产品营销策略模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇产品营销策略，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

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【关键词】

农产品；品牌；营销策略

近些年来，我国农业经营体制不断转变，伴随农业科学技术的广泛应用，农业的生产力能力逐年增强，农产品供给由过去的总体短缺变成了现在的供大于求。同时，由于加入WTO以后，国外的农产品不断进入中国市场，因此，国内农产品的市场化与商品化程度不断提高，市场的竞争也越来越激烈。我国农产品营销面临新的挑战，探索一条有效的农产品营销之路是目前的重要内容，本文就农产品品牌营销策略进行一定的探讨，期望可以为农业产品的营销提供一定的参考。

1 农产品品牌营销的必要性

1.1农产品品牌营销策略可以优化农业产业结构，通过进行品牌营销策略，可以实现农业生产的一体化经营，形成一个系统的产业结构。通过品牌营销策略，可以使各部门之间分工协作更加细致紧密，同时还可有效的推动农业生产力水平的提高。

1.2农产品品牌营销策略可以有效的应对外来农产品的冲击，同时可有效提高农产品的整体竞争力。品牌农产品的最终成品一般都是经过多道工序的检验之后得到的，因此产品质量可以得到保证。品牌农产品与普通的农产品之间是有区别的，因此其产品的市场竞争力相对较高，抵御市场风险的能力相应的提高，可以更好的应对市场的冲击力。

1.3农产品品牌营销可以有效扩大内需，从而推动经济增长。进行品牌营销策略，可以推动农产品的消费需求，提升农产品消费层次。伴随人们的消费方式与消费观念的不断转变，人们对消费质量的关注度越来越多，逐渐向品牌化与高端化发展。人们越来越注重产品的营养价值与是否绿色环保。农产品进行品牌营销，可以满足消费者的品牌需求，还可提高市场产品的占有率。伴随人们生活水平的提高，更多的品牌农产品会更加受到普通老百姓的推崇，可见品牌农产品具有广阔的商机可以进行开发。

1.4农产品品牌营销可以使农民增加收入，从而更快的富起来。实施品牌营销策略，可以改善农民的生活水平，减少城乡居民的收入差距。进行品牌销售，导致农产品的销售价格比普通农产品高出一部分。农产品作为人们生活的必须品，消费量通常比较平稳，一般不会出现较大的变动，而且伴随人们消费意识的增强，品牌农产品需求的不断增加，农民的收入就会相应的增加。农民生活质量的提高，对于社会主义新农村建设与社会主义和谐社会的构建都具有重要的意义。

2 农产品品牌营销的可行性

2.1农产品品牌营销策略需要强有力的保障才可以进行，政府的支持给予其发展提供了重要的条件。近些年，农业部先后下发了一些文件，用于推进与指导农产品品牌营销工作。如1999年的《农业部关于创名牌农产品的若干意见》与2006年的《农业部关于进一步推进农业品牌化工作意见》。各级政府与相关主管部门积极进行合理的引导，并从资金、法律与政策方面进行大力的支持，因此可以有效的保证农产品品牌营销工作的顺利进行。

2.2实行农产品品牌营销策略是现实的需要。改革开放后，我国农业生产发展迅速，生产力水平不断提高，但是农民的收入与城镇居民相比仍然处于较低的水平，因此探索使农民增加收入实现快速致富的方法成为人们关注的热点。党与政府也十分关注农民的问题，中央文件也是一直关注“三农”问题，从长远来看，实施农产品品牌策略是实现社会公平、改善农民生活质量与提高农民收入水平的有效途径。

2.3丰富的农产品资源是进行农产品品牌营销的基础条件。我国土地资源广阔，农产品资源品种多种多样，同时农产品的产量也比较多，各个地方都有比较特色的农产品，比如云南的普洱、西湖的龙井、烟台的苹果与新疆的哈密瓜等等，这些农产品资源在国内外都是十分著名的，深受人们的喜爱。将这些具有特色的农产品进行包装加工，同时加大宣传力度，打造农产品的品牌一定会收到比较好的效果。

3 农产品品牌营销策略分析

3.1 农产品品牌的推广

农产品的品牌推广可以运用农产品的特殊性，也可使用工业品通常使用的手段。首先，农产品品牌的生产者通常销售能力差，对相关的品牌实际操作缺乏经验；其次，农产品品牌生产者资金通常都比较欠缺，不能使用大规模的传播方式。这些情况都大大的制约了农产品品牌的推广，因此针对这种情况，就应积极的发挥政府与协会的作用，重点抓农产品的宣传工作，通过举办各类农产品展览会来推广农产品的品牌，尤其是对于一些国外的客户，我们应通过建立顾客信息反馈系统，及时跟踪消费者的动态变化情况，了解顾客对品牌的意见，并进行适当的调整，适应市场的变化与需求，加快农产品品牌的推广。

3.2 农产品品牌的定位与宣传

不同的品牌定位需要有不同的价格策略进行匹配，农产品专卖店比较适合具有地域特色的农产品的销售；农贸市场比较适合中低档的农产品；大型的超市则比较适合中高端的农产品。

农产品的品牌建立与工业品的品牌建立有较大的不同。农产品的品牌建立刚刚开始，因此其品牌建立中有较多的不利因素影响其发展。如我国的农产品生产者文化水平不高，对新知识的接受程度较弱，同时农产品生产地比较偏僻，这些都不利于农产品的品牌建设。因此，我们应提高生产者的品牌意识，充分发挥当地政府尤其是当地的农业协会的作用，积极的对农产品生产者进行相关知识的培训，为农产品的品牌建立创造良好的基础。

3.3 农产品品牌设计

农产品品牌的设计通常包括商标设计、造型设计与产品功能、质量、包装的设计等等。构思精巧、简洁醒目、地域文化内涵丰富、易于传诵的品牌比较容易被人们认可与接受。农产品品牌定位之前，需要对竞争对手与目标市场进行调查分析。从本质上讲，农产品品牌定位就是找到一个对顾客有价值的差异点，然后通过各种手段将这种差异点传播给顾客，同时让顾客感知到你的差异点，并在心理上同竞争对手区分开。

3.4 农产品资源的集中

农产品生产具有较大的地方特色，产品的营养度、季节与质量与所在地域的自然环境关系紧密，因此往往不同地区有不同地区的特色优势产品。我们应依据这些特点，集中优势资源，建设农产品的品牌。品牌在建立过程中，数量不应过多，防止消耗资源。

3.5 目标市场的选择

我国地域广阔，不同地区的消费习惯也有较大的差异，因此农产品的品牌在建立之前，应充分调查当地的人们的消费习惯，分析消费者的特点，选择适合自身的目标市场，针对目标市场的偏好制定相应的农产品品牌策略。

3.6 创建农产品协会

我国的农产品的生产者通常具有营销能力差、生产分散与生产规模小等特点。分散的生产不利于品牌的建立与推广，而且有时还会增加内部的竞争，减弱当地的农场品的优势。因此，我们应依据不同地区的实际情况，建立多种农产品协会组织。通过协会的力量，统一培训与指导农产品的生产者；统一进行信息收集与共享活动；统一进行农产品的销售与生产资料的采购；统一规划农产品的推广活动与品牌建设。通过组建协会可以减少内部的竞争，因此，组建协会是农产品品牌建设成功的重要因素。农业协会考虑品牌拥有者时应考虑其长短期利益，并应依据实际情况做出决策。品牌的拥有者可以是各类零售组织、农产品生产大户或农业协会组织。

3.7 完善品牌运行的外部环境

我国仍处于社会主义初级阶段，诸多的法律体系都不完善，特别是农产品品牌运营方面的法律更是相对滞后。因此，政府与行业组织，应积极的运用舆论机构、发挥消费者的作用，增强对消费者的宣传力度，打击多种品牌侵权行为。同时运用法律手段，增强对品牌商标及其权益的保护力度，严厉打击“坑蒙拐骗”、“假冒伪劣”与“制假贩假”等品牌侵权行为。

我国是农业大国，农业是绝大部分农民赖以生存的基础。我国的农产品常存在竞争力差、无品牌、价格低、品质低、产业规模小等缺点。在市场中，又不同程度的存在价格竞争激烈、同质化严重等问题，制约了农民的经济收入水平，同时也严重的影响了整个社会的发展与稳定。伴随经济的全球化，我国农业产品面临更加严峻的考验，因此，我们应不断的探讨我国农产品的未来发展之路，期望可以通过多个地区的区域联合创建本地区的优势品牌，从而提高本地区农产品的竞争力。

【参考文献】

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一般消费者购买商品，其决策过程往往出现四个环节，即觉察、信息收集、品牌评审、选择决定。其中一个重要环节是品牌评审。从消费者选择商品牌号的模式来看，其所购买产品的牌号必须是所知道的牌号而不是一无所知的产品。而要做到让消费者知道，就离不开宣传的作用。国人购买商品有求名的动机，因此适应其求名动机的心理，就要不断地提升品牌的形象力，这就是企业所要推行的品牌提升战略。

提升品牌的途径，内在的靠产品的质量和功效，让使用过的消费者用口碑传播品牌；外在的靠营销中的宣传活动。

2、功效优先策略

所谓功效优先，就是用户在购买产品时首先考虑的就是品牌的功效，直接动机是求实。制约着消费者的购买意向，影响消费者是否购买这一产品而不是买那种产品的直接决定因素是产品的功效，而不是产品的价格和包装。如在目前防水材料市场上，品牌就达到上千种，数万个品种。用户在挑选使用产品时，一是在考虑防水功能性，二是耐用程度，三是易操作性，四是面对各种复杂环境和条件的适应性能等，在综合以上各个指标，进行品牌的比较时，那个产品功效突出就购买那个产品，这就是功效优先，是功效压倒一切的选择这是一般客户在挑选项产品的心理。广东省廉江市星恒高效涂料开发有限公司开发出一种楼面隔热防水瓷漆，自投放市场五年以来，市场销量逐年按20%以上速度增长，就是在近期涂料市场处于萎缩的情况下，其增长速度也在20%以上。主要原因是楼面的隔热和防水同时解决到位，隔热效果基本达到100%。由于其功效突出，所以在用户中就树立了功效优先的销售优势，是产品的质量及功效优化的结果。

3、样板推动策略

在现代，产、供、销是一切企业的基本运行模式。但随着人们生活水平的提高，现在企业中出现了一种新的运行模式，就是产、供、销、用的一体化。这种运行方式，较充分地体现了服务的宗旨，使服务思想的一体化体现得更加到位和有效。特别是一些新建立，产品刚进入市场的企业，当着产品的知名度在社会上影响不高，社会认同程度有限的情况下，通过运用自已的产品做样板，运用树起来的样板工程组织相关的客户到现场参观推广，可以起到生动、实际的轰动效应。

运用样板推动策略，应注意几个问题：一是做样板时选用的产品应是本企业的最具代表性的产品，切忌弄虚作假，哗而不实；二是做样板时所运用的施工方法应是本企业产品的规范操作，不能编离本企业产品的规范操作而另搞一套；三是在做样板工程的过程中应尽可能吸收用户代表参加，边操作示范，边向用户解说，使客户亲临其境，心领神会，以增强样板的说服力和感染力；四是在做样板过程中应尽可能把可能遇到的问题和解决的办法，向现场的用户解答清楚，尽可能避免避重就轻的现象。

4、价格杠杆策略

价格是调动市场的杠杆，所以产品价格的定位，是影响营销的重要因素。在市场上我们看到一种情况，一些企业在产品还没有定型的情况下，就急功近利，急于求成，把产品的价格定得高据不下，尽管投入大量的产品宣传对市场进行狂轰滥炸，但用户在对产品价格进行类比时，最后被用户所抛弃，这就是价格不适众，造成营销的失策。所谓价格适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体所认同；二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当，四是新建立的企业，其初打进市场的产品价格不宜定得过高，应在中偏低的档次进行考虑，以免一经打进市场就遇到不顺以伤元气。价格定位总的目标原则是：既应克服急功近利，也应克服以低价钻空子的思想。合理的有利于营销的价位，应该是适众的价位。

5、源头刺激策略

用户是上帝这句话是已被许多企业挂在嘴里的一句口头语噫，但要真正落到实处，就需要一系列的实质性的工作。有消费者才有需求，依据消费者的需求研制生产出各类产品，进而形成一系列的促销活动。因此，消费者是营销活动的源头。营销活动的重心不在销，而在买，在于刺激消费者的购买欲望。所谓刺激源头策略，就是将消费者视为营销的源头，通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略。

刺激消费源头应把重点放在研究买上，采取的形式：一是推介形式的新颖性和多样性，围绕品牌的功能，通过形式多样而新颖的品牌宣传，介绍产品和产品的功效，使品牌深入人心，刺激消费者的购买欲望，引导消费者的购买行为；二是提供到位的优质的服务保证，从购、用、维修、保养等方方面面提供全方位的保证，使用户买得放心，用得放心，提高用户的信誉感；三是实行使用跟踪，针对用户使用过程中提出的问题展开攻关，不断提高和改正产品的性能和攻效，提高质量。只要消费者认同、放心，就会形成企业与客户合一的局面，客户就愿意购买，就会有经销商的出现；只要有经销商，就会出现批发商；就会有批发零售商经营。

6、媒体组合策略

产品只有通过媒体的作用，才可能变成大众化的品牌形象。提升品牌形象，不是某个单一的宣传形式可以做好的。媒体组合策略，一是选用媒体具有组合性。媒体由于其本身功能的不同，所以发挥作用的形式也是各不相同。报纸，具有直接性和快捷性；杂志具有持久性和稳定性；电视具有直面性和占领领域的广泛性。由于不同媒体其功能不同，所以选择媒体时，就要注意媒体的组合性和层次性，避免单一性。二是宣传层次的组合性，就是把品牌的宣传分成产品宣传、品牌宣传、企业形象宣传的三个不同的层次。产品宣传，是客户和社会对产品还不大了解，社会认同程度较低的情况下，着重对产品的性能、特点、操作工艺等进行宣传；品牌宣传是在产品基本得到社会认同的情况下，从产品中抽相出来的宣传，是突出品牌形象的一种宣传；企业形象宣传是与品牌形象一起的形象宣传，是企业与品牌互为一体的整体形象的宣传。三是宣传量上的组合性。宣传既要体现硬的宣传方面，也要注意软的宣传方面，两者要具有整体性和组合性，并不是谁重要和谁次要的问题。两者的主要区别是：硬的着重当前，软的着重长远；硬的急功近利，软的潜移默化；硬的立杆见影性，软的富于长久战略；硬的具有开拓性驱动性，软的具有巩固性等等。两者的有机组合才能发挥品牌的宣传效应。

7、个性推介策略

在产品的宣传中，要针对消费群体，准确地把握品牌的个性，突出诉求点。所谓品牌个性，就是品牌突出的诉求点，是这一品牌有别于它种品牌的品牌个性。

广东星恒公司生产的星恒楼面隔热防水漆适宜于各类消费群体，突出的个性和单一诉求点是100%隔热。其它绪如防水、保温、防腐也是本产品所具有的功能，如果不突出品牌的个性—隔热，而没有重点地一味地宣传，不仅不利于促销，而且还会使用户感到平庸，没有个性，而失去消费者的信任。

品牌个性推介策略，重点是选准消费群体，准确地提出最能反映产品功效和品牌品质，又能让消费者满意的诉求点。从而使品牌宣传更具有针对性和更有效性。

8、层次营销策略。

按照市场上一般的营销模式，门店营销是一种通行和普遍的营销方式。而涂料生产面对的是建筑，是属于重工业生产的属类，设门店只是一种普通的营销方法，根据市场的需要，涂料营销必须服从市场的运行规律而体现多样性和层次性。如涂料施工工艺难以把屋性，决定涂料营销包工包料的必要性；工程施工用料的不确定性，决定了涂料营销的现场服务性；工程建设的多方位，多渠道性，决定了定点供货营销方式的可行性；市场的区域性特点，决定了产品营销形式存在的区域自治特点；涂料产品不停止的需求性和均衡性，决定了布点销售的迫切性。人们的生活是丰富的，所以我们的营销形式和渠道也不能满足于某一种形式而进行，所以涂料营销形式应坚持多样性。

9、网络组合策略

网络组织策略，就是使产品营销的组织呈现出网络化。营销策略要靠人去实施，对于区域广泛的营销，必须要有适度规模且稳定的营销队伍。组织起适度规模而且稳定的营销队伍，最好的办法就是建立营销网络组织。网络组织策略，就是根据营销的区域范围，建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。

根据目前市场的规律，许多成功企业的做法是：在省级市设立办事处，成为企业的派出机构，协调全省的产品营销，市场开拓等业务；在地级市设立产品，成为独立的产品营销者，是一个自负盈亏的独立经营者。在县级市设立营销子，在乡镇级设立不同层次的营销分销商，再加上公司的营销总部，共形成5个不同层级，组织人员数千人，遍布全国各地。由于有着严密的组织网络，各自启有独立利益又相互关联，所以往往一个指令在一天内便迅速地传达到全国各个营销人员之中，并具有督办检查的双回路，保证事事落实。

10、动态营销策略。

营销工作面对的是市场的各种要素组合，而各种影响市场的因素都是可变的。因此，营销活动必然是动态的和可变的。只有动态的营销才能保证营销的效果。

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当前，受美国华尔街危机和欧洲债务危机影响，世界主要发达国家经济持续低迷，新兴经济体也不同程度出现增速放缓，全球经济复苏进程更加曲折。从国内看，由于结构性通胀和出口受阻的叠加作用，GDP增速下滑。专家预测，由于经济发展的内在因素，拉动增长的投资、消费、出口“三驾马车”都在收缩，未来两到三年，国内经济下行的基本趋势难以避免。从行业看，“十二五”期间，虽然煤炭行业仍将保持供需基本平衡，但结构性过剩和区域性、阶段性偏紧共存的态势难以改变。由于目前焦炭、钢铁等下游产业不景气，焦煤下行压力逐渐加大。

基于以上基本判断，我们必须顺应当前形势变化，及时调整工作思路，采取更加积极有为、稳健成熟的工作举措。就营销工作来说，冀中股份葛泉矿作为资源性的煤炭企业，其产品能否适应社会发展的需要，这不仅直接左右着企业经济效益的好坏，同时亦关系着企业可持续发展的问题。如何及时协调好各品种煤炭营销和外运，需要从整体上把握，制定有效的营销策略。

一、营销大于销售

很多人总将营销和销售混为一谈，其实营销的力量比销售大得多，当然区别也大得多。营销不是销售，不是传统意义上的“卖东西”，不单是商业活动，它是个人和集体通过创造、提供出售并通过与别人交换产品和价值，以获得所需所欲之物的社会和管理的过程。营销是一个系统，包括：市场调研、市场推广、品牌策划、销售、客户服务等等，而销售只是营销的一部分；营销以客户需求为导向，并把如何有效创造客户做为首要任务，这是一种由外而内的思维方式，销售主要是企业以固有产品或服务来吸引、寻找客户，这是一种由内而外的思维方式；营销的目的是让销售更简单甚至不必要，让产品更好卖，是产品的行销策划、推广。

二、调整产品结构，注重市场研究。

冀中股份葛泉矿一直以来就以市场为导向，实施精煤战略，主焦煤低灰、特低硫、粘结性强、结焦性好，是葛泉矿的主打品牌。随着开采年限的逐渐延长，主焦煤资源逐渐枯歇，针对这种情况，根据各煤种指标特点，积极进行合理配采、配洗,提高了精煤产量及质量。同时根据用户不同的配比需求，利用本矿煤炭指标特点配装挥发份较高的1/3焦煤，拓宽了市场，确保了企业效益的持续稳定。另外，根据葛泉矿南翼无烟煤特点开发出了高炉喷吹煤新品种，提高了产品附加值，丰富了自己的产品结构。同时对洗混煤、煤泥等副产品也加大营销力度，在确保矿井正常生产的情况下力争实现有限资源的效益最大化。合理利用区位优势，保证与中煤旭阳焦化、邢台钢铁有限责任公司等地销大户的战略合作伙伴关系，在煤炭市场疲软时让利不让市场，达到互惠互利的双赢局面。加强市场调查与分析，重点分析和研究市场结构、市场需求、产品流向、价格弹性、需求弹性等，根据矿井产量、煤种、煤质、价格等不同情况，制定不同政策、合理市场定位，努力寻找市场空间。同时把市场需求信息及时反馈到煤炭的生产工程中，按用户要求合理组织生产。加强客户沟通协调，扩大对市场信誉好、价格高、回款快的重点用户的销售。坚持“货款优先”原则，优先保证有预付款或付款好的重点用户，严防资金风险。

三、合理利用大集团优势，同时发挥自身特点。

在全国年度煤炭订货会上，积极与中煤旭阳焦化、安阳钢铁有限责任公司等主要重点用户建立长期稳定的战略合作伙伴关系；在签订合同、洽谈价格时，由集团公司统一组织、共同谈判，确保与用户签订的产品价格在同行业保持较高水平，在营销策略、掌控力度上显著增强，主动性明显增加，始终保持了稳定的营销渠道，形成了长期稳定的煤炭销售网路。这样也有利于下属各单位发挥自身的产品品牌优势，严格保持其核心竞争力的精煤产品质量，在价格优势时要稳定市场，在市场优势时要保证利润。

四、高度重视产品质量，坚持质量第一。

重视质量，服务用户。销售工作围绕市场转，选煤煤质工作围绕销售转，努力提高产品质量，以质量占领市场、巩固用户群。生产和洗煤过程是影响产品质量的关键环节，坚持煤质源头抓起，防止脏杂物对商品煤的污染，实行分采分运，防止不同煤种之间的污染，在产品装车时，要彻底清理车皮。根据用户对煤质的要求，采取单一品种装车时要防止污染，而不同质量的品种配装时要配装均匀，重视收集用户的质量反馈信息和意见，及时修正质量管理工作中的不足。

另外，积极运作外来煤，做好进出矿称重计量工作，加大入洗力度，使可利用资源的效益最大化。在原煤品种丰富后，洗煤工艺需要逐步完善，同时也要进行新产品的研发，以增强市场占有率。

五、深化市场营销，转变营销观念。

营销需要以长远的战略眼光确定大的方向和目标，并以切实有效的战术谋策达成中短期目标，营销是一种战略思考，以创造力为中心，注重建立能持续销售的系统，关心的是客户的需求满足和企业的永续经营。在煤炭营销工作中，我们不断地转变观念从销售跨越到营销。回顾1997年之前的煤炭行业，营销管理是十分单薄的，因为建国以后煤炭产品一直是有国家统配包销的，煤炭企业只有产而没有销的问题。即使是1992年国家逐渐放开没谈价格，煤炭销售的市场化程度仍然很低，营销问题也没有引起足够的关注。1997年下半年起，全国煤炭市场严重供大于求，煤炭企业销售工作遇到了前所未有的挑战，从此时起营销管理开始进入煤炭企业。我们要以“可利用资源价值最大化”为目标，坚持“品质差异化”的经营理念和“两个无论”的质量理念（即：无论地质条件如何困难，我们都要竭尽可能保持原煤质量；无论原煤质量如何，凡是销售到市场的商品煤都要保证是适销对路的产品），促进煤炭营销管理工作不断创新进步。

“创造最佳经济效益，营销工作是保证”。这句话指出了营销工作的重要性，对于销售人员来说更要不断学习营销理论知识，并将理论与实际工作相结合，坚持市场、质量、效益观念的创新，发挥营销工作的龙头和带动作用，做好煤炭的营销工作，为企业创造最佳的经济效益。

参考文献：

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SWOT分析就是通过分析企业经营的外部环境，发现企业经营中存在的机会与威胁；同时，通过分析企业内部经营环境，发现企业自身的优势和劣势，进而直观获取企业战略概况的方法。SWOT分析法主要包括以下几个步骤：列举外部环境存在的关键机会；列举外部环境存在的关键威胁；列举企业内部的关键优势；列举企业内部的关键劣势；通过内部优势与外部机会的匹配，制定出优势-机会（SO）战略；通过内部劣势与外部机会的匹配，制定出劣势-机会（WO）战略；通过内部优势与外部威胁的匹配，制定优势-威胁（ST）战略；通过内部劣势与外部威胁的匹配，制定出劣势-威胁（WT）战略。综合企业内外部的分析结果，临钢中厚板产品SWOT矩阵见图1。临钢中厚板产品可选战略分析：

1. 优势-机会（SO）战略

（1）实施科技发展战略，依靠科技创造效益。在我国经济快速发展的现阶段，充分利用国内需求旺盛的发展机会，加大高新科技的投入力度，提高设备的技术优势，逐步提升高附加值产品的比例，培育新的经济增长点。发挥地处华北区域的优势，积极开展与合作厂商在技术研发方面的战略合作。（2）实施国际化发展战略，努力提升国际市场形象。积极参与国际中厚板市场的竞争，建立健全出口营销渠道，积极参与国际原材料资源的开发，提升企业对铁矿石资源的控制。利用发达国家在中厚板产品生产方的技术优势，与之建立广泛的技术合作和战略联盟，使临钢中厚板在参与世界竞争的同时，逐步成长为具有国际竞争力的生产企业。

2. 劣势-机会（WO）战略

加强营销管理，扩展营销渠道。根据市场需要，通过自建、合作、入股等方式，构建自销、直销等多渠道营销体系，规避单渠道营销的市场风险。补充一线营销团队，完善营销团队的绩效考核体系，充分调动现有营销团队的积极性。同时，充分利用现有的渠道资源，鼓励现有渠道开展新产品的营销，增强新产品以低成本快速抢占市场的能力。

3. 优势-威胁（ST）战略

（1）实施差异化营销战略。由于中厚板市场竞争异常激烈，而临钢中厚板竞争力较弱，因此须加强产品差异化的竞争力，重点开发市场尽需且高附加值的高强度板、耐磨板、管线用钢等特殊用钢，重点开发Q550D、Q690D、TNM360、L245M、X52等产品。同时，加强企业的服务水平，实现服务差异化，建设临钢特色服务品牌。（2）加强与合作伙伴的战略合作。加强与有实力、信誉和发展前景的终端用户或大型流通贸易商的合作，甚至结成战略联盟，共同抵御市场风险。充分利用太钢、临钢联合建设精品板材生产销售基地的契机，实现企业在设备、生产、技术、资金、资源、营销等方面的互补与联合。（3）充分发掘设备潜能，有效利用资源优势。由于国内中厚板市场竞争激烈，较难实现全年设备的连续稳定生产，因此可考虑采取联合、承包或来料委托加工的方式发掘设备潜能，以解决设备闲置和人员涣散带来的负面影响。

4. 劣势-威胁（WT）

（1）加强科研合作，加大研发力度。加强科技创新人才的引入和培养，健全科技人才的激励机制，营造良好的科学研究氛围，完善新产品开发奖励机制。加强与优秀企业、科研院所和大专院校的科研合作和交流，提升产品质量，提高中厚板的产品附加值，培育具有临钢特色的明星产品。（2）优化工艺流程，降低产品成本。临钢需健全产品质量控制体系，牢固树立产品质量为企业生命线的工作意识，同时优化企业内部的生产工艺流程，减少企业内部的物流二次倒运，在加强产品质量的同时努力降低产品成本。加强生产设备的调试和管理，实现安全稳定生产。（3）加强信息化建设，着手业务流程再造。临钢作为国有企业，应充分利用信息化等管理手段，破除旧的管理体制和管理思路，进行管理变革和业务流程再造，重新规划企业内部部门之间的责权利，为企业健康、快速、稳定发展增添新活力。

二、临钢中厚板产品营销战略的制定

通过对企业外部环境的机会和威胁及内部环境的优势和劣势分析，制定临钢中厚板的产品营销战略。

1. 产品组合营销战略

低合金高强度结构钢、压力容器用合金钢作为临钢中高端中厚板产品，要坚持目前市场定位，优化产品结构，提升产品质量，使其继续成为临钢中厚板的重点产品。热处理、酸洗线生产的品种作为高附加值明星产品，需要尽快扩大生产和销售，尽量满足生产线产能需求，并制定灵活的价格政策，抢占市场使其尽快成为临钢的拳头产品。双相钢、核电钢、DNV船板作为一般产品，根据目前的设备情况，应采用部分规格与其他钢厂联合、承包等多种方式进行生产，待时机成熟时扩大规模占领区域市场，扩大生产与销售量。

2. 高科技发展战略

充分利用国内需求旺盛的发展机会，加大高新科技的投入力度，提高设备的技术优势，逐步提升高附加值产品的比例，培育新的经济增长点。发挥地处华北区域的优势，积极开展与合作厂商在技术研发方面的战略合作，与山西省内及附近区域的煤机制造业、不锈钢制造业等厂商进行技术联合交流与合作，将用户的质量、技术需求反映到生产过程中，根据性能、板面等个性化需求，及时调整生产工艺方向，使产品的实物质量更加符合用户的需求。加强科技创新人才的引入和培养，健全科技人才的激励机制，营造良好的科学研究氛围，完善新产品开发奖励机制，开展新产品SBU（战略业务单元）项目，建立特殊品种课题负责人制度，加大新产品开发与质量攻关的奖励力度。加强与优秀企业、科研院所和大专院校的科研合作和交流，提升产品质量，提高中厚板的产品附加值，培育具有临钢特色的明星产品。

3. 国际化发展战略

积极参与国际中厚板市场的竞争，与集团公司的矿业公司、外贸公司等成熟渠道加强沟通、合作，逐步扩大出口销量，建立健全出口营销渠道，积极参与国际原材料资源的开发，提升企业对铁矿石资源的控制能力。利用发达国家在中厚板产品生产方的技术优势，与之建立广泛的技术合作和战略联盟，使临钢中厚板在参与世界竞争的同时，逐步成长为具有国际竞争力的生产企业。

4. 多渠道营销战略

根据市场需要，通过自建、合作、入股等方式，构建多渠道营销体系，规避单渠道营销的市场风险。补充一线营销团队，加大营销队伍人员与资金投入，明确销售任务与利润指标，完善营销团队的绩效考核体系，充分调动现有营销团队的积极性与主观能动性。调整营销战略思想，有战略性的开拓新的市场区域，巩固和细分成熟市场区域，在不同的区域，因地制宜、根据不同的品种需求和特定客户群体，建立灵活多变的资源分配、价格应变等销售策略。同时，充分利用现有的渠道资源，鼓励其开展新产品的营销，增强新产品以低成本快速抢占市场的能力。

5. 差异化营销战略

由于中厚板市场竞争异常激烈，临钢中厚板竞争力相对较弱，因此须加强产品差异化的竞争力，依托集团公司先进的炼钢生产体系，重点开发市场需求较大且高附加值的高强度板、耐磨板、管线用钢等特殊用钢，如Q550D、Q690D、TNM360、L245M、X52等产品。在以上专用钢的产品实物质量方面进行技术攻关，确保性能、表面等质量指标优于其他同行业钢厂，以形成具有临钢特色的代表性产品。同时，从技术支持、缩短供货周期、加快异议处理等综合管理方面，切实加强企业的整体服务水平，实现钢厂服务的差异化，建设临钢特色服务品牌。

6. 企业管理战略

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2007年7月下旬以来，方便面涨价的消息，引起了社会各界广泛关注。各家方便面企业由于原材料价格不断上涨，联手采取了价格上涨的策略。据估算:方便面因原料价格的上涨而导致的成本增加在13%以上，还有的企业原料成本增长在20%左右。以“今麦郎”方便面为例，据业内人士介绍:0.5元一包的低端面，利润几乎为零。

那么，方便面企业是不是依靠“涨价”这条路就可以走出经济危机呢？答案是否定的，“涨价”是治标不治本的方法。方便面企业在我国基本是以二、三级市场为主，产品属于中低档的层次。方便面对消费者来说，并不像米面那样是生活的必需品，加上大量替代品的存在，涨价如果引起消费者的不满，很可能导致短时间内市场销量的下滑，那么涨价的意义也就寥寥了。

方便面企业要走出困境必须提升新产品价值、调整产品结构、制定行之有效的营销策略。有一位学者说：这是一个以价值为核心的营销时代，这句话揭示了产品价值与营销之间密不可分的关系。

产品价值主要依据产品的功能、特性、品质、品种及生态特性等方面的技术指标和外观包装等因素进行衡量。产品价值如何定位才能赢得市场机会？关键在于研究消费者市场对产品的价值观念，因为产品价值是由消费者的需求来决定的。

在经济发展水平不同的地区、不同类型的顾客对产品价值的消费选择上需求是不同的，那么，构成产品价值要素的重要性也不同。企业要在深入分析经济发展水平不同的地区、不同类型消费者需求的个性特征的基础上，进行产品开发与设计，增强产品价值的适应性。

如何提高产品价值，产品的营销策略至关重要，一些企业原有的产品并非不好，但企业在开发新产品或市场时却将原有的产品或市场否定了，这是一种错误的做法。因为原有产品能够占有一定的市场份额，是有它自身优势的。即使出现销售额下降的情况，也必须进行市场调研，而不能主观地否定产品的全部，因为也许只要通过修正不足，就可以重新夺回市场优势。

以“华龙”、“白象”这两个我国本土方便面的代表为例。华龙初始在品牌经营、产品创新及营销战术上的成效是显著的，但它在农村地区、小康家庭中取得了一定的成功后，随后却选择了向城市迈进的营销策略，而“白象”旗下的“今麦郎”也的确在城市开拓出了一定的市场，但仍远不足以与“康师傅”抗衡；另一方面，在“白象”推出的“大骨面”、“好好吃”系列产品的挑战下，华龙面昔日在农村市场的领先地位也逐步在流失。

而白象“大骨面”在取得了农村方便面市场的主导权后，也没有花力气去保持和巩固，而是也选择了向城市进军的策略，结果可想而知，那就是城市没有进入，农村市场的主导权却又失去了。

“华龙”和“白象”犯了同样的营销战略错误，由于他们无论从品牌、产品到资本实力都无法与“康师傅”、“统一”等品牌对抗，双方的竞争，最终只能消耗他们的资源。“华龙”、“白象”这两家企业本应巩固与扩大自己的农村市场，因为随着农村经济的发展，人们生活水平也逐步提高了，不同价值的产品也必然有其广阔的销售市场。

所以说，企业的营销战略的制定、选择是非常重要的。当然，产品在市场上采取什么样的竞争的策略，不是一成不变的，不同的目标客户群，不同的区域策略点是不一样的，作为“华龙”、“白象”这些相对低位的产品而言，选择农村市场的营销策略是正确的。

提高产品价值必须开展产品的技术创新，产品的技术创新要立足于市场需求，生产出能够满足社会需求的产品。在这一过程中，市场需求是先导，技术创新的主体，销售策略是渠道，市场化是结果。

我们仍以方便面企业为例。如今，许多企业都推出了新产品与消费者见面，即通过加入新技术，重新给产品的价值定价。比如，不少企业在调味品方面进行技术创新，有的在非油炸设备上更新，还有的在方便米粉等新品种上寻找新路。

事实上，对消费者来说，方便面和其他方便食品相比的劣势不在于价格，而在于方便面的本质缺陷：“无营养不健康”，这也是方便面行业这几年发展速度变慢的主因。方便面毕竟不属于人们打发业余时间的休闲食品系列，休闲零食没有太多人计较它们的营养价值，而方便面作为一种可以解决温饱问题的食品，随着人们生活水平和消费能力的提高，广大民众对其安全性和营养性的要求越来越高，而不再仅仅当作一种无所谓的速食食品。

所以，对方便面企业而言，如何加大技术创新，解决方便面的营养问题必须提上日程了。近年来，河南白象集团推出“大骨面”等产品，目的在于给其产品价值赋予营养特性，但是与消费者对整个方便面行业的整体印象相比，显然是远远不够的。解决方便面的营养问题，尽快实现产品的换代，改变消费者对方便面的原有的印象：“无营养不健康”，是整个方便面行业和企业重点思考和急待解决的问题，从而使方便面行业实现从价格营销到价值营销的历史性跨越。

“五谷道场”方便面在2005年11月份“五谷道场”正式上市后，其创始人任立曾就以“油炸方便面含可能致癌物丙烯酰胺”作为其营销策略, 借助一句“拒绝油炸，留住健康”的广告语将公众的注意力集中到方便面的健康问题上，五谷道场一夜成名，也让业内对其经营者刮目相看。五谷道场所宣传的健康速食面：精选优质小麦,采用独有的非油炸专有技术和设备,避免了油炸方便面因高温油炸而产生的有害物质和营养物的破坏及流失,这一产品价值借助宣传口号与媒体的传播，曾一度在市场的需求上产生良好的反映。

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随着中国市场经济改革的不断深化，金融业市场化的不断推进，中国金融市场的竞争日趋白热化，同业之间的竞争可以说无处不在，而且这种竞争所涉及的广度、深度将是前所未有的，并且最终都集中反映在金融产品和金融营销方面。银行经营的金融产品和市场上的商品一样，只有销售出去了，才有效益和利润可言。笔者认为，在当前形势下促进银行产品营销，应当进一步优化以下三项营销策略：

一、打造优质的营销团队

银行产品营销方面，营销队伍的素质高低是决定营销有效性的关键。要有效促进产品营销，首先必须培养一支高素质、专业化的营销团队。

1.培养员工素质。打铁必须做到自身硬，开展业务首先要对产品心知肚明，做起来才有条不紊、胸有成竹。对营销银行产品而言，营销人员首先要练好内功，增强自身业务素质。首先要对所开发产品的功能和特点了如指掌，进行宣传、讲解时恰当明了，不夸大其词。一旦客户心服口服了，营销就基本成功了。其次要掌握营销技能。所以，要加强对营销团队的业务培训，可采取统一授课、专题讲座、互动讨论等形式，重点进行产品知识介绍、营销技巧推介、难题分析、问题探讨等，不断提高营销团队的业务素养和水平。

2.深化制度改革。进一步建立适应现代经营管理需求的激励约束机制，不断健全人才选拔机制，形成整个团队可持续发展的营销动力源。要推出具体的营销激励措施，可根据不同岗位的核心职能，结合各岗位在营销中的贡献度，合理确定产品营销的分成比例，制定相应岗位的考核办法，实行“谁营销，谁受益”，真正体现多劳多得的分配原则。对营销人员不仅要在产品计价上给予物质激励和鼓励表彰，还要在提职晋级上应给予优先考虑，全面调动营销人员的积极性、主观能动性和创造性。

二、采取有效营销方法

随着时代的进步，银行产品的营销方法层出不穷，营销团队应根据不同客户的不同情况采取不同的营销方法，做到灵活、高效。

1.提升业务办理效率。业务办理效率高是优质客户的首项要求和普遍要求。大型公司和跨国公司都要求银行结算手续简便，速度快，查询便捷。是否能减少业务办理的在途时间，是客户评价一家银行或一项金融产品的重要标准。银行在保证资金安全的前提下，应加快业务信息的传递速度，尽快做出正确反应，及时满足客户在新时代“快节奏生活”中的需求。

2.提高客户服务质量。当前的市场竞争越来越集中在非价格竞争上，非价格竞争的主要内容就是服务，这种服务的竞争也被称为二次竞争。这就要求银行彻底改变商业银行传统的“垄断”经营理念和方式，在业务的推出、产品的设计到实施服务，都应把客户的利益放在第一位。在为客户提供服务上，可推出“绿色通道”，进行贴身服务，在同类产品营销中，取得竞争优势；也可以与客户加强沟通，建立联系，尽最大努力满足广大客户日益增长的金融服务需求。

3.推行产品经理制。现在银行普遍实行客户经理性，作为银行对外服务的窗口,客户经理为客户提供了一站式、一揽子的金融服务，取得良好的业务成效。在客户经理制效果立竿见影时，还要根据产品品种设置产品经理，作为与客户经理相适应的后台。产品经理负责产品综合策划、管理推进和开发，当客户经理单独难以成功营销时，产品经理应主动出面，帮助搞好营销。

三、提供优良营销业务

银行要针对不同的客户目标市场提供全面的、独特的优良营销产品和营销方案，最大限度地满足客户的多元化、多层次的需求，为目标客户提供独特的价值，让银行和银行产品在顾客心目中形成独特优美形象。

1.全面开发产品。银行应满足客户多样化需求，向客户提供立体化、综合性的业务，保证信贷支持、资金结算和清算系统、电子汇划、财务咨询、财富管理等等产品的全面推出，才能提高顾客的满意度和回头率。

2.推出独特产品。从各家银行营销的产品来看，产品功能相同名称不同，不能算是独特产品。真正独特性产品，是别的银行无法复制，至少是不容易复制的。这就必须要强化“你无我有，你有我优，你优我特”的创新意识，不断开发新产品。同时，作为产品要在竞争中胜出，还必须做到“抓品牌，抓创新，抓特色”的服务。

3.推出个性方案。在激烈的竞争环境下，银行还要不断优化营销流程，推出个性化营销。个性化营销指深入了解客户的需求、偏好、风险承受倾向和为之付费的意愿，在此基础上构建的产品设计、定价、服务交付方式、品质和风险控制的个性化整体解决方案；对内实际上是一个业务流程和工作流程的优化和再造。比如某银行了解到，某大客户公司在销售中回收的银行承兑汇票数量不断增加，存量已经达到相当可观的水平。该银行立刻意识到这是一个富矿，但由于公司现金余额亦十分不足，并无办理贴现的打算。营销团队首先与该公司财务保持沟通，指出大量的票据存在会降低企业的资金收益，公司应该想办法盘活这笔资产。经过反复交流，公司财务逐渐接受了银行的观点。银行根据公司的特点，向其提供了一份资金增值建议书。该公司经过论证，顺理成章地在该行办理了贴现业务，双方的合作得到有效扩大。

新的时代形势下，国内商业银行义无反顾地跨入金融开放时代的大门，激烈竞争的浓厚气息已透过厚重的银行铁门扑面而来，而能否高效销售金融产品成为商业银行全面发展的关键所在，在此情势下，各家商业银行势必打造优质的营销团队、采取有效的营销方法、提供优良的营销业务，以占据竞争的制高点。

参考文献

[1] 韩燕.浅谈国有商业银行市场营销[M].大连:东北财经大学出版社，2002.

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2数字信息产品的特征

2.1共享性和无形性

数字信息产品可以同时被多人使用，不同的人能够同时使用同一信息进行决策，由此获得的效用既不会被分割，也不会被削弱；数字信息产品是无形的，在购买前，不能像实物产品那样可触摸、观赏。

2.2产品交易的特殊性

物质产品在市场上交易后，所有权发生转移。数字信息产品提供出去后却没有失去所有权，起码在一定的时间、空间内可共享，可多次出售、转让，从而产生更多的经济效益和社会效益。

2.3生产成本构成的特殊性

数字信息产品是高科技知识的结晶。初期需要极高的投资开发，投入巨大的智力资本和资金资本，这里绝大部分是沉没性成本，即停止生产，就无法收回成本；但产品复制成本非常低，几近零水平。数字信息产品这一高固定成本、低甚至零边际成本的特点决定了在数字信息产品市场中，大规模生产可以使供应商利润达到最大化。这种成本结构产生了巨大的规模经济效应：你生产的越多，生产的平均成本就越低。

2.4使用价值体现的间接性

物质产品可以被消费者直接使用。数字信息产品的使用是一种综合分析、增益才智的过程，其使用需要一定的设备和条件。同一数字信息产品，不同部门、不同人使用后，效果会有很大差距，即使同一个人使用，不同时间其使用价值也不同。

2.5高科技性

数字信息产品是科技发展到一定阶段的产物，其本身科技含量很高。

3数字信息产品的市场营销策略

营销学家将影响企业营销目标的各种可控因素归结为“4P”，即产品(product)、价格(price)、地点(place)、促销(promotion)，形成“4PS”的营销策略组合。“4PS”的营销策略理论对数字信息产品的市场营销也是适用的。但由于数字信息产品的高科技性对其影响甚深。而高科技产品需要专业人员来掌握，有一定技术基础的专门人员来营销。因此最为有效的数字信息产品市场营销策略组合，应是在“4PS”基础上，增加人员(People)，即采取“5PS”市场营销组合。

3.1产品策略

产品策略是市场营销策略中至关重要的策略。营销组合中的其它策略也是围绕产品策略进行的。制定数字信息产品策略，需要重点考虑三个方面的问题。

3.1.1数字信息产品的质量针对性、有效性、及时性是衡量数字信息产品质量的标准。在进行数字信息产品生产时，要从“三性”出发，努力提高数字信息产品质量。

3.1.2数字信息产品组合面对用户对数字信息产品需求的多样性和多层次性，数字信息产品应是一系列产品的组合，以满足不同用户的需求。以提供知识服务的中国知识基础设施工程（CNKI）为例，目前，它所提供的数据库不仅针对期刊、报纸、会议论文、专利等不同类型的信息资源，而且它还针对各行业提供行业知识、政策法规以及统计数据等。这些信息产品组合可以最大范围地满足用户的需求。

3.1.3数字信息新产品开发数字信息服务要有预见性和敏锐性，经常进行市场需求调查，研究消费者心理，不断开发新产品。要重视激发消费者应用新产品的积极性和主动性。

除此之外，最为重要的是我们对产品的个性化和定制化的工作，使它对顾客有最大的价值。要对产品进行个性化和定制化，就要了解顾客的需求。互联网的迅猛发展，以及互联网所提供的交互沟通能力，为生产者提供了研究顾客的机会和工具。利用网络可以深入了解顾客的一些基本情况，如兴趣、偏好，习惯等。许多网站都提供免费电邮注册，但申请时需填写有关个人的一些基本情况。了解顾客的另一个主要途径就是观察他们的网上行为，网站运行记录文件包含了许多关于顾客行为的有用信息。

了解了顾客的需求与偏好后，才能对自己的产品或服务进行更有效的调整，更好地满足顾客的需求。譬如世界闻名的路透集团，其核心业务是提供金融信息。它向全世界数十万个终端提供数据。它把特定行业感兴趣的新闻包装起来。这种包装通过提供信息过滤和搜索服务为产品增加了价值，这对饱受信息超载折磨的消费者来说具有极大的诱惑。比如你处于造船业，你可以从路透集团购买一份服务，只给你发送有关造船工业的新闻。

3．2价格策略

数字信息产品服务涉及到产品定价问题。灵活运用价格策略，对数字信息产品营销至关重要。单从市场因素考虑，用户在消费数字信息产品中所获得的效用应该是其价格形成的基础。同一数字信息产品，对于不同的用户产生的效用差别很大，用户愿意支付的价格也是不同的，在定价时应区别对待。根据影响数字信息产品定价的因素，数字信息产品的定价方法应采用需求导向定价法。

3.2.1差别定价策略基于数字信息产品成本结构的特征，充分利用消费者对同一信息产品的评价存在差异特点，针对不同的消费者制定与其评价相适合的价格。

3.2.2捆绑定价策略将不同的信息产品打成包以一个价格出售。这个价格要低于单个产品的价格之和。使用捆绑式产品定价策略，能够给消费者带来实惠，提高效用。

3.2.3收益分成策略用户对数字信息产品的理解和接受有一个过程，可以采取先试用，后付费的方法，也可以根据用户使用数字信息产品获得的收益，按一定比例收取费用。

3.3渠道策略

运用渠道，借力发挥。把渠道营销当作一项工程来做，简单而言，就是和其他的ISV（独立软件供应商）、IHV（独立硬件供应商）、SI（系统集成商）先进行产品的兼容测试，然后签署战略合伙伙伴协议，共享市场信息，相互捆绑销售。在实际操作中，应注意以下几点：

3.3.1在数字信息产品的销售中，往往是和集成项目联系在一起，接下项目后，然后再转给其他专业的SI来做，因为人家有雄厚的实力，丰富的开发经验，能够深刻把握客户需求。只要SI绑定住你的数字信息产品就行。通过这个合作，双方在技术上清除了障碍，以后会有更多的合作。而且也达到了销售信息产品的目的。

3.3.2共享市场资源。通过与合作伙伴签署合作协议，把自己网站的LOGO与对方交换，把自己的客户资源，市场信息与对方交换，对方的展会、论坛要去参加，自己的展会论坛也一定要邀请对方参加，最好在会场上发点资料，做个演讲。大家都增加了宣传的次数，个体的力量成了群体的力量，而且是相互宣传，更增加了宣传的效果和可信度。

3.3.3通过资本运作来博取市场。与一些官方或者有官方背景的企业进行资本合作，利用他们的资金和市场运作经验，还有更为重要的是在政府购买的决策中的“影响力”。而对方也希望有明显收益的项目为自身利润的增长点。让对方占据自己公司的一定股份，让对方有所动力去为你“说话”，把你的事当作他自己的事去做。在与他们进行资本合作的过程中，首先要进行甄选，其次，技术一定要把握在自己手上，这是自己最基本的东西。可以以成立营销公司的模式，一方出产品和售后服务，对方出资金和市场操盘，从而让双方有机的融合在一起，实现双赢。

3.4促销策略

3.4.1有形展示数字信息产品的无形性，使消费者摸不到，碰不着，对产品的认识相对困难。使无形产品有形化，是一种有效的促销手段。可以采取服务单位形象展示，科学合理地设计数字信息产品加工平台而充分体现数字信息产品高科技的特点，组织用户联谊活动和参观活动，对成功的服务案例进行宣传，对产品进行合理的包装，运用多媒体技术进行宣传等多种方式。

3.4.2用户培训数字信息产品在销售中的难题是：一方面，销售人员不太熟悉用户系统等技术问题，提供的产品服务缺乏针对性；另一方面，用户系统的技术专家又不太熟悉信息产品的技术问题。通过培训，可以增进相互了解，促进供求双方的密切合作。

3.4.3激发需求

定点定时在各地展开促销活动，可采取散发传单、上门服务等形式进行促销。激发用户的潜在需求。

3.5营销人员

3.5.1专家营销专家营销＝顾问的工作态度+专家的工作方法。专家营销的核心是帮助顾客购买满意的产品，教会顾客更好地利用所购买的数字信息产品。

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2.营业推广

对于旅游消费者的促销主要是:①给消费者或者潜在消费者散发旅游宣传资料。②赠送礼品。可以选择一些有关企业的小件物品，促进企业销售。③有奖销售。在游客购买旅游产品时可以发行一定量的兑奖券。④价格折扣。即一次性购买旅游产品的游客量达到一定的标准，可享受价格折扣。⑤展览。即旅游企业联合或单独举办展销会，宣传企业及其产品，增加销售机会。⑥服务推广。在整体旅游产品的基础上向游客提供系统销售的概念。

3.整合营销手段，开拓营销渠道

整合营销所具体运用的各种营销方法和营销手段，全面加强游客对于旅游产品的推动力，展现营销的整体效果和综合运用。从消费者的角度展开营销，将理念，品牌，产品，促销等方式综合运用，发挥更具实力的作用。在运用整合营销手段时，我们应该关注中心思想。通过企业与消费者之问的沟通，以满足消费者需要价值为导向，运用企业统一的促销策略，协调使用各种传播手段，发挥不同传播渠道的优势，从而使企业实现低价促销策略导向，具有高强度和冲击力的作用，形成促销。旅游产品在细分市场的基础上，实行整体与部分结合”的整合营销策略，建立市场承责机制。联合企业相关业务策划，包装和共同营销有特色的旅游产品，专业市场开发，引导和开发重要的旅游客源地和有强烈旅游需求的群体，建立持续快速发展的客源市场。此外，还可以通过改变旅游产品结构带动客源市场结构的变化，促进旅游消费的转型，从而为旅游企业创造更好的市场空问和获利机会。

4.基于传统营销与网络营销的整合

对于旅游产品的营销而言，在充分发挥传统营销渠道的优势的同时还必须大力发展网络营销，努力实现传统营销和网络营销充分结合。(1)利用网上信息加强营销。企业必须学习充分利用互联网上的营销信息，开展线卜营销活动。业务信息传播的速度是企业成功的关键之一。网络通信速度和效果比任何一种媒体和广告都能更快更深远地实现营销。在西方国家，越来越多的企业和消费者都是通过互联网发送信息和接收互联网上的信息来完成交易。因此，中国企业也应该大胆地去开拓网络营销潜在的优势，利用互联网实施旅游品牌的市场推广活动。(2)将网络营销与传统营销结合起来。网络营销结合传统的营销，将会形成相互促进相互发展的局势。基于目前国内互联网基础设施相对薄弱，企业对网络营销缺乏经验，现阶段仍然需要传统的市场营销经验，在拥有较为成熟的市场经验上，实现网络管理的逐步改善与成熟。及时通过网络品牌推广的完美介绍和以营销为导向的企业网络宣传，提高形象，在行业中逐步确立竞争优势。

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随着人们生活水平的提高，快速消费品的销售数量逐渐变得庞大，而随着科学技术发展带来的生活福利，电子产品的销售占到了半壁江山。由于电子产品的更新率高，产品周期短，人们使用频率较高，所以电子产品的营销手段对于电子产品制造企业来说变得尤为重要。

1电子产品营销的相关概念

1）电子产品是指以电能为工作基础的相关产品，主要包括：电话、电视、DVD（VCD，SVCD，DVD）、录像机、摄像机、收音机、录音机、组合音响，CD播放器（CD）、计算机、移动通信产品等。

2）市场营销是指企业在不断变化的市场环境中，采取包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品促销等一系列手段探索消费者日益增长的需求，创造一个良好的市场氛围来推广和销售自己的产品。营销的目的是给企业带来可持续性回报，本质是把握用户的需求并迅速将需求进行商业化。

2电子产品在营销中的常见问题

1）重营销、轻产品，尤其是对产品质量的忽视，也导致了产品面临销售困境。对于电子产品质量的掌控一直是企业短板之一，比如电子产品的核心技术没有掌握在自己手里，以至于始终有着产品质量的担忧，收到为数不少的质量投诉。同时，在产品质量出现问题后，如果解决问题的态度没有得到消费者的认可，这对企业来说是极其不利的。营销自身的前提是质量本身，质量的口碑相传本身就是一种良性营销，反之，则会进入一种恶性循环，甚至导致整个营销前期投入的夭折。

2）战线太长，无法建立自己的核心竞争力。如产品涵盖硬盘、MP3、数码相框、录音笔、数码相机、手机等，多元化战略的扩张使得企业的营销战线拉长，但并没有建立起品牌高地，反而淡化了以往品牌在消费者心目中的忠诚度。一些企业的产品线全面开花，但并没有强大的核心业务作为支撑，加之企业的品牌意识薄弱，于是在消费者心中形成了低端的品牌形象。再加上产品线没有获得良好的经营，导致“一箩茄子比不过别人一个冬瓜”的局面发生。

3）研发力度不强。企业在技术方面主要体现的2个问题：第一，核心元件的对外依赖性，造成原料供应链上游讨价还价的能力大大降低，从而削弱了价格在市场竞争中的优势；第二，核心软件、硬件的开发不能及时跟进大众需求，对体验性的优势而言难以产生竞争力，后台的维护不能及时进行漏洞的弥补。

4）危机攻关意识不强。首先在企业的内外部及各部门之间连动性不强，在网络发达的当下，对于任何消费者的反映都需要作出连动反应，将不利于产品宣传的信息产生的负面影响通过危机公关降至最低。其次是在产品缺点第一时间暴露于市场的瞬间，企业必须作出应急反应，将产品的漏洞通过各部门的联动进行及时优化，并进行官方通知或宣传。利用售后部门及时与客户进行交流，将产品进行改良、升级。一旦危机公关意识缺失，那么随之而来的是顾客满意度的缺失和品牌忠诚度的流失。

5）品牌战略不强。品牌战略的基础是产品的质量与人性化设计，包括人机工程等多方面的互动式体验感受。产品质量不过关，无从谈起品牌的树立。然而在产品质量过硬的基础上，多数企业注重营销本身所带来的利润，而对于品牌影响力的投入与关注意识却十分的薄弱，没有较为长远的规划。品牌作为企业无形资产在产品营销中占据着十分重要的地位，在品牌影响力确定后甚至会成为其主要的营销手段。一般企业品牌推广的投入力度，占整个营销费用的比例微乎其微，而且品牌推广缺乏必要的手段，利用现有网络方式推广较少，仅局限于框架式主体，严重限制了品牌的有效推广。

3电子产品营销对策与建议

3.1专注于持续地成本控制改进和质量改进

成本控制的持续改进和电子产品质量的提高是企业追求效益、实现双赢的重要基础，在成本控制的前期首先是供应链的优化，特别是上游市场的把控，通过不同的渠道拓展上游选择范围，择优择低。还可以尽快掌握核心技术并建立产品线，不仅成本可以得到有效控制，而且产品线也可以得到扩展，同时成为上游产品的供货商。对于人力资源成本同样需要进行控制，在自主生产与代工之间量化从优。质量不能停留在一个永久不变的水平，而需要不断地进行产品升级与改进，跟进市场化需求，满足消费者不断增长的产品优化需求。

3.2学会适应市场变化和应对客户需求电子产品市场千变万化，必须充分调动电子产品企业快速应对变化的能力，以开放的心态来面对各种挑战，学会适应市场竞争。面对客户提出的苛刻要求，采取冷静的态度去处理，努力、尽快找到解决问题的方法，而不是抱怨。

3.3“互联网+”品牌推广策略的使用

品牌推广是企业使消费者广泛认同的一个非静止的过程，可以同步塑造自身及其产品的品牌形象。宣传推广的关键是要围绕品牌的核心价值来进行[1]。为了适应新的竞争形势，企业应该改变传统的经营理念，树立网络营销观念。互联网的使用创造了更多营销机会同时也带来更低成本的优势，也降低了中小企业和大型企业同台竞争的门槛。消费者可以通过企业与消费者之间的信息交互进一步了解品牌信息，同时产品本身也提升了品牌的知名度[2]，为消费者改变自己原有的消费观念带来更大的便利和快捷。对此，企业应该加强互联网消费舆情，改变传统销售习惯，帮助消费者转变观念，强化公众对互联网营销的认识。企业在实施互联网营销模式时，战略定位要准确，营销方向要明确，利于后续工作的长远规划，有针对性地、有选择地和高效地推广品牌。同时，将各种营销工具整合，形成更有利的营销结果。

3.4引进高端技术和营销复合型人才

电子产品的营销不仅要面对产品高端技术的分解能力，还需要具备专业营销技术的营销能力，从而使木桶的短板效应降到最低。复合型人才可以更全面地从营销和技术、售前和售后、研发和体验等多角度加以改进，从消费者的角度作出产品优化与营销改革。

4结束语

不论是“互联网+”品牌推广还是引进复合型人才，电子产品的更新换代要求企业在其营销方式上也不断更迭。只有这样才能使电子企业的船头不时调整航向，达到占据一定市场份额的目的。

参考文献：

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企业产品营销策略，其内涵主要是指企业之中各市场营销部门，在对目前以及未来市场发展进行充分预测考虑后，结合各综合部门资源、外部市场存在的机遇，进行的有意识、有目的的产品营销策划的综合体。产品营销策略是一个综合体，是一个不断丰富与发展的认识过程的结晶体。企业产品营销策略的最终实现，需要相关工作人员进行持之以恒的努力。这是由于产品营销策略的多维度性所决定的。产品营销策略需要包括价格策略、促销策略、产品策略以及营销渠道策略，等等。企业产品营销策略整体计划的制定需要各部门进行亲密无间的合作，并在一段较长时期内进行不断创造、反复。这样才能够最终实现产品营销策略计划。由此可见，企业产品营销策略，并不是简单的计划的生成体，而是一个不断创新、调整、再创新的反复过程。目前，从相关研究成果我们可以了解到，平均约2小时即会有两项新产品被通过各种途径打入市场之中，同时，平均约2小时也至少有2个或者2个以上的产品被市场淘汰。深入研究，则会发现无不与企业产品营销策略的优化与升级密切相关。尤其是对于新上市的产品而言，如果没有深刻领悟产品营销策略内涵，并拥有强有力的企业产品营销策略，则很可能夭折。由此可见，深入领悟企业产品营销策略内涵，并付诸相应实践才能够更好的促进企业产品营销策略的实现。

二、注重既有信息及扩展信息的运用

从产品本身而言，首先要保证企业产品本身具有着较强的市场需要性。这样才能够为企业产品营销策略的实践打下牢固的基础。结合上述对于企业产品营销策略内涵的探讨，我们可知，企业产品营销策略，简单的说，即是将产品销售给客户进而达到利润的最终实现。在产品质量过硬的条件下，如何快速、精准的找到需要该产品的客户，即成为企业产品营销的重中之重。笔者认为企业产品营销策略之中注重既有信息以及扩展信息的合理运用，则可以在某种程度上扩大企业产品营销策略的实效性。企业产品营销策略的评价标准之一，即是精准性。只有把握市场的走向以及客户的实际需要才能够达到更好的效果。所谓“既有信息”是指企业在其发展过程之中逐渐积累起来的客户群信息、竞争对手信息、市场对产品的需求信息，等等。所谓“扩展信息”则是指，通过诸多企业营销方式所得到新的关于类似产品、客户的信息。目前，作为企业产品营销策略之中重要组成部分的信息，虽然得到了较多企业的关注。但是，其实际达到的效果却另人堪忧。对此，笔者认为企业产品营销策略需要亟待优化相关信息体系，而且只有从思维以及行为方式上进行深入分析、了解、实践后，才能够最终达到良好效果。例如，作为企业产品营销策略的决策者，在进行决策时，应当能够在充分的收集客户信息、市场发展动向、客户对新产品的建议、新需要以及批判，尤其是摆正心态认真听取客户对新产品的抱怨，才能够更好的了解市场发展的大环境，进而更好的促进企业产品营销策略实效性的提升。由此可见，注重既有信息及扩展信息的运用对促进企业产品营销策略实效性的提升具有着重要意义。

三、注重提升企业产品营销策略实践者的风险意识

从某种程度上来讲，企业产品营销策略的好坏，直接关乎新产品的成败。这并非危言耸听。据相关调查研究，目前我国新产品上市的成功概率小于5%。平均每次新产品上市折和5000万人民币。美国新产品成功率也仅在40%左右。平均每次新产品上市损失达8000万美元。虽然由于技术力量、资金力量等等因素影响，但是，企业产品营销策略实践者风险意识的缺失在其中所占比重不容忽视。长期以来，大量的事实证明，对于企业产品营销策略的过于自信往往会导致企业产品营销策略最终失败。尤其是产品经理以及客户经理对于企业产品营销策略的不完全实践，不能够合理的构建新产品的特性与客户的实际需要之间的桥梁，抑或不能够较好的反馈新产品的劣势，进而不能够满足客户与日俱增的新需要。有些产品经理以及客户经理片面的认为“酒香不怕巷子深”，但是，笔者认为如果企业产品营销策略实践者缺失风险意识，则会直接影响到整个新产品的入市，进而直接导致新产品的寿命的终结。例如，根据相关调查显示，由于企业产品营销策略实践者的风险意识的缺失，往往会促成其实践错误率的大大上升，同时，研究还表明，企业产品营销策略实践者的风险意识的缺失还会影对无论是服务组织体系的进一步构建与实践，还是后期应对客户需要的新变化以及产品后期创新，提升市场认知度的实践活动均具有重要影响。

四、合理运用差异性原则

差异化产品营销可以大致可以由产品差异性营销、价格差异性营销、地点差异性营销、促销差异性营销等阶段构成。即4P原则（Product、Price、Place、Promotion）。作为企业产品营销的重要组成部分的差异性产品营销应当引起决策者与实践者的充分重视。

第一，产品差异化营销。市场发展过程之中，往往差异化的产品才能够最终赢得市场先机。与差异化产品类似，产品差异化营销也具有着重要意义。一个好的产品，最终吸引既定的客户目标群体，往往取决于客户目标群体对于产品总体的评价。产品差异化营销往往需要考虑到目标产品与目标人群之间的沟通与关联，切实的将产品自身区别于其他产品特性以适应夸张、新颖、创新的差异化营销手段进行呈现。这样才能够更好在竞争日趋激烈的市场发展过程之中赢得一席之地。例如，目前风靡一时的iPhone的差异性营销策略来看，其倡导以及宣传的时尚元素、个性独特性以及本身强大的设计理念与其他相关产品之间的巨大差异性。尤其是iPhone自身创新性使得消费群体的大量新需求得到满足，进而使得大量的消费者在明显高于市场价值的情况下，对于iPhone趋之若鹜。通宵等候买IPHONE新版型甚至成为一种常态。