商品营销方案模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇商品营销方案，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

二、 活动时间：

三、 活动主题：

..首届......儿童节

四、 活动内容：

1、“..杯”征文及绘画比赛——绿色家园

优秀奖分年龄段：3—— 6岁组 绘画10名 征文5名

7——15岁组 绘画10名 征文5名

颁奖仪式：

6月2日奇得优秀奖的小朋友将得到米兰春天和xxx公司共同颁发的获奖证书及优秀奖品一份。6月5日——25日优秀作品将分别在量贩、小溪分店、莲花分店、军区分店、凤凰分店进行展出。

2、 6元多一件

购物小票再加6元，到米兰春天量贩、分店服务台还可获得“xxxx”一件。

3、 “六一节”买六送一

4、 少年儿童才艺秀

参赛方式：

（2） 少年儿童才艺表演内容：时装表演、唱歌、跳舞、武术、讲故事、书法等

您是才童吗？走上米兰舞台，用欢快的歌儿把6月唱，参赛小朋友需自带VCD或CD、道具，报名时需填写比赛项目及内容。

初赛：小组入围奖5名

小组参与奖10名

决赛：一 等 奖 1名 二 等 奖 1名

巨 星 奖 1名 最佳才艺奖 1名

最佳上镜奖 1名 最佳气质奖 1

5、“小巨星”少儿文艺表演出场

6月1日晚，聘请 xxxx 优秀少儿演出团体，现场展示未来“巨星”风采，

6、..聚焦你金色童年

7、“聪明宝贝”照片大比拼

参加方法：照片+出生证复印件+填妥报名表，交到米兰春天量贩服务台

活动时间：2002.5.10——5.30

内容：注意时间！米兰在寻找“聪明宝贝”！赶快将体现你宝贝最炫最聪明一面的照片交回，即有丰富奖品等着您拿啊！

聪 明 奖 1名

一 等 奖 1名

二 等 奖 3名

三 等 奖 5名

入 围 奖 18名

8、庆“6.1”来就送

提供礼品，送完为止

活动内容：1、健康儿童宝宝快快爬（61名），1岁以下的儿童.

2、运动宝宝跳绳比赛（61名）15岁以下的儿童.

3、机灵宝宝穿衣比赛（61名）6岁以下的儿童.

参赛方式：报名截止5月28日，参赛者须持有效证件（户口本或出生证）报名每项比赛均设一、二、三等奖和纪念奖，凡参加者可获赠精美礼品。

说明： 参与“...杯”健康儿童智能运动趣味比赛的各比赛的第一名选手皆颁发荣誉证书，凭本证书在次年“6.1”节仍可到米兰春一领取精美礼品一份。

篇2

所以我认为，我们与其他网络公司的本质区别在于，我们不仅可以将网站制作出来，更重要的是，我们将在网站的运营方面给予贵公司最实在的帮助，因为我们是大连地区，为数不多的有过运营门户网站，有实战经验的公司。

食品行业电子商务平台主要要完成以下几大使命：

一、提升品牌形象

建立电子商务网站有利于树立和提高企业形象，增强企业与客户之间的亲和力，提高企业对客户的服务水平及客户服务效率，同时大幅提高企业员工的信息化水平。

二、提升用户体验水平

企业的电子商务网站能很好地为客户提供在线咨询及反馈，把企业的客户服务提高到一个新的高度，增强客户与企业交流与沟通的能力，帮助企业以更快的速度了解客户需求，同样客户也能从企业的电子商务网站快捷地获得企业对产品的售前及售后服务。

三、提升交易效率

电子商务网站一个重要的目的就是提供在线交易服务，客户实现足不出户完成对产品的浏览、购买意向以及与企业进行产品交易行为。为客户与企业之间形成互通及企业内部办公自动化，最终构建企业“电子商务”打下坚实基础。

四、优化资源配置

抓住时机实施企业电子商务，可以改变企业的信息化建设、产品销售和客户服务在传统方式下人力资源的比重失调，极好地体现企业在行业领域的知名度及企业的信息资源。

为了完成以上目的，我们需要做以下事情：

第一步：选择一个好的域名

域名，起名必须要重视，因为域名一旦确立，轻易是不能更改的，一旦中途更改，影响甚广。通常来讲，一般用户认为，好的域名就是好记的域名，其实这只是一部分。何为好的域名?

首先好域名是安全的域名

域名的安全和稳定性是经常容易被忽略的问题，另外业界一些公司经常利用企业对网络的不懂，不使用企业主体作为域名的注册人，也就是说这样企业对该域名只有使用权，而没有所有权，而域名使用后又不可轻易更换，将导致企业受制于网络公司，从而留下安全隐患。

好的域名是利于优化的域名

客直达作为一家专业的网络营销及拥有门户网站运营经验的公司，我们更了解域名与搜索引擎优化之间微妙的关系，健康的电子商务网站流量的70%应该来自搜索引擎，搜索引擎优化将为企业带来大量的免费流量，所以优化工作不容忽视。搜索引擎会认为，使用权威的注册商及使用权威的解析服务器的域名可信度更高，从而在搜索引擎排名系统中获得更多的加分。同时好的域名解析服务器也会缩短解析时间，提高网站打开速度，而搜索引擎恰恰又会认为打开速度更快的网页质量更高一些。

好的域名是稳定的域名

试想一下，电子商务网站时刻都在产生销售流水，我们可能要投入很多成本对其进行推广宣传，一旦网站域名停止解析工作，那么我们投入的推广费用也就浪费掉了。

第二步：选择一个好的空间

空间作为整个网站的物理载体，优秀的空间整体性能是电子商务平台健康运行的重要保障，发挥着基础的作用。

好的空间要足够稳定

第一部分已经谈到域名稳定的问题，道理一样，如果空间出现问题，网站也是打不开的，尤其我们运营的是电子商务网站，更是损失不起，所以电子商务网站使用的空间有它的特殊性，应该有更高的要求。例如移不动网络营销提供的独立IP空间，服务器坐落在北京联通双线机房，北京联通机房是国内设施条件最好的，最稳定的机房，机房实现了24小时都有技术人员轮值，以确保出现异常问题，能够在最短的时间内，得以妥善解决。

好的空间要足够安全

电子数据不比实物，电子数据是脆弱的，操作失误、黑客攻击、磁盘损坏这些风险是客观存在的，一但出现此种情况，如果没有对网站采取安全措施，后果将是灾难性的。移不动网络营销为了解决企业在安全方面的薄弱，我们提供的服务器均采用运行一台，备份一台的策略，两台服务器纯物理隔绝，而不是备份在同一块硬盘中，那样如果遇到硬盘损坏，依然无法恢复。备份服务器定期备份运行中的服务器上的数据，一旦两台服务器中的一台出现故障，可以短时间内从另一台服务器上恢复数据。从而将企业安全方面的风险降到最低。

好的空间要足够容量

电子商务网站，毫无疑问，要使用到大量的图片，且还要是高质量图片，以震撼访客的视觉，促使其转化，这种图片非常占用网站空间，每张图片大小约300-800K。这样算来1G空间除去系统占用，仅能存放不到1000张这样的图片，从长期来看显然是不够的。所以我们考虑到电子商务网站长期发展的需要，我们建议首次配备10GB双线网站空间，如果中途空间不足，还可以继续追加。

好的空间要足够速度

现在硬盘的价格很低，一些空间商往往在服务器上使用大硬盘，然后将同一块硬盘分成若干小空间对外出售，为了追逐利益最大化，他们往往不对用户数量及系统资源占用做严格控制，从而导致用户空间运行缓慢。

由于我们做的是电子商务网站，用户体验对转化率影响非常大，人们喜欢浏览速度快的网站，这一点从百度相关产品的成功便能看出来，试想一下，如果用户在付款环节等待两分钟，它还会有心情购买下去吗?移不动网络营销提供的空间，首先它是在北京联通的主干机房，而不是一般的地市级机房，走的是主干网接入，出口的带宽本身就高，同时又提供联通与电信的双线接入口，这样可以彻底解决联通与电信互相访问速度过慢的问题。其次我们对同台服务器上使用的网站进行严格审核，以确保所有用户对系统资源的合理使用，以让每个网站都可以以最佳的速度运行。例如我们严格保证每台服务器上运行的网站数量与质量，不允许聊天室、大型论坛、电影网站、下载网站使用我们客户的服务器。

好的空间要利于优化

一般用户都认为，搜索引擎优化只与网站制作发生关系，其实在各种优化工作的分布比重当中，网站程序本身的优化只占优化整体工作的40%，其他的分别是，域名部分占10%，空间部分占20%，外部环境优化部分建设占30%。所以网站空间对网站整体搜索引擎推广也是有关系的，例如搜索引擎会认为，速度快的空间，质量比慢的空间更好;权威运营商的空间比山寨运营商的空间更可靠;独立IP的空间比共享IP的空间可信度更高;在北京中央机房的网站比地方机房的网站质量要更好;

独立IP对优化非常重要，它可以规避很多优化方面的风险，如果使用共享IP，贵公司的IP上有一个网站出现违规内容或者被搜索引擎封杀，那么处于同一IP的贵公司网站也将被牵连，所以使用独立IP对优化非常有利。

第三步：开始网站建设

首先我们要确定这个网站开发的几个原则：

第一，在用户体验方面，要利于转化率提升。

京东商城的成功，在一定程度上可以说是用户体验的成功。谈到用户体验，一般人首先想到的就是画面美不美，实际上这个美不美，并不是决定用户体验和转化率的唯一要素。用户经常将所谓的美不美，看得过于重要，在历史上倒闭的网站中，基本上我们没有听说过哪一家是因为界面不美而倒闭的。

实际上一般常说的这个美，应该属于用户体验中的一个范畴，而用户体验又要以提升转化率为目的。它不仅仅是界面的问题，比如说，客户能否快速找到想要的产品，能否快速的完成订单，快速的完成注册，快速的完成付款。当客户遇到问题时，能否第一时间找到关于这个问题的帮助，包括每个页面都集成进真人在线客服，这些细节都会提高网站的用户体验，从而使网站转化率得到提升，不浪费每一个IP。

在提高转化率方面，我推荐两款产品，第一个是400电话，它是目前重视品牌形象企业的标配工具，400电话具有统一企业对外形象，提高企业知名度，增加企业信誉度，增进目标客户拨打意向等作用。我建议将它放在醒目位置，产生一种大气的感觉。如果需要的话可以百度搜索“董敬一400电话”。

客户并不一定看到贵公司网页后就立即打电话咨询，所以第二个，我建议使用TQ VIP版网页在线客服软件，它可以实现主动呼叫客户，并与客户在网页上就可以展开对话，同时融入了CRM客户管理系统，对数据统计、二次销售都非常有帮助。同时可以与400电话绑定使用，实现电话回呼功能，可以极大的提高与客户建立联系的概率。

第二，在制作过程中，要融合搜索引擎优化思想。

目前网站流量的构成当中，约70%的客户是通过搜索引擎搜来的，搜索引擎已经成为互联网的入口，所以电子商务网站若想生存，必须重视搜索引擎优化。其实评价一个网站的好与坏，不仅仅是看它的长相，长相只是表层的东西，如果网站优化做不好，即使网站长得再漂亮，没有人过来欣赏，岂不也是浪费。

以搜索引擎优化为基础的网络营销。很多企业在建设网站的初期没有重视搜索引擎优化工作，导致后期网站成型后，无论再怎么修改优化，其效果都会有所制约，无法再达到最优化状态，所以最好在网站建设的过程中，就将最前沿的搜索引擎优化思想集成到您的网站上。

例如：

(一)在开发程序及划分频道的时候，就将会对整个网站的内部结构进行符合搜索引擎习惯的优化。

(二)在开发过程中，对网站的网址结构进行优化处理，全站的URL网址进行静态化处理，搜索引擎更喜欢静态化的URL网址。

(三)策划全局的关键词策略，并不仅仅是首页包含主要关键词，所有的内容页面、频道页面都会插入相关关键词，从而使大量的关键词均匀分布在网站的所有页面中，通过大量的长尾关键词获得可观流量。

(四)创建可即时更新的网站地图SITEMAP，使搜索引擎可以尽最大限度了解您的网站变化，有助于搜索引擎更多的收录您网站的页面，因为只有先被收录，才有被客户搜到的可能，同时这还可以让搜索引擎尽快发现您网站上的最新产品和内容，第一时间被搜索出来。

第三，在界面设计上，要巧妙衬托企业文化。

电子商务网站虽然刚刚建立，但是以前已经有了完善的企业品牌管理系统，比如说LOGO，VI，比如说企业文化中强调的诉求。这些都可以在界面设计中，巧妙表现出来。比如说我们会用一些一些颜色表现象征意义，海洋——蓝，健康——绿。这些在设计界面的过程中，我们都将融合进去。

网站的具体功能设计：

(一)前台表现

1、网站首页的设计

2、单页频道的设计

3、产品详细页的设计

4、产品列表页、分类页的设计

5、文章列表页的设计

6、文章内容页的设计

7、用户中心的设计

8、付款相关页面的设计

(二)后台实现

第四步：开始网站运营

在网站与最终客户见面之前，还需要进行内容充实。

网站资料录入过程中，也有很多需要注意的地方，这会与页面打开速度和搜索引擎优化息息相关，例如图片大小、关键词的选取、排版模板的制作等。完成这些工作之后，网站就可以正式上线了。

第五步：开始网络营销

(一)网站优化

网站优化(SEO)是目前最廉价的网络营销手段，是任何网络营销的基础，没有网站优化基本上网络营销也无从谈起，到达这一步，我们已经在域名、空间及网站制作中，全部融合了优化的要素在里面，这一步主要是优化网站的外部环境，即外链建设和美誉度建设。

例如上面已经对此有了部分介绍，内部优化到达这步就已经做完了，剩下的主要是外部优化，在外部优化中反向链接建设是最重要环节。当搜索引擎发现互联网上有大量的优秀网站链接着贵公司的网站，那么搜索引擎便会认为贵公司网站则比较重要，自然会从搜索引擎获得更多的访问量。其实原理很多SEO公司都知道，但为什么SEO公司有好坏之分呢?

其实SEO做到最后，靠的已经不仅仅是技术，而更多的是资源，最主要的资源是链接资源。作为一家专业的网络营销公司，在SEO资源方面已经有了充足的积累。我们拥有短时间内帮助贵公司网站获取大量高质量反向链接的能力。这是贵公司网站优化取得好效果的坚实保障。

(二)视频营销

食品非常适合做视频营销，可以让客户在看视频的过程中，使客户通过画面对食品产生欲望。典型的例子便是方便面、KFC、麦当劳等视频广告。并且视频非常易于引发病毒式传播，在一些社区里，比如人人网、QQ空间这类视频通常都会被大量转载，而这部分社区的使用者，又是我们的天然客户群体。

(三)软文投放

同时软文在品牌塑造中也发挥着重要的作用，现在客户对一个品牌印象的形成往往看的不是硬广告，而是软文，客户通过搜索贵公司相关产品的时候，如果发现其他网站上或其他客户对贵公司的评价非常好，那么客户便会认为贵公司的品牌形象佳。策划一些软文或利于贵公司口碑形象的评论到相关网站，当用户查询贵公司信息时，这些软文展示出来以提高贵公司的美誉度。互联网上有一批节点网站，何为节点网站?即在这些网站上发的文章可以短时间内被大量的中小网站采集走，如果我们将软文到这些网站上，那么很容易就在互联网上撒播开了。我们将协助贵公司到这部分节点网站。

(四)互动营销

篇3

随着城市不断扩张，房地产业的蓬勃发展，近两年城市教育配套资源也进入到一个快速发展的阶段，并逐渐形成房地产市场的一个新热点。当然，商品房小区幼儿园，作为小区配套教育资源之一，数量上也相应稳定增长。基于幼儿教育社区化和市场化的趋势，在幼儿教育新理念的影响下，作为幼儿学习活动的场所――小区配套幼儿园，应该得到更加充分的重视。

1西安商品房居住小区幼儿园现状调研

本次调查采取随机抽样调查的方法，从商品房住宅小区建设比较多的雁塔区、高新区、未央区、灞桥区等几个区域中，随机抽取一些幼儿园进行调查研究。

1.1幼儿园建筑用地差异较大

不同开发商对各自小区的开发模式，经营理念各不相同，当然在配套幼儿园选址问题上也差异较大，基本上存在以下两种情况：⑴有的开发商重视小区的配套教育设施，联合知名教育品牌，力求将小区打造为“教育名盘”。这类小区幼儿园地理位置较好，公共用房齐全，功能完善，且用地面积，建筑面积均能轻松达到国家规范要求。⑵而有的开发商出于经济上的因素，将小区中的边角地块提供给幼儿园作为建筑用地。如此一来，幼儿园建筑设计非常受限，在诸多楼群的夹击下，幼儿园的朝向、日照等往往无法满足规范要求。另外，幼儿园建筑用地狭小，势必压缩儿童室外活动场地，导致许多大型活动器械无处安置，戏水池、沙坑、跑道等幼儿园常规游乐场地也不复存在。

1.2公共教学活动空间布局零乱，空间大小不一

调研结果显示，超过九成的商品房小区配套幼儿园，设置了多种多样的公共特色专业教学活动用房。具体到专业教学活动空间的种类、布局及设计上，各小区配套幼儿园各不相同。大体上可分为以下两种:①中小型规模的商品房小区配套幼儿园，用地面积不大，公共教学活动用房多由旧有建筑的改扩建且面积较小，不利儿童学习活动。②大型的商品房小区幼儿园财力雄厚，联合一些知名教育机构，办学条件良好，办学优势名显。这类幼儿园起点高，定位高，早在建筑设计初期，就设置了类型多样，功能完善的公共专业特色教学活动用房。而且这些专业的特色教室面积充足，布局合理。

1.3幼儿活动单元模式固定且单一

笔者在实地调研中发现，这些商品房小区幼儿园的儿童活动单元模式单一,当然，这也是我国大部分幼儿园的通病。幼儿园由数个儿童活动单元构成，而每个活动单元又包含卧室、活动室、卫生间、厕所及贮藏室这些固定空间。这种传统的儿童活动单元局限较大，活动室作为日常教学活动空间且兼作餐厅,卧室单独设置，供幼儿午间休息。如此一来，活动室和卧室相对独立，不能够灵活布置。这样单一活动单元，把儿童固定在一个单调的环境中，不利于幼儿个性的培养。

1.4儿童交往活动空间单调乏味

小区幼儿园中幼儿公共交往活动游戏场地除了公共活动教室外，主要有室内的公共扩大功能的交通空间(如扩大走廊、过厅、门厅、阳台、露台等)以及户外活动场地。

大多数的小区幼儿园都会尽可能地利用扩大的公共交通空间作为幼儿交往游戏的场所，在走廊、门厅、过厅中设置游戏器械或布置符合儿童尺度的小型游戏房间。而建筑面积、规模较小的小区幼儿园会更多地利用露台、架空层作为儿童的次要游戏活动场所。

1.5儿童室外游戏活动场地呈现多样性，但是布局缺乏精心设计

小区幼儿园儿童室外活动场地设计存在以下两种情况：①大型的商品房小区用地规模较大，能够提供给儿童的户外场地面积也是相对较大。在这充裕的场地中，可供幼儿园选择的游戏器械非常多样。②另外一些用地紧凑的幼儿园，除了常规的户外空间外，还可以将屋顶、阳台、露台等场地二次规划，合理使用，增加儿童人均活动面积，形成层次丰富的户外活动场地。

从幼儿生理及心理成长的角度来讲，儿童室外活动必不可少。多样的室外游戏活动，不仅能够激发幼儿的求知欲，提高幼儿的想象力,而且能够培养幼儿的创造力，探险精神以及合作意识。但是在进行幼儿园设计时,建筑师往往忽略了这一块。大多数建筑师认为，设计仅仅需要考虑户外场地的位置及面积，至于游戏活动的内容以及对儿童成长带来的影响,则是开发商考虑的范畴。正是这种思想行为，使得大多数商品房小区幼儿园的室外活动场地缺乏精心设计，不尽人意。

2 影响商品房小区配套幼儿园建筑设计的因素

进入90年代后期，我国的房地产进入快速发展的时期，随着商品小区的增多，其配套小区幼儿园的数量也随之增加。面对着教育地产的兴起、幼教模式的转变、学前教育社区化的深入发展、新的家庭教育观念的出现、新技术的运用等等因素的相互影响，都给商品小区配套幼儿园建筑的设计带来了演变的契机。

2.1 幼儿教育模式

进入新世纪，我国的幼教理念发生了转变，从传统的“以教师为中心，传授知识为主”，转变为“以幼儿为中心，以活动为主”。幼儿教育模式也从根本上发生了转变：传统教育单向的、灌输性的教育模式，转变为儿童在有意识、无意识和下意识的学习和生活中接受到丰富的教育信息，极大地提高了教育的效率。现代幼教观念的发展正在给幼儿园建筑设计带来了新的思考，由于幼儿这个群体的特殊性，他们对环境的敏感远远超出了成年人的感受，幼儿园建筑应从尊重幼儿的行为、心理特点出发，为幼儿创造一个具有“自主意识”的多样性复合空间，促进幼儿的生理、心理健康成长。

2.2 幼儿教育社区化

不论是国外还是国内的幼儿教育，都对社区学前教育的作用给予了充分的肯定。幼儿教育社区化强调：幼儿教育不应仅仅局限于幼儿园，家庭与社区也应积极参与其中。社区幼儿园与社区相互影响，它应该向社区开放。要改变传统托、幼园所的功能，使其成为一个全方位开放的教育系统，促进教育的多样化与社会化。

社区幼儿园可以在教学功能房间上设置多功能用房，如亲子活动间，儿童图书室，多功能厅等。在假期及休息时间，对社区儿童开放，扩大社区教育的教育对象，真正让社区的基础教育机构――幼儿园，发挥其社会性的作用。

2.3 幼儿教育市场化

在政府对幼儿教育投入不足和社会对幼儿教育需求日益增长的背景下，幼儿教育市场化已经成为当前幼教改革发展的一种趋势。

学前教育市场化有利有弊。一方面，有利于满足不同层面需求，扩大家长的教育选择权，也能提高幼儿园的责任意识、服务意识和竞争进取意识。另一方面，把幼儿学前教育推向市场，也导致幼儿园出现了两极分化的现象。

受到幼儿学前教育市场化的影响，商品小区配套幼儿园建筑的设计也受到了新的挑战。为了迎合家长的教育品味和提高竞争力，出现了很多专业功能用房，例如，出现了琴房、电脑房、绘画室等等。

2.4 其他影响因素

篇4

连锁经营营销策划方案的拟定，应依照下列步骤进行：1、确定目标主题。将策划的目标主题确立于一定时空范围之内，力求主题明晰，重点突出。

2、收集资料。围绕目标主题，通过多种方式收集信息资料。

3、调查市场态势。围绕目标主题，进行全面的市场调查，掌握第一手资料。

4、整理资料情报。综合市场调查的第一手资料和现成的第二手资料，整理成为对目标主题有用的情报。

5、提出具体创意。根据实际需要，提出营销策划新的创意。

6、选择可行方案。将符合目标主题的创意，变成具体的执行方案。

7、制定实施细则。根据选定的方案把各功能部门和任务加以详细分配，分头实施，并按进度表与预算表进行监控。

8、制定检查办法。对策划的方案提出详细可行的检查办法和评估标准。

二、策划方案的格式

1、策划方案名称。要求清楚、明确、具体。

2、策划者资料介绍。包括姓各、单位和职务等。

3、完成方案的时间。按实际完成方案日期填写年/月/日。

4、策划方案的目标。用准确的数据表达清楚。

5、策划方案的正文。包括策划的起因、背景、目标主题和市场机会、创意关键、实施及检查评估

6、预算和进度细表。列表详细说明方案所需资金投入、人力投入、组织构建和进度安排等。

7、方案的效果预测。根据资料情报预测策划方案实施的量化效果。

8、方案参考的资料。列出制定策划方案所参考的文献资料，增加方案的可信度和可行性。

9、其他备案的说明。对多个备选的方案，进行必要的补充说明。

10、其他的注意事项。提出预防措施，以做到有备无患。

三、营销策划的格式

1、营销机会分析。包括：整个商品或消费品市场的数量和金额分析；各竞争店牌或品牌的销售量与销售额分析；各竞争店牌或品牌商品结构的销售量与销售额的分析；各竞争店牌或品牌市场占有率的比较分析；顾客与消费者年龄、性别、家庭收入等分析；各竞争店牌或品牌商品优缺点的分析；各竞争店牌或品牌市场细分与商品定位的比较分析；各竞争店牌或品牌广告费用与广告表现的比较分析；各竞争店牌或品牌促销活动的比较分析；各竞争店牌或品牌公关活动的比较分析；各竞争店牌或品牌定价策略的比较分析；各竞争店牌或品牌分销策略的比较分析；各竞争店牌或品牌店铺布局的比较分析；企业的利润结构和费用情况分析。

2、目标市场定位。包括：确定目标市场和商品定位；经营目标；价格策略；分销策略；广告形式和投资预算；促销活动的重点和原则；公关活动的重点和原则。

3、促销活动规划。包括：明确促销的目标；选择促销的形式和内容。

篇5

商品本身要好，这包括很多方面，首先质量要好，这是最起码的一点要求，就是商品要达到甚至超越国家相关部门规定的各项质量指标，如果是新商品，尚未建立质量标准的，则要根据其上市时间，调查消费者或者试用者，参考他们的实际使用情况，借鉴相似商品的质量情况，来对商品本身的质量作出评估，当然上市时间太短，没有经过试用者一段时间试用效果检验的商品，是万万不能贸然选择的；商品的功能、效果、口感、体验等要好，这些都是消费者更关心的实际需求，也是消费者的核心诉求，当然这些情况通过实际试用，类比其他同类或近似商品的使用情况，很快就会得出商品优劣的结果；商品的环保性、营养性、方便性、节能性等也要好；商品的大小、种类、颜色、包装、携带等也要好，例如商品需要品种丰富、款式多样。

市场要好　 商品市场的好坏，则必须建立在市场调研的基础之上来下结论的。市场调查方法这里就不必多说了，只说其中的注意事项，市场调查时注意全面性、代表性，调查时既要调查零售商，也要调查消费者，还要把消费者、经销商的文化程度、区域、年龄、性别等做好区分登记，以便于核实调查分析的可靠性；市场调查时，不仅要调查本地市场，也要调查厂方（供货方）已开发的市场。厂方提供给经销商用于调研的市场，一般是代表性市场，因此更应该认真仔细全面的做好厂方提供区域的市场调查工作，如此，通过本区域市场调查与厂方提供代表性区域的市场调查，作一类比，以此观察商品的市场状况，为经销商商品提供参考。市场调查过程中，还应该注意有些商品因为是全新商品，可能在市场上找不到同类商品，那就要参考与其相关、相近商品的市场调查情况。市场调查时一定要注意，必须要设法找出将要商品的卖点、特点、优点，如果一个商品没有自己独特的卖点、特点、优点，不是理想的商品。还要注意商品的市场调研要具体清晰，做到有的放矢，对于商品的质量、价格、规格、性能、体验、外观、包装等具体的调研项目，也要跟现实市场接受度，以及竞品、近似产品、替代产品做好调研比对。所谓市场要好，就是说通过全面的市场调研，最终发现商品在本区域市场有着较大的现实需求和潜在需求，市场能够做强做大。

厂家要好　 厂家要好，这是一个笼统的说法，这里一般包括人财物、生产能力、管理水平、发展潜力等各个方面。厂方领导的整体素质是很关键的，火车跑得快全靠车头带，所以要考察厂方的高层管理者、营销管理者，观察其人品、能力、魄力等；也要用心了解厂方整个员工团队的精神风貌、工作作风、知识结构等；厂方资金情况也很重要，这个通过其发展过程、发展速度、发展规模、信贷情况、结账情况、薪资及发放情况等方面能够反映出来，切忌与那些完全依靠银行贷款资不抵债的企业合作，否则风险很大；厂方规模、生产能力、管理水平等，通过对厂方的实地考察，是基本能够一目了然的。经销商在与厂方领带接触过程中，也要了解厂方发展方向、未来规划、营销思路等，看是否与经销商的追求相吻合，如果吻合，那就有可能是理想的商品。

篇6

平面广告是信息传递的一种方式，它以二维印刷的形式为主，把与品牌产品相关的图形、文字、色彩等元素有目的、有创意地通过二维或三维的手段印刷在二维的平面上，让消费者了解并接受。平面广告是历史悠久的信息传播方式，它之所以经久不衰，是因为它展现给人的信息在二维的画面中，以静态的方式展现某一个固定的画面。平面广告是图形、文字等符号的静止性传播，是在有限的空间内展示永恒的信息，人们所接收到的产品或企业信息是最完美的画面的定格。

2.市场营销的背景

市场营销，不仅指商品的买卖或销售，而且有“经营”的含义，是销售者通过一定的手段和方法，了解消费者需要什么，思考构建什么样的产品，并把产品推销给消费者，满足消费者的需求，创造企业经济价值，完成市场间的商品流通。市场营销不是逼迫人们购买产品，而是影响受众主动了解产品，无形拉动市场所需。

二、平面广告和市场营销的关系

平面广告作为企业市场营销信息传播的一部分，体现的不是设计师的个人意志，而需要设计师根据企业营销策略的方案规划实施设计。设计师运用通俗易懂的文字、图形等符号元素，展示商品的相关信息。市场营销是为了满足消费者的需求，而平面广告设计是市场营销的具象表现，通过平面广告设计创意能让消费者了解并购买销售对象。其一，平面广告设计与市场营销关系密切。平面广告设计与市场营销有非常密切的联系，主要表现在市场营销与平面广告设计规划的决议、平面广告最终的效果评估、设计的费用的影响等方面。平面广告设计要以市场调查分析为前提，最大限度地考虑消费者的需求和购买动机等，然后拟定相关的设计计划。市场营销要考虑如何把商品质量、销售方案、优质服务等内容传递给消费者，这就需要平面广告传播媒介树立良好的企业形象，让受众自主了解、感知。其二，平面广告引导市场消费。所有的设计都是为满足人的需求而进行的，在进行广告设计前，设计者要充分考虑产品的消费群体，了解该群体的生活习惯、审美标准等信息，把相关内容在广告设计中充分体现出来，使消费群体主动接受产品，最终达到营销目的。

三、市场营销策略对平面广告设计的影响

如今，人们越来越关注产品外观设计。一般消费人群购买商品大部分是因为视觉刺激，发现自己感兴趣的商品而购买，这就是人们常说的“视觉营销”。市场营销策略的拟定直接影响平面广告设计的好坏，一个企业的销售方案制订直接关系到广告设计的实施，这是因为信息在传播过程中由一种形式转变成另一种形式。就像某一企业的市场营销计划只是抽象的文字元素，而平面广告设计要完全依照这些信息，把企业的理念、价值观、产品特点等信息转换为可视的图形、文字、色彩等信息符号，让人们接受并产生好感。这就是在市场营销影响下的视觉销售。平面广告设计是为了兜售商品，但仅仅为卖商品而介绍商品，往往给人感觉太逐利化，没有情感可言。因此市场营销方案提出，先进行理性的规划，在规划中加入“情”的元素，再在平面广告中将“情”图文并茂地展现出来，让消费者在享受美的过程中接收广告传递的信息。市场营销策略对平面广告设计的影响还表现在其具有引导视觉形象达到最优化的视觉功效方面。人们看广告不只是被好看的图片和文字吸引，主要还被广告传播的信息引导。设计者在平面广告设计中具体应做到以下几点：其一，要构建一个独特的品牌。在设计广告之前，设计者要有目的地建立一个独特的品牌产品，让该产品具有独特的视觉识别外观。在广告设计中注入产品鲜明的个性特色，会使消费者对此产品产生兴趣，诱导消费。其二，具体表现形式要唤起消费者的联想。在平面广告设计中，其画面构思必须符合营销方案，激发人们在看到画面时的想象，从而使人们产生购买欲望，通过看到、想象这些画面引发营销。其三，构建色彩。色彩的构建在市场营销过程中也是重要的一个环节，它有助于消费者识别同类化商品的形象。但销售策略中色彩的构建最终还是要在广告视觉中体现，产生特别的视觉效果，向消费者传播相关的信息。

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1 方案营销的涵义及优势

1.1 方案营销的涵义

方案营销是指：“通过调查、研究和分析，发现消费者多种相关需求，企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求，并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案，是企业提供给顾客的用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具”。

简单地说，方案营销就是站在顾客的角度看问题，帮助顾客解决问题，以丰富顾客价值为核心开展营销，以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向，制定品牌战略和营销战略，因此，所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求，也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”，而是在顾客的参与下，根据顾客的需要，设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性，将消费者纳入到营销过程中，通过消费者的参与沟通，创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合，从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此，方案营销就是帮助顾客发现需求、创造需求，并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸，整个方案营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程，而不仅仅停留在购买这个层次上。

1.2 方案营销的优势

（1）方案营销使顾客的让渡价值最大化。它丰富了顾客的价值，花同样多的钱，买更多有价值的东西，这无疑是消费者更想得到的。在以前，企业总是试图说服顾客相信他们事先设计好的产品或服务，而方案营销却打破了这种模式。在方案营销的模式下，企业不仅要提供一个“产品十服务十信息”的组合体，而且要锁定消费者，根据消费者需求调整计划、产品和服务，以迎合消费者的需求，这样使顾客与企业建立一种长期的利益关系，使顾客与企业成了新的共同体。

（2）方案营销从生产、制造、出售和售后服务都是从消费者的需求来入手的。企业和顾客相互沟通、相互交流，以顾客的需求为起点，搜集更多、更深的顾客信息来重新设计业务，然后量身订做，将产品的实体、服务和信息融合起来，作为个性化的方案向顾客出售。这样丰富了顾客的价值，进一步培养了消费者的“忠诚度”，这样就对企业的再生产和企业品牌发展产生深远的影响。

（3）方案营销能进一步创造需求，扩展了产品的附加值。方案营销使企业从产品的提供者变为解决方案的提供者，它以产品组合代替了单一的产品，进一步拓展消费者需求的深度和宽度。这将为企业带来丰厚的利润，也会使企业朝着更强更大的方向发展。

随着消费者需求更加挑剔，企业必须以新的目光重新审视消费者，不断对他们进行定位和细分，不断去改善与消费者的沟通方式。被称为“营销之父”的菲利浦•科特勒说：“赢得和保持顾客的关键是比竞争对手更好的理解顾客的需求和购买进程，以及向他们提供更多价值”。方案营销正是符合了这一思想，以顾客的整体需求为中心，为顾客提供更多的价值，使每个顾客都能得到自己满意的个性化产品和服务，使顾客成为企业的“上帝”。



2 中国企业实施方案营销的优势和制约因素

解决方案营销在当今欧美高新技术行业极为流行，在中国也逐步为中国企业所接受。那么“方案营销”是否适应中国企业的发展呢？实际上，中国企业实施方案营销有其独特的优势。

2.1 中国企业实施方案营销的优势

（1）中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。著名的经济学家刘光明说：“没有文化涵养的营销是没有生命力的，它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解，这样就能很好的抓住消费者的需求心理，强化方案创意，设计出最适合中国消费者的营销方案，使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。

（2）中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源，为己所用，可以更好的整合各种社会资源，设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时，能够获得一种自豪感，而非仅仅停留在商品的表面。

（3）中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本地成长壮大，使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群，这些顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客，如果本土企业能设计出优秀的营销方案，使消费者真正得到实惠，从中受益，那么，消费者与企业之间的联系将更加紧密，中国本土企业就会在“与狼共舞”的竞争中占有更多的优势。

2.2 方案营销在中国实施的制约因素 

当然，方案营销在中国的发展并非一帆风顺，还有很长的路要走，就目前而言，还有许多不利的因素制约着方案营销的发展。

（1）方案营销前期需要投入大量的人、财、物资源，进行社会分析，市场调研，营销分析等等，但方案营销收益却是一个长期的过程。目前国内许多企业在发展中战略眼光很浮浅，他们更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企业都是有很好的想法，但实施起来却有相当大的难度。

（2）关于方案营销的理论知识太少，这样就使得方案营销在实施过程中缺少“软环境”。现在国内出版市场很热，可想寻找一本关于方案营销的书就非常困难，由于缺乏理论作指导，必然会影响方案营销的整体发展。

（3）专业人才的缺乏同样是制约方案营销的又一难题。目前日趋激烈的国际竞争归根到底是人才的竞争，在我国由于方案营销刚刚兴起，中国企业没有形成科学有效的人才培训和使用机制，还缺乏大量的具有很高决策力的高层方案营销的决策者。营销人才的缺乏将是中国企业实施方案营销最大的软肋。

篇8

中图分类号：F123.9 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2012）18-0180-04

美国麻省理工学院教授Dan Ariley（2008）在《谁说人是理性的》一书中论及零元或免费营销方案对消费行为的影响时，说到 “零是开启情绪的快速键，是非理性的源头”。此营销手法不只在国外非常盛行，在中国亦然。我们不论是在电视广告、报章杂志、或是店家促销活动中，都不难看到越来越多的厂商打着“零元”或“免费”的口号，来吸引消费者的目光与购买。这种营销方案在各行各业行业中都可见其踪影，不论是百货公司周年庆的消费满额免费赠送礼品、便利超商的消费集点活动免费兑换赠品、乃至加油站加油送免费赠品等等，都是属于“零元”营销的形式。免费也就是零元，顾客不需要付出金钱即可获得某样产品或服务，从消费者的观点来说当然是件好事；但对于厂商来说，零元的营销手法意味着一定程度的金钱损失，因为无法向消费者收取费用，但何以厂商会采用零元营销，这是本文认为值得深入探讨的地方。

2010年中国移动电话用户数已超过8亿户，面对市场饱和、激烈竞争的局面，各运营商纷纷推出以价格促销为主的促销策略，大打价格战，从早期的低价竞争，到目前的免费促销手法：例如网内通话免费、免费送通话分钟数、零元手机等方案。这些措施都是用来诱使其他业者用户的转移或是避免自家用户流失。另外，自开放第三代移动电话（3G）以来，市场竞争更趋激烈。各运营商无不希望其3G用户数可以快速增加，而从2G转换成使用3G门号和手机的用户更是目前电信业者拓展3G市场的重点之一，因此电信业者纷纷提高贴补零元3G手机的预算金额，要以零元手机来打动消费者的心。此外，各家电信运营商的方案内容也越来越丰富，从一般的零元手机延伸到高档的智能型手机。由此可见，零元营销在中国移动通讯市场的普遍性、重要性与丰富性。

一、零元营销释意

一般而言，大众认为零元就是不需付出金钱即可获得的某项产品或是服务。移动通讯产业的消费者所知觉到的免费包括: 无成本、不麻烦、不受捆绑、购买时得到其他免费产品等。零元营销就是运营商通过免费提品或服务，来达成相对应的市场目标，例如提高产品销售量或是市场占有率等。

从一般订价策略来看，零元营销可以说是运用“价格破坏”的做法，是属于一种极端的破坏。当两样商品拥有同样的降价幅度，降至零元的商品所引发的需求变动是另外一个商品所无法相比的，这也就是自成一格的“零元效应”（Zero price effect）。在零元效应下，传统的成本效益分析受到了扭转，除了付出成本的减少之外，消费者对于零元的评价是不成比例地增加，也因此影响了消费者对于决策的判断。造成零元效应的主要原因来自于零元所引发的正面情感，消费者将此正面情感纳入购买决策过程，进而产生非理性的购买行为。Ariely（2008）在探讨为何免费让消费者更花钱时，指出零不只是单纯地代表一个价格而已，更是开启情绪的快速键，也是非理性的源头之一。当某项事物是免费的时候，消费者常会忽略交易所带来的缺点，而放大其优点，因此使得消费者对于免费事物的评价通常会超过其原有真正的价值。从心理学的角度来看，人类天生具有害怕损失的心理，在选择免费的东西时，因为没有可见的可能损失（零成本），免费替消费者降低其消费错误时所付出的代价，当代价几乎是零或是等于零时，消费者的不安全感随之大幅降低，同时也大幅增加了消费的可能。也就是说，零元所带来的正面情感放大了免费事物所带来的利益，另一方面则降低了消费者消费时的知觉风险，消费者不用承担损失；两者相乘的效果，让零元成为极具吸引力的营销手法。

二、零元营销的理论基础

零元营销与价格促销概念相近，电信产业的零元方案可说成是产品组合的一种形式；而零元产品与电信每月账单支付的搭配，与分期付款的概念又有相似之处，因此有必要从促销、产品组合以及分期付款的角度来探讨零元营销。

1.零元营销与促销。零元营销可视为厂商促销众多工具的其中之一。过去对于促销已有相当多的研究，许多学者对于促销也有着不同的定义，但是大体来说都是根据AMA（American Marketing Association）对促销的定义为核心展开的，即认为促销是“厂商使用一些工具来刺激消费者增加消费”。促销主要是为消费者提供一个购买的诱因，以达到消费者购买的目的（Kolter 2000）；在对于促销诱因的探讨中，大多以促销诱因是否与产品价格相关或是否可用金钱表示居多，如Campbell & Diamond（1990）将促销方式分为金钱性促销和非金钱性促销。Dommernuth（1989）则将促销工具分为纯粹经济性诱因及心理性诱因两种类型，其中心理性诱因虽也有具备金钱上的效用，但其最主要目的在于强调此诱因可以对消费者心理上造成更多愉悦的效果。Chandon、Wansink &Laurent （2000）提出非金钱性的促销主要是在提供消费者享乐性利益，如免费礼物、免费赠品。免费产品的功利性利益较高，且享乐性利益也是比较高，而免费礼物则是享乐性利益高，但功利性利益较低。在其研究中，将免费产品、礼品视为赠品促销，但如果以金钱促销来看，就和本文所探讨的零元营销有相同意义，由此可知，零元所提供给消费者的利益具有双重特性，即消费者对于零元可能同时知觉到功利性利益和享乐性利益。另外，如果以营销定价中的牺牲品定价法 （Loss-leader pricing）来看，零元营销也可视为其应用之一，所谓牺牲品订价法是指对于产品或服务订定超低价格或远低于成本的价格，借以吸引顾客上门，再通过其他商品或服务的购买，弥补此项牺牲商品，一般又将之称为“带路货”，也就是把客人带进卖场的产品，是一种零售商常用的推销手段。综合上述说法，零元营销相较于促销可归纳出以下特点:（1）零元营销可以大幅降低消费者心理层面的进入障碍。零元让消费者觉得没有可见的损失，即使购买决策错误也因为不用付出成本而无须承担风险，降低了消费者在消费时因害怕错误决策所带来的进入障碍。（2）零元营销，基本上是对产品所在市场作大幅度的价格破坏。当某运营商推出零元营销时，对于同类型的商品市场形成价格上的优势或促销手法上的强势，并且进一步可能改写产业竞争游戏规则。（3）零元营销是一种使消费者在心理层面上感到愉悦的促销手法。零元或是免费让消费者不用付出成本得到报酬或是付出一定成本得到额外的报酬，这种“赚到”的感受令消费者感到快乐、愉悦。

2.零元营销与产品组合。产品组合的定义是将两个或两个以上的产品或服务以一个单一的价格来销售，例如餐厅所提供的套餐，将浓汤、主菜、甜点、饮料等不同商品组合之后以一个单一价格销售。

电信产业中的零元营销常见的“申办门号搭配手机”，运营商把手机及门号两种不同的商品组合在一起，以一个单一的价格售出，可视为是一个标准的组合商品。而在零元营销实例上的运用目前是以购买门号或服务送零元装置，如手机、无线网卡等为主，这种买X免费得到Y的产品销售模式也是组合商品形式中的一类。此外，组合商品又可分为单纯组合商品和混合组合商品两种形式。 单纯组合商品是指组合商品中的个别商品不可分开购买，必须以组合商品形式购买；混合性商品则是指组合商品中的个别商品可以分开购买也能以组合商品的形式购买。据此，“申办门号搭配手机”可以看做是混合式的组合商品。Guiltinan（1987）将混合组合商品分为两类，混合领导组合商品和混合联结组合商品。混合领导商品是消费者以原价购买其中一个单一商品，另外的个别商品即可享有价格折扣优惠；而混合连结商品是消费者以一个单一的总价格购买整组的组合商品，例如整套的音响设备。电信产业的情形通常是买门号可以享有手机的优惠价格，属于以门号为领导者的混合组合商品。而许多服务必须通过特定产品才能实现，例如手机和移动语音服务、3G 无线网卡和上网服务，此类商品组合可称为互补性的商品组合。

零元营销在组合商品的操作上，代表着将组合商品其中一个别商品的价格定为零元，例如零元手机、零元iPad，除了利用产品与服务之间存在的互补性来提高消费者的购买意愿，更强调的是零元所引发的效应，利用免费的力量加强此商品组合对消费者的吸引力。

3.零元营销与分期付款。要用零元取得手机，消费者必须选用运营商所提供的资费方案，合约时间大都以24 个月为期限，也就说消费者为了以零元价格购买手机，在接下来的24个月必须每月至少付给运营商一定的账单金额。本文认为这与“分期付款”相当类似，所以以下探讨其中异同之处。

分期付款将付款时机从消费当时分散到未来的固定时间点上，例如每月付款，可视为消费后付款或称为事后付款。消费者在付款时机选择上的偏好，对于具有持久且是功能性的产品往往会转向选择事后付款。电信服务由于本身的特性是消费者必须先使用该服务后，运营商利用每月的定期账单向顾客收取费用，属于事后付款，加上运营商与顾客关系是持续性关系，使得运营商可以利用零元手机先将消费者吸引上门，之后在未来的契约时间内赚取电信服务的费用。

分期付款最早大多出现在汽车、房屋等较大金额的交易类别，分期付款最大的好处是缓解了消费者因一次性付款所带来的经济压力，提高了消费者的购买能力，且分期付款方式确实比一次全额付款方式更能明显增加消费者购买意愿。对消费者来说；当面对喜欢的商品但却无法一次付清，分期付款的推出刚好符合这种消费心理。此付费模式随着信用卡的普及越来越常见；此外，网络购物的崛起及蓬勃发展，更促进了分期付款的盛行，大多数的网络购物网站都会提供分期付款的方式，甚至是零利率的分期付款。过去的消费者大多是因为无法一次付清而选择分期付款，但现在有越来越多的消费者是因为不愿意一次付清而采用分期付款的付费方式。Patrick & Park（2006）认为这是因为消费者觉得付款是痛苦的，因而有动机去尽量避免，并且如果将付款时间延长，付款的痛苦是会逐渐消失。分期付款即是利用减缓消费者当下一次性付款的痛苦，进而提高购买的可能性。因此分期付款与零元营销相比较也有以下特点。（1）相同之处: 固定周期的付款方式。零元手机与其他手机搭配门号最大的不同之处在于消费者在取得手机时完全不用付出任何金钱，且不论是零元手机或是其他手机的都需要与电信服务一起购买。因此零元营销与分期付款相同之处或许可将每月的电信账单金额视为手机的分期付款金额，消费者可能无法或是不愿意一次花几千元来购买手机，但通过这样的付款方式，除了消费者可以达到其目标（购买新手机），电信业者也可以达到一定的市场目标（保留旧有顾客或是吸引新顾客加入）。（2）不同之处。分期付款是通常是针对单一产品进行多次性的付款，但是以零元手机的例子来看，因为其本身服务收费特性是以一个固定周期向消费者收费，也就是消费者所熟悉的每月收费，这如同是对手机产品进行分期付款，但同时又可以享有语音或是其他通讯服务，且这项服务原本就是消费者所需要的，因此消费者更加意识到是用零元的价格来买到手机。这符合人们会将现实客观等价的支出或收益在心理上划分到不同的账户中，且不同账户之间有其非替代性存在；心理账户让消费者觉得每月所支付的账单是归类到“电话账单”账户而非“手机费用”账户，两账户之间的利益取舍受到了零元效应的影响。

4.小结。通过基于营销促销诱因、组合商品、分期付款与电信运营商零元营销的比较分析，可以利用产品数量（单一和多样）和付款方式（一次性和多次性）归纳出表1的内容。当

表1 营销工具

消费者购买单一商品并且是采用一次性付款，即是最常见的一般交易模式；如果是购买单一商品且采取多次性付款则为分期付款的模式。消费者用单一价格购买到两项或是两项以上的商品，就是传统的组合商品模式；如果是在购买组合商品时可以利用多次性付款，即为本文所讨论的电信产业的零元营销现象。

三、零元营销的获利模式

前面所提及的相关理论主要是从消费者角度出发，探悉了电信业零元营销的机理，下面从运营商角度进行探讨。

零元对于厂商而言，已不再只是单纯的促销工具之一。过去免费被认为是违反了市场经济的基本逻辑，即当商品价格一旦为零，厂商便缺乏供给的诱因，消费者则可能因为免费，有过度使用此商品的情形发生，让商品提前消耗。但由于网络的兴起及蓬勃发展，“价格为零的免费经济”受到重视并被重新定义；“免费”不再只是营销的噱头，且逐渐发展出各种获利模式。“免费”不再代表没有获利机会，相反，在很多情况下，免费成为厂商在抢占市场以及和顾客建立关系的重要策略。

从创新的观点来看，免费经济可以说是创意经济的一种，属于“破坏式的创新”，其打乱了既有的定价与获利规则。随着网络商业模式不断的演进，新的免费模式逐渐被发展出来。“免费经济”完全抛开了单纯的线性获利逻辑，而是将交易放大为更复杂的网状关系，厂商不从产品或服务本身或使用者身上获利，而是以异业合作的方式创造更有长远经济效益的获利模式。免费经济可以说是一种“服务经济”，厂商所提供的产品或服务本体本身免费，但厂商可以通过各种附加的服务获利，其销售不再是单一产品导向，而是转型为以网络式服务为主。消费者使用的是网络般的一整套服务，厂商获利的来源可以发生在任何一个节点上，只要业者对消费者的使用行为判断准确，就有机会创造出同等的价值。

1.直接交叉补贴获利模式。运营商把免费当做营销手段，例如“买一送一”、“买就送”。运用的概念是以交叉补贴或是带路货为主，业者让组合商品的某一部分商品免费，再从其他部分获取利润，顾客本身就是贴补来源，在现实中又分为购买时的立即补贴和购买后的补贴，电信业常见的买门号送免费手机即为典型例子。

2.第三方交叉补贴模式/ 媒体广告模式。厂商免费提供给顾客商品，有效地吸引消费者目光，累积一定数量而带来影响力，此时厂商再提供广告空间，向第三方广告主收费。免费在此模式里扮演着群聚销费者的诱因，金钱与服务的对价关系则是发生在无关消费者的另一端。例如消费者现今所最熟悉的网络媒体，通常把原本所需要付费的内容让消费者免费使用，广告收入成为其主要收益来源。百度、谷歌就是典型，在2007年谷歌公司166 亿美元的营业收入中，99%来自于广告收入。

3.Freemium 模式。Fred Wilson首先提出了“Freemium”的概念，Freemium是源于Free（免费）和Premium（溢价）的结合。他认为业者先免费提供基本的商品，进而通过口碑传播、推荐网络、随机搜寻等获取到大量消费者，接着再通过提供更进一步的服务或是增值消费向消费者收取费用。Anderson认为此模式才称为真正的免费。该模式的主要机理源于依照消费者的愿付价格来划分市场，原本就是定价策略的传统原则之一，而零元营销就是此原则的极端，有一群的消费者希望以零元的价格来得到产品或服务，厂商则通过这些免费消费者吸引或是带来愿意付费的消费者，或者这些免费消费者的其中一部分转换为愿意付费的消费者。例如某些餐厅或是俱乐部所规划的淑女之夜，女性消费者可以免费入场，而被免费参与活动的淑女所吸引的男性消费者（预期会有比以往更多的女性消费者）才是业者的收入目标。

四、零元营销在电信行业应用中的发展趋势

1.在产品类型方面，从单一产品到多样化产品。电信运营商在零元营销中搭配的产品类型选择正在从一开始的单一产品到现在的多样化产品方向发展，但主要还以手机为主，其他类别为辅，并且积极开发新类别。手机与通讯服务的搭配是互补性产品搭配。但随着手机普及率提高，以手机作为搭配的零元营销，对于消费者吸引力已不如以往，因此运营商开始实施产品组合的多样性搭配，如iPad、自行车、游戏机等，一方面制造了营销话题，另一方面也满足了消费者多样的需求。

2.在产品品牌方面，从不知名品牌到知名品牌。目前电信业者所推出的零元促销方案，其产品品牌大都是行业知名品牌，过去免费方案则多为不知名品牌。近期，运营商所选择合作的产品大都以该领域高知名度品牌为主，包括有LG、Motoroal、Nokia、SonyEricsson、apple等，不论是手机或是其他商品，如自行车、游戏机都是该产业的前五大。越知名的品牌，消费者对其产品的品质认知愈高，并且对于消费者内部参考价格也就越有正面的影响，进而提高消费者的购买意愿。

3.在月租费选择方面，从单一费率到多元费率。电信业者所推出的零元手机方案，其所需搭配的月租费有单一费率以及多元费率，单一费率即用户必须选择该费率才可以零元购买手机，而多元费率是指用户可以选择该零元方案中所提供的不同月租费费率，消费者拥有较多的选择弹性。

4.在市场细分方面，从2G成熟市场到3G竞争市场。以电信业者所提供的服务来看，2G移动语音服务其产品生命周期已到达成熟阶段，业者保留少数一两款零元手机提供给用户选择，满足部分2G顾客的需求。而3G市场是目前运营商的主要目标市场，因此在零元营销方面已将主力转移至3G市场，为了争取由2G转换成使用3G 门号和手机的用户数，扩充门号数以提升市占率，电信业者除了贴补大量资金推出零元或1 元3G手机的促销方案之外，2010年开始推出多种促销方案，如跟自行车业者合作，只要消费者申办零元手机加门号，业者即加赠自行车，可谓是“零元”再“免费”。各家业者的多种促销方案都成为3G用户数持续增加的主要推力。另外针对新产品的推出，如3.5G移动上网卡，电信业者则采用了市场渗透定价法的做法，希望能够快速渗透市场，提高市场占有率及销售量。

参考文献：

[1] Ariely，D.(2008).Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions:harpercollins.

[2] Adams，W.J.，&Yellen，J.L.(1976).Commodity Bundling and the Burden of Monopoly.Quarterly Journal of Economics，90(3)，475-498.

篇9

        1 现代营销的涵义

        现代营销是指：“通过调查、研究和分析，发现消费者多种相关需求，企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求，并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案，是企业提供给顾客的用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具”。

        简单地说，现代营销就是站在顾客的角度看问题，帮助顾客解决问题，以丰富顾客价值为核心开展营销，以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向，制定品牌战略和营销战略，因此，所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求，也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”，而是在顾客的参与下，根据顾客的需要，设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性，将消费者纳入到营销过程中，通过消费者的参与沟通，创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合，从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此，现代营销就是帮助顾客发现需求、创造需求，并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸，整个现代营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程，而不仅仅停留在购买这个层次上。

        随着消费者需求更加挑剔，企业必须以新的目光重新审视消费者，不断对他们进行定位和细分，不断去改善与消费者的沟通方式。

        2 制约营销发展的因素分析 

        解决现代营销在当今欧美高新技术行业极为流行，在中国也逐步为中国企业所接受。那么“现代营销”是否适应中国企业的发展呢？实际上，中国企业实施现代营销有其独特的优势。

        2.1 现代营销的特点

        2.1.1 中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。著名的经济学家刘光明说：“没有文化涵养的营销是没有生命力的，它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解，这样就能很好的抓住消费者的需求心理，强化方案创意，设计出最适合中国消费者的营销方案，使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。

        2.1.2 中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源，为己所用，可以更好的整合各种社会资源，设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时，能够获得一种自豪感，而非仅仅停留在商品的表面。

篇10

2、扩大永辉影响面，吸引更多的市民关注永辉。

3、我们将力求既争取商品的销售高峰，同时在全社会再次贏得永辉特色的个性化商品口碑、价格口碑，从而在本次市场营销中摸索和确立永辉连锁超市大规模市场营销的经验，为真正做深做透我们的主题营销打下坚实的基础。

二、活动时间：20*年10月1日——20*年10月15日

三、活动主题：国庆庆典

四、促销方向：

超市部商品分为“重点营销商品”和“个性化营销商品”两部分：

1.重点营销商品：由超市部提出，各区助选择、确定的商品；

2.个性化营销商品：由各区域根据自身需求自行与供应商谈判取得的商品；

生鲜部、服装部、加工部的推广商品，由各区域自行向店助协

商决定后，提交企划部。

超市部联合个厂家在广场外做一些厂商周增加气纷及内容；

上述超市部商品经过各区域决定后，提交营销企划部。

五、商品选择：

由各采购部、各区域针对往年同期销售数据分析并选择畅销品牌和单品，重点考虑：南北干货、袋米、油、海产品、婚庆家纺、女装童装、箱包鞋类等

六、dm安排：

拍照时间:9月21日制作:9月22日---9月24日印刷:9月25日---9月31日

p1封面：国庆的主题及国庆活动

p2生鲜、加工房：共20支支单品

p3调味品、饮料：30支单品

p4休闲食品、冲调：30支单品

p5洗涤:30支单品

p6清洁：30支单品

p7电器、针织：30支单品

p8服装、床品：30支单品

七、活动内容：全场活动

方案（一）

惊喜：捷足先登超值送

活动时间：10月1日—10月3日

活动内容：活动期间凡在早上在本超市一次性削费满38元的顾客均可到服务台领取（）,先到先得,送完为止.(每天限量50份)

注意事项：需在活动期内用醒目的广告形式告知顾客,客服人员需注意未领到的顾客情绪。

方案（二）

换购：激情黄金日加一元送一件

活动时间：10月1日—10月3日

活动内容：凡于此期间，在本超市一次性购物满88元及以上者均凭小票加一元得一件超值礼品。（每天限量50份，先到先得）

方案（三）

“欢乐实惠颂”

国庆7天假，每天推出一款超惊爆价。让顾客能感到实实在在的实惠。

方案（四）

送礼：激情黄金周购物送礼

活动时间：10月1日—10月7日

活动内容：凡于此期间，在本超市一次性购物满50凭单张小票就可以赠送礼品一份。买得多送得大（不能累加）

满50元送

满100元送

满150元送

以上只能选择一种商品

（一）国庆时促销：

1、活动时间：10月1-10月7日

2、活动内容：活动期间，各类商品都有一两支单品做较大力度特价，以吸引客流。

3、部门配合：

（1）超市采购部/生鲜采购部/加工部/服装部：配合促销主题及活动主要促销对象选择合适的促销商品；寻找合适厂家进行场外促销、赠品提供。

（2）总经办：做好活动前宣传工作（设计部分由企划部完成）。

（3）前台部：对每天特价商品的滚动播音。

（二）、部门配合：

（1）超市部：10月1日前落实所需的奖品。

（2）前台部：活动

（3）总经办：活动前疏通好相关部门上，确保店庆的顺利进行，并做好活动前宣传工作（设计部分由企划部完成）。

（4）前台部：对此次活动进行滚动播音。

八、卖场布置

场外：1.在超市灯柱上，悬挂罗马旗；

2.在超市广场出入两旁放拱门主题促销横幅；

场内：1.在电梯处悬挂主题促销大吊牌；

2.在主通道、收银区悬挂吊旗，用来装饰和增强节日的气氛；

3.在主题促销区装饰地笼围布，上方悬挂大吊牌。

建瓯永辉企划部

20*.09.16

国庆节活动流程表

1、9月日主题及方案确定

（由林助、张浩牵头组织讨论，林助、张浩进行总结整合）

2、9月日至9月日商品组织

（超市部商品张浩、江华英、生鲜部商品刘文钦、加工房商品黄怀伟、服装部陈春香）

（商品组织由各部门主管自行组织，组织好商品后汇总至张浩处）

3、9月20日促销单品确认（1天）（由安排完成）

4、9月21日商品拍照（1天）（由企划部完成）

5、9月22日至9月30日现场主题促销区堆头、端架或正常排面空间确认（8天）（由各部门负责人进行统筹安排）

6、9月22日至9月23日dm设计、排版（3天）（由企划部完成）

7、9月24日稿件核对（1天）（由各部门负责核对本部门商品核对结果汇总至企划部处）

8、9月25至9月29日印刷（由企划部跟踪落实）

9、9月30日至10月1日dm发放（由安排完成）

11、活动期间商品安排跟踪（由安排完成）

12、活动结束后总结并改进（各参与活动的分部部门主管将活动结果汇总至处，由进行分析总结）

宣传形式及费用预算：

1、拱门

费用：拱门40元/个x2个/天=80元*7天=560元

2、dm（8面）

费用：0.4元/本x10000本=4000元