跨文化商务谈判论文模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇跨文化商务谈判论文，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

一、国际商务谈判中的文化因素

国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。同时，它还具有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。从这个意义上讲，国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判,这种谈判极少因技术或专业原因而失败。在跨文化商务谈判中,东西方民族常常会因为文化积淀、认知方式以及思维方式的不同而遭遇文化冲突。所以大多失败是由于对外国文化缺乏了解和没有顺应国际经济交往中的规则。既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？

文化是社会群体的都有特征。文化既包括心理要素，即群体成员共享的价值观和规范，也包括社会结构要素：作为社会交往背景的经济、社会、政治和宗教体制。文化价值观把注意力导向较重要或较不重要的问题，影响着谈判者的策略。文化体制保持并提升价值观和规范。文化价值观、规范和意识形态是诠释所处处境（这是谈判，所以我应该……）和他人行为（她威胁我，所以我应该……）的共同标准。

国际间的经济交流首先意味着来自不同文化的成员为了某一共同的商务目的相汇于一个对其中一方来说是陌生的、具有文化特性的交际环境。来自不同文化和经历过不同社会化过程的交际双方为了某一经济事务进行磋商、洽谈时，他们各自的行为准则通常会出现交叠现象。在这种文化交叠情境中的交流与沟通，双方的言行不仅受到各种文化所特有的行为模式的制约，而且交际双方也是相互影响、较量、协同和构建的互动过程。

谈判的实质既可以是所取价值，也可以是创造价值。这样，就存在两种谈判结果：分配性与整合性协议。最成功的跨文化谈判产生的结果，其所达成的协议一般既是一份整合性又是分配性的协议，这份协议把增加了的资源总量分配给谈判双方。所以，跨文化谈判不仅是价值索取型谈判，还可以是价值创造型谈判。这取决于跨文化谈判者对文化的关切、处理以及对跨文化谈判策略的运用。

二、国际商务谈判中跨文化范畴探析

每一位谈判者都有利益和优先事项，而且每一位谈判者都有策略。利益是构成谈判者立场基础的需要或原因。优先事项反映各种利益或立场的相对重要性。谈判策略是为达到谈判目标而选定的一组综合的行为手段。谈判者的利益、优先事项以及策略的使用都受到文化的影响。

1.利益

首先，利益文化范畴涉及利益与优先事项。利益是要求被提处理和被拒绝的原因它使双方在争端问题的立场下潜在的需要和利害关系。

文化影响自身利益与其它利益冲突时的相关重要性。世界上的人们所关心的是实现他们的目标，受到其他人的尊重，实现他们所在的社会群体的目标，以及在那些群体中反映为正面的行为方式。在个人主义文化中，自身利益通常优先于集体利益。在集体主义文化中，集体利益通常优先于自身利益。当然，来自于集体主义文化的人有自身利益，来自个人主义文化的人也有集体利益；只是说在他们自己的文化里，价值、规范和制度在文化上暗示着一致的行为。当争端的一方来自集体主义文化，而另一方来自个人主义文化时，自身利益和集体利益有机会被互相替代。但也有可能遭受挫折和误解，因为自身利益相对于集体利益的主要侧重的差异会导致不同的结果。当与来自集体主义文化争端方谈判时不要低估了集体利益的重要性，当与来自个人主义文化的争端方谈判时不要低估个人利益的重要性。

利益解释了为什么一个问题相对比另一个问题重要，或者为什么采取这种立场。但是谈判对手的利益往往很难猜测。解决争端的谈判者必须准备好两种策略来发现利益所在，直接信息策略——提出问题，以相应的方式来回答这些问题；间接信息策略——提出问题的解决提议，来自高语境文化的谈判者可能会对直接问题感觉不适，因而提出建议来发现利益所在会比较好些。当了解了利益，除了放弃低优先级利益来得到高优先级利益外，可以达成许多类型的一致，直到利益所在能够导向无先例的解决方法、限定期限的实验，或者发现双方同意进行更有效处理的基本问题。

2.权利

权利是公正、合约、法律或先例的标准。争端方用各种权利的标准来证明所提出和拒绝要求的正当性。

有些权利等标准是外在的，比如法律和经双方就具体条款进行谈判达成的合约。其他权利的标准是隐含的，比如在规范情况下对地位或年龄的尊重，以及公平的标准，比如公正和平等。外在的标准是成文的，由警察、法庭等社会机构执行的。隐含的标准融入在社会团体的文化中，由社会认同或社会排斥来加强。

以公平标准为例，作为提出要求、拒绝要求和解决争端的正当理由，公平的基本原则扩展到跨文化领域，因为价值和规范只能扩展到社会团体的边界。不同的文化特征似乎适应了不同的公平标准，使人们很难知道何种权利标准在哪种文化里最为接受。

所以，使用权利标准解决争端的成功关键是，要么提出争端另一方同意认为公平的标准，要么提供新的可靠的信息使提出的标准看上去公平，没有新的可靠的信息，论据不太可能有效。

3.权力

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一、前言

随着经济全球化的快速发展，世界经济和贸易的交流变得越来越频繁和亲密，越来越多的合作成为人们的需求。中国加入WTO后，国际交流与合作更加必要，我们称这些对外经济交流与合作为国际商业活动，而谈判早已成为国际商务活动不可缺少的部分。虽然进入了21世纪的中国已采用电子商务的模式，但是它不能取代在国际商业活动中的直接接触和面对面谈判。

二、商务谈判的文化背景

国际商务谈判受到政治、经济、文化等因素的影响，其中文化因素是最难以控制，导致来自不同国家或地区的、不同谈判风格的商务人士受到很大影响（冯涛，2013）。因此，了解国际商务谈判的文化因素是关键，同时要知道不同的地方的业务谈判风格及来自不同文化背景的人的行事方式。

国际商务谈判的一个重要特征就是文化差异，它会导致文化冲突，甚至发生实质上的冲突。美国的政治家和发明家本杰明・富兰克林写道，时间就是金钱。全球列国的商务人士想补充一点，意识到文化差异和敏感问题等于钱了。文化影响从决策最基本的管理风格开始。随着国际业务关系的增长，来自不同国家和文化的人们之间的商务谈判将会提升其比率，这为企业的国际化发展带来了相当大的挑战。

从目前的国际情况看，中国已然被公认为世界经济发展的转移核心，更多的资金流将流向中国。面对来自不同的国籍、民族和教育文化背景的商务伙伴，首先我们要有充足的信心及决心来应付文化冲突带来的潜在影响。不同的文化价值观和思维模式都可能为国际商务谈判画上句号。因此，谈判的过程及计划应该被密切的关注，通过有备而来解决突发的状况，并且用中国特色的文化魅力去感染对方，同时要尊重对方的习俗，对于相关的细节做出细致的讨论，避免由于文化休克现象的出现，合理谨慎的处理双方的分歧，尽量做到零误解，这才是国际贸易成功的关键因素之一。

三、影响国际商务谈判的文化特征

首先影响国际商务谈判的是文化因素，包括语言和沟通。在世界上大约有3000种不同的语言，在一些国家中几种语言同时存在，如：加拿大有两种官方语言，即法语和英语。语言被称为文化的镜子。语言本身本质上是多维的。这不仅是口头语言，也包含非语言，例如手势、和目光等。语言的掌握必须超越技术能力，因为每一种语言都有只能在上下文中理解的单词和短语。这样的短语是文化的载体，它们代表一种文化已经发展到观看人类生存的某些方面的特殊方式。做国际生意意味着将接触到越来越多与不同的语言，与越来越多生活在不同文化中的个人接触。了解文化差异存在只是步骤过程中的一个阶段，学会处理成功和不成功的国际商业交易之间的差异才是最重要的，必须能够有效地沟通，必须拥有不同的思维模式、价值观念、社会规范和来自不同文化的信息。

其次就是是非语言沟通。这往往不是你说不出来，而是你不去说。眨眼、一个微妙的手势，揉揉下巴都可以是有意义的口语信号。不管你是否意识到这一点，这些行为能够帮助你沟通感情，甚至是意味深长的停顿，也成为了非言语交流的一种形式。在商务谈判中，来自不同国家的人不仅可以通过语言沟通，也可以通过手势、面部表情和一些肢体语言来表达自己的心情。但由于文化的差异，表现方式和内涵有很大的不同。根据身体语言学的视图，眼睛是沟通的主体器官，其他人盯着你看主要取决于他们的文化背景。在中美人士交谈时，互相直视显示“尊重”。在南欧却有攻击性的含义。谈判就像一首旧的歌曲“每一个微小的举动之意义是无止境的”。语言和非语言沟通都是非常重要的。

再者就是风俗习惯。在一个全球化的时代，了解礼仪的基本知识、习惯，也就是说人在正式和非正式的场合你期望的行为类型，没有对礼节和习惯等基础知识的理解，你就有可能把你的公司形象及业务关系放在风险之中（李品媛，2003）。对当地的风俗习惯的良好学习和磨练可以让你脱颖而出并带来附加价值，因为第一印象的元素成为了入门卡。许多有经验的国际商务谈判人士都会告诉你“入乡随俗”，了解常见礼节的基本知识，避免周围的任何风险。然而社会在发展，风俗习惯也正在发生的变化，必须仔细的观察识别，以显示对对方的尊重，这在跨文化谈判中成为了风向标。

最后就是人际关系的处理。在全球化的背景中发展国际业务，应该掌握的最重要的技能之一就是与人的联系与接触。例如，在日本职位和等级观念意识非常强。当您与日本代表进行谈判时，考虑到这一点这是非常重要的，因为这是他们的头衔和社会地位的象征。澳大利亚人的谈判通常是由决策者带领的，所以对方也应该是一个决策者。否则，他们会感到不愉快，甚至取消了协商。最典型的例子也许是法国人，他们天生博大的胸怀，与法国谈判，不仅可以谈业务，还可以谈社会历史发展等人文因素，否则就会被认为是平淡、乏味的。在21世纪初，法国对社会科学、文学和科学技术做出了突出贡献（吕维霞，2003）。因此法国人具有很强的民族优越感，甚至有点自负。因此，与法国商人谈判的应该是专业人士，谈判过程应该是不卑不亢，而且谈判人要相当熟悉的产品。如果对产品知之甚少，即使是经验丰富的企业，也不能获得法国人的尊重。显然，文化价值对经营方式产生巨大的影响正在进行中。两种文化中最基本的价值差异要时刻在考虑之中，像美国和中国的显著差异就在于个人主义和集体主义，这种社会关系的驱动给人们的合作与发展带来了很大的影响（马克态，2003）。

日常生活的文化价值不仅体现在业务往来，更体现在交易过程中谈判的风格与策略。曾经有位才华横溢的年轻加拿大代表要与中国建立合作关系，准备在中国设立生产与销售的分公司，开始的时候中国公司似乎是热情蛮高，当他被公司派遣到公司总部参观和谈判时，几天的行程让他感到有点受了冷落，他有点失落。后来咨询了一位中国公司的中层管理人员才知道，在中国文化中年龄和经验受到高度的重视，而他只是太年轻，使得这种文化的传统观念对他产生了排斥，直接对业务往来产生了重大的影响。

四、结论

现代社会的发展，国际关系的日益多元化都显示出文化变量因素会直接影响国际谈判，文化性的差异也对国际商务产生独特的影响，这是业务核心总很具挑战性的元素。其中语言、宗教、价值观、风俗习惯、教育和社会机构等是一个社会特定的环境，能够为对不同行为模式的沟通提供基本的模式和渠道，国际谈判需要从事实文化和知识的解释两个方面入手，在某种程度上，文化知识可以通过学习获得，它诠释了经验的重要作用。国际商务谈判完全属于一种跨文化层次的沟通和交流，是由来自于不同文化背景的人们为了经济上的共同利益积极开展的经济活动。目前的经济全球化背景，为国与国之间的商务往来提供了便利，但是文化差异也应该越来越值得重视。从解决文化差异做引导解决国际经济合作中的发展问题，有助于中国的招商引资，甚至是开辟国外市场，促进中国综合实力的提升，也在世界的范围内扩大中国的合作伙伴，实现多国的共赢局面。

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    引言

    随着全球化的深入发展和中国经济的飞速提升,中国在国际经济格局中起着越来越重要的作用。各级各类的国际商务合作也随之展开,其中必然涉及众多跨文化商务谈判。然而,成功的跨文化商务谈判不仅需要参与者具备优秀的商务语言能力,也需要其具备良好的语用能力,才能更好地建立有效沟通。而掌握语用移情策略则是语用能力重要的组成部分。因此,本文将语用移情与跨文化商务谈判相结合,首先介绍语用移情的概念,而后使用实际案例分析其在跨文化商务谈判中的重要性,最后探讨如何在跨文化商务谈判中实现移情能力,以建立有效沟通,促进国际商务合作的发展。

    1. 语用移情的概念

    “移情”起源于美学,后应用于哲学、心理学,而后发展到语言学领域,成为语用移情理论[1]。日本语言学家Susumu Kuno最早把移情应用到语言学研究之中,他认为,移情就是说话者用句子叙述事件或状态时,把自己也投入句子的情境中,以体现他跟参与对象的关系和关系程度[2]。简单来说,就是说话者一方站在听话者的角度传达信息,以便听话者理解;而听话者站在说话者的角度来理解话语,以便准确接收信息[3]。

    举例来说,A和B处于不同位置,A前往B处。那么,A说的“我去”和B说的“你来”其实指的是同一件事。语言形式的不同是因为A和B所处的位置不同,看事情的角度也不同。但是,A和B的语言相通,且文化背景相似,因此,这并不妨碍A和B相互理解对方的意思。这就是语用移情在日常生活中的表象。

    然而,在跨文化商务谈判中,由于语言的障碍和文化背景差异,交流双方往往不能顺利地实现语用移情,因而导致各种沟通障碍和问题的产生。同时,我国的何自然教授也指出:“语言习得者应该理解、感受目的语国家的文化,设身处在对方的文化背景中进行语言的学习和语用” [4]。 因此,在跨文化商务谈判中强调语用移情策略的培养十分重要。

    2. 语用移情在跨文化商务谈判中的重要性

    2.1 语言形式

    人与人之间相互交流的过程由传递方、接受方、信息、传媒等因素构成[5]。传递方将想要传递的信息经过一定的编码传送给对方,而接受方对所收到的编码进行解码,解读其所蕴含的信息。因此,传递方和接受方要实现良好的沟通,必须有共同的编码[6]。然而,在跨文化谈判中,交际双方均来自于不同的国家和地区,不仅语言不同,其所经历的历史、文化、习俗也不同,再加上个性的差异,双方难免在交际中出现种种理解问题。同时,值得指出的是,跨文化商务谈判普遍涉及双方经济利益,这一特性往往使谈判双方更为敏感和谨慎,稍有不慎就有可能导致谈判的失败。因此,没有正确掌握语用移情策略往往给跨文化商务谈判带来问题。例如:

    例1:

    中方本意:如果你方订货量大,我方可给予95折。

    中方表达:We allow 3.5 percent off as a quatity discount [7].

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随着中德之间贸易、经济合作的飞速发展，中德之间的商务谈判已变得日益频繁。德国是一个非常古老的民族，他们在生活习惯、文化风俗方面与中国有很大差异。那么，究竟都有哪些差异呢？我们在与德国人进行商务谈判时，又应该如何去做呢？

一、 中德商务谈判差异

1.谈判准备。德国人在商务活动中以务实高效, 一丝不苟而闻名于世。他们在商务谈判前必定要进行精心、周密的准备。不仅全面了解所要购买或销售的产品, 如有可能必要让产品在他们的工厂或你的工厂中做实际演示, 并且还要向有关技术人员、客户等调查情况。他们对进行商务往来的公司, 无论该公司在自己的国家里多么有名气, 都要调查其资信究竟如何, 能否作为可靠的商业伙伴。对于缺少准备、“临阵磨枪”的谈判对手, 他们往往会产生不信任感。因此，在与德国人进行谈判之前，你也要做好充足的准备，准备好回答关于你的公司和你的建议的详细问题。

2.产品观念。德国人有一种名符其实的讲效率的声誉，他们有巨大的科技天赋，对理想的追求永不停息。他们企业的技术标准极其精确，对于出售或购买的产品他们都要求最高的质量。德国人对本国产品充满自信。因此, 他们在生意往来中经常以本国产品作为衡量的标准, 对于出售或购买的产品都要求高质量。如果你要与德国人做生意，你一定要让他们相信你公司的产品可以满易规定的各方面的一贯高标准。

3.资金方面。在资金问题上，他们特别保守，不愿冒风险。德国能够发挥作用，在于它具有经济势力――坚实的货币和强大的生产力，就是这种实力的两个象征，而这种实力并不是建筑在高度投机性的投资之上的。德国人只对牢靠的项目投资，使用妥善的融资手段，从而稳固地获取收益。他们选择合作的外国公司，必须是可以提供一些当地没有的东西，并且必须是不会使德国的经济力量受到损害。

4.价格谈判。德国人很擅长讨价还价。即使你所卖的产品是他们急需的，他们可能是渴望购买你的产品，但是他们表面上却永远是不动声色。因此，与德国人谈判时要沉得住气，在交易的初期不能太着急，要尽量向他们从多方面展示你的产品。德国谈判者经常在签订合同之前的最后时刻试图让你降低价格，因此，你最好有所提防，或者拒绝，或者做出最后让步。德国人很自信，同时也很固执。自信必使德国商人在商务谈判中坚持己见,不易妥协。一旦他们提出了条件或者开了价, 便大不容易与之讨价还价了。所以在与德国人谈判时要有耐心，用事实去说服他们。

5.合同履行。德国人有着重信誉的好习惯, 认为违反合同是一种可耻的行为。他们严肃, 认真地对待合同, 也要求谈判对手做到这一点。中国人在与德国人进行谈判时，必须严格, 准确地照合同办事, 这样才能树立起形象和信誉, 与德国商人做生意就会越来越顺。他们会对交货日期施加压力，理由是他们自己有极其严密的生产计划，因此你必须保证按时交货，以满足此种生产计划。因此，为了做成生意，你不仅要同意遵守严格的交货日期，可能还要同意严格的索赔条款。为了保护他们自己，他们甚至可能会要求你对产品的使用期做出慷慨的担保，同时提供某种信贷，以便在你违反担保时他们可以得到补偿。我们在谈判时一定要注意这些并慎重考虑。

二、对德商务谈判的启示

1.谈判者的个人魅力在中德商务谈判过程中起到了调节气氛的作用。个人魅力越大, 谈判双方之间的谈判气氛越好, 谈判双方保持忍耐力的程度也增强。德国人对于有真才实学的人是很佩服的，在中德商务谈判中, 谈判者的个人魅力对谈判者策略的影响很大,这一点不同于中国国内的商务谈判行为。

2.在中德商务谈判中, 如果买方和卖方的相似性比较多, 这也有利于促进双方谈判气氛的融洽。我认为谈判人员在谈判前应多了解谈判对手的各种情况, 如对方的喜好、性格等, 如能在谈判中合理运用这些信息, 会促使双方保持良好的谈判气氛, 从而达成双赢的谈判结果, 并间接促使谈判对手愿意在下次的商务活动中继续合作。

3.在中德商务谈判过程中, 采取解决问题倾向的战略意义非常重大, 它会促使双方利润的提高、促进谈判对手对谈判结果满意度的提高, 并有利于双方继续保持长期商务合作关系。因此在中德商务谈判中, 采取合作的态度更容易达成双赢的结果。我们建议从事中德经贸事务的谈判人员在与德方的谈判过程中, 采用合作的态度, 积极使用解决双方问题倾向的战略, 这对于双方的谈判结果都非常有利。

4.在中德商务谈判中, 双方在良好的谈判气氛中进行谈判, 有利于对手愿意继续保持商务合作关系。我们建议现实中的谈判人员在实际谈判过程中, 应该尽量去营造一种融洽、积极的谈判气氛。

5.关于忍耐力的数据表明, 忍耐力在谈判过程中的作用重大: 可促使双方的合作、采取解决问题倾向的策略, 有利于谈判对手增强对谈判结果的满意度。在中德商务谈判中, 由于语言、文化和商务实践等方面存在着巨大的差异,双方很容易产生摩擦, 这时保持忍耐力是非常重要的。

三、结束语

每一种文化都确立了一种世界观，即一种观察现实的独一无二的视角，一种与众不同的思想、价值观和信仰。而国际商务谈判是一种复杂的跨国性、跨文化的经济活动。这种属于不同思维方式、感情方式及行为方式的谈判比单一的文化环境下的谈判具有更大的挑战性。因此，为了培养敏锐的沟通技巧，谈判者必须学会通过某种与自己文化所不同的视角进行观察，始终注意彼此间的文化共性和差异，就会更好地理解别人，对这些独特的世界具有一定程度的了解，才能更好地推动商务活动的开展。

参考文献:

[1]李俊杰:德国的商务文化.商业文化，1998年第4期

[2]赵霞张生祥:中德跨文化商务谈判行为研究.河南社会科学，2005年第六期

[3]李丽:浅析国际商务谈判中的文化差异――从戴姆勒――克莱斯勒的案例谈起.商场现代化，2006年11期

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[关键词]商务谈判风格差异文化差异

一、序言

本文将从其中三个核心的方面来解析文化差异对商务谈判策略的差异、商务谈判决策的差异和商务谈判目标差异的影响:(1)思维方式:线性思维和综合性思维;(2)权利差距:高权力差距型文化和低权力差距型文化;(3)个人主义:个人主义文化和集体主义文化。通过对两种不同文化差异的探究,揭示出中美商务谈判过程中的文化碰撞和冲突的深层因素,以便于我们更好地处理跨文化谈判中的各种情况。

二、中美商务谈判风格差异

1.谈判策略的差异

基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。

中美商务谈判中,中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总的原则确定下来,才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。这种“先谈原则,后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一。美国人认为世界是由事实而非概念构成的,所以他们不会过于相信纯理性的东西。谈判过程中他们重具体胜于整体,当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的美国人常常将大任务分解为一系列的小任务。将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决,每次解决一个问题,从头至尾都有让步和承诺,最后的协议就是一连串小协议的总和。所以谈判一开始时,他们就直奔正题讨论具体款项。他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。

谈判策略的差异反映了两个民族思维方式的不同。中国人重视综合性思维方式,源于中国的传统文化。因此,谈判中,中方代表凡事从整体到局部,由大到小，从笼统到具体,“先谈原则,后谈细节”。美国人倾向于线性思维方式。因此,美国人往往对具体细节给予极大的关注。他们讲究实际,一开始就急于讨论具体款项,他们认为合同是一套完整的、应被遵守的、具有法律约束力的条款。

2.谈判决策的差异

中国人决策通常是集体协商的结果,一般说来避免个人做出决定。中国的谈判小组在谈判之前、谈判当中,以及谈判之后通常都要一再交换意见以协调整个小组的行动。当对方的提议超出中方代表的权限范围时他们还要请示上级,需要报请上级领导同意或集体讨论。在美国,个人完全可以代表公司做出决策,美方派出的谈判代表通常有足够的权力,他们可以在授权的范围内直接对谈判的议题做出决策。

不同决策机制的形成有其各自不同的原因。中国文化属于高权力差距型文化，即人与人之间由于阅历、职位、文化水平等方面的不同形成了上下级式的纵向关系。中方谈判组成员只能在自己的权限内行事，最后的决定通常由未参加谈判的上级做出。美国文化属于低权力差距型文化。在美国受平等观念的影响，人际关系一般是呈横向状态的，交流的双方是平等的。谈判人员之间是业务横向(平等)关系。他们不拘礼节,平等相待,对正统的商务礼仪、客套、座次等关注较少。谈判时美方突出个人的作用,往往会指定某个人全权负责谈判,有其负责制定必要的决策和完成必要的任务,同时行使其相应的权利,在其职权范围内自行做出决策。

3.谈判目标的差异

中方谈判者特别重视长期友好的商业关系的建立。对他们来说,谈判的过程就是建立人际关系的过程,谈判目的更多的是为建立和发展一种长期的合作关系，签订的合同代表着长期互利合作的开始。如果谈判中双方没能建立起相互信任的关系交易常会以失败而告终。美国人则认为谈判的终极目的是签定合同实现经济益。对于美方来说,合同的签订是谈判的首要和根本的任务,是其个人价值利益的体现。他们把每个合同的签定看作是一个单独的行为过程。不像中国人那样重视友好合作伙伴关系的建立,他们更注重于实际价值的实现。

中国文化的集体取向和西方文化的个人主义的差异是理解中美双方谈判目标差异的关键。中国文化是典型的集体主义文化。受集体取向文化的影响，中国人相互依赖，相互合作，“关系”至关重要，人们相互依赖达到几乎万事必须凭“关系”的地步。因此，中美谈判中，中方对“关系”的培养的要求自然是情理之中的事。美国属于典型的个人主义文化，个人主义是美国文化的核心。所以在中美商务谈判中，美国谈判者更注重追求实际的内容，签定合同实现个人的利益和价值目标。

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美国是当今世界上最大的经济实体，也是我国最重要的贸易伙伴之一。中美贸易往来的日趋频繁使两国之间的商务谈判也逐渐增多。由于谈判人员来自不同的国家，语言、行为、心理等都有着极大的差别，这些明显文化背景的差异都是影响谈判的重要因素。如果不正确认识这些差别，就可能产生不必要的误解，功亏一篑。

一、中美商务谈判中的语言差异

人类学家霍尔(Edward Hall)按语言表达直接程度的大小把社会分为高语境社会和低语境社会。美国是个典型的低语境国家。在这种文化中，大部分信息是用明确而具体的语言或文字传递的。因此美方谈判者习惯以明确、坦率、直接的方式交流，是非分明，很少模棱两可、含糊其词，而且喜欢争辩。但是这常使中方谈判人员感到美方的咄咄逼人，因为我国属于高语境文化国家，表达感情、传递信息较为间接、婉转，而且奉行和气生财的原则，不喜争辩，尤其是在表达异议或拒绝时，碍于面子，往往不直接说“不”。

二、中美商务谈判中的非语言差异

人们的交流方式包括语言与非语言两种形式。据研究表明，在表达感情和态度时，语言只占交际行为的7%，而非语言行为所传递的信息却多达93%，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信息。

一方面，美国商人在交谈中忌讳沉默。这由于美国深受文艺复兴运动的影响，强调宣扬人性、主张个性解放对策，因此沉默是没有主见、缺少见识的表现，而且沉默使他们感到不安和窘迫，认为这预示着要出现麻烦、有所隐瞒或拒绝。而在我国，儒家思想有着深远的影响，孔子曰“君子欲讷于言而敏于行”，认为适当保持沉默会有“无声胜有声”的效果，因此中国人提倡多听少说、三思而行，认为多言是破坏和睦，造成冲突的祸根，并把沉默作为说服的手段之一。

另一方面，对美国商人来说，敢于正视对方，是诚实和正直的标志，是感兴趣的表现，而回避和谈话者的目光接触，则被看作不友好的表现中国。但在中国恰恰相反，目光接触越少越是尊敬对方的表现，紧盯着对方是不礼貌的。所以，我们在和美国商人进行交际的时候，要掌握目光接触的“度”的问题。

另外，美国人在谈判或交谈中，笑被看作高兴，而中国人有时会用笑表示无奈、不认可；美国人在说“no”时双手摊开，耸耸肩膀，表示不知道、无能为力等，而同样表示上述含义时，中国人的习惯动作往往是摇头或摆手。除此以外，中美非语言差异还有很多，还需要商务人士在实际锻炼中多加认知。

三、中美商务谈判中思维方式的差异

西方人受西方哲学的影响，偏好抽象思维、分析型思维，认为细节是问题的本质，注重在细节问题上多动脑筋，“先谈细节，后谈原则”，因此美国商人通常采用顺序决策方法，将价格、质量、交货时间、运输方式等问题逐项讨论，最后的协议就是一连串小协议的总和。而中国传统哲学注重天人合一，偏好形象思维、综合型思维，凡事从整体到局部，由大到小，从笼统到具体。因此中国人一般采用“先谈原则，后谈细节”的通盘决策方法，先就一般原则取得一致意见，直到最后才会在所有议题上做出让步，从而达成一揽子协议。

四、中美商务谈判迥异的谈判风格

谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的气度和作风，主要体现在谈判者在谈判过程中的行为举止和控制谈判进程的方法手段上。

“Timeis money”(时间就是金钱)是美国人的信条。他们在谈生意时开门见山对策，没有寒暄，急于求成。另外，美国商人极注重经济效益，常讲“Business is Business”(生意归生意)，强调把人和事区分开，花在与工作不相干的交谈或了解外国对手上的时间很少。相反在看重人际关系的中国文化中，却常投入大量的时间和金钱建立良好的关系，然后再谈业务。

五、中美双方决策机制截然不同

不同的决策方式主要有两方面的原因。一方面，由于美国社会极力推崇个人主义，认为个人的存在是群体存在的前提，这与其宗教信仰有着密切联系。在基督教的教义里，每个人都是单独地、直接地面对上帝，通过持之以恒的个人奋斗而获得新生。反映在国际商务谈判中，美国人认为个人就能很好地进行谈判，敢于承担责任被视为一种美德。而中国文化是典型的集体主义文化，认为个体是群体中不可分割的一部分，这与儒家学说有着不可分割的联系。儒家思想以“仁”和“礼”为中心。要达到“仁”,一个人必须和集体溶为一体。因此谈判席上中国人的出席人数可能会高过美国的好几倍，以达到集思广益。而且决策过程一般也比较长，为避免“枪打出头鸟”，谈判代表要一再交换意见，以求达成协调一致。

另一方面，由于中国文化属于高权力差距型文化，人们比较看重地位的差别，商务谈判中缺乏自主权，只能在自己的权限内行事，最后的决定通常由未参加谈判的上级做出。这根源于中国半封闭的大陆性地理环境和小农经济，农业文明对土地的依赖加强了个人对家族的依赖，等级观念很深。而美国文化属于低权力差距型文化。美国文化中的平等观念深深扎根于西方古老的商业文明。商业经济中的契约关系的建立意味着人人平等。1776年美国政府颁布的“独立宣言”把人人平等的内容以法律的形式得到体现。这造就了美国人的强烈而突出的个体意识，谈判时往往由某个人全权负责谈判。

六、中美商务谈判中人情和法制观念的不同

因为欧美人大都信奉基督教，且多为基督教中的清教徒。清教徒们自“五月花”号登岸之前，为了生存发展订立了大家必须遵守的契约。因此美国人注重法律的观念渗透到社会的各个方面中国。谈判前常常准备了详细的法律文件，在谈判时也常有律师参与，出现纠纷时更是借助法律的手段，世界上2/3的律师是美国人。与美国人打交道时，一定要看清合同上的所有条款，否则一旦有违反，就会遭到起诉。而中国人秉承儒家礼教的“忍”的原则，着重于从人情上寻求解决办法。遇事一般都求大事化小，小事化了，以和为贵，奉行“买卖不成仁义在”，决不轻易上法庭。因此，美国人手里的合同草本有上百页之厚，而中国人的却可能不到十页；美国人要求每一个条款在签约前都需经过严格推敲，而中国人则强调彼此间的信任。如此的差异导致双方经常产生分歧。美方常埋怨中方在合同签订后仍会提出一些合同中未规定的要求；而中方有时也会抱怨美方的合同过于繁复、细节过多，而且在执行合同时过于死板对策，遇到情况没有变通。

结语

要想减少或消除中美两国商务谈判中的文化差异，主要可以采取以下两种策略：

一方面尊重和宽容不同文化，谨守中立。国际商务谈判者要不断提高自身的综合文化素质。谈判前了解对手的风俗习惯和禁忌，谈判时入乡随俗，宽容、接受对方文化，不妄加评论和指责，同样也不让对方评判自己的文化习俗以及价值观，克服文化障碍，营造良好的谈判氛围，促使国际商务谈判取得成功。

另一方面提高外语运用能力，克服语言沟通障碍。国际商务谈判大多用英语进行，这无形中增加了我方人员交流的难度。我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不用易引起误会的多义词、双关语、俚语等，也不要用易引起对方反感的词句，如：“to tell you the truth”（实话跟你说），“I will do mybest”（我尽量）等。为避免误会，我们可以用自己的话把对方的话复述一遍，并询句对方我们的理解是否正确，这同时也可以加深对方的印象。

总之，谈判是一门科学，又是一门艺术。中国顺利人世后，无疑将成为世界贸易的进出口大国。在对外经济合作中，中国商务人士要自觉培养跨文化意识，提高国际商务谈判的成功率。

参考文献：

1、庞彦杰.中美商务谈判风格差异的文化渊源.云南财经大学学报.第21期

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1.研究背景

在我国,英语课程自诞生之日起便服务于经济领域,尤其是国际间的贸易往来,于是出现了如洋泾浜英语等专门用于商业活动的语言。自改革开放以来,伴随着经济全球化的深入,我国与各国间的商务交往日益频繁,国际间的经贸合作不断扩大。然而,在贸易往来的过程中,我国与其他国家国间的文化差异却成为跨国商务活动顺利进行的障碍之一。可以说,文化差异会渗透在商务活动的各个环节,甚至决定整个活动的结果,因此,跨国商务活动中的文化因素逐渐受到人们的关注。为了培养顺应时代潮流,经济发展的商务和英语复合型人才,国内各高校开设商务英语课程的势头正劲。然而,大多数商务英语课程体系中虽涉及语言文化知识的讲解,但偏重单纯、片面的英美文化知识,缺乏国内与国外文化差异的对比,培养出的商务英语人才不能完全胜任跨国商务活动的工作。因此,本文试图构建一套突出跨文化交际能力培养的商务英语课程体系,旨在提高学生在商务活动中的实践能力。

2.跨文化交际视角下商务英语课程的设置

首先,教师和学生应该明确教学和学习的目标,即一方面培养学生的商务知识和英语语言技能,另一方面传授商务活动中存在的文化差异,增强学生的跨文化交际意识和能力。以该教学目标为导向,确定课程设置的目标,明确课程设置的原则以及教材的选用,教学方法和学习方法的设定,课程的设置和安排等。

具有跨文化交际特色的商务英语课程在设置的过程中应坚持以培养学生的中西方文化差异意识,提高在西方文化下顺利使用英语从事商务活动的能力为目标。同时,遵循应用语言学的原则,将在文化差异的环境下进行商务交流的能力培养和商务知识的传授及英语技能训练有机结合起来,探究如何将跨文化交际理论融入已有的商务英语课程教学中,真正将语言技能应用于实践中。

由于商务英语课程注重培养学生在商务活动中的实际交流技能,如谈判、书写信函等,英语文学方面的知识,如阅读、修辞等处于次要地位,因此,在教材选用上应该选择突出商务交际能力培养的英语教材,涵盖商务知识,商务谈判技巧,商务活动定的英语表达方式。此外,我国与其他国家的文化差异,尤其是商务活动交流中的语言表达习惯和思维方式的差别等相关教材也应在选用范围之内,并尽量使用题材多样,涵盖商务活动整个流程的教材。

在教学方法上,教师应全英文授课,营造以英语为交流语言的商务活动氛围,将商务知识传授和英语技能训练结合起来,模拟真实的商务谈判场景,引导学生体会文化差异,尽快适应国外商务活动中的表达方式和思维习惯。学生在学习的过程中,应该注重培养自身的跨文化交流意识,积极寻找机会用英语进行商务活动实践,消化课堂中所学知识和技能,尽快适应文化差异,提高谈判能力。

课程安排方面,由于学生在课程学习前很少接触西方文化,文化差异意识不强,因此,在第一、二学期就应开设跨文化交际课程,包括英语国家的社会与文化、英美国家概况、跨文化交际、英美文学选读、英语语言学基础等。此后,将所学习的跨文化知识转为在商务活动中实际操作的能力,增设商务环境下英语表达方式的学习,以及相关的实训课程,如商务礼仪、商务报告、商务会议、国际营销和企业管理等。

在师资队伍建设中,首先培养教师的跨文化交际意识,在知识上进一步学习中西方文化差异,提前进修所开设的课程,提高自身在商务活动中的实践能力,全面了解企业和市场在跨国贸易中的英语表达习惯和思维方式,初步具备跨国商务谈判的素质;其次,教师应集体研究如何构建具有跨文化交际特色的商务英语课程体系,讨论课程设置,教材选用,教学目标,教学方法等,并在初期共同备课,探索出更能锻炼学生跨文化交际能力的培养方案。在教学手段上,可以充分运用现代多媒体技术及网络和数据库等资源,实现立体化和全方位的教学与管理,积极开发和利用教学软件,发挥网络的作用,营造真实而生动的商务活动氛围,以提高学生的学习兴趣,强化跨文化交际意识。

3.跨文化交际视角下商务英语课程设置的其他因素

首先,在校园内外可建立相应的实训体系。在校内,可创立模拟跨国商务活动中心,借鉴真实的跨国商务谈判案例,安排学生扮演谈判过程中的各个角色,要求全程使用英语,亲自参与客户接待、商务参会、商务礼仪活动策划等,教师陪同指导,以保证模拟活动的顺利进行。在校外,学校可以积极与进行跨国贸易的企业建立合作伙伴关系,定期安排学生参观、学习和实习,让学生感受真实而全面的跨国商务活动,切实体会文化差异在商务活动中所带来的问题,增强跨文化交际和沟通素质。其次,以跨文化交际为导向的商务英语课程体系应采用多元化的复合评价机制。教师可以依托课堂,随时下达与商务活动相关的主题任务,并记录和管理学生在校内及校外实训环节的表现,及时总结,为将来教学活动的展开提供参考。最后,教师可以采用开放型交际性学习活动,考查学生的商务知识掌握程度,语言技能水平及跨文化交际的能力。

4.结语

总体而言,跨文化交际视角下的商务英语课程课程的设置应主要在教学目标、教学方法、课程安排、师资队伍建设及教学手段上的革新,同时兼顾实训体系的建立及评价体系的形成。所有环节构成一个有机整体,缺一不可,课程设置的各个方面重点突出跨文化交际能力的培养。与此同时,校内与校外实训基地相结合及多元化的复合型评价体系也保证了整个课程体系的运作,最终达到培养具备跨文化交际能力的商务英语专业人才的目标,为真正的跨国商务活动扫除了语言交流方面的障碍。

参考文献:

[1]高一虹.跨文化交际能力的培养:“跨越”与“超越”[J].外语与外语教学,2002(10).

[2]王斌华.双语教育与双语教学[M].上海:上海外语教育出版社,2003.

[3]江春,丁崇文.商务英语交际能力需求分析及其对课程设置的启示[A].第五届全国国际商务英语研讨会论文集[C].北京:高等教育出版社,2004.

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关键词：文化;文化差异;国际商务谈判

商务谈判作为人际交往的一种形式，必然涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，从而产生跨文化谈判。在跨文化谈判中，不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的谈判风格，从而影响到整个谈判的进程。因此，从事跨文化的商务活动，就必须了解和掌握不同文化间的联系与差异。在作谈判准备时，更要明了文化差异对谈判的影响，只有积极地面对这种影响才能实现预期目标。

一、文化差异

(一)文化的概念

文化是个复杂的名词。文化广义指人类在社会历史实践中所创造的物质财富和精神财富的总和。狭义指社会的意识形态以及与之相适应的制度和组织机构。作为意识形态的文化，是一定社会的政治和经济的反映，又作用于一定社会的政治和经济。随着民族的产生和发展，文化具有民族性。每一种社会形态都有与其相适应的文化，每一种文化都随着社会物质生产的发展而发展。

人们每天都在通过与周围人的交往学习文化。确切地说，文化是指一个国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。它包含信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的各个方面。

(二)文化差异及其产生的原因

文化差异广泛地说,是指世界上不同地区的文化差别，即指人们在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异（尤其是东西方文化差异），导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。造成文化之间存在差异的原因很多。主要有以下几个方面：

1.经济差异

人们会因为经济水平的高低而关注不同问题。例如，发达国家的人们生活富裕，受教育水平普遍较高，人们在满足了温饱问题之后，更注重生活品质，对安全的欲望普遍较强。而在经济相对落后的国家或地区，人们主要关心的是吃饭问题。

2.地域差异

地域差异指不同地理区域由于地理环境而造成的差异，人们因在不同地域而往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这些必将影响到他们的行为习惯。中国的古谚中有“十里不同音，百里不同俗”的说法，说明地理上的差异对文化差异产生的巨大影响。

3.民族差异

由于历史、饮食等种种原因，民族与民族之间的差异体现在生活的方方面面。拿维吾尔族和汉族来说，维吾尔族男女老少，能歌善舞，热情好客。而汉族人性格温和，情感不外露。这就形成了维吾尔族人在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质生活和文化生活上与汉族的显著差异。

4.宗教差异

宗教是人类社会发展到一定阶段的产物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯兰教。不同的宗教有着不同的戒条，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。

(三)文化差异对国际商务谈判的重要性

国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。它具有跨文化性。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。

在谈判实践中，很多谈判者往往没有足够重视文化差异对谈判结果的影响问题。对于外国谈判方的文化，即使有些谈判者已经注意到谈判对方是“不同的”，但却认为并不重要。同样，有些谈判者去异国他乡谈判时，为与对方保持融洽的关系，他们会注意到双方文化上的相似之处，而忽视其不同之处。

二、文化差异对国际商务谈判的影响

文化对谈判的影响是广泛而深刻的。不同的文化将人们相互疏远并形成沟通中难以逾越的障碍。因此，谈判者要尊重、接纳彼此的文化，而且要透过文化的差异，了解对方行为的真正意图，并使自己被对方所接受，最终达成一致的协议。总的来说，文化差异对谈判的影响主要体现在以下几个方面：

(一)语言沟通技巧的运用

文化差异对谈判过程的影响，首先表现在谈判的语言沟通过程中。语言是任何国家、地区、民族之间进行沟通的桥梁，在国际商务活动中语言的差异是最直观明了的。虽然解决语言问题的方法也很简单，如雇佣一个翻译或者用共同的第三语言交谈就行了。但来自不同文化背景的谈判人员所使用的语言行为存在着很大的差异，如果不了解这些差异，那么就很容易误解对方所传播的信息，从而影响谈判目标的实现。

(二)非语言——肢体语言的使用bsp;文化差异对谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中，还表现在非语言沟通过程中。文化差异会导致不同国家或地区的谈判人员在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异。谈判人员以非语言的、更含蓄的方式发出或接受大量的、比语言信息更为重要的信息，而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的。因此，当谈判人员发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。这种不知不觉中所产生的个人摩擦如果得不到纠正，就会影响商业关系的正常展开。例如与美国人交往，如果你不看着他的眼睛，或者让人觉得眼神游移不定，那么他就会担心你是否不够诚实，或生意中有诈；而跟日本人交往，如果你盯着他，他可能认为你不尊重他。

(三)谈判风格

谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风，谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。

三、应对国际商务谈判中文化差异问题的策略

(一)做好谈判的计划工作

也就是要充分了解自己及谈判对手的情况，包括其他利益方的国家和文化情况，即所谓的知己知彼。为了做到知己我们要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻碍了自己想要的东西；列出谈判双方可能有的各种选择，考虑哪些方案是自己可以接受的或是能被对方接受的等。业务谈判是双方或多方的，要想取得洽谈成功，知彼也是非常重要的，在谈判中，不仅要全面动态地了解对手对协议的期望，更要了解对方的民族习性、谈判手段和语言文化等信息。

(二)克服沟通障碍

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中图分类号：F74文献标识码：A文章编号：1672-3198（2012）19-0067-01

1我国的英语学习应把重点放在交际策略的培养上

我们要想在商务谈判中使用英语与人交际首先要清楚的是如何交际，比如：如何开始我们的谈话，如何礼貌的提出要求，如何拒绝对方的要求而不构成对其冒犯和如何恰当的表达我们的情绪等。可见在商务谈判中交际的策略一直是中外双方谈判中的关键。而我国目前的情况却是我们的学生从小就学英语，一直学到大学、硕士、博士，可是绝大部分学生仍然听不懂和开不了口，许多已通过四、六级考试的学生也严重缺乏交际能力。刘芹（2008）的研究也表明，甚至在通过英语专业四级的学生中，有相当一部分人的英语口头交际能力薄弱。中国外语教育重知识积累，不重交际能力的培养，是造成大部分英语学习者语言应用能力较低的原因之一（戴炜栋、张雪梅，2001）。事实上，语言技巧的培养并不能保证交际能力获得，过分强调句子的操练或练习反而容易抑制交际能力的发展Widdowson(1999：67)。因此，学习者不仅要学会语言，而且也应该掌握在具体交际场合运用所学语言的策略(Littlewood，1990：4)。

在商务谈判中我们存在的主要问题是目的语文化不足、相关专业知识不足和缺乏交际技巧。而由此造成的局面就是我们在谈判中最常用的交际策略是求助、回避和拖延策略，而正是这些策略给双方谈判造成了障碍。不能使用有效的交际策略而造成误解的情况时有发生，笔者就亲眼目睹过我国大学生的交际策略不足而出现的问题。笔者所在的大学举办了一场英语小品大赛，比赛中很多学生遇到无法表达自己想法的交际问题时，依次采用的交际策略是拖延、求助、回避和使用母语策略。结果，比赛结束后来自美国的外籍教师说他只看懂了有理解基础的“灰姑娘”，而其他的像“三打白骨精”、“三顾茅庐”、“荆轲刺秦王”、“孔雀东南飞”等中国故事都不知所云。可见，我国普通大学的学生英语交际中存在严重的一概而过和中英文夹杂等交际策略不足的问题。

2商务谈判中要使用以目标语文化为背景的交际策略

中西文化差异是长时间的人类活动、自然环境和历史变革影响下形成的不易改变的现状。这种差异性表现在诸多方面，如思维方式、传统习俗、价值观念、文化心理、宗教等。要想在商务谈判中有效的与外方沟通，外语学习者就应该努力探寻语言中深刻的文化内涵，时刻用目标语的文化意识做背景来指导自己的交际活动，要懂得什么是应该说的，什么是不应该说的，不要随意滥用或套用本族文化和社交礼仪，避免由此引起的文化干扰和造成的交际困难。

我们在交际沟通的时候使用以目标语文化为基础的词、短语、谚语或句子，会使外方准确理解我方的意思。比如下面是一些常用的以目标语文化为基础的说法和对应的中文意思：toteachafishhowtoswim（喻指班门弄斧），fishintroubledwaters（混水摸鱼喻指在一片混乱中攫取好处），wateroverthedam（喻指既成事实），tobeinhotwater（喻指遇到麻烦、陷于困境），allatsea(喻指不知所措)，betweenthedevilandthedeepbluesea(喻指进退两难)等。这些表达方式的产生是因为英国是环海的岛国，历史上人们以渔业为生，所以语言中就有很多关于水、鱼和海的隐喻用法，所以英语中能表现出与人民生活和地理位置相关的习语不胜枚举。试想如果这些有文化背景的英语用汉语文化来改写，就会使外国人满头雾水，所以在商务谈判中要使用以目标语文化为背景的交际策略。

3商务谈判中要注意避免使用英语文化中禁忌语的交际策略

每个文化群体都有自己独特的禁忌语，如何正确规避这些禁忌语是避免冒犯对方并促成商务合作的关键。如禁用亵渎性词语hell（地狱）、devil（魔鬼）等；禁用辱骂性词语像shit（胡扯）、damn（该死）等；禁用关于病和死方面的词语“die”等，这些都是我们很容易理解的禁忌语言。但是对于双方由于文化差异所造成的不同表达方式而产生的禁忌语误用是我们在对外商务谈判中应该注意的问题。比如，中国人为了表达对别人孩子的喜爱常用的语言是“大胖娃娃”。而西方人如果听到别人说她的孩子是“afatlittleboy”时往往会很生气，这就是中外对“fat”理解上的差异所造成的语用失误。

总的来说，由于任何文化之间都存在着共同性和差异性，所以任何语言的禁忌语之间也都存在着共同性和差异性。当我们意识到这一点，就能在跨文化的商务交际中知道什么可以说，什么不可以说，从相互的文化理解中达到交际的共识，从差异性中了解不同文化的禁忌，避免彼此之间的误会和尴尬。因此，我们在商务谈判中要注意避免使用英语文化中禁忌语。

参考文献

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关键词：肢体语言；中西方；沟通

[中图分类号]：F740.41[文献标识码]：A

[文章编号]：1002-2139(2011)-22-0138-02

一、介绍肢体语言

肢体语言（body language），是指经由身体的各种动作，从而代替语言藉以达到表情达意的沟通目的。情绪的编码和解码似乎得到普及。一颦显示不满，鼻子起皱是厌恶或反感或反对的标志等。Ekman和Friesen在1971年也做了一些研究支持这个想法。结果发现，聋哑儿童显示了与其他正常儿童一样的情感，不同之处在于主要表达的程度和态度。人们可以借鉴以使用为目的身体语言，并了解和解释别人的肢体语言。

二、肢体语言的定义

这有几种来自字典和学术协会的关于肢体语言（body language）的定义:

美国遗产的英语字典：身体语言是一种用身体动作或手势，而不是几种交流形式，或作为一种声音，口头语言的补充，或其他形式的广泛的长期的交流。反过来，它是一类副语言，它描述了人类一切非语言形式的交流。（Houghton Mifflin公司，2000：259）

韦氏字典：由一个人或动物与他人沟通的手势，动作和举止。（韦氏，1994：155）

百科全书：由人用于表现各种生理，心理，情绪状态的手势，姿势，面部表情，并且非语言的与人交流。（班巴加斯科因，1993：557）

虽然定义不尽相同，他们都指出，肢体语言的特点是通过身体动作或身体的态度来进行沟通。据调查，人类有超过70万的肢体语言形式。身体语言通常是使用我们身体几个部分来进行编码，解码。它们包括：脸部和头部，身体，手臂，和腿。

三、肢体语言的功能

一般来说，身体语言的功能在沟通中是不断变化的：

1、避免文化冲击。不同文化中的非言语信号的编码和解码，可能会导致一些问题在跨文化交际中。但身体语言比口头表现得更直接、方便，有更多的优势。

2、抒感。事实上，文字传播以及口头上常常不能反映人们真正的想法和感觉。人们所能确定他们内心真实的感受和想法的唯一途径是通过阅读他们的肢体语言，甚至可以破译一个人说的是真与否。

3、提供信息。商务谈判中，胳膊交叠和双叉和转身的信号表示他们被拒绝的消息。相反，呈现出开放的手中，完全面向对方和双脚在地面上不动的人是正在接受他们等。最近，在华盛顿的地铁运输警察局的侦探塞德里克米切尔告诉今日美国报，自信的肢体语言和眼神接触都可能吓跑扒手。

四、在国际贸易沟通中的肢体语言

在由美国有线电视新闻网最近的一项调查，超过85％的受访者认为身体语言是一个做生意时要牢记的非常重要的或绝对至关重要的因素。使用肢体语言，才能提供真正准确的信息。但错误地使用，也可以产生相反的效果。商务人士和政治家们早已经认识到使用身体语言或非语言沟通的重要性。许多在海外服役的士兵都接受关于非语言沟通方面的培训。据由政府组织，经营海外贸易的英国公司提供支持的研究统计，高达94％的通信是通过身体语言。这样做会令事情进行的更加顺利和轻松。身体语言的误解，不仅可能造成长期的尴尬，甚至可能是攸关性命。

1）肢体语言在国际商务沟通的类型。

在国际商务沟通中，以下的身体语言是必要的。

1、身体的接触 (Touching behavior):在商务交际中,人们应当注意身体接触的方式以及身体接触行为与人际关系的文化差异。如,在社交场合,文化不同,身体接触行为就有许多区别。在西方国家,一般朋友和熟人之间交谈时,要避免身体的任何部位与对方接触,即使是仅仅触摸一下也可能引起不良的反应。中国人的特点是接触频繁,而西方国家的人体接触却较为少见。如果一方无意接触到对方一下,他(她)一般也会说“sorry”之类的道歉话。因此,讲话的人一般不喜欢别人说话时靠得太近,除非对方显露出喜爱的表示并要求靠近一点。

2、目光接触 (Touching eyes):“眼睛是心灵的窗户”,眼神的千变万化,表达着人们丰富多彩的内心世界。目光接触是非言语交际的一个重要方面。英语国家的人比中国人目光交流的时间长而且更为频繁。他们认为缺乏目光交流就是缺乏诚意。中国人却为了表示礼貌、尊敬或服从而避免一直直视对方。在交往中,西方国家的人会为中国人回看时间过短而反感,认为他们看不起自己,或者认为中国人目光躲闪，极为腼腆,中国人却感觉西方国家的人在交流过程中总喜欢长时间盯着人,特别是年轻女子对于西方国家的男子这种相视就极为厌烦。所以,在这方面有许多约定俗成的规范。因此,商务人员在商务交往中应充分利用这种非言语,并要注意正确使用礼节，尽量避免造成对方的不适。

3、手势表达 (Hand gesture):手势也是常用的非言语表达方式。打手势的动作稍有不同就可能会产生与原来不同的意图。对某种手势错误地理解了也会引起意外的反应,甚至是意想不到的后果。在日常交往中,人们有两种基本手势:手掌心朝上,表示真诚或顺从;手掌心向下,表示压制。在日常交际中手势表达可谓繁复,商务人员需要细心观察。 英美人习惯伸出食指并用食指弯曲，这一手势表示“请过来(Please come over)”。

2）在国际商务沟通中的肢体语言的文化差异意识

谈判需要非常谨慎对待自己的行为举止，即使是面对所熟悉的商业伙伴。因为身体不会停止传递信息。无意识的举动、眉毛的挑动都一定会被认真研究。所有这些肢体语言的信号的复杂让人难以捉摸的话，如果只是保持沉默，那也是绝对错误的，当与来自西方国家，如:和美国，德国，法国，和阿拉伯国家的商人合作的话，无声的反应是一种消极的态度在这些国家的文化中，而不是妥协。所以，面对这些国家文化的商人，在展示提案或简报时，没有反应代表的是一种消极的态度。而在某一些形式的沟通时，沉默是被认为在答复对方之前，作为一种体贴和尊重的标志。但在其他时候，沉默也代表的是敌对的态度。在西方，会议期间长达20秒的沉默，会让人们感到不舒服。所以总是会有人打破这种尴尬商务局面。但关于沉默的习俗却并不常见。

五、总结

肢体语言交际体现出商务英语交际中人们的行为准则和价值取向，在跨文化商务沟通中发挥着独特的社会语用功能，忽略非语言交际的重要作用，将导致商务活动的顺利进行。因此，我们必须了解并熟悉肢体语言交际的文化特征以及它的特殊表现形式，对它们所传递的信息做出及时正确的判断和反应，以防止和消除非语言交际的冲突与障碍，保障商务英语交际取得圆满成功。随着全球经济的迅速发展，越来越多的国际商务谈判活动出现。在国际商务谈判中，谈判人员需要与来自不同国家并有着不同文化的人打交道。文化冲突便时有发生。作为交流的工具，语言在国际谈判中扮演重要的角色，然而，身体语言也作为辅助工具帮助人们完整地传递信息。并可以打破语言障碍。不同文化中的身体语言有着不同含义。认识并运用好身体语言，将会是消除语言障碍，文化冲突的最好的工具。

参考文献：

[1]丁衡祁、张静，商务谈判英语[M]，北京：新时代出版社，2003。

[2]贾玉新，跨文化交际学[M]，上海：上海外语教育出版社，1997。