成功八步培训总结模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇成功八步培训总结，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

销售的工作，虽然有压力，但也是一种动力，促使着我不断前行，取得好的业绩，也是让自己能通过试用，得到认可能转正，我也是感到很高兴，但成为正式的员工，其实也是一种压力，一种责任，要做的更好才行，而之前的工作，其实自己也是发现有些方面还可以继续来进步的，在此也是整理下工作，来做好总结。

对于这份工作，之前不是很了解，能进来当然我也是知道，公司对于我们是抱有一个期望的，我也是不想辜负，无论是培训，和同事交流，我都是积极的来学，去提升，一些技巧也是在用的过程中更加的熟练，每次工作结束，都是会去反思，哪些做得还是不够到位，哪些还能改进，才能把销售做得更好，找到客户，如何的去转化为销售额，并不是那么的简单和容易，但我也是清楚，如果自己不断的去找到方法，能力提升，那么做好工作也是会变得轻松和简单一些了，而这个工作的压力也是促使着我去前行，不希望自己的努力白费，而且能得到肯定。销售是很磨砺人的，我也是在工作后感受到自己的成长，这些不但是对于工作有帮助，对于自己同样也是如此。

在和客户的交流里面，我也是用公司教我的技巧以及自己的一个方法去做好销售，开始的时候并不是那么容易成功，即使有客户，但最后能达成交易的量也是很少，这也是刺激到了我，为何别的同事可以做到，我却不行，我也是不想如此，不断的改进，去思考，然后一个个客户的去谈，慢慢的'从生涩到了能拿到业绩，我也是高兴，但知道留给我的时间不是很多，如果做不好，那么就会被辞退，我也是利用好时间，去多做，多找客户，尽力的完成销售的任务，试用的过程里头，我也是得到领导肯定，看到我完成任务，也是给予了我更多的要求，压力大了，但是我却没有去退缩，反而依旧认真的去做好自己该做的一些事情，达成交易，让自己的业绩不断去取得突破。

做好了业绩，但我也是知道我的效率并不是特别的高，别的同事相同的时间能做得更好一些，而我却是需要加班才能完成，我知道能力和经验还有欠缺，但也是找到了问题，要去改善，在今后能做得更好一些，让领导得到肯定，转正了，压力大了，但同时也是让我更加的意识到自己要不断的突破，把业绩做到更好。

最新销售人员试用期的工作总结

我于x年x月底进入公司，主要负责批发客户，三个月都完成了销售任务。在这三个月里感谢办事处领导和同事的帮助，能够让我顺利的熟悉工作岗位，圆满完成销售任务。

1、遵守岗位职责，认真履行本职工作。我主要的工作就是服务经销商和客户，起着沟通与协调的作用。月初我的首要工作就是安排经销商排货打款；然后是按路线拜访客户，运用分销政策和赠品加强分销；及时完成各项数据统计，做好月工作总结。

2、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成。每月做好销售和开拓计划，抓住工作重点有目的有步骤的实施。班前班后做好工作准备和回顾，多和同事沟通，遇到解决不了的问题向领导请教。

3、正确对待客户需求并妥善解决。了解客户的需求，主动提出在拜访发现隐藏的问题。关注产品的陈列位置和价位（同竞争对手做比较），有预见性地提出提高销量的建议。

4、工作总结认真学习拜访八步骤，灵活运用到工作中。客户就是市场，只要我们赢得客户就赢得市场。拜访八步骤就是百事公司的精髓。从工作准备到拜访结束都是最理想的，我在工作中感到拜访八步骤是一把金钥匙，可以打开每个客户的大门。学习了公司的拜访八步骤后我才发现到一个客户那要做的其实有很多，其中的道理也得在实际工作中来体会。

5、在今后的工作中我要作好以下两方面的内容：在拜访客户时不卑不亢，妥善处理客户提出的问题。对签有协议的客户严格按照条款执行，不足之处立即调整，杜绝其侥幸心理。培养自己的竞争意识。在拜访客户时关注产品的陈列包括冷冻数pop等（包括同类竞争品牌），要力争最好的位置。加强自己的语言表达能力。

在和客户沟通时准备好陈述的内容，力求条理清晰，言语简洁，通俗易懂。在以后的工作中希望继续得到大家的支持和帮助，做好个人热门思想汇报工作计划，为我们能把工作做的更好加油！

最新销售人员试用期的工作总结

作为一名销售新人，刚加入房产销售部的时候什么都不懂，现在想起来还有些好笑，通过这段时期的磨练，现在已经能够负责很多工作的实施。这些工作主要包括：

1、深入销售第一线，在销售现场了解客户的特点和需求，掌握客户的心理动态，找出客户最关心的问题。例如：xx园xx庭，xx阁开盘期间的现场跟进；xx村2、6底层商铺销售期间的现场跟进；xxx花园xxxx开盘的现场跟进。

2、收集其他楼盘的宣传资料和报纸广告，掌握竞争楼盘的动向，了解其他楼盘的促销手段和销售措施。收集了八月份至今各楼盘的报纸广告并整理分类。

3、学习和观摩其他楼盘的促销活动，吸取别人成功的经验，以便为将来搞好公司的促销策划活动多做贡献。参观了xx广场，xx花城，xx新城的开盘促销以及房展会的各楼盘促销。

4、与策划公司对接，对其提交的策划方案根据实际情况提出修改意见供领导参考，同时把销售部的意见与策划公司沟通，力图将宣传推广工作做得更加切合公司的销售部署，更加实际，更加有效。

5、参加公司的各种促销活动，组织销售人员在促销现场开展宣传工作，协调和沟通销售部和策划公司的分工合作。参加了九月份的“房展会”，“xx园国庆看房专线车”，xx节期间的“投资贸易洽谈会”的展览等促销活动。

6、根据实际情况，对重要问题多想办法，多出主意，尽能力提出相应的建议和方案给领导参考，做好营销人员的参谋策划工作。

7、参加每周销售部主管例会，将周销售工作总结整理好，发送给领导，让领导及时了解销售现场的动态。从八月份进入公司开始，每周汇总各点周销售情况上报领导。

8、指导各销售点做好每个月的互访报告和每季度的市场调查报告，让各点人员都熟悉公司其他各点的相关情况，了解市场上竞争对手的情况和动向。收集整理各点交来的互访报告和市调报告，以备领导查阅。

篇2

对我本人来说,要说收获,也有几点，总的来说，我体会是：解放课堂，快乐教学。

“解放课堂，快乐教学”的反向素材基础是：现实的学生是基础差，品德差，行为差。在课堂上不是睡觉就是玩手机。对教师的课堂教学采取的是三不理策略-----不问不闻不做。而中等职业学校就是面对这样的生源，无可选择。因此怎样解放课堂，让学生的意识指向能跟上教学目标，让学生的行为能有意而为，让教师教学不再难为情，是一个直接面对的课题。

“解放课堂，快乐教学”的技术基础是：先进技术的应用-------电子白板设备使用、微课技术的应用。它从教学手段上减轻了教师工作量，让教师有更多的时间关注学生；从教学视觉上丰富了学生视野，让学生时刻有新鲜感；从思维上，迎合了学生对信息技术的好感；从课后看，为学生其他时间学习，提供了帮助。

篇3

什么人才是合适的人？我们应该选择什么样的人？我总结了几点，虽然传统的教科书上并未涉及，但我觉得很有道理，分享给大家。

第一，讲文凭更讲水平；第二，讲职称更讲称职；第三，讲阅历更讲能力；第四，讲资历更讲贡献；第五，讲道德更讲风格；第六，讲苦劳更讲功劳；第七，讲做人更讲做事。

我曾经到一所大学演讲，我问主办方现在学生最喜欢听什么，他说学生最关心怎么找到好工作，有哪些好的面试技巧。我问学生平时都看什么书？答曰：招聘技巧、招聘宝典、招聘秘籍。很多人已经面试好多遍、设计好如何应对每次面试的问题，你问什么他们都能给出标准答案。所以很多时候我不看他们的简历，无论上面吹得怎么天花乱坠，我就看着他的眼睛让他讲。真正的能力不在于他简历上的文凭、职称和阅历，而在于他真正的做事实力，所以不要被一些外在的东西所蒙蔽。

第二步，告诉他应该会什么

要做什么的背后是要会什么，如果他知道做什么，但是又不会，很难把它做好。我们一直在思考，作为一个中基层的管理人员，到底应该会哪些东西？中旭英才经过这些年的教学研究，我们发现做一个中基层管理者：首先敬业是基础，第二是团队协作，第三要有形象气质，第四是工作方法，第五是阳光心态，第六是计划能力，第七是责任意识，第八是结果思维，第九是沟通表达。我们把这些最基础的能力掌握之后，他就能够轻松胜任中基层的管理岗位。那作为一个中高层管理者又应具备什么样的能力呢？英才发现应该具备计划、组织、领导、协调、控制等综合能力。

第三步，告诉他做好的标准是什么

标准很重要，所有的好和不好都是比较出来的，就像很多时候人长得高或矮，关键看跟谁比。做得好的标准是什么，如果没有标准，你凭什么说他态度不好、业绩不好？所以一定要建立一个告诉他什么好、什么不好的标准。

说到标准就涉及到绩效考核。绩效考核我觉得有三个重点：第一，结果是什么，用结果交换，考核的是结果，不是过程；第二，要有时间、有价值、可考核；第三，客户就是裁判。绩效考核的是结果，而绩效管理是过程，但是很多公司只注重绩效考核，而忽略了绩效管理。

第四步，训练他怎样才能做好

优秀的管理者和员工都是训练出来的，很多人不做员工训练就想着他自己能做好，如果他天资很优秀怎么会来你的企业打工呢？所以每一个员工都是需要栽培和学习的，很多时候没有经过训练的员工会把你的客户活生生地干掉，并且员工见完客户回来会怎么跟你说，他不可能会说是因为“我水平不够，能力不行，把客户伤害了”。他会这样说吗？不会的。他可能会说，“老板，这个客户不要做了，没胸怀、没格局、不讲诚信。”你分析一下，这么多年有多少客户的流失是由于员工的不成长造成的，其实你今天流失一个客户不可怕，而流失一个优秀员工的背后是无数优秀客户。

第五步，放手让他去做

你一定要学会放手让他去做，他可能会犯错误，许多管理者针对员工犯错的处理方式只有一种，就是简单粗暴的责备和惩罚，这是最不合理的方式。应该把错误分类处理，性质不同处理方式也应不同。比如一种是态度错误，这需要惩罚和教育；第二类可能是能力错误，那就要有针对性地不断训练；第三类是创新性错误，需要采用的方法是鼓励和控制。

第六步，反复教练，直到他可以替代你

训练是一个长期的过程，优秀的员工是反复训练出来的，一件事要教很多遍才能接受，这是很正常的，即便教了很多遍之后让他去尝试，可能还会有错误，需要你去引导和帮助他，这样他才能变得优秀。我们也是这样培训学员的，他们学完回去之后要实践，如果有问题可以终生回炉再造。只要成功报名英才的学员，以后每年都可以回到英才免费回炉训练四次，并且每次主题都不一样，我们提倡养成终身学习的好习惯。

第七步，成功之后，去做更应该做的事情

篇4

    新世纪伊始,国家正式启动了21世纪基础教育课程改革项目。新的课程改革显示了其生机与活力,给整个基础教育带来了令人鼓舞的变化。然而,课程改革并非一帆风顺,随着改革的深入,一些问题也逐渐暴露出来,已经影响到了课程改革推进的步伐。作为一个从事中学历史教学的教师,教师的责任感和使命感促使我去反思这些现象和问题。

    一、重过程、轻“知识与能力”

    在三维目标中,“知识与能力”基本沿袭发展了传统教学中对知识能力的要求,“情感态度与价值观”是过去思想教育的拓展延伸,只有“过程与方法”是全新的目标。有的教师,他们把大量精力花费在教学形式组织上,似乎强调了基础知识与技能就背离了课改的初衷,就不符合课改的要求。事实上,无论是原来教学大纲里提到的“双基”还是现在新课改课标中提到的“知识与能力”,都是我们实现历史教学目标的基础,都是课堂教学的首要目标,没有这个载体,能力的形成、方法的选择,情感态度与价值观的培养都将成为无本之木、无源之水。

    二、视多媒体教学为新课改的标志

    随着信息技术和网络技术的开展,多媒体教学突显出其容量大,教学内容丰富的优势,并在越来越多的学校普及。但不少教师错误地认为鼠标代替粉笔、大屏幕代替黑板就是新课改的标志,一堂没有多媒体辅助教学的课,就不是一堂体现新课改理念的课,肯定不是一堂成功的课。在利用多媒体教学的过程中也经常忽视板书的重要性,特别是在公开课上必用多媒体教学,板书多了就认为是重复。实际上,信息技术犹如双刃剑,如运用得当可极大地提高课堂教学效率;若使用不当,可能会造成教师和学生成为机器的奴隶,造成教学作用的削弱、资源的浪费。比如说:有位教师制作展示了五十张精美的幻灯片,让人目不暇接。但课后,学生都反映,多媒体演示太快,好多内容一闪而过,没什么印象。设想一下,这和原来的教师满堂灌有什么区别?实际上是穿新鞋走老路,无非是“人灌”被“机灌”代替,根本不是体现新课改理念的课。

    三、课堂上的“新八股”

    纵观现在的公开课、示范课、展示课,几乎所有的课堂设计基本都是八个环节:第一步,创设情境导入(方式:故事、朗诵、歌曲、小品、录像等);第二步,设计导语导入新课,引出本课所要讲述的问题,或提出与本课相反的一个问题从反面导入新课;第三步,分组讨论;第四步,合作探究,根据老师提出的问题、做出假设探究问题;第五步,汇报探究结果;第六步,得出结论(程序:学生总结教师补充总结);第七步,迁移提高。这一步根据得出的结论,教师分发一段课外资料或投影出相关材料,加强巩固所学知识;第八步,教师总结。教师对这一堂课的教学目标、教学效果及学生表现进行评价、表扬。这堂课的教学模式没错,也体现了新课改的理念,转变学习方式,强调学生的自主合作探究,但问题是全国的教师把它作为一节体现新课改理念的样板、模式课,就有问题了,也就违背了课改的初衷了。

    四、将提问进行到底

    新课改开始后,有些教师惟恐课堂气氛不够热烈,学生主动参予的积极性不高,没有面向全体学生,将提问进行到底,不管什么问题,问题的含“金”量高不高,问你没商量。课堂教学由原来的满堂灌转变为满堂问。历史学习中的五个要素(即五个“W”)When(什么时间),Who(是谁),Where(什么地点),What(是什么),Why(为什么),问了半天也只能涉及到前三个“W”所要求的表层次的东西,至于深层次的问题就避重就轻,一带而过,学生的思维能力没有得到任何实质性提高。

    五、过分追捧探究学习

    新课程改革的重点也是难点,就是促进学生学习方式的变革,提高学习效率。课程改革的具体思路中提出:“倡导学生主动参与,乐于探究,勤于动手,培养学生搜集和处理信息的能力,获取新知识的能力,分析和解决问题的能力,以及交流与合作的能力”。新课改倡导自主合作、探究,是针对传统课堂过于偏向接受式学习而言的,不能将自主、合作、探究学习当作是否体现新课改精神的标准,每一种学习方式都有其产生的背景,有其针对性和有效性,学习方式本身无优劣好坏之分,关键在于如何适时地选择最合适、最有效的学习方式。

    六、以考定教,两面教学

    为了应付考试,一些学校平时教学和公开课的教法也截然不同,公开课有了一个新的名字“表演课”。一节历史课安排有讨论、表演、合唱、朗诵、知识竞赛等多种教学形式。课上,教师是导演,组织极少数学生按事先排练唱独角戏,为表演而表演,表面看气氛活跃,符合新课改理念,真正的思想交流几乎没有,学生既没有学到知识,又没有拓展思维,更没有培养能力。

    七、教师培训有名无实

    在利益驱动下,新课改引发了教师培训和教材编写的无序竞争和粗制滥造。新课程改革孕育了一个巨大的教师培训和教材出版市场。我们教师接受新教材时的教师培训,基本是流于形式的思想教育培训,真正有系统、有新意、有针对性的培训并不多见。而且许多新教师在培训班点名后,就溜出去逛街,不重视课程培训。

    因此,我认为,课程改革是一个过程,我们要有耐心,认真思考,并不是像有些领导、教师想的那样,请几个专家通过一次讲座、一次观摩、一次研究,发几本培训的书回去看一下就掌握了课改秘笈,我们每一位新教师也必须有强烈的求知感和责任感,积极参加教师培训,才能适应新课改的要求。

    总之,以上几点是我在课程改革教学实践中发现的问题,这些问题的解决将会极大地推进中学历史课改的深入开展,从而最大程度地发挥中学历史教学的优势。

    参考文献:

    [1]郑林,《历史课程改革中的教学方法问题》,《历史教学问题》,2006年第3期

    [2]崔永林,《中学历史课程改革中的几点认识》,《青海师专学报》,2005年第(3-4)期

篇5

跨国公司的终端拜访要求

一、 可口可乐公司拜访八步骤：

准备工作检查户外广告向客户打招呼做售点生动化检查售点库存建议订单确认定货感谢客户。

这“八个步骤”，可口可乐多年来一直对业务代表不断地反复强调、培训，还把它做成牌子挂在每一个办事处。

二、宝洁公司终端拜访作业标准。

客户拜访的基本步骤：

1． 制定计划：──订立访问目标；

2． 客户营业场所的观察；

－用观察技巧进行客户渗透

－察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等；

－竞争对手的情况

3． 销售演示，达成我们的访问目的；

4． 收款；

5． 助销：张贴广告宣传；培训客户有关人员产品知识；

6． 记录和报告：记录每次拜访的结果及机会；填写每日访问报告；

7． 分析、回顾访问过程，总结得失。

宝洁业务代表每天的工作程序:

1． 按时回到办公室；

2． 准备所有销售材料，包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等 ；

3． 制定目标，检查拜访计划；

4． 电话预约有关客户人员；

5． 实地拜访客户；

6． 回办公室交订单，交货款等 ；

7． 制定第二天的拜访计划

三、联合利华6×9基本拜访流程。

“6”即六个工具：客户资料卡 (call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ 工具、商品陈列材料/ 工具、日销售优先任务报告。

“9”即9个步骤：查阅计划开始拜访店面检查收款销售简报结束销售记录和报告陈列工作结束和评估。

四、强生的拜访八步骤：计划与准备商店巡视收款销售陈述商品陈列建立良好客情完成报表分析拜访结果。

强生认为，高效的终端拜访，是实现销售目标的坚实基础，标准化的工作程序，使销售人员的销售工作更具计划性、针对性。

高效终端拜访的关键

终端拜访不是表面工夫，不是每次都和终端打个哈哈而已。高效的终端拜访分为三部分：拜访前准备充足；拜访中按步骤进行提高工作效率；拜访后及时总结，及时提高。我们知道，跨国公司在销售实际工作之中，积累了非常多的成功经验，移值到中国市场之中，经过改革开放这么多年的改造，已经形成了非常好的中国经验，那么，对于我们国内企业来讲，如何更好的应用他们的成功经验为自己的企业取得竞争优势服务呢？经过我们辅导国内企业的经验来看，要做好这么几点，以提高拜访质量。

1.拜访前工作要做足。

如果拜访质量不高，还不如不去，费时良多却不见成效，实在不划算。基层业务人员负责网点较多，所以更要事前多做准备，包括：客户资料；上次拜访的反馈；生动化工具，双面胶、抹布、笔、小刀、POP；拜访路线，报表等等。

可口可乐的准备工作包括：检查个人外表仪容；检查客户卡资料；准备生动化材料；准备清洁用工具。要求个人仪表整洁清爽，如漱洗干净，头发整齐，胡须刮净，着装干净衣服平整，衬衫系于裤内，系好腰带，皮鞋擦亮等。

除了以上要求之外 ，在拜访经销商或其它重要零售终端客户时，还应先预约。预约的主要目的并非仅为了礼貌，而是为了节省双方时间，尤其是自己的时间。每天要访问那么多渠道网点，时间非常紧张。预约能集中双方的时间，不至于白跑一趟，自己准备充分，谈起来会很顺利很多。刚开始的时候，预约并不一定能够达成目标，可能店主因为种种情况，时间碰不上，约不上，甚至约上时间了，因为他的生意比较忙，所以，也可能约好时间，我们得在那里等，反而浪费很多的时间，所以，我们再回头来看看这个问题的实质。在拜访客户那里，通常我们会确定两个名单，就是除了主要决策人之外，还有一个次重要的人。如店主和老板娘。这样，见到其中一个，目标基本达成。在每次拜访的时候，约定下次来拜访的时间，时间一久，大家知道你做事的习惯和方式，只要留有深刻的印象，大部分客户会尊重你的时间安排的，有的客户甚至会等你。

2.拜访中，要实现生意的巩固与发展。

终端拜访中，做好店内巡视、生动化、收款、争取下定单等等。时间宝贵，所以你必须每一个动作都要有利于生意的巩固和发展。

如检查户外广告。可口可乐的规定，及时更换外观破损、肮脏的海报招贴；拆除过时的附有旧广告用语的宣传品；张贴位置要显眼，不可被其它物品遮住。我们需要深刻理解、举一反三的，是这个步骤的核心，而不是形式。

查终端库存。这一个拜访周期期间，出了多少货，哪些货走得快，哪些货走得慢，问一问原因；在批发部，要问问平常开票出货人，再问问销售主管或老板老板娘，找出原因，并找出解决办法。最后记录下来，向公司汇报。

调查信息。终端拜访是收集市场信息的重要手段。要注意竞品动态，做什么促销了，推出哪些新品了，促销从什么时候开始，到什么时候结束，具体如何操作，在哪些地方操作，效果如何等等。将了解到的信息上报公司，公司会根据相应的市场情况，说不定会给你一些相应市场支持；而且，通过分析这些现象，可以找到生意曲线变化的原因，总结出生意变化的规律性，做好自己所负责工作的历史记录，你的主管和公司，会根据你的记录，在适当时候，以适当的方式，支持你的工作。

持之以恒的高效终端拜访，客户对你会有公正的评价。每一次客户拜访，都会影响到产品、销售人员、公司在客户心目中的印象，因此，无论和客户有多熟悉，终端拜访也不能丝毫松懈。客户尊重认真的人，只有这样，客户才会听从我们的销售建议。

3.拜访后跟进总结，及时、即时得到提高。

拜访结束后，必须跟进结果，处理问题，记录信息。扎实做好拜访总结和跟进，对生意提升影响重大。同时，不断地总结每一次拜访的过程及结果，及时总结，能加深体会，提高自己的能力。

实际上，终端拜访的技巧和方法，并不复杂，很快就可学会，不是什么难事，但要取得优秀的销售成绩，关键一要掌握终端拜访工作的精髓，而不是简单模仿；二要持之以恒。

拜访后的跟进和总结，这个步骤往往很多公司的销售人员不重视或者忽略，这是因为他们在完成一天的拜访之后，非常累，所以不想动，或是因为休闲和娱乐占用了时间，而没有充足的时间来完成日报表，结果交上去的东西看上去像是在应付，自己不想看，主管也看得头晕晕，这样自然得不到提高。

所以，最佳的办法是把总结工作分散到全天去做。在每拜访完一个客户之后，记下这次拜访的情况的要点，简单明了，方便自己能想起来和随时补充。在中午饭后和晚饭后这段时间，可以及时拿出来把它给写完整。

每一次填写日报和总结，其实是一次与自己心灵充分沟通的机会，会不断地提升自己的工作技能，我把这个方法和训练团队，都得到了较大的提升。

中小企业的应用和变通

以上是终端拜访最佳的实践经验，按照以上方法就能实现终端拜访的业绩最大化，但是在实际执行的过程之中，可能有企业会认为，那是大公司的作法，虽然很先进，但是我们公司未必能学会，就算学会了，未必能贯彻，究其原因，我们来分析哪些因素造成不能按上述最优终端拜访方案执行，可能遇到如下问题：

基层业务员素质不佳。由于国内企业和中小企业的实力所限，薪资福利等请不到素质更好的业务人员，其实也不要紧，终端拜访业务人员，如果落实上述拜访方法，素质即可够用，不一定要大学生，相反，素质一般的业务人员和终端小店的店主，能找到很多的共同的话题，沟通应该不成问题。大学生在可口可乐做，能有荣誉感，而且对他自己将来的职业发展大有帮助；中小企业虽然没有这种吸引力，但是，从做更多的生意，拿到更多的提成，也是可口可乐业务人员只拿工资和奖金所办不到的。所以，关键问题是要加强和业务人员的沟通和重复教育，使业务人员产生认同，最后落实执行。所以，中小企业要如何做好终端工作，重点不在于是否能招到合适的业务员，而在于管理是否能督导和激励。中小企业要招什么样的业务员？我们来做一个描述，最合适的业务人员，初中以上文化程度，吃苦耐劳，品行端正，语言表达流畅，做事认真。以上条件就差不多了，其它的就在于日常的销售管理了。

认为操作过繁，或是认为是花架子，不愿执行。终端拜访的科学化和程序化的目的，是为了提高工作效率，得到更多的业绩，所以应该反复教育营销团队，使拜访深入人心，产和深深的认同，并且树立榜样，示范团队。

篇6

1、丘锡彬主席发言：

1）、就校研会本身的性质、宗旨、组织理念、组织价值、组织使命作了整体详尽的介绍。并就社会实践部、对外联络部的部门性质、工作内容、职责范围、也作了全面而客观的讲解。

2）、亲切地与新干事进行交流，对新成员进行精神鼓励并对未来实践部的工作寄予厚望。希望在传承优秀作风的同时不断追求卓越与创新。

2、陈姹月主席发言：

1）、结合自己长期以来在研会的成长经历，与新干事一起分享了自己在策划书制作、活动具体举办细节、成功拉赞助、面试技能等多方面等的经验与教训。

2）、以轻松诙谐的方式鼓舞新干事多参加各种社会活动与校园活动，提高自身的素质与技能。并就自己在社会实践部的工作经历提出了一些部门改进建议。

3、老干事（唐光超）发言：

1）、因为这位老成员对拉赞助与组织活动这些方面颇有研究，也很有自己的一套思路和方法，因此还特意把自己的经验做成了漂亮的ppt，向在场的新干事们作了十分详细而认真的讲解和介绍。

2）、与新干事进行互动交流，对新干事所提出的问题作了细心详尽的解答并提出自己的看法与建议。鼓励新干事在以后的工作中一定要勤于思考、热于动手。

4、吴林峰发言：

1）、介绍社会实践部的部门构成、工作制度、职责范围、工作职能等，就本学年社会实践部的部门工作做了基本的介绍与展望，激励新干事积极参与部门的各项工作并热切希望能把社会实践部的发展推向另一个高度。

2）、回顾自己作为储干以来的个人收获与所得，结合自己所学的专业向新干事介绍了一些实用的工作方法与技巧。并以亲切诚恳的态度向新干事提出要求：“希望在我们大家团结活泼、互帮互助、友爱协作的氛围下能把社会实践部的发展推上一个新台阶。”

5、思琦发言：

1）、介绍对外联络部的部门构成、工作制度、职责范围、工作职能等，就本学年对外联络部的部门工作做了简要的介绍与规划，并对今后具体工作的开展提出了自己的一些设想。表示自己愿意与部门的干事们一起努力，为对外联络部的未来发展带来更多的新思路与新点子，力争在传承优良作风的同时更上一层楼。

2）、结合自己的储干经历，与新干事共同分享了自己在拉赞助过程中的一些所得经验。并鼓励其部门干事一定要敢于走出自己拉赞助的第一步，好好珍惜自己在对外联络部的锻炼机会，不断成长。

6、特邀嘉宾发言：

总结自己拉赞助的成功经历，就自己在拉赞助过程中的一些经验与新干事进行分享与交流。并详细的介绍了自己在拉赞助过程中觉得应注意的细节与应掌握的技巧。还热情的邀请大家在以后的工作与她多交流。在业余的时候彼此也多加往来。也表示愿意尽自己所能在工作、学习、生活中帮助大家。

以上是此次培训的内容，从这次的培训中我们可以总结出以下经验：

1、 研会干部之间的经验交流是必不可少。研会干部的培训工作能 充分发挥研会干部自身的资源，加强彼此之间的交流与沟通。通过新老研会干部之间的经验交流，可以达到相互传承的效果，使新成员尽快熟悉自己的工作环境与流程；通过研会干部内部的经验交流，可以使干事之间彼此相互熟悉和了解，增强成员之间的集体意识和团队意识。在此次的培训中，老干事（唐光超）在经验交流中所提到的“拜访八步骤”、“如何利用一年时间建立系统的优势”等等，都是我们这些新干事在未来的部门工作中所欠缺和急需的宝贵知识与经验。

篇7

贺州市八步区信都镇中心学校 曾琴

今天，我有幸于9月2日至8日，在广西师范大学大学参加了为期一周区培计划小学美术教师培训。在这短暂的一周里，我们不仅体验了大学的校园生活，感受了大学的人文气息，回味了自己的读书时光，还结识了一群优秀的同行。回顾这一周的学习生活，感触很多，收获颇丰！

兴趣是学习美术的基本动力之一。在课堂上应充分发挥美术教学特有魅力，努力使课程内容呈现形势和教学方式都能激发学生的学习兴趣，并使这种兴趣转化成持久的情感态度。同时将美术课程内容与学生的生活经验紧密联系在一起，强调了知识和技能在帮助学生美化生活方面的作用，使学生在实际生活中领悟美术的独特价值。

用真心、真情的去教美术。在教学中，教师要有好奇心，专业精神。同时教师要放的开，注重师生互动，大力利用肢体语言及优美的语言的应用，充分调动孩子的积极性。还要严格按照美术新课程标准，在新课改理念的指导下，精心组织、精心准备，上最有效的课。在教书过程别注重育人教育，要做到既教书又育人。

在教学中，尽可能让学生主动参与自主学习，教学以学生为主体，通过欣赏、体验感受、探索、总结、想象、创作、评价的过程，引导学生深入理解感受美术作品的美，使学生的创作欲望倍增。尽可能的给孩子创造一个宽松的学习空间（优美的画面，轻柔的音乐），使整节课沉浸在艺术的氛围中。同时，要突出了美术学科的特点，学生运用多种形式，设计出精美的、主题丰富的作品。新教材的编写体现了以学生为本的思想，是把活动作为显线，而知识作为隐线。因此教学中要多采取活动的形式开展，活动是否有收获，即活动要为教学目标

服务。设计的活动要呈现一个知识点。

在美术教学中，注重面向全体学生，以学生发展为本，培养他们的人文精神和审美能力，为促进学生健全人格的形成，促进他们全面发展奠定良好的基础。使学生形成基本的美术素养。在上美术课，要有美术元素在里面，情感态度价值观也要自然的体现。不光要教孩子的技巧，还要教孩子的思维。对待学生眼光要放高些，学生掌握的技巧放的低一些，给学生更宽、广的一个思路。世界上最复杂的物体，都可以归纳成简单的几何图图形。换个角度去看同一事物，会有意想不到的效果。

在教孩子的过程中，一定要考虑到学生的能力，给学生的思想要保持一致。一定要联系学生的生活实际，联系学生的生活经验。让孩子关注自己身边的一些关于美术方面的东西。要从生活中，理解线条等美术知识，如：头发、树（年轮）等。培养孩子搜集素材的能力。高段学生要注重培养自学的能力。提问学生其实也是引导学生的一个重要过程。示范的作用，要处理好示范的关系，教师要作为学生的楼梯，孩子要借助于老师向上爬。

在上欣赏课时，不仅要学会欣赏，还要学会评述。美术语言要让孩子多使用一些。尤其是欣赏评述课中，让他们把自己的感觉说出来。

生活中一些常见的东西，经过高度概括、提炼，用最简洁的点线面来表现。点线面的联系，是美术语言中最基本的。要让学生了解艺术创作，不仅只是用纸、用笔。要理解材料的多样性。

篇8

而经销商们也有着自己的声音：

1“做你们的品牌不知名，回转不快，干吗压那么大的库存？

2．那些单品本来就有快过期的危险了，还让我进货；

3 让我给那些小户一箱一箱送货，还不够车油钱；

4 上个月你们说好给某店（大型KA店）做活动的。但一直没有动静，人家说再不做就给我清场了；

5那几个小户欠的帐都两个月了还没给结算，你们也不急……。”

双方如此大的差异，肯定对市场的下一步操场作产生影响。最可怕就是公司中层领导只听一面之词，要么认为业务员没能力，要么就是经销商没实力，开始频繁的更换业务员和经销商，最终市场越做越乱，无法收拾。

避免这种现象出现，就要求我们的业务员以更加专业的流程来管理经销商。实际上经销商就是给我们提供了一个竞技舞台，各厂家就是一个个舞蹈演员，谁跳的更好更新颖谁就会带来更多的观众（终端客户），为台主（经销商）赚更多的门票收入（利润），从而赢得台主（经销商）的信任，给你更多发挥的时间和空间。关键你不是什么知名演员（知名品牌），舞蹈编排的也不够新颖（利润空间小）怎样来赢得经销商的心呢？

首先，我们要换位思考，把经销商的生意看成自己的生意，了解经销商的需求，经销商做我们的产品无非想带来

1．更大的利润；

2．通过我们的产品掌控（或维护）终端网络客户；

3．学习到厂家更加先进科学的管理理念，市场操作方法；

4．……

那么我们就围绕着这几点来做

其次就是避免厂家的一些不利因素，影响到经销商的利润，比如：

1.过于风险的库存压货；

2．返利兑现，即期品残品的合理控制及处理；

3．帮经销商终端客户进行客情维护及帐款管理。

最后，我们也要监控经销商的一些不好的毛病，及时给予改正。如：

1．送货，服务上的怠慢

2．截留市场费用，

3．不全品分销，新品加价率高

4．……

很多时候，不是我们的业务员不努力，也不是经销商没实力，不配合，而是在双方合作当中缺乏有效的沟通，没有共同担负起相应的职责，只片面强调自己一方。为了更好的合作，厂方应主动加强对业务员管理经销商的培训，落实到步骤，找到存在合作分歧的问题并一一解决，最终赢得经销商的信任，让他更好的与我们合作。

经销商拜访八步骤

一、 工作计划布署 ①本公司工作计划 ②帮经销商做工作计划

拜访经销商时，跟他交流，最近时间我公司的工作重点，做提前预告

本公司工作计划无非就是这周要铺某个新品，需要你进到安全库存，并提供人员，车辆；下周要开发餐饮渠道，并在当地最大的KA店做一场户外演出，买赠兑换奖品……

实际帮经销商做工作计划才是最主要的，因为他的工作程序基本上是杂乱无章的，我们帮他做分析不是指挥他工作，而是给他灌输一种比较见效又节省时间的工作方法和步骤，按轻重缓急，先做哪些，后做哪些，哪些属于紧急又重要的，哪些是立竿见影的

1．紧急又重要的应尽早做

2．重要不紧急的应好好做

3．紧急不重要的应巧做

4．不紧急不重要的应最后做

也许开始经销商对你的说法不屑一顾，但灌输的时间长了，他一旦采用并成功，会敬佩你的专业功力。（这需要业务员自己不但有工作计划，分析，预测总结的能力，还要多洞察经销商的工作程序及内容，找他的疏漏之处，适机反应给他）

二、 价格，促销传达

业务员最好做一张本月价格，促销执行表，以及竞品当月价格，促销调查表张贴到经销商墙上，以防止经销商加价率过高，或执行促销不到位。业务员还应将本月促销低价货的进货数量返利都记录在案，一旦经销商抱怨利润低，那么这就是有利的说服武器，而且当竞品价格高，促销比我们低时，可以给予经销商做我司产品的信心。

另外，业务员还应熟记经销商做的另外几个品牌主打产品及竞品的价格促销，时不时的当着他念出来，会给他一些震撼，让他明白我这个厂家业务还关心他的其它产品，真的为他着想。

三、 进销存表更新

业务员应将经销商进销存产品报表建立起来，做专业库存管理。一个经销商往往做着几个品牌，没有更多的时间和精力一一关注，当畅销的品项断货或不好卖的品项库存过大时，他就会认为是你在订货时造成的，这是需要你按着安全库存来排货（上期库存+上期订货-本期库存=安全库存），每次拜访经销商时都要更新进销存报表。你把自己的进销存管好了，才有资格向经销商的其它品牌库存品头论足。

四、 即期，残品处理

经销商做你的产品，就一定会出现即期品，残品，不管是什么原因造成的，我们要重视起来。比如是公司原因，就立马调换、处理。是终端客户那里造成的，经销商被迫调换的，也要找一些费用及快渠道消化掉。是经销商自己造成的，我们答应只调换百分之几（这样可以告诉他“帮你调换处理已经是出于仁义了）。处理后让经销商打收条，买我们的帐。实际上在平时工作当中就应该告诉他一些库存管理、货物搬运时应注意的事项。最后，切记凡是已经处理的即期、残品一定要当场销毁，否则时间长了，经销商再次拿这些说事，你只有干瞪眼的份了。

经销商做你的产品挣再多的钱也从来不说多，但要是一两箱货破损了，过期了，你可以想象到他会怎么说。

五、 帐款费用核对

此步骤最为重要，是和经销商利益直接挂钩的工作，它可以细分为三点：

1． 经销商与公司的应收帐款、促销费用、应得返利、促销品数量的核对；

2． 经销商市场预垫费用、帐款、返利等的核对；

3． 经销商下线客户的应收帐款管理。

以上每项工作都要有正规的书面沟通，双方签字确认，做这些管理是防止公司资源被经销商贪污、截留，不能有效的投入到市场中。但我们也不能让经销商损失一分钱，只不过是亲兄弟明算帐吧了。

帐款、费用核对应定期来做，千万不要怕麻烦。如一旦拖拉或记了糊涂帐，到出现问题时就是有理也说不清了，所以说，财务管理对业务员也是一个考验。

六、 终端网络维护

我们做网络客户卡是为了迅速的跟客户建立客情，挖掘每一个渠道客户的销量潜力。而经销商做市场也是一场圈地运动，谁的地盘越大，谁就会占得先机。建立一份完整的客户资料对他们来说非常重要。所以我们建立网络客户资料时，最好细分到区域、渠道、销量潜力的划分。当你拿着一份份完整的客户名单交给他时，他会感激万分。同时对你自己的工作也有着很大的帮助。

七、 市场客情反映

为了纠正经销商在送货、服务、全品项进货、促销费用发放、即期产品调换及产品加价上的我行我素，我们在每次拜访终端客户时，把问题一一记录下来，回到经销商处跟他说明。告诉他，如不及时改正和处理，将会很快失去客户的信任，并且对你的其他品牌失去信心不再进货。

同时。将一些市场机会的发现拿回来，与经销商共同分享，研究，作经销商的营销顾问。

八、 工作业绩回顾

每次市场工作完成后，要把一些成功的地方与经销商交流回顾和总结。比如，告诉他“你看，你上次帮A客户调换了几瓶即期品回来，这次人家就多定了几件货，而且还夸奖你的服务好。上周我们公司搞的促销，每个客户都享受到了，比较起来，多出了200件货，你又多挣了500元。……”

业绩回顾也是经销商工作当中比较重要的环节，他可以清楚地让经销商知道，自己的优势和劣势。这一段时间作我们的产品挣了多少钱，开发了多少新客户，比前期增长多少，为什么增长，下一步如何改进。

篇9

制定有效的绩效计划，应该严格的遵守一定的步骤，总结来说，绩效计划的制定全过程共分十大步骤：

第一步，全员绩效基础理念培训

绩效管理要想真正走向成功，真正为企业战略的实现提供保障，那么就必须让每个员工都理解并接受绩效管理。实际上，绩效管理应该是每个员工都应该渴求的管理举措。很多企业，经理人或者员工抵触甚至对抗绩效管理，实际上是他们没有正确认识绩效管理，当然也不乏绩效管理的推行者也把绩效管理给搞错了。绩效管理的真谛不在于考核，而在于改善行为，最终提升绩效。通过正确的绩效管理，能够改善提升员工的绩效，能够帮助员工更好的发展自我，更好的胜任工作。

通过全员绩效管理理念的培训，员工就能够积极主动地参与绩效管理活动。让每个员工都认识到，参与绩效管理这是每个员工的权利，也是每个员工的基本义务。这样就为绩效计划的有效制定奠定了坚实的基础。

第二步，诠释企业的发展目标

绩效管理是为企业战略服务的，那么绩效计划也应该来自于战略。经理人和员工都应该了解企业的战略，了解企业发展的具体目标。因为，绩效计划实际上就是来源于企业发展目标的层层分解。

同时，企业领导诠释企业发展目标还可以增强员工的主人翁意识，增强员工的主动精神。员工对企业发展目标了解越多，那么就越容易认同企业的发展目标。通过企业发展目标的层层分解，最终就能够形成各个岗位的绩效计划与目标。

第三步，将企业发展目标分解为各个部门的特定目标

部门目标来自于企业战略目标的分解。不但企业的发展目标可以分解到生产、销售等业务性部门，而且对于财务、人力资源等业务辅部门，其工作目标也与整个企业发展目标紧密相连。

经理人要善于根据企业的发展目标分解出本部门的目标。有了部门目标，才能够进一步分解制定每个员工的岗位目标。

第四步，员工为自己制定绩效计划草案

在设定绩效计划之前，员工应该对本岗位的工作描述进行回顾，重新思考职位存在的目的和主要工作职责。经理人可以根据岗位的实际变化调整工作职责。制定绩效计划，员工首先要非常清晰自己所在岗位的工作职责。

清楚自己岗位的主要工作职责之后，员工要根据部门的目标，结合自身实际，草拟自己的绩效计划与目标。绩效计划的主要内容不仅包括工作任务目标，还包括要达到的绩效具体标准，主要考核指标，工作目标的权重，工作结果测量方法等等。

这个步骤非常重要，一方面可以培养员工的绩效计划意识，另一方面也可以了解员工对自己、对岗位、对绩效计划的认知和定位。

第五步，经理人审核员工制定的绩效计划

经理人要详细审核员工的绩效计划。有些员工制定的绩效计划不切合实际，有的偏高，有的偏低，或者不够具体等情况。经理人要善于发现绩效计划的问题所在，分析员工为什么会把绩效目标定得太高，或者太低。同时，经理人还应该利用SMART原则来分析员工制定计划和目标的有效性。

所谓SMART原则，实际上就是有效制定绩效计划的五个标准。S是Specific，就是绩效计划必须具体、明确；M是Measureable，即绩效计划必须是可衡量的；A是Actionable，绩效计划必须是可执行的；R代表Real，即绩效计划必须是员工能力的真实反映，是可以实现的；T是TimeBound，绩效计划必须要有时间限制。

经理人审核员工的绩效计划，可以发现员工的真实心理，可以根据每个员工的具体情况对症下药。

第六步，经理人与员工就绩效计划进行沟通

经理人和员工都应该确定一个专门的时间用于每年的绩效计划的沟通。经理人和员工都应该高度重视绩效计划的沟通。在绩效计划沟通的时候，气氛一定要尽可能宽松，不要给员工太大的压力，经理人要把焦点集中在开会的原因和应该取得的结果上。

绩效计划的沟通，先要由员工阐述自己绩效计划制定的出发点；经理人要首先肯定双方一致的部分；经理人要就不一致部分提出修改意见，双方不断的进行友好性协商。

第七步，经理人与员工就绩效计划达成共识

绩效计划过程结束时，经理人和员工应该能以同样的答案回答关于绩效指标等重要问题，以确认双方是否对绩效计划达成了共识。

经理人与员工要对绩效计划达成共识的内容主要有：

员工在本绩效管理周期内的工作任务职责有哪些？

员工的具体工作任务目标有哪些？

员工的工作任务目标重要性如何，权重如何？

哪项目标是最重要的，次重要的，哪些是次要的？

对员工的考核，主要指标有哪些？

员工在行动过程中可能会出现哪些主要障碍？

经理人会对员工提供哪些帮助？

员工在绩效计划实施过程中，遇到困难如何办？

就以上问题，经理人和员工如果能够达成共识，那么绩效计划的制定就完成了绝大部分内容。

第八步，明确界定考核指标以及具体考核标准

让每个员工都非常清晰的了解自己岗位的具体考核指标，以及关于这些指标的数据来源，计算方式，计分方法，要达到的具体的量化或者定性的标准。

很多企业的员工对自己岗位的考核指标都不清楚、不了解，这样的绩效管理怎么可能成功呢？

员工对本岗位的绩效考核指标越了解，那么他就越清楚工作的重点和工作的具体目标，这样完成绩效计划的可能性才会更大。

第九步，经理人协助员工制定具体行动计划

如果说绩效计划说明我们想做的事情，那么行动计划说明我们怎样去实现绩效计划。也就是说，每个绩效计划都要有一个行动计划。

经理人要善于协助员工就绩效计划制定详细周密的行动计划。同时，经理人在以后的绩效辅导与事实过程中，还应该及时监督并控制员工行动计划的实施情况。

第十步，最终形成绩效协议书，双方签字认可

绩效计划制定最后一步，就是形成一个经过双方协商讨论达成共识的协议书——这就是绩效协议书。绩效协议书中应该包括员工的工作目标，主要工作结果，衡量工作结果的指标和标准，各项工作所占的权重，每项工作目标的主要行动计划等内容。

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一、引言

实施精益生产的企业越来越多，而真正取得效果的企业却不在多数。学者们对于如何推行精益生产提出了各种策略，共同点之一都表达了意识引导，培训先行的重要性。以小组工作（Team Work）为企业员工组织的主要形式的精益生产特征要求企业在传授技能的同时培养员工的协作能力。团队合作能力培训方法可以归为四个方面，即团队式培训、交叉培训、基于仿真系统培训和基于元知识培训，其中基于仿真系统培训的技能内容全面，效果最佳，但是需要投入大量资源开发模拟平台。

二、精益生产基础培训

精益生产模拟培训，让学员在高度仿真的环境中，随时掌握生产动态，以可靠的标准操作、拉动物流、精益布局等方式，提升模拟工厂的各项业务指标。参加培训的学员组成以生产为主的运营团队，管理和改善模拟工厂，学员通过角色扮演，运用5S、拉式生产、单件流、PFEP等方法和技巧解决角色所面临的问题，从不断改善后的数据直观地感受精益生产理论带来的收益，进而主动去参与精益生产管理。

不同于其他培训，精益生产模拟培训有几个特点。首先，精益生产模拟培训需要在一个高度仿真的环境中进行，除了生产的相关部门还需要客户，是企业工厂的简单缩影，真实度非常高。学员在这样的环境中不仅学习精益生产的理论知识，还亲身体验，培养精益思维，这种培训方式使学员的具体技能显著提升，同时营造出良好的培训氛围。其次，团队合作精益生产培训的基础和目标，学员之间需要相互尊重、相互配合，通过协作不断改善品质，降低成本，提高客户满意。最后，精益生产模拟培训的过程是在不断犯错的过程中认识错误的过程，随着培训的推进，学员经历着传统的生产模式，到反传统的拉式生产，再到单件流生产，运用精益工具不断改进不足。

三、精益生产模拟培训平台设计

根据模块化思想，精益生产模拟培训平台主要包括精益文化、培训课堂、模拟演习三大模块。精益文化模块，主要宣传精益文化理念及企业推进精益生产的历程；培训课堂模块，主要进行精益生产理论知识的培训、改善活动的研讨及学员讲师之间的交流；模拟演习模块，包括模拟和研讨两部分，正如工厂车间里面会开辟出开放的讨论休息区，模拟部分主要进行学员的全过程体验，让学员进行生产和装配的标准化作业，具体执行改善方案；研讨部分是小组成员针对某一主题开展讨论。其中，模拟工厂和课程的设置最为重要。

（一）模拟工厂

模拟工厂以实施精益生产的公司产品线为原型最佳，便于本企业员工的理解与接受，本文以S公司的模拟工厂为例，生产的产品为小型简易轴承，由内外圈、中心或偏心小白块、保持架组装而成，工厂包括生产区、非生产区、信息区、讨论区以及培训准备区。

生产区是模拟生产产品的地方，主要涉及钻加工、磨削/质检、预组装、总装以及磨加工五个工位，设计为U型生产线，设定原始状态下五个工位的位置。

非生产区包括物流（仓库）、发运、顾客、生产控制、销售五个角色。顾客产生订单给到公司销售，销售再将信息给到生产相关部门安排生产，当订单完成时，再由发运部门安排发货。

信息区亦是模拟必不可少的部分，数据是一个工厂运营好坏的最佳表达方式，信息区总结了模拟生产的各项关键指标，客户关心的订单完成率、订单及时率，生产有关的库存、生产区域面积、不合格品等，此外，精益生产的核心是减少浪费，因此七大浪费作为重要指标也是必须的。

精益生产是团队的活动，讨论区提供基本设备，不同职责的小组在讨论区学习如何运用精益的工具来解决或改善面临的问题。

培训准备区是存放工具、材料、物料等各种培训所需品的地方。

（二）细节设计

1. 课程设计

培训课程是培训的关键部分，主要包括理论知识和模拟实践环节。精益生产的理论内容很丰富，但却不是全部适用于每个企业，因此，企业需要根据自身的实际发展状况设计企业的精益理论课程，同时必须逐层递进，不可能一次两三天将所有有关精益生产的理论全部培训结束，可分为一般和特殊的关系。所谓一般，即基础培训，让学员简单了解企业精益生产理论；而特殊则是针对如KANBAN等相对复杂的精益工具的培训。

精益生产理论知识包括企业关于实施精益生产的原因、政策、现状，精益生产的起源，精益生产的理念及精益生产工具等。精益理论课程是双向交流，企业的讲师给学员教授理论知识的同时学员分享自己所遇到的问题或者比较好的经验，这区别于学校课堂式教学。

模拟实践，为学员介绍模拟工厂，让他们了解模拟工厂的工艺、产品以及模拟的流程和要求。分配角色后，学员在精益理论的背景下运营模拟工厂，生产产品，小组讨论学习精益工具的运用，讲师基于培训过程系统地总结和回顾精益生产知识，让学员发现精益生产的优点，在授之以渔的同时激励人心。

2. 师资力量

优秀的师资是成功培训的重要因素。然而精益生产培训不同于其他培训，该培训的讲师需要了解自己的企业，了解企业的生产状况，了解企业的精益生产执行状况，同时精通精益生产理论及相关知识。精益生产培训由精益生产部门或者精益生产的团队组织，首先从各个生产领域选择合适的对象开展培训，通过考核之后成为讲师，为非一线员工开展培训；对于一线操作员工，由工厂的精益团队组织培训，但是不管理论还是实践需要根据所培训的对象进行重新整理。

四、模拟培训流程

精益的过程是不断改善的过程，同时也为了让学员更直观的认识、感受及掌握精益，精益生产的模拟培训主要分为四个轮回见图1。

第一步，讲师与学员互相做自我介绍，学员提出自己关于精益生产的疑问或者在日常工作中所遇到的问题以及对本次培训的期望。在学员介绍结束后，讲师对学员所讲的问题及期望做简单总结，为学员介绍培训的基本情况及培训所需遵循的守则。在良好的氛围下学员参观精益文化区，树立正确的精益意识，主动接纳新知识，改变自己的行为。

第二步，在培训课堂，讲师讲解企业实施精益生产的背景和目的，企业精益生产现状。培养学员精益理念，介绍精益生产理论的背景，企业精益生产体系及精益生产的企业目标。企业实施精益生产的核心是消除浪费，确保学员知道何为精益生产的七大浪费，从而提升其识别浪费的能力。

第三步，开展第一轮模拟，分配角色，介绍模拟工厂的布局，阐述每个岗位的职责，模拟的操作，记录数据。该轮模拟不引入精益生产理论，尽可能多的生产。模拟过程中，学员发现问题，掌握浪费，在模拟结束时的总结中了解客户满意度，发表自己的观点。

第四步，教授精益生产理论，讲解5S工具的理论及应用，带入超市和看板的概念及其设置，阐述如何运用看板实施拉动，从而消除或减少浪费。与此同时，学员可以将自己所遇到的问题提出讨论，其他学员各自发表意见，说出解决方案。

第五步，开展第二轮模拟，根据工位分组，每组学员对自己所在工位开展5S工作，区分必要品与不必要品，实施标准化，对于必要品进行定位。之后所有学员对各工位分别点评，不断改善。模拟开始，各工位增设超市和看板，以看板为信号进行生产，控制库存，实现拉动。讲师在模拟结束后引导学员发表意见，感受到改善带来的效果，同时亦发现不足。

第六步，教授精益生产理论，传授价值流图的相关知识，进行价值流分析与设计；另一方面，泳道作为分析企业信息流的重要工具也是必不可少的，讲师教导学员如何绘制泳道图，分析信息流现状，并设计出新的泳道图。引入节拍的概念，测算节拍时间，识别生产瓶颈，区分浪费与增值，尽可能消除或减少浪费，实现与客户节拍同步，调整产能，阐述单件流的实施。

第七步，开展第三轮模拟，分组测量每个工位的节拍，找出瓶颈，区分增值与浪费，消除浪费，计算出实际需要的工位；继续分组进行价值流分析、泳道分析、换装时间以及布局改善。根据小组讨论的方案改善第二轮的模拟，开始新一轮单件流模拟，由第三轮模拟所得的各项关键指标数据与上一轮进行对比，学员进一步理解精益生产方式。

第八步，教授精益生产方式，阐述全员生产维护和零缺陷原理，研究物流问题，设计拖车路线，分析工厂物流系统所需的所有数据，定义模拟工厂厂内运输系统。

第九步，开展第四轮模拟，分组针对上轮模拟的问题改善工厂布局，设计物流路线及工位物料存储点，分析物流所需数据。模拟过程中实施有效的物料拉动配送，实施有效的信息传递控制。模拟结束后在讲师的引导下对本轮模拟发表观点，提出问题。

第十步，回到培训课堂总结本次培训的状况。培训结束后，评价改善的效果，根据数据将改善后的效果与第一轮的生产效果作对比，观察是否有明显的变化，七大浪费是否明显消除或减少。通过比较，学员对精益生产理论树立信心，产生兴趣，跃跃欲试。从精益生产理念到精益生产工具方法的应用，成为学员掌握的技能，为在现实工作中的融会贯通打下基础。最后，回头查看学员在培训伊始所提出的问题和期望，学员针对问题各自发表自己的观点，分享学习心得，讲师总结，培训结束。

五、模拟培训的效果评估

S公司对参加培训的员工进行调查问卷，发现培训后92%的员工对精益生产理论掌握相对熟练，能够更灵活的运用精益工具。根据2013年的数据，工厂的绩效相比之前提升10%，浪费减少8%，库存降低35%。通过实施精益生产模拟培训，企业培养了一批又一批精益人员，学员接受培训后不仅掌握基础精益工具，更是提高了精益热情，员工之间协调能力增强，更加配合企业精益生产的实施。而企业在实施精益生产的过程中也比培训之前容易，员工了解精益生产，互相影响，企业提高生产率，及时完成订单，最终获得客户满意。

六、结语

总之，精益生产模拟培训有利于营造精益文化氛围，虽然不会使每个参加培训的学员都完全掌握精益方法和技巧，但是却在他们潜意识中留下了精益生产理念，在企业实施精益生产管理之时，企业员工知道什么是精益生产，从而降低实施的难度。然而，学者对于精益生产培训的研究相对较少，正如企业实施精益生产管理的不易，企业如何做好精益生产培训也有很多难点，希望更多的文献能够补充这方面理论。

参考文献：

[1]叶飞帆，华尔天.精益企业理念与精益生产实现模式研究[J].管理工程学报，1998（06）.