本土化经营论文模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇本土化经营论文，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

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1.市场需求原因。为满足不同消费群体的诉求，提高市场占有率是企业生产活动的终极目标。跨国企业会在全球寻找新兴市场，出于高效率的要求和经营利益驱动，多数企业的受众群体有着独特需求，必须有本土化改造。

2.成本因素。寻求成本最小化，降低综合性生产成本。成本最低化是所有企业永远的追求。理性的经济实体在目的国开展生产经营业务时，最先考虑的就是成本。最初跨国公司的原始产生驱动就是降低成本。但是发展到现代，成本最低化并不是牺牲质量的代名词，一体化发展已经成为现代跨国企业的首选。

3.赢得当地政府的支持。使得经营更为顺利，取得当地政府的支持必须为当地经济做出贡献，这就要具有正面的企业形象和良好的企业知名度。就业、地方生产总值、外资利用率等都是政府绩效的考核目标。

4.更好的融入目的国的民族文化。许多跨国公司经营失败的主要原因就是没有更好的融入目的国的民族文化。尽管当今世界一体化趋势明显，但是民族文化的唯一性和抵触性也是不可估量的。

二、跨国公司企业文化构建原则及途径分析

堪称企业灵魂的企业文化，对员工的影响深刻而潜移默化。一旦形成，员工所共有的价值观的传播继承能量是十分惊人的。即使因为各种原因离开了原来的企业，原来企业文化的烙印都会伴随很久甚至一直存在于员工的职业生涯中。换一份工作，最先要适应的便是企业文化。跨国公司的企业文化多强调以人为本和创新为先。构建科学的企业管理体制基本入手点就是搭建人力资源管理系统。跨国公司本土化经营中最根本的员工的本土化与企业文化息息相关。作为企业文化的支撑载体和实施者，员工的价值观，职业生涯规划，个人发展追求都是企业文化构建的重要内容。综合考虑跨国公司的生产经营特点、母公司的管理体系、目的国的文化历史背景，以实现员工个人价值观和公司价值观互相结合为目的，我们在构建跨国公司企业文化可以把握以下几个原则。

1.达到企业员工文化的融合，即企业浅层文化。为了企业的发展，营造健康积极向上的工作和生活环境，首先意识并认可来自不同国家和地区的员工在个人价值观、生活习惯、风俗、行为方式等方面存在着客观的差异，加强彼此之间的了解，学习不同民族的文化背景和地区发展历史都有助于互相的认可。

2.重点是企业管理体系方面的本土化融合，即企业中层文化，这是最重要的方面。企业管理必须强调以人为本。体制健全，规章合理，方法科学，注重方法的创新性，充分利用各种现代科学技术，尤其互联网技术。

3.高级阶段是公司经营战略的本土化融合，即企业深层文化，这是最终的目的。

4.形成全新的本土企业文化。我们可以直观地看出企业文化包含三个层次的内容。全新的跨国公司企业文化要求这三个层次的内容都实现本土化。物质文化层是最基本的要求。即使不同区域或者国家的生活水平和消费层次有所差别，一个成功的跨国企业应当建立相应的转化机制，实现相对平衡。精神文化层是跨国企业本土化融合的终极任务和目标。具体来说，建造跨国公司企业文化体系不妨从以下几个方面着手。

（1）直接沟通，善于沟通，可以使组织内部的凝聚力增强。同传统企业、事业单位、国企不同，跨国公司没有严格的内部等级制度，而是以经理总负责，团队协同合作为主，彼此之间的沟通更为顺畅和全面。从企业管理方面考虑是以内部的沟通为主。跨国企业必须有专门负责内部信息传达的部门。在自上而下的信息传达中，从专业角度出发，结合每个部门和岗位的特点，选择适当有效的传递方式和反馈形式。信息传递过程中的疏漏和误解是需要克服的重要问题，确保信息传达的完整性和准确性是关键。第三方培训和咨询机构的引入也是完善企业沟通流程的重要手段。

（2）营造信任氛围。以创造力和实际工作能力为重，并非看中工作年限。跨国企业的经理层普遍年轻化，良好的工作激励机制和完全授权授信是实现项目成功的关键。增加员工的认同感，提升企业员工的凝聚力。管理层和团队成员的理念必须同一化，工作目标的一致，价值观的和谐，是企业进步的有利基础。

（3）鼓励员工在工作场所的个性化。这种个性化不是肆无忌惮，而是通过营造舒适的工作环境，用来提高员工工作积极性和工作效率。跨国企业员工的创造力和进取精神是企业文化的特色之一。

（4）完善的培训机制和职业生涯规划指导。在跨国企业里，员工的培训机会是多样化的，不仅体现在次数多，更重要的是会根据员工个人工作岗位、表现和未来提升的可能，有针对性地开展各种培训学习。

（5）团队精神。协同奋战，强调个性，重视彼此之间的互补，已达到整体的最大化机能发挥，这是最有效的企业工作方式。

三、结论和建议

通过以上分析，本土化战略下的跨国公司企业文化构建最重要的环节就是员工的本土化。所以企业文化的构建也最应该重视员工。在企业文化保持过程中，必须注意以下几点。

1.时刻保持企业的核心价值观。主导方向必须科学，符合本土化经营的各项原则和要求。企业的核心价值观是企业文化的根本。产品定位，管理体制，员工观念，与企业的核心价值观都要保持本质的统一。在沟通方面，横向沟通和纵向信息传递相结合，面临经营问题和其他社会事件时，跨国企业往往都可以快速有效地做出反应。通过企业内部媒介的传达，例如，路演，内部论坛，企业内刊等，建立起上下统一，横向协调的企业内部沟通机制。

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一、引言

本土化战略，是指一些跨国企业、公司为了在所在国或地区获得最大市场利益，充分满足本地市场需求，适应本地区文化，利用本地经营人才和经营组织生产、销售适应特定地域的产品和服务，而实行的一系列生产、经营、决策的总和。经济全球化的进一步深化，使得国际间经济依赖性加强，经济交往日益频繁，国际合作不断扩大，跨国公司应运而生，但能够发展成为市场“常青树”的却并不多。且这些为数不多成功经验显示，只有实行“思维全球化，行动本土化”的战略，国际营销才能成功。

二、国际营销本土化的必要性

1.“本土化”是国际营销战略的发展趋势。

世界经济一体化的长足发展，使得跨国公司的竞争日趋白热化，即：他们不仅要与当地的公司争夺市场份额，而且还要和同在一国市场的其他国竞争对手抢占有限的市场资源。因此，对东道国市场和文化习俗的了解和熟稔，势必能在激烈的市场竞争中独占鳌头。从产品细分市场、个性化方面等来看免费论文，为满足不同社会文化对产品的需求，企业很有必要调查研究当地实际情况，因地制宜。

2.有利于跨国公司进行全球资源的有效配置。

本土化意味着企业融入当地，对东道国的资金、技术、人力资源的调配得心应手，从而有利于企业在全球范围内对各类资源进行配置。

3.从哲学的观点看“本土化”问题—营销矛盾的特殊性大于普遍性。

任何事物都既有普遍性又有特殊性，而本土化营销成败就在于企业是否注意到了东道国市场的特殊性，并能顺势而为，采取相应的营销策略，这正是“本土化”的要义所在。迥异的国家人文因素，像其自身的特点，民风习俗、价值观念、禁忌爱好、消费观念、道德理想、政策制度等都会给目标市场的开拓产生极大的影响。这些差异使得世界各国消费者对商品持有不同的的态度和价值观，进而导致购买行为也相应地表现出不同的特点。因此企业只有重视目标市场的本土化调研，做到“入乡随俗”，才能在拓展市场空间上如鱼得水。

三、百思买“水土不服”和家得宝“中国失利”

今年年初，美国最大的电子产品零售商百思买（BestBuy）百思买宣布关闭中国所有的9家门店，实际上，百思买自2006年进入中国市场，就一直未能形成全国性影响，店面多集中在华东一带，其间还多次被传言将退出。知情人士透露，百思买采取自己购买物业，购买商品，自己员工销售的模式，甚至连促销赠品都是自行采购，产品陈列也是以品类和尺寸为标准，而不是以品牌为单位，但国内家电卖场的上述资源均由厂家承担，产品均是以品牌专区形式出现。如此一来，前期投入较大，承担更大经营风险的同时必然需要更高的利润来支撑。然而，在国美、苏宁等规模化扩张竞争下，百思买进入中国近六年，主打中高端品牌，却一直无奈地在“价格战”和“保持高端形象”之间苦苦挣扎。而对中国消费者而言，他们最在乎的是“低价”，只有低价才是实实在在的实惠，“更严格的品类管理，更合理的购物引导”在“低价”面前都变得有些无足轻重。

无独有偶，年初早些时候免费论文，世界最大的家居建材零售商家得宝终于以一纸“致顾客声明”画上了打拼中国市场的句号。至此，家得宝进驻中国的时间仅有4年。2006年底，家得宝高调收购天津家世界12家家居门店，成功登陆了中国市场。当时，家得宝中国的门店版图遍及北京、天津、西安、青岛、郑州等7省市。由于进入市场的时间晚于百安居，家得宝一开始就把进入中国市场的方式定位为收购现有网络。东方家园、家世界家居等本土企业都曾和家得宝谈判。然而，收购家世界进入中国市场的家得宝，并未打开局面。频繁的人动和水土不服的盈利模式加上财务问题，家得宝的中国之路异常艰辛。

四、对我国企业“走出去”的启示

企业走出去，在东道国市场上参与竞争，势必要解决营销手段和策略的适应性，更离不开对当地市场消费文化以及消费者心理的了解和把握。为此，海外生产企业与当地经销商之间要从单纯的利益关系上升为品牌共创、成功共享的战略伙伴关系，及时融入当地文化，尽快实现市场营销本土化战略。国际市场营销实践中流行着一句话：“宁愿要一个第一流的经销商，第二流的市场；也不要第一流的市场，第二流的经销商。”百思买可家得宝这两个鲜活的实例，以及沉痛的教训，给中国企业“走出去”提供了生动的教材，望本文能为我国企业更好地完善自己，做大做强，不断培育中国的民族品牌提供借鉴。

参考文献

[1]甘碧群.曾伏娥.全球本土化营销及其边界界定.经济管理.2003(24)

[2]胡左浩.国际营销的两个流派:标准化对适应性观点.南开管理评论.2002(5)

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跨国公司本土化的发展现状

（一）跨国公司本土化经营战略背景

随着经济全球化的发展和知识经济的兴起，跨国公司大规模进入中国已有 20 多年的历史。随着中国加入WTO，市场经济体制的确立，改革的进一步深化，投资环境得到了极大的改善，作为当地响应能力的反映，跨国公司不再被动国产化，而是主动站在全球的视角，打量各国在其价值链各环节中的比较优势，以最合理的方式积极响应当地特色，纷纷从人力资源、营销管理、资本运营、研究与开发等方面大力推行本土化经营战略（刘文纲，2003）。

（二）跨国公司在华本土化发展历程及新趋势

1.跨国公司在华本土化发展历程。改革开放以来，顺应中国对外开放政策和外国公司重返中国的潮流，跨国公司在中国的发展由最初的投石问路到现如今的大举进军，其发展成效有目共睹，总体来说，1979-2005年外商在华投资明显加快，外资合同金额及实际利用外资金额有大幅增长，在华发展极为迅速。20世纪90年代以来，跨国公司在华投资主要趋于微笑曲线中间位置，即将附加值最低的部分转移到中国，2001年中国加入世界贸易组织后，许多跨国公司加大了价值链两端的投资与合作，提升了在华投资的整体档次，大大增加了国内配套企业的盈利空间。

2.跨国公司在华本土化发展新趋势。当前，跨国公司顺应潮流进行了经营市场全球化、经营业务服务化、经营资源外部化的同时，大举实施本土化战略并根植中国，首先，在人员本地化方面，管理人员和技术人员的本地化趋势明显；其次，技术本地化程度不断加深，跨国公司产品的不断创新带来技术向本地转移，而研发中心的快速增长，也带动应用技术的研发逐渐向基础技术研究的深入；最后，生产配套的本地化日益突出。

（三）跨国公司在华本土化战略的动因

1.有效降低成本并提高竞争力。跨国公司实施本土化经营最根本的原因是要降低成本，以充分利用其在当地市场生产成本和制作成本低的优势，当在国外投资比在国内投资更有利可图时，资本必然流向国外，在资源与劳动力丰富的国家和地区，其资源成本会比其他地区低，此外，资本利息率和税收也影响企业成本，不同的国家有不同的标准，然而，与外派人员相比，直接聘用本土人员，费用大大降低。因此，企业可以利用不同国家的各种成本差异，并根据自己对资源的需求，在成本最低的国家或地区从事生产经营活动，以获取投资利润最大化。

2.跨国公司本土化是跨国公司全球化经营战略的核心。思考要全球化，行为要本土化，本土化战略要与全球战略相适应，但是本土化不是最终目标，最终目标在于以各海外子公司为支撑点进行全球发展战略调整，重新融合跨国公司在全球市场中的竞争优势。

3.以便于实现风险转移的需要。企业在进行对外直接投资过程中面临着种种风险，当企业封闭在狭小的特定区域内，由于经营规模、市场需求额和产业技术的种种限制，企业相对的抗风险能力弱。与之相反的是，如果跨国公司通过对外直接投资在全球范围内建立子公司，进行本地化生产和经营，将投资分散于不同的企业和区域，因而，跨国公司的企业经营活动不受某一国家和地区经济萧条、政治变革和资源短缺等的影响，风险转移到不同的地区和国家，实现了全球范围内的资源优化配置，降低了生产成本，提高了全球化的经营效益，但它同时也使跨国公司抵御风险的能力降低，经营的不确定因而加大。

4.实现全球竞争的需要。当今跨国公司之间的竞争已扩大到全球范围内，且竞争日趋激烈，它们之间不再局限于在母国范围内的竞争，而是全球范围内的竞争。如今，有许多跨国公司经常以在全球有多少家分公司和子公司，来彰显自己的经济实力，在某一跨国公司先入为主的情况下，其他同行业公司为了不落伍，最典型的现象就是紧紧跟随亦步亦趋，以防止领先企业对全球市场的独占（史自力，2005）。

跨国公司本土化战略内容及其表现形式

（一）跨国公司本土化战略内容

作为跨国公司全球化战略的重要组成部分，在中国的本土化战略是其全球布局中的重中之重，对于开拓中国市场而言，在华本土化战略的实施，是解决跨国公司打入中国市场的制胜法宝。纵然在本土化的过程中，存在着各种各样难以预料的困难，但是为了实现经济增长的目标，长期在中国市场竞争，处于优势地位，实现长远发展，跨国公司在华本土化势在必行。

（二）跨国公司本土化战略表现形式

1.生产制造本土化。生产制造本土化是跨国公司本土化战略的核心。中国社会正处在从传统走向现代的过程中，生产制造本土化保障了跨国公司在中国的投资战略的成功，并在很大程度上帮助他们赢得了中国政府和民众的信任。

2.产品本土化。产品本土化是指跨国公司的主要产品在中国生产，配件国产化和原材料本土化。产品本土化战略带给跨国公司的好处很多，包括确立在中国市场得以长期发展的“合法”地位，奠定低成本扩张的基础；建立在中国的最佳合作伙伴和供应链，使之成为跨国公司实施全球化供应链的重要一环。

3.人力资源本土化。人力资源本土化的开发利用，极大地帮助了跨国公司建立起与中国政府和民众的关系，为其实施产品和市场本土化提供了智力支持。在中国市场上，跨国公司基本上普遍强调因地制宜、以人为本的原则，重视利用本土人力资源，让华人专业经理人掌控中国市场，使他们成为实施本土化战略的最重要的本土力量，而其中，员工的本土化又是最根本、最深刻的一个环节。

4.研究与开发的本土化。在研究和开发方面，跨国公司不仅把世界先进技术带入中国，而且十分重视与中国的研发机构和人员加强合作，积极推进技术研发的本地化，“本土化”作为跨国公司解决异国环境障碍的利益衔接核心，已经成为目前跨国公司在中国采取的一个普遍战略。

跨国公司本土化战略对中国的影响

（一）跨国公司本土化战略对中国的积极影响

1.对国内市场的影响。跨国公司本土化不仅促进了我国对外开放的深度，而且更加促进了我国开放经济体制的建立和健全。某些跨国公司把自己的生产营销总部设在中国，加剧了中国市场的竞争，有利于打破垄断，形成公平的竞争环境，这对于加入世界贸易组织后，进一步深化社会主义市场经济体制改革有深远的意义。

2.对国内企业的影响。跨国公司引进了先进的生产经营方式和管理理念，促使国内企业不断改善自身缺点，促进了不同文化之间的相互融合和营销管理方式的变革，跨国公司在华市场上的经营富有成效，其带来的外来文化与管理方式可以作为本土企业的典范，不仅能促进本土企业在国内市场上做大做强，而且能让国内企业更加明确自己的战略主体地位和今后产业的发展前景和方向，同时对于那些有实力“走出去”的企业来说更是一笔宝贵的财富。

3.对中国产业结构的影响。跨国公司在带动外资流入的同时，还提高了中国整体的出口水平，一方面，跨国公司进行配套项目投资，带动其国外合作伙伴来中国投资，进行配套产品的生产，从而带动了更多的外资流入；另一方面，跨国公司以中国作为其亚洲或世界的制造基地，同时也提高了我国的出口水平。

（二）跨国公司本土化战略对中国的消极影响

1.跨国公司本土化对国家经济安全带来严重隐患。美国《国家经济安全法》第一条规定：国内产业和市场不受外国直接投资的垄断与控制。跨国公司本土化战略无论怎样的尽善尽美，但并不意味着它们已经放弃了自己的归属国籍，当真正涉及到国家之间的利益冲突时，跨国公司只能服从于其母公司所在国利益，尤其在涉及高科技和军事方面表现突出，因为大多数核心要素被跨国公司所掌握，其本土化程度越深则越意味着它们控制的国内资源就越多，所以对中国经济的影响也就越大。

2.跨国公司对市场份额的控制和对高利润产业的掠夺，有可能将本土企业送上边缘化的道路。跨国公司本土化战略，归根于其资本在全球范围内扩张的需要，目的就是要在华获得更多的市场份额，从而攫取更多的垄断利润，跨国公司在与本土企业的竞争中，以其雄厚的资金、技术、人才和管理等方面的强大优势迅速占领中国的市场份额，通常一些实力比较弱的企业或者刚刚起步的幼稚产业被扼杀于摇篮之中。跨国公司通过本土化抢占了未来更多的市场份额，形成了市场垄断与产业控制，大大地冲击了民族产业，使本土企业在世界经济发展浪潮中被边缘化（魏威，2007）。

中国应对跨国公司本土化的政策建议

（一）完善相关法律法规

中国至今尚未出台反垄断法，使中国企业在国内市场无力抗击跨国公司垄断和限制性商业做法，在国外市场面临跨国公司的阻击封锁，处于极不平等的竞争法制环境中，加紧制定以反垄断法为主的配套法律法规，并完善反不正当竞争法，同时还要制定商业秘密法、反贿赂法等，使之相互协调配套，对商标法、税法、价格法等相关法律也要作出修订，以更适应新形势对法律制度的新需要，为我国有效制止跨国公司的反竞争行为提供法律依据。

（二）加强自主研究与开发并拥有核心技术取得竞争优势

国内企业相互之间应加强彼此之间的交流合作，同时也应加强同各大高校、研究所及跨国公司之间的技术交流与合作，本土企业应积极主动学习跨国公司的先进管理理念和科研技术等，加强与国际经济发展接轨，使技术溢出效应得以充分发挥，提高其核心竞争力和技术创新能力。

（三）加盟国际产业供应链

本土企业要立足于自身优势，加盟国际产业供应链，为国际大公司搞配套生产，与跨国公司合作，达到共同占有市场的目的，这是以捆绑跨国公司的方式参与竞争，并走向国际市场，通过利用外资，先进技术和国际人才等融合到国际大市场中去。

（四）中国同行业或产业上下游企业组建企业集团而扩大企业规模

中国本土企业应以追求成本优势作为基点，发挥我国劳动力资源丰富、成本低的优势，大力发展技术含量高的劳动力密集型产业，发挥其比较优势。

（五）中国企业实行“走出去”战略

世界跨国公司100强中50%以上的利润都来自海外市场，因此，只有将市场定位在全球范围，“走出去”战略才符合企业发展的长远目标，走出去企业要有全球化的眼光，要以全球化思维从整体的角度来安排自己的跨国生产经营活动，要立足于企业自身的实际，正确认识自己的比较优势，对于具有民族特色，能够进行全球化的东西，要进行全球化。

结论

本文的创作目的在于：启发中国企业如何应对跨国公司在华实施本土化的经营策略，在引进来的同时，应“取其精华，舍弃糟糠”，而不是被动地一味接受，落后就要挨打，这是一种定理，从而去不断发展和壮大中国民族产业，使中国民族企业走出国门到国外进行跨国投资，与世界经济接轨，抢占国内与国外市场份额，不断强大自身，发展中国经济，提升中国综合国力，从而立于世界强国之林。

参考文献：

1.刘文纲.经济全球化与中国企业“走出去“战略研究[Z].经济科学出版社，2003

2.张庶凯.跨国公司在中国本土化战略分析[D].合肥工业大学硕士论文，2008

3.史自力.跨国公司本土化：挑战与对策[J].中州学刊，2005（2）

4.宋凌燕.跨国公司本土化的理论与实证分析[D].浙江大学硕士论文，2004

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在经济全球化的影响下，跨国公司对世界经济的影响日益深刻，直接表现在带动了全球对外经济贸易的快速增长，同时将其进入的东道国纳入了经济一体化体系当中，加强了各国的经济往来。世界各国在一个共同的体系中求发展，已是不可逆转的潮流。跨国公司进入中国20年，形成了只有实行本土化战略才能在中国长远发展下去的共识。对跨国公司的本土化战略的研究，有助于中国制定和完善相应的政策法规，更好的规范跨国公司在中国的投资行为，同时对中国的跨国公司走出国门，到国外进行投资有一定的借鉴作用

一 、生产经营本土化

1、生产运营本土化

生产运营本土化是跨国公司本土化战略最直接的表现。跨国企业实行本土化，最重要的一个原因是降低成本。在世界贸易中，关税壁垒日益减少，而非关税壁垒日益增加，生产的本土化作为规避各种壁垒的最佳办法，被跨国公司广泛应用着。而且跨国公司为了贴近市场，也会最先考虑在目标市场进行生产。

摩托罗拉公司是在中国进行生产本土化程度较高的跨国公司。摩托罗拉公司于1987年进入中国，首先在北京设立办事处，于1992年在天津注册成立摩托罗拉（中国）电子有限公司，目前主要产品有手机、对讲机、无线通信设备、汽车电子等。截至目前，摩托罗拉公司在中国已有26家分公司，投资总额约为35亿美元，是中国最大的跨国公司之一。摩托罗拉公司于2004年8月在天津签约，投资160亿人民币建立起中国最先进的半导体集成生产中心。摩托罗拉公司在中国进行本土化生产运营带来的规模经济已经成为跨国经营的重大优势，并有利于推进全球一体化战略。

2、生产采购本土化

采购本土化是跨国公司全球化思维的重要组成部分，是跨国公司根据全球战略要求，权衡境外采购和当地采购利弊后的一种策略选择。跨国公司由国外采购国内生产向国内采购国内生产的转变，是为了更好的实现生产的规模经济和提高生产的应变能力。

在中国进行采购的跨国公司主要集中在零售业和制造业，如沃尔玛、家乐福、麦德龙、欧尚、百安居等。这些跨国零售集团在中国的采购，主要以快速消费品和劳动密集型的各种产品，如服装、鞋帽、食品等为主。还有一类是如通用电器、福特汽车、西门子、联合利华等，这些制造业跨国公司在中国的采购，主要是为了支持在中国及全球生产。跨国公司在中国采购的速度增长相当快，年采购额已突破千亿美元，并逐年递增。2000年摩托罗拉从中国采购了将近14亿美元的产品；2002年则高达38亿美元；2004年，摩托罗拉的本土采购金额累计达156亿美元。

3、生产配套本土化

在跨国公司进入中国的初期，主要将中国作为一个低成本的加工组装基地，零部件主要靠进口，在中国制造和增值的比重较低，表明跨国公司与中国国内产业的关联度较低。近年来，跨国公司生产配套国产化的比例越来越高，与中国国内产业的关联度明显提高。

例如，为了给上海大众汽车公司配套，德国大众在全球的配套企业中已经有100多家来中国投资，投资总额高达22.3亿美元；重庆与五十铃公司合资建立了庆铃汽车公司后，吸引了其原有的国外配套企业来重庆投资，配套投资的数量和比例都很可观。目前，全球最大的50家汽车零部件厂商超过一半在中国建立了合资企业，给在中国生产整车的合资企业配套。

二 、研究开发本土化

研究与开发是跨国公司的核心职能之一，是跨国公司在中国竞争优势的主要源泉。近年来，随着中国市场需求迅速增长，使跨国公司的研究与开发本土化成为必要，跨国公司正在不断加强对中国进行研究开发活动的投资，在中国建立了一批独立的研究开发机构。

1、研究开发机构本土化

技术优势是跨国公司重要的垄断优势之一，在跨国公司有效利用中国的科技资源的同时，会小心避免技术的外部扩散。因此跨国公司会通过与国内科研机构就某项课题进行联合研究开发，充分利用各自的资源优势，实现互补。如为了建立和增强与高等院校及其知名学者或研究人员的联系和合作，每年IBM公司都会成立由高级主管和资深技术人员组成专门的执行委员会，从著名高校中挑选和确定出具有研究意义的科研项目，与高校共同进行研究。北京大学，清华大学，复旦大学等高校的十余个项目采用的就是这种合作形式。

2、研究开发人才本土化

研究开发人才本土化主要是通过与中国国内的科研院所和大量网罗中国本土化的高科技人才等形式进行。科技论文。如通用电气研究开发中心通过签约项目和人员培训与浙江大学、上海交通大学和上海硅酸盐研究所进行清洁能源和电动汽车的开发和推广运用；罗克韦尔自动化研究中心与清华大学、浙江大学、哈尔滨工业大学等10所院校有签约项目或建立合作实验室；惠普中国软件研究开发中心与清华大学和中国科学院进行合作，寻求设备支持和技术指导，都是有效利用中国的科技人才资源。绝大多数跨国公司研究开发机构的人才本土化指数都超过了60%。

三、 人力资源本土化

跨国公司进行全球化经营获得的经营优势，只有通过人力资源才能真正转移到中国，而人力资源本土化是保证转移来的优势能持续下去的保证。科技论文。

1、外籍人员的本土化措施

语言障碍是外籍人员进行跨国管理的关键所在，所以使外籍人员本土化，首先是使外籍人员掌握中国语言，然后逐步了解中国的风土人情，深入了解中国的处世方式，这将有利于外籍人员对中国工作人员的管理。

三星公司为外籍人员本土化所做的努力最显著，每年都从总部将高级管理人员派往中国进行学习，内容主要是学习汉语，并了解中国的相关法规、政策以及风土人情。在学习期满后，参加学习的管理人员要以报告的形式提交在中国收集整理到的有关中国的信息，并在公司进行宣传学习。

2、有效利用本土人力资源

跨国公司在中国人力资源本土化的重点是吸纳中国本土的有用人才。中国本土人员相对外籍人员较为稳定，可以增强跨国公司在中国战略的连续性，能够充分发挥其低成本和市场知识、关系资源未来的优势，有利于跨国公司在中国与顾客、员工、政府和行政部门建立良好的关系，使跨国公司树立良好的形象。如诺基亚在中国已经拥有员工近4000人，其中本地员工占90%以上；联合利华中国区工作的外籍员工人数也已减少了80%，目前90%的高级管理职务已由中国人担任。全球最大的零售商沃尔玛在中国已基本实现了员工的本土化，其中国公司16000多员工中有99%来自当地。爱立信(中国)有限公司12名总经理/总裁级管理人员中有9名是中方员工，25名部门总监中有21名是本土人才。科技论文。

四、营销本土化

1、渠道本土化

渠道的作用是完成产品由生产者向消费者的转移，是弥合生产者和消费者之间的空间和信息差距。一个良好的渠道不但可以降低环境的不确定性，从而节省交易费用，而且可以通过有效的资源配制，提高绩效。由于渠道建设的复杂性和长期性，跨国公司选择国内的商利用自己已有的渠道销售产品，可以在低成本条件下，运用商的优势，达到迅速占领市场的目的。

2、品牌本土化

跨国公司从品牌名称的设计到品牌的宣传推广等方面，都致力于与中国的文化、社会习俗及消费者的价值观念等相适应，努力创造本土化品牌。其中最典型的是“Coco Cola”品牌的中文翻译“可口可乐”，即朗朗上口，又能形象地向人们传达关于产品特性的信息。Coco Cola公司在宣传推广方面，在深入了解中国过年贴春联的传统后，通过向顾客发送春联提升自己本土化形象。春联上联为“新春新意新鲜新趣”，下联“可喜可贺可口可乐”，既宣传了产品的品牌，又适合中国人的习惯，具有浓郁的本土气息。

跨国公司本土化战略贯穿在中国的生产、研究开发、人力资源、营销等方面，只有从方方面面切实落实本土化战略，才能立足中国。面对跨国公司的本土化战略及其对中国企业的影响，中国企业应采取相应的措施提高企业的竞争优势，在本土和国际市场上开辟属于自己的市场，具有与跨国公司相竞争的优势。

参考文献

[1] 刘研.跨国公司与中国企业国际化论[M].上海：中信出版社，1992（21）

[2] 王志乐主编.跨国公司在中国报告（2004）[M].北京：中国经济出版社，2004

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中国工商银行信用卡中心（国际） 香港

摘要：近年来，随着国际一体化趋势的发展，各类跨国企业越来越多，，跨国公司在发展的过程中，核心因素就是人力资源，企业要实现生产技术、文化理念的提升，只有依靠员工才能够完成，人力资源本地化也成为跨国公司发展的潮流趋势之一，本文主要分析人力资源本地化对我国经济发展的影响以及具体的发展策略。

关键词： 跨国公司 人力资源本地化 策略

近年来，随着国际一体化趋势的发展，各类跨国企业越来越多，这类公司的经营成本与运营方法也发生了较大的变化，公司与员工之间文化的差异导致跨国公司人力资源面临着一系列复杂的问题，在信息化技术的发展之下，人力资源本地化也成为未来发展的潮流趋势之一，下面就对人力资源本地化的策略进行深入的分析与研究。

1、人力资源本地化对我国经济发展的影响

跨国公司在发展的过程中，核心因素就是人力资源，企业要实现生产技术、文化理念的提升，只有依靠员工才能够完成，尤其在现阶段时代的变更之下，人力资源的重要程度已经受到了社会各界的认可。跨工公司经营战略的重要组成部分就是人才的吸收与培养，因此，人才本地化雇佣已经收到各类跨国公司的重视。截止到目前，很多跨国公司已经在我国设置也研发中心，也制定了完善的员工培训体系，取得了良好的成就。人力资源化本地化对我国经济的发展有着以下的影响：

1.1 促进我国产业结构的升级

经过多年的经济改革，我国经济取得了举世瞩目的发展成就，但是由于各类客观因素的影响，我国经济发展也出现了结构性过剩的问题，我国市场面临着产业的整合，跨国公司经营战略的调整也在一定程度上促进了产业结构的升级以及世界经济体系的融合。实际上，在长江三角洲、珠江三角洲等地区，在跨国公司投资规模的升级下，我国某些地区已经融入全球经济发展体系中，成为世界工程的一部分。

1.2 促进人才机制的完善与人才素质的提升

跨国公司人力资源本地化能够促进本土人才的成长，提升我国人才国际经营的综合能力，这也可以在一定程度上加速我国经济发展与国际经济发展的接轨。此外，很多规模较大的跨国公司都有完善的人力资源培训体系，对于人力资源的投入也远高于国内其他同类型的企业，这就可以很好的提升人才的综合素质。从人才培育机制上看，跨国公司人力资源本土化可以促进我国教育制度与人事制度的完善，同时完善我国的人才激励机制，促进人才市场的高效运作。

1.3 加速新技术在我国的传播，促进我国技术进步

跨国公司的本地化经营令跨国企业在华投资日益增加，这很好的推动了我国的技术进步和产业发展，目前，很多跨国公司已经在我国成立了科研中心，这对于我国科研能力的提升与科技水平高的提高起到了十分积极的作用，这就弥补了我国科研经费的不足，带动了国内的良性竞争，缩短我国技术水平与国际技术之间存在的差距。

2、 加快人力资源本土化进程的策略

2.1 促进文化的融合，减少文化的冲突

跨国公司大多数高层管理人员都来自于本国，这类管理人员在来华任职前均会接受相关文化的培训与洗礼，但是由于文化上存在的差异，文化上依然存在着较大的冲突。为了缓解文化上的冲突，很多跨国公司纷纷选择聘用我国人才来担任要职，这就可以很好的促进跨国企业与我国文化的融合。

2.2 制定完善的人才培育与激励体制

在就业形势的影响下，毕业生的起薪也成为社会关注的重要问题，为了吸引人才，很多跨国公司都制定了完善的薪酬体系，提供的薪酬与待遇远远高于我国同行业的平均水平，该种方式就吸引了大量的优秀人才。有关的调查资料显示，某些跨国公司在招聘高峰期，聘请的名牌大学毕业生的数量超过了招聘人数的50%以上，为了获得更优秀的人力资源，很多跨国公司与清华、北大等名牌高校建立了完善的合作关系，这类人才素质高、可塑性强，很愿意融入公司的理念与文化之中，能够很好的促进跨国公司的成长。

2.3 解决人才流动频繁的问题

在跨国公司中，人才流动频繁的主要因素就是文化的冲突，为此，需要在公司内部实施一种跨文化的培训策略，减轻管理人员受到的文化冲突，促进本地人才对企业文化的理解，加强沟通办事的效率，加强企业的凝聚力。此外，为了促进企业的发展，还需要帮助员工规划其职业生涯，根据员工的个人能力以及对企业的期望帮助其实现自身与企业的共同发展，这种策略不仅可以很好的提供人才凝聚力，也是跨国公司人力资源本地化的重要手段之一。

2.4 解决高层管理人才的本地化

高层管理人才与一般人才相比而言，有着一定的特殊性，这些人才是跨国企业发展的核心，一般情况下，成功的跨国公司都有一种成功的经验体系，越是成功的跨国公司，这种倾向就更加的严重，在其他的国家成立分公司时，其考虑的首要任务就是成功体系的复制，只有在这套体系失败时，才会制定其他的发展体系。在实际的经营过程中，必须要解决高层管理人才的本地化问题，这样才能够促进人力资源的本土化发展。

2.5 解决公司文化的衍生

跨国公司在经营的过程中会保留自己特有的企业文化，在聘用员工时，不仅会考虑到其综合能力，还要看其信仰、行为方式、价值观与公司的发展需求是否一致，这也是保证跨工公司发展活力的主要内容。以宝洁公司为例，在长期以来，实施的都是一种内部提升制，宝洁公司很少从外部招聘人才，宁愿增加培训成本，也会在公司的内部选择人才来提拔。这种企业文化不仅能够保证员工有着很好的主人翁意识，也能够促进跨国企业的良性发展。

3、结语

随着全球政治、经济与科技水平的发展，经济全球化趋势也成为现阶段发展的重要趋势，在经济全球化的发展下，人力资源管理也呈现出全球化的发展趋势，很多跨工公司已经逐渐由本土化朝向全球化发展，在全球化发展的过程中，走人力资源本地化策略也是一种必然要求。

参考文献：

[1]王新安.刍议跨国公司人力资源本地化中的策略选择[期刊论文].商场现代化，2010，03（10）

[2]王勇，黄新建，刘艳.跨国公司人力资源本地化研究[期刊论文].商场现代化，2009，01（20）

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一、本土化营销理论研究综述

当企业从事跨国营销活动时，则会面临标准化营销与本土化营销(或称差异化营销)战略的选择问题。所谓本土化营销战略是指为满足各个地区市场的多样化需求，跨国公司依据各国市场的差异化，设计、生产和销售适合各地需要的产品和服务，并有效地协调不同国家和地区的生产经营活动。本土化营销战略的实施与标准化营销战略截然相反，它首先非常重视市场细分，针对不同细分市场的顾客需要，研究、开发和生产不同的产品;其次在广告宣传、品牌形象设计等营销策略方面，采用最适合当地顾客需求和观念的广告口号和品牌形象，并实施和完善区域性的产品定位。

目前，学术界对于跨国营销应该采取标准化营销战略或是本土化营销(或称差异化营销)战略仍有争论，但是支持本土化营销战略的学者从市场的差异性出发，提出了本土化营销战略实施的必要性。他们认为，用世界市场同质化假设和规模经济理论来支持标准化观点存在着一些重大的缺陷，并觉得采用完全的标准化战略是“过于简单的方法”、“只是一个次优解”，在实践中是不可想象的。

Douglas and Wind从4个方面指出了标准化营销战略的支持者Levitt(《市场全球化》的假设缺陷。第一，仅仅对一些产品存在具有相同或相似需求的全球细分市场，而且这些全球细分市场往往是一个规模不大的市场。因此，这些同质化的细分市场不能反映全球市场各类消费者的需求，或者说，这些同质化的细分市场不能代表全球市场。第二，由于所主张的标准化只注重于各国市场间的相似性，忽略各国市场间的差异性，而各国差异化的市场往往是能产生大量收益的市场。这样采用标准化战略就不能从各国大量差异化的细分市场中获得收益。第三，Levitt观点的一个隐含的假设是消费者在购买选择时比起产品特征和设计，更偏好低价格的产品。实际上，消费者往往并不愿意拿产品的特征和设计与产品的价格做交换。第四，规模的经济性并不只靠生产系统的标准化来实现。最近在制造技术方面的进步使得生产系统更加柔性化，从而使得多国籍企业能更有效地满足各国差异化市场的需求。

Whitelock和Pimblett指出，从规模经济性出发，专注于成本，以成本作为衡量标准化战略的指标反映出的是产品导向或生产导向，而不是营销导向。另外，通过标准化实现规模经济性，从而节约成本降低价格的做法，往往会促使其它企业采用价格竞争的方式来应对，容易陷于恶性的价格竞争之中。本土化营销战略的支持者提出了支持本土化战略的两个理论，即细分和定位理论以及摩擦理论。

二、在华外资商企的本土化营销战略

1.外资商企在中国的发展状况。总的来说，外资商企在中国的发展状况，可以分为改革开放前期(1992年以前)、中国加人WTO以前(1992年一2001年)、中国加人WTO的前过渡期(2001年12月一2004年12月)、中国加人WTO的后过渡期(2004年12月至今)四个阶段。

2.在华外资商企的本土化营销战略。改革开放至今，家乐福、麦当劳、沃尔玛等外资商企在中国获得了巨大的成功，这跟其在中国实行合适的本土化营销战略有着很大的关系。纵观其在中国实施的具体的营销活动，可以归纳出外资商企在中国市场上实施的本土化营销战略:

一是品牌本土化策略。外资商企进人中国市场之时往往是高举品牌大旗，将品牌本地化，使品牌富有本地化的气息。从品牌名称的设计到品牌形象代言人的挑选，从品牌宣传主题到品牌的宣传推广等各方面都致力于与中国文化、社会习俗以及消费者的价值观念等相适应。首先，品牌本地化应该有一个中国化的名称。如家乐福，这个品牌的中文翻译就是品牌本地化的经典之作。该译名意音双佳，读起来琅琅上口，同时又融合了中国传统的家庭观念，符合了中国消费者的心理需求。其次，在提高品牌知名度，进行品牌推广的活动中，将国际化的知名品牌的人格化内涵同中国消费者心灵深处的自我形象诉求的心理定位相联系。如麦德龙针对高消费人群的品牌定位就是很好例子，该品牌迎合了中国消费者的心理定位，蕴含了强烈的身份、地位、财富的象征性价值，有效地提高了品牌的附加价值，树立了品牌与众不同的高贵品质，吸引了消费者的购买欲望。

二是产品本土化策略。沃伦·基根(Warren Keegan )把适应于外国市场的产品和促销的策略区分为五种:直接延伸、产品适应、产品创新、传播适应、双重适应。

除了直接延伸策略之外，其它四种策略都可以看作是本土化营销战略的实施。为追求最佳的国际经营效益，将生产制造中心迁移到中国，利用当地的资源进行生产，以有效降低生产运营成本、销售成本，是在华外资商企实施本土化营销战略的直接体现。如沃尔玛销售的很多产品都在中国生产，实现了本土化。产品研究开发本土化是在产品设计上融合国际先进技术和地方特色。要在中国市场打开销路，外资商企所提供的产品必须是符合当地消费者的人文情怀和消费观念的。可口可乐公司针对中国消费者喜欢喝茶的习惯，开发出具有浓郁东方口味的茶饮料茶研工坊。

三是人才本土化策略。人才本土化是指跨国公司在国外子公司的经营管理人员和专业技术人员主要由东道国当地人员担任。其最终阶段就是实现员工的本土化，即全员本土化。如联合利华中国区工作的外籍员工人数也已减少了80%，目前90%的高级管理职务已由中国人担任。其次，外资商企在聘用中国员工时特别注重从高校中直接选聘，如沃尔玛公司已成为中国很多大学生的理想工作单位，主要是因为这家公司每年都要从国内名牌大学选聘优秀毕业生到公工作，且许以优厚的待遇和良好的职业生涯设计。

外资商企通过人才本土化策略首先有助于减少因文化差异所造成的经营管理上的矛盾和低效率。因为忽视民族文化差异，往往是导致跨国经营失败的重要原因之一，而本土化的中国人担任管理职责，既精通中国国情，又有跨国经营的知识，有助于形成适应中国实际情况的跨国企业经营管理，可消除语言、习俗、文化等的障碍，为企业在中国的发展提供了很好的环境。其次，中国相对低廉的人力资源，有利于外资商企降低人力成本。中国是人均国民收人较低的国家之一，相对外方人员的工资来说，中国管理人员的工资要低很多。再次，人才本土化增强了外资商企的国际化形象，也有助于保持经营管理人员的相对稳定。

四是分销渠道本土化策略。选择适当的分销渠道是跨国公司面临的一道难题，跨国公司一方面没有自己的分销渠道，另一方面又不熟悉当地市场状况，导致使用错误的分销体系从而致使产品无法有效传输，错失大好市场机会。分销渠道要适应当地市场的分销特色，并最大限度地促进商品流通。在华的外资商企十分重视分销渠道本土化的构造，到目前为止，全球跨国公司500强尤其是消费品领域的公司都已经在中国建立了完善的分销渠道网络和分销渠道管理体系，在分销渠道领域取得了oo%的覆盖率。外资商企根据公司所在行业、产品的特点、消费者购买行为特点和购买模式以及竞争态势等因素，制定分销渠道策略，选择与经销商的合作方式，采用对经销商既制约又激励的方法。如沃尔玛公司在2002年，将全球采购办从香港迁到了深圳，10月又在上海成立采购分部，在武汉也传出将建物流中心。同时由于它宣称不收“进场费”，更是在供货商中赢得了良好的口碑和声誉。这使得沃尔玛公司与供货商的亲密合作关系，供应链体系日益完善。

五是公共关系本土化策略。在华外资商企的公关本土化战略主要表现在重视与政府的关系、回报社会两个方面。首先，基于对中国国情的了解，在华外资商企特别重视中国政府在经济活动中的重要地位，由于政府对企业，特别是跨国企业，有着多方面的行为和利益的影响，因此，外资商企努力协调与政府的关系。除了及时了解和熟悉政府的各项政策法令，用法律法规规范企业的经营活动外，还积极参加各种社会公益活动，以博取政府的信任和好感。例如，肯德基支持我国“希望工程”的建设，得到了政府的认可，树立了良好的社会责任感。其次，外资商企的公共关系本土化的另一重点是回报社会，塑造国良好公民的休秀形象。如强生在福建、陕西投资70余万元建立的数所希望小学，极大地促进了中国社会公众对外资商企的信任感和认同感。

六是广告宣传本土化策略。广告宣传本土化，这是引起消费者心理共鸣的直接方式。由于各国文化背景之间的差异性、语言、广告媒体、政府控制等都是影响广告效果的制约因素，所以外资商企在华进行广告宣传，在广告策略上，从广告模特的挑选、广告诉求点的确定、主题词的设计到媒体的选择等都做到了本土化。如可口可乐公司在进行产品广告时，选择刘翔、潘玮柏、张韶涵等体育、影视明星，迎合了国人的追星的心理需求。可口可乐产品包装上印的中国人熟悉的阿福、麦当劳里面身穿唐装的吉祥物都融人了中国特色文化和体现中国人的情感诉求。

七是促销本土化策略。促销在营销的要素中最灵活多变，最具创意。外资商企在中国的本土化营销中，凭借其雄厚的资金、丰富的经验、先进的科技、高超的谋略、全球性的资源配置。

三、中国企业实施“走出去”战略、开拓营销创新的启示

企业跨国营销究竟是应采取标准化营销战略还是采取本土化营销战略从理论上都有相关的理论依据支持，但是对于企业来说，面临不同的市场环境应恰当的选择符合市场需求的营销战略，才是市场致胜的关键因素。外资商企从中国实际的市场环境出发，通过对中外市场差异性的分析研究，从品牌、人才、产品、分销渠道、促销、广告宣传、公关等方面在中国市场实施本土化营销战略，是其在中国市场上获胜的重要条件之一。这为中国企业“走出去”，在全球各地搞好营销提供了有益的启示:

1.慎重选择标准化战略和本土化战略。面对远比国内市场复杂的全球市场，对标准化战略或差异化战略的选择是企业的一大难题。面临不同的市场，从产品的角度来说，一般而言，对社会地位和文化差异不敏感的大众化、廉价产品容易实行标准化;而服务于极少数社会精英的奢侈品，如Tiffany珠宝、劳力士手表，通常也可以被标准化;此外对于代表国家形象、地方特色和民族文化的产品，标准化有助于借助国家形象和民族特色进行推销，使之在海外市场具有独特的含义，如美国万宝路香烟、绿箭口香搪，还有具有中国情调的丝绸、瓷器、功夫鞋等。

从消费者方面来说，青少年和国际旅行者是全球标准化营销的主要目标群体。其消费品，如印有英语格言的T恤衫、吉列剃刀、柯达胶卷等也更多地采用标准化。与此相反，针对那些文化规范已根深蒂固的中老年所使用的产品，尤其是受文化传统影响大的消费项目，如服装、食品等则倾向于使用差异化的策略，而使用条件(包括气候条件、使用习惯等)、技术标准、政策规定、收人水平的不同也使得一些工业制成品无法标准化。

所以，中国企业在进行国际营销时，就要针对当地自身产品的特性、目标消费群的构成、消费特征以及当地的文化因素来合理选择标准化战略或差异化战略。

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21世纪是经济全球化的时代，随着经济全球化的迅猛发展，跨国经营已是大势所趋。在我国改革开放以后，伴随着引进外资的优惠政策，越来越多的外国跨国公司进驻我国并且获得了成功，越来越多的洋品牌早已为我国民众所周知。例如，大众、福特、雪佛兰等汽车品牌，索尼、三星、LG等电视品牌，肯德基、麦当劳、必胜客等快餐品牌。他们成功的法宝就是实行本土化的经营战略。所谓“本土化”，是指跨国公司的海外子公司在东道国从事生产和经营活动过程中，为迅速适应东道国的经济、文化、政治环境，在人员、资金、原材料、技术开发等方面都实施当地化策略，使其成为地道的当地公司。国外跨国公司在中国的本土化经营战略和成功的经验对我国企业走出国门、开拓国际市场具有积极的借鉴意义。

一、我国企业大规模跨国经营的条件已经具备

1.经济全球化的大环境已经形成

从上世纪开始，随着西方国家跨国公司的国际化发展和对世界经济贸易的推动，世界经济全球化的大格局逐渐形成，中国加入WTO后，这种经济全球化的体系更加完整，也更充满活力，为中国企业走向世界提供了有利条件。

2.我国企业已经积累了国际化经营的经验

加入WTO以后，我国的改革开放进入了一个新的阶段，不少企业也尝试着走出国门，进行跨国收购、兼并或投资经营，如中石化、中石油、联想、海尔、中兴等一大批实力雄厚的企业进行了跨国经营，虽然困难重重，挫折不断，但也有不少成功的收获，在各行各业不同程度地积累了国际化经营的宝贵经验。

3.国际经济危机为我国实施“走出去”发展战略提供了良机

2007年以来，由美国次贷危机引发了金融危机，进而发展成为全球的经济危机，这种危机到目前还没有明显好转的迹象。在经济危机中，不少国家的企业遇到了前所未有的困难或濒临破产，这正是我国企业进行海外收购、兼并和投资的最佳机会。

4.中国品牌深受国际社会的欢迎

改革开放以后，随着国际经济贸易的发展，我国的商品也大规模出口到国外，如电视、冰箱、玩具和日常生活用品等都深受国外民众的喜爱，影响也越来越大，形成了“中国制造”的品牌效应。这种影响力和品牌效应不仅使我国的产品在国外具有亲和力，对中国企业在国外发展也会起到推动和促进作用。

5.我国企业已经具备“走出去”的实力

随着市场经济的不断发展，不论是国企还是民企，我国各行各业都得到飞速发展，在激烈的市场竞争中，通过兼并、重组或整合，形成了一大批实力雄厚的龙头企业，有的企业如中石化、联想、海尔等已经发展成为了大型的跨国公司。不但国有或国有控股企业在国际上的影响力越来越大，大批的非国有股份制企业和民营企业其综合实力也已经相当雄厚，完全有能力进行国际化经营。

二、我国企业进行跨国经营的本土化战略思考

改革开放以来，我国企业的国际化经营还主要是产品或资源的进出口贸易、加工贸易等，凭借价格优势将我国的产品打入国际市场。这种贸易方式最大的弊端就是产品价格低、运输成本高、资源消耗大、利润率低，其经营活动容易受到国际形势的影响，风险较大。在新的形势下，我国企业要立足于国际市场，就必须借鉴外国公司在我国实行本土化战略的经验，在加入国际经济大俱乐部的同时，与当地的政治经济制度、文化传统、风俗习惯等相融合，走本土化发展战略，使我国在全球经济一体化的体系中，扩大影响力和发言权，最终占有主导地位。

（一）要实现资源利用本土化

跨国经营的最重要标志就是要实现生产和资源利用的本土化，这样既节约了本国资源，又省去了跨国运输和关税，使产品能够直接投放市场，加快了营销的节奏。作为当地国的注册企业，我们还可以享受东道国的税收、融资、土地使用等相关的优惠政策，增加产品的知名度和企业的竞争力。另外，从全球原材料产地保护和人们对原材料质量的认可度来看，本土化的原材料和本土化生产，更易于被当地人所接受。如在食品领域，近年来，一些国家不管是出于贸易保护主义还是质量安全问题等方面的借口，加强了对我国产品的质量监测力度，进口条件更加苛刻，标准更加严格，这从另一个侧面也说明，产品生产和资源利用本土化的重要性。

（二）要实现产品特色本土化

要想使产品迅速打开国外市场，就要使产品在一定程度上符合当地人的审美观、价值观，符合他们的生活习惯。只有投其所好，使产品满足当地消费者的不同的需求，才可能在东道国市场占据一席之地。比如通用汽车公司，实地分析了日本和美国对汽车的不同要求，然后分别设计出不同特点的汽车，从而在两国都有较好的销售业绩。如海尔在美国根据当地人的需求特色，推出了一系列学生用小冰箱、老年用冷柜等本土化特色产品，收到显著成效。

（三）要实现销售渠道本土化

一切生产经营活动的目的是为了销售，只有通过销售，才能使产品转化为商品并产生利润，这条途径就是销售渠道。对于一个进入国际市场的公司来说，最有效的策略之一就是通过或合作等方式利用当地的销售渠道，因为本土化的销售渠道往往更易于被当地人所接受。我们还要全面的调查研究当地的消费习惯、消费水平和消费心理，从而采取与之相适合的促销手段，开展多样性的促销活动。

（四）要实现品牌本土化

品牌代表着企业的形象，是企业的第二生命。在政治制度不同、文化差异较大的异国他乡，人们对外来的产品会不会认同，对外来的企业有没有信心，愿不愿意成为中国企业忠实的消费者，这些都决定着企业的命运和前途。要针对当地东道国的文化特性和当地的传统风俗习惯，推出适应当地的产品品牌，这样可以增大消费者对公司品牌和产品的认同感，最终赢得消费者的喜爱。比如汽车领域中的“一汽大众”、“上海大众”等知名品牌，都是外国品牌中国化的结果，这对我国企业在国外发展是一个启示。

（五）要实现管理及人力资源本土化

要经营好一个跨国公司，仅仅依靠人性化的产品、相对优势的价格等因素是不够的。跨国公司实现本土化经营的一个重要标志就是要实现管理和人力资源配置的本土化。例如摩托罗拉在中国的经营，其管理人员从低层到高层都是中国人。在国外，本土人才对当地的生产经营环境、消费者需求比较熟悉，对当地的政治、经济、文化、法律、风土人情比较了解，在与当地政府、媒体及相关经营管理机构联系方面具有独特的优势。我国企业只需建立专门机构对管理人员进行培训，以保证当地管理人员在企业文化、管理水平等方面能够得到传承和提升，促进海外子公司和国内企业的协调发展。

（六）要实现研发本土化

在改革开放初期，“请进来”是我国的主要经济合作形式，我们更多的是引来了外资在中国建设生产基地，但是没有外资企业把研发基地设在中国。直到现在，也很少有跨国公司在中国进行核心技术的研究和开发。他们来中国投资，只是想利用我国的资源和优惠政策，但不会把先进的技术转让给我们。现在，中国企业走向世界，就一定要把研发机构建在当地，吸引国外的高端研发人才，及时了解最新的科研信息和技术发展动态，利用当地的技术资源，提高我们核心技术的研发水平和能力。这应该是我国企业“走出去”的最重要目的之所在。想想我们生活中常接触到的用品，小到已经普及的手机、照相机、电脑，大到医疗设备、汽车发动机等，我们的核心技术能占到几成？正因为我们有差距，所以我们才应该有压力、有动力，在跨国经营中，通过实施研发本土化，学习、掌握和研发具有自主知识产权的核心技术，增加我国企业的核心竞争力。

参考文献：

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关键词:本土化;中小型韩资银行;金融;研究

近年来,外资银行在中国呈现加速发展的态势。截至2010年6月末,有13个国家和地区的银行在华设立了35家外商独资银行、2家合资银行、1家外商独资财务公司,另有24个国家和地区的70家外国银行在华设立了91家分行。同时,近5年来外资银行总资产也以年均12%的速度增加。随着在华市场的拓展和业务范围的扩大,外资银行加快推进自身的本土化进程,力争通过尽快实现人才、金融产品、技术和管理模式与本土文化的契合而获得在华发展的先机。按照发展战略及业务重点的不同,外资银行本土化模式大致可分为以下三种:一是以花旗、汇丰等大型国际型银行为代表的业务全面推进型;二是以荷兰银行为代表的专业化服务重点突破型;三是以日本、韩国为代表的依托母国总行的目标业务型。不同的发展模式产生不同的发展轨迹,韩资银行因母国与中国一衣带水的天然地域联系,实施紧跟母国在华企业投资地域和产业领域,服务于母国企业的目标业务型发展战略。这一战略的实施,既给韩资银行带来差异化服务的发展优势,同时又造成银行的发展受制于母国企业在中国的发展,甚至在本土化进程中衍生出一系列问题。本文在对韩资银行经营发展特点及本土化进程中存在的问题进行分析的基础上,以山东烟台的2家韩资银行(分别简称h银行、q银行)为例进行实证分析,深层次剖析韩资银行本土化进程中存在问题的症结所在,并提出了针对性的措施和建议。

一、韩资银行本土化进程及经营现状

2006年12月,中国加入wto后5年过渡期结束,中国金融业进入全面开放时期。随后,银监会颁布了《中华人民共和国外资银行管理条例》和《中华人民共和国外资银行管理条例实施细则》,贯穿了以外资银行法人为导向的监管理念。自此,外资银行开始实施法人改制,成立本地注册法人。本地注册法人的成立,其管理架构与经营理念的巨大变化成为外资银行本土化进程的里程碑。外资银行本土化进程由此也分法人成立前时期和法人成立后时期两个阶段,不同的阶段其本土化路径体现出了不同的特征。以笔者所调查的烟台市2家韩资银行为例,在2007年和2009年,两家银行分别转制为本地注册法人银行,成功翻牌并开办了人民币业务,迈出了本土化的关键一步。在华法人成立前,韩资银行没有统一的管理行,经营管理以韩国母行为主,采取业务跟进式的发展方式,主要经营战略为服务本国企业。这一时期,韩资银行缺乏统一、明确的本土化战略,业务范围局限于外币业务,绝大多数客户为韩资企业或合资企业,外籍员工占比较高,银行自身的本土化意愿与程度均不强。法人银行成立以后,韩资银行结合自身优势,提出了统一、明确的本土化发展战略,大力开拓中国市场,如h银行(中国)确定以私人银行业务和财富管理经验及技术引入中国市场,在东北三省和山东省大力拓展个人零售业务的发展战略,q银行(中国)确定结合中小企业金融业务优势,努力拓展中国市场的战略;获准开办人民币业务,业务范围实现本土化;公司治理结构不断完善,对业务、资金等实施了集中化管理,建立了统一的内部审计模式;不断开发本土化产品,非韩资客户占比逐步提高(见表1)。

明确、统一的本土化发展战略的确立及实施,也推动业务的快速发展,截至2010年6月末,h银行(中国)贷款余额89.12亿元,较年初增加23.57%;各项存款70.18亿元,较年初增加15.09%。q银行总资产为56.53亿元,较年初增加13%;各项存款23.04亿元,较年初增加108%(见表2)。

二、本土化问题与瓶颈

从两家韩资分行的运营特点看,转制为法人分行后,其人员配置上出现华人管理中层,业务方面国内客户逐年上升,这说明两家韩资银行在逐步融入本地市场。但总体看,韩资银行本土化进程缓慢,本土化瓶颈问题难以得到有效突破,相关的经营问题和风险也逐步显现。

(一)市场融入度低、运行质量不高

主要表现在三个方面:一是业务规模小,市场占有率低。从总量上看,两家分行平均资产规模只有10亿左右,平均负债规模9亿左右,整体市场占有率不足0.5% 。二是客户群体较为狭窄,授信集中度高。两家分行的信贷投放均集中于烟台、威海地区韩资出口导向型企业,分布在电子、机械、服装、造船业等劳动密集型产业,这些产业对外贸政策和劳动力成本的敏感度高,出口退税及劳动力成本的较小调整,

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就会带来经营业绩较大波动,引发银行信用风险的集中暴露。三是金融融入度低。目前,欧美外资法人行普遍与中资银行在资产、负债及中间业务领域进行了广泛的合作,内容涉及资产管理、转受让、资金结算、银团贷款、拆借市场等,但两家韩资银行仅在拆借市场与中资银行有过简单合作,且金额较小,业务合作参与度低。

(二)管理体制难以达到本土化要求

一方面公司治理尚不完善,如q银行独立董事、外部监事履职的独立性和有效性还存在不足,独立董事、外部监事的薪酬由董事会决定,并由董事会对其考核,同时外部监事与母行间尚未建立直接有效的汇报路径;h银行存在未经董事会决议,高级管理层审批修订银行基本管理制度等情况。另一方面,内部控制“形不像、神难似”。银监会要求商业银行应建立健全内部控制架构并保证顺畅运转,但从目前的情况看,两家外资银行的组织架构均不是按照要求设置,而是根据人员情况和业务发展情况设置,比如q银行只有三个内设部门,h银行也是类似设置,以审贷会为例,2名业务主管+1名风险主管+1名行长的运行模式很难保证审批的独立性和公允性,诸如合规、会计、技术岗位等均是兼任,也很难发挥监督作用。

(三)流动性满足本土监管指标压力大

一是存贷比指标高居难下。截至2010年6月末,h银行(中国)的存贷比为126.99%,q银行(中国)存贷比为145.89%,距75%的监管要求差距较大。同时,为达到存贷比监管要求,部分行在拓展负债业务较为困难的情况下,采取了限制资产业务发展的经营策略,使得资产业务发展也一度停滞。二是韩资银行资金来源主要为同业存放和单位存款,同业拆入和储蓄存款所占比重较小,对于批发性资金依赖性高,核心负债依存度低,资金来源稳定性较弱。三是日常资金管理目标以满足即期资金需求及流动性监管指标为主,以短期资金支持中长期贷款,期限错配情况较为突出,7天以内的短期资金压力较大。

    　(四)信贷文化“水土不服”凸现风险

韩资银行的信贷文化与国内存在显著差异。以流动资金贷款为例,韩资银行认为对客户发放流动资金贷款并进行贷款展期,既能有效满足客户资金需求,又能降低客户财务成本,让经营良好的客户适时展期有利于“服务客户”宗旨的实现,因此展期贷款一般归于正常类贷款。基于这种信贷文化,韩资银行在国内经营时也大量发放流动资金贷款,并对客户一再展期。但现场检查发现,部分贷款通过办理借新还旧、在异地分行发放新贷款的方式变相展期,展期期限最长达到6年。同时,在部分客户经营亏损的情况下,银行仍为其办理展期手续,并归为正常类客户,造成潜在的信用风险。

(五)人力资源本土化瓶颈难以突破

一是高管层本土化问题未突破。目前,两家行的高管人员均由韩籍人士担任,与成熟外资行高管人员由本土金融资深人士或母国中国通担任相比,现任韩籍高管对中国社会生活认知少,文化熟悉度较低,制约了银行管理的有效性。二是普通员工对银行认同感不强。两家银行的人力资源管理缺乏长远规划,一些新进员工也多以积累工作经验、作为跳槽跳板为主,对银行文化认同度不高,人员流转快。以h银行烟台分行某4人编制的部门为例,从成立初至今已先后有5人跳槽。三是对母行派遣人员的本地管理不足。外籍管理人员的选择、任用、薪酬及考核等由母行决定,本地行权限不足。同时,外籍派遣人员流动性较强,稳定性不足,在一定程度上也影响了经营发展的连续性。四是受银行社会认知度和待遇制约,两家外资行难以吸引到本地的优秀人才,人员素质有待提高。

三、本土化问题深层原因分析

(一)发展战略制约本土化发展

目前韩资银行的发展战略可归结为目标业务型,即银行紧跟本国在华企业投资地域和产业领域,服务于本国企业。这一战略在银行介入中国市场初期具有独特的优势,但也受制于本国在华企业的数量和发展规模。因为金融资本的扩张速度远高于产业资本的扩张速度,韩资银行改制后经历了较快速度的规模扩张,如不及时更新发展战略,重新定位市场,为本国企业服务的异国化特质就会不断固化,出现客户资源“天花板”现象,更严重的是东道国企业被排除于银行服务行列。目前部分中小韩资银行受其发展战略所困,本土客户拓展困难,客户本土化停滞不前。

(二)企业文化融合性不足

目前韩资银行企业文化仍沿袭母行文化,未能结合东道国文化特质,融合形成具有本土化特征的企业文化。如韩资银行倡导员工自主自律的企业文化,倚重员工自我约束与自我管理,因此内部岗位设置中不兼容岗位制衡及授权管理存在不足,不符合国内监管部门对银行内部控制的监管要求,也不适于目前国内经营管理环境,因此产生大量操作风险问题。对q银行现场检查发现,该行未建立资金业务及交易系统授

编辑整理本文。

权管理制度和审批程序,个别分支机构存在不具备交易资质人员使用他人用户名和密码进行交易的情况。

(三)社会影响力及认知度不够

银行是经营货币信用的特殊机构,受依赖心理制约,社会和企业对本土银行的信任要高于外资银行,因此国民认知度对外资银行的本土化程度也起着较为关键的作用。与资金实力雄厚、国际知名度较高的欧美外资银行相比,公众对韩资银行的认知及信任仍有差距,2007年又发生了韩资企业非法撤资事件,使得大众对韩资企业的警惕心理进一步提高。据半岛网报道:52%以上的大众和企业不愿同韩资银行发生业务往来,90%以上的大众和企业表示不会把钱存在韩资银行,社会氛围的排斥,不利于韩资银行进一步扩大本土市场。

四、相关建议

(一)加强文化融合,树立外资银行服务品牌

外资银行在实施全球化标准服务的同时应着力探索文化融合之路,寻找与本土文化相融合的契合点,关注本地市场的需求,设计和提供符合目标客户潜在需求的产品和服务,在提供的银行产品雷同的情况下,在营销行为、合作习惯、谈判风格、后续管理等软文化和软技能上突出客户管理特色,取得竞争优势,形成独特的外资银行文化及服务品牌。

(二)完善管理模式,奠定本土化发展基石

如何将母行良好的管理文化和管理模式与当地实际结合,建立起既保留母行管理特色,又兼顾当地实际的本土化管理模式,是韩资银行能够做强做大实现长期可持续发展的基础。一是应根据公司治理的原则与要求,完善独立董事、外部监事薪酬管理及考核评价,建立外部监事与母行之间的有效沟通,完善公司治理机制;二是按照商业银行法、银监法等要求健全必要的内设部门,厘清职责分工,为管理流程再造奠定组织基础;三是要按照监管要求完善诸如审贷会等各项制度,使制度能够和业务发展情况实现无缝对接;四是要实现管理的语言与文化融合,减少信息中间漏损,杜绝管理、执行两层皮。

(三)注重队伍建设,为本土化植入原动力

人才本土化是经营本土化的前提,对韩资银行而言,重要的是植入中国基因,吸收中国文化和智慧,打造自己的人才竞争力。为此,一是吸引本土高级管理人才,在决策和经营导向中注入本土元素;二是要积极推行“本土吸纳、国际培育、善用善待”的人力资源策略,利用母行经营管理优势,给本土人才提供全方位培训和进一步发展的机会,培养出一支既了解国内当地市场、又懂得国际惯例的员工队伍;三是要注重对不同来源的员工进行文化融合,提供完善和良好的企业经营理念培训和文化熏陶,避免员工曾有的其他公司文化烙印带来的负面影响,减少和弱化文化冲突,建立起真正融合企业与当地文化的本土化的员工队伍。

(四)创新产品服务,加强本土化载体建设

韩资银行要实现本土化发展,就应逐步摆脱目标业务型发展战略,立足自身优势,建立起多元化、多层次的商业银行品牌体系,特别是发挥小企业金融服务优势,从业务导向及客户导向两大体系构筑小企业金融服务品牌,大力发展小企业贷款业务,形成在小企业金融业务本土化营销上的核心竞争力。

(五)加强协作监管,发挥监管引领作用

首先,督促境内法人行建立资本补充机制,增强资本实力,为业务扩张和风险缓释奠定基础。其次,加强全面风险管控。督促完善日常流动性监控手段和工具,加强资产负债管理,改善期限错配情况;完善内部控制,建立操作风险管理系统,有效识别、检查、控制操作风险;建立经济资本管理长效机制,将资本监管要求与自身管理目标结合,促进资本充足率和资本管理水平持续提高。

参考文献:

[1]韩山华.法人导向下的外资银行本土化经营战略研究[d].复旦大学硕士论文,2008.

篇9

近年来,外资银行在中国呈现加速发展的态势。截至2010年6月末,有13个国家和地区的银行在华设立了35家外商独资银行、2家合资银行、1家外商独资财务公司,另有24个国家和地区的70家外国银行在华设立了91家分行。同时,近5年来外资银行总资产也以年均12%的速度增加。随着在华市场的拓展和业务范围的扩大,外资银行加快推进自身的本土化进程,力争通过尽快实现人才、金融产品、技术和管理模式与本土文化的契合而获得在华发展的先机。按照发展战略及业务重点的不同,外资银行本土化模式大致可分为以下三种:一是以花旗、汇丰等大型国际型银行为代表的业务全面推进型;二是以荷兰银行为代表的专业化服务重点突破型;三是以日本、韩国为代表的依托母国总行的目标业务型。不同的发展模式产生不同的发展轨迹,韩资银行因母国与中国一衣带水的天然地域联系,实施紧跟母国在华企业投资地域和产业领域,服务于母国企业的目标业务型发展战略。这一战略的实施,既给韩资银行带来差异化服务的发展优势,同时又造成银行的发展受制于母国企业在中国的发展,甚至在本土化进程中衍生出一系列问题。本文在对韩资银行经营发展特点及本土化进程中存在的问题进行分析的基础上,以山东烟台的2家韩资银行(分别简称h银行、q银行)为例进行实证分析,深层次剖析韩资银行本土化进程中存在问题的症结所在,并提出了针对性的措施和建议。

一、韩资银行本土化进程及经营现状

2006年12月,中国加入wto后5年过渡期结束,中国金融业进入全面开放时期。随后,银监会颁布了《中华人民共和国外资银行管理条例》和《中华人民共和国外资银行管理条例实施细则》,贯穿了以外资银行法人为导向的监管理念。自此,外资银行开始实施法人改制,成立本地注册法人。本地注册法人的成立,其管理架构与经营理念的巨大变化成为外资银行本土化进程的里程碑。外资银行本土化进程由此也分法人成立前时期和法人成立后时期两个阶段,不同的阶段其本土化路径体现出了不同的特征。以笔者所调查的烟台市2家韩资银行为例,在2007年和2009年,两家银行分别转制为本地注册法人银行,成功翻牌并开办了人民币业务,迈出了本土化的关键一步。在华法人成立前,韩资银行没有统一的管理行,经营管理以韩国母行为主,采取业务跟进式的发展方式,主要经营战略为服务本国企业。这一时期,韩资银行缺乏统一、明确的本土化战略,业务范围局限于外币业务,绝大多数客户为韩资企业或合资企业,外籍员工占比较高,银行自身的本土化意愿与程度均不强。法人银行成立以后,韩资银行结合自身优势,提出了统一、明确的本土化发展战略,大力开拓中国市场,如h银行(中国)确定以私人银行业务和财富管理经验及技术引入中国市场,在东北三省和山东省大力拓展个人零售业务的发展战略,q银行(中国)确定结合中小企业金融业务优势,努力拓展中国市场的战略;获准开办人民币业务,业务范围实现本土化;公司治理结构不断完善,对业务、资金等实施了集中化管理,建立了统一的内部审计模式;不断开发本土化产品,非韩资客户占比逐步提高(见表1)。

明确、统一的本土化发展战略的确立及实施,也推动业务的快速发展,截至2010年6月末,h银行(中国)贷款余额89.12亿元,较年初增加23.57%;各项存款70.18亿元,较年初增加15.09%。q银行总资产为56.53亿元,较年初增加13%;各项存款23.04亿元,较年初增加108%(见表2)。

二、本土化问题与瓶颈

从两家韩资分行的运营特点看,转制为法人分行后,其人员配置上出现华人管理中层,业务方面国内客户逐年上升,这说明两家韩资银行在逐步融入本地市场。但总体看,韩资银行本土化进程缓慢,本土化瓶颈问题难以得到有效突破,相关的经营问题和风险也逐步显现。

(一)市场融入度低、运行质量不高

主要表现在三个方面:一是业务规模小,市场占有率低。从总量上看,两家分行平均资产规模只有10亿左右,平均负债规模9亿左右,整体市场占有率不足0.5% 。二是客户群体较为狭窄,授信集中度高。两家分行的信贷投放均集中于烟台、威海地区韩资出口导向型企业,分布在电子、机械、服装、造船业等劳动密集型产业,这些产业对外贸政策和劳动力成本的敏感度高,出口退税及劳动力成本的较小调整,

就会带来经营业绩较大波动,引发银行信用风险的集中暴露。三是金融融入度低。目前,欧美外资法人行普遍与中资银行在资产、负债及中间业务领域进行了广泛的合作,内容涉及资产管理、转受让、资金结算、银团贷款、拆借市场等,但两家韩资银行仅在拆借市场与中资银行有过简单合作,且金额较小,业务合作参与度低。

(二)管理体制难以达到本土化要求

一方面公司治理尚不完善,如q银行独立董事、外部监事履职的独立性和有效性还存在不足,独立董事、外部监事的薪酬由董事会决定,并由董事会对其考核,同时外部监事与母行间尚未建立直接有效的汇报路径;h银行存在未经董事会决议,高级管理层审批修订银行基本管理制度等情况。另一方面,内部控制“形不像、神难似”。银监会要求商业银行应建立健全内部控制架构并保证顺畅运转,但从目前的情况看,两家外资银行的组织架构均不是按照要求设置,而是根据人员情况和业务发展情况设置,比如q银行只有三个内设部门,h银行也是类似设置,以审贷会为例,2名业务主管+1名风险主管+1名行长的运行模式很难保证审批的独立性和公允性,诸如合规、会计、技术岗位等均是兼任,也很难发挥监督作用。

(三)流动性满足本土监管指标压力大

一是存贷比指标高居难下。截至2010年6月末,h银行(中国)的存贷比为126.99%,q银行(中国)存贷比为145.89%,距75%的监管要求差距较大。同时,为达到存贷比监管要求,部分行在拓展负债业务较为困难的情况下,采取了限制资产业务发展的经营策略,使得资产业务发展也一度停滞。二是韩资银行资金来源主要为同业存放和单位存款,同业拆入和储蓄存款所占比重较小,对于批发性资金依赖性高,核心负债依存度低,资金来源稳定性较弱。三是日常资金管理目标以满足即期资金需求及流动性监管指标为主,以短期资金支持中长期贷款,期限错配情况较为突出,7天以内的短期资金压力较大。

    　(四)信贷文化“水土不服”凸现风险

韩资银行的信贷文化与国内存在显著差异。以流动资金贷款为例,韩资银行认为对客户发放流动资金贷款并进行贷款展期,既能有效满足客户资金需求,又能降低客户财务成本,让经营良好的客户适时展期有利于“服务客户”宗旨的实现,因此展期贷款一般归于正常类贷款。基于这种信贷文化,韩资银行在国内经营时也大量发放流动资金贷款,并对客户一再展期。但现场检查发现,部分贷款通过办理借新还旧、在异地分行发放新贷款的方式变相展期,展期期限最长达到6年。同时,在部分客户经营亏损的情况下,银行仍为其办理展期手续,并归为正常类客户,造成潜在的信用风险。

(五)人力资源本土化瓶颈难以突破

一是高管层本土化问题未突破。目前,两家行的高管人员均由韩籍人士担任,与成熟外资行高管人员由本土金融资深人士或母国中国通担任相比,现任韩籍高管对中国社会生活认知少,文化熟悉度较低,制约了银行管理的有效性。二是普通员工对银行认同感不强。两家银行的人力资源管理缺乏长远规划,一些新进员工也多以积累工作经验、作为跳槽跳板为主,对银行文化认同度不高,人员流转快。以h银行烟台分行某4人编制的部门为例,从成立初至今已先后有5人跳槽。三是对母行派遣人员的本地管理不足。外籍管理人员的选择、任用、薪酬及考核等由母行决定,本地行权限不足。同时,外籍派遣人员流动性较强,稳定性不足,在一定程度上也影响了经营发展的连续性。四是受银行社会认知度和待遇制约,两家外资行难以吸引到本地的优秀人才,人员素质有待提高。

三、本土化问题深层原因分析

(一)发展战略制约本土化发展

目前韩资银行的发展战略可归结为目标业务型,即银行紧跟本国在华企业投资地域和产业领域,服务于本国企业。这一战略在银行介入中国市场初期具有独特的优势,但也受制于本国在华企业的数量和发展规模。因为金融资本的扩张速度远高于产业资本的扩张速度,韩资银行改制后经历了较快速度的规模扩张,如不及时更新发展战略,重新定位市场,为本国企业服务的异国化特质就会不断固化,出现客户资源“天花板”现象,更严重的是东道国企业被排除于银行服务行列。目前部分中小韩资银行受其发展战略所困,本土客户拓展困难,客户本土化停滞不前。

(二)企业文化融合性不足

目前韩资银行企业文化仍沿袭母行文化,未能结合东道国文化特质,融合形成具有本土化特征的企业文化。如韩资银行倡导员工自主自律的企业文化,倚重员工自我约束与自我管理,因此内部岗位设置中不兼容岗位制衡及授权管理存在不足,不符合国内监管部门对银行内部控制的监管要求,也不适于目前国内经营管理环境,因此产生大量操作风险问题。对q银行现场检查发现,该行未建立资金业务及交易系

统授权管理制度和审批程序,个别分支机构存在不具备交易资质人员使用他人用户名和密码进行交易的情况。

(三)社会影响力及认知度不够

银行是经营货币信用的特殊机构,受依赖心理制约,社会和企业对本土银行的信任要高于外资银行,因此国民认知度对外资银行的本土化程度也起着较为关键的作用。与资金实力雄厚、国际知名度较高的欧美外资银行相比,公众对韩资银行的认知及信任仍有差距,2007年又发生了韩资企业非法撤资事件,使得大众对韩资企业的警惕心理进一步提高。据半岛网报道:52%以上的大众和企业不愿同韩资银行发生业务往来,90%以上的大众和企业表示不会把钱存在韩资银行,社会氛围的排斥,不利于韩资银行进一步扩大本土市场。

四、相关建议

(一)加强文化融合,树立外资银行服务品牌

外资银行在实施全球化标准服务的同时应着力探索文化融合之路,寻找与本土文化相融合的契合点,关注本地市场的需求,设计和提供符合目标客户潜在需求的产品和服务,在提供的银行产品雷同的情况下,在营销行为、合作习惯、谈判风格、后续管理等软文化和软技能上突出客户管理特色,取得竞争优势,形成独特的外资银行文化及服务品牌。

(二)完善管理模式,奠定本土化发展基石

如何将母行良好的管理文化和管理模式与当地实际结合,建立起既保留母行管理特色,又兼顾当地实际的本土化管理模式,是韩资银行能够做强做大实现长期可持续发展的基础。一是应根据公司治理的原则与要求,完善独立董事、外部监事薪酬管理及考核评价,建立外部监事与母行之间的有效沟通,完善公司治理机制;二是按照商业银行法、银监法等要求健全必要的内设部门,厘清职责分工,为管理流程再造奠定组织基础;三是要按照监管要求完善诸如审贷会等各项制度,使制度能够和业务发展情况实现无缝对接;四是要实现管理的语言与文化融合,减少信息中间漏损,杜绝管理、执行两层皮。

(三)注重队伍建设,为本土化植入原动力

人才本土化是经营本土化的前提,对韩资银行而言,重要的是植入中国基因,吸收中国文化和智慧,打造自己的人才竞争力。为此,一是吸引本土高级管理人才,在决策和经营导向中注入本土元素;二是要积极推行“本土吸纳、国际培育、善用善待”的人力资源策略,利用母行经营管理优势,给本土人才提供全方位培训和进一步发展的机会,培养出一支既了解国内当地市场、又懂得国际惯例的员工队伍;三是要注重对不同来源的员工进行文化融合,提供完善和良好的企业经营理念培训和文化熏陶,避免员工曾有的其他公司文化烙印带来的负面影响,减少和弱化文化冲突,建立起真正融合企业与当地文化的本土化的员工队伍。

(四)创新产品服务,加强本土化载体建设

韩资银行要实现本土化发展,就应逐步摆脱目标业务型发展战略,立足自身优势,建立起多元化、多层次的商业银行品牌体系,特别是发挥小企业金融服务优势,从业务导向及客户导向两大体系构筑小企业金融服务品牌,大力发展小企业贷款业务,形成在小企业金融业务本土化营销上的核心竞争力。

(五)加强协作监管,发挥监管引领作用

首先,督促境内法人行建立资本补充机制,增强资本实力,为业务扩张和风险缓释奠定基础。其次,加强全面风险管控。督促完善日常流动性监控手段和工具,加强资产负债管理,改善期限错配情况;完善内部控制,建立操作风险管理系统,有效识别、检查、控制操作风险;建立经济资本管理长效机制,将资本监管要求与自身管理目标结合,促进资本充足率和资本管理水平持续提高。

参考文献:

[1]韩山华.法人导向下的外资银行本土化经营战略研究[d].复旦大学硕士论文,2008.

篇10

近年来，外资银行在中国呈现加速发展的态势。截至2010年6月末，有13个国家和地区的银行在华设立了35家外商独资银行、2家合资银行、1家外商独资财务公司，另有24个国家和地区的70家外国银行在华设立了91家分行。同时，近5年来外资银行总资产也以年均12%的速度增加。随着在华市场的拓展和业务范围的扩大，外资银行加快推进自身的本土化进程，力争通过尽快实现人才、金融产品、技术和管理模式与本土文化的契合而获得在华发展的先机。按照发展战略及业务重点的不同，外资银行本土化模式大致可分为以下三种:一是以花旗、汇丰等大型国际型银行为代表的业务全面推进型;二是以荷兰银行为代表的专业化服务重点突破型;三是以日本、韩国为代表的依托母国总行的目标业务型。不同的发展模式产生不同的发展轨迹，韩资银行因母国与中国一衣带水的天然地域联系，实施紧跟母国在华企业投资地域和产业领域，服务于母国企业的目标业务型发展战略。这一战略的实施，既给韩资银行带来差异化服务的发展优势，同时又造成银行的发展受制于母国企业在中国的发展，甚至在本土化进程中衍生出一系列问题。本文在对韩资银行经营发展特点及本土化进程中存在的问题进行分析的基础上，以山东烟台的2家韩资银行(分别简称H银行、Q银行)为例进行实证分析，深层次剖析韩资银行本土化进程中存在问题的症结所在，并提出了针对性的措施和建议。

一、韩资银行本土化进程及经营现状

2006年12月，中国加入WTO后5年过渡期结束，中国金融业进入全面开放时期。随后，银监会颁布了《中华人民共和国外资银行管理条例》和《中华人民共和国外资银行管理条例实施细则》，贯穿了以外资银行法人为导向的监管理念。自此，外资银行开始实施法人改制，成立本地注册法人。本地注册法人的成立，其管理架构与经营理念的巨大变化成为外资银行本土化进程的里程碑。外资银行本土化进程由此也分法人成立前时期和法人成立后时期两个阶段，不同的阶段其本土化路径体现出了不同的特征。以笔者所调查的烟台市2家韩资银行为例，在2007年和2009年，两家银行分别转制为本地注册法人银行，成功翻牌并开办了人民币业务，迈出了本土化的关键一步。在华法人成立前，韩资银行没有统一的管理行，经营管理以韩国母行为主，采取业务跟进式的发展方式，主要经营战略为服务本国企业。这一时期，韩资银行缺乏统一、明确的本土化战略，业务范围局限于外币业务，绝大多数客户为韩资企业或合资企业，外籍员工占比较高，银行自身的本土化意愿与程度均不强。法人银行成立以后，韩资银行结合自身优势，提出了统一、明确的本土化发展战略，大力开拓中国市场，如H银行(中国)确定以私人银行业务和财富管理经验及技术引入中国市场，在东北三省和山东省大力拓展个人零售业务的发展战略，Q银行(中国)确定结合中小企业金融业务优势，努力拓展中国市场的战略;获准开办人民币业务，业务范围实现本土化;公司治理结构不断完善，对业务、资金等实施了集中化管理，建立了统一的内部审计模式;不断开发本土化产品，非韩资客户占比逐步提高(见表1)。

明确、统一的本土化发展战略的确立及实施，也推动业务的快速发展，截至2010年6月末，H银行(中国)贷款余额89.12亿元，较年初增加23.57%;各项存款70.18亿元，较年初增加15.09%。Q银行总资产为56.53亿元，较年初增加13%;各项存款23.04亿元，较年初增加108%(见表2)。

二、本土化问题与瓶颈

从两家韩资分行的运营特点看，转制为法人分行后，其人员配置上出现华人管理中层，业务方面国内客户逐年上升，这说明两家韩资银行在逐步融入本地市场。但总体看，韩资银行本土化进程缓慢，本土化瓶颈问题难以得到有效突破，相关的经营问题和风险也逐步显现。

(一)市场融入度低、运行质量不高

主要表现在三个方面:一是业务规模小，市场占有率低。从总量上看，两家分行平均资产规模只有10亿左右，平均负债规模9亿左右，整体市场占有率不足0.5% 。二是客户群体较为狭窄，授信集中度高。两家分行的信贷投放均集中于烟台、威海地区韩资出口导向型企业，分布在电子、机械、服装、造船业等劳动密集型产业，这些产业对外贸政策和劳动力成本的敏感度高，出口退税及劳动力成本的较小调整，就会带来经营业绩较大波动，引发银行信用风险的集中暴露。三是金融融入度低。目前，欧美外资法人行普遍与中资银行在资产、负债及中间业务领域进行了广泛的合作，内容涉及资产管理、转受让、资金结算、银团贷款、拆借市场等，但两家韩资银行仅在拆借市场与中资银行有过简单合作，且金额较小，业务合作参与度低。

(二)管理体制难以达到本土化要求

一方面公司治理尚不完善，如Q银行独立董事、外部监事履职的独立性和有效性还存在不足，独立董事、外部监事的薪酬由董事会决定，并由董事会对其考核，同时外部监事与母行间尚未建立直接有效的汇报路径;H银行存在未经董事会决议，高级管理层审批修订银行基本管理制度等情况。另一方面，内部控制“形不像、神难似”。银监会要求商业银行应建立健全内部控制架构并保证顺畅运转，但从目前的情况看，两家外资银行的组织架构均不是按照要求设置，而是根据人员情况和业务发展情况设置，比如Q银行只有三个内设部门，H银行也是类似设置，以审贷会为例，2名业务主管+1名风险主管+1名行长的运行模式很难保证审批的独立性和公允性，诸如合规、会计、技术岗位等均是兼任，也很难发挥监督作用。

(三)流动性满足本土监管指标压力大

一是存贷比指标高居难下。截至2010年6月末，H银行(中国)的存贷比为126.99%，Q银行(中国)存贷比为145.89%，距75%的监管要求差距较大。同时，为达到存贷比监管要求，部分行在拓展负债业务较为困难的情况下，采取了限制资产业务发展的经营策略，使得资产业务发展也一度停滞。二是韩资银行资金来源主要为同业存放和单位存款，同业拆入和储蓄存款所占比重较小，对于批发性资金依赖性高，核心负债依存度低，资金来源稳定性较弱。三是日常资金管理目标以满足即期资金需求及流动性监管指标为主，以短期资金支持中长期贷款，期限错配情况较为突出，7天以内的短期资金压力较大。

(四)信贷文化“水土不服”凸现风险

韩资银行的信贷文化与国内存在显著差异。以流动资金贷款为例，韩资银行认为对客户发放流动资金贷款并进行贷款展期，既能有效满足客户资金需求，又能降低客户财务成本，让经营良好的客户适时展期有利于“服务客户”宗旨的实现，因此展期贷款一般归于正常类贷款。基于这种信贷文化，韩资银行在国内经营时也大量发放流动资金贷款，并对客户一再展期。但现场检查发现，部分贷款通过办理借新还旧、在异地分行发放新贷款的方式变相展期，展期期限最长达到6年。同时，在部分客户经营亏损的情况下，银行仍为其办理展期手续，并归为正常类客户，造成潜在的信用风险。

(五)人力资源本土化瓶颈难以突破

一是高管层本土化问题未突破。目前，两家行的高管人员均由韩籍人士担任，与成熟外资行高管人员由本土金融资深人士或母国中国通担任相比，现任韩籍高管对中国社会生活认知少，文化熟悉度较低，制约了银行管理的有效性。二是普通员工对银行认同感不强。两家银行的人力资源管理缺乏长远规划，一些新进员工也多以积累工作经验、作为跳槽跳板为主，对银行文化认同度不高，人员流转快。以H银行烟台分行某4人编制的部门为例，从成立初至今已先后有5人跳槽。三是对母行派遣人员的本地管理不足。外籍管理人员的选择、任用、薪酬及考核等由母行决定，本地行权限不足。同时，外籍派遣人员流动性较强，稳定性不足，在一定程度上也影响了经营发展的连续性。四是受银行社会认知度和待遇制约，两家外资行难以吸引到本地的优秀人才，人员素质有待提高。

三、本土化问题深层原因分析

(一)发展战略制约本土化发展

目前韩资银行的发展战略可归结为目标业务型，即银行紧跟本国在华企业投资地域和产业领域，服务于本国企业。这一战略在银行介入中国市场初期具有独特的优势，但也受制于本国在华企业的数量和发展规模。因为金融资本的扩张速度远高于产业资本的扩张速度，韩资银行改制后经历了较快速度的规模扩张，如不及时更新发展战略，重新定位市场，为本国企业服务的异国化特质就会不断固化，出现客户资源“天花板”现象，更严重的是东道国企业被排除于银行服务行列。目前部分中小韩资银行受其发展战略所困，本土客户拓展困难，客户本土化停滞不前。

(二)企业文化融合性不足

目前韩资银行企业文化仍沿袭母行文化，未能结合东道国文化特质，融合形成具有本土化特征的企业文化。如韩资银行倡导员工自主自律的企业文化，倚重员工自我约束与自我管理，因此内部岗位设置中不兼容岗位制衡及授权管理存在不足，不符合国内监管部门对银行内部控制的监管要求，也不适于目前国内经营管理环境，因此产生大量操作风险问题。对Q银行现场检查发现，该行未建立资金业务及交易系统授权管理制度和审批程序，个别分支机构存在不具备交易资质人员使用他人用户名和密码进行交易的情况。

(三)社会影响力及认知度不够

银行是经营货币信用的特殊机构，受依赖心理制约，社会和企业对本土银行的信任要高于外资银行，因此国民认知度对外资银行的本土化程度也起着较为关键的作用。与资金实力雄厚、国际知名度较高的欧美外资银行相比，公众对韩资银行的认知及信任仍有差距，2007年又发生了韩资企业非法撤资事件，使得大众对韩资企业的警惕心理进一步提高。据半岛网报道:52%以上的大众和企业不愿同韩资银行发生业务往来，90%以上的大众和企业表示不会把钱存在韩资银行，社会氛围的排斥，不利于韩资银行进一步扩大本土市场。

四、相关建议

(一)加强文化融合，树立外资银行服务品牌

外资银行在实施全球化标准服务的同时应着力探索文化融合之路，寻找与本土文化相融合的契合点，关注本地市场的需求，设计和提供符合目标客户潜在需求的产品和服务，在提供的银行产品雷同的情况下，在营销行为、合作习惯、谈判风格、后续管理等软文化和软技能上突出客户管理特色，取得竞争优势，形成独特的外资银行文化及服务品牌。

(二)完善管理模式，奠定本土化发展基石

如何将母行良好的管理文化和管理模式与当地实际结合，建立起既保留母行管理特色，又兼顾当地实际的本土化管理模式，是韩资银行能够做强做大实现长期可持续发展的基础。一是应根据公司治理的原则与要求，完善独立董事、外部监事薪酬管理及考核评价，建立外部监事与母行之间的有效沟通，完善公司治理机制;二是按照商业银行法、银监法等要求健全必要的内设部门，厘清职责分工，为管理流程再造奠定组织基础;三是要按照监管要求完善诸如审贷会等各项制度，使制度能够和业务发展情况实现无缝对接;四是要实现管理的语言与文化融合，减少信息中间漏损，杜绝管理、执行两层皮。

(三)注重队伍建设，为本土化植入原动力

人才本土化是经营本土化的前提，对韩资银行而言，重要的是植入中国基因，吸收中国文化和智慧，打造自己的人才竞争力。为此，一是吸引本土高级管理人才，在决策和经营导向中注入本土元素;二是要积极推行“本土吸纳、国际培育、善用善待”的人力资源策略，利用母行经营管理优势，给本土人才提供全方位培训和进一步发展的机会，培养出一支既了解国内当地市场、又懂得国际惯例的员工队伍;三是要注重对不同来源的员工进行文化融合，提供完善和良好的企业经营理念培训和文化熏陶，避免员工曾有的其他公司文化烙印带来的负面影响，减少和弱化文化冲突，建立起真正融合企业与当地文化的本土化的员工队伍。

(四)创新产品服务，加强本土化载体建设

韩资银行要实现本土化发展，就应逐步摆脱目标业务型发展战略，立足自身优势，建立起多元化、多层次的商业银行品牌体系，特别是发挥小企业金融服务优势，从业务导向及客户导向两大体系构筑小企业金融服务品牌，大力发展小企业贷款业务，形成在小企业金融业务本土化营销上的核心竞争力。

(五)加强协作监管，发挥监管引领作用

首先，督促境内法人行建立资本补充机制，增强资本实力，为业务扩张和风险缓释奠定基础。其次，加强全面风险管控。督促完善日常流动性监控手段和工具，加强资产负债管理，改善期限错配情况;完善内部控制，建立操作风险管理系统，有效识别、检查、控制操作风险;建立经济资本管理长效机制，将资本监管要求与自身管理目标结合，促进资本充足率和资本管理水平持续提高。

参考文献