企业研究论文模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇企业研究论文，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

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企业营销风险预警管理就是创造一种良性机制，对危及企业生存、发展的重大战略问题进行预告和分析，提前或及时地把握危机信息，找出导致失误的各种风险因素，进而实现对不利的环境因素的预控和扭转，实现向良性状态的回归，从而完成螺旋式上升的发展过程。风险具有不确定性，常常难以预测，但是我们可以通过对风险的成因进行分解，并对这些分解后的风险观测点评估，来间接推算出各种风险的大小，从而为企业及时地制定相应的对策提供了依据，达到预警的目的。企业营销风险预警管理实际上是对企业营销职能的预警管理，它覆盖整个企业营销活动，企业只有准确及时地对即将出现的营销风险做出预警，防范危机于未然，才有可能在激烈的市场竞争中获得更大的发展机遇。

1.2企业营销风险预警管理的特征

(1)全面性，企业营销风险预警是企业管理全过程的预警，不但包括企业投资的风险预警也包括企业管理的预警。(2)预控性，根据企业现有的资料和信息，分析企业营销涉及因素的变化趋势，预控其可能的结果。(3)矫正性，在预控性和安全性的基础上，对企业营销管理波动或企业营销管理失误的纠错、制止、回避、预防等作用。

2企业营销风险预警体系的构建

企业实施“营销风险预警体系”有助于增强其自身抵抗风险的能力，获得长远的竞争优势，以最小的代价，来规避营销风险，从而为其带来利润；为企业的顾客提供优质的产品，支持顾客价值。构建科学、有效的风险预警模式是企业在激烈的市场竞争中制胜的关键。

2.1企业营销风险预警体系构建的思路

风险预警从本质上说是对企业目前营销状况进行综合评判，然后从评判结果来分析企业营销状况，为企业的营销决策提供支持。它应该包括两个循环，一个是对所有观测点收集的数据进行综合评判，分析企业营销系统目前的运行处于何种状况。第二个是由综合评判结果来分析企业营销活动所存在的具体风险。然后企业决策层针对这些存在风险的种类进行改进。

企业营销风险预警体系主要需要解决三个难题：(l)确定观测点。观测点设置的多，就会放大部分的风险，形成资源的浪费；观测点设置的少，可能对于某些风险反映迟钝，从而影响企业营销风险预测的准确性。(2)建立适合企业营销现状的营销风险预警模型。由于大多数企业管理的不规范，历史营销数据不健全，一般的综合评判模型已经不适合用来对企业进行营销风险预测，所以必须寻求智能性预测模型。(3)必须建立企业营销风险结构分析模型。预警的最终目的是分析企业营销工作中所存在的不足，对企业的运行会造成什么样的影响，从而及时改变营销方案来规避营销风险或降低风险带来的损失。

观测点的设置、营销风险综合评判模型、营销风险结构分析模型这三个方面的设计关系到企业营销风险预警体系设计的成败，是我们关注的重点。

2.2企业营销风险预警的方法

（1）预警信息系统

信息是预警的主要依据和基础，因而灵敏的预警信息系统对于整个预警系统至关重要，是预警管理成败的关键。预警信息即为预测系统、预控系统提供基础数据，它是整个预警系统的基础。一个功能强大的企业营销风险预警系统需要有完善的信息网络和高效的信息处理元来进行支撑。

（2）预警指标体系

预警指标体系是反映企业营销活动的一些具有高度概括性和敏感性的监测点。它从多个视角和层次反映企业营销活动的数量表现和数量关系，为企业营销风险预警系统提供预警信息，具有对企业营销活动的现状描述、结果评价和未来发展的预警导向功能，是企业营销预警系统活动的评价标准。它是预警系统开展识别、诊断、预警控制等活动的前提，其目的是为了使信息定量化、条理化和可操作化。不同类型的企业，预警系统的指标体系有所差异，但最重要的是选择敏感指标和主要指标，以便预警指标体系能真正反映企业营销活动所面临风险的实际情况。

(3)预警准则

企业营销风险预警的方法不能过松也不能过紧，如果设计过松，则会发生漏警，即对现实存在的危险要不不发出警报，要不发出的警报等级错误;如果预警准则设置过紧，则会导致误警即不该发出警报时却发出了警报，使企业虚惊一场。预警准则的设计有多种形式，主要有指标预警、因素预警、综合预警。指根据预警指标数值大小的变动发出不同程度的警报。假设进行警报的指标为X，其安全区域为[0，X3]，初等危险区域为[X1，X2]，高等危险区域为[X2，+∞]，当0≤X≤X1时，不发出警报；当X1≤X≤X2时，发出一级警报；当X2≤X≤X3时，发出二级警报；当X≥X3时，发出三级警报。

因素预警有两种形式，一种是：当风险因素X出现时，发出警报；当风险因素X不出现时，不发出警报。另一种是：若风险因素为随机变量，其发生的概率为X，当01时，不发出警报；当X1≤X2时，发出初等警报；当X≥X2时，发出高等警报。

综合预警是将指标预警和因素预警方法综合起来，把诸多因素和指标进行综合考虑和分析，所得出的一种综合报警模式。它运用有关数据处理方法，将多个指标或因素归纳为一个综合性指标，然后根据综合性指标的值所处的值域范围来决定发出何种警报。整个预警管理系统可保证下述过程的运行：与本企业营销活动有关的内外部信息、数据和资料通过企业营销信息网络进入预警信息系统；经过对营销信息的收集、整理、处理、分析和推断后，再分别进入预测系统和预警指标体系中，预测系统运用预测方法和预测模型对未来企业营销活动所处的内外部环境状况进行预测；预警指标体系经过运算估计出未来营销风险状况并将输出的结果与预警准则进行比较，以便决定是否发出警报以及发出何种程度的警报，然后根据判别结果调用预控对策系统中提供的对策，最后显示预控对策信息。

3结论

随着我国社会主义市场经济的发展，与国际经济的接轨，企业生存的内外部环境都发生了变化，危机的普遍存在性、隐蔽性和本质的双重性决定了现代企业要想在商场中有最高的胜算，就必须具有危机意识，加强企业的营销安全研究，强化企业的营销安全意识，建立企业自己的营销安全管理体系，全面实施企业营销安全预警管理，已经刻不容缓。

参考文献：

[1]王爱民.营销风险管理[M].武汉:武汉理工大学出版社，2004.

[2]张俊.论营销风险管理[J].湖北经济学院学报，2005，(6).

[3]莫少颖.营销风险预警管理研究[D].广东工业大学，2005.

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（2）商业活动日趋全球化。跨国商品与服务交易及国际资本流动规模和形式的增加，技术的广泛迅速传播使世界各国经济的相互依赖性增强。商业活动全球化是指世界各国的经济在生产、分配、消费各个领域所发生的一体化趋势。从当前情况看，其进程进一步加快，主要表现在：世界统一大市场加速形成、生产全球化日益加深、生产要素全球化在迅速扩展等。

（3）消费者消费需求变化加快和购买行为呈高维的非线性。这使得企业采用的营销组合策略所产生的效果并不是能准确预测的。消费者群体是个典型的非线性系统。这种非线性表现在生理、心理、物质、精神、关系等方面。这些方面常常会表现出随机性与分散，比如无理性的冲动购买。但大部分程度上，人们的购买行为更表现出混沌性，这可以从无论什么档次与质量的产品都有其购买者看出。

（4）速度日益成为企业发展的关键要素。产品生命周期缩短，新技术层出不穷，技术创新呈现连续中断(continuousdiscontinuity)而导致产品市场可能很快出现和消失，竞争规则发生变化，大规模定制等不确定性变化的特点。能否准确的、迅速的进行复杂问题的判断考验了一个企业的反应能力，而知识管理便是在全局角度提供复杂决策的一个体系。同样用来提高企业的反应速度，标准作业流程带给企业的是更强的竞争条件，在企业的战术层面，这是行之有效的信息系统工具，而知识管理能让企业聪明地赢得战略的胜利。

（5）营销环境复杂程度大大加深，可测度大为下降。现代企业的营销环境变得日趋复杂，其中各个因素不但在持续变化，而且它们之间的相互作用也在不断变化着，形成了一个混沌复杂的系统。企业与政府、员工、顾客、供应方、竞争者、公众等利益相关者之间以及上述各因素之间都在进行着复杂的互动作用。在技术进步速度加快的情况下，试图从上述复杂过程中识别出对企业成败的关键因素是比较困难的。不但营销环境会影响企业行为，企业也能够改变产业结构及竞争格局，在这个混沌系统中，原因与结果之间的关系是非线性的。

（6）技术对企业营销环境的影响越来越强。科学技术对经济社会发展的作用日益显著，当今世界，企业营销环境的变化与科学技术的发展有非常大的关系，特别是在网络经济时代，两者之间的联系更为密切。在信息等高新技术产业中，教育水平的差异是影响需求和用户规模的重要因素，已被提到企业战略制定的议事日程上来。

企业实际所处的营销环境往往是模糊而难以分辨的，这需要企业决策层有正确而统一的判断。同时，随着时间的变化，企业环境可能处于不断变化之中，而且最难以判断的是，当某种外部环境要素发生变化时，由环境系统本身具有的要素相关性和复杂混沌性决定的其它环境要素往往随着发生程度和方向均难以预料的变化。这些情况大大加剧了企业环境动态变化的程度，增加了环境管理的难度。

2基于混沌系统的企业复杂营销环境的对策

（1）企业的营销活动并不是纯随机的行动,它是在企业吸引——营销战略目标的吸引下,在科技进步、市场竞争、顾客需求等多种因素的驱动下发生的一种行为。它虽然受营销战略目标的吸引,但却不可能精确地实现企业的战略目标,而总是在企业战略目标的吸引域内活动，是有边界而又不可重复的行为过程。

（2）企业应制定长期的营销战略计划。企业系统内、外部存在着许多随机的、不确定的因素,使得系统内部和系统之间、人与人之间、系统与环境之间的相互作用非常复杂,对企业系统输入初值的微小差别，将导致输出的巨大差别，因此预测的结果常常是不确定的。基于“因果失联”的思想，企业作长期计划不应过分注重预测结果的精确程度，而应注重对未来可能出现的各种情境的分析，减少营销战略的刚性和被动适应性、缩短战略规划长度，增加战略的柔性、增强战略的灵活性和敏捷性，以应对不断变化的环境。

（3）企业应提高系统的自组织协同能力。自然系统在远离平衡态而进入混沌后能够产生新的有序行为，它们产生过程的方法同样可“移植”到企业系统的混沌管理。企业系统混沌发生的内因是企业系统内部各子系统(或要素)之间及内部子系统(或要素)和外部要素之间的非线性相互作用机制，外因则是其周围的环境条件。按照“混沌运动背后隐藏着确定秩序”的观点，企业系统可以通过诱导随机性“涨落”即混沌的产生,为企业产生有序结构提供新的契机；另一方面由于混沌系统能够迅速地在许多不同的行为方式之间进行转换，在企业系统内部可用一个混沌子系统来扰动其它子系统,以使它们产生协同现象,就显得特别灵活。如可以通过企业业务流程重组等方法，使企业系统中的各个子系统为了适应奇异、不确定事件的发生,形成一种有序的结构和状态，即“通过涨落达到有序”。

（4）企业要建立柔性化的组织结构。在传统的企业管理系统中，在组织形式上呈现为“金字塔”式的层次型结构。为了在混沌的环境中生存与发展，管理者应将注意点转移到“适应、调整、变革”上来。通过在企业内部各子系统(各部门)之间通过建立“网络结构”的柔性组织形式，消除企业系统内部不同层次之间的边界，使得企业系统内部各个部门之间的关系富有“弹性”,各不同层次都能等同地面对环境，相互并行地协同并适应环境变动中出现的各种情境,则能增加企业系统的开放度，提高企业系统适应系统环境变化的能力。

最后，需要指出的是并非营销环境有关的所有对象都是混沌的，它是在特定的时空条件下才是混沌的。但是混沌理论能帮助我们更好地理解日益变化的营销环境。，因为根据混沌理论，理性决策模式在较短的时间内是正确的、可预测的，但在长时间内则存在随机性。正如美国的混沌学家福特所说的，面对混沌系统的预测应该是“用混沌预测混沌”。实践证明，美国、日本一些大公司的高层主管在面对复杂的营销环境决策时采用的混沌决策方式往往是非常有效的。

参考文献

［1］张治，韩国照著．市场营销的方法论问题［M］．北京：中国经济出版社，2006，（2）.

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一、企业投资的现状

在企业不断运转过程中，投资和再投资是企业生产和扩大再生产所必须经历的阶段。在企业经过一系列筹资活动后，可能积累了不少资金，如何使用这些资金来获得最大限度的投资收益呢？要达到上述企业经营理财的目标（即最大限度的投资收益）就必须用全面的整体的眼光来看待投资活动。

投资是指为了获取将来某些不确定的价值而放弃目前一定价值的决策活动，其目的是为了获取一定数量的未来价值。

我国大多企业现状是有了资金想发展，却不善于、不敢于进行投资。社会经济生活越来越复杂，投资风险越来越大，不少企业难以对投资机会做出理性判断，不敢将资金轻易投出，害怕血本无归。这种现象在中小型民营企业中尤为突出。在商品供应充足甚至过剩的经济背景下，激烈的竞争，残酷的优胜劣汰，使这些企业不敢越“雷池”半步，只能死死把握住手中的资金，维持自己的主营业务，只求能维持现状就万事大吉。而在国有企业也存在着相同的现状，这固然取决于决策者学识水平、素质胆识和责任心使命感，但更大程度决定于现存社会经济的环境压力、干部考核体制以及价值观念道德标准等。

二、企业投资过程中存在的问题、原因分析及解决对策

在激烈的市场竞争中，投资无疑是企业变革求生的重要手段之一，如果还是像以往那样循规蹈矩，无所作为，其结果必然是走投无路，山穷水尽。除在现状中提出的一些问题，目前，许多企业还存在如下问题,以下将针对这些问题进行逐一分析并找出其解决对策。

1、管理方式不当，损失严重

企业投资方式陈旧，融资渠道单一，管理方式落后，监督措施不力，很难发现投资中出现的问题，即使勉强发现也不能及时处理，造成投资失误、投资重复、投资浪费、投资亏损。

原因：不科学的投资管理模式。目前，我国大多数企业的投资管理不仅先天不足，而且后天失调。投资的体制和机制不顺，管理的制度和办法滞后，跟不上形势发展的需要，忽视科学投资战略规划和精确的预算控制，没有严格的风险控制分析和市场应急措施，缺乏必要的激励约束机制和责任追究机制等等。

对策：实施一种先进的投资管理方法。管理要依法而行，管理要建章健制，形成一套真正制度化、规范化、科学化的投资管理方法，按照投资建议、可行性论证、投资决策、投出资产处置和销售等环节对投资实施全程控制和监督。健全投资管理机构，完善投资决策机制、管理机制和监督机制，制定严格的投资管理制度。界定关键区域的责权利，既要防止权力重叠，又要避免权力真空。实施必要的责任追究机制和合理奖惩办法，形成齐抓共管之势，产生管理协同效应。力争每一项投资都能做到高起点设计、高标准运行、高效能管理、事前论证民主科学、事中监督及时有效、事后考核评价准确。

2、缺乏市场调研意识

市场调研是系统地收集、分析和报告信息的过程，它具有系统性和科学性。市场调研包括市场调查和营销分析，不仅要有可靠的实地调查数据，更重要的是要根据已有的真实材料进行分析。调查显示，中国企业普遍存在的问题中，一个重要方面就是不重视市场调研，缺乏对供需关系的研究，产品设计和制造不能完全针对市场。

原因：有些企业往往没有掌握充足的可靠的信息，因此专门研究规避风险问题，对企业的生存和发展至关重要。不做市场调查，或市场调查的方法不当，缺乏科学依据，搜集数据失真，从而导致错误理论，误导企业选项，最终导致决策失误。

对策：企业应在深入调查的基础上，掌握足够的信息。进行市场调查的方法有许多，比如座谈会、街头访问、入户调查、跟踪测试、商店研究、企业研究、二手资料收集等等，每个企业应根据自己的需要来决定采用的方法。

3、投资风险大

投资风险是客观存在的，不以人的意志为转移，任何一个企业进行投资都会面临各种各样的风险。企业的经营者对该企业如何经营而承担的风险，包括对内投资风险和对外投资风险。对内投资风险与其本身经营密切相关，对内投资一旦形成后，其投资风险就包括企业自身可以控制的企业特别风险和自身不可控制的市场风险。而对外风险和本企业的经营没有直接关系，它包括被投资企业的特别风险和市场风险，而这两种风险对投资企业来说都是不可控制的。

原因：一些企业由于人员素质整体不高，管理水平偏低，缺乏驾驭风险和规避风险的能力，尤其是一些私营中小企业，主要管理人员没有树立风险意识，投资随意性大，导致其投资项目风险更高。

对策：努力降低投资风险。加强对新产品试制的投资、对技术设备更新改造的投资、对人力资源的投资。人是企业管理的基本因素，加强人力资源的投资，有助于提高企业的管理水平；另外分散资金投向，降低投资风险，也会起到减少投资损失的作用。

4、投资决策缺乏创新

美国著名经济学家、诺贝尔经济学奖获得者赫伯特·西蒙教授说过：“管理的核心问题是经营，经营的核心问题是决策，决策的核心问题是创新。”国外许多企业由于投资善于创新，拥有自己独特的技术或核心竞争力，使比自己大的企业想吃吃不掉。我国的很多企业投资创新意识不够，往往追随比自己大的企业或同行相近企业的投资模式以及投资做法，缺乏创新，不能通过投资培植自己独特的技术或核心竞争力。

原因：决策带有盲目性。计划经济向社会主义经济过渡过程中的一系列变革，实际导致了企业生存发展环境的深刻变化，企业领导不从本企业所处环境角度研究改革政策措施的性质及其影响，并对可能出现的变化做出及时的反应，重大投资决策便不可避免地带有明显的盲目性。

对策：树立投资决策的创新意识。企业应该在自己的领域内不断推陈出新，以不间断的自我积累、产品开发与升级、技术创新，更贴近消费者需求来实现企业的发展。而不是去抢占看来会盈利的非自己经营领域的市场。不知简单的盲从只会使整个市场空间越来越小，面对如潮的外国企业，诺大的市场只能拱手相让。我国的企业也应该吸取国外企业成功的经验，培植自己的核心竞争力，紧紧围绕自己的核心竞争力做文章。

5、投资决策者素质低，决策水平不高

在资金不足的困扰下，如何进行投资并能取得良好的收益，对每一个企业投资决策者来说都是一个难题，其因在于投资决策者和财务人员的素质普遍偏低。许多投资者缺乏基本的财务管理知识，有的甚至连财务报表都看不懂，何谈进行投资决策与获取投资决策信息的能力。由于有的企业在人、财、物方面存在着明显的弱势，影响了其获取投资决策信息的能力和渠道；不注意财务会计信息的分析处理，许多企业会计核算不够健全，因而，很少深入地分析处理财务报表中存在的问题。

原因：在经济发达国家，由于市场经济程度较高，存在比较熟悉的职业经理市场，对于管理素质的界定、划分和测评都有比较成熟的体系标准，管理者的知识、能力结构相对合理。相比之下我国的职业经理市场刚刚启动，现有的管理者也大多与行政级别挂钩，缺乏相应的市场经济知识，加上管理者自我完善、自我提高的动力和压力较小，造成管理者群体整体素质偏低的现象，无论是主观上还是客观上都不能完全适应改善企业投资管理和提高投资效益的需要。

对策：一支优秀的投资管理队伍。随着投资领域向深度和广度拓展，越来越需要一支协同有效的管理者队伍。要有一个好的人力资源战略，培养一批具有新思维，掌握科学方法，既有高度的社会责任心和历史使命感，又有投资管理经验和有关财务、金融、审计、税务、法律、管理等专业知识的各方面人才。

6、投资决策程序混乱

投资完全取决于决策者——不管是国有企业的高管和董事会特别是董事长、总经理还是中小民营企业老板的个人偏好、经验和知识，缺乏长远发展战略考虑，不经民主决策程序，没有必要的投资论证，盲目投资、意气投资、感情投资、政治投资等现象层出不穷。

原因：不民主的投资决策程序。对于国有企业造成目前这种不民主决策的很重要的原因之一是国有企业普遍存在的法人治理结构中一元制下董事会监督权、经营权与决策权混同。

对策：采用一种科学的投资决策程序。建立科学民主的投资决策程序，改变决策者仅仅靠经验、主观判断进行决策的观念和做法，拓展决策者的思维空间，强调企业自主投资过程中决策程序的民主化和科学化，延伸决策者智力和视野，从而使决策者将原先模糊的管理经验和决策程序进行规范化、定量化，最大限度地消除决策过程中存在的不确定性和随意性，保证决策的合理化、管理的现代化。特别是中小民营企业在得到投资信息之后，应避免一言堂的误区，采用多种方法来进行科学决策。

三、企业投资的进一步思考

企业要想永远生存下去并得到发展壮大，除了要认识到在其投资中的现状、问题及采取必要的措施之外，还要着重考虑以下几个方面。

1、企业应特别重视投资项目的可行性研究

企业进入市场以来，所面临的外部环境发生了根本性的变化，其内部的情况也发生了较大的变化，各种风险客观存在。因此企业领导，需根据不断变化的内外部环境，快速科学的做出投资决策。尤其是有些行业，由于投资额大、回收期长、固定资产的专用性强，决策一旦失误，损失巨大，因此投资决策前的可行性研究显得尤其重要。

2、企业投资风险及其控制

由于客观世界充满了不确定性，所以风险也是客观存在的，每一项投资都有一定的风险。如果投资决策面临的不确定性和风险比较小，可以忽略它们的影响；如果面临的不确定性和风险较大，且足以影响方案的选择，那么就必须对它进行测量并在决策中加以考虑。否则一旦决策失误，其损失将是长远而巨大的。因此企业在投资时必须要经过预测、决策，并对投资项目实施严格的审核与管理，以防范和降低风险所造成的损失，提高投资项目的经济效益。

3、建立投资退出战略

企业应该对投资项目定期进行分析、排序，慎重部署投资退出机制。

很多企业在投资时往往只考虑日后如何经营，却很少想过如何适时兑现投资，更少想过如何收拾亏损残局。对企业来说，投资总是做“加法”容易，做“减法”难。企业通过投资、再投资扩大规模后，往往面临着如何退出已有投资的问题。不少企业正是由于没能在投资的进入与退出之间取得较好的平衡，因而在市场竞争中陷入被动。

【参考文献】

[1]陈伏辉：企业项目投资决策存在的主要问题和对策[J].中国科技信息，2007（19）.

[2]闫红霞：浅议我国企业投资过程中的税收筹划[J].山西高等学校社会科学学报，2007（19）.

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汽车物流行业的特点

汽车物流是指汽车供应链上原材料、零部件、整车以及售后配件在各个环节之间的实体流动过程。广义的汽车物流还包括废旧汽车的回收环节。汽车物流在汽车产业链中起到桥梁和纽带的作用。汽车物流是实现汽车产业价值流顺畅流动的根本保障。汽车物流具有以下几方面特点：

技术复杂性

保证汽车生产所需零部件按时按量到达指定工位是一项十分复杂的系统工程，汽车的高度集中生产带来成品的远距离运输以及大量的售后配件物流，这些都使汽车物流的技术复杂性高居各行业物流之首。

服务专业性

汽车生产的技术复杂性决定了为其提供保障的物流服务必须具有高度专业性：供应物流需要专用的运输工具和工位器具，生产物流需要专业的零部件分类方法，销售物流和售后物流也需要服务人员具备相应的汽车保管、维修专业知识。

高度的资本、技术和知识密集性

汽车物流需要大量专用的运输和装卸设备，需要实现“准时生产”和“零库存”，需要实现整车的“零公里销售”，这些特殊性需求决定了汽车物流是一种高度资本密集、技术密集和知识密集型行业。

国内汽车物流行业需求分析

2003年至2004年，汽车业竞争日益加剧，价格多次进行下调。仅2004年上半年，国内轿车即降价30余次，平均降幅10％－15％。因此，降低生产成本成为汽车制造商日益迫切的要求，汽车物流行业在国内汽车工业中的地位将会日趋重要。从目前情况来看，汽车物流行业未来几年的增长点主要有以下几个方面：

整车物流：国内汽车整车、尤其是越来越流行的轿车“零公里”物流服务必将随着我国整车产量（尤其是轿车）的一路攀升水涨船高，其增长速度在一段时期内与国内汽车总需求的增长速度基本一致。

零配件物流：包括汽车产业链上游的零部件入厂物流、中游的厂内物流和下游的售后服务配件物流。由于汽车零配件物流相当复杂，是整个物流业的高端问题，因而是一种高附加值的物流。

CKD配套物流：由于我国特有的汽车产业政策，CKD（进口散件组装）生产方式在目前的轿车市场大行其道，对汽车物流供应商来说，这是一个很大的机会。另外，国外汽车制造企业已在中国设立生产线制造部件，然后配送到国外的厂房，汽车配件出口市场对汽车物流商无疑又是一块大蛋糕。

汽车物流企业的关键成功因素

关键成功因素CSF(CriticalSuccessFactor)是指企业为获得较高绩效，必须给予特殊和持续关注的管理问题和组织领域，从另一个角度来说，关键成功因素也是企业有限资源在一段时间内应该投入的重点领域，是企业应该着重培育的能力。

本文将汽车物流业的关键成功因素分为中短期关键成功因素和长期关键成功因素。中短期关键成功因素在企业进入汽车物流业的早期起决定作用，影响企业的进入战略，决定企业能否生存下来的问题；而长期关键成功因素则在汽车物流企业的发展阶段起关键作用，它解决企业的发展战略问题，或者说企业在汽车物流业的可持续发展问题。

中、短期关键成功因素

战略客户资源汽车行业条块分割、自成体系、自我服务、“大而全、小而全”及“肥水不外流”的观念，使我国汽车物流企业从出生的第一天就有对汽车制造企业的非常强的依赖关系。另外，国内早期汽车物流企业的服务水平主要集中在运输、仓储等传统服务领域，无法实现第三方物流的巨大优势，名为第三方物流，实为第一方、第二方物流向第三方物流的过渡形式。以上这些因素使战略性客户资源（合作伙伴）——主要汽车制造商成为国内汽车物流业进入初期及随后较长一段时间内的关键成功因素。

资产规模汽车物流是一种高度资本密集、技术密集的行业。汽车物流企业的资产规模、专用设备数量、仓储面积、信息处理系统等参数直接与企业能提供的物流吞吐量相关。汽车物流行业在进入初期需要大量的固定资产投资，而且还需要大量的投资用于建立控制系统和呼叫中心等软件设施。

运输网络汽车产业是一种典型的全球化产业，拥有很长的供应链，同时其市场又分布非常广，再加上竞争的白热化，因此汽车制造商迫切需要把自己的产品快速渗透到目标市场的每一个角落，这对第三方汽车物流商的分拨能力提出很大挑战，需要汽车物流供应商有一个周密、完善的运输、仓储网络。汽车物流商的运输网络分布情况是企业能否拿下订单的关键。

长期关键成功因素

专业技术资源对国内汽车物流企业来说，如果只向汽车制造商提供传统的运输、仓储服务，而不考虑角色向物流解决方案提供商转变，必将制约企业的进一步发展，使企业难以融入世界汽车供应链体系。从汽车制造商的角度来看，目前中国有实力的汽车制造商绝大多数有外资背景，国外的汽车制造商在其本国享有优质的物流服务，他们必然希望在中国能够享受同样的服务。因此，中国物流企业与世界优秀物流企业形成战略联盟，获取并吸收优秀的物流运作经验成为影响我国汽车物流企业长期发展的关键成功因素。目前，荷兰TNT加盟安吉天地物流，美国总统物流间接加盟重庆长安民生物流、以及全球最大的汽车船物流公司日本邮船株式会社（NYK）加盟中远日邮汽车运输有限公司等事件都必将对我国汽车物流业长远发展带来深远影响。这种战略合作关系直接为国内企业带来了优秀的运营经验、专业的物流规划技术，整套的供应链解决方案，对建立我国汽车物流业的核心竞争力极具重要意义。IT设施汽车物流的本质在于“流动”，准时地、不间断地将物品运送到所需要的地方，而这取决于对每一客户需求、每一供应商供应能力的准确把握，取决于对运输能力的调配与实时控制能力，这些实际上都是对信息的获取能力和处理能力。因此，IT设施对汽车物流企业的运作管理、市场营销、客户关系管理、内部控制起着非常重要的作用。例如，TNT的CAPS/Baan供应链优化软件的应用不仅直接降低客户总物流成本33%，而且大大缩短了订单执行周期；安吉天地的奥迪坚呼叫系统身兼客户关系管理（CRM）之职，同时通过与其他应用系统（财务系统、库存系统）的集成，实现前、后台的数据共享，实现了公司资金流、物流、信息流的统一。

品牌声誉信誉、声望和品牌对于任何一个企业来说都是重要的无形资产。对于第三方物流公司，由于其服务需要深入到其他企业的供应链的各个环节，没有一个企业愿意将自己的商业秘密提供给一个没有良好声誉的物流公司。国内汽车物流企业的品牌建设可以说才刚刚开始。目前我国汽车物流企业在服务理念、服务质量、服务成本、服务效率、服务信誉、服务品牌和信息传输等方面还存在差距，不能满足客户对汽车物流全球化的发展需求，如果对此不予重视，必将影响企业长期的发展。

国内汽车物流行业的发展方向

经过近几年的发展，中国汽车物流业有了长足的进步，成立了很多专业的汽车物流公司，逐渐打破了汽车制造企业自营物流业务的落后模式。目前，活跃在我国汽车物流市场上的知名企业主要有：安吉天地、长安民生、吉林长久、福田物流、武汉中原、中远日邮、中铁伊通等。

这些汽车物流公司，是当前中国汽车物流行业的一个真实写照。这几家公司均有强大战略合作伙伴，例如，安吉天地是上汽集团的子公司；长安汽车（集团）有限责任公司是长安民生的股东；吉林长久的股东为深圳长航实业，是一汽大众的子公司；福田物流的主要股东是福田公司；武汉中原，其主要合作伙伴为神龙公司。在资产规模方面，这些汽车物流公司的资产全部在千万级别以上，有几家达到了亿级的资产量。各个公司都形成了自己的独立的配送网络，有自己的配送中心，运营自己的仓库和运输车辆，在全国的各个枢纽城市布有中转库。可见，这些公司能够在竞争激烈的汽车物流市场立足并逐步壮大，这些关键成功因素缺一不可。

对于整个中国汽车物流行业来说，由于其发展时间短，与国际汽车物流业的发展存在着较大的差距，因此我们必须在未来的发展中有意识的采取以下措施，来整体提高中国汽车物流业的竞争能力。

大力发展第三方物流模式

当前的汽车物流公司名义上是第三方物流，但实际上所从事的还是最基础的储运物流，作为第三方物流价值增值环节的供应链的优化环节却缺乏发展和完善。真正的第三方专业汽车物流企业有其自身的专业化物流运作经验与技术，有专业的物流网络及设施、专业化的物流运作管理人才和现代化的物流信息系统，有利于促进汽车产品总体物流效率的提高和物流合理化。

供应链的纵向整合

供应链管理通过汽车物流将企业内部各部门及供应链各节点企业联合起来，改变了交易双方利益对立的传统观念，在整个供应链范围内建立起共同利益的协作伙伴关系，通过联合、规划和运作，优化企业内部资源和社会资源，形成高度整合的供应链物流网络体系，是提高整个供应链竞争力的有效途径。

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一、跨文化管理沟通概述

1、管理沟通的概念。管理沟通是指在各种管理活动和商务活动中，沟通主体（沟通者）基于一定的沟通背景，为达到一定的沟通目标，在分析沟通客体（沟通对象）的基础上，将特定的信息或思想、观点、态度传递给客体，以期获得预期反应效果的全过程。

2、从管理沟通的概念表述可以看出，管理沟通与其它沟通相比，具有以下几个特征：

（1）沟通的主体是人或社会组织。与人—机沟通和机—机沟通这两类沟通活动更本质的区别在于管理沟通的主、客体均是人，因而，它属于一种综合性的沟通，即不仅是信息的单纯传递，还包括思想、观点、态度的交流。在某种场合下，情感交流直接制约和影响着管理沟通的效率和效益。

（2）沟通发生在管理和商务活动中。并非所有的人与人之间的沟通都属于管理沟通。在日常生活中，人们都有交流信息、思想和情感的要求，所以也需要沟通的区别在于沟通的背景是明确的、特定的，即一定是发生在管理活动或商务活动中。因而沟通的目的性更明确，对对方的反馈期待更高。

（3）管理沟通是有沟通媒介的沟通行为。管理沟通的高目标性，决定了管理沟通是发生在有着直接或间接利益关系的主体之间的沟通行为。

3、跨文化管理沟通。跨文化管理沟通是处于两种不同社会文化背景下的企业内部或外部人员间进行的管理性质的信息沟通。对外资企业而言，沟通能力非常关键，它要让全体员工不仅要意识到国家间的差异，同时还要用一种共同的语言交流，在承认差异和要求一致之间不断保持平衡，需要员工不只简单地从单一的世界观出发处理事情，而是能理解不同的思想，并在它们之间架起桥梁。

二、外资企业跨文化管理沟通的主客体策略

1、沟通主体策略。在沟通中，要使沟通双方最终达到“双赢”的结果，这得从认识自己开始，沟通者首先必须要客观地认知自己，界定自身的沟通地位，依据沟通目标，选择有效的沟通渠道和策略。

（1）我们在管理沟通中通常是通过优势给对方以“我是对你有帮助的”和“我是有价值的”心理暗示，从而赢得对方的肯定，使得沟通顺利开展。认识自己的优势就是为了更好把握沟通的机会和展开沟通。

（2）弱势通常是我们在管理沟通中导致失败的致命因素。这里的弱势是指文化风险，也就是是指因文化差异及其组织间的缺乏了解而对文化整合和正常业务经营构成的威胁。所以我们在管理沟通中一方面要较好的发挥优势，一方面我们还要不断的规避弱势和克服弱势，把弱势淡化或转化成优势。

（3）人的成功主要由知识、技巧、机遇三大因素决定。“机会只给予那些有准备的人。”所以我们除了具备过硬和更多的知识，擅于把握有效沟通等技巧，还要能够发现机会和把握机会。

2、沟通客体策略。制定沟通客体策略是沟通的第二个重要环节，沟通中的障碍一方面来自信息发送者，另外一方面也来自于信息接收者。因此，在制定沟通主体策略的同时，客体策略的制定也同样重要。成功管理沟通的本质是换位思考。如果说主体沟通策略主要是解决“知已”与“自控”的问题，那么，沟通客体策略要解决的是“知彼”和“激发”的问题。

三、外资企业跨文化管理沟通策略

随着经济全球化发展，跨文化的沟通显得越来越重要。每一个沟通策略的制定包括以上论述过的沟通主体策略、客体策略、渠道策略均要受到文化因素的影响。因此在制定具体的沟通策略时，都必须考虑国家、地区、行业、组织、性别、民族、团队之间的不同文化背景的影响。组织要想从跨文化的交流中获益，就需要解放思想，正视不同的文化和价值观。进行跨文化管理沟通的策略主要有：

1、正视差异，。大多数研究者认为跨文化冲突的存在是不可避免的，关键在于如何在跨文化冲突的背景下以积极心态来寻求发展。冲突往往带给人不适的心理感觉，因此人们往往不愿正视冲突，甚至逃避冲突。其结果不但冲突得不到解决，而且个人目标也难以实现。应对跨文化沟通，我们要正视文化冲突的客观存在，以“”的理念去解决冲突问题。随着国际经营环境的变化以及劳动力多样化的发展，要做到，首先要能准确地判断文化冲突产生的原因；其次，要洞悉文化的差异及文化多样性所带来的冲突的表现形态：其三，在明确冲突源、个人偏好和环境的前提下，管理必须能够选择合适的跨文化沟通的方法和途径。

2、取长补短，兼收并蓄。根据不同文化相容的程度又可以细分为以下两个不同层次：

（1）文化的平行相容策略。这是文化相容的最高形式，习惯上称之为“文化互补”，就是在跨国公司的子公司中并不以母国的文化或是开发国的文化作为子公司的主体文化。

（2）隐去两者的主体文化，和平相容策略。就是虽然跨国公司中的母国文化和东道国文化之间存在着巨大的文化差异，而两者文化的巨大不同也很容易在子公司的日常运作中产生“文化磨擦”，但是管理者在经营活动中却刻意模糊这种文化差异，隐去两者文化中最容易导致冲突的主体文化，保存两者文化中比较平淡和微不足道的部分。

在进行跨文化管理沟通的活动中，由于文化的多元化，会导致方法和途径的多样化。随着经济全球化的加快，文化多元化现象也越来越明显。在同一企业内部，可能有来自世界各地的员工，在国际商务活动中，一个企业可能会同时与不同国家的外商打交道。在这样的背景下，差别化管理将是跨文化沟通中一个有效的途径。差别化管理首先要求管理者为所有不同文化背景的雇员、客户、合作者提供平等的机会和公平的意愿，而不考虑他们在性别、种族、年龄和其他特征方面的差异：其次要注意遵守法律和制度，按照既定的、为大家所公认的规则行事、避免因疏忽法律规定而出现投诉行为和相关损失；第三，也是最重要的，要根据工作地所处的社会主流和非主流文化的特点，考虑双方的文化偏好，选择相应的沟通方式和方法。

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[中图分类号]F722.9[文献标识码]A[文章编号]1006-5024(2006)11-0072-03

[作者简介]黄晓雄,南昌工程学院副教授,硕士,研究方向为语言学和跨文化交际。(江西南昌330099)

目前,越来越多的外向型企业走向世界,越来越多的产品走向世界,中国和外国,东方和西方在商务交流方面出现了前所未有的频繁,商务交流像一座跨越中西方商务的桥梁,把中国的企业、产品和服务推向了世界,把西方企业先进的管理、技术和资金引进了中国,使得中国的企业飞速发展同世界发达企业的发展在缩小差距。

这种跨文化商务往来从某种意义来说是通过语言交际来沟通的。在当今世界上,国际通行的商务语言主要是英语。我们知道,任何语言都是某种社会文化的反映,有着深刻的社会内涵,文化是语言最重要的属性之一,两者局部交叉渗透。

语用学是一门科学地研究语言的理解和使用的学问。就英语而言,它涉及到英语国家的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式和价值观念等,每个方面都有十分丰富的内容。

中国和西方有着不同的历史发展道路、不同的环境、不同的文化底蕴。因此,在思维、个性、价值观、言谈举止、风俗习惯方面有着极大的差异。如果不注意这些不同,另一方面又受到母语和母语文化的影响,中国涉外企业在商务往来中就极其容易产生文化迁移,导致英语语用失误,从而对涉外企业跨文化商务往来产生极大的负面影响。

一、涉外企业跨文化商务往来英语语用失误的原因

1.跨文化商务往来中受汉语的语用规则及汉语文化的干扰。“本族语者(native-speakers)和非本族语者(non-native-speakers)之间以及语言和社会文化背景不同的人们之间的交流,形成跨文化交际(interculturalcommunication)。在跨文化交际中,由于思维方式、说话规则、价值观念、词汇的社会内涵等方面的差异造成误解或谈话中断,致使交际失败而达不到预期的目的,这就是“语用失误(pragmaticfailures)”。“语用失误”一词是英国语言学家Thomas在1983年首次提出来的。中西方往来中文化语境不同,人们在遇到的现象、事物和行为的评价和解释是建立在本民族文化的基础之上的,在商务跨文化交际中也同样如此,容易形成“民族中心”主义,就是按照本族文化的观念和标准去理解和衡量他族文化中的一切,包括人们的行为举止、交际方式、社会习俗、管理模式以及价值观念等。民族中心主义往往表现在交流传递信息上,因此往往会造成语用失误,其根源就在于忽略了本民族文化负面迁移。母语的语用规则及母语文化的干扰是产生语用失误的根源。文化不同语言的使用规则就会不同,一种文化的标准规范只能在自身中按其特定条件加以解释,而不能以此为规范来描述另一种文化,否则必然会导致跨文化商务往来的语用失败。

比如说在商务往来交际初次见面互相介绍场合,“老经理”是我们有时表示对年纪虽不老但资格老的人的敬语,而在西方文化里,“老”(Old)表示“过时”、“没用”,如果在这种情况下被冠以“Oldmanager”(老经理)的“头衔”,西方人肯定迷惑不解甚至不悦。他们喜欢用“experienced”(有经验的)这个词来表示赞赏和尊敬。

2.对员工只注重英语语言技能的培训,忽视英语国家文化的导入。无庸置疑,涉外企业对员工的英语掌握有一定的要求,非常重视对员工的英语培训。但是,培训过程中往往只重视英语语言技能,反复练习英语的词句、翻译、会话等,却忽视文化导入及跨文化意识的培养,使员工缺乏对文化差异的敏感性、宽容性以及处理文化差异的灵活性能力。仅仅学会一门外语的语音、语法规则和掌握一定量的词汇并不意味着学会了这门外语并能顺利地进行交际。在跨文化交际中,交际的双方若不能进入同一文化背景之中,就容易产生不解或误解,从而使交际失败。正如Thomas指出:“语法错误从表层上就能看出,受话者很容易发现这种错误。这种错误一旦发现,受话者便会认为说话者缺乏足够的语言知识,因此可以谅解。语用失误却不会被像语法失误一样看待。如果一个能说一口流利外语的人出现语用失误,他很可能会被认为缺乏礼貌或不友好。他在交际中的失误便不会被归咎于语言能力的缺乏,而会被归咎于他的粗鲁或敌意。”显见,外语培训需要文化学的支撑。人们在使用语言交际的同时,又在传递着其特有的文化内涵。所以,跨文化语用能力的培养不能缺少文化创造力的参与,文化创造力是员工的一种主观能动性。

二、提高涉外企业跨文化商务往来语用策略

语言能力是交际能力的基础,然而具备了语言能力并不意味着具备了良好的商务跨文化交际能力,也并不是说可以较好地运用英语语用策略进行得体的交流。在涉外商务交流中,由于语用失误而造成互相不理解、不接受从而丧失很多商务机会,甚至造成经济损失的教训很多。比如,北方有家企业向英国出口“山羊牌”羊绒被,他们把中文里的“山羊牌”说成英语“Goats”,结果虽然羊绒被的品质上乘,但却滞销,这是因为“Goats”在英语里含有“色鬼”之意。跨文化交际是指不同文化背景的人们之间的交际。跨文化交际中有一个语言的文化差异问题。英国语言学家Malinowski说过:“语言深深地扎根于文化现实和该民族人民的习俗中,语言研究离不开这一宽泛的语言行为环境。要理解语言,归根到底要懂得说话人的整个文化背景和生活方式。”我们在英语使用过程中,无论是理解或表达,都需要根据语境选择合适的词句。而在其中非常重要的一个问题就是要防止语用失误。因此,涉外企业提高自身跨文化商务往来的英语语用策略研究是必须的。

1.加大员工英语技能培训时跨文化交际的训练力度。在企业培训中,除了加强员工的英语学习,还要加强员工的跨文化训练,加强员工跨文化交际的意识,给员工提供信息为主的训练,如邀请有经验的涉外专家对和本企业经常有商务往来的一些国家的历史和风俗作专题讲座或报告,通过播放录像、DVD等让员工通过感官与心灵接触英语国家的文化信息,以轻松愉悦的心情体验外国文化并感悟其文化内涵,并对有关西方文化问题组织讨论;经常让员工了解有关在跨文化商务往来中英语语用出现的成功或失败的案例,让员工结合自己在涉外工作中的经历分析和研究案例,并以此为鉴;引导员工比较英汉思维模式的差异,使其认知、理解这种文化差异,有意识地参照得体、恰当的文化背景来进行交流;创设好英语文化氛围,鼓励员工广泛地进行阅读,多渠道地摄取文化养分,在阅读过程中多注意其中的文化细节,以便更深层次地理解语言背后的文化因素;必要时可以让员工进行角色体验型训练,就是训练者指定受训者一定的角色,由他们扮演,并体会在跨文化交际中的困难和问题,其目的是为了人为地制造另一种英语文化环境,让受训者在这种环境中学会解决各种问题的能力。此外,鼓励员工多和西方人士进行面对面交谈,或访问网站,与西方网友交流,让员工在直接的交流中理解外国文化,传播中国文化,锻炼跨文化交际能力。

2.注意英汉语言的语用差异,恰到好处地使英语语言适合其语境。由于英汉两种语言文化背景的不同,语用失误表现在使用英语语言进行交流时容易套用汉语的语言习惯、格式、套话,含有本民族的思想和价值观,因此容易使对方产生歧义。

由于语境不同,双方又是一种直接的、面对面的跨文化交际,其能否成功取决于双方对对方的文化背景知识是否胸有成竹。我们在用英语语言交流时应该避免英语语言不适合其语境的问题。具体表现在:一是注意不要两种语言在用词上一一对应。这是在英语交流中常见的问题,汉语里喜欢用重叠的成语来加强语气,比如“处理和对待”、“贯彻执行”等等,如果在英语都去找其对应词,那么是不符合英语语言规律的,显得很生硬,有画蛇添足的感觉。二是不要把汉语里的“套语”完全“套”成英语。比如,在开正式商务会议时,发言人喜欢最后祝福与会代表“家庭幸福、合家欢乐、身体健康、万事如意”等等客套语,如果把这种“套话”完全“套”成英语,未免使英语人士啼笑皆非,因为在正式会议场合,英语国家不用这么长的句子来表示客套,如果用,只需简单的词和句子一带而过。三是注意处理好汉语中的一些特殊环境下所产生的“独特”的语言。在汉语里,我们喜欢以简单的词和词组来概括很丰富含义的内容,比如“出口转内销”、“暴发户”、“五讲四美”、“八荣八耻”等,诸如此类的很多词在汉语里有着其独特的典故、历史背景,人文环境的内涵,对于这应该加以解释说明,以便让对方很好地接受,不至于产生迷惑。比如,在向外商介绍投资环境时,把一座城市的优点概括为“三城五优”,若只是把这四个字直译出去,不加任何解释,那么外商一定是丈二和尚摸不着头脑,但如果我们把这四个字作进一步的解释,“三城”是指“文化名城、旅游名城、新兴的工业城,“五优”是指“优越的环境、资源、服务、优惠的政策和优良的效益”。有了这些解释,效果就会极大的不同,生硬难以理解的表达一下就可以生动起来。四是切忌初次见面询问一些对方忌讳的问题。英语国家人士初交时谈话的禁忌归纳为四个词:I,WARM,where,meal。I代表income;第二个词中W代表weight,A代表age,R代表religion,M代表marriage。由此而引出“七不问”:不问对方收入,不问体重,不问年龄,不问,不问婚姻状况,不问“去哪儿”,不问“吃了吗”。懂得和了解这些一般商务往来英语语用常见的技巧,有助于我们更好地进行跨文化交流。

3.克服文化自卑崇洋和“面子”心理,以平等的语用策略进行跨文化商务往来。有些西方大企业自恃资金雄厚,在商务往来语用中不自觉地流露出文化优势,涉外企业在这种情形下要采取应对措施,保持不亢不卑的英语语用策略。每一种文化都是社会和历史发展的结晶,不存在孰优孰劣。不同的文化应该互相尊重,取长补短,借鉴和融合。所以,涉外企业无论在商务谈判还是在商务接洽时都应该采取平等的语用原则,以不变应万变。遇到对方挑衅,可以针锋相对,义正辞言。

另外,“面子”问题是一个老调重谈的问题。我们一贯强调中国是礼仪之帮,受儒家思想为核心的传统文化的影响,为了顾及“面子”,涉外企业在贸易洽谈中有时表现得过于恭谦和随和,强调客气。比如,喜爱用一些模糊词,如“也许/或许”(maybe,perhaps),“随便”(Whatever)等。虽然从汉语语境和文化心理上讲,我们做得很有礼貌和委婉,但这类词语在商务往来用得过多过滥便会起反作用。西方人,特别是美国人,性格开放豪爽,说话开门见山,直奔主题,过多的模糊词给人模棱两可、缺乏自信、言不由衷的印象。他们会觉得和中国人商务交往非常困难,会产生中国人在与他人交往时不能公开地承认自己的不足和错误,也没有能力公开地阐明自己的看法和态度的印象,其结果造成商务往来困难和无效率。涉外企业在对外商务往来中应该积极地以文化适应态度站在西方文化的角度进行交往,一方面,懂得英语语境和汉语语境差异性。由于商务往来在目前大多为英语,若以汉语语境和思维模式用英语表达,势必造成语用失败。因此,应该尽量适应和融入英语语境;另一方面,应该积极适时地向西方人介绍中国的文化背景,避免由于文化理解可能造成的对外商务交往冲突。克服“面子”困惑,不要因小失大。

4.在跨文化商务往来中注意非语言交际,以实现英语语用最优化。非语言交际是指那些不通过语言手段的交际,包括手势、身势、眼神、微笑、沉默、面部表情、服饰、体触、体距、对于时间和空间的利用,等等。Samovar说过:“绝大多数研究专家认为,在面对面交际中,信息的社交内容只有35%左右是语言行为,其他都是通过非语言行为传递的”。美国有专家研究表明,在表达感情和态度时,语言只占交际行为的7%,而声调和面部表情所传递的信息却多达93%。对于西方学者所作的这些调查和统计数字,我们的信任程度有多大并不重要,但有一点是确定的,非语言交际是整个交际中不可缺少的组成部分。非语言交际手段十分丰富,一般是和语言结合使用的,起着加重语气、重复、表明态度和好恶等作用,但也有不和语言一起使用的,比如时间观念、体距等等。一般来说,非语言交际如果能够配合好英语语言交流,那么对英语语用优化是一个促进作用,它能够使得人们在跨文化交际中显得得体大方、彬彬有理;反之,则可能破坏语言交流的作用,甚至引起不必要的麻烦。可见,非语言交际在跨文化商务往来语用优化中起着至关重要的作用。

结语:语言本身就是一种文化现象,它是文化的载体,也是文化的重要组成部分,二者紧密相连、不可分割。如何采取恰当的跨文化商务往来英语语用策略,成功地进行跨文化商务活动是每个涉外企业必须研究的重要课题,也是涉外企业在国际市场取得竞争优势的前提之一。

参考文献:

[1]何自然.语用学概论[M].长沙:湖南教育出版社,1988.

[2]胡超.跨文化交际:E-时代的范式与能力构建[M].北京:中国社会科学出版社,2005.

[3]胡文仲.跨文化交际学概论[M].北京:外语教学与研究出版社,2004.

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竞争战略的选择由两个中心问题构成，一是产业的吸引力，二是产业内的相对竞争力。这两个问题都是动态的。随着时间的推移，产业吸引力或增或减，竞争地位的变化此起彼伏。企业要在长时间内保持优于产业平均水平的经营业绩，根本问题就是要获得持久性的竞争优势。决定竞争优势的因素有五种，即潜在进入者，供方，买方，产业竞争者和替代品。企业若具有比它的竞争对手更有效地处理这五种作用力的能力，便获得了竞争优势。两种基本的竞争优势为低成本和歧异性。相应地，基于这两种竞争优势，企业可以制定三个基本战略，即成本领先、标歧立异和目标积聚。目标积聚战略又包括成本积聚和歧异积聚两种。然而无论是上述哪一种基本战略，其目标都是努力为买方创造更多的价值。具体包括：一是在同等成本条件下为顾客提供更多的价值，如标新立异战略；二是在较低成本条件下为顾客提供同等的价值，如成本领先战略。

将企业作为一个整体来看是无法识别出竞争优势的。每个企业都是在从基本原材料采购到最终产品的使用，从上游供应商到企业再到下游产品使用者、客户这个过程中所进行的产品开发设计、生产营销、交货以及对产品起辅助作用的一系列作业的集合。这些独立而又相互联系的作业形成企业价值链。价值链的载体是作业链，随着作业的转移，价值在企业内部积累与转移，形成价值传递系统，最后通过顾客的认识活动实现顾客价值，完成价值链的循环过程。在这一过程中，企业方面要创造顾客认为有价值的产品或服务，另一方面也要承担各项价值活动所产生的成本，顾客对产品或劳动所愿意支付的价格与价值活动所耗成本间的差额即为利润。价值活动与利润的结合在一定程度上决定着一个企业在成本方面相对竞争能力的高低。在一个企业众多的价值活动中，并不是每一个环节都创造价值，企业所创造的价值，实际上来自企业价值链的某些特定的价值活动，这些真正创造价值的战略活动，就是价值链的“战略环节”。企业在竞争中的优势说到底是企业在价值链某些特定战略环节上的优势。

价值作业和价值链分析是决定顾客价值能否提升的核心，是认识企业现有和潜在成本行为及经营歧异性的源泉，是从战略性相关角度对企业成本空间的合理与有机结合。

二、传统成本管理与战略成本管理

传统成本管理将成本空间集中在企业内部，关注产品的生产制造和工艺流程，其分析范围一般开始于材料采购，结束于产品销售。它实际上是一种价值增值分析。战略导向下的战略成本管理就是运用一系列专门的提供企业本身及其竞争对手的分析资料帮助管理者形成和评价战略，从而创造竞争优势，达到企业有效地适应外部持续变化环境的目的。战略成本管理和传统成本管理相比具有如下特征：

1.战略成本管理以建立长期竞争优势为目标，具有竞争性。战略成本管理的目的不仅仅在于降低成本，更重要的是为了建立和保持企业的长期竞争优势。也就是说这里的成本降低不是绝对的成本降低，而是相对的成本降低，即站在成本效益相对平衡的角度上。一项成本的降低如果减少了企业价值，削弱了企业的战略地位，则弃之不用；反之，如果某项成本的增加提高了企业价值，有助于企业竞争优势的增强，那么这种成本的增加不仅不是需要加以避免的，反而是值得鼓励的。

2.战略成本管理能够对外部环境变化做出积极反应，具有外向性。外部环境的变化往往对企业的成本有决定性的影响，因此许多外部环境因素不是企业内部可以完全控制的。战略成本管理重视企业外部环境的影响，把企业放在整个市场的环境中予以全面考虑。比如由于市场供求的变化，供应商提高价格可能会导致企业的采购成本提高，销售商压低价格可能导致企业销售收入的减少。由于战略成本管理范围不局限于企业内部，而是跨越企业边界进行跨组织的成本管理，通过与上游（供应商）与下游（分销商）企业之间建立及时的信息沟通，从而可以对外部环境变化做出积极反应。

3.战略成本管理是贯穿企业经营全过程的成本管理，具有全面性。战略成本管理不仅对生产部门的生产成本进行分析，还把视野扩展到产品的研发、设计、试制和售后服务以及企业各项经营筹划的全过程。不仅管理已经发生的历史成本，而且注重尚未发生的成本，在进行企业筹划时就对企业的地理位置、市场定位、经营规模等一系列成本动因进行全面分析，从源头上控制成本的发生。此外战略成本管理不仅关注企业内部成本信息，而且还应对竞争对手的成本信息进行推测与分析，通过比较找出差距，重塑企业的成本与竞争优势。

三、基于价值链分析的战略成本管理框架

战略成本管理面临的首要问题是如何将成本管理和企业战略相结合。不同的战略需要不同的管理控制系统与之相匹配。1992年,JohnK.Shank和Vijay.Govinderejin在《创造竞争优势的新工具——战略成本管理》一书中，将战略成本管理定义为：服务于企业战略的开发与实施，从战略高度对企业成本结果和成本行为进行全面了解、控制和改善，从而寻求企业长期竞争优势的一种成本管理手段。同时指出战略成本管理的基本框架由战略定位、价值链分析和成本动因分析三部分组成。

（一）战略定位分析

波特在其《竞争优势》（1985年）一书中提出企业通用的竞争战略有成本领先战略、标新立异战略和目标积聚战略。

1.成本领先战略。成本领先战略的目标是通过一切可能的手段和方式，使企业成为产业中的低成本生产厂商，以成本优势获得竞争优势。如果企业能够维持全面的成本领先局面，那么它只要将产品价格控制在产业平均（或接均）水平，就能获得优于平均水平的经营业绩。

2.标新立异战略。标新立异战略的目标是在产品本身的性能、销售交货体系、营销渠道、特殊的服务及一系列其他因素的基础上，力求就客户广泛重视的一些方面在产业内独树一帜，以其独特的地位获得溢价报酬，建立其竞争优势。有时企业为了获取经营歧异性可能会有意抬高成本，然而，如果其产品溢价超过了为产品独特性而附加的额外成本，它就成为产业中盈利水平高于平均水平的佼佼者。

3.积聚战略。积聚战略的实质是通过细分市场，根据某一特定的消费需求，量体裁衣，满足他们的特定需求，从而排斥其他竞争者，使企业在某一特定领域获得竞争优势。采取积聚战略有两种形式：成本积聚和差异积聚。前者是在细分市场的成本行为中挖掘差异，寻求目标市场的成本优势；后者是开发细分市场上客户的特殊需求，寻求目标市场上的差异优势。

（二）价值链分析

价值链分析把企业战略同成本管理有机地结合起来，使其成为贯穿企业成本战略和成本管理方法的一条主线。通过企业外部价值链分析确定企业的竞争优势，并据此制定企业的成本战略；通过企业内部价值链分析，进行企业内部业务流程的改造，清除不增值的作业，改进作业链，减少作业耗费，降低成本，提高效益。

基于战略成本管理，对价值链可进行以下三个层次的分析：

1.企业内部价值链分析。企业内部的产品设计、生产、市场筹划、分配和售后服务构成了企业内部的价值链。竞争优势的来源主要包括两个方面：一是价值活动本身，二是价值活动之间的联系。企业内部的价值链往往不止一条，进行内部价值链分析时，一方面要发现企业内部到底有哪些价值链以及它们是如何分布的，然后从中找出一条最基本的价值链重点对其分析，将基本价值链分成若干单元作业，分析每个单元作业的成本、效益情况以及各单元作业价值占总价值的比例，从中找出一些重点增值作业、一般增值作业以及非增值作业，努力提高增值作业的效率，尽量剔除一些非增值作业，或考虑重构作业链，以达到降低成本的目标。另一方面，要注意把握这些内部作业之间的联系，有时一些非增值作业是为另一些增值作业服务的，剔除非增值作业可能会导致增值作业的成本增加。因此，企业要权衡利弊，本着协调和最优化两个原则来达到降低成本和提高企业整体效益的目的。

2.产业价值链分析。任何企业都不可能超越其所在的产业价值链而单独存在，要么处在产业链中的一个环节，要么处在产业链中的多个环节。企业要把自身置于整个产业价值链中，考虑是否可以利用上游（如供应商）、下游（顾客）价值链进一步降低成本或调整企业在产业价值链中的位置及范围，以取得成本优势。供应商的产品设计特性、服务质量、产品运输程序等会影响企业的成本结构，下游渠道企业的仓储位置以及顾客的联系方式同样也会影响企业的成本结构。企业应加强同上下游之间的联系，寻找最佳合作方式，努力实现双赢。此外，企业应将视角延伸至供应商的供应商以及顾客的顾客，分析供应商价值链和买方价值链，以提高企业自身的效益，争取长久的竞争优势。

3.竞争对手价值链分析。产业中往往存在着生产同一产品的竞争者。企业应对竞争对手的情况进行调查，在识别竞争对手的价值作业和价值链的基础上，测算其产品成本，分析其成本结构和成本水平，并与之相比较，找出自己的优势和劣势，结合自身的实际确定成本目标和定价策略，以实现更多的增值效益。

（三）成本动因分析

成本动因是指导致总成本变化的任何原因，它是构成成本结构的决定性因素，企业在进行各项价值活动时都会产生各种成本。成本动因分析就是针对每一项价值活动考察其成本的驱动因素，尽量将成本动因与特定的价值作业之间的关系量化，并识别成本动因之间的相互作用，从而对成本动因进行战略上的权衡与控制。EdwardBlocher在其《成本管理——战略与概论》（1999年）一书中将成本动因分为四类：作业基础的成本动因、数量基础的成本动因、结构性的成本动因和执行性的成本动因。传统成本管理往往只强调数量基础的成本动因而忽略其他成本动因。战略成本管理以价值链理论为核心，更注意对其他几种成本动因的分析。

1.作业基础的成本动因是通过作业分析来识别，对产品生产过程中的每一项作业都建立一个成本动因，以解释由作业引起的成本如何变化。通过对作业的详细描述帮助企业制定更精确的产品成本以使企业实现战略目标。

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事件营销,是指营销者在真实和不损害公众利益的前提下，有计划地策划、组织、举行和利用具有新闻价值的活动，通过制造“热点新闻效应”的事件吸引媒体和社会公众的兴趣和注意，以达到提高社会知名度，塑造企业良好形象和最终促进产品或服务销售目的的手段和方式。

一、事件营销的兴起

1.互联网的盛行

在当今这个信息高度发达的时代，互联网的兴起已成为必然。通过网络，人们可以了解到大千世界的各种社会现象、思想观点、文化思潮。同时，各种新闻事件也可以被人们快速的熟知。

在互联网出现之前，及时的更新信息已经是新闻媒体追逐的潮流，但是，传统媒体总是会面临诸多的其他工作环节，比如后期的编辑、印刷、发行等。电视和广播节目虽然可以实现现场直播的功能，但受到节目设置安排的限制。互联网出现以后，由于新闻的不需要经过太多环节，所以新闻更加及时快捷，受众庞大。所以，一些重大的商业事件也完全可以借助这种及时的力量得以迅速地不受空间限制地得到传播。只要消息本身具有足够大的新闻价值，它就会被人们发现和阅读。对于事件营销的策划人来说，只要有一个足够引起人们关注的新闻点，你的新闻马上可以传遍整个世界。可以说，互联网为事件营销的发展壮大打下了基础，互联网的盛行为事件营销提供了很大的发展机会。

2.公众注意力的阶段性集中

互联网时代的到来，表明信息非但不是日常生活中的稀缺资源，相反是过剩的，相对于过剩的信息，只有一种资源是稀缺的，那就是人们的注意力。如何吸引公众的注意力，并且锁住有效的注意力，成为了企业在“注意力时代”必须解决的命题。而事件营销作为一种特殊的公关传播与市场推广手段，集新闻效应、广告效应、公共关系、形象传播、客户关系于一体，当之无愧地成为了企业新产品推介、品牌展示、建立品牌识别和品牌定位的营销手段。

公众之所以对新闻事件产生兴趣和关注，是因为新闻已不仅仅是看看而已，其越来越接近每个人，接近每个人生活的层层面面，因此关注新闻就是在关注我们自己。由于新闻事件强大的受众群体，而且在短时间内能使信息达到最大、最优传播的效果，又囊括了信息、猎奇、教育、娱乐等各个方面的功能，因此新闻事件已经成为一种优势资源。在事件营销中所发生的事件，常常具有很强的时效性，这样很有助于吸引广大消费者的眼球。因此，公众注意力的阶段性集中成为事件营销的商机，使事件营销效应倍增。

3.最优成本效益原则

新闻事件营销的好处还在于它通过新闻事件而并非广告，使企业以经济的方式，将企业以及品牌的有关信息及时、准确、有效地传送给目标消费群，使产品的品牌认知率、美誉度迅速提高，从而快速拉动产品的销售，以最少的投入获得最大的回报。这证明开展事件营销的行为，符合最优成本效益原则，可以实现销售者与消费者共赢的局面。从这个意义上说，新闻事件营销是企业迅速建立品牌知名度的较好途径。正因为如此，越来越多的企业开始开展事件营销的策略，这也促成了事件营销的发展日益强大。

二、医药企业开展事件营销的策略形式

事件营销在医药企业中应用不胜枚举，在“非典事件”中，广东康人药业通过义捐价值100万元的药品而一夜成名；罗氏制药借助“禽流感”与“达菲事件”中，由一个一个落井下石的“奸商”成功的向一个诚信、大度、负责任的企业形象挺进；长春海外制药借助范伟叫卖“感叹号”事件，从感冒药市场中脱颖而出；深圳匹特欧药店管理有限公司即PTO借助“联盟”概念一举发展了全国5000余家药店，年采购规模达到了80亿元……。

综观这些营销个案，都是医药企业将事件营销成功运用的典范。事件营销在运用上有其不同的表现形势。事件营销根据事件的不同分为“借势”和“造势”。“势”通俗地说是潮流、趋势。审时度势，只能用心感受，才能发现“势”，用感性和理性去辨别“势”的走向、强弱，去挖掘哪个“点”更具有争议性、新闻性，研究如何传播才具有共振性、爆炸性、裂变性。“借势”和“造势”可以在短期内一触即发，形成人们争议的焦点和时尚话题，达到口碑传播和高度关注。

1.借势型事件营销

所谓借势，是指企业及时地抓住广受关注的社会新闻、事件以及人物的明星效应等，结合企业或产品在传播上欲达到之目的而展开的一系列相关活动。可分为：明星策、体育策、新闻策、节日策等。医药企业通过借势的手段成功达到营销目的的例子有很多，以三九制药为例。2000年11月16日，中国国家医药监督管理局(SFDA)了《关于暂停使用和销售含苯丙醇胺药品制剂的通知》，即PPA，随即暂停使用和销售包括占据感冒类半壁江山的市场老大的中美天津史克制药有限公司生产的康泰克和康得等含有PPA的药品，这引起了消费者心里恐慌，并使感冒类OTC药品顿时处于水深火热之中。三九制药在这样的震荡形式下，第一时间出击，展开了大规模的新闻战。配合广告攻势，以新闻的形式，通过媒体的权威报道，快速在全国产生影响。通过搭乘这次PPA事件顺车，顺势而为，原排名感冒药市场第10位，现已成为市场占有率位居前列的领导品牌。

2.造势型事件营销

所谓造势，是指企业通过策划、组织和制造具有新闻价值的事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注。可分为：舆论策、概念策和活动策。通过造势，可以快速制造品牌知名、认知及美誉度；也可以四两拨千斤，以最小、最少的资源获取最大化的效益。一些成功的企业不乏一些令叫绝的经典案例，如椰鹿龟酒的1.2亿配方之争、农夫山泉纯净水事件等。

对于医药企业，也应该适时运用事件营销这样的策略手段，提高自身的产品竞争力。医药企业要时刻注意新闻媒体的动向，看看新闻媒体现时正热衷于哪一方面新闻事件的报道，如果企业发现新闻媒体所热衷的方面与自己有关，就可以利用机会制造新闻，使企业和产品成为被关注的对象。

比如2006年在沈阳举办的2A+1B级“世界园艺博览会”，作为世界级别的园艺省会，新闻亮点自然很多。而在沈阳的大街小巷上随处可以见到宣传世园会画页。位于和平区南五马路上的一家单体药店发现了这个契机，围绕世园会，他们也推出了“园艺与健康”系列活动，针对哮喘患者，联合厂家印制了DM手册，告诉来店消费者家居应该摆什么样的花，游园应该准备什么样的药品等；针对过敏体质患者，依据医院的病例，告之避免去那些场馆等；针对中老年人，还推出了“购药有奖集报”活动，在购药的同时，给老年人找点事干，丰富了老年人的业余文化生活。通过此举，该药店由名不见传变得在区域内小有名气。

三、事件营销对医药企业做大做强的深远意义

事件营销一般具有突发性强、时间紧迫、市场机会大、受众面广、高频率的媒体助阵、信息复杂不容易分辨等特点。因而对医药企业而言，在其市场营销中有着“四两拨千斤”的效果。

第一，受众者的信息接收程度较高。很多医药企业曾凭借巨额广告投入取得不错的销售业绩，使公司得以壮大。但是，目前众多药品虚假广告使药品广告的可信度越来越低，消费者趋于理性使药品广告的作用大打折扣，而事件营销的传播往往体现在新闻上，有效地避免了像广告被人本能排斥、反感、冷漠的情况发生，受众对于其中内容的信任程度远远高于广告。据调查，一个消费者对新闻的信任程度是接受一则广告的6倍。

第二，传播深度和层次高。一个事件如果成了热点，会成为人们津津乐道、互相沟通的话题，传播层次不仅仅限于看到这条新闻的读者或消费者，还可以形成二次传播，引发“蝴蝶效应”；而相比之下，广告的传播一般只是看见的就看见，没看见的就没看见了，传播就局限在一个层面上，与精心策划的事件营销不可同日而语。

第三，投资回报率高。巨额的广告费用使医药企业不堪重负，企业之间的竞争使广告费用扶摇直上。而企业运用事件营销手段，居权威人士分析，其取得的传播投资回报率约为一般传统广告的3倍，能有效帮助企业建立产品品牌的形象，直接或间接地影响和推动产品的销售。

总而言之，医药企业想要使产品迅速建立品牌的知名度，增强产品的竞争力，就要运用事件营销这一全新的营销策略，利用外部和自身的有利条件，制造新闻热点，使企业迅速成为媒体关注的对象，再通过新闻媒体的全方位和反复传播，产生品牌轰动效应，让自身产品得到更大的发展空间，从而使企业能得以做大做强，在国内甚至是国际市场上收获成功。

参考文献：

篇9

一、对关联企业的初步界定

在中国，伴随着现代企业制度的推行和资本市场的发展，关联企业这种企业之间的联合已成为现实经济生活中的一种日趋重要的经济现象；另一方面，它却是一种尚未得到充分认识和了解的法律现象。事实上，在西方，一些国家的法律已经在尝试对这一现象做出反应，尽管也许还不成熟。在英美国家，最早出现并最经常使用的是“控股公司”（holdingcompany）和“子属公司”（subsidiaries）。然而，这样的名称最多也不过表明公司之间的等级关系。而且，有关这方面的法律也仅存在于判例之中。目前在美国，像“公司体系”

（companysystems）和“关联公司”（affiliatedcompanies）这样的术语已经开始在使用了，但这些概念还缺乏具体的法律内容，它仅仅表明了存在于企业之间相对紧密的联系①.在欧洲，如欧共体或法国，其法律文件中所出现的“公司集团”（groupedesociete），同样缺乏对这种联合形式的界定。所以，这一概念的定义仍然是模糊的②。只有在德国，这种商事企业的联合才得到了法律的承认并有了正式的法律定义③.其最重要的表现形式就是康采恩（Konzern），即关联企业（VerbundeneUnternehmn）-一个表示对若干法律上独立的企业进行集中管理的术语④。其所谓关联企业指法律上独立之企业相互间有联合关系。

在日本法律中，虽然关联企业没有出现在基本法律中，但在其财务诸表规则中却做出了较为详细的阐述。该规则第8条第4款规定：一方公司实质上拥有另一公司20%以上50%以下的表决权，并通过人事、资金、技术和交易等手段严重影响该公司的财务与经营方针者为关联公司。该财务诸表规则第8条第5款规定，当按照证券交易所的规定向政府报送财务报表的母公司及其子公司、关联公司，以及财务报表报送公司是关联公司时，与其有关联的公司都叫做“关系公司”。换言之，关系公司是母公司和子公司以及其所谓关联公司的统称①.

我国台湾地区接受并使用了“关系企业”这一表示统称的概念，并且在使用上与日本的使用意义也是一致的。学者使用“关系企业”一词作为具有母子关系、参股关系之企业联合的统称②.立法也径直以“关系企业”作为其关系企业法的正式名称。

在我国，人们已经开始在使用关联企业这一用语了。但作为正式的法律术语则仅见于我国的税法之中③.根据我国税法中的规定，所谓关联企业是指：在资金、经营、购销等方面，存在着直接或者间接拥有或者控制关系、直接或者间接地同为第三者所拥有或者控制、其他在利益上具有相关联的关系的公司、企业、其他经济组织④。

综上所述，我们发现，作为一种广泛的经济现象存在的关联企业这种企业联合体已经逐渐引起了立法者的注意，尽管有关的规定仍然是初步的、自发的、不系统的。从上面的论述我们亦可以看出，即使是在法律概念上，尚未有公认的标准为人们所广泛的接受。为了研究问题的方便，我们需要首先从学理上给关联企业下一个定义：关联企业是指企业之间为达到特定经济目的通过特定手段而形成的企业之间的联合。这里所谓“特定的经济目的”是指企业之间为了追求更大的规模效益而形成的控制关系或统一安排关系；所谓“特定的手段”是指通过股权参与或资本渗透、合同机制或其他手段如人事联锁或表决权协议等方法：“企业之间的联合”则是特指具有独立法人地位的企业之间的联合。如属非独立法人，则谈不上联合。

二、对关联企业特质的分析

（一）关联企业是一种具有独立法人人格的企业之间的联合体。

首先，关联企业中的成员企业必须具有独立的法律人格。这是构成关联企业的一个不可或缺的前提条件。失去了这样一个前提条件，就不可能形成关联企业。因而，也就无关联企业而言。关联企业是一种由单体企业联合起来的企业群体。在法律上，关联企业的成员公司保持着各自的独立的法人地位，各自享有独立的法律人格。这就是说，关联企业是由法律上各自独立的成员企业所构成的。它们之间的关系不是什么“两级法人”或“多级法人”关系，而是平等的企业法人之间的联合关系，但它们之间在经济事实上是不平等的，这正是我们研究关联企业的意义所在。因此，关联企业的财产也不表现为企业集团作为一个整体所享有的财产（尽管可能存在着集团财务管理），而是表现为各成员企业各自的独立财产（尽管这种所谓的独立的财产存在着事实上的关联性和被支配性-由控制企业控制和支配）。关联企业也没有一个统一的意思机关。虽然有些企业集团设立有“总管理处”之类的机构，但是，这类机构充其量也只能发挥协调功能，不是一种意思机关，但在关联企业法上仍然应当由法律明确其法律地位和责任关系。至于关联企业中存在的统一管理问题，它的意思来自于支配企业（即关联企业中能够对其他成员企业施加影响的独立企业）。它仍是属于某一单体企业的决策范畴，而非关联企业的一种基于共同决策而形成的统一意志。

对于关联企业本身的非法人地位问题，在我国，认识上尚存在着一些偏差和误解。由于关联企业是一种经济联合，具有集团特征，因而就有人认为关联企业本身就是一个法人。一提到组建企业集团就一定要给它一个法人资格，实行所谓的“人、财、物、产、供、销、党、工、团”“九统一”的倒旗联合。对大量的通过行政手段组建起来的企业集团实行“大法人”管“小法人”，从而在企业集团内部形成了一种“多级法人”的奇怪现象，或者干脆取消成员企业的法人地位。诚然，在我国组建企业集团的过程中确实存在着上述若干问题，但这些问题的存在并不当然说明就有必要赋予企业集团以法人资格。这不仅不符合经济现实，而且涉及到一个如何对待企业集团的发展的法律政策问题。

关联企业中各成员企业各自虽然在法律上保持着其独立性，但其经济地位已经发生了倾斜，关联企业内部各成员公司之间在事实上形成了不平等的支配与从属的关系，并引发出一系列法律问题，如从属公司的债务问题等。正因为如此，所以，才对关联企业中成员公司的独立法人地位予以特别强调，它是我们研究关联企业的起点和前提。

其次，还应该认识到关联企业是一种企业之间的联合体。它是一种具有多元化和多层次结构的企业联合。我国学者一般也习惯于将这种联合现象从组织结构上概括为四个层次：即核心层、紧密层、半紧密层和松散层。关联企业的核心层是一个控制公司，它通过资产联系（如股份参与）、合同联系或其他联系手段（如人事联锁）与其他企业法人建立起生产、经营、销售或其他资产关系。关联企业的紧密层由多数法人企业组成。它们都是独立的经济实体，其成员之间相互发生密切的资金、生产、经营上的联系。紧密层企业由核心层企业所控制，因此，它实质上表现为核心企业的子公司或从属公司。关联企业内部还可能有大量的成员是紧密层企业的子公司或从属公司，它们又受到核心层企业的间接控制，是核心层企业的孙公司。关联企业的半紧密层主要指关联企业内部成员公司之间因相互参股而形成的关系，譬如，核心层企业或紧密层企业相互之间参股而形成的生产经营关系。从更广泛意义上讲，关联企业还包括松散层成员，即大量的非固定的通过生产经营协议而保持联系的伙伴关系。

上述四层结构关系可以浓缩成两层结构关系，即控制企业和从属企业。所谓控制企业是指能够直接或间接地对他企业施加决定性影响的企业。相应地，他企业则为从属企业。一般来说，控制企业与从属企业大致表现为如下两种类型：

1股份控制型。当一企业占有他企业一定的股份资本时，二者之间就有可能形成控制与从属的关系。在大多数情况下，这种股份资本参与主要表现为多数股份资本参与，即一企业占有他企业多数股份资本时，该企业就可以看作是控制企业，他企业则可看作是从属企业。典型者表现为母子公司型（parent/subsidiarycompanies），其母公司又称为控股公司（holdingcompany）。但是，在许多情况下，控制公司地位的取得并不一定非得占有他企业的多数股份。如在股份持有比较分散的公司中，或许只需要占有该公司相当的股份，如25%，即可达到控制的目的。这里有三种特殊情况：其一，如果一公司持有他公司的全部股份资本，那么，他公司则是该控股公司的全资性子公司（wholly-ownedsubsidiary）。

其二，当A公司成为B公司的控股公司后，B公司又成为C公司的控股公司时，C公司则是A公司的孙公司，而A公司亦自动地成为孙公司的控股公司，尽管A公司并未对C公司直接投资。这种控股公司可称为高级控股公司（superiorholdingcompany）。这种控股公司对孙公司实施的影响是间接的。其三，如果相互参股企业中的每一企业都占有另一企业的多数股份资本而对对方互相施加直接或间接的决定性影响时，那么，这两个企业就有可能同时被看作是控制和从属企业。由上可知，在股份资本参与过程中，如果一企业占有另一企业一定的股份而对另一企业可以实施直接或间接的决定性影响时，那么，这一企业就可能被看作是一种控制企业，另一企业就有可能被看作是从属企业。

2合同控制型。关联企业的形成亦可通过合同方式来完成。这种类型的关联企业是指一企业通过合同的规定享有指挥支配另一企业的权力从而形成一种控制（contrlling）

和被控制（controlled）的关系。能够指挥支配他企业的企业为控制企业（thecontrollingcompany），受控制企业指挥支配的企业为被控制企业（thecontrolledcompany）。这类关联企业虽在实际生活中不乏例子，但作为法律明确规定下来的一项关联企业制度则唯一地可见于德国法上。其重要表现形式即为控制合同，盈余移转合同、共同盈余分配合同、部分盈余移转合同、营业租赁合同、营业委托经营合同①。

（二）关联企业是由多种联系纽带连结而成的企业群体。

1资产联系方式。资产联系纽带主要体现为股权参与从而在企业之间形成控股、参股关系。控股公司通过股权参与并进而控制子公司的业务活动。一般来说，一公司持有他公司的多数股份即可达到控制他公司的目的。资产联系纽带所产生的后果，典型的表现形式是控股公司（或母公司）-子公司（holdingcompany/parentcomppany—subsidiany）这种结构方式。“在商业意义上，如果一公司享有任命另一公司多数董事会成员的权力而控制了其公司的董事会时，那么，该公司就被认为是另一公司的控股公司，而另一公司则被认为是该公司的子公司”②。对子公司董事的控制几乎总是与控股公司所掌握的子公司的表决权分不开的，而表决权的多寡又取决于控股公司对子公司所持股份的多寡来决定的（当然，对子公司董事会的控制还可以通过其他方式来实现，如在子公司的章程中做出规定，或与子公司订立合同授予控股公司任命子公司董事会成员的权力）。控股公司毋需控制子公司的全部股份才能控制子公司的董事会。子公司还可能有其他股东，但这些股东总是处于少数地位，因而，称之为少数股东（minorityshareholders）。由于在实践中，控股公司对子公司的控制产生对子公司多数表决权的控制，所以，一般著述中，又将之称为多数股东（majorityshareholder）。如果控股公司掌握了子公司的全部股份，表决权股和无表决权股（votingsharesandnon-votingshares），那么，该子公司就是该控股公司的全资性子公司（wholly-ownedsubsidiaryoftheholdingcompany）。

2合同维系方式。形成关联企业的第二种联系纽带即为合同方式。企业之间通过合同方式建立起一种关联企业，如前所述，在立法上仅见于德国，德国股份公司法在其第三编中规定了关联企业，其中以企业合同（enterprisecontract）方式组建关联企业是其立法的侧重点。该法规定了企业合同的定义、种类、签订、修改和终止以及对合同型关联企业中的债权人和少数股东的保护。根据该法的规定，企业合同包括控制性合同、盈余移转合同，它是指一股份公司或股份两合公司将公司的指挥支配的权力置于另一企业之下（控制合同）或负有将其全部盈余移转给另一企业的义务的合同（盈余移转合同）。股份公司或股份两合公司承诺为另一企业的利益而经营本企业的合同，也被认为是全部盈余移转合同。如果彼此互不依附的企业通过合同处于统一领导之下，但并不因此而使一个企业依附于与之签订合同的另一企业，那么，这种合同不是支配合同①。此外，企业合同还包括其他一些种类。下列合同也是企业合同，根据这一合同，股份公司或股份两合公司：（1）

有义务将其盈利或其单个经营场所的盈利全部或部分与其它企业的盈利或其它企业单个经营场所的盈利集中起来，进行共同盈利的分配（盈利共享）；（2）有义务将其盈利的一部分或其单个经营场所的盈利的全部或部分移转给另一企业（部分盈利移转合同）；（3）将其企业的经营场所出租或转让给另一企业（经营场所出租合同，经营场所转让合同）②.根据该法的规定，有关公司董事会成员，监事会成员或每个职工盈利分配合同，以及现行业务往来的合同范围内的盈利分配或许可证合同，不是部分盈利移转合同③.

3其他联系方式。形成关联企业的第三种联系纽带并非一种独立的联系手段，它派生于资产联系纽带。其作用主要在于在既有的股权控制之下加强其控制而已。譬如，人事联锁（interlockingdirectorate），即关联企业中的控股公司向其他成员公司派出董事、经理人员、顾问等。其目的是加强其控制力。再如表决权协议（votingagreements），道理亦然。

（三）关联企业的形成必定是基于特定的经济目的。

形成关联企业的目的和动机是十分复杂的。一般而言，它是适应市场经济和社会化大生产的需要而进行的联合。其具体的经济目的和动机可能基于垄断市场考虑，也可能是基于避免风险，降低成本、寻求合作，逃避税务（有些国家对关联企业实行较为特殊的税收优惠政策）等方面的考虑；还可能是出于加强竞争能力的考虑。从法律的角度来看，其目的则是一企业通过一定的手段以达到支配控制他企业的经营管理的效果。

三、关联企业的表现形式

关联企业这一概念不仅在各国的称谓有所不同，而且其表现形式也极为不一致。从企业发展史上看，曾经出现过各种各样形式的商事联合，如卡特尔（Carter）、辛迪加（Syndicate）、托拉斯（Trust）、康采恩（Konzern）企业集团（GroupsofEnterprises）和跨国公司（TransnationalCompanies），等等。那么，这些商事联合与我们所说的关联企业有何联系和区别呢？转（一）关联企业与企业集团。在一定意义上讲，关联企业就是企业集团，或者说，企业集团是关联企业的一种典型表现形式。那么，什么是企业集团呢？1987年12月国家体改委和原国家经委联合颁发的《关于组建和发展企业集团的几点意见》（下称《意见》）对企业集团的定义为：“企业集团是适应社会主义计划商品经济和社会化大生产的客观需要而出现的一种具有多层次组织结构的经济组织。它的核心层是自主经营、独立核算、自负盈亏、照章纳税、能够承担经济责任、具有法人资格的经济实体”。对于企业集团的组成，该《意见》指出：“企业集团是以公有制为基础，以名牌优质产品或国民经济的重大产品为龙头，以一个或若干个大中型企业、独立科研设计单位为主体，由多个有内在经济技术联系的企业和科研设计单位组成”。众所周知，现代生产力（即劳动力、资本、生产资料、技术、信息等）集中到一定程度或达到一定规模，才能达到成本低、效益好的效果。这样的经济就是规模经济。一定规模的经济所产生的效应就叫做规模效应。而企业集团正是为了适应这种规模经济的要求而产生的一种企业联合组织形式。尽管企业集团的组织形式不尽相同，但它们还是具有一些共同的特征。主要表现为：第一，它是由若干独立企业组合的联合体。企业集团是由若干独立法人组成的功能单位（afunetionalunitofseverallegalentities）①.第二，它往往以一家巨型企业（工业企业或银行）为核心；第三，通过控股、参股等所有权手段或其它手段等外部扩展（externalextension）的方式将若干企业联合起来。

第四，其目的是为了实现生产经营的集中化管理（uniformmanagement）②。由此可见，我们有理由相信企业集团就是一种关联企业，它是关联企业的一种典型表现形式。

（二）关联企业与康采恩。康采恩一词来源于德语Konzern，原义为多种企业集团，是一种最为典型的企业集团，同时也是一种典型的关联企业。

康采恩是垄断组织的高级形式，它比卡特尔、辛迪加、托拉斯的出现为晚，在德国最为流行和普遍。根据德国股份公司法的规定，从康采恩集团内部企业之间的关系来看，其康采恩存在着两种类型：一是合同型康采恩；二是事实型康采恩。前者是指通过合同手段建立起来的康采恩组织。在德国，涉及企业之间组织关系的企业合同有很多种，与康采恩企业集团有关的企业合同主要有“控制合同”和“利润移转合同”。这种类型的康采恩的特点是：所有企业必须置于一个统一领导之下。这意味着从属企业将丧失经营自。同时，缔结控制合同需要履行一定的手续，如合同应以书面形式为之，必须有关企业股东大会至少3/4以上的多数同意，最后还需要商业登记确认才能生效。后者则是指某一企业的多数股权为另一企业所控制而形成的母公司-子公司-孙公司形态的康采恩企业集团。这种事实型康采恩是指母公司通过控制所属企业的多数股权，借助股东大会、董事会或监事会对从属企业的经营政策施加决定性影响。因而，对事实型康采恩来说，其法律后果可能包括由控制企业对从属公司的损害予以补偿、制定关联报告和审计等问题③.除上述二种重要类型的康采恩之外，如果不是一个企业从属于另一个企业，而是法律上独立的企业合并到统一领导之下，那么，它们也构成一个康采恩①。显然，康采恩属于一种典型的关联企业形态。

（三）关联企业与卡特尔。卡特尔一词源于法语Cartel，意为协定或同盟。卡特尔是资本主义垄断组织的一种重要组成形式。卡特尔是指生产同类产品的企业，为了获得高额利润，在划分销售市场、规定商品质量、确定商品价格等方面达成协议，形成一个垄断联合组织。但参加卡特尔的企业在生产上、贸易上、财务上和法律上都保持着各自的独立性。如果违背共同协议的规定，则要受到罚款、撤销其所享有的特权等处罚。在成立协议时，一般都通过正式的书面手续，但也有的只是通过口头的协议。在卡特尔内部，由参加者共同选出一个委员会，其职权是监督协议的执行，保管和使用卡特尔共同基金。由于竞争、兼并、经济危机和违反协议原因，卡特尔这种联合并不稳固，卡特尔协定持续时间也就很短（一股不超过5至10年）②。卡特尔的类型主要有：规定销售价格的卡特尔；规定销售条件的卡特尔；规定产量的卡特尔以及规定利润分配的卡特尔等②.参加卡特尔的企业在生产上、贸易上、财务上保持着各自的独立性，在法律上仍具有独立的法人地位。所以，卡特尔亦是一种广义的关联企业形态，属于合同型关联企业。但另一方面，虽然卡特尔协议的形成仍在于垄断和控制，但由于这种协议并无实质上改变参加卡特尔集团权力结构的变化，所以，这种关联企业不具有典型性。

（四）关联企业与辛迪加。辛迪加一词源于法语Syndicate，原义“组合”，它是又一种企业联合形式。辛迪加是指同一生产部门的少数大企业为获取高额利润，通过签订共同销售产品和采购原料的协定而设立的垄断组织。辛迪加也是一种合同型关联企业。参加辛迪加的企业在生产上和法律上仍然保持着独立的地位，但在商业上已失去了独立性。

它们销售产品和采购原料的业务都由辛迪加的总办事处统一办理，然后再在参加者之间按照协议规定的份额进行分配。这种在流通领域的集中和垄断导致辛迪加可以按抬高的价格销售产品，按压低的价格收购原料。由于这种统一经营辛迪加的成员不再与市场发生联系。这样就使辛迪加成员很难脱离辛迪加。如果它要退出，它就必须建立自己的购销机构，开辟市场，建立供应原材料的渠道。这样却又很容易遭到辛迪加的排挤。因此，同卡特尔相比，辛迪加是较为稳定的一种垄断组织形式。

（五）关联企业与托拉斯。托拉斯一词源于英语Trust，意为“信托”，“托管”，是又一种垄断组织的高级形式。它是由许多生产同类商品或在生产上有密切关系的企业，为了垄断某些商品的产销，以获取高额利润而组成的大型垄断企业。托拉斯主要有两种不同的类型：一是以金融控制为基础的托拉斯，实际上完全属于母公司，母公司的权力以拥有托拉斯的股票为基础，实质上是一种控股公司。托拉斯的大股东通过掌握足以对整个企业组织进行控制的股票来实行金融控制。二是以完全合并为基础的托拉斯。它们是由同类企业合并所组成，或由强大的企业兼并实力较弱的同类企业而组成。这种类型的托拉斯的总公司是直接掌握产销的业务公司。其特征是，托拉斯是一个独立的法人，参加者在法律上和业务上完全丧失了其独立性，而由托拉斯的董事会控制所属企业的生产、销售和财务活动。原来的业主成为托拉斯股东，按照股权的多少分得利润③.由此可见，只有第一种类型的托拉斯才属于我们所要研究的关联企业的范围，而第二种类型的托拉斯，由于其已成为一个统一的法人组织，固不发生关联企业意义上的法律问题。

（六）关联企业与跨国公司。“在现代经济生活中，很少有像跨国企业那样成为人们争论焦点的，无论在母国还是在东道国，跨国企业一直是人们广泛争论的中心。在世界各地，跨国企业有时受欢迎，有时被驱赶；有时受赞扬，有时遭诋毁；有时被控制，有时不受控制”①，有人认为，“跨国企业的扩展毫无疑问地可同蒸汽机、电力、汽车的发明相媲美，成为现代经济史上的一个重大事件”②.也有人认为，“它在希腊、伊朗、黎巴嫩、刚果和古巴等地的军事干涉，它在遍及自由世界各国的军事派遣活动以及它对许多第三世界国家的经济控制等。这些事实已经给除了那些最顽固的观察家以外的所有人留下一个深刻的印象，即美国一直是战后可怕的帝国主义力量”③.无论人们对于跨国企业的评价如何，我们所看到的事实是，它的存在已足以使得人们不得不去重视它、研究它。就关联企业与跨国公司的关系而言，我认为，其唯一的区别仅在于跨国公司已越出了一国之境。相应地，关联企业是国内法研究的对象，而跨国公司则属国际法研究的对象。

跨国公司一词在英文中有着多种表述方式，一般来说，它是指由分设在两个或两个以上国家的实体组成的企业，而不论这些实体的法律形式和活动范围如何。这种企业的业务是通过一个或多个决策中心，根据一定的决策体制经营的，可以具有一贯的政策和共同的战略，企业的各个实体由于所有权或别的因素联系，其中一个或一个以上的实体能对其他实体的活动施加重要影响，尤其是可以同其他实体分享知识、资源以及分担责任④.从这一定义出发，跨国公司具有如下特征：第一，跨国公司是由国内外诸实体组成的企业，这些实体包括分支机构、子公司、母公司等。第二，跨国公司诸实体间并非简单的组合，而是通过各种复杂的控制关系有机地联系在一起。第三，根据这种内部关系，母公司就可以依据自己的全球战略来安排整个跨国公司各实体在全球的生产经营活动，使局部服从全局的需要，形成内部一体化⑤。

很显然，跨国公司亦是一典型的关联企业的表现形态。由于其具有跨国性，所以，法律对跨国公司的法律规制也就相应地存在着两种情况：其一是有关跨国公司管制的国内法措施，它主要包括对母子关系的调整、对垄断条款的规制、对税收关系的规制等；其二是有关跨国公司管制的国际法问题，它包括跨国公司的主体地位和待遇问题，管辖冲突及其解决办法、跨国公司的外交保护及跨国公司的国际管制等方面的问题。

注释：

①See，e.gSections（a）ofU.SInvestmentCompanyActof1940.

②UlrichImmenga，ComppanySystemsandAffiliation，Chapter7，VolumeXillofInternationalEncyclopediaofComparativeLaw.J.C.BMohr（PaulSiebeck）1985.atP.2.

③德国股份公司法（Aktiengesetz，以下简称AKTG）（1965）在其第三编中对“关联企业”做出了专门的规定。

④台湾学者将之翻译为“结合企业”，见赖英照：《公司法论文集》1990年版，第161页。

⑤张扣娣编译：《日本企业集团的母子公司关系》，经济科学出版社1993年版，第2页。

⑥赖英照：《公司法论文集》，1990年版，第272—273页。

⑦《中华人民共和国外商投资企业和外国企业所得税法》第13条，《中华人民共和国外商投资企业和外国企业所得税法实施细则》第四章之规定，《中华人民共和国税收征收管理法》第24条，《中华人民共和国税收征收管理法实施细则》第36、37、38、39、40、41条。

⑧《外商投资企业和外国企业所得税法实施细则》第52条，《税收征收管理法实施细则》第36条。

⑨AKTG291，292.

⑩Pennington‘sCompanyLaw（4th.editon），Butterworth＆Co.Ltd.，1979atP.839.⑾⑿⒀AKtG291.292.292.

⒁MarcusLutter：“TheLawofGroupsofCompaniesinEurope，AChallengeforJurisprudence”，ForumInternationleVol.1.1983

⒂MarousLutter，Supra，atP.10.

⒃SeeAKtG308-337.

⒄SeeAKtG18.

⒅参见柳随年、厉以宁主编：《现代公司运作全书》，光明日报出版社1993年版，第543页。

⒆参见柳随年、厉以宁主编：《现代公司运作全书》，光明日报出版社1993年版，第544页。

篇10

培训是企业人力资本投资的重要方式，也是人力资源开发的重要手段，可以为企业创造价值，为企业获得竞争优势，帮助企业迎接各种新的挑战，最终实现企业与员工共赢，是企业获得成功的重要保证，培训的重要性是毋庸置疑的。虽然国外的培训理论已渐趋完善,但在国内,随着市场经济的发展,人们才渐渐认识到培训工作的重要性,培训工作实务与培训工作理论研究都还处于不成熟阶段。本文从企业培训工作中的问题出发，探讨了提高企业培训效果的有效途径。

1．企业培训效果不佳的原因

目前，许多企业存在着培训管理不力的情况，企业培训效果不够理想，这是由多种因素造成的。比如培训机构不够专业，培训课程没有针对企业实际需求，培训方式呆板、互动性不足等；其次，国内一部分企业长期以来都未进行人力资源规划，从而难以根据工作的具体要求来对员工进行培训，大多是着眼于满足短期的岗位需求，以“干什么，学什么；缺什么，补什么”为指导思想，不做培训需求分析，通常都是根据自己的经验设置课程和教学方案,导致学员重复学习或去学习严重超出自己接受能力的知识技能；另外，很多的企业并没有建立完善的培训效果评估体系,对培训效果进行测评的方法单一,评估纪录往往缺乏系统的管理，造成了培训与实际生产服务脱节。

2．提高企业培训效果的有效途径

2．1坚持“以人为本”的原则

培训效果的好坏是由企业绩效是否得到提高以及得到了多大程度的提高来衡量的，而绩效的提高基于员工素质的提高。因此，培训要以促进人的发展为基点，始终坚持“以人为本”的原则，在注重整体培训目标的同时，兼顾员工的个性发展，充分调动员工的积极性，开发员工的潜能，鼓励制定培训计划的同时，将培训计划与与员工的职业生涯设计结合起来，以高绩效模型和员工任职资格为标杆，及时更新和调整培训方案，实现培训的全程化，促进培训与员工职业生涯设计的无缝连接，促进人的全面发展。

2．2充分认识培训工作的重要性

世界上大多数优秀企业几乎都有自己的训史，都热衷于人力资本投资。根据统计，美国企业每年在培训上的花费约300亿美元，约占雇员平均工资的5%，目前已有1200多家美国跨国公司开办了管理学院。而我国各类企业在员工培训方面的投资与发达国家相比仍处于很低的水平,用于员工培训的投资微乎其微。据有关部门对282家国有企业的调查,员工培训投资经费只有工资总额的2.2%(职工人均教育经费仅49.5元),远低于发达国家10%~15%的水平。鉴于这种情况，我国的企业决策者必须树立人是企业所拥有最宝贵的资源这一观念，以长远的眼光看待人力资源的培训，依据企业长期的战略发展目标，有计划有步骤地推动这一工作。转变观念，强化员工培训在企业的基础地位，树立抓生产必须抓培训，生产和培训是一个统一整体的观念，树立设备、管理的投入和培训的投入并重的、并不断增加员工培训有形投入的观念。通过培训这一有效手段，使员工认知企业的理念，进而达成共同的企业文化、理想，并为企业战略目标的实现而共同努力。

2．3进行全面的培训前调查

在进行员工培训前，相关人员应该进行全面的需求分析，要根据企业中长期发展规划及目标，工作要求的变化和顾客需求的变化分析培训需求，另外，在调查中应从不同角度收集信息，了解企业绩效状况以及对劳动者态度、知识、技能等方面的岗位要求，并分析员工现有的劳动态度、知识、技能方面的差异，以明确培训目标与内容。在对培训目标和内容进行调查的基础上，要对培训方法、培训时间、培训地点、培训师进行调查，选择出最佳的培训形式，使培训形式与培训内容有机地结合起来，确保培训目的实现。从而了解岗位信息，岗位的工作职责、工作内容、工作流程、所需要的知识技能、绩效考核指标等。

2．4建立高效的企业培训体系

企业培训体系是为了达到保证企业培训行为的有效性或者保证培训工作的绩效的目的而制定的一套完整有效的管理模型，包括管理流程、管理制度或管理办法。只有根据企业战略规划，结合人力资源发展战略，才能量身定做出符合自己持续发展的高效培训体系。企业应该加大对培训体系的硬件设施投入，加大师资力量的建设，加大培训组织的健全。加大培训工作的管理，培育企业优秀、独特的培训文化，形成一套健全、完善的培训管理体系，实现培训的模式化、程序化、整体化，促进培训水平的全面提升。有效的培训体系应考虑员工教育的特殊性，针对不同的课程采用不同的训练技法，针对具体的条件采用多种培训方式，针对具体个人能力和发展计划制定不同的训练计划。在效益最大化的前提下，多渠道、多层次的构建培训体系，达到全员参与、共同分享培训成果的效果。

2．5丰富培训内容和手段

培训内容应从狭隘的岗位职务培训转向丰富多彩的全方位培训。员工培训的内容不仅仅是技能的培训，同时还要求员工向各个领域渗透，使企业培训进入更深层次，对员工进行全面的素质、素养和技能的培训。如企业文化培训、企业历史培训、职业道德培训、团队精神培训等。同时，培训内容要有针对性、实用性、前瞻性，要结合企业自身发展的需要来设计合适的培训内容。从培训手段而言，我国企业传统的组织培训的方法有讲授法、演示法、视听法、角色扮演法等。各种培训方法都有其自身的优缺点,为了提高培训质量,达到培训目的,往往需要各种方法配合起来,灵活运用。而现行的企业员工培训多是课堂讲授为主，培训方法单调枯燥，员工抵触情绪较高。应采用灵活多样的讲授、游戏、角色扮演、小组讨论、案例分析等方法，让员工亲身参与、亲自体验，达到学以致用的目的。另外，随着现代信息技术的飞速发展，教育培训手段不断更新，现代教育培训的发展获得了前所未有的机遇。企业要根据对知识、技能的需求量、缓急程度及培训的内容、人员、时间、地点、施训单位等选择不同的培训方式,以满足培训对象获得知识的目的。

2．6扩大培训对象

“木桶原理”告诉我们，一个企业好比一个大木桶，每一位员工都是组成这个大木桶的不可缺少的一块木板。衡量一个企业是否具有竞争力，不仅仅要考察企业里是否有一小部分优秀人群，更要考察企业的整体人力资源状况。以往只对中高层管理者进行培训而忽视对基层员工培训的做法是不可取的，因为只针对部分人员进行培训的情况会使得被忽视的个人或群体变成企业大木桶上最短的木板，从而制约企业整体竞争力的提高。因此，企业培训就是有组织有计划的企业全员的学习，不论管理者或者员工，都需要不断地的学习。培训对象应该全员化，要按职务、岗位、文化程度分类、分层次对员工进行持续培训。

2．7重视培训效果的评价

效果反馈可以重新审视当初的职业能力分析是否准确、开发设计是否科学合理，所选内容、教材、教师、教法、形式是否得当；从结业时看培训质量如何、效益如何，从教与学两方面分析得失，提出今后的改进意见。在评价时，要正确的选择培训评估方法，将定性的方法和定量的方法相结合，实现优势互补，从多方面设置培训评估的指标，而不是仅仅从投资回报率来评估。目前在评估一个培训计划或项目的效果和效益时通常是参考柯卡帕切提出的“四标准”，即学员的反应，也就是评价学员对整个培训过程的意见和看法，具体包括,对培训计划是否满意、是否喜欢、是否认为有价值,包括对培训的内容、讲课老师及主持人的水平、培训的方式、时间安排、环境设施等各方面的反应程度；知识标准，员工通过培训学习所获得的有关工作原理、技术技能、程序、态度、行为等；行为标准，也就是培训过后培训学员返回工作岗位的行为变化,主要是行为表现和工作绩效；效果，培训活动的开展对企业及工作环境产生什么影响,培训的投资回报。

参考资料：

（1）刘新军.企业培训实务[M].沈阳出版社，2002

（2）欧阳洁.员工培训[M].清华大学出版社，2004

（3）张德.人力资源管理[M].清华大学出版社，2002