市场总监岗位职责模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇市场总监岗位职责，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

(暂行)

本管理办法规定了公司市场部门的管理层级及责任、权力如下：

一、公司管理委员：

1）审议、批准公司全面市场营销工作计划；

2）审议、提供资源对公司整体市场目标进行支持；

3）审议、批准公司对市场费用支出、营销奖励方案；

4）讨论、审议市场部重大人动，并形成决议。

二、总经理：

1）统管公司全面市场营销工作；

2）负责总体协调市场和研发、财务、人力资源等部门的整体目标进度；

3）对市场费用支出、营销奖励、市场负责人任免具体执行。

三、市场总监（目前本文来源：文秘站 由总经理兼任）：

1）根据公司（管理委员会）市场目标，负责制定长期的和年度的具体市场营销计划和市场人员组织及销售技能培训；

2）具体规划区域市场及负责人；

3）及时协调市场部和研发、财务、人力资源等部门的关系；

4）同步评估市场进度、费用控制、营销业绩考核；

5）指导市场日常拓展工作；

6）有市场人员调动权和任免、奖励建议权；

7）维系重点客户关系。

四、市场部经理（目前由总经理兼任）：

1）协助市场营销总监建立区域市场；

2）协助跟踪、协调、考核各区域市场的工作；

3）维护（协助维护）好中、高层客户关系；

4）帮助、带动市场部其他员工的日常拓展工作；

5）铺垫好公司进场研发人员与客户方技术人员的工作联系途径；

6）、参与市场部员工的日常管理、考核、费用控制；

7）协助建立上线运营的外地办事处；

8）有市场人员调动和任免建议权、奖励建议权。

五、区域市场经理：

1）负责按公司市场拓展计划，开展所负责的区域的全面市场调查工作，并及时按计划提交市场调查报告；

2）负责按公司文秘站:在本区域的市场营销计划、进度同步切入市场；

3）建立中、高层客户关系；

4）获取辖区彩票销售资料、目前系统及终端采购状况、使用评价、竞争者现状；

5）切实控制业务费用；

6）有市场助理（如有）任免建议权、奖励建议权；

7）为最终获得合作协议扫除障碍；

8）建立辖区月工作计划表，收集客户各级负责人资料，建立客户资源平台表；

9）最终签订合作协议，直至项目上线运营。

六、市场助理：

1）负责市场部工作周报、进度跟踪、协调内部工作、汇总考核结果；

2）建立公司市场挡案，完善各市场工作计划表和客户资源平台表；

3）准备公司及产品资料、参与购买、管理小礼品。

篇2

众所周知，会计学本身就有一定的技术性和操作性，故而很多技工类学校设置了会计实训课程来帮助学生提高技能。但是由于实训的内容较为笼统，实训的形式较为单调，实训的课程较为局限，所以实训效果不佳。为了改变这种现状，笔者在会计实训中引入ERP沙盘模拟实战课程，不仅提高了学生学习的兴趣，而且使学生对企业的整个生产流程有了直观认识，增强了实训的针对性，为学生将来适应企业不同阶段的会计操作奠定了基础。

一、ERP沙盘模拟实战

ERP沙盘模拟是其实就是一个实验的平台。在这个平台中，企业的物流方式、生产过程、财务管理、运行过程、营销模式等经营活动都会被展示出来，整个沙盘就相当于一个仿真企业环境。通过ERP沙盘模拟，学生们类似于参与了一种角色模拟游戏，可以直观理解在课堂中学到的经贸、管理、财务等理论知识，同时还能够在模拟环境中，扮演企业管理者，参与到企业各个环节的管理之中。

二、ERP沙盘模拟实战在会计实训课程中的应用

（一）课程目标

在会计实训中使用ERP沙盘模拟实战的主要目标是让学生在模拟的环境中，熟悉和了解企业的日常运行模式，以相应的角色参与企业日常生产，帮助学生从宏观和全局的角度分析和处理某些会计管理的问题，提高学生对整个企业资源合理配置的认识。

通常情况下，学生要参加两个阶段的会计实训。第一个阶段是初级会计实训阶段，第二个阶段是中高职会计实训阶段。

初级会计实训一般被安排在学生进入技工学校的第一年第一个学期。在这个阶段，学生们主要了解的是企业的日常运行环境、组织结构、业务流程、岗位职责等，在进行实训的过程中，学生要在老师的指导下，学会相关的经营业务、基本操作，同时增强与其他成员之间的合作，共同完成实训计划。

而中高级会计实训的时间一般在第二年的第二个学期。与初级会计实训阶段相比，这个阶段的会计实训专业性、复杂性更高，对学生会计知识和专业技能的要求也更高。所以这个阶段的ERP沙盘模拟实战具有一定的专题性。

（二）实训课程设计

在ERP沙盘模拟实战中，老师会将整个课堂的背景设计为多家实力强大的公司，之后将学生分为若干个小组，每个小组都代表同一行业中的不同企业团队，小组与小组之间存在着激烈的竞争关系。而在真正进行实训的过程中，学生会按照才能、思维、性格等方面的不同，在模拟公司中担任CEO、财务总监、市场总监、营销总监、行政经理、采购总监、生产总监等职务。比如某学生的思维较为宏观，考虑问题较为全面，那么就可以任命他为CEO，把握整个公司的运营；或者某个同学的创新性思维较为发达，那么就可以任命他为营销总监，让其制定这个公司产品的营销策略；某个同学对市场有一定的敏感性，就可以任命他为市场总监，让其掌管整个市场是运行；而对于在技术方面有一定特长的学生，老师可以安排他做生产总监，保证生产的质量和正常运行。

总之，老师在设计实训课程时，要尊重每一个学生，细心观察他们的特长和优点，将他们安排在合适的位置上，提高学生的自信心，提高他们的实践能力。

（三）实训程序

实训程序其实就是整个ERP沙盘模拟实战实训的过程。它主要包括三个阶段：前期准备阶段；实训过程阶段；后期总结阶段

1、前期准备阶段

在前期准备阶段，老师首先要通过Word或PPT的形式，将整个模拟企业的信息状况向学生说明，其主要包括企业的性质、基本规章制度、经营状况、生产状况、组织构成、股东组成、主要生产设备、业务状况、主要合作伙伴、固定和流动资产等，以此保证学生后期在制作财务报表的质量。之后要制定相应的市场运行规则，比如企业目前的市场占有份额、企业的准入规则、厂房购买、订单争取、客户关系稳定、销售计划、营销策略等等，保证企业运行过程的合法合理正常。最后，学生按照自己的角色分工，进入企业中，把自己作为一个已毕业的人士来进行实训，维护自己所在团队的企业运行。

2、实训过程阶段

在实训过程阶段，要注重对学生理论与实践相结合的思维培养。其主要步骤为：首先引导学生利用实训设备，培养他们手工计算和会计计算相结合的习惯。之后调换学生位置，让他们体会不同工作岗位上的不同操作流程，保证实训的全面性和实用性。接着将银行、工商、税务等部门，电子开票等系统引入实训过程，增加学生对在银行开设账户、办理各种营业执照、办理税务登记等的认识和了解，保证模拟的真实性和有效性。

3、后期总结阶段

在后期总结阶段，老师要及时指出学生在实训过程中出现的问题，之后对每一个学生的角色进行点评。在改正的过程中，某些企业的流程必然也会受到影响，故而要及时调整方案，保证学生能够在短期内适应新的工作岗位，不断培养学生自身职业判断能力。

在会计实训中应用ERP沙盘模拟实战方法，能够实现会计理论与实践的结合，同时帮助学生建立立体的企业运行沙盘，为学生发挥才能和特长提供了良好的平台，促进学生技能的提高，保证会计实训的效果。

参考文献：

[1]林香山.浅谈ERP 沙盘模拟在会计实训中的应用—以中职会计实训教学为例[J].中国集体经济.2011，（19）：184-185.

篇3

二、ERP实训中受训者易出现的问题

初次接触ERP沙盘模拟的学员在了解了受训规则以及熟悉软件操作之后，面临的最大问题就是如何进行有效决策了，其中包括生产决策、营销决策、采购决策、财务决策等。在这些经营决策中，受训学员易出现以下问题：

（一）经营活动短期化，缺乏战略目标。学员往往在遇到财务状况出现窘境，即没钱可用、资金断流的时候才开始思考解决办法，而没有整体的规划和预算，这样往往造成了前期资金不能充分利用或资金浪费，后期资金断流不够用等问题。缺乏战略目标指导的财务预算，就不能保证资尽其用。

（二）各个经营职能单独决策，缺乏系统性。在实训中，市场总监需要带领销售团队，开拓市场，完成销售目标；生产总监需要带领团队进行产品研发、组织生产；采购总监主要是购买原材料，确保生产能持续顺利开展；财务总监需要做好预算，进行现金流的控制。实际操作中，学员往往单独决策，市场总监只单从市场的角度分析，只考虑市场需求最旺，而不考虑自身的产能；而生产总监只考虑扩大生产，而不考虑财务成本；采购总监也只是一味下单订原材料，而不考虑会不会原材料过剩或能不能花最少的钱来保证生产。各个环节的决策没有合理统一，使得财务成本居高不下。实际上，财务预算应当得到其他职位的帮助，应该是在每年年初其他职位提交相应的计划之后进行准确的财务预算。反过来，财务预算能够有效地评价其他各职位所做的计划是否可行，如果计划的执行导致现金流的缺口，那么就需要更改整个计划。因此，各环节的决策应该是个系统，不能只考虑自身。

（三）只重视资金运用管理，缺乏资金成本管理。如前所述，在整个实训中，学员往往走到一个流程时需要用钱了，就进行开支，等现金花得差不多了，就开始贷款，贷款权益不够了就开始紧急筹资。在一开始经营时没有对整个年度及季度的资金成本进行预估。这样使得包括借款利息和贴现费用的财务费用大大增加，从而直接导致企业所有者权益的减少。

三、ERP实训中财务预算的必要性

财务状况是企业的命脉，在实训中这一点也是充分体现的。所有者权益为负的企业将被迫宣布破产，现金断流的企业则直接退出比赛，所以在沙盘对抗赛中，财务总监的首要任务就是实现对所有者权益的控制，保证现金流的正常运转。财务预算是整个沙盘模拟过程中很重要的工作，其最大的好处就在于使企业在运营中现金流的收支处于掌控之中。广告费的投入、生产线的投产、新产品的开发、原材料的购买等一切都离不开现金，因此，对于现金问题应该一开始就做一个精细全面的预算，否则，企业会面临资金链断裂、成本加大、其他经营环节受牵连，甚至破产的险境。财务预算的必要性具体体现在以下几方面：

（一）财务预算可以预测未来时期企业对到期债务的直接偿付能力。在实训过程中，如果财务总监能在每年年初做出相应的预算，则能提前预测资金短缺的时点，进而在现金流出现缺口之前安排筹资，从而避免在长短期借款到期时，因无法偿还而要通过贴现、“拆东墙补西墙”或在高利率条件下举借新的债务等其他方式渡过难关；财务预算也可以避免企业以后因融资困难而导致企业其他经营环节受到牵连。

（二）财务预算的编制有利于企业及时调整运营计划，便于强化内部控制。在每年年初的工作会议上，团队成员在CEO的带领下都要做出本年的年度经营计算，一旦全年计划制订之后，财务主管就要对这个计划的现金流是否可行做出预算。如果发现某个经营时点将会出现现金短缺，那么这个计划就是不可行的，即需要调整工作计划。只有当全年的计划在执行的每一步中都不会出现资金断流时，这个计划才堪称是可行的。

（三）财务预算的编制能达到加强团队协作的目的。由于财务预算的编制是以销售预算、采购预算、生产预算、研发预算等各项经营预算为基础的，所以在每年年初的时候，财务总监应当从其他团队成员那里获得相应的预测数据。通过团队成员之间的沟通交流，可以避免因责任不清而造成的职责上的相互推诿事情的发生，从而达到加强团队协作的目的。由此可见，财务预算是沙盘模拟中最重要的工具。

四、实训中如何做好财务预算

（一）明确财务预算包括哪些收支项目。财务预算的要点在于对公司运营现金流量和存量的控制，而要对此进行有效控制，就应该首先熟悉公司与现金流入、现金流出相关的项目。沙盘实训中涉及的公司收入较为简单，仅包含两个方面的收入，即销售商品收入和固定资产变卖的收入。支出涉及的相关项目则比较多，可以大致分为以下几类。广告费支出：该项支出由公司的年度营销策略决定。广告费的支出是年初一次性支付，在很大程度上受制于公司的财务能力和营利能力。投资支出：该项支出又具体包括两方面的内容：固定资产投资和无形资产投资。固定资产的投资包括生产线投资和厂房投资。一般情况下，固定资产投资的特点表现为两头高中间低的趋势，这主要是因为在运营初期，公司扩大产能的愿望强烈，而公司的所有者权益也相对较高，具备相当的融资能力；中期，所有者权益大幅度降低，财务吃紧，无法继续投资；经营后期，权益升高，现金充裕，因而继续加大投资规模。无形资产投资主要包括产品研发、市场开拓、ISO认证。这些支出的大小主要取决于市场方面的策略，本身无法收回，只能靠销售收入补偿。无形资产投资开支额总体呈现递减趋势，即初始几年支出额较大，越往后越小，最后两年一般不支出。一般常规开支：管理费用开支，生产线维护支出等。这些支出与公司短期策略无关，为必须支付的费用，从整体上看，是呈逐年增加的态势。其他支出：偿还长、短期贷款，利息，贴息，厂房租金，加工费，原材料采购费等。

（二）归类预算，系统化编制。财务总监在了解了上述现金收入与支出项目后，需要进一步对这些项目进行归类预算。财务预算是一个系统，由几个部分组成：反映现金收支活动的是现金预算；反映销售收入状况的是销售预算；反映各种成本、费用支出的是生产费用预算，也被称作直接材料预算、直接人工预算、制造费用预算和期间费用预算；反映资本支出活动的是资本预算；而把这些预算统一计算的是综合财务预算。综合财务预算工作的实施，是一个复杂完整的过程。财务预算管理是对计划的数字化反映，是落实企业发展战略的有效手段。在做综合财务预算之前，财务总监应从其他职务人员那里得到的资料有：销售部门的广告计划和市场开拓计划、ISO认证计划、产品研发计划以及销售收入的预算；采购部门每季度的采购计划；生产部门的生产计划、生产线报废和购置转产计划等。只有在得到这些数据之后，才能做出准确的现金流预测，使企业各期的预算前后衔接起来，避免预算工作的盲目性。可见即便是模拟实训，部门之间的共享数据也是非常有必要的。

（三）坚持以销定产的原则，灵活预算。在ERP实训中，需要遵循以销定产原则。财务预算编制基本上是建立在经济预测———主要是销售预算基础上的，对预算来说，销售预算是整个编制的起点，销售预算确立了，就可以按照企业的销售进度和额度来计算企业在下一个年度应该铺开多大的摊子，购进多少的原料，产出频率多快，需要向银行借款多少来扩大生产。这些都是根据销售额的估算来确定未来一段时间的生产的。因此，做好市场预测分析不仅是销售总监的重要职责，同时也是财务总监需要密切关注的问题。在遵循以销定产原则的同时，也需要遵循灵活性的原则。虽然销售预算额度是一个确定的数值，然而在根据确定数据制定预算时必须灵活地留下足够变动的空间。在执行预算期间，为了更加方便地管理，在涉及支出、收入资金的时候应留下足够的准备金。

篇4

易才集团在对此类问题调研时发现，企业HR收集的简历数与最后的到岗数，基本比率约为2000：2，也就是从2000份简历中才能招聘到2个人到岗。而与此同时，企业的员工留存率却一再降低，能在同一企业连续工作3年以上的员工越来越少，许多新员工甚至试用期内就离职。比如，在装潢装饰、消费品等领域，3个月到6个月离职已成常态。

招聘带来的人才留存率问题，成为困扰企业发展的一大难题。如何招到与企业匹配度高的人才，以提升人才留存率？笔者认为，“隐性招聘”将成为解决这一难题的有效方式。

人才如何匹配企业？

形成上述现象的主要原因是人才与企业的用人需求不匹配。企业在招聘中通常采取的方式可以称为显性招聘。所谓显性招聘，就是企业人力资源部门在招聘过程中，往往只注重人才与岗位需求的匹配度，而忽视了人才与企业的匹配度，结果就是“知人知面不知心”，往往很难留住人才。而隐性招聘，则提倡更多地从企业发展的角度考量，在深入了解企业需求的基础上做到人才与企业的最佳匹配。

例如，德才兼备的人才是企业真正的需求。所谓“德”就是价值观倾向是否与企业要求匹配，是否认可企业的发展目标并对企业有足够的忠诚度。针对这一问题，易才提出了“四度”标准：价值观匹配度、责权利匹配度、人岗事匹配度、企业文化融入度。“四度”标准通常不在面试环节显性展现，所以称为隐性招聘。

“四度”的匹配度决定企业和员工“结合”时间的长短，只有在“四度”高度匹配的情况下，才能实现两者的共赢与。然而，这只是理想状态，要真正实现“招到人、留住人”，需要企业正视自身人力资源管理，把它提升到战略高度，多在隐性招聘环节下功夫。

将隐性招聘植入所有环节

2011年，特种咖啡零售商星巴克由于新店开业，需要在全国近十个城市招聘人才，寻找具有国际连锁餐饮经验的门店管理者。招聘要求高、涉及地域广、时间紧迫，招聘难度极大。

篇5

1．1体现以学生为中心理念

ERP沙盘模拟教学是一个新的思路，它是一种强调以学生为中心的开放式教学思想，其核心是充分鼓励学生独立思考问题，思考并讨论企业经营成功的基本条件，进行预测、决策分析、财务监督和运营模拟规则的训练，使学生深刻体会到如何提升企业竞争力并增加获利，激发学生的学习兴趣，培养管理专业学生良好的思维能力和勇于创新的精神。通过ERP沙盘模拟训练，将学生置于模拟企业之中，通过自己的经营与管理，让学生亲身体会和感受如何管理和经营企业。

1．2体验实战性增加兴趣感

沙盘教学法把企业搬到课堂上，为了企业发展，企业的CEO要学会用人;财务总监要学会筹资、融资，进行资金预算;生产总监要合理安排生产，既不能让机器闲置，也不能让工人歇着;市场总监要去开拓市场，进行市场预测与分析;营销总监要合理使用广告促销费用;研发总监要选准研发的产品，尽量避免与其他企业竞争。通过团队成员的共同努力，经过一年一年的辛苦经营，看到企业的规模在逐渐扩大，收益在逐渐增加，学生们真正体会到了“我的地盘我做主”的快乐。

1．3从感性到理性的飞跃

通过ERP沙盘模拟企业经营活动后，学生感受到了自己所学知识还不扎实，不全面、还不会应用。理论课堂上所讲的自己曾经觉得很没用、很枯燥的东西，在模拟企业经营过程中却很重要、很实用。这样就逼迫学生再去认真学习理论知识，达到“学以致用，用而知不足”的效果，实现从感性到理性的飞跃。

1．4培养竞争意识及团队精神

商场如战场，商场是没有硝烟的战场。企业的竞争是很残酷的，产品市场的容量是有限的，企业获利的愿望是无限的，在同类竞争企业之间往往会出现抢占市场份额的情况，就好像战场上抢占某一高地一样。各方都想占据有利地位，这就需要大家团结协作，共同对敌。各部门要协调发展，为完成企业的目标，战胜对手，各尽所能，既要完成好本部门的任务，又要从全局出发，统筹安排企业资源、合理分配，使有限的资源得到最有效的利用，使企业在竞争中立于不败之地。

2沙盘实训式教学模式实施过程

2．1分组组成团队

在所有学生中竞选CEO，由CEO招募自己的成员，每组6人，组成一个团队，经营一个企业。自己确定企业名称、企业类型、经营业务范围、注册资金。教师组织大家一起判断某企业的名称是否合法、注册资金与企业类型是否匹配，从中检验学生对《企业法》知识的认识。

2．2分配岗位

每人的具体分工由CEO自行决定，可以采取竞岗形式，也可以采取分配方式或其他方式;或者CEO在招聘时就定好岗位。教师或者CEO要给大家说明各自岗位的职责要求，在模拟经营结束后，CEO要根据每个人的具体表现，岗位职责完成情况，给出相应的得分，从中检验学生《人力资源管理》知识的应用。

2．3规则介绍及引导运营

在上课前几天教师将基本规则印发给学生，让学生提前阅读并了解。训练课上，教师一边讲解，一边让学生认识教具。对规则的正确理解和对所学知识的应用要重点讲解，同时教师要带领大家完成引导年的各项任务。

2．4学生亲手操作

引导年结束后，各模拟企业在同一平台上开始竞争。各模拟企业首先进行战略规划，训练学生《战略管理》知识的掌握。然后由学生自己亲手完成以后年度的各项任务，每个小组由CEO负责，4到6年后，企业经营的结果将与CEO的得分挂钩。在此期间，教师只做顾问，不对某个企业做具体指导，完全由学生自己做主，无论学生的决策是好是坏，是否合理合情。教师只要按照规则做好企业以外的所有工作即可，如:银行、原料供应商、产品购买者、物价、环保、税务局等部门都由教师来承担。

2．5点评及总结

学生每经营完一年后，要计算各种指标，此时主要是《财务管理》的一些指标。教师要从经营的结果中发现问题，进行点评，对经营的好的一定要及时鼓励，对可能出现的困境要提醒学生，让学生去思考、去解决。同时学生自己简要做年度总结，并提出下一年的规划与预算，这是对《预测与决策》知识的训练。

3沙盘实训式教学模式效果分析

3．1对沙盘课程教学效果的调研

笔者对2008年以来上过沙盘课的学生进行了抽样调查，设置了以下几个问题，经统计各自所占比例分别是:认为沙盘教学模式能帮助学生掌握和理解理论知识的占95．8%;喜欢上沙盘实验课的占96．1;沙盘教学模式能让学生体会“商场如战场”的残酷和“我的地盘我做主”的快乐的占88．4%;沙盘教学能增进同学间的友谊，培养团队合作能力的占95．9%;在理论课和沙盘课的选择上，愿意选择上沙盘课放弃理论课的占74%。通过走访毕业学生，了解沙盘训练对就业择业的影响，对社会适应性的影响，对个人理财、个人资金有效利用等方面的影响，结果是都成正相关。

3．2对沙盘教学效果的分析

对在校生而言，沙盘教学能够帮助学生更好地理解和掌握理论知识，能让学生体验“商场如战场”的残酷和“我的地盘我做主的快乐”。可以增进同学间的友谊，培养他们团队合作的能力，大多数学生喜欢上沙盘课。如果与理论课相比较，除部分想考研的学生外，大部分学生更愿意上沙盘课。对毕业生而言，沙盘教学模拟更能帮助学生改变就业与择业观念，大家认为刚步入社会的人，只要能够锻炼自己，积累经验，任何工作都可以试试。沙盘模拟经营的失败提醒学生，在生活工作中不可能一帆风顺，要想取得成功必须付出辛劳，要有科学合理的计划和稳扎稳打的执行。同时也增强了学生的抗压能力，使学生越挫越勇，勇往直前，培养了他们不畏艰险，不达目的不罢休的锲而不舍的精神。

4沙盘实训式教学模式推广应用

4．1俱乐部式的推广

以学生社团的方式成立ERP沙盘综合训练俱乐部或者企业模拟经营俱乐部，俱乐部以公司制方式进行管理与运作，高年级的同学担任董事会成员及部门负责人;低年级的同学以应聘方式进入俱乐部成为员工。俱乐部运营时间为节假日、公休日等其他课余时间。运营内容可针对某门课程的专项训练或管理学知识体系的综合训练，还可以定期举办企业模拟经营对抗赛，以此加深学生对整个管理学知识体系的理解。俱乐部成立后，企业领导层将逐年换届、并将一直运营下去。

4．2相关课程上教学的应用

沙盘训练主要涉及的课程有《战略管理》、《市场营销》、《生产运作与管理》、《财务管理》、《会计原理》，除此之外，还可以涉及《经济法》中的企业法、合同法，《经济学》中关于资源优化的思想，《人力资源管理》中人员的招聘、岗位的设置、岗位职责的要求等。这些课程都上完后，再去做沙盘训练;也可以在学生一入学就进行沙盘训练，让学生对企业管理流程有一个初步的认识，激发学生对后续课程学习的积极性。待各门课程学修完，再做一次沙盘训练，效果会更好。另外，还可以在沙盘训练时，由相关课程的教师一起进入实验室，共同指导学生实验，有什么问题，解决什么问题，做到有问必答，当场解决。真正实现从理论到实践，实践又到理论的二次升华。给学生以最直观的认识和感受，加深理解与记忆。当学生对沙盘实验规则了解后，也可以针对某门课程的某部分内容进行专项训练。

4．3沙盘实训式教学法的辐射

沙盘实训式教学法实质上也就是虚拟企业在教学中的应用，经济管理类的专业课程设置，很大程度上是考虑现实企业的需要，这些课程内容如何在现实企业管理中应用，学生没有机会去体验，沙盘式训练中的模拟企业给了学生展示自己才华与检验自己所学知识的平台。通过模拟企业的经营，学生还可以将这些模拟企业中的数据应用于毕业论文中，解决了学生完成论文时难以收集企业真实数据的困境。

4．4校企合作模式

有很多老牌民营小微企业，既缺乏高素质的管理人员，也缺乏高素质的工人。高薪聘请了管理人员，管理制度及管理理念却没法落实，企业的执行力较低。企业急需培训员工，提高素质，学校可以与这些企业进行战略性校企合作，为企业培训员工。通过模拟企业让员工看到自己的行为对企业的影响。以改变员工以往的态度，提高生产效率。经过沙盘训练后的学生也可以到企业参观，或实习，或兼职，对现实企业与模拟企业进行比较，更深刻地理解和体会模拟企业与现实企业的差别。

篇6

财务管理课程内容繁、公式多、难度大、综合性强，能让学生轻松畅快地学好这门课程并不是一件容易的事，所以提高学生对课程的兴趣感尤为重要。兴趣教学方法可以采用启发式、互动式，如教师设置悬念，提出问题，引导学生主动思考，实现课堂师生互动、师生多项交流，充分激发学生学习的热情和动力。如此持续下去，使学生养成一种上课积极思考、积极发言的好习惯。久而久之，可培养学生思考问题、分析问题的思维能力。

2 采取多种教学方法

除了课堂互动的教学模式，采取多种教学方法的手段也是提升学生学习兴趣的强有力方法。如近年来普遍关注的案例教学法和计算机模拟实验教学法等。

案例教学法是19世纪美国哈佛大学管理课程的首创教学法，时间证明了它的持久性和可发展性。案例教学法是在学生掌握了一定理论知识的基础上，通过剖析具体案例，让学生结合所学的理论知识开展相关实践活动的运用。课堂上的单纯讲解分析很难使学生理解透彻，而案例教学从现实实际出发，将抽象的东西具体化，从而解决理论知识公式化接受的问题。这样既增强学生对所学知识的理解，又增强学生主动性、积极性和自信心的培养，可以说案例教学体现了素质教育的观念。案例教学作为一种启发式教学方法，课堂方式可以采取小组讨论、课堂发言、撰写案例报告等一系列实践活动。这其中包括大量相关资料的查阅、案例素材的收集和案例多角度分析的整理等。

财务处理是个复杂的过程，利用计算机也是增进实践教学的一种方法。利用计算机的模拟投资和筹资方案设计的形式，可使学生学会如何运用网络数据及大型数据库资料，又能锻炼培养实际动手能力。这种计算机模拟实验法可涉及到单位实验，如资金时间价值应用、资金结构决策、项目投资决策、证券投资决策等；还涉及到综合实验，如长期筹资决策、财务报表综合分析、企业并购决策分析等。在开展此种教学方法前，可先实施《计算机财务管理》课程的开展，以增进学生体验计算机在财务复杂处理过程中的便利及增强学生的计算机运用技能。此类教学法可充分结合现代化教学设备和教学手段，如结合多媒体教学手段等。

3 增加实践教学内容

实践教学的目的是实现学科的知识性、应用性和可操作性。实践教学通过实践操作可培养学生实际工作技能和技巧，是培养应用型人才的需要。

所谓实践教学内容即是让学生充分参与到实际财务管理的具体工作中去，学校应建立多元化的实践教学基地，亦即是学生的实习基地。多鼓励学生在学好专业知识的基础上积极参与实习活动，到运营公司内参与实际的财务运营活动。鼓励学生参与教师的科研活动，进入深度的理论研究与运用中去。鼓励学生组织企业财务运作的模拟团队活动，每个团队可设置CEO、CFO、市场总监、生产主管、会计主管、出纳和审计主管等职务。团队成员按专业或特长分配角色，相互协调配合，模拟企业采购、订货、生产运营、产品销售、融资、投资等各个环节。团队与团队之间还可以进行比赛活动。

篇7

市场营销专业相对于其他专业来说，开设的门槛较低，学生就业前景较好，大多数独立学院都开设有该专业。然而受发展历史短、人才培养模式模仿母体院校痕迹严重等方面的局限，加之学历层次较低，独立学院市场营销专业毕业生在人力资源市场上可识别性差、竞争力较弱。独立学院市场营销专业要想可持续发展，首先要认清自己所面临的发展环境，进行SWOT分析(优势、劣势、威胁、机遇)，审视自己的优势与劣势，明确外部环境中的机会与威胁，进而发挥自身优势，抓住发展机遇，规避发展威胁。

一、优势分析

独立学院市场营销专业人才培养所具备的优势可从以下三方面分析：1、独立学院作为高等教育的新生力量，其从一开始便孕育着一股创新的力量。“独立”的含义即在摆脱对母体本科院校的依赖，不再走一味模仿的道路；同时也摆脱母体院校对其的种种束缚，探索创新，走独立的、特色化的发展道路。从这个意义上讲，独立学院市场营销专业虽然发展历史较短，一切都还在探索当中，而且对大部分独立学院而言，目前依然在模仿母体院校的培养模式，但从其本质上看，“独立”正是其优势所在。惟其独立，才能与时俱进，顺应当代高等教育的发展趋势，把握市场需求，走时高等教育的时代前沿。2、独立学院绝大部分教师都属青年教师，学历层次较高，观念较新，因而在市场营销学科建设上也能够接受最新理念，把握时代精神。青年教师虽然缺乏教学经验，但因为其观念新、视野开阔，学习能力强，必将成为推动独立学院学科发展的中坚力量。3、独立学院学生思维活跃，动手能力强，综合素质较高，这一点在市场营销专业表现尤为明显。独立学院学生在理论体系的广度和理论水平深度方面，以及理论研究能力方面比普通本科生要差些，，但这并不代表他们能力差、素质低。相反，笔者在市场营销专业教学中发现，很多学生思维活跃，交流沟通能力强，且具有某方面特长者不在少数。

二、劣势分析

相比普通本科院校而言，独立学院在市场营销人才培养中存在明显的劣势：1、发展历史短，人才培养方面缺乏应有的积淀这主要表现为三个方面：一是师资缺乏。独立学院的教师队伍主要以外聘教师和自主专职教师构成，而自主专职教师队伍在年龄结构、职称结构等方面较为单一，且在教学经验、实践经历等方面也有所欠缺。这在一定程度上制约了独立学院人才培养的质量。二是人才培养方案不完善。独立学院市场营销专业人才培养方案大多模仿母体院校，缺乏自主性、独立性。而大部分普通本科院校所培养出来的市场营销人才同质化严重，无法满足社会需求，这就使得原本根基较浅的独立学院在市场营销专业人才培养方面更加处于劣势。三是人才培养目标定位模糊。目前市场营销人才需求更加多元化和多层次化，这就要求学校在人才培养方面要有一定的针对性，不可定位宽泛、盲目培养。而这正是目前独立学院在市场营销人才培养方面表现较为明显的问题。2、学校知名度低独立学院虽然依托母体院校，可借助母体院校的声誉而在社会上形成一定的影响。然而由于其本身历史短、底子薄，还未形成一定的品牌效应，在社会上知名度较低，使得毕业生在人才市场上可识别性差。3、学历层次低独立学院在本科层次高校中处于最低层次，这使得毕业生在人才市场上处于明显劣势。

三、机遇分析

1、市场营销人才需求量大从人力资源社会保障部人才市场公布的统计数据看，市场营销从初级到高级职位，每种岗位的人才招聘量都非常大，不管是像销售的初级职位，还是像销售主管这种高级职位，都表明在未来的几年内，市场营销人才仍然是全国人才市场的抢手岗位。2、市场营销人才需求呈现多层次多元化趋势市场营销类职位就级别而言大致可分为高层、中层、基层三个层次，就工作性质而言大致可分为市场类、销售类、客服类。高层职位大多是企业的高层领导、企业营销部门的负责人，如企业的营销总监、市场总监等，这类职位对任职者经验、能力的要求颇高。中层职位大多是营销部门内的各分部门负责人、各个区域的营销主管，负责一个部门或一个地区的营销工作，如销售经理、市场经理、业务经理、区域营销主管等，近年来，这类职位对人才的需求量逐渐上升，且要求任职者具有一定的经验及较强的综合素质。基层职位是直接与中间商、消费者接触的一线营销人员、客服人员，如业务员、营业员等，这类职位对人才的需求量较大，但是进入门槛低，可替代性较强。市场营销人才需求的这种多层次多元化趋势为独立学院市场营销专业人才培养提供了契机。3、市场营销人才供给与需求脱节，为独立学院市场营销人才培养提供了一定的发展空间从全国的供求状况看，市场营销人才供求的结构性矛盾突出，主要表现为：（1）市场营销人才培养与行业脱节，一些新兴行业营销人才匮乏。如汽车行业、广告媒体业、房地产业、金融业等，对于既懂行业知识又具备市场营销专业背景的人才需求量大。（2）营销专门人才缺乏，尤其是既有创新能力，又具有市场眼光的营销策划人才稀缺。（3）既有系统的理论知识、又具有较强的综合素质及实践能力（实践经验）的中、高层次营销管理人才匮乏。（4）大量营销人才涌向我国东部地区，西部地区营销人才供给严重不足。（5）很大一部分求职者和从业人员在理论水平和能力素质上无法满足岗位职责的要求。独立学院可从人才供求的这些结构性矛盾中找到自己的生存与发展空间，进行特色化定位。

四、挑战分析

独立学院市场营销专业人才培养所面临的威胁主要来自于竞争的压力和高校生源的日趋减少。1、竞争威胁目前，大部分高校都要开设了市场营销专业，使独立学院市场营销专业面临竞争威胁。竞争威胁主要来自于三方面：一是普通本科院校的竞争。二是高职院校的竞争。三是同类独立学院的竞争。2、高校生源日趋减少近年来，高校生源人数整体呈下降态势。根据中国教育在线的2014年高招调查报告，2008年，全国高考报名人数在达到历史峰值1050万人后，连续5年处于下降态势。生源减少的主要原因是学龄学生人口的持续下降。到2020年前后，18岁适龄人口将达到最低谷，然后稳步回升，但无法再回到上一高峰，适龄人口总体下降趋势明显。生源的减少使得一些高校面临生存危机。这其中，低层次、无特色或定位不明确的高校首当其冲。而从长期来看，作为第三批本科院校的独立学院也将面临生存威胁。单从市场营销专业来看，由于大部分高校培养模式趋同，毕业生缺乏核心竞争力，加之基层营销职位进入门槛较低，生源减少将可能使许多高校该专业难以为继。如果独立学院继续模仿母体院校的培养模式，继续定位模糊、无特色的话，面临生源减少的威胁，其市场营销专业前景堪忧。

【参考文献】

篇8

白酒市场目前的主要矛盾是厂商之间的矛盾：厂家抱怨经销商难以沟通，对公司的营销政策难以执行到位，抱怨经销商的发展跟不上市场的发展；商家抱怨厂家不理解经销商的难处，营销方案脱离市场等等。产生这些矛盾大致有以下原因：

1、经销商素质整体不高。

（1）、现在的白酒经销商要么是原来的糖酒公司人员出来承包，要么从夫妻店发展而来，大部分没有受过系统、专业的培训，目光短浅，缺乏发展品牌的长远眼光。

（2）、管理能力欠缺。

（3）、销售人员素质普遍不高，更谈不上专业化。

（4）、销售网络不全，很难完全覆盖区域类所有的酒店、超市、便民店渠道。

（5）、资金实力一般，资信程度不高。

2、厂家方面。

（1）、许多厂家缺乏现代营销理念，营销机制落后。

（2）、部分厂家特别是一些小厂缺乏诚信，甚至欺骗经销商。

（3）、销售人员素质低下，不能满足现代营销特别是掌控终端的要求。

3、白酒市场不够规范。许多中小酒厂偷税漏税，终端贿赂销售花样不断等。

4、双方仅仅是一种交易关系，缺乏有效的沟通、理解和信任。 二、如何管理和经销商的关系

（一）、合作伙伴关系---厂商之间应发展的关系

厂商矛盾产生的根源在于传统的厂商关系仅仅是一种交易营销，双方只追求自身短期的、最大的利益。而如今，从国外到国内，伙伴营销越来越流行，建立一种合作伙伴关系，成为许多厂商之间的共同愿望，双方的矛盾也可迎刃而解。

1、合作伙伴关系的含义：类似人与人之间的关系：沟通、理解、信任、尊重、合作从而达到双赢。

2、合作伙伴关系的特点：

（1）以合作为前提。厂方主动为经销商提供培训，提供市场运作指导与支持；商家积极反馈信息，维护市场网络和品牌等。

（2）、双方追求的是长远的、双赢的利益。

（3）、伙伴营销大多以长期合同为基础，双方明确交易条件，界定各自责任。

（4）、双方也会存在分歧，但厂商之间会通过沟通来解决并最终达成一致。

（二）、经销商关系的管理

厂商关系基本上要经过三个阶段：厂家主导、厂商博弈、厂商合作。目前白酒厂商之间大多属于第二阶段，要达到厂商合作阶段，要求双方都具备现代营销理念，能进行通畅的沟通。鉴于目前白酒经销商整体素质不高的现实，双方自然达到这一阶段还不现实，厂家还需要通过对经销商的管理，使两者达到或者接近合作伙伴的关系，管理经销商关系可从以下三方面入手：

1、选择好营销合作伙伴。

根据网络特点白酒经销商可分为：终端型：销售网络以酒店、超市、便民店的终端为主。批发型：销售网络以批发为主。根据经销商的素质和性格经销商可分为：智慧型：有现代营销理念，容易沟通，有自己的思路又能接受厂家正确的指导；自大型：属经验型，没有现代营销理念，固执而难以沟通，虽有一定思路却缺乏系统性和长期性；依赖型：不具备现代营销理念，没有主见但容易沟通，信任依赖厂家。

理想的营销伙伴应为终端型兼智慧型、次之为终端型兼依赖型；自大型的经销商不是理想的合作伙伴，但在能够监控的前提下，可给其一定的利润空间主要由其自己操作。

2、建立一个好的经销商关系管理系统。

一个好的经销商关系管理系统应包括以下内容：

（1）、经销商的布局。划分单元营销区域，并确定单元营销区域是独家经销还是分品种经销，是分渠道经销还是其他经销方式。

（2）、经销商的选择。采用经销制的区域市场，有没有一个好的经销商是决定市场成败的关键。而现在大部分白酒厂家发展经销商没有任何招商计划，主要由销售人员带着样品在茫茫人海里去寻找，有的销售人员为了找到一个经销商甚至许诺一些根本做不到的事情，结果找到经销商既是市场开发的开始，可能也是市场开发的终结。完善的招商计划至少应包括：市场调查计划（经济、人口、白酒消费习惯、竞争对手等）、目标客户调查计划（经销商的数量、渠道、业务范围、产品结构、公司规模和资信、物流能力、管理水平等）、招商计划（媒体宣传、经销权拍卖、业务人员洽谈等）、市场运作计划（产品定位、销售政策、市场开拓方案等）。

（3）、经销商的支持计划。目前白酒在各区域市场上的竞争成败，表面上是经销商之间的竞争，实际上却是各厂家综合实力的较量，是厂家要对经销商支持的结果。对经销商的支持主要有：对经销商及其销售人员培训、广告宣传、终端促销支持等。

（4）、经销商的激励。激励是经销商关系管理体系重要组成部分，有效的激励可以充分调动经销商的经营积极性。厂家可以通过返利及合作奖励达到激励经销商的目的。返利分为明返和暗返，主要有：单瓶返利，坎级返利，月返，季返，年返等。合作奖励主要有：专卖奖励、预付款奖励、网点分销和品种分销奖励、陈列奖励、合理库存奖励等。厂家可以根据自己的实际采用不同的激励措施。

（5）、经销商的控制。营销大师菲力浦、科特勒将对经销商的控制分为五种力量：强制力量、法律力量、报酬力量、专家力量、相关力量（通过两者之间的关系），并指出最好采用的是相关力量，慎用强制力量。但目前在白酒市场和经销商群体都不成熟的情况下，利用法律力量和报酬力量，通过合同规范和约束双方的行为也许是最佳的选择，合同应有以下内容：

A、 规定经销产品和市场范围（销售区域或者渠道）。

B、 双方的主要责任。如厂家的责任是对经销商提供培训、进行品牌宣传等；经销商的责任是提供充足的资金和人员，保持合理的库存等。

C、合作与支持计划。例如厂家准备在一个市场准备按销售额投入20%的销售费用，可以和经销商通过合同约定：经销商预付款获得2%、保持安全库存获得1%、完成网点分销和品种分销获得5%、做好商品陈列获得3%、完成销售目标获得3%、宣传促销公司投入6%。

D、窜货处罚约定。窜货是引起渠道冲突的主要原因，这个问题解决不好整个渠道体系可能就会崩溃。双方可在合同中明确产品价格体系，窜货处罚规定。

（6）、经销商的评估与改进。市场在不断变化，经销商也在不断变化，因此对经销商进行动态评估是必要的。主要可对销售额增长、费用率、资金、网点分销和品种分销、陈列、促销活动的执行、服务工作、库存对进行评估。厂家通过评估对达不到要求的部分经销商进行沟通，要求其进行改进。对难以沟通的经销商应考虑在该区域增加新的经销商或者更换经销商。

(三)、建设一支好的销售队伍

如果说经销商是连接品牌和消费者的纽带，那么业务人员就是连接厂家和经销商的纽带。再好的系统也需要人去执行，在传统的交易营销中，厂方业务代表主要工作就是催款，发货，既不协助经销商开发市场，也不反馈市场和经销商的信息。而经销商关系管理，归根到底还要由业务人员来完成，没有一支高素质的销售队伍是做不到的，这要求厂方的业务代表既要协助经销商开发市场，还要指导经销商，培训经销商队伍；要善于沟通，甚至还要具备一定的领导能力。厂家可以通过以下方式来建设一支精干的销售队伍：

1、建立高效的销售组织结构。一个好的组织结构要能满足规范、快速、灵活的要求。 阎爱杰在“郎酒180天”中对郎酒销售组织机构调整有许多可供其他白酒厂家借鉴之处：

A、建立并强化市场部。设市场总监一人，在市场部下设三个二级部门，一是品牌部，专门负责品牌规划与管理；二是促销部，负责策划和监控全国的促销活动；三是公关部，专门负责同媒体打交道，组织媒体对品牌做正面报道。

B、将销售部分两个部门：

一是销售运作部，专门负责与运作有关的工作，如向工厂下达包装计划，处理订单，发货，管理大库，管理办事处内勤，统计销售数据等；

二是销售部，设销售总监一人。销售部下设若干个一级部门，大区总经理负责。大区总经理下辖办事处主任和城市经理，负责一个重要的省会城市或数个地区级市场。在大城市，对销售人员进行渠道定向(如商场超市或餐饮，市区或外埠)。

C、 在总经办新增两个职务，一是销售系统与发展经理，负责完善销售公司的各种运作系统和制度，制定渠道发展战略，组织对销售队伍的培训等；二是全国重点客户经理，专门负责同国际大店的总部谈判和分店协调工作。

2、建立优秀的管理机制和工作流程，要做到合理授权、责权统一、各级岗位职责明确，反应迅速、灵活。

篇9

随着4月份公司董事会的开店规划的下达，张经理就吹响了佳佳2007年的拓展冲锋号。

第一日

首先，张经理联系了本地的主流房地产网站――房地产交易网，通过他们的网络平台和市场资源，预先对外部的商业地产商形成口碑效应，毕竟如果大张旗鼓地在各大媒体宣称“自己要开多少家门店”过于高调，且会引起其他商家的反感和抵触情绪。通过房地产圈子对外宣传是一个很有效但又不张扬的方式。

张经理与房地产交易网的市场部李总监通过商议达成以下共识：

1、房地产交易网将会按照张经理的要求提供相关的房源信息。

2、在网站的论坛上招租的帖子，且在最近的一个月中一直置顶，吸引业内人士关注。

3、由房地产交易网组织C市中最大的几位地产商座谈“C市的商业化运营”，借以进一步抛出开店的目标区域和房屋要求，与拥有目标区域的房地产开发企业签订意向性合同，争取定制开发，抢占市场先机。

佳佳与该网站的合作即日起开始。

第二日

早上一上班，张经理办公室的座机电话和手机就开始接连响起。由于拓展部是一个新部门，部门的人员还没有完全到位，目前只有小曹在协助张经理工作，小曹在这个部门其实是助理兼司机。

两人在一早上班的两个小时中，就接听了6家地产商的电话，都是邀请他们上门看房子或预约洽谈合作事宜的。张经理安排了其中一家下午见面，另外约了两家地产商第二天上门拜访。

看着几天都没有开店动静的张经理突然忙碌起来，小曹有些丈二和尚摸不着头脑，趁着中午吃饭的间歇打听张经理用什么方法使得这么多地产商一下都拥了上来。前几天小曹还在发愁这么大一个C市怎么才能把这些地产商从城市的大街小巷翻出来呢，这下可不用发愁了。

“怎么今天这么多电话呢?张经理，你用了什么办法通知到了这些人?”小曹问道。

“没想到李总监的效率这么高，昨天下午才的内容，今天就有效果了。”张经理说道。

“李总监?哪里的?”

“李总监是房地产交易网的市场总监，昨天我已经和他们公司签订了协议。因为他们网站是本地房地产信息最权威、最具有影响力的网站，大部分地产商都会关注这个网站。我们的招租信息昨天已经挂在网上了，只是没有想到李总监这边的效率这么高!”

“小曹，昨天让你联系商业地产咨询机构，情况如何呢?”张经理问。

“已经有三家商业地产咨询机构联系了。”

“哦，那我一会儿看看……”

下午，张经理还在网上查询商业地产咨询机构的信息，一个年轻的小伙来找张经理：“您好，是张经理吗?我是嘉华地产公司的，我们在南郊经济开发区有一个商业地产项目，去年年底已经封顶，目前已经基本进入全面招商阶段。”

“你们招商的进度如何?完成多少了?”

“啊?这个我不太清楚，我是新加入这个公司的，这方面的数据没有关注。”

“那你们这个项目的核心商业企业是谁?”

“我们还都没有确定呢，都还在谈。”

“那你们这个项目有图纸吗?告诉我你们已经签订合同的区域，还有多少剩余的空间出租?”

“我今天出来比较着急，没有带图纸。你们企业要多大的场地?你们可以成为核心企业吗?”

“目前你们的经营定位是什么呢?”张经理有点不耐烦地问。

“我们的楼盘就是做商业地产项目用的，所有的项目建筑都是用来招商的。”

“你们的商业项目主要是为谁服务呢?”

“我们项目在南郊，当然是为了南郊的高校学生负责，我们周围有很多高校的学生，学生的消费是很厉害的……”

听了上述的话，张经理有些烦了：“算了，你留个联系方式，我需要的话随后和你联系。”

“您能给我填写一份需求意向表吗?”这个年轻的小伙追问着，“我学校刚毕业就在这个公司做这份工作，什么都不太懂，您能帮我一下吗?”

看到这些，张经理有些同情他了：“这份需求意向表我不能填写，但是为了证明你来了我们单位联系业务，我可以先给你留一张名片，如果你获得了公司更多的相关信息再来联系我。”

“您需要什么信息呢?”小伙子舔了舔有点干涩的嘴唇，认真地准备记录。

“这个项目目前多大面积，主要的经营定位是什么?这包括档次、经营品类、服务对象等。为什么选择这样的经营定位?目前楼盘的招商情况如何，有多少已经定了的楼盘，已经签约的招商商户主要都是做哪些方面的?你们最主力的经营门店是做什么的?什么品牌?什么经营背景?你希望我在你们的楼盘中租赁多大区域?为什么联系我们?”

“还有吗?张经理?”

“好了，就这些吧，如果方便，下回带你们的招商资料和图纸，以便表达你的想法。”

“好的，谢谢您，今天您给我的教育是最多的。那我走了，随后和您联系。再见。”

就这样，一个下午已经差不多过完了，原本约好的地产商也没有到，等明天吧。

第三天

张经理一早就拿出了最新版本的C市地图，正在仔细研究。随着敲门声响起，一位中年男子来到张经理的拓展办公室。

“您好，我是南国房地产公司的市场部经理李建设。昨天给您电话约过说今天拜访您。主要是想和您谈谈我们的南国商业城的项目。”

“哦，好的，那您说一下吧。”

“我们南国商业城是一个大型的商业摩尔，地处南郊小寨的核心地段，地下两层，地上七层，占地面积1万多平方米，营业面积达12万多平方米，目前全球500强企业法国家乐福已经入驻了我们的一、二、三层，其中一层是家乐福对外招商经营，二三层是家乐福的超市，地下一层计划是精品专卖店，地下二层是停车场，地上四层及其以上都是联

营招商的场地。”

张经理听到“家乐福”三个字的时候，眼前一亮，心想只是听说家乐福在城区内有门店要开，难道在南郊也要开店?于是，也想再次确认一下家乐福的情况：“家乐福已经开业了?还是已经签订了意向?”

“家乐福已经签订了意向合同，马上要在我们经济开发区的招商引资会上正式签订合同呢!家乐福具体的开店时间大概会在年底。”

“那请您说说这个项目的具置情况吧?”张经理听到家乐福要在这里开业，于是也有点兴趣，想多了解一些信息。

“这个位置就在南郊最繁华、最核心的地段金华十字西边，我们旁边是区国税局和四星级酒店东方之珠大饭店。”

“金华十字西边，东方之珠大饭店旁，那不是已经到了吉祥村附近了?”

“是啊，就在那个十字东边一点。”

“那个位置距离金华十字有点远了，金华十字南北人流量特别大，东西走向的街道人流量本来就不大，家乐福怎么会选择在这个地方开店呢?”张经理有点纳闷。“这个位置距离核心商圈有点远，周边的住宅小区也不算多，主要是军区占了一大块，剩下是区政府、社科院、省委党校等，没有什么实际的居住人口啊。”张经理一边看着地图，一边分析。

此时，南国房地产公司的李建设经理显然想了解一下张经理的想法：“您佳佳企业需要多大的经营面积，想要几层呢?”

“我们如果是选择在金华十字的南北主干道上，可能要1～2万平方米，要做该区域最大的商业企业。如果在东西方向的街道上，我们要好好考察一下了。”

“这么大面积?我们每层经营面积在8000平方米左右，您能要两层?”李建设显然没有想到眼前卖场面积只有5000平米的佳佳商业有这么大的胃口。

“可惜家乐福把最好的位置都占据了，我们不太愿意上那么高，尤其是家乐福的楼上。”

“为什么呢?家乐福的市场带动能力多大啊!如果您要这么大面积，我们的租赁价格是可以协商的。”李建设显然有些纳闷，但还是想极力促成这个事情。

“从最近一段时间来看，家乐福在中国的经营也不像以前那样具有非常大的吸引力了。在家乐福卖场内租赁经营成本太高。在其外部租赁也往往不会很低。你们这些地产商为了吸引外资商业巨头，往往会给非常低的价格把最好的地段和楼层都给了他们，然后把其他不好的位置抬高价格租赁给冲着家乐福品牌来经营的商家，让我们这些商家给家乐福补偿租金不足的差异。这种情况我是早有耳闻了。佳佳的经营商品虽然不同于家乐福，但是我们的门店在四层以上以前是没有过的，我们确实没有什么想法把自己那么大的旗舰店开在四层以上的卖场。”

“这是我们的资料，您还是好好看看，再想想吧。我们的四层不算太高，因为这条马路挺宽的，如果您入驻我们这个MALL，也算是主力店了。我们可以让您在我们楼体外侧树立店招，这样在马路对面就直接可以看到您的门店，尤其是我们正在规划设计一条人行天桥，直接到南国商业城的二楼，在天桥上的视线也是非常好的。同时，南国商业城楼体外侧有四部直达七层的观光电梯，可以直接到您的卖场，这些硬件条件不错吧。”李建设还在表达着自己楼盘的种种优势。

而此时的张经理已经有点对这个楼盘失去了开始的信心：“我们这样一家旗舰店，需要的客流量是非常大的，只是用观光电梯运送顾客肯定是不行的，您的楼盘这样设计给了家乐福是怎么想的呢?”

“我们最初也没有什么想法，最初就是想着卖铺面，做成小商品城一类的，周边的学校比较多，南郊也没有这么大规模的小商品集散市场，所以就做了这样一个定位。但是在招商初期，我们老板的一个朋友在区招商局，帮着牵线联系到了家乐福，我们想着背靠大树好乘凉，所以就将原来的定位修改了，目前以家乐福为主了。”李建设解释道。

“小商品城肯定不好操作，你们那个位置的交通不是太好，只有不到8趟公交线路，且这些公交线路覆盖的人群也主要是经济开发区的人群，这个消费群体有点小。小商品城看着挣钱，但是非常考察自己的运作能力，很多商业企业都搞不好这个。现在租给家乐福，应该不会有什么风险了，只是剩余的场所做什么比较难了。楼上可以考虑给娱乐方面的，例如KTV、健身俱乐部、电影院一类的。”

李建设对眼前这位拓展经理的一番分析不断点头：“还是张经理比较专业，我们都是盖楼的，这些商业运作方面的都不太懂，还希望以后能多多学习，多多交流。”

“您客气了，没问题。如果我们需要在该区域开店，会考虑您的项目的。再见。”张经理送走了李建设。

第四日

“张经理，我是房地产交易网的市场总监，前几天我们合作的事情都已经展开了，您觉得这两天效果如何?”房地产交易网的李总监一早电话就已经打到佳佳拓展部。

“这两天陆续开始有咨询电话了，我们也在开始对接这些地产项目。你们这个平台的影响力还是比较大啊，每天几万的点击量还是厉害啊!”

“上次说的那个座谈会的事情你觉得什么时候进行比较好?”

张经理说：“就最近吧，通过这两天的一些沟通，我感觉C市的一些商业地产商还非常缺乏商业运作能力，尤其他们不清楚自己的楼盘是做什么的，应当怎么操作，怎么整合商业资源，如何进行商业运作。我希望能先将我的一些开店思路整理出来，这样才能找到具有一定的开发实力的商家进行合作。”

“好的，那就后天吧，我们再联系，C市这些大的地产商我们都比较熟悉，我们也想好好听听你们的一些开店想法呢。”

第五日

当天，拓展部张经理约到了一个专业的地产咨询机构的首席顾问老夏，他当初可是在CC国际市场调查公司做华南区的高管，由于不满足于外企的那一套死板的管理方式，自己投资开始做商业地产运作了，好像还搞了一个什么软件。

“老夏，欢迎欢迎，您公司最新的产品是什么呢?”

“一个商业拓展工具，叫做GIS系统，全称地理信息系统，即Geographic Information System，是一种采集、处理、传输、存储、管理、查询检索、分析、表达和应用地理信息的计算机系统，是分析、处理和挖掘海量地理数据的通用技术。它主要包括计算机硬件、软件、地理数据以及系统管理人员等几个部分。地理信息系统使得分析人员可以用地图的形式显示顾客的人口数量、购物习惯和其他一些数据。地理信息系统是一个空间数据库，储存店址以及形状信息的数据库。运用地理信息系统，分析人员可以确定商圈的边界从而确定目标顾客，地理信息系统的数据是在顾客购买商品的时候收集的，并且与地理信息联系起来。”

“别这么专业了，给讲点实用的。”张经理有点云里雾里了。

“GIS的优势在于它能将不同来源、类型的大量数据通过地理空间结构有效整合在一起，提供其他传统分析方式不具备的空间分析能力，数据可视能力和空间决策支持能力，获得常规方法难以获得的重要信息。基于地理信息系

统的商业选址决策具有传统的选址方法无法比拟的优势：1、决策者可以在电子地图上更加直观地看到人口分布、商业布局及交通道路情况等选址要素的信息，从而更有助于决策者进行科学的分析和决策。2、用户可以通过对不同地图图层的控制，对需要的信息进行分层和叠加，同时还可以自由设置这些要素显示的风格和样式，有利于决策的科学化。3、通过专题地图的分析，用户能够快速发现可利用的市场空间；用户在确定预选位置后，系统可根据用户输入信息的不同进行模拟分析和评估预测，找出优选方案，并以定性和定量的方式将结果反馈给用户，极大地提高了用户的决策效率。4、用户可以将地图上的任意区域布局设置和打印，方便分发和使用。”

“怎么感觉有点像电子地图，是不是和google earth的那个专业电子地图有点像啊?那和我们有什么关系?”

“这个关系可大了。例如我们的一个国际客户K公司进入中国市场后，发现中国市场的差异化很难沿用原来的国外软件，其发展部门只得继续使用传统的选址方式。随着开店速度的加快，传统选址方式暴露出来的缺陷逐渐增多，部分新开门店的经营指标未能达到公司的目标，K公司的单店平均销售额也因此有所下降，甚至因为无法完全体现不同地区零售市场之间的差异，K公司经常出现重大的测算误差，导致新开门店选址错误或开发规模的失当，致使多家门店长期亏损。我们的软件可以寻找未来的合理开店区域，设置合理的开店面积，预期未来的开店销售。”老夏得意地说。

“这么神?”张经理有点怀疑。

“你们以前是怎么画定商圈?如何分析商圈环境的?”老夏问道。

“我们画定商圈的方式就是大家都在用的同心圆的方式啊，以门店为圆心，由里向外画半径为1.5公里、3公里和5公里三个大小不一的同心圆，分别为店铺的核心商圈，次要商圈，边缘商圈啊。”

“错了，您没有感觉这个不合理吗?你实际的商圈可能不是这么大，并且因为社会发展水平、消费能力、地理因素的原因不可能是同心圆啊!例如C城市是北方的一个古城，有城墙、护城河，也有一、二、三环的快速干线，这种天然屏障可能会使得商圈形状向内收缩，而在交通路网比较发达的方向，商圈形状向外扩张，从而形成不规则的多边形。”

“商业企业的运作，人才流、信息流、物流、资金流最重要，如果没有做好，那扩张就会有问题，但即使这四件事情暂时没有做好，您还有机会去改，用人错了可以去换，信息不准可以强化，物流可以再造，唯有一样东西，就是像我们这样的大卖场来说，没得改的就是’选址’。我们通常有一个不成比例的公式：选址，可能决定了这个商店70％的成功；采购对商品和价格的作用，可能影响了这个商店20％的表现；店长、营运和服务，可能对销售有10％左右的影响。

百安居在中国第一家店的选址，是按照英国标准、欧洲标准来选的，它对开车来百安居消费的顾客考虑得特别多，而开业第一天，来了3000辆自行车，门口没有一辆公交车，所以这个选址，从现在的眼光来看，是错误的。目前这家店，确实是百安居生意排名比较靠后的。很多错误可以犯，选址错误一次也不能犯。实际商圈中的目标顾客群体有所变化，如果按照原始的画圈的方式那肯定是错误的。真实的商圈需要考虑消费者、地理、交通路网、公共交通体系和竞争对手的分布。无论是同心圆商圈、同心多边形商圈还是不规则多边形商圈，都忽略了一个重要的因素――你的竞争对手，因此只能称为理想商圈。那么真实的商圈又是什么样子的呢7核心商圈、次要商圈和边缘商圈的划分，取决于消费者到该网点购物的实际概率，而非单纯的地理距离。只有认识了你的真实商圈，才能真正了解你的顾客群体有多大和他们具体来自哪里。”老夏此时已经说得眉飞色舞了。

“你这么一说我也有所感受。在我实际经营门店的过程中，如果所在商圈面积内存在竞争对手的门店，那么我的商圈肯定会变化。既然你这么有体会和实际操作经验，那就明天来参加我的座谈会吧，也介绍一下你的经营理念。”

“好吧，既然你老兄邀请，那我就献丑了。”

第六日

当天参加座谈会的人挺多。经过大家的一番交流，佳佳公司拓展部的张经理感觉对于门店的拓展工作有了前所未有的清楚认识：作为一家商业企业，一定要清楚地了解自己的经营定位是什么，这个选择将会直接影响到未来的门店经营。

篇10

问题是，既然全国市场的信息来源于区域市场的反馈，如果区域市场信息就不准确、不专业，那么全国的市场资料还能看吗?所以很多区域主管甚至一些企业的市场总监都会困惑：区域市场自己进行“专业化”的市场调研和数据监控难道真的不可行吗?

答案是肯定的。实际上很简单!关键是我们有没有一套相对“专业”的运作模式。

区域市场自己做调研，首先必须破除市场调研“高深莫测”的迷信。实际上，专业调研或咨询公司也会有其问题和缺陷，除了可能遇到运作不规范、监督不严格的情况外，专业调研公司一般强于消费者研究、行业研究和零售数据的收集与分析，而对区域营销真正关心的铺货率、竞晶销量、通路价格及利润状况、终端陈列表现、推广及新产品动态等却可能无能为力。此外，报告的时效性也可能成为问题，而最重要的一点则是费用太高。

康师傅作为国内食品、饮料行业的领导品牌，可以说是区域市场监控方面的典范，值得借鉴。以下是在对包括康师傅在内的一些著名企业深入了解之后得出的结论。

建立区域市场监控组织

要建立一个完善的区域市场监控系统，必须有一个信息收集和分析的组织，我们可以这样设置相关人员和组织：

1．基本的原则是，从事市场监控的人员不应该是市场活动的执行人员，比如说让销售代表自己上报其区域市场的铺货率、价格和陈列状况就很不合适。原因很简单，如果他既是“球员”又是“裁判”，怎么能保证他的信息是客观的呢?不要相信某某业代说的“我的市场我最了解……”一旦你真的去他的市场上看看，恐怕会大吃一惊。

2．大多数企业都有独立于销售团队的“市场人员”、“企划人员”或“营销支持人员”，让他们担当监控工作是比较合理的安排。因为市场人员的薪资和考核机制跟销售人员是有区别的，业绩考核的比例相对较小，而且一般都有“管控”、“督导”这样的岗位职责，如果在实际工作中当“好好先生”，找不到市场运作的问题点，领导们也会怀疑他的工作能力。

3．可以根据市场监控的工作量确定实际的人力编制。如果工作量不大，可以由现在的市场人员“兼职”，但要规定详细的工作方法、流程，如果工作项目多、区域范围大、报告时效性及分析深度要求高，就要在区域设立一些专职人员了。

4．区域市场的监控组织可按下图设计。

只有“编制”放在那里还远远不够，要想使这一系统规范地运作，有两点一定要特别注意。

(1)这些兼职(或专职)的“调研人员”，实际上都没有从事市场调研的专业经验，必须通过必要的专业学习和规范化的训练才可以正式展开工作，这就要求区域经理或者公司有一定的培训投入，否则调研数据和市场分析的准确性就会大打折扣。

(2)区域市场监控系统要正常运作，还要求区域经理对调研人员有充分的信任，并给以“独立调查”的权力。因为无论是铺货率、通路价格体系，还是终端陈列、库存、销量的调查，毫无疑问都要触及相关销售代表的切身利益，如果区域经理没有“求真务实”的心态，那么所谓的“市场监控系统”就完全失去了意义。

建立区域市场监控指标

区域市场调研最重要的一步，就是建立一套适合区域市场监控需要的指标系统，也就是确定我们究竟需要通过哪些市场指标对区域市场进行监控。一些主要的市场表现指标包括：新产品植入率、本／竞品铺货率、本／竞品销售量、本／竞品通路价格及利润、本／竞品通路库存、本／竞品各通路产品新鲜度(批号)、竞品促销动态、本／竞品终端生动化表现、竞品新产品上市动态、竞品广告及公关活动动态、本／竞品晶牌知名度、本／竟品品牌美誉度、本／竞品广告知名度、本／竞品产品购买率、本／竞品使用评价(忠诚度)。

以上这些监控指标看起来可能让人“眼花”，但实际上对区域营销最关键的指标是前日项，区域经理可以通过对这些指标的了解、分析，掌握市场竞争态势进而制定应对措施。

让我们来看看这些指标的具体意义：

新产品植入率：即新产品进货店数与全部可铺货店数的比值。这个指标在新产品上市铺货时非常关键，它表示有多大比例的客户可以接受我们的产品。植入率偏低一般是两个因素造成的：一是通路对新产品本身的利益点、未来销售的前景不看好；二是新品铺货时销售人员推介的方式、刺激进货的政策可能有问题。

本／竞品铺货率：即某产品有店面存货的店数与全部可铺货店数的比值，这个指标在判断本品和竞品在终端的控制力时有重要意义。需要指出的是，新产品植入率是指新产品上市铺货那一个“时点”的状况，而铺货率增长和减小则反映出更深层次的问题。

本／竞品销售量：这个指标很好理解，需要特别强调的是它的持续性，销量分析一定是一个连续的概念，要了解到本月销量、去年同期销量、上月销量，而且尽可能做到将不同产品种类、口味的销量也了解清楚，只有这样才会对市场结构、发展趋势有正确的认识。

本／竞品通路价格和利润：这个指标就是指各级经销商、零售商的进货和出货价格以及利润空间，其重要性不言自明。

本／竟品通路库存：区域经理对通路库存的了解非常重要，这直接关系到竞争战术的选择。在了解通路库存时一定要注意，通路库存是一个“链条”，不要光看看经销商的库存就完事了，还有分销商、批发商甚至零售终端的库存情况也要了解。很多情况是，虽然经销商的库存已经没有了，但是在分销商、批发商和零售商那里还有大量的库存。

本／竞品各通路产品新鲜度：即各通路中产品的批号、生产日期的分布情况，反映了产品在市场中销售速度的快慢。这个指标很少被区域经理所关注，实际上这个信息将决定是否真的要做通路促销以刺激产品流转。产品批号陈旧是发生在分销商、批发商还是终端零售商环节，以及发生的区域和程度，这些数据将决定促销活动执行的通路、区域和具体的力度。

竞品促销动态：即竞晶在区域中各类市场促销活动的状况和变化，一般包括“消费者促销”和“通路促销”两部分。竞品促销活动对区域市场策略的影响是显而易见的，区域经理们也已经利用得“炉火纯青”，知道如何“利用”竞品的促销活动去向公司争取促销资源。