销售部管理制度模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇销售部管理制度，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

一培训计划制度

1.1每年要根据公司的方针目标，由市场部培训人员制订与年度营销战略目标相一致的长期、中期和短期培训计划。

1.2长期计划时间跨度为一个财务年度，计划中需明确各季度参加培训的对象、人数，全年培训课程的设置，时间安排，以便各岗位年前调配人员，经费预算。

1.3中期计划时间跨度为一季度(三个月)，该计划是建立在长期计划的基础上分解计划，根据年度计划执行的实际进展情况制定，允许对长期计划进行必要的修改或修正。

1.4短期计划时间跨度为一个月，该计划是进一步对中期计划的分解执行计划，内容应包括具体计划执行人，监督考核人，培训目标、培训对象及其选择条件，课程设置和培训方式，以及培训经费的详细预算。

1.5培训计划应履行申报、审核、审批程序。长期计划应由市场部申报行政部制定全公司年度培训计划，报分管副总经理审核，经总经理审批执行；中期计划由部门经理审核，报分管副总审批执行；短期计划由部门经理审核、审批执行。

二.培训时间保证制度

2.1公司各营销岗位每年都必须接受一定时间的培训，培训时间和培训内容根据不同的岗位而确定；并把公司员工的培训时间落实情况与个人薪酬、职务升迁挂钩，把经销商的时间落实情况与公司对他们的各项支持力度挂钩。

2.2经销网点的销售人员与各供奶中心送奶员每年接受培训时间不得少于4个小时；各供奶中心工作人员、业务员不得少于8个小时；总经销商不得少于2个工作日。

2.3公司业务主管接受培训时间每年不得少于3个工作日，新进业务人员要接受为期7天的系统岗前培训。

2.4部门经理接受管理培训时间不得少于2个工作日。

2.5其他岗位工作人员培训时间不得少于2个工作日。

三.培训签到制度

3.1培训需执行签到制度，每次培训提前5分钟进行签到。

3.2培训签到表作为受培训对象考核的一项依据，建档保存。

3.3凡在培训课程结束前10分钟离开培训现场的，此次签到视为无效。

四.培训考评制度

4.1每次培训结束后，所有参加培训人员必须接受培训考评，考评可采取口试、笔试或调查问卷等多种形式。考评成绩以百分制形式给出。

4.2培训教师和培训课程也必须接受考评，考评可采用综合测评、调查问卷等形式。考评成绩以百分制形式给出。

4.3对总经销商建立单独培训考评体系，根据经销商对培训工作的配合程度如网点召集率、考核合格率、对培训制度的执行程度等多个方面综合打分，划分4个等级，即A、B、C、D，每个等级再以“+、++、-、--”4个梯度加以区分。

4.4考评结果将予以公布，每次接受培训的情况将作为提供网点扶持力度、经销商支持政策或个人工资晋级、职务升迁调整的客观依据，建档保存。

五、培训奖惩制度

5.1培训奖惩是根据对培训时间保证制度、签到制度和考评制度的执行结果而制订的相关制度。启用上述任何一个制度，都适用本制度。

5.2公司员工培训时间得不到保证的，需在下一期的新员工培训中参加；如有三次不参加培训者，取消接受培训的资格。

5.3总经销商级别为A级，享受公司的特别待遇，所有促销活动支持和广告投放优先，由公司组织的各项促销活动，需总经销出资的费用公司承担80%；B级经销商在享受待遇上仅次于A级经销商，需总经销出资的活动费用公司承担70%；C级经销商享受一般待遇，促销支持力度次于B级经销商，活动费用由公司承担50%；D级经销商不享受待遇，在本此培训结束后的3个月内公司不提供任何支持，一年内所有活动费用由经销商自己承担。

5.4培训成绩优异的员工可在工资晋级、升迁方面优先，每次培训成绩在前三名者，可进入公司“人才蓄备库”，列为重点培养对象。每次培训成绩排在后三名者，给出黄牌警告，列为重点检查对象，一年中累计三次黄牌，给出红色警告，列为淘汰、调整对象；培训不及格者，需参加下一轮培训，三轮培训不及格者，给出红色特别严重警告，列为淘汰、调整对象；

六、培训档案管理制度

篇2

关键词 改良清创术高压氧 手部开放性损伤

手部外伤是常见的急诊外伤，重度手部开放性损伤多为挤压伤、撕脱伤、绞扎伤、爆炸伤，以机器致伤多见，常常污染较重。清创术是治疗手部开放性损伤的主要手段，清创术的效果直接影响到伤口的愈合及手部功能的有效恢复。我科于1998年5月～2003年9月收治的31例患者采用改良清创术配合高压氧治疗重度手部开放性损伤在缩小清创范围、加快伤口愈合、降低植皮率、防止局部组织坏死及保证手部功能方面取得了良好的效果，现报告如下。

1 资料与方法

1.1 一般资料 51例患者均为1998年5月～2003年9月收治的患者，男38例，女13例，年龄最大64岁，最小14岁，平均年龄35.4岁。将入选病例随机分为对照组、治疗组两组。对照组20例中挤压伤5例、撕脱伤5例、绞扎伤7例、爆炸伤3例，污染重者18例，采用常规清创术治疗。治疗组31例中挤压伤6例、撕脱伤10例、绞扎伤9例、爆炸伤6例，污染重者26例，采用改良清创术配合高压氧治疗。两组在年龄、性别、伤情上均随机分组，具有可比性。

1.2 诊断标准 51例患者均符合手部开放性损伤的诊断标准 ［1］ 。根据Cambelld等 ［2］ 提出的手外伤严重度评分系统认为51例患者均符合重度手部开放性损伤标准。

1.3 治疗方法 对照组采用常规清创术:局麻下彻底清洗消毒后，剪除伤口失活组织及可能失活组织，直至皮肤及皮下组织切缘有明显出血点，肌肉切除处有出血并有收缩，修整伤口缘，能缝合则缝合，不能缝合则行Ⅰ期或Ⅱ期植皮术。治疗组采用改良清创术:局麻下彻底清洗消毒后，剪除伤口处肉眼可见已明显失活组织，尽可能保留残存皮肤、肌肉等，不必修剪至皮肤及皮下组织切缘有明显出血点，不多考虑血运问题，尽可能Ⅰ期缝合伤口，张力可以大些，不能Ⅰ期缝合则行Ⅰ期植皮术，术后尽快行高压氧治疗，采用双人纯氧舱，压力0.1MPa，每日2次，每次80min，高压氧治疗后及时换药。疗程为10～15天。两组均行游离植皮术。

1.4 统计学方法 以χ 2 检验作统计学分析。

2 结果

2.1 疗效标准 显效:伤口如期愈合，皮瓣成活，无感染、坏死，手功能正常;有效:伤口延迟数天愈合，伤口有红肿、渗液，缝线局部裂开，皮瓣部分成活;无效:伤口感染，全层裂开，局部组织坏死，植皮失败，需行二次植皮术，留有功能障碍或行截指骨术。

2.2 疗效 见表1。

表1 对照组、治疗组疗效比较 略

从表中看出采用改良清创术配合高压氧治疗重度手部开放性损伤明显优于采用常规清创术，两组疗效比较差异有显著性（P<0.01）。

3 讨论

组织受各种创伤后，因血管断裂、栓塞;创伤炎症早期血管收缩;局部血管渗出造成组织肿胀压迫血循环等原因，致使创口组织缺血、缺氧，从而导致局部组织坏死，加上创面污染严重，更易发生伤口感染。另外挤压伤、爆炸伤局部压迫解除后，受压部位肿胀，阻碍血液循环，亦是造成创口组织缺血、缺氧、坏死，甚至导致植皮失败的重要影响因素。

对于重度手部开放性损伤采用常规清创术清创切除范围广，损伤大，往往不能Ⅰ期缝合，Ⅰ期植皮。由于肉芽组织生长慢，愈合时间长，感染机会大，造成疤痕挛缩及功能障碍可能性亦增大［3］ 。而利用改良清创术清创切除范围小，损伤小，创口收缩快，肉芽组织和血管再生快，皮瓣成活率高，有效地克服了伤口组织缺血、缺氧现象，术后伤口感染、组织坏死、疤痕挛缩及功能障碍可能性明显减小。

高压氧治疗作用机理:（1）促进成纤维细胞增生，胶原蛋白的释放。（2）促进血管再生，上皮细胞生长，加速肉芽 组织生长。（3）收缩扩张的血管，减轻血管渗出，减轻组织肿胀，减轻肿胀组织对局部血液循环的压迫。（4）抑制厌氧菌和需氧菌生长。（5）可以增强巨噬细胞、中性粒细胞吞噬，杀灭细菌，吞噬坏死组织、细胞的能力，增强其抗感染和清除病灶的能力 ［4］ 。因此改良清创术配合高压氧治疗伤口愈合快，术后感染率显著降低，大大降低了植皮失败及术后局部组织坏死的发生率。

笔者认为，采用改良清创术配合高压氧治疗重度手部开放性损伤，疗效满意，值得推广应用。

参考文献

1 石美鑫，李鸿儒.实用外科学.北京:人民卫生出版社，1992，2209-2212.

篇3

一、A公司信用管理存在的主要问题分析

1.片面追求销售额的增长

A公司在发展的过程中，将销售额作为其发展的最主要的目的，而没有综合考虑到信用管理的问题。单纯片面的追求销售额的增长，使得公司应收账款大量的增加，大大提升了企业面临的市场风险。A公司对于销售部门的考核指标，仅仅以销售额为单一考核指标的做法使得公司的主营业务收入和利润都有了提升，但是却为公司的可持续发展埋下了隐患。使得公司面临的风险加大的同时，公司资金周转也出现了问题。

2.没有建立专门的信用管理机构

通过本文前文的分析可知，企业信用管理部门应该是一个独立的职能部门，而A公司没有建立专门的信用管理机构，而是将信用管理的职能分散到公司财务部门和销售部门中。长期的发展结果就是公司财务部门和销售部门之间的矛盾越来越深，进而导致了销售部门盲目的市场扩张。销售部门这姑娘我着企业信用的授权，这就使得销售部分为了提高市场销售额，一味的钱就客户，造成了大量的应收账款，而销售部门和财务部门对其没有进行及时的跟进和监督。财务部门对应收账款更多的是一种事后的管理，没有专门机构管理应收账款，导致了应收账款回收率底下，坏账数额不断扩大。同时公司也没有针对信用管理进行相关的培训，这就导致了财务人员以及销售人员各自为政，而将信用管理置之不管。

3.没有建立完善的信用管理制度

信用管理制度是规范公司授权决策的约束条件，如果没有完整的信用管理制度，相关部门就可能为了单一的目标盲目的进行决策，没有对客户进行严格的信用和信用风险的评价。公司在授权和应收账款的管理过程中没有科学的依据，缺乏一套完整的管理体系。

4.信息档案不完善

公司没有建立完整的客户档案和资料，这就使得公司在对客户进行分析时，没有充足的信息。公司客户的信息大多都集中在公司销售人员的手中，公司没有对齐进行统一的管理，导致了大量有价值的信息以零散的形式存在，更为严重的是，可能对公司决策造成巨大影响的信息丢失，企中仅仅业在决策的过程中仅仅依靠经验，没有充足的数据帮助企业作出客观公正的决策。

通过以上的分析可知，公司目前下信用管理方面存在着很大的问题，这些问题低于公司的进一步发展十分不利。因此公司继续建立完善的信用管理体系，加强公司信用管理制度的建设，进一步提高公司在市场上的竞争力，促进公司的可持续发展。

二、A公司企业金融信用体系改进措施

1.建立专门的信用管理部门

目前A公司多年积累的应收账款占据整个公司资金的比例相对较大，这就可能大大提升坏账的的比例。公司信用管理部门建立初期，信用管理人员如果没有财务部门和销售部门的配合，则无法完成对应收账款的管理。因此公司在建立专门的信用管理部门之后，就要积极的吸收相关的专业人才，并且根据实际情况吸收财务部门和销售部门的相关人员，共同组成信用管理部门的组织结构。

2.信用管理部门设置和人员的配置

A公司信用管理部门的设置需要考虑要公司目前的现状，要十分重视信用管理的实施效率。信用管理部门的经理需要直接对公司最高领导负责，也就是需要对公司董事会负责，公司董事会负责对信用管理部门的总体监控。公司直接负责信用管理部门的领导，需要同时兼顾财务部门和业务部门的领导工作，这样就能够促进各个部门之间的协调，进而促进公司信用管理效率的提升。一般而言是由公司总经理兼任信用管理部门的经理，这样才能够在更大的程度上促进信用管理部门制定的信用管理制度在财务部和业务的实践。。

3.建立严格的应收帐催收制度

我国企业界对于应收账款的处理方式是，将其催收工作交予业务部门来处理和财务部门处理，这种做法与现代信用管理体系的要求不相符。主要的原因是，业务部门的主要职责决定了业务部门在应收账款到期之前，为了尽可能的维护好与客户之间的关系，对于应收帐的催收不关心，业务部门的主要目标是促进市场业务的发展，而对于打款并不关系；而财务部门可能会为了完成自己的工作目标采用相对比较极端的方式跟客户催收账款，这可能会导致企业与客户之间关系的劈裂。因此在企业信用关不建立之后，就需要建立相应的应收账款催收制度。

4.建立现有信用管理机构体系的效果评价

A公司信用制度的建立能否对公司的发展起到促进的作用，还需要时间的检验，因此在对A公司信用管理体系设计完成之后，需要设置相关的评价指标，来衡量公司信用管理的效率和效果。A公司在实行了新的信用管理制度之后，需要一定的时间去检验其效果，主要衡量其效率和效果的指标主要有：销售额、平均收账天数。年终应收账余额以及年终收账余额站到销售总额的比例来进行衡量。在对其进行效果评价的过程中，不能仅仅看数据的变化，同时还需要考虑到公司为了实行新的信用管理体系进行的投入。

篇4

doi : 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2012 . 13. 034

［中图分类号］ F274 ［文献标识码］ A ［文章编号］ 1673 - 0194（2012）13- 0061- 03

1 前 言

当前市场竞争激烈，许多企业为了吸引更多的客户，扩大营业额，增加盈利，大都在销售中采用赊销的方式，由此就产生了应收账款，从而不可避免地会产生坏账。为了最大限度地控制风险，将坏账和逾期账款控制在企业可接受的范围内，企业必须建立一套完整的赊销风险管理制度，并严格执行。

企业产品销售按回款方式的不同主要分为两种：一是先付款后发货，这种销售形式是最安全的，基本上不存在任何风险。但是，除了阶段性紧俏的商品或垄断行业外，在其他竞争激烈的市场领域，绝大部分企业根本无法做到。另一种最普遍的销售方式就是赊销方式，即货到付款的方式，这是绝大部分企业为了在激烈的市场竞争中生存所必须采取的一种销售策略。先发货，货到后付款，就不可避免地存在着坏账风险。但是，如果建立一套完整的管理制度，就可能规避坏账风险，尽可能减少资金损失。特别是中小企业抗风险能力较差，必须建立一套完整的赊销管理制度，并严格执行，才能有效规避风险，确保企业生存和发展。结合中小企业的结构设置，在中小企业的赊销管理制度方面应当按以下业务流程执行：

（1） 由企业销售部门和管理部门合作，建立客户资信调查和档案管理制度，根据客户资信和客户档案，将客户按信用程度分为A、B、C、D四个级别。

（2） 对于A、B级客户，如果客户提出赊销要求，应由销售部门向管理部门申请赊销的资金额度和赊销的回款期限。

（3） 企业每月召开一次专题会议，讨论销售部门提出的赊销申请，管理部门根据讨论结果制定赊销明细表，赊销明细表中包括客户名单、赊销金额和赊销期限，经企业负责人签字同意后，下发到销售部门、管理部门、仓储部门、财务部门等相关部门。

（4） 销售部门根据赊销明细表规定的额度和期限制订合同和发货单。

（5） 管理部门对合同和发货单进行评审并在发货单上签字确认。

（6） 仓储部门依据管理部门审核通过的发货单发货。

（7） 财务部门做好货款跟踪和货款按期回收工作。

（8） 对逾期未收回的货款进行清欠。

2 资信调查与档案管理

资信调查是企业销售管理中的一项重要工作，企业销售部门应当对所有的客户均建立资信调查和客户档案管理制度。通过信用调查，并经过专业的信用评估，是降低企业信用风险的重要步骤，同时也是为保护客户资源，提高客户质量，科学识别客户风险，为业务拓展提供决策支持。在这方面，企业可由销售部门和管理部门综合负责调查。客户信息作为企业重要的业务资源，应由销售部门负责收集原始信息。销售部门应由各片区业务员负责客户信息的集中管理，制订档案的建立、维护和保密措施，对客户信息的真实性、准确性、完整性、时效性负责，并实时将客户电子信息报送管理部门。管理部门应定期抽查信息的真实性和变动情况。

2．1 资信调查与档案管理的主要内容

（1） 基本资料：主要包括法人、股东、注册资金、主营范围、经营年限、职工人数、与本企业合作的年限。

（2） 组织机构：主要包括该公司的股东构成，是否有母、子公司或总、分公司，企业的内部部门设置等。

（3） 经营情况：主要包括该公司的资产规模、主营收入、主营利润、还款能力、主要销售地区、常用的付款方式、库存采购方式和厂家等。

（4） 信用记录：主要包括坏账情况、在我企业的逾期率（如能得到在其他企业的逾期率更好）、准备向我企业提供的担保财产的情况、是否已经向外提供担保、有无诉讼记录、在银行或其他金融机构有无借贷情况等。

（5） 业务方面：主要包括业务部门对该公司的印象、该公司主要负责人本人的基本情况及管理能力、该公司的市场占有率或渠道地位等方面。

这些材料可通过客户提供、业务实地调查、相关银行调查等方式获得，为节约企业费用，建议可在洽谈业务的同时进行。

信用调查是个动态的过程，因为客户的信用是变化的，一般来讲，客户的信用变化会出现一些征兆，第一线的销售人员应该用更多的时间去接触客户，更好地了解客户的情况，及时反馈信息，避免造成坏账损失。

2．2 客户信用等级评定

2．2．1 评定标准

主要依据客户商业信誉、支付能力、应收款回款率、经营同业品情况确定。客户信用级别可参考如下数据设定A、B、C、D四个级别。

A级信用客户：连续3年无欠款记录；滚动货款不超过20万元；常年大中客户，上年度购货额在100万元以上；企业生产经营正常，净资产达到500万元以上。

B级信用客户：连续1年无欠款记录；滚动货款不超过30万元；常年大中客户，上年度购货额在50万元以上；企业生产经营基本正常，净资产达到100万元以上。

C级信用客户：年内有欠款记录；滚动货款在30万元以上，企业生产经营有不正常情况，净资产在100万元以下；新发展客户。

D级信用客户：长期欠款，业务断断续续；企业生产经营严重不正常，出现资不抵债。

2．2．2 客户信用等级评定程序

（1） 管理部门负责准备信用等级评定资料，提出客户信用等级评定方案（包括待评级别信用客户名单，各种情况说明）。

（2） 由企业负责人主持，财务、管理、法律等部门负责人参加，每季度定期召开客户信用管理会议，评定新老客户信用等级。

（3） 管理部门负责统计评定结果，形成会议纪要，企业负责人签署意见下发。

2．2．3 信用等级管理

（1） 管理部门负责定期对已确定等级的客户进行复审。信用等级需要降级或升级的，应重新按程序评定。

（2） 做好客户档案的管理。对评定出的A、B级信用等级客户实施重点客户管理。对新客户一律先按C级信用等级进行管理。

3 赊销资金额度和赊销期限管理

（1） 对A、B级信用客户，赊销额度由客户经书面申请，由销售部门上报管理部门。

（2） 企业每月召开一次赊销额度会议，由管理部门汇报销售部门的赊销额度申请报告，讨论结果经企业负责人签字同意后，发给销售部门执行。

（3） 凡有赊销额度的客户，专责业务员为第一责任人，部门负责人为第二责任人。专责业务员和部门负责人要增加走访频次，每月至少走访一次，并写出客户情况汇报。要密切关注客户经营状况，发现客户有改制、严重亏损、停产、歇业、严重资不抵债等重大变故要第一时间报告，以便企业及时应对。

（4） 信用责任。若超额超期，销售部门业务员和部门负责人未按规定采取措施，出现问题造成损失，应承担全部经济责任；发出控制指令，因未执行出现问题造成损失，经办人和批准人应承担全部经济责任。

4 销售合同的管理

4．1 合同签订前的准备工作

（1） 合同签订前，业务部门应对新老客户资信情况、生产经营情况、客户类别、经营性质进行了解，确定是否建立购售业务关系。

（2） 合同条款内容按规定必须规范、准确，应符合标准要求。

（3） 年初签订价格、数量未定的一次性购售协议，需全年供货的客户，每次要货必须提供书面确认件（或传真件）。确认件应包括客户名称、标的、数量、价格、签字（盖章）和日期等内容。若确认件为传真件必须复印备存。

（4） 企业应严格按业务分工、程序和权限规定，与客户接触、洽谈购销合同。

（5） 销售部门应与管理部门、仓储等部门沟通，了解产品生产、库存和质量情况，确保所签订合同能够按时执行。

4．2 合同的签订

（1） 合同文本必须使用经过管理部门审核通过的合同样本。

（2） 合同签订前必须履行严格的逐级审批程序，要经过销售部门、管理部门及企业负责人的逐级审批。

（3） 由销售部门负责人或其他享有委托授权的人员代表企业签订合同。

4．3 合同保管

合同签订后，由管理部门和销售部门分别存档，以备需要时调阅。

4．4 发货管理

（1） 由销售部门制作销售订单，由管理部门对照赊销额度和合同进行审核，符合要求的签字同意安排仓库发货。

（2） 合同审批、签订后，仓储部门严格按质按量按时发货，避免因发货环节差错，造成经济损失。

（3） 发货和客户接货的各种文字、票据手续要齐全，及时归档，由财务部门专人保管。

（4） 合同执行过程中出现问题，及时报告，及时解决。

5 应收账款管理

（1） 产品出库后，财务部门为应收账款归口管理责任部门，销售业务部门和法律部门按规定承担相应的追缴欠款任务，管理部门负责相应的基础工作。

（2） 以财务部门为主，建立应收账款客户财务档案。重要原始凭证如发票、订单、运单及签收记录、汇票存根、电汇通知单、发票签收记录、双方签字确认的对账单、合同（或购货确认件）、客户有关还款承诺书、担保书、抵押证明等必须清晰，收集齐全。

（3） 根据应收账款偿还情况，每月进行一次清理，对客户财务档案实行动态管理。

（4） 财务部门牵头，每月定期召开由销售部门、管理部门负责人参加的清欠工作会议，进行欠款分析、清欠有关情况通报及工作安排。

6 应收款往来账核对

（1） 财务部门每月初定期核对上月应收款往来账。

（2） 核对程序。先进行内部核对，财务部门与业务部门核对；再进行外部核对，财务部门与客户核对。需要同客户核对的，由销售部门配合，企业财务部门发出对账单通知书，要限定回复日期。客户核对确认后，必须在核对单上盖章签字，标明日期，及时保存。有争议的要在30天内查清确认。应收账款数额较大的，也可到客户所在地进行核对。

7 财务结算警告

对实行赊销的客户，出现下列任何一种情况，由财务部门通知销售部门停止发货，销售业务活动不再继续进行。

（1） 超过赊销期限未收回应收款。

（2） 支票结算时透支。

（3） 汇票发生两次以上退票。

（4） 欠款数额预警。

若客户欠款接近或达到欠款数额，由财务部门通知销售部门，按规定停止赊销额度使用。

8 超过赊销期限的逾期货款的追缴

（1） 使用信用额度进行赊销业务，若超过赊销期限未收回应收款，企业财务部门应在3日内向客户发出催款通知单，要求销售部门及相关责任人在20天内追讨货款。

（2） 若销售部门和相关责任人追缴时间超过20天仍无效，应请企业法律部门和财务部门出面加大催缴力度。

（3） 若企业法律部门和财务部门出面后，追缴时间超过30天仍无效，应及时转入法律清欠程序。财务、销售部门应配合法律部门并提供相应的诉讼资料，按要求参与诉讼。

总之，中小企业建立健全赊销管理制度，进行有效的内控管理，通过建章立制，明确责任，实施源头治理，强化风险预警机制，应收账款就能得到有效的控制，企业资产安全亦可得到有效保护，切实维护企业利益，保证中小企业的生存和健康发展。

主要参考文献

［1］ 李红梅，缪传江． 健全赊销管理：企业应对信用风险的盾牌［J］． 煤炭经济研究，2003（1）．

［2］ 巫卫． 企业赊销风险的成因及管理［J］． 福建金融管理干部学院学报，2009（1）．

篇5

大家上午好！众所周知，销售部对于任何一家饲料企业来说，都是核心部门，公司其他的部门的工作都是围绕销售部来展开，因此，作为一名销售经理，责任重于泰山。下面，我就自20xx年4月8日至今，我出任某某饲料公司销售经理以来的工作开始述职。

作为销售部经理，首先要明确职责，以下是我对销售部经理这个职务的理解：

职责阐述：

1.依据公司管理制度，制订销售部管理细则，全面计划和安排本部门工作。

2.管辖本部门内与其他部门之间的合作关系。

3.主持制定销售策略及政策，协助业务执行人员顺利拓展客户并进行客户管理。

4.主持制定完善的销售管理制度，严格奖惩措施。

5.评定部门内工作人员的资信及业绩表现，并负责内部人员调配。

6.货款回收管理。

7.促销计划执行管理。

8.审定并组建销售分部。

9.制定销售费用预算，并进行费用使用管理。

10.制定部门员工培训计划、培养销售管理人员，为公司储备人才。

11.对部门工作过程、效率及业绩进行支持、服务、监控、评估、激励，并不断改进和提升。

近段时期，销售部在经历了一个人员小波动后，在宋总的正确指导下，撤某某区，某某区，集中人员，有针对性对某某市场开展了市场网络建设、优势产品推广、活动拉动市场等一系列工作，取得了可喜的成绩。现将三个月来，我对销售部阶段工作所取的成绩、所存在的问题，作一简单的总结，并对销售部下一步工作的开展提几点看法。

销售数据表明：成绩是客观，问题是肯定存在的，总体上，销售部是朝预定目标稳步前进的。

那么，以下对这几个月的工作做一个小结。

一．培养并建立了一支熟悉市场运作流程而且相对稳定的行销团队。

目前，销售部员工共112人，其中销售人员96人，管理人员4人，后勤人员12人。各人员初到公司时，行销经历参差不同，经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后，各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的运作的相关流程。

对销售人员，销售部按业务对象和业务层次进行了层级划分，共分为销售代表和地区经理两个层级，各层级之间分工协作，相互监督，既突出了工作的重点，又能及时防止市场随时出现的问题，体现出协作和互补的初衷。

这支营销队伍，工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为公司尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。你们是饲料行业市场精细化运作的生力军，是能够顺利启动市场并进行深度分销的人力资源保证，是能让公司逐步走向强的资本。

我们起步虽晚，但我们要跑在前面！

我代表公司感谢你们！

二、团队凝聚力的增强，团队作战能力的提高

1、新员工的逐步增加，随着公司市场活动和拉练的开展，使我们由陌生变为熟悉，熟悉之间转换为亲密无隙的战友，紧密协作，同甘共苦，伴随着公司的发展共同发展成长。

2、局部市场销售小团队的组建，使销售人员与主管之间在生活上彼此照应，工作中相互协作，配合默契，利用小团队的优势，有针对性的扶植新老客户，不断的开拓为公司开疆拓土。

3、由于大家来自五湖四海，初到公司的那种小思想，小意识还是存在的，但是随着逐步的溶入团队，小思想，小意识也在逐渐消退，大家只有一个目标：尽我所能，让公司强起来！

三：敢于摸索，胆尝试，不断改进新的营销模式，并且程序化。

1、大家来自于不同的企业，固有的营销理念在个人的脑海中根深蒂固，行情疲软，做市场只体现了一个字：难！在这样的情况下，销售部在宋总的力支持下，营销模式尝试改革，通过几次市场活动的拉动，总结出宝贵的经验，摸索出了一套集开发新客户，维护老客户，市场造势于一体的全新拓展思路，取得了另整个销售部甚至整个公司振奋的骄人战绩。

2、实证的出台——目标经销商的力拜访——市场造势——邀请目标经销商参加活动——活动开展——开发出了目标经销商、维护了老客户、市场知名度提高、市场占有率提高、周边影响加。

3、一系列的成功，离不开销售部全体员工的努力，不断改进新的营销模式，使竞争对手无法模仿，让我们在市场上所向披靡！

众人捧柴火焰高！

四、有法可依、有法必依、执法必严、违法必究

随着工作进程的不断深入，我们已经初步地建立了一套适合于公司行销队伍及销售规划的管理办法，各项办法正在试运行之中，我们会不断更新，逐步完善。

执行力，是销售部各项政策和规章制度能顺利执行的保障。销售部已经出台的销售部管理制度，是检验销售人员平时工作的天平，是衡量销售人员平时工作的标准。在这个基础上，

 

首先，销售部将出台《销售人员考核办法》，对不同级别的销售人员的工作重点和对象作出明确的规范；对每一项具体的工作内容也作出具体的要求。

其次，销售部将出台《销售部业务管理办法》，该办法在对销售部进行定位的基础上，进一步对订购、配货、促销、赠品发放以及业务开展的基本思路等作出细化标准。奖惩分明，销售部还将将出台《销售部奖惩条例》，争取在以后的工作中，做到“事事有标准，事事有保障。”

第三，形成了“总结问题，提高自己”的内部沟通机制。及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重销售人员的意见，以市场需求为导向，地提高了工作效率。

篇6

随着现代经济的快速发展，资金规模的日益扩大，在任何一家企业，应收账款都起着举足轻重的作用，应收账款的回收率直接影响到企业的资金链，间接地决定着一个企业的生死存亡。尽管从总体上来看，我国企业在应收账款管理方面普遍给予了重视，但仍然有一些企业对应收账款管理的重要性特别是对企业发展的重要支撑作用缺乏足够的认识，因而在应收账款管理比较薄弱，制约了企业的发展。在新的形势下，企业之间的竞争越来越激烈，企业必须坚持问题导向，针对破解应收账款管理存在的问题，积极推动应收账款管理创新。

一、企业应收账款管理的重要性

应收账款管理既是企业财务管理的重要内容，同时也涉及到企业经营与管理的方方面面，特别是在当前市场竞争十分激烈的大背景下，加强企业应收账款管理更具用重要意义，突出表现在两个方面：一方面，有利于提升企业资金利用水平，科学的利用资金是企业经营与发展的重要基础，应收账款是企业资金管理的重要组成部分，特别是对于一些大型企业来说，应收账款管理水平如何，将直接左右企业资金的使用效率，因而加强企业应收账款管理，能够使企业资金利用效率更高，进而为企业生产、经营、发展创造有利条件；另一方面，有利于实现企业财务管理目标，对于企业来说，要想扩大市场规模、提高占有率，普遍都会控制赊销规模和范围，这就需要企业必须高度重视对应收账款的管理工作，只有这样，才能使企业的财务管理目标得到实现，进而提升企业的经济效益。总之，对于任何一家企业来说，应收账款管理工作都是其财务管理乃至企业管理的重要组成部分，只有高度重视应收账款管理工作，才能使企业经营与发展有了良好的基础，否则极易造成企业因流动资金不足而出现经营问题。

二、企业应收账款管理存在的问题

尽管应收账款是企业财务管理工作的重要组成部分，但当前我国有一些企业在应收账款管理方面出现了这样那样的问题，突出表现在以下几个方面。

一是管理制度不够完善。制度具有根本性作用。企业开展应收账款管理必须有健全和完善的制度作保障，但从当前我国一些企业的情况来看，应收账款管理制度还不够完善。比如尽管绝大多数企业都建立了应收账款管理制度，但仍然有一些企业特别是中小企业对应收账款管理制度建设不够重视，只是将应收账款管理工作作为财务部门的一项工作职能，并没有建立比较完善的制度体系，在开展工作的过程中具有一定的随意性，对于应收账款的管理缺乏分类化、专业化以及针对性管理，导致应收账款管理工作无法取得实效。再比如，还有一些企业特别是民营企业在开展应收账款管理的过程中，由于经营者在开展业务的过程中，经常将货物赊销给朋友，而没有完全按照企业应收账款管理制度执行，这同样会制约企业应收账款管理工作的规范性，甚至会出现重大风险。

二是考核目标比较滞后。对于应收账款管理来说，必须建立科学的考核目标，只有这样，才能使应收账款管理更具有针对性和指向性。但当前我国一些企业在开展营销工作过程中，通过都将销售业务与销售部门、销售人员的工资福利挂钩，尽管对销售部门和销售人员具有极大的“刺激”，但也产生一个问题，那就是销售部门和销售人员只管“销售”，至于客户的信用水平如何并不是他们考虑的事情，这就会导致应收账款无法及时、有效、足额回收的问题。比如某公司在销售产品的过程中，由于销售部门和销售人员盲目扩大销售规模，特别是采取了“团购”的方式，通过“分期付款”进行销售，导致该公司应收账款规模过大，很大比重的应收账款无法回收，制约了该公司的发展。

三是财务部门缺乏控制。从当前我国企业开展应收账款管理来看，对应收账款的管理工作体制不尽相同，有的由财务部门负责，有的则销售部门负责，有的则由两个部门负责，建立专门应收账款管理部门的相对较少，这就使应收账款管理工作缺乏有效控制，特别是很多企业财务部门同样对应收账款的控制不够到位。比如一些企业的财务部门在控制应收账款的过程中，没有进行科学的测算，要么对应收账款的控制“过度”，要么对应收账款的控制“失效”，这两个方面都没有把握好财务部门在应收账款控制方面的“度”。比如某公司客户付款都是按合同约定日期分次支付；而销售发票则主要是按销售确认时间开票，所以应收账款的“账龄”按照开票日划分很难反映应收账款的真实情况，财务部门必然无法实施有效的控制。

三、企业应收账款管理的优化对策

企业要想更好的开展应收账款管理工作，必须坚持问题导向，针对解决当前应收账款管理存在的一系列问题，采取更加有效的措施加以完善，重点要在以下3个方面下功夫：

一是完善管理制度。企业在开展应收账款管理的过程中，要切实发挥制度的规范作用，进一步完善应收账款管理制度。要进一步健全和完善应收账目登记制度，对企业全部赊销业务统一建立正确、及时、详细的赊销客户明细分类账，一个赊销客户一本账，通过完善账目登记管理，随时反映每个客户的赊欠情况，根据需要还可设置销货特种日记账以反映赊销情况。要大力加强应收账款日常管理制度建设，特别是要从企业应收账款的实际情况出发，建立科学的管理体系，由于应收账款管理涉及到企业的各个部门和各个分公司，因而应当建立由各部门、分公司负责人组成的“应收账款管理工作联席会议制度”，共同研究应收账款管理工作，出现问题，及时研究和解决，通过发挥方方面面的作用，能够使应收账款管理更具有成效。

二是加强目标考核。应收账款的顺利“回笼”对企业经营与发展至关重要，这就需要企业要高度重视应收账款“质量”管理工作，而要想使“质量管理”更具有成效，重中之重的就是要加强企业营销目标考核体系建设。在这方面，企业要建立销售部门、销售人员目标考核机制，既要将销售业绩与工资福利挂钩，又要将销售业绩与应收账款管理工作相结合，使销售部门和销售人员能够重视“回款”，进而减少企业应收账款风险。在加强目标考核方面，还要建立激励与约束相结合的考核模式，对于能够迅速“回款”的销售人员，应当给予奖励；对于造成应收账款风险的，应当给予惩处。总之，要将销售目标考核与应收账款管理结合起来，只有这样，才能降低企业应收账款管理风险，才能使企业应收账款更有效的“回收”。

三是强化内部控制。企业开展应收账款管理的过程中，一定要高度重视应收账款内部控制体系建设，这就需要更有效的发挥应收账款管理部门的作用。对于大中型企业来说，除了要有财务部门之处，应当在可能的情况下建立“应收账款管理部门”，既可以与财务部门合署办公，也可以独立设置，为更好的开展内部控制奠定组织基础。在此基础上，要对应收账款内部控制工作进行改革和创新，比如可以对客户的信用水平进行评估，分为A、B、C三级，A级为高级，B级为较好中级，C级下级，根据不同级别进行不同的控制。企业还要建立应收账款“回收”奖励机制，对于账龄越过3年的应收账款，可以拿出10%用于奖励回收人员，这样能够提升他们的积极性；同时也可以加强与商业银行、社会评信机购的联系，发挥他们的作用提升企业应收账款管理水平。

综上所述，企业应收账款管理对于企业经营与发展具有重要的价值，尽管我国绝大多数企业在这方面都给予了一定程度的重视，并且也取得了较好的成效，但仍然有一些企业在应收账款管理方面出现了问题，最为突出的就是制度体系、考核体系、控制体系不完善。在新的历史条件下，企业要将应收账款管理纳入到企业发展战略当中，从自身存在的问题入手，重点要在完善管理制度、加强目标考核、强化内部控制三个方面取得突破，使企业应收账款管理步入更加规范化和效能化的轨道。

参考文献：

篇7

作为销售部经理，首先要明确职责，以下是我对销售部经理这个职务的理解：

职责阐述：

1.依据公司管理制度，制订销售部管理细则，全面计划和安排本部门。

2.管辖本部门内与其他部门之间的合作关系。

3.主持制定销售策略及政策，协助业务执行人员顺利拓展客户并进行客户

管理。

4.主持制定完善的销售管理制度，严格奖惩措施。

5.评定部门内人员的资信及业绩表现，并负责内部人员调配。

6.货款回收管理。

7.促销计划执行管理。

8.审定并组建销售分部。

9.制定销售费用预算，并进行费用使用管理。

10.制定部门员工培训计划、培养销售管理人员，为公司储备人才。

11.对部门过程、效率及业绩进行支持、服务、监控、评估、激励，并

不断改进和提升。

。

近段时期，销售部在经历了一个人员小波动后，在宋总的正确指导下，撤某某大区，某某区，集中人员，有针对性对某某市场开展了市场网络建设、优势产品推广、活动拉动市场等一系列，取得了可喜的成绩。现将三个月来，我对销售部阶段所取的成绩、所存在的问题，作一简单的，并对销售部下一步的开展提几点看法。

以下是一组数据

销量增长率：3:4104.7

4:534.81

5:67

新客户增长率：3：4125

4：566.7

5：640

这两组数据表明：成绩是客观，问题是肯定存在的，总体上，销售部是朝预定目标稳步前进的。

那么，以下对这几个月的做一个小结。

一．培养并建立了一支熟悉市场运作流程而且相对稳定的行销团队。

目前，销售部员工共112人，其中销售人员96人，管理人员4人，后勤人员12人。各人员初到公司时，行销经历参差不同，经过部门多次系统地培训和实际的历练后，各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的运作的相关流程。

对销售人员，销售部按业务对象和业务层次进行了层级划分，共分为销售代表和地区经理两个层级，各层级之间分工协作，相互监督，既突出了的重点，又能及时防止市场随时出现的问题，体现出协作和互补的初衷。

这支营销队伍，虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为公司尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。你们是饲料行业市场精细化运作的生力军，是能够顺利启动市场并进行深度分销的人力资源保证，是能让公司逐步走向强大的资本。

我们起步虽晚，但我们要跑在前面！

我代表公司感谢你们！

二、团队凝聚力的增强，团队作战能力的提高

1、新员工的逐步增加，随着公司市场活动和拉练的开展，使我们由陌生变为熟悉，熟悉之间转换为亲密无隙的战友，紧密协作，同甘共苦，伴随着公司的发展共同发展成长。

篇8

作为销售部经理，首先要明确职责，以下是我对销售部经理这个职务的理解：

职责阐述：

1.依据公司管理制度，制订销售部管理细则，全面计划和安排本部门工作。

2.管辖本部门内与其他部门之间的合作关系。

3.主持制定销售策略及政策，协助业务执行人员顺利拓展客户并进行客户

管理。

4.主持制定完善的销售管理制度，严格奖惩措施。

5.评定部门内工作人员的资信及业绩表现，并负责内部人员调配。

6.货款回收管理。

7.促销计划执行管理。

8.审定并组建销售分部。

9.制定销售费用预算，并进行费用使用管理。

10.制定部门员工培训计划、培养销售管理人员，为公司储备人才。

11.对部门工作过程、效率及业绩进行支持、服务、监控、评估、激励，并

不断改进和提升。

。

近段时期，销售部在经历了一个人员小波动后，在宋总的正确指导下，撤某某大区，某某区，集中人员，有针对性对某某市场开展了市场网络建设、优势产品推广、活动拉动市场等一系列工作，取得了可喜的成绩。现将三个月来，我对销售部阶段工作所取的成绩、所存在的问题，作一简单的总结，并对销售部下一步工作的开展提几点看法。

以下是一组数据

销量增长率：3:4104.7

4:534.81

5:67

新客户增长率：3：4125

4：566.7

5：640

这两组数据表明：成绩是客观，问题是肯定存在的，总体上，销售部是朝预定目标稳步前进的。

那么，以下对这几个月的工作做一个小结。

一．培养并建立了一支熟悉市场运作流程而且相对稳定的行销团队。

目前，销售部员工共112人，其中销售人员96人，管理人员4人，后勤人员12人。各人员初到公司时，行销经历参差不同，经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后，各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的运作的相关流程。

对销售人员，销售部按业务对象和业务层次进行了层级划分，共分为销售代表和地区经理两个层级，各层级之间分工协作，相互监督，既突出了工作的重点，又能及时防止市场随时出现的问题，体现出协作和互补的初衷。

这支营销队伍，工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为公司尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。你们是饲料行业市场精细化运作的生力军，是能够顺利启动市场并进行深度分销的人力资源保证，是能让公司逐步走向强大的资本。

我们起步虽晚，但我们要跑在前面！

我代表公司感谢你们！

二、团队凝聚力的增强，团队作战能力的提高

1、新员工的逐步增加，随着公司市场活动和拉练的开展，使我们由陌生变为熟悉，熟悉之间转换为亲密无隙的战友，紧密协作，同甘共苦，伴随着公司的发展共同发展成长。

2、局部市场销售小团队的组建，使销售人员与主管之间在生活上彼此照应，工作中相互协作，配合默契，利用小团队的优势，有针对性的扶植新老客户，不断的开拓为公司开疆拓土。

3、由于大家来自五湖四海，初到公司的那种小思想，小意识还是存在的，但是随着逐步的溶入团队，小思想，小意识也在逐渐消退，大家只有一个目标：尽我所能，让公司强大起来！

三：敢于摸索，大胆尝试，不断改进新的营销模式，并且程序化。

1、大家来自于不同的企业，固有的营销理念在个人的脑海中根深蒂固，行情疲软，做市场只体现了一个字：难！在这样的情况下，销售部在宋总的大力支持下，营销模式尝试改革，通过几次市场活动的拉动，总结出宝贵的经验，摸索出了一套集开发新客户，维护老客户，市场造势于一体的全新拓展思路，取得了另整个销售部甚至整个公司振奋的骄人战绩。

2、实证的出台——目标经销商的大力拜访——市场造势——邀请目标经销商参加活动——活动开展——开发出了目标经销商、维护了老客户、市场知名度提高、市场占有率提高、周边影响加大。

3、一系列的成功，离不开销售部全体员工的努力，不断改进新的营销模式，使竞争对手无法模仿，让我们在市场上所向披靡！

众人捧柴火焰高！

！

四、有法可依、有法必依、执法必严、违法必究

，随着工作进程的不断深入，我们已经初步地建立了一套适合于公司行销队伍及销售规划的管理办法，各项办法正在试运行之中，我们会不断更新，逐步完善。

执行力，是销售部各项政策和规章制度能顺利执行的保障。销售部已经出台的销售部管理制度，是检验销售人员平时工作的天平，是衡量销售人员平时工作的标准。在这个基础上，

首先，销售部将出台《销

售人员考核办法》，对不同级别的销售人员的工作重点和对象作出明确的规范；对每一项具体的工作内容也作出具体的要求。

其次，销售部将出台《销售部业务管理办法》，该办法在对销售部进行定位的基础上，进一步对订购、配货、促销、赠品发放以及业务开展的基本思路等作出细化标准。奖惩分明，销售部还将将出台《销售部奖惩条例》，争取在以后的工作中，做到“事事有标准，事事有保障。”

第三，形成了“总结问题，提高自己”的内部沟通机制。及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重销售人员的意见，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。

制度是标准，执行力是保障！

力德大船已经起航，为了它的安全，力德人行动起来！

虽然以上看似不错，但所存在的问题也不得摆在桌面上，这是也是我的严重失职。

二、“3个无”的问题有待解决

问题是突破口，问题是起跑线，问题是下一次胜仗的基础和壁垒。

1．无透明的过程

虽然销售部已运行了一套系统的管理制度和办法，每月工作也有布置和要求，但是，销售人员没有形成按时汇报的习惯，仅仅是局部人员口头汇报、间接转述，销售部不能进行全面、及时的统计、规划和协调，从而导致部分区域的工作、计划、制度的执行和结果大打折扣。

2．无互动的沟通

销售部是作为一个整体进行规划和核算的，一线工作人员、后勤人员、主管领导的三向互动沟通是内在的要求和发展的保障。销售部需要及时、全面、顺畅地了解每个区域的一线状况，以便随时调整策略，任何知情不报、片面汇报的行为都是不利于整体发展的。

3．无开放的心态

同舟共济，人人有责！市场供需失衡的压力，同业风气的阻障，客观环境的不便，均对我们的行销工作产生了负动力。如果我们不能以开放豁达的心态、宽容理解的风格、积极坦荡的胸怀面对客户和同事，我们就不能更好地前进。我们知道，其他厂家内部滋生并蔓延着相互拆台、推委责任、牵制消耗、煽风点火的不良风气，我们要警惕我们的队伍建设和自身进步，不要被不需在意的的人和事影响了我们的进步。

两军相遇勇者胜，智者相遇，人格胜。

4.无规划的开发

市场资源是有限的，是我们生存和发展的根本。对于目标市场，在经过调研、分析之后，并不是所有的区域都能够根据总体发展，需要有计划、按步骤地开发，哪个客户需要及时开发，哪个客户暂时不能启动，那些客户需要互补联动，并不是单凭想象就能达到效果的，客观经济规律是不可违背的，甚至具体的某个客户在什么时间应该采取什么样的策略，什么时间应该回访，应该采用面谈还是电话，都是需要考虑的问题。盲目地、无计划地、重复地拜访行为，都有可能导致客户资源的恶性反戈甚至产生负面影响。

三、6条建议仅供参考

1．重塑销售部的角色职能定位。

在做网络的同时，做销量，创造利润和区域品牌。通过完善终端网络来提升产品销量和团队美誉度。

2．坚定不移的用我们自己的方式来做市场

在确保产品在终端“买得到”的同时，也要确保“卖得动”，有计划、多层次地开展“面向客户型”推广，门店销售，赶集宣传，会议营销正在逐步形成我们营销中的固有模式。不能只保证渠道中有水，还要创造让水流出去的“出口”。

3．原则不能动，销售人员不能充当送货员

销售人员主动出击，培养客户订货计划，以客户需求为导向，按需供货。但是由于销售人员与客户沟通不够，或者沟通不到位，经常对新老客户采取货到付款，往往第二天只能等货，送货，收款，甚至还充当搬运，为提高工作效率；降低货款风险；希望大家在以后的工作中，在适当的时候坚持原则。

4、经销商产品流量流向的控制

很多销售人员往往注意的是经销商的买卖情况，究竟产品卖到哪去了，为什么卖不动不去追踪，不去思考，所以，今后的工作中，销售部会出相对的表格，来协助销售人员加强对经销商产品流量流向的控制，从而保障我们销售计划的准确度。

5、开发新客户的意识一定要上一个台阶

某些市场，随着老客户越来越多，销售人员明显感觉维护不过来，根本就没有开新客户的想法，一个市场，想到达到一个预期销量，网络的建立是重中之重，只要该市场网络还没理想化布局，就一定要有建立健全网络的思想，不断的开发新客户。

6、目标达成率的提高

这几个月，没有一个月能完成预定销售目标，首先是我的失职，以后在制定销售目标的时候，一定会和大家多沟通，但是，和大家沟通后，所定的销售目标一定要完成，否则，从销售代表到地区经理到销售经理，连带罚款。

总结：

“市场是最坏的教练，还没有等我们热身就已经开始竞赛，竞赛结果的好坏相当一部分因素在于我们的悟性和主观能动性。

同时，市场也是最好的教练，不需训练就能教会我们技能和发展的契机，关键的是市场参与者的眼光是否长远、品格是否经得起考验“。

篇9

1.依据公司管理制度，制订销售部管理细则，全面计划和安排本部门工作。

2.管辖本部门内与其他部门之间的合作关系。

3.主持制定销售策略及政策，协助业务执行人员顺利拓展客户并进行客户管理。

4.主持制定完善的销售管理制度，严格奖惩措施。

5.评定部门内工作人员的资信及业绩表现，并负责内部人员调配

6.货款回收管理。

7.促销计划执行管理。

8.审定并组建销售分部。

9.制定销售费用预算，并进行费用使用管理。

10.制定部门员工培训计划、培养销售管理人员，为公司储备人才。

11.对部门工作过程、效率及业绩进行支持、服务、监控、评估、激励，并不断改进和提升。

近段时期，销售部在经历了一个人员小波动后，在宋总的正确指导下，撤某某区，某某区，集中人员，有针对性对某某市场开展了市场网络建设、优势产品推广、活动拉动市场等一系列工作，取得了可喜的成绩。现将三个月来，我对销售部阶段工作所取的成绩、所存在的问题，作一简单的总结，并对销售部下一步工作的开展提几点看法。

销售数据表明：成绩是客观，问题是肯定存在的，总体上，销售部是朝预定目标稳步前进的。

那么，以下对这几个月的工作做一个小结。

一.培养并建立了一支熟悉市场运作流程而且相对稳定的行销团队。

目前，销售部员工共112人，其中销售人员96人，管理人员4人，后勤人员12人。各人员初到公司时，行销经历参差不同，经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后，各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的运作的相关流程。

对销售人员，销售部按业务对象和业务层次进行了层级划分，共分为销售代表和地区经理两个层级，各层级之间分工协作，相互监督，既突出了工作的重点，又能及时防止市场随时出现的问题，体现出协作和互补的初衷。

这支营销队伍，工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为公司尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。你们是饲料行业市场精细化运作的生力军，是能够顺利启动市场并进行深度分销的人力资源保证，是能让公司逐步走向强的资本。

我们起步虽晚，但我们要跑在前面!

我代表公司感谢你们!

二、团队凝聚力的增强，团队作战能力的提高

1、新员工的逐步增加，随着公司市场活动和拉练的开展，使我们由陌生变为熟悉，熟悉之间转换为亲密无隙的战友，紧密协作，同甘共苦，伴随着公司的发展共同发展成长。

2、局部市场销售小团队的组建，使销售人员与主管之间在生活上彼此照应，工作中相互协作，配合默契，利用小团队的优势，有针对性的扶植新老客户，不断的开拓为公司开疆拓土。

3、由于大家来自五湖四海，初到公司的那种小思想，小意识还是存在的，但是随着逐步的溶入团队，小思想，小意识也在逐渐消退，大家只有一个目标：尽我所能，让公司强起来!

三：敢于摸索，胆尝试，不断改进新的营销模式，并且程序化。

1、大家来自于不同的企业，固有的营销理念在个人的脑海中根深蒂固，行情疲软，做市场只体现了一个字：难!在这样的情况下，销售部在宋总的力支持下，营销模式尝试改革，通过几次市场活动的拉动，总结出宝贵的经验，摸索出了一套集开发新客户，维护老客户，市场造势于一体的全新拓展思路，取得了另整个销售部甚至整个公司振奋的骄人战绩。

2、实证的出台——目标经销商的力拜访——市场造势——邀请目标经销商参加活动——活动开展——开发出了目标经销商、维护了老客户、市场知名度提高、市场占有率提高、周边影响加。

3、一系列的成功，离不开销售部全体员工的努力，不断改进新的营销模式，使竞争对手无法模仿，让我们在市场上所向披靡!

众人捧柴火焰高!

四、有法可依、有法必依、执法必严、违法必究

随着工作进程的不断深入，我们已经初步地建立了一套适合于公司行销队伍及销售规划的管理办法，各项办法正在试运行之中，我们会不断更新，逐步完善。

执行力，是销售部各项政策和规章制度能顺利执行的保障。销售部已经出台的销售部管理制度，是检验销售人员平时工作的天平，是衡量销售人员平时工作的标准。在这个基础上，

首先，销售部将出台《销售人员考核办法》，对不同级别的销售人员的工作重点和对象作出明确的规范;对每一项具体的工作内容也作出具体的要求。

其次，销售部将出台《销售部业务管理办法》 ，该办法在对销售部进行定位的基础上，进一步对订购、配货、促销、赠品发放以及业务开展的基本思路等作出细化标准。奖惩分明，销售部还将将出台《销售部奖惩条例》，争取在以后的工作中，做到“事事有标准，事事有保障。”

第三，形成了“总结问题，提高自己”的内部沟通机制。及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重销售人员的意见，以市场需求为导向，地提高了工作效率。

制度是标准，执行力是保障!

力德船已经起航，为了它的安全，力德人行动起来!

虽然以上看似不错，但所存在的问题也不得摆在桌面上，这是也是我的严重失职。

五、“3个无”的问题有待解决

问题是突破口，问题是起跑线，问题是下一次胜仗的基础和壁垒。

1.无透明的过程

虽然销售部已运行了一套系统的管理制度和办法，每月工作也有布置和要求，但是，销售人员没有形成按时汇报的习惯，仅仅是局部人员口头汇报、间接转述，销售部不能进行全面、及时的统计、规划和协调，从而导致部分区域的工作、计划、制度的执行和结果打折扣。

2.无互动的沟通

销售部是作为一个整体进行规划和核算的，一线工作人员、后勤人员、主管领导的三向互动沟通是内在的要求和发展的保障。销售部需要及时、全面、顺畅地了解每个区域的一线状况，以便随时调整策略，任何知情不报、片面汇报的行为都是不利于整体发展的。

3.无开放的心态

同舟共济，人人有责!市场供需失衡的压力，同业风气的阻障，客观环境的不便，均对我们的行销工作产生了负动力。如果我们不能以开放豁达的心态、宽容理解的风格、积极坦荡的胸怀面对客户和同事，我们就不能更好地前进。我们知道，其他厂家内部滋生并蔓延着相互拆台、推委责任、牵制消耗、煽风点火的不良风气，我们要警惕我们的队伍建设和自身进步，不要被不需在意的的人和事影响了我们的进步。

两军相遇勇者胜，智者相遇，人格胜。

4.无规划的开发

市场资源是有限的，是我们生存和发展的根本。对于目标市场，在经过调研、分析之后，并不是所有的区域都能够根据总体发展，需要有计划、按步骤地开发，哪个客户需要及时开发，哪个客户暂时不能启动，那些客户需要互补联动，并不是单凭想象就能达到效果的，客观经济规律是不可违背的，甚至具体的某个客户在什么时间应该采取什么样的策略，什么时间应该回访，应该采用面谈还是电话，都是需要考虑的问题。盲目地、无计划地、重复地拜访行为，都有可能导致客户资源的恶性反戈甚至产生负面影响。

六、6条建议仅供参考

1.重塑销售部的角色职能定位。

在做网络的同时，做销量，创造利润和区域品牌。通过完善终端网络来提升产品销量和团队美誉度。

2.坚定不移的用我们自己的方式来做市场

在确保产品在终端“买得到”的同时，也要确保“卖得动”，有计划、多层次地开展“面向客户型”推广，门店销售，赶集宣传，会议营销正在逐步形成我们营销中的固有模式。不能只保证渠道中有水，还要创造让水流出去的“出口”。

3.原则不能动，销售人员不能充当送货员

销售人员主动出击，培养客户订货计划，以客户需求为导向，按需供货。但是由于销售人员与客户沟通不够，或者沟通不到位，经常对新老客户采取货到付款，往往第二天只能等货，送货，收款，甚至还充当搬运，为提高工作效率;降低货款风险;希望大家在以后的工作中，在适当的时候坚持原则。

4、经销商产品流量流向的控制

很多销售人员往往注意的是经销商的买卖情况，究竟产品卖到哪去了，为什么卖不动不去追踪，不去思考，所以，今后的工作中，销售部会出相对的表格，来协助销售人员加强对经销商产品流量流向的控制，从而保障我们销售计划的准确度。

5、开发新客户的意识一定要上一个台阶

某些市场，随着老客户越来越多，销售人员明显感觉维护不过来，根本就没有开新客户的想法，一个市场，想到达到一个预期销量，网络的建立是重中之重，只要该市场网络还没理想化布局，就一定要有建立健全网络的思想，不断的开发新客户。

6、目标达成率的提高

这几个月，没有一个月能完成预定销售目标，首先是我的失职，以后在制定销售目标的时候，一定会和大家多沟通，但是，和大家沟通后，所定的销售目标一定要完成，否则，从销售代表到地区经理到销售经理，连带罚款。

七、总结

“市场是最坏的教练，还没有等我们热身就已经开始竞赛，竞赛结果的好坏相当一部分因素在于我们的悟性和主观能动性。

篇10

1.依据公司管理制度，制订销售部管理细则，全面计划和安排本部门工作。管辖本部门内与其他部门之间的合作关系。主持制定销售策略及政策，协助业务执行人员顺利拓展客户并进行客户管理。主持制定完善的销售管理制度，严格奖惩措施。评定部门内工作人员的资信及业绩表现，并负责内部人员调配。

6.货款回收管理。

7.促销计划执行管理。

8.审定并组建销售分部。

9.制定销售费用预算，并进行费用使用管理。

10.制定部门员工培训计划、培养销售管理人员，为公司储备人才。

11.对部门工作过程、效率及业绩进行支持、服务、监控、评估、激励，并不断改进和提升。

近段时期，销售部在经历了一个人员小波动后，在宋总的正确指导下，撤某某区，某某区，集中人员，有针对性对某某市场开展了市场网络建设、优势产品推广、活动拉动市场等一系列工作，取得了可喜的成绩。现将三个月来，我对销售部阶段工作所取的成绩、所存在的问题，作一简单的总结，并对销售部下一步工作的开展提几点看法。

销售数据表明：成绩是客观，问题是肯定存在的，总体上，销售部是朝预定目标稳步前进的。

那么，以下对这几个月的工作做一个小结。

一．培养并建立了一支熟悉市场运作流程而且相对稳定的行销团队。

目前，销售部员工共112人，其中销售人员96人，管理人员4人，后勤人员12人。各人员初到公司时，行销经历参差不同，经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后，各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的运作的相关流程。

对销售人员，销售部按业务对象和业务层次进行了层级划分，共分为销售代表和地区经理两个层级，各层级之间分工协作，相互监督，既突出了工作的重点，又能及时防止市场随时出现的问题，体现出协作和互补的初衷。

这支营销队伍，工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为公司尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。你们是饲料行业市场精细化运作的生力军，是能够顺利启动市场并进行深度分销的人力资源保证，是能让公司逐步走向强的资本。

我们起步虽晚，但我们要跑在前面！

我代表公司感谢你们！

二、团队凝聚力的增强，团队作战能力的提高

1、新员工的逐步增加，随着公司市场活动和拉练的开展，使我们由陌生变为熟悉，熟悉之间转换为亲密无隙的战友，紧密协作，同甘共苦，伴随着公司的发展共同发展成长。

2、局部市场销售小团队的组建，使销售人员与主管之间在生活上彼此照应，工作中相互协作，配合默契，利用小团队的优势，有针对性的扶植新老客户，不断的开拓为公司开疆拓土。

3、由于大家来自五湖四海，初到公司的那种小思想，小意识还是存在的，但是随着逐步的溶入团队，小思想，小意识也在逐渐消退，大家只有一个目标：尽我所能，让公司强起来！

三：敢于摸索，胆尝试，不断改进新的营销模式，并且程序化。

1、大家来自于不同的企业，固有的营销理念在个人的脑海中根深蒂固，行情疲软，做市场只体现了一个字：难！在这样的情况下，销售部在宋总的力支持下，营销模式尝试改革，通过几次市场活动的拉动，总结出宝贵的经验，摸索出了一套集开发新客户，维护老客户，市场造势于一体的全新拓展思路，取得了另整个销售部甚至整个公司振奋的骄人战绩。

2、实证的出台——目标经销商的力拜访——市场造势——邀请目标经销商参加活动——活动开展——开发出了目标经销商、维护了老客户、市场知名度提高、市场占有率提高、周边影响加。

3、一系列的成功，离不开销售部全体员工的努力，不断改进新的营销模式，使竞争对手无法模仿，让我们在市场上所向披靡！

众人捧柴火焰高！

四、有法可依、有法必依、执法必严、违法必究

随着工作进程的不断深入，我们已经初步地建立了一套适合于公司行销队伍及销售规划的管理办法，各项办法正在试运行之中，我们会不断更新，逐步完善。

执行力，是销售部各项政策和规章制度能顺利执行的保障。销售部已经出台的销售部管理制度，是检验销售人员平时工作的天平，是衡量销售人员平时工作的标准。在这个基础上，

首先，销售部将出台《销售人员考核办法》，对不同级别的销售人员的工作重点和对象作出明确的规范；对每一项具体的工作内容也作出具体的要求。

其次，销售部将出台《销售部业务管理办法》 ，该办法在对销售部进行定位的基础上，进一步对订购、配货、促销、赠品发放以及业务开展的基本思路等作出细化标准。奖惩分明，销售部还将将出台《销售部奖惩条例》，争取在以后的工作中，做到“事事有标准，事事有保障。”

第三，形成了“总结问题，提高自己”的内部沟通机制。及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重销售人员的意见，以市场需求为导向，地提高了工作效率。

制度是标准，执行力是保障！

力德船已经起航，为了它的安全，力德人行动起来！

虽然以上看似不错，但所存在的问题也不得摆在桌面上，这是也是我的严重失职。

五、“3个无”的问题有待解决

问题是突破口，问题是起跑线，问题是下一次胜仗的基础和壁垒。

1．无透明的过程

虽然销售部已运行了一套系统的管理制度和办法，每月工作也有布置和要求，但是，销售人员没有形成按时汇报的习惯，仅仅是局部人员口头汇报、间接转述，销售部不能进行全面、及时的统计、规划和协调，从而导致部分区域的工作、计划、制度的执行和结果打折扣。

2．无互动的沟通

销售部是作为一个整体进行规划和核算的，一线工作人员、后勤人员、主管领导的三向互动沟通是内在的要求和发展的保障。销售部需要及时、全面、顺畅地了解每个区域的一线状况，以便随时调整策略，任何知情不报、片面汇报的行为都是不利于整体发展的。

3．无开放的心态

同舟共济，人人有责！市场供需失衡的压力，同业风气的阻障，客观环境的不便，均对我们的行销工作产生了负动力。如果我们不能以开放豁达的心态、宽容理解的风格、积极坦荡的胸怀面对客户和同事，我们就不能更好地前进。我们知道，其他厂家内部滋生并蔓延着相互拆台、推委责任、牵制消耗、煽风点火的不良风气，我们要警惕我们的队伍建设和自身进步，不要被不需在意的的人和事影响了我们的进步。

两军相遇勇者胜，智者相遇，人格胜。无规划的开发

市场资源是有限的，是我们生存和发展的根本。对于目标市场，在经过调研、分析之后，并不是所有的区域都能够根据总体发展，需要有计划、按步骤地开发，哪个客户需要及时开发，哪个客户暂时不能启动，那些客户需要互补联动，并不是单凭想象就能达到效果的，客观经济规律是不可违背的，甚至具体的某个客户在什么时间应该采取什么样的策略，什么时间应该回访，应该采用面谈还是电话，都是需要考虑的问题。盲目地、无计划地、重复地拜访行为，都有可能导致客户资源的恶性反戈甚至产生负面影响。

六、6条建议仅供参考

1．重塑销售部的角色职能定位。

在做网络的同时，做销量，创造利润和区域品牌。通过完善终端网络来提升产品销量和团队美誉度。

2．坚定不移的用我们自己的方式来做市场

在确保产品在终端“买得到”的同时，也要确保“卖得动”，有计划、多层次地开展“面向客户型”推广，门店销售，赶集宣传，会议营销正在逐步形成我们营销中的固有模式。不能只保证渠道中有水，还要创造让水流出去的“出口”。

3．原则不能动，销售人员不能充当送货员

销售人员主动出击，培养客户订货计划，以客户需求为导向，按需供货。但是由于销售人员与客户沟通不够，或者沟通不到位，经常对新老客户采取货到付款，往往第二天只能等货，送货，收款，甚至还充当搬运，为提高工作效率；降低货款风险；希望大家在以后的工作中，在适当的时候坚持原则。

4、经销商产品流量流向的控制

很多销售人员往往注意的是经销商的买卖情况，究竟产品卖到哪去了，为什么卖不动不去追踪，不去思考，所以，今后的工作中，销售部会出相对的表格，来协助销售人员加强对经销商产品流量流向的控制，从而保障我们销售计划的准确度。

5、开发新客户的意识一定要上一个台阶

某些市场，随着老客户越来越多，销售人员明显感觉维护不过来，根本就没有开新客户的想法，一个市场，想到达到一个预期销量，网络的建立是重中之重，只要该市场网络还没理想化布局，就一定要有建立健全网络的思想，不断的开发新客户。

6、目标达成率的提高

这几个月，没有一个月能完成预定销售目标，首先是我的失职，以后在制定销售目标的时候，一定会和大家多沟通，但是，和大家沟通后，所定的销售目标一定要完成，否则，从销售代表到地区经理到销售经理，连带罚款。

七、总结

“市场是最坏的教练，还没有等我们热身就已经开始竞赛，竞赛结果的好坏相当一部分因素在于我们的悟性和主观能动性。

同时，市场也是最好的教练，不需训练就能教会我们技能和发展的契机，关键的是市场参与者的眼光是否长远、品格是否经得起考验”。