营销策略论文模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇营销策略论文，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

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近年来我国网络购物市场发展迅速，据艾瑞统计，2007年市场整体交易规模达561亿元，同比增长达117.4%，其中C2C交易额占92.3%，成为当前市场发展主要的推动力。个人网店因进入门槛低，如淘宝、拍拍、易趣等主要C2C平台都推行免费策略，且操作简单，许多网民，尤其是大学生，纷纷由买家转向卖家，开始了“网商”之旅。以淘宝网为例，目前其网店已超上百万家，每日在线商品数超过7000万件，日交易额突破1亿元。但火爆的网络市场也带来了日趋激烈的竞争，人气低迷、访问量少，好不容易来了客户，结果却达不成交易，老顾客变得越来越少等问题在困扰着越来越多的卖家。为解决这些问题，本文拟从营销策略的角度展开探讨。

从顾客的视角看，一次顺利并满意的网络购物流程通常如下图所示：

针对顾客追求新奇、安全、怀旧等消费心理，各环节可供卖家借鉴的营销策略如上(1)～(4)所示。

一、吸引客户策略

“吸引客户策略”即如何让顾客在众多商品中发现你的商品，并被吸引进入网店仔细浏览，也就是要设法在顾客能够接触到我们信息的地方，放顾客感兴趣的信息，并吸引他们感兴趣。如前所述，当前网店数量众多，竞争激烈，要能让顾客在众多商品中发现你的商品，并产生兴趣，一是货源要有竞争力，例如某知名品牌的网络，或“新、奇、特”类产品，都较容易获得顾客青睐。二是信息接触点要多，即利用多手段来展示产品信息，如论坛、友情链接、QQ群、搜索引擎、博客等都是有效的网上推广工具，尤其是论坛，当把产品图片和文字巧妙设置成签名档时，它就成了一则流动的广告，在我们发、回贴时，产品信息就自然得到了宣传。此外，每个电子商务平台内的站内搜索，是顾客在购买商品时用得最多的工具，顾客通常会通过关键字来搜索相关的商品，为增大被顾客搜索到的机率，商品标题善用关键字组合是重点。我们知道，护肤品类是网上销售最多的产品，下面是对同一产品的不同标题描述：“香草沐浴露”和“五皇冠推荐！thebodyshop美体小铺香草沐浴露250ml清爽柔嫩”，显然，后者采用了“店铺信用等级+英中文品牌+商品关键字+容量+产品特性”等多样关键字组合方式，因此被客户搜索到的机率就较大。

二、信任建立策略

“信任建立策略”是当顾客因为一个商品的吸引来到了店铺，卖家通过各方面展示使客户对虚拟的店铺建立信任，并愿意选购商品，甚至对店里的其他商品产生兴趣的策略。与实体店相比，网店最大特点就是虚拟性，对实体类商品，看不见，摸不着，只能通过图片和文字来了解，这容易使顾客产生不信任感，从而影响作出是否购买的决定。因此信任建立策略就是充分给予顾客想要的，使其在需求得到满足的同时建立起对商品或店铺的信任。因此首先要分析顾客心理，挖掘其需求，当顾客第一次光临店铺时，其关注的通常是产品的图片、相关说明、价格、卖家信誉、店铺的专业性与整体感觉等，因此卖家就要针对这些需求提供专业信息，如清晰、主体突出并具美感的产品图片；详尽的文字说明，如若是图书类商品，应写明出版社、作者、简介、目录、书评等，以体现出专业性；合理的价格，可采用成本导向、竞争导向、需求导向等多种方法来对商品定价。总之，我们应从多方面专业地展示店铺形象，以帮助消除顾客因商品虚拟性而产生的疑虑或不信任感，这是促成下一环节顾客下单购买的关键。

三、销售促成策略

“销售促成策略”是在顾客对店铺建立起信任的基础上，当他对某个商品产生兴趣，具有购买欲望却又拿捏不定时，卖家如何促进其由“打算买”向“打算现在就买”转化。消费者通常都具有贪图便宜的心理，我们在实体店里经常会发现，卖家的一些打折、减价、优惠、赠送等促销手段容易激发顾客的购买动机，使其作出立即购买的决定，在网店，往往也同样有效。顾客的消费动机一旦被激起，其内心便出现一种不平衡现象，表现出一种紧张的心理状态，这时心理活动便自然地指向能够满足需要的具体目标，当具体目标出现后，机体的紧张状态便转化为活动的动机，产生指向目标的购买行为。当目的达到后，需要得到满足，紧张状态也会随之消失。现在许多网上店铺都有“买就赠……”、“限时抢购”等促销活动，就是利用了顾客的消费心理，促使其尽快作出购买决定。

四、情感投资策略

“情感投资策略”是在顾客一次购买商品后，卖家通过感情营销，增加粘性，使其下次再来光顾，成为老顾客。许多实例表明，网店维系老顾客比争取新顾客更重要，据调查，保留一个老顾客所需的费用仅占发展一个新顾客费用的五分之一。销售学里有著名的“8：2”法则，即企业80%的业务是由20%的顾客带来的，对网店来说，同样如此。因此，网店在发展新顾客的同时，不可忽视老顾客的流失。维系老顾客的重要措施之一就是心系顾客，充分利用感情投资，方法有很多，例如发货时放点小惊喜—礼品、贺卡（手写，给人亲切感）、产品小样（对护肤类、食品类商品尤其适用）等，笔者在网上购物时就遇到过一位很有心的卖家，当时买了一件衬衣，收到货时发现多了一条丝巾，刚好跟衬衣相配，还有一张温馨的贺卡，这些小细节有时会成为客户日后再光顾的重要因素。此外，经常性的电话、短信或邮件回访，通过表达对客户的关爱，来加深双方联系，培养顾客对网店的特殊感情和忠诚度。

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2.保险企业须加大宣传力度，努力增加市场份额保险公司可以通过电视、网络、报纸、广播、电话等方式，宣传物流保险产品，向物流市场渗透。一旦客户认知了物流风险的高发及物流保险的保障功能，那么，无论物流标的大小、物流链长短，物流企业都会乐意购买保险，签订保单。

3.推行渠道模式，搭建销售平台物流保险企业可以模仿寿险产品的操作方法，与银行和邮政等商合作，挖掘它们的渠道销售潜力。销售物流保险产品，适当地给予点手续费，手续费与保单份数挂钩，使得小额保单和大额保单的投保人享受同等服务。随着我国加快存款利率市场化进程，银行依靠存贷差获利的竞争将更趋白日化，因此，销售物流保险既丰富了银行中间业务品种，又为物流保险销售搭建了好的平台。

4.推行连锁式营销模式，实现多网点、广覆盖针对国内保险业过度依赖保险人及中介渠道，保险公司远离客户、远离风险管控点的现状，为拓展自身营销渠道，加大直销力度，经营物流保险的企业可以依托城市社区建立起产品销售及客户服务中心，以门店的形式直接面对客户，以个人产品为主要业务方向，以个人客户为主要服务对象，形成多网点、广覆盖的连锁营销模式。

5.创新营销手段，降低营销成本网络销售保险具有成本低、效率高，而且能够提供个性化服务的特点，保险公司可以开展保险的网络营销。在网上详细列出每个保险品种的详细条款、投保注意事项等，便于用户查询。投保人可以通过比对不同公司的产品，选择适合自己的保险产品。

6.稳定物流保险营销队伍，与物流企业建立良好合作关系保险公司要有高素质而且稳定的队伍，必然是从引进和培养两方面入手。保险制薪酬制度要改革，不能简单地与保费收入挂钩，而应该考虑赔付率等相关因素，以提升其服务质量，从根本上消除夸大保险责任范围的销售误导行为。同时，保险公司要与物流企业建立良好合作关系，主动提供培训、咨询等服务，让参与物流各个流程的单位和个人了解物流保险，了解物流保险公司，要让他们找上门来主动购买保险。物流企业投保的动机，无非是在出险后得到应有的经济补偿，而保险人往往惜赔、推诿，这样，一旦令众多被保险人反感，那将对保险公司开展保险营销工作产生长期的负面影响。

二、物流保险的推广方式研究

1.物流保险推广方式的大环境探讨保险监管机构应大力支持目前，我国的保险密度和保险深度明显低于世界平均水平，所以保险市场的发展潜力还很大。物流保险的发展对保险密度和保险深度的增加，能起到较大作用。因此我们相信，保险监管机构一定会在物流保险各险种的条款拟定、费率厘定以及险种推广等方面给予积极指导和大力支持。

2.保险业须加强宣传力度一个新的保险产品，在投放市场的前期都要进行广泛的宣传，物流保险的推广也是如此。保险公司可边开发边推广，利用各种媒体（特别是互联网等新媒体）加强宣传力度，使物流行业的管理机构和广大企业都及时了解物流保险产品，从而增强物流保险意识，并与保险业共同做大这块蛋糕。

3.财产保险公司要唱主角物流保险的险种除了传统的货物运输保险、仓储保险外，还可拓展物流项目融资信用保险、物流配送责任保险、危险品仓储管理人员意外伤害保险等。《保险法》规定：“经营财产保险业务的保险公司经保险监督管理机构核定，可以经营短期健康保险业务和意外伤害保险业务。”这样，物流保险的所有产品均可由财产保险公司经营。因此，若以财产保险公司为主开展经营活动，就可以对物流公司及相关方进行全方位的展业，以降低展业成本，并提高展业的成功率。当然，人寿保险公司也可以单独经营物流业相关人员的意外伤害保险等产品。

4.保险经纪公司可积极参与物流保险由于其产品的多样性和客户的复杂性，其保险需求将非常个性化。这种情况最适合保险经纪公司操作。保险经纪公司可针对具体的物流企业，为它们设计最合适的保险产品组合方案，并可担任它们的风险管理顾问。因此，保险经纪公司一定能在物流保险的推广过程中大显身手。

三、大力推广物流保险需要保险公司实施以下举措

1.强化创新意识开发物流保险新产品是我国保险业的重要责任和自身发展的需要，但是，在对待保险产品创新的问题上，保险公司却往往表现得理性有余而激情不足，其主要原因是对新产品创新的重要性和作用的认识不足，没有把产品创新提高到应有的高度。再加上保险产品创新本身具有风险性，一旦失败将会带来较大的损失。因此，一些保险公司出现了畏难情绪，采取跟进、模仿的策略，大多着眼于熟悉的、见效快的产品销售，造成一些有市场需求、有发展潜力的新产品没有得到足够的重视。所以，物流保险的产品创新要贴近市场需求，要针对客户的风险点，进行科学的评估，开发出针对性强、可操作性的新产品，使大多数物流公司能够接受并乐于选购这些产品。

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顾客对饭店的需求除了宿、食等基本外，还包括美食、购物、娱乐、信息交流、商务活动等综合需求。现代酒店营销与饭店各部门的员工密切相关，只要有一员工的服务使宾客不满意，就会造成100-1=0。

2.无形性

服务是酒店的主要产品，酒店所有的产品都伴随服务出售，对酒店产品质量评价，取决于顾客对由服务支配的酒店产品的主观感受。酒店产品被顾客购买后，只是在一定时间和空间拥有使用权，而无法占有他们。

3.时效性

即酒店产品的不可贮存性。

4.易波动性

（1）旅游构成，食、住、游、如愿、购缺一不可。（2）季节性波动，即我们所讲的淡季、旺季。（3）受政治、经济、社会及自然因素的影响。因此酒店的营销根据其特点，有效组织相应市场的营销，以追求最高效益。

二、酒店营销存在的问题

其一，有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊。其二，当前酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘自己的"潜力"，逐渐形成了"闭关自守"、"闭门造车"，使自己酒店的客源市场人为变小。其三，企业发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行"个性化"的经营销售。

市场是酒店生存的源泉，而市场的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的经营思维应该一切以市场的需要为出发点和落脚点，我们必须把企业推向市场，在市场中求得生存发展，从而确立在本地行业领域的主导地位。酒店无论怎样变化，万变不离“服务”之其宗，服务是酒店行业的本质，它是酒店的产品，它决不是单靠花本钱，靠硬件，可以代替的。

四、解决问题的对策

第一，提供个性化服务。人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，势必导向客户的“移情别恋”，无法取得理想效果。当然，创新服务不能强加于人，要给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。酒店创新就要遵照顾客的要求去进行，特别是“顾客资料库”中的那20%忠实客户群体。他们大多是某一行业的成功人士，重复购买力强，对于酒店的评价和选择，往往影响着周围许多人，且他们的消费品位变化极快。所以在营销战略上，应把忠诚顾客置于组织结构的中心，通过向会员提供超值和可供选择的服务与之建立长期的紧密性关系。使老顾客不断感受到新的服务和新的变化，提升他们对产品的忠诚度。

第二，强化人性化营销。特色服务的推出，其实对每一个酒店而言，都会随着不同时令段而不断推陈出新。作为酒店人最明白，主要的并非单单是环境设施的花样设计，也不在于价格上的优劣势等，而是最重要的一环：如何落实到推而广之？如何使服务做到深入人心？这才是酒店运营者所关注的最大课题，即成功服务的推出是必要落实到具体实施及宣传推广之上。个性化的服务就要采用个性化的营销。真正抓住顾客心的，似乎正是人文的气息。如果你乘坐过新加坡航空公司的班机，相信你会对她留下极为深刻的印象，许多乘客甚至认为那是生命中非常值得留恋的美妙时光。新航不是大公司，恐怕也永远成不了世界性的大公司，但她无疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航员工所一贯秉持的理念：待顾客如亲人。这种理念深入骨髓、溢于言表，体现于员工的举手投足。从本质上来说，人性化营销并非一种策略，而是一种基本的态度，是信念。第三，注重销售多元化。过去的计划经济发展到今天的市场经济，依靠单体独立作战方式已不再能够维系酒店的生存与发展，这就需要观念的转变、营销策略的根本改变。酒店当前迫在眉睫的，在于实现标准化与国际化接轨。酒店必须以创新和变革去对应个性化和多元化需求的发展，以新的理念、新的服务和新的文化，有针对性的充分满足酒店目标客源市场的一切需求。先进的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店营销领域所固有的本土化的局限性市场思维，代之以开阔的全局的市场定位，从而拥有了作为酒店最重要的新生力量，以求实现质的飞跃。资源共享、优势互补的双赢战略联盟在当前尤为重要。随之而来的不仅是企业间的相互竞争，而且还有共同利益上的“互动”和“联盟”。

“酒店VIP俱乐部”计划，作为行业人士或许不太陌生。俱乐部营销是一种网络会员制营销方式。这种方式无论是在国外，还是在国内都已受到日益广泛的关注与应用。最早启用该计划的是香格里拉酒店管理集团和希尔顿酒店集团。1993年，北京希尔顿饭店实施运作并大获成功，从而为国内酒店营销掀开了新的乐章，众多酒店纷纷效仿。它是以建立会员制为发展导向的形式；在运作策略上，完全以顾客需求为中心，充分利用好信息资源入手，从而准确的界定酒店的市场定位，营造酒店的经营特色；以强化酒店品牌效应，并完善激励机制的促销战略；进而通过控制有力、行之高效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠实客户群体，这些也正是为酒店创造80%利润额的那20%的忠诚客户。具有效数字统计，运作此计划的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此类会员所带来的，并且在餐饮和娱乐方面的收益尤为明显。

通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入。在当地商界提高影响及其知名度，既保证客源的巩固与扩充，又能直接体现到酒店总体销售收入的增加，使酒店在当地市场领域占有更高的市场份额。由此，将为酒店打造出符合酒店特色的服务品牌，实实在在做到酒店服务的深入人心，从而大大增强了酒店在当地区的主导地位。充分弥补了酒店现有营销策略的单一和不足。“酒店VIP俱乐部”酒店营销实施计划正是从：在观念认识上，利用80/20法则，将顾客占有率和忠实程度放在首位；目标是从酒店特色出发，充分挖掘酒店的最大市场潜力。俱乐部成员之间以及与俱乐部组织者之间往往存在着一种相互渗透、相互支持的结构性关系。他们之间不仅有交易关系，更有伙伴关系、心理关系、情感关系作为关系的坚实基础，因而这种营销体制不是竞争对手可以轻易染指的结构性关系。

酒店VIP俱乐部项目的运作，具备了一整套专业标准化。它对电话营销方式的环境布置，人力资源的招聘、培训、奖励制度，主题词的设计，都有其专业性的操作要求。一个小小的俱乐部具备了作为一个公司的机构编制，从项目总监到销售经理以及财务、秘书、信息管理部、信使、销售人员完全做到了分工明细化，使酒店营销工作有条不紊突破性的发挥出高质高效水平。除美国HMC公司以外，国内有少数酒店俱乐部项目的专业营销公司，也已悄然兴起及运营。并且已成为很多高星级酒店，为提高其影响及知名度、创造酒店利润利益最大化、建立忠诚客户资源库的最重要组织形式之一和最佳营销实施方法，符合了我国酒店业国际化发展趋势。

“酒店VIP俱乐部”项目的操作，是以一个地区一家酒店为合作对象。最大的特色是，公司进行全方位的策划和直接投资运作，无需酒店进行经济投资，风险基数低。完全依托于酒店的软硬件设施资源，为会员提供个性化的优惠服务，培养酒店的忠诚顾客，为合作酒店获得经济效益最大化。此类营销产业的推出，属于新形势下真正意义上的，现代酒店高效快捷的较新经营理念和最佳“个性营销”实施方案。在其经营、管理、运作的思维模式上所体现的许多新的营销理念及促销策略足以让酒店借鉴和运用。

随着我国综合实力的增强和旅游事业的发展，国际知名饭店集团纷纷涉足中国市场，出现了群雄逐鹿的局面。从国内来看，酒店增长速度过快，潜在供需失衡，微利时代已经来临。而展望世界，中国加入WTO后，连锁经营成为中国饭店业迎接挑战的必然之路。企业应通过一定程度的合作和资源共享来寻求竞争优势，从外部寻求优势互补。??

参考文献：

[1]李光郁.酒店市场营销新概念[J].酒店经理人,2002,9:72-73.

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2.营业推广

对于旅游消费者的促销主要是:①给消费者或者潜在消费者散发旅游宣传资料。②赠送礼品。可以选择一些有关企业的小件物品，促进企业销售。③有奖销售。在游客购买旅游产品时可以发行一定量的兑奖券。④价格折扣。即一次性购买旅游产品的游客量达到一定的标准，可享受价格折扣。⑤展览。即旅游企业联合或单独举办展销会，宣传企业及其产品，增加销售机会。⑥服务推广。在整体旅游产品的基础上向游客提供系统销售的概念。

3.整合营销手段，开拓营销渠道

整合营销所具体运用的各种营销方法和营销手段，全面加强游客对于旅游产品的推动力，展现营销的整体效果和综合运用。从消费者的角度展开营销，将理念，品牌，产品，促销等方式综合运用，发挥更具实力的作用。在运用整合营销手段时，我们应该关注中心思想。通过企业与消费者之问的沟通，以满足消费者需要价值为导向，运用企业统一的促销策略，协调使用各种传播手段，发挥不同传播渠道的优势，从而使企业实现低价促销策略导向，具有高强度和冲击力的作用，形成促销。旅游产品在细分市场的基础上，实行整体与部分结合”的整合营销策略，建立市场承责机制。联合企业相关业务策划，包装和共同营销有特色的旅游产品，专业市场开发，引导和开发重要的旅游客源地和有强烈旅游需求的群体，建立持续快速发展的客源市场。此外，还可以通过改变旅游产品结构带动客源市场结构的变化，促进旅游消费的转型，从而为旅游企业创造更好的市场空问和获利机会。

4.基于传统营销与网络营销的整合

对于旅游产品的营销而言，在充分发挥传统营销渠道的优势的同时还必须大力发展网络营销，努力实现传统营销和网络营销充分结合。(1)利用网上信息加强营销。企业必须学习充分利用互联网上的营销信息，开展线卜营销活动。业务信息传播的速度是企业成功的关键之一。网络通信速度和效果比任何一种媒体和广告都能更快更深远地实现营销。在西方国家，越来越多的企业和消费者都是通过互联网发送信息和接收互联网上的信息来完成交易。因此，中国企业也应该大胆地去开拓网络营销潜在的优势，利用互联网实施旅游品牌的市场推广活动。(2)将网络营销与传统营销结合起来。网络营销结合传统的营销，将会形成相互促进相互发展的局势。基于目前国内互联网基础设施相对薄弱，企业对网络营销缺乏经验，现阶段仍然需要传统的市场营销经验，在拥有较为成熟的市场经验上，实现网络管理的逐步改善与成熟。及时通过网络品牌推广的完美介绍和以营销为导向的企业网络宣传，提高形象，在行业中逐步确立竞争优势。

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1.1技术推广创新

电力营销体系中的技术推广对于电力营销的效果有着较深的联系，作为现代化的电力营销管理，技术推广现代化代表着一个电力企业从电力行业市场分析的透彻性与否，标志着电力企业对客户服务先进性的体现。因此，对于电力系统中的技术推广应深入客户群体，以积极稳妥的方式进行技术推广。充分发挥网络和计算机通信系统的优越性，不断完善电力营销技术的推广工作，做到科学化、系统化、管理化。

1.2品牌创新

企业营销品牌是打造企业形象的第一武器。在电力企业中，企业品牌就是企业在激烈的市场竞争中的核心资本。电力企业如果想在电力市场上占有先机，那么就必须将自己的品牌优势毫无保留地打响在电力市场中，以提高自己优质的服务在市场中树立品牌，让品牌效应发挥在营销过程中的各个环节，让电力企业的每个员工都为企业代言，在社会树立企业形象，树立新的营销观点，并能够与客户保持着长久共同发展的关系。电力营销人员在开拓市场时首先就应有创新宣传品牌的意识，将企业形象牢固地树立在心中。

1.3市场拓展

创新拓展市场是电力企业不断生存发展壮大的必经过程，而市场现有的营销模式如何进行改革创新则是电力营销人员首要考虑的问题。笔者认为，对市场的拓展也应有不断创新的精神，在开拓市场前应做好事前的分析统计工作，包括对电力市场的分析、预测等，并能够通过完善的网络架构提供更加优质的电力服务，以此来扩大公司在电力市场的影响力。并能够通过快捷高效的电力优势，使电能能够符合国家的环保标准，享受国家政策的支持，并能够以人口满意度为导向，结合市政、商业居民用电的满意度来进行主攻，稳定拓展市场。

1.4创新优质产品

创新优质产品，提高电能质量，是电力营销顺利开展的基础保障。因此，在实际工作中，电力企业应该加强对城网、户表的改造工作，进而通过对电网结构的改善，进一步提高电网供电的可靠性，提高电能质量。同时，也要结合用电客户的实际需求，对电网进行超前发展，以此满足电力客户所提出的更高要求，并保证电力服务承诺的切实兑现。

1.5用电价格

创新科学、合理的电价能够为电力企业攻占更多的市场份额。因此，电力企业应该在不违背国家相关政策、规定的范围内，运用灵活的手段，制定科学、合理的动态电价，也以此为电力市场争取到更多的市场份额。如我们可以根据市场的实际价格弹性，以价位为基础，将市场划分为刚性价格市场、弹性价格市场、敏感价格市场，并且遵照这个划分，对不同用电性质的用电客户采取电价差别定价策略，并且严格执行峰谷电价，提高电力用户的满意度。

2电力营销创新的具体实施对策

2.1树立企业优质品牌，创新优质服务

作为一个看不见摸不着的电力商品，电力唯有将企业品牌较好地树立在公众当中，只有直观的外在形象影响了客户，客户才能放心的将服务交给企业，因此，电力营销的重点首先应该放在电能服务和用户满意度调查上，这是企业外在形象和品牌的表现。企业中电能质量的好坏直接影响着企业的形象，提供良好的企业服务品牌则需要高质量的供电服务，只有服务质量跟上去才能够真正的打动客户的心。

2.2服务是电力企业不断追求的目标

可以说，伴随着社会经济的快速发展，现代化企业的市场竞争早已由单纯的产品竞争转换为产品本身的服务竞争之上。尤其是针对电力企业而言，电能的服务价值恰恰贯彻了电力企业生产、经营的所有环节。因此，服务才是电力企业不断追求的终极目标。而品牌服务作为优质服务、承诺服务的升华，更是要求电力企业的所有部门、所有员工，在面向电力客户时，都能够自觉进行换位思考，站在客户的角度，从客户的实际需求出发，从心底为客户提供最为真诚的服务。同时，也要加强对电力客户基本需求的了解与调查，围绕着电力客户的实际需求进行电力管理工作的改进，从而保障与电力客户沟通中各个环节的顺畅。除此之外，还应该对电力企业的相应服务流程进行简化，以便能够简洁、快速的解决客户所提出的任何问题，以此不断地促进电力企业服务水平的提高。

2.3提供优质电能资源，加强电网建设

如若我们对电力营销工作进行详细的分析，则可以看到，用电工作仅仅只是电力营销的前台，前台要想做好势必离不开强有力的后方支持，而保证电网的安全运行，保证电能的质量就是电力营销管理工作中提供的重要的后方支持。也正因如此，加强电网的建设与运行管理，也是不断满足人民日益增长的用电需求的重要手段。因此，在实际工作中，电力企业应该充分利用市政建设、电网建设、业务拓建等工程契机，进一步做好对配电网络、配电设备的整体规划与统筹安排，从而切实增强供电网的可靠性。第一，应该加强对调度、供电、工程施工管理部门的分别统计考核工作，并将停电用户的数量化加入到各个部门的考核之中，从而进一步贯彻可靠性管理办法;第二，加大对因施工质量问题，而造成的线路故障，以此减少因人为故障而造成的停电问题;第三，加强变电设备运行管理，提高设备运行的可靠性。

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二、服装产业在互联网中的营销策略

1.建立网络营销的目标

目标是动力，是方向。一个企业要想取得成功，建立一个明确又切实可行的目标是重中之重。只有有了前进的方向才能迈出坚实而又正确的第一步，从而做出行之有效的安排，进而取得成功。所以，任何一个企业，在建立影响策略之前，都需要一个目标，规划一个大体的前进轨道，这样才能有的放矢地进行销售，并且在销售过程中不断完善不当的地方，不断进步。

2.塑造企业的良好形象

网络给消费者一个自由发挥的空间。消费者可以浏览无数个企业，和无数个买家沟通交流。同时，企业的形象指标是消费者关心的重中之重，因为良好的企业形象能给消费者在心理上一种信任和肯定，进而有利于商家和消费者交易的达成。良好的企业形象在消费者的心里像一个保障，一个权益的保障。可见他是多么的重要。以下的几个方面头可以塑造一个良好的企业形象。（1）培养热情好客有耐心的售后客服，耐心解答和处理消费者的问题（2）培养一些专门的信息监督员，并赋予他们一些权利关闭一些对企业形象有害的消极信息，以便维护公司的良好形象。

3.有针对性地选择营销策略

在当今这个时代，服务业的网络营销的企业发展致富的必经之路，但是如何选择自己的网络营销策略却是每一个企业必须认真研究和探讨的课题。网络给买家带来便利，更给商家带来和很多的机会，但是有利必有弊，网络资源的共享性同时也给商家带来不可避免的威胁和挑战。所以每个企业都必须根据自己的规模地位，以及售卖商品的类型来制定适合自己的营销策略。同样，服装业应该根据自己的特点来选择适合自己的营销策略。同时商家可以根据市场的反馈和调查来调整策略，甚至设计开发出新的服装款式来替代旧的款式服装，规避生意的萧条局势。

4.广泛应用新媒体，建立良好的影响模式

目前微信、微博等新媒体的出现必须要让商家重视起来，就像是去年万达集团提出的020网络营销新模式一样，服装行业也需要针对不同的时代和不同的新局势把握互联网营销策略，为自身开辟新的出路。当前微信也好，微博也好，都是新时代互联网营销的重头戏，尤其是服装产业，已经不再局限于阿里、京东等电子商务平台的销售。微信作为新媒体的杰出代表，已经逐步开发出微信公众平台，微商城等电子商务营销平台。目前此类营销模式尚需人们开发研究，笔者相信在不久的将来，新生媒体还会随着市场的发展逐渐被开发出来，而更多的营销模式，就需要商家进行研究了事实上，互联网营销策略是属于市场营销的一部分，他只是从现实中的摊位营销向更加便捷的网络平台进行转换。其营销策略与营销手段都是需要人们精心研究策划才能获取更大的利润。服装产业以往的营销模式已经不符合时展的潮流，那么在互联网的这个大背景下，就需要人们开启新的思维模式，策划营销活动，制定营销战略，以自身的不断开阔，来迎接互联网时代的到来！

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浙江省是民营经济最为发达的省份之一,浙江省统计局《关于2004年浙江省国民经济和社会发展的统计公报》中指出,在全省生产总值中,个私经济增加值为6195亿元,占55.1%,比上年上升3个百分点。个私经济已占浙江省国民经济的半壁江山。

浙江民营经济得到快速发展的重要原因之一,是在求生存、谋发展中学会了企业营销,运用了正确的营销策略。所谓营销,是指在以消费者需求为中心的思想指导下,企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务的一系列活动,旨在满足社会需求,实现企业的经营目标。

随着市场经济的快速发展和买方市场的逐步形成,企业的产品、服务等市场的竞争将逐步变成营销战略的竞争,任何竞争都要通过企业的营销来体现和应对。美国的一项研究报告指出:美国250家主要公司的高级人员认定,他们的第一任务是“发展、改进和执行竞争性市场营销策略”,而第二、第三任务才是控制成本和改善劳动组织。企业为实现其营销的目的和任务,应该制定一套完整、系统、有效的营销策略。营销策略就是指为实现营销管理的目的、目标和任务,而采取的有效措施和手段。企业传统的营销策略是以产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略为核心的市场营销组合策略,简称4Ps。其适用条件是:存在巨大的市场、无差别的顾客和某种程度上的标准化产品;以企业为中心,企业是营销策略的出发点。

在全球经济一体化的今天,竞争已无国界,以企业为中心的传统模式的营销策略已经不能适应企业应对市场竞争的需要。为此,本文根据浙江省民营企业的发展现状对民营企业的营销策略进行初步探讨。

营销队伍组合与市场占有策略

加大培训力度,建立强有力的营销队伍

营销队伍是促进企业成长、扩大市场份额和提高获利能力的关键因素之一,优秀的营销队伍能发现获取竞争优势和利润的机会。民营企业的营销队伍,最早是由农民建立的,其特点是:文化水平不高、专业知识不强、营销能力较弱,但具有勤劳、朴实、诚信、肯吃苦等优点。随着市场机制的不断健全,必须加大对营销人员的培训力度,增强现代营销意识,提高现代营销能力。从营销理念、营销策略、营销方法、营销手段等方面进行培训,大力推行“高级营销员职业资格证书制度”,为民营企业造就一支强有力的营销队伍。

通过培训,使营销人员有较强的领会、应变能力,能迅速处理获取的信息;有积极思考问题的能力,能提出独创性意见和建议;有了解消费者需求的能力,能判断消费者购买行为;有坚忍不拔的意志力,能提出并坚持自己正确的主张;有较强的逻辑思维能力,能理性分析各种错综复杂的经济关系;有很强的沟通能力,能发扬团队合作精神。

进行市场细分,实施补缺营销策略

市场细分的概念是美国市场学家温德尔•史密斯(WendellR•Smith)于20世纪50年代中期提出来的,是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场过程。消费者的需求和欲望是多种多样、千差万别的,随着社会的进步和人们生活水平的提高,这种需求和欲望将显得越来越强烈。企业不可能采用无差异化的产品策略,用大批量生产产品的方式来有效地满足所有消费者的需求。为此,企业必须对现有市场进行细分,寻找补缺市场,确定目标市场,提供能满足目标市场的消费群体所需求的产品,并提供良好的服务。如浙江省著名的民营企业万向集团,由一个乡办农具厂发展到现在的跨国集团公司,与该集团发展之初选择进口汽车这一补缺市场作为目标市场是分不开的。

细分市场不能以原有产品系列来确定市场,而要从消费者的特殊需求来确定补缺市场,从而按市场需求设计产品,或从改进产品角度来确定细分化市场。通过市场细分确定生产经营方向,对企业选择目标市场、制定营销策略,节省人力、物力和财力,提高企业赢利能力等方面起着十分重要的作用。

随着国内、国际市场进一步成熟和发展,市场细分是一种必然。这种细分不单单是在产品市场上的细分,而应该是多层面上的彻底细分,查漏补缺,实施补缺营销策略。

客户关系与网络营销策略

建立客户网络,重视关系营销

随着市场竞争的多元化,客户成了企业争夺市场的焦点,客户关系的管理也就成了企业营销管理不可或缺的一部分。民营企业在拓展市场过程中,必定会形成自己的客户群。要把握关键客户,建立完整的客户关系管理档案。

客户关系不仅仅是一种购买或者消费关系。在企业的营销活动中,除了购买产品或服务的单位和个人外,还有企业与潜在客户、与政府行政部门、与媒体、与市场监督部门、与其他对企业的营销有影响的单位和个人等关系。这些关系如果得不到有效的重视和管理,就很有可能会阻碍民营企业营销活动的开展。因此,企业应当进行广泛而有效的客户关系管理,才能为企业创造更好的营销环境,为企业取得市场竞争的胜利创造条件。

在市场竞争中,顾客具有动态性,其忠诚度是变化的。要提高顾客的忠诚度,赢得长期而稳定的市场,需要通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联,形成一种互助、互求、互需的关系,把顾客与企业联系在一起,减少顾客流失的可能性。

通过搜索引擎,企业产品信息

网络营销,是指以互联网为传播手段,通过对市场的循环营销传播,达到满足消费者需求和商家诉求的过程。随着互联网的普及,网络已经成为网民获取工作、学习、生活和商业信息的主要方式。中国互联网络信息中心(CNNIC)的《第十三次中国互联网发展状况统计报告》指出:在中国大陆有1796万商业决策相关人员(即企事业单位管理人员、专业技术人员)经常使用互联网;互联网已经成为已上网的商业决策相关人士寻找商业信息的主要方式。将互联网视为传播媒介已是不争的事实,其跨时空、覆盖全球、以多媒体形式双向传送信息和信息实时更新等特点,是其他媒介无法比拟的。通过互联网,民营企业可以将产品的相关信息传递给目标消费者,使消费者能够不受时间、地域的限制了解自己所需产品的产地、质量、价格和服务等信息,以促使消费者产生购买欲望,最终达成成交的目的。

现浙江省大多数民营企业都建立了公司网站,或是登录了新浪等门户网站的搜索引擎。调查结果显示,搜索引擎是全国83.4%的用户得知新网站的主要途径。企业要把搜索引擎作为网络营销的核心。在使用搜索引擎进行网络营销时,要注意:首先,使自己的网站领先于竞争对手,能够最先进入消费者的视线;其次,要选好搜索引擎的门户网站。此外,还要在搜索引擎上获得前10位的排名。企业形象和品牌策略

设计企业标志,树立企业形象

民营企业要注重企业形象,设计与企业产品的商标图案相一致的企业形象图案。如“娃哈哈”集团公司,就以一个活泼可爱的儿童作为企业形象标志。企业的形象标志能使消费者看到其标志就能知道该企业的主要产品、主要品牌,为此,企业在对产品进行宣传的同时,也要十分注重企业形象的宣传。企业可以聘请名人作为企业的形象大使,借助名人的名气为企业扩大影响力,达到推销产品的目的。

以质量为基石,体现产品特色

品牌就是商标,是指一种名称、术语、标记、符号或设计,也可以组合运用,其目的是借以识别不同的产品或服务。随着人们生活水平的提高,品牌意识已深入人心,越来越多的民营企业已经意识到品牌的重要性。品牌的重要意义在于:有助于企业将自己的产品与竞争者的产品区分开来,有助于吸引更多的消费者,有助于树立产品和企业形象。

民营企业每时每刻都存在着各种潜在的危机,面临着各种机遇和挑战,优胜劣汰是市场竞争永恒的规律。民营企业要在市场竞争中立足,必须十分注重品牌效应。推进品牌战略,坚持质量为本的理念。民营企业在激烈的市场竞争中,只有用优质的产品创品牌,在消费者中树立良好的品牌形象,以优质的售后服务树立企业的形象,抓住产品的功能、品质、款式、特色、包装、运送等与产品质量相关的要素,才能在市场竞争中立于不败之地。

企业联盟和进军国际市场策略

进行企业联盟,实行集群营销策略

集群营销即多家相互独立的民营企业,利用变动的市场机遇,通过信息共享、在平等互利的基础上,建立民营企业联盟,共同开拓国内外市场。集群营销策略使相对弱小的民营企业,组合成相对强大的企业联盟,从而在市场竞争中减少联盟企业间的内耗,增强共同对外的市场竞争能力,有利于将加盟企业的产品推向市场、立足于市场。如温州的打火机,正是采用这一营销策略,使小小的打火机成功地走向国际市场。而我国的竹筷行业,由于未能形成企业联盟,同类企业为使本企业的产品进入日本市场,而竞向减价,最终造成企业受损,其教训十分深刻。

实行绿色营销,进军国际市场

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2国际视野下的营销策略建议

针对目前我国煤炭企业市场营销方面存在的问题，结合当前国际煤炭市场情况，提出通过占有煤炭市场、开辟国际市场、创新营销策略等方案促进煤炭企业的发展，其策略结构如图2所示。

2.1实施市场占有

（1）以产品质量作为竞争力营销的本质归根结底需要依赖产品的真实质量。煤炭产品作为一种能源产品，无法用精确的数据评价其质量，作为煤炭企业，应该做到：①客户对煤炭的需求不同，因此不同客户对煤炭质量会做出差异较大的评价，针对这种情况，煤炭企业应该不断提高自己的产品储备种类，满足不同客户的需求；②企业应与客户建立长期稳定的供需关系，确保提供的产品质量满足客户需求的同时，充分利用现有的资源挖掘可能出现的销售渠道，建立多种销售方式综合使用的营销网络，并根据市场情况对利润进行灵活分配，提高企业的市场竞争力。（2）制定灵活的价格调整措施完善自身产品的同时，应该积极引进先进的生产技术和成熟的管理模式，降低企业的煤炭生产成本，以便于根据市场情况调整自身的价格，应对市场可能出现的各种情况。可以利用价格优势有效保证与客户之间的关系，同时也要处理好特价销售与平价销售之间的比例关系，确保企业的利益不受影响。（3）明确销售区位和产品的定位由于煤炭产品出货量较大，其运输方式主要为铁路，目前我国铁路运输费用不断增加，也给煤炭企业的营销带来了挑战。煤炭企业应该以生产基地作为中心，根据运输距离妥善选择运输方式，比如在1000km仍可采用传统的铁路运输方式，当距离超过1000km时，如果条件允许可以考虑海运，当距离＜200km时，公路运输成为重要的运输渠道。煤炭的营销应该充分考虑产品定位，用户是普通居民还是大型企业，面向农村还是面向城市，电力需求还是冶金需求，明确产品的定位才能做到有的放矢。对于一些长期使用煤炭作为主要原料的企业，应该注意培养良好的供需关系，签订长期协议确保企业业务的稳定性。

2.2国际市场的开拓

（1）发挥自身优势，开辟国际市场竞争我国煤炭资源种类丰富，能够满足世界各国对煤炭的种类需求，应该充分利用这一优势，寻求国际合作，积极开辟新的国际市场，充分利用当前的各种基础设施如铁路、公路、港口等作为运输方式，实现各个市场的有效供应，为企业进入国际市场提供便利。（2）合理选择出口方式当前我国煤炭企业出口贸易主要被几家大型集团控制，导致很多煤炭企业没有自营出口权，限制了国内一些优秀企业的发展，对于国家经济的增长也有不利影响。因此各个煤炭企业应该积极正确自营出口权，或者与有自营出口权的大型集团签订战略协议，实现互惠互利，充分发挥煤炭企业的联合优势。同时，也可以利用我国煤炭资源丰富的优势，吸引外资联合开发煤矿，也获得了新的煤炭出口渠道，对于企业自身的发展有着积极影响。（3）正确处理市场与价格的关系煤炭企业的价格制定应该综合考虑多种因素，当煤炭市场看好时，可以适当控制价格在一定范围内，确保盈利。市场萎缩时要适当下调价格，也保证国际市场占有率，为下一轮的市场复苏做好准备。价格上的营销策略一定要有始有终，不可三心二意，不按市场规律随意波动价格。

2.3营销策略的创新

（1）宣传策略的创新宣传策略根据不同的策划手法可以大致分为产品策略、市场策略、媒介策略和实施策略几个方面。在实行不同的宣传策略时应该根据市场情况进行多种策略的科学组合，在提高企业知名度的同时，侧重宣传企业的社会责任感和正面形象，不断创新宣传策略，提高企业的品牌效应。（2）营销队伍的管理优化当前我国煤炭企业存在重视业务、轻视管理的问题，导致企业运转不流畅，影响了企业的健康发展。各个煤炭企业应该注意加强对营销队伍的管理，致力于营造良好的企业文化，提高员工综合素质。在此基础上，培养出一批懂生产、业务、管理的综合性人才，在向客户介绍企业产品的同时，能够帮助客户更好的了解企业发展情况，给客户提供优质的服务，也有利于企业形象的建立，这一点对于确保煤炭企业的持续发展尤其重要。

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二、德国

德国国内有发达的铁路网，随着泛欧铁路网的完善，高铁客运市场迅速扩展至整个欧洲范围。为了吸引客源、提高市场竞争力，德国高速铁路在同其他运输方式间的竞争与合作、人性化服务方面做了很多创新性工作。（1）竞争与合作。泛欧铁路网的完善使高铁出行的旅客量增多，德国高铁抓住这一趋势，不断推出新的客运产品。同时，国外的铁路客运产品也进入到德国国内的客运市场，形成竞争环境，也为德国高铁与其他运输方式的合作创造了条件。德国高铁营销非常注重寻找合作伙伴，积极与航空、地铁、巴士和酒店等行业展开合作。双方达成协议，持有对方消费票据的旅客可以在换乘、餐饮或住宿时享受优惠。德国运输部门重视综合交通的发展，有了政策环境和政府的支持，德国高铁开展不同运输方式的合作能够顺利进行。这不仅为旅客提供了乘车服务，还满足了换乘、住宿等交通附加需求，并将大量旅客吸引到公交、地铁等公共交通，缓解了城市交通拥堵。（2）人性化服务。旅客难以制定出行计划时，可以将目的地、期望票价、返回日期和旅行时间期望等输入车站计算机服务平台，计算机会提供不同的出行方案供旅客选择。所有高铁车站均为“开放式”车站，旅客通过站台上的自助检票机检票。列车上设有温馨舒适的餐车，提供各种食物且价格适中。值得一提的是，ICE列车车窗的上方有一小屏幕显示车窗下方的座椅在哪一区段被预定，方便未买坐票的旅客休息。视旅客换乘的方便性，2006年建成的柏林新火车站采用立体式布局，将轻轨、地铁和铁路集中在一起，配备垂直式电梯方便旅客快速换乘。铁路公司还建立列车晚点赔偿机制，如果列车原因导致晚点1小时以上，铁路部门将赔偿票面价值20%的交通券作为补偿。车站人性化的换乘引导设计和晚点赔偿机制，值得我们借鉴学习。

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2.聚焦年轻消费群体从某种程度上来讲，网络依旧属于新生事物，电脑的基本操作具有一定的硬性要求，同时，网络购物的流程相对于实体店购物而言较为复杂，所以参与网络购物的主要是年轻群体。这一群体具有相对集中的特质，追求新鲜事物，对于新奇现象感兴趣并积极参与其中。因此，对于被人为制造出来的节日这种新鲜事物来说，年轻消费者更易接受。综观现有的“造节”营销案例，他们基本都将目标定位于年轻群体，营销策略符合新奇、创意等特点，这为网络“造节”的成功提供了现实可能。

3.先入为主，把握市场先机在网络“造节”现象前期阶段，以双十一、双十二为例，虽然该类节日已经发展成为全民性网络购物狂欢节，但在最初始阶段网络造节营销的主体为个体，只是单个电商营销的手段，在部分电商试水成功之后，其他企业纷纷效仿才加速了这些“节日”的普及度和认可度。近年来，部分电商创意思路“造”出了一系列只属于自己的节日，如百度糯米女生节、京东超强奶爸节等，它们是个别电商差异化竞争的一种手段，这种策略使其在业内竞争强度降低，也能在首因效应的影响下吸引消费者强势关注，为盈利最大化创造可能。

二、揭示网络“造节”的主要特征

1.选取特定的时间节点或事件依托制造出一定的噱头凭空创造出的节日容易产生突兀，不利于消费者的接受。因此，网络造节会选取一定依托，选取特定时间节点或事件创造出的节日有利于吸引目标消费者的强势关注。百度糯米3.7女生节便是围绕三八妇女节展开的“造节”营销，三八妇女节具有相当的影响力，在这一节日的依托之下进行“再创造”，有利于维护既有消费群体；京东“正妆蝴蝶节”则一方面迎合三八妇女节，将女性消费者作为促销的主要目标对象；另一方面则有效迎合消费者日，强化‘买正品，上京东’的品牌正面形象，将‘正品’作为了这次‘造节’营销中的另一个重要诉求点。以上两个节日均选取典型时间节点进行创造，另外两个节日则有效依托栏目效应进行创意营销。京东“超强奶爸节”便有效依托《爸爸去哪儿了》进行，《爸爸去哪儿》这些娱乐节目的兴起，让奶爸文化正成为一种新的潮流，为京东母婴类产品的进行了推广；此外，百度糯米还依托《舌尖2》的热播，并结合517的谐音“我要吃”策划“吃货节”，为营销策划增色不少。

2.紧密围绕清晰的目标消费群体定位策略是一种重要的营销手段，而在网络造节过程中，“节日”的制造者一般都会明确目标消费群体，以双十一为例，该“节日”虽然在发展过程中逐渐变成全民性的购物节，但其目标消费群体为“光棍”。百度糯米“3.7女生节”和京东“正妆蝴蝶节”的目标消费群体则定位为女性；百度糯米“5.17吃货节”和京东“超强奶爸节”则分别定位于“吃货”和“奶爸”。同类人群会产生类似的消费心理或消费行为，网络造节营销时明晰目标消费群体的行为虽有可能缩减消费群体的范围，但却有利于凝聚核心消费群体，保证消费行为的实现。