家居销售自我总结模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇家居销售自我总结，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

工作地点：北京

任职要求：1.大学本科以上学历，电子类、工程类、机械类相关专业; 2.五年或以上安防、弱电相关工作经验，熟悉项目管理工作;3.具有一定的领导能力，良好的团队精神和较强的协作能力; 4.具有良好的组织沟通能力及现场处理问题的能力，能吃苦耐劳;5.具有相关资质证书或一级建造师证书（智能自动化类或机电类）。

招聘职位：弱电工程师

工作地点：北京

任职要求：1.正规院校电气、自控、机电一体化、计算机及相关专业本科以上学历。2.工程设计和施工经验丰富，具有三年以上弱电系统设计规划、招投标及现场弱电项目施工管理经验。3.熟悉工程设计、合约、造价控制、施工及较强的图纸审核和综合管理协调能力；并具备工程技术指导、审定施工方案、解决工程难点的能力。4.精通智能建筑的相关子系统，具备较高的专业技术水平，能独立处理本专业技术问题。5.注重团队协作意识的培养，具备良好的领导和决策能力。6.有一级或二级建造师证书（智能自动化类或机电类）。

招聘邮箱：mw@cn.省略

广州威尔智能科技有限公司

招聘职位:技术工程师

工作地点:广州

任职要求: 1.熟悉软件编程，熟悉C、C++;2.熟悉ASP和数据库开发，熟悉网站开发流程，具备网站开发经验;3.出色的美工设计能力，精通掌握AUTOCAD、CORELDRAW、PHOTOSHOP的使用方法，具备良好的设计能力;4.具有一定电子基础知识;5.良好的沟通协调能力和团队精神;6.能承受工作压力和经常出差;7.具有一定的英文水平和书面表达能力; 8.大专以上学历优先，确有能力者可降低要求,主要负责法国VITY中控产品的安装调试,负责售前及售后支持,负责技术培训等。

招聘职位:销售工程师

工作地点:广州

任职要求: 1.熟悉AV行业，具有中控编程及销售经验的优先; 2.良好的沟通协调能力和团队精神;3.能承受工作压力和经常出差;4.具有良好的英文水平;5.具有弱电行业渠道客户者优先;6.大专以上学历优先，确有能力者可降低要求;7.省略

深圳市夜狼安防高新技术有限公司

招聘职位：销售助理

工作地点：深圳

任职要求： 1.市场营销或相关专业大专以上学历;2.受过市场营销、财务知识、合同管理等方面的培训;3.1年以上相关工作经验;4.对市场营销工作有较深刻了解;5.吉诚、自信、高度的工作热情;6.有良好的团队合作精神，有敬业精神;7.较强的观察力和应变能力，良好的判断力和沟通能力;8.有销售经验者优先，公司将培养其往销售方面发展。

招聘职位：市场部经理

任职要求：1.名牌大学市场营销或工商管理专业毕业;2.具有深厚的市场营销理论水平;3.具有丰富的营销策划及广告策划实战经验;4.具有敏锐的市场嗅觉与高超的营销创新能力;5.能领导公司的营销团队高效地协同作战；6.文字功底与广告创意能力过硬;7.有实际销售工作经验者优先;8.省略

天津天地伟业数码科技有限公司

招聘职位：嵌入式软件研发工程师

工作地点：天津

职位要求：1.两年以上软件研发经验，C/C++编程基础较好；2.具有嵌入式软件研发经验，熟悉Linux嵌入式操作系统编程；3.熟悉TCP/IP协议并有相关的研发实践经历；4.本科及以上学历，计算机、通信等相关专业；5.有音视频处理经验者优先。

招聘职位：硬件PCB开发工程师

工作地点：天津

职位要求：1.一年以上用POWERPCB开发PCB版的经验；2.本科学历，男女不限；3.熟练使用POWERPCB，熟悉BOM和生产工艺的制作；4.省略

北京鑫安隆达智能家居科技有限公司

招聘职位:电动窗帘技术人员

工作地点：北京

任职要求：1.男， 2年以上相关工作经验，高中以上学历；2.敬业、求上进，学习能力强，在工作中能够不断进行自我总结、提高，具有较好的交流与沟通能力；3.负责电动遮阳窗帘方案设计、技术支持，要求有1年以上电动窗帘技术经验。

招聘职位:智能家居技术工程师

工作地点：北京

任职要求：1.大专以上学历，2年以上楼宇、安防、弱电、或布线等方面工作经验；2.电子、电工、设计或信息类专业，熟悉电脑，会使用CAD、PHOTOSHOP等设计软件；3.敬业、求上进，学习能力强，在工作中能够不断进行自我总结、提高，具有较好的交流与沟通能力4.省略

深圳市精华隆安防设备有限公司

招聘职位：采购工程师

工作地点：深圳

任职要求：1.大专以上学历，电子专业优先2.有3年以上电子厂采购工作经验，熟悉电子元器件及相关塑胶、五金配件的基本知识3.了解相关物料在深圳附近地区的采购渠道，擅长对供应商开发与沟通，有强烈的成本控制意识。

招聘职位：研发项目工程师

工作地点：深圳

任职要求：1.电子专业大专以上学历；2.精通安防行业红外对射、烟感、气感报警器等相关产品及5年以上研发经验，能独立主持新产品项目的研发。

招聘职位：销售

工作地点：深圳

任职要求：1.高中以上学历，性格外向，有志从事营销行业；2.省略

北京博电新力电力系统仪器有限公司

招聘职位：电子工程师

工作地点：北京

任职要求：1.电力电子相关专业，掌握大功率电子元器件原理及应用技术；2.对高频开关电源原理及硬件电路设计有较好的理论基础和实际设计应用经验；3.熟悉模拟信号的处理，熟练掌握PROTEL99，电路仿真应用等基本的EDA设计工具;4.省略

海南义利达高新技术实业有限公司

篇2

销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要面对，这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感，有一股勇于进取，积极向上的劲头，把自己看成是“贩卖幸福”的人，勤跑腿，多张嘴。

销售人员一定要具备很强的创新能力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。首先要唤醒自己的创造天赋，要有一种“别出心裁”的创新精神;其次要突破传统思路，善于采用新方法走新路子，这样我们的销售活动才能引起客户的注意，俗话说“处处留心皆学问”，用销售界的话来讲就是“处处留心有商机”。销售人员要能突出问题的重点，抓住问题的本质，看问题有步骤，主次分明，同时注意多积累知识和技能，知识越丰富，技能越熟练，对事物的洞察性也就越强。

建立起与客户的信任是非常重要的，每个人都有两种方向的人际网络，一个是你自然得来的，一个是你创造的。自然得来的人际网络包括你的亲属、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的个人魅力，主动开拓自己的人际关系，你就可以通过这些人获得更大的人际网络。

可以利用一些时间，选出重要的客户，把他们组织起来，举办一些活动，例如听戏、举办讲座等，借此机会，可以和客户联络感情，客户受到特殊礼遇，就会产生感恩回报的心理，从而更忠实于你，甚至帮你去开发新客户。

与客户成为知心朋友。我们都知道“朋友间是无话不说的”。如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你敞开心胸，从而打动客户、感染客户，与客户保持长久的关系，充分发挥人格和个人魅力，在销售的过程中释放自我，充分发挥自己的特长和优势，同时不掩饰自己的缺点，让客户感受到你真实的一面，这样客户才会对你产生信任，推进销售进程，才会在日后长久保持这份信任和默契。

“锲而舍之，朽木不折，锲而不舍，金石可镂。”销售人员就需要这种意志，要有不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。销售是条漫长又艰辛的路，不但要保持冲劲十足的职业精神，更需秉持一贯的信念，自我激励，自我启发，才能渡过重重难关，走向最终的胜利。

心得体会范文二

我们常常困惑于智慧到底从何处来，到何处去，如何才能捕捉智慧的光芒，在成本与利润的衔接点上找到我们需要的平衡。我们也常常困惑，人的力量从何处来，到何处去，我们为何常常在庞大的市场面前惊慌失措，无从观察。能够回答这些问题，我认为只有——学习。

曾经说过：“没有智慧的头脑，就象没有蜡烛的灯笼。”俗话说“活到老，学到老”，这话一点不错。即使已经参加工作了，我们也不应该放弃对知识的学习。相反，作为企业的员工，在繁忙的工作之余，读一些开阔心智的书籍，吸取别人的成功经验，大有好处。聪明的人，总是善于用别人的智慧来填补自己的大脑。今年，在全集团范围内开展的学习《成长》一书，让我们受益匪浅。四季度，我们中邮设备沈阳有限公司就组织了"每天读书一小时，每月一本书”的读书热潮，我们分公司的学习也在如火如荼的进行。下面，就是我在学习之后结合自己的工作有的几点心得体会，希望与朋友们共享，也希望大家能提出宝贵的建议。

一、销售计划

销售工作的基本是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。每个人都有各自的特点，都有各自的方法，关键是要找到最适合自身的一套方式和方法。

二、客户关系管理

对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合。如果对客户没有进行有效的管理，或者客户关系管理粗糙，结果，既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。所以必须想尽方法维护好客户关系，关注客户的各个细节，随时让客户感觉到你与他同在。

三、信息反馈

信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需求特点、竞争对手的变化等等，这些信息及时地反馈给公司，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速及时地反馈给公司，以便管理层及时做出对策。的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，更重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的;有意义的市场信息，它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。

四、团队战斗力

发挥团队的整体效应很重要。充满凝聚力的团队，她的战斗力是最强大的，。所以每一个人，不管自己是哪个部门或哪块业务，都必须时刻记得自己是团队中的一分子，是积极向上的一分子，记得我的行动离不开团队，我的行动会影响到团队。团队为了不断巩固和增强其战斗力，也会义不容辞地支持每一位销售人员的积极行动。共同努力，共同进步，共同收获。

五、“销售当中无小事”

“管理当中无小事”，一位出色的经理同时也是一位细心的领导者。同样，“销售当中无小事”。销售更应慎重、谨慎，去寻找一个双赢的法则。在学习、总结、实践、摸索、尝试中提高。

以上几点心得体会，希望对大家有所启发与帮助，也希望大家能与我共同进步!

我相信我们的明天会更好!

心得体会范文三

今天是第一次听老师讲课，也不算是讲课，因为这次是老师拿自己的人生经历来给我们分享，针对我们现在的状况，针对现在我们所面临的选择，所困惑的难题。

一、当老师开始讲的时候说道我们先前所写的话术，反应的问题。说我们的态度有问题，我很认同，因为我自己也觉察的到自己的态度不是很好，是在应付，是在为公司做事。老师直接点出了我们的问题，自己一直在犹豫在徘徊，所以无法真正去做好自己的工作。

心——信念，态——态度：

既然选择了xx，选择了这个平台，选择了这份工作，那自己就应该对自己负责，对公司负责，也对自己的未来负责。想好自己当初为什么选择来这家公司，为什么选择这份工作。我是因为想突破自己，想让自己的交际水平，让自己的经历，让自己的语言表达能力有所提升才选择的这个销售行业，而选择xx是因为xx的同伴们都是富有激情，富有战斗力的一个团队，是一个朝气的团队，是一个可以 让我自己有所成就，有所成长的一个公司。而现在自己所做的事情呢?懒懒散散去做，打电话没成果就说是名单问题，是对方老板问题，难道就没想过是自己的问题吗?不要再去找理由了，要求内而不是去找外，只有自己的问题解决了那才有突破那才有成长。

打电话受到挫折拒绝不敢去打，打电话跟客户去要求不敢去说，为什么?因为你对自己没信心，对自己的产品没信心，对自己的公司没信心，这样的心态能得到什么结果呢?失败的结果。坚信一句话“你相信什么才能得到什么”!

方——原则，法——路径：

现在的销售为什么这么难做，为什么这么多的人认为销售就是骗子?因为我们失去了原则，失去了本性。原则：真诚，实在。

为什么去给客户推荐东西，为什么去卖这个产品，我们是为了帮助别人，而不是去害别人，只有真正帮助了别人，帮助了企业，你才算是真正的成功。而成功的衡量方式也只是金钱，还有人脉，还有朋友 。只有真心帮助别人才能得到别人的友谊，才能让自己的人生不那么孤单。并且在跟客户交流的过程中，你的能力也在不断提高，这才是最大的收获。切记：不要为了推销东西而不择手段。

目——目的，标——标准：

目标一定要有，想要有好的锻炼，必须要有一个可以量化的目标，只有这样才能清楚自己离目标还有多大距离，才能去突破自己，去完成目标。并且，目标不是用来制订的而是用来超越的，只有不断超越目标，那才是真正成功的表现!

二、老师又讲到要做个“文质彬彬”的人，一个表里一致的人。

这是对我们的要求也是对我们的期望。

言必行，行必果。做事要言而有信，并且做事要立即去做，不要总是去推迟，去逃避，只有自己真正去做才能有结果，才能有收获。

为人——圆融：真诚、内求、包容;处事——方正：正道，原则，口碑。

为人圆融，处事方正!

这正是销售能带来的好处，也只有销售才能有这样的锻炼机会。我们就是要靠着这个目标去努力。在工作中，要去看别人的优点，去学习。发现自己的缺点去改正。最可怕的不是错误，而是不敢去承认自己的错误，去改变错误!

三、老师也让我认识到很多前辈，很多老师，也让我对自己的产品、对自己的公司、对自己的工作有了信心。我们的目的不纯粹是赚钱，而是真正为企业解决问题，提供解决问题的方案，来跟各个企业进行合作共赢。只有我们的方案真正为您的企业解决了问题，那才是我们想要的结果，因为我们的使命就是教育产业报国，推动中华名族持续昌盛!为企业提供有成果的企业管理培训!

四、老师让我们了解到了当前中国中小型企业发展中所遇到的问题，并且让我们了解了该去怎么去解决这些问题。

心得体会范文四

xx之行的学习，让我挑战了自己的极限，跨越了自我最低的心理防线。通过这次“我是销售冠军”深圳之行的培训，使我树立了正确的从业观念，具备了我成为一名过硬的销售人员的意志和端正了我的工作态度。

这次“我是销售冠军”学习是由深圳xx公司举办的一次难得的学习机会，学习由主教练xx老师主讲，总教练是xx公司老总xx先生。

学习第一天晚上就布置作业给我们，要求策划好“野人销售”的活动，那天晚上我顶着疲惫和我们二组成员在一起策划这次活动{因为没买到硬座火车票，我和同事是站在火车车厢17小时由安庆到深圳的}，策划、排练到凌晨五点才回房休息，清早七点钟就聚到一起整装，我担任小组的化妆师，把小组八名成员化妆成野人部落的男女，每个人身穿泳装，头上戴上夜晚采来的树叶编制的花环，用橡树叶绑在身上，越凌乱越出彩，脸上画满浓烈的油彩，每个人的样子都很惊人，很炫!五个小组的每个人都这样“盛装待发”了，这样不带分文，只带上爱慕公司的邀请函和文化衫在深圳街头发放和销售，凭借自己的能力售出文化衫换得饭吃和水喝，发出的邀请函多、售出的文化衫件数多，小组加分。对于我从没穿过泳装有点内向的人来说，如此这般销售真的挑战了极限、跨越了自己的心理底线。

第二天是各小组准备节目演练如何疯狂销售床垫，主题是吸引人气，营造氛围，各小组为单元，全员参与表演，我们二组表演的是“美女与野兽”一见钟情后选中爱慕床垫结婚，突出的是夸张、搞笑，带动全场人员上台参与尝试床垫的舒适性和弹力，整个节目贯穿了激情的音乐，这个节目也是在晚间利用休息时间去准备的，尽管只休息了两三小时，但成绩是令人欣慰的，我们二组猎鹰队在这一环节取得294分，满分为三百分，仅氛围分就拿了个满分100.这中间离不开小组团队分工、合作和凝聚力，尽管小组成员相识很短，准备策划活动很辛苦，牺牲了睡眠时间，但都很开心。学习最后一天，我们在庾总的率队下参观了爱慕公司生产床垫的整个流程，在洁净的车间，我们看到了很多细微之处，值得我们学习和借鉴。在最后一天学习的晚间，我们的毕业晚会上，我们看到了很多我们着泳装在深圳街头邀请来的顾客参与我们的毕业典礼，晚会上有授奖、有现场签单、有相互学习、有激情共舞，气氛很高昂。两天三夜的学习很短促，临别时有太多的感动，有太多的收获的喜悦。

通过回顾学习的每个细节镜头，我总结了以下几点心得与同事们共同学习：

1.热爱自己的工作，你就会快乐地更容易做好你的工作，热情、真诚地接待每一个到我们馀庆家家居的每一位顾客。

2.迅速熟悉工作方法，在日益激烈，市场不好的竞争中获胜，我们必须尽快投入工作并胜任工作，做好售前、售中、售后的每一个细节工作，提高工作效率。

3.积极参与各种培训学习，只有进一步加强学习，强化自身素质，才能立足于市场。

4.要有勤奋的精神，只有主动地工作，成功大门才能为你敞开。作为销售人员，不要畏惧每一次的调查市场、每一次的小区推广，只有打开市场，我们才能成功销售。

篇3

销售年终工作总结与计划时间过得真快，20__年即将成为过去，在20__年里我们学到了什么，收获了什么，现对20__年全年工作总结如下。

一、全年工作总结

1、在服装销售过程中：销售技巧及其重要，在销售过程中除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买兴趣，让顾客达到消费的享受，比如：有很多顾客一进店就说贵，我们就会给他说明原因，然顾客试穿我们的衣服，试衣途中我们就会和顾客聊天，了解顾客的心理，也拉近我们之间的距离，同时也给顾客连贯性的搭配，让顾客眼前一亮的感觉，让顾客觉得我们的衣服不是贵而是高贵。

2、其次要注意重点销售的技巧，重点销售就是指要有针对性，对于服装的设计，功能，质量，价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由"比较"过度到"信念"，最终销售成功。

(重点要简短，对顾客说明服装特性时，要做到语言简练而清楚，内容易懂，服装商品的特点要首先说出，如有时间在逐成展开)。

3、店里的员工在销售上也比较积极，大家都为同一个目标，但做得不足的地方也还有很多，比如销售，陈列等等都还有待提高。

20__年是承上启下的一年，我将会带领店员深刻总结，将我们这一年做的不好的地方及时改正，做得好的地方继续发扬，为20__年的工作做铺垫。

二、20__年年度计划

1、品牌形象：这是我们年年天天必不可少的工作，要把我们___服装推广出去，首先自我和员工的形象，要让顾客对我信任，才能推其品牌。

2、店铺形象：要做到店铺的整洁，商品的陈列及摆放。

3、服务：现在服装品牌越来越多，比的不仅仅是服装的款式，还有服务方式，服务质量，服务态度，要在以后的工作中不断的改变和提升。

4、心态的提升：要经常和员工聊天，沟通，了解其想法，及时的把事情解决好，随时给员工传递正能量。

5、对新老VIP的维护：这点是我们20__年中重点的一个工作，争取把做得不到位的地方做得更好。

6、加强自我和员工的销售能力，加大对新员工的培训力度。

7、人员管理：发现问题，解决问题，让团队更有凝聚力。

8、晨会的坚持：这不仅仅是一个简单的会议，更重要是激励员工的士气。

在20__年，我们将不断的学习，不断总结，增强各方面的专业知识，新的一年，新的希望，新的起点，让我们把压力变成动力，争取在20__年中突破目标，再创业绩新高。

销售年终工作总结与计划第一部分参与项目工地总结

一、南车四方调试厂房

南车四方的调试厂房网架重量762.22吨，面积11648平方米，含钢量65kg/平方米，焊接球151个，跨度60米和30米双连跨。

本工程安装总体过程非常顺利。完全达到了预期的目标，第一生产没有耽误、二工程自身没有耽误、三、业主也没有影响我们，最终我方施工完全按计划工期完工。

公司各个部门配合:

1、生产与工程的配合

因为本项目杆件大，工期紧，生产压力大，生产前工程上先制定安装方案和施工顺序将网架人为的分成了三个区域，生产部根据各个施工段的工地进场要求先后加工，全部保证了现场的施工要求，没有产生工地窝工的现象。

2、工地与业主方的配合

进场前，工程人员先到场与总包方协调施工，根据我方的施工方案进行的先后顺序，总包方积极配合，陆续将施工的路面全部硬化。

3、工程与技术的配合

工程与技术的配合主要体现在方案里，吊装方案计划吊装一块60m跨的含有量焊接球的网架，单块面积超20__平方，重量达150T，方案制定后多次经技术部寻找吊点验算，后来现场临时少量修改了吊装方案仍然通过了技术部的验算，最后保证了吊装的万无一失。

问题:

完工后，屋面支托间不在一个坡度上，高差较大，造成檩条无法准确安装焊接，最终解释成挠度原因，屋面支托按照水平设计没有考虑坡度。

二、青岛软控车间

青岛软控是一个车间改造项目，车间内加盖一层网架，面积2358平方，含钢量大约16kg，难度主要在于室内工程，操作空间特别小。

方案:整体吊装，5T电带吊车散装。

三、苏酒集团十堰钢结构工地

苏酒集团湖北梨花村酒业公司的1#联合包装厂房共8640平方的钢结构工程，于20__、12、29日材料进场，201_、1、9日全部完工，201_、1、12日最终顺利竣工验收，在施工期间本项目经历诸多问题，但最终克服了种种困难，顺利完工。

1、工期

本项目12.29材料进场，进场后业主要求20__、12、17日提供打墙板和屋面板工作面，20__、12、25日围护结构全部完工，但是公司在12.10日主体钢构材料才基本到位，12.14日檩条到位，项目上被压缩到那么短时间内完成工期这几乎不可能的。

本项目最终是幸运的，后期由于甲方插手围护结构的原因导致工期不了了之。

2、施工中出现的问题

本项目前期困难主要是材料进场太慢，施工队窝工严重，后期施工图纸问题太多，现场加工及修改较多。

(1)设计问题

图纸不全、不系统:公司未提供屋面拉条图、隅撑图、整体的檩条布置图、柱撑分布图，大部分只提供了工厂的加工图纸，且图纸较琐碎，给现场安装带来较大困难;

图纸错误较多:51个门窗洞口细化没有保证内径尺寸，L轴考虑打板少细化一层檩条120m，拉条布置不科学(完全按照设计院图纸细化、没有考虑实际情况、造成部分檩条挠度较大)柱头筋板妨碍天沟，两个轴线的檩条安装与螺栓冲突、抗风柱顶板与小立柱冲突，这些问题有些是设计院图纸问题，有些是图纸细化问题，但总之图纸是错的。

漏项风机洞口、钢爬梯、雨棚、雨水口漏细化

漏算漏算少量C型钢、漏算少量拉条

(2)现场加工制作较多

山墙小立柱现场加工、钢爬梯现场购料加工、风机洞口现场半成品加工、缺少的檩条现场购料加工、斜拉条六百多根加工短、现场重新加工檩条孔。

为解决以上问题，项目部经向公司请示，以计时工型式现场处理，共耗用计时工78.5个。

3、施工队

优点:队长及小队长工程施工经验较足，人员管理能力较强，工人数量充足;缺点:干活粗糙、不够细致，队长擅自做主观念强、工程上大多时候不肯吃亏。

通过这个工地需要理清楚几件事:

1、工程施工现场的工期常常被无限制的、不合理的压缩，比如前期准备工作过长，如果完不成工期，责任该谁承担?

以本工程为例:据了解，本工程在进场的一个多月前已经支付定金，但截至项目部进场时，材料刚展开加工——材料备料晚——生产提料晚——图纸细化晚——设计下图晚——经营沟通晚?不知道什么原因。总之，材料到场确实太晚了。

2、审图

本工程合同中，业主要求我公司对设计院图纸进行优化、细化，但细化后的图纸中仍然出现了一些不合理的地方，比如小立柱的檩条、墙面拉条等问题，施工中出现这些细节问题后向公司反馈，公司判断属设计院图纸的原因，但业主又认定这些细节归我公司的细化范围。如果这些问题出现了额外的经济费用，费用该谁承担?

3、系统的安装细化图纸该谁出

本工程图纸不完善，细化的安装图纸琐碎、缺项，不系统，工程施工很困难，对外影响十分不好。

第二部分建议

1、有条件时，工程部要坚持尽早定下工程施工人员和施工队的原则，定的越早越好

每个项目进场前都有很多工作要做，比如:熟悉图纸、制度施工方案、组织合理的人员计划、考虑工期及对可能遇见的困难有预见性、向各个部门提供建议、要求并准备资料，施工队同样要组织工人、考虑方案、安排工具，如果到要进场了才敲定施工管理人员和施工队，大家草草进场，是对工程安装不负责任的表现，更会对有难度的工程施工造成较大困扰。

2、如果要坚持实施生产细化，设计与生产细化职责要分清，同时又要密切配合，认真审图，积极主动与设计院沟通，杜绝图纸出现较多问题，以免给工程带来较大的影响。

3、进场前尽可能提供工程全部图纸

进场前公司要尽可能完善全部的图纸细化工作，出具系统的图纸，这样会减少工程项目漏项施工，减少运输费及现场购料加工的现象，减少项目成本、保证工期，对外也能较好的展示公司形象。

4、及时提供有效的材质单(原件或者复印件加盖销售章)

当前国内的施工中，工程资料的份量是越来越重，在正规的工程中，资料的及时性、完整性和有效性是工程形象的一个重要展现。而在资料里面，有效的材质单是资料的核心，所有的工地在材料进场时，都会要求提供有效的材质单，但是，公司偶尔会出现提供材质单不及时或者材质单无效的情况，所以，请公司重视材质单，尽可能要求原材料供应商多提供有效的材料质量证明文件。

第三部分2020年展望

2020年度计划继续在公司各级领导的带领下，认真学习公司的各项规定，继续贯彻执行和落实公司的各项规章制度，思想上、行动上、工作上和公司保持高度一致，紧紧围绕公司的总体部署和任务目标，加强管理，齐心协力，发扬无私奉献的精神，争取的完成公司交付的各个项目安装计划，根据项目部的实际工作情况，以安全生产、提高工程质量为重点，强化管理，创优质工程，创效益，保证了在建工程的顺利进行。

销售年终工作总结与计划作为一名药品销售人员，针对过去一年，我对自己的工作总结如下：

一、加强学习，不断提高思想业务素质

“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。

二、求实创新，认真开展药品招商工作

招商工作是招商部的首要任务工作。2019年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对商的情况很了解，既可以招到满足的商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。

三、任劳任怨，完成公司交给的工作

本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。

四、加强反思，及时总结工作得失

反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点

1.对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。

2.药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。

3.招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。

4.工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。

“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。

总结过去的一年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。

销售年终工作总结与计划销售工作如逆水行舟，不进则退。紧张繁忙的一年即将过去，新的挑战又在眼前。沉思回顾，这一年我作为部门主管，在公司领导的指导下和同事的合作中，我积累了的实践经验，学习到了专业知识，同时，也在工作中发现了自身的一些不足。这是充实的一年，具体的工作总结如下。

一、业绩统计及分析

__年是市场部重组后的第一个年头，我也随着部门而成长。作为一个资历比较老的员工，业绩方面不太理想，都不如一些后进来的家装顾问。上半年的业绩还算稳定，下半年甚至很少完成公司考核，一年的业绩都没达到100万。

1.影响业绩的正面因素

①上半年主要是装修旺季、信息资源比较多。

②公司宣传和媒体行业活动，这包括

a.名品套餐：满5000送5000，主材市场折上折。

b.两次房交会和住博会。

c.生活家具馆和会议中心公司专场活动。

③公司启动月度大会，对设计部和市场部给予奖励的“金钱刺激”手段，极大的调动了一线人员的工作积极性，也是促成业绩的重要因素之一。

④公司实行目标责任制，使目标逐级分解。销售人员不再仅关心完成每月的既定任务，而且还要时刻注重自己年度任务的完成情况，能够主动调整，有效的提高了工作效率。

⑤部门奖罚制度，对超额完成预约客户的家装顾问给予奖励，对没有完成的家装顾问给予相应的惩罚，这也调动了大家的积极性。

⑥网络客户的跟进，虽然成单率不高，但也增加了业绩。

2.影响业绩的负面因素

①由于夏季的炎热，7月开始，客户量急剧减少。

②对老客户的跟进不及时和信息资源的缺乏。

③下半年个人心态波动很大，直接影响了业绩，业务水平有待提高。

二、客户统计及分析

1.__年预约客户个，下半年的客户急剧减少，这也直接影响到了业绩。

2.客户死单原因：客户死单原因，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。

每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到目标准确度。

3.预约客户死单率

4.跟有意向的客户进行不定时的跟踪，以免定其它公司。

三、__年度工作计划

1.每个月尽量去完成公司下达的15万以及8个预约客户的考核，在去年同期基础上得到增长。

2.小区活动及团购

由于部门小区营销的手段还不是太成熟，这些需要在__年必须进行完善，具体有

①小区活动

a.对于一些没有交房的重点小区调研之后进行后期跟踪。

b.跟物业负责人谈合作事宜。

c.在条件允许的情况下开展小区活动并列出营销方案。

②小区团购

a.找准团购目标小区，对于一些来过公司未定公司的客户贯彻团购思想，根据客户的认可度进行下一步操作。

b.利用手头资源约有意向客户;建立专用qq群，先让一些响应的加进来，然后让其带懂另一部分。

c.人数达到之后，约业主到家居馆进行团购活动。

③提高自身业务水平和对专业知识的了解。

5.对于手头的信息资源进行电子化，根据分类列出表格。

以上是我对__年度工作的总结。面对下一年即将来临的机遇与挑战，我会更加努力的投入到工作中，更好的负起自身的职责，勇于实践，使自己的业务水平专业知识得到全面提高，为公司发展奉献自身全部的能量。用发展、用效益往返报公司，实现自身的人生价值。

销售年终工作总结与计划回首20__年，有太多的美好的回忆，经过这一年的学习，我深深的感受到了自己有所进步，同时也存在不少问题，在处理问题以及工作的方法上也有不足，但是我相信加入汽车销售这一行业是正确的，我一定会拥有更美好的明天。

一、年终工作总结

1、销售任务完成情况

1)第2季度轿车部共销售282台，我个人销售115台，其中__19台，__15台，__21台，占轿车部总数的18%。

2)结合总办销售工作安排，每位员工轮流到__飞值班，在那边我一共接待113个有效客户，其中成交的有6个。有力的给竞争对手一个重要打击。

2、销售工作总结、分析

1)入职感言。在销售岗位上，首先我要提到两个人一个是总办_总监和销售部_经理，我要非常感谢他们俩人在工作上对我的帮助。我在接触汽车销售时，对汽车知识和销售知识非常缺乏，我的工作可以说是很难入手的。前两个月，我都是在_总监和_经理的带领下进行客户谈判、分析客户情况的、所以在销售中遇到难谈下来的客户或对比车型优势对比的时候我总想到他们。正因为有了他们在销售技巧、谈判工作中的帮助，还有前期这些经验做铺垫，所以八月份我才能顺利的在岗位中独立开展工作，整个学习的过程，可以说完全是两个领导言传身教的结果。

2)职业心态的调整

销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。

3)重点客户的开展。我在这里想说一下：我们要把B类的客户当成A类来接待，就这样我们才比其他人多一个A类，多一个A类就多一个机会。拜访，对客户做到每周至少三次的拜访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。

4)自己工作中的不足：

在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习、请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能。

二、20__年的工作开展

公司在发展过程中，我认为要成为一名合格的销售员，首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。

首先，从理念上：我应该和公司保持一致的经营思想、经营理念，与公司高层统一目标和认识，协助公司促进企业文化方面的建设。

第二，业务上：了解客户的资料务、兴趣爱好、家庭情况等，挖掘客户需求，投其所好，搞好客户关系，随时掌握信息，力争第4季度要比3季度翻一翻。

第三，意识上：无论在销售还是汽车产品知识的学习上，摒弃自私、强势、懒惰的性情，用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上司、朋友、同事更加融洽的相处;

最后我希望明年公司的业绩更加辉煌!

销售年终工作总结与计划20__年的一整年已经过去，新的挑战又在眼前。在一整年里，有压力也有挑战。年初的时候，房地产市场还没有完全复苏，那时的压力其实挺大的。客户有着重重顾虑，媒体有各种不利宣传，我却坚信青岛地产的稳定性和升值潜力，在稍后的几个月里，房市回升，我和同事们抓紧时机，达到了公司指标，创造了不错了业绩。

在实践工作中，我又对销售有了新的体验，在此我总结几点与大家分享：

(一)不做作，以诚相待，客户分辩的出真心假意。得到客户信任，客户听你的，反之，你所说的一切，都将起到反效果。

(二)了解客户需求。第一时间了解客户所需要的，做针对性讲解，否则，所说的一切都是白费时间。

(三)推荐房源要有把握，了解所有的房子，包括它的优劣势，做到对客户的所有问题都有合理解释，但对于明显硬伤，则不要强词夺理，任何东西没有完美的，要使客户了解，如果你看到了完美的，那必定存在谎言。

(四)保持客户关系，每个客户都有各种人脉，只要保证他们对项目的喜爱，他们会将喜爱传递，资源无穷无尽。

(五)确定自己的身份，我们不是在卖房子，而是顾问，以我们的专业来帮助客户。多与客户讲讲专业知识，中立的评价其它楼盘，都可以增加客户的信任度。

(六)团结、协作，好的团队所必需的。

自己也还存在一些需要改进之处：

一、有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任。

二、对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会对他的成交丧失主动权。所以，以后我要加强与客户的联络，时时关切，通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但可以掌握先机，操控全局，而且还可以增加与客户之间的感情，增加客带的机率。

现今我已来工作半年多了，在一整年的工作中，本人的销售套数为69套，总销额为6千万。在今后的工作中，我要更加完善自己，提升自己，增加各方面的知识和对青岛各个地区的了解，不但要做好这个项目，更要跟着公司一起转战南北，开拓新的战场。

在此，我非常感谢领导给我的这次锻炼机会，我也会更加努力的去工作，去学习，交出自己满意的成绩单。

销售年终工作总结与计划一、本年度工作总结

20__年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。

目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。

下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有__销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏__行业销售经验和行业知识。

为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教__经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对__市场有了一个大概的认识和了解。

现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。

所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。

在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。

对于一个项目可以全程的操作下来。

存在的缺点：

对于__市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。

在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。

本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。

二、部门工作总结

在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。

这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

下面是公司20__年总的销售情况：

从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。

__产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。

市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有__个，加上没有记录的概括为__个，八个月__天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量__个。

从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

沟通不够深入。

销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。

在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。

工作没有一个明确的目标和详细的计划。

销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高

三、市场分析

现在__市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。

在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。

有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。

在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。

在__区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在__开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比__小一点。

外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。

市场是良好的，形势是严峻的。

可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。

四、20__年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做

1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。

在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。

完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4、在地区市建立销售，服务网点。

(建议试行)

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。

造成时间，资金上的浪费。

5、销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。

根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。

并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。

提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

销售年终工作总结与计划来新单位报到转眼就有一个多月了，在这一个月中，生活显得紧张，但又有秩序。刚进入公司，一切都是崭新的，要重新去认识和了解;信心来自了解,要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品;公司为我们提供的平台很大，产品的优势也显而易见的,这样好的平台，就看自己怎么去发挥。

人生本来就是一个不断成长的过程，这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长!很荣幸能加入我们公司,在领导和同事的帮助中与公司共同成长;很感谢领导和同事无私的传授他们的经验给我，他们成功和失败的经验是我的老师，通过学习他们的经验和知识，可以大幅度的减少自己犯错和缩短摸索时间;在公司这样一个积极向上的平台上，自己这样一个新手，一定要多学,多看，多做事!

公司管理模式很人性化，因地制宜，因材施教;这一个多月，公司没有对我做任何的要求，自己自由发挥，自己去展现自己的才能，公司会根据你的实际能力安排适合你的工作.刚刚进公司的前几天，领导和同事带我一起去拜访客户，经常会有意识地将整个销售流程演示给我看;然后，仔细地分析给我听，从寻找项目、面见客户、与客户交流。每一步骤，每一环节，每一事项，都能仔细地进行分析，这让我体会非常深刻，熟悉公司产品，了解公司业务情况。

几天过后，我就开始独立去拓展周边业务，自己本来就是个"耐不住寂寞"的人，喜欢跑业务,喜欢与人打交道,喜欢社交;看大家从不认识到认识，最后成为朋友;看着一个一个项目就被自己这样一点一点挖掘出来，直到做成生意，很享受这样一个过程，!自己一直就很喜欢做销售工作，喜欢挑战与自我挑战。虽然经验和阅历有限，但我一直坚持用心去做好每件事情!成功的销售人员都是敢于坚持自己的目标的人。

在今后的工作中，我将努力提高自身素质，克服不足，朝着以下几个方向努力：

(1)养成学习的习惯;

销售人员销售的第一产品是销售员自己;每个成功的销售员总是能与他的客户有许多共识，这与销售人员本身的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识，才有多大的格局。这方面自己还很欠缺，必须不断的学习，这就是一个不断的自我总结和积累的过程。自己要有目的的去学习，不断的充实自己!

(2)具有责任感;

不断锻炼自己的胆识和毅力，提高自己解决实际问题的能力，并在工作过程中坚持对公司、对客户、对自己的责任感，积极、热情、认真地对待每一天!如果你不行，你就一定要!如果你一定要，你就一定行!

(3)善于总结与自我总结;

工作中的市场的把握能力以及分析能力等等都还是显得稚嫩和欠缺，所以这些都需要我在日后的工作中不断总结，不断的完善，不断加强。现在自己对于销售的认识也只是表面，对于市场的把握能力更是无从谈起，所以我必须比别人付出更多的艰辛和毅力才能不断完善自我。

销售年终工作总结与计划作为一名服装店的店长我深感到责任的重大，多年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：对于一个经济效益好的零售店来说，一是要有一个专业的管理者;二是要有良好的专业知识做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去观察，用心去与顾客交流，你就可以做好。

一、具体归纳为以下几点

1、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁作用。

2、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。

增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。

3、通过各种渠道了解同业信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有的放矢，使我们的工作更具针对性，从而避免因此而带来的不必要的损失。

4、以身作则，做员工的表率。

不断的向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司整体利益出发。

5、靠周到而细致的服务去吸引顾客。

发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。

首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境。

其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。

6、处理好部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。

现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们华东店。

二、20__年工作计划

面对明年的工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理清明年的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫。

1、加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理。

2、对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质。

3、树立对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为公司着想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦。

4、加强和各部门、各兄弟公司的团结协作，创造最良好、无间的工作环境，去掉不和谐的音符，发挥员工的工作热情，逐步成为一个秀的团队。

销售年终工作总结与计划一、工作总结

20__将过去，在这短短两个月的工作中，在公司领导的关照与同事们的帮助下，也有了一点收获;20__职场人生的一个转折点，临近年终，有必要对自己的工作做一下总结。吸取经验、提高自己，有信心也有决心把明年的工作做的更好。

我于__年进入天一公司这个大家庭，在没有加入天一公司工作前，我是没有LED产品销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏LED行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售与产品方面的难点和问题，便请教蒋总和张经理以及其他经验丰富的同事，以期快速掌握产品及销售方面的知识与技巧。通过不断的学习产品知识，吸收学习行业的信息和市场经验，逐渐对LED市场有了一个初步的认识和了解。

自身还存在的缺点：

对于LED市场了解的还是不够深入，对产品的各项参数掌握的还没能烂熟于心，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，专业知识十分匮乏，不能及时地给客户专业指导与帮助。这些大大影响了销售工作的质量与效率。

20__年销售工作总体上是不满意的，可以说是销售工作做的十分自我失望。LED产品价格混乱，这对于开展市场造成很大的压力。客观上的一些因素虽然存在，但工作中自身其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。20__年初开始进行市场销售走访工作，两个月的时间，总计出差约20多天，走访3个区域市场，拜访约80个客户数，但有效(潜在)客户只有10个左右。从上面的数字上看，无论从出差天数还是基本的访问客户工作都没有做的很好。

另外，在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某些建议和疑问不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不能很清楚地知道客户对我们的产品有多少了解和接受的程度。在今后的工作中一定加强学习并多请教领导和同事。

二、市场分析

现在LED灯具市场品牌很多，市场混乱且杂，根据LED未来发展趋势并结合公司目前发展现状，市场的开拓主要还是要依靠经销商的推广与项目工程商的使用。现在我们公司的产品从产品质量定位上属于中上等的产品。在价格上也是卖得偏高的价位，在销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。目前就有几个因为价格而犹豫不决的潜在客户。面对市政工程的客户，价格也许不是特别重要的问题，但面对采购数量比较多但又零散时，客户对产品的价位还是非常敏感的。在灯具零售及批发市场，我们公司进入的比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，开拓市场压力很大，所以期待公司尽快定位产品、市场，以明确的方向开拓销售渠道。

LED未来市场是良好的，但目前形势是严峻的。在技术发展飞快地今天以及国家对LED产业未来发展的规划，现阶段是关键时刻，假如不能在最短时间内把市场做好，没有抓住这个机遇，很可能失去一些机会，再次进入市场将会是艰难的。

三、明年的工作计划

1、适时制定出月计划和周计划，并定期向公司领导汇报与沟通，确保工作实施与落实;2：目标客户定位，划分大客户与一般客户、经销商与项目工程商，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用最短的时间赢取的市场份额;

3、目标区域市场定位与规划，及时掌握区域市场内的行业状况、产品架构等，反馈信息给公司领导做决策，正确布局区域内产品销售市场。

(目前定位合肥、徐州、连云港三点主要目标市场，而后以点扩面，带动并辐射周边区域市场)

4、与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户做成自己的挚友，加深思想和情感上的交流。

不能有恶意隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。

5、不断学习并加强行业知识，为客户带来实用的资讯，以便更好地为客户服务;

并多结识与LED行业相关的各行业的优秀产品提供商，以备工程商及经销商需要时能及时作好项目配合与帮助，培养及增强客户忠诚度与依赖度。

四、近期项目

1、____公司(户外亮化为主)

桥洞照明(隧道灯)项目跟踪，效果图已经提交，等待客户审核确认;

2、______照明中心(户外亮化工程及LED产品零售、批发)

楼体亮化项目：洗墙灯等共16栋楼体需要亮化，由于在我们没有进入前，客户已经订好了春节前的产品合同，但争取客户后期订单采用我们的产品，以达到初期合作目的。(客户计划春节前后来我司访问考察)

篇4

首先，网店定位。

网上不用付房租，价格定位方面。网上看到很多实体和网店同步开的店都在店铺里公告里注明实体店售价会比网店售价高15-20%毕竟实体店要付房租。实体店可以试穿，网上不可以试穿，如果实体店和网上售价一样，价格没有竞争力，网店就很难生存的所以，小店的女装售价是对现在中低端女装市场行情进行了研究的基础上，衡量了服装的材质和货源等因素，做出了相对合理的定价。

其实是可以代销亚马逊的商品，同组员一起商讨本小店的销售商品定位。这个电子商务平台。但是仔细观察了一下亚马逊的主营业务（包括书籍、音像制品、消费电子、家居用品等）发现这些领域并不是所熟悉的经营起来自然就会有一定的难度。再观察一下，现在女性网够的增量市场非常大，消费比例也很高，一个在淘宝上开店的朋友，当初就是卖男装，但一直门庭冷落，后又转战女装市场，才逐渐的有了收入来源，于是听取了这位朋友的建议，还有我多年来在淘宝上“血拼”经验，就决定把我小店的主营商品定位为中低端女装，选择性的淘宝上的女装品牌。

想可以解读为“酷”即有着更强的自我和个性，消费者的定位方面。身为80年代的对自己的消费特征也有着大致的解。购买的决策中独立特行，已逐渐成为新一代的消费主力大军。所以，决定本小店销售的商品主要面向80年代的年轻消费一族。另外，其实对时尚信息的洞察力也极为敏锐，韩风逐渐停息，日风正起，vivi米娜等日本杂志逐渐成为我时尚风向标，所以小店的风格主要是销售一些时下正热的日本杂志款单品，而且每款衣服、饰品、鞋靴等都尽量只卖一件，做到独此一家，独上其身。

网店定位后，综合上述因素，我们便把小店的名字取名为“时尚解码”，因为这个名字，整体来说是简洁通俗,琅琅上口，很容易为消费者所熟记；别具一格，独具特色，体现出一种独立的品位、风格和时尚度，能吸引消费者的注意；同时也与本店的经营商品相关，符合本店的经营范围。我们也为“时尚解码”设计了一个闪动的店标，从某种程度来说，这也是吸引顾客的一种方法。

总结：在经营了几周的网店后，我觉得，店铺定位是开网店前期最重要的一步，即自己店铺中的产品以及这些产品的卖点，综合起来就是店铺定位。虽然小店经营了数周，却没有做成一笔生意，我想其中一点最重要的原因就是，我们“时尚解码”这个网店，其实是有点落入了“人云亦云，跟风模仿，缺乏创意”的老套路，这就是缺乏经验的表现，所以我们在以后的经营中，应该以目标客户为导向适时的进行调整来定位我们的店铺。其次是价格，我们“时尚解码”应该灵活的调整价格，做到一种高流量保利润的价格结构，即可以用一些热门商品低价出售，来进行店铺推广，提高流量、点击率，另外的大多数商品仍能保有利润。

网店定位后，我们就开始上传商品图片。对每件宝贝进行了图片、文字的描述，并设置了商品分类，推荐了“时尚解码”小店的人气商品及镇店之宝，能让顾客一目了然的看到本店的特色和风格，也能很好的帮助他们挑选购买商品。就以往我在淘宝上购物的经历来说，一般我购买商品都要求卖家能提供完整的商品信息，包括质料、颜色、大小尺寸的描述，而且必要时，还要求他们尽量能提供宝贝的细节展示，只有在保证质量的基础上，我才能买的开心购得放心。所以，我们经营的网店能够很好的满足顾客的这些要求，让顾客安心的购买放心产品。

接着，我们的网店万事俱备了，就开始了正式的挂牌运营，而怎么才能让顾客“知道我们”，怎么能够让顾客在茫茫的网店中找到我们，这就需要我们对网店进行推广营销。于是我就在本学期才刚开设的网易博客中，发表了我们网店的推广软文，旨在自己的博客好友圈中传播，让光顾我博客的朋友看到，并从他们当中发掘潜在客户。

总结：我在自己的博客中对自己的网店进行软文推广，效果并不明显，我们仍然没有卖出自己小店的商品。原因主要是我们推广的途径太过狭窄，其实我们还可以在各大论坛里发帖并讨论开店心得，可以利用QQ群宣传，特别是在自己的好友群里，进行口碑宣传，树立店铺形象，还可以进行联合推广，和其他网店交换友情链接，比如我和一家网店店主成了交易朋友，他的信用很高，我经过他的同意，让他在他的网站上加入我们网站的友情链接，这其实是一个不错的推广办法。我想我们当初如果用心不断做好推广宣传，也许能收获我们的第一桶金。

篇5

各位企业家、各位领导、各位同学：

大家早上好！

非常高兴今天来到这个论坛，跟大家讨论的这个题目是“创新创业与提高竞争力的关系”，因为创新是创业的一个基础，所以我可能将主要讨论创新方面的内容，创业方面则由方毅同学进行更多介绍。

今天向大家汇报四个方面的内容，第一个是中国创新的总体态势。第二个是科技创新的规律，第三个是分析中国科技创新的大致趋势以及主要特征，最后一个也是非常重要的一点就是提出有利于创新创业的政策体系，特别是大学生和其他的创业者如何利用国家大众创业和万众创新这样一个重要战略的机遇，实现创业的梦想。

1 我国的创新发展态势

中国创新发展态势是非常值得关注的，第一个非常重要的结论是党和政府的战略谋划、科学决策，中国已成为创新大国。同时，我们也在走向创新强国的过程中看到中国要解决的是原始创新不足的问题， “十三五”马上就要到来，我们非常重视各位创新企业家和创业者，关注怎么提出原创的创业项目。我参加过很多大学生创业大赛，我们非常希望更有革命性创新项目的产生，这是我特别想强调的。当然我们大一点的企业还要重视创新资源的聚合问题，整合创新的碎片化也是非常重要的趋势，所以它的主题就是协同创新，这是“十三五”中国创新里面要解决的两大问题。在这个过程中，我们要去瞄准全世界最有创新和创业精神的国家，我认为就是美国、以色列和印度，他们将对全球的创新创业带来重要的挑战，这也是一个伏笔，就是我们要多学习美国、以色列和印度的经验，这是非常重要的一个结论。最后是在党和政府的组织下和全体创业者的共同努力下，要打造成世界的创新强国。

党和国家非常重视创新，在十文件里面就鲜明地提出了“创新驱动”和“美丽中国”八个关键字。“创新驱动”就意味着我们要强化原始创新、集成创新和消化吸收再创新，并大力强调协同创新。在四个创新的词里面，引进消化吸收创新做得非常好，集成创新也做得很不错，但是原始创新和协同创新则略显不足，我们的很多高铁方面的创新都是来自集成，我们的互联网方面的创新也是来自于集成。在四大创新中，我们要发挥消化吸收创新的优势和集成创新的优势，但是更加要强化原始创新和协同创新。“美丽中国”实际上要强化生态文明的概念，以前我们讲工业化、信息化、城镇化和农业现代化，这次我们很重要地加了 “绿色化”，这是最近的新的方向，也就是说我们更多的创业创新项目需更加有利于环境可持续发展，这是非常重要的一个话题。带动整个生态文明的转型，从农业文明到工业文明到生态文明的三大转型，中国这方面要取得先发优势。

为什么要创新？其实它来自于一些经济发展理论的分析，著名的竞争力专家迈克・波特认为国家竞争力主要靠四大驱动，首先是要素驱动阶段，接着是投资驱动阶段，第三是创新驱动，最后是财富驱动。关键的部分就得是创新驱动，因为只有创新驱动才能带来更大的经济产出。我们知道只有不断地有创新型的企业带来很大的经济价值，然后才能去推动这个社会大的进步。这里面我们非常关心的事情是在2030年之前要克服所谓的“中等收入陷阱”，如果没有创新驱动，我们就永远徘徊在中等收入陷阱这样一个过程，我们需要进一步发展新的增长模式。在这个过程中，我们有一个很大的要点就是通过前面所说的原始创新、集成创新、消化吸收再创新的途径，强调关键技术的开发，带来更大市场竞争力的产品和服务体系，这就是我们整个的要求。

自主创新的重要意义，很重要的观念就是要加快经济方式的转型，关键是要提高高新技术产业的附加值。另外，创新创业的转型还不仅来自经济的贡献，它还很重要的是要支持社会发展和环境保护，这是创新最新的趋势。创新已经不完全是经济意义的要求，它现在更多地来自社会和环境意义的要求，这也是我们现在创新非常重要的趋势。

在党和政府的整个组织下，现在整体的结果是非常好的。大家知道，我们提出创新型的战略是2006年，经过8年的努力，中国的科技水平上升得非常快，论文数量已居全球第二，发明专利申请量已经连续四年全世界第一名，这是非常惊人的成绩。这样一个技术的积累程度已经非常高了，其实也为我们大学生创业提供非常好的技术条件。所以还是要鼓励科技人员包括大学教授，去多发表好的科学文章，因为它是我们创业非常重要的基础，给我们带来很好的条件。

经济社会持续发展的环境不断改善，特别是我们提出了大众创业和万众创新这样一个重要的战略，其实在全世界是非常少有的。如果大家有时间去北京中关村创业街，可以看到创业是非常热闹的景观。我们以Bingo咖啡为例，它有连续不断的24小时的创业大赛，在二楼就有两三百平米的办公空间，可是有三十到四十间的创业企业在里面做，非常壮观，一个桌子就一个创业公司，三楼就有创业的路演和辅导。在这样一个不是很大的创客空间里有这么大的创业情景，我觉得是非常惊人的，也就是在创新创业这样一个大的支持下，中国的创新创业的发展竞争力已经非常强大。现在全国都在做创客空间的探索，这个会让中华民族变得非常强大，在此，我作为中国人非常自豪。

国家科技创新体系不断完善，特别是国家创新包括区域创新非常强大，当然明显最强大的两大地区就是北京和深圳，成为中国最有创新的区域。如果说深圳是中国的硅谷，那么北京则正在成为中国的波士顿创业集群，北京在信息技术的创新和医药创新方面的潜力是非常巨大的。

我们现在寻找第三个，希望将来山东能够成为创业中心的地带、成为连接的桥梁，当然现在的其他地区也非常踊跃，浙江杭州已成为创新创业的示范点，这是非常壮观的情况。美国只有两极，就是硅谷和波士顿地区，在中国有多极，多极的地区都在做创新创业，这是中国创新非常重要的壮观的一个情况。

我们在创新方面取得很大的成就，除了传统的两弹一星、激光照排技术，改革开放30年我们在三峡大坝、高速铁路、跨海大桥、超高速计算机、特高压输电、4G通讯、航天事业和探月工程方面取得了世界第一的水准。胶州湾跨海大桥水准已经超过了英吉利的隧道，浪潮计算也是非常厉害的，可以看到很多的成就跟山东的创新都是高度相关的。

我们整体研发的投入增长也非常迅速，在2014年中国的研发投入就达到1.3万亿人民币，这是很高的投入，已经接近2.1%，国家对科技还是非常重视的。我们的授权专利增长也非常快，发明专利的增长数越来越明显，而且今后把发明专利作为一个主要专利，这是我们一个非常重要的趋势。这也为创新创业提供非常好的技术的源泉，所以，怎么样去利用这么大量专利数量，这是创业创新非常重要的技术基础。

我们现在面临的挑战是，虽然我们创新投入很大，但是国际排名还不是特别好，需要进一步完善。欧洲的INSEAD和世界知识产权组织把中国排在35位，说明中国的创新国际竞争力还需要进一步提升。当然，我们做这个排名并不是完全很准确的，没有看到中国在创新创业在实施方面有更强的竞争力，所以我们不一定要完全去借鉴他的排名。但是仍需看到我们需要提升。在创新的区域分布方面，部分区域和产业的创新具有很大的竞争力，但是局部的扩展性的区域还不是特别多，我们需要进一步地增强。我们的创新还集中在北京、上海、深圳这样的地区，这样的地区创新活力比较强，但是我们更希望看到真正有辐射能力更强的地区产生。我们在若干产业里面形成了关键技术，比如在通讯设备、高速铁路和水利水电设备方面具备了国际竞争力，但是我们原始重大的创新成果还不足，这是我们需要进一步提升的。我们现在大量的创新还基本上是仿造欧美创新的模式，需要改变的就是要原创。

我们专利很多的增长虽然很快，但是有很多不稳定的情况。我们查到中国电子信息产业的创新强度现在有点下降的趋势，这是我们现在比较忧虑的。在重大关键元器件的创新，我们出现了很大的波动，这需要高度地警觉，需要提升我们创新的真正的实力，核心技术的产生仍然是非常重要的。

我们在积极鼓励创新的社会环境持续改善的环境下，企业创新能力提升还需要加快。评选的全世界最有创新的企业，虽然阿里巴巴在去年排名全世界第一，但是我们看到另外的很多企业都是来自美国的企业，耐克是全世界排名第二的创新型企业，因为它的运动鞋的市场占有率达到50%以上，这个制鞋公司能够做到世界第二的创新型企业，这是非常值得我们关注的。大家非常熟悉特斯拉，它在新的运输方式和互联网+汽车方面做了很大的创新。优步最近也是非常值得关注，快的打车就是模仿了优步的一些创新模式。谷歌很强大地进入了智能设备和智能器官方面的创新，因为它要把人类带入后生物时代，这是非常重要的。通用电气已经从传统的创新模式转向更加有创业竞争力的大公司的转型，它也更多强调原始的创新。IBM是美国专利申请最大的公司，现在仍然保持强大的竞争力，它不仅在服务业，还在芯片制造方面、生物技术方面具有很大的竞争优势。苹果公司一直是引领电子消费产品的公司，我的预测是苹果公司的市值今年会超过1万亿美金，这是全世界市值最大的公司，我们要思考一下如何赶超苹果。宝洁公司在消费品方面仍然具有很强的创新活力，3M被认为传统的机电设备企业仍然有创新的活力。大家看到，虽然我们具有很大的增长潜力，但是中国上榜的企业非常少，希望各位大学生创业者能够努力去越入全世界最有创新公司行列。

为什么创新不够？主要是我们现在企业创新投入不够，特别是包容失败的创新空间有限，特别是对关键技术的研发投入信心不足。我们还是害怕对关键技术的投入，在技术方面投入很多，对偏服务型的类型比较多，关键硬件方面的投入还是比较少，这是我们需要大力进行完善的过程。

科技人力资源总量稳居世界第一位，大学生的数量是全世界最庞大的，每年毕业680万的大学生，但是创新型人才还比较短缺，所以我们非常关注怎么去培养创新人才。

未来中国创新面临的巨大挑战是我们需要强化就业完善。最近我们看到中央文件要强化创业带动就业的过程需要大量地关注。我们需要更多的经济产出，因为我们现在的人均GDP还在6000美金左右，需要尽快去摆脱所谓的“中等收入的陷阱”，尽快越入到更高收入国家行列。我们需要更高的环境保护的能力与更高的社会生活和工作质量，包括我们健康的水平。下一步要解决的问题就是解决好科技水平提高和产业竞争力提升的关系。现在科技水平提高得非常快，但是产业竞争力还是不够高，需要尽快提升。高校和科研院所的创新能力现在比较强，企业创新能力还需要进一步完善。大企业的创新能力现在总体还不错，但是我们现在进一步要强化中小企业创新能力，这是非常重要的。中小企业实际上是创新创业的最重要、最活跃的群体，而我们现在非常需要去关注、去培养中小企业创新能力，中小企业创新创业很重要的是不要作为弱者。有人说，我的创业公司没什么钱、没什么人、没什么技术，我怎么创业？倒过来说，我要去找一个好的想法，然后要找到足够的钱，然后用这个钱去聘用最好的人才和开发最好的技术，这样我的创业才能成功的。其实中小企业反而应该是优势，而不是劣势。大部分的革命性的创新都是中小企业完成的，而不是大企业完成的，这是整个规律，所以强化中小企业的创新能力非常重要。

当前世界经济处于创新驱动不足的困境。大家最近看到一本书叫《大停滞：全球经济》，为什么停滞？是因为科技创新出现了高原现象，很多创新没有成功，所以导致了整个世界经济萧条、大停滞。这个过程中，只要我们抓住机会，抓住创新的环节，我们就能带动创新的产业的产生，而且尽快摆脱科技创新高点的瓶颈。只要加强创新投入，我们的制高点一定会争夺更多科技前沿的方向。“十三五”创新重点要解决原始创新和协同创新不够的重大问题，在创新创业过程中一定要强调原始的创新和原始的创意，这是非常重要的。

对比来说，我们看美国在科技创新方面仍然取得很大的优势，第一是美国的科技创新总体加强了科研投入，美国的研发投入还是非常大的，2012年达到4526亿美金，是中国现在的两倍到三倍，我们的科研投入还是不够的，还需要去加强科研的投入。第二是美国对新型技术的投资更加关注，他在清洁能源、技术能源科学、生物环境和科学计算、纳米制造和材料基因等方面加大了预算，他力争保持的策略就是“美国发明、美国制造、全球销售”，这是我们非常关注的。

美国仍然拥有富可敌国的创新企业，苹果、谷歌、Facebook、亚马逊等市值超千亿的企业不断产生。在美国西部企业不断崛起的同时，美国东部也在崛起一些基于科学理论的生物和材料的创新在上升，麻省的科学能力超过了瑞典、芬兰、以色列等国家。这个也给我们带来非常重要的启发，我们不仅要强调互联网创新，还要更多地关注基于科学、技术、工程方面的创新其实更加重要，这也是我们希望能转变创业方向的一个原因之一，我们要关注这两大趋势。

它为什么创新的整体发展比较好？第一点就是它有改变世界的基础研究和原始创新。美国的创新创业和中国的创新创业最大的区别在于中国的创新创业可能关注于利润的产生，美国的创新创业更加关注于我的公司做完之后去改变世界，这是非常值得关注的趋势，我们现在非常希望中国的创新公司能够出现去改变世界的产品和服务体系的公司。第二点就是美国也非常重视全世界最优秀的大脑，他很多的政策支持去鼓励优秀人才的引进，这方面我们也要进一步强化人才战略，去引进更优秀的人才。当然，美国也是风险资本最活跃的国家，它的风险资本的量非常大，一度达到国民收入GDP的1%，这个对他的创新创业取得了很大的优势，希望我们的社会资本更加支持初创企业。

在美国取得明显优势的过程中，我们看到另外一个创新的国家就是以色列，以色列现在是创新创业最活跃的国家之一，而且其创新竞争是全世界最强大的，现在的无人机、医学影像、滴灌行业是世界领先者。以色列没有太多的自然资源，最重要的资源就是智力，所以它非常重视人才的培养。他们的大学也非常重视在人才培养的过程中更强调理工的训练，以色列大学生里面有50%以上选择理工专业，这是非常值得我们关注的现象。我们很多同学选择理工专业的积极性不够坚决，很多人半途而废，转为经管等社会科学，这其实是比较可惜的。本科学理工专业是非常重要的，因为没有坚强的理工专业，很难去做更好的创业的技术基础。

去年我们邀请了以色列诺贝尔奖获得者丹・谢赫特曼来长春演讲，他是诺贝尔化学奖的获得者，可是他有很重要的能力是他有创业的这种精神，他们把科学和创业联系得比较好，这也是我们比较值得关注的趋势，这当然也是斯坦福的经验。斯坦福的大学教授不仅上课上得非常好，同时他们有很强的创业经验。这里面的结论就是：以色列大学和工业的关系处理得非常好，他们强调的是科学和商业的结合。以色列的国防对创新也起到了很大的作用，国防的训练和军队的训练，让以色列人的友谊和信任的程度比较高。另外，军队的训练使得他们的一种素养就是能够形成应对自如和即时进攻的能力，这也是创新创业最重要的素养。

未来30年中国经济发展和创新创业同时还会面临印度的挑战，塔塔、Infosys等印度企业仍然是世界上具有强大竞争力的公司。印度的企业有非常强的国际化视野，另外他们在哲学和数学方面的修养非常高，在软件产业和制药业方面具有强大的竞争优势。印度另外一个非常重要的趋势是，他们的创新来自于很多印度教的影响，他们强化的创新不仅是要高端，特别是要满足中低收入人群的创新，包括有限的利用资源强调环境保护方面的创新，他现在很重要的创新叫原始的简易的创新，它带来的自然消耗比较少，非常有利于人和自然的协调。塔塔生产的汽车只有2200美金，非常有竞争优势，中国的汽车还做不到那么便宜。他做的电冰箱70美金，中国的电冰箱也做不到，我们只有微波炉可以。他发射火箭只需要有6000万美金就够了，而我们中国和美国发射一颗卫星要几亿美金，所以它有很多的方法使创新变得非常节约成本，这是值得我们学习的。大家要关注一下印度在创新方面有非常独到的来自哲学宗教方面的启发。

我们要借鉴美国和印度、以色列的经验，帮助中国走向创新强国，这是我们的伟大梦想。在2014天两院院士的讲话中强调：面向未来，增强自主创新能力，最重要的就是要坚定不移走中国特色自主创新道路，坚持自主创新、重点跨越、支撑发展、引领未来，我们任何创新创业都是围绕这个方针的，我们的创新创业就是要引领未来，而不是要仅仅满足经济的获利。创新创业就是要做别人没做的事情，这是很重要的建议。创新创业最重要的是要增强自主创新能力，特别要破除体制障碍，最大限度地释放、激发科技作为第一生产力所蕴藏的巨大潜能。

2020年，我们要进入先进的创新型国家，要把科技创新对经济的贡献率提高到70%以上，研发投入占GDP的比重要超过2%，技术对外依存度低于20%。目前对外依存度的比例还是比较高的，高度依赖国外先进技术，这是我们要花大力气去解决的关键问题。

我们已经面临着非常好的机会，“十三五”期间中国科技创新有很大的机会，因为我们面临着超链接时代，每个人都可以互相连接，信息获取比传统的创业家更加容易，我们在获得信息方面是比较平等的，也是比较民主的。这种大规模的链接能力会带来一种突破性和破坏性技术的增长。整体来说，全球的创新会呈指数增长，人类会获得更高质量的文明。这里推荐给大家一本书《富足》，它强调了非常新的理念，就是人类的文明会有很大的进展。我们所面临的资源短缺和人口发展并不会成为人类发展的主要瓶颈，因为我们技术能解决这样的问题，所以会获得更高的生活质量，我们是比较幸运的一代。《富足》的作者叫彼得・戴曼迪斯，又出版了第二本书叫《无所畏惧》，这本书马上要出中文版，可能下个月会出版，建议大家看看。为什么是“无所畏惧――勇敢”？创新创业最重要的素养就是要以勇敢之心、勇敢的态度去面对挑战。

作为创业者，怎么去产出改变世界的重大技术创新，这是非常需要跟大家共勉的问题。

2 科技创新的基本规律

科技创新大概有四个规律，一是具有战略预见。创新很重要的不是技术的变革，实际上要思考人类未来需要什么，所以需要更多的战略远见，需要更多地思考未来。我们看中国很流行的概念是所谓的智慧城市、工业4.0，为什么这些概念不是中国人所提出来的？我们要去反思，要去提出更新的概念，要去超越这些概念。清华大学有专家提出工业4.5，我觉得非常好。为什么是工业4.0，我就要去做工业4.5，不要去学德国的模式，要超越德国的模式，这就是我们需要去做的一个概念。我们为什么要做智慧城市？中国首先是需要绿色城市，“绿”比“智慧”更重要，这是我们对传统的概念提出挑战的做法。创新创业很重要的就是要有很强的战略预见。二是综合交叉。创新创业必须是文理结合的，不能只是理工和单纯的文科，单纯的理工和文科都是很难成功的。纯粹的文科没有理工技术，纯粹的理工没有人文的底蕴，创新创业很难成功，必须是很强的综合交叉能力，我们非常呼吁要尽快地减少高考分类的问题，高考必须是综合考试，不是单科考试，必须提供全面的教育，而不只是一类教育，必须综合交叉。三是杰出人才不是简单地做一些盈利的小公司，而是能够改变世界的技术和服务的更优秀的企业，我们需要更优秀的人才，所以他不叫企业家，是叫innovator（创新者）。四是宽松的文化能够鼓励创新宽容失败的过程。

创新就是一个远见，它是一种很好的组合。创新就是把很多东西组合在一起，形成很大的创新。我们看到人类历史上最伟大的创新是汽车和飞机，汽车就是把发动机和箱子结合在一起，产生了改变人类的一种生活工具，再把它飞起来，就是改变人类的最大的创新，这是欧美人在创新方面对人类做出的很大的贡献。当然发明了互联网、计算机，同样也是非常革命性的创新。

创新需要多元的交流、大量的互动、多方联络，当然这个过程中有很多的失败。我们要成功的话，必须想到多元的变化的可能性，这里面我想引用IBM的CEO讲的一句话叫：如果要创新创业成功，很重要的在技术和商业模式上不断创新，这个企业才能成功。如果公司只是做商业模式创新，它是非常危险的，它很难保护它的知识产权。只有在战略上非常有远见，同时技术上有核心技术把握的话，你的公司的创新创业才是比较安全的，否则我们的很多初创企业的生命都不超过两年，1.5年到2年就失败了，这是非常可惜的，因为他其实没有具备很强的战略远见，也没有具备很强的技术的积累，这样的创新有很大的问题。创新创业比较成功的，不是本科同学，是研究生以上的同学，所以还得念研究生或者更高学位的训练，传统本科生创业成功率是非常低的，因为他没有技术积累，没有战略远见，光靠商业模式是很难持续发展的，所以还需要更高水平的创业。在这个过程中，我们需要的是更新的技术和更新的市场的关注，而不只是做现有技术和现有市场的挖掘，它的增长潜力并不是很大。怎么去找突破性创新，这是我们需要更加关注的，当然这个是奉献最大的。创新创业本身最大的一个素养就是敢冒风险，跟前面所说的勇敢是一回事，所以要创业创新，那个人就必须具备勇敢的素养和非常强的敢冒风险的能力，这个需要引起我们更多的关注。

创新人才里面四个素养，第一点就是超前思维。我们要去思考人类未来需要什么，更多地训练自我风险的承担能力，我非常建议科学和人文的共同学习，而不只是学理工或者只学人文。在这个过程中，要不断地追求完美，持之以恒。我总结出真正创业人才的四大素养，这也是与大家共勉，努力成为优秀的创新和创业人才。

我们需要文化营造，按照的讲话精神，就是要坚持竞争和合作相结合，特别是要勇于创新、包容创新的良好氛围。科技创新方面更为如此，一般来说科技创新的成功率是1/8，很多项目其实都是失败的，在这个过程中我们要有更强的宽容失败的能力。为什么我把美国、以色列和印度作为创新国家的学习对象？因为美国、印度、以色列人在面对失败的过程中，他们的处理能力是比较强的，他们面对风险的精神是比较好的，所以我比较借鉴他们文化有益的元素。他们的民族特性就是不怕失败，敢冒风险，这是创新创业非常重要的素养。

3 我国科技创新的趋势分析

中国的创新强调四个方面，一是强调原始创新和核心技术的积累。二是自主创新与开放创新的结合。三是协同创新是非常重要的主题。四强化以科技创新为主体的全面创新。我们现在很重要的一个观点就是要去强调原始创新，中国的创新和美国的创新最大的不同就是我们的原创是不够的，我们非常建议各位创业家、各位企业家更多地关注怎么样去提出原创的概念，特别是要走别人没走过的道路。特斯拉发明了互联网汽车，我们能不能把特斯拉汽车做得更好？能不能思考一下做超越特斯拉的这样一个企业，这样的汽车行业我们能不能产生？是可以的。我们的汽车行业并不是有很强的竞争力，可以改造目前的汽车行业。阿里巴巴已经成功了，我们想怎么去超过阿里巴巴，谁是下一个马云？我们都希望去借鉴来超越新的这样一种企业产生，这是我们所希望看到的。科技方面的原始创新我们已经非常多了，清华大学薛其坤团队实验中观测到霍尔效应，它的成果将来会改变整个电器耗能的水准，会带来器材方面的革命。中科大潘建伟老师的团队里面已经发明了量子密钥分发的技术，会带来一种量子通讯方面的新的进展，它可能会成为第六代移动通讯的技术，现在已经不是5G而是6G了，这些都来自原始创新的积累问题，这都是非常重要的基础。我们还是要强化原始创新的积累。

二是开放创新。除了原始内部做创新之外，还有企业要强化开放创新很重要，就是大量去用好全世界优秀的科研成果。这是默克所说的：我用的医药技术的创新只能做到全世界1%的水准，所以我现在的策略是做好自己1%，但是用好别人99%的创新成果。用好别人99%的创新成果，就是我们非常强调的一个新技术的挖掘和使用问题是非常重要的。大家还是要去非常重视专利数据库和科学文学数据库的挖掘问题，这有非常强大的技术的基础。

全球知识化的传播，整个知识泛在传播和技术交易程度的上升，驱动了开放创新。如何有效地利用创新资源已经成为创新的重要策略和组织安排。昨天晚上我在海尔，海尔已经有所谓的开放的创新，有一个礼拜的论坛，在这一个礼拜中，有来自全世界近千个创新团队，不断地为海尔的创新注入新的创新资源，这是非常壮观的，海尔的创新能力会在未来五到十年成为全世界最大的源泉之一。他现在有2000个小微团队创业，在全国也布置了很多新的创业空间，它是一个非常成功的创新创业很好的具体的实践者，它是把互联网思维利用得非常好的极致的先进企业，它诞生于山东，非常值得祝贺这样一种新的更有创新精神的企业正在进一步发展。宝洁只是用了C&D，海尔已经超过了它，海尔用的是P&D。C&D是联系与开发，海尔的P&D更加强调用它的新的策略。宝洁用了内部9300个研发人员，但是用了外面的200万的创新人员，这就是互联网时代我们的优势，可以用公司外面200万的人做创业创新，这是新的趋势。公司不一定越大越好，公司就是利用好核心人才，但是更好地用外部的专家，外部的专家可以用到几十万甚至几百万。据统计，全世界已经有200万人才为海尔所用，这就是互联网时代的一个优势。当然这个理论来自于张瑞敏首席执行官很早看的一本书叫《维基经济学》，维基百科本身是680万的网民做出来的。在互联网和大众创新时代里面，我们可以用几百万人帮我创业和创新，这是现在非常壮观的时代。为什么？因为现在是个互联的时代，社交网络的平台使我们连接非常容易，这是我们现在创新很重要的一个策略，就是怎么样利用全球的思维创新创业，这就是我们需要做的工作，唯一的能力就是整合，整合非常重要。

协同创新将成为新的创新方式，当然这是针对大企业的。我们虽然要去激发中小企业创新，但是还要鼓励大企业去整合那些碎片化的创新，所以还会强调更多的产学研合作的创新模式，这个模式就叫打破部门、行业、院校和企业的界限，更多采用开放式的创新平台。所以，无论是公司还是大学都在用开放创新平台，去吸纳更多先进的元素去创新。我们高铁的创新就是用了25个大学和11个高水平的研究院所、近千名或者上万名科技人员一起来完成的过程，形成了很大的壮观的趋势。

将来的创新进一步会涵盖基础研究、技术开发、工程化与产业化等创新链各环节强调创新的系统整合。我现在很高兴地看到系统整合的实践基地也在山东，将来设计规划在青岛成立国家关于海洋的重大创新平台。青岛宣传的主题变成了“蓝色硅谷”，我们看到蓝色硅谷即将在山东尽快崛起，这是高新技术与海洋经济为主的一个新的景观，是非常有价值的联络。

中国的创新和美国的创新有什么区别？中国创新一方面是发挥大众创业的优势，万众创新就是大家要聚合创新的元素，万众不是简单地把大众做一个统一解读，实际上万众是要聚合创新的元素，这是发挥社会主义国家的优势，就是集中力量办大事的优势，去聚合这个创新这也会产生很大的新的创新的过程。国有企业改革现在已经往这方面走，还是要兼并重组的发展道路。

4 有利于创新的政策体系

一是目前的创新创业还是要去鼓励具有世界性水平的原始的科研成果和技术发明。跟美国比，我们的科学能力还是比较落后的，还是要强调大学的专业培养人才，还是要以理工为主。虽然我们的论文数量在全世界占第二，但是科学水平和美国比有什么样的区别？我们做一个简单的比较，如果美国学者发表的文章是一个足球场的面积，中国学者发表的文章的数量是足球场里面跳远的一个沙坑，跟美国比我们的论文数远远不够，论文的质量远远不够，还需要加强我们的科学研究，还需要很多大学生、本本科生、研究生加强科学研究，这是非常重要的，否则我们创新的后劲是不足的。

二是构建生产力转化的平台，这就要依靠各个大学园区和高新技术园区发挥它的作用，转移他的技术。现在中国技术转移的能力并不像我们想象的那么差，最近通过中国高校科技转移的调查，中国大学科技成果转化率大概有15%，这其实是非常高的，非常不错。好的大学园区例如北航科技园的转移率在50%以上，非常成功。它现在无人飞机民是非常大的潜力，因为无人机是将来很重要的利用途径，一公里以下1.5公斤方面的货物运输可以用无人机来完成，这可以带来新的物流运输的革命，这是非常有价值的新的趋势，这都是来自于军事技术转移到民用技术的一个很大的转移，大家更多关注大学科技园、高新技术开发企业具有很大的作用。

三是鼓励我们的企业创新去建立核心技术的关注，基于核心技术企业的创新能力的建设。我们的优势仍然是互动环境非常好，现在全球通讯技术进一步发展，下一代互联网技术进一步发展，整个信息联通效率会更加高。全球的交通技术也进一步发达，飞机、火车会进一步地完善，这个过程中会带来更多的互通的平台。我们特别好运气的是，真正遇到了知识为技术经济的基础，信息的传输量非常大，信息的产生量也非常大。创新创业的知识技术也比以前好，这是我们非常幸运的一点。我们可能错失了工业革命的时代，我们非常幸运地迎接到知识革命的时代，我们这一代人是非常幸运的。当然这个过程中，我们非常强调基于创新的创业将更有价值。什么是基于创新的创业？那就是STEM，这是美国所提倡的创新理念，我们不一定理解它。S就是科学，基于科学原理的创新。T就是技术，基于技术的创新。E就是工程，基于工程的创新，特别要强化创新创业不是只是做一个互联网网站，要进行真正的实体开发，我们把它已经调整过来，叫做创客精神，或者我们最近有一本翻译的书叫《工匠精神》，创新创业必须有一些真正的实体开发才是比较务实的，而不只是做一些互联网网站，这是对互联网创业的一个泛读或者是虚化。我们提出互联网+，“+”很重要。M不是管理，而是数学，是基于数学的创新。所以还是要回归到科学、技术、工程、数学的创新，这个创新的能力会更强，这也是美国创新要培养的非常重要的一个新的模式，也是非常值得我们借鉴的。

好处是我们现在的创新越来越成熟，技术发展越来越快，远远超出我们的想象，马上会实现大爆炸式的创新，这是一本书的题目。企业可以同时实现差异化、低成本和用户友好的新优势。按照波特的传统理论，我们的创新创业要么走差异化，要么走低成本。企业要真正有创新创业优势的话，必须三个优势都比较好，一是差异化，二是非常便宜低成本，三是用户非常友好。这个现在是什么公司实现了？谷歌和亚马逊，他们现在的成果非常便宜，几乎是免费的，特别是亚马逊的电子书是很便宜的，它的差异化就是创新能力供给，再就是用户是非常友好的，这是现在做任何创新公司里最重要的要求，这也是大家借鉴的要求。

中国的创新创业有战略需求：一是工业化。我们中国工业化水平还不是很高，还需要向高度工业化的发展，这里面我们要把工业化的水平提高是有很大的优势，制造业还需要很大的创业优势。以前的创新创业优势在信息服务行业比较强，我们现在反过来要在制造业方面的创新提高到一个新的高度。在制造业方面提高，并不是简单实现工业4.0，要思考中国制造业需要什么。我们颁布了制造业2025战略，但是怎么样去创造更好的制造业的发展空间是非常重要的。二是信息化。三是中国的发展创新技术来自于城镇化。中国城镇化率现在是55%左右，我们需要在10年之内把中国的城镇化率提高到70%左右。城镇化的过程中会带来巨大的创新创业机会，我们怎么去迎接城镇化给我们带来的挑战，这是我们需要思考的很大的问题。怎么样去设计一个更好的城市，英文叫“good city”，这个很重要。四是农业现代化。中国的农业发展水准是非常需要提高的。我们比较一下美国、以色列，美国、以色列的优势非常强大，怎么样去提高中国的农业发展水平，这是非常值得关注的问题。除了“四化”之外，现在已经增加到第五化――绿色化环境保护，怎么样提高环境的质量，这里面有巨大的空间。六是健康科技。怎么样让生活的质量更好，更多地减少疾病，这里有很大的空间，比如在医疗设备方面的创新、新药研制方面的创新是非常不够的，这里需要很多的企业去做这样的创新，就是研发更多的新药和研制更好的医疗设备和相应的医疗服务，这方面空间非常非常大，这方面的努力还是不够的。七是关注国防建设，保证国家安全，一定要加强国防创新方面的科研投入。当然另外一个方面是要加强民的机制，把军事技术转移到民用技术也是一个很重要的发展方向。八是中国作为世界大国，我们在国际事务方面发挥积极的作用。所以我就把“四化”变成“八化”。

未来创新创业的十大关注点，这是我觉得最有干货的一块。第一，对于大学生来说，我们的机会是如何开发极富特色的移动互联网的服务。整体来说，互联网服务的创业创新资本投入比较少，而且技术硬件要求比较低，每个人用电脑、用手机就可以做服务行业，这方面是我们大学生创业最能发挥作用的一个机会，而且我们中国手机的拥有量和电脑的拥有量是全世界最大的。这方面做的比较好的城市是杭州和厦门，他们大学生创业把移动互联网服务的能力基本上做得差不多了，我们要向这两个城市学习，厦门和杭州大学生创业太厉害了，基本把服务方面的栏目网站全做完了，我们看看还有什么空间可以做。

第二，把互联网的公司怎么串起来，那么就是云经济，目前云经济还不成熟，虽然我们有阿里云和百度云，但是真正高水平的云服务还没出来。下一步我们思考一下怎么整合阿里巴巴、整合百度、整合腾讯，就是BAT嘛，BAT做完以后，我们再把BAT整合在一起，云的能力将来很重要，非常希望山东的创业者能够把云经济、云服务作为我们新的创业趋势，当然对这个要求是非常高的，因为你需要很大的数据处理能力、很大的硬件储存能力，还有相应的支撑管理能力。如果做得好的话，是非常重要的一个机会。

第三，创业创新不能只是互联网、开网站，还有很重要的基于硬件开发的创客实验室，开发基于产品设计、系统设计方面的创新能力是非常重要的。现在中关村创客空间咖啡吧里面除了有一个3W咖啡吧，里面有一个IC咖啡吧，IC就是硬件，集尘电路的咖啡，完全是以硬件开发为主的创客空间。我非常建议在大学或者相应的开发区里面开工程坊，就是创客坊，能够做实体的创新、硬件的创新，如果只是做互联网创新是不够的，或者把两者结合在一起。这里面我非常建议面向硬件开发的创客实验室，在各个园区里面要不断开发。

第四，基于终端平台的综合服务体。这个来自苹果的经验，苹果就是把手机变成一个平台，而做更多的综合体的服务。苹果手机不仅是打电话，还能进行各种的社会交流、各种服务的一种提升，所以苹果就是一个终端，它不是一个手机。用这个模式，苹果打破了诺基亚，也让三星觉得具有非常大的挑战性。反过来中国怎么利用这个硬件开发，怎么做终端平台，怎么做综合服务体？海尔不是有很多洗衣机吗？洗衣机平时的闲置率是很高的，不洗衣服的时候，这个平台实际上是可以用的，你可以做很多互联网的服务，可以做信息的交流。现在的海尔洗衣机和海尔手机可以联在一起，可以进行APP服务，这里面可以做短信发送或者各种的服务，洗衣机就是一个平台了，可以做水的净化，或者一些工程服务，就是把苹果手机放大了。只要找到平台就可以做很多的系统服务，只是你配套很多的APP软件就可以了。找到一个终端平台，基于这个终端平台做综合服务体，这是一个非常重要的创业体系。这是针对大学生是可以做的，但是针对于后端的创新要求更高一点，就是具有中国特色的智能制造。

第五，具有中国特色的智能制造。智能制造不是简单的所谓的自动化和机器人，还需要更多的思考针对中国的制造水平怎么样增加它的智能成分，不是完全都是用机器人来替代，因为中国人口众多，如果有太多的机器人，我认为也不太合适，但是怎么样提高我们制造业的智能化水平，可以考虑。中国现在要提高的是工业3.0，而不是4.0，3.0就不错了，这是我的观点。

第六，农业方面有很多创新的空间，要开发精益农业，怎么样让农业生产力水平提高，这是非常重要的趋势。非常建议大家去关注中国的农业创新，能够让农产品更加健康和安全、营养，这都是很重要的趋势。

第七，极端创新。这当然要求更高了，大家要在很长时间里才能做极端创新，极端创新主要来自于深海、深空、深地方面的创新。现在的创新都是超高速、超压、太空，都是“超”的，“超”就是极端。其实它的发展方向就是由负无穷大到正无穷大。很细的颗粒的纳米的创新，就是分子生物学或者纳米材料以下的材料的创新，还有就是宏观的从深地、深海方面的创新，这是极端创新。

第八，现在正在崛起的概念就是能源互联网。能源互联网没有标准的定义，它的大概意思是能源的相互转化，能够提高能源利用的效率，这个能源不是完全排放掉，而是综合利用。比如说我们一个高铁的自动系统，高铁刹车的时候能够把这个能量吸收过来、储存下来，而不是把刹车的能量浪费掉，这就是能源互联网的概念，是能源的综合使用问题，这方面空间很大，因为中国能源的利用率很低，不同能源的相互连接方面需要很多的开发，它的平台可能是物联网，是基于物联网和其他媒介所需要能量传递的一些开发平台，这个是有很大的潜力。

第九，即将到来的老年经济，怎么样为老年人提供非常好的生活环境，这里面有非常大的空间，衣食住行方面的过程都要进行重新的开发，让他们更好地生活。

第十，研发“长寿”，让我们活得更健康、更长远。美国现在出现一个很大的产品叫“研发长寿”，就是让人活得更长久，谷歌正在做，谷歌正在让人类的寿命从现在平均80岁延长到120岁。中国的创新创业也应该帮助中国人如何更加长寿。

我今天提出中国创新创业的十大关注点，这是我思考的非常重要的结论。我们来自大众创新的时代，理论根据就是维基经济的产生，因为维基百科的优势就是可以用几百万人的优势一起帮我完成创新，680万个网民合作，大规模形成创新的趋势，这也是《大繁荣》这本书带来的草根创新如何创造就业、挑战和变局。这次我们大众创业和万众创新的理论根据，可能也是来自诺贝尔奖获得者菲利普斯。

众创、众筹、众包，这“三众”是我们非常重要的策略。“众创”就是利用信息化平台相互支持，创新创业更加便捷。“众筹”就是通过线上线下整个投资者的资金问题可以迅速地解决。“众包”就是我们的创业难题如果无法解决的话，可以通过互联网大量地让更有创新的人才和公司帮你解决技术问题，这就是我们新的优势。

在这个过程中，也会对创客有新的要求，就是更加关注于实体物体的创造，这也是一个非常重要的新的趋势。在智能价值和健康医疗设备方面具有很大的增长潜力，用了3D打印技术做支撑，有很好的发展趋势。

除了中小企业创新，大企业的创新出来的也非常迅速，我们前面介绍的海尔已经有大批的创新和创客化，海尔的开放创新平台已经跟世界著名的高校院所建立了丰富的联系，包括大公司之间的联系，像陶氏等公司都跟海尔建立了综合的联系，支撑了海尔整个开放式创新的平台，大量应用大学的资源、技术公司、专家和初创企业通过创新创业大赛、创新论坛、创新的培训和公开课程，不断地去引入到公司创业的机制，通过小微团体的创新，不断去孵化出更有创新的企业和小组，这是中国企业创新里面非常重要的实践，也会产生更多更新的产品的很好的尝试。

这是海尔的MLAB，M就是Maker。海尔正在全球围绕私人家电或者智能家居为核心的创客群落，会形成一个非常巨大的平台。所以，我估值海尔将来的价值会超过阿里巴巴，因为它是基于硬件的创新，更有价值。

培养创新很重要的要全力培养创新创业者，跟大学生共勉的就是创造力，这也是总理非常强调的，创造力是关键。最近总理给我们清华大学创客的同学写了回信主要是鼓励大学生创新，而且特别强调创造力的培养。创新能力建设也是非常关键的，创新能力建设就是把技术转化成市场能力的延拓。创业精神有有四个精神：一是具有远见；二是百折不挠；三是敢冒风险；四是坚持不懈。这样一种创业精神的延拓，对我们来说是非常重要的，而且应该成为整个创新的重点。

所以培育创新者第一点就是要训练哈佛大学教授所提出的一个观点，第一点就是要学会批判性思维和解决问题的能力。批判性思维就是要挑战现有的假设，现在所有行业的规则，我们都认为可以打破，这也是美国人在训练里面比较强调的一点，首先要打破一切规则，打破一切规则的理念就是挑战批判性思维，我们不要认为美国和新的创业企业公司就一定是成功的、是对的，我们可以打破这样的规则，那就是批判性思维。第二点就是要非常强大的网络合作能力，大家互相沟通是非常重要的，因为你要整合这么几千几万的人才，需要有很强的合作能力，也就是乔布斯所说的要联络更多点，这是非常重要的这个过程中我们需要灵活性和思维能力，特别是创业精神，包括我们应该有非常强大的信息获取能力和有效的口头表达能力，当然基础是好奇心和想象力，这是我们培养的基础。要加强合作，在大众创业和万众创新的情况下，合作将成为人最重要的素养。第三点就是需要多学科的能力。只有多学科的学习，才能去接受不同学科的文化，才能有不同学科的知识点，才能融合更多的创新。在这个过程中，我们把冒险、创造和成功的内在都作为文化来管理，创新创业成功最重要的动力不应该来自于获得金钱，而是能够实现追求自我、独立性的一种追求，创业者本质不是赚钱，是追求个性的独立，是追求自由度，这是我们创业者最重要的追求。

最后要营造好的创业空间。我对创业空间有这两个设想：第一，物理上要接近大学。一个成功的创业空间必须离大学比较近，我们创业创新最重要的是让大学生在里面创业，非常建议创客空间不要离开大学，远离大学是非常难做创新创业的。中关村咖啡吧为什么比较成功？因为它距离北大、清华非常近，所以它非常容易成为聚集创新的很好的平台，我们非常希望在济南其他地方的大学门口就有创新空间，这是最实用的。第二，另外我们要汇聚创意，大家自由交流，也希望政府确实给一些财政支持，当然也希望社会的金融给更多的投入，民间金融要投入，包括风险资本的投入。最后还需要比较好的法律的援助，一定会带来很大的趋势。