项目营销推广方案模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇项目营销推广方案，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

一、高职《营销策划实务》课程设计

1《营销策划实务》课程岗位素质研究为能培养出适应社会需求的营销策划人才,我们认真研究《营销策划实务》课程岗位素质,经过调研,了解到社会对营销策划人才所需要具备的知识技能如下:(1)能负责项目开发营销策划的工作;(2)能负责与相关媒体对接;搞好公司各类推广项目;(3)能撰写全程策划报告、定位报告、规划建议、执行报告;(4)熟悉营销策划,能够完成前期策划报告、营销策划报告、推广策划书等策划过程中的策划和撰写工作;(5)熟悉国家相关法律法规,及时掌握市场动态,具有敏锐的市场洞察力、判断力;(6)有良好的写作及语言表达能力,沟通、协调能力强,对市场、客户需求有一定的敏感性;(7)执行力强,具备较好的团队合作精神。2高职《营销策划实务》课程设计在前面分析的基础上,我们认为要改变现状,营销策划实务课程设计应以提高课程的教学质量为核心,以市场策划岗位和工作任务要求为导向、以营销师职业国家标准为依据,以市场策划职业能力培养为重点,与行业企业合作进行基于工作过程的课程开发与设计,课程设置与岗位能力需求直接对接。以学生为中心,开展工学结合,理论与实践一体化教学。基于以上指导思想,我们经过多年的探索,对《营销策划实务》课程进行内容的整合和教学方法的设计。我们采用BEST训练法,对每项营销策划的内容进行重新整合,BEST训练法贯穿整个教学过程。“BEST”训练最初源自于日本企业的“模拟总经理的一天”,全称为BUSINESSEV-ENTSSIMULATIONTEST,目的是把总经理一天的各种活动与问题一一展现出来予以解决。我们经过多年营销策划课程教学的逐步摸索、探讨出一套模拟训练的方法,用“模拟总经理的一天”的思路把BEST训练演绎成“模拟营销策划者的一天”,将学生在营销策划课程中应该具备、掌握的策划知识、技能、方法等与营销策划实践活动相结合,具体做法是,在学生学习各章的要点和方法运用后,用“一个营销策划人员(小王)的成长”案例为背景,系统地学习与掌握营销策划的知识和技能。总体来说共有以下九个项目:项目一:认识市场营销策划BEST训练一:了解营销策划的程序:能撰写市场营销计划书;用BEST训练法模拟市场策划的几种方法:点子方法;创意方法;谋略方法;运筹学方法;通过实际训练学习市场营销策划书的撰写。项目二:制定目标市场开发策划方案BEST训练二:市场细分策划;目标市场选择策划;市场定位策划的内容;市场定位策略策划;市场定位策划的程序。项目三:制定市场竞争策划方案BEST训练三:识别企业的竞争对手,分析竞争对手的程序;企业竞争战略策划:市场领导者战略策划;市场挑战者战略策划;市场追随者战略策划;市场补缺者战略策划。项目四:撰写企业形象策划书BEST训练四:为企业制定企业形象策划方案,包括MIS—理念识别策划;BIS—行为识别策划;VIS—视觉识别策划。项目五:撰写品牌推广策划BEST训练五:熟悉品牌定位策划;品牌命名策划;品牌化决策策划;产品创名牌策划。学会撰写品牌推广策划,能确定目标受众;会选择沟通媒介;选择品牌活动方式;确定预算与评估。项目六:撰写产品上市推广策划书BEST训练六:认识产品组合和产品包装策划;掌握新产品策划的程序和内容。项目七:撰写产品价格策划方案BEST训练七:熟悉影响价格策划的主要因素;了解价格策划的程序。通过模拟,了解新产品价格策划的方法,能对产品价格调整进行策划。项目八:撰写分销渠道策划书BEST训练八:通过模拟,了解影响分销渠道设计策划的主要因素以及分销渠道设计策划的程序及内容。并能对策划销渠道管理,了解渠道成员的选择和激励;渠道成员的评价和改进;分销渠道冲突的处理方法;渠道成员的调整。项目九:撰写促销策划方案BEST训练九:确定人员推销目标;确定人员推销形势;组织推销队伍;选拔推销人员;培训推销人员;评价推销效果。熟悉广告媒体的选择,了解广告创意,媒体策略与广告时机决策,对广告进行预算,对广告效果进行评估。学会策划公关促销策略;策划选择公关促销媒体;策划公关促销时机;策划公关预算。选择营业推广工具,确定营业推广方案,确定营业推广费用预算;营业推广组织的实施。能撰写人员推销策划书、广告策划书、公共策划书、营业推广策划书。

二、结语

在市场竞争激烈的今天,社会亟需大批优秀的营销策划人才。如何能缩短学校与企业社会需求的差异,如何能使我们的营销策划课堂更具职业性,是高职教育工作者长期而艰巨的课题。愿大家集思广益,营造良好的研究环境,共同推进高职营销策划教育的发展,为培养适合社会发展需要的营销策划人才而努力！

作者：卢彩秀单位：柳州师范高等专科学校

篇2

    商业银行个人信贷产品是指以符合条件的自然人为客户的信贷产品,主要包括用于个人消费、生产经营等用途的本外币贷款,如传统的个人住房按揭贷款、个人汽车消费贷款、个人经营性贷款等。信贷产品如同一般的实体产品,也要经历投入-成长-成熟-衰退四个阶段,因此信贷产品管理涵盖了产品自投入市场开始直到被市场淘汰的整个过程,不能简单地把产品管理等同于产品开发。个人信贷产品管理可以归纳为构建控制环境、新产品开发、新产品推广、存量产品管理等环节,以下将逐一进行分析。

    二、个人信贷产品管理的内部控制

    1.构建控制环境。控制环境提供了内部控制的基本规则和构架,是其他四要素的基础。因此在建立个人信贷产品管理的内控体系、规范产品管理流程时,有必要强调控制环境的作用。

    (1)确定个人信贷产品管理策略、办法和流程。控制措施主要包括确定个人信贷产品管理策略(包含产品开发、推广、维护和淘汰决策的原则、依据等),制定具体的管理办法和操作流程。

    (2)确立组织架构。控制措施主要包括明确个人信贷产品的审批、管理、开发、营销等部门或人员,确定各部门和岗位职责。以上均须形成书面文件予以传达。

    (3)配备个人信贷从业人员。控制措施主要包括根据各岗位适任条件,配备适当资质和数量的个人信贷从业人员;不相容的岗位不得兼任;根据业务发展需要和人员专业素质,合理制定培训计划,并对培训目的、时间、人员、方式和预算等作出适当安排;合理制定并有效实施从业人员考核办法,并建立畅通的人员流动机制。

    2.新产品开发。新产品开发和存量产品管理构成了产品管理决策的主要内容。其中,新产品开发流程主要可分为需求发起、评审立项、设计开发、测试验收等阶段。各阶段的控制目标和具体控制措施如下:

    (1)需求发起。控制措施为通过充分的市场调研、同业交流、行业先进经验研究和存量产品分析,在总结市场需求和银行发展战略的基础上,确定目标市场和目标客户,提出初步的个人信贷新产品开发需求;需求发起可以自上而下,也可以自下而上。

    (2)开展可行性分析和立项评审。主要包括个人信贷管理部门或专司产品创新活动的管理部门针对新产品开发需求,全面开展包括市场、技术、管理、效益等内容的可行性分析与论证,并完成可行性分析报告和立项报告;组织个人信贷业务和相关业务条线(如风险、法律、科技、财务等)的负责人、业务骨干或外部专家等进行立项评审。

    (3)开发项目立项。主要包括立项评审完成后,立项报告报适当的部门或人员审批,审批通过后正式立项;成立专门的项目开发小组,并配备适当的业务人员、技术人员和管理人员;对于重大项目,成立负责项目组织、协调、检查、监督工作的领导小组,并指定负责人。

    (4)制定产品设计方案和项目需求说明书。主要包括针对开发需求,深入分析个人信贷新产品及附加服务的市场和客户定位、功能、操作流程、风险控制和技术要求,并拟定产品设计方案和项目需求说明书;向个人信贷经营、管理和法律等部门征询意见,对新产品存在的风险及解决方案进行评估,并对产品设计方案和项目需求说明书作适当修改。

    (5)进行产品开发和流程设计。主要包括:①品牌设计。在银行整体品牌战略的架构下,开展包括新产品定位、名称、标识、产品和服务整合方案等内容的品牌设计。②系统开发。根据产品设计方案和项目需求说明书,编制项目功能说明书,并制定适当的技术解决方案和开发进程安排,经评审通过后,进入程序编写阶段;如系统开发采用外包方式,需充分审查评估承包方的经营状况、财务实力、诚信历史、安全资质、技术服务能力和实际风险控制与责任承担水平,并与之签订权责明确的合同;定期监控开发进度,适时调整开发方案,确保开发效率和质量。③流程设计。制定新产品管理暂行办法、操作流程、会计核算办法和系统操作手册等,经法律部门审核后,报适当的部门或人员审批。④合同设计。有关业务部门与法律部门一同制定新产品的合同文本。

    (6)完成测试与验收。控制措施主要包括安排适当的人员进行功能测试、安全性测试、压力测试、适应性测试等,根据测试结果修正系统功能和缺陷,并修订系统操作手册;个人信贷管理部门或产品创新管理部门组成验收小组,组织验收测试,验收合格后由适当的人员签署项目验收报告。

    3.新产品推广。新产品营销推广大致分为产品报批、产品定价、试点推广、全面推广等阶段。各阶段的控制目标和具体控制措施如下:

    (1)落实新产品的市场准入手续。根据监管部门对商业银行个人信贷产品市场准入管理的有关规定,及时完成必要的新产品报批或备案手续。

    (2)完善新产品定价管理。根据外部监管规定、风险水平、资金成本、管理成本、贷款目标收益、资本回报要求以及当地市场利率水平等因素,合理制定新产品定价方案。

篇3

第一节：销售策划方案概述

销售策划方案一般指项目销售阶段划分及促销策略怎样安排，项目的销售价格怎么走，如何宣传造势等。

第二节：销售策划方案与项目策划的区别

简单而言，二者区别在于项目策划是“纲”，销售策划方案则是“目”，“纲”举才能“目”张。

一、项目销售方案策划所包涵内容：

(一)市场销售方案调查

项目特性分析：建筑规模与风格：建筑布局和结构：装修和设备：功能配置：物业管理：发展商背景：结论和建议

(二)目标客户分析

经济背景：经济实力/行业特征/公司：家庭

文化背景：推广方式：媒体选择：创意：表达方式：

(三)价格定位

理论价格/成交价格/租金价格/价格策略

(四)入市时机：入市姿态

(五)广告策略

广告的阶段性划分：阶段性的广告主题：阶段性的广告创意表现：广告效果监控

(六)媒介策略

媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算

(七)推广费用

现场包装(营销中心：示范单位：围板等)：印刷品(销售文件：售楼书等)：媒介投放

二、销售策划方案所包涵内容：

(一)销售现场准备

(二)销售代表培训

(三)销售现场管理

(四)房号销控管理

(四)销售阶段总结

(五)销售广告评估

(六)客户跟进服务

(七)阶段性营销方案调整

第三节：销售策划方案的内容及步骤

一、项目研究，即项目销售市场销售策划方案及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况：购买人群：接受价位：购买理由等。

二、市场销售方案调研，对所有竞争对手的详细了解，所谓“知己知彼：百战不殆”。

三、项目优劣势分析，针对项目的销售策划方案状况做详尽的客观分析，并找出支持理由。

四、项目再定位，根据以上调研分析，重新整合所有卖点，根据市场销售方案diyifanwen.com需求，做项目市场销售方案定位的调整。

五、项目销售策划方案思路：

(一)销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来，避免盲目跟随风。

(二)主题思想的统一性。在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，都要有一个明确而统一的主题。

一个大主题可以分解为若干个小主题，小主题内容可以不一样，但都是为说明大主题服务的。

(三)操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断：前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断，两次宣传间隔的时间不能太长。

六、项目销售策略：

(一)项目入市时机选择

理想的入市时机：我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时机，而是指根据自身情况和市场销售方案状况来决定什么时候开始进入市场销售方案，是卖楼花还是卖现楼;是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖;是按部就班：调整完步伐后再卖还是急急忙忙：仓促上马;是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态，一般应具备：

1：开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求;

2：你已经知道目标客户是哪些人;

3：你知道你的价格适合的目标客户;

4：你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点;

5：已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完整统一形象的中心主题;

6：已确定目标客户更能接受的合理销售方式;

7：已制定出具竞争力的入市价格策略;

8：制定合理的销控表;

9：精打细算推广成本后并制定有效的推广执行方案;

10：组建一支专业销售队伍并拟定一个完善培训计划;

11：尽力完善现场氛围;

12：你的竞争对手还在慢条斯理地等待旺市;

13：其他外部条件也很合适。

(二)项目广告宣传计划

当我们确定了产品的广告诉求点和广告基调后，制定切实可行的广告计划便成为实现最终销售目的的必要步骤。而一个可操作的完整的广告计划通常包括广告周期的安排，广告主题的安排，广告媒体的安排和广告预算的编排四个部分。推广计划应根据具体项目的不同特点，采用不同的传播渠道与推广手段，更要综合各种媒体的不同优势，充分利用时效长而针对性强的专业媒体资源，来实现广告的最终目的：降低客户成本，一切为了销售!

(三)销售部署

房地产销售策划方案的阶段性非常强，如何把握整体冲击力：弹性与节奏：步骤与策略调整，体现了操盘者的控制局面的能力，同时往往也决定了整体胜负。通常销售部署应遵循的几个原则是：保持进度与策略节奏一致——预热期：开盘期：强销期：保温期;防范销售阶段性问题——如工期：质量：配套等;估算综合成本及销售者影响因素剖析——资金积压、广告推广、税费变化等。

第四节：销售策划方案的原则

一、创新原则

随着时代的发展，传统的房地产销售理论越来越不适应市场销售方案的要求，更无法为当前许多房地产企业所做的种种创新探索指明方向。从目前房地产企业的大量营销实践来看，包括折让：有奖销售：先租后买：降低利率等各类措施，大多能产生更强烈：更快速的反应，能引起消费者对房产的注意，这为我们探讨买方市场销售方案条件下的营销创新理论，提供了丰富多彩的素材和极具价值的思路。

二、资源整合原则

整合营销是在营销环节高度专业化分工的基础上，通过市场销售方案渠道，围绕具体项目，有多个专业性营销机构形成多种专业人才互补型：互利型的共同组织，并由其对诸如资金、智能、品牌、社会关系等房地产营销相关要素进行整理、组合，形成合力，高效运作，从而形成从投资决策到物业销售全过程的系统控制，并进而实现预定营销目标的一种新型的：市场销售方案化的房地产营销模式，整合营销克服了一般营销模式"中间强、两头弱"的缺陷，同时避免了策划商与销售商之间各自为政、互不协调的局面。整合营销围绕具体项目进行资源整合，提高房地产行业内部专业化分工与协作，其优势在于、智能互补、利益共享、风险共担。

三、系统原则

房地产营销策划是一个综合性：系统性的工程，需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段：营销工具来实现房地产价值的兑现，实质上是一个从了解时市场销售方案：熟知市场销售方案到推广市场销售方案的过程，其中心是顾客。顾客的需求千差万别，注定房地产营销策划从单一化趋向全面化，营销服务从注重表面趋向追求内涵。它不仅要体现物业特征，还要体现市场销售方案特征和消费习惯及发展要求，体现市场销售方案的要求。

房地产营销首先应从产品做起，从提高楼盘综合素质做起，从满足消费者的需求做起。区域细分：客户细分：功能细分愈趋深入，人本主义思想开始体现。重视绿化：增加智能化设施：集中供热和供饮用水：建设底层架空：错层：大采光凸出窗台：阳光客厅：可移动透光屋顶：自动报警系统：架设空中走廊：提供网络服务：营造知识家园......可谓名目繁多，层出不穷，这种暗合市场销售方案需求发展趋势的"卖点"一经，就能掀起新一轮的热销。创新大大丰富了营销策划的内涵，也进一步证实、在买方市场销售方案下，只有以人的需求为本，深入市场销售方案：把握市场销售方案，制定切实可行的营销方案，才有在激烈竞争中脱颖而出的希望。

四、可操作性原则

销售策划方案不能脱离社会现实。策划时一定要考虑国情：民情和民风，充分考虑操作中可能会遇到的种种困难，制定好相应的应对措施。与政府部门或权威部门合作可以大大降低操作难度，提高策划成功率。

第五节：检验销售策划方案的成果

随着市场销售方案竞争态势的不断发展，各种复杂的因素对销售策划方案的进行都会产生影响，有可能销售策划方案的初始定位已经不符合当前的现实状况，那就必须对策划进行重新定位。重新定位的重点仍然是遵循对于消费心理和竞争态势的准确把握，同时对于消费需求以及市场销售方案发展的趋势都要有清晰、准确地判断，如此才能保证策划定位的稳定性，否则策划定位的不断变动将会影响到项目价值的实现。因此，销售策划方案定位或重新定位的原则都在于：保持稳定，动态调整。要做到这点，就要避免销售策划方案定位发生大的动荡，也就必须依靠专业的销售策划方案指数评估体系，尽量使项目保持健康的销售状态。

房地产营销推广手段大全

一、推广渠道：

1. 报纸广告、夹报

2. 户外广告

3. 出租车、公交车广告：车身、拉手、椅背广告

4. 网络广告

5. 短信广告

6. 火车插卡广告

7. 轿箱广告

8. 巡展

9. 现场围墙、楼体条幅、灯光字、导示牌

10. 候车亭广告

11. 派单

12. 单面广告：酒店、酒楼、银行、加油站、门票、船票、信用卡、超市账单等

13. 台垫纸广告

14. DM直邮

15. 电梯口分众传媒

16. 媒体杂志

17. 电影电视、电台广告

18. 地铁广告

19. 空中载体：汽球、直升机广告

二、公关活动

1. 人脉活动：老带新、圈子营销

2. 抽奖

3. 论坛讲座

4. 新闻会

5. 婚纱摄影：婚礼讲座、新娘化妆礼仪现场咨询

6. 登山活动

7. 名车试驾

8. 旅游：国外旅游、醇香假日、游园……

9. 产品展示会、产品鉴赏会

10. 名人空间计划

11. 插花节、风情节、文化节、水果节、南瓜节……

12. 励志演讲：疯狂英语、名人演讲

13. 试住活动、酒会、舞会、会员会……

14. 行业、商会联谊活动

15. 大型文化活动：选美、选秀、名车展……

16. 慈善、赞助活动

17. 娱乐活动：扑克牌、情侣派对……

18. 免费看楼车

19. 无理由退房、返租回购

20. 房交会参展

21. 名人代言、颁奖

三、促销手法

1、单刀直入式：

方式：折扣优惠、特价单位、送车、送车位、送保险、现场抽奖、有奖游戏、送装修、送电器、送管理费、有价票券等。

2、细水长流式：

方式：会员卡、贵宾卡

3、温火靓汤式：

方式：长期展销厅、巡回展示

4、文化侵略式：

方式：社区文化、冠名赞助各类社会活动，如音乐会、电视剧、专栏节目等。

5、盛装舞会式：

方式：房地产展销会，如春交会、秋交会、港交会、住交会。

6、温馨节日式

方式：各种节日，如情人节、妇女节、母亲节、国庆节、中秋节、圣诞节等。

四、购房客户消费心理分析

要想更好地掌握客户需求，进而更好地满足客户需求，必需对客户的心理有足够的了解。因为“心”支配了一个人的思想、意志，同样也支配了一个人的购买行为。

俗语云：“攻心为上”，因此，经营策划和销售都要紧紧围绕客户的“心”展开。

同样，透析客户心理会对掌握客户心理和客户心理规律有极大的帮助，对提高销售人员质素有也很大帮助。

1、女性消费群分析

职业女性的消费需求已日渐超过男性。

①相对缺乏理性

与男性相比，女性对物业选择更具有感性、易受他人左右的特点。购买意识、消费方式也很容易在女性消费之间传播并相互影响。

②忌妒心

一般来说，女性思虑更细，很容易被引发“忌妒心”，攀比心理比较强烈，在生活追求上易与周边熟人比较。但对于知识文化水平较高的女性来说，这一点并不是很明显。

2、单身贵族消费群

白领阶层的消费意识随着社会进步发展迅速，单身一族对住宅物业要求日益强烈，对住宅的功能要求较高。该群体多为高收入、高学历的单身者。

①由于多是知识阶层的消费者，所以对物业的要求相对苛刻，有时愿花较多的钱，也不愿买回廉价粗糙的物业。

②要求稀有、精致

由于“单身贵族”们独立独行的意识较强，对珍贵、稀有、精致的物业有浓厚兴趣，以体现其“贵族”风范。

③理性不受折扣影响

他们的购买理性，冷静而客观，对大减价方式不屑一顾。他们更相信专家，与这类客户接触要掌握足够的专业知识，并力求表现得高雅而富有内涵。

3、老年消费群

中国老年人消费市场日益扩大，其消费心理和消费能力与年轻人相比，更加理性和开放，尤其是在古城绵阳，随着人口老龄化的加快，老年人的消费力资源会比较充裕。

(1)经济自主自立

现代都市里知识型老人已基本脱离了要子女代劳的传统，在选择住宅物业时喜欢按自己的意志和喜好。

(2)态度谨慎

老年人多在金钱使用时谨慎小心，不会过分的奢侈，除特殊例子外。

4、本地居民消费群

本地居民较多，他们是极有购买能力的，是不可忽视的客户群体。

(1)投资心理

由于该群体是在绵阳发展机遇下致富的，多有自己物业在出租，收益非浅，投资意识强，但是属自己的土地已越来越少，拥有物业有限，在持有大量货币的情况下，再投资空间只有商品房，如住宅、商服等。

(2)追求现代生活方式

虽然这些群体拥有大量的自己物业，但由于设计落后，配套有限，居住环境差等因素，使他们对现人都市生活向往，由于文化素质有限，附庸风雅心理较重，因此高档住宅小区对他们的诱惑力较大。

5、老板一族

是老板不一定是企业家，据最近的统计资料显示，中国私营企业家中，农民出身的占70%。因此这一群体素质差异性较大，有文化素质高的，也有没有文化的，但多数是指有较强消费能力，拥有大量财富 ，但文化素质较差的一族。对于这一族，价格越高，广告做得越多，包装得越多的楼盘才最能成为他们炫耀的依据，也是他们购房的决定因素。

(1)炫耀心理

由于该群体有大量财富，已超出一般市民的消费心理，选择物业时，要体现其“高档”身份，以示自己与常人不一样的“差异性”，故楼盘标榜的越高档越好。

(2)附庸风雅心理

尽管该群体文化素质较差，但拥有大量财富，可呼风唤雨，追求时麾、现代，附庸风雅心理较重，喜欢用“文化”包装自己。

(3)要“面子”心理

由于这些群体的富有，处处要体现“身份”，因此，在购买物业时，好面子心理较重。此种心理是可以利用的。

6、企业家

企业家与老板是质的不同，这类群体具有较高的文化素质，购买理性，冷静而客观，相信自己的判断。

(1)追求文化品味

由于该群体文化素质较高，对生活质量、生活素质要求也高，尤其是追求高品味的物业。

(2)购房理性

该群体中多数计划较强，判断力强，具有足够的专业知识，不易受别人诱导，因此销售人员要力求具备综合素质。

7、工薪族

目前在发展中都市的工薪族 ，有置业能力的多数是属白领层及少数的高级蓝领人，该群体多数具较高的文化素质、专业知识，由于年轻及社会阅历较少，综合素质相对低。

(1)新潮型

这一群体来自天南海北，有来自的城镇、有来自都市的，但多数来自经济较落后地区，面对现代化都市生活，跟潮流心理较重，追求生活品味，追求生活质量，文化品味高雅精致。

(2)理性型

这一群体除了收入因素，更重要的是文化素质较高，有判断能力，但由于社会经验缺乏，对物业方面的专业知识不一定很多，只要销售人员能从专业角度理性的介绍，他们也会理性的接受。

8、生意人

生意人是指有店铺或开小餐馆，食杂店等人士，这一消费群体构成较复杂，文化素质良莠不齐，消费观念差异性较大。

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[中图分类号]TQ0-4[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2014）5-0114-03

营销学习情境是根据企业真实发生或可能发生的营销事件而进行的情景化学习项目设计，它将学生置身于真实或接近真实的营销情境中，使其按照真实的营销工作过程，完成具体的工作任务，它是营销课程的基本单元，是学生培养的主要依据，它能帮助学生有效地学习知识和技能，实现工作能力的培养，因此进行营销专业课程学习情境的构建研究对营销专业的教学和人才培养具有非常重要的现实意义。营销学习情境的构建主要按照营销专业岗位分析——营销专业工作任务分析——行动领域的分析与确定——行动领域向学习领域转化——学习领域向学习情境的转化与构建的步骤进行。

1营销专业岗位分析

营销专业所针对的岗位主要有：市场调研、商品销售、渠道管理、营销策划、营销管理等岗位。

2营销专业岗位的典型工作任务及行动领域的确定工作任务源于实践，是具有结构完整的工作过程。工作任务的表述须体现行业的职责或实际要做的事情。行动领域是指工作行动情境中相互关联的任务集合，它要涵盖岗位群工作任务所对应的全部技能、知识和能力，具有工作过程的完整性、工作任务的典型性的特征。

2.1市场调研岗位

典型工作任务：调研问题的确定；调研方法的选择；市场调研方案的制订；市场调研项目的组织实施；信息收集；调查资料整理分析；市场调研预测；调研报告制作。

行动领域：市场调查预测与决策。

2.2商品销售岗位

典型工作任务：市场分析与开发；顾客心理分析；顾客沟通；产品认知；商品展示与推荐；顾客需求激发；顾客异议处理；商品销售；售后服务；客户管理。

行动领域：商品推销、消费者行为分析、客户关系管理。

2.3渠道管理岗位

典型工作任务：销售渠道分析；销售渠道设计；渠道开发和管理；渠道矛盾和冲突解决；营销渠道策划；窜货管理；中间商管理与激励；制订分销战略规划。

行动领域：渠道开发、设计与管理。

2.4营销策划岗位

典型工作任务：目标确定；消费者分析；目标市场分析；SWOT分析；市场竞争分析；产品策划；定价策划；品牌策划；广告策划；渠道策划；公关策划；促销策划；策划书撰写；营销策划管理。

行动领域：市场分析、营销策划。

2.5营销管理岗位

典型工作任务：目标市场选择；商务沟通；营销策略制定；营销计划的拟订、完善和实施；经营分析；任务落实；营销管理。

行动领域：营销管理、商务沟通。

3行动领域——学习领域的转化

营销行动领域向学习领域的转化是将营销工作的行动性特征转化为专业教育的任务性特质。营销学习领域是以整体、连续的营销工作过程为基础，是完成营销行动领域所必须学习的内容，它是以能力为核心的学习目标和以工作任务为特质的学习内容两部分构成的主题学习单元。

3.1行动领域：市场调查预测与决策——学习领域：市场调查技术所需知识：市场调查知识；调查方法和技术知识；调查分析知识；调查预测知识；调查报告撰写知识。

3.2行动领域：商品推销、消费者行为分析、客户关系管理——学习领域：商品销售所需知识：消费者知识；产品知识；行业知识；竞争者知识；商品销售技术知识；推销知识；客户关系管理知识。

3.3行动领域：渠道开发、设计与管理——学习领域：分销渠道管理所需知识：分销渠道模式知识；分销渠道系统设计知识；客户维护知识；窜货管理知识；渠道设计和改进知识；渠道管理知识。

3.4行动领域：市场分析、营销策划——学习领域：市场营销策划所需知识：市场分析知识；渠道的设计和策划知识；产品策划知识；促销策划知识；品牌策划知识；广告策划知识；公共关系策划知识；营销策划的制订、安排、监督管理和分析知识。

3.5行动领域：营销管理、商务沟通——学习领域：营销管理所需知识：销售计划的制订；产品的调度管理；客户管理知识；销售沟通知识；人员接待；部门协调；人力资源的配备；异议的处理；销售统计分析、售后管理知识。

4学习领域——学习情境的转化

营销学习领域向营销学习情境的转化是指在具体工作任务和行动过程背景下，按照学习领域中学习目标和学习内容要求，对学习领域的内容进行情景化的转换，是学习领域的具体化、呈现化。而学习情境是完整的营销工作过程，包含一定的知识点、技能点和能力。学习领域相当于一门课程，学习情境是实现学习领域能力目标的具体的课程方案，相当于具体任务化的教学单元。

4.1学习领域：市场调查技术——学习情境

设计思路：基于调查对象的不同特点，以市场调查工作的各环节为依据，以市场调查分析人员的工作职责与功能为主线构建学习情境内容。

学习情境1：熟悉市场调查。根据具体项目，明确该项目市场调查所采用的调查方法；描绘出市场调查的大概步骤、逻辑程序。

学习情境2：市场调查的设计。根据调研项目的具体要求，设计市场调查问卷，或者访谈提纲；结合实例进行市场调查设计。

学习情境3：市场调查的实施。根据调研策划方案，制订详细的调研活动执行计划，并组织实施；结合实例进行市场调查的实施。

学习情境4：市场调查资料的整理与分析调查报告的撰写。根据市场调研的主题、调研的资料，进行资料的归纳、分析、整理，撰写调研报告；结合实例进行调查资料的整理分析和报告的撰写。

4.2学习领域：商品销售——学习情境

设计思路：围绕消费者的消费心理，从消费者的思考模式、需求动机和购买行为模式的角度构建消费者认知学习情境，在此基础上以营销人员的不同产品销售为主线构建相应的学习情境。

学习情境1：消费者心理与行为分析。根据具体项目，在消费者分析的基础上，对不同消费者进行消费心理与行为分析。

学习情境2：消费者个性分析。结合具体项目，对消费者进行个性分析，探究消费者个性特征对购买行为的影响；结合实例进行消费者个性分析。

学习情境3：唤醒消费者需要与动机。根据消费者心理变化和反应模式，探究引起消费者需求和购买动机的影响因素和刺激点；结合实例进行唤醒消费者需要与动机分析。

学习情境4：消费者态度与购买行为完善。结合自我和不同消费者的特点，探究消费购买产品的消费态度和强化措施。

学习情境5：面对日用品的销售。结合具体日用品，根据日用品特点和消费心理，对日用品进行销售。

学习情境6：面对耐用品的销售。结合具体耐用品，根据耐用品特点和消费心理，对耐用品进行销售。

学习情境7：面对无形商品的销售。结合具体无形商品，根据无形产品的特点和消费心理，对无形商品进行销售。

4.3学习领域：分销渠道管理——学习情境

设计思路：基于不同渠道的特点，以渠道管理工作的各环节为依据，以渠道管理人员的工作职责与功能为主线构建学习情境内容。

学习情境1：认知分销渠道。根据不同产品，在产品分销的基础上认知不同分销渠道的特点和适用产品类型；结合实例进行分销渠道分析。

学习情境2：分销渠道设计与评估。结合具体产品，进行分销渠道设计，在分析不同分销渠道优缺点的基础上，进行相应的评估；结合实例进行分销渠道设计与评估。

学习情境3：分销渠道成员的选择与激励。在分销渠道设计的基础上，合理地进行分销渠道选择，提出相应的激励措施；结合实例进行分销渠道成员的选择与激励。

学习情境4：分销渠道冲突与窜货管理。结合具体产品，分析分销渠道冲突的原因和不同区域窜货的根源，提出具体解决方法；结合实例进行分销渠道冲突与窜货管理。

4.4学习领域：市场营销策划——学习情境

设计思路：基于不同策划对象的特点，在认知策划工作的基础上，以营销策划工作的各环节为依据，以营销策划人员的工作职责与功能为主线构建学习情境内容。

学习情境1：熟悉营销策划步骤。根据具体项目，分析营销策划步骤，要求学生描绘出该项目营销策划的大概步骤、逻辑程序，并写出项目营销策划方案的框架及内容。

学习情境2：SWOT 分析。在具体企业市场环境的分析基础上，让学生掌握和进行SWOT 分析，根据分析，制订具体的行动方案和费用预算，撰写完整的市场营销策划方案；结合实例进行相应的SWOT 分析。

学习情境3：品牌策划。根据具体的项目或产品，要求学生在进行市场调研的基础上，进行品牌策划分析，撰写完整的品牌策划方案；结合实例进行品牌构建及品牌推广策划，并撰写完整的品牌策划方案。

学习情境4：广告策划。根据具体的项目或产品，在市场调研分析的基础上，让学生进行广告策划分析，撰写完整的广告策划方案；结合实例进行创意策划，并制订一整套广告行动方案，撰写完整的广告策划方案。

学习情境5：营业推广策划。根据具体的项目或产品，设计营业推广项目，在市场调研分析的基础上，让学生进行营业推广分析，进行策划营业推广方案，撰写营业推广策划方案；结合实例进行营业推广策划。

学习情境6：公关策划。根据具体的项目或产品，设计公关策划项目，在市场调研分析的基础上，撰写公关策划方案；结合实例策划并撰写公关活动方案。

学习情境7：促销策划。根据具体的项目或产品，设计促销策划方案，在市场调研分析的基础上，让学生进行促销策划分析，撰写促销策划方案；结合实例让学生进行促销策划，并撰写促销策划方案。

4.5学习领域：营销管理——学习情境

设计思路：以销售管理工作的各环节为依据，以销售经理的工作职责与功能为主线构建学习情境内容。

学习情境1：营销管理认知。根据具体业务，分析和归纳总结营销管理基本知识。

学习情境2：销售规划管理。根据具体产品，结合销售要求，掌握销售规划，并对产品进行销售规划。

学习情境3：销售人员管理。针对销售人员特点，掌握销售人员管理知识，结合具体工作任务，对销售人员进行管理。

篇5

一、高职院校的学情与培养目标

高职院校的学生与高等院校的学生有所不同，理解能力、抽象思维能力较弱，学习主动性也不强，所以在教学过程中教师要注重激发学生的学习兴趣，引导学生思考，在课程设置中加大实训的力度，通过实训来强化对知识的理解以及对技能的掌握。

职业院校的培养目标是培养符合社会需求的技能人才，这一点不同于高等院校的高综合素质人才。所以，我们需要把企业对人才技能的要求融入到教学中。网络营销课程以培养学生网络营销能力为目标，与该课程相关的电子商务岗位主要有网络信息员、网站编辑、网络推广专员等

二、网络营销课程改革

1.教学内容改革

根据对网络营销相关岗位及对应的职业能力的分析，我们把网络营销课程的教学内容设计为六个项目，具体内容如下。

项目1 网络营销概述：内容包括网络营销基本概念、网络营销基础理论（如六度空间理论、长尾理论等）。实训内容是寻找优秀的网络营销案例。

项目2 网络市场调研：通过该项目让学生学握网络信息采集、处理的技能，具体包括搜索引擎的运用、二手资料的收集、网上调查问卷。实训内容：XX企业A产品的市场分析。

项目3 网络营销推广与营销方法：内容包括论坛营销、博客营销、软文（新闻）营销、即时通信工具营销、微信微博营销、SNS营销、问答平台营销、电子邮件营销等。该项目的实训引入合作企业，让学生运用学到的网络推广方法为企业做推广，实际推广效果将影响学生的平时成绩。例如，学到论坛营销的时候要求学生以小组为单位，为合作企业策划并实施论坛营销，课后老师还要跟进推广效果，做好记录。

项目4 搜索引擎营销 虽然搜索引擎营销也是网络推广的方法之一，但因其知识点较多、难，故独立作为一个学习项目。本学习项目包括搜索引擎优化、直通车推广、百度推广。实训内容是根据所学知识优化自己的博客，尝试操作淘宝直通车和百度推广（教师给定账号）。

项目5 网络广告策划 该项目是网络营销课程中的重点教学内容之一，包括：网络广告内涵、主要形式、定价机制，网络广告的资源策划、创意方法；网络广告设计思路、制作流程、常用工具，网络广告效果评价方法、影响因素。既包括广告设计理论的学习，又包括广告创意与设计的学习。实训的设计包括认识广告、欣赏经典、为XX企业设计网络广告。

项目6 企业网络营销整合方案 在该项目中，学生将学习如何为一个企业策划基于全网的网络营销方案。实训中，给定背景企业，学生以小组为单位，在教师的指导下进行信息采集与处理、策划营销方案、撰写营销方案、答辩。教师在指导的过程中，将企业分为传统企业、具备独立网站的电子商务企业、运用第三方平台开展业务的电子商务企业三类进行指导，不同的企业其需要的营销方法不同。

2.教学方法改革

（1）变“以教为主”为“以学为主”。在教学过程中，采用任务驱动教学法，注重调动学生的学习积极性，引导学生自己去发现知识，自己去寻找解决问题的方法。在课后继续关注学生的实训情况，指导学生，鼓励学生坚持做网络推广，以达到推广效果。

（2）仿真模拟教学法。运用中教畅想电子商务沙盘软件以及系部自建Ecmall电子商务平台，让学生在平台上开通网店，实施自己的策划方案，进行网络交易，等等。通过这些模拟平台可以让学生快速了解电子商务企业的工作流程和工作角色，培养学生的动手能力。相对于真实的互联网环境来说，仿真模拟教学可以让教师更好把握教学进度与教学效果。

（3）运用博客辅助教学。授课教师开设有网络营销专业教学博客，通过博客平台实现教学资料、课件及习题等与学生的共享，学生可以通过博客平台更好地实现与老师的沟通和交流。同时要求学生开设网络营销或电子商务专业博客，撰写专业文章，发表评论及进行搜索引擎优化、友情链接及博客推广等具体网络营销实践活动，学期末老师根据学生撰写的博客日志数量、博客搜索引擎关键词的排名效果、访问量及外部链接数量等指标给学生评定相应的博客实训成绩。

（4）注重培养学生的实践能力。鼓励学生开设网店，参与微信微博等网络营销活动，训练商业意识和商业技能。鼓励学生参与各种威客网站的任务项目，了解企业对电子商务人才的需求，提高自己的专业能力。

三、结论

计算机网络技术不断更新，电子商务不断发展，网络营销课程教学也需要不断地改进。我们需要以社会需求为导向更新网络营销课程内容，以学生为中心改进教学方法，以促进教学效果为目标优化课程考核方法。

参考文献：

[1]辛峰.基于工作过程的高职网络营销技术课程开发[J].职教论坛，2011，23.

[2]杨艳.网络营销课程教学中专题实训的设计与应用[J].实验室研究与探索，2011，6（6）.

篇6

企业对市场营销人才的需求，一直保持旺盛的势头。从2015年全国各大人才市场的反馈信息来看，市场营销专业多年来一枝独秀，几乎是所有企业大量需求的岗位。造成这种现象的主要原因是企业长期发展壮大的需要，同时也因这类岗位流动性较高、年终奖比例较高，造成了大量营销人员在节后选择新的发展，企业也需要不断招收新的人员来填补空缺。但人才市场大量招聘的营销人才，普遍存在招聘门槛都相对不高、专业、学历等并不是最主要条件的现象，用人单位对求职者的要求，主要集中在求职者的综合素质、沟通能力方面。这类人才在营销岗位中属于销售岗位的居多，在市场营销岗位群中属于基层的岗位。在高校培养的营销人才中，基础销售岗位是学生毕业后必须经过的基层锻炼，却不是最主要的发展目标，因此高校培养的营销人才应区别于人才市场的基层人才，培养具有高素质、能力全面的营销人才。

我们本次调研的时间是2016年1月-3月，研究对象来源于各大企业在招聘服务机构公布的招聘信息。对市场营销类招聘信息进行了大量的分析和总结后，按照营销岗位工作内容和服务对象，将企业提供的市场营销岗位归纳为四类：

第一类：市场调查类。这类岗位为企业提供准确的数据分析和研究结果，工作内容主要集中在销售数据的分析和整理，顾客销售行为分析，商品数据分析以及未来市场预测等。工作岗位包括：市场调查专员、数据运营、战略运营、消费分析等。

第二类：销售岗位类。这一类岗位直接和顾客进行交流，为顾客提供直接服务，工作内容主要集中在产品的销售和销售各环节的服务为主，同时为公司内部提供销售数据的归纳和分析。这一类的工作岗位包括：销售代表、销售主管、销售经理、销售总监；销售助理；客户代表（售前、售后）、客户主管、客户经理；渠道销售；商务代表等。

第三类：市场岗位类。这类工作岗位主要从事公司产品宣传和品牌推广，间接影响顾客。工作内容主要集中在制定企业市场宣传策略和计划，为品牌建设制定推广和宣传策略，宣传策划文案的写作，各类市场促销活动方案制定和执行，间接销售产品和营销顾客。工作岗位包括：市场推广、品牌专员-品牌运营主管-品牌经理、产品专员-产品运营主管-产品经理、市场文案、活动策划与执行、企划专员-企业经理、促销-促销管理等。

第四类：媒体岗位类。主要是企业品牌和产品宣传，进行媒体合作以及媒体选择。工作内容包括媒体的分析和选择，广告制作和，广告后宣传效果分析和调整，制定公关计划和活动执行，为销售产品提供更好的影响力。工作岗位包括：广告制作、广告创意、公关、媒体代表等。

在调查中，我们注意到，近年来随着互联网的发展，企业在对市场营销人才的需求也产生了很大的变化，企业对能够开展互联网运营的人才，需求越来越迫切。以互联网为平台的营销成为企业必须具备的竞争力。截至2015年12月，全国利用互联网开展营销推广（根据ITU《ICT核心指标》，互联网营销是指利用互联网手段开展营销推广活动，包括企业自己或者通过/广告公司投放的广告或制作的推广，包括付费推广和免费推广）活动的企业比例为33.8%。与其他渠道相比，互联网仍然是最受企业欢迎的推广渠道。在开展过互联网营销的企业中，35.5%通过移动互联网进行了营销推广，其中有21.9%的企业使用过付费推广。随着用户行为全面向移动终端转移，移动营销将成为企业推广的重要渠道。因此，具备互联网思维的人才受到了企业的热捧。

在对传统的岗位分析后，我们也对该类岗位进行了分析：

这类工作岗位主要是以互联网和各类移动终端作为营销工具和平台，为企业的产品和品牌开展宣传和推广，并和顾客进行直接沟通。工作岗位包括：互联网产品专员（助理）-互联网产品经理，电子商务经理/主管、电子商务专员/助理、网络运营管理、网络运营专员/助理、网站编辑、APP产品和运营等。

传统的四类工作岗位和最新的互联网营销岗位，在不同的企业当中部门设置不同，岗位名称也大相径庭，但是大多数企业设置岗位的思路都是市场营销理论的核心思想。在各类院校的人才培养计划制定时也大多参考了企业对人才的需求。作为应用本科的职业院校，在制定市场营销人才培养方案和方案执行时，更多应该参考不同岗位的岗位职责和任职资格。企业对每个岗位的任职资格的要求，也从侧面反映了市场营销人才培养的方向。我们经过对企业的招聘信息进行分析和总结，得出上述5类岗位基本岗位职责和任职资格，具体内容见下表：

从上表中可以看出：企业营销类岗位中市场类和销售类、媒体类更加偏向营销专业毕业学生；市场调查类中的数据分析和运营岗位偏向数学专业；互联网运营岗位更偏向中文专业的学生。因此高校在学生培养时，培养方案应关注企业偏好，注重培养学生应具备的任职资格。以互联网运营岗位为例，企业需要的运营人才应该具备：敏锐的市场应变能力，熟悉互联网社交媒体的运营特点，丰富的互联网知识。这些能力的培养在传统的营销课程中难以实现。目前传统的高校市场营销人才培养方案并没有体现互联网思维下的营销课程，因此企业在寻找适合人才时不得不从其他专业中进行人才选拔。

高校中的人才培养方案也存在与社会脱节的问题，因此，为了更好的培养社会需要的人才应该定期对企业的工作岗位进行分析和研究。研究营销人才就业岗位，了解企业需求，对学生而言，可以更好的进行市场营销课程的学习。高校培养方案也更加符合企业对人才的要求。因此，北京市对各个院校实施项目资金支持，本次研究得到2015年北京市民办促进项目（北京吉利学院-服务区域经济-大学生科研实践项目）的支持。该项目为学校教师研究企业提供了便利，为学生的实践提供了支持，在本次项目中北京吉利学院2014级本科班的学生们也做了大量的实地调研和资料整理工作，在研究中也获益匪浅。

篇7

高等职业教育有别于高等教育，作为大众化的教育，高职学生大多数是为了习得一技之长，获得谋生手段来接受教育的，讲求实际、实用、实效是职业教育最为典型的特征，完全不同于学术型普通高教追求理论发现和技术方法创新。市场营销策划作为市场营销专业的重要课程在高职院校组织教学中，要正确把握高职教育的特点与要求，以实际工作任务为主线，工作内容作为教学内容，可以实现教学内容与工作内容的零距离；以职业能力作为技能训练要求，可以实现职业能力与技能训练的零对接；让高职学生学以致用，在校学习市场营销策划课程时，尽可能获得营销策划岗位的职业技能，才能符合高职教育的培养宗旨和人才培养模式。

一、以工作任务为主线，优化教学内容

普通高等教育教学强调学科理论知识的系统性、完整性，重理论学习掌握而轻技能训练培养、运用。而高职教育教学强调技能性、注重针对性，教学内容以“必需、够用”为度，那么如何准确把握并实现“必需、够用”之度呢，尝试以实际工作内容、任务为主线、以实际工作内容作为教学内容，实现教学内容与工作内容的零距离，不失为行之有效的方式途径。

市场营销策划是一个系统化的工作体系，其典型的营销策划工作全过程可分为三个阶段、六个工序；三个阶段即策划前期准备工作阶段、中期主体工作阶段、后期实施工作阶段。三个阶段又可粗分为市场调研、SWOT分析、目标与定位、策略与组合、创意与方案、管理与评估等六个典型的工序。优化教学内容就是通过对策划工作任务分析，以工作任务为主线，将职业营销策划师的工作任务、工作内容作为具体的教学任务、教学内容，使高职学生明了在企业里策划岗位要做什么、怎么做、达到什么效果等感性认识，以便在今后工作岗位上，有条不紊地开展工作。具体地：

1.市场调研

市场调研是策划的前提，接到某项策划任务后，首先要充分了解企业内部经营条件、现状、问题，以及企业外部的经营环境、发展变化、趋势；为此营销策划师要进行市场调查研究，对要进行的策划项目通过收集资料、数据采集、处理、调研，并进行初步的工作分析和任务拟订。

2.SWOT分析

SWOT分析是策划的基础，营销策划师要在市场调研的基础上，客观全面的分析企业市场情况，以及宏观环境、行业动态、竞争对手，发现和寻找市场机会，识别并规避市场风险，分析企业优势与企业劣势；通过SWOT分析，达到充分利用市场机会，发挥企业优势、克服企业劣势，防范市场风险的目的。为制定营销目标、营销策略、营销组合策略及措施等打好基础。

上述二个工序是策划的前期准备工作任务、工作内容。

3.目标与定位

目标与定位是策划的核心，在进行了市场调研与SWOT分析后，要进入确立企业具体的经营目标、营销目标及定位，目标要量化、可操作，为拟定行动方案提供基础；为此，营销策划师要熟练掌握运用市场细分、目标市场、营销定位等方面的方法与能力。

4.策略与组合

策略与组合工序是策划的关键，营销策划师在目标与定位工序完成之后，接下来要拟定具体行动方案，是对产品、价格、销售渠道和促销以及策略等进行具体地谋划，体现目标与定位策划的整体要求，制定对应的细分任务、措施、时间表。

5.创意与方案

创意与方案工序是营销策划的灵魂和生命，在设定好目标与定位后，从事策略与组合细化策划时，营销策划师要动脑筋思考以什么样的创意构成策划，以及如何实现创意，酝酿成可能实现的构想以及为实现构想而展开的具体层次、步骤，最终形成策划方案书。

上述目标与定位、策划与组合、创意与方案等三个工序是策划的主体工作阶段。

6.管理与评估

管理与评估工序是营销策划的保证，策划方案书形成并获得批准后，要着手实施；营销策划师在实施过程中要做好二件事：一是要根据经营环境的变化以及企业任务、要求的变化而及时调整完善策划方案书；二是要实施控制好策划方案中的具体过程，进行检测和评价，反馈评估结果，最后进行总结成功经验、失误教训。此工序构成策划的后期实施工作阶段。

以工作任务为主线，打破传统课程的“线性”结构，将原来追求专业知识完整性的纵向结构转向完成工作任务所需要的横向结构，优化了教学内容；教学过程中，要由简单到复杂，由单一到综合，循序渐进，按完成工作任务的项目、活动、事件来组织学习内容，培养学生关注工作任务完成，可为学生提供完整工作过程的学习机会。

二、以职业能力为目标，强化学生技能

市场营销策划作为企业职业岗位，有三个等级：高级营销策划师、中级营销策划师、初级营销策划师（又叫营销策划助理），对应有任职资格证书；职业要求为：高级营销策划师能够独立完成营销策划的制订与实施，解决企业重要营销的创新问题；中级营销策划师能够深度参与营销策划方案的制订与实施，解决企业营销领域中某些环节或某个营销项目的创新问题；初级营销策划师能够局部参与营销策划方案的制订与实施，完成企业创新营销的某些基础性或技术性工作。

要成为合格的策划师，在个人素质和知识结构上要达到一定水平，需要具有综合技能，主要包括创意能力、创新能力、市场调研能力、分析洞察能力、竞争能力、组合能力、执行能力。对于高职教育层次而言，就是培养高职学生成为初级营销策划师，在企业营销策划的工作群、工作链中，有能力独立完成市场调研、SWOT分析、创意与方案、管理与评估四个工序中大部分基础性工作，以及目标与定位、策略与组合二个工序中局部单元某些环节的相关工作；在中高级策划师的指导下，参与完成或协助完成其他有挑战性的创新策划任务。因此，在教学中要有的放矢地以职业能力为培养目标，强化学生学以致用的各项技能。限以篇幅，以下以市场调研技能、策略与组合技能为例，探讨技能的开发与培养。

1. 市场调研技能

高职学生毕业后从事营销策划工作时，接到某项目、事件、活动策划任务后，首先要清楚自己要做什么，如何下手，怎样进入工作角色，无外乎其第一步都是了解企业内外经营情况，从市场调研开始，要求他们掌握市场调研的流程、步骤，从确定调研目标到制定调研计划，收集调研信息，分析调研信息，最后撰写调研报告，一步一步地做，最后完成既定任务。

这就要求他们必须具有市场调研技能，主要包括：具有收集、整理和分析资料的应用能力，具有制定调查提纲和调查问卷的设计能力，具有撰写调研报告的技术能力。

教学中，以实际营销策划的产品或服务、事件、活动等具有工作任务为载体，或创设仿真的职业情景引领高职学生进入职业活动，选择直观、形象、情景等教学方法，注重高职学生在职业情景中的实践技能的培养，开发高职学生参与活动，完成模拟项目训练，提升高职学生应用能力。以下是模拟项目训练：某著名礼品公司，诚征营销策划方案，要求：每年有很多节目，如情人节、母亲节、父亲节、“五一”国际劳动节、“三八”妇女节、“五四”青年节、“六一”儿童节、教师节、端午节、重阳节、中秋节、国庆节、春节等，任选一节日，如母亲节，请同学们作为礼品公司专职策划人员，进行商机调研与发掘，如开发设计某种产品、提供某种服务等，以赢得目标对象的好感，创造流行；为此，要求学生设计营销调研计划、调研问卷及撰写调研报告。通过这一完整过程，来培养高职学生的市场调研能力。

2. 策略与组合技能

营销策略与组合包括产品、价格、销售渠道和促销四个方面，每一项都涉及许多次要素，内容较多且比较复杂，教学过程中，要分解成若干个较小的项目，由浅入深、有简单到复杂，由单一到综合来训练高职学生的各项应用技能。以促销策略与组合为例，有必要分解成广告、公关、营业推广、人员推销以及它们的组合来循序渐进地进行技能培训，要求熟悉广告、公关、营业推广、人员推销、促销组合等策划的内容、程序、步骤、方法，能够制定一套较为完整的某产品或服务的广告、公关、营业推广、人员推销、促销组合等促销计划和撰写对应的促销策划方案。只有这样，到今后从事营销策划工作时，能在中高级策划师的指导带领下，参与完成或协助完成广告、公关、营业推广、人员推销、促销组合等策划工作环节中的相关任务，甚至基本完成方案的初稿撰写任务。

模拟项目训练可以从经济生活中频繁利用电视、广播、报刊杂志、户外宣传牌做广告以及经常运用公关、营业推广、人员推销等手段开展各种促销活动的几类行业中选择，诸如卫生洗涤行业、化妆品行业、保健品行业、饮品行业、药品行业、家电行业、通讯类行业。

将学生分成五个组，每个组5～7人，选出组长，每个组负责一项促销策划技能训练项目，根据市场实际情况，给出明确的任务对象，而不应停留在虚拟或仿真的产品、服务上，比如可以给出：“和其正”凉茶的广告促销策划任务；“霸王”洗发水的公关促销策划任务；五粮液“黄金酒”的营业推广促销策划任务；“宝马”318i领先型的人员推广策划任务；四川长虹LED平板液晶彩电的促销组合策划任务等。

每组团队成员共同参与，讨论并分工协作完成，组长负责团队及项目的管理、协调，最后各组之间派代表队员展示、演讲本组的具体方案，各组PK各自方案的特色、优势，老师给予具体点评、指导，引领全体同学相互学习、借鉴、探究、讨论，并从中取长补短、增长才干。

最后，需要指出的是，除了上述岗位职业技能的在校开发、培养之外，还应走出校门，走工学结合路子，直接与企业进行接触，让学生熟悉企业经营运作、熟悉具体岗位情况，有条件的情况下，安排顶岗实习，直接接触策划工作，参与企业某产品、服务、事件、活动的具体策划任务，这样，才能更好地造就受企业欢迎的用得上、干得了、干得好的高技能应用型人才。

[参考文献]

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在房地产策划工作的领域内，房地产项目开发的前期策划工作又占据了相当重要的位置，项目开发的前期策划的水平高低，直接影响到未来项目运营的方方面面，甚至可以在很大程度上决定项目开发的最终成败与否。

1 关于前期策划的含义：

1.1 策划工作的大致分类：

从房地产策划工作的大致方向上来分，可以分为前期策划、销售策划和推广策划。

前期策划：

房地产项目从最初的项目论证开始，就需要开展一系列前期策划工作。大致包括：可行性分析、整体开发定位、项目规划方向、主要产品选型，以及初步销售策略、基本形象定位等等工作内容。前期策划工作需要从宏观领域入手，逐步延伸到项目全方位细节的微观领域，对项目运营的各个方面进行全面界定，在项目运营之初，就必须确定这个项目的整体开发基调。然后从这一基调出发，指导并且把控后续所有相关工作的整体方向。

销售策划：

主要指项目进入实际销售阶段的策划工作，应该根据当时当地的实际市场状况，有针对性的制定本项目的营销策略。大致包括竞品分析、推盘策略、价格策略、销控手段、客户分析等等工作内容。销售阶段的策划工作内容，一般都需要与项目销售团队的工作进展结合的非常紧密。销售策划人员提交的工作成果，应该能够指导并推动项目的实际销售进程。

推广策划：

项目进入入市宣传阶段后，在推广宣传方面需要开展进行专项的系列策划工作。包括项目形象定位、整体包装策略、系统的推广方案、媒体组合与费用预算等等。推广策划工作一般与项目协作的广告公司的具体工作内容结合的非常紧密，推广策划的工作成果，应该能够指导广告公司有效推动该项目的宣传攻势。

1.2 前期策划工作的重要性：

根据上述各类各阶段策划工作的内容描述，我们可以初步认为：一个项目的前期策划工作成果，将决定项目的整体品质、具体产品、价格标高、形象主题等等重要内容，这些内容经过进一步延伸、衍生和细化，才能成为项目运营的具体各项工作目标，并且继而为此制定各阶段的工作计划，推动各项工作的实际完成。

由此看来，前期策划工作在项目开发运营过程中占据重要的地位。我们大致可以说，一个开发项目最终运营的成功与否，“前期策划”所起的作用可能要占到50％，后期的“销售策划”大致占到了30％，“推广策划”占了20％。

2 前期策划的主要工作内容：

2.1 项目前期策划的主要工作流程：

第一阶段：可行性研究

从最初的评估地块、决定是否拿地开始，就需要前期策划工作团队进行相关地块的可行性分析，得出研究结果以指导具体的土地获取过程。

第二阶段：项目研究

成功获取开发地块之后，前期策划团队需要对地块的实际情况进行进一步研究，深入的了解和分析影响本地块开发的各项重要因素，真正做到“读懂土地”。

进而对当地市场和地块周边的相关竞争项目进行深入了解，一定要充分了解市场供应情况和客户需求状况，有必要组织专项的市场调查，从而真正做到“读懂市场”。

第三阶段：发展定位

根据项目自身条件与当时当地的市场状况，有针对性的选准未来本项目开发的市场突破点，找准该项目的市场定位。整体的项目市场定位还包括客户群定位、产品定位，以及初步的整体形象定位和价格水平定位。

第四阶段：规划设计

按照最终的综合定位成果，严格指导项目的整体规划和产品设计方案，会同相关各方共同完成该项目的各项设计方案。

第五阶段：销售准备

项目整体方案和具体产品完全确定后，将根据实际情况安排整个项目的开发周期，并且根据开发周期来安排实际销售周期。

在销售周期正式开始之前，首先要根据当时的市场情况和项目自身素质，决定该项目的整体价格水平，然后可以以此进行初步的经济效益分析。

同时可以根据项目的自身特点和当地市场的接受程度，以及前期的综合形象定位成果，制定该项目的宣传推广主题，编制整体推广方案。

经过上述的前期策划工作流程之后，这个开发项目就可以适时准备，开始正式进入到实质性的市场销售阶段了。

前期策划工作主要流程图示：

以下将按照工作流程的主要顺序，依次讨论前期策划的各个相关工作的具体环节。

2.2 第一阶段：可行性研究

项目可行性研究：

是指在投资决策前，对建设项目进行全面的技术经济分析、论证的过程。

项目开发前期所编制的翔实、缜密、完整的可行性研究报告，将成为：

项目投资决策的依据：

根据可行性研究报告的最终结果，来决定是否对该项目进行投资。

筹集建设资金总量的依据：

根据可行性研究报告中的整体开发资金测算结果，来初步制定资金运作计划，合理调动资金投入到项目开发进程中。

开发商与有关各部门商议土地获取条件的依据：

根据可行性研究中的开发成本分析结果，与土地出让方洽谈土地价款，并商议合适的土地出让附加条件，达成一致意见后最终签订土地出让合同。

编制下阶段规划设计的依据：

可行性研究报告中的总体综合结论，将成为后续相关工作的前提条件和出发点，后续工作将在此基础上不断延展和继续深入，最终得以指导项目的实际规划设计工作。

可行性研究报告的主要内容

工作内容 简要描述

市场分析 关注宏观市场，了解区域市场

市场预测 市场供应预测、市场需求预测、价格变动预测

收入、成本、费用预测 包括预期的销售收入，以及土地成本、建安成本、市政配套费、管理费、各项税费等等

财务评估 静态指标：成本利润率、销售利润率

动态指标：净现值、内涵报酬率、投资周期

盈亏平衡分析盈亏分析的关键是找到盈亏平衡点，即项目达到盈亏平衡状态利润为零的点

敏感性分析反应敏感程度的指标是敏感系数敏感系数=目标值的变化百分比／参数值变动的百分比

风险评估 风险分析又称概率分析，利用概率值来研究不同因素的概率分布，从而对方案的经济效果指标做出某种概率描述，对方案的风险情况做出比较准确的判断

一份完整的可行性研究报告，除了综合得出该项目是否可以上马、是否具备开发条件等最终结论外，最重要的就是在整体财务评估的基础上，进行盈亏平衡分析、敏感性分析和风险评估等内容。这些内容将事先分析未来可能出现的各种影响因素，并且将各种影响因素可能造成的影响程度进行充分的评估。

换个角度来说，一个项目的“可行性研究报告”，首先应该是一份“不可行”的研究报告，只有把所有的、跟项目开发相关的、各种不利因素全都考虑进去，并且充分评估其不利影响的严重后果之后，如果最终得到的测算结果，表明该项目依然是能够获取正常盈利的、具备正常开发条件的，那么这个项目才是一个真正“可行”的项目。那么未来在该项目开发的现实进程中，即使遇到了这样那样的各种实际困难，也应该是在事先所评估的各种风险范围之内的，因而项目整体开发的经营风险也将是可控的，经营者对于可能出现的各种风险，也应该可以做到心中有数、事先防范。

2.3 第二阶段：项目研究

项目研究主要分为两个主要部分，一是要读懂这块待开发的土地，二是研究该项目所面临的市场环境。

读懂土地：

研究待开发地块的现状，预判未来可能的发展方向。主要包括：

地理位置与交通状况：

详细考察待开发地块与城市主体之间的的相对位置关系，以及各种交通条件的通达程度。这将在很大程度上决定本地块未来的发展潜能。

板块分析：

该地块所处的局部板块（建筑组团），与周边相邻的几个主要板块之间的相互联系，以及各自的功能区别。

如果可能的话，还应尽量判别一下各个板块的主要人口构成情况。

这些分析结果，也将在很大程度上决定本地块未来的发展方向。

现有自身条件：

有很多地块的开发方向，是要收到多种现实条件的制约的。我们必须认真的分析各种制约条件，比如来自当地政府的制约因素、来自本地市场的制约因素、来自当地人文方面的制约因素等等。这些现实存在的制约条件，极大的限定了待开发地块可能的发展方向。

地块SWOT分析：

定性分析待开发地块的各项优势、劣势、机会与威胁等等影响未来项目运作的客观因素。

研究市场：

宏观经济状况：

包括：国家宏观经济运行情况，以及经济政策走向。

综合整体运行现状以及预期的未来政策走向，尽可能对未来2～3年内整体经济的走势进行初步分析，并力求得出一些基本判断结论。以便从宏观经济运行周期的角度，对项目运作提出策略性的指导建议。

房地产市场状况：

全国房地产市场运行状况；

本地房地产市场当年的销售情况；

本地房地产市场近3～5年内的运行趋势，包括主要房产类别各自的销售总量、销售价格的变化趋势；

本地针对房地产开发的政策环境如何，等等。

竞争态势研究：

着重了解相邻板块主要房地产开发项目的产品种类、推售节奏、价格水平、以及竞争优势所在。

为此有必要进行一次详尽的市场调研，以详尽调研表格或数据库的形式，对各个相关项目进行普遍的调查了解。对于重点关注的项目，还应开始建立项目跟踪制度，实时了解重点楼盘的重大营销动作，掌握他们的实际运作进程。

对市场进行充分了解之后，才能够对自身项目在未来的市场竞争中，可能占据的市场地位有一个清醒的认识。

2.4 第三阶段：项目发展方向以及整体定位：

地块发展价值综合判研：

根据地块实际情况以及当前的市场状况，综合分析本地块发展的核心价值所在。

项目发展方向判定：

根据地块价值判研结果，初步筛选确定本项目未来的主要发展方向，决定将要建设的物业类型（商用物业或住宅物业等），或者综合性项目中各类物业的大致配比，以及大致的物业建设标准、产品档次等。

项目发展方向的判定一般需要考虑两条原则：

原则一：项目经营收益最大化；

原则二：项目经营风险最小化。

这两条原则在各种不同的市场条件下均可适用，但一般在市场走势良好的时候更多的考虑原则一，在市场不够景气的时候需要更多的考虑到原则二。当市场前景不够明朗的时候，就需要综合考虑收益性与风险性的辨正关系，做好相应的经营策略方面的准备工作，可能需要提前准备多套经营方案，以备不时之需。

确定项目整体定位：

综合考量各项相关因素，初步预判未来2～3年本地房地产市场的发展趋势，在此基础上，整合提出该项目的整体市场定位。

一个项目的整体市场定位，首先必须具备可实施性，其次应该具备一定的超前性，然后还应具备一定的可调整性，以面对可能出现的市场风险。

项目整体定位结果，是项目运作前期前期工作中最为重要的工作成果，它将决定该项目发展运营的整体方向，指导后续的规划设计工作和推广销售工作等等。因此可以说，一个项目整体定位的准确与否，在很大程度上将影响到这个项目最终的经营成败。

项目定位进一步细分：

得出整体项目定位后，还应进一步详细拆分，将总体定位细化到项目界定的各个主要因素上，以便具体落实、指导后续工作。一般包括：

群定位：

找准未来的目标客户群体，锁定本项目未来的销售对象，此后的所有营销工作都将针对这些目标客户群体的实际需求来开展。

产品定位和项目档次定位：

对项目的产品设置进行总体界定，这将决定项目建设的标准和整体档次，开始构建该项目的各项物理属性。

价格水平定位：

设定准确合理的价格水平，制定精准全面的价格策略，将极其有助于实现项目开盘热销，以及后续营销进程的稳步推进。

推广形象定位：

根据项目自身条件、素质，参考目标客户群体的接受倾向，整合制定该项目的推广形象定位，逐步为该项目树立良好的公众形象。

形象定位内容一般包括项目的整体包装方向与推广概念，以及初步的延展方向等。

2.5 第四阶段：项目规划设计：

进入项目规划设计阶段，前期策划工作的主要内容，将是会同有关的建筑设计单位，将已经研讨制定的项目定位成果，如实的体现到项目的规划设计方案之中去。也就是说，由项目定位这一“定性”成果，逐渐深化、界定产品，直至清晰的表现为成熟完整的项目设计方案这一“定量”结果。

通常的工作过程大致如下：

消费者需求调研：

在进入实质性的产品规划设计之前，有必要先行对当地消费者进行一次有针对性的需求调研。该调研一般可采取随机问卷形式，也可采取深入访谈形式。但调研样本应该保证一定的总体数量，而且调研对象与目标客户群体不应偏离过大，以免影响最终调研成果的准确性。

该调研将力求了解本地目标客户群体对某类特定房地产开发产品的大致看法，了解他们对房产消费的具体倾向、特殊喜好，对各类产品的规格、档次、设备标准等的期望值，对新产品、新技术的接受程度，对具体地块的认知和接受程度，对价格水平的心理预期，当地民众在项目认知途径方面更偏重于哪类媒体或者渠道，及其它相关问题。如果是异地操作的开发项目，还应注意了解客户消费习惯的地区性差异，以避免出现想当然的随意推定，误导后续的工作进程。

本次客户调研的分析成果，将成为后续各项工作的指导性依据。

产品界定：

根据客户调研成果，结合该项目开发的各项具体指标参数，前期策划工作人员应该明确提出该项目的产品界定结果，包括：

产品形式的选择（楼宇形式）；

各种产品规格的界定（户型大小、各自比例）；

产品特点（建筑细节的变化亮点、采用新产品新技术等）；

产品界定的工作成果，将指导后续的整体规划与产品设计工作。

会同规划设计：

由于全国各个地区建筑规划管理部门的条文规定各有不同，不同设计师对产品定位的理解也各不相同，因此在规划设计阶段，就需要前期策划工作人员共同参与设计工作，共同探讨、不断优化各个设计细节的具体解决方案，以最终得出符合政府规定、符合市场需求、符合开发商意愿的、良好的设计方案。

在此过程之中，需要前期策划的工作人员具备一定的建筑规划知识，了解建筑设计的大致工作过程，同时放眼于未来该项目的营销工作进程，做到前后统一、上下衔接。

2.6 第五阶段：销售准备工作：

开发项目的建筑规划设计方案基本确定后，项目开发进程将分为工程建设与市场营销这两条线。在项目工程建设逐步进入实质阶段以后，该项目的市场营销工作也开始进入准备阶段了。

项目销售准备工作大致分为两块，即物质条件的准备与营销策略的制定，也可理解为硬件条件与软件策略这两部份。

硬件方面准备工作的大致包括：

售楼处的设计、搭建、装饰布置；

销售团队的全面组建、系统培训；

销售物料的设计、制作、布置；

硬件条件的完善一般需要销售团队的通力配合，力求尽早在项目案场营造出良好的销售氛围。

软件方面的准备工作大致包括：

项目整体包装、推广方案的制定与逐步执行（需要会同协作的广告公司）；

项目整体销售策略的起草、商议以及最终制定；

按照销售策略框架，将各项销售准备工作排定时间节点，明确工作要求和相关责任人，并参与逐项落实；

制定项目销售的整体价格策略。

3 关于前期策划工作：

3.1 前期策划工作的作用：

前期策划所要解决的都是项目开发的重大问题，前期工作成果的优劣，将直接影响到整体项目开发的成功与否。

从工作阶段的衔接角度来讲，在前期策划阶段中为该项目所赋予的种种产品优势，在后期的宣传推广进程中，才可以形成有力的实际支撑点，可供广告创意人员进行精神提炼、形象包装，为发散型的创作思维提供坚实基础。对于后期销售工作而言，前期策划工作中的各项精准定位，将使销售团队的工作方向更为明确，也更为卓有成效。

前期策划工作的各项成果，为后续的项目营销进程奠定了一个良好基础，这个基础就像一座舞台一样，前期工作进行的越扎实、越完善，那么这座舞台也就越加宽阔、坚实，足够可供后续的营销团队继续进行深入发挥，不断演绎出更新的营销话题、连续上演赏心悦目的新鲜节目，才能将项目的营销进程做得有声有色，最终实现项目开发的整体成功。

3.2 前期策划工作需要注意：

前瞻性：

从刚刚获取土地开始计算，视项目规模大小不同，一个项目的运作周期短则1～2年，长则5年以上。因此项目前期策划的工作人员必须对未来的市场趋势作出初步判断，对整体经济形势与房地产市场可能出现的变化情况，必须具有一定的前瞻性。

大局观：

在规划设计阶段，前期策划人员经常需要在项目的整体定位与设计细节之间徘徊、抉择，一边与设计人员就各个具体问题探讨各种可能的解决方案，同时又必须在多种方案中，尽快的选定一个最优化的解决方法。

通常而言在这种情况下，最优方案的选择标准，应该首先参照既定的项目整体定位成果，最有利于该成果的实现的，将成为最优解决方案。

综合协调性：

前期策划工作所涉及的工作内容很多，所涵盖的领域也比较广泛，从规划设计、工程进度、建筑科技，到宏观经济、市场研究、策划定位，再到后期的营销推广等等，工作量也比较大。因此在项目前期策划工作过程中，尤其需要注意相关各个环节的衔接与协调性，工作人员必须站在项目开发全过程的角度上，尽量合理安排各种有效资源，避免出现相互冲突的情况，为相关各项工作提供便利条件。

为后期调整和发挥保留充足的余地：

在整体前瞻性的基础上，前期策划工作还应注意为未来可能出现的各种变化情况，保留适度的可调整余地。

3.2.1 应对可能出现的市场变动，亦即考虑到市场向好时如何营销，市场相对停滞时又应该如何调整，因此在前期策划阶段，应该尽量考虑到如何能为后期可能的策略变动提供操作空间。通常而言，在项目前期制定产品策略的时候，就需要选择或为“一支独秀”、或者“进退自如”的发展方向。在抉择选定了不同的产品策略方向之后，将对项目后期的可能采取的销售策略方向产生深远影响。

3.2.2 应注意尽量能为后期的推广营销工作，提供更加宽泛的概念延展支撑点，以便在后期营销进程中，可以不断制造出更多的营销话题，来持续吸引社会公众的强烈关注，从而实现全程顺利销售。一般而言，这类概念延展的实际支撑点，大都体现为产品设计中精心规划的设计亮点方面，以产品的多处实际卖点为支撑，便可以连续不断的连续制造营销话题。

前期策划工作人员应该具备的基本工作素养：

首先，能否就各种问题迅速作出正确的判断，将是考验前期策划人员实际功力的重要标准。但是这种考量标准在当时的工作阶段又很难进行量化，到最终显现结果的时候也很是难以量化考核。于是这就需要前期策划人员能够具备高度的责任心，本着为项目开发负责的态度，认真仔细的商讨解决每一个具体问题。

另外，由于前期策划阶段所涉及的环节极为繁多，差不多在项目开发运营过程中所要涉及的各个环节，在前期策划阶段均有所体现。而前期策划工作人员由于收到各人的能力、经验和专业知识所限，不可能要求每个人在所有的各个领域里面均能极为精通，因此，这就需要前期策划工作人员必须具备很强的沟通能力与组织整合能力，在遇到具体问题的时候，能够迅速组织相关领域的专业人员进行深度讨论，并且能够确保在不会偏离项目开发的大方向（整体定位）的前提下，迅速得出最为优化的解决方案。

篇9

2 市场营销及项目管理的基本概念

市场营销指的是企业在结合市场消费者的消费及服务需求的基础上，借助商品及服务的价值，实现经营目标及经济效益的管理及组织过程。项目管理则是指企业在制定出某一具体项目后，通过采用专业的管理知识、手段，使该项目效益得以充分发挥的组织活动。

3 项目管理在市场营销活动中的重要作用

企业的市场营销与企业利润密切相关，有利于保障现金流的有效运转，在具体的市场营销中，应该加强科学指导，同时需要在实践中不断总结营销经验，完善具体的市场营销策略。现如今，在企业市场营销项目管理的推广应用过程中，要求将市场营销作为一种模式根植于企业发展的各个环节。传统的市场营销以企业的生产为基础，其核心是产品，强调产品销售，在市场以及消费者的具体需求方面不够重视。因此，市场营销中引入项目管理的理念，就必须创新企业营销管理的新模式，关注市场的需求。在企业市场营销项目管理的推广过程中，需要更加重视消费者的体验，在企业进行产品设计、生产、销售过程中也必须充分考虑市场需求，确保企业有限资源的最大程度的发挥作用，不断扩大市场占有率，构建企业品牌战略。除此以外，企业自身也应该保证产品和服务质量，结合消费者实际需要对产品进行改善，注重消费者的反馈信息，使得产品和服务有效的实现其使用价值的出让和价值的实现。

4 项目管理在市场营销实践中的具体应用探究

4.1制订营销方案

制订合适的市场营销方案是企业在激烈的市场竞争中得到成功的第一步。企业只有合适的营销方案为指导方案，才能让现有的资源得到合理的应用，掌握市场的情况和客户目前的需要，得到更多的潜在客户，挖掘出目前市场上缺少和客户需要的产品，从而提高企业的经济效益。为了在激烈的市场竞争中得到发展，首先要增加对营销活动中具体流程的计划和控制，从企业的可持续发展的角度，明确营销活动的目的，比如具体的营业额等，根据想达到的目的来制订合适的活动方案，在制订合适的方案之前要先进行调查，比如客户对产品的外包装、质量、价格的承受范围等要求，还要考虑当地的政策、经济状况、法律法规等社会环境对产品产生的影响，采用合适的推广和销售方法。

4.2重视分配项目计划责任

对于分配项目计划责任方面要充分重视，项目计划制定是建立在市场调研基础上的，所以要结合项目计划对计划的细节进行整体的分析，然后对制订计划的可行性以及科学性加以确保。要在对计划的有效性上将大的任务进行分解，并把分解的小任务落实到个人，结合市场调查报告对产品市场进行详细分析，结合市场的发展特点对产品进行整合，要确保项目能够按照原有的计划加以实施。

4.3对市场营销实施项目化管理

我国市场经济的不断发展，对企业造成了更大的市场竞争压力。企业的资源在市场中是相对有限的，如何利用有限的资源实现企业的最大化经济效益，对于企业的发展有着重要的意义。企业以市场和消费者为导向，有效整合企业的有限资源，集中产品与服务，深入挖掘潜在的消费市场，生产市场所需的产品，有效提高企业的经济利益。在激烈的市场竞争中，因为市场的自发性、盲目性、滞后性，加上国家的宏观调控政策的影响，如何准确把握市场动向，更加主动的参与到市场竞争中成为了企业在新时期的重要命题。企业只有制定了科学的营销战略，对于市场的具体变化有着具体相应的对策，保证企业在市场竞争中的正确方向，确定科学的销售目标，综合考虑政治、经济、文化、外交、军事等对于企业营销策略的影响，才能保证产品的推广和销售。

4.4促进营销策略在项目中的应用

篇10

身份证号码

性 别

女

年 龄

27岁

政治面貌

婚姻状况

未婚

视 力 状 况

身高(厘米)

169cm

体重(公斤)

50kg

民 族

汉族

户口所在地

南昌市(含区市县)

技术职称

助理经济师

最 高 学 历

硕士

现居住地

全国

毕业时间

2009

求 职 状 态

目前正在找工作

电话、手机

EMAIL

个人主页

地 址

南昌市爱国路省委宿舍4栋1单元

邮编

330006

受教

育及

培训

状况

2007年3 月 至 2012年3月

华南理工大学

项目管理 硕士

专业描述：

1999年9 月 至 2003年6月

江西师范大学

房地产经营与管理 本科

专业描述：

工

作

经

验

摘

要

任职公司名称: 广东珠江投资有限公司 。

2007年5 月 至 2011年5月

运营管理中心总监助理

工作职责和业绩:

? 制定项目整体运营推广方案、管控策略 ? 负责项目大型活动方案的制定，并组织落地实施 ? 负责中心团队建设、对项目管理的过程、各工作环节实施监督、控制 ? 协调各部门的工作及掌控中心各项费用的实施 ? 在集团总部，负责全国性项目的运营费用、方案、运营类合同的监控及实施

任职公司名称: 戴德梁行房地产顾问（广州）有限公司 。

2005年6 月 至 2007年5月

策划主任

工作职责和业绩:

? 领导并协调策划团队的整体工作,并制定工作计划 ? 前期市场调查研究分析及项目可行性研究 ? 负责项目策划方案的撰写、宣讲、推广及实施监督 ? 制定营销推广策划方案及销售计划,负责销售实施工作效果评估、反馈监督 ? 为发展商提供规划设计、包装推广、广告推广等多方面建议及意见 ? 与广告公司、传播媒体进行沟通，与传播媒体建立良好关系

任职公司名称: 广州市天地阳光房地产顾问有限公司 。

2003年6 月 至 2007年6月

高级策划师

工作职责和业绩:

? 负责项目前期市场调查研究分析、并制定市场定位、目标客户及租售价格定位 ? 负责项目方案的撰写、宣讲、推广及实施监督 ? 制定可行性营销推广策划及销售计划，跟进销售工作 ? 为发展商提供规划设计、包装推广、广告推广等多方面建议及意见 ? 与广告公司、传播媒体进行沟通，与传播媒体建立良好关系

求职意向

现从事行业：

房地产开发/销售

现从事职业：

经营管理类

现职位级别：

高级职位（管理类）

期望月薪：

面议

目前月薪：

面议

可到岗时间：

一周以内

期望工作性质：

全职

欲工作地区：

南昌市(含区市县)

欲从事行业：

房地产开发/销售

欲从事职业：

经营管理类

技能特长

? 英语六级，具备良好听、说、读、写能力 ? 熟练操作office办公软件系统，如Word、PowerPoint、Excel、 Acdsee等

外语水平

第一外语:英语 普通英语六级

第二外语:英语 普通英语四级

兴趣爱好