电梯营销论文模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇电梯营销论文，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

1复杂性

新媒体环境下，各方面的信息纷繁复杂，难以对其进行精确的判断与筛选，以至于酒店所想要传达的营销信息往往被一些垃圾信息所覆盖，无法第一时间传输到消费者的视野当中，难以实现预期的营销效果。同时，不同的信息传播者所代表的利益诉求也不同，其在新媒体上自由地表达自己的观点，形成强大的社会舆论力量，不排除诋毁同行的可能性存在。因此，在新媒体环境下，酒店在面对高度透明化的信息传播环境时，无论是对社会，还是对消费者，想要产生理想的导向作用是非常困难的。鉴于此，酒店需要利用新媒体做好舆论引导工作，积极维护自身的社会形象，为广大消费者提供最全面、最客观、最真实、最及时的信息，以获得消费者的信任。进行宣传时，酒店需要掌握话语权，设置具备强大吸引力的话题以供讨论，为酒店打造有利的舆论氛围。

2互动性

新媒体为酒店搭建了快速便捷的营销与交流平台，其与生俱来的互动性有助于酒店及时而准确地掌握消费者的心理诉求，第一时间做出市场反应，抢占消费者资源。消费者也可以通过新媒体了解到酒店的各方面服务信息，并根据自身的实际情况作出合适的消费选择。与传统的单向营销沟通方法相比，新媒体的互动性更加人性化，易获得消费者的认可。酒店与消费者利用新媒体进行互动的主要内容是酒店的服务、价格、环境信息等，而消费者也将自身的意见与需求反馈给酒店，并对酒店的服务进行点评。酒店与消费者在新媒体之下的互动，其本质就是对自身产品与服务的推广，把握好这一环节，酒店的知名度会大增。

3全球性

新媒体下的酒店营销范围得到了扩大，信息传播的速度非常快，世界各地的消费者均可在最短的时间内了解到酒店的相关服务信息。新媒体下酒店的营销市场是全球性的，其目标客户可在全球的范围之内寻找，不仅仅局限于某一个地方，酒店的影响范围得以扩大。自我国加入WTO以来，国内的酒店行业发展非常快，利用媒体如微博、微信、视频等，酒店市场营销载体的丰富所带来的直观效果就是酒店主动权的增强，酒店的营销业务自此走向立体化与多样化，产品与服务的吸引力大大增加，刺激消费者的消费热情。新媒体营销的成本较低，拉高了酒店用于市场营销资金的性价比，节约了酒店的营销成本，持续性的新媒体营销策略的实施也成为了可能。

二、新媒体下酒店的正确营销策略

许多消费者对传统大众媒体的依赖性有所下降，尤其是年轻群体，更是网络媒体用户的主力军，与传统的大众媒体相比较，他们更愿意接触快捷而方便的新媒体。传统手机也被智能手机取而代之，线上活动以及网络购物等具有非常大的发展空间，新媒体将会是未来营销市场的主流趋势，酒店利用新媒体进行营销推广具有高度的可行性。

1利用酒店官网进行推广

酒店官网推广的优点包括投资低、回报高等，是一种比较有效的营销模式，有助于提高酒店的品牌知名度。然而，目前我国部分酒店却并未能认识到利用酒店官网进行推广的重要性，其官方网站仅仅是极其简单的形象展示窗口，再加上技术维护人员的缺乏，无法实现定期更新，电子商务的开发与应用更是无从谈起，导致酒店的品牌价值一直无法得到质的提升。酒店官方网站作为性价比非常高的营销渠道，最大限度地保证酒店服务信息的时效性。因此，酒店的经营者可将OTA的部分预订份额转移到官网之上，制定具有针对性的在线直线营销方案，将直接预订作为行动方案的最高准则。如：制定一份合理的奖励方案，以酒店官网为载体进行营销推广，为长期以来一直惠顾酒店的客户提供奖励，奖励的形式可以是免费早餐、房型升级、纪念礼品等，也可以在酒店的前台位置粘贴宣传单，以吸引顾客通过官网进行预订，最大限度地发挥酒店官网的营销价值。

2与团购网站建立合作关系

在日常生活当中，团购可谓无处不在，团购网站的发展速度非常快，如“糯米网”、“拉手网”、“美团网”等类型的团购网站比比皆是，这些团购网站作为消费者进行网络购物的焦点场所，具有不容忽视的营销作用。当今社会的生活节奏非常快，人们的消费选择逐渐倾向于网络团购，酒店与团购网站建立合作关系，可借助团购网站来提升自身的知名度与品牌价值，并及时对价格进行适当的调整，宏观调控客流量，在客流量大的时候，可采用选择性让利的策略，以起到吸引消费者的作用。酒店与团购网站建立合作关系，其营销策略可概括为“旺减淡加”，即在旺季的时候，适当削减团购的优惠，而在淡季的时候，则可以适当增加团购的优惠。然而，酒店团购仅仅是一种辅的营销渠道，营销市场的主流仍然是OTA，因此酒店营销人员需要在团购、分销、直销三者之间寻找到合适的平衡点，积极拓展酒店的营销渠道。与团购网站建立合作关系的酒店营销策略目前已经得到了广泛的应用。如“7天酒店”、“如家酒店”等大型经济型酒店，很好地利用了团购网站提升自身的品牌价值，而非直接通过团购进行销售，培养了诸多的潜在性客户，等同于打通了一条获取客户的新通道，有助于提高酒店的经济效益。

3微信营销

微信是国内首屈一指的网络社交平台，用户已经超过4亿人。当前，酒店行业对微信这一社交平台的利用程度并不高，尚处于发展阶段，利用微信进行酒店营销具有非常广阔的发展空间。针对商旅客户而言，移动互联网应用是其必备品，酒店可通过微信与客户及时进行沟通与交流，将酒店的各方面信息向客户传达，包括服务范围、价格、优惠等内容，而客户也可以通过微信，将自身的想法以及诉求反馈给酒店，这对于酒店与客户双方均有益处的，无论是初次预订，还是二次预订都可以通过微信顺利完成，省了诸多不必要的环节，为客户提供方便快捷的服务，以起到包揽“回头客”的营销目的。酒店可以通过微信建设比较成熟的会员奖励机制，如渠道折扣、积分奖励等，以此来提高酒店官方微信账号的活跃度，积攒更多的人气，培养潜在的客户，同时也可以借此来维护会员客户的忠诚度。早在2012年，国内部分酒店正式开启微信客户订房服务，这对于我国的整个酒店行业是一次重要的启发，尤其是节假日，微信营销渠道所能为酒店带来的经济效益非常可观，诸多先前培养的潜在客户此时均变成了现实的客户，酒店的品牌价值与经济效益均得到了大幅度提升。

4微博营销

除了微信，微博同样是国内主流的网络社交平台，酒店通过微博进行营销的核心作用在于把酒店最新推出的产品以及服务的相关信息及时地传达给人们，以培养潜在的客户。人们通过手机等移动终端可快速知道酒店所传达出来的信息，无论是客房预订，还是宴会预定均可以通过微博直接完成。微博营销与其他新媒体营销渠道最大的不同之处在于人们可以自由地对酒店在微博上所的信息进行评论与转发，而酒店也可以对潜在客户心存的疑惑进行详细的解答，并向其推荐合适的服务。酒店利用微博进行营销，能更好地利用名人的知名度资源。例如我国某大型连锁酒店与国内某知名的电视栏目组确定合作关系，酒店长期为电视栏目组的成员提供食宿，而电视栏目组也授权酒店方使用自己的品牌与商标进行营销推广，这是一种双赢的做法。在很短的时间之内，酒店的官方微博粉丝大幅度增长，酒店所的信息也获得了数万次的评论与转发，收到了预期的营销效果。酒店还可以在微博营销的传播促销功能上集中力量，通过关注粉丝的信息反馈，酒店可及时对自身的不足做出改进，将微博作为营销工具与管理工具的结合体，所能产生的营销价值非常大。

篇2

2消费类电子产品的特点

消费类电子产品相对其他电子类产品有着自身的特点，尤其在产品种类、更新周期、多样化等方面是其他类型电子产品所不能比拟的，这也说明了为什么该类产品体验式营销的盛行。

2.1消费类电子产品技术更新速度快，产品生命周期相对较短

由于人们对生活品质的追求，消费者对产品种类需求不一，对产品的功能要求不断提升，消费类电子产品厂家必须不断推陈出新满足人们的需求，不断进行技术、功能、外观上的改良，产品技术更新速度迅速，产品的生命周期相对较短。

2.2消费类电子产品市场竞争异常激烈

消费类电子产品的种类繁复，即便是同种产品也会有多种产品型号可供选择，因此决定了消费类电子行业的竞争非常激烈，不但需要非常过硬的产品和服务，还需要非常好的营销策略和卓越的品牌战略。目前，国外品牌凭借自身优势垄断了高端产品市场，占据中低端市场的国内品牌则进行价格混战，市场竞争异常激烈。

2.3跨界产品倍受欢迎，创造了巨大的潜在市场

消费类电子产品的多样化特征，意味着需要创造跨界的产品，因此形成了许多产品的合并和再造。最明显的例子就是近年来发展迅速的手机产品的跨界，手机在很长一段时间只是用于解决我们通信需求的工具，但随着手机与其他个人数码产品的整合，手机已经逐步取代了MP3、MP4、电子书等多种产品，成为人人必备的移动平台，存在极大的市场潜力。

3体验式营销的内涵

体验式营销是指以产品为素材，以服务顾客的亲身体验，创造顾客的消费意识，从而改变顾客的消费行为的过程[1]。体验式营销策略强调顾客的参与性，一方面鼓励顾客体验新产品的新颖、突破，从而使产品从众多同类产品中胜出，获得消费者青睐；另一方面体验式营销通过调动消费者感官、情感、思考，引发消费者产生自我改进的渴望，最后采取购买行为。体验式营销突破了传统理性消费者的假设，把顾客定义为理性与感性兼具的“经济人”[2]，将为顾客创造难忘的体验为重点，通过营销人员向顾客传递产品的相关信息，使顾客对产品整体形成立体认识，从而改变顾客对产品的认知和态度，并触动消费者情绪。因此，体验式营销策略正是在通过创造顾客来创造利润，体验式营销策略的目的是通过控制顾客对产品正面信息的把握，从而提升产品在顾客心中的正面形象，创造顾客对产品的认识，使顾客认可和购买该产品。消费类电子产品对人们日常生活的影响日益显著，随着国内消费类电子信息产品市场的扩大，消费类电子产业日益繁荣。同时产品功能趋向同质化，市场品牌鱼龙混杂，各厂家的价格战策略已经难以快速提高市场份额。越来越多的品牌采取了体验式营销方式来扩大自己的顾客群体以及品牌的影响力。通过体验式营销方式更强调与消费者之间的互动，通过消费者亲身体验，让消费者感受到产品的新功能，吸引消费者的购买。

4消费类电子产品体验式营销战略提升路径

4.1以满足消费者需求为创新定位和设计理念

消费类电子信息产品企业要树立起以满足消费者需求为理念，通过广泛跟踪当前消费者的需求动向，来为产品技术创新获取决策信息。在互联网思维引导下的今天，消费者的需求动向可以通过更多的渠道获得，通过互联网获取消费者信息更加准确、更具有导向性[3]。许多带有人机交互能力的产品完全可以方便收集消费者的用户使用偏好和反馈的意见。因此，更好地利用这些信息和渠道，可以更好地为企业产品创新服务。在具体实施上，要通过广泛调研，获取用户对当前产品的使用体验、感受和改善建议，在技术取得进步、进行量产之前，要在小范围内进行消费者使用体验活动，并根据消费者的建议做出产品改进，为产品大规模投放市场做好准备。基于消费者体验的技术创新可以使消费类电子产品技术更贴近消费者需求，有利于产品技术创新水平的提高，同时也促进了消费类电子产品企业的规模发展，这对提高产品竞争力具有重要意义。目前，微软在Window10系列操作系统中所执行的开发者预览计划就是这方面的典范，微软公司通过向所有申请的消费者提供最新的预览版操作系统，与众多的体验用户建立直接的用户体验需求调研，微软通过不断听取消费者意见，完善了产品的设计、改善了产品的用户体验。并且，企业与消费者之间建立直接的需求交流通道，有意识引导品牌产品消费人群的自我认同感和群体存在感，可以更好地树立品牌形象，提升品牌的影响力，这对于企业更好地发展创新技术，占领市场有很大的帮助。目前，小米手机正是通过这种与消费者的互动交流形成了自己固定的铁杆消费群体，并且形成了很好的市场口碑和业绩。

4.2提高企业自主创新能力是提高产品竞争力的根基

消费类电子产品的技术含量和功能是吸引消费者的首要因素，因此，如何吸引更多的消费者也是相关企业在推出新产品之前首先要考虑的问题。消费类电子领域的产品盈利时间窗口短，稍纵即逝。如何更好地领先对手提出更好的产品和技术解决方案，就可以在市场的利润竞争中获得先机。生产消费类电子产品的企业必须具备良好的自主创新能力和优化产业链条的整合能力。消费类电子产品中的技术创新往往很少是颠覆性的创新，多数是改进型的创新或技术融合的创新，因此，注重提升企业在这两种创新方面的能力可以更好地提高产品的竞争力。众多消费电子厂商的营销案例中都可以找到企业技术创新能力对营销的影响，例如，苹果手机不断升级操作系统，以提高产品的技术水平和功能来扩大产品的吸引力。

4.3创新营销人员提高营销方法与手段

体验式营销注重消费者在消费前、中、后三个不同时期的体验，由于处在信息时代，顾客可以轻松地获得同类产品的信息，因此，体验式消费的过程更需要营销人员的经验，在与顾客的互动中对顾客进行引导。在消费后期，厂家注重消费者信息的反馈，从而将消费者的体验附加于技术创新、生产、销售的整个过程，为产品技术更新换代、提高产品质量以及市场营销提供最重要的信息源。体验式营销是复杂的又是多种多样的，它涉及顾客的感官、情感、情绪等感性因素，也会包括知识、智力、思考等理性因素，同时也可因身体的一些活动而产生，伯德·施密特将这些不同的体验形式称之为战略体验模块，以此来形成体验式营销的构架。由于众多同类产品不断涌现，引起了消费者体验的变化，因此，消费者往往较难忠实某一特定品牌。因此，营销不但要传达产品的价值和使用技巧，更要建立起客户的信任感，而信任感的载体存在于产品的品牌。因此，对营销人员来说，要使产品获得消费者长期认可，就要不断创新营销方法和营销手段，结合自身产品的特点，寻找适合该产品的营销方式。对于企业来说，要不断进行品牌建设，突出品牌的价值含量，从而吸引忠实于品牌的粉丝。

4.4充分挖掘产品背后的文化内涵，提高营销的创意含量

目前，创意已经成为消费者体验式营销的关键，从苹果手机的营销案例中看，一个好的营销创意是营销的第一步，通过创造性地整合产品信息和调动消费者需求，从而形成一种独特的“苹果文化”，将会为企业开拓巨大的潜在市场。在实践中，要通过树立一个产品的体验“主题”，所有的信息和行为要素都以服务该主题为目标，通过创意广告来向消费者塑造积极的产品形象，并充分调动消费者的试用，将有效获得消费者的赞同，这将有效扩大产品的市场占有量。例如，微软在法国“时尚之都”巴黎开设一个Windows咖啡馆，让走进咖啡馆的人，都能试用最新版Windows操作系统，即使是路过该咖啡馆的人，也能使用咖啡馆提供的免费Wi-Fi，这种创意能极大地提高消费者对Windows品牌的亲近感，从而提高该品牌在消费者心目中的形象。

4.5充分利用互联网手段进行营销

互联网在体验式营销方面具有无可比拟的优势，互联网的普及为体验式营销降低了成本，也创造了更多便利。通过网络将大量的文字、图片、声音信息以及动画等传达给消费者，可以使消费者获得亲临现场的直观体验；通过网络营销人员24小时在线咨询服务，可以为更多潜在的消费者提品信息。同时，通过网络手段可以为企业搜集更多的消费者体验和反馈信息，为企业持续改良产品提供创意来源。

篇3

在4P理论中，产品是整个营销组合中最重要的因素，也是其他三个因素的前提条件，可以说，4P理论是以产品策略为基础的。整个产品因素包括产品的质量、样式、包装、服务等，今时今日，作为媒体也不例外。山东卫视自去年8月改版以来，首要举措便在自身节目产品上下功夫、打硬仗，不断创新节目形式，力求为山东卫视打造出响当当的全国知名品牌栏目，而山东卫视广告部则在优质节目的基础上，创新广告合作形式，将节目亮点有机转化成营销产品卖点，与有意向客户积极沟通，《歌声传奇》就是在这样的条件下应运而生。无论是阵容配置、舞美设计，还是节目方案、立体推广、台网联动，都在当时堪称一流，同时与“银鹭”客户完美结合，在节目设计前期，广告部就与客户沟通，不断调整节目细节，力求为客户量身打造，创造了一个有关节目和客户完美融合的合作“传奇”。今年3月1日在山东卫视开播的大型全外景公益挑战类综艺节目《纵横四海》，是山东卫视继《歌声传奇》之后的又一创新节目力作，在惊险刺激的同时又不乏视觉上的完美享受，冠名客户乐源是在节目还未成形时，就与广告部一拍即合，客户充分相信山东卫视核心团队的力量，与节目一起，落脚公益，彰显了媒体及品牌的责任心。

经过一系列创新节目产品的推出后，山东卫视又开始着力打造有影响力的大型活动，对于正在不断成长的山东卫视来说，大型活动是快速集中关注度和爆发影响力的利器。从4月～9月里，山东卫视举全台之力，集结所有的优质资源重金打造《天籁之声》大型音乐选秀节目，希望能快速抢占收视份额，优化观众结构，提升山东卫视品牌影响力。在节目方案推出之前，山东卫视广告部集中力量推出活动独家冠名产品方案，并与雨洁品牌完美联姻，几次南下，联系节目组、客户一起，共同打造整合传播方案。同时，山东卫视又在各省级卫视中独家推出了“中国风”传统系列主题晚会活动，在“清明、端午、七夕、中秋、重阳、冬至”传统节日时，打造一场极具文化个性的主题晚会，在山东卫视广告部对活动的强力推介下，冠名客户郎酒集团看见了节目本身倡导观众对家庭、亲情共鸣认知的深层内涵，于是决定和山东卫视一起，率先扛起文化与责任的大旗。

除了对自创的节目进行营销外，山东卫视对于电视剧的成功营销，正是对“产品”环节的最完美设计。对于卫视媒体，除了自制剧和定制剧，其他绝大部分电视剧都是被直接买来播出，很难有频道自身的品牌烙印，而电视剧也恰好是各卫视激烈争夺收视抢占份额的重要手段。山东卫视改版后，精挑细选品质大剧，在全天候的编排上做足文章，制定了“大剧播出季”的编排战略，整合资源凝练主题。山东卫视广告部则顺势推出“大剧营销”，首当其冲为“水浒季”《。新水浒》播出期间，山东卫视整合全频道节目资源，从不同主题宣传片、配合《闯关上梁山》、《开讲》节目，加之线上线下与观众的零距离互动，高频次、多形式，为冠名客户打造全方位的增值资源回报；2012年初与富士达电动车共同打造开年“幸福新春季”，融合品牌理念推出“幸福一触即达”的宣传口号，以契合的文化为基础，配合高性价比的资源，线上线下宣传的立体网络模式，与客户一起多方共赢。

可以看出，在产品这个营销要素上，山东卫视广告部力求走在前面，通过加强对“产品”的创新设计，加强对电视剧、品牌栏目、大型活动三核驱动力的强力营销。

价格(Price)：从价格到价值再到物超所值

无论在市场营销的消费品市场，还是在媒体的文化产业市场，传统的做法都是在核算出自己制造和销售成本之后，加上期望的利润值，以此来决定产品的价格，这就是4P中的“价格”要素如何与整体营销相结合。但媒体在营销过程中不能忽视自身的传播特点，电视媒体归根结底是一个传播过程，具有传播要素的双重性，即要面对观众的认知成本，同时也要面对广告客户的媒体投放成本，因此，对于节目产品的价格策略，也要全面的看待，不能单看其实际的销售价格，同时要看到整个产品背后产生的隐形价值。

简单来说，对于山东卫视产出的节目资源，需要靠广告部整个销售团队，使其获得相应的销售价格，与客户沟通协商产生购买，其中遵从的都是基本的“媒体广告定价”原则。而对价格衡量的标准业内常用的也有很多，例如计算GRP（总收视率）、CPRP（收视点成本）、CPM（千人成本）、ROI（投资回报率）等，每个客户和广告公司都有完整的核算体系。山东卫视广告部在频道推出新的节目或广告产品时，会用自身合理的广告价格体系对每一项资源进行价格核算，同时也会与有意向的客户进行沟通，更多的站在考虑客户的角度，认知成本贴近客户，力求将自身和客户同时达到“利益最大化”，将CPRP、CPM等指标数值上争取自身最大的优势。

但媒体与客户的合作，除了单纯的一个销售数额背后，其实隐藏了很多看不见的潜在价值，这正是山东卫视广告部在自身营销过程中争取的东西，而最后买卖的成功，更多的是依靠这部分价值的催化作用。这种价值，不但包括节目产品对媒体自身的价值，同时也包括客户在购买节目产品之后对品牌带来无形的强大影响力《。歌声传奇》节目的产生，不但使得山东卫视的综艺节目制作实力在业界名声鹊起，也助力银鹭食品集团在2011年完成销售收入100亿，同比增长50%。《纵横四海》的冠名客户乐源，也正是看见了山东卫视优质的节目产品和成长趋势，信奉价值投资的原则，很早就确定合作《。天籁之声》大型活动与拉芳集团雨洁品牌完美联姻后，整个活动不但掀起了今夏最火爆的娱乐事件，同时帮助雨洁品牌在品牌内涵上更进一步，由原来的功能诉求提升为达到消费者的感性诉求；“中国风”传统系列主题晚会活动与郎酒集团一拍即合，不但使山东卫视在观众心目中耳目一新，也使得郎酒品牌更好的打造“中国形象”，展现品牌文化底蕴。以上这些文化产品所为媒体和客户带来的这种价值，并不是单纯数字所能印证的，而这部分价值，恰恰越来越多得成为决定价格数字的主要因素。山东卫视广告部正是看中了这部分的价值作用，在提高整体广告经营水平的同时，将这一部分也列为媒体营销的重要组成部分。

渠道（Place）：建立渠道文化，整合线下推广

4P理论中所谓的渠道，一般所指的是产品的铺货和销售渠道，企业通过渠道销售产品；而在媒体中，媒体本身即为传播渠道的一种渠道，直接将自己的电视节目产品传递给观众，同时媒体广告部通过广告销售渠道，来销售媒体节目和广告产品的价值和影响力。即一方面所指节目传播渠道，针对媒体本身的传播媒介性，渠道是否健全最好的证明即为覆盖和收视数据；而另一方面则指广告产品营销渠道，多媒体时代的快速融合，使得电视媒体营销越来越多得利用其他媒介传播形式拓宽自身渠道，扩大媒体影响力。

山东卫视向来都很注重节目的传播渠道建设，在竞争媒体中以覆盖强大著称。山东卫视现今覆盖人口达9.03亿，在全国卫视台中名列第二位；收视表现也是大家有目共睹，自山东卫视去年改版以来，全天收视快速提升，改版后收视全面提升29%；到了2012年，29省网组全天收视排名保持全国第二，优势明显。同时，山东卫视也善于运用其他媒体作为自身节目产品的营销渠道。首先，在频道进行大力宣传，喊出频道口号“山东卫视公平中国”，以生动的微电影《秤的故事》将频道定位传递给每位观众。全新组建的山东卫视品牌事业部，通过各大平面媒体和门户网站新闻稿件，挖掘与节目相关的新闻价值，保证山东卫视的新闻曝光率；同时利用微博、视频网站等网络新媒体高速度广传播的优势，在网络上进行“病毒传播”，线下也拓宽了渠道种类，丰富了传播手段，利用高铁大屏、社区报栏、地铁拉手、出租车LED屏等新型户外媒体形式，使山东卫视的节目信息无缝传播，直达受众。

对于广告产品的营销渠道，首当其冲的应该是广告公司及客户。山东卫视广告部深刻认识到，渠道的资源是一个优秀媒体广告经营必须做好的事情，并一直将渠道称为伙伴，称为一种文化。山东卫视一直坚决实行广告公司制，无论广告客户、广告公司、媒体，都是在一个共同经营的平台上，山东卫视广告部的目标就是与公司、客户一起，做通渠道，加强渠道文化的建设。同时，广告部内部加强多形式、多媒体渠道的建设和利用，利用平面媒体，在《广告人》、《广告导报》等大量刊登媒体成功营销案例文章，利用自身《调查》等新闻节目渠道，为客户提供增值服务。为了更好的加强渠道建设，广告部成立了客户服务部，建立了公司、客户VIP资料档案系统；建立媒体信息平台，将我台新亮点、媒体新节目、新资源第一时间通过短信方式让客户了解到，为客户快速传达媒体信息，辅助VIP客户开展经销商会议，建立健全经销商服务模式，借助平台强化客户对卫视品牌的关注度。

值得关注的是，山东卫视广告部善于二次借力，结合合作客户自身的线下推广渠道，合力宣传和推广节目资源信息，这也成为山东卫视广告部现阶段重要的营销渠道力量之一。《歌声传奇》冠名客户银鹭2012年整合线下终端广告资源，围绕“银鹭歌声传奇”，在全国20多个省份开展超过1000场的路演活动，实现在客户自身渠道和终端上与电视节目的完美互动；《纵横四海》冠名客户乐源开展的“《乐源纵横四海》冒险王选拔赛”线下推广活动在山东各地如火如荼的展开，山东卫视主持人现场助阵，与观众零距离接触，“火线冲击”也从电视屏幕搬至现场，让观众亲身体验节目的刺激；《天籁之声》活动独家冠名客户雨洁全程参与整个活动线下海选阶段，海选现场结合当地经销商的终端促销活动，将经销商集结，参与了整合传播合作签约仪式。现阶段，山东卫视广告部也着力同“中国风”传统系列主题晚会活动冠名客户郎酒一起，设计针对接下来“中秋”节日的一系列线下活动。由此可见，借力合作客户本身的渠道，与客户一起，最大限度的发挥渠道的价值。

促销（Promotion）：服务客户，感情沟通

促销作为4P理论中的重要一环，是企业应用最广泛的营销工具。对于电视媒体，为了避免与媒体影响力传播渠道相重复，可将媒体产品促销简单定义为“媒体广告产品的推广”。现阶段各个卫视媒体混战，不但拼节目内容、拼定位包装、拼宣传推广，甚至很多卫视广告部都开始拼自身“促销战”。广告客户不但是媒体单纯的观众，更是媒体广告产品销售的接受者和购买者，这种促销形式实际上是一种二次销售所产生的经济效益，现在被各个卫视广告部尤为看重。

山东卫视广告部去年8月以来，加大了自身的宣传和推广，首推“时乘六龙达天下——2012年山东卫视媒体资源推介会”，台内各个节目组与广告部积极配合，以生动活泼的表演形式，将新节目、新资源一一呈现给客户，让大家更直观的感受山东卫视在改版之后取得的良好变化，也看见了山东卫视继续努力成长的强大决心。在会议期间，被邀请参加会议的客户都能不定时收到天气提示、会议行程提示的温情短信，让与会者感到了浓浓的暖意。2012年初，山东卫视广告部就开始逐一拜访协议公司，沟通过程中广告部将卫视的新变化、新节目资源、广告政策都一一带到公司内部，了解客户执行环节中遇到的问题，并尽力加以解决。“两会”期间，由广告部牵头，与《调查》节目组一起，为客户制作专题采访特别节目，同时，广告部销售人员与栏目记者一起，深入企业，与企业领导层直接沟通，了解企业在经营中所遇到的问题，也让企业能直接了解到山东卫视的新变化，为以后合作和沟通打下良好的基础。2012年3月21日，山东卫视“稳进与突破”电动车行业客户恳谈会在天津召开，借助电动车展会的契机，广告部为企业客户提供了一个更充沛的交流氛围和具有专业含量的服务，站着行业的高度为企业的利益大声疾呼；为体现山东卫视与电动车同舟共济、共铸品牌的责任，广告部还联合《调查》节目特别制作了一期《科技创新，绿色环保——聚焦电动车行业》的特别节目，并在展会当天播出。5月上旬，广告部深入各大4A公司内部，在北京、上海连续召开了多场4A公司TP（媒介策划经理）交流会，直面公司内部各个环节，有针对性的解读山东卫视的平台优势和资源价值。5月25日，山东卫视半年会“有朋自远方来——山东卫视2012曲阜孔庙杏坛论道大型会议”在孔子故地曲阜召开，会议史无前例的在曲阜孔庙杏坛前举行。参会的企业和广告公司在了解了山东卫视2012上半年所取得的成绩之外还感受到了浓厚的孔孟儒家文化。

篇4

金属及其化合物在光的照射下释放出电子的现象叫光电效应现象，释放出来的电子叫光电子。光电效应的实验规律必须用爱因斯坦光子理论解释。在教学中经常遇到学生提问：吸收光子的电子是金属中的什么电子？是束缚电子还是自由电子？这个问题值得考虑。

吸收光子的电子应该是金属中的自由电子，而非束缚电子。分析如下，如果是束缚电子，根据能量守恒定律，其光电效应方程应为：

式中W是电子越过金属表面时克服表面势垒所做的功，E是束缚在某壳层上的电子电离出来所需的能量。实际上，许多金属的逸出功的值约为2.0—7.0eV，比E的值要小得多，而和W相当。例如铯的最低电离能约为3.9eV，其逸出功约为1.9eV，如用1.9—3.9eV的光子入能使铯产生光电效应，而不能使铯的束缚电子电离。很显然逸出的光电子并非是束缚态的电子。那么电子克服表面势垒所做的功W与逸出的功的关系怎样？在金属表面附近，由于垂直于表面的晶体周期性中断，作用在表面原子内外两侧的力失去平衡，相应的电子密度分布也发生变化，通过表面原子和电子自洽相互作用，使得表面原子和电子分布趋向新的平衡，在表面区出现电偶极层，电子穿越该层区逸出表面时要克服电场力做功。此功与逸出功的值正好相当。

由上述可知，光电效应中光电子是金属中自由电子吸收了光子的能量而产生的。当然，如果光子能量大于原子的电离能，则束缚电子也可以成为光电子。由于普通光电效应中入射光子的能量并非很高，因此不可能使束缚电子逸出。如若电子能量过高，则会发生康普顿效应而非光电效应。因为不同能区的光子与金属发生相互作用时会产生不同的效应。当入射光子的能量较低时（hv10MeV)，光子可产生正负电子对；入射光子能量介于以上能区之间时，其能量的衰减主要取决于康普顿散射。

二、金属的极限频率

在光电效应实验中，每种金属都存在一个极限频率，当入射光的频率低于极限频率时，不管入射光多强，都不会有光电子逸出；只有当入射光的频率高于极限频率时，金属才会发射光电子，产生光电效应。

上述实验现象可以用光子理论解释。电子由金属逸出，至少需做一定量的功W，称为此金属的逸出功。光照在金属上。电子一次吸收一个光子的能量hv。如果hv

如果电子能够将光子能量积聚起来，即电子吸收一个光子后待一段时间再吸收一个光子，或者一个电子能同时吸收两个甚至更多个光子，则光子理论就无法解释为什么会存在极限频率。因为，一个光子的能量若小于逸出功，那么多个光子的能量总和可以高于逸出功，所以无论什么频率的光都可以产生光电效应，不可能出现极限频率。

所谓电子积聚能量，是指电子获得一个光子后，将能量保存下来，直到再吸收一个光子。事实上，当电子吸收光子后，它的能量便高于周围的电子和原子核而处于非热平衡状态。根据热力学原理，不平衡系统会通过各种方式趋于平衡，电子便会把所得能量向四周围粒子传递，实验证明，这个传递时间非常短，不超过10-8秒。而在这么短的时间内电子再吸收一个光子的可能性究竟有多大呢？

一般光电效应实验所用的光源是普通光源，普通光源其发光机制以自发辐射为主，光强较弱。我们不妨设入射光的强度为100瓦/厘米2（在普通光源中光强很高了），频率为6.0×1014赫的光在10－8秒内流过每平方厘米的光子数为：

个/厘米2

金属原子间距离的数量级为10－8厘米，若每个原子提供一个电子的话，每平方厘米就有1016个电子，以电子能够吸收到一个原子大小范围内的光子计算，则吸收到一个光子的概率是转贴于

而在10－8秒内一个电子连续吸收两个光子的概率是(2.5×10-4)2=6.25×10-8

可见普通光源照射下的双光子吸收概率是非常小的，以致于在实验中无法观察到。那么，多光子吸收是否可能发生呢？回答是肯定的，但要在强光下的光电效应中。实验证明，当用激光作光源进行光电效应时，已经实现了双光子、三光子吸收。多光子吸收在理论上（非线性光学）已经证明也是可以实现的。因此，对于光电效应所得的实验规律，特别是每种金属存在极限频率，以及爱因斯坦光电效应方程等，都是在弱光（线性光学）范畴内适用，而对强光（非线性光学）则不适用。即适用于单光子吸收情形，不适用双光子或多光子吸收情形。

三、 光电流与光强

在高中物理教材中介绍光电效应规律时，并未对光电流和光强这两个概念作进一步说明。尤其是光强。实践表明：学生能否全面正确理解光电效应规律，正确理解光电流与光强的概念是关键之一。

正因为如此，教学中向学生指明光电子仍是通常意义上的物体内部的电子，只是由于受光的照射而激发出来才叫光电子。把由光电子在外电场作用下产生的电流叫光电流。在光电效应实验中，当入射光频率大于极限频率时，用频率一定，强度不同的光照射，实验得到的是光电流的最大值（饱和光电流）按正比关系随入射光强度增大而增大。因此教材中的“光电流强度与入射光的强度成正比”，应理解为入射光频率一定时，饱和光电流强度与入射光强度成正比。

教材中没有给出入射光强度的定义，我们可以借鉴声强定义，给光强下个定义。按照光子的观点，一束光实际上是一群以光速沿着光的传播方向运动的光子流，每个光子的能量为hv，因而光强可定义为：单位时间里垂直于光的传播方向上的单位面积内通过该面积的光子的能量总和。由此可知，单色光的光强公式为：I=Nhv。

式中N为单位时间内通过垂直光传播的方向上单位面积上的光子总数。据此，单色光的光强应由光的频率和光子的发射率两个因素共同决定的。

当光的频率一定时，饱和光电流Im=ne（n为单位时间内从金属中逸出的光电子数，e为电子电量）与入射光强度成正比。入射光强度越大，单位时间内到达金属表面的光子数越多，单位时间内从金属表面逸出的光电子数就越多。可见单位时间内从金属逸出的光电子数与入射光强度成正比。实际上，与入射光强成正比的正是单位时间内从金属中逸出的光电子数，而非光电流强度。

四、一个中学不宜讨论的问题

在许多的资料中经常出现如下问题：用强度相同、频率不同的光分别照射同一金属，比较相同时间内逸出的光电子数多少。

这个问题在中学不宜比较。

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Abstract: Along with the electric power market reform and development, electric power marketing has become the core business of electric power enterprises, power marketing quality decided the power company to develop power market capacity, and even affect the enterprise production and development. This paper analyzes the development of power market in the main problems of power marketing and the countermeasures.

Key words: electric power market; power marketing; service; marketing management

中图分类号：TM247文献标识码：A文章编号：2095-2104（2012）

电力市场营销是指在市场经济条件下，电力企业通过一定载体或其他商品交换形式，向客户提供可靠、优质、安全、充裕的电力，满足客户需求从而获取经济效益和社会效益的综合性经营销售活动。随着电力市场竞争日趋激烈以及电力企业内部改革的不断深化，如何正确认清当前企业电力营销中存在的问题并及时制定和实施与之相对应的解决策略，从而适应电力买方市场的发展，已经成为了电力企业求生存、谋发展的重要课题。

1、电力市场中电力营销的主要问题

1.1 服务与竞争意识淡薄。电力企业的核心业务是电力营销， 电力企业的生产经营活动必须服从和服务于市场营销的需求， 电力产品销售困难、供电服务质量差、服务体系不健全、不能完全适应电力需求的增加，这些都制约着电力销售，使得电力企业在市场竞争中处于劣势，形成了电能需求量大但供应不足以及电力企业销售困难两者并存的矛盾性电力市场。因此，电力企业必须转变到以市场需求为导向、以效益为中心的轨道上来。电力企业在供不应求的卖方市场中运营，使得企业管理层安于现状，尚未形成较强的竞争意识。加之，电力企业员工在长期受计划经济体制和垄断经营模式的影响下，没有真正理解为客户服务的深刻含义，没有树立起正确的服务理念，导致电力企业管理层和员工的思想意识与当前电力营销买方市场的转变和发展相脱节。

1.2 电力营销管理机制不健全。在现行政策体制下，电力市场是独家垄断经营的，其市场占有率为100％，似乎不存在竞争。但在能源市场的竞争却是存在的，而且随着先进技术的发展，新的技术设备使得电能以外的能源设备如燃煤、天然气设备的可控性、方便性接近或赶上用电器的性能，在此基础上，人们可以通过经济性分析比较后选择使用其他能源，造成电力边界市场的竞争日趋激烈。随着社会信息化发展的逐步加快，对电力市场中电力营销提出了更高的要求，所以加强信息化建设成为了电力营销的必然选择。但是，当前我国电力企业高效的营销管理机制尚未建立健全，存在用电业务流程复杂、环节过多的问题，致使其无法满足电力营销信息化建设要求。此外，电力企业已构建的电力营销信息管理系统中存在较大安全风险，同时缺乏与之相应对的风险防范措施，致使电力企业极易因技术风险、误操作风险、违规操作风险而遭受损失。

1.3 产品质量不过硬和价格制定标准不科学。目前，供电企业售前、售中、售后服务体系不健全，营销信息管理系统存在安全漏洞风险而企业内部又没有及时调整内部的管理结构，没有按照市场和消费者的需求设置专门的营销机构来应对在营销过程中所出现的问题。针对客户对电能质量的要求，供电企业必须使供电电压合格率，供电频率，电力谐波这三个衡量质量标准的指标达到考核的水准。否则供电质量不合格无保障，则会损坏高档用电设备，降低设备使用率。再者从电力价格制定标准中不难发现电价只是简单的考虑电压的差别，而不考虑负荷率的不同，则也就不能反映出销售企业在不同电压的情况下产生的不同区别。

1.4 服务观念陈旧，服务手段落后。由于电力企业长期处于垄断经营，供电部门以管理的身份出现在消费者面前，服务态度不礼貌，服务观念淡薄，服务的设施不够先进又没有一个有效的管理手段，不能够及时地解决用户的问题，则无法提供优质服务。在现今的电力市场背景下供电企业必须提高服务质量，把客户至上，为客户服务作为对电力企业员工工作的宗旨。在电力走向市场后，电力由卖方市场转变为买方市场，标志着电力企业传统的垄断地位已被激烈的市场竞争所打破。因此，电力企业应转变市场营销观念，将电力生产和市场营销相结合，从组织上、经济上、技术上、人员素质上采取相应措施，完善电力市场营销机制，使电力市场得到长期稳定的发展，没有用电客户，就没有电力市场， 电力企业只有坚持优质服务和客户至上的原则，才能不断拓展市场。

2、电力企业营销管理的总体策略

2.1 树立电力市场营销观念。现阶段，电力企业正处于深化改革的阶段，而改革的核心内容就是应在电力企业全员中树立电力市场营销观念，使其贯穿于电力生产运营的整个过程之中，同时摒弃传统思想与守旧工作作风，并且从技术上、经济上、组织上、人员素质上采取适应电力市场化发展的措施，以此构建完善的电力市场营销机制。首先，电力企业应建立良好的信誉，重视对全员的教育和培训，提高全员的营销意识和业务水平，力求构建一支高素质的营销队伍；其次，电力企业应转变坐等客户上门的陈旧营销方式，建立以服务为导向的营销电能机制，以客户需求为出发点，以客户满意为落脚点；再次，不断创新和优化服务质量。电力企业应使电力营销服务多样化、简便化、快速化，向客户不间断地提供高效服务，以最大限度地节省客户时间和精力。积极在营销系统推广新技术，提高营销的自动化水平，以达到减人增效和优质服务的目标。在推广的过程中要积极稳妥，以实用为准则。

2.2 建立健全电力营销管理机制,强化电力营销管理。电力企业应在进行电力营销的过程中，应以利润为中心，不断推进企业的管理进程。在实际营销工作中，应对经济指标加以量化，以此来提高电能的供售，并采取相应的措施降低线损，实现企业经济效益正增长。引入高新技术建立电力营销系统，电力企业应以科技为基础，并将新概念、新技术不断引入到电力营销系统当中，借此来提升营销管理的现代化水平。在这一过程中，应遵循先进实用、积极稳妥的原则，并有效地对计算机网络技术和通信技术进行利用，建设起一个较为完善的电力营销系统，做到集中化管理、科学化决策、制度化考核；再次，运用网络营销管理新方式。电能作为一种较为特殊的商品，从而使得其网络营销比较简单。然而，因不同客户对电能的需求有所不同，因此，必须认真分析网络营销的内容，在进行网络服务的过程中，应重视个性的发挥，以此来稳定网络用户、拓宽网络市场，推进电力企业发展。

2.3 实施新型的价格策略

目前，电力企业对大型的工矿企业执行的是二部制电价，居民用电执行以前的电力销售政策。如果工矿企业在维持执行二部制电价的同时，对电度电价执行分时电价，则在保持了二部制电价鼓励用电的同时，还提倡了节约用电，这对吸引大型工矿企业参与到“错峰填谷”行动中，具有一定的实际意义。另外，电力企业还可以运用灵活的价格政策，争取市场份额，对大工业客户实行超基数优惠电价、丰水期季节折扣电价等政策，稳定工业用电市场；拉大分时电价差，引导企业合理用电：对不同用电性质的客户采取差别定价策略，如负荷率电价、节假日电价、可停电电价等。应对现行的电价政策作出合理调整，建立形式多元化的电价政策。此外，应对用电性质不同的用户采取差别对待的策略定制电价，如节假日电价、负荷率电价等，并采取同网同价的策略，占领农村企业用电市场，为新农村建设服务。

2.4 电力营销优质化服务策略。供电企业的优质化服务对于地方经济发展和社会进步有一定的促进作用，它是开拓电力市场，扩大电力销售渠道的重要手段，提高供电企业经济效益、职工素质、树立企业形象及知名度的重要途径。所以建立以客户为主线的资源分配统一的业务流程为供电企业在市场竞争中提供一份独特的优势。服务的宗旨就是要以人为本，以客户的需要为需要，学会进行主动服务，开展便捷的、高效益的服务。一切以“用户就是上帝”为中心开展服务体制。

3、小结

电力营销是供电企业的核心业务，电力营销的质量也直接关系到企业的生存和发展。随着电力市场的不断革新，市场竞争机制体系的不断完善给众多供电企业带来新一轮的挑战，在变幻莫测的市场中，供电企业需要及时转变发展战略，改革体制，优化管理模式，积极参与到竞争中，这样才能保证企业可持续发展，确保企业在市场中的地位。

参考文献：

[1]邵辉英.电力改革形势下的电力营销[J].企业研究,2011(06).

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前言：安全措施的重要性安全管理是电力企业营销管理系统的关键组成部分。从目前电力企业的信息管理角度看，安全管理不仅设计到电力企业营销管理的规划与策略，更是对电力营销系统资源、信息的重要保护。尤其是近些年来，随着我国科学技术的快速发展，电力企业先后引进先进的现代化营销管理系统，电力企业的营运模式和统计模式达到了前所未有的快速、高校。然而电力营销系统的安全隐患问题日益突出。以下笔者从多个角度阐述了电力营销中安全措施的首要问题。

1.电力企业电力营销系统的安全措施管理

电力企业电力营销系统的安全建设主要包括现代化营销操作系统安全、营销系统中数据库的系统安全以及营销系统服务器的网络安全三个方面构成了电力营销的系统安全管理。以下笔者结合实际工作经济对电力营销系统的安全管理进行粗浅的分析。

电力营销系统中服务器的安全管理

目前常见的电力企业营销系统的服务器主要由应用服务器、网络服务器和数据库服务器三大模块组成。在电力营销系统中服务器普遍使用Unix系列和W indows系列操作系统。其中操作系统为Unix系列的服务器，主要是采用营销系统本身的安全管理机制。而服务器中W indows系列的操作系统作为目前我国电力营销系统中主流操作系统，其安全系统管理主要包括对服务器的安全审核、对组策略实施以及对服务器的备份策略。首先，服务器的安全审核作为电力营销管理人员的日程工作之一，其审核的范围主要包括对系统安全漏洞的查询、系统自动生成日记的分析、系统补丁的安装情况检查等等，审核的主要对象主要是C、Ex-change Server、SQL Server、IIS等；其次，在组策略实施中，如果想使用某个软件的限制策略，需要升级到W indows 2003 Server操作系统；最后，服务器的备份策略主要包括营销系统中的数据库备份和系统软件备份两个部分。系统软件备份主要是使用现有的ARC Server专用程序进行备份处理。

1.2 电力营销系统中数据安全措施

在电力营销系统中对数据安全措施的服务器选择主要选取拥有先进的双机同错技术的IBMP650小型机。其主要结构采用新型的存储架构即SAN,完全的冗余架构做到数据的管理性和使用性,而磁盘阵列的快照、复制和镜像软件,在确保了数据能够快速恢复、快速备份的同时极大了满足了数据的安全性。通过完全冗余的AS-DS8M-DELL|EMC光纤交换机、光纤卡、光纤跳线,确保在存储系统中整体不出现单点问题。同时采用136T的DELL PowerVault大容量磁带库及Veritas备份软件对系统进行实时的数据备份，使数据处于安全范围之中。

电力营销系统中网络安全措施

网络电力营销系统运行的稳定程度直接影响着我国电力营销系统的良好运行。因此，为了保障电力营销系统的良好运行，提供稳定、安全、高校的合理网络运行环境，建立完善的网络安全管理系统，实现网络系统的多方面监控，有着十分重要的地位是实现电力营销网络全方位安全管理、监控的重要途径。首先，在网络安全中安装有效的防火墙系统。从物理手段上将电力企业内部的网络与外部网站、服务器相隔离。通过网络地址转换技术将实际的地址映射到网络的合法地址上，确保内网在外网的成功解析的同时又避免了被外部网站直接攻击的问题。实现了在内网的状态下对网站，网站系统的安全保护，也加强了电脑病毒侵入网络系统时的第一层安全保护，极大的提高了网络系统的防病毒能力；其次，安装防病毒系统软件维护网络的安全建设。在电力营销系统中安装防病毒软件，对服务器、邮件、网站实施全方位的防病毒保护，使系统软件能够用于一定的病毒防御能力，查杀能力，同时通过电力营销系统单一控制点的病毒软件进行的主动更新，扩展为全部电力营销网络的系统防毒功能，以此协助网络系统管理者实施网络的全方位防毒控制。

2. 电力企业客户端安全措施管理

客户端作为电力营销系统的登录平台，是电力营销系统安全措施的首要问题。以下笔者就客户端进行粗浅的概述。

2.1 电力营销系统安装终端机的安全措施

电力营销系统的终端机主要由键盘、鼠标、显示器组成。终端机即不进行本地系统数据的计算，也不进行本地系统数据的存储。在使用中用户只需要给终端机进行必要的网络配置，确定网络终端机的IP地址，与终端服务器建立相应的连接就可以直接使用了。终端机是直接运行显示的程序并进行服务器数据库的访问，即完成终端机的整体工作。同时，在终端机模式使用中一般都选用W in-dows 2000的安全模式，以保证不会因为人为操作不当而造成的数据丢失、软件丢失、系统瘫痪等现象。

2.2 电力营销系统应用软件的安全措施

针对电力营销系统中应用软件的安全措施管理，对应用软件可以采用两步式身份验证，也就是说在开启客户端系统钱，必须对使用客户端系统的用户进行身份认证，获取客户端系统使用权限信息时，用户可以访问到与其权限信息相关的业务数据、业务模块。同时在营销系统设计中，数据库不可与客户端直接面对面，而是由服务器上的中间件服务数据库进行访问，客户端没有直接进行数据库操作的能力。同时，在应用程序上使用两步式身份验证。在访问数据库时其设定的连接密码均是以128位密码方式存储在数据库中的，操作员可以方便的修改登录数据库的用户和密码，不要进行从新编译相关的连接配置参数文件。

结束语：

综上所述，我们可以了解到电力营销系统的安全管理是一项系统而又长期的技术管理工作。因此，随着我国现代化电力营销系统的不断发展，加强营销系统管理人员的安全保护机能与意识、加强电力营销安全系统建设、加强电力营销系统安全措施，势必成为我国电力企业现代化营销系统良好发展的基本保障。

参考文献：

[1] 门萍,门宁. 浅议电力营销局域网的安全管理[J]. 宁夏电力, 2005, (S1) .

[2] 房景亮,吕林霞. 电力营销自动化系统安全措施分析[J]. 供用电, 2006, (02) .

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论文关键词：市场营销环境；数字移动电视；广电经营

任何企业都如同生物有机体一样，生存于一定的环境之中，企业的营销活动不可能脱离于周围环境孤立进行，而了解和预测环境因素，将有利于提高营销活动的有效性。本文将从数字移动电视营销环境的几个构成因素入手，结合营销学中的$WOT分析理论，对移动电视的市场营销环境进行浅析。

一、数字移动电视的含义

老百姓平时所知道的数字电视实际是由彩电生产企业热炒的一个产品概念。数字电视包含的是电视节目采集、制作，信号传输、接收等整个链路的数字化，而仅信号传输角度又可分为三种方式：卫星数字电视、有线数字电视、地面数字电视。数字移动电视其实就是地面数字电视，与传统的模拟无线广播电视相比，最大优势在于，它可以支持在移动状态下接收。

二、市场营销环境的概念

市场营销环境是企业营销职能外部的不可控制的因素和力量，这些因素和力量是与企业营销活动有关的，影响企业生存和发展的外部条件，它通过内容的扩大和自身各因素的不断变化，对企业营销活动发生影响。

三、数字移动电视市场营销的宏观环境

宏观环境是由人口、经济、科学技术、政治法律、自然、社会文化等环境因素所组成。这些环境因素对移动电视市场营销活动的影响，主要是以间接的形式而作用于企业的营销行为。

1、媒介自身的趋利性促使其不断地寻求新的经营增长点

在中国数字电视发展的过程中，一方面可以看到新兴的数字技术推动中国广电经营的升级、发展，另一方面也呈现出广电经营不断寻求新的利润增长点、探索新的经营突破口的战略姿态。当前的广电经营正逐渐转型，由一个已经恢复自主经营意识的个体，向一个具有自身发展逻辑和自身发展能动性的产业过渡。

2、人口因素与移动电视市场营销的关系十分密切

人是市场的主体，人口容量决定了市场规模，数字移动电视针对的是一个特殊的受众群体，主要包括城市的公交车、出租车等公共交通工具内和车站的户外流动人口，他们大多处于无事可做的空闲状态。传统的电视针对的是在某一个地方相对“静止”的人群，而白天出行在外的人群是传统电视媒体无法覆盖的。这个群体不仅流动性大，而且随时段呈现规律性变化，为移动电视开展市场营销提供了更多的机会。

3、有线网络资源积极推动数字电视的发展

数字化是一场世界范围的新技术革命，数字技术虽然只是充当了广电业调整产业结构、提高经营效益的技术基础和手段，但它自身的优势是对营销的有力支持。

四、数字移动电视市场营销的微观环境及优劣势分析

企业的微观环境包括企业本身、顾客、竞争者和社会公众。前面我们提到，数字移动电视从传统的“盲区”中挖出一个庞大的受众群体，它针对的是一个特殊的受众群体——移动人群，这就是移动电视广告营销潜力蕴涵的根本所在。

1、受众群体的流动性大

以车内受众为例，乘客们乘车去往不同的目的地，在车内停留时问各不相同，这个时间因城市规模的差异而不同。

2、受众随时段呈现出规律性变化

不同时段内，乘客的人员结构呈现明显的一致性。比如说，早晨6：30到7：00，乘客以10几岁的学生为主；7：00到8：30，乘客以上班一族为主，收入水平非常近似；16：30到18：30，又以20到40岁的上班族为主。因此，不同时间段的观众结构是可控，相对稳定的。客户可以根据不同时段的不同群体，进行针对性的广告投放。

3、对受众的垄断和伴随性传播

移动电视的行动路线长而且固定，它的流动也导致电视广告能不断在特定路线上反复，从而增加了广告受众的数量和接触频牢，决定了移动电视广告的优越性，能使信息更精确、更有效的击中目标受众。但另一方面，数字移动电视传播环境中的干扰因素比在家里更多，观众的心态也更浮躁不安，一定程度上会影响注意力，虽然关注屏幕频次高，但是单次连续观看时间短。

4、无竞争传播空间

移动电视将电视媒体从户内搬到了户外，搬到了一个低干扰的环境里，抢占了传统电视媒体无法覆盖的空间。但同时，观众也要求伴随在身边的移动电视能提供更实用，更有效更贴近的资讯。观众是媒介微观营销环境中最重要的因素，它是媒体产品的最终购买者或消费者。对消费者的把握，要从规模和观众需求的质与量两方面分析和了解，从营销学的角度来考察，为特定受众服务，创造出较好的社会效益和经济效益，才能最大限度地满足广大受众多方面、多层次的需求。

五、移动电视市场营销的环境威胁和市场机会

环境威胁。环境威胁是指市场环境中不利于企业营销的因素，对企业发展形成挑战，对企业的市场地位构成威胁，对移动电视而言，环境威胁来自于以下几个方面。

第一，节目好坏是影响其经营的关键所在。由于乘客在车内停留时间不长，在公交车上的收视常常呈现为一种伴随性的行为，移动电视的覆盖率和渗透率相对大众多媒介而言，还是小众媒体。如果不能根据自身传播条件及特色来生产节目，将很难维持市场优势。要把握目标受众，移动电视应该按营销学的思路来组织和设计自身的传播产品，有效吸纳受众注意力，使观众获得满意的心理报酬，从而更有利于营销活动的开展。

第二，技术层面的问题对收视效果造成不利影响。音量的大小，人声与车声的嘈杂程度，乘客的密集程度，人群的流动性，移动电视图象信号的接收情况等，这些因素都会影响到电视的传播效果。

第三，模式是运营中实际的问题。在模拟电视经营模式当中，主要是媒介、广告公司、客户之间的三角游戏。作为广告经营的重要依据，数字移动电视收视效果检测机制的建立速度远远落后于技术和节目的发展。此外，数字移动电视该如何赢利，依据什么样的价格体系，什么样的成本核算才能赢利，以及用什么样的方式开拓用户市场等问题，仍具备一定挑战性。

市场机会。市场机会是指对企业营销活动富有吸引力的领域，在这些领域，企业拥有竞争优势。

第一，媒介产品的质量是根据受众满意来定义的，数字移动电视可提供的实用性信息包括：时政新闻、交通路况、出行气象、车位引导、消费资讯、商场促销等，这些信息看似平常，传统电视媒体也可以提供，但因为移动电视在户外实时传播的媒介先天优势，使这些信息具有更大的实用性，也使用广告的传播更有效，人们可以根据实时交通路况选择出行路线，可以根据消费资讯改变吃饭的地点，可以根据商场的促销信息决定逛街的去向等等。

第二，随着技术的发展，移动电视已经实现了在手机终端梦想成真，实现了面对面的商业传播。所谓“得终端者得天下”，拨开趋同认识的雾障，彰显自己的个性才能赢得市场。

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一、电力市场营销的新理念

1、当前电力市场营销中存在的问题分析。多年来，电力企业供不应求的“卖方市场”，使电力企业员工形成不重视用户需求的作风，导致企业存在着以生产为导向的电力营销观念。具体表现在：第一，电力营销滞后于用户的需求。电力企业对大量终端用户的特性缺少分析研究，没有完整的售前、售后服务体系，制约着电力销售，影响了电力市场的正常发育，形成了有效需求和电力结构性矛盾并存的电力销售市场，无法充分满足居民用电需求。第二，市场营销手段有限，开拓市场成效不大。由于电力企业基础工作不扎实，信息不灵，对用电市场及用户消费需求、心理预期、用电潜力分析不够，电力市场开发的深度和广度不够；同时缺乏必要的技术支持系统，对用户用电变化不能及时掌握，也不能及时了解用户生产经营情况及设备的增减容量情况，对用户用电潜力挖掘深度不够。第三，电力企业观念落后、服务意识不强。对优质服务的认识仅限于上街宣传、发传单、微笑服务、售电所设施更新等表面现象，没有触及加快办电速度、提高供电稳定性、减少停电损失等深层次服务问题。第四，电力企业内部管理体系还没有完成从产品导向到需求导向的转变，最突出的表现是电力营销和客户服务还是少数职能部门的事情。而不是企业各职能机构的共同任务，计划、检修等等各个职能环节以及服务功能的延伸上都还存在条块分割、各自为政的现象。总之，当前电力市场营销中存在的上述问题表明，电力企业面对不断变化的市场，还没有调整好自己的营销策略，不能完全适应当前市场经济发展的需要。为此，在电力市场营销中应坚决摒弃那些过时的和已不适应市场变化的经营理念和营销方式，要树立崭新的营销理念，及时调整自己的营销策略，才能在激烈的市场竞争中取得生存和发展。

2、新形势下应树立的电力市场营销新理念。在市场经济导向下，供电企业应当改变过去建立在卖方市场基础上的旧的供电管理模式，建立一个能适应市场需求，充满市场活力的市场营销体系和机制。电力营销必须采取市场导向的管理模式，把电力营销定位为供电企业的核心业务，电力的生产经营活动须服从和服务于电力营销的需要。为此，电力企业要树立以下的电力营销新理念：第一，电力营销要树立营销策略建立在市场环境分析的基础上的新理念。在电力营销中要加强需求侧管理，把握市场发展动态，对电力市场的潜力以及未来市场情况都要做出一定程序的评估，并以此为依据及时制定或调整发电、售电等生产经营目标，及时调整电力营销策略，有效的开拓市场。第二，电力营销要树立以用户需求为导向的新理念。一切以用户为中心，以用户需求为目的，重点加强电网改造和建设，树立电网建设适应用户用电发展的观念，完善供配电网络，满足广大用户的需求，同时运用先进的通信、网络、计算机技术，为客户提供高效的、全方位的优质服务，并以严格规范的管理对各项业务进行监控，以提供优质价廉的电力商品，减轻消费者负担。第三，电力营销要树立优质服务理念。该理念要求电力企业利用现代化手段健全电力营销的功能环节，提高服务质量和效率，同时企业内部机构设置、业务流程能够满足顾客需求导向要求，并尽可能借助社会化服务体系，在最大限度满足客户服务需求的同时尽可能降低服务成本。

二、电力市场营销新理念指导下的营销策略及其实施

1、电力市场营销新理念指导下的营销总策略。在以市场环境分析为基础，用户需求为导向，优质服务为宗旨的电力市场营销新理念的指导下，电力营销总体策略定位为可持续扩张策略，即：以可持续发展为前提，以需求预测管理为基础，以用户需求为导向，以优质服务为宗旨，以满足用户需求、引导用户消费为中心，实行多种促销策略，不断开拓市场，实现电力拥护价值最大化，进而提高电力企业的经济效益和社会效益。在上述营销总策略的指导下，可以具体化为以下四个分策略：第一，优质环保产品策略。电能质量是电力营销的基础保证。清洁、高效、快捷是电能的优势，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持和能源用户的重视，以此为契机作为能源市场的切入口在宣传和推广上打出环保能源的品牌，并成为形象设计的主要特点。同时，为了提高电力产品的质量，可通过电网结构，提高供电可靠性，改善电能质量，满足客户对供电质量、供电可靠性不断提高的要求，为电力用户提供优质环保的电力产品。第二，弹性灵活的价格策略。积极推行新的电价政策，处理好电度电价和基本电价的比例关系，在电价中考虑充分考虑各类费用因素，建立灵活弹性的电价体系，对不同类型的电力用户采取差别定价，争取最大的市场份额。第三，采取长短结合的渠道策略。根据我国实际情况，电力市场除采取发电公司——输电公司——配电公司——用户的长渠道销售外，在一定条件下还可采取分销短渠道，即发电公司通过签订合同直接向大用户批发销售电量，同时要求输电公司提供传输通道的有偿服务，各发电公司均有机会使用传输通道。这样有利于提高效率，降低电价，刺激大用户电力消费，促进电力工业整体经济效益的提高。第四，采取丰富多样的促销策略。促销的手段以人员推销和公共关系促销为主，以广告促销为辅，采取立体的、多方位促销方式，加强与电力用户之间的双向信息沟通，向用户传播电能、电力服务及电力观念等方面的信息，建立和完善各种社会关系，增强用户对电力企业的好感和信任，在促进电力企业销售的同时，塑造电力公司的良好形象。

2、电力市场营销新理念指导下的营销策略的实施。在新形势下，要实现电力市场营销的可持续扩张策略，就必须做到以下几点：第一，优化供电品质，充分满足电力用户的需求。提高供电品质的基础是电网的建设与运行管理。为此，电力企业要充分利用市政建设、电网建设等机会，加快电网建设步伐，做好配电网络和设备治理的整体规划，统筹安排，逐步提高城市配电网的绝缘化、电缆化、自动化和信息化水平，并以强大电网为支撑，加强可靠性管理，不断提高供电可靠性，以随时随地为客户提供优质、连续的电力，满足各类用户日益增长的用电需求。第二，根据市场细分，采取弹性灵活的电力价格，扩大供电销售。通过电力用户市场细分，可掌握市场负荷的变化规律，研究不同客户不同时间的用电规律和发展需求。在此基础上，采用灵活的电价政策，可实行质量差价和数量折扣，对一些对电压质量要求高的用户可适当提高价格，而对购电量大而稳定的用户应对其实施数量折扣，以充分满足不同用户的需求，扩大电力销售。第三，在信息技术支撑下，努力提高电力企业的服务和管理水平。建立配电自动化系统和客户服务计算机管理系统，进行数据共享，实现营销在线监控和营销信息自动采集，实施对电力市场营销全过程的计算机网络化控制与管理。通过配电自动化系统和客户服务计算机管理系统的建立，可以简化用电手续，规范服务行为，使用户享受到优质服务，并可以杜绝人为阻塞电力销售渠道的行为，满足各层次消费者的消费需求。超级秘书网

三、结语

电力市场营销是一种有意识的经营活动，为了保证电力市场营销目标的实现，必须树立满足市场经济要求的新型营销理念，以电力用户需求为导向，提供环保优质的电力产品，并在市场细分的基础上采取弹性灵活的电力定价策略，以信息技术为支撑为用户提供优质高效的服务，以充分满足不同电力用户的需求，进一步拓宽电力市场份额，促进电力企业整体经济效益的提高。

参考文献：

1、陈乃昊.关于电力营销策略的思考[J].电力需求侧管理,2006(2).

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2.短期效益与长期目标不协调书店在应用微信平台开展营销活动时，多数书店选择以书讯和活动为主的宣传型导向。当微信平台的功能聚焦于书店及图书信息时，其工作重点在于尽可能多地吸引潜在顾客（粉丝）关注书店的公众号，使信息尽可能多地传递出去。除了书店自身品牌吸引顾客外，还需设计多种微信活动吸引潜在顾客参与，如购书优惠、抢书抽奖等活动。利用折扣、抽奖等活动吸引顾客关注书店公众号，能够在短期内扩大粉丝队伍，或使短期内进店消费的顾客增多，但与书店获得忠诚顾客的长期发展目标无直接的必然联系。

3.营销的根本目的易忽视微信是一种应用工具，书店营销中应用微信的根本目的，应是吸引更多的顾客进店消费，并培养忠诚型顾客。而微信公众号在大量使用其宣传功能时，很有可能出现对图书内容详细介绍的情况，使潜在顾客了解该图书，在服务于潜在顾客的同时，易使顾客转向折扣较多的网上书店购买，销售目标未能实现。另外，一些书店开通了微店，在微信平台销售时，如果是以高折扣、低价格吸引顾客，看似增加了销售渠道，事实上则可能改变顾客的实体书店购书习惯，与书店微信营销的根本目的背道而驰。从消费者行为的角度看，微信使用者大多是熟悉网络、善于网购的人，吸引这些顾客进店消费更需要在顾客体验、顾客参与等方面制定措施，始终坚持微信营销的根本目的，才不易出现偏颇。

4.重微信营销而忽视其他媒体应用随着对微信营销关注度的提升，对微信营销优势的认同甚至达到了一种极致，使“弃微博重微信，成为书业新媒体营销中的常态化现象”。微博关注度降低、对微博维护少、偏重微信平台推广等情况在多家书店都有出现。对微信营销的优势过于依赖进而夸大微信的作用，忽视多种媒体联动的综合效果，也是微信应用中的一个问题。

二、实体书店应用微信的营销策略建议

1.顾客策略满足顾客需求，注重顾客体验。满足顾客需求的根本前提是选择优秀的图书和与书店定位符合的图书，对于中小型实体书店来说，尤其如此。在使用微信传递书店活动或图书的相关信息时，要根据目标顾客的特征选择形式和语言，同时注意的时间、频率等。不同类型顾客的阅读习惯和关注点不同，语言无需一味追求新、奇、特。微信用户多在午餐、晚餐、下班后、睡前等休息时间较为活跃，且有调查数据显示，企业推送信息频率两三天一次为宜，可选择这些时间段和两三天一次的频率信息，突出重点信息。通过微信获取信息，顾客希望得到的是平等交流的体验和主动参与的自觉感受，“@三个好友并转发”“集十个赞获得小礼品”等形式容易使顾客反感，即使能得到短期关注也不能赢得长期顾客。书店也可在顾客体验方面创新，优化微信线上体验。如沈阳市新华书店在微信上虚拟了一个卡通人物“书姗”，并开通“‘书姗’陪你过暑假”系列微信营销推广，深受读者喜欢。拓展微信功能，丰富产品内涵。对实体书店来说，其提供的产品不仅仅是图书，而应是以图书为基础的整体服务，包括图书查询、图书销售、阅读活动、讲座等。每个实体书店的整体服务包括哪些，要以其目标顾客的需求为依据。应用微信平台后，满足顾客需求的措施更为具体，产品的内涵得以丰富。传递图书和阅读活动等信息，是微信功能在实体书店的基本应用。此外，微信会员服务、微信图书查询服务、微店销售服务、微信支付服务等，是微信功能的拓展，这些服务也是实体书店提供的整体产品的组成部分。如新华书店在2014年7月启动的第九期“远离网吧，走进书店，明德修身”中小学生假期道德实践活动，利用微信平台进行前期宣传、报名等，形成良性互动，广受好评。

2.成本策略实现服务差异化，降低顾客成本。利用微信，根据顾客需求差异，以微信公众号提供的互动功能实现服务差异化。如顾客可点击“西西弗书店”微信公众号的“文化活动”栏目，查看该书店近期在多个城市举办的文化活动，对感兴趣的活动可提前报名参与。通过服务差异化吸引顾客，也能降低顾客成本。一方面，通过图书信息、提供图书查询服务等活动，针对性强，降低顾客搜索成本，弥补实体书店在顾客信息搜索方面的劣势；另一方面，微信会员服务为会员顾客提供购书折扣，也降低了顾客经济成本。整合优化资源，提高顾客价值。降低成本只是提高顾客价值的一个方面，每家实体书店都能做到，无法形成竞争优势；而充分挖掘并整合优化资源，提高顾客的感知利得，才是留住顾客、培养忠诚顾客的根本途径。一方面，可结合实体书店提供的多重服务挖掘资源。如在签名售书活动中留一些名家签名的图书，形成差异化产品，名家签名为图书本身增加了价值，也提升了顾客价值。另一方面，在书店外拓展资源，用会员卡的形式使顾客享受到增值服务，提高顾客价值。如大众书局借助于书店微信平台开展第三方支付模式，持读书卡的会员可以消费书店的产品，还可消费除书店以外的联盟商的产品，目前的联盟商户已达1000家，这种资源会变成会员的增值服务，提升顾客价值。

3.便利性策略合理利用微店，重视技术开发。为让顾客购买更方便，一些书店开设了微店直接销售，如“青岛微书城”。其依托于青岛出版集团公司的图书品牌以及青岛市新华书店的数十万种图书，提供个性化定制及预售服务，开展多样化营销活动。该微信服务号开通了商户功能、微信支付功能，还自主开发了功能全面实用的后台。开设微店要合理利用，一方面，要帮助顾客购买便捷化，但又不能远离应用微信平台的初衷——吸引更多顾客进店消费，培养忠诚型顾客。因此，不提倡以低价策略吸引顾客，不能带来实体书店与微店此消彼长的不利结果。另一方面，通过技术开发完善微店功能，提高顾客购买的便利程度，以满足顾客需求为宗旨来提高微店销售能力和水平。如微信平台和青岛出版集团青少年期刊合作，在“青岛微书城”上开辟了“全国首家少儿期刊移动营销平台”，方便家长给孩子订阅期刊；还将和腾讯合作，在微信电子会员卡、微信线下支付方面进行合作，让微信发挥更大的作用。线上线下整合，微博微信有效联动。在应用微信时，提高顾客购买的便利程度可以有多种形式。一方面是线上整合，有两种形式：一是在微信平台同时开通书店的服务号和订阅号，服务号以满足顾客需求、解决顾客问题为主要工作，订阅号以提供书店活动及图书信息、其他文化资讯等为主要工作，二者可相互引导和转介顾客，如广州购书中心就是这样做的。二是微信与微博等新媒体联动，突破重复信息的局限，使二者互为补充。从功能上说，微博消息，微信做营销推广；从使用者角度说，微博是人们对事件信息发表的感悟，引发他人关注，而微信使人们掌握第一时间的信息来互动参与。另一方面是线上线下整合，微信公众号对顾客在实体书店购书给予指引，顾客在实体书店也能轻松地扫描二维码关注微信号，线上线下信息联动。实体书店的环境布置，给予顾客的感官体验以及阅读会、讲座等活动，都可以事先通过微信公众号相关信息或预告，让更多读者参与互动。

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目前，国家经济发展模式发生转变，社会各部门和各行业之间的工作打破了传统的计划经济体制，取而代之的是市场竞争经济体制，随着改革浪潮的日益扩大和科学技术的逐步深入，工作工程中的资源配置也开始以市场经济为主体，这推动了市场竞争模式和整个经济体制市场化发展的进程。近几年，国家加大了对电力企业的投资力度，要求资源配置以市场经济为主，与此同时广大人民及各类企业要求电力行业打破垄断、降低电价、提供优质服务的呼声日益高涨。这就要求供电企业采取各种优惠措施赢得竞争优势。尽管供电企业的垄断经营不能在短时期内完全消除，但是由于其认识和营销方法不足，使得其中还存在一些问题。因此，将现代化的营销管理应用到实践中来具有重大意义，如何开拓更广泛的电力市场，有效提高电力营销的工作水平成为广大供电企业面临的首要问题。本文对新时期电力营销存在的问题进行分析，并提出相关解决方案。

一、新时期电力营销的现状

进入21世纪，电力工业在新时期的发展战展现出新的面貌，装机容量逐年增加，电网从各自互不相连到建立起全国联网。目前我国五大发电集团纷纷将电能竞价上网，用户直接从南方电网和国家电网购买所需用电。我国电力营销产业的发展现状，具体体现在以下四个方面：一是产品单一。我国供电企业的营销产品仅以电能为主，缺少其他电能副产品的出售，电力设备和配件的出售所占市场份额很小，电力营销市场有待拓展；二是价格管制。电力产业作为影响国计民生和人民生活水平的重要产业，其价格受国家有关部门的管控十分严格，价格调节的作用明显弱化，供电企业随市场需求变化调整价格的能力变弱，从而不能保证人们的正常用电水平，市场调控能力受到一定限制；三是竞争加剧。市场经济的发展，促进了民间资本投资兴建电厂，电力企业的垄断地位受到冲击，电力市场的发展也遇到困难；四是要求提高。新时期电力用户法律意识强、文化素质高，明确供用电双方责权划分，对供电企业提出了更严格的服务要求。

二、新时期电力营销存在的问题

随着社会进步和经济的不断发展，用电渠道逐渐多样化，这给我国供电企业带来了诸多销售问题，卖电难成为部分地区亟待解决的问题。电力营销中存在的主要问题包括以下几个方面：

第一，电网配套设施不完善。虽然今年来我国加大了对电网建设的投资，但由于我国电网架构较复杂，所以仍有部分地区由于缺乏资金而使得配套工程不完善。然而，在经济发达的地区由于人口密集，商业发达，所以负荷比较集中，造成这些地区经常出现电网满负载甚至超负荷运行。社会进步和经济发展使得人们对电力的需求加大，但是资金问题影响了电力建设和技术改造，造成了变压器台区容量偏低，一些负荷集中的地区电压质量较低，给居民的生活带来不便，电压超负荷现象更是影响了居民的正常生活。因此，不完善的电网配套设备不仅无法满足日益增加的社会需求，而且还影响了电力企业供电的可靠性和电力营销量。

第二，电力企业的服务观念比较淡薄。竞争是社会主义市场经济的主要特征之一，随着市场经济的发展，电力企业要想在激烈的竞争中取得优势，谋求长远发展，实现优胜劣汰，必须把提高服务质量作为工作重点，优质的服务是电力企业发展的必备素养。但是，长期以来，由于供电企业一直处于垄断地位，电力企业的发展基本没有阻碍，造成许多供电公司有恃无恐，服务质量和服务态度较差，再加上不完善的服务设施，电力企业管理手段不够现代化，管理人员素质不高，最终导致了电力营销出现了一系列问题。用户在用电方面出现问题时，供电公司不能及时解决，同时不能提供优质服务，这样不仅影响了公司形象，而且在激烈的竞争形势下也不利于电力企业取得优势，创造经济效益，谋求长远发展。因此，树立服务至上的理念对电力企业长远发展的重要意义是不言而喻的。

第三，电力营销管理混乱。目前，供电企业电力营销管理理念相对薄弱，管理机制与信息化发展的现状不相适应，电力企业的管理观念不能紧跟社会主义市场经济的前进脚步，造成用电负荷放不开、用电管理不灵活等现象，从而导致有限的电力不能充分发挥好经济效益。用电管理混乱在现阶段居民用电中比较明显，造成各地区之间的用电价格存在差异，各方面用电浪费现象严重 主要表现在以下几个方面：一是由于线路运行时间长，电力设备陈旧，使得失修漏电现象严重，进一步导致电能的浪费；二是管理混乱，一些私人承包电费现象给少数人的用电带来方便，而其他相关负担转嫁到其他用户身上，造成用电不公现象；三是窃电现象严重，这不仅造成用电管理的混乱，而且还影响了供电企业的经济效益。因此，建立适应市场需求的营销管理体系，是保证供电企业经济效益，推动电力营销的市场发展的重要手段。

第四，电费收缴制度缺乏灵活度。电力营销的目的在于创造经济效益，而收缴电费作为其中核心的一环备受关注，但是目前电费收缴缺乏灵活的制度，操作过为机械化。供电企业对欠费用户没有明确的催缴或惩罚制度，往往采用断电的形式对欠费用户进行催缴，这种手段能促使恶意欠费者缴费，但是对于那些由于产品短暂积压或资金周转不灵而暂时性欠费的企业则是重大打击，断电不仅会影响这些企业的生产导致经济效益受损，而且会进一步打乱公司经营状况，影响职员工作的稳定性和积极性，从长远来看，会对企业发展造成不良影响。当然不排除供电公司灵活操作，解决暂时供电短缺问题，成为用电量高的大客户，所以，灵活的收费政策会给用电供需双方带来利益。

第五，营销人员整体素质较低。电力营销工作在电力企业的最前沿，是企业最有代表性的企业名片，更是企业形象的体现。他们通过与客户进行交流，完成自身工作任务的同时，体现出电力企业的形象。通过他们的职业素养以及工作水平可以更好地留住客户，提升企业的实力，这也对企业的形象以及客户心中的印象产生明显且重要的影响。对于我国的电力企业的发展，相关的产业结构以及人员配置结构有待优化和完善，其中文化程度较低、年龄偏大以及缺乏先进前沿的思想观念成为现代电力营销企业的主要问题，人员自身的专业知识需要不断加强。

三、新时期电力营销的发展对策

第一，加大电网改造。做好电力营销的根本原则是使电网适应社会主义市场经济的发展需求。随着科技的不断发展和社会的不断进步，电气自动化技术逐渐应用到各行各业的生产，并且随着人民生活水平的稳步提高，家用电器的使用量也不断增多，因此，未来社会对电力的需求会不断增加，电力企业必须着眼于未来，不但要认真改造原有电网，而且要根据发展要求做好电网的发展规划，加大电网改造。电网建设涉及建设资金和征用土地问题，但最关键的还是资金问题。目前，我国电网建设资金主要来源于两种渠道：一是电力建设资金；二是向银行贷款筹资建设电网。从目前电力企业的经济实力和发展前景来看，加大电网改造的资金问题比较容易解决。

第二，提升电力营销的服务质量。要根据电力营销出现的服务问题进行有针对性的改革。首先要制定一套严格的服务制度，以此为标准来严格要求营销人员的服务质量，转变传统的服务理念，树立“顾客至上”的新型服务理念；其次建立健全科学的反馈机制，使营销过程中出现的问题或用户反映的问题得到及时解决；再其次要采用先进的管理手段并建立完善的服务设施，从而提高电力营销部门的工作效率；最后必须加强线路和设备的维护力度，确保供电的可靠性，为用户用电提供安全保证。

第三，建立健全电力营销技术系统。电力营销技术支持系统是电力营销现代化建设中的重要组成成分。电力营销体系的建设工作不仅涉及到数据采集，而且还涉及到管理决策、经营业务等许多方面的工作。因此，建立一套与实际工作相适应的技术系统是十分必要的。各部分技术支持系统分工合作又相互配合，使技术系统贯穿电力营销的各个工作方面，最终实现资源的最大利用，为电力企业创造更大的经济效益。电力企业改革的一项重要目标是优化资源配置，这一改革目标的实现必须着眼于市场，以当下市场发展的需求为基础，进行资源的优化配置，作为资源配置的检验标准和原动力，市场必须要求电力市场进行科学有效的营销和开发。根据市场的需求来设置营销机构，以“电力营销”机构代替“用电管理”机构，其职能也开始向需求预测与管理、市场开发与策划方向进行转变，进一步完善电力营销的售前、售中、售后服务工作，建立以“服务客户”为理念的营销管理体系。

第四，优化用电政策，改变缴费方式。在社会主义以市场经济发展的特殊背景下，电能作为一种商品，具有商品的一般属性，也有销量的高峰和低谷、旺季和淡季之分，为应对这一问题，供电公司制定灵活的用电政策，比如在用电低谷或淡季时可采用制定适当的优惠用电政策，以此来鼓励大中型企业用电，这样既可以分流用电高峰期又可以提高电力企业的经济效益。另外，一些传统缴费方式如“欠费拉闸”、“先用电，后缴费”等不能适应现有的用电状况，供电公司应对缴费方式有所创新，可制定适当的优惠政策鼓励客户预存电费，这样可在资金回笼快、稳定客户源的前提下解决客户每月定期缴费的麻烦。另外，对于那些因资金周转不灵而暂时欠费的客户，供电企业酌情考虑，合理分析实际情况适当采用分期缴费的方式，尽量避免因供电不足而引起企业经济效益低下现象。

第五，不断提高电力营销队伍的整体素质。同时要结合电力营销企业自身的问题以及现状做好充足准备，因此建立一支具有较高素质的营销团队对电力企业的营销有着重要的作用。首先，做好电力营销工作，就要以人为本充分发挥团队个人的水平，提升个人的竞争意识以及危机意识，进而不断加强企业市场竞争的观念以及营销观念。与此同时，企业要不断增强自身的企业责任感，做好电力营销工作的同时，不断壮大自己的力量。其次，不断丰富企业内部培训的形式，进而有效持续提高企业员工的自身素质，其中电力企业可以指定有效的激励措施，促进员工不断学习新的知识，提高自身的能力，进而为电力企业创造更多的经济效益；再次，提高企业员工的职业素养以及技能，可以通过面授或网络视频集中授课的方式，传授企业员工电力基本常识以及沟通技巧，提高员工竞争意识的同时促进共同进步和学习，进而有效提高营销队伍的整体素养以及工作水平。通过培养员工的市场竞争意识以及危机意识，不断完善优化整体工作机制，而且企业职工要不断加强自身的责任意识。对于企业而言，只有立足于市场发展的实际，不断提高内部职工整体的素养，才可以有效提高他们的工作水平，这也会对电力营销队伍的发展和壮大具有积极且重要的意义。

四、结语

目前我国电力企业正迎来新的发展，电力供应紧张只是暂时现象，在国家宏观调控的指导下，我国电力企业在新时期即将进入买方市场，为电力营销产业的发展创造一个新的平台。供电企业必须以自身的经济实力为基础，以市场需求为导向，以高品质服务为手段，以不断完善的营销管理体制为标准，提高供电企业的竞争实力，为用户提供高品质的清洁能源。电力企业必须立足当下，建立一个能适应商业化运营、法制化管理的市场营销体系，确保营销机制能分层高效运作。开创新的经济增长点，带动电力消费的增长，营造出一个充满活力的电力市场。

参考文献：