卖内衣导购总结模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇卖内衣导购总结，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

如果想在赛马中获得胜利，首要条件是要有一匹好马，最好是一匹千里马，笔者把这匹马比作我们所选择的品牌和产品，这是营造强势终端前提条件；其次是要有平坦的马道，也是说要为马的高速开跑创造良好的条件，笔者把马道比作终端的位置和形象；另外，要让马真正的赢得胜利，还需要给马最好的饲料，和不断挥动的马鞭，这点，笔者把它总结为不断提升的专业技能和服务。

要想开好，开成功一个内衣终端店，产品，形象和服务是三个同等重要的因素，总结为“三分之一定理”。

1 产品。包括品牌的定位， 产品的质量，价格，颜色，款式。这里有两点要强调一下，其一，经营者首先要对所选的产品要有高度的认可和充满信任感，才可能更加充满自信地推广品牌。其二，一定要结合当地区域的消费特点和经济水平进行选择品牌，不能一味的凭兴趣选择品牌。只有这样，才不致于招至内衣终端的滑铁卢。

2 形象。包括店面的位置，装修形象，店面陈设，产品挂版，氛围营造等。内衣终端店的位置一般而言很难在黄金路段存在，据笔者的研究，20平方的店面，在超出1万元/月的租金的情况下，存活的可能性不大。这里有一个例子，在广州北京路步行街上去年有一个美XX内衣品牌店，面积不过15平方，月租接近2万，其结果是支撑不到3个月，亏损10万元。对于装修形象，笔者认为，不要一味的追求高档，你是什么样价位的产品定位，就用什么样的装修，如果你经营的产品属于中档，但是装修过于豪华，消费者反而不敢进到店面。只要是灯光效果不错，品牌的标识统一，装修形象就没有太大的问题。现在有的公司在这点上认识不足，超水准的专柜造价很高，很大程度上阻碍了品牌形象的推广，实在是得不偿失。

3 服务。不断提升的专业导购水平和良好的售前，售中，售后服务。因为一个店面的成功只需用一个指标去衡量，就是顾客的回头率。而达到这个指标的最重要的因素之一，就是要求有良好的导购服务。强调一点，导购要不断的接受培训和学习，才能更好地为消费者服务。

完成以上三个方面，基本上可以开出一个较好的内衣专卖店。如果想把店开得真正的成功，更重要的是要做出本店的特色，做出卖点，换一句话讲就是要打造终端店面的核心竞争力。

打造核心竞争力

1、做出店面的品牌。让顾客有了一定程度的依赖性.和客户交朋友，牢牢的把客户抓在手上，并且为客户提品以外的服务. 要做到：

①手上有一批稳定的客源，和顾客交朋友。据作者的了解，内衣生意做得好的老板，一定是在交朋友方面有自己的一套。试想，顾客怎会帮一个态度冷漠的人买东西呢？这里有一点经验，如果是老板看店的，老板不是很善于交流的，可派一个非常不错的，比较活跃的导购员作先锋，做到这一点，生意不错了。这一点要有意识的培养。

②做好客户档案。生日、节日有礼品送，进一步的维护好客情关系，同时做好贵宾卡的服务，把客户牢牢的握在手中。

③要提供专家级的导购服务。 一项调查表明，70％的消费者在走进商店时还没有决定买什么；消费者在每种商品上的目光停留不超过2秒针；75％的购买在5秒针之内决定……。在消费者徘徊于诸多商品商品之间，无所适从时，适当的导购服务，可以有效地影响消费者的选择和购买决策，从而起到四两拨千斤的作用。 我们要做的是，要做到顾客进到店面不是自己去选产品，而要你去为她推荐新款，让导购真正成为顾客内衣消费方面的顾问。导购员要对产品。要求我们的导购员成为产品产品的专家，服务的专家。

④良好的销售态度。真诚的记住，千万不要轻易得罪一个顾客，因为你失去一个顾客就意味着失去一个庞大的消费群体。

2、产品推广。虽然内衣产品同质化严重，但是每个品牌总会有自己的特色。要学会弘扬自己品牌的卖点和特色，最好是想出一套美丽的说辞，扬产品之长处，让客户充分信赖自己的产品。同时，新款是品牌的生命力，也是吸引顾客的源泉，要善于推新款，说出产品的卖点，才能保障良好的销量。

3、做店外销售。俗语说，功夫在诗外。宣传你的店，宣传你的品牌，是任何时候都要做的事情。多参加一些社会活动，交一些有消费力的朋友，适时推荐自己的品牌；随时发名片，宣传自己、宣传店面。做一些户外媒体的；另外可以在店面周围派发一些宣传单张。这些都是较好的外围的宣传手段。

4、促销。送礼品，送货品，让利给顾客是永恒不变的道理。在内衣行业来说，还没有发现超出这个方法的更好的促销方式。但是如何送？笔者认为，送钱不如送礼，折扣不如送礼。至于礼品，可以由公司统一制作，也可自行购买，但要精巧一点，独特一点的。在广州一些商场，很多的二线品牌就是靠此法生存。

篇2

集成营销取代自然营销

在2002年以前，中低端内衣经营模式很简单，一些内衣街边小店或者商场里某个边缘的墙壁上便是内衣销售的全部业态，经营品种单一，只有内衣，或者文胸，几乎是完全依托客流的自然营销。

郑耀南在1998年创办都市丽人后，很长一段时间也没有找到满意的营销模式。他调查发现，一个女士要买一个贴身衣物，比如，内衣、内裤、袜子、家居、保暖、背心、塑身美体等等，要走很多地方才能购齐，而且品牌不一，价格浮动也比较大。

他觉得可以将女士贴身衣物整合到一个专卖店里面，只要你到了我的专卖店，内衣、内裤、袜子、家居、保暖、背心、塑身美体，甚至为自己心爱的人买男士内衣睡衣，都一站购齐。当时，即便是高档内衣也没有这种模式。他捉住了消费者既希望买到实惠，又希望买到品牌的心态，将都市丽人打造成性价比最高的产品。

当高低档品牌都在商超中混杀的时候，这种集成式品类营销模式创立了一条新的道路，让他们很快与竞争对手拉开差距，摆脱了前四年的踟蹰不前。随后几年，其开店速度几乎年年翻番。直到今天，2500家专卖店的数量，让其稳居中国内衣连锁第一的位置。

集成的不是产品，而是营销力

如果把都市丽人的成功仅仅概括为同类产品的聚合，创造了一个时髦概念便闯出了蓝海市场，无疑是肤浅的偏见。

这么多年以来，试图打破单品赢利局限，搞产品集成的比比皆是，走在前列的便是运动服饰，将鞋、帽、服，甚至运动器械都陈列在店面里(最近，国美倾力打造的运动零售品牌――锐动，就是走这一路线)，但是，成功者寥寥无几。

集成营销本身并没有创造新的消费群体，从本质上来说，简单地将相关产品放在同一个店铺里并不会创造出蓝海，但是却可以增加每一个消费者的客单价。

是否创造蓝海，有一个标准，那就是对手什么状况?如果对手很少，自然是蓝海；如果你的营销力超过了对手，也证明你是蓝海。都市丽人就是后者，虽然现在内衣品牌与销售内衣的渠道仍然多如牛毛，但是，他通过创新所打造的综合营销力，是所有对手中都不具备的。

都市丽人的营销力从前端到终端包含了四个链条：供应链、加盟商、精细化终端管理、员工。

供应链

集成营销面临的第一个问题是：产品集成之后，成本与价格降了还是升了?

你想让消费者省去选择的麻烦，但消费者想省的却是钱。如果集成产品之后，价格不降反升，那一站式购齐的整体解决方案不过是忽悠消费者的概念而已。在服装专卖店里买运动器械肯定比在运动器械专卖店里买更贵，这样的集成便没有什么意义。

产品聚合必然对供应链构成极大挑战，想想看吧，都市丽人有品类、三大系列产品(衣之密语，是定位中高档的内衣，25～45岁{紫色阳光，15～22岁；都市丽人，25～30岁的都市白领女性)、南方与北方的消费者对产品还有千差万别，采购、研发、生产等等莫不需要一一对应。

这也是为什么对手难以跟随的原因。有的人做得好睡衣，做不好文胸；做得好文胸，做不好保暖衣……虽说这些都是女性内衣，但都属于不同的类别和行业，很多企业没有这么强大的组合能力。

郑耀南刚开始的时候也做不到。为了凑齐品类，就了其他品牌，但从此烦恼不止：纠结缠人的市场保护(都市丽人在福建开店，但是的产品在福建有独家，自己的专卖店就不能销售那款产品)、质量不稳定、货物短缺。

为了彻底摆脱后患，2003年，他彻底放弃，所有品类都自己做。为此成功引进了两个战略合作伙伴，一个是张盛锋，一位在采购和研发领域有20多年经验的全球买手；一个是林宗宏，一位在生产领域有20多年经验的行家，他们原先是郑的供应商。他们的加盟，极大地解决了都市丽人在生产和研发上面对的难题。

这个突破至关重要，这标志着这个既做产品品牌又做渠道品牌的企业解决了上游的供应链瓶颈，有了质的飞跃。

无忧式保姆计划

都市丽人的开店成功率极高。决定一个专卖店开业成功有几个要素：第一选址，第二货品管理，第三店长和员工招聘，第四开店指导。这一系列被称为开店的“无忧式保姆计划”。

关于选址，郑耀南在向沃尔玛和7―11学习。他很少做广告，认为自己的店铺就是广告(这也源于他们对店铺的自信)，用开店传播品牌。产品就在商业街、社区、大学城，就是体现一种便利性和覆盖率――我已提供足够多的产品，只要能覆盖到，就能带来销量。

关于货品管理，每个店都有差异，尤其中国南北方差异较大，女士内衣这种贴身商品更需细致入微的调整。每进入一个新市场，公司大笔投资先开一个专卖店，比如河北，在最好的商业街开店，第一时间感受市场带来的冲击。如果通过经销商，这个反应就会很慢。等他们将杯型、码数、颜色等一切都调试妥当，才会发展当地加盟商。

每3个月一次的店长培训，让加盟商开店之后并不孤单，不会做生意都没关系，建设队负责开店，督导辅助提升业绩，开业5天都在那里，并且每个月都会有一天巡视，他们开设了加盟商的十项修炼课程，对店铺管理不断给予指导，确保最迟两年内收回成本。

精细化终端管理

集成营销旨在给客户提供一套整体方案，当然，自己更要有整体系统的精细化管理。

郑耀南说，你们《销售与市场》最近有篇文章非常棒，叫《营销人为什么不能从优秀到卓越》，很多营销人总是以为找到一个好点子，就可以成功了，但是轰轰烈烈之后怎么样呢?企业还是要长期经营的。

所以他认为策划、点子、想法都是外科医生，做完手术病好了，但是也有不少后遗症，真正的营销高手不仅仅是外科医生，更多的应该像保健医生一样懂得调理，企业的内部问题究竟在哪里?你如何复制昨天的成功?如何让内在的力量推动企业前进?这些都需要精细调理。

都市丽人通过系统性的实验达到精细化管理，比如：一个专卖店究竟应该配多少员工?很多企业可能凭感觉定，但是他们不是，他们是根据边际效应不断试验：一个专卖店50平方，用4个员工，做到了10万元的业绩，再尝试增加员工；原先是每个人2.5万元的业绩，若是增加一个，看能

产生多少，一般会增加1万多元的业绩，这样还可以增加，若是再增加一个，边际效益是8000，就不划算了。

他们还做这样的尝试：在人流不变、员工不变、市场不变的情况下，如何提升业绩?他们会从不同的方面尝试，员工尝试、货品陈列尝试、价格尝试，像一个方程一样设置不同的变量，测试带来的不同业绩，不是无限地增加或无根据地减少员工就可以带来收益最大化，而是有一个峰值，不断测试，找到这个峰值。

他们有一套IT系统，精确地计算客单价，客流量、销售比例、占柜比例，同时还派出现场人员测算，每小时多少人经过，多少人关注，多少人进店，多少人购买，流失率多少?在每个产品面前停留了多少时间?在哪一个产品前停留的时间最长?员工的连带销售是多少?特价产品会带来多少消费人群?

通过这些精细化的管理，带来一些标准化的东西，在复制店铺的时候，就会心中有数。

可乐会议

流通企业的人员流失率都很大，尤其是专卖店，基层流失率大约60％，但是在都市丽人，控制在20％以内!

这个数字对比出来的是对员工的管理方式的差别。作为一个基层员工，一般每3个月都会在情绪上产生变化，一旦管理者无视自己的情绪变迁，依现在90后导购比较自我的做派，走人是迟早的事情。

都市丽人通过一种叫做可乐会议的方式为员工情绪抒困。

店长请导购到麦当劳坐下来聊天，请她喝杯可乐。聊销售、聊人生、聊目标，在一个全新的环境下，放松下来坦诚交流。

在可乐会议上，店询管理建议，曾有员工提出一个建议：PK王。两个相邻的专卖店，定位差不多，A向B下挑战书，A下个月做20万元，请问B能做多少?B说可以做到23万元。半个月做一个总结，输的店铺就到赢的店铺去参观，然后再比赛，看谁最先完成任务，以刺激他们早点完成，输的一方就要写一份投降书。

方案实施后，效果很好，人的斗志被挑动起来了，员工会主动加班或给客户打电话。这种方式就是做到了自我激励，这是最好也是最难做到的。

店长会问员工的未来打算，5年后还打算在这里卖货吗?所有人都说不想，想自己开店。他们鼓励员工有这样的理想，只有有这种理想的人，才是可培养的人才。问题是，你现在应该怎么做?我们有店铺的十项管理：品牌管理、促销管理、危机管理、货品管理、员工管理、陈列管理、气氛管理等等，这十项管理，你学会了吗?

这种交流让员工找到了奋斗的动力，也培养了稳定的队伍。

总之，对供应链的整合，实现了成本和研发的优势，对加盟商的计划是为了覆盖率，精细化终端管理和员工潜力激发形成了强大的店铺优势，他们在每一个链条上都积聚了势能，方才有了整体的高度。在他的高度上，都是别人做不了或者做不好的，从而形成蓝海的围堰，圈起了广阔的市场。

专注于此

一种模式的建立，离不开操盘者的影响。郑耀南有三个特点，对此模式成功影响甚大。

分享

2003年，从直营准备做加盟的时候，碰到他的第一个股东程祖明先生(现在主要负责加盟市场及品牌运作)，为他重新梳理了加盟体系，实现了从自己增长到借力增长的转变，确立了全新的商业模式。2006年，他遇到了另外两位股东，张盛锋先生丰富的买手经验理顺了供应链，林宗宏先生彻底地解决了生产和研发面对的难题。2008年，他推出员工持股计划，极大解决了高层管理者的引入问题。

一个优势互补的团队来之不易，郑耀南擅长零售与店铺管理，张盛锋20多年的垒球买手经验让他们复杂的供应链井井有条，林宗宏在生产、设计领域是行家里手，程祖明是整个加盟体系的操盘人。渠道、零售、店铺管理、生产和采购的专业人才凝聚在一个团队中，让郑觉得特幸运，他总是在关键时刻遇到正确的人，并通过分享换回了资源换回来人才。他说，自己在每个阶段都抓住了这些核心要素，如果某一个阶段没有抓住，如果没有组成这个优势互补的团队，可能都没有办法做到今天。

走动式管理

据说他三分之一的时间在走动管理，目前已经走过了三分之一的店铺。他认为，企业越大，中层越容易出问题，如何让这一个阶层更高效地运作?他不会找中层直接问，因为他们会找各种各样的理由解释为何做不好，他直接看底层做得怎么样，底层的做法就是中层的回答。

篇3

我自以为给东莞市都市丽人实业有限公司总裁郑耀南提出了一个很不错的主意，希望他依托2500家内衣连锁专卖店做网络营销，这样可以实现线上线下的完美结合，但是郑耀南态度坚决：现在不做！我们的内衣连锁专卖模式开创了一个蓝海，在线下还有着极其广阔的市场。

集成营销取代自然营销

在2002年以前，中低端内衣经营模式很简单，一些内衣街边小店或者商场里某个边缘的墙壁上便是内衣销售的全部业态，经营品种单一，只有内衣，或者文胸，几乎是完全依托客流的自然营销。

郑耀南在1998年创办都市丽人后，很长一段时间也没有找到满意的营销模式。他调查发现，一个女士要买一个贴身衣物，比如，内衣、内裤、袜子、家居、保暖、背心、塑身美体等等，要走很多地方才能购齐，而且品牌不一，价格浮动也比较大。

他觉得可以将女士贴身衣物整合到一个专卖店里面，只要你到了我的专卖店，内衣、内裤、袜子、家居、保暖、背心、塑身美体，甚至为自己心爱的人买男士内衣睡衣，都一站购齐。当时，即便是高档内衣也没有这种模式。他捉住了消费者既希望买到实惠，又希望买到品牌的心态，将都市丽人打造成性价比最高的产品。

当高低档品牌都在商超中混杀的时候，这种集成式品类营销模式创立了一条新的道路，让他们很快与竞争对手拉开差距，摆脱了前四年的踟蹰不前。随后几年，其开店速度几乎年年翻番。直到今天，2500家专卖店的数量，让其稳居中国内衣连锁第一的位置。

集成的不是产品，而是营销力

如果把都市丽人的成功仅仅概括为同类产品的聚合，创造了一个时髦概念便闯出了蓝海市场，无疑是肤浅的偏见。

这么多年以来，试图打破单品赢利局限，搞产品集成的比比皆是，走在前列的便是运动服饰，将鞋、帽、服，甚至运动器械都陈列在店面里(最近，国美倾力打造的运动零售品牌——锐动，就是走这一路线)，但是，成功者寥寥无几。

集成营销本身并没有创造新的消费群体，从本质上来说，简单地将相关产品放在同一个店铺里并不会创造出蓝海，但是却可以增加每一个消费者的客单价。

是否创造蓝海，有一个标准，那就是对手什么状况？如果对手很少，自然是蓝海；如果你的营销力超过了对手，也证明你是蓝海。都市丽人就是后者，虽然现在内衣品牌与销售内衣的渠道仍然多如牛毛，但是，他通过创新所打造的综合营销力，是所有对手中都不具备的。

都市丽人的营销力从前端到终端包含了四个链条：供应链、加盟商、精细化终端管理、员工。

供应链

集成营销面临的第一个问题是：产品集成之后，成本与价格降了还是升了？

你想让消费者省去选择的麻烦，但消费者想省的却是钱。如果集成产品之后，价格不降反升，那一站式购齐的整体解决方案不过是忽悠消费者的概念而已。在服装专卖店里买运动器械肯定比在运动器械专卖店里买更贵，这样的集成便没有什么意义。

产品聚合必然对供应链构成极大挑战，想想看吧，都市丽人有品类、三大系列产品(衣之密语，是定位中高档的内衣，25~45岁；紫色阳光，15~22岁；都市丽人，25~30岁的都市白领女性)、南方与北方的消费者对产品还有千差万别，采购、研发、生产等等莫不需要一一对应。

这也是为什么对手难以跟随的原因。有的人做得好睡衣，做不好文胸；做得好文胸，做不好保暖衣……虽说这些都是女性内衣，但都属于不同的类别和行业，很多企业没有这么强大的组合能力。

郑耀南刚开始的时候也做不到。为了凑齐品类，就了其他品牌，但从此烦恼不止：纠结缠人的市场保护(都市丽人在福建开店，但是的产品在福建有独家，自己的专卖店就不能销售那款产品)、质量不稳定、货物短缺。

为了彻底摆脱后患，2003年，他彻底放弃，所有品类都自己做。为此成功引进了两个战略合作伙伴，一个是张盛锋，一位在采购和研发领域有20多年经验的全球买手；一个是林宗宏，一位在生产领域有20多年经验的行家，他们原先是郑的供应商。他们的加盟，极大地解决了都市丽人在生产和研发上面对的难题。

这个突破至关重要，这标志着这个既做产品品牌又做渠道品牌的企业解决了上游的供应链瓶颈，有了质的飞跃。

无忧式保姆计划

都市丽人的开店成功率极高。决定一个专卖店开业成功有几个要素：第一选址，第二货品管理，第三店长和员工招聘，第四开店指导。这一系列被称为开店的“无忧式保姆计划”。

关于选址，郑耀南在向沃尔玛和7-11学习。他很少做广告，认为自己的店铺就是广告(这也源于他们对店铺的自信)，用开店传播品牌。产品就在商业街、社区、大学城，就是体现一种便利性和覆盖率——我已提供足够多的产品，只要能覆盖到，就能带来销量。

关于货品管理，每个店都有差异，尤其中国南北方差异较大，女士内衣这种贴身商品更需细致入微的调整。每进入一个新市场，公司大笔投资先开一个专卖店，比如河北，在最好的商业街开店，第一时间感受市场带来的冲击。如果通过经销商，这个反应就会很慢。等他们将杯型、码数、颜色等一切都调试妥当，才会发展当地加盟商。

每3个月一次的店长培训，让加盟商开店之后并不孤单，不会做生意都没关系，建设队负责开店，督导辅助提升业绩，开业5天都在那里，并且每个月都会有一天巡视，他们开设了加盟商的十项修炼课程，对店铺管理不断给予指导，确保最迟两年内收回成本。

精细化终端管理

集成营销旨在给客户提供一套整体方案，当然，自己更要有整体系统的精细化管理。

郑耀南说，你们《销售与市场》最近有篇文章非常棒，叫《营销人为什么不能从优秀到卓越》，很多营销人总是以为找到一个好点子，就可以成功了，但是轰轰烈烈之后怎么样呢？企业还是要长期经营的。

所以他认为策划、点子、想法都是外科医生，做完手术病好了，但是也有不少后遗症，真正的营销高手不仅仅是外科医生，更多的应该像保健医生一样懂得调理，企业的内部问题究竟在哪里？你如何复制昨天的成功？如何让内在的力量推动企业前进？这些都需要精细调理。

都市丽人通过系统性的实验达到精细化管理，比如：一个专卖店究竟应该配多少员工？很多企业可能凭感觉定，但是他们不是，他们是根据边际效应不断试验：一个专卖店50平方，用4个员工，做到了10万元的业绩，再尝试增加员工；原先是每个人2.5万元的业绩，若是增加一个，看能产生多少，一般会增加1万多元的业绩，这样还可以增加，若是再增加一个，边际效益是8000，就不划算了。

他们还做这样的尝试：在人流不变、员工不变、市场不变的情况下，如何提升业绩？他们会从不同的方面尝试，员工尝试、货品陈列尝试、价格尝试，像一个方程一样设置不同的变量，测试带来的不同业绩，不是无限地增加或无根据地减少员工就可以带来收益最大化，而是有一个峰值，不断测试，找到这个峰值。

他们有一套IT系统，精确地计算客单价、客流量、销售比例、占柜比例，同时还派出现场人员测算，每小时多少人经过，多少人关注，多少人进店，多少人购买，流失率多少？在每个产品面前停留了多少时间？在哪一个产品前停留的时间最长？员工的连带销售是多少？特价产品会带来多少消费人群？

通过这些精细化的管理，带来一些标准化的东西，在复制店铺的时候，就会心中有数。

可乐会议

流通企业的人员流失率都很大，尤其是专卖店，基层流失率大约60%，但是在都市丽人，控制在20%以内！

这个数字对比出来的是对员工的管理方式的差别。作为一个基层员工，一般每3个月都会在情绪上产生变化，一旦管理者无视自己的情绪变迁，依现在90后导购比较自我的做派，走人是迟早的事情。

都市丽人通过一种叫做可乐会议的方式为员工情绪抒困。

店长请导购到麦当劳坐下来聊天，请她喝杯可乐。聊销售、聊人生、聊目标，在一个全新的环境下，放松下来坦诚交流。

在可乐会议上，店询管理建议，曾有员工提出一个建议：PK王。两个相邻的专卖店，定位差不多，A向B下挑战书，A下个月做20万元，请问B能做多少？B说可以做到23万元。半个月做一个总结，输的店铺就到赢的店铺去参观，然后再比赛，看谁最先完成任务，以刺激他们早点完成，输的一方就要写一份投降书。

方案实施后，效果很好，人的斗志被挑动起来了，员工会主动加班或给客户打电话。这种方式就是做到了自我激励，这是最好也是最难做到的。

店长会问员工的未来打算，5年后还打算在这里卖货吗？所有人都说不想，想自己开店。他们鼓励员工有这样的理想，只有有这种理想的人，才是可培养的人才。问题是，你现在应该怎么做？我们有店铺的十项管理：品牌管理、促销管理、危机管理、货品管理、员工管理、陈列管理、气氛管理等等，这十项管理，你学会了吗？

这种交流让员工找到了奋斗的动力，也培养了稳定的队伍。

总之，对供应链的整合，实现了成本和研发的优势，对加盟商的计划是为了覆盖率，精细化终端管理和员工潜力激发形成了强大的店铺优势，他们在每一个链条上都积聚了势能，方才有了整体的高度。在他的高度上，都是别人做不了或者做不好的，从而形成蓝海的围堰，圈起了广阔的市场。

专注于此

一种模式的建立，离不开操盘者的影响。郑耀南有三个特点，对此模式成功影响甚大。

分享

2003年，从直营准备做加盟的时候，碰到他的第一个股东程祖明先生(现在主要负责加盟市场及品牌运作)，为他重新梳理了加盟体系，实现了从自己增长到借力增长的转变，确立了全新的商业模式。2006年，他遇到了另外两位股东，张盛锋先生丰富的买手经验理顺了供应链，林宗宏先生彻底地解决了生产和研发面对的难题。2008年，他推出员工持股计划，极大解决了高层管理者的引入问题。

一个优势互补的团队来之不易，郑耀南擅长零售与店铺管理，张盛锋20多年的全球买手经验让他们复杂的供应链井井有条，林宗宏在生产、设计领域是行家里手，程祖明是整个加盟体系的操盘人。渠道、零售、店铺管理、生产和采购的专业人才凝聚在一个团队中，让郑觉得特幸运，他总是在关键时刻遇到正确的人，并通过分享换回了资源换回来人才。他说，自己在每个阶段都抓住了这些核心要素，如果某一个阶段没有抓住，如果没有组成这个优势互补的团队，可能都没有办法做到今天。

走动式管理

据说他三分之一的时间在走动管理，目前已经走过了三分之一的店铺。他认为，企业越大，中层越容易出问题，如何让这一个阶层更高效地运作？他不会找中层直接问，因为他们会找各种各样的理由解释为何做不好，他直接看底层做得怎么样，底层的做法就是中层的回答。

篇4

时间过的真快，转眼又过了一个月。现结合中环店八月份实际工作开展过程中取得的成果经验教训以及九月以来工作进展情况两大方面对本月的工作进行总结如下：

一、 八月份实际工作开展中取得的成果、经验、教训

㈠ 人员管理方面

1、 爱店思想的树立。

提出开展在本店人人都要树立“以店为家，爱店视家，建店胜家”的爱店思想教育活动至今，每位店员都能通过自己的行动来证明已经树立了我们这种爱店的思想。不论从每位店员平时工作的积极踊跃性、维护集体荣誉感的表现都能让我感觉到大家已经有了：‘店就是自己的家，所做工作就是自己的事业’的思想认识。

九月份以来工作任务量比较大，要完成秋冬产品和春夏产品进行换季上下架工作。一连七八天大家经常加班加点围绕着新货品数量的审核清点、秋冬产品上架的陈列布置、春夏产品退货数量的清点三个主要任务进行攻克，所有几乎员工都有牺牲自己的休息时间来店里加班帮忙而且没有一个人有过怨言。这种对待工作的态度也刚刚验证了大家的凝聚力表现和我们‘以店为家，爱店视家，建店胜家’的爱店思想。我相信只要有了好的精神思想作为动力，店里所有同事就会拥有更多的工作激-情来完成好公司交给的各项任务。

2、导购专业技能的掌握

八月份进行的《体验式营销6步法则》的专题学习，在提升我们导购技巧能力方面取得了很好的效果，通过利用每日晨会和经营空闲时间统一组织讨论学习营销理论，并运用实践到现时接待顾客中去，在晚会上交流自己总结出的导购‘小技巧，小心得’共大家一起分享，从而使我们整体的导购技巧能力提高很大。

坚持利用每周一、三店堂经营较空闲的时间组织复习在培训时掌握的面料理论知识，并且组织一些〈识别面料认识其特性，争做“面料知识小能手”的小评比〉小竞赛活动，也取得了很好的成效。店里所有员工都能够熟练的掌握现有产品的面料、特性。

人员管理方面的不足：

①在组织店员执行一项细小的任务中，有时只做了些安排但没有具体的监管整个实施过程。

②处理店员违反规章制度问题时，没能严格按照条令条例规定惩罚，让有违反规定的员工可能会出现放松麻痹的思想，不能认识到违反规章制度的严重性。

㈡货品管理方面

1、在严把进货关方面成立验收小组的方法很成功效果显着。

店里现有货品的数量、颜色、尺码都已登记造册，并建立《货品销售库存流水台帐》能够随时根据本店实际销售数据来制定订货计划。

2、店内盘点工作实行初盘和复盘的制度，效果也很明显。

盘点中我们成立的三个小组(清点组、记录组、审核组)以“一对一帮带制度”中两人为一组，并明确提出出现盘点误差的严重性和惩罚力度。现在盘点工作的效率、准确性都有很大的提高。

货品管理的不足：

① 在清点货品数量的准确度上还不够更精确。

②监督收银结算工作时，仔细程度不够高导致出现不应该的错误。

二、 九月份工作的进展情况

本月工作量较大，围绕春夏季产品退货、秋冬新品上市进行换季上下架工作。现将本月重点工作进展情况做简单总结：

㈠ 货品管理方面

1、 春夏季产品的退货工作

春夏季产退货工作“采取点面”结合的方法，以秋冬新品的到店的种类、数量情况为参考，组织人员对相应的春夏季产品及位置进行下架调整。在不影响店堂整体陈列效果的基础上对秋冬新品进行陈列上架销售。至此春夏季产品退货工作已经完成结束。

2、秋冬产品的验收和陈列

秋冬产品的种类、系列、数量多，在进货验收时再三强调清点数量的准确度和重要性，发现误差问题及时和仓库人员沟通处理。秋冬新品的陈列出样按：运动家居休闲区、婴幼童装区、男女精品系列内衣区、男女基础内衣区进行明确划分，在不同区域采取不同陈列方法，运用“两个统一”(统一店堂陈列服装的叠放方法，统一店堂挂衣架的间距)，来给顾客一种整体的整洁、层次感，最终寻求整体店堂的陈列出样效果。店内现有秋冬产品陈列工作基本完成。

㈡ 掌握秋冬产品知识方面

1、熟悉掌握秋冬产品的价格、面料、特性、工艺方法。

结合所学面料知识及产品简介牌对今年秋冬新品的价格、面料、特性优点进行共同交流学习。并讨论出最能明确介绍每款秋冬新品优点的语言模块，把我们的产品的优势清清楚楚的介绍给我们的顾客。

2、掌握秋冬产品搭配推荐给顾客的导购技巧。

利用经营空闲时间组织店员讨论店堂现有秋冬产品的搭配效果，在接待顾客时不仅能真正满足顾客的需求同时还得提高单票业绩，从而提高店堂整体业绩。

总结吸取八月份工作中的经验教训，时刻提醒自己需要注意的几点，在下步工作中及时纠正。九月份重点工作任务已经基本完成，接下来的工作重点围绕进一步熟悉秋冬产品、提高导购技能提升店堂业绩、整顿人员作风纪律三大工作。

综上所述从八月份实际工作开展过程中取得的成果经验教训及九月份工作进展情况两大方面对本月的工作进行简单的总结并明确出下步主抓的工作重点。

服装店长月末工作总结范文二

服装店主对于一个服装店长来说起着领头羊当然作用。对于一个经济效益好的服装零售店来说，一是要有一个专业的管理者;二是要有良好的专业知识做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去观察，用心去与顾客交流，你就可以做好。

具体归纳为以下几点：

1、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁作用。

2、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体 。

3、通过各种渠道了解同业信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有的放矢，使我们的工作更具针对性，从而避免因此而带来的不必要的损失。

4、以身作则，做员工的表帅。不断的向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司整体利益出发。

5、靠周到而细致的服务去吸引顾客。发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。

首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;

其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。

6、处理好部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。

现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们华东店。

面对明年的工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理清明年的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫：

1、加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理;

2、对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质;

3、树立对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为公司着想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦。

4、加强和各部门、各兄弟公司的团结协作，创造最良好、无间的工作环境，去掉不和谐的音符，发挥员工最大的工作热情，逐步成为一个最优秀的团队。

服装店长月末工作总结范文三

一、了解公司年度市场开发计划

了解公司年度市场开发计划，主要应了解以下方面的内容：增加店铺的数量;扩大单店面积的多少;提升单店增长率的计划;折扣促销、赠送礼品、VIP客户管理计划;地域倾向计划;价格调整计划;广告及媒体宣传计划;上一年度本季资料等。

二、了解设计师对新一季产品的整体设计规划

服装设计师在入行新一季产品设计时，陈列师淘宝开店能赚钱吗要做的并不是等待，而应该随时了解服装设计师的思路及进展，与此同时，启动新一季终端陈列策划案。

三、了解新品上市计划，入行色系整合

在进行陈列策划的过程中，有一个很重要的程序，即面对上百种面料进行色系整合。服装设计师在进行服装设计的时候不怎样进行网上开店是已经有色彩搭配方案了吗?没错，服装设计师在设计服装的时候一定会有一套色彩搭配方案，但仅有一套而已。作为陈列师，只有一种搭配方案远远不够，因为服装设计师的搭配方案不一定能够应对所有店铺的实际情况，不一定能被市场认可，这时第一反应就是通过更改陈列促进销售，这便是陈列师所准备的第二方案、第三方案大显身手的时候。

四、了解当季库存成衣数量及清减计划表

成衣库存分为两种，一种是销售较好的畅销库存，一种是销售不好的滞销库存。畅销库存自然不必担心，关键在于滞销库存。如何将这些卖得不好的款式与新一季的货品重新组合，带动滞销库存的销售，这是陈列设计师必须考虑的。陈列师有责任通过自己的二次陈列搭配、组合设计为公司清减成衣库存。比如增加上衣与配饰的组合搭配方案dnf怎么开店，增加裤装的搭配、配饰的作用等。

五、了解库存面料及清减计划表

当年非常受欢迎的面料，企业可能会进行大量采购，这种做法很可能导致第二年面料有剩余，企业会将剩余的面料继续设计、生产成好卖的款式。陈列师此时要做的是掌握这些剩余面料的数量，通过剩余面料数量的多少判断该款服装的生产情况，制定相应的陈列方案。另外，一些曾经不好卖的剩余面料也需要陈列师关注，企业可能将它们重新设计成新的款式、重新加工染色或作为服装的辅料。总之，陈列师要了解它们的动向，因为总有一天，它们会变成成品，成为本季服装系列中的组成部分，而提前规划它们的陈列方式，将决定这些库存能否与新一季服装系列完美融合。

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2.服装店长带店总结3篇

篇5

1995年，唐总由苏州大学毕业来到深圳，踏上了创业拼搏的征程。2002年，她开始自主创业，与关系着千万女性“内在美”的内衣结下不解之缘。她擅长在工作当中不断地进行学习和总结，之前在安莉芳的工作经历是她创业的坚实基石。她以品质管理和客户投诉为突破口，对内衣生产品质的考量有了清晰的认识之后，华丽转身接触市场最前沿的销售领域，又从导购开始，一口气做到营销副总的位置。在对内衣的生产和销售都“融会贯通”之后，她对内衣市场的脉络有了自主性把握，准备创立自己的品牌。

2005年，深圳市宜恒服饰有限公司正式成立，以开发高技术、时尚、绿色的孕妇内衣为主并集设计开发、生产、营销、贸易于一体。公司成立之初，也走过了一段摸索阶段。“最开始成立是非常难的，我们也交了很多学费。主要是因为定位不够清晰，孕妇装和内衣一起做，没有突出自己，也没有准确的市场定位。”唐总微笑回忆说，“而且当时还有一个致命的问题，做了很多产品出来，但是没有去打开市场。所以造成产品积压现象，资金的周转也出现了问题。也许刚开始创业的人想法都会很完美，好像做一个品牌出来就一定要做出一个专卖店，幸好我们后来及时做了调整。”通过市场调查分析，宜恒旗下品牌宜栖品牌(IQQI)最终出炉。她以中高档孕妇内衣为品牌定位，以“关爱妈咪内在美”为经营理念，旨在将传统、时尚、浪漫、优雅、舒适的全新内衣赋予每位伟大的孕妈咪。宜栖品牌现已畅销中国大江南北，在全国建立销售网点超过1000个，紧紧地控制着国内孕妇内衣市场。

因为爱　所以爱

“我们是孕妇内衣专家，为什么呢?因为我们都是母亲，我们从事内衣业多年，我们专注于孕妇内衣。”

――唐全慧

人类的发展，赋予了每一个女人以孕育生命的美丽责任，孕育生命的过程是绵长而幸福的，这也是每一个女人最美的阶段。对于准妈妈来说，怀孕惊喜过后，面对的是身体上的变化。其中最显著的，就是由于体内荷尔蒙急剧变化，胸部和腹部迅速增大。“而市面上很难买到适合孕妇的内衣，无奈之下只好选择老年人的内衣，其实这是不科学的，孕妇的身体发生了变化，必须有相应的服饰来支撑，以减轻脊骨、腹部及胸部的负担”，正因为唐总敏锐地发现了此处的市场空白，由此创造了宜栖品牌――帮助每个宝宝安宁舒适地栖息。

从2005年成立，唐总仅用了3年时间就带领宜恒取得了国内4个“首家”：国内首家孕产妇内衣品牌专营商、首家内衣挂装陈列的品牌商、首家客服深入店铺的品牌商、首家借助外商营销的品牌商。能在竞争激烈的深圳内衣市场站稳脚跟，宜栖品牌的独到之处何在?

首先，由准妈咪试穿而反复斟酌。宜栖品牌的每款产品均由孕妇多次试穿修改而成，版型合体、面料舒适、做工精细、注重细节、品项齐全、性价比优，有效地保证每一位孕妈眯都能选择到适合自己的宜栖品牌内衣。

其次。面料舒适柔软透气。宜栖品牌孕妇内表十分注重面料的选择，为了使功能性得到最大发挥，布料的选择成为重要的一环。宣栖品牌主打面料多采用针织棉、棉挹、棉提汗布等织物，色彩柔和、视觉温馨、触感柔软，让孕妈咪备感舒适而又不缺优雅的仪态和高贵的气质，而且罩杯内为棉质，柔软透气：罩杯预留足够空间，保证乳腺循环畅通。宜栖品牌还找到了满足孕妇身材需要的一大法宝――加宽的肩带、背带、背钩，加长背钩，适应孕期胸围大小的变化。内裤的设计上，完全顺应孕妇腹部形状，进行立体设计：腰部有大量褶皱，顺应孕妇日渐隆起的腹部曲线：且有高、中、低腰设计，满足顾客的不同需求。

再次。产后柬身恢复完美。宜栖品牌设计出了独具特色的产后束身内衣，前幅多层面料设计，更能收紧和改善腹部线条，高腰束腹两旁的软骨更能改善腰部的线条长腿束裤以独特的贴身剪裁，紧贴腿部肌肤，不容易向上滑动翻卷，改善腿部线条美：立体臀杯设计，承托腿部恰到好处。

第四，打破传统凸噩内涵。宜栖品牌孕妇内衣历来注重内涵，以卓越的品牌形象、鲜明而特色的视觉冲击，传承着中国传统的内衣文化，兼顾着新纪元中具有中国传统观念而相对保守的孕妈咪。宜栖品牌孕妇内衣也强调注重时尚的典雅，同时吸收外来文化如欧洲、日本、韩国等流行元素，融合中国固有的文化精髓，把中国女性那种既有传统内涵而又不缺时尚、前卫、活泼的新生代孕妈咪的需求演绎得淋漓尽致!图案的五花八门、绣花图的精致流露、碎花图的不羁、提花的神秘与梦幻……既让孕妇妈妈回到传统的年代，也让孕妇妈妈找到时尚、前卫的超越!“孕妇需要的不仅仅是孕妇内衣，她们更需要的是最贴身的关心与照顾，她们最需要的是身边人的那份心意。”唐总微笑说，“宜栖品牌将继续专注于内衣文化，以帮助孕产妇快乐地度过孕产期为使命。”

生活本身就是一门纯粹和通俗相综合的艺术，细微之处彰显美丽。能够有今天的宜恒，能够有今天的宜栖品牌，唐总走过的创业艰难或许外人不得而知。“天上不会掉馅饼”，不管自己的前方是不是有光亮，都要前进，其实活善是一种奋进，就是一种自我抵抗和自我承受的奋进，能够咬牙熬过奋斗的苦楚，就有今天的辉煌。机会眷顾那些勤劳向上的人，只有洒下辛勤的汗水去播种，积极地汲取生活的养料，才能结下胜利的果实。机会眷顾那些乐观奋进的人，只有微笑地踩踏荆棘勇敢前进，才能到达幸福的彼岸。机会眷顾那些热爱生活的人，只有细心地观察生活，才能发现生活的爱与美。所以，她成功了，因为她的专注向上，因为她的细节专业。

宣恒――长袖舞动新女性关爱之英

“细节决定成败，在商场的激烈竞争中，只有独特创新方可立于不败之地。”

――唐全慧

宣恒以现代化的蕾铺理念、高水准的服务流程，为

孕妇内衣行业谱写一曲又一曲的新乐章。

首先，在技术创新方面，宣恒为在新世纪全面提升国际竞争力的孕妇内衣行业，提供了充足的动力。宜恒的成功经验已经广泛地被业内人士所学习和模仿，由此主导着孕妇内衣行业的一场新革命到来，面对种种的挑战，宜恒没有满足已有的成绩，而是紧紧把握时代的脉搏和已有的领头羊地位，在产品、文化、品牌、服务等各方面一骑绝尘。同时，宜恒也加速对生态、环保、绿色产品的研究开发，走对消费者的关爱之路，力争在服装生产方面取得实质性的长足发展。

其次，在企业文化创新方面，宣恒在多年的发展历程中一直十分重视企业文化建设特别是企业价值观的培育，总结和宣传了一系列宜晒品牌发展文化与精神，初步形成了有宣恒特点和时代特色的“宜恒文化”――“诚信。欣赏，包容”。

它是宜恒人上下同心共同创造的宝贵精神财富，对统一员工思想、振奋员工精神、凝聚和塑造员工队伍发挥了巨大的作用。

再次，在团队建设创新方面，为了加强企业团队的专业素质和战斗力。每年，唐总斥资并指派一批员工参加生存训练。经过近乎魔鬼式的训练后，特训队员们无论是在心态、斗志、精神面貌等各方面都有了很大的改变和加强，并感染和带动了宜恒的全体人员。“我非常重视公司的团队建设，如果说能够略有成就感，也就是在此处。在公司的初创阶段，我亲力亲为地很多事情，但是现在我们已经搭建起来一个团队的模型，即便是我本人离开了十天半个月，公司一样可以正常运作。”唐总补充说。

最后。在社会效应影响力的创新方面，“创造财富，回馈社会”是宜恒一直以来坚持的原则。深圳市服装协会、深圳服装报、深圳服装网等相关部门领导视察时，对宜恒这种严谨负责的态度和热诚而专业的精神给予了高度评价。一直以来，“创造财富，回馈社会，让自己快乐，让大家快乐!”是宜恒的奉献宗旨，本着这种精神，宜恒为社会、为有需要的人作出了一系列的爱心行动，2007年荣获中国孕婴童产品博览会授予“服务社会奖”。只有创新，企业才会不断的进步，只有创新才会打破传统的思维瓶颈，闯出一条改革的新路。

“做老板一定要有这样一个意识，我就是时常提醒自己，敢于创新，同时敢于放手。要学会在不同的阶段做不同的事情，要学会去放权。不识庐山真面目，只缘身在此山中’不放手自己就没有办法脱出身来，从客观的角度去观察企业还有哪些地方需要改进。”她敢于放手，充分地信赖团队力量，将宜恒的销售网络扩大到整个中国。她勇于放手，抓住自己擅长的市场领域，采取分工协作精神，将生产与经营独立，充分施展各自力量。她胜于放手，因为她不断地鞭策自己，把握时代的脉搏，始终站在创新思维的最前沿!

原景――我们的爱从我们开始

“宜栖品牌产品受到了消费者的青睐，有了良好的市场，企业也能够快速成长起来。不断的投入、更加细致入微地去研发设计产品、提高产品质量，让广大的准妈咪畅快地享受女性孕育过程，宜栖品牌肩负着关爱妈咪内在美的重任。”

――唐全慧

唐总也深知“心中有情，大爱无疆”，在不断提升企业的各个方面的同时，也履行着自己的社会责任，参与到贫困地区的助学活动中，资助贫困孩子重新走进课堂。今年是宜栖品牌四周年，唐总在公司三周年的时候表达了感谢辞，阐明了旗下“宜栖品牌”孕妇内衣品牌与全国各地经销商朋友谋求共赢的远景性战略规划。另外，在三周年庆典活动中，她还特别表彰了07年度顺利完成销售任务、业绩突破一百万的经销商，也实现了与全国主力媒体的意向合作签约仪式，开始了宜栖品牌“品牌力量+媒体力量”的下一个“赢计划”，在这个危险与机遇并存的2009年，我们期待宜栖品牌的新的一轮辉煌。

关于未来的发展，她充满信心。宜栖品牌作为孕妇内衣行业的领头羊，将始终坚持站在消费者的角度，多方面为消费者考虑。今后宜栖品牌的每一款产品不仅保持孕妇多次试穿的惯例，还根据不同区域人体身材特性设计不同型号的产品，满足了消费者的各方面需求。

这就是唐全慧，一位在职场驰骋的女领导、女上司，也是一位亲切的邻家大姐。“我想说的是感谢，我要特别感谢我的同事，还有我的家人对我的支持。还有所有关爱我，帮助过我的人。”面对荣誉，她依旧是朴实的话语。

篇6

［中图分类号］F713 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）2-0114-02

优衣库(UNIQLO)是日本迅销(FAST RETAILING)集团旗下的实力核心品牌,其首家店铺于1984年在日本广岛诞生,目前已成为全球成衣专业制造零售商销售规模五强之一。2002年,优衣库在上海开设了中国首家店,并于2005年进军北京市场。由于市场定位不准确,店铺出现亏损,优衣库一度撤离了北京市场。2008年,完成了从“大众化”向“中产阶层”重新定位的优衣库重返北京市场,并迅速扩张,至今已在北京开设了12家店铺。

1 店铺扩张速度快

重新进入北京市场的两年间,优衣库以平均每年5家店的速度迅速布局北京市场。2008年,优衣库在西单大悦城、王府井新东安、三里屯VILLAGE连开3家面积千余平方米的店铺,强势回归北京市场。2009年,优衣库开店进程进一步加快,仅在2009年8―9月的一个月时间内,就连开3家店,其中尤以位于前门大街的北京旗舰店为人注目。2010年5月,优衣库又连开两家店,进一步扩大其北京市场。

2 市场布局覆盖性强

目前拥有12家店铺的优衣库,布局于北京的不同区域。位于西城区的两家店铺辐射京城西部,位于东城区的1家店及朝阳区的4家店辐射京城东北部,位于崇文区的两家店铺辐射京城南部,位于海淀区的3家店辐射京城西北部。

从商圈的角度来看,北京发展最早最成熟的商圈(西单商圈和王府井商圈)、传统商圈(崇文门商圈、前门商圈)以及后发展起来的商圈(中关村商圈、五道口商圈、望京商圈、朝外商圈)都能看到优衣库的身影。

3 店铺选址独到

某一国际品牌的入驻必然会带动某一商业中心吸引更多的国际品牌,优衣库的店铺选址也呈现了和其他国际品牌相似的策略。在西单大悦城、王府井新东安、前门大街和中关村欧美汇等大型购物中心和时尚街区,云集了ZARA、H&M、C&A等众多与优衣库相似的国际快时尚服装品牌。

同时,优衣库在选址上也有自己的独特之处。优衣库的店铺选址既包括了西单、王府井、崇文门这样的传统商业街区,也包括了近年新兴的代表性时尚购物地,如位于北京使馆区核心腹地的三里屯VILLAGE,悠唐生活广场、华宇购物中心、欧美汇商厦等区域时尚新地标。优衣库前门店的开设,以及在五道口、十里堡、望京的店铺布局更是体现了优衣库对老北京文化地标和大型生活社区的重视。

4 自助式店铺经营模式

优衣库(UNIQLO)的英文全称是UNIQUE CLOTHING WAREHOUSE,即独一无二的服装仓库,这一名称准确地表达了优衣库独特的经营理念――以超市型自助购物方式为消费者创造自主轻松的购物环境,提供品类齐全的多款式休闲服饰。在这一理念下,优衣库建立了其独具一格的“自助式服装仓库”的店铺经营模式。

在优衣库的店铺内,消费者只需要提起手边的购物篮,像在超市采购日用品一样,自由选购合适的衣着。人们可以一次性选择多件服装,对不同的款式,不太确定的尺码,难以抉择的颜色,全部可以自己拿来试穿比较,而不需要一遍遍地呼唤导购人员。在优衣库,导购人员只在顾客需要的时候才提供帮助,他们以不打扰顾客的自由选择为服务准则,最大限度地为顾客创造宽松自主的购物环境。

5 超市型卖场布局和商品陈列

自助式的购物模式对卖场的布局和陈列有特别的要求。优衣库的店铺装修呈现出一种既简约现代,又亲和舒适的风格,非常符合其自助式销售方式对卖场空间的要求,不会给消费者造成任何压力。整个卖场根据服饰品类进行清晰的划分,使消费者可以很便捷地到达选购区域,并对所有商品一目了然。在陈列方面,优衣库将超市货架的商品码放方式和传统悬挂展示方式相结合。如在裤装区域,同类商品按颜色和尺码从左向右、从上到下,横向纵向整齐码放于货架上,既带给消费者整洁美观的视觉印象,又极大地方便了消费者的选购,刺激了消费者的购买欲。而对悬挂展示的商品,也按照不同款式进行分类陈列,并且从顾客的角度出发,在衣架上用不同颜色的尺码环标示出衣服的尺寸,使顾客无须翻看衣服的标签即能迅速找到合适的尺码。这种在商品陈列上的人性化考虑和对细节的重视显现了优衣库倡导“自助式”店铺经营模式的诚意。

6 品类齐全的“服装仓库”

优衣库以提供基本款服饰为特征,倡导“百搭”理念,因此其店铺堪称一个商品齐全的“服装仓库”。这种齐全既体现在品类上,也体现在尺码及色系各个方面。优衣库提供男装、女装及儿童装三个基本类别的服饰,每一类别下,又细分为外套、卫衣、针织衫、POLO衫、T恤、衬衫、牛仔裤、西裤或休闲裤(男装)、紧身裤或袜(女装)、短裤或七分裤、裙子(女装)、背心或吊带衫、起居服、内衣、配件或小商品等细分类别,能够满足人们日常穿着的所有基本要求。同时,优衣库注重在提供基本款服饰的基础上加入时尚元素,依托其在纽约和东京的设计中心,全球最新的色彩、款式及面料信息,都能第一时间反映在优衣库的产品上,陈列于其遍布全球的各个店铺中。因此,在优衣库的店铺中,每一流行色系下的各种色彩全都呈现在货架上,以满足消费者多样化的需求。由此,优衣库在消费者心中树立了一个既简洁大方,又反映当季潮流；既有舒适质感,又色彩丰富、易于搭配的服装品牌形象,而优衣库的店铺也成为消费者选购每季服装的专有“仓库”。

参考文献：

［1］徐璐明.“快时尚”,时尚界掀起“平民革命”［N］.文汇报,2010-01-06(9).

［2］宗文.柳井正拟在华新增40家优衣库直营门店［N］.纺织服装周刊,2010-04-26.

篇7

尊敬的领导：

您好!

我叫xxx，x年x月x日来到美邦，成为一名导购。到美邦这个大家庭中半年多了，在这半年的时间里，让我学会了很多服装销售的专业知识。

首先，作为一名合格的导购，除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。向顾客进行推荐需要注意以下几个方面：

1、向顾客推荐服装时要有信心，让顾客对服装有信任感。

2、对顾客提示的服装进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。

3、每类服装有不同的特征，如设计特点、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

4、向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

5、对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

其次，作为一名合格的导购员还应该具备以下能力：

1、明确的目标。成功的导购首先要有明确的目标。导购需要知道如何接近潜在顾客，充分了解顾客喜好，常常能给顾客留下最好的印象，而且在最短的时间之内说服顾客购买服装。需要在应该细致接待的目标群体，最佳接近时间、贴近顾客的方法，甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案，帮助顾客解除疑虑上下功夫，让其快速做出购买决定。

2、开发顾客能力强。只有找到合适的顾客，服装导购才能获得销售的成功。

3、强烈的自信。只有充满强烈的自信，导购才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向发展。当持有相信自己能够接近并说服顾客、能够满载而归的观念时，导购接待顾客时，就不会担忧和恐惧。成功的服装导购的人际交往能力特别强，导购只有充满自信才能够赢得顾客的信赖，顾客才会产生与其交流的欲望。

4、找出顾客需求。优秀的服装导购能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得更多的销售业绩。

5、解说技巧。在做商品说明解说时，善于运用简报的技巧，言简意赅，准确地提供顾客想知道的信息，而且能够精准地回答顾客的问题，满足顾客希望的答案。

随着时间的推移，我对公司也有了很深的了解。公司宽松融洽的工作氛围、团结上进的企业文化,使得我在工作中干劲十足。在公司的领导下,我会更加严格要求自己,在作好本职工作的同时,积极团结同事,搞好大家之间的关系。在工作中,不断的学习与积累,不断的提出问题,解决问题,不断完善自我,使工作能够更快、更好的完成。我相信我一定会作好工作,成为优秀中的一份子,不辜负领导对我的期望。

这半年以来,我学到了很多,感悟了很多，看到公司的迅速发展,我深深地感到骄傲和自豪,有更加迫切的希望成为一名正式导购人员,实现自己的奋斗目标,体现自己的人生价值,和公司一起成长。在此我提出转正申请,恳请领导给我继续锻炼自己、实现理想的机会，我会用谦虚的态度和饱满的热情做好我的本职工作,为公司创造价值的同时实现我自己的人生价值，同公司一起展望美好的未来。

申请人：

xx年x月x日

爱慕导购员转正申请书范文二

尊敬的领导：

你好，我叫xxx，目前在任职xxxxʵϰ导购。一个月的试用期转眼就过去了，在这短短的一个月中，我慢慢的适应了新的工作，融入到了xxxx这个大家庭。让我感受到了公司宽松 融洽的工作氛围。这虽然不是我的第一份工作，但我还是全身心的投入其中。

与之前的工作相比，虽然都是销售，但是因为销售的商品和面对的客户不同。所以在这里的工作，我一直严格要求自己，认认真真的向领导和同事学习。从服装的面料、款式、价格，每一个细节都不可忽视。一开始，向顾客推荐服装时总是扭扭捏捏，不能准确的给顾客介绍所需要的商品。经过几天的努力，很快对公司的服装有了初步的了解，对顾客的需求也有了大概的定位。在剩下几个星期的实践中，我学到更多的是诚信经营和换位思考，作为导购要认真的和顾客交流，从顾客的角度看待商品。

一个月的时间下来，自己努力了，也进步了很多，接触了更加丰富的事物。现在的工作慢慢地变得顺其自然了，但是感觉自己还存在一些缺点和不足，总结了一下主要有以下几个方面：

1.对公司商品的了解还不够透彻，有时想法和现实有点不协调。

2.虽然在全力以赴的工作，感觉还是离目标任务很远

3.个人管理店铺时，还是有点力不从心，面对顾客有些手忙脚乱。

我认为作为一名服装店导购，我们不仅是要将服装展示给顾客，而且还要向顾客推荐服装推荐的同时要注意这几项

1.对公司的商品要有信心，这也是公司所强调的，只有这样才能增加顾客对我们的信赖

2.在顾客挑选衣服时，要根据顾客的实际条件推荐适合的，这样才能增加回头率。

3.每款服装都有不同的特点 以及适合的人群，在对顾客推荐时一定要 详细 透彻 的说明。

4.向顾客推荐服装时，要细心的观察顾客的举动和反应，投其所好。

5.认真听取顾客的意见，遇到问题及时向上级领导汇报。

现在的我是个有家庭的人了，作为一名母亲，我更能理解我所肩负的责任，不只是对家庭 对孩子要负责，更要对自己的公司 工作负责。未来这两年的工作计划是 继续跟xxx这个团队，努力工作。

我深深的体会到有一个和谐 共进的团队是非常重要的，有个积极 向上的公司和领导 是员工前进的动力。嘻嘻哈哈xxxx能给我这样一个发展的舞台，我就要珍惜这次机会，为公司的发展竭尽全力。在试用期即将结束之际，我特向公司领导提出申请转为正式员工。希望得到领导的批准，我将以更加饱满的热情投入到工作当中，以回报公司领导对我的信任。

申请人：

xx年x月x日

爱慕导购员转正申请书范文三

尊敬的领导：

本人XXX，年龄XX岁，于XX年X月X日加入本公司予以实习。曾有过一些不成熟的销售经验，个人也做过服装行业，但进入本公司后，发现了很多自身的不足之处。个人销售经验不正规，不成文本;服装方面专业知识的缺乏;既身上的一些坏毛病等。使得自己刚进去公司时跟不上步伐，幸亏店长和同事们不厌其烦的教导及帮助。使我更快的融入了这个集体，知识得到了丰富，自身得到了锻炼。在面料的特性优点上、服装的工艺特点上和销售的专业技巧上都得到了知识及经验。而且更加进一步的了解了公司的独特设计理念和风格，诚于中而行于外大气中带着细腻，使男人的魅力自然流露。对公司的深层了解，这将使我更坚定了加入本公司的信念。这将是我人生的一次重要历练。因为在每一天的紧迫工作中，我的各方面都得到了提高。使我的生活有了更多的奋斗目标。大家的帮助让我感觉到了集体的温馨，我很荣幸自己加入了这个集体，给了我一个学习和进步的平台。

我相信以后的日子，我在这个集体中的生活将更有激情。我本着进入一个集体，就做好一切准备。不怕严厉的批评和教导，力求一切做到最好。用积极的态度去迎接每一天的工作，为集体创得业绩，为自己争得光荣。导购虽然是一个小职业，但却是一个充满挑战的职业，对个人将是一种历练。在接触不同的人时要用不同的方法，去处理不同的人际关系，最终将自己销售的东西成功的卖出去。这是一件相当有成就感的事情，是一种对自我的挑战和完善，也是对人生的挑战。

篇8

20xx年x月自己有幸加入了xx这个大家庭，负责跟单，虽然不是新毕业的大学生，毅然还是有种好奇和忐忑，带着一颗学习和进步的心，开始了这一年的生活。

今天回首一年来的风风雨雨，有紧张，有感慨，更多的是喜悦。如果让我总结这一年的收获和进步，是闯三关。

第一关，批量大货关。

作为一个普普通通的业务员,首先第一个重要的任务便是跟牢工厂，保证大货交期。

还记得客人在20xx年x月x号下了一大批订单，有几百个之多，因为是初来咋到，很多东西都是不懂，一次接到的订单数量比以前一年的都要多好几倍(xx订单很碎，每个订单的数量相对较小，导致每年有一千多个订单)如果说一个新手，在没有经历过如此多的订单的情况下如果内心不慌，那是骗人的，当时自己内心同样压力很大，再加上跟老员工的交接也是在很短的时间内完成，很多东西也只是了解很少，并且很多故事都不知道，甚至一些流程都不是很熟悉，一下子怎样安全度过大货高峰期这个艰巨的任务便摆在了我们这个团队每一个人的面前，带着一颗惶恐的心开始了摸索之路。

很庆幸xx的指导，后来直接领导xx的到来更是缓解了压力。

跟着xx到工厂学习跟工厂的沟通，跟着xx学习跟客人的交流，心里面逐渐踏实了许多。使自己能够静下心来思考手里面的单子，曾经跟老同学说过每天像打仗一样，都要闯很多关，每次眼瞅着就要闯不过去了，为了船期跟工厂纠纷过，甚至因为找不到测试负责人而愤慨过，因为进仓的事情去仓库搬过货…也就是经历了许多，让自己明白了一点：无论什么问题，学会追根溯源，无论什么问题，多留一个心眼，小到工厂寄一个大货样，并不是你发了邮件，打了电话就可以了，中间有可能工厂的人忘记了，导致无法及时寄大货样等等。

闯过了大货这一关让我对一句话有了更深的理解：无事时如有事般提防,方可消意外之变;有事时如无事般镇定，才能解局中之危。

第二关：处理危机能力

如果是仅仅的接到订单，安排给工厂，然后出货，那么外贸每天也就没有什么故事发生了。

一次qa验货到工厂验货，下周一要进仓了，结果工厂说没订衣架，等给工厂从别的工厂掉来衣架，qa验出贴纸工厂弄丢，工厂在没通知的情况下擅自在外面的小辅料厂订(xx指定香港的辅料商)，发现后，第一时间给工厂订，将本来需要十五天的时间跟香港多次沟通缩短到五天。

这让自己认识到了平时在跟工厂沟通的过程中，要事先通过邮件，电话等方式跟他们沟通，不能过于相信工厂，更不能拖延，从而避免一些不必要的事情发生。 第三关，宏观把握问题的能力。

最后要说的是，通过近一年的学习，总结，自己认为首先要从宏观上去把握事情，从开发的过程中，到接到订单跟工厂核对，送测，提交产前样，大货样，到订舱等等，这些所有的每一步都要想好，脑子里面有一个总体的框架，一定要把每一个点做好。

最后希望在新的一年里，自己以全新的面貌来迎接新的挑战，希望自己能够跟同仁齐心协力，努力让自己的工作做得更好。

服装销售个人工作总结范文二

本次实践活动由7月22日开始，到8月22日结束，为期一个月。在这二十天里，我主要是进行的是服装销售的工作。在三十天里,销售成绩也不是很好,但却也收获颇丰,感触良多：

首先，只有付出才会有回报。由于上学的原因，大部分时间都呆在学校里，没有任何销售经验，在实践的前面几天就常常碰壁。俗话说"不当家不知柴米贵"，以前听人家说销售怎么怎么难，自己都不以为然.然而等自己站到柜台那与顾客磨嘴皮的时候，才知道销售的难度要远比自己想像的难多了!

做为一个销售行业，我们的目的就是把东西卖出去以换取利润,顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。这一点我深有感触,在实践的初期我就就是因为态度不够好,服务不够耐心而错过了很多顾客! 在开始上班的时候,由于态度不好和缺少耐心。在上班的第一天，我就遇到了一位顾客，我把店里的所有品牌逐一给他介绍，在介绍的过程中，他一直频频点头，我心里暗自高兴，原来卖东西不过如此!可等介绍完了我才知道自己错了，那顾客只说了一句都不怎么样就扬长而去了!我当时很生气,就冲他瞪了瞪眼,没想到被亲戚看到了,把我狠狠地批了一顿，一再向我强调服务态度的重要性。后来又遇到了几个这样的的顾客,但因为有前车之鉴,我一直努力保持面带微笑,再加上老店员传授的一些经验,到月尾结束的时候,成绩还很不错，亲戚直夸我进步快!

在别人眼里，做销售工作的人都是能说会道，只管把产品卖出去，而不管顾客感受的。但是，那么这样的销售可以说是一次性买卖。我们要的是永久长远的客户关系，我们要的是想方设法接待回头客，这就要靠智商和情商的珠联璧合了。

每次，当顾客进店，我都会上下打量一番，不是看顾客富不富裕，而是仔细观察顾客的衣着风格，以便开展销售工作。当顾客决定买下某款上衣时，先别急着开单，而是接着向顾客推荐其他的，比如与上衣搭配的裤装及鞋子，充分利用自己所学的消费者心理学及各种其他的理论辅助销售工作，这是你会发现意外的收获。

除此之外，心到也是必须的要领。记得有一次来了一个顾客，我急忙迎了上去说：“您就是一星期前买了两件衣服的那个顾客，我记得你，欢迎再次光临”

同时我拿出她上次买的那两款衣服样板在手上。她先是一顿诧异，接着说：“我太佩服你的记忆力了，每天到店里买东西的人这么多，多亏你还记得我，今天我想买一条裤子，就找你帮我选了。”虽然这只是我工作中的一个场景，对顾客来说也是最微小不过的事情了，但是我们充分体会到了别人对我工作的肯定，同时自己也收益良多。

在平时工作中，我动作有时会显得比较慌乱。所以有时候开单的时候会出现一些小错误，开始的时候还没有怎么在意，但当亲戚提醒我的时候我才意识到问题的严重性。又一次我大单的时候输错了款号，弄得盘点时候费了很多心思。所以亲戚接下来提醒我以后要小心，后来我想想也是，顾客既然有心来买东西就不在乎一两分钟，我们完全可以有时间审核一遍的，所以在以后的工作过程中我都引以为戒，争取少出意外。其实，即使我现在不在店里工作了，我觉得细心对我来说还是很重要，因为大家都说世界上唯一没有的就是后悔药，但我们犯错误的时候很多事情都是无法弥补的。

服装销售个人工作总结范文三

时间飞逝，转眼间又是一个年头，回首去年年这一个年头，可以跟自己稍微安心的说句，这一年没有是一个收获颇多，让自己感觉较为踏实的一年。

去年自己有幸加入了七色纺这个大家庭，还是在自己喜欢的营运部门工作，虽然不是新毕业的大学生，毅然还是有种好奇和忐忑，因为毕竟是第一次做内衣方面的，带着一颗学习和进步的心，开始了这一年的生活。今天回首一年来的风风雨雨，有紧张，有感慨，更多的是喜悦。如果让我总结这一年的收获和进步，是闯四关。

第一关，面对问题要冷静而不应该急躁，先要分析原因，再提出解决方案。在刚进营运部时，在打造教练店，我和彭吉负责打造内江交通路店，有一次在我们中午12点多达到门店后，前面的架子已经空了许多却无人补货， 而店长此时不在店里，其他的人都在聊天。我(表情有点不高兴)就比较着急，直接叫了导购和我一起把货补了，而当时差点发火。当时多亏彭吉把我拉住，叫到了店外和我沟通。告诉我首先要冷静分析导致没有补货的原因是什么，然后我们该怎么来做。店长回来后我们了解到，首先是因为职责分工不明确，大家不知道自己的工作职责，再者是因为店里只有店长，其余的都是导购，如果店长不在，没有统一管理，此后我们做了各岗位的工作职责范围，以及晋升标准等。下个礼拜再来时，这种情况就没有发生了。

第二关：学会了与人沟通 我是一个北方人，在以前说话比较直接，常常只把自己的想法表达出来而忽略了别人的感受，没有达到预期的效果。在来到七色纺后，经过外训和向彭吉和陈经理还有其他同事等的学习，我学会了简单的与人沟通的技巧，首先明确我要沟通的人和同事关系以及要沟通的内容，其次知道其性格选，根据性格选择你要沟通的地点和时间。最后选择沟通的方式以及沟通的语言方式和语气。

第三关：授之以渔，而非授之以鱼 在8月份开始有陈列小组陈列后，我一直埋头去工作，而没有把我所知道的教给我的同事，导致在他来了三个多月后，我还是得在他独立工作的时候给他把好前关的沟通和后期的分析。反思后，我想我应该要把我会的东西教给他们，这时我就尝试着放手去让他做一些事情，让他承担起一些责任，而不是像以前一样庇护着。对新来的员工，我会先做好学习计划以及实践的内容，让他们明确知道自己的学习计划和目的。真正做到授之以渔，而非授之以鱼。

篇9

价格奇高，傲睨一世

自古以来真丝绸服装不论是在无数的诗词歌赋中还是在各种演绎小说里都有表示奢侈、富贵的意思，能穿着这种真丝面料衣服的主人公大多属于当时社会的上层人士。在真实的历史中，我国古代真丝绸服装确实与礼仪、地位、财富有着密不可分的联系。这其中最能说明问题的莫过于古代皇帝的龙袍以及各级官员的官服，它们都是由真丝绸面料制作而成的。实际上，在古代的时候，由于养殖技术的限制，桑蚕丝的产量很少。一般只有官员、贵族等才能享用绫罗绸缎，普通的老百姓则只能穿着素色的麻布粗衣。因此，受到历朝历代文学作品的影响，如今在我国大多数老百姓的心目中真丝绸服装仍然是高档货的代名词。

就是因为在国内市场上，不论是买方还是卖方，都下意识地认为真丝绸服装属于高档产品，因此它的价格自然相比于其他的纤维面料服装来说要高出许多。

2012年6月初，眼看着炎炎夏日即将到来。消费者张女士推开了西南某著名丝绸城市的一家著名品牌丝绸服装专卖店的大门。因为听说真丝绸的服装穿着起来柔然顺滑，并且吸湿排汗性非常好，特别适合在夏季穿着，所以，她此次是打算来为自己挑选一件夏季的真丝绸服装。

走进专卖店的大门，张女士就发现偌大的店堂里显得比较冷清，除了她之外并没有其他的顾客。专卖店大致被分为了两个区域，一边全部摆放着一些真丝绸的领带、方巾等产品，而另外一边则是内衣、睡衣以及一些夏天的服装。货架上的真丝绸服装款式并不算很多，但花色比较丰富。没用多少时间，张女士就找到了一件粉红色的真丝印花百搭吊带背心。

试穿之后，张女士感觉这件真丝绸面料的背心穿起来非常舒服，并且对款式花色也都比较满意。不过，在询问价格之后她就不得不犹豫起来。原来，营业员告诉她这件背心的价格是1799元。在当地，类似张女士这样的公司一般职员月平均工资大约在2000元左右。也就是说，这件制作工艺简单、使用面料不多的真丝绸背心差不多要耗费掉当地人一个月的收入。几经考量之后，在高昂价格的压力下张女士还是决定放弃这件衣服。

实际上，目前我国市场上任何纺织服装产品只要一沾上真丝绸面料的边，其价格都会比同类产品高出一大截。有一次，几位外省的朋友来本地考察调研。临走的时候出于朋友之间的情谊，遂决定赠送他们一些本地的特产即真丝绸产品。办公室负责采购的同志回来告诉我说，真丝绸的围巾价格都在800块以上，即便是小小的方巾也都是200多块钱。这个真丝绸产品的价格不但超出了标准，也超出了我们的预计。然而“有朋自远方来，不亦乐乎”，最后还是私人掏腰包购买了一些真丝绸的礼物。从那以后，我才真真正正认识到真丝绸服装及其制品在国内市场上的昂贵。

据了解，真丝绸服装因为价格昂贵抑制了普通消费者的购买欲望，从而导致真丝绸服装在国内市场一直销量不佳。而生产企业这一边看着销量上不去，索性就抱着“卖掉一件赚一笔”的心态不断提高产品的价格。这就在一定程度上形成了整个行业中买卖双方心态上、行为上的恶性循环。

目前在我国真丝绸服装出口下降的情况下，千方百计地拓展国内市场已经是广大真丝绸服装企业的共识。真丝绸服装穿着的舒适性以及面料本身的一系列特性早已被我国消费者所熟知。如果能再配以合适的价位，快速在国内服装市场占据一席之地应该是水到渠成的事情。“与其孤芳自赏，不如从众随俗”，真丝绸服装何时才能走进广大人民群众的衣柜是值得行业内各方思索的问题之一。

款式落后，举步维艰

如果说真丝绸服装价格高还不是其在国内市场滞销的主要原因的话，那么其款式的单一以及销售渠道的欠缺则是更为严重的问题。

在上个世纪八九十年代的时候，消费者到全国各地任何一家百货公司去购买一条称心如意的真丝绸连衣裙或者是一件布满小碎花、浅色、淡雅的真丝绸上衣都是手到擒来的事情。然而，在我国纺织服装行业已经飞速发展几十年之后的今天，在国内市场上基本上难以寻觅到一款时尚漂亮的真丝绸女装。

目前，无论消费者走进的是哪家百货公司、商场，只要一说购买真丝绸服装，那么十有八九就会被漂亮的导购小姐带到内衣销售区。实际上，国内市场上的真丝绸服装90%以上都是以内衣、睡衣的面容出现在消费者面前的。然而，内衣、睡衣在个人衣着消费中所占的比例相对来说是较低的。因为，在我国除了个别地方的群众，一般还是不会穿着睡衣满大街走动的。所以，真丝绸服装款式的单一性在很大程度上制约了它的销量。

笔者的故乡是全国有名的丝绸之乡，从古至今都盛产各种真丝绸制品。但让人叹息的是，从小到大我就只有一件真丝绸的褂子并且也仅仅穿过一次。那是2009年的夏天，一位很好的朋友送了我一件黑色对襟纽扣的真丝绸上衣。有句广告语叫“如丝般柔顺”，这件衣服在大热的夏天穿起来确实是很舒服。再加上感叹朋友的款款深情，不觉心情豁然开朗。于是，便邀约三两好友到嘉陵江中游泳消暑。见面之后，有人笑言你这是穿的什么衣服。答曰：真丝绸。没有想到接下来他说了一句“我怎么看怎么感觉像是日本鬼子侦缉队地干活”。当时正值抗战题材的电视剧《亮剑》热播，这番话顿时如当头一棒让我发蒙。

回到家以后，对着穿衣镜我是来来回回、前前后后地照。最后得出一个结论，就差挎一小鬼子的“王八盒子”，否则演侦缉队都不用化妆。于是，这件真丝绸的上衣就一直被放在了衣柜里再也没有穿过。由于无法联系到这件衣服的设计师，也就无从采访到他的设计理念和设计灵感的来源。但对于我这个普通的消费者来说，他的设计显然是非常失败甚至是糟糕的。

据了解，我国大部分真丝绸服装企业长期以来并不重视对产品设计理念以及设计师培养。真丝绸服装出口热销的时候，基本上都是按照对方的要求来做。转而走内销市场之后，有的服装企业是一时间无法完善设计环节的缺失。有的服装企业则还在单纯地认为只要我的真丝绸面料好，消费者就一定会购买。比如说，在一位雍容华贵的妇人首饰盒子里分别放着一条轻盈漂亮的金项链和一块沉甸甸的金砖。当她要去出席晚宴的时候，一定会选择佩戴金项链而绝不可能把金砖拿出来顶在头上。这个例子就说明，在大多数时候款式比面料本身更加重要。

另外，我国绝大部分真丝绸服装企业的经营理念也存在着一定的问题。放眼我国目前真丝绸行业中所有的大型企业，你就会发现几乎没有一家是单纯在做丝绸服装及其制品的。其中有的企业在涉足房地产，有的企业搞起了物流公司，最让人啧啧称奇的是有一家著名的真丝服装企业居然开了一家医院。“术业有专攻”，这句话并不是古人随意说说而流传下来的，而是经过若干年人们沉淀、总结得来的肺腑之言。

本地曾经有一家非常有名的丝绸服装企业，早在上世纪90年代就已经成功上市登陆了中国的A股市场。随后，这家企业把目光转向了其他并不熟悉的领域，先后成立了诸如房地产公司、旅行社等一系列五花八门的子公司。经过数年折腾之后，不但各种子公司没有给其带来效益反倒把自己的主业真丝绸服装拖垮掉，最终不得不被别的企业兼并重组，从此消失在我国真丝绸服装行业之中。这确实是一件让人扼腕叹息的事情。

作为一家生产真丝绸产品的大型企业，除了追求利润之外它还必须具备一定的使命感和责任感。当资金充裕的时候，不但没有把提升产业链、培养后备高技术人才等问题放在首位考虑，反而是迫不及待地投身陌生的行业，其决策层急功近利的嘴脸可谓是暴露无遗。

毋庸置疑的是做真丝绸服装企业，应当有信念，应当有远见！

当然，导致我国真丝绸服装行业整体疲软的主要因素还是来自于外销市场的影响。据国家统计局的消息称，2012年一季度在我国真丝绸传统出口前五名中：浙江、江苏、广东、上海等4个省市都出现了下降，其中广东降幅最大，达21.71%，仅四川略有增长。面对这样的情况，单纯靠我国真丝绸行业自身是很难解决的。我们不妨来看一看邻国泰国出台的一些办法。

据了解，泰国农业合作社部与文化部联合，鼓励其公民在不同场合穿着丝绸服装，并且还决定要说服政府官员在办公室每个星期至少穿一次丝绸服装，或其他适当的场合也要穿丝绸服装。文化部已经与农业合作社部签署了合作协议，提高丝绸服装在社会中的地位。其中文化部承担丝绸服装的设计，而农业合作社部负责对所有地区市场的研究和生产调查。

实际上，政府出台鼓励政策再加上企业自身不断努力，真丝绸服装要打开我国的内销市场也并不是很困难的一件事。只要我们的真丝绸企业切实转变观念，提升设计品位，开源节流降低成本，就一定能成功。历史经验告诉我们真正耐得住寂寞，踏踏实实做事的企业，必然将是产业走出低谷时脱颖而出的胜者。

质量品牌，重中之重

导致国内消费者对于真丝绸服装产品购买欲望下降的原因总的来说还有两点。其一，是真丝绸服装洗涤、保养的要求相对较高；其二，就是真丝绸服装市场鱼龙混杂，消费者难以识别产品的质量。特别是在蚕丝被行业存在大量假冒伪劣产品被媒体曝光之后，间接也引起了大家对购买真丝绸服装的疑虑。

首先，真丝绸服装出现的质量投诉中实际上有一部分是因为消费者在对衣物的处理过程中形成的。比如说，真丝绸的服装不能用肥皂、洗衣粉等碱性洗涤剂洗涤。同时在熨烫时，一旦喷水就会在衣服上留下水渍痕迹。这些问题都是应该引起广大消费者在使用真丝绸服装产品过程中注意的。

但是，另外一部分消费者投诉的质量问题不但是严重的，甚至可以用触目惊心来形容。杭州自古就是丝绸的主要产地，同时也是举世闻名的旅游胜地，那里的西溪、西湖都让人流连忘返。2012年国庆节期间，来自安徽的王小姐和男朋友一起来到了这里。第二天一大早，两人从K15路公交车上下来准备到附近的植物园游玩。就在这个时候，公交车站台上的一位大姐热心地跟他们搭讪起来。

这位热心的大姐不但详细地向他们介绍起杭州著名的一些游玩景点，同时还时不时地暗示自己知道杭州本地人购买真丝绸服装的地方。随后，这位大姐就告诉他俩说在黄泥岭的一家叫做某某丝绸的老店，让他们去那里买。于是，两个涉世未深的年轻人便兴致勃勃地上路了。没有想到，在去黄泥岭的路上他们又碰到一位热心的大婶。大婶不但也说前面提到的某某丝绸老店是当地人买丝绸的地方，并且还一直顺路带他们到了店门口。

在这家店铺里，王小姐及其男友分别购买了两件所谓真丝绸的上衣。结账时需要4000多块钱，由于携带的现金不够，王小姐不得不刷卡走人。出来之后，又分别碰上了热心的另外两位大娘让他们去买龙井茶、珍珠等产品。到了这个时候，王小姐俩人才意识到情况不对。回去之后，在网上一查才发现这家真丝绸店铺早已经臭名昭著。据说是专门宰外地游客的，不但价格很贵，并且他们的丝绸服装根本就不是真丝绸面料的。

篇10

1、在哪卖？

渠道探索! 什么是我们的渠道？简单点这里一般采用乔布斯排除法，列举尽可能多的渠道，然后删除最后剩3种或者1种。比如写在白板上：1、电视购物----。2、燕莎、星光、苏宁易购---。3、红星、居然---4、天猫、京东、苏宁易购---5、天年素、中脉远红体验区科普营销+会议营销+人海战术----。6、保险业的会议营销。7、高端会所、女子会所----8、宝马奔驰4s店----9、红酒会、机场、高尔夫球场-----10、设计师渠道----。11、工程渠道----。等等

注意的是不清楚的要调研清楚相关费用，人员支持、产出效果等问题。

也可以采取咨询公司的做法，做立体渠道，然后重点扶持。

2、卖给谁？

你见过强盗去抢劫警察局吗？但这种错误在市场销售中屡见不鲜。这就是消费人群定位错误，他们做的很辛苦。选择半夜抢劫过路弱女子，为什么呢？这种风险和成功几率高，女人喜欢买苹果，喜欢戴首饰，值得劫而且风险很小，合算。这是不是人群定位准确？这不是事半功倍！而是28或者19 的问题。快速简洁定位我们最准确的消费人群，开展销售重要性可见一斑。几乎已经没有任何一个企业可以覆盖全部消费者，初创的企业，选择最准确的消费者人群，效果立竿见影。说是让别人找着你买东西是有可能的，因为你选择对了消费人群，你的产品卖点直切要害，那就是理所当然的事情。

关于如何选择这块，一般从产品的优势核心出发，每个产品都有不同的人群。比如说定位高端人群这个定义就非常模糊，高端是多高？奢侈品还是比白领高点还是有车族。每种人群的活动方式都是不一样的，市场做法就会相差甚远。老年人还是中年人还是多大年纪的？我们的消费主力到底是谁？这种人群是那种工作方式？收入多少？他的交际圈子是那些？都要有明细的了解。

3、怎么卖？

体验区的会议营销、高端会所的人员推广、促销模式、如何让消费者体验。“只有体验才有改变”。---德鲁克。

保险业的销售方式已经不是原本的无限发展人脉，通过招聘，让员工或者兼职员工通过卖给亲戚朋友。哪有那么多亲戚？而且随着工资上升这一模式已经逐渐不行。现在是会议营销，不断的请人吃饭，十几个人、几十个人凑一桌请你吃饭，你吃他们讲产品，人员分工各个击破。而且还能免费香港游（购物游）。你吃了喝了好意思不买吗？现在谁也不缺几千块，或者几万块钱。能成交10%，他们就赚了，变的轻松简单。这个也基于这种产品，差不多每个人都需要。看准人不断的请，多简单的模式，销量做个几千万很轻松。

天年素、中脉远红的销售模式也很简单，建个很小的门店或者是体验区。不断的陪老年人聊天，讲座，小型会议，免费发药、试用等，老年人闷啊，接触久了就买一个呗，也不缺这点钱，而且老年热也最关注养生保健，做起来也很轻松。

最近见有个朋友做进口橱柜的更是轻松，在写字楼建个体验区，但是他和做进口厨电的合作，光是利用同人群的客户的导购推荐就卖的不错，听说他计划建立自己的卖场店，一步步走的很稳也很轻松。

还有个哥们更是轻松。做一种食品净化设备，怎么做？自己招商不好玩啊。于是他和一家专门做快餐的企业合作，招商一分钱也不花，根据他们招商的金额分成，他们有客户资源，这边有产品，开几次招商会就简单而轻松了。

4、我们的核心竞争优势在哪里？

这个不一定是产品，可以是老板的人脉也可以是老板的团队，也可以是价值链，这个也随着企业发展而变，在特定的时期，有着不同的内容。

例如：有位商善于拼搏，已经打开当地市场。计划着做全省，怎么办？招商的忠诚度很低，不好招。他的思路做法也很难一时间复制，怎么办？自己下面又一班兄弟，拼杀到现在市场饱和，缺乏成长空间变的懒散，市场也成型了嘛。于是他把这个变成自己最大的资源，借钱给各个兄弟们去各地区开做自己加盟商，自己做总批发商。很快就打开了全省局面，兄弟们感恩戴德，进货价格不说，他赚高利润，而且由于跟随多年市场做法简单的快捷复制，目前他已经该行业全国数一数二的经销商。

问题有了，那么解决之道哪？依据笔者经验起码有三件事是通用的可以借鉴和分享，大家集思广益做好市场。

3事：

1、 网络造势。

贴吧、论坛、博客、微博。比如褚橙。比如竹炭纤维内衣毛巾。这种快速的销售神话已经屡见不鲜，淘宝去年11.11销售52亿，今年销售151亿不奇怪。也正是做百度推广的人太多，造就了李彦宏的首富地位。可见确实有效，带活了很多企业，网络造势是现代目前重要营销策略。

2、 渠道探索。

营销渠道释义：通过把产品从工厂到消费者经过的路径称之为营销渠道。随着技术的发展销售渠道发生了很大的变化，电话、电子商务、酒店等等，不称之为渠道的都变成渠道，

渠道的复杂性和多元性，已经越来越明显。

渠道这一词在如今看来已经大不同往昔了。

对于厂家和经销商而言渠道越宽越好。

现在单一渠道销量在下滑，复合型渠道销售在上升。做复合渠道已经是目前的大势所趋。初创企业需要选择差异化渠道，或者新兴渠道，便于快速成长。成熟企业也需要不断的拓宽渠道，扩大销售份额。分门别类管理渠道，各个渠道采取不同的做法，是目前各个企业致力的方向。公认的是新渠道是一条销售增长的重要途径。

3、 核心卖点提炼。