销售导购个人总结模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇销售导购个人总结，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

1、 重视导购员个人权益，维护导购员个人利益

由于导购员薪资待遇是一般是由两部分组成：固定部分（底薪、其他补贴）和销售提成部分。诸多家电销售企业，在对待导购员工资待遇上，尤其是销售提成部分做不到公正合理。导购员每个月拿到手的工资总是跟自己每月销售应得收入无法一致，久而久之导致导购员销售积极性尽失。我在做销售经理期间，每个月初我都会跟导购员核实上月实际销量，并核算出销售提成部分，以此跟公司薪酬专员核对，发现问题立刻纠正，决不拖延，让导购员在薪资待遇上真正做到心里明晰，待遇与销售量完全正比例。以此激发导购员销售积极性，做到每台必争。

2、 以导购员为销售中心，为导购员服务

我们经常听公司经理在销售工作上说“我们要以客户为中心，以导购员为中心”，可实际做到以导购员为中心很少。产品活动方案、促销政策都是自上而下的执行，而没有结合各个区域不同商家不同竞品的实际情况而制定有差异化的活动方案和促销政策。从而导致部分资源无谓浪费，而部分资源又输出不到位的情况发生。我在做销售经理的时候，每每接到公司促销政策，我都会先通过导购员了解相关竞品销售状况，库存状况，征求导购员个人意见，再结合公司促销政策进行方案的微调，一方面使公司资源最大化充分利用，另外让导购员切实体会到公司是为之服务，以之为中心，从而调动其销售积极性。

3、 建立完备培训和例会机制

一支优秀的导购员销售队伍，除了让导购员个人发挥足够能动性之外，还必须要求导购员有过硬的产品知识。而过硬的产品知识是依赖于完备的培训计划。导购员的培训分为两部分：产品培训和销售技巧培训。而一般企业往往只针对产品进行培训而没有销售技巧培训。完备的培训需要销售经理自身要有高素质和高能力，并有扎实基层工作经验才不至于让培训流于形式。 我在做销售经理期间，每年都利用两个销售淡季集中强化产品培训和销售技巧培训，一般每次都是2－3天，培训地点选择酒店或者旅游景点，让导购员在感受思想痛苦的同时，享受身体的愉悦。 但并不是说每年只有这么两次培训，其余时间不再统一培训管理。想要导购员有凝聚力和团队合作力，就必须要建立例会制度。我在做销售经理期间，建立每2周一次小例会，每月度一次大例会制度。小例会内容涵盖活动政策、培训与考核、竞品信息反馈及应对措施。大例会内容则是月度总结大会，涵盖上月市场占有率分析、商场占有率分析、本月任务下达等。间或月度例会结束后带领导购员一起吃饭或唱歌。

4、 人文关怀建立个人品牌机制，成为团队核心

一个优秀的团队必须要有一个核心，销售经理就是导购员队伍的核心。而销售经理要想成为团队核心，就必须要获得导购员的信任，这就要求销售经理要建立自己的个人品牌，在团队中树立一个良好的形象，在商家树立一个良好口碑。

我在做销售经理期间，所带领导购员年龄均比我大，工龄都比我长，且知识层次普遍不高。讲管理人不懂，讲制度人不听。我的做法是每天花半天时间在商场同导购员聊天。通过聊天建立彼此之间的信任，并在聊天过程中逐步让导购员了解我的市场操作思路和管理方法，更快融合。同时利用公司下发到自己手里的“权力”转化成个人能力帮助导购员实现销售，建立品牌优势，树立商场威信。比如利用资源处理商家关系让自己品牌成为商场主推，同竞品竞争时有更大主动权等等。逐步在导购员心中树立一个无所不能的形象，让导购员感觉在你的领导下工作没有解决不了的问题。同时由于同等工作做的比竞品销售经理要好，可以培养导购员个人优越感情绪，进而从内心深处萌发销售激情。

5、 强硬的执行力和高情商的完美联合 一支优秀的导购员队伍一定要有强硬的执行力。执行力是保证团队成功高效运转的关键。没有执行力，就是一支松垮的队伍，是不可能在市场上创造出优秀的业绩的。但是摆在现实中的问题是：如果你单纯跟导购员强调执行力，她受不了高压政策可能萌生辞职心理，反正在哪个品牌干都是干，为什么不选择一个压力轻松一点的品牌呢？这就需要销售经理在执行力中融入较高的情商，让导购员在心甘情愿中执行到位。

篇2

销售员个人总结汇报材料一

20XX年XX季度快结束了，回首XX季度的工作，有硕果累累的喜悦，有与同事协同攻关的艰辛，也有遇到困难和挫折时的惆怅。时间过得飞快，不知不觉中，充满梦想和激情的20XX年随着新年伊始即将临近，本人自加入到西安银泰店，做了一名导购，融为这个集体的一份之以来，本着对工作的热爱，抱以积极，认真学习的态度，用心做好每件事，干好这个导购工作，充分利用这一平台提升自身的各方面能力，回顾历程，收获和感触颇多，主要有一下几方面：

一、认认真真，做好本职工作。

1、要么不做，做就做好。每个人的经历和知识水平都不相同，这决定了每个人在做事情的能力上也会存在差别，但很多时候，工作能否做好，起决定作用的并不是能力。在实际工作中，有相当大的一部份工作不是靠能力来完成来做好的，而是靠对公司对部门对自己的一种强烈的责任心来完成来做好的。奉献源自责任，一个没有责任心的人，就不可能是一个有奉献精神的人。可以说，强烈的责任感和责任心是做好导购工作的第一要求，也是导购员应该具备的最基本的素质

2、勤快，团结互助。导购工作是一件很琐碎和繁琐的工作，辅件多，工序烦，稍微偷懒就可能给错误的出现留下隐患。一个订单往往是由很多部门来共同完成，一个人的力量在整个工作中显得非常渺小，只有大家团结互助精心合作才能保证订单的顺利完成。

3、认真细心，做事用心。这样才能避免自己犯错误，才能发现客户可能存在的错误，把一些错误杜绝在源头上，减少人工和财物的浪费。如果这些错误能及时发现并处理的话，就不会造成什么样的严重后果。可想而知。我觉得作为我们导购只有从内心深处清醒的认识到：任何人都可能犯错误，但只要你认真工作，对每个细节都特别注意就会避免这些错误的发生。

4、吃苦精神。做导购员一定要有吃苦精神，销售是一件容易的事更是一件困难的事，想做好它就是一件不容易的事。所以我们要做的不仅是接待客户学好产品知识这么简单。要根据客户的要求和自己的经验为客户做出完美的计划和完美的产品，如果有可能的话，我们应该去厂里参观学习，了解生产过程，便于自己工作更好的开展。

二、处理好跟客户和外部协作单位的关系。

学会做人，处理好关系，做好事情。就像国家跟国家之间的关系一样：没有永久的朋友和敌人，只有永久的利益。从本质上来讲，跟客户和外部协作单位的关系也是如此。正是由于合作能够跟双方带来各自需要的利益，才会产生双方的合作关系。作为商人，追求的最直接的东西就是利益，没有钱可以赚的话，你对他再好也没有用。如果有钱赚的话，其他方面要求可以适当降低。认清了这一点，在处理与相关主体的时候，就可以以拿捏好分寸，嬉笑怒骂，收放自如。

回首过去，自我认为还算取得了一些微不足道的成绩——当然，这些成绩的取得无不包含着领导的不懈关怀和同事的鼎力协助——但同时我也深刻地认识到自己在工作中也还有很多不足之处，需要在下一阶段的工作中进一步的学习和改进。

1、进一步加强向领导、向同事、向客户学习的力度，不断完善自己。学无止境，特别是对于我们年轻人，要时刻保持着一颗虚心上前的心。

2、加强订单资料的整理，理顺文件夹中的订单资料。这点在过去的一直都做得不好，主要是没有从心底上彻底认识到其重要性和没有养成良好的习惯。

3、加强生产工艺、加工过程知识上的学习。这是目前我们导购员普遍欠缺的一块儿，也是非常重要的一块儿知识。作为一名导购，如果缺乏这方面的知识，那么其知识结构是不完整的，操作起订单来心里也不够踏实。公司如果能够组织和加强这方面知识的培训，那是再好不过。

4、进一步规范自己的工作流程，加强工作的计划性。规范的工作流程可以大大减少出错的几率。在新的一年里要严格按照规范的流程操作订单，避免一些低级性的错误出现，减少混乱，养成良好的工作习惯。增强自己工作的计划性，这样可以避免遗忘该做的事情，减少丢三落四现象的出现，并改变自己急性子的性格。

5、如果有机会，要多出去开发客户，在销售上增强自己的能力，进一步的发展和完善各方面的能力。

6、争取更多的机会，发挥更大的作用，为公司各方面的发展做出自己应有的贡献。

总之，我要从自身的实际情况出发，发挥自身优势，有针对性的采取各种措施弥补自身存在的不足，不断完善自己各方面的能力，抓住我们部门阔步大发展的大好机遇，努力工作，积极进取，与部门同事团队作战，通力合作，尽我自己的努力做好本职工作，为我们公司业务目标的完成和飞速发展作出自己应有的贡献。

销售员个人总结汇报材料二

我从20XX年XX月进入商场从事家具导购员工作，转眼间已经在商场工作x个月时间了。转眼今年XX季度的工作，我收获很大，总结如下：

第一、将所有进店客户作为我们的亲人和朋友招待。

这是我家具导购员关于心态的工作技巧。试想一下，当自己的亲戚朋友或是朋友进来购买自己的家具，我们将如何接受他们。以这样一份亲昵的态度面对顾客，顾客也会犹然感到亲切。

第二、关注客户，真诚表扬客户。

真诚表扬客户也是重要的导购工作技巧，真诚表扬客户也能够使得销售有所增加，不仅能够提升销量，也能够使得导购、商场在客户中形成良好印象。

第三、报价过程当中的计算器使用技巧。

家具导购员的报价过程需要通过反复、精确计算。在接待客户之前，要配备计算器，钢笔，纸张进行记录、计算。这些都可以证明你是一个专业的导购员。

第四、愉快的接待心情。

试图让自己成为一个热情开朗的人。在接待顾客过程当中，想一些快乐的日子，让自己的开朗心情感染给顾客，使销售达到良好效果。

第五、不断更新自己的问候方式。

很多时候，导购员一个礼貌精致的问候就有可能吸引顾客进入商店选购。最常见的问候方式是“欢迎光临，请进”，也可以适当有所改变，如“请进我们店里挑选挑选吧”，“欢迎光临，请问您有什么需要”等。

以上就是我XX季度来的总结，在以后的工作中我一定会不断加强自身专业知识和导购技巧的学习，成为一名优秀的导购人员。

销售员个人总结汇报材料三

销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。现将本季度工作总结如下：

一、产品知识方面：加强熟悉办公家具产品的生产工艺、和材料特点、规格型号(包括面料和产品等)、生产周期、付货时间。了解产品的使用方法、保养及维修知识;了解本行业竞争产品的有关情况;

二、公司知识方面：深入了解本公司和其他家具生产厂家的合作背景、产品生产能力、生产技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。

三、客户需要方面：了解家具购买者(包括潜在客户)的消费心理、消费层次、及对生产产品的基本要求。

四、市场知识方面：了解家具市场的动向和变化、顾客购买力情况，进行不同区域市场分析。

五、专业知识方面：进一步了解与家具有关的其他方面的工艺技术知识，方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流，了解不同装饰设计公司在新的一年里的设计思维的转变，以便更好的合作。

六、服务知识方面：了解接待和会客的基本礼节(注意国外客人的忌讳和有关民族、宗教等社会知识)细心、认真、迅速地处理单据;有效运用身体语言(包括姿态、语言、动作等)传递信息是获得信任的有效方式。

1、工作中的心里感言。在庞总和耿乐二位领导的带领下，进行加强自我认识，自我分析、客户分析、签单技巧等的一系列基本素质培养，和后背支持，为我在以后的销售中认清和面对不同客户的不同谈判技巧的培养做了个更全面的准备。在我拿高薪的时候我肯定会想到你们，我一定会用行动感谢你们。都是你们给了我机遇，给了我一个发展的平台，正因为在你们身上学了不少的销售技巧和谈判能力的提高，有了前期这些经验做铺垫，相信在以后的工作当中我才能更顺利的在岗位中独立成长起来。在工作过程中，二位领导的悉心培养和言传身教让我成长了很多，感谢你们在工作中的帮助。这些都是我知识财富的积累。

2、职业心态的调整。销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。

3、重点客户的开展。我在这里想说一下：我把客户都已分类;有AB等客户，我要把B类的客户当成A类来接待，就这样我们才比其他人多一个A类，多一个A类就多一个机会。拜访，对客户做到每周至少三次的拜访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。

篇3

在给导购培训专员开会的时候,我们曾经讨论过这个问题,是否可以对导购培训工作分层级来组织实施。但这样做还是不行,这样的话区域跨度太大,每次培训的成本太高了。“有心栽花花不开,无心插柳柳成阴”,在公司组织的全国春季导购培训中,销售情景演练环节的设置,给了我很大的启示。几场销售情景演练下来,不论是参赛的选手,还是坐在台下的观众,每个人都觉得受益匪浅,对这样的活动竖起了大拇指。

销售情景演练就是针对导购人员在日常销售过程中遇到的各种问题,通过精英导购的现场演练、讲师的专业点评,确立一套更加实用、有效的销售方法。

销售情景演练小品介绍

演出内容:导购如何在门店中向顾客推荐产品、处理顾客异议,最终实现成交。

演出人员:

导购员:销售精英导购(也是参加情景演练评比活动的选手)

顾客:由非参赛导购在活动现场自愿报名产生

专业评委:销售经理、市场经理、店长、经销商等

观众评委:除参赛选手、扮演顾客的导购外,其他所有导购人员

主持人:培训讲师

工作人员:速记员、服务人员、摄影师

演出场次:

根据参赛选手人数提供模拟情景数量,每组情景演练时间控制在10~15分钟以内。

销售情景演练的好处

销售情景的内容全部来自市场一线的实战案例,贴近导购日常工作,导购员的参与性和学习性很高,通过情景演练总结出的异议处理方法更加直接、有效,更容易被大家接受。

在没有产品和道具的帮助下进行销售,除了可以检验导购的销售能力外,还可以检验导购对产品的掌握程度,有利于促进导购人员在课后自发地加强产品知识学习。

无论是赤手空拳的导购精英,还是乔装打扮的顾客(由导购人员扮演),门店一线的情景模拟,既充满挑战又有戏剧化表演成分,导购的参与热情高涨。

每场情景演练结束后,通过演员导购的自我点评和观众导购的自由点评,有利于发现导购队伍中的销售尖兵,为公司导购培训和市场督导队伍的建立储备人才,同时,还可以发挥优秀导购的标杆作用,激发落后导购的斗志。

销售情景演练不再是传统的课堂式授课方式,而是以学员的体验式讨论为主,不同性格、不同从业年龄的导购都可以得到一定程度的能力提升。

销售情景演练的流程

■准备阶段

在准备阶段主要做三件事情:设计销售情景的内容,确定参加演练的导购名单,布置会场。

在确定了销售情景演练的内容以后,要将该情景内容打印到小卡片上,并对卡片进行编号作为情景号码。特别要注意,因为该情景是给扮演顾客的导购看的,所以对于顾客角色和购买异议的描述要详细、清楚。

只有具有良好销售技能和服务水平的导购才能进入导购角色扮演的名单,如果导购水平太低的话则无法达到预期的演练效果,销售能力欠佳的表演甚至会引起一些导购的嘲讽,造成尴尬的现场气氛。可以通知导购演练的具体时间,但演练情景的内容一定要注意保密。

演练现场的布置同样是一个非常重要的环节,舞台的活动空间要充分,至少要达到一般门店的面积。最好准备无线话筒(可以夹在背上的小蜜蜂),这样就可以解放演员的双手,让他们的表演更加真实。提供一些常规性道具,如椅子、矿泉水、记账本、产品折页等。

■演练现场

参加比赛的导购在比赛前抽取出场号码,领到号码牌后按顺序在演员席就座,不能与其他导购员坐在一起,更不能跟现场的观众进行交流。扮演顾客的导购在现场产生,可通过一些小游戏或者赠送小礼品来激发导购的参与热情。顾客产生后,到讲师处领取情景演练内容卡片,卡片的内容只有讲师、顾客两个人知道,选手和观众都不知道每位顾客将给导购出什么难题。

在提示一号选手做准备的时候,现场给3分钟的情绪调节时间,放一段轻音乐舒缓选手的紧张情绪,同时要求顾客认真体会角色,特别是异议的表达。演员上场后,模拟真实的门店情景做迎宾准备,此时顾客按卡片要求走进门店,正式的销售对决开始。

在演练过程中,难免会出现冷场或者会场骚动的情况,因此,讲师要注意对会场氛围进行控制,会场内的任何一点风吹草动都会影响选手水平的发挥。同时,要注意一些突发事件的处理,如话筒突然没有声音、有观众带头起哄等。

■点评阶段

点评是整个演练活动中最重要的环节,演练不是为了看热闹,而是为了总结演练中的亮点和不足,针对顾客异议提出行之有效的解决办法。由于每位扮演导购的演员并不知道顾客在情景中到底是什么身份,可以请导购先猜一下顾客的身份,这样既可以检验导购对顾客身份的判断能力,更能够活跃课堂气氛。

除了邀请每组情景中的演员分享表演心得外,专业评委和观众评委的点评是关键。在评委点评的时候,要有速记人员将发言内容快速记录下来,讲师把一些经典的发言提炼后写在白板上。

最后,到了讲师点评的时间。讲师点评首先要对整个销售情景进行回顾,然后分别给出导购和顾客在情绪上、角色理解上的表演建议。对这一情景中的顾客异议,总结归纳出大家的解决办法,果断地对1到2个解决办法进行深度剖析。

■后续辅导

不同的销售情景中设置的顾客异议,通过演员的演绎和评委的点评,能够收集到来自一线的实战方法。巩固并将这些方法进行大范围推广,是销售情景演练培训的又一个重要环节。因此,需要将情景中异议的处理方法编订成册,统一发给受训人员。销售人员在进行门店拜访时,观察导购的销售过程,并就培训得到的方法向导购提出改善建议。

销售情景演练的细节

■销售情景内容的设计

销售情景演练内容的设计是一个比较重要的问题,情景的选择既要符合门店的真实销售情况,又要能够将矛盾激化,否则不具有戏剧化效果。情景设计得不好,导购员常常会对产品进行介绍,这样你就很难评价导购员的真实销售水平。

哪些是导购在日常工作中经常遇到、需要通过培训来解决的问题呢?可能最多的就是价格异议。既然是演练,你的题目设置就不能过于宽泛,要落实到具体的价格异议上。如果你的卡片上写的是“顾客希望价格便宜”,这样的题目是不太合适的,因为扮演顾客的导购可以发挥的空间太大,没办法让演练朝你希望的方向发展。你的价格异议设置可以是这样一些内容:1.整套产品的价格控制在2000元预算以内;2.不论最终的成交价格是多少,必须要求导购员再便宜100块;3.不接受公司的赠品,要求将赠品折成现金,在货款中直接扣除;4.在产品标价的基础上,按照五折的价格成交。

■参加演练人员的选择

既然是培训,就一定要考虑到效率和产出,如果选择的演练人员是一些刚刚入职的新手,在销售能力上还有很大欠缺的话,不管他有多高的参与热情都不能让其上台演练。通过开展“优秀导购评比”之类的活动,让那些性格外向、有一定销售经验的老导购走向舞台。

顾客在整个销售演练中的表现,直接影响到导购水平的发挥。老导购在门店销售中每天跟顾客打交道,对顾客的言谈举止模仿能力强,更重要的是善于把握顾客在不同情境中的心理变化,因此,在选择顾客的时候同样要优先考虑那些有销售经验的导购。

■现场观众的参与

篇4

选人是重点

家具建材行业的导购不同于一般消费型商超的销售人员，她们需要具有极强的沟通能力和应变能力，对各种类型的消费者都能坦然面对，对顾客提出的千奇百怪的疑问都能够化解于无形，能够把自己的弱势化解为优势，能够把顾客的心理摸得透透的，能够引导顾客的思路而非被顾客引导。这样的能力大部分是与生俱来和经过长期的生活、工作经验所积累和总结的，通过几场大型培训或什么魔鬼训练营是根本不可能培训和训练出来的，这也就是为什么很多培训没有效果的一个原因。对此我们采取了以下两种方式：

第一、及其严格的招人，宁缺毋滥。我们的招人标准是不一定非要做过本行业，但一定要有销售经验，做过电器和直销的销售人员为佳，众所周知做过这两个行业的人员是极具激情和战斗力的；年龄控制在26—38周岁，有家庭的销售人员为佳，结过婚的导购有一定的生活压力，能尽心尽力的做事，且有着一定的生活经验，容易和顾客沟通；学历必须在高中或中专以上，很多人都在批判“学历论”，认为能力不和学历成正比，确实是这样，但学历高且能力强两者结合的导购肯定会更好，对于新知识和培训能迅速接受，并且能自己去发挥；必须有较强的学习能力，不学习就没有进步，没有进步就是退步，这点也很好掌控，发些材料两天后考试就可以了。

第二、下力度挖人。这是最直接也是最有效的方法，省时省力，但需要注意的是挖过来之后要进行思想感化，能把人留住，否则是得不偿失。对于优秀导购绝对不能放弃，要舍得出高薪挖过来，这个导购多卖一单她一个月的工资就出来了。笔者为了挖一个导购，曾经持续一个月和她联络感情，现在这名导购是我们商场的绝对主力。

育人是基础

记得有人说过这样一句话“优秀的人员是带出来的，不是招来的”，对这句话我是十分认可的，而且我也是这样做的。在市场中我们招聘的人员是形形的，不管是有行业经验的还是没有行业经验的，新进入的员工肯定不能直接上岗录用，而是经过前期的培训后再在实战中逐步培养起来的。对于新员工的培育笔者采用了如下步骤和方式：

第一、提升导购信心，给予希望。没有希望就会绝望，在导购刚刚进入一个新的企业或商场时都会关注“前途”和“钱途”，这是人类生存的两大支柱。笔者把自己的从业经历、公司创办的经历、公司的发展目标和长远规划进行了细致的讲解，然后将导购个人与公司的发展紧密联系在一起，听得他们热血沸腾，各个摩拳擦掌准备大干一场。

第二、系统学习本公司的各项规章制度和企业文化。大公司有大公司的制度与文化，小公司也有小公司的制度与文化，麻雀虽小五脏俱全，学习的目的是给新入员工换思想。由于每个导购的人生经历和从业经历是不一样的，她们所接受的企业思想和理念也存在很大差别，对公司的管理制度和文化有着不同的理解，急需积极引导或打破重组。一个人进入一家企业或商场首先就要接受其管理理念，只有思想统一了才可能有战斗力，才能谈团队凝聚力。

第三、系统学习标准的商场接待礼仪。以前也听过很多名师讲过的礼仪课程，从内容上讲也很受用，但过于笼统，在这里我们提炼了商场导购的核心礼仪要点，如站、立、坐、行、蹲、接打电话、服装服饰穿戴等。礼仪学习立足于“训练”和“检查”，每日练，随时查，做到随时、随事、随地、随人纠正，通过一个多月的操练这些导购和刚进入时相比明显换了一个人，不仅形象提升了，气质也提升了。

第四、系统学习行业知识。发现很多公司在培训时只关注自己，不关注他人，没有对行业知识进行全面掌握，导致的结果就是王婆卖瓜自卖自夸，不仅很难抓住顾客反而让顾客认为你在吹牛，从而引起顾客的警惕并产生逆反心理。在培训中我们从各种网站和公司的材料中总结了大量的行业知识，供导购阅读和学习，然后再专门学习自己品牌知识与卖点，做到先面后点，点面结合。此举极大的丰富了导购的知识面，使她们在面对顾客时有话说，能轻松化解顾客提出的异议，也为打造导购的“专家”形象奠定了基础。

第五、知识点的考试与考核。本点本应并入上一点，但由于其太重要了所以单独列一点出来。提升执行力的一个重点就是考核，归结到这里，对导购学习结果的检验也是考核，只培训不检查，只规定不检查都是不可取的，只有通过经常的检查才能保证结果的达成和目标的实现。对导购行业知识和产品知识、卖点的培训无需培训师或经理长篇大论的宣讲，只需提炼出重点，讲解关键点即可，后面的程序就是在规定的时间内进行考试，先闭卷再开卷然后再闭卷，每考完一次都要详细的讲解一次，帮助导购找出她们的薄弱点，同样一份试卷可能要考两次甚至三次，基本目的就是能让导购牢记于心，用自己的语言表达出来。

第六、销售技巧的讲解与演练。技巧的讲解是每个公司或品牌培训中必不可少的环节，也是核心内容，但销售技巧的学习不是“听”来的，而是“练”出来的。在空余时间笔者组织了多次模拟训练，由不同的导购扮演“顾客”，相互之间讲解，而后一起分析点评，在训练中迅速掌握和熟练了销售技巧与产品知识，全体人员都感慨万千。

第七、现场分析。既是管理者也是训练者，笔者每周都会抽一到两天的时间在商场蹲点，目的是亲自观察导购如何在现实中接待顾客给顾客讲解，每接待完一个顾客几个人就围在一起分析刚才的顾客和导购，从中找出薄弱环节进行分析汇总。对导购销售技能的培训我们并没有完全统一，而是针对不同导购的现有模式进行调整与提升，尽可能的发挥她们的长处与优势。

第八、市场调研。在导购进入商场的前期我们会安排2-3天的市场调研时间，提前制定调研表、调研品牌和调查报告模板，而后安排她们进入各建材家具市场以顾客的身份去调研，调研完毕后填写调查表和总结报告，分析各自发现了什么，学到了什么，做到知己知彼。两周之内再次进行一次调查，这时由于她们本身已经具备了一定的产品知识和技巧，所观察和了解的会更加清晰。

第九、周报的巧妙运用。作为商场的导购，每个人每周都要上交一份周报，周报分为两部分，前部分是对客流的统计、商场问题的发现与解决和改善提案，后部分是对顾客常提问题和较难回答问题的汇总。每周二上午必须及时提交周报，在上交后两日内笔者将对各种问题进行分析与解决，扫除日常障碍。周报对及时发现问题和解决问题起到了非常重要的作用。

以上几点只是对目前育人方面的简单概括，在后期我们还将建立一套学习机制，并培养自己的培训师，把培训日常化、常规化、高效化。

用人是根本

同样是一个人，看你如何去用，用得好将是顶梁柱，用不好将是祸水，每个人都要放到适合的位置才能发挥其主观能动性。我们在补短板的同时更重要的是发挥一个人的长处，招聘导购的目的不是为了给她补短板，而是发挥她的长板效应。

在销售过程中我们发现由于每个导购的性格不同，其接待不同类型顾客的成功率也不同，有时就好像冥冥中上天注定一样。如导购小张是比较外向型的，说话比较快，性格比较直爽，她接待那些大大咧咧和爽快型的顾客时一般成功率就比较高，就好像是他们的克星一样。而导购小王则是比较细腻型的销售人员，面对一件产品她能不厌其烦的讲上一个小时，是典型的犹豫、谨慎型顾客的杀手，如果让小王去接待爽快型的顾客则成功率就非常低了。面对这种情况我们做了简单的分工作战，不管是谁接待客户基本都会通过前两句话来发现客户类型，然后相应的人员跟上去一主一副来接待，接单率得到了提高。

另外每个人的技能掌握情况也不一样，导购员小李在前一个品牌工作时接受过较专业的礼仪训练，有一定的礼仪基础，因而在每周一次的培训中她常常会作为礼仪讲师来教大家如何做好礼仪，同时以后新入人员的礼仪培训也由她来负责。导购员小王在软体家具行业中有着四年的从业经验，对本市场中的各个软体家具品牌了如指掌，产品知识掌握得也及其广泛和牢固，无疑她成了团队的兼职产品知识讲师，不仅负责老人还要负责新人。通过这种发挥长处的培训不仅大大提高了整个团队的各项技能，也增加了她们自己的荣誉感和责任心，毕竟要想教会别人自己就要多下功夫提高自己。

留人是关键

俗话说：铁打的营盘流水的兵。但每个品牌每个商场都不希望为别人做嫁衣甚至是培养强劲的竞争对手，挖竞争对手的人可以减轻竞争压力提升自我销售业绩，可被竞争对手挖墙角则意味着财源的流失。因此，经过前面三个阶段辛辛苦苦培养的人才如何能死心塌地的为你效劳就成了市场腾飞的关键。还是结合实际，笔者采取了以下措施来夯实团队：

第一、高薪留人。每个出来工作的导购的目的都很明确——挣钱养家，正可谓经济基础决定上层建筑，如果她们赚不到钱你说破大天她们也不会留下来踏踏实实的工作的，一个优秀导购所带来的效益远远大于你所多支付的工资。因此笔者在设计薪酬待遇时特别注重这一点，在我这里的基本工资高于同行业、同类品牌的10%—20%，整体收入也不会低于这个比例。

第二、前途留人。前面说过，没有希望就会绝望，人活着都有一个目标，让导购看到自己的发展前景是她们奋斗的目标之一。笔者多次在公开和私下的场合强调，明年还会扩店，还会接手其他品牌，还会设立新的业务部门，当然，店长、主管、业务经理等肯定会优先从现有人员中选拔，这样做一是提升她们的信心，二是给她们发展的希望，让她们有熬头儿。

第三、氛围留人。氛围很重要，有些导购从原来的公司和品牌辞职不是因为工资待遇多一点少一点的问题，而是因为公司氛围或商场氛围太压抑，呆得不开心。同样，有些导购宁可工资少一百两百也愿意呆在一个开心的环境，不会因为外界的诱惑而跳槽。在工作中我会严格要求，但在生活中我都会以兄弟姐妹和导购相称，在生活上多关心，偶尔聚聚餐，打破上下级的束缚，创造良好的沟通环境和氛围。

篇5

最新服装销售人员工作总结1服装导购员，简单说来就是在卖场指导消费者购买服装的人，大部分服装导购员工作不太稳定，具备短期性，而且难以管理。

此外，服装导购员不仅是推销员，她们在卖场中不仅仅推销商品，统计销量，而且要对消费者的行为进行观察，分析，对对手的信息反馈，对客户的优质服务等。

所以，服装导购员的能力提升直接关系着服装企业的发展，但是多数企业缺乏服装导购员培训心得，企业对导购员的培训都是在摸着石头过河.

由于很多企业对通路导购存在短期性，做为企业对从事服装导购工作的朋友就应当对他们今后的工作有长远的打算进行引导，服装导购工作兼容统计，推销，陈列，市调等，是复合性销售人才，导购工作是培训市场部经理最好的学校，有了明确的人生目标，对导购员来说就不是一份短期的工作了，通过从事导购工作，可以学习到很多的产品知识，行业知识。此外，你还会感受到企业文化，企业的历史背景，如果你是国际品牌的导购，那样你还会学习到更多的知识，甚至于学习终端管理的科学方法，在你职业人生中会重重地写下一笔。

我们在很多卖场发现，大多数企业在招聘导购人员时，都喜欢找年轻飘亮的女孩子来从事导购工作，这是不正确的，因为不同的服装类型需要不同性别的导购人员，包括年龄的选择。试想一下，如果让一个女孩去导购男式内裤。因此，企业要根据不同的服装品牌类型来选择不同的导购员。如年龄段，性别等的选择。

1、导购员的工作日报不能仅仅只记录一天卖出去多少，而是要非常细化的对卖场的人流量，服装的销量等进行记录，对来这里的人消费行为特点，风俗习惯，甚至于对消费者在购物前的心理变化的记录与分析，记录一切与销售与关联的事情，间接的与直接的都要记录，越祥细越好，这不但能及时反馈到公司，帮助公司研究开发产品，制定销售政策，就是对自己今后的职业生涯的提升也有着很大的帮助，所以观察与分析对一名导购员来说事关重要。

2、一般在卖场我们看到的都是导购员对一天的销量的统计，因为这是与导购员有着直接的效益挂钩，但是做为企业对导购员的工作日记应当进行更高的要求，导购员的统记工作它应该包含几个方面，不光是销量的统计，笔者曾见过一本导购工作笔记，它记录着一位导购员负责的十米货架，大致是这样的，它记录着每天有多少位消费者光临这里，有多少消费者买了多少什么样的产品，有多少消费者摸过多少什么样的产品，有多少消费者来这里说过多少什么样的话，无论对产品的褒贬都统统记录下来。

这些是非常珍贵的商业资料，是很有价值的。

3、理货工作对导购员来说是一门必修课，产品的陈列有横向，纵向的，水平的，垂直的排列等，在卖场有效生动的产品陈列是向消费者展示出一幅企业产品的美丽图画。

所以理货工作要一丝不苟地去完成

4、做为一名导购员一定要有敏锐的观察力，要有火眼金星，一位优秀的导购员，它能对大部分来光临卖场的消费者做出很有效的判断，她可以通过消费的衣着，年龄，说话，行为，大致猜测到此消费者的文化层次，收入水平，以及他应当适合于消费什么样档次的产品，我们试想一下，一位开着“奔驰”车来购物的消费者，你向他推销10元钱5双的打折袜子，或者是向一位穿着工作服刚下班还没来得及换衣服的消费者去推销几千块一条的名牌皮带，这样能合适吗?观察与了解，这样才能更有效地做好导购工作

最新服装销售人员工作总结2经过一个月试用期的工作，我受益很多，也学到了很多知识，在__工作的一个月里，我非常开心。在即将成为__正式员工之际。我非常荣幸能够成为__正式员工的一员。在经历了试用期的一段日子里，我已经熟练的掌握了本岗位的工作，在工作是用心去对待每份工作和用心去解决每个问题，在处理同事之间的关系中也学会了工作中很多共事的方法，在实际操作中应该注意什么问题，热门思想 汇报这是一个非常重要的问题。生产首先是安全第一，要时刻提醒自己和工作中的同事，有什么安全隐患应及时防范，在工作中注重效率，有时工作中并不是那么轻松和容易，有些工作要你去思考怎么去做而不是一味地机械操作，要知道事情的所以然，知道该怎样达到效益最大化。

路漫漫其修远兮，吾将上下而求索，感谢贵公司领导对我的信任，我将更加努力工作，严格要求自己对待没一件事情，为德努希多创一份效益。

在今后的工作中，我将努力提高自身素质，克服不足，学无止镜不断锻炼自己的胆识和毅力，工作总结提高自己解决问题的能力，并在工作过程中慢慢克服不足的地方，并且要积极、热情、细致地的对待这份工作。

最新服装销售人员工作总结3随着工作的深入，我接触到了许多新的事物，也遇到了许多新的问题，而这些新的经历对于我来说都是一段新的磨练历程。回顾整个一月，我学会了很多：在遇见困难时，我学会了从容不迫地去面对;在遇到挫折的时候，我学会了去坚强地抬头;在重复而又单调的工作背后，我学会了思考和总结;在公司形象受到破坏的时候，我学会了如何去维护;在被客户误解的时候，我学会了如何去沟通与交流。

以上是我在工作方面取得略微突破的地方，但这种突破并不意味着我就能够做好工作，在接下来的工作中我会继续完善自己，在失败中不断总结经验和吸取教训;在和同事配合工作过程中学习他们先进的工作方法和理念;在沟通和交流过程中学会谅解他人。

现将一月份工作总结作如下汇报：

一、工作方面：

1、做好基本资料的整理，及时向工厂反映客户的情况、向工厂反映客户的信息;

2、是做好订单跟踪：在下订单后要确认工厂是否排单，了解订单产品的生产进程，确定产品是否能够按期发货，最后还要确定客户是否准时收到我司产品;3、是货款回笼，与客户确认对帐清单并确认回传，及时将开票资料寄到财务处，做好开票的事项，最后确认客户财务收到税票并要求及时安排;4、维护老客户，保持经常与老客户联系，了解客户对产品需求的最新动向。另外要向客户推出公司最新产品，确定客户是否有需要。

二、工作中存在的问题

1、货期协调能力不够强，一些货期比较急的货经常不能很好地满足客户的需求，货期一退再推，有些产品甚至要二十多天才能完成。

这种情况导致了部分客户的抱怨。工作的条理性不够，在工作中经常会出现一些错误;对时间的分配和利用不够合理，使工作的效率大大地降低;不能很好地区分工作内容的主次性，从而影响了工作的整体进程。

2、由于自身产品知识的缺乏和业务水平的局限，在与客户的沟通交流过程中不能很好地说服客户。

这一方面我还需要继续学习去完善自身的产品知识和提高业务水平。

3、产品质量问题在大货生产中是很难避免的，但是所有人都希望降低产品质量问题的发生率。

据统计，上个月客户投诉我司产品存在质量问题的案例达十几起。举两个案例：邦威(盛丰)H0710136单撞钉，因为底钉在实际大货生产过程中不够锋利、穿透力不够强，导致客户在装钉过程中出现大量底钉打歪、打断、变形情况。这给客户带来了一定的损失，经过协调，客户要求我司尽快补回损耗的底钉1000粒;邦威(圣隆)H0710052单的工字扣,客户投诉我公司产品存在严重的质量问题,一个工字扣同时出现几种质量问题:掉漆、钮面变形、颜色不统一。这使我们和客户的沟通出现空前的尴尬场面。客户对我们的产品质量表示怀疑，也对我们的态度表示怀疑。他们觉得我们没有一点诚意。后来我们工厂采取了相应的措施解决了此次质量问题。但是之前糟糕的质量问题给客户带去了非常不好的影象对我们的信任度和满意度都大幅度降低。

对于产品质量问题我觉得它是客观存在的，如果要求工厂生产的大货不发生质量问题，那时不现实的也是一种幼稚的想法。容忍一定限度的质量问题是每个业务员所必须做到的，如果一味地去埋怨工厂，只会让事情变得更加糟糕。如果说有什么可以弥补质量问题，那就是我们的态度。一旦发生质量问题我们就应该及时有效地去挽回损失和客户对我们的信任，拿出我们的诚意寻找并承认自己的过失之处，这才是首先要做的事情。

三、自我剖析

在心态方面，我存在两个问题：一是急躁心理、二是责任分散。我还需要进一步去调整和改变。

在紧张的工作中会经常产生急躁的心理状态，我曾尝试着去缓解这种状态，但是效果并不好。心理学解释导致急躁的心理有许多因素：工作环境、自身素质、生活习惯、工作方法等等，而我认为调整急躁的心理状态还需要从自己的生活习惯和工作方法做起，因为工作环境是客观的，而提高自身素质特别是心理方面的素质更不是一朝一夕的事情，现在我能把握的就是调整自己的工作方法和自己的生活习惯。

责任分散是为了提高工作效率的一种重要手段，但是工作分散心理却有着它消极的一面，当一件事情的责任被多个人分担后，没有人认为这件事是自己的事情，久而久之便没有人会去刻意关注这件事，在我身边我能感受到它是存在的。我想克服这种心理的最佳方法就是培养和加强自身的团队合作精神。时刻都要把自己摆在一个团体的位置里，因为这里没有我只有我们。

四、下月规划

1、维护老客户：主要是订单跟踪，确保森马巴拉的大货能够准时出厂。

做好森马巴拉秋季打样工作。

2、做好货款回笼，上个月我在这一方面做地不好，被人敷衍的感受实在不好受，从现在开始要多长一个心眼，俗话说：口说无凭，什么事情都要确认才行。

3、对于新客户，一定要完全按照合同上的规范行事。

尽快地获得新客户对我们的信任和支持。

4、坚持学习产品知识和提高自身的业务水平，事物都是在时刻变化的，我需要不断补充新的知识来充实自己。

坚持多出去走走，保持经常与客户的有效沟通和交流，真正了解客户需要什么产品。

以上是我一月份工作总结，不足之处还请领导多多指点和批评。

最新服装销售人员工作总结420__年也是大丰收的一年，在8月份的大型特卖活动取得了圆满成功，在一次次的业绩突破记录中是充分发挥着我们的团队力量，很骄傲也很荣幸有这么个团队。

在过去的一年里客诉也时有发生，如前几天发生的羽绒服客诉事件，虽然事情已经圆满解决，但做为导购的我们也得深思，在工作中是否有不足的地方，将在以后的工作中更加细心多提醒顾客仔细检查货品，尽可能的少发生类似客诉，也要在以后的客诉处理上多一些冷静.理解，将事情解决在萌芽中，这也是我们需要改进的。

非常荣幸本人能代表我们营运二部参加公司举行的《三字经》演讲比赛。在此活动中我学习到了很多，也发现人的潜能是无限的，只要你肯努力，肯付出一定会有回报的。在一次次的登台演讲中，能够突破了自己，战胜了自己也是我一年来取得的最大的成绩。

更值得高兴的是我专柜被评为杭州地区业绩年增长率最高的一家店，是荣誉，是对我们工作的一个肯定。在高兴和兴奋之余我感受最深的是压力，在20__年里我们将如何取得更好的成绩呢?针对未来的20__，我专柜将重点放在以下几个方面：

A:积极配合商场促销活动，提高销售业绩。

B:充足的货品，争取做好货品的供应，以满足顾客的需求。

C:提高服务质量，用心服务，尽量减少客诉的发生，保持品牌形象。

最新服装销售人员工作总结5在__服饰上班到现在为止已经整一年多了。每天都处于一种紧张忙碌的学习状态之中。通过学习，我深深感到__的博大深厚，深深发现需要学习的知识太多太多。来__后我被分在服饰区，现对今年工作加以总结。

一、现场工作方面

来到服饰区，首先在现场站柜学习，了解服饰子的分类，质量，价位，产地以及服饰子的销售技巧，从而弥补对所在区域物品的不了解。其次，在每天的例行工作中，督促柜组卫生，疏通消防通道，监督导购穿工服，戴工卡，留意标价签的整齐摆放，正确书写，检查销售小票，磁扣的打定，录入单的填写，做到最好的预防工作。最后，根据实际情况，分析各柜组的不足之处，让各个柜组的各项工作都能得到更好的改进。这些现场工作看似都是一些繁琐的不值一提的小事，但是销售无小事，服务无小事，无数个小事堆积起来就是大事了。有本书写得好：细节决定成败。只有关注细节，关注日常小事，才能保持一个良好的销售环境，才能保证一个服务的良好进行，才能保证销售到更好业绩。

二、业务熟悉方面

在业务方面也学了很多，从录入单的正确录入，标签的正确填写，导购员规章制度等简单的业务到跟重货制度，售后服务标准，商品质量三包的实施细则等高难度业务。但我个人认为，学得虽然不少，但真正能用得到的并不是很多，因为所有的事情都是看人看事看情况而定，要做到真正服务于顾客，服务于供货商，并不仅仅是靠背会制度就能办到的。这就需要我们从实践中去学习制度，去体会__理念，去处理所遇到的事情，需要我们不间断的学习，提高自身的素质，才能成为一名合格的__管理人员。

三、工作中的心得与体会

篇6

我始终认为招聘导购人员，尤其是招聘能够有战斗力的导购人员，有条件的话要招聘新人，当然老导购经验丰富销售技能娴熟，能够尽快上手，但是当一个产品处在竞争激烈的局面，对导购人员的技巧和新知识要求高、更新快的话，老导购容易思想僵化将原来在之前企业带来的“站桩主义”带到新的团队中来，并且会抱怨现行的严格和工资待遇怎么不如以前，容易给导购团队成员制造紧张、不满情绪，消减战斗力。相反清一色全新的导购团队会有着同一起跑线上的竞争和凝聚力，接受新思想的熏陶，执行新标准不容易“变形”。正如白纸一张，画出的都是标准美好的画面。招纳新的导购人员要选用“良才”，态度和职责明确有着良好素质和修养的人才，能力是可以培养的，品性首先要好，好人品才能卖好产品。高素质的导购懂得职业道德，自己本身就有良好的品德，不会出卖自己所销售的品牌信息，懂得保守商业秘密。相反一些素质较差的导购人员被竞品简单的“糖衣炮弹”忽悠后，就会将自己知道的内部价格、销量、促销活动，甚至业务员优缺点等细节一股脑全告诉竞品人员，已经内反何谈效力？自己却对竞品的信息丝毫没有贡献信息的习惯。这样的导购犹如定时炸弹。即使销售技巧见长但更是企业内部的，影响很坏。因此导购人员的素质很重要，如果是新人可以打听其为人处世的人品、在之前工作岗位的表现，如果是良才那一定要留住悉心培养。先以人品入门。

第二式：秀口才：浓缩培训，轻松上阵

导购员的培训忌讳长篇大论的废话和过于专业的话术沟通会很难为导购人员，太多的销售专业术语和冗长的条框让导购找不清方向和突破点。给予导购贯彻的卖点其实越简单，越有效。几乎没有一个购买者会问上导购10多个问题，也不会和其仔细探讨产品的生物特征等细微专业化的东西。导购需要做到的是对产品卖点的准确把握和要点把握，然后是对目标消费群体的截留和提供最适合消费者需求的产品介绍，告诉形形的消费者他们应该需求是哪个品类的产品然后介绍给他们，让他们买到最适合他们的，让他们满意，并以良好的态度和服务博得再次购买的可能。解决给谁买？买什么样的适合？找准顾客需求，在销售中总结消费者的常常会发出的“疑虑话术”，所谓的“顾虑话术”就是消费者常常会对本品发出的疑问？集中体现在价格疑虑：在保证质量的前提下，尽量省钱是大多数人考虑的重点。 2、品质疑虑：怕上当受骗，质量得不到保证。 3、效果疑虑：效果能否得到实现，也是消费者担心的一个主要问题。4、与竞品同质化产品对比等例如：为什么这么贵？为什么比竞品贵？竞品怎么好，质量怎么样？等通常会发出的质疑声，导购人员的培训中会遇到类似的培训基本话术，但是自己在实在的实战中会出现更多的问题需要解决，导购团队人员都总结出自己门店出现的质疑话术和自己的成功应对促进销售的案例，大家会上讨论，有的解决不了的报上级领导给予话术解决指导，最后记录在销售话术手册上，运用到实战，因为导购人员更多的是语言和消费者沟通，做好各个产品的卖点总结、竞品同质化产品对比，常规的话术应对是最有效的促进销售的方法。同时进行销售技巧的专项培训，现场模拟训练，体现导购的积极性和现场应变能力。简单的技巧重复执行，打造出专业导购水准。

第三式：秀能力：能力分级，提供晋升平台

很多的导购人员处在“一竿子”状态，1年前做导购职位，3年后还是导购职位，好点的基本工资象征性的增高点，大多的因为看不到“前途”会做一段时间解决“眼前之困”待有新机会而离开。导购分级的管理是给予优秀导购，做出销量业绩增长的有个工资递增坎级，增加导购的积极性和满足感， 像是自己在做事业，有前途、有愿景，有价值体现。不同的级别代表了从业时间的长久和工作能力的强弱。例如将导购分为四个级别，四级、三级、二级、一级。逐级增高。四级为初级导购，试用期3个月满后合格了升为三级导购，同时工资级别坎级，一个级别基本工资150元，同时经过努力做到一级导购的人员可以晋升导购组组长或是卖场督导，工资可以增加到基本工资1500元加整体销售奖励。这样的机会每个人都可能有，一切按业绩和表现说话，级别的升降都有可能。或是换个称谓：初级导购、铜牌导购、银牌导购、金牌导购、明星导购。制造不同的称谓和级别，引导导购人员通过努力实现自身的价值坐标。人人处在竞争的危机中同时又活在希望中，特别能够完成有“抱负”导购人员的期望，也会淘汰业绩很差蒙混过关的不合格导购人员，肃清队伍。分级制度最早在业务员中已经实行，起到了比较好的效果，很多快消品的厂家也开始尝试实行导购分级管理制度，但是有很多流于形式造成导购人员积极性和信任度不高而流产，起不到真正激励人员增加销售业绩的实在效果。导购分级的前期实行需要将导购召开会议制定详细的级别定位，对应工资标准，补贴标准，各个级别不同，待遇、补贴、福利的差异点，这点很重要，让这个差异公之于众，大家能够体会出高级别享受高待遇的满足感，和竞争意识，对比意识，起到真正号召导购的意义。同时对于销售任务量根据卖场的规模和销量不同制定出销售任务量，按实际达成率进行考核。与之产生数据分析和升降考核。

第四式：秀专业：规范化管理，提高战斗力

导购是前沿的形象人员，需要有良好的形象和战斗力，试想一个导购在其产品销售柜台前双目无神，哈欠连天，或是依产品而息等不雅动作和表现都会对消费者产生不良的影响和购买欲下降，甚至是避而远之。一个精神面貌好，步伐稳健，笑容满面，衣着整洁，举止优雅的导购人员给消费者传递的信息是真诚的、专业的、会大大的提高产品的美誉度和销售额。导购的规范化管理是需要加强的一个环节，从导购的工作服、胸卡、在岗卡等日常佩戴着装灯等基本规范计入基础考核中，对于市场巡查过程中发现有问题的给予指正和罚款。提高其基本的规范性。导购会议的召开也是很多企业忽视的一个环节，业务员会每天开晨会、晚会总结今天，展望未来。导购人员负责那么重要的销售场所，有的半个月、一个月都不开一次会议。笔者认为在有条件的情况下要对导购进行周会制度，实在困难的也要开个半月会。平时通过打印促销信息条由负责业务进行传递信息或是进行短信群发、电话快速传递促销活动信息。导购的周会制度召开，着重进行月度销量各门店的达成率对比、销售阻碍分析，导购需要支持，竞品信息，整改建议等门店周度情况进行分析总结，提出问题解决问题，同时导购聚集在一起也进行交流各自销售经验和单品推广手段，促销方法等。导购对于周度销量第一的给予会上表扬，刺激其他导购进行追随超越，或是对周第一给予小奖品进行奖励，人性化管理。重复导购日常行为规范和当月促销活动重点执行标准的考核。让团队生活在正规军的阵营中，在与卖场竞品导购沟通交流时也会因为自己公司的经常性开会，小奖品激励等正规化操作感到满足感和自豪感。有利于提高团队的战斗力。设立导购主管进行追踪导购的日常考核，检查在岗、投诉、业绩、促销等情况。强化现场培训、现场指导，现场整改，建立标准。做强每一家店。

篇7

案例1：人少时，通过服务达成销售。

导购小李专做“死卖场”，越是客流量小的卖场，销售效果越好。相反，越是客流量大的卖场，单位时间内超过3个人走到她的柜台，她竟然连干什么都不知道。曾经有一个高档卖场，几乎没有什么人气，专柜一个月都销售不出去一台。但小李一去，销售业绩立即就上来了，并且专门销售高端机器。问其原因，她说做销售就是要创造顾客，留住顾客。只要你对顾客好，他就会对你好，如果顾客喜欢你，就会多花钱。

调查发现，这个卖场由于客流量小，很多导购都在聚众聊天。效益越不好，导购员越没有工作激情，有的竟然在卖场外边晒太阳。而小李仍然坚持岗位，来一个顾客，她就全程接待，楼上楼下全程服务。最终通过其服务感动了消费者，留住了顾客，并且引向自己的终端展柜。同时，客流量小，效益不好的门店，老板通常对销售任务没有要求。所以当导购员好不容易有销售，申求资源时，老板也会立即答应。就这样，这个卖场销量很好，小李最终还取得了公司的最大进步奖。

其次，上班的精神状态很重要，不管别人怎么样，首先要让自己有感染力，才能赢得销售。虽然卖场其他导购士气不高，但是小李自己仍然保持一个好的工作状态，让每一位顾客都受到了尊重。顾客想买什么产品，她都积极主动的做引导，给顾客留下良好的第一印象，和顾客建立了良好的关系和感情。当其伺机向顾客介绍即热式电热水器时，恰当的引导很容易就让顾客产生了信任感，整个过程自然，和谐。对顾客来讲，由于处处为顾客着想，服务周到，为她考虑，是真的帮助她。最终达到卖得很开心，买得也很开心的效果。

当然，由于小李有很强的工作热情，卖场的管理人员也很喜欢她，所以她也能获得卖场很好的资源支持。公司政策的支持，卖场资源的支持，再加上其超值服务，塑造出了产品的独特价值，让顾客嘴上说“贵”但心里说“值”，因而高端机型销量更好。

案例2：人多时，眼手脚并用，通过感染力留住每一位顾客。

促销员小张的性格恰恰相反。人越多，她越会销售，能对每位顾客都照顾得面面俱到。就算一下子过来10多个顾客，她都能留住。手眼脚并用，不忙不乱。哪天卖场人少了，她立即就上火，销售心理也就严重受到了影响。小张的感染力体现在其流的口才，通过语言的表达，选准时机，边说边做，把二者有机的结合起来，给客户一种业务很熟练、很专业的感觉。

更可贵的是，小张在销售过程中总结出来了套具备他自己特色的促销方法。让顾客很喜欢听他讲话，让顾客一次又一次地心动。通过集中介绍产品的优势和亮点聚焦人气，并充分利用现场气氛，发挥其演讲才能，不断主动引导顾客的思维，以此与顾客建立信任感，来促进完美的演讲和服务质量，从而达成销售。

那么如何留住有能力的导购员呢?与70年代出生的销售人员相比，80后导购员大多是独生子女，父母的宠爱使他们自小就有极强的自尊心，他们敢爱敢恨，个性鲜明，上进心强，精力充沛，激情高涨，喜欢学习新的知识，这是他们的优势，也是他们劣势。80后促销员的确很难管理，但是有一点，那就是需求，对于任何人，只要满足其需求，自然就可以留住他。

篇8

现在的导购员大部分都是女性，结过婚的可能相对会好一些，而更多没有结婚的女性，在其工作的过程中，难免要结婚，生子，而一旦她们结婚，就会很容易辞退工作，跟着老公回其老公的家乡工作或者生活; 而有些结婚后很快就要生小孩子，这样的情况下，导购员就会辞退工作，这些女性生理上的特征导致了导购员这个群体工作的不稳定型，所以很多公司也很无奈，不得不面临这样的状况。

在一个A卖场的导购员，工作非常卖力，非常积极主动，不论与门店的客情关系或自己对产品的知识，还是自己的推销服务技能方面都是一流的，门店的销售也是第一的，在公司工作3年多了，一直都被评为公司的优秀促销员，但是有一天突然接到该导购员的辞职申请，原因很简单，她们家是外地的(省外的)，她需要回老家结婚，且自己的对象家在外地，结婚后就不会再回到这里上班了。对于公司，这么好一个导购员，就是因为客观原因而无法继续工作，对公司来讲是一个损失和遗憾。这样类似的情况数不胜数，所以对于未结婚生子的女性(导购员)来讲，自身的特征注定了今后的工作的不稳定性

二、大部分为低学历，低学历的特点导致了导购员工作的局限性

大部分导购员的学历只有高中学历，相当一部分只有初中甚至小学学历，这种情况，只能靠自己更多的体力来获取薪酬，当然了，这里讲的都是相对的，不是绝对的，也不是说低学历的导购员就没有前途，只是机会很小，且只有很少一部分人。这里谈的都是相对来讲的多数。

这部分导购员的特点就是学习能力差，公司对其培训的效果会大大折扣，这些人基本上对工作方面的文字总结能力较差，相当一部分人都不会对工作进行文字总结，这样就限制了其自身的发展。当然了若是能靠自己后天的努力勤奋刻苦的学习，善于总结，善于思考，还是很有机会的，但是这样的导购员少之又少。基于以上现状，导购员的薪酬一般都会偏低，拿不到好的薪酬，工作自然没有激情，没有激情就会陷入消极的工作状态，这样就导致了其工作的局限性。

有一个厂家的促销员学历低，但是也在公司工作了3年多了，自己也没有什么追求，反正每个月都拿这样的工资，自己就慢慢的学会了耍“油条”，没事的时候就找很多理由向公司请假，甚至有时候欺骗公司(自己根本没有到卖场上班，而等公司打电话或者到卖场走店时问其他促销员时，其他人都会说该导购员去洗手间了等等诸如此类的借口)，而该厂家的销售人员又很少到该门店去巡查，所以该导购员到现在还是这样情况，经常不来上班，欺骗公司。

三、非正式员工，工作无发展前途，导致导购员不思进取

大部分公司对优秀导购员最多也是给予适当的物质奖励或者精神奖励，但是很少给予导购员一个发展或者提升的机会，这就会造成了导购员在一定程度上不思进取，做一天和尚撞一天钟-得过且过。导购员说的好听些是企业/公司在终端一线的销售人员，但是很多企业/公司根本就没有把导购员当成是自己公司的正式在职员工，基本上都是委托第三方进行管理和考核的，这一点就注定了导购员的职业发展没有太大的机会，而作为导购员，其实她们也很清楚公司都没有把她们当成是公司的正式员工，或者至少和负责她们的公司销售人员的隶属性质一样(都属于公司的正式员工)，所以她们从一进入该公司就没有考虑过自己的长远发展规划，而是能做就做，毕竟自己的学历，自己的家庭出身(相当一部分来自农村，都是出来短暂打工的)也注定了公司不会给自己太多的机会和发展空间。

无三金保障(养老/医疗/失业)，大部分企业/公司都是委托第三方或者自己的经销商进行导购员考核和管理，根本不会给导购员缴纳相应的三金(社保等)，这样对于导购员来讲就没有相应的保障。

无用的培训。 说这句话的时候我也是讲的相对，而不是绝对，因为大部分导购员对于公司各种各样的形式的培训不感兴趣，即使有一部分导购员培训时挺感兴趣的，过后也起不到相应的作用，非常简单，自己再怎么努力，再怎么进取，自己在公司没有发展前途，很少听说哪个公司给促销员设定了一个职业发展规划(如:导购员-理货员-销售代表-城市主管-城市经理-区域经理-大区经理-营销总监)，至少作为笔者来讲，很少听说，讲的悲观一点，就从没有真正见到哪个公司有这样对导购员的职业发展规划。在这种情况下，导购员也都有自知自明，你公司再对我们进行培训，其目的也无非就是想让我们工作进取一些，销售多提升一些，即使有些培训对其人生态度/生活的启发进行专题培训，其实结合到她们自己现实的实际生活和工作，意义也不大，因为她们的很多自身因素和社会因素注定了她们不可能如培训师想象中的那样。

为什么这样说，因为笔者四年前也是这样认为:只要对导购员进行一系列的，系统的专业/专题培训(工作技能/产品知识/人生哲理/为人处世/生活态度等等)，导购员一定会发挥巨大的效应，而经过近1年的无数次的，各种各样的培训，其效果还是不大，老的导购员按部就班，该怎样还怎样，新促销员可能会相对好一点，但是时间一长也和老的导购员一样。唯一的办法，就是让各企业/公司对导购员从本质上重视起来，给予其一个发展机会和合理的发展空间，再加上各种培训，可能才会有一定的效果。

当然了，也不是任何培训一点用途也没有，只是没有公司/培训师们想象中的那么好而已。对于导购员的考核和管理更多的也需要一个合理的制度来完善。

四、工作强度过大，导致导购员频频跳槽

现在导购员的工作强度大是公认的事实，而强度大，主要大在了导购员帮助商场完成非自己品牌产品的工作，也就是说厂家的导购员身不由己，20%的时间给厂家工作，其余至少80%的时间为商场工作，商场为的是给自己节省人员开支，这样一来，商场每日盘点，每周盘点，每月盘点，每个季度大盘，都是导购员极其不愿意上班的时间，因为在盘点期间，基本上都是通宵达旦，且商场不给导购员任何加班费和补贴，甚至有些商场连到了凌晨的夜宵费用都没有，导购员的工作强度可见一斑，平时商场动不动就要调整货架布局，这也是导购员最害怕的一件事，商品需要搬来搬去，价格便签需要重新打印张贴……

很多新上岗的促销员，往往工作不到3天就因无法忍受巨大的工作压力而提出离职，这也是导致其频频跳槽的主要原因之一。

篇9

1. 热情。热情是一个导购员必备的素质，导购员对待消费者热情与否对销售影响很大。在培训过程中，一定要让导购员过“热情”关。导购员对待消费者要热情主动，而不是等消费者问后才回答。

2. 概率。经销商培训导购员，短期内不能提高导购员的成交率，那么就要靠增加导购员的拜访率来提高成交率。其实，销售本来就是从概率中实现的。

3. 篮球定律。对篮球施力越大，篮球弹得越高，导购员做推销，没有不被挨骂的。在培训导购员时，要从心理上“腐蚀”导购员，甚至要告诉导购员“被骂一次就证明你离成功又近了一步！”经销商老板都是从一线“杀”出来的，我建议经销商要多赞几个故事给导购员讲述。

4. 适于拒绝。经销商绝大多数都是从市场一线做起的。我们都清楚，说产品如何如何好的人一般不是真正想买你产品的，对产品挑剔的才可能是真买主。经销商在培训导购员时，要告诉导购员有这个心理准备，销售就是从被别人拒绝开始的。

5. 唯一原则。很多导购员存在一个误区，尤其是在客流量大的旺场里，导购员容易对向她们问很多问题的目标客户不耐烦，她们认为目标客户问这么多的问题影响了与她们与其他客户的成交率。其实真正想卖货的人可能就是和你扯的那几个人，导购员抓住就不要放。

以上是围绕着帮助导购员做心理建设几个方面做了分析，这是导购员需要具备的几个基本心态，导购员必须过关。下面我就对导购员实战方面的培训提一些建议。

实战培训精要

第一，良好开场从需求开始。良好的开场不是从卖货开始，而是从需求开始。有客人光顾时，导购员首先要对消费者的需求做调查，然后，通过了解客户需求向消费者展示自己对产品专业性，导购员要用“专业”征服客户，帮助客户做出选择。

第二，“分三种”法则。在了解客户需求的基础上，向客户介绍自己的产品。我总结出一条经验，即把你的产品“分三种”，对于一般厂家的产品，分三种是非常容易的。比如消费者问旅游时吃的方便面。你就可以给消费者“分三种”。总之这种介绍方法的目的是体现导购员的专业性，并给消费者提供更多的选择空间。

第三，生动演示。客户在向导购员提问一些问题或对产品挑剔时，导购员征服客户的一个有效方法就是生动演示。当然，目前产品同质化严重，一些小厂家生产的产品也可能没有突出的优点拿来展示，但是我认为，导购员做生动演示时，不见得演示的是你产品的优点，只要是特点就可以演示。还有，在做生动演示是，导购员要有气势，让客户通过相信你而相信产品。

第四，产品话述。一个产品要总结出一个话述，同时也要总结竞品缺点的话述。经销商要给每一个产品归纳出一个卖点，也就是说给消费者一个购买的理由。然后将产品的话述让导购员背下来。

第五，问题回答标准化。其实，消费者在店里常问导购员的问题是基本固定的，当然，提问方式多种多样。我认为，这些问题都应该有一个相对比较标准的答案给消费者解答。经销商要让导购员把消费者平时问的问题记录下来，然后通过奖励或者每天晨会请一个导购员总结销售技巧等方式再向一线销售人员征求答案，将答案完善、标准化，然后在全公司导购员中推而广之。“铁打的硬盘流水的兵”，经销商需要将导购员总结的问题和答案形成文字，保留下来，以便给新招聘的导购员培训。

留人精要

很多经销商公司的导购员或者业务员流动性很大，旺季来了淡季又走了，这会给经销商经营造成不少损失。如何留住这些优秀员工，我想给经销商老板提以下几点建议。

篇10

所以，对于门店来说，面对已经购买成交的顾客，要研究如何提升客单价，如何进行附带销售，如何促进他们下次再次进店；而那些没有购买成交的顾客呢，更应该是研究的重点，进店却没有购买，必然是存在问题的，切不可忽略。

针对未成交的顾客，我们首先将其分为两种情况：一种是今天不买，但下次仍然有进店选购的可能；还有一种下次再也不来了，还会劝告身边的亲朋好友，别来这个店买东西。一个未成交的顾客，阻碍了更多的潜在顾客。

为什么会这样？

在正常情况下，都是正常的顾客，既然能进店，就说明他有购买意愿的，是给了店里一个机会。那么究竟是什么导致顾客放弃购买意愿的？通过调查，小李发现，有的顾客说进店以后看见没有什么顾客就出来了；有的说导购不热情；有的说想要打折，导购就不理了；有的说还想多逛几家店……分析后，小李发现顾客进店以后却没买，基本上有五大类原因：

在这五个主要原因里，小李发现导购员的因素是第一位的。为了解决问题，小李进行了更详细的调查，究竟是导购员的哪些因素导致了顾客进店不购物。总结的结果为：表情难看；说话难听；肢体动作让顾客不高兴；怠慢或是不尊重顾客；专业程度不够。

也就是说，导购员得罪了顾客，把顾客气跑了。虽然导购员无意中得罪了顾客呢，如果能找出导购员无意中得罪顾客的具体情况而进行避免，一定会改善门店的经营情况。

表情得罪顾客

人的面部表情分为有意识控制和无意识控制，有意识控制时间一般只有几十秒，然后就会进入无意识状态，也就是当事人自己也不知道自己的脸上是什么表情。

表情往往是内心的真实反映，如果将顾客真正当成上帝，那么就不会出现令人不满的表情。要改变这个问题，小李需要导购员更关注销售。过去，小李在店里，导购员在老板的监督下，表现还是不错的。现在小李跑市场，专卖店要靠导购员主动销售，小李想改变导购员现状，就要将门店的利益与导购员的利益结合更紧密。 这个时候不仅不能降低底薪，反而是要加高提成得比例。毕竟门店销售必须依靠导购员。

说话得罪顾客

这里所指的得罪顾客的话，是指导购员自己认为很正确的话，或是口头禅，例如：

1、你买这个促销的型号，还不如买**型号呢！（直接否定顾客原有的购买计划）；

2、你原来用的**牌子的吸油烟机又贵又不适用。（批评顾客当前在使用的产品）；

3、我说句真话吧！（顾客一听，噢，这句是真的，咦，那前面那些话呢？）；

4、我们店里有个规定。（上对下才说规定，店里凭什么对顾客说规定）；

5、这是全国统一零售价!（多么硬的口气，直接回绝了顾客打算商量一下的设想）……

面对这样的口头禅,需要对导购员进行话术的培训，最好的办法是让导购员相互扮演顾客与导购进行销售的语言交锋，让其他的导购员不断总结和提炼好的话术、抛弃不好的话术。这是一个快捷提升而且能马上就能采用的方法。

肢体动作得罪顾客

人的肢体动作也分为有意识和无意识。其实，导购员有一些不好的习惯动作，怎么改进呢？小李发觉，能让顾客注意到的肢体动作都集中在上半身，主要是手部的肢体语言。要让导购员不做与销售无关的肢体动作，就要限制其手部动作。于是，小李要求导购员在给顾客介绍产品的时候，一定要一只手指向产品，一只手拿物料，一般就是宣传单页，并要求这种动作方式成为销售时的标准动作。在销售过程中，除非要演示产品，否则宣传物料不能离手，并且将标准动作与工资奖励挂钩。这样，导购员发生与销售无关的肢体动作就少了很多。

现场行为得罪顾客

顾客在场选购产品，两个导购员躲在角落，一边说悄悄话，一边看着顾客，你猜这顾客会想到什么？这是在说我吧……肯定没说我好话……好事不避人，避人没好事！走了！

当然，这也与利益有关，如果有足够的利益诱惑，顾客上门，导购员也会抢着上前的。所以，只有对门店的利益分配进行重新调整，才能解决这个问题。

生理因素得罪顾客

由两个数据可以看到，国人六成以上有出现口臭的可能，而有口臭的人群里，有八成的人自己又闻不出来……所以有些具有生理不适因素的人，不管工作如何真诚、如何热情都不适合成为一个导购员的。

语速问题得罪顾客

顾客一进门，就看见导购员到了眼前：“先生，你要买什么？烟机是吗？这款如何？吸力大，不锈钢的，外观时尚，清洗方便，还有延时功能，现在做特价，周末就恢复原价。这款特别合适。怎么样？我帮你填单子吧？……”顾客还没有说话，这个导购员已经自我臆想到顾客购买了，根本没有给顾客观察、思考的时间，就逼着顾客购买，最后只能逼着顾客出门。

小李针对语速过快的导购员，特意要求其说长句子，而且专门训练要求其在每个句子之间停顿几秒，改善语速问题。其实语速快的导购员，一般是有销售意愿，甚至比较急切，而且不太熟练的导购员。但是这样的导购员也是有成长空间的。

抬货压人得罪顾客

“我们店里卖的是知名品牌，和外面那些杂牌不一样，当然比它们贵了。如果你就想要便宜货，其实买杂牌更合适……”这样对顾客说，虽然表面上抬高了自己的品牌，但实际上是抬货压人，让顾客反感，甚至再不进店。其实这还是一个话术问题。针对这样的问题，在肯定导购员对自己产品品牌认知的同时，要学会委婉表达品牌与杂牌的价格差的原因。改变这方面的问题，还是需要角色扮演的演练进行改善。

以上都是小李发现的导购员在无意中会得罪顾客的情况，当顾客被得罪之后，立即对导购员个人产生反感和厌恶情绪，继而对产品和品牌产生连带负面效应，接下来就很自然的放弃购买计划，离店走人。像小李这样详细的作调查作分析的专卖店主还是少数，我们怎么能发现导购员影响了门店的销售呢？