房地产销售实习工作模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇房地产销售实习工作，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

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关键词： 人才培养；高级技能型；房地产销售；高职

Key words： talent cultivation；senior skilled talents；real estate sales；higher vocational educaiton

中图分类号：C961 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2013）28-0294-02

0 引言

当前，我国房地产业得到了快速地发展，这主要是与消费者的消费能力的提高以及对优越生活的追求是分不开的。总体来说，我国房地产业得到了蓬勃地发展，然而，对于某些经营理念欠妥的房地产公司，仍然会出现推出楼盘发生大量积压的现象。那么，如何来培养房地产销售高端技能型人才，这就是摆在高校面前的一个难题。

本文主要以这个难题为主要线索，提出了高职院校应该如何加强房地产营销技能型人才素质的培养，即需要对该专业的学生的“能力”“技能”进行提高，只有做到上述几点，才能够培养出高素质的房地产营销人才。

1 高职房地产销售高级技能型人才的培养的现状

目前，国内对房地产销售人才的需求量大，并逐年在增加，但是国内的高职院校中大部分没有专门设置房地产销售专门，从事房地产营销工作人才大部分毕业于房地产经营与估价专业、房地产开发与经营专业和市场营销专业。由于专业的影响，大家对房地产以及市场营销相结合的知识有一定的局限性。同时，在我国高职房地产相关专业和市场营销专业教学的发展中，相当一部分高职院校是根据本科专业四年制的人才培养方案和教学计划，进行简单的压缩后形成的“本科压缩型”教学模式，即在本科教学计划的基础上去掉一些较难的公共基础课，教学内容比本科生相对简单一些，但是这种教学模式和结构不能适应社会对高职人才的需求，而且许多高职院校也不能体现职业教育的特色。

2 当前时期下高职房地产销售高级技能型人才培养存在的问题

当前，随着我国房地产业的不断发展，使得房地产营销专业人才成为非常紧俏的人才，这就需要高职院校能够培养出与房地产业发展相吻合的高层次以及实践能力较强的房地产营销人才。但是，根据笔者多年的教学经验发现，当前我国高职院校房地产相关专业人才的培养过程中却存在着某些较为突出的问题。下面就将这些问题进行着重地阐述。

2.1 专业知识结构体系不合理 由于目前高校基本没有专门设置房地产销售专业，而从事房地产销售的人才大多为房地产相关专业或市场营销专业的人才。他们对市场营销知识和房地产专业知识掌握得不够全面，没有形成完整的专业知识结构体系。因此，在实际工作中，是否能完全掌控和胜任房地产销售工作有一定的局限性。

2.2 实习实训基地不配套，学生缺少实践平台 对于房地产销售专业，实践教学环境需要校内外的实习实训基地配套完备，但是现阶段有些高职院校投入明显不足。有些高职院校只是进行简单的课程实习，如房地产市场营销课程的实习，并没有完成达到掌握房地产销售技能的要求。而对于一些校外实践基地，大部分是利用最后一学期的顶岗实习来进行，这种实习方式存在的主要问题：一是大部分学生已忘记了之前学习的房地产营销理论，在实习中很难把理论和实践结合起来。二是虽然学生能把知识进行融会贯通，但专业课程已经基本完成，不能达到及时反馈，督促学生学习的作用。

2.3 校企脱节，信息不畅 根据当前我国的职场的发展不难看出，我国职场正在朝着两个极端的方向发展，即一方面用人单位是求贤若渴，而另一方面大学生却存在找工作难的问题。大部分高职院校的校企合作基本流于形式，学生基本没有到企业进行顶岗实习，充其量只是让企业的一些专家到学校进行讲座。学生走不出去，教师也是“闭门造车”，没有任何的专业实践经验，就直接参与教学活动，根本不了解市场需要什么，本专业应该培养什么。因此，造成了培养出来的学生得不到社会的认可。

2.4 合作意识与技能协作有待加强——团队协作较弱 对于房地产营销而言，对人才的首要要求就是一定要注重团队合作精神，在房地产实际营销过程中，如果一个人单干是永远也不能完成得很好。但是，这反映在实际生活之中，由于每位学生的个性有较大的差异，而且学生的个性也十分之强，那么这就导致了在工作上很难融入至一个团队之中，从而这就引发了学生个人的团队精神不足。笔者认为，若要能够与现代房地产营销的发展步伐相吻合，那么这就要求学生能够对综合性的知识加以学习，尤其是对团队协作精神方面的历练。

3 高职房地产销售高端技能型人才培养的建议

3.1 针对目前专业房地产销售人员需求量的情况，部分有能力的高职院校可增设专门的房地产销售专业，以培养专业的房地产销售人才。另外，对于部分设立了房地产相关专业或市场营销专业的院校，可以在大二以后，分出房地产销售的专业方向进行培养，形成合理的专业知识结构体系，以满足各房地产企业对具备市场分析、营销策划、产品销售、客户管理能力等应用型房地产销售专人才形成了大量需求。

3.2 专业的人才培养模式与行业岗位结合。高职房地产销售专业教育是以市场为导向的，其教学内容的设置也应该以市场的岗位群要求为主导，依据个业需求和岗位群要求分群出若干项目，围绕这些项目，分析其必须的工作职责要求，提练出所涉及的学科知识、技能和素养。在课程设置和课堂教学过程中，必须围绕这些学科知识、技能和素养进行。

3.3 教师应定期到企业进行实践锻炼，增加实践操作技能和实际工作经验，有利于更好地完成实践教学，避免理论与实践脱节。另外，增加学生实习实训机会，除了校内实训室的仿真模拟实训，还必须定期安排学生到房地产销售企业进行实习，使理论联系实际，真正提高学生的职业能力。

参考文献：

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所谓高职院校专业文化，是指高职院校中某一专业全体学生所共同拥有的价值观念及其行为方式，对应于相应的职业生活的价值观和行为习惯，在该专业学生群体中形成一种与专业特点密切相关的、有别于其他专业的个性化氛围。

1.2高职院校专业文化建设的特点

高职院校人才培养目标是培养为企业所需要的应用型技术人才，具有明确的职业指向。与普通高校相比，高职院校的专业文化既要发扬本科院校的求是、科学、民主精神，更要尽可能突出“职”字特点，以就业为导向，融进了更多的职业特征、职业道德、职业技能等职业元素，具有很强的职业性，呈现出职业本位的特征。具体而言，高职院校的专业主要是按职业或职业岗位群对人才的要求设置的,职业是专业的基础,但是职业只是社会对人们从事的工作的一种分类,高职院校不可能从事所谓的职业建设,因此专业建设就必然成为高职院校建设的重中之重,同样,专业文化也就成为高职院校校园文化建设的重点。

2.高职院校房地产营销专业的专业文化定位

通过深入企业调研，发现相对于技术认知程度与具体岗位操作熟练度，企业更注重学生的道德水平与职业素养。销售不仅是个人行为，更是社会行为，销售人员职业素质的提高，直接关系到销售业绩的增长，对企业来说至关重要。因此，房地产营销专业专业文化建设既是学校房地产营销专业可持续发展的不竭动力，同时也是房地产租售企业对人才培养的迫切需求。那么我们将根据房地产营销专业自身特点，结合房地产租售企业的职业需求，确立职业本位的专业文化。专业理念是专业文化的核心，是专业全体成员信奉并为之努力的价值理念，建设专业文化首先需要确定专业理念，吸纳职业岗位群对应的职业理念中最优秀的核心内容，进行提炼升华，将本专业的专业理念定位为“守诚信，重礼仪，会服务，精沟通”。以此理念为出发点，将诚信教育、服务礼仪、沟通技巧、职业规范融入到教育教学过程中。通过专业文化建设、素质教育，提升学生的职业素养。

2.1开展诚信教育，培养诚信品格

诚实守信是一个人的立身之本，无论从事何种职业,诚信都是一种基本的职业道德,因此高职院校应把诚实守信教育作为专业文化建设的一项重要内容。更重要的是，因为房地产单价较高，对于任何一个家庭都是一个重要的投资，所以，房地产营销首先要讲诚信；另一方面，房地产行业一房一价的定价机制导致房地产销售的监控很难，使诚信缺失带来的危害得以扩大。因此诚信教育必须要作为房地产营销专业学生首先要进行的，只有这么做，才能从根本上建立起从业人员的诚信意识，也是保证房地产销售企业“又好又快”发展的基础。所以在进行专业课程教学的同时必须要以诚信教育为基础，让诚信教育融入到学生专业学习的始终。

2.2进行礼仪培训，树立服务形象

销售礼仪是工作人员在销售活动中应遵循的行为规范和准则。它是指导和协调我们在工作中处理客户关系的言行举止。销售人员在企业的第一线,其形象好坏直接影响着企业的形象。专业的装束要求销售人员装扮整洁,很难想象一个蓬头垢面、衣冠不整的销售员能够赢得客户的尊重。所以在房地产营销专业课程中设置服务礼仪课程和相应的实训，对房地产营销专业学生进行礼仪和形象进行培训。同时，应该将注重礼仪作为一项日常要求，从学生入学教育开始，融入到对学生的日常生活中。

2.3学习沟通技巧，把握客户心理

沟通是销售员在与客户谈业务之中最基本，也是最为之重要的销售技巧，好的沟通技巧往往是打开客户心窗，让他对你的产品感兴趣的重要桥梁。沟通是胜任销售工作的基本条件。只有在良好沟通的基础上,才能顺利实现销售。要善于营造良好的人际关系,建立网络资源,这是一名销售人员不可或缺的财富。

2.4培养服务意识，提供精准服务

当今社会，服务被广泛应用于各个企业的营销活动中。随着社会的进步，人民收入的提高，消费者需要的不仅仅是一个产品，更需要的是这种产品带来的特定或个性化的服务，从而有一种被尊重和自我价值实现的感觉，而这种感觉所带来的就是顾客的忠诚度。改善服务态度，提供满意服务，并没有增加多少成本，却能提高客户满意度，赢得客户的信任。作为以提供服务为主的房地产营销行业，对于有较强的服务意识，能够提供精准的优质服务的人才有着强烈的偏好，所以，我们把“会服务”作为我们房地产营销专业文化的一部分，并以此为基础，设置我们的专业课程。

3.依托房地产营销专业文化定位，构建房地产营销专业能力培养体系

3.1依托房地产营销专业文化定位，构建房地产营销课程教学体系

为了实现人才培养的目标，满足市场需求，结合房地产营销专业特点，打破学科限制，按专业需求进行取舍，从知识、能力、素质等多方位入手，打破原有的学科课程体系，按职业岗位群重新设计课程结构，依托房地产营销专业文化定位，构建房地产营销专业能力培养体系。根据房地产营销相关专业就业情况调查：高职高专房地产营销专业就业以房地产销售为主。本着培养人才向主要目标岗位侧重的原则，房地产营销专业人才培养不实行模块平均化，而是以房地产营销模块为中心开展教学，加强学生培养的针对性。通过有侧重的模块化教学，在专业文化贯穿专业教育始终的基础上，最终使房地产营销专业学生在具备较高的综合素质和较宽的适应能力的同时，零距离适应房地产销售、招商、中介岗位，稍做培训即可横跨房地产策划、房地产投资分析、房地产合同管理及售后管理等相近就业岗位。

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由于对房地产销售十分感兴趣，所以我来到德汇营销租赁有限公司进行实习工作。实习是以独立业务作业方式完成的。实习的内容只要有两个：一个是户外广告的招商，另一个是房产销售——置业顾问。现在实习已经结束，回头总结我的实习报告，感到十分的欣慰。它使我在实践中了解了社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野、增长了见识，为我即将走向社会打下坚实的基础。基本上达到了学校要求的实习目的。为了表达我收获的喜悦，我将主要以房产销售工作来谈我的实习体会。

德汇营销租赁有限公司是2005年6月经国家批准，由具备资深、卓越专业能力的成功人士钱金耐创建的德汇实业集团的分属子公司，是具有专业资质的房地产企业。公司秉承“德载重任，汇铸永恒”的经营宗旨，坚持“两种经营模式”销售策划运作的独创理念，力求使每个开发项目达到人与环境的天人合一。

公司的主要业务是专业从事房地产开发项目的全程策划、楼盘整合营销、推广等，是乌鲁木齐市纳税先进单位。公司成功策划销售了多个楼盘，如：德汇国际广场，德汇大酒店，新疆图书批发城，火车头国际采购基地，温州大酒店等，电视、报纸进行过多次全方位报道，公司现拥有优秀的房地产和市场营销精英及管理人员。公司旗下的火车头国际采购基地，以整体团队形成从定位、设计、推广和行销四位一体介入地产开发全过程，提供项目开发中的专业整合服务，保障项目运营中众多环节精准实施，从而创造集成最大绩效，推动服务之伙伴企业形成强大的可持续市场竞争能力。我就是从这个部门开始我的实习生涯的。

我实习工作分为两个阶段，前一个阶段是在销售部做户外广告的招商工作，工作内容是主动寻找客户，给客户讲商铺的地理位置和价格等，如果客户有意就和约谈判。后一阶段就是在售房部做置业顾问，工作的主要内容是接待客户，给顾客介绍楼盘的信息，并帮助客户计算房屋的总价。帮助他们更好的了解整个楼盘的情况。同时给顾客提出一些我们自己的见解。有时配合办公室人员处理日常工作。下面是我画出的两个工作的业务流程图和楼盘销售基本流程图。户外商铺招商的业务流程：寻找顾客——合约访谈——谈判——客户追踪——签约——售后服务。房地产销售的业务流程：寻找顾客——现场接待——谈判——客户追踪——签约——入住——售后服务。

通过近两个月的实习，基本上掌握了公司的工作流程，并且能够独立的完成工作。并能独立的计算房屋总价、签定商品房买卖合同。如：维修金=总房款*2%、产证费=300、契税=总房款*3%、保险费=贷款额*0.05%*年限、交易印花税=总房款*0.03%等等。还有了解到在一个公司上班工作态度是非常重要的，一般老板都喜欢工作努力的员工。与同事的相处也是非常重要，因为一个公司就是一个团队，一个项目的完成是需要一个好的团队共同完成的，如果没有一个和睦、团结的团队，项目是不能顺利完成的。通过这两个月实习发现公司在营销过程中也存在一些问题，下面我主要以在房产销售过程中发现的问题来谈谈我的看法。

一由于销售人员对产品不熟悉、对竞争楼盘不了解、迷信自己的个人魅力等原因导致产品介绍不详实。解决的办法是：楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。多讲多练，不断修正自己的促词。随时请教老员工和部门主管。端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。

二由于现场繁忙，没有空闲、自以为客户追踪效果不大、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪原因未做客户追踪的解决办法：每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。

三由于客户对产品不了解，想再作比较、同时选中几套商铺犹豫不决、想付定金，但身边钱很少或没带，喜欢却迟迟不作决定的解决办法：针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促使其早早下决心。缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约。定金无论多少，能付则定;客户方便的话，应该上门收取定金。暗示其他客户也看中同一套商铺或商铺即将调价，早下决定则早定心。

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［关键词］

房地产职业选择；金融保险专业；调查分析

一、引言

房地产业与金融保险业早已形成了相互依存的关系：房产业的开发与经营、流通与消费都需要金融业的资金支持；金融业的发展也需要在房地产领域安排资产业务等。房地产业与保险行业的合作包括建立资源共享机制，通过房地产销售介绍保险公司的产品，特别是房屋按揭贷款保险、屋主保险，甚至个人寿险等，并通过转介绍扩大保险公司的客户源。我们可以发现在国外很多金融、房地产（不动产）和保险等专业都同在商学院，有的还开设在同一个系。鉴于房地产业和金融保险业在我国经济发展进入“新常态”时期，稳增长、调结构成为关键词，“追求有质量的发展”是两个行业面临的共同挑战，而发展必须依靠人才，具有金融投资理财背景与房地产销售经验的人才必将是两个行业竞相争抢的对象。本文主要研究金融保险专业大学生对房地产职业的从业意愿，以及影响他们选择的主要因素。对于高校改善相关专业的教学计划与课程设计，有针对性地培养大学生正确的职业价值观以及对不同人格特性的大学生“因材施教”都具有借鉴意义。

在国外的研究中，Bleichetal．（2003，2012）对美国加州州立大学金融和房地产专业的498名本科生的调查发现，在15类金融相关职业中，房地产财务分析师、房地产销售和经纪人（住宅类）、房地产销售和经纪人（商用物业类）分别排在第8、9、10位。而据我们对公开发表的文献的了解，本文是首次采用定量研究方法，研究我国大学生对房地产职业的从业意愿。下文按如下顺序展开。第二节描述分析金融保险专业大学生对“房地产销售或经纪”、“房地产估价和投资”职业的从业意愿。第三节通过分组统计和相关分析研究，个人基本特征、预期薪酬、学习情况、职业价值观（含13个维度）、人格特质（含4个尺度）是否影响金融保险专业大学生对“房地产销售或经纪”、“房地产估价和投资”职业的从业意愿。第四节总结全文并提出对策建议。

二、金融保险专业大学生对房地产职业的从业意愿

我们调查了湖南省某保险专业院校282名一到三年级的金融保险专业大学生对“房地产销售或经纪”、“房地产估价和投资”和另外12种金融保险相关职业的从业意愿。问卷中，金融保险专业大学生对自己今后从事这些职业的可能性进行打分，分数为0到10的整数，0表示自己没有可能从事该职业，10表示自己将确定地从事该职业。为了剔除不同大学生自身标尺不同对分析结果的影响，我们对得分进行了变换。调查显示，金融保险专业大学生对“房地产销售或经纪”、“房地产估价和投资”职业的兴趣值的均值分别为4．37、4．71，分别排在14种职业的第7位和第6位；而兴趣值居14类职业首位（x′ij＝10）的概率分别为13．12％、10．95％，分别排在14种职业的第11位和第4位。大学生对哪些职业的从业意愿与对房地产职业的从业意愿有正相关或负相关？我们通过统计发现，与“房地产销售或经纪”从业意愿显著正相关的是“房地产估价和投资”、“商业银行信贷”、“投资银行”、“金融资产交易和管理”、“金融产品理财顾问”、“法律”，显著负相关的是“保险精算”。与“房地产估价和投资”从业意愿显著正相关的是“商业银行信贷”、“投资银行”、“金融资产交易和管理”、“金融产品理财顾问”、“法律”、“计算机和信息技术”，显著负相关的是“保险销售”、“核保核赔”。因而，房地产职业与金融（不含保险）职业面临很强的人才竞争，而房地产与保险行业吸引的人才的交集相对少。这也同时反映出，房地产职业与金融（不含保险）职业的相似度很高，而与保险职业的相似度相对低。

三、影响金融保险专业大学生对房地产业从业意愿的主要因素

（一）个人基本特征的影响表2显示，除了男大学生对“房地产估价和投资”职业的从业意愿更高外，6项个人基本特征对房地产职业的从业意愿都没有显著影响。

（二）预期薪酬的影响问卷中询问了金融保险专业大学生：“有五年工作经历后，自己的预期薪酬（单位：万／年）”。我们发现，大学生预期薪酬水平与“房地产销售或经纪”、“房地产估价和投资”从业意愿的相关系数分别为－0．0306、－0．0197，都不是显著的（在10％的水平下）。因此，“预期薪酬”没有显著影响大学生对“房地产销售或经纪”和“房地产估价和投资”职业相对于所调查的另外12类职业的从业意愿。

（三）学习情况的影响学习情况是否能解释金融保险专业大学生对房地产职业的从业意愿？表3中，我们按照大学生回答的自己“学习成绩在班级中的排名水平”和“学制”两个因素对大学生进行分组①。我们发现，“靠前的1／3”的大学生从事“房地产销售或经纪”职业的意愿显著高于“靠后的1／3”的大学生，不过，“中间的1／3”的大学生从事“房地产销售或经纪”职业的意愿又高于“靠前的1／3”的大学生。因而，难以确定“房地产销售或经纪”职业吸引到的是学习成绩更好的还是更差的大学生。

（四）职业价值观的影响伦理学中，价值观是人们对价值问题的根本看法，是人们在处理价值关系时所持有的立场、观点和态度的总和。职业价值观一词最早见于上个世纪50年代塞普尔（Super）的职业发展理论。塞普尔认为，职业价值观就是一种工作目的的表达，是个人对于其工作赞同和尊重的渴望。宁维卫（1996）强调了职业价值观的社会性，认为职业价值观是指人们衡量社会上各种职业优点、意义和重要性的内心尺度，它属于个性倾向性的范畴。职业价值观对大学生的职业生活有着至关重要的指导作用。研究表明，大学生职业价值观贯穿于大学生学习、生活、择业、从业的全过程，它不仅直接决定了他们的择业行为，而且对于工作态度、劳动积极性，甚至对整个社会的发展都产生了深刻的影响。大学生职业价值观是大学生这一特殊社会群体对待职业择业的一种态度、认知和信念，是其对于职业选择、职业评价、职业价值取向的总的看法，表现为其衡量社会上某种职业的优劣程度的内心尺度，集中反映了大学生在职业需要和社会属性之间的关系。我们选择最初由塞普尔（1970）编制的WorkValuesInventory（简称WVI）量表测量大学生的职业价值观。该量表将价值观分为13个尺度②。问卷共设计了52句描述，被调查者需要对每句描述给与1分到5分，分数越高表示越同意该句描述，1分表示非常不同意，5分表示非常同意。再加总相关问题的得分，得到大学生在13个价值观尺度上的得分。得分的取值范围为［5，20］的整数。表4显示，在金融保险专业的大学生中，对“房地产销售或经纪”职业从业意愿高的大学生有如下特点：（1）对“美感”的偏好更高；（2）对“独立性””的偏好更低；（3）对“社会交际”的偏好更高；（4）对“物质报酬”的偏好更低。而对“房地产估价和投资”职业从业意愿高的大学生有如下特点：（1）对“成就感”的偏好更高；（2）对“美感”的偏好更高；（3）对“轻松感”的偏好更低。

（五）人格特质的影响在现代人格心理学中，人格特质理论将特质定义为个体所具有的神经特性，具有支配个人行为的能力，使个人在变化的环境中表现出一致的反应。人的个性特征只有“差异”，没有“高低”之分。研究大学生的人格特质，有助于对了解大学生的职业兴趣与适应能力，而对用人单位而言，了解应聘者的人格特质有利于发挥每个团队成员的优势，形成竞争合力。同时，个性特征还具有一定的可变性，对教育者而言，通过一系列的教育活动帮助大学生在生活与学习中适度地改变自己以适应环境的变化，也是一项有意义的课题。我们选择Myers－BriggsTypeIndicator（MBTI）人格测试量表来衡量被调查大学生的人格特质（personalitytypes）③。MBTI人格测试从4个维度定义人格：（1）注意力集中所在和精力的来源是外向型还是内向型；（2）获取信息的方式是感觉型还是直觉型；（3）作决策的方式是思考型还是感情型；（4）对待外界和处世的方式是判断型还是知觉型。MBIT问卷对被调查询问了28道“二选一”的选择题，每7道题用来测量1个维度的人格特质，每个维度人格的得分都是［0，7］的整数。表5显示如下结果。（1）对“房地产销售或经纪”职业从业意愿更高的大学生更大程度地属于“外向型”人格。（2）对“房地产销售或经纪”职业从业意愿更高的大学生更大程度地属于“直觉型”人格，也更大程度地属于“判断型”人格。

四、结论和对策建议

通过以上分析，我们发现，除了男大学生对“房地产估价和投资”职业的从业意愿高于女大学生外，其个人基本特征、预期薪酬和学习情况对于金融保险专业大学生从事房地产职业的意愿都没有显著影响。在13项职业价值观尺度中，更愿意从事“房地产销售或经纪”职业的大学生对“美感”和“社会交际”的偏好更高，对“独立性”和“物质报酬”的偏好更低；而更愿意从事“房地产估价和投资”职业的大学生对“成就感”、“美感”的偏好更高，对“轻松感”的偏好更低。在人格特质上，外向型得分（相对于内向型）更高的大学生对“房地产销售或经纪”的从业意愿更高，直觉型得分（相对于感觉型）更高的大学生对“房地产估价和投资”的从业意愿更低，判断型得分（相对于知觉型）更高的大学生对“房地产估价和投资”的从业意愿更高。

为拓展和指导金融保险专业大学生在房地产业的职业选择，我们提出以下建议：（1）在金融保险类专业人才培养计划中，可以考虑增加房地产评估与销售类的课程，聘请房地产公司人员以讲座或授课方式帮助大学生了解房地产职业，扩大金融保险类大学生的就业选择面。（2）开展正确的房地产职业价值观教育。房地产职业是一项充满挑战和创新的工作，对从业者的职业道德如诚信、责任感和团队合作精神等有较高的要求，要求具有较好的人际交往和沟通能力，能吃苦耐劳。在培养大学生进行职业生涯规划时，首先帮助大学生树立正确的择业观，既不盲目追求高薪待遇，也不因自身条件不好而悲观消极。除在“两课”（理论课与思想品德课）课堂及职业规划课上传授让大学生通过接受专门的职业知识和系统的职业教育外，还应通过丰富多彩的课余活动，如组织金融保险专业的大学生到房地产行业进行社会调查、勤工俭学、参观访问、顶岗实习、科研实践等，让大学生初步体验社会职业状况，作为课堂职业价值观教育的必要延伸和有效补充。

（3）塑造房地产职业所需的健全的大学生人格。虽然上文分析将人格特征归为四个维度，然而这种分法也不是绝对的，人的性格、兴趣是动态发展的，受到社会、家庭、学校等各种因素的多重影响，人的个性特性也会不同程度地改变。学校教育就是要帮助大学生全面了解自己，衡量自己的优劣势，寻求个体与职业的最佳结合与匹配。大学生的人格教育可以注重培养大学生有良好的心理素质、长远的战略眼光、优秀的协调沟通能力、较强的责任心等综合素质。

［参考文献］

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一、确定高等职业院校的培养目标

随着我国房地产行业的快速发展，高等职业院校房地产经营与估价专业也越来越受广大考生的关注，科学合理的房地产经营与估价的专业课程体系的设计就显得越来越重要。它是职业院校培养学生组织教学的依据。对高等职业院校来说其重点就是培养学生的职业能力，它是学生在今后的房地产相关岗位中的职业化和专业化的基本保证。培养以就业为导向的高端技能型的房地产专业人员是目前该课程体系设计的主要目标，不仅与我国的市场需求相联系，还与房地产岗位的需求紧密结合。

高职院校担负着高端技能型的专业人才的培养，房地产行业急需要各高职院校为他们提供适应经济和社会发展的技能型人才，他们不仅要对房地产相关的法律法规熟悉，还要对房地产经纪、房地产价格评估和开发等有一个系统的掌握，同时要具有制定房地产营销策略、从事房地产开发报建等高素质的综合型人才。

二、构建与行动领域相对应的、工学结合一体化的课程体系

通过对房地产行业发展趋势的研究以及房地产行业所需人才的要求的调查我们了解到：要构建与行动领域相对应的、工学结合一体化的课程体系，首先，学校就要积极的与房地产行业合作，根据房地产行业对该领域人才的需要来设计开发课程，并以房地产行业的职业资格标准为依据，从房地产行业自身分析，对职业岗位的职责进行确定；然后在对确定完成任务所应该掌握的技术和知识进行系统的归纳，最后再以科学的分析方法和教学来实现由房地产领域到学习课程的转化，进而构建与行动领域相对应的、工学结合一体化的课程体系，这样会使得课程体系更加贴近房地产领域，符合房地产行业的职业需求。在工作和行动形结合的情况下，开展以房地产企业工作为基础的房地产经营与估价专业的教学内容，并将学习的内容与目标，通过教学方式进行转换，形成以主题为主导的学习课程，营造相应的学习情境，以保证学习课程的系统化、科学化、具体化和实践化。具体步骤如下：

（一）对房地产领域的职业岗位进行分析，确定工作任务

首先要做的就是对房地产企业进行深入调研，可以通过调查问卷，座谈会和研讨会等方式来实现。调研的主要内容主要包括房地产企业的目前现状以及未来的发展趋势，对行业相关人才的需求状况，工作任务和所需要的职业资格证书等，进而确定培养目标。然后再对毕业生在房地产行业所面向的主要岗位进行明确，并通过在房地产企业的实际操作来加强学生的实践能力。

（二）明确与课程相关联的行动领域，以此为依据确定课程学习领域，并制定相应的课程体系

与房地产岗位相对应的行动领域的确定必须要以岗位所要完成的任务为基础。再对完成该任务所需要的能力和专业知识进行整体的分析和总结。例如，房地产经纪人的工作任务是房地产销售与产权登记代办，相应的需要具备的职业能力就包括房地产销售的运作、谈判和签约能力，以及房地产产权登记操作能力；房地产策划人的工作任务是房地产开发前期策划、销售策划以及经营策划，应具备的职业能力主要包括房地产市场调查与分析能力、建设用地评价与获取方法能力，销售广告策划、价格策划与售后策划能力以及招商策划、物业管理策划能力等；而房地产评估师的工作任务是对土地和房地产进行估价，所以，他们应该具备的能力就包括现场勘查、土地市场背景分析、资料收集估价报告的能力等。

（三）构建实践技能教学体系

实践教学的主要目的是为了培养学生的实践操作能力，也是实现高等职业院校房地产经营与估价专业课程体系的培养目标的重要环节。所以要加强学生对房地产行业的了解，例如学生对房地产物业管理行业的了解等。并适时在校外开展实践教学，对课程中的模拟案例进行实训操作，组织学生到房地产企业进行见习岗位实习等社会实践。

三、课程体系实现的保证

与行动领域相对应的、工学结合一体化的课程体系的构建不仅需要有丰富的教学理论作为基础，还要有实际条件来为教学课程的开展提供条件。

首先，房地产经营与估价专业课程体系不仅要为学生提供关于房地产相关的法律法规教学，同时对房地产行业经济、价格评估等基本知识，还要为学生提供其他房地产行业相关的知识教学，例如房地产营销，房地产开发等。

此外，为了实现课程体系中的实践教学，学校还要与房地产企业相联系，为学生提供了见习岗位实习，提高了他们的实际操作能力，学校好设置了各种实践教学环节，主要包括实训和考核，为了让学生及时了解房地产行业的发展，对当地房地产市场的资料、建材搅合、政策法规和楼盘的价格等都进行了详细的总结，并使得学生能够从这些资料中分析房地产的未来走势。

总之，为了保证工学结合一体化的课程体系的实现，不仅要为其提供理论保证，还要求与房地产实际发展状况相对应的实践保证，只有这样，才能够从根本上提高学生的专业理论和操作能力，为房地产行业培养出高端技能型专业人才。

参考文献：

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关键词: 岗位本位制;人才培养;房地产经营和估价

Key words: job-based system;personnel training;real estate management and valuation

中图分类号:G71文献标识码:A文章编号:1006-4311(2010)14-0199-02

0引言

人才培养模式是指在一定的现代教育理论、教育思想指导下,按照特定的培养目标和人才规格,以相对稳定的教学内容和课程体系,管理制度和评估方式,实施人才教育的过程的总和。高等职业教育是在改革开放和建立市场经济条件下发展起来的一种新型教育制度,它与普通高等教育的根本区别在于其培养的目标是高级“应用型”人才,这就注定了高职教育人才培养模式必须围绕“岗位能力”来展开。“岗位本位制”是笔者自创的用语,借以表述自己对高职教育和高职学院办学思路的理解和总结。其核心理念如下:高职院校以市场“岗位”的需求状况决定开办“什么专业”;在培养过程中以“岗位任务”为导向开展“工学做”一体化教学;在培养效果上以“岗位能力”为标准开展成果考核;最后,以学生能得到社会认可,在企业找到 “岗位”作为最终目标。基于此一理念,结合笔者在企业的工作经历,拟从企业用人角度出发,就高职房地产经营与估价专业的人才培养模式进行全新构建。

1准确定位学生将从事的“工作岗位”

1.1 房地产行业人才需求概况我国房地产业从上世纪80年代末开始兴起,经过20多年的高速发展,已经成为国民经济的支柱产业之一。随着我国经济的发展、居民收入水平的提高、城市化进程的加快及改善性住房市场需求的增加,房地产需求总量不断攀升,我国房地产业具有广阔的发展前景,房地产开发从业人数也呈逐年上升趋势。在各类大小的招聘会上,房地产类公司热招的职位主要有置业顾问、设计、售楼顾问、房地产经纪人、房地产项目策划、工程监督等。

1.2 一些高职院校人才培养定位模糊根据房地产业的特点和市场对人才的需求,众多高职院校纷纷开设了房地产经营与估价专业,培养房地产行业“应用型”人才。结合高职房地产专业人才的特点,许多高职院校的房地产经营与估价专业人才培养定位很粗略,对于学生将来主要就业领域简单描述为:房地产开发企业、房地产中介、估价机构、物业管理公司等。仅仅进行如此粗略“定位”是远远不够的,如果定位模糊,就无法在后续的人才培养过程中,真正做到围绕工作过程开发课程教学体系。因此,必须更加深入一步,对房地产企业的部门设置以及各岗位要求进行分析。

1.3 从企业用人角度,准确定位学生将从事的岗位以一家普通房地产开发企业为例,组织架构一般包括综合管理部、 财务部、工程部、销售部等几大部门,工作人员一般在50人左右。各部门的职责及从业人员的要求如下:①综合管理部:负责上下沟通、左右协调,管理项目的具体策划,取缔地以及相关许可的办理等一系列前期开发工作。从业人员除了文员外,要求较高,需要资深管理和前期项目报批经验。②财务部:负责公司的会计核算和财务管理,是公司的核心部门。从业人员要求是专业财务人员。③工程部:负责项目的建设和管理,确保工期、质量、安全及成本控制执行等。要求从业人员有多年施工管理经验。④销售部:负责开发项目的销售或者租赁工作,人员占到企业员工总数的一半左右,除了销售主管人员外,从业门槛较低。

从企业用人角度出发,我们会发现房地产销售岗位最适合刚出校门的高职毕业生。同理,我们也可对房产中介机构、估价机构、物业管理公司等进行岗位分析,通过这般深入调研后,可以得出一个结论:高职房地产专业学生走出校门,排除专业“不对口”就业等因素,在职业起步阶段,学生最合适的是从事“房产销售员”和“房产中介经纪员”两种岗位,经过3到5年以上的积累,具备一定经验能力,并考取相应的职业资格后,有机会逐步提升到“房产策划”、“房产估价师”、“房产经理人”等中、高级岗位。

2从“岗位”角度整合重构课程体系

2.1 传统课程体系的不足传统的课程体系主要按照学科体系,注重学科的系统性、完整性,不管完成工作任务是否需要用到相关知识和技能,一古脑地全灌输给学生。比如:《房地产开发与管理》、《房地产经济基础》、《房地产法规》、《房地产营销与策划》、《房地产经纪》等课程中许多内容重复、并缺少实践教学的环节。基于对学生将来从事岗位的准确定位,根据高职“教学做”一体化人才培养模式的要求,原来的课程体系和教材就显现出“理论多”、“实践少”、“内容重复”等不足了,无法适应新人才培养模式的需要。因此,必须以“岗位能力”为导向,对各岗位的工作过程进行分解,确定“知识学习”、“能力培养”各模块,对原课程进行整合,重新构建基于“岗位能力”的新课程体系。课程整合对教师、学生、教学本身都提出了更高的综合性要求,如果专业带头人和专业教师仅仅停留在听取专家和企业建议的层次,是远远不够的;必须深入企业,准确了解企业的运作流程、各岗位的工作内容和能力要求,才能满足相关需要。

2.2 基于准确的定位,重新整合课程体系在明确学生将来先从事“房产销售员,房产中介经纪员”岗位开始,并逐步向“房产策划、房产估价师”岗位发展的前提下,以此为导向,可以把所有课程拆散,重新进行课程整合。基础课整合上,建议把原有的10多门专业基础课,按照“经济管理知识”、“建筑知识”两个大类,整合成2门大基础课:《房地产经济与管理基础》、《建筑知识基础与应用》。专业课整合的原则是:根据学生将从事的职业岗位,以一个岗位设置一门大专业课,比如:根据学生毕业后最适合从事的是销售和经纪人两个岗位,整合设置《房地产营销和策划》和《房地产经纪实务》两门大课,同时,考虑到学生未来的发展,设置《房地产开发实务》、《房地产估价实务》课程,作为“提升模块”,为学生将来考取“房产策划师”、“房产估价师”,以及岗位的提升打好坚实的基础。专业课程的内容选取上,必须基于岗位实际工作过程,安排教学内容。比如:《房地产营销与策划》课程可以由以下主要几个模块构成:房地产市场调查、房地产销售礼仪、房地产销售技巧和实务、房地产销售合同管理等。具体实施时,还可以根据情况把重要的模块单独设立成一门小课程。

3实施“教学做”一体化教学

3.1 “教学做”一体化教学模式“教学做”一体化教学模式是实现高职人才培养的最佳途径,只有让学生“边学边做、工学交替”,才能真正培养出学生的实际动手能力;只有通过与企业的全过程合作,才能培养具有良好的职业道德、较强的专业技能及具有可持续发展学习与适应能力房地产应用型人才。

3.2 《房地产营销与策划》课程“教学做”一体化设计以《房地产营销与策划》课程为例,其“教学做”一体化教学,可以采取如下模式:

①“先上岗再学习”:在上《房地产营销与策划》课前,通过和校外实习基地联系,带学生在到售楼部“上岗”一周,在房产公司的售楼部感受工作环境、观察售楼员的工作。在条件允许的情况下,要求学生试着去接待一位买房顾客等。通过这个环节的锻炼,学生对自己的职业目标、学习方向就会有一个全新的认识,知道自己在哪些方面需要提高,同时也能激发学生的学习动力。②“岗位任务驱动”教学:在教学上采用“岗位任务”驱动模式,根据岗位实际任务,把课程实训内容设置成:楼盘资料学习,顾客接待礼仪,顾客心理分析,楼盘模型解说,样板房参观,客户维护,合同签订,贷款落实等任务环节。每个环节的教学,都要充分利用校内实训场所和校外实训基地,让学生在实际工作环境中“学中做、做中学”。③“顶岗”式考核:考核上改变传统的“试卷”式,学生通过“教学做”一体化模式培养后,完全可以采用“顶岗式”考核。提供一套楼盘销售资料、楼盘模型、虚拟客户,就可以在实训室进行考核,甚至到某售楼中心,让外来“兼职教师”来考核,使学生有真正的顶岗能力。达到学完一门课程,就能到企业“顶岗”的能力水平。

4结论

积极摸索高职人才培养新模式,培养具有较强实践能力的高素质人才,是高职院校教育工作者必须思考的问题。“校企合作、工学结合”是探索高职人才培养模式的切入点。在高职人才培养过程中,必须紧扣“岗位”,一切都从“岗位”出发,才能培养出具有良好的职业道德、较强的专业技能及具有可持续发展能力、胜任企业一线岗位的应用型人才。

参考文献:

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房地产销售个人2019工作总结(一)

在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为__企业的每一名员工，我们深深感到__企业之蓬勃发展的热气，__人之拼搏的精神。

__是__销售部门的一名普通员工，刚到房产时，该同志对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，__很快了解到公司的性质及其房地产市常作为销售部中的一员，该同志深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，同志已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。

房地产市场的起伏动荡，公司于20__年与__公司进行合资，共同完成销售工作。在这段时间，同志积极配合__公司的员工，以销售为目的，在公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，为_月份的销售奠定了基矗最后以__个月完成合同额__万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼，同志从中得到了不少专业知识，使自己各方面都所有提高。

2019年下旬公司与__公司合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出__火爆场面。在销售部，同志担任销售内业及会计两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际，该同志基本上每天都要加班加点完成工作。

经过一个多月时间的熟悉和了解，同志立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大，在收款的过程中该同志做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，该同志不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与同志和其他销售部成员的努力是分不开的。

2019年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。

房地产销售个人2019工作总结(二)

在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，我庆幸自己找到了一份适合自己的工作，我学的是旅游管理但在酒店实习根本就没有做过销售，刚从三亚回来是一直在酒店寻找自己合适的岗位，但却发现这管理模式和自己所学的一点都不一样怎么样都融入不到团队里。

自从进入房地产公司已经有半年多了，我进步了很多，不仅仅是在业务方面上的进步，还有很多现实中的问题。比如为人处世原则、处理问题的能力，以及和同事客户之间的关系。这些我都取得了很大的进步。我感觉自己在房地产公司工作真的是没有选错，自己进入了一个适合自己的行业和公司，我感觉十分的幸运。2019年已经走过，我在过去一年的工作做一下我的总结：

一、业务能力

1、进入一个行业，对行业的知识，熟悉操作流程和建立自己的客户关系。在实际工作中，我也学到了如何抓准客户和跟踪客户，懂得不同客户的不同需求。

2、对市场的了解。不仅是要对目标市场有所了解，也对竞争对手的了解。绝对不能坐井观天，不知天下事。因为世界上不变的就是“变化”，所以要根据市场的变化而做出相应的策略，这样才能在激烈的竞争中制胜。应该不断的学习，积累，了解行业动态，价格浮动。在了解了竞争对手的户型以及价格信息，才能凸显出自己楼盘的优势。

3、处理好跟客户的关系，和客户建立好良好的关系。因为同一个客户，可能会接到很多户型以及户型的价格，如果关系不错，客户会主动将竞争对手的价格信息，以及户型特点主动告诉。在这个过程中，我们就要要充分利用自己的楼盘优势，特点，分析对方价格，并强调我们的优势，进一步促成成交。

二、个人素质能力

1、诚实——做生意，最怕“奸商”，所以客户都喜欢跟诚实的人做朋友，做生意。售楼也是一样在与人交流的过程中，要体现自己的诚意。在客户交流的过程中，只有诚实，才能取得信任。

2、热情——只要对自己的职业有热情，才能全神贯注地把自己的精力投下去，房地产销售更是如此，因为销售是一个很长销售的过程。

3、耐心——房地产销售中一个新客户的成交时间一般在一周或一个月甚至更长所以，不论是上门的客户还是电话客户，或是老客户带来的新客户，零零总总的加起来也有不少来客量，但是成交的客户却不是很多，我们可能很多时间都是在做“无用功”。但是一定要有耐心，有很多潜在的客户，都是要在很长的时间里才转变为真正的成交客户，所以必须有耐心才会把业绩做得更出色。只要有意向的客户，就要厚着脸皮把他抓住不放，总有一天会有意想不到的收获。对于成交的客户，不用说肯定是重中之重，需要时不时的问候一下有没有需要帮助的，维护好关系。在这个漫长的过程中，在自己没有成交而同事有成交的时候，一定要有耐心，暴风雨后便是彩虹。

4、自信心——这一点很重要，把他抓住不放，总有一天会有意想不到的收获。对于成交的客户，不用说肯定是重中之重，需要时不时的问候一下有没有需要帮助的，维护好关系。

5、勤快，团结互助。一个人的力量在整个工作中显得非常渺小，只有大家团结互助精心合作才能保证成交的顺利完成。

6、认真细心，做事用心。这样才能避免自己犯错误，从内心深处清醒的认识到：任何人都可能犯错误，客户也不是神，甚至在某些方面客户可能还不如我们——才会更仔细地去工作，认真地去核对资料，及时发现和减少错误的发生。犯错误和返工是的误工和浪费。

7、进一步规范自己的工作流程，在新的一年里避免一些低级性的错误出现，减少混乱，养成良好的工作习惯。增强自己工作的计划性，这样可以避免遗忘该做的事情，减少丢三落四现象的出现。

我也深刻地认识到自己在工作中也还有很多不足之处，需要在20__年的工作中进一步的学习和改进。世界没有完美的事情，每个人都有其优缺点，一旦遇到工作比较多的时候，工作多的时候容易急噪，或者不会花时间去检查，也很粗心。

以目前的行为状况来看，我还不是一个合格的置业顾问，或者只是一个刚入门的置业顾问，本身谈吐，口才还不行，表达能力不够突出。主要没有突破自身的缺点，脸皮还不够厚，心理素质还不过关，每个人的经历和知识水平都不相同，这决定了每个人在做事情的能力上也会存在差别，但很多时候，工作能否做好，起决定作用的并不是能力。在实际工作中，有相当大的一部份工作不是靠能力来完成就能做好的，而是靠对公司对部门对自己的一种强烈的责任心与很强的执行力来完成来做好的。

我想今后我一定会努力朝着以下几个方面继续努力，首先是抽空学习一些关于房地产销售的专业知识。作为一名业务员，如果当客户问一些有关产品的专业问题时，若一问三不知，那么很可能会失去这个客户。因此为了抓住每个潜在的客户，一定要对自己所销售的楼盘很熟悉，要达到了如指掌才能很专业地回答客户的问题。其次，之前经理也说过作为一名合格的售楼人员，如果真的想使自己有成就感的话那就要做出业绩来，因此今后我也要朝着这个方向好好加油。

也很感谢__给了我这么好的一个自我展示的平台，在这不到一年的时间里学到了太多太多，让我不仅收获了成功开阔了眼界，更多的是对自己有了全新的认识和自我的突破，也感谢同事和经理对我的鼓励和指导。

房地产销售个人2019工作总结(三)

不知不觉中，2019已接近尾声，加入__房地产发展有限公司公司已大半年时间，这短短的大半年学习工作中，我懂得了很多知识和经验。2019是房地产不平凡的一年，越是在这样艰难的市场环境下，越是能锻炼我们的业务能力，更让自己的人生经历了一份激动，一份喜悦，一份悲伤，最重要的是增加了一份人生的阅历。可以说从一个对房地产“一无所知”的门外人来说，这半年的时间里，收获额多，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，现在已能独立完成本职工作，现将今年工作做以下几方面总结。

一、学习方面

学习，永无止境，这是我的人生中的第一份正式工作，以前学生时代做过一些兼职销售工作，以为看似和房地产有关，其实我对房产方面的知识不是很了解，甚至可以说是一无所知。来到这个项目的时候，对于新的环境，新的事物都比较陌生，在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场，通过努力的学习明白了置业顾问的真正以及职责，并且深深的喜欢上了这份工作，同时也意识到自己的选择是对的。

二、心态方面

刚进公司的时候，我们开始了半个月的系统培训，开始觉得有点无聊甚至枯燥。但一段时间之后，回头再来看这些内容真的有不一样的感触。感觉我们的真的是收获颇丰。心境也越来越平静，更加趋于成熟。在公司领导的耐心指导和帮助下，我渐渐懂得了心态决定一切的道理。想想工作在销售一线，感触最深的就是，保持一颗良好的心态很重要，因为我们每天面对形形的人和物，要学会控制好自己的情绪，要以一颗平稳的、宽容的、积极的心态去面对工作和生活。

三、专业知识和技巧

在培训专业知识和销售技巧的那段时间，由于初次接触这类知识，如建筑知识，所以觉的非常乏味，每天都会不停的背诵，相互演练，由于面对考核，我可是下足了功夫。终于功夫不负有心人，我从接电话接客户的措手不及到现在的得心应手，都充分证明了这些是何等的重要性。当时确实感觉到苦过累过，现在回过头来想一下，进步要克服的困难就是自己，虽然当时苦累，我们不照样坚持下来了吗?当然这份成长与公司领导的帮助关心是息息相关的，这样的工作氛围也是我进步的重要原因。在工作之余我还会去学习一些实时房地产专业知识和技巧，这样才能与时俱进，才不会被时代所淘汰。

四、细节决定成败

从接客户的第一个电话起，所有的称呼，电话礼仪都要做到位。来访客户，从一不起眼的动作到最基本的礼貌，无处不透露出公司的形象，都在于细节。看似简单的工作，其实更需要细心和耐心，在整个工作当中，不管是主管强调还是提供各类资料，总之让我们从生疏到熟练。在平时的工作当中，两位专案也给了我很多建议和帮助，及时的化解了一个个问题，从一切的措手不及到得心应手，都是一个一个脚印走出来的，这些进步的前提涵盖了我们的努力与心酸。

有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任。对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会对他的成交丧失主动权。所以，以后我要加强与客户的联络，时时关切，通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但可以掌握先机，操控全局，而且还可以增加与客户之间的感情，增加客带的机率。

五、展望未来

2019这一年是最有意义最有价值最有收获的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即将成为历史。未来在以后的日子中，我会在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能，此外还要广泛的了解整个房地产市场的动态，走在市场的最前沿。俗话说“客户是上帝”，接好来访和来电的客户是我义不容辞的义务，在客户心理树立良好的公司形象，这里的工作环境令我十分满意，领导的关爱以及工作条件的不断改善给了我工作的动力。同事之间的友情关怀以及协作互助给了我工作的舒畅感和踏实感。所以我也会全力以赴的做好本职工作，让自己有更多收获的同时也使自己变的更加强壮。总之，在这短短半年工作时间里，我虽然取得了一点成绩与进步，但离领导的要求尚有一定的差距。

今后我将进一步加强学习、踏实工作，充分发挥个人所长，扬长补短，做一名合格的销售人员，能够在日益激烈的市场竞争中占有一席之地，为公司再创佳绩做出应有的贡献!

房地产销售个人2019工作总结(四)

两年的房地产销售经历让我体会到不一样的人生，特别是在__的案场，严格、严谨的管理下的洗礼也造就了我稳重踏实的工作作风，房地产销售工作总结。回首过去一步步的脚印，我总结的销售心得有以下几点：

一、坚持到底就是胜利

坚持不懈，不轻易放弃就能一步步走向成功，虽然不知道几时能成功，但能肯定的是我们正离目标越来越近。有了顽强的精神，于是事半功倍。持续的工作，难免会令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困难的时候，再坚持一下也就过去了;同样在销售中客人提出各种各样的异议，放弃对客户解释的机会，客户就流失了;而再坚持一下、说服一下也就成交了。往往希望就在于多打一个电话，多一次沟通。同时坚持不懈的学习房地产专业相关知识，让自己过硬的专业素养从心地打动客户。

二、学会聆听，把握时机

我认为一个好的销售人员应该是个好听众，通过聆听来了解客户的各方面信息，不能以貌取人，不应当轻易以自己的经验来判断客户“一看客户感觉这客户不会买房”“这客户太刁，没诚意”，导致一些客户流失，应该通过客户的言行举止来判断他们潜在的想法，从而掌握客户真实信息，把握买房者的心理，在适当时机，一针见血的，点中要害，直至成交。

三、对工作保持长久的热情和积极性

辛勤的工作造就优秀的员工，我深信着这一点。因此自从我进入__公司的那一刻起，我就一直保持着认真的工作态度和积极向上的进取心，无论做任何细小的事情都努力做到，推销自己的产品首先必须要先充分的熟悉自己的产品，喜爱自己的产品，保持热情，热诚的对待客户;脚踏实地的跟进客户，使不可能变成可能、使可能变成现实，点点滴滴的积累造就了我优秀的业绩。同时维护好所积累的老客户的关系，他们都对我认真的工作和热情的态度都抱以充分的肯定，又为我带来了更多的潜在客户，致使我的工作成绩能更上一层楼。这是我在销售工作中获得的的收获和财富，也是我最值得骄傲的。

四、保持良好的心态

每个人都有过状态不好的时候，积极、乐观的销售员会将此归结为个人能力、经验的不完善，把此时作为必经的磨练的过程，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观的销售员则怪罪于机遇和时运，总是抱怨、等待与放弃!

五、龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实

生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果靠的是机会，运气总有用尽的一天。一直以来我坚持着做好自己能做好的事，一步一个脚印踏踏实实的坚定的向着我的目标前行。

房地产销售个人2019工作总结(五)

初来__时很迷茫，不知道自己合适做什么样的工作。很幸运进入的第一家公司，从前台做起，后来接触到了销售助理一职。从刚开始的手忙脚乱到顺心应手，渐渐的喜欢上了这份职业，也觉得自己很适合这份有挑战的工作。

做了多年的销售助理，从中学到了不少，也了解了很多，在不断的累积经验中，也从中悟出了一些做事的心得。

一、万事开头难

每种行业对销售助理的要求和工作性质是一样的。所以当接触到新工作的时侯，一切都要重新来过。从熟悉环境到熟悉产品，工作程序都需要有个过程，不过这个过程不会给你太多的时间，这都要靠自己本身的努力了。

二、沟通很重要

这么多年的工作让我觉跟领导，同事，各个部门之间的沟通是必不可少的。沟通好了，会让大家的工作很顺利的进行，减少错误的发生。

三、做事的条理性

助理工作其实需要做很多繁锁的事，而且会遇到突发的事情，这就需要对所做的每件事作出合理安排。轻重缓急要分清，不能将重要的事情遗忘和耽误。我现在已经养成了一种习惯，每天睡觉前都要将今天或明天所要做的事都在脑子里过滤一遍。

四、时间观念要强

当领导和同事需要在规定的时间让你把事情做完的时候，一定要遵守这个时间概念，提前做好是的，如不能按时做好，一定要跟别人沟通。

五、超前意识

就是要把有些事想到前面去做好，就比如当你决定明天要喝茶时，今天就提前把茶叶买好，这样做不会手忙脚乱。

六、与客户打交道

做销售助理有时是需要跟客户打交道的，这时候不能因为你的服务，使客户对公司的产品和形象不满意，让销售员的前期工作白做了，所以，对于处理与客户之间的关系是非常重要的。

篇8

房地产个人工作总结1时间在我指尖划过，没想到已经在公司两个月了，我在这两个月实习中对房地产，有所了解，也知道了房地产的情况，对我这段时间的实习工作做了一下总结。

在实习工作我坚持认真工作，对待工作的态度也从满了热情，对待客户同样非常热情，全心全意的去推广房屋，终于在经过了不停的努力得到了回报，达成了一次生意。

一、适应新的工作环境

来到公司面临的是新的环境，一切都是那么的陌生，刚开始的时候感到很不好受，因为房地产销售工作并不是那么好做的，有了房源还得人脉，以前根本就没从事过相关的工作，

每天还得去找客户资源，去和客户沟通，通过电话短信的方式去与客户聊天，要跟很多客户打交道，跟很多人沟通，不善言辞的我都开不了口，计算开口了声音也是小得很，没有一点男子的气概，经过了一番思想斗争后，我决定去适应他，既来之则安之，没有取得任何成绩就离开我自己会感到非常的不甘心，因此我也开始慢慢的去接纳，

不去抵触他，也不去逃避他，我咬牙坚持，在困难的时候不放弃，在高兴的时候不松懈，把生活融入到了工作中，以前面对客户不好意思，现在是随时都能够与客户做到良好沟通，在适应了公司之后感到一切都显得那么的轻松，那么的容易，没有了以前的焦躁，没有了离开的念头，反而对以后的工作充满的斗志，从满了信心。

二、努力学习房地产知识

房地产博大精深，里面的知识浩如烟海，想要在房地产行业干出名堂，就需要学习这些知识，掌握他们，我们房地产公司每年都会举办培训，对新老员工培训，在此期间我为了更好的去工作更好的去完成任务主动参加了这些培训，通过这些培训我对房地产的了解又上了一个台阶，并对这些知识及时的做好消化，的消化方式就是用到实战中去，我经常会把新学到的东西通过各种手段用在工作中，在一次次的工作任务中也把那些深奥的知识完全理解吃透，变成了自己的一部分。我学习房地产知识的方法不止这一种，还向其他成绩优秀的老员工学习各种知识技巧，他们经过了多年的职场磨砺，早已经把各种问题和解决方法总结出来了，让问题变得简单易懂。因此向他们学习让我少走了很多的弯路。

三、诚信对待客户

我们做房地产销售的不只是要把房子卖出去，还要做好客管理沟通，在工作中如果使得客户失去信任，后果是非常严重的，会让客户对整个公司都产生不信任，尤其对你不信任，为了防止这样的事情发生，我始终保持着诚信的态度，用诚信去感召客户，也正是因为我带客户诚实才能够与客户达成共识，才能够把房子卖出去，更是为自己赢得了赞誉。

在房地产工作需要不断的接收挑战，要耐得住寂寞，在今后的工作中我将继续发扬我的优点，继续创造佳绩。

房地产个人工作总结2岁月荏苒，时光如梭，旧的一年即将过去，新的一年就要来临。自20__年10月初项目组成立，我在公司领导及各位同事的支持与帮助下，严格要求自己，按照公司的要求，基本完成了自己的本职工作。在企业不断改革的推动下，我认识到不被淘汰就要不断学习，更新理念，提高自我的素质和业务技术水平，以适应新的形势的需要。现就个人一年来的工作情况做以下总结：

一、工作思想

积极贯彻公司领导关于公司发展的一系列重要指示，忠于公司、忠于股东、诚实守信、爱岗敬业、团结进取，进一步转变观念，改革创新，面对竞争日趋激烈的房地产市场，强化核心竞争力，开展多元化经营经过努力和拼搏，使公司持续的发展。

全面加强学习，努力提高自身业务素质水平。作为一名宣传销售人员肩负着上级领导和同事赋予的重要职责与使命，公司的销售计划及宣传方案需要我去制定并实施。因此，我十分注重房产销售理论的学习和管理能力的培养。注意用科学的方法指导自己的工作，规范自己的言行，树立强烈的责任感和事业心，不断提高自己的业务能力和管理能力。

二、在开发公司的日常工作

我于年初进入公司以来，在公司开发部工作。在公司领导，主管领导及各位同事及各位同事的帮助下，我对公司各项规章制度和办事流程有了清楚地了解，也从部门领导和其他同事身上学到了很多新的知识，我的工作能力也由此得到很大提高。

进入公司一个月时间里，我主要负责开发公司的有关文件的保管，收发登记及文字处理等工作，并参加了李培庄商住小区的拆迁工作及李培庄商住小区的图纸会审。在公司各部门领导的正确指导和各部门同事的密切配合下，我能按时优质完成领导布置的各项工作，同时积极的.对李辉庄周边楼盘进行市场调查，为公司的售房工作垫定了基础，保证了公司各项宣传推广活动的顺利进行。

5月底开始李培庄商住小区的售房工作，在这期间我主要做了以下工作：

1、根据公司各月的会议精神，制定销售的月销售计划。

2、策划李培庄小区的宣传工作，制定出宣传方案，报领导审批后实施。

3、办理售房合同，负责开发公司的文件文字处理，保管资料的收发登记。

4、参加李培庄拆迁工作及合同的管理。

5、进行社会调查，接待客户，对客户保持联系。

三、通过这段时间在公司的工作与学习，我学到了很多。作为公司的售房宣传人员有以下几点设想：

首先，销售宣传人员的工作，销售人员必须做到对销售流程的遵守，并控制整个销售环节。

1、销售控制表

可以直观的显示所有楼盘的销售进展情况，并以制度销售改进策略，做好保密的工作，绝不能向客户透露。

2、来电、来客的登记

填写客户资料表。无论成交与否，每接待一组客户后，立刻填写客户资料表。填写的重点是客户的联络方式和个人资讯。客户对产品的要求条件，成交或未成交的原因。根据客户成交的可能性，将其分类为：A、很有希望B、有希望C、一般D、希望渺茫，以便日后有重点地追踪询访。

房地产个人工作总结3在上级主管部门的正确领导下，在各级部门的大力支持和监督下，我公司一直遵守房地产业有关法规规定，依法开展各项工作，取得了一定成绩，近两年来我公司在开展工作过程中主要体现以下几点：

一、严格按照市场需求，慎重开发。

近来来，由于社会飞速发展，房地产市场也相应火爆，出现了非常繁荣的景象。但是，也有相当部分的房地产开发企业由于盲目开发，没有根据市场需求的变化而改变策略，造成房地产企业的严重损失。由此，公司房地产开发在上级主管部门的正确领导下，严格遵守市场规律，在每个项目的开发之前，我们都把市场调查这项工作做在前面，没有盲目随前，确保了本公司房地产业的良好动作。

二、依法办事，廉洁奉公。

本公司房地产所开发的项目，都依法办好勘察、设计、施工、监理等有关手续。并对与工程建设有关的重要设备、材料等采购进行招标。本公司从不迫使承包方以低于成本的价格竞投，不任意压缩合理工期，不明示或暗示设计单位或者施工单位违反工程建设强制性标准，降低建设工程质量或者使用不合格的建筑材料、建设构配件和设备。

三、坚守信誉，树立良好形象。

本公司在所开发的基点，坚守信誉，与客户的买卖合同严格按《合同法》订立，提供住宅质量保证书，住宅使用说明书。不论在房价、销售过程、售后服务等方面，都得到客户的一致好评。

四、成绩突出，运用良好。

由本公司投资兴建的商住楼，于20__年11月份竣工验收使用。今后我公司将一如既往、做出更多优质产品回报社会。

房地产个人工作总结4本年度是公司开拓进取的一年，是公司创新改革的一年，我作为__有限公司的销售人员在公司领导的带领和关怀下，经过上半年的艰苦努力，克服了重重困难，虽然取得了一些成绩，也依然存在些许问题，下面就我个人上半年的工作情况进行汇报。

刚到__公司__项目时，对房地产销售方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，很快对公司的性质及其房地产市场有了一定的了解。作为销售部中的一员，我深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以平时本人重点注意提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。

此外，在做好本职工作的同时，还要广泛了解整个__乃至全国的房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，力争尽快成为一名合格的销售人员。

针对已经过去半年的20__年的销售工作，从公司销售部门以及个人两个方面进行总结：

一、本人对于在__地产顾问有限公司__销售部工作的一点感想和回顾。

本人所处的__项目的营销部销售人员比较年青，工作上虽然充满干劲、有激情和一定的亲和力，但在经验上存在不足，尤其在处理突发事件和一些新问题上我觉得存在着较大的欠缺。通过前期的项目运作，作为我们销售人员从能力和对项目的理解上都有了很大的提高，今后我将会通过参加公司组织的销售人员的培训和内部的人员的调整会更进一步地来努力提升自己。由于作为__地产的开发商在企业品牌和楼盘品牌的运作思路上与我公司存在磨合，导致营销部的资源配置未能充分到位，通过前段工作紧锣密鼓的开展和双方不断的沟通和交流，这一问题已得到了解决。

我认为，如果协调不畅或沟通不畅都会导致工作方向上大小不一致，久而久之双方会在思路和工作目标上产生很大的分歧，这让我颇有些积重难返的感觉，好像有时候有一些建议或意见，但却无从述说，现在知道了问题的严重性，我将会努力改正，力求工作中目标一致、简洁高效。但在营销部工作的责、权方面仍存在着不明确的问题，我认为营销部的工作要有一定的权限，只履行销售程序，问题无论大小都要请示开发商方面，势必会造成效率低，对一些问题的把控上也会对销售带来负面影响，这样营销部工作就会很被动，建立一种责权明确、工作程序清晰的制度，对我们销售人员来说，无疑是利大于弊。

会议是一项很重要的工作环节和内容，但是就我觉得，我们公司销售部的内部会议效果感觉不是特别理想，就此，我在想这是否与我们公司在会议内容和会议的形式以及参加人员的安排上是不是不明确有关系?在这里我诚心建议公司各级领导能积极与开发公司在高层会议上能够沟通好，这样会更有利于我们下游销售人员对于本职工作问题的了解与对问题的的解决。

二、对于这一年来的销售状况和体会以及个人销售中发现的问题。

客户心里在想什么?他们有着怎样的需求?他们对你的产品及你个人有哪些看法，这些都是我在__半年来作为销售人员所需要考虑的问题，不仅要在沟通之前对客户的这些心理进行分析，而且在每一次沟通结束之后我也尽量对这些问题展开后续分析，我觉得只有这样才能在接下来的沟通活动中更准确地把握客户的内心需求，从而达到令双方都满意的沟通效果。在每一次与客户进行沟通之后，我觉得自己进行各方面审查的目的就是为了能在今后的沟通过程中取长补短，继续发挥自己的优势，不断使自己的销售技能得到改善。

同时，在具体工作中，我必须检讨自己，我有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任。对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会对他的成交丧失主动权。所以，以后我要加强与客户的联络，时时关切，通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但可以掌握先机，操控全局，而且还可以增加与客户之间的.感情，增加客带的机率。

在通过像这样一系列的总结之后，我就会了解到自己先前在沟通中的哪些表现不够好，哪些表现比较出色。了解这些是不断改进自己的基础，我相信只要我愿意不断改进不足，并且有着成功的必胜信念，那就一定会在今后的沟通活动中做得更好。

现今我已来工作半年多了，在半年的工作中，本人私佣销售了二十多套，总销额约为3千万。在今后的工作中，我要更加完善自己，提升自己，增加各方面的知识和对__这个地区的了解，不但要做好这个项目，更要跟着公司一起转战南北，开拓新的战场。

在此，我非常感谢领导给我的这次锻炼机会，我也会更加努力的去工作，去学习，交出自己满意的成绩单。

房地产个人工作总结5不知不觉加入到____这个大家庭已经一年了，时间说短不短，说长不长。但这段时间给我的感觉却是非常亲切，亲切的领导，亲切的同事，也非常的温馨，温馨的工作环境，温馨的工作气氛。过去的近一年的时间里发生的点点滴滴，更是让我时常回味，时常想念。在____的这段时间，不仅认识了这么多好同事，更多的是学到了很多东西，以前对房地产一无所知的我，现在也能多少了解一些，也能协助销售人员签定购房合同，这对我来说是很大的收获。在新的一年即将到来的美好时刻，我把自己这一年来的工作做了一个总结，有值得骄傲的工作成绩，也有不足的工作缺点，也希望通过总结，对自己有一个正确的认识，也请领导，同事对我的工作进行监督。

作为一名财务工作人员，一名出纳，我非常清楚自己的岗位职责，也是严格在照此执行。

1、严格执行库存现金限额，把超过部分按时存入银行。

审核现金收支凭证，每日按凭证逐笔登入现金日记帐。

2、严格保证现金的安全，防止收付差错。

对收入和付出的现金及支票都由我和主任双重复核，以确保准确无误。

3、坚持每日盘点库存现金，做到日清日结。

这样一来，问题便不会留到隔日，及时发现，及时改正。严格遵守银行结算纪律，对拿去银行的票据做到填写无误，印鉴清晰。

4、严格审核银行结算凭证，处理银行往来业务。

对业务单位交来的支票，在收到支票时，认真审核该支票的金额，日期，印鉴，然后正确填写银行进帐单。坚持做到每日序手工登记“银行存款日记帐”。

5、随时掌握银行存款余额，不签发空头支票。

保管好现金，收据，保险柜密码，印鉴，支票等。妥善保管好收付款凭证，月末准确填写好凭证交接单，及时传递到集团公司分管财务手里。对于这快日常工作，自我经手以来，没有出过任何差错，我想这一点应该是值得骄傲的。

6、每月编制工资报表，到月底及时汇总各部门当月考勤情况，询问_总当月工资是否有变化，然后根据其编制工资报表，编制完毕先交由_主任审核，审核无误后，交由_总签字确认。

最后是在工资的发放过程中，做到认真仔细，不出差错，在这点上，我有过一点失误，虽然及时纠正了，但也是我值得提高警惕和需要改正的地方。

篇9

2.了解房地产公司整个工作流程

3.确立自己在房地产公司里最擅长的工作岗位

4.实习期间，实习期满后一直保持同事友谊，以便毕业后更轻松的入行

实习内容：职位：楼盘销售 工作内容：前期先接受公司培训，对自己的项目了解，经过一系列考核(讲沙盘，讲户型，讲市场等)然后做市场调查，对楼盘周边区域的楼盘、竞争楼盘做市调。然后把写一份市调报告给直属上司。通过之后直接安排到一个小组开始接待、接电的工作(工作时间9：00-17：00‘值班时间到19：00'了;两人一组轮流值班)

接待工作描述：售楼处有两个销售小组，每天

一个小组接待，一个小组接电。接待的时候第一句是：您好，欢迎光临，您之前来过我们这里吗?。要是客户说来过，就得给客户找接待过他的销售人员，这么做是防止撞单或者恶意抢单的情况发生。 如第一次来就问通过了解我们楼盘的。然后介绍沙盘，户型等。然后顺利的话就是交定金(小定1000，大定10000)-签约-办按揭-办入住。这就是整个过程。异地此接待过的客户，根据实际情况把相关内容填写在客户登记表上。

接电工作描述：第一句是，您好，xxx(楼盘案名)，然后客户放电话前要问是怎么了解我们项目的，根据实际情况把相关内容填写在客户登记表上。

实习体会

我必须对这家公司的各个部门的职能，负责人，人员构成有详细的了解。当然，对你所在的销售部门，那是必须地。细致到了解每个人的兴趣爱好，性格，喜好等。这样，你就可以很准确的定位自己在这家公司或这个部门的位置。有助于你很快融入这个团体。房地产销售工作跟别的行业销售区别在于同事之间的关系将直接影响到你个人的升职机会，甚至销售业绩。千万不要忽视。

2.我必须短时间内达到业绩前3名，不然你到哪里，做多久永远只能是销售。这个目标是没有任何捷径和秘诀的，就是得比别人多接一个客户，多对客户报以笑容和责任心，多思考，多跟同事搞好关系。就是要比别人活得累一点，正确一点。

3.不管你的内心的什么样的，你都要把很自信，精力充沛的，大方得体，整洁干练的一面展现给大家。你不要把自己的感情强加在同事身上，这里不是江湖黑社会，更不是学校。同事也不是朋友，你必须用你阳光的一面去影响别人，这样别人才会去欣赏你，认可你。

4.碰到撞单的事情的时候，你要知道这个业绩不是你一个人的，是你们整个一个组的(一般销售部都要分组)，所以不要显得很无所谓。也不要争得面红耳赤，毫不讲理。要学会利用公司制度和同事关系来维护自己的利益。

5.业绩不好的时候千万别怀疑自己，甚至去埋怨别人或者运气。不要让人感觉出你有任何情绪波动。地产销售是为数不多的只要自己努力就有回报的工作，你要知道别人跟你是站在一个平台的，别人的业绩好是因为那个人比你努力或者比你做得时间长，比你的经验多，比你客户多，做事的方法好。。等等。要克服这些，你必须多思考，多做。(比如比别人早30分钟上班，陪值班的同事，他们接不过来的客户你可以去接待)

6.虽然地产销售竞争激烈，一般采取末尾淘汰制。但是要记住人心是肉长的，其实大家相互之间都知道对方也是不容易的。所以只要心态摆正，真正付出了，就算你真的被淘汰了也不用再投简历重新找工作。你的同事或者上司会给你介绍新的项目去做，或者会再给你一次证明自己的机会。

7.业绩好了之后要学会跟同事分享你的工作经验，但是不要傲慢地去说教，要有一个平常心。这样你会发现同事的经验有时候是对你很有帮助的，你的进步会越来越快速。

8.等做到一定程度会出现一些疲态，客户也不想接，电话也不想接。靠老客户介绍业绩已经很不错了。没有激情了。这个时候不是因为你的激情用光了。是因为你内心的目标已经实现了。一个人实现目标的时候往往会迷失方向，这个时候你要迅速的设立新的目标，升职也好，自己独立单干也好。不然这样的状态长久下去，必然酿成苦果。

客户

1.你要记住，这个领域是存在二八定律的，20%的客户有可能会占一个人业绩的80%的情况很多，特别是一些高价，投资型楼盘。所以对每一个客户一定要非常了解。年龄，性格，兴趣爱好，家庭人员，从事行业，收入等是基本的，还有他们需要的户型，接受的价格范围，他们买房子的用途等等。。并且一定要把这些记录下来，不要因为当时你觉得这些客户不适合这个项目或者对这个项目没兴趣就把他们忘了。这些都是你的财富。你做到了，过些时候你就会明白的。

2.不要忘逢年过节都给客户发一条短信，能记住生日更好。一条短信1毛钱，但是会换来客户对你的感激和深刻的记忆。是比很划算的买卖。

3.要知道比起新接到的客户，客户介绍过来的客户成交率是高得非常惊人的。所以面临这两类客户接待时间冲突的时候，最好是选择后者，但是凡事都有根据实际情况，特殊情况可以例外，可以让关系铁的同事帮忙接待一下。

4.要知道买房对谁来说都不是小事，谈判一定要认真对待，但是不要太生硬，也不要太随意。要掌握好度。这个度只能意会不能言传。

篇10

现在全国范围内各高职院校大力推广和实践工学结合人才培养模式。现结合我院房地产经营与估价专业工学结合人才培养模式运行情况做简单的探索与分析。

我院房地产经营与估价专业自成立起，就与学校工学结合的人才培养模式保持一致，并做到以下几点：

1.坚持工学结合的办学思想

深刻认识“工学结合”的意义。我院从经济社会发展对人才的需求及自身生存发展的高度，深刻认识“工学结合”在培养高技能人才中的重要作用，要认识到“工学结合”是经济发展对高职教育提出的客观要求，也是高职院校自身生存发展的内在需求。企业深层次参与教学过程是保证高职教育特色和质量的不可缺少的要素之一，我院先后与多家房地产经营与估价企业建立了合作关系，学生在第三年去这些企业实习一年取得了不错的效果。

2.调整专业和开发新课程

从教育与社会需求的结合点入手，把企业岗位、技能要求与学校的专业设置、课程体系、课程教学的组织实施有效结合起来，让企业由配角变成主角，参与到学校的教学、管理和决策。紧贴区域经济需求，校企共建专业。133229.CoM邀请行业企业专家成立专业建设指导委员会，根据行业企业需求开设或调整专业，让行业企业共同参与制订专业发展规划、人才培养方案等。如我院房地产经营与估价专业的人才培养方案在每次修订时，都邀请房地产行业的专家参与，并把专家的可行性意见写入新版本的人才培养方案，这样做到紧跟实际需要。在校企合作中努力探索多样化实现形式。

3.共建共享校内外实训基地

我院根据生产流程和职业岗位要求，建设集“学做合一、生产与实训合一、教学与技术服务合一”的校内生产性实训基地和紧密型的校外实习基地。（1）学校遴选一批优秀企业，双方进行双向选择，根据“优势互补、产权明晰、利益共享、互惠互利”的原则共建共享实训基地。通过基地合建，推进工学结合人才培养模式改革，推进工作过程导向课程体系改革，推进双师结构教学团队建设。（2）拓宽校外实习基地的建设渠道，开发校外实习基地的多专业实训功能，建立多种类型实习基地，实现校内外基地的紧密衔接。我院在去年还在各系成立了校企合作教育科，其功能就是加强校企合作，深化工学结合的培养模式。虽然刚开始正式运行，我坚信，校企合作教育科必将在工学结合人才培养模式深化中起到非常重要的作用。

4.建立专兼结合的双师结构师资团队

工学结合的关键问题之一是建立一支专兼结合的双师结构师资团队，专业教师队伍建设重点是形成在本专业（行业）中具有影响力的专业带头人和骨干教师队伍。（1）要重视学历、职称的提高与实践本领和研发能力的培养。要让教师意识到参加培训进修是他们必须履行的一种义务，学校也要出台相应的鼓励政策，制订教师进修培训计划和评估标准。比如：我院制定师资队伍建设的五种能力规划，鼓励教师参加职业技能鉴定或考取资格证书，进行学历学位进修，接受现代教育教学技能培训，强化课改，去相关企业实习、学习教育学相关知识、参加或主持科研项目、参编或主编教材等；要鼓励教师主动下企业锻炼，提高实践教学能力。我院还根据课程和实践要求，聘请房地产及相关行业的专家担任兼职教师工作，为学生讲解相关学科，达到理论实践的结合。

在我院房地产经营与估价专业工学结合人才培养模式实践中不可避免出现一些问题，具体表现在：

1．传统的教学管理体制落后

工学结合的办学模式需要建立相应的现代创新教学管理体系。而传统的教学管理体制已经落后，表现在（1）由于教师习惯了传统的课堂教学方式，对下企业、进车间指导实训有抵触情绪，因此工学结合在具体落实到每一门课程时往往会遇到很多阻力。（2）课程开发多数还不能适应职业岗位需求。现在高职课程的改革仅依靠由学校和企业组成的有关组织机构来进行课程内容的选择、知识的编排和课程的设置，没有较权威的组织机构进行审核，势必存在局限性和片面性。真正构建以岗位职业能力和工作过程为导向的课程体系，还很艰难。（3）实训条件仍需改善。首先是实训基本条件不足，无法满足学生基本技能训练，如房地产预算、造价实训较强，而房地产销售、策划相对建设薄弱。其次是实训场地不足，无法满足生产性实训的需要。要引入企业开展生产性实训需要较大的“教学工厂”才能运行，场地问题也是制约高职院校开展校企合作、实现生产性实训的瓶颈。（4）双师素质教师严重不足。虽然调研显示我国高职院校双师素质教师已占很高的比率，但其中很多是仅参加一次培训、考取一个职业资格证书就成为“双师”的，真正具备较高理论知识，又有丰富实践经验，能指导学生实训的双师素质教师严重不足。比如房地产经营与估价专业教师持有的房地产估价师职业资格证书就不多，而这是推进“工学结合”的关键。

2.企业缺乏合作意识

大多数企业认为培养人才是职业院校的责任和义务，导致“校企合作”只停留在单纯选择人才的层面，要么就是被动地进行捐资助学，不参与或很少参与人才的培养，真正的工学结合无法进行。房地产开发的性质决定了企业培养人才的周期比较长，企业没有太多的时间培训，这也是企业不愿与高职院校合作的原因。

综上所述，做好工学结合建议如下：

1.加大实训基地力度。要在两个层次上建立实训基地。一是建立房地产教学工厂。根据房地产开发经营、估价、中介咨询等房地产企业工作场景，建立房地产开发经营、房地产估价、房地产销售、房地产策划、房地产经纪等实训室。

二是建立真实场景的公司。有条件的高职院校可以考虑自己组建房地产策划或房地产经纪公司，也可以和房地产企业合作，成立高职院校分公司。

2.加强真正的双师型师资和兼职教师建设

针对目前不少双师型教师只取得证书而缺乏实践经验或者取得的证书含金量不高等情形，建议高职院校出资让教师参加辅导班，帮助教师考取含金量较高的职业资格证书，或者出资让教师集中一段时间去房地产企业去实习，这样在保证实习时间的情况下，最大限度的让教师学习最新的实践知识，当然需要高职院校大力配合，在不影响学院正常教学的情况下进行。这样的双师型教师建设才不会流于形式。

另外，要重视兼职教师的建设。我院多年来打造一批高水平的兼职教师队伍，对教学上起到不可磨灭的作用。但实践中还存在一线高水平企业管理人员、技术人员因为工作繁忙无法到学校指导学生的情况。因此，需要高职学院和房地产企业要克服困难，协调一致，引进更多的高水平的兼职人才。

3．建立专门的工学结合机构

针对工学结合教学管理过程中存在的问题，高职院校应当成立专门的机构。如我院建立了校企合作教育科。每个院系独立设置，归学院统一领导。校企合作教育科主要是沟通与企业的关系，贯彻教育部工学结合的思想，为学生联系实习、就业单位。为我院迈进国家一流高职院校作出突出贡献。当然，校企合作教育科不是孤立存在的，还得与学院各部门协调、团结，共进，配合，这样真正把工学结合人才培养模式进行下去。

工学结合人才培养模式是一个新型而又复杂的模式，还有许多东西需要我们去探索，我相信随着理论和实践水平的不断提高，房地产经营与估价的人才培养模式会不断完善的。

参考文献