消费者分析论文模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇消费者分析论文，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

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一、消费者学习概述

1.学习的一般概念

学习是教育学和心理学研究的领域，但却不是它的专属领地，许多学科也都会涉及到学习问题。现代学习理论认为：学习是一个内涵相当广泛的概念，它有不同层次的含义。广义的学习是人和动物在生活过程中获得个体行为经验，并由经验引起行为或思维的较持久变化的过程，它体现了学习最本质的特征。狭义的学习指人类的学习。人类除了获得个体的活动经验外，还以语言为中介，经思维活动而自觉地、积极主动地掌握人类长期历史发展中积累的社会知识经验和自然科学知识经验。还有一种特殊的学习形式，是指学生的学习，它是在教师指导下，有目的、有计划、有组织地进行的一种学习活动，它有特定的学习内容和合乎规律的学习方法。

2.消费者学习的概念

消费者的学习是存在于人类消费领域里的一个特殊学习现象。它是指消费者在购买和使用商品的活动中，不断地获取知识、经验与技能，不断地提高自身能力，完善自身的购买行为的过程。通过正式与非正式的方法，消费者在消费活动中不断积累经验，获得商品知识与消费技能，形成消费观念，这就是消费者的学习。消费者不仅能够保存过去获得的经验，而且能够运用这些经验来改变或调整自己的消费行为。

3.学习对消费者行为的积极影响

(1)消费者学习可以增加消费者的商品知识，丰富消费者的购物经验，帮助消费者更好地作出购买决策。

(2)消费者学习能够提高消费者的购物能力，加速购买活动的完成过程。

(3)消费者学习有助于消费者养成一种正确的购物观念，不仅可以较快地接受新的产品，而且可以使消费者认牌购买，成为某一品牌的忠实顾客。

二、消费者学习的一般特征

1.消费者学习是源于消费需求的被动性学习

与学生积极主动地学习不同，消费者学习是一个被动地学习过程。消费者认识一种商品一般不会像学生一样接受专门的学习和培训，他们是在消费需求的指引下对商品的“无奈”学习。因为要穿衣服，所以要了解一些服装面料、款式的知识。因为要饮食，所以要知道一些食物营养、烹制方法方面的知识。

因为学习具有被动性，所以消费者的学习水平相对肤浅，一般缺乏对商品的深刻认识。而且，消费者学习的知识一般都比较零散的、缺乏系统性。

2.消费者学习是对消费领域各方面内容的学习

消费者的学习是对商品购物、享受服务过程中各个环节内容知识的学习和相关技能的获得。

第一，商品、服务知识。消费者要了解商品的性能、使用方法、安全性能、辨别优劣等知识。

第二，维权知识和方法。在消费过程中，因商品质量问题、安全问题而引发的各种纠纷是不可避免的。消费者要掌握缺陷商品的退换办法、了解投诉方法和渠道，以及其他一些必要的维权知识。

第三，消费技能。生活中常能发现，有的人经常买到一些又好又便宜的商品，有的人则恰恰相反，买的东西贵，而且质量差。这里面就有消费技能的问题。消费者要掌握鉴别商品质量优劣的技能，学会在交易中与对方砍价的方法。

第四，消费观念。消费者的消费观与人们其他价值观一样，是使用一种价值判断来衡量事物，并且在这种判断标准的指导下，避开消极的、不能接受的商品和消费行为，而去追求积极的、符合已有价值判断的商品和消费行为。人们的消费观是其已有价值观念在消费领域的反映，也可以通过消费学习强化、获得、甚至改变个体的消费观。

第五，消费态度。消费态度是人们对待某一商品（或服务），或从事某项消费活动前的心理倾向性，它影响着消费决策和行为的方向。消费态度与人的情感因素相联系，有一定的主观性和自发性，但它也是学习的结果。消费者通过学习，领悟到某种商品的特性，并与自己的兴趣爱好、价值观等加以观照，作出不同的态度反映。

3.消费者学习是实践性学习

实践是主体的行为，是实践意识的表现形式。实践是主体在实践意识指引下，对影响主体生存和发展的事物、现象、环境、矛盾和问题进行处置，以实现主体生存和发展目标的行为。实践是人们认识世界、改造世界的活动，是人类认识的源泉之一。消费者的学习行为是人类实践活动的一部分，它是人获得直接消费经验、消费知识和消费技能的主要途径和方式。消费者的每一次消费过程本是也是一次实践学习过程。比如购物过程，消费者通过观察、对比，了解到不同商品的差异，这就是学习过程。消费者的实践性学习包括几个方面的内容：

第一，消费实践过程是由一系列消费操作行为组成的。

第二，实践性学习以物体材料（具体商品）为学习对象。

第三，实践性学习是选择和对比的过程。

第四，学习结果影响以后的消费实践行为。良好的结果能够强化已有的知识经验，增加同一消费行为的重复机会，否则将减少或停止原有的消费行为。

4.消费者学习是隐性知识的学习

早在20世纪60年代初，波兰伊（MichaelPolanyi）首先提出隐性知识的概念，管理大师德鲁克（P.F.Durcker）、日本学者野中郁次郎（IkujiroNonaka）也都作过进一步的研究。他们认为：隐性知识来源于个体对外部世界的判断和感知，来源于经验，是高度个人化的知识，有其自身的特殊含义，因此很难规范化也不易传递给他人，它只能被演示证明它是存在的。学习这种技能的惟一方法是领悟和练习。

消费者的隐性知识可以划分为两类：一类是技能方面的隐性知识，包括消费者购物过程中非正式的、难以表达的技能、技巧、经验和诀窍等；另一类是认识方面的隐性知识，包括消费者对于商品的洞察力、直觉、感悟、兴趣爱好等。

三、消费者学习效果及企业营销策略

消费者通过学习可以改变他的购买态度和行为方式，态度和行为方式的改变对于生产企业和商品销售者来说具有很大意义。一般来说，消费者学习之后对于原来行为的改变有三种效果：第一，加强型学习。通过一段时间学习，加强了原来的行为，增加了购买行为的频率。第二，无效型学习。无论怎样学习，都没有改变他对待这种商品的行为方式。第三，削弱性学习。接受了商品的信息，了解到商品的某些特点，反而削弱或转变了行为方式。因此，企业的营销策略应该是促成加强型学习，强化消费者对企业和产品的良好印象，提高产品质量和适用性，防止或减少削弱型学习的不良后果。

1.树立良好的企业形象，提高产品质量，增加人性化设计，减少消费者获得负面学习效果的机会

对于特定的生产企业来说，消费者的学习可能涉及两方面的内容：一是企业的形象，二是产品的美誉度。二者又是相辅相成的关系，一方面，企业的良好形象可以提高产品的知名度和销售业绩，使消费者产生“爱屋及乌”的演绎性联想；另一方面，美誉度高产品可以帮助树立良好的企业形象，使消费者产生“由点带面”归纳性联想。

归根结底，企业还是要通过产品来赢得市场和消费者，因此，企业要注意产品的质量和人性化设计，强化消费者的认知和学习行为，促使消费者保持积极的消费态度，并产生重复消费行为。

2.改变单一的广告宣传策略，采取多种方式，加强主动宣传的力度

现代企业都十分重视广告的作用，以至于广告成本被列入产品成本之中。但是，这些还不够。我们知道，消费者是被动的学习和实践性的学习，这样学习得到的知识缺乏深度和系统性，影响消费者的学习效果。企业要加大宣传的力度，对消费者施加更加积极的影响，努力强化消费者对自己产品的学习程度。比如，在卖场与消费者互动，通过多种媒体沟通方式与消费者互动交流，有计划、有组织地推介产品，都是主动帮助消费者学习的措施。

参考文献：

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网上消费者个人诚信危机的表现形式多种多样，如或提供虚假个人信息，对企业进行恶意诽谤，单方面随意或频繁变更承诺过的交易条件，收货不付款，恶意订购商品，偷窃他人隐私和商业秘密，伪造电子函件、证件、信用卡，恶意复制侵害他人信息，进行网上诈骗……凡此种种，不一而足。这些不诚信的行为，将带来一连串的不良后果：受欺诈的企业（经营者）有可能以欺骗的方式将损失转嫁给其它消费者或有关企业；受欺骗的消费者有可能也以不诚信的手段来弥补自己的损失；获得不当利益的不诚信消费者将有可能继续以失信行为来牟取暴利。网上消费者的个人诚信危机严重地扰乱了电子商务经营秩序，给电子商务企业和其它消费者、有时甚至自己带来不必要的经济损失，为电子商务的健康发展抹上了一丝黑影。

1网上消费者个人诚信危机的根源

1.1社会根源：整个社会诚信危机的大环境

我国正处在现代市场经济体制的建设之中，规章尚不健全，体制正待完善。社会转型带来的各种影响，冲击和瓦解着人们原有的诚信道德观念，而新的、与现代社会相适应的诚信道德观念仍未建立，这构成了诚信危机产生的契机。规章和体制的漏洞缺失给实施欺诈留下了空档，一些不法之徒和心存侥幸者大搞欺诈活动，且愈演愈烈，进而造成全社会的诚信危机。于是，拖欠货款、坑蒙拐骗、出售伪劣商品、虚假广告、冒用他人名誉、伪造各式证件……大行其道，并使许多企业和个人从中渔利。在现实生活中常常可看到，诚实守信者没有得到相应的鼓励和收益，失信者也没有得到应有的惩罚。

1.2思想根源：个人伦理道德的颓丧

计算机网络的使用冲击现实的道德规范。快速传递的大量乃至泛滥的信息中混杂着许多不道德、反道德的内容，侵犯着人类的道德心理，抑制着健全道德人格的形成，导致个体道德和群体道德水平下降。人们的价值取向越来越趋于享乐主义、拜金主义，在实际行为中表现为急功近利、背信弃义、为达目的而不择手段。由于网络中大部分行为具有匿名性、虚拟性，致使有些消费者可以摘下社会面具，完全隐去自己真实的社会身份，摒弃传统的伦理道德规范，唯利是图，以一个或多个"虚拟"的身份从事网上交易和交往，以自己的意志裸地为非作歹，将违反道德规范的网上活动视为自己技艺高超的表现，将骗取钱物作为自己网上交易的终极目标。

1.3经济根源：功利主义的不良推动

透过扑朔迷离的网络社会现象，我们不难发现，网上发生的诚信危机背后隐藏着深刻的经济根源。正是由于不正当的经济利益和商业利润驱使人们藐视道德和法律而在网络这个"自由时空"中为所欲为。不成熟的市场经济把人对财富的贪欲刺激到了极点，在硬约束不健全的情况下，难免有人为财铤而走险，在物质利益与个人私欲的驱动下，大干违法乱纪、背信弃义、损人利己之事。当在同一个市场上，有人靠投机取巧、不当得利、坑蒙拐骗挣钱比诚实守信致富来得快的时候，会有很多人对此羡慕不已，不去诘责，反而追随，也采取同样的失信行为去谋取暴利。

1.4技术根源：电子商务的虚拟性和不安全性

电子商务是借助互联网这个技术平台而实现的一种商务活动，互联网的一个最突出特征就是虚拟性。在互联网世界中，人们的交往都是以数字、符号的形式出现。网络的虚拟性，给处在这种环境中的电子商务交易的主体提供了不诚信的温床。电子商务活动主要通过网络来实现，因此，商务活动主体之间基本上不受直面的道德舆论约束、近距离人身安全威胁及不动产的拖累，这就为一些心怀不轨者和心存侥幸者实施欺诈行为提供了方便之门。信息网络技术同任何其他技术一样，其本身存在着两面性，网络在给人们带来方便的同时，也把人们引入了安全陷阱。

1.5法律根源：相关法律制度的不健全

对电子商务来说，法治是非常重要的，新的贸易形式，必定产生利益分配的重新组合，在这个没有硝烟的争夺利益的战场上，所有参与者都必须在法律的规范内，遵循公允的游戏规则。我国已经颁布了《计算机软件保护条例》等与信息化相关的法律规范，也颁布和制定了《个人存款账户实名制规定》等与个人诚信建设有关的法律和规定。然而，现有的法律法规制度不能适应电子商务发展的需要，由于商务活动无法可依或法不对号，法律制度不完备，法制建设滞后，一些消费者能够钻法律的空子，让不讲诚信的消费者有增无减。

1.6信息根源：交易双方信息的不对称

由于存在信息不对称，受"自利动机"和"机会主义"行为的驱使，处于信息优势的一方就可以借此获益，而处于信息劣势的一方则会吃亏，这就容易造成信用的缺失。互不见面的电子商务在某些方面加剧了信息不对称，从而增大了电子商务的信用风险。虽然电子商务突破了时间和空间的限制，但参加电于商务的双方是互不见面，双方无法确认对方的身份、信誉等。对于那些一心想在网上交易中获取不正当利益的消费者而言，他主动提供给经营者的信息，是以最大化自身利益为前提的，采取各种手段尽量减少信息的暴露程度，或散布虚假信息，利用欺诈行为以最大化自身的利益。因此，当消费者拥有信息优势时，就为其网上交易的失信行为提供了便利。

2网上消费者个人诚信的树立与健全

2.1加强电子商务伦理道德教育，提高消费者的诚信意识

电子商务伦理是传统商业伦理的扩充与发展，它对于电子商务的规范化运作和健康发展起着至关重要的作用。由于在中国经济转型过程中，许多人以伦理价值的失范获得意外之财，让一些人产生了市场经济就是讲钱、为了挣钱可以不择手段的错觉，尤其是在全新的自由度非常高的电子商务环境下，更是充满了投机和发财机会。因此，必须加强电子商务伦理道德教育，提高电子商务主体的道德水平。就消费者个人诚信危机而言，政府有关部门、行业协会和大学的商学院等教育机构，一方面要做大量基础性的研究工作，重建符合市场经济的、积极向上的新经济状态下的商业伦理，特别是进行电子商务伦理建设，规范消费者的商务行为，以满足电子商务飞速发展的需要；另一方面，在对消费者进行传统商业伦理教育的同时，更应加强电子商务伦理道德教育，充分利用网络教育之自我教育、交互教育的特性，加强对消费者的认知特点和心理状态的调查研究，采取在线和离线相结合的教育方法，提高消费者在电子商务活动中的伦理自觉，让广大消费者负责任地使用信息技术，在思想意识上筑起一道抵御"失信"入侵的防火墙，共同构筑电子商务诚信环境。

2.2建立消费者诚信数据库，完善个人信用历史记录

在消费者诚信数据库建设方面，美国为我们做出了榜样。美国由一个专门机构来负责消费者个人的信用历史记录并建设诚信数据库，每一个人每一次信用付费、借贷以及交罚单都是有记录的，这保证了有据可查。美国的诚信监管机制还将对失信人员做出相应惩罚，比如美国的有关法律规定，个人公司一旦宣布破产，注册人将永远不能再注册新公司。这些法律规定将使失去诚信的人不可能再进入诚信社会。因此，我们可以借鉴美国的诚信体系建设，加强消费者个人诚信数据库建设，完善个人信用历史记录，建立个人信用体系和信用查询制度，以实现在具体化、可靠性基础上所进行的"虚拟化"交易。

2.3强化网络安全管理，切实解决电子商务安全问题

电子商务活动中很多失信行为的产生，正是抓住了网络的虚拟性和不安全性，从而让一些失信者大行其道。因此，为维护网络安全，减少失信者钻空子的机会，需要广大电子商务企业、银行、物流企业和消费者齐心协力，采取高效安全措施，强化网络安全管理，切实解决电子商务安全问题。目前，为保障网络的物理安全和逻辑安全，普遍采用的技术有网络安全技术和密码技术两大类，其中网络安全技术包括操作系统安全技术、防火墙技术、虚拟专用网技术、各种反黑客技术及漏洞检测技术等；密码技术包括加密技术、数字签名、论证机构和数字证书等。这些安全技术的应用，为保障电子商务的安全做出了强有力的技术支撑。鉴于网络的开放性和自由性，电子商务安全管理既不是一个单纯的技术问题，也不是一个简单的管理问题。它是一种工程，不仅涉及到"物"，还涉及到人，需要先进的安全技术和严格科学的管理。"三分技术、七分管理"，严格、科学、高效的管理是对安全技术的补充，是促进电子商务企业发展壮大的源泉，也是降低消费者失信行为的有力武器。因此，电子商务企业在应用安全技术的同时，还需加强安全管理，制定企业安全政策，规范内部人员管理，加强信息资产管理，适时采取应急措施，最大限度地减少企业损失，树立企业安全、高效、守信的网络形象。

2.4加快诚信立法步伐，营造电子商务法律环境

网上消费者的诚信行为，一方面需要自律，提高自身的网络道德和商业伦理；另一方面需要他律，以强制性的法律将消费者的责任、权利和义务加以明确规定，使人们清楚地知道什么是必须做的，什么是禁止做的，从而强制规范人们的行为。在电子商务飞速发展的今天，我国现有的相关法律无法应对诸如"电子合同的法律效力"、"电子鉴章的法律效力"、"要约与承诺的撤口与撤消"等之类的问题，电子商务立法已到了非解决不可的时候了。针对目前电子商务活动开展的势头，政府、企业、理论界等有关部门应积极研究电子商务的趋势和特点，迅速制定有针对性的网络伦理规范和法律法规，以规范电子商务活动，解决诸如电子合同、网络税收、知识产权、个人隐私、用户权益保护、网上交易规则、电子支付、网络安全保障、网络犯罪、网络证据等错综复杂的问题，增加企业和广大消费者对电子商务的信任感。我国的电子商务立法，一方面要参与国际间关于网络发展的国际公约和协议的制定；另一方面要充分考虑我国的实际情况，及时制定符合中国国情和电子商务发展需要的网络法律法规，规范商务活动主体的诚信行为，使电子商务在规则的作用下健康发展。

参考文献

1吕学典.从"116元拍辆帕萨特"说开去--电子商务诚信危机的思考[J].石家庄经济学院学报，2003（4）

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从本质上讲，消费者是由一个希望满足他们需求的欲望而驱动的。被人们感觉到的需求能够分为两大类：实用主义的需求，引导消费者去考虑目的，产品的功能属性；享乐的或经验的需求，引导消费者去考虑主观方面，产品的舒适性，美学等。在一个购买决定中，两类需求都被考虑是很普遍的。比如，一个消费者也许为了实用目的，驾车上下班，而去购买一辆车，但同时考虑到享乐目的，享受驾驶，最终会选择一辆跑车。当消费者存在未被满足的需求时，通常会产生一股力量，即动力——使一个人对需求做出反应的力量，它来自内部刺激，是由愿望状态到实际状态的趋势所引起的。有了力量，人们再通过恰当行动的学习，最终导致一种动机或一系列动机的发展。消费者期望基于动机上的行动能够产生结果，这就形成一个目标，最终导致一个能够完成此目标的行动。

购物动机是消费者为什么采取购买行为的原因，即为驱使消费者购买活动的内在动力。一般消费者的购物动机分为生理性的购物动机和心理性的购物动机两类。生理性的购物动机建立在生理需求上，具有经常性、重复性和习惯性的特点；心理性的购物动机是由于心理需求而产生的购物动机，具有深刻、隐匿、多样化的特点，是人所特有的。消费者购物行为常常不是由单一的购物动机引起的，而是由几种购物动机共同作用的结果，既包括生理性的，也包括心理性的。网上消费者的购物动机是指在网上购物活动中，能使消费者产生网上购买行为的某些内在的驱动力。消费者除了通过网上购物实现生理上和心理上的需求外，还有其他一些具体的购物动机。

2网上购物之于传统购物优势

网络购物作为一种新兴的商业模式，与传统购物模式有很大差别。①网络商店中的商品种类多，没有商店营业面积限制。它可以包含国内外的各种产品，充分体现了网络无地域的优势。在传统商店中，无论其店铺空间有多大，它所能容纳的商品都是有限的；而对于网络来说，它是商品的展示平台，是一种虚拟的空间，只要有商品，就可以通过网络平台进行展示，可以把世界的各类知名品牌全部放在上面展示出来。②网络购物没有任何时间限制。作为网络商店，它可以24小时对客户开放，只要用户在需要的时间登录网站，就可以挑选自己需要的商品。而在传统商店中，消费者大多都要受到营业时间的限制。③购物成本低。对于网络商品购买者，他们挑选、对比各家的商品，只要登录不同的网站，或是选择不同的频道就可以在很短时间内完成，而且可以直接由商家负责送达，免去了传统购物中舟车劳顿的辛苦，时间和费用成本大幅降低。而对于传统购物来讲，这一点是无法达到的。④网络商店库存小，资金积压少。网络商店中很多商品一般是在客户下订单后再进行商品调配，不需要很多库存，从而减少资金的积压。因为网络购物中，商家可以通过消费者下订单与配送商品的时间差，进行商品的调配，而传统商店就需要在顾客选购商品的同时提供商品。⑤商品容易查找。网络商店中基本都具有店内商品的分类、搜索功能，通过搜索，购买者可以很方便地找到需要的商品。而在传统商店中，购买者寻找商品就需要用更多的时间和精力。

与传统购物相比，网络购物具有很多优势。但是，这种新兴的商业模式，同样也存在不容忽视的不足之处。①信誉度问题。信誉度问题是网络购物中最突出的问题。无论是买家还是卖家，信誉度都被看成是交易过程中最大的问题。作为买家，商家提供的商品信息、商品质量保证、商品售后服务是否和传统商场一样，购买商品后是否能够如期拿到商品等，都是购买者所担忧的问题。②网络安全问题。

从网络进入人们的生活开始，网络安全问题就一直存在。在网络购物中，网民对网络安全也有很大担忧，诸如用户的个人信息、交易过程中银行账户密码、转账过程中资金的安全等问题。这些顾虑无疑给网络购物蒙上了一层阴影。③配送问题。传统购物一般是在商品选好后，就可以直接付费拿走，而网络购物就需要一个订货后的等待过程。目前出现了很多物流公司，他们在为网络购物者送货时起到了很大的作用。在目前的商品配送上，就同城配送而言，最快的一般需要一个小时，最长的则需要两天时间。如果购买者需要的东西很急，网络购物就不太适合。

3扩大网络购物的战略及政策建议

网络销售商为了扩大网络销售市场，促进发展，应向消费者宣布网络购物能大力减少流通环节，节约铺面租金、降低人力费用、降低库存带来的低成本价格战略和便捷购物方式等优势，目前看来大部分的消费者对于网络购物怀有不安的感觉。及时明确产品的样式和品质，也有不能把产品拿在手上的不安，不能与店员商量的不安，对卡号和密码泄露的安全性等等不安因素。不过，这些不安可以随着网络购物的经历的增多而减少。

对于有这些不安的消费者，要刺激网络购物和使其参加网络购物，仅仅强调网络购物的方便是不够的。要以低价格、低成本购物的动机，首先有必要让这些人作某种程度网上购物的经验积累。政府则应从宏观上指导电子商务的发展，抓住全国性及区域性的规划建设，逐渐完善与网络技术有关的法律、法规，大力推动观念的转弯，推动行业协作，加强信息工程的基础建设与互联网的发展，提高网络资源的利用率。

从各种商品的销售体制探讨的结果，对于网络销售提出以下一些建议：

①厂家在产品宣传广告的各种手段中，例如电视广告、报纸、杂志及招贴画、广告单中，大量宣传利用网络销售的特点及其所销售产品的特性、使用方法、外观尺寸等，使热衷于网络消费的群体能有不同角度了解掌握产品性能，无需出门，轻点鼠标既可以完成购物程序。

②虽说网络销售是以低价位占尽优势，但应尽量显示网络销售产品的特色，且避免冲击正常的零售业市场，除在网络销售商品类别不同以外，即便在同样的商品中也可采用在网络销售渠道中的特征来区别。例如在同类别商品中，生产一种专门用于网络销售的特殊商品，或采用不同包装来达到这一区别目的。

总之，伴随着个人电脑的普及和使用电脑人口的增加，网络购物是大趋势，其星星之火一定会在不久的将来燎原人类社会。

参考文献

［1］［英］彼得J.麦戈德瑞克著.裴亮等译.零售营销，原书第2版［M］.北京：机械工业出版社，2004.

［2］薛求知，黄佩燕，鲁直，张晓蓉，行为经济学——理论与应用［M］.上海：复旦大学出版社，2003.

［3］程华，保贡敏.网上购物意向决定因素的实证研究［J］.数量经济技术经济研究，2003，(11).

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一、问题的提出

随着市场的不断发展变化，生产商和零售商都在通过各种营销策略刺激消费者的购买欲望，进而希望购买行为的产生。但在产品同质化越来越严重的今天，消费者很难分清哪个产品更好，他们更加依赖于心理上的认同。当各种品牌以降价的方式促销时，如果让消费者感觉品牌品质有所下降，将很难引起购买行为；当选用不符合产品形象的代言人作宣传时，人们可能不会喜欢上该品牌，更不会有购买的欲望。因此，在产品质量保证的情况下，我们要研究的是引起消费者的购买意向的因素。

二、理论背景与研究假设

购买意向是消费者愿意采取特定行为的几率高低。Mullet认为消费者对某一产品或品牌的态度，加上外在因素的作用构成消费者的购买意愿。Dodds等认为购买意愿指消费者购买某种特定产品的主观概率或可能性。国内学者朱智贤认为购买意愿是消费者买到适合自己某种需要的商品的心理顾问，是消费心理的表现,是购买行为的前奏。

在对购买意向影响因素的研究方面，Howard和Sheth(1969)首先提出品牌信心的建立是产生购买意向的决定因素之一。消费者对该品牌评价的信心越高，越容易主动的收集该品牌的信息（Haward,1989）。当消费者达到了品牌信心与信息的平衡后，只需要很少的产品信息，并且更有可能购买。由此得出：

H1：消费者对某一品牌的信心与购买意向存在正向的显著关系。

态度是指对某一刺激物所持有的赞同或反对的情感程度，心理学认为个人对事物的态度影响其行为意愿。态度代表对事物的情感(Bettmna,1979)。Lutz(1991)认为态度仅仅是情感上的构架并且反映了对某个事务的倾向性，“它能够引发非常明显的行为或行为意向”。

Simnoni认为对某个特定品牌的态度会影响到其是否选择该品牌。然而也有一些研究认为，他们没有办法证实品牌态度能够非常可靠、稳定的预计购买意向或行为(Fairdot，Paella，Alofrd，2001)。由此得出假设：

H2a：消费者对品牌的态度与购买意向存在正向的显著关系。

H2b：消费者对品牌的信心与态度存在正向的显著关系。

感知价值是消费者对所能感知到的利得和其在获取产品时所付出的成本进行权衡后对产品和服务效用的总体评价。消费者购买意向是由消费者对产品的感知价值来决定的。MONROE等提出价格、感知质量、感知价格、感知利失和购买意向的模型，认为感知价值与购买意向存在显著的影响关系。THALE也指出，消费者的感知价值是消费者购买意向的一个原因变量。特别是当同时面临几个相似的竞争品牌时，感知价值会影响消费者的购买决策。由此得出以下假设：

H3a：消费者感知价值与其购买意向有显著的正相关关系。

H3b：消费者对品牌的态度与其感知价值有显著的正相关关系。

三、数据分析及研究结论

本研究采用问卷方式对同济大学的学生进行调查。在正式研究之前，通过预调查和对被调查对象的追踪访问，确定正式研究中的刺激物为手机。本文还对KELLER、DELGADO、的量表进行了调整，得到正式研究使用的量表。本研究通过现场派发和邮件方式对同济大学的学生进行了问卷调查，共收回问卷200份，排除无效问卷19份，有效率问卷共181份。本文主要采用线性结构关系进行模型分析，对模型和假设进行检验。

本文采用LISERL8.7对模型进行检验，以探索研究变量同时为自变量和因变量的情形。按照BEHTLER的评估标准,如果X2的P值﹥0.05，X2/df﹤3,RMSEA﹤0.05，NNFI﹥0.9，CFI﹥0.9，IFI﹥0.9，则模型的拟合效果是可以接受的。本研究中的模型拟合情况如下：X2为149，df=84，P=0.0013，RMSEA=0.06，NNFI=0.96，NFI=0.89，CFI=0.97，IFI=0.96，综合分析，该结果达到了要求的标准，说明模型拟合的很好。

通过上述的实证分析，本文提出的假设均通过了检验，消费者在购买决策过程中，对品牌的信心和态度是影响购买意向的主要因素，同时品牌态度对品牌信心和品牌感知价值有正相关的作用，进而影响购买意向。

四、局限性和研究展望

本文的研究和结论具有一定的实践意义。态度、信心、感知价值均是品牌或产品形象反映到消费者身上的因素，不管是广告亦或促销，最终的目的是希望能产生购买行为，如果消费者心中的产品形象不如厂商的预期，则购买行为很可能不会产生。另外，厂商的市场推广一定要能影响到消费者的态度和信心才会导致购买行为的产生，例如，频繁的降价对于厂商来说，是为了降低价格吸引更多的顾客，但研究表明，价格的不稳定会降低消费者对该品牌的信心，从而会影响到消费者的购买意向。根据本文研究结果，为了增强人们的购买欲望，在提高品质的同时，要考虑如何改变对产品的态度，如何增强人们对产品的信心。

此外，上述研究结论的推广也存在一定的局限：首先，样本仅局限在在校大学生群体，并且样本量有限；其次，我们没有分析品牌态度、品牌信心是如何影响购买意向的；最后，购买意向的影响因素很多，不只本研究中基于消费者的三个维度，而品牌的外部线索(Extrinsiccues)对品牌的购买意向也会有一定的影响。这些局限都是今后进一步研究的方向。

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一、 网络购物的概念及特点

网络购物，不同于现实中的实买实销，是建立在网络平台之上的一种购物过程。商品或服务的经营者在网络上相关信息，消费者通过网络了解，经过双方对买卖的沟通确认，买方（消费者）支付，卖家（网络经营者）确认发货，最终消费者取得商品或者服务，而网络经营者获得货款。这个过程中最明显的不同就是快递或物流公司的介入，成为买卖成立的一个不可或缺的因素。而且不同于传统的购物，消费者在实际收到货物之前不能对其直接进行验货，承担了相应的风险和责任。

不可否认的是，目前随着经济的快速发展，人们的消费观念发生了转变，省时、便捷的购物方式成为了越来越多的消费者的消费选择。尤其是一些大型购物网站的建立，网络支付方式的快速方便，全民网购逐渐成为趋势。据中国互联网络信息中心（CNNIC） 2014年7月的《第34次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2014年6月，我国网络购物用户规模达到3.32亿，较2013年底增加2962万人，半年度增长率为9.8%。与2013年12月相比，我国网民使用网络购物的比例从48.9%提升至52.5%。

新兴事物带来便捷的同时也会产生一系列的问题，其中网络购物的消费者维权问题也日益凸显出来。我国现行的消费者权益保护主要适用领域还是传统购物，一些法律空白使得网络购物消费者维权于法无据。虽然新《消费者权益保护法》在网络消费者权益的保护上侧重于对消费者知情权、自主选择权、公平交易权、求偿权、及个人信息受保护权的保护以及对于格式合同的滥用及举证难问题在一定程度上的解决。但一些更为具体的措施仍需要进一步在立法上予以规范，来进一步解决网络维权难的问题。

二、 网络购物中常见的侵权问题

因网络购物的虚拟性，决定了消费者的网络购物中承担了更多的风险，知情权、隐私权、消费安全及公平交易权的可能会在网络购物中受到侵害，常见的侵权问题主要表现在以下几个方面：

（一）消费者的知情权

网络购物的虚拟性决定了在网络消费中，消费者主要依赖于经营者自身对其商品或服务的描述，这本身就是消费者和经营者的信息处于不对称状态，部分商家为了追求利润，进行不实的虚假宣传，或者通过刷信用等不正当的竞争手段欺骗消费者。消费者的知情权面临挑战。虽然在我国《消费者权益保护法》第8条、第20条中，对于消费者的知情权和经营者如实提供商品或服务信息作出了明确的规定，但网络购物中，购物过程的虚拟性及信息的不对称性，使消费者处于“弱者”地位。

（二） 消费者的隐私权

网络购物中不可避免的需要提供消费者的支付信息，个人姓名、电话及邮寄地址等等个人信息，信息安全也成为网络购物中侵权的常见问题。这里的隐私权其实也包含了消费者个人在线支付账户的安全问题，此时如果被一些不法分子加以利用，很有可能导致财产损失。除此之外，一些商家利用便利条件，收集消费者的相关个人信息来转让，进行牟利。因为消费者个人信息的泄露，平时一些垃圾邮件或者宣传广告会大量浪费消费者的时间和精力。此时消费者的个人隐私则受到了极大的侵犯，且存在追责难，举证难，甚至连责任主体都难以确定，极大地侵害了消费者的权益。

（三） 消费者的公平交易权

我国《消费者权益保护法》第10条明确规定了，消费者享有公平交易的权利，消费者在购买商品或者接受服务时，有权获得质量保障、价格合理、计量正确等公平交易条件，有权拒绝经营者的强制交易行为。但在网络购物中，由于无法真实的鉴定货物是否符合质量安全，达到质量标准，所以在收到货物后，消费者面临退换货方面的问题。我国2013年新修订后的《消费者权益保护法》对于网络购物中经营者应当承担的7天无理由退换货的义务进行了明确的规定，就是为了保障在网络购物这一特殊购物环境中消费者的公平交易权。但这其中还存在问题，商家会推卸相关责任，不积极配合消费者的退换货要求，人为地设置障碍，要求消费者承担不合理的举证责任，甚至于通过一些格式条款免除其应当承担的责任。在此过程中，消费者的退换货成本大大增加，导致一些消费者不得不承担相应的损失。而且，因为当前我国对电子商务监管的缺失，消费者在维权时往往无法获悉网上经营者的真实信息，更无法通过法律的途径维护自己的合法权益。且是否适用欺诈、假冒伪劣等双倍返还价款的处罚，如果适用，如何保障消费者的相关维权渠道。

（四） 消费者的人身、财产权

网络购物中，消费者购买的产品或者服务，所造成的消费者人身或者财产损失的追责问题，也对网络购物这一新兴事物提出了挑战。由于职能部门在监管上的缺失，网络购物中产品质量是否符合国家标准或者行业标准，存在争议。在之前的网络购物中，就出现过三无的减肥药致人死亡事件，消费者追责难，且相关权益得不到保障。

三、 对网络购物消费者权益保护的法律制度建设

针对网络购物中常见的侵权问题，分析其产生的原因，笔者对我国的网络购物中消费者的权益保护提出如下建议：

（一）加强立法及制度完善

目前我国消费者权益相关法律法规中，并没有专门针对网络购物的专门法律，相关立法的规定缺乏针对性。我国应当在消费者权益立法中加强对于网络经营者的告知义务、隐私保障义务及7天无条件退换货义务（除特殊情况不适用无条件退换货的情况）作出更加有针对性的规定，明确其义务的标准以及违反相关义务后所应当承担的责任，同时也应当建立起国家相关部门对于电子商务的监管制度，建立起电商经营的强制性准入门槛及信息登记制度，或者对于网络经营者收取相应的保证金，从制度上确保消费者相关权益的实现，使消费者的维权的责任主体能够明确。对于侵犯消费者相关权益的违法行为，加大处罚力度。

（二）建立网络维权途径

网络环境的复杂和开放，造成了消费者和经营者现实距离较远，维权成本过高的问题。目前我国解决网络购物纠纷常见的方式主要是通过网络平台的在线投诉，这种方式一是缺乏强制性，而且消费者在承担相应的举证责任时，往往会举证困难，相关权益很难得到保障。在网络上建立第三方的在线调解或者快速仲裁机制，使网络维权方便快捷，通过在线提交相关信息，免去现实仲裁或诉讼的累赘。当然网络维权途径的建立要以相关的保证金等制度为前提，以使相关赔偿责任可以实现。

（三）加强相关行业自律

行业的发展关乎行业内具体商户的发展，一个发展成熟的行业，也必然是行业体系相对成熟的行业。作为网络购物这样一个新兴的行业来说，如果想有更大的发展前景，其自身的建设也是至关重要的。就像成熟的行业有其自身的行业标准，市场准则一样，网络商户也应当建立起这样一种行业自律体系。通过推广成熟网络电商平台的经验来使网络购物这样一个新兴的事物，新兴行业能够尽快的发展。目前电子商务的快速发展，使得电商行业的参差不齐，整个行业的健康发展有利于其更好地发展。建立统一的电子商务行业自律协会，指定统一的行业标准，进行行业管理，既有利于消费者的合法权益保障，也有利于电商行业权益的保障，实现共赢。并且在产生纠纷或者侵权行为的时候，其行业内能够形成一套快速的解决或者协调理赔程序，配合网络维权途径，更好更快地解决纠纷。这不仅有利于电商的自身发展，同时也有助于更好地维护消费者的合法权益。

（四）加强国家的行政监管

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单位：北京信息科技大学

摘要：

购买者是一个庞大而复杂的群体，由于消费心理，购买习惯，收入水平，资源条件和地理位置等等差别，不同消费者对同类产品的消费需求和消费行为具有很大的差异性。对于某一企业来说，没有能力也没有必要全部予以满足，只能通过对市场调研，将购买者细分为需求不同的若干群体，结合特定的市场营销环境和自身资源条件选择某些群体作为目标市场，并制定周密的市场营销战略满足目标市场的需求。

正文：

一、市场细分概述

市场细分化就是在市场调查研究的基础上，依据消费者的需求，购买习惯和购买行为的差异性，把整个市场细分成若干部分或亚市场的过程 。每一个市场或亚市场部分，即每一个细分市场都是一个有相似的欲望和需求的消费者群体，而分属不同细分市场的消费者的欲望和需求存在明显的差异。

市场细分不是对产品进行分类，而是对消费者的需求和欲望进行分类，市场细分结果是否成功，需要进行四个方面的检验：

（一）可预测性。

即细分出的几个市场的大小、购买量等关键指标是否可以进行测量。在做细分分析时，营销人员经常碰到的问题是他们既可以只考虑一种变量，譬如性别，也可以全面考虑多个变量，譬如人口因素、生活形态等。既可以考虑这些变量譬如文化因素等，又可以考虑那些变量譬如心理因素等。到底应该以哪些变量为主对市场进行细分？关键是看细分出的市场是否可预测。

（二）可进人性。

即细分出的市场是看得见的，经营手段可以到达的。如果用客户可以承受的价格作为细分的指标，假设根据其对产品的价格承受能力分出来的细分市场是5万元、8万元=、10万元和10万元以上4个细分市场。很显然，商家可能难于接触到这些人。但如果进一步将价格承受能力与性格、年龄、职业、家庭组成联系起来，那么这个群体又是可以接触到的了。

（三）量的大小。

即每个细分市场的量应该足够大，从而使商家获得企业运营必需的利润。如依星手机，专门服务于野外、航海等处作业的人员通过卫星进行沟通。这群人的需求非常特殊，用户是看得见的、摸得着的，这是一个非常有特点市场。可是这部分市场的总量太小了，小到几乎没有利润甚至亏损。最后，商家也只能在投入巨资后放弃这个市场。

（四）可操作性。

即每个细分市场应该是能够允许营销人员开展后的营销活动。如果细分出了市场，但没有能力去开展后续的营销支持，那么细分的市场也是没有用的。

通过市场细分，能使我们发现市场机会，从而使企业设计塑造自己独特的产品或品牌个性有了可观依据。所以，以市场细分为前提选择目标市场，在目标市场进行市场定位、品牌定位，是营销人员赢得市场、开拓市场的必然选择。

二、消费者市场的细分标准

在现代社会中影响和造成消费者市场需求差异性的因素是极其复杂的，因此细分消费者市场就不可能有一个绝对正确的标准和方法或固定不变的模式。各行业，各企业可采取许多不同标准和方法来细分市场，以寻求最佳的营销机会。根据长期以来细分汽车消费者市场的实践经验，影响消费者市场需求的主要因素大致可分为四类，即地理因素，人口因素，心理因素和行为因素。

（一）地理因素。

人必须生活在一定的地域范围内，处在不同地理位置的消费者，会产生不同的需求和爱好，并对企业和同一产品及市场营销手段产生不同的反应。

地理区域。不同地区的消费者和消费习惯和购买行为，由于长期受不同自然条件和社会经济条件等影响，往往有着较为明显的差异。如适用于环境恶劣地区的奔驰G级，通用大宇scope，阿尔法147等越野车将有可能在边远或是地理状况较差的地区有着广阔的市场前景。

气候。气候差异也会引起人们需求的差异。如我国西藏地区地处高原，一年中温度差变化较大，则可能对汽车的外观颜色及车内制冷系统有着更高的要求。

人口密度。城市，郊区及乡镇的情况是不一样的。

城市规模。如特大城市，大城市，中型城市及小城市，县城与乡镇等。

（二）人口因素。

人口因素历来是细分市场常用的重要因素，因为消费者的欲望，需求，偏好和使用频率往往和人口因素有着直接的因果关系，而且人口因素较其他因素更容易测量。一般的人口因素主要包括以下几个方面：

（1）性别。男士喜欢动力强劲，外观豪放的车型，如标志307，奥迪A6。沃尔沃V90豪华车等;女士则喜欢外观优美，典雅靓丽的车型，如保时捷轻型车，丽人行，波罗两厢车，赛欧等。

（2）年龄。不同年龄的 消费者对商品的需求特征也有着明显的差异。年轻人喜欢飚车，自然要求车外型新颖，迎合时尚，同时具有强劲的动力和速度，如宝马车的开发及营销就始终将目光瞄准富裕阶层的中青年消费者。中老年人则喜欢高贵典雅，能显示其身份的车型，如奔驰车的营销就将自己的产品定位于中老年富翁。

（3）家庭生活周期。指以一个家庭为代表的家庭生活的全过程，从青年独立生活开始，到老年后并入子女的家庭或死亡时为止。一个家庭，按年龄，婚姻和子女的状况等，可划分为多个阶段，同一消费者及家庭的购买力，兴趣和对产品的偏好也会有较大的差异。无子女的两人世界在选购车时往往会将目标定位在小型轿车上；而多子女家庭由于首先要考虑能够将全家人装得下，所以会将目标定位在多用途车，面包车等类型的产品上。

（4）收入。不同收入的消费者对汽车产品的需求也有明显的差异，因为收入水平时购买能力形成的重要因素。

（5）职业。不同职业的消费者，对产品的需求也是有明显差异的。

（三）心理因素。

心理因素是一个及其复杂的因素，消费者的心里需求具有多样性，时代性和动态性的特点。汽车营销可根据消费者的社会阶层，生活方式及个人爱好等心理因素，进行市场细分。

（1）社会阶层。在一个社会中，社会阶层是具有相对的同志性和持久性的群体。处于同一阶层的人们由于社会背景的原因，一般有着较相似的心里因素，消费习惯在很大程度上也互相影响。

（2）生活方式。人们追求的生活方式不同，对产品的偏好和需求也不同。

（3）个性。指一个人特有的心理特征，它是导致一个人对其所处环境保持相对一致和持续不断的反应的因素。

（四）行为因素。

消费者市场细分的标准，总而言之可分为两大类型。一类依据的是消费者的特征，如地理因素，人口因素和心理因素；一类依据的是消费者的反应，如各种行为因素。西方国家许多学者及企业认为，行为因素是市场细分至关重要的因素，它包括以下几个内容：

（1）购买时机。在中国汽车进入私人消费阶段以后，每年的传统节日春节之前，都会出现比平时高得多的购车需求。

（2）追求利益。有人追求造型时尚，有人追求价格便宜，有人追求安全可靠，有人追求实惠耐用。不同的利益追求在很大程度上会决定消费者选购什么样的汽车产品。

（3）使用者情况。使用者的购车目的会决定他选购什么类型的汽车，而他的经济及心理承受能力又会决定他选择什么档次的汽车。

（4）使用频率。如家庭用车由于每个人的审美观，经济状况不同而呈现出多种多样的选择方案，但出租车则一般都会在成熟车型之中选择质量可靠，故障率相对较低的车型。

（5）忠诚程度。在某一市场领域，消费者对汽车产品的品牌忠诚度会在很大程度上影响他的购买行为。如：韩国人对国产货情有独钟，尽管市场上也不乏欧洲，美国，日本进口的质量上乘，价格适中的各种汽车，但始终无法取得令人满意的销售业绩。再如，中国人对解放牌载重汽车及一汽，东风，上汽三大集团的轿车产品拥有较高的品牌忠诚度，所以他们均在中国市场上保持了连年领先的销售业绩。

三、案例分析

3.1 案例背景

1964年，著名的汽车大王李。艾柯卡，为福特汽车公司推出的新产品“野马”轿车，取得了轰动一时的成功，两年内为福特公司创造了11亿美元的纯利润。在不到一年的时间里，野马汽车风行整个美国，各地还纷纷成立了野马车会。为什么野马汽车如此受人欢迎？这与独特周密的营销策划是分不开的。李。艾柯卡在仔细分析市场状况之后，制定了一整套推出野马汽车的营销策略，令人瞩目的销售业绩使他获得了“野马之父”的称号。

（一）选择目标市场。 第一，福特汽车公司的市场研究人员调查得知：第二次世界大战以后，生育率激增，几千万婴儿如今已经长大成人，今后十年的人口平均年龄要急剧下降，20－24岁年龄组要增长50％，18－34岁的年轻人可望占到新车购买者的一半。根据这一信息，艾柯卡预见，今后10年的汽车销售量将会大幅度的增长，而对象就是年轻人。

第二，随着受教育程度的提高，消费模式也在改变；妇女和独身者顾客数量增加；两辆汽车的家庭越来越多，人们愿意把更多的钱花在娱乐上。人们正追求一种样式新颖的轻型豪华车。

第三，艾柯卡在欧洲了解福特汽车公司生产的“红雀”牌汽车销售情况时，发现“红雀”太小了，没有行李厢，虽然省油，但外型不漂亮，如不尽快推出一种新车型，公司就可能被竞争对手击败。

于是，艾柯卡根据上述信息提出了一个市场目标，适合这个市场的车应当时：车型要独树一帜，容易辨认：为便于妇女和新学驾驶汽车的人购买，要容易操作；为便于外出旅行，要有行李厢；为吸引年轻人，外型要像跑车，而且要胜过跑车。

（二）根据目标市场进行产品设计。 艾柯卡把新车的命名也看作产品设计的一部分。在早期设计阶段，新车被叫做猎鹰号，后又有人想叫他美洲豹，雷鸟二型等，艾柯卡认为均不理想，于是委托广告人去底特律公共图书馆找目录。此公司从A到Z列出成千动物，最后筛出一个——“野马”，这是一个激动人心的地道的美国名字。美国人对第二次世界大战中野马式战斗机的名字印象极为深刻，用“野马”作为新型车的名字，不仅能显示出车的性能和速度，有着广阔天地任君闯的味道，而且很适合美国人放荡不羁的个性。 3.2 案例解析

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中图分类号：G201文献标识码：A文章编号：1672-8122（2011）05-0149-02

一、研究背景

品牌作为企业竞争力的核心资产，在“全球扁平化”的商业竞争中日益凸显重要作用。工业时代的传统营销理论正转向后工业时代的体验营销。新媒体的出现，愈发加速了品牌的多元化发展。随着体验经济的到来，视觉传达已远远不能满足消费者的心理需求，而听觉识别却为品牌与消费者之间的沟通建立了更为有效的渠道，并高度影响消费者对产品及品牌的态度形成，更重要的是，它赋予了品牌更深刻的内涵，对品牌传播及品牌形象的塑造具有重要意义。

二、研究意义

本文试通过吸纳国内外在听觉识别领域的最新研究动态及成果，阐述其在企业识别体系中所处的位置，并结合心理学、听觉学、消费者行为学等学科深入剖析听觉识别之品牌形象及品牌文化的重要性，梳理品牌声音将要面临的问题与机遇，进而尝试性地对品牌听觉识别的构建提以可行性建议。

三、研究方法

（一）文献法

阅读大量文献，包括消费者行为学、听觉学、传播学等相关学科的理论著作，听觉识别相关的前沿动态介绍及最新理论研究文章等等。

（二）内容分析法

选取经典品牌的声音案例，通过对它们的内容进行分析，归纳出听觉识别对品牌传播的影响机理。

（三）比较分析法

根据国内外实践经验，对视觉识别与听觉识别进行比较分析，从而进一步论证听觉识别系统建立的可能性与前瞻性。

四、研究综述概况

本文针对品牌听觉识别研究进行定性与定量分析，以反映该理论的研究状况。其基本理论前提是，采用心理学和品牌学方法论，将听觉识别作为一种基于品牌形象的存在介质进行研究，从而探讨品牌听觉识别的新视野。本文主要以Pro Quest Academic Research Library（ARL）和EBSCO host两个国际英文数据库为数据来源，使用了关键词“Sound Identity”进行文献搜寻。在Pro Quest Academic Research Library（ARL）数据库中搜到27篇，从中选取近年相关领域学术论文4篇；在EBSCO host数据库中搜到196篇，从中选取近年相关领域学术论文58篇。这62篇文章均以听觉识别为主题，本人将其作为分析研究对象。按照主题域状况，对这些论文进行理论分析，概括出近年来品牌听觉识别的研究动向和热点。

五、主题域分析

从论文所涉及的主题来看，本人将这些论文分为：听觉识别构建与企业文化的初步研究、广告音乐对于消费者的影响探究以及专业学科分类研究三个方面。

（一）听觉识别构建与企业文化研究

如果说第一次工业革命时期的企业竞争是数量上的竞争，第二次工业革命时期的企业竞争是质量上的竞争，那么第三次工业革命时期的企业竞争则是文化上的竞争，而企业文化的建立离不开企业形象的建立，听觉识别亟待构建。（此领域论文有19篇）

听觉识别在与视觉识别（Visual Identity）、行为识别（Behavior Identity）、理念识别（Mind Identity）的企业CI系统构建中，相对处于弱势地位。但随着体验经济时代的到来，国内外学者以及业界都已对其显示了足够的重视。Fordon Ann E的Sound Identities《听觉识别》与Gluck Robert J的Sounds of a community: Cultural Identity and Interactive Art《社区声音：识别与互动艺术》均有详细描述。

（二）广告音乐对于消费者的影响探究

此领域在听觉形象的研究中占有43%的比重，可见国内外学者基本对广告音乐对于品牌建设的强势作用取得肯定。（此领域论文有26篇）

1.广告音乐的品牌价值对于消费者的影响。声学专家John Brown在其著作Music Acoustics中，将声音定义为“可以听到的某种东西”。它通过响度、音色、音高三要素的巧妙组合，承载了极其丰富的信息。[1]在树立形象的过程中，广告音乐的品牌价值对于消费者而言具有特殊影响。Robot Ary在Brand Value for music《广告音乐的品牌价值》中阐述，广告音乐的商业价值和文化价值相结合的特性决定了其代表商品品牌价值的特殊必要性。无论它采用的是简单的“表音符号”[2]， 还是特殊的“歌曲”方式，它是作为一种特殊的商品文化载体而存在的，并非根据音乐艺术的本质规律反映其自身的客观意义。

2.广告音乐的音色设置对于消费者的影响。Capps Brooke在More than just jingles：One shop uses sound to give brands voices《不仅仅是铃声：一个商店选用声音来赋予品牌生命》中阐述：铃声带给消费者清脆、亲近之情感，人们在一天疲倦的工作之后可以尽享它所携有的美好感受。例如全球耳熟能详的《Jingle Bells》，单纯的音色就赋以人愉悦之美。丹麦一著名公司的总裁Mr. Rupp提到：“We all have ears, but most brands don't have voices。”当Intel的四个单音在电视广告上频频亮相时，消费者从此再也无法对其忘怀。

3.广告音乐的传播与受众心理分析。Joyce Kurpiers在Reality by design: Advertising Image, Music and Sound Design in the production of culture《设计的灵感：广告形象、音乐与声音设计在文化中的角色》中讲到，受众在接触广告信息时会产生信息加工的心理动机(Psychological Motivation)[3]。这一点通常由受众介入的程度来衡量，介入越深则心理动机越强烈。例如，一个古典音乐爱好者（Classical Bird）在接触音响广告时，由于对音响器材有兴趣，自然会积极地以自己的经验衡量广告中的各种信息， 但对于一些受众对其作用尚不十分清晰的产品，则需要通过广告中，音乐等形式因素拉近受众与产品的距离，以广告的外在形式因素来加深受众的感性诉求，即受众因为对音乐、画面等形式因素的熟悉与喜爱，而对广告产品产生兴趣动机。在这里，音乐等形式因素有效充当了受众认知与学习的桥梁， 进而增强受众对产品的购买动机。

（三）专业学科分类研究

听觉识别涉及的学科十分广泛。在各种类型研究中，符号学、心理学与消费者行为学这三方面的学科占据所有学科的79％之多。

1.符号学层面。从符号学角度探讨的论文有7篇，其中又以近六年的文章居多。Philip H. Pollock在A measure of the Multiple self states Model of Identity disturbance in Cognitive Analytic Therapy《听觉识别模型在认知分析治疗中的自我表述性》中描述――（1）不同的能指可以表达同样的所指。比如可口可乐（Coca Cola）公司的形象标识，可用英文表达，汉字表达或者可口的经典瓶身都指向同一个所指――饮料产品可口可乐。这些作用于我们感觉器官不同的刺激感受的物质媒介都有一个唯一的和固定的所指。[4]（2）同一个能指系统在不同的语境下可能会产生不同的所指含义。比如早期的可口可乐是作为一种药品来推向市场的，用来治疗头痛（Relieve Pain）。在那个年代，当听到“可口可乐”这个品牌时，人们会联系起它的药用功效，也就是该符号的所指意义。而当下这种饮料赋予的含义是年轻活力（Young Forever）。这种对同一个符号能指――饮料可口可乐经广告作用后在不同年代形成了不同的所指含义。

2.心理学层面。从心理学角度分析的论文有5篇，其中以近5年的文章居多。一项信息传达的总效果二言词7%+声音38%+面部表情55%。其中38%的声音即指音色、音高、力度、节奏等声音特性，55%的面部表情我们可以理解为形体语言。Alain C, McDonald KL, Kovacevic N, McIntosh AR, Cerebral Cortex的Spatiotemporal analysis of auditory “what” and “where” working memory《对于听觉识别中介质及渠道的记忆时空分析》与Argo JJ的 The sound of brands《声音品牌化》中均有相关表达，声音形象可以引发“通感”（Synaesthesia）的效果，这种声音形象可以不依赖视觉形象而独立发挥作用。

3.消费者行为学层面。从消费者行为学角度分析的论文有3篇，其中以近5年的文章居多。Elizabeth Burlingame, Harvey M. Sussman, Ronald B. Gillam, Jessica F. Hay在An Investigation of Speech Perception in Children With Specific Language Impairment on a Continuum of Formant Transition Duration《对一个连续的共振峰过渡期的长短调查与特定言语儿童的语言感知》中提到：许多孩子选择麦当劳食物庆生，用“Auntie Mc Donald”扮演女主人，欣赏I’mlovin’ it的歌曲，它已成为消费的偏好模式。另外，英国的一项实地研究探索了音乐节拍（Music Beat）对实际和感知的就餐时间、支出餐费的影响。结果显示：当播放慢速音乐时，英国消费者就餐的时间要比播放快速音乐长得多，并且慢的节拍增加了消费者在餐馆里的饮食消费。

根据上述统计分析，本人试得出以下结论：

1.听觉识别在企业文化的建设中一直处于弱势的地位，现在情况有所好转。听觉识别的研究出现在近10年内，尤其是近5年来，作为企业文化一场前所未有的革命，越来越受到各界学者的重视。

2.主题域方面，广告音乐对品牌塑造的研究是热点。

3.在对国外文献的研究过程中，本人发现国外学者大多会从访谈与实验的可操作层面来剖析声音的内涵，用第一手资料来把握其动向。

4.在对品牌听觉识别的现状及愿景研究中，多以IT行业及餐饮行业的知名品牌案例研究居多。

5.当今，美澳学者对听觉识别的研究独占鳌头。然而，纵观国内外，听觉识别尚未形成鲜明体系，其前景不可估量。

从实际意义上来讲，听觉识别的建立有利于重建企业文化，增强产品竞争力，并且有利于企业的多元化、国际化经营，对于企业来说则可以更加容易获得消费者的认可。最后借用哲学家叔本华的话：声音是对整个世界的‘摹仿’，是世界的‘副本’――这一事实的真实性极其深刻、无可置疑，而且着实令人惊讶：每个人都能在瞬息之间领会到它。

参考文献：

[1] 约翰•布朗.音乐声学[M].上海:上海音乐出版社,2007.

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一、选题依据和目标(该研究的目的、意义、国内外研究现状及发展趋势)

研究的目的：

本课题基于情感营销理论，分析哈根达斯实施情感营销的现状，开展杭州城区哈根达斯的消费者调查，进一步探讨如何提升哈根达斯品牌的情感营销策略。

研究的意义：

哈根达斯被美国纽约时报誉为“冰激凌中的劳斯莱斯”，是世界有名的冰激凌品牌之一，从它最初创立到现在已经有了将近60年的历史，从起初的一个家庭手工作坊的产品，发展到现在的全球第一大冰激凌品牌，哈根达斯之所以能取得如此成绩，跟他合理的运用“情感营销”的方式是分不开的。因此，对哈根达斯情感营销策略的研究，探索如何改善哈根达斯的情感营销具有重要的意义。

国内研究现状：

我国着名的广告人李光斗(2011)在其文章中说道，情感营销已经成为了互联网时代“笼络”感性和理性消费者的一把利器。文章以“凡客体”为例，阐述了这一广告所表达的情感诉求很好的提升了品牌知名度。而一个品牌要想获得消费者的芳心，就必须抓住消费者的情感内心世界，动之以情才能获得消费者忠诚。在感性消费时代，企业在营销过程中要抓住情感这条主线，建立产品和消费者之间的情感联系，消费者才会慢慢爱上这个品牌，只有让消费者对产品动心，品牌才会有持续的生命力。

陶文静和池进(2013)两位学者认为运用情感营销策略进行餐饮经营具有积极的意义。随着社会经济的快速发展和人们生活水平的显着提高，人们对餐饮的选择不仅受到产品质量的影响，而且也受到消费者情感和心理需求等因素的影响。因此餐饮经营者需要关注顾客的情感因素和心理需求，让产品富有情感价值。同时他们还指出，情感营销作为一种注重消费者情感、心理需求的营销方式在餐饮经营中运用可以营造良好的餐饮环境、培养顾客忠诚，从而为企业创造良好的收益。文章最后从餐饮产品的设计、包装、宣传、服务等方面，为餐饮企业提出了切实可行的情感营销策略。

学者孙瑞华(2011)认为时代呼唤情感营销，随着时代的进步和发展，情感营销也逐渐成为一种潮流，特别是消费者在购买决策环节时，考虑的因素也越来越多，不仅要注重产品的使用价值，更重要的是满足自己情感和心理上的需求和认同。他指出情感营销最关键在于攻心，在激烈的市场营销环境中，要想提高市场占有率，必须制定可行的攻心策略，为此他提出了四个攻心术，真正从消费者角度出发，投其所好。所以，市场营销正是将攻心作为上策，让消费者从心底产生共鸣，从而产生品牌偏好，提高顾客的品牌忠诚度，企业要想产品在市场上销量畅行，就必须顺应时展潮流，根据特定时代的情感消费需求制定企业相应的市场营销策略。

学者许红格、林美珍和陈秋萍(2012)对情感营销有自己的看法，文章从顾客的情感需求出发，研究企业如何在市场营销中利用情感因素取得良好的营销效果。他们认为在感性消费时代，情感是消费者决定是否购买的一个重要因素，同时也是企业是否创造更多回头客的决定力量。文章从情感营销的四个策略出发，分析了情感包装、情感设计、情感服务、情感广告对顾客情感需求的影响，指出情感作为一种特殊形式，无时无刻不在影响着消费者的购买心理，同时也影响消费者对企业产品和服务质量的感知。文章还从影响消费者的情感因素出发，为企业如何提升服务质量提出可行性的情感营销对策。

学者李梅茹(2012)对于经济学中情感营销的策略有一定的研究。文章从三方面阐述了情感营销对企业的作用，并根据各种消费心理提出情感营销策略。他指出企业要想获得消费者的长期光顾和品牌忠诚，情感营销是必不可少的策略，想办法如何抓住消费者的情感才是关键。同时他还针对不同的营销现状提出了不同的策略，包括如何激发消费者的认同感、用情感广告使消费者产生共鸣、开感产品满足顾客需求以及用情感商标来刺激消费者眼球。只有这样才能让消费者的心里期望和实际感知的产品和服务质量不会相差太大，以至于让消费者自觉的产生产品偏好，形成良好的品牌忠诚。文章最后还指出企业要想获得良好的经济收益，那么他的营销策略也要随着消费者行为和情感的改变而改变。

国外研究现状：

追溯研究文献，最早把情感全面引入营销理论中的是美国的巴里·费格教授，他认为形象与情感是营销世界的力量之源，想顾客之所想，满顾客之所需。因此，情感营销就是企业将营销活动以一种更感性的方式呈现在消费者面前，总的来说，他可以通过两种方式来实现企业的营销活动：第一是研发出富有人情味的产品或服务；第二是采用富有人情味的促销方式。

营销大师菲利普·科特勒曾经根据人们以往的消费特点将消费者的购买行为分成三个阶段：一是追求量的消费，二是追求质的消费，三是追求感性的消费。同时他还指出企业在营销过程中要更多的考虑情感因素，将推销和营销手段情感化才能赢得更多的消费者。

美国推销大王乔·坎多尔福曾说过：“推销工作98%是感情工作，2%是对产品的了解。”对于一个推销员来说，掌握一定的推销技巧是很重要的，不仅要充分的了解产品，而且要将自己的情感融入到推销过程中，因为顾客买的不仅是产品本身，还在买一种心灵体验和感受。

文章《ANewConceptofMarketing：TheEmotionalMarketing》的作者DomenicoConsoli认为如今情感营销是市场营销领域的一个新概念，他指出情感营销是研究如何诱导人们情绪化的购买特定的产品或服务。文章还从心理文学的角度出发，指出情感条件影响购买决策过程的每个阶段，情感在任何一种社会或商业决策中扮演着一个重要的角色。同时，情感营销策略的使用，能够确保企业获得长期和深远的顾客忠诚并且保持在市场上的竞争地位。

作者Dr.SurenderKumarGupta和HemantSyal二人在文章《EmergineMarketingApproachestoInfluenceCustomerBuyingBehavior》中写道情感在顾客的购买决策中扮演着至关重要的角色。成功的营销活动依赖于了解客户的心理和他们的情感感受。企业将情感植入产品当中，可以吸引顾客的好奇心，并引起他们强烈的购买欲，从而增强顾客忠诚度。他们指出，顾客购买产品更多的是基于该产品与他们的生活方式和个性的情感相兼容，而不是基于产品的特性。

发展趋势：

随着经济社会的快速发展，更多同质化的产品正在不断冲击人们的眼球，新的营销理念也应运而生。同时，消费者的欲望和需求也在不断转变和升级，人们在日常消费过程中，不仅重视产品本身带有的基本功能和利益，更多的是追求在消费和购买过程中所获得的心理满足和情感表达。情感营销理论作为现代市场营销中的一个新概念正在不断的发展，现今越来越多的学者投身于情感营销的理论研究当中，希望通过以此来进行企业在情感营销策略上的改善，从而提高产品的市场占有率。因此对于哈根达斯情感营销策略的研究调查具有一定的研究意义。

二、课题关键问题及难点

关键问题：

本课题基于情感营销理论，着眼哈根达斯实施情感营销的现状，以杭州市的哈根达斯消费者为研究对象，进行哈根达斯情感营销策略的研究调查，并进一步探讨如何改善哈根达斯品牌的情感营销，更好的实施情感营销策略。

难点：

本课题将采用问卷调查的方法进行研究分析，具有以下难点：

(1)问卷设计的合理性以及采用网络问卷的方式，被调查者对问卷的态度、问卷的回收率等都会对调查结果的分析有一定的影响。

(2)问卷调查中需要使用纸质问卷调查方式，需要进行实地调查，问卷的收集、统计、整理工作量较大。

三、完成该课题研究已具备的条件(有关的研究工作基础，仪器设备条件，经费情况)

研究工作基础：

主观条件：首先，本人对哈根达斯的情感营销这块比较感兴趣，而且我们当中的一些同学自身就是哈根达斯的顾客，随时可以感知和体验哈根达斯的情感营销，对这次写论文应该会有一些帮助；其次，在大学三年的学习中，掌握了一定的专业知识和技能，同时自己又查阅了一些资料能够完成这次论文。

客观条件：切实利用杭州图书馆及学校图书馆关于情感营销方面的书籍，结合其他杂志期刊上的资料，再利用互联网上的资讯，以及进行必要的社会调查来论证自己的相关内容。

仪器设备条件：学校图书馆、杭州图书馆、寝室电脑

经费情况(单位：元)：

网络资源费：50

复印打印费：100

其他费用：150共计：300

四、研究方案

1.采取的研究方法或试验方法及主要技术路线

研究方法：

(1)文献资料法：通过在中国知网、中国学术期刊网、万方数据资源系统以及学校图书馆数据库等中文数据库及外文数据库上的检索，收集相关资料，并对收集到的材料进行适当的归纳整理，为论文作铺垫。

(2)问卷调查法：通过设计问卷，在网上发放问卷以及对消费者进行实地调查发放问卷，得到相关的信息。

2.进度安排(起止时间：201X年3月1日~201X年12月31日)

201X年3月1日~201X年3月15日选导师

201X年3月16日~201X年5月31日征题完成开题答辩

201X年6月1日~201X年6月30日完成外文翻译

201X年7月1日~201X年8月31日完成综述、资料收集

201X年9月1日~201X年9月30日撰写论文提纲及完成论文初稿

201X年10月1日~201X年11月30日修改论文

201X年12月1日~201X年12月31日完成毕业论文答辩、补答辩

五、参考文献

[1]伍庆，董曼虹。传情圣物[J].21世纪商业评论，2010，(10)：118-120.

[2]李光斗。情感营销营销的温柔一刀[J].广告人，2011，(07)：155.

[3]陶文静，池进。情感营销视角下的餐饮经营策略研究[J].扬州大学烹饪学报，2013，(2)：43-47.

[4]孙瑞华。市场营销新理念：情感营销[J].赤峰学院学报(自然科学版)，2011，(11)：75-77.

[5]许红格，林美珍，陈秋萍。情感营销对顾客感知服务质量的影响研究[J].企业活力，2012，(1)：33-36.

[6]李梅茹。经济学中情感营销的策略研究[J].中国集体经济，2012，(19)：76-77.

[7]张静雅。浅析情感营销策略[J].现代商业，2014，(5)：43-44.[8]文征。情感营销。[M].北京市：中国物资出版社，2011，(1)：3.

[9]周高华。情感营销行之有效的营销之道。[M].北京市：电子工业出版社，2012.

篇9

 

1、 引言

近年来，电子商务在中国取得了长足的发展，与国外在线交易多集中在B2C平台不同，中国网民的网购行为多发生在C2C平台。在线交易中，消费者在收到邮寄的商品之前，无法对商品进行直观上的评价。只能通过网络商店提供的商品信息，对商品质量和网店服务进行评价。由于买卖双方存在严重的信息不对称，这就给卖方进行交易欺诈提供了机会。因此，消费者信任在C2C在线交易中起着举足轻重的作用。

对消费者网络信任的影响因素电子商务论文，国内外都有不少的研究。McKnight [1]提出了信任的二阶段模型，即将信任形成分为介绍阶段和探索阶段：介绍阶段，是指消费者通过一些信息对商家进行初步的了解；探索阶段，即消费者通过浏览商家的网站、与商家进行电话或电子邮件沟通，来对商家作进一步的了解。Tan 和Sutherland[2] 通过整合各学科的研究，提出了一个在电子商务环境下多维度信任模型。他们认为，在电子商务中的信任包括三个方面，分别为：信任倾向、人际信任和制度信任。庞川[3]认为影响消费者网络信任的因素有环境、技术、商业和个人因素。卢锋华[4]在总结以往关于B2C电子商务环境下顾客对网站信任的各项研究的基础上，将顾客对B2C网站初始信任的影响因素概括为三个方面：B2C网站因素、顾客个人因素和网络环境因素。这些研究忽略了对初始信任的影响因素进行层次上的划分，缺乏系统总结。基于此，本文建立了影响C2C电子商务中消费者信任的因素模型，在对问卷调查所得数据总结和分析的基础上，采用李克特五级量表对影响因素的层次进行了划分。并从国家、社会和网络商店层面提出了增强我国C2C电子商务信任的政策建议。

2、模型设计

基于对消费者信任的研究[1-4]，本文将消费者信任产生的影响因素分为：个人信任倾向、顾客对网店的感知、顾客对服务的感知、感知网页质量、第三方认证和它人的影响论文参考文献格式。并以此为基础建立研究模型(如图1)：

图1：研究模型结构示意图

2.1 研究假设

（1）对网店的感知

文中对网店感知包括对公司规模和声誉的感知两个方面，将其细化为四个测量问题，做出以下假设：

H1：对公司的感知正向地影响消费者对网店的信任。

（2） 对服务的感知

感知服务质量是指顾客在挑选商品的时候,所感受到的产品交付和服务预期实现的程度。通过在购买之前与网络商店的沟通过程，网店对顾客能达到的服务水平就会在顾客心中产生印象,而这种感知服务水平会对买家对网络商店的信任产生直接的影响。因此，有如下假设:

H2：感知服务质量越高,顾客对该网络商店的信任度越高。

（3）感知网页力量

对网页信息质量的测量，采用的是网页设计的美观、信息的可用性、完整性等电子商务论文，并基于以上研究，假设:

H3：感知网页质量越高，消费者对网络商店的信任程度越高。

（4）对第三方保障的信任

第三方保障是指通过具有公信力的第三方对交易主体进行担保，以降低顾客对交易安全的担忧。假设：

H4：对第三方保障的信任程度越高，对网络商店的信任程度越强。

（5） 他人信任

作为一种非正式的、自律性的制度机制，声誉反馈系统在在线交易中被广泛采用。大部分用户搜索到目标商品后，除了关注商品本身属性外，还会浏览用户评论等商品相关信息。假设：

H5：他人对网店的评价越高，消费者对网络商店的信任程度越高。

（6）个人信任倾向

文中采用的模型倾向于认为信任是直接影响信任程度的自变量，做出以下假设:

H6：个人的信任倾向越高，对网络商店的信任度也就越高。

2.2样本选取

问卷调查以纸质问卷和电子问卷两种方式同时进行，纸制问卷调查对象以在校的硕士研究生为主，也包括一些在职工作人员，网上调查通过问卷星系统进行。本次调查共发放问卷198份，其中有效问卷147份，有效回收率为74.2%，满足分析要求。有关样本资料的描述性统计详见表1。

 

项目

人数

百分比（%）

性别

男

92

62.6

女

55

37.4

年龄

20岁及以下

2

1.4

21-25岁

102

69.4

26-30岁

39

26.5

31岁及以上

4

2.7

学历

大专及以下

8

5.4

本科

43

29.3

硕士

94

63.9

博士

2

1.4

最近一年网购经历

没有

10

6.8

1-5次

71

48.3

6-10次

31

21.1

篇10

研究的目的：

本课题基于情感营销理论，分析哈根达斯实施情感营销的现状，开展杭州城区哈根达斯的消费者调查，进一步探讨如何提升哈根达斯品牌的情感营销策略。

研究的意义：

哈根达斯被美国纽约时报誉为冰激凌中的劳斯莱斯,是世界有名的冰激凌品牌之一，从它最初创立到现在已经有了将近60年的历史，从起初的一个家庭手工作坊的产品，发展到现在的全球第一大冰激凌品牌，哈根达斯之所以能取得如此成绩，跟他合理的运用情感营销的方式是分不开的。因此，对哈根达斯情感营销策略的研究，探索如何改善哈根达斯的情感营销具有重要的意义。

国内研究现状：

我国着名的广告人李光斗(2011)在其文章中说道，情感营销已经成为了互联网时代笼络感性和理性消费者的一把利器。文章以凡客体为例，阐述了这一广告所表达的情感诉求很好的提升了品牌知名度。而一个品牌要想获得消费者的芳心，就必须抓住消费者的情感内心世界，动之以情才能获得消费者忠诚。在感性消费时代，企业在营销过程中要抓住情感这条主线，建立产品和消费者之间的情感联系，消费者才会慢慢爱上这个品牌，只有让消费者对产品动心，品牌才会有持续的生命力。

陶文静和池进(2013)两位学者认为运用情感营销策略进行餐饮经营具有积极的意义。随着社会经济的快速发展和人们生活水平的显着提高，人们对餐饮的选择不仅受到产品质量的影响，而且也受到消费者情感和心理需求等因素的影响。因此餐饮经营者需要关注顾客的情感因素和心理需求，让产品富有情感价值。同时他们还指出，情感营销作为一种注重消费者情感、心理需求的营销方式在餐饮经营中运用可以营造良好的餐饮环境、培养顾客忠诚，从而为企业创造良好的收益。文章最后从餐饮产品的设计、包装、宣传、服务等方面，为餐饮企业提出了切实可行的情感营销策略。

学者孙瑞华(2011)认为时代呼唤情感营销，随着时代的进步和发展，情感营销也逐渐成为一种潮流，特别是消费者在购买决策环节时，考虑的因素也越来越多，不仅要注重产品的使用价值，更重要的是满足自己情感和心理上的需求和认同。他指出情感营销最关键在于攻心，在激烈的市场营销环境中，要想提高市场占有率，必须制定可行的攻心策略，为此他提出了四个攻心术，真正从消费者角度出发，投其所好。所以，市场营销正是将攻心作为上策，让消费者从心底产生共鸣，从而产生品牌偏好，提高顾客的品牌忠诚度，企业要想产品在市场上销量畅行，就必须顺应时展潮流，根据特定时代的情感消费需求制定企业相应的市场营销策略。

学者许红格、林美珍和陈秋萍(2012)对情感营销有自己的看法，文章从顾客的情感需求出发，研究企业如何在市场营销中利用情感因素取得良好的营销效果。他们认为在感性消费时代，情感是消费者决定是否购买的一个重要因素，同时也是企业是否创造更多回头客的决定力量。文章从情感营销的四个策略出发，分析了情感包装、情感设计、情感服务、情感广告对顾客情感需求的影响，指出情感作为一种特殊形式，无时无刻不在影响着消费者的购买心理，同时也影响消费者对企业产品和服务质量的感知。文章还从影响消费者的情感因素出发，为企业如何提升服务质量提出可行性的情感营销对策。

学者李梅茹(2012)对于经济学中情感营销的策略有一定的研究。文章从三方面阐述了情感营销对企业的作用，并根据各种消费心理提出情感营销策略。他指出企业要想获得消费者的长期光顾和品牌忠诚，情感营销是必不可少的策略，想办法如何抓住消费者的情感才是关键。同时他还针对不同的营销现状提出了不同的策略，包括如何激发消费者的认同感、用情感广告使消费者产生共鸣、开感产品满足顾客需求以及用情感商标来刺激消费者眼球。只有这样才能让消费者的心里期望和实际感知的产品和服务质量不会相差太大，以至于让消费者自觉的产生产品偏好，形成良好的品牌忠诚。文章最后还指出企业要想获得良好的经济收益，那么他的营销策略也要随着消费者行为和情感的改变而改变。

国外研究现状：

追溯研究文献，最早把情感全面引入营销理论中的是美国的巴里费格教授，他认为形象与情感是营销世界的力量之源，想顾客之所想，满顾客之所需。因此，情感营销就是企业将营销活动以一种更感性的方式呈现在消费者面前，总的来说，他可以通过两种方式来实现企业的营销活动：第一是研发出富有人情味的产品或服务;第二是采用富有人情味的促销方式。

营销大师菲利普 科特勒曾经根据人们以往的消费特点将消费者的购买行为分成三个阶段：一是追求量的消费，二是追求质的消费，三是追求感性的消费。同时他还指出企业在营销过程中要更多的考虑情感因素，将推销和营销手段情感化才能赢得更多的消费者。

美国推销大王乔坎多尔福曾说过：推销工作98%是感情工作，2%是对产品的了解。对于一个推销员来说，掌握一定的推销技巧是很重要的，不仅要充分的了解产品，而且要将自己的情感融入到推销过程中，因为顾客买的不仅是产品本身，还在买一种心灵体验和感受。

文章《A New Concept of Marketing: The Emotional Marketing》的作者Domenico Consoli认为如今情感营销是市场营销领域的一个新概念，他指出情感营销是研究如何诱导人们情绪化的购买特定的产品或服务。文章还从心理文学的角度出发，指出情感条件影响购买决策过程的每个阶段，情感在任何一种社会或商业决策中扮演着一个重要的角色。同时，情感营销策略的使用，能够确保企业获得长期和深远的顾客忠诚并且保持在市场上的竞争地位。

作者Dr. Surender Kumar Gupta和Hemant Syal二人在文章《Emergine Marketing Approachesto Influence Customer Buying Behavior》中写道情感在顾客的购买决策中扮演着至关重要的角色。成功的营销活动依赖于了解客户的心理和他们的情感感受。企业将情感植入产品当中，可以吸引顾客的好奇心，并引起他们强烈的购买欲，从而增强顾客忠诚度。他们指出，顾客购买产品更多的是基于该产品与他们的生活方式和个性的情感相兼容，而不是基于产品的特性。

发展趋势：

随着经济社会的快速发展，更多同质化的产品正在不断冲击人们的眼球，新的营销理念也应运而生。同时，消费者的欲望和需求也在不断转变和升级，人们在日常消费过程中，不仅重视产品本身带有的基本功能和利益，更多的是追求在消费和购买过程中所获得的心理满足和情感表达。情感营销理论作为现代市场营销中的一个新概念正在不断的发展，现今越来越多的学者投身于情感营销的理论研究当中，希望通过以此来进行企业在情感营销策略上的改善，从而提高产品的市场占有率。因此对于哈根达斯情感营销策略的研究调查具有一定的研究意义。

二、课题关键问题及难点

关键问题：

本课题基于情感营销理论，着眼哈根达斯实施情感营销的现状，以杭州市的哈根达斯消费者为研究对象，进行哈根达斯情感营销策略的研究调查，并进一步探讨如何改善哈根达斯品牌的情感营销，更好的实施情感营销策略。

难点：

本课题将采用问卷调查的方法进行研究分析，具有以下难点：

(1)问卷设计的合理性以及采用网络问卷的方式，被调查者对问卷的态度、问卷的回收率等都会对调查结果的分析有一定的影响。

(2)问卷调查中需要使用纸质问卷调查方式，需要进行实地调查，问卷的收集、统计、整理工作量较大。

三、完成该课题研究已具备的条件(有关的研究工作基础，仪器设备条件)

研究工作基础：

主观条件：首先，本人对哈根达斯的情感营销这块比较感兴趣，而且我们当中的一些同学自身就是哈根达斯的顾客，随时可以感知和体验哈根达斯的情感营销，对这次写论文应该会有一些帮助;其次，在大学三年的学习中，掌握了一定的专业知识和技能，同时自己又查阅了一些资料能够完成这次论文。

客观条件：切实利用杭州图书馆及学校图书馆关于情感营销方面的书籍，结合其他杂志期刊上的资料，再利用互联网上的资讯，以及进行必要的社会调查来论证自己的相关内容。

仪器设备条件：学校图书馆、杭州图书馆、寝室电脑

四、研究方案

1. 拟采取的研究方法或试验方法及主要技术路线

研究方法：

(1)文献资料法：通过在中国知网、中国学术期刊网、万方数据资源系统以及学校图书馆数据库等中文数据库及外文数据库上的检索，收集相关资料，并对收集到的材料进行适当的归纳整理，为论文作铺垫。

(2)问卷调查法：通过设计问卷，在网上发放问卷以及对消费者进行实地调查发放问卷，得到相关的信息。

2. 进度安排(起止时间：20xx年3月1日 ~20xx年12月31日)

20xx年3月1日~20xx年3月15日 选导师

20xx年3月16日~20xx年5月31日 征题完成开题答辩

20xx年6月1日~20xx年6月30日 完成外文翻译

20xx年7月1日~20xx年8月31日 完成综述、资料收集

20xx年9月1日~20xx年9月30日 撰写论文提纲及完成论文初稿

20xx年10月1日~20xx年11月30日 修改论文

20xx年12月1日~20xx年12月31日 完成毕业论文答辩、补答辩

五、参考文献

[1]伍庆，董曼虹。传情圣物[J]. 21世纪商业评论，2010,(10)：118-120.

[2]李光斗。情感营销 营销的温柔一刀[J]. 广告人，2011,(07)：155.

[3]陶文静，池进。情感营销视角下的餐饮经营策略研究[J].扬州大学烹饪学报，2013,(2)：43-47.

[4]孙瑞华。市场营销新理念：情感营销[J].赤峰学院学报(自然科学版)，2011,(11)：75-77.

[5]许红格，林美珍，陈秋萍。情感营销对顾客感知服务质量的影响研究[J].企业活力，2012,(1)：33-36.

[6]李梅茹。经济学中情感营销的策略研究[J].中国集体经济，2012,(19)：76-77.

[7]张静雅。浅析情感营销策略[J].现代商业，2014,(5)：43-44. [8]文征。情感营销。[M].北京市：中国物资出版社，2011,(1)：3.

[9]周高华。情感营销行之有效的营销之道。[M].北京市：电子工业出版社，2012.