衣服实体店营销方案模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇衣服实体店营销方案，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

随着电子商务技术在服装行业的应用，网购市场的迅猛发展，网购服装已经逐步成为人们普遍接受的购物形式，“微商店”就是借着科技革命的浪潮兴起的新的商业模式，特别是近几年来，微商的发展情况大家有目共睹，打开手机，随处可见朋友同事在做微商，可见，“微商”模式营销已经逐渐渗透到各个阶层，已经是营销方式的主流形势。

1.什么是微商

1.1微商模式

我们对于微商这个名词并不陌生，它是建立在微信上面的一种生态的销售机制，其是公司或者个人在以社会为出发点一种崭新形式的电子商务，对它进行模式层面的划分，一种是以微信的公众号为基础的，也被叫做B2C微商，另外一种是在朋友圈为载体的，即C2C微商。

1.2微商作用

对企业来讲，微商是边缘化的电商形态。淘宝是个人电脑时代的典型代表，传统零售行业在淘宝平台上根本赚不了钱，而且没办法积累客户。而微商不同，他的特点使得他积累了大量的客户，这是它和传统的微商之间最大的区别也是他最大的作用。

1.3微商与朋友圈卖货的区分

很多人对于微商的理解都存在偏差，那种天天在朋友圈发状态销售其货物的方式只是它其中的一部分内容，它确实需要销售货物，但是在此期间也要关注货物的品质、物流、维权等方面都有一定的规则和准则约束，与单纯的朋友圈卖货大不相同，充斥着大量非法暴利的“三无”产品，所以微商的崛起使仅仅用朋友圈卖货终将走向灭亡。

1.4微商发展前景

纵观当前在服装业存在的销售模式，无外乎传统、电子商务与微商这三个，根据有关数据统计，三者依次占有的市场份额大概是30%、30%与40%，可以说是不相上下，淘宝这个平台不可能完全颠覆传统零售，微商也不可能颠覆淘宝，三种销售形态模式终将是互惠互利合作共赢的关系。但就电商的发展趋势来看，微商是最有前途的一个销售形态。

2.服装销售特点

2.1实体店服装销售特点

我们采取实地考察、分析研究等途径得出，在实体店进行销售的模式既有好处也存在不利的地方，如果采取这样的形式可以让顾客亲身体会到店家的热情，衣服可以让顾客亲自试穿，不合适的话，可以即时更换，所有的事情可以商量，都可以聊得明明白白，让消费者可以实实在在地看到商品，无形之中增加了安全感。然而，这样的方式也存在不利的地方，随着电子商务的发展，服装销售不仅仅是在实体店销售这么一个平台，大家通过淘宝、唯品会、天猫、京东等各大网站，看到各式各样的服装，实体店的款式也许就不太能够满足消费者的需求了，实体店的更新换代更是比不上网络平台的微商和淘宝，另外，现在都是快节奏的生活方式，大家除了放松心情的时候有个闲情逸致，逛个街，去实体店看看衣服，在日常生活中不可能专门的去买衣服，特别是要买的衣服，附近商场找不到，更是让消费者打消了去实体店买衣服的考量。

2.2淘宝网服装销售特点

淘宝上买衣服，相信我们大家都不陌生，特别是现在支付宝等各种各样的支付平台趋于规范，并且它们的规模也在持续扩大，上淘宝买衣服，已经是一件很稀松平常的事情，特别是对于我们大学生而言，据我了解，女生平均每周的时间中，都要花4到5个小时逛淘宝。淘宝销售的特点就是，顾客可以足不出户，相较实体店买衣服来说，更加方便快捷地找到自己喜欢的款式，同时，随着一些试衣软件的兴起，顾客可以初步试试衣服的合身程度，当然，淘宝网上买的衣服，只要和客服协商好，只要在包退的范围内，是可以包退的，所以不存在浪费和遗憾的问题。但是，淘宝网买衣服也面临一些问题，消费者无法确认在网上看到的衣服从尺码、材质到色调是否真实，那么一旦它们快递到消费者那里，和网上衣服颜色图片略有不符、衣服料子不是真的、大小不合适之类的问题，最后，比较恶劣的是，存在这种情况，就是有些淘宝店家是假的，纯粹属于欺骗盗窃行为。

2.3微商服装销售特点

随着电子商务的迅猛发展，微商已经不是一个新鲜词汇，相信我们身边就有很多同学在做微商，微商的兴起，刚开始是C2C模式，到现在发展为B2C模式，之前都有介绍这两种模式，相信大家也不陌生。对于微商，相对于淘宝而言，微商可以留住大批客源，朋友圈、微信公众号本身就是个交友的平台，通过朋友、同事、亲人的扩散，线上线下的组合，让微商的客源远远大于淘宝客源.另外，对于微商，消费者都可以找到其根本.同时，微商在各个商那边，都会有驻点，可以就近试衣服。但是，微商也有其不可避免的问题，那就是真实性、时效性不够，很多不法分子打着微商的旗号，坑蒙拐骗，无恶不作，但是，这种违法或者犯罪行为，很难找到根源。

2.4服装销售特点

总结实体店、淘宝网、微商服装销售都有其不可复制的特征，但是，相比较而言，微商服装销售更加符合现在快节奏的生活方式。所以，希望微商B2C模式更加完善，让顾客拥有一个平台值得他们信赖并去消费。

3.影响微商店运营因素

3.1诚信度

可以说诚信是从古至今贯彻我们多少代人的传统美德，制作商家和总、总和分、分和消费者之间都需要做到诚信，否则，微商无法发展。

3.2交友范围

微商的C2C环节，很重要，取决于交友圈的大小，交友圈很小，微商同样发展不起来。

3.3地域歧视

偏远地区不包邮，是现在网上购物的一大问题，所以，如果准备在偏远地区做微商分，就要考虑邮费等一系列问题，因为在这种情况下，地域是限制微商的一个相对来说较大的因素。

3.4时间限制

3.4.1店主时间不足

很多做微商的，其主业可能不是这个，有可能是大学生，上班族，所以，时间的限制，让消费者无法得到及时准确的答复也是限制微商发展的一个因素所在。

3.4.2客服答复问题时间不及时

各个招聘的客服，有大学生，有上班族，在很忙的时候，根本无法及时回复消费者的问题，另外，客服比较忙的时候，个别客服脾气不好，辱骂消费者，因为消费者也是一个链条，所以，如果让一个消费者对客服印象不好，那么，就要做好失去一条链条上消费者的准备。

3.4.3物流快慢问题

适应快节奏的生活方式，物流尽可能地做到快捷化，因此，未来微商的上限有多高，也取决于物流的发展程度。

3.5售后服务

3.5.1退货问题

调查中，很多人对退货这个环节还是比较满意的，但是，也有对退货环节有意见的消费者，究其原因，总结下来，主要是客服态度和退货邮费谁出的问题。此外，在调查中，发现微商和客服也对消费者有些抱怨，这里，希望我们所有消费者在购买商品的时候，看清楚包退包换的条件，所有问题提前协商。

3.5.2换货问题

同退货环节一样，此外，换货问题这方面，存在恶意换取新物件的消费者，这让各个商无法吐槽，也希望消费者可以诚心对待和店家。

4.微商店营销策略

4.1策略初步形成

1.注册——合法经营。

2.找厂商——良心厂家。

3.发展——从各个方面考察面试，特别是人品和时间方面，工资看业绩。

4.聘用客服——同一样，也要经过各个方面的考察，另外，要有一定的数量，同一地域的客服，工作时间必须交错开，同时聘用加夜班的客服，工资看个人业绩和消费者评价，同时，制定客服必须遵守的一些的规章制度。

5.联系物流服务——保证各个地方都可以送到，另外，要方便快捷。

4.2营销策略论证其可行性从

4.1的整体方案

布局来看，解决了传统微商的各种问题，这些问题就涵盖了顾客以及商品的来源、物流的快慢、售后的态度等等，处理好的可行性都很大。所以4.1中所提出的微商服装营销策略在实际中完全可以实施。

参考文献：

[1]毛莉莉.我国针织服装行业发展的现状分析[J].针织工业,2015(03):3.

篇2

这种模式一时引起关注电商发展的管理者们的热议。以前国内消费者普遍认为网上销售的商品应该比实体店的更便宜，所以国内企业发展电商渠道时，往往采用与实体店不同的品类和更低的价格以应对这种渠道差异。ZARA线上线下同款同价的策略在中国是否可行？实体店和网络渠道如何定位？此举的目的是否是为了各渠道统一管理，整合后台供应链？ITValue社区的CIO和电商专家对此展开了热议。

太平鸟服饰电商总裁闵捷认为，ZARA和优衣库等都是全直营模式，他们做线上线下的价格和货品同步很自然。中国的服装品牌还是以期货和加盟为主，所以前期不得已采取以商品差异化的方式绕过渠道的冲突。但随着互联网和移动互联网的加速推动，线上电商平台的客流量和收入占比在扩大，因此是需要考虑新的渠道策略了。

闵捷认为有4方面的工作要做：1.商品层面：统一电商和渠道的商品新品上市模块、波段、商品铺货、补货计划、商品库存调拨，价格保持一致，更多地通过订单的促销管理而非单品的促销管理来操作。2.营销活动：促销商品的确定与库存调拨、促销方案的批准（报备品牌公司）以及社会化媒体营销等。3.市场推广：线下推广活动的提交和线上同步、线下需宣传的信息提交和线上，推广资源的分配（新媒体）及推广方案的策划与实施（电子商务的推广可通过CPC、CPA等方式量化）。4.会员的打通：特别是围绕会员全景视图和品牌交互方式的统一管理，这方面移动终端会发挥核心作用。

闵捷的观点得到淘宝网财务部总监周庆瑜的赞同。他认为部分消费者选择在网上购物，不仅是价格问题，可能也解决了没时间逛街，或是更加容易搜寻自己想要商品。另外，移动终端的进步也是一个原因。想象一下以后逛街想要买的东西，只要拿起手机拍下二维码，然后货品就能自动送货上门，再也不用大包小包拎回家的狼狈，从这个角度来看，统一价格其实是更加方便消费者做出采购决定。

网上零售的成交额占整体零售总额的比例逐年升高，在这个前提下，企业做出的决策主要是让网上购物的消费者更加满意，而不太可能是因为要保护店面的销售收入和利润而做出这样的决定。

篇3

2009年4月26日，优衣库在中国创造了一个神话，优衣库在淘宝网开设旗舰店后仅仅10天，销售额已经成为“淘宝商城”所有店铺中的第一名，买家几乎来自全国的所有省、市、自治区，弥补了优衣库实体门店数量扩张不够快的不足。优衣库以实体店铺打入中国服装业市场，并借助淘宝网这一网络平台在中国开展电子商务，争取更广泛的市场份额，营销路径清晰，方案可行性较高。难怪阿里巴巴集团董事局主席兼CEO马云先生说：“我最佩服的两家企业是星巴克和优衣库，因为这两家企业都把事情做到了极致。”本课题选取优衣库品牌的网络营销为样本，研究其成功的网络策划案例，对于我国企业特别是广大服装零售营销企业，具有较高的研究和借鉴价值。

优衣库主题网站的设计

品牌想要在网络营销上有大作为，其独特的吸引人的品牌网站是必不可少的，也是其衍生其他营销模式的基础。优衣库把有创意的网页设计和销售网络有机地结合在了一起。在优衣库网站上看到的不只是商品，更多的是企业的文化和创意。

优衣库网站色彩设计。打开优衣库的网站会发现，其设计与实体店铺可以说是一脉相承。大多数品牌都可以做到与其品牌设计理念基本相似的网站，但是像它这样把实体店和品牌网站设计结合得如此和谐实属少见。

看似众多的信息被排放得整齐、简约，内容一目了然。网站整体采用红色和白色的色彩基调，用两色套色的模式表达。红色和白色都是优衣库品牌LOGO的基础色调，红白两色的配合具有很强的视觉冲击力和易辨识度。浏览者打开网站，立刻就会有“这个网站很优衣库”的想法。红色代表热情、向上，白色代表简约、纯净，两者的结合似乎也在暗示着优衣库的公司理念。

网页除了鲜明的红白两色以外，不同深度、彩度的灰色也为其余空白的页面增色不少。网站的一些重要按钮链接如“网上购买指南”、“电子快报”、“客户服务”、“企业信息”等都用灰色或者黑色标注，这样的设计除了方便顾客查找以外，也凸显了日本企业严谨、认真的态度

优衣库的网页布局。除了良好的色彩基础，美观的、具有视觉效果的网页布局也是传达信息的重中之重。

优衣库网站在其主页里面设置大量的信息。如何让这些重要性不同的信息合理布局，能够发挥其传播效果，其可谓做了精心设计。优衣库的实体店铺采用仓储式的店铺模式，不同大小、高度的货架把数量庞大繁杂的衣物收纳得井井有条。其网站模式也是店铺陈列的延伸。

新季和当季优惠被放在最显眼的位置。不同国家的特殊活动也被标注出来。不管是什么样的信息，都用大小、长短不同的长方形排列组成，用深浅不同的灰色线条分割，与实体店铺中货架的颜色十分相似。浏览者能轻而易举地从看似复杂的网页中找到自己所需要、所感兴趣的信息。其网站可以说是将许多信息通过这样直观又有美感的方式传达出来的优秀代表。

品牌要不断推出其新颖、独特的网络营销专题，才能持续不断地抓住消费者。优衣库有许多成功的网络营销案例，或者确切地说，它们并不是单纯的网络广告，而是基于Web2.0这个大平台，以概念营销创造出来的网络衍生产品。综观优衣库的多个网络策划，不难发现，它并不以硬性的方式推广其产品，而是通过自然的软性广告方式传播销售理念，让消费者在不知不觉中就已经接受了其品牌理念，继而产生后续的购买商品的欲望。在此，笔者着重选择了优衣库近期的一个专题策划进行详细介绍。

“UNIQLO 88 COLORS”网络营销专题策划

UNIQLO 88 COLORS简介。UNIQLO 88 COLORS可以说是优衣库进军中国后发起的第一个真正意义上的网络专题营销。UNIQLO 88 COLORS的意思是：优衣库的88种色彩。其主要指的是优衣库在当季上市的POLO衫，优衣库把POLO衫的主要特点放置在了色彩上，突出只有优衣库才能做出这么多好看的彩色POLO衫。之所以选择88，是因为这个数字“很中国”，是中国人普遍认为的吉祥数字。UNIQLO 88 COLORS 同样也是为了即将在上海南京西路开设的优衣库中国旗舰店造势，它是优衣库在亚洲的首家旗舰店。优衣库在全球旗舰店的开幕成为它树立时尚标杆的重要渠道。纽约的优衣库旗舰店就因为其整体设计和CI的良好运用，成为商业区的标志。UNIQLO 88 COLORS 选择了88个美丽的中国女孩，她们有不同的年龄、不同的职业、不同的容貌和社会特征。在专题视频中，88个美丽的中国女孩身着不同颜色的优衣库POLO衫，跳起不同的舞蹈，或温婉、或现代、或活泼、或热情，每一个视频都极富感染力。

UNIQLO 88 COLORS的网络营销延伸。虽然UNIQLO 88 COLORS的网络营销基于庞大的互联网，但对于中国来说，尽管优衣库在这几年的发展中取得了很好的市场份额和顾客认知度，但中国毕竟还是一个较年轻的市场，有很大一部分潜在的顾客不能认知优衣库，或许认知了也不会经常到其品牌网站浏览。这时，就需要本土的一些网络作为共享的支持，进行更大范围的营销传播。

年轻女孩，自然要在年轻人的范围内推广，才能产生最大的共鸣。优衣库选择了目前年轻人喜爱的社交网站“开心网”作为传播载体。优衣库入驻开心网短短几周，就已经有粉丝1万多个，访问量累计8万多。开心网网友只要加优衣库为好友，就可以及时了解到优衣库最新的企业信息和打折活动。

除了与开心网的合作，与优酷网的强强联合更是锦上添花。优酷网作为中国屈指可数的视频网站，在网络上有着极高的影响力。优衣库在优酷网上UNIQLO 88 COLORS的活动，向网友们发出诚挚邀请，希望更多的美丽自信的中国女孩能够将自己的舞蹈视频传到优酷网上，参加UNIQLO 88 COLORS的视频选拔活动。这一下，引起了网友，特别是女性网友的极大关注，一方面，优衣库给她们提供了展现自我的平台，同时，她们也承载了优衣库UNIQLO 88 COLORS活动的传播。

UNIQLO 88 COLORS的明星代言。优衣库上海旗舰店开幕之时，正值上海世博会之际。世博会的开幕，正向世人宣布，中国的时代来临了，上海的时代来临了。优衣库以往的明星代言中，几乎没有中国人的身影。这次优衣库选择了十分具有中国特点的6名演艺、歌唱、舞蹈、时尚界的领军人物代言，专门为在中国旗舰店销售的限量产品造势。代言人在中国乃至世界上都有广泛的影响力，他们是陈坤、方大同、黄豆豆、孙俪、杜鹃和谭元元。优衣库根据他们自身的职业和形象魅力，挑选了适合他们的优衣库服装，由摄影师拍摄了一组风格浓烈的时尚大片。虽然说他们并不是真正意义上的品牌代言人，但他们却突出地表达了优衣库“From Shanghai to the world”――“瞩目上海 ，点睛世界”的理念。明星与时尚品牌的强强联合，通常能产生出巨大的火花。一方面使优衣库品牌的理念更好地传达，另一方面，明星的强大影响力能带动销售的增长，通常明星的同款服饰都会受到顾客的抢购。

UNIQLO 88 COLORS的互动性。再好的网络营销传播如果没有互动性，就可以说是失败的网络传播。网络传播之所以拥有传统媒体不具备的特点，就是因其网络的互动性。UNIQLO 88 COLORS与优酷网合作，按照优衣库的指导提供照片，网友就有机会拥有优衣库为其制作的专属视频，限定888人，这一营销方法很大程度上调动起网友上传视频的积极性。如果视频被选中，不仅会在优衣库的网站上播出，还会在优衣库即将开业的上海旗舰店播出。

开幕的当天，将会在全球公布选中的888个视频。每周优衣库会送出88件POLO衫作为奖品。不仅可以上传好玩的视频，还能“出名”，更可能得到免费的产品。虽然UNIQLO 88 COLORS在宣传人群设定上并不十分广泛，但是其独特的互动性能够让其网络营销专题切实地实现传播功能。

优衣库与淘宝网合作的好坏，可以说是其最终营销效果成败的关键。优衣库网站与淘宝网站的旗舰店相互依存，虽然是两个不同的网站，但是其都基于淘宝，这同许多品牌不同，在优衣库网站的登录入口，只要网友输入其淘宝网账号，就能登入，不用另外填写注册信息。优衣库淘宝旗舰店主要卖商品，优衣库品牌网站除了产品以外还有大量的企业及品牌文化信息，两者相辅相成，构成艺术与销售的完美统一。

优衣库网络营销中的不足

网络店铺商品数量偏少。2009年4月16日，淘宝与优衣库正式结成战略合作伙伴。优衣库创始人、日本首富柳井正与阿里巴巴董事局主席马云均出现在了签约现场。“很快，优衣库1家淘宝旗舰店就会超过100家线下店”，优衣库淘宝店开张当天，马云和优衣库社长柳井正打赌。这是优衣库在日本成功开设网络营销以后的首个海外市场，也标志着优衣库在中国网络营销的正式开始。

优衣库在中国遇到的问题是门店问题，门店数量增加缓慢是过去几年困扰优衣库的主要问题之一，门店数量扩张缓慢，大片的中国市场对于优衣库来说还是空白。这是促使优衣库与淘宝合作的重要动因。网上销售弥补了优衣库实体门店数量扩张不够快的不足。

优衣库门店主要集中在上海及其周边市场，而诸如北京、重庆、广州等较为发达的城市尚未完全覆盖到，在这种情况下，诸如郑州、西安、保定等二、三线城市更谈不上强势进入。如何完全覆盖中国市场并适当发力无疑是优衣库的决策层颇费心思的一个问题。

通过对优衣库淘宝旗舰店和优衣库实体店的调查，笔者发现，虽然淘宝旗舰店已经贩卖了多种产品，优衣库最引以自豪的明星产品和当季新品都可以轻松在淘宝网的旗舰店里找到，但是一些儿童服饰、服装配件、内衣产品，实体店的款式大大超过了淘宝旗舰店，这会让消费者感到还是去实体店更能买到种类繁多的衣服。有相当一批消费者更喜欢到实体店铺购物的感觉，怎样让不经常网购的消费者尝到网购的乐趣，发掘他们的市场前景，是优衣库要着重考虑的问题。

网络店铺商品图片质量不高。顾客对于网络购物最大的顾虑就是不能看到服装，不能触摸到服装的材质，不能亲自试穿服装，对服装的尺寸没有准确的把握。这些都是制约网络营销的问题。优衣库淘宝旗舰店对于服装尺寸和面料都标示详细，但是服装图片略显生硬，有些图片有偏差，大部分服装图片没有模特从不同角度的试穿，多为平面图片，难免会给消费者造成选购的困扰，消费者不能够准确地获知商品试穿效果，可能会影响网络销售。

优衣库可以采用奖励顾客试衣的办法，顾客通过网络购买服装后，如果将其自身的搭配和服装建议通过图片传到店铺，就可以获得一定的折扣或者小礼品。这样，一方面使销售与顾客互动起来，一方面也让顾客全面看到服装穿在身上的效果。

优衣库的网络营销策划有许多闪光的地方，它能把企业内涵不露痕迹地融入到网络营销之中，不仅取得了销售额的增长，也通过网络营销让人们感受到它独特的品牌魅力。可以说，优衣库品牌的网络营销是近几年来把品牌理念、艺术价值和营销模式相结合的完美之作，让我们有许多借鉴之处。目前优衣库在中国的网络营销还处于拓荒阶段，虽然已经取得了相当好的成绩，但是怎么发掘更多创意、提供更多新鲜的网络专题，还是优衣库品牌网络营销长期思考的问题，只有不断地创新，才能使企业立于不败之地。

参考文献：

1.价值中国网，

3.新浪网，finance.省略/roll/2009

篇4

一、公司的电子商务发展

上海拉夏贝尔服饰股份有限公司是一家多品牌运营的自有品牌服装连锁零售企业。

2014年8月，拉夏贝尔集团正式开辟了线上渠道。集团采用“在线线下，同款同价”的策略，指定数百家线下零售网点作为配合“在线下单，线下发货”策略实施的发货实体店。

考虑到电商业务与线下业务运营差异巨大，集团在2015年2月投资了一家具有“新型互联网基因”的在线公司――杭州黯涉，将全部在线业务交由七格格团队运营和管理。

除天猫以外，集团于2015年度在京东、当当和苏宁易购开设了官方旗舰店。2015年4月初，集团与京东集团签订了全面战略合作协议，在京东闪购平台和开放平台（POP）建立了拉夏贝尔官方旗舰店，并由京东为这些官方旗舰店的货到付款订单提供配送的服务支持。

此外，集团还和腾讯建立了合作关系，利用腾讯旗下的微信平台开启小区微店模式。小区购物中心的店铺经理与居住该小区的顾客建立微信群，通过与顾客互动实现精准营销，从而增加销售机会。

之后，集团还与唯品会合作，在唯品会平台建立拉夏贝尔以及旗下的莫迪菲尔两家旗舰店。

二、公司的销售渠道冲突

拉夏贝尔的全国7147家实体店铺在长期的经营过程中形成了较为完善的体系，有着相对固定的营销区域。相邻区域之间存在竞争。

线上4家旗舰店的价格与线下的实体店铺一样，“双11”期间线上某些过季商品打折促销，但是线下的实体店同样打折促销，在价格上差别不大。实际上，就算是官方旗舰店，货品质量还是参差不齐，存在网购消费陷阱。

直营店的缺点是其经营需要大量的资金和工作人员进行管理和维护，优点是对品牌的推广和塑造能力；而线上直销渠道的优点在于在人力物力方面的投入相对较少，范围广没有时空的限制，其缺点线上直营店的维护需要专门的技术人才，流量成本也在不断攀升，且消费者只能通过图片及文字说明了解产品，无法试穿和触摸，因此需要在网站制作上花费一定的时间和资金。上述两种渠道对资金、推广等方面的争夺会导致成员之间的冲突。这种冲突主要出现在企业内部直营部门和电子商务部门之间。

在淘宝网上以拉夏贝尔品牌名称为关键字进行搜索，出现14832家相关店铺，其中不乏皇冠级别并承诺包邮的。这可能是拉夏贝尔的线下经销商迫于经营压力，在线上开展未经服装企业品牌授权的店铺，以低价夺回自己的市场。当然，淘宝的14830家店铺中必然存在仿款，这种“搭便车”的现象在出名品牌中层出不穷。

迫于库存压力，虽然品牌服装的线下专卖店都经常会有打折促销活动，但是比起淘宝网上的折扣，价格还是偏高。这些因素使得现下实体店的客户流失，形成冲突。

三、冲突的主要表现

1.线上渠道与线下渠道之间的资源争夺

对于消费者的争夺：只要有网络，消费者就可以通过线上渠道购买；拉夏贝尔公司的线上渠道非常完善，也方便快捷，部分线下门店的忠诚客户就转移到线上渠道，形成对消费者争夺的现象。

对于资金、技术、人才等的争夺：运营线上平台需要大量的资金投入，为了提升品牌知名度增加线下门店，也需要资金投入。以上都会造成线上线下渠道的资源争夺。

2.“搭便车”行为

线上线下渠道搭便车行为主要体现在消费者在线下的实体店进行试衣，对于满意的衣服，会记下其货号以及尺码等信息，转而到有该款服装的线上店铺进行购买。只要记下货号，在淘宝上搜索，就可以找到很多家假货店铺，价格比实体店便宜得多。这会给公司的利润带来严重损失，让线下门店在付出了巨大的促销推广以及服务等努力后却没有得到应有的回报，收支比严重失调，对线上渠道部门产生不满情绪。

3.价格混乱现象

在淘宝的首页上输入拉夏贝尔的名称作为关键词进行搜索，点击出现的某一款服装，复制其款式及型号（如拉夏贝尔2016夏装新款 10010236）在淘宝首页搜索框中进行再次搜索，就会出现从80元至400元之间各种价格。不只是拉夏贝尔，其他许多品牌服装都有类似现象。价格混乱现象会影响定价，减少公司的销售额、利润，影响公司的长期发展。

四、采取的策略

1.上线下渠道的融合

为了规避线上线下的竞争，可以将线上购买的收货点归类到距离该收货点最近的店铺，按一定百分比计入线下零售店的销售业绩考核成绩。或者在线上购买的时候增加一个问题“购买原因”，选项设置为：A店铺没有我要的尺码（说明店铺是哪个店铺，最后由该店铺发货，记入业绩考核）；B懒得出门看，纯粹网购；C第一次购买。这可以在一定程度上反映公司每个店铺的真正销售额，切断线上线下渠道关于业绩考核方面的冲突。

2.维权

用法律手段，与淘宝协商，关闭严重侵权的假货店铺。仿制品已经抄袭了公司设计师的创意，会给公司带来严重损失。另外，购买疑似假冒店铺的商品，跟踪商品的来源，要求查封假冒生产的产家。

3.与唯品会合作应注意的问题

唯品会的商品价格比官方旗舰店低，流量过多会加剧价格混乱，对其他线上渠道造成竞争压力，让更多品牌忠诚者选择去唯品会这个品牌购买，减少收益。唯品会可以作为一个宣传的平台，也可以作为处理过季商品库存的平台，但不要作为主要的盈利方式。

参考文献：

篇5

于是，就有了YOOSTYLE女装品牌的问世。当时根本不会做生意的杨媛媛，想法很简单：“创立一个女装品牌，符合都市白领品位，价位在中端，不用太贵，美丽且实惠，简单却不简约，这就足够了。”

三年后，YOOSTYLE品牌不仅在北京这个国际、国内女装品牌林立的市场竞争中崭露头角，累聚了一大批稳定的女装粉丝群体，而且靠着当初那个小门店，一步步将分店开到了上海、湖南、郑州、沈阳，乃至香港，一路上吸引了很多投资人慕名洽谈。

YOOSTYLE每一季的新款、主打款、经典款，第一眼看上去就觉得有一种美感，总让人有忍不住询价试穿的冲动。但创始人杨媛媛却说，创业可没有你们眼中的衣服那么美，卖衣服也是一门儿大学问，没有那么多美丽的文艺范儿……

当“服装+电商”成为定势，唯线下可行吗？

杨媛媛称，自己骨子里是个特别固执的人，认准的事情轻易不会改变。YOOSTYLE成立之前，她已经去巴黎、日本、韩国一些同样传递轻奢理念的女装品牌和门店进行了一番考察和学习，但学得越多，她内心却越矛盾。

要知道2013年，国内电商一片火热，“服装+电商”成为营销定势，杨媛媛也曾经动过念头，要不要开一个女装网店？可节约线下实体店资金投入，将精力和金钱用于网店打理，但很快这个念头被打消了。

同年，杨媛媛有意识地去日本东京考察行情，当时中国的实体店已经落寞到门可罗雀，很多商场里的服装区一天都见不到几个人，但她发现日本不一样。当地的网络、电商不但冲击不了实体店的销售，而且线下实体店人头攒动，可以用“火爆”来形容，出于好奇，杨媛媛花时间跑了不少商场和门店，也咨询了当地的朋友。

让她感受最深的是，日本所有的实体店里，每一个销售员对顾客的服务，始于进店止于出店。杨媛媛举了一个简单的例子，顾客购物结束离店，导购员或店员会一直将顾客送到门口，目送到看不见为止，每一家店都是如此。除此之外，店员会像朋友一样很耐心，很认真地去和顾客交流、沟通，所以每次购物都让消费者产生非常愉悦的感受，而这种愉悦是在网购时永远无法体验到的。

回国后，杨媛媛打定主意，自己的女装品牌一定做线下！并且只专心做线下。

事实证明，杨媛媛的这份坚持是正确的。今天，网店运营经过当初的如火如荼后日趋冷静，经过三年多运营实践的她也更加自信，“我关注人和人之间的相处和交流，而时装的整体剪裁和体验，是需要顾客到门店来感受的。”她对《中外管理》说。

当顾客进入门店之后，除了能得到贴心的试穿体验和服务，还能在门店里收获到一些关于美的知识和交流，包括颜色的搭配，最新流行趋势资讯，以及一些生活理念的交流。YOOSTYLE还经常组织粉丝参加一些小型的聚会。一方面是推荐门店最新的设计，另一方面也借机促进品牌和顾客之间面对面的交流，“这点是我从日本学到的，因为他们的服务做得确实非常细微、非常到位，关注用户体验值得我们学习。”杨媛媛说。

永远不要忽视出现和未出现的风险

杨媛媛的创业证明，女装品牌的营销，入门易，守门难。

事实上，虽然要面对习惯了批量生产的工厂师傅在设计方案多次被修改时的小脾气；要面临团队组建和人员筛选的难题，不怎么会做生意的她还要学习如何化解销售运营的压力……但这些对于她都没那么难，YOOSTYLE第一家工作室开业仅一个月就实现了成本回收。当时连杨媛媛自己都觉得不可思议。

没想到的是，创业的泥沼埋伏在了第二家分店。2013年10月，开在北京望京商场的YOOSTYLE分店，差点成为杨媛媛创业路上的“滑铁卢”。

杨媛媛回忆说，考虑到那家门店开在人流量非常大的商场里，装修得也算大气漂亮，按说复制第一家门店的经验不会有问题，但销售异常惨淡，导致每个月都要输入20多万元补贴给这家门店的租金和运营成本。而本来就是小本经营的她，将所有的收入投入到分店，却赔掉了她人生的第一个“100万”――临近年底，账面上只有5万元，连员工的奖金都发不出！杨媛媛感到莫大的创业压力和挫败感。第一次，她因为创业的苦楚哭了一回。

“现在想起来，失败的原因就是没有做好市场调研，包括周围人流的数据、消费力的数据，以及潜在顾客的群体分析等，都做得不够仔细。”杨媛媛反思。最初只看到周围商圈和住宅区都属于高端水平，想当然地认为没有问题。后来才明白，创业的路上，永远都不要忽视任何可能出现或未出现的潜在风险和问题，做好细致调研很重要。

吸取教训，杨媛媛开始带领自己的姐妹和同事一个个克服难题。大到思考营销策略的转变，小到做服饰画册，去小区和商圈发传单、做线下活动推广。杨媛媛说当时都到了走火入魔的地步，连自己常去做SPA、美甲、美发的会所都成了她推广产品、留下画册和传单的地方。这种状态一直持续了两个月。

“创业初期需要亲力亲为，还好我是一个愿意自己去做事情的人，愿意自己去发传单，因为和团队一起做事，事无大小。”这个观点她一直坚持到现在。从看工厂，守工厂再到出货监督她都会在。

慢慢的，从第二家门店的起死回生，YOOSTYLE品牌又连续在北京开到第五家门店，继而一路开到郑州、沈阳、长沙、上海，再到香港。当然，发展的步伐还在继续。如今杨媛媛也说，自己在门店的时间越来越少，在工厂的时间越来越多，现在她又在广州、上海重新组建团队，设置区域岗位，建立质检团队、跟单团队，去督责完成整个生产的流水线。为了紧跟时尚趋势，她又不定期地带领团队同事飞往日韩、欧洲去交流、学习，乐在其中。

创业公司慢慢长大，不一定靠资本

今年，YOOSTYLE将推出一个“优life网络平台”。“这个平台不光有品牌服装，也有优life所倡导的女性优雅、优化、优效的生活方式。”杨媛媛说。

YOOSTYLE难道要回归线上电商模式吗？

非也。杨媛媛解释说，这是一个公众微信平台，虽然也考虑过做App，但经过一些数据调查发现，现在App非常普遍，但粉丝转化率很低。优life网络平台并不是为了在线上直接销售，而是希望将这几年来所接触到的女性粉丝聚集在一起，分享对美的认知，对生活的认知，倾听和关注她们的心声，这才是真正目的。

坚持线下发展的思路，使杨媛媛带领YOOSTYLE品牌步入了一个平稳增长期，很多人包括投资人会问杨媛媛：是不是该考虑融资、上市了？

篇6

无论是改革开放的下海潮，还是电商方兴之时的淘宝店主，还是现在的微商，真正的市场主导者，都是一个共同的群体，那就是草根创业者。它们所揭示的其实是草根创业者寻求事业突破的一个过程。

这三个看似势成水火的不同市场，其实背后的命运轨迹是一模一样的，他们最早的市场主导者都是草根一族。在整个市场一片荒芜的时候，草根创业者纷纷而入，用自己的心血去经营这个市场，然后一部分人因此而富有起来。

然而随着最早的一批草根成功之后，更多的草根都开始纷纷涌入，随之而来的是竞争愈加激烈，行业门槛越来越高，市场利润越来越底。当原来的市场变成一片血海之后，草根创业者急需一个新的市场去突破。于是房价越来越高的时候，人们选择了电商，当电商竞争越来越激烈的时候，微商又火了起来。

这种市场变迁的现象，真切的反应了草根创业者在市场中的一个迫切愿望，那就是在生活工作成本不断上升的时候，如果用更低的成本去创业。那么除了这种根源上的相同之外，实体店、电商和微商还有哪些相同以及不同的地方?

2、商品的展示渠道

无论你是开一家实体店，还是做电商或是微商，第一个要面临的问题就是商品的展示，一个好的展示渠道可以起到事半功倍的效果。

传统实体店的商品展示渠道是最复杂的，需要考虑到店铺的位置、租金、装修、货架、摆设等等一系列的问题，而且需要每天不断的去清洁商品，要做到店铺干净卫生让客人看着舒服，每天都需要付出大量的体力劳动。

随着房价租金越来越贵，人们急需一个更低成本的创业形式，电子商务就在这个时候横空出世了。最早的时候电商的口号就是让每一个人都能有机会当老板，大家听着是不是有一些耳熟，跟现在微商的口号其实是一样的。电商最早的时候的理想就是让每一个普通人都可以当老板，让你坐在家里敲敲键盘就可以创业，不用再付出高昂的成本去开实体店。

于是越来越多的人跑去开网店，一批人也真的在电商平台上成功创业。然而随着越来越多的人涌入电商平台，这个市场很快便饱和了，商品的展示要求也变得越来越专业，成本也因此变得越来越高了。

现在一个好一点的电商网店，你除了要有一个基础的店铺之外，你需要一个优秀的美工去为你装修整个店铺，你需要一个优秀的摄影师将你的产品拍的与众不同，如果是卖衣服你还需要一个漂亮的麻豆，如果是卖内衣你的麻豆价格就更高了。如果这些你都没有，那么你只能花个几十块钱买一个模板回来自己弄，然后自己拍一些照片或者用厂家的照片，你会发现大量的店铺用的都是一样的图片，于是你就陷入了同质化的恶性竞争里。

相比较于微商，更愿意称之为社群电商。用几句简单的话来说，微商最早的时候是从微博的代购和达人推荐晒单开始的，它是个人针对自己社交圈的一种营销方式，靠得是个人在整个社交圈中的人格魅力，这种自我推销是一种带有自媒体性质的社群经济。

广义上的微商是一切基于移动端的社群电商，狭意上的微商指得是朋友圈里爆力刷屏的卖货一族，还有一种以微商之名行传销之实的诈骗集团。

微商的商品展示渠道有两种，一种是靠发朋友圈，另一种是微店，这是微商和电商形式上的不同。由于移动端的屏幕空间有限，即便是微店，图片内容也特别简洁，基本上是以照片为主，铺以一些简单的产品信息，不像电商店铺那么要把图片搞得无比复杂花俏。然而无论是刷朋友圈，还是微店，都有一个很大的弊端，那就是你必须经常更新朋友圈。

微店虽然有一个虚拟的店铺，可是微店并没有一个统一的生态平台，你的店铺没有一个可以展示的地方，所以你只能寄希望于你的客户收藏你的店铺到微信，要不你就需要不停的每天更新朋友圈的微店链接，虽然有一个虚拟店铺，但是你还是摆脱不了刷屏的怪圈。

如果你希望可以有效的管理你的客户信息，那么你还有一个选择，那就是建立一个认证了的微信公众号，然后将你的客户都引导过去关注你。从长远来说这是微商最终的一个趋势，将来越来越多的微商都会走上公众号+微店的组合模式之路，成为一个真正的社群电商。在微信体系之外的其他社交软件上的微商，基本上也都会渐渐向这一趋势靠拢。

3、寻找一个好的货源

是先找渠道还是先选货，这个没有一个标准答案的。对于电商和微商来说，渠道是先于货源的，所以这里把货源放到渠道后面讲。

传统产业里的线下实体店，由于地域的限制，多数情况下都是就地拿货，多数是从本地的批发市场进货，所以最终的结果可能是大家卖的东西都差不多。于是一些资金雄厚一点，销量大的就开始往外地跑，去一些更大的一线批发市场拿货，比如杭州的四季青，叠石桥的家纺城，广东的虎门批发市场。做电子产品的就往中关村或者华强北跑。

线下店没钱租房子，开网店产品就几个，手机像素拍出来都是模糊的，连照片都拍不了，做微商朋友圈也没几个人。这个问题是很多草根创业者都面临的一个问题。

那就是无论是开实体店，还是做电商，或是做微商，其实门槛都挺高的。实体店要求有足够的资金运转，电商也需要足够多的产品，和拍照以及装修店铺的成本，微商也要求你有足够多的长期和你互动的社交资源。很明显绝大多数可能三者都不具备，所以只要做微商就能改变命运这个谣言其实是不攻自破的。

其实现在微商的这种层级制度，早在电商时代就有了，就是说他们有一个电商平台，你只要交一点会员费，然后给你建立一个店铺，然后你可以发展下线，每发展一个下线就可以有提成，他们卖的货你也有提成。微商只是与时俱进的入侵了朋友圈而已。

回到货源这个问题上来。最早的电商其实和实体店一样，都是从最近的本地批发市场拿货，但是随着市场同质化越来越严重，很多人开始把眼光放眼到了全国，有意识的去淘产品了。而且随着电商发展越来越快，越来越多的实体店也开始进入电商渠道，甚至是批发市场也凭借价格优势进入了电商平台上，直接把整个市场的价格搞乱了。最终的结果是无论是实体店还是网店拿货的方式越来越相似，价格越来越接近，加上批发市场的搅局，整个生态不断恶化。

微商拿货的方式与实体店和电商又有些稍许不同。最早的微商都是做代购和晒单的，卖的产品属于高毛利的东西，基本集中在女包和面膜这两个领域。然而随着做微商的越来越多，也不可避免的走向实体店和电商同样的寻货困境的处境里。

4、市场推广怎么做

传统实体店在市场获取方面有一个先天劣势，和一个先天优势。先天劣势方面是它受到了地域和空间方面的限制，导致了它只能获取到方圆一定范围内的生意，店铺的空间又限制了他的服务人数。

而对于电商和微商来说，则完全不需要担心这个问题，它们可以将市场放眼到全国，只要网线不断，就可以不断的接受客户的资询，并为他们提供服务。最夸张的一个说法是电商一个客服可以同时和几十个客人实时聊天，这在传统店铺来说完全是不可能的。

而传统店铺的先天优势则是天然的人流基础，只要推开门就一定会有生意，只是一个多寡的问题。一般的普通店铺，靠着先天地理位置和后期的人缘服务为基础去经营，一般的业主其实完全没有营销的概念。

这种做法对于电商和微商来说完全是想都不敢想的，尤其是对于微商来说，绝对是致命的一击。对于电商和微商来说，网络推广是每日必做的功课。从这点上来说，电商和微商虽然没有店铺租金的压力，但是所有做的繁锁工作其实更多。

在这点上来说，电商其实比微商幸运一此，因为电商有一个成熟的商业生态平台。一般的电商店主只需要想办法做好自己的信誉度，然后经常制定一些营销方案，然后积极参加一些平台的活动。在产品足够OK的情况下，通过长期的诚信经营和优质的售后服务，是可以做到非常好的。

对于说电商平台一大半不赚钱这个话题来说，其实这是正常的，线下的实体店铺其实很多也是不赚钱的，有兴趣的朋友可以在一条街上长期去观察，会发现转让出租的广告常年都有，一条街每一年街上的店铺都会换一些。

商业的本质本来就是一群赔钱的人陪着少数几个赚钱的人玩的游戏。

微商没有一个先天的平台去刷信誉或者参加平台活动，那么想要有生意，一切都需要靠自己来做。这种先天的劣势逼着微商变成了社群电商，一个成功的微商必须将自己打造成为一个自媒体。也就是说微商必须将自己打造成为公众人物，至少是小范围内的公众人物，否则你一定赚不到钱的。

这是一件非常困难的事情，对比一下成名就知道，微商其实就是要求你一定要成名，或者成小名。在没有信誉可查，没有担保平台的情况下，让用户长期成为你的客户，需要很强大的信任，这种信任获取决不是靠听几次微商营销课程就能学来的。

在一般人的印象里，电商一定是实体店的死对头，微商一定是电商的颠覆者，这其实都是站不住脚的理论。电商对于实体产业会有一定的冲击，但是并没有传说中那么夸张。很多行业的没落其实是行业自身的问题，是不求思变安守现状和市场竞争激烈的必然结果。

篇7

衣、食、住、行是人类生活的四大元素。人们把“衣”放在首位,可见衣服对于人类的重要性。本次，我们的项目选择女式服装店，是因为服装行业是一项永不饱和行业。服装行业较为成熟，项目需要的成本较低，容易进入也容易启动，很适合我们这些刚涉足商业的创业阶层，而且自己本身对服装也有点感兴趣，算是兴趣与事业相结合吧。为什么要选择女装呢？爱美是女人的天性，而女人更愿意在穿着上来体现自己的美丽。一句话说得好：“女人的衣柜里永远都少一件衣服”，这也恰恰迎合了爱美，爱穿的女性心理。在当今市场环境下，各行业不是那么景气，加之女装市场在日趋饱和，竞争非常激烈，要想成功经营女装店并实现稳定盈利，是非常不容易的一件事情。下面，就我们在本次创业训练的过程中遇到的问题和成功经验,包括：服装店的消费群体、风格定位、开店前期准备，店面装修设计、货源批发市场等方面的角度出发，着重介绍服装店从市场定位、店址选择、顾客服务、进货技巧等方面予以系统地介绍，以期使女士服装店达到有效经营。

一、服装店的消费群体、风格定位

在定位方面我们考虑了几个方案：中高档的中年女装、少女装、风格混搭等；形式上采取加盟连锁或自营杂牌。但是考虑到本次的大学生创业训练项目，参加项目的共有5人，而且都是女生，这样就使得对消费者心理把我比较准确。为了使学生操作起来方便，尽快了解所要面对的消费群体，最终我们定位于：以自营杂牌为主的少女装系列。

二、店址选择

找商圈位置好、交通发达、人口密集、地块成熟、消费力旺盛的店面。由于是大学生创业，加之风格定位于少女装，所以我们将店面选择在大学城区的商业街。这里店铺面子虽小但租金低，也适合有限的创业资金。

三、进货渠道

西安康复路交易广场是西北部大型服装批发市场之一。我们已地域优先的原则可以主要选择在这里进货。其次，资金允许可以到广州、成都等地选择进货。网上进货也不失为一个辅助的货源渠道。

四、店面装潢

店面装潢关系到一家店的经营风格及外观的第一印象，要达到的装潢效果：有创意的店名是首要的，我们的店名定为“衣衣布舍”。其次要有醒目的广告标牌、灯光（服装店适合冷暖结合的灯光），如果全部冷光，店铺虽然亮堂，但给人的感觉惨白不够温馨，衣服会显得不够柔和。还有壁纸的选择也很重要，要选择能衬托衣服的浅色的壁纸。

五、进货

进货要适销、适量，要编制进货计划。进货时，首先要到市场上转一转、看一看、比一比、问一问、算一算、想一想，然后再着手进货。少进试销，进货时间在每周三周四，这样周六上部分新货，另一部分留着星期天上，如果进入销售旺季，三四天补一次货。节假日，提前半个月备货。我们进货的种类主要有：外套、打底衫、裤子、裙子。小配件包括：链子、丝巾。

六、店内货物陈列

店内货物的陈列：衣服要品种多，给顾客足够的挑选余地，上衣、裙子、裤子、套装分开陈列。除了店铺看上去整齐外，也给有目的性购买的客户挑选提供方便。其次是挂板、模特的穿着很重要。墙上挂的板必须是你最近主要销售的爆款，而且此款必须是对着门口方向，以便顾客路过店门口就能看到并被吸引进店，挂板和模特衣服的搭配从里到外、从上到下必须做到适合大多数消费者的审美观，吸引消费者想去试穿。如果全身搭配的非常好，顾客一试穿，会整套买走。所以搭配很关键，也不失为增加销售额的有效手段。

七、营销策划

篇8

宋杰在2015年8月份开始筹备奢棉，10月份开始产品上线，到现在大概半年时间，运营上已有了不小的成绩，现在已发展了一万多个商，且做了一段时间的商都有了可观的收入。

早在前几年，微商市场乱哄哄地野蛮生长，宋杰就预测这种“乱象”不会闹腾得太久。果然，经过2015年的微商行业洗牌之后，现在人们已经到了最清醒的时候，终于还原了微商的本来面目，正像宋杰说的：“当真正做好产品时，微商只是一个渠道。但怎么样通过这种传播途径去快速裂变产品，这才是微商要解决的一个核心。”

最终宋杰选定了内衣。因为现在整个国内内衣市场看，虽然市场规模庞大，但可以看到，即使是内衣领先品牌的年销售量也不超过10亿，这意味着市场还有很大的发展潜力。在宋杰看来：“这是最适合在内衣市场发力的时机。经历了市场洗牌期，加之整个内衣市场运营到了必须改变的时候，现在整个市场环境更适合微商品牌化运营，这将是内衣行业改革的最优方式。”

确定适合微商运营的产品

为了找一款合适的产品，宋杰到全国各个地方看了很多项目。包括化妆品、保健品、服装鞋包等。“大小项目该谈的都谈过了。”宋杰说。但是他发现有些产品要么被市场做坏了，要么不太切合微商运作的产品特性。

“关于微商产品，要考虑几个重要因素，第一是较高的回购率，第二是产品的可延续性。除此之外，微商都希望能做到立竿见影。”宋杰说。他用了“排除择优法”开始选产品。保健品不行，因为必须长期服用，要好几个月才能见效，而且保健品的安全性也是一个问题。面膜不行，使用者都希望一贴面膜就见效，这时矛盾就出来了，立刻见效的面膜不符合科学，但不能立刻见效的面膜又不讨喜。

排除掉许多产品之后，宋杰最终选中了能够“立竿见影”的内衣。基于微商销售渠道的特定性，要求选中的这个产品还必须有比较高的利润率，在这点上，内衣行业也比较符合――该行业的毛利可以达到67-80%。最后选定产品还考虑到一个简单的目标消费者思考逻辑：“十个女人不能穿一模一样的衣服，但十个女人穿一模一样的内衣完全没有问题。”

根据市场数据估计，现在平均一年1位女性会消耗6件内衣，中国年销售额已在1000亿以上，且每年仍以近20%的速度在增长。预计在未来5年里，中国内衣市场将有5000亿的销售额。所有这一切都表明了国内内衣市场的需求旺盛和增长迅速。

但另一方面内衣市场的经营状态却普遍不佳。行业人士分析，很大原因在于市场现有的传统内衣渠道成本比较高，带来各种管理、宣传、库存等压力，这也是一款成本价不高的内衣为何一到终端就卖成了高价的原因。因此，内衣市场急需出现一种新的运作模式，帮助解决这些问题。而微商的擅长之处，正是在于能够减少中间环节，扁平化运作，低成本快速网状渗透，也不会有囤货的压力。

做熟人生意要树立专业化形象

“微商有个最大的好处。在于它对品牌的认知不那么重要。”宋杰说：“尤其像内衣产品，之前很多人会讲大牌，但现在很多更讲究健康舒适度和体验感。”原来卖东西需要品牌做信任背书，而微商是基于人与人之间的信任，因此不管牌子怎么样，只要自己相信的推荐人说好用就可以了。

“微商做不好的人一般人品比较不好。”宋杰认为这不是一件玩笑话。人品较好的人身边会聚集很多资源，别人愿意相信他。因此：“给微商做培训时，更多不是洗脑、打鸡血，而是教怎么做人。”

传统微商每天都会在朋友圈发广告，在宋杰看来，这没有任何意义。他认为微商朋友圈传播一定要让人不反感，要恰到好处。

奢棉的微商每天不能发超过3条广告。宋杰自己偶尔也会发一下，但看上去都不像广告，在别人看来，他就是在分享自己的创业故事，分享当日工作状态。“但是所有人都知道我在做内衣。”他说。

以往做面膜产品的年龄偏小，但奢棉的不同，他们都是25～45岁的年龄群。这个群体在传统的工作岗位上都已经做了至少七八年了，奢棉看中的正是这个人群在交际圈上的稳定性和消费能力。？

这些人身边都有很多圈子，都想知道怎么既不伤害朋友的信任关系，又能通过人脉赚到钱。在宋杰的微商运营宝典秘籍里，就总结了如何做熟人圈子的生意。

“什么是熟人关系？熟人生意就是能给你带来好东西，同时东西又不那么贵。”宋杰说：“因此，我们要做的就是把产品品质做好，价格做合理。让朋友觉得体验感很好，物超所值并对你由衷感谢。”事实上，我们并不反感朋友给我们推荐东西，遇到问题也会求助朋友给意见，但前提是朋友推荐的产品必须有保障，给的意见必须专业正确。

宋杰认为在在传播过程中树立专业化很重要，但同时要把握尺度才不会让人反感。因此，奢棉有很多可以做和不可以做的“规则”，这被奢棉人称为“内部红皮书”。每招进一个新商，奢棉都会附加发送一个很大的数据包，其中涵括了专业的微商知识，对很多问题都有明确的指导和建议，这些方法都是多年微商运营实践总结、提炼出来的，也是奢棉培训商的重点。

其中，很多行内看似很普遍的做法，譬如很多微商拿货回来之后拍一堆乱七八糟的相片摆上朋友圈，这在奢棉是不允许的。但奢棉会要求商到市面上去对比其他内衣，对比同品质内衣的价格以及同价格内衣的品质。在对比的过程中，每天用文字、相片记录所见所感，用自己的语言描述出来。

有一点很重要，宋杰说：“对比起传统口碑营销，互联网化口碑营销更好的原因之一，在于每个人都可以依靠一些修饰方式在朋友圈里建立自己想要的人格特征。但是，这些东西必须是自己写的，不是网上抄来的。因为每个人在自己的圈子里都有一个特定的角色，而树立一种专业性形象需要一个循序渐进的过程。”持续下来，慢慢别人就会知道某个人在某方面有所研究，一旦有相关需求就会去询问建议。如果又能得到很专业的作答，那么信任感就建立了。

让宋杰意外的是，他原本的想法就是帮大家赚钱，没想到大家在过程中找到了自己的归属感，越做越开心。很多商一开始都觉得要找熟人谈生意很有压力，但后来发现真正能够满足别人的需求甚至帮别人赚到钱时得到的感谢是发自内心的。宋杰认为，这是因为“人内心深处都是希望能够帮助到别人”。

品质是微商长远发展的核心

在宋杰看来：“微商最终能不能走长远，品质是核心。”因此奢棉对于产品品质的把控非常严格，采用了在行内人看来颇为新鲜的做法。

原本传统的采购商都会尽可能压缩成本，但是奢棉首开先河，所有奢棉产品在整个供应链上加百分之十的成本。“这意味着我们的品质可以提升至少50%。”宋杰说。

每一件内衣加10%的成本，譬如原本40元的内衣变成了44元。但正因为加了这4元，在每个供应链环节中奢棉都能拿到最好的物料供应和产品。？

“在供应链上多加10%的成本，譬如在工人加工环节，他们会把线头剪得很细致，这样客户收到的就是一件没有线头的内衣。每个环节都串好一件产品才能做得完美。”宋杰看得很透彻：“微商虽然是以渠道为王，但实际上是产品为王。只要产品好，客户就愿意主动做传播。”

因此，为了打造最好的产品，在很多商家不断压低成本时，宋杰反其道而行之，反而提升成本想方设法优化供应链，为的是让消费者穿上去之后有不一样的体验。他说：“这样消费者才愿意去帮我们做二次传播。”

这个“+10%的投资”被实践证明有效。一般内衣的返单率是5%，而奢棉次品的返单率连1%都不到。

外行人或许都不知道一件小小的内衣从下单到出厂需要45天的生产流程，而且这还是最快的速度，前提是整个供应链不出一点问题。客户下单后，工厂要给布料厂下单，之后传到纺织厂、染料厂、布厂，再回到工厂，转到模胚厂之后再回工厂组装，组装后才是一件成品。

正常一件内衣，从一开始到生产结束，报废率是30%。而奢棉的报废率达到40%。原因是奢棉把稍微有点问题的都捡出来，以此确保每件内衣出厂后穿着的舒适度。

宋杰觉得很多生意人没有把商业账算好：“是在一个人身上赚1元，还是在十多人身上每人赚0.5元呢？”他觉得如果把这个问题想明白了，很多时候就能帮助做出正确的商业决策。

采取深入合作机制

在整合各方资源时，奢棉不像其它微商一样，和供应链上的其他合作伙伴银货两讫之后从此划分界限。奢棉采取了深入的合作机制，因此，为奢棉供应产品的工厂和提供品牌设计服务的品牌设计公司，都成了奢棉的大股东。

另外，奢棉内部的所有同事一加入公司就是合伙制关系，客服员工一进了公司就成了奢棉的总代。这完全是一个开放平台，按宋杰的说法：“大家都高兴，这样所有的资源就会蜂拥而至。”

每一个成功的商人心中都有一本清楚账，宋杰也不例外。虽然外行人乍一听他的这本商业账有点想不明白。表面看上去，这种分摊的做法似乎不怎么聪明，工厂剥一层，设计公司剥一层，真正到达奢棉的似乎就没多少了。

事实上，这正是宋杰的聪明之处，这种做法恰恰是因为他对整个微商运作模式看得透彻明白。他认为应该把该让的钱让出来，这样才能够保证品质，而有了品质才能够保证速度发展。

奢棉整合进来的内衣工厂已经做了十多年了，该工厂无论品质和口碑在行业内都小有名气。为什么要找工厂做股东，宋杰解释说：“如果工厂只负责代工，那么不会对奢棉的产品尽心尽责，工厂只要想方设法让客户验收产品就好。但如果工厂成了奢棉的股东，那么一旦产品没做好，返回来就是工厂的问题。”每损害一个消费者，就损害了商以及工厂自己的利益，因为整个都成了一个利益共同体。这样的程序一走，工厂的品质自然就提上去了。因此，至今在奢棉都没有质检这道程序，质检都由工厂负责。？

同样的，负责奢棉所有品牌视觉方案打造的设计公司也在奢棉拥有股份，宋杰看中的是这家设计公司多年服务很多国内一二线服装品牌和内衣品牌的经验。因为走的是品牌化运作的方向，奢棉在所有品牌视觉展示上也必须更专业，而将设计公司整合进来能给予全套支持。现在奢棉各种设计、包装等整套VR系统及线下落地的店面装修方案，都有一套标准做法，以保证奢棉的一整套品牌形象方案的专业化和一致性。

“一旦能够确保每个利益链条上大家都有钱赚，这个商业模式就能成立。”宋杰说：“让专业的人做专业的事，这样才能尽可能提升企业发展速度。”

微商模式将竞争关系转为合作关系

在2016年，奢棉的更多精力会放在线下，现在已经开始在做线下落地了，但是都朝着品牌的方向去打。

宋杰说：“我们开店铺的方式和传统的方式不同，我们会通过线上渠道引到线下做落地，再从线下通过客源倒流，把客户导回微信。真正实现大家一直在空谈的O2O。”比起“店铺”这个词，宋杰更倾向于把它称为“体验馆”，因为这个称呼更切合奢棉开店的目的――体验交流。

现在实体店的生意一直在下滑，按行内人的说法是“不怎么赚钱，投入很大，很辛苦”。从去年年底到现在，有很多传统内衣品牌商从全国各地飞来广州和宋杰聊，他们都希望找到一种好方式帮助传统实体店转型，而内衣微商运营模式正是传统实体店转型的好方法。

“很多店商都不缺客户资源，但他们对微商不熟，不知道怎么做资源转化，所以很多资源会主动找过来对接。”宋杰说。对于微商而言，传统的实体店面的好处是有固定的新客源，因此不管是内衣店或是非品牌小型服装店、美容店、理发店、美甲店等，只要能够覆盖到奢棉的目标消费群，奢棉都会主动将他们整合进来。

篇9

在商界，行动导向意味着领导者应通过迅速发展组织，来抓住各种机会；也意味着领导者应充分认识到只要采取行动，就有可能犯错误。但组织能够改正错误，最终必定会比等待万事俱备才开始行动更容易获得成功。不行动的代价，远甚于采取行动而犯错误造成的损失。卓越的领导者并不完美，但绝不能谨小慎微。

通用“LUG”高管团队学习模式

“LIG”，是领导力、创新及增长的英文首字母缩写。该模式的学习对象是一个损益单位的总经理及其团队，目的是让团队了解当下环境和有关企业发展的议题，为企业制定发展战略。学习重点是市场细分、创新和建立关联市场等议题，要求成员专注于“近期预测”、“情境规划”以及“周边观察”等主题。创新、全球化、领导力的内容贯穿始终，目的是让团队成员从全球领导者的思考中得到最新的思想，从而能在思想和视界得到提升和突破，把所学应用到实际环境中去。

工作者分三种：不燃型、可燃型、自燃型

对工作倾注爱很重要。如果你喜欢自己的工作，当问题发生时，就不会茫然不知所措，而是一定能找到解决问题的最佳方法。物质有“可燃型”、“不燃型”和“自燃型”三种。同样，人也分为三种：第一种，点火就着的“可燃型”人；第二种，点火也烧不起来的“不燃型”人；第三种，自己就能熊熊燃烧的“自燃型”人。想要成就事业，就必须成为“自燃型”的人，热爱工作，有强烈的“问题意识”。只有“自燃型”的人，才有解决问题的魄力。

管理者应认知员工差异价值

一个企业的多元化人员构成，包括了对工作的不同观点和处理方式。对此，管理者必须能够认可这种差异有不可估量的价值。因为当在组织中呈现出不同观点时，既是挑战的机遇也是学习的机遇。如以往IBM郭士纳不会以忽略员工间差异来消除歧视，而是通过差异化小组去触及主流员工群体难以理解的市场细分，以此找到接近员工和客户的方式一样，中国企业的管理者应放弃使用管理“60”后、“70”后的方式，不再脸谱化的管理“80”后、“90”后，而去理解这一代人的价值取向和兴趣差异。

事件

国美内耗　苏宁契机

国美内耗之际，苏宁电器加大了市场开拓力度，率先进入三、四级市场。上半年苏宁新开传统店98家，精品店4家，县镇店47家。共置换／关闭连锁店15家，净增加连锁店高达134家。至此。苏宁在中国内地和香港地区、日本市场共拥有连锁店1101家，数量规模已远超国美上市门店。苏宁计划2013～2014年每年开设20个左右的自建店，2020年自建门店有5％～8％的规模。

――目前，苏宁无论是在门店规模还是市场多层次开拓方面均超过国美，而这两项指标恰是家电连锁企业未来能否高速发展的基石。优质物业的稀缺以及租金成本的上涨，使自建店成为国美、苏宁突破中期发展瓶颈的必然选择。业内资深人士认为，适度提高自建店比例能有效降低期间费用成本，增加企业对门店布置的控制权。随着国美内耗的加深，苏宁有可能进一步与国美拉开距离。

“旅游超市”引领旅游业变革

像在超市挑选商品一样，旅游一族也可在旅游超市里挑选旅游线路。今年5月以来，海航乐游、中南国旅、重庆海外旅游百事通等企业先后循此模式进行布局。短短5个月，“旅游超市”在国内风起云涌。

――业内人士称，旅游超市崭露头角，意味着中国的旅行社正在转型。今年5月，国家旅游局出台相关政策，出境游业务全面放开，如今国内旅行社也可以经营出境游业务，这意味着行业竞争将更加激烈。一些有实力的旅行社开始转型做旅游批发商，注重研发旅游产品，而一些小旅行社也将逐渐转变成旅游零售商。

动态

麦当劳扩张转型图谋汽车餐厅

日前，麦当劳总部称，其在中国的市场开发将进入一个快速的转变时期。未来3年，麦当劳在华餐厅数量将达2000家，其中，汽车餐厅与普通餐厅的比例为1：1。同时，麦当劳还与国华置业签订了战略协议，捆绑商业地产和加快麦当劳餐厅的建设。业内分析认为，此次麦当劳转变开店方式，也许是在门店数量已落后于肯德基的情况下，寻求通过差异化模式抢占更大市场份额的举措。据统计，肯德基在中国的店铺数量已经超过3000家，而汽车穿梭餐厅在北京的数量不超过3家。

企业信息化模式新方向――移动商务

近日，SAP宣布以58亿美元的价格收购知名数据库厂商Sybase。对此，业内人士认为，SAP收购Sybase，意欲借助Sybase在移动和无线的资源优势，拓展其在移动商务领域的发展。在国内，除了管家婆手机版以外，金算盘也推出了“移动宝”移动商务解决方案，尽管彼此的技术架构有所差异，但本质上并没区别，都是为原来的众多ERP、进销存、CRM客户拓展移动商务应用，从而为客户创造新的IT价值。

“电子商务+实体店”双轮驱动服装业新模式

服装电子商务和实体店结合起来可以解决很多现实问题，比如，通过电子商务方式买衣服，出现问题，消费者可直接到店里退换。这不仅可以让衣服看得见、摸得着，还可以做到速度快、服务好。此外，实体店可以实现很多增值服务，如会员服务、俱乐部制等等。消费者会觉得，自己在终端的消费同网上的消费差距没那么大，因为可以看到很多在网上看不到的东西。

卓越亚马逊网络垂直化营销新举措

卓越亚马逊日前了汽车用品的垂直战略，即垂直的用户、垂直的推广和垂直的服务。在配送速度上。卓越亚马逊在一线城市已经实现了次日送达的服务。另外，还提供了便捷的购物方式，用户可根据“品牌”、“价格”浏览彩电，也可以借鉴“销量排行榜”和“新品排行榜”选择。此外，卓越亚马逊IT系统可根据消费者的浏览和消费记录提供个性的推荐，同时支持多种付款方式和在线退换货，方便消费者购买。

佛文化对接企业文化潮流初现

佛学理念与企业文化、战略抉择、价值观的对接，如今越来越成为不少企业的主动选择。佛教所提倡的“自利利他”、“因果报应”、“慈悲平等”、“缘起无我”，在企业中，分别成为其企业价值取向、经营理念、管理思想与企业家自身心理调适的重要塑造力量。一般的商业管理理论并不涉及财富与人生的均衡，而这两者之间的失衡使得企业家只能在“财富获取”和“生命价值”两者中执此一端，而研究佛学可以帮助企业家感悟人生智慧，重新回到均衡。一些学佛的企业家坚信，人生难免磨难，修行中带来的平和，可以使自己以更好的心态去面对。平和的心态利人利己，或许是吸引更多企业家学佛的一个重要原因。

声音

公司归根到底是人的组织。

――在制度和理性之外，要想调动人、激励人、凝聚人，唯有文化。那是公司管理的更高境界，也是效率和利润的新来源。

我们往往缺少的不是方法，而是缺乏寻找方法的思想和思维及行为模式。

――对营销来说，真正的高手是善于总结的人，善于发现规律的人。

个人的成长，不在于学到多少知识和方法，而在于内生多少知识和方法。

篇10

这一切的实现都基于大数据。

过去，很多人把李嘉诚的“地段、地段、地段”奉若商业地产运营的圭臬，因为地段就意味着客流量。实际上，“地段”的真正价值在于客户需求。最贴近客户需求的地方，才是最好的“地段”。以网络零售为例。在那里，没有地段、没有空间的物理概念，有的只是页面、浏览量、点击率和下单量。因此，只有真正了解客户的需求，才是赢得市场的核心因素。大数据正是通过了解分析消费者的消费行为，了解顾客真正需求，进行精准营销。

数据显示，2013年中国电子商务市场继续高速增长，预计到2020年，在整体零售市场的份额中，网络零售占比将达到20%。而与此同时，商业地产也呈现大规模增长态势。相关统计显示，未来三年，商业物业供应将超3700万平方米，占现有总存量的64%，致使实体店与电商的竞争愈演愈烈。

与移动互联网时代相对应的是，消费者的购物行为正发生多方面的显著变化：购物空间立体化、时间碎片化、购物移动化、信息传播社交化。这些购物行为的变化，直接颠覆了原先在某一固定时间、固定场所进行商业消费的购物习惯，而商业地产首当其冲地面临这种购物方式的冲击。

在此背景下，建立电商平台，成为传统商业地产应对电商冲击的主要策略。“淘宝之所以厉害，是因为每天有成千上万的公司在上面交易；微信牛，是因为有5亿个多用户。尽管淘宝商家绝大多数不赚钱，微信本身也是亏损，但会员多就会产生别的附加值，会员多、大数据多，电商公司就一定有大价值。”王健林认为。

房地产营销专家陈真诚认为，无论是银泰还是万达，如今的商业地产做电商，既不是通过交易赚取买卖差价的B2C京东模式，也不是提供纯网购平台的B2B2C天猫模式，而是通过线上线下相结合的方式，收集消费者的消费行为和喜好等数据，既实现精准营销，也为实体店招商、调整业态提供了数据支持。

第一，通过电商手段，为消费者提供服务，为商家带来更多的客流和销售额。在现场部署无线Wi-Fi等基础设施，为现场客户提供室内定位及导航，反向寻车等服务；在给消费者带来便利的同时，为商家提供线上展示和推广渠道，消费者可在网上看到品牌、商家、新品、活动、优惠券等信息，通过线上为线下导流，为商家带来更多的人流量；消费者还可通过电商平台实现线上下单线下消费，例如团购、预订、购票、订房等，为商家带来更多的销售额。

第二，在为消费者服务过程中发展和积累会员。商业地产电商不是简单地把客流从线上引流到实体店，不是简单的O2O模式，更重要的是在为消费者服务的过程中积累大量用户，培育自己的会员体系。通过会员积分通兑，促进购物中心各业态互动，相互制造销售机会；通过会员运营形成对购物中心周边区域的抓地力，建立起自己的消费生态圈。

第三，通过不断积累会员消费和行为数据，为商家提供创新的精准营销和个性化营销工具，比如为女装消费者推送珠宝促销信息，为观影顾客推送餐饮优惠券。通过这种方式为商家带来更多的客流和销售额，形成良性循环。

消费行为背后的秘密

一段记录顾客在商店浏览购物的视频、顾客在购买产品和服务前后的行为、如何通过社交网络联系您的客户、是什么吸引合作伙伴加盟、客户如何付款以及供应商喜欢的收款方式……所有这些场景都提供了很多指向，将它们抽丝剥茧，将其与其他数据集对照，或者以与众不同的方式分析解剖，就会发现，原来这里面有很多秘密。而所有秘密的支持都依靠一种技术——大数据。

大数据不仅有利于前期商业地产的业态规划和招商，对后期购物中心的运营也大有裨益。有了商户的客流、销售和坪效数据，购物中心才可以有针对性的策划促销活动，或进行业态调整，做出更好的租赁决策和经营调整决策，提升购物中心的出租率和租金水平。

永泰地产信息化负责人张海明认为，在商业地产与电商相结合打造下一代城市综合体的过程中，商业地产企业将会逐渐积累起海量的消费者和商家信息。以一个10万平方米体量的购物中心为例，它聚集了几百个品牌商家，每天几万人次的现场客流。这些信息的有效采集、整理和挖掘，可能在大数据时代，为商业地产企业们带来新的营利模式和空间。

商业地产电商积累的大会员数据，在给商家提供精准营销和个性化营销工具的同时，也为购物中心提供了新的营利模式和空间。通过精准匹配，给合适的消费者推送合适的信息带到合适的商家，提高商家的客流量和销售额。在商家盈利的同时，购物中心获取相应的佣金，或者可提高购物中心的租金。对消费者行为的了解逐步加深后，对他们在购物中心之外的消费也可以提供帮助，并获取增值服务收益。