工程投标报价技巧模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇工程投标报价技巧，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

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投标文件的编制一般分为技术标和商务标两个部分，由于受评标时间的限制，往往技术标中灵活打分的部分差别不是太大，而且技术标所占分值比重通常情况下都比商务标低，因此能够引起评分差距的主要是在商务标，即投标报价。

现阶段的招标项目基本都是采用工程量清单计价法，执行的是《建设工程工程量清单计价规范》（GB50500-2008）。投标人根据招标人提供的工程量清单，在满足招标文件实质性要求的前提下，结合市场以及企业自身的综合实力填报价格。实行工程量清单招标的工程建设项目应当采用固定单价合同，量的风险由发包人承担，价的风险在约定风险范围内的，由承包人承担，风险范围以外的按合同约定。

施工单位既然决定参与某个项目的投标竞争，基本上都是抱着希望中标的心态去筹备的，而适当的投标策略正是获胜的关键。投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。拟定投标策略应根据招标项目的不同特点、投标企业自身的优劣势以及当前建筑市场的竞争形势。投标策略是非常灵活但并非不可捉摸的东西。这来自于投标企业相关主管及编制人员业务经验的长期积累，同时，还取决于企业领导层的决策能力。常用的投标策略有以下几种：

1、靠高水平的经营管理取胜。即精心做好施工组织设计，确定最优施工方案；应用现代化管理技术，采取合理的施工工艺和机械设备；充分了解建筑材料市场，有效地组织材料供应并在确保材料质量的前提下以较低的价格采购，减少二次搬运和材料消耗；在保证工程质量和工期的前提下，安排均衡施工，避免大抢大窝等人海战术，力争尽可能少的耗用人力、物力和财力。这种投标策略，本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程施工成本，并在这个基础上降低投标报价，提高竞争力。

2、靠改进计划取胜。即仔细研究设计图纸，发现不合理之处，提出更为经济的修改建议，从而达到功能不变或者有所提高而成本有所降低的目的，提高对招标单位的吸引力。

3、高价策略。如施工条件差的工程；专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，声望也较高；总价低的小工程，以及自己不愿做、又不方便不投标的工程；特殊的工程；工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程等，均可采用高价策略。

4、低价策略。如施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程；本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或在该地区面临工程结束，机械设备等无工地转移时；本公司在附近有工程，而本项目又可利用该工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程；投标对手多，竞争激烈的工程；支付条件好的工程等，均可以采用这种投标策略。

5、未来策略。即着眼于未来，为了争取将来的优势，而宁愿当前少点利润。 比如对于一些分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造后期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得更多的利润。

6、低价索赔策略。这种策略主要着眼于施工索赔，先通过低价中标，再通过索赔获得较高的利润。这种策略一般适用于招标文件、施工图纸及合同条款有漏洞时，可以把报价压得低一些，待中标后，在施工过程中再利用这些漏洞进行索赔，以提高获利机会。

要想在竞争中获胜，不仅要认真研究投标策略，而且还要讲究投标技巧。如果选用的投标策略恰当，再加上好的作价技巧，那么中标的几率就会增大。所谓“作价技巧”，就是结合招标工程的实际情况，在服从投标策略的前提下，采取的具体作价方法。

1、当企业施工任务不足，或准备在某地打开局面、扩大市场、创建声誉，急需要获得某个项目时，可采取“薄利保本”的原则报价。

2、当企业施工任务基本满足，或在某些地区已基本打开局面时，可以采取获得一般利润水平来报价。

3、当企业施工任务饱满时，可适当提高利润率，这样如果中标了，可以获得较高的利润，如果不中标对企业的影响也不大。

4、一个投标项目，在不提高已定总报价、不影响中标的前提下，对不同的分部分项工程量清单项目还可采用不平衡报价法。如：

① 对能先结算工程价款的项目(如桩基、土方开挖、基础工程等)，其单价可适当高一些，以便加快资金回收；对后期施工项目(如装饰工程、安装工程等)，其报价可以适当低一些。 但是，对于工程量有误的早期工程，如果预计实际工程量可能小于工程量清单中的数量，则不能盲目抬高单价，要具体分析后再定。

② 预计施工过程中工程量可能会增加的项目，单价可适当高一些，这样在工程结算时可增加收入；对于施工过程中工程量可能会减少的项目，其单价可适当低一些，这样在工程结算时也不至于造成太大的损失。

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二、建筑工程投标的策略

由于承包企业的投标策略受到以下因素的影响:项目资金到位情况、项目造价的依据、项目选择中标人的标准、项目标底在评标中的应用原则。因此，建筑承包企业必须对以上因素研究判断，并且制定相应投标的策略。其投标策略包括:

1．报价策略的种类。第一，盈利策略。工程承包企业的报价以获取较大的利润为投标目标。采用此种投标策略的条件应是建筑工程项目比较多，承包企业具有项目技术的垄断优势、竞争对手实力比较弱、工期短，以及招标单位按综合评估法或双信封评标法定标。第二，微利保本策略。投标企业为了支付施工成本、利税及风险费等费用中，不得不降低利润目标。采用此种投标策略的条件应是建筑工程项目比较少，建筑市场处于供不应求的行情，而且行业竞争对手实力强，为达到资质业绩要求和招标单位按最低评标价法定标的条件下而采用。第三，低价亏损策略。工程成本企业牺牲企业利润，甚至亏损情况下提出的报价策略。采用此种投标策略的客观环境应是工程项目市场竞争激烈，承包企业急于进入建筑市场而采用的投标策略。然而，这种投标策略应注意几个条件:招标单位应按最低评标价法确定中标单位;这种投标报价方法不存在恶意竞争。第四，附加策略。投标单位可以在以上三种投标报价策略基础上，采取投标的附加策略。一方面，采取缩短工期的投标策略。工程承包企业采取先进的施工方案设计、施工方法、科学的施工组织缩短工期。特别是在投标工期成为重要因素时，业主在评标将考虑缩短工期带来的预期收益，提高了施工单位获得中标资格的优势。另一方面，采取低价索赔策略。由于在招标文件中存在很多问题，或者业主的施工条件达不到要求，从而将投标价格报低，在承包企业中标后，以索赔的方式挽回低报价的损失。这种低价索赔策略仅限于合同条款中关于对己方有利的索赔的规定下才能采用。

此外，工程承包企业的投标策略应考虑选择中标人标准和标底的因素。在业主使用综合评标法的情况下，承包企业应对照综合评分中的各项因素制定其投标策略。例如:采取优秀的项目经理、缩短工期、提高工程质量等进行编制投标，使其接近标底。而在业主采用最低评标价法的情况下，工程承包企业应以企业定额编制报价并降低造价，以此赢得业主的信任和良好印象。

2．建筑工程投标实现企业发展的策略。工程承包企业应分析建筑项目市场，选择重点的相对稳定的市场。施工企业根据自身条件、经营战略进行投标报价，兼顾短期利益和长期战略目标，提高企业的信誉度，在报价中要客观评估自身情况，量力而行，避免盲目压低标价的行为。企业还应对业主的施工条件和心理方面进行分析的策略。业主的施工条件成为投标的重要因素，这关系到施工单位的经济利润，否则施工条件不成熟的项目存在经营风险，报价决策应予以重视。判断和评估业主的心理方面，业主资金不足的情况下会选择最低标价中标;而对工程工期有要求的业主也会选择工期短和提前开工的施工单位。因此，投标企业应获取业主的心理情报进行分析，做好报价决策。

三、投标技巧

投标技巧的含义是指在企业在投标报价中采用一些方法促使业主更易接受，并且在中标后能获得更多的经济利润。因此，施工单位在进行工程投标时，科学合理地策划技术方案和适当的投标价格，以有利于中标，并采取以下一些辅方式:

1．实施不平衡报价法。不平衡报价法就是对于工程项目的投标报价，确定总价的基础上，再调整内部各个项目的报价，这样在不提高总价的情况下，实现更多的经济效益，而又不影响中标。

不平衡报价法通常在以下情况中采用:第一，对于结款日靠前的项目应报高价，例如:开办费、桩基等费用，这样有利于资金的回收和周转，而设备安装、装饰等后期工程项目可将报价调低。第二，对于工程量中增加的项目，可以提高单价，可以多获得利润，而对于工程量中会减少的项目，制定的单价可以降低，这样在工程结算时损失不大。对于这两种情况要做统筹考虑和具体分析，不能盲目抬高单价。第三，对于工程设计图纸中需要在以后增加工程量的，可以适当提高单价。第四，对暂定项目要做具体分析，应由业主决定实施与否，指定一家施工单位施工，工程不分标的情况，可将单价做高些，而工程分标的情况下，暂定项目就不宜报高价，避免抬高总报价。第五，对于单价包干的混合制合同，应进行提高高价。这是由于这样的项目风险比较大，并且在完工后全部结算回来，对别的单价项目可以适当降低。第六，对工程量大的项目中的人工费及机械设备费报得较高，而材料费算得较低，以获得较高的收益。第七，对单纯报计日工和计日工台班机械单价，应提高报价，这样可以多获得盈利。

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二、措施费

公司的预算人员很少参与施工，对于脚手架等措施费有时把握不到位，在12年以前，投标部门经常少算措施费，我后来给这个部门组织专题的脚手架培训，异形脚手架费用报价上已有较大的改观，但是个别的做法过于保守，比如不高的雨蓬（5m以内的）就没必要按满堂计算。又如西安万和城的采光顶，从地面算起搭满堂则需85万元脚手架费用，但我看图分析后，发现采光顶周边有楼板，跨度并不算太大（小的5.5m，大的不超过18m），完全可以从楼面处固定工字钢，只是单价要高些，此方案只需38万元脚手架。当然措施费的报价也需要清楚施工方案，否则也会偏离正实际情况，如佛山保利五号地块，横向的大装饰线不需装完单元板块后安装，可在项目现场组装然后随着大单元板块一起吊装，这样又可以节省40万元的吊篮费用。若不清楚的特殊造形的项目，如上面提到的歌剧院，其措施费也是惊人（歌剧院中标价11270万元，措施成本801万），稍有不慎，可能会导致竹篮打水一场空。对于此类项目我一般会召集有丰富施工经验的一至两名项目经理进行施工方案的讨论，才能做到胸有成竹。

三、其他专业知识

佛山保利十号地块，投标方案图中大面为锯齿形幕墙，一块玻璃与一块铝板相间隔，铝板室外为3mm实心铝板，但每块铝板室内都对应一扇开启扇。如图3所示。其他工程如果是室外为穿孔铝板，可以理解出于通风或夜间灯光考虑，但这个项目图纸显示为非穿孔铝板，换气功能？但写字楼一般都有中央空调集中换气，我带着这着疑问咨询了本公司的主设计师、主设计师又询问了顾问公司，均都无法给出正确回复，投标前决定，在报价说明上写清楚每层只考虑四个面各一扇。同时做好不开窗所增加的成本。连同其他子项的处理，从最初报的6800多万元，调整到了5900多万元，避免了成为标王得以有资格顺利进入了后续的议标并中标。（后甲方已承认图纸有误，应为穿孔铝板，可以补铝板差价）

四、善于总结、对比

经验在于积累，但要善于发现问题。比如投北滘镇新城区总部办公区项目时，我发现该项目所用的单元式铝型材线密度非常大，在4.5~6kg/m，而一般的线密度在3.5~4kg/m左右能满足，当我把这个问题转给设计所后，他们给我选了一套曾在韶关地区使用的模具，可以节省200多万元（原投标6500万左右）。该项目虽然没中标，但位于次低价的位置是对其他竞争对手带来一定的干扰。又如最近在进行门窗的市场调查发现，大部分的厂家是按面积进行核算喷涂费。前几年就比较清楚对于幕墙料这种结算方式更有利，尤其是大型幕墙装饰线。在最近投成都中海39、40号地时，平时是以亚铝的长期供货价作为计算依据，投标部门把铝材换成坚美的结算方式（以面积计算，坚美与亚铝都是国内建筑铝材一线品牌），则21000亿的工程可以降低630万元的成本，非常可观。

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Abstract: a project, often need to millions, tens of millions, even tens of millions of dollars in funds, and for the bid is construction enterprises in project contracting process for a key link; General bid price quotation of the bid assessment of the total score points by 60% ~ 80%, and must master budget skills, proficient in bid price determination method, and project cost control of the list of quantities must be accurate, carefully bidding documents, avoid unbalanced offer, pay attention to bid evaluation stage offer rationality review. So for the bid is the top priority of the bidding work, we must pay close attention to.

Keywords: budget, for the bid, strategy, risk

中图分类号：TU723.2文献标识码：A 文章编号：

引言

建设工程招投标阶段的主要工作包括招标文件的制定（包括招标工程量清单的制定）、招投标过程和施工合同的签订。审计参与这些过程，有利于确定合理的中标价格，控制工程造价；有利于招标过程的公开、公平、公正，预防职务犯罪；有利于签订公平、规范、合理的工程施工合同。

1.预算的编制

1.1 工程量的复核

由于现在的项目均采用量价分离的形式进行报价，因此，投标人在投标前一定要对招标文件中的工程数量进行复核，对其中经计算工程数量与清单中出入较大者或通过计算分析可能在施工过程中会发生较大变更者，分析其数量的变化大小、变更的趋势等，对上述项目采取不平衡报价法进行报价。

1.2 施工组织设计的编制

施工组织设计的编制应考虑在满足施工要求的前提下，尽量使报价的水平接近市场的总体水平。在编制时，要多考虑几个可行的方案，然后对各个方案分别进行技术经济分析，选择其中计算最完善、经济最合理的方案，同时考虑其它投标人对该方案采纳的可能性和可能采取的其它方案，通过比较获得最后的方案。在投标中，不能出现一些偏离市场一般做法的独特施工方案，这样的方案在市场竞争中是行不通的。

1.3 定额的选择

在编制基价的时候，一定要以行业定额为依据进行，由于定额是结合各行业、各地区工程的特点，经专家测定、归纳总结出来的，具有平均先进的工、料、机消耗水平，是本行业或地区工程造价测定的法定性依据。

在选定定额以后，就需要确定有关的费用，费用的选定也要根据当地的有关文件规定进行选取，不宜随意增减费用项目。其次，特别需要注意的是，如果招标文件的清单已将部分费用的项目抽取归类于100章总则费用中时，在进行清单其他项目的单价分析时，要将该部分的费用扣除，否则会造成该项费用的重复计算，虚增造价。

2.投标报价的策略

2.1低标策略

2.1.1施工任务严重不足时。为了使生产力资源不致闲置, 为了维护企业的简单再生产而采取的保本价、微利价、微亏价中标，在中标后加大管理力度，力图使企业暂渡难关。

2.1.2工程本身技术简单而且工程量很大时,由于这种工程项目的施工技术相对简单，施工难度相对较小(土石方工程、一般房建工程)管理难度和投入也小，同时由于工程大且多为几个工序的重复施工，可以以高产值来薄积利润。

2.1.3为了进入新的地区或新的工程领域或在某地区经营多年但即将面临无工程情况时。当施工企业在己有的施工地区或行业工程任务严重不足或竞争激烈时，就要不断开拓进入新的地区和专业、行业领域，尤其是一些新兴行业，例如地铁工程等。施工企业为了取得新的经营领域，为了取得新的许可证或学习新的施工技术，只能采取此策略。

2.1.4竞争对手很强时。当竞争对手与业主、工程师有较密切关系或其在某一方面专业有很强的资源和技术优势时，在施工组织设计先进、合理、可行的前提下，较低标价才能与之竞争。

2.1.5业主工程师信誉好时。业主工程师信誉好，或投标人与业主工程的良好的合作关系，能够确保在施工中通过变更、索赔来弥补损失。

2.1.6支付条件好时或者是寄赢利于后续工程时。

2.2高标策略。

2.2.1受业主邀请参加议标时。业主邀请投议标的工程大都工期紧、技术新、风险大、社会影响大，业主对施工企业信誉和实力比较了解，非常重视工期、质量、安全，对投标报价并不是特别重视。

2.2.2具有其它单位无法比拟的优势时。在某些技术复杂、结构特殊、专业性强、技术密集的工程项目投标中，若本单位具有独特的施工经验、技术特长、特殊施工机械设备，则很有可能高标中标。

2.2.3本单位施工任务确已饱满时或者是支付条件较差时或者竞争对手少且差时。

3.作价技巧

当投标策略一经确定，就要具体反映到作价上，但是作价还是有它本身的技巧，两者是相辅相成的。

对于施工条件差的工程或造价低的小型工程，或者是自己施工上又专长的工程以及由于某种原因不想在接手的工程，报价可适当高一些，对于结构较简单而工程量又较大的工程或者是在短期内能突击完成的工程，当企业急需拿到任务以及投标竞争对手较多时，报价可适当低些。

3.1规避不平衡报价

3.1.1要设立标底。虽然招投标法允许不设标底，采用经评审的最低投标价中标的招投标方式，但还是建议提倡设立标底，为评标时合理确定企业最低成本价提供一定依据，同时也可避免出现施工单位盲目压价或串标现象的发生。若没有编制标底，可用各投标单位的报价的平均数作为该项目的标底。

3.1.2要制定指导价。招标单位可以在招标文件中规定，指导价为投标单位对各项目报价的最高限价；也可以任投标单位自由报价，但规定在总报价低于标底时，各项目报价均不得高于指导价，从而将不平衡报价限制在合理的范围内。这里关键在于指导价的确定是否合理，能否做到同市场价格基本一致，杜绝暴利，同时又包括合理的成本、费用、利润，防止建设单位过分压价。在评标分析时，评标小组可以借助指导价分析报价差异的原因，甚至用以估计报价是否低于成本。

3.1.3要做足前期工作。招标单位必须把前期工作做足，深化设计，在设计图纸和招标文件上将各项目的工作内容和范围详细说明，明确价格差距较大的各项贵重材料的品牌、规格和质量等级，认真计算工程量，确保工程量清单中的工程量算细、算准，防止多算或少算工程量。对于某些确实无法事先详细说明的项目，可考虑先以暂定价统一口径计入，日后按实调整，从而堵死招标漏洞。对于暂定价格部分，待具体实施时，预先做好预算并进行审查，做到心中有数。

4.投标风险的防范措施

4.1利用建筑施工合同示范文本中的通用条款防范价格风险。

4.2慎重签订专用条款和补充协议，尽量将防范风险的措施具体化，减少工程结算纠纷。

4.3施工企业应尽快根据企业本身的管理和技术水平制定施工企业定额。这样施工企业在投标报价时，就可以确定成本价，明确中标后是否获利多少，这样就可以避免为中标而盲目压低投标价，最后才发现工程亏本的现象。

4.4搞好施工索赔。索赔是防范风险的积极措施，要熟悉合同，注意积累材料和证据，发现隐蔽的索赔机会，及时索赔。这样可把损失降到最小，甚至通过索赔可以增加新的利润

4.5采用风险分析法制定工程造价预算。风险分析是一个将工程项目的不确定的事项全列出来，并把这些项目的金额量化的风险估算方法，估算出来的风险金额会加进投标报价中，工程项目常见的风险包括业主更改其对工程的量或质的要求，市场价格的变动，宏观经济状况及投标气氛，工程设计更改等。

5.结语

总之，投标报价是一项竞争，同时也是一门艺术，在工程招标阶段，根据工程的实际情况，采用适当的方法和措施在招标条件中给予明确的描述和规定，建立适用于自己的企业定额，最大限度地占有信息量，具体问题具体分析，寻求有效的防范措施，最大限度地减轻风险引起的损失。

参考文献

[1]王小平.建设工程投标报价的策略[J].山西建筑,2005,31(3):151-152.

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一、工程费用分析

公路项目投标报价主要费用考虑人工费、材料费、机械使用费、现场经费和其它直接费、间接费组成。其中除材料费相对固定外，其他费用和施工单位管理水平、技术力量、设备能力等综合实力有关。公路工程建安费中人工费、机械费、各项费率都是一致的，所不同的是所采用的材料单价、竞标方法、业主和各投标人的行为。

1.1试算法

因为投标人报价不能高于最终限价A=A0 ×f1 ，即BA0 ×f1 。所以先从投标人的报价平均值B等于最终限价A算起，即B=A0 ×f1 ，那么根据C=(A+B)÷2，D=C×f2 ，可以计算出在不同的f1和f2时的最优报价D，此时D与B是不相等的，再按照一定的步距逐渐减小B值，分别计算出相应的D值，可以看到D与B在逐渐接近，越接近时越要适当缩小步距，反复试算，直到计算出的D与B相等。那么此时的评标基准价D就是我们计算的最优报价，相应就能计算出最优报价的降价幅度来。利用试算法计算的过程中可以发现，投标人的报价平均值B从A值开始逐步减小的过程就是逐步接近评标基准价D的过程；当B=D后，继续减小B时， D也就离B越来越远。此法繁琐费时但可看到B与D接近、相等、远离的过程。

1.2数学公式法

根据评标方法，可知在计算最优报价的时候有3个变量不确定，分别是调整系数f1 、f2 、投标人报价平均值B。从公式A=A0 ×f1 ， C=(A+B)÷2，D=C×f2 ，可以推导出：D=(A 0×f1 +B)×f2 ÷2，假定投标人的报价平均值B等于评标基准价D，即B=D，那么就消掉一个变量，上式可以写成D=(A0 ×f1 +D)×f2 ÷2，经过移项可变成公式：D=A0 ×f1 ×f2 ÷(2-f2 )。再分别计算出f1 、f2 取不同值时的D值，即为最优报价值，相应的也可以计算出最优报价的降幅来。此法简便快捷，易于计算。

二、做好投标报价决策工作

做好投标报价决策首先要做好以下几项基础工作，编制准确的预算：①要对施工现场进行深入细致的考察，重点是考察制约工期的关键项目、地方材料价格和材料运输方面的有关问题、临时用地及施工便道等临时工程。②要做好当地的公路造价编制补充规定、补充定额、材料价格信息等资料的收集工作。③要认真深入地理解招标文件和图纸，准确计算工程量，要注意钢护筒、大型预制构件底座、现浇支架等实体工程先行工序的工程量，重点核对土(石)方工程、桥梁工程细目、土石方调配运距等。④要正确套用定额，当设计施工内容与定额工作内容不符需对定额进行抽换时，要注意工程量单位与定额的单位保持一致；在编制报价过程中，有些工程量虽然与定额单位一致，但存在一定的换算关系，如：路基土石方工程中，天然方与密实方之间存在差值，在调配和利用时要考虑系数换算，在运输中也要考虑运输损失系数，该系数能否正确运用将极大影响工程造价。⑤对与施工方案及施工组织措施相关的其他工程量如临时电力、临时便道等，还要注意根据施工组织的详细资料进行补充计算。做好上述基础工作，只是为进行最终报价的正确决策提供了坚实的基础。报价最终得分高低是由报价总额决定的，所以最终的报价决策才是整个工作的最后也是最重要的一环。

工程的性质以及与其他工程关系；当地的地方法规和政策；投标者与其他承包或分包商之间的关系；土地周围地貌、地质、气候、交通、电力、水源等情况，有无障碍物等；工地附近有无住宿条件；料场开采条件和地方材料单价，其他加工条件，设备维修条件等；工地附近治安情况以及市场情况、民情等。材料费在公路工程建筑安装费中所占的比重很大，且直接影响机械台班单价，对报价的影响很大。材料价格主要来源于投标人材料人员的现场调查、招标地区造价部门的市场指导价等。投标人取定材料价格时一定要考虑业主可能采用的价格。同投标人一样，业主可以通过现场调查，也可以直接采用造价部门的市场指导价，甚至于会取定中间值。对此，投标人只有根据业主的习惯性做法、业主的素质较。在投标决策时，如果没有很重要的信息，他们就会依据以往的经验，带有习惯性的做出最终报价决策。对此，投标人可以预测他们的报价范围。当前建筑市场正在进一步规范，市场竞争越来越激烈。投标报价高了，无法保证中标；低了，则会给企业带来风险。在此情况下，根据企业的技术及管理水平，编制切合实际的企业内部定额显得尤为重要。

科学合理地编制报价并进行决策，要确保既能中标，又能有效保证企业的应得利益是一项很复杂的工作，需要从项目追踪、资格预审、现场考察、投标文件编制、决策分析等各个方面予以重视，既要从自身条件、经营战略进行纵向分析，又要对各个竞争对手进行横向比较。编制高质量的投标报价文件、正确运用投标策略与技巧、准确地进行决策分析，不仅可以增大企业中标的机会，而且可以保证企业获得更大的利润。

总之，公路工程投标报价的正确与否，关系到投标工标的成与败，投标报价是业主选择单位的主要标准，在公路工程竞争日趋激烈的今天，投标报价技巧的综合利用，制定出正确的报价决策，才会赢得中标的喜悦。

参考文献：

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【 abstract 】 the highway engineering for the bid is a more complex, the influence factors of a lot of combination of technology and economy comprehensive work involving the design, construction organization and technology, the material, the economic market and management and other aspects. Offer personnel not only must have the technology, project budget knowledge, but also a substantial amount of technical and economic information, in addition to using the theory and method of the calculation, but also good at using techniques and strategy, in order to improve the bid-winning rate and the winning bid after profitability. Therefore, this paper through the years of the bidding work practice, showing for the bid for the points.

【 keywords 】 highway engineering; tender offer; Compilation technique

中图分类号：X734文献标识码：A 文章编号： 1.熟悉招标文件及设计图纸

招标文件和设计图纸会直接影响工程造价的编制质量。投标单位取得招标文件及设计图纸后应分别重点研读。在熟读过程中将发现的问题和疑难之处，尤其是对工程造价有影响的地方要及时做好记录，归纳整理，待业主组织的标前答疑时提出予以澄清。通过熟读招标文件和设计图纸，了解工程的全面情况，核准工程数量，为准确编好投标报价打好基础。

2.熟悉工程预算的编制方法工程预算是对建设工程投资进行估算的一种方法。一般而言，工程预算是比较接近于发包单位的标底，对投标单位，它是投标报价最重要的依据。因此，必须熟悉和掌握工程预算的组成、原理、编制原则、依据和方法。这是做好报价工作的基础。3.善于积累和运用各项技术经济指标这项工作主要是把自己的每一项报价投标资料，按不同的结构类型分别加以分析解剖，统计出各项技术经济指标。如工程内容、工作量、结构特征、实物指标(主要材料)、货币指标(综合 造价和单位造价)，和形象化指标(占直接费的百分比)等。这项工作一方面可以自核同类型 工程价格或投标报价，通过各种指标的对比分析，从宏观上发现其是否合理，另一方面， 可以得到一些比较准确的指标，以充实和提高自己的业务水平。4.研究报价技巧与策略，提高中标机会一项工程报价的高低，或一项工程中哪些单价宜高些，哪些单价宜低些，这都要求报价有一 定的策略和一定的技巧。以下提供一些经验供参考。（1）投标报价的策略和一般规律 ①本单位现阶段任务不足或对某一工程有兴趣时，报价应适当低；反之，报价可适当高些。 ②对于一般性的工程，由于一般单位都能施工，其报价可适当低些；而对于特殊工程，由 于一般单位较难施工，其报价可适当高些。 ③对工程量大但技术不复杂的工程，报价宜低些；对于技术较复杂或位于偏远地区，施工条件差的工程报价可高些。 ④竞争对手多的工程报价宜较低；自己有专长又较少竞争对手的工程，报价可较高。 ⑤对国内建设单位的工程报价宜低些，对外资或中外合资的工程，因现行定额与单价不适用，而且其质量、工期、管理等要求较高，故其报价应适当提高。至于对某一具体工程，究 竟以什么样的标价作为投标的正式报价，则应由决策人根据竞争情况和自身条件作出决策。 （2）确定项目单价的技巧在一项工程报价中，若是综合单价包干，在投标总价不变的情况下，每个综合单价的高低要根据具体情况来确定，即通常所说的不平衡报价。通过不平衡报价，有意识地对投标者有利的不平衡分配，从而使承包商尽早收回工程费用，增加流动资金，同时尽可能获得较高的利润。 以下几点意见可供参考：①预计工程量今后会增加的分部分项工程，其综合单价可提高一些；工程量可能减少者， 则单价可适当提高些，以提早收回工程款，以利于承包商的资金周转；对后期施工的项目其 单价可适当降低些。②图纸不明确或有错误的，估计今后要修改或取消的项目，其单价可适当降低。③没有工程量，只报单价的项目，由于不影响投标总价，其单价可适当提高，今后若出现 这些项目时，则可获得较多的利润。④对于一些临时性工程项目，如三通一平、道路及河道占用费、保险等。由于这部分项目 一般都是数量总价包干使用，故这些单价可适当降低，而提高主体工程项目的单价，以便今 后主体工程项目变更时获取较多的工程费。

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1准备工作

1.1充分理解招标文件及设计图纸。熟悉招标文件、了解本次投标的评标办法是增加中标机会的首选条件。投标人应将在阅读招标文件及图纸中发现的问题汇总，在标前会议时向业主提出，要求其在会上或会后解答。通过这些问题的明确，可以使各个投标人的报价有一个共同的基础，位于“同一起跑线”上，避免因各投标人对招标文件的不同理解而造成标价分散、合理标价反而成为废标的可能。

1.2做好现场考察工作。通过现场考察，投标人可进一步全面、细致地了解工程情况及与之相关的地理、施工条件、社会环境等情况，为投标报价及制定施工方案掌握可靠的第一手资料。

1.3工程量的核对。由于现在的项目均采用量价分离的形式进行报价，因此，投标人在投标前一定要对招标文件中的工程数量进行复核。在计算和核对工程量时首先要认真研究、吃透招标文件中的技术规范、设计图纸和设计说明书等与工程量计算有关的资料要求， 搞清楚工程量清单中每一细目的具体内容;对其中经计算工程数量与清单中出入较大者，应书面发函致业主或招标单位，要求调整清单。

2 预算价的编制

2.1确定报价编制的依据。报价编制的主要依据包括交通部颁布的有关公路基本建设工程的相关法规、文件以及当地政府有关部门颁发的补充定额和规定、工程所在地有关材料的市场价格， 具体工程的招标文件以及招标文件的澄清、答疑、补遗等补充文件和资料。

2.2材料价格取定和计算。报价的编制要在熟悉编制依据的基础上，全方位、多方面了解材料价格，了解当地市场材料价格的变化情况， 特别是在大型项目建设过程中当地的材料供需及价格波动情况。若当地的材料随供求关系而发生非常明显的变动时，则应充分考虑材料的上涨因素，可以用影子价格或当地政府有关部门公布的物价指数来进行单价分析，同时还应根据自己可否生产或提供低价的满足合同质量要求的材料情况来进行单价分析。除此之外，还应从自己的施工工艺水平、施工管理水平来进行材料单价分析，合理确定材料的价格。

2.3合理选用定额。有了完整、准确的工程量和切合实际的工料机价格，就为编制投标文件打好了坚实的基础。合理地选用定额则是为工程定价的过程，是预算人员的主要工作之一。使用定额之前首先应熟悉定额，各项定额中的工程内容也应在选用定额前弄清楚，以免重算或漏算。另外，定额中有些项目是允许进行调整的，预算人员可根据具体工程的工期和结构特点等因素进行调整，提高投标报价的准确性。

2.4编制预算费率的选用。在选定定额以后，就需要确定有关的费率，费率的选择也是报价成功与否的关键，在选择费率时既要考虑到以此费率计算出来的费用能包得住实际发生的费用，还要考虑用此费率计算的标价有无竞争力。其次，特别需要注意的是，如果招标文件的清单已将部分费用的项目抽取归类于100章总则费用中时，在进行其他项目的清单分析时，要将该部分的费用扣除，否则会造成该项费用的重复计算，虚增造价。

3 报价的调整

3.1常规报价的调整

3.1.1 根据投标项目的中标要求来调整所投标的工程项目是要求最低标中标抑或是合理标中标， 这对工程投标是至关重要的， 因为一些工程的投标要求是合理标，即招标人设定控制上限，以采用所有被宣读的投标价的平均值（或算术平均值），并对所有不高于平均值的投标人的投标报价进行二次平均，作为评标基准价；或计算所有被宣读的投标价的平均值（或算术平均值），将该平均值下降若干百分点（现场随机确定）作为评标基准价。投标人的投标价等于评标基准价者得满分，高于或低于评标基准价者按一定比例扣分，高于评标基准价的扣分幅度应比低于评标基准价的扣分幅度大。另外一些是以世行贷款项目为代表的最低价中标，这样在编制标价时就应该针对中标要求来进行调整。

3.1.2 根据自身的施工管理和技术水平来调整如果投标的工程项目是自己的强项，自己有雄厚的施工技术力量，有丰富的施工经验，有高素质的企业管理人员，有先进的施工机械及施工工艺，且劳动生产率较高，则可以根据自己的施工定额考虑降低预算价格；否则，可适当考虑提高预算价格。

3.1.3 根据工程项目的施工难度来调整所投标的工程属于一般性的工程，施工工艺简单， 技术复杂性比较小，施工难度较低，则可以考虑降低预算单价；否则，可以考虑提高预算单价。

3.1.4 通过纵横向对比来调整通过纵横向对比，参考有关的报价资料，如当地近几年来同类性质已完工程的造价分析以及本企业历年来( 至少五年) 已完工程的成本分析，来调高或降低预算单价。

3.2不平衡报价的技巧

3.2.1提高早期施工项目单价和降低后期施工项目单价

承包商在报价时，将本来应按比例直接摊入各分项单价的管理费、临时设施费等有关费用采取不同比例摊销，即多摊一些到早期施工项目的单价中，少摊一些到后期施工项目单价中。按降造时先期施工项目单价提高，后期施工项目单价降低的办法进行报价。

3.2.2结合设计及现场的实际情况调查单价

⑴对那些在工程施工过程中，工程量要增加的项目适当提高单价， 反之则降低单价。如某高速公路原设计小桥多数为明挖基础， 少数为桩基， 但在标前通过现场踏勘并从设计院得到消息， 由于地质的原因将明挖全部改为桩基。因此在考虑最终报价时，桩基单价比正常水平提高， 中标后在实施过程中取得了良好的效果。考虑到在施工过程中，有可能发生业主、设计单位或施工单位提出，经批准的优化设计或变更设计从而导致工程量的增加，可提高其单价。

⑵根据现场踏勘的地形、地貌资料， 结合招标文件的计量原则。若在实际施工中地质状况发生变化，如土变石、水上及水下基础开挖土石变化、地基处理、换填抛石等。现场签证估计可能会增加工程量，可提高其单价。

⑶在招标文件的工程量清单中，有项目无数量，而实际施工中又可能遇到时，可提高其单价， 无数量的项目对总报价不产生影响。

⑷在基础工程、隐蔽工程施工过程中，通过努力使其工程量可能比招标文件中工程量清单上的数量多，签回来的项目，可以提高其单价。

⑸对专业性较强的项目或业主为统一施工管理的项目，考虑到业主可能统一施工或指定分包时，可以降低其单价，如桥梁工程中的伸缩缝及沥青混凝土桥面铺装。

4 结语

投标标价编制与最终报价是投标的关键性工作，也是整个投标工作的核心， 企业应给予高度的重视。报价策略运用是否得当，不仅影响到施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争中能否生存和发展。施工企业要想在激烈的竞争环境下生存和发展，一定要做好资料搜集、分析工作，掌握投标预算技巧、精通报价确定方法，提高报价水平，在不断努力探索中提高中标率。

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中图分类号：TU723文献标识码： A

在投标竞争中承包商以报价为重点构建的系统的工作部署、投标指导思想及其投标竞争参与的手段及方式，这就是投标报价的技巧。工程招标活动在国内外每时每刻几乎都有，作为承包商对招标工程必须有所选择，不可能“见标就投”。为了获得理想的经济效益，提高中标率，对投标决策进行正确有效地分析是一项极其重要的工作。工程承包的竞争最为激烈，过低报价，即使中了标也没利润可得，过高报价则无法中标，所以说投标报价就是重中之重。

1、建筑工程投标技巧

1.1 投标决策以什么为依据

明确投标积极性：“积极性”指的是对于工程项目来讲承包商的“兴趣”，其兴趣的大小对项目的价值标准具有决定作用，决定工程项目利润标准和投标技巧的制定。若工程项目极其吸引承包商，常常实施“低价 ”技巧争取得标，若对工程项目缺乏兴趣，就会有较高的报价。部分承包商为在某一市场有所发展，往往实施“先亏后盈”技巧，也就是为了挤垮对手实施很低的压价措施，然后再通过索赔的方式或垄断市场把钱赚回来。决策与价值前提的关系就是这种竞争技巧与投标人兴趣的互相依赖关系。

按大至小顺序将投标人的积极性分为四类：一是实施保本薄利技巧：二是报价按5%上下考虑预计利润的积极性投标人；三是报价按10%上下考虑预计利润的积极性投标人；四是按大于10%考虑预计利润的积极性投标人。以上划分比较概略，只要尺度掌握的适当，以竞争形势的变化为依据投标人可以随时修改。

1.2 投标是否参与

因投标具有比较大的工作量，比较高的费用，而中标的概率基本不高。所以承包人要以本企业的实际状况、项目特点、参加投标的目标为根据来决定投标与否。若在当地本企业已打开局面，有了良好的信誉，加大影响是其目标，则可投标，并且可有较高的报价；若最近承包工程项目较少，不景气，其生存都在激烈的竞争中面临威胁，则应该选择容易形成信誉的、把握大的工程项目，而且为了争取中标可以压低标价。

1.3 报价高低应以内外部条件为根据

实施较高报价的情况基本是在下述情况下：具有较高的设备要求或较高的专业技术要求的工程而在该领域本企业有声誉（如河道清淤）及专长；施工条件不好，特殊工程（如海底隧道、地铁、遂洞等）或施工困难；竞争对手弱而项目小的情况；工期紧迫或业主迫切需要的工程。

2、建筑工程报价技巧

有很多因素影响承包企业的投标技巧，主要包括:项目造价的依据、项目资金到位情况、在评标中应用项目标底的原则、项目中标人选择的标准。故而，以上因素必须引起建筑承包企业的注意，进行正确研究判断，并合理制定相应的、科学的投标技巧，主要包括:

2.1 亏损低价技巧

企业牺牲企业利润乃至工程成本，报价技巧在亏损条件下提出。这种投标技巧实施的客观环境是工程项目出现激烈的市场竞争，为了急于打入建筑市场承包企业实施的投标技巧。实施这种投标技巧必须注意：招标单位确定的中标单位是按最低评标价法；恶意竞争不存在于这种投标报价方法中。

2.2 保本微利技巧

投标企业为了支付各种费用，包括施工成本、风险费及利税等，利润目标不得不减少。这种投标技巧实施的前提是只有比较少的建筑工程项目，建筑市场的行情是供不应求，而且竞争对手具有雄厚的实力，为实现招标单位按评标最低价法定标和资质业绩要求的前提下而实施。

2.3 盈利技巧

以取得较大的利润作为工程承包企业报价的投标目标。这种投标技巧实施的前提应是建筑工程企业具有比较多的项目，在项目技术上承包企业具有垄断的优势，竞争对手缺乏雄厚的实力，以及招标单位定标的方式是双信封评标法或综合评估法。

2.4 附加技巧

在以上三种投标报价技巧的前提下投标单位可以实施投标的附加技巧。首先，低价索赔技巧。因很多问题在招标文件中存在，或者业主达不到施工条件的要求，而报低投标价格，企业中标后为了挽回低报价的损失采取的索赔方式。这种技巧仅限于在合同条款中有利于己方的索赔规定才可以实施这种低价索赔技巧。其次，实施的投标技巧是缩短工期。工程承包企业通过先进的施工方法、施工方案设计、科学的施工组织等措施将工期缩短。尤其投标的重要因素是工期的前提下，业主在评标的时候纳入了缩短工期带来的预期收益，加大了施工单位中标资格。同时，标底和中标人标准的因素是工程承包企业必须考虑选择的投标技巧。业主在对综合评标法使用的条件下，承包企业采取投标技巧时应与综合评分中的各因素相对照。例如:选择的项目经理必须是优秀的，工程质量必须能够提高，工期可以缩短等进行投标编制，使其与标底接近。在业主实施最低评标价法的条件下，工程承包企业为了建立良好印象及获取业主信任，报价应根据企业定额编制从而降低造价。

3、结语

通过对工程投标报价技巧进行深入研究分析，总结出施工单位必须对工程招投标运作方式、体系架构还有市场通行的规则了解、掌握。以工程项目实际情况为根据，施工单位实施灵活的投标技巧，从而获取工程项目。施工单位采取的报价技巧有五种:低价亏损技巧、微利保本技巧、盈利技巧、低价索赔技巧和缩短工期的投标技巧。为了使施工单位在激烈竞争的工程建设中赢得市场，加强施工单位的竞争发展优势，工程施工必须在实践中不断总结经验，掌握并熟悉招投标技巧，进一步掌握和创新与自身发展更适合的投标技巧、策略。

参考文献：

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[3]亢中民;;浅谈城市市政工程造价控制[J];山西师范大学学报(自然科学版);2007年S1期

[4]吴福良,仲伟周;建设工程招标的最低价中标法及其保证措施的理论研究[J];当代经济科学;2002年03期

[5]韩英爱,武永祥;效用理论在建筑工程招投标风险决策中的应用[J];建筑技术开发;2002年12期

[6]赵黎明;刘振聚;何红峰;;改进的双目标Friedman竞标模型[J];北京理工大学学报(社会科学版);2007年02期

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Abstract: with the rapid development of construction enterprises, the construction market competition has become increasingly fierce. Bid to participate in the bidding enterprises probability is more and more small, secondly, construction enterprises successful profit space has been reduced. Bidding enterprise face such status to participate in the bidding, the bid price is particularly important, the tender offer not only affect the successful enterprise, more directly affect the enterprise after winning the profit space. This paper first introduces the concept of bidding, after focusing on engineering bidding strategies and skills

Keywords : construction project; bidding; strategy; skills

中图分类号：TU723.3 文献标识码：A 文章编码：

建设工程项目的招投标是指招标人在工程项目还没有发包之前做出招标文件，公开邀请，招引投标人，投标人则通过招标文件的前提要求编写自己的投标文件，在确定的的时间内把投标书交上并在现场实行开标，择优选定并最终确定中标人的一种市场经济活动。建筑工程项目的投标的投标人必须拥有相应的资格与能力，投标人则通过招标文件的前提要求编写自己的投标文件，制定标书，报出最后的价格，施工组织过程等投标文件主要组成部分，递交给招标人或者招标人准备好开标，评审，最终决定能否中标的一种市场经济活动。

1.投标报价的费用组成：投标报价的费用组成基本上有直接费，间接费，利润和税金及不可预见的费用。我们可以同过对这些费用的调整来改变标价。

2.1影响投标报价的因素：

（1）工程投标报价是对企业内部诸因素的综合反映，主要对反映企业水平的工程成本价、利润等。工程成本价是指合理按照造价工程管理中的预算定额，联系企业自身的状况，根据所参投的实际工程工程，研究，比较预算价格，通过技术分析等得到的工程价格。它所反映了建设某工程所有工程量所需的成本费用，即所谓的保本价。而工程利润则是在工程保本价的基础之上，建筑企业所制定的计划利润。不同的投标工程应该制定不同的计划利润，具体视情况而定，使其具有一定的伸缩性。

（2）只有投标企业中的制标人员特别注意考虑企业内部因素和投标信息因素，才能做好投标报价，因为企业内部因素和投标信息因素是一直处于不断的变化，波动的状态。如果一个企业要想在投标过程中取胜，那他就必须把握好企业内部因素和投标信息因素。企业内部对标价的主要因素有：企业现阶段的施工任务；对相应的施工技术与施工工艺的熟练程度；施工现场与居住地的距离；物质材料的来源、供应情况；施工机械设备参数等。投标信息对标价的影响包括：竞争对手的报价、信誉和具体实力情况；以及招标单位的具体意向，比如：招标单位特别强调标价的高低，工期的范围，或者对质量要求等。投标必须发挥企业的本身优势，时刻抓紧企业的内部因素和投标信息，根据保本价制定出合理的报价。

3.投标报价策略与技巧：

投标价策略是指投标人在投标竞争中用系统工程理论和方法来指导投标策略。投标策略作为投标取胜的方式，手段和艺术，始终贯穿于投标竞争的全过程，内容十分丰富。在工程项目上投标与否，投标报价等各方面，无不包含着投标策略。具体可分为：

3.1.1增加建议方案：

有的工程项目在招标文件中规定，可以提出建议方案。投标者应该抓住这样的机会，组织一批有经验的工程师对原招标文件不合理的设计和施工方案仔细研究，提出一种即合理又省费用的方案来吸引招标方，促成自己中标。这种建议可以是降低工程项目总造价，缩短工期或改善工程功能等，建议方案不要写的太详细，要保留方案的技术关键，防止招标人将此方案交给另外的承包人运作。同时强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。

3.1.2多方案报价：

若招标文件中有一些工程条款对工程范围不是很明确，甚至不公正，或者技术范围要求很苛刻时，则可以在原招标方案基础上按多方案报价法处理，即按原招标文件报一个价格，在修订某些条款的情况下，原报价下降多少，由此刻报出一个较低的价格，以吸引招标人。

3.14进行多个方案准备：

有些招标文件中存在一些工程范围不明确的条款，或者说不公平，技术要求过于严苛的条款，那我们就可以根据原方案制定多方案报价。比如按照先前制定好的方案报出某一个价格，然后通过修改相应的条款，使相应的报价降低，以此来吸引招标方，最终获得中标。

3.1.3无利润低价夺标法：

缺乏竞争优势的承包人，或者在较长时间内没有接到工程的承包人，或者想在短期内进入某一地区的建筑市场。做出了一定比例的亏损计划，抛出了一个就有发展意义的亏损标，其实际目的是为了夺标。

一个成功的投标策略必须匹配相应的报价技巧才能取得较理想的效果。如何科学、合理地运用好投标技巧，在一定程度上可以决定一个工程项目能否中标盈利，因此，他是不可忽略的一个准备过程，将影响整个投标报价的成败。

3.2.1把投标价格降低：

投标价格的降低可以分成两类：（一）报投标所获取的利润尽可能降低，应在投标之前准备好两到三个分段的投标报价，应对不同的竞争对手或者竞争情况实行不同的报价，这一报价主要改变利润来调整投标的总报价。（二）管理费的降低，管理费作为间接成本可以为降低总的工程造价而做出一定的让步的，减少一部分管理费开销有可能会给工程带来投标过程中的最终的中标。（三）降低系数。投标方在投标建议书的制定过程中，预先制定一个竞标过程中可以调整的幅度系数。在仪标的过程中，可以根据这个系数进行一定的调整谈判，根据市场的状况条件视情况降低价格，得到最终的中标。

3.2.2零星的工程量：

对于零星的工程量的单价应该调整到比工程单价表里所列的工资单价稍高。可以这样做的前提是由于签订的承包合同里不包含零星用工的工程量，当出现时，实报实销，可以获得额外的利润。

3.2.3按实际情况对待法法：

对于施工条件差，场地狭隘或出于闹市区的工程项目，专业密集型工程，而某承包人具有这方面的特长；特殊工程；工期要求紧的工程；投标竞争对手少，支付条件不理想等。类似以上的工程都可以把报价相对提高些。对于施工条件较好的工程项目；对建筑公司要求小的项目；为了急于打入某市场或者某地区的项目；竞争对手多；支付条件好等工程项目，类似上述工程项目可以报低价。

3.2.4补充投标条件：

能否中标，排除关键的价格因素之外，在议标谈标的技巧使用过程中，还能考虑许多其他其他方面的因素。比如：对设计方案的改进与完善，新技术与新工艺的提出，缩短工期，提高工程的产品质量，适度降低工程款的支付条件以及提供相应的优惠措施，服务等，以此得到招标人的认可与信任，最终使工程项目中标。

3. 结束语

投标策略是投标获胜的关键，应始终贯穿于投标过程。投标策略是对报价在公司可接受的最小利润和最大风险内做决策。虽然投标报价是投标方的综合实力的体现，但一个企业要想在投标竞争得以生存，不仅仅只是增强企业实力、提高企业信誉，而更应该认真研究投标策略。有效而合理的投标策略即能解决企业选择投标项目的问题，也将指导投标报价，做出正确的投标决策。

参考文献：

1. 张云 ；浅谈工程投标报价的决策分析； 城市建设理论研究； 2012年28期

2. 谢瑞通；韩建平；建筑施工企业合同管理的几点思考；甘肃科技；2009（01）

3. 杜建平；基于建设工程不平衡报价深层分析与防范措施探讨；广东建材；2009（08）

篇10

Abstract: The tender offer should be based on enterprise fixed and market prices, in accordance with the method for pricing the preparation of project cost management department issued. This article describes the issue of the tender offer should be noted and strategies, as well as the tender offer skills.Key words: engineering; tender; bidding strategies; skills

中图分类号：F287.8 文献标识码： A 文章编号：

引言

投标报价是指承包商在以投标方式承接工程项目时，以招标文件为依据，结合现场考察及市场调查所获得的情况，根据有关定额、费率、价格资料，计算确定承包该项工程的投标总价格。对承包商来讲最重要的工作就是投标报价，承包商只有在投标报价过程中合理运用投标报价的策略与技巧，才能中标而承揽工程。投标报价的策略与技巧是投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。工程量清单计价下投标报价的策略有优胜制胜、信誉制胜、联合投标等，报价技巧主要有不同报价、不平衡报价、增加建议方案报价、随机应变等。

1 投标报价应注意的几点事项

投标报价应根据工程条件和当时、当地具体情况确定，以选择最优的施工方案为基础，机动灵活地决策报价，在投标报价过程中，在满足常规要求的基础上，应注意以下几个问题：

1.1 注意积累报价信息资料

投标报价期限一般都很短，只靠投标所给的时间收集资料是非常困难的，平时应建立资源库，注意积累有关报价信息资料和总结经验，这样在投标报价时，就能根据以往的资料和总结的经验，再加上具体情况具体分析，就能做到心中有数，报价肯定会取得满意的效果，不留遗憾。

1.2 标价计算要合理

既能中标，又能获利是投标报价的原则。有的投标者在分析标价和最终决策标价时，为了争取中标，毫无根据的压低报价，在现行的报价规定中超出规定限额，容易被当作废标处理，无功而返；及使中标也是微利或无利，遇有风险条件发生变化，容易给企业带来经济损失。这种压低报价增加风险的做法是不可取的。

1.3 定额的选用要慎重

编制投标报价的依据应是企业定额，企业定额应具有计量方法和基础价格，特别注意报价时还要以询价的办法了解价格信息，对企业定额中的基础价格进行调整后使用。当前市场价格变化极快，对投标报价的决策者要求较高，并且要有预见性，因为建筑工程的周期相对较长，要防范在中标时和实际施工时产生的价格风险。

1.4 在投标有效期内，投标者找业主澄清问题时应注意询问策略和技巧，不要让业主为难，更不要让对手摸到你的底细。具体做法是:第一，对招标文件中有利于投标者之处或含糊不清的条款，不要轻易提请澄清。第二，不要让竞争对手从提问中窥探出你的种种设想和施工方案。第三，对含糊不清的重要条款，(如工程范围、招标文件和图纸相互矛盾，技术规范中明显不合理等)可要求业主澄清解释，但不要提出个性合同条件或个性业主标准。第四，编制标书过程要保密，人员限制在尽可能小的范围内，不允许旁人对投标报价摸底。第五，单价合同中，项目不能出错，包干项目的总价也不能算错。第六，投标报价时，投标单位尽量不要先提出若干条件，这将给招标单位留下好印象。

2 投标报价的策略

2.1 优势制胜策略。承包商的优势主要体现在施工质量、施工进度、工程造价上，采用上述策略可以有以下几种方式:

2.11 以质取胜。建筑产品质量第一。投标企业可用自己以前承建的施工项目质量的社会评价及荣誉、质量保证体系的科学完备性、已通过国际和国内相关认证等作为获得中标的重要条件。

2.12 以快取胜。通过采取有效措施缩短施工工期，并能保证进度计划的合理性和可行性，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主。

2.13 以廉取胜。其前提是保证施工质量，这对业主一般都具有较强的吸引力。从投标单位的角度出发，采取这一策略也可能有长远的考虑，即通过降价扩大业务来源，从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例，既降低工程成本，又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。

2.2 信誉制胜策略。信誉制胜策略是指依靠承包商长期形成的社会信誉、技术水平和管理水平上的优势以及优良的工程质量和服务措施、合理的价格和工期等因素争取中标而承揽工程。信誉如同工厂产品的商标，建筑企业信誉好，价格就高些，如某建设项目，施工技术复杂，难度大，而本公司过去承担过此类工程，取得信誉，业主信得过，报价就可稍高些。若为了打入某地区市场，建立信誉，也可以忍痛降低报价，以求占有市场，争取

将来发展。

2.3 采取以退为进的策略。当发现招标文件中有不明确之处并有可能据此索赔时，可报低价先争取中标，再寻找索赔机会。采用这种策略一般要在索赔事务方面具有相当成熟的经验。

2.4 采用长远发展的策略。其目的不在于在当前的招标工程上获利，而是着眼于发展，争取将来的优势，如为了开辟新的市场、掌握某种有发展前途的工程施工技术等，宁可在当前招标工程上以微利甚至无利的价格参与竞争。

3 投标报价技巧的运用

投标报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。投标者通常能够熟悉使用的具体投标技巧包括：

3.1 不平衡报价法

这一方法是指在工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以考虑在以下几方面采用不

平衡报价：

3.11 能早日结账收款的项目，如基础工程、土方开挖，桩基等，可适当提高单价；

3.12 预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱；将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大；

3.13 设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容解说不清楚的，则可适当降低一些单价，待澄清后可再要求提价；

3.14 暂定项目，对这类项目要具体分析，对其中肯定要做的单价可高些，不一定做的则应低些；如果该项目要分标由其他承包商施工的，则不宜报高价，以免抬高总报价。

3.2 计日工单价的报价

一般可稍高于工程中的工资单价，因为计日工不属于承包总价的范围，发生时实报实销。但如果招标文件中明确计日工单价要计入总报价时，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。

3.3 联合体法

联合体法比较常用，即两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成，高报失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标 几率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。

3.4 增加建议方案报价法

有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原投标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新建议方案可以降低总造价或是缩短工期，或使工程运用更为合理。但要注意对原招标方案一定也要报价。建议方案不要写的太具体，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交

给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。

4 结语

投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在以后的投标中取得胜利。