保险营销建议模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇保险营销建议，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

保险营销人员在宣传产品及解说条款时，可能有意隐瞒影响消费者购买决定的关键信息，亦或混淆概念。例如，健康保险中重大疾病的赔付要严格依据定义范围，并存在等待期；在分红类型保险中，红利存在不同档次；投资连结保险的投资账户存在风险等，诸如此类重要信息，普通消费者不可能尽数注意并自力理解，必须经过营销人员着重提示并通俗解释，才能把握其中的真实含义，如果营销人员对此有所隐瞒，在重大疾病保险中刻意混淆概念，在普通人寿保险产品只陈述利益部分，隐瞒责任免除部分，对分红保险只显示最高档红利，而隐瞒低档红利，投资连结保险产品夸大收益，避谈风险，自认为合同上写的清清楚楚，客户不问，自己就不说，则有违诚实信用原则，损害了消费者的知情权，即使客户购买了保险，也不是其真实意思表示，一旦发生分歧，严重影响保险的社会信誉度，个别消费者可能会终生排斥保险。

（二）欺骗行为

保险营销人员欺骗行为的实施对象包括消费者和保险人。对消费者的欺骗行为常见于编造虚假的赔付条件；任意扩大保险责任范围；对要保人提出的问题，以促成保单为目的随意作答；在新型人寿保险销售中，夸大分红保险回报率，将不确定的保单红利陈述为确定利益；在变额寿险宣传中擅自预测或承诺投资回报率等。保险营销人员对保险人的欺骗常见于代替客户签字或修改资料；与客户串通，伪造资料通过承保审核；编造虚假事故或暗示客户伪造材料骗取保险金；擅自挪用保险费等有违忠实义务的行为。营销人员法律性质上代表保险人，但实际上承载着双方的信赖利益。营销人员对保险人的不诚信行为直接导致保险人保险责任的加大，从而使得保险公司的赔付率升高。营销人员对客户的欺骗，会影响投保人对风险转移的认识，形成错误的财务安排，并在无法获得赔付时产生财产损失。

（三）诱导行为

诱导一词的外延非常宽泛，保险诱导行为的表现形式也具有多样化特点。消费者购买保险与否，要经过对产品的认识过程，判断是否符合风险需求。营销人员通过不正当手段引导消费者忽略保险需求、违反义务，促使其保险消费偏离正常风险转化目标的行为都应属于诱导行为。在实践中表现为，向投保人暗示传授不诚信的方法；私自给予或者承诺给予投保人、被保险人或者受益人保险合同约定以外的经济利益；利用各种特殊便利或不正当手段引诱消费者订立合同；以销售保单为目的建议投保人提前终止其他保单；新型保险宣传时，引导消费者过分注重其中的投资收益功能，而弱化保险分散风险和补偿损失的基本功能，导致消费者购买目标偏移，损失发生后，与所持保单的补偿功能对接差等。

二、保险营销人员失信的原因

（一）庸俗价值观念在特定行业的影响

近年来，伴随经济的迅猛发展，以“拜金主义”为代表的庸俗价值观念渐进抬头，保险行业更容易受到这种庸俗价值观的影响。首先，我国保险密度不高，营销市场空间较大，但目前保险营销收入分配结构不合理，佣金率过低，生存压力刺激营销人员持续追求业务量的扩充，甚至采取不正当手段来保证收入，而逐渐放弃对职业诚信的秉持；其次，保险业务是长期的，“这种业务期限的特点意味着保险买卖双方重复博弈的周期间隔较长、频率较低，即使存在不诚信的行为，其后果在短期内可能也显现不出来”。因此，与诚信带给客户长期的利益保障相比较，眼前的自我利益具有极大诱惑，由此催生了部分营销人员的拜金理念。再次，一些保险企业存在保费偏好与规模偏好，发展模式粗放，忽视企业文化对营销队伍的带动作用，考核中过分强调出单率，营销激励方案庸俗化，完全物质化。这种急功近利的发展模式与考核体制使得保险营销员陷入短期利益的追逐，从而诱发销售误导等种种不规范行为。

（二）行业宽松的准入条件使营销队伍素质低下

在2013年《保险销售从业人员监管办法》实施前，营销人员行业准入条件很宽松。上世纪90年代是我国保险行业的拓荒期，亟需大批营销人员。于此同时，社会就业问题也是当时经济转型期的负担。一方面，每年大量新增劳动力形成很大的就业压力；另一方面，由于结构迅速变动和企业改革的深化，造成劳动力再就业的巨大压力。社会存在大量劳动力，正可以对接保险发展的需求，国家也采取相应的支持措施。1996《保险人管理暂行规定》认可了个人人的法律地位，2006年以前，保险销售人员从业资格最低学历要求为高中，2006年起，监管部门将从业最低学历降至初中。国家对营销人员设置宽松的准入条件，既有利于保险销售队伍的增容，也有利于刺激就业。然而，这一举措也导致保险营销人员整体素质差。我国保险营销中各种问题的根源，正是保险从业人员较低素质所造成的。在技术操作方面，部分学历较低的营销人员理解能力差，对保单内容把握不全面而将错误信息误传给客户。在职业自律方面，部分营销人员受教育时间短，道德基础不牢固，自控能力薄弱，容易发生失信行为。

（三）保险诚信教育理念及方式存在不足

我国保险行业对营销人员的职业诚信教育理念及教育方式存在不足。在整个行业的粗放发展模式下，保险公司普遍注重营销规模而轻视销售规范管理，把对营销人员的职业诚信教育任务化、形式化，在岗前培训和后续教育中，加重话术训练，而轻视法律知识及职业道德的培训，并习惯运用营销管理制度、公司奖惩制度、法律责任来直接震慑、警示营销人员遵守诚信，缺乏正面激励与互动，没有注重激发营销人员作为“社会人”潜在的道德能动性，营销群体缺乏对诚信教育的认同和吸纳，只是将职业诚信作为一种概念及外在规范。在保险实务中，要考虑保险活动一方或双方所具有的诚信成本，如果不诚信的成本低于不诚信的收益，理性的人会选择不诚信。亦即，在我国失信惩戒机制尚不健全的背景下，缺乏道德激励的营销人员最初可能基于对法的敬畏而有所遵守，一旦发现惩罚机制的羸弱与行业利益间的反差，就会对概念式的职业诚信规范产生蔑视，面对利益诱惑而失去价值判断。

三、完善保险营销人员诚信管理的建议

（一）提高企业诚信文化对营销队伍的引导作用

保险企业是营销人员的活动平台，企业文化与竞争理念将对营销人员的行为产生重要影响。在多元化价值观念无序、冲突的社会背景下，保险公司要积极倡导并履行主流的社会价值观念和道德理念，加强对营销人员的正面引导，积极弘扬社会主义核心价值观，营造诚信文化氛围，提高行业文明程度，改变营销培训中的不当措施，改革激励机制，实现物质激励与精神激励并用，“使诚实守信的伦理精神渗透到保险各方的意识中，为诚信行为创立思想基础”。

（二）完善营销人员职业诚信的外部监管体系

营销人员作为经济人，必须施以外在规范的监督和约束，才能实现自我效用的最大化，并对外产生社会价值。这种外在规范主要包括保险监管法律规范、保险企业依法制定的管理制度及营销员职业诚信评价系统，进而构成外部监管体系。目前，保险营销人员职业诚信监管体系还需在发展中完善，在法律监督方面，要严格执行对失信人员的处罚，细化责任形式，整合协调地方权力部门的监管职责，提高对保险企业职业诚信教育的监管实效；在企业管理制度方面，应当严格以职业诚信为业绩考核导向，更新管理理念；另外，要进一步完善营销员职业诚信评价系统，开放信息，增强与社会的沟通，发挥社会监督作用。

（三）开发营销人员诚信价值认同的内化路径

保险职业诚信归属于角色性道德范畴，而保险营销人员则是这种道德的载体。诚信不仅是社会伦理层面存在着的，而且在个体道德层面存在，具有道德主体性的内涵，亦即，诚信又是主体内在的道德精神与心性修养的价值追求，是客观约束性与主体能动性或外在规范性与内在主体性的统一。因此，营销人员的职业诚信需要外部约束，更要关注个体的道德需要，注重激励本体道德能动性。理念上，保险企业要秉承人才可持续化发展思想，以法律规范、企业文化及社会责任为指导，培养营销人员对诚信价值观产生认同。方法上，设置灵活多样的培训方式，倾听营销人员的知识需求及职业困惑，开发个性化诚信教育；增加正面激励，认可营销员对社会的价值创造，激发他们的尊严、荣誉及道德人格，形成“守信为荣、失信为耻”的正向氛围。

篇2

二、新保险营销体系的主体应“多元”

新保险营销体系的主体应该多元化，保险监督部门、保险行业协会和保险公司等各个主体都应该参与其中，各尽其职，各司其职，同时相互配合协调，形成合力。

(一)保险监管部门

虽然保险营销属于保险公司层面的问题，但构建新保险营销体系的关键却在保险监管部门。中国保监会及各地保监局要密切关注我国保险营销的发展形势，积极学习借鉴西方发达国家成熟的监管经验，不断改进监管技术和手段，综合利用法律、经济和行政手段，充分行使监管权。针对保险营销实践中出现的新问题，应及时出台或修改相应的法规规章，并出台相应的具有实际操作性的配套措施，保证其法规规章的真正落实。同时，中国保监会及各级保监局要加强自身建设，为保险营销监管提供有力保障。具体措施包括按照中央的统一部署，认真开展创先争优活动;加强班子队伍建设，采取多种形式，加大监管干部培训力度;加强党风廉政建设等。具体而言，需要以下四个方面来完善监管，从而为新体系的构建创造一个好的外部环境。首先，要建立科学的保险公司及其管理层经营绩效的评价机制。其次，要加快推进保险业及其保险营销的信息化建设。再次，要构建规范化的保险经理人和营销人才市场，并把它和科学的评价机制及其信息化建设结合起来。最后，要争取更合理可行的有利于保险营销系统的税收优惠政策，它会对新营销体系的构建产生更直接的影响。

(二)保险行业协会

保险行业协会是保险人和保险中介机构自己的社团组织，对规范保险营销具有政府监管所不具备的协调作用。保险行业协会既可以避免国家的过分干预，代表协会会员对政府的有关保险营销的立法与管理发表意见，反映情况，对政府决策产生直接或间接的影响，还可以加强各保险机构之间的交流与合作，协调会员在营销竞争中的行为，维护保险营销正常的竞争秩序。因此，要进一步发挥保险行业协会在行业自律、培训服务和基础研究等方面的重大作用。

(三)保险公司

制度层面问题解决需要监管部门、行业协会、税务部门等的共同努力，而具体的操作和实践需要保险公司来进行。各保险公司应根据自己的优势和特点走差异化道路，积极探索适合本公司的营销模式。事实上，许多保险公司都已经开始探索新的营销模式。有的保险公司开始了职员制的保险人精英团队的试点;有的尝试给个人人以稳定而长期的员工福利，以成本价让人首先享受本公司的保险产品，提高了营销人员的归属感，从而形成了个人人和保险公司之间的良好互动关系;还有一些保险公司将营销人员培训的重点转向了知识、技能和职业道德的提高，如大童保险销售服务公司探索营销队伍扁平化管理，浙商、华泰、紫金和安邦等保险公司设立销售公司。与此同时，各保险公司积极开拓电销和网销等新型营销渠道。自从中国保监会于2007年4月出台《关于规范财产保险公司电话营销专用产品开发和管理的通知》以来，已有12家财险公司获得了电销资格，还有许多中小保险公司正排队待批电销牌照。随着这种创新营销模式的出现和发展，电话车险自2009年以来以每年超过100%的速度高速增长。与此同时，分红险电销等寿险电销快速起步，异军突起。2010年，保险电销成为增长最为迅猛的销售渠道。在财险方面，电话车险保费收入占财险保费收入的比例达到5．3%，占总保费的比例达到1．35%，成为财险公司业务竞争的焦点。在寿险方面，合资寿险公司依托与银行信用卡中心的合作，继续加大在电销领域的投入，国寿、泰康等老牌中资寿险公司也开始拓展电销领域。但各保险公司应注意治理其发展过程中带来的误导、扰民和骗保等不规范行为。据中国互联网信息中心(CNNIC)数据，截至2011年6月底，中国网民近4．85亿，互联网普及率攀升至36．2%，网络购物及支付使用率超过30%，中国庞大的网民基础为保险行业发展保险网销提供了广阔的空间。1997年12月，新华人寿保险公司在网上完成第一份网上保单。随后，各保险公司纷纷利用保险公司官方网站的网购平台，淘宝等综合网购类网站上的旗舰店以及保网、优保网等第三方专业保险网购类网站与一些银行的网络商城等渠道，开展保险网销。保险网销凭借其便利性、快捷性、低成本性和高度的投保自主性等优势，获得了快速地发展。目前，平安和阳光等近40家国内保险公司已通过网络销售家财险、车险、国内旅游险、出国旅游、留学及工作的保险、交通意外险、个人及家庭综合保险、少儿险、女性及老人保险和家庭财产保险等多种产品，占保险公司总数的比例超过60%。一些保险公司还和团购网站合作，根据不同需求推出了各种保险团购业务。2010年，我国保险业网上实现的保费收入接近145亿元，市场份额接近1%。目前，技术和支付手段都已经不是主要障碍，形成规模产出只是时间问题。权威机构估计，到2020年，中国保险业电子自助渠道市场份额占比将达20%左右，未来10年国内保险网销至少有千亿元的市场潜力待挖掘。因此，各保险公司应积极开拓网销渠道。与此同时，应注意技术风险和道德风险的防范。

三、新保险营销体系的内容应“异化”

新保险营销体系的内容应该在城乡之间、区域之间、公司之间和产品之间有所差异。城市的保险营销模式应从以人为主体的模式向以专属人办公室或加盟店的方向转变。农村是一个典型的熟人和半熟人社会，特别适合保险制度的扎根和稳固。保险业的希望在农村，但如果像城市一样存在大量的欺骗和误导，农村也会变成保险业最没有希望的地方。在农村需要相对分散的保险人和相对集中的专属人办公室、加盟店或营业部等保险营销与服务门店相结合。保险人一定要从在乡邻中威望高、信誉好的人中精挑细选，服务门店应至少设立到乡镇一级。同时，保险公司应加强对人和营业员保险知识、技能和职业道德等方面的培训，尽量减少误导等违规事件的发生，提升保险的声誉。

我国是一个区域经济差距非常明显的国家，各个区域内部的不平衡也非常显著。新保险营销体系的构建内容应适应不同区域的社会经济发展水平。发达地区公众的风险意识和保险意识比较强，但对人比较抵触，因此，专属人办公室和加盟店等门店模式值得考虑。而不发达地区公众对保险的了解比较少，需要人活跃市场，传播保险知识。因此，个人人模式有更大的用武之地。不同的保险公司之间差别也很大，营销理念也大相径庭。因此，在新营销体系的构建内容上也需要根据各公司的实际情况“因司制宜”。综合经营的保险公司在产寿险、个团险的交叉销售方面会有更大的空间，通过多行业的共同销售则可以节省更多的成本，或者通过一家集产寿险业务、个团险业务于一体的综合门店开展营销更有优势。而专业化的公司则会更多地依赖兼业机构，需要与兼业建立更深层的合作关系。

篇3

在经济增长期和公司机构铺设期，依托丰富的保险资源、新机构铺设带来的外延式增长，多数保险公司业务增速明显，但其实际销售力容易被保费增长掩盖而未做有效评估，在经济发展相对收缩期或行业结构调整期，其销售能力不足将更易暴露出来，并将直接影响到公司的可持续发展能力。如何判断一家公司销售力的强弱？如何诊断一家公司销售力的问题呢？实践证明，单纯从保费规模上难以判断一家保险公司的销售力，单纯依赖某一板块很难形成有效且持久的销售力。作为保险商品销售过程中的一种内在推动力，保险销售力与服务能力、品牌文化、保险产品、销售模式、销售队伍和运营管理能力等密切相关。要有效诊断一家保险公司的销售力，需要从多个方面进行综合研判。

一、服务能力

服务能力对销售力的影响的主要体现在三个方面：一是在金融产品缺乏产权保护，保险产品、业管政策趋同的情况下，只有服务能力才能有效刺激客户的销售意愿，没有服务就没有销售。二是随着竞争的不断深入和居民收入水平的不断提高，消费者对保险服务的要求将越来越高，买保险就是买服务，服务质量的竞争将成为市场竞争的主要手段。三是服务能力决定着公司客户的忠诚度和客户资源的深度开发，从而决定着公司销售价值的持续创造力。

实践证明，产品价格、销售渠道和市场费用对客户的影响是短期的，产品提供方的服务能力才是影响客户忠诚度和持续购买力的关键因素，主要包括：售前对消费者提供理财咨询，为销售者分析、选择合适的保险产品，满足个性化的服务需求；售中及时提供天气、路况变化信息，以及节假日、生日关爱等；售后减少理赔手续，缩短理赔时间。这些都是保险服务的主要内容，也是目前一些保险公司亟待提高的地方。

二、品牌文化

菲利普・科特勒指出：品牌可以作为一种保护竞争优势的强有力的方法。品牌的目的是借以辨认某个销售者或某销售群的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。基于此，品牌应该是最大的销售力，做销售就是做品牌，做品牌就是做文化，一个具有文化内涵和社会公信力的品牌会让消费者乐于接受。只有品牌变得更有文化内涵、更有公信力和亲和力，消费者使用起来才会更放心。中国人寿财险刘健总裁一度指出，作为新的财险公司，业务管理能力和客户服务能力将随业务的发展而逐步提升，现阶段竞争力不强；但作为世界500强中国人寿品牌下的子公司，当前公司的销售能力最有可能也最有希望形成市场竞争力。

近年来，光是进入央视做品牌宣传的保险公司就达40余家，保险公司品牌及保险文化传播投入逐年加大，由于高起点、大面积的传播，保险企业近年保持了较快的发展。但与此同时，由于行业保险文化建设不力，导致了种种问题，甚至在一定程度上恶化了社会环境、造成资源浪费，影响到整个行业的声誉和长远发展，一个简单的事例就是当前人们听到“保险”就产生了抵制心理。原中国保险行业学会会长罗忠敏（2009）曾呼吁，保险行业最根本的问题在于行业文化的缺乏，当前行业文化的缺乏已成为制约行业发展的瓶颈。

三、保险产品

保险产品是保险销售的载体，是影响保险公司销售能力的一个非常重要的因素，具有竞争优势的产品更能被客户认可和接受，更容易促使销售达成。在激烈的市场竞争中，各保险公司要获得一席之地，必须进行市场定位并开发具有竞争优势的产品，为消费者提供有特色、有内涵甚至是个性化的产品。

当前保险产品方面主要存在两个问题：一是侧重于产品研发数量但缺乏对产品销售效能的分析。一些公司产品研发部门将每年推出的产品数量当作成绩来讲，但相应的产品却没有形成规模、长时间不能对公司的效益产生贡献，反而在产品换代过程中耗费了大量的培训成本，在后援系统中占据了相应的空间，造成很大的成本损耗。二是过于集中在传统险种上，且开发以模仿为主、缺乏创新，产品功能、费率、销售区域、销售方式和销售渠道差异化不足，导致产品销售以手续费竞争为主。由于产品的同质化及不规范的销售方式，从城市到农村的一些保险资源已遭到较严重的破坏。

四、销售模式

销售模式对销售力的影响主要体现在销售布局、销售理念和渠道管理三方面。

1.售布局对销售力的影响是全面而深远的，具有战略眼光的销售布局有助于保险主体巩固和提升其市场地位。一些保险公司根据市场竞争情况制定了中心城市发展战略、农村精英发展战略等，并以此合理安排销售资源、制定销售计划，在一定程度上保证了其区域销售优势。销售布局一旦偏离经济及行业发展轨道，必将对公司的销售力造成较大的冲击。某保险公司2007年初放弃车险等传统保障型业务，主营理财险和学贷险，当年实现理财险销售额200多亿元，但因2008年股市调整、其投资收益受到极大挑战，2008年8月理财险全面停售，而其传统保险业务在2006年近30亿元，2007年、2008年则徘徊在8亿元左右。

2.销售理念主要表现为对规模、速度、结构、效益四者关系的认识，以及基于此的销售侧重点和着力点。近几年因市场主体增多、竞争更加激烈，一些老公司为稳住其规模和市场份额，新主体为快速进入市场，均不同程度的存在重发展轻管理、重规模轻效益、重投资利润轻承保赢利的思想。就产险市场而言，2004-2009年连续6年处于承保亏损的边缘，保监会70号文件对市场行为规范后，才略有好转。就保险机构而言，行业经营规律表明，一个三级机构月均收入要达到300万元以上，才能算是一个较为稳固的业务发展平台，但近年来一些主体盲目铺设机构，而单个业务发展平台产能较低，投入产出不匹配。

3.近10年产、寿险行业的发展变化证明，销售渠道建设和管理的好坏直接关系着保险商品销售的快慢，关系着销售力的强弱和市场销售格局的变化。与此同时，中介机构的议价能力越来越强，保险公司在博弈中明显处于弱势，一些问题也逐步凸显，主要表现为：与保险公司串谋套取费用、索要高额手续费、欺诈误导、假赔案等问题时有发生，特别是客户资料真实性低、对保险公司客户资源的深度开发和稳定经营带来不利的影响。

五、销售队伍

人才永远是一个企业成功的最大资本，谁占有人才，谁就会成为强者。当前保险市场竞争相对激烈，靠高费用、低费率等手段提升业绩只能是“权宜之计”甚至可以说是“饮鸩止渴”，走上恶性循环的道路。只有加强销售队伍建设、提升销售队伍素质才是长久之道。对于保险新主体而言，在销售体系及管理机制尚不健全的情况下，能否快速打开市场局面除依托投资方已有资源外，更取决于其自身的人才储备。

当前销售队伍主要面临以下问题：一是流动性较大，流失率高。行业层面，长久以来社会保障的缺失导致保险营销员职业认同感低、大量外向流入社会的各个层面。就保险公司内部而言，因同业竞争、挖角而内向流入其他主体。二是销售队伍建设不均衡。行业层面，2009年寿险营销员超过250万人，相当于产险营销员的7倍，且寿险公司与财险公司培训力度不均衡。就保险公司内部而言，一些公司后援部门和销售渠道间人力支持不均衡，团体法人业务和分散型业务销售人员建设上不均衡。三是保险销售人员整体素质偏低，寻找客户、找准客户以及提供客户需求解决方案的能力不强，误导客户的现象时有出现。一些销售人员患上“销售近视症”，过多关注所提供的具体产品及佣金收入，而忽略了销售者的需求及产品所能产生的利益，向保障需求高、个人支付能力相对有限的客户强力推荐保障额较低、年缴保费较高的储蓄型、投资型产品等。

六、运营管理能力

菲利普・科特勒认为，营销部门的工作是创造顾客价值和满意度，吸引顾客并与之建立联系。但是，销售部门仅靠自己的力量是不能完成这项任务的，需要前、后台资源相匹配，并形成良好的协同效应和专业化的运营管理能力，才能达到最佳的销售整合力。从这个意义上讲，运营管理能力将直接影响到公司的销售整合力及销售水平，并最终影响到公司在未来市场的销售格局。

当前保险公司运营管理能力对销售力的负面影响主要体现在：一是内部沟通成本高，前后台横向沟通、上下级机构纵向沟通不畅，使销售人员花在内部沟通的力度和时间甚至超过了对客户公关展业的力度和时间。二是政策不稳定，有些公司政策三月一大变、一月一小变，特别是销售计划、销售费用政策和业务管理政策的变化，导致分支机构和销售人员较难适从，造成总公司的公信力下降，一些遗留问题只能滚动式进行消化，严重影响当前的销售。三是业管能力与销售资源不匹配，导致销售人员埋怨情绪增长，并成为销售队伍不稳定的重要因素。笔者体会较深的是：业管能力和客户服务能力可随公司的不断发展而逐步提升，但销售能力一旦破坏在当地市场的负面影响将是长远的，要想恢复原有销售业绩需要付出难以想象的精力，一般只能靠低价格、高费用刺激或深层次换洗掉大部分人员，从而很可能走上恶性循环的路子。

参考文献

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莲子

上海市营养学会 蒋家O

莲子是莲蓬里的果实，又名莲蓬子、藕实，莲心、莲实、莲米等。莲子是民间普遍认可的营养佳品。中老年人特别是脑力劳动者经常食用，可以健脑，增强记忆力，提高工作效率，并能预防老年痴呆的发生。实验还证实，经常食用莲子芯泡茶喝的人，能减少患高血压病的机会。

保健功效：莲子性平、味甘涩，有养心、明目、健脾补胃、益肾涩清、养心安神之功效。中医常用于多梦、健忘、心烦口渴、腰膝酸软、耳目不聪、遗精、虚泻、妇女崩漏带下等病症。现代医学研究发现，莲子所含非结晶形生物碱N-9有降血压作用；还能镇静神经，维持肌肉正常的伸缩性。莲子中所含的棉子糖，是人体肠道中双歧杆菌等有益菌的增殖因子，有改善人体菌群平衡的作用，保持大便通畅、增强人体免疫力，起到预防疾病和延缓衰老的效果。莲子碱有平抑的作用，对青年人遗精频繁或滑精等情况，有良好的止遗涩精作用。莲子所含的氧化黄心树宁碱，对鼻咽癌有抑制作用。

篇5

在正常的财务管理中，针对税收主要代表的是国家参与到企业运行财务管理中并且对其提出参考意见进行资产再次分配的一种形式。保险行业在我国经济发展中占有重要的作用，并且是金融行业中最重要的组成部分。根据相关的资料显示，我国制定税收方面的政策与制度中发现其对我国保险行业的资产负债以及市场竞争能力方面具有重要的影响，同时税收政策决定着保险行业整体的发展。对于国家推行的营改增政策，人寿保险公司需要结合自身的发展实情，主动应对面临的机遇与遇到的挑战，做好一切促进发展的财务准备。

一、营改增背景下人寿保险公司财务管理发展的机遇与挑战

根据营改增的要求，我国的人寿保险公司在进行财务管理以及公司基本财务运行方面受到了极大的影响，并且相对营业税来讲，增值税在整个税负系统中不管是对其中的税负流程或是财务核算以及相关财务人员操作等方面核算与审查方面都更加的繁琐，导致现在的人寿保险公司不管是在财务的管理系统与经济业务方面还是在信息管理系统方面都存在较大的问题。

我国的人寿保险公司在收费或是进行保险业务运行期间需要完成增值税的缴纳业务，并且根据规定的缴纳手续进行缴纳，保证人寿保险公司的成本。现在与各项业务相关联的增值税不能成为人寿保险公司的财务成本，因为在各项财务运行过程中逐渐的将增值税中的进项税进行抵扣，观察整个公司的资产连接，可以将公司运行的成本进行降低或是费用减少，这样就可以增加保险公司整体的运行效率。保险公司通过对财务进行增值税的申报，并且可以及时调整企业中的税收。并且增值税自身具有固定的征收模式以及管理制度，将这种制度运行到企业财务管理中可以有效的降低企业税负方面的风险。

人寿保险公司在进行财务管理方面，营改增政策的实施为其带来了非常大的考验，并且在运行的过程中，营改增政策对企业中的风险控制与评估以及财务活动的监督等具有很大的约束作用。营改增的实施很大程度上将公司成本进行了提升，例如财务系统改造以及财务人员的专业培训上都投入很大的成本。并且营改增对于人寿保险公司中的各项业务，例如：评估、理赔、人事佣金、再保或是手续费等，所以在实施营改增政策的过程中对于人寿保险公司中的财务管理产生重要的影响。

二、人寿保险公司营改增实施的有效措施

根据我国相关的文献规定：在金融行业发展以及社会生活服务行业发展过程中，需要使用适当的增值税计算方式，根据《全面推开营业税改征增值税试点的通知》（财税（2016）36号），人寿保险公司适用于一般纳税人的相关规定，所以根据保险公司的经营模式来讲，营改增对其产生重要的影响，需要采取合理有效的措施进行改善与适应。

（一）收入与税收流程的改善措施

提到改善措施首先需要我们掌握的是营改增其的影响，在新的财务政策下，人寿保险公司需要将财务中的管理以及收入等全部纳入财务核算中，并且强调这项税收处理方式与流程。例如在一年以上的保险中健康税是不需要缴纳营业税的，但是营改增之后就需要将其进行重新核算，选出其中的免税征收额，还要对相应的会计分录进行调整。根据这样的情况就需要保险公司制定统一的会计核算科目以及核算的原则，并且还需要完善相关的规定制度。在充分了解营改增要求下对其中的费用以及资产等进行有效的计算与统计，将不含税部分与含税部分进行分离，保证营改增之间的税收制度与营改增之后的收入与税收流程完美的衔接在一起，不影响企业的财务管理。

（二）财务管理改善的有效措施

因为实施营改增，导致保险公司在进行预算期间或是数据的分析过程中需要结合各种成本与资产等数据进行分离，所以在营改增的过度期间，展开对数据详细分析的工作项目，完成营改增之后对预算与资产指标等的要求，将相关的考核制度进行完善，保证保险公司的正常财务管理。

（三）费用计算的有效措施

营改增之后，需要对人寿保险公司中的各项费用尤其是相关数据进行重新整理防止其影响到发票或是保险合同等的数据分析。人寿保险公司制定有效的费用管理规章制度，保证各项费用计算与审核等能够准确。还要根据实际的付费与支付流程度对其进行调整，将进项税等进行明确的标注与分离，保证在缴纳税负过程中不出现多缴或是漏缴的现象。并且对于费用缴纳的手续等进行整理与保存，制定固定的缴纳流程，保证记录档案的完整。对于已经收取的或是，没有收取等待收取的发票一定要及时妥善进行保管，及时进行账目的对质，保证增值税缴纳系统的正常运行，促进保险公司在营改增下的高速发展。

三、结束语

综上所述，营改增政策的实施对于人寿保险公司来讲产生重要的影响，在很多方面对其财务管理提出了挑战与发展机遇，保险公司需要积极做出相应的改善措施适应营改增政策，保证保险公司正常的发展与进步。

参考文献：

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中图分类号：F840.684 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2015）003-000-02

一、前言

随着我国经济的快速发展，人们生活水平的大幅提高，社会节奏的加快，工作、生活压力的增加，人们的休闲保健意识越来越强，越来越多的人们开始青睐以休闲和健康为目的的休闲保健产业[1]。休闲保健已经成为了现代人的重要生活方式，较好地满足了人们对发展、享受以及更高生活质量追求的需要。

以美容、按摩保健、足浴等行业为代表的休闲保健产业，作为我国的第三产业，近十多年来发展迅速，对于扩大国内就业，促进经济可持续发展，提高民众健康水平，发挥着极为重要的作用[2]。

虽然休闲保健产业近些年来有了飞速的发展，但由于行业进入的专业人员不足、技术、资金等门槛都不高，行业中存在着服务单一、技术含量较低，后续服务能力缺乏等问题，导致产业集中度不高，未能形成完整的产业链和规模经济效益；行业同质化问题严重，难以满足消费者对产品和服务的个性化需求；专业化程度不够，行业内部缺乏能提供“整体休闲健康解决方案”和满足消费者综合休闲健康需求的机构[3]。不能够真正满足消费者健康、保健的需求，导致人们对行业的整体服务水平满意度不高，消费的热情度降低，障碍了产业的健康持续发展。休闲保健产业需要一种全新的、更适合现代人消费需求的服务理念或模式出现。

健康管理服务模式的出现为休闲保健产业的发展指明了方向。健康管理最早由美国密西根大学Eding tond.W博士在1978年提出[4]。作为一门学科和行业，近20～30年在美国兴起并在西方国家迅速发展完善[5]。健康管理是以维护人的健康为宗旨，通过以对人群的健康危险因素进行全面监测、分析、评估、预测和实施预防为主要任务，强调人性化、个性化、专业化的长期服务[6，7]。它在基于个人健康档案基础上，结合现有的健康服务与技术手段，从生物、心理、社会的角度对个人进行全面的健康保健服务，以达到提高健康素质、改善生活质量的目的。其核心就是以健康维护方法为手段，倡导建立新的管理机制，推行以关怀人，爱护人，激励人和安慰人为主旨的整体健康管理方法，以此提高组织内部的凝聚力和外部竞争力[8]。健康管理的服务模式符合现在人们的追求生活质量，追求健康的需求，已经逐渐开始深入人心，并在世界范围内越来越受到政府和全民的重视。

把现代健康管理的服务模式运用到休闲保健行业的经营管理中，在坚持休闲行业原有的技术和服务的基础上，通过为顾客建立健康信息，作出相应的健康评估，在此基础上为个人制定个性化的膳食、运动、心理以及养生等方面的指导措施，并长期性进行跟踪指导服务，一方面可以提高服务层次和质量，另一方面可以有针对性对顾客进行保健养生服务，可谓一举两得。

我们在多年创办健康管理专业和对健康管理服务的研究、实践基础上，逐渐凝练出一套较为完整、实用的健康管理理念和运营模式，并在美容养生行业经营中实践应用，取得了较好的市场效果。

二、研究内容

1.研究对象

选取杭州亚思美容有限公司万象城店作为研究基地，对象为来店消费的顾客群体（女性）。

2.方法

（1）调查方法。采用问卷和现场调查结合的方法。问卷在参考顾客满意度测评指标体系（CSI）基础上根据实际情况自拟。主要采用李克特量表，分别对5级态度“很满意、满意、一般、不满意、很不满意或很愿意、愿意、一般、不愿意、不愿意”赋予“5，4，3，2，1”的值（或相反顺序）。让被访者直接在相应位置打勾或划圈。第一阶段调查（2011.8.1-2011.9.30），为期2个月。在此基础上初步进行前期调查，完善调查问卷。第二阶段为正式研究阶段，调查分为2部分：店内原始经营状况调查（实施前）（2012.3.1-2012.5.30），为期3个月；导入健康管理模式后的经营状况（实施后）（2013.3.1-2013.5.30），为期3个月。调查问卷根据顾客自愿的原则进行，若没有完成或遗漏项目的视为无效问卷。实施前调查收到有效问卷158份，实施后调查收到有效问卷195份。

（2）健康管理服务模式方法

①设置健康管理管家一职，由1～2名经系统培训的店内的员工担任；其职责主要是利用专业、系统的健康管理服务理念及技术掌握顾客的健康状况、养生需求。

②在保密、自愿的基础上，为顾客建立个人健康信息档案，由健康管家为顾客进行健康评估，并有针对性为顾客制定出一套个性化、可行的营养、运动、心理及养生等方面的养生方案，指导顾客建立科学合理的养生方式，并由健康管家进行跟踪指导；同时养生技师根据评估结果为顾客进行针对性的保健技能服务。

③对员工进行健康管理知识、技能及服务的培训，提升员工的综合素质，保证能够正确地按照健康方案的要求进行规范技术服务。

3.调查内容：分为2部分

（1）总消费人数、总营业额、重复消费人数、重复消费次数等前后对比。

（2）顾客满意度调查前后对比（总体满意度、感知价值、感知质量、顾客抱怨、顾客忠诚度）

三、结果分析

通过对健康管理服务模式实施前后经营状况的数据进行对比发现：在新模式实施后，在3个月的时间内总体消费人数、总体营业额、重复消费人数及重复消费次数指标上分别增加15.6%、46.7%、35.9%、53.2%，显示出新服务模式实施后对店内的经营状况有较大的提升。（见表1）

表1 新服务模式实施前后店内的经营状况的分析

总消费（人） 总营业额（万） 重复消费（人） 重复消费（次）

实施前 512 94.5 131 254

实施后 592 138.6 178 389

针对顾客满意度，我们选用整体服务模式、服务流程、服务技术、养生效果、后期服务等满意度进行调查。结果显示：实施后与实施前进行比较，P≤0.01，具有极显著差异。表明健康管理服务模式实施后顾客满意度有了较大幅度的提高，并且顾客对新服务模式的服务流程、服务技术、服务效果及跟踪服务等方面认可度较高。（见表2）

表2 新服务模式实施前后顾客满意度的分析

顾客满意度

整体服务模式 服务流程 服务技术 养生效果 后期服务

实施前 2.49±0.50 2.53±0.50 2.61±0.50 2.61±0.50 2.70±0.50

实施后 3.71±0.53 3.59±0.53 3.73±0.47 3.73±0.47 3.73±0.51

在对顾客感知价值、感知质量、顾客抱怨和顾客忠诚度的调查中，我们分别选用服务信价比、服务质量满意度、抱怨或投诉意愿、重复消费意愿、介绍他人消费意愿等5方面的指标进行研究。结果：实施后与实施前进行比较，P≤0.01，具有极显著差异。显示健康管理服务模式实施后能使顾客感到消费物有所值，并愿意进行重复消费和介绍或带领自己的亲朋好友来店消费；并且和实施前相比，顾客抱怨或投诉也明显减少。表明顾客对此种服务模式有了良好的认可度和接受度。（见表3）

表3 新服务模式实施前后顾客感知价值、质量和忠诚度的分析

感知价值 感知质量 顾客抱怨 顾客忠诚度

服务信价比 服务质量 抱怨或投诉 重复消费 介绍他人

实施前 2.50±0.51 2.53±0.50 3.43±0.52 2.41±0.49 2.25±0.44

实施后 3.70±0.50 3.59±0.53 2.54±0.51 3.26±0.52 3.17±0.56

通过以上数据分析可以表明，作为新型的管理和服务模式，健康管理模式对美容店的经营状况及顾客反响都产生了积极的效果。

四、讨论

健康管理强调“以人为中心”的管理思想，标志着管理激励机制“人本主义”倾向的进一步发展和强化。它不仅强调人的心理因素，而且把全面关怀人的身心健康和机能的正常发展作为目标[6]。虽然健康管理是以医学为基础手段，但其倡导的理念和推行的健康干预措施已超越了医学本身，成为了一种全新的服务理念和服务模式，必将在今后的社会发展中发挥着极为重要的作用。因此，把这种全新的模式运用到休闲保健产业中，能够扩展原有的服务种类，提高服务和管理水平，提升产业的发展品质，既能满足顾客的休闲需求，也能满足他们的健康的需求，将会吸引更多的群体加入消费行列。

健康管理服务模式已在国内外的综合性医院、体检中心、健康管理中心付诸实施，对于提升该行业的有效度、信任度，扩大影响力，塑造“以客户为中心”的文化和服务形象，拓展市场份额等起到了重要地推动作用[9]。随着休闲市场的不断发展及健康管理研究的深入，休闲保健产业将能与健康管理的服务理念进行有机结合。社会上的已有少数休闲保健企业有意无意地把一些健康管理的服务手段运用到经营管理中去[10]。因此，从休闲保健的实际出发，以健康管理的服务理念为指导，形成一套完整、实用的运营服务模式是非常必须和必要的，并以此提升休闲保健产业整体发展层次，为产业的发展找出一条可持续增长的新路子。

参考文献：

[1]覃荣周，王琪林.成都休闲保健服务行业的市场分析.商代现代化.2012，16：106.[2]郝影利.城市化进程中休闲产业的作用[J].企业家天地.2006，2：43

[3]尹涛.现代美容经济发展现状浅析[J].中国科技信息，2008，（22）：211.

[4]Edingtond W，Louis Y， Kull，ctal，Rccent trends in the development of health mangement[J].Health Management Research，2001，76（103）：140―147.

[5]Kongstvedt PR. Essentials of managed health care .Gatihesburg Maryland：Aspen publishens，Inc，1997，3-6.

[6]莫建勋，王庆林，向月应，等.基于整体医疗理论的健康管理.医院管理杂志[J].2007，14（4）：276-277.

[7]江瑛，胡榕.借鉴美国健康管理理念完善离退休干部保健模式[J].医院管理杂志，2009，16（4）：309.

[8]赵春喜.健康管理的现实启示[J].中国改革，2000（5）：221.

篇7

        学校长期以来重视现代教育技术工作，从1980年定为省电教实验基地时的几台幻灯机起家，发展到今天，已成为全国“现代教育技术实验学校”和“湖南省现代教育技术工作先进单位”。

        对照现代教育技术实验学校条件和《湖南省中小学现代教育技术实验学校检查方案》，我校自查如下：

       一、组织管理 （权重10分，自评10分）

       1、发展计划（权重2分，自评2分）

学校制定了现代教育技术发展五年规划，措施具体，目标明确。我们的现代教育技术管理目标是：使现代教育技术设备总处于良好的可用状态，最大限度地充分利用现代教育技术媒体进行教学研究活动，为培养全面发展的现代人才服务。

       2、制度建设 （权重2分，自评2分）

       我们制订了完善的现代教育技术设备使用、保管、维修制度，如：现代教育技术设备、教材损坏、赔偿、报损制度等，并能照章执行。还建立了相应的帐册：①现代教育技术工作设备教材经费帐；②现代教育技术设备、教材实物帐；③现代教育技术设备、教材借还登记册；④现代教育技术设备、教材损坏、赔偿、报损登记册；⑤电视录像放映登记本；⑥现代教育技术优质课登记本。学校有4名专职现代教育技术人员负责执行管理。

      学校有现代教育技术教研制度与成果推广制度，并能认真执行。     

      3、经费保障（权重4分，自评4分）  

       娄底市、涟源市两级政府、教育行政部门每年下拨一定的经费，对我校现代教育技术建设与发展给予支持。学校每年拿出50万元以上用于设备正常运转和更新升级。

学校收取的信息技术教育费等经费专款专用，有明细账目，账物相符。    

       4、人员保障（权重2分，自评2分）     

        学校建立了现代教育技术工作小组和教研小组，有40多名骨干教师参与负责现代教育技术应用和研究工作。

        学校配备4名专职信息技术管理人员负责设备管理和维修。      

      二、信息化教育环境建设（权重15分，自评13分）

     5、计算机教室（权重4分，自评3分）

学校拥有计算机教室五间，语音教室两间(共120座)，计算机308台，学生用计算机人机比达到11∶1，计算机能基本满足信息技术课程教学和学科整合的需要。

     6、多媒体教室（权重4分，自评4分）

       学校拥有多媒体教室2间，都配备有多媒体计算机、投影机、视频展示台、音响设备等配置。2005年，我校投资150余万元，装备了25间电子白板教室。在原已实现“三机一幕”进教室的基础上，每个教室都有一个网络教学终端设备，教师可以通过家里或办公室的计算机，从FTP服务器上浏览和调用校园网络内部资源，也可以登陆因特网下载网上资源，再以终端模式通过资源服务器进行课堂教学；使用电子白板教学，既优化了教学手段，又促进了教师现代教育技术水平提高。同时，我们使用省电教馆推广的睿翔教育系列软件，与北京英才苑网站进行长期合作，利用他们的电子备课系统、资源中心及办公系统进行办公和教学，把他们的优秀教学资源直接送进教室，真正实现了办公、教学现代化。

       7、校园网络（权重 3分，自评3分）

2003年上半年，我校投资260多万元，建成了1000M光纤连接为主干、100M到桌面的校园局域网，并与因特网连通，网点布置到所有教学用房(共420多个信息点)，可实现资源共享，建好了一中网站。学校网站几经改版，内容全面，切近实际，点击率高，受全校师生欢迎。

       8、教学软件制作及电子备课室（权重4分，自评3分）

学校有教学软件制作室两间，16台专用于教师进行教学软件制作和电子备课的电脑，同时配有扫描仪、刻录机和打印机等设备，有多媒体软件制作工具平台和电子备课系统。学校70%的教职工拥有私人电脑，学校帮他们开通了互联网和校园局域网。 　  

       三、教育教学软件资源建设（权重15分，自评15分）     

       9、教学资源购置与配备 （权重5分，自评5分）

我们积极引进教育教学资源，收集、购入了大量的符合教学大纲与现行教材配套的录音、录像和VCD等音像教材，包括经教育部审定的各学科电子教材和适合课题研究的电影资料，建成了一个容量达400G、经省级教育行政部门审查合格且涵盖每个学科、能适时升级的教育教学资源库。

学校有经过国家和省电教馆审定合格的适合现行教材的相关学科录音、录像带，VCD、DVD光盘、幻灯投影教材，每年适时进行了内容更新和补充，满足了教学与教研的需要。

       10、教学资源收集与共享 （权重5分，自评5分）

学校能够充分利用互联网、校园局域网等多种资源为教学服务，形成了教学资源共建共享的长效机制。

学校通过采集、编辑和整合优质教育教学资源，形成了有一色的教学资源。  

      11、教学资源开发与管理 （权重5分，自评5分）

学校有自主开发的符合新课程标准和现行教材要求的各学科多媒体教学软件（课件），每年进行了内容更新和补充。

利用学校教学资源管理系统，学校对教育教学软件资源实现了计算机网络管理。

学校是省定的CAI课件开发协作单位，能积极参与省基础教育教学资源建设，多个课件获省奖。

       四、信息化教师队伍建设 （权重15分，自评15分）

        12、信息技术专业教师（权重3分，自评3分）

学校配备了4名专职信息技术专业教师，负责信息技术教学，满足教学需要。    

      13、教师信息技术素养（权重6分，自评6分）

凡省电教馆等部门举办的现代信息技术培训或现代信息技术经验交流会，学校校长或主管教学的副校长总是亲自参加，校长和管理人员均获得了计算机等级合格证书；学校认真组织教师参加各级现代信息技术培训班，50岁以下的教师全部获得了由省厅颁发的信息技术初级合格证书，2005年有部分教师获得了信息技术高级证书。2003--2004年，学校教科室利用星期日、节假日举办了多次电脑技术、课件制作培训班，效果良好。2005年，学校又组织教师多次进行了电子白板操作培训，并有相应考核记录。

        14、教育科研能力（权重6分，自评6分）

学校开展现代教育技术条件下的教研活动每学期2次以上。本学期高三教师掌握了电子白板的操作技术，实现了无粉笔教学。目前，我校90%的中青年教师掌握了下列几种制作CAI课件的技巧：①控制按钮和滑杆控制条的设计技巧；②灵活运用不同格式的音频、动画和视频文件，节约硬盘空间的技巧；③使物件准确对齐的技巧；④在课件中显示系统的日期、时间的技巧；⑤将课件上传至服务器的方法和技巧等。50%以上的教师具有开发简单实用的多媒体课件能力。

学校有浓厚的教育科研氛围，55%以上的教师承担了符合本校实际的教研教改课题，并及时应用于教学工作。

        五、现代教育技术条件下的课堂教学（权重25分，自评21分）   

       15、现代教育技术在教学中的普及率（权重8分，自评7分）

学校按省教育厅要求开设信息技术课，运用现代教育技术教学的主要学科达100%。学校运用现代教育技术开展教育教学的教师达80%。运用现代教育技术教学的课时占总课时的40%以上。

        16、教师的教学效果（权重9分，自评9分）

学校专任教师能有机地将信息技术与学科教学进行整合，优质课比例达30%以上。教师运用现代教育技术进行课堂教学，学校组织测验，学生满意度达到80%以上。

运用现代教育技术教学，教学质量和效率明显提高。2005年我校高考一、二批本科上线410人，1人录取清华大学。

        17、学生的学习效果（ 权重8分，自评5分）

学校信息技术学科学生学习成绩合格率达100%。学生信息素养和信息处理能力有明显提高。80%学生能够较熟练操作计算机，运用信息技术开展探究学习、自主学习和合作学习。

学校积极组织学生参加电脑作品制作、电脑机器人等中小学信息技术竞赛活动，并获得县市级以上奖励。

        六、现代教育技术应用研究成效（权重20分，自评20分）

        18、研究成果（权重8分，自评8分）

学校结合实际制定研究规划，并承担了省级现代教育技术研究课题，已有4项获省、市奖励。学校研究总结了信息技术与课程整合的方法和规律，形成有效的课堂教学模式，已在娄底市中学进行推广，有很好的应用价值。

        学校每年都有20篇（部、个）以上研究论文、研究报告、专著、教学课件等成果获省市级以上奖或在省市级以上刊物发表（出版）或交流推广。

        19、学校管理与运用（权重6分，自评6分）

学校能够将信息技术用于学校行政、学生、教学等管理工作，如党政办公室、教务处、政教处、总务处、教科室全部使用计算机办公，提高了管理效率。

        20、示范辐射作用（权重6分，自评6分）

篇8

中图分类号：R512.91文献标识码：ADOI：10.3969/j.issn.10031383.2016.05.007

【Abstract】ObjectiveTo probe the effect of baseline CD4+T lymphocyte counts on immune reconstruction after highly active antiretroviral therapy （HAART） by observing the change of CD4+T lymphocyte counts in HIV/AIDS patients with different baseline CD4+T lymphocyte counts during HAART.MethodsAccording to the baseline CD4+T lymphocyte counts，188 AIDS patients who underwent HAART were divided into group A（

【Key words】HAART；AIDS；immune reconstruction

CD4+T淋巴细胞是人类免疫缺陷病毒（human immunodeficiency virus，HIV）感染人体后攻击的靶细胞，是衡量高效抗逆转录病毒治疗（highly active antiretroviral therapy，HAART）后免疫重建效果的最直接指标。HAART是目前控制艾滋病病情的唯一有效的治疗方法，能够有效提升患者的CD4+T淋巴细胞计数，促进细胞免疫功能的重建。本研究的目的在于探讨不同水平CD4+T淋巴细胞计数基线值对HAART后免疫重建效果的影响。

1资料与方法1.1一般资料2009年12月至2011年1月在柳州市人民医院感染病科门诊进行HAART的188例艾滋病患者，年龄20～75岁，平均（41±12）岁。其中男120例，女68例；性传播感染者153例（81.4%），静脉吸毒、输血感染者35例（18.6%）。WHO分期1期及2期者99例（52.7%），3期及4期者89例（473%）。全部患者CD4+T淋巴细胞计数基线值为（2～345）・μL1，平均（105±87）・μL1。

1.2抗病毒药物及初始HAART方案188例患者均使用国家免费HAART药物：齐多夫定（AZT）、司他夫定（D4T）、拉米夫定（3TC）、奈韦拉平（NVP）、依非韦伦（EFV）、替诺福韦（TDF）。均按推荐方案选择HAART方案。初始HAART方案中，56例（298%）选用AZT+3TC+NVP，50例（26.6%）选用D4T+3TC+NVP，47例（25.0%）选用AZT+3TC+EFV，30例（16.0%）选用D4T+3TC+EFV，5例（26%）选用TDF+3TC+EFV。

1.3分组资料将全部患者按CD4+T淋巴细胞计数基线值分为甲组（0.05）。见表1。

1.4随访全部患者均按国家免费艾滋病抗病毒药物治疗手册要求，在HAART启动后特定时间内进行随访。每次随访均检测CD4+T淋巴细胞计数，每年检测HIV病毒载量1次。全部患者在随访期间均未出现病毒学及免疫学治疗失败。

1.5统计学方法所有统计学分析均采用SPSS 190统计软件，以（±s）描述CD4+T淋巴细胞计数集中趋势，计量资料比较采用t检验，计数资料比较采用χ2检验，采用一般线性模型（重复测量）对两组的CD4+T淋巴细胞计数在HAART启动36个月内的总体变化进行统计学分析，检验水准：α=0.05。

2结果2.1治疗结果在HAART启动后，两组的CD4+T淋巴细胞计数均逐渐回升，各次随访的结果均有统计学意义（P

3讨论在HIV感染人体后，HIV特异性结合并侵入CD4+T淋巴细胞，受到感染的CD4+T淋巴细胞被HIV特异性CD8+T淋巴细胞及自然杀伤细胞介导的细胞毒性作用及溶解机制破坏；同时未被感染的CD4+T淋巴细胞持续活化引发的细胞凋亡，导致了CD4+T淋巴细胞的大量损耗；HIV感染亦导致新生幼稚CD4+T淋巴细胞的生成缺陷，以及成熟记忆CD4+T淋巴细胞自我更新过程被严重损害。以上均为HIV感染导致CD4+T淋巴细胞大量减少的原因[1]。在HAART引入临床后，绝大多数艾滋病患者均得到了良好的免疫重建，但也有患者HIV复制虽被完全抑制，而CD4+T细胞计数增加并不显著，被称为不和谐反应[2]。除了HIV感染后诱发的异常免疫活化导致CD4+T细胞大量凋亡外，骨髓中造血干细胞的生成障碍、胸腺输出功能不足，均可导致幼稚CD4+T淋巴细胞的增殖失败，这些因素均可导致不和谐反应[3]，且与HAART启动前的基线CD4+T淋巴细胞计数密切相关。如果不加以医学干预，CD4+T细胞计数的减少将无法通过细胞的再生来补偿，最终将导致CD4+T淋巴细胞库的耗竭；而过低的CD4+T淋巴细胞计数可能导致淋巴组织纤维化及胶原沉积，加大了免疫重建的难度[1]。由此，在基线CD4+T细胞计数相对较高的艾滋病病程阶段启动HAART，可期望取得更好的免疫重建效果。国外研究证实，只有基线CD4+T淋巴细胞计数>350・μL1的患者才能通过HAART恢复正常的CD4+T淋巴细胞计数[4]。国内杜云玲等[5]在其持续24个月的HAART临床观察研究中发现，基线CD4+T淋巴细胞计数是促进C体恢复免疫重建的保护因素。国内亦有学者通过病例分组随访及t检验发现CD4+T淋巴细胞基线值对艾滋病患者HAART后免疫重建效果有影响，CD4+T淋巴细胞基线值较高时可取得相对较好的免疫重建效果[6，7]。本研究在为期36个月的观察中发现，甲、乙两组的CD4+T淋巴细胞数在HAART后均较其基线值明显增长，但在未出现HIV病毒学治疗失败的条件下，基线CD4+T淋巴细胞计数相对较高的乙组，其CD4+T淋巴细胞计数回升水平高于甲组，提示CD4+T淋巴细胞基线值高低与HAART后免疫重建效果相关，较高的基线CD4+T淋巴细胞计数可取得更好的免疫重建效果，与以上研究结果一致。

本研究采用t检验及一般线性模型，通过较长时间的随访，从总体变化趋势上阐明了CD4+T淋巴细胞基线值的高低可直接影响HAART后该细胞计数的恢复，揭示了HAART宜争取早期进行的重要性。虽然诸如生长激素疗法、免疫抑制剂疗法、细胞因子疗法、中医中药疗法等针对HAART免疫重建不良的干预措施已被证实有一定的积极作用，但及早启动HAART仍然是最为行之有效的方法[8]。但HAART须终身进行，故免疫重建必然是一个漫长的过程。本研究的观察期仅为36个月，尚无法揭示HAART后免疫重建过程的全貌，且未能对幼稚CD4+T淋巴细胞、记忆CD4+T淋巴细胞在免疫重建中的变化规律进行探讨。而涉及CD4+T淋巴细胞免疫活化及凋亡过度等方面的研究，已成为HAART免疫重建研究的热点。参考文献[1]Guihot A，Bourgarit A，Carcelain G，et al.Immune reconstitution after a decade of combined antiretroviral therapies for human immunodeficiency virus[J].Trends Immunol，2011，32（3）：131137.

[2]CHOI JY，ZHOU J，GILES M，et al.Predictors and outcomes of HIV infected antiretroviralnaive patients with discordant responses to combination antiretroviral treatment in Asian and Australian populations：results from APHOD[J].J Acquir lmmune Defic Syndr，2011，57（1）：e13e15.

[3]Gaardbo JC，Hartling HJ，Gerstoft J，et al.Incomplete immune recovery in HIV infection：mechanisms， relevance for clinical care，and possible solutions[J].Clin Dev Immunol，2012，2012：670957.

[4]Rallon N，SempereOrtells JM，Soriano V，et al.Central memory CD4 T cells are associated with incomplete restoration of the CD4 T cell pool after treatmentinduced longterm undetectable HIV Viraemia[J].J Antimicrob Chemother，2013，68（11）：26162625.

[5]杜云玲，万钢，吴焱，等.HIV/AIDS病人HAART后免疫重建相关影响因素分析[J].中国艾滋病性病，2015，21（6）：470473.

[6]覃川，张鹏，蒋忠胜，等.不同CD4+T淋巴细胞基线值的艾滋病患者HAART后免疫重建的效果[J].广东医学，2015，36（1）：7173.

篇9

在此，作者抛砖引玉，提出一些个人观点供读者参考。设计制作建议书的基本思路要设计一份成功率高的保险建议书，首先要有一套清晰的设计思路。大体可以分为四个步骤：首先是清楚了解客户的保险需求，只有切中需求的供给才是有效的供给；其次是真正弄清楚客户购买保险的心理因素，即他为什么要买保险，他真正想要保障的是谁，他买保险最看中的是什么等等；再次就是具体规划保险方案，这里要注意是要在方案中充分体现出该方案为什么如此设计，是如何满足投保人的各种需求的；最后是把整套思路转换成文字图表，制作出成型的个人保险建议书。这里需要考虑的是一些硬件设备，如纸张、色彩、装订等等。

一、分析投保人的保险需求，确定可以满足需求的保险险种。

从切实分析投保人保险需求的角度出发，有针对性地提供保险方案。

投保人的保险需求一般可以分为几类：从人生的风险来看，无外乎意外伤害、年老和疾病，因此保险能提供的保障也基本可以分为意外伤害保险、养老保险和健康医疗保险。同时健康保险又可以细分为重大疾病险种、一般疾病的门诊医疗及住院医疗。由此可见，当营销员初次与客户接触时，要了解他的投保意向是什么。目前，随着保险险种的多样化，险种设计已不再是单一的生存年金或终身寿险，而是不断创新，充分满足各种不同侧面印需求。因此恰当的选择保险险种是设计建议书的第一步。例如，每一个人对投保风险选择的偏好程度不同，不同险种的保障风险不同，故而在为客户选择险种时要考虑他对风险的承受能力。一个 50岁，个人收入一般的投保人适合有保底利率的分红险种，而一个25岁，有良好的经济基础的投保人就可以选择没有保底回报率的投资连结险种。再如，一般住院医疗的需求，保险公司可以提供相应的条款予以满足，单纯印门诊医疗则可能没有直接可以投保的条款，此时可以选择投资回报较高的投资型险种替代。这样，投资产生的收益可以用于一般医疗费用的补偿。

此外，从保险洽谈的进度来看，可以分为接触和说明阶段及促成阶段。投保人在不同阶段的需求显然是不同的，接触和说明阶段的保险方案应侧重在需求分析及险种分析，然而在促成阶段则应侧重投保人经济能力分析，有效选择保险金额和保险费。

二、分析投保人的购买心理。

从投保人购买保险的心理因素出发，分析投保人选择某一项保险可能考虑的各项因素。如保险公司的实力、信誉、知名度、服务质量等。有时候，可能投保人的风险保障需求已经得到了满足，然而，从购买心理的角度出发，我们所提供的服务还不能满足他的需求。这时我们就要从险种本身脱离出来而宣传保险服务等软性问题。

三、设计具体的保险方案。

保险建议书最核心的部分就是设计符合投保人需求的具体方案。方案的合理性是该项业务能否顺利承保的关键。因此在一份成功建议书中既要体现专业性又要具有通俗性的特点。所谓专业性：保险经济是一项专业性极强、且又属于融会多门学科的行业。目前随着保险市场的不断扩大，保险需求的不断增加，保险条款的设计体现出越来越细化的趋势。新型险种不断开发，要求业务人员充分分析条款的内在含义，其设计开发的背景和意义，挖掘其满足不同

层面需求者的特点。这其中运用了大量的经济学理论及数理计算。如投资类险种对未来收益的测算，不同险种之间的搭配组合。在一份专业的保险建议书中有精准的数理计算是极富说服力的，并且这也将是个人保险建议书设计的必然趋势。所谓通俗性：个人保险建议书针对的客户毕竟是个人。保险建议书要深入浅出，含有通俗易懂的投保案例来帮助投保人了解他将会从这份保险中获得怎样的收益。这应该是极为直观的展现在投保人面前。固然，现在的投保人在购买保险时的理性成分大大提高，但由于个人投保人毕竟代表的是家庭经济，他所追求的是一种效用最大化的目标。也就是从保险中得到一种最大程度的满足感，这其中必然包含着极大的感性成分。所以要求个人保险建议书要有一定的情感色彩。

篇10

目前来看，影响中国保险电子商务市场持续健康发展的问题包括：

首先，在电子商务业务迅速提升并带来客户需求进一步细化的同时，也暴露出保险公司产品体系单薄、平台结合不紧、功能建设不全等问题，这主要表现在目前的产品体系较为单薄，无法适应客户需求日渐丰富的趋势、电话与网站平台结合不够紧密而无法适应客户多层次的需求、网站功能的不健全而无法满足客户个性化的需求；

其次，由于客户需求的细化，也将会促进保险公司运营模式的变化，而在这一进程中，保险公司显露出了业务定位模糊、管理模式不配套等问题，主要表现在对于电子商务渠道或业务的定位不清晰，各种应用模式的客户定位不够明确也直接阻碍了业务自身的发展，管理模式上沿用了传统方式而制约电子商务的发展；

再次，在运营模式变化要求保险公司的整体产品服务体系升级的同时也揭示出保险公司建设与流程规划不足、服务标准不规范等问题，主要表现在技术平台和业务流程的规划不足、网站和电话服务缺乏统一规范的标准、服务流程缺乏创新等。

针对以上问题，赛迪顾问从电子商务定位、电销发展和网站发展三个方面进行分析，提出相应的认识和发展建议。

电子商务定位方面，根据渠道和业务的产业链地位和作用不同，在现阶段，电子商务是保险公司的新兴自有渠道，不论B2B还是B2C模式都是各产品线业务的支撑。从渠道和产品线业务之间的关系来看，B2B模式应该定位为是对单一业务的电子化应用，B2C模式则定位为分散业务的归集平台。从渠道服务手段来看，电话营销业务和网站业务应当各有侧重，电话营销是现阶段电子商务的建设重点，但网站与电话两种服务手段的互补性不容忽视。

电话营销发展方面，集中式管理模式更适合保险电子商务发展要求，大区集中式发展应是大型保险公司首选。对于电话营销平台建设规划，建议中资集团企业应合理自建电销中心，而小型公司与外资公司可适当选择外包方式搭建电销中心。对于电话营销业务流程规划，简化前台投保流程、加速后台理陪流程是各公司电话营销流程梳理的核心目标。

网站业务发展方面，网站平台可支持较复杂的产品，产品体系涵盖财险和寿险，适合作为新推产品的试验田。在产品设计上，较多网站用户存在定制化需求，建议网站推出一些专属产品；由于网络支持较为复杂的产品，且用户对价格较为敏感，建议财/寿险网站尝试推出投联险等理财产品。此外，保险公司还应当保持对电子商务相关技术和服务趋势的跟踪了解，尤其在移动应用和新型支付手段方面，应当重点关注。

此外，保险电子商务还需要建立规范化的市场评估机制，统一保费统计口径，统一客户服务标准，使得有关监管部门，可以清晰地掌握市场走势并推动保险电子商务服务水平的整体提升，同时利用电子商务的规范化特点整顿传统渠道的不规范化运作，从而建立良好的保险市场环境。

可以预见，未来保险公司及机构为解决以上问题，落实各种解决方案，需要战略性的放缓发展速度，将以保费增长为核心的发展观调整成为保费增长与渠道规范并重的发展观。为市场跨上下一个阶梯积累势能。我们也由衷祝愿中国保险电子商务市场在未来可以成功实现软着陆。

全球保险电子商务市场特点

欧美保险电子商务领先一步

新兴市场国家保险电子商务发展迅速

电子商务成为保险公司拓展业