续合同时工作经验总结模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇续合同时工作经验总结，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

中图分类号：F416.61 文献标识码：A

随着市场经济体系的建立发展以及用电量的增大，窃电问题变得越来越突出。近年来这种违法行为的主体已变得多元化，不仅一些居民、个体和私营经济组织、集体企业窃电，甚至有些国有企业和事业单位也有窃电行为。 这些用户，特别是那些10kV及以上电压等级的高耗能大用户，其窃电行为已使供电企业蒙受了巨大的经济损失。窃电问题不仅困扰着电力企业的发展，也严重影响了国家的经济建设和社会的稳定，到了不管不行，非管不可的程度。为此，笔者通过对国内供电企业出现的典型窃电事件分析、总结，提出如何通过加强对用户管理等措施，减少乃至消除用户窃电行为的基本方法和思路。

1几起窃电事件分析

1.1在供电企业的供电设施上，擅自接线用电。见图片0513

图片0513用户擅自接线用电（窃取电源点）

1.1.1事件经过：

2009年8月25日，我局xx供电所接到客户中心关于xx客户窃电的业务单，xx供电所迅速组织用电检查人员到现场进行检查。经核查，发现该客户租用的一建筑物的用电设施在没有报装用电的情况下，在供电企业设施上擅自接线用电，属于窃电行为。用电检查人员马上对此行为进行了制止并取证。

由于该用户在供电企业没有报装用电，因此电力营销系统不具备台帐资料，在进行计算追补窃电电量电费及处罚金额时不能进行电子流程传递，无法做到帐、实、营销系统一致。经研究并征得客户同意后，决定使用该客户所租用建筑物的业主其中一个长期未用电的客户台帐进行窃电的流程处理，其窃电行为的用电类别属于照明用电，但用于处理窃电的客户的用电类别属于普通工业。为保证报表分类统计正确，先将其用电类别改类为照明用电，再进行窃电电量电费及处罚金额的计算及处理。待月末系统初始化后再将用电类别改类为普通工业。

1.1.2经验总结：

本次事件中，xx供电所是在接到客户中心关于xx客户窃电的业务单后才组织用电检查人员到现场进行检查。这是有线索的检查，查获的可靠性高。

进行这种检查的关键是要有线索。这就需要我们建立完整的用户档案，定期分析用户用电量变化情况，判断是否可能有窃电行为；加大宣传力度，依靠用户互相监督，举报，获取线索。

1.2绕越计量装置用电

1.2.1事件经过

1999年10月20日晚湖南某供电企业用电管理稽查人员稽查时发现一配电变压器油枕内穿出三根导线接于0.4kv配电线路上。仔细检查发现该三根导线是从油枕通向变压器油箱内并挂接在变压器低压侧三相绕组引出线上的三根电源线。

后经调查核实，该三根导线是窃电者（农电员）为从计量装置前窃取电源而装设的。

1.2.2经验总结

本次事件中，供电企业是通过现场稽查而发现窃电行为的。

由此可见，作为供电企业，要想及时发现并制止用户的窃电行为，就必须加强对用户的管理，建立完善的用户档案，定期进行负荷分析，不定期开展现场稽查工作。

1.3故意使供电企业的用电计量装置不准或者失效

1.3.1事件经过

xx变电站的一条10kV线路长期以来线损率正常，2011年全年累计线损率为3.17%，但自今年2月起，该线路线损率突增，成为线损率异常线路，2、3、4月连续3期线损率分别为11.83%、6.52%、9.24%。为了彻底查出异常原因，在排除关口表故障、抄表及负荷割接等原因后，检查小组决定对该线路属下的用户逐一进行排查，并对所有装有参考表的专变用户参考表进行不定期抄录，以确定是否有计量故障或窃电事件发生。通过分析对比，发现某专变用户的计费表与参考表之间每天存在1300度左右的误差，存在窃电的可能，但通过现场检查，发现所有计量封印完好，未能找到该用户窃电的确凿证据。为了得到更有力的技术支持，xx供电所立即联合相关技术人员一同到该用户的电房进行全面检查。通过精密仪器测量，发现高压计费表A、C两相电流不平衡，存在较大差异，而低压参考表A、C两相电流平衡，且与高压计费表数据不对应。凭借这一线索，最终在高压计量柜发现A相电流互感器二次端子被铜丝短接，从而确认该用户存在"故意使供电企业的用电计量装置不准或者失效"的窃电行为。以下是现场拍的照片：

1.3.2经验总结：

本次事件中，供电企业就是通过对用户负荷进行定期统计分析，发现窃电怀疑对象后，再通过现场稽查才出用户窃电行为。

同理，作为供电企业，要想及时发现并制止用户的窃电行为，就必须加强对用户的管理，建立完善的用户档案，定期进行负荷分析，不定期开展现场稽查工作。

2减少或消除用户窃电行为的基本错施

2.1建立用户档案：

对每个用户都要按照用电性质进行分类，建立包括开户日期、负荷类别、容量大小、电费缴纳、合同违约记录等信息在内的用户档案。

2.2做好普及《电力法》的宣传教育工作：

利用电视、广播、报纸、杂志、传单、广告等媒体，大力宣传《电力法》和反窃电的重大意义。

2.3严厉打击窃电行为：

抓住典型案例，除按规定进行处罚外，还要联系新闻单位进行社会曝光，窃电数额巨大情节特别严重的，要移交司法部门惩处。

2.4从计量装置和配电设施上堵塞窃电漏洞。

2.5加强对用户配电设备的巡视检查管理：

供电企业内部的用电检查，装表接电，抄表收费等从事用电管理的人员，都应自觉肩负起维护电力企业正当利益的责任。

（1）不定期的突击性检查，对重点可疑用户必要时可采用"回马枪"的方法反复检查。

（2）坚持定期的检查。

（3）抽查电量猛增猛减的用户。

2.6为达到防窃电的目的，可利用各户电能表集中安装方式公示于众。集装表可充分利用用户互相监督的因素，利于防窃电工作。

2.7加强线损考核：

根据线路的导线型号、地理分布及月用电量，按有关方法计算出各条线路的理论线损，外加两个百分点的表计误差即为考核指标。根据这个指标对各供电营业所线损进行考核，并设立了完善的奖惩制度，加强了线损考核力度。

2.8加大营业普查力度：

线损管理虽然可以发现窃电的线索，但不能反映具体问题，因此必须深入用户经常进行营业普查，从抄表监督、表卡审核、用电检查到动态管理、业务工作单及现场查看各项反窃电工作的技术措施等，进行全面检查，并对查出的问题进行处理。

2.9加强技术培训，提高职工的业务素质：

定期举办各种形式的反窃电技术培训，提高用电管理人员反窃电和防窃电的技术素质。

结语

综上所述，对于供电企业来说，要想减少乃至消除用户窃电行为，确保供电企业经济不受损失。就必须加强对用户的的管理，建立完整的用户档案；抓好普及《电力法》的宣传教育工作；严厉打击窃电行为；从计量装置和配电设施上堵塞窃电漏洞： 加强对用户配电设备的巡视检查管理：为达到防窃电的目的，可利用各户电能表集中安装方式公示于众。加强线损考核： 加大营业普查力度： 加强技术培训，提高职工的业务素质。

篇2

美国大学中有相当一部分学校无论科研能力，还是教学水平，乃至人才培养成效均堪称世界一流水平。而在这些卓越成绩的背后，其高校教师聘任制的探索和完善对师资队伍的建设和发展提供了重要的制度保障。

一、美国高校教师聘任制概况

美国高等教育采取分权制管理体制。美国多数大学在这种体制下呈现出办学自主、特色鲜明、多样化发展的特征。董事会、评议委员会、行政管理系统构成了大学的自身的管理体系。其中，董事会是权力核心，主要职责是确定校长人选和明确校长职责；评议委员会是学术主管机构，职能相当于国内的校学术委员会和学位委员会；行政管理系统由校、院、系三级管理机构组成，并采取校长、院长、系主任负责制。美国高校不论公立还是私立学校均为独立法人，这在体制上为高校独立实施教师聘任制保留了较为充分的制度空间，国家及州政府对高校教师的选拔和聘任不予干涉。

美国大学教师设置三个层级，分别为教授、副教授、助理教授。各层级的聘任条件大概如下：

助理教授：获取相应专业博士学位；具有该领域2--3年的教学或科研经历；具备较强的教学和科研能力，在其领域中有一定的创新性成果。助理教授不采取终身聘用制，但其工作表现和学术成果是终身制聘用的重要考察依据，校评议委员会将根据教师的教学、科研情况狂考虑是否将聘其为副教授，并授予终身职衔。

副教授：获取相应专业博士学位；具有该领域5年以上的教W科研工作经验；在教学和科研工作中取得显著成果；在其所从事的学术领域具有较为突出的学术水平和持续创新的能力；在相应学术领域的研究和探索中具有一定的影响力，对学校的建设和发展具有较大价值。副教授一般采取终身制。

为了避免学术上的“近亲繁殖”，美国大学一般不招聘刚从本校毕业的博士生为教师，即使招聘也会从年限上论资排辈，压抑新教员的教学和科研，在学术上取得突出成就的偶有例外，绝大多数中青年教师都需要在这一规则下逐步积累和发展。

教授：获取相关专业博士学位；具有该领域10年以上的教学科研经历；教学效果优良，科研成绩显著，具有极强的创新能力，对相应领域的科学研究做出了较大的贡献，其研究成果在国内和国际上具有较大的学术影响力和知名度。一般来讲，教授在美国大学中均为终身制。

二、美国大学聘任制的特点

选聘方式――社会招聘与校内晋升相结合。美国大学在选聘教师时采取社会招聘与内部晋升向结合的方式，并且以内部晋升为主要方式，通常只对初任或补缺的教师岗位才从社会招聘。聘任助理教授岗位后，一般会根据教学科研表现和成果沿着副教授、教授逐级晋升。由于美国大学教师岗位通常是“非升即走”，由此所形成的高级岗位空缺会采取社会招聘方式予以弥补。

需要新增助理教授或高级岗位出现空缺时，主要通过媒体公开招聘信息。招聘信息主要包括：招聘职位、专业、资历，工作要求、薪金标准，以及应聘程序等。应聘者须向校方提交个人简历及佐证材料并通过相应考核程序后，被推荐到学校懂事会，董事会最终决定是否签订聘约及试用期。

（一）试用制

美国大学对初次聘用教师采取试用制。在试用期，如果校方认为应聘者能够胜任其工作岗位，试用期满可转为正式教师；反之，则被辞退。通常，初次聘用的教师需要经历7年的试用期；而有教学经验的教师，其试用期限是在7年的基础上减去已有的教学科研工作年限，但己经有工作年限的核算上限为3年，因此，美国大学聘用教师的试用期限一般为4-7年。

（二）合同制

美国大学教师实行“聘任制”，聘书由校长签发，并附有聘任合同，明确规定教师的职责和权利。各大学合同条款约定均较为具体，如讲师的聘用期限大多为一年；助理教授的聘用期限一般为三年，聘期满，通过考核者可再签订下一周期聘用合同；教授自动享有终身聘用资格，何时终止聘用合同取决于学校和教师双方的意见。对于上述各层级教师如校方欲解聘，应在聘期结束前3-12个月通知教师本人；如继续聘用，应在下一聘期开学前6个月发出续聘通知，并签订下一聘期合同。主动辞职者，应在接到续聘通知30天内提交辞职申请。

（三）教授终身制

通过试用期或聘任期教学科研服务各方面考核的助理教授可晋升为副教授，并可申请转为终身制教授，如获得终身雇佣学校则无权任意解雇该教师，因此，美国大学在签订终身制时是非常慎重的。终身制教授只有出现以下特殊情况时方可解除：一是学校出现严重财政危机；二是教授个人出现违反聘用合同约定的行为或违法行为；三是极少数教授也会因自身或家庭原因自动离开学校，放弃已获得的终身制。

（四）教师兼职制度

美国大学教师中还有相当一部分是兼职。自20世纪70年代，大量兼职教师已成为美国教师队伍重要组成部分，尤其实践教学岗位和科研岗位。例如，美国乔治大学全校教师为1 200人，其中专职教师576人，624人为兼职教师；马里兰州立大学专职教师3 300人，其中兼职教师有700多人。可见，美国大学大教师队伍中，兼职教师占有越来越大的比重。

三、国外大学教师聘任制的经验总结

从美国的高校教师聘任制中我们可以看出，国外知名大学之所以能成为高水平教学科研精英的汇聚地，一方面是因为大学拥有优越的教学科研条件和社会资源，为造就优秀人才、实现自身价值、服务社会奠定了良好的物质基础和社会环境；另一方面在于完善的教师聘用和分配制度，这对吸引优秀人才营造了良好的制度环境。可见，国外著名大学师资队伍管理的首要因素是建立和完善科学的聘任制度。

（一）按照教学科研工作的需要设置岗位

世界各国的高水平大学通常是学科领先、特色鲜明。因此，在岗位设置时通常以学科建设为核心，以教学科研工作的需要来为标准的学科群构架；按学科团队建设需要设置教师岗位，以此推动以梯队、实验室，以及研究室等为代表的教学科研体系基本组成单位的建设，为提升大学教学、科研水平奠定人力资源基础。这些基本单位则会在分工协作下成为知识创新、技术创新的主要生长点，同时也成为培养学科带头人、学术骨干和创新型人才的摇篮，这对整个教师队伍的成长具有极为重要的作用和意义。

（二）按照工作岗位的职责聘任教师

工作岗位一经确定后，各岗位便有了明确的职责，根据职责可明确任职条件。学校根据具体职责和任职条件选聘教师便能做到有的放矢。在美国，通常具有博士学位才有应聘教授职位的资格，但对于专业性很强的院校，也可能降至硕士学位。而德国，教师的任职条件是由国家法律规定的，任何大学均无权擅自修改，学校的招聘委员会只有权规定应聘者科研和教学经历，以及对具体专业范围做出具体规定。

（三）公开招聘制度

美国大学的人事管理部门通常根据学科发展的长期规划和岗位的当前需求，在媒体上公开招聘公告，公布招聘岗位详情。应聘者须向学校提交应聘申请及相关佐证材料，包括学历证书、从业资格证、个人简历和体检报告等。通过材料审核的应聘者进入面试考核程序。面试着重测试应聘者的科研能力和成果，同时考核其团队合作精神和适应科技与学校发展所需要的知识面。应聘者须针对岗位和自身的成果做学术报告，并回答招聘委员会的提问。为了避免“近亲繁殖”和徇私现象，美国大学通常不从本校应届毕业生中招聘教师。严格的公开招聘制度是国外著名大学聘任高质量教师的重要保障。

法国大学的教授招聘通常面向全世界公开进行。首先，由申请者根据招聘公告提交应聘资料，国家大学理事会审查做出明确书面意见，用人大学的专家委员会对应聘者的材料和条件进行审议，并拟定招聘人员候选人名单，最高可按招聘岗位数量的5倍拟定候选范围。随后，再对候选人进行面试和试讲，专家委员会根据情况和表现进行筛选和录用。最后，由学校根据专家委员会的评审意见，向国民教育部部长推荐拟聘人选，经部长批准聘任后，由总统任命。符合应聘条件的副教授由学校按学科分类记性公开招聘考试考试，其招聘程序与教授的大致相同。

（四）聘任形式多样化

美国的大学教师分为终身和非终身两种聘任形式。终身聘任是连续或无限期的任用形式，但必须服从相关法律规定并满足相应的条件。非终身聘任包括实习教师和临时教师两种。实习教师可以服务期出色的表现来争取终身聘任；而临时教师无论其服务期限多长、表现多优秀也无法争取到终身聘任。

韩国的大学除教授实行终身制外，其他层级的教师均采取聘期制，副教授聘期一般为6-10年，助理教授的聘期一般为4年，讲师的聘期一般为2年。

法国大学的教师属于国家A级公务员，其中包括正式教师和非正式教师两种形式。正式教师主要包括教授和副教授，他们构成了法国大学教师队伍的主体，如尼斯大学有教授277人，副教授430人，两者总和占全校教师的57%。

（五）聘任合同法制化和多样化

篇3

期刊回溯是图书馆业务之一，是一个集编目、典藏加工、馆藏组织、储藏管理、剔旧和捐赠于一体的复杂工程，通常具有数量大、工序多、时间紧等特点。在现有条件下，图书馆越来越倾向于将一些基础的、可控的、可量化的和有操作规范的工作从整体业务中抽取出来，交由外部专业单位完成，从而达到节约成本、弥补人力匮乏、提高工作效率和优化人员配置的目的Ⅲ。因此，对大批量期刊的回溯往往需要采取外包的方式。正如中山大学图书馆程焕文馆长所说：尽管学术界，尤其是图书馆界，对图书馆业务外包还存在不同的看法，然而图书馆业务外包已成为一种无法阻挡的发展趋势。

1　期刊回溯项目管理

项目管理是指管理者为完成某个特定的项目，在有限的资源约束下运用系统的观点、方法和理论对项目涉及的全部工作进行有效的管理。项目具有相对独立的特点，而项目管理则具有系统性和综合性的特点。

复旦大学图书馆目前实施的回溯项目管理的组织方式是：通过回溯外包、合同立项的方式，以馆藏地为单位，对特定数量、学科和语种的期刊进行加工整理。通过规范化、流程化管理对回溯项目进行有效的制约和控制。

复旦大学图书馆在整个回溯项目管理中提炼出外包管理、质量控制、加工对象管理和进度控制四个关键点，有效地完成回溯工作。

第一，外包管理。外包管理分为外包人员管理和外包事务管理。期刊回溯外包人员管理要求对参与回溯工作的外包人员进行集中培训，包括熟悉图书馆操作系统和编目规则、了解期刊状况、掌握回溯工作的工作规范、认识到回溯期刊保护的重要性等内容。

外包事务管理包括制定四份必要的文件：项目合同、回溯方案、测试报告、验收报告；还包括制定回溯外包的各种规章制度，拟定回溯工作的基本规范，筹备回溯外包所需要的各种硬件，比如回溯场地的安排、回溯设备、回溯材料等等。

第二，质量控制。质量控制是回溯工作完成质量优劣的关键。项目管理人员要提前制定明确的质量要求和工作规范作为质量控制的依据；还要及时准确地掌握项目的完成情况，发现问题后及时与工作人员进行沟通，确保回溯信息数据准确无误。

第三，加工对象管理。加工对象包括实物对象和信息数据。回溯工作需要把收藏在不同馆藏地的凌乱无序的实物对象期刊进行摸底、规划和定位，使馆藏资源由无序收藏转变为有序流动，及时剔除破损且利用率低的期刊，补充利用率高的期刊，以及区分出有价值的期刊，并按其价值建立相应的馆藏，例如：稀缺期刊、特色期刊等。

回溯工作最终体现为信息数据，因此信息数据是否完整和准确是评判回溯工作完成效果的重要标准。信息数据包括期刊入藏的条码号、给定的期刊排架号、馆藏地、馆藏状态等。只有实物和数据完全对应才算真正地完成好回溯工作。

第四，项目进度控制。工作进度掌握得当才能使回溯管理项目高效流畅地运转起来。工作进度太快，工作中易出纰漏错误，要不断地弥补修正，反而降低了工作效率；工作进度太慢，工作人员容易懈怠，工作效率不高，影响项目正常运转。

四个“关键点”的实施效果直接影响回溯项目的效果。抓好这四个“关键点”就可以把回溯项目管理得井井有条，使每个环节都能按部就班地完成，达到最理想的工作效果。

2　复旦大学图书馆民国期刊回溯项目外包实践

民国期刊是复旦大学图书馆特色馆藏之一。随着时代的进步和学术研究的深入，民国期刊的研究和收藏价值日渐得到重视，民国期刊的收集整理工作也越来越重要。然而由于民国时期处于手工造纸向机械造纸和机械印刷阶段过渡的时期，书刊用纸质量低下且极易老化，这就造成民国书刊的保存和利用需要特别的关注。

从2002年开始，复旦大学图书馆对馆藏的民国期刊进行了详细的清点工作，形成了“解放前期刊检索系统”。2005年，通过参与“大学数字图书馆国际合作计划”(CADAL)一期项目，复旦大学完成了纸质期刊数字化的目标。2010年，为了进一步实现资源整合；方便读者在OPAC检索系统中检索信息，有稳定的阅读保障；明确馆藏民国期刊的种类和数量的具体情况；更好地对民国期刊实物进行保管维护，复旦大学图书馆对馆藏民国期刊进行了全面的回溯整理工作。在回溯工作中图书馆采用业务外包的方式，并运用项目管理的方法，制定科学的操作规范，对整个过程实施严格的质量控制，收到良好的效果。

2.1　项目的准备

在项目准备阶段，主要完成以下几个方面的工作：

(1)摸清民国期刊的基本情况

根据本次摸底，基本掌握馆内收藏民国期刊的情况：包括期刊种类、数量、学科范围、收藏年代等，大致收藏有民国期刊4000余种，单本(包括合订本和单册)16000多册，其中包括《东方杂志》、《文学界》、《大中华》等一批具有重要影响力的刊物。

(2)甄选外包公司

在掌握民国期刊的基本情况并明确回溯目标之后，馆内首先主动查找符合要求的外包公司，并对这些公司进行资质分析，包括考虑外包公司的财务、人力资源、信誉、管理控制、工作效率、服务质量，以及是否熟悉业务、价格水平等条件。然后根据分析结果，向资质好的外包公司发出邀标函。最后由图书馆组织招标，请收到邀标函的外包公司参与竞标，再从各应标公司中挑选外包经验丰富、有良好的方案策划且价格合理、能满足本馆回溯工作多方面要求的外包公司承担外包业务。

(3)制定回溯项目的测试方案以及论证可行性

回溯项目的加工对象是收藏年代较久的民国期刊，根据其特点，制定相应的回溯项目测试方案。首先明确民国期刊的基本情况。其次策划民国期刊回溯的整个过程，掌握在整个过程中可能出现的困难和问题，讨论回溯的流程是否合理，遇到的问题能否解决。再次，通过测试了解回溯工作人员的工作效率，确定需要配备的工作人员数量，测算工作时间、明确工作方式。最后根据测试的结果，制定具体的工作实施方案，责任分工、工作进度，特殊问题的解决方案以及工作中的注意事项等内容。

(4)制定具体回溯项目方案

民国期刊回溯工作的具体方案包括工作流程以及每个流程的工作要求，其中包括编目、核实添加馆藏、粘贴条码、插入磁针、期刊归架等要求，这些内容都将作为工作中质量控制的内容和标准。

(5)审阅并签订回溯外包合同

在审阅外包公司的各方面因素后，认真签订外包合同，作为双方共同遵守及管理的依据。合同的内容包含：工作目标、合作范畴、运作方式、工作细则、责任划分、合同履行期限、付款方式、违约责任、

赔偿问题、解决合同争议的方式等。

2.2　项目的具体实施与质量监控

2.2.1　民国期刊回溯工作的具体内容

在具体实施阶段，民国期刊回溯包括编目记录、添加馆藏、增加条形码、添加磁针和期刊入架等四个环节。

第一个环节是编目记录和添加馆藏。复旦大学图书馆民国期刊馆藏录入以实物为准，馆藏的民国期刊实物原先只是按种类排放，在回溯工作前要先将所有期刊按照卷期年的先后顺序依次排列，然后在系统中数据，根据实际情况套录CAMS记录或国图记录编目，再按照本馆的编目规则修改记录，最后根据整理好的馆藏数据，将每种期刊的合订本或者没有做成合订本的单册信息依次添加到馆藏系统。

第二个环节是增加条形码。为了准确地定位民国期刊的各项信息，与其他类型的中文期刊区分，便于在系统中查找和抽调相关数据，准确掌握民国期刊的馆藏情况，图书馆对民国期刊馆藏条码做出特别规定：条码号由14位组成，第一到第四位是民国期刊种类区分号，用“MGQK”(民国期刊四字的首字母)表示，中间9位是流水号，末位是校验码。

第三个环节是添加磁针，磁针的插入主要是为加强对期刊的流动管理。

第四个环节是期刊入架。复旦大学图书馆民国期刊排架号统一采用“乙”开头，可以在OPAC系统中准确辨识，并方便在系统中查找统计民国期刊的各类数据。期刊入架根据每种刊物的排架号和卷期年月的时间先后顺序从小到大的顺序排列。发现同刊异号、异刊同号或排架号有明显错误时，及时收回重新进行回溯整理。

2.2.2　民国期刊回溯工作遇到的问题

(1)编目规则问题

复旦大学图书馆编目记录主要套录自CALIS和国图，两家记录在规则上有一定的差别，图书馆结合两家记录和实际情况，制定出符合馆内需要的规则。遵照客观著录的要求，民国期刊编目采用繁体字著录，外包人员必须做繁体转化工作，这个工作很考验外包人员的态度和耐性。有些不常见的繁体字经常容易输人错误，项目管理人员在质量控制时特别关注这一问题的处理。

(2)多种不同名刊装订在一起

由于各种原因，馆内所藏许多民国期刊的装订不规范，经常出现若干本不同名期刊装订在一起的情况，给添加馆藏带来了很大的麻烦。这一问题最好的解决方法是，拆分合订本，但是这样极易损坏本已老化严重的期刊，因此工作人员采取做多条记录跟一个馆藏的方式，以尽量减少对期刊的损害。

(3)同一种刊有多个排架号

外包工作人员对民国刊不了解，遇到这种情况经常会添加多条重复记录，回溯时管理员需要认真判断具体情况采用正确的排架号，然后删除重复记录并修改错误内容。

(4)影印版问题

出于出版和保护的目的，解放后，国家刊印多种影印版的民国期刊。这种情况原版和影印版不能使用同一条记录，必须另做新的记录，并要求区分排架号。但因馆藏中原版和影印版混排，做编目和馆藏时容易忽略这个问题，项目管理员及时地补充了影印版期刊的工作方法并且指导外包人员如何区分和添加记录。

(5)刊物出版项不明确

民国期刊出版在特殊的历史时期，再加上保护不周，很多期刊的出版项都不明确，比如：卷期不清、前后刊的变化不明，停复刊的时间不确定以及同名期刊的出版地无法确认等等。工作人员需要查阅大量的资料并请有经验的编目员一条一条地加以确认、补充。

(6)重复记录问题

民国期刊回溯项目聘请了5位工作人员同时做记录。因一些期刊卷期非常多，出现了几个工作人员同时做到一种刊的情况，这种情况容易造成重复记录。项目管理员及时提出同种期刊应先归架，然后再统一由一位人员完成的解决方案。在质量控制时也特别监控这一问题，尽量避免在系统中产生大量的冗余数据。

2.2.3　民国期刊回溯工作的质量控制

在整个回溯项目中，项目管理员始终把质量控制放在第一位。图书馆利用数据管理系统对外包人员的工作进行数据质量监控，及时纠正和修改有问题的记录。为了配合这项工作，图书馆为回溯外包人员在系统中开设了专门的工作账号，项目管理员可以根据每个账号调取回溯的相关数据，检查套录记录的准确性和录入馆藏的完整性，这样便于对数据进行及时的质量监控。项目管理将质量控制分为三个不同的阶段：项目前期，考虑外包工作人员对工作的熟悉程度，实施逐条逐本检查，出现问题认真总结，避免再出现类似问题。项目中期进行抽检，外包工作人员每做好一批数据后交给项目管理员抽检是否合格。结项前总量抽检，即任务全部完成后，以全部数据为准抽检合格率，以确保整个项目高质量地完成，同时也可以为检查是否履行合约内容提供准确的依据。

项目管理对错误问题的处理也制定了严格的处理标准，错误率不得超过3％。错误率低于3％时，按错误内容进行逐条修改处理并根据合同要求扣除项目款；错误率超过3％时，整批数据退回重新加工，并以该批数据款的10％作为违约金扣除。

2.3　项目验收

项目结束后，项目管理员根据回溯工作的实际情况，总结汇报情况，撰写验收报告，包括回溯外包的管理状况、回溯目标的完成情况、出现问题的处理情况等等。最后检验各项指标后结算归档。3期刊回溯项目管理工作的经验总结

第一，项目管理的全方位综合策划。高质量的项目策划可以减少错误的产生、提高工作效率、规避项目风险。项目的策划是一个动态的过程，要及时地根据项目的进展情况，调整策划方案，使整个项目策划形成一个有序而完整的系统。

第二，选择优秀的外包公司。外包公司选择的好坏直接关系到图书馆外包业务成功与否。外包项目要选择性价比高的公司，以使整个项目物超所值。外包人员队伍的稳定也至关重要，中途换人或者增减人数都会给项目的完成带来一定影响，所以在合同中明确把人员稳定作为项目管理的一项重要规范。

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单产438公斤，县小麦终年种植面积73多万亩。收获面积达到81.5万亩。自年月被农业部确定为农业科技入户工程小麦示范县，目前已经是连续第三年实施农业科技入户小麦示范项目。经过努力，-年度和-年年度科技入户小麦示范工作已经圆满完成，顺利通过省农业厅和农业部的考核验收，考核中两年的总成绩均居前列，得到省农业厅和农业部的认可。

示范户平均单产42.5公斤，比前三年平均产量（444.公斤）增产47.6公斤，增产率10.7%全县共辐射带动2万户，带动面积16883亩，辐射户平均单产基本与示范户持平，较前三年平均产量增产10.7%左右。高产创建孙镇冯家村十亩高产攻关田理论单产达到702.2公斤，实打十亩高产攻关田平均亩产66.4公斤，百亩示范田平均亩产651.3公斤，万亩示范田平均亩产602.8公斤。年全县小麦生产再上新台阶，平均单产、总产、示范户单产均创历史新高。二、科技入户取得的效果年邹平全县小麦收获面积81.52万亩,平均单产455.公斤,总产37.16万吨。示范户示范总面积87.25亩。

三、典型经验

技术指导员与示范户不时总结经验，实施科技入户过程中。借助科技入户平台，发生了新型粮食生产合作社一类的典型，其代表是邹平县齐东农业生产合作社”该合作社是有九户镇广大示范户和带动户在九户镇政府的大力支持下于年月自发成立，首批社员即达300多户。邹平县齐东农业生产合作社”成立，提高了农民农业生产的组织化程度，促进了农业产业化水平的提高，为广大社员提前、产中、产后服务过程中，使得农业增产、社员增收，同时也是县探索科技入户长效机制工作的一重大突破。

四、年科技入户工作效果及存在问题

1技术指导员入户指导往往碰到示范户不在家的情况。

造成示范面小，2示范户多年不变。无法让更多的农户参与其中，同时示范户宜发生疲劳感。

无法满足农村农业生产的多元化需求。3示范品种单一。

五、年科技入户实施情况

成立、调整了领导小组、专家组，

一）根据工作变化。进一步明确了领导小组、专家组及科技入户办公室的职责，明确分工。

二）确定和调整技术指导单位、技术指导员

并调整个别因特殊原因不能参与指导工作的人员，技术指导单位仍由县农业局农技推广中心、种子站、土肥站、植保站、检测中心等业务单位承当；技术指导员末位淘汰。并按项目要求选拔优秀技术人员补充；

调整了个别示范户

三)际情况。

仅调整局部因土地调整导致无麦田的示范户，示范户原则上保持不变。调整进的示范村、示范户严格依照实施方案和项目要求发生。

四）确定小麦主导品种和主推技术

结合前两年示范效果，综合历年来各品种在县的综合表示和我县农业生产实际。本着推广优质、高产小麦品种和先进实用技术的原则，充分调查和听取广大群众意见的基础上，确定年邹平县农业科技入户小麦示范项目主导品种为济麦20济麦21济南17和济麦1主推小麦半精量播种、氮肥后移、测土配方施肥、病虫害综合防治四项技术。

健全制度，

五）总结经验。强化管理和监督，全面推进科技入户工作

制定、完善了科技入户实施方案》和《科技入户管理方法》科技入户技术指导员考核细则》示范户考核细则》等各项规章制度，认真总结前两年工作经验的基础上。对技术指导单位和技术指导员实行合同制、考核末位淘汰制。一是由示范户根据《手册》对项目实施者的指导、培训等工作内容适时进行记录和评价；二是农业局通过电话访问、与示范户座谈、进行实地检查等方式对技术服务质量进行督查；项目资金专款专用，一是财政部门监督项目资金应用，二是农业局由计财股配专人、设专帐，监管控制项目资金应用；同时对外设科技入户监督电话，方便示范户及社会各界反应各种问题。科技入户办公室为50名技术指导员和1000个核心示范户分别建立了详细的档案资料。

整个管理工作规范有序

六）将各项资料详细整理归档。

七)加强动员和宣传

跟踪报道农业科技入户工程行动的政策措施、先进经验和实施效果，通过广播、电视、报刊等新闻媒体。与电视台等各媒体合作，定期制作科技入户专题节目，制作印发了邹平农业》科技入户专刊，积极利用科技下乡等活动，大力营造科技入户工作的良好社会氛围，全面推进科技入户工作。

确保做到科技人员直接到户、良种良法直接到田、技术要领直接到人”

八）认真组织入户指导。

根据生产情况制定技术指导方案，由专家组在小麦生长关键时期。技术指导员以专家组技术指导方案为参考，制定详细的分户指导方案，及时入户指导；科技入户办公室定期通过电话抽查，确保入户效果。截至目前，已经组织入户指导4次，并进行了电话调查，3月底印发了科技入户工作简报》对前期工作情况进行了总结。

九）广泛开展技术培训工作

科技入户办公室相继邀请省农技推广总站鞠正春博士、国家农业技术推广服务中心张真和处长和中国农业科学院农业经济与发展研究所蒋和平教授、市农业局农技站金宗亭站长、科教科刘树泽科长等专家、领导来我县指导工作，年。对技术指导员、示范户进行培训，取得了良好的效果。

十）入户效果督导

严格执行会议签到制度，科技入户办公室专门负责监督检查工作。并在每次入户结束后对示范户进行100%电话调查督导，以了解技术指导单位和技术指导员的工作情况，对发现的问题以《科技入户工作简报》形式通报，并将检查结果记入最后考核成果，与最终劳动报酬挂钩，充分调动了广大技术指导员的工作积极性。

引导示范户搞好麦田管理

十一）适时对示范户进行物化补贴。

确定今年物化补贴以叶面肥的形式兑现。年项目资金尚未拨付的情况下，根据我县今年实际。自筹8万元资金为全县每户示范户补贴一箱叶面肥，由技术指导员送肥到户，物化补贴兑现率100%

十二）积极配套资金

县财政拨款30万元用于高产创建活动、购买书籍及日常办公开支，为了更好的完成工作。为科技入户项目实施提供了有力保证。

十三）积极上报各项资料

除按要求上报文件、实施方案和各类统计数字等材料外，各项上报文件、实施方案、统计数字等资料及时准确。县科技入户办公室坚持每周都向国家科技入户网、小麦通讯》发稿，上报科技入户工作进展、技术指导员和示范户心得体会、重大农情及相关技术措施等，让上级及时了解科技入户工作情况，解技术指导员和示范户心声，解全县农事情况，同时通过科技入户网和《小麦通讯》与兄弟县市交流经验，探讨科技入户先进做法。

及时、准确掌握生产进度

十四)科技入户专家组定期到示范田调查。

十五)开展“十百千万”科技入户高产示范活动

魏桥、码头、台子为550公斤以上）每名技术指导员在所指导的村完成一处100亩以上高产示范田（650公斤以上，即专家组完成一处万亩高产示范方（600公斤以上）每个技术指导单位(组长单位)所在镇办完成一个千亩科技入户高产示范方（600公斤以上。魏桥、码头、台子为600公斤以上）完成一处10亩高产示范田（650公斤以上，魏桥、码头、台子为600公斤以上）

十百千万”科技入户高产示范活动成为工作重点，年科技入户工作的一个重点就是扩大高产示范面积。专家组负责的万亩示范方”建设是重中之重，围绕“万亩示范方”建设作了大量细致的工作，力争将“万亩示范方”建设成精品示范工程，以此深入推进科技入户工作。

1制定建设方案

制定了详细的建设方案，为保证“万亩示范方”建设顺利进行。对工作进行详细布置。

2目标责任制

各司其职，实行首席专家负责制。科技入户专家组组长、农业局党委委员董慎成同志为该活动的首席专家。专家组、县农技中心、县土肥站、县监测中心、县植保站、项目镇、示范村及孙镇、长山的科技入户技术指导员等各有关业务单位、技术人员层层落实责任。且既分工又协作。

3对工作进度详细布置

结合我县实际，根据小麦生产规律。对小麦生产全程制定了详细的进度表，不同时期进行的各项工作具体分配到人，确保各项措施落实。

4确定建设地点

专家组确定在长山镇、孙镇各建立一个万亩示范方。孙镇万亩示范方以冯家村为中心，根据我县粮食生产的实际情况。覆盖范家、大陈、小陈、孙镇4个村，以黄河水灌溉为主。长山万亩示范方以弥勒村为中心，覆盖西店、大由、柳寺、小牛、高旺、大齐6个村，以井灌为主。

5确定高产示范目标

确定高产目标。孙镇、长山镇各建设万亩示范方，根据“万亩示范方”所在地往年产量和地力情况。亩产指标600公斤。其中分别在冯家村、弥勒村建设十亩高产攻关田，亩产指标700公斤；百亩核心示范田，亩产指标650公斤；千亩典型示范田，亩产指标620公斤。

6召开专家座谈会

用以指导示范区生产。邀请各相关单位、项目镇负责人、项目镇农技人员、项目镇科技入户技术指导员、县种植业知名专家、种粮大户、历年高产示范户、高产示范村负责人等召开专家座谈会。共同探讨具有实际应用价值、可操作性强的适合单产700kg650kg600kg详细技术规程。

7制定栽培技术规程

并将整个生产过程制作成形象的挂图形式。制定了冬小麦高产栽培技术规程。

8政策

对高产示范农户实行资金扶持、农资补贴等奖励政策。对项目建设区农户、10亩高产攻关田、百亩核心区分别给以免费提供肥料、农药、技术服务等扶持补助，结合高产创建活动。项目区优先足量享受小麦良种补贴。

开展小麦高产竞赛活动

决定在全县开展小麦高产竞赛活动。为发动更多的农户广泛参与。

特等奖经技术专家组实打验收，参赛农户通过个人申请。其它奖项，经专家组测产，达到上述目标者，按产量高低选拔。夏季共支出奖励奖金8000元。

10加强宣传

制作专题节目、宣传片等，通过电视等媒体。加强对科技入户和“万亩示范方”宣传，扩大示范效果

11技术指导员全程跟踪服务

科技人员直接到户、良种良法直接到田、技术要领直接到人”确保示范方内小麦生产严格依照技术规程生产。定期到示范田调查。

并指导科学管理

12为高产示范户提供农资。

为10亩高产攻关田免费提供有机肥、化肥、叶面肥、农药，结合高产创建活动。百亩核心区免费供叶面肥，每亩3包天丰素（用三次）当前小麦返青期，通过专家座谈，结合测土分析结果，确定在示范方内每亩追施尿素20公斤，硫酸钾15公斤，并改撒施为串施，喷施天丰素一包，配合浇返青水。3月12日，县科技入户办公室、专家组组织人员将尿素、硫酸钾、天丰素送到示范户手中，并指导示范户结合灌溉正确串施。

13对“万亩示范方”核心建设区农户进行培训

聘请专家到高产创建示范村进行专题培训，联合新型农民培训等项目。确保高产创建实施方案和技术规程落实。

确保“万亩示范方”建设顺利进行

14定期检查、督导。

深入推进科技入户工作十六）积极开展高产创建活动。

被农业部确定为小麦高产创建活动示范县，县在开展“十百千万”高产示范活动的同时。被省农业厅确定为小麦、玉米高产创建活动示范县，这既是上级部门对我县粮食生产的充分肯定和信任，也是县再次提升粮食生产水平的重大机遇，为此，县各级领导和相关部门对粮食高产创建活动高度重视，整合县、镇、村及各相关部门力量，全力做好高产创建活动，将科技入户工作深入推进。

农业局局长及示范区镇镇长任副组长，1成立由分管县长任组长。有关人员任成员的领导小组，具体负责该项工作的组织协调、措施制订、检查督促及工作经费的落实等工作，领导小组办公室设在县农业局。

负责高产创建活动实施方案的制定、落实、高产攻关、技术指导及培训、高产经验总结与推广、项目验收与总结上报等项工作。2成立由农业局技术人员及项目镇农技人员组成的技术专家小组。

将高产创建与科技入户“万亩示范方”建设结合，3根据我县的实际情况。长山镇、孙镇两个“万亩示范方”开展高产创建活动。

规定了详细的考核指标。并以政府文件形式下发。4制定高产创建活动实施方案。

5召开高产创建活动工作会议

县政务中心召开了邹平县高产创建工作会议，月日。此次会议旨在全面深入开展粮食高产创建活动，将粮食高产创建工作作为全县农业生产第一重点工作，整合全县各相关部门、单位力量，全面深入的开展起来。会议由县农业局王克铭局长主持，刘锋副县长到会作了重要讲话，并同农业局及高产创建工作所涉及的长山镇、孙镇负责人签订了责任书，县农业局、科技局、农机局、粮食局、财政局、水利局、发改局等各部门领导、相关站股负责人，高产创建活动专家组全体成员及长山镇、孙镇两项目所在镇的镇长、分管副镇长、农技站站长、示范村村长参与了会议。

万亩示范方”建设、高产创建任务圆满完成，6经过各级单位和全体工作人员的共同努力。制定的高产创建活动实施方案》和《小麦高产栽培技术规程》落实情况良好。高产创建孙镇冯家村十亩高产攻关田理论单产达到702.2公斤，实打十亩高产攻关田平均亩产66.4公斤，百亩示范田平均亩产651.3公斤，万亩示范田平均亩产602.8公斤，顺利通过了省专家组的实打验收。

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中图分类号：TU714文献标识码： A

一、通信工程安全管理的意义

对通信工程进行建设时，必须确保通信工程的施工工作顺利、安全进行，才可以从根本上对工程安全管理水平进行提高。因此，在通信工程建设中对安全管理工作进行加强是必要的。首先，通信工程施工安全性得到保证可以减少出现安全事故，其次可以使工程施工质量得到保证，加快施工速度，最后就是能使通信工程的经济效益得到最大限度的提高，保障所有施工人员的生命财产安全。

二、通信工程安全管理的内容

（一）一般性安全管理

一般性安全管理在这里主要是指对通信工程进行建设时，必须以国家相关条例为基本要求，对所有工作人员进行施工前的安全知识培训，使施工人员明确知道对通信工程进行安全施工的重要性，规范施工手段。

（二）现场安全管理

在通信工程的建设过程中，最容易发生安全事故的就是施工现场，所以，对施工现场安全进行保证是通信工程的安全管理工作中非常重要的内容之一。在对通信工程进行施工时，施工单位应设立一个专门的安全管理机构，将责任落实到个人，强化安全监督及安全管理教育工作，在第一时间排除施工过程中的安全隐患。

（三）消防安全管理

在对通信工程进行施工时，用到的施工材料多为光缆、电缆等，这些材料的外壳基本都是塑料做成，所以在施工中要重视消防安全的管理，材料堆放处以及仓库是重点需要注意的地方，必须准备齐全的消防设施。

（四）用电安全管理

在通信工程施工中，电力是必不可以少的条件，但是绝大多数施工现场都使用临时的电力，这就导致了许多设施都暴露在了外面，所以，对电力系统安全必须加强管理，加大对工作人员的培训力度，控制好电力的使用情况，避免安全事故的发生。

（五）通信线路工程安全生产管理

通信建设工程共分为两大部分，一部分是设备安装工程，一部分是通信线路工程。通信线路工程包括通信管道工程和通信光电缆工程。通信线路工程的特点是：绝大部分工作是露天作业，点多、面广、线长，墙上、杆上、地下、遍布村头庄尾、穿越大街小巷。由此可见，通信线路工程所遇到的环境极其复杂，它要穿越车流如梭的城市，还要穿越星罗棋布的广大农村；既要跨越大江大河，还要跨越高山、森林、沙漠；同时还要穿环境条件都给通信线路工程带来了难以想象的困难，同时也给施工作业带来了诸多安全隐患。面对复杂的施工环境和施工作业中的危险因素，就必须严格遵守安全施工技术规定，一丝不苟地贯彻相关法律、法规的要求，保证通信设备、设施的安全，保证施工作业人员的安全。

（六）其他安全管理

除了上述几种安全内容以外还需要注意做好一些其他相关的安全管理工作。例如在作业场地做好标志工作，即在工作地点或其附近必须设置安全标志，安全标志在白天可用红旗，夜间用红灯，必要时应设围栏或用绳索围起。但是在铁路或桥梁和机场附近，不得使用红旗或者红灯，应使用符合市政部门规定的标志。再例如在通信工程施工中若需要砍伐树木，不得随意砍伐，以免对当地环境造成破坏或影响其他工作的开展。应该先与当地部门进行沟通上报，经过同意并办理相关批准续之后，才能按照主管部门的意见，进行树木砍伐，以免节外生枝，给通信工程的施工带来不便。

三、通信工程安全管理的相应措施

（一）完善制度，精确通信安全管理

完善通信安全生产管理，需要一个系统的管理模式，管理模式与管理制度是树根和树叶的关系，没有树根，树叶就是枯叶。首先要从源头上建立有效的合同约束，避免违法转包。目前通信工程建设转包现象严重，而转包行为具有很大的危害性。一些单位将其承包的工程压价转包给他人，从中牟取不正当利益，形成“层层转包、层层扒皮”的现象，最后实际用于工程建设的费用大为减少，导致严重偷工减料；一些建设工程转包后落入不具备相应资质条件的包工队中，留下严重的安全生产和工程质量隐患，甚至造成重大质量事故。

其次建立健全安全生产责任制，实行事故隐患及违章连带责任制度。鼓励安全第一责任者、分管领导、安全员、安全检查人员纠正违章，及时整改隐患，加大检查力度，检查出问题后，积极纠正，及时整改，这样就加大了安全管理人员的责任心，有力促进安全生产责任制的全面落实。当然，消除隐患是根本，加强防范是重点，落实责任是关键。安全生产作为一个系统工程，必须保证这一系统的每一环节、每一部位、每个工种、每个操作都达到本质安全，才能保证整个系统的安全生产。只有从企业主要负责人到每一个部门、每一个区队班组 , 每一个岗位操作人员，都有明确的安全生产责任，并严格落实责任，严格按照安全规程、作业规程、操作规程“三大规程”的要求，按照岗位责任制的规定上标准岗、干标准活，做好每一项工作，才能使安全生产工作真正落到实处，安全生

产才能得到保障。

（二）强化通信单位员工的责任心，提高通信工程建设中施工人员的素质

加强对单位工作人员的安全意识进行培训，使员工可以深刻的了解到发生安全事故所产生的严重后果，强化单位工作人员的责任心。另外，单位还应该针对不同岗位的员工进行不同的责任落实，使每一位员工明确到在单位中所需尽的义务以及可以享受到的权利，让员工感到一定的压力以及动力，从而促进他们能专注的做好自己的工作。提高工作人员的责任心，可以有效的促进他们发现问题并加以解决的能力，有效的保证了通信工程的施工安全，因此，对工作人员的责任心进行强化在通信工程的建设施工中是很具有必要性的。

通信工程的质量是好还是坏直接受到施工人员自身素质的影响。因此在对施工单位进行选择时，一定要注意选择口碑好且技术过硬的施工单位。另外，对合作单位的施工人员素质也必须进行严格的考察，必须要求施工人员具有强烈的责任心、扎实的工作经验以及相关的技术证书等，只有这样才可以保证施工人员在以后的工程施工过程中对遇到的问题具有处理能力。

（三）加强工作人员的生产意识与技能培训

在工作中，有时在一不注意的情况下就发生了安全事故，因此，在对通信工程进行建设时应该以“防患于未然”作为根本的建设理念，加强对工作人员的生产意识与技能进行培训。工作人员的生产意识通常取决于对其安全意识的培养，做到对每一个施工环节保持细心并且检查。只要工作人员具备了强烈的安全意识，他们就可以严格的遵守每一个安全工作流程。针对工作人员的技能而言，就要求企业单位加强对工作人员的培训，奖励和表扬那些表现突出的员工，从物质或精神上给予他们实现努力工作的动力，提高工作积极性。

（四）保证投人资金的有效性

资金的短缺是造成通信工程事故频发的重要原因之一，资金的不足无法保证施工设备保持先进，导致施工材料的短缺，严重的影响到工程质量。安全设施以及安全资金是通信工程质量安全得以保障的基础，因此，建设单位应该在建设通信工程前就明确用于安全建设的费用，同时可以颁发一些具有奖励的条款，提高监理单位在工作中的积极性，明确检查任务，降低安全事故的发生率。

结束语：

通信工程是当前社会实现信息交流的主要手段和途径，其虽然方便了信息的传递但同时也容易出现信息泄漏的问题给信息交流者带来极大不便。为此通信工程在设计施工的过程中必须要采取一定的安全管理手段，在保证工程安全完工的基础上为用户提供更安全高效的通信设施条件。经过长期实践的经验总结通信工程的安全管理水平得到了大幅度提高并且也形成了一定的通信工程安全管理体系但是从实践来看现有的通信工程安全管理体系还有待进一步的完善，以适应信息时代的发展要求。以下笔者郭饮吉合自己的工作体会来谈谈与通信工程安全管理相关的问题。

参考文献：

[1]董大江. 浅谈通信工程施工中的安全管理[J]. 科技与企业,2013,01:49.

[2]廉景山. 刍议通信工程安全管理的重要性及其内容[J]. 信息系统工程,2013,06:75.

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某住房储蓄银行作为一家以开展住房储蓄业务为主的中小商业银行，为实现银监会“十三五”规划要求，提升自身服务能力和和竞争能力，近两年也在积极开展大数据应用，在利用大数据进行精准营销方面，进行了有益的探索。通过数据挖掘实现精准客户识别

某住房储蓄银行首先与客户签署一份住房储蓄合同，按照合同的约定，客户需先进行存款，存款达到合同额(客户存款额加客户可获最高贷款额之和)的一半且达到一定的评价值系数后，客户可以获得低利率的购房消费贷款(根据产品不同，贷款利率分别为3.3%和2.95%)。虽然开业以来，住房储蓄产品已逐步获得了市场认可并积累了大量签约客户，但其中部分签约客户签约后未存款或存款不活跃，影响了业务发展。为了改善这种状况，该银行成立了“休眠客户激活”专题小组，研究如何利用自身拥有的大数据资源对现有客户进行深度分析，挖掘出潜在的活跃客户并进行精确营销，提高客户的活跃程度。

根据研究目标与数据情况，选择利用Logit模型进行回归分析以识别可能被激活的休眠客户。为此，做了以下工作：

首先，根据客户过去一年的存款次数、存款余额等因素对活跃客户和睡眠客户进行定义，有效区分活跃客户和休眠客户。

其次，选择可用的指标作为区分活跃客户与休眠客户的关键属性。选择的属性指标包括：年龄，性别，国籍，民族，婚姻、学历等。由于属性数据比较稀疏，为保证建模质量，同时还选择了是否签订委扣协议等行为数据指标。这些指标是根据营销人员的实际工作经验总结选取的。在进行实证研究之前，为了保证实验效果，还进行了独立样本T检验，检查各个变量在不同客户类别之间是否具有显著不同的波动性或者均值分布，如具有较大差异说明该变量能够较好的区分活跃客户和休眠客户。

再次，以客户类型为因变量，以前面选择的变量为自变量利用Logit模型进行回归分析。实验结果显示，当只选择属性指标进行分析的时候，拟合效果并不好。对睡眠客户的样本内预测精度为90%左右，但对活跃客户的预测精度仅仅为7%左右。这表明属性指标并不能很好地识别客户类型。虽然属性指标识别效果不甚理想，但是分析发现回归结果对实际营销工作还是具有一定的指导意义。例如，年长的人、女性、已婚人士、企事业单位负责人和商业、服务业人员等具体的客户对象更容易成为活跃的客户。由于属性指标分析结果不理想，又将行为变量加入到模型当中进行深入分析。结果发现，改进后的模型样本内识别效果较好，对睡眠客户以及活跃客户的预测精度基本都在70%左右。这一结果说明行为特征基本已经达到更好地识别客户类型的要求。

通过三次建模，最终获得了较为有效的模型，该模型已经可以较为精准的识别潜在住房储蓄活跃客户。通过数据挖掘有助于提升营销分类管理水平

现实生活中，经常会发现这样的现象，同一家银行、同一类产品，不同区域或者地区团队的营销差异显著存在，市场人员对于产品的市场接受度的反馈也有很大的不同。这种现象往往使管理者感到迷惑，管理者一般会更倾向于这是由于不同营销团队的营销水平和努力程度造成的。在对不同团队进行绩效考核时，管理者一般也更偏向按照实际业绩来进行考核，一般很少考虑产品战略或者外部因素的差异性等问题。

但是，通过数据分析发现，如果同一家银行出现较稳定的不同区域营销差异，这种差异往往是在提醒管理者需要根据不同区域的市场状况，适时调整产品战略，以促进市场营销。

以此次实验中发现的A地和B地为例。这两个地区是我们目前的客户主要来源，客户在银行存款的主要动机也是获得低息购房贷款用于购房。但由于先存后贷的制度设计，客户一般在签订合同后两年才可以获得低息贷款。2013年-2016年期间，B地和A地的房价变化存在较大差异。B地房屋价格上升较慢，而A地房屋价格上涨较快，在A地，很多签约客户等不及达到配贷，获得低息贷款就匆忙寻求其他的贷款方式买房，而B地则此类情况较少。数据建模结果支持以上观点。我们将客户样本划分为B地区和A地区进行分别研究发现，B地区活跃客户的样本内识别精度高达81.2%，而A地区活跃客户的样本内识别精度只有65.3%。这说明两个地区活跃客户的行为的确存在较大差异，而A地区的活跃客户更难识别，原因可能在于A地区房价的快速上涨与合同最少存款两年之间存在矛盾。这就给产品设计部门提出了要求，如何根据市场变化适时调整产品设计来满足客户实际需求。只有实现了这一调整，银行才能整体实现业绩的持续上升。数据挖掘结果促进建立完善的营销数据体系

建立完善的营销数据体系是银行梦寐以求的结果。但在现实生活中，由于前后台分割、不同业务条线之间对接不充分、系统分割等原因，很多中小银行的营销数据体系还需要升级提高。这主要表现在三个方面，一是数据类型更多的是属性数据或者结果静态数据，而行为数据或者连续动态数据较少；二是数据库字段的丰富程度与需要时刻变化描述的市场状况之间存在差距；三是动态的数据分析给予前台的实际业务指导较少。以上这些问题，都需要银行逐渐的完善。具体地讲：

在行为数据的完善方面，营销人员是与客户进行面对面交谈的人群，营销人员对客户的直观印象以及交谈过程当中所了解到的客户各方面需求等方面的信息要远远多于目前大数据数据库中包括的信息。因此，在未来的营销数据库建设的过程中，需要着重收集营销人员的各种意见，将其归纳入的关键行为数据纳入营销数据库中。

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截至2006年11月28日，古田溪流域平均降雨量2019.7mm，比常年多20.6％。径流总量17.86亿m3，比常年偏多30.1％，弃水量2.611亿m3，属于丰水年份。年度发生较大洪水四场，最大一场洪水洪峰流量超五年一遇，四天洪量超50年一遇(各月降雨及径流情况见附表1)。

一级水库年初水位362.43m，比多年平均同期水位低6.1m。第一季度流域平均降雨量和径流量与常年值相当；第二季度降雨量比常年同期多44.5％，径流量多48.7％，其中6月份的径流量为常年的2倍略多；第三季度降雨量略低于常年，但径流量比常年同期值多20.8％。10～11月降雨量比常年多36.7％，径流量比常年同期值多29.4％。今年一级库水位最高水位蓄至381.78m。

二、主要做法

1、建章立制加强领导从组织与宣传上保证防汛工作落到实处

-----加强领导落实行政首长负责制今年年初古田溪溪水电厂成立了以厂长为组长的防汛领导小组以及防汛办公室，组建了抗洪抢险指挥中心和6个抗洪抢险分队，以保证遇有大洪水时的抗洪抢险工作能顺利进行。确实做到了防洪有组织，预防有措施，抢险有能力，责任层层落实，确保抗洪、抢险各项工作的有序开展。最好的原创免费公文站

-----强化宣传，树立“防汛工作、人人参与”的防汛意识2006年1月6日，召开了2006年厂安委会扩大会议，对安全生产和防汛工作提出了要求。要求厂属各部门克服麻痹侥幸思想，认真落实防汛岗位责任制。同时利用厂刊、厂报、广播、厂MIS网等媒介进行防汛知识和防汛工作宣传，及时报道厂属各单位防汛开展落实情况。

根据防洪法和古田溪流域历年的防汛特点，汛前以古田县防汛办的名义印发了防汛知识宣传手册，并通过古田县防汛工作会议发放至全县各乡镇。以帮助职工和周边村民树立“防汛工作、人人参与”的防汛意识。

根据古田溪流域的特点和水工建筑物的实际情况，结合往年防汛工作经验，年初印发了《关于下达2006年防汛工作安排的通知》，元月份完成了2004年大坝观测资料的整编和定性分析，提出了《古田溪水电厂水工建筑物评级成果》、《2006年梯级大坝拦洪简要分析》，在此基础上根据有关的设计文件、技术规范编制了《古田溪梯级水库2006年防洪调度方案》报省经贸委审批。

2、做好防汛检查及缺陷整改，确保防汛工作长态运作

-----制定计划加强检查落实整改年初制订了2006年汛前检查实施细则，并由生产副厂长带队对各梯级电站、芹山电站、周宁电站、双口渡电站的水库、大坝厂房等建筑物和防汛设施，各单位防汛工作落实情况等进行全面的检查；对大坝溢洪闸门及其启闭系统、备用电源、各级电站的防洪门等进行了试验。此次自查共发现31条缺陷，在汛前全部整改完毕。今年3月2日至3日，由华电福建发电有限公司、省电网公司等组成的联合检查组对我厂防汛及二十五项反措进行检查。提出了11条整改意见，已全部整改完毕。为更有效地保障各级电站的通讯畅通，汛前还添置了4部卫星电话。

-----加强下游行洪通道和上游库区调查古田溪流域面积为1325平方千米，库边面积数十平方千米流域内经常有非法围垦等现象。为加强对水库的管理，维护本厂的利益，我厂坚持每季度对流域进行一次巡查，今年3月份会同古田县防汛办对一级库区流域进行了一次全面巡查，发现并制止了两处库内围垦行为。汛期每场降雨及台风前期及其期间，厂领导都组织相关人员进行气象趋势分析，落实防汛各项工作。洪水和降雨期间，各级电站均加派人员驻守现场。

古田溪一级大坝已有五年未泄洪过。为确保今年的洪水调度万无一失，今年洪水期间，洪水频率虽未达到要求厂领导进行洪水调度会商的量级，但在每次洪水期间，厂长都带头驻守水情调度中心值班，组织洪水调度会商，指挥洪水调度和全厂抗洪抢险工作。4月1日至10月7日，水情班实行24小时防汛值班，对重要气象信息在MIS网的气象信息网站上。在洪水期间，依靠水情自动测报系统，结合上游水文站人工测流和雨量站人工报讯等手段，根据洪水调度原则精心调度，在上级防汛部门的指导下合理拦蓄洪尾，并实现了洪水和弃水期间全厂机组的稳发满发。

-----认真执行报讯制度，始终把人民群众利益放在第一位6月19日流域来水迅猛，水位上升较快，18:00告知古田县防汛办一级水库水位可能迅速上升，要求做好乡镇安全告知工作，并组织人员到一级大坝下游巡视检查，将有关安全注意事项告知附近村民。6月20日20:00左右针对一级大坝下游有村民不顾劝阻冒险捕鱼的情况，通知公安局驻厂派出所、库区派出所和泮洋乡派出所派人，制止了村民的冒险行为。

------加强水工建筑物及其辅助设施的检查和消缺自6月20日一级大坝首次开闸泄洪以来，我厂多次组织人员对全厂各级水工建筑物进行泄洪期间的现场检查，并对各级大坝进行全面加测，对观测资料认真分析，保证了各级水工建筑物安全渡汛。今年完成了二级大坝补强加固工程竣工验收和第二次定检工作、三级大坝升压站护坡加固、四级大坝坝顶整治、三个水文站测流改造等工程项目。

-----认真组织防汛演习提高抗洪抢险应急能力为进一步提高全厂职工防汛意识和抗洪抢险的应急能力、检验我厂防汛预案的可操作性和实用性，以及早发现问题，解决问题，提高全厂整体防汛应急能力。2006年5月9日，举行了一次全厂防汛演习。演习内容包含了抢险队伍、车辆以及防汛物资调度、水库洪水调度、通讯故障应急处理、防汛设施故障应变处理、防水淹厂房措施预演等，现场演习结束后进行总结分析，达到预期效果。最好的原创免费公文站

三、所取得成效

1、积极开展经济调度节水增发电量

今年，我厂大力开展水库经济优化调度，年初制订了节水增发电年度计划。日常调度中加强与省调的沟通联系与协调，采取一系列行之有效的措施来提高水能利用率。如：抬高三、四级水库发电运行水头；洪水期间梯级电站利用发电预腾库拦蓄梯级区间洪水，增发电量1480多万kwh；合理拦畜洪尾以增加一级水库蓄水量；根据来水和气象趋势一级高水位时小流量泄水补偿下游发电流量，多发电量1210万kWh；正常条件下，按满足梯级电站电力平衡和水量平衡条件下的全梯级日负荷最优分配，减少机组空载水量损失；合理安排检修项目，统一安排同一单元系统机、变、配项目，同一线路的检修和预试项目，避免重复停电检修等。使我厂今年的节水增发电量取得了明显的成果，截至11月29日，完成发电量5.64亿kW.h,提前完成全年发电任务，1～10月，全厂节水增发电量9030.76万kWh,节水增发电率达20.58％。并创下日负荷历史最高记录。

2、加强联系、积极争取得地方支持，创造良好的防汛工作氛围。

今年我厂继续加强与地方政府、交通、气象防汛部门的联系，多渠道地开展防汛工作。及时将我厂的防汛组织机构、防汛措施等抄送地方政府，与地方防汛办就防汛工作方面互相交流，听取地方政府部门对我厂防汛工作的要求，对我厂防汛工作中遇到的问题争取得到地方政府部门的理解和支持。在地方政府、防汛部门的协助下，解决了高头岭土坝排水凌体长期被附近居民破坏、一级库内新建围垦等问题。同时古田、屏南两县气象局签订气象服务合同，为水库防洪、经济调度提供气象服务。

四、洪水预报和水库调度情况

2006年一级水库洪峰在600m3/s以上的洪水有4场,达到考核要求的洪水（洪峰流量≥800m3/s）有2场，一级大坝闸门操作34次，一级水库总泄洪量2.611亿m3。统计情况见(附表2)。

1、20060614＃洪水调度情况：降雨主要是受低空切变线和冷空气天气的共同影响，流域以间歇性的阵雨和雷阵雨为主，过程雨量121mm。强降水主要集中在流域的中南部，一级库实际入库洪峰出现在14日11时，流量达907m3/s，此时一级库水位较低，洪水全部拦蓄，库水位从367.65m升至371.61m。

2、20060619＃洪水调度情况：本场洪水主要受西南较强暖湿气流和低层风速切变影响，流域从17日18时开始出现明显的连续降雨，至6月23日16时，流域平均过程降雨量达428mm，最大降雨区主要分布在流域的中北部。最好的原创免费公文站

6月19日18:00古田溪流域发生今年最大洪峰2350m3/s（超五年一遇洪峰流量，四天洪量超50年一遇），6月20日18:10一级水库水位380.67m。开启示警流量。本常洪水级水库最大下泄流量为1326m3/s，错峰1024m3/s。

五、汛期灾害和修复

1、5月14日凌晨，二级大坝距坝址约600m处上坝公路被冲毁，长约15m混凝土路面断裂坍塌。已修复。

2、5月14日凌晨，一级生活区退管办大楼下山坡发生滑坡，造成山坡下浆砌块石挡墙中部被冲跨约110m长。正在进行工程修复设计

3、5月14日晚，一级电站＃1大门至三叉岗进厂公路山体发生滑坡，阻断交通。已修复

4、一级电站至四米蝶阀道路塌方，造成坝区II回路一根电杆倾斜、全厂生活用水管路损坏。已修复。

5、6月21日，二级大坝下游右岸约300m2的边坡被冲塌。正在修复。

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六、经验总结

1、地方政府的态度是理顺周边防汛的关键。

水电厂防汛工作的重要性是不言而喻的，而水电厂的防汛涉及到整个流域。工作中不可避免的需要当地政府的支持、协助和理解，2006年我厂在古田防汛办的配合下，成功的制止了两处库内围垦行为，解决了高头岭土坝排水凌体屡着破坏问题。但由于当地政府对一级库内的梅洋电站态度模棱两可，使该事件一直未能得到彻底解决。

2、防汛工作动态跟踪检查方式卓有成效

水电厂防汛是一项长年累月、周而复始、不能怕麻烦的工作，在工作中，我厂按照部门自查—厂部复查——部门整改——厂部动态跟踪检查的一整套行之有效的动态管理机制。汛前在各部门自查汇报后安排全厂性防汛复查，根据检查情况下达整改通知书，汛期厂防汛办和监督部多次联手进行动态跟踪检查，并及时查出部分单位防汛材料不足、措施落实不到位现象，责令马上整改。

六、存在问题及建议

1、一级电站发电流量卡脖子且预埋管道锈蚀严重

古田一级电站现有装机6台，装机容量66兆瓦，最大发电下泄流量为67.2m3/s,正常情况下一级电站满负荷时的发电流量仅够下游电站一半的发电用水，造成了一级电站日常发电用水偏小而洪水期又大量弃水的不正常现象。同时根据检测一级电站地下厂房预埋高压管道锈蚀相当严重，已无安全裕度，是一个较大的安全隐患。建议尽快实施一级电站的扩建工程项目。

篇8

销售业务员年度工作总结1在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为x企业的每一名员工，我们深深感到x企业之蓬勃发展的热气，x人之拼搏的精神。

x是x销售部门的一名普通员工，刚到房产时，该同志对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，x很快了解到公司的性质及其房地产市常作为销售部中的一员，该同志深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，他已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。

房地产市场的起伏动荡，公司于x年与x公司进行合资，共同完成销售工作。在这段时间，积极配合x公司的员工，以销售为目的，在公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，为x月份的销售奠定了基矗最后以x个月完成合同额x万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼，从中得到了不少专业知识，使自己各方面都所有提高。

__年下旬公司与__公司合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出__火爆场面。在销售部，__同志担任销售内业及会计两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际，该同志基本上每天都要加班加点完成工作。

经过一个多月时间的熟悉和了解，____同志立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大，在收款的过程中该同志做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，该同志不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与____同志和其他销售部成员的努力是分不开的。

__年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。

销售业务员年度工作总结2加入__公司也有三个月时间了，回想起来时间过得还挺快的，从鑫帮来到__感觉两个公司的工作模式有蛮大差异.不论是产品的专业知识还是管理与工作氛围都有很大区别.前一个月都感觉自己没有进入状态，找不到方向，每一天都不明白要做些什么事，在__领导的几次会议上，经过相互讨论与发言提推荐，针对具体细节问题找出解决方案，.透过公司对专业知识的培训与操作，这才让我找到了方向感，慢慢融入到了这种工作环境与工作模式，后面的工作时间里我每一天都过得很充实，从打样与接待客户是陆续不断，虽然附出的劳动没有得到结果，很多次对我的打击也不小，但我相信，付出总会有回报的.努力了就会有期望，不努力就必须不会有期望.成功是给有准备的人.

在__各位领导及各位同事的支持帮忙下，我不断加强工作潜力，本着对工作精益求精的态度，认真地完成了自己所承担的各项工作任务，工作潜力都取得了相当大的进步，为今后的工作和生活打下了良好的基础，现将我的一些销售心得与工作状况总结如下：

销售心得：

1、不要轻易反驳客户。

先聆听客户的需求。就算有意见与自己不和也要委婉的反驳，对客户予以肯定态度，学会赞美客户。

2、向客户请教。

要做到不耻下问。不要不懂装懂。虚心听取客户的要求与他们所做的工艺。

3、实事求是。

针对不同的客户才能实事求是。

4、知已知彼，扬长避短。

做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品十分熟悉了解，了解自己产品的优点与缺点，适合哪些行业，客户群体是哪些，才能更好的向客户展示自己与产品的专业性，才能迎得客户的关注与信任。当然对竞争对手也不要忽略。要有针对性的了解对手产品的优势与劣势;才能对症下药，用我们的优势战胜客户的劣势，比如我们设备在精度与速度方面就略胜同行，这就是我们的优势所在，在与客户介绍产品时尽量多介绍自家产品的优势。缺点方面尽量少提，但是设备本身存在的缺点与不足，也就是该设备在所有同行中必不可少的缺点与不足能够适当的向客户说清楚，毕竟没有十全十美的东西。总说自己的产品有多好，别人也不会全信。同行中存在的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判，要引导客户去分析决定，推荐客户透过实地考察。

5、勤奋与自信;

与客户交谈时声音要宏量，注意语气，语速。

6、站在客户的角度提问题，分别有渐进式与问候式。

想客户之所想，急客户之所急。

7、取得客户信任，要从朋友做起，情感沟通。

关心客户，学会感情投资。

8、应变潜力要强，反映要敏捷，为了兴趣做事。

9、相互信任，销售产品先要销售自己，认同产品，先人品后产品。

10、注意仪表仪态，礼貌待人，礼貌用语。

20__、心态平衡，不要急于求成，熟话说：心如波澜，面如湖水。

12、让客户先“痛”后“痒”。

13、不在客户面前诋毁同行，揭同行的短。

14、学会“进退战略”。

工作总结：

一、认真学习，努力提高

因为所学专业与工作不对口，工作初期遇到一些困难，但这不是理由，我务必要超多学习行业的相关知识，及销售人员的相关知识，才能在时代的不断发展变化中，不被淘汰，而我们所做的工作也在随时代的不断变化而变化，要适应工作需要，唯一的方式就是加强学习。

二、脚踏实地，努力工作

我深知网络销售是一个工作十分繁杂、任务比较重的工作。作为电子商务员，不论在工作安排还是在处理问题时，都得慎重思考，做到能独挡一面，所有这些都是电子商务不可推卸的职责。要做一名合格的网络营销员，首先要熟悉业务知识，进入主角。有必须的承受压力潜力，勤奋努力，一步一个脚印，注意细节问题。其次是认真对待本职工作和领导交办的每一件事。认真对待，及时办理，不拖延、不误事、不敷衍。

三、存在问题

透过一段时间的工作，我也清醒地看到自己还存在许多不足，主要是：

一、针对意向客户没有做到及时跟踪与回访，所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类，做好标记，定期回访，以防遗忘客户资料。

二、由于潜力有限，对一些事情的处理还不太妥当。要加强认真学习销售员的规范。

总之，在工作中，我透过努力学习和不断摸索，收获十分大，我坚信工作只要用心努力去做，就必须能够做好。

回首20__，展望20__!祝__在新的一年里生意兴隆，财源滚滚!也祝我自己在新的一年里业绩飚升!

销售业务员年度工作总结3一、帮客户辨别产品的真伪。

问题：

产品的真伪这个问题一直是网购客户问的最多，毕竟网络购物是看不到的，这方面的担心也是可以理解的，那我们如何去让顾客购买呢?

分析：

1、出具证明，一般我们经营的产品如果是通过正规渠道进货，我们可以出具这方面的证明，客户就没有疑问了。

2、如果我们的产品确实是正品，但是因为很多原因没有相关证明，那么我们可以采用一些说明，比如拿自己的产品和市场上假的产品进行对比分析。

再拿出产品的历史销售记录给客户看，告诉客户我们有这么多的客户群体，如果有问题我们早就在淘宝上消失了。然后再给客户一个承诺：我们是保证正品的，假一赔十，有质量问题包退换。

总结：

找最有说服力的证据证明自己的产品，客户一定会相信的，当然如果你经营的产品确实是假冒伪劣产品，也就别拿到市场上来坑人了。

二、真实告诉客户产品效果

问题：

产品效果这个问题也是顾客最为关心的一个问题，这个减肥药真的有网上说的那么好吗?这件衣服真的很适合我吗?客户比较困惑，客服回答也比较纠结，再好的产品不可能都适合每个人，再好的产品也不会说我用了马上就有效果，或者用一次就有效。

分析：

面对这样无法承诺的问题我们最好的解决方式就是让顾客认清事实：首先告诉顾客这个产品很多人反馈效果很棒，但是不能保证对所有的人都很棒。其次是使用人自身的一些问题需要注意，比如减肥药你是否长期吃用了，是否还注意了日常的饮食了?比如衣服你是否很恰当的和你其他的衣服进行搭配了，如果这些基本的客户自己都没做好，那再好的减肥药再好的衣服也满足不了客户的需求。例如：魔鬼的身材是靠长期保养的哦!但是身体的吸收和适应能力是因人而异的，MM坚持使用一段时间才会看到明显的效果哦!

总结：

这样的问题让顾客认清事实最重要，理性的消费，不要盲目夸大产品的功效，但是最终如果没有达到，等待你的就是失去这个顾客，失去这个顾客所认识的潜在顾客。客观的告诉顾客产品的功效，反而更能赢得客户的信赖。

三、帮客户做选择

问题：

在销售过程中经常碰到客户对2件或多件产品对比，难以取舍。如何帮助顾客挑选尽快让客户做决定?

分析：

作为一名销售员，其实我们不是在卖产品，而更多的时候是在帮顾客做选择，当顾客对2个或2个以上的产品都很感兴趣，但是又不想全买，势必会让我们来帮他做选择，首先，我们要了解顾客真正的需求，其次，通过自己的专业知识，站在顾客的角度帮顾客选择最适合的产品。最后列出理由来告诉顾客为什么你选这款合适，这时候顾客一定会觉得我们很牛，一定会按照我们的选择区购买，而且能很快下决定购买。

总结：

在销售过程中，作为一名优秀的销售员，最主要的是抓住主动权，让客户的思路跟随我们的思路去走，这样就成功了一大半。善于给客户出选择题，告诉客户最佳答案，让客户去选择就可以了。

四、如何应对顾客讨价还价。

问题：

对顾客讨价还价这是目前网络销售中最为普遍存在的一个现象。也是客服最大的痛点，不还价吧客户可能就流失了，还价吧，又亏了。本身网络销售的价格，大部分比市场价格要低。

分析：

根据我们多年的经验总结，客户讨价还价，一般有2种情况，(1)爱占小便宜。而占小便宜的，并非自己购买不起，而是占便宜已经成为习惯。(2)找心理平衡。对于找心理平衡的，一般是怕我们给别人优惠，而没有给他优惠而产生的一种心理反抗。针对这两个问题我们解决方式：(1)针对爱占小便宜的客户，我们一般从其他活动或者赠品的角度上来引导客户，价格是还不了了，但是您下订单后我们可以给你免邮费，或者送赠品，客户一定会接受的。(2)有一个统一的标准和原则，我们坚决不还价的，而且我们要和客户说，这个是原则，如果我给您私下还价了，那对其他客户不是很不公平嘛，以此来取得客户的理解。(您好，非常抱歉，我们的产品是承诺于所有消费者，一口价原则，不议价的。)

总结：

善于引导客户，取得客户的认同，同时也让客户在购买中获得一些意外的小惊喜，大家就可以皆大欢喜、各取所需，达到双赢的效果。

五、如何产生连带销售

问题：

做客服久了我们经常看到这样的情况，有的客服很努力但是她接的订单永远都是单价最低的，而有的客服却总是可以接到上万的订单。根本原因其实我觉得并不是两个客服的能力

问题，而是在销售的过程中你是否是个有心人?

分析：

一般情况下很多客服接待一个顾客，顾客咨询完后购买了，这次交易就结束了，但是还有一些有心的客服，她们在了解清楚顾客的需求后，会根据顾客确定购买的东西，去分析下这个顾客购买的这些东西里面有没有还缺什么，但是顾客自己没有想到的。这个时候她会去问下客户，然后说我觉得您还需要配一个什么。。如顺便说一句“配合__产品使用效果会更好，很多人都是这样买的”多数消费者都会认同。你一起购买了还能省邮费等….。一般90%的顾客都会再去选择一些周边产品的。尿布和啤酒的故事其实是个非常棒的例子。

拿箱包来说吧，当顾客购买一个箱包以后，我会看一下客户的订单里是否齐全，当这些都了解了以后，会去问客户问题，比如家里有没有皮革保养专用油，因为皮革本身的天然油脂会随着时间愈久或使用次数过多而渐渐减少，所以箱包需要定期做保养，当顾客觉得我懂的比他多的时候，他就很愿意听你的话的。叫他买什么就买什么

总结：

多问，多推荐，一定能接大单。

销售业务员年度工作总结4在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为―――的销售人员工作取得了一定的成绩，基本上完成了公司的既定目标，但也存在不少的问题，为了更好的完成项目的营销工作、实现双赢，双方结成真正意义上的战略合作伙伴关系，特对阶段性的销售人员工作进行总结。

刚到__x时，对__x方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，很快了解到公司的性质及其房―――市场。作为销售部中的一员，该同志深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。

此外，还要广泛了解整个―――市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，力争尽快成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。

针对今年一年的销售工作，从四个方面进行总结：

一、公司项目的成员组成：

营销部销售人员比较年青，工作上虽然充满干劲、有激情和一定的亲和力，但在经验上存在不足，尤其在处理突发事件和一些新问题上存在着较大的欠缺。通过前期的项目运作，销售人员从能力和对项目的理解上都有了很大的提高，今后会通过对销售人员的培训和内部的人员的调整来解决这一问题。

由于对甲方在企业品牌和楼盘品牌的运作思路上存在磨合，导致营销部的资源配置未能充分到位，通过前段工作紧锣密鼓的开展和双方不断的沟通和交流，这一问题已得到了解决。

二、营销部的工作协调和责权明确

由于协调不畅，营销部的很多工作都存在着拖沓、扯皮的现象，这一方面作为__公司的领导，我有很大的责任。

协调不畅或沟通不畅都会存在工作方向上大小不一致，久而久之双方会在思路和工作目标上产生很大的分歧，颇有些积重难返的感觉，好在知道了问题的严重性，我们正在积极着手这方面的工作，力求目标一致、简洁高效。

但在营销部工作的责、权方面仍存在着不明确的问题，我认为营销部的工作要有一定的权限，只履行销售程序，问题无论大小都要请示甲方，势必会造成效率低，对一些问题的把控上也会对销售带来负面影响，这样营销部工作就会很被动，建立一种责权明确、工作程序清晰的制度，是我们下一步工作的重中之重。

三、关于会议

会议是一项很重要的工作环节和内容，但是无论我们公司内部的会议还是与开发公司的会议效果都不是很理想，这与我们公司在会议内容和会议的形式以及参加人员的安排上不明确是有关系的。现在我们想通过专题会议、领导层会议和大会议等不同的组织形式，有针对性的解决这一问题，另外可以不在会上提议的问题，我们会积极与开发公司在下面沟通好，这样会更有利于问题的解决。

四、营销部的管理

前一阶段由于工作集中、紧迫，营销部在管理上也是就事论事，太多靠大家的自觉性来完成的，没有过多的靠规定制度来进行管理，这潜伏了很大的危机，有些人在思想上和行动上都存在了问题。以后我们会通过加强内部管理、完善管理制度和思想上多交流，了解真实想法来避免不利于双方合作和项目运作的事情发生。

以上只是粗略的工作总结，由于时间仓促会有很多不是之处，希望贵公司能给于指正，我们会予以极大的重视，并会及时解决，最后祝双方合作愉快、项目圆满成功。

销售业务员年度工作总结5执行是针对我们销售计划的战略、战术规划。现代营销观念认为：营销管理重在过程，什么样的过程产生什么样的结果。一个好的过程一定会产生一个好的结果，虽然这种结果也许来得并不那么快，但一个不好的过程则一定导致一个不好的结果，这个结果一定会来得很快。其实对销售人员的过程管理也就是一个如何贯彻执行力的问题，怎么样让企业的战略、战术得到从上至下贯彻执行的问题。

贯彻执行力的关键是对于销售流程、阶段以及销售动作的控制。其中销售流程管理是贯彻销售执行力的根本，销售流程一般可分为两个大的阶段，即寻找销售机会，完成销售任务。而销售机会又是完成销售任务的根本，但由于销售人员的能力层次不齐，对于机会的质量和机会的把握程度也各不相同。每每开会或领导询问“检查”工作，销售人员都觉得到处都是销售机会，这里可能签单，那里也很快要签单了，最终却到处都没有签下单来.

对于销售机会的管理很多企业通常的做法是将销售人员像鸽子一样放飞到市场上，虽然获得了很多的销售机会但机会价值各不相同、机会的来源无从统计，反而加大了销售人员引导潜在客户的工作量，而恰恰处于潜在阶段的客户特征不明晰，在引导的过程当中又有相当一部分比例的客户由于自身购买能力、需求变化等问题不能形成当期销售。虽然企业销售成本投入大，但无法通过有效的机会分析确定机会价值以及前端市场投入的比例。更重要的是随着企业业务的扩张，区域、部门、产品、业务线增多，加之机会的来源多种多样，机会的价值也各不相同，如果每个机会都要销售去跟进，这样必然会造成巨大的企业资源浪费。因此这就要求我们企业必须在市场与销售管理体制之间搭建起针对销售机会的管理、评估、分析以及分配机制，从而确保企业资源的合理化应用。

对企业的销售管理者来说机会管理的核心是评估和分析机制的搭建。根据企业自身业务特点、产品特点、市场占有率搭建机会的评估模型，根据机会的来源以及机会质量搭建机会的分析体系。比如，我们可以针对不同行业不同产品特点的客户群设计符合他们的评估指标，这些指标包括需求紧迫度、采购时间、采购周期、客户负责人、采购预算等，从而将销售人员的精力集中在有价值的客户身上，而对于没有能够达到评估标准的客户交由市场部负责培育。再比如，销售管理者通过对销售机会来源的分析，进一步掌握哪种来源的机会效果更好，从而制定对于前端市场的投入比例以及竞争策略等。对于符合条件的销售机会，销售管理者就要有针对性的分配给相关员工，也就是进入到销售流程管理的任务阶段。

虽然企业通过销售机会的管理把握了机会的质量，但对于具体销售执行中的过程管理却又成为了销售管理者头疼的'问题。我们虽然可以从人员招聘到考核都使用各种政策和手段来加强对于销售人员的过程管理，但是“道高一尺，魔高一丈”，销售人员都是上有政策，下有对策。这样就容易导致销售管理者无法随时掌握销售进展，引起销售管理的失控。因此，建立起科学的由“过程”来主导“结果”的营销管理体系非常迫切。而进行过程化管理的基础是销售阶段化管理，阶段化管理的精髓就在于能够及时了解销售进展状况，并给出解决方案。通过销售任务的阶段化管理，可以帮助管理者在销售内部建立起一条以客户为主线的跟踪机制，这样就可以透视销售的全过程，使销售主管能够更有效的管理和支持一线人员。更为重要的是通过阶段化管理使销售管理者可以更好的帮助销售人员来分析在当前阶段可能存在的风险或问题有哪些?如何去规避它?如何顺利推动其到下个阶段等，从而最大限度的降低销售风险提高销售成功率。同时，在阶段管理过程中销售管理者还应该做到掌握、调整销售人员在过程中的操作与表现，继而控制、把握结果的出现，由利用“销售过程”的可控性来达到“销售结果”的可控制性。

如果说实践是检验真理的唯一标准，对于销售管理来讲信息是检验真理的唯一基础。控制是销售管理中最为重要的环节，一名伟大的战场指挥员的成功之处就在于掌握及时的情报、给出正确的方法，从而做到对整个战局的控制，最终成为战争的胜利者。销售管理者不应当成为销售任务的具体执行者而应当是整场战役的指挥者。通过对于业务信息的及时获取做到准确掌握一线情报、有效的控制风险、协调资源。正是由于信息的重要性，所以很多销售管理者都在团队内部建立了信息获取的机制和方法。比如：销售例会、工作日志、工作报告、周/月工作总结等。而这种方式多数是以工作汇报为主，而且通常水分较大，不仅信息不利于存阅，而且时间长了极易流于形式。使管理者对于信息获取的例会成为了销售部门内部的故事会，管理者屏蔽销售风险协调资源的控制信息成为了历史上的死信息。这样使得管理者不能及时了解业务进展状况并做出指导，更谈不上对于业务过程的控制。没有有效的控制就很难做到对于企业资源的合理性和有效性应用。

因此实现控制和协调的基础是价值信息，而信息价值的基础是它的有效性、及时性以及准确性。但由于大量的价值信息集中在一线的相关业务人员手中，管理层得到的往往是滞后凌乱的资料，并且信息会不断衰减，这样使得管理层不能及时对业务进行指导或缺乏有效的指导依据，以至于贻误战机，带来不必要的管理损失。因此必须在企业内部建立信息共享和沟通的机制，实现基于此机制的客户信息整合管理，信息整合与销售控制的关系是因果关系。这种整合包括客户的静态信息比如地址、电话、联系人等等以及以客户为主线的动态业务信息、交往信息和价值信息整合，包括员工或部门负责信息、销售进展信息、历史上的采购信息、订单信息、我们围绕这个客户所做的工作记录、日程安排、待办事宜的信息等等。

篇9

房地产销售工作述职报告1在房地产行业工作也已经半年多了，在销售方面还有待提高。虽然自己的水平有限，但还是想把自己的一些东西写出来，即从中发现得到提高，也可以从中找到自己需要学习的地方，完善自己的销售水平。经历了上次开盘，从前期的续水到后期的成功销售，整个的销售过程都开始熟悉了。在接待客户当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所认识。从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。在这里拿出来给大家看看，也许我还不是做的很好，但是希望拿出来跟大家分享一下。

第一、最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。

第二、做好客户的登记，及进行回访跟踪。做好销售的前期工作，有于后期的销售工作，方便展开。

第三、经常性约客户过来看看房，了解我们楼盘的动态。加强客户的购买信心，做好沟通工作，并针对客户的一些要求，为客户做好几种方案，便于客户考虑及开盘的销售，使客户的选择性大一些，避免在集中在同一个户型。这样也方便了自己的销售。

第四、提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的时候就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的想信自己。从而促进销售。

第五、多从客户的角度想问题，这样自己就可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，解决他的疑虑，让客户可以放心的购房。

第六、学会运用销售技巧，营造一种购买的欲望及氛围，适当的逼客户尽快下定。

第七、无论做什么如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受挫时，态度最能反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力、经验的不完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与放弃!什么样的态度决定什么样的生活.

第八、找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要的。龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果靠的是机会，运气总有用尽的一天。

对工作保持长久的热情和积极性，更需要有“不待扬鞭自奋蹄”的精神。所以这半年来我一直坚持做好自己能做好的事，一直做积累，一步一个脚印坚定的向着我的目标前行。

房地产销售工作述职报告2尊敬的领导：

您好!

不知不觉中，20____已接近尾声，加入____房地产发展有限公司公司已大半年时间，这短短的大半年学习工作中，我懂得了很多知识和经验。

20____是房地产不平凡的一年，越是在这样艰难的市场环境下，越是能锻炼我们的业务能力，更让自己的人生经历了一份激动，一份喜悦，一份悲伤，最重要的是增加了一份人生的阅历。可以说从一个对房地产“一无所知”的门外人来说，这半年的时间里，收获额多，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，现在已能独立完成本职工作，现将今年工作做以下几方面总结。

一、学习方面

学习，永无止境，这是我的人生中的第一份正式工作，以前学生时代做过一些兼职销售工作，以为看似和房地产有关，其实我对房产方面的知识不是很了解，甚至可以说是一无所知。来到这个项目的时候，对于新的环境，新的事物都比较陌生，在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场，通过努力的学习明白了置业顾问的真正内涵以及职责，并且深深的喜欢上了这份工作，同时也意识到自己的选择是对的。

二、心态方面

刚进公司的时候，我们开始了半个月的系统培训，开始觉得有点无聊甚至枯燥。但一段时间之后，回头再来看这些内容真的有不一样的感触。感觉我们的真的是收获颇丰。心境也越来越平静，更加趋于成熟。在公司领导的耐心指导和帮助下，我渐渐懂得了心态决定一切的道理。

想想工作在销售一线，感触最深的就是，保持一颗良好的心态很重要，因为我们每天面对形形的人和物，要学会控制好自己的情绪，要以一颗平稳的、宽容的、积极的心态去面对工作和生活。

三、专业知识和技巧

在培训专业知识和销售技巧的那段时间，由于初次接触这类知识，如建筑知识，所以觉的非常乏味，每天都会不停的背诵，相互演练，由于面对考核，我可是下足了功夫。终于功夫不负有心人，我从接电话接客户的措手不及到现在的得心应手，都充分证明了这些是何等的重要性。

当时确实感觉到苦过累过，现在回过头来想一下，进步要克服的困难就是自己，虽然当时苦累，我们不照样坚持下来了吗?当然这份成长与公司领导的帮助关心是息息相关的，这样的工作氛围也是我进步的重要原因。

在工作之余我还会去学习一些实时房地产专业知识和技巧，这样才能与时俱进，才不会被时代所淘汰。

四、细节决定成败

从接客户的第一个电话起，所有的称呼，电话礼仪都要做到位。来访客户，从一不起眼的动作到最基本的礼貌，无处不透露出公司的形象，都在于细节。看似简单的工作，其实更需要细心和耐心，在整个工作当中，不管是主管强调还是提供各类资料，总之让我们从生疏到熟练。

在平时的工作当中，两位专案也给了我很多建议和帮助，及时的化解了一个个问题，从一切的措手不及到得心应手，都是一个一个脚印走出来的，这些进步的前提涵盖了我们的努力与心酸。

有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任。

对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会对他的成交丧失主动权。

所以，以后我要加强与客户的联络，时时关切，通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但可以掌握先机，操控全局，而且还可以增加与客户之间的感情，增加客带的机率。

五、展望未来

20____这一年是最有意义最有价值最有收获的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即将成为历史。未来在以后的日子中，我会在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能，此外还要广泛的了解整个房地产市场的动态，走在市场的最前沿。

俗话说“客户是上帝”，接好来访和来电的客户是我义不容辞的义务，在客户心理树立良好的公司形象，这里的工作环境令我十分满意，领导的关爱以及工作条件的不断改善给了我工作的动力。

同事之间的友情关怀以及协作互助给了我工作的舒畅感和踏实感。所以我也会全力以赴的做好本职工作，让自己有更多收获的同时也使自己变的更加强壮。

总之，在这短短半年工作时间里，我虽然取得了一点成绩与进步，但离领导的要求尚有一定的差距。

六、总结一年来的工作

自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，20____年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

(一)依据20____年销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在中重点类客户群。

(二)针对购买力不足的客户群中，寻找有实力客户，以扩大销售渠道。

(三)为积极配合其他销售人员和工作人员，做好销售的宣传的造势。

(四)自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。

(五)加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力。

(六)制订学习计划。做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。

我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。

(七)为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

今后我将进一步加强学习、踏实工作，充分发挥个人所长，扬长补短，做一名合格的销售经理，能够在日益激烈的市场竞争中占有一席之地，为公司再创佳绩做出应有的贡献!

述职人：______

20____年____月____日

房地产销售工作述职报告3尊敬的领导：

您好!

在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为__企业的每一名员工，我们深深感到__企业之蓬勃发展的热气，__人之拼搏的精神。

我是销售部门的一名普通员工，刚到房产时，该同志对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及其房地产市场。作为销售部中的一员，该同志深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，我已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。

房地产市场的起伏动荡，公司于20____年与______公司进行合资，共同完成销售工作。在这段时间，我积极配合____公司的员工，以销售为目的，在公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，为____月份的销售奠定了基础。最后以______个月完成合同额________万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼，我从中得到了不少专业知识，使自己各方面都所有提高。

下旬公司与____公司合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出火爆场面。在销售部，我担任销售内业及会计两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际，该同志基本上每天都要加班加点完成工作。经过一个多月时间的熟悉和了解，我立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大，在收款的过程中该同志做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，该同志不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与我和其他销售部成员的努力是分不开的。

这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。

述职人：______

20____年____月____日

房地产销售工作述职报告4一、____年度个人工作总结及个人工作得失

____年是充满梦想和激情的一年，也是房地产行业不平凡的一年。

这年初春，有幸加入到____公司，融为这个集体的一份子，本着对这份工作的热爱，抱以积极、认真、学习的态度，用心做好每一件事情.我于去年8月成为____公司的一名销售部副经理，至今任职15个月时间，负责金龙大厦项目的销售工作。现就任职15月来的具体情况总结如下：

从一个对本行只是一股劲的热爱，到实战工作，我不断追求新的目标。刚开始公司将我安排到其他楼盘学习理日常事务，但在这个过程中我仍然学到了很多东西，且明白了要做一个有责任感的人，做一名公司喜爱的员工。感谢那些让我在平淡的工作日中给我快乐和鼓励我的人。

去年10月，喜欢你的工作，自信地去完成它

这个月是我们的成长期，经过了上二个月的转折，这月由公司安排，调至金龙大厦项目配合公司。工作虽略显繁忙，但整个团队都充满了激情，工作也上手了。我们从一开始的市场调查，到项目周边配套的了解，再到房地产专业知识的培训，以及会客制度，项目的熟悉等等，我们都在积极的去学习，并渴求进步，当然这些都是为我们更好地去接待客户，完成销售业绩做好前期准备。最好的见证还是要在日后的工作中去检验，感谢领导对我们数次的培训和帮助，使得我们接待户客过程中也更加自信，同样也因为喜欢这份工作，我们将做得更自信和出色!!

去年10月，有幸参加公司组织的拓展活动，我们共同感悟了一些心得。并将我们在拓展活动中的口号适用于现在的销售工作中，“超越自我，勇做第一”。除了感谢，感动以外，我们还明白了，一个人的成绩是微薄的，团队优秀才是我们共同的奋斗目标。因此在日后的销售工作中，我们将更注重团队的建设，心系集体，一起建造和谐，友谊，激情向上的优秀团队。

今年7月，自觉自发的工作，就是对能力最好的检验

本月以接待客户和熟悉项目知识为主。对环境和项目渐渐熟悉的我们，每天都有新客户接待，把握并了解客户的需求，是这阶段一直在做的开盘前的准备工作。当然也很考验我们的销售能力，看能否将客户把握住。很多客户都要在了解价格的基础上才会考虑购买，那么诚意金的收取就显得尤为困难，公司在此阶段制定了一些可行的优惠政策作为说辞，让客户提前以认购的方式将房源定下来，一方面可以抓住客户，另一方面也可以减轻销售压力，做到心中有数。销售才刚刚开始，我们准备启航!

七月来访客户上百人次，成交客户也到不了十户。虽然销售率不是很高，但人气较好，且每位置业顾问的态度也比较乐观，新的销售挑战才开始，我们需要做到完成公司下达的任务指标，并有所超越。这些都需要我们整个团队的配合与努力，同样也深信团队的力量是可以做到的。

8月，“剩者”为王的坚持

今年是我从事房地产行业中最具挑战的一年，在这一年里我们都看到了房产市场走到了历史的大拐点，销售率的高位萎缩态势进一步明显，同样也意味着这是一个机遇和挑战并存的开始。

这个月中公司相继有很多项目增添的工作人员，这样大流量的人员给以每一个身在销售岗位上的置业顾问很大的煽动，甚至对于自己的前程也是一种思考，每当有新朋友问到你是做什么时，答案得知后他们都会说到今年的买房政策时，估计不会好卖吧!这样的话语给以我们的失落情绪，想必大多置业顾问都曾有过这样的感受，同样也曾有过挣扎、放弃的念头吧。可是，自身从小的教育经历中有过一句话叫做：“坚持到底就是胜利”，平日里听得多了，我们都只把它当做了一句口号，但是仔细想来其实意义非凡。成功和失败很可能的差别就在

最后一两步，在面对国家政策对卖房不利的情况下，不坚持就意味着对这份工作的放弃，如果坚持下去了，你可能收获的会比你想象的更多。所谓“剩”者为王，必定需要坚持下去。八月——适应日新月异的市场，使自己变得更强

某一次和朋友交流中听到过一句很真实的言语，房地产行业他本身就是一个不健康的市场态势，只是现在把它更淋漓尽致的展现出来了。房地产行业作为最典型的周期性行业，其兴衰与宏观经济周期呈正相关关系。我们说市场日新月异也好，千变万化也好，如果你想在这个行业干下去，那么你一定要使自己变得更强。

8月月这两个月客户的观望情绪就更加浓烈了，我们分别做了项目及个人的分析总结，在几次与公司领导的交流沟通中，在一定可行性的范围内，公司作了价格调整。我们也在不断寻找适合于现在行情的销售策略，因为我们都有一个共同的目标，即，增进销售率。经过本月的努力，销售进度也在一定程度上有了起色，所以说是成功者找方法，失败者找理由!九月、十月月(黑夜给了我一双黑色的眼睛，我却用他来寻找光明)

这几个月来，在销售业绩方面不是很理想，2个月共销售了20套房源。但是对于销售业绩不好的现状，我们有更多的闲暇时间来不断地学习，充实自己，以此来适应这个市场，在技巧方面，经过对一些书籍的学习，个人总结了一套流程：

学习理论技巧知识用心接待客户类似客户的技巧运用分析总结客户特点找出相似点针对性的说辞提高销售技巧相互学习和探讨不断加强团队进步;

以这种学习，思考，总结，探讨的方式来帮助我们提高销售技巧，当然这个过程离不开领导和同事的帮助，个人销售技巧也需要逐步的提高。

在工作中我始终相信态度决定一切，当行情受挫不理想时，工作态度最能反映出我们的价值观念。积极、乐观的我们将乐意不断向好的方向改进和发展，相信什么样的态度会决定什么样的成就。

二、____年度个人学习成长及不足总结：

成长是喜悦的，学习最大的收获有其三：

一、对“北岸逸景”项目，新津市场的深入了解，包括其价格，区位，消费心理等

二、公司多次培训，使得我们更坚定了这条房地产的道路，也学习到了很多销售技巧

三、自我管理能力的提高

四、销售工作贵在坚持的恒心

审视自己的不足之处以及对此的改善之道

审视检查自身存在的问题，我认为主要是销售技巧上还有待提高。个人对销售说辞的把控已有了一定的逻辑性，欠缺的主要是丰富的说辞和销售技巧，可能跟销售经验少有关;在接待过程中，有时太过于热情，欠缺一种淡定和沉稳的个人形象，以及气质等都有待帮助和提高。

对于以上不足之处，经过思考拟定了对此的改善方法：

销售技巧的提升可多向领导学习;平时多上网或看书学习专业知识;尽量多参加市场调查，来弥补竞争对手说辞的空缺，突显本项目的核心优势;增加客户接待量，从客户身上现学现卖;接待客户后应尽多分析、思考、总结说辞;通过这几点来逐步改善现在的销售能力，以期许能为公司带来更高的效益。

形象气质是客户最看重的第一印象，如何才能做到一个气质型的置业顾问，给客户一种专业、愉悦之感。平时自己在看一些关于女人提升气质的书籍，来帮助改善不足之处;也可以通过一些销售道具的使用，衣着的整洁等来体现个人的专业形象，由内到外的改善过程，也需要从细节慢慢的去提高。

以上列举的不足之处，是自我反思后认为自身在工作中存在的问题和需要改进之处，在日后的工作，也希望领导和同事能帮助我一同发现问题、解决问题。

三、对个人从事工作的本行业发展前景预判：

____年即将远去，面对____年，房地产市场将会比____年要理想，房屋买卖政策会给该行业的人员带来迷雾和压力。政策不好的态势下公司应该更加注重人才培训，素质培训等等。个人对本行业发展前景的预判如下

开发商自然是房产行情低靡最直接的影响者，由于房地产是资金密集型高的一个行业，所以楼市销售不景气将会直接影响到开发商的回款压力大;其二便是存量房会相继出现，其三开发量的减小，其四销售成交量的萎缩。个人根据网上的一些分析及判断：在房价过高的今天，房屋销售压力并未得到缓解，同时又无明显的价格下降趋势下，房市的复苏之路显得极其艰难，至少需要两年市场才有会全面复苏。

作为房地产销售人员，我会乐观的去面对现状，用更多客观的例子，全面理性的分析，促进成交，并深信房产市场会逐渐走向好的趋势。

四、____年的个人工作目标：

明确的目标，才能有的放矢的开展自己的工作。____年即将到来，用心做好工作中的每一件事情，有效地完成每一项工作，全面提高自己各方面的能力，并为公司发展效力。

在新的一年即将开展的工作中，积极配合公司完成各项任务指标。当然，在能力方面，我还需要提高，以达到我们团队的目标超额完成拿到集体奖

集体奖军是每一个渴求成功人的梦想，对于团队中的每一个成员，我充分的相信他们的能力，也肯定他们的目标会达成。这个目标一方面是对自己的激励和鞭策，另一方面是希望能通过自己的努力为公司创收，这是我极力渴求的，并随时把目标放在心上，目标与行为共同起步!

____年全年工作计划

目标与计划同行：

1.提高自己各方面综合能力。

主要是加强销售技巧的提高

2.平时多学习房地产专业知识和市场政策知识，提升专业形象

3.每周或半月一次市场调查，做到知己知彼

4、积极主动地完成公司的各项工作任务

5、加强团队协作力、共同进步

6、优秀的执行能力

7、不断更新的销售技巧

五、对公司的合理化意见及建议：

公司在我心中的印象一直是非常好的，有那么多完善的管理制度，并且很务实，以及每周或每月的学习日培训等，都给予每一名员工精神粮食。但专业知识方面，我们的确还需要加强学习，在此希望公司能给我们提供更多的培训机会，主要是户外拓展培训、房地产相关政策、金融、经济等，以这样不断学习和提高的专业知识，定会促进员工销售能力的提升，员工的提升也就是公司发展的财富。

1.服务是销售中最重要的一个环节，做好服务工作，便开启了客户与我们之间的一道信任之窗。

每月公司都会做客户满意度调查，在此基础上可以设定服务明星，让得分最高的置业顾问或项目夺得，可以用锦旗，也可以用服务明星牌来以示鼓励和表扬。

2.公司可在年终时设定优秀员工奖，全勤奖，年度销售冠军奖等，对辛勤工作了一年的员工们作出表扬和慰藉。

3.组织销售人员到一些成功的房地产公司进行学习。

4.建立公司网站，提高对外的形象宣传，也方便各项目与公司的信息交流。

5.在条件允许范围内，可创作企业期刊，提升知名度，同时也让有才识的同仁展现自己。

6.在闲暇之际，可考虑以公司或项目的名义为所在区域做义工，提升公司或楼盘的形象。

7.公司可将发展中的每一年作出一个方向性的规划，如服务年，创新年，品牌年等作为企业的发展航向。

以上便是心中的小小建议，不妥之处，还请领导多批评指正，诚祝公司飞黄腾达!总结语

每天清晨，当太阳刚刚升起，露珠还未完全消失，您就已经自觉自发地去工作，这就是对工作的一种发自肺腑的真爱。有了爱，我们更加主动地去完成工作，才能对工作充满激情，也才能最终用激情去点燃梦想。

房地产销售工作述职报告5回顾2017，在公司领导的带领帮助下，我严格要求自己，按照公司的要求，较好的完成了自己的本职及其他工作，通过近一年兢兢业业的工作和切身反思，工作模式有了新的突破，工作方式有了较大的改观，现将这段时间的工作状况和个人体会总结如下：

2017年的主要工作分为部门管理、销售培训、价格与销售策略、销售物料、本案产品分析与分销处建议、经济适用房、市场调研、销售收入预算共计8个模块。一个科学、系统而简约的管理制度和管理方式是凝聚团队走向成功的基石，作为销售部门尤为重要，为了组建打造优秀的销售团队，我部门从绩效、激励、行为、心态、奖惩、销售人员最困惑的问题等因素出发，制定了《销售部管理制度手册》。结合2009年项目进程，为吸引优秀人才加入公司并为之尽心尽力工作，通过广泛细致的市场调查比较，整理编制出《销售部构架及薪资建议稿》，并完成《销售人员招聘及培训计划执行方案》与2009年销售人员招聘前的全部筹备工作，使得明年的人员招聘及销售业务开展工作能够有条不紊的顺利进行。

一个地产项目的成功与否，离不开硬件建设(地段、资金、户型、配套、建筑品质)，也离不开软件塑造(物业、推广、销售)，作为软件环节中直接面对客户的先锋，销售人员综合素质的优劣在一定程度上成为客户订房签约的关键因素，为此，我们在引进优秀员工的同时要塑造一流的销售团队，制作了《销售部培训资料手册》，此手册涵盖市场调研、房地产基础知识、项目知识、销售技巧、销售基本流程与特例操作方案等7大项，实景模拟制作出《销售人员培训计划日程表》，以循序渐进、优胜劣汰的培训方法历练出适合本案的销售精英。

2017年的经济危机、房地产市场萧条带给我们极大的销售压力，如何完成超越2009年的销售任务是我们阶段所面临的第一难题，项目价格和销售策略成为重中之重，通过市场调研分析，我们在客观务实的基础上，制定出《项目整案定价策略及A地块房源定价方案》、《项目A地块房源的推案策略与销售计划方案》，并结合本地市场状况完成了行之有效的《项目活动营销策略方案》。为地展现项目卖点和促进销售，我们从模型基调、城市关系、模型建筑、模型景观、项目配套及其他因素出发制定了《项目模型制作任务书》，并进行模型制作公司邀标，协同总师办确定模型制作公司并完成发包制作工作。

为更好的促进销售，销售部协同策划完成全案SOWT再分析及销售卖点、抗性深度梳理，并通过项目客户重点样本购房需求调研，完成了项目A地块房源全部户型的研讨总结，并结合2009年的销售策略，完成了市南区分销据点的考察及建议方案。2009年共计推售1010套经济适用房，鉴于2017年下半年周边经济适用房项目销售不佳现象，我们进行了青岛市经济适用房相关政策实地调研及重点信息整理，撰写了《青岛市保障性住房最新市场形势调研报告》，分析了经济适用房的优势、劣势、机会和威胁，制定出《项目经济适用房推盘计划方案》;并协同策划制定经济适用房二期的推盘计划及销售收入预算;了解市场信息并做出正确分析建议是编制销售策略计划的根据，一年来我们进行30多次市场调研，并编写了相关市调报告，及时为公司领导提供了第一手信息，并制定了行之有效的系列营销方案。

主要调研报告如下：崂山区房地产市场调研报告;崂山区孙家庄地块产品定位及规划方向建议;崂山区南姜戈庄地块产品定位及规划方向方案建议;区中路板块主要个案系统调研;协同策划编制完成营销部2009年收入支出的财务预算;协同策划制定2010—2011年营销部资金预算及编制说明;沟通是走向成功的桥梁，同时也是提高工作效率和工作质量的基石。一个公司是由诸多部门组成的，每个部门有不同的职责范围和分工，有部门就必然存在部门利益、小团体利益，那么就会有这么几种情况：

一、可能导致职能部门未能统一公司目标而各自为政，例如如部门甲在某件事情上做出让步，对乙部门有利、对组织整体也有利，但对甲部门不利，则产生部门间的矛盾;

二、由于部门不同，大家在认知上难免有差异，缺乏沟通生成的信息不对等、不能及时反馈等因素，会导致目的或结果预期的不同。

三、公司所倡导和形成的文化氛围及员工的互动方式，决定了沟通效率的差别。那么如何有效的沟通?根据自己实际的工作经验总结了以下几种方法：

(一)有效整合部门目标，促使各部门目标与组织的总目标同心;

(二)换位思考;

(三)注重非正式沟通，日常的沟通往往比正式沟通更为有效;

(四)坚持部门之间的沟通跟进;

(五)倡导良好沟通文化和方式，可以由行政部牵头组织。

以上是自己不成熟的观点，希望抛砖引玉带给公司领导一些启示，使公司的发展更加健康高效。

在工作中偶有感觉到自己的学识、能力和阅历多有不足，所以极为重视业务知识学习和工作能力提高，我在日常工作中抱着认真务实的态度经常请教公司领导和公司同仁，善于在工作中发现问题总结经验。在不断学习、不断积累业务知识中，较以往有了一定的进步，能够妥善地处理日常工作中出现一些问题，在工作计划、组织执行、市场分析等方面有了较大的提高，能够以正确的态度对待各项工作任务，热爱本职工作，并积极提高自身各项业务素质，争取工作的主动性，具备较强的责任心，在以后的工作中我会更加努力的提高工作效率和工作质量。

近一年来，在公司领导的帮助下创造性地开展工作，取得了一些成绩，但也存在一些问题和不足，主要表现在：

第一，在新的工作环境中许多事务不熟悉，4属于边干边摸索，以致工作起来不能游刃有余，工作效率有待进一步提高;

第二，工作的计划和执行还不够细致周密，房地产政策和市场信息的收集力度不够;

第三，自己的业务水平和工作能力离公司的要求还有一定距离。

展望2009年，我会以更大的工作激情和认真务实的精神为公司贡献一份力量。我想我应努力做到：

第一，加强学习，拓宽知识面。努力学习房产专业知识和相关法律常识。加强对房地产发展脉络、走向的了解，加强周围环境、同行业发展的了解、学习，要对公司的统筹规划、当前情况做到心中有数;

第二，配合上级做好市调分析、项目优劣分析、营销策划方案、销售计划和定价执行方案;

第三，注重案场销售人员的工作作风建设，加强管理，团结一致，勤奋工作，形成良好的销售工作氛围。

第四，制定一线员工培训计划，增强销售团队的专业能力，不断加强销售业务水平的提高。