感官消费论文模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇感官消费论文，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

市场营销最主要的目的就是让商家如何采取行之有效的方法让众多的消费者购买本产品以及开发购买潜力。如果开发的购买潜力越多，那么就有更高的概率让消费者购买商家生产的产品。从上世纪六十年代互联网的普遍发展，这给我国市场营销带来了众多发展渠道，但是如何适应新形势下的环境吸引更多的消费者成为了新环境下的首要问题。

一、适应新环境应当是从完善产品的角度去改善

首先商家一定要有将产品做到国际市场中的理念，时刻关注重视产品技术研发、消费者以及竞争对手的波动方向，这对提高综合竞争力非常重要。对于商家而言产品是根本，质量的好坏决定着商家的信誉度，也决定着商家是否能够得到长远的发展，要想做大、做强，应当通过分析消费者对产品的定位、感官以及价格等三个方面入手改革。

1.产品的定位策略

随着社会的发展，产品由大批量生产的工业时代转向了互联网信息时代。消费者为了脱离普通、大众化的产品，开始追求特定的品味。因此，商家企业为了满足消费者多方面的需求，应当将自己的产品进行一个方向的定位，使其定位在一定的范围内，在保证生产产品高质量的同时应当增加产品的个性，以此来增加消费者对产品差异性观念的理解，将非固定的消费者人群通过满足个性化的消费需求转变为永久消费人群。

2.产品的感官定位策略

传统产品的营销策略主要是通过视觉方面的刺激，传统中营销信息量较少，繁复的传统市场营销在给消费者带来视觉刺激的同时还能跟环境之间产生明显的对比，对产品的宣传营销带来促进作用，但现在互联网新环境下，消费者获得的信息量非常大，消费者由视觉刺激逐渐转向了产品营销质量方面；信息多的感官刺激不利于消费者的注意力，而高质量的信息直接表达的方式深的消费者的喜爱，通过研究表明，消费者逐渐关注商家企业对产品精简信息的独特之处的感官刺激，如小米电池的包装。

3.产品的价格策略

在研究的过程中发现，影响消费者是否购买产品的最直接原因是产品的价格，且价格的因素同前面提及的两种发展策略是相辅相成的，变革产品价格策略的核心就是最大限度的追求产品的长期利润最大化，这就给商家提出不能盲目比拼产品的价格，在降低成本的前提条件必须保证产品的质量，如果盲目降低产品价格是不可采取的。我们应当充分的利用科学经济知识，适当的调整产品价格反而能够拉动产品的需求量。

二、适应新环境还要从消费者的角度去变革

消费者角度就是消费者对产品注重的侧重点。对于同一件产品，每个消费者心中都有一套自己的选择方案，来满足自身利益的最好最优的产品，可以说在市场营销中能否成功销售产品的最主要决策者仍然是消费者的决定。通过研究发现，大部分消费者决策机制的基本原则是：当空间环境安全、资金充裕、行业值得信任时，消费者更倾向于及时消费的心理，而当空间环境危机、资金匮乏或者选取的行业不值得信任时，那么消费者往往会采取长期观察的心态，不进行消费，保留基本消费心理，在此说的消费者的消费环境是否安全同消费者接触的渠道有着直接的关系，即是消费者的主观心理感受作用，当消费者接触的渠道是积极的作用时，就给给消费者一种消费是安全合理的环境，就会促进消费，当接触的渠道是不利的，那么容易给消费者一种不安全的消费环境，对商家产品销售带来不益的影响。因此，可以看出和消费者接触的渠道对消费者是否能够直接消费具有非常重要的作用。

三、结束语

处于“互联网+”环境中的商家企业，只有通过更加全面的变革，才能更好的适应新的环境，以最小的投入获取最大的利益回馈，但变革的方向仍然还是产品的质量、价格以及消费者的需求角度去思考。本论文提出了自己的一些拙见，希望能够对处于新环境中的商家企业在变革中带来一定的意义。

参考文献：

篇2

家居用品是我们必需的生活用品，其价值一般是功能性居多，然而随着人类迈入“体验经济”时代，消费者越来越注重对生活的享受，消费者不再仅仅满足于产品的功能需求，更多的是希望在使用产品过程中，获得超越功能的某种感官、情感等精神上的体验，使生活更加丰富并充满意义。

一、幽默的定义

幽默是英语humor一词的音译。这个词传入中国后，一直没有恰当的译名，直到三十年代初，林语堂对humor这个词反复进行推敲，将其以“幽默”二字音译。到16世纪，英国著名喜剧家BenJonathan将幽默引入到艺术学领域，泛指人物愚蠢、滑稽的特性，幽默应用范围逐渐扩大，幽默在美学方面的研究日益加深，到18世纪初演变成为现代意义上以诙谐形式来表现具有美感意义内容的美学术语。

幽默的心理学释义是指某事物所具有的荒唐的、出人意料的、而表现方式上又是含蓄或令人回味深长的特征。幽默的表现方式是多种多样的，现今对幽默的使用不仅仅局限在文学上的言语幽默，也已经延伸到与我们生活息息相关的产品领域。

二、幽默是人与家居用品沟通的媒介

1、家居用品概述

家居用品是人们生活最亲密的产品，它是一个集合名称，包含的产品种类繁多，泛指日常生活中与生活息息相关的产品，包括生活家居品（家具、灯具、饰品）、厨房用品（炊具、餐具）、卫浴用品等。

2、“幽默”的家居用品

卓别林曾说，“由于有了幽默，使我们不至于被生活的邪恶所吞没。”幽默作为日常生活中不可或缺的一种交流方式，是人们健康的心理需求，它能够使人快乐，能够缓解烦闷的心理状态，能够营造轻松而愉快的生活氛围。 “幽默”的家居用品是指将幽默作为一种元素应用到家居用品设计中，使幽默巧妙地与产品功能相结合，将产品被赋予一种幽默的性格。在生活压力日益加重的今天，幽默的家居用品能够缓解压力，也给你带来愉悦的使用体验，它会让你开怀大笑，为你枯燥的生活增添一缕阳光，让你愿意去使用它，享受它。

三、幽默化家居用品的体验形式幽默化家居用品在某种程度是情感需求

大于使用功能需求，这也体现了高压力的工作状态和沉闷的生活状态下，人们更加渴望内心的释放。将幽默元素融入到产品中，通过隐喻、借喻、联想、夸张、移置等多种方法，去捕捉消费者潜藏在内心的情感，从而给消费者带来感官、情感、互动、情景等方面的不同体验。

1、奇特的造型带来感官体验

幽默的家居用品基本的特征之一是造型奇特、色彩绚烂，夺人眼球，让人一眼看到它就怦然心动，如在单调、乏味的生活之中注入一抹鲜活的色彩，给人最直接的感官体验。

“伤口椅”，是由设计师PeterBristol设计，椅子的背部被削掉一角、四条腿中三条被切断，看它已无力支撑，但它依然坚强地屹立着。设计师发挥奇妙的想象力，利用错视，营造一种独特的假象，带给人们惊艳的视觉体验。设计师把椅子分为垫子的上与下两部分，垫子上面是大家看到的独脚站立的椅子，下面是通过三个铆钉和加长的椅腿固定在一起。如果你不知道其中的奥妙，你是否有勇气去体验一下？

“衣服架”，是设计师AlbertBrogliato将抽象与具象思维结合，做出的富有表情的衣服架。它看起来就像被施了魔力，张大了嘴表现出惊讶的表情，连它头上触角般的支架也附和着它的惊讶。张大的嘴与衣服架的置物功能进行了巧妙的结合，造型上的夸张也带来了丰富的趣味性及幽默感，带给消费者感觉层次的体验。

2、深层次的意义带来反思体验

真正的幽默家居产品不仅带给人们愉悦的体验，同时也给人们带来更深层次的思考。如节能插座，设计师将插口形状设计成苦脸造型，表现出无奈的表情，并用花草将其包围，一方面在家居生活中增添了一点生命的气息，能让人心情变得舒缓，另一方面委婉的提醒人们节约用电，保护环境。再如肺叶造型烟灰缸，将烟灰缸的外形设计成了一对肺叶的形状，通过这个独特的造型起到警示人们的作用，烟灰就像是直接进入人体的肺部，警示人们，吸烟有害健康。

3、积极地参与带来互动体验

互动体验是由消费者的参与引起的，由于消费者个体或群体存在差异性，让他们有意或无意地参与到设计中来，一方面能够发挥创造性，另一方面通过消费者行为的参与，他们得到的体验往往更为深刻。如台灯是设计师JongwooChoi设计，台灯的表层具有磁性，你可以随意的撕开、或者贴上去，当你需要不同亮度的光源时，可以根据你撕开表层的范围来决定你光源的大小强弱，此款台灯设计师把幽默与功能融为一体，它需要你亲自为他“脱去”外衣才能够点亮环境，加上你的参与和互动，使这款台灯的幽默性发挥到极致，使你点灯的过程更具情调，增加了互动体验。

4、心灵的交流带来情感体验

情感体验是通过某种方式激发消费者内在的情绪，使体验者与产品形成共鸣。融入幽默情感的家居产品，其本身被赋予了人类的感情，提高了产品的亲和力，与消费者产生情感的交流，更容易引起消费者的情感共鸣。设计师为情侣设计的一款花瓶，有四种不同的摆放方式，无论花瓶如何摆放，内部都可以盛满水来滋养花朵。四种摆放方式将一个造型简洁的人物献花时的动作表现得惟妙惟肖，分别是扶腕献花，双手仰视献花，跪式求婚献花，坐等献花。逼真的形态会让你回忆起，“你”和“他”曾经的浪漫故事。简单的方式让生活的每个细节充满变化和惊喜，带给你情感上的体验。

结语

家居用品具有着提升人们生活情趣的作用，将幽默元素应用于家居用品设计中，让家居用品不但具有功能属性，还能带来更高的精神体验，希望设计师能够考虑到地域和民族差异、消费者承受能力等方面的综合因素，深入生活，了解人们的生活方式，探索到更多家居产品与幽默的切合点，给人们带来更多的体验。

参考文献：

[1]〈美〉派恩二世、〈美〉吉尔摩.体验经济. 夏业良等译[M].北京：机械工业出版社，2002.4

[2] 齐斯美学基础 [M].北京：中国文联出版社，1985

[3]王瑛宇.中外幽默跨文化对比[J]. 哈尔滨学院学报，2005.5

篇3

中图分类号：F7 文献标识码：A

收录日期：2011年11月28日

一、引言

体验经济是一个全新的经济形态，它的出现改变了企业的营销方式。企业必须适应急剧变化的外部环境，有侧重地营造出一种以参与性和接触性为特点的营销手段，并通过这种营销手段留给消费者难忘的记忆，最终选择其产品，使该企业成为市场引领者。我国主题公园经历了20多年的发展，逐渐成为旅游产业的新支柱之一。引入和实施体验式营销能指导主题公园更新观念，选择有创意的主题，开发个性鲜明的旅游产品，从而在激烈的市场竞争中获得竞争优势。

二、体验营销的概念及分类

体验营销是指企业根据消费者情感需求的特点，策划有特定氛围的营销活动，让消费者参与并获得美好而深刻的体验，从而扩大产品和服务销售的一种新型的营销活动。伯恩德・施密特在《Customer Experience Management》一书中站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面重新设计体验营销，他将体验营销的策略与方法分成了五大类，即感官体验营销、情感体验营销、思考体验营销、行动体验营销、关联体验营销。

三、主题公园及其产生和发展

主题公园的前身是娱乐园，其历史可追溯到中世纪的欧洲。当时在欧洲一些大城市的近郊有一些休闲园林，主要经营现场娱乐节目、烟花表演、游戏及一些简易的乘骑。现存最古老的娱乐园是建于1583年丹麦的“拜肯”园。

多数学者认为美国是现代主题公园的诞生之地，并公认1955年7月在美国加州诞生的迪斯尼乐园，为第一个现代大型主题公园。20世纪六七十年代，美国的主要城市都修建了主题公园。到20世纪八十年代，主题公园开始在全球找到了传播和发展的空间。如今，主题公园是一个全球性的产业，在许多发展中国家，主题公园也焕发了强大的生命力。主题公园有望成为世界旅游业未来10年发展中前景最好的板块。

四、基于体验营销理论研究主题公园的可行性

主题公园本身就属于体验经济的范围，主题公园实施体验营销具有先天优势，因为游客到主题公园消费是希望获得在其中游玩所引发的各种身心体验，体验是游客的最终目标。消费者需要通过全方位的体验来放松心情、体会快乐。这种体验贯穿于游客游园的整个过程，并最终在消费者的心智中形成印象，产生美好的回忆。其次，游客在游玩主题公园时，在主题公园营造的氛围影响下，会不自觉地投入到主题公园的活动中，这无形中也增加了游客的参与感，游客的参与感也是主题公园旅游消费的主要特点之一。所以，利用体验营销理论重新审视和研究主题公园的发展是可行的，也是非常必要的。

五、体验营销理论在西安世界园艺博览会应用分析

（一）西安世界园艺博览会简介。2011年西安世界园艺博览会（Expo 2011 XI’AN CHINA）是经国际园艺生产者协会（AIPH）批准、国务院同意，由陕西省政府、国家林业局、中国贸促会、中国花卉协会共同主办，西安市政府承办。于2011年4月28日至10月22日在西安灞生态区举行，会期178天。西安世园会以“天人长安 创意自然――城市与自然和谐共生”为主题。会徽和吉祥物均命名为“长安花”，其形象来自西安市花石榴花。理念为“绿色引领时尚”，倡导“简单而不奢侈，低碳告别高耗，回归自然，不事雕饰，绿色生活成为追求的时尚”，探索人、城市、园林、自然和谐共生的未来新发展模式。西安世园会园区总面积418公顷，设置室外展园109个，参观游客达1，572万人次。

（二）世园会的感官体验营销策略分析。感官体验营销是指企业经营者在市场营销中，利用人体感官的视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉，开展以“色”悦人、以“声”动人、以“味”诱人、以“情”感人的体验式情景销售，其诉求目标是创造知觉体验的感觉，让消费者参与其中并有效调动其购买欲望的一种营销模式。

任何主题公园想要吸引消费者入园消费，必须在感官体验营销方面做足文章，西安世园会也不例外。西安世园会将园林、园艺高度结合，在植物和花卉展示方面，设计了世界植物花卉、中国各地植物花卉、秦岭特色植物花卉等；在园林展示方面，包括了国外园林、国内各省园林、中国古代园林等。“五大主题园艺景点”由争奇斗艳、各具特色的长安花谷、五彩终南、丝路花雨、海外大观和灞上彩虹等主题景观组成。西安世园会的水域面积多达188公顷，水域之大为历届世园会之最，通过合理利用灞河自然水系和湿地，营造船街、舟会、水上舞台等特色水景观，将城市河流综合治理、水与城市生活、未来水科技等主题穿插其中，实现“花、绿、水”的精彩结合，营造诗意的园林画卷。

在建筑景观方面，西安世园会的四大标志性建筑特色鲜明，别具一格。长安塔是园区的标志和观景塔，它在设计上保持了隋唐时期方形古塔的神韵，同时增加了现代元素，既体现了中国建筑文化的内涵，又彰显出时尚现代的都市风貌。创意馆位于园区主轴线上，建筑布局呈“王”字型，由三翼不规则几何体组成，青铜金属、石材及花园式种植屋面等不同饰面的无规则衔接处理，形成了错落有致、内涵丰富的艺术效果。自然馆是西安世园会的植物温室，位于锦绣湖畔，主要展示地球上不同地域、不同气候带的珍稀植物及生态景观。广运门是西安世园会主入口，由踏步、水景、方块式园艺花卉造型组成的坡道把上下之间联系起来，与长安花谷浑然一体，以其恢弘的气势形成强烈的震撼效果，造型新颖，既蕴含了陕西、西安传统的历史文化，又具有西安时尚、现代、绿色的城市魅力。

同时，西安世园会举办了超过8，000场文化演出表演，使游客能够从听觉和视觉两方面体验世园会，给人以震撼的感觉。广运潭舟会表演将通过山水音乐剧的形式，再现唐代广运潭舟船如梭、桅杆如林、白帆如云的盛世景象。水幕多媒体秀是世园会举办期间夜间水上舞台的重要演出，它以生态、环保、共筑绿色家园为主题，综合运用激光、水幕、喷泉、火焰等多媒体技术和手段，为现场观众带来五朵“金花”争奇斗艳。

西安世园会是一个融合了视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉五感，能够全方位展示绿色、生态、和谐为主题的大型园林景观式主题公园。在这里，游客将观赏并体会到由各参展单位所演绎和阐释的精彩纷呈的多种园艺景观、厚重朴实的中华历史文化、尖端先进的生态环保科技。

（三）世园会的思考体验营销和行动体验营销策略分析。思考体验营销，是启发人们的智力，创造性地让消费者获得认识和解决问题的体验。它运用惊奇、计谋和诱惑，引发消费者产生统一或各异的想法。行动体验营销。在这一体验中企业通过影响顾客的身体行为、生活方式和人际关系等，为顾客展示做事情的其他方法和另外一种生活方式来丰富顾客的生活。

世园会的创意馆展示园林园艺、植物花卉新成果、新产品以及环保节能新技术等，在此可充分感受建筑、园林、花艺、科技之美。世园会还特意开放了参观低碳践行成果的区域，集中展示当今生态、节能、环保方面的新技术与新产品，让人们能够充分了解并感受当前世界先进的生态环保理念和科技成果，紧扣世界环保主题，传播生态、节能、环保理念。在特色展园之一的蒙牛绿色生态园里，微缩景观实景还原了蒙牛绿色生态产业链，人们可亲自体验乳业绿色生产，直观接触生态品质牛奶的生产流程。

另外，本次西安世园会园区的建设和运行本身是生态文明的生动实践，并在策划、规划和设计过程中，始终坚持绿色发展理念。开园、闭幕式取消大型庆典和焰火晚会，世园专线、接驳车等公共交通工具全部使用清洁燃料。将当今生态建筑的新成果、新技术在世园会中综合运用，建设一座“零消耗、零排放”的生态低碳建筑群。长安塔采用钢结构体系，自重轻、强度高、抗震性能好，并可循环利用，建造时对环境污染较少，塔内设有节能LED灯红外线感应，空调通风设备均为自动控制。长安塔、自然馆、创意馆等场馆均采用节能环保的地源热泵系统作为空调冷热源。园区的路灯和草坪景观灯也全部采用太阳能环保照明，休息区的木质结构座椅是用1，380个利乐包装盒回收处理后的彩色版制成的……更多类似的环保小设计隐藏在园区的各个角落中，让游客切身体验着绿色低碳环保的美好生活。

（四）世园会的情感体验营销策略分析。情感体验营销是在营销过程中，要触动消费者的内心，使之产生快乐的感觉，由此从顾客内心升华出美好的体验。情感式营销需要真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及能使消费者自然地受到感染，并融入到这种情景中来。

西安世园会从提供温馨、热诚的服务传递体验着手，来触动游客的内心情感，创造美好的情感式体验。开园以来，西安市人民以空前高涨的热情和无私忘我的境界积极参与到世园活动中，充分展示了“精彩世园、人人有责”城市主人翁的姿态，所形成的奉献精神是世园会精神的特征所在。被亲切称为“小蜜蜂”的志愿者，以青春的朝气、向日葵般的微笑将贴心服务呈献给游客，成为一道亮丽风景；被称为“守护神”的部队官兵、公安干警和“红袖章”，夜以继日坚守安保一线，用忠诚和奉献构筑了世园会的安全屏障，保证了世园会的成功运营。通过这些服务，西安世园会为消费者创造更多可参与的项目和活动，形成以消费者为中心的互动旅游过程，给消费者留下美好、深刻的体验。

（五）世园会的关联体验营销策略分析。关联体验营销包含感官、情感、思考、与行动体验营销等层面。但它超越了“增加个人体验”的私有感受，把个人与理想中的自我、他人和文化联系起来。我们把这种与某一团体或文化相关联所产生的体验称为关联体验。关联体验利用顾客希望完善自我、希望被他人正确看待这一心理，把顾客广泛的社会体系联系起来，使顾客产生独特的体验。

如何通过主题公园这一现代旅游方式来表现、展示“天人长安 创意自然――城市与自然和谐共生”的世园会主题；实现可观赏、可感受、可学习、可消费、可体验，是举办西安世园会的根本目标。西安世园会主要从景区的整体规划和安排方面尽力地去营造这种综合了感官、情感、思考与行动的关联式体验。西安世园会将现代生态理念的再现充分地考虑到整体规划中：在园区的策划、规划、设计和建设中，以水为脉、以绿为底、以景为翼、以雅为体；建造“零消耗、零排放”的生态示范建筑，让游客充分了解和切身感受当前世界先进的生态环保理念和科技成果。西安世园会根据时间、空间演进，将各个主题通过场景展现，同时穿插主题表演和主题体验活动，能够给游客创造一种阅读综合了建筑大观、园艺精品、艺术宝库、文化巨著、科技荟萃的鸿篇巨制的关联式体验感觉。

六、结语

通过以上基于体验营销理论进行2011年西安世园会的应用研究发现：各大主题公园应该根据自己主题、形象、战略规划与设计等因素，使用不同方法分步骤、有重点地来促使消费者获得感官、情感、思考、行动和关联方面的体验感受，这样才能传达主题公园品牌内涵和主题时代性等内容，最终吸引游客入园旅游，以使自身在激烈的竞争中获得优势。

主要参考文献：

[1]孙海荣.大唐芙蓉园体验营销的分析与改进方案[D].西北大学工商管理硕士学位论文，2008.6.

[2]张美荣，林略.感官体验营销在超市生鲜食品销售中的应用研究[J].商场现代化，2009.5.

[3]Bernd.H.Schmitt，Customer Experience Management―A Revolutionary Approach to Connecting with Your Customers[M].New York：Wiley，c2003.

[4]魏斌.主题公园体验营销的步骤与策略研究[D].厦门大学硕士学位论文，2009.5.

[5]李春生.我国城市主题公园的发展与创新[J].城市建设与发展，2005.6.

[6]百度网.百度百科――西安世界园艺博览会[DB/OL].http：//baike.省略/view/2735751.htm.

篇4

2011年是中国进入“十二五”规划的开局之年，“十二五”规划纲要要求通过创新驱动实施科教兴国战略和人才兴国战略，从而造就一批高素质人才队伍，为社会主义建设提供后备人才支持。自从1999年高校扩招以来，大学教育逐渐从精英教育完成了到大众教育的嬗变。当今社会发展越来越要求个体具有较强的学习能力，大学生只有学会学习、善于学习、主动学习，在“实践中学习，学习中实践”才能适应社会发展的需要。

1目前大学生学习的特点

1.1专业课学习态度放纵

经过高考的洗礼，刚进入大学的大部分大学生认为他们有资格进行“休养生息”，从而逛街、网游、看电影等轻松悠闲的享乐主义泛滥，大部分时间花费在游戏人生之上。此外，他们把对专业课有用的基础课当成所谓的“游戏课”，这种不负责任的生活学习方式不但严重影响了对专业课程的学习，更为眼中的是对其人生的价值观也造成了不可估量的影响。

1.2专业课学习精力投入不足

大学生有权就所选课程听取教师课堂讲解与教诲而不被拒绝的权利，同时听课的权利也可以放弃，但是这不能成为大学生不上课以及上课不注意听讲的借口，所谓天道酬勤，一份投入一分收获，低投入必然带来低产出。因为自身自控能力的缺失以及外在环境的干扰，大学生很难将足够的精力全身心的投入到学习当中去。

1.3专业课学习收获甚微

大学的课程学习具有知识的专业性、外延的开放性、运作的自主性、求解的探索性、运用的实践性和个体的差异性，与初高中相比，这就需要学生对老师传授的知识有深刻的理解与实践。大学讲师的普遍投入不够，授课方法四班，尤其是针对文科性较强的专业，他们的讲解往往无法激发学生的学习兴趣与积极性；大学课堂一般以“老师讲课，学生听课”的模式，大学老师对理论的讲解模式让学生对课本内容只知其然，不知其所以然。以上这两点都导致了大学生对专业知识的低收获量。

2大学生专业课学习的主要问题

近年来大学生的学习动力和积极性远不如以前，大学校园里的厌学现象愈演愈烈。通过对目前大学生学习情况的分析，我们可以将大学生专业课学习的主要问题归结如下。

2.1缺乏学习目的

“不知大学为何而学，又不得不学”成为大学生对课本内容无目的性的主要原因。专业课本具有极强理论性，没有实践经验的大学生没法在枯燥的文字中找到自己的学习动力。比如，市场营销专业的学生只有在对市场有充分经验后才有兴趣于《西方经济学》课本里的那些经济需求和供给曲线、图表分析以及各种函数公式，只有深入了解企业内部结构和整体市场才会知道怎么写出一份适合本企业产品的营销策划书。目的不明确让其很难有足够的动力去深入体味自己专业的乐趣所在。

2.2缺乏专业兴趣

赵德雷博士在他的调查报告中说，在被调查的学生中，半数以上(56.8 %) 的大学生觉得学校开设的课程与实际联系不大，44. 7 %的被调查者认为现在上的课“基本没什么意思”，感到“非常有兴趣”的只占5. 3 % ，剩下一半的学生都持折中态度。相比专业书籍，学生更倾向于选择职场类书籍，认为自己能从那些实在的案例中体会到学习的乐趣，且为自己在职场方面增长经验。

2.3很难深入理解专业内容

具备良好的学习品格与坚强的学习意志这两点积极学习态度的同时，大学生要学过且学懂、学透了才能提升自己专业技能。在课堂教育中，大学教师给学生主要传达理论知识，但“嘴把式”的学生是不受企业欢迎的，而那些深刻理解所学专业内容、敢想敢做且做得漂亮的大学毕业生才是企业需要且可以重点培养的对象。

3大学生专业课的“体验式营销”模式

体验经济时代已经到来，体验式营销已作为一种为体验所驱动的营销和管理模式，完全取代了把功能价值居于核心地位的传统的特色与功效营销。本文针对大学生专业课学习的主要问题，提出把营销中的“体验营销”运用到大学生的专业课上，即专业课的“体验式营销”模式，以达到提升大学生的学习动力与积极性的目的。

3.1经济学中的体验式营销

伯德施密特博士在他所写的《体验式营销》一书中指出：体验式营销（Experiential Marketing）是站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。体验式营销具有五个特点，即关注顾客的体验，以体验为导向设计、制作和销售你的产品，检验消费情景，顾客既是理性的又是感性的，体验要有一个“主题”。

3.2大学生专业课的“体验式营销”模式的概念

所谓“体验式营销”学习模式，就是类同于经济上的体验式营销，把学生的感官、情感、思考、行动、联想等要素融为一体，作为学生学习内容、目的和兴趣主要依据，注重学生在学习前、学习时和学习后对“体验学习”过程的全程参与，以充分响应学生所学内容运用于实践的诉求，推出满足他们个性化需求的学习模式。本文把这种“体验式营销”学习模式融入大学生专业课，使专业课的学习更加具体化、实用化。

3.3“体验式营销”学习模式的特点

体验模式的主要有一下几个特点：关注学习者的体验，关注学习者对理想学习内容的渴求；体验要有一个目标，“为何而学”是“体验式营销”学习模式的关键。以体验为主导，学以致用，课程与实际的紧密联系引起学习者的动力与兴趣，引导学习者的实践；学习者是理性与感性的结合体——积极地心态与扎实的理论为“体验”做铺垫。

3.4“体验式营销”学习模式的战略模块

伯德施密特将这些复杂多样的体验形式称之为战略体验模块（SEMs），以此形成体验式营销的构架。战略体验模块由五种不同体验模型组成，即感觉、情感、思考、行动和关联。下面将是从这五种体验模型来阐释“体验式营销”学习模式在学生学习过程中的运用。

3.4.1感官体验模块

感官营销的诉求目标是创造知觉体验的感觉，它经由视觉、听觉、触觉，甚至可能是味觉与嗅觉。现在大学多进行的是多媒体教学，优秀的课件在背景图及图颜色的选择方面有较强的吸引力（视觉上）。学校有关部门可以为学习者播放与专业课相关的视频或者申请到相关专业的企业进行产品流程的近距离接触等一系列的感官活动，这样可以让涉世不深的大学生对所学专业听觉与触觉上有更多了解。

3.4.2情感体验模块

情感营销的运作需要的是，真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及能使学者自然地受到感染，并融入这种情景中来。学习者从自己内心深处挖掘对所学专业最感兴趣的学习内容，然后顺藤摸瓜，从最基础的内容学起，这样学习目的性也得以体现。同时，自信、幽默、积极进取和乐观向上的心态既能提高施教者和学习者的学习，还可以激发他们的创新思维。以情动人、美化心灵和提高素质提升学生的人文素质，施教者以审美的感情激发学生学习的兴趣。大多数大学生喜欢听俞敏洪老师的讲座，他们被于老师自信、幽默风趣、渊博的学识和充满激情的演讲所吸引，认为自己对未来变得有信心。

3.4.3思考体验模块

思考营销诉求的是智力，以学习本身引起学习者的惊奇、兴趣、对问题集中或分散的思考，为学习者创造认知和解决问题的体验。比如，一个正在学习营销策划的学习者若只听老师讲解是没法理解营销策划书的环境分析、SWOT分析、市场选择和定位等的具体操作；若让他模拟参与到一个企业的市场营销策划中，并赋予他一定的责任，使他不得不为所做项目进行思考，在集中思维过程中明白课本中的理论应当如何与实际相联系，也更深入认识专业理论的实战性。

3.4.4行动体验模块

行动营销的目标是影响身体的有形体验、生活型态与互动。同上例，学习者透过深入思考，根据自己要达到的目标对自己所缺知识进行补充学习，将书本的理论转换成他所策划的实物，将理论用于实践，设计出调查问卷，经过反复修改以达到调查的目的，亲身收集调查数据，然后根据数据分析，观察再思考，最后写出一份优秀的营销策划书。思考与行动是不可分的，它们是相铺相成的。

3.4.5关联体验模块

关联营销包含感官、情感、思考、与行动营销等各个层面。比如，假设存在“面包”这个食品，那么必然存在消费者，消费者肯定会从面包的色、香、味或者品牌偏好来选择面包，为吸引消费者就必然存在宣传者和策划者。所以任何一个事物都不会单独存在，就像小学的语文课本里要计算数值，数学课本里有文字，市场营销专业里需要学习财务会计和应用文写作一样。

“体验式营销”学习模式从感官、情感、思考、行动与关联五个战略模块和例子阐释了“体验”在专业课程里运用，简言之就是：学生能加深对所学知识学以致用的关键是以体验为基础认识到“为何要学”，从而引导他“怎么学”；确定学习内容与将所学内容用于何处的目标；通过学习，将学到的知识运用于实践。

4结论

总之，体验经济越发适用的今天，企业如果善于运用体验式营销，能够为取得消费者的认可，赢得消费者的忠诚度，最终为企业带来源源不断的利润增添砝码；大学生如果善于运用体验式学习模式，从而也能够有足够的信心和把握去认识自己的专业课程，在不断对专业课的探究与实践中提升自我，赢得学校和企业的青睐，最终不但得到自我远大理想的实现和自我价值的最大化。21世纪的大学生，既要追求生活数量，也要讲究生活的质量、生活的品位。在生活中追求美，保持青春的激情和浪漫，以一种“体验”的心态去学习、生活和工作。

参考文献

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[2]顾明娣，屠锦红.当代大学生“学习态度”调查报告——以江苏宿迁学院为例［J］.科技信息，2009（29）：156，162.

篇5

一、体验与体验营销

《体验经济》的作者约瑟夫·派恩二世和詹姆斯·吉尔摩提出，体验是“当一个人达到情绪、体力、智力甚至精神的某一特定水平时，他意识中所产生的美好感觉，是某个人本身心智状态与那些策划事件之间互动作用的结果”。而体验营销则是以产品为道具，以服务为舞台，给消费者提供某种体验的市场营销。

伯恩特·施密特在他所著的《体验式营销》一书中，从心理学的角度把体验分为感官体验、情感体验、思考体验、行动体验和关联体验等五种体验，把这五种体验作为对顾客体验进行管理的战略模块。它是营销者站在消费者的角度，对企业营销的方式和与营销理念进行重新的设计与定义。与传统营销相比，体验营销更强调消费者的参与，更注重为消费者创造感性价值，更关注消费者的感觉、感受。

二、高档葡萄酒体验营销的必要性

随着经济的发展和生活水平的不断提高，消费者的消费能力日益增强，越来越多的人加入葡萄酒的消费行列。纵然葡萄酒的适量饮用有益健康，如能够防治多种疾病，提高人体免疫力，并具有养颜美容的作用，但很多的消费者选择葡萄酒并非仅仅出于健康之故，而是为了追求精神上的体验与满足。尤其是高档葡萄酒，其目标消费者是收入较高的白领阶层，他们一般具有较高的文化水平，愿意接受新的思想观念，讲求生活品质。对他们而言，作为舶来品的葡萄酒不仅仅是一种酒，而是包含着很多的意味，意味着一种氛围、一种情感、一种生活方式、一种文化，甚至一种身份与地位。在葡萄酒中的消费中，他们会获得独特的体验与感受，正是这种体验与感受驱使他们成为葡萄酒的爱好者、葡萄酒文化的追随与传播者、企业的忠实消费者。因而对高档葡萄酒的经营者来说，消费者的体验已成为他们关注的重点，而能否为目标消费者提供独特的体验则是决定其经营成败的关键因素。

三、高档葡萄酒的体验营销策略

高档葡萄酒的经营者可以从感官、情感、思考、行动、关联五个方面实施体验营销策略：

（一）感官体验策略

感官体验就是通过各种感觉，如视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉等建立感官上的体验，促使消费者产生美学的愉悦、兴奋、美丽与满足。感官体验是基础体验，企业靠感官体验来吸引消费者。高档葡萄酒经营者主要从视觉、嗅觉和味觉等方面来打造感官体验。

视觉体验：经营者应从消费者可视的一切元素着手来打造视觉体验。目前国内的高档葡萄酒主要采用商场专柜、星级酒店、酒吧、专卖店及直销等方式进行销售，同时辅以一定的宣传手段，与消费者进行沟通。因而葡萄酒的外包装、柜台、店面、经营者网站及宣传资料的设计就变得尤为重要。如其外包装的造型、所选的材质、包装容量的大小、酒标图案与色彩的设计，均应体现产品的特点与品质；而柜台的设计除了用材外，还要考虑柜台的形状、灯光等方面，店面应考虑装修的风格、设施的陈列及装饰物的选择。所有这些均应与目标消费者的审美观念相契合，以达到吸引消费者的目的。

味觉和嗅觉体验：葡萄酒这种产品与白酒、啤酒的豪饮文化不同，葡萄酒的消费讲究的是品饮，即小口地喝、慢慢地品、细细地体会，通过味觉和嗅觉仔细地进行辨认。其品尝与鉴赏需要具备一定的知识和技巧，通过感官的鉴赏，消费者能够知道酒的品质、风格、酿造原料的品种与产地。高档葡萄酒的经营者应在经营场所开辟一块产品鉴赏专地，由富有经验的品酒师示范品酒的动作，教会消费者如何通过感觉来体会不同的产品，吸引消费者前来品尝产品，学习产品知识，从而促进产品的销售。

此外，以葡萄酒专卖店、酒吧为主要经营渠道的经营者还可在店堂内播放目标消费者喜欢的音乐，与其产品的陈列、店面的设计等其他方面共同营造出目标消费者喜欢的或浪漫、或轻松、或具有其他情调的氛围，以增强消费者的体验。

（二）情感体验策略

情感体验是指通过激发消费者内在的感情和情绪，触动顾客的内心情感，创造出顾客的喜好进而使顾客对某种品牌产生强烈的偏好；情感体验是消费者内心的感情体验，企业靠情感体验来打动消费者。情感体验是通过企业与消费者的沟通来实现的，沟通方式包括广告、促销、营销人员及公关等。与中低档产品不同，高档葡萄酒的目标消费者在付出高价购买产品的同时，对服务及其他方面同时有着较高的要求。他们不仅关注他们所购买的产品，也在意购买的过程，他们希望在这过程中能够得到尊重与关怀，这种尊重与关怀主要通过营销人员来体现的。因而高档葡萄酒的经营者在与消费者的沟通中应做好两个方面的工作：一方面在沟通中不仅要传递产品、企业信息，还要传递情感信息，让葡萄酒成为企业传递情感的媒介；另一方面要加强对相关人员的培训和激励，调动起他们对顾客的热情与真诚，使他掌握与顾客沟通的技巧，熟练服务顾客的技能，从而与顾客建立起高质量的情感，并能有效地进行维护。

（三）思考体验策略

思考体验指诉求于智力让顾客获得认知和解决问题的体验；思考体验是用知识、逻辑给消费者以心智的启迪，从理性的角度来说服消费者。从葡萄酒的诞生到现在已有上万年的历史。其漫长的发展过程中，有关葡萄酒的知识、技术不断发展丰富，国外已形成了丰富多彩的葡萄酒知识与文化，从葡萄品种与种植地的选择、葡萄的种植、采摘、加工酿造工艺，到葡萄酒消费用餐的搭配、相关的礼仪、高档葡萄酒品鉴、高档葡萄酒投资与收藏等，这些形成了葡萄酒的独特味道与品饮文化。葡萄酒进入中国较晚，虽然国内越来越多的消费者加入葡萄酒消费的行列，但葡萄酒对于他们来说还是比陌生的，他们对葡萄酒的知识知之甚少，高档葡萄酒消费者也不例外，他们中相当一部分人也只是具备基本知识而已，远谈不上了解和掌握葡萄酒文化。而他们在消费葡萄酒的过程中追求的则是其文化，他们希望通过这种产品的消费来享受这种文化、体现这种文化，如果他们不掌握相关的知识和文化，葡萄酒对他们的意义则大打折扣。因而他们渴望通过知识的掌握和文化的了解来真正体验葡萄酒为其生活带来的变化。高档葡萄酒的经营者应针对消费者的知识状况用多种方式进行相关知识的宣传与培训，如在经营场所定期开展葡萄酒鉴赏培训，在目标消费者经常出入的场合如高级酒店、俱乐部开品酒会、经理培训班开设葡萄知识培训课程等，在企业的网站、相关的媒体开辟葡萄酒专栏进行广为宣传。（四）行动体验策略

行动体验则通过提高人们的生理体验、展示做事情的其他方式和另一种生活方式来丰富顾客的生活，其重点在于调动消费者的积极性与主动性。由于消费者注意、理解和记忆的选择性，具有丰富内容的葡萄酒文化，仅通过宣传与培训对很多消费者很难达到理想的效果。因而企业可通过举办各种各样活动来吸引消费者参与，通过他们的参与，为其带来更多的感性认识，以此来增强其切身体验，从而培养其对葡萄酒及企业产品的兴趣。高档葡萄酒中大多是在酒庄生产的，经营者可在葡萄酒庄园举办游览活动、组织葡萄酒沙龙等，另外还可举办富有趣味的各种比赛与游戏活动，如品酒比赛、调酒比赛、葡萄酒知识有奖竞赛等，通过这些活动，将各种体验融在一起，同时向消费者展示葡萄酒消费文化，让消费者在轻松愉快的氛围中接受葡萄酒知识，体验葡萄酒文化，消费经营者的产品。

（五）关联体验策略

关联体验包含了感官、情感、思考与行动的很多方面，但超越了个人情感、个性，并使个人与理想自我、他人或是文化产生关联，从而建立对某种品牌的偏好，同时让使用该品牌的人们形成一个特定群体。关联体验是前述几种体验的综合与升华，是消费者忠诚的重要来源。关联体验的形成需要企业从多个方面做出长期不懈的努力。

在高档葡萄酒的目标消费者中，有相当一部分是社会组织中的领导者、各界知名人士，他们的需求很多是个性化的需求。如有的消费者是葡萄酒文化的热爱者，他们追求有葡萄酒相伴的生活方式；有的消费者是葡萄酒的收藏者，他们将葡萄酒作为一项有价值的投资；有的消费者将葡萄酒作为交际的媒介，希望通过葡萄酒能够结识更多的事业上、生活中的朋友；还有消费者将葡萄酒作为一种标志，标志着他的生活品味、身份与社会地位。高档葡萄酒的经营者可通过多方式来满足目标消费者的这些个性化的需求，如开展俱乐部营销，对俱乐部会员的资格进行限定，将俱乐部打造成企业提供个性化服务、会员之间进行深度沟通的平台；开发适合投资的产品，吸引消费者前来投资；与其他行业具有共同目标消费群体的知名品牌开展合作营销，共同分享客户资源，共同提供互补的优质服务等。通过这些营销方式的开展，企业可在足消费者个性化需求的同时，将葡萄酒知识与文化、企业的经营理念与品牌内涵传递给消费者，获得他们的理解，并在其内心深处产生共鸣，让其愿意选择和消费该品牌，成为品牌的传播者，并为此而感到荣耀。

篇6

当前市场竞争已经进入品牌竞争的时代，品牌已经成为企业和产品的象征。品牌体验作为一种新兴的营销手段，越来越受到企业和有关学者的关注。其中，餐饮业中，星巴克的品牌体验让人们知道几元的咖啡和在星巴克喝几十元的咖啡时，虽然口味上并没有太多的区别，但在追求咖啡厅的香醇与美好“体验”的时候，星巴克的品牌价值就体现的淋漓尽致。类似这样的餐饮企业如必胜客、麦当劳等在创造品牌体验时，无疑都取得了巨大的成功，究其原因就在于他们对品牌体验模式的良好理解和运用并最终达到了顾客满意。因此，研究品牌体验的模式，以及餐饮类企业应采用怎样的营销手段达到更好的营销效果这些问题，为餐饮类企业提供有价值的理论指导和基础就变得尤为迫切。

一、直接体验与间接体验的涵义

品牌体验按照体验模式的不同，或者说按照消费者获取品牌信息的途径不同，可以划分为直接的品牌体验和间接的品牌体验。从哲学意义上讲，直接体验是指体验主体通过与客体的直接接触而产生体验知识；间接体验是指体验主体通过其他途径获得各种既定知识。Mooy和Robben（2002）认为消费者在传播产品信息时仅使用单纯的感觉，例如阅读广告时，即为间接体验；而消费者对产品拥有直接的感官接触和充分的互动时，或使用产品即为直接体验。产品体验过程可以划分为从间接体验到直接体验的几种过渡类型，如产品描述、口头语言、产品照片、橱窗展示、产品演示和接触体验，具体见下图。

二、直接体验与间接体验对消费者的影响

直接体验可以有效地降低感知风险（Roselius， 1971），消费者学习理论说明消费者通过直接体验这个自学的过程，可以更好的控制信息流，最终通过体验学到的信息对行为能产生更深远的直接影响（Fazio和Zanna， 1981；Smith 和Swinyard， 1982），即拥有高度的态度-行为一致性。直接体验具有较高的可信度（Groot， Antonides， Read， Raaij， 2009）。通过一手经验（如产品试验）得到的信息比其他间接信息（如广告）更好，（Fazio和Zanna， 1981； Smith和Swinyard， 1983； Wright和Lynch， 1995）。一般来说，直接体验可以带给消费者对产品更高程度的信任（Kempf和Smith， 1998）。然而，也有学者提出直接体验具有两面性，有积极的作用，同时也有可能产生消极的影响。Groot等（2009）认为直接产品体验的影响有可能会是消极的，比如产品试用对经济产品评价的影响可能表现为直接的消极的影响和间接的积极的影响，并通过耐用消费品的实验证明了第一种影响。

间接体验（如广告）可以突出产品的个性化特征，从而激发消费者来探索并与产品产生互动。当消费者缺乏足够的经验来判断一个产品时，产品的描述可以帮助消费者增长经验（Kempf 和 Smith， 1998）。间接体验的效果也具有两面性：一方面因为营销方的利益与消费者的兴趣可能会发生冲突，营销方作为传播者描述的信息可能缺乏可信性和可信度，消费者往往抵制这类信息，从而导致动机的缺乏或者被信息影响的可能不会持久；另一方面，传统的大众媒体信息可能被蒙上过多的传播内容，每天传递给消费者，间接体验很难到达、传播并说服合适的消费者。同时，过多的媒体信息一方面使消费者变的更加挑剔，从而减少甚至拒绝信息；另一方面消费者可能忽略个别信息或者对他们面对的过多传播信息感到困惑，结果会做出更少的选择（Mooy和Robben，2002）。

三、对我国餐饮企业品牌发展的启示

第一，一般顾客对一个品牌或产品都会经历三个阶段：认知、情感和行为三个阶段。因此在顾客之前没有接触过该品牌的情况下，餐饮企业对顾客的营销目标就是要使这些顾客从认识到更加喜爱和信任该企业的品牌，为实现这个目标，企业应该保证营销的方式能给目标顾客带来更好的心理感受。创造好的间接体验方式需要企业有效地利用各种营销传播活动中的各类传播媒介，餐饮企业除了借助品牌标识、广告、宣传品等传统传播媒介来进行名称、标识、企业概况、店面内外部图片等这样内容的宣传外，还应关注网络这样的新兴传播媒介。研究已经有效的表明，当加入品牌的具体评价这样的信息时，对品牌体验乃至最终结果都会带来更大的影响，而网络时代的口碑评价已经成为很多顾客光顾某个餐饮企业之前所搜寻的一项必要信息。因此，需要企业及时调整营销策略，更有针对性地选择和利用有效的传播媒介，如利用贴吧、博客等网络手段将企业品牌的相关信息有效传递给顾客，用最少的成本赢取最大的效益，多途径、多角度地激发顾客的感官体验、情感体验、关联体验等各类体验，使目标顾客能够沉浸在企业创造的美好感受之中。

第二，直接体验模式下，要考虑各种因素对顾客的品牌体验带来的不同影响。其中，特色因素是品牌体验很重要的一项驱动因素，因此，企业在装修、菜品、服务、菜单等方面应该努力实现自己的特色，打造与众不同的风格，但很多实证研究的数据表明，很多餐厅并没有什么特色，而很多自认为有点特色的企业也只是体现了一些地域特色，日本料理、韩国烧烤、墨西哥烤肉等，国内的湘、粤、川等省际主题，这就使得餐厅在特色方面比较缺乏。因此，如何打造一个餐厅的特色就成为企业的一大任务。只有差异化的特色才能称之为特色，才能给顾客留下深刻的印象，产生持久的记忆。因此，餐饮企业需要在各种个性化特征之中找出市场上的空白点，给顾客提供新奇的、不同于其他企业的体验。如“海底捞”火锅就以良好的服务特色为顾客所知，这家以服务著称的川味火锅店，门口有专人“引客”，当顾客等位时会提供“免费”茶水、美甲、擦鞋服务，落座后还会送上“绑头用的皮筋、围裙、手机套、热毛巾”，各项服务让人“充分体会到上帝的感觉”。“全聚德”则以著名的烤鸭菜品赢得了顾客的认同，从选材开始，全聚德就严把质量关，所有的烤鸭均选自于品种好，体型丰满，肌肉细嫩，有脂肪层的北京填鸭，经过严格的程序后形成的成品烤鸭风味独特，具有外观饱满，光亮油润，皮层酥脆，外焦里嫩，滋味鲜美，香而不腻等特点。

第三，直接体验和间接体验两种体验模式下，顾客的品牌体验会产生不同的感受，品牌体验也会对顾客满意产生不同的影响。一般来讲，餐饮企业在客户完全没有接触过该品牌的情况下，并且餐厅产品服务环境、价格、特色都具有很强的竞争优势，采用试吃或折价促销等方式吸引顾客到店里比单纯的广告推广、口碑宣传等营销方式能够给顾客带来更好的品牌体验效果，并能够有效提高顾客满意，从而促使顾客再次光临该店，企业同时也必须认识到，广告促销、口碑宣传、试吃等营销手段在创造顾客各类体验的同时，会对顾客感知价值和顾客满意形成不同的影响效应，从该角度上讲，竞争采用何种营销手段，取决于企业在营销过程中想要给顾客创造的卖点究竟在哪里。比如，如果该餐饮品牌希望能够突出体现该餐饮品牌带给顾客感官方面的不同感受—“感官体验”，或者希望带给顾客更多的心灵感受—“情感体验”，试吃、打折促销等手段吸引消费者来店里会是更有效的营销手段，但如果企业希望把该餐厅打造成一个体现顾客与众不同的身份这样一个用餐场所，或者希望对该营销概念进行强化，进行良好的企业介绍这类营销手段就能够比单纯的进行环境、服务等方面的改善要更有效果。因此，企业在进行具体营销时，需要根据不同的营销目的，选择不同的营销手段，才能够起到事半功倍的效果。

参考文献：

[1]范秀成，李建州.顾客餐馆体验的实证研究.旅游学刊，2006年3月，56-61.

[2]（美）菲利普.科特勒.《科特勒谈营销》.杭州：浙江人民出版社，2002年.

[3]郭红明.客户体验管理的理论与方法研究.博士学位论文.上海：同济大学，2006年.

篇7

随着生活水平和生活质量的提高，获得更多的物质产品已经不能满足现代消费观念的人们的需求，他们更加注重通过消费获得个性的满足。体验营销的核心就是顾客参与，人性化的体验营销，把消费者作为价值创造的主体及时回应消费者的感情诉求。体验营销的消费者通过创造性的消费来体现独特的个性和价值获得更大的满足感，同时也反映出体验营销人性化的特点。

一、房地产体验营销的一般分析

(一)房地产体验营销的概念

体验营销就是让消费者通过看、听、试、思考等直接参与的方式，让顾客在购买前、购买中、购买后，实际感知产品、服务或性能及其带来的愉悦的情感体验，同时产生超越对产品或服务本身的好感与深刻印象，从而达到顾客认知、喜好产品及品牌并促成购买及重复购买，甚至品牌忠诚度的一种营销模式。

所谓房地产体验营销，就是把客户购房的全过程“体验”视为整体，站在客户的感受、情感、思考、行动等角度，重新定义、设计房产项目的营销行动纲领，为客户创造值得回忆和持续愉悦的丰富体验，从而促进项目的销售和客户价值最大化。它涵盖了包括从产品设计一直到营销推广整个过程的每一个环节，在整个过程中，某一个环节的不足，就会影响体验营销的效果。它通常是和营造一种氛围、制造一种环境、设计一种场景、完成一个过程、做出一项承诺紧密结合在一起的，而且有时它还要求客户积极主动的参与。

(二)我国房地产营销的现状

近年来房地产业被视为启动内需、促进经济增长的导向型产业，潜在的价值量丰厚，这使越来越多的开发商投入到房地产的行业中来。房地产商品自身开发、销售及产品固有的特点使得房地产营销日益得到开发商的重视，成为关系房地产开发商得失成败的关键，开发商们不得不在经营策略和操作手法上下功夫，凡是其他行业比较成熟的经营方式与方法，几乎都被拿来用过。但是，如今，房地产开发只靠已有的传统营销已难以适应消费者的需求和激烈的竞争环境，营销必须在观念上有大的改变。产品开发不能再简单停留在规模、规划、概念、质量和服务等方面，而应将开发理念上升到体验高度，给消费者提供一种愉快的、让人意犹未尽的体验产品。开发商一开始就要有意识的以一种体验的心态去规划、设计、建造、经营，一开始就有意识地为消费者营造、提供一个可以体验的过程、环境和氛围。给消费者提供一种向往的惊喜，那么消费者买的不仅是房子，而是与房子相关联的体验。目前，在房地产领域里，利用明星做代言人、设立样板间、“试住”以及各种营销活动等都是体验式营销很好的例子。

二、房地产体验营销的作用

(一)体验营销能够将概念具体化

体验营销能够将概念具体化

是指使人们从语言的认识到形象的认识，感受到具体的场景，从感觉到心理，全面地接触事物。表现为体验营销将独特的销售主张具体化。销售主张通过报纸广告等平面媒体向目标受众传达，是空洞的概念，购房者已经拒绝相信空洞的说辞，于是体验营销发挥了作用。抽象的概念通过体验营销具体化，加深印象，诱发购买行为。

(二)体验有助于新产品研发，使企业产品独特

通过客户对产品的体验，指导产品改进、创新;通过对客户的逐渐摸索、定位，找到客户的兴奋点，做出更具创意的客户活动或客户偏好的项目，迎合市场的同时做出特色。

(三)体验有利于增加产品的附加值，提高利润空间

这是住宅体验营销的主要作用之一。体验价值的传递表现在两个方面，首先是经济价值。向市场提供体验是顾客需要的月.为差别竞争的价值传递，该部分价值为溢价部分。体验提供的价值区别于其他经济品提供的价值，是令人难忘的体验。

另一方面是顾客分享的体验价值。发生在服务提供过程中，即服务的人际接触过程中提供方的正向情感付出和接触过程中的环境及各种刺激所产生的价值，是一科，由顾客感知的主观价值。

顾客分享的体验价值=情感交流价值+享乐感知价值

情感交流价值的衡量取决于参与者的积极情感及增强信任。享乐感知价值从娱乐、审美、梦想等角度衡量。综上，体验营销的价值在于溢价部分和顾客分享的体验价值。

(四)体验有助于缩短交易周期

体验营销能够缩短交易时间，解决交易中的问题，没有两所相同的房子，产品的唯一性使体验成为必要，当客户看到真实的产品，亲自感知产品包含的价值点，客户成交的可能性便有望提高，缩短了交易时间，即缩短了销售周期。

(五)体验能够整合整个产业价值链，推动企业流程重组

体验统领中游的服务、下游的产品建造环节在内的整个价值链。项目从立项、可行性研究到施工，诸多相关方介入后提供服务，如产品规划设计、景观设计、物业管理公司介入等，通过商业运作进入产品的销售期，这其中包括产品、服务在内的行业价值创造机制。原来企业关注产品的设计、规划、施工，但市场接收程度才是产品的试金石，所以从顾客的角度考虑，对客户的定位在于对客户购房需求的把握，体验被发掘后，企业流程表现为关注产品的体验，而非产品的特色和益处。所以设计出购房者的体验情境，了解顾客真实所需，各个利益相关方按照全面体验的原则设计建造出市场接受度极高的体验创新型产品，获得溢价。

(六)体验能够增加客户忠诚，为企业树立良好形象

体验营销提出后，营销的目的不仅在于创造顾客价值，而且在于创造有价值的顾客体验，这是营销认识论的里程碑。传统营销对顾客的价值创造概括为四个方面，即产品价值、服务价值、人员价值及形象价值，四种价值总和为顾客价值。但体验营销己经超越了产品与服务的层面，其价值体现在为开发商提品或服务的溢价，将原来无价值的部分变得有价值，且使顾客购买后心存感激并保持忠诚，愿意为此付出相应的代价，保持顾客忠诚的同时，树立企业品牌形象。

三、房地产企业体验营销战略的应用

(一)感官体验

感官体验的目的是通过视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉建立感官上的体验。它适用于区分公司和产品，激发顾客的增加产品的价值。感官体验需要知道如何达到感官效果。房地产产品是建筑产品，而建筑作为凝固的艺术品，直接给人带来感官体验。而感官体验旨在于充分为消费者提供美的享受或者刺激。适当的感官体验能够实现公司和产品的差异化，激励消费者并为消费者带来价值。

房地产产品的感官体验集中在视觉、听觉和触觉上，理论认为，消费者的典型行为模式都是从接受信息开始，先看到，然后以听说来证实，在试用期后最终形成购买。因而是越在前面的环节越具有影响的广度。看和听的体验要素可以有很多人体验到，但用和参与者的针对面就窄了很多。虽然窄的这部分是目标客户群，如果看和听的体验没有在量和质上都取得很好的效果，那就会影响用和参与的量和质。为保证看和听的量与质，房地产企业营销人员思考的应该是，要让顾客看到什么，听到什么；给哪些顾客看，在哪里看；让顾客说什么给别人听。

(二)感受体验

感受体验是通过体验提供者把企业、品牌和它们的影响联系起来的战略和实施方法要成功地运用感受营销，必须清楚地了解怎样在消费过程中创造感受。感受体验上，应重点从产品、身份识别和环境这三个体验提供要素进行感受体验的设计。体验营销理论认为，顾客是有理智的感情动物，因而顾客应是同时受感情和理性的支配。也就是说顾客因理智和一时冲动而做出选择的机率是同等的，因为消费体验常常是为了“追求幻想、感觉和乐趣”。而且，应该把顾客看作自然进化的生物，产生感觉、思想和感情的生理和智力器官都是从祖先面临问题时做出的自然选择进化而来的。不要仅仅把顾客当作理智的决策者来对待，他们要的是娱乐、刺激、被感动和有新意的挑战。所以感受体验在营销过程的运用主要是通过消费场景设计——‘环境’夕来完成。营销人员不再孤立的去思考一个产品(质量、包装、功能等)，要通过各种手段和途径(娱乐、店面、人员等)来创造一种综合的效应以增加消费体验:作为地产销售，很关键的一点就是要营造出非常温馨的居家环境，从而使客户产生愉悦的心情，通过与销售人员的互动，最终使客户产生美好的情绪，拉近与客户的距离，最终实现产品的销售。

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1.题目：购物网站设计与实现

2.主要任务：以PHP为主要制作工具，实现购物网站的用户注册、登录、验证身份及用户数据的采集、物品的预览查询、搜索/查看物品信息以及站内最新物品信息并可进入在线下单从而实现网络销售。

3.研究目的：现在网购无法全面取代传统购物渠道，但是网购能够灵活调整运营政策，使它能够满足某一类人特别关注的侧重需求。我长久以来也是以此为出发点，关注网购商机。在此基础上总结出几套网购运营模式，这些网购能更佳的满足某类人侧重需求，对他们来说有强烈的购买理由。我们要做的是进一步积累完善这类网购模式，实践这些网购，赚取利润并积累网购运营经验，在网上购物大发展时机到来时拥有先发优势。

二、调研资料情况

在当前的市场经济环境中，随着科技的进步和技术的发展，网络销售正在健康、飞速的发展，市场的竞争在很大程度上转化为了虚拟客户资源的竞争。从而找到一个好的销售平台、建立一个好的网店已经成为各个店主一项关键任务。同时，当今的市场环境又是一个快速变化的环境，客户的需求在变，对网上购物的需求也相应处于变化之中。如何能快速适应这一变化，提高网上购物流程的工作效率，进行快速定位，也就成为店主需考虑的重要因素。

在铺天盖地的传统销售攻势中，电子商务以其方便、快捷、时尚、触角敏锐而初露峥嵘。在销售旺季宣传人员像蚂蝗一样铺满大街小巷，随处可见行人丢弃的宣传单页时，网上销售却以其视觉冲击力强信息全面更加深入人心，也吸引了更多的消费者。

网下购物是人们延续数千年的习惯，有无数书籍在讨论消费者行为，强调客户体验，并推荐用各种方式方法促进销售，提高顾客满意度和忠诚度。这一切都是基于消费者日常购物时先通过视、听、嗅、味、触五种感官来判断是否应该购买一件商品，然后要在对比不同渠道的同类型商品的价格和售后服务后再做出购买决定这一流程。简单的说，第一步是感官体验，第二步是理性判断。

虽然传统市场中人们也强调货比三家，但姑且不说三家是否足够，仅是在物理位置相隔较远的不同渠道中找到三个同类型、档次的商品进行细致比较的成本就非常高。消费者理性判断的高成本就促使商家着重于满足顾客的感官体验，从而发明了各种营销手段并形成了完善的理论方法体系。客观的说，传统市场中如果消费者不考虑成本的在各种渠道对希望购买的商品进行细致对比并理性判断，大部分商家将失去现有客户。 所以网络上急需一个第三方平台来为商家和客户牵线搭桥，来应对网络购物发展的需求。在这种条件下、我将运用自己所学的知识，开发建立一个购物网站。

参考文献：

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[11] Elisabeth Freeman, Eric Freeman. Head First HTML with CSS and XHTML[M], OReilly Media, Inc, 2005.

三、初步设计方法与实施方案

(1)学习并掌握网站开发工具EPP编译器、Dreamweaver网页编辑器、MySQL数据库管理系统。

(2)进行网站需求性分析，包括网站的功能需求并设计流程图，网站的性能需求以及建立网站需要注意的其他各项要求。

(3)进行网站数据库的结构分析，包括逻辑结构分析和物理结构分析(作图举例说明)

(4)进行网站界面的设计，把各个功能模块排列组合，其中包括对主页、用户登录界面、后台登陆界面、后台主界面、后台各功能模块的设计。

(5)安装部署。检查安装环境并参照使用说明下载安装登陆

四、预期结果

对于网上商店，其最大好处是要能给用户带来最大的便捷，这种便捷不仅体现在网络之外的物流、商品的折扣等，更要体现在进行网络操作时的易用性，能够模拟用户的购书行为，营造一种尽量真实、贴切的用户购物过程。

五、进度计划

1-2周：认真阅读毕设要求，确定研究题目并查阅相关资料

3周：撰写开题报告脚本，进行必要修改并最终敲定上交报告

4-8周：学习网站建设所需软件的运用如EPP编译器、Dreamweaver网页编辑器、MySQL数据库管理系统等

6-9周：绘制网站流程图并着手针对各个功能模块进行编辑和数据库的建立

10-11周：检验各功能模块的可行性，搭建购物网站基本框架

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零售业作为销售商品与提供服务的终端，直接接触最终消费者，它的商品组合方式、服务态度和环境气氛都会直接影响到顾客的体验。在零售活动中，影响消费者购买行为的因素是错综复杂的，既有经济文化因素的影响，又有个人心理因素的影响。随着人们生活水平和生活质量的提高，获得更多的物质产品已经不能满足人们的需求，人们更加注重通过消费获得个性的满足。当消费者在购买产品时，如果有体验的场景和气氛，那么对消费者的购买决策就会产生很大的影响。体验营销是适应体验经济时代消费需求变化的理性选择，它通过为顾客带来良好的消费体验，从而吸引顾客，留住顾客。体验营销的核心是顾客参与，把顾客作为价值创造的主体，及时回应顾客的感情诉求。由于人们的购物意识逐渐趋于成熟，越来越多的顾客认为购物活动不仅是一项满足他们物质需要的活动，还是一种休闲活动。越发精明的顾客、日新月异的技术、更加激烈的品牌竞争，使得传统的营销和品牌模式变得过时， 企业 采用4p营销，主要关注的是产品的功能性特点，而在体验营销中，消费者会对整个体验，而不仅仅是对产品感兴趣，企业可以通过富有创造性的沟通，独特的顾客经历，酷的网站、有吸引力的店铺和有亲和力的销售人员，把这种体验传递给消费者。因此，作为零售业，应在营销环节中关注细节，以细节打动顾客，创造效益，而体验营销正是一种实现上述目标的有效手段。

一、体验与体验营销

伯德·施密特博士在他所写的《体验式营销》“experiential marketing”一书中指出“体验是企业以服务为舞台，以商品为道具，围绕消费者创造出的值得消费者回忆的活动”。它虽然和服务一样是无形商品，但服务对消费者来说是外在的，而体验则是内在的，是个人在形体、情绪、知识上参与的所得。它可以在一段时期内，给消费者带来难以忘却的感受，使消费者得到心灵的慰籍和充实。它关注顾客的所有消费行为以及他在消费前、消费中和消费后的体验，注重企业和消费者在沟通过程中的情感互动，并且不断满足消费者个性化的感受。

体验营销的概念是1998年由美国战略地平线llp公司的两位创始人提出来的。体验营销要求企业必须从消费者的感官、情感、思考、行动、关联等五个方面创新定义、设计营销策略。这种思考方式突破了“理性消费者”的传统假设，认为消费者的消费行为除了包含知识、智力、思考等理性因素外，还包含感官、情感、情绪等感性因素。

传统营销主要注重产品的功能强大、外型美观以及价格优势，体验营销则是从生活与情境出发，塑造感官体验及思维认同，以此来吸引消费者的注意力，改变消费行为，并为产品找到新的生存价值与空间。体验营销是系统化的营销思路，是以服务为重点，给消费者提供一种消费情境，在情境中通过消费者的参与、互动，给消费者留下一个独特、美好的回忆，最后达成购买的过程。

二、体验营销的特征

随着科技和信息产业的发展，人们的消费欲望和消费形态也发生了变化。当物质极大丰富时，人们对商品的价格变得不再敏感，产品和服务带来的心理上的满足变得越来越重要，精神需求逐步超越物质需求而成为人们的主导需求。体验营销具有以下特征：

1.以顾客需求为导向。因为体验会涉及到顾客的感官、情绪等感性因素，也包含智力、思考等理性因素，体验的产生是一个人的遭遇、经历或生活中某个场景片段的结果。因此，体验要以顾客需求为导向，了解顾客内心深处的想法，激发顾客内心深处存在的东西，得到他的回应。要站在顾客体验的角度，去审视自己的产品和服务，震撼顾客和感动顾客。

2.关注个性。良好的体验会长久地保存在消费者的头脑中，体验是独一无二的个性化感受，体验无法复制，只能回忆，这就显得弥足珍贵。体验营销注重顾客在购买环境、氛围、商业品牌等方面得到满足的程度，而不是停留在产品表面特征和基础功能上。

3.在营销过程中为顾客创造快乐。体验营销注重在产品的营销过程中不断地为顾客带来新的体验与满足，从而给顾客带来快乐。例如：购物广场中轻柔的背景 音乐 ，整齐而又有创意的商品陈列都能给消费者带来刺激和快乐。

三、零售业实施体验营销的策略

1.变革营销组合模式。传统的基于产品、价格、渠道和促销的4p营销组合模式已经很难适应体验 经济 发展 的要求，在体验营销过程中，要建立多元化体验模式，不断创新设计体验，给消费者带来多角度的愉悦享受和情感寄托。要针对不同顾客的需求定制体验产品，根据营销环境等因素的变化，充分发挥想象力，通过娱乐体验、生活体验、情感体验、虚拟体验等模式，推出多元化的体验产品，创造设计出新的体验业务，最大可能地满足消费者的需求。在设计产品时，有意识地为产品和服务增加愉悦、美感，并在外观、包装、陈列和品牌标识等载体中充分体现出来；在确定价格时，按顾客的需求定价，让顾客体验到心情愉悦而乐于付费；在规划渠道时，要突出差异化特色和响应的及时性；在促销时，加强与顾客的交流，鼓励顾客参与，强化顾客对体验的认识和感受。

2.精心营造环境，提高顾客满意度。体验营销要求购物环境具有一定的气氛和情调，使消费者在购物过程中产生一种特殊的心理感受，消费者的心理感受虽然与交易本身没有直接联系，但是它可以影响消费者在购物时的心境和兴趣。精心策划的购物环境是为了创造知觉体验，充分利用感情信息，通过影响消费者更多的感官、感受来介入其行为过程，从而影响消费者的购买决策过程和行为。在体验经济下，商家出售的是为消费者量身定制的体验，消费者不再是被动的接受者，而是参与者。体验营销要带给消费者的是一个难以磨灭的印象，需要引入有形的东西来让消费者把握主题，紧紧围绕主题，充分刺激消费者的感官。让顾客在购买前能够知道将得到什么体验，通过营造一种氛围、设计一种场景，开展消费者参与的体验式活动，为消费者营造体验的氛围和场景，说服消费者购买。

3.发掘消费者心理需求，注重营销策划中的互动。在零售业的营销活动中，要从单一的通过产品或服务满足消费者需要向满足消费者欲望和增加顾客体验转变，重视对顾客精神和心理需求的满足。在当今个性化消费的时代，人们已经不再满足于被动地接受 企业 的产品，而是对产品的设计提出了更多的要求。因此，在产品开发过程中，企业要重视产品形象、个性、情调、感性等方面的塑造，营造出与目标顾客心理需求相一致的心理属性，帮助顾客形成某种感兴趣的体验。体验营销能营造出一种消费者精神世界所需要的生活和文化氛围，从而帮助消费者找出潜在的心理需求，激发其购买欲望。

4.在服务中融入更多的体验成分。体验营销通过看(see)、听(hear)、用(use)、参与(participate)的手段，充分刺激和调动消费者的感官(sense)、情感(feel）、思考(think）、行动(act)、关联（relate）等感性因素和理性因素，已经给零售业带来了新气象。科技的发展使得产品越来越表现得同质化，良好的服务能增加消费者对企业的好感，有助于建立消费者的忠诚度，在服务中增加体验成分，可以增加消费者参与的机会，突出服务的个性化和差异化，更好地吸引消费者。企业应有意识地向顾客传递体验，不仅要做好企业所承诺的全过程、全方位的服务，同时还应实现企业服务的个性化、特色化、品牌化，不仅使消费者满意，还应使消费者感动，使企业所提供的服务成为消费者难以忘怀的经历。

5.挖掘新顾客，稳定忠实顾客群。售后服务的状况对 企业 意义重大，是零售企业提高顾客满意度，培养忠诚顾客的重要手段，按照80/20法则，企业80％的销售来自于20％的顾客，创造企业80％销量的是企业的忠诚顾客。购后体验会促成顾客的重复购买，零售商除了提供优质的售后服务外，还应利用 现代 化的 网络 、通讯技术建立顾客档案加强客户关系管理，从而影响顾客情感，培养顾客忠诚，让体验存在于企业与顾客接触的所有时刻，包括零售环境中、产品和服务的消费过程中以及售后服务中，清楚地掌握消费者的所有消费行为，更加关注消费者在购物前、购物中和购物后的全部体验，让消费者感觉到品牌的特色与文化。

6.建立零售业体验式营销队伍，提升服务品质。零售业通常要直接面对消费者，因此，营销人员队伍素质的高低直接影响顾客体验的效果。体验的主题再明确，体验设计再完美，却会因为员工的依次疏漏或怠慢而大打折扣，甚至将体验破坏。在体验式营销中，营业员和销售人员的角色较传统营销发生了一定的变化，他们要采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方法，加强与消费者的沟通与互动，使顾客亲身体验企业所提供的产品和服务，将视觉、听觉、味觉、嗅觉等应用在体验营销上，使消费者体验产品，确认价值，促成信赖后达成交易。因此，营销人员的积极心态、高尚的品质、较强的沟通协调能力以及专业技能素养等综合素质的提高，是体验营销成功的关键。

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（一）体验的概念所谓体验就是指人们用一种从本质上说以个人化的方式来度过一段时间，并从中获得过程中呈现出的一系列可回忆的事件。由于一项服务被赋予个性化之后，变得值得记忆，所以一项服务的顾客定制化，就使它成为一种体验。如果顾客愿意为这类体验付费，那么体验本身也就可以看成某种经济上的给予。它创造的价值来自个人内在的反应，是一种独特的经济提供物。目前体验经济还不能称为一种产业，它着重追求的是消费和生产的“个性化”感受，所以体验是消费和生产的互动过程。

（二）体验经济的特征第一，体验经济以满足消费者个性需求为出发点。企业在提供体验的运行思路、程序和方法时，必须要保证给消费者以更大的想象空间，它必须是互动的和不可替代的。第二，体验经济为消费者提供定制化服务。定制化服务带给消费者的是个性的感受，同时定制化服务所产生的体验效应是带给消费者美好的感觉、永久的记忆和值得回味的事物与经历。第三，体验经济以顾客为核心。顾客是体验经济的主体，顾客对企业的经济运行工作参与度越高，说明顾客对企业越信任，企业品牌价值的实现程度就会越高。第四，体验经济使企业的经济运行更加开放、更加健康。体验经济的发展促使企业提高自身开放度，使其在社会公众的关注与监督之下开展经济活动。它可以保证企业建立良性的运行机制，完善运行程序，满足更广阔市场的需求。

二、体验营销

（一）体验营销的优越性体验营销与传统营销相比，具有明显的优越性:

1．体验营销关注的是体验，以体验为基点，由顾客亲身体验，双向沟通。体验营销是企业和顾客交流感官刺激、信息和情感的集合，通过营销过程使消费成为记忆。

2．体验营销根据顾客可感知的价值定价。而传统营销则是根据企业的成本制定价格。

3．体验营销的方法非常灵活，企业与顾客的接触也是全方位的。传统营销更多的使用分析和定量的方法，企业与顾客的接触只是通过中间商。

4．体验营销针对不同的顾客群提供不同的服务，从而创造一种互动的欢乐气氛，用体验来达到顾客满意，增加了顾客重复购买的可能性。

（二）体验营销的策略

1．感官营销策略感官式营销是通过视觉、听觉、触觉与嗅觉建立感官上的体验。感官式营销可以区分公司和产品，引发消费者购买动机和增加产品的附加值等。

2．情感营销策略企业在营销过程中，要触动消费者的内心情感，创造情感体验，就必须掌握顾客的消费行为和心理变化规律，真正了解什么方式可以使消费者自然地受到感染并加入其中。

3．思考式营销策略思考式营销是启发人们的智力，创造性地让消费者获得认识和解决问题的体验。它运用惊奇、计谋和诱惑，引发消费者产生统一或各异的想法。在高科技产品宣传中，思考式营销被广泛使用。

4．生活方式营销策略消费者的生活方式会影响其购买决策及行为和品牌选择。企业可通过消费者态度、兴趣、意见结构、价值观念和生活方式结构对顾客生活方式分类，在这基础上将本企业产品化为某种生活方式的象征。

5．参与营销策略参与营销策略适应体验经济时代顾客主动参与的要求，通过以个性化的方式参与使顾客获得一种体验。让顾客参与到产品或服务的设计、生产和销售中，加深顾客对企业品牌的喜爱程度。

（三）实施体验营销的对策和建议第一，企业必须清楚地知道顾客与其提供的产品及服务是如何相互作用的。企业必须建立一套技术支持，以了解客户的需求，满足其偏好。然后将这些反馈应用于生产和服务的第一线。第二，体验的设计必须与该企业的传统相一致。必须创造性地思考哪种体验在其业务范围内是有意义的。体验设计一般应遵循正面的暗示同希望营造的印象融合；充分恰当地利用纪念品；整合多种感官刺激等原则。第三，有效地将体验带给顾客。如用服务传递体验；通过广告传播体验；借品牌凝聚体验；创造全新的体验业务。第四，企业经营要遵循感情原则，在销售氛围中提供情感体验。不管是出售产品还是服务，要想成功，就必须与顾客建立一种感情上的联系，这样才能创造出一种让客户无法拒绝的感情体验，从而实现企业的营销目标。超级秘书网

参考文献：

1.B•约瑟夫•派恩，詹姆斯•H•吉尔摩：《体验经济》，机械工业出版社，2002年版

2.丁家永：“从注意眼球到自我体验－－谈体验经济中营销观念更新含义”《新营销》2004年第3期

3.“感情营销策略”，《华东经济管理》写作论文2002年1月刊

4.伯恩德•H•施密特：《体验式营销》，中国三峡出版社2001年版