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系统集成销售工作计划模板(10篇)
时间：2023-03-07 15:21:29
导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇系统集成销售工作计划，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。
篇1
销售是要讲求工作计划的，那么关于家电销售督导的工作计划又是怎么制定的呢?
一、公司定位和品牌的定位
明联公司是一个电信和数据通讯行业的技术领导者。明联科技已提供和将提供的产品和解决方案是构筑互联网的基础产品，包括有线接入领域和无线接入领域，目前在中国已经建立了开发基地，已实现在中国的研发和本地化。
品牌定位
A. 在电信和数据通信产品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商。
B. 挤身一流的网络产品生产商及供应商。
二、销售预测
1. 目标：在很短的时间内使营销业绩
快速成长：再年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代国内同水平产品的一部分市场，与国外产品形成竞争关系。跨越生成点，成为快速成长的成功品牌。
2. 致力于发展分销市场，到2000年底发展到100家分销业务合作伙伴，发展到200家左右基数的系统集成商，在上述行业中取得一定的营销业绩。
三、销售配额
1. 渠道的建立模式：
A. 采取逐步深入的方式，先草签协议，在做销售预测表，正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定协议(草签协议采用：注册登记表传真，产品定单，正式协议)
B. 采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上。
C. 在之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。
D. 草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场。
E. 在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级的二级，以对一级成为威胁和起到促进作用。
2. 给信用等级上的支持(指定信用等级评定方法)
A. 客户的分类：地区的一级商(A)，地区的二级商(AA)，系统集成商(AAA)
B. A级20家，AA级100家，只有A级才能有信用支持。
C. A级的信用等级评定标准：
1) 签定了正式的授权营销协议，并在明联公司进行了完整的备案。
2) 前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售额。
3) 在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷。
4) 积极开拓市场，独立操作在当地的市场活动。配合公司的市场营销活动。
5) 没有违反授权行销协议中规定内容。
四、销售预算
1、工资、提成。
针对家电行业来说，运营成本的费效比主要与营运的销售模式有极大的关系，所以采取何种模式直接决定了运营成本，不外乎是作终端还是做渠道，如果单纯的终端，运营成本极高，基于伊嘉电器目前综合情况，是最好的选择，在强调的基础上，我们强化对终端的掌控能力，这样有效的避免成本的问题，同时又可以解决对市场的程控能力，所以在导购派驻上我们采取1：3的方式，即平均三个网络，我们派驻一名导购，这样通过提高单店销量和渠道的分销比例、控制促销员的数量、强化促销员的管理等系列措施，促销员的工资占比可以压缩在2%以内(预算3%)，以节省更多的资源用于品牌知名度的提升。
2、展台费用。
按照1000个网点开拓计划，预计20xx年度展台制作的数量要达到600个左右，平均单价3500元，共计210万元，以13年度8000的销售额做预算，占0.25%(严格控制在2%以内)，针对此考虑针对三四级市场以改造其它品牌的`展台位为主，但要多做门头和灯箱，以此控制费用。
3、赠品及活动费用。
赠品、活动费用预计控制在2%以内，以13年度8000万的销售额做预算，共计160万元。
4、广告宣传费用。
为提升品牌影响力，预算13年度的广告宣传费用为160万元，以8000元的销售额为预算，占2%，按照160万的费用，是无法解决目前品牌知名的方式，针对此考虑区域销售额与媒体捆绑的方式，进行广告投入。
5、运费。20xx年的平均运费估计在28元/套，考虑到运费可能上涨，预计新年度的平均运费35元/套，按1300元的平均单价计算，占2.69%，预算费用3%，基本上在控制范围内。
五、渠道销售的策略
1. 市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场，力争在三个月内完成4-5项样板工程，给内部人员和ASMI树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。
2. 短渠道策略：分四种客户：A，AA，系统集成商，行业客户。他们能和我们建立直接的联系。
篇2
二、销售策略指导和行业目标
三、市场行销近期目标
四、营销基本理念和基本规则
五、市场营销模式和信用等级评定制度
六、价格策略
七、渠道销售的策略
八、售后服务体系
九、培训工作的开展
十、专业网络站点
十
一、内部人员的报告制度和销售决策
十
二、附属文件
一、公司定位和品牌的定位
xx公司是一个电信和数据通讯行业的技术领导者。xx科技已提供和将提供的产品和解决方案是构筑互联网的基础产品，包括有线接入领域和无线接入领域，目前在中国已经建立了开发基地，已实现在中国的研发和本地化。
品牌定位
A．在电信和数据通信产品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商。
B．挤身一流的网络产品生产商及供应商。
C．以系统集成项目带动整个网络产品的销售和发展。
二．销售策略指导和行业目标
1．采取有上朝下的销售策略：绝对不能抛开大的区域分销商，区域分销商是我们的重点发展目标。
2．强调两个重点；大力发展重点区域和重点商对完成我们的销售目标具有非同寻常的意义。
3．重点发展以下行业：
（1）住宅（智能小区）
（2）医院
（3）教育，政府，金融等行业。
1．采取有下朝上的销售策略：具体为发展小型的经销商，用密集的人海战术来完成。
2．用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。
3．遍地开花，中心城市和中小城市同时突破。
大小互动：以网络产品的销售带动系统集成销售，以系统集成项目促进网络产品的销售。
4．实际的出货量决定产品的知名度，每一个产品都是一个强有力广告。
5．大力发展OEM厂商，迅速促进产品的销量及营业额的提高。
三．市场行销近期目标
1．目标：在很短的时间内使营销业绩
快速成长：再年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代国内同水平产品的一部分市场，与国外产品形成竞争关系。跨越生成点，成为快速成长的成功品牌。
2．致力于发展分销市场，到2000年底发展到100家分销业务合作伙伴，发展到200家左右基数的系统集成商，在上述行业中取得一定的营销业绩。
四．营销基本理念和基本规则
1．营销团队的基本理念；
A．开放心胸：
B．战胜自我：
C．专业精神；
2．营销基本规则：
A．分销合作伙伴名称：分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是系统集成客户，是我们的基础客户。
B．每一个员工都不要认为他是一个新品牌。
C．竞争对手是国内同类产品的厂商。
D．分销市场上目标客户的基本特征
（1）市场上处于成长类的公司，具有强烈的事业心和生成的欲望。
（2）在当地的网络市场处于重要地位的网络公司。
（3）具有较好行业背景及消化能力的系统集成商。
五．市场营销模式
1．渠道的建立模式：
A．采取逐步深入的方式，先草签协议，在做销售预测表，正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定协议（草签协议采用：注册登记表传真，产品定单，正式协议）
B．采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上。
C．在之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。
D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场。
E．在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级的二级，以对一级成为威胁和起到促进作用。
2．给信用等级上的支持（指定信用等级评定方法）
A．客户的分类：地区的一级商（A），地区的二级商（AA），系统集成商（AAA）
B．A级20家，AA级100家，只有A级才能有信用支持。
C．A级的信用等级评定标准：
1）签定了正式的授权营销协议，并在xx公司进行了完整的备案。
2）前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售额。
3）在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷。
4）积极开拓市场，独立操作在当地的市场活动。配合公司的市场营销活动。
5）没有违反授权行销协议中规定内容。
六．价格策略
1．高品质，高价格，高利润空间为原则！
2．制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。
3．制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。
4．严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，系统集成商，最终用户之间的价格距离级利润空间。七．渠道销售的策略
1．市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和ASMI树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。
2．短渠道策略：分四种客户：A，AA，系统集成商，行业客户。他们能和我们建立直接的联系。
3．业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。
4．以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
5．条件成熟，则建立起物流中心，解决我们在地方市场上的困难，因为物流中心起一个融资平台，一个财务平台，一个物流平台的作用。
八．售后服务体系
1．可以与分销商（A）签定授权维修中心协议。有备件支持。专人负责全国的授权维修中心的备件更换和维修工作。
2．以前三个月营销额的1%来提供维修备件。
3．建立专门的授权维修中心，支付一定费用。
4．售后的技术咨询上设立客户咨询记录表，专门记录客户的咨询问题，公司的网站开通专门的BBS。
九．培训工作的开展
1．认证工程师培训工作。分为初，高二级。并且开展专业销售工程师的培训工作。前为收费培训，后为免费培训。
2．培训在广告上打出，宣传内容的丰富和权威。
3．做出招生简章和宣传页，网上公布。同时印出宣传册，含课程内容简介。
4．作出授权培训中心协议，合作办学。
5．网上培训，考试，发结业证书。
十．专业网络站点
1．公司形象，产品介绍，手册，驱动程序下载。解答。新闻。
2．电子化服务。如资料，图片。
3．电子商务。客户下单，货物查询，库存查询等。
十
一、内部人员的报告制度和销售决策
1．每周一召开工作会议，提交工作报告，内容为：
A．本周完成销售数
B．本周渠道开发的进展
C．下周工作计划和销售预测。
D．困难。
E．月末会议进行业务人员的销售排名。奖励制度。
2．价格控制
A．统一的价格和折扣制度。
B．价格的审批制度
3．工作单制度
4．做好销售支持工作；一定时间的业绩，折扣，返点的计算，定单的处理，分销商的业绩排名
5．编制销售手册；其中包括的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。
十
二、附属文件
1．授权营销的协议
2．授权营销商的季度返点表
3．授权营销商注册登记表
4．销售情况预测表
5．产品定单和销售合同
6．信用等级评定办法
7．授权维修中心协议文件
8．授权培训中心协议文件
9．授权培训中心评定政策
10、备件库的建立和管理办法
11．发展计划一览表
12．2000年市场营销计划
13．业务经理周工作报告
14．行业经理周工作报告
15．部门工作交接单
16．产品价格表
篇3
中图分类号：TN91文献标识码：A文章编号：1009-0118（2012）12-0245-02
一、当前电力信息集成的现状
电力企业信息集成的实现技术在业务需求与技术的双重驱动下经历了三个阶段的演变：
（一）点对点的集成
应用系统之间的互操作通过点对点的函数调用来实现，即每个企业信息系统（EIS，Enterprise Information System）都紧密地与其它EIS通过它们的点对点连接在一起。当只有少量系统需要集成时可以快速实现，但如果一个EIS发生改变就会打破与它有关的应用集成，而且每个EIS都要求有足够多的整合点来支持更多的系统集成，即有n个互相集成的EIS，就需要n（n-1）/2个不同的整合点。这种方法很难集成大量的应用系统，且集成的系统越多，维护就越困难。
（二）企业消息总线或中间件集成（即EAI）
通过面向消息的中间件（Message-Oriented Middle ware，MOM）来实现应用系统之间的数据互操作，成为一个集中业务处理的平台，称为EAI（企业应用集成），它基于消息总线/或者中间件。EIS和消息中间件之间的连通性是用私有总线API和应用程序API来实现的，消息中间件和应用程序之间的紧密耦合使所有的应用程序都需要了解与其集成的其他应用程序的内部工作方式。
（三）基于与布式通讯技术的企业应用集成
基于CORBA、DCOM和RMI等分布式通讯技术的企业应用集成，虽则可以实现一些复杂的应用集成，并也取得了相当大的收益，但在Web环境中，还存在一定的局限性：首先，它们的体系架构并不适合扩展到Web上，包括应用服务的和访问，即使有相当的延伸，应用间的交互往往还不是基于Web技术；其次，各种分布式计算技术虽然各自基于某种标准，但由于传输、数据定义、访问模型等机制均不一样，各自的应用还不是很容易互连互通，同时缺乏一种普遍的方法进行描述和定位，故直接集成的难度较大。在信息表达和交换方面，XML技术有极大的发展空间，但在现有分布计算平台中融入这种技术并不很合适，故对广泛的应用交互是不利的。此外，类似RMI、CORBA、DCOM之间出于厂商利益的技术对抗，客观上也阻碍了应用服务被统一纳入Web环境。
二、信息集成平台的研究
电力信息集成平台的结构，按主要业务分别为发电侧管理、输电侧管理、配电侧管理及智能决策管理。平台管理功能体系如图1所示。
图1电力信息集成平台管理功能体系（一）发电侧管理。用于规范发电侧市场竞争行为，有效管理好电力生产和采购，降低电力采购成本。具体内容为：发电企业管理、电力商品管理、电力采购订单管理、合同管理、电力储备管理、电力供应行为管理、电力供应智能分析及招投标管理。
（二）输配电侧管理。主要用于管理和规范电力供应过程中的电力输配行为，全面采集电力传输过程中的电网信息，进行相应的分析，并预防与处理故障，确保电力输配的安全、稳定，提高企业的电力供应质量。具体内容为：电网公司部门管理、电力上网管理、电力调度管理、配网自动化管理、物资管理、安全生产管理、人力资源管理及财务管理。
（三）售电侧管理。主要用于管理和规范电力销售行为，固化、优化电力销售过程管理，提高整个电力大企业的对电力销售过程的掌控能力和管理效率。主要职能是各级市、县级供电企业，主要以电力销售为主，企业的经营过程是追求经营管理最优化、供电工程的线损最小化和售电过程中的效益最大化的过程。具体内容为：售电企业管理、电力商品管理、电力订单管理、电力供应能力管理、售电行为管理、电力客户管理及售电智能分析。智能分析有需求曲线管理、需求因素管理、需求预测管理、电力供应链计划。
（四）智能决策管理。其功能主要用于为以上三个功能正常运行提供全面辅助的支持，为整个电力系统的安全稳定运行提供保障。具体内容为：系统智能监控管理中心、电力数据挖掘、电力知识管理、电力业务流程管理、电力报表统计及安全管理中心。
三、基于SOA模型的信息系统集成方案
面向服务的架构（service.oriented architecture，SOA）是一种基于服务驱动的松耦合、多应用集成的技术解决方案，是目前信息系统技术发展的主流方向。它来源于早期的基于组件的分布式计算技术，在世界主要信息技术公司和标准化组织推动下，已经成为一个广泛认可的规范。基于SOA的MAS，把MAS和SOA的实现架构结合起来，利用服务机制对Agent进行封装，可通过多个Agent之间的合作实现复杂信息系统的各种功能。SOA元模型是由业务模型、服务模型及实施模型3个子模型构成的企业应用体系结构模型，它可用（B，S，I）三元组来形式化表示。其中B、S、I分别表示业务模型、服务模型和实施模型。业务模型是指从企业的全局视角出发，根据企业的职能角色、业务过程以及业务活动三个层次，对企业的业务功能结构以及业务过程进行抽象描述的应用体系框架。服务模型是对业务模型的进一步抽象，它是针对企业应用实体所能提供应用服务资源能力的一种结构化模型，这种服务资源包括基础数据服务资源、通用业务服务资源、基础业务服务资源、流程服务资源和第三方提供的其他可用服务资源等。实施模型是指根据企业的具体需求，结合所依赖的应用平台，从企业内、外提供的不同类型的服务中选取所需的服务，并根据不同的行业规则特点与企业的具体解决方案进行服务的动态选择与组装。在开发与部署过程中，SOA元模型提供了三层服务管理机制，即：（1）管理服务及其接口；（2）管理业务模型向服务模型间的关系映射与转换；（3）管理底层的应用系统平台与服务间的交互与组装。
基于SOA模型的集成方案应包括以下环节：
（一）定义信息系统内部与外部各种相关应用资源要素，对系统内与各个子系统间的不同业务实体进行抽象，并对其属性与功能进行分析描述。
（二）对系统内、外不同的业务实体间存在的关系进行抽象，建立系统的业务模型，增加定义了系统集成边界，并实现跨信息系统间的数据准备和业务流程与规则的定义。
（三）部署基于SOA的基础设施平台，包括统一描述、发现和集成协（universal description discovery and integration，UDDI）服务注册中心，基于简单对象访问协议（SOAP）的消息引擎等口引。
（四）方案库中存在信息系统的针对性方案，则根据方案库中提供的方案以及业务模型，从ODDI中心筛选出所需要的业务服务单元。
（五）形成新的完整解决方案，存入方案库，并将私有的企业资源规划（ERP）系统服务单元到UDDI中心进行注册，供合作伙伴调用。
四、结语
构建基于SOA的电力信息集成平台能充分发挥SOA架构的服务组件重用性、异构信息系统集成的松耦合性、Web Services通信的简单性，解决了当前的软件开发模式和信息集成方法造成的电力系统信息孤岛和信息集成的紧密耦合局面，实现了电力信息的共享和整合，极大地促进了电力系统信息集成的应用与管理水平的提升。（上接第244页）通过上面这例子说明，设备的日常巡视的体检记录为我们提供分析其变化趋势所必要的数据，只要我们懂得并可以加以研究、分析，便能掌握时机防止其隐患的出现或者进一步的恶化，真正做到“病向浅中医”的原则，防范于未然。
（三）健全设备退运管理制度，拒绝带病上阵
既然通过建立设备的健康卡，我们就能掌握哪些设备是在健康状态运行、哪些处于亚健康、哪些处于濒危状态了，哪些事情我们还必须要配套进行的呢？
一直以来，管运行的人都知道：出现缺陷、隐患了，就加强巡视、立项消缺，但还没有一个标准。当前，我们就是需要配合设备健康档案管理工作，建立一个完备的设备退运评估机制，让大家清楚处于怎么样的健康状态下的设备该在什么时候进行退运，就像人那样——进医院看病去。
再拿上一节的例子：柜子的SF6在泄漏了，而且每月泄漏量为0.2kPa，属于微量泄露，目前不足以定义为缺陷。但是，如果气压低于6kPa就不能达到理想的绝缘要求，我们这个柜子还剩下多长时间就得要“进院”呢？可以的话，马上就回厂是最理想的。但实际需要考虑的因素不仅仅是它的健康问题，还有它退运的影响。所以我们需要根据电网运行的实际需要，预测设备能否坚持到下一个停电检修周期：根据其气体泄漏量计算，从投产开始，20个月后SF6的气压将不足6kPa，而这个柜子的下一期停电检修计划将在其投运后的第12个月，距离当前尚有6个月。
那就是说，情况不发生突变时，该柜子可以安排在其下一期停电检修时更换，但其间需要加强巡视确保一旦突变成为缺陷可以第一时间进行消缺处理。
三、没有设备健康档案，资产全生命周期管理就只能浮于纸上
通过前面的分析，我们已经很清楚知道，要完善资产全生命管理，落脚点是建立设备的健康档案，通过建立设备健康档案带动GIS系统数据维护管理、设备基础资料的维护管理、日常巡视制度等等制度的建设和完备过程。
就好像人一样，想要健康，我们就需要做一连串相关的事情，且已不可而且马虎不得，这才能确保我们健康目标的达成。因此，抓准设备的健康运行管理，就能一发牵全身，牵动其他相关联的工作，使这些工作围绕共同目标制定其各自的工作计划，体现其价值所在——电网的健康运行。
电网运行管理的精益化，就是提倡资产的全生命周期管理，而设备健康档案管理就是中心环节，也是体验运行管理根本价值的重要一环，所以重视设备健康档案建设，抓好设备健康档案的管理就是有效体验精益化管理的精髓。
四、结语
完备设备运行数据的维护、管理，建立健全健康档案，分析健康指数，形成一个完善的设备健康管理机制，不但为日常巡视工作提供数据分析平台，更为运行管理提供工作计划的指导性依据，把隐患消灭在萌芽状态，有效确保电网的安全、稳定运行。如果在供电行业推广、完善，必将能为电网的安全稳定运行提供有力支持和减少故障。
参考文献：
篇4
产品营销计划范文一
为了在xx产品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商。挤身一流的网络产品生产商及供应商。以系统集成项目带动整个网络产品的销售和发展。现制定产品营销计划如下。
一、销售策略指导和行业目标
绝对不能抛开大的区域分销商，区域分销商是我们的重点发展目标。大力发展重点区域和重点商对完成我们的销售目标具有非同寻常的意义。采取有下朝上的销售策略，具体为发展小型的经销商，用密集的人海战术来完成。用整体的解决计划带动整体的销售，要求我们的产品能形成完整的解决计划并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。以网络产品的销售带动系统集成销售，以系统集成项目促进网络产品的`销售。实际的出货量决定产品的知名度，每一个产品都是一个强有力广告。大力发展xx厂商，迅速促进产品的销量及营业额的提高。
二、市场行销近期目标
目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长：再年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代国内同水平产品的一部分市场，与国外产品形成竞争关系。跨越生成点，成为快速成长的成功品牌。致力于发展分销市场，取得一定的营销业绩。
三、营销基本理念和基本规则
营销团队的基本理念：开放心胸，战胜自我，专业精神。
营销基本规则：分销合作伙伴名称：分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是系统集成客户，是我们的基础客户。每一个员工都不要认为他是一个新品牌。竞争对手是国内同类产品的厂商。分销市场上目标客户的基本特征，市场上处于成长类的公司，具有强烈的事业心和生成的欲望。在当地的网络市场处于重要地位的网络公司。具有较好行业背景及消化能力的系统集成商。
四、市场营销模式
渠道的建立模式：采取逐步深入的方式，先草签协议，在做销售预测表，正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定协议，采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上。在之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场。在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级的二级，以对一级成为威胁和起到促进作用。
五、价格策略
高品质，高价格，高利润空间为原则。制订较现实的价格表：价格表分为两层，公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，系统集成商，最终用户之间的价格距离级利润空间。
六、渠道销售的策略
市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场。业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决计划。条件成熟，则建立起物流中心，解决我们在地方市场上的困难，因为物流中心起一个融资平台，一个财务平台，一个物流平台的作用。
产品营销计划范文二
专业：
姓名：
学号：
农产品市场营销就是指为了满足人们的需求和欲望而实现农产品潜在交换的活动过程。农产品营销是农产品生产者与经营者个人与群体，在农产品从农户到消费者流程中，实现个人和社会需求目标的各种产品创造和产品交易的一系列活动。农产品营销活动贯穿于农产品生产和流通、交易的全过程。
一，农产品营销背景
我国的农产品交易市场在经历了几十年高速增长和规模扩张后，正逐步实现数量扩张向质量提升，流通规模上台阶，商品档次日益提升，市场运行质量日趋看好。随着我国经济的不断发展，人民生活质量不断改善。人们对于农产品的需求日益增加。但由于企业产品定位以及由定位所采取的营销策略的失当导致该产品在行业竞争中处于不利地位，存在市场占有率下降、品牌知名度不高等问题
二、我国农产品市场的现状
1.农产品市场建设发展迅速。我国农产品批发市场不断发展，类别多，农产品市场，数目基本稳定，交易额稳步上升。
2.农产品批发市场成为农产品流通的主渠道。基本形成了以城乡集贸市场、农产品批发市场为主导的农产品营销渠道体系，构筑了贯通全国城乡的农产品流通大动脉。
3.农产品营销中介发展活跃，各种农产品购销主体：个体户、专业户、联合体不断发展壮大。依托这些活跃在城乡各地的农产品营销中介组织，使得一家一户的小规模生产和大市场实现了对接，有效地缓解了农产品卖难的问题。
三，对产品市场影响因素进行分析
1，从宏观环境来看（PEST）
政策（P）：国家大力支持农业发展，对农业科技投入较大，对一些农业项目提供许多优惠的政策。
经济（E）：近年来，国家和盘县地区的经济快速平稳的增长，人们的可支配收入越来越多，高端农产品的市场也越来越广阔。
社会（S）：市场的认可规模大，食品安全问题一直是人们高度关注的问题。 技术（T）：一些农业院校和科研机构给予了很大的支持。
2，消费者分析
1，消费者消费的总体态势：影响农产品的因素主要有传统习惯、个人偏好、收入、营养知识和产品品质以及销售服务等。
2，现在消费者分析：就当前我国农产品市场而言，国外品牌占有很大的市场份额。但是，由于我国农业科技的发展，消费者选择日益增多，单一的市场将面临分割
3，寻求需求
⑴加大宣传力度，保持人们固有的饮食习惯。打造消费者信得过的品牌。 ⑵厂家应改变销售手段，改善销售渠道，转变经营观念。
⑶开发潜在消费群体和场所。
3，品牌定位
众所周知，品牌决定了一个产品的延伸度，因此我们要认识和定位我司品牌，做到知己知彼，准确定位，，它在带给消费者物质享受的同时，还带给消费者一定的精神享受。品牌的这种非凡功能构成了品牌农产品所特有的市场竞争力。
1、品牌文化的深度：做农业产业化龙头企业，创农产品精品品牌。
2、产品包装元素：无公害、安全食品，力求高档次包装，突出产品高档定位。
3、产品线的设置：主打高档农产品礼品，兼顾中档产品的研发引进和市场推广。
4、营销策略的差异化：侧重团购渠道的开发，利用电视媒体节目为载体提供我司产品进行赞助宣传公司形象，从而吸引目标消费群体对我司的认知度，同时大力发挥网络营销的作用，利用电子商务网站及我司guan fang网站进行产品直销。
四、营销战略（4PS战略）
1. 产品策略
1，产品定位：，考虑到产品的成本，同时为了突出产品的质量，我们可以从一开始向消费者推广时实行相对合理的中高价策略。
2，包装设计：根据不同消费人群的特点进行不同的包装设计。还有以动感、新潮和活力的包装来主打青少年市场，对儿童市场可以以一种可爱的包装进入。
3，在品牌策略上主要推行单一品牌多元产品的品牌策略
2. 价格战略
1） 设计分级价格销售。根据产品的不同子产品的营养价值的不同，设定不同
的价格，以满足处于不同消费水平的消费群体；
2）
3） 拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性； 给予适当数量折扣，鼓励多购。
3渠道策略
农产品营销渠道的选择策略，不仅要求保证产品及时到达目标市场，而且要求选择的销售渠道销售效率高，销售费用少，能取得最佳的经济效益。
⒈农产品批发市场的价值链有待延伸，走垂直一体化道路。一方面有助于寻找到新的利润点，开拓发展空间，快速做大做强。另一方面也可以有效减少渠道环节，稳定并降低市场价格，有助于提高农产品流通效率，对于保护生产者利益和消费者福利也有着积极意义。
2.改造升级原有的渠道组织，提高流通效率。主要是要对当前农产品流通的主要载体——批发市场和农贸市场进行改造。批发市场在交易方式、治理模式、服务功能等方面要进行完善和发展，提高流通效率，扩大流通半径，使之满足地区间农产品大规模流通的需要。
3.加强对渠道体系的梳理和调整，提高渠道绩效。政府相关部门采取各种措施对包括农产品生产、流通、销售、加工、消费等各个环节在内的整体渠道链
条进行梳理再造，消除农产品流通不畅的瓶颈制约，使得各个环节都能够畅顺高效运转，提高其整体运营效率。
4.发展国际化营销渠道，把国内的产品销售出去，解决国内农产品卖难现象，。同时采取网上销售、远程运输等现代营销手段，激活流通，拓展市场。
4.广告战略
充分利用各种广告传媒，比如电视、报纸、广告牌、网络等。在电视广告上，以情景剧与著名栏目赞助的形式做形象和产品推广广告；在网络方面，可以在网页上插入销售广告；在报纸刊登广告；在车站的站牌上张贴信友核桃乳的海报等。
此外，除了传统的促销方式，我们还可以采取新形式，比如适当进行公益营销，以不同功效的产品帮助不同需要的人群，支助养老院和孤儿院以突出产品的养生和益脑功能；参加地方食品文化节，促进产品的推广销售；同时还可以在校园内赞助活动，举办信友核桃乳杯营销大赛，扩大产品的销路和销量等。
农产品促销有广告推广、人员推销、关系营销、营业推广四种形式。在进行农产品营销的时候要把促销策略灵活运用，与顾客建立长期关系，培养一批忠诚的顾客群
五，农产品营销的新产品开发策略
新产品开发过程一般包括新产品构想的形成、新产品构想的筛选、概念产品的形成与检验、经营分析、制出样品、市场试销、正式生产投放市场。
新产品开发是从营销观念出发所采取的行动，因此首先必须是适应社会经济发展需要，试销对路的产品。没有市场的产品，对企业而言再新也没有意义。消费者对奇形异彩农产品需求，使一个产品多种式样，成了新的消费动向，因此，新产品要有自己的特色适应和满足消费者需求的新变化。
六，农产品绿色化策略
农产品绿色化营销策略是随着严重的环境问题而产生的。所谓绿色营销是指以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者需求和环境利益的统一，市场主体通过制造和发现市场机遇，采取相应的市场营销方式以满足市场需求的一种治理过程目前，各国民众日益重视食品安全，环保意识迅速增强，回归大自然、消费无公害的绿色食品已成为人类的共同向往。绿色农产品有利于增强人民
体质，改善生存环境。当今世界，人们对绿色农产品越来越青睐。世纪之初，我国己全面启动“开辟绿色通道，培育绿色市场，倡导绿色消费”的“三绿工程”。我们要牢牢抓住这一机遇，奏响绿色主旋律，大力发展无公害蔬菜、畜和蛋品。我们要把握机遇，发展农产品的绿色营销。
产品营销计划范文三
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。空调自控产品特别是高档空调自控产品在xx的发展潜力很大。现制定营销计划如下。
一、营销状况
从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入xx市场的自控产品在xx都有库存。xx空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好。
因此对还未进入xx市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进xx市场。目前上海正一在xx空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前、售中、售后、回访等各项服务。
二、营销目标
空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根xx。以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为xxx万元；挤身一流的空调自控产品供应商；成为快速成长的成功品牌；以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。致力于发展分销市场，到年底发展到xx家分销业务合作伙伴；无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展。
三、营销策略
如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着xx经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。
1、目标市场：遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程，大力发展重点区域和重点商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略：用整体的解决计划带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决计划并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。
3、价格策略：高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。
4、人员策略：业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。内部人员的报告制度和销售奖励制度以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决计划。编制销售手册；其中包括的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。
四、营销计划
公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；整合xx本地各种资源，建立完善的销售网络；培养一批好客户，建立良好的社会关系网；建设一支好的营销团队；选择一套适合公司的市场运作模式；抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。公司在xx宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法。
产品营销计划范文四
企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套营销计划。
一、市场分析
营销计划，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
一般营销中存在的具体问题/劣势，表现为多方面：企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。产品质量但是关，功能不全，被消费者冷落。产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。产品价格定位不当。销售渠道不畅，或渠道选取有误，使销售受阻。促销方式不务，消费者不了解企业产品。服务质量太差，令消费者不满。售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都能够是营销中存在的问题。
从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。
二、营销战略
1、营销宗旨：以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。以产品主要消费群体为产品的营销重点。建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
2、产品策略：产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。要构成必须知名度，美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，务必有强烈的创牌意识。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
3、价格策略：拉大批零差价，调动批发商、中间商用心性。给予适当数量折扣，鼓励多购。以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
4、销售渠道：产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售用心性或制定适当的奖励政策。
5、促销策略
原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在必须时段上应推出一致的广告宣传。选取广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念好处的活动等。
实施步骤：策划期内前期推出产品形象广告。销后适时推出诚征商广告。节假日、重大活动前推出促销广告。把握时机进行公关活动，接触消费者。用心利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
6、具体行动计划：根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动计划。行动计划要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要思考费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其就应注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。
篇5
发展最活跃的因素，企事业单位不是要不要信息化，而是什么时候选择什么方式从哪个领域采取什么步骤进行信息化。但由于认识的误区、经验的不足，有许多项目在需求调研阶段就没有明确的范围或偏离了方向，进度、资金、工作量估计严重不足，而业主往往在项目交付后才学会提需求，使项目没完没了。项目实施方由于管理水平的低下和软件本身的智力密集性，研发过程很难控制，个人英雄主义普遍存在，致使软件项目的成败把握在个别人手里。因此，许多企业感叹: 信息化项目的教训多，经验少。
我们通过工作实践和阅读了许多文献后对企业信息化建设项目管理体系作出了初步探索。其主要思想就是利用国际最佳实践，结合国内企业自身特点，把握好信息化建设项目关键环节，用科学、规范、实用的方法指导信息系统项目的建设。
理论基础
信息化项目管理是针对信息化项目，采用项目管理的基本方法并结合信息化特点开发的管理方法，对信息化工程项目进行全面的计划、跟踪、控制，保证项目本身和项目的结果达到预期目标。
从有关信息化的介绍可以看出，信息化工作涉及实施单位的管理、技术、人员等各个方面，影响因素众多，关系复杂，其设计、开发、实施都需要进行有效的管理。由于信息化工程符合项目的所有特征，因此可以使用项目管理的思想和方法提高信息化工程项目的成功率。
目前国际上存在两大项目管理研究体系: 以美国为首的美国项目管理协会（Project Management Institute，PMI）体系和以欧洲为首的国际项目管理协会（International Project Management Association，IPMA）体系，其中PMI开发的项目管理知识体系（Project Management Body of Knowledge，PMBOK）是国际公认的项目管理学科和专业的基础，国际标准化组织以该文件为框架，制订了ISO 10006有关项目管理的标准。
PMBOK为所有项目的管理提供了一个知识架构，包括: 9个项目管理领域、39个主要项目管理过程、4个典型项目生命期阶段、5个项目管理过程组、5种组织结构类型。项目管理作为通用的管理科学，已经形成规范，并对各行业的项目管理提供指导，以PMP为依据展开项目管理相关知识和工具的探讨。截至2007年5月统计，约30万人参加了PMI培训，近2万人通过了PMP认证考试。
项目管理中的项目是指为完成某一独特产品或服务所做的一次性努力，而项目的目标与日常运作的目标有根本的区别。所以项目管理就是将相关的知识、技术、工具、技能等应用于项目任务，以达到或超过项目干系人对项目的需求和期望的过程。
项目管理的阶段又大致分为启动阶段、计划阶段、执行阶段、收尾阶段。
通常的项目管理分为范围管理、时间管理、费用管理、人力资源管理、风险管理、质量管理、采购管理、沟通管理、整体管理等9个方面，它们的主要含义和内容。
项目管理的方法和工具主要有头脑风暴（Brainstorming）、任务细分（WBS）、矩阵图（Matrix）、网络图（Network Chart）、甘特图（Gant Chart）、直方图（Resource Histogram）、关键路径法（CPM）、项目评估技术（PERT）等方法。
难点和挑战
如何确认项目范围在建设初期，往往确认业务需求比较困难，而业务边界确认也比较模糊，项目建设也随着不断深入，需求不断反映清晰。
如何组建项目团队
信息化项目建设中，项目团队组建是一项重要任务，项目的成功主要取决于队伍的素质。项目成员对“完成任务”的承诺是非常重要的，而由于项目班子中的成员实际上是借用资源，所以如何培养他们对项目的献身精神成了项目经理所面临的基本问题。
怎样有效地组织实施
首先要明确信息系统建设项目不是交钥匙工程，尽量坚持国际合作，引进先进管理理念和方法; 其次要求上下级、信息部门与业务部门、内部队伍与外部队伍三个方面组成联合项目组，在项目组内紧密合作，在同一办公地点工作，充分发挥各个方面的作用和积极性。
如何衡量项目是否成功
要衡量项目是否成功，主要从这几个方面去评价: 依据合同完成项目、满足用户的要求，按时上线、进度不超、预算不超、学有所获、赢得信誉、成为公司的优势等。
怎样控制无处不在的风险
项目风险是突如其来的变化，未能及时预测的可能事件发生，未能及时有效控制的偏差恶化，还有随处存在的重大失误。项目变更中也存在主观、客观、甲方、乙方、可能发生的、无法预测的风险，而变更导致一些活动的增删或重新排序，甚至引起工期、成本变化，因而需要修订项目基准计划。不变是相对的，变是绝对的，因此，及时有效的应变即为风险变化控制。
管理方法
按照项目管理最佳实践结合企业建设自身特点，总结出信息化建设项目的8个核心阶段。
下面分别就每个项目阶段做简要分析。
项目准备阶段。1.分析项目的相关部门和单位，列出关键业务及人员名单; 2.选择试点单位; 3.初步组建联合项目组; 4.组织前期培训和技术交流; 5.分解细化项目任务，形成整体项目进度计划; 6.编制项目章程，统一思想; 7.报请领导批示正式启动项目实施工作。
项目启动阶段。1.建立健全项目指导委员会、项目经理部，试点单位成立相应的项目组织; 2.召开项目启动会，任命项目经理，项目章程; 3.签订合同; 4.建立联合办公环境; 5.讨论明确项目计划; 6.对项目成员进行培训。
现状调研与需求分析阶段。1.编制详细的调研计划; 2.编制调研所需资料模板并进行调研培训; 3.组织现场调研; 4.形成调研报告; 5.组织审查本阶段成果。
方案设计阶段。1.系统总体架构设计; 2.系统逻辑设计; 3.硬件方案设计; 4.详细方案设计。
系统配置与测试阶段。1.制定本阶段工作计划; 2.组织客户化工作; 3.硬件设备到货验收及单机测试; 4.系统集成、现场培训及联调测试; 5.组织系统集成验收。
篇6
一、现状分析
某集团企业(以下简称“集团”)为国家级行业管理公司，2009年，资产总额超千亿元。集团实行母子公司管理模式。母公司是集团的战略中心、资源管理中心、决策中心、政策中心、文化中心；母公司对各子公司行使出资人权力，即重大决策权、经营者任免权和投资收益权。各子公司是生产经营的实体，从事具体生产经营活动，是集团的利润
创造中心。
1.信息化现状
集团通过联合重组、资本运营实现了跨越式发展。有相当多的成员企业前身是原中央或地方的国有企业，有部分成员企业前身是民营企业。在加入集团前，信息化建设模式各有特点，水平参差不齐。以少数国有大中型企业(集团)为代表的成员企业已拥有较高水平的信息化系统，如已建成涵盖所属企业的广域网、建立了CIMS(计算机集成制造系统)、ERP(企业资源计划)系统等；大部分成员企业信息化建设处在若干个单项系统应用水平，如建立了财务管理系统、销售系统等；部分成员企业仍处在信息化建设的初级阶段，甚至没有建立局域网，只有若干台电脑在单机运作。
2.企业发展对信息化的需求
(1)通过信息化强化企业核心资源的管理
人、财、物、信息是最核心的企业资源，将通过信息化等现代化手段加强人、财、物、信息的管理，以推动发展战略的实现。
(2)建设协同办公系统、综合管理信息系统、主营业务信息系统，规范业务流程，提高集中管控能力
企业规模的快速扩张给管理带来了新的课题和巨大的压力。在人手紧张、任务繁重的情况下，迫切希望借助信息化工具规范业务流程，提高集中管控能力和效率、效益，实现管理创新。
(3)外树形象，为集团创造良好的发展环境
集团实现了快速发展，其内外部环境发生了根本性变化。集团面对着国资监管部门、各级政府、成熟的资本市场、股东、员工、合作伙伴等社会各界的审视与压力。快速变化的内外部环境对集团的管理提出了更高的要求，要通过信息化树立一个优质的、现代化的企业形象，为集团创造良好的发展环境。
(4)内强素质，为调整优化、管理整合提供创新型解决方案
根据强化集团内部管理、优化管理体系的目标，组织开展调整优化、管理整合活动。信息化为调整优化、管理整合提供创新型解决方案，让调整优化、管理整合不仅在形式上落地，更要在实质上达到效果，实现内强素质，为集团成为“中国规模最大、实力最雄厚、效益最好、技术最先进、国际竞争力最强的行业排头兵企业”做贡献。
二、信息化工作指导思想
按照科学发展观的要求，坚持以信息化带动工业化、以工业化促进信息化，大力推进信息化与工业化融合，紧紧围绕集团发展战略和主营业务需求，把推进集团发展、实现管理创新、提高主营业务运营水平作为信息化工作的出发点和落脚点，建设实用高效的信息系统。
三、信息化建设目标与任务
1.总目标与主要任务
(1)总目标
到2014年，基本实现集团信息化向整个企业集成、共享、协同转变，建成集团范围内统一集成的信息系统，实现“纵向贯通，横向集成”，信息化基础设施、综合管理信息系统、核心业务应用信息系统达到或接近行业先进水平，信息化企业建设取得重大进展。
(2)主要任务
加快建设综合管理信息系统，强化科学管理和集中控制；大力推进主营业务信息系统建设与应用，支持主业做强做大；大力推进电子商务应用，增强市场竞争能力；继续完善信息基础设施和基础应用，提升信息化服务水平；努力提高信息安全水平，保障信息系统稳定运行；加强信息化技术标准和管理规范建设，保障信息集成共享和管理科学高效。
2.分阶段目标与任务
根据集团发展战略和经营管理中心任务，基于集团及所属企业信息化建设情况的现状分析，将2010年至2014年分为规划提升、系统集成、综合应用、持续完善四个信息化建设时期，内容详见表1。
3.各业务板块信息化建设目标与任务
各子(集团)公司按照集团信息化建设总目标、分阶段目标的要求，在集团信息化建设规划指导下，根据本企业发展战略及生产经营、改革发展中心工作，做好本企业信息化建设子规划，确定符合自身实际的信息化建设目标及实现目标的重要措施，以指导本企业的信息化建设。基本构想是：按照管理整合的要求，围绕本企业发展战略规划及主营业务需求做好信息化建设子规划，更好地服务于子(集团)公司发展战略。以信息网络基础设施、办公自动化系统为核心，推进基础设施和基础应用建设，实现本企业内部互联互通；以财务集中、人力资源管理等系统为重点，推进综合管理信息系统建设，强化科学管理和集中控制；各子(集团)公司及所属重点企业结合不同业务板块特点，有序推进主营业务信息系统建设与应用。
表1：集团分阶段主要目标与任务
信息化
建设时期
时 间
目标与任务
规划提升
2010年
完成集团及所属企业信息化建设五年规划编制工作；集团及所属企业在规划的指导下，完成1～2个有全局影响的核心项目建设。
系统集成
2011至
2012 年
做好信息化年度工作计划安排，有重点的建设和完善信息基础设施和基础应用、综合管理信息系统、主营业务信息系统，集团及85%以上的重点企业初步完成统一、集成、共享的信息系统建设。
综合应用
2013年
全面实现企业内部各子系统横向良好集成，初步实现企业内部各管理层级纵向信息集成。集团及90%以上的重点企业进入信息化建设的“数据管理”阶段。
篇7
个人销售工作计划如下。
一、对于老客户，和固定客户，要经常持续联系，在有时刻有条件的状况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关联。
二、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得客户信息。
三、要有好业绩就得加强业务领悟，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
四、今年对自我有以下要求
1、每周要增加2个以上的新客户，还要有到xxx个潜在客户。
2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不好再犯。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一向的。
5、要不断加强业务方面的领悟，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们领悟更好的方式方法。
6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7、客户遇到问题，不能置之不理必须要尽全力帮忙他们解决。要先做人再做生意，让客户坚信咱们的工作实力，才能更好的完成任务。
8、自信是十分重要的。要经常对自我说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观用心向上的工作态度才能更好的完成任务。
9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
10、为了今年的销售任务每月我要发奋完成到达xxxx万元的任务额，为公司创造利润。
以上就是20**年的个人销售工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同发奋克服。为公司做出自我最大的贡献。
客户经理工作计划（二）
一、加强客户管理，优化服务流程
1、走访客户制度化，增进沟通促进共赢
建立走访客户制度，旨在进一步加强与客户之间的交流和沟通，为客户提供更优质的服务，向社会展示邮政部门崭新的形象和高层次的服务水平。为了把走访工作做实，不流于形式，明年将把这项工作作为制度纳入服务规范。走访客户时，走访人需详细填写《客户走访日志》，每月末交负责人核实处理情况，并填写意见。在走访过程中，注重与客户开展面对面交流，积极倾听客户的意见和建议，把握客户需求的新导向，切实为改进服务收集材料和依据为下一步开展营销获取第一手资料，以此增强营销的针对性和提高营销效果。
2、积极推行客户经理制，规范大客户开发与管理流程。
在过去一年走访客户过程中遇到一些问题，比如，由于走访人之间缺乏交流和沟通，出现被走访人的重叠性，客户的难点问题以及意见、建议的处理没有得到很好监督，等等。为此实行走访人督办制度，即遵循“谁走访谁督办”的原则，如由于客观原因不能当场答复的，或不属于本部门职责范围的问题应向客户说明原因并详细记录下被访用户的资料、用邮困难以及对方提出的意见建议，送交相关专业局处理，并协调督促实施，事后将处理结果告知客户;负责人负责对《记录表》的收集整理工作，每季度以报表的形式将走访结果报相关领导，并对近期走访工作进行梳理，并对客户意见建议的处理结果进行分析、评议。
3、对大客户实行分级管理，开发统一版本的客户关系管理系统
为了不断地深化、优化服务质量，大客户中心将从多方面着手改善、提高服务质量，以满足大客户的要求。首先实行客户经理负责制，并对大客户实施分级管理制度，强调服务的时效性、及时性，以制度化保证客户服务工作得以顺利进行。()同时开发统一版本的客户关系管理系统，在走访客户时关注企业、客户动态，了解新年新动向和搜集信息，以保证时时更新大客户档案，为下一步开展营销获取第一手资料，以此增强营销的针对性和提高营销效果，有助于提高运行效率，降低运营成本，最大限度地减少内耗，实现客户资源的共享。
二、学无止境，全面提高客户经理整体素质
客户经理是企业与客户之间的桥梁和纽带，客户经理能否对客户提供“标准化、个性化、超值化”服务，直接影响客户对企业的“信任度、满意度、忠诚度”。大客户中心将把握机会，创造条件，致力于客户经理整体素质的提高。
1、强化邮政业务学习，提高业务素质
作为客户经理，首先必须对邮政业务有着深刻的了解。大客户中心将定期组织学习邮政业务，以成长为可以随时接受公司指令与大客户进行业务谈判的营销专家为目标，积极参加各专业局的业务讲座，并与各专业局保持高度沟通，不断提高自身业务素质。
2、美化言行举止，提升客户经理形象
客户经理不仅要有强烈的事业心、高度的责任感和高尚的职业道德，其一言一行还代表着邮政企业的整体形象，工作效率、服务质量和个人素质直接影响着客户对邮政企业的认知。为此，在新的一年里，我们将系统提升客户经理商务礼仪和沟通技巧，进一步美化客户经理的言行举止、提升客户经理形象，有助于赢得客户对邮政企业的好感，从而有利于营销工作的顺利开展。
3、丰富营销知识体系，提高营销水平
为了进一步提高营销水平，大客户中心将创造条件通过远程培训、优秀营销书籍等途径获得专业化销售流程的知识与技能，丰富营销知识体系，增强拜访与服务客户的能力、提升工作信心与客户服务的满意度。
通过学习，旨在对邮政业务有全面的了解，对市场营销和大客户管理也有更深刻的认识，培养客户经理的服务营销意识，同时开阔事业，提高觉悟，使客户经理认识到营销不仅要通过优质的服务让客户满意，而且要通过积极有效的客户关系管理培养客户的忠诚，并掌握培养客户忠诚的方法和技巧，为今后的工作打下了坚实的基础。
客户经理工作计划（三）
xxx年已经过去，承载着我们太多梦想和期待的xxx年将翻开崭新的一页，当一个个“回顾专题”蜂拥在新年伊始，我们心里所想的却是今后的路到底该如何走。新的一年，新的机遇、新的挑战摆在我们面前。共同的责任，共同的期待，共同的使命——翻开新的日历，许下新的愿望，作出新的计划.
我们青云西区域处在市中心位置，共有客户数19630户左右，其中固话用户9300左右，小灵通用户10000户左右，宽带用户400户左右，商铺客户（含中小型企业等）220户左右：我们将这些客户群进行了细致的划分，每位客户经理都有比较全面的客户资料。在“元旦”期间，我们组织客户经理在“恒盛城市花园”、“建鼎华城二期”、“阳光城”等住宅小区进行”我的e家”、“商务领航”等电信转型业务的宣传。在xxx年我们不但要努力发展新的业务，更要加大客户存量保有，尽量避免客户的流失，对高端客户进行24小时保姆式服务，跟其他电信运营商比技术、比服务、比亲和力，不定期向客户进行礼品赠送、新业务资费介绍。文章超市
xxx年，强化执行将是业务转型的主旋律。做为客户经理我们一定要强化客户导向，树立品牌意识，全方位为用户提供网络平台、应用开发、系统集成的服务；加大“我的e家”“世界通”等新业务的推广。用转型业务，拉动全年区域内预算任务，完成公司领导下发的各项硬性指标任务。在客户经理的奖金考核办法上结合公司考核指标，做到能者多劳，杜绝“大锅饭”现象；加大KPI考核，让每位客户经理都有责任感、使命感，因为我们是中国电信的员工或受聘于中国电信的员工。所以，我们必须这样要求。
客户经理计划应有条不紊地开展，既是客户关系管理的重点，也是网络建设发展的需要，更是客户经理提高综合素质，实现既定客户经理计划、目标的重要途径。因此，如何有客户经理计划地开展经营工作是当前每个客户经理、也是网络建设中的一个重要课题，结合卷烟商品营销知识的学习，本人认为应该侧重从指标分解，细化市场着手开展有客户经理计划地工作。
当前开展的客户经理计划工作制，就是围绕经营销售有客户经理计划地开展工作，其中心就是目标细化，制定销售任务的分解客户经理计划。作为客户经理，首先应在每月的月末、月初认真回顾本月的经营销售业绩，找出成功的经验、失败的因素，特别是在主观上查找原因，进行客观分析，予以总结、归纳。并在下月的客户经理计划工作中，予以改进，运用营销观念，克服消极因素，发扬积极的、正确的因素，扬长避短，不断促进经营工作走向新局面；其次，对于市场的变化，要密切注意动向，从中观的角度看待市场季节变化、环境影响、消费需求。从微观的角度掌握顾客消费心理、消费结构和消费水平的变化，注意全面把握；最后，应该从烟草公司可供货源、品种与市场需求结合看待市场的满足状况与存在的需求，包括潜在的需求，积极予以发掘、引导。全方位、多层次促进销售，从而将每月工作目标、销售客户经理计划分解与市场状况、实际经营有效结合起来，促进有客户经理计划地工作的合理开展、落实。
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集中控制的目的在于能够使企业规模或业务扩展之后，能够充分发挥组合优势，确保规模的扩张不会引起风险的同步增加，在此基础上进一步使得1+1大于2。对于X公司变压器板块而言，主要包括财务核算体系、物料/BOM/工艺路线等基础数据、施工规范、质量规范等等。项目将通过基础数据中心平台，通过与现有的PDM系统集成，来实现对这些标准/规范的统一制定和维护。在这其中，对于X公司变压器板块来讲最为关键的在于产品BOM系列数据和物料数据。从其他项目制造行业总部的ERP实施经验来看，基础数据质量为上线切换以及后续运行的最大影响因素。所以项目实施开始后，应立即成立主数据管理委员会，首先针对物料基础数据进行完整的梳理和清理；其次，针对产品BOM系列数据，根据装备制造行业的实施经验，对产品特性进行深刻的分析，梳理各种产品标准材料以及配件的范围标准，以此作为指导订单、生产装配、采购等的统一指导标准。在项目建设过程中必须进行PDM与ERP系统的关键数据集成，实现设计成果的快速转换，从而实现BOM基础数据的指导、准线作用；同时将针对板块业务管理中最为复杂的问题——变更管理设计完善的解决方案，本项目方案使用了SAPERP系统PP模块ECN功能实现工程技术变更管理。
（二）业务高效运营
业务高效运营是企业管理的最基本要求，项目所设计的解决方案是在全局可视化、关键资源及标准规范集中控制的大框架下，实现业务流程及信息的高效协同，在运营效率、信息流转、PDCA循环周期等环节实现持续的提升。对于X公司变压器板块而言，项目的解决方案重点在于建立核心业务横向一体化。项目基于以下的几点关键解决方案思路，来建立一体化管理平台，支撑X公司变压器板块逐步改善管理：
1.实现全面的财务业务一体化
提高企业核算PDCA循环效率项目将基于集团总部的财务管理平台架构上，搭建属于X公司变压器板块的财务核算平台，实现集团与X公司变压器板块两级财务核算。在此基础上，建立进销存、生产、项目管理等业务模块与财务模块一体化的系统平台，以此为基础实现了业务财务一体化，提高整体核算效率。
2.通过智能化引擎
简化成本核算针对整个企业核算中，难度最大，最耗费财务核算资源的成本管理，项目将在财务业务一体化的基础上，建立智能化处理引擎，实现自动化的成本核算，满足以项目维度与物料维度的两层核算，以缩短核算周期，减少核算工作量，将核算人员从低价值的核算工作中解放出来，增强管理会计核算分析的职能。
3.以订单管理为切入点
建立销售管理基础体系，未来逐步拓展完整的客户关系管理体系在ERP实施的第一阶段，应实现订单/项目的全生命周期管理。同时，通过建立定价、信用管理等基础体系，逐步加强销售环节风险控制。未来基于客户信息和订单管理体系，逐渐扩展售前商机管理、市场营销管理、售后服务管理，逐渐丰富为围绕客户为中心的客户关系管理体系。
4.建立清晰的订单/项目线索
实现虚拟化的“强”项目管理大型高压变压器行业目前的销售订单有工程项目的特点，而工程项目的特点决定了X公司变压器板块的每一个订单具有较强的个性特点，需要较强的独立跟踪控制的管理需求。然而从业务职能的组织方式来讲，又无法做到强项目矩阵管理，因此项目应通过信息化的手段，建立订单/项目业务线索，建立虚拟化的“项目管理”，实现“弱矩阵+强项目”的管理需求
5.建立产销结合的供应链一体化计划体系
在X公司变压器板块当前及未来的业务中，供应链无疑是最为核心的部分，而供应链管理中最为关键的，则是一系列的计划管理体系。项目应基于SAP系统建立一体化的供应链管理，能够完整的将设计、营销、生产、采购、仓储全部贯通，实现全局一体化的供应链计划管理体系。
（三）全局可视化全局可视化
顾名思义就是能够看得到全部的情况。本方案所要提供的全局可视化，不仅仅只是简单的看到全部，还需要做到以下几点：
1.所有业务环节、所有业务实体
（包括虚拟利润中心、事业部等）的业务数据（在权限控制机制下）实时、准确、透明可见，在统一的管理平台共享和流转。包括财务数据、业务运作数据、绩效分析数据等等。
2.基于上一项的基础
在可见的数据当中，能够准确、快速的获知当前运营有异常的环节。基于平衡计分卡、商务智能以及各种业务监控平台，对业务执行的状况进行实时的监控，让X公司变压器板块各级管理者能够尽早、准确的了解哪些业务出现了异常。
3.系统还应进一步提供业务执行异常的问题
追溯，使得X公司变压器板块管理者在掌握业务问题之后，能够进一步深入的了解问题的组成原因。有了这样的信息化支撑体系，将能给各级管理者强有力的工具支持。
二、项目实施建设方案
确定后，开始项目的实施，实施分为如下五个阶段。
（一）项目准备阶段
本阶段主要进行了如下工作：项目启动大会，决定项目组织结构，明确项目组成员的角色和责任，确认项目基线计划；项目组概览培训；项目规范制定；技术环境准备；确定业务蓝图阶段工作计划。
（二）业务蓝图阶段
本阶段主要进行了如下工作：业务调研和分析；数据标准化设计；业务组织结构；业务流程清单；定义未来业务蓝图（包括业务流程和岗位职责）；开发需求和评估确认；数据收集和清理。
（三）系统实现阶段
本阶段主要进行了如下工作：系统单元详细配置；开发设计和测试（包括功能增强、表单、平台、接口、报表和导入程序）；培训和单元测试；集成测试；数据收集和清理。
（四）上线准备阶段
本阶段主要进行了如下工作：最终数据确认；最终用户培训；生产系统环境确认；系统切换；上线盘点；动态数据准备；上线支持准备。
（五）项目上线
项目上线后经过一段时间的试运行和对系统的进一步完善和调整，稳定的运行在板块内的各个企业中。
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随着市场经济的剧烈震荡，部分生产制造企业为了企业自身的发展，转型升级和改变经营模式成为其应对现状的重要选择。部分生产制造企业从单纯靠卖产品转向靠卖产品和提供售后维护服务转变；从销售自主产品转向提供成套产品或整体解决方案转变，并直接参与项目建设和工程施工的招投标。这些转变必然对其内部的经营管理产生影响。以生产制造为主的工业企业涉及到工程施工安装，广义上仍属于工业企业范畴，会计核算上也应执行财政部的会计准则，但由于施工的工程项目在经营特点和管理要求上与生产制造企业的不同，因此，不可避免地造成生产制造企业在部分经济业务的会计核算处理、财务日常工作和财务管理上都产生了诸多变化。
一、会计科目设置上的变化
从《企业会计准则应用指南》的附录中可以看到，生产制造企业涉及到工程施工安装，在会计科目上需要增设“工程施工”、“工程结算”、“机械作业”、“周转材料”等科目。按《施工企业会计核算办法》，可增设“临时设施”、“临时设施摊销”、“临时设施清理”等科目。还可以根据需要自行设置“拨付所属资金”、“上级拨入资金”和“内部往来”等科目进行核算。
二、报表中部分项目反映的内容有所变化
涉及到工程施工安装的制造企业，资产负债表里“存货”项目除了生产制造所需的材料采购、原材料、库存商品到委托加工物资等科目余额，现行的实务操作中还应包含：一是“周转材料”科目的余额；二是“工程施工”科目余额减“工程结算”科目余额后的差额，将差额为借方的填入“存货”项目，而将差额为贷方则填入“预收账款”项目。另外，按《施工企业会计核算办法》的规定，“临时设施”和“临时设施清理”科目余额之和减去“临时设施摊销”科目余额后的金额填入“其他长期资产”项目。以上内容按准则规定均需要在会计报表附注中披露和说明。
三、借款费用的处理需根据生产制造和工程项目的实际情况而发生变化
据《企业会计准则——借款费用》“第四条企业发生的借款费用，可直接归属于符合资本化条件的资产购建或者生产的应当予以资本化，计入相关资产成本；其他借款费用，应当在发生时根据其发生额确认为费用，计入当期损益。符合资本化条件的资产，是指需要经过相当长时间的购建或者生产活动才能达到预定可使用或者可销售状态的固定资产、投资性房地产和存货等资产，生产制造企业为购建固定资产已经发生的借款费用应当资本化，为企业生产经营正常周转而产生的借款费用应当在发生时根据其发生额确认为费用，计入当期损益。生产制造企业涉及的一般多为信息系统集成、安装施工，涉工程项目经营所需资金而发生的借款费用，时间短的项目不符合“相当长时间”的资本化条件；部分项目虽然需要经过相当长时间的购建或者生产活动，但系统集成和安装施工一般不是项目资产的主要构成，并且多数发生在项目资产主体已完成的状态下，因此，也不应资本化、计入合同成本，而应于发生时直接计入当期损益。
四、成本、收入核算过程发生变化
涉及工程项目的生产制造企业在成本核算方面需要采取两种不同途径的成本归集和分配过程。按《企业会计准则——建造合同》设置的会计科目，其“工程施工”中的“合同成本”科目相当于生产企业的“生产成本”科目，其中的“间接费用”相当于生产企业的“制造费用”科目。在当期成本费用发生时应根据其具体发生情况，是生产方面的记入“生产成本”、“制造费用”科目；是工程项目方面的记入“合同成本”、“间接费用”科目。涉及工程项目成本的结转一般不再沿袭生产企业的结算和收入确认合并在一起的方法，而是将工程价款结算和收入的确认分开来处理。这样，“工程施工”账户明细就能够反映自工程开工以来累计发生的工程成本和合同毛利。工程项目施工企业采用完工百分比法等方法及时计算与成本相配比的合同收入，但确认收入的同时并不同期结转“工程施工”成本账户，而是通过“工程结算”账户和“工程施工”下的“合同毛利”解决这一差异，当期将确认的合同收入和合同成本费用的差额确认为合同毛利，借记（或贷记）“工程施工—合同毛利”账户。同时，另设“工程结算”账户，核算根据合同完工进度已向客户办理结算的价款。工程项目完工时，“工程施工”的科目余额与“工程结算”账户对冲结平。当然，会计人员在财务核算过程中可以根据项目周期和项目大小的实际情况操作。某些上市公司在确认系统集成项目收入时并没有按建造合同准则操作，仍按收入准则的“相关的收入和成本能可靠计量”时确认，即系统集成项目基本已经安装调试完毕或者取得了初步验收结论时确认收入的实现。
五、企业组织架构和内部管理的变化对财务核算层级的影响
以生产制造为主的工业企业涉及到工程项目和施工安装必然会在企业内部管理的组织架构上产生变化。如果涉及的工程项目施工周期不长、项目数量少，可以设立临时机构或指定兼职人员进行协调管理；如果涉及的工程项目周期长、项目数量较多、项目的规模庞大、工作复杂，项目实施中涉及部门和单位就会较多，需要各部门相互配合、协同攻关，企业则需要在内部管理上组建新的项目部门或者分子公司之类的机构，配备一定的专职人员，以便更好地对工程项目实施专门管控。财务管理工作作为项目管理过程中的重要一环，组织结构也有可能随着企业组织架构的变化而变化。例如，对新设置的项目部门或子分公司机构中组建下一级的财务核算组织，派出会计人员参与到项目具体的管理中。
六、财务管理工作要求发生变化
以生产制造为主的工业企业涉及到工程项目，财务管理方面也呈现出多元化的管理要求，从投资决策开始到项目结束的全过程进行计划、组织、指挥、协调、控制和评价。一是财务管理工作贯穿于整个工程项目过程，从项目的规划开始到项目的投标、项目实施前的准备、项目实施过程、项目结束、项目考核审计等，财务管理在成本控制、资金筹集运用、效益核算上发生了众多的变化，与生产制造过程存在较大差异；二是以生产制造为主的工业企业涉及工程项目时，项目团队中的大多数人由于没有财务背景，往往造成理解的偏差和决策的不一致，项目有可能存在风险，如何利用财务管理加以控制，规避各类风险，也是新形势下财务管理在风险控制方面发生的新变化；三是为满足企业工程项目和施工安装的需要，财务部可设置专职或兼职工程项目核算会计，甚至设置下一级的核算机构。这就推动财务部门在日常的财务管理工作中具有更高的能力，并且在组织内部培训中增加涉及工程项目核算的学习，促进财务部门整体管理水平和业务水平的提高。
总之，由于工程项目是一个涉及多方面因素的系统管理工作，以生产制造为主的工业企业涉及到工程项目，财务部门在日常的管理工作中，必然会对外增加政府工作计划和经济政策、安装施工法律法规、项目市场供需变化等方面内容，对内不但介入到工程项目管理的各个环节，也涉及各管理部门之间的协调沟通，因此，会计核算和财务管理也更趋于多样化、复杂化。
作者:王志坚 单位:深圳市佳信捷技术股份有限公司
参考文献：
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经纬股份号称是中国纺机行业的“航母”，能够提供将棉花最终加工成纱的全流程的一整套装备。其产品在国内市场的占有率达到5成以上，并出口至40多个国家和地区。2007年，经纬股份的营业额为50亿元，其经营规模在亚洲的纺机行业排名第一，在全球的纺机行业位居第3～5名。
刘先明表示，IT应用无止境，经纬股份以信息化推动公司管理现代化，以信息化支撑公司战略有效实施。
IT规划担纲
IT规划已成为经纬股份信息化航程中的灯塔，具有路标性的指引作用。
“在经纬股份的信息化历程中，总体设计规划是最显著的特点。”刘先明强调说: “我们与清华大学合作开展的五年IT规划已成为公司信息化航程中的灯塔，具有路标性的指引作用。”在信息化过程中还要根据实际情况，对IT规划进行不断的调整和完善。以此规划为蓝本，每年再制定本年度的工作计划。
早在2000年，经纬股份控股的IT子公司――希门信息技术有限公司就与清华大学CIMS中心合作，双方组成联合调研组，对经纬股份的企业现状、信息化需求作了大量调研，共同制定了经纬股份“十五”期间的IT规划，包括经纬股份JW-CIMS系统和各分、子公司的CIMS总体规划设计，此项规划覆盖了总部及下属各分、子公司。
据介绍，“十五”期间，经纬股份下属的11家制造企业，全部建成了基于PDM的工程设计数字化系统和基于西门ERP系统的生产经营管理系统。以三维CAD/CAPP/PDM为主要内容的工程设计自动化，已经全面取代了传统的图版设计模式，应用范围主要在北京研发基地和下属企业的研发部门，Pro/E三维CAD合计达到215套（点）， CAPP达到180点，PDM系统达到550点，实现了图纸设计和图档管理的数字化。经纬榆茨分公司的新产品开发周期从24个月缩短到现在的10个月。
希门ERP系统以MRPII为核心，覆盖企业的产、供、销、人、财、物，从根本上改变了传统企业的生产组织模式和管理模式。实施ERP后，各企业生产环节中记账和计划、调度人员可大大减少，有的可减少60%～80%用工; 青岛宏大实施ERP后，生产资金占用比实施ERP前降低50%，物资储备周期由原来的52天降低为现在的26天，使资金的利用率提高了50%，使产品的生产周期缩短了1/3。
2006年，经纬股份走过了“十五”规划期，经纬股份专门组织召开了一次信息化战略研讨会，对“十五”期间的信息化工作做了全面而深入的总结，既在成绩面前增强了信心，又在教训面前总结了经验。
之后，在“十一五”开局之年的2006年，经纬股份再次联手清华大学，共同制定了“十一五”IT规划。“各分、子公司的内部信息化都已完成，下一步就是要往外延伸。‘十一五’期间信息化工作的主要任务是，加强对分布在全国各地的离散型制造企业的管控力度，将集成与协同融合，全面建设数字化经纬。”刘先明说。
总部管控的IT力道
经纬股份在利用IT加强总部的管控力度上，花了很多心思，也取得了可观的成效，具体内容主要体现为“业务集中”。
经纬股份成立于1995年，是在经纬纺织机械厂的基础上分离主业改组而成的。1996年，分别在香港和深圳上市。2000年，又按照中纺机集团战略重组的要求，将郑州纺机厂、青岛纺机厂、沈阳纺机厂、天津纺机厂的主机产品和相关优质资产等资源注入，完成了一次资产置换增发，同时公司总部也由山西迁到北京。目前，经纬股份拥有20多家分、子公司，是一个以纺机研发制造为核心业务的跨地域、集约化经营的大型企业集团。
经纬纺机以提供纺织成套数字化设备解决方案为使命，据刘先明介绍，“大纺、大织、多元发展”是经纬股份的战略方针，“主业做精、产业做大、企业做强”是其战略目标，并力争用3～5年时间进入世界纺机行业前三名。
“根据这样的发展战略，总部的定位就非常明晰了，我们是经营型企业集团，而不是控股型的。所以，作为一家上市公司，如何对分布在全国各地的离散型制造企业进行管理，如何建立一种有效的管控模式，是摆在我们面前的现实挑战。而且，这种管控模式还要满足分、子公司的现有流程和生产特点。”刘先明说，“加强总部的管控力度有两种途径，除了完善管理架构与各部门的职能外，信息化是一个重要手段。”
据刘先明介绍，经纬股份在利用IT加强总部的管控力度上，花了很多心思，也取得了可观的成效，具体内容主要体现为“业务集中”，包括: 财务集中、采购集中、成套销售集中和统一的OA平台。
刘先明对各项“业务集中”做了具体解释。
1. 财务集中。首先是资金集中，对资金进行集中管控。“银企直联系统”的实施每年可为公司节省巨大的资金成本，以往经纬股份各企业既有数目巨大的贷款余额，又有同样巨大的存款余额，系统实施后，许多下属企业的贷款余额基本为零; 而且，可以实时调配和利用各下属企业的沉淀资金，充分发挥资金的时间效益和资本运作效能。其次，对财务核算的基本信息进行集中，分公司（规模较小）的财务核算集中到了总部的财务平台，而子公司的财务核算仍在其内部，但是总部可以进行远程数据库抽取，抽取子公司的财务基本数据，做到实时掌握和监控，并保证了财务数据的真实性。
2. 采购集中。对于大宗的、同类的、金额较大的物资进行集中采购，利用总部的资金优势和大宗采购的议价优势，降低整体的采购成本。为了配合集中采购，总部的战略采购部专门实施了SRM系统（供应商关系管理），包括采购计划上报、向企业分发物资、应付账款等功能全部集成在SRM系统中，并具有物资指导价格、市场信息等功能。战略采购部的业务量每年都在扩张，仅去年就完成了价值十二三亿元的采购，为公司节省了大量的采购成本。
3. 成套销售集中。经纬股份的每个下属企业只生产棉纺流程中的某一种单机，如果把所有下属企业的单机产品组在一起，就能够建立一个棉纺厂。以往每个企业都是单独做销售，这样一来，每个企业都要跟同一家客户谈判销售，不仅浪费了销售资源，而且给客户带来了不便。为了解决这一问题，经纬股份提出了“成套销售”的概念，也就是说，把下属所有企业的产品组合在一起打包销售，发挥总部产品线齐备的优势。为了支撑成套销售，经纬股份上线了CRM系统，面向全公司所有销售人员，用以掌控企业的销售情况、客户资源、客户信息等，并对公司的成套销售业务进行管理。
把数据用“活”
“躺”在服务器里的数据只有被充分地使用，才具有价值、才具有生命力。
在业务层面，集中的目的是为了管控，“通过三大业务集中，经纬股份加强了总部的管控力度，IT在其中功不可没。”刘先明说。而在IT层面，数据集中的下一步就是数据挖掘，由此为领导层的决策分析提供支持。“躺”在服务器里的数据只有被充分地使用，才具有价值、才具有生命力，刘先明认为。
“从2006年开始，我们就在考虑，有了这些数据以后，如何用好这些数据才是关键。”刘先明说，当时考察了一些决策模块，但是始终觉得不够成熟，后来针对集团型企业大量数据报表汇总分析的实际需要，开发了“指标分析系统”。针对公司所关注的运行指标，通过多维数据库的模式，把数据源提炼出来，数据积累到一定程度以后，就能对一些关键指标做不同维度的分析。“指标分析系统”既减轻了各类报表的工作量，又保证了数据的惟一性、实时性和准确性。
“指标分析系统”的数据分析模式是按照经纬股份的管理需要来架构的，我们总共设定了12大类指标。首先是财务大类，包括资产、股权、市值、资金、成本控制、管理控制等，因为财务数据已经实现了有效集中，所以做起来相对容易，现在已经基本完成，能够向下钻取到各个下属企业的财务指标; 投入使用以来，在成本控制、资金控制等方面取得了一定的管理效果。其他指标还包括销售、采购、运营、人力资源等，现在正在做销售大类。
“譬如说人力资源大系统，原来的人力资源分散在每个下属企业，模式都不一样，有的企业叫人力资源，有的企业叫人事工资系统。从去年开始，根据公司的需求，我们在做一个分布式的人力资源管理系统，把原来分散的人力资源系统集成起来，总部关心的一些数据能够通过该系统自动体现出来。我们采取的模式是，每个企业实施一个标准板的人力资源系统，最终总部层面还有一个集团版，能够把企业层面的数据自动抽取上来。”刘先明说。
据介绍，销售类指标是分析维度最多的，同一个销售数据要分析到企业层面或者业务员层面，还要求按照时间、地域、客户等多个维度进行分析。“指标分析系统已经做了两年多，软件的架构比较容易搭建，但是，架构数据模型的难度却比较大，目前这项工作仍在继续完善和深入。”刘先明坦言。
瞄准SOA主攻集成
SOA对于解决异构系统的难题，最终实现跨平台的集成是一种比较好的解决思路，但是要让它落地却并不容易。
“‘十一五’期间，经纬股份信息化建设的重要任务就是集成。”刘先明强调说。集成的目的还是为了加强总部管控的深度，对于分、子公司各类业务数据的真实性、准确性、及时性进行掌控。
“无论从硬件，还是软件来说，我们基本上还是以构建平台模式为主，既满足总部使用的需要，同时也是满足一部分下属企业的需要。”刘先明说。前文所述的业务集中都是基于平台模式的，总部可以深入到分、子公司的底层数据库提取数据，但这是仅限于数据层面的集中，经纬股份的最终目标是要实现业务层面的集成。
“当然，我们一直在做的数据提取方式也是集成的一种途径，但是它有一定的局限性: 一是会受到网络宽带和速度的影响; 二是存在一定的安全威胁; 第三，我们只能对格式相同的数据进行提取，必须做一些固定的接口设计，而一旦下属企业的业务模型、业务流程发生变化，就必须得另做接口设计; 四是无法解决异构系统的问题。”刘先明对数据提取这种方式做了详细的解释。
“对于总部关注的数据，我们要集成到下属企业的业务层面，也就是说深入到ERP系统中，在业务系统中直接提取，并进行整合。”刘先明表示。要实现真正的业务层面的集成，就必须解决上述这些问题。经过与清华的专家和一些业内专业人士进行商讨，最终，SOA（面向服务的架构）这一技术路线浮出水面，经纬股份计划依靠SOA架构来化解集成的烦恼。
“SOA对于解决异构系统的难题，最终实现跨平台的集成是一种比较好的解决思路。我们设想的核心思路就是要搭建两个服务平台: 总部的服务平台和下属企业的服务平台，平台所提供的开放式服务接口将连接核心企业、供应商、合作伙伴和客户，由此打造跨企业的协同产业链。对平台上的各种服务可以进行调用和共享，服务或流程可以任意组装和调整，这样既能保护原有的IT投资，又能实现集成。”刘先明说。
SOA的思路确实很吸引人，但是要让它落地却并不容易，IT厂商的相关产品和解决方案都还不太成熟，成功应用SOA的典型案例也很少。在刘先明看来，真正要实现SOA的集成模式，难度非常大，需要做许多探索。但是经纬股份的集成目标并没有动摇，那就是，构建基于SOA的集成化业务综合服务平台，通过“标准化”和“松耦合”技术，实现经纬纺机面向成套装备设计、制造、管理等业务的众多分布的、异构的业务应用系统有机地综合集成。
保证持续投入
很多企业老板都将信息化工作看成是一次性投入，通常只重视信息化的初期投入，却忽视了系统后期运行、维护、升级、培训的投入。
“保证对信息化工作进行持续投入，是信息化成功的关键因素之一。”刘先明强调。
很多企业老板都将信息化工作看成是一次性投入，通常只重视信息化的初期投入，也就是包括购买软硬件、系统实施等，却忽视了系统后期运行、维护、升级、培训的投入。一旦系统上线运行后，IT部门再想申请资金就很难了。“我经常听到下属企业的IT人员抱怨，上线之后，领导就以为万事大吉了，之后再想申请IT费用就不容易了。领导们不理解，IT部门怎么一天到晚都在花钱？”刘先明说。
