机电产品营销模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇机电产品营销，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

当前，我国正处于工业化的进程中。随着人民生活水平一步一个台阶地平稳上升，我国形成了巨大的消费类机电产品市场。机电产品的发展水平及其组成综合反映了一个国家或地区的工业发展水平和国际竞争实力，因此，我国把大力发展机电产品作为经济发展的一项重要战略目标。但是，当前我国机电产品在营销手段、售后服务等方面与国际知名产品之间存在较大差距。面对日益激烈的全球化竞争，大力发展机电产品营销势在必行。消费者的介入理论自从引入市场营销领域以来，对消费者行为的理解产生了重大影响，因此，以消费者介入理论为切入点，从全新的视角洞悉机电产品消费者购买行为的特点，并提出有针对性的机电产品营销策略具有重要的意义。

一、消费者介入理论概述

长期以来，营销者一直认为所有消费者在完成购买决策时，都经历了一系列复杂的心理和行为活动阶段，包括从认知阶段（接触信息）到评估阶段（偏好、态度行成），再到行动，最后到最终评价（采用或拒绝）的完整过程。但是后来人们意识到，实际上消费者在有的购买过程中并没有采用广泛的问题处理和评价过程，而是从认知阶段直接就跳到了购买阶段，省去了大量的信息搜寻和心理评估内容。人们的购买决策过程为什么会有这么大的差异，什么因素影响着这些差异的产生，针对这些差异营销者应该采取什么样的针对性策略?消费者介入理论（involvement theory）针对这些问题做出了回答。

介入(involvement)是指一个人基于其内在需要、价值观和兴趣而感知到的与产品（或品牌）、广告或购物情景的相关程度[1]。

根据介入的性质不同，可以将消费者介入分为认知介入和情感介入。介入可以是认知上的，也就是说消费者在评价产品时，关注更多的是产品的实际功能。比如一名苹果平板电脑的追随者可能尽最大的努力去了解最新款苹果平板电脑的最新配置。介入也可以是情感上的，即消费者在评价产品时，关注更多的是产品的情感性和象征意义。比如一想起新的哈雷摩托车，一个讲究速度与激情的消费者就感到异常兴奋。

根据消费者对购买活动关注的程度不同，可以将消费者购买决策介入分为高度的介入和低度的介入。购买决策的介入水平受到经验、兴趣、感知风险、情境以及社会符号意义等因素的影响。一般而言，如果一个购买行为对某个消费者而言是很重要的、是消费者真正的兴趣所在、具有明显风险的或是具有情感上的吸引力，这个购买行为将是高度介入的购买行为，所引起的是广泛的问题解决过程。如果一个购买行为对消费者而言不是很重要，与消费者的相关性较低，也不会导致明显的风险，这个购买行为是低度介入的购买行为，所引起的是非常有限的问题解决过程。

二、购买决策介入程度对消费者行为的影响

购买决策的介入程度会对消费者的购买行为产生广泛的影响，包括消费者搜集信息的数量和类型、品牌的选择、产品的价格以及对企业促销活动的关注程度等。

当一个购买行为对消费者是高度相关的，则消费者倾向于仔细评估产品的优点和缺点，他们会花费很多的时间和精力去主动搜集、评估和产品相关的信息，并进行比较选择，继而做出理性的购买决策。出于规避风险的考虑，高介入的消费者仅将很少的品牌列为可供选择的候选品牌，使用很多属性来详细评估这些候选品牌。他们会对少数经过自身验证的品牌形成偏好，并忠诚于这些品牌。高介入的消费者会受到企业促销活动的吸引，但要让他们改变原有的态度不太容易，对于他们来说，促销信息的内容比其重复的次数更为重要。降价促销对他们来说吸引力并不是很大，但他们较为容易受到参照群体意见的影响。

当一个购买行为对消费者而言是低相关的或不重要的，消费者就倾向于进行非常有限的信息搜寻和评价，他们遵循简单的决策规则，使得在购物和决策上花费的时间和精力最小。他们将购买决策基于熟悉、习惯或最便宜的价格，比较容易做出冲动购买的决策。低介入的消费者会考虑更多的品牌作为购买的候选品牌。他们可能出于习惯而重复购买某个品牌，但他们对品牌并不忠诚，他们经常改变对产品或品牌的态度。他们倾向于接受更多关于购买的产品的广告信息，促销信息重复的次数比信息的内容更为重要。对于他们来说参照群体的意见并不太重要。

三、机电产品的介入程度分类

要研究机电产品的营销策略，首先我们应当明确机电产品的定义。按照联合国国际贸易标准分类，机电产品主要包括十二大类:金属制品、动力机械及设备、特种工业专用机械、金工机械、通用工业机械设备、办公机械与自动化数据处理设备、电讯器材、收音、录音及重放设备、电力机械和电器、陆路车辆及其他运输设备、专业、科学及控制用仪器和装置、摄影器材、光学物品和钟表[2]。基于消费者介入理论的个人消费者理论前提，本文中所研究的机电产品主要指以个人消费者为销售对象的消费类机电产品。

结合消费者的购买决策介入程度（高与低）和介入的性质（认知与情感），可以把消费类机电产品划分为不同的类型。如图1-机电产品介入程度分类图所示。

（一）高度介入-认知型

高度介入-认知型的机电产品包括家用电器、经济型汽车等，由于这些产品本身价格较高，产品技术较为复杂，具有较高的操作风险，消费者会高度介入其购买决策，寻求最优的产品。同时，消费者在购买这些产品时，所看重的是产品所能带来的耐用、可靠、性能优良、经济实惠等利益特点。对于这种类型的产品，消费者会采用复杂的决策过程，主动搜集大量的关于产品的信息，用理想的利益标准来对少数候选品牌进行详细的评估，最终做出较为理性的决策。

（二）高度介入-情感型

高度介入-情感型的机电产品包括跑车、高级音响设备、平板电脑等，由于这些产品较高的财务风险、社会或个人风险，消费者对这些产品也是高度参与的，但其评估是建立在情感标准的基础之上的，以产品所能带来的愉悦舒适的情感为标准。因此消费者虽然也会花费时间和精力仔细考察可供选择的产品信息，但最终往往以“一旦被打动，别无所求”的方式做出决策。

（三）低度介入-认知型

低度介入-认知型的机电产品例如剃刀、台灯、闹钟等，由于这些产品价格低廉，对消费者而言，既不是特别重要，也没有特别的风险，与消费者个人的联系也不是特别大，消费者没有动力积极主动的搜集相关产品的信息，他们消极地接受关于这些产品的信息，寻求可以接受的产品。面对这些极其普遍、毫无新奇的产品，他们简单地检查一下这些产品的功能性特点，就迅速地做出了决策。

（四）低度介入-情感型

低度介入-情感型的机电产品诸如小型加湿器、鼠标、特种造型的U盘等小型数码产品，对消费者来说是“生命中的小小享受”，它们通常是低度介入的产品，消费者在感官标准的基础上购买它们。

四、基于介入理论的机电产品营销策略

（一）产品策略

对于高度介入-认知型的机电产品，应该以期望利益最大化来定位。营销者应该尽量提供消费者看重的产品的相关利益特性，改进产品并增加产品所能够提供的消费者利益，以应对激烈的竞争；营销者应该充分意识到产品爱好者是巨大的资源，邀请消费者参加到他们所购买的产品的设计和定制过程中，通过大规模定制的方式，以大规模生产的价格向单个消费者销售定制的机电产品和服务，能够有效的提高消费者对产品的选择意向和满意的程度。

对于高度介入-情感型的机电产品，产品与消费者的自我形象紧密相关，其象征性含义与消费者的价值紧密相联，消费者渴望可以从该产品的消费中获得情感上的满足，此时，建立能够带来积极的消费者情感的品牌形象是压倒一切的核心。营销者应该关注产品对消费者而言意味着什么，努力找到最能打动消费者的关键情感要素，着力打造产品的象征性和情感性意义，以激起消费者积极的情感体验。

对于低度介入-认知型的产品，应该以问题最小化来定位。消费者往往用习惯性的方式来购买相关的机电产品，营销者要在从产品生产到包装的整个过程中严格确保产品的质量，使消费者在使用产品之后感到满意，并持续习惯性的重复购买本品牌的产品。

对于低度介入-情感型的机电产品，要注重产品的外观、包装、款式的设计等，并为产品创造一定的象征意义或主题，以此来打动和吸引消费者。

（二）定价策略

对于高度介入的机电产品，消费者对相关机电产品的价格敏感性较低，消费者通常采用补偿法来评估可选品牌，也就是在一个利益项目上的消极评价可以用另一个项目上的积极评价来弥补。因此只要能证明产品是物有所值的，就可以抵消较高的价格带来的影响。所以，质优价高的定价方法是可以考虑选择的。特价销售或免费样品的方法对价格高，风险大的高度介入机电产品并不适用。

对于低度介入的机电产品，消费者对相关产品的价格较为敏感，当消费者几乎没有任何与相关产品品牌的知识或经验时，选择最便宜的一种会成为他们最简单的选择。而且消费者通常采用非补偿法来评估可选品牌，也就是消费者同时对所有品牌的一种利益项目进行评估，然后在评估的基础上直接进行淘汰，如果某一品牌的价格最高，可能直接因此而被淘汰，而不论该品牌在其他项目上表现是否更加优秀。因此对于低度介入的机电产品，应该确保采用有竞争力的定价策略；使用降价或赠送优惠券等策略来吸引消费者，应对竞争；通过免费样品等方法努力诱导消费者试用本品牌的产品，以诱导消费者在试用后形成对品牌的钟爱并持续购买。

（三）分销策略

对于高度介入的机电产品，营销者如果能够注重建立并保持与消费者紧密的个人关系，也可以成为消费者对该品牌产品积极评价的一个要素。因此，营销者应该有选择性地精心挑选分销商，确保分销商能够为消费者提供高质量的服务，并具有建立和维护与消费者良好关系的能力。

对于低度介入的机电产品，广泛分销非常重要。因为消费者没有足够的动力去搜寻某一品牌，如果商场中没有他所喜爱的品牌，消费者很可能做出其他选择。营销者必须确保商场内的产品可获得性，以防止品牌转移的可能性。同时，由于大多数低度介入的购买是非计划性的，商品的陈列等商场内部刺激也更为重要。

（四）促销策略

对于高度介入的机电产品，营销者应该通过讨论来强调产品的牢固、可靠、高质量等特性，使用中心（或高认知度）说服路线。此时，促销信息传递的内容是关键，应该具有说服力，直接地展现产品利益。营销者应该有针对性地选择能够接触到目标消费者群体的媒体来传递促销信息，高介入的印刷媒体（如报纸和杂志）和交互式媒体（如互联网）是比较好的选择。此外，由于高介入机电产品的复杂性和高风险性，使用人员推销的方法来为消费者推荐恰当的产品及提供相关的服务也是非常重要的。

对于低度介入的机电产品，消费者对相关信息是消极和不感兴趣的。营销者应该使用说服路线，将重点放在展示产品的形式上而非信息的内容（比如使用名人作代言人或者高度视觉化或象征意义的广告）。通过持续时间较短，高度重复播出的广告信息来促进消费者对产品信息的消极学习，确保其对品牌的熟悉度。应该选择低介入的电视媒体作为主要的信息传递工具，重视广告的视觉和非信息成分，并通过象征等手法，利用广告将没有实质性差别的产品与竞争对手的产品区别开来。

通过消费者的介入理论，将消费类机电产品进行分类，并根据各种类型产品的介入特点，实施有针对性的营销策略，能够明显地提高相关机电产品营销策略的有效性，促进我国机电产品企业的持续健康发展。

参考文献：

[1] Judith Lynne Zaichkowsky, “Measuring the Involvement Construct in Marketing,” Journal of Consumer Research 12 (December 1985): 341-52.

[2]UN Division of Statistics. Standard International Trade Classification.[S]. UN Secretariat, 1974.

篇2

近年来，中国和东盟的贸易额在双方进出口总额中所占的比重逐年提高统计：数据显示，中国对东盟的贸易额在对外贸易总额中的比重在1975年为3．35％，1995年上升到7．25％，2003年这一数据进一步增至9．19％；另据东盟数据，1993年东盟对中国贸易额占其对外贸易总额的2．06％，2001年上升至6．61％，2005年进一步增至12．47％。至2005年底，双方已互为第四大贸易贸易伙伴。在贸易额逐年提高的同时，双方贸易结构也在不断优化，交换的主要商品实现了由初级产品向工业制成品的转变，机电产品在贸易中所占比重不断增长。2004年中国对东盟国家出口的机电产品达237亿美元，同比增长42．44％，占对东盟出口的5450／oo与此同时，中国从东盟进口的机电产品也大幅增长，2004年，从东盟进口的机电产品达365．7亿美元，同比增长36．56％，占自东盟进口总额的58．1％。机电产品贸易额在1999年和2004年占双边贸易总额的比例分别为34％和57％，年平均增长率为45．7％，超过了所有产品贸易的增长率。

伴随着机电产品在中国一东盟双边贸易中起到越来越重要的影响，研究机电产品进出口变化对双边经济以及相关产业的影响也日趋成为学者关注的焦点。尤其在中国一东盟自贸区构建的背景下，这一命题就显得更为紧迫。泰国学者提塔帕(2003)从贸易与投资角度入手，研究柬埔寨、老挝、缅甸和越南等东盟欠发达国家如何应对中国一东盟自由贸易区建成带来的挑战。认为四国应该充分利用协定给予的优惠待遇，加强国内的供应能力和企业的竞争力，才能保持在机电产品零部件上作为第二道供应商对中国的出口优势；朱军生(2003)分析了中国一东盟双方在机电产品上的竞争性和互补性，认为中国与东盟在机电产品的互补性更强，发展前景更为广大；Kar－yiu W0ng(2003)首先分析了中国与东盟产品的竞争性和互补性，然后运用嵌套商品、地理等因素的出口竞争力公式，研究中国与东盟各国在加入自贸区后的利得和损失，认为加入自贸区后，中国商品在第三国市场上挤占东盟各国出口的效果并不显著，反而双方都会从自贸区的建成中受益；而张伯玮(2005)则从宏观层面上，以多国多部门可计算一般均衡模型为基本分析工具，对东盟、中国、日本和韩国之间以各种不同的形式建立自由贸易区对东南亚各国以及美国、欧盟和世界其他国家的影响进行了定量评估。研究表明，加入自由贸易区的国家将有明显收益，而贸易区外国家则因为贸易转移等原因有受损的可能。

上述研究或侧重于特定年份，或侧重于某几国或地区，或侧重于宏观层面上，都无法全面地量化地分析中国一东盟自贸区建成过程中对中国宏观经济以及各产业尤其是机电产业的冲击影响。本文则试图在Chingem模型的基础上，构建中国一东盟CGE模型，从宏观、产业、省市三个对东盟削减机电产品进口关税对中国宏观经济以及产业、省市的冲击影响进行全面的量化研究。

二、中国一东盟CGE模型的构建

(一)模型介绍

本文采用的是湖南大学经贸学院和澳大利亚MONASH大学政策研究中心(Cops)共同开发的Chingem模型中的一个扩展模型一一中国一东盟CGE模型，模型的核心基于澳大利亚单国ORANI模型(见Dixon e1．a1．1982和Horridge 2001)。基础数据结构来源于全球贸易分析项目(GTAP)下的第六版数据，并在此基础上对2001年的中国数据进行合并调整。模型基本结构包括了25个生产部门，1组居民以及土地，资本和非熟练劳动力和熟练劳动力四种生产要素。25个生产部门中包括5个农业部门，2个矿业部门，14个工业部门，6个服务业部门。其中，属于机电产业的有三个部门，分别为金属及其制品(Metals)部门、汽车制造(MotorVehicle)部门和其他机械设备(OthMachineEq)部门。根据国际商品统一分类制度(HS)Code2码分类，金属及其制品包括HS72．HS83共计11个2码大类；汽车制造部门产品为HS87；其他机械设备包括HS84-HS86、HS88-HS93共计2码9个大类。

模型生产过程采用了Leontief生产函数与多层嵌套的常替代弹性(CES)。进口方面采用Amington假设，模型假设以国外货币计算的进口价格外生，即国内的进口需求不会引起进口品国际价格的变化。出口方面，出口需求用不变弹性的需求曲线描述。生产部门产出产品，以及产品出口与销往国内之间均满足常转换弹性(CET)。居民的收入主要来源于资本、劳动和土地收入，居民支出采取扩展的线性支出系统(ELES)。政府收入从直接税、间接税和关税中获得收入。汇率在模型中作为价格因子(Price Numeraire)。

基于本文主要研究东盟削减机电产品进口关税对中国经济和产业(尤其是机电产业)的影响，在引用Chingem模型核心的同时，对模型部分模块进行了必要的扩展：

1、综合模型中三个机电产品部门，构建新的机电产业模块；

在原始的Chingem模型中，并没有将机电产业单独作为一个子模块。而是将其分解为三个部门，即16金属及其制品部门、17汽车制造部门和18其他机械设备部门。为方便研究机电产品关税削减的不同变化对中国经济的综合冲击，模型中将三个部门合并组成新的子模块――机电产业模块。

2、将出口商品区分为出口至东盟及出口至世界其他国家；

Chingem模型是单国CGE模型。为更好研究中国与东盟自贸区机电产业内贸易，有必要将模型中机电产品对世界出口进行细分。所以在模型中，模型将机电产品对世界出口划分为两个独立的部分，分别为对东盟(ASEAN)出口和对世界其他国家(RestOfWorld，ROW)出口。事实上，根据东盟十国的不同特点，也可将东盟再细分为农业国及工业国。

但作为典型农业国的缅甸、老挝、越南、柬埔寨在中国与东盟贸易中占据及其有限的份额，故模型中仅考虑东盟几个重要工业国的情况。因为存在运输距离，消费结构，投资结构等外在原因，机电产品出口到东盟与出口到世界其他国家之间是存在一定差异的，所以可使用CET函数来反映这一特点。这样中国机电产品的出口表现为两层嵌套的CET函数形式，第一层区分国内贸易与对外出口，第二层区分了出口到东盟和世界其他国家。

3、中国机电产品出口贸易方程的改进：

中国与东盟各国消费者因地域、风俗、气候等明显差异也存在不同的消费偏好不同。另外相对于竞争激烈的东盟市场，国内机电产商因为拥有营销渠道、熟悉本地市场等方面的优势，销售机电产品的难度与对东盟出口有不少差距。基于以上原因，本文假设：在机电产品上对国内市场销售与对外各国出口存在一定的差异，这种差异主要体现在性价比上。基于这个假设，本文在模型中构造CET(转换弹性不变)函数来描述机电产品国内销售到出口的转换，以求更加符合中国机电产品出口东盟的特点。

(二)情景设计

2004年11月，中国与东盟10国共同签署《中国一东盟全面经济合作框架协议货物贸易协议》(简称《货物贸易协议》)。协议规定，除已有降税安排的早期收获产品外，其余全部产品分为正常产品和敏感产品两大类。在正常产品中，产品又分为一轨产品和二轨产品两类。两者共同点是最终税率均为零，区别是二轨产品在取消关税的时间上享有一定的灵活性。在敏感产品中，产品又细分为一般敏感产品和高度敏感产品两类。两者的共同点是最终税率可不为零，区别是前者要在一段时间后把关税降到相对较低的水平，而高度敏感产品最终可保留相对较高的关税。根据协议规定，中国与文莱等东盟6国在一般敏感产品上，2012年将降至20％，2018年降至0～5％；高度敏感产品2015年降至50％。与柬埔寨等4国的一般敏感产品2015年降至20％，2020年降至0～5％；高度敏感产品2018年降至50％以下。

本模型在对东盟十国关税进行加权平均基础上，得出东盟综合关税值，其中权数采用的是2004年中国对东盟十国机电产品出口份额。在降税模式上，东盟机电产品既包括正常商品中的为一轨产品和二轨产品，如大部分金属制品和其他机械设备等；又包括一般敏感产品和高度敏感产品，如数字彩电等少数其他机械设备和摩托车、汽车等。正常商品与敏感产品的不同，关系到各部门产品降税幅度的差异。因此在模型中，将金属及其制品和其他机械设备定义为正常和一般敏感商品的综合，按其降税幅度进行模拟；将汽车制造定义为高度敏感产品，按高度敏感的降税幅度进行模拟。在东盟关税降低过程中，存在两个关键年度其一为2009年，正常关税降税幅度最大的一年，整体降税幅度约为3％；其二为2015年，敏感及高度敏感产品开始大幅度降税。故模型模拟场景分为两个阶段，即2009年减让阶段和2015年减让阶段。模型将2003年作为关税消减的基准年份，当年东盟十国正常机电产品的综合关税为8．02％，敏感产品的综合关税为40％。

1、2009年减让阶段：

模拟情景为金属及其制品和其它机电产品按综合商品降税，而汽车制造部门关税则保持不变。通过加权平均，可得出前者关税水平为3．85％。继而可得出该减让阶段关税的冲击量为．3．85％。因为存在2015年第二次关税冲击，故2009年第一次关税冲击模拟方式为短期模拟。短期模拟将实际工资和资本存量外生，实际工资影响就业水平，从而最终影响GDP的增长。在支出方面，居民实际消费，政府消费以及投资外生，因此，最终影响GDP支出的只表现在贸易赤字上。

2、2015年减让阶段：

2015年，在正常商品关税继续降低的同时，高度敏感商品关税也开始进行减让。具体模拟情景为金属及其制品和其它机电产品继续按综合关税降税，汽车制造部门按高度敏感商品降税。通过加权平均，可得出前者合关税水平为0．9％，进而可得出正常商品关税的冲击量为．6．59％；后者综合关税水平为20％，关税的冲击量为．14．29％。2015年后，双方关税已经降至极低的程度，已不存在第三次降税冲击，故此次模拟方式采用长期模拟。长期模拟将就业水平和资本收益率外生，资本收益率影响资本存量，最终影响GDP的增长。在支出方面，只有贸易赤字外生，最终影响GDP支出的只表现在消费和投资上。具体模拟场景由下表所示：

三、模拟结果分析

(一)宏观效应

1、实际GDP上升，社会福利改善：

从短期影响上看，东盟削减来自中国机电产品进口关税，将刺激中国名义GDP增长0．149％，实际GDP增长0．067％。对实际GDP的贡献进行分解(见表5)：首先从支出法角度来看：GDP：c+G+，+E-M，GDP由消费、投资和贸易平衡共同决定，在短期模拟中，模型假设私人消费C、政府消费G、社会投资l、都不发生变化，能够引起GDP变化的只有贸易平衡，即进出口差额(E．M)。其中出口贡献+O．148％，进口贡献．0．081％；其次从要素收入角度来看：GDP=A・F(K，L，T)经济增长来源于技术、资本、劳动力和土地。短期模拟中，技术进步A、固定资本投入K及土地资源T都保持不变，能改变GDP的只有劳动力投入和间接税。其中劳动力增长贡献0．050％，间接税贡献0．017％。

在长期模拟中，中国名义GDP增长0．441％，实际GDP增长0．131％。对实际GDP的贡献进行分解：从支出法角度来看，模型假设私人消费C、政府消费G、社会投资I为内生变量，同贸易平衡一起共同决定实际GDP。其中投资增加0．161％和出口增长0．164％对实际GDP增长贡献最大，而进口减少0．21 3％对实际GDP增长起负面影响；另外从要素收入角度看，劳动力、土地以及技术进步是外生不变的，资本存量和间接税决定GDP的增长。资本存量又由资本存量与基本生产要素之间的相对价格决定。资本品相对价格越大，企业生产对资本品需求就越低，反之同理。

机电及其相关产业产出增长拉动对劳动力的需求，在长期模拟中，实际就业水平外生给定，保持不变。供给不变而需求增加，必然拉升要素价格，所以劳动力价格上涨+0．471％。消除通货膨胀(消费者价格指数上涨0．218％)的影响后，工人实际工资仍然上涨+0．252。实际工资的上涨改善了社会福利。

2、进出口量增长，贸易条件改善，长期来看，进口增长速度更快；

从短期上看，中国对外出口增

长0．441％，进口增长0．331％，对外贸易顺差增长0．11％。与短期内贸易顺差相比，在长期模拟中出口总量仅增加0．489％，进口总量则增加0．875％，贸易平衡有恶化的趋势。这是因为企业生产成本由要素价格和中间投入品价格决定。中间投入品来源于进口和各产业产出。要素价格上涨拉动企业生产成本，进而提高产出价格，产出价格增加下游企业中间投入品成本，加重下游企业的成本负担，最终形成一个成本提高的闭合循环，推动产品价格上涨。产出价格的提高又影响到出口价格，造成出口价格指数上涨026"P／o，这在一定程度上抑制了中国的对外出口。另外进口价格指数保持不变，同期国内中间投入品价格上涨。对企业而言，进口中间投入品更有利可图，故企业将加大对进口中间投入品的需求，导致进口总量的上涨。

贸易条件由出口价格指数与进口价格指数(CIF)对比决定。短期模拟中，进口价格指数作为外生变量存在，数值不发生变化。贸易条件改善0．092％，全部由出口价格指数的上升所导致。长期模拟中，出口价格指数上涨，而进口价格指数保持不变，中国的贸易条件得到进一步改善0．267％。

3、短期内实际就业水平提高，长期上企业生产成本增加；

受机电产品出口需求增加的影响，生产要素需求有所增加。短期模拟中，资本、技术和土地等生产要素作为外生变量，保持不变，唯一提高生产能力的途径是增加劳动力，故机电产业劳动力需求提高。机电产业的发展，又带动上游行业如能源矿产品、水力及交通运输等行业的发展，造成对对劳动力的需求进一步增加。因此，实际就业水平上升0．109％。其中熟练劳动力需求增加0．116％，非熟练劳动力需求增加0．108％。

在长期模拟中，劳动力、土地以及技术进步是外生不变。需求增加导致基本要素价格上涨0．331％，进而拉动了劳动力和资本品价格分别上涨0．471％、0．237％。劳动力价格比资本品价格上涨更快，这是因为长期模拟中投资增加了资本品的供给，而劳动力就业水平则保持不变。同时在模型中，土地作为农业和矿产的生产要素。因为农业产出出现负增长，长期内减少了对土地的需求，而同期土地供给保持不变，故带动土地价格下降0．304％。长期上，要素价格普遍上涨，尤其是劳动力价格的大幅上涨，增加了企业的生产成本。

(二)产业效应

1、行业整体产出增加，农业、轻纺工业产出轻微下降，长期上获益向能源矿产产业倾斜；

机电产业及上游或相关产业受益不小，而农业和轻工业产出则轻微下降。在总产出水平上，增长最快的是金属及其制成品行业和其他机械设备行业，交通运输业、电力能源部门、建筑行业产出也有不同程度的增加。而农业部门，轻工业部门如纺织品部门和食品部门的总产出都会出现不同程度的减少，其中纺织业产出所受负影响最为显著(短期内产出减少0．075％，长期减少1．104％)。原因一是作为机电产业的下游行业，机电产品价格上涨导致纺织业生产成本增加；二是作为典型的劳动密集型产业，纺织业主要生产要素的劳动力价格上涨0．042％；三是纺织业产品出口弹性高，出口价格的上涨导致出口量萎缩，影响行业产出。在长期中，纺织产业产出下降也影响了其上游产业――羊毛部门产出减少0．638％。

值得注意的是，在长期模拟中，交通运输部门等部门产出增幅不大，而非金属矿产品部门则增长0．425％，增幅仅次于机电部门。这是因为根据产出方程：

Leontief[CES(K，L)，能源矿产]一CE$(K，L)／能源矿产=A保持不变。

短期内，K不变，能源矿产随L变动，故幅度有限；但在长期中，K和L同时增加，带动对能源矿产的需求大幅增加，刺激相关产业产出的增长。

2、短期内第二、三产业就业增加明显，第一产业就业小幅减少，长期上劳动力由农业及轻工业部门向机电产业转移，熟练劳动力需求增加；

就业增长最快无疑是机电产业，短期内其他机械设备部门就业增长0．830％，金属及其制品部门就业增长0．553％；紧跟其后是机电产品上游及其相关产业，如其他矿产品部门增长0．215％、石油化工部门0．173％和水力、电力能源部门0．248％。另外，得益于上述产业对物流需求的增加，交通运输部门就业增长0．216％。其他各部门就业增长缓慢甚至出现负增长。农业相关部门就业需求都出现一定程度的减少，纺织产业受就业减少冲击最大，劳动力需求减少-0．140％。

长期模拟中，就业水平保持不变，产业对劳动力的需求变化通过产业间劳动力转移实现。而劳动力需求又与产业产出成正相关关系，因此机电产业对劳动力需求的增加，最终导致国内劳动力由农业及轻工业部门向机电产业转移。其中汽车制造部门就业人数增加最快，为2．256％；其他机械设备部门和金属及其制品部门就业人数也有大幅提高，分别增加1．035％和0．746％。纺织和羊毛部门就业人数分别下降1．079％和0．632％。相对于农业及轻工业部门，机电产业等部门需要更多的熟练劳动力。劳动力由农业及轻工业部门向机电产业的转移，也促使劳动力市场熟练劳动力需求上涨0．047％，而非熟练劳动力需求则下降．0．011％。

3、机电产品对东盟出口增长迅速，出口竞争力增强；

机电产品对东盟出口大幅增长，短期内其他机械设备对东盟出口增幅最大，达31．727％，金属及其制品对东盟出口也相应增长27．550％。而汽车制造部门产品因关税保持不变，受出口价格上升影响，出口量不升反下降O．382％。但长期模拟中，高度敏感机电产品开始降税，导致汽车制造对东盟出口激增130．216％，其他机械设备出口增长60．182％，金属及其制品出口增长51．369％。

进口关税的变化，直接关系商品到岸价格(CIF)。短期中其他机械设备CIF东盟价格下降．3．386％，金属及其制品CIF东盟价格下降-3．417％。长期中汽车制造部门价格下降幅度最大，为-12．975％；其他机械设备部门和金属及其制品部门也有大幅降低，分别下降5．793％和5．750％。到岸价格的降低，有利于机电产品在东盟市场产品竞争力的增强。从而拉动中国相关机电产品对东盟市场的出口。

(三)区域效应

相对发达省市将从东盟削减中国机电产品进口关税中获取更多的利益，其表现为产出、就业水平比其他各省更高。短期模拟中，老工业基地辽宁、上海、天津、北京及江苏获益比较明显，而相对落后省市则获益不多，甚至受损，如海南、和新疆都出现不同程度的

产出负增长。严格意义而言，福建省并不算是落后省市，但因为其工业主体为纺织业和手工制品制造业，经济受机电产品出口增长拉动并不明显，反而受到要素和中间投入品价格上涨带来的消极影响。

长期模拟中，能源工业省市将从中获取更多的利益，如辽宁、山西、青海等。这些地区产出增长原因有：一，能源矿产品需求的增加；二、其他机械设备部门产出增长的拉动，如辽宁山西两省其他机电部门分别增长0．166％和0．108％；三、受纺织行业等轻工业部门产出萎缩影响较少，如山西省TCF产出仅萎缩0．031％；四、长期投资对地区产出的拉动，山西建筑部门增长0．052％。另外，上海、北京等发达工业省市产出也0．2％左右的明显提高。而其他省市则获益不多，部分省市甚至受损，海南和福建都出现不同程度的产出负增长。值得注意的是，作为工业强省的浙江省产出出现-0．026％的负增长，主要原因在于浙江省纺织行业规模较大，而纺织行业大幅萎缩0．159％，影响了当地产出的增长。

从产业角度对短期模拟中受益最大三省市(上海、辽宁、天津)和受损最大三省市(、福建、新疆)进行分析，如表8。可以发现发达省市一般都是工业大省强省，其工业规模大、部门齐全，机电产业占地区工业比重较大；而落后省市一般都是农业大省，机电产业占地区工业比重较小。整体上看，机电产业及上游相关产业都对各省市的产出都有正相关影响，各省市产业结构迥异最终造成相对发达省市受益颇丰，而相对落后省市则受益不多，甚而受损。如上海机电产业部门规模大、行业全，仅其他机械设备一个部门就为本地产出贡献0．075％的增长。相反，机电产业占全省工业比例极低，机电产品关税削减造成本地区交通运输部门萎缩，使全省产出出现－0．018％的负增长。

从产业角度对就业水平提高幅度最大的三省市(辽宁、北京、上海)和下降幅度最大三省市(浙江、新疆、福建)进行分析，如表9。可以知道，各省市产业结构的差异，也决定了各省市就业水平增减幅度。辽宁就业增长最快的原因在于纺织业行业规模小，就业水平下降不大，仅为0．050％，同时其他采矿部门扩张一定程度上提高了就业水平；上海就业水平上升则得益于其他机械设备部门的大幅扩张刺激了对劳动力的需求增长0．172％，另外上海农业规模很小，农业部门就业水平下降对整体影响较少；北京纺织行业就业水平虽然下降明显，但受机电产业扩张强力拉动，地区就业水平也有显著提高。

浙江就业水平大幅降低主要受纺织行业拖累，该行业就业减少0．117％，其他农业部门就业萎缩0．029％更使其雪上加霜；新疆机电产业规模小，农业、轻工业规模大，造成当地就业一方面受机电产业扩张的正面拉动不大，另一方面受纺织和其他农业萎缩带来的负面影响却不小，其中前者减少0．062％，就业水平下降迅速也就理所当然；与新疆类似，福建的农业和纺织行业规模很大，两行业的萎缩也给当地就业带来了一定的负面影响。

四、结论

东盟削减机电产品进口关税，将有助于推动中国经济的增长和对外出口，对就业水平的提高有一定的积极作用；有助于机电及其相关产业的扩张和发展，但对农业和轻纺工业会产生一定的负面影响；有助于工业相对发达省市经济如上海、广东、北京和辽宁等的发展，但对工业相对落后省市如、新疆等的经济发展会有轻微的不利影响。矿产大省如江西、辽宁等省在长远经济发展中得到更大的利益。具体而言：

1、东盟削减关税将推动中国实际GDP的上升，差别只在长期模拟中，关税削减幅度更大，实际GDP上涨更为明显，达0．131％。同时，中国对外贸易增长迅速，贸易条件明显改善。值得注意的是，在长期模拟中，进口量增长速度快于出口量增长速度0．384个百分点，贸易顺差有减少趋势。进口品价格相对下降将使国内中间投入品市场竞争更趋激烈。

2、伴随CIF东盟价格的下降，中国机电产品在东盟市场竞争力将小幅提高，机电产业成为东盟削减机电产品进口关税过程受益最大的产业。机电部门产出都有明显增长，就业大幅提高，并带动上游及相关产业的发展。这些产业的蓬勃发展将有力刺激金融、物流、信息等服务部门的成长。相反，农业和轻纺工业则受到一定的抑制效应。第二、第三产业的发展壮大及第一产业适当萎缩，有利于改善目前中国的产业结构；

3、大多数省市在模拟过程中受益，表现为产出增加和就业水平提高(尤其在短期模拟中)。但相对而言，工业相对发达省市受益更大，其中，辽宁、上海、北京是受益最大的三个省市。与之相反的是，工业相对落后省市经济则轻微受损，其中，新疆、、福建是受损最大的三个省市。站在长远角度上看，辽宁、山西、青海等能源矿产省市将得到更多的利益，成为东盟削减机电产品进口关税过程中最后的赢家。

本文作者：

篇3

互联网让利基产品营销变得比以往更重要。也更容易。重要是因为丰富的信息让比较购物盛行，大众产品的利润和价格空间被不断压缩，容易是因为丰富的信息消除了消费者对利基产品的不安全感。过去，新品依赖广告来搞掂消费者，现在，利基产品凭借网络口碑就可做到这一点。在消费者捂紧腰包之际，只要找得到替代品，低价就是购买的强大动力，无可替代的利基产品才能给他们一个支付高价格的理由。

找准目标

要发现一个可获利的新利基市场非常不易，它需要一套区别于开发大众市场、改良大众产品的新方法。例如，丰田汽车经过研究发现，美国存在一个从未开发的高端汽车市场，它要奔驰的品质，但定价要比奔驰低。这就是丰田汽车高端品牌雷克萨斯的利基市场，它迎合了那些有支付能力、爱面子但也精于算计的美国消费者的需要。

注意倾听

大众市场广而告之的传播策略在利基产品营销中肯定行不通。事实上，很多利基产品从不做广告，它们善于利用用户产生内容的互联网媒体，不仅在消费者与其对话时注意倾听，在消费者谈及它们时更是如此。

控制生产成本

生产需求有限但种类繁多的利基产品听起来像是一场梦魇，但并非是不可能完成的任务。产品种类与标准化可以共存，中间件可以规模化、标准化生产，不同产品可以共用全部或部分生产流程，但产品组装可以做到个性化。

节约渠道费用

企业可以按需定制，而不必囤积种类繁多、数量有限的存货，这样能节省配送成本。同样，渠道商之间也可以配备不同中间件，当订单发生时再相互调用组装成产品。与大企业共享渠道、通过互联网直销产品等，这些都是节约渠道费用的方法。

亏小本，赚大钱

篇4

前言

工业设计的创新是基于设计过程的有序和合理而开展的，整个设计的过程遵循一定的程序与方法即可调动和激发开发环节的创新。随着经济全球化的加深，中西方文化的融合度也越来越高，在用户对小家电需求日益上升的大背景下，将系统创新的工业设计程序与方法应用于小家电产品的创新设计实践中很有必要。

1小家电产品的现状概述

小家电产品主要是指相对于空调、洗衣机、冰箱等占据较大空间而言同人们日常生活较为紧密，具有体积空间小、使用方便、原理相对简单的日用电器产品。大致包括电热水壶、电饭锅、榨汁机等厨房小家电产品；吹风机、电动牙刷、电动剃须刀等个人生活护理小家电产品以及加湿器、饮水机、电熨斗等家居小家电产品。随着人们消费水平的不断提高，小家电产品的使用需求也随着增长。随着小家电市场需求的不断增加，小家电产品的市场竞争力也日益凸显。纵观国内小家电市场状况可知，小家电产品的相关产业链日益完善，就整体状况而言，我国小家电产品存在以下几个问题：第一，我国小家电产品竞争激烈，各类品牌参差不齐，国际知名品牌较少；第二，小家电品牌建设意识弱，企业过多追求眼前利益，对于产品研发等品牌建设的关键环节投入不足；第三，我国小家电产业分布不均，目前中国的小家电生产企业主要集中在广东、浙江一带；［1］第四，产品同质化严重，产品多元化、创新性不足；第五，产品设计不合理，盲目追求多功能而忽略了地域用户的生活方式和生活习惯。

2工业设计程序与方法

国际工业设计协会（ICSID）对工业设计进行的全新定义如下：工业设计旨在引导创新、促发商业成功及提供更好质量的生活，是一种将策略性解决问题的过程应用于产品、系统、服务及体验的设计活动。它是一种跨学科的专业，将创新、技术、商业、研究及消费者紧密联系在一起，共同进行创造性活动、并将需解决的问题、提出的解决方案进行可视化，重新解构问题，并将其作为建立更好的产品、系统、服务、体验或商业网络的机会，提供新的价值以及竞争优势，工业设计是通过其输出物对社会、经济、环境及伦理方面问题的回应，旨在创造一个更好的世界。工业设计带来的好处包括以额外或者更好的特征来美化产品的外观、增加顾客满意度、强化品牌形象和产品的差异性，［2］这对于当前的小家电产品市场具有重要的推动作用，为此，对于工业设计的程序与方法进行了解认知具有重要的意义。工业设计发展到今天，它已形成自己的一套设计程序与方法。其大致包括项目立项（提出问题）、项目分析（问题分析）、项目解决（问题解决）、项目反馈（设计评价）四大程序。

2.1项目立项（提出问题）

项目立项是基于企业的发展战略，系统提出企业产品创新设计需求的起始阶段。这一阶段需要企业各级领导综合企业现状、产品状况、市场状况、国家政策等企业内部与外部的环境进行全局考虑，而提出企业产品的设计创新活动立项。通常包括外观层面的创新活动立项、功能层面的创新活动立项、原理层面的创新活动立项和集成、整合层面的创新活动立项，［3］也就是通常所说的现有产品改良设计及全新产品的开发设计。

2.2项目分析（问题分析）

项目分析，也就是基于前面的项目立项而对项目活动相关的要素进行系统、全面的分析，主要是进行市场调研。通过田野调查法、文献调查法、问卷调查法、实验分析法等调研分析方法对其市场状况、用户状况与需求、产品特征与竞品分析等相关项目要素进行系统的调研分析。通过这个程序明确项目的关键点和问题点所在，以便进行后续的产品设计定位。

2.3项目解决（问题解决）

这一阶段的主要内容即是根据前期的基础研究分析，进行设计解决方案的提出、构思、实施和解决方案的优化设计工作。这一过程中是工业设计创新的核心和价值体现环节，包括一系列的创新创意设计方法，比如仿生设计、模块化设计等，是感性和理性创新思维相互碰撞、循环交织的创新阶段。

2.4项目反馈（设计评价）

该阶段主要分为两大块，第一部分是产品生产前期设计评价以及工程数据的准备工作，第二部则是产品量产上市后进行的产品反馈分析研究。这两个部分的内容对于企业产品的品牌建设具有极其重要的现实意义。整个项目反馈（设计评价）的过程可以采用实验法、体验法、现场观察法、问卷分析等各类方法进行获取用户的产品使用感受，了解产品的优劣，以进行项目的综合评价和反馈，最终便于进行产品的后续改良设计和二代产品、系列产品或其相关衍生产品的开发设计。

3设计实践

3.1项目背景

广东省湛江市位于我国大陆最南端，湛江市小家电产业经过近半个世纪的发展，已形成较为完善的产业链，尤其是电饭煲产业集群的形成，大大促进了湛江市经济的发展。［4］湛江全市拥有小家电企业800多家，年产量占全世界总产量的50%，全国的60%。现有“鸿智”、“浩特”、“威王”及“红牌”等名牌，湛江是“中国电饭锅产业基地”和“电饭锅之乡”。地处湛江市的省属重点建设高校广东海洋大学在2009年5月，同湛江鸿智电器有限公司联合成立“工业设计中心”，同时依托工程学院工业设计、机械设计和动力专业及我院的“工程训练中心”和“实验教学中心”，成立了“小家电创新设计工程中心”，服务于湛江小家电企业产品开发与设计。基于上述产业和研究背景，本次项目为湛江鸿智电器有限公司设计韩式电饭锅外观创意设计。

3.2项目实施

（1）项目前期研究分析。前期项目组根据项目的产品韩式风格需求，展开了韩式服饰、家具等产品进行了色彩、造型、功能等相关元素的分析，如图1，得出韩式风格产品在造型上，大多采用曲线为造型元素，体现出细腻柔美的民族性格；在韩式风格在色彩设计上大多无色系（黑、白、灰）为主，有色系辅之，且以暖色调为主。同时，对现有国内外的主要电饭锅品牌产品进行了系统分析，其内容主要包括产品价格分析、产品尺寸分析、产品造型分析、产品开启方式分析、产品工艺分析、产品界面设计分析、产品色彩分析和产品材质等模块，如图2。初期分析得出韩国的电饭煲主要以两种颜色搭配，红黑金三色为常见色；金属机身的电饭煲主要保留金属固有的颜色，主要以两种颜色搭配；而国内电饭锅大多数是白色搭配其他颜色为主。根据项目设计需要，重点进行了部分品牌中高低端产品造型及其产品造型切片分析，如图3、4。根据前期初步分析得出福库的中端产品切面分割块面较多，中高端产品顶部特征较为相似；酷晨的产品从外轮廓上分析，低端产品偏向圆球式，中高端产品偏向椭圆柱式，造型相对硬朗一些，在造型切片上，酷晨中端产品较少使用分割线对产品进行分割，低端和高端产品分割线则相对较多，相对复杂，有部分高端产品也趋向简洁；美的的产品从外轮廓来看，由圆润像硬朗转化，中高端产品基本上是硬朗的方形，而且方中有圆，具有大倒角的造型特征，而在造型切片上，从低端到高端，美的的切割线条更为精简。（2）项目方案设计。根据前期的调研分析，结合项目的实际需求，采用头脑风暴和小组讨论等方法进行创意设计，设计过程中采用了仿生设计、智能化等设计方法，设计方案如图5。图5左侧方案的设计大量运用曲线元素，同时结合中国的方圆理念融入其中，方中带圆，圆中有方，突出了女性化特征，在色彩上一反市场一贯用色，而选用清新自然的黄绿色，更显产品的亲切感。根据前期市场和风格的研究，进行细分用户市场的相关电饭锅产品也是比较具有市场价值的，上图右侧方案针对女性用户进行设计，充分考虑到女性用户的色彩和形态喜好，整体造型设计饱满圆润、憨厚可爱，玫瑰紫的配色十分抢眼，更彰显女性的青春活力特征。（3）项目优化设计。本次企业课题，除了上述设计方案外，课题组还进行了十余款方案的设计提案，根据前期方案的设计，工业设计学者和企业领导、工程师、技术人员共同开会研讨，从市场需求、产品实现性、产品成本、产品的系列化等因素进行全面考虑，最终选了三款方案进行后续优化设计，根据最终的目标要求，这次项目企业将选定一款设计进行量产，而这样的决心也是基于近年企业在广东海洋大学鸿智工业设计中心数十项课题的成功实践合作。

4结语

在激烈的市场竞争环境下，小家电企业如何取得突围，如何在产品研发过程中注入新的血液和创新思维，是一个值得深思的问题。而借助校企合作搭建的创新设计平台，将工业设计程序与方法运用到小家电产品的创新设计中，对于提升小家电产品品质，增强小家电企业产品的竞争力，具有一定的现实意义，同时在某种程度上有利于促进企业的品牌建设。

参考文献：

［1］邬琦姝.创意产业背景下小家电产品设计发展思路［J］.包装工程，2013（08）：66-69.

［2］刘永祥.产品设计［M］.北京：机械工业出版社，2008：89.

篇5

在电子产品的国际市场营销中，应通过以下方式同目标客户建立尽可能多的关联：

首先，公司可以有选择性在一些专业的报刊、杂志、网站等媒体上做宣传广告，同时参加各种订货会及交易会，建立公司网站，宣传公司品牌、产品、服务和新产品信息，印发公司产品、技术宣传广告材料，宣传公司产品和企业形象。以便通过这些方式让电子企业能成功地树立起了在电子产品行业的形象，为与用户建立关联营造良好的氛围。

其次，采取把顾客请进来，业务员、技术人员走出去相结合的工作方法，倾听顾客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服务工作。为满足顾客需求，公司可以组建由工程技术人员、软件工程人员，生产技术人员组成的售后服务队伍，他们不但从事简单的产品故障维修服务，而且从事对技术改进和专业支持(如软件升级、软件修改、硬件改进)等高附加值的服务。做到用技术服务客户，满足客户的要求，在上门服务中还可以帮助部份客户培训技术人员，让客户对一般的产品故障能独立维修，不但满足客户之所需，也给企业降低服务成本，做到供需双赢。

第三，努力为客户提供一体化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。同时可以通过实施“以质取胜”战略来提高产品质量，从而就能与顾客就建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带。

2快速响应客户需求

注重服务、追求真正的效率，在快速响应客户需求的同时保证服务的品质。这就要求电子产品的经营者真正站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去满足顾客的需求，当然必须做好相关的项目管控，以真正优质的管理去满足因迅速变化的市场形式而不断改变的顾客的需求，而不能沉醉于过去那种说给顾客听，让客人来适应我们的反应上。也只有这样才能最大限度地减少客户的抱怨，稳定住客户群，减少客户转移的概率；同时，这是一种企业、顾客双赢的做法。注重高效的服务也为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证，进而为公司的长远发展奠定坚实的基础。

3注重关系营销

关系营销产生于20世纪90年代，它是在传统营销、社会营销、服务营销、内部营销的基础上提出来的。最早的定义是伦纳德•贝瑞于1985提出的：“关系营销是吸引、维护和增进与顾客的关系”。

顾客是企业生存与发展的基础，市场竞争的实质就是争夺顾客。企业的所有员工及开展的一切活动都必须以顾客的利益和需求为导向，并体现在企业生产经营的每一个细节。只有企业为顾客提供了满意的产品和服务，才能使顾客对产品进而对企业产生信赖感，成为企业的忠诚顾客，正如菲利普•科特勒所指出的那样：“忠诚的顾客是企业最宝贵的财富，现在日益重视设计出最好的关系组合以争取和保持顾客。好的顾客就是资产，只要管理得当并为其服务，他们就能转为公司丰厚的终身利益来源。在紧张的竞争市场中，公司的首要业务任务，就是持续地用最优的方法满足他们的需要，以保持顾客的忠诚度。”

在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。具体说来，电子产品企业可以通过以下方式积极来进行关系营销：

3.1个性化的客户沟通

不同国家不同的客户有着不同的文化和喜好偏差，这需要我们去了解和调适。比如在欧洲，有些客户的决策风格是直觉型的。判断好或不好，不是看数据，而是凭感觉。所以如果把详细的数据拿给他看，不断开会讨论，他就会很烦。了解了这些客户的风格，我们就可以灵活一点，不用数据，而是把零件、产品、报废品都放在桌上，让他看得到，摸得到，感觉到，他就可以理解了，也很容易说服他。

用不同的方式去和不同的客户沟通，才能真正了解客户的真实需求，从而有助于电子产品找出最优的方法持续地满足他们的需要。

3.2真正去关注重点客户

在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，要求电子产品的营销者们改变过去那种以为对顾客需求作出反应、为顾客解答问题、平息顾客的不满，就尽到了责任的意识；并优先与那些为企业创造75%-80%利润的20%-30%的重要顾客建立牢固关系，注重沟通、追求长远。

在实践上，电子产品企业可以选派具有专业知识、外语良好的人来充当国际市场重点客户的客户关系经理，通过集中客户所有的信息并防调组织内各部门做好服务来对客户进行全程负责，落实企业向国际市场客户提供的各项利益，协调处理与客户可能发生的所有问题，维持同客户长期良好的业务关系。这样就从组织上为关系营销取得成效提供了保证。

其次，要求营销人员与国际市场重点客户保持密切的沟通交流来增进双方友情，强化双方长期良好的业务关系。比如，可以在客户来访时邀请其参加各种娱乐活动，如观光、打保龄球、观赏歌舞等；也可赠送客户一些喜欢的我国工艺品来搞好关系；更可以记住主要客户及其夫人、孩子的生日，用快递寄送一些小礼物以示祝贺。

再次，可以根据国际市场重点客户的不同需求来定制产品和服务，从而为客户提供个性化的产品和服务，满足客户的特殊需要，进而最大程度地提高客户的忠诚度并建立起长期关系。

真正去关注国际市场重点客户，才能让电子产品企业有限的资源发挥出最大的效用，提高公司的效益，使立足长远不至于成为一句空话。

综上所述，只有立足长远，借助关系营销，注重与顾客进行良好的沟通才能找出最优的方法持续地满足他们的需要；才能将从以产品性能为核心的思想转向以产品或服务给客户带来的利益为核心的思想；才能将观念从不重视客户服务转向对客户高度承诺上来；才能把服务、质量和营销有机地结合起来，通过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。

4追求双赢

任何交易与合作关系的巩固和发展，对于双方主体而言，都是一个经济利益问题。因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点。对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是企业从事营销活动，满足顾客价值需求和其他相关主体利益要求的必然结果。企业要满足客户需求，为客户提供价值，顾客必然予以货币、信任、支持、赞誉、忠诚与合作等物质和精神的回报，而最终又必然会归结到企业利润上。当然这种“回报”兼容了成本和双赢两方面的内容，是基于顾客愿付成本之上的利润考量，同时也兼顾了市场份额的最大化。

在电子产品国际市场营销的实践中可以采取以下措施来追求双赢：

4.1与顾客建立双赢观念

在现实的国际经济生活中，永远有竞争者以不可思义的低价格来冲击市场，顾客也永远都在抱怨我们产品价格偏高。同顾客建立共赢的观念，让顾客明白合适的利润率是维系持续提供优质服务和产品的保证，同时我们也应当清醒地认识到合理的价格是顾客在残酷的市场竞争中获得一席之地的重要保障。彼此之间相互信任基础上的追求双赢，才能让彼此成功，在市场上做大做强。

4.2学会适应市场变化和顾客要求

国际电子产品市场千变万化，必须要充分调动电子产品企业内部员工迅速应对变化的能力，用开放的心灵去面对各种挑战，学会去适应而不是无端地去抱怨。面对顾客近乎苛刻的要求时，也必须以从容的态度去应对，努力想办法去解决问题，而不是去抱怨。

4.3建立与顾客信息共享的有效方式

以有效的方式同顾客实现信息的共享，可以让电子产品企业在产品研发上及时把握市场需求，避免走弯路；也可以针对市场需求的变化及时调整营销策略和生产安排，控制风险，避免不必要的损失。

4.4注重持续的成本控制改进和品质改善

持续的成本控制改进和品质改善是电子产品企业追求回报、实现双赢的重要基础，并有助于基于顾客愿付成本之上利润的更好考量，从而可以使兼顾市场份额的最大化不至于成为一句空话。

篇6

1与客户建立多种互动关联关系

在竞争形式日益严峻的今天，必须注重通过各种有效的方式与客户进行互动，这种互动不单单是基于业务上的，更多的是建立在对市场前景的展望、对相互配合上的持续改进、对各自竞争对手情况充分沟通上，当然这种互动是建立在与客户的多种关联上，是建立在与客户真正的战略伙伴关系上，息息相关、荣辱与共、互助、互求、互需。电子产品的国际市场营销是企业与企业之间的营销，与消费市场对众多的消费者进行的营销不同，减少顾客流失意义更为重大。注重有效的互动、追求各种形式的关联，真正与客户形成良好的伙伴关系，不仅积极地适应顾客的需求，而且可以主动地创造需求，在竞争日趋激烈的今天形成竞争优势。

在电子产品的国际市场营销中，应通过以下方式同目标客户建立尽可能多的关联：

首先，公司可以有选择性在一些专业的报刊、杂志、网站等媒体上做宣传广告，同时参加各种订货会及交易会，建立公司网站，宣传公司品牌、产品、服务和新产品信息，印发公司产品、技术宣传广告材料，宣传公司产品和企业形象。以便通过这些方式让电子企业能成功地树立起了在电子产品行业的形象，为与用户建立关联营造良好的氛围。

其次，采取把顾客请进来，业务员、技术人员走出去相结合的工作方法，倾听顾客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服务工作。为满足顾客需求，公司可以组建由工程技术人员、软件工程人员，生产技术人员组成的售后服务队伍，他们不但从事简单的产品故障维修服务，而且从事对技术改进和专业支持(如软件升级、软件修改、硬件改进)等高附加值的服务。做到用技术服务客户，满足客户的要求，在上门服务中还可以帮助部份客户培训技术人员，让客户对一般的产品故障能独立维修，不但满足客户之所需，也给企业降低服务成本，做到供需双赢。

第三，努力为客户提供一体化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。同时可以通过实施“以质取胜”战略来提高产品质量，从而就能与顾客就建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带。

2快速响应客户需求

注重服务、追求真正的效率，在快速响应客户需求的同时保证服务的品质。这就要求电子产品的经营者真正站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去满足顾客的需求，当然必须做好相关的项目管控，以真正优质的管理去满足因迅速变化的市场形式而不断改变的顾客的需求，而不能沉醉于过去那种说给顾客听，让客人来适应我们的反应上。也只有这样才能最大限度地减少客户的抱怨，稳定住客户群，减少客户转移的概率；同时，这是一种企业、顾客双赢的做法。注重高效的服务也为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证，进而为公司的长远发展奠定坚实的基础。

3注重关系营销

关系营销产生于20世纪90年代，它是在传统营销、社会营销、服务营销、内部营销的基础上提出来的。最早的定义是伦纳德•贝瑞于1985提出的：“关系营销是吸引、维护和增进与顾客的关系”。

顾客是企业生存与发展的基础，市场竞争的实质就是争夺顾客。企业的所有员工及开展的一切活动都必须以顾客的利益和需求为导向，并体现在企业生产经营的每一个细节。只有企业为顾客提供了满意的产品和服务，才能使顾客对产品进而对企业产生信赖感，成为企业的忠诚顾客，正如菲利普•科特勒所指出的那样：“忠诚的顾客是企业最宝贵的财富，现在日益重视设计出最好的关系组合以争取和保持顾客。好的顾客就是资产，只要管理得当并为其服务，他们就能转为公司丰厚的终身利益来源。在紧张的竞争市场中，公司的首要业务任务，就是持续地用最优的方法满足他们的需要，以保持顾客的忠诚度。”

在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。具体说来，电子产品企业可以通过以下方式积极来进行关系营销：

3.1个性化的客户沟通

不同国家不同的客户有着不同的文化和喜好偏差，这需要我们去了解和调适。比如在欧洲，有些客户的决策风格是直觉型的。判断好或不好，不是看数据，而是凭感觉。所以如果把详细的数据拿给他看，不断开会讨论，他就会很烦。了解了这些客户的风格，我们就可以灵活一点，不用数据，而是把零件、产品、报废品都放在桌上，让他看得到，摸得到，感觉到，他就可以理解了，也很容易说服他。

用不同的方式去和不同的客户沟通，才能真正了解客户的真实需求，从而有助于电子产品找出最优的方法持续地满足他们的需要。

3.2真正去关注重点客户

在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，要求电子产品的营销者们改变过去那种以为对顾客需求作出反应、为顾客解答问题、平息顾客的不满，就尽到了责任的意识；并优先与那些为企业创造75%-80%利润的20%-30%的重要顾客建立牢固关系，注重沟通、追求长远。

在实践上，电子产品企业可以选派具有专业知识、外语良好的人来充当国际市场重点客户的客户关系经理，通过集中客户所有的信息并防调组织内各部门做好服务来对客户进行全程负责，落实企业向国际市场客户提供的各项利益，协调处理与客户可能发生的所有问题，维持同客户长期良好的业务关系。这样就从组织上为关系营销取得成效提供了保证。

其次，要求营销人员与国际市场重点客户保持密切的沟通交流来增进双方友情，强化双方长期良好的业务关系。比如，可以在客户来访时邀请其参加各种娱乐活动，如观光、打保龄球、观赏歌舞等；也可赠送客户一些喜欢的我国工艺品来搞好关系；更可以记住主要客户及其夫人、孩子的生日，用快递寄送一些小礼物以示祝贺。

再次，可以根据国际市场重点客户的不同需求来定制产品和服务，从而为客户提供个性化的产品和服务，满足客户的特殊需要，进而最大程度地提高客户的忠诚度并建立起长期关系。

真正去关注国际市场重点客户，才能让电子产品企业有限的资源发挥出最大的效用，提高公司的效益，使立足长远不至于成为一句空话。

综上所述，只有立足长远，借助关系营销，注重与顾客进行良好的沟通才能找出最优的方法持续地满足他们的需要；才能将从以产品性能为核心的思想转向以产品或服务给客户带来的利益为核心的思想；才能将观念从不重视客户服务转向对客户高度承诺上来；才能把服务、质量和营销有机地结合起来，通过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。

4追求双赢

任何交易与合作关系的巩固和发展，对于双方主体而言，都是一个经济利益问题。因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点。对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是企业从事营销活动，满足顾客价值需求和其他相关主体利益要求的必然结果。企业要满足客户需求，为客户提供价值，顾客必然予以货币、信任、支持、赞誉、忠诚与合作等物质和精神的回报，而最终又必然会归结到企业利润上。当然这种“回报”兼容了成本和双赢两方面的内容，是基于顾客愿付成本之上的利润考量，同时也兼顾了市场份额的最大化。

在电子产品国际市场营销的实践中可以采取以下措施来追求双赢：

4.1与顾客建立双赢观念

在现实的国际经济生活中，永远有竞争者以不可思义的低价格来冲击市场，顾客也永远都在抱怨我们产品价格偏高。同顾客建立共赢的观念，让顾客明白合适的利润率是维系持续提供优质服务和产品的保证，同时我们也应当清醒地认识到合理的价格是顾客在残酷的市场竞争中获得一席之地的重要保障。彼此之间相互信任基础上的追求双赢，才能让彼此成功，在市场上做大做强。

4.2学会适应市场变化和顾客要求

国际电子产品市场千变万化，必须要充分调动电子产品企业内部员工迅速应对变化的能力，用开放的心灵去面对各种挑战，学会去适应而不是无端地去抱怨。面对顾客近乎苛刻的要求时，也必须以从容的态度去应对，努力想办法去解决问题，而不是去抱怨。

4.3建立与顾客信息共享的有效方式

以有效的方式同顾客实现信息的共享，可以让电子产品企业在产品研发上及时把握市场需求，避免走弯路；也可以针对市场需求的变化及时调整营销策略和生产安排，控制风险，避免不必要的损失。

4.4注重持续的成本控制改进和品质改善

持续的成本控制改进和品质改善是电子产品企业追求回报、实现双赢的重要基础，并有助于基于顾客愿付成本之上利润的更好考量，从而可以使兼顾市场份额的最大化不至于成为一句空话。

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为了保证品质，当家易对于生鲜类的农产品还采取“零库存”。每天分两次送货，上午9∶00和下午17∶30。如果会员在当天下午2∶00之前下达的订单，并要求第二天早上送达，其所订购的农产品会在第二天上午6∶00就从基地送达配送中心，10∶00之前完成整个配送工作，送到每户家庭。目前网超每天都有600户以上的送货任务，在送货集中的区域，每100名注册用户配备1名专管员，配送范围涵盖**所有高速内环线以内区域及高速沿线的大型社区。

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下面举例说明什么是家电产品技术型营销。

例如现在市场上比较“热门”的等离子彩电与常见的彩电相比，在显示的色彩层次、视觉感受等方面就具有质的突破；因为从一方面来说在家电产品上采用了新技术、新工艺之后，就会使家电产品在技术性能、产品质量等方面有一个较大的突破。

而广大消费者、社会传播媒体对这些新技术新工艺还比较陌生，这就有必要让大家知道新产品与现有产品相比有哪些方面技术上的突破，或者通过对现有产品的优化以后在哪些方面拥有更好的性能，以便大家在进行选择家电产品时能够把“眼球注意力”集中在这些家电新产品上，促进市场对家电新产品比较快地接受。

再比如前几年推广无氟冰箱产品时，由于广大消费者对无氟冰箱的了解不多，因此在推广无氟冰箱时，就有必要对推广无氟冰箱对于减缓全球气候温室效应的意义、无氟制冷剂的制冷效果、对人体安全方面的影响等消费者比较关心的方面进行广泛宣传，以推动市场尽快地接受无氟冰箱这种新产品，引导消费者在选购冰箱时优先考虑无氟冰箱。

家电市场的技术进步实际上就是在对家电新产品的宣传、推介过程中一点一滴一步一步地建立起来的。

目前家电市场又面临着节能降耗、实现绿色环保技术等新的技术动态，于是又会引起家电产品新一轮技术竞争；比如从今年3月1日开始，国家颁布的空调能源效率标识标准开始生效，规定从2005年3月1日起能效比达不到2.6的空调不准在市场上进行销售。

在这种情况下，那些名牌空调厂家的导购人员就有必要把空调能效标识级别、标注方式等具体内容结合家电产品的推介过程向消费者进行宣传。

比如应当向消费者详细说明按照国家标准规定，是把空调的能效比从低到高划分为五个等级，其最高等级1级的能效比为3.4、而最低等级5级的能效比为2.6。凡是达不到最低能效等级标准的空调不允许进入市场销售。

从另一方面来说，即使是相同类型的家电产品，由于在加工工艺、材料质量等方面的差别所引起的产品差异，是可以从技术角度来进行推介的，比如家用空调中的制冷管，在性能较好的空调中一般采用的都是内径较大的专用型铜管，制冷效率高，但是采用这种冷凝管对制造工艺的要求高、材料的价格也比较高，于是空调整机的价位就比较高；而一些销售价格比较低的空调则采用内径比较小、材料价格比较便宜的普通管材来制造冷凝管；如果在进行营销活动时能够把两种空调的技术工艺特点、材料特点及材料价格差异、能效级别、技术性能等方面向消费者进行对比，既不会有不正当竞争的嫌疑，又能够让消费者对两种空调的明显区别了解的明明白白，那么其选择就不一定是低价位空调了。

家电产品的技术型营销就是一种利用消费者对家电产品深层次的消费体验，通过系列的营销活动突出家电产品的技术亮点，以满足消费者的消费心理需求。从而迅速扩大家电产品的市场占有量，提升家电产品市场知名度的一种营销方式。

那么，家电产品技术型营销策略有哪些特点？

首先家电产品技术型营销是建立在家电产品的技术特征分析之上的营销活动。

其次，实施家电产品技术型营销策略时，不能仅靠家电商场中导购人员的口头解说进行，而要全面地、系统地整体策划，从产品技术定位、文字说明、广告宣传、现场推介几个方面全方位推动，才能够获得比较好的效果。

为什么要提出家电产品技术型营销策略这个概念？是基于目前我国消费者的消费心理状态和我国的家电市场状况这两个互相关联的主观因素和客观因素而提出的。

在我国，社会公众消费心理状态的变化是最主要的内在因素。经过多年的改革开放之后，经济发展速度迅速，社会公众的生活理念已经逐步地从保证温饱生活转化为追求更高的生活质量方面，这就为推出家电新产品提供了一个最可靠的消费心理保证。

家电新产品的技术因素：目前，在家电产品领域中一个明显的特点就是随着人们对家电性能要求的不断提高，越来越多的高新科技在家电产品中得到应用，家电产品的科技含量越来越多。以现在人们日常生活中最为常见的彩色电视机为例，传统的CRT彩电市场已经被LCD（液晶）、PDP（等离子）、PRT（显像管投影）、DLP（光显背投）等新型高端彩电逐步蚕食。以彩电的分辨率为例，一台普通的数字化彩电，其分辨率可能只有500线或者只有350线；而一台高清晰度数字彩电其清晰度中心水平、垂直都要求达到720线，除此之外高清晰度数字彩电还应当具备高频天线插口（RF）、音视频插口（AV）、亮色分离插口（S）、数字专用插口（DVI）等等；如果在营销活动中不能够把这些比较专业的内容向消费者交待清楚，那么就有可能出现不应当的失误；比如东北某地在推介销电时的彩页、说明书等上面都提到了“钛金”的字样，但是消费者回家打开包装后发现彩电中没有采用钛金材料，认为是厂家有意欺骗、而厂家解释说文字材料中的“钛金”实际上指的是彩电的外壳具有钛金的色彩；因而出现被消费者告上法庭的纠纷。这个例子至少说明厂家对有关彩电技术性能的文字材料准备得是不充分的。

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浙江省网络营销应用企业快速增长，市场规模不断扩大，电商交易额与网络零售额逐年增长率保持在100％以上，传统农业企业纷纷涉足网络，涌现出一批龙头电商企业，如浙江香海食品有限公司实现销售额1．5亿元，藤桥禽业股份有限公司4200万。企业应用电商亮点纷呈，如杨氏蜂蜜采取产品多元化发展，实现“网络上的甜蜜蜜”。

1．2农业网销平台不断发展

农产品流通体系运用电子商务实现加快整合提升，农产品零售、大宗商品交易和团购等第三方平台稳步发展。如温州泰顺农特网整合名优农特产品资源，集聚全县80多家农业企业入驻，带动当地特色农业产销经营主体抱团转型发展，2013年实现网上交易额2．89亿元；桐庐县积极推进“桐庐购”鲜活农产品电商平台建设；丽水市已有缙云、龙泉、庆元、云和、松阳等投入使用的各类电子商务基地7个，入驻企业400余家。

1．3电商支撑体系不断完善

电商服务业发展迅速，物流、支付平台、产业集聚平台等关键领域服务能力持续提升。随着国家智慧城市创建试点和4G国家规模商用试点扎实推进，浙江省部分城区及经济强镇已实现4G网络覆盖。如温州市已建成电信核心云计算数据中心基地，并拟建移动高速宽带云计算中心。当前，温州市有1200多家企业从事电子商务服务业，其中营销推广与代运营企业500多家、快递200多家、网络技术服务企业400多家、互联网信息服务与培训企业100多家，逐渐形成较为完整的产业链。

2浙江省网络营销的主要做法

2．1搭建省级服务平台

浙江省农村电子商务平台于2013年10月份开始研发建设，2014年1月上线测试，目前已运营，定位为农村居民生活服务电子商务平台。平台模块包括商城、团购、便民服务、购物平台等，可实现在线购物、便民服务、支付体系、后台管理等功能。

2．2构建货源采购系统

大力开发优势货源，目前浙江省电商平台已上线产品100多个品类5000多种商品，储备涵盖衣食住行各领域的200个品类10000多种商品即将上线。同时，浙江百诚电器集团、浙江物产元通集团、话机世界等知名品牌供应商达成合作协议，建立了较为完善的产品质量审查及责任追溯系统，及农产品采购审批流程，已经上线如海鲜大礼包、土特产等农副产品团购，获得了农村消费者的广泛好评。

2．3建立农村电商服务网络

主要包括县级服务中心和村级服务网点。县级服务中心建设方面，公司积极与各地商务、财政、团委等部门加强联系，通过直接投资或加盟的方式推进县级服务中心建设。目前已建成5个县级服务中心，其中杭州下沙中心、台州椒江中心及义乌中心为聚宝盆公司自建，嵊州、遂昌中心由当地企业加盟承建，均已投入使用。另已有11个地区正在筹建中。村级（社区）网点建设方面，截止2014年6月10日，相继在杭州的拱墅区、萧山区，嘉兴的海宁市、桐乡市，舟山的普陀区，宁波的余姚市、上虞市、宁海县，台州的椒江区、临海市、玉环县、金华的浦江县，湖州的德清县、绍兴的嵊州市水的遂昌县等15个县（市、区）开展40多场电子商务培训，培训人员达2027人，签订协议并在平台注册村级服务网点1283个，正式挂牌运营1172个。

2．4加大市场推广力度

一是工业品下乡。目前省平台已销售、代购产品近30000单，组织电脑、小家电等产品团购及驾照培训等本地化服务团购超过3万单，获得区域内消费者广泛好评，未来将增加更多的商品及团购服务。二是农产品进城。省平台对接各地特色优势产品、农产品，导入系统进行销售，已开展海鲜大礼包、土特产品等团购，为当地特色产品拓宽销售渠道。同时，公司还加强与主城区水果超市、商超等商业网点合作，推进农村农副产品直接对接城市消费群体，扩大农副产品销售。工程实施过程中，为服务网点带来了实实在在的经济效益。如台州椒江区吴叶村网点负责人徐玉君2013年11月成为农村电商服务点，年底参与省电子商务进万村平台组织的特价海鲜大礼包和保健品团购，销售额近10万元。三是推进农村青年创业。依托“电子商务进万村工程”，鼓励、支持农村青年进行网上创业，通过电商销售工业品及农副产品。公司为网点负责人统一提供商品采购、仓储等服务，他们只负责网上接单，剩下的各种服务均由公司完成。目前，已经为近400个农村服务网点负责人提供服务，支持他们在淘宝等第三方平台开设网店，累计销售额近600万元。如这些服务网点为台州水产公司销售海鲜大礼包，在短时间内单量达1500多单，交易额超过160万元，订单遍布全省。

3浙江省农产品网络营销体系的主要特点

3．1打造一个平台

打造一个平台，即建成一个集优质商品、农产品销售，各类便民服务于一身的省级综合电商平台。平台首先集合了浙江乃至全国的优质货源，通过全省集中采购，大大降低了进货成本，村民可以直接下单购买性价比高、质量可靠的产品；其次，村民可通过平台将绿色安全农产品快速销往城市各地，创收增收；村民也可以通过平台进行代购、团购，手机充值水电费缴纳等。

3．2形成两套系统

一是打造货源采购系统。首先，从源头上保证质优价廉的商品进入农村市场以及安全绿色的农产品进入城市市场，净化市场购物环境；同时，将建立全省网购产品质量追溯体系，一旦发生产品质量问题，可通过村级服务网点、县级服务中心、省级综合平台到产品供应商，逐级进行相应的责任追溯。二是建立全省仓储物流供应链管理系统，通过构建县级仓储物流服务中心＋村级（社区）服务网点，将销售和服务终端遍布全省各地：以县（市）为单位，建设农村电商服务中心，负责网货、农产品仓储、物流及售后服务等工作；同时充分利用农村商店、村氏活动中心、农村青年创业基地等资源，在有条件的村或城郊社区建设电商服务点，通过与全省统一平台结合，做到线上线下相结合，实现工业品下乡和农产品进城，解决电商最后一公里配送问题；也做到C2B即通过网点销售大数据搜集分析，发掘市场购物需求，并根据需求，量身定制产品销售。

3．3畅通三条道路

通过省级统一平台＋县级服务中心＋遍布全省各地的村级（社区）网点建设，打通三条销售道路。一是打开工业品下乡通路，让农村居民买到质优价廉的各式产品，同时为产品的生产厂商打开广阔的农村市场。二是打通农产品进城通路，对接农村特色、优势农产品等，一方面可以在极短时间内将农产品发往全省各地的城市社区网点，快速销售，解决农产品特别是生鲜产品销售渠道少、保质期短的问题；另一方面可以通过城市社区网点进行农产品销售大数据搜集分析，指导农产品的种植销售，开展网上预订服务，解决“农产品丰产不丰收”“，丰收难增收”等问题。三是打通销售通路，这些网店建成以后，销售范围还可以延伸全国甚至全球。同时，鼓励更多青年网上开设境内外网店，通过聚宝盆等平台，为他们提供网上创业培训，提供统一的长跑采购、仓储、配送等服务，使他们通过网上接单，就可以将更多的农产品等销往全国乃至全球。

3．4完善四项服务

一是开展电商培训服务。让更多的人了解网络营销、从事网络营销，实现网络购物。二是拓展便民服务。通过村级（社区）网点提供水电煤缴费、手机充值、银行转账等服务，便民到家，惠及民生。三是开展团购服务。依托网络，对大件、常用商品进行团购，确保农村服务点做到物美价廉，保障服务点的收益和农民的实惠。四是开展青年创业服务，为农村青年开辟网络营销创业新出路，为农产品拓展网络营销新渠道，并解决农村青年就业问题。

4浙江省农产品网络营销的发展对策

4．1做好“引领”文章，发挥政府主导作用

政府要当好农产品网络营销体系发展的引领者、助推手，发挥好粘合剂、助推器的作用。重点推动相关政策的引领和项目落地，切实为农产品网络营销体系的发展营造良好的创业环境、社会环境和舆论环境。当前浙江省应重点抓好计划的实施，以拓展农产品网络营销体系继续深化普及与应用为重点，稳步推进农产品网络营销体系“跨越发展，创新特色”。依托培训机制，实施农产品网络营销体系进万村工程，提高农产品网络营销普及率；依托农业广播电视学校计算机学历教育，为每个村培养一名有学历、有操作能力的信息员，为农民提供网络代购、农产品销售等服务。依托淘宝大学等一批实训基地，加强农村农产品网络营销技能培训，着力培育一支积极性高、竞争力强、优势突出的农产品网络营销队伍。

4．2做好“覆盖”文章，构筑网络化发展格局

一方面，努力拓展农产品网络营销体系覆盖面，在农村新型经营主体中全面推进农产品网络营销，力争80％以上的市级农业龙头企业开展电子商务应用，50％以上的农民合作社、家庭农场和种养殖大户利用互联网收集和信息。另一方面，加快培育农产品电子商务龙头，按照培育农产品电子商务“名企、名品、名家”目标，立足特色优势主导产业，实施农产品网络营销“百强企业”工程，通过市县联动、资源整合、挂联帮扶、项目支持和政策倾斜，重点培育多家农产品网络营销应用龙头企业。

4．3做好“创新”文章，提升产业市场竞争力

创新是企业发展运营的驱动力，浙江省应在现有基础上，支持和鼓励各县（市、区）和农产品网络营销业主在更大范围内创新发展，培育特色品牌。探索与淘宝网等知名电商平台的合作，共同打造“淘宝馆、乡村淘”等销售模式，携手社区便利店020新业态，解决物流配送“最后一公里”难题。同时，对店铺模式进行区分与探索，扶持一村一品店、农场（基地）店铺的发展；理顺农场（基地）特色商品与一村一品间的关系；理顺农场（基地）商品与农户散种（散养）产品间的关系；加强农特产品信息综合服务平台建设，就农特产品的供货来源、品控环节、产品标准、保鲜技术逐步进行标准化确定，不断完善农特产品交易信息平台建设，提升农产品市场竞争力。

篇10

H品牌是一个以钻石、黄金为主的综合型珠宝品牌，各零售终端铺货比例大致为：钻石

镶嵌类30%，黄金30%，18K金15%，铂金10%，翡翠玉石类10%，其余则为银饰等低价位饰品。另外，特别值得说明的是，H品牌采用的道具是“托盘+散托”的组合式道具，并且除了翡翠玉石外都是色调与样式相近的道具。

知彼：

①市场与节假日分析：

月 份 日 期 节日名称

五月份 5月1日（已结束） 劳动节

5月8日 母亲节

六月份 6月1日 儿童节

6月6日 端午节

6月7日－8日 高　考

6月19日 父亲节

七月份 —— ——

八月份 8月6日 七夕节

从上表中，我们不难看到在这个“淡季”，除了7月份外，还是存在不少的节假日。

②消费者夏日佩戴与购买习惯：

夏天，男女都习惯穿短装，尤其是“V领低领”、“圆领低领”、“无袖”、“半截袖”的上衣，所以颈部配饰、手腕配饰、耳饰就越发的流行。从产品分类上来看，钻石、18K金、铂金的吊坠、项链、耳坠、手链都很适销，翡翠挂件、手镯与金镶玉挂件也属于适于夏季佩戴的饰品。其中，钻石、18K金、铂金饰品都是夏季时尚的宠儿，而翡翠则更以“人养玉，玉养人”为卖点备受消费者的关注。

策划阶段，节日分析与策划核心：

母亲节：祝天下母亲平安又健康

节日分析：母亲作为每个人人生中最重要和伟大的人，是每个孝顺子女为母亲庆祝的重要节日，随着近些年商业化的炒作，母亲节已经逐渐成为了各个商家促销活动的重要节日。虽然母亲节的权重值得到了增加，但是不可否认的是，该节日位于5.1节之后（从3号计算）的第五天，在前一波大力度促销意犹未尽之时，再进行一波疯狂的促销意义不大。另外，母亲节独特的节日属性，也不宜进行全品类的促销。

策划核心：儿女最希望母亲怎样？最诚挚与最朴实的祝福就是祝福母亲能够长命百岁，身体健康。同时，作为逐渐到达“空巢期”的老人，一方面希望儿女能够赠与自己礼物，又不希望儿女为自己太过破费。另一方面，作为老人来讲，他们更加喜欢的则是传统饰品，而作为中华五千年传统饰品的黄金、翡翠、玉石则是本节日促销的绝佳利器。从产品特性来讲，黄金是富贵的象征，而作为国际货币，黄金的保值功能又有目共睹，这是母亲传承给下一代的绝佳留念；翡翠玉石，是充满神话色彩与保健功效的宝石，本草纲目就曾对翡翠记载着“除中热，解烦闷，润心肺，助声喉，疏血脉，明耳目”的功效，这简直就是为母亲量身打造的馈赠佳品。

基于此，笔者推出了主题为“母亲节，H品牌祝天下母亲平安又健康”的策划活动，一方面利用超低的黄金金价来拉动客流，另一方面则以翡翠玉石来成就促销利润额。其中，活动时间仅为3日，在5.1节后来了个迅猛的短平快，在形成劳动节截然不同的个性化促销的同时，又形成了一个新的销售高峰。

儿童节：大孩子，小孩子，一起的银色童年

节日分析：与笔者儿时不同，如今的儿童节可谓“小朋友”要过，“大朋友”更要过。一般来说，这个节日既是父母为孩子过的节日，也是80后与90后缅怀童年的重要节日。讲究的父母除了要带孩子去游乐园，还要为孩子的成长送上一份传统而古老的祝福。而80后与90后既要为童年做一次祭奠，又要用时尚的礼品来彰显成长后的快乐，这个看似与珠宝无关的节日其实隐藏着巨大的商机。

策划核心：还记得儿时的课文，鲁迅的朋友闰土因为五行缺土，他的父亲就给他带上了“银项圈”——中国自古就有对银饰保平安的说法。现代社会，父母为了能让孩子健康茁壮的成长，也会从老辈那里继承一些传统的观念。而H品牌产品线中的“纯银童锁”、“儿童银勺”、“儿童银碗”等饰品（以上均为Ag999纯银饰品）则正是父母在儿童节给孩子买的绝佳礼物。另一方面，相对于收入相对较低的80后与90后，时尚的“925银饰”与“彩银”（以上均为GB925银饰，合金，硬度高，绝大多数为时尚款）则是夏天彰显时尚与缅怀童年的廉价饰品。为此，笔者推出了为期3天的“大孩子，小孩子，一起的银色童年”主题促销活动，利用道具“托盘+散托”的特点加大了银饰的陈列量，并特别对银饰柜台进行专项美陈，从而保证了主题货品的突出性。事实证明，虽然本次节日的销售额不算高（银饰单价都很低），但是销售量却非常大，并有效在淡季冲起了客流高峰。

端午节＆高考日：平安吉祥＆金榜题名

节日分析：艾草、龙舟、粽子是端午节的传统符号。自端午节自成为法定假日后，今天的端午节，早已不只是“三全粽子”、“思念粽子”的天下，如果能巧妙将这些传统因素融合到现代化营销中，端午节一样可以成为一个逐利的优良舞台。另外，高考这个中国一年一度例行的考生的命运转折点，也逐渐成了考生与考生父母搏命的盛会。这里不仅有考生寒窗12年的希冀，也有父母对子女命运的企盼，这里还有高考后盛大的谢师宴与亲朋好友的馈赠风潮。之于笔者，高考前后有无限的商机可以挖掘。

策划核心：历经世代变换，端午节已经成为了法定节假日，但是粽子一直还是还是该节日最具代表性的“吉祥物”。针对于夏天18K金吊坠畅销，也针对端午节粽子的代表性，更针对彩色18K金对高考考生的“好彩头”，笔者特别安排产品设计部研发了“18K彩头蜜粽吊坠”。这一套系的推出，不仅迎合了节日的需求，也走进了很多考生父母的心坎（父母都喜欢为孩子在高考前讨个“好彩头”）。另外，笔者同时也在本次促销主打金镶玉饰品，黄金寓意“金榜题名”，和田玉寓意“平安吉祥”，这一点简直就成为了父母对子女12年寒窗的全部精神寄托，在经过系列化的整合传播后，货品在高考前的促销期内被全部抢光。结果证明，可怜天下父母心的卖点永远都是那么有用。

父亲节：父爱如山，情深似海

节日分析：父爱如山，父爱的坚毅与母爱的温柔截然不同，“父亲”这个角色往往与“严厉”、“坚毅”、“责任”有太多的关联。在近些年母亲节风潮涌起后，父亲这个硬朗的角色也逐渐让节日充满了爱与馈赠。这个节日不必隆重，却绝不能错过。

策划核心：父亲节相比母亲节影响力要弱一些，但是营销人的思想里不能有淡季！笔者对于这个节日很自然就联想到了两种货品，第一，象征男人尊严、实力与气质的钻石男戒，以及同样献给母亲祈求平安、长寿的翡翠。抓住这两点后，笔者的“父爱如山，情深似海”主题促销就呼之欲出了。当然，值得说明的是，受制于节日本身的影响力有限，笔者将促销期压缩到节日头天和当天，从而保证活动的爆发力。与国庆、春节等大型促销不同，小节日不能拉长战线，如果没有店内簇拥的人流，是不会引起消费者购买欲望的。

七月空档：异业婚庆月

节日分析：7月是5－8月淡季中最难捱的时期，尤其7月没有任何节日的支撑。但是，正如把鞋子卖给不穿鞋部落一样，当别人认定这里没有人穿鞋就没有市场一样，这正是撕开市场僵局的最佳时机。

策划核心：7月是笔者最挠头的。一般来说，促销往往需要有节日与事件的支撑，而7月则是没有任何节日。苦恼之时，笔者适逢与民政局的朋友吃饭时聊到了2011年的结婚好日子都聚焦在8月与9月，这就意味着结婚新人拍婚纱照、购买家电与购买钻戒都会提前1－2个月，那么何不联合这些商家一起搞个婚庆月？为此，笔者一方面将“六爪镶嵌”等经典结婚钻戒收集做成主题促销专区，另一方面则联系当地各大婚纱影楼与家电卖场，商量7月的异业联合促销事宜。最终，经过商议，笔者将H品牌与A婚纱影楼以及S家电进行有效捆绑，共享客流，并实现互购享受折扣的协议。为了保证活动力度，三个品牌进行了捆绑式多轮次的整合媒体推广，并同时开展买家电送钻戒、买钻戒送婚纱等一系列活动…事实证明，家电与婚纱影楼的旺季与珠宝旺季高度重合，如果笔者不联合家电与婚纱机构他们也会遭遇淡季，而经过三品牌的联合促销则有效的点燃了婚庆人群的购买热情，并成功的实现了淡季旺销的反常局面。

七夕节：金玉良缘 天长地久 一生一世

节日分析：爱情，是珠宝永恒的赞美主题。这个情歌泛滥的年代，人们似乎早已经不满足2.14带来的短暂激情。而七夕这个传统情人节也随着这股风潮逐渐成为了各个行业大打感情牌的促销佳节。另外一方面，七夕节是连接“金九银十”的关键通道，如果能够扼住七夕节的咽喉，也就完成了淡季向旺季的过渡。

策划核心：七夕节与情人节一样，虽然主打的是钻石，但是大钻却不是销售主力。说到底，情人节还是一个年轻人主导的节日，这些人有浪漫情调，多为80与90后，收入有限却非常西化与时尚。另外，情人节与七夕节销售的钻石款式多样化——与结婚季节旺销钻戒不同，情人节与七夕节也是钻石吊坠、钻石耳坠甚至玉石类饰品的销售旺季。当然，七夕节与情人节还有一个重要的不同，即214情人节是西方泊来节日，而七夕情人节则是中国传统节日，这就要求促销主题必须传统化，而且传统饰品也必须是主题饰品之一。为此，笔者首先调集大量金镶玉（金玉良缘）产品，统一售价至999元（天长地久）；再调集低价位时尚钻饰，将价位锁定在1314元（一生一世），最后将活动主题定格为“金玉良缘七夕节 就送天长地久 一生一世”。活动时间方面，笔者将促销期定为一周，以方便打通淡季到旺季的通道。不出所望的是，七夕节活动大获成功，也使得H品牌实现了“从旺季一直再到旺季”的上升型过渡，同比销售增长360％。