建材联盟活动后总结模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇建材联盟活动后总结，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

在此背景下，2015年家居建材市场如何发展？企业如何做好布局？这些都是大家最关注的问题，下面我们通过对2014年家居建材行业营销现状的反思总结，找到2015年的策略发展方向。

行业进入深度调整期

2014年的家居建材市场可以用“山雨欲来风满楼”来形容，在经历了2012、2013年的洗牌期后，进入了深度调整期。2014年市场经历开门红后，便急速下滑，并持续疲软。3月市场全线飘红，5月后市场客流锐减，6-8月大量厂商销量同比下滑，9月后市场没有大家期待的好转，依旧平淡，11月后的家具市场也并没有红火，整体略显惨淡收场。

具体来说，2014年家居建材市场两极分化明显，而品牌从行业品牌正式走向消费者品牌的转型。其次，行业的分水岭越来越明显，竞争的格局已经开始出现分割。设计方面，精装房的比例上升速度迅猛，模式变革势在必行。陶瓷、卫浴、地板等行业从原来的主动粗放式营销走向精细化服务化营销，家具、墙纸、窗帘、木门等行业从原有的坐店等客快速走向立体营销。区域市场促销活动频繁，可以用“月月有活动，周周有团购，天天有特价”这3句话来形容。

对于2014年家居建材行业的营销状况，我有几点想跟大家分享：

1.联盟多样化发展，砍价会大势已去。2011、2012年砍价会无比疯狂，到2014年已经人迹罕至。反观联盟，从大联盟到商品品牌联盟，再到各种各样的形式，已经是眼花缭乱，泛滥成灾。

2.2014年是家居明星的死灰复燃年，明星再次成为企业营销的嘘头，一众过气影视明星、歌星、体育明星、亚洲小姐、模特悉数登场。

3.2014年工厂发起的全省统一团购会、工厂团购会、乃至全国型统一促销的强势出击让市场更加精彩。厂家为了吸引消费者可谓绞尽脑汁了：玩文字游戏，各种离奇主题，模式虽然多样化，但效果却越来越差。

4.各大卖场通过一场接一场的活动来强力拉动市场，但依然势高人少。2014年家居建材行业全民进入疯狂竞争年，各大卖场绞尽脑汁做活动，可是准备很充分，顾客却不买单。我记得2007年在华商卫浴的年会上提到，未来几年内家居建材行业的竞争将以十倍速提升，现在看来，是一语成箴了。

5.售卡成为风潮。企业开始一味强调售卡，员工疲于奔命，天天卖卡，假卡成灾，客户成交率很低！完不成任务各种物质和精神的处罚折磨，可谓痛苦不堪。

由此可以看出，2014年市场已经愈发难做，面对难以捉摸的消费者、非理性的竞争、贪婪强势的终端、急速锐减的门店客流、难以把握的渠道、房市、股市、物价等变幻莫测的外部环境、令人担忧的行业颓势等激烈竞争状态下的营销困境，很多企业开始担忧，甚至迷茫，但寒冬极致必然孕育生机，我们要做的就是看清局势，把握市场，优化企业的营销建设。

九大发展趋势

随着经济的理性增长时代的到来，中国GDP贡献最大的房地产市场也将从原来的高速发展变为理性市场化发展，作为房地产的关联产业，家居建材行业的趋势将出现以下变化：

1.市场淡旺季模糊，理性消费时代来临。随着各地房产市场的松绑，2015年春节后家居建材市场会有一个小阳春，但不会持续太久。这个时代叫“大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼”，市场原有的淡旺季划分将越来越不明显，理性消费越来越主流。

2.大家居时代来临。圣象成都建立第一个全屋家居体验馆、东鹏成立大家居部、生活家巴洛克地板都成立了全屋家居部……所有的一切都指向一个目标――大家居，行业整合的速度快速提升，家装整体方案解决将是服务主流。

3.O2O将迎来快速发展的一年，传统渠道将进一步接受挑战。网络只是一个销售平台，不会是销售的主流渠道和通路，未来市场的决胜点是客户体验，这一体验将会促成大量模式的诞生。所以线上线下的结合将是2015年的主流，在这一大潮下如何实现线上线下的结合，如何实现O2O与经销商运营模式深度结合，是我们要快速思考应对的。

4.行业竞争将进入全面深度的主动营销年，这对于传统家居建材企业是个沉重的打击。虽然家具相对建材卖的多是成品（定制除外），所以服务环节相对简单，但家具行业的客户数量多，消费分流大，如不主动出击，深度营销，这两大“硬伤”将成为家具企业发展顽疾。

5.价格战将会进一步凸显品牌的系统竞争能力。2015年的价格战将会更加猛烈，价格的杠杆作用就是把那些发展劣势的品牌和竞争能力低的经销商筛选淘汰，让发展成熟、有竞争能力的品牌和企业生存坚持下来。

6.中小品牌的生死存亡关键年。中小品牌的竞争是整个供应链的竞争，所以经销商必须从源头把控供应链――选择优秀的品牌经营，依托品牌已有市场基础，做大做强。

7.核心通路营销走向“全面通路营销”。家居建材市场营销通路众多，家装渠道、零售渠道……每一条通路都是一场竞争，我们无法避免竞争，但可以创造有利战场，进入全通路营销也是为企业的发展带来多一条道路。

8.消费的两极分化更加明显。“价格”与“服务”成为消费者购买时的两极需求，所以企业在未来的竞争中除了不断提升、完善自身产品的产品外，更应该注重服务，在服务上有所创新并有效延展，整合成完整的服务体系，才是立于不败之地的最有效途径。

9.服务模式的创新和建立服务营销的模式将会给企业带来竞争力，这也是服务链的增值。

整体而言，2015年家居建材行业的发展趋势可以归结为上面九条。所以企业要想实现营销破局，必须实现七大转变：从粗放式（粗暴式）营销走向精细化营销;从泛客户营销走向精准客户营销;从门店销售走向消费者体验式营销;从初级联盟到多种深度整合模式;从卖产品走向卖整体空间效果;从核心通路营销走向“全通路营销”;从重视服务向服务营销！产品大战、营销大战的时代已经来临，能经受住市场考验的才是胜者！

最后，有4句话与大家共勉：

不是市场不好做，是因为该做的你都没有做！

篇2

顾名思义，动销就是把货卖出去并且安装到客户家里面，自2016年联合利华净水宝厂家制定动销政策以来，做为全国十大核心经销商之一，我们认为联合利华净水宝厂家高层战略目标明确，政策非常符合实际，针对市场目前现状不以压货发展市场，而以动销实现可持续发展。同时对待市场也以动销为考核指标，确保了厂家奔着务实、全心全意为客户服务的宗旨发展市场，这让我们看到了希望和动力。

老用户转换带动任务超额完成

今年上半年，青岛市场连续两个季度超额完成联合利华净水宝的动销任务，而从公司实际情况和优势发挥上来看，归纳总结主要借助零售和工程两个模块。

在本区域零售市场，我们公司经销林内进驻比净水宝早一年，这一年为我们争取到了很多客户群。通过老客户群的积累，能够快速将林内的老用户进行购买净水宝新用户的转换，利用林内热水器销售，带动联合利华净水宝销售，这是实现净水宝上半年销量猛增的主要原因。

通常，我们推出品牌和产品的捆绑式销售，例如，购买林内热水器后，以低于净水宝销售价的价格，可以得到净水产品一台，以此刺激顾客的购买欲望又不会以价格扰乱市场。后续活动将继续在终端强化老客户的转化率，同时通过品牌联合，继续带动净水产品的销售，以实现销量的突破。

同时，依托专卖店大力拓展家博会、联盟活动等促销活动提升销量。其次针对工程项目采取专攻。青岛市场的企业内购会一直效果比较显著，为此，公司有专职队伍负责跟进企业的团购会，以建材市场的赠品以及企事业单位采购为主，以赠品方式切入市场。

在一年多的实践中，无论以何种形式，其目的都是围绕市场、围绕客户需求做推广，做动销，而总结大大小小的活动，要取得理想的效果，结合公司自身的特点，我认为有几点特别关键。

结合实际打好动销基础

对于一个新进入市场的品牌来讲，活动一定要建立在品牌知名度的提升上，而品牌知名度的提升，要在客流集中的场所增强品牌曝光率，频繁的亮相是目前最有效的途径，包括在各渠道、终端的突出表现。

渠道布局打基础，促销活动拉销售。

利用节庆进行促销活动，优惠降价。通过活动，吸引顾客增强购买力，增加购买欲望，吸引刚需顾客购买我司产品。

针对青岛市场，我们主体思想是借助终端市场和工程两个模块扛起动销大旗。

首先，针对终端。

我们今年在青岛市场依旧大力布局终端，在没有厂家任何支持情况下，已经布局10家专卖店，4家KA终端，自行购买两辆联合利华净水宝售后服务车，预计到年底青岛市场终端布局为13家专卖店、8家网点、9家KA。

借助终端市场布局之际，在青岛市场大力参与大型促销活动，比如青岛一年四次的华夏家博会和世纪家博会以及婚博会，林内、净水宝品牌联合参展亮相，包括售后服务车队的强势亮相以及巡游展示等，展开共计近10次大型促销活动，同时建材门店积极参与联盟活动。开展跑小区等一切促销活动。我们的宗旨就是“渠道布局打基础、促销活动拉销量”。

产品组合齐上阵，优惠政策引顾客。

无论是林内的燃热产品还是净水宝的净水产品，都具有安装性质，这在很大程度上为我们进行捆绑式销售提供了便利。除了两大品牌青岛总经销的身份，我们还与其达成签约服务商的合作。商具有服务性质，并且这种能力具有自我专属性，可以说是商最核心的竞争力之一。为了锻造这种核心能力，今年，崭新的12辆专属服务车正式上马，并且通过在青岛家博会上与“林内品质中国行”大型巡展车同台的“惊艳”亮相吸引前来的参展商。同时，在青岛市区主街上的“巡游”也让本地消费者再次熟悉林内和联合利华净水宝两大品牌，由12辆簇新的、印有品牌logo的服务车足以引起当地消费者关注的目光。所以，车队不仅是服务项目的投入，也是广告宣传的投入，其产出是对品牌形象的再次加分。

同时，通过林内燃气具产品的带动，利用产品组合和套餐的形式，形成优惠政策，品牌、产品和优惠，是促进产品销售的几大要因。

异业联盟多合作，工程项目添异彩。

进行异业联盟渠道的拓展，主要是与装修公司合作，在客户规划装修期间，就将净水宝产品融入到设计搭配中，一并规划到装修方案中。

其次，针对工程，我们认为，工程在当下不是常说的“锦上添花”，而是“雪中送炭”。秉持着“动销数据两手抓，工程零售全拿下”的原则，我们在青岛区域大力拓展学校、企业、事业单位的团购会以及大型卖场的赠品采购。通过勤于沟通、勤跑市场拿下几个工程大单，使销量再次提升到一个新的台阶。

增加激励促销售，完善制度搞营销。

无论终端零售、还是建材工程，最终的落地执行需要落实到每一名员工。“家文化”的核心在于利益共享。通过不断完善制度，让奖励政策成为可持续发展的动力。增加对促销员的激励，提高员工积极性。对全员加大奖励政策，用奖励的方式刺激内部员工，方可以促进销售。

篇3

株洲的集成灶品牌还有美大、金利、帅丰、丰田等，基本上都以专卖店的形式经营，但有的专卖店没有配套橱柜。成功在于决心、专注于干好这个事业。虽然我在厨电行业摸索了12年，但以前对集成灶投入相对保守。在认定了集成灶行业处于高速发展的阶段，并且在株洲有着广泛的消费认知基础这个事实以后，才敢于投入。

经营烟灶专卖店十年来，我认为促销活动对专卖店销售的促进作用很明显，通过做活动给消费者一个进店的理由，通过活动的策划和执行给消费者一个购买的理由。

促销活动策划

专卖店活动的由头有很多——五一、十一、中秋、端午节等节假日都要做活动，因为要与终端竞争，这时的活动效果有时不是很明显。据我观察，不是节日的情况下，有一个主题促销，消费者认同率一直很高，那就是开业促销！新店开业，重装开业，搬迁开业，扩大经营开业……都给我们带来了良好的销售业绩。株洲奥田专卖店在2012年就做了2场开业促销，第一场活动订了近一百台，第二场也有几十单。两次开业促销，让当地的建材商和消费者认识了奥田。

前期看样订单，无疑要在店面。活动仪式，第一次，选在店面附近商场的会议室。第二次，因为是临街铺面，我们就选择在门店前坪。

2012年7月29日，株洲奥田环保灶经过全面的改造和装修，又一次扩大规模，这就是专卖店重装开业。活动在策划上比较有优势。虽然我们选择的时间是7月29日（周日），其实我们店面在7月初就已装修完毕。因此，整个7月这家店都在做重装开业促销，只是活动的启动仪式放在7月29日，这样可以充分保证现场的活动氛围。

打出的活动主题为“没什么比开业更优惠”，活动当天，现场凭活动奖券及现场抽取的礼品券可以到现场领取奖品。后来总结，我认为本次活动设置的六重大礼有几处是亮点：1，交款以2000元为基数，享受砸金猪活动，以此类推，多交多砸；2，交全款更可享受送水槽；3，现场下单公司老板派发现金红包；通过系列奖项来引导客户交全款，以更快的显现活动成效。此次奖品设有：大米，油，电饭煲，电风扇，微波炉，洗衣机，液晶电视，到场客户100%中奖。财手砸大奖一共分十个等级的奖项，虽然百分百中奖，但其中更多的就是米、油等小奖项。总体来讲，专卖店中产品的价格还是比较稳定的，通常8000元的环保灶，搞活动为7800元，并没有低得离谱，但有赠品，通常是将奖项费用和赠品控制在销售总额的2%～3%。

客户资源获取和推广

活动的前期推广非常重要，如电话营销、业务员扫楼等都是配合销售所必须的推广活动。我们先是通过小区物业、楼盘销售处等渠道获得客户资料，以便进行短信、电话初步沟通，获得意向客户信息后，再通过临促、业务员扫楼或其他方式将邀请函送达，进一步强化意向客户对奥田品牌和此次活动的认识。根据邀请函的数量，可以基本预估客户的数量，从而有效把控促销效果。

本次活动我们请了16名暑假大学生，为了保证效果，我们对临促人员进行了活动意图、企业文化、产品描述、活动内容解释等方面的培训。其中，10名男生分成2组，负责小区业务，由公司骨干带队，发单页。为期近1个月，每天中午集合，一起探讨总结当天情况，并进行PK奖励。

女生6人为电话营销小组，负责对全市40个新小区名单，每天锁定2万个新楼盘进行电话营销。电话营销一是要坚持，二是打电话要有目的性，并对电话营销人员设定考核机制。我们的奖励是：临促每人每天的底薪60元，每天任务是联系5个可送邀请函的客户，奖励10元/个。客户到店再奖励50元/人，客户成交奖励100元/单。有了目标和奖励，就有了方向。

另外，门店增加导购一名，整个团队共21人。我们在全市圈了30个重点楼盘，有2万个重点客户，通过短信群发，投入产出比较高。工作人员每天顶着烈日扫楼。选择人流量大的时间段，如下班时间集中到小区门口或者厂矿门口去发放单页。因为客户定位精准，因此效果不错。

资源有限，怎样获得投入产出最大化很重要。我们选择重点突破，广告集中投放在店面所在的市场，一是因为客户一到店面附近，就有活动氛围；二是至少对市场内部，也是一种营销。那一时段，建材市场几乎所有的广告位，拱门，地贴都是奥田。

把控细节

厨电销售没有特殊的技巧，重在执行，制定任务目标后，如何去完成、超越，成了关键点。活动贵在细节的执行，只要细节把控到位，落到实处就能达到效果。通常，我们在活动前就要做好人员分工，具体如下：

我要准备哪些东西？交给谁负责？什么时间完成？如物料制作跟进、赠品采购、场地联系、临促的招聘与培训、促销政策的沟通、专卖店布置、舞台搭建、演出节目跟进等。

在活动期间，每日工作以总结会议结束，各项目负责人向主管汇报工作进展及遇到的阻力，大家共同努力克服困难，携手共进。如短信、电话营销反馈，将一天下来遇到的客户反馈及意向客户信息及时交给负责人，以便在实践中找出更合理的方式，使之更有成果。扫楼人员每日进行总结，找方法找技巧。活动前两天进一步做好现场细节的分工，如A负责接待签到，B负责调音箱，C、D重点介绍产品等，这样在工作时，就会各就各位。活动当天现场需充分准备，如临时座位增减，导购人员配备等都应考虑。

软、硬终端完美结合

首先是软终端上，导购的作用非常重要。每次搞活动时，都会制定一个目标，然后为了共同的目标而去努力。我们专卖店的导购非常尽职尽责，团队合作精神好，例如3.15的总裁签售活动，为了使得活动效果更好，就事先做了电话营销，请了6个临促，从晚上6：00到9：00打电话。我以自己的从业经验，与店里的导购人员一起研究产品，将卖点提炼到位，并形成了标准的导购话术。因此，店里的每个导购员给顾客介绍产品时，基本都采用标准的话语。因为临促经验不足，导购员还主动加班做临促的指导。导购员每个人都有家庭，但为了保证促销的效果，仍然选择了加班，当时让我非常感动。

篇4

众所周知，欲驾驭之，必先知之，做展会营销也是如此。

一、通过分析发现大部分展会营销具有8个特点

1、通过展会采购，已被消费广泛接受

2、准客户数量众多（以中低端为主要），易于签单

3、有利于提升品牌的认知度与知名度

4、展厅位置、面积与内部布局、出样与签单数量关系密切

5、费用投入较大，只要缜密策划，完美执行，产出大于投入

6、促销力度比平时大10-20%左右为佳

7、配合小区推广、异业联盟、团购等多种形式效果明显

8、现场造势与终端拦截十分重要

二、展会分类

展会分类众多，如按照品类可划分为建材展、家电展等；按照地域可划分为国外展、国内展；按照季节可划分为秋季博览会、冬季博览会；按照其目的可划分为招商（如：广交会）、销售（如：汽车展、家装展）。在这里重点阐述如何在以销售为主要目的的展会上实现销量与品牌的双丰收。

三、展会4127营销法则

4127营销法则即4个步骤、12个环节、7个关键点。

第一步（2个环节）：展厅布展（展位选择、展厅布展）；

第二步（3个环节）：活动策划（活动主题、活动力度、活动宣传）；

第三步（5个环节）：活动执行（气氛营造、终端拦截、人员培训、人员激励、人员分工）；

第四步（2个环节）：活动总结（活动总结、后续报道）。

只要紧紧围绕好4个步骤12个环节开展工作，时刻抓住7个关键点（展位与布展、主题策划、活动力度、气氛营造、终端拦截、人员培训、人员激励）大部分情况下可以实现销量与品牌的双丰收。

（一）展厅布展（展位选择、展厅布展）

1、展位选择：展馆一般按行业分区展示，所以在人流量最大的主通道交汇的展位或主通道入口处为佳。

2、展厅设计：在预算范围内，展厅设计尽可能做到新颖和凸显品牌特色（可找专业的展览公司、装修公司负责设计）。好的展厅设计犹如鹤立鸡群，在众多竞争对手中脱颖而出，吸引消费者的眼球，激起客户进去一看究竟的欲望。

3、展厅布展：尽量按真实的商场进行设计与布局，尽可能多的设置洽谈区和气氛营造区。可现实中，发现有很多参展商的展厅绝大部分都是展品，洽谈区少得可怜，结果是展厅进进出出的人很多，留下来洽谈的很少，成交量自然也就屈指可数（原因分析：大部分客户是因为没地方坐，无法承受长时间的“站立之苦”，不得已而离开，要知道订单是坐着签的，站着签的寥寥无几）。

（二）活动策划（活动主题、活动力度、活动宣传）

1、活动主题

最好采用直白式效果比较好，如：火炬计划500万到宁波，展会期间优惠高达30%（欧派厨柜，2009年4月宁波家博会活动主题）；冠军联盟联合惠演直降20%，联盟折上折再降5%（2009年6月福州家博会，冠军联盟展会主题）；石破天惊7999元（方太厨柜，2009年4月宁波家博会活动主题）。

当然这种直白式的表达方式对品牌也存在一定的损害，不用担心，我们可以通过软文（阐述优惠的理由）或现场说明（活动物料与活动话术）进行规避或转化，化弊为利，为我所用---提升品牌与销量。

2、活动力度

比平时零售大10-20%效果佳；活动对象以中、低端消费者为主；内容设计要兼顾团购客户、交预约金客户、交全款客户、特价客户。（备注：在此之前须制定针对前期已购买客户的解决方案，避免出现不必要的麻烦）。

3、活动宣传

通常分为前期宣传与现场宣传两个阶段。展会营销以现场宣传重点，辅以前期宣传。现场宣传费用相对较小，效果明显，如入口处网架广告牌、门票广告、临促等大量运用能创造更多销售机会。前期宣传，对品牌传播与提前进行客户拦截起着十分重要的作用。利用消费者对展会的高度关注（通过各种媒体主动获取与展会有关的信息），进行品牌传播（软文+硬广的效果最佳），通过宣传让客户先到你的展厅，您就成功了一半；同时，这样做的好处还能给竞争对手制造障碍---竞争对手的导购就不得不花更多的时间对客户进行重新“洗脑”，这样单位时间成交率就会明显下降。（别忘了，展会上时间十分宝贵）。

（三）活动执行（气氛营造、终端拦截、人员培训、人员激励、人员分工）

展会上人流量大，加上人都有喜欢向人多的地方聚集的习惯，好的现场造势能吸引人群进入展厅，增加展厅人气（有人气才有财气），例如烤面包、抽奖、发放小礼品、成交锣（鼓）、文艺表演（魔术、人体彩绘）、LED广告宣传片+活动主题播放、拍卖等。因展会是众多品牌聚集在一起“打擂台”，进行终端拦截就显得尤为必要和重要，展会期间，要做到及时掌握竞争对手动态（确保1-2小时更新一次）并迅速做出调整。如聘请临时导购在展馆入口处、竞争对手展厅附近派发单张与举牌游行进行拦截效果十分明显。

有关活动执行的相关事项，具体见《促销活动的2个环节与7个关键点 》在此不一一赘叙。

篇5

我于20xx年x月1日开始到公司上班，从来公司的第一天开始，我就把自己融入到公司的团队中。时间飞逝，现在我在公司不知不觉已经快三个月了。在公司的这段时间里，在领导和同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的努力，我的各方面均取得了一定的进步。现将我的工作情况作如下汇报：

来公司以前，离开大学后的我对自己只有理论没有实践的半吊子状况有着清醒的认识，因此对未来的工作水平和状态充满了跃跃欲试和焦虑的双重心态。是浙江中盈投资有限公司，为我迈向职场的第一步提供了勇气和平台。

来到公司后，我知道在试用期中如何去认识、了解并熟悉自己所从事的行业，是我的当务之急。

我在公司的工作暂时是协助x经理和x经理处理业务事务。事情小到复印传真，往来银行，制作单证，大到融入业务，和业务单位进行沟通。

在工作过程中，我努力从处理力所能及的小事和翻阅以往业务留档、沟通业务单位中去了解业务、理解业务、熟悉业务，并努力掌握业务流程和细节。我很高兴我能够在较短的时间内适应了公司的工作环境，也基本熟悉了业务的整个工作流程，最重要的是接触和学习了不少的相关业务知识，很好地完成了领导交予的任务，做好了自己的本职工作，使我的工作能力和为人处世方面都取得了不小的进步。

因此我要特别感谢领导对我的入职指引和帮助，感谢他们对我工作中出现的失误的提醒和指正。初入职场，在工作中难免出现一些差错需要同事的批评和监督。但这些经历也让我不断成熟，在以后处理各种问题时考虑得更加全面。现在的我同老员工相比，在工作经验和能力上都有很大差距，工作和生活上不懂的问题应虚心向同事请教学习，以不断充实自己。

在短短三个月的试用期中，无论在工作还是思想上，我都得到了不少的收获。但与其同时，也发现了自己很多不足的地方：实践经验的缺乏，使得我在开展具体工作中，常常表现生涩，工作经验方面有待提高;对需要继续学习以提高自己的知识水平和业务能力，加强分析和解决实际问题的能力;同时团队协作能力也需要进一步增强等。对于这些不足，我会在以后的日子里虚心向周围的同事学习，专业和非专业上不懂的问题虚心请教，努力丰富自己，充实自己，寻找自身差距，拓展知识面，不断培养和提高充实自己的工作动手能力，把自己业务素质和工作能力进一步提高。

20xx年又是一个充满激情的一年，在今后的工作中，我将努力提高自身素质，克服不足，朝着以下几个方向努力：

1、业精于勤而荒于嬉，在以后的工作中不断学习业务知识，通过多看、多学、多练来不断的提高自己的各项业务技能，并用于指导和展开实践。

2、不断锻炼自己的胆识和毅力，提高自己解决实际问题的能力，并在工作过程中慢慢克服急躁情绪，积极、热情、细致地的对待每一项工作，为公司作出更大的贡献。

3、寻找客户资源，以扩大公司利益为基础和中心点，展开全新的工作。

最后也希望请领导和同事对我多支持，多提要求，多提建议，使我更快更好的完善自己，更好的适应工作需要。

销售试用期总结范文二：

本人于20xx年2月23日正式加入公司，在这之前xx是我前公司的客户之一。接到面试通知时，询问过以前与xx有过交道的同事，他们建议说：你去吧，这是目前在业界最有潜力的一家公司。于是我参加了面试，很幸运的，面试官xx和以及我的部门领导xxx与我非常有眼缘，面试的时候得到了两位的认可，很顺利的被邀请加入公司。

时间如梭，昨日收到公司人力部门的邮件提醒我申请转正，恍然时间已过去两个多月，我并不习惯于写正式的公文体，所以这份试用期的自我总结我决定用我自己一惯的写作方式完成。

在我五年的工作经历中，前几家公司我都是在财务商务部门工作，这一次完全不同，命运把我拉进了一个销售的团队中。财务商务一直是个严谨要求数据精确的部门，而销售部门向来是个充满活力和朝气的，两者的虽有不同，但我做的工作是将两者承接。在销售的团队中业务人员永远是冲在第一线的，而我所要负责的工作就是在后方给他们强有力的支援和协助，由我来负责的工作内容主要这么几项，按我心中的次重点划分：

1、业务人员每月的日常费用报销，这是每月工作的重中之重，xx部在全国各地都遍布着渠道销售经理，每月几十号兄弟姐妹的报销收据将快递到我这里统一整理、粘贴、填报销单、审核单据合格性，报批，直至最终与业务人员核对报销款。这项工作并不难，在这方面我也有丰富的工作经验，唯一的小不同是各公司对于费用处理都有自己的方式，大同小异，前期有些地方做的不到位，经过与导师和相关部门的沟通，现在这部分工作已经熟悉可独立完成。

2、每月终端推广员打款，这个工作相当于出纳的工作，唯一不需要的就是记账，每月初会有终端推广部的同事负责提供打款清单，按照清单认真打款即可，需要注意的是要仔细，每一笔款的汇出都不能出错。

3、商激活奖励的复核，公司业务的模式，签约一代和联盟商，对于每月完成提货任务的商和联盟商将给予一部分的奖励，此奖励以返利的形式出现，每月商务人员会在系统中调出数据，并根据奖励标准计算奖励，我所负责的工作即将商务人员提供的奖励清单邮件给各办经理进行核对，并收集反馈意见，本人在此属于桥梁纽带的作用。在此提出建议，建议公司的系统研发部门继续优化改良系统，因在系统使用过程中时常会出现数据当日和他日查询不一致的情况，对于客户来说数据前后不一会给造成不良的影响。

4、窜货以及业务经理激活增长奖励的核算，这部分也是对商和业务经理工作的一种督促，在系统中调出数据，按核算标准列表，后交相关人员核对，最终报批。

5、办事处行政预算审核，每月根据年初的行政预算分解预算表提交各办事处做预算，收集预算表签批，每月做费用报销以备查用，严禁超预算报销。

6、box,qd 系统的日常维护，这是公司自行研究的系统，现在主要工作是开通权限，目前还在摸索中学习。以上内容是每个月工作的重点，当然还有平时还会有临时性的工作，比如给xx行动的中奖人员打款，商会议信息的搜集整理等等。上述的这些工作我都能够适应，在工作前期工作过程中难免出现焦躁的情绪，经过沟通与自我调结，已无碍。

在4月份的时候公司开了一场别开生面的运动会，两三年没有时间参加集体活动的我，在这场运动会中心情异常兴奋，彩旗下ceo的宣词中所讲的存在即卓越的文化，内敛中透着自信与霸气，也许我平凡，我平凡的存在必定会创造出人生中的不平凡!在这里工作的两个多月中，与同事相处融洽，工作顺利，心情愉悦，希望自己今后在工作过程中要戒骄戒躁，细心，专注，为人着想。现试用期已到，有决心并有信心希望留在公司以期待创造更多价值，完成自我和公司价值的双重提升。请公司批准转正!在此先谢过培养我的领导，导师和关心并帮助过我的同事们!

销售试用期总结范文三：

转瞬即逝，我来大连分公司已经三个月了，在这段时间里由于钢材市场的原因，现货销售业绩很不乐观，但我在销售业务方面却得到了很大的收获，这与领导、师傅以及同事们的帮助是分不开的。 我是学轧钢专业的，毕业后一直在钢厂的生产一线从事生产技术工作，来到大连分公司从事销售工作，对我来说就是进入一个全新的领域，一切都充满了陌生和好奇。在分公司报到上班的一周时间里,我基本了解了分公司的基本概况及销售经营状况。

我现在在建材组从事建材销售业务，每天的工作都很充实并富有新意，主要从以下几方面介绍这三个月期间我的工作学习情况。

一、学习销售业务及简乐(ERP)操作系统的操作：

1、经销商报价：此项工作就是每天在8:50之前，向大连建材市场及主要经销商询问当天的销售价格;

2、做价格申请：以经销商报价及我的钢铁网前一天的销售价格为依据合理确定我公司当天的销售限价，通过简乐(ERP)操作系统做销售价格申请，等待公司总部核定后进行销售;

3、简乐(ERP)操作系统采购管理业务学习：

a)下采购订单：根据当期采购计划合理的下采购订单;

b)做采购入库：通过简乐(ERP)操作系统看订单的到货情况，将已到货订单的基本信息打印出来，进行入库;

c)做入库审核：通过核对订单入库的基本信息做入库审核; d)做采购结算;

e)做采购结算审核;

4、简乐(ERP)操作系统销售管理业务学习：

a)新建销售订单做销售合同，同时打印销售合同;

b)做销售出库及打印出库单，在出库单上签字，拿到财务出纳处盖出库章，之后客户拿出库单去仓库提货;

c)客户将货物提走后，取回执的出库单做出库审核，核对出库数量及金额;

d)做销售结算，做完销售结算后将出库单返还给财务备案;

5、根据当天简乐(ERP)操作系统的销售明细，制作分公司的销售短信，并于下班前报给钢材事业部;

6、做特殊销售申请、临时采购计划及采购合同;

7、学习做三方贸易的业务流程。

二、学习分公司承接的相关数据报表的填报及统计分析材料;

1)北材南销推进表

2)周经营报表

3)减值测算

4)毛利测算表

5)当月资金计划调整

6)冬储调研

7)当月/次月利润预测和资金计划

三、客户走访;

篇6

北京的商王总对记者说，公司的压力首先是卖场的租金压力，王总公司的销售渠道分为百货和建材两部分，百货渠道因采取的是流水倒扣的合作模式，费用的压力相对还小一些。而居然之家、红星美凯龙这类的建材渠道则是收取场租的模式，所以租金上涨的压力比较大，而且尤其以北京最为突出，上海、南京、杭州等市场相对还好一些。例如，同样面积大小的场地，上海的租金就比北京低30%左右。特别是，无论是居然之家还是红星美凯龙，都有一些质量较差的门店，但这些建材市场是要求经销商所有的门店都要跟进，如果不能全面跟进，就会有一些管理上的约束，合作模式已经越来越与家电连锁趋同。而对于这种压力，缓解的唯一方法就是优化产品结构，把产品的销售额做大，将费用摊薄。

但在调整产品结构时，王总又受到第二个压力的影响。原因是北京市政府在2015年11月底推出了节能补贴政策，包括电视机、电冰箱、洗衣机、空调、热水器、吸油烟机、空气净化器在内，7大品类家电产品涉及此政策。其中电视机、电冰箱、洗衣机、空调、热水器、吸油烟机的能效标识须为中国能效标识一级或二级。空气净化器产品必须是符合国家电器安全标准（GB4706.1-2005《家用和类似用途电器的安全通则》、GB4706.45-2008《家用和类似用途电器的安全空气净化器的特殊要求》）和产品性能标准（GB/T18801-2015《空气净化器》，符合标准要求之外，颗粒物和甲醛净化能效达到高效级。以大家电为例，买一级能效产品可享受13%的惠民补贴，购买二级能效产品可享受8%，最高补贴上限为800元，比如目前市场上销售价格为6200元的一级能效空调，按照13%的补贴比例以及最高800元的补贴上限计算，最终补贴800元，相当于仅需5400元。

节能补贴采取的是现场审核由商家垫付直补的方式，而获得首批2015～2016年北京市节能减排商品销售企业资质的销售企业包括苏宁、大中电器、京东、百盛、国美在线、当当网等21家，以消费者在苏宁购买家电为例，具有指定证件的消费者在苏宁门店选购商品后，在节能补贴专区通过在线资质审核填写相应信息后即可自动打印出“商品补贴确认书”。消费者签订确认书后即可办理节能补贴申请。由于补贴款由苏宁垫付，消费者只需按照补贴后金额一次性付款结算，补贴流程更加简单快捷，非常方便。而且，此次补贴都是活动价格后再补贴，即消费者可以先享受厂家和商家的各种打折促销活动，然后再按成交价格享受节能补贴。这一政策无疑对刺激内需，引导消费升级有着积极的作用。

但这对于王总来讲就是一大压力，虽然很多家电品类在居然之家、红星美凯龙等渠道的销售量并不次于连锁渠道，但在首批获准的销售企业当中，无一家建材销售企业入选，这就意味着，同样的产品，在国美、苏宁、京东购买，就可以便宜几百元，但在建材市场中购买，就无此优惠，这对于建材渠道已经成为公司主要销售来源的王总来讲，无疑是雪上加霜。因为，以目前公布的政策实施规定来看，即使现在申请批二批销售企业资格，也要在2016年11月份才有审批结果，但2016年这一年该怎么办？为此，王总一方面与品牌商总部协调，希望品牌能够给出一些解决方案。另一方面同样也是要做好产品结构的调整，因为，在产品功能都能被满足的情况下，消费者的需求是分散的、个性化的，消费者除了追求产品功能之外，也更加注重产品的服务，通过注重产品和服务相结合，来尽可能减弱政策对自身的影响。

加大主动营销力度提高投入产出比释放费用压力

山西太原市法罗力热水器商张总认为，2016年自身的压力也比较大，但压力年年都会有，就看从哪个角度来讲。如果从公司内部来讲，肯定是感到压力很大，但如果从市场的角度来看，自身的市场占比并不是很高，还是有很大的空间，关键是自身要做得更好。2015年，张总对此已经有很深的感受，公司通过积极组织参与异业联盟活动，每场活动的销售额都不错。所以，张总认为，化解企业压力的方式之一就是要加大各类活动的参与力度，到小区做好客户拦截。目前，太原市城中村的改造力度非常大，3～5年可能会有40万套新房交工，这些都是刚性需求，就看自身能不能把握住这样的机会。

所以，当前最急迫的问题是自身管理的提升问题。2015年，虽然公司的销售业绩与去年同期增长了5%，但费用却增高了许多，而2016年费用还会持续上升，一些固定的费用，如办公室，仓储租金等的费用上升都是不可避免的，例如，办公用房租就比2015年增加了6万元。而化解费用上升的压力，核心问题就是通过提升管理，提高投入产出比来冲减费用率。例如，以前投入1万元的费用，可以产生20万元的业务，但现在可能就要产生50万元的业务量才可以，这就要求经营必须要更加的精细化。

张总认为，由于各家电企业不断飙升的产能，在经济放缓的情况下，库存积压严重，厂商的压力都非常大，要说困难，厂商都很困难，而从目前发展来看，商体系确实面临着比较严峻的发展形势，面临调整也不可避免。由于公司本年度销售规模在4000多万元，规模还较小，资金周转也比较良性，相对于那些规模较大的品牌商来讲，其实自己身上的压力并不算大，某种程度上讲，在业务扩展时身上的担子比大型商要轻一些，相对来讲，也有可能跑得快一些，所以，张总认为，除重点加大市场的拓展力度，在小区直营上要多下功夫以外，通过网点的覆盖率及活动的深度和广度，把过去很多做得还并不细的地方加以改善，所以，张总给自己的目标是2016年能做到5000万元。

但在规模扩张时，要有取舍，选择通过什么样的模式来扩大规模非常重要，张总希望在扩展网点数量和网点质量提升，加大小区主动营销力度的同时，进一步扩展业务宽度，从单品销售向整套产品销售上转型，甚至包括消费者家中管路的整改在内。这样，除热水器销售以外，将水路改造及净水、软水系统等产品及服务加上之后，客单价就能够从原来的3000元左右提升至2～3万元。但卖产品我卖方案是不同的模式，所以，公司团队建设也要同步跟进，服务人员、小区推广人员都要增加，2015年时张总已经在做这些储备工作，积极扩展装修公司、设计师这一渠道，从原来深陷于卖产品阶段，向卖方案和服务转变。

提升活动执行环节效率解市场下沉压力

只要有上游的品牌商存在，下游的经销商就不会消失，只不过其存在形式或随着市场的变化和消费方式的变革而发生变化。而现在进小区、下乡镇，开展主动营销才能赢得发展先机可以说是大部分商的共识，所以，各区域市场中商做活动的力度及密度都在不断加大。郑州名气商曹总说，不仅自己要做主动营销，而且要让下级分销商也能跟自己保持同步，但做主动营销是三分策划七分执行，活动效果好不好重在执行。所以，抓好分销商的活动执行环节非常重要。2015年，曹总已经针对执行环节的强化做了尝试，先解决愿不愿意干的问题，再解决会不会干的问题。

曹总采用的模式是通过分销商会议，来改变分销商的意识，改变他们的思维模式，解决主观意愿的问题。以前商的分销商会议是一年或半年开一次，2015年，曹总是一个月一小会，三个月一大会。每月开会必备的内容就是培训、总结和交流分享。通过高密度的会议解决分销商主观意愿的问题，心态转变的同时，高密度的培训，也让经销商的产品知识、售后服务意识、促销方案的执行等都得到提升，也就同时解决了会不会干的问题。

篇7

《中外会展》：请总结2004年全国建材装饰行业发展的相关情况。

胡幼奕：我认为2004年建材装饰行业产品的发展趋向高档化、重环保、多品种的方向发展，同时向节能、可回收利用的可持续发展的方向发展。随着人民生活水平的提高，人类对居住环境的要求越来越高，一些新的产品和高档次的产品也应运而生，这是符合社会发展的要求的。这些高档次产品主要是通过玻璃、陶瓷、水泥等一些传统的建材产品逐步提升自己的附加值（减少能源消耗，增大资源利用率）来实现。一些新的建材装饰材料如多功能涂料，除了要环保、具有很强的装饰性，同时具备呼吸功能；镀膜玻璃既能保温又可以防止紫外线的照射；新型地转不仅具备美观时尚防滑功能还被赋予了更多的文化内涵。近两年中国经济的飞速发展以及掀起房地产的热潮，从而导致了市场对建筑装饰材料的热需，同时增加了建筑装饰材料应用的附加值，降低了资源的消耗。以前建筑行业曾出现大量的资源消耗，自从国家提出要走可持续发展的道路以后，建材装饰行业产生了很大变化建筑材料生产逐步与国际接轨。

《中外会展》：目前，建材装饰类展览会是我国举办最多的行业展览会之一，每年全国各地举办大大小小的建材装饰类展览会不计其数。请分析评价这些展会的质量如何？为什么会出现这一现象？区域性的建材展该如何发展？

胡幼奕：建材行业、建材展览会的繁荣发展与国民经济和人类的需求有着密切的关系。随着我国人民生活水平的不断提高，人们对家装房产的需求越来越高对公共设施的需求增多，我国的建材装饰类展览会也随之火暴起来，由于展览会与居民的生活十分的贴切，加之建筑行业的蓬勃发展，因此全国各地的建材展就越办越多。虽然建材装饰类的展览会非常热，但发展现状很混乱另人担忧令参展企业和观众无所适从，从建材行业来看建材展区域性展览会居多，这些区域性展览会的办展水平参差不齐，因此在规模和效果上不能与北京、上海、广州等城市的大型建材展相比。由于建材的品种非常多，因此一些不规范的组展公司在频繁更换展览会主题上就比较容易，这些组展公司打着较大的旗号或是谎称自己办的展会得到了相关部门的认可来进行招展，而建材厂商对目前较多的建材展认识不够，盲目参展的情况比较普遍。目前许多建材展存在主题不明确涉及范围太广太乱的问题，主办方往往为了招到更多的参展商参展而扩大招展范围，因此这样的展会定位不准，参展商的参展效果也不理想。为什么会建材展这么乱呢？关键是由于建材市场大的需求量给不规范的展览公司提供一个生存发展的空间。区域性的建材展应该结合当地的实际情况办出自己的特色成为规模大的建材展的有益补充。

《中外会展》：我国的建材展览会还能热多久？我国究竟需要多少建材展览会？主办单位应该如何办好建材展？

胡幼奕：我国的建材展确实很热，但这个热要看你如何去衡量它，建材展目前最大的问题是太多太滥，我国北京、上海、广州三地的大型建材展起到了规范引导建材展发展方向的作用。从国家经济发展的速度以及改革开放的程度上看，我国的建材展在一定的时期还会继续热下去。我认为北京、上海、广州三地的建材展览会是必不可少的，而我国其他一些经济发展比较快的区域每年还是需要定期地举办建材装饰展览会，因为需求决定市场。主办单位在办建材展的时候应该切实为广大参展商的利益着想，尽可能地提供完善的服务，这些服务包括展前、展中与展会的相关服务。应加大对主办单位的监督力度，对于出现问题的主办单位要坚决给予曝光。建材分会应该起到指导参展商参展、为促进建材行业发展服务的作用。

《中外会展》：我国各地的建材装饰类的长期展销会也有很多，您如何看待这样的展销会？建材市场是否需要这样的展销会？参展商该如何选择参加展览会？

胡幼奕：这样的展销会在一定阶段是大型建材展的有益补充，它在一定程度上极大地方便了当地消费者的日常需求，展销会更趋于区域化发展，但当社会群体日益专业化之后，这样的展销会可能会逐渐消失。

参展商参加展览会首先要弄清自己产品的销售对象和销售区域，其次要弄清楚主承办单位以及该展览会的相关背景，一般情况下有规模的大型展览会的主办单位与承办单位是一致的。参展商还要对展览会的招展情况有所了解，知道同行业企业是否参加，多与其他参展商多沟通了解哪个展会更适合自己参展。

树立市场概念 打造会展品牌

――访建设部・中国建筑文化中心副主任 熊淳

中国作为世界上人口最多的国家，改革开放以后我国成为全球经济增长速度最快的国家之一。随着人民生活水平的提高以及人们对生活环境的要求改变，我国建筑建材市场也有了飞速的发展，于是建材展会的发展成为反映建材市场发展的一个重要方面。

我国建设部的指导精神中曾提到，在2020年我国的建筑居住房屋中要达到65%的节能。目前建材展会上所展示的相关产品主要体现了节能、环保的主题，这一主题也反映了目前国内市场对此类产品需求的情况。2004年建材展会体现的另一重点就是趋向于营造人文生存环境，摒弃了以前单纯地为了生存而使用的产品，展会上展示的产品趋于人性化。

我国目前建材展会比较多，这也充分说明了我国的建材市场十分发达的现状。行业的发展必将带动相关行业展会的发展，同样，建材市场的发展及需求量的增加也可以促进带动建材展的发展。建材行业展会与其他行业还是有一定的区别的，专业、科技含量相对比较低一些，比较贴近人们的生活，也就是办展的“门槛”比较低，所以类似的建材展会会多一些，再有就是市场的需求量比较大。无论是建材行业或是其他行业，它的兴起和发展都要以市场为依托，与人们的消费水平和理念相结合，只有市场盘活、兴盛才能带动建材会展行业的发展。

熊淳说，目前我国建材装饰展会遍地开花，在全国范围内几乎达到每天一个的频率，除此之外还有很多未成型的建材展。从表面上看，这是我国建材市场一个鼎盛局面的体现，但进一步看，建材展不只是体现了多，体现了热，更多的是目前的建材展是比较混乱，许多参展商都不知道该参加哪一个展会合适。在如此多的建材展中不乏有一些是假冒展会主办单位的展会，这使得我们的参展商和观众的利益受到损害，熊淳说：“就我个人了解在北京市四环以内可以承办这种展览的公司不下50-60家。”对于如何去辨别、预防这些假冒的展会，熊淳说，目前很多业内人士都表示无奈，参展商只能提高自己的警觉性。其次，展览会的管理比较混乱，从某一角度来说也影响到了建材展会的信誉问题。对于此类问题，除了靠市场规律进行调节，同时还应该加强政府的宏观调控能力。但目前我国展览行业的相关政策法规并不是很健全，政府部门应该加强这方面政策的出台。

同时建材会展涉及到了行业规范的问题。展览行业需要成立自己的行业协会。熊淳本人对这一提法相当认同，熊主任表示在韩国、德国等一些展览业比较发达的国家都已经成立自己的行业协会，同时对准备进入这个行业的企业进行资质审查等多方面的认证，并且遵循市场淘汰原则。虽然类似的行业协会在我国也有，但是起到的作用并不是很大，需要呼吁各界来关注这个问题。

对于记者提出的08年奥运会以及2010年世博会带来的商机，熊淳的看法还是很冷静的，虽然两大世界性的盛会在中国举办对建材业带来的影响是不可否认的，但这种影响将持续多大多久，一切还都要以市场的走向而定。

同样，遵循市场规律，优质的服务以及会后对参展商的跟踪、汲取经验，展会中安排的特色活动是建材装饰展览会十年来的成功经验。

在采访最后谈到建材会展发展方向的时候，熊淳仍然强调要依托建材消费市场的重要性。市场需求决定商家的一切，这也是所有行业中一个恒久不变的真理。此外熊淳还表示，不光是建材会展的发展，任何会展行业在迎合市场发展的前提下还要围绕政府的相关经济政策为中心。

展览业存在的问题以及展览业的发展仍然需要去解决，去探索，对于中国这样一个发展中的国家、对于展览这样一个朝阳产业，一定要依托市场、以大众的消费水平和理念为准绳，树立出全新的市场概念，打造精品建材展会品牌。

建筑业展会成熟，过热空间不大

中国建筑装饰协会信息咨询委员会 田万良

《中外会展》：请总结2004年全国建材展的相关情况以及建材行业的相关情况。

田万良：2004年在中央政府宏观调控方针指引下我国建筑业的发展得到了有效的控制，但总体水平仍处于增速过快的状态。以全国建筑装饰行业的市场发展为例，2003年全国建筑装饰工程产值为8400亿元左右，初步统计2004年全国建筑装饰工程产值已达9700亿元左右。其中家庭装修为5000亿元左右。市场的持续发展为建材市场。提供了较大的市场空间，这其中包括传统建材：砖、瓦、沙、石、水泥、钢材、建筑构件等，但更多的市场需求是装饰装修材料和饰品。因此建筑装饰材料展览的市场空间比较大。也是导致全国建筑材料展览会过多过滥的原因之一。

《中外会展》：目前，建材装饰类展览会是我国举办最多的行业展览会之一，每年全国各地举办大大小小的建材装饰类展览会不计其数。请分析评价为什么会出现这一现象？展览会数量之多是否反映出建材装饰行业发展繁荣？

田万良：展览业在全球各行各业都受到高度重视，因为它是市场的风向标，是科技创新的窗口，是市场交易平台，是信息情报渠道，因此它有无限的生命力。

北京的奥运，上海的世博会，给区域性经济注入了活力，在一定的时空内给地方带来的蘩荣与发展，对上述两地的建筑业有一定的拉动，但从建筑业的展会来说并不会带来过热的空间，因为这个行业的展会已经很成熟，特别是建筑装饰业材料市场渠道是十分畅通的。

工程甲方和乙方之间的商务沟通更是水到渠成，绝大部分工程在未开工之前就被众多的材料供应商所包围，加上各大城市中建材市场多如牛毛，超大型建材市场、家居超市已成为工程甲方、乙方客户群体经常光顾的采购基地。

《中外会展》：随着人民生活水平的提高，个人购房并装修的家庭越来越多，北京奥运会以及上海世博会的申办成功在大大地刺激了建材装饰行业的发展，展览会也随之火暴起来，您认为建材会展能热多久？

田万良：展览业是信息服务业。任何一个行业都会有竞争，都应允许竞争。中国的展览业有它的特殊性，计划经济时期展览行业基本上由各级政府，特别是贸促会系统长期垄断。在市场经济环境下产生大批展览公司，大量新型展览是很正常的。随着市场的成熟，优胜劣态最终形成主流市场和品牌展会。国际上也是靠公平竞争实现市场的净化，没有竞争的市场是不健康的、不公平的市场。特别是行政许可法的实施也决定了市场的问题只能由市场自身来解决。真正对中国展览市场的威胁来自国外市场品牌影响巨大的国际品牌展览公司。因此把国内展览市场平台搭建好，树立一大批品牌逐步扩大市场占有率是当务之急。人为的设想、规定某一个行业要做多少展会是不适当的。中国作为社会主义市场经济国家，相信并将严格遵循市场调节的原则。如何使展览业健康发展特别是建筑装饰行业的展览，我认为真正的发展方向是专业化。比如每年初春在北京・中国国际贸易中心召开的《中国国际门业暨门业五金展览会》《中国国际壁纸壁布博览会》《中国国际窗饰遮阳系统及配套设备展览会》以专业化强专业观众素质高，买方性质突出、场面热烈、成交量大而闻名全国。已经为专业化发展树立了榜样，上述展会已成为该行业专业的龙头品牌展会，汇聚了专业精英和品牌企业。

《中外会展》：作为主办单位您认为我国的建材展应该如何走？如何定位建材展的发展？

田万良：全国大兴建材超市之风，为各地建材流通和市场选材提供了很好的环境。在一定的历史时期起了很好的作用，并将在今后长期发挥作用。但市场过多，竞争过度也给各地建材市场带来不少困难，据调查，全国80%的建材市场处于亏损状态，赢利的建材市场基本上是各地龙头品牌市场。

建材市场与建材展览共存的局面会长期存在，因为他们是起着不同的市场功能，是缺一不可的。从发达国家的历史和现状看也是如此。建筑装饰行业展览的市场作用有两方面功能。

一方面是供需见面商务洽谈，满足市场需求，更重要的一方面是科技交流、技术开发与合作、加快产业更新换代、促进产业链联盟和区域合作。

我们提倡三个代表的思想，而展览业的精髓就是：代表先进的社会生产力的发展要求，代表先进文化的前进方向，代表最广大人民的根本利益。展览业是最能体现三个代表要求的朝阳产业。

《中外会展》：您认为参展商该如何选择参加建材装饰展览会？

田万良：参展商应如何选择展会呢？我认为选择展会的标准首先是展览的专业化程度高，主办机构专业化程度高，主办机构商业信誉好，展会的相关配套文化产业水准高。特别要高度重视展会需方代表的素质和数量，换句话就是要选择买方性质强的专业展会。

建材会展 “热”起何方

北京中仕达展览有限公司总经理助理 周桥

建材展会在中国发展已有10年的历史，但近二、三年这一领域的令人瞩目的快速增长依然是未曾经历的新景象。据我们自己的行业观察和第三方的资料，建材装饰行业的展览会数量在京、沪等中心地区增长了近50%，相当数量的二级城市从无到有地举办了本地区的建材装饰展。总数竞占到所有展会的30%。仅就此一项也可称作“建材会展热”了。这仿佛突然的变化究竟是“缘起”哪里呢？

“朝阳产业”

会展业被称作“朝阳产业”是在于其潜在的高效益和成长性。与发达地区会展经济占GDP 1% - 5%相比，我国占千分之四五的现状显然暗示着巨大的成长空间。因而各地政府几乎都致力于推动本地会展业的发展。除了制定政策、创造条件外，有的地方也亲自操刀会展项目。本地会展专业人员不足，京、沪、穗专业会展公司以人力资源外包方式承办地方性展会，为各地政府发展会展业的努力做了最好的诠释。同时，因为在众多行业中建材装饰与各地快速发展的城市公共设施和住宅建设关联最为紧密，几乎必然地成为会展业中的热点领域，反射出建筑装饰业的繁荣。另一方面，建材行业会展服务及其进入“门槛”低的特点，直接吸引了众多的参与者加入进来。此外，奥运会、世博会也是建材会展热的重要“催化剂”。

“奥运效应”下的建材会展热

奥运会的筹办从两方面“加热”了北京地区的建材会展业。直接的方面是总额1800亿元人民币的场馆、道路等公共建设现实需求“大蛋糕”对建材装饰企业的有力吸引。份额的争夺使企业加强了营销活动，这为建材会展开辟了更大的业务空间。间接方面是基础设施、社会环境的改善和乐观心理预期的建立使经济趋向繁荣，为城市建设注入长期活力。我们相信，间接影响为建筑装饰业创造的潜在需求远大于奥运场馆及相关建设形成的直接需求，因为它的影响更广泛和长期。会展公司的回应是：更多的专项展、更多的综合展、更多的可以想象到的新形式等等，不管从“深度”还是“广度”甚至“重复度”上都大大增加了会展数量，使得北京的在全国性的“建材会展热”中算得上是一个“热点”了。

“发烧”还是“发热”？

“热”是明显的，这是因为长跑后的体温升高还是病毒感染？

建材会展对于资深从业者而言是不那么“新”的新兴行业，不少公司都有10年以上的发展历史，但今天这样“全国开花”的景象还属首次。这种情况自有社会经济持续向好，城市建设高速发展这一背景下的合理性一面，特别是在建材展新兴地区，建材展会热是经济发展的必然现象。但在“热点”地区，不合理的一面也显而易见。概括的说可以叫做“低水平重复建设”。如上面说的，建材展作为新兴产业具有相对较高的利润以及其现阶段进入“门槛”低的特点，同时也缺少行业协调。不乏以“捞一把”为想法者操纵各种“短平快”项目临时招聘社会自由招展人员一窝蜂地加入混战。题材相同、规模相似、展期相近的建材装饰展不断出现。应该说这种对市场资源的使用是破坏性的。在分流客户、降低行业利润以外，并不带来会展服务水平的提高和规模的积累。面对“热点”的乱局，作为从业者，有合作之需；作为行业主管者，有调控之责。因为不管是“烧”还是“热”，最终总是要“退”的，发烧过后是虚弱，发热过后则是成长。

会展公司的机遇？

负责任和有远见的会展公司会将建材会展热视作发展的机会而不是投机的机会。利用会展热扩展客户资源，优化业务流程，培养专业人员，附加客户价值才能够提升自身的价值是应当之选。建材会展业在现今是高度市场化发展的，自然也会经历起步、爆发和整合升级的过程，其中有泡沫也有金子。“追逐泡沫者得到泡沫”，追逐金子的呢？答案是：不一定得到金子。但毕竟在其中发展壮大，获得大利的机会只属于那些有价值的公司。

展商：更多的机会？更多的因惑？

不提参展商对建材会展热的贡献是非常不公平的，事实上参展商是会展热的支柱之一（如果不是最重要的话）。为数众多的展会为展商提供了更多的选择主动权和议价能力，这是好的一面。另一面，大量同质、同期展会也必然为选择带来困惑，有限的经费投向何处才能达到最好效果？事实上，同质化的展会数量越多，平均的参展效果就越低，形成了任何选择都不是最好的尴尬局面。那么参展商应如何应对建材会展热这一新变化呢？我们的建议有两条：

1、 信任资深的会展公司

资深的会展公司通常能够更好地理解参展商的参展目的，同时其手中往往有积累下的行业资源并能够据此为参展商制定详细的参展方案，使参展商可以在展前对参展效果做出正确的预期，据以制定合乎实际的年度参展计划。并且，有经验的合作者还可以降低参展项目执行过程中的风险。

2、 将会展公司纳入到参展项目中

参展商可以同会展公司的项目经理一起将参展目标进行分解和量化，并将会展公司的项目经理纳入到计划的执行团队当中。通过逐步落实每一个步骤，确保预期效果的实现。

市场需求决定建材展升温

北京华港展览有限公司市场部副经理苗立刚

《中外会展》：作为主办单位您认为我国的建材展应该如何走？如何定位建材展的发展？每年我国究竟需要多少个建材装饰类展会？

苗立刚：随着中国经济的发展，建材行业同样得到迅猛的发展。建材行业展会也如雨后春笋般在全国各地断涌现出来。这其中既包括北京、上海、广州等地的大型综合性建材展，也包括一些专业题材的如陶瓷展、石材展等建材展和在各地举办的以满足本地市场所举办的中小型建材展会，此外在各地还存在着打着（国际）建材展旗号名不副实的展会。衡量一个展会成功与否并不一定仅仅以展会的规模为标准。展会的成功还必须顺应“天时、地利、人和”的规则。只有当一个地方随着经济的发展，市场对举办一个展会提出了需求后，才有可能举办一个成功的展会。有些地方出于各种原因盲目的举办了一个展会，可等到展会快开展的时候才发现该展会在当地并没有多少市场空间，不得已只能采取一些欺骗的手段和虚假宣传把众多展商和观众吸引过来，结果可想而知。对于中国的建材展会市场，每年全国性的大型综合性建材展市场空间在3-5个，主要集中在北京、上海和广州等地举办。对于针对本地销售市场的建材展，每个省会城市和地区重点城市都有一定的发展空间。另外专业题材的展会应注重国际化，每年在国内的举办数量在3个以内。

《中外会展》：随着人民生活水平的提高，个人购房并装修的家庭越来越多，北京奥运会以及上海世博会的申办成功大大地刺激了建材装饰行业的发展，展览会也随之火爆起来，您认为建材展会能热多久？

苗立刚：2008年北京奥运会和2010年上海世博会短期上确实能对建材市场的发展有一定的刺激作用。在一定时期内这两项大型活动基础设施及其配套工程的建设对建材的需求量都会有成倍的增长，许多建材展会都把这作为展会的一个热点和概念进行炒作。但实际上，只有少数厂家才能从奥运工程和世博会工程得到实际的订单。对于大多数生产厂家来说，其主要的客户还是日常的商业建筑和家装市场。建材展会的冷热与否主要还是受这两个市场的影响更大一些。中国经济的持续发展，人民生活水平的不断提高构成了对中国建筑和装饰业的巨大市场需求，进而带动了建材行业的不断发展。因此建材展会还将在一定程度上继续热下去。

《中外会展》：目前，建材装饰类展会是我国举办最多的行业展览会之一，每年全国各地举办大大小小的建材装饰类展览会不计其数。请分析评价为什么会出现这一现象？展览会数量之多是否反映出建材装饰行业发展繁荣？

苗立刚：建材行业的发展对建材展会提出了市场需求，因此建材展会在全国遍地开花。展会的总数量在一定程度上反应了行业市场的繁荣与发展。另外展会的繁荣也反应出建材行业市场竞争日趋激烈。生产厂商需要不停的参加在各地举办的不同展会以期不断扩大市场份额，而且生产厂商还需要不断的更新产品的款式和品种以满足市场的需求。展会正是为这些生产厂商构建了一个其展示产品和了解市场需求的平台。

《中外会展》：据了解，目前许多室内展厅长期办建材装饰类的展销会，您认为在建材展遍地开花的形式下长期举办这样的展销会是否需要？这种长期的建材展销会该如何走下去？

苗立刚：长期的建材展销会和我们所说的建材展有着本质上的区别。从观众的构成上看，由于是长期的展销会，必然不可能象展览会一样能在3-4天的时间里集中各生产厂商的领导和主要销售人员以及各经销、用户的决策人员到场。另外，展览会集中展示企业形象、展示最新的产品、市场调研等几大功能，而展销会主要以销售为主。当然我们不能排除有些展览会的组织者由于种种原因把展览会办成了展销会。这些所谓的展览会也将很快被市场淘汰。

《中外会展》：您认为参展商该如何选择参加建材装饰展览会？

苗立刚：作为参展商每天都会接到很多建材展的宣传资料，而且几乎每个展会的组织者都会把自己的展会进行一定程度的夸大宣传。展商在选择参展的时候应该注意以下几点：1、展会的主办单位是谁？2、往届展会的一些数据；3、已经报名的展商。选择有实力的主办单位，无论是展会本身的质量，观众组织以及现场服务都会得到保障。少数主办单位根本就是为了骗展位费而举办某个展会，根本不会考虑展会的效果如何。展商如果不幸参加了这样的展会根本无法得到任何补偿。参考一些往届展会的数据，会从侧面了解到该展会的好坏，以决定参展与否。

建材展商访问

访卡尔・凯旋木艺品有限公司 市场部经理张琦

卡尔凯旋公司成立于2003年是中韩合资企业，位于秦皇岛经济技术开发区。以生产各类木制品室内装饰门及配套产品。

张琦介绍说参加建材展的目的就是希望以展会的形式为窗口，让更多的客户认识并接受卡尔・凯旋这个品牌。

关于参加建材展览会的情况，由于公司发展需求的安排，很多地区的展会我公司都是以当地商的形式去参加，秦皇岛的总公司给予一定的支持。而对于参加北京建材展会的效果张先生给予了肯定。对于目前建材展的弊病，张琦为：建材展举办的太多太乱、现场管理秩序不到位，而且大多数建材展主题不明确，划分的类别过于广泛，同行业的参展商比较少，参展效果不明显，客户订单也比较少。对于哪些是目前最有影响力的建材展，张琦说，北京、上海、广州三地的大型建材展都非常有影响力，而一些区域性的建材展的参展效果就相对较差。我认为大型的建材展不要太多，每年有两到三个大型展会就可以了。对于区域性的建材展每年一届也够了。

德国Kronoply股份有限公司 中国代表处首席代表 孙树琴

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家里买了新房子，就快要拿钥匙了，我需要进行装修，要找个好点的公司，质量要好，一定要环保，价格要能承受，设计方面嘛，适用最好，住得舒服是最要紧的。不敢找游击队，还是找个专业的家装公司吧，买个房子不容易啊[经验信息积累]。

我好像知道一点家装公司的信息，到底找哪一家呢？于是，消费者可能会：

（1）向家人、同事、朋友询问关于家装公司的讯息[口碑]。

（2）翻开报纸、打开电视寻找有关家装的信息[广告]。

（3）在网络上寻找有关家装的信息[网络]。

（4）到附近的小区看一下正在施工的工地，进行实地考查[工地接触]。

（5）自己去家装公司咨询一下[公司接触]。

向家人询问到底选哪家公司，大家都表示不太了解家装，讨论了一下，大家决定找几家家装公司去咨询、对比一下。

他们决定先打个电话咨询一下，家装公司的接待小姐问答了[销售语言、行为]相关的问题。并留下了联系方式，因为接待小姐说，有很多活动会及时通知他们。

他们了解到了，这个周末有个家装公益讲座，不如去听听吧。下个星期还有某媒体举办的家装博览会，也去看看吧。

到了讲座[公益活动]现场，听了讲座，也拿了这家公司的宣传手册[宣传资料]，并与设计师沟通了一下，感觉还行，但决定还是多比较一下。他们又去了家博会[品牌形象展示]，拿了各家公司的宣传手册[竞争威胁]，并咨询了很多公司的设计师[销售语言、行为]，也与看了很多家公司的样板房[工地接触]。但是房子没有拿到，他们没有交纳定金。

了解了家装的流程之后，觉得好可怕，家装太烦了。但是也没办法，这个星期还要去建材市场[材料市场接触]了解一下主材的价格呢。去了之后，了解了大概的主材价格。

终于拿钥匙了，到了小区一看，“咦，那不是我们咨询过的公司的广告吗？！”[终端拦截、信息的重复刺激]，还有其他家装公司设了咨询点，但是我现在急着验房，没时间咨询。

再和家人讨论一番[经验、信息积累与印象]，决定了几家比较满意的公司，正好他们的设计师对我们进行了回访[售前服务、销售语言]，说现在签单有什么什么优惠[促销活动]。所以决定这个周末到这几家公司再去看一下。

到了公司一看，这家公司布置[销售环境]的确实不错，很有品味。与设计师谈了一下，设计师很专业，也非常有礼貌。看了一下他们的接待资料、原来做过的案例、图片、图纸、合同、报价单[资料宣传]，感觉很规范，与设计师讨论了购买的细节（价格、工期、设计的要求、工程质量的控制、配套材料的购买、服务细节、促销等）[销售语言、行为，促销]。他们又看了这家公司各阶段的在建工程[工地接触]，比较满意。他们终于决定就在这家公司定下来，交了定金。

设计师与他们约定去现场量房，几天后出平、顶面图和预算报价。到了规定的时间，设计师没有打电话，他们有点急了[售中服务]，打电话到公司催了一下，设计师说现在很忙，要他们明天来看图。

看到了自己家的设计方案和报价[产品接触]，与设计师详细沟通之后，根据自己的需要修改了一下，再看了看报价，觉得报价出得很规范，使用的材料及材料的规格、品牌都注明了，很让我放心。我把平、顶面图和报价带回家给家人讨论一下。

回到家里，大家讨论了一下[经验、信息积累与印象]，决定到建材市场再了解一下他们用的材料的情况。了解后，他们比较满意。设计师也出好了全部的施工图和最后的报价，与他们签订了合同。

进入了工程期间，我很不放心，天天去工地，但怎么没看到他们公司的监理呢？他们不是承诺全程监督的吗？还有设计师也总是说忙，不到我的工地来看了，工地也很脏，材料到处乱放，工人没带洁具，家里很臭[售中服务、产品接触、现场管理接触]。我要投诉！

打了电话过去，接待小姐态度很好，并答应在XX小时之内解决。不过他们很快解决了[投诉处理]，我觉得这个公司还真的不错。

装修真是太烦了，连个小的地漏也要我去买，我还在上班啊。设计师给我推荐了他们公司材料联盟中的瓷砖，我比较了一下，还不错，设计师陪同我购买，帮我选了款式和样式[售中服务]，还给我打了折。设计师的服务还是到位的。

工程结束了，挺不错的，很规范，图纸的更改、分项的验收、材料的进场验收都要他们签字方可生效[管理流程接触]。

三个月后，终于住进了梦想中的新家，这家公司还定期给我打电话，询问我家的情况，正好台盆下面有点渗水，我告诉了她，XX小时之后，公司就迅速派人来维修了，我很满意[售后服务]。

后来，当朋友要装修的时候，我毫不犹豫地说：XX公司真的很不错！

·家装消费者接触点分类

根据消费者行为将接触点分为5大类：

·家装消费者接触点的运用

1、 家装营销的特点

我们从上述接触点可以看到，家装是一个低关注度的行业，也就是说消费者在没买房子甚至没拿房子的时候，是不会注意家装信息的。这个特点决定了家装企业能够通过短时间的突破快速切入市场。

但我们也能看到，家装毕竟是手工过程，不出问题的企业几乎没有。这就决定了家装营销是一个综合、复杂的系统工程。尤其体现在后期工地管理和服务的管理。

2、 运用接触点营销的几个要点

篇9

今年1－9月份铁西区服务业实现社会消费品零售总额（含开发区）169亿元，同比增长22%；实现增加值90亿元，同比增长15%。新建和续建服务业项目86个，总投资158亿元，其中投资亿元以上重大项目36个。经济局完成直接利用外资3750万美元，为年计划的83%；引进国内企业项目25个，为年计划的100%；固定资产投资4.6亿元，为年计划的125%。

预计全年全区将实现社会消费品零售总额（含开发区）232亿元，同比增长22.1%；铁西区实现三产增加值125亿元，同比增长19.6%。全面完成区委、区政府下达的各项指标任务。

二、全年主要工作

1、围绕科学发展，制定服务业发展规划。

科学发展，规划先行。今年上半年，根据各级政府关于大力发展服务业的指示精神，我区在主要领导的指导下，结合《沈阳市未来五年服务业发展规划》，起草制定了《铁西区未来五年服务业发展规划》。规划对我区服务业发展现状进行了全面总结，客观分析了我区服务发展面临的挑战与机遇，对我区未来五年服务业服务业发展做出了科学而详细地规划。

2、围绕做大做强，成立北二路汽车联盟。

为整合北二路资源，提高北二路汽车产业的整体竞争力，经过多次实地调研及与各家汽车店反复磋商，由区经济局牵头，联合北二路上20多家企业，成立了沈阳市北二路汽车服务联盟。并于9月27日举办了首届联盟车展活动，有19家经销商42款名车参加车展，收到较好的效果。同时，经济局也组织专人对我区家居建材和百货超市行业进行调研，准备适时成立行业服务联盟。

3、围绕招商引资，积极采取走出去和请进来战略。

年初以来，按照区主要领导要求，经济局将工作重心转移到招商引资上来。积极利用腾出的地块和闲置的大型商业楼盘招商，全年分赴厦门、福州、杭州、温州、上海、广东等地进行招商。先后有宝龙集团、万和豪生、步阳集团、中南建设集团、*华联、上海宝马等企业前来铁西考查项目，初步达成了投资合作意向。在省内我们采取走访和请进来等方式进行招商，使安利（中国）辽宁日用品有限公司总部成功落户铁西，抚顺罕王集团总部迁移项目也落户铁西，北站的东横仁酒店迁移铁西并已开工建设；通钢物流项目已签订投资协议。

4、围绕加快发展，强化协调服务。

今年以来，为抢抓项目建设“黄金期”，推进区内续建、新建项目顺利建设。经济局由主要领导牵头，包项到人，密切跟踪项目进展情况，掌握项目动态情况。同时制定领导包项制、项目领办制、项目联动制等多项制度，组织接待星摩尔、宜家、红星美凯龙等投资方来访近百次，全程帮助各项目解决外企设立、工商注册、外管登记、税务登记、临时水电、三证办理等事项。协调瑞盛国际汽配城、海韵广场、铁西物流中心、乌钢物流等项目问题百余件，确保了沈阳红星美凯龙世博家居广场、希尔斯池典、中铁物流、汉庭快捷酒店等52个项目顺利建成营业，确保了星摩尔商业广场、宜家家居商场、千缘新财富大厦、东横仁酒店等34个项目进展顺利。

5、围绕扩大影响，加大宣传力度。

年初以来，经济局会同区宣传部加大了对铁西区服务业发展的整体宣传力度。拟定对外宣传提纲，准备宣传素材，向媒体介绍全区服务业发展动态情况，协助媒体到企业采访，使新区成立后铁西服务业的发展成果及未来发展前景全方位呈现给广大市民，使更多的人认知了铁西服务业的发展和进步。全年较好地完成了“*年第21届中国汽车零部件（沈阳）品牌产品交易会”、沈阳市北二路汽车服务联盟首届车展和宜家家居、星摩尔购物广场、红星美凯龙三个重量级项目联合开工等重大活动的宣传与报道。截止目前，在沈阳新闻、沈阳日报、沈阳晚报、华商晨报等各类媒体已报道刊登了50余条，收到了预期的效果。

6、围绕以民为本，加大商业流通领域的检查力度。

在做好对超市、农贸市场等商业零售企业日常、节假日常规检查和区内成品油企业年检工作外。在遇到年初食用油价格出现大幅上涨且出现断货现象、年中出现的抑制家乐福和三鹿奶粉等临时突发事件时，特别是在奥运期间，经济局均组织专人加强了检查力度，设立24小时值班制度，保障了铁西零售业的货源充足、市场稳定。配合市煤管办对区内定点煤炭经营企业进行抽检工作，并对合格企业发放了区内定点煤炭经营企业的年检批准证书。完成了代管的开发区内6户成品油和11户煤炭企业与开发区经济局管理权限交接工作。

7、围绕非公经济，积极做好相关扶持工作。

今年年初以来，经济局加大了对非公企业扶持力度，组织东药集团、北方重工等非公企业参加*年中国天津第*届投资贸易洽谈会和参加*年*博览会，进一步促进我区非公企业在项目对接与展洽中提升知名度。为解决中小企业贷款难问题，按照市政府有关政策，积极做好沈阳新正和电子有限公司、沈阳绿荫园林绿化有限公司等企业共335万元小额贷款的贴息认定工作。

8、围绕求真务实，大兴调查研究之风。

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从消费意识上来看，近两年临沂地区的净水市场正在上涨。而从公司所安吉尔净水品牌的发展态势来看，也与整个市场大环境保持同比上涨趋势。

这种上扬的涨势与2008年初做市场形成了鲜明的对比。

以超前的意识开拓市场

2010年，作为从基层走出来的商，当时整个临沂地区的净水市场尚未启动。而正是这一年，我们开始接触安吉尔品牌和净水产品。当时的角色只是一名二级分销商。

当时无论是消费市场的大环境还是整个地区的商群体，对净水产品的意识都非常模糊。与全国绝大多数地级城市一样，饮水机依然在饮用水市场占据主流地位。作为一名80后的创业者，当时我们的想法十分简单，就是对净水产品充满兴趣和信心，并对这一行业未来的发展抱有笃定的态度。

在这样的意识和心态下，当时我们将净水市场的年销售额做到了40万。

2013年，我们正式接盘安吉尔在整个临沂地区的净水市场。开始更大的铺盘建设――“争第一”。

目标定下来之后，首先需要占领的是临沂的主流终端，通过在客流量更为集中场所的全面亮相，强化品牌形象；通过频繁的自办和参与卖场活动，进行消费教育。当时进入临沂市场的净水品牌并不多，也以自然销售为主。安吉尔进入终端之后，在品牌和产品上双重发力，一方面将整个临沂净水市场向前推动了一大步；另一方面，就我们自身而言，也取得了非常丰厚的市场回报，实现了“争第一”的既定目标，在本区域净水市场终端占有率达到50%。

2014年，安吉尔开始转型，我们也开启了另一段转型之路，而这次，依然是一次华丽转身。

启动下一轮渠道建设

得益于这几年净水市场和消费意识的觉醒；同时品牌转型之后，无论从产品、营销还是市场上的指引，更为具体和细化，填补了很多过去市场上的空白，加上近几年我们在市场上的沉淀、包括在终端选位、推广宣传和大力主推，临沂净水市场环境比过去几年改善不少，尤其在市区，表现更为抢眼。

2016年，厂家对市场提出了新的规划和要求，除了传统渠道之外，开始着手拓展建材、异业带单、专卖店等其他渠道的拓展，这也是过去我们忽略的市场。可以说，这些渠道目前在临沂，净水品类涉足的较少，处于渠道空白阶段，加以线下活动的推动，必然蕴含更大的机会。

对于下一轮的渠道建设和市场推进，首先，在优势终端一如既往的保持活动的密度和力度，活动不能停。

今年年初，全年活动既已出炉。每个大的节点活动均以规划，从3.26活动开始打响第一炮；进入4月份即刻备战五一；5～6月份举办全城联动大型活动；而7、8、9月则是全年活动的重要节点......可以说，整个2017上半年，活动频率比以往更为密集。尽管临沂净水市场目前已经度过引导期，但消费市场的开发深度还远远没有达到我们预期的目标。而对于净水产品来讲，活动是带动终端销售最有效的方式，在市场还远远没有达到饱和的现阶段，更多的潜在用户和新用户值得我们花大力去挖掘。

第二，推进异业渠道的拓展速度。

工厂今年在建材、异业联盟以及专卖店上提出新的要求，也给予了较为明确和具体的指导。这对于我们挖掘除了终端卖场消费者之外提供了更多的市场空间和机会。实际上，终端的优势在客流集中，但在这些特殊渠道，目标消费群则更为集中。由于消费者对产品的需求更有针对性，也更容易产生和促成销售。

但实际上，对于这些特殊渠道，我们尚处于摸索阶段，也寄希望于此，通过交流学习下大力气拓展新项目，期待成为下一轮增长亮点。

第三，全力辅助下级市场的建设。

对于下级市场、尤其是乡镇市场来讲，一直以来都是渠道建设的重点、也是难点。可以说，目前绝大部分乡镇客户还是以夫妻店的形式经营，无论从意识、实力还是行动上，推进节奏比较缓慢，尤其对于专卖店的建设，这部分客户很大程度上需要看到效益，而且需要时间短且成本不高。今年我们乡镇市场的建设规划是进行优化和淘汰。前两年，重点在于先把门店开起来，过于追求数量，质量并不高，优质门店的实际比例在30%左右。

今年我们则把工作重点放在提升门店质量、提高单店产出上。乡镇市场客户对活动执行力较弱，也欠缺活动的整体规划能力，这些都是需要提升的地方。

乡镇市场开发有难度，不仅在于较大的成本投入，还在于对当地商家和消费者意识的唤醒。实际上，在目前诸多家电品类中，净水产品是利润相当可观的品类之一，产品可操控性非常强。唯一需要的是操控市场的能力，这种能力不仅包括活动规划、执行力，还有信心和决心，而这种热情，在更多80、90后员工和分销老板身上，体现的更为淋漓尽致。

缔造一支敢想 敢拼的年轻团队

目前，我们遇到最大障碍在分销渠道的推进，对于更多的分销客户来讲，主动推进市场的意识和尚待挖掘。而在与下级客户接触过程中，我们也发现，对于80、90后的创业老板，这一群体和我们当初一样，具有超前的意识和超强的“战斗力”。

专卖店系统目前的组成结构既有公司直营，也有下级市场分销客户自营。过去，临沂远郊专卖店每个月的销量在15台左右。一次内部门店PK，一名89年的年轻店主带领门店4天时间实现销售126台，仅一人通过向亲戚、朋友等各种方式尝试销售，最后成交80台。也就是说，无论在市区、郊区还是下级市场，“士气”非常重要。

目前，公司内部组织构架比较健全，最重要的是，我们团队清一色的年轻员工，平均年龄不超过30周岁。带领这样一只年轻的团队，让我们无论从市场反应速度、执行速度还是推进速度上，都能够“快人一步”，包括与同样年轻的经销商客户合作，一次“赌约”成就了双方共赢。

一直以来，临沂的安吉尔团队就把“力争上游”、“争第一”作为团队信条。2016年底的“大惠战”，同样采取本部和客户打PK的模式，即临沂本部专卖店和平邑专卖店的一次竞赛，将年底“大惠战”推向了。

本次惠战，公司本部直营门店的目标是350台，第一次动员会，大家主动报领任务，将目标推向400台，这在临沂市场中是一个接近“奇迹”的销售目标。

平邑客户同样是一名80后的年轻小伙子，专卖店采取建材“店中店”模式，刚刚经营两个月左右。听闻本部的惠战任务后，也报上400台的销售任务。

双方的报领任务公布后，激发了公司的斗志，二次动员会将保底任务飙升到450台。而且两方阵营甚至下了“军令状”，赌约为8万元。

下了“军令状”，达成了“赌约”，一场轰轰烈烈的安吉尔年终大惠战在山东地区拉开了帷幕，工厂也给予了我们大力支持。在团队全体的动员下，销售部队分两路进军，一路是电话销售为主，一路以地面推广为主。