新产品营销方案模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇新产品营销方案，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

3、价格策略。拉大批零差价，调动批发商、中间商用心性。给予适当数量折扣，鼓励多购。以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

4、销售渠道。渠道未来的趋势是单品渠道，日后渠道发展的主流将会是“分家”和专卖。在原有成熟渠道上推出新产品不但不能提高新产品的销量，提升品牌的知名度，还有可能存在着拖累原有成熟产品的危险。

5、做好各项策划方案以及费用预算。根据试销情况制定出3个月的销售计划、广告计划、费用预算、铺货量预算、回款计划、促销计划、公共活动计划、市场拓展计划等，然后根据目标管理的原则，设定项目管理计划书，对每一计划的实施、监督、评估进行严格科学的管理，以保证每一计划项目的顺利完成。为新产品上市实施计划、项目管理，可以有效地控制产品销售的盲目膨胀或散漫不经的做法。因此，新产品上市计划一定要规划周密、妥当。要多根据市场反映进行修订，直至计划与实际动作大体相符。

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DOI：10.14163/ki.11-5547/r.2016.04.119

心房颤动（房颤）是一种常见的心律失常， 其发病率与年龄有关， >60岁人群发病率高于

1 资料与方法

1. 1 一般资料 选取2012年4月～2014年2月在本院行射频消融术治疗且已达消融终点的持续性房颤患者76例， 患者选择标准：①超声心动图检查显示左房内径0.05）， 具有可比性。

1. 2 方法 所有患者采用相同或相近的消融术治疗， 均达到消融终点。胺碘酮组在术后口服胺碘酮600 mg/d， 7 d后400 mg/d， 连续使用7 d后减量至200 mg/d， 连续服用至术后第3个月， 停止用药。索他洛尔组在术后口服索他洛尔40 mg/d， 7 d后增加至80 mg/d， 连续服用至术后第3个月， 停止用药。

1. 3 观察指标及评价标准 观察两组患者消融术后随访期间的复况。复发判断[3]：早期复发是指消融术后3个月内复查心电图有快速性房性心律失常发作持续时间≥30 s， 晚期复发是指消融术后3个月停用抗心律失常药物后出现快速性房性心律失常。同时观察患者治疗期间的肝肾功能、甲状腺功能、血常规差异情况。比较两组患者术前、术后12个月时左心内径、左心室射血分数变化情况。

1. 4 统计学方法 采用SPSS19.0统计学软件处理数据。计量资料以均数±标准差（ x-±s）表示， 采用t检验；计数资料以率（%）表示， 采用χ2检验。P

2 结果

2. 1 术后复况比较 胺碘酮组随访时间为7～14个月， 平均随访（8.2±0.8）个月， 随访期间有29例恢复并维持窦性心律， 9例在随访期间复发， 复发率为23.7%。索他洛尔组随访时间为6～15个月， 平均随访（8.5±1.1）个月， 随访期间有25例恢复并维持窦性心律， 13例在随访期间复发， 复发率为34.2%， 胺碘酮素复发率明显低于索他洛尔组（χ2=7.251， P=0.021

2. 2 两组术前、术后12个月时左心房内径、LVEF变化情况比较 两组术前左心房内径、LVEF比较差异无统计学意义（P>0.05）；胺碘酮组术后12个月时左心房内径较索他洛尔组明显缩小， LVEF水平明显高于索他洛尔组， 差异有统计学意义（P

2. 3 不良反应情况 胺碘酮组出现甲状腺功能异常3例， 其中甲状腺功能亢进1例， 2例甲状腺功能减退， 病情较轻；出现3例肝功能异常， 均未做特殊处理， 停药后恢复正常， 无胺碘酮诱发心律失常发生现象。索他洛尔组术后使用索他洛尔40 mg/d， 连续治疗7 d并无心律失常发生；术后使用索他洛尔80 mg/d， 连续治疗至术后3个月， 有7例发生房室传导阻滞、严重的心动过缓等。

3 讨论

胺碘酮和索他洛尔都属于Ⅲ类抗心律失常药物， 但两种药物的电生理及药理作用差别较大。前者属于广谱抗心律失常药物， 其同时有Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ类， 尤其是Ⅲ类抗心律失常药的功效。其某些抗心律失常效果是因其具有抗甲状腺素作用而产生， 其对室性、室上性心律失常均具有良好的效果[4]。但索他洛尔属于右旋、左旋异构体混合物， 左旋物具有Ⅱ、Ⅲ类心律失常药物双重效果， 右旋物具有Ⅲ类心律失常药物的效果[5]。但索他洛尔对心脏的毒性作用与剂量密切相关。剂量>320 mg/d易诱发尖端扭转性室速。近期有研究表明， 在心房颤动恢复窦性心律的治疗过程中， 胺碘酮的成功率与索他洛尔接近， 而在维持窦性心律方面， 胺碘酮效果好于索他洛尔[6]。本研究结果显示， 在射频消融术后胺碘酮、索他洛尔的术后复发率分为23.7%、34.2%， 比较差异有统计学意义（P

从本研究结果可见， 胺碘酮可作为持续性房颤患者在消融术后首选的药物， 可使其术后复发率明显降低。然而胺碘酮长期使用会导致甲状腺功能异常， 而索他洛尔对甲状腺功能无影响， 可作为不能耐受胺碘酮治疗的患者或合并甲状腺功能障碍患者的替代疗法。

参考文献

[1] 索冬为， 陈炅. 索他洛尔和胺碘酮转复阵发性心房颤动及心房扑动的疗效观察.中国误诊学杂志， 2006， 1（1）：60.

[2] 李艳东， 赵静慧. 胺碘酮和索他洛尔对心房颤动复律的临床研究. 中国社区医师， 2008， 6（10）：27.

[3] 柏太柱， 黄雪英， 王利华. 胺碘酮与索他洛尔治疗心房颤动的疗效比较.中国煤炭工业医学杂志， 2006， 55（6）：592-593.

[4] 杨进刚. 心房颤动的诊断与药物治疗（中国专家共识）.心脑血管病防治， 2008， 9（4）：215-222.

[5] 魏立业， 夏岳， 戚国庆. 胺碘酮或氯沙坦及两者合用对急性心房颤动患者心房重构的干预.临床心血管病杂志， 2008， 11（3）： 162-164.

篇3

钢铁产能的快速扩张导致钢材市场更加无序，钢铁企业的竞争已从单纯产品市场的争夺延伸到整个钢铁产业链市里的比拼，加强钢铁生产产业链的建设成为钢铁行业提升竞争力的必然要求。国贸公司是联系钢铁生产与上下游市场的重要渠道，在构建鞍钢具有竞争力的价值链体系过程中具有不可替代的作用。提高营销服务水平，缩短钢材交货周期，减少用户的资金占用，用快捷的服务提高客户满意度，国贸公司勇于打破陈规旧制，创新服务理念，变革服务模式，经过系统的调研和考察论证，在华南区域开展目的港集港销售，尝试一种新的营销模式创新。

一、什么是目的港集港交货

目的港按照国际贸易术语是指货物运载工具的航程终点和最终卸货的港口。在国际贸易实践中，目的港通常是由买方提出并经卖方同意后确定的。目的港码头交货：是指卖方在指定的目的港码头将货物交给买方处置，完成交货。卖方应承担将货物运至指定的目的港并卸至码头的一切风险和费用。卖方负责租船订舱，在规定的时间内将已清关货物运抵指定的目的港，将货卸到岸上交货并承担交货前的费用、风险。国贸公司开展目的港集港交货时相对于以前启运港集港发货的模式而言，启运港集港发货模式是鞍钢货物由生产厂通过汽运、铁运到达启运港，要求每月25日前用户交款发货。

二、为什么要实行目的港集港交货

面对着金融危机以来最为严峻的钢铁市场形势，成本高企和需求疲软的阴霾依然笼罩着钢铁行业。如何开启冰封的市场，怎样赢得客户的信心，如何重塑和提升“鞍钢制造”的竞争力这一个又一个的问题萦绕在鞍钢人的头脑中。

“坐以待毙”从来不是鞍钢人的风格。去年12月起，鞍钢国贸公司勇于打破常规，把华南区域作为试点，对部分客户实行“目的港集港交货”的服务方式，在客户的货款到达鞍钢之前提前发货，把产品送到了客户的“家”门口。

多年来，鞍钢一直采用“启运港集港发货”方式为客户运输货物，这种每月25日集中发货的方式，带来了货物运输压力大、易受不可抗拒的因素影响、客户资金使用周期长等问题。原来钢铁行业形势好的时候，这些问题也许还不明显，而如今市场形势一改变，这些问题便暴露无疑。在这一点上，鞍钢国贸公司华南分公司感受是最明显的。华南区域是鞍钢内贸销售系统中运距最长的一个地区，总里程达两千多公里。而由于国家紧缩银根带来的贴息率不断升高，很多客户缩小产品采购半径，实行近域采购，以减少长距运输带来的资金压力。而对鞍钢而言，这里可是产品销售“重地”。鞍钢国贸公司相当一部分的内贸产品都集中在这里销售，因此抓住这个市场对鞍钢长远发展意义重大。

三、实施有效的物权管控，规范业务流程

为迅速展开此项业务，国贸公司物流事业部会同营销管理部就目的港集港业务分别到华南比较有规模的港口储运公司进行实地考察，重点从物权管控、仓储港杂费标准、合作愿望以及管理手段等方面做了全面细致的洽商和遴选，最终拟定广东中外运黄浦仓码有限公司（散货）、广州港南沙港务有限公司（集装箱）两个港口为国贸公司首批“目的港集港交货”协议港。港口储运公司确定后，马上会同华南分公司，确定首批“目的港集港交货”客户，首批客户要有一定采购规模，长期稳定订货，货款支付能力充分，合作态度积极的直供或间接直供客户，最后综合各方面的条件，采用目的港集港交货的客户按由国贸公司华南公司推荐，国贸营销管理部及公司主管领导审核批准的程序确定。为保证目的港集港业务的全线高效运行，国贸公司将积极组织协调各个业务相关单位的工作，实现无缝连接。

1、签署合作协议。为有效控制鞍钢产品目的港集港方式的物资所有权，使之在实现销售过程中的物流链环节物权得到即时监管、产品运输质量得到跟踪服务。公司与广州中外运黄埔仓码公司签订《内贸目的港集港交货仓储协议》，明确鞍钢产品目的港交货模式下相关方的责任，通过有效单据实现业务交接点的物权控制。

2、建立管理制度和规范业务流程。由于物流运输服务延伸到客户收货的目的港，参与业务实施的单位有国贸公司物流事业部、国贸鲅鱼圈公司、华南分公司、股份物流中心、广州中外运黄埔仓码公司和多家客户，业务关联比较复杂。在目的港交货业务启动前，与上述单位、部门多次沟通协调，明确业务界面、单据信息传递、实物开限放行等诸多事项。制定了《目的港集港交货物流管理流程》（试行）、《岗位作业指导书》（试行）等管理制度支持业务的开展。

3、国贸公司物流事业部专门派驻2名员工长期负责货物到港的有关事宜，现场行使物权管控职能，有效地控制物资的所有权，使之在实现销售过程中物流链环节的物权得到即时监管、产品运输质量得到跟踪服务。

4、提升管理手段，加强过程控制，防范物权风险。国贸公司将“稳”、“准”贯穿到整个工作中来，实施有效的物权管控，规范业务流程，实现了目的港集港交货方式下的发货信息、装船信息、开限信息的电子数据传递，避免了人为差错。与鞍钢进行“目的港集港交货”服务的合作相关方还为鞍钢“量身定做”了“在港物资管理系统”，将发货、装船、开限等电子数据信息在该系统中集成，由系统管理目的港交货的日常业务，在系统授权下完成对不同物权管控状态下的业务操作，以防止操作失误带来的风险。该管理系统可以自动生成实时的库存和盘点报表，公司相关领导通过网上就能即时查询收、发、存相关信息。

5、建立和实施风险预警制度。如果钢厂当月出厂价格与华南地区市场价格倒挂价差大于预订的风险阈值，由国贸公司营销管理部发出预警将目的港集港钢材控制在启运港，恢复启运港集港方式交货操作。

从去年12月起，鞍钢国贸公司在华南区域实行了“目的港集港交货”的服务方式，在对客户综合评价的基础上，首批8个直供企业享受了这种服务。这种“目的港集港交货”服务方式先于客户货款将货物择“风平浪静日”发货，既避免了自然灾害的影响和每月25日集中付款、集中交货带来的“找船”和目的港装卸的压力，更有效地提高了客户资金周转，同时也加快鞍钢销售资金回笼。2011年月12月19日，一批“鞍钢制造”的产品，经过风浪的洗礼顺利交到客户的手上，这标志着鞍钢国贸公司开启了“目的港集港交货”服务方式的新航程。据统计，同“启运港集港发货”相比，这种服务方式平均可以为客户缩短资金占用周期达一周左右。

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中国的市场形态最为广阔，也最为复杂，因此，作为厂家要想更好地在区域市场推广新产品，从而达到一炮走红，就必须要对市场进行详细调研，通过真实的了解经销商所处的市场状况，做到“到什么山，唱什么歌”，新产品的顺利推广才能了然于胸，水到渠成。

所了解的市场状况包括如下几个方面：

1、 市场潜力和容量。新产品对于企业来说，都具有一定的战略意义。因此，在选择市

场时，往往要选择人口基数大、消费水平高等这样的潜力巨大的市场，因为这样的市场新产品一旦推广开来后，往往具有影响和带动作用，从而可以辐射一方，传播一方，对于厂家可以起到四两拨千斤的辐射、拉动效果。

2、 市场的消费偏好。新产品能不能成功推广，与是否切合经销商所在市场的消费偏好

有很大的关系。中国的消费差异很大，所谓的“南甜北咸，东酸西辣”即为此意。因此，新产品推广要做到一打一个准，就要看产品是否能够满足市场的消费需求。

3、 市场的接受程度。城市市场与农村市场对于新产品的接受程度是不同的，城市市场

理性消费多于感性，品牌认知度高，而农村市场则相反。因此，在选择推广新产品的经销商时，要能根据城市与农村市场的差异性，选择新产品接受程度较高的市场以及经销商来进行大力度推广，这样做有助于有针对性、有选择性地推广新产品。

4、 渠道的推广意愿。很多新产品推广为何叫好不叫座，造成这一现象的根源往往跟厂

家推广新产品时的一厢情愿不无关系。因此，厂家在选择所要推广的市场时，首先就要考虑经销商以及下游各级分销商的推广意愿，厂家只有合理设定了渠道利润，最大限度地满足了渠道的意愿和需求，新产品成功推广才能不成为一句空话。

根据市场需求选择新产品

厂家要想持续、健康地推广新产品，就必须根据调查的市场情况，抱着负责任的态度，为经销商选择合适的新产品。合适的新产品一般具备如下几个特点：

1、 新产品有新卖点。即选择的新产品要遵循FAB法则，即产品要有它的属性或者说

特点（Feature）；另外，还要有它的作用或者说优点（Advantage），最后是这个产品它能给消费者或顾客带来什么样的好处（Benefit），即产品价值。所选择的产品只有具备了以上几点，才可能最大限度地被顾客所接受。

2、 新产品有新利润。不论是新老产品，作为以逐利为本性的经销商都是无利不早起的，

因此，作为厂家在推广新产品时，所给经销商选择的新产品一定要符合互惠互利的原则，不能只顾厂家的利益，而忽略经销商的利益，新产品只有有了新利润，经销商才会真正接受新产品，从而大力推广新产品。

3、 新产品有互补性。即厂家选择的新产品要与原来的产品具有互补性，比如，产品

的外在形式，如果现有产品是普通装，现在新产品就可以采用促销装或礼品装等；另外，新产品在层次结构上也可以实现互补，比如，高中低档产品互补，通过产品的互补性，可以填补市场空白，从而增加新的盈利源。

4、 新产品有差异性。即厂家推广的新产品要与市场上的竞品形成差异性，新产品只有

坚持了差异化的策略，才能采取高价位，高促销的运作模式，才能在市场上灵活自主，游刃有余，才能真正让经销商盈利，厂家赢利，厂商才能建立坚实的战略合作伙伴关系。

厂家只有根据经销商的市场状况，选择到了合适的有利于市场推广的新产品，那么，新产品的市场推广才算迈出了实质性的一步，才能为新产品在市场上能够更好地生根、发芽、开花、结果埋下伏笔。

拟定新产品市场推广方案

厂家推广新产品一般都要做新产品上市方案，但对于单个市场来说，那仅是一个纲领，作为厂家代表的营销人员，还要根据经销商的市场情况，选定好新产品以后，还要重点做新产品推广实施方案，它包括如下几个方面的内容：

1、推广背景。即在什么情况和条件下推广新产品，它的前因后果是什么，比如，市场的竞争激烈程度，竞品的发展态势或已经构成的潜在或现实威胁等等。

2、推广目的。即新推广的产品要承载什么样的使命，通过新产品的推广，要达到什么样的战略目的，是应对市场的冲击，还是引领市场潮流等等，从而明确产品推广方向。

3、推广阶段。即新产品切入市场后，要通过几个阶段来达到占领市场的目的。该推广阶段一般以一个月为一个周期，通过明确推广阶段，从而有计划、走组织，达到稳步推进的目标。

4、推广策略。即新产品推广过程中所要采取的营销组合策略。比如，产品策略，采取什么样的包装形式，产品卖点挖掘，产品功效等等；价格策略，即采取什么样的价格政策，是返利，还是折扣；渠道策略，即渠道的广度、深度以及宽度选择；促销策略，即采取什么样的促销形式，才能更好地实施产品推拉结合，从而实现产品的回复力等等。

厂家的营销人员只有协助经销商做好了新产品推广实施方案，新产品上市推广工作才会有章可循、有法可依，从而使新产品能够有条不紊地得以推广。

推广方案的有效组织实施

再好的新产品推广实施方案，如果没有强有力的执行，新产品的成功推广便会成为一句空话，成为“海市蜃楼”，推广方案要想顺利有效实施与开展，要做好以下几个方面的工作：

1、 组织是保障。新产品的推广，最终都要落实到具体的团队组织上。这里所说的组织，

不仅指营销团队，而且还指组织纪律，有了狼性型的营销推广团队，再加上严明的组织纪律，新产品推广才有坚实的基础，推广政策才会得到有效实施，推广策略才能真正落地。

2、 培训是前提。新产品要想很好的一推到底，一推成功，培训工作必不可少。很多企

业新产品之所以推广不成功，其实，与企业没有进行相关的培训有很大的关系，因为没有培训，所以，经销商以及营销人员不能明白厂家的意图，不懂得推广的步骤、技巧与方法，所以，让很多的推广方案束之高阁，而得不到很好的贯彻落实。在新产品推广过程中，通过现场培训（OJT），是达成新产品推广目标的有效手段。

3、 考核是关键。很多厂家的新产品推广为何流于形式，往往跟缺乏有力的跟踪考核体

系有很大的关系。厂家协助经销商推广新产品，要想让各项措施落实到位，考核这一环

节必不可少。因为只有有了考核，才能让新产品推广切实地与营销人员以及经销商的经济利益挂起钩来，严格奖励与处罚。只有如此，营销人员以及经销商才会真正用心，才会让推广方案真正的落到实处，而不致于敷衍了事。

推广方案的有效组织实施，是厂家协助经销商成功推广新产品的坚实基石，厂家以及经销商只有注重了推广方案的实效性，并关注了实施操作的细节，新产品成功推广才能实现。

评估推广方案的执行效果

新产品的推广方案是否有效，以及厂家和经销商能否及时检核和修补、完善推广方案，是新产品能否得以持续、健康推广的保证，评估推广方案的可行性的标准通常由如下几个方面组成：

1、 推广方案的可操作性。即在厂家协助经销商推广新产品时，通过现场操作，方案可

否存在纰漏，在执行过程中，有没有不合时宜的地方出现或发生，如果有，应该如何改进或完善，是否已经及时向厂家有关部门进行沟通、反馈和回报？

2、 推广方案的可延续性。通过操作方案阶段性的实施，新产品推广方案是否具备顺势

推广的势头，方案能否可以继续推广和执行下去，新产品在方案的实施过程中，能否使渠道更叫活跃，推广方案的环节是否环环相扣？

3、 推广方案的效果性。推广方案关键而核心的的评估标准仍然是销售数量和销售额、

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1、系统性因素：文前面的内容中我们所提出的“家电产品技术型营销策略”具有十分明显的系统性特征，因此在进行家电新产品的技术型营销活动时，有必要对企业内部资源进行重新配置，对其进行适当的调整，使之能够适应本文所研究的这种营销形式。可以参考以下模式：

由营销部根据企业营销目标提出对家电新产品进行技术型营销活动的具体活动方案，由企业决策部门对活动方案进行审核，批准了的活动方案由技术部、市场部、销售部、公关部等企业相关部门分别编制技术说明、策划方案、人员培训方案、广告设计方案并且互相配合进行实施。

需要指出的是，这种模式虽然看起来好像与传统的营销方式差不多，但是却是紧紧围绕着家电新产品的技术特征来进行的。企业需要在此前提下对家电产品的营销活动进行全面组织的活动。

2、品牌因素：应当明确地指出家电新产品的技术型营销策略是一个建立在品牌基础上的营销活动，是企业品牌战略的一个重要组成部分。通过家电新产品的技术型营销活动可以不断地强化企业的品牌效应，而企业的品牌则是家电新产品的技术型营销策略得以成功的可靠保证。

什么是品牌？其实对品牌的理解有五花八门的解释，在本文中我们把品牌定义为：企业及其产品商标所具有的技术含量、产品质量、服务质量等等相关因素在社会公众中的认同度或者美誉度。在消费者心中与品牌直接“挂钩”的实际上是企业产品所拥有的技术含量和可靠的产品质量，这两个互相关联的因素对企业品牌具有直接的推动力或是“杀伤力”。这是因为品牌实际上不过是一个由多种因素组成、经过比较长的时间才能够被一定范围内的消费者群体接受与认可的“虚拟”概念而已。而家电产品的“品牌”之所以能够被广大消费者群体接受并不仅仅是因为“广告做的好”，广告只是一个能够让消费者“知道”家电产品的品牌而不是让消费者认可其品牌的因素，家电产品品牌的核心因素在于家电产品自身的技术含量，而产品的技术含量则只能够通过产品的优良质量来体现，可以试想如果一种家电产品号称技术比较先进、但是经常由于产品质量不过关而被消费者投诉，如果说这种产品能够成为品牌产品恐怕只能是天方夜谭中才能够出现的故事。拥有比较先进的技术因素以及可靠的产品质量，经过长期的广告宣传和社会传播之后，消费者群体才会把某一种家电产品与技术先进、质量可靠、服务周到等有机地联系起来，这时候才能够说明你的家电产品品牌建立起来了。多年来在家电产品中流行的OEM方式即“贴牌生产”可以说就是利用了广大消费者对品牌的这种信任感而形成的一种品牌延伸现象。

3、信誉因素：信誉因素与品牌因素虽然有所关联，但区别较大，本文对信誉因素的理解是：在家电新产品的技术型营销活动中对产品技术特征所做出的技术承诺。而厂家对这种技术承诺的履行程度很大程度上就已经决定了家电新产品的最终命运。可以举一个比较典型的例子：“小鸭”可以说是大家比较熟悉的家电品牌了，但是小鸭电热水器却经历了“滑铁卢”：小鸭电热水器的经销商在顾客购机时向顾客发放了“购机金卡”，其中郑重承诺：“整机保修3年、内胆保用10年、3年内免费清洗内胆、免费更换镁棒、免费电器件检测、终身上门服务”；但是由于小鸭电热水器内胆设计上的技术缺陷，用户在使用仅仅一两年之后就开始出现内胆漏水的严重质量问题，并且售后服务人员无法按照购机金卡上的承诺及时提供维修服务甚至拒绝为顾客提供维修服务，结果是小鸭电热水器全线溃退，不得不从此彻底退出家用电热水器市场。由此可见如果在技术承诺方面处理不当的话，必然会直接影响到产品品牌的美誉度，严重影响到企业的寿命。

4、人员因素：导购人员是每个营销方案的具体执行者，只有通过导购人员与消费者面对面的交流推介才能够最终实现家电新产品的技术型营销策略的成功。因此应当对营销人员进行必要的培训工作。像导购人员摔破冰箱钢化玻璃隔板的事情，一方面说明了厂家的营销前期准备工作不细致，另一方面营销人员对家电新产品的技术特点也掌握的不好。所以在开展技术型营销活动的过程中，注重对营销人员的素质培养、提高营销人员对家电新产品技术性能的理解能力就相当重要。特别是对家电产品一些比较新的技术特点，更有必要让营销人员理解透彻。

需要指出的是，通常对营销人员的素质培训往往是站在突出营销人员的个人推销技巧、接待顾客时应当注意的公关礼仪、语言表达等方面进行的，一般说来对加强营销人员的对家电产品技术特点的理解方面不是十分重视，这种情况在进行家电产品技术型营销活动时是应当注意克服的，应当把提高营销人员的推销技巧和对技术特点的全面理解有机地结合起来进行，以达到更好的销售结果；考虑到目前在营销人员中学历普遍比较低一些，因此在对他们进行培训时应当尽量把专业问题转化成比较通俗的方式来表达，这样不仅营销人员好理解，而且在他们向顾客进行推介宣传的时候也能够让顾客很快地接受。

技术型营销活动的过程管理特点

1、所提出的家电产品技术型营销策略是一个从“点”到“线”然后扩展到“面”的过程，因此应当从过程管理的角度来认识家电产品技术型营销活动的全过程。通过讨论可以看出这种新的营销方式是企业各个部门、全体人员全面介入的系统性过程，是一个从营销方案策划（点）、实施（线）、展开（面）的过程，而且是一个处于不断变化的动态的过程，因此需要对整个家电产品的技术型营销活动实行全面的过程管理。

2、这是一个从专业化向大众化转换的过程，也就是说在进行家电新产品技术型营销活动的整个过程中，都应当时刻注意要把家电产品所具有的十分专业的先进技术概念转化为可以被广大消费者迅速接受的社会主流意识，比如变频空调、高清彩电、双动力洗衣机、低耗能冰箱等等原来都是比较专业的技术概念，通过家电厂家的努力，这些原来比较专业的概念如今已经变成了大家普遍接受的知识。但是应当注意我们所说的大众化化并非庸俗化，不能够使用一些格调不高的语言或者似是而非的虚假概念来“糊弄”消费者，在这一方面绝对不能低估消费者对新技术的辨识能力，如同前一段时间满天飞的“纳米”概念，就是一个很典型的例子。

3、技术型营销活动是一个从生产商向渠道、终端流动的过程。这个营销过程从产品流通的角度上看，是从产品的生产商开始、经过经销渠道或者销售终端到消费者手中流动的过程，是实现企业的产品与消费者的货币进行“置换”的过程，只有这个过程能够有效的完成才能取得整个营销活动的成功。

对家电产品技术型营销策略概念的总结

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一、市场营销运作方式的转变

(一)准确把握客户需求

在网络经济环境中，人们拥有着商品的更多选择，能够结合自身购物需求，完成商品购买。因此，在此种交易环境下，企业应准确获取客户的购物需求，便于增强营销商品的市场生存能力，顺应客户的多元化需求。同时，在先进的制图技术辅助下，能够提升商品在网络环境中的展示能力，为客户呈现更为真实的产品信息，获取较高的营销业绩。比如，A品牌在发行新款服饰时，颜色确定为橙红色，取“心想事成”之意。然而，在产品营销设计中，将服饰颜色制作成火红色。在客户期望值为火红色时，购买了此款服饰，收货时为橙红色，与心理预期产生较大差异，难以接受，引发退货事件，对A品牌后续营销发展形成了负面影响。

(二)开发市场营销新需求

在网络经济背景下，营销理念的关键在于顾客需求。与此同时，在市场经济运作期间，消费者多数情况下，并没有形成消费需求。因此，市场营销工作，应加强顾客消费需求引导，以此提升营销业绩。网络营销的运作形式具有交互式特点，消费者能够在商品描述、视频直播等活动中，获取商品的性能优势、功能特点等信息。此种交互式营销模式，有助于企业挖掘潜在意向客户，增强企业对客户购物意向的了解，为后续产品设计奠定方向。例如，H企业在原有商品中，新增了口味特殊的鸡翅，对原有鸡翅产品形成互补。在实际销售期间，采取配料展示、直播售卖等方式，进行产品宣传。在新产品上架期间，与其他产品形成组合营销模式，便于客户品尝了解。比如，在原有营销方案中，添加少量的新产品，对原有套装中的评价较低产品进行替换，以期开发人们的消费需求，获取较高的企业口碑。

(三)价值增长的营销方法

企业在设计营销策略时，通常将销售额作为重点。在网络经济背景下，加强企业内在价值建设，提升企业营销宣传能效，获取较高的社会好评，作为企业营销策略的关键。此种价值增长的营销方法，对于企业盈利并未给予较高的重视。在现代市场营销思想引导下，企业应关注自身运作的平稳性，以期获取较高的经济收益，以此保障营销工作转化的有效性。例如，优衣库品牌在营销运作期间，产品性能优异，定价符合民众的消费能力，产品款式简单，适合各类体型人员穿戴，具有较强的市场生存能力。相比其他品牌，同价位产品中，质量较好，鲜少发生服装起球的品质问题。在同品质产品中，相比其他品牌服装定价较低，能够顺应人们的消费需求。在产品品质、价位的多重对比后，优衣库品牌获得了人们的高度认可与信任，保持了较高的市场营销人气。由此发现：在同行业产品中，从品质、定价两个视角，进行营销设计，能够显著提升产品市场竞争力，赢取较高的社会评价，获取长期发展的可能性[2]。

(四)反馈信息的营销应用

在网络经济时代，各商家均设立了在线客户服务，作为市场营销的辅助机制，在与客户交流期间，获取客户的购物需求，以此提升客户的购物体验，保障企业市场营销的有效性。例如，G企业在上架新产品时，并未完整添加产品的包带长度，存在营销设计缺陷问题。此时客户在商品描述中，没有获取包带长度信息，对客服人员发起提问。客服在回答此款背包包带长度时，可顺便问询客户对包带长度的需求，在明确客户需求的情况下，为客户推荐款型相似、包带长度符合条件的产品，以期满足客户对背包的个性化需求。如若包带长度可调整，可适当提醒客户。由此发现：网络经济时代，企业在线服务人员，能够在交流中有序获取客户的潜在购物需求，以便于结合客户反馈信息，为客户推荐更为适用的产品，以此提升客户对客服工作的认可，增加购物意向；在客服与客户交流期间，应保障对商品营销内容的掌握，必要时了解商品的全部信息，在客户问询时，能够给出准确回复，减少回复不及时、回复内容不准确情况，维护企业网络营销运作的正规性。

二、网络经济环境下企业市场营销方案优化策略

(一)提升营销思想先进性，关注市场消费能力

1.以市场发展方向为依据，精准获取商机在原有经济环境中，信息传播与商品售卖存在不同步的问题，由此在空间层次中造成资源的分配不均，使企业难以有效把握市场发展时机。企业营销运作，一般以市场活动为方向，比如“国庆节促销”“年终大促”等。此种营销活动在设计时，缺乏营销工作的操作性，在活动当日极易发生商品库存不足问题。在网络经济背景下，各类产品信息较为全面，企业可结合自身产品库存、产品成本等信息，有序构建市场营销方案，迎合网络营销活动，比如“618购物节”“双十一购物狂欢”等，以此提升市场信息利用效率，准确判定市场需求，保障营销决策有效性，有效占领市场营销先机，获取较高的营销收益。2.建立网络优质服务体系，塑造企业良好社会口碑在网络经济环境中，各类同行业企业生产工艺获得了有序发展，在产品性能与产品定价中，形成了平衡体系，以期保持客户对企业市场营销工作的认可。同时，在企业营销运作形成竞争关系的同时，产品服务体系，成为产品增值的关键项目。如若客户在挑选商品中，评论区发现了“售后太差”“机器人回复”等问题，将会对商品的服务体系产生质疑，降低了客户的购物意向。因此，企业在制定市场营销策略时，应保障企业服务体系的全面性，为客户提供优质全面的服务，为优化营销方案奠定基础条件。(1)在新产品上架时，为原有同款客户进行产品推荐，便于客户能够及时获取企业新产品推广情况，提升新产品的营销方案推广力度。(2)在客户咨询商品详情时，及时回复商品准确信息，解答客户对商品的疑问，增强客户购物体验。(3)在与客户交流时，应回避信息不准确的模板交流形式，营建客服工作人员与客户之间的友好关系。比如，在客户询问120斤、163cm身高可选择的服饰尺码时，客服人员应回避商品详情截图、通用尺码对照图的回复问题，在确定客户适宜尺码后，给予客户准确回复。同时，在给予尺码回复前，应确定客户问询的产品，减少回复错误的问题。(4)在机器人回复、人工客服下班时间，回复内容应附带人工客服的工作时间，减少客户对企业营销运作的误会。(5)在商品出现质量问题、客户对产品不满意的情况下，及时为客户办理退换货手续，同时提醒客户完整寄回商品，保障二次营销无影响。

(二)融合多元化营销方法，满足消费者购物需求

1.有效回收市场营销信息，建立多点营销方案(1)生产企业应全面掌握客户的购物需求、购物倾向等信息，提升市场营销信息回收的有效性，必要时建立客户参与的营销设计活动，提升新产品的市场适应能力。(2)开展多点营销方案，顺应各类人群的购物需求。多点营销方案的实施方法为：第一，对于老顾客，实行购物积分管理形式：在客户店铺累计消费达到300元时，为客户发放购物98折会员卡；在客户店铺累计消费达到1000元时，为客户发放50抵100的消费卷；在客户店铺累计消费达到2000元时，为客户发放购物88折会员卡。第二，新客户对于企业店铺的产品不了解，可采取组合营销、体验式营销等方式。比如三只松鼠的大礼包，每款礼包装入了至少20款产品，便于新客户了解三只松鼠的产品特点。体验式营销，可设计单个产品体验营销方案，赢取新客户对企业产品的信任。比如食品类，一个烤芙条的体验价为0.3元，在新客户累计商品价位达到20元时，享受包邮。可将体验式链接放置在企业首页、产品列表首位，便于新客户自主挑选。第三，针对客户反馈信息，进行多点营销调整工作，以期顺应客户购物需求。2.提升定价测试产品的销售能力，有序把握市场发展(1)企业可借助网络经济优势，进行产品宣传，对产品性能给予定位。(2)对老会员开展定价咨询活动，借助老会员的定价反馈信息，结合产品成本，给出产品的大致价位区间。(3)在新产品上架前，开展新产品价位的直播竞猜活动，承诺价位猜中者给予一定奖励，比如购物券、店铺内现金券等。在客户给出的“猜想价位”中，进行产品定价的细节设计，以此顺应消费者的购买能力，提升企业市场把握能力。

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出版社的生产计划包括以下几部分：一是确定图书新产品的定价;二是首次印刷的数量;三是确定在营销上的投入规模;四是赢利的情况预测。

出版社在制定生产计划时会遇到一系列问题，如产品的定价问题、营销费用的投入比例问题以及由此带来的成本与利润的关联问题等等。如果有若干同类产品竞争，消费者首先看重的就是产品价格。作为供应链上游的出版社，以最低的成本赚取最大的利润就是最终目标。而增加利润的最简单的办法就是在保证图书内容质量的前提下，尽可能地将书价定得高一些。但在目前的市场环境下，这样做的风险很大，如果书价定得不合理，不但终端读者不接受，处于供应链中间环节的批发商和零售商也会考虑到市场的接受能力，从而对产品进货数量产生疑虑。图书上市后，出版社有时会在营销方面投入宣传费用，但营销费用投入多少是合理的呢？这种投入与产品定价和印数的关系如何？赢利的预测情况会怎样呢？会不会产生库存积压？这些问题对于出版社是非常关键的，如果解决不好，必将使产品销售的前景变得不明朗。

由于图书产品的需求是随机事件，因此，我们用蒙特卡洛仿真模型来对出版社的生产计划作前期模拟是极具意义的。

传统的风险估计方法通常是估算出若干种不同情况下的系统性能，例如最好情况下的利润与最坏情况下的利润，然后进行分析。这种方法称为“what-if”分析法。但这种分析一般难以全面地、综合地、详细地描述风险的大小。蒙特卡洛方法是研究随机事件规律的一种仿真技术。蒙特卡洛方法的基本原理是：运用一连串随机数来表示一项随机事件的概率分布;然后利用任意取得的随机数从该项概率分布中获得随机变量值。

由概率定义知，某事件的概率可以用大量试验中该事件发生的频率来估算，当样本容量足够大时，可以认为该事件的发生频率即为其概率。因此，可以先对影响其可靠度的随机变量进行大量的随机抽样，然后把这些抽样值一组一组地代入功能函数式，确定结构是否失效，最后从中求得结构的失效概率。蒙特卡洛仿真方法正是基于此思路进行分析的。

蒙特卡洛仿真的逻辑流程是：设有统计独立的随机变量Xi（i=1，2，3，…，k），其对应的概率密度函数分别为fx1，fx2，…，fxk，功能函数式为Z=g（x1，x2，…，xk）。

首先根据各随机变量的相应分布，产生N组随机数x1，x2，…，xk值，计算功能函数值Zi=g（x1，x2，…，xk）（i=1，2，…，N），若其中有L组随机数对应的功能函数值Zi≤0，则当N∞时，根据伯努利大数定理及正态随机变量的特性有：结构失效概率，可靠指标。

从蒙特卡洛方法的思路可看出，该方法回避了结构可靠度分析中的数学困难，不管状态函数是否非线性、随机变量是否非正态，只要模拟的次数足够多，就可得到一个比较精确的失效概率和可靠度指标。

现在我们可以用蒙特卡洛仿真来对出版社的生产计划进行仿真。出版社计划出版一本新书并制定了几个生产方案，已知单位定价可以采取18元、20元和25元三种方案，但不同的产品定价会带来市场不同的需求量。在三种方案里，营销费用可以变化，如果定价越高，读者接受能力越低，需要投入的宣传费用也将更大。不同的定价也会造成需求量的正态分布和标准方差的不同。现在，需要对几种不同的方案做出比较并决定采取何种方案。已知固定成本是100000元。我们可以运用蒙特卡洛仿真法对这三种方案连续做500次仿真，以求得最佳的方案。

已知条件：

此表的数据表示单位产品的可变成本的概率分布。因为目前的图书产品的主要可变成本包括纸张价格的变化、水电成本、选择新技术产生的成本等。这些数据来源于出版社的出版科，根据历次印刷中的可变因素发生的概率得出。

该新产品的投产有3个不可控的输入变量：需求量、可变成本和营销费;有2个固定数值的输入变量：产品的固定成本、产品价格。以产品定价15元为例，数据如表2。

如果我们用传统的风险分析方法计算：

最大利润=（单价-最低可变成本）×平均需求量-最低营销费用-固定成本=（15-1）×20000-50000-100000=130000（元）

最小利润=（单价-最高可变成本）×平均需求量-最高营销费用-固定成本=（15-3）×20000-150000-150000=-60000（元）

由此可得，新产品的最高利润为130000元，最低利润为-60000元，即亏损60000元。

传统的风险分析方法忽略了随机因素，仅考虑若干情况下的结果，如最好结果和最差结果。蒙特卡洛方法则是运用一连串随机数来表示一项随机事件的概率分布;然后利用任意取得的随机数从该项概率分布中获得随机变量值。

在本案例中，有3个不可控的随机输入变量：需求量、可变成本和营销费。其中需求量可以从同类产品的销售中得出服从均值为20000、标准方差为3000的正态分布，由此取均值20000作为产品的需求量;可变成本是在1元至3元之间、服从表1所列的概率分布的随机数;新产品所需的营销费是在100000元至150000元之间。另外，该产品的固定成本为100000元，产品单价为15元。

我们现在运用仿真模型对该新产品的风险进行分析。首先生成一系列随机数以代表不可控变量的概率分布，得到不可控变量的抽样值，然后输入到反映系统运行规律的相应的公式（模型）中进行仿真，最后对仿真结果进行统计分析。在Excel可以采取四个步骤来进行运算和统计。

第一步，输入已知数据

即在单元格中分别输入产品的单价和固定成本、需求量（正态分布）的均值和标准方差、营销费（均匀分布）的最小值和最大值、可变成本以及根据其概率分布得到的对应的随机数区间、可变成本的各个可能值、各可变成本对应的随机数区间的下限与上限。

随机数之间的下限与上限是根据可变成本的概率和累计概率确定的。我们可以根据以往出版行业可变成本发生的概率，得出其对应的随机数区间如表3。

第二步，生成一系列随机数，得到不可控输入变量的抽样值

本案例中不可控输入变量是：需求量、营销费和可变成本。在Excel上产生一系列随机数，可以得到不可控变量的抽样值。

选取单元分别表示需求量、营销费和可变成本的一组抽样值。在单元格中输入公式，可得到按正态分布的需求量抽样值，将上述公式复制499个单元格，得到另外499个需求量抽样值。

第三步，仿真运算

用某个单元格表示利润，用下述公式计算利润：

利润=（单价-可变成本）×需求量-营销费用-固定成本

同样将上述公式复制到499个单元格，得到另外499个抽样值下对应的利润。

第四步，统计分析

为了使得结果更加符合实际情况，通常需要进行多次仿真。本案例中已经进行了500次仿真，即对500格抽样值进行了仿真运算，得到了500个运算结果（利润），最后对这些运算结果进行统计分析。统计结果中可利用公式计算产品的平均利润值、标准方差、最大利润和最小利润、亏损的次数与概率，还可以根据需要计算其他统计量。例如，可用count if命令计算利润超过10万元的概率，等等。

我们可以将仿真结果展示如下：

从产品风险仿真的统计结果可以看出，该新产品的平均利润约为59939元，标准方差约为49593元，最小利润约为-94842元，最大利润约为224923元，亏损的概率是10%。

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企业在网络营销应用中，首先要选择技术雄厚的网络公司，这样的公司往往拥有不错的技术积累，而且有较强的学习和研发能力。与这样优秀的网络公司合作，能够确保您在网络营销中所购买的产品与服务是科学的、正当的。并且不会轻易被排斥在日新月异的新技术和新产品之外！

其次，要敢于尝试新产品和新服务。这一点深圳的企业做得比较好。笔者讲两个有趣的事情：一是在永图深圳公司，我们每天都能接到很多客户来电咨询，很多客户第一句话就问：你们的SEO是怎么收费的？很多时候客户对深圳SEO，甚至对我们公司的技术和服务都有一定的了解，只是来了解价格而已。

而另一件事情是在汕头，去年年底，我们公司在一个粤东企业家云集的大型论坛上，面向与会企业家投放了3000本SEO画册。结果，三天过去，一周过去，一个月过去，几乎没有接到一个电话！搞得后来同事们都在纳闷：怎么啦？！显然，粤东企业家对网络营销的新产品和服务，没有足够的兴趣和关注！其实，SEO不算新，在国内已经是非常核心的主要网络营销服务了！

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一、绪言

钢铁行业作为中国近年迅速崛起的行业，也面临更多的挑战，各企业要把新产品的研发与推广作为企业自身增强核心实力的主要内容，为了更好地管理新产品，项目管理应运而生。项目管理具有较强的实用性和诸多优势，在产品战略推广过程中能高效地完成既定目标。在钢铁冶金行业中，新装备推广过程中要进行有效的产品推广战略方案制定，笔者首先分析了钢铁冶金类产品的定位与连铸机辊系的主要特点，在明确产品定位与优势的前提下提出了产品推广策略与产品项目管理方案，在项目管理策略的提出过程中，笔者从项目管理基本内涵、项目管理优势以及连铸辊系项目管理的注意问题三个方面相结合而提出管理策略，以期能为制造企业在新产品推广与项目管理方面提供帮助。

二、产品推广类型简介

（1）钢铁冶金类产品的使用定位。钢铁冶金行业发展由于国家调控政策与金融危机影响，造成一批冶金行业企业面临较大压力。因此，制定切实可行的产品推广方案与高效的项目管理模式是企业增加核心竞争力的重要手段。世界范围内对钢铁行业的需求量较大，我国经济发展已经开始把建设现代化机械行业体系作为发展重点行业。目前国内钢铁冶金企业面临的挑战：节能减排，减少环境污染；提高产品质量，开发高端产品；降低成本，提高效率；提升装备稳定性，确保安全生产。连铸机作为钢铁工序流程中的重要设备，其运行的有效性直接影响钢铁企业的各项挑战。为了满足市场要求，A公司研究开发的先进的连铸辊系解决方案，能够很好地解决钢铁企业面临的各项挑战，而且能够给钢铁企业带来显著的效益。

（2）连铸辊系产品特点。连铸辊系是钢铁冶金行业生产的主要产品之一，连铸辊作为连铸机零部件中重要的组成部分，其质量好坏直接决定了连铸机使用寿命的长短。快速发展的钢铁冶金行业截止到2013年已经基本全部实现连铸工艺现代化。本公司生产的钢铁冶金连铸辊系优势在于质量过硬，传统的连铸机中使用大量的连铸辊，由于转速较低，工作环境极其恶劣，在冷热交替定的工作环境中最容易因为连铸辊质量过低而造成辊子出现裂纹而失效，这不仅造成由于设备停机造成产能损失，而且影响最终的产品质量。本公司的钢铁冶金连铸辊基本克服了其冷热交替的工作环境所造成的开裂失效问题，此类连铸辊长期使用还可以提高生产的产品质量，对提高设备的稳定性，提升企业经济效益有着直接的帮助。连铸辊堆焊工艺和辊系的热处理工艺是连铸辊中要求最高的部分，其耐腐蚀、抗高温、抗负荷的主要特性是本公司连铸辊系产品的一大亮点。连铸辊堆焊层和连铸辊的热处理工艺是连铸辊使用寿命长短的重要影响因素，为了能不断优化连铸辊系性能，可以在制造新连铸辊过程中实行表面性能调和辊，进行高效的辊子热处理，增加产品质量保证。

（3）后期连铸辊使用维护与管理。连铸辊质量好坏直接决定了连铸机使用寿命的长短，本公司实现连铸辊工艺化生产过程自动化，生产的钢铁冶金连铸辊在冷热交替定的工作环境中不易开裂失效，延长了连铸机等以连铸辊为主要零部件等仪器的使用寿命。连铸辊的主要失效形式为高温和水冷的交换作用造成的开裂失效为主，有些连铸辊由于使用时间过长造成的辊体弯曲变形现象，其他失效形式如过度摩擦、氧化腐蚀等都是可以通过后期维护来降低失效率。连铸辊的后期维护包括辊系修复技术与修复辊系的管理两个方面，管理涉及后面要讲的项目管理，技术方面包括零部件监测、诊断及其具体维修等多个方面。

三、钢铁冶金类产品的推广战略

（1）营销团队制定行之有效的产品推广方案。制定行之有效的产品推广战略方案是产品打开市场的第一步。大多数企业并不重视产品的起始推广过程，对专门的企业营销团队并未给予正式的考核制度及奖励机制。企业管理者要首先制定可行的营销方案，完善营销团队考核制度，避免在公司新研发的产品未推销出去之前业务人员就进行自我否定，造成较大的营销压力，企业新产品推广战略的成功实施与否是企业品牌能否走进市场的重要因素之一。作为产品推广过程中的主要领导者，要坚持不懈地把工作核心放在产品推广过程中。

（2）利用企业网站推广新产品使用。21世纪是科技与经济飞速发展的世纪，任何一个企业要想做大做强，其产品质量与科技必须要处于世界前沿。一般企业对自身网站的建设与维护很少投资，忽略了信息化时代网络的积极作用。钢铁冶金行业竞争日益激烈，国内冶金企业要紧抓产品质量并将其不断推广才能不断提高企业核心竞争力，新产品研发出来的市场占有率取决于企业前期宣传投入，而互联网作为现代人沟通获取信息的主要方式，企业要紧紧抓住这个契机，建立属于企业自身的独立网站是企业走向世界的第一步，可以在网站中全面详细的介绍公司中的领先产品，并展示每一款产品。目前网络已经成为获取信息的一种重要工具。因此，企业要加强网站建设，利用好网络宣传的力量，为新产品的推广做好铺垫。

（3）产品推广过程中的基本要点。在进行新产品的推广之前，要先对产品进行彻底了解，其相关功能、优势及其价格浮动范围。营销部门在进行方案制定时要与技术部门做好沟通，更要积极学习国外先进经验，在钢铁冶金行业，连铸辊系是其重要组成部分，在进行连铸辊系产品的介绍时，可以参照国外成功案例，网站宣传作为信息容纳量最大的宣传手段，更要严格要求产品介绍内容及其方式。例如，列图表、发图片、文字叙述等。营销部门与技术部门相辅相成，方案创定初期要交至产品经理，即项目部经理审核通过后才能进行网站宣传或其他方式的产品推广。

四、钢铁冶金类产品项目管理

（1）项目管理的内涵。项目是指在规定的条件下和时间限制内完成规定功能的任务，项目工作大多属于一次性完成工作。例如，完成一项工程、一个研究课题等都属于项目工作。项目管理作为管理学中的重要分支，具体是指运用管理学知识整合实际问题，利用所有的管理方法和管理技能在有限资源的前提下完成一系列目标。项目管理的独特性在于其不同于传统的企业管理模式，有着区别于常规的项目管理手段，项目活动开展的过程中，要完成或超越企业的潜在目标要求。

（2）项目管理在管理过程中的优势。项目管理在普通中小企业中发挥优势尤其明显，可以让整个项目过程有条不紊地进行，首先项目化过程是进行严格预算与把控的，后期进行是在计划安排下发展的，每一步都会严格把关，实时记录，此次推广钢铁冶金类产品即连铸辊系，通过有序可控的项目化过程，目标产品生产步骤严格把关，产品质量有保障。企业生产产品质量的好坏影响因素较多，产品的质量就是企业的生命，企业发展如何主要取决于产品的质量。因此，产品质量对企业的生存发展有着至关重要的意义。产品质量的影响因素包括：工作人员技术能力、工作人员态度、企业生产原料质量、产品质量检验、产品技术改进等。这五大环节是相互联系，密不可分的，一个环节出现问题，产品质量就无从谈起。项目管理作为解决问题的高效管理手段可以短时间解决这五大因素的矛盾。项目管理作为近年新兴的高效管理模式，在企业项目开展过程中起到了积极作用，科学的项目管理方式可以不断规划公司管理制度，完善产品生产流程，记录公司项目化历史，在不断的项目管理过程中积累经验，通过有效的资源累计与经验分析最快的解决企业遇到的实际问题。

（3）新产品推广过程中项目管理的基本要求。项目管理过程包括项目执行与管理过程，其项目执行与管理的好坏直接影响产品的使用性能。项目目标一般是多项相关工作的总目标，企业的产品推广策略实行顺利与否还与市场经济分析变化幅度大大相关。在钢铁冶金类产品使用推广过程中，连铸辊系作为其主要系列，要做好产品优势宣传工作，尤其要从以下两个方面进行宣传：第一，突出产品的优良特性。例如，先进的设计理念、优良的加工制造水平、先进的辊面焊接工艺和热处理工艺。第二，突出给客户带来的经济效益，即通过与传统产品使用数据进行比较，从而得出我公司的连铸辊系能够给客户带来可观的价值。连铸辊作为连铸机零部件中重要的零部件，其每台连铸机的连铸辊需求量大，每台板坯连铸机的连铸辊数量约为350到750根，连铸辊的质量不仅影响着连铸机的使用寿命，而且影响连铸板坯的产品质量。因此，采用优质的连铸辊系已成为钢铁业的一种趋势。目前钢铁冶金行业的发展进步较快，截止到2013年，钢铁冶金行业已经基本全部实现连铸工艺现代化。本公司生产的钢铁冶金连铸辊使用的研发技术具备世界领先技术水平，选取的生产材料也是优质材料，先进的技术与精良的仪器设备造就了本公司产品世界领先的过硬质量，此类钢铁冶金连铸辊可以长期使用，要注意后期为维护，质量好的连铸辊在连铸机的生产过程中会降低工艺难度，增加连铸机使用寿命，提升产品的质量等级，降低企业后期维护成本，以此可以为企业创造更高的经济效益。

五、结论

钢铁冶金行业竞争日益激烈，国内冶金企业要紧抓产品质量才能不断提高企业核心竞争力，新产品的研发是企业生存的命脉，而企业新产品的战略推广更是企业打入市场的必备手段，项目化管理在企业新产品的推广过程中起着不可估量的积极作用，企业要想立足于世界民族之林，就要不断完善其产品研发控制机制，提升项目管理水平，增强企业核心竞争力，在迅速崛起的钢铁行业利用现代化管理手段生产出质量过硬的钢铁冶金类产品，为国家的机械新产品研发贡献力量。

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新产品的概念

新产品有广义和狭义之分。狭义的新产品指在世界范围内向市场首次推出的，能以全新的技术和方式满足人们的需要和欲望的产品。对于绝大部分营销企业来说，创造这种意义的新产品是比较少见的。

广义的新产品，往往是与老产品相对而言的。在不同的国家或不同地区，对新产品的定义，有不同描述。一般地说，凡是相对于老产品或原有产品而言，在结构、功能、性能、材质、技术基础或原理、生产制造工艺方面等方面有显著的或重大改进，并由某个或某群营销者初次在市场上进行营销的产品，都可称为新产品。

新产品的分类

由于新产品的定义存在差异，因此新产品的分类也有不同，一般可将新产品分成以下几类：

1.全新产品（世界新产品），这是指在世界范围内首创的产品。

2.市场新产品，指在特定的市场范围内，由企业首先推到一个特定市场上的新产品。

3.填补性新产品，指企业在原有的产品线中推出的新的品种或规格的产品。

4.改进性新产品，指企业在市场上首次推出，在性能、功能方面有重大或显著改进的产品。

5.新市场产品，指进入新的细分市场营销的产品。

6.仿制新产品，指在特定的市场范围内，本企业首次生产和营销的新产品。

7.低成本新产品，指采用了新的工艺、制造技术等，使产品的生产成本大幅度降低。

开发新产品的意义

对企业来说，开发新产品具有重要的意：首先，是企业获得持续竞争力的源泉。由于产品与市场都具有生命周期，任何企业要想靠一成不变老产品在市场中生存和发展下去是不可能的。企业要适应市场环境变化的基本含义就是能够不断提供市场需要的新产品。

其次，开发新产品也是避免营销风险的重要手段。新产品开发是具有高风险的事，但国外企业界却具有这样的认识，开发新产品失败那怕是99次，只要成功一次就是百分之百的成功。企业既然不可能销售一成不变的产品，那么回避新产品开发的风险和艰辛的企业就是在一点一点的将自己从市场消灭。相反，能不断开发出新产品的企业，才是真正找到了被市场淘汰的方法。中国企业现在在世界全球化的竞争中，新产品开发是一个“软肋”。

新产品开发的程序

新产品开发，需要经过8个步骤（程序），这8个步骤反应了新产品开发的规律，也是将这项风险较大的工作可能造成的损失减少到最低限度应予遵循的。

1.产生创意。新产品的开发的第一个步骤是创意，企业需要要通过多种来源或渠道对创意进行收集。主要的创意来源：①顾客。按照营销观念，顾客的需求和欲望是寻找新产品创意的逻辑起点，也是企业开发新产品最可靠的基础。②科学家、工程师、设计人员和科研机构与大专院校。这些人员和机构长期进行科学技术研究工作，对于技术发展方向，产品的发展前景有极为丰富的专业知识与判断能力。③营销渠道成员。零售商、批发商、市场调查机构、咨询机构这些营销渠道成员，对市场熟悉，具备一定的专业知识和信息收集整理能力，是企业开发新产品创意又一重要来源。特别是他们对于顾客要求的了解，有时甚至比顾客自己还透彻。④竞争对手。竞争对手在技术上的突破，在新产品开发上已取得的成果，都可为本企业借鉴或对本企业的新产品开发有重要启发。⑤企业职工。普通职工或高层管理人员在长期的营销实践中，会不断产生出许多新产品开发设想和创意。⑥其它。如新闻机构和新闻材料、情报资料、社会性重大事件、甚至艺术作品中的虚构与想象（如某些科幻作品，曾启迪了不少企业家的开发灵感）等。

2.创意筛选。因为在创意阶段会收集到或产生大量创意，企业的资源有限并不是每种创意都可以进行开发的。因此需要对创意进行筛选。筛选的主要依据是：潜在市场规模；投资数量；开发新产品的原材料能否有效地解决；技术是否可行；经济上是否具有合理；需要的时间。对以上评定筛选创意的条件，可以采用相应的定量化的评定技术，逐个对有开发价值的创意方案进行评价，从中筛选出可继续进行可行性分析的创意。

3.概念发展与测试。通常创意经过了筛选后，需要将其发展成产品概念，因为产品创意仅仅是一种可能的产品设想，而产品概念是用有意义的消费者术语表达产品的创意，最后发展成产品印象，即消费者能得到的实际产品或潜在产品的特定形象。

4.营销战略发展。现在产品经理或者主持新产品开发的营销负责人需要提出一个将这个产品引入市场的初步营销战略计划。开始时，这个战略计划并不要求十分完善，它是在以后阶段不断加以完善的。但是制定这样一个营销战略计划，将成为以后开发和营销这个产品的一个战略纲要。营销战略计划包括3个组成部分：一、描述目标市场的规模、结构和行为，此产品的市场定位和计划的销售量，预期的市场份额或占有率，开头几年的销售量要求和预期的目标利润。二、描述产品的计划价格、分销策略和第一年的营销预算。三、描述预期的长期销售量和利润目标，以及不同生命周期的营销组合战略。

5.技术与商业分析。创意筛选与营销战略计划拟定后，企业的最高决策者应该对一个新产品的销售量、预期利润和成本进行复核，以决定开发这个新产品是否能满足企业的战略目标和市场目标。如果是肯定的答案，产品概念才能进入到开发阶段。在投入开发以前，需要对技术的可行性与经济可行性进行分析（商业分析）。

所谓“技术可行性分析”，是指新产品的开发是很复杂并带有极大风险的工作。其风险首先表现在技术难度上，只有技术上是可行的，或能够利用已知的技术，才可能进行较为顺利开发。技术可行性分析的主要方面有：a）技术先进程度分析。b）性能的分析。c）产品安全性分析。d）相关产品的情况。

所谓“商业分析”，对于产品管理负责人来说是更为主要的分析，因为技术分析一般是由企业研究或技术部门主持的。产品管理负责人是进行商业分析的主持人。开发设想或创意形成的产品概念，在技术上再先进，如果商业前途不佳，也是不能进行开发的。

商业分析的主要内容有：a）估计总销售量。b）测算成本和利润。c）开发的投资量。