医院营销策略模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇医院营销策略，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

随着社会主义市场经济体制的建立，我国市场逐步与国际市场接轨，医疗服务市场也发生了巨大的变化。一方面，社会强烈要求解决“看病难、看病贵”的问题，另一方面，在公立医院彻底推行“管办分离”，公立医院与民营医院完全在医疗市场中公平竞争，“短兵相接”。我国医疗市场将逐步向全球开放，“新医改”在全国各个地区也正在稳步推行，部分地区计划按照城市地域性保证一些三级甲等优秀医院的财政全供拨款，其他医院将逐步推向市场，同时“新医改”也允许社会融资的方式进入市场，允许医生多点行医。所有医院面对激烈的市场竞争，医院市场营销成为所有医院管理者的必修课，医院营销策略也成为现代医院管理的重头戏。

一、认识医院营销和目前存在的问题。

1.市场营销学是管理学、经济学、社会学等多学科交叉的一门学科。目前，学者们广泛的认为，医院营销是医院以医疗消费需求为出发点，有计划地组织各种医疗经营活动，为健康需求者和利益相关者（通称为医疗顾客）提供满意的医疗技术及健康服务，实现医院整体目标的过程及一系列必要活动。

2.民营医院在医疗市场中一直发挥着“鲶鱼效应”，灵活的经营机制，人性化的服务措施，高效的工作效率，在医院营销上先进理念的树立，人、财、物上巨大的投入，非常值得借鉴。面对竞争，医院要切实做到“以病人为中心”，在提高医疗技术、改善医疗服务、降低医疗价格、满足广大患者的同时，建立医院市场营销团队，运用营销策略，取得社会效益和经济效益的双赢。而大多数医院在市场营销上还存在一些不容忽视的问题：

（1）营销理念没有深入人心。 目前，许多医院虽然在不断地学习“新医改”等相关政策，按照上级部门的要求开展一些“三好一满意”“廉医、诚信、为民”等活动，但是认识上还存在偏差，在激烈的市场竞争压力下，医院已逐步从单纯性、公益性、福利性向经营性转变。医院的整体营销还停留在单纯做宣传的角度，以医院自身为中心，着重做的是党政宣传、服务口号，坐等患者上门，造成了营销管理与市场脱节。医院应当树立现代营销理念，在营销上也“以病人为中心”，营销的出发点是患者，传递给患者有效信息，如：患者需要什么样的医疗服务，能够在医院得到什么样的医疗服务，以及支撑这些服务的专家团队、医疗设备、就诊环境等等。这样才能挖掘市场，培养患者对医院的认知度、满意度、忠诚度，否则就会逐渐导致服务水平落后，患者满意度降低，不被患者和社会认可，慢慢失去市场。

（2）营销组织不健全。很多医院在实施市场营销时，没有设立专门营销机构，在很多医院营销工作多是由宣传部门、协作部门、门诊部门、医政部门等分别承担，很大程度上还是停留在做些宣传展板、印发院刊院报、组织义诊咨询方面。诚然，部门的名称不重要，关键是切实落实部门在营销方面的重要职责，发挥组织机构的功能，负责医院营销活动的计划、组织和实施，下好运用营销手段争夺市场的一盘棋。

（3）营销投入不够。当前，医院重点投入在引进知名专家和精英团队，先进的诊疗设备，单纯性的扩大医院规模上，其实在营销方面同样需要人、财、物的大量投入。不管是医院自身培养还是从外部引进，都需要建立一支专业、实干的营销队伍，给予营销项目必要的资金支持。部分医院管理者片面的认为，在营销上的投入不能带来经济和社会效益。其实，正确营销方案的投入，是一个长期受益的过程，有专家认为在营销宣传上的投入与产出比一般都在1:7以上。

二、医院营销的具体策略

（一）明确市场定位

市场定位是一切企业和产品首先要解决的关键问题。有市场才有营销，所以做好医院营销的前提必须是明确医院的市场定位、功能定位。随着我国市场经济体制的建立和完善，加速了医院走向市场的步伐，医院在激烈的竞争中，必须结合医院实际，明确以什么医疗技术为拳头专业；以哪些医疗专业为重点发展方向；依靠什么科研成果和技术实力去冲击并占有市场；医院通过提高技术，增强服务，在多大的范围内形成影响力；预计在多少患者心中树立良好的品牌形象，让多少患者认知医院并形成美誉；医院要发展成一个多大规模，具备什么样功能的医院；是以专科为主导，或者以综合取胜，还是走“大专科、小综合”的特色之路。这些都是医院市场定位要解决的问题。

在市场定位时，医院要注重差异化竞争，展现个体的特色，展示出与其他医院不同的优越性、技术实力、专家队伍、先进设备，找准市场立足点、竞争点。

（二）确定营销的内容

当前医院营销只是停留在宣传的表面，医院要想做好营销，需要结合医院实际确定营销内容，树立品牌营销。品牌营销的核心就是提高医院的知名度、美誉度和患者的忠诚度，充分从患者的角度出发，推介医院的优势，不仅使患者接受，更要让患者信赖，吸引患者。

医院首先要营销的就是医疗技术，医疗技术是开展所有医疗工作的基础，高精尖的技术是赢得患者的“必杀技”，比如：医院的部分专业技术在国内乃至国际处于领先水平，医院拥有特色技术，可以更好得解除患者病痛，降低医疗费用等；其次，知名专家和精英团队的营销也至关重要，比如医院有哪些国管专家、省管专家或者院士团队等；再次，就诊服务、温馨护理等作为医疗产品的附加值在当前也应该得到重视，在医疗技术、专家团队不相上下的两家医院，服务就显得尤为重要，在《向世界最好的医院学管理》中，梅奥诊所的服务人员为了让患者安心看病，可以照顾患者的小孩或者宠物，这是大多数医院都没有做到的。当然大部分医院也认识到这一点，在具体工作中努力解决排队时间长、挂号时间长、候诊时间长等现象，在门诊设立知识角，供患者参阅相关健康知识书籍，这都是很好的服务方式，使贴心服务真正助推医院的营销发展。

（三）医院营销的组合拳

做好医院营销工作，要以患者需求和医院的发展为中心，注重整体规划、点突破、面推进三项重点工作。

1.在营销整体策划上：每年要结合医院的实际工作和重点工作制定整体策划计划，还要针对日常工作和大型活动出台专门的营销策划案。在对内营销上，跳出编写简报、制作宣传栏等老套路，不能忽视客观存在的内部员工市场，提高内部职工营销的积极性，形成全员营销的氛围，做好内部发动。在对外营销上，要充分利用报纸、电视、广播、网络等多种载体，创新营销形式，不仅深刻了解医院动态，还要重点对医院品牌、大型活动等重点包装，广泛宣传营销。

2.所谓“点突破”，就是抓住卫生宣传日、纪念日，与医院各对口科室专家结合，收集、组织新闻稿件、科普稿件做信息，还要走进社区，联合协作单位开展免挂号费、优惠检查、减免治疗费等活动。在科室营销上，可以重点推出一种先进技术、一个知名专家、一支精英团队，以点带面，科室同时也会得到宣传，医院的品牌也会得到树立，患者也会明白有什么样的病，具体去哪个科室就诊，更好地选择哪些专家。这样使医院的新技术、新项目真正传播出去，让患者不断地接收到医院的相关信息，留下深刻印象，不断提高对医院的认知度。

3.在“面推进”方面，医院需要向周边社区、学校义诊，拓展医院市场，深入附近社区卫生服务站、私人诊所开展营销活动。面推广要把引入市场营销理念落在实处，把“先进精湛的技术 +精良准确的医疗设备+优美环境、温馨服务+价格低廉的医疗消费=医院的品牌”这几张王牌向患者大面积地推广。医院的核心产品是医疗技术，是让患者看好病；有形产品是医院外环境和价位，附加产品是医院全程优质服务。

（四）对比营销载体，选择最优渠道

从大众传播的角度讲，医院是信息源是信息的者，患者是受众，各种营销信息是需要靠各种媒介传播的。这就需要在营销上充分认识媒介的优劣势，确保信息的有效传播。

报纸媒介：权威性高，保存性强，传阅率高，适合深度背景分析，受众相对集中；但时效性差，阅读选择性强（受阅率低），媒体获取难度相对高，价格高。电视媒介：受众面广，权威性高，时效性强，不受时空限制，视听合一，动态感强；但保存性差，针对性弱，受众层面差异大，广告数量多，不宜区分记忆，价格极高。户外广告：视觉冲击力强，面积大，位置高，阅读强迫性好，受众广泛；但地域性强，投放时间限制大，受众层面差异大，价格高。展会广告：人流量大，让受众能够详细了解；但时间限制，人力、物力投入大。互联网媒介：时效性强，参与性强，不受时空限制，可声、像、图、文多媒体传播；但受众处于被接受状态，视觉疲劳感强，价格高。

针对不同的营销项目，不同的目标市场，不同的患者群体，医院选择恰当的媒介，才能把患者关注的信息有效地传播出去，使患者主动查阅。

（五）医院一对一营销策略

在医院开展技术优势营销策略、服务营销策略、差异化营销策略、品牌营销策略的同时，医院一对一营销也随着社会发展形成。这是目前医院市场营销上最被推崇的一种策略。

医院一对一营销的核心是以医院患者满意为中心，关注患者终身价值和长期沟通，更加精确医院目标市场、目标客户，一对一的双向协调、交流、互动、学习，人性化的医患沟通，是全员营销的一种延伸，提倡在每个临床科室，每个医疗专业组设立营销秘书，做好与患者的沟通，满足不同患者的特殊需求。

三、医院营销的后期反馈与控制

医院营销需要建立一个反馈机制，在进行多种营销活动的同时，医院也要通过信息反馈，对营销效果进行监控。医院可以在患者到医院就诊的时候，发放信息调查卡，得知患者是从何种渠道和何种方式了解医院到医院就诊的，这样有助于医院在进行下一步营销的时候给予指导意见。

医院市场营销策略是提高医院声誉，扩大医院业务的重要途径，是市场经济条件下医院生存和发展的重要手段。掌握市场营销策略，对医院提高市场占有率，更好的服务患者，又好又快发展有着重要意义，也利于患者学习健康知识，认知疾病，准确选择医院，保持健康良好的体魄。

参考文献：

[1]朱恒鑫、洪计灵，现代医院经营策略【M】，北京：清华大学出版社，2006.

[2]侯胜田，医疗服务营销【M】，北京：经济管理出版社，2009.

篇2

伴随着我国社会经济的发展，人民群众的口腔医疗保健服务的需求不断增强。我国口腔医疗保健服务体系也正在发生变革，从过去综合医院的口腔科向公有制主导的多层次结构的口腔医疗机构方向发展。随着我国社区首诊的推进，社区口腔诊所的作用会得到进一步的发挥［1］，社区口腔门诊拥有巨大的发展空间。本文结合社区口腔服务需求现状，探讨社区口腔服务的营销策略，以期为我国社区口腔服务的利用和发展提供对策和建议。

1我国社区口腔医学医疗服务发展现状

1．1社区口腔病患病状况

口腔疾病带给患者的不仅仅是牙齿缺失或引发口臭，严重者甚至会引起口腔癌、脑梗塞、脑脓肿、风湿或类风湿关节炎、皮肤病、肾炎等疾病。第三次全国口腔健康流行病学调查结果显示，我国74%的人口不同程度地患有口腔疾病，5岁儿童、12岁儿童、35－44岁年龄组、65－74岁年龄组的龋齿患病率分别是66．0%，28．9%，88．1%和98．4%，其中，未治疗率分别高达97．1%、88．9%、80．1%和92．1%。我国达到世界卫生组织制定的口腔健康标准的人只有0．22%，其中每10位老人当中，就有一位是全口无牙［2］。中国5岁儿童龋齿患病率处于世界较高水平。儿童和青少年处于人体生长发育时期，口腔疾病将对他们的健康和成长产生不良影响。因此，儿童青少年是口腔疾病防治的重点人群之一［3］。我国最常见的口腔疾病包括口腔溃疡、牙周病、龋齿，其中牙周病主要指牙周炎和牙龈炎，是常见的感染性口腔疾病。在发达国家有15%的人患有牙周病，而在中国牙周病发病率高达60%以上，其中成人牙周病患者占97%，35岁以上人群失去牙齿的主要原因正是此类牙周病。此外，龋齿的的发病率为45%，成为仅次于牙周病的第二大口腔疾病［4］。在国内开展的居民口腔社区就医调查中，愿意去社区就医的人数占总的调查对象的27%。由此可见，社区居民对社区口腔服务的利用情况并不理想［5］。

1．2社区口腔医学服务现状及原因分析

1．2．1居民口腔健康知识和就医观念。

我国居民口腔健康知识的认知不够准确和全面，口腔疾病就医观念不强，口腔疾病严重程度较高的疾病并不多发，因此程度较轻的疾病容易被居民忽视，导致居民社区口腔医疗服务利用率不高［6］。在就医的居民中，对就诊口腔医疗机构前两位的选择是公立口腔专科医院与私营口腔诊所，而选择社区卫生服务中心口腔科的不足27．1%。社区居民选择也进一步使得社区口腔医学服务利用率不高［5］。

1．2．2社区医疗机构。

我国社区口腔服务发展速度较慢，服务能力不足，宣传力度不大，难以够吸引居民到社区卫生服务机构治疗口腔疾病。其次，在社区人力资源方面也存在一定不足，我国至今仍是口腔医疗保健人力资源缺乏的国家，美国牙科医师人口比约为1∶1200，日本约为1∶1000，北欧约为1∶800，中国香港地区约为1∶3500，中国台湾地区约为1∶4000［7］，而当前中国大陆为1∶35000－40000［8］，牙科医师人员数量不足。同时，在人员素质方面，相较于私人的口腔诊所，社区机构中的口腔科医生大多缺少足够的口腔实践经验，医务人员专业水平不高，难以满足患者口腔保健的需求，这也使得社区口腔门诊对于社区居民的吸引力不足［9］。社区卫生服务机构由于人力资源的匮乏几乎不开展口腔保健服务，因此社区居民即便是想到社区就医也无法在社区享受到口腔保健服务［10］。同时，国家对社区基层口腔保健服务的支持力度不大，社区医生也很少接受口腔专业知识的继续教育［9］，这也限制了社区开展口腔医疗保健服务。

1．2．3口腔医疗费用。

卫生费用是制约我国居民利用社区口腔医疗服务的一个重要因素，当前我国的口腔疾病的治疗费用较高，在所有疾病中列于前3位［11］，此外，口腔疾病中医保可报销的项目较少，仅有4种疾病的部分项目可以报销。这种状况使得普通患者甚至是医保患者都可能因为难以支付费用负担而放弃治疗或者寻求私人口腔诊所就医，同时由于社区机构的口腔收费机制和水平与大医院持平，在同等费用水平上，患者会直接选择大型公立医院口腔科及公立口腔专科医院就诊［12－13］。

2公立口腔专科医院社区口腔医疗连锁经营的优势

从行业特点来看，口腔医疗服务的特性决定了其主要的服务提供形式为门诊治疗，即“大门诊小病房”，80%服务提供主要是拔牙、治牙、镶牙、矫治等［13］。社区门诊开展口腔医疗服务也符合口腔医疗服务的这一特点，能满足大部分居民口腔医疗服务的需求。其次，和其他类型的医疗机构相比，我国公立医院口腔专科医院虽然技术质量有所保证，但由于服务层级较高，导致患者众多，居民就医可及性和便捷程度并不高。而民营口腔诊所服务层次不高，营销手段丰富，就医便捷程度相对较高，因此也占有相当大的市场;但技术水平和服务质量目前来看尚缺乏足够的条件予以保证，因此无法长期和稳定地为基层居民提供口腔健康的优质服务。口腔专科医院开展社区连锁经营，可以发挥社区就诊方便、费用相对较低的优势，同时，还可以利用连锁同质化的服务模式获取居民的信任，吸引居民到社区就医。同时，公立口腔专科医院为实现其运营目标，有必要采用连锁经营的商业运营模式深入社区开展医疗服务［14］。

3公立口腔专科医院社区连锁营销策略重点

3．1连锁经营的策略重点

3．1．1加强口腔健康教育，提升居民健康保健意识。

利用社区加强居民的口腔保健意识，提高居民的预防意识，并能做出正确的就医决定。加强口腔医疗保健服务利用的教育，提倡居民定期到社区医疗机构进行口腔健康检查。

3．1．2注重口碑传播，吸引居民至社区就医。

公立口腔专科医院与社区连锁经营，其营销模式应该区别于专科医院、综合医院口腔门诊和民营口腔门诊。①突出与公立口腔专科医院的连锁经营的优势。社区门诊通过与公立专科医院器材、人员和服务一体化管理的方式，让居民在社区能够获得公立口腔专科医院等同水平服务的质量保证，从而发挥公立口腔医院医疗水平高和民营口腔门诊便捷的优势，吸引居民放心到社区就医。②依靠维护患者利益，健全口碑传播管理体制，加强医患沟通，提高满意度，赢得口碑。③口腔医疗技术和服务趋同，连锁机构的发展取决于患者的选择，患者是诊所经营最重要的资源，应用客户关系管理(CRM)收集信息建数据库，挖掘分析数据，实施个性化服务，关怀患者，在长期的关系发展中获得价值［15］。

3．1．3改善社区条件配置，提升社区服务。

口腔专科医院社区门诊的医疗质量应有所保证，才能充分发挥连锁经营的优势，对专科医院和社区门诊的发展都有所促进。口腔医疗服务形式以门诊为主，门诊医护人员的水平与医疗质量息息相关。作为口腔专科医院的连锁门诊，医院应重视各诊所医护人员的服务水平。在连锁经营中可以通过口腔专科医院医师下到社区进行短期的支援、社区医护人员到医院进行培训、统一招聘医护人员、共同培训等方式提升社区门诊医生的专业技术水平，保证社区口腔门诊的服务质量，从而让患者放心到社区就诊，保证连锁经营的持续发展。

3．1．4降低运营成本，减轻费用负担。

口腔专科医院社区门诊在网点经营方式上可以选择统一采购的方式，社区门诊的相关耗材、牙齿材料、医疗器械和相关设备的采购、配送和维修工作可以统一由医院的设备管理部门完成，通过大批次购买提升购买材料的议价空间，从而有助于降低采购成本、运行成本和人力成本。通过降低成本从而降低医疗费用，避免出现因医疗费用负担过重而导致居民无法就医的情况，提高社区口腔医疗服务的利用率。

3．1．5充分适应社区需求的不断变化。

社区口腔医疗机构的发展应充分认识到医疗模式转变、人口老龄化进程加快、居民对健康的重视等导致的卫生服务需求的变化，利用贴近社区、了解社区的优势，通过开展社区诊断和市场营销开拓口腔医疗与保健市场，制定以居民需求为导向的服务计划，提供便捷、质优、价廉。具有综合性及连续性的专业口腔医疗服务，同时结合各个社区居民的需求差异，在保证服务水平一致性的前提下开展针对居民需求的特色诊疗服务，提升社区门诊的竞争力，提升社区口腔门诊在口腔服务中的地位。

3．2选择合理的连锁经营形式

公立口腔专科医院的社区营销目的是利用院本部的技术优势和经济实力，为社区提供同质的医疗技术服务，既方便病人就地诊治，又充分发挥医院主体机构的辐射作用，增强医院的竞争力，同时适应居民的需求。因此公立口腔专科医院一般采取正规连锁形式，即院本部下设分门诊，连锁机构不具有法人资格，其经费由本部管理。门诊部的医护人员是院内的正式职工，保证团队的一致性。此外，公立口腔医院也可以适当考虑和社区卫生服务机构开展协作，例如通过双向转诊、构建医疗联合体等形式将一部分常见多发病患者、康复期患者转诊至社区就医，充分发挥社区卫生服务机构的能力。

3．3设计连锁机构的运行方案

在机构运行方面，一方面本部应该直接进行人事管理，使连锁机构技术人员配置比例与院本部保持一致，同时在器材上严格遵照国家医疗卫生服务、院感控制、物价等相关政策进行日常管理，为患者提供优质的医疗服务。要对连锁机构的服务范围进行精确定位，连锁机构的责任是为社区居民提供所需要的服务，以满足社区居民的基本口腔健康需求，通过连锁可以将设备共享，通过基层社区将有高端医疗服务需求的人群转诊到口腔专科医院来。综上所述，从宏观政策环境以及口腔医疗服务的特点来看，社区口腔诊所发展前景广阔，而通过专科医院和社区门诊的连锁经营为社区口腔诊所的发展提供了一个良好的途径。而连锁经营关键是如何把握营销的重点，运用正确的营销策略发展社区口腔医疗服务，以满足居民社区口腔健康服务的需求，进而将居民保留在社区门诊，提高患者忠诚度。通过合理设计连锁运营方案，更好地发挥连锁经营对医院发展以及社区居民口腔健康的促进作用。

参考文献

［1］冯培明，曾东，刘钢，等．北京市居民对社区口腔卫生服务知晓率、利用率与满意率调查结果分析［J］．中国医药导报，2012(21):117－118．

［2］吉雅丽，刘学军，张晶，等．河南省5岁儿童龋齿患病情况调查分析［J］．中华实用诊断与治疗杂志，2009(3):311－312．

［3］曹采方．对牙周病和龋齿患病率的思考－－如何解读第三次全国口腔健康流行病学调查的资料［J］．中华口腔医学杂志，2013(5):257－259．

［4］傅媛媛，沈家平，王占伟，等．南京市居民口腔卫生服务利用影响因素的Logistic回归分析［J］．南京医科大学学报:自然科学版，2009(12):1802－1806．

［5］莫静，宫琳，张爱军，等．北京永定路社区居民口腔卫生服务需要和利用调查［J］．广东牙病防治，2012(9):478－480．

［6］秦立芳，刘冬梅，王军荣．社区口腔健康促进模式构建和发展策略探讨［J］．中华健康管理学杂志，2011，5(6):391．

［8］周振邦，钟奇帜，邹增业．浅谈社区口腔卫生工作的问题和措施［J］．综合医学，2014，12(7):146－147．

［9］浦玲芬．社区口腔卫生保健现状分析［J］．内蒙古中医药，2010，29(16):129－130．

［10］刘强周杰陈梅英．城镇医保对口腔医疗卫生服务费用影响因素的探讨［J］．实用预防医学，2011，3(18):414－416．

［11］万幸．我国商业口腔保险的发展研究［D］．西南财经大学，2013．

［13］李刚．营销理论与口腔医疗市场拓展［J］．实用口腔医学杂志，2010(1):128－129．

篇3

非营利性医院作为事业单位体制中极为重要的组成部分，在承担为整个社会提供医疗服务以满足人们对生命和健康需求的责任后，不得不考虑的现实问题就是，如何在市场化环境下取得自身更好的发展[1]。传统的观点认为，仅仅营利组织的发展需要借助市场营销技术，但事实证明，非营利性组织的发展同样有赖于市场营销的一些理念、技术的指导，非营利性医院也面临同等需求。

1 服务市场营销的策略组合

1.1 4P理论包括产品、价格、销售渠道和促销在内的四个方面。长期以来，被全球学术界和营销人员广泛使用和推广，具有相当的影响力。然而，对于服务业来说，传统的4P营销组合过于简单，它所具备的一些局限性使得它应用于服务业营销存在重大缺陷，迫切需要改进。

1.2 6P理论即在产品、价格、促销、销售渠道和人的基础上，增加过程（Process）这一方面。对于6P营销组合理论，将人的因素引入是非常科学且必要的，他既包括了服务提供者，也包括了服务享受着，即服务人员和顾客两方。

1.3 7P理论6P理论出现后，关于营销策略组合的研究并没有停止。美国著名服务营销大师，布姆斯和毕纳经过多年联合研究，在业内提出了7P理论，在6P的基础上，再次增加了服务环境这一因素，将组合进一步扩大和完善。

2非营利性医院的营销策略

2.1医疗服务策略按照营销学家菲利普・科特勒的研究，服务这一概念包括有四个特点：无形性、不可分割性、易变性和易消失性。①针对服务的无形性特点，医院在提供医疗服务时，应尽量“化无形为有形”，即通过进行设计的服务环境、齐全高端的服务设施、颇具特色的服务品牌、有信用的承诺等。通过这些有形的东西，去传递医院无形的服务，从而，获得患者的知晓和认可。有形的东西可以帮助医院强化医疗服务质量，强化营销效果，扩大服务市场，提高服务竞争水平。②服务的不可分离性是指，服务“商品”的产生和消费是同时进行的，而且，标准和水平存在着可变因素。顾客对于服务质量的高要求，对医院严格控制服务质量，提高顾客的忠诚度和信赖感是个巨大的挑战。医疗服务质量的范畴很广，它既包括环境的质量，也包括人员行为的质量，同时，还包括氛围的营造。因此而言，医疗服务质量无论对医院还是对患者而言，意义都非常重大。高度重视服务质量，建立起以患者需求为核心的全面质量管理，明确服务的标准，接受患者的监督，对于将医疗服务商品有形化极为关键。③以人为核心的服务不能存储，很容易消失。服务的供应严重依赖需求的变化，当需求发生变化时，医疗服务受影响较大。比如，医疗服务供不应求时，患者就会产生抱怨，对于服务质量的评价就会出现浮动；相反，供大于求时，医疗服务的生产能力又会受限，生产者就面临着成本的增加和收益的下降，同样会影响到产品质量。因此，作为医疗服务提供方的医院，为患者提供差异化、个性化以及多样化的服务，对于吸引患者前来购买服务很重要。

2.2价格策略非营利性医院价格策略方面应注意以下几点：①在政府对非营利性医院收入实行总量控制的前提下，非营利性医院应该根据政府价格管理权限和原则，降低服务成本，从而提高服务竞争力。②在为患者提供特色医疗服务方面倾注力量，从而满足不同层次患者的就诊需求，形成自己的品牌优势。③作为政府一方，要广发征求民意，举行通过价格听证会等形式，对医疗服务价格进行调整。同时财务物价部门要与卫生管理部门配合，建立健全医疗服务成本价格监测网络，加强对医疗服务价格及成本的市场监测，为科学化、合理化的价格调整提供依据。

2.3服务渠道策略

2.3.1水平营销水平营销主要是指以往没有合作的两个或多个组织，整合资源，联合开发营销机会，开拓市场，互利共赢。对医院来说，比如，医院可以与航空公司合作，共同建立航空医疗模式，或与铁道部门合作，建立铁路医疗模式等。目的在于，打破既往视野，拓宽服务市场范围，提高服务效率。

2.3.2垂直营销不同医疗机构之间，可以通过渠道的合作，来帮助彼此加强与患者之间的联系，比如具有学科互补的医院结合，组建医疗集团或连锁医院。如此而来，比起单个医疗机构的单打独斗，整合后的机构具备更强的市场适应能力，抗御风险能力、盈利能力、社会影响力等有增强。

2.3.3多渠道营销当医疗机构使用两种或多种市场营销渠道，用来接近一个或多个医疗细分市场时，就会出现多渠道营销。多渠道营销的优势在于，①进一步扩大了医疗市场份额；②比起单个渠道而言，多渠道成本降低，同时多渠道的综合使用，也减少了单渠道可能带来的资源浪费；③更好地满足了患者的多样化需要。

2.4促销策略促销营销对于医院宣传服务产品，克服与患者之间的沟通障碍，有效的将有价值信息传递给顾客意义重大。营销传播组合主要由以下几种传播工具构成，包括广告宣传、销售促进（提供附加服务项目）、公共关系（公益活动等）、人员推销（宣传健康知识等）、直接市场营销（电话营销、互联网营销、直接邮寄等）。这些方式极大的丰富了非营利性医院的销售策略。

2.5服务人员与顾客策略

2.5.1服务人员医疗服务的无形性使得医院营销相对困难，所以，医院必须为患者提供一些有形的介质来传递服务内涵，展示服务品质和水平。而服务人员作为服务直接提供者，与顾客直接接触的优势，使得他的作用凸显，因此，服务人员同时也应该执行营销职能。同时，医疗服务是直接通过服务人员来实现的，因此，服务人员的水平直接关系到营销的成败和医院的发展。

2.5.2顾客当前的医疗服务市场，虽然从根本上来讲，仍是卖方市场。但患者对于医疗质量的苛刻和高期望值，已经使得他们越来越难“取悦”。需求多样、选择多样、对服务价格敏感、对服务质量苛刻，这些特点决定了医院要想保持持续发展，培养顾客忠诚度尤为关键。而一旦拥有了一批忠诚的顾客，这些顾客就成为了潜在的宣传人员，他们之间的相互推介、相互传播的效果，要远比医院其他营销策略效果直接，效果更佳、更持久。因此，需要吸引患者与维系和培养现有的患者同等重要。

2.6有形展示策略在营销整个脉络过程中，最持久、没直接的阶段即为服务过程。服务过程，是指与服务的生产、交易、消费等相关的流程、政策、组织等。在医疗服务过程的任何因素，都会影响到患者对于医疗服务质量的评价和感受。因此，是否能对服务过程进行有效的管理，保持服务质量的稳定，建立起“以顾客需求为中心”的营销理念，队伍提高服务效率，维护服务品牌极为重要。①服务过程效率化：当前医患关系中，非诊疗失误所造成的纠纷，大都集中在诊疗时间过长所导致的言语冲突，进而导致了更大纠纷的发生。因此，简化医疗服务流程，提供服务效率，从而根本解决“三长一短”的问题需要引起我们高度关注。②服务过程细节化：细节决定成败。在各大医疗机构诊疗水平不断提升，大家技术差距缩小的情况下，服务当中细节的重要性就凸显出来。往往一句贴心的问候，一个小小的手势都会改变患者对医院的印象，从而影响患者对就医机构的选择。③服务过程弹性化：充分体现“一切以患者为中心”，可以为了患者的需求，改变服务时间、地点、内容等，实行弹性化供给。④服务过程隐私化：随着时展，如今的患者越来越重视自我的隐私，他们不再会为了治病而放弃一切。因此，如果能够为患者隐私提供保障，改变只要就医就“无性别、无年龄”的旧习，充分尊重患者，理解患者，将赢得患者好感。⑤服务过程互动化：做好与患者之间的交流，互动，可通过聘请监督员、发放问卷、举行座谈会等形式，广泛征询社会各界对医院的批评和建议。

3总结

篇4

不孕不育发病率增加，根据中国人口协会、国家计生委联名的最新《中国不孕不育现状调研报告》显示，中国的不孕不育率从20年前的2.5%～3%攀升到了12.5%～15%左右，也就是每不足8对夫妻中就有1对存在不孕不育问题，中国患者人数达到4000多万，而且这个数量还在不断攀升。据国家卫生健康委员会2017年3月的数据，截止2016年12月31日，国内可以开展辅助生殖技术的机构已经有451家，山东省辅助生殖机构已经达到28家，辅助生殖机构随着国家政策的驱动不断涌现出来。

对于不孕不育患者来讲，受中国传统习俗“不孝有三，无后为大”影响，现代社会，家庭压力、事业压力都将他们压的“喘不过气来”，所以，选择一家医院就医会考虑两个重要指标，一个是医疗技术水平，另一个则是服务。当今社会，医疗技术已经不是垄断行业的重要方面，尤其是在专科医院。

作为山东省最早开展辅助生殖技术的生殖医院，同时也是山东省最大的辅助生殖诊疗机构，我院在经历了门诊量剧增以后，迎来了门诊量的首个下降期，这是一个的趋势，事物的发展规律亦是如此。笔者分析了国内较大规模生殖中心的数据，可以发现，各个大中心的门诊量也在下降，只是下降的多少不同。从客观原因来看，与二胎热已过，各地生殖中心的快速发展，技术门槛越来越低，技术水平的不断提高，以及随着现在高铁的提速，患者选择北上广就医越来越方便有着必然的关系。但是在这样的客观原因下，我们也要反思，医院主观有没有可能存在使患者流失的因素呢？答案是肯定的。医院在营销的过程中，作为医院的管理者，往往对医院的知名度追求的比较高，知名度就是品牌，花大量的钱投在宣传上，只要有了品牌，会带来更多的门诊量。其实，医院品牌不仅仅体现在医院的知名度，同时存在的还有医院的美誉度。我认为医院的美誉度才是真正的核心，美誉度的背后所隐藏的是患者的口碑，说明医院对患者的服务是满意的。“金杯银杯不如老百姓的口碑”，如何留住患者，服务好患者，这才是管理者应该好好思考的。

1辅助生殖专科医院患者就诊特点

在辅助生殖专科医院，患者就诊有其特殊性，就诊环节多、节点多、来诊次数多、就诊周期时间长、花费大等等，如果在这个过程中，流程复杂、化验繁多、服务落后，势必让患者就诊体验变差，由此带来的一系列问题将促使患者的就诊意愿动摇，造成患者流失。据我院的统计数据显示，2016年1月-6月，仅半年患者流失达到4753人，每个月丢失量约为800人，分析其中原因，流程复杂是主要原因，患者自建档至完成随访(约妊娠12周)的整个阶段，女方需要来诊约十多次，男方两次，在院里需要经历各类医疗、检验、护理、药房等九十多处(含重复)，需要见到约百名工作人员(含重复)，经历45～100d的时间才能完成整个就诊过程。其次，在就诊的过程中，医生变换频繁，患者缺乏安全感，这也是患者就诊体验差的一个方面。患者就诊结束后，医生护士往往灌输的内容过多，患者短时间获取太多内容，信息量比较大，短时间消化不了，仍然无法准确了解下一步该怎么做。另外，通过对患者进行满意度调查时，大部分患者提出抱怨，医生开的化验多，沟通时间少等，而且临床上为了让患者能够自主学习，习惯通过发放各类各样的纸质提醒条，但效果呢？结果只能是当医生问诊做过哪些检查时，患者会将手里所有的化验都放在医生面前，增加医生负担。

2对辅助生殖专科医院管理的建议

相对于民营医院花大量钱投入大量广告不同，我院主要是靠患者的口碑，口口相传，营销学有一个黄金定律：一个满意的顾客能带来5个新顾客，通过成功妊娠的病友介绍新病友，这其实就是口碑营销，也就是美誉度，所以对于每一位来院的患者，认真对待，提升就诊体验，服务满意，留住患者，这才是根本。所以医院在留患者的过程中，应该好好反思，笔者提出了以下院内举措：

2.1化繁为简，减少化验类别和次数

不孕不育患者在准备实施辅助生殖治疗前，夫妻双方往往要查各类化验项目几十项，很多医院临床医生为了防范纠纷，在诊疗的过程中过于谨慎，会通过各类化验和化验时间有效期来限制患者，而且往往查了又查，不仅增加了患者负担，而且也延长了患者的治疗周期。事实上，医生应该充分达成一致哪些化验项目应该重点查，哪些检验化验可以减免，让患者少跑路，同时也要保证患者安全。另外，随着现代互联网技术的发展，通过线上为患者解决问题，可以将辅助生殖的相关化验、促排卵监测环节下放到患者所在当地基层医院，就近查，一方面减轻患者往返多地负担，另一方面也增加了当地医院的就诊量。

2.2加大对进入辅助生殖治疗周期病人的关注度

进入辅助生殖治疗周期的患者在医院驻留时间长，等待时间长，付出的精力大，医院应从各个方面给予她们更多的关注和更好的体验；例如从工作流程方面，工作人员可以实行弹性排班，增加中晚班；调整抽血时间，早抽血早出结果，减少病人的等待。从心理方面，提供各个阶段不同内容的心理课程，多形式增加与患者的宣教与沟通，减轻患者的焦虑紧张情绪；这也是在不孕不育治疗中，医生不仅要关注患者的器质性疾病的治疗，还必须遵循现代“生物-社会-心理”医学模式，将生殖健康关怀计划融入到治疗中。

2.3实行高低年资医生分级诊疗，合理的对就诊患者进行分流，提高医患的就诊效率

医生有别于其他专业，往往年资越高患者的信任度越大，所以在医院的就诊患者群里，高年资医生患者多，门诊压力大，出现了高年资医生患者“撑”，低年资医生患者“饿”的现象，很多高年资医生往往每天要看诊超过12个小时，其实在这些患者中，有近1/3的患者不需要高年资医生诊疗。高年资的医生应把精力更多的放在疑难杂症上，例如处理一些非常简单的化验项目，可以让低年资的医生给予处理，对于一些治疗方案的制定，需要高年资的医生给予评估和判断；只有这样，才会使得门诊的不均衡就诊现象得到有效解决。

2.4充分利用医院大数据进行应用分析

通过临床数据信息分析，调取相关HIS(医院信息系统)、LIS(医院实验室系统)数据，利用大数据对患者就医记录、来源地分析，对长时间未就诊患者实行回访，挖掘对诊疗模式、临床决策、有潜在价值的内容，帮助医生找到更好的诊疗方法和临床诊疗路径，提高医疗质量；同时，也会帮助医院决策者调整策略，随时做出正确决策。

2.5消除医院部门之间的信息壁垒，增加沟通，使患者就诊更加通畅

当今各大医院规模不断壮大，科室和部门也在不断完善，部门完善一方面可以使工作更加细化，当然另一方面也会让部门之间的信息不流通，形成信息闭塞，当患者遇到问题时，往往处处碰壁，各个部门“推皮球”，你推我，我推你，推来推去患者的问题仍然没有解决，患者的就诊体验变差，满意度下降。如何能够在不断壮大的医院发展过程中实现信息有效流通，一方面可以利用互联网OA(医院办公系统)、微信等手段加强医院部门之间的沟通。另一方面，定期组织跨部门之间的交流学习，让不同部门人员流动起来，才会有效的使各部门信息流通起来。

2.6医院承担社会责任，加大对公益活动的投入

目前，国家尚未将不孕不育纳入医保范围，辅助生殖花费比较大，根据我院统计的数据，进行辅助生殖治疗患者每周期的花费约3～4万元，成功率在55%左右。对于患者来说，投入很大，尤其是多次进行辅助生殖治疗仍然不孕的患者，多次的治疗花光了整个家庭的积蓄，但是仍然没有一个很好的结果，必然会使患者陷入困境，关注关爱这一部分患者，也是医院重要的社会责任，探索增加生殖保险，成立基金会，减免手术费等，为有需要的患者提供保障服务。

2.7创新“全程诊疗顾问”诊疗模式，满足更多患者需求

社会发展的动态变化，大众对生活质量的高品质追求已经遍及各个行业，特别是跨行业领域陆续推出的高端超值服务助推了民众对医疗行业的服务期待。我院推出护士承担“全程诊疗顾问”的角色。整个诊区完全由护士独立运营管理，医生设为“客座”，护士成为医生与患者的双面代言人。护士高度参与到患者的诊疗计划、实施细节、随访等全程，并将患者事项进行科学整合，合理分配，统筹安排，提供超值的护理服务，全方位的心理指导。并且服务由院中环节向院前和院后延伸，由患者本人向伴侣及家属延伸，得到非常好的效果，患者满意度评价始终为100%。

2.8利用互联网+医疗，实现远程线上就诊

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营销是一种社会管理过程，经过此过程，个人和群体通过创造，并与其他人交换产品和价值而获得他们所需的和欲求的东西。营销的目的，即通过充分认识和了解顾客，并使产品和服务能适合顾客，并自行销售自己。随着医院体制的改革，医院的营销管理将决定医院竞争的胜负，成为医院发展的核心动力。

目前我国的中医医院大多数是公立医院，缺乏市场竞争意识，医院管理机构庞大、效率低，赢利能力下降，严重影响医院的生存与发展。中医院想要在激烈的竞争中处于不败之地，就要勇于打破传统思想的禁锢，从市场实际出发，用营销的理念来武装头脑，用营销的思维来思索问题，用营销的手法来解决问题。

一、加强全员营销意识的培养

医院营销很重要，医院所有的员工都要有营销的意识。医疗服务有特殊性，患者会参与服务提供的过程，会根据消费过程的感受来评价医疗服务质量，他们如果认为医院提供的服务比期望要差，就会感到不满意，所以服务过程中的态度就显得尤其重要。所有的员工都要有营销意识，以患者为中心，使患者满意度最大化，从而获得医院的长远发展。

二、键全中医医院营销组织架构

具备营销意识是必需的，而健全的组织结构才是有效实施医院营销策略的载体。所以，笔者认为医院应该增设营销科室，并招聘专业人才专职负责医院营销工作。这样，才能保证营销策略的落实，提高营销活动的质量，真正成为推动中医医院可持续发展的动力。

三、明确市场定位

任何医院都难以在所有的市场取得优势，必须根据当地市场特点、竞争对手的优劣势和自身的情况来进行定位。选择某一个或者几个细分市场来重点发展，这样才能在竞争中取得优势。中医院的主要竞争对手是综合性医院，其次是当地的妇幼保健院、卫生院和诊所等医疗机构。根据中医院的特点，可以考虑3个方面：一是定位于技术比综合性医院稍低一点，以较好的服务态度和稍微低一些的价格来争夺常见病、多发病市场；二是可以考虑结合中医优势，突出专科建设，如加强骨科、妇科以及一些老年性疾病科室的建设；三是向亚健康市场拓展，如中医推拿按摩等，都是很好的发展方向。

做市场定位一定要综合考虑市场特点、竞争对手的优劣势和中医院自己的情况，在确定市场定位后，就要据此进行品牌建设。

四、提高服务质量，打造品牌优势

品牌是医院的无形资产，是医院一个重要而不能复制的核心竞争力要素，体现了医院的形象、价值和文化。医院必须要树立“以患者为中心”的服务理念。从患者出发，以患者满意为目标，不仅提供治疗疾病的服务，还要提供心理的、精神的、文化的服务，全面满足患者的各种需求。这就要求医院要在人力、物力、就诊环境上面搞好基础;要充分重视医疗服务的全部过程，提高患者的满意度，努力做到医务人员开架服务、护理人员微笑服务、医院做好售后服务、跟踪服务，打造一流的服务品牌，使中医院在公众心目中保持持久的知名度和美誉度，有效提高医院的竞争力。

五、丰富中医医院营销手段

目前中医医院的营销手段较为单一，通常采用电视广告、下级市场开拓、发放宣传卡等常规营销手段，缺乏针对性、差异性以及立体性。因此，应该努力实现医院营销手段的多样化、差异化与联合化，以期进一步提高营销活动的效率与效益。进行市场调研，摸清病员分布情况以及病人的反应，以增强营销活动的针对性，提高营销工作效率；摸清区域内医疗消费潜量与治疗可及性，为长期营销策划做准备。

在调查中我们发现一些值得推广与借鉴的做法：成立体检科，完善职工健康档案，为退休职工建立家庭病床；推广中医保健服务，与单位保持长期合作关系；与宾馆共建针灸推拿特色专科，提供中医健身服务，既可降低成本又可增加收益；针对空巢家庭的老年群体，实现医院会员制，进行定期的家访检查；院内医生定期开展病人教育活动，既可辅助病人尽快康复又可以吸引潜在病员。

除此之外，基层中医药还可以通过各种方式，搞一些活动来推广自己的服务，如健康知识讲座和竞赛等等，这些活动要注意体现中医药特色。

六、制定价格策略

医疗服务价格是影响营销的重要因素，是直接影响到医疗服务需求和就医顾客对医疗服务项目的选择。对于大多数基层中医院来说它们的技术和规模都比当地的综合性医院相对弱些，所以宜采用价格跟随策略，以单病种价格适当低于综合性医院，加上更好的服务来吸引病人。对价格的另一个理解就是患者在医院所付出的和所能得到的回报能否达到平衡，也就是对所能得到的医疗服务在多大程度上能满足康复要求的评价，患者方往往想以最少的经济付出得到最大的康复回报，也可以理解为医院在医疗服务提供过程中的经济支出和劳务输出的总和与患者在医疗服务中的治愈率、不良反应发生率及严重程度、复发率、康复前后的健康状况和生活质量是否能达到平衡，简单说就是医疗成本是否与临床满意度平衡。

七、注重有形展示，做好公共宣传

由于服务本身是无形的，而患者能直接感受到的往往是服务人员、服务设施、硬件环境等，所以医院要尽可能地使医院在硬件建设方面为患者提供一个温馨、便利、舒适的就医环境。在感官上给患者一种深刻而美好的印象。医院可以通过与媒介的沟通，宜传正面新闻，吸引公众关注，提高知名度，通过参加公益性活动，进行医疗下乡、免费咨询、义诊、捐助和捐款、举办知识讲座、普及健康知识等途径，树立医院在消费者心目中的良好形象。

八、建立科学的人力资源管理体系

人才是中医药事业发展战略中的重中之重，更要引起医院管理层对人才培养的重视，要多层次、多途径地培养使用人才，不断摸索适合中医院营销规律的人才选拔与引进机制，为创造性的开展营销工作提供人力资源保证。

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“一元游”是指景区在某时段为相关目的开展的营销策略，游客只需要花费一元钱在官方指定的渠道购买门票，即可以在相关旅游景区内凭一元票进入景区，门票费用不包括景区内的相关体验性项目收费，一个景点限玩一次。

武夷山景区“一元游”是于2014年9月1日至30日开展为期一个月、于2014年11月21日至2015年4月20日启动第二轮的营销活动。“一元游”实行实名购票制度，按“一人一票”原则，游客可以通过武夷山旅游官网、淘宝天猫福建旅游旗舰店、携程网、合作旅行社、各相关景区售票窗口及游客中心购买“一元门票”。凡购买一元通票的游客，可游览该市包括武夷山景区在内的12个A级旅游景区。景区内导游讲解服务、停车、观光车、竹筏等体验性旅游项目仍按原标准收费，一个景点限玩一次。

二、武夷山景区“一元游”营销特点

（一）智能化终端广泛应用。

首先通过购票方式可以看出，游客通过携程网、淘宝天猫福建旅游旗舰店等线上购买途径，标示智能化于营销中的广泛应用。其次，在营销主体中，还加入了例如5D茶体验以及趣像世界等科技化体验项目。在营销宣传上，充分利用微博、微信以及旅游专业门户网站等网络新媒体渠道进行活动宣传。都是表明智能化在营销中的广泛应用，智能系统是景区未来发展趋势。

（二）象征性门票收费。

“一元门票”只是形式上的收费，实则几乎为免费旅游，这也是“一元游”营销活动的最大特点。“一元”其实是游客决定需求的一个“入口”、一个“阶梯”，大量的游客进入通过“入口”进入景区，从而实现营销活动的最终目的，实现多方共赢。

（三）选择性时段营销。

时机选择是营销很重要的一部分，“一元游”于2014年9月开始第一轮实施。九月也是武夷山景区的旅游旺季，却避开了十一黄金周。这样的选择充分利用了游客本身的宣传效果，也是将效益实现最大化。经过第一轮的成功试水之后，景区11月至明年3月进行第二轮活动。这5个月是武夷山景区旅游淡季，这样的安排也是景区充分资源，均衡淡季游客的举措。

三、“一元游”营销策略可行性分析

（一）武夷山具有丰富优质的旅游资源及旅游产品

武夷山是具有丰富优质的自然资源与独特的文化资源共有的世界双遗产。武夷山具有独特、稀有、绝妙的自然景观，在中国已发现的263处丹霞地貌中，福建武夷山与广东仁化的丹霞地貌最负盛名，观赏价值最高。武夷山具有独特、丰富的历史文化遗存。包括闽越文化、朱子理学文化、茶文化、民俗文化以及宗教文化等丰富资源。

（二）客源市场时空分布不均衡，拓展潜力大

武夷山市国内客源的季节分布特征十分明显，具有明显的淡旺季，呈现明显的“三峰三谷”型。景区游客以近距离市场以主，尤其是以珠三角、长三角为代表的经济发达地区以及福建、浙江、广东、江西等邻省游客。除此之外的华中地区、西北地区都还未形成稳定的客源市场，市场潜力巨大。

（三）武夷山城市建设发展为开展营销活动提供良好环境

近年来，武夷山市在各方面有了飞速的发展。在交通上2015年6月，武夷山高铁站正式建成通车，合福铁路正式通车，武夷山自此也迈入高铁时代。武夷山到达福州只需要50分钟、到达江西、安徽两个邻省时间将大大缩短，极大地提高这些作为武夷山主要客源地游客的可进入性。在经济环境上，国务院正式下发公文，原南平市政府正式搬至建阳区南林大街，正处于武夷新区的核心区域，将有助于于进一步推动武夷新区的经济发展。

四、“一元游”营销策略的绩效分析

（一）增加客流量

“一元游”营销最直观的结果就是增加了武夷山景区客流量。营销活动通过各类媒体广告形式被目标市场感知，大批游客蜂拥而至。据武夷山旅游局提供的数据显示，突破常规的旅游营销方式，武夷山市在2014年9月份共接待游客121.38万人次，同比增长90.46%；其中主景区接待游客人数达46.14万人，与去年同期相比增长129.62%。9月份，全市共接待游客289.77万人次，较上年同期增长78%。截止到2015年1月，武夷山景区启动的第二轮“一元游”活动主景区已销售了一元门票5.96万张，同比增长87.42%，接待游客15.86万人次，同比增长72.02%。客流的增加，直接带动了交通、住宿、餐饮等相关产业的发展。

（二）增加旅游综合收益

据武夷山旅游局提供的数据显示，武夷山市在2014年9月份的旅游总收入创下13.54亿元的高额业绩，同比增长33.65%；9月数据显示，接待游客人均消费为840元，旅游收入包括了旅行社费用、购物费、长途交通费、娱乐费、住宿费、餐饮费费、邮电通讯费等。全市实现旅游收入26.33亿元，增长49.7%。大武夷旅游经济实现了从门票经济向旅游综合经济的转变。根据郭伟峰等对活动期间的600位游客调查数据可知，游客的消费结构仍然是住宿、餐饮和购物为主要的消费领域，共占64.1%。不过，活动期间，门票大幅优惠，而印象大红袍演艺项目收入大幅提升，约占总体消费的16%。

（三）对周边景点连带宣传作用

“一元游大武夷”营销活动意图明显，即利用武夷山风景名胜区已有资源和知名度整合大武夷其它景点于一体，吸引游客。目的是能够提升周边景点知名度、美誉度，进一步扩大客源市场，促进大武夷旅游区全面均衡发展。本次营销活动涉及的景点众多，其中包括一元门票包含的12个国家A级旅游景区、促销景点等等，利用大量的游客流动资源极大促进周边景区连带宣传作用。在宣传旅游产品的同时，也能让游客进一步关注景区服务、建设与管理，促进景区整体形象树立与传播。

（四）减少景区淡旺季客流差异

由之前的数据可以看出，9月份本是武夷山景区的旅游淡季，而 “一元门票游武夷” 试行以来，游客蜂拥而至，游客数量、旅游收入增长幅度惊人。并于2014年11月21日至2015年4月20日正式开始第二轮实行，同样安排在淡季期间。这样的安排巧妙地均衡景区淡旺季客流量，减少客流差异，充分提高景区资源利用率。

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商业银行，它是一个以经济营利为目的、以多种金融负债筹集资金，以多种金融资产为经营对象，具有相当的信用创造功能的金融机构。对商业银行这一概念可以理解为：商业银行是以经营工商业存、放款为主要业务，并以获取经济利润为直接目的的货币经营企业。

一、营销

“与时逐息”，是古代商人常用的经营策略。贸易机会的把握是商人决策的关键，把握最佳贸易时机，便是在价格的涨落之间寻找最佳买卖时点，以获取最高限额的利润。

事实证明，在生产力发达、生产技术日益革新，产品流通十分畅达的今天，营销，依然是商家不可不知的、时刻发展创新的理论热点。

4Ps（产品、价格、渠道、促销）营销策略自50年代末由JeromeMcCarthy提出以来，如何在4Ps理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。然而，随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。到上世纪80年代，美国劳特朋针对4P存在的问题提出了4Cs营销理论：(1)瞄准消费者需求；(2)消费者所愿意支付的成本；(3)消费者的便利性；(4)与消费者沟通。

推行全面市场营销管理策略。这就要求商业银行应根据金融市场营销活动的特点和西方银行业营销管理的最高境界,从长远角度把握对市场的分析与定位。市场营销计划、实施、控制应成为银行经营活动中自觉且主动的组成部分。为此,商业银行内部应建立以营销管理为核心的业务机构。营销管理应能协调银行各部门关系,激励各部门员工的营销积极性,共同以顾客需求与满意为营业宗旨,达到为顾客提供最佳服务和为公司创造理想利润之经营目标。

二、营销的基本原则

1.树立整合营销观念,宣传银行品牌形象。整合营销是一种从用于营销的每一元中获取最佳结果的沟通战略。该观念认为,从各种媒介传递同样的信息可以达到最佳沟通效果。银行应经由广义的媒介传达大众传媒传递,即广播、电视、报纸、杂志等,其信息传递称之为“间接传递”或“口碑”。“雇员媒介”传递：银行内部员工服务质量、工作效率是决定大众传媒传递成功的关键。外形设施的传递：内部装饰、周围环境等都是传媒。以上二种传媒,我们称之为“直接传递”。所有以上三种“媒介”传递信息一致可以收到“1+1>2”的效果。商业银行可以从麦当劳、可口可乐等工商业的整合营销观念中学到不少营销策略。比如,商业银行总行及各经营管理分支机构规范同一的标记和业务操作程序,这将使顾客无论走到哪里都觉得熟悉而亲切；整合营销观念要求商业银行不仅要通过广告宣传自身形象,更应经由内部资源直接向市场表达一种良好的品牌形象。

2.以顾客为导向,注重市场细分。上世纪90年代,以顾客为中心成为银行取得成功的关键因素。银行的任务是把合适的服务,以合适的价格,提供给合适的客户。商业银行的顾客一般可粗略地分为两大类：即工商业和个人,即通常所说的对公服务和对私服务两大类。在这两个大类中进行市场细分,确立可以为之服务的细小市场。在对公服务中应通过细分市场,向中小工商企业、大型工商业、跨国公司,提供特定的服务项目,培育一批忠诚顾客群。对私服务方面,也应根据市场研究,提供与竞争者有别的零售服务项目。向大众市场提供有特色的大众化服务；对高收入阶层,提供私人业务；为富有的中上阶层提供昂贵的更加个人化的服务。在顾客需求多样化,以及需求不断演变的今天,银行应强化市场细分工作,即定位,确立自己在市场中的位置。

3.设立市场营销部门。目前国有专业银行尚未开展营销管理,没有营销部门。虽然有些股份制银行开展了较低层次的促销、创新等营销工作,但多由行政管理部门这些营销活动。50年代中期,花旗银行率先设立市场营销部,从P&G等大型工商企业中引进营销经理与营销专业人才,开世界商业银行营销管理之先河。我国商业银行应着手建立营销部(Marketing Department),配备专门人才,统率营销管理。鉴于迄今商业银行的机构并不健全,营销部还须负责金融产品开发工作,即实际上的研究与开发(R&D)工作。具体形式可参考国外同行的作法。

4.转变过去一味对公服务的片面作法,拓展面向个人的服务领域。改革开放以来,居民作为银行的客户地位不断上升。1985年,企业存款和居民储蓄存款占银行存款总额的比例分别为40．7%和24．8%,但是1995年,两者比例分别为37．4%和56．6%,居民储蓄存款大大超过企业存款,如果仍一味重视对公服务,怕是不符合形势要求了。针对居民储蓄迅速增长,银行应提供更多的个人服务项目,引导消费。例如,为居民提供投资理财业务,可正确引导我国证券市场、房地产市场的发展；另外,个人信贷、寿险市场业务,可以推动我国住房、医疗改革发展。信用卡业务更是有着广阔的前景。我国1995年全年共发行1200万张信用卡,平均100人才1张信用卡,而美国每人拥有7～10张,新加坡拥有4～5张,香港也拥有1.7张。可见,居民收入水平的提高,手中的钱增加了,如何投资与消费确实有待银行提供有效的服务。

总之，作为商业银行，营销的手段可以整体陈述为如下五个方面或者说几个做法。一是柔性营销:即企业适时灵活地调整营销活动适应并满足个性化需求的一种方法。二是网络营销:即在互联网络上开展营销活动的一种方法。三是零库存营销:即采用先接订单后生产、库存为零的一种营销方法。四是无缺陷营销:即在整个营销活动过程中不给顾客留下任何遗憾的方法。五是事件营销:即通过或借助某一有重要影响的事件来强化营销、扩大市场的方法。长虹公司借助柯受良驾车飞越黄河的重要事件来宣传产品、扩大市场，便是成功一例。开展事件营销的前提是充分抓好和利用某一有影响的事件，并把它与企业营销有机地结合起来，达到“借助过海”、“借风”的目的。

参考文献：

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二、艺术院校词汇教学的现状

我国高等艺术院校招生以专业课成绩为主，文化课录取分数明显低于其他高校，从某种程度上就导致了考生重专业轻文化的心理。另一方面，艺术类学生通常必须从少年甚至幼年时期就接受严格的专业训练，将大部分时间精力投于专业学习，从而无暇学习文化课程。在文化课中，英语成绩又往往是所有科目中最糟糕的，所以到了大学，他们的英语基础就普遍比其他专业学生差很多。怎样使这样一个特殊的群体赶上并达到大学英语的水平，是摆在艺术类院校英语教师面前的一个难题。经过多年在艺术院校的教学实践，笔者发现词汇不足是艺术类学生学习英语的“瓶颈”。几乎所有学生在谈到为什么不愿意学习英语时，都提到“单词都不认识”。词汇量奇缺已经成为艺术类学生的通病，因此词汇学习是艺术类学生学习英语中首要解决的问题，也是他们英语能力能否提高的关键。

与此同时，大学英语作为艺术院校学生的公共科目，词汇教学没有单独开课，而是融入在听、说、读、写教学中。而且艺术院校目前的词汇教学中仍以传统的教学方法为主，讲解词汇就是把几个生词写在黑板上（采用多媒体教学后，最多是将板书从黑板移到了投影仪），解释完词义，再举一两个例子，然后学生抄完笔记就算完成了词汇教学。这种传统方法，学生只有死记硬背才能记往所学词汇，学习效果可想而知，往往是收效甚微。

三、词汇教学的策略与方法

艺术院校当前的英语词汇教学存在着的弊端，对学生的发展极为不利，绝大多数学生对英语词汇学习毫无兴趣甚至讨厌英语。究其原因，其中最重要的一方面，就是老师在课堂上只注重单词的讲解，却忽视了趣味性这一关键因素。如果老师在词汇教学时可以采取多样化的方法，使学生产生浓厚的兴趣，引导他们用心去注意词的含义及用法，效果自然不一样。

词汇教学中的趣味性从何而来？很大程度上来自教师的教学设计。受传统教学法的影响，词汇学的研究要滞后于语言学其它方面，但语音学家从不否认词汇研究的重要意义。对词汇教学大家达成的共识，就是在教授时一定要授之以渔，而不能授之以鱼。常见的词汇技巧如比较记忆法、构词记忆法、根义记忆法、同类记忆法、结合记忆法等，对帮助学生揭开英语的“神秘面纱”，提高他们的学习兴趣都大有裨益。与此同时，艺术类学生受到专业特点的影响，热情大方、活泼好动又不循规蹈矩，因此在设计词汇教学时还应该充分考虑到他们的个性特点，尽量采用生动有趣的词汇教学策略，帮助学生找到认识和记忆词汇的方法，从而最大限度地调动他们的学习主动性，提高英语的整体水平。

对于趣味词汇教学这一问题，笔者结合多年来的教学实践，对艺术院校大学英语课堂的趣味性词汇教学提出几点建议，以期提高学生学习英语的兴趣，丰富目前单调的艺术院校大学英语课堂。

1.直观教学法

直观教学法主要是通过实物、图片、手势、动作、表情等使学生建立形象思维，是词汇教学中常用的一种教学手段，可大大提高记忆效果。“直观性”作为一项教学原则，由十七世纪捷克著名教育家Johann Amos Comenius正式提出，此后直观教学便由教育者的不自觉活动转而成为一种自觉的有意识的教育行为。用直观法教词汇，生动活泼、快而有效，容易引起学生兴趣，给学生留下深刻的印象，不易忘记。

（1）利用实物进行词汇教学

各种直观性教具是形象性、趣味性词汇教学的好帮手。例如，生活中几乎没有学生不知道扑克牌，但问起对应的英文时他们就哑口了，那么带着一副扑克牌上讲堂，就可以不失时机地向学生教授与扑克牌有关的英语词汇。如Ace(A) King(K) Queen(Q) Jack(J)；还有club (梅花) diamond (方块) heart(红桃/红心)spade(黑桃/黑心)；而这些词在日常生活中分别有自己的含义：“备用的王牌”“国王”“王后”“杰克”“三叶草”“钻石”“心”及“锹”。

（2）利用图片、挂图、简笔画、课件等多媒体手段进行词汇教学。

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【文章摘要】 

微信作为新一种新的社交平台， 越来越受到企业重视。同时大学生消费群体成为微信互动营销的第一位消费者。本文主要从感知有用性、感知易用性、信任、隐私关注等方面说明大学生使用微信购买意愿的影响因素，大学生是否愿意通过微信来购买产品，大学生利用微信购买产品的影响因素等等问题。并针对性提出针对大学生消费群体适合企业发展的微信营销策略。

【关键词】

微信；大学生；购买意愿；营销策略

0 引言

随着智能手机的普及和应用，据Google 与市场调研机构IPSOS（益普索）合作调研显示，中国69% 的居民使用智能手机上网，几乎98% 的用户曾使用智能手机研究、比较要购买的产品或服务。同时微信的出现，用户可以购买商品、打车、发红包等等，将个人消费与企业生产者相联系，使得企业目标客户群体更加精准。而大学生是使用微信的主题，作为社会的特殊阶层，是具有高素质、高能力的消费人群，能够快速接受高科技产品，并对产品的使用提出自己的看法。企业利用微信营销，拓展新的营销渠道，开发大学生生微信用户市场，实现企业的移动化发展。本文主要是分析影响大学生微信购买意向的主要因素，为企业制定微信营销策略。

1 大学生消费人群及微信营销的特点分析

1.1 大学生消费人群的特点

移动互联网时代，大学生的消费特点主要体现在一下几个方面： 

（1）追求个性消费：作为年轻人，他们在新时代追新求异，紧跟时尚潮流，微信关注的公众号中总有吃喝玩乐的商家，他们希望通过新式消费展现青春与个性； 

（2）同学群体的影响：大学生们和同学之间有一种微妙的关系，特别是消费这一方面，他们中大对数缺乏应有的理性消费，在消费时表现出较强的从众效应，别人有的自己也想有，还容易受他人推荐、广告传媒的影响； 

（3）消费受到限制：大部分大学生都是家长固定给生活费，其消费水平因此受到一定限制，花钱往往比较谨慎，所以他

消费警示

篇10

Innovative strategies of enhancing teaching effect on medical rescue of nuclear emergency and its implementation

WANG Aiping LI Rong SHI Chunmeng WANG Junping RAN Xinze XU Hui SU Yongping CHENG Tianming

Department of Radiation Medicine， College of Preventive Medicine， the Third Military Medical University State Key Laboratory of Trauma， Burn and Combined Injury， Chongqing 400038， China

[Abstract] Objective To explore the effect of novel strategies composed of perfect teaching content， excellent teachers and better teaching methods on improving the teaching quality of medical rescue of nuclear emergency. Methods From March 1st to July 30th， 2016， 150 clinical-medicine students at Grade 2012 from Third Military Medical University were divided into control group （n = 72） and experiment group （n = 78） by random number table method. The traditional-teaching methods and the innovative strategies were respectively applied to control group and experiment group to learn emergency medical rescue of nuclear radiation. Score statistics of closed-paper examination and practice-training evaluation were used to analyze teaching effect. Results Compared with those of control group， the theoretical written-test scores in personal protection， on-site rescue process & technical specification and total scores of experiment group were significantly high， the differences were statistically significant （P < 0.05）. Also， the experiment group students′ scores on field radiation prection， first aid on the spot， decontamination & washing and total practice essessment were obviously higher than those of control group students， the differences were statistically significant （P < 0.05）. Conclusion The innovative strategies， with characteristics of perfect teaching-learning content habouring theory and pactice， excellent teachers and comprehensive application of teaching-learning methods， can effectively upgrade students′ learning ability to master nuclear emergency rescue theory， enhance their operational competence in medical rescue， and improve the teaching-learning quality of medical rescue of nuclear emergency.

[Key words] Nuclear emergency； Medical rescue； Teaching strategy； Descipline； Effect

核能已成为我国优先发展的重要领域之一[1]。近年来，我国核工业发展迅速，核辐射技术已在工农业和医药等领域中广泛应用，意味着核辐射事故的潜在风险增高[2-6]。为确保民众安全，提高核应急医学救援的教学水平，提升我国应急救援队伍的备战能力和救援水平具有十分重要的现实意义[7]。目前，我国仅有数所大学开展核医学相关课程，专业人才培养数量和质量均不能满足国家核应急救援保障需求[6，8-9]。由于尚缺乏?y一教材、训练方法及救援能力评估标准等原因，在校学生和医务工作者的核基础理论和应急救援技能都急需进一步提高[10-13]。基于核事故发生的新态势，构建提高核应急医学救援教学效果的新策略具有客观必要性。作者所在单位是国家核应急技术支持分中心及救援分队成员，承担了本科生和救援分队的教学任务。在此，总结出核应急医学救援教学新策略及应用经验，以期为其他单位核应急医学救援的教学提供借鉴。

1 资料与方法

1.1 一般资料

于2016年3月1日～7月30日将第三军医大学（以下简称“我校”）2012级临床医学专业五年制本科大学四年级150名学员采用随机数字表法分为对照组和实验组。对照组72名，其中男64名，女8名；平均年龄（22.58±0.91）岁；本科课程平均成绩（87.35±6.58）分。实验组78名，其中男69名，女9名；平均年龄（22.24±0.86）岁；本科课程平均成绩为（88.45±7.09）分。两个班学员前期所学课程相同，在性别、年龄、已学课程成绩等一般资料的比较，差异无统计学意义（P > 0.05），具有可比性。

1.2 方法

两组在2015～2016学年春季学期同时段分别进行相同总学时（78学时）核应急医学救援课程教学。

1.2.1 对照组教学方法

选用《核、化、生武器损伤防治学》[14]中《核武器损伤防治》为主要授课内容。从教学组成员中随机挑选任课教员，依据本校制订的“临床医学专业五年制本科防原医学课程标准（2010版）”，以传统的理论授课（20学时）、课程实验（10学时）和自主训练（48学时）教学方式开展教学。

1.2.2 实验组教学方法

采用新策略实施教学，即参考《核武器与核事件医学防护学》[15]和《突发事件卫生应急培训教材――核和辐射突发事件处置》[16]等教材构建核理论与应急医学救援实践相统一的教学内容新体系；遴选理论知识渊博、实践经验丰富的教师为主讲教员；实施网络自主学习与课堂教学（20学时）相结合和模拟环境实践训练（58学时）相统一的教学新模式。

1.2.2.1 构建教学内容新体系

1.2.2.1.1 理论专题 构建以“射线来源-放射病诊治-现场救援-防护”为课程主线的教学内容。射线来源包括核物理理论和辐射生物效应内容，以便学员掌握射线特点及致伤机制。放射病诊治包括急慢性放射病、内照射与皮肤损伤、复合伤的诊断与治疗等内容，要求学员掌握各类放射病的诊治原则和救治措施及预防策略。个人防护主要涉及辐射防护理论与措施，以便学员掌握装备选择与应用方法。现场救援流程与技术规范包括伤员受照剂量估算、核事故诱发公众心理特点及干预对策、核事故案例分析和医学救援策略等内容，要求学员掌握伤员健康评估方法、应急响应程序和救援技术规范。

1.2.2.1.2 实训专题 构建以“救援布局展开-伤员侦检分类-现场救治-洗消-后送-撤收”为救援程序的训练内容。训练过程要求学员掌握装备的布局与展开、核伤员沾染检测分类、现场伤员急救、伤员洗消和装备除沾染、伤员后送和撤收等技能。

1.2.2.2 遴选优秀教员主讲

全校范围内遴选核应急医学救援课程的主讲教员。主讲教员必须同时符合以下4个条件：①取得医学博士学位，且具有副教授以上职称；②至少担任过3届放射医学相关课程的主讲教员；③至少参加过1次大型核应急救援演习；④具有国家级核应急医学救援培训证书。

1.2.2.3 实施教学新模式

遵循以学员为主体，教员为主导的教学理念；坚持教学内容与教学模式统一原则。教学组构建并应用了线上自主学习和线下课堂教学与实训结合的教学新模式。

1.2.2.3.1建立在线专题网站 建立核应急医学救援站点，及时更新核辐射领域的最新成果和全球核事故新态势和医学救援新进展。例如，跟踪报道2011年日本福岛核电站事故救援和流行病学调查报告等。同时，及时补充新公开的核事故应急救援视频等资料。学员24 h均可利用网站自主学习。

1.2.2.3.2 应用综合教学法实施课堂教学 基于内容特点，设计应用适当的教学方法活跃课堂，激发学员的求知欲。例如射线来源专题中选用中子轰击铀235原子核释放中子、γ射线和热能和γ射线功击DNA双螺旋结构打断磷酸二酯键和配对碱基间氢键的动画，增强学员对射线产生及细胞效应的理解。放射病诊治专题中播放2008年山西省辐照厂事故中5名受照人员救治过程的视频，激发学员探索放射病的诊断和治疗经过。现场救援专题中以福岛核电站事故为案例，增强学员身临其境之责任感，以伤员抢救问题引导学员探寻应急救援之路。

1.2.2.3.3 积极开展第二课堂教学 坚持以提高学员能力为导向，根据专题内容的客观需要开设第二课堂。例如鉴于学员平时难以接近辐射装置，对潜在辐照事故现场缺乏了解的情况，举办自愿参加的本校钴60辐照中心、放疗中心和核医学科现场参观兴趣班，提高学员对核辐射场景的客观认识。针对核事故救援的专业性强、情况复杂和难度大的特点，在理论教学结束后举办核应急医学救援论坛，给学员提供与专家面对面交流、实时讨论事故防范和救援的科学问题，以期达到开阔学员视野，启迪学员智慧的教学效果。

1.2.2.3.3 应用模拟核事故现场开展实践训练 合作研制仿真机器人充当核伤员，给学员提供实践训练的抢救对象。学员可与模拟伤员进行对话，对其进行沾染检测、去污、样本采集、创面包扎、骨折固定、止血、输液和抗休克急救等处理。同时，选用特殊材料布置核污染模拟环境，学员可侦检环境中的“核污染”范围，可体验辐射仪报警，并可完成环境除沾染等操作训练。

1.3 评价方法

1.3.1 理论教学评价

理论教学结束后的第1周，对照组和实验组同时进行闭卷笔试。从题库中随机抽题生成试卷。卷面总分100分，其中射线来源、放射病?\治、个人防护和现场救援专题占分比例为1∶4∶1∶4；各部分基础知识题占40%，能力测试题占60%。

1.3.2 实践训练考评

实训课结束后的第1周，对照组和实验组同时进行演练考评。从本校专家库中随机抽取4名专家组成考评组。专家查看演练现场并提问，然后根据表1所列评分标准独立计分（总分100分）。

1.4 统计学方法

采用统计软件SPSS 13.0对数据进行分析，正态分布的计量资料以均数±标准差（x±s）表示，两组间比较采用t检验；计数资料以率表示，采用χ2检验。以P < 0.05为差异有统计学意义。

2 结果

2.1 理论笔试成绩

笔试成绩分析显示，实验组和对照组在射线来源和放射病诊治专题比较，差异无统计学意义（P > 0.05），但在个人防护、现场救援流程与规范专题和总成绩方面，实验组均显著高于对照组，差异有统计学意义（P < 0.05）。

2.2 演练考评成绩

在现场救援开展、侦检检测和撤收处置3个方面的能力考评中实验组略高于对照组，差异无统计学意义（P > 0.05），但在现场辐射防护、现场急救、去污洗消3个方面的能力评分和总评分上实验组均显著高于对照组，差异有统计学意义（P < 0.05）。

3 讨论

核事故往往发生突然，事故类型复杂，伤员受照剂量与伤亡差异大，社会影响深远，加之应急救援专业技术性强，实施难度大，因此建立核应急医学救援专业队伍十分重要。针对我国核能与辐射技术快速发展及潜在核事故风险大的新趋势，提高核应急医学救援课程的教学质量是现实的要求[17]。

核应急医学救援的教学目的是培训学员掌握核辐射防护、核伤员抢救理论与技能和提高应急救援能力[16]。从文献调研和实际出发，借鉴教育学的思维框架，本研究将影响核应急医学救援教学效果的主要因素归纳为教学内容、师资水平和教学模式3个方面，从而构建起新策略，并进行了有益探索。

教学内容不仅给学员指引学习方向，还是影响学员能学到什么及能否学以至用的关键因素[18]。核应急医学救援课程内容直接影响着学员在应急关键时间能否完成伤员抢救的重要任务。基于尚未有核应急医学救援课程规划教材的现状，教学组构建了教学内容新体系。该体系吸纳了多本优秀专著之精华，含盖了射线的产生与特性、放射病防诊治、核事故社会心理干预对策和现场救援流程与技术规范等理论，还包含有现场救援的展开、侦检分类、伤员抢救、沾染洗消和撤收等实践训练技能。新体系不仅克服了传统核应急课程或仅偏重于辐射效应基础理论或仅偏重于现场救援原则与规范理论[10，19]之不足，而且形成具有理论与实践统一、预防与治疗统一和生理与心理统一为特点的核应急医学救援课程内容。初步应用明显增强了学员学习掌握现场救援理论和训练操作技能方面的能力，表明了核应急医学救援课程内容新体系有助于提高教学效果。