金融营销论文模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇金融营销论文，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

1中小企业面临的贷款困境催生链式金融营销创新

改革开放以来，我国的中小企业发展迅速，对资金的需求日趋旺盛，在现行融资格局下，银行贷款本应是中小企业融资的主渠道，但广大的中小企业向银行要求贷款的难度却相当大，信贷资金对中小企业而言是名副其实的“卖方市场”。当前银行对中小企业贷款虽有所增长，但与中小企业在国民经济中的贡献度仍不对称，跟不上其发展步伐。从贷款的地区结构来看，新增贷款进一步向城市、向经济发达地区倾斜，县及县级以下、经济欠发达地区则呈萎缩态势，而这些地区虽然承贷能力弱，但贷款难的呼声最为强烈，资金筹措困难仍是这些地区和企业发展中的首要问题。在信贷市场上居于垄断地位的国有商业银行应该是中小企业融资的主要来源。但国有商业银行(除农行外)，大面积、大踏步地“退出”县级市场，导致资金向大城市集中而遍布于中小城市的中小企业融资更难，县域经济发展很受影响。多年来商业银行由于受传统经营理念、信贷机制及资本充足率监管等方面制约并未对他们予以太大的关注，忽视了其巨大的发展潜力为银行带来的未来收益。在目前对大型优质企业的争夺早已进入白热化阶段而且供求关系、经营要求发生根本变化的新环境、新形势下，这无疑也是一块值得拓展、应该拓展的待开发、有潜力的市场。出于拓展新的利润空间的考虑和国家政策的引导，目前国内各主要银行都根据自身优势展开了对中小企业的信贷营销，当中基于价值最大化的链式金融营销是最具代表性的链式创新营销方式。

2银行价值链的解构

价值链概念是1985年美国哈佛大学教授迈克尔·波特（Michael.Porter）为了更好地分析企业竞争优势而提出来的。他认为，每个企业都是进行设计、生产、营销、进货以及对产品起辅助作用的各种活动的集合，所有这些活动都可以用一条价值链（ValueChain）来表示。价值链管理作为一种基于建立企业长期竞争优势的新型管理模式，其本质是不断优化业务流程，降低成本，提升竞争力。价值链管理引入我国银行业只是近几年的事，随着市场供求主体关系转变，由20世纪70年代的“卖方市场”变为现在的“买方市场”，银行价值链管理模式也由以前的以产品为导向转变到现在以顾客为导向、以市场为中心的思路上来。这使得顾客在价值链中的地位发生了颠倒性的提升。之前价值链开始于银行的核心能力和它的资产，然后转向要素投入定价，最后才是客户，而现代价值链就是将传统的价值链完全颠倒过来，客户变成第一个环节，后面的环节均以客户需要来驱使。

根据波特在《竞争优势》一书中给出的一般企业的基本价值链，结合银行自身特点，在此构建银行基本价值链（如图1）。银行是链条式的服务行业。银行与客户直接构成价值链关系，客户价值关系的总和构成银行的价值基础，银行内部各部门之间也形成一个内部价值链条，与外部价值链条共同构成了银行价值链。因此，对于银行来说，价值链管理思想的实质，就是最大限度地缩短银行与客户的价值链条，缩短内部管理链条，在为客户创造价值的同时，为自己创造价值。从而实现两者价值最大化的“双赢”局面。

3基于价值最大化的链式金融营销

从目前的情况来看，我国众多金融企业由于经营理念滞后、金融创新不足，正普遍处于经营模式、产品服务严重同质化的低层次竞争当中，对许多银行而言，追求“差异化”往往意味着成本的增加，而“成本领先”又常常伴随着服务水平、客户价值和效益水平的下降。诸多银行正面临着进行价值创新、选择竞争战略、转变经营模式、形成竞争优势的瓶颈，并对形成核心竞争力、实现获利的持续增长充满渴望。

由于现代价值链将客户置于链条的第一环节，这就要求管理者要将主要视线从市场的供给方（自身或同行）转移到需求方（客户），对供需双方的价值元素进行重新考量、筛选和排序，在价值创新的基础上进行经营模式的革新。银行就有可能在提供金融服务、实现客户价值的过程中同时有效地实现“差异化”和“成本领先”，进而实现综合盈利能力的增强和获利的持续增长，并逐步形成持久竞争优势。

对于客户来说，获取金融服务的价值X在于效用Q和价格P的权衡，而客户之所以最终会接受这种服务，原因在于客户感知至少物有所值，即X＝Q－P≥0。对于银行来说，提供金融服务的价值在于价格P和成本Z的权衡。银行作为以盈利为目的的企业，之所以能推出这种服务，必然是能从这种服务交易中获取价值Y的，即Y＝P－Z≥0。此时客户价值和银行价值之和为：X＋Y＝Q－Z，这个表达式清晰地揭示了波特的三种基本战略的大统一，即在细分市场的某一“集中目标”下，同时实现“差异化”和“成本领先”双赢局面。这也是银行建立核心竞争优势的本质源泉。“当一个企业的行动对自身的成本结构和买方价值都产生积极影响时，价值创新就在这个交汇区域得到实现。企业通过剔除和减少一些竞争元素节省了成本，又通过增加和创新新的竞争元素提升了买方价值。随着时间的延续，优越的价值带来更多的增长，而规模经济也将促成成本的进一步降低。”至于银行和客户如何分配这一综合价值（Q－Z），就取决于经过双方的讨价还价后确定的价格P。以目前情况看，决定两者利益分配比例的定价机制控制权掌握在银行手中（一些大客户也具备一定讨价还价能力），这无形中也为银行的经营策略带来一定自由发挥空间，尽管商业银行的定价空间在利率和费率方面受到央行政策的很大制约。同时也应注意到综合价值（Q－Z）是一个动态概念，其中Q即客户的感知利益会随着时间的推移而发生变化，Z即金融服务成本也会随着银行成本结构变动而变动。因此作为商业银行不但需要最大化MAX（Q－Z），更需要通过采取行动来创造持续的MAX（Q－Z），最终创造持续的竞争优势。那么所谓的行动来自何处呢？其行动依据又是什么？又有什么基本工具使我们达到以上目的？答案就是银行价值链(包括内部价值链和外部价值链)。价值链是判定竞争优势并发现一些方法以创造竞争和维持竞争优势的一项基本工具。通过以上分析我们知道，金融服务成本Z的形成始于客户需求而定于银行内部价值链（卖方价值链）；客户感知利益Q源于银行与客户接触的外部价值链（买方价值链）。因此，如何通过最优化和协调一致来整合银行价值链以进行价值创新，将是银行构筑持久竞争力的必经途径。下面将结合国内某银行在面向中小企业信贷方面，基于价值创新的链式金融营销实践，来具体说明通过价值链来提升银行在领域内竞争力的思路与方法。

4银行面向中小企业的链式金融营销实践及效果

4.1链式金融营销策略

链式金融营销正是将效用、价格、成本活动协调一致的价值创新战略。链式营销通过在对客户价值的驱动要素和结构的研究基础上，来对内外部价值链的重新整合，即经营方式的改变和革新，业务流程的改造，使在银行本身改善、优化成本结构的同时，也使客户价值得到了有效的提升，最终实现双方的价值最大化。

某行面向中小企业金融服务方面的思路为：通过对顾客价值的关注、通过产品服务的优化创新、业务流程的革新再造，在为客户实现价值创新的同时实现自身价值的增值。其链式金融营销是基于价值创新的一种全新经营模式，即在充分关注客户的需求特点和经营特点在创新服务方式、革新业务流程的同时，结合该行在大客户、大项目方面的客户优势，以企业的资金流、物流为主要跟踪链条，深度拓展现有优质客户、大型客户及其上下游企业的业务（潜在）需求，特别是中小企业的业务（潜在）需求，以产业链条中的核心大客户为突破口，围绕大客户展开链式营销；以企业的资金流、物流为主要跟踪链条，顺藤摸瓜，顺势营销同一产业链条中的优质中小企业。在此思路下，该行推出了“弘业产品系列”，包括5大类、28个具体品种，其中既有创新型产品，也有改进型产品，以力求为中小企业提供包括本外币贷款、贸易融资、票据融资、本外币结算和企业理财等在内的全方位、一体化的综合金融服务。所推出的系列产品都注重为中小企业提供全方位、全过程的“一揽子”解决方案。同时各产品各具特色、服务日趋人性化，不但解决了企业融资门槛问题，而且考虑了企业发展各阶段的潜在需求。这表明银行越来越注重自身内部价值链与客户价值链的接洽与整合了。笔者认为这种链式创新背后的理念还是来自上面所说的“MAX（X＋Y）＝MAX（Q－Z）”模型，如何通过最优化和协调一致来整合银行价值链以进行价值创新，通过整合买方价值链来提高客户感知利益Q，同时通过整合内部价值链来降低金融服务成本Z，最终达到双方价值最大化的目的，从而实现双盈，将是银行构筑持久竞争力的必经途径。

4.2链式金融营销效果分析

这里以该银行某省分行在某市的实施效果为例。

截至2006年10月，某市共有各类民营企业20.1万户，占全市企业总数的89.3％。2006年1～11月，全市规模以上民营企业完成产值1763.5亿元，增长30.1%，对全市经济增长的贡献度为55.3%，民营企业在全市企业中所占比重由2003年同期的41.5%、2004年的50.5%上升到目前的55.6%。

2006年2月，某市分行在全系统举办了一系列声势浩大的小企业贷款开办宣传仪式，标志着某分行小企业贷款的正式开办。该行按照统一部署和要求，制定营销方案和措施，加强培训，全力以赴营销小企业贷款，取得良好成效。据统计，截至2006年12月29日，累计发放小企业贷款203笔，共18亿元。中小企业贷款业务不仅能增加该行的利息收入（利息收入一年将超过500万元），而且对该行其他业务的发展亦起着不可忽视的作用。通过深度挖掘企业需求，以点带面，营销存款、中间业务、结算业务、国际业务，成效明显。提高了企业对该行的依存度和综合贡献度，同时对全市经济增长的贡献度将增加三个百分点。如果明年贷款投放量继续增加，将对该市的国民经济增长产生深远的影响，并对银行、企业带来更大的效益。

综上所述，这种链式金融营销产生了巨大的经济效益和社会效益，它以系统论的整体性观点将银行内外各因素以及与企业相关的内外各利益主体的价值活动全部纳入银行管理的范畴，全面提高股东价值、员工价值、顾客价值和社会价值，最终追求各方价值的最大化。

参考文献

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1.分析取得的成绩首先，有较多的种类存在于个人金融产品中，对国内个人客户的种种要求上尽量的给予满足，并且，对金融产品的品牌效应上各个商业银行都非常重视，开放式基金、外汇、人民币理财产品、个人黄金业务、期货等都包含在个人金融产品的众多产品中，在建设品牌中，例如中国银行推行的中银理财和建设银行推行的乐当家品牌等，受到人们的青睐。其次，对消费人群的不同上予以注意，根据层次不同的客户，将不一样的个人金融产品提供出来。在对客户群进行划分时，按照客户职业的不同、收入的不同和年龄的不同，将与其需求相符合的个人金融产品提供出来。再次，在提升技术水平中充分的应用了高新科技。将系统的性能提升上来，能够将快捷和高效的个人金融产品提供出来。为了对现有的问题上进行弥补，一些商业银行同高校联合将金融系统自主的开发出来，或是对国外的高新金融技术上进行学习，来不断地丰富自身。

2.分析存在的问题首先，金融产品对难以满足客户的多元化需求。尽管商业银行将众多类型的金融产品推行了出来，但是，对客户的多元化需求上还很难给予满足。银行中调研市场的部门，在进行调查中，对现实中人们对何种金融产品的需求量大小需要进行充分的考虑，当前已经存在的金融产品同客户的需求上有哪些差异的方面，对于已经存在的不足需要从哪些方面进行补充。对客户的需求上一旦当前以存在的金融产品无法给予满足，银行需要将新的个人金融产品开发出来，取代之前的产品，因此，这些都是需要不断进行完善的。其次，创新金融产品时有较大的难度。在研发与创新个人金融产品的时候，因为没有充足的交流与沟通存在于各个部门之间，造成没有深入的研究产品的功能，对新产品的开发上带来较大的影响，或是在对产品进行开发时，对客户的需求上很难给予满足，高能力、高素质的工作人员还比较缺乏，在研发新的金融产品时，经常同高等院校进行合作予以完成，这就制约了开发的速度，就会出现业务人员和科研人员相分离的情况，对新产品的研究与开发工作上就会带来一定的影响。再次，比较国外的很多商业银行发现，还需要提升很多方面，例如，复合型产品是国外商业银行的产品类型，而且，在对产品予以提供的基础上，将满意的服务为客户提供出来，相反，单一产品还是我国商业银行推出个人金融产品的重要特征，而且通过调查发觉，很多客户都非常不满意售后的服务。

二、主要的对策分析

1.将人们需求作为金融产品开发的导向要明确许多人除了储蓄之外的个人金融产品在进行投资中，保障和赚钱是他们的主要目的所在，所以，应该按照人们的具体需求将一些个人金融的产品开发出来。对人们手中的剩余资金进行吸收，有效地结合起金融产品和保险，将一些回报率高于同期银行、投资时间较长的产品推行出来。面对教育上的投资，可以将一般商业助学贷款、教育保险、子女教育储蓄和国家助学贷款推行出来，根据年轻人购房的需求，将按揭贷款、长时间但低息的贷款推行出来，根据老年人的养老需求上，将养老储蓄和养老保险等推出来，对这项长久的投资储备建议他们从年轻就开始去做，在医疗上，对医疗上的金融产品商业银行应该加快进行开发，一定的医疗保障除了存在于保险行业之外，金融行业尤其是商业银行，需要在这个领域中不断进行完善。

2.全方位整合个人金融产品第一，要令每个部门有效地进行合作，将之前的分散模式上予以打破，这样首先能够实现信息的共享；其次，可以降低资源，达到降低成本的目的；第二，要对管理上予以强化，将防范风险的意识提升上来，每个金融机构要想长期对良好的状态上予以保持，管理是非常重要的，优秀的管理，能够将研发产品的速度有效提升上来，能够正确反映市场中出现的变化；之后，要有效整合个人金融产品，能够对产品单一化的不足上予以突破，能够扬长避短，将优势互补的目标予以实现。

3.学习国外银行，将复合型的个人金融产品开发出来，对综合型的产品进行营销根据不一样的客户，将不同的金融产品推荐出来，例如，面对一些教育类客户，将可以对教育储蓄金融产品上予以推荐，在这个产品中要结合起教育保险和储蓄。而且，还要有保单红利息存在于其中，同时，在向客户进行推荐时，还可以捆绑起几种金融产品，然而，在销售这种综合型的个人金融产品时，例如一些外资的银行将保险产品和个人住房贷款一起进行出售，抛出平时的医疗险和意外险之外，客户希望的保险也可以包含在其中，例如，养老保险和失业保险等。并且，对于国外的一些优异做法，我国的商业银行也要积极进行学习，从客户的需求出发，将复合型的金融产品提供出来。

4.对个人金融产品营销渠道予以完善，将高新科技的作用充分发挥出来随着不断出现的个人网银、手机银行、电话银行和信用卡等，因为有一定的经济性、快速性和便利性存在于这些营销的渠道中，因此，人们非常喜欢它们。所以，我国的商业银行在将传统的柜台营销方式与当代的电子银行结合起来的前提下，对电气银行的营销渠道上要大力的进行发展，对现阶段具备的营销方式上不断予以完善，并且将新的营销渠道开发出来。5.将事业部性质的组织机构建立起来这种方式，就是依据企业进行发展的事业，涉及依据地区、客户市场和产品等部门，将多个事业部设立出来，将个人金融产品作为商业银行的主要依据，将有关的个人金融产品的开发研究、核算、考核、销售、管理人员等部门组合为一个比较独立的部门单位，统一的管理个贷中心、理财中心、电子银行和营业务网点，将整体的营销策略充分的应用于个人金融产品中。

6.对创新个人金融产品的步伐予以提升商业银行在提升竞争力时候个人金融产品时其中的有效方式，因此，需要对这样的几个方式上进行使用：第一，对客户之声的工程要予以实施，对客户的需求上要准确的进行了解，有效的创新产品；第二，对外国银行产品创新服务的经验上要不断地进行学习。零售业务在国外商业银行中发展的较成熟较早，在创新产品与服务的时候，要对国外的银行执行情况进行学习；第三，在研发产品的时候要将更多的力量投入进去，将属于自己的研发团队尽快地培养起来。创新与研发自主产品是创新商业银行产品的核心所在，现阶段，对于这方面的人才我国的商业银行还比较缺乏，特别是有薄弱的力量存在于海外创新产品中，因此，对核心团队的建设需要尽快予以强化。

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目前，市场上的金融产品种类繁杂，这些金融产品如不能形成自身特色，吸引潜在客户，那么它很快会被淘汰。所以，要提升金融产品的销量，需要提高产品的创新力。

1提高金融产品的创新力

怎样才能提高金融产品的创新力呢?首先要增加产品的功能，切实做到以客户为中心，全方位为客户服务。如，在产品的设计上，需要考察不同客户群，根据用户年龄、地域、资产、风险偏好等，准确把握用户的需要。其次，要形成自身经营特色，做到人无我有、人有我新，创新特色服务，体现自身优势。如，加强开发金融组合产品，自主策划多个产品，根据客户需要，在产品原有基础上新增特色内容，以实现产品的差异化、个性化发展，抢占市场份额，提高产品自身竞争力。

2科学评估投资风险

(1)为客户提供完整的宣传资料，包括金融产品类型、投资周期、收益情况及风险评测，这样可以增强产品的可信度。企业需要制订专门的风险告知，先简明扼要的介绍并分析金融产品，再向客户们告知其风险，并注明“投资有风险，购买需谨慎”，以减少盲目性带来的投资损失。

(2)金融产品推销人员要为客户分析金融产品风险，并对客户进行风险评估，明确客户的风险承受力。然后，根据评估结果划分的等级为客户推荐合适的产品。同时，根据风险告知书的有关事项逐条向客户介绍，以确保客户了解产品风险，谨慎做出选择。销售员在介绍过程中，需要着重围绕各种金融理财产品可能在运行期间出现的风险和收益波动进行分析，不可单纯强调最高预期收益率。当金融理财产品到期时，金融理财机构需为客户提供流水账单，以便客户了解其所投资金在此区间内的运行状况，提高客户认可度。

3做好金融产品的售后服务

金融产品作为一项特殊的商品，在营销上并不能脱离其商品属性，商品要想长久的销售，必须重视售后服务，良好的售后服务对提高客户满意度、培养客户忠诚度是极其重要的。为了提高金融产品的销量，需要改变一些营销人员重销售和开发而忽视售后服务的理念，加强客户的后期服务，使客户在需要时随时能找到你。用创建品牌的精神去经营金融产品的售后服务，才能使客户对金融产品的态度从怀疑转为信任，从尝试投资转为忠实客户，甚至从普通客户转为推广者，老客户的带动，往往能造成点－线－面的销售业绩跳跃式增长。通过不断加强与客户的沟通互动，根据客户的需求来调整服务方向，打造无死角的服务“套餐”，再结合量身定制的金融产品打造的无死角的产品“套餐”，双管齐下，实现客户满意度与销售业绩的双赢。企业方面要重视客户管理系统的细节升级，利用计算机技术弥补人工的疏漏，如在客户金融产品的特定周期自动发送账单信息，客户生日和节日自动发送生日祝福，从细微的小事上温暖、感动客户，使其更信赖企业的金融产品，从而增加销量。

4开发新的产品营销渠道

要不断创新金融理财产品的营销渠道，并在此基础上创新发展网络渠道。能够预见发展周期的情况下，把实体的线下网点作为固定的营销方式，其作用无可替代，因此要在维护原有成熟销售渠道的基础上，创新并优化网络线上销售渠道，以提升产品服务性能、节约客户时间、优化服务流程。在实际工作中，除了增加普通的柜台服务，还要开设VIP客户接待室，成立专属的贵宾服务小组，为高级客户提供更舒适、更专业的服务。在互联网高速发展的现代社会，交易模式发生改变，线下营销模式已失去原来的营销优势。因此，企业需要着眼于网络信息技术，不断开拓全新的互联网线上营销渠道，建立自助网络服务、电话网络营销、手机网络平台等多方面的一体化的金融产品营销平台。利用网络提供金融服务，让客户体验试用服务，可以大大降低劳动成本，并且给客户带来新鲜感，更易于收集客户反馈，为优化产品性能奠定坚实基础。

5加大金融产品APP的营销力度

络信息技术的不断发展，使每个人都能通过网络享受到金融服务，智能手机这一掌上终端更是成为人们获取信息的主流渠道，为了更方便及时地将信息传达至客户，扩展产品的服务平台至移动端成为当今的主流趋势，移动网络为金融服务插上了科学技术的翅膀，给金融产品的营销提供了更方便快捷的途径。因此，开发出好用适用的终端金融APP，才能充分发挥移动网络的作用，留住和吸引更多客户。金融APP不仅要求信息及时准确，还要稳定快速，界面美观易用，上手难度低，这样才能吸引客户经常使用，充分发挥其作用。另外，短信渠道不可废弃，毕竟有部分客户尤其是年长者，通常不会使用相对较复杂的金融APP，而且APP的推送有时会失效。短信的推送一定要合理且可以通过短信代码自动回复，以实现互动查询功能。切忌盲目推送，应按客户需求合理推送，以免客户产生抵触心理。

6适度开展市场促销活动

开展促销的目的是把金融产品送到客户眼前，让其产生超值的感觉并刺激购买，实现双赢。促销策略的制订直接关系到促销活动的效果，并非幅度越大越有利于销售目标的完成，如果频繁的进行大幅度促销，势必使没有参加到促销活动的客户产生抱怨，降低满意度。因此，在金融产品的营销中，应根据具体情况，制订合理的促销方案。

7结束语

总之，在金融产品的市场营销过程中，不仅需要完善的风险保障机制，更需要结合各种创新方式进行深入而广泛的探索。无论是对于产品的创新，还是市场营销模式的创新，都需要以客户需求为前提，不断优化金融产品品质，并为其提供最优质的产品服务保障，由此既能显著扩大产品销量，还能有效促进企业经济效益的提升。

参考文献:

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二、西部企业营销策略现状

我国西部地区包括重庆、四川、贵州、云南、、陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆、内蒙古、广西等十二个省、自治区、直辖市;面积685万平方公里,占全国的71.4%;人口3.96亿,占全国总人口的28.8%。西部地区资源丰富,市场潜力大,战略位置重要,但由于自然、历史以及社会等原因,经济发展相对落后。近几年,随着国家政策上的大力支持和西部大开发战略的深入进行,西部经济有了空前的发展,企业发展也呈现出蒸蒸日上的良好态势。

兰州作为甘肃省的省会城市,“坐中四连”,地据南北之中,为东西咽喉扼塞。它东迎陕西,西通新、青,北接宁、蒙,南达川、藏,自古以来就是连接中原和西域的交通要冲,是甘肃省政治、经济、文化中心,我们以兰州为分析基点,概述西部企业的现状和问题。

1.营销观念和营销手段落后,缺乏经营特色

虽然现在企业处境艰难,但相当多的西部企业依然不是以市场为导向来指导营销活动,不是以满足消费者需求为中心和出发点,而是跟着市场热点走,更倾向于短期行为,不注重战略规划,营销方式简单粗放。与此同时,许多企业市场定位不明确。企业经营的商品、种类、价格及商店的布局、功能等缺乏经营特色,造成同地域、同档次、同类型的多家企业之间的激烈竞争。而且,企业往往重视眼前利益,竞争手段仍然停留在价格竞争上,没有建立起自身的经营特色。

2.企业仅仅是被动的去适应外部环境

西部企业的重要组成部分是劳动密集型企业,且规模一般,因此相对缺乏对于外部环境的分析能力。这些企业要么不具备,就算一定程度上具备了对于外部环境的分析能力,也存在着以下两个突出的问题:一是对环境的分析仅仅停留在脑海里,没有形成相应的文件、文档,看似想清楚了,实则一头雾水,最终只能模糊决策;二是没有将对于环境的分析与制定企业的营销策略与竞争对手的影响密切结合起来。

3.制定营销策略的基础不够明确

在金融危机下,企业为了自身的生存和发展,往往会制定一些更加符合自己利益的营销策略,而忽略了其他各方的利益。这些看起来“自私的做法”往往会挤压供应商、分销商以及零售商等各利益相关方的生存空间,进而增加了企业营销策略在执行过程中的交易成本,削弱了营销策略的实施效果。使得原来“亲密无间”的伙伴变成了“你死我活”的对手。最终,使得市场环境变得更加复杂,进一步减小了企业的生存概率。三、金融危机下西部企业的营销策略

1.外部环境分析系统是制定营销策略的前提

企业营销策略的选择,是建立在对外部环境周密分析的前提之上的。因此,企业可以参照动态外部环境分析工具对外部环境的变化进行分析,以发现市场机会,形成企业的营销策略。在机会与威胁并存的外部环境中,企业要更多地关注机会方面,通过分析找到企业的营销机会,形成营销策略。

在金融危机下,我们首先应该侧重于宏观环境分析,因为宏观环境在很大程度上决定了或者说影响了微观环境,而且往往都是些不可控因素。因此,企业只能调整自己的营销策略,尽快的去适应这种环境。宏观环境分析的主要内容是国家的相关经济政策,如通胀、紧缩、信贷和税率等因素的影响。在对宏观环境分析的基础上我们可以进行行业环境分析,即对上下游和竞争对手进行分析。上游供应商的变化可能会直接影响到企业资源和原材料的供应,而下游企业的变化会引起企业营销模式的改变。最后,我们可以对企业影响最直接的消费环境进行分析。

2.各利益相关方分析是制定营销策略的基础

营销策略的制定虽然是一个企业的内部决策,但是它的影响已经超出了一个企业的范畴。随着市场竞争的加剧,企业之间的竞争逐步转向供应链与供应链的竞争,也就是说企业与其上下游的各利益相关方形成了更为稳定的关系。西部企业多为中小型的劳动密集型企业,相对缺乏支撑它们持久生存和发展的核心竞争力。因此,他们为了生存尤其是在金融危机的背景生存更需要这种“稳定的关系”。那么在各利益相关方分析的基础上制定出的营销策略不仅可以巩固这种“稳定的关系”,更能将营销策略的效果发挥到极致。

3.整合营销是西部企业可持续发展的必由之路

整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合,根据环境进行即时性的动态修正,以使交换双方在交互中实现价值增殖的营销理念与方法。

整合营销就是为了建立、维护和传播品牌,以及加强客户关系,而进行的计划、实施和监督等一系列营销工作。整合就是把各个独立地营销综合成一个整体,以产生协同效应。这些独立的营销工作包括广告、直接营销、销售促进、人员推销、包装、事件、赞助和客户服务等。金融危机下通过这些营销工作的整合,可以在确保预期营销效果的前提下尽可能为企业节省成本,使企业度过难关,实现可持续发展。

4.进一步提升企业产品的性价比

正如前文所说,金融危机降低了老百姓的收入预期。因此,消费者变得更加“精打细算”。

如果企业生产的是弹性较大的产品,则产品差异化战略已经不能发挥多大的作用。企业在这种情况下必须致力于不断提升产品的性价比,既用较低的价格提供高使用价值的产品,尽最大可能满足消费者的需求,不管这种需求是显性的还是隐形的,进而稳定和巩固自己的市场份额,为日后的发展奠定基础。

5.打造一支稳定、团结的营销团队

为了应对金融危机,在销售额大幅缩减的情况下很多企业选择了裁员,劳动密集型为主的西部企业也不例外,甚至把裁员看成了压缩成本的唯一途径,而营销人员往往又是裁员的主要对象。但是,并不是所有的裁员活动都是明智的。对于营销人员的大幅裁员,会破坏企业多年以来建立的营销团队的结构,当外部环境好转时企业又在短时间内由于缺乏营销人员而无法实施一些重要的营销策略。这些在当时看来确实压缩了企业成本的行为,为日后埋下了隐患。因此,越是金融危机,越是销售下降就越需要一支稳定、团结的营销团队。

参考文献:

[1]芮明杰:市场营销管理——定位、联盟、策略[M].上海:复旦大学出版社,2001

[2]李强:市场营销学教程[M].东北财经大学出版社,2004,7

[3]卢泰宏:营销中国[M].广州:南风窗杂志社,2001,(5)

[4]李建昌:浅谈市场风险的成因及规避措施[J].商场现代化,2005,(15)

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在中小企业融资过程中，由于其自身没有规范的财务信息，向银行提供的财务信息不能保证足够真实，从而使得银行为避免风险而拒绝给予中小企业贷款，增加了中小企业融资难度。而在供应链金融中，银行通过利用核心企业对中小企业各方面信息的了解，来合理地选择优质的中小企业融资客户，并将原属于自身的监管功能转移到第三方物流中，利用其对中小企业质押风险的判别能力，有效的降低了银企之间的信息不对称。

（二）降低交易成本

在中小企业融资过程中，由于银行在贷款前需要对中小企业的财产、信用等信息进行调查搜集，在贷后还要监管中小企业抵押物和资金用途，这些都需要花费大量的人力成本，提高了银行的交易成本，削减了银行的利差收益，从而使其放弃将贷款贷给中小企业。而通过供应链金融的方式，利用核心企业获得中小企业信息和通过第三方物流对质押物监管，有效地降低了银行的信息和监督成本，使银行有更大意愿对中小企业进行贷款。

（三）规避信用风险

在中小企业融资过程中的众多困难中，信用担保是较为突出的一个问题，由于我国担保体系的落后以及担保机构中的各种限制，给中小企业担保增加了难度和成本，从而影响了其融资的效率。在应用供应链金融的方式后，中小企业的信用将于核心企业捆绑在一起，其担保作用的将不再是传统的担保机构，而是与中小企业有业务往来的核心企业，彼此之间有着较为明确的合同和责任关系，在很大程度上规避了信用风险的发生，降低了中小企业融资的难度。

二基于供应链金融的中小企业融资模式

中小企业融资是为了解决其资金流缺口的问题，而资金流缺口大多发生于供应链中的采购、经营和销售三个环节，因此，中小企业的融资也多发生于这三个方面，在融资模式上，根据此三个环节的不同特点，可以分为应收账款融资、融通仓融资以及保兑仓融资三种。

（一）应收账款融资模式

应收账款融资模式发生于中小企业销售环节，它是指以应收账款单据为质押物而进行融资的方式。许多中小企业在将产品销售给核心企业后，并不能在第一时间得到现金，但其自身发展又需要资金支持，此时，其就可以将应收账款单据抵押给金融机构，来获得相应的资金支持。在此种融资方式中，根据应收账款所有权关系，又可以将其分为三种：（1）质押融资，在这种模式中，应收账款的所有权仍归中小企业所有，只是将其暂时质押给银行。（2）让售融资，在此种模式中，中小企业的应收账款将直接出售金融机构，其自身不再保持追索权，在出售过程中需按照一定的折扣比让出一定金额。（3）证券融资，这种模式是将中小企业将应收账款出售给特定的SPV公司，使其发行相应的债券，从债券市场得到相应的资金。应收账款融资方式依然存在着一定的风险，主要有以下几种：（1）交易风险，即保证应收账款的真实性，不是买卖双方为获取融资而虚构的；（2）中小企业风险，中小企业在供应链中处于相对弱势的地位，其能够得到的融资规模会受到限制，且应收账款回收率和时间等都存在一定的风险；（3）核心企业风险，由于中小企业得到了融资后，会减轻核心企业的还款压力，增加了其将资金转为它用的可能，从而增大了核心企业延期还款的可能，给金融机构带来资金回收风险。

（二）融通仓融资模式

融通仓融资模式即存货融资模式，多发生于企业经营的环节，其向银行抵押的物品为中小企业自身的存货等原料，并有第三方物流进行监管。此种方法的机理是利用物流来得到金融机构的融资，再利用资金来将物流盘活，从而达到弥补中小企业自身资金缺口的目的。按照担保方式的不同，融通仓融资模式可以分为以下两种：（1）信用担保，在此种模式中，金融机构将会根据第三方物流的情况给予其一定的授信额度，而第三方物流根据中小企业存放在其仓库的商品来给中小企业相应的信用担保，从而帮助中小企业得到融资。（2）质押担保，即中小企业将其货物存放在仓库中，金融机构根据其存放商品的情况给予其相应的贷款，而第三方物流企业执行监管商品功能，中小企业在根据仓单进行提货，用商品销售款进行还贷。融通仓融资模式存在的风险主要有以下几方面：首先，质押物风险，中小企业存放的质押品所有权、市场价格、流动性以及是否易于保存等都会在一定程度上影响质押物的价值；其次，监管风险，在此模式中，监管是一个重要的环节，如果监管不当，就容易造成抵押品的损坏、丢失和被虚假提取等，给金融机构造成损失；第三，单据风险，在此模式中，质押品的存放与提出在很大程度上都依赖于单据，而伪造单据的现象又难以避免，从而给金融机构带来风险。

（三）保兑仓融资模式

保兑仓融资模式即预付账款融资模式，发生于企业的采购阶段，其发生原因是处于下游的中小企业在向核心企业购买产品时，核心企业要求其在较短的还款时间内完成款项支付，从而增加了中小企业的资金负担，形成资金缺口，不得不向银行进行融资。在此种融资模式中，作为抵押物的是银行为中小企业开具的承兑汇票，在整个融资过程中，需要有中小企业、核心企业、金融机构和第三方物流的共同参与。第三方物流除了要对质押品进行监管外，还需要给中小企业的承兑进行担保，其担保的金额是根据中小企业在物流中存放的商品而决定的。保兑仓融资模式的风险主要有信用风险和操作风险，相对而言具有较高的安全性。信用风险主要是中小型企业在得到资金后，具体用途可能发生改变，从而增大了中小企业运行风险，出现资金回笼不利问题，使其无法按期偿还贷款；操作风险是由于此融资模式需要较多的环节，银企间信息不畅，资金和货物流动较为频繁，增加了漏洞出现的可能，提高了中小企业套取融资发生的概率。

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二十世纪七十年代以来，随着金融期货期权等衍生工具的产生与发展，现代经济运行的虚拟化程度逐渐提高，现代经济周期越来越表现出金融经济周期特征，微小的冲击通过金融市场的加速和放大，会导致经济的剧烈波动。在众多的金融经济周期理论中，以伯南克（Bernanke，1996）提出的“金融加速器理论”最具解释力。该理论认为，由于金融市场存在着摩擦成本，最初的反向冲击会因为金融市场状态的改变产生加速效应，因此金融市场的波动可能是非对称的：即在金融加速机制作用下，冲击的波动效应依赖于金融市场的状态，体现为相对于“扩张”金融市场状态，“紧缩”金融市场状态下冲击的波动效应更加剧烈。金融衍生工具的一个重要功能是通过价格发现提高市场的运行效率，但其越拉越长的金融衍生链条反而加剧了信息不透明的程度，当金融现货市场面临系统性风险时，恐慌性抛售金融期货产品会导致衍生风险的积聚和扩散。

股指期货市场是股票现货市场深化的产物，也是股票现货市场发展的助推器，但股指期货经济功能的发挥是以相对有效的股票现货市场和风险防范体系为基础的。当股票现货市场出现猛烈的单边下行行情时，股指期货交易无法在短期内有效分散系统性风险，而其杠杆交易的特性反而会形成衍生风险并导致其积聚和扩散，诱发金融加速器效应。以此次美国次贷危机为例，股指期货作为风险对冲工具，在危机爆发的初期显示出其资本市场稳定器的重要功能，但随着次贷风险加速暴露和违约率的上升，直接冲击到发放次级贷款的金融机构时，市场恐慌快速蔓延，并引发资本市场剧烈波动。投资者为了转移股市的系统性风险，开始大量抛售S&P500股票指数期货合约。指数期货合约价格的下跌又引发了新一轮的股票抛售狂潮，导致美国股市单周急挫，全球股票市值一周蒸发超过6万多亿美元，创造了自1970年有纪录以来的单周最大跌幅，并引发了持续性下跌。从2008年10月到2009年3月，美国S&P500股票指数由1176点下跌到666点，跌幅近50%，因此，本文以上述时间段内S&P500现货指数和期货指数的日收盘数据为样本，对S&P500股指期货市场的金融加速器效应进行计量检验。样本数据来源于文华财经网站。

二、股指期货市场金融加速器效应的计量检验

本文拟建立向量自回归（VAR）模型来检验S&P500股指期货市场与股票现货市场之间衍生风险的相互引导关系；金融加速器效应能够形成并持续的另一重要原因在于投资者的不稳定预期和非理性决策，会导致投资者对利空信息的反应过度和对利好信息的反应不足，这一信息反应模式可以通过非对称信息广义自回归条件异方差（EGARCH）模型来检验。

（一）脉冲响应函数分析

股指期货合约具有不同的交割月份，它们的价格有机的、动态的、连续的反映着当前变化中的及变化后的供求关系，实际上检验了众多交易者对未来供求状况的预测，因此能反映价格的动态走势，表现出价格形成上的连贯性和指示调节作用上的超前性。由于股指期货的价格发现功能，无论冲击来自现货市场还是期货市场，率先进行反应的是期货指数。这一市场反应模式可以利用脉冲响应函数进行检验。VAR模型的脉冲响应函数描述的是，在随机扰动项上施加一个标准差大小的冲击后，对模型中变量的当期值和未来值所带来的影响。本文的VAR模型如下：

式中，F代表S&P500指数期货的日收益率，S代表S&P500指数的日收益率。k代表VAR模型滞后期，依据AIC准则确定为4阶。当μ1t=1，μ2t=0时，脉冲响应函数描述的是S&P500股指期货市场的一个标准差的冲击对Ft和St产生的影响；反之，当μ1t=0，μ2t=1时，脉冲响应函数描述的是S&P500股票现货市场的一个标准差的冲击对Ft和St产生的影响。图1和图2表明，股灾期间无论是冲击来自股指期货市场还是来自股票现货市场，都是Ft率先对冲击做出明显反应，而St对市场冲击的反应微弱，也就是面对市场冲击，投资者率先在股指期货市场进行交易导致Ft显著变动。

（二）预测方差分解

VAR模型的预测方差分解描述的是对模型中变量产生影响的每个随机扰动项μt的相对重要性。市场冲击会对Ft和St的预测方差产生影响，而Ft的预测方差可以分解为源自μ1t（S&P500股指期货市场）的冲击和源自μ2t（S&P500股票现货市场）的冲击；St的预测方差同样可以分解为源自S&P500股指期货市场的冲击和S&P500股票现货市场的冲击。通过预测方差分解可知，次贷危机期间，Ft的波动主要源于股指期货市场的冲击，而St的波动既源于股指期货市场的冲击，也源于股票现货市场的冲击。这说明机期间，投资者不仅通过抛售期货合约避险，而且对市场信心的丧失引发了股票的直接抛售行为，两种卖压在股指期货市场和股票现货市场之间的传递，导致了股价与期价的双双狂泻。这说明次贷危机期间股指期货市场发现更多的是恐慌性信息，恐慌性抛售改变了股指期货价格和股票现货价格的波动形态。无论冲击来自期货市场还是现货市场，股指期货价格的变化总比现货价格的变化表现出更大的波动。这种区别反映了两个市场的特征，即期货价格能比现货价格更快地对冲击作出反应，也意味着现货市场的冲击最先带来的是期货价格的变化而不是现货价格。

（三）格兰杰因果关系检验

在不同市场状态下，股指期货市场与股票现货市场之间的引导关系存在着差异。Ahbyaknar(2001)运用GARCH模型对1996年至1999年英国FT-SE100现货指数与期货指数的日收盘数据的研究表明，交易成本是造成市场交易者比较偏好期货交易的原因。在利好消息期间，领先—滞后关系不存在；在中性消息期间，期货领先现货；在利空消息期间，领先—滞后关系不稳定。高波动率时期，期货领先现货；低波动时期，没有明确的形态。股票市场本论文由整理提供出现高交易量与低交易量时，期货大幅领先现货。对期货市场与现货市场引导关系另一种思路是VAR模型中的格兰杰因果检验。表1的数据表明，次贷危机期间St-i不是Ft的格兰杰原因与Ft-i不是St的格兰杰原因的原假设都被拒绝，这说明S与F因市场的恐慌性抛售而存在双向引导关系，因此衍生风险会在股指期货市场与股票现货市场之间形成反馈循环。随着金融市场摩擦成本的增大，指数套利无法剔除非理对理的长期并且是实质性的影响，恐慌性抛售致使风险无法快速、平稳地得到释放，导致衍生风险积聚。

（四）非对称冲击效应检验

金融市场的运行实践表明，许多时间序列的现期方差与前期的“波动”有关系，Engle（1982）将描述这类关系的模型称为自回归条件异方差（ARCH）模型：δ2t=α0+α1μ2t-1+α2μ2t-1+……+αpμ2t-p。为解决ARCH模型中的解释变量之间的多重共线性问题，Bollerslev（1986）提出了广义自回归条件异方差（GARCH）模型：δ2t=α0+α1μ2t-1+βδ2t-1，随后该模型被广泛应用于金融时间序列分析。但对于许多金融资产而言，负的冲击似乎比正的冲击更容易引起它的波动，而由Nelson（1991）提出的非对称信息广义自回归条件异方差（EGARCH）模型可以反应这一特征事实。EGARCH的条件方差模型可以表示为：

由于γ1和γ2的非负约束，如果模型中的γ3<0，则负向冲击（μt-1<0）对lnσ2t的影响参数为γ2-γ3，而正向冲击（μt-1>0）对lnσ2t的影响参数为γ2+γ3，由于γ2-γ3>γ2+γ3，所以负向冲击对lnσ2t产生了更大影响。

本文首先对次贷危机期间S&P500指数期货的收益率进行了ARCH效应检验，发现S&P500指数期货市场ARCH效应显著，即存在波动积聚效应。进一步对次贷危机期间S&P500指数期货的收益率进行非对称冲击分析，得EGARCH估计方程为：

令Zt-1=μt-1/σt-1，则f(Zt-1)=γ2Zt-1+γ3Zt-1为S&P500股指期货市场的非对称冲击效应曲线。如表2所示，当μt-1>0，即S&P500股指期货市场的冲击为正向时，非对称冲击效应系数为0.21；当μt-1<0，即S&P500股指期货市场的冲击为负向时，非对称冲击效应系数为-0.57。由此可见，次贷危机期间投资者对股指期货市场上的负向冲击反应强烈，对股指期货市场上的正向冲击反应较弱。也就是说，由于衍生风险的积聚和扩散，导致股指期货市场上产生了非对称的金融加速机制，由此引发了市场的剧烈波动。

三、结论与建议

（一）股指期货衍生于股票现货市场，其价格发现、套期保值和指数套利等功能的有效发挥是以相对稳定和有效的风险防范体系为条件的。本文的实证分析表明，次贷危机发生后，股指期货率先对市场冲击做出反应，使用组合资产保险交易策略的机构通过在股指期货市场上大量抛售合约，以实现对所持股票的保值。但随着危机的深化，市场的悲观预期引发了股市的抛售狂潮，股价的下跌又会引发对股指期货合约的新一轮抛售，这个过程循环下去，导致股指期货市场与股票现货市场形成恐慌性双向引导关系，形成衍生风险的积聚和扩散，引发股指期货价格和股票现货价格双双下泻。进一步的检验发现，随着次贷危机的深化和蔓延，股指期货市场摩擦成本逐渐增大，由此引发了非对称波动的金融加速器效应。

（二）马可维茨的资产组合理论认为，投资的预期收益是风险的线性函数，即每增加一个单位风险，投资所要求的收益补偿始终不变，因此理性的投资决策会遵循资本资产定价模型。而金融加速器理论认为，大多数投资者并非是标准金融投资者而是行为投资者，他们对收益的效用函数是凹函数，而对损失的效用函数是凸函数。表现为投资者在投资账面值损失时更加厌恶风险，而在投资账面值盈利时，随着收益的增加，其满足程度递减。即投资者由于亏损导致的感觉上的不快乐程度大于相同数量的盈利所带来的快乐程度，投资者对损失更敏感。投资者投资时判断效用的依据并不像有效市场理论中所论述的是最终的财富水平，而是总会以自己身处的位置和衡量标准来判断行为的收益与损失，也就是选取一个决策参考点，在参考点上，人们更重视预期与结果的差距而不是价值本身。也正由于决策参考点的存在，使得预期具有不确定性和不稳定性。当股市的泡沫吹到了顶点，人们的盈利预期降低，价格回落时，就会出现下行的正反馈过程，形成“愈跌愈抛,愈抛愈跌”的态势，导致股市泡沫破灭。股市泡沫的破灭最先在股指期货市场表现出来，股指期货市场上的反常价格在下行正反馈机制作用下，传递到股票现货市场，形成风险联动。超级秘书网

（三）2010年2月20日中国证监会正式批准中国金融期货交易所开展沪深300股指期货交易，标志着中国股指期货交易的正式诞生。为防范股指期货市场可能产生的金融加速器效应，中金所规定了12%的保证金等严格的交易制度，但考虑到目前的市场环境和已有的10%的涨跌幅限制，中金所暂时取消了“熔断制度”。而各国的股指期货市场运行实践表明，股指期货市场的熔断制度在股灾期间可对衍生风险起到一定的预警和减震的作用。因此，本文建议当沪深300股指期货交易运行相对平稳后，可考虑降低涨跌幅限制标准（如20%的涨跌幅限制）来提高市场的活跃性，而市场的预警机制通过恢复熔断制度来实现。但目前沪深300股票指数期货的熔断制度缺乏针对金融加速器效应的弹性设计。因此，考虑到投资者易出现对收益的反应不足和对风险的反应过度的非理性决策，本文建议未来的熔断制度应考虑市场非对称波动的特点，在单边上升行情时，实行“熔而不断”；在单边下行行情时实行“熔而且断”，以平抑股指期货市场非对称波动引发的金融加速器效应。

（四）沪深300股指期货的开发将有助于我国股票市场的深化和金融衍生品市场的发展，但现阶段我国股票市场浓烈的投机气氛以及制度性缺陷会制约股指期货功能的有效发挥。特别是作为金融衍生工具，股指期货的杠杆交易决定了其助涨助跌的性质，因此当投机资本对一国脆弱的金融体系进行攻击时，会选择操纵股指期货引发衍生风险的积聚和扩散，而限制交易、提高利率以及政府注资等反危机措施，往往会降低市场的流动性并加重投资者对股市下跌的预期，这种对衍生风险的过度反应会加剧股市与期市的风险联动，通过加速机制引发股市和期市的暴跌。我国汇率制度与货币政策的持续冲突已经形成了人民币对外升值和对内贬值的双重压力，同时这种压力也会成为国际投机资本狙击人民币的动力，而我国股指期货的开发和外资银行人民币业务的开展，客观上也为国际投机资本的立体攻击创造了条件。因此，我国应尽快完善由政府、同业协会和交易所共同参与、有机结合的“三级监管制度”，完善套期保值和价格发现的市场环境，逐步形成有效的风险预警体系和疏导机制，避免金融衍生风险的积聚和扩散。

参考文献：

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（1）内部融资环境的问题主要包括以下三个方面：第一，缺乏信用度，财务信息透明度不高。企业财务信息缺乏真实度，企业内外信息不对称，导致中小企业与金融机构间的融资沟通不畅，是造成中小企业融资困难的根本原因。第二，缺乏科学的管理机制，经营缺乏长远目标。大部分中小企业还处于家族管理阶段，决策权的高度集中增加了其经营风险，给银行评级带来较大困难。第三，竞争力有限，倒闭率高。大部分中小企业由于受到规模、研发经费、技术水平和经营模式等因素的限制，市场竞争力相对较弱且易受外部环境的影响，导致其资金链的不稳定，从而陷入经营困境。这进一步增加了其融资难度。

（2）外部融资环境的问题从当前我国金融政策来看，出于政治考虑的金融抑制政策对利率、信贷额度或信贷指标、金融机构的业务经营范围等方面均有一定的限制或控制，国家对于银行业的垄断在保证信贷资源集中性和廉价性的同时，造成广大中小企业在面对大型国企、央企时处于明显劣势，甚至面临着严重的信贷歧视，严重挤压了其间接融资空间。从我国资本市场的发展程度来看，起步较晚，发育尚不成熟，证券市场、债券市场较为落后且门槛要求较高，绝大部分中小企业根本无法满足上市要求，发行债券更是不可能，因而严重阻碍了中小企业直接融资的渠道。

二、开放民间金融，帮助中小企业走出融资困境的必要性和可行性分析

面对常规融资受阻的情形，不少中小企业将目光转向民间资本，尽管当前的民间借贷利率很高，但很多中小企业依然愿意通过民间借贷的方式进行融资。除了不得已的选择之外，民间金融对于中小企业来说还有其独特优势，开放民间金融，将是帮助中小企业走出融资困境的有效途径和长久之策。

1.必要性分析首先，民间金融是我国经济发展的动力之一，对国民营经济的发展有着不可替代的促进作用；同时，我国民间金融的规模庞大，一旦缺乏有效监管而任其游离于国家金融体系之外，将会给我国金融业乃至宏观经济的健康发展带来重大隐患；其次，面对中小企业的融资现状，民间金融为其提供了有效融资渠道，且民间金融形式多样、操作灵活等特点能够很好地满足中小企业对于融资“少、急、频”的需求特征。由此可见，开放民间金融，对于维持我国宏观经济的健康发展和化解中小企业融资困境都是必要的。

2.可行性分析第一，民间金融资金来源充足。我国民间金融具有私人性，其主要来源是包括居民储蓄存款在内的我国民间主体的社会闲置资金，受到自身消费观念和强烈储蓄意识的影响，再加之经济发展带来的居民收入和个人财富的增加，本以数额巨大的这一闲置资金还将不断快速上涨，这是民间金融资金来源的有效保障。第二，民间金融投资意向强烈。受到金融领域有限的资金投向的限制和自身消费观念、强烈储蓄意识的影响，庞大的闲置民间资本大多流入银行，只有较少部分流入股票、债券等资本市场，但这些传统的投资方式或是收益较小，或是风险较大，均无法满足居民的实际需求。民间金融陷入资本庞大、投资意向强烈却苦于缺少良好投资渠道的尴尬境地。第三，中小企业由于自身发展壮大而对资金产生的较大需求为民间金融提供了投资空间。面对民间资本庞大、民间金融投资意向强烈的局面，通过民间金融机构将闲置民间资本用于对中小企业的投资，将成为拓展民间其渠道的有效途径。随着我国中小企业的快速发展，其融资需求越来越大，这为民间金融提供广阔的投资空间。除此之外，由于民间资本常具有很强的地域性和裙带关联性，民间金融在化解中小企业的融资困境时还具有信息成本、交易成本、担保、资源配置等方面的独特优势，这正是中小企业与民间金融的天然联系所在，也是其他融资方式所不具备的。可见，开放民间金融以化解中小企业融资困境具有很强的可行性。综上所述，民间金融是帮助中小企业走出融资困境行之有效的且不可或缺的重要途径。

三、利用民间金融，帮助中小企业走出融资困境的相应对策

从我国当前的实际国情和金融政策来看，利用常规融资渠道改善中小企业的融资现状，难度较大。而凭借中小企业与民间金融间的天然联系，利用民间金融，将是解决中小企业融资难的问题并帮助其走出融资困境的有效途径和长久之策。结合中小企业融资困境的成因，应从解决中小企业自身存在的问题、引导规范民间金融及建立并完善中小企业金融机构体系，并加强中小企业与其的合作力度等三个主要方面入手：

1.解决中小企业自身问题相对大型企业而言，中小企业在信息透明度、经营模式、企业管理水平、核心竞争力等方面有一定的缺陷和不足，从根本上造成了中小企业的融资困境。因而，加强中小企业的自身建设，解决其存在的问题，为其提供一个良好的内部融资环境，是化解其融资困境的根本和前提。具体来说，主要包括三个方面：第一，提高企业的信誉度和信息透明度。信誉是企业生存发展的核心，提高企业信誉度是中小企业改善其内部融资环境的关键环节之一；同时，增加企业信息透明度，建立一个以财务信息为核心的高效透明的企业信息体系，尽量避免企业出现内外信息不对称的情况，可使其融资成本大幅降低。第二，加强企业内部管理。应改变家族管理方式，逐步建立现代企业管理制度；进一步健全会计核算制度，提高会计管理核算水平；加强内部监督等。第三，注重培养企业的核心竞争力。中小企业核心竞争力的增强有助于其实现良性经营和保持资金链的稳定，可提高其获得融资的可能性。

2.引导规范民间金融当前，我国民间金融在发展过程中，存在着诸如借贷利率呈现“高利贷”倾向、金融市场信号失真、扰乱金融秩序等问题，若想使中小企业的外部融资环境处于一个良好状态，必须引导规范民间金融。主要应从三个方面入手：第一，引导规范其市场利率。在当前的金融政策和环境下，我国尚未形成利率的市场化，国家适度控制市场利率，而民间金融市场的利率则趋向于市场化，因此在引导规范其市场利率时，应适当扩大浮动区间，使其与市场化利率趋于一致，同时还应加速利率的市场化改革。第二，引导规范其资金投向。一是引导民间资金进入国家产业政策和重点扶持的建设项目；二是允许符合标准的中小企业进行债券融资，引导民间资金进入实体产业。第三，引导规范其运营机制。民间金融易引发金融风险，应引导规范民间金融的运营机制，对其加强监管，规范其操作流程，完善借贷手续，保证民间金融市场的正常运营。

3.建立并完善中小企业金融机构体系，加大中小企业与民间金融机构的合作力度中小企业向大型商业银行进行融资的难度较大，应积极引导民间资本进入中小企业金融服务领域，建立并完善中小企业金融机构体系，利用民间金融的独特优势为中小企业提供高质高效的融资服务。同时，中小企业也应加强与民间金融机构的合作，并利用典当、融资租赁、同业拆借等高效低成本的民间融资方式，拓宽其融资渠道。

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（二）中小企业的产业集聚程度不高。各工业园区和经济开发区的中小企业产业同构现象比较严重、产品重复、差异化程度不高、核心企业带动的上下游产业关联企业不多，企业“扎堆”现象比较严重。这种“规模”经济抵抗竞争能力非常低下，容易造成“一荣俱荣，一损俱损”的灾难式后果。

（三）进口替代型中小企业的自主创新能力普遍较低。自主创新能力低下导致企业技术能力低下，众多中小企业不愿意、也知道如何去创新。大多也只是简单的模仿加工，产品技术含量不高，没有自主品牌，企业融资困难，难以做大作强。

（四）中小企业总体处于产业价值链低端，产业升级难度较大。这与中小企业形成和发展的背景密不可分。众多中小企业是承接跨国公司的外包业务基础上诞生的。不管是中外合资企业、还是民营企业，国外的跨国公司都不会把产品设计、研发和品牌营销等产业价值链高端环节交给本土企业，他们始终掌控技术和市场两大影响企业发展的关键因素，本土企业发展的空间狭小，“突围”困难重重。

二、金融危机对江苏中小企业发展产生的影响

虽然全省中小企业运行总体向好，但是我们也要看到，国际金融危机对实体经济的影响仍然较大，发展的不确定、不稳定因素依然较多，中小企业回升向好的基础还不稳固。此次金融危机对江苏中小企业发展总体来说会降低企业发展的比较竞争优势，加大企业发展的竞争风险程度，提高企业产业价值链升级的难度。

（一）出口持续下滑。江苏25%的工业品销售是靠出口的。1-5月，全省外贸出口同比下降25.6%，而且降幅比4月份还扩大。从数据看，1-5月32个重点监测县中小工业出口产品交货值同比下降16.7%，68个重点监测企业上半年出口产品交货值下降20.1%。出口形势没有明显好转，预计今后一段时期出口形势也不容乐观。由于金融危机对全球市场的冲击，企业的出口订单大量减少。订单的减少直接影响企业的生产，企业产能不足导致企业的销售额和利润减少，即使企业临时裁员，但是诸如企业员工的养老保障金等企业的固定成本或沉默成本不能减少，这样企业就会面临新的生存危机。如苏州工业园区就有数家企业面临生存危机，甚至已有一家企业关门歇业。但是这类企业中具有自主知识品牌的出口加工企业受到的冲击就比较小，有的甚至基本没有受什么影响。

（二）资金依然较紧。资金紧缺一直是困扰中小企业的一个突出问题，虽然国家实施适度宽松的货币政策，出台了一些贷款、融资政策，但真正落实到中小企业的不多，中小企业资金短缺问题仍比较严重。5月底，全省金融机构各项贷款余额比年初增加6109亿元，是去年同期的3.2倍；短期贷款余额比年初增加1465亿元，是去年同期的1.5倍。但是，工业短期贷款净增量却比去年同期下降7.1%，私营企业及个体户短期贷款净增量仅占新增短期贷款的7.9%。金融机构新增贷款主要投向了政府主导的城建、交通等基础设施项目，真正给予中小企业的不多。如常州市，工业投资中信贷资金只占8.1%；宜兴是全省中小企业、民营经济发展比较好的地区，但1-5月份，在基本建设贷款达94.6亿元，同比增长74.9%的情况下，技术改造贷款只有1亿元，且同比下降11.4%。中小企业贷款难还是没得到根本解决。当前形势下，中小企业贷款难的根本原因，主要是银企信息不对称，银行贷款门槛过高，金融产品创新滞后，审批手续繁琐，程序时间过长等。特别是科技创新型中小企业面临新的融资风险。科技创新具有很高的风险性，因为科技创新成果的产业化面临产品属性、市场需求等许多不确定因素。

（三）产品价格明显下降。1-5月，全省工业品出厂价格指数同比降幅比一季度扩大0.2个百分点，同比回落11.7个百分点。1-6月，68家省重点监测企业出厂产品价格六成企业下降。“增产不增收”已成为当前中小企业运行的突出问题。金融危机造成的流动性约束会造成资金密集型中小企业的资金周转与回笼速度比正常时期缓慢，如果此类企业的资金周转速度跟企业正常的生产过程不相匹配，再加上融资渠道的机会成本加大，那么此类企业正常的生产会受到不利影响。为了回笼资金或加快资金周转速度，不得不调整经营战略，或降价促销、收缩战线。

（四）微小企业运行相当困难。规模以上中小工业各项指标高于全部工业增幅，不等于说中小企业问题好了；刚刚各地发言时也介绍，真正困难的中小企业是规模以下企业，是微小企业。1-6月，全省规模以下中小工业产值同比下降1.1%，比规模以上中小工业产值增幅低11.5个百分点。大多数关停企业都是微小企业，而一些地区大企业的“正”增长掩盖了众多中小企业的“负”增长，解决小企业的困难任重道远。

（五）企业发展环境有待进一步改善。政策环境上，一方面，政府应该出台一些对中小企业发展有利政策，另一方面，长期存在的制约中小企业发展的乱收费等问题还没有根本性改善。例如：今年5月份开始，税务部门加大了税收征管，对企业2006年—2008年3年的税收情况进行税务稽查，中小企业反响强烈。

三、化解危机的应对策略

（一）抓住中小企业正处于难得的经营宽松期。一是利率降低。自去年下半年以来，央行3次下调金融机构贷款基准利率。金融机构一年期贷款利率，去年上半年为7.47%，今年上半年为5.31%，今年比去年低40.7%。企业财务成本明显降低。二是汇率稳定。去年上半年是人民币升值最快的时期，人民币对美元汇率从年初的7.30升值到6.86，升值幅度超过6%。今年以来，人民币汇率保持在6.82—6.84之间，波动幅度为0.29%。汇率稳定对企业决策的有效性和产品市场价格的可预见性起到重要作用。三是退税率提高。今年以来，国家先后3次提高出口退税率。如纺织、服装出口退税率由去年上半年的11%提高到目前的16%。这对企业稳定出口市场起到一定积极作用。四是增值税转型改革。自今年1月1日起，企业购置设备交纳的增值税允许抵扣，减轻了企业投资负担，刺激了装备制造业发展，也有利于企业的技术改造。常州市一个市的企业，就因此项措施直接受益25亿元。五是生产资料价格相对平稳。去年企业主要生产资料价格如“坐过山车”，上半年价格节节攀升，下半年直线下跌，对企业组织生产影响较大。今年以来，企业生产资料价格虽有波动，但总体较为平稳，没有出现大的波动。

（二）抓好中小企业技术创新能力的提高。一是继续推进科技型中小企业发展。科技型中小企业不仅是一个荣誉称号，幷将和中小企业发展专项资金申报挂钩。二是重点支持科技创业中小企业。提升创业质量，形成全省促进科技创业的氛围。三是抓企业技术改造。利率、汇率、出口等宏观因素转变以及国家对中小企业扶持的专项资金的增加等，都对企业技术改造有利，重视产业的转型、优化，培育当地的主导产业。四是大力推进中小企业公共技术服务平台建设。面广量大的中小企业需要技术平台提供服务，我省中小企业技术平台建设近年来发展较快，但是，高起点、高水平的平台屈指可数，很多平台处于初级发展阶段，规模较小、专业技术人才和管理人才不足，服务运转困难，提供单一技术咨询、信息、培训服务的多，研发、标准等服务的少。从地区看，主要集中在苏南地区，苏中、苏北地区数量较少。首批26家省技术服务示范平台为例，苏南地区有17家，超过一半；苏北地区仅5家，苏中地区4家。

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2.金融专业英语教学和金融专业教学之间的关系对于金融专业的学生而言，用母语学好金融专业课是每个学生的本职工作。金融专业英语的教学要求学生不仅熟练掌握英语，还要懂得英语在专业课中的应用。学习好金融专业英语帮助学生高效阅读国外金融期刊，掌握金融类前沿知识，培养学生对金融专业的兴趣，提高毕业生的就业率。3.金融专业英语教学和双语教学之间的关系金融类双语教学是指在课堂上老师同时用英语和中文讲授金融专业知识，在双语教学过程中，英语是教学工具，但并不是教学目的。双语教学的教学方案中假定学生已经掌握了专业英语词汇，所以在教学过程中，老师不再强调专业英语词汇，而着重在于训练学生用英语学习专业课的能力。所以在学生学习金融双语课之前，专业英语课的设立显得尤为重要，学生只有在金融专业英语中熟练掌握英语专业词汇，才有可能在金融双语课中取得好成绩。

二、金融类专业英语的课程特点

金融类专业英语作为一门课程，有它自身的特色和难点，它既不同于普通的英语基础课，一味的强调听、说、读、写的纯语言训练。也不同于金融专业课，仅用母语去学习专业。专业英语在其语言结构和表达方法上有自己的独特性。

1.专业性强金融类专业英语涉及到的内容广泛，专业性强，它不仅仅是一门简单的英文课程，课程假定学习者已经熟练掌握了金融学科的各个知识点。在学习者对于母语类专业熟练掌握的基础上，教授学习者用第二语言重新学习专业知识。这样一来，对于非金融专业的学生或者对于本来的专业知识掌握得不够牢靠的学生来说，学习专业英语的难度增大。

2.与全球经济金融联系紧密学生学习金融类专业英语的目的是为了更好的了解时事经济金融动态，因此，在专业英语的学习中，老师不仅要注重锻炼学生的英语语言，更重要的是要求学生在实际应用中，学会使用专业英语，能够阅读英文专业文献和熟练英文专业写作。

三、关于我国金融类专业英语教学的一些建议

金融类专业英语对于金融专业的学生在升学、择业、就业中起到举足轻重的作用，在某些方面，决定了学生在金融专业方面以后的发展前景和专业高度。然而，由于我国现行的教育教学制度问题，专业英语的教学效果不尽如人意。学校、老师、学生的重视程度，专业英语教材的匮乏，教学形式、方法等方面的失当，是造成教学结果不理想的主要原因。针对这几个主要问题，笔者对于金融类专业英语教学提出以下几点建议：

1.提高金融类专业英语师资投入的金融类专业英语教学对于老师素质要求极高，要求老师既要懂金融专业，又要熟练掌握英语。高校可以考虑多引进专业型复合教师人才，壮大学校的师资队伍。另一方面，鼓励学校现有的专业课老师深造英语课程，采取奖励制度，提高教师个人对于金融类专业英语教学的投入。例如，学校可以把金融类专业英语课程的课时量提高到1.5个工作量。

2.金融类专业英语教材的选择教材是教学大纲和教学内容的具体体现，直接关系着教学质量和教学结果。由于我国金融类专业英语课程尚属于探索阶段，优良的国内专业教材尚较为匮乏。在这样的情况下，笔者认为广大高校可以大胆启用国外原版教材、刊物、报章等材料，用西方人的方式学习西方人的语言。由于学习专业英语的学生大多已经具备了一定的专业课和英语的基础，所以在专业英语的学习中，直接使用原版材料，帮助学生学习处理实际应用问题。

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1中国近年反倾销诉讼的个案研究

1.1个案1——中美2003年彩电反倾销诉讼案

下面我们来分析一下2003年我国彩电业与美国彩电业的贸易大战。

2003年5月2日,美国国际贸易委员会接到美国CollierShannonScottPLLC公司等3家企业的申请,准备对原产于中国和马来西亚的彩电启动产业损害调查程序。

2003年5月13日,美国国际贸易委员会公告,决定自2003年5月2日起启动对中国和马来西亚彩电(被调查彩电为屏幕不小于21英寸的直观式或背投式阴极射线管彩色电视接收机)的产业损害调查,以确定上述两国出口美国市场的彩电是否对美国国内相关产业构成实质性损害或实质性损害威胁。

美国申诉企业认为,2000—2002年,中国和马来西亚两国向美国出口的彩电数量,从20万台增至260万台,增长了10倍以上,其中84%来自中国。据中国家电协会统计,2003年1—3月,我国家电企业向美国累计出口额同比增长37.4%,美国已成为中国彩电企业的第一大出口市场,从而也打破了跨国公司在美国市场的原有份额。

1.2个案2——杭州垫圈厂反倾销案

1992年,美国最大的弹簧垫圈生产商I•T•W公司向美国国际贸易委员会,指控中国的11家外贸进出口公司和生产企业“以低于成本价在美国倾销,给美国工业造成了实质性损害”。

杭州弹簧垫圈厂——杭州萧山农民创办的不足150人的小厂,独自应诉。通过积极应诉,杭州的这家垫圈厂获得了对美国出口的垄断地位,一举击败了国内的10家出口企业。我们来看一看几年来这家公司通过应诉获得的反倾销税额的变化:

1992年,美国商务部的初定税率为128.63%;

1993年,第1次应诉的裁定为69.88%;

1994年,第1次行政复审裁定为26.08%;

1995年,第2次行政复审裁定为38.27%;

1996年,第3次行政复审裁定为14.15%;

1997年,第4次行政复审裁定为3.85%;

到2000年第7次行政复审裁定时定为0%。

从中,我们不难发现,对于国际贸易官司,应诉与不应诉将会给企业的命运带来重大转变。

就彩电案而言,为什么中国的众多企业被收取了高额的反倾销税,而马来西亚的产品却安然无事呢,主要是中国商人缺乏应对反倾销诉讼的经验。

那么中国商人究竟应该怎样来应对来这些国际诉讼的困扰呢?

国内企业应坚持“谁应诉,谁受益”的原则处理国际贸易诉讼。在上图表中展示的中国企业被征收的反倾销税额可以看出,中国除了夏新一家企业外,其他企业均被征收了天价的反倾销税。为什么夏新能够独善其身呢?就是因为在这起彩电诉讼官司中,夏新公司组织了律师团到海外应诉。对于不应诉的公司,反倾销税将完全由美国单方面裁定,而对于应诉的公司,美方必须严格根据法律和应诉公司提供的辩护资料进行裁定。

2中国的应对对策研究

2.1中国应对之宏观层面

第一,我国政府应积极与有关国家谈判,使他们早日认定我国为市场经济国家。由于欧美等国一直以产权不清为由,不承认我国为市场经济国家,因而在对比同一产品在我国与进口该产品国的价格以确定是否为反倾销时,不采用我国的价格,而是寻找与中国发展水平相近的国家的价格作为参考,给了外国企业在随意确定反倾销税额的机会。

第二,加强对我国的进口品的反倾销工作,在必要时,可以以其人之道还治其人之身,及当对方对我国产品提出不合理的反倾销时,我国也可以同样对该国产品提出反倾销,反戈一击,使之权衡各方面利益之后息事宁人。

第三,发挥行业协会的作用。由于反倾销诉讼诉讼成本高且具有正的外部性,某些行业在反倾销面前经常会发生相互搭便车的现象,结果是无人应诉,整个行业受损。因而,政府应牵头建立出口企业行业协会有效应对反倾销的制度。

第四,中国政府应对内加强管理,政府应在外国企业发动反倾销诉讼时做好预警工作,优化市场,做到出口市场的多元化,同时避免国内企业恶性价格竞争,大力宣传“谁应诉,谁受益”原则及反倾销诉讼的游戏规则,培养中国进出口企业应诉意识。

2.2中国应对之微观层面对策

第一,国内企业在听到反倾销风声时,应对该国国内生产商进行全面调查,如生产、经营状况等,以考虑对方是否可能提出反倾销,另一方面要对该国进口数量进行调查,根据我国出口的总数量,分析我方所处的地位,为采取进一步的措施做好准备。如果无法避免受到反倾销的影响,则尽量提高或控制出口价格,以期在反倾销应诉过程中有个好的结果,同时注意控制出口报价或还价,防止对方为取得我出口价格的资料而诱导我方报价,最后要与国内其他企业及时沟通,与对方进行沟通协商,给予适当的承诺,尽量避免反倾销的发生。

第二,对方反倾销书已经递交时,此时企业要了解该书中的调查期间(一般为1年),进而正确处理签订的出口合同。这是因为从倾销的临时裁决日往前追溯90天征收反倾销税,即一般情况下,在方递交书后的70天内出口并到达该国的产品不会受到反倾销税的影响。如果方没有提出存在“紧急状况”时,则从递交书后的160天内进口的产品不会受到反倾销税的影响。下面要处理问题就是考虑是否应诉,不应诉会很惨,积极应诉效果好,同时获得复审机会,如果可能,达成中止协议获得一定的出口份额也未尝不可。

如果决定应诉,就要聘请律师了,在聘请律师时,应注意:律师事务所和律师是否有反倾销诉讼的经历,同时应考虑涉及到的应诉企业的数量和律师人数的安排,是企业单独聘请还是统一聘请,是否有比较好的外国律师或顾问共同参与,尤其要注意的是律师应给企业一个详细的案件进度表。