公司销售管理方案模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇公司销售管理方案，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

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煤炭的销售和管理，不同于一般商品，其有着严格的要求。未来规范我国煤炭的销售和管理，保障煤炭市场的合理和有序，从上至中央政府下至地方部门就煤炭的销售和管理出台了不下数十种各种各样的政策文件，由此可见煤炭的销售管理重要程度不言而喻。因此，严格执行国家、省、市关于煤炭行业生产、运销的法律、法规和政策规定，以规范煤炭生产、经销、税费征收秩序为目标，对煤炭产、供、销各个环节实行全程监控、统一管理，促进煤炭生产、运销健康有序发展成为了各个地区政府对煤炭市场管理的统一标准。

一、我国煤炭销售管理的现状

虽然我国就煤炭的销售和管理方法出台了一系列的政策方案，但是下发到各个地方执行的情况却不容乐观.首先是在指导思想上，由于各个地区的煤炭销售管理存在着不尽相同的特点和历史问题，从而导致在煤炭生产经营管理上很难做到全国统一化，这也直接导致在全国各个地区进行煤炭市场宏观调控的难度变得更大，要想促进煤炭市场的持续健康发展有如纸上谈兵.其次，由于煤炭销售是一块大肥肉，这导致许多商人对煤炭销售有非分想法，进私自滥挖，进行非法生产、非法销售的行为是时有发生，无法杜绝，而这些不根据政府管理监督的煤炭销售手段的出现直接扰乱了煤炭市场的稳定性，从而使得许多地区煤炭的销售和管理处于半真空状态，长此以往，恶序循环，后果堪忧。同时煤炭的管理上，无论是管理主体还是管理方法都存在一定的问题。如何防止煤矿串票、如何保证煤炭总量控制票、怎么严禁无票煤炭进入管理站对"煤炭总量控制票"和公路煤炭经销票据、煤炭税费统征票据进行查验的工作准则以及各区煤炭运销公司如何根据用煤计划和煤炭总量控制票安排销售计划等工作中都是需要严格把关，进行合理安排改善的。因为在当下许多地区的煤炭市场上，诸如煤炭销售没有控制力、市场混乱、买卖经营存在着极其不稳定的情况、价格波动较大等问题。当然，虽然我国煤炭销售管理工作中存在着许多不尽如人意的地方，但是随着国家政府、各级部门以及社会对这个问题的更为清晰的认识，就煤炭销售管理进行了一系列的改革和发展，煤炭销售管理也有了较大的进步。

二、煤炭销售管理发展与展望

在煤炭销售管理的发展道路上，关于其管理方法和指导方针一直在不断的革新中，随着经济的发展，其革新之路和发展之路必将更加的宽阔.在未来的发展道路上，第一，在煤炭销售管理的指导思想上，一定会很大程度上的改进目前这种相对较为混乱的局面，出现一个以中央政府为主要指导方针，各级地方政府部门根据当地特色制定的可操作、可调控的指导方案，将煤炭销售管理的方法措施统一化和标准化。其次，在管理中，将出现专门面向煤炭销售管理发展的机制和部门，将煤炭管理单独拿出来进行工作的整合，从而提高煤炭管理的有效性和合理性。还有就是在经销的主体和范围、经销管理办法、经销价格以及合同管理等方面，都将会有更为合理的解决方案，只有这样，我国的煤炭销售管理才将建立一个更为高效、适合国民经济快速发展的市场和机构。

三、基于我国煤炭销售管理中存在问题的新销售管理方法

针对我国煤炭销售管理中存在的问题，要想在未来的发展中有更好的突破，那么进行一系列的革新则是势在必行的。第一是在各个部门职责的落实上面。监督工作是煤炭销售中存在问题最为严重的一部分。区经贸局要对洗煤厂、焦化厂生产能力的核定工作负责，保障煤炭管理中的质量。煤炭工业局作为负责组织煤矿复产验收的主要部门，要按时的向煤矿颁发合法煤矿公示牌，并制定煤矿年度和月度生产计划，并及时通报区煤炭运销公司；向煤矿按月核发"煤炭总量控制票"。除此之外，煤炭运销公司，民营局发展计划局以及工商局等都要在煤炭销售管理中承担起自己部门的责任。其次是在具体的管理工作中，在煤炭税费的征收上，统一征收的项目、标准、渠道、方式，只有这样才能保证煤炭市场发展的稳定性；经销管理运作模式也要严格的按照相关的方案政策进行执行，不能偷工减料；在煤炭的经销结算上，也可以进行统一标准化，采用先付款后发货的原则避免不必要的麻烦出现。除此之外，在合同管理、票据管理、经销程序等方面都需要我们进行一系列的改进，只有这样才能将煤炭销售工作做得更好。

四、结语

煤炭销售管理是一项大工程，需要各个部门的有力配合才能将之做的较好。在上文的论述中，我们也发现：各个环节中存在的不起眼的问题，都将导致煤炭销售工作出现难以计量的后果和损失，也给煤炭销售的管理工作增加不必要的工作量。当然，虽然煤炭销售管理工作可谓是任重而道远，但是只要我们所有的各级政府部门严格把关，统一化、标准化的进行工作，那么就一定能够将煤炭销售管理工作做得更好。

参考文献：

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中图分类号：TP319 文献标识码：A 文章编号：16727800（2013）009009103

作者简介：朱龙梅（1979-），女，硕士，陕西财经职业技术学院讲师，研究方向为信息管理和信息系统。

0引言

销售管理系统是一个由人和计算机等组成的，能够提供信息以支持组织机构内部的作业、管理、分析和决策职能的系统，是利用计算机硬件和软件，来分析、计划、控制和决策的模型及数据库，以对信息进行收集、传输、加工、保存、维护和使用。因此，销售管理系统是一个信息处理系统。

当今社会是一个信息社会，信息已成为继劳动力、土地、资本之后的又一大资源。在激烈的企业竞争中，谁控制的信息越多，谁利用信息资源的效率越高，谁就更容易在各方面的竞争中占有一席之地，就会有更多的优势。

销售管理系统是一个企业不可缺少的部分，其内容对于企业的决策者和管理者来说都至关重要，所以销售管理系统应该能够为用户提供充足的信息和快捷的查询手段。但目前仍有一些小型企业使用传统人工方式进行管理，这种管理方式存在着许多缺点，如效率低、保密性差，且时间一长，将产生大量的文件和数据，这对于查找、更新和维护都带来了不少的困难。

1国内外研究现状

据统计，目前美国在财务会计方面90%以上的工作由计算机完成；物资管理中80%～100%的信息处理由计算机完成；计划管理为90%左右；在计算机应用发展较快的国家中，计算机应用于经济管理的占80%以上；用于科技计算的占8%以上；用于生产过程控制的占12%以上。由此可以看出，销售管理是计算机应用的主要领域。

在国内，中国企业已进入“新管理时代”。经过30年的改革开放，中国企业发展的宏观环境和管理模式都发生了根本性的改变。企业管理在经历了计划经济时期的“生产管理”时代、计划经济与市场经济相结合时期的“混合管理”时代后，从20世纪90代末便进入全面市场经济时期的“新管理”时代。新管理时代的中国企业管理是面向市场、基于现代企业制度，是中国模式、价值化、系统化、电脑化、国际化和普遍化管理的时代。新管理时代的中国企业管理以建立竞争优势，提高企业竞争力为核心。要提高企业的竞争力就必须整合企业经营，全面强化企业管理，形成企业持久发展的“内功”。越来越多的质优企业舍得在管理系统上投资这一举动，足以说明这一趋势。

在市场竞争日益激烈、用户需求不断趋向多样化、企业间关联程度越来越密切的今天，要求企业行动必须快捷、灵敏，在管理的思想观念、方式方法上不断创新。人力已经很难完全达到要求，必须借助当代信息科技的最新成果，优化和加强企业的运营和管理。

2存在问题及解决方案

下面以一家以商品贸易为主的有限责任公司为例进行说明。随着社会的发展，该公司由十年前一个地区的一家超市发展到了现在的多地区多家连锁超市，为了适应商品经济的高速现代化发展，该公司也在不断地拓宽自己的销售途径。公司计划继续扩大销售规模和途径，使原先的小规模营业扩展为食品、家电、日用百货、音像制品等多品种经营的大型连锁超市。因此，公司经营种类扩充和规模扩大的现状就需要经营者能够及时查阅和掌握有关超市经营活动的大量数据，帮助公司分析营销情况，及时做出正确决策，便于管理商店内部的财务、人员、库存、销售等情况。

现代化事业的发展迫使超市的管理手段发生新的改革。在国家的大力倡导下，信息化应用进展迅猛，互联网、计算机的运用开始在各个行业、各个部门广泛渗透。由于计算机的运用能够准确记载和查阅有关超市经营活动的大量数据，帮助超市经营者掌握和分析营销情况，及时做出正确决策，并且有利于商店内部的财务、人员、库存、销售情况等管理，因而大大提高了现代超市的管理水平。目前，我国正处在从传统商店经营到现代超市经营的转变过程中，商店经营者要适应这场转变的需要，并面对日趋激烈的商业竞争挑战，就有必要提高自己的管理水平，加强对超市现代化经营思想、方法与手段的认识。因此，建立一个功能强大的信息销售管理系统，正是公司所迫切需要的。

2.1公司销售管理存在的问题

对于公司来说，由于公司销售产品数量的不断更新，使各种样式商品的销售期一般只有一两个月。在这种情况下，由于公司常常不能及时得到销售终端的详细数据，不了解哪种样式、哪种型号、哪种颜色的产品在哪些销售终端销量较大，因此无法及时合理地安排销售计划和产品调拨，以至于出现虽然某些产品库存数量巨大，但销售商却又一再缺货的窘境，从而在错过了很多销售良机的同时又造成部分型号产品的严重积压。

分析起来其主要原因表现为如下几个方面：

（1） 信息传递的低效性。我国目前大部分企业仍然采用传统的手工信息系统。这种原始手工操作的信息系统存在许多缺点：工作效率低、 处理速度慢；数据不齐全、不完备；重复劳动，造成数据不一致；难以跟随现代化市场的变化。

（2） 对异地分支机构的监管力度不足。客户和业务数据都分散管理，使分支机构的业务数据与总公司掌握的情况不完全一致，企业领导对分支机构的监管力度不足。同时，管理人员不能随时了解下属的工作情况，不便于监督和管理。

（3） 难以有效地控制恰当的库存量。企业面临诸多重大的库存管理问题，其主要原因是客户对供货服务变得苛求，期望值越来越高，从而使库存费用急剧增加以满足用户需求。

2.2系统解决方案

2.2.1设计目标

公司要改变以前采用人工管理、效率低且不易管理的现状，就必须要实现各种信息的系统化、规范化和自动化，以适应信息化的市场要求。公司需要处理大量的客户信息，还要时刻更新公司的产品信息，不断地添加、修改营销信息。面对各种不同的信息，需要合理的数据库结构来保存数据信息，还需要有效的程序结构支持各种数据操作的执行，以便及时掌握市场信息，准确地对市场需求量进行预测，及时掌握各地销售和库存情况，及时调配货物，确保按需供货，同时降低库存全面及时地掌握市场信息、销售信息和顾客需求等信息，使公司各部门能够互相配合，有效地提高公司的运作效率和水平。

2.2.2解决方案

计算机信息系统具有运算速度快、准确无误、数据处理量大，且对数据能进行比较、分类、整理、重排、选择、合并、储存和打印，而且还可以运用现代的销售管理理论和模型对商品的销售进行预测，从而制定长期或短期的销售政策、销售规划及销售目标等诸多优势。计算机在现代化超市中的主要用途，在于处理销售活动中产生的大量数据，它可以使超市的一切数据记录和处理工作，在一个一体化的数据处理系统中完成，并可以通过商店各部门的终端机反复使用。

所谓超市销售管理系统，是泛指运用当前最新的经营管理思想、方法与手段去管理超市，而运用计算机管理是建立超市销售管理系统的最直接有效的手段。针对该公司存在的问题，应在超市中建立计算机商品销售管理系统，即由一个计算机主机连接超市各部门的终端机，各自承担一定的工作程序。通过销售管理信息系统的建立，整合各种销售和市场信息，对公司的生产和销售等工作进行统一的协调管理和必要的决策支持。使供应商、企业、协力厂商和买方得到更好的协调，如图1所示。

3用户功能需求分析

系统主要功能是要满足总公司对各地分公司的销售情况、库存存量控制、应收款总量控制、客户信用等级控制、退货率控制、商品价格管理等几个与销售相关的重要环节来进行管理和决策。

在销售时，售货员取下附在商品上的标签，用光学扫描仪将运用条码卡上的信息通过扫描读出，同步传递给计算机；如商品不具备条码或条码损坏，可用键盘将商品销售卡上的内容用代号输入计算机。计算机得到输入的信息后，一方面将其记录下来，传递给有关部门；另一方面则作为销售凭据，通过终端机打印出来交给顾客。这样，当商品卖出后，有关销售的信息就通过计算机自动传到有关部门，在瞬间各部门都会掌握商店营销的最新情况，并可以做出一定的反应、预测与决策。

在进货时，进货部门就将有关商品的主要内容记录下来，输入计算机并由有关部门确定价格，制作通用条码卡（通用条码由不同宽度和长度的墨线组成，表示该商品的一切主要信息），或者直接将有关内容打印在卡上。这些内容包括：①商品的项目名称、式样、尺寸、颜色；②商品进入商店的时间；③制造商家；④销售价格；⑤分类销售的部门或人员等。再运用条码卡或商品销售卡作为标签附在商品上，系统数据流图如图2所示。

销售决策部门得到有关信息后，可以根据当前的销售情况，并结合生产商、批发商、经济学家、银行、会计部门等提供的情况，利用计算机预测今后的销售量，从而制定长期或短期的销售政策、销售规划及销售目标。利用计算机建立商品销售管理系统，还可以根据预先测定的商品存货的低点，在商品销售数量达到一定的水平后，自动下达补充商品的指令。会计和统计部门则通过计算机随时掌握最新情况，大大减化了工作，提高了经营效率，同时精干人员，节约费用，降低了销售成本。

此外，建立计算机商品销售管理系统还可以用来进行超市其它方面的管理工作，如管理劳动人事和财务核算；还可以做信函广告，即根据收集的顾客资料，向某一特定阶层的顾客发出特殊销售宣传的信函。如果超市的计算机与供应商、客户的计算机连网，那么利用电子邮件就能迅速准确地开展有关业务。

根据对公司的销售业务流程进行分析，可以将该公司销售管理系统的用户功能需求描述如下：

3.1管理员功能需求

管理员登录并通过身份验证后，可以通过添加新用户、修改用户权限、删除用户信息来实现对员工信息资料的管理。管理员还可以查询销售记录、进货记录，并且可对记录作适当的添加、删除、修改等工作。除此之外，管理员还拥有对商品信息的添加、删除、修改和查询的权利。总之，管理员有销售人员、库管人员和一般人员的所有权限，管理人员用例如图3所示。

3.2销售人员功能需求

销售人员可登录界面并通过身份验证，在销售时，取下附在商品上的标签，用光学扫描仪将运用条码卡上的信息通过扫描读出。出于工作的需要销售人员可以在顾客拒绝购买某种商品时删除或修改此项商品的购物纪录，并同步传递给计算机。这样，当商品卖出后，有关销售的信息就通过计算机自动传到相关部门，销售人员用例如图4所示。

3.3库管人员功能需求

库管人员可登录界面并通过身份验证，在进货时将有关商品的主要内容（商品的名称、式样、尺寸、颜色，以及进入商店的时间等）输入计算机。根据管理者的需要，库管人员还可以对仓库已有的商品作添加、删除、修改、查询进货记录等操作，库管人员用例如图5所示。

3.4一般人员功能需求

出于对本系统的安全性考虑，对于一般人员（即客户）只可登陆商品信息界面。该界面提供的商品信息查询功能，可以方便客户随时随地地了解M公司各个连锁超市所经营的各类商品的名称、价格、折扣、出厂日期等最新销售咨询，一般人员用例如图6所示。

4结语

本文以一家以商品贸易为主的有限责任公司为例，对该公司的销售管理系统进行了较为全面的研究，在对公司的背景及存在问题进行分析的基础上，介绍了销售管理的基本功能和业务流程，并针对商品信息管理、销售、库存3个主要业务进行了分析与设计，以期为相关人员提供理论与实践参考。

参考文献：

[1]甘仞初.信息系统开发[M].北京：经济科学出版社，2009.

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但是，伴随可口可乐产品市场销量的逐年提升以及市场份额的不断扩大，很多业务员在用手机发送短信订单的时候，都出现了严重的“丢单”问题。虽然可口可乐是饮料行业的龙头老大，但是，这并不意味着可口可乐可以避免激烈的市场竞争。在饮料行业，能否及时地处理订单并为渠道送货，是确保渠道忠诚度的关键因素，一旦订单处理环节经常出问题，就会导致销售商大量流失。

可口可乐实业有限公司刘燕伟告诉记者，由于业务量越来越大，通过过去的手机发送短信订单、采集订单的丢失率有时会高达40%，因为总是有订单无法被及时响应或是干脆丢失，公司也因此遭受了巨大的损失。

为了解决这一问题，可口可乐决定升级他们的短信系统。但是，过去可口可乐使用的是基于短信的移动商务平台，短信方式可靠性比较低，界面也不够友好，而且不能直接升级到SFA的移动商务平台。

可口可乐希望，能够建立一套更可靠的移动销售管理系统来解决销售管理问题。最终，他们找到了具有丰富快消行业经验和强大移动项目技术功底的意贝斯特（eBest）。经过细致的需求分析后，意贝斯特为可口可乐开发了一套订单管理系统，最终解决了可口可乐的问题。

订单与竞争力的双丰收

在意贝斯特的移动销售管理系统上线后，可口可乐销售经理发现，订单丢失的问题不再出现。新的系统比过去更为稳定，保证了订单能够被及时地采集并被有效地处理，很多流失的渠道商重新回归。

除此之外，由于意贝斯特的移动销售管理系统可以实现信息的多元化采集和处理，所以公司现在不仅可以对公司资产管理进行跟踪，还能采集竞争品牌的信息并实现跟踪，让可口可乐可以随时通过数据分析调整战略，占据市场的主导地位。

意贝斯特技术总监李晓毅告诉记者，和市场中其他的移动商务解决方案相比，意贝斯特之所以被可口可乐选中的原因，主要是因为他们的方案更为灵活，不仅能保证可口可乐在业务扩张的过程中始终保持系统的稳定，当业务变化的时候，系统也能进行动态扩展，让系统一直伴随企业的发展。

据介绍，意贝斯特的移动销售管理系统（ebMobile-SFA）是基于无线移动技术的销售管理系统。它的后台可与企业的现有管理系统（如SAP， Oracle等）相连，通过其后台（ebMobile服务器）与销售人员智能手机上的前台（ebMobile客户端）进行安全加密的双向数据传输。

通过装在业务人员手机上的ebMobile-SFA终端软件，销售代表可以按规定的销售线路和标准拜访步骤来进行订单采集和自我销售业绩管理，以及上报终端数据，提高他们的工作效率。在公司，管理者则通过登录网页上传数据并查看自动汇总报表，进一步对销售代表进行指导与管理，加强他们的在外销售与执行能力。

通过多年的产品研发及项目实施，ebMobile-SFA成为一个极具灵活性和智能的系统平台，支持多种营销模式和多种手机终端。

可口可乐的业务员可以使用装有SFA软件的手机在全国范围内全天候采集订单。业务员得到的预定单可以通过手机输入到系统中。只要在可口可乐规定的接单时限前，这些订单都可以上传到服务器上。上传过的数据通过SAP接口自动处理完成后成为正式的订单。

这样的订单系统，不仅具有极大的灵活性，同时还能保障高可靠性。像可口可乐这样十分依赖订单系统来确定生产计划、维系渠道关系的企业，他们的订单系统等同于企业的生命线，系统一旦出现故障就会导致企业的直接经济损失。所以，为了确保业务订单能够及时提交，这套系统还提供多种同步方式进行数据上传。

“移动商务对我们的业务发展非常重要，我们的业务人员需要一个随时随地处理销售订单和获取业务信息的移动平台。意贝斯特的系统界面友好，系统稳定，能支持我们大量业务用户的销售订单输入，同时还能提供多种订单类的查询分析报表。” 刘燕伟表示。

意贝斯特产品和成功案例

意贝斯特信息技术有限公司（eBest）成立于 2000 年 10 月，为企业提供先进的移动解决方案和平台。企业通过移动平台，使得企业的信息流和业务流在任何地点、任何时间结合在一起，提高企业的管理流程和运作效率。

ebMobile-SFA分为服务器端和客户端，服务器端可置于企业内部与企业现有系统相连。客户端可置于不同的智能手机上，如支持Window Mobile、Symbian等智能手机，也支持普通kJava手机。ebMobile的服务器和客户端支持中国移动、联通、电信的2.5G/3G网络。

eBest 作为最先涉足国内外移动商务的解决方案提供商，在吸收引进国外先进的技术的同时，利用自主开发的技术和产品，与众多合作伙伴实施了多个适合中国企业需求 的成功案例，用户包括光明乳业、宝洁、卡夫食品、汇源果汁、百威啤酒等。

移动销售管理系统

成快消行业新热点

快速消费品行业与人们的日常生活息息相关，在全球经济中具有非常重要的地位。有别于家电等行业，快速消费品行业最大的特点是商品周期短、新品种层出不穷，对销售时间要求苛刻。卡耐基管理咨询机构总经理、实战派营销专家杨旭曾说：“在快速消费品行业，无论是产品更新还是营销观念与手段的更新，企业一定要争取做到最快而且还要最好，否则，就会远远地被竞争对手抛在后面，甚至被淘汰出局。速度和效率就是快速消费品企业的生命。”

基于此，从销售人员开展业务的特点入手，移动销售管理系统是更适合快销行业进行管理的工具。目前，这类系统也渐渐成为快销行业应用的新热点。由于销售人员是移动的，通过定位系统，他们可以更精确地被信息化系统所管理。通过监控功能，数据上传、下载和访问管理平台的功能，附着在销售人员身上的种种销售信息就可以轻而易举地被采集到信息化系统中。这种轻松的管理方式，让快销行业的企业可以放下包袱，进入发展的快车道。

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一、煤炭企业集团销售管理模式概述

煤炭企业要想在激烈的市场竞争中谋求长远发展，就必须走集团化发展道路。然而，煤炭企业集团化以后，企业的内部环境、市场环境都会发生新变化。要适应变化后的环境，促使自身战略目标的实现，煤炭企业集团需建立新的销售管理模式。具体来说，煤炭企业集团的销售管理模式以下三种：

（一）子公司业务操作型煤炭销售管理模式

子公司业务操作型煤炭销售管理模式的特点是：子公司对本公司的煤炭销售业务具体负责，在销售合同的签订、销售价格的确定、市场定位的选择和产品结构的创新等方面有自主权，而集团公司只是负责营销战略的确定，不干涉子公司的具体业务。这种销售管理模式的优点是有利于调动子公司生产经营的积极性，促进子公司的迅速发展，增强子公司的市场竞争力；缺点是由于管理层级多，煤炭企业集团协调整个集团内部各种活动的难度大，不利于集团整体优势的发挥。

（二）子公司统一管理型煤炭销售管理模式

子公司统一管理型煤炭销售管理模式的特点是：子公司既是煤炭销售决策制定单位，又是销售决策执行单位，即此种销售管理模式下的子公司拥有制定符合自身特点的营销战略的权利。具体来说，子公司对所属各矿的销售业务全面负责，是一种子公司集权下的销售管理模式。此种销售管理模式的优点是有利于子公司统一指挥、统一规划生产资源的使用，促使子公司做强、做大，提升子公司的核心竞争力，促进子公司的快速、健康发展。缺点是不利于煤炭企业集团整体优势的发挥，子公司之间容易产生本位主义思想，凡事都从自己的利益出发，忽视集团整体利益。

（三）集团业务集中统一型煤炭销售管理模式

集团业务集中统一型煤炭销售管理模式的特点是：集团公司设专门的煤炭销售机构对整个集团的销售工作全面负责，即集团公司对整个集团的煤炭销售业务统一计划，统一管理，子公司只是按照集团的销售计划组织生产，是一种集团集权下的销售管理模式。这种销售管理模式的销售业务以集团为中心，且主要销售人员由集团负责任命，其他人员的任免由子公司负责，同时煤炭企业集团向子公司下达销售指标、考核指标，子公司需按集团下达的指标认真完成各项任务。此种销售管理模式的优点是有利于集团整体优势的发挥，有利于集团优化各项资源配置，使集团资源得到最大限度的合理利用，同时还有利于集团统一指挥、统一协调集团的各项活动，使集团快速决策，从而提高整个集团的工作效率；缺点是：这种模式对集团销售人员的管理水平要求高，销售人员管理的好，就会提高整个集团的销售业绩，反之集团的销售业绩会下滑，最终影响集团的发展。因此要求集团投入大量的物力、财力加强对销售人员的技能培训，提升销售人员的专业技术。同时此种销售管理模式还会削弱子公司生产经营的积极性，在一定程度上影响了子公司的发展。

二、煤炭企业销售管理中存在的问题

（一）销售渠道单一

煤炭企业的销售渠道主要有两种：直接销售和间接销售。其中，电力、冶金、化工、建材等四大行业是煤炭企业直接销售渠道的对象，原因在于：这四大行业煤炭需求量大且需求稳定。而居民煤炭消费者和小型企业煤炭消费者用煤量小且需求不稳定，因此煤炭企业需要借助中间商来向这些小型用户提供煤炭，满足他们的煤炭消费需求，这就是煤炭企业的间接销售渠道。由于直接销售的对象信誉好，资金回收快，因此大部分煤炭企业都往往把直接销售渠道作为销售管理的重点，忽视了间接销售渠道的管理。煤炭企业直接销售和间接销售的渠道格局受市场影响大，且具有很大的盲目性，容易导致煤炭企业间的恶性价格竞争，影响煤炭企业的长远发展。

（二）忽视消费市场的调查研究

市场经济条件下，煤炭企业销售管理工作之一便是要认真调查研究消费市场。只有清楚了解产品消费市场的需求状况和变化，煤炭企业才能迅速占领市场，在激烈的市场竞争中获胜。但是目前，我国大部分煤炭企业缺乏长远战略眼光，只重视在短期内能获益的市场研究，忽视了长远市场的调查，由此导致煤炭企业的销售决策带有较大的主观性、盲目性和片面性，使得煤炭企业不仅没有扩大产品的市场份额，而且还使企业错失了发展的有利时机，对企业的持续发展极为不利。况且，在对消费市场了解不清楚的情况下，盲目的把产品投入市场，不但会使煤炭企业遭受无谓的损失，也会影响煤炭企业的总体发展战略。

（三）销售观念落后

目前，大部分煤炭企业仍没有形成现代市场

销售观念和销售策略，在日常生产运营中仍然追求产量的提升，产值的最大化，即使部分煤炭企业提出“以销定产，以运定产”的销售观念，但实际上仍然是从企业自身和现有产品出发，销售观念并没有实质意义上的改变。销售观念的落后导致煤炭企业的经营活动难以适现代市场经济的要求，更是导致了其销售手段和销售渠道的单一化，使得煤炭企业的销售管理水平迟迟没有大的提高，在一定程度上更是削弱了煤炭企业的市场渗透力，影响了煤炭企业的发展。而且，一些煤炭企业的领导层往往只重视煤炭的生产工作，忽视了煤炭销售管理工作，使煤炭企业的发展失衡，不利于煤炭企业整体结构的优化。

（四）销售人员素质普遍不高

目前，我国煤炭企业销售人员的素质普遍不高，缺少必要的市场营销知识和技能，也没有系统的地掌握现代销售知识，导致煤炭企业销售人员适应市场经济的能力较差，这不仅限制了煤炭企业现代销售观念的形成，更是制约了现代营销策略的实施。而且，大部分煤炭企业更是忽视对销售人员的技术培训和能力拓展，销售人员往往凭自己的经验开展销售活动，从而带有很大的盲目性，使得销售人员无法适应现代营销环境的变化。更为重要的是，一些销售人员的道德素质不是很高，在实际销售工作中，销售人员容易与采购商进行某些不合理交易，损害煤炭企业的利益。因此，煤炭企业要在激烈的市场竞争中赢得一席之地，就必须提高销售人员的素质。

三、完善煤炭企业销售管理的主要策略

（一）加强煤炭企业的销售渠道建设

销售对煤炭企业的经营发展有重要影响，因此煤炭企业应重视销售管理，加强销售渠道建设。首先，煤炭企业应全面了解直接销售渠道和间接销售渠道的优缺点，区别企业不同的情况选择不同的销售渠道方法。直接销售可以省却中间商的环节，送货方便；间接销售可以利用中间商进行产品销售，拓宽市场，便于企业了解市场的最新动态。煤炭企业应根据企业发展的实际状况合适选择不同的销售渠道，保证企业实现最佳效益。其次，煤炭企业应明确企业的发展战略目标，为销售渠道的建设提供战略指导。缺乏事先战略指导的销售渠道建设会使企业花费不必要的巨额成本，也会损害企业的健康发展。再次，煤炭企业应积极发展新的销售渠道。对于煤炭企业集团而言，集团应特别开展集中统一下的销售渠道方式，此举一方面便于集团了解各子公司的实际销售状况，促使集团作出相应的应对措施；另一方面也有利于集团加强对子公司的销售控制，便于统一规划，统一核算。最后，煤炭企业应均衡发展各销售渠道。煤炭企业在发展过程中，会遇到各种各样的问题，只有均衡的发展各销售渠道，煤炭企业才会在不同的情况下迅速作出反应，保证销售的顺利进行。

（二）重视对消费市场的调查研究

市场调查研究是煤炭企业搞好销售的前提。煤炭企业只有重视产品消费市场的调查研究，才能及时发现市场机会，了解客户的消费需求，进而迅速占领市场，扩大市场份额。首先，煤炭企业需要对煤炭产品展开分析，详细、系统的了解煤炭产品的特性，区别对待不同特性的煤炭产品，并为不同特性的产品寻求不同的用户，这样可以从整体上优化煤炭企业的资源，提高煤炭企业的经济效益。其次，煤炭企业应尽全力对市场展开分析。对煤炭产品分析的越透彻，煤炭企业掌握市场或扩大市场的机会就会越大，但企业如果对用户的需求掌握不清楚，产品同样也不会有大的市场。因此煤炭企业需要充分认识市场，认真分析消费市场的变动趋势，企业也应顺应此变动相应的调整产品结构和产品销售方案。最后，煤炭企业应根据不同的目标，制定不同的研究计划。例如，煤炭企业不单要对消费市场展开调查研究，还应密切关注国家经济、法律、技术环境的变动，并根据这些环境的变动而做出不同的反应，同时煤炭企业还应重点关注政府有关政策的变动，根据政府政策的变动适当的调整企业的战略目标。

（三）树立现代市场销售观念

煤炭企业应树立现代市场销售观念，改变过去只追求产量、产值的旧销售观念。首先，已经树立“以产定销，以运定销”销售观念的煤炭企业，应致力于将这种观念落到实处，突破企业自身和现有产品的束缚，真正的把这种较为先进的销售观念运用到煤炭企业的销售管理中。其次，煤炭企业应通过全方位的的销售培训，使所有员工意识到销售的重要性和现代销售的范围。现代销售不仅仅包括推销，还包括市场的需求预测、新产品的开发、产品定价，销售渠道选择等内容，只有充分了解现代销售的范围，煤炭企业才能更好的进行销售管理。最后，煤炭企业应树立现代市场销售观念，以顾客为导向，协调企业的各种销售活动，重视客户满意度。只有客户满意度提高了，煤炭企业的销售水平才会相应提高，同时煤炭企业不应仅仅在销售部门树立现代销售观念，更要将这种销售观念贯穿到企业的供应、生产和财务等其他部门，从整体上加强企业的销售管理，这样才能有效的实现企业目标。

（四）提高销售人员的整体素质

建立一支高素质的销售队伍是搞好销售工作的基础。首先，煤炭企业应积极创造条件，经常举办不同形式的各种培训班，旨在加强销售人员的思想道德教育，增强销售人员的市场营销知识和技能，同时煤炭企业应实施优胜劣汰、竞争上岗的岗位原则，对那些业务差、技能不高、道德水平较低的员工应予以辞退，从而不断提高销售人员的素质，这也会在一定程度上激发整个企业的活力与生机。其次，煤炭企业的销售人员应树立竞争观念，自觉学习市场营销和煤炭方面的知识，不断提高自身的学习能力，同时销售人员也应注意培养自己的沟通协调能力和应对紧急状况的能力，从各方面加强自身素质的修养。最后，煤炭企业的销售人员还应密切关注竞争对手的动向，充分了解自身产品与竞争对手产品的差别，充分学习竞争对手销售方案的长处以弥补自身销售方案的短处，找出自己的优劣所在，同时销售人员还应充分了解客户的需求，争取最大限度的培养客户对本企业的忠诚度。

参考文献：

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为确保本次集合资产管理计划顺利发行，，全国公务员公同的天地本公司内部特成立“集合资产管理计划工作小组”，其中营销策划组、销售管理组、客户服务组（参见图）具体负责本次计划的营销组织工作。

图计划的营销组织架构

集合资产管理计划工作小组

销售管理组

客户服务组

营销策划组

二、代销活动组织安排

（一）组织安排

本集合资产管理计划发行期间，对于代销活动的组织安排，××证券有限责任公司（以下简称“本公司”）拟定了以下基本思路：通过与代销机构建立良好的业务合作关系，充分调动代销机构的积极性，在为代销机构提供人员培训、市场推广、业务指导、客户服务等全方位支持的基础上，充分发挥代销机构现有的资源优势。将本公司代销业务管理体系与代销机构业务营销管理体系有机结合，形成一个资源共享、优势互补的集合资产管理计划代销业务营销体系。

在本次计划的代销组织安排中，营销策划组负责整个代销活动的组织策划，与代销机构共同协商确定宣传定位、推广方式、宣传推广实施方案等，共同组织系列宣传材料，联合开展投资者辅导工作。

销售管理组负责代销机构的市场调研，组织实施业务培训、业务指导与业务考评工作，及时准确地传达相关信息。在发行过程中与代销机构管理部门一起巡视各代销网点，督促销售活动的开展，就发现的问题及时提出整改意见。

客户服务组负责为代销机构的客户提供全方位、优质的客户服务，收集客户的反馈信息，跟踪市场反应情况，及时准确地上报相关情况。

（二）协议签订

为规范代销机构的销售行为，保护投资者的合法权益，本公司根据中国证监会有关规定、《××证券“××××”集合资产管理计划管理合同》及其他有关规定，本着平等自愿、诚实信用的原则，与代销机构签订了《××证券“××××”集合资产管理计划销售协议》（以下简称“代销协议”），明确了本公司与代销机构的权利义务关系。针对代销业务的日常管理工作，本公司还制定了一系列管理规章制度。在具体业务活动开展过程中，本公司将与代销机构密切合作，严格执行相关规定，并做好风险防范的事前、事中、事后控制工作。

（三）销售活动安排

⒈按照中国证监会《证券公司客户资产管理业务试行办法》规定，对代销机构进行资格审查，以促使代销机构的各项业务准备工作符合要求，确保集合资产管理计划的销售活动顺利开展。

⒉获得批文前，销售管理组配合代销机构对其一级分支机构开展市场调研、业务培训，培训内容包括本公司××证券“××××”集合资产管理计划简介、集合资产管理计划投资指南、本集合资产管理计划业务规则与业务流程以及客户服务介绍等。同时要求代销机构对其下一级分支机构开展业务培训。

⒊获得批文后至发行前，营销策划组与代销机构确定整体宣传推广方案，并组织实施，在发行公告刊登日前将所有宣传材料送达代销机构指定营业网点。销售管理组为代销机构一级分支机构提供强化培训，配合各重点地区举办路演推介会，为发行工作进行市场策动。

⒋发行期间，营销策划组与代销机构共同组织宣传推广活动；销售管理组负责各地区代销机构的巡查工作，现场解决销售过程中的有关问题，向本公司总部及时准确地传达相关信息；客户服务组为销售活动提供全面客户服务支持。

⒌发行结束后，按照中国证监会的有关规定要求，由销售管理组与代销机构共同对整个集合资产管理计划销售活动进行总结，对各地区发行工作进行考核评价，总结内容包括发行组织安排、销售业绩及客户服务等。

三、直销活动组织安排

（一）组织安排

本集合资产管理计划发行期间，直销部分主要针对机构客户及资金量充裕的个人客户。本公司根据客户需求特征及地域分布情况，对直销组织活动安排如下：

⒈机构设置

目前，本公司在全国设有家营业部以及北京、上海个地区管理总部，为直销客户提供高效、优质服务。公司集合资产管理计划工作小组负责直销业务的统一管理与协调工作。

⒉人员安排

为做好本集合资产管理计划的直销工作，本公司将充分调动各方面资源，周密计划，统筹安排。

在集合资产管理计划发行期间，从各部门抽调人员组成路演推介领导小组与各地区工作组，具体如下：

（）路演推介领导小组负责对整个路演推介工作的统筹安排与监督实施。负责人：张跃；

（）北方地区工作组负责华北、东北地区直销客户的路演推介、开发工作；

（）华东地区工作组负责上海、江苏、安徽、浙江、福建、山东等地区直销客户的路演推介、开发工作；

（）南方地区工作组负责深圳、广东、广西、湖南、湖北等地区直销客户的路演推介、开发工作；

（）西部地区工作组负责重庆、四川、云南、贵州、甘肃、新疆等地区直销客户的路演推介、开发工作；

根据直销客户的特点，各工作组应由销售管理组及本集合资产管理计划相关投资、研究人员组成，从计划的产品、投资、研究等方面向机构客户进行推介。

（二）销售活动安排

⒈获得证监会批文前的直销客户走访工作

自着手本集合资产管理计划的发行准备工作开始，本公司便将核心客户群的培育作为工作重心，与重点客户保持密切联系。为确保本集合资产管理计划的顺利发行，本公司按照四大地区的分工对潜在客户进行了走访，介绍了公司的运作情况以及产品的投资理念等内容，同时与客户加强了沟通，了解了客户需求，为确定本集合资产管理计划的销售活动安排提供了决策依据。

⒉获得证监会批文后的路演推介工作

（）本公司内部进行各地区路演推介活动的动员工作，协调一致，合理安排；

（）各地区路演推介工作组全面展开实际工作，加强对各地潜在客户的推介、开发工作；

（）在各地区的路演推介活动，注意与代销机构的协同配合，防止销售活动出现混乱。

⒊本集合资产管理计划发行期间的直销活动

（）在就近接受各地直销客户认购的基础上，深入挖潜客户资源；

（）对首次认购金额超过万元的客户，本公司提供上门开户及认购办理服务；

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搞好销售工作，首先要搞好销售管理工作。许多企业销售业绩不佳，如产品销售不畅、应收帐款一大堆、销售人员没有积极性、销售费用居高不下等问题，并非是单纯由于销售策略不正确、销售人员不愿努力，与销售管理工作不到位也有一定的关系。以下是本人在管理中的几点体会希望与朋友们共享。

一：销售无计划

销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。然而，许多企业在销售计划的管理上存在一些问题。如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实；各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果；公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案；许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。

二：业务员管理失控

“只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核；无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证；业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高；业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。

三：客户管理粗糙

企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品；管理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业对客房没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。

四：信息反馈差

信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。

业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义；有意义的是市场信息，因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。然而，许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一套业务报告系统，以便能够及时收集和反馈信息。

企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上做出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。

为什么有些企业客户档案长期不真实？为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正？为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治？为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现？一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天！其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度性的管理反馈。

五：业绩无考核

许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核业务员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；考核业务员的销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等；对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性；另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就不会提高销售业绩。

六：制度不完善

许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策一个企业的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。有的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处罚规定，但实际上，这些处罚规定无法实施，因为企业没有制定相应的配套制度，致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进行惩处。

很多企业的销售管理制度不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水，其特征是：许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上做出规定；对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度；该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。

建立一套完善的销售管理体系

实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。

1．销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。

2．业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。

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1.教学模式传统。通过考察发现，目前销售管理课程教学主要是以教科书为依据，以教师为中心，忽视了市场岗位实际需求和学生的学习特点。教师预设好整个课堂，学生被动学习、被动接受。

2.理论与技能融合度低。很多教师在教学时被销售管理课程中的原理牵着走，教学内容不是讲授概念就是原理，使学生听得云里雾里、枯燥乏味，更谈不上实际销售能力的培养，从而造成学生面对市场不知所措。

3.考核方式单一。在考核方式上，大多以传统的闭卷考试为主。这种考核方式能较好考核学生对于理论知识的掌握程度，但难以进行市场业务操作技能的考核。

4.岗位能力不明确。在考察中发现，大部分高职院校制定人才培养方案时都在一定程度上进行学生岗位职业能力分析，但由于不同产品、不同行业、不同市场对实际销售能力要求各有差异，这使得关键职业能力体现不足，学校培养的职业能力与不同市场背景所需的岗位职业能力相偏离。

这些问题的存在亟待构建行动导向教学体系，倡导通过行动来学习和为了行动而学习[1]。为此，在信息与通讯技术迅速发展的时代背景下，开展高职销售管理课程微课教学研究，既符合学生的学习特点又能满足学生自主学习的兴趣。

二、基于行动导向的《销售管理》微课教学设计

为了全面深入地掌握销售管理相关理论知识体系，在学习过程中应不断地加以实际应用。对此，笔者就销售管理行动工作过程开发课程学习领域。基本思路是在开展用人企业和毕业生调查的基础上，从高职学生从事的销售管理相关岗位体系的“行动领域”导出相应的“学习领域”，再设计适合教学的“学习情境”并使之具体化，这一课程开发的路径可表达为“行动领域――学习领域――学习情境”[2]，见图1。

图1  学习领域课程开发的基本思路

在这样的思路指导下，笔者对销售管理课程进行学习领域的课程标准开发和微课教学内容设计。课程标准中包括课程目标、课程定位、设计思路、教学条件、教学内容、教学方法与手段和检查评价7个方面的内容。其中，教学内容根据行动导向教学的理念进行学习情境设计，并选择适合在线学习、移动学习[3]或视频教学[4]的内容开展微课设计，举例如表1：

表1  课程标准与微课教学内容设计举例

三、基于行动导向的《销售管理》微课教学实证

（一）研究假设

本研究需考察高职《销售管理》课程开展行动导向的微课教学是否存在正效应，及其与传统教学是否存在显著差异。因此，笔者提出如下假设：行动导向的微课教学能够激发学生学习的积极性;能够提高学生运用销售管理理论知识的能力;能够增强学生解决实际问题的操作能力。

（二）研究对象

本研究对象为丽水职业技术学院市场营销专业2010级、2011级和2012级学生。2010级共70人，2011级共87人，2012级共133人，总计290人。《销售管理》是该专业的核心课程，单学期开设4个学分，周课时为4个。为确保研究结果的可比性，各班级的授课计划、内容和进度做到了尽可能的平行。

（三）研究方法

本研究主要开展问卷调查和个别访谈，并对定量数据通过SPSS软件进行分析。

在学期结束时对授课班级采用封闭式问卷进行调查，以研究行动导向教学对学生学习产生的影响。问卷共25道题目，内容涉及学生对实施行动导向微课教学的认可程度;应用行动导向微课教学后的收获;对开展行动导向微课教学的整体评价。问卷数据统计时采用李克特五点量表法进行，即对代表“赞成、比较赞成、无所谓、比较反对和反对”五个答案依次记分为1分、2分、3分、4分和5分，有个别变量的缺失数据用相应变量的平均值来代替。通过SPSS软件对问卷可信度进行验证，其结果显示，Cronbach's Alpha=.850（>0.6），故该问卷调查具有很高的信度。

为进一步获得更多的实证信息，除问卷调查外还抽取学生进行访谈。访谈内容主要为：①你更愿意参与哪种教学活动，行动导向微课教学还是传统的教学模式？为什么？②行动导向微课教学使你受益还是受挫？你为什么会有这种想法？③你认为行动导向微课教学有助于你销售管理综合能力的提高吗？如果是的话，在哪方面最为显著？请结合自身经历谈谈。④你认为如何做才能使行动导向微课教学发挥更大效用？请结合个人体验提出意见与建议。

（四）研究设计

笔者于2013年2月至2014年9月进行教学实验研究。行动导向微课教学的组织方法多种多样[5，6]，大致可分为：项目教学法、案例教学法、角色扮演法和模拟教学法等四种[7]。笔者根据丽水职业技术学院市场营销专业人才培养方案的指导，有选择地、针对性地将行动导向微课教学引入《销售管理》课程，并开展以下几项教学活动。

1.组建团队，成立模拟公司

首先，将整个班级设定为某一名称的销售总公司;然后，学生按照5-6人分组并组建学习团队，各学习团队为总公司下设的销售分公司。教学过程中，指导各学习团队的模拟分公司真实从事某一种或某一大类产品的销售，可以在学校的创业一条街上销售，也可通过网络销售，每个月进行一次业绩评比、总结。各模拟分公司做好销售视频和现场录像等制作工作，为微课教学的安排提供素材。

2.定位角色，明确管理职责

在学生团队成立的模拟公司中，指导各成员进行角色定位，如销售总监、大区销售经理、地区销售经理、区域主管及客户经理等。角色定位好之后，要求各成员进一步制定公司管理制度，明确不同角色在公司中的管理职责，以便更好地开展模拟公司的真实业务。这样同时也为制定销售计划、设计销售组织、领导销售团队等销售管理职能的学习奠定了基础。

3.演练项目，实战运用知识

在校企合作的平台上，学期初设计好项目，各模拟公司通过一边学习销售管理知识一边完成项目内容，学期结束时进行汇报总结，以期把销售管理的整体系统知识让学生在项目行动中得到消化。如丽水六江源绿色食品有限公司欲开拓高校市场，假设各模拟公司就是该公司的销售部门，将如何为开拓新市场展开工作。其工作内容包括制定销售计划、设计销售组织、销售区域管理、销售团队管理、销售客户管理、销售过程管理等。

4.分析案例，共享兼职心得

教学案例不局限于书本、网络中的现成案例，更重要的是对学生在市场兼职中的实践案例进行运用。笔者通过对学生的亲身体验案例进行收集整理，一方面丰富了教学素材，另一方面鼓励学生在班级同学面前共享兼职心得。这不仅能肯定学生的市场活动，激发其将课堂与市场相结合的兴趣，更能在班级中形成案例共鸣，从而形象具体地将销售管理知识融入市场背景，并在市场中分析、提炼与总结。

5.学生主导，设计教学微课

首先，根据学生的职业规划、认知特点和兼职经验等因素，由各团队的学生自行设计微课的主题;然后，多个微课主题在各团队之间进行交流、修正，最终达成共识;最后，教师和各团队学生共同制作多种形式的微课，通过手机、电脑、多媒体等媒介进行课堂教学、在线学习或移动学习。

（五）效果评价

本研究针对2011级和2012级的授课学生共发放问卷220份，回收有效问卷220份，有效回收率100%。同时，抽样访谈25人次。笔者对收集的数据做样本检验和描述性分析，以获得学生对行动导向微课教学的评价。

1.样本检验分析

采用SPSS分析的独立样本假设检验方法分别对2010级、2011级和2012级学生的期末成绩进行方差分析，得知未开展行动导向教学的2010级学生期末成绩实际显著性水平（sig.=0.810）大于显著性水平（a=0.05），即成绩无明显差异。针对2011级和2012级开展行动导向微课教学的学生期末成绩进行独立样本T检验（表3），可以发现显著性水平分别为0.000和0.001，检验效果是非常显著的，说明就整体而言，实施行动导向微课教学对于学生期末考试的成绩影响是积极的，效果较明显，学生成绩整体有了大幅提高。

表2  2010级学生期末成绩检验

表3  2011级、2012级学生期末成绩检验

2.描述性分析

（1）学生对销售管理课程实施行动导向微课教学的认可程度。从问卷调查的数据中得知，学生对行动导向微课教学的接受度高，选择反对接受的为0，同时对行动导向微课教学的效益和作用做了较高的肯定，具体数据分析见表4。

表4  学生对销售管理课程实施行动导向微课教学认可程度

（2）学生在销售管理课程中运用行动导向微课教学的收获。调查显示（见表5），通过行动导向微课教学，认为对销售管理理论和实践知识的认识得到深化的分别占86.82%和85.45%，运用销售管理知识的能力得到提高占77.27%，解决销售管理问题的能力得到提高的占78.18%，逻辑分析能力得到提高的占71.36%，综合评价能力得到提高的占76.82%，判断决策能力得到提高的占63.64%，同时，写作能力和演讲能力得到提高的分别占75.45%和74.09%，尤其是团队合作精神即同学间的合作关系得到较大的增强（89.09%）。

表5  学生在销售管理课程中运用行动导向微课教学的收获情况

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中图分类号：TP311 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）08-000-01

目前，我国房地产公司仍主要依靠人工来处理房地产信息，也由此产生了许多问题，如数据重复、出错，查询麻烦等，对房地产企业的发展有着较大的影响。在计算机网络技术基础上的房地产销售管理系统，能够帮助企业多渠道收集、管理、分析相关销售信息，从而迅速发现潜在的客户与业务，进一步提高企业的竞争能力。

一、房地产销售管理系统的功能

现代房地产销售管理系统依靠IT技术，彻底改变传统的管理意识，对房地产的销售进行科学有效的管理，发挥出了巨大的功能。

1.科学灵活的定价方案

依据销售管理系统，房产的定价可结合房屋的朝向、楼层、周围的景观等客观性因素，采用多种方式如差价等对房屋进行定价与核算，并且可以生成均价、最高或最低价等数据，给用户以参考。

2.深层次的客户资源管理

房地产的销售管理系统对客户资源的管理包括对客户资料的记录与追踪。主要记录客户的来电、来访等情况，分析客户的购买意向；追踪则主要是为了方便快捷地给客户提供所需要的房产信息，以便在客户预约或者购买房屋时及时更新客户资料状态，从而防止因现场售楼人员的流动性过大而造成的客户流失状况。

3.全面的资金管理

房地产销售管理系统中的财务管理中，能够把初期的销售计划与资金和成本的估算相结合，同时把资金收支计划和客户应收款、销售收款计划关联在一起，最重要的是，系统能够自动将销售所得的款项生成财务资金收入单，并且清晰地将资金的应收、已收和未收情况呈现出来，十分有利于公司决策层对整个系统资金流的全面掌握。

4.多角度的统计分析

房地产销售管理系统可以多层次、多方位地对客户资料、销售情况以及资金收入的数据信息进行报表或者图形分析，极大地帮助了公司领导对房产的策划、销售以及财务方面进行合理决策。值得一提的是，如果客户想要生成适合自己岗位的统计分析报表，就可以使用该系统所独有的自定义功能来实现。

二、房地产销售管理系统核心模块的设计与实现

公司信息、房产信息、销售信息、统计信息以及系统用户管理这五大模块的管理系统集中反映了房地产销售管理系统的核心功能，因此，我们可以借助设计与实现这五大模块的功能，进而完成整个房地产销售管理系统。

1.公司信息管理模块的设计与实现

公司信息管理模块包括添加、浏览、修改以及删除公司信息，且只能由公司销售管理系统的管理员完成这项工作，公司的用户则只享有对公司业务信息的浏览权限。首先通过Button控件的click事件获取每个字段的值，然后分别经过一定的SQL语句来完成对数据的写入与修改。

2.房地产信息管理模块的设计与实现

与公司信息管理模块的功能无异，房产信息的管理同样主要包括添加、浏览、修改以及删除房产信息，同样地，这项工作只能由房地产公司销售管理系统的管理员来做，而公司的用户仅可以浏览公司的房产信息。房产信息管理模块的设计与实现首先要借助Button控件的click事件来获得每个字段的值，然后通过特定的SQL语句写入、修改或删除数据信息。

3.销售信息管理模块的设计与实现

房地产公司的销售信息管理模块不仅包括列出已被预约或者出售的房产信息，还包括记录尚未被预约或出售的房产信息。房产管理是销售管理的基础与前提，如果想要完成房产的销售，就必须完善房产信息，列出可预约、已预约和已出售的房产信息列表，从而保障用户对该公司房产的预约、出售、取消预约以及取消出售的权利。值得注意的是，公司只有在确认输入了业主的相关信息后，才能出售房产。

至于销售信息管理模块的设计与实现，同样地，可借助一定的SQL语句获得可预约的房产信息，然后把数据绑定到Repeater控件上，并且显示在页面上。用户如果想要预约自己看中的房产，就点击标记预约的Button控件，然后核对相关信息，用户确认后，预约页面就会改变房产状态，然后把预约用户的姓名自动显示在页面上，此时预约成功。然后就可以在已预约的页面中查看选中的房产信息，进而选择是继续进行购买还是取消预约。

4.统计信息管理模块的设计与实现

统计信息管理指的是通过对房产的销售量和销售额的汇总，然后生成每个月份的销售信息的走势图，公司的高层决策者可根据这些走势图信息尽可能作出正确的决策。

统计信息管理模块的设计与实现是把通过操作数据库进而获得需要的时间和数值数据绑定到Chart控件上，然后根据事先设置的筛选条件筛选出需要的统计信息，最后生成销售量或者销售额的统计图。

5.系统用户管理模块的设计与实现

系统用户管理模块主要针对的是对后台用户即已经记录到房地产销售管理系统的用户的管理，并且能够实现对用户的添加以及用户权限的设定与管理，发挥的主要功能是添加、删除用户以及修改密码等。一般情况下，只有系统管理员才有此权限，能够对任一用户操作，普通用户则不具备这项权限。

三、总结

总而言之，建立在现代网络技术基础上的房地产销售管理系统能够及时有效地对员工信息、顾客信息以及房屋的相关销售信息进行管理，创新公司的管理方式与经营方式，从而极大地增强房地产公司的竞争力。因此，我们必须重视房地产销售管理系统五大核心模块的设计与实现，使房地产地销售管理更加规范化、有效化。

参考文献：

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如果要你指出公司的销售工作是否已在技术、新的营销方法、外部采购、与销售人员建立新关系等方面发生了变化，你会如何做答？如果你的答案是肯定的，那就该祝贺你了！说明你已经把握了销售队伍管理工作的最新发展趋势，销售队伍的潜力得到了发挥。如果你对这些方面的变化不是那样有把握，就请仔细阅读下面几个重新挖掘销售潜力的成功案例。 专注于解决方案

在最近的《财富》杂志排名中，SAS Institute（下称SAS）这个只有25年历史的年轻公司位列全美第二。SAS公司的35，000个客户分布在商业、政府和大学等部门，其中财富500强企业中的90%是他们的客户。该公司是美国最大的软件私人企业，生产决策辅助软件。

但就市场表现而言，情况并非一帆风顺。负责俄亥俄州克利夫兰-匹兹堡地区销售的Brad Lawson回忆道，"公司的企业文化令人称道，但销售力量却并不是很强。"

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图7-1计划的营销组织架构

集合资产管理计划工作小组

销售管理组

客户服务组

营销策划组

二、代销活动组织安排

（一）组织安排

本集合资产管理计划发行期间，对于代销活动的组织安排，证券有限责任公司（以下简称“本公司”）拟定了以下基本思路：通过与代销机构建立良好的业务合作关系，充分调动代销机构的积极性，在为代销机构提供人员培训、市场推广、业务指导、客户服务等全方位支持的基础上，充分发挥代销机构现有的资源优势。将本公司代销业务管理体系与代销机构业务营销管理体系有机结合，形成一个资源共享、优势互补的集合资产管理计划代销业务营销体系。

在本次计划的代销组织安排中，营销策划组负责整个代销活动的组织策划，与代销机构共同协商确定宣传定位、推广方式、宣传推广实施方案等，共同组织系列宣传材料，联合开展投资者辅导工作。

销售管理组负责代销机构的市场调研，组织实施业务培训、业务指导与业务考评工作，及时准确地传达相关信息。在发行过程中与代销机构管理部门一起巡视各代销网点，督促销售活动的开展，就发现的问题及时提出整改意见。

客户服务组负责为代销机构的客户提供全方位、优质的客户服务，收集客户的反馈信息，跟踪市场反应情况，及时准确地上报相关情况。

（二）协议签订

为规范代销机构的销售行为，保护投资者的合法权益，本公司根据中国证监会有关规定、《证券“”集合资产管理计划管理合同》及其他有关规定，本着平等自愿、诚实信用的原则，与代销机构签订了《证券“”集合资产管理计划销售协议》（以下简称“代销协议”），明确了本公司与代销机构的权利义务关系。针对代销业务的日常管理工作，本公司还制定了一系列管理规章制度。在具体业务活动开展过程中，本公司将与代销机构密切合作，严格执行相关规定，并做好风险防范的事前、事中、事后控制工作。

（三）销售活动安排

1、按照中国证监会《证券公司客户资产管理业务试行办法》规定，对代销机构进行资格审查，以促使代销机构的各项业务准备工作符合要求，确保集合资产管理计划的销售活动顺利开展。

2、获得批文前，销售管理组配合代销机构对其一级分支机构开展市场调研、业务培训，培训内容包括本公司证券“”集合资产管理计划简介、集合资产管理计划投资指南、本集合资产管理计划业务规则与业务流程以及客户服务介绍等。同时要求代销机构对其下一级分支机构开展业务培训。

3、获得批文后至发行前，营销策划组与代销机构确定整体宣传推广方案，并组织实施，在发行公告刊登日前将所有宣传材料送达代销机构指定营业网点。销售管理组为代销机构一级分支机构提供强化培训，配合各重点地区举办路演推介会，为发行工作进行市场策动。

4、发行期间，营销策划组与代销机构共同组织宣传推广活动；销售管理组负责各地区代销机构的巡查工作，现场解决销售过程中的有关问题，向本公司总部及时准确地传达相关信息；客户服务组为销售活动提供全面客户服务支持。

5、发行结束后，按照中国证监会的有关规定要求，由销售管理组与代销机构共同对整个集合资产管理计划销售活动进行总结，对各地区发行工作进行考核评价，总结内容包括发行组织安排、销售业绩及客户服务等。

三、直销活动组织安排

（一）组织安排

本集合资产管理计划发行期间，直销部分主要针对机构客户及资金量充裕的个人客户。本公司根据客户需求特征及地域分布情况，对直销组织活动安排如下：

1、机构设置

目前，本公司在全国设有24家营业部以及北京、上海2个地区管理总部，为直销客户提供高效、优质服务。公司集合资产管理计划工作小组负责直销业务的统一管理与协调工作。

2、人员安排

为做好本集合资产管理计划的直销工作，本公司将充分调动各方面资源，周密计划，统筹安排。

在集合资产管理计划发行期间，从各部门抽调人员组成路演推介领导小组与各地区工作组，具体如下：

（1）路演推介领导小组负责对整个路演推介工作的统筹安排与监督实施。负责人：张跃；

（2）北方地区工作组负责华北、东北地区直销客户的路演推介、开发工作；

（3）华东地区工作组负责上海、江苏、安徽、浙江、福建、山东等地区直销客户的路演推介、开发工作；

（4）南方地区工作组负责深圳、广东、广西、湖南、湖北等地区直销客户的路演推介、开发工作；

（5）西部地区工作组负责重庆、四川、云南、贵州、甘肃、新疆等地区直销客户的路演推介、开发工作；

根据直销客户的特点，各工作组应由销售管理组及本集合资产管理计划相关投资、研究人员组成，从计划的产品、投资、研究等方面向机构客户进行推介。

（二）销售活动安排

1、获得证监会批文前的直销客户走访工作

自着手本集合资产管理计划的发行准备工作开始，本公司便将核心客户群的培育作为工作重心，与重点客户保持密切联系。为确保本集合资产管理计划的顺利发行，本公司按照四大地区的分工对潜在客户进行了走访，介绍了公司的运作情况以及产品的投资理念等内容，同时与客户加强了沟通，了解了客户需求，为确定本集合资产管理计划的销售活动安排提供了决策依据。

2、获得证监会批文后的路演推介工作

（1）本公司内部进行各地区路演推介活动的动员工作，协调一致，合理安排；

（2）各地区路演推介工作组全面展开实际工作，加强对各地潜在客户的推介、开发工作；

（3）在各地区的路演推介活动，注意与代销机构的协同配合，防止销售活动出现混乱。

3、本集合资产管理计划发行期间的直销活动

（1）在就近接受各地直销客户认购的基础上，深入挖潜客户资源；

（2）对首次认购金额超过500万元的客户，本公司提供上门开户及认购办理服务；