推销技术实训总结模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇推销技术实训总结，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

胜任力（Competency）的概念最早由哈佛大学教授戴维・麦克利兰（David McClelland）于1973年正式提出。胜任力也称胜任能力、胜任素质、胜任特征、素质能力，等等。胜任力是一种个人的深层次特征，它可以将卓有成效者与普通者区分开来，是驱动个体产生优秀绩效的各种个性特征的集合。胜任力通常与岗位职责联系在一起，胜任力结构描述的是达到某一特定岗位要求所需要的知识和技能的组合。市场营销岗位人员的商务交往能力是胜任力技能领域的重要组成部分，它的运用和提升与日常生活交往能力在运用环境、目的和正式性方面存在较大的差异。商务交往能力的运用环境更加复杂，具有很强的商业性和明显的契约达成意向，其所展示给交往对象的言论和行为往往比较正式，对双方都具有一定的行为约束性。推销学课程实训中构建以岗位胜任力为导向的实训体系对实训对象商务交往能力的培养与提升有着重要意义。

一、研究对象的基本情况

某地方本科院校2014级市场营销专业学生共48人，其中农村学生41人，占比85.4%，主要来自西部偏远地区的农村。尽管信息技术的发展和“电视村村通”工程的实施拓展了实训对象接触外界的渠道，但是受制于父辈的文化水平和视野以及当地的经济、文化发展水平，实训对象的商品经济意识不强，独立经济交易行为偏少，对商业运行规则不熟悉。由此造成大部分实训对象的商务交往能力处于初级阶段，人员推销成功率低。

二、推销学三段式实训体系的基本思路

1.原始展示：识基础，提信心。原始展示即实训对象在商务交往能力、推销情境应对上的原生态展示，主要通过对课堂上设置的推销情境的讨论和表达，以此了解实训对象的商务交往能力的基础，包括吐字、语气、神态、音量等方面。对于部分不敢在公共场合发声的实训对象，教师要给予恰当的鼓励，提升其自信心。

2.组队演练：识模式，熟规则。课后学习小组需要练习与推销程序紧密相关的11大类推销情境中的106个具体情境。推销情境的选择来源于推销一线人士的总结与认可。在该阶段需要结合第一阶段的摸底，根据实训对象基础的差异，分三项不同的要求来开展：要求课后多次练习已有的推销情境应对方法、说辞，然后回到课堂向全班展示；要求实训对象对推销情境对话的空白处补全后再练习、展示；对基础较好的实训对象直接给出情境主题，要求实训对象自行编写情境对话剧本。通过该阶段的训练，实训对象能有效理解与应用推销模式中的爱达、迪伯达、艾德帕、费比等模式，掌握各类推销情境的正确应对技巧与方法，对正式商务活动中的交往规则会有比较全面的了解和体验。

3.综合实训：找差距、获匹配。综合实训主要是为了使实训对象进一步掌握推销学的基本知识和理论，综合运用推销学知识分析、解决推销活动中遇到的各类问题；培养其正确的推销职业道德和伦理道德观；通过高介入度的训练和对训练结果的分析寻找差距，从而找到与实训对象个性特征相匹配的推销模式和应对技巧，最终使实训对象的商务交往能力获得质的提升，在综合素质与技能上更符合市场营销岗位的需要。综合实训方式有着多种选择，包括包含推销情境设计、演练和摄像反思于一体的现场测试方式，也包括“小贩练摊”的现场测试等。例如，以推销情境实训小组分组为基础，以小组为单位选择有形商品或服务针对个人用户或组织用户完成任务。首先，运用推销学知识、方法与技能，设计一段字数不少于2000字的推销情境实训剧本。其次，小组成员合理分工，结合剧本认真演练并摄像，选取一次效果最佳的演练视频，利用视频剪辑软件进行后期剪辑，最后获得一段视频。

三、实训体系成效反馈及后续改进方向

在综合实训的现场测试和后续的视频观摩分析中，实训对象对自身的表现比较满意，并认识到了差距所在。此外，实训对象在后续的行业营销培训课程环节中，在寒暑假的社会实践环节中的表现反馈也证明了实训体系的有效性。在后续改进方向上，我们认为推销情境的进一步优化筛选、实训课时的增加和市场营销一线人士的加入是后续改进的方向。

篇2

《现代推销技术》的实践性较强。教师在教导学生学习理论知识的基础上还应该重视起学生的实践能力。学生只有将《现代推销技术》的理论知识与实践操作能力全面掌握。“教学做”一体化教学模式就是在进行职业技术的培养和教育中，以提高学生的技能水平，加强技能实际训练力度为核心。确定某一课程及技术所虚的理论基础与内容，按照技术的分类与特点，建设多个模块化的教学部分。从而将教学理论与实际操作过程有机的结合在一起。利用现代化教育技术，将课程学习中涉及到的理论知识、实验操作以及技能实训等教学内容融为一体，采用教授讲课、学生听课、共同实验、共同操作的一体化教学形式。并打造教室、实训场地以及实验室一体化的教学设备配置，从而实现传授知识、培养能力、全面发展的一体化教学模式。采用一体化教学模式直接弥补了传统教学模式对学生实践能力的忽略，使学生成为了课程的主体部分，在理论知识学习的同时也培养了其专业技术水平，真正的做到知行合一。

《现代推销技术》“教学做”一体化教学模式的实践

以推销步骤为基础，设置教学内容。采用一体化的教学模式进行《现代推销技术》的学习时。教师需要本着教学的主要规律，对学生的实际发展情况和知识水平进行分析，充分全面的考虑学生对知识和技能的接受程度的能力，进而在对教学的主要内容和方式进行安排和组织。就推销技术而言，教师首先应该确定推销的目标，设置相应的流程。规范化教学流程。学生在工作中进行推销基本上都是从寻找潜在客户资源开始。确定资源后与顾客进行交流和洽谈。同时解决顾客和推销产品之间的问题，进而促成交易的达成。在该过程中，任何一个工作步骤都有相应的产品进行推销，因此我们将推销分为五个部分，分别为寻求客户、接近客户、推销洽谈、处理意义以及成交。在教学过程中教师就可以按照推N商品的五个步骤组织教学。并在此基础上设置主要的课程。建立符合学生特征的学习环境、设置学习任务。确保学生在完成任务的过程中掌握《现代推销技术》中的理论知识和实际推销能力。

树立培养目标。合理选择教学资料。《现代推销技术》中的理论知识以及实践知识是无法通过某一本教材而融会贯通的，教师在教学过程中必须根据学生日后工作岗位的要求以及该课程的培养目标。全方位考虑并选取现代推销技术的教学内容。在理论知识的教导时，不能仅局限于教学课本，而是要根据学生的学习能力参考其他资料从。从而在教学过程中不但能够将自身的工作经验传授给同学，还可以顺应市场环境的发展，对教材的内容进行提炼和眼神。在讲授内容过程中。教师始终都围绕着推销工作任务，选择推销视频资料，通过播放企业家的成功历程以及推销专家的新的体会，引领学生掌握新的推销方式。正所谓授人以鱼不如授人以渔。教师不但要引领学生学习课本知识。还可以将查阅资料的能力交给学生。使其利用课余时间从互联网或图书馆获取相应的学习资料。

制定“教学做”一体化的教学方案。《现代推销技术》教学做一体化教学模式对全方位学习推销内容。提高自主实践的能力影响深远，在实际应用中，教师需要根据教学目标。以及学生接受知识的能力制定相应的学习方式和教学方案。其中教学方案主要有以下几部分：问题驱动法教学方式：该种教学模式主要是以某一问题为主要研究目标，利用课内实践解决教学难点，提出问题――分析问题――寻找问题中涵盖的知识点――解决问题――总结和分享，通过这一步骤激发学生自主思考的动力，培养学生的学习兴趣。从而实现用理论知识解决实际问题的目的。

分角色扮演法教学方式：这一种教学方式在《现代推销技术》课程中的应用较多。因为该项课程本身涵盖的知识和理论较多，这些理论大多数都是前人总结的经验。或经过证实的客观规律，如果在授课过程中单纯的对知识进行讲解。难免会造成枯燥无味的课堂氛围，而分角色教学法主要是通过将学生分为几个团体，每个团体内的学生都扮演不同的角色。如部分同学扮演推销员，部分学生扮演顾客，在促成交易完成这一过程中教师对涉及到的推销礼仪及推销步骤进行讲解。甚至还可以指出该过程中存在的问题，制定解决方案，从而将枯燥的理论知识的学习转变为直观形象的推销过程，既提高了课堂氛围，也充分体现了以学生为主体的教学理念。

篇3

中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2017）03（a）-0186-02

1 推销技术课程教学改革的重要性

推销技术既是市场营销专业的一门必修课，更是一门核心课。课程教学内容丰富，覆盖面广，实用性强。目前，在大多数高职院校中，对此门课程给予了高度的重视。从教学改革来看，基本上还是沿用了传统的教学过程，绝大部分还是采用的以讲授教学方法为主，无法实现真正的突破。学生实践能力得不到提高，学生被动接受知识灌输，学习兴趣不浓，实操能力较弱，达不到企业专业化人才培养的需要。教师应认真总结教学经验，改革创新教学模式，对培养适应现代化市场需求的新型专业化营销人才具有举足轻重的作用。

2 推销技术课程教学现状

2.1 教学资源匮乏，教材选用不当

高速发展的信息技术加快了世界一体化进程，各高职院校也应与世界经济接轨，重新整合教学资源，针对目前高职院校中《推销技术》教材普遍存在问题，进行合理编排，体现高职特色，突出职业特点。许多原有的教材跟本科高校无差异，无法体现职业教育特性，不适合高职学生使用。理论知识内容丰富繁杂，技术方法应用较少；无法将推销技术技巧知识与市场营销专业知识融合在一起，学生运用知识的能力得不到培养；加上教材内容陈旧、案例过时。甚至一味的照搬国外教材模式，不适合中国国情的需要，教学资源匮乏。

2.2 教学方法陈旧，缺乏灵活性

目前大多数高职院校教师在《推销技术》教学中主要还是采用以讲授为主的传统的教学方式，灌输、填鸭让学生被动机械的接受知识，不利于技能人才的培养，学生的积极性、创造性和主观能动性受到限制。然而有些教师甚至用到的是一些过时的案例，脱离了当前市场营销活动，没有做到深入的分析案例中涉及的推销技术知识和市场营销学知识，学生觉得枯燥无味，学习兴趣不浓，很多时候是应付完成的态度，没有达到培养学生技能的目的。

2.3 考核方式单一，缺乏多样性

在传统的课程考核中，大多数教师采取“期末成绩+平时成绩”的考核形式。期末成绩比重大，平时成绩比重小，这样的模式，使很大一部分同学只注重考试结果，不注重学习过程，考前开始突击内容知识，考试一结束又把知识还给了老师。加上大多数是以卷面形式出现，技能应用开始很少，W生通过死记硬背勉强记住理论，收到的效果甚微，学生的创造性和主动性没有得到应有的发挥。这种考核模式务必将学生引进了一种误区，即僵化、死板的学习轨道。因此，若要彻底改变这种传统的课程考核方式，必须从培养学生的综合能力出发，一手抓学生的学习过程，另一手抓学生的学习效果，将学生所学的理论知识与实践紧密结合，注重培养学生分析问题、解决问题的专业技能和综合素质。

2.4 实训设施欠缺，实践安排不合理

目前多数高职学校现有实训设施设备陈旧，大量欠缺，仅满足于教师课堂教学教具，学生实践所用甚少，无法提高动手能力，更不能满足企业、社会对专业性人才的需求。加上实践师资队伍薄弱，很多都是学校毕业进学校工作，没有相关的企业实战经验，欠缺实践能力。然而外聘实训教师具有一定的实践经验，但却表现出理论知识的匮乏。

3 推销技术课程教学改革的建议与对策

3.1 转变传统教学模式，构建和谐高效课堂

以讲授为主的传统教学模式，在知识传授的过程中表现出来的是说教式，学生被动的接受知识，学生的创新能力和创造性能力受到限制，想转变这一教学理念，教师应该从学生实际出发，以学生为主导，努力提高学生的自主学习能力和创新能力。从根本上转变这种课堂教学模式，以项目导向、任务驱动，辅以案例教学，分解复杂的学习内容，启发引导学生对问题进行进行深入分析，并针对问题提供有效的解决方案，另外，从培养学生分析问题，解决问题能力的角度出发。学生组建团队，根据情景布置任务，适当设置讨论环节，增加课堂训练，提高学生的实践能力，从而培养学生的团队合作精神。

3.2 改变陈旧教学方法，培养学生综合能力

基于学生能力培养，在“推销技术”课程教学中融入以项目教学法为主、案例分析法、角色扮演法、任务驱动法、头脑风暴法的多种教学方法，有利于提高教学效果。通过查找大量与项目任务相关的案例资料，找到符合营销实践的经典案例，让学生进行熟悉，分析处理案例中所遇到的问题。以项目任务完成为基准的驱动法，需要完成项目任务，总结经验得失。在采用角色扮演法时，结合教学目标和教学内容设计，让学生扮演不同的场景角色，并进行角色互换，一方面扮演推销员、一方面扮演顾客，站在不同的角度来判断对方的心理、模拟各自的态度场景，换位思考分析面临的问题，从而培养学生分析顾客，把握顾客心理的能力。另外，有些教学部分内容也可以运用头脑风暴法，让学生通过思考寻找更多解决问题的方式和方法，一定程度上突破了固有的思维模式，活跃了学生的思想。

3.3 改革课程考核方式，提升人才培养质量

以学生的能力培养为主线，从考核“学习成绩”向评价“学习成效”转变，引导学生从注重“考试结果”向注重“学习过程”转变，增强学生学习的主动性，提高学生的学习能力和工程实践能力。结合该校 “一高一强”的人才培养特色，注重学生动手能力的培养，在课程考核的方式方法上，要进一步加大改革力度，以适应学校的发展，满足社会的需求。考核形式推行多个阶段（平时测试、作业测评、课外阅读、社会实践、期末考核等）、多种类别的考核制度改革，强化学生课外学习，增加论文、项目实训、作业、课堂实训、作品、调查报告、实践教学、社会调查、职业素养、职业道德、课堂表现等在成绩考核中的比重，提高专业基本能力与综合素质。

4 教学效果评价

在高职《推销技术》课程中引入项目教学法，不仅调动了课堂气氛，使学生由被动接受变为主动学习，学生在学习知识的过程中产生了浓厚的兴趣，主动积极思考问题，分析问题、解决问题，增强了学生的学习积极性，提高了学生的专业技能和综合素质，推动了教学革新，体现了“以能力为本”现代职业教育特征，大幅度提高了课堂教学的质量和效益。

5 不足与改进之处

在课程教学过程中，学生在参与项目任务时，建立的模拟公司大多数都依赖于教室进行，缺乏企业经验和实地调研经验，实践能力还需要进一步提高；在以小组为单位的合作任务中，有少数学生比较被动，自觉性不强，不积极参与，不配合小组完成工作任务，团队协作意识不强。当然，学生在进行项目任务设计时候，也存在不合理之处，很多时候需要教师全程参与指导，其中有一些项目任务只有部分学生参与，无法达到全面的教学目标和效果。教学改革不仅仅对学生有所要求，同时，对专业教师技能也提出了更高的要求，如果教师仅照搬书本，不根据市场需求进行教学方法和教学手段更新与调整，不结合新的市场营销环境的变化，教学改革效果依然不明显。

参考文献

篇4

【关键词】AIDA模式 学习兴趣 高效课堂

一、 引言

在高职院校的课程教学中，教师经常感到困惑的是学生学习兴趣不浓厚，主动性差。使用何种教学方法开展教学，并达到好的教学效果，是很多教师考虑的问题，部分教师也精心设计了课程，开发了实训项目，运用了诸如案例教学法、情景教学法、分组讨论法、角色扮演法等等，效果也不是特别理想，笔者认为45分钟的课堂核心问题是要掌握学生心理，并恰到好处的点燃学生的学习激情，因此采用推销模式中的AIDA模式，能将枯燥的课堂生动起来。所谓AIDA模式，也称“爱达”公式，是国际推销专家海英兹・姆・戈得曼总结的推销模式，它的具体含义是指推销员把顾客的注意力吸引到产品上，使顾客对产品产生兴趣，激发顾客购买欲望，再促使其采取购买行为，达成交易。A为Attention，即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最后一个字母A为Action，即促成购买。该模式对管理类专业课程有一定的启发。

二、如何运用AIDA模式提升学生学习兴趣

1、A（Attention）吸引学生注意力---精心准备课前导入

课前导入是进行课堂教学活动的起始环节，有效的课前导入可以快速让课堂气氛活跃起来，因此，教师必须在课程开始就要吸引学生眼球，紧抓住学生的注意力，教师就得做好课程前的准备工作，精心设计课前导入。管理类的课程对教师要求极高，因为环境在变化，企业也在变化，教师要学会选取学生熟悉的新颖的案例，创设情境，抛出难题，激发学生想要继续探究的欲望。在创设情境部分，教师可以使用视频、微课、文字资料等手段，此部分要注意时间的把握，最好不要超过5分钟，简明扼要。

2、I（Interest）激发学生产生兴趣---构建高效课堂

在创设情境后，学生注意力激发起来，教师这时候做好引导者身份，让学生解决刚才提出的问题，采取分组比赛的激励机制，在此过程中，教师不做任何点评，允许学生热烈讨论，辩论、争论，极大程度的开拓学生思考问题的空间。这种自由的课堂让学生思S不再受束缚，有利于学生创造力的发挥。在每组分享的时候，教师要带动学生给予肯定和掌声，学生感受到很有成就感，无形增加了他们的自信，教师在此环节走入学生中间，师生变得不再有距离，让学生倍感亲切。此环节教师可以启用诸多教学手段进行使用，如白板教学法、卡纸、查阅资料法、头脑风暴法等，主要的目的就是通过各种方法调动学生参与的积极性，让课堂生动起来。

3、D（Desire）产生购买欲望---教师授业解惑

通过第二阶段的自由课堂，学生的疑问越来越多，急切想要知道自己的答案是否正确，教师在此时变为主角，开始讲授真实案例，但不能运用灌输式的方式讲解，要结合企业案例，运用启发式提问的方法，把刚才学生的回答，甚至是辩论环节的问题，运用该节课的知识关键点融入到案例中进行讲解，并做好纠错、纠偏工作，真正做到做中学，学中做的有效融合。在授业解惑环节，教师要注意使用信息传递的工具，可以运用图标、板书、卡纸、PPT等方式呈现内容，让学生感受到如沐春风、醍醐灌顶之感觉。

4、A（Action）促成购买--- 实践出真知

通过学生自我分析，教师授业解惑，学生对该教师传授的知识点基本把握，为了巩固知识点，教师需要设计好实训项目，让学生对自己掌握的知识买单。教师布置的实训作业一定要与所学内容相关，要学生感兴趣的项目，要求学生要进行课堂分享。教师在此环节要能够根据学生掌握的情况设计实训项目，掌握知识点较好就设计进阶实训项目，为下一次讲解打好基础，若学生掌握知识点一般，则设计同一梯度的实训项目，举一反三即可，此环节对教师的要求较高，要求教师能够把控课堂节奏，能够根据学生学习的变化随时调整自己的方案。

三、运用AIDA模式提升学生学习兴趣注意事项

运用AIDA模式调动学生学习的兴趣，教师看似未进行全程授课，实则对教师授课艺术考验极大。一方面，教师需要精心设计课程，包括案例的选择、教具的使用、教学手段的运用，另外一方面，在整个课程中教师如何点燃课堂学生的学习兴趣和激发学生讨论的激情，是运用好此模式的关键点，这需要教师丰富的知识文化体系，饱满的激情，良好的授课状态等等。教育的最高境界是感染，教师要上好一门课程，需要不断的反思、总结、提炼，要深入企业一线，了解岗位需求及技能知识，了解学生的思想，了解学生的基础，了解学生的想法，根据学生的实际情况进行课程设计，才能让课堂内容丰富而充实。

参考文献：[1]王百鸿，王晓庆.浅谈AIDA模型在课堂教学中的运用[J】.新课堂设计室，20l0（206）.

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【中图分类号】 G 【文献标识码】A

【文章编号】0450-9889（2014）02C-0170-02

对于高职院校来说，培养的目标就是高素质的技能型人才。高素质的技能型人才可以从以下四方面来描述：一是职业技能，这是高素质技能型人才最基本的要求，指完成特定职业任务所需要的知识、技能和经验。二是职场应变能力，它是指高素质技能型人才能够适应职场要求的变化，不断提高自己的职业能力。三是职业素养，包括职业态度、人生价值观、吃苦耐劳精神以及在一个行业的坚持力度。四是专业创新精神，其涵盖了发现问题解决问题的能力、引进新生事物的能力、开拓新市场的能力。而要把学生培养成高素质技能型人才，光靠理论教学无法完全实现这些功能，必须寻找一个平台来补充实现这些功能。

从企业的角度来说，希望招到的是一报到就能上岗为企业创造效益的人，其中动手能力、经营管理能力显得很重要。如果学院的培养只能从书上到书上，缺乏实践经验，那就意谓着培养的是无实战经验的人，而不是企业所需要的人才。在学校里，为了把学生培养成社会所需人才，不仅仅要关注课本上的知识，还要从企业的角度思考问题。

从连锁经营管理专业的角度来看，实战性实训基地建设的重要性尤为突出。对一个连锁企业来说，招一个劳工很简单，几乎对学历没有过多的要求，也比较容易招。但要招一名店长，那要费一番周折。从经济学的角度来说，店长是要经过锻炼和培养，其成本比较高，而普通员工的培养成本却小得多。这就意味着店长的工资大大高于普通员工的工资。所以，为了提高高职院校学生的就业质量，也为了提高教育质量水平，同时也为了提高学校的知名度，有必要对现行的教育教学进行改革，便于更好地培养学生，更好地为社会服务。故对于高职教育来说，建立实战性实训基地很有必要。实战性实训基地的建设，能够让学生多动手，对培养学生的解决问题的能力，甚至是经营管理能力，起着很关键的作用。

下面从培养高职院校连锁经营管理专业学生的综合能力角度谈谈如何搞好连锁经营管理实训基地建设。

一、从培养职业技能出发设计连锁经营实训基地的基本模式

连锁经营管理专业的学生，要学会连锁企业商品采购、连锁企业仓储与配送、连锁企业信息管理、连锁门店商品陈列与推销、连锁门店营运管理、连锁门店开发与设计、特许经营理论与实务等。而进入企业（超市），最基本的是要掌握POS操作系统的收银，商品的陈列等，那么什么样的实训室能够满足这些培训需求呢？通过实战性的实训基地――超市可以实现这些培训需求。实训超市能让学生在实践中学会最基本的操作技能。实训超市虽小，但五脏俱全，它涉及了商品采购、仓储与配送、信息管理、商品陈列与推销等，让学生在做中学，学中做中得到最大的锻炼。

二、参照企业组织结构，设立实训基地的组织结构

实训基地其实就是一个企业，就要体现企业的真实形象。所以在超市设置组织结构，确定员工的任务、责任、权利关系，并确立员工的地位及归属关系，使组织能够有效地运用资源，从而实现教学培训目标。在实训基地，本着让学生学会经营，让学生独立经营的指导思想，全部让学生去做，实现让学生能够得到最好的锻炼。在实训基地，可实行店长负责制，组建学生经营团队6人，并选出一名代表作为店长，全权负责超市的运作。经营团队成员进行分工，下设采购、配送、质检、销售等，各司其责，各尽其职，相互合作。在实践中，同学们认真做好自己的本职工作，不懂的问题及时向老师请教，并不断地总结经验，使经营业绩不断提升，在收获业绩的同时，也使自己得到锻炼，从而在实践中使职业能力：连锁企业商品采购、连锁企业仓储与配送、连锁企业信息管理、连锁门店商品陈列与推销、连锁门店营运管理等得到提升。

三、实训基地的建设要符合教学功能，实现把课堂搬到实训基地的教学目标

实训基地的设计必须服务于教学，要有目的、有计划、有组织地进行系统、规范、模拟实际岗位的基本技能操作训练。在基地，一方面要设置培养学生综合职业能力的教学环节，帮助学生更好地实现理论联系实际，进一步提高专业能力和就业竞争力；另一方面要增强学生实际操作能力、专业应用能力和岗位适应能力，同时培养学生的口头表达能力、应变能力和处理问题的能力，并引导学生树立正确的世界观、人生观、价值观和就业观，为就业做好心理准备。

四、做好校企对接工作，请企业到实训基地指导，使实训基地的建设符合行业发展

学校培养人才是为社会服务的，要培养出企业受欢迎的人才，这一环节比较重要，即必须要与企业密切合作。我们常常听到这样一种说法，学校学到的东西用不上，这不得不引起作为教育工作者的我们的反思。学而无用，这不是我们希望的教学结果。为了消除学而无用的不良影响，这就意味着教学必须要与实践联系起来。请企业到课堂教学来，有助于掌握企业、行业的最新动态，使学校、学生更早地了解社会、融入社会，促使实训基地更具有活力。据中国连锁企业协会的调查报告，连锁企业很看重学生的是职业态度。现在的学生，很多都是独生子女，吃不了苦。根据企业的需求，要考查学生的职业态度，必须让学生在工作中体现。在超市可采取排班制，让学生到实训超市锻炼，让学生真正体验到工作的艰辛，从而考查学生的职业态度，发现问题及时予以纠正，帮助学生培养良好的服务意识，磨砺其意志。

五、做好监督工作，避免重大损失

实训基地由于是实战性的教学基地，一方面牵涉到经营成本，另一方面存在教学损耗，而且还会造成人为的损失。所以在基地建设过程中，要把握好每一个环节，做好监督工作，避免重大损失。超市衔接工作显得尤其重要。要设置专人负责钱财，并有老师跟踪指导。每天做好交接班记录、货款实行日清，学生每班都要上交货款。

六、随时总结经验，激励学生的创新能力

每个院校的实训基地建设，都有其特点，很难照搬使用，所以每个院校要不断总结经验，获取更多的创新，使基地建设得更完善。创新能力是企业核心竞争力的源泉，能为企业带来丰厚的收益。具有创新精神的员工能够时刻保持敏锐的商业嗅觉，推出新产品和新服务，为企业争得先机，是企业宝贵的无形资产和人力资本。在实训基地，通过学习、讲座、视频等方式让员工了解当前先进的技术和理念，定期组织适当的竞赛活动，巩固学习成果，及时发现问题。而且还可通过角色扮演、案例研究、行为示范等方法给员工提供更多有助于激发创新能力的实践机会。

为使学生保持长期持久的学习和创新的精神，除了鼓励和引导，合理的制度激励也是必不可少的一环。我们要把企业的激励机制引入到课堂中来，把学生的创新成果与奖金水平挂钩，对学生的合理化创新予以重奖，同时与学生的绩效考核紧密联系，优秀者将享受到奖励，为创新型的学生提供一个广阔的职业发展空间。在精神层面上，老师要与学生加强沟通，让学生真正参与到经营中来，参与实训室建设的决策，从而关注实训基地的建设，调动他们的积极性，主动为实训基地的建设献计献策。从而养成一种良好的创新意识，孕育出思维灵活、具有创新精神的优秀学生。

七、做好传帮带工作，让经营工作顺利进行

学校也像部队，铁打的营盘，流水的兵，学生每一年都要换，所以做好传帮带工作非常重要。实战性实训基地的建设，一方面是设施设备的配置，另一方面是人才的保障。实训室离开了人，就无法运作。实训基地既然是实训的，所以就要以学生为主，一切让学生去做。一届学生离校了，就要让下一届学生跟上，这是保障实训基地能够正常运行的前提条件。要做好传帮带工作，主要做好以下三点：

一是人才的选拔。传帮带工作要注重队伍人才的梯队建设。实训基地的学生经营团队，至少要有两届的学生。最好是大二和大三的学生。人才的选拔，要考察学生的吃苦耐劳精神、勇于进取、勇于奉献精神，还有不怕苦，不怕累的精神，只有这样的学生，才能胜任经营团队的工作。

二是时间的衔接。传帮带工作牵涉到人员的更换，为了保证经营团队的稳定性和战斗力，每一学年进行一次人才的对接，而且对接时间至少是一个星期以上。

三是业务的交接。传帮带工作的重要任务之一，就是使业务能够正常开展。所以业务的交接显得很重要。列明交接清单，交接双方预以确认。

八、培养一批双师型队伍，为实训基地建设提供有力保障

建设双师型队伍，可以有很多的重点，归纳起来应做好如下四点：

一是建章立制。制定双师型教师队伍建设的长远规划，建立双师型教师的长效激励，加强教师培训体系建设，完善“双师型”教师队伍建设的保障体系 。

二是加强校企合作，让更多的老师到企业中锻炼。对到企业锻炼的老师，在时间上给予保障，在政策上给予倾斜，让老师在企业中领悟更多的知识和应用，更好地做到理论联系实际，使教学更贴近于现实。

三是引进企业人才，充实双师型教师队伍。尽可能提供更多的优惠政策，吸引企业优秀人才到学校工作。企业人士有着丰富的实践经验，能够更有效地进行教学，使教学更加生动，贴近现实。

四是依靠师资培训基地进行培训。充分利用师资培训基地，让更多的教师走出去，学到更多的经验，为双师型教师队伍的建设补充新的内涵，从而提高整体素质。

总而言之，实训基地的建设，要符合教学功能，提高教学质量。任何一个实训基地，都要不断地总结经验，不断创新，才能把实训基地建设成一个有特色的实训基地，充分为教学服务，把学生培养成社会所需人才，更好地为社会服务。

【参考文献】

[1]陈瑞群.以科学发展观引领高校的人才培养[J].教育与职业，2011（3）

[2]蔡立娟.“电子技术”课程实验教学改革的探索与实践[J].教育与职业，2011（3）

[3]刑淑清.高职创新型人才职业能力培养体系的构建[J].教育与职业，2010（18）

[4]郝志功，张玉明，赵洁琼.以高技能人才培养为目标强化职业能力培养[J].教育与职业，2007（3）

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中图分类号：G712 文献标志码：A 文章编号：1002-2589（2014）06-0187-02

一、“以工作过程为导向”进行教学改革的必要性

当前，高职院校以培养学生技能、服务意识和职业道德作为课程教学中一项重要目标，为实现这一目标，使学生在“学习型教学工厂”中不必花费太多的实践成本便能提前开展岗前培训、培养技能和提高就业能力，借鉴西方职业教育经验，特别是研究德国职业教育中“以工作过程为导向”的情境式教学模式现已成为高职院校教育教学改革的当务之急。

（一）符合高等教育的定位和根本任务要求

教育部提出将工学结合作为职业教育人才培养模式的重要切入点，现已成为职业教育教学改革的重要趋势[1]。培养集生产、管理、服务于一体的高技术应用型人才，坚持工学结合的人才培养模式，以社会岗位需求为目标，以学生就业为导向的职业教育人才培养模式现已得到业界普遍认同。以工作过程为导向的情境式教学模式与传统职业教育的教学模式有着本质的区别，传统的职业教育模式主要表现为在本专业课程体系的框架中寻求与职业的链接点，而以工作过程为导向的情境式教学模式突破了专业课程体系的框架，将工作过程的理念作为职业教育的核心，把典型的工作任务视为工作过程相关知识点的载体，并根据职业能力发展规律设置教学内容，注重培养学生的职业能力，因而符合高等教育的定位和根本任务要求，能有效促进学生职业技能、职业道德、服务意识以及实践、创业能力的培养。

（二）顺应高职教育国际化的发展趋势

高职教育国际化是世界各国高职教育教学改革与发展的趋势，教育国际化现已成为职业教育发展的关键与趋势。高职教育国际化要求高职教育与国际接轨，加强国际间教育的交流与合作，注重培养集生产、管理、服务和建设于一体并具有全球意识和国际竞争力的高素质应用型人才。目前，我国高职教育虽然重在培养学生的职业技能，但在教学内容、课程比例、教学方式以及办学模式等方面仍然忽视实践性教学环节，在课堂教学中不能有效地将教学过程与实务操作有机结合，缺乏对学生实践能力和创新能力的培养。而以工作过程为导向的情境式教学模式顺应高职教育国际化的发展趋势，让学生以“准员工”的身份充当课程的主角，以校内双师教师和企业兼职教师为课程主导，充分体现课程教学的职业性，实践性和开放性。

二、“以工作过程为导向”的情境式教学模式的内涵

“以工作过程为导向”的教学模式是由德国著名的职业教育学者Rauner教授及其团队于20世纪90年代所提出的职业教育理论。Rauner教授认为，教学与工作相互关切，要实现教学与工作实际达到零距离的对接，必须将工作过程融于教师的教育教学之中，并以职业教育活动的过程为导向，教学内容指向于职业的工作任务、工作的内在联系和工作过程知识[2]。可见，以工作过程为导向的情境式教学模式的应用需在教学过程中为学生提供或设置一个相对完整、仿真的情境或富于一定情绪色彩的场景，从而引发学生一定的情感态度体验，既涵盖了传统课程体系的知识点，又使学生在“虚拟”和“真实”的场景中体验工作，有效地将知识转化为职业技能。

三、“以工作过程为导向”的情境式教学模式的构建

（一）针对职业定位，确立培养目标

针对职业定位，重新科学构建和确立具体专业人才培养目标，是实施以工作过程为导向的情境式教育教学改革的前提。教学目标应体现层级性，在高职院校培养总目标的基础上，要针对具体的专业，确立具体的培养目标。例如，《现代推销技术》是一门重点培养学生职业能力、职业素养的课程。该课程的具体培养目标就要细化到相关知识点的教学上，以学生在情境中模拟现代推销技术这一工作过程为知识点，将现代推销技术融入课堂教学中，实践推销职业岗位所需的相关知识和技能，强化学生市场意识和创新意识，培养竞争意识与团队合作精神，从而在就业时能够迅速适应推销工作，成为合格的推销人员（产品推销、市场开发、客户管理岗位），并为今后的职业发展（营销策划、销售管理岗位）奠定良好的基础。通过职业定位来确立培养目标，利用校内外实训基地，在教师的教育教学中将真实的工作过程融于课程，从而能够有效实现“教、学、做”一体化，体现高职教育的职业性、实践性和开放性。

（二）基于工作过程，重构课程体系

基于工作过程，重新构建相关专业课程体系是实施以工作过程为导向的情境式高职教育教学改革的关键。课程体系的构建要从单纯讲授专业理论知识转向一线岗位工作业务流程知识和技能培养。在传统的高职教育中，教学内容的核心是专业知识和抽象的专业技能，即便是采用“理论+实践”的教学方式，也很难达到理想的教学效果，无法充分体现高职教育的操作性和实践性。在以工作过程为导向的情境式高职教育中，要做到行业、企业与学校专业三方专家共同参与开发课程，将工作过程知识设置为教学内容的核心，教育教学的内容表现为工作的内在联系、工作任务以及工作过程知识，主要强调工作的流程是怎样被完成的而不应该完成哪些知识点。工作过程知识的核心要素包括：劳动者、工作对象、工作工具、工作方法以及工作产品，其课程设置的宗旨是向学生传授工作过程知识，从而促进学生职业能力的发展。例如：《现代推销技术》这一课程，其教学内容的设置应以推销一线岗位工作业务流程知识为核心，在教学内容的选取上针对工作业务流程（推销准备――说服沟通――推销面谈――异议处理――成交与售后服务――推销实战），结合社会、企业需要解决的实际问题，教学内容按推销活动的规律划分为相互关联的若干工作过程，并把它转换成相对独立的工作任务交予学生独立完成。从而培养学生独立与协作工作的能力，切实提高学生的职业技能和处理实际问题的综合素质。同时可引入社会认可度高、对学生劳动就业有利的“高级营销员”职业证书的培训与考核，强化推销技巧的训练。

（三）深化校企合作，培养双师队伍

教育部《高职高专院校人才培养工作水平评估方案》指出，“双师型”教师并非是工程师与讲师的简单叠加或具有“双证书”、“双师经历”的教师，而是技师、工程技术人员和教师综合构建的“双师结构”的教师队伍[3]。校企深度合作是贯彻科教兴国和人才强国战略，促进和谐社会建设的重要举措，也是高职院校和企业不断发展壮大的必由之路，高职院校的教学目标要得以实现，必须不断深化校企合作，培养双师队伍。一方面要鼓励教师到合作企业挂职锻炼，参与产品的研发与设计，在给予企业智力支持的同时，培养自身实践操作能力；另一方面需选聘企业中的专业技术人员和高技能人才担任兼职教师，学校与企业联合培养实训指导教师；再者，还可以引进既有丰富实践经验、又有理论基础的高级技术人员充实学校的专业教师队伍。由此，便于将生产实践与专业教学相结合，把企业的工作案例作为教学案例、课程设计或课程实训，使教学内容贴近企业实际。

（四）根据教学内容，优化教学方法

运用科学的教学方法是“以工作过程为导向”的情境式教学模式得以实现的重要保障。以工作过程为导向的情境式教学关键要处理好理论教学与实践教学二者之间的关系，并且找到有效实现二者沟通的方法。

1.采用仿真式角色扮演法。在情境教学模式中，教师通过设定教学目标和情境让学生参与实践，从完成工作任务的过程中理解和掌握知识，并通过角色扮演来体验工作的快乐和意义。教师通过设置教学情景，让学生分角色体验工作，不仅使学生在情境中更好地获取知识，更重要的是学生通过自己对工作目标的理解，能动地找到解决问题的办法，从而主动的完成学习任务。可见，仿真式角色扮演法不是简单的教师设计和学生学习，而是要充分调动学生学习的主动性和创造性，使学生体验情境中的工作流程，成为学习工程中的主体。

2.应用企业实境教学法。企业实境教学法的关键是让学生在“做中学”，教师则在“做中教”，使学生在真实的企业环境工作中顶岗实习，体验工作过程，完成工作任务。这种教学法需要学校和教师根据企业需求适当调整教学内容，以需求方为中心进行教学，为企业提供订单式的人才培养方式，从而实现学校教育与实际工作岗位的零距离对接。

3.结合案例进行实践教学。教师在进行案例分析时，首先不要完全将案例告知学生，而是要善于设置悬念，启发学生思考问题。首先，可展示案例的三分之一，再将问题抛给学生，“假如您是推销员，这时您会怎样做？”通过课堂交流与讨论，总结解决问题的方案。随后，教师再展示案例的三分之一，再提问，再讨论，直至案例展示完毕。通过设置悬念，启发学生思考，可抓住学生的思维和对理论知识的运用效果，从而将工作流程逐一展示，使枯燥的理论知识在实例中得以趣味化、生动化和具体化，使课堂教学形象直观，学生易于接受。

“以工作过程为导向”的情境式教学模式的构建还需改善教学基础设施建设，加强实习实训基地、服务人才培养基地的建设，规范实训管理，建立科学合理的教学改革评估体系等，从而结合课程特点和专业实际，整体优化，循序渐进，进而推动教学改革，提高人才的培养质量，为企业、社会服务。

参考文献：

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（一）立足阳江优势产业

阳江被评为“中国优秀旅游城市”，旅游是阳江优势产业之一。阳江市2013年政府工作报告数据显示，阳江市2012年接待游客总人数1085.5万人次、旅游总收入86.4亿元，分别增长20.7%和30.2%。阳江市旅游经济蓬勃发展，需要大量的旅游市场营销人才。

（二）依据学校办学定位

我校作为地方院校，坚持“立足地方”、“为区域发展做出重要贡献”的办学定位。我校旅游管理专业与本地多家旅游企业有良好的合作关系。本课程设计人多年来从事旅游研究，熟悉旅游市场营销运作。

（三）满足学生学习需求

我校市场营销专业有很多学生在阳江旅游企业参加实习实训，他们希望学校开设相关专业课，帮助他们了解阳江的旅游资源，提升旅游市场营销能力。

二、课程设计方案

我校市场营销专业从实际出发，为阳江培养旅游营销人才，开设旅游市场营销课程。该课程作为选修课，共36课时，安排在学生实习前一学期。（一）教学目标：培养能满足阳江旅游企业市场营销管理需求的实用型人才。（二）教学内容：分为十个项目，每个项目都包括理论和实训两部分，理论部分内容和其他学校同名课程相似，因此本文不做赘述，只列举实训任务。

1.项目一：旅游资源与企业调查

实训任务：（1）按照每个班的人数，从阳江丰富的旅游资源中，选择相应数目的景点，让学生抽签选择其中一个，收集文字图片资料，向全班同学介绍。（2）要求学生分组，在阳江市区内十个旅行社（华龙、开心、龙之旅、天天、新里程、华泰、海之旅、青年、黄金假期、江之旅）中选其中一个，调查其旅游市场营销计划的制定、实施、控制及其成效。

2.项目二：旅游市场调研与预测

实训任务：要求学生分组，在阳江十个著名景区（大角湾、十里银滩、南海一号、阳西咸水矿温泉、春湾温泉、春湾、石林凌霄岩、崆峒岩、龙宫岩、玉溪三洞）中选其中一个，设计调查问卷和调查方案，开展旅游市场调查，完成市场调查与预测报告。

3.项目三：旅游市场环境分析

实训任务：要求学生在上次实训的基础上，分析景点的市场环境。要求学生从宏观（政治法律、经济、社会、人口地理、文化、技术）、微观（购买者、中间商、竞争者、公众）、SWOT（优势、劣势、机会、威胁）等角度，分析上述因素对旅游市场的影响。

4.项目四：旅游消费者分析

实训任务：选择上述某景点或某旅行企业，观察消费者行为，从购买习惯、客源地、决策过程等的角度，对消费者的进行分类，通过面谈、电话、问卷等方式，了解消费者旅游后的满意程度，了解影响满意度的因素。要懂得在旅游消费者分析中运用马斯洛需要层次理论。

5.项目五：旅游市场细分与定位

实训任务：选择上述某景点，根据某些变量（地区、城乡、城市规模、年龄、性别、家庭生命周期、收入、职业、教育程度、社会阶层、出游率、忠诚度），对旅游消费者进行细分，分析细分市场的前景、竞争的程度、旅游企业自身的条件，为旅游企业的产品选择合适的目标市场和市场定位策略。

6.项目六：旅游产品策划

实训任务：（1）以被《中国国家地理》杂志评为“中国最美十大海岛”之一的海陵岛为例，从吃住行游购娱等角度，分析其旅游产品组合策略，尝试为其设计产品的最优组合。（2）以被评为国家地质公园的凌霄岩为例，分析旅游产品所处的生命周期阶段，分析影响其生命周期的因素，设计相应的营销策略以及延长产品生命周期的策略。（3）以阳江市广东海上丝绸之路博物馆为例，分析旅游新产品的种类和开发策略，设计旅游产品的升级策略。（4）从阳江丰富的海山林洞泉湖等旅游资源中，选择某一知名旅游产品，分析其品牌价值，为其设计品牌营销和品牌延伸策略。

7.项目七：旅游产品定价

实训任务：让学生抽签分组，调查阳江某个温泉（春湾、儒洞、新洲、平冈、合山、岗美、八甲等）产品的定价，了解影响温泉旅游定价的因素，为温泉企业设计适当的定价策略。

8.项目八：旅游产品分销

实训任务：要求学生分组调查阳江某个温泉产品的销售渠道，分析影响温泉企业营销渠道决策的因素；分析温泉产品中间商的类型和作用、选择中间商的原则；分析渠道冲突的类型、原因、解决方案。

9.项目九：旅游产品促销

实训任务：（1）分组调查某旅行社的广告预算、媒体、内容和效果。（2）分组调查某旅行社的阳江一天游、两天游、三天游、四天游的旅游项目，分析其促销组合策略。（3）为某种旅游产品或者旅游线路设计营业推广方式、公关活动。（4）尝试做旅游推销业务员，熟悉业务流程、推销的方法和技巧。

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药品经营与管理专业（以下简称药管）的学生毕业后大多从事药品营销类工作，笔者所在的重庆市，每年药品营销工作岗位的需求量与相关专业的毕业生数量呈现10:1（重庆市目前有三所学校设置有本专业，每届毕业生数量在300人左右），在这样供不应求的情况下，企业招人却依然“挑三拣四”，常常感叹招不到合适的人才。调查发现，该专业毕业生的能力素质与岗位能力需求差距很大，企业普遍反映学生知识结构不完整，动手能力和解决实际问题的能力还非常欠缺。学生专业素质和能力的培养是个系统工程，需要从课堂教学、实习实训、课外活动等方面全方位打造，本文仅就药管专业核心课程《药品市场营销学》的教学改革谈谈自己的想法。

一、强化学生对本门课程在职业能力构建中的重要性的认识

药品市场营销学是药管专业的核心课程，但在实际教学活动中，它对学生职业能力构建的重要性未得到充分认识，课程的核心地位未能充分体现。学生普遍认为营销就是推销，是软学科，不需要系统学习和训练，只要能说会道善于交际就能把药品销售出去，没有认识到营销学不仅是一门技术，更是一项跨专业的综合性学科，营销能力需要系统的学习和长期的训练。因此，必须让学生充分认识到这门课程的重要性，教师在强调其重要性的时候要注意方式方法，如果一味说教式的强调，反而容易引起学生的反感，提不起兴趣。在授课时教师既要从理论的角度阐明它各门专业课程中的重要地位，更要注重引用科学数据和现实工作中生动翔实的案例来分析和引导。

二、改革教学方法，实施以岗位能力需求为导向的模块化教学

药品营销岗位对能力的需求是多样化的，如市场调研、商情研究、推销谈判、产品宣讲、整体策划、专业拜访、人际交流等等，在教学过程中要以岗位能力需求为导向，实施模块化教学。即将整个课程分为几个模块，每个模块对训练的内容有所侧重。笔者在做教学设计时将课程分为三大模块，一是基础知识模块、二是营销技术模块、三是综合素质与能力模块。具体在做教学计划时，用大约三分之一的课时讲授重要和实用的基础知识，基于医药代表的岗位能力为需求导向，不求全面和精深，以够用为原则；用三分之一的课时讲授营销技术，介绍当前营销实战一线所采用的方法，分为药品市场调研技术、市场开发技术、渠道设计技术、市场促销技术，基于医药代表和营销主管层次的岗位能力需求；用三分之一的课时进行营销综合能力素质训练，主要是采用课内实训的方式训练学生拜访沟通力、推销谈判能力、会议组织能力和常见的商务礼仪训练，适当拓展教学内容如营销战略等，针对的岗位能力从底层一线营销人员到高层管理人员。在教学过程中，根据学生的基础和学习反馈情况调整各个模块的教学侧重点。

三、建立切合实际、富于特色的案例库，创新案例教学

案例教学是营销类课程教学中经常采用的教学方法，其独特的材料阅读、小组讨论、归纳总结、头脑风暴方式在培养应用型人才过程中起到很好的效果。国外的商学院课程有很好的案例库，但是不能直接应用到药品市场营销课程中来，一是因为涉及到医药营销的案例本身偏少，二是这些案例大部分是基于国际化大公司的典型案例，市场背景、法律法规环境与我们国内的医药市场营销环境有很大不同，对我们的学生针对性不强。笔者在授课时注重采用本土案例并根据授课的情况进行编撰，如采用重庆医药股份公司、重庆太极集团、九州通重庆分公司等知名本土企业的典型案例来分析讨论，课前安排以学习小组为单位的市场调查、课后布置相应作业。从教学反馈情况来看，学生觉得案例贴近实际，看得见摸得着，可以通过自己的实践来印证课堂讲授的内容。

四、融合多方资源，做好课业延伸

营销类课程的教学不能局限在课堂内，教师必须引导学生做好课业延伸，树立“功夫在课外”的思想。一是要建立任务导向的课外调查研究，如调查我市主要商业街零售药店的分布情况、常见OTC药品的价格差异、药品消费者行为习惯等；二是充分发挥网络教学的作用，利用互联网分享教师在课堂上不能覆盖的信息，如建立论坛、QQ群等信息分享平台；三是充分利用校企合作平台，强化实验实训教学，如聘请本地企业一线营销人员、从事药品营销工作的校友来校开办讲座，与企业合作对某一个产品实施项目化运作等方式（此项内容在笔者的《高职层次的药品营销综合实训体系初探》中有详细论述）。 笔者所在的学校在与企业共建实训基地的同时，还建立校内ERP沙盘实训、药品营销策划方案大赛、在学校投资创建药品超市等，实施高仿真的“模拟教学”，切实提高实训教学的效果。

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（一）研究程序结合“商品学”和“推销学”的知识点，本文设计了实验组和参照组，具体程序是：参照组采用传统的“教学———实践”模式，实验组采用“实践———教学———实践”模式，成绩由专业老师与外聘专家相结合的方式进行评定。在实训基地的教学当中，我们可利用学生自我管理与自主经营的积极性、创造性，采取“实践———教学———实践”教学模式，分为三阶段：第一是实践教学阶段，主要安排学生到实训基地体验一段时间，获得所授课内容的感性认识；第二是理论教学阶段，主要任务是根据第一段的体验实践进行理论知识教学，让学生“知其所以然”；第三也是实践教学阶段，主要任务是强化学生理论应用能力及操作技能，力求全面提高学生的素质能力。

（二）实验方法1．实验对象。我们从笔者所执教的学校2012级市场营销专业学生中随机抽取40名同学分别作为实验组和参照组进行对比。2．实验材料。（1）教材选用北京大学出版社出版的《商品学》（第2版）和广东教育出版社出版的《现代推销学》（第2版）。（2）学生考试时使用我校营销实训超市中的商品，实验组和参照组各配有20种商品，各组中每位同学须按照我们事先指定的一种商品进行现场推销。3．实验过程。本研究把40名被试者分为实验组和参照组，实验组采用所设计的实践教学模式，而参照组继续沿用传统实践教学模式。考虑到教师的教学风格差异会影响到教学效果，笔者承担了实验组和参照组的教学，以期把实验误差降到最低。实验组的同学先到我校营销实训超市体验推销各自被指定的商品一周，然后同参照组同学一起在课堂上学习笔者所授课程的知识点，接着两组同学被委派到营销实训超市对指定的商品现场实践一个月，在这期间由本课题组教师进行学习指导。两组同学两门课程的笔试成绩由笔者进行评定；实践考试在营销实训超市进行，成绩由3名外聘专家进行综合评定。4．实验结果的评价。根据实践教学的目的和内容，笔者主要考查学生的理论应用能力，外聘专家主要考核学生的实际操作能力。各组学生的笔试成绩和外聘专家评价成绩分别设置为总成绩的50％。

（三）实验结果与讨论根据SPSS17．0．软件对两门课两组样本数据进行t测验（显著水平α＝0．05），40名同学《商品学》、《推销学》的总成绩分析结果如表1、表2所示。如表所示，在两门课的人均成绩中，实验组均比参照组要高，说明学习水平有所提高。从t检验人均成绩差值的结果可知，两门课相应的P分别为0．048和0．032，低于0．05，故可以认为两门课中的参照组和实验组平均成绩具有显著差异，实验组成绩提高显著。因此，可以认为采用新设计的教学模式有利于提高学生学习成绩。

二、实施校内实践教学创新模式的策略

教学模式改革是保证和强化教学效果的最重要环节，本文将“实践———教学———实践”营销教学模式作为研究重点，通过比较、分析和总结，提出以下实践策略。

（一）建立稳定的“全真”校内实训基地目前大多数高校尤其是高职院校采用两种实践教学模式：一是案例讨论、专题讨论的课堂教学模式，在选择案例和专题时大多数以国内外著名企业为分析对象，而学生因为没有企业实践经验以及认识的局限性，导致大企业的营销理念很难得到灌输；二是顶岗操作、毕业实习为主的实践教学模式，部分学校采用“放羊”式的管理，由学生自己选择单位，实习完后交一份实习报告就可以了事，因此，实践教学的目的很难达到。基于此，在校内建立“全真”的校内实训基地尤为必要。［4］以我校建立学生营销超市为例，学校为超市配置一些硬件设施，如固定场所、货架、空调、冰柜等，学生自筹资金并作为教学超市日常管理的主体，自主经营，自负盈亏，按照实际的公司进行运营管理，同时，专业老师及学校外聘企业界精英不时地进行现场指导。通过实践，参与的学生普遍对市场营销相关原理理解更透彻，更贴近企业实际，促进了理论知识的升华，同时学生加强了对企业运作的感性认识，意识到将来工作的不易，激发了学习的主动性，职业素质能力得到明显增强。

（二）制定适宜的实训课程教学计划本课题研究的教学模式适用于应用性、操作性强的课程，如《市场调研与预测》、《推销学》、《营销策划》、《商品学》、《广告学》、《电子商务》等。在教学计划安排中将理论学时控制在一定范围内，增加实践教学的比重，突出学生理论应用和实践能力的培养。在授课之前，可利用1－3周时间让学生到实训基地进行体验，增强感性认识；接着，由专业老师进行课堂教学；之后，到实训基地进行实践教学一个月左右，再进行成绩评定。同时，编写实践指导书，作为实践教学的依据，使学生明确实践教学的目的、内容、过程及考核办法，结合“全真”实训基地的运营管理模式，从而增强了学生学习的动力。

（三）改进教学手段和学生成绩考核方法实践教学是将理论与实践相结合的教学环节，在教学过程中须以学生为中心，以培养学生素质能力为目标。因此，实践教学在对学生成绩评定中要以职业能力考核为重点。在参照学者们研究成果的基础上将职业能力可分成以下四部分：一是专业基础理论知识，例如推销学中迪伯达（DIPA－DA）模式；二是一般能力，例如计算机应用能力；三是岗位能力，例如实训超市中的采购能力、商品陈列管理能力等；四是职业素质能力，例如工作态度、工作方法等。［5－8］针对四种类型的能力，可按照层次分析法，分别设置不同的权重进行实践教学成绩的考核。随着网络及信息技术的快速发展，通过建立网络论坛，让学生交流探讨实践教学的心得体会，教师进行点评，学生相互借鉴，从而提高学生学习的积极性和主动性。

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一、课程定位

推销技术是以提高学生实际销售技能，更好的做好营销工作为依据设置的实践技能教强的课程。该课程主要学习推销概述、推销理论与模式、推销礼仪、寻找识别有效顾客、推销接近、推销洽谈、处理顾客异议、电话推销、店堂推销、 推销管理等内容。该课程是市场营销入门、市场营销调查与实务、销售心理学、公共关系等后续课程。

二、课程目标

（一）理论知识目标

通过本课程学习，使学生了解推销的基本概述、推销人员应具备的素质、应掌握的基本职业能力、正确掌握推销礼仪并做好推销前期的准备工作、善于查找顾客、掌握推销接近、正确约访客户、熟练掌握推销洽谈的相关流程、正确处理顾客成交的异议、善于识别顾客成交的信号、知晓正确的电话营销流程、掌握推销人员管理的相关内容。

（二）实践技能目标

通过相关课程学习，使学生能基本熟练针对不同客户的类型开展推销工作，初步具备寻找、接近准客户的实践能力。会准确根据商品特点和客户的性格及时完善推销服务，基本具备一名优秀推销人员的素质、能力。

三、课程设计思路

推销技术课程按照任务驱动为导向、项目实施为基础、团队合作为工具的设计思路。教学过程中强调点、线、面相结合，即以零散理论知识为点，以相关具体职能操作为线，以具体核心问题为面，使学生在学习过程中提纲挈领、举一反三。

（一）任务驱动为导向

课程中由教师首先布置课堂阶段完成的任务，以学生实际参与为主，教师咨询指导为辅，以案例为介引条件，鼓励学生思考动手解决实际问题。

（二）项目实施为基础

按推销一线岗位工作业务流程，分六个工作过程（推销准备——说服沟通——推销面谈——异议处理——成交与售后服务——推销实战）来组织教学。

（三）团队合作为工具

课程在教学内容组织上，遵循由易到难的教学规律，每个阶段项目任务以团队合作的小组形式完成任务，任课教师不单纯对完成的工作质量给分，同时对团队的沟通、合作默契程度分别与以分值，重点培养学生今后走向职场中的团队合作能力。

四、教学内容

先设计“工作项目的内容和要求”，再进行若干“工作任务设计”。

（一）工作过程之一：推销准备

项目1：顾客心理研究。任务1：比较顾客心理的类型与特征。任务2：分析不同顾客心理下的推销说服策略。

（二）工作过程之二：说服沟通

项目2：演讲论说。任务1：演讲口才训练。任务2：论说的要点把握。

项目3：倾听询问。任务1：以一仿真任务引导进行情境模拟，以案例进行对比分析。任务2：设计询问提纲。

（三）工作过程之三：推销面谈

项目4：模拟谈判。任务1：组建团队。任务2：选择谈判主题及内容。任务3：组织进行模拟谈判。

（四）工作过程之四：异议处理

项目5：异议分析处理。任务1：以一仿真任务引导进行情境模拟，以案例进行对比分析。任务2：针对顾客异议进行口头总结或书面分析报告。任务3：处理意见报告书。

（五）工作过程之五：成交与售后服务

项目6：成交技巧。任务1：以案例导入进行对比分析。任务2：分小组进行情景模拟，捕捉成交信号。任务3：成交方法的运用。

项目7：客户维护。任务1：客户售后回访。任务2：客户投诉处理。

（六）工作过程之六：推销实战

项目8：实物推销演练。任务1：组建团队。任务2：选择推销主题及实物。任务3：利用跳蚤市场组织进行商品推销活动。

五、教学方法与手段

（一）教学方法

本课程教学方法主要包括六步教学法、直观教学法、角色扮演法、案例教学法进行教学。

1.六步教学法。将教学组织分为明确任务、教学准备、教学设计、教学实施、教学检查、教学评价六步。六步教学法为本课程主要的课程教学组织方法，每个完整的学习子情境的教学均要采用六步教学法进行课堂组织，实现以学生为主体的理实一体教学。

2.角色扮演法。划分学习小组，每小组指定不同人员分别扮演顾客和消费者角色，通过设置情境的教学方式，将推销理论和实际相结合，启发学生实际解决问题能力。

3.案例教学法。以实际案例办理为例讲解现实中推销的业务流程，使学生及时挖掘自身的能力，弥补不足，善于对疑难问题进行挑战，培养学生自信心，和心理压力大耐受性。

（二）教学手段

1.多媒体教学手段。主要包括：电子课件、投影、音视频、多媒体教学软件。音频教学；师生互动、课堂展示等教学环节可采用多媒体教学软件。

2.网络教学手段。教师进行情镜设计及学生进行商品推销时借鉴其他院校精品课程网站资源。

六、检查评价

以项目为导向，采用形成性评价与总结性评价相结合的方式，通过平时作业、业务操作、实训报告、实际业绩等方式的考核形成重要的形成性考核评价依据，特别强调实践性教学环节的考核。考核的项目主要由团队项目业绩及团队项目的个人考核和个人平时表现部分构成。其中个人平时表现占10%，团队项目整体业绩及团队项目组内的个人考核占90%。

在形成性评价过程中充分挖掘学生的学习主动性、积极性及创新精神，注重学生职业素养与职业能力的提升。同时结合形成性评价，构筑起完整的新型教学评价方式。（作者单位：桂林旅游高等专科学校）

基金项目：本论文是2011年度新世纪广西高等教育教学改革工程项目《基于工作过程的高职“现代推销技术”课程改革的研究与实践》的成果之一，陈俊是该项目负责人。

参考文献

[1]何克抗.建构主义学习环境下的教学设计[J].中国教育科研，2006（3）：34—36.