场景营销论文模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇场景营销论文，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

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2市场经济环境下创新市场营销的必要性对于市场经济中各组成部门而言，市场营销手段是企业参与市场竞争提高企业经营效益的必要手段，因此，创新市场营销方法，是市场经济中企业提高效益的最佳途径。总体来看，创新市场营销手段能够使市场经济各组成部门坦然面对日益加剧的市场竞争，提高市场竞争力；创新市场营销手段能够更好地适应市场经济环境下经济全球化和区域化发展需求，能够更好的应对国外大企业的融入冲击；创新市场营销手段是市场经济组成部门能够在日益变化的市场经济环境下实现企业的可持续发展。

二、大连传统泵业市场下市场营销创新及分析

市场经济是一个完全由市场价格自由引导经济发展的复杂经济体系，其复杂的组织部门构成、错综的组织部门关系，要求市场经济中的各组成部门和企业必须要在适应市场发展的同时，提升市场竞争能力。在市场经济条件下创新市场营销手段是泵业企业必须要经历过程。创新泵业市场营销，要从营销组成结构入手，结合现代市场经济发展特点，有目标有针对性的进行创新。

1创新大连泵业市场状况下的营销模式营销模式是构成市场营销的最主要要素之一，其从营销目标、营销手段、营销策略方面为市场营销提供必要的指引和辅助，在大连泵业市场经济发展的大环境下，创新泵业市场营销模式具有重要意义。创新泵业市场营销模式，必须要从大连泵业市场发展状况入手，以创新营销观念作为引导，制定符合泵业市场发展的营销目标、营销手段和营销策略。首先，创新全新的营销理念，在大连泵业市场发展特点下，结合国内外先进的营销理念和营销方法，生成全新的营销观念，以指导营销模式构建；其次，在全新营销理念的指导下，创新符合泵业市场发展及企业经营目标的营销目标、手段和策略；最后，在现代泵业市场环境下，将创新营销理念、营销目标、营销手段、营销策略整合成为符合市场经济发展需求的全新市场营销模式

2创新泵业市场环境下的营销方法体系营销方法是市场营销实际运行中的重要手段和保障，市场营销方法主要从营销对象特点，市场环境状况等方面出发以促进市场营销的运作，要创新传统泵业市场下的营销方法，就必须要从泵业市场的环境特点出发，结合泵业营销对象，建立创新营销方法。创新营销方法，首先要针对大连泵业市场的基本状况，创新建立符合泵业市场发展需求的一站体验式营销方法，从营销对象五感上将营销推广开来；其次，从市场组成企业角度出发，创新建立企业灵活管理的柔性营销方法，使营销活动能够在市场经济变化的情况下，灵活转变；再次，综合分析泵业市场中企业与供应商、消费者、竞争者、分销商、政府机构和其他公众产生的互动作用过程，在此基础上，创新构建符合企业发展、各级供销、消费者权益的营销方法；最后，综合分析泵业市场发展状况及经济结构组成状况，针对泵业市场的计算机网络发展特殊状况，创新构建新兴的网络营销方法，使市场营销构建起线上线下的立体营销方法体系

3创新拓展泵业市场营销渠道营销渠道是市场营销实现营销效益的重要保障要素，营销渠道的拓展，将更有利于市场营销方法的实施和应用，使营销服务或产品能顺利的被消费或使用。因此，创新拓展泵业市场营销渠道，对泵业市场组成部门而言具有重要意义。创新拓展市场营销渠道，要综合分析泵业市场发展状况，根据不同的市场需求，客户状况、供销者变动情况，适时的拓展营销渠道；在泵业市场大环境下，经济不断发展，市场进一步细分的状况下，原有营销渠道已达到厂家对市场份额的要求，而消费者的购物喜好变化等状况，从市场需求角度拓宽营销渠道。

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二、市场营销环境的概念

市场营销环境是企业营销职能外部的不可控制的因素和力量，这些因素和力量是与企业营销活动有关的，影响企业生存和发展的外部条件，它通过内容的扩大和自身各因素的不断变化，对企业营销活动发生影响。

三、数字移动电视市场营销的宏观环境

宏观环境是由人口、经济、科学技术、政治法律、自然、社会文化等环境因素所组成。这些环境因素对移动电视市场营销活动的影响，主要是以间接的形式而作用于企业的营销行为。

1、媒介自身的趋利性促使其不断地寻求新的经营增长点

在中国数字电视发展的过程中，一方面可以看到新兴的数字技术推动中国广电经营的升级、发展，另一方面也呈现出广电经营不断寻求新的利润增长点、探索新的经营突破口的战略姿态。当前的广电经营正逐渐转型，由一个已经恢复自主经营意识的个体，向一个具有自身发展逻辑和自身发展能动性的产业过渡。

2、人口因素与移动电视市场营销的关系十分密切

人是市场的主体，人口容量决定了市场规模，数字移动电视针对的是一个特殊的受众群体，主要包括城市的公交车、出租车等公共交通工具内和车站的户外流动人口，他们大多处于无事可做的空闲状态。传统的电视针对的是在某一个地方相对“静止”的人群，而白天出行在外的人群是传统电视媒体无法覆盖的。这个群体不仅流动性大，而且随时段呈现规律性变化，为移动电视开展市场营销提供了更多的机会。

3、有线网络资源积极推动数字电视的发展

数字化是一场世界范围的新技术革命，数字技术虽然只是充当了广电业调整产业结构、提高经营效益的技术基础和手段，但它自身的优势是对营销的有力支持。

四、数字移动电视市场营销的微观环境及优劣势分析

企业的微观环境包括企业本身、顾客、竞争者和社会公众。前面我们提到，数字移动电视从传统的“盲区”中挖出一个庞大的受众群体，它针对的是一个特殊的受众群体——移动人群，这就是移动电视广告营销潜力蕴涵的根本所在。

1、受众群体的流动性大

以车内受众为例，乘客们乘车去往不同的目的地，在车内停留时问各不相同，这个时间因城市规模的差异而不同。

2、受众随时段呈现出规律性变化

不同时段内，乘客的人员结构呈现明显的一致性。比如说，早晨6：30到7：00，乘客以10几岁的学生为主；7：00到8：30，乘客以上班一族为主，收入水平非常近似；16：30到18：30，又以20到40岁的上班族为主。因此，不同时间段的观众结构是可控，相对稳定的。客户可以根据不同时段的不同群体，进行针对性的广告投放。

3、对受众的垄断和伴随性传播

移动电视的行动路线长而且固定，它的流动也导致电视广告能不断在特定路线上反复，从而增加了广告受众的数量和接触频牢，决定了移动电视广告的优越性，能使信息更精确、更有效的击中目标受众。但另一方面，数字移动电视传播环境中的干扰因素比在家里更多，观众的心态也更浮躁不安，一定程度上会影响注意力，虽然关注屏幕频次高，但是单次连续观看时间短。

4、无竞争传播空间

移动电视将电视媒体从户内搬到了户外，搬到了一个低干扰的环境里，抢占了传统电视媒体无法覆盖的空间。但同时，观众也要求伴随在身边的移动电视能提供更实用，更有效更贴近的资讯。观众是媒介微观营销环境中最重要的因素，它是媒体产品的最终购买者或消费者。对消费者的把握，要从规模和观众需求的质与量两方面分析和了解，从营销学的角度来考察，为特定受众服务，创造出较好的社会效益和经济效益，才能最大限度地满足广大受众多方面、多层次的需求。

五、移动电视市场营销的环境威胁和市场机会

环境威胁。环境威胁是指市场环境中不利于企业营销的因素，对企业发展形成挑战，对企业的市场地位构成威胁，对移动电视而言，环境威胁来自于以下几个方面。

第一，节目好坏是影响其经营的关键所在。由于乘客在车内停留时间不长，在公交车上的收视常常呈现为一种伴随性的行为，移动电视的覆盖率和渗透率相对大众多媒介而言，还是小众媒体。如果不能根据自身传播条件及特色来生产节目，将很难维持市场优势。要把握目标受众，移动电视应该按营销学的思路来组织和设计自身的传播产品，有效吸纳受众注意力，使观众获得满意的心理报酬，从而更有利于营销活动的开展。

第二，技术层面的问题对收视效果造成不利影响。音量的大小，人声与车声的嘈杂程度，乘客的密集程度，人群的流动性，移动电视图象信号的接收情况等，这些因素都会影响到电视的传播效果。

第三，模式是运营中实际的问题。在模拟电视经营模式当中，主要是媒介、广告公司、客户之间的三角游戏。作为广告经营的重要依据，数字移动电视收视效果检测机制的建立速度远远落后于技术和节目的发展。此外，数字移动电视该如何赢利，依据什么样的价格体系，什么样的成本核算才能赢利，以及用什么样的方式开拓用户市场等问题，仍具备一定挑战性。

市场机会。市场机会是指对企业营销活动富有吸引力的领域，在这些领域，企业拥有竞争优势。

第一，媒介产品的质量是根据受众满意来定义的，数字移动电视可提供的实用性信息包括：时政新闻、交通路况、出行气象、车位引导、消费资讯、商场促销等，这些信息看似平常，传统电视媒体也可以提供，但因为移动电视在户外实时传播的媒介先天优势，使这些信息具有更大的实用性，也使用广告的传播更有效，人们可以根据实时交通路况选择出行路线，可以根据消费资讯改变吃饭的地点，可以根据商场的促销信息决定逛街的去向等等。

第二，随着技术的发展，移动电视已经实现了在手机终端梦想成真，实现了面对面的商业传播。所谓“得终端者得天下”，拨开趋同认识的雾障，彰显自己的个性才能赢得市场。

六、结论

市场营销环境是由两个或两个以上相互影响、相互作用的要素所构成的统一整体。移动电视作为营销系统整体，是一个由若干相对独立而又有一定方式相互联系的部门所组成的有机整体，它同时又存在于一个由人口、资源、社会文化等组成的大系统之中，它既受大系统的影响和控制，又反作用于大系统。

广告媒介市场营销环境直接影响到广告传播价值和企业营销策略的制定，移动电视在做市场营销管理决策时，必须把与自身有关的环境和营销活动作为一个系统，统筹兼顾各系统中相互影响、相互作用的各个构成部分，才能产生增效作用，提高经济效益。

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当前国内煤炭企业的产量己经出现了明显的增加，这主要得益于前几年的生产技术改造、但是，近两年由于国内通货膨胀的幅度较大，政府在宏观经济调控过程中的首要目标就是稳定市场价格，而煤炭作为基础性能源，在经济调控方面一直是主要对象，政府不愿因产量受到限制而导致煤炭价格上涨，因为这将导致供电企业价格上升趋势明显，对整个市场的物价上涨造成刺激作用，因此，政府相关部门依然会要求煤炭企业持续扩大产能，通过增加产量来保证煤炭的供应，加之其他国家对我国的煤炭出量增加一定程度上缓解了市场煤炭供应问题。

1.2煤炭营销市场需求情况分析

我国近年来的经济一直保持在高速运行的状态，国内煤炭市场需求量也对应保持稳定增长的趋势、而国家在治理通货膨胀的过程中，必将通过产业调整政策以及货币政策等对经济模式进行修正，这必将造成煤炭需求量降的问题，但是，当前我国依然处于城镇化阶段，因此房地产建设拉动的钢铁、铜价等依然会一定程度上拉动煤炭需求量，据相关数据统计，我国的粗钢年产量达到了1.74亿吨，而且呈现出稳步上升的趋势，从上面的分析来看，在后续较长一段时间内，我国的煤炭市场需求量都将处于一个相对平稳的阶段，但是铁路运力的限制在一定程度上会导致有效供给量小于需求量的情况出现，这将会在区域形成供求失衡的问题，尤其是部分沿海工业发达区域，其对电力需求较大，这种影响更为明显。

2煤炭营销市场前景展望

根据上文针对当前煤炭营销市场的基本特征以及市场的发展现状等进行分析，可以明确广大企业在建设过程之中应当遵循的宗旨以及核心思想。将针对煤炭营销市场的发展建设前景进行系统化的分析，以更好的明确企业的建设方向以及发展的工作思路，为更好的适应当前不断变化的市场环境奠定坚实的基础。故在今后还应当着重的对相关行业建设前景进行探析，真正意义上促进企业的生存与发展。在当前的发展趋势之中，将客户的满意程度作为工作的核心原则。全面的制定出可行的方案，为工作的发展寻求出新的改革途径。从价格来对煤炭市场进行分析是煤炭营销前景预测的主要方式之一。当前煤炭市场呈现出供不应求、煤炭市场价格机制持续完善的状态，国家的宏观调控政策与市场规律作用相互结合，推动了煤炭价格的持续上涨。将来的煤炭市场发展过程中，国家集中调控的政策指导性将更加明显，政策的扶持将成为煤炭市场价格稳健的基础。同时，必要的市场价格同样有利于促进煤炭生产结构的调整实现煤炭生产及营销技术的稳步前进。煤炭营销市场的发展需要适时的引入新的理念和新的机制，以更好的响应当前时代和经济发展的趋势。

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（二）促进交易手段的多样化在推出SET后，各大银行、信用卡机构以及软件厂家等均加大了新型网购支付方式的开发力度，利用智能卡、信用卡及电子现金等均可实现网购款项的支付。通过引入CA，新型支付方法不但满足电子化需求，而且还具备非常高的安全性与可靠性，在提供支付信用度的同时，极大程度上促进了政府对市场经济调控力度的提高。

二、网络经济时代市场营销策略转变的对策

市场营销环境在网络环境时代的背景下，发生了极大的改变。在此种形势下，企业的市场销售人员应及时转变营销理念与策略，通过利用先进的现代技术，促进营销活动的多样化开展。

（一）采用多种营销方法在网络经济的影响下，企业应采用多种市场营销方法，从而充分满足消费者多样化需求。

（1）加强市场各种需求信息的收集。在市场经营中，消费者为主体，起着至关重要的作用，企业只有广泛收集消费者各类需求信息，才能使得自己的产品及服务符合市场及消费者的需求，进而在拓展市场的基础上，实现最大化经济效益的获得。在收集需求信息的过程中，企业应注意以下方面：其一，将消费者当成合作的伙伴，积极邀请他们加入到企业产品的设计及策划工作中来，并主动与其进行沟通交流，确保设计出更加符合消费者需求的产品与服务；其二，加大快速制造系统的应用力度，有机融合企业生产与市场需求，确保二者趋于一致。

（2）对产品的定价进行测试，从而促进市场接受度的提高。企业市场营销的效果与产品的价位有着直接的联系，为使企业生产出对路适销的产品，获得最大的营销效果，做好产品价格的测试工作具有重要的意义。企业与消费者可借助方便、快捷的网络对产品的定价进行商讨，在定价时，将生产成本考虑在内，同时对消费者实际的购买能力与承受能力进行深入分析。因此，企业应全面综合多种因素，权衡出各方均可接受的一个价格作为产品的售价，在提高产品销量、减少库存的同时，促进企业投资成本的降低，实现最大化利益的获得。从整体角度考虑，对产品价格进行测试，进而确定合适的售价，不但给消费者以实惠，而且给企业的发展带来了更大的利润空间。

（二）进一步扩大市场营销的途径网络经济时代的到来为市场营销提供了多样化的营销途径，消费者可以更容易搜索到企业的产品，这极大程度上促进了营销效果的提高。因此，为促进企业的发展，营销人员应借助新型的营销途径加大产品的宣传力度。

（1）搜索引擎营销模式。在网络经济的大环境下，消费者习惯在互联网上搜索需要的产品或服务，然而消费者仅输入关键词便可搜索到海量的信息，此时，为将自身真正需要的信息在短时间内找到，便需要使用到搜索引擎。搜索引擎可借助对内容关键字或标题的检索，向消费者提供分类好的信息，而搜索引擎营销便是利用人们从前至后的浏览习惯，按企业出价的高低将关键字的搜索信息放在前面。当消费者通过关键字对所需产品进行搜索时，极有可能先点击排在较前的信息，进而达到宣传和推广的作用。与此同时，搜索引擎公司按信息点击量向企业收取相应的费用。由于通过关键词搜索使消费者找到了真正所需的产品信息，因而此种经营模式大大提高了企业营销的精准度。

（2）微博营销模式。此种营销模式指的是企业或非营利性质的单位借助微博这一新型的媒体手段，对受众形成影响的一种营销手段。随着信息技术的发展，企业的市场营销人员可通过微博进行产品信息的传播、分享、互动等，进而达到品牌宣传、公关处理、市场调研，以及客户管理等多重目的。在微博中，一些飘渺的事物被赋予了生命特征及社会属性，人们凭借微博这一工具可实现多种联系的建立，从而展开相互吸引、分享、组合等。因此，市场营销人员可在微博上积极自己的产品，使其得到迅速、大范围的传播，产生良好的推广及宣传作用。

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二、提高市场占有率

这一目标着眼于追求企业的长期利润，有时它比获取最大利润的定价目标更为重要。市场占有率是指企业产品销售量在同类产品市场销售总量中所占的比重。市场占有率的高低反映了该企业的经营状况和竞争能力，从而关系到企业的发展前景。因为，从长期看来，企业的盈利状况是同其市场占有率同向运动的。为提高市场占有率，企业必须相对降低产品的价格水平和利润水平。但采用低价策略来扩大市场占有率，企业必须具备大批量的生产能力。因为降价后，市场需求量急剧增加，如果企业生产能力跟不上，造成供不应求，竞争者就会乘虚而入，反而会损害本企业的利益。

三、实现预期的投资收益率

投资收益率反映企业的投资效益。企业将预期收益水平规定为占投资额或销售额的一定比率，叫作投资报酬率或销售收益率。任何企业对于所投资金，都希望获得一定的预期报酬。采用这种定价目标的企业，一般是根据投资额规定的利润率计算出各单位产品的利润额，然后将其加在产品的成本上，构成产品的出售价格。采用这种定价目标，企业应注意两个问题：一是报酬率应高于银行存物利息率；二是企业本身应具备一些优越条件，如产品拥有专利权或产品在竞争中处于主导地位，否则产品卖不出去，预期的投资利润也就无法实现。

四、价格

某些行业在供求与价格方面经常发生变化，为了避免不必要的价格竞争，增加市场的稳定性，在这些行业中处于领先地位的大企业往往将价格稳定在一定水平上。这样做的优点在于：市场需求一时即便发生急剧变化，价格也不致发生大的波动，有利于大企业稳固地占领市场，长期经营该类产品。在大企业稳定价格的情况下，小企业为维护自身利益，也愿意追随大企业定价，一般企业不会轻易变动价格，否则将招致大企业报复。

五、最优产品质量

一些生产和经销优质名牌产品的企业往往采用这一定价目标。企业为树立起其产品在市场上的质量形象，就应该高价销售，以弥补提高产品质量所需的高成本，并获得较高利润，产品优质优价的同时，还应辅之以相应的优质服务，以进一步强化企业在市场上的地位。

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    二、提高市场占有率

    这一目标着眼于追求企业的长期利润,有时它比获取最大利润的定价目标更为重要。市场占有率是指企业产品销售量在同类产品市场销售总量中所占的比重。市场占有率的高低反映了该企业的经营状况和竞争能力,从而关系到企业的发展前景。因为,从长期看来,企业的盈利状况是同其市场占有率同向运动的。为提高市场占有率,企业必须相对降低产品的价格水平和利润水平。但采用低价策略来扩大市场占有率,企业必须具备大批量的生产能力。因为降价后,市场需求量急剧增加,如果企业生产能力跟不上,造成供不应求,竞争者就会乘虚而入,反而会损害本企业的利益。

    三、实现预期的投资收益率

    投资收益率反映企业的投资效益。企业将预期收益水平规定为占投资额或销售额的一定比率,叫作投资报酬率或销售收益率。任何企业对于所投资金,都希望获得一定的预期报酬。采用这种定价目标的企业,一般是根据投资额规定的利润率计算出各单位产品的利润额,然后将其加在产品的成本上,构成产品的出售价格。采用这种定价目标,企业应注意两个问题:一是报酬率应高于银行存物利息率;二是企业本身应具备一些优越条件,如产品拥有专利权或产品在竞争中处于主导地位,否则产品卖不出去,预期的投资利润也就无法实现。

    四、价格

    某些行业在供求与价格方面经常发生变化,为了避免不必要的价格竞争,增加市场的稳定性,在这些行业中处于领先地位的大企业往往将价格稳定在一定水平上。这样做的优点在于:市场需求一时即便发生急剧变化,价格也不致发生大的波动,有利于大企业稳固地占领市场,长期经营该类产品。在大企业稳定价格的情况下,小企业为维护自身利益,也愿意追随大企业定价,一般企业不会轻易变动价格,否则将招致大企业报复。

    五、最优产品质量

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网络信息技术的发展，支持并促进了网络电商的成长，互联网销售、网上购物等现代营销方式出现在大众消费人群中，越来越多的消费者选择网上购物来节省时间，借助网络交易平台来享受自己的消费服务，在这种形势下，企业不能不对自己的营销模式、营销思维战略做出全新的思考与调整，要转变传统的营销思维，与网络技术接轨，这样才能赢得更加广阔的市场份额，才能占据更多的消费者，形成围绕消费者的一对一服务。

(二)市场竞争日趋激烈

市场经济自由竞争机制的引入，使得越来越多的企业走进市场，海量的商品走进消费者的视线，客观上为消费者提供了更加丰富、多元的消费品选择，这就使得产品的生产主体也就是企业面临着更加激烈的市场竞争，企业之间的价格战愈演愈烈，同一行业商品的替代性增强，在这种情况下，企业只有想法设法赢得更多消费者的支持，满足消费者个性化、多样化的消费愿望，未来的企业发展只有围绕消费者这一大的核心，才能为企业开辟全新的出路。无论是当下还是未来，消费者在市场经济中的核心地位牢固不可撼动，顾客是上帝的理念必将成为各企业市场营销战略思维的核心理念。

(三)环保低碳理念盛行

随着社会经济的不断发展，环保节能理念正在成为社会的主流，越来越多的现代人都在追求绿色环保新生活，这种理念已经渗透到日常消费生活中，更多的人倾向于选择环保新产品，这无疑向企业提出了一个警示，必须改变传统的经营模式，朝着节能环保的方向发展，创造出令客户满意的新型节能产品。

二、新经济背景下的企业市场营销战略新思维

(一)开拓网络电商营销新平台

信息技术的发展推动了网络电子商务业的发展壮大，越来越多的网络电商交易平台出现在网络系统，为人们的日常消费带来了巨大的便利，提供了从售前到售后的全方位服务。网络电商的出现缩短了企业同客户的距离，也省去了旧式营销的繁琐环节，节省了企业和客户双方成本。现阶段，网络购物也成为倍受广大消费者所青睐的消费模式。在这种形势下，企业必须改革传统的营销战略和思维，企业在拥有实地营销模式的同时，要更加注重网络电商营销的开拓，要积极建立同网络电商的联系，并不断优化自身产品的网络宣传，充分利用网络电商平台细心听取客户的想法和意见，掌握客户对产品的反馈信息，结合这些反馈信息来提高产品质量、优化产品组合，根据客户信息的反馈来制定网络营销策略等等，这样才能最大程度地抓住核心消费者，才能最大程度地拓展市场空间。

(二)以消费者为核心规划市场

新经济形势下，各色企业发展壮大，同一行业的企业都面临着激烈的市场竞争，争取客户、赢得市场已经成为目前企业又一个全新的营销战略，企业必须以消费者为核心开展各项营销活动，根据消费者的消费需求和消费愿望来细致划分市场，对目标市场营销做出科学的规划。首先，对于消费者，应该围绕他们的收入水平、所处的社会阶层进行消费能力的划分，例如：以高薪白领层为代表的高消费群体、以中产阶级知识分子为核心的中等消费群体，以及以低收入平民为核心的低档消费群体等等。在此基础上针对其消费模式、购买行为、消费习惯等进行再划分。其次，在已有的消费者划分的基础上来制定科学的营销战略。所谓的市场细分规划必须以消费者为核心，因为消费者才是最终的服务对象和目标，才是推动企业获得利润的一大力量，企业所制定的营销战略必须能够确保满足不同消费群体、不同消费习惯的消费者的需要，以营销战略为基础来开展营销活动，这样才能确保营销的科学性、针对性以及合理性，也才能赢得更多的消费者支持。

(三)强化绿色环保营销理念

新经济形势下的人们越来越意识到了环保的重要性，低碳、节能、绿色等理念已经映入现代人的内心，健康养生等思想成为现代人追求的一大目标，更多的消费者也都更加倾向于选择绿色环保的产品，面对这样的客观形势，企业也应该改变营销战略，转向新型的绿色环保营销理念，形成环保营销新思维，必须更加关注社会大众与人民的利益，选择绿色营销、服务营销、人性化营销等方法来满足大众消费群体的意愿。企业要重点认识到，目前市场上广大消费者的维权意识、法律意识等都不断增强，更多的消费者更加注重产品的质量，包括其环保度、有无病害等等都成为目前人们关注的问题，因此，企业无论是生产还是营销过程中，都要形成积极的绿色环保理念，打造出一个健康、环保的新产品，并加大对环保新产品的宣传力度，让大众消费者形成一种环保认知，从而更加认可自己的商品，围绕这一理念来逐步打造出属于自己的品牌，形成一种品牌的影响力、驱动力，从而迎来更多的消费群体，融入社会发展大潮流，走在时代的最前沿。

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美国《读者文摘》是风靡世界的杂志，它的发行量在世界名列前茅，除了杂志办得好，有内容外，很重要的原因还在于它销售上很有创意。《读者文摘》的前身叫《智慧》，在它的发展历史上，有这么一个小故事，可见一斑。

一天，林肯来到华盛顿大街上，忽然发现在一家名为《智慧》的杂志社门前围满了人，于是他也好奇地靠了上去，发现在华丽的墙上竟然打了一个小洞，洞旁写着醒目的几个大字：“不许向里看。”然而，好奇心还是驱使人们争先恐后地向里观望。林肯也顺着小洞向里看，原来里面是用五彩缤纷的霓虹灯组成的一本《智慧》杂志广告画面，他觉得这份杂志很有创意。后来林肯看到《智慧》杂志不仅内容丰富，排版活泼，版式大方，装帧精致，封面设计新颖，印刷质量精美，也订了一份《智慧》杂志。一天他处理完公务后，顺手拿起一本新到的一期《智慧》翻阅起来，翻着翻着，突然发现这本杂志的中间几页没有裁开，他很是扫兴，便顺手将这本杂志丢在了一边。晚上，他躺在床上想看看书，突然想起了翻过的《智慧》杂志，越想越好奇，为什么杂志会出现这样的错误。突然使他联想起《智慧》杂志曾经搞的那次促销活动，林肯心中隐隐约约感到这里面一定有“名堂”。他便翻身下床，找到这本杂志，像一名侦探一样，小心翼翼用小刀裁开连页。几页连页中，其中有一页连页中内容竟然被纸糊住了。他想，被糊住的地方大概是印错了，但印错的内容到底是什么呢？他继续用小刀撬起了糊纸，下面竟写着这样的几个字：恭喜您，您用您的好奇心和接受新事物的能力获得了本刊一万美元的奖金……林肯对编辑部这种启发读者的智慧和好奇心的做法非常欣赏，便提笔给编辑部写了一封信。不久，林肯便接到了编辑部寄来的一万美元和回信，信中写道：总统先生：在我们这次故意印错的这500本杂志中，只有8个人从中获得了奖金，绝大多数人采取了寄回杂志社调换刊物的做法，看来你的确是位智者。这本杂志就是至今仍风靡世界的《读者文摘》。

现在，我们其他商品在销售上，也应该有这种好的创意，并且一次次地“打动人”，使各行各业，包括名流对我们的创意，非常敬佩。那么我们的销售就能赢得更多的消费者的心，我们的商品就会更加畅销。

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通常情况下，企业看好的顾客，竞争者也会看好。当某一部分顾客对某种产品和服务产生需求的时候，市场就产生了。与此相对应，欲以生产经营类似产品和服务来满足这个市场需要的竞争者所组成的行业也就应运而生。企业在确定业

务领域时还必须对行业进行深入的分析，正所谓“知己知彼，百战不殆”。

一、竞争者的界定

理解行业的影响力量非常重要，但还不够。“同行是怨家”，这只是泛泛之谈，任何一个企业都难以有足够的资源和能力，也没有必要与行业内企业全面为敌、四面出击，它必须处理好主要的竞争关系，即与直接竞争对手的关系。直接竞争对手是指那些向相同的顾客销售基本相同的产品或提供基本相同的服务的竞争者。竞争的激烈程度是指：为了谋求竞争优势各方采取的竞争手段的激烈程度。

与市场细分相类似，行业也可以细分为不同的战略群组。战略群组(亦称战略集团)就是一个行业中沿着相同的战略方向，采用相同或相似的战略的企业群。只有处于同一战略群组的企业才是真正的竞争对手。因为他们通常采用相同或相似的技术、生产相同或相似的产品，提供相同或相似的服务，采用相互竞争性的定价方法，因而其间的竞争要比与战略群组外的企业的竞争更直接、更激烈。

二、分析竞争对手

在确立了重要的竞争对手以后，就需要对每一个竞争对手做出尽可能深入、详细的分析，揭示出每个竞争对手的长远目标、基本假设、现行战略和能力，并判断其行动的基本轮廓，特别是竞争对手对行业变化，以及当受到竞争对手威胁时可能做出的反应。

1、竞争对手的长远目标。对竞争对手长远目标的分析可以预测竞争对手对目前的位置是否满意，由此判断竞争对手会如何改变战略，以及他对外部事件会采取什么样的反应。日本摩托车企业在20世纪70一80年代的战略目标很明显，就是要全面占领美国这块世界上最大最好的市场。因此，像本田公司，在遇到关税壁垒时就可能采取到美国直接建厂的办法绕过美国关税壁垒的限制。

2、竞争对手的战略假设。每个企业所确立的战略目标，其根本是基于他们的假设之上的。这些假设可以分为三类：

其一，竞争对手所信奉的理论假设。例如许多美国公司所奉行的理论是短期利润，因为只有利润，才能支持发展。而日本企业信奉的是市场占有率和规模经济理论，他们认为，只要能占领市场，扩大生产销售规模，单位成本就会下降，利润自然滚滚而来，然后才有秋天的黄金收获。

其二，竞争对手对自己企业的假设。有些企业认为自己在功能和质量上高人一筹，有些企业则认为自己在成本和价格上具有优势。名牌产品企业对低档产品的渗透可能不屑一顾，而以价格取胜的企业对其他企业的削价则会迎头痛击。

其三，竞争对手对行业及行业内其他企业的假设。哈雷公司在20世纪60年代不仅对摩托车行业充满信心，而且对日本企业过于掉以轻心，认为他们不过是在起步学习阶段，对自己构不成威胁。然而，日本人一边低头哈腰地表示：“我们是小学生。”一边却对美国人小觑自己刻骨铭心：看谁笑到最后。经过20年的修炼，日本摩托车终于在美国修成正果。

实际上，对战略假设，无论是对竞争对手，还是对自己，都要仔细检验，这可以帮助管理者识别对所处环境的偏见和盲点。可怕的是，许多假设是尚未清楚意识到或根本没有意识到的，甚至是错误的；也有的假设过去正确，但由于经营环境的变化而变得不那么正确了，但企业仍在沿循着过去的假设。

3、竞争对手的战略途径与方法。战略途径与方法是具体的多方面的，应从企业的各个方面去分析。从营销战略的角度看，本田的营销战略途径与方法至少包括这样一些内容：：在产品策略上，以小型车切人美国市场，提供尽可能多的小型车产品型号，提高产品吸引力；在小型车市场站稳脚跟后再向大型车市场渗透；在价格上，通过规模优势和管理改进降低产品成本，低价销售；在促销上，建立摩托车新形象，使其与哈雷的粗犷风格相区别。事实证明，这些战略途径行之有效，大获成功。相对而言，哈雷公司却没有明确的战略途径与方法。哈雷公司的母公司AMF公司虽然也为哈雷公司注入资本提高产量，也曾一度进行小型车的生产，结果由于多方面因素的不协同而以失败告终。

4、竞争对手的战略能力。目标也好，途径也好，都要以能力为基础。在分析研究了竞争对手的目标与途径之后，还要深入研究竞争对手是否具有能力采用其他途径实现其目标。这就涉及到企业如何规划自己的战略以应对竞争。如果较之竞争对手本企业具有全面的竞争优势，那么则不必担心在何时何地发生冲突。如果竞争对手具有全面的竞争优势，那么只有两种办法：或是不要触怒竞争对手，甘心做一个跟随者，或是避而远之。如果不具有全面的竞争优势，而是在某些方面、某些领域具有差别优势，则可以在自己具有的差别优势的方面或领域把文章做足，但要避免以己之短碰彼之长。

三、竞争对手对竞争的反应

从上面的分析中可知战略管理是一个“博弈”的过程。一是要选择我们的对手，二是要判断对手的棋路，并根据“对手会对我们这一着怎样反应”来决定我们的策略。

概括起来，竞争对手对竞争的反应无非有三种情况：不采取反击行动、防御性反击和进攻性反击。这取决于竞争对手对目前位置是否满意，它是否处在战略转变之中，以及竞争对手对他的刺激程度。具体说来，可以分为6种反击模式。

1、坐观者，不立即采取反击行动。其原因可能是深信顾客的忠诚度，也可能是没有反击所必需的资源，还可能是并未达到应予反击的程度。所以，对于这类竞争对手就要格外慎重。

2、全面防御者，会对外在的威胁和挑战做出全面反应，以确保其地位不被侵犯。但是全面防御也会把战线拉长，对付一个竞争者还可以，若是同时要对付几个竞争者的攻击，则会力不从心。

3、死守阵地型反击。因为其反击范围集中，而且又有背水一战拼死一搏的信念，所以反应强度相当高。这类反击行动是比较有效的。又因为是集中在较小范围内的反击，所以其持久力也较强。

4、凶暴型反击者。这一类型的企业对其所有领域发动的进攻都会做出迅速而强烈的反击。例如：宝洁公司决不会听任竞争者的一种洗涤剂轻易投放市场。凶暴型反击者向竞争对手表明，最好不要碰他，老虎的屁股摸不得。

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2、研究内容

本论文研究对象是以高校体育场馆资源利用和管理情况为研究对象。调查对象以河南大学、河南财经政法大学、郑州大学体育场馆的场地器对象，对场馆的利用率为研究内容，调查河南省高校体育场馆资源利用的实际情况。

3、研究方法

3.1、文献资料法

通过中国知网和校图书馆查阅有关体育场馆资源利用和管理方面的文献资料，并通过网络查阅了《全面健身计划实施纲要》，对其进行阅读，并翻阅了有关科研方面的书籍，以便于本课题研究方法的实施等等。为本课题的研究打下坚实的理论基础。

3.2、调查法

本人亲自走访调查或以同学和电话拜访的形式，对有些高校的体育场馆和高校体育场馆的经营公司进行了访谈和调查，对有关体育场馆资源的利用和管理方面的问题进行调查，对一些实际的访谈，并作了访谈笔记，以便于文章的写作。

4、结果与分析

高校体育场馆的现状分析，通过对三所高校的体育场馆进行分析，发展三所高校体育场馆设施较多而且齐全，但是大部分处于闲置状态，同时高校体育场馆的使用有场馆功能单一，难以满足高校体育的新需求。部分新场馆投资大、利用率低不能有效的为师生所使用，同时管理难度较大。针对目前的市场需求、高校自身优势提高体育场地利用率等目的决定了体育场馆向社会开放的必然性。同时尝试开设体育场馆有偿使用，有偿使用有利于场地设施的发展和建设，提高场地的使用率，有利于激发教师的积极性。

5、结论和建议

5.1、结论

高校体育场馆设施参差不齐，有的高校体育设施由于占地面积的影响，设施较少，设施利用率较高。有些高校体育场馆设施多而齐全，但大部分处于闲置状态；高校体育场馆绝大多数都是为了满足学生教学、训练和竞赛的需求。高校体育场馆管理人员少，主管人员掌握一定的专业知识，但下属人员多半为临时工，主要从事打扫场地卫生等粗浅工作，没有掌握专业知识真正的为体育设施服务，从而场地设施缺乏管理，导致场地陈旧、日渐废弃。高校体育师资没有得到充分开发和利用。高校体育场馆缺乏资金支持，维护、维修和设备的置换困难。

5.2、建议

针对以上高校体育场馆目前所面临的问题及影响对外开放的因素，我们提出以下场馆对外开放的发展对策。

（1）有效的协调各方组织、加大开放力度、提高场馆使用效率

由于学校体育场馆对外开放是一个运行机制复杂的管理过程，涉及政府相关职能部门、社会组织、学校、校外人员、校内师生等多方利益主体。协调和分配相关利益主体的不同职责，将是学校体育场馆对外开放的组织过程中必须面临的管理挑战。具体而言，首先是相关政府部门监管责任问题。教育行政部门作为学校的上级主管机构，着重强调学校体育教学任务的实现和校园人身财产安全的维护。学校对外开放体育场馆旨在配合体育行政部门发展群众体育、促进全民健身活动，然而在现行问责制度下，教育行政部门显然不愿承担由于对外开放可能带来的校园安全责任。与此同时，体育行政部门也深知校园安全责任重大，不敢硬性要求学校全面对外开放体育场馆;一旦出现校园安全责任事故，体育行政部门也会以职责范围外回避事故责任。由此可以看到由于各个利益主体无法达成良好的协议因此场馆即使遵循了《全民健身计划纲要》但是在对外开放的过程中开放力度仍然不大，无法满足大众的需求。而由于时间的限制及其学生上课的用度即使在向对外开放的过程中也无法极其有效的利用。

（2）加大对无形资产的开发

各大高校应该充分利用自己学校的无形资产来进行市场运作，是体育场馆的资源得到最大的开发。首先，就应该利用自己学校的高水平运动队所取得的成绩，来为自己的体育场地进行宣传使得更多的人来这里进行锻炼，这样一来不仅让学校的体育场地得到了充分的利用，而且也使得网球专业的同学得到了更好的锻炼。其次是利用学校现有的一些体育场地进行一些运动项目的比赛，参与群体既要包括学校的队伍也要面向社会进行招收。使得更多的人群对学校的场地进行理解，这样就会使得学校的经济效益和社会效益等到了进一步的提升。

（3）加大对人力资本的投入

高校体育场馆经营管理人才之所以素质偏低、数量匮乏，主要原因是投入不足和培养机制尚未形成。要改变这一现状，可以采取如下措施：高度重视人才培养，把人才培养与开发使用纳入场馆发展规划，建立人才培养基金，确保对人力资本的投入；同高校、企业等联合培养，拓展人才培养渠道；通过内掘外引方式，开发和引进经营人才；通过以上措施，形成高校体育场馆经营管理人才培养机制，营造人才培养市场。

（4）安全问题的对策

高效体育场馆在对外开放过程中的安全问题，包括校园安全、活动人员的安全以及活动秩序的安全。这是大多数学校管理者最担忧的问题，也是影响学校支持开放工作的主要原因。例如：武汉市的做法是每所开放学校都制定了《工作方案》、《市民进校健身管理办法》、《安全预案》等管理文件，并安排1名校级干部分管此项工作。所有开放学校统一悬挂由市教育局、体育局订制的开放学校匾牌，公示开放时间、内容和公安干警的姓名和联系方式。市民凭健身卡或其他有效证件进校健身，同时加强对健身群众的文明进校教育。武汉市公安局配备专门人员，配合开放学校和社区做好安全管理工作。上海市制定的《关于本市体育、文化、教育设施资源向社区开放指导意见》要求“要做好安全警示标志的设置和安全告示，要指导活动者自觉遵守活动项目规则，明确损坏赔偿等规定；严禁传染病患者和无行为责任能力者进入，因此本人建议，有当地政府做主导进行购买保险的方式来确保他们个人的安全同时通过购买保险解决了学校场地开放过程中存在的安全隐患，免去了当地政府和校方的后顾之忧。

（5）确定合理的收费标准，制定完善的对外开放制度

社会人群的具有不同程度的体育需要，合理的收费标准。可以最大的化的满足不同人群的要求，进而是场馆的利用效率最大，达到最大的收益。管理制度是各个成员必须遵守的行为规则。在高校体育场馆经营管理活动中，管理者要建立健全各项管理制度，不断完善出入人员记录、设施的检查、安全保卫制度、时间管理制度、学生和校外人员有效协调利用制度、收费完善制度、等等，明确部门职责和岗位责任,制定工作标准和办事程序，规范职工行为；要强化内部管理，创新管理方法，优化组织结构和推动组织革新，要加强职工思想教育，增强职工服务意识，提高服务水平和服务质量，以增加顾客满意度和忠诚度，促进场馆经营开发。