经销商合同模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇经销商合同，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

编写要点

经销商合同通常包括保证条款、合同期限、双方义务、商品价格、货款结算、收益支付、税务责任、合同的生效和执行等内容。

范文

________公司经销商合同

甲方：________________公司

地址：____________________

联系电话：________________

乙方（商号名称）：________

地址：____________________

联系电话：________________

经协商一致，双方达成以下条款，以明确双方权利义务，并共同履行。

第一条 保证条款

1．甲方保证其为依法存在、有权签订合同的法人组织。

2．乙方保证其用于________经销商的营业执照在本合同有效期（包括续约有效期）内均有效，真实且内容符合________公司的要求，可以从事________经销商的经营活动。

3．乙方保证甲方无需为乙方与任何第三人之间存在的任何关系负任何责任。

第二条 期限

本合同有效期限不超过一年。自________年________月________日至________年________月________日

第三条 乙方义务

1．经营甲方提供的商品，为顾客提供售前、售后服务。

2．按顾客要求，安排送货到户，方便顾客购货。

3．帮助甲方忠实用户申请成为优惠顾客，并定时跟进服务于这些顾客。

4．向甲方反映顾客的要求和意见。

5．帮助甲方进行市场调查、搜集有关资料，以便甲方了解市场动态以确定产品市场定位。

6．配合甲方新产品上市和产品推广计划，安排促销活动。

7．将经销产品、服务顾客等方面的经验，提供给甲方参考使用，以达到同业分享的目的。

8．协助甲方建立并提高企业信誉。

第四条 商品的价格

1．除非另有规定，甲方向乙方供货的一般批发价为甲方产品售价的八折（企业资料、产品资料、音像品及宣传品除外）。

2．乙方必须按甲方规定的售价向顾客售卖商品，不得抬价或压价。

第五条 货款的结算

乙方每次向甲方购货，必须即时结清当次货款。

第六条 乙方收益

1．按主规定的售价销售产品，赚取零售利润。

2．以乙方从甲方购货的净营业额为基数，按甲方规定的比率计算销售佣金。

3．按甲方标准取得各项奖金。

第七条 收益支付

1．全部收益以当地国币值结算。

2．每月________日左右，甲方通过银行转账直接将乙方上一月份之收益，拨入乙方指定的银行账户内。

3．乙方对指定银行账号的行为承担法律责任。

4．乙方获得年度奖金的，甲方将在甲方财政年度结束后4个月内将乙方的年度奖金直接汇入乙方指定的账户。

第八条 税务责任

1．乙方因从事________经销商活动所产生的税赋及根据本合同取得收益而应缴的税赋，全部由乙方自行承担并办理缴交、完税手续。

2．乙方在收取甲方支付的收益后，应于下一个月________日前向甲方提供正式税务发票。甲方会在发放给乙方的各项佣金、奖金等款项中先行暂扣相关税款，在乙方提供相关税务发票后30天内予以发还；乙方未能按时提供上述发票的，甲方会将该笔款项作为乙方应缴税款代为上缴国家税务部门，不再退还给乙方。

第九条 双方义务

甲方义务：

1．依照本合同规定按时向乙方支付乙方收益。

2．监督乙方在履行本合同过程中遵纪守法。

乙方义务：

1．按甲方要求履行本合同规定的义务。

2．接受甲方监督，服从甲方管理。

3．乙方必须遵守甲方的专卖原则，不将甲方产品以任何形式与其他产品同时摆卖。

4．遵守国家法律、法规（包括消防、治安等），遵守甲方公布的所有关于________经销商的规定，遵守《________营销人员营业守则》、《________营销人员十个严禁事项》、《________营销事业规章制度》及甲方公布的营运细则，此外，甲方对营业代表的纪律均适用于经销商。

5．乙方不得从事任何有损________的活动或在按本合同第四条核准场地从事与________无关的活动。

第十条 其他

1．为了切实保障本合同的顺利履行，乙方签署本合同的代表必须是乙方营业执照所载明的负责人／法定代表人。

2．为保持甲方对外界的统一企业形象，除获甲方批准认可外，乙方经营场地不得为临街铺面或商场内的店铺或摊位。

3．乙方并非甲方职工，乙方不得以甲方的职工、受托人或任何身份，代表甲方发表、签署任何声明、文件或承诺承担任何法律责任。

4．甲方有权根据市场具体情况对公司的营运细则作出适度调整，乙方同意接受并遵守，否则，本合同将自动终止。

第十一条 合同的解除或延续

1．合同期限届满，双方不再续约的，本合同自然终止。

2．乙方欲提前终止本合同的，甲方应予允许，但乙方仍应与甲方结清因履行本合同而产生的债权债务。

3．

乙方不能正确履行本合同规定义务的，或者违反《________营销人员营业守则》、《______营销人员十个严禁事项》、《______营销事业规章制度》或其他适用于乙方的纪律的，甲方有权提前终止本合同，并立即取消乙方的经销商资格。被取消资格的经销商不得再从事任何本合同项下的活动。 4．乙方切实履行本合同规定，则甲方会在本合同期满前向乙方发出续约邀请。乙方接受邀请的，应按甲方通知办理相关手续。

第十二条 纠纷的解决

因本合同或履行本合同产生的纠纷，双方应友好协商；协商不成，应向甲方所在地人民法院。

第十三条 合同的生效和收执

本合同自签订之日起生效，合同一式两份，甲乙双方各执一份。

甲方：__________有限公司

授权代表：______________

篇2

乙方：

经双方协商，本着互惠均等的原则，特制定本合同如下：

第一条：经销内容

一、甲方向乙方提供本公司所生产的**茶饮料系列产品，授权乙方在特定区域经销。

二、如有特殊情况，乙方需转让经销权予第三方时应取得甲方书面同意。

第二条：经销区域

一、乙方只能在甲方指定区域经销甲方产品，不得超出此范围销售，否则，视为跨区销售。

二、甲方指定乙方的经销区域为。甲方保证在乙方经销区域内不为其它商户供货。如发现甲方为其它商户供货，乙方有权向甲方提出索赔。

第三条：销售目标

一、乙方销售甲方产品，需按以下比例有计划地完成每月的销售任务，且全年的销售目标最低万元（大写）。

月份**

本月销售占全年销售比例

目标（万元）

季度目标（万元）

二、销售额确认：乙方货款到达甲方指定帐号的实际金额，为甲方确认乙方销售额的唯一凭证。

第四条：销售价格

甲方按下列供货价格供货，乙方应严格按下列价格规定进行销售，不得低于本价格销售，否则视为低价销售。(单位：元/箱每箱15瓶)

品项规格总经销进价转批商进价街批商超/酒店进价商超零售价酒店零售价/冰摊

银杏绿茶**元/瓶

银杏乌龙茶**元/瓶

冰红茶**元/瓶

注：本价格不含运费，运费由乙方承担。

第五条：付款及交货

一、付款

1、乙方必须采用先款后货的方式向甲方支付货款。

2、乙方向甲方支付的货款必须以银行汇票或电汇形式向甲方所指定的帐号支付。款到，甲方安排发货。

3、其它事宜：

二、交货

1、乙方必须每月25日前向甲方提交下月《****生物工程有限公司特约经销商月份货物需求计划》，甲方据此安排下月发货计划。

2、乙方每次要货不得低于2000箱，并详细填写《****生物工程有限公司特约经销商货物申请书》，连同相关付款凭证传真至甲方，甲方将依据货款到帐情况安排发货。

3、甲方将产品送到乙方唯一指定仓库，乙方必须当面签收并加盖公章，方可入库。

4、乙方指定仓库地址。

第六条：有关销售约定

1、换货政策

经销商在首次进货60天内可申请换货（调换品种），经甲方总部批准后执行(换货所发生的运费由乙方承担)。

2、退货政策

原则上不退货，特殊情况须报公司总部申请。

3、经销商返利

经销商可享受半年和年底两次返利（乙方累计销售茶饮料500**件以上甲方给于乙方**）。

4、经销商处罚

凡发现合作客户有越区销售或低价倾销占用甲方货款等行为一律扣除返利，扣除保证金。

第七条：双方权力、义务

一、甲方、甲方保证向乙方提供当地卫生质量监督机构所需要的各项文件。

3、自合同签订之日起，甲方负责根据乙方所在地的市场情况制定推广计划，并有义务将计划有关内容告知乙方。

4、甲方保证依约履行供货。

5、乙方所在地的甲方分公司（包括分公司管理人员及员工）没有权利对此合同进行变更或合同之外的任何承诺（包括口头或书面形式），甲方只对经自己书面确认的致乙方的销售政策及本合同进行变更的协议承担法律责任，除此之外甲方概不负责。

6、凡乙方违约跨区销售或低价销售一次，甲方有权扣除乙方反利的**。

7、在合同履行期间，乙方连续两个月不能完成销售任务或违反价格规定达一次或者恶意跨区销售达一次，甲方均有权单方面解除合同。

8、首次供货，甲方提供进货量**的赠品。

9、甲方提供销售额**以内的促销及广告宣传费用。（方案由双方共同制定，资金由甲方掌握。）

二、乙方

1、乙方有义务向甲方反馈当地饮料市场同类产品的信息，零售客户及消费者对甲方产品态度、建议等信息，有责任全力协助、配合及参与甲方的各项市场推广计划的制定及实施。

2、签订合同时，乙方必须向甲方提供以下有效证件的影印件：《营业执照》、《税务登记证》、《卫生许可证》、《法定代表人身份证明》等其它证照。

3、乙方配备专职人员进行销售网点的开发与维护，并保证销售网点数量的持续上升或持平，同时，保证甲方产品在各销售网点的正常供货，不得无故断货。

4、乙方应按甲方要求提供专用仓储，保证其正常工作，费用由乙方承担。且甲方产品在乙方验收或入库后的一切损失（包括不可抗力）由乙方自行承担。

5、乙方不得让甲方工作人员送货、收款，否则所造成的损失由乙方自行承担。

6、乙方有义务向甲方工作人员提供销售台帐，并根据每天的销售状况据实填写《****生物工程有限公司茶饮料系列产品客户交易表》，否则，甲方有权力从乙方半年返利中扣减**以上的返利系数。

7、乙方不得将钱款或货物借给甲方工作人员，否则，所造成的损失由乙方自行承担。

8、乙方有义务配合甲方，对甲方市场人员的工作情况进行监督，如发现工作失误或有其他不满时，可拨打甲方所设的投诉热线**进行投诉。

9、乙方如需变更合同或申请销售政策，不得要求其所在地甲方分公司直接对此合同进行变更或作出合同之外的任何承诺，乙方在收到甲方的书面确认以前，所有的变更本合同的协议及合同之外的承诺均为无效，否则，所造成的损失由乙方自行承担。

第八条：合同的变更与解除

一、发生下列情况之一者，允许变更或解除合同。

1、由于不可抗力致使合同的全部义务不能履行。

2、甲、乙方双方协商中止合同。

3、由于另一方在合同约定的期限内没有履行合同。

二、变更或解除经济合同的通知或协议，必须采取书面形式，除由于不可抗力致使经济合同的全部义务不能履行或由于另一方在合同约定的期限内没有履行的合同除外，协议未达成之前，原经济合同仍然有效。

第九条：争议

甲、乙双方应本着互惠互谅的原则协商解决争议。如不能解决，交由甲方所在地管辖法院裁决。

第十条：未尽事宜

双方协商后以书面形式确定，经双方签字盖章后与本合同具有同等法律效力。

第十一条：本合同一式贰份，甲、乙双方各执壹份。

第十二条：本合同自年月日至年月日止，自签字

盖章之日起生效。

第十三条：其它约定

第十四条：其它事项

一、本合同中甲方的“确认”、“认可”、“同意”、均以书面形式作出，书面形式资料经甲方负责人签字并盖有公章后方为有效。

二、合同附件：

（1）《****生物工程有限公司特约经销商月份货物需求计划表》

（2）《****生物工程有限公司特约经销商货物需求申请书》

（3）《****生物工程有限公司特约经销商客户交易表》

甲方:****生物工程有限公司乙方:

法定代表:法定代表:

委托代表人:委托代表人:

地址:地址:

电话:电话:

传真:传真:

篇3

甲乙双方本着平等互利、协商一致的原则，就甲方产品委托乙方在指定区域内经销的事宜进行磋商，达成如下协议，共同遵守。

第一条 产品

第二条 商的条件及授权

1、在( )区域内熟悉电子行业与教育行业，并以教育产品为市场主推产品;

2、法人代表或经营负责人具有良好的市场意识和开拓精神。

3、具备教育产品的销售经验或区域市场推广经验。

4、公司信誉、资信条件及主要经营者口碑良好。

5、具有足够的产品市场推广业务人员，要求最少2名以上， 拥有自己的全职的软硬件技术支持工程师，要求最少各1名。

6、有足够的资金实力和信心完成合同销售目标。

7：有一定测试辨别硬件故障问题的能力。

甲方授权乙方为甲方产品在 地区的经销权。

第三条 价格

单位：人民币

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产品型号

代 理 价(万元)

市场零售指导价(万元)

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第四条 销量

1 乙方保证在合同有效期内该地区确保销售额 万 元(rmb)，至( )年 ( )月( )日止

2 乙方首批预定购买一套样品，不得少于---万元。

第五条 合同有效期限：自生效之日起至 ( )年( )月( ) 日 止。

第六条 甲方义务

1 向乙方出具总经销证书，维护乙方总经销权益。

2 向乙方提供包装完整的合格产品。

3 向乙方提供经营所必需的资料。

4 帮助乙方培训雇员，使其获得产品的技术知识，能够培训用户并做售后服务。当乙方遇到不能解决的技术问题时，甲方有义务帮助解决。

4 当乙方遇到大宗订单或招标等情况时，甲方有义务协助乙方拿下订单。

5 甲方推出新产品时，有义务第一时间通知乙方并及时培训乙方雇员。

6 向乙方提供包括文字、图片、影像在内的推广宣传资料，与乙方共同制定地区营销广告方案、协助乙方做好广告、促销等工作。

7 协助并督促乙方 域内的市场开拓和销售工作，提供必要的市场指导。

8 甲方应把其收到的直接来自该地区用户的订单通知乙方。

篇4

经友好协商，本着互惠互利、共同发展的原则，甲、乙双方就合作达成以下合同。

一、合作方式：甲方向乙方供货，并指定乙方为_______（地区）特约经销商。

二、乙方的年销售总任务为_______元，月销售任务为 _______元。

三、乙方应做出完善的市场拓展计划书交予甲方，并严格遵照计划书开展业务。

1．乙方至少有一个专卖场。

2．甲方为乙方提品宣传彩页，但收取成本费。

四、产品供应与验收

1．甲方为乙方按时按量供给商品。

2．甲方提供给乙方全国统一经销出厂价。拿货价格为全国统一零售价的_______折。

3．乙方每月最低订货量金额为_______元　。确定订单后需向甲方预付货款金额总数_______%订金，并与甲方确定交货时限，全款到齐后方可发货。（紧急订货及双方签定合同半年内除外）

4．乙方应保证合理的安全库存量为_______pc，否则当发生紧急订货时，责任由乙方承担。

5．甲方负责提供完好包装的产品，乙方自行提货或协商解决。外地客户甲方负责发送到乙方当地货运站（运费由乙方承担）。

6．乙方收货时，必须对所有货物进行检查，包括数量，规格，包装等，如数量，规格不符或包装损坏，应对损坏部分以外的货物进行签收，并在收货完毕后_______小时内书面通知甲方，以便甲方核实。

五、付款方式

1．正常订单甲方款到后发货，特殊订做或大量订单甲方要求50%的预付款到帐后备货，全款到齐后发货。

2．乙方支付给甲方的货款必须汇入甲方指定帐号。

六、退换货

1．由于所品质量出现问题，甲方接受无条件退换货。

2．由于产品不适合当地文化出现滞销，首次订货在_______个月内，容许退_______%，_______个月后提出申请的，扣除所退货款的30%。以后补货如有滞销提出退换申请的，扣除所退货款的_______%。

3．乙方在每批退换货时，需提前_______天书面通知甲方，并收到甲方负责人签字确认的书面回执后方可进行操作，否则甲方有权拒收。

七、违约：如出现以下任一行为即视为违约。如违约，甲方有权取消乙方的独家经销权。

1．乙方无特殊原因连续二个月不订货。

2．乙方无特殊原因连续三个月不能达到甲方规定的月销售量。

3．乙方销售甲方产品的假冒牌商品，或仿造甲方产品。（甲方依据情况对乙方予以追究责任）。

4．乙方不能保证甲方产品专有权的保护（甲方依据情况对乙方予以追究责任）。

5．乙方有损甲方品牌形象的行为。

6．乙方未遵守甲方的经销商制度，搞恶性竞争等行为。

八、合同签订时，双方提供营业执照、法人身份证、税务登记证复印件，签约人授权委托书，并加盖公章。

九、合同有效期为_______年______月______日至_______年______月______日。合同到期，双方无异议可参照原合同续约。

十、本合同一式两份，甲乙双方各执一份，均具同等法律效力。

甲方：________________　 乙方：________________

代表：________________　 代表：________________

篇5

有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上，并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。

企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。有好的企业背景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再大，因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。笔者10年医药企业高层管理经验中也有过成功的招商历程，总结为成功招商九步A、组建强有力的招商队伍；B、确定独到招商模式和策略；C、如何拟定招商方案、举办招商会？D、包装、策划独特产品卖点；E、厂商如何确保合作成功；F、如何培训经销商；G、如何拜访经销商并执行合同？H、如何量化考核经销商；I、如何层级管理经销商渠道。愿与大家分享……

经销商是大多数企业一种经济适宜的选择，但在一开始选择时，企业往往陷入困惑：到底选择什么样的经销商？在实际市场运行中，企业还要考虑如果经销商思想认同及协调管理工作与企业不一致，经销商的行为就会难以避免地同企业计划产生偏差（如价格、窜货等），不执行合同，不仅影响企业计划的实现，严重的还会扰乱企业的市场秩序，造成混乱失控的局面，给竞争对手以可乘之机。 新客户如何拜访？

一、拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销合同。

二、拜访方式：电话预约，面对面拜访。

三、拜访程序如下：

1、电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况：

1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；

2)经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？

3)经销商主要纯销渠道：临床为主/OTC为主/批发为主？确定其主要销售方式；

4)经销商纯销人员人数：临床代表多少人？OTC销售代表多少人？专职促销多少人？

5)经销商操作思路：以临床为主还是OTC为主？以纯销为主还是分销为主？

6)经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？

7)经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？

8)经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？

9)经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？

10)经销商对操作公司目标产品有何要求？

2、在了解经销商基本情况后，在电话沟通中应该向经销商传递以下基本信息：

1)公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；

2)目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；

3)公司在目标区域的销售思路，临床为主/OTC为主？

4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；

5)公司目标产品扣率（如该区域有或者对商情况无法判断，不报扣率和价格）；

6)保证金政策（特别说明开发多少个医院提前退还市场保证金，以打消经销商的不信任度）；

7)公司的市场保护政策；

8)公司其它产品的基本情况介绍；

3、由于现在实行的是电话远程招商，因此，拜访客户一般都是出差去集中拜访，每去一个地方，都要做出详细的拜访名单。拜访名单包括客户姓名、地址、电话、产品以及销售代表对该客户的评估情况；

4、出发前，先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间，希望对方届时安排时间会面；

5、到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售代表住的宾馆、宾馆电话；

6、到达后，先拜访或电话咨询已经认识的业内人士/老客户等熟悉的人员，侧面了解本次欲拜访的目标客户群公司及个人的资金、操作能力、操作方式、信誉等各方面情况，以做到知己知彼，避免被大话客户蒙骗。此过程必须要做，切不可省略。

7、准备就绪后，即以电话约见客户。初次见面拜访要做到六准备五必谈四原则三留意

·六准备：①拜访目的，加深了解还是签约？②电话预约时间和地点；③名片；④齐全的资料、合同文本；⑤样品；⑥客户资料；

·五必谈：①当地医院网络情况及商业、连锁情况；商业、医院扣率；②当地促销费用情况；③市场动态，了解市场和竞争对手；④客户对目标产品的操作思路；⑤客户对目标产品的销售准备工作进展和发展预期；

·四原则：①良好沟通原则，尽可能多的了解客户的资金、信誉、市场能力等情况；②不急于求成的原则；初次见面一般不要急于签订合同；③多侧面了解的原则；④自信、诚恳、专业的原则；初次拜访，销售代表要保持自信，态度要诚恳，与客户的谈话要有一定专业性；

·三留意：①留意客户谈到的公司或个人的发展历程和现状；②留意客户下属人员的素质，销售实力是整体评估而不是个人；③留意客户对区域内的其它客户的评价；销售代表拜访时可以通过正拜访的客户侧面了解其它客户的公司或个人情况，但要注意技巧；

8、经过第一轮拜访，销售代表应该对各客户做出一个基本的评估，然后对有明确意向的客户或销售代表极力想争取的目标客户再进行第二次拜访，第二次拜访的目的应该更加明确，拜访要做到一中心二必到三要求四坚持五技巧：

·一中心：拜访的目的是达成销售代表计划中的合作，即以合作为中心；

·二必到：①必到客户办公室，办公室也可以从某些方面反应客户的实力和操作方式；②必到客户仓库；

·三要求：①要求操作的规范和思路；②要求合作的时效性，遥遥无期暂不能确定何时可以合作的合同不能签订；签即要求多长时间内打款执行；③要求目标任务与考核；

·四坚持：①坚持公司的销售政策；②坚持中长期发展的合作思想；③坚持局部短期利益服从大局的思想；④坚持争取公司最大利益的思想；

·五技巧：①以专业、及对市场的了解说服感染客户；以成熟市场状况来激励客户②谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定；③签大合同前，先去谈好一定的二级客户，有利于签大合同；④销售目标任务与区域达不成一致时，可以考虑签为二级客户或试销客户（不给区域仅给医院）；⑤以诚信（个人/公司诚信）来争取客户；　 老客户如何拜访？

一、拜访目的：了解经销商市场发展状况，促进合作。

二、拜访方式：电话预约，面对面拜访。

三、拜访注意事项。

1.出发前，先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间，希望对方届时安排时间会面；

2.到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售代表住的宾馆、宾馆电话；

3.达到后，即以电话约见客户。拜访要做到三准备三必谈三必到。

·三准备：①拜访目的，了解市场状况和发展形式；②电话预约时间和地点；③近期销售记录和给客户的其它资料；

·三必谈：①目标产品在当地医院网络情况及商业、连锁的销售现状；客户对目标产品的销售工作进展和发展预期；②市场动态，市场对目标产品的反应和接受程度；了解市场和竞争对手；③目前销售存在的问题和解决的方法；

·三必到：①必到市场了解目标产品销售情况，检查市场；②必到商业了解目标产品流向；③必到客户单位接触具体业务人员，有机会给予一定的产品培训；

4.拜访完后，做出市场评估，对发展目标、发展中的问题、解决的办法等有成型报告；

四、拜访客户时的三大纪律：

1.出差拜访客户前应做出拜访计划并与上级沟通请示；

2.拜访客户期间，应保持每天与公司上级的一次以上沟通；

3.拜访客户时不可做出任何政策外的承诺；

附：产品合同（节选）

合同编号：

合同签署地：

甲方：

（以下简称甲方）

乙方：

（以下简称乙方）

为了拓展市场，本着平等、互利、诚实、守信的原则，在遵守国家法律、法规的前提下，根据《中华人民共和国合同法》的有关规定，甲乙双方协商一致，就乙方经销甲方产品的有关事宜达成合同如下：

第一条 授权

1.1甲方授权乙方为

省

市的独家商。

1.2合同有效期内，乙方有权以甲方的名义在销售区域内独家销售甲方产品。

第二条 合同生效及期限

2.1为维护本合同的严肃性，乙方签订合同须向甲方交纳市场保证金数额为

万元人民币，然后在7个工作日内将首次提货金额及市场保证金汇入甲方银行帐户，乙方资金到帐日期为本合同生效日期。

2.2本合同由甲乙双方法定代表人或委托人签字并加盖公章

2.3本合同期限自本合同生效之日起至　 年　 月　 日止；届时如乙方能够完成本合同中任务额，并无严重违约行为，则乙方可以要求将本合同顺延，双方另行签订补充合同，确定新年度的任务指标。

第三条 产品价格（本合同金额以人民币计算）

3.1甲方产品实行全国统一零售价，乙方提货价为××全国统一批发价的

折（含税），即

元人民币。

3.2 乙方必须遵守本合同中甲方制定的市场价格体系，不得以任何名义（包括促销、优惠活动等）降低零售价格销售产品。

第四条 合同任务额

乙方承诺在本合同期限内完成×××总提货金额为

万元人民币；首次提货金额为

万元人民币。

第五条 市场保证金

5.1为了规范经营，严格杜绝冲串货现象，保护各地经销商的利益，乙方应向甲方交纳市场保证金，由甲方开具财务收据。本合同终止时，乙方未违反本合同关于冲串货管理的规定以及甲方价格政策，甲方将在双方手续结清后10日内，一次性返还市场保证金。

5.2提前退还市场保证金的条件：甲方承诺在乙方于合同约定区域开发出二甲及二甲以上医院，月销售底价回款超过市场保证金额度，并且乙方市场运转过程中没有冲串货现象和违反甲方价格政策现象，甲方即可以提前退还部分或全部乙方市场保证金。

5.3在甲方退还乙方市场保证金后，如果乙方将产品冲串货到其他区域，甲方有权自行在乙方货款中扣除，对此，乙方不得有异议。同时，一旦发生冲串货，甲方可以要求乙方重新交纳市场保证金。

5.4不遵守以上条约的，一概不予发货或终止合作。

第六条 订货、提货、开票、结算及运输

6.1乙方订货时应向甲方传真书面《订货单》，《订货单》应加盖乙方公章。

6.2乙方在二次提货时，必须提供上一批次产品的商业流向单据复印件，否则，甲方可以暂时停止供货。以后每个批次都照此办理！

6.3开票：

6.3.1本合同中的价格均已含税，甲方须向乙方提供增值税票。

6.3.2乙方须在每批货发出的三个月内向甲方提出书面开票申请，超过规定时间甲方进行帐　务处理，不再开票；甲方在收到乙方的开票申请后，应在三个工作日内将发票寄出。

6.4.1甲方负责将乙方订货的产品发往乙方指定的

城市.

地址

收货人:

电话:

联系人:

到货站:

邮编:

6.4.2长途运输费、运输保险费等均由甲方承担。乙方负责产品的检验和验收，如产品或包装因运输而造成损坏，应即时与承运方人员确认上述损坏的书面报告，同时将书面报告传真至甲方，以便向保险公司办理索赔。如产品到达后，乙方在3日内未向甲方发出任何通知，则视同产品完好无损。

6.4.3甲方对乙方所购甲方产品采用公路或铁路邮件的运输方式。如乙方需要采取其它方式运输，应在订单中事先声明并支付50％运费。

6.4.4发生人力不可抗拒的意外因素（如铁路、公路等事故），使甲方不能保证供货期或乙方不能及时收到货物，则双方协商解决。双方要以文字形式通知对方。

第七条 退货和换货

7.1如乙方在签订合同后6个月内，按甲方要求操作市场，但首次提货量未能全部销售，乙方对未销售部分要求退货时，甲方将给予办理退货。甲方在收到上述乙方的退货经验收核准后7个工作日内按原进价给予办理退款，乙方必须保证所退货为原包装、无破损产品。乙方要求退货的行为视为放弃权；

7.2在甲方提供的产品中，如因甲方原因，所产生的有污染、有损害或产品质量有问题的产品，可以在1个月内向甲方退换；

7.3如因乙方责任造成包装等的损害可与甲方协商退回甲方予以重新包装，但所发生费用（包括运输费、包装费用等）由乙方负担。

第八条 市场保护

8.1甲乙双方必须共同维护市场秩序。如有违反，甲方有权视情节轻重予以罚款直至终止本合同。

8.2乙方在销售过程中应与分销商或销售单位签订市场保护的有关约定，如因乙方未严格履行此约定而导致第三方发生违反甲方市场体系和价格体系规定的行为，甲方将视为乙方责任，并依照本合同第8.1、8.5条款处理。

8.3乙方只能在授权区域内的医院销售，严禁跨区域销售。乙方直接或间接（通过第三方）将其订购货品在其授权区域之外销售即为违规（乙方为出货方）。违规者需以产品零售价格的2—3倍回购违规销售的货品。同时甲方有权对乙方进行惩罚性罚款，直至终止本合同。

8.4乙方若发现本地区有来自其它市场的货品，应立即了解有关销售商、产品来源、产品序列号、数量等相关证据，并立即向甲方书面通报。甲方接到乙方通报后，将及时给予调查并给出书面处理意见。

8.5甲方对违规情况处理的一般原则：

8.5.1如确认为违规，由甲方负责协调处理。

8.5.2受害方根据甲方的处理意见中规定的数量及金额购进出货方违规货品。购货金额不高于出货方在甲方的市场保证金。

8.5.3出货方需按零售价2倍以上向受害方回购违规货物，同时市场保证金已退还的需要新补充。

8.5.4若出货方及受害方自行协调解决，甲方尊重其解决办法并承诺不追究其它责任。

第九条 广告宣传

9.1　甲方负责全国性的公司品牌广告投放.

9.2　如果乙方自行在当地媒体投放广告，广告费由乙方承担，但广告内容及形式应与甲方制订的广告策划形式保持一致，并在投放剪报送甲方书面批准后执行。乙方任何不经甲方批准制作与投放的广告及宣传品属于违约行为，由此造成的后果乙方承诺自行承担责任。

9.3 甲方在市场推广时为乙方免费提供一定数量的宣传品、产品资料和技术资料，乙方如需增加数量应在订货单中声明并按成本付费。

第十条 双方权利及义务

10.1甲方义务：

10.1.1向乙方出具证书（企业法人委托书），维护乙方权益；

10.1.2向乙方提供的产品质量符合国家有关标准，并向乙方提供政府法定机构批准文件、其他机关相关证明和必要产品检测报告；

10.1.3 合同生效并乙方首次进货3个月内，甲方派出大区经理巡回指导。大区经理在乙方指导期间，主要负责乙方销售人员进行全方位的产品知识、产品销售技巧指导等工作。

10.1.4甲方将视乙方的销售情况和市场情况，协助乙方进行不定期开展促销工作。

10.1.5 甲方将不定期在全国重点媒体做广告宣传，以提升的品牌知名度和支持乙方的工作。

10.2甲方权利

10.2.1有对乙方的销售渠道、零售价格进行监控的权利；

有处置乙方违反市场规范问题的权利；

10.2.2有审核广告策略，调整广告计划的权利；

10.3乙方的义务

10.3.1自觉维护甲方产品的形象和声誉，必须本着实事求是的原则，产品销售及服务宣传时不得随意夸大产品功效及修改产品宣传资料，否则由此带来的纠纷由乙方负责。

10.3.2乙方应按甲方要求制定本经销区域内的客户开发计划和市场服务计划，并通报甲方，以便甲方配合开展工作。

10.3.3乙方必须组建专门部门，配合专职人员，包括品牌经理、营销人员，专题开展品牌及其系列产品的营销工作，以便甲方及时了解情况协助乙方开展好市场销售、服务工作。

10.3.4乙方应负责区域内的相关招投标事项；

10.3.5每月1日的下午15点之前，准确及时地向甲方传达包括库存、销量、分销经营情况在内的有关市场动态信息；

10.3.6乙方经营必须符合当地工商规范，未经授权不得在任何场合以任何方式冒用甲方名义进行经营活动；同时，乙方应向甲方提供合法有效的营业执照等经营必备证件。

10.3.7 在乙方经销区域内从事大型推广活动，乙方为主要承办方，甲方协助筹划。乙方在进行市场推广和宣传时，应严格按照甲方提供的宣传资料执行规范操作，重要活动须书面知会甲方，并经甲方同意后实施，以维护品牌整体形象和遵守国家有关广告方面的规定为准。

10.4乙方权利

10.4.1享有授权区域独家权及发展和管理区域分销商的权利；

10.4.2有参与、了解甲方所制定广告策略的权利；

10.4.3对产品款式、供货价、零售价有建议权；

10.4.4有监督甲方处理违反市场规范问题的权利；

10.4.5享有甲方免费提供的市场指导和相关产品宣传资料的权利。

第十一条 知识产权

11.1乙方尊重甲方的知识产权，对于有关产品的任何技术、商务资料及使用的一切版权通知、许可文件、商标和其它材料均应妥善保管不得他用；

11.2乙方在经营过程中得到的甲方商业秘密应进行严格保密。

第十二条 争议处理及违约责任

12.1如果本合同在执行过程中发生争议，甲、乙双方应友好协商解决。如果解决不了，任何一方均可通过法律手段解决。

12.2甲、乙双方违约给对方造成严重损失的，任何一方有权索赔。

第十三条 其他

13.1本合同未涉及事项按《中华人民共和国经济合同法》执行。

13.2本合同一式叁份，甲方执二份，乙方执一份，具有同等法律效力。

13.3本合同的附件应构成本合同的组成部分，与本合同具有同等法律效力。

13.4执行过程中如发生与本合同没有规定事宜时，双方应本着协商原则加以解决，并将达成一致的协商结果以补充合同的方式纳入本合同中，与本合同具有同等法律效力。

甲方：（盖章）

乙方：（盖章）

开户银行：

开户银行：

银行帐号：

银行帐号：

代表人（签字）：

代表人（签字）：

地址：

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邮编：

邮编：

电话：

电话：

2004年

月

日

篇6

高：许多油企业的销售人员经常为“统一”油总经销商对品牌的忠诚度表示惊讶。他们不理解，为什么他们很难说服这些经销商更换品牌呢?

姚：简单说，是因为我们与经销商之间形成了持久发展的共同利益保障关系!

事实上，有些总经销在面对利润空间极度下滑时也会满腹牢骚，但面对来自其他品牌显而易见的诱惑时，他们却又很难动摇!这种情形看似令人费解，但确实有其奥秘。

在过去近10年的时间里，加入“统一”队伍的经销商很少有离开这一网络的，正是这样一个持久的网络，推动“统一”实现了全行业最快速度的增长一我们用10年实现了年销售达到20亿元的梦想。

高门槛淘汰急功近利者

高：我们很想知道，究竟是什么使“统一”与经销商之间形成如此亲密的关系?

姚：如果我告诉大家，即便是在十年前我们初创的时候，我们都坚持只有打预付款才能够开始与“统一”合作，可能一些新品牌的销售人员会不以为然。然而，“统一”的所有经销商确实都是这样迈进“统一”油大门的!

高：很多厂家做了多年市场，却依然要靠账期来笼络经销商。你们一起步就要求预付款，阻力不小吧?

姚：当时一些习惯了代销的经销商对我们的规则嗤之以鼻，他们认为“统一”过于高傲了。

高：那你们怎么办?

姚：确有很多商家因此而将“统一”拒之门外，我们毫不犹豫地放弃了这些经销商，绝不更改合作前提!这在当时曾经被认为是没有选择到最优秀的商家，因为销售人员拜访的不少商家都是当地极有影响力的。但选择合作伙伴，重要的是看他是否有长远的眼光和做大事业的胸怀。

我们在过去的很多年里，要拿出大量时间去说服公司的销售代表，告诉他们“统一”这样选择经销商对我们的长远是如何如何有利!但在那些年里，销售人员通常会认为，这只不过是出于企业眼前利益的考虑，仅是不愿扩大应收款而增加企业的风险。我承认，有一些可能后来会变得优秀的销售人员因为这一规则离开了“统一”，还有一些也许会变得出色的经销商也出于这一原因与我们失之交臂。但是，我们一直恪守着一个原则：在合作一年以内且年销售业绩未达到100万元以前，不提供任何资金和放宽结算的支持。

高：当时什么样的经销商选择了“统一”?

姚：这与经销商对未来的计划有关系。很多打算干一番事业并选择有发展潜力合作伙伴的商家，把目光停留在与众不同的“统一”身上，开始关注“统一” 孤傲的原因。这时，“统一”的国际合作背景、多产品策略以及市场利益保障政策、销售服务队伍等优势被凸显出来。他们决定投资这个一般商家不太容易进来的品牌!

这些经销商后来被证明是有眼光的。正是他们一步步执行这一规则，使得加盟“统一”的经销商基本不会带有短期的、尝试性的、暴利的思想，而是希望扎扎实实建设品牌网络来实现自身成长。而且，由于投入了资金，一些销售多品牌油的经销商，格外重视对“统一”的推进，促进了“统一”市场占有率的快速提高。

高：产品初入市场阶段，不用这种方法不是更容易启动市场吗?

姚：起点非常重要。许多刚刚开始建设网络的厂家通常会有一个认识误区，就是认为初始阶段不能像成熟品牌那样要求经销商，从而降低了起点，但可能因此就永远不会成为“成熟品牌”了。经销商的眼光和目标对我们太重要了，我们与目光短浅的商家是很难共同前进的。提高门槛，挡住的只是一些当时可能比较诱人的经销商，但赢得的是真正优秀的商业伙伴。

算经销商的利润

高：“统一”经销商在合作过程中能够如期获利吗?

姚：在“统一”的销售部门，所有人都知道一个浅显的道理：只有经销商挣到钱，企业和个人才会赢利。所以，从1995年起，我们销售部的一项重要工作，就是帮助经销商算利润――制定一些保障利润的政策，提供一些保障发展利益的服务，所有销售工作面向经销商长远的利益。甚至每一年在评价经销商合作质量的时候，我们采用的一个重要标准，就是参看经销商的赢利状况。

高：听说在“统一”成长过程中，经常会有经销商面对利润率下滑而心存不满，特别是由于区域交叉影响而愤怒。您怎么看?

姚：这是任何一个持续发展的品牌都会面对的，是每一个高速成长时代必然出现的问题，也是所有经销商从做生意到做企业的过程中必然要面对的问题。“统一”在解决此类问题上有积极的态度和行之有效的措施：

第一，长期贯彻执行区域保障政策，在与经销商签约的每一个经销区域，签约产品仅设独家经销商；

第二，严禁任何越区销售，通过《越区销售处理实施细则》将区域保障政策具体贯彻，从处理销售人员开始，狠刹窜货风。比如，一个区域经销商的产品跨区销售到其他区域，被认定后首当其冲受到经济处罚的是公司的销售代表，继而是被判定越区的经销商，罚金用于补偿受害经销商的利益；

第三，合格的经销商年终会获得一定的折让奖励，而不规范的经销商会受到缩减产品、缩减市场等多种处罚；

第四，产品快速更新，经销商无需更换品牌，就能获取连续和稳定的收益；

第五，定制类型产品不断问世，为经销商提供发展机会；

第六，庞大的销售队伍，使每一家经销商享受固定客户经理的常年服务，拥有与企业沟通的稳定渠道；

第七，每年常规的区域经销商会议，以及针对销售人员多达10次以上的技术培训机会，在发展思想和方法上共同提高；

第八，针对二级商提供强有力的直接服务，维护二级批发市场的价格与利益稳定。当然，还有不断强化的广告宣传、门店形象、促销支持……

高：维护经销商的短期利益并不难，但是要想让经销商形成长期合作观念，就很困难了。

姚：正是因为这样，所以我们一直努力寻找扩大经销商利益的途径。特别是在规模快速扩大、利润率逐渐下滑时期，“统一”更注重利用产品不断根据市场需求快速创新的优势，引导经销商树立“利润守恒”观念，反复帮助他们核算资本回报率和总利润增长率，帮助他们正确理解微利时代的商业特征，正确理解商业规模与商业利益之间的科学关系，通过推进新产品、高级别产品市场建设获得新利润，渡过心理难关。

高：这是厂家从自己角度出发的自说自话，经销商能认同吗?

姚：我们几乎遇到了所有高速成长企业都遭遇过的利益冲突，有些是现实的，有些是心理的，“端起碗吃肉，放下碗骂娘”是成长时代的普遍商业心理特征。关键是碗里必须要有“肉”，只要有“肉”，就不怕“骂娘”，并且我们还鼓励“骂娘”――这会使我们更加真实地倾听到市场一线的声音，有助于快速改进!只要我们本着共同利益前提，就一定能够找到解决办法，这也就是许多经销商经常在抱怨之后仍然无悔执着地发展“统一”的原因。

用管理提升拉动经销商与企业互动成长

高：在过去十年里，“统一”与许多总经销商的管理者成为好朋友，私下里无话不谈。这种情谊仅仅是因为利益的缘故吗?

姚：我经常听到这些老板们感慨，说选择“统一”的一个重要原因，是因为“统一”的管理模式一直影响着他们的管理方式，“统一”的管理思想一直拉动着他们的发展思路。我觉得，这种管理上的相互影响促进，对经销商网络的逐渐成熟产生着巨大作用。不夸张地说，“统一”在销售产品过程中，为经销商输出的管理观念和管理方法，实际上极大地提升着经销商的管理水平，带动他们共同成长。

高：这种管理方法具体指什么?

姚：这种管理上的影响，最初是耳濡目染、逐渐浸润式的。

比如，所有经销商在与“统一”油签订年度总经销合同的时候，开始无不认为“统一”的合同太复杂，要填写的数字太多，要准备的材料太多。然而多年以后，经销商们逐渐感受到，“统一”的合同就是一份《目标管理计划书》。按照这种共同制定的管理目标和分解目标，经销商们可以通过阶段性目标达成率来考评工作质量，实现过程的科学评价。

又如，我们通过建设销售队伍的方法推进服务，使经销商感受到了切实的好处，许多经销商由此“克隆”了我们对于销售代表的管理制度、管理表单，照方抓药式地建设了相应的服务队伍，实施相关考核，使“统一”的服务延展到更深的市场层面……渐渐地，这种影响开始从自发阶段向自觉阶段转化。

高：很多企业都不指望经销商在管理上能自觉转化……

姚：所以，这种自觉显得更有价值。从2000年起，“统一”开始进行电子信息化手段建设，首先得到了全国经销商的关注和支持，强烈要求与我们同进退。为此，有两年左右时间，我们的销售人员必须在拓展市场之余帮助经销商培训电脑及网络技术知识。目前，相当多的经销商已经与我们实现了网上互动：发送电子订单、了解产品信息、用电子邮件通联。

近年，在企业招聘新员工的培训周上，赶来参加培训活动的经销商员工比我们招聘录用的新员工还多。这说明，我们倡导的管理机制变革唤起了经销商的共鸣，大家对照我们企业的快速发展寻找着自己的差距。有一部分经销商甚至把“统一”的销售代表任命为自己企业的管理干部……

对经销商的这种管理，已经成为“统一”发展的另一个重要发展动力。

篇7

这就谈到业务员和众多经销商间“群臣博弈”，即如何看待决策和执行的分歧，思维的异同？如何找到沟通的“支点”？

诚然，对业务员而言，商品分销规格、卖场促销、卖场陈列、缺货管理、生动化组织无法可循，但是如何将产品最大限度的“请”出去，也要靠八面玲珑的沟通哲学……

沟通，有多深就能走多远

6月29，吉林xx实业公司专程到江苏考察，同时带来准备上市的主打产品x热垫。

考察3个月，有了意向，想进好x超市。占当地30％市场份额的好x超市要厂方提交2.5万元的入场费，在6月底厂家业务员小v与经销商张经理在跟超市负责人谈了4个钟头，连续4小时办公室都烟雾弥漫……

在争执过程中双方面红耳赤，各自都为各方利益考虑。小v和张经理这是的态度一致对外，2人思维高度统一，双方沟通痛并快乐着，他们坚持，自己的x热垫，整个毛利只有15 元/盒，加上人员工资、管理费用等外，利润所剩无几，如果每次交上大笔入场费用的话，利润哪里来？超市的负责人按照小v和张经理的说辞核计了一下，最后也就让了一步。

上述案例，业务员和经销商间的沟通不存在利益上的分歧，相反，他们的利益是一致对外的，所以，沟通起来比较顺畅。

去年11月份，深圳x眼保健产品无锡市场业务员李小姐和经销商申经理谈合同，可能再过半个月，这位拥有20多家药店、商朝终端网络资源的老申就准备打款进货了。

18号下午，签约前2个小时，因为李小姐承诺的厂家支持中含宣传物料（易拉宝、展板、软文等）的条件不太符合实际，因此申经理打了退堂鼓。面对尴尬局面，李小姐沉住气，及时和总部商务部取得联系，反馈这个情况，当时，总部给小李吃了个定心丸。这样，小李就变被动为主动，不慌不忙的解释说，因为印刷推迟的原因，导致物料晚3天到江苏，并让商一定要相信厂家。老申指出，就算我们相信你可以提供物料，但如何确保厂家可信度？

李小姐当场做了个令双方都满意的决定：对方可以先只叫一半费，3天后若物料如期抵达无锡，再将余款打进厂家账户。如果无物料支持，则算厂家违约在先，可起诉，

老申思量，ok！

双方几经周折，经过几番深入的沟通互动，2小时后，合同如期签约。

其实，双方在争一个问题，就是厂家到底可信与否，如何给业务员和经销商都吃下定心

丸。当核心问题解决了，其他一切问题都迎刃而解。

试想：如果李小姐不做出上述承诺和解决方法，结果会怎样？我们认为，要么降价，要么失去一个准经销商！

随着营销时代到来，现代渠道、商超渠道费用问题、回款问题、销量问题等等越来越严重的摆在了业务员和经销商面前，因此，沟通中的矛盾和问题增多。

现在经销商有几种，一种其实不想多交费。其中有一个是天津v企业零售商，他曾顿悟，说不应该接二连三收钱，有时在和厂家业务员沟通时候，常常没有得出任何解决问题方法。所以上车买票变成了下车补票，补票比买票还要贵！

为什么厂家老是收钱，为什么十年前他没有说要收钱，十年后一味的收钱，怎么像个无底洞？现在为什么这个问题很重要。我们刚才说我们寄希望于第三方的协会，寄希望于政府帮助我们制定法则。然而，这种状况一时间很难实现。

费用定位，不能承受之重

比如说前面提到的x热垫厂家和经销商，做当地的超市，想不道进场价格高。然而超市企业，他对厂家的费用收钱定位不熟悉。通常，超市企业认为这个经销商或者是这个厂家过来，到超市过来纯粹是为了做铺货，或者是做广告效应。如果产品很不幸被那一方认为在卖场做，最主要是想做广告，或者是做铺货效应的话，这个时候采购经理会认为是把卖场做一个广告平台，这个时候他的目标费用可能会使他所预计产品所有的毛利或者是所有产品所有的销售。

费用怎么办？想方设法和经销商交流，努力寻找降低费用开支的“落脚点”，毕竟是毕不小的开支，和经销商、超时展开拉锯战，据理力争，有板有眼，相信动之以情、晓之以理终将获得一个满意的结果。

有个德国品牌的保健产品，中国一年的销售是1000多万，整个卖场收发的费用是300万，德国企业还在继续做。德国企业中国区代表就说产品如果在电视台做广告，可能受众很不稳定，他现在刚进中国，他的目标消费核心群体主要是中老年人群，所以他认为即使一年花300万在中国第一卖场还是值得的，如果这个费用拿去做电视广告可能只有很短的时间，而且受众不明确，所以他认为是值得的。这种情况下，如果不是这样想的，就不要让超市接受它，否则就麻烦了。

因为双方利益的存在，费用定位上的分歧就无法避免。大小业务员都要逐个去交涉，要心平气和，要谦谦有礼。虽然，费用定位，不在自己能力承受范围之内，但主动改变高费用局面却是自己能够去做的，暂不论结果如何。

方略启示1：牵扯到费用定位问题时，因为不是业务人员力所能及的事情，所以不用轻易承诺或向经销商表态，应及时向总部反应，以求第一时间获得最大、最有价值的信息。切忌，业务人员不要发生越级行为，否则造成的后果是自己所不能承受的。

涉及双方利益的沟通博弈

我们一手操盘的x阿胶口服液，在常州州超市的价位高于苏州，厂家业务人员和经销商沟通起来讲究策略，围绕利润展开，价位高的，自然和经销商约定给他们高的赠品支持，而苏州地区价位偏低就在赠品支持力度上较低。因为超市一直向厂家要费用，一个很主要的原因就像x热垫一样，产品进场费用较高。这种情况下，业务经理得了解一下整个品类的平均毛利水平。比如说整个平均毛利水平是15至16％之进，而自己产品毛利偏低。

怎么办？因为谈判到最后毕竟商是一级、二级经销商，又不能得罪他，又不想厂家利益受损，只能用一些方法去弥补。所以这个时候，他的老板是看重他的结果，不管怎么做。所以费用有没有可能变成一种通过商品利润来弥补。因为零售商关心的是关于在我们这个厂家为什么老是问我们要费用，因为他认为我们产品利润太低。这个时候就建议我们经销商和厂商的业务人员，可以了解一些超市怎么样来提升利润的方法。

我们在苏南营销策划x补肾胶囊，考虑到x肾宝、x邦、x补肾益寿胶囊基本上占了市场95％以上，而我们的经销商x补肾胶囊同时也做他们的老牌产品，但是也费用相差很大，当时怎么谈判？闹得很僵。谈判我们的业务人员始终不愿意给大量赠品支持，他们要个交代，一定要有结果出来，如果没有结果，经理很可能面临换岗或者是下岗，所以有个提升经营我们商品的利润，也可以向大家交代。

我们这来看一个例子：

AA产品是高单价，或者是日化里面有可能是大包装的，或者是礼品装的，单价很高的。那么超市一般不是很愿意去卖这些高端的产品，因为这种东西他感觉到不是很好卖。

这个时候整个谈判的过程就是业务人员怎么样去说服对方来提升高单价产品的销售。因为零售商这个产品可能占48％的销售，这个可能提升整个利润水平提升就很快。也就意味，这个产品销量每增加1％，经销商可以增加4％。所以企业和经销商达成协议的话，就是把原来的费用转变为怎么样去扶持这些能够带来利润产品的销售，双方构成一个小组而做出这个事情。

这个例子，告诉我们改变产品及销售定位的时候，可以提高利润水平。

方略启示1：业务人员沟要适可而止，谈判尽量采取不卑不亢的态度，据理力争，在不违反原则问题同时可以灵活对付一切沟通策略。努力促使双方达成协议，尽最大可能维护厂家利益，获得双方的尊重。

面对商圈和业态的沟通博弈

从经销商、业务人员、厂家及终端（药店、商超）多方分析产品的营销策略，可以发现问题：跟终端谈判的时候，注意采用什么方略？业务人员和经销经理有什么异同的观点及立场？

经销商、厂家及终端主管天天待在办公室，业务员却不是。业务人员是需要在各个店之间跑动。所以，业务员所了解的东西，跟采购主管、经销经理了解信息的不一样。所以，在和经销商、超市沟通交流时就很难，得耐下心来前前后后不辞辛苦的解释一番，结合我们专家团队的实战经验，简单介绍一些方略启示。

方略启示2：注意沟通技巧的运用，比如，说法尽量直奔主题，少打圈圈，有就说有，没有就老实的说没有！当然，该模糊的也要说出个意见来，比如在赠品的支持上尽可能获得总部的支持，然后给经销商一个肯定的答复，但是，数量可以暂时不明示。

篇8

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│第一条　委托人委托代销人以自己的名义为其卖出以下商品：

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│生产│计量│

│质量│

│　 价款　 │

│商品名称│商标│规格型号│

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│数量│

│包装要求├──┬──┤

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│厂家│单位│

│要求│

│单价│总价│

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│ 合计人民币金额（大写）：

￥：

│

├─────────────────────┬─────────────┤

│第二条　代销期限：_____年_____月_____日　 │

委

托

人

│

│

至_____年_____月_____日。

│

│

│第三条　代销商品的交付时间、地点、方式：　│委　托　人：（章）

│

│

________________________________。│

│

│第四条　验收方式、时间及其提出书面异议的期│住所：

│

│

限：____________________________。│

│

│第五条　代销期内商品的保管责任及费用承担：│身份证号码：

│

│

________________________________。│

│

│第六条　报酬的计算方法：________________。│法定代表人：　委托人：│

│第七条　报酬、价款的结算按下列第_____种方 │

│

│

式解决。

│电话：

传真：

│

│

（一）已售商品的价款每月_____日结 │

│

│

算一次。代销人的相应报酬从价│开户银行：

帐号：

│

│

款中扣除。最后一批代销商品价│

│

│

款报酬在代销期限终止时结清。│税号：

邮政编码：　│

│

（二）已售商品达百分之_____时，代 │

│

│

销人与委托人结算一次价款，相├─────────────┤

│

应报酬从价款中扣除。最后一批│

代

销

人

│

│

代销商品价款与报酬在代销期限│

│

│

终止时结清。

│委　托　人：（章）

│

│第八条　代销期限终止后，余货的处理方法：　│

│

│

____________________________。　 │住所：

│

│第九条　本合同解除的条件：______________。│

│

│第十条　违约责任：______________________。│身份证号码：

│

│

违约金或损失赔偿额计算方法：____。│

│

│第十一条　合同争议的解决方式：本合同项下发│法定代表人：　委托人：│

│

生的争议，由双方当事人协商解决或│

│

│

申请调解解决；协商或调解不成的，│电话：

传真：

│

│

按下列第____种方式解决。

│

│

│

（一）提交______仲裁委员会仲裁；│开户银行：

帐号：

│

│

（二）依法向______人民法院起诉。│

│

│第十二条　其他约定事项：__________________│税号：

邮政编码：　│

│

篇9

根据《中华人民共和国合同法》及其他有关法律、行政法规的规定，甲、乙双方遵循平等、自愿、公平和诚实信用的原则，就商品进货购销事宜协商订立本合同。

一、订购商品

1、商品的种类、品名、品牌、规格、生产厂厂名及厂址、等级、质量标准、包装要求、计量单位及单价等详见本合同《附件一》。

2、甲方在本合同签订时，应当提供营业执照、税务登记证等自身主体资格的证明，同时提交有关商品生产、、批发或进口许可等有关附随文件。

3、上述商品价格已经双方确认，如因原材料价格、生产经营成本、市场供求关系等变化导致合同期内商品价格变化，要求价格变动一方应当提前15日通知对方，经对方书面确认后方可调价。价格变动自确认之日起生效，适用于确认之日后的新订单。

4、乙方对本合同中所列商品特别指定原料或样式等专门条件时，需在签订本合同的同时向甲方提交指示说明书或样式说明书。

5、甲方所提供商品的外包装应当符合中华人民共和国相关法律法规的规定，用中文标明产品名称、生产厂厂名与厂址、规格、等级、采用的产品标准、质量检验合格证明、使用说明、生产日期和安全使用期或者失效期、警示标志及其它说明等。商品应当使用正规条形码，以便于POS机识别；无条形码的商品应当在《附件一》中说明，同时向乙方购买内部条形码贴于商品外包装上。

6、甲方应当保证其所提供商品的质量符合本合同或订单约定的质量标准；甲方提供有关商品质量说明的，应当符合该说明的质量要求。质量要求不明确的，按照国家标准、行业标准履行；无国家标准、行业标准的，按照通常标准或者符合合同目的的特定标准履行。

二、人

1、本合同人在其主管的业务环节中所签署的各种文件、单据，作为双方签订、履行合同的有效凭证。

2、双方如变更或撤换人，应当以书面形式提前7日通知对方，委派和撤换人的通知书作为本合同附件。

三、订货

1、乙方向甲方订货，应当提前72小时发出订单，双方约定的订单形式为：

（1）乙方电子商务平台 （2）电子邮件 （3）传真 （4）订货合同 （5）其他____________

2、订单应当明确商品的名称、生产厂厂名和厂址、规格、计量单位、品牌、质量、产地、数量、单价、交货时间、交货地点等具体内容。

3、甲方收到订单后应当在24小时内对能否接受订单予以明确答复，答复形式同订单形式一致；不予答复的，视为不接受订单。如答复中对订单具体内容有修改的，乙方应当在24小时内表示是否接受，乙方不接受则视为订单无效；乙方不予答复的，视为接受修改的订单。

4、订单及订单答复以电子网络为传输载体的，应当发送至本合同指定的网址或电子邮箱；以传真、订货合同等书面文字为载体的，应当加盖订货单位公章或人签字，方为有效。

四、交货及验收

1、甲方应当将订单列明的商品，按照约定的时间、运输方式交付到乙方指定地点。

2、乙方应当妥善安排工作人员在到货后12小时内按照订单对商品的种类、规格、产地、数量、包装等进行初步验收，并出具收货凭证；如商品不符合本合同及订单要求的，可以拒绝接收。对于特殊情况下无法在12小时内验收完毕的，应当出具收货待验收凭证，同时告知验收完毕的具体时间。

3、乙方对于已经验收的商品发现存在内在质量问题，应当在质量保证期内提出，无质量保证期的在收货后24个月内提出，否则视为商品质量符合约定。供应商知道或者应当知道所提供商品不符合约定的，不受前述提出异议时间的限制。

质量异议应当以书面形式向甲方提出，甲方应当在收到异议后的10日内予以书面答复，否则视为认可。

五、商品促销

1、乙方可以根据企业经营战略制定商品促销计划，以加速商品的周转和销售。

2、甲方可以根据自身产品状况，有选择地参加促销活动，同时向乙方支付促销服务费用或者给予商品价格优惠。

3、双方应当就促销方式、促销期间、乙方所提供的服务内容、甲方支付的服务费用及支付办法等具体事宜，另行签订《促销服务协议》。

六、商品退换

1、双方在确定商品价格时，应当对商品退换、损耗问题予以充分考虑。甲方选择的退换货类型为_____：

（1）不接受退换货 （2）可接受全部退换货 （3）有条件的退换货

（4）在商品总价值 %损耗范围内可接受退换货

2、在选择有条件退换货的前提下，为了保持乙方合理库存，且有利于商品周转，双方同意：

在第____种条件时甲方同意更换商品：

（1）残、次品 （2）季节性商品过季时 （3）滞销商品 （4）其他 ____

在第____种条件时，甲方接受乙方退货：

（1）残、次品 （2）季节性商品过季时 （3）滞销商品 （4）产品存在质量问题（5）其他

对于存在保质期、有效期的商品，乙方应当在保质期、有效期尚存1/3的期限内提出退换货。

3、乙方退换货应当向甲方发出书面退换货通知，甲方应当于收到后5日内对所退换商品进行核实并书面确认，10日内负责更换或者收回所清退商品。逾期不答复或书面确认后未在10日内负责更换或者收回所清退商品的，乙方有权自行处置该商品，并在对帐结算时予以扣除。

七、对帐与结算

1、双方确认的结算方式为_________：

2、采用第1条第（3）种方式结算的，双方应当在本合同中明确对帐及结算周期。

（1）按照商品的销售周期，甲乙双方确认的对帐周期为：每月 次，具体对帐日期为每月 日。对帐日前3日，甲方应当按照进货、销售、退货等清单载明的数量及数额向乙方提供《商品对帐单

》，乙方持相关单据进行核对，核对无误后签字确认；无故不确认的，视为认可《商品对帐单》的内容。

（2）双方确认的结算周期为：

A10日 B15日 C30日 D45日 E其他____

3、如因商品种类不同，确定的对帐周期、结算周期不同，可就具体商品的对帐周期、结算周期或者其他的对帐、结算办法另行制作本协议附件或在《附件一》中列明。

4、乙方应当尽力建立顺利、便捷、无障碍的结算机制。结算期满后，甲方可持《商品对帐单》及增值税发票要求乙方足额支付货款。

5、双方确定的付款方式为：（1）现金（2）转账支票（3）电汇（4）_______

八、知识产权的保护

甲方应当保证其所提供的商品不存在任何知识产权的瑕疵。如因甲方或其供应商侵犯第三方的专利权、商标专用权、著作权、商业秘密或其他权益产生争议，给乙方造成经济损失时，甲方应当承担全部责任并承担因此发生的各种费用。

九、违约责任

1、甲乙双方均应当全面履行本合同的约定，一方违约给另一方造成损失的，应当承担赔偿责任。

2、甲方未按照已经确认的订单内容发货，应当负责更换或补足；造成交货延迟的，每延迟1日应当支付延迟交货金额万分之五的违约金；延迟3日以上的，除支付违约金外，乙方有权取消该批次订单；累计5次迟延交货的，乙方有权解除本合同。

3、乙方未按照合同约定的期限结算的，每延迟1日，应当按日支付应当结算金额万分之五的违约金；延迟30日以上的，除支付违约金外，甲方有权解除合同。

4、由于甲方商品质量问题导致消费者退货或者乙方受到有关政府部门查处，甲方应当积极参与调查处理并赔偿因此给乙方造成的全部经济损失；情节严重给乙方商誉造成严重损害的，乙方有权解除本合同。

十、合同的解除

1、任何一方非因对方违约提出解除本合同，均应当提前30日以书面形式通知对方，合同自双方协商确定的日期解除。甲方提出解除合同的，已经支付的各种促销服务费用乙方不予返还；乙方提出解除合同的，应当按照合同实际履行期的比例向甲方退还已经收取的各种促销服务费用。

2、任何一方出现如下情形时，另一方有权无需预先告知即以书面通知的方式解除本合同，合同自通知送达之日解除。乙方提出解除合同的，已经收取的各种促销服务费用不予返还；甲方提出解除合同的，乙方应当按照合同实际履行期的比例向甲方退还已经收取的各种促销服务费用：

（1）存在本合同第九条第2、3、4款约定的严重违约行为时；

（2）受到政府行政主管部门吊销营业执照或停业处分，或其它丧失合法经营身份或资格的情况发生时；

（3）申请破产、进入清算程序，或陷入无力偿付债务或资不抵债的状态，或其它有充分理由可认为财务状况恶化或有该可能性时；

（4）未经他方同意，把本合同的权利或义务全部或部分转让给第三方的；

（5）增值税一般纳税人资格被取消时。

3、合同解除后，双方仍应当按照本合同第七条约定的方式进行对帐和结算。

十一、合同期限

1、本合同有效期自___年___月___日起至___年___月___日止，共___年。

2、合同期满前1个月，如双方同意继续合作，应重新签订新的合同；如未签订新的合同，乙方仍然下达订单且甲方接受的，视为原合同自动顺延1年。

十二、争议解决方式

本合同项下发生的争议，双方应当协商解决；协商不成的，按照以下第___种方式处理：

（1）向___________________人民法院提讼；

（2）向___________________仲裁委员会申请仲裁。

十三、其他

（二）验收交接后，双方应当签署车位交接单。由于买受人原因未能按期办

1、本合同涉及的通知，应当以书面形式确认，并在通知方通过邮局以挂号信、特快专递等形式寄达本合同约定地址或被通知方工作人员签收后，视为送达。

2、本合同附件为合同的有效组成部分，按照双方约定的解释顺序进行解释。

3、本合同的变更和补充，双方应当另行签订补充协议。

4、本合同经双方法定代表人或其人签署并加盖单位公章或合同专用章后生效。

5、本合同一式 份，双方各执 份，具有同等法律效力。

甲方：

乙方：

签约代表：

签约代表：

电话/传真：

电话/传真：

电子邮件：

电子邮件：

开户银行/帐号：

开户银行/帐号：

税号：

税号：

盖章：

盖章：

篇10

第一、目标性原则

和经销商的每次沟通，我们都应该设定个目标，是拉近感情还是达成任务等。如果是任务的达成，一定要有个具体的量化数字，如达成多少销售额，开发多少网点等。没有具体的数字量化，沟通了等于没有沟通，因为没有考核目标，相当于我们找律师打官司不是为了赢官司一样，既乱费时间，又乱费金钱。

第二、时限性原则

时限性原则，就是告诉我们和经销商沟通要注意达成的时间限制。定哪天就是那天，具体到年月日，拒绝大概的时间。如案例中，经销商每次都回答过几天，最近几天，没有一个具体的时间限制。小吴应该和经销商确定，过几天具体是几月几日。而不是自认为经销商说得最近几天就是今天或者明天。

第三、达成一致原则

每次和经销商沟通，在具体事务上我们都应该要力争达成一致。其实，作为一个销售主管，和经销沟通，其实就是向经销商传达公司的经营理念、策略及销量目标，并寻求得到经销商的支持。如果沟通下来，经销商还坚持自己的观点和处事态度，找不到解决问题的方案，没有达成公司的目标，这样的沟通显然是无效的沟通。没有达成一致的沟通等于和经销商吹闲牛，既没有目标，又各吹所长。