市场拓展论文模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇市场拓展论文，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

近年来，随着中国教育产业化政策的逐步实施和金融业在第一二产业领域内的投资稳定与饱和，各金融实体在教育业尤其是高等教育领域的争夺日趋激烈。以我校(山西财经大学)为例：中国农业银行、中国银行、太原市商业银行、中国光大银行在两年内先后进入学校设立点（以前仅中国工商银行一家）。各商业银行对教育领域如此看好，根本原因在于高等教育领域的资本市场的潜在利润有待开发。

高校之所以最后成为各大金融主体青睐的对象，是和高校市场的特点和金融业的拓展分不开的。理论上讲，高校是没有产出的行业，当然，这里的产出指的是商业利益。而银行（指商业银行）是以利润为最终目的，由于长期以来，我国一直把教育产业看作一项福利事业，银行一直没有介入高校市场的拓展，但近年来，随着教育产业化的提出和发展，高校越来越需要足够的资金给于支持和发展，同时高校也形成一个相对庞大的资金供给者，跟高校合作越来越频繁并形成一种趋势。

一银行在高校的业务现状

目前，各银行在学校的主要业务有：代收学费，发放助学贷款、教职工工资、学生补助、奖学金，吸收存款和代收电话费等。从上述各商业银行的业务内容来看，其主体集中在中间业务以"手续费"或"折扣"的形式来获取较微薄的利润。事实上，就我国目前金融状况来说，其主体收入尚在银行的传统业务--资产业务（发放贷款）和负债业务（吸收存款），所以，在高等教育方面的争夺尚未达到高峰阶段。

就此而言，高校市场似乎很狭窄，可开发的空间不大，但是，高校市场有其独特的地方。现在许多高等院校都是面向全国招生，有近1/3的学生来自全国各地，他们每学年的学费、生活费近万元，主要是通过邮局汇款和银行异地存取服务获得。2001年我国普通高等院校（含高职）在校总人数为1175.05万人，如果省外学生的费用全部通过银行获取，以中国工商银行现行0.5的手续费结算，仅此项业务银行每年可获取196万元的手续费。然而，地方性商业银行由于其地域局限性将失去这一市场。

具体说，地方性商业银行由于其经营业务范围仅限于某一城市（如太原市商业银行只在太原市有业务）或某一地区而不是全国联网经营，事实上，其业务已经被局限在狭小的范围之内。加之各地方性商业银行均是以其前身"城市信用社"转型而来，无论其资本实力还是服务质量范围上都无法与四大商业银行相抗衡。所以，笔者认为，除非地方性商业银行开拓出别具特色的地方内容，否则必然被四大国有商业银行拖垮。

与此同时，各银行进入校园后都是采取同样的占领方式，即大量发行银行卡。这是否真正意味着他们已经占领该市场呢？事实上，某一金融实体是否占领高校市场，其标准还在于所吸纳存款（尤其是定期存款）的数量以及所承揽服务内容的多少而定。如何开拓高校市场，如何才能在竞争中获取更大的利润，有必要对高校市场进行深入剖析。

二高校市场的特点

（一）消费主体的特殊性

对于高校市场来说，其消费主体一分为二：一是有稳定收入的教职工，他们有自己的家庭、相对固定的工作，其消费主要受社会环境的影响较多。因此，他们属于社会消费群体。二是完全依靠家长的90的在校学生，他们人数众多，不但无固定收入，而且还占了学校消费绝大部分。事实上，学生消费可以归为社会消费的一部分（其消费收入来自家庭）。但无论是教职工还是在校学生，他们作为资本需求者和资金供应者，都应是各个金融主体市场战略的重要组成。

（二）学生消费的差异性

随着我国经济的发展，贫富差距增长势头明显，官方统计显示，我国社会基尼系数为4.8-5.0之间，已接近世界警戒线。而把高等教育作为产业来发展，使得这一差距体现得更为明显，从而造就了学生消费具有较强的差异性。可将其划分为三个层次：

1.以完成学业为基本目的的资金需求

这部分学生有的是来自经济不发达的农村，或是计划生育超生的家庭；有的则是由于父母下岗，或是家庭离异所造成的城市新增贫民。以华南理工大学为例，2000年新生中有30的家庭连每月300元的生活费也提供不了，更别说每年几千元的学费。他们迫切需要获得助学贷款使之顺利完成学业。

这种状况为商业银行进军教育市场提供了基本市场需求，而事实上无论是国有商业银行还是民营商业银行均未在这一层面打开其资产业务。根本原因在于消费群体的信用体系和担保制度很不完善，加之国家政策对学生贷款的优惠政策（一般均为低息或无息贷款）使各商业银行即使冒高风险也未必有利可图。所以他们均以放弃"高校资产业务"为代价来避免风险。

2.以个人消费为目的的消费群体

此类学生家庭条件较好，消费的步伐气息浓厚，追求时尚品牌，其消费水平已经超过一般的工薪阶层，他们迫切需要更便利的条件来满足其消费需求。

3.介于其中间的消费群体

他们有着正常消费习惯，据调查，2000年北京大学、上海交通大学、东南大学、四川大学四所高校学生的月消费均在400-600元之间。

以上两类学生的主要消费为娱乐（包含旅游，电脑，手机，CD机等），服饰和生活日用品等，这为商业银行开展中间业务提供了广阔的市场。然而，目前我国大部分地区的商品买卖还主要以现金交易为主，刷卡消费在某种程度上来说还有待于银行网络体系的进一步发展。笔者以为，这应是一个理论与实践的有益探索。

（三）学生消费的周期性

在高校市场中，学生是消费的主要群体。由于学生的时间相对集中，假期也较长，紧张的学习之余，假期旅游已成为学生最好的放松方式之一，特别是在"假日经济"的带动下，这一现象正呈日趋上升趋势。此外，假日购物、回家探亲等在我国经济领域中已形成了一股不可小瞧的力量。

同时，随着大学就业、择业竞争的激烈和复合型人才的走红，各种"考证热"成为大学校园的消费新热点。如现今流行的"四证一照"（计算机等级证、英语等级证、托福、GRE和汽车驾驶执照），"商务英语"，"注册会计师资格证"等。而各类考试的时间比较固定，如每年的1月、4月、6月和9月都是考试的高峰期，便使得在这一领域的消费具有周期性。

一方面，越来越多的人加入了假期消费和考证、考研大军，另一方面，传统的定票、报名、报班等已跟不上时代前进的步伐，人们迫切需要有一种方便、快捷的服务来满足其愿望，这对以中间业务见长的银行提出了新的要求，也为其开拓金融市场提供了可选的方向。

（四）网络消费的到来

随着网络技术的发展，网络购物又成了学生消费的另一增长点。2000年中国高校共有1041所，中国教育科研网覆盖了全国160多个城市，国内已经有1000多所高校的校园网高速接入该网，联网主机达120多万台，用户超过800多万人，而且正在快速上升，具体情况如下表所示：

年份1999200020012002

高校学生网民数量（万）496636800913

网上购物人数（万）--76160288

购物者人均年花费（元）--50120300

（居于历史数据得到）

由上表不难看出，如果每一位高校学生一年之内用于网络购物的支出是300元（2002年为例），那么学生网民的网络购物支出将达八亿六千四百万人民币。

到目前为止，网上购物支付主要局限于各类信用卡，普通拥有储蓄卡的用户还得通过邮局汇款。这不仅给消费者带来不便，而且由于时间的问题直接影响到消费者的消费欲望。如果商业银行加大网络建设，提供方便的网上支付服务，那通过这一服务也将得到不小的利润。

（五）创业基金的来源

现在，在国家大力倡导创新的今天，学生创业也不再是什么新鲜事，但创业所需的原始基金成为制约大多数创业者的瓶颈。同时，学生创业担保制度极其不完善，一般而言，创业基金来源有以下三方面：1.由学校提供，但由于学校资金有限，而申请人数较多，因此只能实现少部分人的愿望；2.向家人或亲朋好友筹款，但这种筹资方式所能筹到的资金有限，不能满足较大数额的资金需求；3.向银行贷款，但由于对高科技产业的投资具有很高的风险性，以稳健经营为原则的银行一般不愿意对这些项目进行融资。再者，风险投资基金对项目的要求过高，难以吸引资金投入，因此，筹资难一直是制约学生创业的主要障碍。如何打破传统的贷款信念是银行开展风险投资并获取更大利润的关键所在。

（六）金融与电信在高校市场的潜在竞争

据调查，大学生较中学生在消费上有明显提升的方面主要为服饰消费、休闲消费（主要是旅游和进出娱乐场所）、网络消费和电话卡。事实上，中国移动、中国联通和中国网络通信集团公司已在大学生电话消费上大得其利。

目前，在高校校园中，主要存在以201卡、IP卡和各类手机卡并存的局面。电信网络给人们带来方便的同时在某种程度上也带来了危害，一方面，各式各样的电话卡涌入市场，不仅造成了资源的浪费，而且随处可见的废卡也污染了环境；另一方面，银行卡在完成了传统的存取和支付功能后就无所事事。如果银行和电信在某些业务上兼容，以银行卡代替电话卡，同时开通电话银行服务，就不仅能够节约资源，减少污染，还能通过巨大的电信网络把银行业务扩冲到每一个角落，双方均有利可图。

（七）未来消费的制高点

高校学生即将走出校门，高等教育使其在消费观念和品牌意识上有了不同的转变和加强，他们是未来的"白领"，有着巨大的市场消费潜力。各银行在校服务质量的好坏直接影响到他们今后的消费动向，银行应在此期间不失时机的扩大宣传，提供优质服务，为自己今后的发展创造无形资产。据笔者推测，各商业银行进驻高校的另一重要目的便在于抢夺未来消费的制高点，在高校消费群中互打"印象战"。

（八）高校建设的资金需求

随着高校的扩招，许多学校的硬件和软件设施都受到了相应的挑战。教育体制改革后，经费的投入已远远满足不了学校建设的要求，他们正在寻找其它渠道来解决学校发展的滞后因素。

三商业银行的市场拓展

商业银行主要有债权、负债和中间三大业务，就负债业务而言，由于高校消费主体的特殊性，学生的资本市场主要是社会中居民（家长）资本市场的一部分，而其流动性较强，因此，只要抓住居民的资本市场也就抓住了学生的资本市场。那么，怎样在高校进行市场拓展呢？从以上特点可以看出，变相地抓住学生的消费市场是其关键所在，主要可以从以下几方面入手：

（一）建立个人信用制度，严格完善信用担保制度，把银行的资产业

（包括助学贷款、创业基金贷款和学校建设资金贷款）逐步渗入高校市场。

鉴于目前中国教育处于由福利事业向产业转化的过度阶段，国家政策对此具有明显的对比性：一方面，主张在校学生自负求学阶段的一切费用（助学贷款就是比较明显的政策倾向）；另一方面，对于相对比较贫困的学生又放宽政策要求商业银行给予优惠条件，这使商业银行在一定程度上被强制执行国家政策，让渡了部分商业利润。由于学校建设资金由各院校本身法人资产做抵押，同时银校合作，资金-人才相结合的模式使学校建设资金的获得变得相对容易，而助学贷款、创业基金贷款由于基本上是对无产者的资助，担保制度又相对不完善，一般而言，学生助学贷款的担保人是学生本人的老师或校长，平均资金收回率仅为30，事实上该担保是纯粹意义上的信用担保，没有任何资产做抵押，风险系数极高，所以各银行大都把还贷期限定为学生毕业前。而这实际上并未起到助学贷款的作用，因为很少有学生能够在毕业前具备+还贷能力。至于创业贷款，更是高风险投入。

综上所述，笔者认为，在高校市场拓展银行资产业务，关键在于担保制度的完善，具体有以下措施：

1.改变以往教师作为担保对象的现象，改为以学生本人的家庭成员作为担保人，同时以家庭财产为抵押，建立有形资产抵押制度，取消或完善信用担保。

2.对于家庭相对贫困又不得不完成学业的学生而言，可以放宽限制，但措施要得当。具体讲，在银行、学校和学生本人之间订立两个有效合同。第一，把学生对学校交纳的费用转移为银行对学校的负债。第二，学生对银行负债。

有必要解释的是，银行应一次性清偿对学校的负债，而学生对银行的负债可以分期付款，但学生应在协议中保证，在获得就业岗位时，有义务第一个通知所负债的银行，并在工作2~3年后，银行有权从学生的收入中依次扣减，直至还清债务。至于学生与工作单位的有关事项应自行协商。同时，学生应将自身具体家庭住址、状况等如实在协议中载明，以便银行执行其权利。

3.对于创业基金，银行应严格要求和审阅其投资创业计划报告，把其作为贷款的第一要求，其次，在取得创业基金后，学生应定期向银行呈递有关财务经营报告，接受监督，并从利润中依次扣减所负之债。对创业学生的家庭财产也应列为备抵押对象，视风险情况而定。

4.转移风险，即把学生负债的风险转移给保险公司，银行投入一定的保险费，一旦学生无力偿还，则责任由保险公司承担。

（二）加强银行与商业流通的联系，实现银行与终端消费市场的结合，

同时完善网上支付服务。

随着零售业成为21世纪的朝阳产业，银行与超市、商场的联合日益明显，而高校的学生是零售业发展的重要生力军之一。银行应尝试把中间业务介入零售业，尤其是高校密集的地方。周围的各大中型超市、商场全面实行购物刷卡，银行便可获取"折扣"或"手续费"。一方面，零售店可既定只要使用某银行卡即可适度优惠（比如9.5折），这样可以鼓励学生使用该银行卡。同时，由于持有该银行卡即可享受优惠，学生也会增加对零售店的商品消费，这样一来，无论是对银行还是对零售业均有相当大的利润可图，而消费者也能从中获取实惠，应当一项是比较理想的尝试。

（三）扩大中间业务，各种外出旅游、车票和各类考试的报名、报

班及资料等。

其主要目的不仅在于通过各种服务获得一定的手续费，而且还能提高银行的知名度和增加其在高校市场的"印象值"，为将来消费奠定基础。

（四）实现金融与电信合作，共同开发高校市场。

高校学生的电话消费是学生消费里不可忽视的重要组成部分，银行应当提高银行卡的含金量，扩大其使用范围，以更快捷的方式赢的市场，如：以银行卡代替电话卡，开通方便的电话银行服务。这不仅使银行与电信合二为一，双方均有利可图，还可以实现电话卡的冲值功能，避免以前电话卡的一次性而对环境造成的污染和给消费者带来的不便。

（五）提供优质服务，创造无形资产。

篇2

随着经济的发展，人们的生活水平日益提高，胶州市农村的消费水平也呈现快速增长的趋势。2012年胶州市全市人口达110万，农民人均纯收入达到13939元，农村居民收入的大幅度增长、生活水平的提高和农村消费市场体系的日益完善，特别是“万村千乡市场工程”的深入发展，为农村居民消费提供了强有力的支撑。肉、禽、蛋、水果、蔬菜及其他副食品价格的相对稳定，丰富多彩的民间传统娱乐活动和走亲访友等节日习俗更助推了农村消费增长。2011年2月份，胶州市农村居民购物消费达到1．4亿元，同比增长10%以上，其中“万村千乡市场工程———农家店”销售额超过3500万元，增幅达到12%。由此可见，胶州市农村具有很广阔的消费市场，具有很强的消费空间，消费潜力巨大。

1．2农村居民收入逐年增长，消费能力不断增强

《胶州市国民经济和社会发展统计公报》显示，2011～2013年胶州市农村居民人均纯收入分别为12319、13939、15751元，同比分别增长了18．1%、13．2%、11．8%。由此可见，胶州市农村居民人均收入逐年增长，收入增长意味着农民消费能力不断增强，从而也不断提高了其消费水平。

2胶州市二里河村农民收入和消费状况

2．1二里河村农民收入情况

从图1可以看出，胶州市二里河村农民的经济来源以务工收入为主，占84%;以个体收入务农收入子女供养和政策收入为主的农民所占比例较小，分别为8%、6%、1%、1%。这说明胶州市二里河村农民大多数通过打工赚取生活费用，由此可以了解到胶州市农民收入大多数是通过务工所得。据调查，二里河村家庭年均收入2万～3万元的占82%，家庭年均收入3万元以上的占13%，家庭年均收入1万元左右的占5%。大多数家庭都拥有了必备家电，农村生活条件正逐渐改善，人们的生活水平在提高。

2．2二里河村农民消费情况

从图2可以看出，胶州市二里河村有47%的家庭选择将收入用于子女上学;31%选择将收入存起来;有11%的家庭选择购买家电;选择建房装修、购买农业生产资料都占4%;有3%选择购买交通工具。由此说明，子女上学还是农村家庭主要的消费领域，农民对子女教育投资比重大。此外，农村居民储蓄水平较高。由图3可以看出，胶州市农村家庭的年花费额大多数是在10000～20000元之间，所占比例为58%;其次是20000～30000元，所占比例为26%;再者是5000～10000元，所占比例为16%;没有年花费额为5000元以下和30000元以上的。由此说明胶州市农村家庭的消费支出一般，大多数人还是不太舍得消费，当然基本上没有入不敷出的家庭。从表1可以看出，各年龄段的农民纯收入都主要用于子女上学方面，其次是存起来。其中30～40岁农民选择将纯收入用于子女上学的比例最高，其次是41～50岁、50～60岁，比例分别是61%、47%、45%，而60岁以上将纯收入用于子女上学的比例略低于其他年龄段，比例是33%，但是子女上学与其他用途相比，仍然是最主要的选择。从表2可以看出，不同收入段的农民都将子女上学作为纯收入的主要用途，其次是将收入存起来。其中年收入20000～30000元的农户将收入用于子女上学的比例最高，为49%;其次是年收入10000元左右的农户，为45%;年收入3万元以上的农户收入用于子女上学的也占到了40%。说明现在胶州市农民对子女上学方面的投资消费比较大，十分重视对子女的教育。

3二里河村消费市场存在的问题

3．1中老年人居多，年轻的消费购买力不足

二里河村调查样本中，处在41～50岁年龄段的人数最多，有58人;其次是50～60岁年龄段，有11人;处在31～40岁年龄段有8人，而60岁以上的有3人。说明了胶州市二里河村常住人口还是以中老年人为主，年轻人相对较少，老龄化问题比较严重。而与年轻人相比，中老年人的消费购买能力比较低，消费欲望不是很高，从而说明了中老年的消费购买力亟待提高。

3．2农村市场缺乏高质量的商品，不能满足农村居民的需求

从图4可以看出，被调查的二里河村居民中，有38%的人认为农村市场缺乏合适的商品。由图5可以看出，胶州市二里河村有大型超市，但是多数大型超市的商品不是很齐全。笔者调查了解到，对于农贸市场需改善的方面，有47%的人选择质量太差，有40%的人选择价格过高，有13%的人选择了规划不正规。农村市场的商品质量问题成为制约农村居民积极消费的重要因素。

3．3农村居民的消费观念比较传统，尤其是在精神文化消费方面略显不足

由图6可以看出，胶州市农村的精神文化消费大多数是以看电视为主，所占比例为63%;其次是购买书籍，所占比例是23%;再次是去KTV，所占比例是10%。从中可以得出，胶州市精神文化消费结构比较单一，以看电视为主，而一些新的精神文化消费并不是非常广泛。由表3可以看出，无论是男性还是女性，对精神文化消费的方式都是以看电视为主。男性除了看电视外，在精神文化方面的消费主要是去KTV，再者是去购买书籍。而女性除了看电视之外，则选择以购买书籍作为精神文化消费的方式，几乎没有选择去KTV。由此可见，男性在精神文化方面的消费观念要比女性开放一些，但是胶州市整个农村的消费观念还是有待改善。据调查显示，对于去KTV、足疗、网吧等消费行为，54%胶州市农村居民认为“不太值当、不会花这方面的钱”;认为这些“是比较新奇的消费，有钱可以尝试”的占46%。由此可见，胶州市农村精神文化消费观念需要再开放一些，居民要建立积极健康的消费理念，这样才有利于胶州市农村消费市场的发展。

4胶州市开拓农村消费市场的对策建议

4．1政府部门出台相关惠农政策，缓解农村老龄化问题

调查显示，胶州市农村中老年人居多，这极不利于拓展农村消费市场、扩大内需。因为中老年人的消费能力相对薄弱，购买消费品的欲望不如年轻人强烈，这样对于农村消费市场的扩张是不利的。而政府的政策措施、对农村的扶持力度与农民的生活、消费息息相关［1－4］，所以，需要政府部门采取相关的措施，加大对农村的扶持力度，比如提高补贴标准，完善农村居民生活保障制度，让年轻人不再为养老养小而发愁，让中老年人也能放心消费。

4．2增加农民收入，缩小城乡收入差距，提高农民的消费能力

收入是消费的基础和前提，只有不断增加农民的收入，才能使农民有能力消费更多的产品，才能使农民的消费水平不断提高。目前胶州市农民的收入还是比较低的，胶州市的农民大都靠外出打工赚取收入，农民收入增长相对缓慢，城乡收入差距较大。所以要缩小城乡收入差距，加快农村城市化的进程，发展新型农业，拓展农民的就业渠道，以此来增加农民收入，提高农民的消费能力［5］。

4．3丰富农贸超市的产品种类，提高商品质量，满足农民日益增长的需求

目前胶州市农贸超市的产品种类还不是很丰富，并且质量方面略有不足，而面对农民日益增长、不断变化的需求，农村市场中产品的种类必须多样化，这样农民才会乐意去消费。并且要提高商品质量，农村消费者更偏好持久耐用有功效的产品，要时刻关注市场信息，关注农村消费者的需求，以此来改善农村的消费状况［6］。

4．4建立健全相关法律法规，保护农民的消费权益不受侵害

随着市场化的发展，农民作为消费者的一部分，其权益受到侵害的事件也屡见不鲜。虽然胶州市大多数农民都知道自己的合法权益受到侵害要通过法律手段解决，但是目前我国的消费法律体系还不够健全，所以要完善相关法律法规，以此来保护农民的消费权益，让农民消费得到保障，让农民觉得消费具有安全感，更放心消费。

篇3

一、问题的提出

高校教师作为文化素质较高的一个特殊群体—,有着强烈的外出旅游愿望。截至2005年，全国高等学校共有1778所，教职员工多达147万余人。目前，高校教师旅游市场具有很大的开发潜力,但旅游业者对高校教师的旅游需求缺乏深入认识。一些学者对高校旅游市场和高校教师家庭文化消费现状进行初步的研究和实证分析(彭丹,2005年,陈同庆、李凡,2007年),但针对目前国内高校教师旅游消费行为的调查研究少之又少，对广州高校教师旅游消费行为的相关研究更是处于空白.本文在对广州大学生城十所高校实际调查的基础上对广州市高校教师旅游消费行为进行深入探讨，以期为高校教师这一旅游客源市场的进一步拓展奠定基础。

二、高校教师旅游消费的形成

1.充裕的闲暇时间

根据目前我国高校法定或学校规定的假期安排，每年寒暑假有将近70天的时间，周末有60天的时间，以及“十一”黄金周假期等。高校教师与其他人群相比，其闲暇时间比较多。

2.相对较高的经济收入

目前国内从事高等教育的教师,就国内和其他行业比较,工资收入较高,且收入也比较稳定.在对大学城十所高校教师的人均月收入调查中，月收入5000元以上的教师占32%，4000～5000元的占36%，3000～4000元的占29%，2000～3000元以下的占3%.相对较高和稳定的薪金收入水平,使教师具有在较大的旅游消费潜力。

3.较高的文化背景

在对大学城十所高校教师的学历结构调查中，有博士学位的教师占42%，硕士学位的教师占45%，大学本科占11%，大专占2%.教师的高文化素质形成了教师的相对较强旅游消费需求和特殊的旅游消费倾向。

三、调查方法

广州大学城位于广州市番禺区小谷围岛，可容纳大学生18万人～20万人，总人口达35万人～40万人(包括村镇人口)，相当于一个中等规模的城市。大学城目前已入驻中山大学、华南理工大学、华南师范大学、广东外语外贸大学、广州大学、星海音乐学院等十所高校。

本文以广州大学城十所高校为基础,选取100位年龄在25岁以上的教师,采用随机抽样调查方法进行问卷调查。分别从不同职称、年龄层次和收入层次等方面对高校教师旅游消费水平、消费方式和消费结构等方面进行分类探察;其次通过调查问卷和深入访谈的形式从高校教师的旅游时间选择、旅游动机、旅游目的地的偏好、信息的获取途径等方面，探讨高校教师旅游消费行为的一般特点。调查共发放问卷150份,每份问卷包含20个问题。调查收回问卷99份,其中有效问卷93份,其中具有高级职称（教授、副教授）为26份，讲师为50份，行政人员为17份；男性53份，女性40份。

四、广州高校教师旅游消费行为分析

本文着重从高校旅游者的个性特征、旅游动机等旅游者行为的角度对其进行具体的分析。

1.旅游目的地的选择

旅游目的地选择自然风景区的最多，占了总人数的54.6％，表明高校教师希望与大自然接触，欣赏自然景色，享受大自然.也有相当一部分人选择人文历史古迹和民族风情区，分别占总人数的17.89％和12.15％，表明部分高校教师希望能了解异地的民俗民风；在休闲放松方面，有9.2%的教师摆脱日常工作科研压力，放松自己。

2.旅游信息的获得

关于旅游地点信息的获取,42.23%的高校教师认为获取旅游信息最佳途径为媒体,因为这样的信息可靠,准确。13.21%的高校教师认为获取旅游信息的途径是通过相关书籍，而通过旅行社了解旅游地点的占11.84%，经朋友推荐而了解旅游地点的占7.36%。

3.旅游消费方式选择

在选择旅游消费方式上，更多的高校教师选择自助游（结伴同行），占61.27％;其次是选择个人游的，占14.21％;而只有8.36％的高校老师选择跟旅游团。在旅伴的选择上，大部分人选择跟家人一起去旅游（占60%％），这可能是高校老师旅游的一大特点。

五、开发广州高校教师旅游市场的建议

1.开发适销对路的旅游产品，注重历史文化景点与自然风光景点的有机结合

旅游企业应该对高校教师市场给予高度的重视,针对教师这一群体推出特殊的产品和服务。旅行社或其他旅游企业可以利用寒暑假和十一黄金周推出各种中长途旅游线路，旅游景点以自然风光和人文景观、社会风情为主。

2.积极响应国家假日改革办法，积极开发广州旅游文化资源，增加短线出游

广州是一座具有2219年悠久历史的中国历史文化名城，旅游资源的文化内涵十分丰富。高校教师青睐于历史、人文景观，这样就要求旅游企业一方面要注重短线游的开发，另一方面又要注重针对广州市文化旅游资源的开发。

3.高校教师对旅游从业人员的素质及服务水平要求较高

高校教师对旅游过程中接触的服务人员的素质较为敏感,服务质量的高低直接影响到旅游目的地在他们心中的形象。另外,考虑到高校老师的消费心理特征和行为特征,要有针对性地为他们提供各种服务。旅行社和导游人员都应不断提高自身的服务水平，才能提高旅游者在旅游过程中的满意度，并促进旅行社自身的发展。

参考文献：

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关键词：目标市场关联市场品牌战略人才战略

引言

本人现在所在的公司是监理公司，是一个服务型企业，马克思曾指出：“服务这个名词，一般地说，不过是指这种劳动所提供的特殊使用价值，就象其他一切商品也提供自己的特殊使用价值一样；但是，这种劳动的特殊使用价值在这里取得了服务这个特殊名称，是因为劳动不是作为物，而是作为活动提供服务的，可是，这一点并不使它例如同某种机器（如钟表）有什么区别。”（《马克思恩格斯全集》第26卷，第1册，第435页），所以我们的产品就是我们公司技术人员的服务，而我们的顾客就是建设单位，他们需要利用我们的知识经验为他们建设工程的整个过程进行监督，管理。对成本、进度、质量、安全进行全面控制。

但从现在监理市场来看，自从国家对建设工程必须强制进行监理以后，近几年来成立了太多的监理公司，虽说建设市场份额不算小，但这么多监理公司分下来，还是不够的，同时由于去年国家对土地进行宏观调控以来，建设市场逐步形成萎缩的趋势，这样一些实力不强，专业人才不突出的小公司就必然会被市场所淘汰。所以企业要生存发展，还是要想办法开拓市场，扩大销售。

1、确定主要目标市场，以此为核心，向外发展

本公司是监理企业，所以理当将监理放在第一位，以监理业务为主。同时公司所有人员都是长年在进行监理工作，操作起来轻车熟路，但监理业务的市场有很多种，包括：房屋建筑、装饰装璜、市政、桥梁、绿化等。

1.1把握现有市场，开拓边缘市场

首先，我们公司的现在企业的资质范围是房屋建筑乙级，所以我们要以房屋建筑市场为主要目标市场进行开拓，把主要精力放在房屋建筑监理市场上，我们公司现在的业务85%以上都是房屋建筑工程监理，公司从成立至今，一直在做房屋建筑市场的监理，所以对这个市场，公司所有的人员都是比较熟悉的，操作起来比较方便。同时这几年下来，公司也有了一定的客户群，有些客户要继续造工程，通常首先会想到我们公司，也有一些客户，虽然自己不再造工程，但是朋友要造工程了，也会想到我们公司，把我们推荐给朋友，当然这是建立在我们在对他的工程监理中发挥了重要的作用，帮他严格把关的前提下。其次，可以顺便开拓一下边缘市场，包括绿化装饰装璜的监理市场，这部分市场的资质准入还不是很严，房屋建筑资质也可以进行监理，所以不存在市场准入的问题。而且这部份市场参与竞争的对手相对于房屋建筑来说要小一些，并且风险要小一些，而利润却要相对高一些。我们公司去年绿化、装饰装璜监理工程的业务也占了一定的比例，包括环太湖景观工程、苏州市吴中区行政服务中心、苏州建行吴中支行、苏州吴中人民医院等的绿化装饰工程，并且装饰装璜及绿化的造价相当高，同样的比例收费就高，所以从产出率来算比房屋建筑工程的监理产出率高很多，所以这个市场也是一个非常有发展前途的市场。同时，现在不管政府，还是企业，都相当重视生态环境，所以绿化工程相当多，也就是我们对绿化的监理业务也相应增加；另外，许多政府机关的办公场所的装饰使用年限已差不多了，都需进行重新装修了，对我们装饰装璜监理市场而言又增加了市场，例如我公司这次承监的吴中区财政局、检察院、行政中心的装饰改建工程监理，就属于此性质。

1.2提升企业资质，开拓新市场

引进人才，内部挖潜，把公司的企业资质范围扩大、提高，现在具有市政工程资质的监理企业还不是很多，假如我们企业把建筑升到甲级，并有市政乙级的话，那我们的监理范围就宽广很多了，涉及的面也广了；资质升上后，选择的机会就多了，同时投标时你的得分就高，中标的机会就高。同时，市政工程项目是监理行业中产出率最高的工程，由于它的工程造价高，工期短，同样的人才、物力，产出就会比房屋建筑许多。现在道路的造价相当高，几公里的道路，往往要几千万的造价，而且现在道路施工都是机械化施工，工期相当短，所以监理的成本也就相对来说要低一些。同时，由于现在国家正处在大发展的阶段，所有发展市政先行，每年政府在市政上的投入，数以亿计。所以市场份额还是比较大的，而且并不是所有监理公司都有市政资质的，市场竞争总的来说比房屋建筑小一点。我们只要稍微分一杯羹，就是不小的业务量了。

1.3与国际接轨，进入设备监理市场

随着国家和地方基建、技改工程建设规模不断扩大，投资项目越来越多，设备投资在总投资中所占比重也逐年攀升。仅上海市2004年完成工程项目的总投资1404亿元中，设备投资额就达到500亿元，占总投资额的35%.因此，巨大的社会需求决定了设备监理有市场，并且市场潜力巨大。

设备工程建设的投资额度大，技术复杂，质量要求高，工程进度强度高，工程协调与控制管理极为复杂，绝大多数项目的投资者或业主往往不具备适应上述情形的管理控制能力，需要通过市场采购技术、管理控制等咨询服务。因此，国家以及其他投资方迫切需要一支对工程建设进行全面管理的社会化、专业化单位，建设单位也需要专业化的技术服务单位对其工程建设进行全面管理，以避免盲目建设和组织管理不当造成建设资金的浪费，减少工程质量隐患。

在发达国家，设备工程监理市场的主体往往由设备监理单位与业主、承包商共同组成。与此同时，设备工程监理市场体系还包括其它中介组织，如行业协会、专业会计师事务所、审计师事务所、仲裁机构、招投标公司等。

在建立和推行设备监理制度的进程中，除了需要在政府相关管理部门的指导和监督管理

下精心培育设备工程市场，确立设备监理单位在该市场中的主体地位以外，还必须完善监理中介服务机构，使之能具备匹配主体的水平，为设备监理提供优质服务，由此共同培育设备工程监理这一新兴、前景美好的市场。设备工程监理事业在我国处于起步阶段，培育设备工程监理市场是建立和推行设备工程监理制度的核心基础与关键环节，这也是市场经济的客观要求。可以说，如果培育不起市场，市场秩序不规范，就无从谈起设备工程监理制度的建立与推行。

2001年，上海设备监理招标投标中心试运行，设备监理市场特别是项目业主的行为得以规范，设备监理机构的服务得到了各方肯定。同时，上海市质量技术监督局发挥技术管理优势，建立了全市首家设备监理招标投标评标专家库。2002年上海工程设备监理招标投标（中心）有限公司正式成立，经过几年的发展，设备监理招标中心业务量比最初成立时翻了几番，承接的项目业务量超过80亿元，招标的范围也由最初的轨道交通领域扩展到现在的轨道交通、电力、水务、冶金、化工等众多领域，前景非常广泛。截止2004年12月底，上海市共批准工程设备监理机构68家，从事工程设备监理工作的人员总数已经达到7000多人；批准工程设备监理招标投标机构26家，从业人员500多名。

所以从上海设备工程监理市场的形势就可以看出，设备工程监理有着广阔的市场。

西方国家的监理市场比较规范，大型项目中银行也往往都在贷款条件中明确要求业主采用监理、保险等手段防范风险，以使工程保质保量按期完成。尤其像世界银行等开发性金融机构的项目贷款，一般聘请国际知名的监理公司，参与项目建设。由于监理要求严格，在确保工程质量的同时，也确保了信贷资产的安全。随着我国加入WTO，以及国外银行业的进入，国内设备工程市场也必将监理作为一个贷款附带条件。

当然，工程设备监理发展归根到底还是要取得项目业主的认可和共识。只有项目业主认识到了工程设备监理给企业带来的效益，才能积极开展工程设备监理。

从目前实际建筑工程及设备工程的投建运作情况看，业主的一般作法是将建设前期投资决策咨询工作交由行业设计院来完成，且投资咨询着重于工程经济，主要是看投资周期的回报率。接下来的设计阶段也就自然顺理成章地由行业设计院承担，业主认为，如果再请监理单位进行设计监理意义不大，理由为额外增加费用，信任度不够，对监理企业业务素质和能力是否比设计院强也持有疑虑。设备监理的内容包括对重要设备的设计、制造、检验、储运、安装、调试等过程的质量、进度和投资等实施监督。不同的项目，不同的业主，其要求不一样。对于标准通用设备、长线设备，业主不一定要求监造；有些企业的仓储管理能力较强，他们不要求储运监理。因此，市场的需求可能是委托全过程设备监理，也可能是某一个阶段或某几个阶段设备监理。结合市场和目前设备工程监理单位的整体现状，在目前一定阶段，可将设备工程监理范围定位在设备采购阶段开始到安装调试阶段比较恰当，有计划、有节奏地在这些范围内精心培育设备工程监理市场，待时机成熟时，有条件的设备工程监理单位联合设计单位组建项目管理公司，为实现设备工程监理行业的可持续发展留下足够的空间。

“现在不仅国有企业意识到要在投资项目中开展设备监理，通过地方监理部门的努力，越来越多的外资乃至民营企业在了解其重要性后，也纷纷主动要求监理中介机构向其提供服务。”设备监理协会理事长于献忠说。

规范设备工程监理市场的准入与控制市场供需平衡，是确保设备工程监理行业可持续发展的重要因素。随着设备工程监理市场的不断培育与成效的显现，设备工程监理市场会在几年内迅速发展，会有越来越多的企业和人希望加入这一新兴行业。所以，我们要抢先进入设备工程监理市场，才能走在其它企业前列。

2、瞄准关联市场，多角化经营

在建筑市场中，招标，造价咨询设计，勘探企业与监理企业一样，同样也是属于服务性行业，而招标，造价咨询的工作与监理工作的很多内容也是相同的，监理企业的很多人员都具有全国注册造价师与预决算证书，所以要充分利用这些人力资源，开拓招标，造价咨询的市场，同时，这些业务的开展，不仅可以扩大本企业的市场，同时可以降低企业成本，从最简单的一点来说，原来我请客户吃一次饭，只可以谈监理一个业务，而现在可以谈招标，造价咨询，监理三项业务，成功的机会也增大了，同时，公司技术人员可以身兼几职，像招标部门除了负责招标事项外，还包括负责监理工程的投标工作；一些双注册的高级人才，监理业务忙时可以担任总监，空的时候可以到公司负责造价咨询，这样多方利用也降低了成本。我去年考察了常州安厦监理公司，它已率先发展了这种模式，从安厦公司一年的营业收入来看，它现在已是三分天下了，但是从利润率来计算，它的招标部、造价咨询部的利润率要比监理部的利润率高得多，所以他们老总说，他都觉得监理变成第三产业了。

3、与国际接轨，发展成为顾问公司模式

监理，从国际通行叫法就是management，也就是管理的意思，所以国外大多采用项目管理公司，也就是顾问公司的模式，自从中国改期开放以来，也涌入了很多，国外的、港台的顾问公司，他们的业务范围，包括前期项目策划、设计、报建、招标、施工阶段管理，直至工程全部完工交至业主使用为主。我国推行工程监理制其本意就是推行工程项目管理，也就是对业主委托的项目进行全过程、全方位的策划、管理、监督工作。由于种种原因，虽然监理事业规模越来越大，制度越来越完善，作用越来越明显，也涌现了一批有一定影响力的监理企业，但与真正意义上的工程项目管理企业尚有较大差距

我们国内的监理公司要发展，也就必须与国际接轨，特别是加入WTO后，随着大量国外顾问公司的涌入，竞争必将空前激烈，只有不断发展，才能有我们的一席之地。在国内，前几年监理工作刚起步的时候，由于专业监理人员缺乏，所以还不可能考虑顾问公司的模式，随着监理事业的不断发展，以及专业技术人员的不断培养及涌现，发展顾问公司模式已成为大势所趋，而且，随着大量外资、台资企业的进入，由于他们对国内建筑市场不熟悉，而且厂房建造又是一个相当繁琐的过程，所以他们更愿意由顾问公司来帮他们规划、设计、建造厂房。

建设监理公司必须努力提高自身水平才能发展成为项目管理公司：虽

然目前我国的建筑市场上业主方将工程项目的全部或大部分管理交由项目管理公司的可能性不大，但是由上述对项目管理公司的业务范围的讨论可以看出，项目管理公司是我国比较有实力的建设监理公司的发展方向，各公司应该从以下的几个方面人手。

3.1人才建设：作为一个项目管理公司，其业务范围远比目前的建设监理公司宽广，这就要求公司在人才建设上下大功夫，公司应制定中长期的人力资源计划：一方面下决心培育本公司人才，按照对人才复合型、外向型和开拓型的要求，着重在人才的项目管理能力和水平上下功夫，要培育本公司的骨干，留住人才；另一方面，要多方引进人才，为了迎接设计／建造及EPC交钥匙这一类大型项目的管理，首先要引进一些既有设计能力又懂管理的人才，同时要引进一些有国际工程项目管理或国际工程承包经验的人才。外语水平的提高也十分重要。

3.2利用人世的机遇，主动寻找外国公司作为合作伙伴。争取在国内的外资项目上与外国项目管理公司或咨询公司合作进行项目管理。合作的目的是按照比较严格的项目管理要求，学习外国公司的长处，在实践中积累经验。要特别注意的是，应力争以平等的伙伴关系组建联营体，而且在每个部门中都要安排我方外文好的业务骨干，这样才能真正学到外方的经验，尽量不要只分包一部分工作去"独立作战".

3.3要重视主动开拓市场，加大对业主方的宣传力度。我国的业主方，不论是政府投资方还是一些私营业主方大都不懂工程项目管理，因而公司的一项重要任务就是加大宣传力度。向业主方介绍项目管理的内容、过程，委托项目管理公司进行专业化管理的必要性以及本公司的实力。要主动开拓市场而不能坐等招标，因为业主方可能常常提不出项目管理招标的内容。

3.4主动建立资料信息库。做好项目全过程的管理对一个公司的要求是很高的，应落实专人收集研究以下各个方面的资料并建立一个信息库……国际上各类工程项目管理的模式及其管理的内容；。国际上各类工程项目管理模式的有关合同范本；。国际上各类工程项目管理模式的有关项目：管理软件资料；。其他公司有关项目管理的文件、资料、经验总结；。有关项目管理的各种专著和论文。

有了本公司的资料信息库，才能在接收不同类型的工作时立于主动。

4、注重品牌效应，创建名牌企业

现在的社会，是注重品牌效应的社会，企业要创品牌，创名牌，才能立于不败之地，现在监理市场中，鱼目混珠，混水摸鱼的很多，有挂靠的，有承包的，还有些小公司，这些企业人员短缺，实力不足，却把整个市场搞得一团糟，造成了负面影响，很多业主都对监理企业不信任，而我们必须对所承监的每个项目都严格监理热情服务，要做一个项目就给业主留下一个美好的印象，这样，他也会向其他要建造工程的朋友推荐，我们很多项目都是这样承接的，而且这种推荐方式签约的机会比较大，因为推荐的人一般都是比较要好的朋友，相互之间比较信任。

而且，一个企业创出品牌以后，很多大的项目的业主都会把品牌公司作为道选目标，在同等条件下，你中标的机会就会比其他公司大。所以要求以工程形象为标志，以科技进步为依托，以经营开拓为延伸，以企业发展战略为蓝图，努力打造企业品牌。

4.1树立强烈的品牌意识在公司建立初始，就有意识地开展了树企业品牌的工作，包括企业品牌标识工作，工程形象工作、产品标志工作，不仅仅是具体工作，企业还站在树战略的“大品牌”高度，提出要树立监理产业的品牌，树建筑工程品牌，并通过宣传、教育、管理，深化和强化员工品牌意识。

我们认为品牌是企业生产经营符合市场需求的综合标志，是企业管理水平、营销水平、科技水平的全面体现，品牌是企业通过服务给予消费者或客户的一项重要承诺，作为联系企业与消费者的无形纽带，知名品牌在一定程度上代表着市场的权力和商业利润，它被公认为是企业生存和成功的关键因素。

我们已意识到，对建筑监理行业来讲，随着市场经济的发展，随着中国加入世贸，随着全国资质就位工作深入，中国建筑监理企业品牌化发展已提上了重要议程。品牌已成为建筑业重要的资产，对我们公司来讲，更具有重要意义。

我们感到随着社会主义市场经济体制逐步建立和完善，改革开放的不断深入和发展，我国建筑企业经营环境已发生了深刻变化，表现在市场竞争激烈，市场快速变化。公司不仅仅是搞监理，还要积极涉足其他领域，必须扩大影响，提高知名度。因此重视企业品牌，积极塑造企业品牌，研究制订企业品牌形象战略对企业的发展具有非常重要的现实意义，这不仅是市场经济对现代建筑企业提出的必然要求，也是迎接国际化挑战，加快企业自身发展的需要。

4.2打造“双高”品牌工程监理企业的产品就是服务及工程，精品的工程是企业品牌的最重要的基础，质量的高低决定品牌的价值。高质量、铸精品、出名品已成为建设监理、施工企业市场取胜共同追求的目标。同时现在的市场，时间就是金钱，业主不仅要质量达优，而且十分注重工期。对监理单位来讲，今天的服务，就是明天的市场。质量和进度一旦出现问题，就会使企业“一抹黑”，信誉扫地，效益受损。更重要的是会使企业在承揽任务和其他工作上陷入非常被动的困境，使拓展市场的百般努力前功尽弃。监理企业要树品牌，就要和建筑企业共同打造“双高”（高速度，高质量）品牌工程。只有“双高”，业主才能满意，只有“双高”，业主和施工单位才能都出效益，达到双赢。

我们公司承监的项目获得了一个扬子杯及五个姑苏杯优质工程奖。

4.3形成创品牌的科技实力企业的品牌是以企业的实力作为支撑的，而这个实力最根本是科技实力。目前建筑市场，特别是规模大的项目，主要是科技实力的竞争。企业掌握的先进技术越多，企业在市场竞争中就越主动，竞争力就越强，取胜的机率就越高。现代建筑结构不断变化，要求不断提高，技术含量不断增加，科技领先竞争就有了资本，有良好品牌的建筑企业，在技术上都有自己的强项。

宏观讲公司品牌的科技支撑是个稳定的“三角形”。主要有三个优势支撑。

一是技术优势支撑。

二是装备优势支撑。

三是人才优势支撑。

4.4深化品牌内涵和开拓外延市场目前，动态的市场合作，各行各业的业主根本无法对企业进行更为详细的了解。同时，建筑工程也不是社会大众消费的固定产品，建筑工程每一个都不一样。另外，工程项目投入大、工期长、风险高。产品可以用一个试试，工程不能先干一个看看。这样一来，要市场迅速认同，企业就要有相应业绩，相应资质。为此必须开拓新的经营领域业务，拓展品牌新的内涵和外延。牌子如何，这就成了建筑市场合作伙伴进行判断和确定是否合作以及如何合作的重要因素。

5、加快引进人才步伐，注重员工素质培训

《天下无贼》中葛优讲了一句话，21世纪最贵的是什么？是人才！提升核心竞争力的最主要方向是人才培养，特别是专家级的管理团队的培养。

企业核心领导层以及企业各部门领导者组合生产要素的能力、整合能力、应变能力、抗风险能力、创新能力的培养，是提高企业核心竞争力的重要资源。

人才是企业竞争的主要力量，服务性行业尤其如此，像监理公司主要利用人力资源创造效益，有好的人才大家都要抢，没有能耐的人是谁也不要的。监理公司专家级的人才就是全国注册的监理工程师、造价师、咨询师等。我们需要专家级的人才，也需要能在工程上老老实实做资料的人，所以，各种人才要兼顾。同时在公司内部也要实行优胜劣汰，好的人才要重点培养，予以嘉奖，而那些没有才能，有时又自以为是的，要坚决清除，不能留有害群之马，因为监理这个行业有可能做坏一个工程变失去一大片市场，公司以前也曾碰到过这些情况，而失去以后要打进去是相当困难的。

在引进人才的时候，也不曾忘了公司内部人的挖潜，有些公司职员，既有监理工程师上岗证，又有造价工程师及预决算员上岗证，这也是一种资源，要充分利用，为企业创造效益。

同时，我们要考虑的是员工素质的培训内容。一个好的企业犹如一艘在波浪中前行的轮船，决策者就是船长，而员工则是各岗位的船员，只有训练有素、经验丰富、知识全面的船员，才能在船长的带领下抗争汹涌澎湃的海浪，到达胜利的彼岸。所以我们要重视起对员工的素质培训，它包含着：对员工技术知识的培训、思想道德的培训、职业交往的培训、综合素质的培训等实质性的内容。

5.1技术知识是一个员工最基本的职业技能，在科技水平不断发展的今天，对于从事监理工作的技术人员，也应该适应时展的新要求。对新工艺、新设备、新材料和楼宇智能化施工等新兴的技术发展，要有充足的学习准备和扎实的监理经验，这样才能对施工中出现的新情况，做到监理到位把好质量关。所以一个企业应该积极的搜寻在建筑市场上的新兴的设备、工艺、材料和建设方案，对工程监理人员定期进行业务培训，制定相关的考核制度，把这种考核的成绩和个人的工作岗位、收入进行密切的挂钩，以保证技术知识培训的有效性。

5.2思想道德培训对员工也是为督促员工有着良好的思想境界和法律意识，而设立的培训内容，它包括建筑法规、法律法规和职业道德几个方面。通过对这些内容的培训，使员工在市场竞争中合理的使用竞争手段，避免做出违背法律法规的行为；技术人员在驻地项目监理上，要时刻以工程项目的安全和建设单位的利益为第一，在施工监理中以廉洁奉公、严格行使监理权为使命，不能因小失大损害了建设单位和监理单位的荣誉和利益。员工还要有良好的职业道德，这关系到监理企业在驻地项目上的企业形象。在工地巡视和监理工作上，要处处尊重建设单位和施工单位人员，在工作上要以谦让虚心，积极的为建设单位和施工单位服务好。不能消极怠工、耍派头、监理松懈、设卡刁难、吃喝索要财物等不良的职业行为，都要时刻以一个高素质监理企业员工的职业道德来要求自己，这不仅是对员工自身一个必要的修养，也关系到企业文化中员工的敬业精神面貌。

5.3综合素质培训，它是根据员工的阅历、爱好、性格而有针对性的培训，包含的内容较多。如社会礼仪、时事政治、企业发展文化、市场分析、文化修养等内容，目的是对员工整体素质水平有一个多方面健康的发展，可适时开展对员工的艺术技能培训和比赛、请专家对时事政治的讲座、社会礼仪的培训和户外体育的竞赛。对有条件的企业还可以对员工进行较为新兴的职业心理素质培训和员工拓展素质培训等计划，这些新兴的员工素质培训计划，目的是有专业人员为员工提供心理咨询和心理调整，以达到一个良好的工作心态。员工拓展素质培训是有专门的机构根据企业特点来设计和进行培训，目的是让员工具有挑战精神、相互间的信任和协调能力。无论是那种素质培训都要真抓实干、不能走过场，对员工素质培训的到位，可以使企业的整体水平有着很大的提高，对企业的外部形象和内在的素质水平都是一个良好的保证。

6、利用各种有效手段，进行广告宣传

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一、引言

随着我国经济的快速发展，交通运输事业有了飞跃的发展，特别是高速公路建设日新月异。据统计，1998年，亚洲发生金融危机，国家采取积极的财政政策，其中一个很重要的措施就是大规模投入基础设施建设。随后，银行贷款大规模进入到高速公路建设领域，带动了我们国家高速公路的快速发展。到去年年底，我们国家高速公路已经超过了6万公里。但由于当前的建设环境与高速公路建设初期发生了巨大变化，因此认识到面临的巨大挑战。本文从财务的角度以上市的高速公路公司为样本分析现阶段存在的主要问题：

1.高速公路快速发展需要足够的大量的资金做支撑，资金不足。我国高速公路飞速发展需要巨额的资金，而这是单个公司所难以承受的。国家在此投资只占到20%，其余的80%需要建设方自己筹资。可见在高速公路建设上资金存在巨大缺口，这也必将影响到企业的成长性。

2.高速公路高负债率。银行贷款是我国高速公路建设资金主要来源，调查表明，银行贷款比例达到70%以上，甚至出现了不良的贷款。

3. 高速公路企业的收入减少。随着今年国家对高速公路收费政策的收紧，特别是取消了部分高速路段的收费项目，部分收费项目开始减少，企业也面临着收入下滑危险。

二、研究方法及实证分析

（1）指标的选择

从企业成长性是指企业对内管理完善，资源得到充分利用；对外能够有良好的发展空间，产品有较好市场，市场竞争力。

从财务管理角度看，影响企业成长性重要因素有：资产管理效率、盈利能力、负债水平、市场拓展能力和成本控制水平等能够全面反映出企业未来发展趋势，因此从财务管理角度考察上市公司的成长性不仅客观、具有操作性，而且更加全面真实反映出公司整个运营发展情况。

1.资产管理效率。企业的资产管理效率主要通过资产周转率来体现，资产周转率反映出企业资产的利用率，若公司资产周转率较好，那么公司成长性较好。

2.盈利能力。企业盈利的能力越好，成长性越好，销售毛利率是衡量企业盈利主要指标。

3.偿债能力。公司应该有合理的负债率，既能发挥资金杠杆作用，又能较好利用利用公司资源。为了应对宏观经济形势波动，避免财务风险，实现永续经营，股东更倾向于低负债率。可以说企业负债与企业的成长性成负相关性。

4.市场的拓展能力。主用业务收入增长率是主要反映市场拓展能力，成长性的强弱主要用主营业务收入增长率高低

结合我国现有文献描述企业发展能力的财务指标，本文选择能够反映企业盈利能力、偿债能力、资产管理效率、市场拓展能力的九大指标。

（2）研究方法

主成分分析也叫主分量分析，是一种将多个变量通过线性变换以选出较少个数重要变量的一种多元统计分析方法。

假设有n个指标，用向量表示为X=（X1，X2，…，Xn），Xj=（x1j，x2j，…，xij），xij代表第i个样本在第j个（j=1，2，…，p）指标上的观测值。那么，主成分Fj的线性组合可以表示为：

Fj=U1jX1+……+UijXi

F=（ a11F1+……+a1nFn）/ ∑（a11 +…+a1n）

④P为成长性分数模型，a11+…+a1n≦1为累积方差贡献率

应用SPSS软件将经标准化处理后的9个变量进行主成分分析，依据因子得分载荷矩阵计算出每个因子在所选的9个变量中的得分，再以累计方差贡献率为权重计算出综合得分即：P分数模型；最后对上市高速路公公司进行成长性排序。

（3）实证分析

本文根据在国内上市的高速公路公司选取十个作为分析对象：吉林高速（601518）、海南高速（000886）、山东高速（600350）、福建高速（600033）、赣粤高速（600269）、宁沪高速（600377）、深高速（600548）、华北高速（000916）、粤高速A（000429）、中原高速（600020）。数据来源于截止到2011年3月公开的年报。运用SPSS软件得：

F= （ F1 * 0.44415 + F2 * 0.25592 + F3 * 0.13056 + F4 * 0.08173 ） / 0.91236

从表中可以看出，十家上市公司中只有吉林高速、海南高速、山东高速三家综合得分大于0，其他的小于0。这说明高速公路上市公司整体的成长性不理想。

三、建议

1.在实施集权化投资战略。高速公司总部提出总体投资方案和资金分配，严格执行预算

2.融资战略上，从开源和节流两方面着手，努力成本控制，并且利用多种融资渠道筹集，满足建设资金需求。

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2、创新市场思维与思想政治工作相结合：促进建筑设计公司在更大更广市场空间跨越发展

新公司成立，建筑设计公司从原来的辛集区域发展到现在的石家庄地域，由建筑设计乙级提升为甲级资质，达到国家规定的技术装备及应用水平要求标准。通过提升资质甲级及业务水平，业务拓展、市场开拓的可能性空间会大大增强。在新的历史起点和发展征程上，不仅要尽快接轨河北建勘企业管理模式，快速融入河北建勘企业文化，更要进一步寻求建筑设计专业更快更好的发展。要紧密结合自身实际情况，在经营的业务范围、市场范围等方面要有新的变化和扩展，针对我公司的《2014～2018年发展纲要》前景，我们深入剖析市场态势，加快市场拓展：设计业务要纵向延伸，横向发展，形成多专业互补并存、相互带动的设计公司发展思路；在市场范围上，我们要逐渐引导员工建立起“大石家庄”及“京津冀一体化”概念，梳理大市场意识。与此同时，我们及时地对员工开展思想政治教育引导工作，发挥思想政治优势做好员工的积极性调动和创新性的调动工作，我们以“市场思维”为内核，对员工开展以“市场与产品”、“区域发展和跨越发展”、“智慧的承揽项目”、“敢于吃螃蟹，不怕脸皮厚”等为内容的培训和教育，实现业务市场拓展与员工思维的互动融入。在以思想政治教育工作为突破口做好市场思维创新基础上，努力实现市场业务的增加和突破，在2014年度顺利完成建筑设计公司的理性过渡的基础上，2015年要确保完成经营收入指标，每年保持40%的增长速度，集思广益，多措并举，到规划期末确保经营收入达到发展规划目标。

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在“大众创业、万众创新”的时代背景下，大学生创业被寄予厚望。那么，大学生创业的起点在哪里？选择适合的创业类型，是他们创业的第一步。大学创业教育的着力点又在哪里？围绕适合大学生创业的类型开展创业教育，是大学创业教育的重点。

现有创业分类不能有效满足创业教育的需求

创业教育起于创业的内涵与类型，而内涵与类型又是紧密联系在一起的，因为类型的划分是基于对内涵的理解。但是相较大学生创业的研究，对大学生创业类型的研究少之又少。2016年8月21日，在中国知网上搜索篇名包含关键词“大学生创业”的论文有7，490篇，而搜索包含关键词“创业类型”的论文仅有20篇。

理论界主要从以下三个方面划分创业类型。一是从创业目的的角度把创业分为“生存型创业”和“机会型创业”。生存型创业指由于没有其他更好的工作选择而从事创业的创业活动；机会型创业指为了追求一个商业机会而自动自发地开展创业的创业活动[1]。二是从创业的范围上把创业划分为“独立型”和“内创型”。独立型创业是创业者抓住商业机会，创办新企业，追求企业利润，并使企业更好地生存与发展；内创型创业是现存企业以相对独立的组织单元开创新的事业，以谋求企业的持续成长与发展[2]。三是从创业的形式上划分为“复制型创业”“模仿型创业”“演进型创业”和“创新型创业”。

对大学生创业类型的划分也主要有以下三个方面：一是从创业目的与内容的角度进行划分。有的通过比较“机会型创业与生存型创业”“知识型创业与非知识型创业”带动就业的效应，认为大学生具备成为“知识型兼机会型”创业者的优势[3]；有的从区域产业转型升级的视角提出大学毕业生多数选择了机会型创业，并可分为“传统产业依托型、高新产业创新型、技术专利转化型、岗位创新型”4种类型[4]。二是从创业形式的角度进行划分。有的在分析大学生就业及自主创业的基础上把大学毕业生创业分为“创新思维创业、技术合作创业、电子商务创业、加盟创业”4种类型[5]；有的按照组织形式将独立学院大学生创业分为“独立自创类型、产品加盟类型、创意类型、孵化器类型”4种类型[6]；有的按实现创业的平台把高职生创业分为“网络创业型、加盟创业型、兼职创业型”3种类型，按创业主体分为“合伙创业型、自主创业型”两种类型[7]。三是从创业层级的角度进行划分。有学者把体育学院大学生创业分为“体育非相关形态和体育相关形态”，依照业务方向以及运作管理的复杂程度把体育相关形态分为三个层次：初级形态的创业，即开办形式简单的运动技能培训班；中级形态的创业，即开设体育商店或体育俱乐部、体育公司；高级形态的创业，即以自身从事的体育领域为基本立足点，把业务范围向其他领域拓展，从而实现“范围经营”，或者把自身的业务作为资源与其他企业进行合作，实现“互动式经营”[8]。

创业教育具有较强的实践性，应以问题为导向，以实践为载体，教育模式应为“问题―生活”模式。既有知识的学习，又有实践的体验：从实践或生活中的问题入手，引导学生在体验、感悟生活的过程中激发创造天性，自主学习，掌握知识，锻炼能力[9]。这里的问题应当是创业中的问题，这也是影响创业成功的要素。因而，只有反映创业要素的内涵才是对创业最根本的定义；同样，只有基于创业要素的分类才是最有效的分类。上述分类很好地反映了创业的目的、内容、形式和层级，却没有很好地反映影响创业成功的要素，因而其反映的仅是现象而不是本质，不足以有效支撑创业教育。

熊彼特的创新理论为创业分类提供了理论依据

熊彼特的创新实为创业，即利用技术创新进行创业。美籍奥地利经济学家约瑟夫・熊彼特，是公认的创新理论创始人。他的《经济发展理论：对利润、资本、信贷、利息和周期的探究》被看作是西方经济学界第一本用“创新”理论来解释和阐述资本主义产生和发展的专著。他从经济学的角度首次提出了“创新”这一概念，认为经济发展的动态过程“是由一个均衡走向另一个均衡，这个过程就是生产要素重新组合的过程，也就是创新的过程[10]”。而创新就是建立一种新的生产函数，是企业家对生产要素的新组合，在这新组合之中，任何生产要素的变化都会导致生产函数的变化从而推动经济的发展。“发明必须被采用后才成为创新[11]”。在熊彼特的创新理论中，创新不只是科技发明，而是把已发明的科技成果运用到企业中，形成新的生产能力。它是一个经济范畴的概念，包括科技、组织、商业和金融等一系列活动的综合过程[12]。因而，熊彼特的创新实质上就是创业，即利用技术创新创办企业。

熊彼特的创新理论中包含着创业的三要素。熊彼特认为，“新”或“建立一种新的生产函数”包括五种情况：一是引进一种新的产品或者一种新产品产生某种新的特性；二是采用一种新的生产方法，也就是当前在有关制造部门还没有通过经验检验的方法，这种方法的建立绝不需要以科学上新的发现为基础，而且它还可以在商业上处理某种产品的新方式之中存在；三是打开一个新的市场，也就是所研究的国家的某一制造部门以前没有进入过的市场，而不管这个市场以前是否存在；四是征服或者控制原材料或半制成品的某种新的供给来源，而不关心这种来源是已经存在的，还是第一次被创造出来的；五是运行新的工业组织，如造成一种垄断地位，如通过“托拉斯化”，或者打破一种垄断地位[13]。”在这五种情况中，“引进新产品”和“采用新方法”属于产品或技术创新；“开辟新市场”和“征服或控制原材料的新供应来源”属于营销模式或市场创新；“运行新的组织”属于组织创新。因而，成功的创业需要“技术创新、市场创新、组织创新”三者共同作用，技术创新是前提，市场创新是基础，组织创新是关键，缺一不可。“技术、市场、组织”构成了创业的三要素。

从创业要素的角度进行分类更能体现创业的实质。“技术、市场、组织”是创业的三个关键要素，从创业要素是否齐备的角度进行分类，能反映出创业的成功与否、进展程度，也能帮助创业教育更好地选择工作的着力点。

大学生创业及其类型

创业是“技术、市场、组织”三要素共同作用的结果。三要素的交叉组合形成了创业的基本状态及类型。如果将这三个要素放在三个圆圈里并互相交叉，会出现七个区域，构成创业的七种状态。组织、技术、市场皆备的区域是创业成功区；其他六个区域为创业尚未成功的状态，缺少1个～2个要素，可以概括为创业的六种状态，也可以概括为创业的六种类型，即只有一个要素的三种基本类型：组织引领型、科技驱动型、市场导向型，有两个要素的衍生类型：市场拓展型、技术研发型、组织创建型。

因由特殊的社会地位与期望、知识储备与应用，大学生或大学毕业生的创业应当是为实现自己的人生价值、基于生存且具有创新要素、符合社会发展需要的机会型创业和科技驱动、组织引领与市场导向共同作用的融合型创业；实质是技术创新、组织创新、市场创新的融合；在不同的情况下，科技驱动、组织引领与市场导向中的一种要素起主导作用。其创业类型也是创业类型一般的大学生创业具体化。

1.基本类型

创业的冲动往往源于一个要素的刺激，要么是志趣相投的人想一起干一番事业，要么是有科技成果亟待转化为市场需要的产品，要么是发现了潜在的市场需求。一个要素刺激的创业冲动形成了创业的基本类型，需要在创业实践中补齐其他两个要素。

组织引领型：有组织，但没有技术和市场，即有一个志愿创业的团队，需要研发或购买技术、拓展市场。

科技驱动型：有技术，但没有组织和市场，即有成型的科技成果，需要创建组织或寻找成熟的企业、拓展市场，并评估该科技成果有无市场需求。

市场导向型：有市场，但没有组织和技术，即发现了市场的需求，需要创建组织或寻找成熟的企业、研发或购买技术。

2.衍生类型

因其特殊的社会存在，同时具备三个要素成功创业的大学生较少，往往先具备一个要素再补齐其他两个要素，在补了一个要素后，其创业的情形就发生变化，类型随之而变；个别情况下，也会同时具备两个要素，只需要再补齐一个要素即可，创业的类型也不同于基本类型。我们称之为“衍生类型”。

市场拓展型：有组织和技术，但没有市场，即有一个志愿创业的团队和成型的科技成果，需要评估该科技成果的市场需求，并拓展市场。

组织创建型：有技术和市场，但没有组织，即有成型的科技成果和市场对该科技成果的需求，需要创建创业组织或寻找已经成熟的企业。

技术研发型：有组织和市场，但没有技术，即有一个志愿创业的团队，并发现了市场的需求，需要研发和购买科技成果。

参考文献：

[1]柴旭东.基于隐性知识的大学创业教育研究[D].上海：华东师范大学，2010.

[2]雷家X，王兆华编著.高技术创业管理―创业与企业的成长[M].北京：清华大学出版社，2008：1.

[3]徐建军，杨保华.大学生创业类型的就业效应比较分析[J].创新与创业教育，2011（6）：3-6.

[4]谢秀琼.区域产业转型升级与大学生创业类型研究[J].职教通讯，2013（8）：56-59.

[5]戴育滨，张木明，吴善添，等.高校毕业生自主创业问题探析[J].河北农业大学学报（农林教育版），2009（4）：405-408.

[6]陈小燕，韩露.独立学院大学生创业类型探讨[J].江西青年职业学院学报，2014（4）：46-49.

[7]黄焕山.高职生创业类型论[J].武汉商业服务学院学报，2009（3）：69-73.

[8]张策宇，蔡远鹏.体育学院大学生自主创业类型划分的理论研究[J].运动，2014（21）：93-94.

[9]周志成.高等教育哲学视阈下的创新创业教育[J].北京交通大学学报（社科学版），2011（3）：122-125.

[10][美]约瑟夫・熊彼特.经济发展理论：对利润、资本、信贷、利息和周期的探究（英汉对照）[M].叶华，译.北京：九州出版社，2007：562-563.

[11]马永红，万誉，李汉邦.从两个创业计划看美国大学中的创新教育[J].中国高等教育，2010（11）：61-62.

篇8

近年来，战略营销理论开始传入中国，个别中国企业逐渐接受战略营销理论和理念，并在实践中大胆运用。本文希望从Z公司企业实际和行业现状出发，站在企业发展战略的高度，提出了Z公司战略营销的总体思路，并以此为中心思想，对公司品牌建设、战略联盟、海外营销组织、海外营销渠道、营销计划等主题进行建议，希望能借此提高Z公司对海外市场战略营销的认识和重视，从而对提高Z公司全球竞争力有所帮助。

一、Z公司背景介绍

Z公司(浙江x x技术股份有限公司抢吐建于1993年，是一家集自动化与信息技术产品的科研开发、生产制造、市场营销及工程服务为一体的国家级高科技企业，是首批“国家863计划产业化基地”之一，获得国家火炬计划重点高新技术企业、国家规划布局内重点软件企业和国家高新软件园重点骨干企业等一系列荣誉称号。

Z公司以Z大学先进控制研究所、工业自动化国家工程研究中心、工业控制技术国家重点实验室等机构为技术依托，利用Z大学多学科的综合优势，致力于工业IT技术和产品的开发。Z公司已经拥有了完整的过程自动化产品体系，主要包括WebField JX系列DCS控制系统、WebField ECS系列DCS控制系统、WebField GCS系列控制系统、现场总线技术与产品、InPlant企业整体解决方案、PIMS生产信息管理系统、ERP软件及系统集成等。产品广泛应用于化工、炼油、石化、冶金、电力、造纸等流程工业企业，以及智能交通、水处理及教育领域等公共事业部门，已经为超过6000多家来自中国及世界各地的用户提供从工厂类自动化到非工厂类自动化的整体解决方案。

二、Z公司的技术和产品

工业自动化行业中，Z公司作为自动化硬件、软件制造商及自动化系统集成商，拥有完整的过程自动化产品体系，并已经为超过6000家来自中国及世界各地的过程行业用户提供了产品与工业自动化行业整体解决方案。

目前，Z公司已经形成三大类五个型一号的产品体系，见表1。过程自动化是Z公司的核心业务，主要产品包括WebField JX系列DCS控制系统，WebField ECS系列DCS控制系统，WebField GCS系列控制系统，现场总线技术一与产品，ESP-Suite企业增效解决方案，PIMS生产信息管理系统，以及ERP软件及系统集成等。凭借完整的产品体系及对流程工业的深刻理解，Z公司提出了流程工业综合自动化整体解决方案的概念—InPlant(Intelligent-Plant )。据美国ARC公司调查，应用流程工业综合自动化技术可获得显着的经济效益，产品质量提高19，2%、劳动生产率提高13.5%、产量提高11.5%;，

三、Z公司海外市场战略营销具体举措

Z公司争取在3 —5年内从通过战略营销实现从国内自控行业的第一梯队发展成为全球自控行业的第一梯队，为此需要对公司的品牌建设、战略联盟、组织变革、海外市场营销渠道构建、及营销计划制定等五方面进行相应调整。

1.品牌建设。菲利普·科特勒将品牌所表达的意义分为六层:属性、利益、价值、文化、个性和使用者，其中品牌最持久的含义是它的价值、文化和个性，它们确定了品牌的基础。因此品牌已逐渐成为市场竞争的起点、要素、细胞和载体，成为企业乃至一个国家或地区综合竞争实力的象征，谁拥有为社会所公认的强势品牌，谁就拥有市场，谁就会取得竞争优势。

在高新技术市场环境下，拥有强大的品牌比在传统消费品市场中更为重要。强大的品牌是高新技术产品高质、可靠的象征和标志

根据多国调查显示，z公司品牌仅处在全国知名阶段，尚不具备全球闻名的品牌知名度和美誉度，在世界范围内品牌知名度还远远落后于业内的跨国公司。现阶段，z公司的工作重心是产品销售，销售部门是公司的核心业务部门，而负责市场开拓、广告宣传、品牌建设等活动的市场部在公司架构中地位不高且结构不完整、功能不完善，这与当前一些跨国企业纷纷以市场部为中心，其他职能部门围绕市场部开展工作的做法是相反的。z公司必须意识到建设强势品牌是赢得市场和可持续发展的关键，是企业进军全球自控市场第一梯队的必经之路，也是实施战略营销的第一步和有力保障。因此，品牌建设对于Z公司拓展海外市场具有紧迫的战略意义。

2.战略联盟。在拓展海外市场中，发达国家的竞争对手实力往往比国内对手更为强劲，竞争威胁更大。我国企业目前整体实力较弱，同时在海外市场上普遍处于开拓初期，面临各种障碍，包括目标市场中现有企业的过激反应以及贸易、资金、技术方面的壁垒，如果采用单兵作战的方式自己开拓市场或相互拆台抢夺对方市场，势必导致企业成本增加或者“共损”局面的出现。

相反，如果与同行企业结成同盟共同开拓某个海外市场，实行技术研发、市场渠道、商标与品牌等资源的共享，将会产生规模经济效应和协同作用，相应降低每一家企业分摊的市场开拓成本.同时面对实力强大的买方，战略联盟会使每家企业的议价能力加强。因此在全球工控市场已被国际知名公司占据大半江山的现实面前，Z公司正确的战略举措应当是树立合作的竞争观，跟国内外知名公司建立战略联盟，通过利用这些公司的国外客户和渠道优势、经营理念优势、品牌优势、成熟的管理体系和人才优势等诸多竞争优势，加速公司海外市场的拓展进程。

3.组织变革。当前，Z公司为开拓海外市场，已经设立海外部，为适应公司战略营销需要，Z公司海外部的组织形式应该进行适当变革，变革的路线将是海外部—国际事业部—全球营销中心。

海外部。Z公司现已按垂直化管理原则，设置专业职能部门—海外部。该部门由部门经理和部门员工组成，专业从事进出口业务，具体负责海外营销各种服务，随着海外市场的扩大而发展实践中，海外部是刚刚开展海外市场业务的公司必经之路，便于集中管理。

国际事业部。随着海外业务的拓展，Z公司在越南、印度、巴基斯坦等国家与当地在自动化控制领域颇有声望的公司建立了战略合作关系，构建了分销体系，对各个地区、各个商分别进行渠道管理、价格管理和销售管理的需要十分迫切，但现行的垂直化管理体系已经逐渐不适应Z公司的海外业务拓展进程，Z公司海外市场战略营销客观要求对海外部的组织形式进行变革。Z公司在海外市场的经营活动现状是:在对某一国家出口产品的同时，在另一个国家建立商制度，而在第三个国家设立办事处，又在第四个国家开办合营企业，在第五个国家设立子公司。这样Z公司需要按照事业部原则，专门设立一个国际事业部，专门处理公司的国际业务活动。国际事业部由该部的总经理领导，负责制订其目标和预算，并负责目标公司在国际市场上的业务发展。国际事业部的职能人员包括有市场营销、工程服务、财务计划、合同管理与进出口后勤服务等方面的专家，他们为下属各经营单位制订计划，并提供服务。

经营单位的设置可按下面三个原则中的一种或几种来考虑。它们可以是地理区域性的组织机构，由分别主管不同地区的业务主管对主管国际事业部的总经理负责。这些地区业务主管负责管理承担地区业务的销售人员、商和经销商。经营单位也可以是按产品大类设置组织机构，每个经营单位由一名业务主管负责，主管每个大类产品在海外市场的销售业务主管可以向公司职能部门的地区专家征询有关各不同地区的专门知识。最后，经营单位还可以是一些国际子公司，每个子公司由一名经理主管，各子公司经理向主管国际事业部的总经理负责。 全球营销中心。随着海外事业的发展，Z公司将成为真正的跨国公司，公司将在世界范围内进行设备生产、人才、资金等资源配置和客户关系管理，并提供后勤供给保障。此时，Z公司的全球营销职能将游离出来，依托单独设立的全球营销中心进行管理，全球营销中心是独立的公司法人。全球营销中心总裁对Z公司最高负责人和执行委员会负责，下属区域经理们受过全球经营方面的训练。经理人员可从其他国家聘任;零部件及其他原材料可以向任何价格最低的地方采购。

4.海外渠道构建未来几年内，为了加快海外市场拓展进程，根据Z公司的战略营销思路，Z公司应通过间接出口和直接出口，构建海外营销网络。

间接出口间接出口是指Z公司利用本国另一商业组织，如借助利用国内各大设计院、各大成套公司、各大进出口公司的项目资源、营销网络和市场经验进入海外市场，在这种方式下，销售方式与国内市场大致相同间接出口是Z公司现阶段可用资源少、自身出口组织不健全、海外市场信息了解不充分情况下，交易成本最低、市场经营风险最小的出口贸易方式。

直接出口直接出口的主要形式是直接接受国外公司的订货及参加国外工程投标，这要求Z公司对海外目标市场了解充分，掌握丰富的市场信息Z公司可以通过在当地建立办事处，甚至创办合资公司，深人市场调研，充分挖掘用户信息，进行直接出口。

Z公司进人海外市场，与国外用户、官方机构直接、正面接触的最简单、最直接、低风险形式是开设国外办事处、代表处，它既可以作为企业商品与服务出口的延伸服务工作，如了解、研究当地市场，办理有关出口事宜，提供售后服务;也可以作为Z公司推进海外市场进人的实质性、前瞻性步骤，使Z公司可以通过了解当地的经营环境、经营条件，积累在当地经营管理企业的经验.为Z公司进一步增加对当地市场的投入做准备。建立办事处还可以作为Z公司学习竞争者、研究竞争者、模仿竞争者、监控竞争者的有效手段。

海外商和经销商。Z公司在本国自建分销渠道，对产品定价、产品选择、营销方案、市场信息等方面有绝对的控制权和知情权，能够很好的制定和实施营销战略然而在国外自建分销渠道，不但资本需求量较大，而且要充分了解当地市场，还要配有高素质的营销人员，渠道维护成本也相当高，同时又需尽力规避由立法、惯例、政治因素造成的海外市场进人壁垒，与当地商或经销商结成战略联盟是解决前述难题的有效方法这一战略要求Z公司在海外目标市场寻求具有强大营销能力和在市场定位方面有潜力的合作伙伴作为其在当地的商或经销商，将该合作作为进人新产品市场进行扩张的手段，因此正确的选择海外商和经销商对Z公司开拓海外市场有着举足轻重的作用

5.营销计划制定。营销计划必须与企业战略营销保持良好的协调性，应将所有的管理职能都融入到营销计划制定过程中，将顾客置于计划的中心地位，并使企业的定位策略能够与目标市场相互协调。

Z公司较为完善的海外营销计划包括定价、促销、营业推广、公共关系、产品开发和人力资源配置等，将所有的管理职能都融人到营销计划制定过程中，讲求系统化管理，整体配置企业所有资源，形成竞争优势;强调协调与统一，不仅仅使企业内部各环节、各部门的协调一致，而且也强调企业与外部环境协调一致，共同努力以实现营销资源整合。

四、结论分析

本文从战略营销角度，结合Z公司企业实际，提出Z公司应该充分利用各方面资源，运用战略营销进行市场开拓，保持企业长久的核心竞争力。本文基本观点总结如下:

1传统营销围绕营销产品、分销、价格、推广展开，也就是着名的4P营销组合。战略营销包括这些策略变量，但在某些重要的战略方面超越了传统营销的范围。战略营销是关于营销的一种新思维和实践方式，具有目标的长期性、营销的战略性、手段的综合性、行动的计划性、结果的深远性和竞争导向性的特征。

篇9

近年来，战略营销理论开始传入中国，个别中国企业逐渐接受战略营销理论和理念，并在实践中大胆运用。本文希望从Z公司企业实际和行业现状出发，站在企业发展战略的高度，提出了Z公司战略营销的总体思路，并以此为中心思想，对公司品牌建设、战略联盟、海外营销组织、海外营销渠道、营销计划等主题进行建议，希望能借此提高Z公司对海外市场战略营销的认识和重视，从而对提高Z公司全球竞争力有所帮助。

一、Z公司背景介绍

Z公司(浙江x x技术股份有限公司抢吐建于1993年，是一家集自动化与信息技术产品的科研开发、生产制造、市场营销及工程服务为一体的国家级高科技企业，是首批“国家863计划产业化基地”之一，获得国家火炬计划重点高新技术企业、国家规划布局内重点软件企业和国家高新软件园重点骨干企业等一系列荣誉称号。

Z公司以Z大学先进控制研究所、工业自动化国家工程研究中心、工业控制技术国家重点实验室等机构为技术依托，利用Z大学多学科的综合优势，致力于工业IT技术和产品的开发。Z公司已经拥有了完整的过程自动化产品体系，主要包括WebField JX系列DCS控制系统、WebField ECS系列DCS控制系统、WebField GCS系列控制系统、现场总线技术与产品、InPlant企业整体解决方案、PIMS生产信息管理系统、ERP软件及系统集成等。产品广泛应用于化工、炼油、石化、冶金、电力、造纸等流程工业企业，以及智能交通、水处理及教育领域等公共事业部门，已经为超过6000多家来自中国及世界各地的用户提供从工厂类自动化到非工厂类自动化的整体解决方案。

二、Z公司的技术和产品

工业自动化行业中，Z公司作为自动化硬件、软件制造商及自动化系统集成商，拥有完整的过程自动化产品体系，并已经为超过6000家来自中国及世界各地的过程行业用户提供了产品与工业自动化行业整体解决方案。

目前，Z公司已经形成三大类五个型一号的产品体系，见表1。过程自动化是Z公司的核心业务，主要产品包括WebField JX系列DCS控制系统，WebField ECS系列DCS控制系统，WebField GCS系列控制系统，现场总线技术一与产品，ESP-Suite企业增效解决方案，PIMS生产信息管理系统，以及ERP软件及系统集成等。凭借完整的产品体系及对流程工业的深刻理解，Z公司提出了流程工业综合自动化整体解决方案的概念—InPlant(Intelligent-Plant )。据美国ARC公司调查，应用流程工业综合自动化技术可获得显著的经济效益，产品质量提高19，2%、劳动生产率提高13.5%、产量提高11.5%;，

三、Z公司海外市场战略营销具体举措

Z公司争取在3 —5年内从通过战略营销实现从国内自控行业的第一梯队发展成为全球自控行业的第一梯队，为此需要对公司的品牌建设、战略联盟、组织变革、海外市场营销渠道构建、及营销计划制定等五方面进行相应调整。

1.品牌建设。菲利普·科特勒将品牌所表达的意义分为六层:属性、利益、价值、文化、个性和使用者，其中品牌最持久的含义是它的价值、文化和个性，它们确定了品牌的基础。因此品牌已逐渐成为市场竞争的起点、要素、细胞和载体，成为企业乃至一个国家或地区综合竞争实力的象征，谁拥有为社会所公认的强势品牌，谁就拥有市场，谁就会取得竞争优势。

在高新技术市场环境下，拥有强大的品牌比在传统消费品市场中更为重要。强大的品牌是高新技术产品高质、可靠的象征和标志

根据多国调查显示，z公司品牌仅处在全国知名阶段，尚不具备全球闻名的品牌知名度和美誉度，在世界范围内品牌知名度还远远落后于业内的跨国公司。现阶段，z公司的工作重心是产品销售，销售部门是公司的核心业务部门，而负责市场开拓、广告宣传、品牌建设等活动的市场部在公司架构中地位不高且结构不完整、功能不完善，这与当前一些跨国企业纷纷以市场部为中心，其他职能部门围绕市场部开展工作的做法是相反的。z公司必须意识到建设强势品牌是赢得市场和可持续发展的关键，是企业进军全球自控市场第一梯队的必经之路，也是实施战略营销的第一步和有力保障。因此，品牌建设对于Z公司拓展海外市场具有紧迫的战略意义。

2.战略联盟。在拓展海外市场中，发达国家的竞争对手实力往往比国内对手更为强劲，竞争威胁更大。我国企业目前整体实力较弱，同时在海外市场上普遍处于开拓初期，面临各种障碍，包括目标市场中现有企业的过激反应以及贸易、资金、技术方面的壁垒，如果采用单兵作战的方式自己开拓市场或相互拆台抢夺对方市场，势必导致企业成本增加或者“共损”局面的出现。

相反，如果与同行企业结成同盟共同开拓某个海外市场，实行技术研发、市场渠道、商标与品牌等资源的共享，将会产生规模经济效应和协同作用，相应降低每一家企业分摊的市场开拓成本.同时面对实力强大的买方，战略联盟会使每家企业的议价能力加强。因此在全球工控市场已被国际知名公司占据大半江山的现实面前，Z公司正确的战略举措应当是树立合作的竞争观，跟国内外知名公司建立战略联盟，通过利用这些公司的国外客户和渠道优势、经营理念优势、品牌优势、成熟的管理体系和人才优势等诸多竞争优势，加速公司海外市场的拓展进程。

3.组织变革。当前，Z公司为开拓海外市场，已经设立海外部，为适应公司战略营销需要，Z公司海外部的组织形式应该进行适当变革，变革的路线将是海外部—国际事业部—全球营销中心。

海外部。Z公司现已按垂直化管理原则，设置专业职能部门—海外部。该部门由部门经理和部门员工组成，专业从事进出口业务，具体负责海外营销各种服务，随着海外市场的扩大而发展实践中，海外部是刚刚开展海外市场业务的公司必经之路，便于集中管理。

国际事业部。随着海外业务的拓展，Z公司在越南、印度、巴基斯坦等国家与当地在自动化控制领域颇有声望的公司建立了战略合作关系，构建了分销体系，对各个地区、各个商分别进行渠道管理、价格管理和销售管理的需要十分迫切，但现行的垂直化管理体系已经逐渐不适应Z公司的海外业务拓展进程，Z公司海外市场战略营销客观要求对海外部的组织形式进行变革。Z公司在海外市场的经营活动现状是:在对某一国家出口产品的同时，在另一个国家建立商制度，而在第三个国家设立办事处，又在第四个国家开办合营企业，在第五个国家设立子公司。这样Z公司需要按照事业部原则，专门设立一个国际事业部，专门处理公司的国际业务活动。国际事业部由该部的总经理领导，负责制订其目标和预算，并负责目标公司在国际市场上的业务发展。国际事业部的职能人员包括有市场营销、工程服务、财务计划、合同管理与进出口后勤服务等方面的专家，他们为下属各经营单位制订计划，并提供服务。

经营单位的设置可按下面三个原则中的一种或几种来考虑。它们可以是地理区域性的组织机构，由分别主管不同地区的业务主管对主管国际事业部的总经理负责。这些地区业务主管负责管理承担地区业务的销售人员、商和经销商。经营单位也可以是按产品大类设置组织机构，每个经营单位由一名业务主管负责，主管每个大类产品在海外市场的销售业务主管可以向公司职能部门的地区专家征询有关各不同地区的专门知识。最后，经营单位还可以是一些国际子公司，每个子公司由一名经理主管，各子公司经理向主管国际事业部的总经理负责。 全球营销中心。随着海外事业的发展，Z公司将成为真正的跨国公司，公司将在世界范围内进行设备生产、人才、资金等资源配置和客户关系管理，并提供后勤供给保障。此时，Z公司的全球营销职能将游离出来，依托单独设立的全球营销中心进行管理，全球营销中心是独立的公司法人。全球营销中心总裁对Z公司最高负责人和执行委员会负责，下属区域经理们受过全球经营方面的训练。经理人员可从其他国家聘任;零部件及其他原材料可以向任何价格最低的地方采购。

4.海外渠道构建未来几年内，为了加快海外市场拓展进程，根据Z公司的战略营销思路，Z公司应通过间接出口和直接出口，构建海外营销网络。

间接出口间接出口是指Z公司利用本国另一商业组织，如借助利用国内各大设计院、各大成套公司、各大进出口公司的项目资源、营销网络和市场经验进入海外市场，在这种方式下，销售方式与国内市场大致相同间接出口是Z公司现阶段可用资源少、自身出口组织不健全、海外市场信息了解不充分情况下，交易成本最低、市场经营风险最小的出口贸易方式。

直接出口直接出口的主要形式是直接接受国外公司的订货及参加国外工程投标，这要求Z公司对海外目标市场了解充分，掌握丰富的市场信息Z公司可以通过在当地建立办事处，甚至创办合资公司，深人市场调研，充分挖掘用户信息，进行直接出口。

Z公司进人海外市场，与国外用户、官方机构直接、正面接触的最简单、最直接、低风险形式是开设国外办事处、代表处，它既可以作为企业商品与服务出口的延伸服务工作，如了解、研究当地市场，办理有关出口事宜，提供售后服务;也可以作为Z公司推进海外市场进人的实质性、前瞻性步骤，使Z公司可以通过了解当地的经营环境、经营条件，积累在当地经营管理企业的经验.为Z公司进一步增加对当地市场的投入做准备。建立办事处还可以作为Z公司学习竞争者、研究竞争者、模仿竞争者、监控竞争者的有效手段。

海外商和经销商。Z公司在本国自建分销渠道，对产品定价、产品选择、营销方案、市场信息等方面有绝对的控制权和知情权，能够很好的制定和实施营销战略然而在国外自建分销渠道，不但资本需求量较大，而且要充分了解当地市场，还要配有高素质的营销人员，渠道维护成本也相当高，同时又需尽力规避由立法、惯例、政治因素造成的海外市场进人壁垒，与当地商或经销商结成战略联盟是解决前述难题的有效方法这一战略要求Z公司在海外目标市场寻求具有强大营销能力和在市场定位方面有潜力的合作伙伴作为其在当地的商或经销商，将该合作作为进人新产品市场进行扩张的手段，因此正确的选择海外商和经销商对Z公司开拓海外市场有着举足轻重的作用

5.营销计划制定。营销计划必须与企业战略营销保持良好的协调性，应将所有的管理职能都融入到营销计划制定过程中，将顾客置于计划的中心地位，并使企业的定位策略能够与目标市场相互协调。

Z公司较为完善的海外营销计划包括定价、促销、营业推广、公共关系、产品开发和人力资源配置等，将所有的管理职能都融人到营销计划制定过程中，讲求系统化管理，整体配置企业所有资源，形成竞争优势;强调协调与统一，不仅仅使企业内部各环节、各部门的协调一致，而且也强调企业与外部环境协调一致，共同努力以实现营销资源整合。

四、结论分析

本文从战略营销角度，结合Z公司企业实际，提出Z公司应该充分利用各方面资源，运用战略营销进行市场开拓，保持企业长久的核心竞争力。本文基本观点总结如下:

1传统营销围绕营销产品、分销、价格、推广展开，也就是著名的4P营销组合。战略营销包括这些策略变量，但在某些重要的战略方面超越了传统营销的范围。战略营销是关于营销的一种新思维和实践方式，具有目标的长期性、营销的战略性、手段的综合性、行动的计划性、结果的深远性和竞争导向性的特征。

篇10

1 绿色电力和绿色电力营销

绿色电力是指由水能、风能、太阳能或者生物能等可再生能源产生的电力。绿色发电产业的发电过程里并不消耗化石性燃料，此外该发电过程并不产生有害环境的温室气体，节省了宝贵的不可再生资源，有利于降低碳排放量和国民经济的持续性发展。绿色发电产业使用专门的发电设施，把生物能、核能、水能等可再生能源转化为电能。绿色电力的形式包括核电、水电以及生物质能汽化发电等。

2 绿色电力营销面临的主要困难

2.1 缺少平等的竞争环境

在我国当前的市场经济下，电力市场中的竞争机制并不健全，国家针对绿色发电产业的优惠政策，并没有得到地方政府的认真贯彻。目前，国家制定的绿色电力与煤电的比价很不合理，结果在绿色电力与煤电的价格竞争中，绿色电力始终处于不利的地位。由于地方政府的财力不足，导致地方性的绿色发电企业规模偏小，生产成本和交易成本居高不下，这样上网电价与销售电价便丧失了竞争中的价格优势。小水电的单位售价比一般的煤电高很多。如此高昂的电价使电力用户对绿色电力敬而远之，转而去选择传统的煤电。

2.2 市场拓展不够

我国具备丰富的可再生能源，其中风电资源为十亿千瓦左右，水电资源为四亿千瓦左右，其中小水电资源约占全国水电资源的三分之一。研究报告显示，我国绿色电力资源百分之八十至百分之九十分布在经济欠发达，交通等基础设施不健全的少数民族地区。由于当地绿色电力营销市场拓展得不充分，却乏有经济实力的企业投资，导致地方发电企业规模较小，绿色发电产业难以形成规模化效应。

2.3 营销手段简单，效果不明显

由于绿色发电产业尚处在起步阶段，相关的企业还在探索与绿色发电产业相配套的市场营销手段。现有的方式是由地方政府牵头鼓励电力用户参与绿色发电项目，由项目开发商和电力用户签订电力销售协议，实现绿色发电项目的正常运转。这一方式的出发点是鼓励电力用户自愿选购绿色电力，并由地方法规保证电力用户支付的费用能够用于发展绿色发电产业。

3 开展绿色电力营销的策略

3.1 结合各地实际情况，努力开展绿色发电产业

各地方政府应制定绿色发电产业的中长期发展规划，将过去发展绿色发电产业只是满足本地企业的电力需求转变到实现国家能源产业改造升级目标的战略高度上来。积极开发具有地方特色的绿色电力产业。地方政府还应加强本地电力市场的调查工作，详细地调查本地可再生能源的分布区域和电力市场需求后，做出符合本地实际的绿色发电产业的科学规划。同时，引入市场机制多渠道地筹措绿色发电产业的项目开发启动资金。还要规划好项目选址、可行性分析以及工程项目监管等项目准备工作，因地制宜地发展绿色电力产业。

3.2 努力拓展绿色电力市场

一方面，要加大电力基础设施建设，想方设法地把绿色发电企业生产的绿色电力输送到广大电力使用者手中。在可再生资源丰富，电力基础设施不健全的少数民族地区，绿色发电产业和电网建设应该同步进行，用绿色发电产业创造的经济效益去进一步推动电力基础设施的建设，这样才能够形成发展绿色发电产业的物质基础。另一方面，努力开拓绿色电力市场。国家应该重新制定电力产业政策，根据各地的可再生能源储量，规定绿色电力生产配额（可再生能源发电量占地区总发电量的比重）和绿色电力销售配额（绿色电力占市场销售电力的比重）。东部经济发达地区，经济实力雄厚，绿色电力销售配额应高于中西部经济欠发达地区，促使东部发达省份向中西部省份购买绿色电力，达到拓展绿色电力市场的目标。我国也可以开展探索，建立覆盖全国的绿色电力交易信息管理平台，促进绿色电力的“西电东输”工程。

3.3 实现营销手段的多样化、现代化

绿色电力的现代化必须通过引入市场机制来实现。绿色发电企业不应该将目光紧盯着政府的相关部门，要求优惠的扶持政策，而应该将主要精力投入到科技进步、员工职业技能培训以及提高管理水平来进一步地降低绿色电力成本。绿色发电企业不仅要把绿色电力作为产品推向市场，更应该把供电服务作为产品来进行广泛地市场推荐，培育绿色发电企业的核心竞争力，树立强烈的绿色电力品牌意识。通过对绿色电力产品的品牌推介，在电力用户心目中树立绿色发电企业的品牌形象，以提高企业在广大消费者中的知名度。

4 结论

绿色电力的出现，顺应了世界范围内的低碳、环保的经济可持续发展趋势。当前，绿色电力产业在电力市场推介的过程中面临着多重的挑战，因此在客观地分析中国绿色电力生产现状的基础上，吸取西方国家政府发展绿色电力产业的经验，创新绿色电力营销策划的手段，加快绿色发电产业发展是我国电力产业改造和升级的唯一出路。绿色电力产业的进一步腾飞，不仅需要绿色发电企业自身和地方政府相关部门的能力，还需要广大电力消费者在电力市场中的品牌认同。