跟卖实训总结模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇跟卖实训总结，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

通过实训室的流程模拟，学生可以达到熟练操作业务的程度。但是当前商贸企业的“理想员工”不光是业务熟练的员工，因为业务的熟练操作是可以在企业慢慢培养的，而且学生所学习的软件平台有时候并非企业所使用的软件平台，所以很多商贸企业的“理想员工”是能够开发海内外客户，能够拿到订单的员工，而不是只能在办公室处理流程的员工。

1.2扮演各角色，模拟业务流程

这种实训方法操作比较简单，就是让学生自由组队，每个学生扮演一个角色，用“演戏”的方法表演某个业务场景。如学习国际贸易术语FOB时，可设置进口方、出口方、保险公司、船运公司、出口地海关、进口地海关等六个角色，由六个学生分别扮演这些角色。于是，作为进口方的同学必须熟练掌握所学的术语知识，并根据术语的要求向保险公司投保，向船运公司订舱，向进口地海关报关等。而出口方同学必须做好出口地海关的清关工作。当然，表演过程中可能出现插曲，比如到了进口地货物出现损害，于是涉及到了索赔问题。这种实训“表演”的成分比较大，因而课堂气氛比较活跃。但由于时间的关系，能有机会“表演”的学生毕竟是少数，大多数学生只能在座位上看人家“表演”。于是，坐在位子上的同学的实训收效甚微。

1.3分析小案例，总结经验教训

这是商贸类课程考察学生基本技能的实训方法，往往和理论知识的学习相结合。教师首先查找课程资源库，选择针对某一知识点的典型案例。课堂教学中，由教师引导学生对案例进行讨论。一般来讲，学生的结论会多种多样，持不同结论的学生往往会展开激烈的辩论。最后，由教师总结分析，学生提交案例分析报告。这种实训方法操作简单，无需投入额外的实训设施，因而相对灵活，被广泛采纳。但是，案例分析往往只能起到“纸上谈兵”的效果。如果实训方法仅有案例分析，学生的理论功底可能是比较扎实的，但是因为没“操作过”，一旦从事相关工作往往感觉无从下手。不仅基本的业务流程不通，更谈不上开发客户和管理客户。

2商贸类课程实训环节引入电子商务思想的必要性

2.1适应新型贸易方式发展的需要

近十多年来，电子商务出现了井喷式的发展，促使贸易方式发生了根本性的变革。通过统一的网络平台运作，可实现物流、资金流、信息流的三位一体，并将传统贸易方式下繁琐的交易谈判、合同签订、通关工作、物流跟踪高度整合。虚拟企业、手机银行、微博营销、微信商圈等新型模式极大地渗入商贸行业中，并为企业带来丰厚的收益。商贸类企业之间的竞争在电商背景下变得日益白热化。谁掌握了前沿网络营销手段，谁才能继续生存下去。所以，作为把培养适合市场需求的人才为己任的高职院校，有必要在商贸类课程中加大改革步伐，特别是在实训类课程中，加大电子商务背景下的交易谈判模式、电子合同签订、网银结算等切实符合行业实际的学习内容。

2.2适应培养学生职业能力的需要

作为有志于成为外销人才的学生，不仅仅需要扎实的理论功底，熟练的操作技能，更需要把前沿的贸易信息技术应用于开发客户、管理客户的职业能力。操作流程的技能是最基础的，如果只具备操作流程能力的学生，在职业生涯当中可能将长时间处于底层，甚至由于网络技术、智能平台的发展面临被淘汰出局的尴尬境地。相反，如果能在专业学习中跳出传统的实训平台，增加电子商务技术的学习内容，引导学生在商贸类课程的实训中开发客户、管理客户、挖掘数据、分析数据，相比于第一类学生，显然能增厚专业功底，发展职业能力。既懂开发客户，又懂操作业务的学生不仅更受企业青睐，而且在其职业生涯中更容易脱颖而出。

2.3适应高职学校课程改革的需要

目前商贸类课程的实训方式以软件平台为主。但是，往往那些能在学校软件实训平台上得到高分的学生在顶岗实习时却感觉无从下手。究其原因是实训室里操作的软件跟企业应用的软件大相径庭。所以，实训课程不能光把重点落在模拟软件的操作上，而应该把学生的软件应用能力纳入进来。也就是说，不同的企业可能使用不同的软件，但是软件的功能模块是相似的。因此，在课程改革中，需要用电商技术加强学生对商贸软件功能模块的认识和流程的应用能力以达到“一通百通”。此外，必须要看到大部分的实训软件以仿真业务流程为主，侧重于“幕后工作”，至于贸易中的重头戏———寻找客户和揽取订单却是缺乏的，在课程改革中，也需要从行业实际出发，采用电子商务思想进行扩充。

3商贸课程实训应用电子商务的实践———以国际贸易课程为例

3.1突破实训室软件平台，引入电商平台实战

国际贸易实践中，通过专业的电商平台寻找客户或货源已成了外贸业务员的一大习惯。所以，在课程学习中，有必要使学生了解并熟悉这一技巧。例如，阿里巴巴系列网站包括最近发展迅猛的速卖通是专门为进出口企业服务的，也是最为真实和成熟的互联网平台。速卖通是面向全球200多个国家和地区，专为中小企业出口货物服务，集订单处理、货款支付、物流配送为一体的外贸在线交易平台。其官方网站还开设了速卖通大学，免费指导初学者从账号注册开始直到客户下单物流配送。在国际贸易课程的实训中，我们可以尝试让学生在速卖通上免费开设外销店铺，认识常见的营销工具，与外贸实践相接轨。此外，一些典型的面向全球的采购网站(如阿里巴巴全球)也可以纳入到课程学习中来。因为在这些平台上，往往集聚了全世界的货源，是从事进口业务寻找合适货源的主要工具。

3.2增加网络构建知识模块，熟悉网络营销手段

企业打开产品的国际销售渠道的模式一般分为两类。一是中小型外贸企业借助成熟的电商平台产品目录，如上述提到的速卖通;二是大型进出口企业构建自己的网站，在自己的网站上产品目录。对于第二类电商模式，商贸类毕业生应该能分析网站的功能模块以及如何利用这些功能模块完成商品的、订单的生成、付款的实现。不同的企业可能具备不同的网站形式，但是网站的功能和流程大同小异，所以在实训过程中应该增加电子商务网站功能模块及流程分析这些最本质的内容。此外，外销企业的电商网站建构完毕后首要的目的是要能被海外客户搜索到，所以还需要借助一系列网络营销手段扩大知名度，如网络广告、友情链接、搜索引擎关键字登记等。这些典型的网络营销手段同样也应该被运用于实训课程教学中。

3.3采用多种互联网教学手段，培养网络应用意识

跨境电子商务的崛起意味着国际贸易会越来越走向网络化，不仅仅是交易的网络化，也包括企业内部管理的网络化。所以，为了使学生毕业后能学有所用，更好地适应就业岗位，教师有必要采用多种互联网教学手段，培养其网络应用意识。如，随着智能手机在高校的兴起，微信、微商成为了一个热门词语。教师要让学生看到微信不仅仅可以跟朋友玩互动，也可以作为一种学习的手段，甚至可以作为一种商业模式。于是，教师可以先通过朋友圈功能，建立实时交流和分享平台，接着整合网络上的教学资源与微信平台相连接。学生通过手持智能设备，随时随地可以移动学习。当然，在此过程中，教师也可以慢慢地引导学生学习一些诸如微信营销、微支付等新型商贸手段，不仅仅能提高学生学习兴趣，也能培养网络应用的意识。

篇2

1.当前高职在《国际货运实务》课程教学中存在的问题

1.1实践环节教学方式单一，学生被动学习《国际货运实务》

《国际货运实务》教学目的是学习国际货运的业务流程与操作，了解国际货物的基本工作要求，了解订舱、托运、报关、报检、核对海运提单、制单和审单结汇的方法与要求。这些内容都需要通过实训环节来加强训练。但是，在不少教学过程中，老师往往分开这些流程来进行实训，导致跟实际的业务操作完全结合不起来，学生学起来事倍功半。

1.2教学内容组织与安排不合理

增加国际货代课程实践课时，是提高学生学习兴趣的重要途径在传统教学中，教师起主导作用，忽视学生主体的参与。高职教师教学不能完全以教材上的知识为主体教学，要以参照高职人才培养模式为出发点来进行实践教学，还要对学生考核进行改革，不能仅仅以通过期末考试作为学生目标要注重学生平时课堂学生情况和实训动手能力综合的进行考评。

2.高职《国际货运实务》课程教学改革的方法

2.1以多种方法丰富课程实践环节，激发学生学习主动性

课程应该着眼于培养学生的学习兴趣，要通过多样化的实践让学生认识到课程在外贸领域的实用性和重要性，在讲授理论知识时穿插案例进行讨论，以加深学生对货运知识点的认识。具体做法是先讲授理论知识点和重难点，然后提供案例，要求学生利用理论知识分析案例，用案例印证理论，有助于学生对理论产生感性认识，加深理解。笔者在进行理论教学时，通过案例——海运提单。通过本案分析让学生掌握：第一，买方与议付行有责审查对方银行与卖方的信用。第二，最好通过本地银行办理外贸结算，既可方便外贸操作，又可缩短停止议付操作时间。第三，L/C最好采用不可撤消方式。第四，买方应与转售方先尽量沟通，停止议付，规避风险。第五，发货前买方向卖方索要单证的传真审核，提高卖方制作不清洁单证的难度。这样的案例贯穿于整个《国际货运》课程教学，经适当的引导和恰到好处的总结归纳，基本实现了由知识点引发案例又由案例回到知识点的教学目的。通过案例教学，让学生掌握《国际货运》基本知识及一般货运业务的操作及解决问题的方法，从而提高学生的业务操作和解决实际问题的能力。

2.2合理组织和安排课程教学内容

在国际货运课程教学中，国际班轮货运业务是最为复杂、最重要和最具典型的。教师在组织本章节教学时，以某外贸出口公司委托货代公司办理出口订舱托运手续的流程进行设计，开展项目教学。教学内容要全面保证面面俱到，按照工作流程将教学内容划分为订舱、制作委托书、装箱、报检、报关、提单确认与修改、签单、费用结算等项目环节，这样的教学内容安排具有很强的连贯性，基于一个业务流程，环环相扣，有利于学生对国际货运流程中涉及各个环节的总体性认识和学习，也方便与教师教学活动的开展。

3.总结

通过教学改革，教师在教学过程中对学生的实践要求贯穿整个教学，根据不同教学环节应该在学生学习过程中常用不同的教学方法，教师引导学生发现问题，思考问题，最终解决问题。教师设置问题之后，学生围绕这一问题展开充分讨论，并在讨论中逐渐达成判决的初步共识，最后在教师引导下学生对讨论的初步结果提出进一步的质疑，寻找有关知识点深入剖析，做好讲解和总结工作。锻炼学生通过自主学习掌握工作思路与方法的能力，切实提高学生的职业技能、处理实际问题的方法和综合素质。

参考文献：

[1]邹勇．国际货运实务的教学方法改进初探[J]．现代企业教育，2007，（3）．

[2]张婕姝．“国际货运业务”计算机辅助教学研究[J]．实验室研究与探索，2005．24．

篇3

一、实施分层教学的意义

《服装店铺管理》作为服装设计(时装零售与管理方向)专业的一门专业核心必修课程。它的目的是培养学生店员管理、销售管理、店铺现场管理和店铺盈亏平衡分析的综合能力。在该课程的设计上通过前期三周对基础知识的掌握之后，安排了为期一周的服装特卖实训活动，通过服装特卖的组织举办让同学们对前期知识点进行实战运用以达到更扎实掌握的目的。现代教学的主体是学生，教师更多的是辅助工作，所以对于该课程进行分层化教学主要出于以下几点对于学情的考虑:

1．生源素质高低不齐

本专业的学生主要来源是通过自主招生形式。在文化课理论考试的基础上通过面试环节的设置来考察学生个人素养、职业素养等综合素质。由于考试临场发挥好坏等原因，最终进入一个班的同学成绩还是会有一些个体差异。班级里部分同学由于前期学习生涯中养成的良好学习习惯或是专业基础比较好可以很快适应高职类院校的学习生活。在《服装店铺管理》的课程学习过程中，这部分同学可以很快进入学习状态。对于知识点的吸收也明显快速。同时班级里还有另一部分同学专业基础不是很理想，在课程的学习过程中会明显感觉比较吃力。同样的知识点，其他同学已经基本掌握了，这些同学可能出于一知半解状态。所以对于这门课的知识点学习可以围绕教学大纲要求在对基础知识掌握的基础上，对不同的同学给出不同的更高层次要求。

2．学生性格特征迥异

每个班级40多位同学，由于每个人出生的生长环境、遗传基因的不同，性格难免也会存在很多差异。所以在这门课程的第一次上课过程中就会给同学们做一个性格测试。通过这个性格测试将同学们大致分为和平型、活泼型、完美型以及力量型。每个性格类型的同学适合的工作内容自然也不同。结合《服装店铺管理》这门课程最终考察的是同学们的店员管理、销售管理、店铺现场管理和店铺盈亏平衡的实践操作能力，所以将这门课程针对学生性格特征进行子工作任务分工，可以帮助他们们找到自己的长处，在团队中发挥自己的长处。特别是在最后一周的特卖实训中，不同性格的同学担任适合他们的岗位，也可以增强他们的自信心，也有利于明确未来择业方向。

二、分层教学的过程

在《服装店铺管理》的实际教学过程中，主要通过以下几个方面具体展开分层教学:

1．知识点分层

知识点的分层并不是指让部分基础较弱的同学放弃一些知识点的学习，而是指对教学大纲中的每个知识点进行难易度分层。因材施教，对不同专业基础的同学给出不一样的知识点难度、不同的学习要求。举个课程中的具体例子来说，《服装店铺管理》项目一中有一个模块是对不同类型的服装顾客进行分析。我们将这个知识点学习的分层分为两层:第一个层次是针对班级里面基础知识相对薄弱的同学，要求他们能够根据进店顾客的言行举止对其类型进行分析以及对不同类型顾客提出的要求能够应对。而针对那些能力比较强的同学，除了要求掌握分析顾客的基本类型和应对的能力以外，还要求这部分同学掌握主动对不同类型的顾客进行服装推荐的能力。这种围绕同一个知识点针对不同学生提出不一样的学习要求，可以最大程度的使学生在其能力范围内发展。

2．特卖实训分层

特卖实训的分层是指在该课程的最后一周安排的服装特卖中，针对不同性格类型的同学进行不同子任务的分层。将班级里40多位同学平均分为若干个小组。每个小组中都必须由不同性格类型的同学们共同组成(不同性格的测试在第一堂课中已完成)。而不同类型性格的同学在整个特卖团队中担任不同的角色。例如和平型性格的同学因为性格中缺乏主动性，比较温和顺从，所以在整个特卖过程中需要得到老师同学更多的关爱和肯定，鼓励其勇敢的跟顾客沟通、交流，表达自己的看法，也因为这个性格类型附带的细致、认真可以在特卖中注意一些细节问题的及时发现。对于性格完美型的同学，在特卖过程中容易坚持己见，以自己为中心，追求细节完美。所以团队中其他的成员需要帮助其融入团队合作中，培养和顾客、团队成员的交际能力。活泼型个性的同学很适合担任特卖当中的导购相关工作，因为他们天生具备的影响力、感染力和亲切感容易拉近和顾客的距离。对于维系整个团队的凝聚力也起到很好的作用。最后一种性格属于力量型的同学，充满动力是典型的行动者，可以在特卖中充当团队组织者、领导者的角色，同时自身一些例如脾气大、独断专行的缺点也会在整个团队磨合的过程中缓和下来，学会放轻松。

3．评价分层

在对学生们的评价环节中，同样采取评价分层的办法，具体操作是指根据所属不同层次的同学在进行评价打分的时候采用相对应的标准来单独打分。不能用对待本身就很优异同学的打分标准去衡量一个原本就基础差一些的同学。长期以往统一标准评分，会使那部分程度较差的同学丧失学习的主动性和积极性。通过不同学生用不同评价标准，可以最大程度的激励每一位同学的学习热情，因为他们会知道，无论什么时候都有前进的动力存在。

篇4

门店销售个人工作总结1

__年_月_日入职昆明__以来，已经一个月了，一个月期间销售业绩方面虽然不明显，可是工作方面的收获很多，这与领导与同事们的帮忙是分不开的。

入职昆明__的一个多月时间里，生活紧张，但又有秩序。刚进入公司，一切都是陌生而又崭新的，所有的事物都要重新去认识和了解;信心来自了解，要了解电工和照明这个行业，了解公司，了解产品;朗能产品柏睿系列的面世使到产品的优势也显而易见的，这样的平台，就看自我怎样去发挥。人生本来就是一个不断成长的过程，也许在创业这条路上的艰难险阻使得我必须暂时研究决定和谁在一齐成长!

很荣幸能加入公司，在领导和同事以及客户的帮忙中能够成长;很感激领导无私的传授他们的经验给我，他们是我最好的教师，经过学习他们的经验和知识，能够大幅度的减少自我犯错和缩短摸索时间;在这样一个进取向上的平台上，自我这样一个新手，必须要多学，多看，多做事!

这一个多月，公司没有对我做任何的要求，自我自由发挥，自我去展现自我的才能，刚刚进公司的前几天，同事小郑带我一齐去拜访客户，使我摸索和感悟了整个销售流程，此刻的我基本上能够从寻找客户、面见客户、与客户交流。每一步骤，每一环节，每一事项，都能进可能地进行分析，几天过后，我就和小郑开始独立去拓展周边业务，自我本来就是个耐不住寂寞的人，喜欢与人打交道，喜欢社交;看大家从不认识到认识，最终成为朋友;看着一个一个客户就被自我这样一点一点挖掘出来，直到做成生意，很享受这样一个过程，很喜欢挑战。虽然经验和阅历有限，但我一向坚持用心去做好每件事情!因为成功的销售人员都是敢于坚持自我的目标的人。

在这一个多月工作中成绩还是有少许的，相继开发了昆明红聚市场永聚照明店，西南建材城万家灯饰店，景洪孟腊店以及大理佳利三创立材店等经销商，接下来昆明所有的县城有待于渠道开拓，以及完善和着手家装公司的合作，大商汇仍有待开发一二家分销，还有华洋家具广场等，接下来今后的工作任重而道远，我将努力提高自身素质，克服不足，朝着以下几个方向努力：

(1)必须养成学习的习惯;

销售的第一产品是销售员自我;成功的销售员总是能与客户有许多共识，这与自我本身的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识，才有多大的格局。这方面自我还很欠缺，必须不断的学习，这就是一个不断的自我总结和积累的过程。自我要有目的的去学习，不断的充实自我!

(2)必须具有职责感和职业道德

业务员的诱-惑有很多，刚进公司就犯了严重的错误，为了个人增收，利用公司给我的资源跑其他公司的产品，承蒙公司领导刘总的大度包容才既往不咎，给于我改过从新的机会，人要想在行业中有沉淀，就必须热爱自我所在的行业工作，必须诚实守信并奉行职业道德，所以在以后的工作中坚持对公司、对客户、对自我的职责感，进取、热情、认真地对待每一天!做到职责和职业道德。

(3)善于总结与自我总结;

此刻我工作中的市场的把握本事以及分析本事等等都还是显得稚嫩和欠缺，所以这些都需要我在日后的工作中不断总结，不断的完善，不断加强。此刻自我对于销售的认识也只是表面，对于市场的把握本事更是无从谈起，所以我必须比别人付出更多的艰辛和毅力才能不断完善自我。

人品永远是第一位的，而人品的第一要素就是诚信，小胜凭智，大胜靠德，认真做事，诚信做人。

其实业务工作就是一种态度。最大限度的维护双方的利益，有的时候必须站在零售商的角度去看待问题。仅有在以上几个方面好好加以体会和把握，才能在自我的销售生涯走地更好、更远。趁此刻年轻多学点东西、多做点事情，不要枉费人生。所以我要以更饱满的精神和充沛的精力投入到平时的工作和学习中去，决不辜负公司对我的信任和栽培，并且能够快速地与公司共同成长!

我认为业务绝对不是'无业可务'而是：'业精于勤于实于务'.

(二)

忙碌的一个月已经过去，在这个月当中，我在公司领导的正确领导和指导下，在各位同事的帮忙协助下，很好的完成了当月工作和各项任务指标，在此我忠心的感激，为了更好的做好以后的工作，我在此认真的完成这个月的工作总结，为自我在下阶段工作找到方向，认准下阶段应当坚持的一些好的方面。具体总结如下：

1、在这个月我对客户情景的关注一刻没有放松，时刻跟客户进行很好的沟通，耐心的劝导客户，贯彻我们产品思想，最终在月初开始了我在福建市场上的第一单生意，福建__-___-_有限公司发货整车28吨，其中CC-800，26吨，硅灰石2吨，现款付账，解决了日后要账难的问题。之后福建福清__-___公司发货16吨，CC-2500，对我来说是十分的鼓励，我将要更加的努力，更加的有信心的到达预期目标。

2、在服务跟踪上要得体，要体贴，要关心，努力做好跟踪服务，解决客户的实际问题，关心客户的切身问题和客户的生产问题，发现货源不多或者即将用完要及时补充。

3、在做整车销售方面，我针对我区域的特点，选了特殊行业__-___行业做为十至十月份为我开展销售工作的开路先锋，在这个消费群体当中有相当一部分没有需求，因为他们本身不造粒，并且在福建这个区域本身做__-___行业的公司也并不多，所以我在此就需要有针对性的开展工作，针对性的跟踪客户进行沟通和谈判，争取在__-___-_行业里面有一席之地，并且__-___-_行业用量都是比较大的。这也是我为何选择这个行业的原因。

4、我很好的按照八月份计划的路线，也充分的完成了计划任务，我现有客户资料157家公司，意向客户到达30余家，成功在用公司产品有2家。

5、我此刻在工作中把自我完全的从以前单靠经验做销售的简单的工作方法中解放出来，对每一家公司都进行了比较全面的了解，考察，分析。对每一个工作难点都进行了系统的分析，并针对实际情景做出有效有用的解决方案，坚持对待重点必须全面抓，对待难点采取各个击破，做到主次分明，突出了重点，明确了工作方法，有针对性的解决了难点问题。

以上是我的月工作总结，总结得不够全面的的地方，对自我认识不足的地方，请领导和同事给予宝贵意见和提议，我在此万分感激，并定期改正。

门店销售个人工作总结2

进入公司已经快2年了，不仅仅学习到了很多手机方面的知识和销售技巧，并且还积累了一些销售经验，为了能与大家一齐提高，我把我在销售中的一些做法整理为以下几点：

世界级的管理大师彼得。杜拉克以往说过“企业成立的目的是要创造顾客和保留顾客。”什么东西能创造顾客?就是销售。保留顾客的秘诀就是服务。好的开始是成功的一半，销售首先是从顾客的接触开始，顾客大多是因广告宣传进入卖场，很多门市销售人员并没有尽到销售的本职，只起到了解说的义务，但优秀的销售人员应当善于用微笑建立与顾客沟通的桥梁。

开场白的技巧

好的开场白能够很好地促成顾客开单。顾客在进入一家卖场后，销售人员是整个营业厅各个部门的代言人，为到达成功交易，销售人员应当掌握好开场白的技巧。开场白需要直接，快速切入正题

开场的第一个技巧是销售“新”的产品或特色，对于新产品顾客会产生好奇心，会有较强倾听的愿望，销售人员要不断将卖场的产品表达出“新”来，将所有表达的东西呈现出来，和顾客一齐欣赏，促使顾客对新产品的认知。销售人员可为顾客设想，帮忙顾客去想象自我所需的外观和内在功能。这点对于开单帮忙很大。

心态决定行动

优秀的销售人员要善于寻找自我卖场的优点，寻找会给顾客带来的好处，不成功的营销员往往会找到自我卖场的缺点来安慰自我，允许自我不断失败。进入卖场的每位顾客，都是销售人员的潜在顾客，都存在成交的可能性。有数据统计：每位消费者都有消费的潜能。如果顾客预算是1000元购买一部手机，当他的消费潜能被激发出来后，最终可能花费到1500元以上。销售人员如果能够把握住机会，除了正常销售外，完全有可能开发出顾客的消费潜能，购买部分配件，无形中产生附加利润。

营造热销气氛

营造热销的气氛是因为人都有趋向热闹的特点，对于热销都有充分的好奇心，这就是良好的销售时机，所以销售人员需要适当营造热销气氛。如何营造热销气氛?除了接待的顾客以外，销售还应利用好正在拍照、摄像、开单的顾客来制造话题，经过你的语言表达来实现热闹气氛。例如：这个价格是全县最低的价格的，质量很稳定，每一天都有多少人来订够，并且反映都很好，有很多人购买之后还带朋友来买，等等。要经过语言设计开场白，突出卖点，好的开始是成功的一半，精心准备的开场语言能够成功地促成更多销售。

要学会询问

尽量先询问容易的问题，在一般的销售过程中，价格是最困难的问题，也是促成开单的关键之一，销售人员必须要从询问比较容易的问题开始，而将价格询问留在最终。当顾客对这部手机的所有价值充分认可了，再谈价格，就会减少很多很多阻力。过早的问及顾客的预算，还容易令顾客产生抵触心理。问到的预算往往都不是真话。

门市人员应学会在沟通中确定顾客的消费本事，然后为顾客设计预算。如果顾客及早地介入到价格中，门市人员能够运用一些像“没关系，价格必须会让您满意，先看看喜不喜欢这部手机，如果不喜欢的话，再便宜，你也不会购买的，是不是?”然后继续讲产品或与顾客沟通，刺激顾客的购买欲望。若顾客刚进门就询问价格，此时，顾客的购买欲望并不足，只是在参考各个卖场的销售，价格很难让顾客满意。遇到这样的顾客能够充分把握好，让我们的服务把顾客留下，而不是夸夸其谈的把价格挂在嘴边，这样很容易流失成交机会。

运用人性的弱点

绝大部分人期望多赚，少花钱，还有一些人喜欢与众不一样等等。聪明的销售人员要学会运用人性的弱点促成销售。多嫌的心态表现为期望花相同的钱赚取更多的利益。这样的顾客，在销售工作中随处可见，赠品能够很好地满足这种顾客多赚的心态。但在赠送之前，一些定要清楚顾客喜欢何种赠品，不然顾客往往会要求很多。销售人员要把握住一个尺度。尽管赠品的价格不必须很高，可是顾客并不愿意另外花钱购买。这就是赠品的魅力，人的弱点会认为获得的赠品是“不要白不要”，获得赠品就是多赚了。同时要尽量体现出赠品的价值感。

少花与多赠的心态是相互对应的，少花也是人性的弱点，利用促销、打折、免费都能够使顾客少花钱，从而极大地刺激顾客的消费欲望。

“第三者”是阻力也是助力

销售人员很多都很头疼顾客的陪同者，你若忽略了这个“第三者”的存在，成交就有了必须难度，销售人员要利用好“第三者”，关心得当。让“他”、“她”先认可你的态度，明白没有不一样的对待他们，他们得到同样的重视和关心。

四、帮忙顾客做决定

在最终要订单的时候，门市人员的心态是很重要的，要实现成功的销售，态度比技巧更重要，不要害怕被拒绝，被拒绝是很正常的。当顾客犹豫不决时，门市人员切记不能失去耐性，帮忙客户做决定是很好的一种技巧。

在销售法则中有一个二选一法则，销售人员能够给顾客价格套系，让顾客决定1或者2，适当的强迫顾客从1或2中作决定。

数量有限或限期是销售行业经常采用的方式，当门销售人员明确、诚恳地告知顾客时，会增加顾客在时间以及限量方面的销售，急迫感使顾客明确若此刻不购买，就会错过极好的机会。销售人员要记住，不要轻易放走顾客，顾客出了这个门就不必须会是你的顾客。在谈判过程中，给顾客强大的压力。此时(今日)就是最好的机会。

门店销售个人工作总结3

为期两个星期的销售实训结束了，我在这两个星期的实训中学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，受益非浅。此刻我就对这两个星期的实训做一个工作小结。但接到企业实训的消息时候，第一感觉是让人兴奋的，因为对于一个在校学生来说，第一次以班级为单位进入的企业参加真真正正的工作实训，真正接触社会上的工作，真正与客户打交道，实属不容易，机会难得。

为了能够更好地适应外面、社会上的工作，在出去实训的时候，在学校参加了一个简短的培训，虽然这个简短的培训没有涉及多少工作技巧，工作要求，可是却培养了我们的团队协作本事，这次的培训让我们迅速组建成一个个小组，体现出了我们小组里的空前团结、班级同学们的反应本事和应急本事。

仅用一个晚上和一个上午的时间，我们在教师和企业的负责人的指导和安排下，我们就迅速做好了分组、各个卖场的人员安排和进入卖场工作的前期工作。接下来的就是正式进入到工作岗位，开始为期两个星期的实训主要部分工作。

经安排，我被分配到广西大学附近的国美电器卖点。在那里我们将进行为期七天的工作，我们的工作是为了保证tcl公司这次的购机签售活动能够圆满成功，我们负责协助西大卖场帮忙西大附近的居民了解这次的活动，并且引领他们到西大国美专卖店购机，参加这次活动。

在这次工作中，我们的具体工作就是到西大国美专卖店附近发传单、贴海报、设咨询台为客户讲解和拦截客户。

在这几天的工作中，让我明白了实际的工作中和在学校学习的理论知识有如此大的差距，很多理论知识只是一个基础，现实的行动中需要的理论知识却很少。在现实的工作中，除了理论知识，更多的是需要实践本事和技巧，如：如何讲解，用怎样样的词语、语气和顾客讲解、沟通;怎样样去一边发传单一边讲解，如何对待路人的眼神和语言等。

在这个实训过程中我学会了如何和顾客接触、如何去了解顾客的需求，如何把这次活动的目的传达给消费者以及适应社会的一些本事，对这次的活动流程有了一个比较详细的了解，对现实的社会有更近一步的了解。当然，这次实训也让自我对学到的理论知识有了一个时间认证，不再是以前盲目的以为跟着理论走，死记硬背，懂得如何运用理论结合实际，理论和实际相结合。

这次的实训，让我对自我本专业有更进一步的了解，为自我以后真正参加工作做好准备，能够指导自我接下来的学习和生活，让自我不再盲目地学习和探索。

门店销售个人工作总结4

销售人员需要清晰的明白，无论你怎样降低价格，顾客也永远认为你在赚钱，而不会赔本。无论你怎样强调打折、特价、没有利润，顾客永远不会相信这是事实。当顾客把最终的决定建立在价格上时，没有门市能够经过价格把握住所有顾客。

常见顾客提出的异议是“太贵”了，“用不起”，“比预算高”，针对这些价格异议，门市人员要真正了解顾客的原因。对于顾客提出“太贵了”通常一般卖场会有一种错误的方式：“这样貌还嫌贵呀”、“我们是最低的价格”、“多少钱你才肯买”，这一类的话好像暗示顾客嫌贵，就不要买了，如果想讨价还价就请走开，不要浪费时间，或者没有商谈余地，这些都是错误的说法。这样的方式很容易让顾客产生质量没有保证的想法。正确的回答方式应当是：“是的，只要我跟您说明我们贵的原因，其实我们贵得很值得，再就是对这个价格看您跟哪个档次的卖场比了。”经过这样的回答，门市人员能够再次包装营业厅的产品、服务，提升自我卖场的价值，刺激顾客的决定。

此外，销售人员也能够借机讲一些顾客选择我们的故事，以此来引导顾客，到达成功的目的。能够讲述别人盲目选择价格低的手机以后带来的烦恼，能够再次提醒顾客购买一部手机，质量和服务的重要性，让顾客启发自我。加上沉默的压力，这个时候就要再讲话了，任何话都是剩余的，微笑看着顾客，让顾客做出回答，这样能够有效解决“太贵了”的问题。

综合以上问题，门市人员能够经过观察顾客的谈吐、穿衣打扮、职业类型来确定顾客的收入水平，确定他所说的是借口还是事实，然后灵活地进行处理。

说得太多了，反而不容易抓住重点，总的来说平时多学习，将理论和实践结合起来就行了。加油吧!

门店销售个人工作总结5

时光匆匆，转眼间已经离开__市场10天有余了。回首__市场，有太多的辛酸苦辣甜。我能够对__市场说：“多谢你让我更快地成长!”__市场的三个月是我学习东西最多的三个月。我有时感觉我就是一棵小树，每一天都有枝条被修理，虽疼无怨。客观地讲，在工作及生存方面我都受益匪浅。

工作方面：

我对终端造势有了更加深层次的了解。我们以前作快速消费品只讲究陈列。所以我在终端布置维护上头十分重视，做得也比较到位。可是在人气提升方面不足。以前听其他区域经理讲“搅和市场”，我不明白其中的真谛。经过5.1和5.17我可明白了“搅和”的妙处。5.1那天办事处经理领着咱们的10个漂亮临促到__商场去了，其中有4个临促拿着已经录好口号的扩音器，有举牌的，还有发DM的。商场的那些经理也都高兴得手舞足蹈的。其实所谓“搅和市场”一是给顾客看的，二就是给经销商看的。那天我品牌在该商场的销量真是疯了一样。平时办事处经理总是告诉促销员对外宣传我品牌的销量如何如何好!卖两个说四个!不少商家和店员都十分高看我品牌。办事处经理在与经销商谈话是总说谁谁做托普赔了多少，谁谁做__赔了多少，__听说也不景气，我品牌有多么稳定等等，某某商家如何支持我，赔钱卖机器来支持我们我品牌。效果真的很好!真是假作真时真亦假，无为有处有还无!这都是终端造势吧?!

经过对市内的观察和思考，我渐渐明白了外县工作的突破口。决胜在终端，终端看零售。一台手机的成功销售需要两个力，一个是拉力，一个是推力。拉力就是广告效应。我们能做的就是终端形象的建设。所以我每到一个外县经销商那里的第一件事就是和负责人一齐拿尺到处量，做一切有效的形象。终端最有效的维护者是谁?促销员!没有促销员的上促销员，有促销员的加强其终端形象维护意识。

在促销员招聘方面我也是长了见识的。__商场的零售量的迅速飙升得益于一个促销员。她与商场的关系非同一般，她不像有的促销员那样沦为“店员”，而是她周围的人都帮忙她销售我品牌。她的销量直线上升。看来找个能让经销商支持的促销员实在是上上策。

办事处经理在处理乱价方面也是高手。一方面大张旗鼓地制定各个直供机型的最低零售价，说谁也不能够乱价，否则以差价为额度进行罚款。另一方面实施的过程中乱价依旧。可是除了自家促销员由于客源被抢而抱怨外，商家基本没有意见。为什么?因为每个商家都有2-3款包销机型，有钱赚的。

在资源分配方面办事处经理对我说，新机型上市之前拿着机模都各家去转，只谈机器功能价位，不谈进货。看商家的反映。根据公司的相关政策指导从中选出一家作为1-2个月的包销商。事先讲好，若销量不好或者公司强烈要求，则一个月后直供。

在拱门帐篷等终端物料的分配上，办事处经理始终坚持一个原则：谁支持我，我支持谁。__是压货大户，每次他门前的我品牌物料最多。当有的经销商要的时候，办事处经理就说，谁谁早已经找我定完了，下次。

办事处经理始终给经销商一个感觉：你家并非不可或缺。压货的时候，办事处经理到经销商那里说，你家什么什么没有了，进多少多少台。经销商很少有直接回绝的。于是办事处经理撤退，告诉我去盯款。他说这样有两个好处，一告诉经销商我办事处经理不指你出菜，如果办事处经理亲自去盯款就跌份了;二，建立我和经销商沟通的平台。办事处经理同时嘱咐我，经销商的钱是有数的，谁抢到就是谁的。另外，未防止夜长梦多，市内所有的经销商打款我要跟着一齐去。打款、定单、记录必须要干净利索。有的时候压货需要促销员在商家耳边先吹两天风，然后我们再去谈货。

外县我跑地很勤，部分商家当时都同意进货，但就是迟迟未动。之后在我几番催促下打款了，可是进货量未到达预期效果。有一次，办事处经理对我说：“你信不信，你跑一趟，不如我的一个电话。你今日去拜访一个外县的经销商，他晚上会给我来电话说你来了，并问政策，问可行否。”是呀!我深知在__市场工作两年的办事处经理的一句话胜过刚到两个月的我的一天劳作。运筹帷幄之中，决胜千里之外。

在治理经销商方面，办事处经理也是手法犀利。__商场4、5月份的进货和零售都十分可怜，态度不进取。我请示办事处经理。办事处经理说开新户。新户开了，该商家炸了!当时就差骂人了。我当着办事处经理的面按事先想好的话说：你连续两个月进货太少，我月月开基本工资，办事处经理天天训我，这是无奈之举。办事处经理这时出来圆场，说两句我不易，然后给商家吃定心丸。两天后，商家主动给我打电话说要进货。办事处经理说了一个字“贱”!哈哈!太有意思了!这就是配合的乐趣!

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【中图分类号】G 【文献标识码】A

【文章编号】0450-9889（2016）05C-0066-03

我国正在大力推进大众创业万众创新，明确提出支持大学生创业。而电子商务创业门槛相对较低，如淘宝网之类的第三方平台提供免费店铺，不需要太多的商品库存，如果是帮商家做分销，基本上不用成本。电子商务专业的学生，在走上对口的工作岗位后，能熟练掌握网店的运营管理操作技能，这些技能在校学习期间参加创业实践可以得到最有效的提升。正因为如此，高职院校电子商务专业人才培养方案中的一条主线就是以创业为导向。

一、电子商务课程教学改革的实践

高职院校对学生开展创业活动比较重视，各个院校都在课程体系和课程建设上做出了改革创新。如何将创新创业教育融入高职实训课程教学中，培养出满足市场需求的人才以适应社会发展的需要，是高职院校在积极研究解决的问题。每个专业都在探索人才培养方案中创业型课程体系的改革，尤其是对于具有创业优势的经管类专业，承担着推进以创业型人才培养为导向的课程体系改革的重要责任。在课程体系的设置上根据企业开展真实业务为主线，按照企业活动的规律，通过项目化教学的模式将任务展示给学生，学生在完成每一个学习任务的过程中提高实践能力、培养创业意识和提升创新能力，这是高职院校在实践中的普遍做法，当落实到具体课程中时又会呈现何种形式？这需要我们不断地探索和改革。

根据电子商务专业以往的就业情况来看，毕业后马上投入到自主创业的人数并不多，绝大部分是参与到他人创业企业工作，同时兼顾着自己的第三方店铺运营。他们继续从事着相关创业工作，在积累足够经验后才开始自主创业。在基于创业导向的电子商务课程教学中，我们不仅要培养学生的创业能力，更多的是要提升他们的实践技能。本文以广西职业技术学院精品课程淘宝创业综合实训一课为例，对课程教学进行探索和实践，取得比较好的教学效果。

（一）真实网店运营实践。真实网店运营实践较模拟实践的教学方法更能提升大学生的应变能力。电子商务专业的课程大多是采用理论+实践的教学方法，创业导向的课程更偏重于实践。理论课是基础，引导学生了解网络创业的基本知识，当真实网店运营实践过程中出现问题了，再通过理论知识去寻找解决的方案。实践部分最好采取实战而非模拟，真实的网店运营更能提升学生的应变能力。广西职业技术学院淘宝创业综合实训自开设课程以来，一直都是依托淘宝C店来完成实践部分的学习，在实践探索中出现过不少问题。通过不断的努力改进，如今能更好地培养出具有网店运营经验的学生，真正实现与企业岗位无缝对接。2013年在超星慕课平台上建设了这门课程的网络平台，理论教学采取传统课堂+翻转课堂结合的方法。课前让学生自学，实现课堂前移。课堂上分组演示操作，大家经营的产品类目不同，在实践中的做法也各异，这样课堂就成为一个相互学习的过程。当一些小组的做法引起争论的时候，老师组织同学们现场讨论，并引导学生从理论知识上寻找相关知识点，实现共同提升知识技能。课后实践如果再出现其他的问题，学生也可以通过网络平台与老师交流请求帮助解决，真正实现在做中学、学中做，理论与实践有机结合。

（二）课程教学内容的调整。电子商务行业变化较快，创业导向的课程不能完全局限于教材，一定要紧跟行业的节奏，不断调整教学内容。否则就会出现课堂上讲授的知识与现实做法完全不一样的情况，大学生就容易在创业中走入误区。如淘宝创业综合实训课程中注册卖家ID名，以前是一件重要的事情，需要注册容易记住的ID，但现在已经弱化了。虽然在高级搜索选项里仍然存在卖家ID搜索一项，但很多集市店铺的卖家ID搜索后都找不出来，使用这个搜索选项的顾客也非常少。再如使用的SNS站外推广，以前的做法跟现在的搜索引擎优化完全相悖，如果学生还是不断地在QQ空间等社区网站中宣传自己的店铺，就会带来一堆无意义的点击流量，这种流量的转化率非常低，最终会降低产品的搜索权度。正因为如此，我们一定要紧跟市场的变化。从2009年开设此课程至今已经有7年，随着电子商务的发展，淘宝做法政策的改变，课程教学内容一直都在不断地调整更新。

（三）采用信息化阶段性考核方式提升大学生自主学习能力。一般来说，课程的考核包括理论知识和实践两个部分，创业类课程的考核必须改变传统的方式。淘宝创业综合实训课程的理论知识实行信息化考核，成绩由慕课平台系统给出，任课老师在上课前设置好组成理论知识各部分的权重，包括访问次数、在线时长、知识点的学习和考试等。信息化考核能有效地督促学生自主学习，成绩判定更客观。实践部分的考核相对灵活很多，不能单一的从网店销售业绩来判定，比如一个卖点卡的学生店铺销量肯定是高的，而一个卖手机的学生店铺销量就难以保证。在课程标准中虽然我们把销量作为一个考核参数，但评定成绩的时候会根据学生的销售商品而定。此外，实践部分还要实行阶段性考核，例如在第三个学习情境装修网店学习结束后，任课老师就要从学生的网店装修情况给定一个阶段性的考核成绩。

二、电子商务课程改革的创新

高职人才培养要与企业实现无缝对接，最终体现在课程设计中。以创业为导向的课程，在锻炼提升学生们实践能力的时候，也应该与企业相应岗位的工作任务一致。按一般电子商务公司基本岗位分类标准，主要分为技术类、销售类、客服类、及财务类等几种类型，在确定主要就业岗位与核心工作任务后，再进行课程改革探索。

（一）以真实网店运营的网络创业活动设计课程整体是课程建设的基础。通过行业、企业调研，了解岗位工作过程与工作任务，召开行业企业实践专家研讨会，分析并筛选出典型工作任务，按照职业成长规律、工作任务性质一致性和工作内容相关性等原则对典型工作任务进行合并归纳，形成相应岗位的行动领域，最后转换为学习领域，形成工作过程导向的课程体系，课程设计思路如下图所示。

经过调研分析总结后，淘宝创业综合实训课程确定了“寻找商机―建立网店―装修网店―运营网店”四大操作步骤，以其典型工作任务为主线设计了由单一到综合的4个学习情境21个学习任务。学生在通过完成这些具体工作任务的过程中熟悉整个网络创业活动的全部操作，构建相关的理论知识，发展职业能力。

（二）课程体系紧密融合相关课程实现综合素养与职业能力的培养。创业导向类的课程不应是孤立的，而应该纳入整个电子商务专业课程体系中。以真实网店运营的网络创业活动内容为依据，制定相关课程的知识目标、技能目标和素质目标。如淘宝创业综合实训课程中“装修网店”这一学习情境，需要有一定的PS基础和网页设计基础，在课程体系中对应着网店美工和网页设计两门课程。在网店美工和网页设计两门课程的教学目标中应该包含淘宝网店装修，同时也要作为教学目标体现在淘宝创业综合实训课程教学大纲中。此外，企业管理实务、会计基础这些基础管理类课程，同样要纳入到创业导向课程体系中来。一个网店的管理、财务核算等，都是在实践中需要提升的技能。

（三）采用双线式项目教学定制课程标准。一门课程每个班可能由不同的老师教授，甚至一门课程同一个班是两位老师承担，即“一课双师”。如果不制定课程标准，就不利于教学，会出现各自按自己的方法来施教，教学效果会出现差异，加上技能考核部分主观因素大，最终的成绩评定就有失公平。尽管创业导向类课程内容变化相对大，但我们还是要制定相关课程标准，才能让教学更加有序地进行。在课程标准中确定课程目标、课程内容要求以及实施建议，然后让任课老师参照执行。如我们在淘宝创业综合实训的课程标准中对教学建议采用双线式项目教学，课堂上老师以自己创建的淘宝店铺来介绍从开店初到店铺运营的整个过程，学生在课堂内要完成相应的任务，课堂外学生以小组的形式开设自己的网店，小组按岗位进行分工合作，定期进行岗位轮换。这种教学方式是我们在经过几年的课程教学后总结出来的最佳方式，放在课程标准中，新的任课老师可以直接采取这种教学方式，避免重新探索中出现走弯路的情况。

三、基于创业导向的电子商务课程改革的成功经验

广西职业技术学院电子商务专业基于创业导向的课程体系建设在实践中不断改革和创新，取得一定的成效。用人单位反馈回来的毕业生就业情况显示，绝大部分学生能很快就熟悉网店运营、美工等技术岗位技能并投入到正常工作中。通过改进教学、校企合作等方式，电子商务课程在教学实践中取得了一些成功经验。

（一）树立榜样，培养良好创业气氛。现如今的大环境，电商创业不是一件容易的事，创业导向的课程就更需要引导。如果学生短期内看不到任何效果，很容易就会放弃，但让每个学生都在短期内看到收益，这也是不可能的事。广西职业技术学院开设淘宝创业课程以来，就发现很多这种问题。经过多年的教学后就发现，如果一个班有几个同学能在短时间内有销量，更容易带动全班同学的创业热情，这就是榜样的力量。树立一两个身边的典型，同学们就会意识到虽然大环境让这件事有困难，但也不是不可能完成的任务，只要选对了货源，找对了方法，网络创业还是有规可循的。当整个班级的创业气氛好了，学生就会从“要我学”转变成“我要学”，教学也变得更加容易。

（二）“一课双师”，建设创业型教师团队。校内教师长期在学校内，与电子商务最前沿的资讯会有一定的脱节，对创业的实际做法也会缺乏认识和了解；而企业教师对理论知识的讲解和传授缺乏专业的方式，所以创业型课程最好采取“一课双师”的方式。校内教师负责基础理论的讲解，实训部分由校外企业教师来承担。广西职业技术学院淘宝创业课程的理论基础知识部分是校内老师讲解，如市场的分析、SEO基本理论、美工部分的PS基础都由校内老师承担，但对应的实训部分是聘请企业专家授课，这些授课的企业教师必须是自己经营淘宝或者天猫店铺，有相应实践经验的。当然校内教师和企业教师之间需要多沟通交流，避免知识上的重叠或者跳脱，让学生能把理论知识更好地与实际工作结合在一起，才能应对电子商务日益变化的市场，真正实现开设创业导向课程的初衷，提升学生的实践操作技能。

（三）校企合作，建立课程保障体系。以创业为导向，不只单纯地在一些第三方平台上开设网店，还要与相关企业保持紧密合作关系，除了聘请企业专家授课外，还要让企业参与课程标准制定、课程体系开发和课程内容设计中。在淘宝创业综合实训课程中，我们与阿里巴巴商学院、淘宝大学合作，对电子商务中的典型岗位、各岗位典型工作任务及其技能与能力需求进行了科学的分析和归纳，共同确立了本课程的教学目标、能力要求、学习项目和教学模式等，确保了本课程的整（下转第145页）（上接第67页）体设计突出职业能力培养，体现课程的职业性、实践性和开放性。与一些生产性企业合作，学习和借鉴线下零售中的理念和成功经验，引进大明山茶叶等产品作为货源，解决学生寻找商品的难题，同时也降低他们创业的成本。通过与企业密切合作的方式，推进课程建设和改革。

【参考文献】

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《国际商法》是一个制度完善的独立法律部门，所以涉及内容广而深。包括了:国际商法概论，商事组织法(合伙企业法、公司法、外商投资企业法)，商事合同法，国际货物买卖法，产品责任法，法，国际海上、铁路、航空货物运输发，海上保险法，票据法，国际商事仲裁法等内容。非法学专业国际商务专业的学生在上此门课程之前，并没有系统的学习过法律知识。而《国际商法》的课时一般安排在五十个左右，课时有限。在有限的课时内，如何针对国际商务专业调整课程内容，让学生在掌握了基本概念的同时，适应高职院校的职业能力培养的要求，是承担这门课的教师面临的一个难题。

2．传统教学方法效果不佳

《国际商法》虽然属于应用法学，但是法律知识的应用以掌握理论知识为前提，学生掌握理论知识主要还是来自于教师的讲授。而高职院校的学生更注重实操课的学习，这是一个毋庸置疑的事实。所以对于国际商法这样一门体系大且枯燥的法律课程，单向性的教学缺少师生互动，缺少学生实践的机会，容易使学生失去兴趣，为了应付考试盲目死记硬背，从而达不到对学生实践应用能力的培养。有的老师可能会在理论知识讲解完毕后，安排案例分析用来加深对理论知识的理解，但是这种单一的案例分析方式，实际上还是老师的个人演示，并不会产生很好的效果。

3．考核方式

国际商务专业的《国际商法》课程没有单独安排实训课，所以考核方式一般是设置为闭卷考试。闭卷考试的题型往往是固定的，一般包括选择题、填空题、判断题、案例分析等。而单一的考核方式很容易让学生认为考试前死记硬背就能通过考试，不再注重课堂内容，同时也不能让教师精准地把握学生对课程内容的掌握程度。

二、国际商务专业《国际商法》课程教学改革的思路及方向

1．根据专业有针对性的调整

课程内容国际商务专业的学生在学习《国际商法》这门课程之前，已经学习的《国际贸易实务》、《国际货物运输与保险》、《国际结算》等专业课程，课程内容都与《国际商法》有一定程度上的衔接。比如《国际贸易实务》课程中学习的有关国际贸易术语的惯例、争端解决等知识点;而海上货物运输及保险也在《国际货物运输与保险》这门课里有所介绍;《国际结算》课程更是对国际货款支付的相关概念做了介绍。因此教师在安排授课计划的时候，不需要面面俱到，而是要考虑有哪一些内容是不需要重复讲授的，重点讲解学生没有接触过的法律知识。并且，针对国际商务专业的学生，要让学生明白哪一些是作为从事外贸工作的人员所必须了解的日常法律事务。因此应该针对实际外贸业务流程过程中会遇到的法律问题，来逐个突破，去补充和完善教学内容。

2．让案例教学法

贯穿整个课程虽然国际商务专业开设《国际商法》这门课，更多的是要增强学生的法律知识，提高法律运用能力，但是必须掌握一定理论知识才能实现。所以直接讲授是必不可少的一种教学方法。同时为了培养学生的实践能力，案例教学应该贯穿整个《国际商法》的教学。而案例教学也应该把主动权交给学生，以学生的自主讨论和思考为主，老师的引导为辅。让学生在真实的案例或情境中学习，激发参与和学习的热情。在案例教学的过程中，可以采取一下方法:(1)案例分析法由于国际商务专业的学生法学基础比较薄弱，所以教师在讲完理论知识后，可以列举几个简单的小案例，更好的解释相关法律概念或法规的内容。也可以根据章节内容，按照任务导向型的方式，在学习理论知识之前，以一个案例作为任务，要求学生带着案例听课，在学完本章节理论知识后，适当的鼓励学生通过自主思考来解决。通过案例分析，更好的帮助学生吸收和消化理论知识。(2)分组讨论小组讨论是学生参与度很高的互动学习方式之一。教师可以在讲完理论知识后，用一个课时的时间，选择一个典型的案例，提出如干问题，将学生分成6～7人一组在课堂上自由讨论。由每个小组发表自己的意见，组与组之间进行互评，最后由教师进行归纳总结。比如在进行商事组织法教学时，可以给定一个背景材料，让学生分组讨论设立一个企业，要求每组拿出一个最佳投资方案。这能使学生全程参与到课堂中来，提高学习兴趣的同时培养团队合作精神。(3)模拟实训因为国际商务专业的学生，通过之前的专业课学习，已经具备了一定跟国际商法相衔接的知识，所以可以以国际贸易业务流程为导向，设计多个模拟环节，从买卖合同的谈判、起草、执行到国际商事仲裁等，让学生充当各个环节里的不同角色，使学生从自己的角色出发，运用法律知识来分析、思考、判断案情。不仅能够使学生更快速的掌握自己学到的法律知识，还能够把《国际商法》与国际贸易实务联系起来，具有实践操作性。

3．考核方式多样化

课堂教学引入小组讨论以及模拟实训，所以考核方式也因此多样化。在传统的用笔试成绩来决定一个学生成绩好或坏的基础上，加入实训方面的考核。对课堂小组讨论以及模拟实训时的表现打分，学生最后的成绩由平时成绩70%(出勤20%+小组讨论、模拟实训50%)+期末成绩(笔试30%)构成，既达到了本校考核标准，也使考核多样化，客观合理。

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多模态化教学就是强调教师在课堂采用多样化的教学手段和方法吸引学生注意力，让学生能积极参与到课堂互动的方法，提倡通过角色扮演、上台演示和小组讨论等多样化的方式丰富课堂的教学内容，提高教学效果。

1.2体验式学习的概念

体验式学习倡导的是一种理念上的转变，在教室中完成“角色互换”，让学生从以前的“听课”到现在的真正意义上让学生也参与教学环节，甚至走上讲台，这样一种反转课堂的模式，慢慢开始成为主导。这种体验式的教学模式，强调学生主动学习，强调寓教于乐，强调学以致用，强调情境化学习。

2构建多模态体验式教学模式的方法

基于多模态体验式的理论基础，结合独立学院市场营销学生实际特点，构建“两课堂两平台”的联动的立体化学习模式。

2.1利用教室的第一阵地：知识传授

课堂传授是基础，让学生对基本的知识点有一个整体的了解，然后运用这些知识对一些管理的现象进行分析，进而提出解决的方案。在管理学课程教学过程中，通常会有一个贯穿整个学期的大案例：“模拟企业运营”的项目训练。基于《西游记》的故事背景，以里面的人物为主要公司团队，要求学生从管理学的课程内容出发，从角色定位，团队分工，明确责任；再到确定公司的发展方向和组织架构，制定公司的五年规划和发展战略；根据发展需要拟定招聘计划；立足公司发展的环境制定相应的措施对可能出现的意外进行控制等。总之，就是要求学生以探索的思维，团队合作的精神，以专业知识为背景，来运营一个公司。我在几轮的管理学课程实践下来，效果都非常好，学生积极性也很高，到学期末往往能交出一份完整的管理学课程的大案例PPT分析报告。

2.2充分利用校园环境开展管理体验活动

管理应用的课程拓展之一：校内实训室开展企业经营管理沙盘模拟训练。这是一个实训课程，考核学生的知识转化能力和团队合作精神。整个课程要求学生从人员分工开始，到广告投放、市场开拓、产品研发、生产线的开发和变卖、再到财务报表的填报等方面，来模拟一个实际企业的运作过程。一般把学生分成8个组进行，课程持续3天。第一天，让学生了解运营规则，并开始试运营3年；第二天，完全交给学生团队进行6年的运作，老师从帮协助；第三天进行考核。我同时也担任了沙盘实训课程的老师，因此感触比较深。通过模拟体验，融理论与实践于一体、集角色扮演与岗位体验于一身，提高学生实训兴趣，可以使学生在参与、体验中完成从知识到技能的转化。

2.3企业的综合实践平台

通过企业的综合实践基地的平台，一方面让学生可以把学到的理论知识进行转化；同时课题组利用自己跟企业比较熟悉，也会通过“项目任务法”来利用好这个平台。比如课题组跟一个东芝公司签订了实践基地的协议，而且跟他们谈好了相关的营销管理项目策划。在课程的分章案例里面，就会让学生结合东芝企业的实际情况，制定相关的计划，修改现有的组织架构，制定积极有效的激励措施等任务延伸。遇到好的项目策划，直接提交东芝公司投入实际的操作，获得录用的方案策划小组也可以获得相应的资金支持。当然如何有机会这个团队可以参与实际运作，那效果就更好了。

2.4网络学习平台

利用《管理学》的课程网站；完成相关主题MOOC（慕课）的视频课件；建立概念库、方法库、原理库和案例库。网络学习平台主要目的是为了提升学生的自主学习能力。因此重点考察学生的自主能力，以及和教师的互动能力。教师根据布置好的任务，登录《管理学》课程空间，进入学生个人主页，查看学生学习笔记、学习任务完成情况以及论坛的互动交流频率。

3体验式创新教学模式实施过程中的注意事项

3.1积极尝试多样化的教学方法

除了常用的案例分析法、故事导入法等，还要善于整合现有校企资源，积极拓展任务实践法、项目导向法；同时结合学生的兴趣爱好，有选择的引入电影情景模式分析法、游戏教学法和模拟教学法等有趣的教学方法，营造良好的课题互动氛围，提高课堂教学效果。

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1、国际贸易实务课程开设的必要性及简介

国际经济与贸易专业是我国高等教育的一个重要学科，它培养的是从事国际贸易业务的适应我国社会经济发展的应用型人才。作为应用型国际贸易专业人才的培养既要注重智育也要注重德育;既要注重理论.也要注重实践;既要注重知识，更要注重素质和能力。从目前调查情况来看我国普通高校国际经济与贸易专业毕业生对口就业率为60%而一般外贸职业院校毕业生对口就业率达到70-90%甚至有的达到100%。这表明外贸企业更希望国际贸易专业的教学培养能与外贸岗位相对接也就是说它们更注重学生的专业实践能力和综合素质教育。特别是随着我国外贸经营权的全面放开对外贸人才的需求量逐渐增大国际贸易实务课程的开设就显得尤为重要。

国际贸易实务课是国际经济与贸易专业学生的一门主要课程，它具有综合性、实践性、应用性和时效性等特点知识涉及面较广。通过本课程的讲授可以让学生全面系统地掌握国际贸易基本概念、理论和惯例弄清实务操作机理，领会相关知识、理论和技法掌握《公约)}、Incoterms2000、UCP600、ISP98等常用国际公约和惯例，理解分析和处理国际贸易业务中出现的现实问题;并且通过仿真模拟操作可以让学生全面系统的掌握国际贸易业务的具体流程和操作.成为社会需要的外经贸人才。

2、国际贸易实务课程教学实践分析

目前.各院校都在国际贸易实务课程的建设上不断创新，努力尝试各种教学模式。但从总体来看.这些教学模式还存在种种问题，具体表现在以下几个方面:

2.1教学过程中理论与实践脱节

在国际贸易实务教学过程中理论与实践脱节是很多高校教学中的一个普遍现象。造成这种理论与实践脱节的原因主要有:

2.1.1过度依赖教材，致使课程结构缺乏合理性

现在国际贸易实务课程的参考教材虽然很多但从总体来看.各地所编写的教材为了追求学科知识体系的逻辑严密性，过于偏重理论知识点的介绍即使有侧重于实践教学模式的新教材也不免是纸上谈兵。另外世界形势变化非常快而很多新贸易政策的出台和新理论的出现往往需要较长时间而其作为教学内容被纳入教材则耗时更久这就使得本课程的实践性和时效性很难通过教材完全充分体现出来。教师如果只按照教材内容安排讲授那么这种情况下所形成的课程结构就很难适应发展的需要，与实践脱节也就在所难免。

2.1.2教师缺乏实践经验

很多高校教授国际贸易实务课程的教师是毕业后留校或直接从其它学校毕业后分配过来的理论知识虽然掌握的很好，但却缺乏直接接触和从事外贸工作的经历。这就使得他们在讲授国际贸易实务课程中对于实践的内容显得力不从心很难不使自己的课程讲授偏向理论而忽略实践。特别是国际贸易实务中出现的各种单证，讲授教师都从来没有见过或操作过就更不可能将其如何填写、制作以及应该注意的事项向学生传授明白。这种从书本到书本的传授方式，是很难培养出适应社会需要的应用型人才的。

2.2教学方法和手段单一

受传统教学模式的影响很多教师在教授国际贸易实务课程中仍然遵循老师传授教材中的知识点学生记笔记、做练习题的方式进行授课。这种照本宣科的方式，单调乏味，很难使学生发挥积极主动性激发他们的兴趣。即使现在很多高校在教学中引入多媒体，也仅仅是将原先固定的黑板换成能变动的黑板而已，其作用并未充分发挥出来。同时由于国际贸易实务对操作性要求较高很多单证实务的内容仅靠教师通过多媒体进行讲授而没有学生的实际上机模拟操作和真正接触有关的操作场景是很难理解和把握的。因而现实中，我们看到很多学生只会死记硬背一些国际贸易实务中的复杂条款和专业知识，而不能融会贯通其外贸的实际能力并没有通过在校学习而获得提高。

2.3考核方式不合理

在很多高校中，传统的考核模式就是由教师根据教学大纲和授课内容命题在期末印制试卷，由学校统一安排时间学生做试题，老师阅卷给出分数。这种考核方式看似公平合理但并不能真实反映学生的实际学习情况、学习态度和能力。尤其像国际贸易实务这种操作性要求比较高的课程，这种单一的考核方式只是说明了学生对基本知识点的死记硬背能力，而无法反映出学生运用这些基本知识点、基本技能的能力。因而，通过这种考核方式是无法推动学生在学习过程中转变学习观念和学习态度，向应用型人才发展的。

3、国际贸易实务课程教学改革内容

3.1合理安排课程和培养教师的实践能力

本课程教学过程中，理论与实践方面脱节的主要原因就是对教材过度依赖以及教师实践经验的匾乏。因而要保证教学中理论与实践的衔接，就需要从这两个方面着手进行改革。

3.1.1摆脱对教材的依赖，合理安排课程结构

为了突出对应用型人才培养的目标，必须要调整自己的教学计划。在保证理论知识够用的情况下加大实践教学在整个课程安排中的比例。为此可以将课程结构做出如下划分:

（1）讲授国际货物买卖合同的各项条款和相关内容。这一部分主要涉及外贸合同中的基本知识点，可以让学生统一参考相应的国际贸易实务教材。教师在讲授本课程过程中为了加深学生对这些知识点的理解可以穿插一些案例，并在课堂上相应增加学生自己分析和讨论的时间。同时为了让学生对所学案例有更深的认识可以将讲授中所有涉及的案例以及其他的案例练习编辑一个案例集统一发给学生，以便于学生课后能继续分析和学习。

(2)讲授国际法规和惯例。由于国际贸易业务中会涉及很多的国际法规和国际惯例而这些法规和惯例又是指导学生从事贸易实践活动的基础是其取得成功的保证，所以这一部分要加大学生的学习时间。授课教师可以在讲授前先行印发一些常用的国际法规和惯例，然后结合案例对这些法规和惯例中的条款进行分析，帮助学生加强记忆以及理解。

(3)讲授国际贸易单证实务。这一部分主要培养学生的实际操作能力，教师除了对相应单证填写进行讲解之外更应该安排至少2/3的时间进行实践教学。实践教学可以通过两种方式实现:一是仿真模拟操作包括进行场景模拟和实训室上机操作二是建立校外实训基地鼓励学生在生产和实际工作现场接受训练和教育。

3.1.2提高教师的教学实践经验

为了解决国际贸易实务讲授教师在实践经验方面的欠缺我们可以从以下几个方面着手:

（1)组织教师外出进修。通过进修教师可以与同行进行交流探讨国际贸易实务教学方面的改革内容特别是就如何增加国际贸易实务中的实践教学进行经验共享，并能在交流中获取前沿的学科知识、吸取最新的国际贸易实务方面的信息和先进的教学方法。

（2)选派教师到企业实习。教师缺乏外贸实践工作经验是造成讲授过程中理论与实践脱节的最主要原因。对于这一方面最好的解决方法就是由学校以多种方式与企业进行合作并跟企业协商派本校教师到企业内部相应岗位从事工作.让他们将所学专业理论知识有机会运用到实践中去并从中学习和获取实践经验。

(3)鼓励教师积极参与实训室和实训基地的建设。实训室尽管只是一种模拟操作但由于它是最为靠近现实外贸操作的场景学习模式所以教师积极参与其建设过程以及组织学生进行仿真模拟操作，也是自己增加和积累实践经验的过程。另外尽管实训基地主要是为学生实践操作而设立，若教师能与企业中的专业人员一起配合顺利完成指导学生实习的工作那么其过程中反馈的很多信息也是有利于其实践经验积累的。

3.2积极探索教学方法的改革合理运用各种先进的教学手段

3.2,1结合国际贸易实务相关知识点加大案例教学

案例教学是一种把部分真实生活引入课堂从而可以使教师和学生对之进行分析和学习的模式口它可以增强课程的趣味性吸引学生的注意力提高教学效果。不过要充分发挥其作用需要把握以下几点:

（1）要有明确的教学目的。为了让学生把握本课程的教学目标，可以在其中为学生设立任务，让学生带着任务对案例进行阅读、思考、分析、讨论，以便于其建立起一套适合自己的完整而又严密的逻辑思维方法和思考问题的方式只有如此教学才能有计划进行。

(2)案例要客观真实。要让案例所描述的事件在学生看来基本上都是真实的不要过多加入编者的评论和分析让学生自己先进行探讨。由案例的真实性决定案例教学的真实性更能引起学生兴趣。

(3)案例要具备较强的综合性。这就需要案例较之一般的举例内涵要丰富，其分析、解决过程也较之一般的举例要复杂以此来培养学生综合运用各种基本理论知识和灵活的技巧来处理问题的能力。

(4)发挥学生的主体地位。案例教学是组织学生进行自我学习、锻炼能力的一种手段学生属于主要地位，教师属于辅助地位。应该让学生在教师的指导下，参与进来、深入案例、体验案例角色启发学生建立一套分析、解决问题的思维方式。

(5)注意过程的动态性。在案例教学过程中存在着教师与学生的互动、学生与学生的互动。所以整个过程需要老师掌控好不能过于呆滞也不能失去秩序。

(6)进行概括总结。在讲授中可以让学生总结也可以教师自己总结讲明案例中的关键点以及讨论中存在的不足和长处。在总结中要揭示出案例中包含的理论强化以前讨论的内容，提示后续案例.给参与者以鼓舞。

3.2.2充分利用多媒体技术，构建网络学习平台

为了拓展学生的学习空间调动学生的学习兴趣营造一个良好的学习氛围.教师要结合现代信息技术，利用现有的网络资源改变原先单调乏味的教学方式。这种改变主要包括:

(1)充分发挥多媒体教学的作用

尽量增加课程信息量运用多种软件和工具使多媒体教学中的内容更加直观、形象、生动。特别是像国际贸易实务这种实务性强的课程在应用多媒体授课时要结合每节课的主要内容，播放一些真实的贸易流程，以便于学生理解和掌握所学专业内容。

（2)利用网络资源构建网络学习平台

为了充分利用学生的课余时间培养学生自主学习能力教师应该积极探索利用网络资源进行的教学研究。教师可以在校园网的基础上建立一个国际贸易实务学习的网络平台。在此平台上应教案、多媒体课件、练习题、最新信息、国际贸易网站的一些链接并将其与实训室中的模拟操作软件系统链接以便学生课后能自主模拟操作;同时开设在线答疑，以便随时与学生就疑惑的问题进行交流。

3.2.3完善实训室建设，实现仿真模拟化教学

通过建立和完善实训室可以较为有效地改善国际贸易实务课程实践教学方面的不足。不过，要注意在实训室建成后一定要实现仿真模拟化教学为学生提供一个全程参与的亲历式的场景学习模式。在这些场景里学生是以具体的国际贸易业务工作人员置身于国际贸易业务的场景仿真模拟中，在已掌握的国际贸易理论和实务知识的基础上对每一步操作形成一个全新的感性认识从而在亲身体验的过程中掌握国际贸易业务操作的基本步骤和技巧。为了配合仿真模拟化教学的实行，还应该引入相应的教学软件通过教学软件系统平台模拟一个开放的竞争的仿真国际贸易环境。在这个环境中存在多家进出口公司，每家进出口公司都可以查询各类贸易信息。每位学生将作为一家贸易公司的业务员通过网络环境独立地从事国际货物买卖业务。在这个过程中学生不仅要娴熟高效地进行正常的业务操作、赢得利润而且也必须通过反复实践来学习处理贸易中出现的各种困难和问题、规避风险、降低损失。

3,2.4加强校企联合建立实训基地

在课程改革过程中，为了拓宽学生视野更好地培养其动手能力应该积极发展与企业的合作建立一些校外实习基地。在校外实习基地建成后课程教师应与企业经验丰富的外贸人员一起编写实习计划和方案。根据与企业的协议，定期安排一些学生进入企业参观和实习并定期组织经验丰富的专家(如企业中的外贸人员以及海关、银行、商检等部门的专业人员)到学校给学生讲课。这种方式一是可以让学生能对外贸业务以及专业部门的流程和职能有一个直观的感性认识二是可以从一些有经验的外贸业务员手中学到一些实际操作程序以便于学生毕业后能很快适应社会的需要。

3.3多样化考核方式，建立公正合理的考核体系

改变原先单一的考核方式，采取多样化的考评方式和指标.重点突出对实际操作能力的考核保证对学生学习效果和教师授课效果进行检验的客观公正性。具体做法有:

3.3.1合理编写考核大纲，增加实践内容命题

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1、国际贸易实务课程开设的必要性及简介

国际经济与贸易专业是我国高等教育的一个重要学科，它培养的是从事国际贸易业务的适应我国社会经济发展的应用型人才。作为应用型国际贸易专业人才的培养既要注重智育也要注重德育;既要注重理论.也要注重实践;既要注重知识，更要注重素质和能力。从目前调查情况来看我国普通高校国际经济与贸易专业毕业生对口就业率为60%而一般外贸职业院校毕业生对口就业率达到70-90%甚至有的达到100%。这表明外贸企业更希望国际贸易专业的教学培养能与外贸岗位相对接也就是说它们更注重学生的专业实践能力和综合素质教育。特别是随着我国外贸经营权的全面放开对外贸人才的需求量逐渐增大国际贸易实务课程的开设就显得尤为重要。

国际贸易实务课是国际经济与贸易专业学生的一门主要课程，它具有综合性、实践性、应用性和时效性等特点知识涉及面较广。通过本课程的讲授可以让学生全面系统地掌握国际贸易基本概念、理论和惯例弄清实务操作机理，领会相关知识、理论和技法掌握《公约)}、Incoterms2000、UCP600、ISP98等常用国际公约和惯例，理解分析和处理国际贸易业务中出现的现实问题;并且通过仿真模拟操作可以让学生全面系统的掌握国际贸易业务的具体流程和操作.成为社会需要的外经贸人才。

2、国际贸易实务课程教学实践分析

目前.各院校都在国际贸易实务课程的建设上不断创新，努力尝试各种教学模式。但从总体来看.这些教学模式还存在种种问题，具体表现在以下几个方面:

2.1教学过程中理论与实践脱节

在国际贸易实务教学过程中理论与实践脱节是很多高校教学中的一个普遍现象。造成这种理论与实践脱节的原因主要有:

2 .1.1过度依赖教材，致使课程结构缺乏合理性

现在国际贸易实务课程的参考教材虽然很多但从总体来看.各地所编写的教材为了追求学科知识体系的逻辑严密性，过于偏重理论知识点的介绍即使有侧重于实践教学模式的新教材也不免是纸上谈兵。另外世界形势变化非常快而很多新贸易政策的出台和新理论的出现往往需要较长时间而其作为教学内容被纳入教材则耗时更久这就使得本课程的实践性和时效性很难通过教材完全充分体现出来。教师如果只按照教材内容安排讲授那么这种情况下所形成的课程结构就很难适应发展的需要，与实践脱节也就在所难免。

2.1.2教师缺乏实践经验

很多高校教授国际贸易实务课程的教师是毕业后留校或直接从其它学校毕业后分配过来的理论知识虽然掌握的很好，但却缺乏直接接触和从事外贸工作的经历。这就使得他们在讲授国际贸易实务课程中对于实践的内容显得力不从心很难不使自己的课程讲授偏向理论而忽略实践。特别是国际贸易实务中出现的各种单证，讲授教师都从来没有见过或操作过就更不可能将其如何填写、制作以及应该注意的事项向学生传授明白。这种从书本到书本的传授方式，是很难培养出适应社会需要的应用型人才的。

2.2教学方法和手段单一

受传统教学模式的影响很多教师在教授国际贸易实务课程中仍然遵循老师传授教材中的知识点学生记笔记、做练习题的方式进行授课。这种照本宣科的方式，单调乏味，很难使学生发挥积极主动性激发他们的兴趣。即使现在很多高校在教学中引入多媒体，也仅仅是将原先固定的黑板换成能变动的黑板而已，其作用并未充分发挥出来。同时由于国际贸易实务对操作性要求较高很多单证实务的内容仅靠教师通过多媒体进行讲授而没有学生的实际上机模拟操作和真正接触有关的操作场景是很难理解和把握的。因而现实中，我们看到很多学生只会死记硬背一些国际贸易实务中的复杂条款和专业知识，而不能融会贯通其外贸的实际能力并没有通过在校学习而获得提高。

2.3考核方式不合理

在很多高校中，传统的考核模式就是由教师根据教学大纲和授课内容命题在期末印制试卷，由学校统一安排时间学生做试题，老师阅卷给出分数。这种考核方式看似公平合理但并不能真实反映学生的实际学习情况、学习态度和能力。尤其像国际贸易实务这种操作性要求比较高的课程，这种单一的考核方式只是说明了学生对基本知识点的死记硬背能力，而无法反映出学生运用这些基本知识点、基本技能的能力。因而，通过这种考核方式是无法推动学生在学习过程中转变学习观念和学习态度，向应用型人才发展的。

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3、国际贸易实务课程教学改革内容

3.1合理安排课程和培养教师的实践能力

本课程教学过程中，理论与实践方面脱节的主要原因就是对教材过度依赖以及教师实践经验的匾乏。因而要保证教学中理论与实践的衔接，就需要从这两个方面着手进行改革。

3.1.1摆脱对教材的依赖，合理安排课程结构

为了突出对应用型人才培养的目标，必须要调整自己的教学计划。在保证理论知识够用的情况下加大实践教学在整个课程安排中的比例。为此可以将课程结构做出如下划分:

（1）讲授国际货物买卖合同的各项条款和相关内容。这一部分主要涉及外贸合同中的基本知识点，可以让学生统一参考相应的国际贸易实务教材。教师在讲授本课程过程中为了加深学生对这些知识点的理解可以穿插一些案例，并在课堂上相应增加学生自己分析和讨论的时间。同时为了让学生对所学案例有更深的认识可以将讲授中所有涉及的案例以及其他的案例练习编辑一个案例集统一发给学生，以便于学生课后能继续分析和学习。

(2)讲授国际法规和惯例。由于国际贸易业务中会涉及很多的国际法规和国际惯例而这些法规和惯例又是指导学生从事贸易实践活动的基础是其取得成功的保证，所以这一部分要加大学生的学习时间。授课教师可以在讲授前先行印发一些常用的国际法规和惯例，然后结合案例对这些法规和惯例中的条款进行分析，帮助学生加强记忆以及理解。

(3)讲授国际贸易单证实务。这一部分主要培养学生的实际操作能力，教师除了对相应单证填写进行讲解之外更应该安排至少2/3的时间进行实践教学。实践教学可以通过两种方式实现:一是仿真模拟操作包括进行场景模拟和实训室上机操作二是建立校外实训基地鼓励学生在生产和实际工作现场接受训练和教育。

3.1.2提高教师的教学实践经验

为了解决国际贸易实务讲授教师在实践经验方面的欠缺我们可以从以下几个方面着手:

（1)组织教师外出进修。通过进修教师可以与同行进行交流探讨国际贸易实务教学方面的改革内容特别是就如何增加国际贸易实务中的实践教学进行经验共享，并能在交流中获取前沿的学科知识、吸取最新的国际贸易实务方面的信息和先进的教学方法。

（2)选派教师到企业实习。教师缺乏外贸实践工作经验是造成讲授过程中理论与实践脱节的最主要原因。对于这一方面最好的解决方法就是由学校以多种方式与企业进行合作并跟企业协商派本校教师到企业内部相应岗位从事工作.让他们将所学专业理论知识有机会运用到实践中去并从中学习和获取实践经验。

(3)鼓励教师积极参与实训室和实训基地的建设。实训室尽管只是一种模拟操作但由于它是最为靠近现实外贸操作的场景学习模式所以教师积极参与其建设过程以及组织学生进行仿真模拟操作，也是自己增加和积累实践经验的过程。另外尽管实训基地主要是为学生实践操作而设立，若教师能与企业中的专业人员一起配合顺利完成指导学生实习的工作那么其过程中反馈的很多信息也是有利于其实践经验积累的。

3.2积极探索教学方法的改革合理运用各种先进的教学手段

3.2，1结合国际贸易实务相关知识点加大案例教学

案例教学是一种把部分真实生活引入课堂从而可以使教师和学生对之进行分析和学习的模式口它可以增强课程的趣味性吸引学生的注意力提高教学效果。不过要充分发挥其作用需要把握以下几点:

（1）要有明确的教学目的。为了让学生把握本课程的教学目标，可以在其中为学生设立任务，让学生带着任务对案例进行阅读、思考、分析、讨论，以便于其建立起一套适合自己的完整而又严密的逻辑思维方法和思考问题的方式只有如此教学才能有计划进行。

(2)案例要客观真实。要让案例所描述的事件在学生看来基本上都是真实的不要过多加入编者的评论和分析让学生自己先进行探讨。由案例的真实性决定案例教学的真实性更能引起学生 兴趣。

(3)案例要具备较强的综合性。这就需要案例较之一般的举例内涵要丰富，其分析、解决过程也较之一般的举例要复杂以此来培养学生综合运用各种基本理论知识和灵活的技巧来处理问题 的能力。

(4)发挥学生的主体地位。案例教学是组织学生进行自我学习、锻炼能力的一种手段学生属于主要地位，教师属于辅助地位。应该让学生在教师的指导下，参与进来、深入案例、体验案例角色启发学生建立一套分析、解决问题的思维方式。

(5)注意过程的动态性。在案例教学过程中存在着教师与学生的互动、学生与学生的互动。所以整个过程需要老师掌控好不能过于呆滞也不能失去秩序。

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(6)进行概括总结。在讲授中可以让学生总结也可以教师自己总结讲明案例中的关键点以及讨论中存在的不足和长处。在总结中要揭示出案例中包含的理论强化以前讨论的内容，提示后续案例.给参与者以鼓舞。

3.2.2充分利用多媒体技术，构建网络学习平台

为了拓展学生的学习空间调动学生的学习兴趣营造一个良好的学习氛围.教师要结合现代信息技术，利用现有的网络资源改变原先单调乏味的教学方式。这种改变主要包括:

(1)充分发挥多媒体教学的作用

尽量增加课程信息量运用多种软件和工具使多媒体教学中的内容更加直观、形象、生动。特别是像国际贸易实务这种实务性强的课程在应用多媒体授课时要结合每节课的主要内容，播放一些真实的贸易流程，以便于学生理解和掌握所学专业内容。

（2)利用网络资源构建网络学习平台

为了充分利用学生的课余时间培养学生自主学习能力教师应该积极探索利用网络资源进行的教学研究。教师可以在校园网的基础上建立一个国际贸易实务学习的网络平台。在此平台上应教案、多媒体课件、练习题、最新信息、国际贸易网站的一些链接并将其与实训室中的模拟操作软件系统链接以便学生课后能自主模拟操作;同时开设在线答疑，以便随时与学生就疑惑的问题进行交流。

3.2.3完善实训室建设，实现仿真模拟化教学

通过建立和完善实训室可以较为有效地改善国际贸易实务课程实践教学方面的不足。不过，要注意在实训室建成后一定要实现仿真模拟化教学为学生提供一个全程参与的亲历式的场景学习模式。在这些场景里学生是以具体的国际贸易业务工作人员置身于国际贸易业务的场景仿真模拟中，在已掌握的国际贸易理论和实务知识的基础上对每一步操作形成一个全新的感性认识从而在亲身体验的过程中掌握国际贸易业务操作的基本步骤和技巧。为了配合仿真模拟化教学的实行，还应该引入相应的教学软件通过教学软件系统平台模拟一个开放的竞争的仿真国际贸易环境。在这个环境中存在多家进出口公司，每家进出口公司都可以查询各类贸易信息。每位学生将作为一家贸易公司的业务员通过网络环境独立地从事国际货物买卖业务。在这个过程中学生不仅要娴熟高效地进行正常的业务操作、赢得利润而且也必须通过反复实践来学习处理贸易中出现的各种困难和问题、规避风险、降低损失。

3，2.4加强校企联合建立实训基地

在课程改革过程中，为了拓宽学生视野更好地培养其动手能力应该积极发展与企业的合作建立一些校外实习基地。在校外实习基地建成后课程教师应与企业经验丰富的外贸人员一起编写实习计划和方案。根据与企业的协议，定期安排一些学生进入企业参观和实习并定期组织经验丰富的专家(如企业中的外贸人员以及海关、银行、商检等部门的专业人员)到学校给学生讲课。这种方式一是可以让学生能对外贸业务以及专业部门的流程和职能有一个直观的感性认识二是可以从一些有经验的外贸业务员手中学到一些实际操作程序以便于学生毕业后能很快适应社会的需要。

3.3多样化考核方式，建立公正合理的考核体系

改变原先单一的考核方式，采取多样化的考评方式和指标.重点突出对实际操作能力的考核保证对学生学习效果和教师授课效果进行检验的客观公正性。具体做法有:

3.3.1合理编写考核大纲，增加实践内容命题

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中图分类号：[F713.36] 文献标识码：A 文章编号：1674-3520（2013）-12-0178-01

一、电子商务专业现状分析

现阶段中国已经进入网购步入快速发展期，2010年，交易额为4980亿元，2011年达7826亿元。2012年，仅阿里集团的销售规模就将突破1万亿，全国电商交易额占社会消费品零售总额的比重将突破5%。并越过5%这个临界点，网购将呈现爆发之势，并开始产生全局影响，成为改变中国零售业格局的起点。可以说，电商已经不可逆转地改变了中国商业的生态。

面对这日益飙升的发展前景，电子商务更应该注重对新生力量的培养，但相比之下电子商务专业型教育人才的稀缺、培养方式的滞后性都严重阻碍了电子商务新兴力量的培养，尤其是对学生的实践动手能力的培养，各高校更是看法不一。在这些不同看法中就产生了很多很严重的问题。

二、电子商务专业学生实践动手能力培养的问题

（一）学校只针对学生的理论知识进行教学，学生缺乏动手能力

电子商务作为一种新兴的商务形式，在高科技互联网高速发展的当今社会，专业型人才显得极度缺乏，面对着很多高校都已经开设电子商务这一专业的这一现状，电子商务教师，师资力量显得严重不足，很多教师在授课时只针对书本上的教学进行讲授，所以学生的动手实践能力严重缺乏。

在这种前提下，学生厌学情绪更加严重，有些人甚至认为日后不会从事此类工作，所以干脆不去学习。这不仅对学院生源是一种损失，跟加是现代社会中电子商务产业新兴力量的损失。

（二）学生对电子商务专业课程学习提不起兴趣

根据调查，由于电子商务是现代新兴高校专业，很多学生对于电子商务专业并不了解。学生在高考后报专业时也有一定的盲目性，有些因为学校而报，有些因为分数而报，有些更是因为所报专业不能录取而进行补报时才选择此专业。直接进行报名的寥寥无几。

在学生不明确的选择后，导致了其对电子商务专业的兴趣不足，学习的兴趣也就不高，学习氛围更是变得很差。逃学，厌学现象频频发生。

（三）教学内容缺乏时效性，不能及时反映电子商务最新动态

目前电子商务处于高速发展阶段，电子商务新闻日益更新。商机瞬息万变。学生只学习书本上的内容就显得严重不足，无法与时代接轨。

三、电子商务学生实践动手能力培养问题的解决方案

（一）加强实践教学，锻炼实践能力

以学院齐齐哈尔工程学院为例，学生在学校时可以学到电子商务相应的理论知识，在寒暑假的时间里，学院还开设第三第四学期，主动为学生联系实习单位，寻找实习场地从而培养学生的实践动手能力。

（二） 进行前瞻教育，引发学生兴趣

齐齐哈尔工程学院在学生正式学习电子商务专业知识前都要在专业长的带领下进行职业前瞻教育，带领学生参观一些电子商务产业，让学生了解电子商务专业，从而到喜爱电子商务专业。最终能够很好的学习电子商务专业。

（三）开展实训课程，促进学生学习

齐齐哈尔工程学院在学生学习书本上理论知识的同时增加了实训课，让学生组成团队，外出进行市场调研，调查研究具有时效性的电子商务行业信息。并在实训课后进行总结汇报，将材料总结成报告，同学间相互交流，这样学生即产生了浓厚的学习兴趣，也培养了实践动手的能力，而且组成团队还增强了同学之间的团队合作能力。正可谓一举三得。

（四）实行校企合作，建立交易平台

在齐齐哈尔工程学院内最为标志性的教学新理念就是实行校企合作制度。电子商务是一种新型的商务形式，要培养合格的应用型人才，除了学校的努力外，还必须依靠企业的帮助。齐齐哈尔工程学院在学生进行理论课程时，聘请电子商务企业方面有建树的人才，来到学校为同学们开展创业课程，灌输创业理念，体会创业的艰辛。学院还主动为学生建立实习环境，与企业联系，让他们深入企业，领悟职场心酸。这样不仅能为企业带来利益，而且也对学生的实践动手能力进行了相应的培养。

为了促进学生增强实践动手能力，齐齐哈尔工程学院利用校园网络建立了“电子商务模拟交易平台”让学生尝试着自己做卖家，做买家。进行虚拟交易，让学生更加了解电子商务工作流程，从而对该专业产生兴趣。

对于电子商务这类新兴的商务形式产业，只有增强了学生的实践动手能力，对电子商务专业了解了，才会产生一定的兴趣，在未来才会从事这一行业。电子商务作为现代服务业中的重要产业，有“朝阳产业、绿色产业”之称，其未来所带来的益处数不胜数，所以必须从现在做起，从学生做起，不能只进行书本上死板的教学。要多多培养学生的实践动手能力。这样才能为日后的电子商务产业铺设美好的阳光大道。

参考文献：