证券公司部门工作总结模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇证券公司部门工作总结，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

2009年伊始，在国际金融危机巨大阴影的笼罩下，中国的证券市场也在谷底挣扎着。股市火的时候，系统压力大，证券公司的IT投资也就大; 股市不好了，证券公司的IT建设又该何去何从？

带着这些疑问，本报记者采访了从事证券业IT工作长达12年的王占祥。

目标:

多、快、好、省

今年年初，公司领导给王占祥布置了一项任务: 寻找成本控制与系统安全运行的平衡点，提高系统的适用性。这个任务让王占祥有些头疼，但他却非常理解。他记得，证券市场发展早期，IT仅停留在技术层面，IT系统建设全部由IT部门一手操办，过度追求“高、精、尖”，这不仅忽略了业务发展的需要，也让公司忽略了投入产出比这个基本的商业准则。

为了完成这个任务，王占祥决定从软硬件两方面着手。一方面，考虑采用适合自身规模的应用系统，比如OA系统，就不必花费像大型证券公司那样多的钱，而是考虑简化版的产品; 在硬件上，则要精打细算，既要保证系统安全稳定地运行，还要具备一定的先进性，满足一定时期内的规模扩大的需要。“未来几年，我们公司的网点还将继续增加，IT也必须相应地打好基础，确保IT不拖后腿。”王占祥表示。

从2001年到2005年，中国股市经历了4年的熊市。经过熊市洗礼的证券公司，也意识到投入产出比的重要性，“多、快、好、省”顺理成章地成为证券公司IT系统建设的重要原则。

在中国107家证券公司中，日信证券的规模并不算大。它的前身是2002年4月成立的内蒙古日信证券经纪有限责任公司，目前只在北京市和拥有几个营业网点。规模虽小，日信证券的IT工作却并不“简单”，“麻雀虽小，五脏俱全”是王占祥的深刻体会。

原因很简单，日信证券具有齐全的业务线，有经纪业务、自营业务、投行、投资咨询等。出于业务开展和主管部门监管的需要，很多信息系统的建设都是必不可少的，比如集中交易系统、网上交易系统、开放式基金代销系统、合规监控系统、财务系统、网站系统、电子邮箱系统等。

“最典型的就是第三方存管系统。为了满足客户资金存取的需要，大的证券公司需要与十几家银行的信息系统实现对接，小的证券公司同样需要与十几家银行连接。”王占祥说。

这种情况下，信息系统的摊薄成本较高、远未达到规模效益，也就成为日信证券IT建设的鲜明特点。日信证券只有几个营业网点，而公司的设备、网络和信息系统却能支持十几个营业网点的运营需要，这导致单个网点分摊的IT建设成本特别高。

这就是为何公司要追求“多、快、好、省”的主要原因。

在熊市下练内功

“证券行业有一个特点，行情一旦火爆，系统瞬间峰值会达到很高，IT必须保证系统能够承受峰值的考验。所以，牛市下，证券公司的系统压力都非常大，纷纷进行投资扩容，行情不好的时候，则处于系统维持期。”王占祥说。

从1990年12月上海证券交易所和深圳证券交易所相继开业起，中国的证券市场就在熊市与牛市中交替前进。股市行情直接影响着证券公司的经营状况和IT投资。

如今，熊市仍在持续，证券公司应该如何建设IT？王占祥有自己的思考: “熊市正是大家反思、苦练内功的时候。”他认为，熊市下，两个方面的IT投入是不会减少的。一是IT基础设施的投入: “因为证券公司没有厂房和有形的产品，所提供的服务靠的就是IT网络和人才，无论行业是否景气，信息系统都要正常运转”; 二是为未来发展打基础的IT投入，比如那些能够帮助公司削减成本的项目、数据挖掘等能够帮助公司产生更大效益的项目等。

抱着这种信念，日信证券的IT建设从未止步。2008年，公司的视频会议系统建成并投入使用，在公司的培训、会议中发挥了很大作用，节省了差旅和会议费。这一年，日信证券的网站也实现了全新的改版。2009年，日信证券还计划投资建设OA系统、资产管理系统等。

最近两年，数据整合、分析和挖掘成为证券公司IT建设的一个热门话题。走出去、加强服务，成为证券公司的内在需求。王占祥还记得，1996年他刚刚进入证券公司时，正是中国证券市场快速发展的时候，营业部开户都要排队，没有十万八万元的资金，营业部甚至不愿意给开户，一个营业部的系统改造也动辄花费上百万、上千万元。

如今，等客户上门的情形一去不返，证券公司也要在吸引客户、留住客户方面下功夫。不过，数据挖掘暂时还处于雷声大、雨点小的阶段，真正操作起来的公司非常少，目前仅停留在建设CRM系统等浅层次挖掘的水平上。未来，数据挖掘有望成为证券公司IT投入的一大热点。

爱技术也爱文字

证券公司的IT人员天天都处于高度紧张的状态。前两年股市特别火爆的时候，每个交易日，从早上九点到下午三点，IT人员哪儿都不敢去，随时待命，就连证监会召集会议也会特别避开这个时段。

但是，从1996年就开始从事证券公司IT工作的王占祥发现: “证券公司80%的系统故障都可以通过运维工作避免。我们必须加强信息系统的运维工作，并且通过流程来保证制度的有效落实”。

日信证券中心机房有十几个应用系统，每天，值班人员都要检查和开启几十个程序。2006年，有一次，值班人员漏开了一个程序，导致一个市场的委托不能正常发送，本应9点15分开始报单的系统，直到9点20分才正常运行。这件事让王占祥认识到，只有管理和制度都跟上，才能避免类似的事情再发生。后来，日信证券就采取了一个人开程序、另一个人复核的方法。

篇2

工作主要成绩如下：

1、2004年由于一些客观原因，如人员离职、借调、工程任务比较紧张、人员比较紧张的情况下，沈阳金证的大部分技术支持工作都是我来负责的，其中包括柜台系统、系统、银证产品方面维护；银证产品调试安装、电话委托安装等。在五月份，公司推出剩余配售产品后，由于沈阳地区安装比较早，一方面需要尽快、尽早地把它吃透、学精，为开拓市场时提供好技术支持，另一方面在客户使用过程中遇到各种问题，我都把他详细归类，哪些是理解、使用上的错误，哪些是程序错误、哪些是程序有待完善的，必要时汇总形成文档发到总部。而具体使用过程中，不同客户有不同需求，也要进行相应地程序修改来满足需求。总之，在人员紧缺的情况下，尽量把服务做得细致到位，让客户感觉到我们的技术服务没有打折。

2、顺利完成北方友好街营业部柜台系统数据、金佣系统数据合并至热闹路营业部，同时从友好街系统内分离另外两营业部的数据，实现了三家营业部在同一日顺利过渡。

3、完成了哈尔滨联合证券三个营业部的同城集中交易项目实施。在时间紧张、问题较多的情况下，我们得到了各方面、各部门人员的协助，终于比较顺利地完成了任务。

4、完成了天同证券工行银证通的调试、上线工作。

5、完成了北方太原街光大银行银证转帐的调试、上线工作。

6、成了北方热闹路中信银行银证程序的调试、上线工作。

7、顺利完成了金川江营业部与太原街营业部的数据合并工作。

8、顺利完成了南五与南八中路营业部的数据集中工作。

9、抚顺交行电话银行中间件接口转换调试工作正在实施中。

从一年中的工作中我取得的成绩是在证券业务、技术水平、开发能力、工程项目经验上都有了提高，无论从问题的分析解决能力，项目实施经验上都有了进步，对一些新产品，如内嵌和通用版剩余配售有了深入了解；对其它XONE、移动柜台、开放式基金代销系统等也有了一些基本了解。

成绩的取得究其原因，主要是因为：

1、在工作中不断积累总结，不放过任何一个小问题，深入找出问题出现原因。

2、银证项目的进展顺利原因是去年做过类似的产品调试工作，比较详细了解银证转帐及银证通业务流程和工作原理，前后台间关系，数据流向、资金流向等问题。

3、数据集中项目顺利完成是得益于在平时维护中对证券业务知识和柜台系统熟悉。

4、正在实施的电话银行中间件接口调试，由起初对业务的不了解，到现在对已经对流程有了清晰了解，增强了分析处理问题能力，并有信心把它完成好。

在工作中存在问题与不足：

5、技术业务还有待深入全面了解。

6、对网络方面知识和动手能力有待加强。

7、在维护或工程实施中，没注重对关键问题总结，并形成文档，这样便于大家来共享，减少不必要的重复劳动，提高部门的工作效率。

8、在以后的工作学习中要不断地学习新业务，新知识，做到知识的更新。

改进措施：

9、平时注重知识技能积累，刻苦钻研，在边学习边实践中成长。

10、加强网络方面的学习，有机会多参加相关方面培训。

11、在工作中善于总结，对典型、关键问题解决注意整理，形成文档，希望部门加强这方面的交流、监督。

12、主动争取新业务工程实施机会，在实践中学习。

13、对公司推出的新产品及时了解。

2004年工作计划：

14、争取维护工作做得更加细致、更加有特色。

15、个人技术水平通过在具体的工作实践中有更大幅度的提高。

16、在工程实施过程中，争取保质保量完成同时，加强沟通、协调能力。

部门及公司下一步发展的建议

部门：

17、加强部门维护、工程方面的管理，加强管理监督，有始有终。

18、对工程、加班情况能形成制度，进行串休。

19、部门能有一个值班手机。

公司：

篇3

第二条 网上委托是指证券公司通过互联网，向在本机构开户的投资者提供用于下达证券交易指令、获取成交结果的一种服务方式。

第三条 本办法中的互联网是指因特网或其他类似技术形式的通用性公共计算机通信网络，不包括证券公司租用公共通信设施建设的专门用于委托业务的电话拨号网或其他形式的计算机网络。

第四条 网上委托的证券为上海证券交易所、深圳证券交易所挂牌的证券。

第五条 网上委托应遵循公开、公平、公正和诚实信用、安全高效的原则。

第二章 业务规范

第六条 在证券公司合法营业场所依法开户的投资者，经本人申请办理相关手续后，方能进行网上委托。

证券公司在为投资者办理网上委托相关手续时，应要求投资者提供身份证明原件，并向投资者提供证实证券公司身份、资格的证明材料。禁止办理网上委托相关手续。

第七条 证券公司应制定专门的业务工作程序，规范网上委托，并与客户本人签订专门的书面协议，协议应明确双方的法律责任，并以《风险揭示书》的形式，向投资者解释相关风险。

第八条 开展网上委托的证券公司，必须为网上委托客户提供必要的替代交易方式。

第九条 证券公司应定期向进行网上委托的投资者提供书面对帐单。

第十条 开展网上委托业务的证券公司禁止直接向客户提供计算机网络及电话形式的资金转帐服务。禁止开展网上证券转托管业务。

第三章 技术规范

第十一条 证券公司必须自主决策网上委托系统的建设、管理和维护。有关投资者资金帐户、股票帐户、身份识别等数据的程序或系统不得托管在证券公司的合法营业场所之外。

第十二条 证券公司应采取严格、完善的技术措施，确保网上委托系统和其他业务系统在技术上隔离。禁止通过网上委托系统直接访问任何证券公司的内部业务系统。

第十三条 证券公司必须将未申请网上委托的投资者的所有资料与网上委托系统进行技术隔离。

第十四条 网上委托系统应有完善的系统安全、数据备份和故障恢复手段。在技术和管理上要确保客户交易数据的安全、完整与准确。客户交易指令数据至少应保存15年（允许使用能长期保存的、一次性写入的电子介质）。

第十五条 证券公司应安排本单位专业人员负责管理、监督网上委托系统的运行，并建立完善的技术管理制度和内部制约制度。

第十六条 网上委托系统应包含实时监控和防范非法访问的功能或设施；应妥善存储网上委托系统的关键软件（如网络操作系统、数据库管理系统、网络监控系统）的日志文件、审计记录。

第十七条 在互联网上传输的过程中，必须对网上委托的客户信息、交易指令及其他敏感信息进行可靠的加密。

第十八条 证券公司应采用可靠的技术或管理措施，正确识别网上投资者的身份，防止仿冒客户身份或证券公司身份；必须有防止事后否认的技术或措施。

第十九条 证券公司应根据本公司的具体情况，采取技术和管理措施，限制每位投资者通过网上委托的单笔委托最大金额、单个交易日最大成交总金额。

第二十条 网上委托系统中有关数据传输安全、身份识别等关键技术产品应通过国家权威机构的安全性测评；网上委托系统及维护管理制度应通过国家权威机构的安全性认证；涉及系统安全及核心业务的软件应由第三方公证机构（或双方认可的机构）托管程序源代码及必要的编译环境。

第四章 信息披露

第二十一条 证券公司应提供一个固定的互联网站点，作为网上委托的入口网站。

第二十二条 证券公司应在入口网站和客户终端软件上进行风险揭示。揭示的风险至少应包括：

因在互联网上传输原因，交易指令可能会出现中断、停顿、延迟、数据错误等情况；

机构或投资者的身份可能会被仿冒；

行情信息及其他证券信息，有可能出现错误或误导；

证券监管机关认为需要披露的其他风险。

第二十三条 证券公司开展网上委托业务的同时，如向客户提供证券交易的行情信息，应标识行情的时间或滞后时间；如向客户提供证券信息，应说明信息来源。并应提示投资者对行情信息及证券信息等进行核实。

第五章 资格申请

第二十四条 获得中国证监会颁发的《经营证券业务许可证》的证券公司，可向中国证监会申请开展网上委托业务。未经中国证监会批准，任何机构不得开展网上委托业务。

第二十五条 获得网上委托业务资格的证券公司可在其达到《证券经营机构营业部信息系统技术管理规范》要求的证券营业部开展网上委托业务。

第二十六条 证券公司以外的其他机构，不得开展或变相开展网上委托业务。证券公司不得以支付或变相支付交易手续费的方式与提供技术服务或信息服务的非证券公司合作开展网上委托业务。

第二十七条 证券公司申请开展网上委托业务，需具备以下条件：

1、建立了规范的内部业务与信息系统管理制度；

2、具有一定的公司级的技术风险控制能力；

3、建立了一支稳定的、高素质的技术管理队伍；

4、在过去两年内未发生重大技术事故。

第二十八条 证券公司申请网上委托业务，应向中国证监会提交下列材料：

1、开展网上委托业务的申请书（需加盖公章）；

2、《经营证券业务许可证》复印件；

3、（公司级）分管技术的负责人的简历；

4、网上委托系统专职管理维护人员名单及简历；

5、执行《证券经营机构营业部信息系统技术管理规范》的情况汇报；

6、网上委托业务的管理制度；

7、计划开展网上委托业务的分支机构名单，内容主要包括通信地址、负责人姓名、联系方式、在证券交易所的会员代码及开展网上委托业务的席位（分支席位）代码等；

8、 与客户签订网上委托协议范本、《风险揭示书》范本及向客户提供的其他有关网上委托的所有资料；

9、网上委托系统的简要系统分析报告和系统设计报告，其内容主要包括：网络结构、实时监控、身份识别、传输加密、数字签名、网络隔离、风险防范等方面遵循的技术标准及技术实现策略、网络通信方式及网络接入方式等，并提供简要的网络结构和功能图；

10、 系统测试报告，包括系统峰值容量、响应与延迟指标、容错能力、可靠性及有关系统配置的重要数据等；

11、系统故障时的应急方案，包括信息传播及转移委托方式、数据及系统恢复措施等；

12、国家权威机构提供的系统、有关产品、管理维护制度的安全性测评认证证书或其他有关质量监督部门的证书（复印件）；

13、公司开展网上委托业务的互联网入口站点地址；

14、公司开展网上委托业务的风险控制方案，包括控制网上委托有关风险的技术、管理、业务等方面的措施，如公司自定的网上单笔委托限额及单个交易日成交限额等；

15、网络接入提供商、系统集成商、硬件和软件提供商名单及其他关联企业名单；

16、网上委托系统中主要硬件及软件的规格型号及版本；上述材料一式三份报送中国证监会。

第二十九条 中国证监会自受理申报材料之日起最长三个月内作出决定。

第三十条 获准开展网上委托业务资格的证券公司，采用相同的技术系统和业务规则，在原未开展网上委托业务的分支机构增加此业务时，应由证券公司总部将上述材料中与该分支机构有关的部分报送中国证监会备案。

第三十一条 获准开展网上委托业务的证券公司，对正在运行的网上委托技术系统进行重大升级或对业务管理制度作出重大修订时，应将上述材料中有关变化的部分报送中国证监会备案。

第六章 附则

第三十二条 获准开展网上委托业务的证券公司，应于每年一月底前向中国证监会报送本公司开展网上委托业务的工作总结。

篇4

银行营销工作总结体会2020精选1参加__银行20__年支行副行长领导力提升培训班银行营销管理课程的学习，我了解到作为一名支行副行长首先要明白自我在服务管理与营销管理中的主角、职责和怎样为客户供给优质的服务等。在服务管理中要按总行制定服务流程、标准和规范对员工的服务情景不但要进行定期的检查评估、面谈、沟通，并且要把评估情景进行反馈;对客户的需求要快速反应，及时组织资源满足客户需求;掌握客户对服务的评价和反馈，对客户意见要及时进行回复;妥善处理客户投诉，确保客户满意;及时发现服务中存在的问题，想办法进行改善和处理。

一、明确目标抓落实。在营销管理中首先要制定支行营销的目标、计划和流程，然后将营销目标分解到每位员工，对营销目标进行追踪、辅导，推动营销工作的顺利进行，最终对营销目标执行情景进行评估和反馈。其次应从行容行貌、物品摆放、设施配备、言行举止、服务礼仪到服务细节等加以规范。

二、优化流程提效率。按照“岗位、业务、流程、设备”“四整合”的业务改造模式，最大限度地提高柜面员工的工作时效，提升柜面服务效率，减少客户等待时间;与此同时加强对部室的服务管理，进一步落实中台、后台为前台服务的具体措施，提高中台、后台为前台服务水平，提升全行整体服务本事。

三、加强考核促发展。将服务工作纳入到支行中心工作，建立领导为员工、中台后台为前台、前台为客户服务的管理机制，实行首问负责制和服务问责制，保证服务客户快速高效;树立“投诉有责”观念，有投诉必处理，有职责必处罚;建立服务考评激励机制，增加服务工作在绩效考评中的权重，奖勤罚懒、奖优罚劣，营造礼貌服务的浓厚氛围，激发员工服务活力，以点带面打造样板支行。

四、掌握技巧强营销。营销是一门现代经济运行的先行科学。我们从事银行工作的人员要认清社会形势，不能像以前一样等客上门，而要走出去，了解客户的需求，并把客户的需求作为一种工作目标去努力实现。服务是一种感觉，要想为客户供给优质的服务让客户满意，要对客户显示进取的态度，注意说话的语气，坚持精神饱满，给客户一个最佳的职业形象;其实要识别客户的需求;然后要尽力满足客户的需求，主动为客户介绍业务信息，与客户建立联系，因为发展一个新客户的平均成本是留住一个老客户的6倍。总之就是实时把握客户需求，实现共同利益的最大提高。

银行营销工作总结体会2020精选2经过20__年半载的努力与奋斗，在这20__年营销工作时间里，

做为一名在__银行信用卡从事营销工作的营销人员，一向以来，我认为在营销产品中都要具备：灵敏的反应本事、懂得拿捏揣测客户心理变化、对产品的认知与诠释、语言表达技巧、良好的心理素质。

经过努力与奋斗，在这营销工作时间里，有喜、有悲，有笑声、又有泪水，有成功，也有失败。可是在短短时间里，让我深深体会到，无论做任何事情，都要对自我充满信心。

从事营销行业除了对自我要有足够信心，有经验之外，更重要的是自已的一种心态。我是一名刚刚被提升为小分组长的营销人员，对刚被提升，我感到十分荣幸，但无形的压力也朝我袭来，但适当的压力能够给与我推动力，在那里我也想与大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他们也有独特的见地。博众长而用之，这样才能为自已在打开一片天地!

一、对自我要有信心

在我刚开始从事营销工作的时候，要拜访客户时犹豫再三不敢进门，好不容易鼓起勇气进门，却又紧张得不知说什么，刚刚开口介绍产品，就被客户三言两语打发出来。

一次又一次的拜访失败，我开始为自我在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。消极的情绪给我工作带来很大影响，之后领导得知此事，他找我聊了许多，他告诉我：“一名合格的营销员首先要具备充分的自信，仅有对自我充满信心，才能消除应对客户是的恐惧，才能给自我一个清晰地思路，把产品经过流畅的语言介绍给客户”。

这番话深深的刻入我的脑海中，每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要对自我有信心、对产品有信心，那我已经成功了一半。

二、给自已在不一样时期制定一个力所能极的目标

每个人都要合理安排每一天的工作，都要有计划性、目的性，出国留学为了避免一种盲目性的进取，也能够说是一种没有方向性，这种情景往往是事倍功半，得不偿失。在我做为一个新营销小分组长，除了我自我，还要带领组员，既然带领了一支小团队，那要有周详的工作计划、合理时间安排、充分调配人员、良好的团队精神等等。给自我、组员制定一个力所能及的目标!

三、要瞬间获得客户的信赖

在营销产品的时候，我们要与客户交朋友，让客户对自我有好感、信赖。与客户初次见面时的说辞十分重要，好的开场白往往是成功的一半。当然，瞬间获得客户好感、信赖不仅仅体此刻初次见面，交谈时客户可能在很长时间对营销员是无动于衷的，但在一些细节上的改变或许能够赢得客户的倾心。

四、在营销失败中学到新知识

常言道：“失败乃是成功之母”!在营销过程中，很多时候我们都会遇到形形的客户，也许你幸运，遇到很好说的客户，但也有倒霉的时候，客户专门叼难你。所以很多时候失败了，不要气馁。要从事情的根本去找原因，为什么失败，是专业知识不到位，还是营销技巧不如人，期望下次不要常犯同样错误。

以上几点是我从事营销员到营销小分组长一职的一些心得体会，如果我们能做到：“把握此刻、向过去学习、着手创造将来。想象一个完美的将来是什么样貌的，制定一个切实可行的计划，今日就做些事情使之成真。

明确你的目标，发掘让你的工作和生活更有意义的方法，你会更欢乐，更成功!

银行营销工作总结体会2020精选3经过这次培训使我对客户经理的岗位有了新的认识。客户经理制是改变银行过去等客上门的服务方式，以市场为导向，以客户为中心，从客户需求出发，营销银行产品，为客户供给全方位的金融服务，实现客户价值最大化的同时实现银行自身效益的最大化的一种现代金融管理模式。客户经理具有重要的桥梁作用、市场调研作用、客户中心服务作用，我们要认真学习客户管理的方法、技巧，运用现代的多种手段，力求首先改变自我，从而到达改变客户的目的，从而尽快占领市场，占领客户，以期实现双赢乃至多赢。

所以，在今后的一段时间内，我们应中点做好以下几方面的工作：

一、尽快适应岗位转换

首先是业务技能的熟练掌握。这是关键，不能够熟悉业务知识，任何的服务和营销将无从谈起，更谈不上客户的开发。其次是营销的技能。在客户经理岗位上不单纯是优质的服务，更重要的是一种营销。我们每一天都会应对许多形形的客户，要善于和他们进行广泛的沟通与交流，洞察客户的想法，为其供给满意的服务。“客户经理与客户的关系不仅仅是业务关系，更是一种人的关系;客户经理的服务要有创意，要走在客户的前面。”然后在这一理念的指导下，经过对业务的学习和对市场行情的准确把握，为客户供给合理提议。而不将与客户的合作停留在的“饭局公关”上。客户关系营销，是一种经营理念上的超越，反映了一种新型的营销文化，从本质上体现出了对“以客户为中心”理念的认同，而不是骨子里仍残留着“以自我为中心”的优越感，要真正体现银行对客户的一种人文关怀和对银企鱼水关系的爱护。这种营销，既立足当前，更着眼于未来。善待客户，就是善待自我;提升客户价值，就是提升自我价值。

二、进取主动营销、挖掘客户源

我们要树立主动营销的意识、树立发展意识、市场意识和服务意识，深入市场和企业调查研究，针对当地经济的特点，及时调整经营思路，制定适合本地区经济特点的客户营销策略，及时发现，进取培育优质客户和贷款项目，进取开拓信贷市场。

主动地去发掘，选择培育和支持有效信贷需求，进取开拓适应中小企业和当地经济特点的信贷品种，扩大信贷投放领域，努力提高资金使用的安全性、流动性和盈利水平，并以此实现自身的发展壮大。

三、加强客户关系的维护

客户分类管理是客户经理从事客户管理的主要资料。按投入与产出相匹配的原则，对不一样的客户实施不一样的管理策略，有的放矢。当今金融市场的竞争尤为激烈，各种不确定因素的存在，要求我们不断加强与客户的联络，与客户之间建立深厚的感情，仅有这样，才能保证营销工作旺盛的生命力。我们的事业才会发达。

银行营销工作总结体会2020精选4为期三天紧张的培训结束了，但自我感觉意犹未尽，____商服务质量信息公司的教师们给我们带来了十分新颖的观念。我虽工作多年，但对市场营销、管理、策划工作还是知之甚少，经过这次的培训学习，使我对营销有了更深一层的认识，学习到了一些新的营销方面知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍，对我们银行的发展是多么的重要。结合了自已工作实际，经过认识，学习、自查、我感觉受益非浅，学到了很多新的理念和工作技巧，受益良多。思考之余，将培训学习结束后的心得体会概括以下几点：

首先，做为支行行长，要注重个人本事、素质的修炼，要提高自我的思维本事，具有高度的自信心和职责感，注重自身平时的工作礼仪，礼貌用语，礼貌待人，亲切温和地与人沟通，在良好的氛围之下，发挥团队的组织力量，真正地在每一天的工作中创造出有气质的、高品味的生活。培训学习，使我认识到了自身的不足，与他人之间的沟通技巧、语言表达本事有待提高，这在平时的工作中，也带给我许多困惑。领导、同事都曾给我指出过，但始终不明白如何正确地表达出自我的意思。经过这次学习，我了解到必须要掌握一些与人沟通的技巧，才能更好地营造融洽、和谐的氛围，拓宽业务覆盖面。

其次，不仅仅要掌握一些基本的业务知识，还要明确自我的目标和任务，制订出切实可行的计划，带好队伍，做好平时支行的营销工作。进取发动职工，合理营销策划，充分把握商机，不打无准备的仗。准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步的工作有较强的针对性，能够有计划、有步骤地展开。物质准备工作做得好，能够使客户感受到营销人员的诚意，能够帮忙营销人员树立良好的形象，不能丢三落四，言辞激烈，要增强自信，充满信心，回答疑问从容不迫，言语举止得当，更好的取得客户信任。

再次，发展新的客户，开拓新的业务范围，这是发展的经营理念，同时也是对营销人员的要求。寻找目标客户来源，不仅仅要有核心目标，营销人员必须要勤奋、敬业。为了获得更多的客户，更快地提升营销业绩，除了精心维护老客户，同时还必须勤于开发新客户，时刻注意市场的变化动向，掌握客户的最新情景，随时做好向客户介绍新业务的准备。要走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，勇于进取，进取向上，百折不挠，不灰心，不气绥，始终坚持良好的心理素质，全面开展工作。

营销人员要有一双慧眼，有敏锐的目光时刻了解市场动向，还要从客户的行为中发现反映客户内心活动的信息，它是营销人员深入了解客户心理活动和准确确定客户的必要前提。当然，还应具有很强的创造本事，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。要有一种“别出心裁”的创新精神，更要突破传统思路，善于采用新方法走新路子，这样我们的营销活动才能引起未来客户的注意。

人脉是营销过程中不可缺少的重要因素，每个人都有两个彼此不一样的人际网络，一个是我们自然得来的，一个是自我创造的。自然得来的人际网络包括我们的亲属、好朋友及其他一些熟人。如果具有良好的个人魅力，主动开拓自我的人际关系，利用时间与优质客户进行情感交流，引进贵宾服务的项目，客户受到特殊礼遇，就会产生回报的心理，从而更忠实于我们，甚至帮我们发展新客户。诚信为本，忠实于客户，与客户成为朋友，让客户感受我们真实、热诚的一面，互相信任，坚持长久的合作。

成功需要一种精神，营销也需要一种意志，要有锲而不舍，愈战愈勇的精神，更要有坚定不移的信念，自我激励，自我启发，才能坚持到底，到达目标的彼岸。

最终，经过这次培训学习，我不仅仅看到了自我的不足，还学习到了一些新的营销知识，看到了发展的期望，确立了今后努力的方向，它就像是黑暗中的一盏明灯，给我以动力，我会按照所学习到的知识，坚持不懈地融会贯通下去，在自我的工作领域，开拓出一片新的蓝天。

银行营销工作总结体会2020精选5一、银行驻点的重要性

证券资金三方存管业务的全面实行，为银行接纳证券公司到其网点设立开户咨询柜台供给了利益驱动，此刻各大银行网点的分布十分广泛，银行在普通老百姓心目中的公信力不亚于政府机构。鉴于此，我认为多花点精力在银行网点上.为了抢驻同一银行网点，证券营销人员大打出手的事件媒体也曾有过相关报道，银行驻点的竞争激烈程度可见一斑，其银行驻点的重要性也不言而喻。

二、银行驻点的客户来源

1、首先，银行职员就是我们的现成客户，他们的收入稳定，社会关系复杂，家庭成员也都以高收入群体为主，其进入证券市场的意愿强烈，经过我们的适时引导，开立证券帐户参与股票交易是水到渠成的事情。

对已开设证券帐户的银行职员，我们只要经过感情营销来游说其转户或拿直系亲属的身份证重新开户就行了。

2、每一天到银行办理业务最频繁的，就是各类企业的财务人员，有的一天要在银行与单位之间奔波两三次。

他们和银行职员一样，具有专业的财务知识和必须的经济实力，都是证券营销业务的目标客户，有的甚至早已是老股民了。而这些财务人员，在本单位系统内与各个部门的同事关系密切，有必须的号召力与影响力，经过这些企业财务人员的桥梁作用，我们能够将营销的触角延伸到与银行有业务来往的各个企业，将潜在客户的挖掘提升到一个新的高度。

3、在股市高涨的时候，赚钱效应的显现使新增客户蜂拥而入，而在

股市下跌行情中，每次下跌的中继，都会引发场外抄底新客户的进场。所以，无论是在股市行情火暴的时候，还是处于低位震荡的时候，银行开户客户都是存在的，我们只要做到耐心守侯，不轻易离岗，这些客户都是有机会开发过来的。

三、银行驻点的注意事项

1、克服害羞心理

主动开口。刚走出校门的大学生来说，羞于开口是一个常见的现象。为银行驻点的营销人员来说，首先要敢于开口，主动与客户交流，拉近与客户的距离，收集客户有效信息，做到初步营销，

2、细分目标客户群体

应对不一样的客户群体时，要做到对客户进行细分，不能“一刀切”，要根据客户供给的不一样信息，针对不一样的客户群体向其介绍不一样的产品以及不一样的投资手段，例如面向20-35岁的年青人士，鉴于其具有较进取的冒险精神，富有拼劲，对风险不太敏感，发展潜力大，能够为其介绍成长型的股票，使其在投资过程中使财富迅速的增值，从而扩大其资金量，加大对证券市场的投入;面向35-50岁中年人，鉴于其在工作创业的过程中，积累了相当的财富，所以需重点挖掘这部分客户资源，使其成为我们的重点目标客户，为其推荐价值型的股票，鼓励其长期投资，从而使其在投资过程中资产保值增值，从而加大对证券市场的资金投入，。至于对50岁以上的中老年人，则较多地向其推荐基金以及稳健型的股票，降低其风险，获得稳定收益。

3、协助银行大堂经理引导客户办理银行业务

成为大堂经理助理。在银行驻点中，如何处理好与大堂经理的关系意义重大。因大堂经理在整个银行系统中面向的客户群体最广，其接触的是一线客户，能够说哪里有客户需要，大堂经理就会在哪里出现。但由于某些繁忙时点，银行来办理业务的客户过多，导致大堂经理应付可是来，作为驻点工作人员不断地学好证券和银行方面的知识，熟悉银行的各类业务，进取协助大堂经理为客户办理业务，使大堂经理对你产生好感，从而为你介绍潜在的客户，这对于拓展公司客户来源是很有帮忙的。

4、具备良好的亲和力和交际力

在驻点的过程中，我们应对着银行的领导和职工，以及形形的客户群体，良好的亲和力和交际本事一方面能够使我们拉近与银行工作人员的距离，处理好与银行工作人员的关系，甚至在某种程度上决定了驻点工作的有效性，另一方面能够使我们与客户进行有效地沟通，从而更好开发客户。

5、以客户利益为主，关心客户所关心的方面

在与客户的交流以及服务过程中，要做到稳健，做到让客户放心。成功的营销人员，更加注重细节，以信誉和口碑，赢来更多的客户。不能因为蝇头小利，破坏原本或更多能够建立的客户网络。

6、驻点工作要持之以恒

在驻点过程中，最忌讳的就是三天打鱼两天晒网，这样的话，闻讯而来的客户就会流失到别的银行网点咨询和开户。

营销人员经常的缺岗离岗，无法体现其银行业务的多元化，使银行的业务平台大打折扣，同时还会造成驻点人员与银行之间的隔阂，久而久之就会产生生疏感。俗话说的好，开店容易守店难，银行驻点，守字当头。万事开头难，切忌操之过急，随着银行驻点时间的持续，

营销业务的深入，慢慢的，进取的驻点人员都会融入到银行这一特定环境中，找寻到银行驻点营销工作的乐趣。

7、在驻点过程中要主动向银行领导汇报工作，使银行领导了解银行驻点的最新情景以及客户的相关资产情景，并能采取相应措施共同解决存在的问题，使驻点工作持续发展。

8、做到与银行互赢互利

作为银行，由于有业绩以及三方存管业务的压力，所以需要与证券公司合作，而银行作为证券公司拓展客户的主阵地，更是重中之重。一方面在与银行合作的过程中，从中开发有效的客户资源，为客户供给优良的服务，使客户投资资产资金增值，增加了公司的业绩，另一方面则缓解了银行的三方存管业务的压力，并且客户在证券方面的盈利意味着其有更多的资金能够存到银行，从而使银行的存款增加，业绩增长，从而使两者互利共赢。

9、理论与实践相结合

市场营销是我们走向社会实践的重要资料，是对个人学习生涯书本知识的综合运用，仅有两者相结合，才能实现其价值，

10、在驻点的过程中不断学习与总结

遇到不熟悉的业务，要虚心向公司人员以及银行工作人员学习，提高工作的进取性。对于日常工作，要针对当日新情景勤作总结，分析存在的问题与不足。从而提高驻点的有效性，提高自身综合本事，为公司创造良好经济效益。

四、客户的维护与培养

对现有客户的维护，我们必须要本着客户是上帝的原则，将客户维护

尽心尽力做到尽善尽美，这点至关重要，这样做的目的，绝不仅仅限于公司层面的品牌树立及满足证券交易的基本要求，就个人层面来讲，这也是一个营销人员的职业操守及后续开发本事的体现，因为营销工作的终极目标，就是要做到能让你的客户为你带来(介绍)新的客户。

篇5

中图分类号：F832.51

一、发展场外交易市场的意义

从交易的组织形式看，资本市场可以分为交易所市场和场外交易市场，场外交易市场是相对于交易所市场而言的，是在证券交易所之外进行证券买卖的市场。传统的场内市场和场外市场在物理概念上的区分为：交易所市场的交易是集中在交易大厅内进行的，而场外交易市场没有成型的交易场所。

在我国，目前场外交易市场分为三个层次，分别是：全国统一的股权交易市场、区域性股权交易市场、证券公司柜台交易市场。

场外交易市场作为多层次资本市场体系的重要组成部分，在完善资本市场功能方面能够起到关键性的作用。加快发展场外交易市场对于满足不同证券的流通要求和中小企业的融资需求，实现经济发展方式转变和国民经济结构优化调整具有十分重要的现实意义。

（一）是完善我国多层次资本市场体系的战略举措

从境外成熟资本市场和新兴资本市场的发展历程看，资本市场大都为金字塔结构，场外交易市场处于塔基位置，与处于塔尖的主板市场、二板市场等证券交易所市场一起，构成满足不同类型、不同阶段企业的融资需求和不同投资者的多元化投资需求、互补互动、互联互通的多层次资本市场体系。在这一市场体系中，场外交易市场能够满足广大中小企业和科技创新企业的创业融资需求，创业投资者及风险投资者的投资需求，以及普通投资者的股份流通需求，能够为证券交易所主板市场和二板市场培育上市资源，成为多层次资本市场体系不可或缺的重要组成部分。

（二）有助于扩大中小企业和科技创新企业的直接融资渠道

不同融资渠道的资金具有不同的性质和相互匹配关系，优化融资结构对于促进企业发展、保持稳定的资金供给至关重要。由于国内沪深证券交易所上市门槛较高，对上市公司的规模、业绩、公司治理、信息披露等方面有着较高的要求，一般的中小企业和科技创新企业较难达到其上市条件。而场外交易市场的上柜条件低于证券交易所，上柜费用也较低，达不到证券交易所上市条件的股份公司可以在这里通过公开发行或定向增资等方式进行上柜直接融资，有助于切实解决中小企业和科技创新型企业融资难的问题，改善此类企业的融资环境，为其加强自主创新，加大技术研发投入提供强有力的资本支持。

目前，中小企业尤其是民营企业的发展在难以满足现有资本市场约束条件的情况下，很难获得持续稳定的资金供给。场外交易市场的建设和发展拓展了资本市场积聚和配置资源的范围，为中小企业提供了与其风险状况相匹配的融资工具。

（三）有助于从源头上减少非法证券活动

由于我国场外交易市场正在逐步完善过程中，非上市公开发行股票制度未有效建立，大量非上市股份公司缺乏合法的股权流通和直接融资渠道，广大投资者多样化的投资需求得不到有效满足，导致近年来变相股票交易、地下股票交易市场屡禁不止，非法发行股票和非法经营未上市公司股票活动在我国部分地区时有发生，少数产权交易机构违规公开组织非上市公司股票交易活动，扰乱了证券市场的正常秩序，严重危害社会稳定和金融安全。但是公司股份天然具有流动的特性，存在转让的要求，场外交易市场为其提供了流通转让的场所，也为投资者提供了兑现及投资的机会。发展场外交易市场，积极拓展正道服务，最大限度地满足市场各方的合理需求，将有助于从源头上压缩非法证券活动空间，维护证券市场正常秩序和社会稳定。

（四）有助于优化资源配置、资本定价和促进企业转换经营机制等功能

场外交易市场与证券交易所市场一样，具有优化资源配置、资本定价和促进企业转换经营机制等功能。中小企业和科技创新企业在场外交易市场挂牌后，通过履行信息披露义务，企业股权价值在市场流通中能够被投资者有效挖掘，资本市场的定价功能能够得到有效发挥。而企业股权资本的准确定价，可以引导社会资本向符合产业政策、具有创新能力和持续发展能力的企业聚集，进一步促进资源优化配置和经济结构调整升级。

此外，场外交易市场通过实行强制性信息披露制度和规范的公司治理制度，强化对挂牌企业的外部监督，有助于促进企业建立健全公司治理结构和内部控制制度，实行经营者和业务骨干利益与企业长远利益相结合的股权激励约束机制，为企业转换经营机制、留住科技管理人才、实现长远规范发展奠定坚实的基础。

（五）为投资者提供风险分层的金融资产管理渠道

资本市场是风险投资市场，不同投资人具有不同的风险偏好。建立多层次资本市场体系，发展场外交易市场能够增加不同风险等级的产品供给、提供必要的风险管理工具以及风险的分层管理体系，为不同风险偏好的投资者提供了更多不同风险等级的产品，满足投资者对金融资产管理渠道多样化的要求。

二、我国场外交易市场目前存在的问题及对策

目前，我国场外交易市场存在的问题及对策，主要体现在以下两个方面。

（一）股份转让市场存在的问题及对策

目前我国股份转让市场面临三大问题：一是交易不活跃，二是融资难，三是各方生存难。以新三板交易数据为例说明，从2006年1月23号到2011年12月底，六年时间里融资总量是14亿元，其中77%是来自于同一个证券公司主导下的；并且这六年里一共交易了20多亿元，20多亿元里51%也来自于同一个证券公司的撮合交易；而这个市场的组织者、监管者中，参与这个市场的62家券商盈利的只有一个。这些问题严重影响着场外交易市场的健康发展，也影响着其功能的正常发挥。为此要提高场外市场交易的活跃性，实现场外交易市场融资功能的正常发挥，保证场外资本市场得以生存并能发展。

我们认为解决这些问题最重要的一点是要引入做市商制度。做市商制度起源于20世纪60年代美国证券柜台交易市场。作为金融市场制度创新的产物，做市商制度在美国纳斯达克（NASDAQ）市场取得巨大成功。1971年2月，美国纳斯达克市场的正式成立标志着规范的具有现代意义的做市商制度初步形成。目前国际上引进做市商制度的品种囊括了股票、商品期货、金融期货等各种品种。

目前全球前十大交易所中有8家均在不同程度上采用了做市商交易制度，全球主要的场外交易市场都实行了做市商制度。这一现象充分说明了做市商制度在场外交易市场中所具有的独特功能。做市商制度能有效地保持市场的流动性，促成市场大宗交易并维护市场的稳定性，有利于市场有效性的提高和股权推介，并且能够适应场外交易市场的特点。

做市商制度能有效提高市场的流动性。由于交易指令流的不确定性，证券的供求双方在时间和数量上很难达到一致，使市场不可能在同一时点上出清所有的买卖交易指令，这就需要做市商通过设立买卖报价提供即时，以出清所有满足价格要求的交易指令，保证交易的即时性和证券价格的连续性。做市商可以通过平衡市场供求关系，使买卖订单成交率提高，从而提高市场流动性。

（二）柜台市场存在的问题及对策

目前我国获准启动柜台交易业务试点的证券公司共15家，有条件的券商也在积极准备开展柜台交易业务。

1.主要问题

从目前掌握的资料看，证券公司在柜台市场业务开展中存在的问题主要包括：

第一，上柜产品与银行理财产品类似，券商的专业优势体现不够。目前柜台市场刚刚起步，上柜的产品多以理财产品为主，在收益水平、投资者门槛、投资标的等方面与银行理财产品非常类似。在以间接金融为主的现状下，证券公司的理财产品与银行相比一方面缺乏信用优势，另一方面差异化优势体现不够，市场竞争力不足。理论上讲，证券公司在产品创设方面具有专业优势和资源优势，尤其是结构化、个性化金融产品，更是证券公司之所长，但因受制于政策和机制因素，证券公司在产品创设方面没有展示出应有的优势。

第二，产品种类有限，同质化程度较高，业务尚不成熟。以往证券公司主要从事通道类业务和资产管理，附带部分自有资本金自营业务，最近一年开始转向以交易驱动、客户驱动和产品驱动的资本中介业务，包括融资融券、约定购回式证券交易、质押式融资、股票收益互换和利率互换等。但这些产品的标准化程度较高，未能体现证券公司的差异化优势，并非场外市场的主流；加之我国固定收益产品的发展一直较为缓慢，在此基础上的个性化产品创设较为困难，因此真正的柜台市场业务还不成熟。

第三，资本金不足限制了证券公司在场外市场的做市能力。资本中介业务对券商的产品开发、定价、销售等能力以及资本实力都是考验，与以往的通道业务相比，无论是在技术含量还是风险控制方面都有更高要求。对我国多数券商而言，场外市场交易最大的限制就是资本金不足，因为无论何种产品，在场外市场都需要券商作为交易对手方，因此需要在风险可控的情况下提高杠杆率。

第四，后台支持体系和风控体系的建设尚未跟上。目前，证券公司资本中介业务刚刚起步，在这一过程中，与产品相关的托管、清算、估值等一整套后台支持体系尚在探索阶段。另外，业务模式的转变对证券公司的风险管理能力也提出了新的挑战，包括如何对资本中介业务涉及的杠杆率进行度量和监控、如何对场外交易对手的信用风险进行评价与管理、如何合理收取客户保证金并实施担保品管理等，这都是亟待研究解决的问题。

2.政策建议

对证券公司柜台市场发展涉及到的相关问题提出的政策建议。

（1）加强监管、放松管制，充分发挥市场主体的积极性

从国外经验来看，场外市场的发展是由市场上各参与主体自发组织形成的，自下而上的市场化创新机制是推动场外市场发展的关键因素。由于历史的原因，国内证券市场自发展伊始，采取的是自上而下的推动方式，但是这种发展方式对于场外市场的发展并不一定适合，因为场外市场与场内市场最大的不同就在于个性化和多样化。如果不能充分调动市场上各参与主体的积极性，场外市场的发展作为一项创新业务将无从谈起。

创新是企业与生俱来的本能，只要有市场经济，企业就有创新。金融创新是市场与管制博弈的结果，当市场主体普遍丧失创新能力时，资本市场必然丧失它的基本功能。对于监管机构而言，核心是加强监管、放松管制。在业务试点初期，鼓励证券公司大胆尝试，并且容许在规模可控的情况下去试错。正如总理在新一届政府记者招待会上所说，“市场能办的，多放给市场”。

（2）完善相关法律法规，奠定柜台市场发展的基础

柜台市场是一项创新业务，证券市场原有相关法律法规在很多地方可能不一定适合柜台市场发展需要。以资本中介业务为例，这是典型的自营业务和经纪业务的交叉业务，在国外成熟的资本市场存在大量的这类产品，对于自营业务的界定也是一个大自营的概念，所以像高盛这样的投行才能做到十几倍到几十倍的杠杆。如果再按照现有的信息隔离墙制度，资本中介业务将难以发展。同时，很多新的业务没有明确的法律法规支持，出现真空地带。以质押融资类业务为例，收益权的转让没有明确的法规支持。

（3）选择试点推行做市商制度

在柜台交易市场发展中，做市商制度是其核心内容。交易功能，尤其是做市功能体现了柜台市场的组织功能、定价能力、风险管理和盈利能力，是其成功运行的关键。根据美国证券业与金融市场协会（SIFMA）统计，2001-2010年间，美国证券业做市交易收入占行业净收入比例均值为6.17%。

长期以来，我国券商提供的交易服务主要是买卖证券和通道服务。我们认为，在风险由证券公司自担的情况下，只要不违背国家现行的法律法规，应该让证券公司承担起做市的信托责任。因此，建议客观分析做市商制度在我国的适用条件，研究并出台相应的做市风险防范指引，厘清我国证券公司做市的权利义务。在起步阶段，可以选择部分资产规模较大、信用等级较高的证券公司进行试点。

前面已经提到，要区分传统投资型自营交易和资本中介型交易业务，有效地促进做市业务开展。目前按照传统自营投资范围、持仓比例以及净资本的扣减规定，做市商很难履行好做市义务。区分投资型自营和交易服务型自营，对于资本中介型交易业务适当放松，在投资范围以及监管指标分开监管，更有利于资本中介业务发挥自身的作用。

（4）实行产品的分类备案制度

随着我国柜台市场和场外市场的逐步发展，类标和非标产品的种类将更加丰富。为提高产品创新和推出的效率，建议尽快厘清产品的类型及归类方式，并根据大类原则提出相应的备案条件和程序。比如，是否可以根据产品的标准化程度将其进行分类，然后根据类别向协会统一备案，各类别下的具体产品则无需备案。同时，要研究如何根据不同类别产品的风险收益特征和交易特征制定恰当的投资者准入门槛，做到控制风险和活跃市场之间的平衡。

柜台业务产品的推出应本着私募产品为主、客户需求为本、审慎控制风险、先易后难、循序渐进的原则进行产品的选择与开发设计。在业务开展初期，柜台产品应该以固定收益类产品为主，在公司柜台市场试运营期结束后，将根据相关法律法规和部门规章以及监管部门的许可，积极探索开发场外基础金融产品、场外金融衍生产品。

（5）鼓励证券公司开发金融衍生品，大力发展资本中介业务

国外成熟经验表明，发展场外市场业务，必须把证券公司资本中介业务做起来。资本中介业务就是券商以股票、利率、汇率、大宗商品等基础资产为核心，满足客户为了避免基础资产价格波动、提高产品流动性的需求，规避市场风险和信用风险，在柜台上为其提供相应的产品与服务。这种产品与服务是非标准化，它是证券公司核心附加值之所在，是其他金融机构无法提供的，通过资本中介业务，证券公司的基本功能得以解冻、复活和强化。

（6）行业内柜台交易系统间应该互联互通

目前证券公司正在积极建设各自的柜台交易系统，交易系统间尚未形成互联互通。我们认为互联互通在短期内应该不需要，如果需要，可以借鉴美国场外市场相应规范。如果计划实现未来柜台交易系统互联互通以及互通带来的信息共享，建议组织行业内公司成立相关技术指引组、接口标准组讨论互联互通的接口标准和数据标准。

（7）对相关业务规则的建议

证券公司开展柜台业务就需要完成柜台交易产品的发行（或独立设计金融产品）、定价、承销、登记、交易、结算、托管、交收、过户等各个交易环节，承担发行人、管理人、承销人、交易渠道、过户人等多种职能。出于风险防范的需要，应该做好如下工作：

第一，交易对象的选择。证券公司柜台交易定位为多层次证券市场的组成部分，是主板市场、中小板市场、三板市场的补充。因此证券公司柜台交易对象应定位为与其他市场互补的产品，如小企业非上市股权、高风险高收益债券、证券公司设计的金融产品等，以丰富证券公司产品线，提高证券公司竞争力。

第二，客户的选择。由于是证券公司自主销售，客户对象首先是证券公司自有的客户，根据交易对象风险及收益程度不同，可对客户设置不同的参与门槛，即体现销售适当性管理，又提升服务水准，同时还能增加客户的忠诚度。

第三，对证券公司综合能力的要求。在证券公司柜台交易业务中，证券公司要承担发行人、承销人、管理人、托管人等多种职能。其中目前功能较为模糊的是登记和托管。在登记方面，目前我国证券公司的登记业务较大程度地依托中登公司进行，证券公司在登记业务方面，无论系统建设、制度建设还是实际经验都较为欠缺。在托管方面，目前证券交易所证券持有模式有透明持有体系和非透明持有体系。场外交易市场也应建立类似的透明持有体系，由场外交易证券的登记机构（可以是发起证券公司）簿记维护各参与证券公司的证券总账，证券公司簿记维护投资者证券明细账，并将投资者证券明细账提供给登记机构，达到投资者证券明细账透明，投资者也可通过登记机构提供的便捷路径，另路查询和监管其证券资产安全。

第四，账户体系和产品代码的要求。对客户账户，借鉴开放式基金业务中账户体系的经验，宜采用客户身份证明文件号码为唯一标识的账户体系，保证客户在各交易环境中账户号码的一致性；对产品代码，应建立明确的规则，体现产品分类、证券公司代码等多方信息，同时不重不乱。

第五，信息和监管的模式。在证券公司自主交易的模式下，信息和监管显得尤为重要。应建立严格的制度规范和严厉的处罚措施，才能保证交易的公平、公正和公开。

三、场外交易中的盈利模式分析

场外交易是目前资本市场的一个热点问题，但国内证券公司在场外交易业务上还没有建立有效的盈利模式，例如：公司的挂牌业务，目前证券公司从事此项业务的收入仅能覆盖部分成本，有的收入来源还需要园区的补贴。这种现象也影响了证券公司介入此类业务的积极性。要想改变目前这种状况，使场外业务成为证券公司的一项真正的盈利业务，就有必要研究和分析证券公司在场外交易业务中的盈利模式。

（一）场外交易市场的业务链

从场外交易市场业务流程看（如图1），企业在场外市场挂牌前共涉及5项业务，包括项目的立项，券商的尽职调查、证券公司内核、报监管机构审核和项目的挂牌，企业挂牌后会涉及的业务内容包括股份转让、定向增资、持续督导和转版推荐等。

（二）证券公司参与场外交易市场业务的盈利模式分析

目前券商参与场外交易市场业务的盈利模式主要是，投行业务相关的企业挂牌费、持续督导费、定向增资财顾费及转板承销保荐费，经纪业务相关的撮合交易佣金收入。其中：挂牌费、定向增发费属于常规性的收入，但目前受制于市场规模较小，收入微乎其微，而新三板挂牌企业转创业板、中小板IPO给投行业务带来的收入是最大的，但该项收入存在着较大不确定性。

1.企业挂牌前：立项到挂牌—— 企业挂牌费

对于主办券商自身而言，企业从立项到真正实现挂牌，给主办券商带来的收益仅仅是一次性的企业挂牌费（每家 60～100 万元不等）。

2.主办券商的持续督导—— 持续督导期费用

从目前持续督导期的收益情况看，主办券商收取每家企业每年5万左右作为持续督导期间费用，微薄收益一定程度影响主办券商的积极性，而在2012年新三板推荐挂牌工作总结中，证券业协会指出主办券商在尽职调查等六项工作中的不足，强调应发挥市场利益机制，并以终身督导制带动实质性审查。终身督导对主办券商推荐工作提出了更高的要求，也提供了更大的动力，企业挂牌上市后可能还将涉及到定向增资、改制重组、产业规划、转板等多项可能，主办券商将在持续督导过程中分享企业的成长。

3.股份转让—— 交易佣金

股份转让为主办券商贡献了相应的交易佣金收入，随着新三板扩容的推进，市场交易活跃度的提升，交易佣金收入也将趋于增加。

4.定向增资—— 定向增资财务顾问费

目前新三板挂牌企业定向增资在企业条件、增资对象、人数等方面都存在一定的限制，如机构投资者、企业原股东及公司管理层等，且挂牌企业整体融资额偏小，一定程度影响定向增资募资规模，进而影响主办券商的定向增资财务顾问费。倘若后续扩容后，定向增资对象放宽至营业部客户等群体，能进一步提升融资速度和交易活跃度，而对于主办券商而言，则将投行业务和经纪业务有效地关联起来，投行业务能获得定向增资顾问费，经纪业务也能结合新三板开发更多的理财产品，改善业务收入情况，最终实现业务链条的良性发展。而随着目前中小企业私募债试点的启动，符合条件的新三板企业也可以通过发行私募债来募集所需资金，主办券商可借助其资源、渠道等优势，为其提供相关金融服务获得一定的承销收入。

5.转板 —— 转板承销保荐费

新三板市场启动至今，已有6家企业实现中小、创业板的IPO上市，包括久其软件、北陆药业、世纪瑞尔、佳讯飞鸿、紫光华宇和博晖创新，此外，还有东土科技、安控科技等企业已顺利过会。IPO 承销是目前投行各项业务中附加值最高的业务，对于主办券商而言，挂牌企业实现IPO上市给其投行业务带来的收入是较为可观的，而其在转板承销业务中所担任的角色与一般企业IPO没有区别，如制作承销材料等，但该笔收入存在较大的不确定性，挂牌企业可以自主选择其转板承销保荐机构，主办券商与承销保荐机构之间不存在必然的联系，且挂牌企业IPO也存在被否的可能性。后续随着转板制度的健全，在主板、中小板、创业板、新三板之间建立绿色的转板机制，挂牌企业能够实现在不同层次资本市场之间的流动而不用通过IPO流程，多层次资本市场对接将得以实现，企业挂牌积极性提升，也将保证主办券商转板相关收入的稳定性。

6.做市商 —— 价差收入

券商面对一个交易群体，券商同时推出某些证券的买入与卖出价格，投资者可以根据券商的报价向其买入或卖出一定数量的证券。两者之间的差额即是券商可从中获取的差价收益。

（三）证券公司参与场外交易市场业务的综合经济效益分析

作为连接挂牌公司与交易平台的桥梁，从挂牌、交易、再融资、转板、IPO，主办券商在各个环节均扮演着重要的中介角色。因此，在新三板扩容与改革浪潮下，券商将迎来重大盈利提升机遇，将成为制度改革的主要受益者之一。从潜在的市场规模看，未来挂牌企业数量存在较大增长空间。随着新三板试点园区的进一步扩充，新三板企业储备数量非常可观。

目前，全国80多个高新科技园区的企业总数超过5.1万家。以1% 的挂牌率测算，未来1～2年内新三板挂牌企业将达到500～1000家。粗略估计，在进入稳态之后，新三板最终的挂牌企业有可能达到5000家、日均交易额有望达到50亿元、年交易额可突破1.2万亿元。因此，单就新三板扩容来说，未来发展空间巨大。

随着做市商制度的引入，未来3～5年内新三板的收入情况将与目前不可同日而语，做市商业务将占新三板业务收入、盈利的绝大部分，该业务也将成为券商重要盈利点。从美国成熟市场经验看，伴随着NASDAQ的成功，做市商在增强股票流动性和提高市场知名度方面发挥了巨大作用，做市商也因此获得了丰厚收益。短期内做市商业务对证券行业的收入贡献有限，但长期看，做市商制度将给证券公司的业务模式带来革命性变革，将全面提升券商的资本中介服务职能，也将是场外市场业务最重要的收入来源。

为做出相应的盈利提增预测，进行几个假设：

谨慎情景：高新技术产业园区企业数量年均增长率为3%，2013、2014和2015候选挂牌企业数量比例为47%、53%、57%，挂牌率提高到2015年的4%。

中性情景：高新技术产业园区企业数量年均增长率不低于4%，2013、2014和2015候选挂牌企业数量比例为51%、63%、75%，挂牌率提高到2015年的6%。

乐观情景：高新技术产业园区企业数量年均增长率不低于5%，2013、2014和2015候选挂牌企业数量比例为60%、80%、100%，挂牌率提高到2015年的10%。

1.挂牌业务收入

企业在新三板挂牌前，没有改制的需要券商介入协助改制，券商可收取改制费用；如果已改制，则需要支付审计费、律师费、主办券商推介费等。在这个过程中，目前券商全程收费总计约在80～120万元之间。按平均收费最低档次80万元计算，同时主办券商每年可向已挂牌企业收取3万元年费。

2.定向融资顾问费

新三板企业在初始挂牌时并未融资，而是在挂牌后可采取定向增资的方式进行私募融资，因此挂牌企业存在一定的定向融资需求。以每个定向增资企业平均增资额6000万元、定向增资费率约4%、谨慎估计定向增资企业占挂牌企业比例从2012年约12%逐渐提高到2014年的30%左右计算。

3.交易佣金收入

作为经纪业务之一，券商在新三板撮合交易可收取交易额0.3%的交易佣金费用。未来新三板扩容后，随着新投资者的引入和交易机制的完善，每年交易额有望持续扩大。2012年新三板挂牌企业交易量0.81亿股（总股本57.1亿股），交易金额4.91亿元（总市值307亿元），年换手率约1.4%（0.81/57.1），年交易额占总市值比1.6% （4.91/307）。 台湾2003-2011年年平均周转率22.84%，与之相比，新三板换手率有较大提升空间，谨慎假设周转率三年提升至台湾可比市场水平（20%）。

4.转板承销收入

在新三板挂牌交易企业因为在规范运作方面较易获证监会认可，从而在未来更易顺利实现转板上市或通过“介绍上市”并再融资。2011年97家挂牌企业有2家实现转板上市，转板率约2%，谨慎估计平均单个企业募资规模约5亿元。以2011-2012年的数据保守估计（注：2012年IPO暂停，属于特殊情况），转板率每年上升1%。

5.资本中介业务收入测算

目前来看，券商在新三板开展的资本中介业务主要是做市商业务。虽然当前新三板尚未引入做市商制度，但监管层正积极研究相关交易机制，并计划在市场逐步完善之际适时实施推进。在新三板引入做市商制度后，做市商业务收入可成为券商长期的收入来源之一。台湾兴柜市场做市商价差平均约5%，做市商交易占比平均约30%。参比台湾市场，2013-2015年券商做市商业务收入可预测如表1。

综合各项传统通道业务收入和资本中介业务收入预测，2013至2015年，新三板相关业务收入占比进入快速增长期，在市场中性情景下，预计收入占比2015年可达到4.67%。在乐观情景下，新三板业务收入贡献可达10.97%（见图2）。

面对广阔的市场发展前景，大部分有条件的券商都在专业人才培养、企业资源储备和业务基础建设等方面做了充分准备，他们期望抓住机遇、在未来场外市场业务发展中取得领先地位。

未来新三板业务不仅有承销收入，还可以提供更多特色服务，体现券商综合金融服务能力。一是可以在挂牌公司的重组中发挥积极推动作用。随着场外市场业务的发展，挂牌公司的重组会很多，券商可以发挥专业的指导、推荐合格的投资方等作用。二是可以在定向股权融资中发挥更大作用。例如将营业部中符合条件的证券投资者纳入定向增发阵营。三是可以在挂牌公司估值研究上发挥作用。券商可以发挥其研究优势，构建适用于场外市场挂牌公司的估值模型，开展具体的估值研究服务等。

证券公司未来可以全方位发展场外市场业务，探索建立全国性场外市场的多层级业务模式。全面开展挂牌、增资和转板业务，不断提高公司在全国性场外市场的挂牌占有率。联动开展债券发行、收购兼并和直接投资等业务。积极主动介入当前区域性场外市场建设；研究建立场外市场做市模式，大力开展做市业务。力争首批成为场外市场做市商制度主导券商之一，并快速取得市场主动权、确立市场影响力，努力成为市场的组织者、流动性的提供者、产品和服务的创造者。此外，还将充分发挥公司在产品创新、信息技术以及客户基础等方面的资源优势，积极探索建立面向公司客户的证券公司柜台交易市场。设计开发包括非上市股权、中小企业私募债、资产管理类OTC产品以及其他非标准化的OTC产品，建立可为各类OTC产品提供交易撮合、账户管理、清算托管、产品估值等服务的统一平台。

场外市场初期对于券商收入的提升幅度为5%左右，考虑到成熟阶段场外市场股本扩大以及活跃度迅速提升，预计成熟阶段场外市场收入占券商收入比重可达到25%以上；券商还可以获取做市商交易收入，为企业客户提供并购融资服务收入，通过并购基金等，直接投资收入，在OTC市场发售认股权证等衍生品相关的收入等，进一步丰富券商的收入结构。

（四）海外投行在场外交易市场中收益情况及启发

尽管不同国家、不同证券公司对其证券业务的划分和名称都不尽相同，但一般而言，证券公司或投资银行的业务主要可以分为：投行业务（包括股票债券的承销业务、兼并收购等方面的财务顾问业务）、销售交易与经纪业务（包括零售经纪、机构经纪、做市业务、清算托管、融资融券等证券服务业务）、资产管理业务、投资与自营业务四个部分（见表2）。

国际一流投行，其主要业务大都集中在销售交易业务领域，通过自身的风险识别与风险定价能力，将自主创设的产品、代销的产品或者各类组合产品销售给客户。 而销售交易与经纪业务的主要收入来源为经纪业务（买卖证券交易的手续费收入，占营业收入的比重约为13～18%），做市交易业务（占32%）、产品创设业务 （占7%～9%）、证券服务业务（融资融券的利息收入等，5%）。从产品上可分为固定收益/外汇/大宗商品业务（FICC）、权益（Equity）业务两大块，业务范围和收入形式如表3列示。

一般来说，证券公司的债券和衍生品业务以场外市场为主，股票业务则以场内交易（交易所市场）为主。以高盛为例（如图3～5所示），其机构客户服务业务下设 FICC和证券部，前者作为机构客户的交易对手方在利率、信用、抵押债券、外汇和实物商品交易等领域提供做市服务，后者不仅提供证券产品的做市服务，还提供机构客户在股票及衍生品市场大宗交易、信用交易等服务。

高盛等国外证券公司的营业收入中52%来源于固定收益产品，其中大部分是场外市场的交易与做市业务收入。而场外市场是金融衍生品市场的主要交易场所。作为金融衍生品市场的主要参与者和交易主体，证券公司所持有的金融衍生品名义价值是其总资产的数十倍，其中90%以上是场外金融衍生品。表4列示了高盛和摩根斯坦利公司持有的金融衍生品的名义价值规模。

海外市场发展情况说明，场外市场在整个多层次资本市场体系中处于基石地位，其挂牌企业规模和活跃程度甚至超过主板和创业板市场。以美国OTC市场为例，挂牌公司最高达6418家、日均交易量17.8亿股。而我国，截至2011年底，新三板累计成交仅0.95亿股，成交金额5.6亿元，年换手率不到3%。这也说明中国场外市场业务未来发展空间很大。

参考文献：

[1]侯外林，聂旺标，沈丽.关于加快发展我国场外交易市场的思考[J].广东经济，2011（7）.

[2]季仙华，齐兰.中国资本市场资源配置效率的影响因素[J].中国市场，2012（46）.

篇6

银行营销工作总结与计划范文最新精选1一、银行驻点的重要性

证券资金三方存管业务的全面实行，为银行接纳证券公司到其网点设立开户咨询柜台供给了利益驱动，此刻各大银行网点的分布十分广泛，银行在普通老百姓心目中的公信力不亚于政府机构。鉴于此，我认为多花点精力在银行网点上.为了抢驻同一银行网点，证券营销人员大打出手的事件媒体也曾有过相关报道，银行驻点的竞争激烈程度可见一斑，其银行驻点的重要性也不言而喻。

二、银行驻点的客户来源

1、首先，银行职员就是我们的现成客户，他们的收入稳定，社会关系复杂，家庭成员也都以高收入群体为主，其进入证券市场的意愿强烈，经过我们的适时引导，开立证券帐户参与股票交易是水到渠成的事情。

对已开设证券帐户的银行职员，我们只要经过感情营销来游说其转户或拿直系亲属的身份证重新开户就行了。

2、每一天到银行办理业务最频繁的，就是各类企业的财务人员，有的一天要在银行与单位之间奔波两三次。

他们和银行职员一样，具有专业的财务知识和必须的经济实力，都是证券营销业务的目标客户，有的甚至早已是老股民了。而这些财务人员，在本单位系统内与各个部门的同事关系密切，有必须的号召力与影响力，经过这些企业财务人员的桥梁作用，我们能够将营销的触角延伸到与银行有业务来往的各个企业，将潜在客户的挖掘提升到一个新的高度。

3、在股市高涨的时候，赚钱效应的显现使新增客户蜂拥而入，而在

股市下跌行情中，每次下跌的中继，都会引发场外抄底新客户的进场。所以，无论是在股市行情火暴的时候，还是处于低位震荡的时候，银行开户客户都是存在的，我们只要做到耐心守侯，不轻易离岗，这些客户都是有机会开发过来的。

三、银行驻点的注意事项

1、克服害羞心理

主动开口。刚走出校门的大学生来说，羞于开口是一个常见的现象。为银行驻点的营销人员来说，首先要敢于开口，主动与客户交流，拉近与客户的距离，收集客户有效信息，做到初步营销，

2、细分目标客户群体

应对不一样的客户群体时，要做到对客户进行细分，不能“一刀切”，要根据客户供给的不一样信息，针对不一样的客户群体向其介绍不一样的产品以及不一样的投资手段，例如面向20-35岁的年青人士，鉴于其具有较进取的冒险精神，富有拼劲，对风险不太敏感，发展潜力大，能够为其介绍成长型的股票，使其在投资过程中使财富迅速的增值，从而扩大其资金量，加大对证券市场的投入;面向35-50岁中年人，鉴于其在工作创业的过程中，积累了相当的财富，所以需重点挖掘这部分客户资源，使其成为我们的重点目标客户，为其推荐价值型的股票，鼓励其长期投资，从而使其在投资过程中资产保值增值，从而加大对证券市场的资金投入，。至于对50岁以上的中老年人，则较多地向其推荐基金以及稳健型的股票，降低其风险，获得稳定收益。

3、协助银行大堂经理引导客户办理银行业务

成为大堂经理助理。在银行驻点中，如何处理好与大堂经理的关系意义重大。因大堂经理在整个银行系统中面向的客户群体最广，其接触的是一线客户，能够说哪里有客户需要，大堂经理就会在哪里出现。但由于某些繁忙时点，银行来办理业务的客户过多，导致大堂经理应付可是来，作为驻点工作人员不断地学好证券和银行方面的知识，熟悉银行的各类业务，进取协助大堂经理为客户办理业务，使大堂经理对你产生好感，从而为你介绍潜在的客户，这对于拓展公司客户来源是很有帮忙的。

4、具备良好的亲和力和交际力

在驻点的过程中，我们应对着银行的领导和职工，以及形形的客户群体，良好的亲和力和交际本事一方面能够使我们拉近与银行工作人员的距离，处理好与银行工作人员的关系，甚至在某种程度上决定了驻点工作的有效性，另一方面能够使我们与客户进行有效地沟通，从而更好开发客户。

5、以客户利益为主，关心客户所关心的方面

在与客户的交流以及服务过程中，要做到稳健，做到让客户放心。成功的营销人员，更加注重细节，以信誉和口碑，赢来更多的客户。不能因为蝇头小利，破坏原本或更多能够建立的客户网络。

6、驻点工作要持之以恒

在驻点过程中，最忌讳的就是三天打鱼两天晒网，这样的话，闻讯而来的客户就会流失到别的银行网点咨询和开户。

营销人员经常的缺岗离岗，无法体现其银行业务的多元化，使银行的业务平台大打折扣，同时还会造成驻点人员与银行之间的隔阂，久而久之就会产生生疏感。俗话说的好，开店容易守店难，银行驻点，守字当头。万事开头难，切忌操之过急，随着银行驻点时间的持续，

营销业务的深入，慢慢的，进取的驻点人员都会融入到银行这一特定环境中，找寻到银行驻点营销工作的乐趣。

7、在驻点过程中要主动向银行领导汇报工作，使银行领导了解银行驻点的最新情景以及客户的相关资产情景，并能采取相应措施共同解决存在的问题，使驻点工作持续发展。

8、做到与银行互赢互利

作为银行，由于有业绩以及三方存管业务的压力，所以需要与证券公司合作，而银行作为证券公司拓展客户的主阵地，更是重中之重。一方面在与银行合作的过程中，从中开发有效的客户资源，为客户供给优良的服务，使客户投资资产资金增值，增加了公司的业绩，另一方面则缓解了银行的三方存管业务的压力，并且客户在证券方面的盈利意味着其有更多的资金能够存到银行，从而使银行的存款增加，业绩增长，从而使两者互利共赢。

9、理论与实践相结合

市场营销是我们走向社会实践的重要资料，是对个人学习生涯书本知识的综合运用，仅有两者相结合，才能实现其价值，

10、在驻点的过程中不断学习与总结

遇到不熟悉的业务，要虚心向公司人员以及银行工作人员学习，提高工作的进取性。对于日常工作，要针对当日新情景勤作总结，分析存在的问题与不足。从而提高驻点的有效性，提高自身综合本事，为公司创造良好经济效益。

四、客户的维护与培养

对现有客户的维护，我们必须要本着客户是上帝的原则，将客户维护

尽心尽力做到尽善尽美，这点至关重要，这样做的目的，绝不仅仅限于公司层面的品牌树立及满足证券交易的基本要求，就个人层面来讲，这也是一个营销人员的职业操守及后续开发本事的体现，因为营销工作的终极目标，就是要做到能让你的客户为你带来(介绍)新的客户。

对现有客户的培养，最基本的就是证券交易软件的正确使用及证券知识的普及，同时要不断的向客户灌输证券市场的风险意识，客户资产的缩水代表着交易量的萎缩，我们仅有尽最大的努力，将潜在客户发展成现有客户，将现有客户培养成优质客户，才能使客户资产有效的实现保值增值，这个双赢局面的实现，是我们与客户共同追求的目标。

银行营销工作总结与计划范文最新精选220__年，我满怀着对金融事业的向往与追求走进了中国工商银行深圳分行福田支行，在那里我将释放青春的能量，点燃事业的梦想。在福田支行，我从事着一份最平凡的工作——柜员。也许有人会说，普通的柜员何谈事业，不，柜台上一样能够干出一番辉煌的事业。卓越始于平凡，完美源于认真。我热爱这份工作，把它作为我事业的一个起点。作为一名工行员工，异常是一线员工，我深切感受到自我肩负的重任。柜台服务是展示工行系统良好服务的“礼貌窗口”，所以我每一天都以饱满的热情，用心服务，真诚服务，铭记“三心”“五量”思想意识，以自我进取的工作态度羸得顾客的信任。时光飞逝，来福田支行已经一个年头了，在这短短的一年中，我的人生经历了巨大的变化，从一个对银行柜员营销比较生疏，到有所了解，有所营销心得，其中也得到领导的信任、关心和指导，同事耐心地帮忙，使我受益良多，帮忙我在业务上创造佳绩。

在银行柜员营销方面，我主要有以下几方面的心得体会：

第一，在思想与工作上，我能够更加进取主动地学习工行的各项操作规程和各种制度文件并及时掌握，各位同事的敬业与真诚都时刻感染着我。在工作期间，我能够虚心向同事们请教，学到了很多书本以外的专业知识与技能，也更加深刻地体会到团队精神、沟通与协调的重要性，同时为自我在今后的成长道路上积累了一笔不小的财富。在工作方面，我有强烈的事业心和职责感，我能够任劳任怨，不挑三拣四，认真落实领导分配的每一项工作与任务。日常我时时刻刻注意市场动态，在把握客观环境的前提下，研究客户，经过对客户的研究从而到达了解客户的业务需求，力争使每一位客户满意，经过自身的努力来维护好每一位客户。

第二，在技能方面，我个人也能够进取投入，训练自我，这一年中，我始终坚持着良好的工作状态，以一名合格的工行员工的标准严格的要求自我，立足本职工作，潜心钻研训练业务技能，使自我能在平凡的岗位上为招行事业发出一份光，一份热。

第三，对市场的了解，销售任何一件产品除了掌握产品本身之外，我们还需要将其准确定位，对于产品所对应的市场还应当有一个大致的了解。

第四，与客户应对面的交流，这一过程中我感受最深的是，在充分理解产品的同时，还应当充分了解大众心理，在与客户沟通当中，营造简便，惬意的谈话氛围，广泛听取他们的诉求，充分了解他们想要得到什么，能够怎样得到，以及得到之后所能给他们带来的好处，及时耐心回答客户疑问，把适合的产品推荐给适宜的目标客户。

第五，善于运用各种有利的时间和空隙，主动与客户进行交流，多跟客户沟通，捕捉任何有利的时机，随时随地创造有利的营销机会。

第六，坚持进取的工作心态。我们每一天都要同不一样的客户群打交道，所以一些细节性的东西，往往会影响到与客户的交流，甚至会导致客户降低对我行业已建立起来的忠诚度，对于客户的拒绝应当用进取的心态去看待，切记不要所以而影响到自我销售的进取性，并对客户拒绝的原因加以分析，以便今后纠正改善。

第七，做好售后服务，对日常所销售产品的功能应当为客户详细予以说明，必要的话做好演示，提高客户对我行产品的使用度，为今后给客户推荐其他相关产品打下一个良好的基础。

我相信，机遇总是垂青有准备的人，终身学习才能不断创新。知识造就人才，岗位成就梦想。有一种事业，需要青春和梦想去追求，有一种追求需要付出艰辛的劳动和辛勤的汗水，我愿我所从事的工商银行永远年轻和壮丽，兴旺和发达!

银行营销工作总结与计划范文最新精选3今年我参加了省行组织的二级支行行长培训班的学习培训，经过学习使我受益匪浅。结合实际工作，下头，我谈一谈个人的一点心得体会。

一、转变市场营销观念，实施核心客户营销策略。

当前，银行业普遍认同一个“二八定律”，我认为“二八定律”针对我们邮政储蓄银行，尤其是县级以下及农村二级支行来说，这个定律尤为显得贴切和突出，即银行80%的利润来自于20%的客户。可见，20%的高端客户针对我们邮储银行带来的收益就可想而知，可是如何让这20%的高端客户真正成为我们的忠诚客户，那就需要支行自身利用和优化现有的资源，经过生日礼物、病期探视、各大节日特色祝福等等来拉近与客户的亲属感并经过交叉营销，让客户经过各种体验途径购买咱们银行自身的多种产品，以更优质更快捷的服务等等让20%的高端客户从心里产生对我们邮政银行的忠诚度。

二、转变经营思路，树立科学发展观。

1、要进一步增强存款工作的危机感和使命感，大力促进各项存款快速增长，全力提升存款业务的市场地位，加大储蓄存款竞争力度，全力提升市场份额。

坚持“大个金”发展战略，运用我行点多面广，覆盖城乡的网点资源和营销潜能，做大储蓄市场。

2、着力推进中间业务和新型业务的全面、协调发展，经过保险、信用卡、以及下一步就要推行的IC卡、惠农卡能产品，抓好全年每个季度每个时间段。

发展业务有的人说要分业务淡季旺季，我个人认为业务的发展与否不应有淡旺季之分，而是取决于一个支行，一个团队的思想意识之团队精神，我们发展业务也决不只能坐门等客，而是要走出去，走进市场，走进商户、农户之中进行有针对性、策略性的实质营销，不是有这样一句话嘛：时不我待，只争朝夕!我们不能把“与时俱进”当做一句空话，我们需要实际性地主动出击。

三、强化风险防范意识，提升内控管理质量。

随着银行业竞争的日益激烈，市场环境的复杂多变，商业银行经营面临着越来越多的风险，我们作为商业银行面临的主要风险包括信用风险、市场风险、操作风险，针对上述三个风险，我认为加强操作风险的防范尤为重要，经过观看四十五分钟的警示教育片，以及我们身边听说看到的很多案例，不难看出，绝大部分风险来自于银行内部，比如银行监守自盗、违规操作等等，所以我认为在日常工作中应做好以下几个方面的资料：1、加强员工的思想教育和业务制度的学习，利用周例会、晨会，月经营分析会及网上下载警示教育片等把风险防范意识，结合今年的“合规执行年”制度的资料，深深灌入每位员工的思想灵魂深处，让合规的经营理念融入到工作的每一环节，争做遵章、守纪、知法、守法的邮政储蓄银行人。

四、搭建“以人为本”的发展平台，培育和谐企业文化。

针对支行员工应表扬先进，激励后进，和员工多沟通、少批评，坚持以人为本，利用现有的职工小家资源，经过和员工一齐生日、节日聚餐，乒乓球、象棋、羽毛球友谊赛等，和员工每日坚持一种愉悦的心境，良好的心态，同时也要进一步抓好网点柜面规范化服务，进一步加大服务检查力度，健全服务监督检查网络，要引导员工换位思考，站在客户的角度看待自我供给的服务，自动自发做好服务工作，树立良好的企业形象，提高社会知名度和美誉度。

五、强化执行力，提升管理本事。

何谓执行力执行力“就是按质按量地完成工作任务”的本事。个人执行力的强弱取决于两个要素——个人本事和工作态度，本事是基础，态度是关键。所以，我们要提升个人执行力，一方面是要经过加强学习和实践锻炼来增强自身素质，而更重要的是要端正工作态度。那么，如何树立进取正确的工作态度我认为，关键是要在工作中实践好“严、实、快、新”四字要求。

1、要着眼于“严”，进取进取，增强职责意识。

职责心和进取心是做好一切工作的首要条件。职责心强弱，决定执行力度的大小;进取心强弱，决定执行效果的好坏。

2、要着眼于“实”，脚踏实地，树立实干作风。

天下大事必作于细，古今事业必成于实。虽然每个人岗位可能平凡，分工各有不一样，但只要埋头苦干、兢兢业业就能干出一番事业。好高骛远、作风漂浮，结果终究是一事无成。

3、要着眼于“快”，只争朝夕，提高办事效率。

“明日复明日，明日何其多。我生待明日，万事成蹉跎。”所以，要提高执行力，就必须强化时间观念和效率意识，弘扬“立即行动、立刻就办”的工作理念。坚决克服工作懒散、办事拖拉的恶习。

4、要着眼于“新”，开拓创新，改善工作方法。

仅有改革，才有活力;仅有创新，才有发展。应对竞争日益激烈、变化日趋迅猛的今日，创新和应变本事已成为推进发展的核心要素。

以上是结合本次省行培训资料和从事本岗位经验的一些打算和体会，不妥之处敬请领导批评指正。

银行营销工作总结与计划范文最新精选4做为一名在广发银行信用卡从事营销工作近一年多的营销人员，一向以来，我认为在营销产品中都要具备：灵敏的反应本事、懂得拿捏揣测客户心理变化、对产品的认知与诠释、语言表达技巧、良好的心理素质。

经过一年半载的努力与奋斗，在这一年多营销工作时间里，有喜、有悲，有笑声、又有泪水，有成功，也有失败。可是在短短时间里，让我深深体会到，无论做任何事情，都要对自我充满信心。

从事营销行业除了对自我要有足够信心，有经验之外，更重要的是自已的一种心态。我是一名刚刚被提升为小分组长的营销人员，对刚被提升，我感到十分荣幸，但无形的压力也朝我袭来，但适当的压力能够给与我推动力，在那里我也想与大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他们也有独特的见地。博众长而用之，这样才能为自已在打开一片天地!

心得一：对自我要有信心。

在我刚开始从事营销工作的时候，要拜访客户时犹豫再三不敢进门，好不容易鼓起勇气进门，却又紧张得不知说什么，刚刚开口介绍产品，就被客户三言两语打发出来。一次又一次的拜访失败，我开始为自我在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。消极的情绪给我工作带来很大影响，之后领导得知此事，他找我聊了许多，他告诉我：“一名合格的营销员首先要具备充分的自信，仅有对自我充满信心，才能消除应对客户是的恐惧，才能给自我一个清晰地思路，把产品经过流畅的语言介绍给客户”。这番话深深的刻入我的脑海中，每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要对自我有信心、对产品有信心，那我已经成功了一半。

心得二：给自已在不一样时期制定一个力所能极的目标

每个人都要合理安排每一天的工作，都要有计划性、目的性，为了避免一种盲目性的进取，也能够说是一种没有方向性，这种情景往往是事倍功半，得不偿失。在我做为一个新营销小分组长，除了我自我，还要带领组员，既然带领了一支小团队，那要有周详的工作计划、合理时间安排、充分调配人员、良好的团队精神等等。给自我、组员制定一个力所能及的目标!

心得三：要瞬间获得客户的信赖

在营销产品的时候，我们要与客户交朋友，让客户对自我有好感、信赖。与客户初次见面时的说辞十分重要，好的开场白往往是成功的一半。当然，瞬间获得客户好感、信赖不仅仅体此刻初次见面，交谈时客户可能在很长时间对营销员是无动于衷的，但在一些细节上的改变或许能够赢得客户的倾心。

心得四：在营销失败中学到新知识

常言道：“失败乃是成功之母”!在营销过程中，很多时候我们都会遇到形形的客户，也许你幸运，遇到很好说的客户，但也有倒霉的时候，客户专门叼难你。所以很多时候失败了，不要气馁。要从事情的根本去找原因，为什么失败，是专业知识不到位，还是营销技巧不如人，期望下次不要常犯同样错误。

如果我们能做到：“把握此刻、向过去学习、着手创造将来。想象一个完美的将来是什么样貌的，制定一个切实可行的计划，今日就做些事情使之成真。明确你的目标，发掘让你的工作和生活更有意义的方法，你会更欢乐，更成功!

银行营销工作总结与计划范文最新精选5经过20__年半载的努力与奋斗，在这20__年营销工作时间里，

做为一名在__银行信用卡从事营销工作的营销人员，一向以来，我认为在营销产品中都要具备：灵敏的反应本事、懂得拿捏揣测客户心理变化、对产品的认知与诠释、语言表达技巧、良好的心理素质。

经过努力与奋斗，在这营销工作时间里，有喜、有悲，有笑声、又有泪水，有成功，也有失败。可是在短短时间里，让我深深体会到，无论做任何事情，都要对自我充满信心。

从事营销行业除了对自我要有足够信心，有经验之外，更重要的是自已的一种心态。我是一名刚刚被提升为小分组长的营销人员，对刚被提升，我感到十分荣幸，但无形的压力也朝我袭来，但适当的压力能够给与我推动力，在那里我也想与大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他们也有独特的见地。博众长而用之，这样才能为自已在打开一片天地!

一、对自我要有信心

在我刚开始从事营销工作的时候，要拜访客户时犹豫再三不敢进门，好不容易鼓起勇气进门，却又紧张得不知说什么，刚刚开口介绍产品，就被客户三言两语打发出来。

一次又一次的拜访失败，我开始为自我在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。消极的情绪给我工作带来很大影响，之后领导得知此事，他找我聊了许多，他告诉我：“一名合格的营销员首先要具备充分的自信，仅有对自我充满信心，才能消除应对客户是的恐惧，才能给自我一个清晰地思路，把产品经过流畅的语言介绍给客户”。

这番话深深的刻入我的脑海中，每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要对自我有信心、对产品有信心，那我已经成功了一半。

二、给自已在不一样时期制定一个力所能极的目标

每个人都要合理安排每一天的工作，都要有计划性、目的性，出国留学为了避免一种盲目性的进取，也能够说是一种没有方向性，这种情景往往是事倍功半，得不偿失。在我做为一个新营销小分组长，除了我自我，还要带领组员，既然带领了一支小团队，那要有周详的工作计划、合理时间安排、充分调配人员、良好的团队精神等等。给自我、组员制定一个力所能及的目标!

三、要瞬间获得客户的信赖

在营销产品的时候，我们要与客户交朋友，让客户对自我有好感、信赖。与客户初次见面时的说辞十分重要，好的开场白往往是成功的一半。当然，瞬间获得客户好感、信赖不仅仅体此刻初次见面，交谈时客户可能在很长时间对营销员是无动于衷的，但在一些细节上的改变或许能够赢得客户的倾心。

四、在营销失败中学到新知识

常言道：“失败乃是成功之母”!在营销过程中，很多时候我们都会遇到形形的客户，也许你幸运，遇到很好说的客户，但也有倒霉的时候，客户专门叼难你。所以很多时候失败了，不要气馁。要从事情的根本去找原因，为什么失败，是专业知识不到位，还是营销技巧不如人，期望下次不要常犯同样错误。

以上几点是我从事营销员到营销小分组长一职的一些心得体会，如果我们能做到：“把握此刻、向过去学习、着手创造将来。想象一个完美的将来是什么样貌的，制定一个切实可行的计划，今日就做些事情使之成真。

篇7

我是今年十月份到公司工作的，同时开始组建销售部，进入公司之后我通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对预付费储值卡市场有了一个深入的认识和了解。可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，逐渐取得客户的信任。所以经过努力，也取得了几个成功的客户资源，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。

虽然之前一直在从事销售的相关工作，有一定的销售知识与经验，但比较优秀的成功的销售管理人才，还是有一定距离的。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位臵上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响销售部的销售业绩。

二、部门工作总结

在将近三个月的时间中，经过销售部全体员工共同的努力，讨论制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，公司宣传资料《至客户的一封信》，为各媒体广告出谋划策，提出万事无忧德行天下的核心语句，使我们公司的产品知名度在xx市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计整理黄页资料五千余条，寄出公司宣传资料三千余封，不畏严寒，在税务大厅，高新区各个写字楼进行陌生拜访，为即将到来的疯狂销售旺季打好了基础做好了准备。团队建设方面，制定了详细的销售人员考核标准，与销售部运行制度，工作流程，团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

从销售部门销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在

2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。

3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

三、市场分析

现在xx消费卡市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。表面上各家公司之间竞争是激烈的，我公司的出现更是加剧了这一场竞争战。但冷静下来仔细分析，我公司的核心竞争力，例如发卡资金的监管，山西省境外商户的数量与质量，以及我公司雄厚的资金实力与优质的客户资源，都是其他公司无法比拟的。

在xx市场上，消费卡产品品牌众多，但以我公司雄厚的实力为平台，加以铺天盖地的宣传态势，以及员工锲而不舍的工作劲头，在明年的消费卡市场取得大比例的市场占有率已成定局，打造山西省业内的第一品牌指日可待。

市场是良好的，形势是严峻的。在xx消费卡市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把销售做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个蓬勃发展的机会。

四、2016年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。团队扩大建设方面，初步预计明年的销售人力达到十五人。组建两支销售小组，分别利用不同渠道开展销售工作。

2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。 销售管理是企业的老大难问题，销售人员出勤，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。

3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

篇8

 

 

技术部工作心得1

态度决定走向悄悄的走过，但给了你细思遐想，让你做着力所能及与不及的事，时间真是公正，不失公允，努力的付出，得到的终将是公平的回报。20__年就在这样的状况下离开了我，也离开了大家，茫然间总会有得到又失去的感觉，既然过去了，也就为了历史，既然是历史，那就是不可改变的事实，仅有理解，无力抗。

现就此20__年的所作所为做一番总结与回顾，给自我一个代。20__年的大多工作与生活的时光是在四平度过的，在四平的子里，辛苦里夹着充实，汗里带着甘甜，完了自我的大多数目标，没有让领导和关注我的失望。但为什么说是大多数而不是全部呢原因有二：其一，我虽然努力的完了自我应当做的事，也完的不错，得到了领导的认可，可是其间也显露出了我的不足之，并且有点致命，虽在慢慢的改善，可是效果不是很明显，使得自我会陷入一种窘迫的境地。急于求的心理还一向作祟，原有的很多想法在时间的磨合中也为了中月。其二，本想今年能够很好的掌握一门拿得出手的技能，可是没有如心所愿。事做了很多，也学到了很多东西，可是却没有夺光溢彩的，都显得是那么的平淡，只要用心，谁都能够去完，心有不甘。我明白这样的结果不是我想要的，可是又在无计可施中为代价的牺牲品。是，很多工作的事是需要一个循序渐进的过程，可这个过程太长太慢，那就是自我的问题了，我想这是我的原因，态度还不足够端正，没有足够的用心去做，或者说是用心不到位。工作的子我已经度过了尝试，已经适应了这份工作，此刻要做的就是怎样去把它做的更好。再细数一下20__年自我工作的表现，为了自的发展，我一向是在坚持不懈，也做了很多值得一说的事，从协调到勘测设计，从工程到维护，我都做了，虽然不全是得心应手，但大多还是轻车熟路。做的这些工作中，我发现我做得最出最顺利应当是协调和维护。在协调中学会了怎样去接触，怎样去和他很好的沟通，最终达一致，做到了双赢。

在维护中，总结了很多经验和教训，从无线到光纤再到微，虽有些时候做起来显得力不从心，储备的知识也时常会是捉襟见肘，可是最终经过自我的努力和老同事的指导也都圆满的完了，说到此我就不得不提我的直属领导连志营先生，还有一位老同事翟吉星先生，他们对我的指点和亲切的指导让我在此方面有了长足的提高。虽然都是为了公司所做的一切，但我还是要在此感激他们。生活离不开工作和学习，工作有工作的态度，学习有学习的勤奋，我一向在坚持着这样的方式去开展明天的子。

20__年的子也是如此过来，在四平这一年来，我了解了公司的全部工作流程，接触了几乎所有的公司产品，包括老的和最新的，虽然在安装调试技能方面还有欠缺，但我想只要坚持不懈的去努力，我会掌握的，并且不会比别差。一向做一个自信的，可是自信的张弛是需要很好的把握，失去的也许就是太过自信，忘记自我是谁了，这样真的会导致崩盘，无所适从，很多事控制不了，只好控制好自我。时间的走过，见证着一切，让自我有得有失，一个的态度决定着一个的走向，我也不例外。既然我想在通信的这个圈子里有所作为，京信是一个好的施展天地，把握，我不会费。我的角我自我清楚，领导心里也会晓得，可能也就是基于这个原因，在年末的时候我回到了长，专职去做勘测设计这一块，说实话，勘测设计我不是很喜欢，但谁让我是一个不服输的呢，别做好的事我也能够。

在这段时间里，我的直属领导是石晓先生给予勒沃必须的帮忙，在此感激他对我的指导，给我的帮忙，还是那句话，时刻怀着一颗感恩的心，对待每一个和每一件事。由于在外市工作时间过长，在长本部呆的时间过短，不免会把一些不适宜长的工作方式带进来，给领导添了不少麻烦，有时控制不住，绪过给领导带来不貌的回敬，在那里我深表歉意，期望领导能够谅解。在京信的20__年过的总体来说还算是很踏实，没有轻易地越雷池半步，循规蹈矩的做着事，得到自我想得到的，说白了，都是为了生活，何必和自我过不去，并且我还年轻，此时不努力用心，等待何时。

20__年已经悄然来到，在这新的一年里，我做出了自我的新的规划，现就此阐述一下。

1.在新的一年里，在完本职工作的同时，学习好相关的知识与技能，把自我向一个全面型才的方向发展。

2.改掉自的不良习惯，用心的去做每一件事，细节决定败，时刻的示着自我，严格的恪守。

3.多虚心求教，多积累经验，多多与领导沟通。事件的发展离不开沟通，仅有相互换意见，才能取得提高。

4.在20__年的基础，更好的了解公司的产品以及其能。以便不时之需，不被市场淘汰。年纪的增长，不能白白费，更要全面的了解自我，明白自我的的缺点在哪里，怎样的去克服，优点在什么地方，怎样去发挥，这些都需要去做一个结论。有一个明确的生活和工作态度，我想仅有如此才能打理好20__年的子，更加辉煌一些的表现。

最终祝公司的全体同仁节欢乐，体健康。万事如意！

技术部工作心得2

__年我部室能紧紧围绕学习贯彻局制定的上台阶小变样的年初全年目标，做好本部室的工作。

我部室人员在设备维护方面做到了定期维护摄、录、编及三楼演播室设备，维护有记录，使设备处于良好的工作状态。对制作室的管理我部室制度上墙，并认真执行，除日常卫生清理，我们还进行每周二卫生全面大扫除。物品管理方面，我们有制作设备的统计单，常按统计单对设备进行检查，并加强值班人员的职责意识。在非编管理方面，我们实行了上机实名制，及时清理不用的用户名，为系统清理出存储空间。技术资料有专人管理，保存有专柜。

参加了县里的几大重要活动，在首届《____大赛》中作了全方位的技术保障，在其它各项活动中工作也很进取主动。多次为调频讲解供给技术保障，并出色完成任务。

我部室人员都能够遵纪守法，按规程办事，全年无人为安全事故。能够完成局交办的其它各项临时任务。

在新的一年里，我们还要再接再厉，围绕局的目标任务努力工作

技术部工作心得3

一年来，在集团公司上级部门和矿领导的关怀下，我部室全体人员踏踏实实、兢兢业业干工作；一心一意，勤勤恳恳做贡献。在__年度的各项工作中，紧紧围绕“计划”这一管理主题词，秉承“脚踏实地、锐意进取、精益求精”的工作态度，以矿井“安全、服务、发展”的管理思想为核心，发扬“团结、务实、严谨、求精”的工作作风，运用“超前预见性、信息反馈及时性、方案实施可操作性、问题研究系统全面性”的基础管理方法，在实践中勇于创新，为实现矿井年初制定的工作计划和目标努力的工作，为矿井的发展贡献我们的力量。

一、__年度工作总结

1.主要经济指标完成情景

截止1月底，计划生产原煤_万吨，实际生产原煤__万吨，完成集团公司计划产量，全年预计生产原煤_万吨。

截止1月底，计划总进尺__米，实际完成进尺__米，超尺__米。其中重点工程计划进尺__米，实际完成进尺_米，超尺_米；岩巷综掘工程计划进尺__米，实际完成__米，超尺__米；煤巷综掘工程计划进尺__米，实际完成__米，亏尺__米；煤锚工程计划进尺__米，实际完成__米，超尺__米；自营工程进尺实际完成__米；外委进尺实际完成__米。

截止1月底，北风井井筒施工174米，北风井下部巷道工程施工完毕；南风井下部巷道累计施工__米，剩余__米完工。中央风井改造工程累计施工_米。

2、主要工作完成情景

（1）合理谋划组织安全改扩建工程

a__年2月，与合肥设计院合作确定中央风井改造工程下部井底煤仓和清理撒煤巷道方案；

b__年5月，南风井绕道进队施工；

c__年1月，与合肥设计院合作确定井下及地面排矸系统方案；

d__年1月，北风井下部巷道工程完工；

e__年11月，北翼总回风巷施工，完善北翼回风系统。

（2）优化布局，优化设计，优化工艺

a优化布局：根据矿井发展实际情景，多次编排年度计划，五年规划，1年规划，明确短期掘进头接替，中期工作面接替，长期采区接替。__年根据采区内部采场条件及外部市场等因素，及时调整工作面接替顺序，明确关键线路。分析121上、128（里）、12、123、7211、8215、72111、等工作面地质条件，合理安排安装、收作、同采、配采等工作，确保了产量等指标的完成。

b优化设计：由技术部参与或单独完成的矿井技改方案3个（中央风井改造工程、南风井、北风井），采区设计2个（11采区、82采区），采区布置调整方案2个（83采区、__采区），采煤工作面设计6个（_），单项工程设计3个（紧急避险系统、北翼总回风巷、121上工作面改造）。

c优化工艺：推广使用绳式和气动单轨吊，减小后路运输难度，降低职工劳动强度；引进矿压监测智能化系统，智能采集数据，智能分析数据，智能打印分析图表；学习支架拆除新观念，改善平板车尺寸，支架拆除由3车变成2车，提高工作效率。

（3）实施采掘上台阶、推动采掘机械化

__年度，进取实施采掘上台阶，先后在__上工作面、_工作面给予相关激励政策，确保按时贯通，按时收尾，按时安装，为矿井的正常接替供给了有力的保障。

__年度，8211机巷煤巷综掘当月施工__m，刷新了_煤层综掘进尺记录，刷新了自营单位投产5年来进尺记录。

__年度，孙疃煤矿机械化共有_台采煤机，_台综掘机同时在进下作业。采煤机械化率_%，掘进机械化率_%，位于集团公司前列。

（4）强化现场管理，强化隐患排查，杜绝采掘顶板事故

__年度，矿压组每一天都对全矿采掘工作面支柱初撑力、锚杆质量、卡缆质量和其他隐患进行一次排查，查处的问题能现场整改的必须现场整改。对特殊地段、特殊时段采取现场跟班指导、监督，一年来先后对工作面安装、收作，巷道拨门、贯通、过断层等多个地点跟班，保证了特殊地段的安全施工。

（5）以技术促效益，以科技促发展

__年度，生产技术部深入分析孙疃煤矿面临的形势，大胆提出以科技创新促发展，以合理化提议生效益构想。先后解决了_（里）工作面无缝对接，_上工作面端头支架的安装使用等技术难题。并根据现场总结写出_余篇合理化提议，取得较大的生产效益。

由技术部牵头，开展安全技术一体化论证，创新企业管理，提高矿井经营质量，成为了矿井新的经济增长点。截止1月份，共计论证项目_余项，取得较大的经济效益。

由技术部牵头，信息中心、通风区、修护区、保运一区等多家单位合作，经过了省经信委紧急避险“六大系统”验收。

由技术部牵头，安监处、信息中心、机电科、通风区、保运一区、运输区等多家单位合作，完成了__年度灾害预防与处理计划的编制。

（6）强化“白领”工程技术人才培养规划，固本强基

__年度，在政工部的指导下，技术部进一步强化工程技术人才培养，固化周培训、月实践、季度考核的培养办法，同时每周三开展专题讲座和培训，旨在交流在不一样条件下施工经验，造就一批高素质技术人才队伍，为孙疃煤矿下一步发展固本强基。

二、__年度工作存在问题和原因分析

作为生产管理部门，深入现场一线不够，了解情景不全面，不能为领导供给准确的决策依据，以至于12工作面风巷超标高掘进，造成局部巷道报废，给矿井造成必须损失。

重点工程和煤锚工程推进不梦想，车皮供应不足是造成重点工程进尺低的主要原因，新近队伍适应环境较慢是造成重点工程进尺低的次要原因；地质条件复杂，煤锚比架棚安全性低、煤锚罚款多，工程造价低是煤锚难以推进的主要原因；

业务联系单及设计存在滞后现象，一是超前预见性不足，二是方案拍板确定较慢，沟通协调不够。

三、__年的工作重点及努力方向

1.进取谋划矿井改扩建工程

__年是我矿建设史上又一个关键之年，矿井改扩建工程进入关键施工年，技术工作任务繁重，北回风井、南回风井建设施工，中央风井改造、_采区、_采区即将打开进队施工，我部门将分析本事不足的各个系统、各个环节，提出最佳改造方案尽快实施。

2.加快准备巷道的掘进速度，实现采掘平衡

__采区岩巷工程量大，__年矿井生产本事达__万吨年等实际情景造成矿井接替紧张，我部门将进取推广岩巷综掘作业线、后运连续化的建立，努力提高单进水平，同时不断优化设计，合理组织科学安排队伍，确保正常接替。

3.继续加强顶板管理，确保生产安全

从设计源头抓起，加大支护强度。岩石掘进推广锚锚注支护方式，煤巷掘进推广u型棚支护。工作面回采推广煤层注水，减少片帮冒顶现象。现场管理对特殊地段、特殊时段采取现场跟班指导、监督，工作面安装、收作，巷道拨门、贯通、过断层等多个地点必须安排专人跟班，确保顶板安全。

4.扎实推进安全质量标准化建设

在__年成功创立标准化的基础上，认真对照标准查摆问题，进一步提升标准化水平，严格检查，严格督促整改，重奖重罚，严抓严管。采煤、掘进质量标准化进一步向示范矿井看齐，为我矿质量标准化示范矿井建设再做贡献

技术部工作心得4

__年是一个不平凡的一年。地震、金融海啸，毫不留情的吞食着我们的一切。很多人还没从地震的废墟中爬出，又一轮新的金融海啸更是压得让人透可是气来。____年是证券行业的冬天，同时也是全球人民的冬天。可是，在公司领导和全体员工的共同努力下，我们艰难地走过来了。冬天即将过去，我们都已准备好，迎接明天的期望！

今年是我在证券公司信息技术部工作的第四个年头，而我所在的部门又是证券公司的核心部门，我的一言一行和一举一动都代表着公司的形象。我的工作中更不能有一丝的马虎和放松，稍一出小差错可铸成重大灾难性后果。众所周知，证券公司的信息技术部门是最忙的部门之一，而我所在的岗位更是不能有一丝的空闲，每一次新系统的投产和建设让我每次都有新的发现，新的提高！在信息技术部工作的时间里，使我感觉到了自我每一天都在提高！而除了日常维护外，还有一些其他的工作需要处理，所以，在这样的工作环境中，就迫使我不断的提醒自我要在工作中认真认真再认真，严格按照公司的各项规章制度来进行实际操作。一年中始终如一的要求自我，在我和部门全体员工的共同努力下，__年我个人没有发生一次职责事故。对待业务技能，我心里有一条给自我规定的要求：三人行必有我师，要千方百计的把自我不会的学会，不懂的弄懂，争取做到新时期证券行业的一名合格技术工作者。

下头我对__这一年来所做的工作作一个简单的总结：

1、恒生内控平台和数据中心系统建设

根据中国证券监督管理委员会和上海证券交易所的要求，证券公司必需建立净资本报送系统、异常交易监控和大小非减持监控系统。由于我公司原有独立存管系统为福建新意公司所开发，数据库平台是基于sqlserver__，而新意公司的净资本报送系统、异常交易监控和大小非减持监控系统是基于数据库teradata，所以，对数据库的投入将会增加很大一笔费用，软硬件费用算下来一共需要投入一百多万，而在系统的稳定性和易操作性方面不是太梦想。后又咨询到金仕达公司的该系统，费用也在一百多万以上，相对于我公司原有新意独立存管系统而言，增加了重复投入费用。而结合公司的实际业务情景，所以在选择开发商和价格方面作了更深入的探讨和研究。恒生公司愿意无条件移植我公司原有独立存管系统和反洗钱系统，给的报价也是在充分保护原有系统的基础上给出的价格，并且还有一个专门的维护团队，有很强的实力。从公司实际业务情景出发，最终选择了价格适当的恒生公司内控平台和数据中心系统。

2、恒生内控平台和数据中心系统建设的后期维护

在三个多月的紧张建设和测试中，我公司的证券公司反洗钱监控报送系统、内控平台、净资本监控系统、异常交易和大小非减持监控系统顺利建设完成，并正常接管以前新意独立存管系统的运行。从系统的需求探讨到筹建和正式上线运行，得到了公司领导和各项目组成员的大力支持，所以，在建设和测试过程中都很顺利。在后期的维护中主要是针对一些新需求的解决和证监会的新报表报送需求，目前恒生公司工程师正在我公司现场解决中，估计月底可全部解决完成。

3、三方存管系统建设和后期维护

“券商托管证券，银行监管资金”这是三方存管总的思想，目的是充分保护投资者，也让资金更安全，投资者更放心。

从三方存管的提出到建设以及正式上线，我们部门都是走在了最前面。从联系通讯线路，联系银行到测试和正式上线，我部门的所有员工都在默默的为这一新业务的学习和开展而努力。在公司全体员工的共同努力下，今年新增上线中国银行、兴业银行。目前招商银行准生产测试已完成，现正进行到实盘测试阶段，估计明年年初可正式上线运行。

3、公司净资本监控系统新报表报送规则

根据证监会要求，证券公司需要执行新报表报送规则，并于____年12月1日正式报送。由于我公司已上线运行的净资本监控系统还是老的报表，需要联系恒生公司对原有净资本系统进行升级，满足证监会的新报表报送要求。在了解公司的需求后，和恒生公司联系升级事宜且进展顺利，目前恒生公司工程师正在现场解决中，本月即可正式报送新报表。

4、制作公司三方存管系统常见问题及处理方法汇总，对原有经纪人营销系统的移植工程，配合中心机房新增网上交易as、ar四台。

5、对中心机房b股外币转帐、清算机器、行情分发系统机器、咨询接收和转发机器的更换工作。

6、对各营业部及服务部新意开户证书的升级，联系升级三方存管许可证和相关系统的授权事宜，给财务部解决资金存管不能重复导出凭证的问题。

7、制作关于网上交易系统登陆不上行情和委托的常见问题及处理方法汇总，制作公司风控系统评级表。由于公司各分支机构需要上传图像扫描资料和清算中心的统一刻录光盘，开通ftp用户和网络连接配置事宜。制作中心机房系统应急计划和设备标签并张贴事宜。

8、配合公司机房改造工程，库房卫生打扫和机器卫生整理等工作。

9、配合恒生工程师对中心机房报盘系统升级，以减轻报盘风险和压力问题，配合恒生工程师对三方存管系统版本和接口的升级，配合恒生工程师对公司oiw报盘库结构的升级，配合恒生公司对我公司信息系统的评估工作。

10、配合公司合规管理部和人民银行对我公司反洗钱数据报送核查工作，配合公司合规管理部反洗钱数据报送工作。配合贵州证监局对中心机房的检查，一些文档的准备工作。

11、安装开放式基金系统，测试及清算，发邮件数据等事宜，配合中北营业部切换novell系统和网络隔离。

12、合并原汉唐和华创席位后，报盘统一测试。配合北京路营业部，新华路营业部及各服务部工行三方存管批量上线工作。

13、配合德阳灾备中心系统建设及制作应急切换方案。

14、配合公司帐户规范工作。

15、机房日常维护和巡视，日志填写、数据备份、值班等工作。

我有渴望学习新知识和不断探索的热忱，在每一次公司发展新业务和组织活动的时候。我都会第一个站出来，不论加班到几点，我都从来没有任何怨言。因为我明白，我需要学习和提高的地方还有很多。我也会进取的利用好每一次学习新业务的机会，做好各项新业务的测试工作，不给整个部门的工作拖后腿。在这种想法下，我很好的完成了部门领导交给的每一项任务。

同时也存在一些不足：

1、证券业务还有待深入全面了解。

2、对网络方面知识和动手本事有待加强。

3、在维护或工程实施中，对要害问题总结，并构成文档的努力不够。仅有这样，才更便于大家来共享，减少不必要的重复劳动，提高部门的工作效率。

4、在以后的工作和学习中要不断地学习新业务，新知识，做到知识的不断更新。

改善措施：

1、平时注重知识技能积累，刻苦钻研，在边学习边实践中成长。

2、加强网络方面和数据库方面的学习，有机会多参加相关方面的培训。

3、在工作中善于总结，对典型、要害问题解决注重整理，构成文档，期望部门加强这方面的交流、监督。

4、主动争取新业务工程测试和实施机会，在实践中学习。

5、加强和各营业部以及服务部的沟通。

____年工作安排：

1、配合公司开放式基金系统建设，测试及上线。

2、配合公司招商银行实盘测试及正式上线工作。

3、反洗钱监控系统、净资本监控系统、异常交易和大小非减持监控系统、内控系统的维护和相关升级事宜。

4、服务部升级为营业部后，对财务系统的相关备份工作，新增财务登陆站点后的相关维护工作。

5、柜台系统和三方存管系统维护及相关升级事宜。

6、配合公司中心机房网络改造工程及网络管理工作。

7、加强对08交易柜台相关系统的学习和oracle数据库的学习。

新的一年里我为自我制定了新的目标，那就是要加紧学习，更好的充实自我，以饱满的精神状态来迎接新时期的挑战。明年会有更多的机会和竞争在等着我，我心里在暗暗的为自我鼓劲。要在竞争中站稳脚步。踏踏实实，目光不能只限于自身周围的小圈子，要着眼于大局，着眼于今后的发展。我也会向其他优秀同事学习，取长补短，相互交流好的工作经验，共同提高。争取更好的工作成绩。

技术部工作心得5

__年是中国汽车发展产业极不凡的一年，中国的汽车产业从大发展回归到逐渐理性的过程，产业结构调整更明显，具有新技术、新工艺、新材料的企业将发展得更加良性。长城、吉利等自主品牌仍取得了不俗的成绩。__汽车有限公司在公司领导的带领下，取得了必须的成绩，但离公司的目标仍有必须的差距。__年__汽车有限公司获得了国家级高新技术企业、__省省级企业技术中心。__年在公司领导的准确引领下，基本完成微面的开发工作，1.8mt的准备工作，a___二代的升级工作，展望__年，微面上市、a___二代、1.8手动档上市、a___三代的开发实现，必将给企业带来新的期望。__年在公司领导的关心和支持下，主要做了以下几方面的工作：

一、技术中心管理工作

__汽车有限公司技术中心是企业产品开发、技术创新、工艺革新的重要力量，__年__汽车企业技术中心经过自身的努力，获得到了__省省级企业技术中心，标志着企业的技术创新体制、科研投入体制、人才激励机制、对外合作机制、创新队伍建设、创新条件建设、技术储备积累、技术创新产出、创新效益等方面取得了必须的成绩。__年技术中心加强了相关管理工作，组织技术中心全体员工制订了__年企业技术中心发展纲要，__年将进一步完善，技术中心的组织机构更理，岗位职责更加明确、新产品开发更加清晰、人才发展规划更加明确，业务提升要更加有效，工作效益要得到明显提升，__年企业技术中心发展纲要经过修改后报董事会的批准。__年制订和摸索试装程序、试车队管理制度、项目管理制度、技术中心管理、财务管理制度、绩效考核制度，进一步明确技术中心例会制度，加强部门沟通和交流。__年要对各项管理制度和程序文件加强学习和执行，使技术中心的业务本事、项目管理本事得以提升，提高工作的效率。

二、产品管理

第一：公告管理工作

1、__年结合生产一致性管理工作和公司发展的需要，对fd__\fd__c\fd__\fd__\fd6__\fd__等车型的扩展工作，完成了对a___二代的公告申报工作。

2、根据__省经信委浙经信机械〔__〕536号和台经信[__]131号文件，关于开展__年车辆生产企业现场监督检查工作的通知，将组织各市主管部门对列入国家车辆公告的汽车、改装车、摩托车、低速货车生产企业（含分公司）开展监督检查。公司将结合c_-b_-20__《企业生产一致性保证计划》进行自查，分析，最终上报行业主管部门，生产一致性管理工作得到了专家和行业领导的认可。

3、结合公司发展的需要就新能源汽车申报工作从工业信息部产业司、中机车辆服务中心、__省经信委进行了有效的沟通，同意我司申报新能源汽车生产资质，并和中国汽车技术研究中心签订了整车控制器、非标设备开发事宜。项目根据杭州新能汽车开发进行之中，目前，新能源汽车准入工作已经紧逻密布地开展工作，7号生产厂房生产线改造、办公区域、关健设备采购、样车检测、方案申报已经全面展开。预计到__年5月份能完成新能源汽车产品的准入和公告的下达。

4、根据公司发展的需要，年前在__集团完成了fd__\fd__ev\__\fd__车型的公告网络申报工作，其中fd__产品的定型试验已经进行，可靠性试验已经全面展开，年前先将排放的耐久性试验进行，其它强制性检测等检测方案获得中机中心专家批准后开始。其中fd__\fd__方案和参数备案工作已经进行，样车和标定工作已经全面展开，计划到__年10月份前完成上市前的公告申报工作；

5、由于__飞碟汽车制造有限公司产品管理公告密码由__集团控制，给__生产基地上公告带来了十分不便，期望能得到公司高层领导的重视，协助产品管理科和五征进行沟通，在__年单独申请一台机器用于申请公告事宜。

6、__汽车有限公司汽车生产资质的问题严重制约了企业的发展，提议公司领导对企业整车生产资质进行更多的了解，并找寻到最佳的合作伙伴，为企业长远发展作好准备。

第二：环保公告

1、vin码的申报工作：现阶段正在进行的是每隔15天就申报一次，并且07年后所有贴合国四要求的车要在__年2月底前完成申报工作。

2、完成宁波__的扩展申报工作，为降低生产成本供给服务。

3、根据环境保护局要求加强对污染物控制装置标识的要求，对各生产厂家提出了标识的要求，经过产品科通知厂家执行，目前此项工作仍在进行之中。

4、为了学习环保生产一致性检查工作的通知精神，产品管理科俞品华、吕新星参加环保培训会议。

第三：标准化管理

1、对fd___和fd___c的企业标准进行了重新备案工作。

2、完成了飞碟牌fd___ev纯电动汽车系列轻型客车技术条件备案的准备工作。

3、协助__县技术质量监督局完成标准调查工作。

4、接收行业标准，并及时通知技术人员了解行业标准，为提高产品做好准备。

5、组织学习整车定型试验标准一次。

提议：技术中心标准化建设一向是企业的弱点，也是企业技术中心技术人员业务素质提升的关键，__年必须要加强汽车行业强制性标准的学习的贯彻执行，计划和上海机动车检测中心联合进行强制性标准的培训工作。

第四：产品强制性认证（3c认证工作）

1、根据中国质量认证中心的规定于__年10月份，完成生产一致性证书的备案工作，此项工作资料十分多，任务十分繁重，技术中心协同质量部、生产部、采购部进行多次评审，构成程序文件，对企业生产一致性管理起到十分重要的作用。

2、完成3c工厂检查，并顺利经过。

三、纯电动汽车公告、准入工作

1、生产线建设：此项工作由叶峰副总经理负责，生产线已经开始在铺地板链，展示区已经基本完成，能够等候验收工作，充电桩已经完成一只安装，还需要增加必要的防护设施，仓库的警示标志还需要进行规划和建设；

2、技术资料的整理，__年10月10日在__分公司，由杭州公司及__分公司技术中心、采购、质量、生产、综合办共同对技术资料的准备进行了分工。目前此工作已经分工到各部门，涉及电动汽车的工作由杭州提交，传统车资料由__公司供给。原计划于__年12月10日进行技术资料的汇总分析，由于各近期工作的冲突，时间另行通知。

3、设备购置情景：

3、1非标准设备的购置，进一步和中国汽车技术研究中心沟通非标设备尽早供给。

3、3需要异常注意的事宜：测功仪及其它设备购置的费用的支付请公司尽快安排；

4、检测事宜：fd__ev纯电动汽车于12月12日已经到达天津检测中心，12月13日和天津检测中心规划室和整车室的人员沟通，试验安排如下：

4、1二辆fd___ev电动汽车，一辆电动汽车用于进行强制性检测项目，另一辆电动汽车用于定型试验和可靠性试验。研究到北京的气候会影响电动汽车性能的检测，定型试验和可靠性试验安排在海南汽车试验场进行，为便于统一结算，我公司进行定型试验和可靠性试验的海南汽车试验场的场租费用由天津检测中心支付，我司统一支付给天津检测中心检测费用；；

4、2在__集团完成了电动汽车公告的网上申报工作。

综述：电动汽车准入及公告的确申报工作，工作量大，任务紧，杭州赛普及__分公司的配合仍需要磨合，__分公司依靠杭州技术力量，对__分公司技术发展影响很大，提议由__分公司组建团队，打造新能源汽车的产业。

四、试车队的管理工作

试车队一向是公司产品验证的重要部门，__年试车队克服高寒、高温、高原等极限，__年路试情景：1月到11月总试验里程214685公里、零部件试验报告69份、fd___微面定型试验3__公里、微面上海标定里程5916公里、临时出车任务78项，行驶15961公里、编制fd____试验大纲、fd____试验大纲、fd6434试验大纲、fd___bev试验大纲，办理临时牌照79份。__年加强了试车队伍的建设，补充二名从调试车间的员工进入试车队，加强了试车队的管理工作，对试验路线、试验车管理、试验报告进行管理，试车队的效益得以提高。由于试车队的特殊性质，试车管理工作仍需要改善，__年重点加强试车员的业务水平，对试验大纲、试验记录、试验报告等方面加强。

3、__五星申请了国外专利。

4、__五星商标获得到国家商标局的授权。

提议：知识产权管理也是技术中心工作和弱点，知识产权是一个企业最有价值的无形资产，是项目申报的重要佐证材料，是一个企业的创新的标志，我司因对专利申请人员的奖励不足，导致技术人员对专利申请的热情不高，提议为企业申请一项专利并获得专利证书的分别按以下进行奖励：发明专利，带头人3000元，其他人员__元。实用新颖专利，带头人__元，其他人员1000元。外观专利，带头人1000元，其他人员500元。

__年__汽车有限公司将着手市著名品牌及驰名商标的申报工作，为企业品牌建设注入新的力量。

六、出口认证

1、根据国贸部的工作需要，完成了fd___、fd____c、fd____、fd____、fd___\fd___六个车型的gcc和saso的换证工作，此项工作基本完成。

2、根据南非市场需要，对fd____\fd___\fd___等三车型进行部分欧洲认证，目前23个项目，经过的项目有10项，其中fd___排放项目也顺利经过，但座椅强度、安全带固定点试验经四次检测仍失败，经过试验对提升产品质量将起到十分有效的作用，永福座椅得到很大的提升。其中emc试验也失败，需要进行整改试验。其中正面碰撞和后碰需要进行一些改，牌照安排、燃油箱等试验还需要进行，工作量十分巨大，技术中心产品管理科人员也在努力进行之中。

3、组织实施fd__尼日利亚的出口认证项目。

4、由国贸部组织学习了解巴西出口相关法规。

七、政府项目管理

第一、科技系统

1、由技术中心组织申报了__县科技工业项目，我公司提交的贴合节能惠民要求的suv汽车开发项目获得验收，获得科技奖励18万元。

2、组织申报了__年重大科技项目一项，节能环保多用途乘用车（**五星）研发及产业化项目已经由省科技厅受理需要在适宜时参加评审工作。

3、组织申报了高新技术企业，并经过评审，公司获得了国家级高新技术企业称号，将享受企业所得私减免10%的优惠政策。根据__县委__（1）号文件获得县级企业奖励10万元。

第二、经贸系统

1、组织申报了省级技术中心的评选工作，__年获得省级技术中心的称号，根据__县委__（1）号文件获得县级企业奖励5万元。__年根据省级企业技术中心管理条例，能够申请专项资金60万。

2、组织申报战略性新兴产业重点项目，__汽车有限公司、年产__辆纯电动汽车产业化项目。

3、组织申报__年双千工程一项，根据__县委__（1）号文件获得县级企业奖励5万元。

4、组织申报__年省工业转型升级财政专项资金，__汽车有限公司多用途乘用车研发及产业化项目，申请资金200万元。

5、组织申报__年度县先进制造业基地企业技改专项资金，__汽车有限公司多用途乘用车研发及产业化项目申请资金200万元。

第三、发改系统：

1、组织申报了重点产业振兴和技术改造，__飞碟__分公司构成年开发三至四款节能环保新车型创新本事技术中心建设项目。

2、组织申报台州市__年新增省重点建设项目申报表，__汽车年产一万台纯电动汽车研发及产业化项目。

3、组织申报__年省重大工业项目，__汽车年产3万辆中高档乘用车项目进入数据库。

4、组织申报__年电子信息产业振兴和技术项目，__飞碟汽车制造有限公司年产1万台纯电动汽车整车控制器软件研发及示范应用技改项目，申请专项资金320万元。

5、组织申报__年重点产业振兴和技术改造专项项目，__汽车有限公司年产1万台fd6430bev纯电动汽车研发及示范应用技改项目，申请中央预算内资金900万元。

提议：政策项目每年能获得必须金额的补助，这些补助离不开全体技术中心工作人员的大力支持，异常是有些项目时间紧张，组织材料资料多，加班时间长，技术中心工作人员虽然无怨无悔，但没有激励政策下，员工的进取性受到必须的挫折，所以提议公司将政府奖励资金的5%用于员工的激励，也能够经过当月加班申请费用的形式，当月给予鼓励，有效地鼓励员工参与，如公司申报__年重点产业振兴和技术改造专项项目时，公司员工吕新星、于立江同志加班加点整理资料，下班后送材料到发改局等事迹都需要有激励政策来鼓励员工的进取性。

八、其它相关工作

1、协助牟总完成将陆美珩主席__省“”的申报工作。

2、协助销营公司完成跟踪兰州销售点车辆上牌问题。

3、协助牟总完成__省经信委关于全省汽车生产企业管理工作座谈会，提交年度总结材料（包括今年1-11月生产经营情景及全年预计完成情景）。

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XX年上半年一眨眼即将过去，在这将近半年的时间中我通过自身不断努力的工作，也有了一点小小收获，临近年半，我感觉很有必要对自己的工作做一下自我总结了。其主要目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年十月份到公司工作的，同时开始组建销售部，进入公司之后我通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对预付费储值卡市场有了一个深入的认识和了解。可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，逐渐取得客户的信任。所以经过努力，也取得了几个成功的客户资源，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。

虽然之前一直在从事销售的相关工作，有一定的销售知识与经验，但比较优秀的成功的销售管理人才，还是有一定距离的。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响销售部的销售业绩。

二.部门工作总结

在将近三个月的时间中，经过销售部全体员工共同的努力，讨论制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，公司宣传资料《至客户的一封信》，为各媒体广告出谋划策，提出“万事无忧德行天下”的核心语句，使我们公司的产品知名度在太原市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计整理黄页资料五千余条，寄出公司宣传资料三千余封，不畏严寒，在税务大厅，高新区各个写字楼进行陌生拜访，为即将到来的疯狂销售旺季打好了基础做好了准备。团队建设方面，制定了详细的销售人员考核标准，与销售部运行制度，工作流程，团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

从销售部门销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在 1)销售工作最基本的客户访问量太少。销售部是今年十月中旬开始工作的，在开始工作到现在有记载的客户访问记录有210个，加上没有记录的概括为230个，一个月的时间，总体计算五个销售人员一天拜访的客户量2个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

2) 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。

3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

三.市场分析

现在太原消费卡市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。表面上各家公司之间竞争是激烈的，我公司的出现更是加剧了这一场竞争战。但冷静下来仔细分析，我公司的核心竞争力，例如发卡资金的监管，山西省境外商户的数量与质量，以及我公司雄厚的资金实力与优质的客户资源，都是其他公司无法比拟的。

在太原市场上，消费卡产品品牌众多，但以我公司雄厚的实力为平台，加以铺天盖地的宣传态势，以及员工锲而不舍的工作劲头，在明年的消费卡市场取得大比例的市场占有率已成定局，打造山西省业内的第一品牌指日可待。

市场是良好的，形势是严峻的。在太原消费卡市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把销售做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个蓬勃发展的机会。

四.XX年下半年工作计划

在下半年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。团队扩大建设方面，初步预计明年的销售人力达到十五人。组建两支销售小组，分别利用不同渠道开展销售工作。

2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出勤，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。

3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4)建立新的销售模式与渠道。

把握好现有的保险公司与证券公司这一金融行业渠道，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好电话销售与行销之间的配合。

5)销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月都有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。销售部内部拟定XX年全年业绩指标一千五百万。我将带领销售部全体同仁竭尽全力完成目标。

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第一部分 2020年工作总结

一、今年主要财务指标预计完成情况

2020年末公司预计实现总资产69.51亿元，归属于母公司所有者的净资产33.09亿元；资产负债率45.25%（其中母公司7.85%）；全年预计实现营业收入45.77亿元（其中母公司40.98亿元，风电公司4.79亿元），完成预算年度目标60亿元的76.28%；预计实现归属于母公司所有者的净利润3.50亿元（其中母公司实现3.14亿元），预计将圆满完成3.5亿元业绩承诺目标；预计净资产收益率8.15%。

二、完成财务核算信息化建设工作

公司原财务信息系统无法与集团预算管理系统和合并报表系统对接、匹配。为更好地满足集团财务管控的要求和适应公司未来的战略发展，财资部从今年4月3日开始与软件提供方金蝶公司沟通确认信息化建设实施方案，经历了近四个月的账套拆分和初始化录入建设周期，至8月6日正式结束初始化工作，然后经过了近三个月的试运行和调整阶段，目前财务信息化系统金蝶EAS（版本号V8.1）已正常运行，已初步完成了年初设定的信息化建设目标，主要交付成果如下：

1.建立完成的财务核算系统是基于集团财务核算平台的独立账套、独立权限体系、独立数据库服务器、独立应用的财务管控平台。

2.已建立的财务信息管理系统包括总账管理、出纳管理、固定资产管理、报表管理几大模块。

3.实现数据对接：通过信息化系统，实现了将能投风电公司原有账套数据从能投系统完整拆分至我公司财务系统中。实现了我公司账套与集团合并报表的集成使用，并能满足向集团数据对接和送数的要求。

三、会计核算及财务管理各项日常工作

1、严格执行会计准则相关规定，建立和完善公司财务核算体系、使财务数据更能清晰反映公司业务特点，并充分发挥财务核算与监督职能。

2、加强财务基础工作建设：（1）通过建立和完善费用报销OA审批流程，使公司的费用报销工作更加信息化和规范化；（2）加强单据审核：单据的审核从签字齐全、印章完整、发票真伪等最基础的工作抓起，认真稽核原始票据，认真抓好凭证录入与审核等基础工作，从源头上切实提升会计报表信息质量。

3、严格控制资金的使用范围和审批权限，严把资金支付控制关，确保资金的安全和完整。

4、配合集团财务管控相关工作：（1）根据集团对下属子公司财务管控的要求，按月填报集团合并报表系统和预算系统月度统计报表，并按月提交统计报表分析报告；（2）完成国资委年报决算系统填报相关工作，稽核通过后上报集团。

5、往来账核对和催款工作：月末及时与公司业务人员及相关供应商、客户核对往来数据，清理往来账，并于每个季度末发书面催款函和对账函，确保款项的及时收回和往来核算数据的准确性。

四、及时准确的完成定期报告对外披露工作

1、完成年报披露工作：我公司被证监局列为2019年重点审计单位，监管部门主要关注的重点是公司业绩的真实性、公司的商业模式交易实质、关联交易等。财资部就监管部门关注的问题与天健会计师事务所反复沟通，确保了2019年报公告各项财务数据和报表编制的准确性、及时性。

2、季报和半年报：及时准确地完成一季报、半年报及三季报的信息披露工作，确保了财务信息的真实性和完整性，不存在重大信息漏报、错报。

五、加强银企合作、重塑公司信用支撑体系

1、根据公司发展战略、经营计划和资金需求，财资部积极与各大银行沟通洽谈，重塑公司信用支撑体系，争取授信支持，为公司各项业务的开展提供多样化的金融支持方案。目前在中信银行取得10个亿的综合授信；与建设银行、工商银行、中国银行等银行签订了120亿的意向性授信合同。

2、根据公司资金的安排，积极制定理财方案，利用闲置资金从中信银行、兴业银行、光大银行购买结构性存款理财产品，努力实现公司资金收益的最大化，今年全年预计实现理财收益7500万元。

六、梳理和完善相关财务管理制度：

根据内控工作要求，积极梳理和完善包括委托理财、筹资管理、投资管理、全面预算、收入成本管理、利润分配、税收管理等二十五项财务管理制度，编制财务管理制度汇编，确保各项工作有章可循，切实防范公司内控风险。

七、构建财务分析模型，努力实现财务角色转变

1.建立财务分析常态化机制，按月组织财务分析工作，坚持以准确、客观、及时和全面为原则，真实反映公司的财务状况和潜在风险，并提出可行性建议。

2.建立和完善财务分析指标体系，建立、健全财务分析制度。充分利用财务报告反映的综合信息，定期分析、总结和评价公司经营管理业绩和财务状况的好坏，全面反映公司经济效益，不断提高经营管理水平。

八、补充公司财务队伍，完善人才引进

根据公司业务发展需要，今年上半年积极通过市场化招聘，新引进财务人员四名，较好地满足了财资部的人才需求。通过部门内部岗位梳理，进一步明确了岗位职责要求，促使整个部门工作的开展更加协调有效。

九、应对税务稽查，防范公司税务风险

1、应对四川省地税稽查局要求的2017-2020年度税收自查工作：公司作为重点税源企业被被四川省地税稽查局抽中为2019年度抽查对象，要求我公司在2020年3月底前完成2017-2020年度企业生产经营涉及的全部税种的自查、自纠及税款入库事宜，不得延期。财资部人员加班加点于3月14日完成税款的清查，并于29日完成税款的申报缴纳。

2、公司在2020年5月作为重点税源企业被四川省国税抽查为2020年度抽查对象，要求我公司在2020年6月30日前完成2016年-2019年企业生产经营涉及的全部国税和地税税种的自查、自纠及税款入库事宜。

十、配合公司产业布局，作好重大资产重组等资本运作相关工作

（1）积极与中介机构及各方沟通公司的2020年重大资产重组事项，并于2020年11月完成对氢能资产20%的股权收购。

（2）积极与集团资本运营部就兴能动力基金转让事宜与相关资产评估和审计中介机构进行反复沟通协调，努力在2021年前实现公司的资产转让。

第二部分 2021年工作计划

2021年是集团实现“十四五”规划的关键年，也是公司实现业务转型和发展的关键年，根据公司的生产经营计划，财资部认真梳理了本部门2021年工作重点，主要包括以下几方面工作：

一、建立一套适应集团化财务管控的信息化体系

今年建设完成的信息化系统主要是财务核算系统，是相对初级的阶段，而未来我公司将会是一个集团化运作的公司，客观上要求我们建立一套适合集团化财务管控要求的信息化体系，目前仅有核算系统无法满足公司的发展需要，客观上要求我们将信息化建设工作进一步推进，主要包括以下四个方面内容：

1、强化数据共享，推动建立和完善包含资金管理、信用风险管理、投资管理、费用管理等模块的智能化财务信息体系，实现数据的共享、共通和共联。

2、完善财务分析应用系统，建立财务分析体系是公司强化财务管理，防范财务风险的需要，公司需要建立一套以EVA为核心的财务分析应用系统，完善对公司盈利质量、资金资产使用效率、业务风险以及并购项目等各项专题财务分析工作。

3、推进业务与财务核算一体化，加强数据的提取和分析工作，切实增加数据应用的能力，通过信息化手段对业务过程进行有效的监控，及时发现和反馈问题，使一体化的信息核算系统实现对审计监督、成本控制等全过程的控制与管理。

4、基于上市公司面临的定期报告、回复问询等各种监管要求，迫切需要建立和完善一整套与之相适应的财务信息化管理系统，通过信息化手段实现对公告数据的抓取和填报，以及数据勾稽关系检查等功能，确保公告数据的准确性和及时性，切实提高公司对外公告的信息质量。

二、作好人才建设管理，推动会计职能的转型和发展

1、随着公司的发展和业务转型，也对财资部的工作提出了新的要求和挑战，仅仅作好财务核算工作是远远不够的，财务人员需从核算会计角色逐步转变为管理会计角色，从分析财务数据和参与经营管理入手，为公司的发展提供更多有价值的参考意见，以及更多建设性方案和规划，帮助公司改善经营模式，提高经济效益，为公司长远发展提供更多战略性建议。

2、建立和完善良好的学习成长机制，加强部门人员培训工作，提升财资部整体实力。

三、加强和完善内控建设相关工作

继续加强财务制度的梳理和完善，根据内控工作要求，完善梳理相关内控流程，进一步规范会计基础核算工作、查漏补缺，从制度上对各项工作进行规范。

四、继续配合作好对外信息披露相关工作

根据公司定期报告披露要求，组织好2020年报以及2021年半年报、季报的披露工作，及时准确披露相关财务信息，确保公司各项财务数据和报表编制的真实准确，确保不存在重大信息漏报、错报。

五、加强资金管理，拓宽筹融资渠道

1、切实作好资金规划工作：提高编制资金计划的科学性和准确性，提高闲置资金使用效率，努力实现公司资金收益的最大化。

2、继续加强与银行和证券公司等金融机构的联系，建立公司信用支撑体系，争取更多授信支持，拓宽融资渠道，充分发挥财务杠杆作用，为公司的业务转型和发展提供充足的资金保障。

六、配合公司新的产业布局作好税收筹划工作

根据公司产业布局新局面，财资部要围绕实现公司价值最大化目标，积极与税务局保持沟通，不断学习和掌握最新的财税政策，争取税收优惠政策、依法开展纳税筹划，为公司合理节税、避税，争创效益。在公司投资决策、融资决策、运营决策等方面提供重要的税务意见，将税收筹划纳入公司经营战略的总体进行综合衡量，以期有效地为公司降低税收负担，实现公司整体利益最大化。

七、加强全面预算管理，推动预算的执行和考核

根据2020年预算的编制情况，切实加强预算的执行和考核工作，通过预算管理实现合理控制成本（费用），有效地发挥企业内部监督职能的目标，并根据全面财务预算管理制度和财务预算管理指标跟踪财务的执行情况，监控财务预算费用的执行和超财务预算费用的初步审核，为公司领导分忧，出谋划策，当好参谋，精打细算，统筹规划。