消费者动机论文模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇消费者动机论文，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

二、广告设计中影响消费者心理的因素

(一)注意与吸引力

在广告设计中通常以某一特定的刺激物吸引消费者，该刺激物可以考虑到消费者的社会文化因素(文化、亚文化、社会阶层、家庭、角色等)，也可以考虑到消费者的个人因素(性别、年龄、职业、嗜好、受教育程度、个性、收入等)，并将其刺激物突出在显著的位置上，增大刺激物的强度和之间的对比，突出刺激目标，利用刺激物的变化让消费者“一目了然”，从而起到吸引注意的效果。

(二)知觉与理解

消费者的知觉具有整体性、选择性、理解性和恒常性等规律，在广告设计中把握、运用好这些规律，能让广告收到独特的效果。让消费者体会出广告要突出的特点，从而起到“心有灵犀一点通”的效果。如美的公司做过的广告:世界一定是美的。让人看完之后，感受到广告设计构思的巧妙，将“世界是美的”和美的公司完美地联系起来，利用“的”字的多音效果，达到了宣传的目的。但也要注意，要保证消费者对广告设计中的知觉理解能够和商家要表达的隐形喻意相一致，要不然就会出现“南辕北辙”的现象。如当年立邦漆在中国做的一则广告，广告中刷上立邦漆的宫殿柱子上，龙都滑落下来。立邦漆公司广告中暗指:立邦漆特别光滑。而中国消费者看完后理解这是对中国“龙”文化的亵渎，向立邦漆公司提出严重抗议，在当时引起了不小的风波。

(三)记忆

记忆是人们头脑中对过去经历的事物的印象，它是通过大脑而产生的心理过程。在广告设计中，消费者把印象深刻的广告分类记在自己的大脑中。消费者对广告内容有不同程度的遗忘是正常现象，但根据消费者对商品的兴奋点和消费心理规律，在广告设计上采取一定的策略，如:广告内容应简洁、易懂;适当重复广告信息;广告形式新颖独特;减少信息变异;运用多种感官同时参与记忆;增加感染力以引起消费者的情绪记忆等，将遗忘程度降低到最小值，增强加深消费者对广告的记忆。如恒源祥公司曾经做的一款广告:恒源祥、羊羊羊;恒源祥、龙龙龙;恒源祥、鼠鼠鼠;……。广告一播出，引起渲染大波，褒贬不一，但消费者记住了这个品牌。

三、广告设计中消费者的诉求心理

(一)形象诉求

形象诉求是人们对事物外表追求的一种表现方式。形象诉求具有可选择性、诱导性和抽象性等特征，在广告设计中被广泛运用。请具有影响力的明星为企业产品做形象代言或宣传也是当下比较流行的做法。利用明星在“粉丝”心中的英俊、帅气、漂亮的形象或极富个性的处事风格，使“粉丝”们追捧和崇拜，进而让“粉丝”们“心甘情愿”地接受其所代言的产品。如今，有很多影视明星、体育明星等都在广告中展露头脚，以各种方式为商家代言。一部来自韩国的电视剧《来自星星的你》，剧中的男主角金秀贤“都”教授，以其俊朗的外表、沉稳的个性迅速走红，尽管电视剧已经完结半年之久，但金秀贤的人气依然没有衰退的意思，各种广告邀请纷纷踏至而来，据韩国广告界人士透露:今年，金秀贤仅为韩国国内品牌就拍摄了15部广告，此外还为国外品牌拍了20部广告，创下了明星代言的记录。

(二)理性诉求

理性诉求是指广告设计中诉求的定位与消费者的理性思维，通过真实准确的信息反馈给商家的客观情况，是消费者经过分析、判断、总结等理智地作出决定的思维过程。在广告设计中可以做为正面表现，即在广告中告诉受众如果购买某种产品或接受某种服务会获得什么样的利益;也可以做另一方面的表现，即在广告中告诉消费者不购买产品或不接受服务会对自身产生什么样的影响。这种诉求通常会表现在消费者需要经过慎重考虑才能决定是否购买的商品或服务，如汽车、房屋等高档耐用品。

(三)情感诉求

情感诉求是指在广告设计中通过富有情绪化和人情味的诉求方式、方法感染消费者的情绪，满足消费者的情感需求，诱发其购买动机。广告设计的目的之一是刺激消费者购买欲望和诱发其产生购买商品的行为，而欲望和行为的产生是和消费者的情感紧密相连的。消费心理学通过研究把消费者购买商品的一般心理过程大致分为五个阶段，即引起注意、唤起兴趣、刺激欲望、加强记忆、促成购买行动。在这里，消费者的欲望和情感可转变为购买行为的动力，因此，注重消费者的情感诉求是我们进行广告设计中着重考虑的方面。

篇2

引言

伴随着科技世博、生态世博的理念，“多媒体热”早已成为不争的事实。从极具震撼的《清明上河图》，到梦幻般的巨幕高清投影，再到各种动态影像，令人新奇的多媒体技术铺展开来。科技支撑下的多媒体艺术既展现了其炫梦般的视昕体验又彰显了科技创新的魅力。从设计心理学的角度分析，后技术时代其将继续秉承“科技创新”“多元文化”等主题，搭建和完善城市多媒体创新服务平台，深层次地挖掘数字时代公共艺术的趋势和价值。

一、“多媒体热”的成因

通过“多媒体热”的表象去探究数字公共艺术的未来趋势，应从内外因入手去量化分析。“多媒体”是不同媒介复合后与艺术结合而最终形成的综合产物，它是为公众服务的新兴艺术个体。从设计心理学的内在因果联系分析，多媒体艺术隶属服务行业。现代人们消费行为的多样化使从事行业多元化，具服务行业特质的多媒体艺术也在消费之列。消费行为产生消费主体和客体，多媒体艺术消费的主体是参与公众，客体就是多媒体艺术经加工创作后展现的成果。进一步延展，“多媒体热”的问题就转化为消费热的问题。因此，笔者从设计与消费者需求方面寻找“多媒体热”现象的成因则更深入、更直接。

二、从设计心理学的角度分析

1.消费者的需要方面分析

消费者的概念是相对的，多媒体艺术的消费者多指参与的公众，公众是主体，起重要作用。研究公众的需求与“多媒体热”的关系，首先需要搞清楚公众的需要——欲望——需求——满意之间的关系，即NLDS。为挖掘“多媒体热”现象的本质，笔者曾针对世博多媒体项目做了一份满意度调查问卷。通过对有效问卷的量化分析，得知多媒体艺术一定程度上能满足公众需求，即情绪上得到积极的回应，并从感官体验上得到满足。所以消费的主体——公众就会在接受度上与其达成一致，促其被设计到最终被消费。需要形成消费，有消费才能有市场，市场最终促使“多媒体热”的出现。这是从内因找到适合其发展的土壤。根据人本主义心理学家马思洛的需要层次论，人们已经从早年的物质需求上升到精神诉求。消费者需求层次的提高意味着潜在需求能力的提高，也意味着市场与商机。

多媒体艺术是技术与艺术的完美结合，即通过艺术营造人文氛围和空间交互体验，让公众感受到虚实融合、亦真亦幻的奇妙世界。这既是对消费者某种物质需要的满足，更是对其审美和求知需求的解读。公众需要解读不同的历史记忆、人文情怀，势必借助技术和艺术手段，来实现文化资源的回归。多媒体艺术兼具的特质正好与公众的深层次需求找到契合点，因此从外因考虑，多媒体艺术能在满足消费者需求的前提下蓬勃发展。

2.从消费者动机方面分析

后科技时代有更多受众、群体或机构乐于欣赏或接受以多媒体为代表的数字公共艺术形式。类似行为的产生与需求驱使、预期刺激、目标诱导等动机要素是紧密联系的。把握数字公共艺术的未来的趋势，需要了解公众其形成动机。以“多媒体热”为例，可将其动机解构为：非主导动机和主导动机。非主导是多媒体艺术潜在的特性，它是诱发消费动机的前提。与传统信息媒介相比，多媒体艺术在视觉、触觉、听觉等方面的特质，以及时空性和场域性的特点使其具备诱发消赞的可能。同时“多媒体”充分利用网络资源对接的特点，通过其非主导动机的提升，为数字公共艺术的实施和推广创造条件。 转贴于

主导动机，指消费者本身被激发出来的动机。因消费者产生动机需要经历对多媒体认识，到情感的产生和意识形成这一过程，最终产生应用与消费的行为。主导动机既可是感性的也可是理性的，是由消费者的自身特色决定的。消费者消费动机的激发与时代背景紧密联系，即世博前后大的社会环境促成了“多媒体热”。

3.从消费者所处的时代背景分析现状

时代背景分为科技背景和商业背景。世博会展示了人类文明生活状态、社会生态发展的理念和科技进步的趋势，尤其是对现代科技成果的更大限度的展示与运用。世博开幕式上出现的灯光、激光、超大屏幕、喷泉、烟火等多媒体表演，场馆建设中多媒体艺术的立面墙，互联网技术和多媒体技术共同打造的网上虚拟平台等都印证了时下科技发展状况。后技术时代更是基于科技力量，依靠声、光、电的数字公共艺术以及一系列的创新技术和集成手段来演绎全新的生活方式，营造更加美好的城市生活。

多媒体热与消费需要相联系，需求激发市场，市场需求产生商机，商机最终能转化为经济效益，可见多媒体艺术的发展和商业背景有连锁关系。据一项统计显示，在22家上海世博会展览策划设计类服务供应商中，仅多媒体企业就占了半数以上。时下多媒体的行业发展前景可见一斑。

三、数字公共艺术的发展趋势

数字公共艺术是多媒体技术和艺术的结合，并在当今条件下赋予其公共性特质的一门艺术。数字公共艺术的全新概念为未来设计带来新契机，它融娱乐、信息、观念、艺术于一体，使空间媒介变成有生命的生物体，向每位来访者讲述关于空间的虚拟故事，除享受虚拟世界带来的愉悦外，公众还能身临其境地享受艺术的交互体验。通过对多媒体为代表的数字公共艺术满意度调查问卷的量化分析，数字公共艺术所展现出的虚拟性、时效性、互动性，都将成为艺术发展的趋势和潮流。

结语

以“多媒体”为代表数字公共艺术之所以能达到如此热的程度，科技的进步是关键，人们精神需求是诱因，情感回归是动机。后技术时代正为多媒体艺术行业发展提供了一个契合点，所以数字公共艺术的“热”是理所当然。但是无论技术多么发达，都是为人服务的。数字公共艺术的目的不是炫耀高科技手段，而是展示给世界一种新的可能——人们如何去发现和创造一种新型的人和自然之间和谐共生的相处方式。

参考文献

[1]李彬彬.设计心理学[M].北京：中国轻工业出版社，2007.9.

篇3

中图分类号：G424.1 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2014）33-0121-02

计量经济学课程中的相关理论、研究方法和实证模型设置都具有很强的针对性和目的性。是否能够利用它们来解决经济实践中存在的实际问题，是学习该课程的目的，也是该课程教学实践中的基本要求。本研究将以计量经济学案例―对城市消费者购买行为研究为例，从实证项目的计量经济研究的一般范式：选题、文献回顾与评述、数据的搜集和预处理、课程论文的写作，以及该课程计量经济模型构建分析和技术等内容展开研究，以期为学生计量经济学论文的写作提供借鉴与参考。

一、选题

开展实证项目分析的第一个问题就是选题，即确定“怎么开始，亦或如何开始”的问题。选题是一个不断探索、逐步深化认识的过程，一般而言，需要从两个层面进行考虑：首先应该确定自己感兴趣的研究领域；然后是在所感兴趣的研究领域中选题感兴趣的具体题目。显然，这是两个不同的层面，前者是对拟研究问题的一个总框架或总领域的确定，后者是要明晰一个具体的、真正的研究问题。当然，研究领域的确定要依据我们所学专业，亦或结合在诸多经管类课程学习过程中，自己所掌握到的知识来确定拟研究的科学领域。在对课程论文选题时可以从以下方面着手：第一，重点选择我们在经济、社会等领域中给予广泛关注的现实问题。这就要求我们选择的问题一定是具体化的问题，而不是空洞泛泛、言之无物的问题。第二，明确研究范围。研究的范围可以是宏观领域，也可以从微观层面来探讨。第三，题目的选择不应太大。我们应综合考虑实证项目研究的条件和现实可能，如：个人理论水平层次、数据可获得性、完成项目或课题的人力资源、物质成本及时间条件等。作为本科生课程论文，题目不能选得过大而无重点，否则工作量太大，建议选择具体的切实可行的“小题目”。第四，数据的可获得性。数据来源是进行计量经济学建模及研究的基础，若不能获得具体的观测变量数据，将无法进行具体的计量研究。另外，选题过程中也应充分借鉴已有研究成果，如图书、报刊、电子图书馆和网络数据库等。有效利用资料和文献，可避免做已有学者已做过的学术研究。对收集到的文献资料进行梳理、综述和评价，指出现有研究成果中存在的不足，也可从中发现自己论文写作可能的创新。文献综述和回顾是研究论文中一个重要的组成部分，很多人会将文献综述部分作为文章的引言，以保持整个课程论文结构上的连贯性。

二、模型设定与数据处理

1.模型设定。课程论文研究题目选定之后，就要考虑模型的设定和建立问题。一般来说，模型优良的判别标准有：第一，构建模型的基本准则与所得数据表现的现实相统一和一致。第二，模型构建应与经济理论一致。第三，构建的模型需要外生变量构成回归变量，且构建模型中含有明确因果关系。第四，参数应具有相对稳定性。第五，模型必须具有对数据的代表性和优良的拟合性。第六，模型应具有尽可能大的包容性。最后，模型的简洁性。设定模型首先要确定模型中的变量，其选择的依据要根据研究目的，以经济理论为指导，抓住其主要影响因素和特征，同时根据研究需要，对所选变量进行取舍并加以检验，以确保避免对变量设定的误差。当变量选择好之后，就要对回归模型的函数形式进行设定，使所设定的变量间函数形式能够体现变量间的基本关系。

2.数据收集与处理。在计量经济研究中使用的数据，包括：统计年鉴数据、对外公报、实地调查数据和人为构造数据。可用于估计参数的数据主要有时间序列数据、截面数据、面板数据和虚拟变量数据。如何取得用于实际计量的适合的样本数据，是计量经济研究成败的关键。计量经济研究中所用数据，要力求真实、可靠、完整，数据的质量直接关系到所估计参数的可靠性，对明显失真的数据，应当予以剔除。收集数据工作结束后，需要对数据进行预先处理，可进行一些初步查验与分析，这样可得到调查数据的统计特征。

三、计量经济分析

当设定的计量经济模型确定之后，就可利用所获得的数据来估计模型中的参数。所采用的方法主要有普通最小二乘法、WLS法、广义差分法、工具变量等方法估计模型中的参数。接着，还需要进行模型检验，主要从其经济意义、统计推断、模型预测等方面进行。此外还有模型诊断性检验，主要包括变量检验、残差检验和稳定性检验。模型检验不存在通行的模式，每个阶段的检验需要大量地判断和验证，不同学者使用的检验方法也不可能完全相同。因此，我们要避免在没有对模型进行更多深入分析之前就仓促地下结论，也需要对其进行一系列的诊断和检验。最后，利用我们选取的统计量数值对诸多模型的优劣程度做出判断。经过检验和调整后的估计模型是符合要求的，接着就要对模型所提供的数量信息做具体的分析。根据研究目的，可能是经济预测、结构分析、政策评价或验证理论。对实证分析结果做出说明：如回归系数正负符号、大小、经济意义、检验结果解释、不同估计方法的差异性等角度。

四、课程论文范例

1.题目：消费者对新疆特色农产品购买行为的实证研究。

2.前言：农产品质量安全问题一直是全社会关注的热点，对农产品消费的研究也已成为目前社会科学关注的焦点之一。我国对于食品质量安全研究起步较晚，但近年来，国内学者开展了消费者无公害农产品、绿色食品、有机食品、地理标志农产品和转基因食品等认知、支付意愿和购买行为的研究，且成果颇丰。区域特色农产品极具浓厚的地域特性，它们在生产后被营销到当地，会发生如何的意义？与当地消费者的互动如何？这成为了值得关注和研究的问题。本研究在对郑州市240位消费者问卷调查基础上，从微观层面探讨消费者对新疆特色农产品质量安全水平的认知状况、需求动机和购买行为及影响因素。

3.数据来源与样本特征：我们以面谈形式填写调查问卷，调查人员为高校研究生。在正式调查之前，先于2011年3～4月、6～8月进行预调查，并于2012年1～3月进行了正式、全面调查。调查内容包括消费者基本情况、对新疆特色农产品质量安全水平的认知和购买等内容，获得240份有效问卷。根据所调查数据，对消费者基本情况统计。

4.描述性统计分析：本文主要在以下几个方面对其进行描述性统计分析，消费者对新疆特色农产品的认知和购买、了解渠道、购买及目的、消费者对新疆库尔勒香梨的鉴别、质量安全性和价格水平的评价。

5.计量经济分析：模型采用以下函数形式表示。

Y=F（X1，X2，X3…X11）+μ

式中，X1，X2，X3…X11分别表示年龄、文化程度、职业、个人月均收入、对健康的关注、对原产地的关注、销售推广介绍、亲朋好友的推荐、个人喜好、对质量安全水平的评价和对价格的评价，μ表示随机扰动项。本研究拟采用二元逻辑斯谛（Binary Logistic）回归模型实证分析消费者购买行为，回归模型可表述为：

log■=b0+b1x1+…+b11x11+μ

式中，Y1为购买过新疆库尔勒香梨，Y0没有购买过新疆库尔勒香梨；b0为常数项，bi是Xi的回归系数，μ为随机扰动项。

6.结果分析：利用SPSS13.0统计软件，对消费者购买行为进行回归分析，由于本研究构建模型主要目的不在于预测，而是定量分析与检验自变量对因变量的影响，故在回归处理过程中，采用向后逐步剔除法（回归结果略）。

主要研究结论：影响消费者购买主要显著性变量有年龄、文化程度、职业状况、对原产地关注、销售推介、个人喜好和价格水平评价等7个因素，另外可知它们的显著性水平不尽相同。结合实际调研结果（描述统计部分），进一步可知：新疆特色农产品有着较高的认知度，相比较而言，新疆库尔勒香梨和阿克苏“冰糖心”苹果的市场认知度有待提高；消费者对新疆特色农产品质量安全水平有着较高的评价，同时也认为价格较高；消费者对新疆特色农产品需求动机存在多样性。

本文通过实际经济活动―消费者购买行为研究作为教学案例，运用SPSS计算机软件具体操作和应用，而不是从概念到概念，抽象地讲解理论和方法。其目的在于使学生能够掌握并运用计量经济学方法和一般范式对实际实证项目进行分析与研究，能够让学生完成较高质量、有数据及数学模型支撑的“课程论文”或“毕业论文”，并达到教学效果的改善，及学生计量经济理论分析和实际应用能力提高的目的。

参考文献：

[1]庞皓.计量经济学[M].第二版.北京：科学出版社，2009.

[2]李子奈，潘文卿.计量经济学[M].第三版.北京：高等教育出版社，2013.

[3]Holm L，Kildevang H.Consumers’Views on Food Quality：A Qualitative Interview Study[J].Appetite，1996，27（1）：1-14.

[4]Boccaletti S，Nardella M.Consumer Willingness to Pay for Pesticide-Free Fresh Fruit and Vegetables in Italy[J].International Food and Agribusiness Management Review，2000，（3）：297-310.

[5]马述忠，史清华.关于转基因产品“加贴标签”的思考[J].中国农村经济，2002，（1）：40-45.

[6]周洁红.消费者对蔬菜安全认知和购买行为的地区差别分析[J].浙江大学学报（人文社会科学版），2005，35（6）：113-121.

篇4

关键词 乒乓球 俱乐部

苏州的群众体育运动开展较好，尤其以老少皆宜的乒乓球，参与人群最为广泛，各类乒乓球场馆和乒乓球训练团体几乎遍布每个社区。从娱乐、观赏、锻炼层面来说，乒乓球是老百姓喜闻乐见的运动项目之一，它素有我国“国球”之称，具有良好的群众基础。

本文通过对苏州市群众性乒乓球俱乐部的调查研究，旨在为推动苏州市区乒乓球俱乐部产业的发展，完善乒乓球俱乐部建设体系，促进苏州市区全民健身计划的实施等提供科学的参考依据。

一、研究对象和方法

（一）研究对象

本文以苏州市五家典型俱乐部为研究对象。以经营者、教练员、消费者、三方为问卷调查对象。

（二）研究方法

1.访谈法

围绕论文主题，就乒乓球俱乐部管理部门、经营者、消费者、教练员分别进行访谈，了解俱乐部在经营中存在的不同问题。

2.问卷调查法

问卷分为三种，即管理者问卷、教练员问卷、消费者问卷。

3.统计法

通过SPSS16软件系统进行数理统计与分析。

二、分析与讨论

（一）苏州市群众性乒乓球俱乐部经营现状的分析

1.苏州市群众性乒乓球俱乐部的选址的分析

针对苏州市乒乓俱乐部的选址，通过对五所俱乐部选址的调查，可见其选址一般具备以下三个l件：人流量较大；停车便利；毗邻学校。

2.苏州市乒乓球俱乐部经营规模的分析

从俱乐部经营的投资份额、场地面积、配套设备来看，本文所调查的五所乒乓俱乐部经营规模为小到中型。

3.苏州市群众性乒乓球俱乐部经营性质的分析

从表1可以看出所调查的苏州市区五所俱乐部中，其经营性质主要以个人独资和集体出资两种，其中集体出资的有4所，占80%，仅1所是个人独资。

4.苏州市群众性乒乓球俱乐部的经营方式

经调查显示俱乐部的经营方式主要分为会员制和青少年儿童乒乓球培训两种。从5家苏州市群众性乒乓球俱乐部的调查显示，俱乐部经营采用最多的方式是会员制，同过会员制的形式拉拢许多乒乓球爱好者，俱乐部的许多会员会建立起一些“QQ群”和“微信群”，俱乐部通过经常会在群里一些优惠活动以及举办各式各样有关乒乓球的活动。

5.苏州市群众性乒乓球俱乐部提供的服务

大部分乒乓球俱乐部都包含的服务项目有：培训；有偿的陪练；提供乒乓球器械；锻炼者进行理论讲授；提供沐浴。其中开元乒乓球俱乐部还会提供沐浴和乒乓杂志。俱乐部整体消费氛围较好，俱乐部服务人员态度好。

三、苏州群众性乒乓球俱乐部教练员现状

通过表2显示，苏州市教练员普遍为男性，女性少数。所调查俱乐部中教练员18名，男性教练员有15名占教练员总人数83%，女性教练员共3名占教练员总人数16%。教练员年龄普遍年轻，30岁以下教练员共13占教练员总人数72%，30岁以上教练员共5名占教练员占教练员总人数27%。

苏州市群众性乒乓球俱乐部教练员授课方式：调查得知：教练员在进行教学过程中主要采用单个指导为主以及集体性上课结合单个指导两方面。

研究结果显示，俱乐部教练员报酬情况存在的明显差异，教练员的收入主要与教练员自身的水平直接挂钩，收入较高的大多都是曾经从事过专业乒乓球训练的教练。

四、苏州市群众性乒乓球俱乐部消费者现状

表6调查显示了在154名苏州市群众性乒乓球俱乐部中，男性有128名占调查总人数的83%，女性有26名占调查总人数的17%。

表7数据结果显示：苏州市群众性乒乓球消费者在年龄上主要以中青年为主，调查所有消费者中12岁以下占有13%，13―18岁占有6%，19―39岁占有46%，40―59岁占有30%，60岁以上占有5%。

苏州市群众性乒乓球俱乐部消费者消费群体的学历情况：在调查的消费群体中，18岁以下的主要以小学生为主，占该群体81%。

表8调查显示，苏州市群众性乒乓球俱乐部消费者职业只要以企业、单位人员为主，占所调查消费者总人数的52%；其次是学生，占所调查消费者总人数的27%；下来是政府公务员，占所调查消费者总人数的16%；比例最少的是一些退休人员，占所调查消费者总人数的5%，主要原因是一方面大多退休老人很少有时间去锻炼，另一方面是不愿意花钱去锻炼身体，思想比较陈旧。

苏州市群众性乒乓球俱乐部消费者收入水平：据调查显示：学生进行消费的经济来源主要靠家庭支出，家庭每月收入在5000―10000元。企业单位人员以及公务员这些消费者，每月收入在6000―8000的这些人群比较多，占调查比例的84.6%，其中每月收入在4000元以下的只有4.4%，每月收入在8000元以上的占调查比例的11%。

苏州市群众性乒乓球俱乐部消费者消费动机：从问卷调查显示苏州市乒乓球锻炼者在俱乐部进行乒乓球活动的主要动机有以下几点（1）强身健体，所占比重为97.0%；（2）消遣娱乐，所占比重为82.0%；（3）交际交流，所占比重为76.9%；（4）释放压力，所占比重为67.8%；（5）学习特长，所占比重为48.7%；（6）提高运动能力，所占比重为32.2%；（7）其他，所占比重为2.5%。

制约苏州市群众性乒乓球俱乐部消费者参与乒乓球活动的因素：通过调查表明，制约苏州市消费者来俱乐部进行活动的主要原因有平时工作太繁忙，没有时间进行一些乒乓球锻炼活动；其次是所居住地与俱乐部太远，交通不方便；最后是经济条件的制约。

通过表9我们可以了解到大部分消费者对俱乐部的服务质量还是表示满意，只有少部分消费者对俱乐部服务态度表示不满意。

五、结论与建议

（一）结论

1.苏州市群众性乒乓球俱乐部分布比较主要集中在一些经济比较繁华、消费人群比较多的地段；俱乐部的占地面积主要在400―800平方米居多，俱乐部中大多能摆放6―12张乒乓球桌，俱乐部投资量大多在18万元以下，经营规模主要以中小型为主；股份筹资成为俱乐部主要的形式；俱乐部经营形式主要是会员制和非会员相结合，同时俱乐部会经常举办业余比赛和建立“QQ群制”来辅助俱乐部经营；俱乐部管理层对俱乐部今后的发展前景有很大的期望，对俱乐部未来经济的收益非常有信心。

2.苏州市群众性乒乓球俱乐部教练员主要以男青年为主，学历多为本科；在乒乓球教学工作中，大部分能被被俱乐部和消费者所认同，不断的采用各式各样的教学手段和方法。

3.苏州市群众性乒乓球俱乐部的消费者主要以男性中青年为主，退休的老人居少数；绝大部分消费者都是些学历较高的企事业单位人员以及公务员，有较好的锻炼意识和一定的经济基础；消费者进行消费的主要动机有强身健体、消遣娱乐、交际交流、缓解压力等。

4.苏州市群众性乒乓球俱乐部少部分管理者、教练员综合素质以及俱乐部的宣传和营销手段还有待提高，俱乐部的价格定位欠合理；低水平教练员的技术水平还需提高，对于自己的劳动报酬不太满意。

（二）建议

1.完善政府当局对俱乐部有关法律法规的建设，完善俱乐部相关管理体制，设立相关高效的监督管理部门，推动俱乐部经营管理体制逐步统一规范化，并且针对各项问题一一给出有针对性的扶持政策。

2.完善经营者的综合素质，使其能更有效更专业的对俱乐部进行管理，促进俱乐部向专业化、规范化、统一化发展。

3.俱乐部加强对教练员教学力能力的培养，不间断的为教练员提供有关乒乓球教学指导能力的培训。

4.俱乐部完善消费体系，按照消费者需求定制不同的消费价格，满足消费者的需求。

5.完善与加强俱乐部的宣传工作，不断的增强俱乐部的有形展示，为俱乐部建立起良好的形象，使更多的乒乓球爱好者参与到俱乐部中来。

6.在俱乐部中建立起满意度的监督体系，时时把消费者放在首位，不嗟牧私庀费的需求以及对俱乐部的满意程度，使俱乐部能健康良好的发展。

参考文献：

[1] 李铁.对哈尔滨地区业余乒乓球健身俱乐部的调查[J].哈尔滨体育学院学报.2004.7（3）：19

[2] 刘美秀.周口市区群众性乒乓球俱乐部开展现状及对策[J].体育学.2012年02期.

[3] 杨桂勇.郑州市经营性乒乓球俱乐部现状分析及对策研究[D].郑州大学硕士学位论文.2013年5月：第2页.

[4] 赵晓辉.西安市乒乓球俱乐部经营性现状研究[D].西安体育学院硕士学位论文.2011年5月：第6页.

篇5

合理行为理论是分析影响行为意向因素的理论，经常被应用到对消费者购买意向的研究中，是研究消费者行为的有效工具。本研究将结合合理行为理论对我国消费者购买奢侈品的动机进行理论分析，为奢侈品动机研究提供一个全新的视角。

一、文献回顾

奢侈品是那些通过使用或展示某个特定品牌的产品而使拥有者受到尊重的产品，奢侈品与其使用价值没有必然联系奢侈品使消费者得到心理上和功能上的满足，而奢侈品给消费者带来心理上的满足是奢侈品与非奢侈品、奢侈品与假冒品相区别的主要原因。奢侈品往往是与相应的品牌相联系的，品牌是奢侈品与非奢侈品相区别的最直接标志。Nueno和Quelch将奢侈品牌定义为那些功能性效用与价格比较低，而无形效用和情景性效用与价格比较高的品牌。

对于消费者获得奢侈品动机的研究最初认为人们购买奢侈品是为了给他人留下深刻的印象，消费者希望通过其消费行为营造出受欢迎的社会形象。也就是说，人们购买奢侈品是出于社会目的，一方面得到社会的认可，另一方面突出其在社会中的突出位置，这种观点得到了炫耀性消费理论的支持。在1899年出版的《有闲阶级论》中，凡勃伦讲到，“要获得尊荣，并保持尊荣，仅仅保有财富或权力还是远远不够的，有了财富和权力还必须能够提供证明，因为尊荣只是通过这样的证明得来的。凡勃伦区别了炫耀性消费的两种动机。一种是歧视性对比，一种是金钱竞赛。前者指财富水平较高的阶层通过炫耀性消费来区别于财富水平较低的阶层；而后者则指财富水平较低的阶层力图通过炫耀性消费来效仿财富水平较高的阶层以期被认为是其中一员。奢侈品一方面具有价格昂贵的特征，另一方面是一定社会地位的象征，所以对奢侈品的消费往往能够达到炫耀的目的。无论是为了区别于特定群体的歧视性对比，还是为了从属于特定群体的金钱竞赛，都是一种社会目的。消费者这种区别于特定群体和从属于特定群体的心理不仅表现在对财富的炫耀上，而且表现在对稀缺产品的渴求上。产品的稀缺会增加消费者对品牌的偏好。忉当一个奢侈品因为其独特性而更难获得时，其对于消费者来说更有吸引力，产品的稀缺使产品拥有者与非拥有者相区别，而从属于其他产品拥有者所构成的群体。

之后，学者们从更为广泛的视角研究了消费者购买奢侈品的动机，这种观点认为消费者购买奢侈品不仅出于社会目的，而且出于个人目的，应该从社会导向和个人导向两个方面研究消费者购买奢侈品的动机。从个人导向研究消费者购买动机主要从消费者购买奢侈品后会获得的情感利益、象征利益和使用利益三个方面出发，从而消费者购买奢侈品牌的个人原因包括：自我享乐；自我奖励；与内在自我相一致；质量保证。理论上说，奢侈品能够给消费者带来两方面的利益，一方面是个人导向的，另一方面是社会导向的。这些潜在利益的满足情况是消费者对一个品牌奢侈程度的衡量标准。由于中国在文化上与西方文化有所不同，中国文化更为注重人与人、人与社会的关系，所以，中国消费者和西方国家的消费者对奢侈品牌的理解可能有所不同。

二、理论模型建立

1967年Fishbein以Dulany的理论为基础，提出了合理行为理论。合理行为理论假设在社会心理学中大部分行为是在意志控制范围内的，而且是在特定的情境之下的，一个人具体行为意向会影响其随后的行为。在合理行为理论中，行为意向是指在既定情境下执行某一特定行动而得到预期表现的意愿。合理行为理论通过分析影响行为意向的因素来解释人们行为意向的原因，该理论是消费者行为研究的一个有效理论。

根据合理行为理论，有两个主要因素决定特定行为意向，即个人的态度的因素和社会的规范的因素。其中个人的态度的因素即行为态度，指一个人对在既定环境下执行特定行为的态度，该变量取决于这个人对各行为结果的评价以及对结果产生可能性的预期。而社会的规范的因素即主观规范，指一个人认为对他来说重要的人认为他应该或不应该执行特定行为可能性的信念，主观规范涉及社会环境对行为意向的影响。合理行为理论可以概括为图1。

尽管合理行为模型对美国样本有很好的预测和解释能力，但是有些学者认为这个模型中存在西方文化偏见。韩国一些学者对合理行为模型进行了跨文化的研究，结果表明，虽然以韩国消费者为调查对象的数据不能否定合理行为模型，但是经过跨文化修正的模型对数据的解释力更好。妇李东进等考虑到中国文化受儒家思想影响较大，与西方文化在多方面有着极大的区别，因而根据中国文化特点对合理行为模型进行了修正，用面子意识和群体一致意识两个变量替换了主观规范这个变量，提出了更为适合中国消费者购买意向的模型。如图2。

通过对奢侈品购买动机研究的回顾，笔者认为消费者购买奢侈品主要有两大动机：一是出于社会动机。首先，购买奢侈品可以满足消费者炫耀财富的需求，奢侈品价格昂贵，只有少数人可以负担得起，而这部分人往往具有较高的社会地位或拥有较多的财富，所以对奢侈品的消费也就成了地位和财富的象征，奢侈品本身也成了一种社会符号；其次，购买奢侈品可以满足消费者猎奇的需求，奢侈品往往是潮流的引领者，而且相同款式数量极少，从而使对奢侈品的消费成为品位的象征，同时对奢侈品的占有具有排他性和独占性，可以表现出其在社会中的优越感。二是出于个人动机。首先，购买奢侈品可以满足消费者的享乐需求，享乐性反应消费者通过对奢侈品消费而获得感官上的满足和乐趣；其次，所购买的奢侈品是拥有者的一个组成部分，消费者可以通过对奢侈品的消费来增强自我概念，再次，是购买奢侈品可以满足消费者对产品的高质量需求，消费者感知奢侈品牌有更高的价值可能是因为其提供了更高的品牌质量和信誉。学者们也是从这五个角度来衡量一个品牌的奢侈程度的，只有一个品牌在这五个方面的得分较高，才可以称其为奢侈品牌。

由合理行为理论可知，行为意向受行为态度和主观规范两个方面因素影响，其中行为态度是个人方面的因素，而主观规范是他人方面因素。对行为的态度取决于行为对个人可能带来的结果，而消费者购买奢侈品期望带来的结果主要包括三个方面，分别是得到优质的产品、享乐和表现内在自我。所以本研究认为奢侈品的优质性、奢侈品的享乐性和奢侈品的自我延伸分别与消费者购买奢侈品这一行为的态度正相关。另外，奢侈品炫耀性和稀缺性这两个方面是他人影响的基础，本研究用面子意识代替合理行为理论的主观规范这个变量，而且本研究认为奢侈品的炫耀性和稀缺性与消费者面子意识正相关。通过以上分析，可以将奢侈品购买意向模型概括为图3。

三、数据收集与分析

本研究以问卷调查的方式收集数据，主要调查消费者对奢侈品以及购买奢侈品行为的一些看法。问卷由五部分组成，第一部分是关于购买奢侈品动机的量表，该量表主要由五个方面构成，分别是优质性、自我延伸、炫耀性、稀缺性、享乐性，每个方面由四个问项组成，共20个问项。第二部分是面子意识，由四个问项构成。第三部分是购买奢侈品的行为态度，由三个问项构成。第四部分是奢侈品购买意向，由三个问项构成。第五部分是关于被调查者样本的个人信息，由四个问题构成。本研究共发放问卷300份，回收285份，其中有效问卷266份。被调查者中，男士128人，占4＆1％；女士138人，占51．9％。

本研究利用SPSS15．0对问卷中的项日进行了探索性子分析。分析结果表明KMO指标为0．846，Bartlett’s检验的著性为0．000，这说明数据适合作因子分析。旋转后因子荷载和累积方差贡献率如表1所示。

五个变量的Cronbach0t值均大于0．7，所以可以认为问卷中这五个变量的测量结果是可靠的。

在删除了AI4、A19、A5三个题项后再次做探索性因子分析后，以优质性、自我延伸、享乐性三个因子的因子得分为自变量，行为态度做因变量，进行回归分析，分析后模型整体的解释力即调整的一0．827，显著性水平为0，说明数据适合做回归分析。优质性、自我延伸、享乐性的标准化系数分别是0．417、0．337、0．392，并且通过了显著性检验，说明优质性、自我延伸、享乐性分别与购买奢侈品行为态度显著相关。

以炫耀性、稀缺性两个因子的因子得分为自变量，面子意识做因变量，进行回归分析，分析后模型整体的解释力即调整的R2—0．785，显著性水平为0，说明数据适合做回归分析。炫耀性、稀缺性的标准化系数分别是0．396、0．308，并且通过了显著性检验，说明炫耀性、稀缺陛分别与消费者在购买奢侈品时的面子意识正相关。

以行为态度、面子意识为自变量，行为意向为因变量进行回归分析，分析后模型整体的解释力即为一0．876，显著性水平为0，说明数据适合做回归分析。面子意识、行为态度的标准系数分别是0．343、0．451，系数都通过了显著性检验，说明面子意识、行为态度分别与购买奢侈品意向显著相关。

四、结论与启示

篇6

与包装和广告等煤介上的产品信怠不同,在线评论是由之前的消费者自主贡献的,并且不断随时间累积,这些在线评论不仅是评论者对产品的直接评价,也包含了消费体验等夹杂个人情感的信息,通常被消费者认为更为真实可信。事实上,消费之前拨寻在线评论己经成为多数人的一种消费习惯。对于商家和评论平台,在线评论能有帮助更多消费者加深对产品的理解,进而增加销售和提升品牌影响力,在线评论已经构成现代营销的重要一环。

本文旨在验证在线评论的文本特征对消费者行为的影响,重点关注了在线评论的文本情感极性和文本诊断性对不同特征电子产品销量的影响。本文的研究结果可以帮助电子商务平台和商家更好理解消费者的行为,为企业制定更加有效的电子产品营销策略提供支持。

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1.2研究问题

本研究逐层深入探讨了以下研究问题:

第一,评论文本特征是否对电子产品销量产生影响过去的研究多使用在线评分这一结构化数据来替代在线评论文本,其主要问题在于:首先,在线评分和在线评论文本包含的情感可能是不对称的,另外,在线评分所包含的信息量非常有限,它无法反映评论者给出评分的真正原因。近年来,文本挖掘领域的技术发展为在线评论文本的自动分析提供了便利,应用相关技术和方法可以从评论文本中自动抽取情感词和情感对象,并对情感倾向性进行分析。

第二,产品搜索型属性和经验型属性的强弱是否对评论文本特征对电子产品销量的影响机制产生调节作用?

对于文本诊断性,当产品搜索型属性较强时,闽读者对于产品信息的数量和质量方面的要求均有所下降,评沦文本诊断性对产品销量的正向影响机制是否会有所削弱对于文本情感极性,产品搜索型属性较高时,阅读者感知到的产品质量有所提高,感知到的风险会有所下降,阅读者因为信息处理成本过高而直接放弃产品选购的概率将有所下降,那么情感极性是否对提升产品销量产生正向作用?

第三,当产品价格较高或较低时,评论文本特征对电子产品销量的影响机制被削弱还是增强?

对于文本诊断性,当产品价格相对较低时,阅读者对于产品信息的数量和质量方面的要求均有所下降所致,评论文本诊断性对产品销量的正向影响机制是否会有所削弱?对于文本情感极性,一方面,笔者认为当产品价格相对较低时,评论文本情感极性对产品销量的正向影响会增强,这是由于产品价格相对较低,阅读者对评论中负面信息的敏感度将会下降,并且避免了动员更#认知资源处理负面信息;同时,笔者推测随着产品价格降低,所面向的消费群体基数更庞大,评论阅读者会形成"评论人数多了,好评差评自然都会有"的想法,对负面评论的敏感程度下降,导致极端负面情绪被淹没。而另一方面,这个巧题背后存在相反的逻辑,首先当产品价格相对较低时,阅读者感知的产品质量将有所下降,对评论文本偏正向情感极性的预期下降,阅读者感知的低产品质量将降低购买意愿。此外,消费者对于产品信息的数量和质量方面的要求均有所下降,评论文本情感极性的重要性一定程度上被削弱。阅读者可能因为产品价格便宜而缺乏处理评论信息的动机,评论文本情感极性对产品销量的正向影响有所削弱,故评论文本情感极性对产品销量的正向影响有所削弱。

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2文献综述

2.1在线评论的概念与侍征

2.1.1在线评论的数据特征

目前,在线评论通常包含评分和评论文本二个部分,当在线评论呈现不同数值特征和文本特征时,对阅读者产生的影响也会发生差异。在线评论数捂挖掘技术的进步推动了该领域的研究创新,纵观近十年发表的文献,学术界对在线评论数值和文本数据的挖掘不断深入。笔者对于过去研究曾涉及过的评论特征作如下总结(如表2.1所示),多条评论或评论池的特征主要包括评论数量、正负向评论各占比例和呈现框架、评分方差、均值和这些变量的动态变化趋势等:

对于单条评论,如表2.2所示,现有文献关注的评论特征包括单面性情感(valence)、评论长度(length)、双面性(two-sideciness)、语言风格、时效性、所涉及内容等六个方面:

........................

3概念摸型与研究假设...........21

3.1概念模型构建.............21

3.2评论池特征对产品销量的影响...........22

4研究方法............31

4.1产品选择............31

4.2数据收集..........33

5研究结果.............47

5.1描述性统计分析..............47

5.2回归模型统计分析结果..........49

5研究结果

篇7

西安市的健身俱乐部(会所)产业在进入2000年以后得到迅速发展。在这种背景下，位于文艺路和平花园A座的皇室健身会所于2006年9月30日开始营业。皇室健身会所购置有先进的健身器械，聘用有专业的私人教练和巡场教练为会员提供科学的健身指导，同时开设有舞蹈、形体、健身操、瑜伽、动感单车、太极等十几种操课，满足不同会员的健身需求。其经营规模和档次在西安市的各类健身会所中处于中上游水平。于是准确把握皇室健身会所会员的锻炼现状和消费行为特征，对俱乐部的营销策略和管理都具有导向作用。本文试图通过对皇室健身会所会员的锻炼现状和动机的调查分析，为俱乐部的进步发展和科学决策提供有针对性的对策和建议。

一、研究对象与方法

研究对象。西安市皇室健身会所全体会员的锻炼动机与现状。随机抽取皇室健身会所的11 0名会员作为调查对象。

研究方法。文献资料法：通过中国期刊网数据库，优秀硕士论文数据库，优秀博士论文数据库和重要会议数据库查阅健身(会所)俱乐部会员的锻炼现状和消费动机，并获得大量相关文献，为本文研究提供参考数据和理论依据。问卷调查法：采取整群随机抽样的方法，对皇室健身会所的110名会员进行问卷式调查，当面填写，当面回收。共发放问卷110份，经审阅，回收有效问卷110，有效率100％，并对回收的有效问卷的相关数据进行统计分析。

二、调查结果

皇室健身会所会员的基本情况

1、会员的性别特征。在接受调查的皇室健身会所中的110名会员中，女性会员68名，占总数的61．8％；男性会员42名，占38．2％。这种情形与人们普遍认为“我国体育人口中，男性多于女性”的观念不同；但是与健身会所4位健身教练的访谈的看法一致，会所的女性会员明显多于男性。出现这种现象是因为女性与男性相比更加注重自身的形体，而健身会所所开设的课程大多与瘦身、塑形、美体有关，从而吸引更多的女性会员到皇室健身会所进行健身。

2、会员的年龄特征。从调查来看，在皇室健身会所健身的会员中，以26岁至35岁的会员居多，占被调查对象的49．3％，其次是21岁至25岁和35至40岁的，分别占15 5％和13．6％，呈现出年龄偏低的特点。一般来说21岁至40岁之间这个年龄阶段的人大多数收入比较稳定，精力充沛，喜欢追求时尚，比较容易接受在健身俱乐部健身的时尚消费方式。而20岁以下的人群多处于学习阶段学业较重，更多的倾向于在校园锻炼：40岁以上的人群，可能由于工作较忙，加上俱乐部开设的课程不太符合他们的年龄特点，所以加入到俱乐部健身的人数相对较少。

3、会员的文化程度特征。被调查者的学历主要集中在大专以上，拥有大专以上学历的健身会员在调查中占到了84．6％，可见皇室健身会所的会员整体以高学历为主。这主要是因为高学历人群一般都有着较高的收八，并有较强的健身意识，他们对健身和休闲娱乐就有更高的认识，也就更愿意到拥有良好健身环境的健身俱乐部进行健身，同时能够享受专业的健身指导。

4、会员的职业特征。根据调查显示：到皇室健身会所参加健身的人群职业分布广泛，其中以公司职员居多，占被调查人员的36．4％，这类健身会员对健身消费的需求较高；其次是学生、个体经营者和企业管理人员。相对来说公司职员、学生、个体经营者和企业管理人员时间相对充裕，在这些人群当中，除学生之外，收入一般比较稳定。这说明随着社会的进步，人们已不再满足于温饱，提高生活质量和健康水平已成为人们追求的目标，并愿意加入到健身的消费行列中。

5、会员的经济状况。调查表明，皇室健身会所会员的月收入主要集中在1000--3000元之间，占到被调查会员的57％，而月收入在3000以上的会员占28％；收入的高低在较大程度上反映了皇室健身会所周边的经济状况，而皇室健身会所附近有不少的个体经营者收入一般都较高，消费能力较强，这些会员的时间一般由自己支配，所以他们更容易参加到健身之中。月收入在4000元以上的健身会员比例最低，这说明月收入的高低和健身消费没有必然联系。另外值得说明的是月收入在1000以下的主要以学生为主，他们有着较强的健身消费观念和意识，但经济的匮乏在一定程度上限制了他们的健身消费行为，但是学生群体的健身消费潜力也不可忽视。

6、会员的消费动机。根据调查显示，到皇室健身会所的会员参加健身活动的动机排在前四位的依次是“增进健康、缓解压力、减肥瘦身、休闲娱乐”，其次为丰富生活、扩大社交范围、其他。消费者的动机是推动消费者行为的驱动力，由于需要未被满足而存在不舒适紧张状态下所引起的。所以消费者的行为取决于其中占主导地位的动机。增进健康成为会员的消费第一目的，说明花钱买健康的观念已经深入人心为人们所广泛接受，人们为了健康，产生了健身需求，同时通过体育健身可以达到增进健康，于是，增进健康成为会员消费的首要动机。除了增进健康外，缓解压力、休闲娱乐、丰富生活也成为较大部分会员消费的驱动力，说明会员的消费动机日趋多元化。因此皇室健身会所应抓住会员的消费动机，努力营造轻松、和谐、愉快的健身环境，以达到满足消费者增进健康、缓解压力、愉悦身心的且的。

三、结论

篇8

中图分类号：TU2 文献标识码：A

Abstract：This article through to in the terminal consumer crowd psychology, motivation, behavior analysis, summed up the special needs of the passengers to the terminal internal commercial space and environment, provide the basic of the theory basis for commercial space in terminal reasonable planning and design.

Key words: consumer psychology, space requirements, environmental requirements

随着航空业的发展，商业化已经成为当今机场发展的重要趋势。旅客是商业空间的受用者，因此在进行航站楼商业空间的规划与设计时必须围绕“旅客需求”这一前提和核心问题进行展开。不同的客户群体会产生独特的消费需求，明确目标人群，定位消费主体，了解客户的心里与动机，来确保商业空间设计的最佳策略，做好航站楼商业空间设计的基础。

1、旅客消费的需求与动机

一般认为，动机是“引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用”。人们从事任何活动都是由一定的动机引起的。引起动机有内外两类条件，内在条件是需要，外在条件是诱因。具体到航站楼中旅客消费活动的消费动因，即内因是指旅客的必须生理需求，如餐饮、休息、住宿。外因则是指旅客在外界诱因下产生的消费活动，如休闲、娱乐、购物。因此在进行航站楼商业空间设计之前，应充分了解航站楼中旅客进行消费活动的动机，以便对旅客的消费行为有更准确和全面的把握。航站楼中消费者的消费动因反映到消费行为中可分成如下几类：

1.1求实动机

即消费者在进行消费活动时，更多以商品或服务的使用价值为主导动机，把商品的质量、功能作为消费的标准，而很少强调商品的造型款式及个性。在航站楼中，旅客的基本生理需求一般是以求实为基础的。例如，在航站楼停留时间过长的旅客会因为饥饿的生理需求而选择餐饮商品，他们不会刻意的追求菜肴的特色、品相和口感，而是以舒适和满足生理需求为目的。

1.2求新动机

即消费者在进行商品选购时以追求新颖、个性、品位、潮流作为消费主导动机，而将商品的质量、实用性、价格作为次要的考虑因素。如新加坡樟宜机场在儿童游乐区为大众提供免费高科技服务如举办电子游戏展等，不断地为旅客寻求新颖的娱乐模式。

1.3求名动机

即消费者在对商品或服务进行选购时，以品牌效应和档次作为选购的主导因素。航站楼中的名牌店尤其是国际大品牌店，对经济条件比较好的旅客来说是具有不可抗拒的诱惑力的。

1.4求便动机

即消费者在进行商品或服务的选购时，以可以快速、便捷地获取商品作为消费主导动机。比如悉尼国际机场1号航站楼通道免税店，所有商铺都采用开敞的形式，使顾客在店外就可以对店内货品进行快速浏览，刺激购物欲望，在行进的同时进行消费行为，节省了旅客的时间。

上述几种动因都是相辅相成，交叉影响的。任何一种动因都能够刺激消费者的购物欲望，因此我们应该充分掌握消费者的心理，有的放矢的做好商业策划与设计。

2、旅客消费心理与行为

2.1消费心理

认知过程、情感过程、意志过程是消费者在进行商品选购时必然会产生的三个心理过程。认知过程是消费者通过广告宣传、商品包装、商品展示等途径获知的商品初步的信息，经过心理分析形成购买商品的初步愿望；情感过程是在对商品进行初步认识的基础上对商品进行分析、对比、判断、总结的心理过程；意志过程是消费者排除一切不满意因素干扰最终实施消费的心理过程。

同样，航站楼中旅客的消费心理过程也遵循这三个心理过程。但航站楼中的商业消费是承载在机场作为交通运输功能之上的，因此消费时间的有限性和旅客心理承受的压力对消费意志过程的产生有着直接的影响。首先在消费者在机场中购物，用在对商品的认知和情感过程的时间非常短，产生意志的过程是随机而迅速的。另外，处于航站楼中不同区域的旅客感知到的压力是不同的，因而消费的心理也是各有所异。如候机大厅中的旅客经过紧张的安检后心情得到舒缓，距离登机还有一段时间的旅客，这个时候会开始关注候机大厅中的商业，易产生意志过程。

2.2 消费行为

航站楼中消费者的购物行为方式可分为计划性购物行为和诱导性购物行为。计划性购物行为是一种主动的购买行为，是旅客在进入机场之前就对所要买的商品有明确的计划。诱导性购物行为是一种被动的购买行为，是旅客在商业空间中受到宜人的环境、优质的服务、特色的商品、优惠的价格的感染，而促使消费行为的产生。因此对于航站楼商业来说，营造良好的商业氛围是抓住第一种旅客，争取第二种旅客的最好手段。

3、消费者对商业空间的需求

3.1便捷

在航站楼中旅客对商业消费的便捷性要求，主要体现在商业空间的选址和布局的问题上。商业空间的科学规划尤其是结合旅客行进流程布置商业店铺越多对于旅客能够便捷到达、节省时间、提高营业额有至关重要的作用。而布置比较远的或者不便于旅客到达的网点，由于旅客时间有限，大多不愿意光顾或者有心也无力。

3.2商业的聚集与多样性

消费者在进行商业消费时，为了购买到心仪的商品往往希望到多个商家聚集的商圈或者一家综合性的能够提供种类多样的商品的商场中进行品鉴和选购。旅客还希望中心商业区可以尽可能多的包罗多样的商业业态，使他们仅在这一区域就可以体验到一站式的消费的的便捷与愉快。在现代航站楼中，运营者就利用了消费这样的心理，往往在机场中人群聚集的地方设置中心商业区，以期获取更丰厚的利润。

3.3可识别性

商业空间的可识别性可以通过合理的布局、个性化的商业元素以及特色的标识来进行强化。缺乏特色，平铺直叙的商业空间则会淹没在复杂的交通空间中，不能在消费者心理留下可描绘的印记、可识别的形象。现代航站楼在这方面一改之前“一字排，两边摆”的格局，将商业空间灵活地进行点、线、面多种形式结合的布局形式，大大活跃了机场的商业氛围，增加了商业空间在旅客心中的印象。

4、消费者对商业环境的需求

4．1舒适的环境

优质的商业环境，是消费者进行愉快购物的前提，舒适环境的营造可以激发消费者购物的欲望，提高他们在商业空间中逗留的时间，同时提高商品的消费机率以及消费者对此商圈的关注度。提高商业环境的舒适度既要重视消费者的心理需求又要关注他们的生理需求。适宜的温度、新鲜的空气、良好的采光、合适的人流密度、人性化的休息场地以及一些灵活布置的商业设施都会是旅客产生归属感和舒适感。

4.2特色的气氛

浓烈的氛围、明显的标识、有特色的店面是吸引人们进行商业活动的有利手段，同时也是缓和机场紧张的氛围途径之一，可以通过空间形式、界面处理、标识及采光的设计来达到这一目的。例如香港国际机场，致力于将自身建造成一个shopping mall,使旅客在机场中行走倘若是置身在商业中心中一样，在任何位置都能直接地感受到热闹的氛围，从而产生购物的欲望。

小结

通过以上对航站楼商业空间的需求进行的分析，我们可以总结出，航站楼中商业的规划以及设计应紧紧抓住机场旅客的消费心理，想旅客之所想，为其提供多样的商业业态，创造便捷、舒适的购物环境以及良好的商业气氛，时刻以旅客的需求作为设计的导向因素，才能激发旅客消费行为的产生，争取实现更丰厚的利润。

篇9

摘 要 本文选取上海市杨浦区部分商业性网球俱乐部的运营现状为研究对象，运用文献资料法、问卷调查法、数理统计法以网球场的管理者、教练员、消费者为调查对象进行调查访问，为促进上海市网球俱乐部的健康发展做实证研究。

关键词 商业性 网球俱乐部 运营现状

一、前言

网球作为一项当今世界上最时尚、最流行的运动项目之一，深受上海市民的喜爱。上海市是一个网球运动发展的较快较好的城市，但在商业性网球俱乐部和网球场馆经营方面也不容乐观[1]。在我国，网球俱乐部的成立、发展还处于试探性阶段，如何使俱乐部得到持续的发展，是个值得思考的问题，因此本文将通过一些实质性的问题进行调查研究，同时从数据上进行理行的归纳分析，找出商业性网球俱乐部运行管理存在的主要问题和缺陷，相信对于我们商业性网球俱乐部的发展有着一定的借鉴意义[2]。

二、研究对象与方法

（一）研究对象

以上海市杨浦区部分商业性网球俱乐部（以中原网球俱乐部，江湾体育场网球俱乐部，点石网球俱乐部，刚健网球俱乐部等部分商业性网球俱乐部为例）经营管理现状为研究对象，选取上海市杨浦区商业性网球俱乐部的管理者、参与网球锻炼的消费者作为调查对象，运用文献资料法、问卷调查法和数理统计法进行研究。

（二）研究方法

1.文献资料法

检索中国期刊网、上海体育学院图书馆，查阅了关于体育俱乐部运营模式和经营管理方面的论文和著作以及相关营销学方面的论文和著作。

2.问卷调查法

这次调查采用随机抽样法，抽样范围涉及到上海市杨浦区共10家商业性网球俱乐部和网球场馆的237名管理者和消费者。设计管理者和消费者两类问卷。以上海市杨浦区商业性网球俱乐部的管理者、参与锻炼的消费者为调查对象。

3.数理统计法

对调查所获取的有效问卷通过EXCEL软件进行数据统计处理，对处理后的数据进行统计表和统计图的制作，并加以分析。

三、研究结果与分析

（一）上海市杨浦区商业性网球俱乐部经营现状的调查分析

1.上海市杨浦区商业性网球俱乐部的宣传情况

上海市杨浦区商业性网球俱乐部基本上都有一定的营销手段，但还未充分意识到宣传的重要性，基本上是发放传单海报或者做媒体宣传后坐等消费者上门，有相应的一些营销手段，但其营销方式比较单一。

2.上海市杨浦区商业性网球俱乐部运营方式

商业性网球俱乐部的运营方式是保证经营活动正常进行的中介和桥梁，是完成经营任务的途径与工具。问卷调查的数据表明，在涉及到的杨浦区10个商业性网球俱乐部当中，只有两个商业性网球俱乐部是以单一的培训收入或者场租收入作为经营手段和收入方式，宣传营销手段也较单一。

3.上海市杨浦区商业性网球俱乐部和场馆管理方式

上海市杨浦区部分网球场馆因其经济属性和开放任务不同，网球场馆的管理方式也各不相同。在参与调查的网球场馆的管理方式主要有三种，私人承包占40%、单位委托代管30%、企业独办20%，其它10%。

4.上海市杨浦区商业性网球俱乐部经营管理人员学历的基本结构

网球俱乐部经营队伍包括场地经营管理者、教练员和其他服务人员。在对经营管理者调查结果显示：管理层人员的构成中具有本科及以上学历者占46.7%，专科学历占16.7%，其它学历而又具有管理权限者所占比例高达37.3%；在专业化构成中，体育管理专业者（体育院校体育管理或者社会体育专业本科生）占26.7%，受专业培训者占33.3%，未受任何培训者占40%。统计结果表明，就网球场馆经营队伍而言，无论是学历结构还是专业化水平都有待于提高。

5.消费者参与网球运动的动机

消费者参加网球运动的动机，娱乐休闲和健美健身分别占84%、62%，排名前两位。调查显示36%的消费者参与网球运动的主要目的是为了交际，网球运动能够交流思想、抒感，消除隔膜，加深彼此的相互了解。还有34%的消费者参加网球运动的目的是为了调整情绪，缓解精神压力。只有了解消费者参与网球运动的动机，网球俱乐部的管理者才能更好摸清消费者的消费心理，制定相应消费策略[3]。

（二）上海市杨浦区部分商业性网球俱乐部运营存在的主要问题

1.商业活动缺乏，场地利用率低

对杨浦区部分商业性网球俱乐部的调查表明，大多数网球俱乐部每年只组织一到两次小型的赛事，还有个别俱乐部因为组织运营原因还未组织过赛事，这在很大程度上不利于网球俱乐部的经营和宣传。由于网球俱乐部的开发和宣传不够，致使许多俱乐部场地利用率较低[4]。

2.场地租用的价格定位不太合理

据调查，网球俱乐部室内场所的消费价位大多都在80-150元之间，还有个别俱乐部定位在150元以上，室外场所也都在30-60元左右（晚上开灯为60-80元左右），比其他体育健身活动消费要高出很多，这就使得一部分人群转向其他健身项目。

3.复合型专业人才较缺乏

以上调查和数据表明，杨浦区商业性网球俱乐部的管理者和经营者专业性人才缺乏，这给网球俱乐部的长远发展和未来走向带来了一些的隐患。网球俱乐部的教练以及陪练还有很多未经过系统的专业培训，文化和专业素质不高。

4.经营市场开发力度不够，服务水平不高

调查表明，杨浦区网球俱乐部提供的服务较为单一，只贩售矿泉水、饮料等，因而在配套服务设施上，杨浦区商业性网球俱乐部还未能满足消费者的需求，与上海市其他区运营较好的网球俱乐部相比存在明显差距。

四、结论与建议

（一）结论

篇10

关键词广州市羽毛球消费现状

羽毛球运动在广州市有着广泛的群众基础，竞技体育的发展更为广州留下了不少羽毛球高手。目前广州市的羽毛球运动发展迅速，许多市民已经不满足于自娱自乐，转而向提高球技和休闲娱乐的方向发展，这无疑拉动了广州市的羽毛球消费水平。对羽毛球消费现状的研究将有利于广州羽毛球消费市场的进一步发展。

一、广州市居民羽毛球消费水平

表1广州市居民每月用于羽毛球消费的金额统计表

月消费 选择人数 百分比 位次

100元以下 68 34% 2

100元-200元 103 51.5% 1

200元以上 29 10.5% 3

所谓羽毛球消费水平，是指按人口平均的有形和无形的羽毛球消费资料的消费数量，通常用人们在羽毛球方面的货币支出来表示。体育消费水平与经济发展是正相关的关系，一般来讲，越是经济发达的国家或地区，人均收入水平越高，羽毛球消费需求越强，羽毛球消费水平相对也高。由表1可知，广州市的羽毛球消费主要集中在每月100元-200元之间，消费水平较高。

（一）广州市羽毛球有形消费的消费现状

广州市居民羽毛球消费者消费有形消费资料包括：球拍、球、球鞋、球服及租球场。通过调查显示：在购买球拍方面，选择301元-500元范围的人数最多，占总人数的32.7%，选择501元-1000元范围的人数占总人数的21.3%。在购买羽毛球方面，购买31元-50元范围的人数最多占总数的39%，购买50元以上的人数只占9.2%。在球鞋和球衣的选择方面，购买100元-300元范围球衣的人数高达67.6%，购买100元以下球衣的人数只占5.9%。有49.7%的人选择300元以上的羽毛球鞋。在场地的选择上，有75%的人选择到收费场地打球，其中46.2%的人选择每次31-50元的场地。由上面数据可见广州市居民羽毛球实物消费水平较高。

（二）广州市羽毛球无形消费的消费现状

广州市居民羽毛球无形消费资料包括，信息消费、请教练或陪练、观看羽球比赛。在羽毛球信息消费方面有30.2%的消费者通过购买图书、画册、报刊、杂志等书籍，其中有75.3%的消费者月信息费在10元以下，消费水平较低。有48.2%的消费者参加过羽毛球培训班以及聘请羽毛球陪练。观看羽毛球比赛的消费支出中，高达89.5%的消费者选择通过电视网络免费观看。付费现场观看的居民，选择的票价也较低，主要集中在50元-100元之间。

二、广州市居民羽毛球消费结构现状

体育消费结构是指人们在体育消费过程中消费的各种不同类型的体育消费资料的比例关系，体育消费结构与一个地区的人均GDP有着直接的关系，消费结构随着人均收入的增长由体育健身器材消费向体育服务消费转变。调查结果显示：广州市居民的羽毛球消费结构具有以下特点：一是实物型的羽毛球消费所占比重较大，主要集中在羽毛球拍、羽毛球和服装上。二是观赏性羽毛球消费比重较低，主要是通过电视网络观看羽毛球比赛，现场观看的人数较少，所选门票的价格也比较低。三是参与性消费相对较高，选择收费场馆、参加培训班的人越来越多。四是信息性消费水平低，羽毛球信息的获得主要是通过电视网络等免费途径获得。

广州市居民羽毛球消费结构已经进入服务型消费的阶段，但是消费结构还不均衡，参与性消费比例高，观赏性消费和信息消费所占比例较低。

三、广州市居民羽毛球消费动机现状

羽毛球消费动机反映羽毛球消费者在购买商品前的一种消费心理，它主要解决“为什么要买”的问题，从而决定人的购买行为。消费动机是羽毛球消费的内在驱动力，羽毛球消费动机如表2。

表2广州市居民羽毛球消费动机表（多选）

动机 人数 百分比 位次

健身健美 95 47.5% 2

休闲娱乐 134 67% 1

追求个性 26 13% 6

工作需要 32 16% 5

人际交往 77 38.5% 4

兴趣爱好 82 41% 3

从调查结果可见，羽毛球消费的动机主要是追求休闲娱乐、健身健美和兴趣爱好。休闲娱乐在所有动机中排第一，说明广州市居民从事羽毛球运动是追求更高层次的精神享受，通过羽毛球运动使生活压力和工作压力的到释放。健身健美也一直是体育运动的主要动机之一，说明花钱买健康的观念早已被广州市民所接受，以健身和健美为目的的消费已经得到广大居民的认同。兴趣爱好和人际交往也是羽毛球消费的主要动因，兴趣爱好决定着运动项目的选择，直接影响与毛球运动的参与和消费。在广州打羽毛球的人越来越多，羽毛球不再是一种单纯健身的方法，而是人们日常交往活动的载体和平台。