建材市场营销方案模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇建材市场营销方案，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

（一）建筑结构存在隐患。建材市场经营方式主要是零售兼批发，市场建筑面积大，可燃商品多，商户集中，人流密集，且建筑联体，存在大量火灾隐患。同时，场内商铺是二合一场所，经营仓储并存，存放的大量可燃物品堵塞了疏散通道，一旦发生火灾，人员很难进行迅速疏散，容易造成严重的群死群伤事故。

（二）违规违法行为常见。市场经营户不遵守用火用电制度，私拉乱接电线，临时线路混乱，电气线路老化严重，且电器线路和电闸箱下堆放各种可燃物品，一旦发生电气线路短路或打火极易造成火灾。此外，市场内吸烟屡禁不止，使用液化气、电饭煲做饭和电暖器、炉火取暖等动态违规行为较普遍，极易引发火灾。

（三）防火等级不达标。市场建筑的结构和耐火等级、消防给水等方面与现行规范不一致，使用的材料不符合有关消防安全规定的要求，致使建筑物的耐火极限降低，一旦着火极易形成火烧连营局面且难以控制。

二、规范设置市场消防设施，保障市场安全运营

多数市场在创业发展初期，只注重经济效益，忽视消防安全，从而造成一系列先天的消防安全隐患。随着建材市场的逐步发展，规模扩大，人流增长，效益提升，对市场的消防安全提出了更高的要求。同时，市场举办者，经营者和消费者安全意识的提高，也迫切希望市场的消防安全能够提升。按照“预防为主、防消结合”的消防工作方针，依据有关消防法规与规定，通过规范和改善建材市场消防设施，是提升市场消防安全系数，保障市场安全运营的基础举措。

（一）规范布置室内外消火栓系统。室内外消火栓系统是扑救火灾的重要消防设施之一。其主要作用是控制可燃物、隔绝助燃物、消除着火源。其可以供消防车从市政给水管网或室内外消防给水管网取水实施灭火，也可以直接连接水带、水枪出水灭火。消火栓犹如一个军人，是“养兵千日，用兵一时”的救火取水控制设备，一旦出现火情必须满足消防部门取水灭火要求，如果条件允许市场内应当建设消防水量为480m3储水池及泵房一座，两路供水，以确保消防应急用水。

（二）顶额配置灭火器。灭火器是“把火灾消灭在初期和萌芽状态”的有力工具。在火灾的初期对于火灾的扑救有着极其重要的作用。因灭火器的体积小、质量轻、成本低，且灭火器的配置比较方便，操作管理相对简单，可以快速的使用，能在火灾的初期达到快速灭火的效果，因此在火灾扑救中得到了广泛的应用。正确使用灭火器，提高在火灾扑救中使用效率，对于降低火灾人员和财产损失具有重要的意义。

（三）设置防火分区、防火门和防火卷帘，安装智能型火灾自动报警系统和自动喷水灭火系统。设置防火分区、防火门和防火卷帘对阻止、防止烟、火的扩散和蔓延，减少损失起着重要作用，起到防火分隔的目的。安装火灾自动报警系统的目的，就是及时发现火灾，第一时间采取灭火、疏散等措施，最大限度地降低因火灾带来的损失。自动喷水灭火系统是建筑消防设施中非常有效的自动消防设施，在应付火灾的诸项措施中是对控火、灭火比较有“特效”的系统，自动化灭火方式，可以把大量人工从这个危险的行业中解脱出来，并且自动跟踪火势，形成对火势的包围分隔，它充分利用了消防原理中的时间因素，快速反应实施灭火，把火灾消灭在萌芽状态，为其它系统无法比拟。

（四）按照规范要求设置行之有效的应急照明系统和疏散指示标志。应急照明和疏散指示标志是逃生、救灾等的必需设备。建材市场是人员密集场所，一旦发生火灾事故，如果没有相应的应急照明和疏散指示标志，人们往往因为看不清方向，找不到安全出口和疏散通道而发生相互拥挤、碰撞、摔倒和踩踏的事件，极易造成群死群伤事故。应急照明就可以在发生火灾时提供足够的光照度及照明时间，及时有效的疏导现场人员安全迅速的撤离火灾现场，对人员疏散、抢救财产、消防救援工作，都有重要的作用。

三、全面落实各项措施，抓好市场消防长效管理

保障建材市场的消防安全不仅要从健全消防设施设备等防火基础“硬件”上下功夫，消除先天性不足，更重要的是从消防安全的“软件”上加强管理，建立消防队伍，组织日常巡查检查，抓好隐患整改，强化应急演练，充分落实各项具体措施，确保市场消防安全长治久安。

（一）、建立市场消防队，配备专职防火人员，抓好消防管理队伍建设。

1、组建义务消防队伍，定期进行灭火演练。市场要按规定配备专职防火人员，专职防火员坚持24小时轮流值班。组建由市场管理人员和经营户组成的市场义务消防队，严格按照制定的灭火救援和紧急疏散预案进行业务训练，切实熟悉市场的周围环境、道路、水源等情况，并按制定的预案实地演练，随时做好灭火救援的应急准备工作。

2、开展宣传教育，加强人员培训。对市场的防火负责人、消防安全管理人员，每半年进行一次消防安全培训，增强他们的消防法制观念和消防安全意识，掌握消防常识，提高消防业务技能。要利用一切宣传工具，通过多种形式定期或不定期的向市场管理人员、经营户和消费者开展消防法规、安全管理制度、市场火灾危险性、消防设施及灭火器材的使用方法、报火警和扑救初起火灾及自救逃生等知识技能的宣传教育，不断提高防火自觉性和抗御火灾的能力。

3、强化绩效考核，落实消防安全责任。按照市场制定的规章制度，实行一级对一级负责，层层落实消防安全的责任制。市场负责人要加强对管理人员的绩效考核，重点突出消防安全管理，实行纵向到底、横向到边的方法对消防管理人员进行考核，并与奖级挂钩。考核内容包括岗位目标责任制落实情况，消防“四个能力”是否具备等。考核方法可以是书面考试、口头问答，也可以是实战操作、消防演习等多种形式。

（二）、认真组织防火检查，积极整改火灾隐患，做好市场消防日常长效管理。

1、“查”。要清醒认识消防安全的重要性，克服思想上的麻痹大意，落实有效措施，强化排查整治，真正做到隐患治理不留死角。建材市场作为消防安全重点单位，每日对用火、用电有无违章，安全出口与疏散通道是否畅通，疏散标志应急照明是否完好，消防设施与器材是否到位及重点部位的人员在岗情况进行防火巡查，并做好巡查纪录。每月至少检查一次安全疏散情况、重点工种人员消防知识的熟悉程度、重点部位的管理情况等方面。

2、“管”。市场管理者必须对存在的火灾隐患，及时组织力量予以整改消除。建材市场内寸地寸金，但会经常出现阻碍、损坏消防设施的违规行为。如有的经营户擅自将安全出口遮挡或者占用通道堆放物品，影响疏散通道的畅通；有的遮挡消火栓、灭火器材等。为此，市场方面要加强对经营户的消防安全知识教育，提高自觉性和主动性，严格落实“门前三包”，有效防止乱堆放、乱搭建、乱停车，使市场管理规范有序，安全出口和疏散通道畅通。对个别屡教不改的经营户要按照市场相关制度和租赁合同的有关条款扣罚信用保证金和信用分，甚至终止合同清除出市场，绝不姑息迁就。

3、“改”。每季度至少组织一次火灾隐患的大排查大整治，通过实地排查，市场安全管理人员要及时将存在的火灾隐患向消防安全责任人报告，并提出整改意见。消防安全责任人应当确定整改的措施、期限以及负责整改的小组及人员，并落实整改资金。在火灾隐患消除之前，应当落实防范措施及防范责任人，保障消防安全。不能确保消防安全，随时可能引发火灾或者一旦发生火灾将严重危及人身安全的，应当将危险部位立即整改或停用。火灾隐患整改完毕，各小组人员应当将整改情况记录报送消防安全责任人签字确认后存档备查。

（三）、进一步强化应急预案处置能力，确保关键时刻“拉得出、冲得上、打得赢”。

1、制订灭火和应急疏散预案重要性和必要性。建材市场的建筑空间大、堆放的可燃物品多、着火源多，火灾荷载大、蔓延快，人员密度高、流动量又大，火灾危险性很大。无数实例说明，发生火灾后损失大、伤亡大、影响大，市场正常的生产和经营会受到严重影响。因此，结合建材市场实际情况，有针对性地制定灭火应急疏散预案和演练，学会应对和处置突发火灾事故的方法，熟练掌握应急处置的程序和措施，避免火灾来临之时慌乱无序，防止贻误战机和漏管失控，才能最大限度地减少人员伤亡和财产损失、降低火灾危害。

2、科学制订灭火应急疏散预案，建立组织机构、明确分工、各司其职。

（1）领导小组，负责预案的制定和组织指挥；

（2）灭火行动组负责扑救火灾，启用单位内部消防灭火器材，利用干粉灭火器和水进行扑灭，救护被困人员；

（3）通讯联络组负责火灾报警、火场联络、接应消防车等任务；

（4）疏散引导组负责引导火场内人员的安全疏散，并负责抢救被困人员和重要物资；

（5）安全防护组对现场救出的伤员进行现场救护，对伤势严重的及时向“120”急救中心呼救。

3、应急预案与演练应着重把握两个关键点：一是立足于初起火灾的迅速扑救，二是贯彻“救人第一”的原则。每年至少组织进行一次消防安全演练，重点部位应不少于二次，并结合实际不断完善预案。

（四）精心维护市场配置的消防设施，时刻保持“临战状态”。

1、消防设施维保的重要性。消防设施在使用中受环境因素、管理不善人为损坏等影响，存在自然老化和耗用性老化情况，导致设施运行的可靠性受到影响。消防设施能否正常运行，直接关系到火灾发生时能否及时、快速、高效地投入使用并准确进行救援，为人员疏散和防火分隔创造便利条件。因此，为提高市场自身应对火灾的能力，加强对市场消防设施维护保养意义重大。

篇2

随着我国的社会主义市场经济的稳定发展，招商制的建材市场于80年代末至90年代初的这一段时间内兴起，并且如雨后春笋一般在全国各地迅猛地发展起来。建材、 装饰材料的三分之二的销售流通量是通过建材市场而实现的。

目前，我国的各类建材市场总数大约有3000多个，其中大约有三分之一的建材市场是具有一定的规模的(即占地的面积为3万平方米以上)，并且实现了销售额高达2500多亿的优异成绩。建材市场不仅仅为国民经济，以及建材工业的发展提供了良好的基础条件，而且为满足人民的生活的需要，为了广大人民的生活水平的不断提高做出了不可磨灭的巨大贡献。

然而，由于建材行业仍然是一个全新的朝阳行业，所以它的自身还存在着一些问题，例如缺少详细的市场营销方案等等这导致了许多国有的企业与发达国家的企业相比存在一定的差距，普遍缺乏生命力与发展的动力。因此，我们要清楚地认识到建材市场所面临的问题，以及如何确定出完整详细的营销方案。

一、建材市场的在营销方略上的不足之处

市场营销与简单的销售相比而言，具有本质上的区别：销售只是针对某项产品单纯地实施买卖交易而已；而市场营销则非常强调计划性、策略性、控制性地引导市场和服务。我国的建材企业在市场营销上大致存在以下几个方面的问题：

1、尚未树立真正的市场营销观念

营销是指某项产品从生产环节走到消费环节，最终做为商品到达消费者手中，所进行的系列活动。很多的国有企业尚未真正建立起“把顾客放在第一位”、“以顾客为中心”为核心内容的市场营销观念，甚至仍处在推销观念的阶段，仅限于将产品销售给消费者而不去管理其他事项。

对于内部，从基层到顶层的纵向系统，以及市场销售、生产技术、服务创新等横向系统的信息采集、归纳处理，做得很不完善；对于外部，从分析研究市场的内外部环境而言，并没有真正做深入、客观的研究以及细致的分析。总体而言，企业的各环节不能紧密衔接，其业务流程极不顺畅，而且缺少协作、服务的意识和反思、监督的机制。

2、营销的渠道不通畅

许多建材企业尚未建立起完善健全的营销渠道，并且严重缺乏经销商选拔程序以及严格的培训制度。由于盲目发展经销商，造成了经销商素质低，市场得覆盖面不均匀，难以开展销售业务的恶果。

与此同时，企业内部只考虑自身的利益，而缺乏与经销商的合作伙伴的关系，造成公司的业务人员与经销商之间、其它经销商与经销商之间的利益冲突与矛盾，从而严重阻碍了企业的产品从生产者到消费者之间的流动沟通，影响了企业的品牌与形象的传播。

不仅如此，缺乏对经销商的约束与激励机制，也是销售渠道不通畅的重要原因之一。某些经销商所享受到的优惠幅度与其业绩的联系不紧密，因此经销商的积极性根本不高，不仅阻碍了销售渠道的发展，还造成了市场价格的搅乱。

3、缺乏管理型和营销型人才，激励的机制不完善健全

在很多建材企业的营销部门中，尽管拥有一批数量较多的传统销售人员，但是真正能掌握营销和管理的人员寥寥无几，极度缺乏。不仅如此，在工作中仍然存在不论员工如何工作，最终的结果都是差别不大，各个职务的岗位职责仍不明确，奖惩措施不分明，激励机制及不完善，一批优秀的员工低报酬与他们高付出不匹配，从而导致工作效率低下的现象。

二、建材市场营销方略的研究

随着我国经济发展步伐的加快，许多建材市场的企业急需借鉴国内外成功企业的营销经验，从而提出适宜自身发展的营销队伍的建设、促销策略、品牌策略、等营销渠道策略等建材市场营销方略，以增强自身的竞争实力，加快发展。

1、创立属于自己的品牌

随着经济的全球一体化进程的加速，企业的竞争已经进入白热化的阶段，品牌，因其资源的独特性质，而越来越成为建材企业间相互较量的重要筹码。从企业的管理角度来看，品牌其实是一系列的资产的总和，包括品牌的认知度、忠诚度、能体现的品质等等。品牌是企业的无形的巨大资产，也是企业一直所追求的宏伟事业。可以说，谁永远拥有名牌，谁就永远是胜利者。拥有建材市场，将会比拥有工厂占有更重要的地位，而拥有建材市场的唯一办法就是拥有占取建材市场主导得地位的品牌。

品牌的创立是一个循序渐进的过程，它必须要拥有全方位立体地向顾客展示出自身产品的过硬的质量、合理的价格、独特的产品性能、良好的信誉以及完善的服务等等优势，以提高其知名度，逐渐形成第一品牌形象的强烈吸引力，取得顾客认知，从而培养和建立起顾客对于产品的信任和兴趣，引发顾客购买的欲望，最终目的是促使其销售量的快速增长，扩大其建材市场占有率。

品牌延伸也是十分重要的一个策略，即将现有的成功品牌用于新产品的开发，或者是修正过的产品上的一种有效的策略。具体指的是一个品牌，从原有的业务或产品基础上而延伸到新的产品或业务上，最终是多项的业务或产品来共享同一个品牌。对于处在创业初期的企业而言，品牌延伸策略是非常有效的。它不仅降低了新产品导入的建材市场所花费的费用，而且能降低新产品的市场风险，加快其在建材市场的定位。在保持建材企业原有的品质和信誉的基础上，与同类企业相比，新产品很有可能具备一定的竞争的实力，甚至会略优于对手。

2、使用有效的促销策略

随着市场经济的发展迅速增快，建材企业对建材市场的依赖性也逐步加强。企业的销售力量要求以消费者为导向，以市场为中心。营销人员需要具备市场的分析能力，必须知道应该如何处理总结销售资料；怎样搜集好建材市场情报；怎样衡量建材市场存在的潜力以及怎样制定合理完整的销售计划。作为一名合格的营销人员，不仅要关心其销售额的数量，更加要知道应该如何提高消费者的满意程度以及如何帮助企业的长期规划发展。

1）广告策略

广告，是企业及其产品打入建材市场取得消费者青睐的必不可少的武器。尤其是当今社会的市场竞争极其激烈，利用广告的播放，可以把企业和产品的信息有效地传达给消费者，树立企业的优质形象，提高产品的知名度，从而取得竞争的优势。

不同的建材企业应该结合自身产品的不同特点，以及所处市场的阶段特征，通过细致地研究市场的经营状况，而制定出符合企业实际的广告的策略。企业的广告效应的好坏，可以直接影响到其产品的销售量，也是直接影响着企业的经营活动的成败的关键。

2）人员销售策略

人员促销是一种不同于普通推销的有组织、有规划、有创造性的工作。促销的人员可以选择企业本身的市场业务人员，也可以选择部门经理、工程师，甚至是总经理。人员促销在建材市场的需求与企业的行为结合起来的整体中发挥着重要的作用。

营销人员不会被其他企业的产品所干扰，他们专注于本公司的产品，在对本公司的产品进行销售的方面受到了良好的培训。营销人员的工作并不完全是销售，他们担负着扩大自身企业的产品在市场上的占有率的重要任务。营销人员是企业与顾客之间的重要的纽带，通过为顾客提供增值服务，与重要客户建立紧密联系，他们是增强经销商以及客户的信心的先锋力量。

3）建设一支良好的营销队伍

一流的人才才能造就一流的企业。建材企业只有在拥有了高素质的员工队的伍以及高层次的人力发展的水平的条件下，才能真正地拥有竞争的资本。随着市场的竞争日益加剧，各个企业的竞争手段向综合化的方向发展，而企业的生产经营人员所具备的综合素质，往往是最终决定竞争成败的关键。

建立其营销人才的开发与管理机制，可以为企业在建材市场的竞争中获得成功提供出基本的保障。因为无论是生产、经营、管理还是提供服务，均需相应的人才去完成。建立健全完善的激励体制，才能招募更多的人才来加盟企业，发挥出他们应有的贡献，使得企业的效益逐步增大。然而企业在选择人才时，尤其要注意人才的品德素质是否过硬，如果一个人品质上有着严重缺陷，即使再聪明也不能成为企业的录用对象。与此同时，许多企业为了增大产品的销售量，大量地招聘营销人员，但是如果企业不重视对营销人员的培训，那么这些营销人员就不可能有良好的业绩表现，反而会让消费者产生质疑和反感。

4）增加营销渠道的策略

营销渠道指的是促使产品或者服务能够顺利地被消费的一套完整的、互依存的组织。直销人员仅仅是服务于完整的多功能的营销系统中的一小部分，他们主要的责任仅仅是服务于已经建立好联系的客户。然而在市场竞争日趋增强激烈的情况下，企业经营应该更加深入和细致，如果还存在着仅靠营销人员进行销售的观念，绝对不能适应现代的覆盖面广泛的市场竞争的要求。这时，建材市场就会迫切要求各个企业建立出适宜自身情况的营销渠道。通过不同的营销渠道，可以将企业的产品及时送到消费者的手里。通过对经销商的服务规范实行统一的管理，可以充分地展示出企业的形象和理念。同时，企业还可以广泛听取消费者的意见，构建出与消费者的互动平台，充分地利用各种建材市场的资源。

5）倡导品牌营销

在建材产品的品牌时代，销售建材产品的建材市场也同样进入的品牌的代。只有能细心挖掘自己与其他建材市场的差异性、尽可能地做到扬长避短，创造出建材市场的品牌价值才能有未来发展的希望。品牌将作为一种基本的通工具，建材市场应当塑造具有生命力的品牌，加强企业营销语言的传达力以企业形象为基本沟通工具，建立长远价值的整体形象。综合运用整合营销通，使沟通由平面转为立体，将销售体验、良好完善的售后服务等增值价值入营销环节，加深最终消费者的消费体验，使其成为建材市场品牌的忠实客户

3、坚持以最终消费者为导向

随着生活水平的提高，各种资讯渠道的拓宽，中国的消费者会越来越趋成熟和理性，个性消费日益明显，消费的主动性，选择性日渐增强，建材市如果远离了最终消费者的意愿，仅仅为了收取租金而不注重对市场内的建材户进行筛选的话注定将会被市场所淘汰。反之，谁能尽可能满足最终消费者需求也就会赢得消费者的认可，能敏锐地观察行业动静变化的建材市场也能竞争中站稳脚步。

4、与建材商户形成联盟

传统的招商制建材市场己不再是拥有独一无二的建材市场场地供应商，对直接与建材产品供应商建立联系的建材超市这样的竞争对手来说，他们有良好的建材产品供应渠道和销售网络。对于中国目前的国情状况，消费者暂还比较习惯销售人员的耐心解说、并且可以进行讨价还价的传统招商制建材场的销售模式。那么，建材市场就更应该抓住这样的机会，与品牌商户形成盟，强化建材产品的专业性，突显在建材市场的独特产品、销售、服务的风格，提供更好更完善的一对一式的服务，共同维护市场份额。

三、结束语

建立完善、全新的建材市场的营销方略，将全面地推广以培养现代建材市场为核心的营销观念，树立起以尽量充分满足客户的需要为出发点的意识。建材企业还可以根据顾客得不同需求，为之提供具有较强的针对性和时效性的特定的产品和服务。

依靠完整的营销方略，企业不仅仅可以满足现存的需求，同时也可以克服传统建材市场调研中存在的被动性、滞后性和片面性，对目前销售产品的购买情况和满意度作出分析调查，以及时地改进不足或者开发新产品；还可以通过不断进行对于建材市场分析以及改变市场的格局和观念来进行主动出击，进一步培育新的产品，开发新的市场，引导消费者的消费意识和意愿，合理地配置销售资源以降低销售费用，最终增加公司收入。

参考文献：

[1] 我国建材市场的现状、特点、问题及发展趋势[J]. 中国建材, 2005,(07) .

[2] 苏纶. 建材家居市场 运行走势浅析[J]. 中国建材, 2009,(02) .

[3] 李国庆. 建材行业应积极推行品牌营销[J]. 建材发展导向, 2007,(02) .

[4] 韩永奇. 2009年我国建材市场走向分析[J]. 建材发展导向, 2009,(01) .

[5]于景泉:“从‘建材总大本营’品牌建材大本营”，，《中国建材市场》2007(02)

[6][美]詹姆斯.H.迈尔斯著《市场细分与定位》2005年第1版，电子工业出版社

篇3

一、前言

近10年来，随着基础建设的快速发展，我国防腐建材市场需求不断扩张，竞争也日趋白热化，中国防腐建材行业机会与威胁并存。怎样才能在市场竞争中取得优势，成为防腐行业面临的一个首要问题，因此，只有制定正确的营销策略才能在残酷的竞争中立于不败之地。

二、防腐建材市场的特点、趋势

（一）防腐建材市场的特点

1.消费具有集中性。建材产品的使用者往往受生产力布局或某些重大工程项目的影响，消费活动往往在某一时间或某一地点比较集中。我国的投资管理体制与投资计划安排，更使投资活动具有同步性，进一步加强了建材产品集中消费的特点。建材产品的市场需求虽然表现为生产者购买，但归根到底是从最终消费者对消费品的要求延伸而来的。

2.需求的波动性。生产企业对建材产品的需求，会比消费者对消费品市场的需求更易于变化，且幅度也更大。波动性是形成建材业周期性波动的重要原因。防腐建材需求的季节性与区域性。由于我国各地气候条件与人们的消费结构、风俗习惯、社会心理的差异，导致了工程建材企业需求具有季节性；并且，建材生产与自然资源、地理条件的关系十分紧密，不同地区建材企业的分布也是极不均衡的，建材的供求呈现出明显的地区性。

3.建筑防腐市场中地方保护和行业垄断依然存在，规避招标、恶意压价、拖欠工程款问题仍然存在。建筑业企业法人治理结构不完善，国有企业产权单一、财务风险突出等问题仍然是制约企业发展的主要因素，尤其在防腐、防污等特殊行业。企业依靠专有技术和企业标准领先市场的意识还不够强，许多建筑业企业更看重规模、产值，缺乏自主知识产权的专有技术和专利技术，技术竞争优势不强等。

（二）防腐建材市场的发展趋势

1.防腐建材市场将持续保持较强的发展势头，据估计，近五年来建材行业的平均增长速度达到了GDP平均增长速度的2至3倍。其中，防腐建材市场年均增长速度更是达到了20%以上，随着长江三角洲、珠江三角洲经济持续保持高温，东部、中部城镇进程加快，内陆城市旧城改造的如火如荼的进行，以及西部大开发和东北老工业基地的改造，主要为基础建设服务的工程建材将保持持续高速发展。

2.为适应消费者不断变化的需求，防腐建材产品质量将不断提高，配套服务将日益重要。不断更新及应用新技术新工艺，采取规模经营，不断降低生产成本和产品价格，才能取得优势市场地位。

3.随着国家重点建设项目规模越来越大、技术越来越复杂，对防腐企业的技术水平和管理能力也有了更高的要求。防腐行业正由劳动力密集型竞争逐步向资金密集型、高技术型竞争过渡，防腐市场的竞争主体将逐步集中在专业突出、资本雄厚、管理先进、技术装备程度高的大型防腐企业之间展开。

三、SAC公司问题分析

（一）SAC公司营销策略存在的问题

1.客户数量正在逐步减少：2004年，SAC公司在进入中国之前曾经做过一次市场调查，中国市场存在大约近300个可持续发展的客户，截止2011年为止，SAC公司国内客户数量只有50多个，优质客户仅有不到10个。客户减少直接影响SAC公司未来在中国市场的销售量。

2.定位与市场需求脱节：SAC公司目前因为不愿直接和行业的巨头们竞争，于是别出心裁地为自己量身打造一个产品定位，想在小河里抓大鱼。但SAC公司事先没有对国内消费者的类别进行研究，不知道他们的需求到底是怎么样，企业的定位与消费者完全脱节，不被消费者所需要，造成了尴尬的局面。

3.产品定价高于市场承受力：SAC所有设计流程及材料加工流程都必须经过总部、分部、工厂的审核及认证。这就造成了产品价格的居高不下。从而超出了实际现存市场的承受能力。同时，公司在国内只有全自动传感器，对于价格较低的手动传感器并没有得到重视及引入中国。过高的产品价格也超出了现有市场的认知。

4.营销渠道难以覆盖防腐市场及延伸优势：SAC公司一直单一地依靠公司的销售人员去接触市场，所有客户的信息与资料都集中掌握在个别销售的手里，根本无法覆盖日渐庞大的防腐市场。也无法准确把握市场的实际趋势。渠道的单一性造成了信息的有限性，单一的渠道资源收集方式必定会造成企业对市场判断的失衡与落后，无法延续国外公司在防腐行业的优势。

（二）SAC公司营销策略存在问题的原因

1.忽略中端客户市场：SAC公司在客户定位方面没有进行正确的确认与审查，单一沿用传统的高端客户定位，认为高端市场必定高利润、高回报。却忽视了国内存在更广的中端市场，从而存在了方向上的偏差。

2.忽视替代产品的发展趋势：做好市场潜力和增长空间的分析预测，对千变万化的建材行业显得尤为重要。营销不仅要应对眼前市场，更要顾及到未来市场。虽然现在国内防腐市场比较单一，但未来10年，防腐维修必然是重头戏，如果不尽快占领维修市场，国内替代产品必然会更多地蚕食这块蛋糕。

3.价格没有与公司战略目标统一：企业为其产品所制订的价格要符合企业自身的发展战略。一般情况下，如果企业以获取税前最大利润为目标，则产品的价格可定得高些；如果企业的目标是获得最大的销售收入，则产品价格应低些；如果企业欲通过销售此产品获得最大的市场占有率，产品价格就应更低些。但SAC公司的成本居高不下，自然造成了价格的提升。相对于国内多种类型的项目，SAC公司只有一种产品，是无法与市场契合的。

4.销售渠道结构不合理：防腐行业由于行业比较偏门，专业技术要求很高，在市场上能真正认识与了解阴极保护技术的人员并不多见。同时，由于SAC总部对于技术保密相当重视，造成了选择商非常仔细与谨慎。至今没有成功与一家商成功的开展合作。近年来SAC公司一直依靠本公司的现有的员工来开拓市场，这种造成了销售人员市场覆盖面的扁平与有限。

四、SAC公司营销策略优化建议

（一）建立品牌的核心价值

品牌的核心价值的来源有两个方面，一是为来自企业内部的经营使命与企业远景，二是为外部的产业核心价值与消费者对该企业的品牌知识。内部的核心价值为经营者主观上认为对消费者重要的价值，但仍须透过外部市场及消费者的调查，客观了解顾客真正的需求。

（二）制定品牌策略

在选择了核心价值之后，以此为中心发展品牌营销策略。要点是要系统化的、有重点的制定品牌战略，并配套相应的预算和其他资源。由于SAC公司生存压力限制，资源限制，品牌策略的制定前必须注重可操作性。

（三）确立与企业战略一致的产品定位

SAC公司将以其全自动阴极保护系统系列的产品继续抢占高价位市场。以手动阴极保防腐系统占领中等价格市场。以牺牲阳极等防腐手段占领低价位市场。在旧结构维修的市场，SAC国外一定占有一席之地。先进的系统，长寿命的硬件，有效的应用软件也创造了不错的业绩。在国内市场，SAC公司应研发适合国情的维修产品，以质优价廉的产品抢占市场。同时公司为了发展，还应积极维持与建筑相关的机构、关键的人物的良好关系。

（四）加强发展商力度

根据工程建材市场具有消费集中性、需求的季节性和地域性特点，SAC公司宜选用直销与商相结合，重点发展工程商的渠道策略。一方面，SAC公司可以在本地和周边地区可通过建立销售分公司或办事处进行直销，这样能及时了解市场的变化，信息反馈快，容易根据市场形势的变化而及时采取对策；另一方面，外地宜采取制，通过选择一到几家有实力的公司作为商，利用商的营销资源，往往能迅速打开市场。

五、结束语

总之，防腐建材企业需要现代营销。目前，大多数外资建材企业对市场营销理解不是很深刻，尤其缺乏从战略意义上进行营销策略部署。所以，我们应该共同努力为建材行业的进一步发展贡献力量。

参考文献

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人数：1人　地点：武汉

岗位要求：30―40岁，10年以上营销工作经验，3年以上同岗位工作经验；操作过全国30亿以上大的建材市场，有较强的市场管理能力，带领的销售团队至少200人以上；参与公司战略决策，有优秀的营销策划、市场开拓及全局掌控能力；制订营销工作方针、政策，提供公司内部营销管理改进方案，有很强的抗压能力，敢于接受新挑战。

招聘企业：北京安邦咨询公司

招聘岗位：市场总监

人数：1人　地点：北京

岗位要求：32岁以上，本科以上学历；具备丰富的销售经验，承担整体业务管理的职能，主管销售策略与综合业务拓展，负责建立公司销售策略与政策，开展经营活动；协助CEO制订公司的业务发展计划，并对公司的经营绩效进行考核；很好的语言表达和沟通能力，善于识别方向，发现问题；有5年以上销售团队管理经验者优先。

招聘企业：北京纤丝鸟服饰有限公司

招聘岗位：营销总监

人数：1人　地点：北京

岗位要求：本科以上学历，5年服装行业营销管理经验；负责全国销售渠道及销售网络的规划与建设，解决渠道开发及网络布局过程中出现的问题；合理分解任务，带领团队达成各项绩效目标；具有良好的营销策划及执行力、优秀的公关能力，精通商务谈判；勤奋敬业，高度的责任感，能适应经常出差。

招聘企业：汉王科技股份有限公司

招聘岗位：大区经理

人数：2人　地点：北京、上海

岗位要求：本科以上学历，具有知名品牌IT／电子产品3年以上渠道开拓与维护经验；负责管辖地区电纸书渠道销售，及商的开拓和维护工作；负责管辖地区渠道推广活动和行业推广活动计划制订与实施；熟悉负责区域内渠道状况，有丰富的客户资源；有强烈的进取心和责任心，能长期出差，适应压力。

招聘企业：福建福马食品集团有限公司

招聘岗位：销售副总监

人数：1人　地点：泉州

岗位要求：大专以上学历，6年以上快消行业工作经验，熟悉食品行业各渠道的销售状况；能出色完成销售策略制定，达成销售目标，有效管控市场费用，管理经销商，以及内部团队管理工作；抗压能力强，可塑性强，心态积极，有较强的管理能力和执行能力；适应福马的文化，认同福马的价值观，乐观豁达，富有开拓精神和强烈的进取心。

招聘企业：公牛集团有限公司

招聘岗位：大区经理

人数：3人　地点：全国

岗位要求：担任开关、插座、涂料、板材行业销售大区两年以上，上海、北京、广州、深圳等大区域建材行业办事处经理4年以上管理经验；有电工行业多区域运作经验，在行业内有丰富的人脉及资源；能独立完成市场营销计划，管理过30人以上大区销售团队，能够快速组建并管理销售团队；冷静分析能力，适合长期出差。

招聘企业：大唐移动通信设备有限公司

招聘岗位：海外销售总监

人数：若干　地点：海外

岗位要求：3年以上售前／销售工作经验；负责完成本地区市场的各项业绩指标及新市场开拓，以及本地区政府／运营商项目的当地市场运作、招投标、商务谈判、合同签订、回款以及发货验收等工作；英语或法语／俄语／西班牙语听说流利，具备良好的沟通技巧和内外部协调能力；适应长期出差，拥有渠道和客户关系者优先。

招聘企业：江苏紫罗兰家用纺织品有限公司

篇5

市场调查报告1一、调查方案

(一)调查目的：通过了解大学生手机使用情况，为手机销售商和手机制造商提供参考，同时为大学生对手机消费市场的开发提供一定的参考。

(二)调查对象：在校生

(三)调查程序：

1、设计调查问卷，明确调查方向和内容;

2、进行网络聊天调查。

随机和各大学的学生相互聊天并让他们填写调查表;

3、根据回收网络问卷进行分析，具体内容如下：

(1)根据样本的购买场所、价格及牌子、月消费分布状况的均值、方差等分布的数字特征，推断大学生总体手机月消费分布的相应参数;

(2)根据各个同学对手机功能的不同要求，对手机市场进行分析;

二、问卷设计

大学生手机使用情况调查问卷

三、数据分析

根据以上整理的数据，我进行数据分析，得出结论：学生手机市场是个很广阔的具有巨大发展潜力的市场。

(一)根据学生手机市场份额分析

(二)学生消费群的普遍特点

作为学生我对这个群体做了一些了解，对于我们共同的特点进行分析，得出手机市场应该针对不同学生群体开发产品或进行针对性的营销手段，才能够抢占市场。下面我们就来对学生群体的特点来进行分析：

1、学生消费群的普遍特点：

1)没有经济收入;

2)追逐时尚、崇尚个性化的独特风格和注重个性张扬;

4)学生基本以集体生活为主，相互间信息交流很快易受同学、朋友的影响。

5)品牌意识强烈，喜爱产品;

(三)学生消费者购买手机的准则和特点

通过调查大学生购买手机主要考虑因素是时尚个性化款式、功能、价格、品牌等，这也成为学生购买手机的四个基本准则。在调查中表明，大学生选择手机时最看重的是手机的外观设计，如形状、大小、厚薄、材料、颜色等，占65%;但大学生也并非一味追求外表漂亮，“内涵”也很重要，所以手机功能也占有一席之位，占50%;其次看重的是价格，而较少看重的是品牌，看来现在的大学生还是比较看重实际的。

市场调查报告2通过中国专业服装项目市场调查报告生产企业及投资机构将充分了解产品市场、原材料供应、销售方式、有效客户和潜在客户，为研究竞争对手的市场定位，产品特征、产品定价、营销模式、销售网络和企业发展提供了决策依据。抽样调查基本情况分析：

1.现代大学生在服装类型的选择上，更追求服装的舒适度，并非只注重潮流。

其中有63.04%的男生和65.59%的女生都偏好运动休闲型，而追求流行时尚型服装的男、女生分别只占16.3%和21.51%。

2.就购买服装的场所而言，58.06%的女生和47.37%的男生选择在专卖店购买。

而具体在厦门，均有超过半数的男、女生选择到中山路选购服装。到厦大一条街，沃尔玛及莱雅百货的购物者则依次减少。

3.价格是购买服装的又一重要影响因素。

有超过半数的购买者只愿接受50-100元/的服装价位。可见，攀比之风在校园里逐步蔓延，但大部分青年学生并未随波逐流。

4.以款式为购买服装的首选因素的男、女生各占33.59%和43.12%。

质量因素以29.58%位列其次，而品牌因素则以7.5%居于最后。因此厂商应在款式的设计上注重新奇，以迎合现代大学生着衣的不同品位与风格。

5.最后，通过此次调查调研我们发现学生们对校服的满意程度较低，希望各系在选择校服方面多参考学生意见。

调查显示，人们普遍认为，当今服装批发市场普遍存在的问题是产品档次不全、产品质量不高、卫生条件差等。这些问题都是服装市场急需解决的问题。这也表明，采购者的要求在不断提高，他们希望在一个产品档次全、产品质量高、金融设施健全、环境舒适的服装批发市场采购服装。

市场调查报告3为了改造、提升玉林城区各大专业市场，重塑玉林商贸形象，增进玉林商贸业进一步繁华发展，根据区委、区政府的部署，由区建设局牵头，工商、税务派员参与组成建材市场调研工作组，于11月25日—27日对玉林市建材市场进行了专项调研。调研以走访、实地考察等构成进行。两天来调研组分别走访了玉州区国家税务局第三分局、玉州区地方税务局第三所、玉州区工商局环北工商所、玉林市市场开发服务中心环北市场服务部、和搪瓷瓷砖、卫生洁具、建筑钢材、水热器材等业主各十户，实

地考察了玉林市建材市场。建材市场调查报告范文现将调研情况汇报以下：

一、市场的基本情况

玉林市建材市场，原名玉林建材家具市场，由玉林市市场开发服务中心于一九九五年五月投资兴修，并负责管理。市场是集建筑材料、摩托车销售于一体的大型综合性市场，是玉林市人民政府规划建设的重点项目之一。

市场位于玉林市一环北路中段(一环北路307号)，地理位置优越，交通便利，南、北能便捷通达广州、湛江、茂名、海南、北海和南宁、柳州、桂林、贵港、梧州等地，进进市区乘坐15路公交车可直接到达。

综合市场总占地面积10万平方米，其中建材市场部份约6万平方米，摩托车市场部份约4万方米。建材市场有围墙包围，呈封闭式，内部道路宽畅，建设和安装有卫生保洁、仓储保管、金融、通讯、消防等一流的配套设施，聘请有治安保卫、运输装卸队，大小货车

24小时可以装卸货物，服务周到，治安状态良好。

市场建筑面积29108平方米(包括：商住面积4020平方米，仓库面积3060平方米，经营面积22028平方米)，共有门店500间。市场最初为经营副食、五金、旧货、兽药等行业的综合性市场，到一九九六年终究发展成为专业性的建材市场。市场开业之初，已有广东、福建、浙江、南宁、柳州、贵港、钦州、北流等省市的经营户180多户进场经营，虽有的经营业主在中途转手，但门店出租率始终保持在99%以上。市场经营的产品主要有产于广东佛山等地的塘瓷瓷砖、水热器材、卫生洁具、厨具、五金制品、防盗门、建筑涂料、石材，和产于柳州、江西萍乡、贵州水城、云南昆明等地的建筑钢材等，共有上千个品种，商品门类广泛，品种齐全。商品的销售网络覆盖整个玉林市，部份的商品销售还辐射四周的地区，如贵港、桂平、岑溪、合浦、浦北、灵山等县市。据统计，

目前市场的日客流量在10000人以上，年景交额约达3亿元，年上缴税金310万元，其它征费约70多万元。

经调查，建材市场目前展面利用率达99%以上，销售量基本能满足玉林附城地区的居民需要，但由于其面积有限，范围小、档次低，周边缺少扩大空间，进一步发展潜力有限。

二、市场当前存在的主要题目

经全面调查了解发现建材市场在建设和管理中存在四个方面的突出题目：

(一)市场发展定位不够高，不适应当前社会经济发展的需要。作为中南地区的商贸集散地，玉林有着悠久的商贸历史和较好的贸易发展远景。而建材市场的建立和发展，由于熟悉上的局限性，其发展战略定位不是很高。表现在二个方面：一是市场建设档次不高，大部份建材经销商虽能够回行进市，但是经营方式仍停留在摊位式经营，商品以低、劣居多;二是市场销售覆盖面不广，目前

市场上的商品多销在本地，及周边一些县城，着名度低，辐射范围不广，销售量有限，影响力低下。建材市场调查报告范文

(二)政策法规配套跟不上，进一步发展受阻。表现为：一是行政引导不力，造致了市场分散。当前玉林市区内还有很多建筑材料店展未能回行进市。如公园路上的建筑涂料店和其它各种装修材料店，产业品市场四周的管材店和灯饰店，清宁路上的铝合金(不锈钢)窗(门)店等等。市场的分散既不利于市场的管理，也不利于市场的良性发展，更不利于市场品位的提升。二是征费政策过紧，各种征费太高。行内业主普遍反映，本市场与广东的佛山、东莞、顺德、珠海、湛江、茂名和区内百色、钦州等地的同类市场相比，同类征费偏高，这无疑会打击业主的投资信心，很大程度上阻碍了市场的进一步发展。

(三)市场设施不配套，服务质量不高。主要表现在：一是门店(货位)面积大

小不一，分歧适。业主普遍反映是小户不够用，大户用不完。二是钢材货位场地没有硬化，场地沆洼不平，积水疏排不顺畅，雨天一身泥，晴天一身灰。三是无地磅设施。四是仓储设施不配套，仓库容量远不能满足业主的需要。五是缺少对装运队的有效管理。六是生活设施不配套。

市场调查报告4冰淇淋的历史.冰淇淋，中国古已有之。时称‘冰酪’宋朝杨万里，专门赋诗一首，来抒发对于冰酪的喜爱之情，“似腻还成爽，如凝又似飘。玉来盘底碎，雪向日冰消。”

唐朝中国末期，人们开始在夏天制冰。宋朝中国，商人们开始在冷食里加水果或果汁。援朝中国，有人在冰中加上果浆和牛奶。

1927年，美商在上海开设海宁洋行，并用机械方法生产棒冰，这是中国最早的冷饮厂家。

1948年，该厂转售给伪后勤部，后又与英商和蛋厂合资开设海和有限公司，继续生产以上产品，注册商标为“美女牌”。这是解放前中国最大的冷饮厂。

冰淇淋的行业分析.

现代生活消费者的新宠。在国际上冰淇淋市场的发展趋势逐渐明朗，冰淇淋文化也日渐显现。为吸引更多的消费者，企业不得不从产品的研发大下功夫。产品的品种增加了近百种，在口味上进行调整。吃出“健康”和“快乐”成为冰淇淋企业追求的目标。

随着人们生活水平的提高，消费者对冰淇淋的选购也更加的挑剔。冰淇淋行业已经是个发展多年的行业，其专业性很强，它需要专业的冷藏与物流运输配套。经过前几年的行业内部资本兼并与重组，冰淇淋行业的集中度以很高，大企业越来越大，小企业数目逐步减少，不符合市场行为等的企业，全部淘汰出局。

随着经济与文化的发展，休闲性的消费支出占比越来越大，冰淇淋正成为中国消费者的新宠。20____年的中国冰淇淋零售量将超过45亿升，到20____年中国冰淇淋零售量超过50亿升的规模。

冰淇淋的发展前景.在国内冰淇淋行业具有巨大潜力， 联合利华作为在财富全球 500

强中排名前列的跨国 公司，全年总销售额超过 520 亿美元，是世界第一大冰淇淋制造商，和露雪是最大的国际品牌，凭借其著名品牌，先进的设备、技术，大规模的投入和本地化经营，使得公司在竞争激烈的市场得到蓬勃发展。随着市场竞争的激烈，人才显得越来越重要。企业以产品为本，产品以质量为本，质量以人才为本，人才以精神为本"为座右铭，由此可见，企业要在竞争的大潮中求生存，求发展，必须广泛吸收技术开发，经营管理等个方面，展望未来的发展，市场的竞争就是潜力。

冰淇淋产量呈缓慢上升趋势，市场前景广阔根据我国国民经济的发展和市场需求的调查分析， 可以认为我国冰淇淋市场未来五年的 增长速度为10%。由于冷饮市场受不确定因素影响大，尤其是天气因素，冷饮是靠天吃饭的产品，与天气变化关系十分密切，因此出现不规律波动的可能性较大，但总体来讲冰淇淋产量是缓慢上升趋势，冰淇淋市场前景广阔。

冷冻饮品在国内食品行业中发展迅猛， 中国庞大的冷冻饮品市场招引了众多的淘金者的 追逐。

对空前的机遇与挑战，冰淇淋品牌要想崛起于国际舞台，创新是必由之路。冰淇淋产业日趋时尚化、休闲化、个性化、功能化与餐饮化的趋势，要求企业必须将全方位的创新放在首位。

市场调查报告5一、市场调研

目前市场上的沙发按照材质主要分为木质、真皮、布艺、以及二者结合四种，木质沙发：直接由各种木材打造，坐垫和靠背上没有任何面料修饰，实用性和环保性比较好，但原木较生硬，舒适感不强，没有人性化设计难以满足现代沙发舒适性的要求;

目前市场上的沙发高档品牌主要有以整体家居布置、沙发配套为主的全有家私、皇朝家私、香港富得宝、香港乐其、宜家家私等、以及主营沙发的芝华士;中档品牌则包括吉斯、喜梦宝、世纪博森、伊诺维绅、成都南方等，低档品牌则。

一、____沙发市场概况：

目前，____沙发销售地主要聚居在____大街处银座家居、富雅家居、欧亚商城、东亚商城、清河家具、国贸家具、二印家具城。从产品和品牌档次上看，银座家居、富雅家居属高档品牌的根据地，东亚商城、清河家具、国贸家具、二印家具则汇聚了来自天南海北的中低档沙发品牌。从经营定位上看，各商城均有自己的差异化定位，知名品牌、高档商品的专卖店向富雅、银座家具城集中;中档及部分专业市场多数集中在东亚家具城;低档商品的批发业务又集中在____和____家具城，欧亚则走专业化办公家具路子，与其同一东家的银座家居形成互补，对其他家具商城形成攻击。

市场上的沙发按照材质主要分为真皮、布艺、以及二者结合三种，进驻____沙发目前市场上的沙发高档品牌主要有以整体家居布置、沙发配套为主的全有家私、皇朝家私、香港富得宝、香港乐其、宜家家私等、以及主营沙发的芝华士;中档品牌则包括吉斯、喜梦宝、世纪博森、伊诺维绅、成都南方等，低档品牌则汇聚了一些来自____本土和其他各地区县城的小品牌，如________、________等。

三、消费者调查：

1、消费者细分特性描述一(低、中、高档)：

a)平民百姓、普通工薪族是是低层次、低价位的主要消费群。他们的要求是：简洁实用而又有现代美感;功能较多，以便充分利用有限的居住空间;希望中高档次的设计及风格，但价位偏于中低价，心理上能感到物有所值。这一类消费群还是杂牌的天下，因其长于抄袭与模仿，拙于原创与设计研发。因此，它们利用自身的各项成本优势，吸引了广大的中下层次的消费群。

b)中高层次的消费群，这部分消费者包括企、事业单位的管理人员，城市“白骨精”(白领、骨干、精英)。他们事业有成，思想独立，个性化追求较为明显。对家私的性价比、设计风格、用材、品牌定位较为看重。这部分生产厂家较多，他们各自以自己的原创设计及针对目标消费者的技术研发满足了追求不同风格的消费者的需求。

c)都市新贵或富豪的高层次群体。这部分人居于消费金字塔的顶端。一般都有别墅或宽敞豪华的住房，对家具的要求首先是品牌要与自己的社会或金钱地位相匹配，通常选择的是国际品牌或知名品牌。

2、消费者细分特性描述二(办公、家居)：

a)办公沙发消费群主要是经济水平处于中高层次的群体。购买群也多位于这个群体。经济佳者，由于公司形象或私人喜好的需要，他们看重品牌，因此选择的一般都是知名品牌。经济一般者，则选择中档品牌，既顾及到了形象，又节省资金。

b)家居沙发消费群的范围比较广泛，几乎涵盖了所有成家立业或将近成家的消费者。对于私人使用物品，他们选择起来相当慎重，不仅注重质量，而且在与室内风格匹配上也花尽心思。由于经济状况的不同，选择的品牌档次亦各不相同。

3、影响消费者购买沙发的主要因素：

访问5人，综合如下：

消费者选择标准——无污染、没怪味、舒适、款式合理、价格实惠

高消费——大品牌

中低消费——舒服、价格便宜

现用沙发品牌——南方、泰新、以及济南本地产布艺沙发

认为现在较好的沙发品牌是芝华士、皇朝家私、全有家私以及一些香港品牌等。

四、沙发产品的未来发展走势：

通过访谈和查找二手资料，有三大走势：

篇6

本文从建材类产品生产企业的出口转内销为例，提出一些管窥之见，希望能为一直陷于此类苦恼之中的企业有一些借鉴意义。

谁动了出口企业的奶酪

出口曾是各大企业争相夺取的香饽饽，但近年来越来越有“鸡肋”之感，究竟是谁动了出口企业的奶酪？归结来讲，出口的压力主要来自以下因素。

人民币升值因素

2005年7月我国实行了汇率改革，人民币汇率不再盯住单一美元，而是以市场供求为基础、参考一篮子货币进行调节、有管理的浮动汇率制度。截止今年7月末汇改一年以来，人民币较汇改前升值了3.7%以上，这直接影响了出口企业在国际市场的价格，一定程度上削弱了竞争力。

出口退税率降低

近几年国家不断优化产业结构，促进外贸转变增长方式，推动进出口贸易均衡发展，宏观调控政策不断加强，对出口退税率进行了多次结构性调整。今年国家又对出口退税率进行了调整，142个税号的钢材出口退税率由11%降至8%；将陶瓷、部分成品革和水泥、玻璃出口退税率分别由13%降至8%和11%；将部分有色金属材料的出口退税率由13%降至5%、8%和11%；将家具、塑料、个别木材制品的出口退税率由13%降至11%。这间接增加了以上产品类别的建材企业出口成本。

世界上其他一些国家出口成本优势增强

近年来，印度、越南等南亚和东南亚部分国家对外开放和经济发展步伐迅速，成本优势更为明显，在国际市场竞争中的成本竞争力增强，而且在某些建材类产品（瓷砖，卫生洁具，建筑玻璃，建筑石材等）方面与我国的出口产品结构相似甚至相同，对我国企业的产品出口形成了一定的冲击。

原材料价格上涨，钢材铜铁铝石油

近几年建材产品的主要原材料价格均大幅上涨，钢材价格今年一直保持在市场高位运行；石油价格自2004年以来一路上扬，从33美圆/桶上涨到今年9月下旬的62美圆/桶，尤其在2006年7月份达到80美圆/桶以上；铝材及铜材的价格近几年来也是一路上涨，目前价格也是一直保持高位，铜的价格9月末突破71000元/吨，铝价格维持在21000元/吨以上。这些原材料是一些建材产品的主要原材料，其价格上涨造成了出口产品的成本上升，影响了出口。

国外反倾销等抵制

近年来，很多国家（目前已有欧盟、美国、加拿大、菲律宾、澳大利亚、印度和南非、韩国等国家）对我国的石材、建筑瓷砖、浮法玻璃、汽车挡风玻璃、水泥、玻璃纤维等建材产品提出反倾销案件及要求立案调查，征收高额反倾销税，而且由于贸易逆差问题，很多国家直接抵制进口或通过抬高质量标准抵制进口，挡住了我国产品进入的大门。

这些出口负面影响因素就象一支支叉勺，刮食着出口企业的奶酪。于是，面临众多不利于出口的因素影响，出口企业开始回眸国内市场。 国内市场与国际市场区别巨大

目标市场转变犹如兵家作战之战场转移，必先熟悉战场境况方可采取作战之策。由于受不同政治经济制度、科技发展水平、民族文化、自然资源等因素的影响，我国国内市场同国际市场相比有着很多不同之处，转战国内市场就必须谙熟国内市场，从而制定合理有效的营销策略。

国内市场与国际市场的区别主要表现在以下方面：

1、竞争力因素不同

一直以来，我国的企业出口是以劳动密集型产品为主，赢得客户定单的竞争力因素是成本优势，低成本主要是由于我国为鼓励出口在退税、关税、土地政策等方面实施了一系列的优惠政策，直接降低了生产成本，而且我国人工成本相对发达国家较低。不只是在铝塑板、建筑玻璃、瓷砖、卫浴产品、钢材、水泥等建材产品方面，即便在服装纺织、五金矿产、机器配件等方面亦是如此，这些产品生产技术成熟，技术含量低，在低层次的国际竞争中自然无法形成高溢价，而知识密集型产品如高科技信息产品、新材料等方面的出口则少之又少。

另一方面，我国出口企业的产品品牌知名度和美誉度都不高，影响力有限，无法显现品牌优势，甚至一些企业没有自己的独立品牌，只是作为国外品牌的代工者（如OEM厂），这主要是由于我国市场经济发展时间尚短，企业的品牌意识和打造品牌的能力均有限。可喜的是，随着我国经济的发展，目前已经涌现出一批知名品牌，在国际市场占有了一席之地，但大部分仍徘徊在依靠苦力生存的边缘线上。

反观国内市场，由于各厂家的基础竞争条件相差无几，成本优势不可能如国际市场一般明显，而且随着经济的发展，我国建材市场已经在逐步走出靠低成本取胜的阶段，品牌竞争力已经是企业取得竞争优势的关键，这一点是出口企业必须要清醒认识的。

2、客户需求不同

企业经营要以市场为导向，以客户需求为中心，这是市场营销观念的核心要求，因此任何一种产品必须有明确的细分市场定位，有明确的客户群定位。国际市场和国内市场由于地理区域、消费文化、消费能力等各方面均有差异，故客户需求表现明显不同。这种不同主要表现为：一是客户购买习惯和价值因素不同，我国建材出口面对的客户要么是商或贸易商等中间商，要么是为国外企业贴牌生产，他们比较重视成本、质量稳定性等因素。但国内市场的客户除经销商外，大部分还是直接需求者，他们在购买时可能更注重品牌、产品价值和性价比等因素，同国外客户迥然不同。二是消费需求层次不同，一国的消费需求同经济发展水平是密切相连的，在出口的发达国家市场上，其需求层次相对要高，但对于不发达国家市场，其需求层次又明显偏低。我国目前属于发展中国家，改革开放约30年时间，地区之间经济发展很不平衡，因此需求层次也不尽相同，在一线城市及东部发达地区的需求层次相对较高，但在二、三线城市及中西部地区的需求层次则相对较低，因此在国内市场的需求必须设计不同的产品体系以满足不同层次的需求。

3、营销渠道要求程度不同

我国的进出口贸易开放程度相对较低，与整个国际市场还没有达到完全自由贸易对接，因此企业出口业务的渠道还颇为有限，主要包括广交会等国际性的产品洽谈交易会、互联网、客户转介绍、国际市场推广等，而在国外广泛设立销售渠道的还很少。而且我国出口企业的客户高度集中且比较稳定，有些企业靠几个稳定大客户生存的情况并不鲜见（尤其对于OEM、来料加工企业更是如此），往往企业是按照客户提供的样品标准生产，也不存在新产品推广的情况，不需要花费太多的心思在渠道运作方面。而在国内市场，我国经济发展迅速，市场竞争日益充分，而且工业品营销具有独特的特点，必须有丰富的营销渠道运作经验，建立合理的渠道网络，并做到渠道的精细化操作，如对经销商和商的甄选和考核，对终端店面的选址、促销等精细化操作要求很高。这要求出口企业在渠道方面要进行彻底转变。

4、营销职能强度要求不同

营销职能是企业业务链条的一个核心环节，市场竞争越是发展，营销职能越是重要。我国出口企业的产品属于劳动和技术密集型产品，主要依靠成本优势，竞争处于低层次，而且客户渠道也属于线型渠道，而不是网络型渠道，因此对于大部分出口企业而言，营销职能非常弱，有些只限于与固定客户的业务联系和关系维护上，而在产品规划职能、促销职能、定价职能、渠道规划职能、品牌规划职能等各方面比较薄弱，大部分OEM、来料加工企业甚至处于空白状态。但在国内市场上，目前市场竞争发展已经较为激烈，营销职能是企业不可或缺的最重要的职能，营销职能发挥的怎样直接决定市场成败。 战略求变

转向国内市场之后，由于环境大变，客户群不同，所采取的营销战略必须调整以适应这种变化。建材类企业开拓国内市场首要是做好品牌塑造、渠道规划、产品结构调整和组织管理等方面的工作。

一、塑造品牌，坚持品牌制胜战略

目前的国内市场竞争已经越来越成熟，靠单点优势取胜的时代已经过去，取而代之的是依靠以品牌为核心的体系化制胜时期，进入到品牌制胜阶段，竞争力因素要聚焦到品牌上，没有品牌就没有竞争的核心，没有持续发展的根基。另一方面，建材产品购买专业性很强，普通消费者很难理性判断产品的质量好坏，即便是组织购买者也是如此，因此他们更相信品牌的力量。所以建材企业必须要塑造自己的品牌，实施品牌制胜战略。品牌塑造的最重要内容是品牌定位和品牌推广。

1、品牌定位

从无到有创立一个品牌，首先要作好品牌规划，进行合理的品牌定位，也就是说明确品牌所针对的是哪个区域和档次的市场，所针对的是哪个层次和什么特征的客户。品牌定位是在进行合理的市场细分和客户分析基础上进行的，根据市场、目标客户和产品的特点提炼出品牌核心价值、品牌个性，确定品牌设计方案，进而进行品牌实施。

2、品牌推广

品牌推广是提高品牌知名度、发挥品牌影响力的过程，这个过程直接决定了品牌战略的成功与否。合理的品牌推广方案是在有限的推广费用和多样化的推广手段基础上的系统组合，因此只有高效、可行的推广策略才能起到良好效果。对于建材产品而言，有效的推广方式主要有以下几种。

（1）人员推销

这是最直接的建材产品推销方式，即安排销售人员针对意向潜在客户进行人员拜访推销，以让对方了解品牌和产品，获取成交机会，必须注意的是，这种推广方式一定要确保推销人员的专业性，能够在专业上征服对方，解除其疑虑。

（2）专业杂志广告

主要利用各类建材相关行业（如房地产、装饰工程）报刊杂志刊登针对目标客户的广告，但一定要保证广告面的广度和针对性。

（3）行业协会

比如参与行业标准的起草来提高行业中权威地位，以协会之间交流的形式寻找商机，利用行业协会的关系资源进行品牌推广等。

（4）专业性展会

比如大型建材博览会，或建筑装饰材料展会等形式，专业性展会的针对性强，推广范围广，是提高品牌知名度的重要途径。

（5）建立战略联盟

针对建材产品的长期、稳定需求者，可以通过“大客户管理模式”建立长期战略合作关系，互利共赢。比如铝塑板、瓷砖企业可以同装饰工程公司建立战略联盟。

（6）样板项目推介

利用曾经服务供货的具有代表意义的样板工程项目组织召开推介交流会，利用项目实例来影响潜在需求者，达到品牌推广目的。

二、做好渠道规划，提高渠道操作能力

大部分出口企业国外客户较为集中，为贸易商或机构，而很少是企业自己开发销售渠道的，故缺少渠道运作的经验和能力，而且出口惯用的广交会、互联网等销售渠道不再适用于国内市场，尤其建材作为特殊的工业品，具有特殊的销售渠道模式。因此做好渠道规划，提高渠道操作能力成为重要任务。

第一，确立渠道模式。企业要根据建材产品采购特点、建材市场竞争状态、建材企业自身资源优势和管理水平等各方面情况综合考虑确定合适的渠道模式，保证产品销售通畅。通常情况下，建材产品要考虑是否建立直营渠道，是否实行总经销商制度，是否设立终端卖场，是否借助建材超市，或几种渠道兼而有之。

第二，制订合理的渠道政策。渠道系统的有效运行有赖于行之有效的渠道政策，尤其在建材市场竞争中，往往渠道政策会成为左右销售业绩的重要因素。渠道政策主要包括渠道开发政策、渠道激励政策、渠道控制政策、渠道优化政策等。比如经销商甄选标准、经销商考核、年度经销商返利、终端卖场选址标准、专卖店销售指标等都是渠道政策要考虑的内容。

第三，强化渠道管理。渠道管理是提高渠道操作能力的重要保障，主要包括两个层面，一是建立完善的渠道管理政策，对渠道运行的规范性和效率进行控制；二是配备适量的人力物力和财力，提高渠道管理的执行力，顺利达到渠道管理的目标。

三、调整产品结构，适应市场需求

由于国内市场的需求与国际市场截然不同，出口企业必须对长期以来以满足国际市场需求的产品结构进行调整，以适应国内市场需求。在进行产品结构调整时需遵循以下几个原则：

第一，产品结构与品牌定位要相吻合。品牌定位是企业在市场上的形象印记，是消费者识别和认同企业的形象内核，在某种意义上说，消费者购买的不是企业的产品而是“恰恰满足其需求的一种工具”，因此企业必须根据市场定位来调整产品结构，搭建产品线体系，保持合理的产品线长度和宽度，细致研究不同品类、品种、规格的多少与高低，真正满足所定位的那部分客户的需求。

第二，产品结构要与企业发展战略相符。通常情况下，企业发展战略指导下的产品结构体系应该包括四类产品（如下图）：第一类是形象类产品，此类产品主要是维持品牌的优秀形象，并不期望获利或占领市场份额，位于产品结构金字塔的最高端；第二类是占利产品，主要是通过高溢价能力获取超额利润，位于产品结构金字塔的次高位；第三类是占量产品，主要是通过价格竞争力或性价比占领的市场份额，位于产品结构金字塔的基础位；第四类是阻击类产品，主要是对竞争对手的强势产品或特色产品进行销售阻击，削弱其优势，位于产品结构金字塔的两侧。因此合理的产品结构不仅在类别上，而且在价格上、数量上都必须同企业的战略指向保持一致。

第三，产品结构调整要以市场调查分析为前提。对于出口企业而言，往往对国内市场竞争状况和消费者需求情况不甚了解，因此在进行产品结构调整之前要进行深入、广泛的市场调查，对消费者、竞争对手进行全面透彻的研究分析，使决策建立在科学的事实基础之上。

四、健全营销组织体系

营销职能是企业的一项核心职能，必须有一套健全的营销组织体系，才能使营销职能充分发挥出来，品牌塑造、渠道打造、产品调整等系统措施才能得以顺利执行。

1、构建以营销职能为核心的企业组织架构。企业组织架构是包括人力资源、生产、研发、财务、营销职能在内的系统，现代市场竞争营销职能最为关键，而且对于出口企业来说营销职能较为薄弱，因此，必须构建以营销职能为核心，其他职能辅助营销职能的组织架构，突出营销部门在企业运行中的主力作用，以迅速提升营销效率。

2、强化组织执行力。执行力是营销组织力量的直接体现，培养和强化执行力成为组织管理的核心。建材产品营销由于其特殊性，在提高执行力方面重点抓好以下几个方面：一是营销工作计划和总结，尤其对于直营渠道销售管理更为重要；二是实行项目或任务责任人制度，细化组织分工，激发责任人的潜力，加强激励；三是加强经验交流，充分发挥榜样的力量。

3、加强营销培训，建立学习型组织。营销是一门学问和艺术，而且要作好营销工作仅仅依靠营销知识是远远不够的。企业应该加强营销培训，制订明确的培训计划和预算，对各层次、各岗位的营销人员进行培训，建立起学习型组织，不断提高营销管理的水平，这不仅是增强营销团队战斗力的途径，更是促进企业营销战略实现的重要举措。 一个成功的案例

某油漆品牌（以下简称“AB油漆”）一直从事出口销售，主要市场在欧美等发达国家。由于石油价格上涨，人工成本增加等因素的影响，使其国外销售阻力激增，2004年末年开始转入国内市场，但在国内市场运作半年效果不佳。根据该公司委托，联纵智达咨询顾问机构为其提供了咨询服务，并对其产品和渠道进行了重新策划，取得了较好效果，成为一个出口企业转内销的成功案例，在此将案例剖析共飨。

国内近年来房地产市场发展火爆，对油漆涂料的需求日益增长，因此油漆市场的竞争也异常激烈，“阿克苏”、“PPG”等品牌成为金属喷涂用漆的主流品牌，“多乐士”和“立邦”等已形成墙体涂料的主流品牌。反观进入国内市场初期的“AB油漆”，很难发掘竞争优势，处于夹缝中求生存的状态。

“AB油漆”的产品结构调整

经调研分析诊断，我们发现“AB油漆”在产品结构方面无法适应市场竞争的需要，基本没有形成健全的产品结构体系，缺乏形象性产品，中档、中低档产品的贡献率偏低，客户范围极为有限。根据这种情况，我们在市场调研的基础上，将“AB油漆”同类市场消费者细分为工程用户、家用消费者、经销商，将油漆产品分为高、中、低三个档次，建议“AB油漆”对工程用户主推普通基础类产品，对经销商的门店零售主推高档、中高档产品。产品结构进行调整健全如下：

一是增加高档市场产品定位，通过在各品系产品中单列几个产品系列作为形象产品，采取高定价策略，价格可以定位到600元以上，既提高高溢价能力，又提升“AB油漆”的品牌形象；

二是确定“AB油漆”的占利类产品系列，并将这些产品系列的价格调整到200——300元区间内，作为利润贡献的主要来源，同时加大市场推广力度，以扩大销售量，提升市场占有率；

三是建议“AB油漆”对占量类产品重新规划，重点推广终端零售价格在200元以下的七、八个系列基础性产品，提升市场绝对销量。

“AB油漆”的渠道规划

2004年底“AB油漆”在国内市场推广之时，渠道数量虽然铺的较广，但效益却不理想，不仅经销商的平均销售量极低，单店销售更是少的可怜。

经过对渠道的调研我们看到，“AB油漆”的销售渠道采取的是经销制度，公司总部对各地级市、县级市的经销商都是直管的，根据公司的人力资源数量和管理能力根本无法达到精细化管理水平。另外对于大量的工程需求没有直接销售人员进行销售。

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中山市格兰特实业有限公司的前身，是成立于1993年的格兰特工程玻璃（中山）有限公司，它位于中国改革开放的前沿——广东省中山市火炬高新技术开发区。经过20年发展，格兰特公司经历了国内工程玻璃行业发展的各项变革，也造就了“格兰特”的卓越品牌。如今公司拥有两大生产基地，并以其先进的生产设备、完备的管理体系、齐全的产品系列与品质，享誉海内外同行企业。格兰特公司秉承“因为专注、所以专业”的经营理念，专注于玻璃深加工的研发、设计和生产，为客户提供专业技术服务，以及种类丰富、品质优良的建筑节能玻璃产品和系统解决方案，全力打造节能宜居的现代建筑空间，实现企业与客户的双赢模式。

两大生产基地 公司现在拥有占地约100亩的中山市国家高技术产业开发区生产基地，具备low-e镀膜、钢化、中空等生产线的全套玻璃深加工生产能力。此外，还拥有占地约200亩的中山市港口镇生产基地，具有全新引进的大版面可钢双银、三银low-e镀膜玻璃生产线的镀膜、钢化、中空、夹层、自洁、彩釉全套设备，年工程玻璃加工能力超过700万平方米。

先进生产设备 公司引进德国大型平面磁控溅射镀膜玻璃生产线、美国钢化玻璃生产线、奥地利中空玻璃生产线、芬兰电脑全自动异形玻璃切割生产线，以及意大利巴伐朗尼自动双磨边生产线等，堪称当今世界一流的配套设施。

深厚技术优势 公司拥有一支经验丰富的实干型技术团队，以企业技术中心和工程研发中心为平台，先后承担国家火炬计划、国家重点新产品计划、省重点新产品计划等多项科研任务，连续5年被评为国家高技术产业开发区技术创新先进单位。公司拥有核心专利15项，还是国家第一批高新技术企业，同时也是中国建筑金属结构协会幕墙玻璃科研定点企业。

卓越产品品质 公司早在1998年就通过了ISO9001：2000质量管理体系认证，此后其产品相继通过中国质量认证中心3C认证、欧洲CE认证、香港JAS检测等。同时，企业还陆续获得全国建筑材料与装饰材料博览会金质奖、全国建材行业质量可信产品、广东省优质产品等殊荣，“格兰特”商标也在2006年被国家工商总局认定为中国驰名商标。最近，公司刚通过了美国PPG公司合作企业认证，成为了国内仅有的3家合作商之一。

广泛市场认知 公司拥有一支敢打敢拼、勇于开拓的市场营销队伍，在公司强大的技术与生产质量保证下，先后斩获多个极具影响力的国内外样板工程，如中国国家大剧院、北京东方广场、海南博鏊亚洲论坛会馆、香港宏光道1号广场、印尼雅加达第3高楼等。企业凭借综合实力与行业技术，受到了客户的交口赞誉。

精准把握“节能”机遇

我国玻璃建材市场兴起于上世纪90年代初，自此开始有了真正意义上的玻璃深加工产品。换言之，格兰特公司见证了中国玻璃深加工行业的发展历程。就建筑幕墙玻璃来说，随着国内经济水平的不断提高，以及国家对节能、环保要求的日益提升，格兰特公司20年来经历了单片普通镀膜、钢化镀膜、中空、low-e中空，再到双银low-e中空等建筑玻璃的不同生产阶段，这是一条产品技术升级换代的轨迹，其应用也从大型公共建筑逐步进入高端民用和普通民用建筑中。

对于玻璃深加工企业来说，高效节能型产品具有广阔的市场空间，在良好的政策大环境下，随着全国各地对节能要求的进一步提高，以及城市化进程的推进，机遇即将到来。所以，郦总认为当前修练好内功，踏踏实实做足本分，是准确抓住机遇的最佳办法。在谈到当下“绿色、低碳、环保”观念越来越受消费者重视，该如何处理它与企业发展之间的关系时，郦总信心十足地给我讲了他的看法，他说：“在低碳旋风席卷全球的背景下，环保家装越来越受到重视，无疑成为当下装修界的潮流新宠。环保家装是指装饰装修后的室内空气质量指标，符合或优于国家规定的各项环保检测标准，主要包括物理性、化学性、生物性及放射性4个指标。企业无论从设计、选材，还是施工、后期配饰等方面，都要细致把握，在装修旺季来临之前，各种与‘环保’有关的元素都要在装修界高调显现。”郦总微笑着继续说：“由于低碳环保概念渐渐成为社会发展共识，其低污染、低消耗、低排放的理念同样深入玻璃行业。所以，低碳环保对于玻璃产品来说，就是尽量节约能源，减低有害物质的含量，即使后期购买的材料再环保，产品设计中的过量也会造成有害物质叠加后的不环保。”

目前，玻璃产品的环保性问题，主要体现在对放射性指标的控制上。由于任何玻璃产品都有一定的放射性，出厂时质监部门会严格按照产品的放射性指数，进行A、B、C等级分类。因此，消费者在选购玻璃时，可以要求商家拿出相关检验报告，只有达到A级标准的玻璃产品，才能符合环保要求并作为家装材料安全使用。

强化科研保持稳中求胜

格兰特自创立以来，就定位为提供国内外高端玻璃技术解决方案的专业企业，它注重技术创新，在经历了自主研发的艰难之后，现在也品尝到了技术革新带来的喜悦成果。

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中图分类号： F253.3 文献标识码：A 文章编号：2095-2104（2012）

1 当下房建施工管理工作中潜在的主要矛盾

1.1管理者的素质需要提高

伴随着整个社会的不断进步，建筑空间获得了有效改变的发展，但是在不断发展的同时也潜在很多的矛盾，不少的个人施工队伍进入房建行业,有的施工单位为了减少施工使用的成本，只有在投标成功之后才逐渐组织暂时的施工人员，平时没有工程的时候，老板也就自己一个人，甚至有的老板根本不是建筑专业人士，建筑专业的素养和管理能力非常低。针对这种施工单位来讲，若想在日常的经营中培养出高水平的施工管理工作者和施工技术工作者是根本不可能的，没办法确保作业中的管理质量。

1.2项目管理自身的局限性

在建筑领域,完成施工任务的衡量指标是完成一个建筑的项目，而新的房建就成为了下一个施工任务。虽然我国建筑市场开放较早，建设工程项目较多，但是由于施工单位众多，建筑施工领域内的市场竞争仍然异常地激烈。许多施工单位不可能获得连续的工程项目，因此在接到新项目时往往聘请技术水平比较低的临时工。这些工人由于受到“临时”的客观影响，工作积极性不高，责任意识不到位，同时对技术的学习态度也令人堪优。工程竣工之后，获得自己的工资是他们最大的愿望，对工程本身的质量并不是那么地在意，严重缺乏主人翁和责任感的意识。这种现象的出现可以说是项目管理的客观不利影响之一。

1.3施工管理人员的管理理念非常落后

有的工程由于工期短、成本低等特点，工程的管理人员也潜在着应付心理，责任心根本达不到保证工程高质量的要求。同样，由于房建项目管理的形式，现场管理人员的流动性也很强，现场管理人员工作不只受限于单位，而是跟着项目流动，哪里有项目，现场管理人员就“跳槽”到哪里。所以，当现场管理人员将注意力集中在下一个项目的寻找时，往往就忽略了当前项目的许多管理工作。此外，还有的施工工地潜在专职安全员、工程项目经理挂职的现象，工作则有其他临时聘请来的现场管理人员来代劳，导致工程现场直接责任人不到位、现场工作人员非直接责任人的现象，一旦发生事故，责任不明确，处理起来尤其麻烦。即使没有出现工程事故，一些临时的现场管理人员也会认为责任不关于己，工作的责任心和态度远不如直接责任人自身，思想意识也提升不到为房建全局考虑的高度。

2 房建施工过程中的质量缺陷

2.1重要材料砂浆配比的控制

房建工程的施工中，一个重要的工作就是配置大量砂浆，对工程质量尤其是建筑物的结构质量和装饰质量影响重大。对于这样一项事关工程质量的重要工作，在施工过程中仍得不到有关管理人员和施工人员的重视，导致一些质量上的通病。具体来讲，主要表现在一些施工单位领导和管理人员为了谋取额外利益而在材料砂浆配比过程中，偷工减料，不按照约定的材料标准进行配比。通常，有的工程需要做几种不同规格的砂浆，但有的施工单位就是为了减少工作量或者节省建设费用，擅自去掉其中的几种砂浆配比方式，给工程建设带来极大的安全隐患。一般来讲，砂浆配比的主要材料有水泥、水、砂、外加剂等。以质量最难控制的砂石为例，由于砂具有含水率、含杂质量、粗细等多个性能指标.所以不同批次的砂性能也会潜在很大的不同。当前，许多不够规范的施工单位在采购砂之后，不再依照工程施工标准要求，进行加工，而是不管适用与否，直接用于工程施工，而工程现场管理人员很少对砂的成分进行检测验收，工人也难以较为准确地进行砂浆配比，如此各个环节的不规范给房建质量带来了极大的威胁，也止是这些不规范导致了砂浆配比方面的一些质量通病。

2.2施工方不重视构造结构

对于构造结构的重视应贯穿施工始终，构造结构保障着房建质量和建筑物安全性，尤其是在一些地质比较特殊的地区，如地震多发区，对建筑物结构构造的标准要求更高。然而，由于受到传统观念和习惯的影响，施工单位往往更加重视建筑主体结构，对构造结构的重视秤度远远不够。加之当前施工人员的素质参差不齐，管理人员责任意识不到位等原因，构造结构达不到最低质量要求的现象也比较常见。因此，由构造结构导致的建筑上工程质量通病同样为数不少，具体表现在：一是少做或者漏做钢筋混凝土构造柱或构造梁，如砖墙内的钢筋混凝土构造柱或者构造梁就难以达到工程施工标准：二是不按照图纸要求设置构造钢筋，如位置不准确，随意乱埋，钢筋数量与图纸上规定的不一致等等。

2.3砖砌体现出施工质量问题

砖砌体的质量问题是当今许多房建工程潜在的质量通病，其质量问题主要体现在：第一，砖本身潜在的质量问题。当前建材市场上出售的砖有许多潜在质量不合格的现象，尺寸或者形状都难以达到施工要求，使用之后严重影响工程质量。此外，目前工程中较为常用的灰砖由于燃料涨价等因素出现高温养护时间不足的问题，砖的强度难以达到工程建设的标准。耐久性大大降低：第二，砌筑不整齐、不规范，砌筑时砂浆不饱满、厚薄小一导致砌砖时出现透缝较多的现象：第三，构造方面不能满足工程施工标准，如砖砌体与混凝土结构连接时颅留钢筋就经常不能按规范预埋，往往是长度不够、间隙过大、不做弯钩等：第四，为了省工、省钱。超宽、超高、转角处部分砖砌体等特殊部侥按照图纸设计需要设置钢筋混凝土柱或者混凝土梁的。往往在施工过程中直接省去，大大影响了建筑物的安全性。

3工程质量管理的改进方法

在加强工程质量的过程中，具体有以下几种方式：

3.1加强施工过程的质量监控的力度：

在各分项工程施工前组织分包技术人员参加方案讨论，全面听取其合理意见和建议.要求施工队伍执行总包下达的各项施工方案、技术交底、整改通知、指令或指导书等.对施工队伍出现的质量问题，不论大小严格把好质量关，了解原因，提出批评甚至处罚.每周由项目质量负责人组织施工队伍及项目技术负责人对在施工工程进行实体质量检查之后，由施工队伍写出本周在施工工程质量总结报告交项目质量负责人，再由质量负责人汇总，以《周质量管理情况总结》的形式发给项目经理部有关领导、各部门和各施工队伍对质量好的承包方要予以表扬，需整改的部门应明确专人限期整改，并逐项检查是否彻底整改，落实跟踪处理。

3.2施工质量的自我检查：

分项工程施工完后，相应的施工班组应对对负责的施工产品进行过程的自检，自检符合质量验收标准要求后，由班组长填写自检记录表。

各项目经理部的专业工程师对自检已经合格的各分项的施工工程进行有效地组织，由施工队伍工长及质量员组织上下工序的施工班组进行互检，对互检中发现的问题下放相应的施工班组，使其认真及时地予以解决。上下工序班组通过互检认为符合分项工程质最验收标准要求，双方填写交接检记录，经施工队伍工头签字认可后，方可进行施工，并经项目专业工程师监督检查认可。

3.3房建工程施工质量的监管

首先，对于质量的监管成立相应的项目质量管理领导班子，建立健全质量保证体系是施工质量管理与控制的前提条件。施工单位在与项目业主签订房屋房建施工承包合同后，按合同工期及业主要求进驻施工现场后，首先要成立以项目经理、项目总工为首，质检员、试验员、材料员及施工技术人员为组成人员的质量管理领导班子。由质量管理领导班子编制项目管理质量目标、项目质量管理方针、项目施工质量控制点及项目质量管理办法等，由项目总工审核，经施工企业技术负责人审批后，项目经理组织实施。实例证明，施工质量品质优良的房建工程都是与施工项目强有力的质量管理领导班子和健全的质量保证体系是分不开的。

其次，严加管理和控制施工准备阶段的施工工作也是房建工程质量监管的重要要求，其中包括：

施工项目环境与地质调查。施工项目环境与地质调查工作相当重要，是施工现场收集的第一手基础资料，施工项目环境与地质调查工作具体收集的资料包括：地形与环境条件、地质条件、地震级别、工程水文地质情况，气象条件以及当地水、电、能源供应条件、交通运输条件、材料供应条件等。它不但可以作为地质勘察报告不详部位的补充，而且是编制合理的施工技术与组织方案的重要依据，是保证房建工程施工质量的重要环节之一。

核对设计施工图，提出施工图疑问，参加设计施工图交底。项目部要组织施工技术人员，分建筑、结构、给排水、电气工程、安装工程等专业进行施工图纸审核，图纸审核要注意专业之间的交叉和结合现场施工条件，征对各专业提出的施工图疑问进行整理，并将疑问递交项目业主及设计院。由项目业主召集设计院、监理单位、施工单位相关人员参加设计施工图交底会议，在会上由设计人员介绍设计意图，讨论各方提出的施工图疑问，由设计人员进行答复，形成会议纪要，作为施工的依据之一，这样可以解决施工图中各专业设计之间的矛盾、错误和遗漏，为房建施工扫清障碍，有利于控制房建施工质量。

篇9

好马要吃回头草

这不,合江县小伙子赵宏的经过,就精彩地诠释出长线项目的市场竞争力和“坐如康”健康新家电的产品优势性。

今年35岁的赵宏,可是个能人,与时俱进。他做过粮食生意,开过游戏厅。政府一实行管制,就“沉船”了。合伙干过养鸡场,又遭遇“一剪梅”。但他认为好事多磨,坚持就是胜利。他喜欢看书,更喜欢读《现代营销》和《致富经》,几年来,他一直读每期的“坐如康”健康新家电报道。他了解到:坐如康有三大功能,即一个核心,两个基本点。一个核心就是顶级室内空气健康净化解决方案―从源头解决!即对(正在使用)人体排泄物产生有毒有害气体及异味;两个基本点一个是对卫生间内的有毒有害气体及异味进行彻底净化除臭,另一个是喷香功能。一机顶三机啊!坐如康一定可疑像抽油烟机等家电一样进入千家万户。

他几经考虑,翻阅书籍。又去商场超市,建材市场考察得知:健康环保新家电是大势所趋,只要产品好,价格高点不是问题。耳听为虚,眼见为实。怀着试试看的心理,赵宏不远千里亲自来到总部考察。亲眼所见,亲自体验。赵宏暗地里窃喜:这效果靠谱,有门。张恒仁总经理向他详细讲解的什么资源共享,因地制宜,因人而异,一句没听进去。身经百战的他,虽说内心激动,但还是稳住了神。慎重起见,先进货100台。100台,100个家庭,靠谱,有把握。经过不到一个月的折腾,通过亲朋好友的介绍,部分免费试用,卖了80多台。随后又进了60台,赚钱了,敢打广告了,接连50台、100台的进货。风里来雨里去,自己送货自己安装。几个月下来,十几万到手,虽说很挣钱,但很辛苦。而且坐如康总部每次打电话都磨叽如何掌握专业的讲解能力,提升服务质量。

在这期间赵宏也没闲着,爱看书的他又看到了几个宣称短、平、快的投资项目。什么叫短、平、快,就是赚钱不下力。他悄悄停止了坐如康销售,有主动要货的,就送货过去,从不主动推销。他转移精力干起了这些短、平、快,变废为宝的项目。接连做了几个,由于小项目竞争激烈,赵宏的连连赔钱,高达10万元。被老婆骂的狗血喷头,几度要离婚。他这才意识到,只有长久的实业项目才是创富成功的首选。

于是,赵宏怀着忐忑不安的心再次来到北京“坐如康”招商总部,这回,他诚心诚意地表现出自己要踏踏实实做市场的决心和诚意,也表示一定要听从总部的政策导向和营销策略,不冒进,不轻易放弃,协心携力,和总部一起把品牌做大,赢得更多的市场财源!

诚为创业者量体裁衣

加盟“坐如康”真让人放心

如果说“坐如康”健康新家电的特色和卖点,是加盟商获得利润的关键,那么“坐如康”招商总部真诚贴心的政策和扶持,则是保障加盟商投资无忧的后盾和基石。

“坐如康”招商总部,根据多年的市场营销经验,因人而异,因地制宜,资源共享,实实在在依照加盟商的综合能力,为其量身订制各种适合的加盟方案。就拿加盟商李涛来说,他在《现代营销・创富信息版》举办的第二届创业周上,结识了“坐如康”健康新家电。不仅对此产生了浓厚的兴趣,而且还买了一台样机回家试用。立竿见影的除臭效果,优美流畅的外观设计,让李涛意识到“坐如康”健康新家电将存在着巨大的市场利润。于是,他不远千里,来到北京“坐如康”全国招商总部。为了表示诚意,李涛不仅要辞了工作,而且还要拿出多年的积蓄,做“坐如康”产品地区的总。当张恒仁总经理了解到,李涛做的是技术工作,爱人又不上班,在家全心照顾两三岁的女儿,经济收入完全依赖李涛时,张总并不建议他如此破釜沉舟地进行创业。“坐如康”招商总部建议他,先进50台回去试销,可以先从经销商做起,哪怕是小额投资,也一样可以获得不菲的收入。等到当地市场逐步认可了“坐如康”健康新家电,铺货和口碑宣传都形成了一定的影响力,到时候再倾囊投资,拿到整个权限也不迟。

40多岁的赵英梅,和李涛也有过一样的创业冲动。

赵女士从国营商店下岗后,一直在找寻适合自己的创业项目。偶然了解到“坐如康”健康新家电的实用功效后,她马上买了2件8台样机,分别卖给或送给亲友试用。与此同时,赵女士还和家人商议了此项目的可行性。由于“坐如康”健康新家电的想法,得到了亲朋好友的一致支持,所以赵女士决定拿出下岗买断的几万块钱,再加上多年攒下的积蓄,一举拿下地区总权限。

“坐如康”招商总部考虑到赵女士,虽然做过商店的营业员,有独立销售能力,但自行创业的经验不足,所以并不建议她一下子承担过大的投资风险。总部觉得预备可能更适合赵女士这样的创业者。只有把投资商的风险降到最低,扶持他们借助“坐如康”获得利润,加盟的合作才会长久的构筑下去,这样才真正意义地实现了“双赢”。从李涛到赵女士,“坐如康”招商总部量体裁衣的加盟政策,不但为加盟商免除了投资风险的后顾之忧,真正“双赢”的合作模式,也让无数的中小创业者甘心情愿,合作永相随!

相关链接:1、自2010年起,总部决定推行“两江总督式”制度,为强者提供更广阔的商业帝国平台。2、坐如康健康新家电总部张恒仁总经理,自2008年就被现代营销聘为读者创业指导专家。应广大创业者要求继续开展无偿创业指导活动,预约短信电话13722624608。

坐如康北京招商总部

篇10

另一部分是专业性的烟灶生产企业，有生产经验，有技术，但在规模和实力上相对较弱。因此整体集成灶行业中除进入较早的美大有一定的领先优势以外，其他品牌间的竞争差距并不十分明显。特别是集成灶的行业标准尚未形成，一批中小企业趁乱跟风，导致低价、劣质产品充斥市场，给市场造成很多的干扰，非常不利于集成灶行业的发展。这也使得厂商在集成灶的市场推动过程中所遇到的困难要多于预期。在这种情况下，有长远规划的品牌更要采取务实的市场操作策略。

正视产品的不足理性推广

产品品质是生存的根本，只有当消费者接受并且认可它的品质时，集成灶所特有的优势价值才能够转化为真正的市场竞争力，产品在市场中才会有更为广阔的发展空间。目前从技术上有流体隔膜下排风及负压侧吸下排风两类产品，两种技术的集成灶都是各有优劣。先期进入这个行业的品牌都在不断对产品进行着改进，众多专业生产烟机灶具企业涉足此产品，也益于进一步加快产品在结构、设计、人性化等方面的提升。而集成灶虽然在市场中出现已经有近十年的时间，但它依然还是一个新产品，而且它还是一个集成化的产品，与传统产品存在很大的差异，它制造工艺的成熟度，配套零部件的成熟度等都需要时间和经验的积累。这就决定了其在接受市场的检验中，即要不断克服与传统烟灶相比存有差距的地方，同时又要解决掉传统烟灶所不具备的各种各样新的问题。

如深井式结构的集成灶产品，在使用过程中，两个炉头之间的灶具面板会非常热，这一问题包括行业领军品牌的产品在内也依然不同程度地存在。传统的灶具在工作时面板也会受热，但它是敞开式的，炉具本身的散性效果就比深井式的要好，而且使用传统灶具时正常情况下我们的手是接触不到面板的。而深井结构的集成灶锅架是凹进去的，用户使用时手接触面板的机率要大很多，因此它对散热的要求会更高。侧吸式下排风集成灶，由于采用负压原理，而负压源是有限源，怎样保证超过负压有效范围的油烟吸净的问题等。这种产品细节上的改进依然需要企业不断研究去收集来自消费者的使用反馈，对产品不断完善。

集成灶产品涵盖燃气灶具、吸油烟机等产品的功能，突破了传统产品的结构设计，其排油污力强、气味降低度等优势突出，但也正是由于产品结构所至其热效率等方面会有所损失。其实没有一个产品是百分百之完美，没有任何缺陷的，关键是看其产品核心卖点是否对消费者是重要的。而集成灶对油烟的高吸净率对越来越关注健康的消费者来讲是最具价值的。因此在产品的销售上，对于产品的不足之处厂商都要正确面对，理性推广，并且注重消费者使用反馈，无论是哪种技术的集成灶都需要持续改进，从产品的推出到市场的认知和检验再到认可，需要一个长期的经营过程。

加大行业内推广，提高相关配套行业对产品的认知度

家电家具一体化已经不是趋势而是消费者的现实需求，因此尽管欧式吸油烟机存有吸净率不高的问题，但却依然受到众多消费者所青睐，因为它很好地满足了消息者的这一需求。目前的集成灶产品外观设计及材质、色彩等已经很丰富，如果仅是从产品本身来讲，同样能够满足消费者追求时尚漂亮的家居装修需求，可以实现与众多不同风格的厨房家具相搭配。但集成灶不是独立存在的，它需要安装集成到橱柜当中，而这种集成是需要与橱柜在设计、施工、安装、服务等各个环节都相互配套，任何一个环节存有不足都会影响一体化的完美度。

在厨电与橱柜的一体化建社方面，传统的烟机灶具产品与橱柜产品已经过十几年的磨合，橱柜商对这一产品非常熟悉，目前基本可以实现标准化作业，只要按照用户提供的烟机灶具安装尺寸预留好孔径，烟机灶具安装上去以后就能够形成与橱柜整体的协调，即使有误差，也很少。而集成灶产品上市时间短，如果橱柜厂商及装修设计师都对这一产品缺乏必要的了解，不熟悉产品属性特点，那么就很难保证在设计和施工环节能够真正融合。有很多商都遇到这样的问题，集成灶安装好以后，烟道与墙体接口处有缝隙，消费者对安装后的整体效果不满意，降低了对产品满意度。尽管可能是橱柜施工时预留的接口有问题，很多重视服务用心推产品的集成灶商在回访中发现用户这样的报怨以后，通过帮助用户重新更换其他型号的产品等方法补救。有的商为了保证产品整体安装和使用效果，即使做橱柜不赚钱也要自己给客户配厨柜，就是要提升购买集成灶消费者的满意度。因此目前在安装施工环节集成灶在与厨柜商的配合上还需要一定的磨合期，需要企业加大在相关行业内的推广，提升相关行业从业人员对此产品的认知度，通过产品与相关配套行业，甚至包括与其他厨房电器的不断融合，推动产品与厨房家电家具的适配性。如果这一短板不能有效克服，同样也会影响产品的市场推广。

加强对售后服务的体系化建设

产品能否在市场中立足，除靠质量以外，售后服务同样是非常重要，而目前大部分品牌的售后服务都做的不到位，多数品牌的售后服务还都停留在被动服务的阶段。这并不是说我们的厂商不重视售后服务，同样由于集成灶是一个集成化的新产品，从功能上讲比单一产品也更为复杂，用户使用中造成的问题也是千奇百怪，需要企业去汇集总结，提供更符合集成灶产品特点的售后服务解决方案。一个专业的集成灶维修技术人员，达到可为用户准确快捷的解决各种售后问题，需要丰富的现场及技术经验积累。而目前很多集成灶品牌生产销售此产品也仅一、二年的时间，商企业更是缺乏这样的专业性人才，所以在处理售后问题时只好采取相对简单化，能修则修，不能修就换新机的处理方式。早期很多家电产品最初上市时，为保障用户满意度也曾采用产品有问题直接换新机器的处理方式，如即热式电热水器、豆浆机等。但集成灶体积大，机身重，更换新机成本比小型家电成本要高很多，并不是最有效的方式。在这方面除了企业要提升产品品质以外，提升企业自身的服务管理水平也非常重要。

很多优秀品牌对于成熟的产品已经形成一系列的售后服务方案，依据厂家的售后服务方案商规范化地执行基本就可以满足用户对产品售后维修及保养方面的需求，在售后服务中操作好的商甚至会有很好的利润，同时消费者也是可以接受的。产品的差异，对于售后服务的项目和内容必然会有所不同，集成灶的售后服务应该包括哪些标准化的项目，为用户提供售后服务保持怎样的节奏才更合理？可能商在执行某项服务时，本身的出发点是为用户有益，但用户却不能接受。

因此谁能够把服务做好，让消费者满意谁就会赢得市场，而在主动服务消费者方面集成灶行业也是大有文章可做。目前整体产品售价较高，主销产品价均都在5000元以上，有很好的利润空间，消费者对售后服务的要求会更高，而企业完全可以通过服务增加产品的附加值。因从集成灶产品的特点来看，定期保养非常有必要，如定期为用户清洗或更换某些零售件，以保证产品的使用效果和产品使用寿命等，可以在销售产品时就同时配套相应的售后服务方案。如早期烟灶行业内樱花推出的抽烟机免费换油网服务就非常成功。但要做好服务就要求企业去建立起一套完善的售后服务体系来支撑，否则无法保障服务的效果。

提升渠道网络的含金量