直销制度模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇直销制度，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

10多年了，中国的直销行业经历了太多的变化。而我作为一名中国直销人，在这个行业看到了太多朋友的浮浮沉沉，自己也经历了不少起起落落。浮华过后，总想冷静下来，我就在这个时候遇见了太阳神。

制度代表一个企业的基本文化和生存态度，看过太多的浮躁炒作，太阳神的制度对我来说无异于一股清风。我一直以为，不好的制度就像橙汁，先甜后酸;而一套真正的好制度就像咖啡，虽然需要你多搅拌、多品味，但最终能让你兴奋，让你久久不能释怀。

我现在就想来品太阳神制度这杯浓咖啡，并分享给各位。虽然现在身在太阳神，来评太阳神的制度难免有自卖自夸之嫌，但我倒以为，如果太阳神的制度文化能给各位哪怕一丁点思考和启发，也有这篇文章的价值所在。

复杂是为了更简单――制度第一印象

太阳神的制度给我的第一感觉是有点复杂，但复杂并不代表会成为成长的绊脚石。简单的制度我看得多了，但是没有一套简单的制度能够长期生存下来。美国的法律法规极其复杂，但是它保障了美国的快速长期发展;安利公司的完整制度也是复杂的，很多的直销商经营多年以后才能完全明白制度的全部，但安利公司一直是中国直销的霸主。

我估计很多人一接触太阳神的制度就会说这套制度复杂，不容易复制，但以我多年的经验来看，这恰恰是这套制度的可贵之处。把合作双方现在的利益和未来的利益说得越具体，越是一种诚信，这是君之交的风范，先说断后不乱。认同的过程可能稍长一些，但合作的过程会变得更简单;传播的速度可能会慢一点，但是，慢是为了走更远的路。

复杂是一种成熟，从复杂到简单是一种智慧。所以我认为，对于太阳神的直销商而言，需要的是简单的传承。

短期投机，长期投资――创业奖印象

任何一个商业行为都有投机的一面，也有投资的一面，直销亦不例外。但是，这个世界上没有长期投机的生意，任何短期的投机在一定意义上说都会变成长期的投资。

太阳神的“对称奖”设计充分体现了投机与投资相结合的商业伦理。在这个制度里，可以自由定位、自由升级，这是一种开放的态度。允许以投机的心态进入，但是根据投资额的大小确定分配对称奖金，投资不同，单位利润也不同，这很公平。它可以把一个人的投机心态逐步引导到投资的健康发展的轨道上来，便于吸引对直销事业有不同理解的人，最终又殊途同归。

稳定压倒一切――骨干奖印象

直销团队的发展是有梯度的，中间骨干层的稳定对团队的发展起着举足轻重的作用。骨干稳了，团队就稳了，太阳神的制度设计者应该深刻地理解了这一点。

基层骨干的市场开发费用较高，但他们是公司业务传承的核心，对他们按业绩情况给予适当的奖励是恰当的。太阳神的“骨干奖”这很像业务员的责任底薪，给专职业务员提供了一个基本保障。这个奖项很有特点，要求也很低，但是就我多年研究制度的经验来看，这对公司来说是一笔不小的投入，但对于团队稳定和市场拓展积极性大有裨益。

把朋友的信任变成责任――培育奖印象

绝对强化与推荐对象的利益捆绑，这种对等奖金的设计也是太阳神制度的一个特色。在各种奖励计划中，我见得最多是推荐奖，但是太阳神没有这个奖。推荐奖鼓励的是人头数量的简单增长，而太阳神的培育奖是强化寻找事业伙伴。它强调把推荐进来的朋友培育成业务骨干，这本来也应该是直销员的基本责任。只有推荐进来的伙伴成为业务骨干了，你才能与他共享丰盛，而不是一进来就可以提他的人头费。

因此，在太阳神，你要帮助越多直推的人成功，你才能越成功。这样的话，推荐就变得有理性，合作就变得有理由。这种捆绑很有说服力，表达了一种对伙伴高度负责的文化，朋友因为信任才与你合作，你理应把这种信任变成一种责任。我想，如果我们每个直销人员都对伙伴高度负责，社会对直销的偏见将越来越少，直销对社会的贡献将越来越多。

不比速度、不比能力，只比贡献――车房奖印象

车房奖是很多直销公司常用的激励机制，一般都规定，在什么时间内完成什么样的业绩就可以领到车房奖。但是这存在一定的不公平性，因为胜出的可能总是站在金字塔顶端的人――企业把他们造成神，然后再鼓励信徒去顶礼膜拜，这是一种直销行业贯用的精英文化。但是，太阳神认为开放的直销行业应该是成就大多数人的行业，而不仅仅是少数精英。太阳神的车房奖计划很简单，也很人性化，采用无限累计的车房奖积分制，只要坚持不放弃，人人都可以通过积分累计而获得车房奖。

这样的车房奖让人人有梦想，人人有希望，不是独木桥，胜似阳关道。这很像一场不计时的马拉松比赛，只要你最终能够跑到终点，就算是成功。更有创意的是，这个终点由你自己决定，什么样的车和房也由你自己决定。走在成功的道路上，你可以随心所欲地决定自己或快或慢，或急或缓，这才是自由职业者真正想要的。

放弃是为了得到――制度文化印象

篇2

中图分类号:F75文献标志码:A文章编号:1673-291X(2010)19-0147-02

韩国《直销法》[1]分六章50条,可以说是世界上最详细的直销法。对于直销员权益规定了较为详尽的保护制度。中国在2005年颁布了《直销管理条例》,对于直销员权益的保护方面借鉴了韩国的立法,但也有些规定具有明显的创新性。本文拟通过对中韩两国直销员权益保护制度的比较,加深对中国直销员权益保护制度的理解。

一、韩国直销员权益保护制度

韩国《直销法》将直销员分为两类,一类是从事单层直销的人员,称为直销商;另一类是从事多层次直销的人员称为传销商。韩国《直销法》除总则第2条定义条款第8项“特殊收益”与直销商的报酬有关系之外,其他章节几乎没有涉及到直销商的权益保护问题。但涉及传销商权益保护的条款却比较多,这些条款大致涉及以下几个方面:

第一,传销商的知情权。韩国《直销法》第17条第5项规定多层次传销公司应当发给传销商一本手册,上面要有下列项目内容:(1)发起奖金的计算方式和标准。(2)发展下线事项。(3)退货事项。(4)传销商遵守规则。(5)《通商产业部法令》规定事项。另外,第32条禁止第1款有四项涉及到传销商的知情权。即第6项禁止多层次销售者发给传销商的手册上提供虚假信息。第7项禁止多层次销售者在提供给传销商的特殊收益上提供虚假信息。第8项禁止多层次销售者在有关多层传销组织活动内容和经营上传播虚假信息,做夸张事实宣传。第12项禁止多层次销售者对产品或服务的质量和价格做超过实际的虚假宣传。这些规定有力地保障了多层次传销商的知情权。

第二,传销商的获取报酬权。韩国《直销法》总则第2条定义条款里面,第8和第9给“特殊收益”和 “发起奖金”下了定义。 “特殊收益”首先是一种零售差价,这种差价是通过向消费者销售产品和服务获得。其次它是一种发起奖金,这是多层次传销公司支付给多层次传销商的一种奖金。“发起奖金”是一种经济收益,是根据多层次传销商对他的多层次传销组织的管理和对下线的培训而支付给他的奖金。而第四章多层次传销第28条规定了多层传销公司支付的发起奖金必须遵循三个方面的要求:首先,多层传销公司向传销商支付的发起奖金总额不能超过《总统令》规定的限度。其次,多层传销公司支付的发起奖金应与登记注册时报告的计算方式与支付标准一致,不许有差异。最后,除了零售差价,无论多层传销公司向传销商支付什么收益都归属于发起奖金。零售差价不同于发起奖金,它是多层传销商直销产品的获益。

第三,传销商的退货权。韩国《直销法》第31条规定了多层传销商的退货权。多层传销商只要递交书面通知给多层传销公司即可实施退货,而且多层传销公司不能对退货强加任何限制。多层传销商可以退回没有卖出的产品和服务,不论签订合同的日期。同时多层传销公司应立即退款。第32条禁止第1款有四项涉及到传销商的退货权。即第1项禁止多层次销售者强制对方签合同,阻碍对方退货,阻碍对方取消合同。第2项禁止多层次销售者采用欺骗、误导手法引诱对方签订合同和妨碍对方退货。第5项禁止多层次销售者对传销商未售出产品的退货期限强加限制,并且传销商买货和退货纳差价超过《总统令》规定。第14项禁止多层次销售者为干扰退货之目的,改变企业地址、电话。这些规定有力保障了传销商的退货权的实现。

第四,传销商享有担保金的保障权。韩国第四章多层次传销第26条规定了担保金权力的实施。即当一个多层传销公司暂停经营或取消注册,消费者和传销商有权退货退款,并比任何其他债权人优先接受退款。从法律规定的先后顺序而言,多层传销商的担保金保障权优先于其他债权人优先接受退款,但次于消费者的担保金保障权。即当多层传销公司暂停经营或取消注册时,多层传销商可以按《非诉讼程序法》向地区法院申请从担保金中支付其退货退款。

第五,传销商享有免于被强加负担的权利。韩国《直销法》第四章多层次传销第32条禁止第1款中有三项涉及到传销商享有的免于被强加负担的权利。即第3项禁止多层次销售者给传销商、或新参加者强加存货负担,不论什么名目都不允许,例如,入会货、试用产品、销售工具、销售额、培训费等等。第4项禁止多层次销售者强加给传销商发展下线数量。第9项禁止多层次销售者通过传销商,强迫其下线购买产品和服务。这些规定对于保障传销商的合法权益有着重要的作用。

二、中国直销员权益保护制度

第一,直销员的知情权。中国保护直销员知情权的制度比韩国的力度强。中国的直销是服务点加直销员的模式,有关直销公司的信息必须在服务点公布,而且中国直销公司必须按照商务部的要求公布相关信息。

第二,直销员解除推销合同的权利。《直销管理条例》第17条规定,“直销员自签订推销合同之日起60日内可以随时解除推销合同;60日后,直销员解除推销合同应当提前15日通知直销企业。”这一条保证了直销员解除推销合同的权利。因为直销员不是直销企业的员工,而是与直销企业平等的民事主体,所以无法适用劳动法的试用期的相关规定。故《直销管理条例》规定自签订推销合同之日起60日内可以随时解除推销合同,对于直销员来说是非常必要的。而且在签订推销合同60日之后,直销员解除合同的话只要提前15天通知直销企业,这也比劳动法中雇员必须提前30天通知用人单位的期限要短得多。实际上第17条的规定体现了立法者的良苦用心,即避免直销企业对直销员的人身控制性。

第三,直销员获得业务培训的权利。第18条规定“直销企业应当对拟招募的直销员进行业务培训和考试,考试合格后由直销企业颁发直销员证。未取得直销员证,任何人不得从事直销活动。”“直销企业进行直销员业务培训和考试,不得收取任何费用。”这两款的规定保证了直销员获得业务培训的权利,而且这种培训是不能收取任何费用的。

第四,直销员获得报酬的权利。《直销管理条例》第24条规定了直销企业至少应当按月支付直销员报酬,且对直销员的报酬的计算基础及上限做了规定。从法律上保证了直销员的获得报酬权,避免直销企业利用克扣或拖延支付直销员的报酬,或者利用直销员的报酬来要挟他们完成指定的直销业绩。

第五,直销员有换货和退货的权利。《直销管理条例》第25条规定了直销员的换货和退货的权利。即“直销员自购买直销产品之日起30日内,产品未开封的,可以凭直销企业开具的发票或者售货凭证向直销企业及其分支机构或者所在地的服务网点办理换货和退货;直销企业及其分支机构和所在地的服务网点应当自直销员提出换货或者退货要求之日起7日内,按照发票或者售货凭证标明的价款办理换货和退货。”且其他情形的换货和退货应当按照有关法律法规的规定或者合同的约定办理。而且为了保障直销员的换货和退货权利,《直销管理条例》第26条还规定直销企业与直销员因换货或者退货发生纠纷的,由前者承担举证责任。

第六,直销员享有保证金的保障权。《直销管理条例》第30条规定当出现“无正当理由,直销企业不向直销员支付报酬,或者不向直销员支付退货款”或“直销企业发生停业、合并、解散、转让、破产等情况,无力向直销员支付报酬或者无力向直销员支付退货款”时,由国务院商务主管部门和国务院工商行政管理部门共同决定可以使用保证金。这一规定给直销员获得报酬权和退货款增加了一道最后的保障。

三、中韩直销员权益保护制度比较

第一,中国的直销制度只允许单层直销,所以中国直销权益保护制度只针对单层直销员。而韩国允许单层直销和多层传销,其直销法对于单层直销商权益的保护几乎只字未提,却在第四章多层次传销里面对多层传销商的权益规定了比较详细的规定。这样立法的理由很明显,国外一般认为单层直销比较单纯,不像多层传销那么复杂,用其他法律足够保护单层直销员的权益。

第二,中国保护直销员知情权的制度比韩国的力度强。中国的直销是服务网点加直销员的模式,有关直销公司的信息必须在服务网点公布。有学者认为,“这不仅便于政府管理, 还有利于收税, 也方便消费者投诉。”[2]笔者认为,这种模式也有助于保障直销员的知情权。而韩国只是规定多层次传销公司应当发给传销商一本手册,上面要有发起奖金的计算方式和标准、发展下线事项及退货事项等相关信息。

第三,中国《直销管理条例》第17条规定了直销员解除推销合同的权利。即“直销员自签订推销合同之日起60日内可以随时解除推销合同;60日后,直销员解除推销合同应当提前15日通知直销企业。”这一条保证了直销员解除推销合同的权利,避免直销企业对直销员的人身控制性。而韩国《直销法》没有类似的规定。这可以说是中国直销法的一个创新。

第四,中国《直销管理条例》用专门的一章规定了直销员的招募与培训方面的制度,明确规定直销员享有培训的权利,且直销企业对进行直销员业务培训和考试,不得收取任何费用。而韩国《直销法》没有明确规定直销公司的培训义务。

第五,中国《直销管理条例》第25条规定了直销员的换货和退货的权利。且第26条还规定直销企业与直销员因换货或者退货发生纠纷的,由前者承担举证责任。这一条规定加重了直销企业的义务,可以尽量避免直销企业在换货和退货时利用各种借口刁难直销员,保障了直销员换货和退货的权利。而韩国《直销法》没有规定多层传销商有换货的权利,只规定了退货权,且没有规定多层传销公司与传销商因退货发生纠纷,由前者承担举证责任。只有消费者退货时,才享有由多层次销售者承担举证责任。

篇3

消费者在购买宝健产品之日起60日内(以“销售凭证”日期起算)，不论任何原因，均可对“未开封产品(不影响再次销售)”提出退货或换货要求。

【本着“以客户利益为先”的服务宗旨，消费者在初次购买宝健产品之日起7日内(以“销售凭证”日期起算)，不论任何原因，均可对“已开封产品”提出退货或换货要求。】

•直销员退、换货

直销员在购买宝健产品之日起30日内，(以“销售凭证”日期起算)，不论任何原因，均可对“未开封产品(不影响再次销售)”提出退货或换货要求。

宝健公司、各地省级分支机构、当地服务网点及销售给消费者产品的直销员在接到完好包装产品及相关手续后7日内按照销售凭证标明的价款办理退款或换货。

•办理产品退、换货时须提供：

××完整填写《退/换货申请表》；

××未经拆封且包装完好的产品(以可再次销售为标准)；

××原始销售凭证及发票。

注：“销售凭证”为《宝健(中国)日用品有限公司产品销售凭证》

•相关管理办法：

如果所退货的产品在购买时为优惠装或捆绑的促销品，则需将已优惠或赠送产品/物品一并退回。

•以下情况恕不接受退货申请：

××未能出示原始销售凭证等相关票据资料；

××购货日期或“销售凭证”所示日期(含当日)超过规定期限；

××所提供的原始销售凭证与产品不符；

××产品包装破损或已拆封，无法重新销售。

二、产品质量换货满意保证

消费者或直销员购买宝健产品后，在产品保质期内发生任何质量问题，均可向宝健公司、各地省级分支机构、当地的服务网点提出更换要求，受理服务网点经反馈公司或省级分支机构，在判断产品确属质量问题的情况下，按规定程序办理换货或相关补偿。

•办理产品换货时需提供：

××完整填写《退/换货申请表》；

××所需更换的全部质量问题产品；

××原始销售凭证及发票。

•以下情况恕不接受换货申请：

××超过保质期限的产品；

篇4

第三条直销企业与指定银行签订的保证金专门账户协议应包括下述内容：

（一）指定银行根据商务部和国家工商行政管理总局（以下简称工商总局）的书面决定支付保证金；

（二）直销企业不得违反《直销管理条例》擅自动用保证金，不得以保证金对外担保或者违反《直销管理条例》规定用于清偿债务；

（三）指定银行应及时向商务部和工商总局通报保证金账户情况，商务部和工商总局可以查询直销企业保证金账户；

（四）直销企业和指定银行的权利义务及争议解决方式。

企业在申请设立时应提交与指定银行签署的开设保证金专门账户协议。

第四条直销企业开始从事直销经营活动3个月后，保证金金额按月进行调整。直销企业于次月15日前将其上月销售额的有效证明文件向指定银行出具，并通过直销行业管理网站向商务部和工商总局备案。直销企业对出具的证明文件的真实性、完整性负责，指定银行应当对证明文件进行形式审查。

直销企业保证金金额保持在直销企业上月直销产品销售收入的15％水平。账户余额最低为2000万元人民币，最高不超过1亿元人民币。

根据直销企业月销售额，如需调增保证金金额的，直销企业应当在向指定银行递交月销售额证明文件后5日内将款项划转到其指定银行保证金账户；如需调减保证金金额的，按企业与指定银行签订的协议办理。

第五条出现下列情形之一，商务部和工商总局共同决定，可以使用保证金：

（一）无正当理由，直销企业不向直销员支付报酬，或者不向直销员、消费者支付退货款的；

（二）直销企业发生停业、合并、解散、转让、破产等情况，无力向直销员支付报酬或者无力向直销员和消费者支付退货款的；

（三）因直销产品问题给消费者造成损失，依法应当进行赔偿，直销企业无正当理由拒绝赔偿或者无力赔偿的。

第六条直销员或消费者根据《直销管理条例》和本办法第五条规定要求使用保证金的，应当持法院生效判决书或调解书，向省级商务主管部门或工商行政管理部门提出申请，省级商务主管部门或工商行政管理部门接到申请后10个工作日内将申请材料报送商务部和工商总局。

直销员除持法院生效判决书、调解书外，还应出示其身份证、直销员证及其与直销企业签订的推销合同。消费者除持法院生效判决书、调解书外，还应出示其身份证、售货凭证或发票。

商务部和工商总局接到申请材料后60个工作日内做出是否使用保证金支付赔偿的决定，并书面通知指定银行、直销企业和保证金使用申请人。

直销员违反《禁止传销条例》有关规定的，其申请不予受理。

第七条根据本办法规定支付保证金后，直销企业应当自支付之日起30日内将其保证金专门账户的金额补足到本办法第四条第二款规定的水平。

第八条直销企业保证金使用情况应当及时通过商务部和工商总局直销行业管理网站向社会披露。

第九条直销企业不再从事直销活动的，凭商务部和工商总局出具的书面凭证，可以向指定银行取回保证金。

企业申请直销未获批准的，凭商务部出具的书面凭证到指定银行办理保证金退回手续。

篇5

内涵

本公司的销售渠道是指产品从公司的生产领域向消费领域转移时所经过的通道，这种转移需要中间商的介入。

第二条

适用范围

本规定的主要对象为国际销售渠道的中间环节。

第二章商

第一节

企业商

第三条

企业商是受本公司委托，根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后，本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。

第四条

企业商与本公司是委托销售关系，他负责推销产品，履行销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。

第五条

本公司可同时委托若干个企业商，分别在不同地区推销商品，本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。

第二节

销售商

第六条

销售商是一种独立的中间商，受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。

第七条

销售商是本公司的全权独家商。本公司在同一时期只能委托一家销售商，且本身也不能再进行直销活动。

第八条

销售商也实行佣金制，但其佣金一般低于企业商。

第三条寄售商

第九条

寄售商委托进行现货的代销业务。根据协议，本公司向寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。

第十条

寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货，且易于成交。

第四节经纪商

第十一条

经纪商既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。

第十二条

经纪商与本公司不签订合同，不承担义务，与本公司无固定的联系，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后，从中提取一部分佣金，但其比例一般较低。

第三章直销商店

第十三条

直销商店需划出A、B、C、D四个等级，要求每户一卡。

第十四条

直销商店业务拜访次数规定为：A、B级店面每月不得少于5次；C、D级店面每月不得少于2次。

第十五条

所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查不落实，直销店面的零售价不统一，必须追究该区业务员的责任。

第十六条

直销商店根据营业额可采用给扣制。

第十七条

商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须齐全，摆放整齐。

第十八条

要求商店的货物必须先进先出，业务员随时清点对方库存及出厂日期，以便出现问题及时解决，并以书面形式将公司的要求传达至客户，如对方库存过大时，需协商，请示主管调回公司仓库。

第十九条

商品在销售、运输及库存等环节出现破损，必须当日调换，不允许拖至下月调换。

第二十条

客户提出的任何意见或建议，业务人员必须当面记录，自己职权范围能予解决的当即解决，不能解决的上报公司主管，在3日内答复客户。

第二十一条

业务员必须非常熟悉辖区内每家商店的经理、会计、出纳、仓管、业务采购、柜台组长及营业员的情况，其中包括姓名、家庭住址、电话、爱好、生日及个别家属情况。

第二十二条

每逢元旦或圣诞节前夕，业务员应该自己花钱寄贺卡给客户。

第四章经销商

第二十三条

经销业务必须由公司经理经营，或由经理指派的业务代表经营，公司内人员具体负责办理业务。

第二十四条

经销业务一律实行合同制，合同文本各分公司要求统一。

第二十五条

经销商可划分为A、B两种：A为大型经销商（年营业额在20万美元以上）；B为小型经销商（年营业额在20万美元以下，10万美元以上）；10万美元以下视为批发商，不签合同。

第二十六条

A级经销商的经营分为淡旺季。旺季时由于对方需求量大，资金占用量大，必须按合同求货到付款，否则不予供货；淡季时考虑长期经营，可适量按月铺货，当月铺货当月底必须全数收回货款（例如，1日发货，到31日收回；8日发货，在31日收回；25日发货，在31日收回）。

第二十七条

B级经销商的经营不论淡旺季，一律货到交款，否则出现的任何货物损失由经理负责全部赔偿。

第二十八条

经销商在经销过程中产生的破损、变质、超过保质期的产品，本公司一律不予承担；但如有产品质量问题，本公司将予以解决。

第二十九条

每年需对各经销商制定销售指标，按指标完成情况予以奖励。批发商销售额在20万美元以下由分公司奖励，20万美元以上由行销部奖励。金额视同分公司费用。经销商未附合同正本，一律不享受本条款。奖励在结算后第60天，由行销部统一核对无误后发放。

第三十条

几个经销商联合进货则全部不奖励。

第三十一条

每年销售指标须按照上年完成情况，在原有基础上递增一定的百分点。

第三十二条

公司需协助辅助经销商开拓市场、规划市场，提供良好的经营策略，原则上要求经销商按照公司规定价格进行销售，允许上浮5％，但不作具体规定，经销商有责任引导零售商执行区域内统一零售价。

第三十三条

经销商不得跨区销售，致使货物流窜，干扰其他市场，导致价格混乱。若违犯，一经发现，第一次停止供货，第二次取消经销商资格，第三次没收销售奖。新晨

第三十四条

严禁经销商销售假货，一经发现，立即终止业务往来，并追究其责任。

第三十五条

在开拓经销市场时，由分公司派出先遣队与经销商共同打理销售点后，交经销商经营。同时也可由行销部派先遣队，费用由行销部和分公司各承担50%，来开发经销市场，完成市场开拓后再交由经销商经营。

篇6

关键词：

民航客运；销售；制度

1我国民航客运销售制度的历史发展

航运销售业是受民航运输企业的委托，在约定的授权范围内，以委托人的名义代为处理航空客货运输销售及相关业务的行业。，按照其业务的范围分为，一类航空运输销售（国际以及港澳台航线）和二类航空运输销售（国内除港澳台的航线）。按37号规定，销售业属于企业性质；在行业方面，民用航空运输销售人接受民航行政主管部门的监督和管理，定期审核；在市场方面，必须经当地工商局税务机关登机注册，按市场规范从事经营；在经营方面，独立自主自负盈亏；在业务方面，其业务范围根据销售人与民航运输企业合同约定实施。90年代市场越来越开放，航运越来越普及，它以年平均45％的速度增长着。到2000年初，我国的销售已经发展到5000余家，遍及全国各大中城市，外资进入、航空公司直销、电子客票、在线分销正强力地冲击着民航客运销售业。因此，即使归纳总结我国民航客运销售中的问题，并相应地提出解决措施就显得尤为紧迫和重要了。

2民航客运销售和航空公司的相互关系

近年来，随着网络技术的日新月异，民航客运销售业迅速崛起。民用航空销售业指受民用航空运输企业（航空公司）委托，在约定的经营范围内，以委托人的名义代为处理航空客运销售及相关业务的盈利性行业。在民用航空业比较发达的欧洲国家，客运销售承担了航空公司大部分的客票销售职能，通过客运销售，航空公司贩卖客票，旅客购买客票。人关系在本质上是一种契约关系。当事人包括委托人和人，委托人授权人帮他做事和做决定，付给佣金。销售是一种营利性机构，其接受航空公司的委托，与航空公司签订航空运输销售合同，并根据合同的约定依照客票销售量以一定比例获得报酬，及佣金。一般来说，为了委托人的利益不得转受权。现在国内的“二代“”三代”即为销售违反规则的转售现象。大大小小的站点良莠不齐，没经过培训就上岗，缺乏责任心、售后服务跟不上、甚至一个板凳一部电话就是一个站点的全部家当，有的甚至会卷票逃匿。销售环节的不规范给航空公司和旅客带来了很多不必要的麻烦。

3国外民航客运销售制度

民航客运销售制度作为一种相对规范的国际性制度在世界各国普遍存在。从目前形成交易制度和交易习惯来看，国际上各航空公司普遍依靠全球分销系统（GDS）进行销售，人机票销售额占据航空公司营业额的大部分份额。在国际航协人计划中，国际航协在七十年代创建的BSP系统，为航空运输业提供了一个高效、可靠、统一规范的专业化销售清算系统，现全球已有6.4万家销售公司加入了该系统，成为国际航协认可的人。世界客运销售大会每年都会举办一次，由国际航空运输协会（IATA）主持召开。在欧美国家只有旅行社才能从事民航客票销售。而其航空公司为缩减销售成本也在不断缩减佣金。旅行社在安排顾客的旅游活动的同时，安排好客人的车、船、飞机票是使其旅行计划得以实现的关键之一。因此，航空公司主要选择旅行社作为其销售客运产品的主要渠道。日本等国家规定除旅行社外，24小时连锁方便店等也可以经营机票业务。总结来看，销售人的旅行社分为两种模式：一是批发旅行社,事先买下大批航空公司座位，然后将客票整批卖给旅行团或其它旅行社；二是零售旅行社，直接向公众销售民航机票。从目前发达国家发展的趋势来看，航空公司在逐步减少对人的依赖，并进而加大直销的力度。1999年，美国航空公司直销所占份额29%，人所占份额为71%。2002年，航空公司直销所占份额上升为37%，人份额下降为63%。随着因特网的普及和电子客票的发展、通信技术的发展，航空公司进一步开发网上销售、呼叫中心、订座中心等信息手段直接面向旅客直销客运产品，其结果就是航空公司直销所占的市场份额日益扩大。这在一定程度上也体现出了民航客运销售制度发展的大趋势。我国民航客运销售发展尚不成熟，了解和掌握国外特别是欧美发达国家民航客运销售业的发展状况，对于我国民航客运销售企业应对国外企业的挑战和参与全球竞争具有现实的意义，对于今后我国民航客运销售业的发展同样具有重要的借鉴意义。

4加入WTO对制度的影响

伴随着我国加入世界贸易组织，机遇与挑战并蒂而生。目前我国国内市场上的民航客运销售制度必将受到一定的冲击，失去封闭市场下传统意义上的优势，但其在新的历史条件下，在新的意义上仍将存在和继续发展。现行的民航客运销售制度是对以往制度的重大突破。制度使航空公司与航运销售业之间的建立起委托关系，双方的利益以市场为纽带结合在一起，有效地提高了航空公司的市场竞争能力，并减轻了其负担。

5民航客运销售市场存在以下问题

5.1客运企业缺乏管理人才，管理模式陈旧我国人才市场缺乏管理人才，而管理人才的稀缺造成行业的整体管理水平滞后，而企业过高的功利性又使得其往往不够重视对员工的再教育，造成员工素质的普遍低下。客运企业往往比较注重销售，忽视管理，导致诸多企业发展到一定规模后停滞不前，缺乏可持续发展的动力。中国民航客运销售企业并不缺少经营和销售人才，但是管理人才的匮乏影响了企业向前发展，在企业的管理和资本运作上同国外企业，甚至同国内的其他行业相比都处于弱势地位。

5.2忽视对现代网络技术的应用目前多数客运企业还是依靠电话订票，忽视了对互联网技术的投入与发展。由于企业资金的不足，一些企业无法建立自己的网站，进行在线销售，建立起呼叫中心的更是少之又少。这虽然在短期内节省了成本，但却造成了客运销售企业长期的经营亏损。忽视对现代网络技术的投资，使得客运企业科技水平落后，劳动效率降低，人力资源浪费，结算速度缓慢等。

5.3航空公司与商之间利益分配没有规范可依据航空运输销售业的发展，是航空运输业务发展的必然趋势。而费用即航空公司支付的佣金则是双方合作的纽带。佣金的多少又是一个问题。1994年民航总局发文规定，航空公司应支付其收入的9％作为佣金。但在实践中普遍未得到履行。随着销售竞争越来越大，有些人不惜把佣金全部让出，冲销量，来换取航空公司的暗箱奖励。可以说市场混乱不堪。

5.4服务功能缺失目前国内多数客运企业仅能从事售票的传统业务，企业服务功能简单，无法满足市场需要。多数企业初期注册资金较少，只有行业准入所要求的50万或150万元人民币。这些资金无法帮助企业树立品牌和企业形象，可能仅能维持一个售票点运作，难以拓展业务。所以大多数客运企业只是充当航空公司销售渠道的角色，能够发挥旅行、商旅管理职能的企业为数较少。同时，一般企业员工数量少，收入有限，规模小，抗风险能力较差，扩充服务职能也不具备人员上的条件。

6应对及解决方法

6.1专业于服务化核心竞争力是能为企业带来相对于竞争对手的竞争优势的资源和能力。从完善服务功能，开展集约经营的角度出发，专业化服务是对客运销售企业的基本要求。民航客运销售属于分销服务业，无论从事何种类型的服务，只要能搞出特色，创出品牌，就能占领市场，赢得客户。目前，我国大部分中小客运销售企业资源、资金、人才有限，瞄准专业化发展，将是他们迎接挑战，参与市场竞争的明智选择。我国大部分客运销售企业仍停留在代售机票的中间人角色，服务功能单一，客户需求只能得到低层次满足，随着市场竞争的加剧和客户需求的提高，客运销售企业应向旅行、旅行专家、商旅管理的角色转换，为此必须拓宽服务功能，提升服务档次，在业务操作、员工素质、企业文化等方面按专业化的标准规范企业行为。

6.2经济规模化规模化是整合我国目前中小客运销售企业资源的内在要求。经济全球化的实质就是优化配置全球资源，由此引发的一个主要特征是世界范围内产业结构的调整和转移，其中的一个突出表现就是合并、收购、重组迭起。中小客运销售企业要以资产和效益为纽带，打破地域、行业、企业等界限，在业务上通过机票销售、订房、租车、旅游等方式，促进客源的规模化、集约化。

7结束语

民航客运销售中，只有明确把握服务专业化，经济规模化，才能促进销民航客运销售的合理化，真正的保障民航客运销售的有序进行。

参考文献

[1]张峰琳.中国民航运输销售人市场透视[J].国际航空，2000（3）.

[2]董加其.中国航空运输销售业的回顾与展望[J].民航经济与技术，2000（2）.

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培养教育意识

世界知名趋势经济大师大前研曾在本刊记者的采访中谈到，教育培训业将是中国未来最有前途的产业之一，因为中国目前的学习氛围还远远不够。实际上，中国再也没有哪个行业的人像直销业这么强调培训和学习，而且这种学习的劲头还会感染和影响更多的人，逐渐促进社会的求知欲。

增加就业途径

也许，直销业是为数不多的可以对金融危机的来临怀抱窃喜的行业，因为危机的来临会造成大量的失业人群，而这些人无一例外地需要新的职业机会，这就是直销行业所愿意看到的。事实上，解决就业问题―直是直销企业最愿意谈到的行业责任。现实中，虽然直销行业有各种问题，但确实有千百万的人们在直销业得到了就业机会的精神慰藉。

合理补充社会经济

虽然直销绝非很多直销人吹嘘的那样是21世纪经济的主导方向，但是作为社会经济的一个合理和有效的补充部分，直销是不可或缺的一环。究其根源，直销本质上是一种新的激励机制下的客户拓展方式，它的强项在于面对面的有效分享和一对一的周全服务，而这种形式有其长期存在的必要性。

催人奋进

一个人从颓废潦倒突然间变得精神百倍、充满生活激情，那么他至少有八成的几率是做直销了。有很多人做直销并不是因为钱，还有很多人因为直销而抛弃了自己大半辈子按部就班的生活。梦想可能对很多中国成年人来说可能都很遥远，但是对每个中国直销人来说都是基本素质。当人有了激情和梦想，其实他在不在直销都已经不重要，他将更容易获得成功。

密切社会关系

高楼大厦，电梯公寓，宅男作女，如今中国人的交际圈越来越窄，很多人孤独到几乎承受不了任何打击的地步。直销，给了他们一个完全不同以往的工作生活圈，每天过的是团队生活，吸收的是精神食粮，互助互爱的氛围，积极统一的目标，所有这一切都显得魅力无比。这种生活方式仿佛将大家带回了以前的集体生活，让参与者能够重温集体温暖，轻易不能舍弃。

宣扬传统文化

没有一个行业像直销业这么注重文化建设，也没有哪个行业象中国民族直销企业那样更加青睐对中国传统文化的挖掘。难得的是，直销企业对于传统文化的宣扬不止于单纯的学习，而是做出深度的解读，让这些传统文化精髓能够直接服务于企业管理和一线市场的开拓。这种对传统文化的有效利用，更利于其保护、传承和发扬。

彰显善的力量

几乎没有―个直销企业不关心慈善公益，因为这个行业讲感恩，讲承担，讲付出，因此所有的企业必须首先以身作则，以至于一度到了相互比速度、晒金额的“恶性竞争”程度。难得的是，直销企业的慈善文化都无一例外的需要直销人来参与，这种大范围的参与让更多的人心中都埋下了善的种子。不管在哪里，这颗种子都可能在某种机缘的刺激下生根发芽，结出善果。

促进保健意识

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一、全体工作人员都要严格遵守上级规定的作息时间，不迟到、不早退，按时上下班，有事请假，不无故缺勤，坚守工作岗位。

篇9

读完陶继新先生的《治校之道——20位名校长的智慧档案》，面对陶继新先生展现的每位校长的风采，书中流淌着各位校长的智慧，令我抚案沉思，思绪万千。感受20位名校长的治校之道，有以下几点收获与思考。

一、用思想引领学校的发展

20位校长各有所长，但共同之处就是都是有思想的校长，苏霍姆林斯基指出：“对学校领导，首先是教育思想的领导，其次才是行政上的领导。”校长一定要有自己的办学思想，而办学思想首先是一种信仰，一种理念，一种境界。从胡美山校长的人本思想到李升勇校长的从小处着手铸民族之魂的理念，到赵福庆的创新教育和生命教育的理念，它不是一个技术、形式的东西，它是校长的教育理念、信仰、价值观在学校工作中的体现，是校长的智慧和创造才能的展示，办学思想体现了校长在学校发展中的思路、计谋、策略和韬略，就是说，它不完全是一个根据文件怎么说就怎么做的问题，而是在实践上级文件中体现他的计谋、策略和韬略；它是校长向自我的智力和体力极限挑战的过程。

二、教师的发展成就学校的发展

学校的发展归根结底要靠教师的发展，教师的发展也必将带动学校的发展。胡美山校长坚持以人为本，人才强校，重视教师资源的投入、开发和有效利用，周奎齐校长维护和保障教师的切身利益，让教师拥有职业幸福感，调动广大教师的积极性、主动性和创造性，依靠教师树学校品牌。侯溪萍校长关注教师的心理和谐与生命成长，学校只有为教师构建和谐发展的人文环境，才能长期保持优秀的教育、教学、管理和教研业绩，增加学校的竞争力，才能提高学校在发展环境下的生存能力，实现学校的可持续发展。

联想到当前我县农村学生到县城借读不断升温的现象，家长选择的是“学校”还是“老师”呢？我想，与其说学生家长在择“校”，还不如说是在择“师”来得更准确。从这个意义上讲，成就教师就是是成就学校，只有教师发展了，学校才能发展。

三、用文化浸润学校

文化来自于读书，思想也来自于读书，20位校长都是爱读书的校长，不但自己爱读，也号召老师读。一位语文高级教师曾说过：“只读两本书（教材、教参）的教师无论如何是不能成为优秀教师的” 读书不是为了应付备课上课，而是发自内心的需要和对知识的渴求，在每个教师所教的学科领域内，学校课本中的那些科学基础知识，只是自己知识海洋的一小部分。只有衬托着学校课本的背景越宽广，教师在课堂上讲解教材时才能自如、自然。

作为校长要带出一批爱读书的老师，让读书成为教师的第一精神需要，让自己和老师们要有读书的兴趣，喜欢博览群书，能在书本面前坐下来，深入的思考。谈到读书，我发现一个令人遗憾的现象：大多数老师整天都忙着批改作业、教育孩子、上课、听课，几乎可以说从没有看见谁煞有其事的捧着教育名著或教育杂志在阅读。只有在写论文、写计划、总结或上公开课时，才想起找一点书来，看看有没有可以借鉴的文章，有没有可以参考的教案，大多数老师竟仍然以可怜的老本，努力支撑维持着现状。

学生也要养成读书的习惯，苏霍姆林斯基说得好：“如果学生的智力生活仅局限于教科书，如果他做完了功课就觉得任务已经完成，那么他是不可能有自己特别爱好的。”每一个学生要在书籍的世界里，有自己的生活。把读书，应视为自己的乐趣。

只有读书在学校蔚然成风，这样在文化中浸润的学校才能有一定的生命力。

四、校长是教学科研的领头雁

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消防控制室值班人员应经消防部门培训合格后持证上岗。

二、值班人员按时交接班，做好值班记录以及消防巡查、发现问题处置、事故处理等情况的交接手续。

无交接班手续，值班人员不得擅自离岗。

三、发现消防设施运行故障问题时，应及时采取措施并报告主管负责人。

四、非工作所需，不得使用消控中心内线电话，非消防控制中心值班人员禁止进入值班室。

五、发现火灾时，迅速按灭火和应急疏散预案紧急处理，并拨打119火警电话通知公安消防部门，同时报告部门主管。

六、填写《消防控制室值班记录》应完整，字迹清晰，保存完好。

消防水泵房管理制度

一、消防水泵房应当落实专人管理，定期检查保养和维护，保持室内清洁；

二、严格执行设备操作规程，每月启动水泵不少于一次，保持高位消防水箱、消防水池、气压水罐等储水充足，稳压泵正常运行；

三、保持系统出水管网及管道阀门常开，水泵类别、水流方向、阀门开启状态、配电柜开关状态等标识清晰，配电柜开关处于自动（接通）状态；

四、禁止无关人员进入泵房和操作水泵房内设备，严禁擅自关停设备和阀门；

五、设备投入使用后应保证其处于正常运行或准工作状态，不得擅自断电停运或长期带故障工作；

六、建立故障报告和故障消除登记档案。

发生故障，应当及时组织修复，因故障、维修等原因，需要暂时停用系统时，应当经单位消防安全责任人批准，系统停用时间超过24小时的，在单位消防安全责任人批准的同时，应当报当地公安机关消防机构备案，并采取有效措施确保安全。

消防设施操作维护管理手册

消防设施操作及维护管理事项：

1、本单位要组织专人学习，有关消防设施的维护及操作规程：并要熟识本场所的各种消防器材的使用方法，及各消防疏散通道出口位置。

2、对各种消防设施做到定期检查、维护，确保各种消防器材完好、有效。

3、要做到各消防通道及安全出口畅通，确保消防安全重点部位设置防火标志，严禁阻挡各消防设施的标志，营业时间严禁对各出口上锁。

4、实行严格管理，消防主要管理负责人要每日巡查本场所，作好交换班记录。

5、对各主要消防设施定期清毒，或保洁干燥工作。

6、对本场所的服务人员进行消防安全教育，制定灭火和应急疏散预案。

7、定期组织服务人员实施、人员疏散演练及自救演练，并作好消防宣传教育工作。

8、建立年度消防工作计划及消防知识考核，把消防责任落实到人。

消防值班制度

一、单位应明确值班人员的职责，制订每日24h值班和交接班的程序与要求，以及消防巡查的程序与要求。

二、各级值班人员严格履行职责，值班领导负责检查、督促值班人员开展防火巡查。

值班人员负责对本单位进行防火巡查。

三、防火巡查时应认真做好记录，发现消防安全问题应及时采取措施并逐级报告。

如发现火情时，应迅速按灭火和应急疏散预案紧急处理，必要时直接拨打119火警电话向119指挥中心报告火警，同时报告单位部门主管。

四、值班人员按时交接班，做好交接班记录以及消防巡查、问题处置、事故处理等情况的交接手续。

无交接班手续，值班人员不得擅自离岗。

五、值班期间严禁脱岗、饮酒以及从事各种娱乐活动，严禁睡觉。

配电室消防管理制度

一、认真贯彻执行“预防为主，防消结合”的方针，严格执行法规、法令和安全生产规章制度。

二、变配电室是酒店重要设施，为了确保供电，操作人员必须严格遵守安全规程，不得擅自操作变配电设备。

三、配电人员必须经过专业培训，并经考核合格，有电力局颁发的许可操作证进行操作。

四、高压电气设备倒闸操作，必须遵守运行规程的规定填写操作表，并在有人监护下进行操作，紧急情况下，有发令人在场作双重监护，可先操作后填操作表。

五、对配电室灭火系统，消防管理人员与维修人员要定期检查，观察压力和预防渗漏。

各值班人员应会使用灭火系统，平时注意保养。

六、加强值班，不得擅自脱岗。

每2小时抄表一次，做好日报抄送工作，同时做好值班记录。

七、做好设备维修保养工作，不得在变配电室放置食品和吃饭．吸烟等。

经常做好灭鼠工作。

八、定期进行安全学习和检查不安全因素。

防火巡查制度

一、确定巡查的人员、内容、部位和频次，及时开展防火巡查。

二、防火巡查时应填写《每日防火巡查（夜查）记录表》，巡查人员应在记录上签名。

巡查中发现能当场整改的火灾隐患，填写《单位火灾隐患当场整改通知单》并消除隐患；不能当场消除的，填写《单位火灾隐患限期整改通知单》并及时上报主管负责人并在《每日防火巡查（夜查）记录表》记录存档。

三、进行每日防火巡查，并结合实际组织夜间防火巡查。

在营业时间应至少每2h巡查一次，营业结束后应检查并消除遗留火种。

四、防火巡查应包括下列内容：

1.用火、用电有无违章情况；

2.安全出口、疏散通道是否畅通，有无锁闭；安全疏散指示标志、应急照明是否完好；

3.常闭式防火门是否处于关闭状态，防火卷帘下是否堆放物品；

4.消防设施、器材是否在位、完整有效。消防安全标志是否完好清晰；

5.消防安全重点部位的人员在岗情况；

6.其他消防安全情况。

防火检查制度

一、防火检查定期开展，各岗位应每天一次，填写《每日防火巡查（夜查）记录表》，各部门应每周一次，填写《每周防火检查情况记录表》，单位应每月一次，填写《每月防火检查情况记录表》对建筑消防设施检查每季度一次，填写《第

季度建筑消防设施功能检查记录表》。

二、检查中发现能当场整改的火灾隐患，填写《单位火灾隐患当场整改通知单》并消除隐患；

不能当场消除的，填写《单位火灾隐患限期整改通知单》并及时上报主管负责人，并记录存档。

三、防火检查应包括下列内容：

1、消防车通道、消防水源；

2、安全疏散通道、楼梯，安全出口及其疏散指示标志、应急照明；

3、消防安全标志的设置情况；

4、灭火器材配置及其完好情况；

5、建筑消防设施运行情况；

6、消防控制室值班情况、消防控制设备运行情况及相关记录；

7、用火、用电有无违章情况；

8、消防安全重点部位的管理；

9、防火巡查落实情况及其记录；

10、火灾隐患的整改以及防范措施的落实情况；

11、消防安全重点部位人员及其他员工消防知识的掌握情况。