销售管理模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇销售管理，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

随着我国市场经济的繁荣,企业竞争日趋激烈,越来越多的企业开始从经销商管理转移到对零售店直接管理。商业零售店如何进行管理与维护,成为企业制订营销管理计划的重要内容。

零售店销售目标及策略管理

零售店指遍布各地的直接销售给最终消费者的小型零售终端。具体包括以食品、日用杂品等为主要经营品种、销售额较低的小型商店、商亭及各种货摊。

零售店深度分销目标在于通过积极有效的方式把主要规格产品分销进每一家零售店,具体来说是指:在分销、货架、助销、定价上综合超过竞争对手;新产品推出一定时间内分销并陈列于所有目标商店。

零售店建设组织保证在于建立一支稳定、高效的销售队伍来实现分销覆盖;同时,建立一个完善、有效的后勤系统以支持分销覆盖。

建立零售网点的宣传策略包括:建立完善的促销系统;宣传推广物品的有效使用与管理。

零售店管理工作系统

销售队伍和覆盖系统是零售店管理的两大关键,其中以人员管理尤为重要,建立、维护一支积极进取,素质过硬的销售队伍,以高效的覆盖系统为支持,在零售店实现公司的零售目标,是贯穿零售店管理工作系统的一条主线。以下就片区设置、覆盖方式、销售政策、人员管理、后勤支持系统和分销管理几方面对零售店管理进行探讨。

片区设置

将目标城市划分为若干片区由专人负责分销覆盖时,应注意如下几点:不遗漏、不重复、不分散;每个片区的店数量应大约相同;尽量以交通主干线或河流,小山坡等天然联系和屏障为片区界限,便于工作业务循环运行;当一个片区店数量过多,可以将片区分块,销售代表每天访问以块为单位。

覆盖方式

在既定片区销售代表进行分销覆盖时,覆盖方式有如下规范:拜访频率:一般情况下,每家零售店每1.5周被拜访一次是比较适宜的拜访频率。在考虑到销售人员技巧熟练程度、新产品推广、执行促销计划、竞争对手动态等因素时,可将拜访频率在每家零售店每周一次到每两周一次之间调整。拜访效果与进货调整标准:应以成熟品牌不脱销,新产品一定时间内卖进零售店,销售人员拜访零售店70%以上需要补货为标准。每日拜访店数:对零售店销售代表来说,每天拜访20家零售店是基本的要求。成功率:在零售店拜访中卖出产品,应视为拜访成功。合格零售店销售代表每日拜访成功率应在70%以上。周期性覆盖例外:对于所经营产品种类多,零售店分销要求高,仅靠销售代表制定的覆盖计划是不够的。在正常补货的基础上,还应对新分销卖进的重点品类,实行例外补货。

销售方针政策

建立一个销售管理、促销支持的完整政策体系,具体包括以下几个方面:

供应价,执行公司的统一供货价,严格按价格表执行。

回款,零售店回款应是100%现款现货,在任何情况下,任何形式的代销或赊销都不值得提倡,这样做,会损害了公司的品牌形象,零售店店主认为只有不好卖的产品才会代销。公司也会增加应收帐款,降低资金周转率,增加债务管理成本和人员流失的风险成本。

送货服务,通过销售代表向所有零售店提供上门服务或接受订货。

退货及残损处理,零售店销量小,每次进货基本上都是分零销售,开箱验货,一般情况下不受理退货及残损处理。

人员管理

在销售过程中,比起批发销售代表对销售政策(如价格、回款等)的依赖,零售店销售代表对零售店的分销覆盖更加有着决定性影响。只有建立一支踏实肯干、销售技巧过硬的销售队伍,才能取得优异的分销覆盖业绩。于是,对人员管理的目标通俗地说就是:让销售代表愿意干,能够干好,同时有部分人能胜任更大责任的工作。要达到这一目标,我们需要在人员的配置、招聘、培训、激励、检查、工作制度等几方面做有效的工作。

具体的人员配置情况是这样的,销售代表人数,可由以下公式确定:

销售代表人数=目标零售店店数×商店拜访频率(周)/(每日拜访家数×5天)

零售店销售系统组织结构应采取金字塔形式的组织结构,这样有利于销售人员的日常管理、培训、计划的跟进以及销售人员激励。

招聘应根据配置决定销售代表人数以及组织结构,作为零售店销售代表的招聘,应注意招聘人员必须诚实正直、积极进取,具有基本沟通能力和一定的文化基本知识。同时招聘应做好计划,招多少个做什么工作的人是计划的核心。

为了使销售人员能有良好的发展前途,同时树立良好职业形象,需要通过培训达到以下目标:让零售店销售代表认同公司的价值观。零售店销售代表掌握达到深度分销标准的基本技巧。向更高一级销售队伍提供合格人才。

有鉴于销售代表的一般技巧水平,接受培训能力以及零售店工作对技巧要求的熟练程度,没有必要把公司的每一种核心技巧都彻底地培训给每一位零售店销售代表。一般的培训内容包括公司简介、分销商介绍、公司风格(热情、主动、礼貌、坚持)、产品知识、基本沟通技巧、基本了解利益性销售及满足客户常见需求和需要的一般性利益描述、基本处理反对意见的技巧。每个零售店销售代表都应有一个培训计划,该计划应具体安排销售代表在何时由何人进行哪些方面的培训。

激励是使具有工作技能的销售人员自己愿意努力工作。如同我们向客户进行分销之前,需要有针对性地了解其需求和需要一样,面对我们所要激励的“客户”——销售代表,我们也同样需要进行“渗透”。销售代表对工作有一些共同的需要。比如稳定、高工资、有发展前途等,但不同的销售代表,在不同的时期常有不同的需求和需求强度,要求企业对销售代表的需求有清楚的了解,从而确定正确的激励措施。健全的激励机制要求内部晋升、合理的工资评定制度以及额外的竞争机制。激励工作并不是在销售代表工作积极性下降或是有销售代表提出辞职时才需要的,激励工作更多的是在平时和销售代表一般性的交往中达成。

通过工作制度,可以把以上人员管理讨论的各项内容具体化,制度化。作为约束、指导销售代表行为的规范,虽然各企业具体情况有所不同,不可能提出一个工作制度的样板,但合理的工作制度的基本框架仍是可借鉴的。包括:考勤制度、作息时间、请假制度、缺勤处罚、日常工作流程、每日工作安排、销售工具准备、固定访问、需填写的各种报表、检查制度、检查方式、检查项目、评分办法、工资级别制度、级别升降制度、工资形成办法等等。

后勤支持系统

一个好的后勤支持系统,对零售店分销工作的支持作用怎么强调也不为过。好的仓库管理,带货/补货系统以及财务系统,不仅可以节省销售代表访问时间,提高工作效率,还可以避免很多因后勤系统不完善给我们工作带来的麻烦。由于零售店仓管工作出货频繁,开箱拆零多,因此必须设立零售店独立仓库、专人分类逐日进行管理,责权分明,才能提高库存准确度,实现提高工作效率的目标。另外,由于零售店销售业务代表的稳定性不太高,人员的流动往往伴随着欠款的发生,最大限度地消除此类隐患的办法,是应该招聘易于掌握的当地人员,了解其背景,存留其住址、户口复印件、身份证复印件等资料。同时加强培训,使销售业务代表感受工作的价值,减少流动的可能。制定合理的报酬制度,使销售代表感受基本需求的满足。为销售业务代表设置信用额,销售代表掌握货物及货款在设定值以内。要求销售代表每日交款,使销售业务代表手头存留的货款最少且时间最短。

分销管理

零售店管理的核心在于分销的卖进、维持和拓展。围绕零售店基本动作程序、检查制度、销售介绍、促销管理、店内形象管理和覆盖拓展来探讨分销管理。

零售店销售代表依据零售店基本动作程序进行分销卖进。零售店销售代表应具备销售包、访问手册、宣传材料等基本工具。依据访问区域内的商店数、每日拜访店数、访问成功率、拜访频率确定每周或每月访问计划。依据每月或每周访问计划确定每日访问线路。通过销售人员填写“每日访问报告”、“存货补货记录表”,公司可以依据这些信息更加合理地配置及考评人员,有针对性地给予人员培训,指定阶段性工作重点。

检查制度。检查制度作为零售店分销管理的一个极其重要的部分,不仅能跟进销售人员的分销卖进和维持情况,还能积极地为销售人员发现新的分销机会。由于检查工作量大,也比较敏感,应由专人负责。同时让检查人员树立起自己既是检查员又是分销机会发现者这样一种思想,才能使检查结果客观公正,又能让检查员和销售人员搞好沟通而不是对抗,有利于检查工作取得最佳结果。作为检查人员,同样应该有检查计划以保证在不遗漏,按大约相同的频率检查所有人员的片区。采取抽查与普查相结合,跟踪与检查相结合的方式,自己申报与随机抽查相结合来保证检查结果的客观公正。检查人员应公正评定、及时反馈,同时检查结果与工作业绩、工资评定严格挂钩。

销售介绍,在零售店销售代表进行分销卖进的销售介绍时,需要利用区域渗透、基本沟通技巧和基本处理反对意见等技巧进行销售,找到真实反对意见,并处理。

促销管理,为了实现某些重点规格在目标区域的重点分销,或在新产品推出之际,考虑在零售店开展促销活动。对于公司负责的促销计划,我们需要根据当地的具体情况把促销活动的目标分散到每家商店、每个销售人员,形成本地的促销计划。对于各地自己制定的分销促销,应充分考虑本地市场情况,设计出合理的促销目的、目标、范围、时间、促销办法,其中,使促销办法对零售店店主有吸引力尤为关键。促销办法一般有两种,一种是针对零售店的促销(如买六送一)一种是针对销售队伍的促销(如卖进一家奖励1元)。针对零售店销售代表的促销中应将每店销售奖励与优秀销售人员评定相结合。让每位销售人员明确促销背景和责任,了解该促销对零售店店主的主要好处,提高给每位销售代表一份说服性销售介绍资料(并且熟记)对促销顺利开展有举足轻重的作用。同时让销售代表了解到,在促销卖进时,首先应让客户认可被促销的产品本身就能够满足该客户某种需求和需要,其次再强调促销赠品可以让客户得到额外利润以及降低经营风险成本。否则,在销售介绍时只知一味强调赠品的利益只会让客户产生“东西不好才促销”的逆反心理。在促销过程中要及时跟踪,随时了解促销进度及赠品派发过程,既能及时发现促销中出现的各种问题并制定相应解决办法,也能避免销售人员在赠品管理上出现问题。

零售店形象管理是零售店分销管理中不可缺少一部分,或许不及大店重要,但良好的零售店店内陈列有利于消费者识别,形成购买冲动,帮助零售店尽快实现出仓,从而有效维持该品牌在该店的分销。

覆盖拓展,在基本完成了目标零售店的分销覆盖工作以后,可以考虑进行覆盖拓展。将尽可能多的产品分销到每一个可能经营产品的销售单位中去。

对零售店的分销与覆盖能帮助企业提高控制和管理零售店的能力,深度分销能确保消费者知晓并能随时随地买到公司销售的产品。但这一切都需要以有效的销售队伍管理及动作系统管理作为进行深度分销的基础,同时结合企业的实际情况建立完全属于自己的市场覆盖模式。

篇2

2、不要指望别人帮助你，要指望别人需要你。

3、改变是痛苦的，不改变更痛苦。

4、多考虑应该做什么，少考虑能够做什么。

5、细节做好叫精致，细节不好叫粗糙。

6、一错再错不是能力问题，而是态度问题。

7、境界决定世界。

8、成功者常改变方法而不改变目标，失败者常改变目标而不改变方法。

9、没做好就是没做好，没有任何借口。随便找借口，成功没入口。

10、行动不及时是因为痛苦达不到。

11、舒服的，往往就是退步的。

12、凡成就大业者，喜欢把小事做细做透。

13、员工往往出差错，是你的管理容易让他出差错。

14、沟通重在换位思考。

15、企业绝大多数人应该是精益求精的执行者。

16、简单的才是有效的。

17、没有想法，就没有结果。

18、执行力不讲如果，只讲结果。

19、思想的高度决定行动的高度，文化的高度决定企业的高度。

20、不谋全局者不足谋一域。

21、差异化是企业竞争力的核心，相对优势是最大的优势。

22、不需要你看到别人没有用，要让别人看到你有用。

23、管理是盯出来的，技能是练出来的，办法是想出来的，潜力是逼出来的。

24、选择重于努力，成败在于选择之间。过去的选择决定今天的生活，今天的选择决定以后的日子。

25、敢于负责任，才能担重任。

26、不满足让客户满意，要追求让客户感动，创造客户终身价值。

27、利益是执行的源动力，企业文化是执行的持续动力。

28、员工是笨蛋就要找到适合笨蛋的管理方法。

29、象老板一样当干部，用老板的标准要求自己，象经营企业一样经营自己的岗位

30、不是没办法，而是没有用心想办法。用心想办法，一定有办法，迟早而已。

31、多想一遍，少错一句话；多看一遍，少错一件事。

32、做企业：世界上原本有路，走的人多了也就没了路。

33、不看错不错，只求好不好。

34、每天三件事：必须做的事，应该做的事，可以做的事。

35、凡事都有三种以上的解决方法。

36、习惯于缺点是最大的缺点。

37、结果不好，就是不好。

38、领导绝对不会错，服从总是没有错。

39、取是能力，舍是境界。

40、以上一级的组织目标为方向：用科长的态度当科员，以部长的立场当科长，用老总的胸怀当部长，以老板的心态来打工。

41、宣贯的密度+力度=执行的深度+高度。

42、理念变天地变，理念不变原地转。

43、请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。

44、细节决定成败。

45、做好时间管理，做自己的主人。

46、人人都喜欢的事不一定是对的，对的事不一定人人都喜欢。

47、先计划再行动，先策划再沟通。()

篇3

这里讲：节点管理，在海尔里面不是明确提出的，附带在日清制度里的一个表述，只是销售管理模式里小小的一块，但自上而下非常的重视。何谓“节点”，我们拿一根竹子生长过程来讲，在竹笋阶段我们看不到竹节，在慢慢地生长过程当中，一节一节的竹子就开始呈现，一直往上长，直到深入云霄，它是长一点，增加一节，看到有个节点，从那个节点开始，又长一段，又看到一个节点，如此，一直长上去，以一个一个的节点为标志，承载在以前老的许多节点之上，不断往天空延伸开去。这时可能有人说，讲来讲去，所谓“节点”不就是我们所说的目标吗？对，是目标但区别于目标，我们通常说的或要求的制定目标、达成目标，这些“目标”都相对节点来说大了，不明确，不太容易执行，不太容易检验，不太容易发现问题，不太容易快速觉察反应和准确纠正错误。比如，老板要我今天上午9点必须到公司见他，目标管理的思维是，我要准时在9点钟走进老板的办公室，必须做到，一定做到，早起，快跑，等等；节点管理思维是，7点起床，一个节点，7点30洗漱整理完毕走出家门，一个节点，7点45分上公车，一个节点，8点30分到达公司，一个节点，8点55分整理好资料，一个节点，8点59分敲响老板的房门，一个节点，当然每一个节点可以细分，也可以少分几个节点，根据具体情况和目标具体把握，一个节点一个节点地一丝不苟地完成，这样做，达成最后的目标应该比较容易，更重要的是，如果我没有达成9点让老板见到我这样一个目标，我可以回过头去看看，我哪里错了，哪个节点犯错了，哪个节点没有完成，如何做就不会犯错；当然，如果我成功了，总结一下，我哪些节点完成得好，哪些节点可以做得更好。如果我没有成功，老板就要看看为什么9点20才见到我，他一看我的节点和完成情况，就知道我怎么了，就该知道如何教育我，你7点15分还在被窝里！你8点50分才到公司！所以你失败！。

我们讲过程管理，过程做得好，好的结果就是顺理成章、水到渠成的事情，而节点管理就是非常好的过程管理思想的具体操作模式。在实际销售工作当中，于销售人员，我们通过自我的节点管理，设定详细的工作计划节点，严格地执行以准确达到每一个节点，遇到达不成的节点及时与主管领导沟通以突破节点关，冲向下一个节点，完不成任务，我们回头认真分析我们执行当中的每一个节点，找出出问题的节点加以分析和总结，而不是一旦没有完成任务就痛苦地等待着主管痛斥，问到错在哪里？不知道，下次该怎么做？不知道，是不是无能？或许是，恶性循环，碌碌而无功；于销售管理者而言，我们要求下属必须制定正确的计划节点，监督指导完成一个一个的节点，要求汇报每一个节点完成情况，是否偏差，在下属没有完成所制定的销售任务的时候，帮助分析在工作过程中哪一个节点做错了，而不是大吼大叫，解雇，扣薪，来发泄，到头来还是不知道是谁的错，错在哪里，下次还是犯错，最后包括主管在内整个团队都被解雇了还是不知道为什么，当然，上面的领导也不知道为什么，只会觉得我们真是无能，那真叫“死不瞑目”。当然，良好的目标管理或者是过程管理方式一定也会达到不错的效果，但发现问题的速度是否会慢一些呢？在经过多次失败后才发现问题的所在，再来加以解决和改善是否在如此激烈竞争的环境当中落后对手几步了呢？在当前环境中，我们都知道拥有快速反应和立刻行动可以让我们始终处于领先地位，效果相同的情况下我们当然要提倡效率。

篇4

1.人----是指公司一线的业务人员，它是管理工作的核心，光有完善的销售管理系统，还必需把它用好，业务人员的考核制度和报表，要有人不断的检查，核实业务报表的真实性，同时建立一套激励机制，要让业务人员有劳动的丰厚回报，又能学习到丰富的营销管理知识，关心业务人员的工作，生活情况，不要让业务人员和公司成为两个独立体，而是一个一同发展的联合体.对业务人员的管理要时时了解其工作心态，目的，不要等到一张辞职报告，而出现措手不及，要辞职的人对工作的交接配合非常有限，有的干脆一走了之.所以做为老板要及早控制，一旦有人要离职，其实老板早就应该清楚，这样才能防患于未然。

2.钱----是指对货物和促销费用的管理.如果说对人的管理是核心，那么对钱的管理办法就是根本.做为一个小企业在当今市场竞争如此激烈下，一定要赚钱，才能生存。大多数终端酒店都是先货后结款，或销多少结多少。做为小公司送货就要少而勤，如果酒店运转正常，那么就会良性循环，如果业务人员一旦发现酒店运营有问题，生意不好，就马上要向公司汇报，最大限度的把呆账，死账扼杀在摇篮之中。对那些诈骗公司的酒店和个人要依照法律解决。关于终端酒店的进场费和促销费用，应由公司经理或老板直接操作，减少资源流失。

3．客户----终端酒店客户是销售公司的衣食父母，销售就是靠这些终端酒店网络来消化产品的，所以要搞好客户关系，同时要充分了解客户的资信情况，经营情况，随时拜访，如发现有恶意欠款，应立刻停止供货，长痛不如短痛，不能犹豫不决，该断即断，尽可能最大限度减少销售损失。 二．三张表格的管理，监督，预警

正在经营的小企业来说，销售管理制度的建立，要及时监控和考核，不但建立完善的销售管理机制，还要有一套行之有效的检核体系和预警系统。

1.做为一个小的销售公司，可以简化很多销售管理环节，用一张表格就可以管理好业务人员。

要求所有的业务人员必需每天认真填写，养成良好的工作日报习惯。不要让业务人员早上报个到，就出去跑业务，跑到哪里，去做什么，没人知道。

2．行之有效的监督在小的销售公司，也可用一张表格

这张表格是业务主管每天必需填写，每天的晨会主管都要告诉大家，昨天的工作情况，让每个业务人员都知道谁做的最好，谁不好。主管可以通过实地调查，电话拜访，抽查，业务人员互相了解等方法，来确保表格的真实性。

篇5

中图分类号：G420 文献标识码：A

Sales Management Teaching Reform

――Human Resources Sales-oriented

LI Suwen

(School of Economics and Management, Chongqing Three Georges University, Chongqing 404100)

Abstract This paper based on the constructivist concept of teaching, human resources sales-oriented, exploration of teaching reform of the sales management course, trying to solve the theory and practice out of touch in the process of "sales management" teaching, as well as senior students looking for work and classroom learning.

Key words teaching reform; constructivism; sales management; problem-oriented

1 销售管理课程的教学目标

销售管理是研究企业销售及其管理活动过程中的规律和策略的学科，是市场营销管理的一门分支学科。销售管理以销售经理的职责和功能为主线，通过销售规划、组织、区域、人员、程序以及客户管理的学习，要求学生掌握销售规划管理、销售对象管理、销售人员管理和销售过程管理，塑造未来的销售领导者。

2 销售管理教学过程中遇到的问题

销售管理作为一门课程，它是市场营销专业学生必修的专业核心课程之一，对于学生在今后的实际工作中自然是至关重要的，但由于管理类教学中的通病以及学生实习和课堂学习的矛盾，销售管理在教学过程中遇到了很大的尴尬。

2.1 理论与实际的脱节

理论与实际的脱节是目前大学教学中的一个普遍问题，对于管理类学科来说尤其严重。虽然各高等院校都在努力改变这种状况，比如运用案例教学法、聘请有实际管理经验的人员担任客座教授等等，但对学生来说仍然有隔靴搔痒的感觉。我国教育资源的短缺和不平衡所导致的升学竞争，一切以升学为目的，“应试教育”是我国的现状，学生们从小学读到大学，参与社会实践的时间极少，对人情世故的了解自然也少，这导致学生对案例的理解停留在表面的层次，很难深入下去。故在我国理论与实际的脱节不仅仅是个教学方法的问题，也是个学生实际社会经验积累的问题。由于这个原因，相当部分学生，特别是一般高等院校的学生，认为管理类课程课堂学习的作用不大，故对管理类课程的课堂学习兴趣不高，主动性不强。这也是销售管理教学过程中遇到的一个普遍问题。

2.2 找工作、实习与课堂学习的矛盾

销售管理是市场营销管理的一门分支学科，从学习的逻辑顺序来说，要在学完其它市场营销管理的主干课程后才学习，在绝大部分高等院校，销售管理课程一般是安排在大学四年级开设。这就给大四学生带来了一个现实矛盾：近几年高校毕业生就业压力一年大于一年，为了应对，大四学生必须花大量的时间实习、找工作，这就与课堂学习时间产生了冲突。特别是一般高等院校学生，认为管理类课程课堂学习的作用不大，对管理类课程的课堂学习兴趣不高，主动性不强，导致相当一部分学生不去上销售管理课，教师经常面临这样的尴尬：诺大的多媒体教室，只有十来个学生听课，完全靠点学生花名册来维持正常的教学秩序。

3 销售管理课程的教改探索

3.1 理论启迪

建构主义教学观应该能给我们很好的理论启迪。这种教学观认为，学生并非是被动的信息接受者，学习实际上是学生个体进行意义建构的过程。个体是在社会文化背景下，在与他人的互动中，主动建构自己的认识与知识。在传统学校教学中，教师孤立、抽象地教授给学生的知识是一种呆板的“惰性知识”，这种学习仅仅是为了考试作准备，而不能解决实际问题。建构主义认为知识的学习必须是在有意义的情境中进行，个体必须通过主动学习获得知识。应使学生在一个完整、真实的问题情境中，产生学习的需要，并通过镶嵌式教学以及“学习共同体”中成员间的互动、交流，即合作学习，凭借自己的主动学习，亲身体验从识别目标到达到目标的全过程。这种基于建构主义的教学活动是使学生适应现实生活，学会独立识别问题、提出问题、解决问题的一个非常重要的途径。

3.2 理论应用

从上可以看出，建构主义教学观的核心在于发挥学生的主动性。销售管理课程教学中存在的理论与实际脱节的问题，以及学生找工作、实习与课堂学习的矛盾问题，根源在于没能发挥学生的主动性。没有学生的主动性就没有较高的教学质量，没有较高的教学质量学生就会自然而然认为课堂学习不重要，当学生找工作、实习与课堂学习发生矛盾时，也就会自然而然地倾向于“逃课”了。

要发挥学生的主动性，问题导向教学是一条主要的途径。所谓问题导向教学就是学生缺少什么想学什么就教授什么（在课程的教学目标范围内），让学生盯住问题往前走，真正走向会学。如果能把课程的教学目标与学生自身认为重要的实际目标结合起来，做到教学目标与学生实际目标统一的话，那就真正做到了建构主义教学法。

3.3 实际操作

我们现在就来探讨如何将建构主义教学法应用于销售管理的实际教学中。

首先当然是问题导向。我们要了解大四学生最为关心的问题是什么，然后思考他们关心的问题能否与销售管理的教学内容结合起来。大四学生最为关心的问题是找工作，而找工作的实质是大学生能否把自身所拥有的人力资源成功地销售出去，即是人力资源的销售，而人力资源的销售也得经过规划、组织、区域、程序以及客户的管理，而这五个方面正是销售管理的主要教学内容。这样销售管理的教学目标与学生自身认为的重要实际目标就取得了统一。这样问题导向的分析就转变为销售管理教学中以学生自我人力资源销售为导向的教改尝试。这样学生的兴趣自然就高涨了。

然后我们看在销售管理教学中如何以自我人力资源销售为导向进行教改。

在销售管理的教学中，完全可以学生们自身的人力资源销售为导向，使学生在一个完整、真实的问题情境中，产生学习的需要，并通过镶嵌一般商品和服务的销售管理讲授，以及同学们的互动、交流，圆满地实现销售管理的教学目标。

篇6

烟草销售管理系统包含呼叫中心管理、供应商管理、客户关系管理、供应链管理、销售综合管理模块，功能包括需求侧管理、物料采购、订单采集、货源安排、开单结算、售后服务、物流配送和管理控制、战略决策支持等。这是烟草行业信息化建设的主战场，通过卷烟商品销售的网络化，查询烟草购进、销售和存货的情况变为可能，这样可以为烟草企业的采购和销售部门提供更多决策依据，从而指导货源的购进，并保证供货充分；而客户资料的网络化是客户分类的前提，根据用户不同的类别，针对不同的客户提供差异化服务，销售管理人员和营销人员和零售客户之间的关系通过基础资料确立。通过信息化建设中的数据交换，烟草工业企业根据烟草的销售情况控制生产的节奏。

二、烟草销售管理系统模型的建立

1.用例建模

用例视图是站在用户的角度定义的，它是一种模型图，可以让参与者看到其中的系统功能。烟草销售管理系统用例模型的参与者包含：大客户经理、项目经理、客服和售后主管、信息管理员、采购和市场主管等等。这些参与者与销售管理系统联合互动，交换信息，成为系统的主题，在这种情况下他们代表系统外部信息交换的目标。

2.静态建模

静态模型与动态模型的主要区别在于描述系统的观点即出发点不同，两者的着眼点都是系统结构，但是静态模型关注类和类以及类和对象之间的关系，所得到的结果是恒定的，即静态观点，在烟草销售管理系统中，客户经理对系统内的类的属性进行操作，例如管理系统的登陆、阶段汇报的上传、对象的信息更新、数据的备份等。

3.动态建模

根据系统的静态建模，动态建模开始构建。动态模型描述了系统的功能实现流程图，活动图等的合作，从不同的角度来描述对象和对象之间的交互。时序图之间的相互作用的二维地图，代表一轴沿时间线是向下的，水平轴是时间。在合作对象类与个体的角色通过角色表示。当对象存在的作用，由一个虚线，如果过程活跃，生命线是一个双通道线。生命线的消息一对象到另一个对象生命线的箭头。箭头按时间顺序在图中从上至下排列。

4.实现模型的建立

标准建模语言通过两种方法来确定系统的实现，分别采用组件图和配置图。系统实现时的一些特点通过标准建模语言描述，这些特点包括两种特征，一种是对源代码的描述，体现了其静态分布特性，而另外一种则涉及到整个系统的运行，着重突出其实现特性。组件图主要针对的是多种依赖关系，包括系统中的软件构件，因此可以对系统软件方面的逻辑示意图进行显示。最后但也是最重要的图是为了合理分配软件和硬件的配置图。建立模型后，根据框架代码系统的标准建模语言组件图生成系统模型，该系统采用Java语言开发系统。你也可以使用标准建模语言建模工具astash，根据系统的框架代码组件图。如果生成的代码的Java语言，那么框架代码生成通常包括类的声明，财产申报，SCOPE语句，函数原型声明和继承。生成的代码，根据具体的业务的完整代码，系统的开发和实施完成。

篇7

1、高层管理职位，协助决策层制定公司发展战略，负责其功能领域内短期及长期的公司决策和战略

2、负责公司的业务拓展、销售运作，能强有力的将计划转变成结果；

3、设置销售目标、销售模式、销售战略、销售预算和奖励计划；

4、建立和管理销售队伍，规范销售流程，完成销售目标；

5、分析新的和原有分销体系或销售渠道的市场潜力、销售数据和费用，测算盈亏情况；

6、关注于维护和提高公司市场竞争力。

任职资格

1、具有市场营销相关专业，本科或以上学历；

2、5年以上塑料化学建材行业经历，3年以上产品销售和渠道管理经验；

3、优秀的团队建设经验，团队管理能力强，善于协调营销团队的工作；

4、有敏锐的市场意识、应变能力、领导能力和独立开拓市场的能力，

5、具有强烈的进取心，精力充沛，身体健康，乐观豁达，富有开拓

精神；

6、薪酬待遇优厚，具体面谈。

大区经理

工作职责：

1、根据公司销售目标，制定本区域营销计划并分解销售目标；

2、提供市场趋势、需求变化、竞争对手和客户反馈方面的准确信息；

3、负责本区域的销售队伍建设及业务开展工作；

4、负责营销总部的销售政策的落实、各项制度的贯彻执行；

5、直接参与主持重要客户的业务谈判及合同签订；

6、对下属人员的工作进行有效指导与考核；

7、对下属人员进行业务培训；

8、掌握各销售计划的完成情况并随时向销售总监汇报；

9、完成直接上级交办的其他的各项任务。

销售代表

岗位职责：

1.负责公司产品的销售及推广；

2.根据市场营销计划，完成部门销售指标；

3.开拓新市场,发展新客户,增加产品销售范围；

4.负责辖区市场信息的收集及竞争对手的分析；

5.负责销售区域内销售活动的策划和执行，完成销售任务。

职位要求：

1.专科及以上学历，市场营销等相关专业；

2.2年以上销售行业工作经验，业绩突出者优先；

3.性格外向、反应敏捷、表达能力强，具有较强的沟通能力及交际技巧，具有亲和力；

4.具备一定的市场分析及判断能力，良好的客户服务意识；

5.有责任心，能承受较大的工作压力。

1.具备销售pp_r管材一年以上经验及有市场资源者优先考虑。

2.有强烈的赚钱欲望，忠于销售工作，愿意与企业共谋发展。

3.在公司指定的区域内，负责公司产品的销售及推广。

4.具有快速组织协调能力，营销策划经验。根据市场波动及客户心理波动及时作出动态调整。

5.熟悉所负责区域的同类产品品牌情况及客户情况，并能够独立开发·后期维护好市场，不断增加公司产品的销量。

6.具有较强的沟通能力和抗压能力，能接受“双赢”法则。

篇8

1、20xx年销售收入完成计划安排

按月销售收入完成计划如下表：国内销售收入5000万元。

注：不包括XX公司20xx年的20xx万销售收入。

按公司任务分配计划如下表：

注：XX公司负责国外市场20xx年20xx万的销售收入计划。

2、20xx年计划具备12家商、20家经销商的渠道规模，进一步开拓未覆盖销售区域，拓宽渠道，加强销售工作的规范和管理，对于各公司，实行专人、专车、日报、周报的管理模式，32家、经销公司及1家XX公司，覆盖全国各个省份及国外市场。

3、继续推广服务标准化，塑造XX服务品牌形象。借助XX市场宣传平台及XX品牌知名度来进行广告宣传和产品市场推广。借助XX强大的研发平台和技术储备力量快速推进市场需求的新型产品。

4、制定稳定的价格体系及合理的销售管理模式。严格控制发货和回款及时性，充分掌握及客户财务状况，减少应收账款风险。以成本为基础，以同类产品价格为参考，使价格具有竞争力，顺应市场变化，及时灵活调整。

5、整合业务、理顺流程，根据具体情况适当增加部分岗位人员。

营销管理部各岗位人员配置如下：

6、建立初级培训制度、以自培为主、激发潜力。管理人员也要去市场学习、接触用户、了解竞争对手，以方便日常工作。

培训计划表如下：

7、实行内部轮岗制度，让大家业务互通，能弥补人员的不足，配合公司整体新的销售体制，制定完善市场销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高部门的销售业绩，激发、调动员工的积极性。

8、完善销售发车程序，与发车相关部门配合，按照新流程执行

9、建立合同管理台账，每一份合同分项逐条记录，保证合同从签订到下单生产、入库及发车、回款等每一步骤顺利进行，全面实行台账跟踪制度直至合同执行完毕。

销售管理部工作计划【2】以下是本人为大家整理的关于销售经理的工作计划范本的文章，希望大家能够喜欢！更多工作计划资源请搜索工作计划与你分享！

一、严格要求自己，以身作则：

自己是团队的领导者,首先要做到以身作则,每天要保持一个好的状态,部门主管的状态直接影响整个部门的状态,只有看到部门主管的狼性和冲劲他们才更有狼性和冲劲.自身加强产品知识,销售技术的学习,只有自己深刻理解了才能给员工讲出东西来. 知道自己需要做些什么，以及工作的标准和追求的效果。只有掌握了这些，员工才会知道做什么，如何做，才会思想上引起重视严格管理在部门树立威信.对于自己说到的要负责到底.

二、团队建设:

建立一支熟悉业务，比较稳定的销售团队。人才是企业最

宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员.在人员结构形成一个1+8的人员结构,,目前团队人员3人：王记刚,戚龙凤,徐斌。打造三种类型的员工:思考型,激情型,执行型。重点培养有潜力员工，形成金字塔管理。打造团队执行力文化。团队文化，对团队执行力的强弱有很大的影响。增强团队的凝聚力,营造竞争氛围。竞争，能激发活力，调动员工的热情和积极性。建立激励体系。实现目标，需要团队建立完善的激励体系，对员工进行及时的奖励, 激励的方式有很多种，包括物质激励、精神激励、培训激励.

三、加强培训：

没有培训的销售人员直接上战场是公司最大的成本1，集体加强对产品知识的学习。经常利用早会的时间分享行业新闻,产品新闻让每位同事对产品有个深一步的了解，从内心对产品认可，只有我们对产品认可了，才能在客户面前显出自信。2，销售技巧：发现问题马上处理。针对不对的员工用不同的方法就解决，理论与实践并进，针对每个人制定不同的培训计划，总之是缺哪补哪。

四、部门严格化：

1，纪律：早晨上班时间，早，中，晚会。部门的奖罚制度。适当的和员工保持距离，在部门树立威信。

五、客户管理：

也就是根据我们所了解到的市场情况，对我们公司产品的卖点，消费体，销量等进行适当的定位。 就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买;对潜在客户怎样进行跟

进。

六、销售目标：

根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。如出现未完成时应及时找出原因并改正! 帮助员工去完成目标。跟踪到位。

总结:做团队需要点点滴滴，所以要关心团队中每一个成员，严格要求团队中每一个成员.利用这个月的时间把部门打造具有很强执行力的团队。.不知这分计划可否有用. 还望领导给予指导! 我坚信在自身的努力和公司的培训以及在工作的磨练下自己在这方面一定会有所成就!

销售管理部工作计划【3】上半年工作总结：

今年上半年以来，经过20xx年国家国八条、限购等宏观调控政策，导致了人们对房地产市场观望态度的持续，给原本复杂的房地产市场更是雪上加霜，在这种情况下，营销管理部在公司领导的关心和公司各部支持配合下，营销管理部全体员工本着 “以完成经济任务指标为中心，追求经济效益最大化为第一，以提高服务质量、开拓创新销售渠道和经营模式为主题”的宗旨，齐心协力，为完成公司下达的经济任务作出了不懈的努力；现将主要实际销售收入、主要完成工作及下半年工作打算汇报如下：

一、上半年项目营收状况（截止到5月31日）

1-5月销售情况：

颐景园：3,389,763.00面积：303.03平方米

蓝筹公寓：15,027,931.00 面积：2830.93平方米

香山美境：1,244，300元 面积：198.36平方米

小计：19,661,994.00 面积：3332.32平方米

1-5月销售现金回款：

颐景园：3,919,658.00

蓝筹公寓：14,186,746.00

香山美境：1,768,859.00元

小计：19,875,263.00

二、 上半年主要完成工作：

1、5月中下旬已完成《销售管理制度》和《销售管理提成办法》的定稿；

2、置业顾问的招聘已完成，新进置业顾问4名，销售助理1名，经过公司多次系统地培训后，他们已基本熟悉了公司所开发的项目及各项目的具体情况；

3、为了新开发项目“慧谷阳光”日常管理工作的顺利开展，已确定陆影同志为此新开发项目销售主管；

4、5月底已完成由“株洲晚报”和“株洲在线”联合组织的“天元淘房团”的

前期的广告及现场布置工作；

5、在过去的半年针对老客户也加大了回访，特别是对现有客户的维护和管理方面，通过对客户档案资料的整理后，每周销售人员定期对客户进行拜访，一方面加强联系，另一方面及时了解客人反馈信息，和客户的消费动态。

6、为了拓宽销售宣传渠道，我们围绕“高科十年，十分感谢”通过网络平台、短信、派单、夹报等形式展开了一系列的活动，一方面进行公司的宣传，一方面收集潜在客户信息，在宣传的同时拉近了客户之间的关系，同时为接下来的“慧谷阳光”蓄客。

7、加强内部员工的学习及交流和培训工作。

三、 工作中出现的问题及不足

1、市民持观望态度的多，由于当前国家出行的各种限购政策或者降价新闻使得市民多停留在观望状态；

2、销售队伍不稳定，特别是缺少有销售经验的人员，而且对销售人员的培训力度也亟待加强；

3、信息的捕捉和处理能力有所欠缺，具体表现在：A、缺乏把握市场信息的能力，在信息高度发达的现代社会，信息一纵而过，有一些有效的信息在我们身边流过，但是我们没有抓住。B、缺乏信息的交流，使很多有效的信息白白流失和工作的被动。在今后的工作中，应采取有效的措施，发挥信息的作用，加大信息的交流，加强信息的处理能力，加强内部的沟通交流；

4、公司具有针对性促销活动少，特别是针对性的节假日、重大活动等期间的策划，致使物业信息、公司知名度没能更加深入地传达给市民，下半年会加大这方面的开展活动；

5、市场推广过程中意向客户普遍反映价位偏高。目前，周边出现的同类型的房产无论是在价位上还是地段方面比我们的产品有优势，所以很多意向客户比较后最终会选择我们的竞争对手；

6、进一步强化置业顾问培训、提高员工素质、业务水平。同时为营造一个和谐、积极的工作团体，多组织一些有意义的部门活动，来提高团队的凝聚力：规范销售人员的工作计划性；培养销售人员的工作独立性。

下半年的工作计划和打算

古人云：“兵马未动，粮草先行。”今人云：“思路决定出路”。营销管理部将及时调整营销计划策略，勇于开拓创新，加强学习，团结奋进、敢挑担子；现制定如下工作计划：

1、“高科十年，十分感谢”活动的结束及抽奖。

抽奖结果将会在“株洲在线”、“长株潭报”、“株洲晚报”同时公布，颁奖活动将在株洲高科房地产开发有限公司一楼营销中心举行。

2、慧谷阳光的前期营销策划工作及8月份的开盘准备：

1）慧谷阳光前期的推广方案及广告画面安装到位

2）慧谷阳光样板房的装修标准确认及完工

3）慧谷阳光用户户型图准备及印刷

4）慧谷阳光定购协议及销售合同准备

5）财务收款流程及销售合同签约审核流程准备；

6）开盘活动的节目策划

3、内部管理

（1）通过对销售人员实行拜访量的考核及每月有效客户量的考核，促使其加大对老客户的拜访和新客户的拓展，增加客源量。

（2）通过与老客户带新客户的办法，对老客户和新客户实行促销奖励政策，如送物业管理的办法，从而增加物业的销售。

（3）加大内部和外部宣传和促销工作。通过置业顾问行销、回访、信函促销，巩固老客户，发展新客户。

（4）提高员工的专业素质和专业技能，加强部门内的管理，及时掌握项目销售的市场形势，并针对销售工作中出现的问题，制定方案，及时调整；

（5）建立客户档案，听取客户意见，并及时做出调整；

（6）落实下半年销售部目标责任制，结合实际工作情况，分解到人，严抓工作落实及完成标准。

（7）置业顾问销售项目的分配，将按工作能力及销售任务进行安排，既要保证目前项目的稳定发展，又要确保新开发项目的稳定销售。

4、对外管理

（1） 加强团购促销和协议签订散客市场客源的开发，提高我司的知名度，增加系统外散客的市场份额。在开拓散客市场，重点是河西客户

（2）在区域内继续进行详细的市场调研，及时掌握市场动向，深入了解客户群消费心里，结合项目实际情况，整合资源，做好调整措施。

销售管理部工作计划【4】一：基层到管理的工作交接

在本项目做销售已有半年之久，积累了一定的客户群体，包括已成交客户和未成交的潜在客户，把已成交客户的售后工作及潜在客户的长期追踪服务，移交给一名替代自己的新员工手里，给予他锻炼的机会及稳定的客户资源链，已达到能够快速的上手接任自己的工作。

二：金牌销售员的认定及培养

对于新上岗的几位新同事，选出一名具有潜力值得培养成为优秀销售人员的新员工，并能够做出令公司满意的业绩，以替代自己。

望公司近两天多搞一些培训活动让新员工有充分展现自己的机会，我好观察出最具价值的人员出来，人员选定将在25号之前选出，望公司多给予支持。

新员工认定后将有为期20天的员工培训，3个阶段，每阶段7天，其中休息一天，时间为晚上2个小时，并在白天注意观察他的工作情况，已做好记录，待培训时做好总结，通过对于新员工的高要求使其快速提高，以达到公司的目的。

三：高效团队的建设

主管已不再像销售一样单单靠自己去完成公司指定的业绩，而涉及到方方面面，包括团队心态管理，制度管理，目标管理，现场管理等。自身总结出以下几点来做好团队管理工作：

1．营造积极进取团结向上的工作氛围 主管不应该成为“所有的苦，所有的累，我都独自承担”的典型，主管越轻松，说明管理得越到位；奖罚分明公正，对每个人要民主要平等，充分调动每个成员的积极性。在生活中，项目主管需要多关心多照顾同事，让大家都能感受到团队的温暖。

2．制定良好的规章制度 项目主管虽然是规章制度的制定者或者监督者，但是更应该成为遵守规章制度的表率。如果项目主管自身都难以遵守，如何要求团队成员做到？

3．建立明确共同的目标 项目主管要给员工规划出一个好的发展远景和个人的发展计划，并使之与项目目标相协调。

四：落实自身岗位职责

1．应把公司的利益放在第一位，以公司最大效益为目标，对公司应具有绝对忠诚度。

2．协助销售经理共同进行项目的管理工作，服从上级的安排，竭尽全力做好每一项工作。

3．主持售楼部日常工作，主持每日工作晨会， 沟通上下级及售楼部与其他部门的关系。

4．创造良好的工作环境，充分调动每一位员工的积极性，并保持团结协作、优质高效的工作气氛。

5．及时传达公司下达的政策，并不断的考核。

6．负责落实楼款的回收工作，督促销售人员的贷款流程的正常进行。

7．做好每日的来电、来访登记及审查工作，负责销控表的销控核对，统计每日定房量，填报各项统计表格，以保证销售的准确性。

篇9

为加强销售管理工作，提高销售人员业务素质，扩大销售市场份额，特制定本制度。

2．范围

本制度适用于公司供销部门的管理工作。

3．内容

3.1执行公司下达的各项工作，完成规定的销售任务指标。

3．2销售员应通过不断的学习，在提高业务水平的同时，熟知产品标准，掌握产品结构及性能。做好售前售后的服务工作，增强用户对产品质量的可信度。

3.3积极开展市场调查，收集市场信息。密切注意市场动态，以书面形式做好信息反馈工作。

3．4认真学习法律、法规和公司各种规章制度，并严格按照公司的Y1)CX~--06{与顾客有关的

过程控制程序》和YDGL-10《合同管理制度》做好合同、标书的评审和签订工作，保证签订合

同无差错。

3.5供销部应建立用户档案，经求用广对公司产品使用情况的书面意见，每年对用户的

满意度进行测量，并将统计结果反馈到各相关部门，以便改进。如果是服务方面的问题，供销

部应积极采取纠正措施予以纠正。

3．6建立个人销售档案，销售员就自己管辖区域内所售的产品、规格、型号、数量、使用情

况、货款回收情况等随时向供销副总汇报。

3．7与生产车间及职能部门就产品的质量、使用状况等进行经常性的沟通。

3．8做好用户来信、来函及电话的记录，并做到处理及时、有序。

3．9根据合同规定的产品规格、型号、数量等要求填写产品加工单，并报生产部安排生产。

3．10供销部在向顾客运送货物时，必须签订运输合同，并对产品运输过程中出现的影响产品

质量的事情负责。如不能按时发货，应提前与用户协商，经对方同意，方可改动发货时间；如

顾客不同意，不得自作主张，擅自改动发货时间，以免造成不良影响。

3.11合同修订后应及时通知生产部，避免造成不必要的损失。

3.12负责收集顶帐物资的供方资质材料，对大批量顶回的物资，销售人员和保管员当面点清

数量，检验合格后方．检验合格后方可入库。

3．13做好内部销售费用管理工作。

3．14对生产出的产品及时入帐，对各类销售帐目要进行月未盘点对帐，做到帐物相符。开票

无差错，并按时送报表。

3.15销售货物的产品码单要列明产品规格、型号、数量、单价等，并有提货单位人员签字。

3.16供销部应及时向财务部出具清晰、准确的售货凭证，以便财务部向用户开具发票。发票

开好后，应及时移交顾客。

篇10

一、房地产商品销售定义和特点

一般而言，房地产销售是指销售房地产商品的的整个过程，包括发现客户、接近客户、访问洽谈、处理客户异议、达成交易、售后服务等，也是销售人员与客户之间的互动的过程。总而言之，房地产商品销售具有固定不可移动性；独特性，楼层、结构等因素造成其独特性；因其价格比较高，属于高额消费品；销售房地产需要特点的知识体系，因其还有专业性的特点。

二、房地产销售管理与4p营销组合理论

最经典的市场营销组合理论—4P 营销组合理论一直以其操作性强和便于评价等优点被企业广泛采用，许多企业在确定营销模式时会重点考虑产品、价格、渠道、促销等元素。4P理论在房地产的结合很紧密,房地产销售过程中应将产品、价格、渠道、促销四者结合起来，采取合适的策略开拓占领市场。

2.1产品策略

企业制定战略时，要明确可以提供什么类型的房地产商品和服务满足消费者的需求，是房地产市场营销组合策略的基础。首先，房地产企业在制定产品策略的时候要将市场需求和产品创新结合起来，目前市场上的房子同质化比较严重，房地产商品地块个性不够明显，房地产商品雷同率高。因此要将市场需求及产品创新结合起来，分析城市地块的特点。其次，要建立起完善的产品配套。例如碧桂园的“五星级学校+五星级酒店+高尔夫+主题公园+五星级服务”等城市化开发模式，名嘉集团提出的shopping mall 概念。

2.2 价格策略

销售定价主要的定价方式有以下几种：

2.2.1本加成定价法

这是最基本的定价法，即成本加上预期利润。此种低价方法的优点是简单、依据充分。但其中的不足在于仅仅是从企业内部成本与收益角度定价，而没有考虑到市场的接受能力。

2.2.2 竞争定价法

房地产价格依据附件的竞争品家价格制定。市场竞争激烈情况下考虑使用这种方法，但采取这种方法，房地产企业只有不断的降低成本才有可能持续的使用者种定价策略。

2.2.3 加权定价法

此种方法是建立在竞争价格定价法的基础上的，结合楼层实际，复分析每一平方米的合理市场价格，再根据面积、楼层、视野等确定不同的定价加减比例，对不同房屋进行定价。

2.3渠道策略

房地产商品由开发商转移给消费者的的途径和方式被称为房地产营销渠道。企业最常使用的渠道策略是自主销售和销售。自营销售是国内房地产销售的主渠道，房地产开发商承担全部的流通功能，通过营销人员直接推销房地产。自营销售的优点是直接面对客户，准确掌握消费者需求，同时在卖产品的同时也卖服务，企业对销售节奏和价格走向进行有效的控制。销售是由中间商承担房地产商品的流通的功能,有较强的优势。

2.4 促销策略

促销策略是营销者为了说服或吸引客户产生消费欲望及行为，稳定和增加销售量而采取的一系列销售行为。促销同样也是一种沟通行为，传递引发购买行为的多种信息，同时把信息发到单个甚至更多的目标。广告促销、人员推销、公共关系和营业推广等是比较常见的促销手段。房地产企业在销售管理工作中要结合实际情况采取合适的促销手段。

三、常见误区及解决方案

3.1将房地产销售工作孤立化、片面化、阶段化

房地产开发是一个系统的工程，包含决策分析、前期准备、工程建设、销售管理等四个主要步骤，销售管理师这个系统的核心，因此很受重视，但是在实际的工作中却总是出现为了销售而销售的现象，销售环节与其他环节经常会出现脱节。因此需要将销售提高到战略的高度，在决策的过程中充分考虑销售的重要性。

3.2 只重眼前利益，不重视售后服务

目前房地产销售存在一种现象，急于卖出房子而不注重售后服务，这也是由房地产商品的特点决定的，房屋销售出去之后，后期由物业公司进行管理。但同样由于房地产具有位置固定性、长期使用性和大量投资性等特点，所以房地产买卖双方之间的经济关系并不是一种短期的交易行为,要从整个项目的前期规划到中期开发以及后期服务按照预定的模式展开。

3.3 营销创意匮乏，卖点雷同

在房地产产品同质化越来越强的今天， “有创新才有市场”已显得越来越重要。独特销售主题是营销工作中必不可少的一个方面。 但是“帝王豪宅”、“ ×× 花园”之类的卖点在大街上行随车可见，毫无新意。房地产具有极强的地块特性，独特的地块环境是区别其他房地产商品的主要特点。在寻找营销创意的时候从地块特性出发。做到“你无我有，你有我精，你有我特”， 才能提出具有创意的卖点，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。（作者单位：山东大学）

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参考文献