保险产品培训岗模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇保险产品培训岗，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

1.我国人寿保险营销现状

当前，我国人寿保险营销采取的主要策略主要体现在以下几个方面：

1.1直接销售渠道

（1）传统员工销售。员工销售是人寿保险公司最传统的销售渠道，这种销售渠道不需要中间环节，这就避免了公司与中介机构之间的利益冲突。公司直接为员工提供培训服务，使从事保险销售的员工具备较高的专业技能，能够有效并充分地向客户传达和阐述产品，在市场中贯彻公司的理念和意图，保障公司的经济利益。

（2）电话销售。电话销售是通过员工播出电话，客户接听电话，来实现产品人寿产品销售的一种方式。员工向客户主动拨打电话，介绍和推销保险产品，这种方式能够免去了销售的中间环节，降低了销售成本，提高效率，并且，电话销售空间较广，服务人群可以涉及到社会各阶层，能够帮助公司在各个地域和人群中迅速发展起来。

（3）网络销售。网络销售是人寿保险公司利用计算机网络技术及网络平台进行保险产品销售的一种营销方式，网络销售利用了先进的互联网技术，并替代了传统的营销模式，通过网络向不同人群展示各种人寿保险产品，并提供在线咨询、在线投保等便民服务，这种销售渠道也减少了中间销售环节带来的成本费用支出。

1.2间接销售渠道

（1）个人销售。个人渠道是根据保险人委托，通过委托个体人，向客户介绍产品，在授权的范围内代办各类保险业务，并依法收取手续费的形式。这种销售形式成本较低，并具有一定的灵活性，能针对不同客户的需求，将不同性能的人寿保险产品呈现给客户，提供个性化的服务。

（2）银行销售。银行是经济全球化背景下，保险公司与银行相互融合的一种新业务模式，公司利用银行作为销售点，并向银行支付一定的费用，这种模式能够满足客户多元化金融的需求。

2.我国人寿保险营销策略存在的问题

我国人寿保险营销策略虽然已经形成一定的模式，渠道也较为多样，但是随着市场竞争地加剧，我国人寿保险营销策略也存在着一些问题：

2.1营销理念缺乏时代性

人寿保险公司的人员对于保险产品的营销意识和理念模糊不清，缺乏一个正确的认知观和强烈的营销策略意识，认为保险产品的营销可有可无，缺乏营销的理念和动力，不能为公司的营销策略提供新的路子。

2.2保险产品缺乏特色

产品的市场定位是市场营销的关键，保险产品也不例外，然而人寿保险公司受到旧观念的影响，对产品的设计以及市场细分等正确的产品定位不够重视，因此不能够设计出符合各类消费群体的产品，产品缺乏针对性与高效性，不能产生较大的客户满意度。

2.3营销人员素质不高，缺少长远规划和理想

在我国的人寿保险营销方面，一般都体现了低投入、人海战、粗放型管理的特点，这就造成了从事保险营销的人员素质水平偏低，主要以低学历甚至许多下岗待岗的人员居多，并且，我国人寿保险业缺乏正规的营销培训，这就导致了保险业营销人员队伍的水平降低，营销人员缺乏长远规划和理想。

2.4售后服务不完善

面对保险市场竞争日益激烈，许多保险公司和营销人员为赢得客户，获取市场利润，加大市场供给，营销业务员通过各种手段向客户推销保险产品，甚至软磨硬缠逼客户购买，然而一旦签订保单收取保费后，就态度一百八十度大转变，不但极少提供热情的售后服务，反而一旦出现保险责任需要商讨索赔事宜的时候，营销业务员不是杳无踪影就是推脱搪塞，给客户强烈的心理逆差以及不满。

3.人寿保险营销策略分析

3.1正确的营销观念，提高营销人员素质

营销是为公司获取利润的一种手段，也是营销人员的一种理念。正确的营销观念应该是以满足客户为前提而获取利润的。只有正确的营销观念，才能正本清源，保证保险公司的长久稳定的客户群，使公司形成良性的发展循环，并且健康长远地发展下去。

3.2提供多样化产品服务

保险公司应该针对市场的不同目标客户群体，提前做好深入的市场调研，对市场进行合理地细分，根据公司的发展路线和目标，合理地设计出独具特色又符合客户需求的保险产品，并能设计出不同种类的保险产品品种，满足不同群体和不同层次的客户的需求，只有这样，才能使保险公司在竞争激励的市场中占取有利份额，得到广大客户的亲睐，从而获取长远地经济效益。

3.3创新营销制度

保险市场上，许多保险公司采用的营销制度都是以中介为主，以直接销售为辅，采取网络等先进媒体手段作为补充，比如网络营销。因此，人寿保险公司必须要不断地进行营销渠道的开拓，创造出适应当展需要的营销制度，对旧制度进行创新，去除旧制度带来的弊端，以高质量的服务面向广大的客户群体。

3.4加强人员培训，建立高素质营销队伍

现代化的市场竞争归根结底是人才的竞争，要想克服保险营销队伍素质偏低的困境，就只有加强营销人员的培训，一直稳定并且具有高素质的营销队伍，不仅能够有效提高保险公司的市场占有率，还能确保保险业的有效稳定地发展。因此，人寿保险公司可以从以下几个方面着手：提高准入门槛，对招聘人员的要求有所提升，主要在教育程度、工作经验等方面推出一个较合理的标准，把好招聘关；加强营销人员的培训，对于保险营销人员应定期组织培训，重视保险专业知识的培养，还要对职业道德、团队合作精神以及文化素养方面进行辅助培训，提高营销人员的专业水平和道德素质水准；鼓励营销人员进行职业生涯的设计，为营销人员的提供发展提升平台，在稳定营销人员福利待遇的同时，给予他们可发展的空间，让他们享受个人价值的实现，从而稳定营销队伍。

参考文献：

[1]李源源.保险营销艺术[M].北京： 电子工业出版社，2003

[2]袁辉.保险营销[M].武汉：武汉大学出版社，2004

篇2

一、我国农村人身保险市场的现状

第一，农村人口老龄化对医疗、养老保险有极强的需求。目前，我国乡村人口的老龄化程度比城镇更严重。农村人口老龄化也会逐步改变人们消费及储蓄结构，提升人们养老的危机意识，为商业养老保险在农村的开展留下广阔空间。此外，老年人群体是一个各种慢性病高发的群体，这不仅对医疗保险提出了更高的要求，而且由于农村家庭保障功能的日趋弱化，老年人护理问题也日益突出，老年照料护理类的险种，将拥有广阔市场。

第二，农村家庭结构小型化增加了对养老保险的需求。随着农村经济社会结构的变迁，中国农村家庭结构小型化的趋势日益明显。农村家庭结构小型化改变了人们“养儿防老”的观念。农民养老观念的变化，为农村商业养老保险的发展提供了需求空间。第三，特殊农民群体的人身保险需求。城市化使得大量农民离开相依为命的土地。因此，失去土地后的农民对养老保险提出了高质量要求:希望既能解决当前人口的养老，又能惠及后代人。也就是要为有限土地补偿费用寻找一个资金经营者，它可保证资金高效运行，能实现本金的保值和增值，由团体不记名地分享经营利益。失地农民也急需健康保险，以满足医疗保障需求。第四，农户对保单质押贷款的需求。当前的正规金融安排不支持农户资金借贷需求，农户借贷资金中绝大部分来自民间金融。从实践层面的反映来看，多功能的养老金账户，尤其是能够对农民的生产生活急需提供灵活贷款支持的养老金账户，深受农民欢迎。新疆呼图壁“农村社会养老保险证”质押贷款经验为保险业提供了较好的启示。

二、我国农村人身保险发展中面临的问题

1.真正适合农村市场的人身保险产品的种类和数量均不足

在当前阶段，风险保障是农民购买保险的主要目的，但目前为农民设计的保险产品，一是产品未能充分考虑城乡差异，同质化现象严重。二是保险产品价格相对较高，超出多数农民的购买能力。

2.农村人身保险在营销体系和业务管理体系的建设与创新等方面仍有待加强

总体来看，农村营销网络的构筑还未成型，完整、有效的营销渠道体系的建立也尚需时日。同时我们也应看到，伴随着农村营销服务部的建设，教育培训工作没有及时跟上，营销人员整体素质仍有待提高，少数农村地区在客户回访、续期收费等方面存在着较为突出的问题，客户利益难以得到有效保障。此外，在业务管理体系方面，机构、人员、资金、单证等管理亟待加强，业务、财务和管理信息工作亟需改善，以进一步适应农村市场的内控机制和标准化业务流程的建立。

3.农村市场相对脆弱，如果开发不当，极有可能出现从众性投保、群体性退保等非理，严重破坏市场资源

由于我国广大农村地区民风纯朴，农民的自我保护意识和自我保护能力较弱，市场传染性强，销售误导和无理拒赔的后果可能相对城市来讲后果要严重得多。正如监管机构所讲:农村保险市场的开发就像生态一样需要保护，如果开发得好，潜力是巨大的，农村保险市场就像一个聚宝盆，挖掘不完；如果开发得不好，由于寿险产品的替代性很强，农民可能就不会再买保险产品，保险在这个地区就无法发展，甚至绝收。

4.外部政策环境还不能满足农村人身保险的业务发展要求

广大农村地区的自然条件和经济状况决定了发展农村人身保险业务的经营成本远远高于城市。同时，几乎空白的社会保障体系使农村人身保险市场承担的社会责任也远高于城市。因而，政府的有效推动是发展农村保险业务的关键因素之一，但目前关于财政、税收等方面的配套政策还不能满足业务的发展，部分地方政府主动利用保险和保险公司的意识亟需加强，对农村人身保险发展的政策支持力度也有待加强。

三、我国发展农村人身保险的相应对策

1.积极开发真正适合农民需求的保险产品，力求做到条款简单、保费低廉、保障适度

各家寿险公司应加大农村人身保险产品的创新力度，针对农民的收入状况和实际需要，重点开发医疗、养老、意外等保障险种。有条件的地区可适当发展投资分红型产品，但应尽量控制在较低的比例范围内。在产品设计与推广上，要调整好趸交、短期和长期业务的比例，保持合理的结构，将寿险小额期交业务放在优先发展的位置，以保护农村人身险业务的可持续性发展。需要注意的是，产品开发上要特别引导以劳动力为主要参保对象，而目前农村市场参保对象多为儿童。

2.加大农村人身保险的营销网络构建和业务管理体系等方面的创新力度

推进农村营销服务网点建设，加强营销人员培训和管理，不断探索适合农村人身险发展的组织形式创新，也成为推动农村人身保险市场发展的重要因素。另外，目前农村保险普遍存在重视开展业务而管理不足的情况，主要表现在客户服务工作不充分，在客户回访和续期收费方面存在的问题比较突出。因此，各家保险公司应健全客户服务体系，提高客户服务水平，尽快建立一套适合农村特点的行之有效的续期收费和客户回访制度，并尽快提高营销人员的素质。此外，有条件的保险公司应考虑设立专门的农村保险部门，由专人专岗负责，这样将大大提高工作效率。

3.针对农村市场的特殊情况，各家保险公司在业务发展过程中要明确城市与农村不同的社会问题，避免社会矛盾的出现

篇3

一、我国农村人身保险市场的现状

第一，农村人口老龄化对医疗、养老保险有极强的需求。目前，我国乡村人口的老龄化程度比城镇更严重。农村人口老龄化也会逐步改变人们消费及储蓄结构，提升人们养老的危机意识，为商业养老保险在农村的开展留下广阔空间。此外，老年人群体是一个各种慢性病高发的群体，这不仅对医疗保险提出了更高的要求，而且由于农村家庭保障功能的日趋弱化，老年人护理问题也日益突出，老年照料护理类的险种，将拥有广阔市场。

第二，农村家庭结构小型化增加了对养老保险的需求。随着农村经济社会结构的变迁，中国农村家庭结构小型化的趋势日益明显。农村家庭结构小型化改变了人们“养儿防老”的观念。农民养老观念的变化，为农村商业养老保险的发展提供了需求空间。第三，特殊农民群体的人身保险需求。城市化使得大量农民离开相依为命的土地。因此，失去土地后的农民对养老保险提出了高质量要求:希望既能解决当前人口的养老，又能惠及后代人。也就是要为有限土地补偿费用寻找一个资金经营者，它可保证资金高效运行，能实现本金的保值和增值，由团体不记名地分享经营利益。失地农民也急需健康保险，以满足医疗保障需求。第四，农户对保单质押贷款的需求。当前的正规金融安排不支持农户资金借贷需求，农户借贷资金中绝大部分来自民间金融。从实践层面的反映来看，多功能的养老金账户，尤其是能够对农民的生产生活急需提供灵活贷款支持的养老金账户，深受农民欢迎。新疆呼图壁“农村社会养老保险证”质押贷款经验为保险业提供了较好的启示。

二、我国农村人身保险发展中面临的问题

1.真正适合农村市场的人身保险产品的种类和数量均不足

在当前阶段，风险保障是农民购买保险的主要目的，但目前为农民设计的保险产品，一是产品未能充分考虑城乡差异，同质化现象严重。二是保险产品价格相对较高，超出多数农民的购买能力。

2.农村人身保险在营销体系和业务管理体系的建设与创新等方面仍有待加强

总体来看，农村营销网络的构筑还未成型，完整、有效的营销渠道体系的建立也尚需时日。同时我们也应看到，伴随着农村营销服务部的建设，教育培训工作没有及时跟上，营销人员整体素质仍有待提高，少数农村地区在客户回访、续期收费等方面存在着较为突出的问题，客户利益难以得到有效保障。此外，在业务管理体系方面，机构、人员、资金、单证等管理亟待加强，业务、财务和管理信息工作亟需改善，以进一步适应农村市场的内控机制和标准化业务流程的建立。

3.农村市场相对脆弱，如果开发不当，极有可能出现从众性投保、群体性退保等非理性行为，严重破坏市场资源

由于我国广大农村地区民风纯朴，农民的自我保护意识和自我保护能力较弱，市场传染性强，销售误导和无理拒赔的后果可能相对城市来讲后果要严重得多。正如监管机构所讲:农村保险市场的开发就像生态一样需要保护，如果开发得好，潜力是巨大的，农村保险市场就像一个聚宝盆，挖掘不完;如果开发得不好，由于寿险产品的替代性很强，农民可能就不会再买保险产品，保险在这个地区就无法发展，甚至绝收。

4.外部政策环境还不能满足农村人身保险的业务发展要求

广大农村地区的自然条件和经济状况决定了发展农村人身保险业务的经营成本远远高于城市。同时，几乎空白的社会保障体系使农村人身保险市场承担的社会责任也远高于城市。因而，政府的有效推动是发展农村保险业务的关键因素之一，但目前关于财政、税收等方面的配套政策还不能满足业务的发展，部分地方政府主动利用保险和保险公司的意识亟需加强，对农村人身保险发展的政策支持力度也有待加强。

三、我国发展农村人身保险的相应对策

1.积极开发真正适合农民需求的保险产品，力求做到条款简单、保费低廉、保障适度

各家寿险公司应加大农村人身保险产品的创新力度，针对农民的收入状况和实际需要，重点开发医疗、养老、意外等保障险种。有条件的地区可适当发展投资分红型产品，但应尽量控制在较低的比例范围内。在产品设计与推广上，要调整好趸交、短期和长期业务的比例，保持合理的结构，将寿险小额期交业务放在优先发展的位置，以保护农村人身险业务的可持续性发展。需要注意的是，产品开发上要特别引导以劳动力为主要参保对象，而目前农村市场参保对象多为儿童。

2.加大农村人身保险的营销网络构建和业务管理体系等方面的创新力度

推进农村营销服务网点建设，加强营销人员培训和管理，不断探索适合农村人身险发展的组织形式创新，也成为推动农村人身保险市场发展的重要因素。另外，目前农村保险普遍存在重视开展业务而管理不足的情况，主要表现在客户服务工作不充分，在客户回访和续期收费方面存在的问题比较突出。因此，各家保险公司应健全客户服务体系，提高客户服务水平，尽快建立一套适合农村特点的行之有效的续期收费和客户回访制度，并尽快提高营销人员的素质。此外，有条件的保险公司应考虑设立专门的农村保险部门，由专人专岗负责，这样将大大提高工作效率。

3.针对农村市场的特殊情况，各家保险公司在业务发展过程中要明确城市与农村不同的社会问题，避免社会矛盾的出现

篇4

【关键词】农村人身保险 保险产品 创新

一、我国农村人身保险市场现状

（一）农村人口老龄化对医疗、养老保险需求广泛

我国乡村人口的老龄化程度总体比城镇问题更严重，农村人口老龄化也会逐步改变人们消费及储蓄结构提升人们养老的危机意识，为商业养老保险在农村的开展留下广阔空间。此外，老年人群体作为各种慢性病高发的群体，不仅对医疗保险提出了更高的要求，而且由于农村家庭保障功能的日趋弱化，使得老年人护理问题也日益突出，老年照料护理类的险种无疑前景甚好。

（二）农村家庭结构小型化增加了对养老保险的需求

随着农村经济社会结构的变迁，中国农村家庭结构小型化的趋势日益明显。农村家庭结构小型化改变了人们“养儿防老”的观念。农民养老观念的变化为农村商业养老保险的发展提供了需求空间。

（三）特殊农民群体的人身保险需求

城市化使得大量农民离开相依为命的土地，失去土地后的农民对养老保险提出了高质量要求，希望既能解决当前人口的养老又能惠及后代人。也就是要为有限土地补偿费用寻找一个资金经营者，来保证资金高效运行，实现本金的保值和增值，由团体不记名地分享经营利益。

（四）农户对保单质押贷款的需求

当前的正规金融安排不支持农户资金借贷需求，农户借贷资金中绝大部分来自民间金融。从实践层面的反映来看，多功能的养老金账户，尤其是能够对农民的生产生活，急需提供灵活贷款支持的养老金账户，深受农民欢迎。

二、我国农村人身保险发展中常见问题

（一）真正适合农村市场的人身保险产品的种类和数量均不足

风险保障是农民购买保险的主要目的，但目前为农民设计的保险产品，不仅未能充分考虑城乡差异、同质化现象严重。而且保险产品价格相对较高，超出多数农民的购买能力。

（二）农村人身保险在营销体系和业务管理体系的建设与新等方面仍有待加强

农村营销网络的构筑还未成型，完整、有效的营销渠道体系的建立也尚需时日。而且我们也应看到，伴随着农村营销服务部的建设，教育培训工作没有及时跟上，营销人员整体素质仍有待提高，少数农村地区在客户回访、续期收费等方面存在着较为突出的问题，客户利益难以得到有效保障。另外，在业务管理体系方面，机构、人员、资金、单证等管理亟待加强，业务、财务和管理信息工作亟需改善，以进一步适应农村市场的内控机制和标准化业务流程的建立。

（三）农村市场相对脆弱

农村市场相对脆弱，如果开发不当极有可能导致从众性投保、群体性退保等非理的出现，对市场资源造成破坏。我国广大农村地区民风纯朴，农民的自我保护意识和自我保护能力较弱，市场传染性强，销售误导和无理拒赔的后果可能相对城市来讲后果要严重得多。正如监管机构所讲：农村保险市场的开发就像生态一样需要保护，如果开发得好，潜力是巨大的，农村保险市场就像一个聚宝盆，挖掘不完；如果开发得不好，由于寿险产品的替代性很强，农民可能就不会再买保险产品，保险在这个地区就无法发展，甚至绝收。

（四）外部政策环境还不能满足农村人身保险的业务发展要求

广大农村地区的自然条件和经济状况决定了发展农村人身保险业务的经营成本远远高于城市。同时，几乎空白的社会保障体系使农村人身保险市场承担的社会责任也远高于城市。因而，政府的有效推动是发展农村保险业务的关键因素之一，但目前关于财政、税收等方面的配套政策还不能满足业务的发展，部分地方政府主动利用保险和保险公司的意识亟需加强，对农村人身保险发展的政策支持力度也有待提高。

三、我国发展农村人身保险的解决措施

（一）积极开发真正适合农民需求的保险产品

各家寿险公司应针对农民的收入和需求，加大对农村人身保险产品的创新力度，重点开发医疗、养老、意外等保障险种。有条件的地区可适当发展投资分红型产品，但应尽量控制在较低的比例范围内。在产品设计与推广上，要调整好趸交、短期和长期业务的比例，保持合理的结构，将寿险小额期交业务放在优先发展的位置，以保护农村人身险业务的可持续性发展。对于产品开发应特别引导以劳动力为主要参保对象，而目前农村市场参保对象多为儿童。

（二）加大农村人身保险的营销网络构建和业务管理体系等方面的创新力度

推进农村营销服务网点建设，加强营销人员培训和管理，不断探索适合农村人身险发展的组织形式创新，也成为推动农村人身保险市场发展的重要因素。目前农村保险普遍存在重视开展业务而管理不足的情况，主要表现在客户服务工作不充分，在客户回访和续期收费方面存在的问题比较突出。因此，各家保险公司应健全客户服务体系，提高客户服务水平，尽快建立一套适合农村特点的行之有效的续期收费和客户回访制度，并尽快提高营销人员的素质。有条件的保险公司应考虑设立专门的农村保险部门，由专人专岗负责，这样将会大大提高工作效率。

（三）各家保险公司在业务发展过程中要认清城市与农村社会问题的不同

篇5

中图分类号：F84文献标识码：A

投资连结保险诞生于20世纪中期的西方发达国家。当时由于通货膨胀的严重影响，传统寿险的长期保单由于储值能力的局限已无力再与银行及证券公司争夺私人资本市场。为应对这一危机，英国于六十年代推出了第一份投资连结保险，从此投资连结保险登上了金融市场的舞台。1999年底平安保险公司的投资连结型保险品种“世纪理财”面向上海市场，标志着投资连结保险产品正式进入中国，迄今已有9年的历史，经历了多次波折，在探索中不断发展壮大，同时也发现了在我国实际市场情况下出现的诸多问题。

一、投资连结保险相关介绍

投资连结保险，简称投连险，是指包含保险保障功能并至少在一个投资账户拥有一定资产价值的人身保险产品。投资连结保险的具体内容和名称在各个国家虽然不一样，如在美国和日本称作变额保险，在英国称基金连锁保险，但他们都有共同的特点：保单的保障因素和投资因素相分离，保障因素以保险精算为基础，提供合同约定的纯风险保障权益，投资因素则是根据保护意愿，根据共同基金的原理由保险公司代为运作，保护承担投资风险。

投资连结保险在产品设计上通过“普通账户”和“投资账户”进行管理，客户交纳的保费按照一定规则分配，分别进入两个账户。普通账户内的资金用于保证对客户的最低保险责任；独立彰化下有若干个投资组合，每个投资组合分成若干个等价的基金单位，客户有权决定保费在投资组合之间的分配比例。通过这种管理，投资连结保险除了同传统寿险一样给予保户生命保障外，还可以让客户直接参与由保险公司管理的投资活动，将保单的价值与保险公司的投资业绩联系起来。投资账户中的资产价值将随着保险公司实际投资收益情况发生变动，所以客户在享受专家理财好处的同时，一般也将面临一定的投资风险。

二、我国投资连结保险市场销售现状

自1999年10月23日平安的“世纪理财”投资连结保险在上海推出以来，其销售范围已经不断扩大到我国的各个大中型城市，发展迅速。根据保监会2001年的统计，截至2001年，全国保费收入高达106.62亿元，同比增长542.26%，平安投资连结保险全国保费收入已接近80亿元，约占市场份额的75%。

近年来，金融市场经历了较多的波动与调整，投资连结保险在探索中曲折向上发展。在2006年我国证券市场的强劲推动力下，投资连结保险有了更加迅猛的发展，投资连结保险已经成为决定寿险业保费增长的主要因素。根据保监会2008年3月10日公布的1月份数据显示，全国寿险保费为708亿元，比上月环比增长86.6%，比上年同期增长近70%。尽管股市出现了震荡，但投资连结保险依然是决定寿险业保费增长的主要驱动力，且未因股市震荡而出现萎缩。同时，从公司排名中可以看到，投资连结保险的增长是一个重要因素。其中，泰康人寿以同比增长182.76%、环比增长119.20%的速度超越太平洋人寿，挤入当月单月保费全国“三甲”的行列，引起各方的关注。这种“投连险决定排名”的现象，自2007年以来屡屡上演，一些外资保险公司因此“后来居上”。在沪外资寿险公司投资连结保险产品2007年同比增长10．41倍，占该险种市场份额的73.22%。

截至2008年3月31日，中国市场上共有24家公司推出了34种寿险型投资连结保险产品。2008年4月22日，中国人寿推出了首个投资连结保险产品“国寿裕丰”，宣布进军投资连结保险市场，无疑又给市场注入了新的竞争力，投资连结保险市场的发展速度将会更加迅猛，竞争也将更加激烈。

三、我国投资连结保险市场目前所面临的问题

虽然我国投资连结保险在我国已表现出蓬勃的生机，但是在保单的销售市场波动确是异常强烈。造成这种波动的原因是投资收益不稳定，这是投资连结保险相对于其他寿险险种所特有的性质决定的。这种收益的不稳定主要是由于以下两个方面造成的：

1、投资渠道狭窄。目前，投资连结保险的投资渠道包括：各种国债、金融债券、银行存款、证券投资基金以及2003年保险法规定的可投资于保险行业相关的股票，其中主要投资的对象是市场表现较好的基金，所以又被称作“基金中的基金”。然而就目前而言，投资基金的种类仍然较少，与国外投资连结保险的投资渠道相比，我国政策范围以及金融市场所允许的投资渠道相对狭窄许多，造成了投资风险的波动较大。

2、我国证券市场仍欠规范，投机行为严重，市场波动较大。证券市场是投资连结保险投资资金的主要流向，证券市场的波动必然严重影响着投资账户的收益，尤其近年来，股市大起大落，与之成正相关的投资连结保险的收益也大起大落。

相对由于金融市场所造成的投资收益不稳定带来的投资连结保险市场的销售（包括退保）不稳定，同时还决定于另外一方面的因素――投资者，即保户自身的主观原因，这也是本文主要提出观点的立足点。

投资连结保险作为一种保障+理财投资的金融产品，其优势与进步性毋庸置疑，我国目前已经具有容纳它的客观条件，对于投资连结保险的设计本身并非是承担这一巨大销售波动的“罪魁祸首”，销售条件才应是造成这种相对的“非常态”的主要原因。

投资连结保险销售的好坏的根本因素是取决于消费者投保需求，需求越大，保费收入就越高，市场势头就好。而这种需求是建立在消费者对投资连结保险的认识上的，认识不同对其产生需求大小就不同。但市场的现状是这种“认识”很不到位，认识的不到位必然导致这种需求的相对不稳定，从而导致了市场销售相对正常情况（不妨称剔除消费者认知因素后，只由市场波动引起的保单销售波动的理想情况为正常情况）的不稳定。当然，理想情况是达不到的，但就目前我国的情况而言，偏离这种理想情况还很远，这一点无可否认。

四、消费者正确认知程度对保单销售市场的影响

要讨论消费者认知对市场的影响，首先要知道什么是合理的、正确的认知。投资连结保险是一种集人生保障与理财投资为一体的金融产品，购买者应该是既有保险需求又有投资能力的群体。购买投资连结保险的投资者，应该是致力于长期的投资，因为保险保障功能也需要长期的续费才能得以实现。对于只需求保障功能，并不具备长期投资能力的群体来说，若购买投资连结保险，在市场走高、投资收益高的时候会对自己所购买的保险信心十足，但是一旦遇到市场不景气，如2002年的市场低迷期，投资连结保险出现投资亏损，这部分客户便会因为抗风险能力不足而逃出市场，需求下降。对于并不需要保障功能，单纯为了投资收益而购买投资连结保险的客户刚好与之相反，在市场走高的时候，投资连结保险的收益是不及其他专职投资的理财产品的，这些部分客户可能就会离开投资连结保险市场，转而进入如基金或证券市场，也造成需求下降。

如果市场上消费者正确的认知不足，便会有大量的上述两种不该购买投资连结保险产品的群体，错误地进入投资连结保险市场，一旦市场有所波动，这两股力量就会放大这种波动在投资连结保险市场上的影响，造成“非正常情况”的波动。

目前，在我国老百姓的理财观念中，比较常见的是轻保障重收益，短期投机心态比较强。而投资连结保险风险总的来说，要比股票、基金低，因为有专业的投资专家对投资连结保险账户进行打理，但既然是投资，就一定会受市场的影响，也不能直接类比股票、基金，它的投资收益是要长期来观察的，看一两年的收益事实上没有什么太大意义。

五、关于提高客户对投资连结保险理解认识的建议

1、端正市场定位。将保单卖给什么样的客户是保险公司给险种的市场定位决定的，而面对保险行业的竞争越发激烈，很多保险公司为了追求市场份额与保费收入，对投资连结保险进行了不正确的市场定位，甚至只要能卖出去，什么人都可以成为客户。将这种不正确的市场定位引入保险人的销售，必然造成很多不适合购买投资连结保险产品的客户。

2、平衡投资连结保险的保障性和投资性。保险产品的基本功能为保障，如果过分强调投资而淡化保障将严重背离保险产品的本质。没有保障功能的或者保障功能很弱的投资连结保险产品会给保户带来很大的风险，势必因资本市场的波动而造成投资连结保险市场的大波大浪。中国保监会魏迎宁多次强调保险的保障功能，曾经指出在支持新型产品发展的同时，要坚决反对新型产品的“去保障化”。“一些新型产品本来是有保障也有储蓄功能的，如果把保障功能去掉了，就剩下一个储蓄和投资增值功能，这个产品从性质上来看就不是保险产品。而按照《保险法》规定，保险公司不能经营非保险业务。”为了强化投资连结保险的保障性质，中国保监会在2007年出台了《投资连结保险精算规定》，该规定的出台是为了强化投资连结保险的保险保障功能，防止投资连结保险成为纯粹的投资工具，被保险人完全风险自担，得不到保险保障。

篇6

文章编号：1003-4625(2009)12-0102-04

中图分类号：F840.62

文献标识码：A

一、中小企业非寿险产品市场存在巨大的供给缺口

中国的中小企业数量庞大，潜在的保险需求十分巨大。根据国家发改委中小企业司的统计，截至2007年6月底，我国中小企业数已达4200多万户，占全国企业总数的99.8％，经工商部门注册的中小企业数量达到460万户，个体经营户达到3800多万户。白大为等(2007)曾以2004年中小型工业企业的数据为依据粗略估计我国中小型工业企业潜在的保险市场规模，认为仅财产基本险、产品质量保证险和团体人身意外险的市场保费规模就超过了400亿元，其中财产基本险和产品质量保证保险的市场规模达384亿元，占当年全国财产保险保费总收入(1125亿元)的34％。中小企业保险如此巨大的潜在市场规模对保险公司而言无疑是一座有待开发的“金矿”，有望成为保险公司新的业务增长来源和利润增长点，这对于当前正遭遇发展瓶颈的中国财产保险业来说无疑是一个重大的战略机遇。

然而，目前我国中小企业保险还处于起步阶段，中小企业的总体投保率一直处于较低水平。以我国民营经济最发达的浙江省为例，“据统计2004-2006年浙江省参保中小企业分别为64923家、84843家和82491家，参保率分别为6.5％、8.1％和7.3％，绝大部分中小企业游离于保险服务体系之外”。一方面是巨大的市场需求，另一方面却是严重偏低的投保率，对于出现这种相互矛盾局面的原因，国内学者们分别从需求和供给的角度进行了分析。刘钢和赵军伟(2008)认为中小企业非寿险市场发展不利的原因在于中小企业保险意识不足、资金缺乏以及保险公司经营观念落后、产品设计雷同。潘军(2006)等则强调了保险公司供给意愿不足、供给能力有限等因素对中小企业保险业务的制约，并提出转变经营观念和经营机制，加快产品创新的解决对策。然而，上述文献都缺乏对中小企业非寿险业务自身特点的深入分析，同时也忽略了保险公司业务发展的利润诉求。在利润最大化的企业目标下，保险公司的业务发展必然要考虑经济效益，因而成本和收益的变动对保险公司的供给决策无疑具有十分重大的影响。

二、中小企业非寿险产品供给的成本收益分析

(一)中小企业非寿险产品供给的成本

1.产品开发成本。目前国内保险公司主要针对国有大型企业和外资企业开发的非寿险产品，其责任范围与中小企业的风险特征不完全匹配，同时这些保险产品由于过度追求大而全的保障范围造成过高的保险费率，导致其很难得到中小企业的认可。为了开发中小企业非寿险市场，保险公司必须根据中小企业的风险特征重新设计保险产品。然而，新产品的开发流程相当复杂，开发成本很高。保险产品的开发流程中的每一个环节都涉及很多步骤，整个产品的开发过程需要市场研究、产品管理、业务管理、客户服务、销售渠道等各部门跨职能的协作配合，需要大量的人力、物力和财力投入。这部分成本投入是相对固定的，与产品的销售业绩和销售规模关系不大，一般可视为固定成本。随着保险公司对中小企业非寿险产品供给数量的增加，分摊到每一单位产品上的固定成本逐渐减少，因此平均不变成本(固定成本)随供给规模的扩大而逐渐下降。

2.营销成本。保险产品的营销成本包括销售渠道的建设成本、产品宣传成本和销售人员的培训成本。以销售渠道为例，它是保险产品从保险公司到投保人的途径，是联系保险公司和投保人之间的桥梁，也是产品顺利流通、交换的关键。因此，保险销售渠道的选择直接制约和影响其他营销策略的制定和执行的效果。保险险种将直接影响到保险企业对营销渠道的选择。保险企业准备推销何种保险、保险费率是多少，面对什么样的目标顾客推销，这些都是选择保险营销渠道时首先要考虑的问题(郭颂平，1999)。像中小企业非寿险这种面向特定市场的新型产品，由于其单位保费规模、潜在客户群体与保险公司原有的产品有很大差异，要实现良好的销售业绩，保险公司必须根据保险商品的特性和保险市场的需求情况开发新的销售渠道，以便以最小的成本代价最有效地将保险产品推销出去。然而，新营销渠道的建设和发展是一个逐步完善的过程，在开始阶段平均单位产品的销售成本无疑会较高，但随着销售渠道的逐渐畅通、营销策略的成功实施，平均销售成本将会迅速下降。

3.信息成本。道德风险和逆向选择问题在保险业务中普遍存在，实践表明中小企业的道德风险和逆向选择的发生率远远高于大型企业。由于中小企业管理上不规范、破产倒闭的几率很大，加上社会诚信体系有待完善，部分企业主法律意识不强，导致经营不善的中小企业中企业主纵容甚至故意造成保险事故的发生以骗取高额保险费的案例时有发生。信息的严重不对称使得保险公司对这种风险很难有效防范。为了降低这类风险，提高业务质量，在核保和理赔过程中保险公司必须进行严格的审查。但由于中小企业的财务制度不健全，财务管理不规范，假账、多套账本的情况比较普遍，保险公司难以清楚地了解企业的真实财务状况和信用情况，也难以从其他渠道获取企业的信用记录，通常得花费大量的时间以及人力、物力投入到核保和理赔的工作中。即使这样，中小企业保险业务的赔付率仍然远远超出了保险公司的承受能力。信息成本的有效下降必须在产品的业务规模扩张到一定程度才能实现，只有在样本企业数量足够多的情况下保险公司才有可能全面了解中小企业道德风险和逆向选择行为的发生规律和特点，并采取相应的防范措施。因此，正常情况下单位产品的信息成本随承保企业数量的增加而逐渐下降。

(二)中小企业非寿险产品供给的收益

1.营业利润。企业的经营目标是利润的最大化，能否获得足够的利润是决定保险公司是否开展某项新业务的前提条件。在单位产品的价格基本不变的情况下，公司的盈利与否主要取决于成本的变化。由于短期内无法实现规模化经营，固定成本分摊过大、销售成本也很难迅速降低，加上道德风险的普遍存在导致单位产品的供给成本较高。另外中小企业大多生产条件差、风险意识薄弱，防灾减灾设备严重不足，因而安全隐患大、出险率高。以广东省中小企业

的火灾风险为例，统计表明中小企业的火灾发生次数、人员伤亡和财产损失占企业火灾总数的绝大部分。中小企业每年所发生的火灾数占经济类火灾总数的三分之二，重特大火灾也大多数发生在这些企业。目前各保险公司推出的中小企业非寿险产品市场销量并不大，由于前期投入成本较高导致普遍呈现亏损状态。但从前面的成本分析可知，随着产品销售规模的增长，单位产品的固定成本和销售成本分摊将越来越少，道德风险和逆向选择问题也将得到有效控制，赔付率也有望明显下降。因此中小企业保险产品的利润虽然目前为负值，但如果能有效提高产品销量以实现单位产品平均成本的迅速下降，它也将由负转正并保持较快的增长。

2.业务结构优化收益。险种结构不合理是当前中国财产保险公司业务发展过程中面临的一个重大问题。保险公司的经营对象是风险，其原理是通过大数法则和概率论将单个标的物的风险损失分摊到所有承保的标的物中。对保险公司自身来说，业务来源的分散化、多元化也是降低公司运营风险的必要条件。当前我国财产保险业务中机动车辆保险业务占比过高，而且其增长态势依然没有扭转的迹象，近十年来，机动车辆保险业务占财产保险业务总额的比率从1999年的58％增长到2007年的71％。其他三大险种：企业财产保险、责任保险、货物运输保险的比重则分别从1999年的21.4％、5.9％、6.6％下降到2007年的9％、3.2％和3％。过于依赖车险的业务结构造成保险公司经营风险的过度集中，不利于行业的持续健康发展。调整业务结构、拓展业务来源已成为各保险公司刻不容缓的重要议题。中小企业潜在的巨大市场规模如果能加以充分发掘、利用，对于优化保险公司的业务结构、促进财产保险业的持续健康发展具有重大的战略意义。在一个相当大的销售数量之内，中小企业保险产品业务的增长对保险公司来说始终是有益的。

3.社会效益。社会风险管理职能是保险的三大基本职能之一，“保险业作为经营管理风险的行业，社会风险管理是其基本属性”。改革开放三十年后的今天，中小企业在社会经济生活中的影响日益显著，已经成为推动中国经济发展的重要动力。2006年，我国各类中小企业创造的最终产品和服务价值占到国内生产总值的60％，商品出口占全国的68％，上缴的工商税收占全国的53％，完成了全国65％的发明专利和80％以上的新产品开发。目前，中小企业提供了80％以上的城镇就业岗位，近几年来从国有企业下岗、分流的职工中80％以上在中小企业实现了再就业，中小企业也是实现农村劳动力转移的主要就业渠道。中小企业已成为城乡居民就业的主体，在扩大就业、增加老百姓收入方面具有不可替代的作用。考虑到中小企业保险产品在降低企业经营风险、保障企业稳健发展中的巨大作用，发展中小企业保险不仅有利于促进国民经济的稳定发展，对于维护社会稳定、保障居民就业、增加居民收入等方面也具有十分重大的现实意义。因此，中小企业保险业务的社会效益将随着承保企业数量的增加而持续增长。

三、保险公司的中小企业非寿险产品供给的选择

尽管市场对中小企业非寿险产品有需求，但是从成本收益结合起来分析，就可以得出非寿险产品供给不足是保险公司的理性选择。

保险公司的中小企业非寿险产品的供给增加可以降低单位成本。如果把保险公司对中小企业非寿险产品供给的成本简化为投入研发产品的固定成本、销售成本和信息成本，根据上面的分析可知，由于我国中小企业非寿险产品国内供给数量过小，因而随着中小企业非寿险产品供给的增加，平均固定成本有下降趋势；同样可以推出销售成本和信息成本在相同的前提下得出相似的结论。各类成本随供给数量的增长都呈下降趋势，但也有些细微的区别。以信息成本为例，在承保业务较少的情况下由于样本数量不够，保险公司对中小企业道德风险和逆向选择行为的知悉不够全面，难以采取有效的防范措施降低赔付率，单位产品的信息成本难以有效下降。当产品的销量扩大到一定规模时，平均信息成本将随销售数量的增加而显著降低。在此之后如果销售规模扩张过度，将那些信誉度差、面临破产风险的中小企业也列为承保对象，这无疑会增加保险公司的经营风险，导致信息成本增加。平均销售成本曲线的变化情况与信息成本类似。平均固定成本则随着产品销量的增加始终呈下降趋势。

然而，中小企业非寿险产品的供给增加并不一定带来利润的增加。如果把保险公司收益简化为经营利润、优化结构利润和社会效应，则可以得出，除了经营利润外，其他两个对保险公司而言均为正的外部性影响。保险公司得不到回报。因而在没有形成规模效应的前提下，保险公司的边际收益是递减的。具体而言，遵循成本收益的一般规律，中小企业非寿险产品供给的保险公司营业利润呈先降(负利润)后增的趋势，最开始利润额随供给数量的增加而下降(为负值)，随着单位产品成本的下降利润额将随着供给数量的增长而增加。利润增加到一定程度以后，利润额又将随产品销量的增长而减少，表明此时的供给数量超过了产品的最佳供给规模。中小企业非寿险保险产品供给的结构优化效益与产品销量成正比，但边际增长率是逐步下降的，也就是说中小企业非寿险业务的比重过大，产品结构优化效益的边际增长率也将变为负值，使得整体结构优化效用开始下降。中小企业非寿险产品的社会效应始终是正的。究其原因，非寿险产品的提供，降低风险对社会的冲击力，减少了不稳定因素。或者说，中小企业非寿险保险产品供给具有正的外部性。

在市场开发初期由于销量有限，产品的供给成本较高而收益较低，平均每单位成本投入所获得的收益要低于其他保险产品。从成本来看，中小企业保险产品的成本劣势十分明显。与专门针对国有大中型企业和外资企业的财产保险产品相比，中小企业财产保险的保费规模较小，而展业的难度更大、成功率更低，获取同等的保险收入往往需要更多的成本投入。从收益方面看，在中小企业保险业务所带来的三大收益中保险公司最看重的无疑是利润，其他两项收益不足以对保险公司的产品供给决策起到决定性的作用。从衡量保险产品盈利能力的重要指标――赔付率来看，当前中小企业保险业务的赔付率远远高于其他保险业务。国内财产保险公司业务规模居前四位的险种五年(2003-2007)的平均赔付率如下：机动车辆保险为55.25％，企业财产保险(指主要针对国有大型企业和外资企业的财产保险业务)为55.58％，货物运输保险为37.74％，责任保险为44.1％。相比之下，我国部分保险公司经营的中小企业保险业务赔付率超过百分之百，个别公司甚至超过百分之三百。中小企业非寿险业务的高成本和低收益导致保险公司无利可图甚至出现经营亏损，使得不论是行业内的大型保险公司还是中小型保险公司都缺乏供给意愿，不愿涉足中小企业非寿险市场，导致我国中小企业非寿险市场的发展陷入困境之中。从短期来看，中小企业非寿险产品的高成

本和低收益导致保险公司严重亏损。因而，保险公司对中小企业非寿险产品的供给不足应该是经济人理性选择的结果。

总之，由于我国保险公司存在着低水平的恶性竞争，因而中小企业非寿险业务的规模经济效应难以实现。理论上说，随着供给数量的增加单位产品的平均成本迅速下降，而平均收益将由负转正并较快增长。如果将中小企业非寿险产品的平均成本曲线和平均收益曲线放在一起进行分析，根据成本曲线和收益曲线的变化特征可以发现：当产品的供给数量较小时，平均成本高于平均收益，此时保险公司的该项业务是亏损的，这也正是当前我国中小企业非寿险市场所处的现状；当供给数量增长过度时，由于此时中小企业非寿险业务已超过其最佳规模，导致负效应开始显现，保险公司仍然处于亏损状态；只有当供给规模控制在单位产品的平均总收益高于平均总成本，保险公司才能够获得盈利。

四、提高中小企业非寿险保险产品供给效率的建议

中小企业非寿险产品盈利的关键在于平均供给成本能否有效下降并低于产品的平均收益。这一方面要求政府给保险公司一定的补偿，提高他们供给的积极性；另一方面保险公司要扩大产品销售规模，以实现固定成本的分摊；同时还要完善产品的销售渠道，降低单位产品的展业成本；另外还要采取有效措施防范道德风险和逆向选择，以降低信息搜集成本和赔付率。具体而言，保险公司应从以下三个方面着手。

(一)加大产品创新力度，针对中小企业的行业风险特征开发特色险种

考虑到中小企业数量众多、覆盖面广，不同行业、规模和地理环境的企业所面临的风险迥异，加之企业在自身风险管理能力和资金实力上存在差异，在发展中小企业保险市场时，保险公司应针对企业的行业类型和风险特征提供相应的风险保障，同时考虑到中小企业的资金实力，保障范围不宜过宽过广，以承保主要风险为主，其他次要风险应列为附加险处理。

(二)完善产品营销渠道，充分发挥保险中介的积极作用

篇7

[中图分类号]F842[文献标识码]A[文章编号]1672-2426(2010)11-0043-02

在我国,保险营销员是保险公司向社会招聘的并经培训专门从事保险推销业务的人员。他们虽然由保险公司招聘并管理,但是,不属于保险公司的正式员工,其收入包括底薪加所收保费的一定比例提成。他们是介于保险人和投保人之间的保险人,其主要的业务范围是推销保险和代收保险费,是保险的重要销售渠道。

截至2009年底,全国保险营销员为2905804万人,寿险营销员2569490万人,产险营销员329124万人;通过保险营销员实现保费收入4126.91亿元,占总保费收入的37.06%。其中,人身险保费收入3250.59亿元,财产险保费收入876.32亿元,分别占同期全国人身险保费和财产险保费收入的39.35%和30.47%。保险营销员销售制度方便了保险公司的营销活动,具有很大的灵活性和机动性,降低了保险公司的销售成本,增强了保险产品的渗透力。同时营销体制造就了保险营销员――这一新兴的职业,创造了大量的就业和再就业机会,取得了良好的经济和社会效益。但是,采取营销制度后,保险业经过高速扩张及过快发展的同时也逐渐暴露出一些不可忽视的问题。

一、保险营销存在的问题

1.营销员素质良莠不齐引发诚信问题。近年来,营销员的失信问题引起社会广泛关注。在从事业务时,以个人或小团体利益为核心,只顾短期利益,产生越权和超范围业务、误导陈述、恶意招揽和保费回扣等现象。如诱导客户、不如实告知、夸大保险责任或保险投资回报、重销售轻服务、不履行承诺和伙同客户骗保骗赔、挪用保费、销售“地下保单”,有的甚至涉嫌卷走保费、利用假保单进行诈骗等犯罪活动等,从而给保险公司和客户造成直接和间接损失,损害了保险行业形象,并给保险营销员职业群体带来很大负面影响,加剧了社会公众对保险营销队伍的整体认同感的降低。在有关职业尊重度社会调查排名中趋于末位,成为不受社会尊重的职业群体之一。诚信问题已经成为制约保险业发展的瓶颈之一。

2.营销员整体的文化层次不高,专业水平参差不齐。庞大的保险营销员队伍中虽然不乏精英人才,但从整体上看,由于行业准入门槛低,并且部分保险公司不提供系统化、专业化的培训,造成了营销员队伍整体专业水准偏低。以辽宁省寿险营销队伍的学历构成为例,初中学历的比重约为7%,高中(含中专)学历的比重约为63%,大专以上学历的比重约为30%。一些失业下岗的人员也加入寿险营销队伍,这部分人整体文化素质较低,专业知识严重不足,相当一部分营销员对整个保险市场不能做理性的科学的分析,推销寿险保单还停留在一般商品的推销层次上,对新兴产品的特质掌握不够,缺乏专业技能。保险营销队伍整体专业水平偏低,制约了保险公司的产品创新,也使得社会公众对寿险产品的多样化需求得不到满足,保险业在经济社会中的各项功能不能有效发挥。

3.营销员流失率高,队伍极不稳定。据波士顿咨询公司的调查显示,我国保险营销员总体流失率每年高于50%,第一年的流失率甚至高达70%-80%,保险营销员流失分两种情况:一是淘汰率高,尤其是新入行的营销员因不适应工作性质而自动离开,另一种是主动跳槽或保险公司之间互相挖墙脚。据调查显示,辽宁省保险营销员总体流失率每年高于60%。从近几年营销队伍增员和流失的数量对比看,虽然表面上维持了进出数量的基本平衡,但各公司普遍感到“增员难”、“留存难”,陷入“增员――流失――增员”的流动性怪圈,由此引起的服务质量下降和保险业社会形象受损,又反过来影响增员与留存,形成恶性循环,保险营销队伍的不稳定直接降低了对客户的服务水准,增加了保险公司增员、培训和保单维护成本,并增加了客户对保险行业的不信任感等负面影响。

二、保险营销问题的成因

1.营销员与保险公司的价值取向不同。在现行的保险营销制度下,保险公司追求的是公司利益的最大化,营销员追求的是自己利益的最大化,保险公司以保费收入论英雄,营销员以业绩论成败。保险公司方面主要表现:一是为了追求短期绩效,在招聘过程中重量不重质,造成营销员队伍良莠不齐,专业形象难以维持。二是不愿自己培养人才,采取“挖角”的行为获取短期绩效,造成了行业内人员频繁流动、人力成本虚增,产生了大量“孤儿保单”。三是对营销员的考核重业绩、轻保单品质和服务品质,如在激励措施中,一味强调对于业绩的激励,对于保单品质和服务品质优秀的激励措施较少。四是对营销员的培训,普遍强调对产能相关的培训,如推销和增员技术等等,忽略了对职业操守的培训,不利于营销员的长期稳定发展。营销员方面主要表现:保险营销员很少将作为一种职业,作为一种事业,“临时工”的意识对道德风险的产生是一种催化剂。于是有些业务员为客户投保时,想方设法帮助客户隐瞒病情或重要应告知情况,有些与客户勾结诈骗公司,一些业务员离开公司之前顺手牵羊把客户的保费带走,各种道德风险时有发生。

2.保险营销员的行业准入条件低。各保险公司为了业务拓展?熏往往采取快速增员的办法,然而由于人才资源的局限性?熏促使保险公司通过降低管理条件?熏放宽考核标准等手段来召集新人,只要具有初中水平的人就可报名参加保险人资格考试,人考试本身仅涉及保险原理及保险法律,专业知识范围有限,且难度低,于是大批低学历人员纷纷迈进了保险行业的大门。人的素质过低,无法了解保险产品,也不能满足客户的需求。目前辽宁省保险营销人员这个问题就比较严重,各保险公司普遍采取“重业绩、轻教育,重增员、轻管理”的粗放方式,因招入门槛过低导致一定时期保险业出现由下岗再就业职工“支撑”的局面。结果导致从业人员年龄结构和学历水平结构不合理。另据资料显示,2007年底,全国营销员人资格证书的持证率仅有65.56%。

3.薪酬制度不合理诱发各种短期行为。在保险营销制度下,营销员和保险公司的关系是关系而不是劳动关系,业务员进入保险公司推销保险后,实行佣金制度取得报酬。目前,各公司支付给营销员的佣金一般都采取第1年最高,第2年到第5年逐年减少,有些险种3年到5年就没有佣金了。前期的高佣金,在极大地调动业务员积极性的同时,其负面作用也开始出现,一是业务员把前期业务作为追求目标,采取一切技巧以促成签单,由于续期业务佣金很少或者没有,导致后续服务不到位,客户找不到业务员,埋怨甚多;二是由于个别业务员的短期行为,采取误导、骗保、承保劣质业务等手法拉业务,造成保险公司效益下降,官司不断;三是展业手段主要依靠家庭和亲朋好友关系拓展业务,大多习惯于销售简单易卖的产品,真正通过从客户需求分析、风险管理入手进行个性化保险方案设计促成交易的不多,缺乏持续推动的能力。

三、保险营销制度改革的建议

1.推进营销员薪酬制度的改革与创新。对目前营销员管理制度存在的问题,应结合各地区的具体情况进行深入的专题研究,探索营销员管理体制的根本变革,改革佣金制度,适当调整首、续期佣金支付比例,延续后期佣金的发放年限,强化其长期服务意识,引导退休制、员工制、收展制等营销员管理体制的改革。为了达成营销员与保险公司之间的激励相容,应积极探索规范的股权、期权等激励机制,将营销人员的个人利益与公司的长远利益有机结合起来,保险公司对业绩突出,达到一定的级别和年限的营销员,经考核合格可以转为公司的合同制员工,除了为其办理社会保险外,还给予一定标准的底薪,加上绩效工资,享受公司在编员工待遇(如提拔、休假等)。这样既可解决营销人员的归属感问题,又能解决因员工的增加使公司不堪重负的问题,同时还能使营销人员继续保持开拓市场的积极性和活力。

篇8

后勤保障部门工作人员本身就有着对公司的各个环节顺利运行的职责，保险公司是实现“一人为众，众人为一”的机构，这个机构的功能运作需要各位后勤人员来实现。保险公司是为人民服务的机构，各位是利用这个平台具体为人民办事的人员。不要仅认为是为保险公司做贡献，是为人民的生活保障做贡献。因此后勤保障部门是公司的正常运行的保证。其次保险企业要完善员工的职业规范和行为准则，推行反商业贿赂的承诺。后勤保障部门在员工个人自学的基础上，对《保险从业人员行为准则》进行了讨论交流。以下是后勤保障部门体会：

首先合法合规、爱岗敬业、诚实守信以及提高专业胜任能力，这是保监会对保险从业人员的基本要求，也是我们后勤保障部门的基本职业道德要求。俗话说，没有规矩，就不成方圆。商业保险作为一项重要的社会风险化解机制，对确保劳动人民的基本生活，维护社会稳定，促进社会的健康发展均具有重要的意义。因此我们作为保险从业人员，必须深入学习保险法，确保我们的行为合法合规，为保险事业的健康发展贡献一份力量。诚实守信、爱岗敬业和保守秘密，是做人的基本要求，也是我们基本的职业道德。作为保险从业者，在保守客户个人信息的基础上，我们必须认真工作，为客户提供高质量的服务。因此，我们要增强提升专业胜任能力的紧迫感，加强对业务、制度、法律法规的理论学习，并将其运用于我们的工作实践中。

其次，结合人事岗位、计财岗位设置情况，有以下几点体会：

1、加强对保险方面的法律法规的学习，尤其是新保险法的学习。新修订的保险法是保险市场发展变化的产物，对保险从业人员具有重要的指导意义。因此，我们一定要学习，并执行保监的规定，确保我们对业务、费用的处理等，合法合规。

2、人事管理、行政管理都必须按公司各部门的定岗定员，组织结构、岗位职责情况及标准确定，人员的招聘、配备，人员的升迁、异动，定薪、调薪手续的办理；人员入厂手续的办理；人员离职手续的办理；培训计划及培训组织；绩效考评方案及落实等必须按照公司规定办理，落实行为准则。

3、出纳人员、会计人员，都必须做到诚实守信，保守秘密。每天，出纳、会计都能接触到客户的第一手信息，也掌握公司的收入、退保、理赔等财务信息，这都是公司的重要商业机密。因此，我们一定要遵守职业道德，恪守信用，实时求是，不泄露公司的商业秘密。

4、认真学习公司的内部管理制度、人事管理制度、行政管理制度、财务核算制度和流程等，加强对人事的管理，确保公司人员到位到岗；加强对行政的管理，确保公司日常工作顺利进行；加强对收付费的管控，确保收付费的及时性、准确性和完整性。同时要增强风险意识，在实际工作中，遇到新问题、新业务，要多加思考，提前做好风险的管控措施，降低收付费方面的风险。

以上是后勤保障部门学习《保险从业人员行为准则》的几点体会。后勤保障部门将在日后的工作中，牢记以下几条基本准则，并以此作为实践的指导。

二、运营一线部门约束机制是有必要的

我公司运营一线部门是指运营管理部、个险行销部、团体中介部、银行保险部。各部门认真学习行为准则，各部门应从保险销售、理赔和客户服务人员行为准则着手深入学习，具体体会如下：

按照准则要求,运营一线部门人员须依法、科学、有效监管,在保护投保人、被保险人和受益人权益的同时,维护市场秩序、防范风险,从而促进保险业又好又快发展。此外,运营一线部门人员不得违反监管工作纪律,不得利用职务便利及影响为本人和他人谋取不正当利益。保险从业人员则应诚实守信,不隐瞒、不说谎、不作假,不损害投保人、被保险人和受益人权益,同时应公平竞争,自觉抵制不正当竞争。

准则重点规范了消费者投诉较多的“销售误导”和“理赔难”问题。保险销售、理赔和客户服务人员则须根据客户需求、经济承受能力推荐适合的保险产品,并以客户易懂的方式提供保险产品的信息,不得进行任何形式的误导。此外,保险销售、理赔和客户服务人员应主动提示保险产品可能涉及的风险,不得有意规避,应确保所有文件的有效性和准确性,不得代签名、代体检、伪造客户回访记录。理赔方面,上述人员应客观、公正、及时理赔,不得拖赔、惜赔,对于客户咨询应迅速回应并及时提供服务,不得推诿懈怠。

首先要做到自觉遵守各项法律法规、规章制度，把法律合规放在首位。今年十月一日，新《保险法》即将实行，对保险人的要求更加严格。我们要深刻学习新《保险法》和国家颁布的各项法律法规，严格要求自己的各项行为。

作为保险人，面对被保险人、投保人和受益人来说，我们处在强势的位置，更要设身处地的为客户着想，以被保险人、投保人和受益人的利益为出发点，正确的行使自己的权利。

作为理赔岗，要考虑到客户并不是专业的保险人士，要对客户做好条款的解释工作。尤其是保险责任内和责任免除的各种情况，客户出险后应如何处理，理赔申请所需要的各种资料等等，要事先对客户和各渠道做好宣讲。

其次要做到爱岗敬业，尽职尽责，努力为客户做好服务工作。运营部作为客户服务中心，是公司对内交流的桥梁，也是对外连接客户的纽带。开业后，随业务量的逐渐加大，很多客户通过电话或者直接到公司进行咨询和要求解决问题，这对我们的专业要求和服务意识要求更高。我们要更加地熟悉产品条款、保障利益、理赔申请的内容，不仅要做到在自己的岗位上做到专业，还要了解其他岗位的工作职责，全面地解决客户的各种问题。

第三要有风险防范的意识。理赔岗作为保险服务的最后一个环节，一定要谨慎的处理客户的各种申请，按照公司的理赔制度，对合理的理赔申请及时进行赔付，对不合理的理赔申请做出拒赔通知。不管是哪一种情况，都要和客户、和人做出关于总公司理赔决定的合理解释。同时，将理赔的数据进行分析，反馈到核保部门和业务部门，对完善公司产品和完善公司服务做出贡献。

第四，遵循保密原则，保守公司秘密，保守客户隐私。作为公司的内勤员工，要严格遵守公司的各项规章制度，保守商业秘密。同时在和客户沟通时，如处理赔案、进行生存调查或理赔调查、陪同客户体检的过程中，接触到客户的财务、健康、家庭等信息，要注意保守客户的隐私，不向外宣扬。这不仅是个人道德的要求，也是保险行业协会的自律规则要求。

通过这次学习后，对照岗位职责，发现还需要再进一步熟悉各产品的保险条款和公司的规章制度，进一步学习新《保险法》，做好风险防范，遵循保密原则，更好地为客户提供服务。

三、管理人员约束机制是有必要的

管理人员是公司的龙头，管理人员加强从业人员的行为准则约束机制是公司各项工作顺利进行的保障。我公司管理人员应恪尽职守，勤勉高效，严格自律，发挥表率作用。认真学习两个行为准则，深刻体会如下：

首先，是应统筹兼顾协调发展，妥善处理企业与客户、企业与员工、企业与股东、个人与企业之间的利益关系。协调发展有效地保护客户的根本利益。保险公司作为一个以为客户提供的风险保障的行行业，只有奉行稳健经营的原则，安全运营，广大客户的利益才有保障，也只有安全运营的前提下，才能够为客户提供优质高效的保险服务，进而实现客户利益的最大化。协调发展有利于企业与客户、企业与员工、企业与股东、个人与企业之间的利益最大化的实现。对股东来说，为了自身最大化利益的实现，要求保险公司的经营者既要保持良好的资产质量和盈利水平，又不能过快地扩张规模是股本摊薄、股权稀释，这就必须做到协调发展。协调发展有效地保护了广大员工的长远利益。只有做到了协调发展，稳健经营，保险行业才能够成为百年老店，实现基业长青，从而为员工提供长期稳定收入。协调发展有效地支撑了社会公众的社会经济活动。客户在很大程度上体现为自身对未来养老、医疗、住房和子女教育的预先储备，一旦出现挤兑将意味着全局性危机和对公众利益的极大的损害。因此，只有做到了协调发展，客户、股东、员工和全体社会公众的根本利益才有保障，也才谈的上让保险公司发展的成果惠及全体利益相关者。

其次，是应树立科学的发展观和正确的业绩观，创新进取，努力提高所在机构的发展质量、竞争能力和服务水平。

管理人员要全面落实科学发展观，坚持改革创新，努力建设成为资本充足、内控严密、运营安全、服务和效益良好的现代金融企业，切实增强市场竞争力和适应形势变化的能力。建立和完善现代保险企业制度，是保险业贯彻落实科学发展观和提高竞争能力的必然要求，是深化保险公司改革的方向，也是当前应对国际金融危机影响的有效途径。面对国际金融危机和宏观经济形势变化对保险业的影响，保险公司关键是提高管理人员自身素质，努力变被动应对为主动适应。要坚持建立现代保险企业制度的方向不动摇，不断增强保险企业的综合实力、国际竞争力和抗风险能力。

篇9

一、我国的个人营销仍相比于国际市场的存在差距和问题

（一）观念落后，认识有限

虽然近几年来财险公司在对个人的认识上有了一定的改善，但对比现代保险市场营销观念，仍具有一定的距离。目前保险界对财险的个人看法各走极端，一种对个人持绝对的否定态度，他们认为个人并不适合财险业务营销的需要，反对开展个代营销；另一种却对个人持极端肯定的态度，认为人多就是力量，坚持以增援增资源，以增援增保费，忽略了财险业务每单不同，一单一议的的特殊性。这两种观念都不利于财险个人业务的发展。

（二）产品同质化严重

目前我国财险的人中，有很大的一部分是“5060”人员或是下岗工人。这也决定了人整体对于财险知识过于缺乏，只能以车险、家财险为主的门槛低，大众化的产品。产品种类的大众单一化，必然会导致产品严重的同质化。

（三）门槛低，营销员素质有限

在保险的营销上，财险与寿险最大的不同之处在于，对于财险人，专业知识和业务能力是营销员展业的必备条件，在营销产品的过程中，针对被保险人的很多提问，无法用寿险销售过程中套用话术的方式来解决。然而，因为我国保险人整体上学历不高，综合素质较低。当前从事财险行业的营销员的主力军为刚毕业找不到工作的大学生以及5060的下岗人员，虽然接受了一定的保险培训，但整体综合素质仍然达不到合格的保险从业人员的要求，导致在保险营销过程中，向客户阐述与保险条款有出入的内容，甚至对保户进行误导，造成信誉度不佳，影响了保险营销人员的整体形象，非常不利于保险业务的发展。

（四）激励制度不合理

目前因为保险公司与保险人之间签订的是合同，论业绩高低领取手续费，因此没有底薪，更没有正常的五险一金待遇，保险人全部的个人收入来自于其推销保险所带来的佣金。在保险公司产品同质化及其严重的背景下，仅仅靠微弱的合同以及按业绩情况来给付的佣金，完全无法对人产生约束力，人对于所服务的公司也并无法产生归属感。由此产生了，人看手续费送保单，谁家的手续费高，就把客户的保险放在谁家的飞单、卖单现象，在这样的大前提下，各保险公司间，虚列费用，私自抬高手续费，大大恶化了我国的财产险市场。

综上所述，针对我国财产保险行业个人所存在的这些问题，我们应该积极地采取措施，促进其朝着适应新时代的经济形势和保险业务的方向，健康而稳定的发展。为了达到这一目标，我们必须尽快提高全社会对财险个人的理解和认识，开发更多样的产品，尽可能的完善管理、激励机制，提高营销员素质，建立完善的绩效考评体系。

二、通过以下手段来促进我国财险个代业务的发展

（一）正确认识财产保险中存在的个人

想发展，首要的目标是找到正确的道路，如果大方向错误，必然会导致南辕北辙。财险个人非常适合发展分散性业务，是符合现阶段经济发展规律和行业内部规律的。虽然目前我国财险个代营销发展相对滞后， 但如果财险公司尽快转变思路，认真研究分析个人营销的潜力，修正营销策略，个人仍然大有潜力可挖。

（二）创新产品种类

目前我国财产保险市场上，适合个人营销的保险产品屈指可数，如果能够研究更多新的产品种类，必然可以促进个人营销机制更快更好的发展。

（三）提高业务员素质

保险公司在引进高水平管理人才、技术人才的同时，也应该注重对保险营销人员的素质进行培训和提高。在这一方面，我们不能简单的模仿寿险个险营销的方式，只对营销人员进行简单的话术训练，而应该从根本上建立完善的培训体系，从业务能力、心里素质、职业道德等等各个方面入手，让保险营销员从整体上有一个质的提高。

（四） 完善管理机制，建立综合考评体系

要促进个人营销发展，必须建立完善的管理机制，建立专门的管理考评部门，对营销人员的业绩、客户维护水平、客户满意度进行考核。并制定一路通的晋升机制依据各项综合指标制定职级晋升体系，为营销人员搭建制度化、透明化的职业发展平台。提高人对所产品保险公司的归属感。

篇10

深圳地区作为我国改革开放的前沿阵地，经济发展上取得的成就有目共睹，居民收入水平和消费能力远远高于国内其它地区。在商业健康保险市场领域，由于深圳的经济发展水平和居民消费观念与国内其他地区的显著差异，呈现出了极其明显的地区特征。

一、深圳健康保险市场的环境分析

(一)政策环境

深圳市自建市以来，一直把建设现代金融中心城市作为发展方向，保险作为金融市场的重要组成部分，长期以来都受到了深圳市政府相关部门的高度重视，推出了一系列鼓励保险业发展的优惠政策。特别是2004年12月，深圳市政府出台了《推动保险业创新发展若干意见》，提出了五年建成全国“保险中心城市”，使深圳成为六个中心，即保险机构聚集中心、保险市场辐射中心、保险技术和管理经验引进创新中心、保险产品研发中心、保险人才交流培训中心、保险资金运用中心。同时，深圳市政府借助地理优势，加强深港保险业之间的合作和交流，通过多种措施吸引保险公司在深圳设立保险机构，这些措施包括对新设立的全国性总公司一次性奖励500万元，对新设立保险机构地区总部的一次性奖励200万元等等。除此之外，深圳对吸引优秀保险人才也非常关注，出台很多针对境内外保险人才的优待条件，比如优先解决户口、提高待遇水平、解决家属就业等等。

(二)经济环境

深圳市是我国第一批对外开放城市之一，经济发达程度居全国前列，全年GDP由1979年的1.96亿元增加到2004年的3422.80亿元，按常住人口计算人均GDP达59271元。2004年末深圳居民储蓄存款余额2625.39亿元，居民可支配收入达25935.84元，人均消费支出为19960.32元，人均医疗保健类支出1162.32元，远远高于国内其它地区。同时，深圳市私营企业发达，已发展到8.5万家，注册资金1407多亿元，上缴税金额200多亿元，从业人员已近150万人，占全市就业总数的45%以上，这就给团体健康保险市场非常广阔的发展空间。

(三)社会环境

深圳地区居民的消费观念比较超前，由于收入水平和整体素质比较高，因此健康投入意识强，对健康产品、健康服务需求特别强烈，摆脱了“看病靠政府，报销找单位”的原有传统观念，而向“看病靠保险”的消费观念转变。从深圳地区的城市文化氛围看，深圳属于移民城市，年轻人很多，拥有兼容并蓄的多元化移民文化，同时，毗邻香港的地理位置也增加了深圳的国际化氛围。深圳的社会医疗保障情况发展滞后，根据深圳市统计局公布的数据，目前深圳常年平均人口已达到1200万人，其中能享受社会医疗保险的人口总数为231万人，仅占人口总数的19.25%。职工家属、部分三资企业、民营企业和私营企业职工，城市流动人口、自由职业者、中小学生等均不能充分享受基本社会医疗保障。

二、深圳健康保险市场状况

2004年深圳市人均保费约1500元，比全国平均水平高出3.5倍，保险深度2.75%，居全国首位。但健康保险覆盖面低，据深圳保监局2004年度对全市保费收入的统计显示，商业健康保险提供保障的人群只占深圳人口的3%，提供的医疗费用支出只占全部医疗费用支出的6%，而这两个数字在美国分别为60%和50%以上，在法国有80%以上的家庭拥有商业保险公司等机构提供的医疗保障。

(一)市场总体状况

截至2004年底，深圳保险业总资产为2496.98亿元，累计实现保费收入781.71亿元，保费收入增长速度超过全国平均水平5.5个百分点。深圳地区对健康保险的需求非常旺盛，呈现出按照收入水平划分的层次化需求结构，2004年实现健康险保费收入2.16亿元，企业和居民的购买能力很强，对健康险产品的选择和服务要求也比较高。

由于深圳的保险市场相对比较成熟，竞争也比较激烈，费率水平相对于国内其他地区较低。一些团体客户往往从自身需要出发，提出极为苛刻的条件，不断压缩保险公司的利润空间。在各家经营主体的竞争方式上，很大程度上仍停留在价格竞争，尚不能通过服务和产品优势取得竞争优势。

(二)市场经营主体

截止2004年底，深圳市场上共有保险法人机构6家，保险分支机构270家，外资保险机构代表处8家，专业保险中介机构74家，保险兼业机构2515家，从业人员约19400人。深圳市场上的主要寿险公司都开办了健康保险，主要包括平安、中国人寿、太平洋、友邦等公司。自2003年1月修订的《保险法》开始实施以来，财产险公司也可以经营意外伤害保险和短期健康保险业务，深圳市场上经营健康保险的市场主体日益增多。2005年11月，国内第一家专业健康保险公司——人保健康深圳分公司开业，推出了“健康保障健康管理”的创新理念，为深圳地区的健康保险市场增添了新的活力。

(三)市场上主要的健康险产品

深圳市场上的健康保险产品，只有人保健康、平安、国寿等少数几家大型保险公司和专业健康保险公司拥有以主险形式的住院费用和住院补贴个险产品，一般都对这些主险辅之附加型的住院类、手术类和意外医疗类产品。其他一些保险公司的健康保险产品大多属于附加型产品。相对来说，团体健康保险产品类型比较灵活，目前主要有团体门急诊费用医疗保险，团体住院费用医疗保险、团体住院补贴医疗保险、团体重大疾病保险和团体疾病医疗保险、女性和生育健康保险等。高额补充医疗保险、农村医疗保险、基金管理或第三方管理这些险种虽然较多公司已经开发，但实际操作中只是处于起步阶段，还不是市场中的主要产品。

三、深圳健康保险市场的特征

(一)客户需求旺盛，对服务要求较高

深圳居民的物质生活水平居全国前列，对个人健康状况的问题更为关注。通过对一些居民的访谈，发现他们对健康保险的需求非常旺盛，特别是高端客户，希望能够享受到优质的健康管理服务和医疗服务。深圳是一个非常年轻的城市，大多数居民对待工作的态度不是追求稳定，而是追求工作的挑战性，造成他们换工作的频率也较高，这就在一定程度上增强了他们的保险意识，特别是商业健康保险的购买意识。同样，由于深圳的商业氛围，人们拥有成熟的经济头脑和理财观念，愿意投资买健康保险，特别对储金型产品感兴趣。深圳发达的服务业使得客户对服务的要求较高，这就要求保险公司能够提供丰富的服务内容和优良的服务品质，只有这样才能够有效提高客户的忠诚度和满意度。

(二)外来劳务工形成了巨大市场空间

深圳有500多万外来劳务工，这些劳务人员缺少基本的医疗保障，合作医疗问题一直没有得到很好的解决，“劳务工就医难”在“移民之城”深圳表现非常突出，也最为典型。这个市场特点对于深圳的健康保险经营主体来说，既是机会也是很大的挑战。外来劳务工具有流动性大、收入低的特点，如何针对这一特殊市场设计出健康保障方案，对于取得深圳政府支持、占领深圳市场具有重要意义。

(三)市区医疗网络比较成熟，有利于搭建健康管理服务网络

作为新兴城市，深圳市的社区规划非常完善，整个城市可以按照社区组织各种各样的活动。深圳市卫生局利用这一优势，根据地理位置划分医院辖区，由各医院在所属辖区内建立了若干“社康中心”，负责社区内居民的医疗和卫生保健。截止到目前，深圳市拥有卫生医疗机构856家，其中医院87家(不合妇幼保健院)，卫生机构拥有床位15069张，全市有卫生技术人员2.29万人，建立健全了市、区、镇及社区级的疾控中心、健康服务中心、卫生监督所和市、区及较大型医院医疗急救中心或医疗急救组织。”这一特点非常有利于保险公司搭建健康管理服务网络，搜集客户信息，最大限度地贴近客户。

(四)地区发展不均衡，关内关外市场差异较大

由于特区设置的历史原因，深圳地区被划分为关内和关外两个地区，关内包括罗湖、福田、盐田、南山四个区，关外有龙岗和宝安两个区。由于经济发展水平和城市规划定位的不同，各地区的发展不均衡，关内关外的健康保险市场区别较大。关内市场比较类似于内地发达城市的市场，而关外的小型民营企业很多，这些小型团体客户对服务和保障拥有与关内客户不同的要求，比如更倾向于基本的医疗保障、需求的层次性更突出等等。同时，由于关外地区本地人较多，大多讲客家话，性格、风俗习惯上都具有明显的客家人特征，因此，在产品开发和市场开拓过程中，需要结合客户的购买偏好进行策略研究。

四、深圳健康保险市场的营销策略建议

(一)营销渠道

综合深圳地区的特点，健康保险的营销渠道除了传统的渠道类型以外，应大胆进行渠道创新，重点关注一些新型渠道。首先，要重点发展门店销售渠道。健康险业务具有理赔次数频繁、单笔业务金额较小等特点，而深圳地区的社区医疗、社区管理、社区文化活动等发展比较成熟，居民对服务的要求比较高，因此，门店销售渠道比较能够适应深圳地区健康险的特点，使渠道触角往纵深发展。其次，要重视职团开拓渠道模式。深圳市的企业比较密集，针对这些大型客户，通过开展职团开拓，能够充分开发团体客户的资源，拓展个险市场。第三，要探索延伸渠道模式。针对劳务工市场，保险公司可以积极与政府合作，推进与国家医疗保障政策配套、受政府委托的健康保险业务，参照“深圳市工伤意外补充保险”的销售模式，与社保机构开展深层次合作，利用社保网点等代办外来劳务工医疗保险。

(二)产品设计

根据深圳健康保险市场的需求特色，保险公司一方面要注重针对高端客户的产品设计和开发，包括社保补充型、老年护理型、收入损失补贴类和保障类产品等。另一方面，要针对特定客户群开发与之相对应的产品。比如针对建筑业客户开发建工类产品，针对关外小型民营企业开发不同保障层次的医疗费用补贴保险等。

(三)服务策略

服务是实现产品差异化的关键途径，同时也是风险控制的重要手段。根据深圳市民需求的现状，保险公司可以通过与医疗机构合作，建设以医院、社康中心为网点的服务网络，不断丰富服务内容，为客户提供预约专家、陪同检查、慢性病管理、健康体检、住院预约等服务项目。在服务品质上，要建设客户关系管理系统，通过服务绩效监督考核制度、客户投诉制度、服务过程跟踪制度等一系列控制手段提高服务质量。

(四)促销方式

健康保险在深圳地区的发展潜力巨大，有很多领域还处于空白状态，因此，通过有效的促销方式可以快速占领市场，形成先人优势。在促销方式选择上，保险公司可以针对深圳市居民重视服务质量和服务内容的特点，采取“买产品、送服务”、“产品服务优惠套餐”等方式拓展市场，既达到产品销售的目的，同时也可以通过服务增强客户对新型健康管理内容的体验，为进一步开拓市场打好基础。

(五)价格策略