化妆品公司规章制度模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇化妆品公司规章制度，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

为进一步加强行业自律，自觉规范经营行为，切实保障广大人民群众身体健康，我(单位)承诺如下：

一、严格遵守国家的法律、法规和规章制度，在许可范围内从事经营活动，依法承担相应的责任，保证产品的质量与安全。

二、保证企业法定代人和主要管理人员切实提高认识，不断强化和落实企业是第一责任人的意识。主动接受政府职能部门、消费者及社会的监督，提高本单位的安全保障水平。

三、健全管理体系，完善规章制度，努力提高管理水平，遵守“诚实可信”的商业道德，保证采购渠道正规、合法，产品质量合格。杜绝不合格产品和有毒有害物质通过本单位流入社会。

四、坚持消费者人身健康安全高于一切的思想，始终遵循“信誉即人品，质量是生命”的价值理念，不做夸大事实和误导消费者的宣传，不以此类物品冒充他类物品销售。

五、建立起购进、验收、销售的可追溯制度，在产品存在可能危及人身健康或安全时，能够及时召回，使危害降低到最小程度。

六、保证所有从业人员均持有效的健康证明及培训合格证上岗。

七、认真处理消费者的投诉和建议，最大限度的满足消费者的要求，做一个诚实守信的经营者。

八、以上承诺，恳请社会各界予以监督。

承诺单位：

单位负责人：

年 月 日

化妆品售后服务承诺书二

XXX：

为维护化妆品经营秩序，确保化妆品质量安全，保障消费者合法权益，本单位将自觉加强化妆品经营使用管理，并郑重承诺：

一、树立企业（经营户）是质量安全第一责任人的意识，坚持公众利益至上原则，依法经营，诚信立业，对所经营的化妆品质量安全负全责。

二、严格遵守《中华人民共和国产品质量法》、《化妆品卫生监督条例》、《化妆品卫生监督条例实施细则》等法律法规和化妆品经营企业“八不准”的规定，规范化妆品经营使用行为。

三、严格内部质量管理，建立并切实执行索证索票、购进验收、储存卫生、举报投诉、不合格产品下架召回和质量安全事故报告等制度。

四、严格化妆品购进管理，严格审核供货方资质，保证对购进化妆品验收合格后入库，不故意经营销售假冒伪劣、过期、来源不明及国家明令禁止或暂停销售的化妆品。

五、严格化妆品台账管理，建立真实、完整的购进验收台账和化妆品批发销售台账。

六、严格化妆品陈列、储存管理，按照化妆品包装说明书注明的条件储存化妆品，营业场所和仓库环境整洁、无交叉污染并与办公生活等区域分开，散装和供顾客试用的化妆品具有防污染设施。

七、严格店堂广告宣传，向消费者正确介绍化妆品的功效、用途、适宜人群和注意事项，不作虚假夸大宣传和疗效宣传。

八、定期检查产品质量和有效期，保证产品质量安全，如发现销售的化妆品存在重大安全隐患，将立即采取有效措施，防止严重后果发生。

九、未经许可不从事医疗美容，不自制化妆品。

十 、主动接受食品药品监管部门的监管和指导，自觉接受社会各界及消费者的监督。

如有违反以上承诺行为，愿负相应法律责任，并承担由此造成的一切后果。

承诺单位（盖章）：

承诺人（法定代表人/企业负责人）签字：

年 月 日

本承诺书一式两份，一份张贴于企业经营场所醒目位置，一份交当监管部门留存。

化妆品售后服务承诺书三

为创造名牌，提高企业知名度，树立企业形象，我公司本着“一切追求高质量，用户满意为宗旨”的精神，以“最优惠的价格、最周到的服务、最可靠的产品质量”的原则向您郑重承诺：

一、产品质量承诺：

1、 产品的制造和检测均有质量记录和检测资料。

2、 对产品性能的检测，我们诚请用户亲临对产品进行全过程、全性能检查，待产品被确认合格后再装箱发货。

二、产品价格承诺：

1、为了保证产品的高可靠性和先进性，系统的选材均选用国内或国际优质名牌产品。

2、在同等竞争条件下，我公司在不以降低产品技术性能、更改产品部件为代价的基础上，真诚以最优惠的价格提供给贵方。

三、交货期承诺：

1、产品交货期：尽量按用户要求，若有特殊要求，需提前完工的，我公司可特别组织生产、安装，力争满足用户需求。

2、产品交货时，我公司向用户提供下列文件；

① 技术保养维修手册

② 安装总图

③ 外购件说明书及制造厂家

④ 提供易损件、备件清单，并附送一定量的备件

四、售后服务承诺：

1、服务宗旨：快速、果断、准确、周到、彻底

2、服务目标：服务质量赢得用户满意

篇2

资生堂丽源化妆品有限公司(SLC)是日本资生堂与北京丽源公司的合资企业。SLC秉承资生堂“高品质、高服务、高形象”的企业文化理念，旨在引进日本资生堂的先进技术和科学的经营管理方法，生产经营国内一流的、具有高知名度、高品质的“AUPRES/欧珀莱”化妆品以适应中国市场和国际市场的需求。

从位于北京经济技术开发区的公司正式生产并开始销售专为中国女性开发的“AUPRES/欧珀莱”系列化妆品算起，十几年来，在中日双方的共同努力下，欧珀莱产品遍布全国，深受消费者青睐。 回顾资生堂丽源化妆品有限公司的发展，“高品质、高服务、高形象”的方针始终贯穿于企业的生产经营活动，为企业与品牌的发展树立了明确的方向。

首先，在产品的品质方面，资生堂丽源化妆品公司追求卓越，立足于技术领先。在科学技术日新月异，市场竞争空前激烈的今天，只有不断地开发和应用化妆品的新技术，取得技术领先地位，生产安全性好、稳定性高、效果突出、有良好使用感的产品，才能真正赢得消费者的信赖。因此，公司坚持采用皮肤科学、生物技术、精细化工领域的最新研究成果，使欧珀莱系列化妆品的技术水平在业界拥有更高的权威性。2001年4月，公司被北京市对外贸易委员会评为北京市外商投资先进技术企业，从而得到了国家权威部门的认可。

其次，注重质量管理体系的建设，使技术的先进性能在产品的生产中得到可靠的保证。 从成立之初所采用的GMP体系到1999年通过的ISO9002国际质量管理体系认证，公司成为业内首家通过国际国内双重认证的企业。2000年，被国家质量技术监督局授予“2000年全国质量管理先进企业”。

第三，公司密切关注消费者需求，不断推陈出新。 随着社会进步和生活水平的提高，消费者对于化妆品也有了更高的期望与要求。作为体现着美与时尚的行业，资生堂丽源化妆品公司密切关注国际化妆品界的先进技术与流行资讯，在化妆品的种类与彩妆品的色彩方面，不断进行改进与增加。特别值得一提的是，2001年10月，公司推出了中国化妆品市场上第一个系列化高档男士用品系列――JS俊士系列，引起了众多成功男士的关注，并取得初步的成功。正是这样不断地与国际化妆品界的最新技术成果保持同步发展，并将它们成功地应用于欧珀莱产品，公司实现了产品的持续更新换代，使欧珀莱系列化妆品保持了新鲜、旺盛的生命力，吸引着越来越多的使用者。

中西合璧 造就新的企业文化

资生堂丽源化妆品有限公司借鉴日本资生堂的管理理念，与中国市场相结合，形成了中日企业文化相结和的合资企业文化，这就是日本的管理经营理念加中国的国情及中方员工的努力工作造就了适应中国经济市场需要的新的管理理念、新的企业文化。

近日，在北京亦庄经济开发区新落成的一幢大楼内，记者参观了新落成的资生堂在海外第一个有独立基础设施的研发中心。 这个投资1220万美元的研发中心新大楼占地3006平方米，面积是原来设施的10倍。“随着中国经济的迅速发展，中国已成为资生堂全球战略中最重要的海外市场。作为产品研发本地化的研究中心，资生堂(中国)研究开发中心需要扩充设备，以适应中国市场的快速发展。”专程从资生堂日本总部前来参加揭幕仪式的国际事业部长小松正明告诉记者。 研究肌肤状态，开发化妆品，是资生堂自诞生以来一直从事的事业。133年来，资生堂一直秉承这一传统，将东方的美学意识与西方的技术及商业实践相结合，将先进技术与传统理念相结合，用西方文化来诠释含蓄的东方文化。研究中国消费者并开发本地化产品，研究中国中医药学并开发全球产品线，这是资生堂总部交付给中国研发中心的使命。资生堂(中国)研究开发中心有限公司董事长熊野可丸博士介绍说，研发中心肩负三项重要任务，将继续利用资生堂拥有的现代技术，结合对中国消费者的肤质、喜好、习惯和所处环境的研究，开发出更适合中国消费者的本地化产品。在研发中心产品开发研究室内，一位工作人员告诉记者，他正在研制的新产品将在明年推向中国市场。此外，在产品开发研究室记者还看到，研究人员正在用紫色的“勿忘我”花草进行采样研究。

以“高服务”为宗旨提供细微服务

化妆品市场竞争日趋激烈，越来越多的公司开始重视提供给消费者的服务。在这方面，资生堂丽源化妆品公司更是领先一步。“高服务”是资生堂丽源化妆品公司的宗旨之一，为体现这一点，资生堂丽源化妆品公司从两方面入手，一是注重对美容顾问的培训，二是设立了“花之友”会员俱乐部，为顾客提供更加细致的服务。

美容顾问是这个公司产品与形象的窗口。而合理完善、全面细致的培训工作令顾客可以感到每一位欧珀莱的美容顾问都是那样专业、美丽、亲切又大方得体，总可以在与她们的交谈中了解护肤与化妆的新趋势，找到最适合自己肤质的护肤品，为自己勾画最具个性美的妆容。

皮肤的护理是一个长期、持续且带有一定专业性的工作，为了使消费者能感受到真正的“高服务”，资生堂丽源化妆品公司早在1994年就在北京设立了非营利性的美容中心，这在当时业内是少见的。2001年4月，在北京东方广场东方新天地开设了第一家直营店――Salon des cosmétiqueo美的空间。直营店环境极为高雅舒适，占地面积约300平米，装修精致，格局设计精巧而周到，共分为三部分――具有统一形象专柜的咨询区、宽敞优美的自由试用区、独具特色的护理区。其中，在咨询区配有MMS皮肤测试仪，可以为顾客进行肤质的测试，并根据测试结果为顾客推荐有针对性的产品；一台功能最先进的美容仪可以根据顾客的肤色、脸形为顾客设计并打印彩妆形象，以供顾客参考使用。在这里顾客还可以向美容顾问咨询专业护肤知识及化妆技巧，交流护肤心得。

精神文明促发展

2005年10月26日，资生堂丽源化妆品有限公司被中央精神文明建设指导委员会授予“全国精神文明建设工作先进单位”。此次评选的“全国精神文明建设工作先进单位”共有1999家，而北京市外商投资企业仅SLC一家。 资生堂丽源化妆品有限公司所以能取得 “全国精神文明建设工作先进单位”称号，其主要原因：一是中日合资办企业十几年来发展迅速，中日双方投资经营者合谋共事共同图发展，协作配合，求大同存小异。二是合资公司从成立至今立足于依法办企业，合法经营，把国家相关法律细划后成为公司的规章制度。三是企业的目的是追求经济利益，但经济利益不是唯一的追求，同时也要追求社会利益与社会共同进步。通过ISO14000环保认证，绿色企业为首都社会的进步做出相应的贡献。四是公司的发展与社会是相互支持，随着国家市场经济的发展形成了现在的消费团体，造就了市场成就了企业，企业应该回报社会。

关注社会公益贡献更多社会价值

资生堂丽源化妆品有限公司在注重生产经营、为消费者提供优质服务的同时，也热心社会公益事业。2000年11月，在得知内蒙古地区遭受严重自然灾害，灾区儿童还在艰苦的条件下坚持学习时，公司捐资修建了一所希望小学；2004年9月，公司又在出资建成了第二所希望小学。 在环境污染日益严重的情况下，公司加强管理通过了ISO14001环境管理体系的认证，在公司内部也特别是注重废品的分类回收与资源的再利用，这样不但有利于降低公司的成本，也是支持国家的环保事业。

早在2000年悉尼奥运会期间公司就曾与中国奥委会密切合作过，作为“第27届奥运会中国体育代表团专用防晒护肤产品”，欧珀莱产品优秀的品质赢得了运动员们的喜爱。此次成为第28届奥运会中国体育代表团赞助商，公司将再度为中国奥运事业作贡献。

篇3

编者按 ：6月9日，陕西24家商联合举办“‘破困局 赢未来’化妆品祠市场现状与未来研讨会”。6月13日，山西2家商联合召开“山西化妆品行业论坛暨联谊会”，不同时间、不同地点，两场性质相似的招商会议，或许能为行业发展带来新的思考。

最近，太原丽迪雅商贸有限公司总经理刘东、山西和合行进出口贸易有限公司马俊红俩人都很忙，因为不久后的6月13日，由丽迪雅与和合行联合举办的“山西化妆品行业论坛暨联谊会”即将在行业同仁的见证下召开。12日下午，嘉宾陆续到达山西晋宾馆后，刘东一边安排人员接待，一边监督品牌展示区的陈列工作。而马俊红正在与两家公司的美导开最后的接洽会

刘东与马俊红相识多年，这是两人在事业上第一次合作。今年五月下旬，两人决心“一起干点事儿”――希望通过发起联合招商会议，打破商界的“小巷思维”，探索商之间大融合的新合作方式，为行业发展与变革带来一些新的思考。

前期的筹备工作完成后，6月13日上午9点整，这场联合招商兼行业交流性质会议在山西晋祠宾馆如期举行，总计有300余家零售门店到场参加，其中包括《化妆品观察》杂志社主编范围，《化妆品观察》主笔、索芙特股份有限公司副董事长冯瀚毅及河南驻马店时尚女友总经理吕香港、安徽美林美妆总经理武清林、广西千千色化妆品总经理方利等重量级嘉宾。

会上，由范围担任主持人，吕香港、武清林及方利一起担任论坛嘉宾，就爆款选择、动销方式、门店复制等时下热点问题进行了一番激烈讨论，引发在场的山西地区300家零售店老板的思考。

此次会议获得了双方的合作厂家的一致支持，除了专门的美导驻场推广外，各个品牌的区域负责人也按时到场，并及时与零售门店进行深入沟通。广州所望化妆品有限公司宫品品牌总经理潘汉国认为，商联合招商对于品牌发展利多于弊，因此宫品很珍惜这次扩大优质客户资源的机会。

在刘东看来，更多品牌参展可提高客户订货效率。此次参会的零售商中，90%是丽迪雅与和合行的共同客户，因此对于店老板而言，一次性订两家商的货，省时又省事。其中山西大同蓝岛化妆品店老板刘筹堂是马俊红与刘东的共同客户，他在会上一次性完成了多个品牌的季度订货。

当晚10点整，刘东正在会场指挥员工收拾布展物料，一天的疲惫难掩其脸上的喜悦之情。他称，首次尝试大型招商会议虽称不上完美，但现场完成了1000多万元的签单成绩，他和马俊红颇觉欣慰。另外，继此次招商会之后，他们还会邀请吕香港、方利等零售大佬为客户提供门店经营指导策略。同时继续推广联合招商形式。

商结盟求发展已成趋势

马俊红与刘东的携手，并非是商界的第一次合作。6月9日，陕西汉中刚结束一场由明德星商贸、天香商贸、虹雨商贸等24个商公司联合举办的招商会。该会议同样以订货会结合论坛的形式得到多方关注。其目的在于广结广西地区的商资源，进行零售资源整合，探寻商与零售商的共优共存之路。

另外，此前记者从山东临沂化妆品商会得知，早在2013年商会便共同商讨过商一起举办招商会等相关事宜，但最终因渠道差异、场地选择等纠纷致使计划破产。不过，临沂化妆品商会副会长杨春华透露，商会对于联合招商之事一直抱有期待，若时机成熟必然会有所行动。

在整个经济大环境中，同行业成员竞争不可避免，然而近年在化妆品行业，同业结盟逐渐盛行，其目的是通过结盟成员相互之间的资源付出与共享，形成一种有秩序的竞争环境。

商联合开招商会、办论坛、搞培训，近来已成趋势，原因何在？对此，《化妆品观察》主笔冯瀚毅认为，商结盟是行业转向和平竞争的信号。商之间的联合行为，无论对于自身，还是零售商都有裨益。

第一，商之间的紧密互动可以起到净化行业环境的作用。如陕西24为商组成的“至尚联盟”出台了相关规章制度，禁止商之间出现破坏行业秩序的行为。

第二，商公司联合招商，可以降低会议成本、提升会议效率。单独开一场招商会，包括定酒店、租场地、布展、人工成本加起来少说几万元，多则几十万元。如果几家商联合举办一场招商会，则可以平摊费用。另外，客户邀约困难是商开会的普遍难题，联合招商可以通过双方的合作，增加会议的到场率。

第三，商结盟可以互享客户资源，有利于拓客。一家公司的客户辐射范围往往有限，因此多个公司联合开展活动，可以增加品牌的客户受众面，将品牌在区域内进行最大化宣传。与此同时，零售商也能在一次会议中接触多个品牌、品类，也算是“一劳多收”。

第四，商联合举办活动，往往会增加针对零售客户的论坛与培训环节，有利于商与零售商链条的良性循环发展。

理念一致才有大作为

然而，好事多磨。商结盟的本意虽是共赢求发展，但从目前的发展情况来看，多数商的联合行为因其内部成员之间并未形成有效的组织，很多事情都是由大家口头商议决定的，以致后期出现了很多可预见性的问题。

陕西24家商公司的联合招商会结束后，曾开过一次总结会，会上，24位商给他们的首次合作只打了60分。至于原因，至尚联盟会长、亿佳商贸有限公司总经理郭海博

向记者解释称，虽然24位商的大体想法及目的一致，但在具体事务的执行上，大家的步调很难同步。比如因场地限制，当时规定了每家公司只能携带最多3个品牌前来参展，但有位商带了6个品牌过来，这就会让大家产生分歧。

另外，据郭海博透露，当天在会议现场完成的签单数达50多个，对象主要集中持有相对知名品牌的商，这对于那些吆喝了一天却没有得到回报的商而言，心里留有遗憾。

其中有一位商在招商会开始前甚至质疑，如若招商时自己的某品牌与其他商的同类品牌，面临被同一家店老板选择的尴尬，在利益得失面前，双方能否保持心态平衡。

篇4

引言

相对比其他行业，我国化妆品市场可以说是一个充满活力的市场。大批跨国企业进入到我国境内，本地企业在经济逐步发展的过程中不断发展起来，有效促进化妆品行业发展的多样化。在此过程中，产品结构发生变化，市场划分更加细致。基于多方面因素的共同影响，中高档化妆品需要在营销策略方面有所创新，推出不同新品种。但是如何在营销市场中获胜，这是中高档化妆品发展期间面临的重大问题。在产品同质化的发展下，市场终端的销售人员，即美容导师在销售中的作用日益凸显出来。终端销售人员必须具备良好的职业素养，并加强自身修养，才能够给人们留下美好的印象。好的培训策略并不一定能取得好的培训效果，但好的培训效果，就必须具备好的培训策略。因此，有效的培训方法，是提高中高档化妆品终端销售人员销售能力的有效手段。

1.化妆品行业发展现状

最近几年，我国化妆品行业发展主要体现出这么几项特点，行业整体发展速度较快，经济效益持续性增长；出口增长速度加快，进口额快速回升；化妆品质量参差不齐，美容院产品质量难以保证；化妆品管理规定相继出台；国际大品牌在国内受阻；本土品牌发展受到限制；美容专业线发展形势不容乐观；即使男士化妆品发展速度快，但占据市场份额仍较小。据不完全统计，在2007年的时候，我国就美容行业的总收入就超过2000亿元。现如今，美容消费已经成为房地产、旅游以及汽车的另一大消费热点。在后期化妆品行业发展的过程中，行业总体收入将会不断的上翻。早在2004年中国美容业推出的第一份学术报告――《中国美容经济年度报告》里就对中国美容业进行了第一次全景式观照。4位经济学家何帆、巴曙松、钟伟、赵晓。首次确立了中国美容业的“经济学地位”[1]。美容业现在越高速增长一些产业问题越值得研究。和国外的美容公司相比，中国的美容公司在管理、人才、品牌等方面缺乏明显的竞争优势即使在全国240家上规模美容连锁品牌中为人们所熟知的品牌也很少。专门从事美容教育和美容服务的北京绿柏伟业科技公司在全国已经有400多家加盟店应该说是该行业内的一家知名企业。但其品牌消费者知之甚少美容业行业归口不明确、市场管理法制化、规范化及美容业统计指标体系还是空白等4大问题，亟待政府有关部门关注。“美容产业在中国是朝阳产业，也是幼稚产业在产业发展的起飞阶段，政府给予必要的政策扶持至关重要。”国务院发展研究中心金融研究所副所长巴曙松说，对运用什么手段鼓励社会兴办美容业和引导、扩大美容消费。目前尚无明确的政策可循。市场需求大、从业人员结构复杂、实验性比较强和产业结构水平比较低是当前中国美容业的4大特点。尽管经过了20多年的发展但美容业至今没有进入成熟期，整个行业由于长期处于无序发展状态，寻找一种崭新的适合时代要求的产业运作模式迫在眉睫。

2.化妆品销售人员培训的重要性

表面上看，化妆品销售人员的工作比较简单，但事实并非如此。以现展的战略性眼光来看，在市场发展不断朝着纵向与横向发展的过程中，产品的“同质化”越来越严重。服务在销售中的作用越来越凸显出来。针对市场发展形势不断变化的过程中，企业在适应市场发展形势的时候，发展动作的灵敏度需要不断提高。与此同时，还应当从消费者的角度来看，同质化的发展，不仅促使消费者拥有更多的决策与理性选购的机会，还让消费者在不同价格之间、素质等方面相互接近的化妆品中选购最佳。另外对皮肤类型与产品成分等相关性缺乏一定了解都的时候，选购化妆品应当算是一件比较困难的事。基于此，消费者就需要具备专业知识背景的专家，能够利用其专业的客观态度与专业知识，来为消费者从众多的品牌中选择适合消费者的产品，并给予消费者中肯与分析性的意见[2]。事实上，对化妆品企业来说，终端销售人员就是企业文化的传播者，同时也是美的代言人。在企业与客户之间需要沟通，交换意见的时候，终端销售人员发挥着非常重要的作用。就当前社会发展模式与发展状态来看，化妆品销售人员并不像过去那样，仅仅是营业员、算价员。销售人员更应当充当的是消费者的皮肤护理专业顾问，同时也是为消费者反馈市场信息、提供购买决策参考意见的营销人员。可见，在市场经济逐步发展的过程中，终端销售人员的各项素质将有可能直接影响企业后期的发展。因此，对于这一类特殊的群体，企业就应当充分认识到培训对提高其职业素养与专业知识的重要性，并重视对终端销售人员的培训工作。

3.我国中高档化妆品终端销售人员的培训方法

从前文的分析中可以了解我国化妆品行业发展的现状，与此同时，还准确认识到对中高档化妆品终端销售人员培训的重要性。基于各方面的考虑，就应当针对终端销售人员展开培训活动，并采取有效的培训策略，提升终端销售人员的专业技能。

3.1培训内容

面对越来越激烈的市场环境，企业要想在竞争市场中取胜，就应当对中高档化妆品终端销售人员展开培训。通过培训可以促使终端销售人员发挥出最大的作用，并积极展开全面的培训活动。经过系统的分析就可以了解到，终端销售人员的培训内容主要包括忠诚度培训、专业知识培训、销售技巧培训[3]。就忠诚度培训，企业就应当在招聘的时候，做好招聘工作，为员工提高忠诚度打下坚实的基础。招聘是企业获得人才最有效的方式之一。人力资源部门在用职位说明书找对人的同时还能防止不合适的员工进入企业才是真正的功夫。化妆品企业在开始招聘终端销售人员的时候，就应当根据企业的实际情况，从源头上做好该项工作，促使终端销售人员一进入到企业就感染到企业文化，并积极的投身于企业经营管理中。专业知识培训师终端销售人员在接受培训过程中必须接受的一项内容。专业知识培训是针对中高档化妆品来说。通过培训，促使终端销售人员能够掌握相应的专业知识，并巩固自己的专业技巧。销售技巧是每一个销售人员进入到销售行业必须掌握的一门技能。通过培训活动，终端销售人员就会了解到中高档化妆品产品的特殊性，并在后期的销售中能够灵活应用各项销售技巧。与此同时，借助培训活动能够促使终端销售人员能够快速的进入到该行业，并在原有的基础上，各项能力得以迅速提高。

3.2培训方法与技巧

实际上企业对员工组织培训，有很多种方法。但未提高培训的整体质量，实现培训目的，就会综合各种培训方法，并在实际中灵活应用。针对中高档化妆品终端销售人员的培训，通常有这么几种方法。首先，讲授方法。这种方法是一种传统的培训方式。采用这种培训方法，授课老师是关键性的因素。讲授方法的灵魂人物就是老师。因此，讲授的老师必须是仪表、谈吐俱佳，并对所讲授的知识了如指掌的人。实际上，在对企业员工展开专业知识、企业文化、企业规章制度以及企业概况的时候，采用这种培训方法就能够获得良好的效果。讲授方法主要是向终端销售人员传递销售专业知识，促使终端销售人员能够尽快掌握专业的销售技巧，从而提高其专业技能，促使终端销售人员能够尽快掌握专业的理论知识，并迅速应用于实践中。其次，角色扮演。这样一种培训方法比较适合在模拟的工作环境中，通过制定参加者扮演某种角色，通过角色演练来理解角色的内容。从而可以模拟的处理工作中相关事务的处理，这对提高企业员工处理问题能力具有重要的意义。在角色扮演培训活动中，终端销售人员就可以了解整个的销售流程，同时还能够了解客户的最直接需要。中高档化妆品企业，在充分了解客户需求与企业员工的基础上，展开角色扮演培训活动。在角色扮演活动中，对培养终端销售人员的应变能力具有重要意义。提高终端销售人员销售技能。再次，游戏训练法。企业在员工展开培训工作的过程中，游戏训练方法通常被认为是一种有效的辅方法。这种培训方法的目的，对改善培训气氛具有重要的意义。当然，游戏培训方法还应注意游戏本身的趣味性。增强游戏的趣味性，对激发培训人员的好奇心、意识与兴趣具有重要的意义。与此同时，利用游戏培训方法，有助于改善人际关系[4]。中高档化妆品终端销售人员大部分是年轻的女性。她们喜欢参与新奇、乐趣的游戏。在轻松愉悦的游戏中，有助于她们掌握学习内容。最后，拓展训练方法。拓展训练是现代人与现代组织一种全新的学习方法与训练方法。利用这种培训方法可以磨练终端销售人员的意志。在拓展部训练教学活动实施的过程中，拓展训练活动的展开需要根据行业特殊性以及行业发展的趋势展开。就中高档化妆品销售人员来说，拓展训练活动的开展必须是将终端销售人员带入到营销市场中，促使终端销售人员能够在拓展训练中提高专业素质，并能够应对市场各种不同的变化趋势。唯有如此，才能够保证该行业销售人员真正融入到市场中，促进企业发展。

4.结语

通过培训，对提升中高档化妆品终端销售人员的长提速至于团队精神具有重要的意义。同时，经过培训，可以改善销售人员的观念与思想，从而提高其整体的战斗力。（作者单位：欧莱雅（中国）有限公司）

参考文献：

[1] 蒋琼.争夺“皮肤”：―1999年我国护肤品市场回顾和2000年趋势展望[J].中国商贸，2012，16（6）：12-13.

篇5

未见祁彦时，我想象中的研究所负责人是正襟危坐，不苟言笑的，而祁彦却恰恰相反, 见她的第一眼，很难将高挑、漂亮、亲切的她和药学这样冷峻、严密、紧张的科学性工作联系在一起。或许大众舆论为我们设定了太多职业形象，或许是我们不加思考的惯性思维。然而正是这种反差，深深吸引着我。

十年磨一剑

从被保送上大学，祁彦便与“化学”结下了不解之缘。从药物分析专业硕士，到中国科学院的生物制药学博士，再到国家食品药品监督管理局（SFDA）和国家质量监督检验检疫总局（AQSIQ）的研究工作，这十年，祁彦得到的不仅是各种奖励、荣誉，更重要的是在化妆品、药品、食品领域的丰富经验和研究成果，以及经过锤炼后令人钦佩的严谨和人格魅力。

1998年，在陕西省药品检验所做主管药师的祁彦便参加了《中国药典》2000版修订工作，随后进入国家食品药品监督管理局药品审评中心，担任抗肿瘤药和内分泌类药技术审评负责人，负责国内化学药品注册的技术审评。期间，祁彦完成了大量的药品注册技术审评报告，组织和主持了多次全国药品审评技术研讨会，参与起草了《国家化学药品技术审评指导原则》，同时作为负责人，内分泌项目组由于工作成绩突出获得“2002年优秀工作组称号”。

2003年7月，祁彦调入中国检验检疫科学研究院，任食品安全研究所室主任，负责食品和化妆品安全风险分析、检验技术的研究，国际食品和化妆品管理体系和法律法规的研究，并为国家质检总局有关食品和化妆品政策和管理提供技术支持。一年的时间里，祁彦主持并完成了三项国家标准、四项检验检疫行业标准的制定，多项国家质检总局课题、国家科技部重点项目，并多次获奖。同时还完成了4部科研专著。2004年，出色地完成了“进口蒸馏酒中杂醇油的风险评估”和“油炸马铃薯类食品中丙烯酰胺的风险评估”，质检总局将研究成果作为专报上报国务院，同时祁彦作为国家质检总局中方科学家，多次参加了与国外官方组织和研究机构的技术谈判和交流。

一家人、一个梦、一起拼、一定赢

正是基于这样的专业技术经验及研究成果、强烈的事业心和工作责任感，2004年8月，中国检验检疫科学研究院与德国施拉德博士研究所筹划建立北京中德联合化妆品研究所时，祁彦临危受命，担任技术负责人。

之所以说是临危受命，是因为一方是具有三十多年从事化妆品和药物方面的研发、检测和分析研究经验的全球权威机构，而另一方在这一领域的经验却是零。德方对祁彦能否担当重任的不信任并非毫无道理，中国在化妆品功效评价方面专业的技术人员本来就很匮乏，更不要说从国际合作、组建、技术开发、管理等多项技能于一身的复合型人才。在回忆这段过程时，祁彦对德方当时的怀疑态度记忆犹新，“德国人只是说，等她（祁彦）到德国培训回来再说吧。”“再说吧”，这个字眼显然表明德方对祁彦本人没有报太大希望。一个年轻、文静的女孩到底有多大的能力？祁彦的压力可想而知。

然而两周时间未到，祁彦和她的工作小组还在德国学习，德方却直接飞到北京，对祁彦大加赞赏，当即拍板：“就是她了！”的确，祁彦突出的技术能力、一口流利的英语、以及不卑不亢的处事方式和强烈的亲和力都让德方刮目相看，更让德方意想不到的是，祁彦不但带领她的团队掌握了这个世界权威机构的技术，还加以创新运用，并带领她的团队在短时间内就建立了北京中德联合化妆品研究所――中国首家专门从事化妆品安全性、功效性研究和评价的机构，并建立了研究所组织管理的各项规章制度、实验室管理和运行体系，设计完成了专业的志愿者数据库软件。这一系列成果，令每次来访的德方都心悦诚服，赞不绝口，更为研究所带来不小声誉。

迄今为止，宝洁、欧莱雅、拜尔斯道夫、资生堂等多家国际知名化妆品公司都与研究所进行着合作和交流，就在我们采访过程中，宝洁美国研发中心的负责人悄然来访。祁彦一边忙着跟宝洁负责人沟通，一边关照着我们的采访和拍摄。整个采访，她侃侃而谈，和蔼而亲切，而当她与美方人员用英语流利地交谈时，展现出的是一位职业女性的干练与活力。

祁彦说，来访的人都说她的实验室走廊更像个画廊，清新、明快、充满生机。祁彦为此而欣慰。她说我们每个人，每天的大部分时间都在工作，只有快乐地工作，才有快乐的人生。“一家人，一个梦，一起拼，一定赢”是祁彦为化妆品所勾画的蓝图。祁彦把她的团队称作一家人，她由衷地关心每一个人的工作、生活。这样相亲相爱的一家人，有一个共同的梦――建立世界一流的化妆品研究所，努力拼搏、相互扶持、共同开拓，毫无疑问，最后我们一定会赢。

知性魅力

善于思考、极具开拓勇气的她采用和参照国际先进的技术和设备，建立了适合中国人皮肤和头发功效的16项评价方法，设计完成了专业的志愿者数据库。2005年6月在德国工作期间，祁彦接到了中国首次化妆品功效评价抽样调查的任务。短时间内完成大量实验，首先要找到大批志愿者，更何况后续复杂的实验过程。当时得知消息的德方人员都坦言，这是件无法完成的任务。但祁彦，不但完美地完成了这个调查项目，更得到了政府立项单位――国家食品药品监督管理局的领导及国内外专家的一致好评。

篇6

为什么好迪能够以稳健的发展态势不断成长壮大？一切都浓缩在“大家好，才是真的好”这句话里。用黄家武的话说：“这是好迪最大的财富，是好迪的精髓所在。”

“大家好”的分享理念

1992年，黄家武与所有青年一样，雄心勃勃地想干一番事业，他选择了自己当老板，于是成立了“广州市好迪化妆品有限公司”，这是一家民营企业。当时，化妆品市场充斥着价格不菲的进口品牌。黄家武预感到，这些高价商品无法满足中国老百姓的真正需求，他决心生产出大众化且物美价廉的化妆品，总之就是“好的”产品。因此，他给公司起了这个名字――“好迪”。

1997年，一次与经销商、供应商的合作会议上，“大家好，才是真的好”的理念，在黄家武总经理的笔记本里诞生了。从此以后，“好迪真好！大家好才是真的好！”成了我们耳熟能详的广告语，这不仅是好迪人以一流产品和优质服务回馈社会、回馈消费者的高度责任感的体现，更是所有好迪人心中一直坚守的理念――它是人类享受生命，至臻至美的恒久主题。

黄家武始终不渝地相信，可以分享的才能够更加持久。在他看来，只有为消费者提供物美价廉的产品，让消费者从中获得真正的实惠，企业才能获得真正的发展；只有与员工一同进步，才能建立和谐高效的内部团队；只有诚信经营，企业才能可持续发展并获得长期盈利；只有在和谐的社会里，企业才能健康稳定。也就是说只有消费者获益，员工获益，经销商获益，人民获益，社会获益，国家获益，企业才能长长久久，永盛不衰。

把自己当作人才来培养

成为好迪的员工也许是一种幸运，公司每年都会制订科学系统的培训计划，而且人人受惠。公司非常注重为员工制定长远的职业规划，提供不同层次的培训机会，中层管理人员还可以参加知名高校的MBA课程培训。

好迪一直倡导双S学习理念，即永远当学生，永远要学习。作为公司负责人，黄家武以身作则，他常对员工们说，“学习是一种快乐”，而且总是把学习、进修视为宝贵机会。尽管常常工作到深夜三四点，他还是坚持挤时间看书充电，在知识的海洋中畅游。目前，他仍在华南理工大学继续研究生学业。

黄家武对员工也明确提出要求：要把自己当作人才来培养。他说：企业要引进人才，员工也应该通过自身努力与培养不断进步，能上能下。只有这样，企业才能不断向前发展。在学习和培训的内容方面，黄总归纳为三点：第一是规章制度、企业文化和经营理念的培训，“没有规矩，不成方圆”，虽然好迪一直倡导和实施人性化管理模式，但这并不意味着好迪不重视规章制度，而是把它由字面的条例升华为员工行为的精神指南；第二是专业知识与技能培训，分工不同，需要培训的内容就不同，最终使员工成为各个岗位上的技术能手；第三是时事培训。有人不理解为什么要学习时事，但黄总认为，个人的工作和事业依托于社会大环境，国家的工作中心发展变化了，企业和个人行为也必然要随之变化，与时俱进对每个人来说都非常重要。

有人曾向黄家武提出质疑，好迪每年投入大量的培训经费，难道就不怕增值后的员工跳槽，为他人作嫁衣裳？黄家武回答说，他从没有这样的担心，员工是企业的细胞，员工好了，好迪才会好。如果他们跳槽到别的企业，同样是为社会做贡献，也是件很值得做的事。

黄家武坚持认为，员工是企业最大的财富：“人才是好迪最大的资本，好迪不断发展壮大是同事们心血的结晶。”对于如何留住人才，黄总也表述了自己的看法：待遇留人――根据企业经济效益和社会经济增长幅度，提供具有竞争力的薪资福利待遇；感情留人――尊重员工，并提供和谐融洽的工作环境；事业留人――尽可能为员工提供广阔的发展空间，实现个人自我价值的不断增长。正因为如此，好迪公司的员工具有非常高的忠诚度，个人思想也能与企业理念达到高度统一。好迪的人才队伍不断优化，企业核心竞争力和凝聚力不断增强。

争取“多赢”空间

“一个人没有诚信就会失去朋友，一个企业没有诚信就会失去市场和合作伙伴。”这是黄家武经营企业的心得之一。

黄总特别给员工提出：“内正其心，外修其形”。他告诫员工：一个企业决不能为了谋求短期的利益而“杀鸡取卵”，任何以损害公众利益、欺骗消费者为手段生存的企业必然不会长久。

的确，产品质量靠的不是嘴皮子功夫，黄家武深知其中的奥秘。他做化工出身，懂得产品原料和工艺的重要性。为确保产品质量，除了采用各种优质原材料，和不断引进国际先进的生产设备外，他还经常到生产第一线，向车间员工和生产主管了解产品的生产情况。黄家武还创立了“自主开发，内外结合”的产品开发模式，确保企业的科研水平和新技术应用始终处于国内同行业的前列，从而使消费者能够获得价廉物美的产品。

顾客受惠了，好迪才会好。经过多年努力，2001年好迪通过了ISO9001：2000国际质量管理体系认证，保证从原料的入仓提取到工艺的定型配套，从配方的试制修正到产品的生产投放，每一步都经过严格的品质监控。好迪产品先后获得“广东省名牌产品”、“国家免检产品”等荣誉，全国有不少省、市卫生、技术监督部门都把好迪产品作为“质量信得过产品”向消费者推荐。

目前，好迪的合作伙伴已达到500多家，其中绝大多数是长期稳定的合作伙伴。好迪坚持与客户利益共享的原则，营造“双赢”甚至“多赢”的发展空间。2002年和2004年，好迪投入大量的经费，组织经销商分别到四川大学、清华大学学习，在业内和社会都引起了极大的关注。今年，公司还将组织更多的经销商前往北京大学学习。

黄总说，提升经销商的素质，等于提升了一批掌握相对多数社会资源团体人才的素质，他们能够同好迪一起肩负起更多的社会责任。

为“纳税大户”自豪

在黄家武创业发展的过程中，深深感悟到自身的成长壮大，不仅需要完善与规范的法制硬环境，更需要有一个与之相适应的诚信做人、诚信做事的软环境。在黄家武看来，诚实守信是企业存在和发展的前提条件，而依法纳税就是诚信的最好体现，更是企业对社会应尽的义务。

好迪有一整套健全的财务制度和管理制度，所经营的业务无论金额大小都签订协议、合同，会计核算明晰，杜绝使用白条或不合规范的票据，及时核准收入，及时领结发票，及时足额申报纳税。有时，公司的款项尚未收回，而纳税义务已经发生，公司总是千方百计筹集资金，优先安排应纳税款项向主管地方税务机关申报纳税，确保月税月清，决不拖欠国家税款。

好迪每年纳税几千万元，为社会经济的发展贡献了一已之力，历年来好迪都被政府评为“私营企业纳税大户”和“先进私营企业”，同时也是“广州市纳税信誉A级企业”和“广州市守合同重信用单位”，得到了各级政府部门的肯定和嘉奖。

在企业的影响下，好迪员工的依法纳税意识也在逐步增强，他们常说，“纳税让我们感到自豪，这是我们应尽的义务，也是我们对自己社会责任的践行。”对此，黄总补充道，“作为社会的组成部分，企业向国家纳税，国家再将资金使用到社会建设方面，为全社会提供完善的基础设施和其他各种资源，只有遵守了这样一种程序，企业在利用这些社会资源的时候，才会问心无愧”。

企业发展当以社会为先

十几年了，黄家武回想起来，得出这样的结论：好迪能够一帆风顺，是因为良好的社会环境，是大家共同努力的结果。因此，他把“回报社会，关爱社会弱势群体，构建和谐社会”这份责任铭记于心。

自1996年以来，好迪每年都投入约100万元到150万元作为社会慈善事业专款，并先后参加了一系列社会公益活动：出资修路、捐建希望小学；参与筹建广州市荔湾区慈爱医院；为困难职工济难基金会捐款；参加第四届教育基金百万行活动；为慈善捐助超市捐赠，支持青少年事业发展……今年1月，好迪公司又热心捐款15万元，慰问荔湾区500多户孤寡老人和特困职工，让他们过上一个温暖的春节。

黄家武总是不遗余力地为公益事业尽自己的力量，他经常帮助一些有困难的人。好迪每年不惜重金，将很多低学历的青年培养成合格的管理人员。黄家武说，这些在社会上缺乏竞争力的弱势群体，如果能扶他们一把，他们就能成为对社会有用的人，于社会、于企业、于个人，都是一件非常有意义的事。社会安定和谐，企业才能健康发展。他说：“自己在做这些事的时候，也能深刻地领悟到人生的真谛和企业回报社会的价值意义。”

在压力下成长壮大

黄家武强调，自己是在压力下成长起来的。民营企业与外资企业相比，面临着更大的生存压力，但他十分理解这种阶段性决策。他说，引进是不得已。当民营企业还没拥有核心技术的时候，只能被进口产品垄断。

然而，黄家武没有让条件限制自己的发展。他将进口化妆品作为潜在对手，不断在技术上攻关，在市场运作方式和管理模式上探索，寻求发展的突破口。好迪投入了十几万元做市场调查，并做了深入细致的市场定位和销售工作部署。同样的产品，同样的包装，但好迪价格更便宜，消费者从一开始100%选择进口产品，到95%、90%，现在到近80%选择好迪和其它民族品牌，历经了若干年。黄总清楚地意识到，时至今日，大量消费者转向选择好迪，更多的是因为好迪的品质，作为国家免检产品，好迪品牌已经成为消费者信赖的标志。如果以利益驱动，只看价格，消费者绝不会理性地区分标签下的商品。

这是一场漂亮的商业战。黄总说，这场价格战的结果是，就算消费者不买好迪的产品，但同类进口商品的价格降低甚至持平了，这也是我们所期望看到的。他自豪地说：“进口化妆品垄断中国市场的局面该结束了！”

这是民营企业的胜利！

黄家武说自己是在压力下成长的，生存环境越恶劣，越能考验人的意志与忍耐力。他深情地说，自己属于这块土地，与所处的社会共存亡，赚钱只是手段，发展才是最终的目的。他说出了这一代民营企业家的胸襟与民族情怀。

篇7

在调查中发现整个的中国香水市场，虽然有很多的世界知名品牌，但都没有形成规模化和专业化的营销渠道，基本上的现状是一些小的店铺经销商根据顾客的需要在终端上排上个一瓶二瓶，更谈不上什么促销、宣传推广、专柜等形式的销售方法，特别值得一提的事，全国居然没有一家有规模的香水经销商，都是一些化妆品的经销商在顺带做一做香水产品。

3、产品的系列组合：

让·古戎香水系列分为古龙、名流、我的太阳、忆往昔四个单个品牌，又分为一般香水、汽车香水、礼品三种类型，在今年全部以2ML、15ML、50ML的容量推出，10月份以后推出的新包装，以5ML、10ML、20ML、30ML为主

4、营销策略的思路：

特许经营的营销模式——在全国的地级以上城市设立让·古戎香水独家经销商。为了吸引大量的经销商加盟，又可以有选择的去筛选经销商，开始制定完善的营销策略，

A、 价格体系。香水的利润空间是非常大的，我们为了选择高素质、有实力的经销商，价格上我们保证经销商的利润率始终处于一个高利率的基数。

B、 产品结算方式灵活多样。根据不同的区域有不同的结算方式，并且把信用额度控制在一个可控的数量内。

C、 完善的物流系统，引入欧洲的物流流通先进模式。

D、价格的市场保护体系。

E、健全的冲货管理维护

F、高效的客户服务体系（备注：D、E、F的体系将会在第三驾马车的服务中详细的描述）。

G、健全、完善各项规章制度。把国外的先进管理模式引入营销过程中，规范化实施。特别是根据让·古戎在全球其它区域市场成功的经验进行借鉴，使中国地区的营销管理上既有国际的，又有中国本土的。

3月20日，开始在《中国经营报》等全国十几家媒体开始有计划的刊登招商广告，我们没有想到的有这么多的经销商会对香水这个产品感兴趣，在3月—4月间，2部招商电话从上午8点多钟到晚上9点多钟基本上都是忙着，很多的经销商抱怨经常是打几个小时都打不进来。后来统计招商情况，3月20日至4月20日期间，有4000多家经销商来电询问加盟事宜，有300多名经销商到公司总部进行实地考察。4月底开始大规模的回款，让·古戎香水中国策略全面启动，招商活动圆满完成。 第三驾马车载起经销商服务队伍

根据香水市场的特殊性和经销商发展，我们提出了把“市场部和售后服务建在经销商的团队中”的服务思路，即经销商获得让·古戎地区经销权以后，公司总部就会派1—2名品牌专员到加盟经销商的团队中，为经销商提供让·古戎中国特色的“经销商售后服务计划”。

很多的经销商都是长期从事化妆品或者是根本没有从事过化妆品销售的，对于香水市场的形成过程和消费习惯的差异缺乏认识。派驻品牌专员将会为经销商在营销上提供如下服务。

1、 销售渠道建设服务

A、 协助经销商从事当地的市场调查，制定最切合实际的营销策略和营销政策，为经销商和厂家之间搭起一座桥梁。

B、协助经销商选择终端卖场，参予与卖场的谈判，为经销商和卖场解决实际障碍，对专柜的形象设计、包装制作提供让·古戎的标准及指导性的意见和帮助。

C、协助经销商结合当地的实际情况，在公司允许的价格范围内进行二批商和终端零售价的制定，帮助经销商划分区域、整理区域网络、严格区分价格，防止混乱。

D、帮助经销商建立有效的监督体系，为经销商合理选择分销商提供支持，对分销的市场进行定期、不定期的检查是否有按规定价格进行操作。

E、协助经销商制定有序的开发市场计划，做到开发一个，做好一个。合理分布发展经销商，建立奖惩制度，加强渠道管理。

对经销商的销售网络队伍进行多层的培训工作：

2、市场推广服务

品牌专员派驻到经销商团队中后，从事另一个主要工作是市场的推广服务。

A、与总部积极沟通后为经销商制定区域市场内的推广策划方案，协助经销商用好总部拨付的区域广告费用。

B、经销商所需的宣传用品如海报、POP、吊旗、吊牌、灯箱片等，由品牌专员直接向总部早请，减少中间环节。

篇8

每当经济不景气的时候，口红反而热销。而口红销量是衡量化妆品企业业绩的最直接指标

“永远不要说我们了解女人。只能说我们要尝试去了解女人，因为女人是多变的，而变化也是一种美。”欧莱雅（中国）总裁盖保罗（Paolo Gasparrini）在上海完2008年欧莱雅（中国）的年度财务报表后，颇有深意地说。在过去的一年中，欧莱雅再次在中国实现两位数的业绩增长。

也许是巧合，抑或是故意安排。全球最大的化妆品公司欧莱雅集团踏着今年“三八”国际劳动妇女节的节拍，披露了其去年在中国的业绩，让人看到化妆品这一几乎为女人服务的产业的优秀表现。而对盖保罗来说，今年也是他在中国市场的第十三个年头。13年来，几乎每天都要和各个年龄层次的女性打交道，可他依旧不认为自己已经充分了解了女人。作为一家化妆品公司，要赢得市场信心，要获得女性消费者的青睐，更需要不断地探索和了解。

“口红效应”的中国实践

欧莱雅进军中国之初，公司曾用一句非常通俗的话来表达自己的市场目标：“让每一个中国女性手中都拥有一支欧莱雅口红。”简单地说，口红销量是衡量化妆品企业业绩的最直接指标。

从2008年以来，口红更有了新深意。在《咬文嚼字》杂志社最新公布的“2008年十大流行语”中，“口红效应”位居第六。因为在美国，每当经济不景气的时候，口红反而热销。因为口红是妇女的生活必需品，没有“大钱”去买房、买车、出国旅游，用点“小钱”买一点“口红”把自己打扮一下，为生活增添点色彩，是不成问题的。

从业绩来看，欧莱雅集团确实实现了“口红效应”。报表数据显示，欧莱雅集团去年在中国大陆实现销售69.52亿元，较上年同比增长27.7%；这也是该公司连续第8年在中国实现两位数增长。与此同时，去年中国也上升成为欧莱雅集团在全球的第七大市场，这进一步加强了其作为欧莱雅集团全球十大市场和亚太地区最大单个市场的地位。

面对这些数据，盖保罗坦陈：“2008年是充满挑战和变化的一年，在严峻的经济环境中，我们依然实现了销售额和市场份额的双增长，这说明我们在中国的发展模式具有良好的适应性和可持续性。”简单一句话的背后，则是欧莱雅在面对“变化的女人”、“变化的市场”时，做出的有益尝试――价格的多样性和渠道的全面性。目前，欧莱雅集团在中国拥有“巴黎欧莱雅”、“美宝莲”、“兰蔻”、“薇姿”等14个国际知名品牌及“小护士”、“羽西”两个本土品牌，这些品牌为消费者提供了同时覆盖高、中、低端市场的多样化选择，并覆盖了百货商店、超市、大卖场、化妆品专卖店、免税商店、发廊、药房及网络等全方位的销售渠道和方式。

不过，欧莱雅用短短几年时间在中国实现了“口红效应”，还有更重要的原因。它们被盖保罗归结为两个奥秘：第一个在于要舍得对产品研发进行投入。盖保罗感慨，中国消费者非常苛刻，清楚地要求企业提供适合自己的产品。为此，欧莱雅不断加大科技投入资金，用以研究中国消费者皮肤、头发的各种特点，将相关成果体现在产品中。盖保罗自豪地说，在研发中，欧莱雅不知不觉成为同行中比较能准确了解中国消费者需求的专业化妆品公司，而市场也用销售量给予了回报。

第二个奥秘是要坚持以人为本的企业文化。欧莱雅多年来在人员凝聚力上做了很多工作，不少中高层管理者都是从本土员工中培养起来的，公司还拥有一批工龄七八年甚至十年的老员工。这些员工跟随公司一路走来，不仅忠诚度高，而且业务娴熟、经验丰富，从而形成了一支凝聚力强大的团队。当然，企业文化还包括企业社会责任和企业社会形象。在这一点上，欧莱雅始终关注社会的各方面需求，努力做优秀的企业公民。

内外兼修的企业文化

盖保罗在介绍第二个奥秘时，虽然只是简单地提及了企业文化，但在整个采访过程中，他又多次涉及这一话题。作为一家捕捉美、留住美的化妆品企业，欧莱雅在诠释企业文化和优秀企业公民内涵的时候，也恰恰像在追求美丽的最高境界：内外兼修。

在产品研发和推介上，欧莱雅无疑是明白中国消费者的心理的。即使是那些曾经饱受争议的决策，也随着时间的推进，向消费者呈现出一个美丽的结局。最典型的，莫过于欧莱雅收购的两个本土品牌“小护士”和“羽西”的变化。

盖保罗非常高兴地告诉记者，“小护士”的销售额在2008年首次实现了两位数的增长，他相信这个势头还会继续。当初，欧莱雅在收购“小护士”时频频遭到外界批评。很多人说欧莱雅收购“小护士”是为了把这个中国的民族品牌“雪藏”起来，让自己的产品在占领市场上更加畅通无阻。在相当一段时间内，欧莱雅对这些言论保持了沉默。实际上，收购“小护士”和“羽西”后，欧莱雅都希望能通过自己的研发中心对这两个品牌的产品资源进行重新整合，通过变化激发品牌的新活力。如今，这个目标正在实现：“小护士”没有消失，反而在二三线城市获得不错的销售业绩。

“羽西”的变化也很明显。经过研发中心创新，“羽西”已经成为欧莱雅旗下的高档化妆品品牌之一，其品牌形象完全跟其他高档化妆品一致，但又呈现出明显的东方特色，连代言人也是在国际模特界享有东方特色美誉的杜鹃。盖保罗说，在刚刚收购“羽西”的时候，大部分年轻人认为这是一个属于“妈妈级”消费者的品牌，但经过改变，现在不仅“妈妈级”消费者喜欢，年轻人也开始追捧。

其实，“小护士”和“羽西”的变化，不仅仅关系到企业的业绩，也关系到消费者如何看待一家跨国企业。只有将中国的品牌做好做大，才能真正说明一家跨国公司理解、把握了中国文化，更代表跨国公司对中国文化的尊重。

展现美丽的另一种方式，是关注社会热点，根据社会需求的变化调整企业的公益行为，及时履行社会责任。进入2009年以来，大学生就业一直是社会关注的热点话题，而欧莱雅的校园招聘计划向来被临近毕业的大学生所关注。在不少跨国公司选择裁员以应对危机时，欧莱雅会不会调整校园招聘计划？盖保罗毫不犹豫地说，不会。他表示，作为一家负责的企业，校园招聘计划不仅不会受到金融危机影响，而且在招聘的受益面上还将进行新的扩张，例如对大学生开展培训、推出就业基金、向相关机构申请将公司设置为大学生实习基地等，以通过这些举措帮助大学生渡过难关。

在盖保罗看来，只有坚持公益事业、勇担社会责任，才能使一家企业长久发展。令人高兴的是，在今年1月底的瑞士达沃斯世界经济论坛年会上，欧莱雅集团再次位列“全球可持续发展企业100强”名单，这也是对优秀企业公民的最好鼓励。

越野车手的风雨之行

在披露2008年年度财务报表前，上海市静安区将惟一的“最佳外资企业大奖”授予欧莱雅（中国）有限公司，以表彰公司在2006年至2008年对于静安区所做出的杰出贡献。政府部门颁布这个奖项，一个重要的目的是为了提振企业信心，以显示政府与外资企业共同应对金融危机的决心。事实上，在金融危机面前，作为一名拉力赛车手的盖保罗，有着与众不同的心得。

盖保罗对拉力赛车的喜爱从他经常不经意流露出操控赛车的小动作上就能看出。他说，拉力赛车手也叫越野赛车手，与中国观众熟悉的F1并不相同。F1通常在固定跑道上进行比赛，而拉力赛车一般都在各种天然的路境下进行角逐。比如有时是山村，有时是雪地，不是在既定的跑道上。毫无疑问，拉力赛车比F1要面临更多的变化，但也与管理企业有着更多的类似点――因为企业面对的，恰恰是阴晴不定的市场环境。

金融危机无疑是盖保罗面临的最新一场拉力赛。怎样闯荡？他继续用赛车打比方：不管晴天雨天，既然参加比赛，就要努力获胜。但晴天和雨天的操控方式并不相同。天气晴朗的时候，可以放开胆子开车；但下雨天必须小心，因为一个小疏忽，就可能在一个普通的转弯路口翻车，把前面所有的优势全部失去。所以，在下雨的时候，只有既保证安全，又保持速度，才可能赢得比赛。

篇9

面谈情况：

玉溪有总的办事机构，设一个经理，一个经理助理，八个经销主任，员工包括兼职和专职两种类型，其中，兼职占绝大多数。员工具体人数不清楚，原因就是她们都是偶尔来一下。有几个点，主要设几个床铺，作为客户美容用的，但较为简陋。设有一个会议室，能够容纳20多人。由于产品是化妆品类，这些人都是女性。

当天来交流计划来4个经销主任，却只来了3个人。经理和经理助理也来了。

为了了解情况，我倾听了她们目前情况。

郑主任从事这方面工作已经有三年了，也就是属于较早参与这个产品，有自己的工作。目前有自己的店面，面积达80多平方米，但处于三天开门，两天打烊的状态。理由就是毫无顾客问津。再具体细问，当时选址的时候，自己喜欢静，也就选择了偏僻地方。可没想到真会如此寂静。虽然也做促销，发广告，但就是没有人知道。当时认为，周围有很多生活小区，层次可以，自以为有消费群体。但目前就是车流比人流多。

李主任在办事处三楼有自己的独立经营点，属于专职。手下有20多人，但没有销量，因为管理完全是松散的。销量不是很理想。

普主任，在自家有美容点，单干，主要是有业余生活。

当我与几位经销商交流之后，感觉有以下几个问题。

一是大家十分迷茫，不知道怎么做。

二是觉得自己又不甘心，但云南整体情况都很糟糕。如果再这样继续下去，将会被淘汰的危险。

三是团队中已经出现人心涣散的局面。每次开学习会，都是官多兵少。也就是业务员就是招不来。

由于只是简单的沟通交流，笔者并没有太深入了解具体情况，但我隐隐约约感觉到大家的困惑和迷茫。

提出具体方案：

一是思路决定出路。从交流中可以感觉到，这些人是好人，完全按照总公司的规章制度办。但有一点就是，具体情况具体定。如果拿着列宁在苏联成功经验在中国搞，只有死路一条。需要超常规的魄力。如果不突破，肯定是死路一条。如果突破公司常规运作，可能还有挽救的机会，那为什么不可以尝试呢！

二是改变业务员的管理方式。业务员如果完全按提成，绝对没有动力。在基层的员工，首先要解决的是生存问题。做销售工作，一般很难一蹴而就，需要长期积累，才能产生量变到质变。以公司目前这种业务员数量，绝对不会产生实质性的质变。

三是树立形象店。办事处位处偏僻地方，而且整体装修一般。这种装修就定位为中低档消费群体。可是，据笔者交流或者，公司消费群体是中高档，这种装修与目标消费群体的身份不符。

四是针对女性消费群体，加强终端渠道建设。公司目前惟一渠道是人员推销，与消费者一对一沟通。这种方式太慢，而且很难坚持。

回来之后，笔者就想一个问题，公司在2004年进入云南市场，进入玉溪，为什么能够做的比较火爆，有几个原因：

篇10

为了将素质不一、人员流动性比较高的促销人员快速培养成合格的产品推销人员，根据化妆品行业的销售特点，主要有三个重点需要引起厂商或者商的注意：

一、 严格把好人员招聘关

零售终端的促销人员，每天要面对众多顾客，不厌其烦地讲解本公司产品的特性。必须有活泼外向的性格、持续不断的工作热情，为了保证促销员队伍的战斗活力，在促销员招聘的过程中，要注意以下几个方面：

1、 必须有一定的文化基础，文化素质在高中毕业以上最优。

2、 促销人员作为厂商在消费者面前的代表，一定程度上代表了企业的形象，所以在人员招聘的时候一定要注意人员有相对良好的外表形象。

3、 应聘人员必须性格活泼外向，善于沟通。

4、 应聘人员本身对化妆品行业感兴趣最优。有的女孩平时对化妆品就比较感兴趣，对化妆品比较关注，也会比较了解。如果她从事化妆品的销售，就会很快进入状态。如果以自身的化妆感受去引导客户，就更容易激发客户的购买欲望。

5、 应聘人员的接受能力必须强。由于竞争的激烈，各化妆品厂商为了保证本公司产品的竞争力，不断的推陈出新，新的产品概念层出不穷，让人眼花缭乱。为了保证促销员迅速接受新的产品概念，保证对消费者的有效推荐，应聘人员必须有较强的接受能力，能迅速接受新的产品概念，并能有效的描述，抓住消费者。

二、 绩效管理和激励

促销人员文化素质相对较低，人员的流动性大，大部分人缺乏在公司长远发展的规划，工作自觉性相对比较差，现加上零售终端比较分散，公司管理层很难对促销人员的工作进行监督管理。所以要加强促销人员的管理，激发她们的工作热情，有效的绩效管理制度是非常必要的。

对促销员的绩效管理必须简单实用，不能太复杂，必须让她们很清楚，我今天卖了多少产品，能挣多少钱。

一般来讲，对促销员的绩效管理一般采用在保底量的基础上底薪加提成的制度。也就是给促销员规定一个底薪，以保证促销员的基本生活，同时规定一个保底量，促销员超过这个保底量后，每多销售一套就提多少提成。有的公司还会因为公司单个产品的利润多少、推广难易程度规定每个产品的提成系数，也就是说公司利润大的产品给予更多的提成，激励促销员推广公司利润高的产品。将促销员的利益与公司的利益有效地结合起来。

为了激发促销员持续的工作热情，公司还应经常开展一系列的奖励评比活动。例如，可以开展单店销售之星、某产品销售皇后的评比活动，制造促销员之间的竞争，激发促销员持续的工作热情。

同时要加强对促销员的监督考核，考核包括以下几个方面，目标任务达成率、日常制度执行、着装、卖场布置维护、顾客投诉率、卖场评价等。通过综合考核评比，给一部分优秀的促销员提供晋升的通路。

三、 加强持续不断的培训

促销员的例行培训包括以下几个方面：

1） 公司规章制度及企业文化的培训

促销员刚进入公司，组织纪律性不是很强，必须向其认真宣导公司的相关管理制度，并要求其严格认真的执行。同时要加强对促销员对公司企业文化的传导，加强其对公司企业文化的认同感、自豪感，激发其使命感和工作积极性。

2） 着装礼仪培训

促销员作为公司在顾客面前的形象代表，必须有统一的着装，打扮必须得体。对顾客必须文明礼貌、有问必答。

3） 业务技能培训

业务技能主要包括几个方面：

A、怎样观察顾客

通过对顾客言谈举止的观察，来判断顾客的消费能力并向其提供适合他们的产品，如果一个顾客只具备消费600元产品的能力，你向她推销3000元的产品，她可能因为自卑而对你公司的产品敬而远之。所以对顾客的准确观察和定位推销是成功的第一步。而一个具备一定消费能力的顾客，你向他推荐便宜的产品也会起到适得其反的效果。

B、 语言技巧

在一个新产品上市之前，总公司市场部门要发动所有的人员，对产品进行卖点开发，并制订一本话术导引手册，手册尽量少用专业术语，要以通俗易懂的方式让促销员了解产品的卖点。通过促销员的努力将其公司产品的优点放大，吸引顾客的注意力。并要告诉促销员，顾客可能会提哪些问题，我们应该如何回答。面对消费能力弱的顾客，我们推荐并强调实惠的产品；遇到有品味的顾客，我们要向其推荐并强调产品的高档次。

C、 卖场布置

有个故事，是讲古代的国王有后宫佳丽三千，对这些后宫佳丽来说，能得到皇上的宠幸，有可能意味着一辈子的荣华富贵，不能得到皇上宠幸的，有可能一辈了孤清寂寞。而皇上的佳丽太多，多的无法选择。后来有个太临想了一个法子，皇上骑着马，马儿在那儿停，皇上就在那儿就寝。有聪明的宫妃，就在自己的门前种上马儿喜欢吃的草，马儿一看到草，就会停下来，那个宫妃就能得到皇上的宠幸。其它的宫妃看到这个情况，也纷纷在门前种上草，那个宫妃也就很难再得到皇上的宠幸了。但是，这个宫妃发现马儿比较喜欢在草上撒点盐，于是她又经常在草上撒上盐，于是她又得到皇上更多的宠幸……其实我们现在所处的市场，我们所要推销的产品，以何尝不是遭遇着与故事里后宫佳丽一样的命运呢？对于美容行业来说，市场上各种不同品牌，同样理念和同样作用的产品就有上百种，你怎么能让一路浏览的“上帝”更多地在你的柜台前驻足，并去咨询了解呢？对促销员来说，每天卖场的布置是非常重要的。所以，促销员还有一个重要职责，就是卖场氛围的布置和维护，以制造本公司产品销售热烈的场面。公司在每一个促销员上岗之前，都要培训她们进行卖场布置的知识和相应的色彩搭配知识。以保证促销员每天一到卖场就要完成以下几个工作，海报、POP是不是摆在显眼的地方，展示的产品是不是摆放的科学合理，整体卖场色彩布置是否恰当，易于引起人们注目，照射灯光是否开启。通过卖场的布置，无声的吸引顾客驻足，加强顾客的关注度，提高成交率。

D、 产品演示