市场营销计划书模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇市场营销计划书，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

 

四. 股权结构：本公司采取股份有限责任制的股权结构。 由股东大会选举产生董事会，并聘请董事长。本公司采取总经理聘任制，由董事长提名总经理，并报请董事会后经由半数以上的董事批准产生。由总经理负责公司经营管理，并受董事会监督。董事会和总经理由监事会监督，向股东大会负责。监事会由三人组成，其中包括由股东会选派的代表一名，由股东会聘请的知名专家一名和来自公司内部的职工代表一名。 五. 领导体制： 六. 成立公司手续、文件： 董事会技术服务部信息部品种推广部财务部人力资源部总经理（一）工商登记：公司成立之前先要经过名称审核。申请名称预先核准，应当提交下列文件: 1、有限责任公司的全体发起人签署的公司名称预先核准申请书； 2、出资人或者发起人的法人资格证明或者自然人的身份证明; 3、公司登记机关要求提交的其他文件； 4、由投资各方签署的投资协议； （二）、设立有限责任公司，应提交下列文件： 1、公司董事长签署的设立登记申请书（制式表格）； 2、公司成立大会记录；出资人合作协议书； 3、筹办公司的财务审计报告； 4、具有法定资格的验资机构出具的验资证明；（验资前发起人应办理有关的财产转移手续）

 

5、发起人的法人资格证明或者自然人的身份证明； 6、董事会关于选举董事长的文件； 7、董事会关于聘任总经理的文件； 8、各董事、经理的身份证明； 9、企业名称预先核准通知书； 10、公司住所证明。 (三)办理税务登记的程序 1、生产经营，实行独立核算，并经工商行政管理机关批准开业和发给营业执照的，应自领取营业执照之日起 30 日内，向当地税务机关申请办理税务登记； 2、先填报"申请税务登记报告书"；3、应携带文件或资料：营业执照、有关合同、章程、协议书、银行帐号证明、居民身份证、组织机构统一代码证书、税务机关要求提供的其他有关证件和资料。 4、如实填写税务登记表： 企业名称、法定代表人姓名及居民身份证、纳税人住所和经营地点、经营性质或经营类型、核算方式、机构情况、隶书关系、生产经营范围、经营方式、注册资金、投资总额、开户银行及帐号、生产经营期限、从业人数、营业执照字号及营业执照有效期限和发证明日期、财务负责人和办税人员、记帐本位币、结算方式、会计年度、总机构名称、地址、代表、主营业务范围、财务负责人、其他有关事项。 5、税务机关收到资料后 30 日内审核完。 如果已经取得增值税一般纳税人的认定资格，税务机关还在税务登记证副本首页上加盖增值税一般纳税人确认专用章，作为领取增值税专用发票的凭证。 七. 经营方式: 我公司以推广优良牲畜品种为主要业务，通过向上游的牧户提供优良的牲畜品种建立起良好的客户关系和网络使公司在上游的牧民和下游的收购原材料的企业之间起到集散器的作用，保持主营业务的同时在网络中挖掘潜力，发展规模经济，在三方共赢中壮大自身。 公司的初步目标是进入绒羊推广的市场，以此作为发展网络的基础， 二．　形势分析 一.行业综述

 

我国的羊绒加工业起步较晚，其真正的发展也是在 20 世纪七、八十年代以后。由于我国具有得天独厚的羊绒原料优势，拥有充裕的劳动力资源，再加上高额利润的刺激，近些年来，我国的绒毛加工业取得了飞速的发展。目前，全国拥有各类羊绒加工企业 2600 余家，既有像鄂尔多斯那样大的企业集团，也有类似于家庭作坊的小加工厂。全国每年生产羊绒制品 1000 多万件，其中羊绒衫占 70%以上,基本上是一个以生产羊绒衫为主的加工体系。 但相对来说我国生产的羊绒质量水平不是很高，在收购的过程中存在许多问题，如收购中压级压价、抬级抬价、转手倒卖，违反价格政策、掺杂使假等，而且我国的生产羊绒制品的企业生产技术较国外企业有一定的差距，这些问题影响了我国羊绒制品在国际市场上的竞争力，决定了我国企业只能在整个产业链中取得较少的利润。 二. 价格形势及前景分析： （一）价格形势及原因： 进入 6 月份，去年涨势强劲的山羊绒价格，在内蒙古临河及周边地区又出现大幅回落势头。目前优质山羊绒每公斤 260 元，较上年同期价格下跌 50％。据调查，内蒙古临河羊绒价格下滑的主要原因： 一是受羊绒市场的制约。今年国内外羊绒制品销售不及往年，外商订单减少，各大厂家都谨慎行事，所以羊绒需求不如往年旺，导致原绒收购价格下滑， 二是原绒交易时间延长。今年，新绒已经上市，到了 6 月份各大厂家还在等价观望，虽然羊绒价格下跌，但厂家还是吃不准价格，羊绒大量积压在农牧民手中。企业和商家“等降价”的对峙，使羊绒交易时间延长，迫使羊绒收购价格下降。 三是企业经营步履艰难。由于去年羊绒价格暴涨，羊绒加工企业今年使用的羊绒是去年收购的高价绒，加工成本高，企业之间的竞争更加激烈。加上羊绒行业内的无序竞争，低价倾销和相互压价，使羊绒制品成本价上升，而羊绒制品销售价不能同步增长。羊绒加工企业的增加和羊绒制品的过剩，也造成企业和市场上的羊绒制品大量积压。今年羊绒加工企业普遍资金不足，有的小企业到了破产的边缘，所以羊绒加工企业经营更加步履艰难，导致羊绒市场疲软，收购价格下跌。目前一些羊绒深加工企业在低价前仍犹豫观望 等待价格再降，导致内蒙古牧区发生历史罕见卖绒难，不少地区收购价格 已经跌破成本价，依然无人问津，目前全区牧民仅销绒 1023 吨，尚有 3100 多吨积压在牧民手中。 四我国取消对羊绒的出口退税的政策。山羊绒 13％的出口退税取消，对羊绒出口企业来讲，出口售价只有上浮 13％，才能与退税前的价格持平，但外商目前对此很难接受。售价上不去，就意味着出口企业的生产成本不得不增加 13％，利润空间至少降低 13％。如果2004 年利润空间下调 13％，就有可能出现无利或亏损，原料加工企业难以承受。显然，加工环节已没有降价空间，退税之变羊绒行业不得不重新洗牌，这使企业面临提高管理技术多反面水平和全面降低成本的压力。（二）前景分析 羊绒价格下滑的局面是不会长久持续下去的： 原因一，厂家生产能力过剩。全国 2600 多家羊绒厂家。鄂尔多斯、　雪莲、天山、鹿王

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等大厂家年需求原绒 7000 多吨，清河可年加工无毛绒 3000 吨，巴盟临河年加工无毛绒能力达 2000 吨以上，仅四大厂家和两大 集散地年需原绒就达 1.2 万吨。受需求旺盛拉动，羊绒涨价已成定局。 原因二，棉纺企业转绒纺，需求增大。棉纺行业压锭后，江浙一带的 一些棉纺企业已表示，要向生产设备、技术结构类似的羊绒纺织业转产， 这无疑会使原绒需求量大增。 原因三，今年国内原绒总供给量将下降。从 1995 年至今年，羊绒价 格低落，牧民养山羊积极性受挫，内蒙古伊盟、锡盟、巴盟等主产区已大 量宰杀山羊。　羊绒原料的减少必然要带动其价格上扬。 原因四，羊绒衫内外销数量将增加。据计算，制作一件羊绒衫，利润 在 200－300 元之间。1997 年仅鄂尔多斯、雪莲、鹿王三家的内销回款就 达 12 亿元，可见国内市场潜力之大。从外销来看，利润虽低于内销，但 数量要高于去年的 354 万件，价格也略有上涨。随着国际与国内经济形势 的好转，高雅、美观、轻暖的羊绒制品肯定会再度俏销。原因五连续爆发的口蹄疫导致蒙古羊绒滞销。29日蒙古市场上原绒价格跌至每公斤3万图格里克（1美元合1080图格里克），比去年3月份下跌1.3万图格里克。每年四、五月份原本是蒙古羊绒生产旺季，在此期间，大批外商来蒙收购羊绒。然而，今年由于发生口蹄疫，一些国家禁止进口蒙古畜产品，来蒙收购羊绒的外商大幅减少。蒙古山羊头数现已达到1000多万只，年产羊绒3600至4000吨，其中原绒出口约占50％，蒙古是仅次于中国的世界第二大羊绒生产国。所以，蒙古的羊绒滞销会使国际羊绒价格出现进一步上升的趋势。 三. 厂商情况分析： 我国的羊绒加工业起步较晚，其真正的发展也是在 20 世纪七、八十年代以后。由于我国具有得天独厚的羊绒原料优势，拥有充袷的劳动力资源，再加上高额利润的刺激，近些年来，我国的绒毛加工业取得了飞速的发展。目前，全国拥有各类羊绒加工企业 2600 余家，既有像鄂尔多斯那样大的企业集团，也有类似于家庭作坊的小加工厂。全国每年生产羊绒制品 1000 多万件，其中羊绒衫占 70%以上,基本上是一个以生产羊绒衫为主的加工体系。总体来说，我国的羊绒加工业水平较低,每千克净绒只能织出长 1 千米的纱，其产品各类、档次低。近几年来，鄂尔多斯等一些企业已研制出含绒在 20%的布料，这标志着我国的羊绒加工水平与发达国家的差距正在缩小。 现在大多数厂商都认识到：在目前纺织行业竞争激烈的情况下，要想使自己的企业求生存，就必须以新的技术和设备，生产高、精、尖的产品，占领国内市场，打入国际市场。而生产饲档精纺产品，就必须用好原料。由于国毛与进口毛在品质上确实存在一定差异，且量也较少，这就形成了我国毛纺工业原料长期依赖进口的局面。同时厂家也认为，国产羊绒也有优势，一是价格低，二是细度好，三是采购方便不受限制。在某些毛纺产品中用国产细毛与进口澳毛配比使用，可得到理想效果，而成本大大低于使用纯进口毛。绒。我国也是羊绒制品的出口国，年出口羊绒制品 300 万件左右。四．农户基本情况分析 一九八五年为适应牧区生产责任制的改革和促进生产发展，国家逐步将羊绒放开经营，实行由地方制定指导价格，进行管理，调动了牧民生产积极性，促进了养羊业的发展。但由

 

于必要的管理措施没有跟上，造成了多家争购，收购中压级压价、抬级抬价、转手倒卖，违反价格政策、掺杂使假等问题，羊绒质量严重下降，价格暴涨。 分析我国工业用毛的形势，一方面国产羊绒从数量上供不应求，但还时有滞销的问理。一九八八年下半年以来，出现了羊绒销售不畅、价格下跌、羊绒大量积压的不正常现象。从1995 年至今年，羊绒价格低落，牧民养山羊积极性受挫，内蒙古伊盟、锡盟、巴盟等主产区已大 量宰杀山羊。 造成这种现象的根源是国产羊绒的质量和品质问题。近十几年，国毛的生产，大多数是一家一户分散放牧。剪毛后，经营者逐户收购，参差不齐。部分经营者质量、品质意识谈簿，不加整理即打包成批，行情略好，还有掺杂使假情况，这就给生产厂家造成了许多麻烦。净毛率低，批与批不同质，工业分级操作难。这造成一些厂家不愿使用国产羊绒。 当前，我国加入 WTO 在即。届时进口羊绒对国毛的冲击会更大。要解决这一矛盾，还是应该从源头抓起。首先应尽快遏制品种退化、加快品种改良；二、保护、爱护草山、草场、草原，加大投入；三、对分散的养殖户要多一些政府行为，这是一项细致的工作，涉及面广、难度大，还必须有诸多专业部门配合。同时应加大宣传教育力度，使广大的农牧民真正能从思想上认识提高羊绒质量和品质的紧迫感和必要性；四、经营单位从收购、挑选、定级、打包、运输必须严格把关，专人负责直至到厂生产出产品。 五. SWOT 分析 （一）优势：全新的经营模式；我区是主要的羊绒产地和羊绒制品企业的集中地，上下游联系紧密。 （二）劣势：公司完全是从零做起，在经验和信誉等许多方面都有所缺乏；公司的客户关系和网络建立前期缺乏规模经济，对牧民和企业存在教育成本。 （三）机会：羊绒价格以入谷底，加上蒙古羊绒因口蹄疫而滞销，所以我国的羊绒价格极有可能上涨；前几年牧民因羊绒收购的结构问题而宰杀了大批绒羊，目前正是更换品种的好时机。 （四）威胁：竞争对手的模仿；牧民或企业在履行协议时存在不适当的利己行为或没有完全履行合同；国际羊绒市场的变化；国家对山羊放养的限制。原有羊绒收购商引起对协议的冲击;国家取消了 13％的出口退税，影响了羊绒及其制品的出口，对羊绒企业和牧民会有一些间接作用。 三．　产品及营销策略介绍： 产品介绍： 辽宁绒山羊原产地盖州市（盖县），故又称盖州绒山羊，盖州市现存栏优质绒山羊 30 多万只。它具有产绒量高、净绒量高、绒纤维长、粗细度适中、体型大、遗传性能稳定和改良低产山羊效果显著等特点，其产绒量居全国之首，被誉为“国宝”，是我国重点资源保护动物，也是我国政府规定禁止出境的几个品种之一，现己推广全国十几个省市，到各地普遍保持着产绒量高的特点，与当地山羊杂交也同样收到明显改良效果，提高了产绒量，受到各地农牧民欢迎， 效益分析： 辽宁绒山羊绒毛全白色，体质健壮，成年公羊体重一般在 140—180 斤，成年母羊体重一般在 80—120 斤，净肉率为 35%，产绒量高，成年公羊每年产绒约 1.2—3.7 斤，成年母羊

 

产绒量约 0.8—2.0 斤，绒细度为 15.37 微米，绒平均自然长度为 6.27 厘米，净绒率约为74%，怀孕妊娠期为 150 天左右，可达到 2 年 3—4 胎，母羊使用期为 8 年，公羊使用期 10年，每只公羊每年可带 30—50 只母羊，饲养成本低，每天每只羊只需要粗料 1.5 斤左右，抓绒时间在每年 4 月中旬。 饲养辽宁绒山羊是无风险的投资，其经济效益是非常可观的，因为盖州绒山羊适应强，抗病力强，死亡率极低；且产绒量高，羊绒市场前景好，每斤原绒最低价能保证在 150 元以上出售，羊绒销售不成问题；产肉率高，且肉质鲜美，毛羊每斤售价在 3.5 元左右。 现以产绒量 0.8 斤的母羊，2 斤的公羊为例(用此搭配，可提高下一代产绒量)，它们下一代公羊产绒均能达到 1.5 斤以上，母羊可产绒 1 斤以上，如果饲养 3 只产绒量 2 斤的公羊，搭配 100 只产绒量 0.8 斤的母羊(2 岁龄)，共需投资 64000 元，如果以 2 年为一个饲养周期，可发展到 320 多只，纯利润可达 6 万元，如果以 3 年为一个饲养周期，可发展到 500 多只羊，其效益可达 13 万元以上。 辽宁绒山羊最新价格表 品 种 年龄 (月) 体重 (斤) 产绒量 (斤) 价格 (元) 8-2035-45 0.8—1.0480 8-2035-45 1.0—1.2580育成母羊8-2035-45 1.2 斤以上 700-12003-5 年龄60-80 0.8—1.2500-700成年母羊3-5 年龄 60-80 1.2 斤以上 1000 元以上育 成 公 羊 12 月左右500-800 1.5 斤左右 800-18001.5—1.81500-20001.5—2.01500-2500 2.0—2.53000-5000 种公羊2.5 斤以上 6000-30000营销策略： 根据前面的分析，我们知道目前牧民最担心的是再发生想前几年的羊绒大面积级积压的状况，而有一些厂商担心的是羊绒的品质，如鄂尔多斯。所以我们公司决定联系这一部分公司，向它们承诺质量，然后再向牧民承诺保证收购，由我们公司这些中间环节，使大家都获利。。 具体的方法是与上下游企业都签订协议上游牧民保证质量，下游企业保证收购羊绒产品同时，为了解决羊绒收购价格的结构性问题，减轻牧民和下游企业所受的羊绒价格的大幅度波动之苦，双方在获得所需的保证之后，双方都应在合适的范围内确定价格。

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用户试用催化剂后，对试用中出现的问题和一些新的需求，会与催化剂供应单位及时沟通，反馈试用情况。催化剂供应企业再进行催化剂配方调整，经过多次的调试，直到为用户提供满意的产品。所以，用户一般在使用一种催化剂后，不会轻易进行更换。这样催化剂供应公司与用户就会建立长期稳定的合作关系，彼此双方在合作中达到共赢。

二、化工催化剂供给双方要遵循互惠互利、公平交易的原则

现代产品营销，就是要在公平交易、互惠互利的基础上，满足双方不同的需求。在建立合作的过程中，用户购买催化剂产品是为了用于加工生产中，购买目的是为了赢利。为企业服务的营销人员必须说明他们的产品如何能帮助用户获得确定的赢利目标。催化剂营销以“帮助用户满足需求”为己任，根据用户加工原料变化情况、市场需求变化以及工艺操作条件变化等情况，及时与用户沟通，调整催化剂配方，满足用户的需求。当然通过及时的配方调整，虽然有时会带来成本的增加，但这种行为赢得了用户的信任，逐步建立了互惠互利的双赢关系。

三、良好的售后服务是化工催化剂产品营销的支持和保障

有无良好的服务措施及设施，是个非常重要的问题，这对工业用品尤为重要。在许多情况下，良好的售后服务可能是成功营销的主要因素。通过及时的售后服务，能够及时了解到产品使用的情况，发现存在的不足，以便及时调整改进，满足用户的需求，才有可能建立长期的合同关系。售后服务是催化剂营销的重要环节。

四、化工催化剂先进的产品技术是吸引客户取得竞争优势的立足点

在许多情况下，如果不但能够向顾客提供优质的产品，而且能够向顾客提供必需的技术咨询服务，他们就会主动找上门来，与你建立长期关系。催化剂产品营销更是如此。只有催化剂产品生产工艺先进、技术领先，能为用户创造更大的效益，才能吸引更多的客户。当然每个企业都在追求最大的经济效益，所以技术先进是用户选择最重要的因素。

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二、影印古籍类图书的市场营销

1.影印古籍类图书的营销渠道

（1）综合类及学术类书店综合类书店通常规模较大，配套设施较为完善，图书品种较为齐全，具有较好的展示功能，多年来一直是图书的主要销售渠道。学术类书店，比如北京的万圣书园、福建的晓风书屋、广东的学而优书店等，它们的主持者多是文化人，他们与一批专家学者有着密切的联系，能够真正做到为读者找书，为书找读者，所以对于影印古籍类图书来说，学术类书店无疑也是一个较为重要的销售渠道。（2）网络书店随着互联网的广泛应用和电子商务的深入发展，人们的购书方式也发生了很大的改变。近年当当、卓越、京东商城等网络书店的迅猛发展，及其低成本运营而带来的低折扣的销售方式已使人们越来越感受到了网上购书的便捷与实惠。目前到书店看书到网络书店买书已成为越来越多的读者所采取的一种购书模式。网络书店的影响力及其销售潜力正在日益提升。（3）图书进出口机构近年随着中国走出去步伐的加快及汉学热的持续升温，越来越多的国外汉学研究者及研究机构开始大量购买中国原版古籍类图书，古籍类图书走向世界的主要通道就是图书进出口机构。目前图书进出口机构主要有中国图书进出口公司、中国国际图书贸易总公司等。（4）直销渠道古籍类图书相对来说是属于“小众市场”的图书，这就决定了古籍类图书，尤其是部头较大、定价较高的古籍类图书比较适合于直销。一方面出版社可以利用目前越来越多的图采会的机会将古籍类图书（包括影印古籍类图书）直接推销给图书馆的相关采编人员；另一方面也可以利用遍布于全国各地的批发、零售商，通过它们的直销渠道，直接将图书销售给终端消费者。与其他销售模式相比，直销不仅销售成本较低，而且可以直达目标群体，提高了信息传递速度和效率，克服了分销模式中供需错位、信息不对称等问题，降低了市场风险，所以往往能取得较好的营销效果。

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一、用市场营销理念指导图书编辑选题策划的作用

在图书出版领域，图书的编辑选题策划是需要相关工作人员进行信息采集、市场调研而决定的图书出版编辑选题内容，是对图书内容和主题的总体设计。另外随着当前市场经济的不断发展，图书出版既有机遇也有挑战，一些图书出版机构由事业单位转型为企业，图书的类型和内容朝着多元化的方向发展，这在一定程度上也加剧了图书市场的竞争。再加上一些图书出版企业仍然运用了传统营销理念和传统的图书选题，使得在当前激烈的市场竞争下，这部分图书出版企业很难得到持续性的发展，因此为了促进图书的持续性发展，相关图书出版企业一定要以市场营销的理念作为指导，对当前读者的读书需求和市场情况进行科学的统计和调研，对图书出版市场占有率和销售前景进行全面分析，保证图书出版之后可以和读者群体进行紧密的对应。另外，假如一些出版社没有根据市场营销理念来进行图书编辑选题策划工作的话，很容易导致在图书出版之后得不到大众的青睐，而产生库存积压的问题，造成一些经济损失。综上所述，为了保证图书在出版之后能够有着一个良好的发展市场，可以符合读者的阅读需求，需要相关出版社在进行图书编辑选题策划工作时，一定要全面的调查当前市场的情况，根据市场营销理念，合理的对图书进行编辑选题策划工作。

二、市场营销理念指导下图书编辑选题的策略

(一)确定读者群体

图书在出版之后主要是为读者服务的，因此在对图书进行编辑选题策划时，一定要恰当的确定读者群体，根据读者的文化层次以及阅读习惯来对图书的主题内容进行科学的编辑。这就需要出版社的相关工作人员，一定要采用多种渠道掌握读者的阅读心理和阅读需求，在进行图书编辑选题策划工作中，一定要着重地突出图书的主题，以特色鲜明的选题来获取读者的青睐。比如：清华大学出版有限公司在编辑出版《高中英语词汇必备》系列书籍之前调查分析了当前市场上英语词汇书籍的问题和大众的阅读需求。调查研究表明，当前图书市场中一些英语词汇的书籍同质化较为严重，并且在调查的过程中确立了阅读这些书籍的人群是将要参加高考的高中学生，因此、在调查的基础上出版社进行全面分析，高中阶段学习到的所有英语词汇进行筛选，剔除了一些较难的词汇之后，再根据学生的阅读和复习需求编排为基础英语词汇、提高性英语词汇、尖子阅读词汇三个分册，使高中生能够根据自身的英语词汇掌握情况以及学习进度合理的选择书籍进行阅读，这样的选题策划方案具有鲜明的读者特征以及图书主题，使得图书内容质量得到了有效的提升，因此该系列书籍在上市之后取得了良好的社会价值和经济效益。

(二)广泛的收集市场信息

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近年来,随着我国经济的快速发展和市场经济的繁荣,大型商场如雨后春笋般在城市中出现,由于这些大型商场营业面积大、体量大、人员流动大,使得大型商场的自动化消防系统面临着巨大的挑战,应用新技术调整系统结构事在必行。

一、蓝牙技术概述

蓝牙技术是一种无线数据与语音通信的开放性全球规范,其宗旨是提供一种短距离的无线传输应用技术。它以低成本的近距离无线连接为基础,为固定与移动设备通信环境建立一个特别连接。本世纪初以来,著名的信息业界巨头微软、摩托罗拉、朗讯大力推广蓝牙技术,从而在全球范围内掀起了一股“蓝牙”热潮。全球业界开发了一大批蓝牙技术的应用产品,使蓝牙技术呈现出极其广阔的市场前景,并预示着将迎来波澜壮阔的全球无线通信浪潮。在自动化消防系统中采用蓝牙技术实现无线传输,具有其他技术无法比拟的优势。

蓝牙技术的系统结构分为三大部分:底层硬件模块、中间协议层和高层应用。底层硬件部分包括无线跳频(RF)、基带(BB)和链路管理(LM)。无线跳频层通过2.4GHz无需授权的ISM频段的微波,实现数据位流的过滤和传输,该层协议主要定义了蓝牙收发器在此频带正常工作所需要满足的条件;基带负责跳频,以及蓝牙数据和信息帧的传输;链路管理负责连接、建立和拆除链路并进行安全控制。

中间协议层包括逻辑链路控制和适应协议、服务发现协议、串口仿真协议和电话通信协议。逻辑链路控制和适应协议具有完成数据拆装、控制服务质量和复用协议的功能,该层协议是其他各层协议实现的基础;服务发现协议层为上层应用程序提供一种机制来发现网络中可用的服务及其特性;串口仿真协议层具有仿真9针RS232串口的功能;电话通信协议层则提供蓝牙设备间话音和数据的呼叫控制指令。

在蓝牙协议栈的最上部是各种高层应用框架。其中较典型的有拨号网络、耳机、局域网访问、文件传输等,它们分别对应一种应用模式。各种应用程序可以通过各自对应的应用模式实现无线通信。拨号网络应用可通过仿真串口访问微微网(Piconet),数据设备也可由此接入传统的局域网;使得整个系统之间不需要任何连线,就能快速、灵活地进行文件传输和共享信息,多台设备也可由此实现同步操作。

总之,整个蓝牙协议结构简单,使用重传机制来保证链路的可靠性,在基带、链路管理和应用层中还可实行分级的多种安全机制,并且通过跳频技术可以消除网络环境中来自其他无线设备的干扰。

二、自动化消防系统的含义及存在问题

自动化消防系统是一种能够及时发现和通报火情,并采取有效措施控制和扑灭火灾而设置在建筑物中或其他场所的自动消防设施,自动化消防系统是大型商场消防设施的重要组成部分,其主要作用是对火灾进行早期报警,同时具有对消防设备进行控制、引导人员疏散、传递灭火活动信息等功能。自动化消防系统是由感应触发装置、火灾警报装置,以及其他装置和联控设备组成的,它的基本原理是:能在火灾初期,将燃烧产生的烟雾、热量、火焰等物理量,通过火灾探测器变成电信号,传输到火灾报警控制器,经过控制器的综合处理,产生若干输出信号和发出火灾声光警报,一方面使所有消防联锁子系统动作,如关闭空调系统、启动排烟系统和消防水加压泵系统、启动疏散指示、事故照明和应急广播系统等;另一方面使自动消防设备的灭火延时装置动作,经规定的延时后,自动灭火,自动化消防系统对于扑灭初期火灾,最大限度的减少因火灾造成的生命和财产的损失具有非常重要的作用。有关资料统计表明:凡是安装了自动化消防系统的场所,发生了火灾一般地说都能及早报警,避免重大火灾事故的酿成。在城市中大型建筑物根据国家标准《高层民用建筑设计防火规范》、《建筑设计防火规范》,以及国际相关组织的有关条文规定均需安装自动化消防系统,可以说自动化消防系统在消防安全保卫工作中发挥了重要作用。

自动化消防系统在我国已经得到了广泛的研究与应用,但是该系统还存在着许多缺陷和不足,目前,自动化消防系统多采用传统有线方式进行布线连接,线路耗材多,造价高,功耗大,抗干扰能力低,设计、施工与维护复杂。而且,由于采用有线方式连接,线路由于商场环境中的气流、灰尘、湿气、静电干扰的影响容易老化、腐蚀、磨损,故障发生率多,误报、漏报情况时有发生。有线方式被无线取代不可避免。

三、基于蓝牙技术实现自动化消防系统的特点及系统结构

蓝牙技术的应用范围已经相当广泛,可以广泛应用于局域网络中各类数据及控制设备,蓝牙无线通讯方式将系统中的设备连成一个微微网(Piconet),多个微微网之间也可以进行互连接,从而实现各类设备之间随时随地进行通信。蓝牙技术实现自动化消防系统具有其他方式无法比拟的优势:(1)基于蓝牙技术的自动化消防系统传输数据能够穿透阻碍物,没有方向限制,非常适合结构复杂的大型商业建筑;(2)蓝牙技术采用跳频扩频技术将2.4GHz到2.4835GHz之间划分出79个频点,根据piconet的主单元确定的跳频为随机序列每秒钟1600跳,使其无线链路自身具备了更高的安全性和抗干扰能力;(3)传输距离。目前蓝牙技术的工作距离是10米以内,经过增加射频功率后可达到100米。这样的工作范围使得蓝牙可以保证较高的数据传输速率,同时可以降低其他电子产品和无线电技术的干扰,有利于系统的安全性;(4)蓝牙成本低、体积小,可用于连接更多的设备,非常适用于商场较为复杂的消防系统。

四、运用蓝牙技术的自动化消防系统实现过程

运用蓝牙技术的自动化消防系统,一般系统由以下几个部分组成:(1)感应装置:如烟感,温感等;(2)警报装置:如警铃、广播等;(3)主机控制器(包括报警主机、广播主机、电话主机等);(4)其他装置及联控设备:如联动模块、输入模块、短路隔离器等。当发生火灾时,感应装置首先探测到火灾信号,并迅速将信号传递给报警主机,主机确认火灾信号后,通过相关联动模块,控制相应的联动装置动作。

在通过蓝牙连接的一个微微网(Piconet)中,所有设备都是级别相同的组件,具有相同的权限。我们可以将主机控制器定义为主组件,感应装置定义为从组件。蓝牙支持三种节能工作模式:保持方式(HOLD)、监听方式(SNIFF)和休眠方式(PARK)。主组件可将从组件设置为保持方式,从组件也可以要求转入保持方式,此时内部定时器工作,连接几个微微网(Piconet)或低功耗器件(如烟感,温感)的组件常使用保持方式。保持模式适合火灾感应装置在多数时间内没有数据传输的情况,我们可以通过主机控制器把感应装置置为保持工作模式。在这种模式下,微微网只有一个内部计数器在工作。一旦某个感应装置探测到火情,处于保持模式的组件被激活,火灾感应装置监测感受到的火灾信息由基带晶片分析处理转化成电信号后,通过射频晶片传送给报警控制器,和有线工作方式一样,由控制器进行综合处理,在确认火灾后,启动相关层的警报装置及联动设备(如喷淋阀、排烟阀等)。

五、结束语

随着市场经济的不断发展,大型商场已具有成为商业建筑主流形式的趋势,本文给出了一种应用于蓝牙技术实现大型商场自动化消防系统的模型,并对其实现过程,以及各个环节采用的基本技术进行了介绍。该系统具有组网简单方便,系统扩展性好、低功耗、通讯安全性好等特点。适合城市中大型商业建筑进行自动化消防系统设计时使用。

参考文献:

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中图分类号：G434 文献标志码：A 文章编号：1673-8454（2014）14-0018-04

教育部的《教育信息化十年发展规划（2011-2020年）》中明确提出：深度融合，引领创新，要“探索现代信息技术与教育的全面深度融合，以信息化引领教育理念和教育模式的创新，充分发挥教育信息化在教育改革和发展中的支撑与引领作用”。何为融合？《现代汉语词典》解释：指将两种或多种不同的事物合成一体。我们以为它是更深层次的整合，有犹如熔化那样融成一体的境界。“班班通”是继“校校通”后教育信息化进程中的又一种信息技术应用形态，探讨班班通与教育融合的时机、广度、深度和实效，研究其应用的频度和有效度及其之间关系，对于农村中小学来说具有现实指导意义。[1]下文根据我校探索历程，从“建设、管理、使用、效果”这4个维度作一阐述。

一、 “建设”中的融合是推手：助力推进应用

这个“建设”既非购买设备也非安装设备，而是指服务于基础运行环境的设备或技术的集成整合，以发挥最大功效、极大提高用户易用性等应用策略的谋划及其实施，其核心是服务，涵盖软件、硬件、活动、流程和关系等，它贴近学校信息化现状，匹配师生当下应用能力，并随师生信息素养的提高和学校信息化的发展而不断提高和更新深入，所谓适合的才是最好的，与现状的匹配度将直接影响着应用。“建设”中的融合是班班通与教育融合的初级形态。

案例：技术问题，充分谋划用时淡化，操作简捷

班班通建设一年后，负责售后的某投影仪公司副总裁带领一行人，就灯泡问题来校调查，经过三个多小时检查后评价如下：“我到过中国上百所学校，还未见过56台投影仪用了近一年，没有一台有过非法关机的，非常的好”。没有非法关机如何做到的呢？这要归功于实施方案中的“一键开关机”策略，一键能开启或关闭所有相关设备，而非法关机反倒麻烦。

【解析】根据“先行组织者”基本策略，贴近教师现有水平集成技术资源，不让教师对技术望而生畏，从技术的最低点起步，先让教师用起来再逐步提升。谋划时用足技术而在使用中淡化技术，这个当心那个注意等一概不提，技术问题通过技术来解决。2003年我们提“一键开关机”概念要刻意去整合，随着师生信息素养的提高，十年后的今天对此已无需求，况且双向作用后的班班通也已标配这个功能了。

案例：应用环境，坚持共性兼顾个性，运行顺畅

不同批次异种配置的电脑，操作风格相同，使用习惯一致，呈现班班通的共性；不同年级提供不同教学资源，具有差异化的个性；个人盘收藏夹等个人设置可自我设定不被还原，体现管理灵活性；即使上课时系统有问题，也可远程启动XPE，基本功能一应齐全，教学依旧顺畅连贯。这一切得益于“班班通软件安装维护规范”的服务供给。如实施层面上网管“管”系统，教师“搞”应用；技术层面上，应用穿透还原技术实现还原状态下的更新功能，采用绿化技术实现应用软件与操作系统的分离，采用虚拟技术实现本地软件的“无限”扩展，采用系统封装技术实现多类配置镜像通用的高效网克等。

【解析】班班通安装位置分散，使用人员不定，应用需求多样，所以服务需要规范性。如软件安装，大到软件兼容小到输入习惯，甚至数据存放位置等都应考虑，否则都有可能影响应用效能，因此在持共性顾个性的基础上，制定并实施相对统一的公用设施服务规范是必要的。技术层面上，2004年提出“穿透还原”、“绿化技术”、“虚拟技术”和“系统封装”等可谓超前，实施难度也极大，经多年磨合和发展，目前理念与技术已融合，相似功能的商品已开始销售，如某著名公司销售的KACE套件[2]，这说明了融合是双向作用的过程。

二、 “管理”中的融合是旗手：引领有效应用

“同样的信息技术在不同的地域和组织中有着不同的应用效果”，“研究结果表明，在技术水平不断发展的条件下，信息技术不再作为一种‘技术’独立存在，而更多地承载了一种管理思想”，“信息技术的实现过程是技术与社会环境、组织结构、人员水平密切联系、互动的‘社会――技术’过程”，“这种基于文化视角的互动过程直接决定了信息技术的引入、实施和应用效果”[3]。所以，有效应用应逐步递进，目标设置需要匹配学校的应用环境，且随应用形态的发展和应用节点的推进而动态升级、逐步更新。制定符合学校阶段实际的有效应用推进目标和恰当的有效应用评价标准尤为重要，融合需要渐进，实现跳一跳摘桃子的功效是技术与管理融合的体现，因为贴近“人的需求”来实施导向，可保障应用的有效和推进的有序。

案例：启蒙应用，范式领衔模仿使用，恰当就好

目前苏科版教材大多提供教材配套资源，每个知识点基本能涵盖，实行拿来主义，以配套资源为范式引领教师模仿使用。初始目标：充分应用这些资源，领会设计理念，把握应用时机，感悟恰当意境，逐步增强班班通有效应用的意识。

【解析】理念先行，引领教师理解有效应用首先是恰当应用，恰当的资源只有在恰当的时段应用，才能取得最大化教学效果；技术上讲基本知识练基本操作，不搞课件制作类培训，纠正“要应用先要学会做课件”的片面认识；应用中增加“媒体和资源的应用”备课栏目，对资源来源、特色及其应用的预期效果等加以描述，通过集体备课审定环节，研讨资源的恰当应用和有效性。如此，让“范式”、“模仿”、“恰当”、“应用”之间产生有效关联，保障应用的有效。可见，融合是探寻结合点的过程。

案例：入门应用，收藏夹式个性建库，收集就行

教材配套资源范式领衔使用一段时间后，因其满足不了个性化教学需求，教师们渴望拥有归档整理好的适用新资源，于是我们顺势提出注重“超链接”类资源，讲究资源易用可操作性；倡导搜集整理归档资源，建设具有人文个性特色的网络收藏夹式个人资源库；架构“完整教案+个人资源库”的备课模式。

【解析】网络收藏夹式个人资源库，虽不华丽但适用有实效，其本身就是一种资源，是教师对资源选择标准和使用时机把握的体现，折射教师的教学理念，这种人文个性个人资源库是任何专业公司无法代劳的。通过应用目标的动态更新，让教育需求与技术应用柔和地自然亲近，有效应用的引领和推进水到渠成，体现了融合的渐进性。

三、 “使用”中的融合是抓手：保障常态应用

如果把班班通当作通向教育现代化的一段路，那么司机、货物、车分别就是师生、信息资源和应用运作机制，只有三方协调联动才能正常前行，所以，“不再局限于技术方面，而愈来愈重视人、信息、教育实践活动以及人与信息环境的相互关系”[4]，以“与人的关系”为中心，同步进行人力（师生）资源、信息资源和运作机制的建设，这是班班通常态应用的基础要求。“用就是建，建即为用，三项建设均衡匹配协调，人为中心，建用相融，三类发展螺旋生态和谐”，这是班班通与教育正在逐步融合的标志。

案例：提升素养，融于日常小步快走，螺旋发展

人力（师生）资源建设策略：小项目低门槛准入，预设目标匹配师生实际接受能力，细化并随时调整；重应用勤练习，确保各层次师生都有适合的应用实践机会；小步快走常态化应用，每次只讲一点，时间控制在几分钟内，给予充分的练习“消化”时间。

【解析】让教育理念和信息技能融合转化为教或学的行为，是多次培训多次实践多次探索的渐进内化过程，其关键是师生信息素养的提高，让低起步常培训勤实践，贯穿于日常教与学之中，有利于持续开展，能促进师生信息素养的提升，而素养提升反过来又可促进师生充分应用信息技术和充分发挥技术性能，有助于实现应用常态化和提升应用有效度。

案例：信息资源，流动与归档相统一，生态发展

信息资源建设策略：“①流动策略。在主要节点或设置‘加油站’，加油添能，助力流动；或增加‘岗亭’，规范流动，提供服务；或增设‘港湾’，自我调整，互助优化，促进信息有序流动。②归档策略。切实保护师生积累的资源信息，不定期组织辅助人员或所有教师，对信息资源整理优化，及时归档提供共享，保障信息有效可靠。③生态策略。引导师生恰当合理地利用信息，让信息在有序流动中过滤，过滤中优化，优化后归档，使信息流动高效，优化再生，生态发展。④合作策略。我为人人，人人为我，资源需要共建共享”[5]。

【解析】信息流动不归档，到头一场空，信息归档不流动，一场空到头，教育实践活动中的各类信息资源，在现时和将来都有应用价值，我们应当及时顺流过滤，优化归档提供共享，这样既可保障信息有效性，提高信息可靠性，又可促进信息流动与归档的统一，保障信息资源生长增值和有效共享。

案例：运作机制，把握核心全面均衡，和谐发展

运作机制建设策略：依事物发展内在规律顺势而为，立足全局，围绕技术、管理、应用和保障等方面，搭建运作机制全局框架，在均衡各方基础上把握核心内容，抓应用中的关键节点。如技术上核准账户标识、约定角色分类等；管理上分配相应权限，控制资源生成、流向和归档等；应用上正确操作、业务流程执行到位等；制度上建章立制，建立健全各项规章制度和奖励机制等。

【解析】常态应用技术必然会增强技术与需求的双向融合，基于班级源自课堂只用于教学的班班通，应当走出教室应用于学校的各个方面，在现代管理思想引领下，遵循客观事物内在规律，通过对现有业务流程的再设计重建构，建立健全完善班班通全局运作机制，实现学校业务模式的变革。另一方面，世界永恒运动，业务流程会不断发展，运作机制应当适时更新，我们生活的空间已经被技术所改造，技术已经成为一种新环境，为适应并生存于这种新环境，不断对业务流程进行生态性改造甚至再造是必须的。

四、 “效果”里的融合是能手：常态有效两相和

《易经・系辞》曰：“形而上谓之道，形而下谓之器”，文化底蕴归于“道”，展现文化精神价值；文化功能纳为“器”，呈现文化工具价值；“有道须有器，有器须有道；器不是道，但不离道；道不是器，却在器里”。

有效应用研究的是技术整合于课程，是以课程为中心的技术课程化，常态应用研究的是课程整合于技术，是以技术为中心的课程技术化，“以辩证唯物主义的观点来看，整合的作用应该是双向的，即信息技术与学科课程的整合不仅会引起学科课程的组织机构、形式和内容、教与学的方式和方法的整体变革，而且同样也应该引起信息技术在应用层面、技术层面以及研究层面的重新建构与发展”[6]，“信息技术与课程整合的历史使命，无疑就是建构新型的信息化课程文化”[7]，因而，我们说班班通常态化有效应用“实质是建构信息文化背景里整合型的信息化课程新形态”[8]，这是“道”。

从研究哲学看，需要研究“常态化下的应用有效度”和“有效度下的应用常态化”及其两者之间的关系。研究发现：常态化下的应用有效度是动态的，是跟生产力发展、科技水平提高、民众文化结构以及生活环境相匹配的，如：人机交互可以有效提高教学效率，但常态化运用会淡化师生间的情感交流，弱化教学相长的交流顿悟体验；学习控制权的转移开始时确实导致了某些学生求知的盲目，但常态化使用能提高学生的应用技能，提升学生的信息素养，一定程度上也会提高学生的学习能力；20多年前都认为“用电脑来打字”是浪费，而今天却不然等等；有效度下的应用常态化需要变通，物极必反，否极泰来，如：人有模糊灵活处理事务的本性，而技术强调目标精准、流程规范，常态被整合于精密流程中的人会有问题，甚至人性异化，人的懈怠或抗拒会使有效度难于得到保证。如何破解两难呢？“应用哲学平衡论”认为，“矛盾统一体中的双方都有首先趋向自身平衡的本性，事物发展的方向总是趋向综合的、最佳的动态平衡”，“解决技术对人的奴役的根本途径在于技术和人与精神的融合，创造新的秩序、范式与文化”[9]，因此，我们需要深入“人的需求”内环境，融入“人的精神”，创建一种技术、人、精神三者互融的平衡形态，这个平衡的把握，既要在一堂课中，也要在一个阶段或者一门课程教学中，甚至要在学校的整体教育教学中进行，为获取满意的应用有效度，在不同应用阶段应有着不同的使用频度。常态化有效应用是常态和有效之间平衡适度的体现，标志着课程技术化与技术课程化的阶段统一，它呈现了融合的平衡性，这是“器”。

“当信息技术广泛应用于日常教育教学活动中，与教育一起成为学校系统的有机组成部分的时候，就真正实现了技术的融合，达到技术进入教育中的最高境界――消融”，“当技术应用渐趋广泛，逐步出现在人类的日常生活中，成为人们所不可或缺的生活要素时，它就会成为一种文化”[10]。从这意义上来说，获得了这种常态化有效应用的效果，并以此为核心实现了班班通与教育的深度融合，就是“道器合拍”。

案例：教学策略，常态与有效两相和，平衡适度

“教学策略”属于“器”，包括教的策略和学的策略，是现阶段技术课程化和课程技术化的一种动态平衡形态。从课程角度看，它是指在科学的教育思想和学习理论指导下，为实现某一教或学的目标，根据学习者内在需求及认知特点、过程，充分合理地利用资源而形成的教（学）案；从技术角度看，它是指教或者学的内容展开、信息呈现、过程控制、模式选择、反馈评价以及人机交互等策略集成的组策略。

通过对10种班班通环境模式应用的研究[11]，我们发现各种模式形态在“消融”过程中，都具有显著的“继承、借鉴、整合、超越”的发展特点，期间形成的“教学策略”都具有特定的模式特征，目前我校的“教学策略”呈现方式是一份完整教（学）案加上一个以数字化信息为内核的配套资源包，它既反映师生在班班通现阶段模式形态下，适应技术和掌握技术规则的水平，也反映该模式形态下学校教育与信息技术的融合程度，是学校教育信息化的一个缩影。

【解析】“教学策略”是教师把握班班通使用频度和应用有效度的显性，是一定阶段“常态化下的有效度”和“有效度下的常态化”的平衡统一，是一种阶段性平衡之境，当班班通某种模式形态下“教学策略”极大丰富之时，就是该种模式形态消失之时，老去新来如此直至班班通形态的最终消失，如同电灯、电话“消失”在我们的生活中一样。我们关注“形的向上提升”，也关注“形的向下落实”，向往班班通常态化有效应用的“道器不离、道器合拍”，最终融合沉淀为文化。

五、 结语

融合是信息技术与教育优势互补逐渐靠近，探寻结合点并产生有效关联的，没有主客体之分犹如熔化那样逐步融成一体的过程，通过两者双向作用，促进信息化教育形态的生成，并经不断地动态平衡、形态更新与生态发展，最终形成信息化教育文化。融合具有双向性、渐进性、生态性和平衡性，起始于人的需求，伴随于人所赖以生存的文化。

参考文献：

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[2]DELL网站.领先的系统管理和部署应用方案-Dell KACE？[DB/QL].http：///cn/products /overview， 2013-10-06.

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[4]余胜泉，赵兴龙.基于信息生态观的区域教育信息化推进[J].中国电化教育，2009，（8）：33-40.

[5]倪正辉.浅谈乡镇联校的信息资源共享机制建设[J].中国教育信息化，2012，（2）：79-81.

[6]张际平，高丹丹.信息技术与学科课程整合的内涵与层面实质分析研究[J].电化教育研究，2003，（7）：8-14.

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中图分类号：TP391.41 文献标识码：A 文章编号：1671－7597（2011）1210039－02

1 概述

1.1 国内外研究现状

地理信息系统技术是一门综合性的技术，它的发展是与地理学、地图学、摄影测量学、遥感技术、数学和统计科学、信息技术等有关学科的发展分不开的。GIS的发展可分为四个阶段：第一个阶段是初始发展阶段，20世纪60年代世界上第一个GIS系统由加拿大测量学家R.F.Tomlison提出并建立，主要用于自然资源的管理和规划；第二个阶段是发展巩固阶段，20世纪70年代由于计算机硬件和软件技术的飞速发展，尤其是大容量存储设备的使用，促进了GIS朝实用的方向发展；第三个阶段是推广应用阶段，20世纪80年代，GIS逐步走向成熟，并在全世界范围内全面推广，应用领域不断扩大，并与卫星遥感技术结合，开始应用于全球性的问题，这个阶段涌现出一大批GIS软件；第四个阶段是蓬勃发展阶段，20世纪90年代，随着地理信息产品的建立和数字化信息产品在全世界的普及，GIS成为确定性的产业，并逐渐渗透到各行各业，成为人们生活、学习和工作不可缺少的工具和助手。

地理信息系统的研制与应用在我国起步较晚，虽然历史较短，但发展势头迅猛。近几年，GIS在国内现代商业流通领域得到日益广泛的应用，但其在烟草行业还处在起步阶段，特别是在卷烟营销分析、辅助决策、移动终端GIS操作等方面。

1.2 项目背景

随着我国烟草行业改革的不断深入，卷烟商业企业也从传统的商业向现代流通企业转变，卷烟市场营销工作也从计划经济条件下的计划分配到逐步建立面向市场的卷烟营销体系，现代化的卷烟市场营销工作也从无到有，所有的这些变革都对行业的发展起到了举足轻重的作用。但是随着行业发展面临的内外压力的不断加大，都要求我们商业企业要进一步打牢基础、进一步加强竞争实力，为未来的市场竞争和国际化竞争做好充分准备，所以国家局在去年提出了“卷烟上水平”的工作要求，其中一项重要的内容就是卷烟市场营销上水平。东营市的卷烟市场营销工作得到了较快的发展，有力支持了卷烟销量和销售结构的提升，促进了企业的快速发展，但是在实际营销工作中仍有部分环节与卷烟市场营销上水平的工作要求不符，如：对市场的把握程度不高、对市场的情况了解不够深入、对卷烟营销工作管理较粗放、市场分析的方式方法单一、市场营销策略的制定不够精准、客户经理工作效率不高等问题。可以利用以GIS（Geographic Information System）技术为支撑，运用信息化的手段将目前多个系统的数据进行整合，用电子地图的形式表达、分析公司运营相关数据，对庞大的数据资料进行基于GIS的商业信息的管理与分析，也就是利用GIS的空间分析能力，运用数据挖掘能力，实现对区域经济情况、销售策略、客户状况管理和分析等多方面营销能力和水平的提升，从而实现我市卷烟市场营销工作的“上水平”。

1.3 解决主要问题

在本项目中，GIS技术的运用主要体现在两个方面。首先，GIS技术为东营烟草辅助决策、营销分析增添了一个维度，使得营销分析、决策能够更加系统、全面、直观地进行；其次，运用GIS技术，实现对数据资料的图形化信息管理，在集成已有信息化功能的前提下，在前、中、后台分别实现以下功能：在后台，能够为决策层提供辅助决策以及辅助计划分解及下达；在，能够为管理人员提供包括辅助合理布局、优化客户关系管理、收集绩效信息、数据同步及分析；在前台，能够为执行层的员工提供信息采集、工作指导及零售客户经营指导的服务。后面几章详细阐述本系统的功能。

2 决策层

本系统中辅助决策分析部分是在多种终端上使用，一是基于ANDROID的平板电脑上，另外是在PC客户端上使用，由于平板电脑和PC操作系统的硬件和操作系统不同，所以要想跨平台、跨浏览器使用必须选择一种可以跨平台的开发技术。而Adobe Flex技术刚好适合这种需要；Flex是一个高效、免费的开源框架，可用于构建具有丰富表现力的Web应用程序，这些应用程序利用Adobe Flash Player和Adobe AIR，运行时跨浏览器、桌面和操作系统实现一致的部署。

基于Flex技术和ArcGIS平台构建的面型决策层的领导查询，主要包括电子地图综合分析、企业总体销售情况（全省销售排名、本市总体销售情况等）、分品牌销售情况、分工业企业企业销售情况。

2.1 电子地图综合分析

整合现有分销系统、电话订货系统、CRM系统数据，融合GIS技术，使决策人员能够更直观的通过电子地图进行数据分析。

在确定时间维度、品牌维度、客户维度条件后，在电子地图上展现零售户分布，进行数据分析。时间维度主要包括时间区间、销售区间、单条值区间；品牌维度包括工业企业、品牌名称、卷烟类别、价格档次、焦油含量、规格名称；客户维度包括营销部、客户经理、经营业态、地理位置、销售规模、商圈类型。最终根据所选维度条件，在电子地图上展现零售户分布情况，以及区县销售等情况。如2011年2月1号到2月15号，这段时间内销量在50到100条之间的，购买泰山（望岳）的零售户在电子地图上的分布。在地图上统计这些零售户不同分类个数，如城市5户，农村5户；超市2户，食杂店8户等。

通过电子地图和客户经理手持终端GPS信号，可以在电子地图上实时查看跟踪客户经理位置，另外也可以查看客户经理历史走访客户的轨迹。为客户经理的工作考核提供依据。

2.2 总体销售分析

分析本企业在全省烟草企业中的排名情况，尤其是和同等级别的烟草公司进行横向比较，发现本企业不足，及时调整营销策略。比较指标主要包括：销售数量、单箱值、单箱毛利、人均条数。

使用柱状图展现东营市当年各月的销量、同期销量、单箱值、同期单箱值、人均条数、同期人均条数、单箱毛利、同期单箱毛利。使用曲线展现当年各月销量、单箱值、人均条数和单箱毛利的计划值，从而可以非常直观的看出销量、单箱值、人均条数、单项毛利这个四个指标的当期值、同期值以及计划值。通过当期值和同期值、计划值的比较，调整营销策略。

使用柱状图展现东营各区县当年销量、单箱值、人均条数、单箱毛利以及各指标同期计划值。

2.3 分品牌销售上柜分析

通过卷烟类别、卷烟价格档次视角分析各类别、价格档次的销量、销额、毛利额、同期销量、销额、毛利额，调整营销策略和计划。另外可以针对关注的低焦油卷烟和低档烟进行单独分析对比。

另外系统提供各种排名，品牌排名、规格排名、低焦油卷烟排名等。

通过电子地图展现各区域市场卷烟销售情况以及各区域卷烟上柜率。

2.4 工业企业分析

通过对各工业企业的销量、占比、销售额、占比、毛利、占比、单箱值等指标以及各工业企业下属卷烟规格的销量、销售额、毛利等指标情况进行分析，及时调整各工业企业进货计划。

通过电子地图展现工业企业在各区域市场卷烟销售情况。

3 管理层

管理层平台主要是基于ArcGIS平台结合J2EE技术架构的开发的，后台数据库使用Oracle 9i，中间件使用WebSphere 6.1。主要面向市场部、销售部等部门管理层人员，内容主要包括任务管理、品牌培育、市场分析、网络建设、培训管理、市场调研及信息采集。

1）任务管理

包括目标户选取、任务生成下发、我的任务、任务审核、目标户查询、我的拜访计划。任务监督包括任务监督和任务客户监督。

2）品牌培育

新品测试：新品维护、进度跟踪、测试报告、品牌引入申请。

新品试销：投放策略、动销信息、信息反馈、试销报告。

正常销售：品牌考核设置、营销部考核、客户经理考核、促销维护。

测评分析：商品测评分析、供应商三项贡献、分品牌三项贡献、工业企业分品牌销售明细、主销牌号一览表。

品牌退出：退出品牌分析、衰退原因分析、退出品牌申请。

3）经济运行

需求预测：月度需求预测、半年需求预测、全年需求预测、需求预测分析。

市场分析：市场分析。

市场销售：库存管理、货源投放、协议数据、合同执行。

领导查询：分地市卷烟类别查询、销量前20名规格查询、敏感品牌销售情况。

县局营销工作：客户经理督察考评、任务分解下达。

4）网络建设

网络建设：标准店选取、标准店档案、考评模板制定、考评项目评分、考评得分查询。

信息修改：信息统计、客户信息修改、静态属性查询、业务数据查询、GIS数据查询、变动分析报告。

优秀县级局：创建优秀县级局。

消息管理：消息查询。

5）市场调研

调研需求：调研计划、模板设置、调研分析、调研报告。

6）信息采集

信息采集：采集品牌设置、采集客户设置、信息采集分析。

7）培训管理

培训计划、资料归档、培训评估。

8）基础信息

商品信息：商品维护、商品信息目录、引入商品目录、退出商品目录。

4 执行层

执行层平台是基于Android 3.1操作系统的移动平板电脑来开展工作。主要面向客户经理，内容包括执行任务、GPS定位、拍照等功能。

1）任务管理

客户经理在后台系统中通过电子地图制定拜访计划后，通过平板电脑下载当日拜访客户和客户任务。后台管理人员已经针对不同的客户特性制定了不同的任务，例如根据客户的历史销售情况制定针对性的品牌宣传上柜任务，从而做到有的放矢，精准营销。

客户任务主要包括：新品测试、市场调研、信息采集、标准店考评、品牌宣传、品牌上柜以及信息反馈、客户信息修改。

2）GPS定位

通过平板电脑上的WEBGIS模块，客户经理可以查看当日拜访客户位置以及拜访轨迹。在地图上点击拜访客户可以查看客户详细信息，如客户档案信息、客户订单、拜访任务等。同时系统也将客户经理GPS位置数据通过3G网络实时传递到后台业务系统中，供后台人员提供电子地图查看客户经理当前位置以及拜访轨迹。

3）拍照

客户经理在拜访客户过程中，需要对零售户的门面形象、整体形象、前台形象、背柜形象进行拍照上传存档。通过平板电脑自带800万像素的镜头，可以对零售户店面进行拍照，系统通过3G网络将照片及时上传到后台服务器中。

5 结论

系统目前已经在东营烟草本级公司进行试点应用，决策层、管理层、执行层已经在逐步应用。应用情况如下：

一是提升了营销管理水平。方便公司各级管理层利用图形化的市场信息，直观的了解和掌握卷烟经济运行和各工作环节的运营情况，为其决策提供辅助和支持，实现高效、精准的营销管理。

二是提升了营销工作水平。进一步提高把握市场、品牌培育、精确营销等方面的工作能力，将事后监督改为过程监控，改进工作流程，实现流程再造，由此带动整体营销工作水平的提升。

三是促进了营销工作的平稳高效运作。一方面运用系统形象化的分级处理技术规范各岗位人员的业务操作流程，使人员在交替后的各项工作环节顺利衔接，同时为新人快速进入岗位角色、胜任工作提供指导和帮助；另一方面充分利用系统涵盖的丰富的、规范的市场信息资源，为操作人员提供全面的信息支持。

四是完善并践行了以客户为中心的营销观念。利用GIS技术强化对客户多角度的分析和维护，提高对客户的关注度和服务能力，使营销人员更加注重以客户为中心的营销理念，从客户角度出发，针对不同类别的客户采取不同的营销措施，实现终端营销的精准投放。

五是提升了客户经理工作效率。利用GIS强大的空间分析能力和数据挖掘技术，帮助营销人员对客户的经营进行管理、考核和分析，辅助其制定拜访计划及实施营销策略。

六是整合了营销信息数据，改善现有信息平台信息独立分散，且查询不够集中统一的情况，实现信息系统集成及整合，避免流失。

参考文献：

[1]迈克尔・肯尼迪、翁敬农、盛浩，GPS与ArcGIS基础与实践，北京：清华大学出版社，2011.

[2]欧阳霞辉，ArcGIS地理信息系统大全，北京：科学出版社，2010.

[3]李国斌、汤永利，空间数据库技术，北京；电子工业出版社，2010.

[4]吴信才，基于Flex的WebGIS开发，北京：电子工业出版社，2011.

[5]兰天，Flex企业应用开发实战，北京：机械工业出版社，2010.

篇8

近年来，市场营销一直是人才市场招聘的热门专业，全国已有515所高校开设了市场营销专业，且每年以10%～20%的幅度增长，因此，营销人才既有良好的就业前景，又面临巨大的就业竞争压力。为适应企业用人制度对营销执业资质的要求，许多应用型本科院校开展了职业资格认证，针对实际情况，采用最优的认证模式进行培训，提高“市场营销经理助理”资格证书的含金量，是高校市场营销专业有效实施“双证制”的重要保证。

现行CMAT认证模式分析

市场营销职业管理人员执业资质规定了三个等级：市场营销总监、市场营销经理、市场营销经理助理。市场营销经理助理是企业的基层管理人员，协助部门经理完成日常的事务性工作，是营销专业毕业生最先从事的职业岗位。

现有的市场营销经理助理资格认证考试（简称CMAT）在分析市场营销经理助理的素质、知识和能力要求的基础上，确定综合知识与能力考核的内容，主要由营销原理和营销实务两个模块构成。经理助理级别的评定方法采用百分制，成绩60分以上为合格，采用闭卷笔试形式。目前，CMAT助理认证已在全国多所高校举办，来自各个专业的大学生和社会学员通过认证已在市场营销经理助理的职位上发挥作用。

对于市场营销专业的学生而言，在大学期间已学过CMAT培训的两个模块的理论知识，90%以上的学生希望通过CMAT认证，提升实践操作能力和解决企业实际问题的能力。以“课程置换”方式进行CMAT认证模式的创新，是将营销理论与实践有机结合，在市场营销专业实施“双证制”的新尝试。

市场营销专业开展CMAT认证的模式创新

从2009年开始，经教育部考试中心和中国市场学会批准，我校市场营销专业的学生申请市场营销经理助理资格证书无须参加CMAT考试，而是以“课程置换”的方式，考核评估依据学校教务处开具的该学生《市场营销学》、《商务谈判》、《营销策划》、《市场调查与预测》等市场营销专业课程中任意一门课程的校级考试成绩为准（课程考试成绩不能低于60分），同时撰写一份《营销计划书》，经过评审合格后即可颁发证书，其认证培训的流程如图1所示。

该模式是学生在指导教师的指导下制定调研计划，设计调查问卷，收集企业第一手资料，处理和分析数据，利用所学的理论知识，结合实际撰写《营销计划书》。能够锻炼学生的市场调查和综合分析能力以及解决企业实际问题的能力，还可以提高学习兴趣，为以后的专业学习打下良好的基础，真正达到“以考促学”的目的。

市场营销专业以课程置换开展CMAT认证的实践

黑龙江科技学院是应用型本科院校，市场营销专业采用“3+1”的人才培养模式，注重学生职业营销技能训练，实施了“课程置换”的CMAT认证新模式。该项目从第四学期的第14周开始，二年级的学生已有《市场营销学》、《现代推销学》、《消费者行为学》等专业课为基础，CMAT认证相当于本科生的学年论文，学生按指导教师的研究方向自主选择导师，实行“一对一”的指导。具体步骤如下。

进行个性化分析指导教师要让学生写一份职业生涯规划，并对自身的成长经历进行描述，对性格特征、处事风格、兴趣爱好进行自我剖析，通过对学生的深入了解，为其大致选定某一个行业的研究方向，指定参考书目，制定为期3个月的认证实施计划，让学生上网收集相关资料，加深对选题行业的认识，最终确定个性化的CMAT专业学习计划。

合理确定选题研究选题是《营销计划书》能否顺利完成的关键，好的选题可使学生的调研容易实现，资料的收集和写作相对容易。一般先针对企业的热点和难点问题，提供若干选题方向由学生选择感兴趣的专题，也可自由选题；确定选题后，要向指导教师上交6～8篇相关参考文献资料；教师根据学生的实际情况，将选题细化为宜于调查研究和可操作的子题目；子题目确定后，学生围绕课题进行相关理论的学习，拟定调研计划并收集相关的二手资料，研究选题一般在第17周之前完成。

深入企业调研实践分为两个环节，第17周由指导教师进行集中辅导，对《营销计划工作表》和《营销计划——决策指南》进行讲解和指导，并对企业调研工作进行前期准备，如明确调研计划、设计调查问卷、了解与企业人员接触的注意事项等。这个环节中确定调研企业很重要，可通过实习基地或由学生自主联系；第18周进行集中调研，教师可通过电话或网络进行全程指导，学生在获取第一手资料后，可以利用暑假实践机会深入了解企业，以便做出有针对性的营销计划。学生的资料整理、数据分析等研究工作可以在暑假期间独立完成，指导教师要与学生及时沟通，给予指导。

撰写市场营销计划书市场营销计划书的撰写在第五学期的前5周完成，利用课余时间。学生将市场调研报告和已完成的《营销计划工作表》和《营销计划——决策指南》交给指导教师，根据营销计划写作大纲的要求，师生共同确定写作提纲，按照市场分析、营销策略和行动计划三部分内容进行撰写，字数要求在3000字以上。数据要利用统计学软件和图表进行处理。报告结构要完整，分析要充分，选择同一企业不同题目的学生可以互相研讨。指导教师要对学生的报告提出修改意见，对提交的《营销计划书》进行最后把关。

进行测评认证在9月末，汇总学生置换课程的考试成绩，并到教务处盖章后，将考试成绩单、学生的《营销计划书》和认证费统一交到中国市场营销资格认证培训办公室，由中国市场学会指定行业内知名营销专家组统一进行评审，成绩合格者颁发“市场营销经理助理”资格证书。美国市场管理协会（AMMA）营销人才评价标准已与CMAT评价标准达成互认，通过CMAT考试的学生还将获得AMMA证书，CMAT-AMMA联合认证更能体现证书的国际性、发展性和应用的广泛性，具有更高的获取价值。

目前，我校已有多名专业学生选择“课程转换”的认证模式，选题涉及连锁经营、零售、轿车市场、消费品市场、网络营销等不同领域，完成了《营销计划书》的写作，达到了预期的效果，对提高学生的营销技能和分析问题、解决问题的能力以及对完成后两年的专业学习帮助很大。实践证明，在市场营销专业以课程置换方式进行CMAT认证模式的创新具有可行性，取得了很好的示范效应，增强了市场营销专业学生对CMAT价值的认可，有利于CMAT认证在本科院校的进一步推广。

以课程置换开展CMAT认证应注意的问题

要做好学生的选题工作（1）选题不要过大，应具有可操作性。选题若过于宽泛，学生便无从着手，研究的针对性就差，获得资料的难度也大，最后往往进行不下去。因此，教师应针对学生的选题，找到一个合适的切入点，比如，选择某一市场或企业某一产品的研究比较容易，第一手资料容易得到，也有研究意义。（2）选题要有价值和时效性。选题要结合当前的经济形势，应是企业或行业迫切需要解决的热点或焦点问题，对实践有指导意义和参考价值，选题要新颖，有一定的创新性。（3）选题应尽量与指导教师的研究方向一致。这样教师就可以给予具体的有针对性的指导，并为学生提供研究资料，同时，学生也可为教师的科研提供第一手资料，使研究成为教学相长的过程。

要建设“双师型”师资队伍CMAT认证重在学生职业技能的培养，对教师的实践指导能力要求较高。目前，多数高校教师缺乏实践经验。因此，应制定有效的师资培养规划，有一定实践经验的教师可到高校去“盯课”；没有实践经验的教师可去企业挂职锻炼。在鼓励教师以老带新开展企业营销培训、项目咨询的同时，可引导教师将咨询项目的经验与CMAT认证项目相结合，实现教师科研与CMAT认证的相互促进，形成良性循环；中国市场学会应更多地组织相关的师资培训和企业调研以及产学研合作等，提高CMAT培训的实效。

要加强指导教师全过程管理以课程转换方式开展CMAT认证，对于市场营销专业而言，是一个重要的实践教学环节。为此，师生要端正态度，认真对待，加强全过程管理。指导教师对于选题、调研、写作、提交等每一个环节都要加强指导和管理，与学生一起完成任务，真正帮助学生在全过程中受益，并形成口碑效应，使CMAT认证能够长期开展下去。

要建立稳定、充足的实践基地《营销计划书》的撰写要求学生必须深入企业调研。实践基地建设是CMAT认证项目成功的关键，也是制约CMAT认证开展的“瓶颈”问题。要动员各种力量建立稳定的实践基地和分散性的实习单位，拓宽实践渠道。同时，可以聘请企业人员担任第二指导教师，制定学生深入企业实习的各种制度，规范学生的行为，提高调研的实效性，真正实现校企联合培养市场营销经理助理人才的目标。

参考文献：

[1]曹扬，魏拴成.市场营销本科课程体系设计及专业特色培育[J]．南昌航空大学学报（社会科学版），2007，（10）：5-9.

[2]国家标准化管理委员会.中国营销总监、经理执业资质条件[OL].[2009-07-12].http：//cmat.org.cn.

[3]宋彧.CMAT在应用型本科院校的实践探索[J].市场营销导刊，2008，（4）：13-15.

[4]宋彧.应用型本科市场营销专业“3+1”人才培养模式研究[J].黑龙江高教研究，2010，（1）：135-137.

篇9

近年来，市场营销一直是人才市场招聘的热门专业，全国已有515所高校开设了市场营销专业，且每年以10%～20%的幅度增长，因此，营销人才既有良好的就业前景，又面临巨大的就业竞争压力。为适应企业用人制度对营销执业资质的要求，许多应用型本科院校开展了职业资格认证，针对实际情况，采用最优的认证模式进行培训，提高“市场营销经理助理”资格证书的含金量，是高校市场营销专业有效实施“双证制”的重要保证。

现行cmat认证模式分析

市场营销职业管理人员执业资质规定了三个等级：市场营销总监、市场营销经理、市场营销经理助理。市场营销经理助理是企业的基层管理人员，协助部门经理完成日常的事务性工作，是营销专业毕业生最先从事的职业岗位。

现有的市场营销经理助理资格认证考试（简称cmat）在分析市场营销经理助理的素质、知识和能力要求的基础上，确定综合知识与能力考核的内容，主要由营销原理和营销实务两个模块构成。经理助理级别的评定方法采用百分制，成绩60分以上为合格，采用闭卷笔试形式。目前，cmat助理认证已在全国多所高校举办，来自各个专业的大学生和社会学员通过认证已在市场营销经理助理的职位上发挥作用。

对于市场营销专业的学生而言，在大学期间已学过cmat培训的两个模块的理论知识，90%以上的学生希望通过cmat认证，提升实践操作能力和解决企业实际问题的能力。以“课程置换”方式进行cmat认证模式的创新，是将营销理论与实践有机结合，在市场营销专业实施“双证制”的新尝试。

市场营销专业开展cmat认证的模式创新

从2009年开始，经教育部考试中心和中国市场学会批准，我校市场营销专业的学生申请市场营销经理助理资格证书无须参加cmat考试，而是以“课程置换”的方式，考核评估依据学校教务处开具的该学生《市场营销学》、《商务谈判》、《营销策划》、《市场调查与预测》等市场营销专业课程中任意一门课程的校级考试成绩为准（课程考试成绩不能低于60分），同时撰写一份《营销计划书》，经过评审合格后即可颁发证书，其认证培训的流程如图1所示。

该模式是学生在指导教师的指导下制定调研计划，设计调查问卷，收集企业第一手资料，处理和分析数据，利用所学的理论知识，结合实际撰写《营销计划书》。能够锻炼学生的市场调查和综合分析能力以及解决企业实际问题的能力，还可以提高学习兴趣，为以后的专业学习打下良好的基础，真正达到“以考促学”的目的。

市场营销专业以课程置换开展cmat认证的实践

黑龙江科技学院是应用型本科院校，市场营销专业采用“3+1”的人才培养模式，注重学生职业营销技能训练，实施了“课程置换”的cmat认证新模式。该项目从第四学期的第14周开始，二年级的学生已有《市场营销学》、《现代推销学》、《消费者行为学》等专业课为基础，cmat认证相当于本科生的学年论文，学生按指导教师的研究方向自主选择导师，实行“一对一”的指导。具体步骤如下。

进行个性化分析指导教师要让学生写一份职业生涯规划，并对自身的成长经历进行描述，对性格特征、处事风格、兴趣爱好进行自我剖析，通过对学生的深入了解，为其大致选定某一个行业的研究方向，指定参考书目，制定为期3个月的认证实施计划，让学生上网收集相关资料，加深对选题行业的认识，最终确定个性化的cmat专业学习计划。

合理确定选题研究选题是《营销计划书》能否顺利完成的关键，好的选题可使学生的调研容易实现，资料的收集和写作相对容易。一般先针对企业的热点和难点问题，提供若干选题方向由学生选择感兴趣的专题，也可自由选题；确定选题后，要向指导教师上交6～8篇相关参考文献资料；教师根据学生的实际情况，将选题细化为宜于调查研究和可操作的子题目；子题目确定后，学生围绕课题进行相关理论的学习，拟定调研计划并收集相关的二手资料，研究选题一般在第17周之前完成。

深入企业调研实践分为两个环节，第17周由指导教师进行集中辅导，对《营销计划工作表》和《营销计划——决策指南》进行讲解和指导，并对企业调研工作进行前期准备，如明确调研计划、设计调查问卷、了解与企业人员接触的注意事项等。这个环节中确定调研企业很重要，可通过实习基地或由学生自主联系；第18周进行集中调研，教师可通过电话或网络进行全程指导，学生在获取第一手资料后，可以利用暑假实践机会深入了解企业，以便做出有针对性的营销计划。学生的资料整理、数据分析等研究工作可以在暑假期间独立完成，指导教师要与学生及时沟通，给予指导。

撰写市场营销计划书市场营销计划书的撰写在第五学期的前5周完成，利用课余时间。学生将市场调研报告和已完成的《营销计划工作表》和《营销计划——决策指南》交给指导教师，根据营销计划写作大纲的要求，师生共同确定写作提纲，按照市场分析、营销策略和行动计划三部分内容进行撰写，字数要求在3000字以上。数据要利用统计学软件和图表进行处理。报告结构要完整，分析要充分，选择同一企业不同题目的学生可以互相研讨。指导教师要对学生的报告提出修改意见，对提交的《营销计划书》进行最后把关。

进行测评认证在9月末，汇总学生置换课程的考试成绩，并到教务处盖章后，将考试成绩单、学生的《营销计划书》和认证费统一交到中国市场营销资格认证培训办公室，由中国市场学会指定行业内知名营销专家组统一进行评审，成绩合格者颁发“市场营销经理助理”资格证书。美国市场管理协会（amma）营销人才评价标准已与cmat评价标准达成互认，通过cmat考试的学生还将获得amma证书，cmat-amma联合认证更能体现证书的国际性、发展性和应用的广泛性，具有更高的获取价值。

目前，我校已有多名专业学生选择“课程转换”的认证模式，选题涉及连锁经营、零售、轿车市场、消费品市场、网络营销等不同领域，完成了《营销计划书》的写作，达到了预期的效果，对提高学生的营销技能和分析问题、解决问题的能力以及对完成后两年的专业学习帮助很大。实践证明，在市场营销专业以课程置换方式进行cmat认证模式的创新具有可行性，取得了很好的示范效应，增强了市场营销专业学生对cmat价值的认可，有利于cmat认证在本科院校的进一步推广。

以课程置换开展cmat认证应注意的问题

要做好学生的选题工作（1）选题不要过大，应具有可操作性。选题若过于宽泛，学生便无从着手，研究的针对性就差，获得资料的难度也大，最后往往进行不下去。因此，教师应针对学生的选题，找到一个合适的切入点，比如，选择某一市场或企业某一产品的研究比较容易，第一手资料容易得到，也有研究意义。（2）选题要有价值和时效性。选题要结合当前的经济形势，应是企业或行业迫切需要解决的热点或焦点问题，对实践有指导意义和参考价值，选题要新颖，有一定的创新性。（3）选题应尽量与指导教师的研究方向一致。这样教师就可以给予具体的有针对性的指导，并为学生提供研究资料，同时，学生也可为教师的科研提供第一手资料，使研究成为教学相长的过程。

要建设“双师型”师资队伍cmat认证重在学生职业技能的培养，对教师的实践指导能力要求较高。目前，多数高校教师缺乏实践经验。因此，应制定有效的师资培养规划，有一定实践经验的教师可到高校去“盯课”；没有实践经验的教师可去企业挂职锻炼。在鼓励教师以老带新开展企业营销培训、项目咨询的同时，可引导教师将咨询项目的经验与cmat认证项目相结合，实现教师科研与cmat认证的相互促进，形成良性循环；中国市场学会应更多地组织相关的师资培训和企业调研以及产学研合作等，提高cmat培训的实效。

要加强指导教师全过程管理以课程转换方式开展cmat认证，对于市场营销专业而言，是一个重要的实践教学环节。为此，师生要端正态度，认真对待，加强全过程管理。指导教师对于选题、调研、写作、提交等每一个环节都要加强指导和管理，与学生一起完成任务，真正帮助学生在全过程中受益，并形成口碑效应，使cmat认证能够长期开展下去。

要建立稳定、充足的实践基地《营销计划书》的撰写要求学生必须深入企业调研。实践基地建设是cmat认证项目成功的关键，也是制约cmat认证开展的“瓶颈”问题。要动员各种力量建立稳定的实践基地和分散性的实习单位，拓宽实践渠道。同时，可以聘请企业人员担任第二指导教师，制定学生深入企业实习的各种制度，规范学生的行为，提高调研的实效性，真正实现校企联合培养市场营销经理助理人才的目标。

参考文献：

[1]曹扬，魏拴成.市场营销本科课程体系设计及专业特色培育[j]．南昌航空大学学报（社会科学版），2007，（10）：5-9.

[2]国家标准化管理委员会.中国营销总监、经理执业资质条件[ol].[2009-07-12].http：//cmat.org.cn.

[3]宋彧.cmat在应用型本科院校的实践探索[j].市场营销导刊，2008，（4）：13-15.

[4]宋彧.应用型本科市场营销专业“3+1”人才培养模式研究[j].黑龙江高教研究，2010，（1）：135-137.

篇10

在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：

1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。

2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。

3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。

4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。

5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。

6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?

7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支本文来源。

8.控制：讲述计划将如何监控。

一、计划概要

计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。

二、市场营销现状

计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。

1.市场情势

应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。

2.产品情势

应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润的资料。

3.竞争情势

主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。

4.宏观环境情势

应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。

三、机会与问题分析

应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。

经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的就是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素就是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。

房地产销售计划书【二】在已过去的20**年里，做为一名房产销售人员，我所在的销售部在公司领导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务。这一年全球的经济危机蔓延，房地产市场大落大起，整个销售团队经历了房地产市场从惨淡到火爆的过程。为了以后在这个既充满了机遇又充满了挑战的房地产行业更好地销售，现将销售工作计划如下：

一、加强自身业务能力训练

在20**年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现20**年的销售任务打下坚实的基础。进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在20**年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。

二、密切关注国内经济及政策走向

在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对20**年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现20**年的销售任务，就是我必须关注和加以研究的工作。

三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案

我在20**年的房产销售工作重点就是***公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。

四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法

我将结合20**年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。

五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成