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销售经理总结词语模板(10篇)
时间：2023-02-27 11:19:20
导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇销售经理总结词语，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。
篇1
用词要准确
不要认为这是一个非常简单的问题，许多销售人员，甚至自信表达能力很好的领导都，经常是说不清楚想要说的事。就拿产品介绍来说，能够讲得让客户十分明白的销售人员并不多，能够让客户真正领会产品特点的销售人员就更少。这跟销售词汇的掌握有密切的关心。首先，客户并不是专业人事，很多你认为司空见惯的词汇，作为他来说非常的晦涩难懂的，不同的行业甚至是不同的人员，他们对于某些词语的理解是不同的，而我们经常遇到的问题就是：面对极不专业的客户，推销非常专业的产品。另外，即便是没有晦涩的词汇，不同的人员对于某一个词汇的理解都有不同的意思，尤其是中国的语言，不同的人对于同一句话会有完全不同的理解，如果销售人员与客户在词汇的内涵上出入很大，那么他们虽然在交流，但是，却象是在用不同的语言交流。因此掌握词汇的内涵就非常重要。第三，即便是词汇的理解没有问题，还有用词的准确性问题，多数销售人员并不能够掌握用词的准确性，即便语言专家都不能保证完全做到。在这一点上似乎是我们语言天生的缺陷。这让我们想起了小学的词语填空，就是一句话其中有一些关键词去掉了，让你在非常相近的几个词语中选择一个，以表达某种意思，当时没有感觉它的重要性，甚至认为这是老师没事撑的。现在看来当时的训练是非常必要的。准确用词不光能够提高表达能力，还能有效的提高客户的理解力。
表达逻辑要清楚
除了词汇之外就是逻辑表达能力。很多人表达不清楚与他的逻辑性有问题，这里面主要是内容的组织以及陈述的方式，许多销售人员非常习惯于滔滔不绝，说的问题东一榔头，西一棒子，主线非常混乱，让人不知道他在说什么，对于他熟悉的人来说，可能能够明白他的意思，但是对于不熟悉他的客户来说问题就严重了。首先，客户需要非常仔细的听，并进行有效的归纳总结，才能够明白他在说什么，而客户具有这种归纳能力的人也并不多见，所以客户也就云里雾里的瞎听了。另外即便是客户能够听明白，那么，客户又有多大的耐心听这样的销售人员说下去呢？因此，在陈述问题的时候，不光要表达清晰，而且还要在极短的时间内表达清楚。
这让我们想起了中学的议论文。在议论文当中主题一定要明确，每段必须有相应的段落主题，每个主题基本上就是每段的第一句话，在陈述自己的观点之后再展开进行说明，不要上来之后没有主题就进行议论，这样会让人很难明白你在说什么，除了每段要有主题之外，段落之间必须有一条主线串联，这样可以让人明白你的说明层次。这些都是陈述一个观点的基本语文技巧，现在看来仍然十分有效。我们的销售人员逻辑差，恐怕与议论文学得不好有直接的关系。
善于归纳总结
交流中不光你要说明白，而且你要能够听明白对方的意图，这就需要较强的理解力，而理解力的核心就是归纳总结能力。在客户进行表述的时候，信息可能非常散乱的，有时还带有一定的隐蔽性，因此，销售人员必须在纷繁复杂的情况下，做出正确的判断。某IT企业的一位销售人员正在跟踪一个国家重点项目，他已经与甲方打了一年多的交道了，项目方案反反复复出了十几个，一直没有得到甲方的认可。这时公司派了一位销售经理直接操作这个项目，在期间，这位经理发现，他们的方案本身没有什么问题，甚至可以说，十几个方案中的任何一个拿出来都没有问题，而问题出在销售人员的理解与表述上。销售人员不能够有效的提炼客户真正关心的要点，并从方案的角度进行针对性的说明，那么客户肯定觉得缺乏说服力。为此，他们重新组织了一次产品说明会，细致的归纳了客户关心的要点，并根据客户的要点进行方案展示，得到了客户的一致好评。
其实，不光是大客户销售是这样，许多导购员面对个体消费者的时候，能够准确的归纳总结的能力也是非常重要的。所谓的善于聆听，指的不是用耳朵听，而是用脑子听。善于归纳客户想法，并能够有效抓住要点的导购人员，往往让客户感觉比较贴心、实在，并且能够迅速找到突破口，调动客户的购买欲望。
领导应当学语文
作为领导，重要的基本技能也应当是语文能力。我们发现很多公司的领导经常批评员工办事不利，没有按照领导的要求去做。这里面与员工自身素质确实有很大的关系，但是，与我们的领导是否安排清楚了也有很大关系。而且我们发现，员工干不好70%以上是领导安排的问题，首先，领导是否说清楚了。很多领导在交待任务的时候，缺乏基本的语文水平，不能够让员工明白，比如：做什么、如何做、什么时间等等，逻辑混乱甚至相互矛盾。更为严重的是，帮派严重的企业领导安排任务时，似乎就是希望不让员工听明白，指令就需要含糊一些，这样可以明哲保身。
其次，员工是否明白。领导安排完工作，总是会问：是否明白了，多数情况下，员工都会回答听明白了，但是你一仔细深究一下发现他们并非真正的明白，或者是与你的设想有巨大的出入，这仍然是语文表达的问题。
因此，对于营销人员的沟通来说，可以得到以下结论：
篇2
多达25％的新品牌让“谁是下一个”时装展和第一等级时尚配饰展的主办方再次证明了他们作为新秀发掘者的专业水准。
通过展会的视觉形象宣传和时装秀舞台，这些可能成为未来国际时尚设计明星的年轻设计师们向专业观众展示了他们的才华。同时，这些新品牌也是专业买家的新灵感来源和采购目标。
本届展会有两个中国时装品牌参展，一个是JNBY SINCE 1994(江南布衣)，作为第一个在巴黎WH0'S NEXT参展的中国大陆时装设计师品牌，JNBY得到了众多国际买家的关注，取得了很好的效果；另一个品牌是MOUSE J|,与JNBY一样是设计师品牌。MOUSE JI为南京的时装设计师吉平生先生所创立，该品牌立足巴黎，首先开拓了欧洲市场，是第一个进入老佛爷百货商场的中国时装品牌，去年，M0uSE Jl开始拓展中国国内市场。MOUSE J|此次参展再次在贸易上取得了很大的成功。巴黎WH0'S NEXT“谁是下一个”时装展和PREM JERE CLASSE第一等级时尚配饰展将进一步对国际时装设计师品牌开放，包括中国的设计师。展会主办方领导对来访的中国服装设计师协会代主席苏葆燕说，希望中国服装设计师协会能推荐有志于开拓国际市场的优秀中国时装或配饰设计师品牌参展下届的巴黎WHO’S NEXT“谁是下一个”时装展和PREMlERE CLASSE第一等级时尚配饰展。很多新配饰品牌，例如Pa ru re、Alexandra Mamia、Place 102和B0heme，尽管首次参展，也获得很大成功。
WHO’SNEXT在FAME展区的入口处开辟了一个“精品工作室”(FAME L’ATEUER)，这是个汇集了十个服装品牌的全新区域，这个区域为那些寻找独特风格和独家产品的多品牌精品店提供高端创意选择。这个区域吸引了很多的买家观众，取得了很好的订货效果。一次空前活跃的展会
展会各个展区的参展商对于主办方的组织工作和参展的效果非常满意。品牌Teddv Smlth和Kiliwatch Jeans董事长Philippe BoulOUX认为主办方在参展商的组织和产品的组织方面非常专业。Puma Lifestyle的代表Jean-Roger Sainflou也称赞展会的氛围令人倍感愉悦，将阴霾昏暗一扫而光。
在第一等级时尚配饰展参展的首饰品牌Origami的代表说“这里总是有很棒的氛围。在这个展会上设计师们可以分享经验。”参展商Jean-Roger Sainflou说：“来展会的买家比几年前更加成熟和专业。参展结果好的超出我们的想象，订单比预期多了一倍。”他称赞展会让他充分接触国际买家，通过展会，品牌扩大了在其他国家的影响力。
鞋类品牌Sebago和Cate rpiIIa r的销售经理Laurence Bry也说买家很多，有大的百货商场，有新客户，也有老客户。但是近几年来最大的一个感受还是网络商店的快速发展。第一等级配饰展的一家包类饰品参展商Catherlne Parra说：“来参加这个展会的买家越来越国际化，1月份的第一等级时尚配饰展是我所参加的销售最好的展会。我见到来自日本、法国、意大利和比利时的买家。他们基本上都下了单。”
品牌Appa rtement a Louer的创始人ErlcLopez补充道：“这次展会的收获远超出了我的预期。下单的买家里面有40％都是新客户，而以往我们只有20％的新客户；有一些下单的买家还是初次来这个展会。此外，我还与一些大百货公司建立了联系。”
鞋类品牌C’ent reMaman et Moi的创始人Chstian Beaufoft说：“尽管新开辟的童装区不是最主要的展区，但是展会主办方还是请来了专业买家，包括来自法国、西班牙、比利时和瑞士的著名百货商场和精品店买家。”
这次展会上，买家的质量和活跃程度让很多参展商欢欣不已。品牌Cart6 RoyaI过去只参加在3月或10月份在杜勒底公园举行的第一等级时尚配饰展，首次参加1月份的这个展会，品牌参展商说：“销售增加了2.5倍，并拓展了在日本的市场。”
篇3
首先，你知他是什么样的人物吗？如果你在事前没有调查清楚和准备妥当，你是会把时间浪费在无关重要的人的身上的。
分别出你的客户后，第二步就是要研究一下他这个人，决定你该用的战术，用什么方法能取得好的效果，什么方法最行得通。
千万不要忘记你的基本原则——每一个人都是世界上最重要的人，你能命中这弱点，你便成功了；你当对他感到兴趣，但他对你感兴趣吗？你一定要使他知道你对他感兴趣，这样，他自然肯见你——因为他要谈谈自己啊！
你一定要有这样的心理准备：门不是一定为你开的，但如果门关上了，你不必要装出一派惊讶的样子！
别忘了你并不是要见他那么简单，如果无功而退，你见他做什么？——因此，你见他多少次并不表示些什么，而是必定要找适当的机会提出推销事务，一个精明的客人是会用你每次会面的效率来衡量你的本领的。
大概要争取的会见分做两部分：
（1）第一次会见新客；
（2）再见原来的客户。
通常，第一次的见面机会是比较难得的，但也有些例外，好象有些客户会喜欢比较各公司的OTC代表，才从中选择敷衍式的接见和推销：你不是要见他那么简单，而是要和他交易，小心他不是真心要见你，而是要把你打发掉而已，这样的会面值得吗？
你需要的并不是客气式的访问而是推销啊！否则你只是浪费了双方的宝贵时间罢了！
制造适当气氛：市场部的工作是帮助制造OTC代表会面的适当气氛，同时供给OTC代表适用的资料，如印刷给客户的介绍书等。
但如果药品的一切资料都全部印上了，那客户看了介绍后只要说：“我都看明白了，但我不感兴趣。”就把你打发掉了，所以也需要依靠OTC代表的口才。
事先发信是挑起兴趣的方法，但是，这种信一定要精简，而且要体察情形而发，要直接发给要见的人，还有，千万不要在访问前四十八小时之外收到。
宣传和访问：在商业报刊上做宣传也是有很大的帮助的，用户熟识了这货品，“没市场”这句话就不能从客户口中说出来了。
通告：有些公司是规定了日子接见OTC代表的，但不要太重视这一类广告，很多时候，他们不过是借这些日子来把无谓的OTC代表打发掉的，如果他们是真的有心和你交易的话，他们是会随时接见你的。
博取同情：如果客户不肯接见你的话，你是有许多办法对付的，其中的一个方法是用“博取同情”这一计，如果你是新出道的，你可以让他们知道你是要特别小心，当然，如果你已经山穷水尽的话，那倒不妨一试，因为，小小交易总比无功而退强得多。
OTC代表的名片：递商业名片请求接见的方法是行不通的。当然这好过自己报上名来，然后在接见后他要你的名片来随便记下公司和电话号码，把你打发掉，有时候，夸张的名片对获得接见是有帮助的，但是正式的名片应在最后发出而不是开始时。
电话的运用:许多时候我们是可以用电话访问的，但在没经验的OTC代表来说这办法不一定合用，因为他可能谈了许多次仍未有机会转入正题的，在缺乏经验的OTC代表来说，电话应该是他的最后一把板斧。
隐形客户：有些顽硬的客户是完全拒绝见人的——这些是什么人呢？如果他是“大老粗”，你的对付方式应该是战略性而且是直接的，你要绕过障碍物，你不妨考虑一下请你的经理写信给他的领导这一个“公平交易”的办法了。当然，他是会给你激怒的，因为他是受“老板之命”来见你的，这样，你见他的时候，就得小心驯服他了。
获取约见的笼络手法：在求取见面的机会时你不必依仗太多的朋友，不错，从茶房到女秘书，每一个都可以帮你，但是，他们会帮你吗？那要看你自己了！如果你漠视他们，你永无机会获见，因此你得笼络笼络，出出入入，上上下下都是朋友，但你得领着他们而不要给牵着鼻子走。
要懂得怎样见风使舵，如果发现势色不对，撤退不一定是坏事。
保持耳目清醒来捕捉线索，你给摒在门外，而别人却钻门而入，为什么呢？
一定要知道真正的客户买家的名字，有需要的话，你不怕直接问他，他喜欢说说自己的大名的。 不可有任何的自卑感或者自大狂，你要有自己的尊严，但不可欺凌小客户，他会起反感的，何况，今日的小客户可能就是他日的大主顾呢。
从买家的嗜好着手：推销术之类的书籍时常有OTC代表投客户所好而做成生意的例子，这法子本来不错，但人人都这样用，就连买家本身都有得出卖了。这“投其所好”的方法是山穷水尽之际不妨试试的，别忘记你是要获得生意，而不是“探探”他那么简单，愤怒的客户何来心情和你交易。
和买家交际：OTC代表应该钻进买家的圈子里，这主意十分好，许多生意都不是在办公室或药店成交的，当然，买家不喜欢OTC代表闯入他们的社交生活中，但是，一旦你和他混熟了，日后要获得他接见的机会就会简单得多了。因此，OTC代表应该加入适当的社会中，参与地方事件等等——任何可以使他和有用的人打交道的机会都不宜放过，但你不可利用个人友谊占取不该占的便宜，你只要尽办法交朋友好了。
归纳前面，获得接见这方法有三：一、（找出）疑问；二、（实现）想象；三、（进行）决定。
四种不该做的事：一、别对下属道出全部来意；二、别忘记你是来推销的；三、别太容易给打发掉；四、如果交易不成，别忘留下后路。
十七、和客户面对面
假设你见到新客户，当然，他肯见你是因为：一、你自己约的；二、他约的；三、你攻其不备。
但不管怎样，你的态度该因环境而异。
准时：如果你是约见的，你必须准时，不守时表示你对他不尊重，对他不尊重时你自己亲手破坏了和谐气氛，他愈是重要人物，他愈要你守时。
你不守时，你只是浪费了自己的时间，如果买家只能和你谈十五分钟，你就不能浪费了五分钟（那是三分之一啊！），他下一个约会极有可能是推不掉的。
就算你准时，他却不守时了，别气馁了。你等候的时间往往获得所需资料的好机会。别失去和他的属下闲聊的机会，你大有机会获得宝贵的资料。
慢慢来：OTC代表都懂得这样做。
最后，他要见你了，别急，慢慢来，修饰修饰自己，可以的话，把不需用的东西都留在外面。
小心你的脚步，不要绊着梯级、电话线、电暖炉之类的东西，把你的右手空下，
但除非他把手伸出来，别忙着握手，如果他要和你握手，好好的去做，小心不要乱摇或者把他的手握断。
保持你的尊严，但不要太过分，好象你来这里是给他天大面子的样子。
不要戴着帽子，也不要口含香烟，就是手持香烟也不好，因为他未必喜欢你的烟味。讨厌！
小小的地方都可能使客户觉得讨厌的，
好象：
一、四处弹烟灰；
二、把帽子倒放在他的桌子上；
三、将家具或摆设移动；
四、借用他的笔；
五、肮脏的鞋子；
六、粗言；
七、不清洁的手；
八、满口酒气。
这些虽然都不致使你做不成生意，但总不会使你留给他什么好印象吧！
一些不该做的事：
如果他请你坐，就坐在他要你坐的地方好了，别四处乱坐，一坐了下来，就不要把椅子愈移愈近，别站起来使他感到威胁，也不要有阳光照在你的身上而把椅子或身体移来移去。态度要自然，不太凶，也不要太卑躬屈膝，顺着他去好了。
由买家带引：排演好的开场白通常来说都不是好事，但你一定须知道怎样制造场面，你可以用不同的方法对待不同的客户，但要记着两件事：
一、每次推销都由兴趣引起；
二、每个人都觉得自己是最重要的人。
客户真的在听吗？
你的第一件任务是要使客户用心听而不是“左耳进右耳出”，你不妨轻松一点，让气氛和谐一些，但不要说笑说得太过分，总之，你要他真正在听就是了。
少废话：
开场白说完，该入正题了，把你的闲聊减至最少，别只靠灵感，你一定要有所准备。
别让你的客人控制局面，他的倾向是不买，如果你的公司有生意来往，你必须知道。
打断话柄：在会见时，客户和你的谈话受到骚扰，这是一个问题，别只从你刚才打断的地方接续起来，简单的从头再说一次，能够的话，不妨来一句“惊人”之语，重新引起他的兴趣和注意力，兵不厌诈，假如打断谈话的是一个私人电话之类，你可以表示愿意暂时回避。 他打完电话之后，你可以礼貌地问他可要吩咐些什么，你必须把他的心情完全占据。
抛弃约会：情形可能严重到你要放弃约会这个地步，那你就不妨请示再约一个
比较不受骚扰的时间，另一个办法是把预先写好的定单留下，然后用“不好妨碍你的时间了”退出。
基本公式：一旦获得约会，你可以用基本推销原则了，当然，我们可以把一个完全的约会分做：
一、客套话；
二、OTC代表的开场白；
三、引起动机（普遍的）；
四、发展动机（入题了）；
五、开入正题；
六、解释之类；
七、讨论价钱；
八、表达异点；
九、集中结论；
十、说服；
十一、表达结论；
十二、签约或是订单；
十三、细节情形（如运输问题等）；
十四、客套道别；
十五、分手。
十八、排除困难和阻碍
一般来说，我们都要使阻碍不致形成问题，好象：交货方法可能使你的定单化为乌有的，你必定要告诉自己：没有困难是解决不了的。
当然，OTC代表应尽量排除困难，但有时，这是要劳烦业务部门的，一个认为交货方法不妥，可能另外一个也有同感的，如果五个有四个投诉，那一、业务部一定得想想办法；二、OTC代表一定得请示是最重要的，而且一定要对症下药，切勿一笑置之。
有则改之：买家不肯收货一定有他的理由的，就让他尽量倾诉好了，他一定会更感舒畅的，然后你的责任就是把这愉快事件“埋葬”：
“谢谢你对我这样坦白，我十分感激，好不好让我看看有什么补救的地方，然后把这件事忘了好吗？”
你就得立刻把缺点和这次的后果报告公司了。
OTC代表的武器：在对付困难和阻碍时，OTC代表最好的武器是：
一、对药品的认识；二、对药品的信心；三、从信心获得的勇气；四、推销的想象力。
而最重要的还是“认识”。
主要办法：
这里是对付困难和阻碍的一个六步计划，但如果整个部门不齐心，办法是等同虚设的。办法是：
一、从每个OTC代表身上获得他们遇到的困阻的资料；
二、把他们选择、分类；
三、把每一种用简明字句讲述；
四、分发给每一个OTC代表，请他们提供解决方法。
五、再收集、选择和分类；
六、把答案分发，让大家有益。
预知困阻：在推销会议上遇到困阻提出来讨论是十分好的，这使大家获益，也可预知每一个客户给我们的难题。例如我们常遇到这样的：“某某公司的代表是十分好的人，我不和其他人交易了。”那你应付的方法是赞赏他对公司的忠诚度：
“我不也是十分好人么？”
“我知道他们是十分好人，但你不象是感情用事的人吧！”
“我来了很多次了，不证明了我也有诚意和你们交易吗？”
歪曲的答案：
OTC代表往往在没法有满意的答复给投诉者时，就自然地歪曲事实来答，甚至答非所问，例如：
“如果我和你交易，你能保证在六个月内价钱不会起跌吗？”
当然，谁也不能保证吧，于是歪曲性的答案来了：
“如果价钱有起跌，那是大家的事，我们只是跟着走吧。”
这答复并不使人满意，但却好象把问题解决了，你得立刻带回比较容易抓住的问题去了。 又例如：
“我如果和你买，明天又有人带着更便宜的货来怎么办？”
这些客户和OTC代表双方面都不知道，但是你却说：“有人也介入了这行生意中，怎么我没听过？”
总结：
在作个人记录时，你必需要有遇到困阻的心理准备，如果你让这些障碍把你绊倒，你算什么样子的OTC代表啊！依靠灵感是可以的，但是事先有备总比较好。
别放过任何可以和同事交流经验的好机会。
最好的办法当然是不让任何困阻发生：预防胜于治疗。
OTC代表一定要练习好怎样用最少的说话有力地自我表达，因为，在推销过程中，他是要让客户有说话的机会的。
再说，你必须尽量使用说话的力量，打动他的心弦，因此，OTC代表一定得懂得适应。精简的表达要靠清醒的思想的，不要太重复，如果不能用言语把思想清楚表达，你怎能期望他想得明白呢？
自我表达的三部分：
那是：
发现——思想的，言语的。
安排——思想的，言语的。
运送——思想的，言语的。
练习有关发现，安排和运送的技巧。认识你的药品是发现，练习把资料合理地表达出来，那是安排，不要忽视言语表达，那就是运送的。只有“有料”的头脑才能完成责任，半桶水只是多言无益而已。
OTC代表对说话的控制：
能够认识大量词语是对OTC代表有帮助的，至少能使你更容易表达自己。
八种增强词语力量的方法：
1、良好的阅读——每天至少读一份有份量的报纸。
2、听广播和看电视——你得懂如何选节目，这使你获得丰富的思想和词语。
3、参加演讲和讨论——小心选你的讲者。
4、参加辩论会——这是最有效用的。
5、参加演讲训练——增加说话的力量和信心。
6、找字典——把你的投资放在一本好的字典上。
7、读书。
8、练习词语运用。
运送：你的说话不能太快。
写的说话：
商业是需要用来往文件的，如果你能写好的书信，你的机会就好的多了。
书信要避免的错误：
1、意思的混乱。
2、长而绕圈子。
3、用别字。
4、含糊不清。
5、用俗字。
6、内容安排不佳。
7、错误文字运用。
8、时间控制错误。
写报告：
这里有写报告的一个办法，找来一大堆大约三寸乘1寸的小卡片，把你的每一个意念记在一张小卡上，然后把它依轻重分类安排。
第二步是把多余和重复的去掉，然后分成三部分——起头、内容和结尾，把它安排妥当，你就可以使这些片断的意念写作了。
十九、药品陈列
一个成功的OTC代表，必须是一个优良的药品陈列员。他给予他的药商真正的一流服务时，你就是一个合格的OTC代表了。OTC代表会把商品陈列包括在日常工作中，推销的意义是，OTC代表利用每一个机会去提高销售的效率。你有两个商品推销的助手，就是广告宣传和陈列。你卖药给你的药商，但在药品未卖出之前，他是不会得到任何利益的，当你能够为药商寻得更多客户时，你就是帮助了三个人——你、药商和公司。
你不能希望药商和你一样对公司有兴趣，你的药商有很多其他药品出售，甚至一百种，一千种，所以他不会对于任何药品加以特别注意。
公司的广告媒介，无论是报纸、收音机、电视、室内广告、室外广告，这一切的宣传，都是一种有效的帮助。一个OTC代表如果不能尽其所能去利用公司的宣传的话，他就会被同行追上。
良好的OTC代表应采取四个步骤：
（1）要使公司的药品放在柜内显眼的地方，使客户“随手可得”。
（2）准备的存货要在柜台的旁边。
（3）公司OTC产品的广告在柜台上，在药店里外都有。
（4）柜台中货架上有足够的公司药品。
一个良好的OTC代表要使任何人进入药店时都是最容易买到一盒公司出品的OTC药品。
二十、继续跟进
在“推销”中，完结有时是称做“紧钉推销”的，尽量努力获取订单可能是一种心理上的状态，但你是应准备随时作结的。
整场战争都要在积极中进行，许多OTC代表都常摆出一副等人拒绝的姿态，你应该使他不容易说“不”的。
正确的进展：推销上的再次交易的科学方法是由市场的消费力看你可以给客户分析一下市场情况及销售的估算，他销出多少，我们补上多少。
最合逻辑的进展就是不要问客户要买什么，而是要告诉他该买什么。
这就是把客户估值的一步，例如我们以为他可销十二个单位而不是六个时，就该达这目的才罢休。
这计划不一定合用，但十分理想的，而比“毫无计划”好得多。
不要把药商看作最后目的，要把他们看作拥护的媒介，别只把货物压入市场，看看拥护的需求。
低能的OTC代表只是盲目拾取订单，聪明的OTC代表会这样想：
“他应该买……”
“他已经买……”
“那么他一定会是……”
这想法是和客户一致的，也是精明的客户常会有的，就算他已经货物满盈，仍会有这想法的。
我们不是把货物卖给客户，而是由他们转手，除非他能把东西卖出，使用户能够及时选用，否则你的功夫是白费的。
OTC代表不能有这样的想法：“订单拿到了，不走何时？”你该想想他是否已尽了所能，否则你仍须努力。
假如客户觉得你把他看作大客户的话，他是会习惯去做“大户”的。比较一下这两个站在门外的OTC代表吧，一个说：“他今天究竟要不要进些什么呢？”另一个却说：“让我看他今天要进多少。”
假想你是一定拿到订单的，问题只是：“这一次他要进什么？”而已。
小心“下次吧”这个方法，他可能是敷衍的。
最好的方法是耐心地听取别人的投诉，然后问问他：“你想我们可以做些什么？”然后十分乐意和迅速地为他做了，客户不一定永远是对的，但总不可以使他再错吧。
假如投诉变成争执，问题就十分微妙了，有些就是用这办法从中渔利的，下一节我们会详细研究这方面。
迟疑不决的买家：
这类客户的特征是神经过敏，迟疑和摇摆不定。迟疑是无法下决定，摇摆不定是无法抓住决定，对于一个新上任的买手来说，迟疑不决可能是因为情绪不安，害怕做错事而成的；但是，即使迟疑不决也得要买的吧，这就看谁能给他信心了，你要使他觉得你在帮助而不是在向他取便宜，用很多战术，但不要“教子”般对待他，表示你和他感兴趣的东西是相同的。当然这种情形只是在客户对药品有所选择时才会发生的，如果只有一种货，你就积极地使他买就是了，如果有数种选择，你就找出无可选择的条件来，这就会有使他不再迟疑的情况了。
有用的方法：
许多人都无法告诉你他们究竟要什么，你就只好清楚地让他知道他不该要的东西，用抽离的方法，把他可能认为不对的东西拿走，如果你把他的选择由十种减至四种，你就是使你推销的机会增高了。
随着抽离方法之后，你得用集中方法，先决定那种药品会使他满意，然后集中火力，逐渐引导他和你意见一致——他会以为自己才是决定的人的。
“哪种？”方法是利用一连串的“哪种？”之类的问题，这原则上是使他觉得自己已经有了主意了，那又何必拖延呢？
你可以问：“假如有这样紧急的需要，要你今天就下决定，你会选哪种——”之类。
这类问题并不是要向他咄咄相逼，而是帮助他清理思潮而已。最重要的是替他建立信心，只要你这样做，他就对你有信心了，别对他过分推销，这是要紧记的。
记着，太容易获得的客户也同样容易失去的，虽然要在客户身上树立信心需要十分长的时间，这努力是值得的，就算是迟疑不决的客户也得向别人购买，为什么他不向你买呢？
二十一、公司和员工的关系
任何一个OTC代表都希望升级，当销售经理，甚或希望有一天能升为经理。他们都渴望得到有关生意方面的知识，尤其是有关药品方面的。生意的基本成分有四：
1、老板；2、管理人员；3、员工；4、客户。
对于一个受薪的经理，他的职业就等于他的事业，一个有才能的经理，要能做到一方面能给或多或少的员工，较高的待遇，而同时又能替公司赚钱。
专门职业的经理，遇到的头痛更多，如竞争者的压力、机器故障、债权人、政府及税务员的压力等，而同时，老板更每年查看他的事业是否蒸蒸日上。故通常经理的薪金较高，但他所受的忧虑却很大。
员工需要合理的待遇，他们劳力有时还要劳心，使生意能继续，而他们本身又常遇到困难，如家庭的负担，子女的教育等。
一个OTC代表，整年整月整日，不论日晒雨淋，都要履行他的职务。他的态度和性情要适合他人，他要服从老板和销售经理的命令。但从好的一面来看，作为一个OTC代表，你只是做着自己的事业，在你日常的工作中，你是自由的，没有人看管你，也没有人督导你，这是很多职业不会遇到的情形。你的收入则视乎你所接洽到的生意，如你想多赚点，你只要勤力点。
当一个人从事做生意时，他只有二分一的机会能够维持二年，新开的生意失败的比率是很高的，作为一个OTC代表你只用你的时间和天才，你个人投资所得的利益往往多过老板所得的，到了年尾，如果老板亏本，这是与你无关的，你只要尽了力便可心安理得了。
客户的需求：
如果没有客户，生意根本做不成，所以客户就等于老板的老板，客户需要的是低廉而又品质高的货物。
上述的四种人，可能有利益的冲突，其实他们是互相利用的，如果没有满意的客户，老板定会亏本，经理或员工便会失业，如果货品卖得过平，老板亦会亏本，员工也无从工作。如果老板贪心想得更多利益，这是不行的，他的员工会不满和不尽力，员工会辞职，但员工强迫老板加薪，他们的公司，便不能和别的公司竞争，因而亏本，上面的后果也因而产生。
总结
篇4
申明:本网站内容仅用于学术交流，如有侵犯您的权益，请及时告知我们，本站将立即删除有关内容。 【摘 要】幼儿时期是孩子学习语言最关键的时期，也是学习语言的最佳时期，因此，必须好好把握这个关键时期，为孩子将来的全面发展奠定基础。本文主要就幼儿英语启蒙的方法和常见误区进行分析。 【关键词】幼儿 英语启蒙 教学方法 常规误区 【中图分类号】G612 【文献标识码】A 【文章编号】1674-4810（2015）32-0132-02
一 引言
英语作为一种国际通用语言，其重要性不言自喻，深受哑巴英语毒害的“80后”的年轻父母对此更是有着深刻的认识。但很多父母由于各种原因，对于幼儿英语启蒙常常走入误区。本人通过多年的英语教学实践和反思，总结了一套行之有效的幼儿英语母语化启蒙方法，希望能给广大幼儿英语启蒙教育者一些参考。
二 幼儿英语启蒙的方法
1.把握孩子语言学习的黄金期
相关研究证明，人的一生中有一个固定的时期比其他任何时期都更容易习得语言，过了这段时期以后，很难习得“完美”的母语。人类大脑中掌管语言学习的区域叫“布洛卡斯”区，3～12岁是这个区域的灵敏期，此时被存储的语言会被大脑认为是“母语”，12岁之后，绝大部分人的“布洛卡斯”区会关闭，此时再学语言，大脑会将这些语言存储在“记忆区”，运用时就不再那么自如灵活了。虽然我们身边也有很多错过敏感期或成年后英语学习成功的例子，但我们必须认识到，年龄越大，需要付出的努力愈多，学成的概率愈低，并且很多人都学成了哑巴英语。国外研究证明，辨音能力9个月之内最强，刚出生的宝宝都是世界公民，可以辨别母语以外的语音，并且可以把任何一个国家的语言学成母语。
2.注重听力输入，像学汉语一样“磨耳朵”
出生在任何国家的婴儿学习语言都要经历两个阶段，即接收信息阶段和表达信息阶段。接收信息阶段就是大量地听各种简单和复杂的词语和句子。听的目的是锻炼耳朵的辨音能力，感知语言本身的韵律、节奏等，英语的学习同样需要经历这样的阶段才能真正掌握。幼儿对于英语的辨音能力、敏感度是大人望尘莫及的。在幼儿接触英语的初期阶段，孩子是懵懂的，但是通过持续的、大量的泛听即“磨耳朵”的过程，幼儿逐步掌握声音与具象之间的关联，从而形成听音辨物的能力，时间久了，幼儿会在大人不经意间蹦出英语词汇甚至是短语、句子，这样的英语习得过程是符合幼儿母语养成规律的，可以说幼儿完全是用母语的习得方法去习得英语，也是人类语言的通用习得方法。
素材的选择上可以先从英语儿歌开始。儿歌节奏简单、歌词重复、朗朗上口、富有韵律感，适合儿童学唱和用于“磨耳朵”。幼儿可以在听儿歌的过程中感受到来自于音乐的美，同时自然感受英语的音律。大概经过两三个月的音乐磨耳阶段，可以适量加入一些符合幼儿年龄段的英文原版动画，如粉红猪小妹、恐龙班尼、朵拉历险记等富有童趣的优秀动画。英语原版动画很大程度上还原了真实的英语生活环境，给孩子们创造了生动的英语语言环境，对于没有能力让孩子上双语幼儿园、出国的家长，这是个省钱、省事而且很有效的好方法。英文动画片选择的原则就是以孩子喜欢为原则，千万不要强迫孩子看不适合孩子年龄段或不喜欢的节目从而破坏了孩子的兴趣，要记住动画只是语言的载体。家长也不要担心孩子是否听得懂，孩子们是天生的语言大师，给他一点时间，他可以习得任何一种语言，英语对孩子们而言也只不过是一种方言，就像上海话、闽南语，不需要刻意去学习，只需要耳濡目染就可以了。实践中我们发现，刚开始孩子看英语原版动画片的时候，他们会不厌其烦地一遍一遍地听，后来跟着又蹦又跳，再后来开始跟唱，虽然有时发音并不完全正确，再到后来不知道什么时候，孩子嘴里居然蹦出原汁原味的英文了，这就是幼儿英语从输入到输出的神奇过程。
3.设计符合幼儿心理的互动游戏，在游戏中加强语言实践
中国的多数家长认为学习是严肃而神圣的事情，但是对于注意力、理解能力还比较弱的孩童而言，试图让他们端坐在小板凳上认真学习文化知识的想法是不现实的。在婴幼儿的语言学习过程中，让他们在学习过程中感到开心和有趣往往能达到意想不到的效果，而游戏无疑是最好的手段之一。
例如：游戏“开火车”
玩法：教师充当火车头，火车开到一名幼儿面前，提问“What’s your name？”，幼儿回答“My name is…”，回答对之后该幼儿上火车，老师与幼儿一起开到其他幼儿面前，二人继续问该问题，其他幼儿回答对后陆续上车，火车继续开，直至成一列长火车为止。
在整个游戏的过程中，孩子们会觉得是在玩一个好玩的游戏，而不是枯燥的语言学习，语言点巧妙地隐藏到了游戏过程中，孩子们不仅开开心心地学到了语言知识，而且感受到了自然而真实的语言情境。
4.创设英语运用场景，在交往中完善语言表达
语音学习是个长期而辛苦的过程，如果英语的学习让孩子们觉得无用武之地，时间久了，孩子们便想要放弃。所以家长可以跟有同样诉求的家长结成联盟，利用各种资源创设一些真实场景来让他们开口运用简单的英语，家长在整个过程中只需要引导，不可以帮办，让孩子成为活动的独立主体。比如笔者参加过的一场儿童聚会，主题叫“汉堡小达人”，是几个家长共同组织的旨在帮助孩子们感受真实英语运用情境的活动，活动邀请了一位外国友人作为主持人，教小朋友们做汉堡。在制作过程中，外国友人会用相对简单的语言介绍活动的内容、材料的名称和操作的步骤，现场没有人翻译并且要求“no Chinese”，在老外的英文示范下，孩子们每进行一个步骤都需要举手跟老外申请材料，不说不要就没办法制作下去，所以现场的情形是孩子们争先恐后举手跟老外申请材料，遇到困难的小朋友还会大方地请求老外的帮助。整个过程当中孩子都是在用英语进行交流，因为他们知道老外只听得懂英语。虽然都是比较简单的语句，但孩子们在无比开心的玩乐派队中完成了英语的实战运用，这样的过程其实跟他们学习母语的过程是一致的。孩子通过这样的活动明白了原来英语也是用来交际的，是非常有用的工具。
三 常见误区
1.以认字母、背单词为目的学习英语，不注重听说能力培养
很多中国家长认为学英语就是认字母、背单词，这样的英语学习过程，对于中国的广大父母而言实在是太熟悉了，可是不管我们掌握了八千还是一万的词汇量，我们多数人都不得不承认学的是哑巴英语，学了十几年英语的我们却没有自信去跟老外聊天。中国传统的英语教育忽略了一个事实，那就是字母和单词都是死的，对于一种语言来说，理解是最重要的，考试不是目的，能交际才是王道。当一个人听到某个词语、某句话，他要能跟特定的事物关联起来，这样的外语学习才是有意义的。对于英语学习，这样的关联其实跟母语一样是需要大量的听力练习即“磨耳朵”才能慢慢建立的。生活中，我们经常发现牙牙学语的小宝宝虽然只能蹦出一两个单个的词，但是他对于家人说的很多话是有反应的，是听得懂的，证明他是理解词语和事物、动作之间的关联的。而这些对宝宝而言有关联意义的词并不是我们拿着书本、卡片一个个教的，而是他们在日常生活中从周围人的日常语言中学会的，经历了长期“磨耳朵”的过程。慢慢地，孩子掌握的词语多了就能串联成句，直至变成“小话痨”。英语的习得也需遵循这样的自然规律才能真正掌握。
2.幼儿英语启蒙一定要找专门的培训机构
很多家长虽然意识到幼儿英语启蒙的重要性，但是由于家里没有英语比较好的人，首先想到的是求助培训机构。近几年，五花八门的幼儿英语培训机构让很多想让孩子赢在起跑线上的家长很是心动。一开始，培训机构的教学方法确实能够吸引孩子学习英语的兴趣，容易短期见效，孩子往往学了几堂课就能蹦出一些单词来，但每周一两堂课的英语学习模式的远期效果是不理想的，语言的输入必须达到一定的量才能达到质变，所以学习语言最好的环境还是日常生活而不是课堂。个人认为，在日常生活中多给孩子提供“磨耳朵”的机会以及真实的英语交流情境是最重要的，要把语言信息的输入放在首位，不能急于求成追求快速输出。
篇5
从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了，你将通过系统的学习，初步增长药品推销技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。这就是我们进行OTC新人入门培训的最终目的。
（1）OTC代表职责的重要性——从每天销售活动中，你可获得应有的奖励，而它每月的总数又可超出你底薪，那么，怎样才能获得更美好的业绩呢？你需学习一种OTC代表应有的态度，深入地去体会和研究，然后在业务上施展出来，持之以恒，你便会发觉自己可以成为一个优秀的OTC代表。
（2）你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者，这是营销过程，但这过程的媒介就是OTC代表。
（3）推销术是怎样的？——顾名思义，它是一种说服他人购买的技能，其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。一位成功的OTC代表，不单是推销药品，更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务。
（4）若能推销自己的信誉，工作就更方便——别以为自己相信某些事物，别人亦会和你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手中。相反的，他会拒你于千里之外。
（5）怎样使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。不论何时何地，你都要利用机会帮助顾主，为他们服务，你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。
（6）学识就是力量——在工作上，你将会需要很多不同的知识，努力学习推销的技术和知识，更加上亲身体验，你才会更有把握地去争取生意，陈列货品和处理投诉。
（7）把推销看成一种游戏——一个勤奋的OTC代表会把他的工作当成一种享受。用自己真正的意志去做喜爱的工作，而不会感到工作乏味。有时OTC代表会感到每天工作都象是探险一样，要排除这种心理上的威胁，你需要以下两个条件：第一要真正对自己的工作有兴趣和认识客户一般的心理。第二要有克服环境的精神，不怕日晒雨淋或更恶劣的环境。
一个OTC代表拥有以上的条件，他会感到工作容易，同时他将会结识到很多朋友。交游广阔是工作的本钱，平易近人也是无往而不利的交际手腕。相反的，性情急躁永不能成为一个良好的OTC代表。
（8）你将会有竞争——你不会很轻易就成功，你的同行会不断地努力和你竞争，他们会设法在效率上超前。不过，竞争是销售的生命，它会造就出良好的销售人才，给人们上进心，使他们充满信心、勇气，向前迈进。
许多时候，你会遇到困难，遇到困难是常有的事，你要努力去克服它，所以你要有坚忍的耐力，切勿因此而放弃或冷淡下来。
一、认识自己
你有没有相遇过一个十全十美的OTC代表呢？我相信你和我都没有。但我曾见过很多尽责和不负责的OTC代表。
以下有八个步骤，可造就一个良好的销售人才。他们就是健康、整洁、说服力、热诚、自信、殷勤、坚忍和忠诚。现在，让我们简单地讨论一下：
健康——你需要有一个强健的身体去应付烦恼的工作，每当到达各客户药店，然后再费唇舌和他们谈产品销售，这过程好象很简单，但会消耗我们相当多的精力。因此，你们要特别注意自己的健康，多吸烟和饮酒对健康都有很坏的影响。要有充足的睡眠，饮食不要过量，这样，相信你一定会有充分的体力应付每日的工作。
整洁——我们要时常注意自己的衣着、头发、鞋袜等，尽量保持整齐清洁，因为好的外表会直觉地给人一个好印象。整洁是一种无往而不利的武器。
说服力——每一个成功的OTC代表都需要有良好的口才，鼓其如簧之舌去说服客户，所以你必须培养自己的口才，因为它是必须的工具，帮助你发展你的业务。
热诚——一个忠诚的OTC代表会得到人家的信任和尊敬，药店经理会喜欢和他倾谈，因此事半功倍。你的热诚、整洁和健康的面孔，会令你的客户更加信任你，不自觉地成为你的客户。
自信——每一个OTC代表都有坚强的自信心。自信心的产生是由于自己有充分的知识、能力和经验。因此，我们需要谦虚地不断从工作中吸收更多的经验，建立自信，这样办事就会快捷得当。
殷勤——一位好的OTC代表相信也是一位殷勤的人，同时他会很友好。殷勤不单是一种良好的行为，而且也是一种最好的外交手段。一位机敏的OTC代表，常常会令人感到他可爱友善，因为他懂得利用机会，在适当的时间做适当的工作。
坚忍——OTC代表的职务是绝不适宜那些胆小懦弱和易受惊吓的人的。你需要随时随地准备接受拒斥责备，你要有再接再厉的精神，向那些顽固的客户挑战。换言之，你必须要面皮厚。害羞、懦弱和胆小都是造成销售失败的最大原因，千万记住不要接受客户及患者的拒绝，畏难退缩，以为再没有希望。
忠诚——对公司忠心的态度就是承认自己是公司的一份子。应以我们来代表公司，因为你是公司的OTC代表，你的一言一语都关系到公司的声誉。
如你对公司冷淡，你所认识的朋友和客户便会看不起你，因为食君之禄，实应担君之忧。与你的药商做朋友——你不会不知道和药商做朋友的重要，若然你能和每一客户都交上朋友，那么你的工作便会事半功倍，令自己获益。
以下有七种提议，可以帮助你去结交你的客户。
（a）常常微笑的面孔——人人都是因为内心欢喜而微笑，它会令人觉到舒服，给人好感。药商也是人，他会喜欢和笑面迎人的OTC代表谈生意。因此微笑的习惯是无往而不利的。
（b）良好的外表——请大家翻看本节整洁那段。
（c）和善的声音——美好友善的声调，人人都爱听，你的客户亦不例外。因此，你的说话和声调也要象你微笑的面孔，使人感到舒服。
（d）表现诚恳的态度——客户们爱向你大发谬论，虽然在谈生意，他们会不自觉地与你倾谈许多与生意无关的事，这时，你要尽可能表示诚恳的态度和他倾谈，这样他会觉得你就是他的朋友，那么万事都会顺利。
（e）守信——你若对某客户作了诺言，你一定要守信，不守信，很容易破坏你和他的交情。
（f）尽可能去称赞你的客户——但千万不要太过夸张。假若他们的药店装修或新装置了广告板，你应称赞他的眼光，对他说这药店是那区最突出的，令他认为你的批评有独到之处，以后他必定喜欢和你交往。
（g）给他们作一些额外服务——例如药店没有零钱找付，你应乐于帮忙，最好帮他整理一下混杂的小药库，清理药箱的污渍，顺便把自己公司的产品放到容易拿的地方。这少许的帮助，会留给他们非常良好的印象。
二、认识你的客户
如果你有一百个客户，你便要对付一百个不同的面孔，以一百种不同的态度去应付他们，所以你的工作象是探险和研究，你要设法获取一百个人的答允。因此，使工作方便首先要和每一位客户交朋友，或者最低限度成为业务上的朋友。你越能了解你的客户，你的工作便更容易。
为了方便我们了解不同性格的客户，我们把他们分成七大类：
（1）普通客户——这一类大约是你所有客户的百分之六十或七十，他们是不难应付的，虽然他们有点主观，但却很诚恳。他们爱作决定，喜欢发表意见。我们应多取悦他们，多为他们服务，不久，他将成为你第一号的客户。
（2）冲动客户——这种人很普遍，他们脑筋灵活，精力充沛。所以你不难和他们接触，只要你用客气礼貌的说话，他们一定会欢迎你，同时，你说话要正确，绝不含糊，因为他是极爽快的人。
（3）让我考虑一下的客户——他很可能需要和其它人商讨一下，才能作出决定，因此，你必须要有耐性，给他们一些时间和方便，或许你可向他提出一些问题，例如：“你想失去和别的药店竞争的机会吗？”
你的提议会帮助他下决定，若然他还是不答允，你可追问原因，同时，更可和他详细倾谈，最后他一定会向你投降的。
（4）自大客户——对这类客户，你要非常小心，他自负，敏感和非常主观。切勿和他辩论，一切都要顺从他，对他的意见、言论，尽可能表示赞同，这样，或许你能容易便和他做成生意。
（5）友善客户——他很喜欢说和听笑话，他善于倾谈，非常友善。但你千万不要以为他是容易交易的，相反的，他是最难应付的一种。你应让他说话，不要冲撞他，一有机会，就要把话题转到生意方面去，不要放松，最后，你要用决定性的问题，使他无法拒绝。例如：“你想要5箱我们的药品还是暂要1箱，以求安全呢？”
（6）呆板客户——他是最难应付的一种，向他推销，好象是全无希望，有时甚至令人气怒。他会目瞪口呆地望着你说话，毫无反应，使你感到失望。唯一的方法，就是利用机会，给他亲身体验，合他口味后，或许他会成为你的客户。
（7）粗鲁客户——许多OTC代表都非常害怕和他接头，因为他行为举止非常粗鲁，他的言语会使你感到不大舒服，但你不要因此而退缩，因为他的粗鲁会吓走了其他人，这便是你的机会，你很可能做成一笔大生意，得到意想不到的收获。然而，和他倾谈时切勿和他辩论，你要设法把他带回生意上，要应付他粗鲁的行为和说话，你该表现自然些，不要取笑他的无知，同时，和他谈生意，要非常谨慎。
粗鲁客户虽然粗鲁，但也非常注重利益，故我们要把握他的弱点，向他进攻，这样，便能水到渠成了。
OTC代表需要身体和头脑的精力，推销是辛劳的工作，体力欠佳只有影响效率，下面我们只谈及头脑的精力，买卖是一项脑力运动，如果乱用，或者如果运用错误，脑力就无辜浪费了。
担忧的恶果：
使脑力消耗最甚的是担忧，而对付的方法是行动，你有用行动来对付使你担忧的事物吗？能够的话，做吧！如果没有办法去对付的，担忧又有什么用？如果这是已成的事实，算了吧，担心什么？如果目前还未到对付的时候，就该停止担忧，等待行动的日子，然后专心对付。
一个可以提供给你制止担忧方法是问问自己：事情可以坏到什么地步呢？你自然会发觉眼前遭遇到的仍未算山穷水尽。
“行动答复一切。”想一下什么是可以做的，去做，或许你不一定会成功，但通常你是会成功的。
练习分析事物：
分析形式是对付担忧的方法，写下事情的前因后果，然后分析出哪些是对你有利的，哪些是对你有害。
归纳精力因素，我们明白到：
一、正常生活使你获得体力。
二、小心计划使你节省体力。
三、你可以获得脑力。
四、你可以不浪费脑力。
机会因素：
看到机会，认定机会和制造机会可以使你获得物质上的成功，如果有人抱怨一生没有机会，他只是戴上“模糊的眼镜”，每一天都有新的机会出现，问题是你能否抓得住而已。
有“活力”的OTC代表都懂得发掘机会和制造机会，分别在他们都分辨出机会，别人看不见吧了！记着，很小的机会可能使你获得很大的收获。
抓紧你的机会，但别操之过急，虽然打铁要趁热，但铁还没有热便打只是白费工夫而已。
那么，那些“他一向都是幸运的！”的人又怎样呢？他是不是只比你懂得抓住机会呢？
归纳机会因素如下：
一、有效率的OTC代表完全抓紧每一天到来的机会。
二、他制造将来交易的机会。
三、他不浪费机会。
四、他永不失责，而能看别人所看不见的机会。
五、他随时迎接机会的来临，因为他早有准备。
三、认识自己的OTC药品及自己的公司
认识自己的产品是销售的本钱之一——没有本钱，不能做任何生意。认识药品就象资本一样，是每一位OTC代表所必需的，想成为一级的销售人才，我们首先要弄清药品及公司的情况。
怎样以公司的药品和其他的比较——你可请教你的领导或销售经理，怎样准备应付一些药商的问题，如卖这种药品有什么好处？这时你可回答说：“我非常清楚这种药品的制作过程，它的品质高、效果佳、价格公道，所以卖这种药品的销量，一定比其他高的多多……”
没有两种药品是完全相同的——每一种药品和其他各种始终有些不同，你若能知道自己公司产品的长短，舍短取长地向客户解释一番，便无往而不利。
认识自己的公司——对公司认识越多，越能增强你的信心。一位常向人道歉的OTC代表，工作成绩一定很差。相反的，一位自信心较强的，工作会比前者好得多。OTC代表有一基本的原则，就是“对自己药品的认识，要如一幅图画，刻在你的脑袋里。”以下是一列事项，供给大家去参考，怎样去认识自己的公司：
（a）何时创立，（b）始创人的故事，（c）股东情况，（d）发展因素，（e）机器数量和大小及GMP情况（f）生产的速率，（g）职员人数，（h）销售的区域和人口，（i）同事的关系，（j）员工的福利计划，（k）工厂安全措施，（l）卫生和检查，（m）公司的一切行政措施等。
四、销售的步骤
每一种批发买卖都要依循一些有系统和计划的标准程序去办理，才会有好的效果。许多大规模的公司，都有详尽的计划，使营业部门的工作人员，按部就班去处理，而其收到的成绩，往往胜于其他没有系统的公司。OTC代表看来好象是独立的，但其实要有充分的合作，才能事半功倍。
由于长年累月的工作，OTC代表会对一些经常的工作感到麻木，不自觉地忽略了一些重要的事项。所以，你应该反省，总结自己的工作，以防引起这种弊病。
面对面的销售技巧——你要推销就要游说，因此，你要学习一套面对面销售说话，以常去研究实习，才会收到良好效果，以下有五项建议：
（1）怎样去接触药商。
（2）怎样把握药商的注意。
（3）怎样引起他的兴趣。
（4）引起他的欲望去购买。
（5）使他采取行动购买。
现在，让我们详细的解释一下以上五点：
（1）怎样接触药商：当你初次和他接触，最好尽可能预先查得他的姓名和他的嗜好，如足球，电影等，帮你很大的忙，很快你会和他混熟，以后的生意就容易办得多了。
（2）怎样把握药商的注意：最初的三十秒钟是最艰巨的，你要利用这段时间，打好谈话的基础，吸引他的注意后便较容易说话了。
（3）怎样引起他的兴趣：在你把握了药商的心理和注意力后，你要趁机向他进攻，不要放松，不要浪费时间，你要尽量使他相信卖你公司的药品会获得很大的利益，环境许可，你可给他计算一下，如此这般的获利数字，使他无从拒绝。
（4）引起他的欲望去购买：药商一定想知道你公司的产品和别的产品有何不同？是价钱较平，还是利润率较高，是易于卖出，还是你的服务较好？总之，你必须尽量表现出你或你的药品的长处。
（5）使他采取行动购买：不过，就算你已经引起了药商的兴趣，假如你不能跟着令他采取行动的话，那你便前功尽弃了，否则的话，他可能会说：“你所说的可能都是真的，不过我已经没有地方放置更多药，也没有地方贴更多的广告。”所以一看到他觉得你的说话有理，便应立即进行交易的工作。
五、OTC代表工作的五步曲
OTC代表一定要有特别的性格。这句话说来容易，但究竟怎样才算是特别的性格呢？当然这不会是一副凶相，随时会把客人激恼的那一种啦！特别的性格的意思就是说一个OTC代表一定要有其他人所没有的东西，那是说要积极，要乐观，而不要消极，悲观和软弱，常常希望别人提拔的那一种人。要知道，一个客户的随从，和创造性的OTC代表分别是很大很大的，但并不是说你要当一只咆哮的雄师，作势噬人，但却别只懂得做一只陈列室里的羔羊，或是拾取订单的人。
或者利用一些相反和同义的词语可以帮助一下大家去明了这方面——进取和退步，积极和消极，强硬和软弱，给与取，依附和独立，可怜与可敬，甚至可爱和可憎。
如果说OTC代表是拥有“完美性格”的人，实在有点言过其辞，但无论如何，他们该比普通性格高出一点点，重复说一次，他该有特别的性格，使客户特别喜欢和他交易的，他才是成功的OTC代表。
推销术是可以教人的，只要我们找到了适当人才加以雕塑，一种特别的性格就出来了，一个好的OTC代表不一定有一个特别强硬的性格，但一定要有吸引人的地方，能够和客人建立良好的关系。想一想，你的客人愿意和你交易吗？
当你要和客户直接交易，沿门兜售时，就更需持一副使人喜欢的性情，而到了日后，这种性格必须保持下去，使人们肯继续和你交易。
㈠OTC代表必须是一个人：
OTC代表必须自问：“我到底是一个怎样的人？”
一个性情古怪的人也有机会成为一个良好的OTC代表的，当然他一定有别的专长（例如：良好的药品知识），使别人不计较他的性情，但如果你有吸引人的地方，成功的希望当然更快，也更高，更无可限量了。
如果有客户需要和你的公司交易，他会特别指明要你吗？那就要看他眼中你是否一个人才了。
㈡OTC代表必须建立信用：
大多数的业务都在信用中做成的，只有小量的业务是只靠合约做成的，如果每笔业务都要经过繁杂的“签署，对印和证明”，那恐怕每一次都要耽搁很多时候才成。
在许多情况下，客户拒绝和一家公司交易只因为：“我们对他们失了信用。”
如果客户能够这样对OTC代表说：“我现在很忙，你该知道我要些什么，一切交给你好了。”那么，他已经在客户心中建立了信用了。
换句话说，如果你不能在客人心中获得信用，你并不是一个良好的OTC代表。
㈢OTC代表必须供给资料：
如果OTC代表不能时常供给客户资料，他的工作必定日渐消退，他是一个不思进取的人；因为消灭一笔业务的最佳方法是连续三次对你的客人说：“我不知道。”
业务愈大，客户希望获得的资料愈多，他就算希望和你交易，也不能盲目地购入货物的啊！
只供给他需要的资料就好了，给予他无谓的资料极可能换得相反的效果的。能够选择资料乃是成功要诀。
㈣OTC代表必须引导选择：
任何一个客户，在他的私人上，职业上，都需要购买许多东西的，大的，小的，而要买到好的物品，他必须每样懂一些。
来向他推销的人一定给他视作专家的，他一定期望这个人带引他选择得良好的货物。
一个精明的客户会让OTC代表作出最后决定，只要这个OTC代表肯负全责的话。
㈤OTC代表一定要做记录表：
不幸地，许多OTC代表忘记了记录，这是说，OTC代表必须要把他和客户之间的约定记下来，卖出货物之后，仍把约定施行到最彻底的地步，使客户完全满意。
有些OTC代表的兴趣只要排难解纷，订单接了之后，立刻意兴飞扬，“让别人善后吧！”他却赶着去迎接新的推销难题。他忘记了如果他没有详尽地把他的客户之间的信约记录，别人根本没法善后。
六、一些推销的原则
推销是有技术的，而且这技术是可以从学习中得来，并非纸上谈兵，乃实际可行的。
㈠“推销不应如此的”
推销不是买卖双方的比赛，比赛是要分胜负的，当然我们必须达到目的，但并不是说要把客户打败，买卖是一种“理想的交换”，一定要做到双方满意。
推销更不是和客户斗争，真奇怪为什么许多的OTC代表都故意和客户为难，如果你一开始就和客户走相同的路线，他决不会和你背道而驰的。
㈡“高压的弊处”
在任何情形下都不要向客户施压逼，这并不是说要你采取消极态度，你应积极进行，但别过分到使他以为你在“欺负”他，如果你要他购买他不需要的药品，或者买得过多，或者价钱过份，你只有使他觉得你在“杀猪”，对你反感而已。
㈢“自卫作用”
人类都有自卫的本能，用压力的结果只会引起自卫作用而产生反压力，而这反压力又往往和压力成正比。特别是女性在生理上及心理上都比男性容易产生自卫作用。
㈣“推销术是——或者应该是——什么”
推销术的定义是销售更多的货物和建立良好公共关系的艺术。而后一部分更加比前部分重要。
推销可分作“原有”和“开发”两种类，原有的是不管怎样这生意都存在的，而开发的就是前面说的“销售更多的药”了，良好的OTC代表并非收集订单而已，必须能够有创造性的推销，同时建立双方的良好关系。
㈤“为什么要建立良好关系”
良好关系的意思是说“要使客户愿意和你继续交易”，没有良好的关系，你就要不停地找寻新客户，而你客户的来源却愈来愈少。良好关系并不单只建立在销的方面，也要建立在OTC代表身上。想想，你的客户有多少乐于继续和你交易呢？而又有多少客户你真正喜欢交往？
㈥“找出真正的客户”
OTC代表许多时候把时间浪费在“无心购买”的人身上，我们必须分得出哪些才是真正的客户，哪一些肯买也付得出价钱的人。这分别客户的任务是管理的OTC代表双方的责任，如果做得不好，精神时间就会白花在“无心者”身上，而把真正的客户搁在一旁。
㈦“推销ABC”
任何种类的推销都可分作三大类，那就是：
自动的
更好的
创造的
最好的当然是创造的推销，因为“如果没有我，根本就没有这笔生意。”
㈧“推销的四要素”
这是：一、有东西卖；二、有地方去卖；三、有推销的人；四、有买主。
把它分作四要素是有道理的，因为我们必须知道：一、我们有最好的药或服务供给，二、我们制造了最好的“销售环境”去卖，三、我们是最好的OTC代表，四、我们找到了真正的客户。而失败的推销就是因为和这四要素背道而驰。
㈨“基本原则”
推销的基本可以分作一大原则和十二条理由，一大原则就是：“每一个人在自己心目中都是世界上最重要的人。”
这原则恒久不变，妙用无穷，解决了无数的推销困难问题。
“十二理由”下面的十二理由是根据其可用程度而编排的，小心去研究，尤其是要把每一条都联想到你自己的推销经验去。
（1）攻心：你必须知道心理学是推销的基本科学，而推销的成功与否就在乎你能否影响客户的心理，下面我们将会对此作详细分析。
（2）创造的推销必须发掘三个销售来源，那是：
一、更多的客户；
二、对原有客户作更多销售；
三、找出推销上的缺点。
要获得更多的客户，你必须使原有客户感到万分满意，推销是最好的方法了。你当然可以向原有客户进行多销，但别忘了找出推销上的不足和缺点，一点错处足以使你失去难以估计的生意，你只要使一个客户不满，他就会把一切传扬出去，尤其是如果这个客户是女性的话，你完了！
找寻新客户的精神和金钱比维持原有客户花得多，而失去原有客户去再找新客户损失就更大！
（3）找出购买的目的：
对于成功的OTC代表来说，这是十分重要的，为什么在这地方这时间这货物会销出呢？如果你找出来，你销售的范围立刻就扩大，找出购买目的是更好的或者创造的推销的最好方法。
许多推销上的失败就是不能找出购买的目的，甚至在谈话中别人偶然说出来了也懒得记下来。
不要以为这知识说给别人听而不是对你说的，每一个OTC代表都一定要找出客户购买的真正目的，没有一个是例外的，只要你能够技巧地和他谈话，然后仔细分析，原因就找出来了。
（4）每一次推销都为下一次播种：每一次当你做完一笔生意，问问自己：“我在为下一次播种吗？”这里提供四种方法：
一、设立良好的情谊，使客户乐于再和你见面；
二、介绍一种可以为你的客户——或者是你客户的客户——“解决问题”的产品；
三、表现出如何会替客户经济着想；
四、制造一批新的客户。
这些只是例子，你自己该想到更多更好更实际的方法。
（5）别只顾推销，想一下购买：
一个OTC代表别只顾推销？很奇怪吧！但下半部该给你解答了。通常来说，OTC代表对小小的业务不感兴趣，或者对你来说，这业务微不足道，但在客户方面会是大买卖，因此必须习惯去为客户着想。 OTC代表遇着容易相信的客户往往会推想得太过分，这笔业务，在卖方是好的，在买方确是一项错误的决定，他会对你怎样想法？
长远计，少销一点比多销来得聪明。
（6）每一个客户都有两种购买力量——可见的和潜力
客户可见的购买力量是他决定了要使用的金钱，他的购买潜力是他会使用的，如果遇到适当的OTC代表，后者力量当然更大。
同样我们可以说客户有两种购买力量——现在和将来，使一个客户满意后所获得的购买潜力是十分巨大的，他可能影响到其他的业务成功。
许多OTC代表犯的错误就是把眼睛，耳朵和头脑都放在可见的和现在的购买力量上，而忽略了客户的购买潜力和将来的购买力量。
（7）大家会找到金钱去买他们真正需要的东西：以为“这里没有钱”是愚蠢不堪的，每一年花费在药品的金钱数以百亿，以为别人没有钱而做不到业务，倒不如说自己的推销能力太差吧！
只要你找到他们需要的东西，你的推销一定成功的。
（8）把原有的生意改观：
客户都愿意买一点东西，只要不太过分，我们可以使他尽能力购买，我们关心的是：一、如果任由他自己他会买些什么？二、如果我们运用创造的推销他会买些什么？
（9）没有良好关系的推销只象“吃本钱”；“吃光”只是时间问题。
良好关系是要使客户愿意继续和他们交易，这良好关系并非空中楼阁的名词，是有金钱价值，可以买得到，也可以卖的。这是一点一滴日积月累而成的，是客户用金钱购买的，别强迫客户购买他不需买的药品，宁愿失去一次生意也不要失去你们的良好关系。
（10）个性是推销的要点：
别以为OTC代表是天生的，“天才”OTC代表只是神话任务，推销术的百分之九十是知识和技巧，而这些都不是天生的，其他的百分之十是个性，推销术是商业科学的一部分，而良好的OTC代表是先天加上后天的。
（11）推销的完结是接待客户的开始：
坏的OTC代表在做成生意或获得定单后就——“谢天谢地”做完了。但客户却说——“现在开始了。”如果一开始他就不满意，再获定单的机会就微乎其微了。
“除非客户完全满意，推销并未完毕。”明白到这一点，我们才会生意滔滔。
（12）最后决定留给客户去说：
虽然客户许多时候会有偏见，蛮横，不讲理，他仍然是最后发言人，如果他说：“不！”我们也没有办法，这并非失败主义，顾客是上帝，他不用给什么理由，他说什么只随自己喜欢。
以上的推销基本原则和十二理由，并不是熟读之后就可以完完满满替你解决任何困难。它们只是提供给你一些基本推销的要点，你自己还得动脑筋，就你个人的环境，随机应变，所谓“穷则变，变则通。”
以下是你可能遇到的反对问题和一些适当的答案：
（1）“我没有更多的地方存放你公司的药品了。”
你可答道：“可能你现在存下的药品，其中的销量并不太好，而你的存货或许过存了。所以，减少这些存货，你可有足够的地方去储存我们的药品，可否让我看看你现在存货的地方，相信暂时大可存一两箱我们的药品。”
（2）“我和××在××公司十分熟悉，我认为我要向他买药品。”
答案：“我很钦佩你对朋友的忠诚态度，但你是一个做生意的人，我相信你的朋友也不希望你亏本，如果你向我们公司订货，他一定会明白你的。”
（3）“多谢了，我曾经和你公司的一个OTC代表，有过不愉快的事件，我并不想再和你公司交易。”
答案：“我感到非常抱歉，我希望你能告诉我那次的交易是怎样的，你是一个聪明人，我们亦不希望损失任何客户，希望你不要介意，我保证以后我们会合作得很愉快。”
七、培养积极的性格
OTC代表性格的ABC：
OTC代表的性格可归纳为三项，为方便记忆，我们称作：
A外表
B头脑
C性情
适应性：他必须适应不同的环境，他要学习的不单只“给所有人所需的东西”，还有所有不同的脾气。今日容易相处的人明天可能会变成脸目可憎，而这未必一定有理由的，聪明的OTC代表必定要懂得见风使舵。
社交性：一个有社交性的人是入世的，他是社会的一部分，有些人十分内向，有些人却十分外向，而外向的人才是OTC代表的好材料。
成功的OTC代表要喜欢人，更喜欢和人相处；当OTC代表的人不能是一个孤独者，因此，举个例说，嗜好跳舞的人会比喜欢天文学的人更适宜当推销。
野心：推销是一种艰巨的工作，除非你有野心，你一定会半途而废，对于一个没有野心的人，什么老师，什么教练也没有办法指导他，你必须有你自己内在的推动力，除非你自己愿意“跑码头”，谁也没有你的办法。
和蔼：一个欢愉和对生命有热望的人比一个整日无病好得多的；“带着微笑来服务”这并不是一句空泛的话，和蔼并非一天到晚带着无意思的微笑那么简单，但能够春风满面，总比冷若冰霜来得好一点，如果有客到访，使他觉得自己是受欢迎的人，而不是不速之客，把“用微笑来迎接人”变做一种习惯，可能有少数人不喜欢这种态度，但你一定惊异：原来大多数人都喜欢的。
你推销的机会和你与客户见面的次数是成正比例的，如果你给别人的印象是“扫兴鬼”和“悲观者”，那他们一定把和你见脸的次数减至最少，那是说，如果他们还要见你的话，如果你是出了名聪颖和愉快的，他们不单止不会拒绝见你，甚至会把新的客户介绍给你的。才智：有些人对推销是有天才的，正如别人对音乐，舞蹈，演讲有天才一样，如果你发觉自己有推销天才，就发展下去好了，但技巧也十分重要的，有天才无技巧就只象一棵野稻，不会有什么收获的。
自发：能够时常当发起人是OTC代表的重要性能，只要这不会和原则互相抵触便可，新的推销方法如雨后春笋，但每一个都是有人创出来的，“人人都是这样做的”大概你该用别的方法做了吧！和发起相连紧的是充足的来源，在每日不同的遭遇中，你会有机会遇到新的环境，除非你能自动自觉的去适应环境，你的生意成功机会不大，反过来说，如果你能自动自觉去对付一切，你不单止交易成功，还可以和客户交朋友。
热心：“你自己也对货品不感兴趣，我怎会有兴趣？”这个客人说得对，很多OTC代表在谈及他们的药品时往往显得一副不耐烦的闷相，很可能他们是因为对货品缺乏认识而引起的，热心是有引导作用的，虽然程度不相仿，如果你火热，你的客户会热，如果你热，他会暖，如果你暖，他会冰冷，对你要推销的货物给点热力吧！
耐心：或者用“坚持”这个字眼会好一点，许多推销都是因为缺乏耐心而失去的，开始时有耐心，以后的交易就省力了“每一次推销都为下次播种”，要等种籽发芽总得有点耐心，别才下种就渴望收成，播很多的种，然后耐心地等候吧！
机警：推销必须机灵！客户是敏感的，容易激怒的。信口开河，动作不雅，自大和漫不经心都可能冒犯贵客的，机警在这里其实就是好态度的意思。
如果有人选购最廉价或较小量的货色，不够机警的OTC代表会认为侮辱而显得毫不耐烦。机警和礼貌是相辅相成的，好的推销一定能够使小客户也觉得受到欢迎。
推销想象力：能够设身处地替你的客户着想，能够应付任何环境，这就是推销想象力。对货物和服务的知识：这方面我们已经谈得很多了，对货物和服务的知识是生意的血脉——客户需要从OTC代表身上知道他必要明了的事物。
篇6
例 1 ：罗夏克墨迹测验
测试材料： 10 张墨迹图，其中 5 张是黑白的， 2 张是黑色和红色墨迹，另外 3 张为淡彩色墨迹图。
测试任务：看图片后对图画进行自由联想，主试通常问：“请告诉我你在图片中看到了什么，或者想起了什么。”回答后住主试又将图片展示出来，询问是图片的哪个部分，哪些因素致使被试做出以上联想的。
例 2 ：主题统觉测验。
测试材料： 31 张图片，其中有一张是空白图片。图片中画有主题不明确的一些图画，大多数图画中包含人物。
测试任务：主试每次给被试看一张图片，要求被试根据图片中的图画将一个故事，鼓励被试尽量发挥想象力，说出这个故事为什么会发生，会有什么结果等内容。被试所讲述的故事越详细越好。
二、构造法投射测验
例 3 ：绘人测验。
测验任务：要求被试在一张白纸上用铅笔任意画一个人。画完后，再要求被试画一个与前者性别相反的人。最后，主试可以通过面谈的方式向被试了解他所画人物的年龄、职业、爱好、家庭、社交等信息。最后测验者对被试的作品进行分析。
三、完成法投射测验
例 4 ：罗特未完成句子量表。
测验任务：要求被试将一系列句子补充成完整的句子。通过被试的反应可以对被试的家庭态度、社会与性态度、一般态度、品格态度进行解释。
例 5 ：请考虑下面这些工作，你认为在招聘时应选用什么方法对应聘者加以考虑
A. 研发主管; B. 财会人员; C. 销售经理; D. 行政秘书
四、是非题例
指示语：如果该题正确，请在“是”上划“√”如果不正确，请在“否”上划“×” 。
是 否 1 、心理测量工具只是心理测量的方法之一。
是 否 2 、社会赞许性反应是一种由于被试在一项特质上也评高分的倾向。
五、匹配题例
指示语：请在右栏选择合适的答案的编号，填在左边每题的编号前。
----1 、团体智力测量工具 a. 比奈
----2 、个体智力测量工具 b. 达尔文
----3 、兴趣问卷 c. 高尔顿
----4 、人格问卷 d. 欧提斯
----5 、线性相关 e. 皮尔逊
----6 、感知觉测量工具 f. 罗夏克
g. 斯皮尔曼
h. 斯特朗
i. 武得沃斯
六、选择题例
指示语：下面哪个答案最合适?(请把正确的答案的编号填在题号前。)
-----1 、“决不”、“有时”、“总是”等定语，常常会对毫无所知的被试产生暗示作用。我们称这些词语为
a 、普通修饰词 b 、连词 c 、反应定势 d 、特殊决定词
-----2 、某女孩，年龄八岁四个月，心理年龄为九岁，她的 IQ 是多少?
a 、 88 b 、 90 c 、 113 d 、 120
例：适合关系式 | x a | ≤ b (b > 0) 的点的集合是：
A 、 -a ≤ x ≤ a B 、 a - b ≤ x ≤ a + b
C 、 -b ≤ x ≤ b D 、 x ≥ a +b
例：下面是测验题。请阅读各个问题，选出符合你情况的选项。每一道题后附有三个备选答案;如果你选答“ A ”则在答题纸上相应的题号后填黑“①”，选答“ B ”则填黑“②”;选答“ C ”则填黑“③”。
------1 、我喜欢看团体球赛。
A 、是的 B 、偶然的 C 、不是的
------2 、我所喜欢的人大都是
A 、拘谨缄默 B 、介乎 A 与 C 之间 C 、善于交际的
------3 、金钱不能带来快乐。
A 、是的 B 、介乎 A 与 C 之间 C 、不是的
------4 、在开会时，如果我的意见与领导不同，我往往：
A 、保留自己的意见，一般不与之争论
B 、依情况而定
C 、当场表明立场
------5 、如果让我组织一个社团活动，我认为：
A 、需要有经验的人给予很多协助
B 、自己有能力办得有声有色
C 、依情况而定
-------6 、我更喜欢：
A 、一边吃饭一边看文件
B 、介于 A 和 C 之间
C 、一次专心致志干一件事情
例题：这是一份关于个人观念的问卷调查 , 请根据你对每一个问题的看法用 1~7 的分值表示你的同意或不同意的程度 (1 代表 - 完全不同意 -,7 代表 - 完全同意 -) 。请将你的回答填在相应问题前的横线上 . 答案无对错之分 , 请不要顾虑。每一个问题都要回答，不要遗漏。谢谢合作。
1 ———— 2 ———— 3 ———— 4 ———— 5 ———— 6 ———— 7
完全不 非常不 稍有不 无所谓 稍有 比较 完全
赞同 赞同 赞同 赞同 赞同 赞同
---------- 我喜欢对他人的工作做指导。
---------- 我认为有一个安稳的住所是发展事业的前提。
1 ———— 2 ———— 3 ———— 4 ———— 5
非常不 稍有不 无所谓 稍有 非常
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样题：
经营取向 策划企业活动
社交取向 参加联谊活动
艺术取向 学习美术
研究取向 从事科学研究活动
技能取向 家用电器维修
事务取向 登记考勤
语言能力测试：
每个句子被分为 1 、 2 、 3 、 4 、 5 五个部分，但不是按正常语序排列。请找出理顺句子的最佳方案 , 并在答题纸相应的地方填出理顺后的各部分的相应序号的顺序。如：
1 、经济的 / 人们 / 维持 / 希望 / 繁荣
1 2 3 4 5
概念类比测验：
每句有 5 个供选择填空的答案请从中选出你认为最合适的一对词(第一个词填入句首，第二个词填入句末)，使句子合理完整。如：
----------- 对于水就好比吃对于 -------
1 、连续——动力
2 、脚——敌人
3 、喝——食物
4 、女孩——工业
5 、喝——食物
例：去年的通货膨胀率是 1.2% ，今年是 4% 。我们可以做以下结论，通货膨胀处于上升趋势，明年将继续升高。
以下说法中，哪一句削弱了上述的结论?
( A )人民从经济数据中，抽取了一个有代表性的样本，用以计算通货膨胀率，而没有用所有获得的数据来计算。
( B )去年石油价格下降，导致通货膨胀率暂时下降，因而低于目前稳定的 4% 。
( C )部分工人的工资增加了，这直接导致通货膨胀率上升
( D )去年 1.2% 的通货膨胀率是因为持续 10 年的低水平。
( E )政府的干预不能显著影响通货膨胀率。
敏感性测验部分：
你是某儿童团队的辅导员，有一个儿童，不服从你的领导和忠告，因而破坏了这个团队的良好风气，在这种情况之下，你应该怎么办?
1 、把这个儿童转到其他社团。
2 、与社团中其他儿童商谈这一问题。
3 、和这个儿童商谈这个问题。
4 、把这件事告诉他的父母。
例：每个人都对自己的工作有一定的感受和评价。请阅读下面每一个问题，并在题目右边的选择中圈出您的感受或意见。
1 ———— 2 ———— 3 ———— 4 ———— 5 ———— 6 ———— 7
完全不 稍有不 无所谓 比较 完全
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1 、我的工作经常会有足够的趣味，不会令人厌烦。 1 2 3 4 5
2 、我相当满意我目前的工作。 1 2 3 4 5
例： “人的兴趣爱好是有所不同的。”请阅读下面的每一个陈述或情形，并判断是否符合你自己的情况。把您的回答圈在后面。
1 、喜欢结识新朋友 。 是 -------- 否 ---------
2 、喜欢和别人在一起。 是 -------- 否 ---------
例：“每个人都有独特的与人沟通、交流的方式。请阅读下面的情景问题，选择出您认为最合适的处理方式。”
你的上司的上司邀你共进午餐，回到办公室后，你发现你的上司颇好奇，此时你会：
A 、告诉他详细的内容。
B 、不透露蛛丝马迹。
C 、粗略描述，淡化内容的重要性。
例： “每个人都有自己应付冲突的方式、风格。阅读下面的题目，用 1 —— 7 的等级来评定它对你的符合程度。”“ 1 ” = 总是如此，“ 7 ” = 从不如此;其他分数表示中间的程度，分数越小越符合你;分数越大越不符合你。
1 、我和上司出现分歧时，我会以折中的方式解决。 1 2 3 4 5 6 7
2 、当上司退让一些时，我也会退让一些。 1 2 3 4 5 6 7
例： “每个人都对环境和工作方式有自己的态度，形成一定习惯。请判断下列情况是否与您相符合，并在题目后面相应的横线上画“√”
1 、我重视工作的稳定性。 基本肯定 -------- 基本否定 ----------
2 、我喜欢有制度的公司 基本肯定 -------- 基本否定 ----------
例： 每个人都对自己的工作和环境有不同的希望，请用下列陈述，用 1~6 的等级评定每个人陈述对您的适宜程度，在后面圈出您的选择。
1 ———— 2 ———— 3 ———— 4 ———— 5 ———— 6
完全不 非常不 稍有 稍有 比较 完全
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1 、大多数人并不知道什么才是对他有益的。 1 2 3 4 5 6
2 、人生中的大事就是去做自己认为重要的事。 1 2 3 4 5 6
例： 请用 1~4 分评定下列是否符合你所在的团队。请尽快回答。
1= 不适合 2= 偶尔适合 3= 基本适合 4= 完全符合
1 、每个人都有同等发言权并得到同等重视。 --------
2 、团队的目标、要求明确，并达成一致。 --------
例： 请从下列各方面评定您所在的工作团体。请在每一道题目后面给出您的评定结果，在相应的横线上画“√”。
1 、气氛显得轻松愉快。 基本肯定 -------- 基本否定 ----------
2 、大部分的措施普遍得到同意。 基本肯定 -------- 基本否定 ----------
例：你认为什么样的领导是好领导?以工作为取向还是以人为取向?
例：例如，如果要了解关于应试者压力耐受性的信息，可以问：“你能否告诉我某个最近发生的情况，在其中你不得不应付超乎寻常的紧张压力?”在了解到信息的基础上，可以追问细节：“你是怎样应付这个情境的呢?”“那么你的反应对他人有什么影响呢?”“他人是如何评价你的?”“你又是如何评价你自己，从中你得到了哪些经验或者教训?”按照这种方式，在时间允许的理想情况下，持续追问，直到你已穷尽了这个主题或者你感到满意为止。只有你收集了足够多的信息，你才能就应试者的有关特征或有关能力做出合理、客观、正确的评价。
例：“随着经济的发展，环境污染也日益成为百姓关注的问题。似乎经济发展和环境保护之间有矛盾，还是更看重制止环境的污染?”再比如，可以问应试者如何理解“人平不语，水平不流”这句话。
例：“有人说计划赶不上变化，所以作计划一点用处也没有。请结合亲身经历谈一下对此的感受。如果让你负责某项目的市场开发及跟踪工作，你认为哪些方面的工作最为重要?”
面试规范性问题 (市场开发人员)
例：你以前听说过我们公司吗?从什么途径?它在你印象中是什么样子?你认为它同你以前单位有何不同?这次面试对你现在的工作安排有何影响?请简单介绍一下自己的工作经历。如果想在激烈的竞争中取胜，必须要有良好的服务与良好的价格，但良好的服务同时也意味着成本及价格的上升，这一矛盾如何解决。
人际协调能力测试
例：请描述到目前为止你所认识的最难相处的人。如果以后再遇到这样的人，你会怎么办?为什么?你认为同事相处，最关键的是什么?为什么?你正在繁忙地为明天出差做准备，一位同事过来请求你的帮忙，因为公司里你对这个问题最了解。但你需要准备的工作很多，不受打扰的话下班之前勉强能完成，你会怎么做?你上一次与同事争执是什么时候?什么原因?你现在如何看待?如果类似事情在发生，你会怎么办?
动机与岗位匹配测试
例：为什么离开原公司?希望本公司能为你提供什么?为什么你认为所在的公司不能而本公司能。假如你到我们公司来，进来后你首先要做的是什么?以前经常出差吗?你怎样看待出差?我公司的出差有时很辛苦，你认为在这种条件下使大家能安心工作的最好方法是什么?你现在的公司做得怎样?为了使员工的工作热情更高，什么样的激励方法最有效?你的同事认为你现在的公司做得怎样?
计划、组织与协调能力测试
具体介绍一下你以前组织大中型活动的经验?有何长处?有何不足?再有这样的机会你会怎么办?你认为组织大中型活动是最重要的是什么在?为什么?有人说计划赶不上变化，所以作计划一点用处也没有。请结合亲身经历谈一下对此的感受。如果让你负责某项目的市场开发及跟踪工作，你认为哪些方面的工作最为重要?作为优秀的技术人员，必须不断更新知识，完成本职工作，同时在同事需要帮助的时候提供支持，如何协调这三方面的冲突?你过去是否遇到这类问题?你是怎么处理的?
应变能力及情绪稳定性
例：我们对你的书面材料很满意，所以才请你面试，但是说实话，你在面试中的表现却令我们很失望，我们认为你的理解能力、分析能力、表达能力都不够好。对此你有什么解释?假设你的上司并不知你来此面试，假如你等会儿从房间出去时碰到你上司的爱人，你会怎么办?为什么?这样会有什么结果?请总结一下你对此面试中自己表现的评价。如果你被遗弃到一座荒岛，你被允许只要带一本书(动物)，你会选择什么书(动物)?为什么?如果允许你带一个书包，你会在其中装入什么?为什么?
例：如果人民对自己如何工作有发言权，他们会工作得更好。 是 否
如果允许员工自己定绩效标准，他们会比管理员给他们定的更高。 是 否
低绩效一个普遍原因是因为人们干的工作不适合他们 是 否
管理者不应该试图显得总是乐于组人，那会使他们显得心肠太软 是 否
要维系对部门的控制 , 管理者应当与员工保持一定的距离 是 否
所有的员工最初应当作不同的个体来对待 是 否
对那些与即将开始的变革有关员工应事先予以说明和沟通 是 否
公司政策不必在非管理层进行沟通 是 否
我认为我的下属是欢迎采取绩效取向的 是 否
我有充分的权利去实现组织对我的期望 是 否
例：如果你对问题的陈述不同，可选⑴完全同意，⑵不完全同意，⑶完全不同意
1 、让一个人绩效达到最佳，最好的办法是提供奖赏 ------
2 、理解人的最佳途径是把他们看成是理智的 ------
测量风格题：
例：下面有 8 个陈述，请用 10 个分数点分配给最多不超过 4 个陈述，并且你给它们分配的分数总和必须是“ 10 ”。
1 、我常常不愿意搜集某些信息或对其质疑，因为那会伤有些人的感情 -----
2 、我非常善于“修理”那些试图为我提供信息的人 -----
3 、我通常对信息是愿意接受的，但并不是总是利用我所得到的信息 -----
4 、我特别对来自正常公司渠道的信息非常关注 -----
5 、我很善于鼓励别人获得信息，并对他们的议论十分留意 -----
6 、我对上司和专家的意见比对下属的意见更重视 -----
7 、我成功地获取各种我所得到的信息资源 -----
8 、我没有搜索足够的信息以完成好一项工作 -----
例：请在下面九对
人员招聘问题：
先锋加电公司欲招聘一名营销代表，对此的要求是：大专以上学历，有 2 年以上从事营销工作的经历，有工作责任心，独立工作的能力，善于与人交流和沟通，有工作责任心。
1 、请你设计一份招聘面试的提纲。
2 、角色扮演，一人扮演面试者，另一人扮演应聘者，开展招聘面试练习。其他人扮演观察员。
3 、练习结束，先由角色扮演者自我评价，再听听观察员的评价。
一、请在下面九对备选答案中，勾出跟你平常的想法或做法最接近的一种：
1 、你更关心的是：
A 、人的感情 B 、人的权利
2 、能跟你相处得来的人都是：
A 、爱幻想的 B 、将现实的
3 、听了下面两种说法，哪种让你高兴点?
A 、你真是感情真挚的人 B 、你真可算是一贯很理智的人
4 、跟人共事是，下面两种办法中，哪种更配合你口味些：
A 、随大流，照大伙乐意的法子办。 B 、自己独出心裁，另搞一套新办法
5 、遇见下面两类情况，哪种更让你恼火些：
A 、听人讲了一通想入非非的理论 B 、碰上了一位遇见理论就皱眉的人
6 、下面两种说法里，哪种叫你听了更高兴些：
A 、你真是很有见解 B 、 你的常识真丰富
7 、你经常：
A 、让你的心驾驭你的头脑 B 、要让你的头脑来支配你的心
8 、你认为下列两种态度，哪类更不可恰当些：
A 、热情过度，简直成了好管闲事了 B 、冷若冰霜，对啥事都漠然置之
9 、你要是位教师，你宁可教：
A 、理论性强的课 B 、介绍事实的课
二、请在下面这七对意义相反的词组中，个勾出你较感兴趣并较重视的那个词组来。
10 、 A 怜悯 B 、远见
11 、 A 温和 B 、仁慈
12 、 A 生产 B 设计
13 、 A 公正 B 坚定
14 、 A 不得罪人 B 带批判性
15 、 A 朴实无华 B 修饰爱美
16 、 A 富于想象 B 讲求实效
问卷：
1 、对于能担任此职，你有一种自尊感：
a 、 现在实际有多少? (最少) 1 2 3 4 5 6 7 (最多)
b 、 应该有多少? 1 2 3 4 5 6 7
c 、 这对你有多重要? 1 2 3 4 5 6 7
2 、你任此职有个人成长与提高的机会：
a 、 现在实际有多少? (最少) 1 2 3 4 5 6 7 (最多)
b 、 应该有多少? 1 2 3 4 5 6 7
c 、 这对你有多重要? 1 2 3 4 5 6 7
3 、此职务在本单位内的威望：
a 、 现在实际有多高? (最少) 1 2 3 4 5 6 7 (最多)
b 、 应该有多高? 1 2 3 4 5 6 7
c 、 这对你有多重要? 1 2 3 4 5 6 7
4 、在此岗位上独立与自主行动的机会：
a 、 现在实际有多大? (最少) 1 2 3 4 5 6 7 (最多)
b 、 应该有多高? 1 2 3 4 5 6 7
c 、 这对你有多重要? 1 2 3 4 5 6 7
5 、对现职的稳定感：
a 、 现在实际有多大? (最少) 1 2 3 4 5 6 7 (最多)
b 、 应该有多大? 1 2 3 4 5 6 7
c 、 这对你有多重要? 1 2 3 4 5 6 7
6 、你做这一工作，有能发挥自己的才智的机会：
a 、 现在实际有多少? (最少) 1 2 3 4 5 6 7 (最多)
b 、 应该有多少? 1 2 3 4 5 6 7
c 、 这对你有多重要? 1 2 3 4 5 6 7
7 、你这职务在本单位之外受到尊重：
a 、 现在实际有多大? (最少) 1 2 3 4 5 6 7 (最多)
b 、 应该有多大? 1 2 3 4 5 6 7
c 、 这对你有多重要? 1 2 3 4 5 6 7
8 、在本岗位上觉得取得了有意义的成就：
a 、 现在实际有多大? (最少) 1 2 3 4 5 6 7 (最多)
b 、 应该有多大? 1 2 3 4 5 6 7
c 、 这对你有多重要? 1 2 3 4 5 6 7
9 、这职务有帮助别人的机会：
a 、 现在实际有多大? (最少) 1 2 3 4 5 6 7 (最多)
b 、 应该有多大? 1 2 3 4 5 6 7
c 、 这对你有多重要? 1 2 3 4 5 6 7
10 、这职务有参加设置自己工作目标的机会：
a 、 现在实际有多大? (最少) 1 2 3 4 5 6 7 (最多)
b 、 应该有多大? 1 2 3 4 5 6 7
c 、 这对你有多重要? 1 2 3 4 5 6 7
11 、这职务有参与确定自己的工作方法和步骤的机会：
a 、 现在实际有多大? (最少) 1 2 3 4 5 6 7 (最多)
b 、 应该有多大? 1 2 3 4 5 6 7
c 、 这对你有多重要? 1 2 3 4 5 6 7
12 、这职务有权：
a 、 现在实际有多大? (最少) 1 2 3 4 5 6 7 (最多)
b 、 应该有多大? 1 2 3 4 5 6 7
c 、 这对你有多重要? 1 2 3 4 5 6 7
13 、这职务有交上亲密好友的机会：
a 、 现在实际有多大? (最少) 1 2 3 4 5 6 7 (最多)
b 、 应该有多大? 1 2 3 4 5 6 7
c 、 这对你有多重要? 1 2 3 4 5 6 7
心理测试法
1 、例如：有 4 个人一同等电梯，稍后电梯门打开，却有一个人没有进去，你认为这可能是因为 -----------
A 、他在等人 B 、电梯客满
C 、有讨厌的人在电梯中，故意错开
选择 A 项的人属于理智型，往往能选择有利于自己的朋友交往，但也能相当顾虑别人的立场;
选择 B 项的人能抑制自己的情感，不会任意耍性子，即使对方无理，也会按捺住性子不发脾气;
选择 C 项的人是喜怒易于色的人，对喜欢的人往往能和颜悦色与其相处，但情绪一不劲就会翻脸不认人。
2 、一元钱可打 3 发子弹， 3 发都中可以奖一发。试 5 元钱最多能打多少发子弹?
A 、 20 B 、 21 C 、 22 D 、 23
面试提问举例：
1 、 你为何要申请这项工作?(了解应聘者的求职动机)
2 、你认为这项工作的主要职责是什么?或如果你负责这项工作，你将怎么办?(了解对应聘岗位的了解程度及其态度)
3 、你认为最理想的领导是怎样的?请举例说明。(据此了解应聘者的管理风格及行为倾向)
4 、对你来应聘你家庭的态度怎样?(了解其家庭是否支持)
5 、你的同事当众批评、辱骂你时，你怎么办?(了解其在现场处理棘手问题的经验及处理冲突的能力)
