个人理财规划案例模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇个人理财规划案例，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

家庭理财行业发展日趋成熟，大学生需要提高对个人理财行业的认识，加强自身的理财能力，以便适应不断发展变化的社会环境。这一背景下，开设《个人理财》课程的高校也逐渐增多。目前，对该课程的教学尚在探索之中，一个主要问题是，如何适应大学生的理财需求，如何改善课程教学以便提高大学生的理财观念和能力。对这一问题探讨的深入，有利于完善个人理财教学，不断提高大学生财商水平。

一、加强个人理财课程教学的重要性。

（一）个人理财社会需求增长较快。

近年来，随着人们收入的不断提高和金融投资工具种类的不断增加，社会理财需求增长较快，理财产品市场不断扩大。一项调查显示，我国中高端消费者人群中，约78％的受访者需要理财服务；50％以上的人愿意为理财服务支付费用。1995 年至2005 年，中国个人理财市场每年的业务增长率达到 18％，而据该项调查预计，在未来 10 年里，中国个人理财市场将以年均30％的速度高速增长[1]。金融投资工具的增多加大了人们对专业理财服务的需求，理财规划师行业前景广阔，因此，培养大学生具有理财规划方面的专业眼光和视角正在成为高校理财教育的基本目标。

（二）大学生理财能力亟待提高。

人们收入水平的提高的同时，大学生可支配收入也在不断增加。大学生已不满足于基本生活消费等方面的需求，希望通过一定的投资渠道为富余资金找到保值增值的门路，但实际上，他们的理财行为和理财观念之间还有较大差距。有调查表明，虽然大学生将证券投资列为投资首选渠道，但真正具有实际股市投资经验的比例只有10%，因此，有四分之三的大学生表示，需要理财知识并希望通过高校的理财教育课程、报纸杂志、专家讲座等方式获取理财知识[2]。

二、个人理财课程的特点。

（一）综合性和系统性。

高校个人理财类课程综合性突出，涵盖了金融、会计、经济、管理等诸多领域，需要大学生拥有货币银行学、证券投资学、保险学、房地产金融学、国际金融学等诸多课程学习的基础，而且对不同课程知识之间的整合度较高。个人理财类课程以居民家庭理财规划为主要服务目标，包含着投资规划和生活规划两大类内容。投资规划不仅包括证券投资规划，如股票、债券、基金和期权等金融工具的规划，而且还包括外汇、黄金等方面的投资规划。生活规划包括了现金规划、储蓄规划、消费信贷规划、房地产规划、保险规划、税收规划、子女教育规划、退休规划和遗产规划等诸多方面。

（二）实务性和专业性。

市场经济条件下，每个家庭都是经济活动单位，都需要解决如何扩大收入和如何合理消费的问题，个人理财是以实现居民家庭的财务自由目标而展开的一系列财力分配活动，包括了投资管理、融资管理和流动资金管理三个方面。一般情况下，家庭理财集中在投资上，很多人将理财等同于投资。但居民家庭生活的各个方面，都需要涉及到资金的分配问题，需要平衡好自身财力和消费水平的关系，因此，个人理财包含着比投资内涵更广、更为实际的内容。个人理财是在居民家庭难以应对复杂的财务管理体系状况下诞生的，目前已经发展成为较完善、规范的理财规划师行业。理财规划师包括了注册金融策划师、特许金融分析师、国际认证财务顾问师、特许财富管理师等诸多行业资格认证的专业理财人士。除理财规划师外，广义上为居民家庭提供理财服务的专业人员和提供相关服务的类似人员，还包括了保险专业人员、证券和投资咨询专业人员、会计师、律师、遗产规划师等等。

三、个人理财课程教学存在问题。

（一）适应学生理财需求的教材少不同专业的学生对理财课程有着不同的需求，一般来说，财经类专业的学生希望获得增加对理财规划师职业能力的了解，加深对已有金融、经济、管理类课程的认识，而理工类和医学类等其他非财经类专业学生则想通过对理财课程的学习，了解投资的基本知识，做好自己的生活规划。但是，从目前已有的《个人理财》或者《理财规划》教材来看，案例分析较少，而对各类理财知识的介绍成为重点，如股票投资、证券投资、房地产投资、外汇投资、保险等基本知识的介绍占据了大半的篇幅，对财经类专业学生来说，这些知识都已经了解过，或者非常很熟悉。使用这些教材授课，学生就会认为再学已经学过的知识意义不大，从而对《个人理财》课程由新鲜、好奇逐渐转向厌倦情绪。目前各个高校开设《个人理财》课程的专业多是财经类，因此，教材内容体系的不完善，影响了教学质量和学生理财能力的实际提升。

（二）课程定位并不恰当。

《个人理财》课程定位一般是专业选修课或者一般的选修课，很少作为专业课出现。财经类专业的课程设置中，综合性强的个人理财课程由于涉及到众多金融投资工具和会计、税收、管理等方面的专业知识，将其作为学生的专业选修课有一定的合理之处。但是，从该课程的特点来看，知识综合性强需要一定的教学课时让学生融会贯通，实务性强需要学生多实际操作，结合自己的生活理财多体会、多实践，所以各高校分配给专业选修课的 30 多个课时就显得不足。另外，选修课的课程定位也使部分学生存在轻视该课程的倾向，因此，随着对个人理财课程定位认识的加深，将其调整为专业主干课程有一定的必要性。

（三）过多重视理论教学。

目前，各高校对个人理财课程的课时分配只是在32 课时上下。有限的教学课时使得实践教学课时捉襟见肘，而强调实践教学又会使学生的知识整合度欠缺，加上实践教学相对于理论教学还存在一定的难度，所以重视理论教学成为有限课时内的理性选择。

除了该课程的教材过多重视各类理财知识的介绍性内容外，就笔者的教学经验来看，这类综合性较强的课程，老教师们一般不愿涉足，这给年轻教师留下了较大的发挥空间。年轻教师理论知识较强，但教学经验不足，对不同知识之间的衔接转换上掌握还不够熟练，因此，在讲课中往往对实际操作重视不够，倾向于理论讲解。对学生而言，如果年轻教师理论教学与学生实际需求结合不紧密，学生对该课程的兴趣会快速下降。

（四）教学案例较为简单个人理财课程教学中，案例教学是必不可少的重要环节。

作为生活情景的简化模拟，案例教学能将枯燥的理论变得简单明了。目前，一般教材上的已有案例选择往往只为某一章节、某一种理财知识准备，情景设置过于简单，使学生对案例本身的认同度不高。

除了个别教材在最后一章设置综合性很强的案例外，缺乏不同种类理财知识的案例之间的互联互通，也就是说，能将简单的两三种理财知识结合在一起的案例不多。这也导致对案例本身的问题设置等一系列引导性的思考还欠深入。

四、个人理财课程教学的对策。

（一）加强调查研究，注重学生理财能力培养。

经济社会的快速变化影响着大学生的理财观念和认识，大学生群体的财商也在不断发生变化，个人理财课程教学需要加强大学生理财观念和能力的调查研究。来自不同经济条件的家庭的大学生，理财观念和经验存在很大的差别。所学专业不同的大学生，其投资理财能力差异也较大。在个人理财课程开课前，可以设置简单的理财课程需求调查问卷，对大学生学习该课程的目的和动机进行统计分析，以便摸清大学生的实际理财状况，能展开有针对性的教学。在实际教学过程中，应注重学生参与案例讨论和课外阅读或实践活动的信息反馈，注重学生解决生活模拟理财问题的能力的提高和创造性的培养，帮助其养成较好的理财习惯，使大学生的理财能力能够不断提高。

（二）对个人理财课程重新定位。

解决个人理财教学中存在的问题，最主要的途径就是逐步改变个人理财课程的选修课地位，将其纳入专业主干课程。通过延长教师的授课时数，可以有充分的教学时间使理论教学与实践教学两者兼顾，会吸引经验丰富的教师加入到理财课程教学中来，他们的经验和能力能够缩短学生对该课程的理解过程，更能适应学生的理财需求。课程的重新定位也有助于强化学生对该课程的理解和认识，增加学生的学习兴趣，特别是对一些财经类专业的学生，会加大对理财规划师等职业资格考试的需求，使其主动学习的动力增强，切实提高其适应职业岗位需求的能力和水平。

（三）加大个人理财课程实践教学力度。

加强实践教学是改善个人理财课程的重要手段，主要途径有以下 4 条：一是结合大学生自身的消费和理财活动，可以引导学生参与到各种理财知识的案例讨论中，针对自身情况制定相应类型的理财规划，通过相互讨论交流理财信息，提高实际理财能力；二是开展理财模拟大赛，以赛带练，促进学生理财学习的兴趣；三是邀请职业理财规划师、金融投资界专业人士举办理财规划讲座，使学生对实际的、前沿的理财业务知识有更深的认识；四是和银行、证券交易所、期货交易所、保险公司、会计师事务所等机构建立实践教学基地，让学生多参观，实际感受理财业务的运营流程，体验理财文化，加深对实际理财市场的切身感受。

（四）注重教学案例的综合性和严谨性。

在理财教学中，需要精选案例，建立教师自己的理财案例库。选取案例可以从教材和经典案例中直接拿来，但更多的案例需要教师从网络、身边的案例等搜集，并进行加工，以适合教学需要。可以选择从综合性较强的案例中删减不必要的内容，突出案例所要体现的某2 个或某几个方面的理财知识，注重案例的适度综合性，同时又要保证案例的生活性，如果能对学生的理财能力有直接应用的价值更好；也可以从已有的几个简单案例进行整合，将不同家庭遇到的理财问题放到同一个假定的家庭中去，整合过程中要注重理财规划的逻辑性，设置问题要循序渐进，既能回顾已学知识，又能引导到新学的理财知识上。

另外，在实际教学过程中，教师要结合学生的反馈思考所用案例的适用性、综合性和严谨性，不断整理财案例库，增强案例教学的生命力，使之能对提高学生的理财能力提供切实的帮助。

参考文献：

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随着金融市场改革的发展，个人理财的发展从销售理财产品为主，以单一产品的销售方式，简单的客户分层，简单的服务渠道和服务方式，逐步向根据客户需求，提供顾问式理财，将客户分层明确，客户需求明确，提供差异化、顾问式服务转变，走向品牌服务，明确服务目标，关注客户需求的满足和客户的服务体验，有效整合服务资源，进行统一与个性化服务相结合，创新产品，加强开发能力，提高服务品质与专业能力。在金融业务不断推陈出新的今天，现财业务是商业银行等金融机构将客户关系管理、资金管理和投资组合管理等融在一起形成综合化、特性化的一种银行服务方式。发展理财业务是我国商业银行提高经营管理水平和竞争力的必然趋势。大力发展理财业务正是服务中高端客户的发展策略。在目前激烈的市场竞争条件下，适时推出“理财”，中高端客户的财富管理品牌，以个人金融财富保值、增值为目标，实现个人的资产管理。个人理财中心应体现出“望财不望丁”，突破过去以人气为目标的观念，调整客户结构，实现差异化服务，做优中之优，大力发展理财业务、增加竞争力，必将具有十分重要的意义。

一、了解金融理财是针对客户整个一生而不是某个阶段的规划，它包括个人生命周期每个阶段的资产、负债分析，现金流量预算和管理，个人风险管理与保险规划，投资目标确立与实现，职业生涯规划，子女养育及教育规划，居住规划，退休计划，个人税务筹划及遗产规划等各个方面。

二、理财规划应该是一个标准化的程序，它包括六个方面。即，建立和界定与客户怕关系、收集客户数据并判断客户的目标与期望、分析客户当前财务状况、提出理财方案、执行理财方案、监督理财方案执行。

三、从事这种理财规划工作的从业人员应是受过严格培训并取得相应水平证书的人员。根据国外的经验，确切地说，根据美国、加拿大、澳大利亚等十几个国家和地区的经验，金融理财师是在完成了各国标准委员会所确定的四大标准，简称为“4E”准则：即教育、考试、从业经验标准和职业道德标准后所获得的专业头衔。

四、理财规划师的职业道德准则是一个非常重要的问题。理财规划师仅仅学习专业课程，掌握理财规划的知识和技能是不够的。表现理财规划师专业水平的另一个重要方面是职业道德。当理财规划师代表客户采取的理财行动，或者为客户提出专业建议时，他不仅直接关系到客户的财富安全，甚至可以改变客户未来的生活。CFP要向社会公众提供优质安全和有效的理财服务。

五、理财规划师必须要遵从七大基本原则。这就是：正直诚实原则(Integrity)、客观原则(Objectivity)、称职原则(Competence)、公平原则(Fairness)、保密原则(Confidentiality)、专业精神原则(Professionalism)、勤勉原则(Diligence)。

----这次学习因为时间紧，课程重，尽管这样，仍然觉得时间不够用，觉得自己掌握的东西太少了，自己掌握的知识只是理财大海里的一朵浪花，要切实把学到的知识运用到工作中，把个人理财业务做大做好，我们的这次培训只是刚刚开始，在今后的工作中我将继续学习，发挥自身的主观能动性，全力推动个人理财业务的健康发展。 WWW.DIYIFANwen.com第 一范文§网整理该文章……

理财规划师的学习内容

理财规划师的基本原理，现金规划、保险规划和风险管理、投资规划、所得税规划，房产规划，子女教育规划、退休规划、财产传承规划及案例分析等。

如果细分的话还包括：

①语言表达，谈话技巧的知识

②信息搜集与整理，归纳与分析的方法

③理财建议书的写作方法及理财合同的法律知识

④财务分析知识及会计原理

篇3

何女士今年40岁，有一个和谐美满的家庭，先生43岁，夫妻工作都比较稳定，月收入共计1万元(不含税)。他们的小孩12岁，刚上初中。一家人住着一套三居室，价值约70万元；二人的银行存款共40万元，股票投资20万元，目前除社会保险外，没有上其他商业保险。

何女士和丈夫比较讲究生活情调，花钱也很随意，但随着人到中年，危机感逐步增强，加上孩子将来接受高等教育需要一大笔费用，夫妻二人希望找专业人士来帮助他们进行理财。经过咨询，他们发现目前不少商业银行都推出了个人理财业务，但听说银行的个人理财业务门槛都很高，而且“中低端”客户享受到的服务较之“高端”客户相差甚远。

最近，何女士在报纸上看到平安保险公司推出首批“理财规划师”的消息，她抱着试试看的想法打通了平安公司的电话，服务小姐记下她的姓名、电话等基本信息后，告知她公司将在两个工作日之内指派一位理财规划师与她联系，并且公司暂时不会对理财规划服务收取费用。

一天后，何女士接到理财师的电话，并安排了见面时间。见面后，理财师拿出随身携带的笔记本电脑，打开相关软件，开始与何女士交谈。首先他询问了何女士的理财目标，何女士表示希望两年内购置一辆车，6年后送孩子出国读大学，15年后退休养老。在投资方面，计划明年拿出银行存款的70%用于实业投资。

随后，理财师让何女士回顾了家庭资产状况，并强调一定要真实，否则将影响整个规划结果，而他会严守秘密；然后他为何女士作了两份测试，一份是目前所处投资阶段，一份是风险承受能力。通过测试，明确了何女士一家所处的理财阶段是家庭成长期，即孩子出生到上大学的一段时间；测试风险承受能力是了解她的风险偏好，以规划资产分配方案。

这一系列工作完成后，理财师为何女士制作了一份资产配比图，并在两天以后，把一份完整的理财规划书送到她手上。这份长达20多页规划书包括了理财建议和财务安全规划两大部分，分别对何女士的家庭资产给出了分析，找出财务缺口并给出理财建议。

规划师建议何女士重新进行金融性资产分配，适当运用财务杠杆，用消费信贷来满足购车的需要，并建议从现在开始为孩子进行为期3年的教育储蓄。理财时需注意几个方面：制定资产分配计划；制定教育储蓄计划；制定自身的医疗、养老退休规划；日常现金流的管理。在资产分配上，专家开出的方案是：银行存款22%，传统寿险9%，投资型寿险/开放基金17%，债券22%，股票30%。

最后，何女士决定购买建议书中提到的两种保险产品，理由是这份建议书适合她和她的家庭。

半年免费试点

今年8月，平安北京分公司寿险的50名人获得了平安总公司颁发的“个人理财规划师”资格证书，成为北京寿险市场上第一批“个人理财规划师”。平安在对外宣传时，并不讳言其理财规划主要对准高中端客户。而选择北京作为打响第一炮的地点，原因非常简单，就是北京的高中端客户比例相对较高，大约可以达到20%。

由于目前国内理财规划的概念刚刚兴起，平安在市场培育阶段并不急于收钱。平安表示，其第一批通过认证的理财规划师，在试点过程中起码有半年时间的服务都是免费的。在平安理财师接到的咨询电话中，有高端客户、有终端客户，也有工薪阶层的客户，理财师也为这些没多少钱的人进行了理财规划。

有一个单身母亲的案例。母亲离婚了，带着一个小孩，孩子父亲支付的生活费是每月500元钱，这个母亲要赡养父母，自己还有病，孩子明年要上大学，而她只有三万多的钱，要用有限的资金养活父母，供养孩子上大学，必须要很好的理财，满足所有的生活目标。

在教育方面，理财师让她为女儿进行教育储蓄，根据情况采取了每个月存的方式，存两年，等女儿上大二时可以把教育储蓄的钱取出来，享受优惠的利息，利率比正常的存款利率高25%。另外，她有房产，可以用房产做抵押，做教育贷款，这样小孩第一年上大学就可以取得两万块钱教育贷款。另外她是家庭的支柱，一旦她有问题的话，女儿的教育、父母的赡养都成问题，因而理财师还给她做了一些基本的医疗保障、基本的定期保障的规划，对收入来源做好充分的保障，让这个家庭非常安全。

据中国社会调查事务所在北京、上海、天津、广州4大城市就个人理财问题对800人的调查结果表明，74%的被访者对个人理财感兴趣；41%的被访者表示需要个人理财服务。而且平安这样的理财规划对很多工薪阶层来说是非常需要的，但由于各种费用问题，这种服务并不是平安推出理财师的本意。

据了解，个人理财规划师为客户的服务基于平安开发的三个工具，并经过了两年时间的开发，分别是理财建议书系统、财务安全规划系统和基于现金流的理财专家系统。这些系统利用了曾获得诺贝尔经济学奖的马可维茨资产分配模型。前两套系统已经制作成软件供理财规划师使用，而最后一套系统是根据客户需求的变化而设计的，是平安的“秘密武器”，此后根据竞争对手和市场的变化，他们会有策略地推出其他产品。当然，这些后台支持带来的成本投入不可能不计入服务费用。

根据平安2001年启动的试点项目――“E行销及顾问式行销模式”，半年后理财规划师作一个理财方案，大约需付1000到1200元的费用。很明显，平安此后瞄准的客户群体，仍然是中高层客户，因为他们知识层面比较高，选择保险时较理性，并对理财服务有需求，更重要的是他们交得起服务费用。

据了解，在市场策略上，平安此项服务将先在沿海城市推广，进而延伸至内陆。今后一段时期，上海、大连、福州等地将陆续推出这种个人理财顾问式行销方式，预计在一两年内将符合标准的业务员发展到10%―20%。

理财师能力如何

据平安公司介绍，首批50位“个人理财规划师”经过了严格的筛选，标准从资历、过往业绩到教育背景，甚至外形条件也包含在内。具体要求符合以下条件：大专学历，3年以上的服务资历，服务品质好，没有被投诉过的优秀营销员；或者本身的条件比较好，比如大学本科生以上学历等等。他们经过两个月的知识培训，具备了保险、股票、债券、基金等金融专业知识，在为客户提供的投资建议中，可能会包括保险、股票、房地产等比例不同的投资方向。

据说，平安选择北京作为前哨站的重要原因还有一个，就是这里的业务员素质相对较高，但经过两个月的基础培训，是否能培养出真正有实力的理财规划师？

在国外，理财规划师是一个门槛极高、服务按小时收费的职业，其考试相当严格。要拿到CFP(注册理财规划师)证书，必须通过6门核心考试，其知识涵盖106门课程。同时对进入此行的人还有许多硬性条件规定。获得CFP证书的人才中，有70%以上同时持有证券经纪人和保险经纪人资格证书，去年全美也只有3万人拥有理财规划师的执照。在美国“2002年职业评等年鉴”上，理财规划师排名据第3位，仅次于生物学家和精算师，他们的服务每小时收费250美元。

平安的理财规划师主要从优秀的保险业务人才和客户经理中产生，他们可以从理财策略出发，考虑客户的目标，做出投资组合。但这种组合是大类品种组合，即多少钱放在存款上、多少钱放在股票上，然后根据理财规划师的能力，做出产品战术上的推荐，这对于那些对理财没有多少认识的人是很必要的，但对大多数具备理财基本知识的人来说，就很不够了。

应该说，理财规划师是投资多面手，而个人理财涉及范围极广，这要求规划师不能局限于金融种类的分配投资，还要能设计出房地产投资等方案。但由于我国的政策限制，理财规划师可以提供理财咨询，实际操作上则只能负责其中的保险事宜，其他证券操作等金融投资则无法涉及。

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一、引言

1.精品视频公开课程设计的内涵与意义。精品视频公开课与精品资源共享课同为国家精品开放课程，它是以高校学生为服务主体，同时面向社会公众免费开放的科学、文化素质教育网络视频课程与学术讲座。我国的精品视频公开课建设从2011年开始，是“十一五”期间国家精品课程建设项目的进一步工作。是我们国家的高等教育紧随国外先进教育发展的脚步，利用互联网等新兴媒介传播手段，面向服务主体来弘扬社会主义核心价值体系、传播现代科技前沿知识及增强我国文化软实力的重要建设内容。作为教育部着力推进的示范性课程，精品视频公开课可以改变传统的教育理念，一定程度上缓解我国教育资源稀缺与需求增加之间的矛盾，推进我国教育内容、教学与管理方法、课程设计与评价方式等方面的创新，进一步深化教育改革。除了最大化教育资源价值外，精品课程的建设还大幅度提升了高等教育的教学质量，通过不同形式的教学和课程效果评价，让教师和学生之间相互借鉴、发现不足，改进教师的教学方式，增加学习者对课程知识的掌握，促进教育者和课程服务主体二者双赢，最终提升我国高等教育的水平。

2.《保险理财规划》省级精品视频公开课程建设。保险学是包含了自然与社会科学的一门综合类学科，它以保险及其相关事物的运动规律为研究对象，与金融、数学、法学等领域联系密切，具有多属、广泛、法律和实践性等多类特点。与其他学科相比，除了理论基础外，在其实际教学过程中，保险学的实践性与应用性是应该被着力培养的。新经济常态下我国保险业对保险专业人才的需求激增，对人才的培养也提出了更高的要求，因此应该加快发展保险教育，培养出具有扎实的理论基础和优秀的实践能力的实用性人才。实际工作中，应该反思当前保险理论与实践教学模式中的不足，转变传统的理论教学模式，提高学生的实践水平与实际操作能力，增强综合素质和就业竞争力。正是在这样一种背景下，笔者及其团队基于保险学实践教学的理念，对《保险理财规划》这门课程进行深入构思和设计，凝炼出多个实践教学专题，在日常教学中得到了学生们的一致好评，上述专题于2014年由辽宁电视台和东北大学联合录制成精品视频公开课程，并在辽宁省本科教学网上线，成为辽宁省精品视频公开课程。

二、《保险理财规划》精品课程设计策略

1.课程目标的制定。按照培养实用型人才的课程设计理念，保险理财规划实践教学模式的目标是强调创新与实践能力的培养，使学生具有理论基础坚实和适应市场需求的专业素质。实施模式是利用多种授课手段和方式，激发学生对保险学的兴趣，将理论知识以易于接受的方式让同学掌握；同时重视金融实践能力的培养，提高学生解决和处理保险理财相关事务的能力。课程的具体目标设定为：首先在理论知识培养方面，保险是金融学科的重要组成部分，因此需要学生掌握学习金融及保险学的方法，并用此来学习保险学的基础知识，为接下来的技能实训和综合能力培养打下基础。其次是要求学生将理论应用社会实践中，养成用保险学思维来解决日常生活中保险事务的习惯，提高学生对金融以及保险现象的分析和判断能力，提高未来的职业素质，达到能胜任岗位的高技能要求。最后使学生树立正确的财富观及理财观，拥有积极的保险理财和消费观念，用以指导日常的金融实践。

2.课程内容构建。随着我国经济的持续发展，人均收入、财产的快速增加，在满足基本生活所需并且积累了一定的财富后，便产生了理财的需求。个人理财就是对个人（家庭）的财务进行科学的、有计划的、系统的全方位管理，以实现个人财产的合理使用和消费，有效地增值和保值。个人或家庭的金融资产包括银行存款、债券、基金、股票、保险等，保险是进行个人理财的重要工具，与住房、子女教育、养老退休保障、遗产避税等人生各个方面休戚相关。在保险市场产品不断丰富、功能日益增强的背景下，应充分利用市场上的工具，合理分配资产、满足理财安全性、收益性。基于以上个人理财与保险涵盖的各个方面，将教学内容归纳为若干部分，包括保险与理财、保险的十大黄金价值、不同生命周期保险险种的选择和财产保险专题等等，这些应用实践性教学专题将会在文章的第三部分详细介绍。

3.实践教学设计。

（1）开设保险实践性教学专题。由于保险课程的教学内容涉及面较广，若按照传统的教学模式逐章逐节的讲述，学生往往会掌握不到重点，不满这种灌输式的教育，从而缺乏学习兴趣。专题式教学将相关联的章节内容凝练成一个个专题，选择重点并且学生感兴趣的部分深入探讨，可以克服照本宣科带来的教学问题。保险理财规划是一门应用性极强的课程，开设实践性教学专题可以把课程内容与学生的社会生活实践密切联系起来，将现实生活中大家关注的保险理财热点、焦点作为专题详细剖析，引导学生掌握保险的学习方法，培养学生实践和综合分析解决社会保险事务问题的能力。不仅对于学生，实施专题教学也有利于教师深入研究专题内容、拓宽研究领域，树立起鲜明的教学风格和提高科研水平，是教师与学生相互促进的良性循环过程。

（2）引入案例教学法。保险理财是理论与实际紧密结合的课程，所以案例教学法在保险实践教学中的地位尤为重要，只有结合案例，学生对保险原则、保险合同等理论才能理解的更加深刻。案例教学是启发式教育的重要方式，具体实施可以采用课堂讨论等模式。实施过程中首先要明确教学目标，选择与教学目的密切相关的典型案例，将所教理论融于案例之中。接下来是强化案例教学的讨论流程，将其分为展示、讨论、交流与总结几个部分。第一个部分是将案例以多种形式展示给学生，然后是集中集体智慧，分组对案例进行深入和剖析与讨论，查阅相关资料，得到对案例及其所含理论的独特见解。第三个部分是全班交流，也是案例教学模式的，即通过PPT等多种形式将组内讨论成功向全班展示，调动学生课堂参与的积极性，并使各组的经验知识得到共享。最后是由教师对整个案例教学过程进行总结评估，将学生所扩展的内容落到课堂基础知识之上，掌握学生的学习效果。 三、实践教学理念的应用

《保险理财规划》课程的实践教学包含开设专题讲座、引入案例教学和第二课堂教学等多种模式，其中专题式教学在课程设计策略中的地位是不容忽视的。相比与其他几种实践教学模式，《保险理财规划》课程的专题式教学有着以下两方面的优势：一方面，专题式教学的针对性和现实性较强，符合保险学应用实践性的学科特点，还可以有效的弥补教材的时效性问题。当代高校学生通过多种渠道了解到各类金融保险问题，这些问题还会随着国内外经济社会形势的改变而变化，即使是最新的教材也无法将理论与这些现实问题融会贯通在一起。通过专题式教学，教师可以将教材知识与最新的资料案例结合成专题内容传授给学生，使学生掌握大量教材之外的实践性知识。另一方面，专题式教学还可以激发学习兴趣，提高科研水平。专题式教学能够结合教学内容与保险事务中的热点难点问题，大大激发学生的学习兴趣。接下来，在实践教学过程中可以让学生围绕自己感兴趣的专题进行深入钻研探讨，确立研究方向，提高其学术研究和科研水平。借助专题教学模式的优势并结合课程的自身特色，将保险理财规划的教学内容分为保险与个人理财、保险的十大黄金价值、不同生命周期保险产品的选择等若干专题。

1.保险与个人理财。这一专题主要介绍保险在个人理财中的地位和作用，阐述了个人理财的三大主轴――储蓄，保险及投资，并由此凝练出10个制胜的理财观念。内容涉及如何配置个人资产用于日常消费、储蓄、保险及投资等各个方面，以及如何使用不同期限的定期存款从而保证高收益性及高流动性，如何进行保险的配置尽量减少个人资产的折损，以及如何运用基金、债券、股票，基金定投、货币市场基金等金融工具进行个人投资与理财规划。

2.保险的十大黄金价值。这一专题主要介绍保险作为个人理财产品中不可或缺的一个重要部分，其所具有的独特特征――保障功能。由此引出保险的10大黄金价值，分别包括：老有所养、病有所医、爱有所继，幼有所护，壮有所倚，亲有所奉、残有所仗、钱有所积、产有所保，财有所承。在教学过程中要分别对上述功能所对应的各保险产品进行系统的介绍，包括：意外伤害保险、定期寿险，健康保险，重大疾病保险，生死两全险，养老保险，万能险，财产保险等等。

3.不同生命周期保险产品的选择。保险是进行个人理财的重要工具，与住房、子女教育、养老退休保障、遗产避税等人生各个方面休戚相关，涉及到资金的安全运动和增值。人们的经济状况和年龄各不一样，因此保障理财的重点各有不同。在险种选择这一专题中，依据个人所处的不同的生命周期的不同阶段，向学生具体分析阐述不同生命周期应该如何选择适合自己的保险产品，对不同的保险品种进行对比分析。

4.保险购买前后的注意事项。保险作为一种金融理财产品，结构相对复杂，买保险时除了要知道自己想拥有哪些保障外，还要根据待解决的问题和保费的多少作合理安排。做到用最少的钱获得最大的保障。在本专题的教学中向学生详细介绍日常购买保险产品时所需要注意的各种事项，使学生在今后的生活实践中能够买到性价比高的保险产品。

5.保险理赔难的原因。在理赔核保这一专题，针对当前国内保险业出现的理赔难的问题进行深入的分析和解答。理赔难的原因一方面是当前我国保险业的理赔还不够规范和完善，另一方面，在很大程度上是由于中国群众对保险认识不足，对保险的基本原理及基本原则理解不足，造成了很多人对保险的错误理解。因此，在实际教学过程中，可以通过多个真实的保险案例来引伸出保险的基本原则，分别包括：最大诚信原则、可保利益原则，损失补偿原则、近因原则。

6.财产保险专题。财产保险是指以各种物资财产和有关利益为保险标的，以自然灾害意外事故造成保险财产的毁损、灭失或相关利益损害为保险事故，以补偿被保险人的经济损失为目的的保险。在这一专题中向学生简要介绍财产保险的业务体系的，并讲解财产保险业务的特征和财产损失保险主要险种的内容。

7.责任保险专题。责任保险是指以被保险人依法应负的民事损害赔偿责任或经特别约定的合同责任作为保险标的保险。此专题的教学重点是要明确责任保险的特点及业务构成，介绍各种责任保险的保险责任及其经营特征并进一步介绍责任保险与法律制度的关系。

8.信用与保证保险专题。信用保险是权利人投保义务人信用的保险；保证保险是保险人为被保证人（投保人或义务人）向权利人提供信用担保的行为。在这一专题中主要向学生介绍信用保险与保证保险的特征以及两者的区别，阐述信用保险与保证保险业务的内容及介绍信用保证保险业务的重要作用。

结语

精品课程建设是推进我国教育内容、教学与管理方法、课程设计与评价方式等方面的创新，进一步深化教育改革的重要举措。在保险行业持续快速发展和保险人才需求加速上升的背景下，将实践教学理念引入保险理财规划的精品课程设计中是十分必要的，通过这种课程设置来达到满足学生的学习兴趣、适应社会的职业需求，培养专业保险理财人员的目的。

参考文献：

[1]王朋娇，田金玲，姜强.高校精品视频公开课建设的问题及对策研究[J].中国电化教育，2012，（11）：86-92.

[2]柳礼泉，吴艳娇，丁蕾.教学方法创新与国家精品课程建设[J].中国大学教育，2013，（1）：75-78.

[3]王慧.“专题式”教学在课程教学中的应用探讨[J].高等理科教育，2007，（6）：125-127.

[4]何金旗，唐汇龙.“小专题”教学在专业基础课程教学创新中的应用[J].保险职业学院学报，2012，26（3）：77-80.

[5]李小艳，康颐.关于保险学课堂案例教学改革的几点思考[J].时代金融，2014，（6）：227-228.

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个人理财规划课程是高职院校财经类的主干课程，主要针对金融专业或投资理财专业的学生，该课程的学习可以使使学生形成良好的个人理财服务理念和投资风险意识，掌握个人理财基本原理，树立科学的理财理念，灵活运用个人投资理财工具，培养扎实的专业技能，具备个人投资理财产品的理财能力，同时使学生具备从事个人理财规划岗位的职业素质和职业能力。通过完成银行产品理财、证券产品理财、保险产品理财、房地产投资理财项目的学习，学生能运用银行产品理财、证券产品理财、保险产品理财、房地产投资理财，根据客户的需要进行相应的理财规划。

1.个人理财与资金的时间价值的实践教学

1.1 认识和感受资金的时间价值

在能力目标方面能对资金的时间价值进行计算；知识目标能进行复利的计算，年金的计算，贴现率的计算。训练方式、手段及步骤是：①演示：复利现值和终值的计算；②演示：年金计算：普通年金，预付年金，递延年金，永续年金；③演示：贴现率的计算。可展示的结果是各小组计算的资金时间价值。

1.2 个人主要理财产品分析

在能力目标方面能对银行理财产品进行分析、保险产品进行分析；知识目标层面要知道常见的理财产品，如：金融理财产品：银行理财产品、股票、债券、基金、保险、外汇等；实物理财产品：创办经营实体、黄金、房产、邮币卡、艺术品等。训练方式、手段及步骤是：①比较：风险；②比较：收益；③比较：流动性。可展示的结果是各种理财产品的风险、收益与流动性。

2.银行产品理财

2.1 认识银行理财产品

在能力目标方面能认识储蓄存款、银行卡、外汇产品、纸黄金等理财产品；知识目标层面了解银行产品种类：储蓄存款、银行卡、外汇产品、纸黄金。训练方式、手段及步骤是：①分析：储蓄存款的收益；②分析：纸黄金的收益。可展示的结果各小组银行理财产品的收益。

2.2 银行产品投资效益分析

在能力目标方面能对银行产品的收益进行计算、分析哪些银行产品值得投资；知识目标层面知道银行产品的收益如何计算、了解哪些银行产品值得投资。训练方式、手段及步骤是：①演示：活期储蓄存款利息计算；②演示：定活两便储蓄存款利息计算；③演示：通知储蓄存款利息计算；④演示：定期储蓄存款利息计算；⑤演示：教育储蓄存款利息计算；⑥演示：凭证式国库券利息计算；⑦演示：储蓄存款利息所得税计算。可展示的结果是各种银行理财产品的收益。

2.3 银行产品理财的动机与信用管理

在能力目标方面能阐释储蓄动机，实施合理的投资行为；知识目标层面知道信用体系的重要性和应对策略，避免信用问题带来的损失。训练方式、手段及步骤是：①讨论：分组讨论银行产品理财的动机；②讨论：银行信用的利弊。可展示的结果是总结银行理财产品的动机与信用利弊。

3.证券产品理财

3.1 认识证券产品

在能力目标方面能认识股票、债券、证券投资基金的概念和种类；知识目标层面知道当前股票、债券、证券投资基金的概念和种类。训练方式、手段及步骤是：①认识：股票；②认识：证券；③认识：基金。可展示的结果是能展示不同的证券产品。

3.2 证券投资基本分析

在能力目标方面能进行宏观经济分析、行业分析、公司分析；知识目标层面知道证券投资基本分析方法及变量体系。训练方式、手段及步骤是：①宏观经济分析；②企业所处行业分析；③小组作业：选取一家上市公司进行分析。可展示的结果是能对某一上市公司进行投资的基本分析。

3.3 证券投资技术分析

在能力目标方面能够进行K线分析、趋势分析、均线分析；知识目标层面掌握K线分析、趋势分析、均线分析。训练方式、手段及步骤是：①演示：K线分析；②演示：趋势分析；③演示: 均线分析(利用证券交易软件进行演示)。可展示的结果是能对某一上市公司进行K线分析。

4.保险产品理财

4.1 认识保险理财产品

在能力目标方面能够认识保险的重要性和产品的种类；知识目标层面把握风险与风险管理手段。训练方式、手段及步骤是：①全班同学分组进行讨论：保险理财产品的重要性；②各小组进行发言。可展示的结果是各小组能总结保险理财产品的重要性。

4.2 商业保险投资品种

在能力目标方面能能掌握人身保险、财产保险的品种，商业保险用来进行哪些风险防范；知道人身保险、财产保险的品种以及商业保险用来进行哪些风险防范。训练方式、手段及步骤是：①分析人寿保险；②分析财产保险。可展示的结果是展示人寿保险与财产保险的差异。

4.3 投资型寿险分析

在能力目标方面能够进行分红险、万能险、投连险、不同寿险产品比较分析；掌握、万能险、投连险、不同寿险产品比较分析。训练方式、手段及步骤是：①分析分红险；②分析万能险；③分析投连险。可展示的结果是展示不同投资寿险的差异。

4.4 商业保险实务操作

在能力目标方面能够进行购买保险的实际操作？知晓购买保险应注意的问题？出险后如何理赔？知道如何购买保险？购买保险应注意的问题？出险后如何理赔？训练方式、手段及步骤是：①演示如何购买保险；②演示如何理赔。可展示的结果是展示保险的购买流程与理赔流程图。

5.房地产投资理财

5.1 房地产投资收益与风险分析

在能力目标方面能够对房地产投资收益进行计算和风险分析，对房地产投资进行有效控制；掌握房地产投资收益的计算和风险，理解房地产投资的有效控制。训练方式、手段及步骤是：①演示：房地产投资收益的计算；②分析房地产投资的风险。可展示的结果是：展示房地产投资的收。

5.2 房地产投资策略

在能力目标方面能够掌握如何对住宅投资、对商铺投资；掌握房地产投资的种类，特点和投资策略。掌握房地产投资的种类，特点和投资策略训练方式、手段及步骤是：①讨论房地产投资策略；②认识房地产投资的种类。可展示的结果是：能针对具体的房地产，提出投资策略。

5.3 房地产投资操作实务

在能力目标方面，能够掌握房地产投资操作流程，熟悉房屋买卖合同，房屋租赁合同设计的事项；在知识层面掌握房地产投资操作过程中的流程，交易税费，筹资方式。训练方式、手段及步骤是：①演示房地产投资操作流程；②演示房屋买卖合同；③演示房屋租赁合同；④小组作业：撰写一份房屋租赁合同。可展示的结果是：展示房屋买卖与租赁合同，小组作业汇报等。

参考文献：

[1]张旺军.投资理财——个人理财规划指南[M].北京:科学出版社,2008,07.

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麦肯锡公司在对2020年银行业预测时指出,“今后20年最具吸引力的将是理财”。国内理财市场发展非常快速,2005年银行理财产品的销售额是2千亿元,2007年则突破了1万亿元,2008年银行理财市场以3万多亿的规模震动了整个理财市场,短短几年时间银行理财已经成为大众理财的方式之一。为了适应理财市场的发展和增加学生就业,不少高校金融专业近年推出了《理财规划》课程。 

《理财规划》是一门新课程,也是一门实践性和现实性非常强的课程,目的在于培养学生具备运用综合理财知识对处于现实经济生活中的个人和家庭进行理财规划的能力。因此,不仅要向学生传授理财规划的理论知识,还要培养他们的观察、思考、分析及解决现实问题的能力。培养这些能力,现实案例教学应运而生。现实案例教学就是拜现实为师,以不同阶层和年龄段的真实客户为案例背景,设计理财方案,并将方案反馈客户进行真实评估。现实案例教学将可以培养学生对实际商业活动的真实感觉,锻炼出清楚的理财规划逻辑。因此系统研究现实案例的选取和教学设计,无疑具有十分重要的意义。 

一、现实案例的选取原则 

要提高学生的实际能力和对理财规划的感性认识,选取合适的现实案例是十分重要的。选取现实案例应遵循以下原则: 

 1.以现实为师。现代社会最普遍的现象,就是存在众多值得关注的商业现实案例。以现实为师,不但可以培养学生对实际理财活动的真实感觉,提高自己在理财方面的认知水平,而且对现实社会中各种理财现象进行直接观察、体验、思考。关注现实的方式多种多样,既可以置身事外、冷静观察,还可以切身体会,比较分析不同的理财人群的行为特点。 

 2.参与性。现实案例教学的具体做法可以是实际参与或虚拟参与。所谓实际参与,主要指学生以理财师身份观察体验理财活动,比如为不同的实际客户群体设计理财方案;而所谓虚拟参与,即把自己想象成现实理财活动中的特定角色,比如从客户的角度体会自己面对不同理财方案的感受和反应。 

 3.主动性。案例内容设计必须让学生时时注意、处处留心,培养他们对理财现象及过程的兴趣。而且,一旦感知其中到有意义的东西,就要进一步分析、思考并作出判断。久而久之,建立对理财本能般的反应,让注意思考的过程由初期刻意以求变得自然而然、无处不在,锻炼出清楚的理财商业逻辑。 

 4.实证性。无论是实际参与或虚拟参与的案例,都要从现在的理财市场背景和真实客户出发,并据此作出理财决策。理财习惯是有区域特点的,中国地域广泛,不同区域间存在收入差距和观念差别,理财市场情况和案例难免有差异。而现实的案例处在现在的市场背景下,未来市场的学生就业肯定更多地与现在有关,从现实中获得的感悟无疑更具有实证性和可靠性。 

二、现实案例教学在理财规划课程中的实施 

1.案例教学的准备。该阶段包含教师准备和学生准备。教师的准备主要有:结合上课内容及教学目的选择好案例,将客户资料仿真化,通过设计市场调查、仿真规划、情景模拟、角色互换等实训练习,结合真实案例的分析,培养学生胜任银行及非银行金融机构一线理财服务岗位的职业能力和素质。学生准备主要包括熟悉并记住案例的主要内容,确定并列举出本案例分析所需要重点讨论的问题等。 

 2.明确案例角色要求。案例角色要求首先是对客户风险偏好调查及客户资料的收集。小组成员实地操作,以问卷或拜访方式进行风险偏好的调查并收集客户资料。其次,学生必须了解理财产品及其风险和收益等个人理财的基础知识,否则无从对客户进行理财分析和建议。通过明确案例角色要求,要求学生在真实的情境中完成工作任务,并以学习目标为基准,达到理论与实践一体化的学习目的。 

 3.案例实际角色扮演。通过角色扮演,设计不同的情境,与客户进行沟通交流,以学会在真实的情境中掌握与客户沟通的技巧,从而提升沟通技能和分析、处理问题的能力。在与客户进行沟通的过程中,引导出个人理财的目标、内容、步骤。在针对不同风险偏好的客户进行理财规划时,引入个人理财的相关理论知识,根据不同偏好的客户提出初步的理财分析和理财建议,从而达到学习的目的。 

 4.小组讨论。一般要求学生按照每组4～6人分成若干小组,在小组内围绕论题逐一展开讨论,针对每一问题形成该小组的基本观点,通过小组讨论加深对某些问题的理解。学生讨论,应根据自己的观点写出理财规划分析报告,在报告中提出自己的理财设计方案。 

 5.课堂讨论。小组讨论结束后,可给每组10~20分钟的时间,由每组推举一名代表作课堂发言,阐述案例,分析问题并提出小组理财方案,然后其他学生小组从自己的角度来分析案例,阐明自己的看法、分析及理财方案。在此过程中,教师注意观察和了解学生的反应和表现。 

 6.案例总结阶段,教师是总发言人,讨论结束后,教师一般都要做简短的总结。总结包括两方面内容:一是对学生讨论情况的总结,如学生讨论发言是否积极、争论气氛是否热烈、分析与讨论问题是否深入透彻等;二是对案例本身的讨论总结,还可以针对理财方案的优劣作一个评讲,将所讲的内容与理论结合起来,使枯燥无味的课堂讲授重新具有活力。 

 7.理财案例教学的成绩评定。对学生案例分析的成绩评定可以占学生课程总评成绩的50%。成绩评定由课堂表现和案例作业两部分组成,案例讨论表现50分,由教师根据学生在课堂上的发言次数、质量以及讨论参与程度等因素来确定。要求学生参加群体评估,每小组就案例教学的学习情况作出小结,首先由学生相互评分,然后是小组之间相互评分,最后是教师评分。学生按照评价标准,既作自我评价,又评价他人。案例作业是教师根据学生完成案例分析书面作业和总结的情况来打分。 

三、体会与思考 

 1.在理财规划课程教学中应大力推广现实案例教学,让学生从一开始就养成对现实观察、感受、思考的习惯,培养他们对理财的敏感、兴趣。教师要想方设法引导学生主动关注现实,不但自己要经常以现实作为教学内容的范例,还要将讨论的情况计入成绩考核。培养学生对理财规划的兴趣、素养,使学生能主动地观察思考,应当作为教学的基本目的。 

 2.现实案例教学可以为广大的学生提供一个假定的实习平台,在这个平台上,让学生在以职业能力为导向的前提下,在“做中学,学中做”,发现问题、提出问题、分析问题、解决问题。反之,把在“做”中学到的个人理财理论与方法再应用于经济社会的理财实践。现实案例教学方法的使用可以提高一个金融专业的学生对社会的适应能力,缩短培养合格金融人才所需的社会成本。 

 3.建立过程反馈系统。正如确保产品质量的最好方法是防患于未然一样,确保案例教学质量的最好方法就是建立过程反馈系统,这样做有利于建立一个有效的沟通机制。在实施案例教学的过程中,通过沟通,学生可以对现实案例教学过程的提高不断地提出意见,教师及时进行一些微调,以达到更好的教学效果。 

 

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中图分类号：G640 文献标识码：A

《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010-2020）》指出：“要着力培养信念执着、品德优良、知识丰富、本领过硬的高素质专门人才和创新人才”，当前，国内对通识教育的概念论述可谓“见仁见智”，目前，理论界比较认可的是李曼丽博士对通识教育的概念表述。她采用马克斯-韦伯的（理想类型）的界定方法，对通识教育的内涵从性质、目的、内容三个方面进行了界定。 从性质上说，它是高等教育的组成部分，是所有大学生都应接受的非专业性教育；从目的上说，它旨在培养积极参与社会生活的、有社会责任感的、全面发展的社会的人和国家的公民；从内容上说，它是一种广泛的、非专业性的、非功利性的基本知识、技能和态度的教育。

随着经济和金融业的迅速发展，投资与理财得以广泛兴起，理财规划必将成为经济金融界的热门话题。《投资与理财》通识课程是投资理财专业必修的核心专业课，课程着重于专业技能实训，以经济发展所需要的应用型人才为培养目标，在广泛市场调研的基础上，确定本专业学生毕业的初始岗位为银行、证券、保险、投资公司等行业的客户经理、理财规划师助理等一线理财工作。课程要求学生能熟悉各种理财工具的特点及风险收益关系，能综合运用各种理财工具，为目标客户设计出理财方案打下良好的基础。通过工作任务的仿真操作，提高学生的学习兴趣，掌握学生对理财工具的运用能力从而提高理财规划能力。以学生为本，注重“教”与“学”的互动。通过选用典型活动项目，由教师提出要求或示范，组织学生进行活动，让学生在活动中树立责任意识，增强团队的合作精神，掌握本课程的职业能力 职业情景的创设，以多媒体、实训和案例分析等方法提高学生解决和处理实际问题的综合职业能力 。

一、课程性质与作用

投资与理财是一项综合性、专业性很强工作，投资与理财毕业生必需学习证券、金融、保险等综合理论知识，掌握各种金融理财产品，熟悉理财服务的基本规范和流程，并熟练运用理财技巧。在建立基于岗位职业能力培养的课程体系中，《投资与理财》课程起着十分重要的作用。本课程在教学过程中，紧密围绕工作任务和任职要求组织教学内容，努力形成“教、学、做”一体化课程，在推进案例分析和项目化教学的同时，将国家助理理财规划师职业能力知识要求融入课程教学，为培养学生岗位能力和职业素养起重要支撑作用。本课程开设是在学生学习相关专业基础课程进行的。《投资与理财》课程的学习为学生理财职业能力的培养和后续顶岗实习打下坚实的基础，课程开设与前后课程连接恰当。

二、设计的理念与思路

《投资与理财》课程设计以培养学生提供理财咨询、制定理财方案等职业能力为重点，满足一线岗位专业素质需要为目的，通过与行业合作，开发和设计课程内容，教学内容和职业资格考试紧密融合，注重学生实务操作能力训练，着力培养学生岗位素质能力和要求。主要理念和思路如下：

（一）以理财职业能力培养为重点

本课程设计以完成理财规划工作为导向，将理财规划师岗位工作分解为若干工作项目，根据工作项目确定学习项目，在各个项目中以职业能力形成为依据选择学习领域，设计学生情境。学习项目和学习情境设计以岗位的基本素质、基本业务、基本规范和基本操作要求进行，突出一线岗位的职业能力的训练，同时将职业资格证书对知识、能力和素质的要求分解融合到所选的理论知识中，做到“课证融合”。通过设计市场调查、情景模拟、角色互换等实训练习，结合案例分析，培养学生胜任一线理财岗位的职业能力和素质。

（二）与企业合作进行基于工作过程课程开发和设计

根据高职[16号文件]要求，在课程设计中，从课程标准的制定到项目课程方案设计及课件的制作，均需进行充分的市场调查，邀请行业专家、技术能手参与讨论分析，参考行业培训标准和理财规划师做业规范，共同开发《投资与理财》课程。通过校企合作，校内外实训基地建设，采用校内模仿、工学交替等形式，充分开发学习资源，给学生提供丰富的实践机会。教学评价采用过程评价和结果评价相结合，重点考核学生岗位职业能力和素质。

（三）课程设计体现职业教育的职业性、开放性和实践性要求

课程围绕一线理财及理财规划师岗位能力设计，以工作过程为导向，采用项目化教学，精心设计学习情境，教学内容安排紧密围绕工作内容和岗位任职能力展开。通过实时的经济时讯、依托国内外证券市场、经济、金融市场以及校内实训室模拟软件的综合应用，为学生学习创造接近真实的的工作任务、工作流程氛围，体现课程的职业性、开放性和实践性。

三、课程目标

（一）知识目标

通过学习掌握现金规划、消费支出规划、融资规划、保险规划、投资规划、教育规划、退休规划、遗产规划、税收筹划等方面理论知识和实务操作。

（二）能力目标

具备现金需求分析、现金规划方案制定的能力；具备制订住房消费方案、汽车消费方案、消费信贷方案的能力；具备分析客户教育需求、制订教育规划方案的能力；具备风险管理和保险规划、提供保险咨询服务的能力；具备收集客户资料、投资规划、提供各项投资咨询服务的能力；具备退休养老规划、分析需求、制订方案、咨询服务的能力；具备财产分配和传承客户状况分析、财产分配方案制订、咨询服务能力；具备分析客户纳税状况、制订税收筹划方案的能力；具备完成客户的财务分析报告、综合制订各分项理财规划具体方案的力。

（三）素质目标

通过本课程的学习，学生应掌握个人理财的一般原则，熟悉和灵活运用各种理财工具，为以后的个人理财规划和职业生涯规划提供坚实的基础。在些基础上，能根据客户的不同情况，综合考虑各种经济因素，制定出合理的个人理财规划方案，实现人生各阶段的目标和理想。

四、课程重点与难点

（一）课程教学重点

与客户面谈沟通，建立合作关系的技巧；家庭财务信息收集、填写；客户住房目标设计、还货报表编制；教育目标的确定、编制教育投资；保险方案书制定；养老金筹划方案编写；养老金筹划方案编写；投资工具的选择、投资组合方案配置；避税方案设计；理财规划方案执行等。

（二）课程教学难点

理财合同的设计、签订；具备诚信意识、法律意识；贷款还款方法比较、住房选择；教育投资计算；人险、寿险、财险的知识；养老需求分析、社会保障及法律知识运用；金融产品分析、收益率计算、投资组合；个人所得税计算、应纳税额计算；理财报告撰写等。

四、教学内容的组织与安排

（一）以理财服务工作过程为基础，整合序化教学内容

理财工作过程分为：建立客户关系――收集客户信息――财务分析评价――制定理财方案――实施理财方案――跟踪理财服务等组成。按工作过程整合序化教学内容为：熟悉理财基本工作业务流程和要求―提供简单理财服务―提供综合理财服务。将理论知识讲解、业务流程操作融入到各项目中，采用教学做一体化、理实一体化的教学方式，体现课程安排的职业性、实践性和开放性。

（二）按理财规划工作内容设计学习情境

将理财规划工作内容根据工作过程的需要整合到各学习情境中，在综合实训室，采用与工作过程高度仿真的模拟训练，边学边练，实现教学做一体化。

（三）强化四个环节的工作

岗位认识，通过校外实习基地参观、交流感受岗位的工作流程、工作能力要求、岗位知识要求、岗位素质要求；校内实践教学，通过校内模拟仿真系统，进行基于工作过程训练，培养职业岗位能力；社会实践，通过假期安排学生到用人单位实习，了解产品，服务社会；顶岗实习，通过半年顶岗实习，实现工作真实体验。

五、教学模式的设计与创新

在教学模式的设计和创新方面，本课程积极探索“工学交替”、“任务驱动”、“项目导向”、“理实一体化”的教学模式，将工作过程中所需知识、技能、标准为载体，利用校内模拟实习基地培养学生核心专业能力，将理论课和实践课有机结合起来，达到理论教学与实践教学一体化。

（一）“工学交替”

利用校内实训环境，结合理财软件应用，让学生体验《个人理财规划》的基本流程和实务操作，从而实现学生综合能力。学生在实训环境下不仅消化理论课堂知识，同时，对工作岗位有一个基本认识。

（二）“任务驱动”

以理财实际业务为主题单元载体设置学习情境，在进行教学设计的同时将知识、技能有整合排序，以各项目驱动任务，实现理论与实践一体化。学生以理财规划任务承担者的角色完成课程的理论学习和技能训练，最后又以综合实训来考核学生的专业技能和能力水平。在“任务驱动”下，学生在职业情境中学习，职业能力将得到真实提升。

（三）“项目导向”

结合岗位能力要求提出项目内容，由主讲老师引导学生提出问题，分析问题，并解决问题，从而激发学生浓厚学习兴趣，从而提高学生分析和解决问题能力。

（四）“理实一体化”

将理论教学与实践教学一体化，融“教、学、做”一体化，让学生边学边练。借助多媒体设备、PPT课件、专业教学软件进行理论讲解，然后通过分组进行实训操作。多媒体的强大演示功能和老师的现场操作与分组实训的结合从而实现“互动式教学”。从而让学生达到感性和理性认识的统一。

六、实践教学条件的建设与使用

（一）校内实训设备与实训环境

名称：投资与理财综合实训室

条件：配置电脑50台，其中教师机1台，服务器1台，学生用机50台。内部组建局域网，与校园网互通。服务器安装有智管财务管理软件、用友财务软件、OFFICE软件、世华财讯金融系统及操作系统等软件满足专业教学。

功能：为投资与理财专业学生提供教学平台和模拟实训平台。理财规划、投资咨询、财务核算等。

实训项目：证券投资、期货实务、理财规划方案设计、理财软件综合应用等。

（二）校外实习基地的建设与利用

实训功能：实地考察、见习和顶岗实习。

实训项目：现金规划、消费支出规划、教育规划、理财规划、投资咨询等。

参考文献：

[1] 林双.美国通识教育对我国大学通识教育课程改革的启示[D].长春：吉林大学硕士学位论文，2011.

[2] 徐晓飞.本科生院体制下计算机教育的改革与创新[J].中国大学教学，2012.

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一、银行个人理财业务推出的背景

个人理财业务，是指金融机构以特定的客户为服务对象,通过对客户的个人资产分配状况和风险承受能力进行综合分析,帮助客户确定阶段性生活和投资目标,并利用其在金融咨询、投资理财、服务网络等方面的专业优势,建议和帮助客户及时调整资产配置与投资品种,实现个人资产的保值和增值,并从中收取相应费用的一项中间业务。理财业务在中国是一个新兴的行业，它产生的背景条件是：

（一）从消费者来看，是人们对自己财产有保值增值的愿望

改革开放三十多年来，中国经济取得了突飞猛进的快速发展，取得了举世瞩目的成就，使得中国人民的收入水平有了大幅度增长，人们的物质文化生活得到了极大的提高，中国人变得越来越富有，但是面对中国经济收入水平的增长，人们的消费水平并没有随着经济的增长大幅度上涨，从08年以来，中国的社会消费品零售总额的变化除了2010年2月份有了一个大幅度的上涨以外，其他时间都是维持在相对稳定的水平（如图），这说明中国的储蓄水平依然很高。

我国的居民储蓄率在20世纪70年代一直居于世界前列，在2005年我国居民的储蓄高达51%，随着经济形式的变化，3月CPI5.4%，超越去年11月5.1%的高点创出32个月以来的新高，面对如此高的通货膨胀率，把钱存在银行正在缩水，因此消费者在积极地寻找新的投资渠道，做到是自己的资产保值增值。但是由于投资者个人知识，时间，精力等方面的限制，使得他们无法自己来理财，这时候投资者就迫切的希望有个专门的机构来帮助自己实现资产的保值增值，同时也由于中国的医疗、教育、养老等体制改革也激发了居民的理财需求，由此可见，我国个人理财服务的前景广阔，潜在市场巨大。

（二）从银行方面来看，有利于增加其利润来源，提高银行的竞争力，推动商业银行向综合化方向发展

目前我国银行业面临的形势较为严峻，竞争压力增大，一方面由于银行传统的信贷业务的发展受到了规模限制，虽然银行可以在中央银行决定的利率水平上根据自己的实际情况有一定的浮动，但是为了吸引客户，他们不会把利率偏离的太远，因此依靠存贷差来获取经济利益远远达不到银行的发展所需，同时银行担心出现不良贷款而惜贷，优质客户要求银行下浮贷款利率等不利因素，使得银行传统存贷业务带来的利润更加单薄。另一方面，中国加入WTO后,大批外资银行的涌入进一步加剧了国内银行业的竞争局面,为了在竞争中生存与发展，国内商业银行迫切需要寻找新的利润增长点，扩大商业银行的业务经营范围，改善银行的资产、客户和收益结构。它们开始注意到:在国外发达国家,外资银行的个人理财业务非常成熟,业务几乎深入到每一个家庭,并且个人理财业务也给银行带来了丰厚的利润。而目前国内个人理财业务市场刚刚起步,需求增长旺盛,极具发展潜力,因此被各家商业银行普遍看好。

在以上两方面的作用下，理财业务顺应潮流的诞生了。

二、商业银行个人理财业务的发展历程及现状

面对如此巨大的市场，理财业务在各家商业银行雨后春笋般的开始了，近几年的发展历程大致如下：

（一）国内各家商业银行对理财业务的初步尝试

因为理财市场存在着如此巨大的需求，各家商业银行为了提高自己的竞争力，获取理财业务的收益，纷纷开始了理财业务的尝试。国内银行开展个人理财业务只是近几年的事，大致的发展历程是： 1996年，中信实业银行广州分行率先在国内银行界成立私人银行部，客户只要在该部保持最低10万元存款就能享受多种财务咨询服务；1997年，工商银行上海市分行向社会推出包含理财咨询设计、存单质押贷款、外汇买卖、单证保管、存款证明等12项内容的理财系列服务；2000年，工商银行上海市分行推出以员工名字命名的“个人理财工作室”；2002年底，招商银行面向全国推出“金葵花”理财，为高端个人客户提供高品质、个性化的综合理财服务，内容包括“一对一”理财顾问服务、易贷通、投资通、居家乐理财规划等服务内容。

（二）2003年被称为“理财年”

从某种意义上来说，2003年可以称之为“理财年”，在短短的一年内，各家商业银行纷纷积极推行品牌化战略，加大了对理财产品的开发，多种理财品牌纷纷登场亮相。自招商银行推出了“金葵花”理财品牌之后，工行推出了“理财金账户”，建行推出了“乐当家”，农行推出了“金钥匙”，交行推出了“圆梦园”，民生推出了“非凡理财”，广发推出了“真情理财”。同时各家银行也有过去的那种局部化、分散式的营销方式，开始向整体化、精心包装、统一营销的方式转变。开发了各种体现本银行的特色和竞争力的专属理财产品，而且也加大了在延伸服务、附加服务、售后服务等方面的努力；各种市场推广活动也是多种多样，尽显银行特色。

（三）个人理财业务高速发展阶段，产品种类急剧增长

近几年我国商业银行的个人理财中，随着人民币持续升值的影响，外汇理财产品市场占理财的比值不断增加，特别是2007年2月1日起，中国人民银行的《个人外汇管理办法》，对结汇和购汇的限额规定为五万美元，这就有利于鼓励个人进行外汇投资理财，这就推动了外汇理财业务的不断发展，同时银行也出现了很多的人民币挂钩型理财产品，股票挂钩型理财产品，信贷资产类理财产品，QDII产品，FOF产品。其中这些产品中的一些中短期产品比较符合客户的需求，因此特别受市场的欢迎。随着社会的发展商业银行个人理财业务会向更高一层次迈进。随着银行理财团队的专业人员的知识积累的不断增加，还有银行逐步完善理财产品的努力，相信理财产品在中国会逐步走向成熟的。

三、商业银行个人理财业务存在的问题

虽然商业银行理财业务正在逐步走向成熟，但毕竟这是一个新兴的市场，我国商业银行目前给客户提供的投资理财服务无论从规模上，营销上，还是从内容上,都不能与外资银行相抗衡,个人理财理念及业务发展仍存在不少问题。目前我国商业银行理财业务存在的问题主要表现在一下几个方面：

（一）金融业的分业经营现状，制约了个人理财业务的发展的空间

由于目前国内金融业尚处于分业经营阶段，银行、证券、保险三个市场相互分裂，我国的《商业银行法》明确规定金融机构只能分业经营，银行不能经营保险证券的业务。同时法律还规定了银行不能代客理财，这就在很大程度上制约了个人理财业务的发展空间。银行个人理财业务的个性化服务只能停留在较低的层面操作，银行无法利用证券保险这两个市场实现增值，商业银行不能涉足证券、保险、基金业务，只能代销基金公司、保险公司、证券公司的产品，因此对产品的适用性无能为力，因此我国银行的个人理财业务，基本上还是停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上。银行个人理财业务是建立在运用客户资料库分析系统的基础上的，但是由于分业经营使得商业银行与保险、证券公司之间的有关客户信息资料库还不能相互形成共享，有时还产生相对封锁，客观上造成了客户信息资源的浪费，不利于个人理财业务的纵向发展。

（二）商业银行缺乏复合型的个人理财人员及设计产品缺乏创新、产品单一

由于理财业务是一项综合性的业务。理财人员要根据客户的具体情况建议合适的理财产品，同时要设计出符合客户需求的理财产品，因此对理财人员的要求很高。理财人员不仅要了解银行传统存贷业务的内容，还要了解法律、税收、财务、会计、保险，证券及衍生品的操作过程及风险防范等方面的理论知识跟实际操作，但是遗憾的是，一方面我国的银行理财业务大多数是从银行自身的产品推销开始，因此理财人员也是大部分从银行的工作人员中分配出来的一部分人员，他们没有经过正规的培训考试，并且由于他们只是对银行的业务相对熟悉，因此设计的产品大部分都是以结算类为主，而且国内银行的理财产品大部分都是卡通，银证通等服务产品，同质性很强，缺乏本行的创新产品。另一方面就是因为中国的分业经营，使得精通财务、会计、保险、证券、银行的综合性人才很少。同时商业银行对客户经理及理财人员的考核标准还是建立在传统的完成多少存款任务的基础上，他们不承担收集，分析及管理市场信息和客户信息的职责，因此对市场趋势和客户需求缺乏深入的了解，对产品设计的思路及产品存在的风险缺乏全面的认识与了解，因此对金融理财产品的设计方面就存在盲目性。

（三）缺乏相对独立的健全的一个业务运作系统

理财体现的是对一些迫切需要保值增值自己资产的人提供一种具体可行的方法，体现的是以客户为中心，在理财业务中，客户往往希望银行能提供一种一站式的服务的新型服务业务，要想满足客户的这种需求，理财部门必须要依赖于前后台业务的整合，从客户的风险分析、理财建议到具体操作实施都要衔接起来，让客户能省时省力的保值增值自己的资产。但是目前国内商业银行的组织机构设置中，这方面还存在很大的问题。因为理财业务涉及到资产、负债及银行的中间业务，但是上述业务又是由银行的多个部门来管理，导致前台业务条块分割。个人理财业务没有能够形成相对独立的业务系统，使商业银行无法为客户提供一站式服务，没能发挥出金融理财业务的最大优势。

（四）个人理财业务进入门槛太高

个人理财业务都是定位于少数高端优质客户，但是在中国高收入的人只占总人口的5%，95%的人还是一般收入水平，服务门槛过高，而满足这个条件的客户又相当有限，因此造成客源稀少，如外资银行一般“门槛”在5万美元以上,国内银行的很多理财产品一般“门槛”在5万元以上。比如说像建行的“乐当家”它也要求你要在建设银行存款要达到20万到50万元，同时每年的消费额也要达到一定的数额。北京、上海地区银行的个人理财中心的门槛由20万元到100万元不等，行业平均水平也在30万元左右，这种高门槛是一些有理财需求但是资金不足的居民望而却步，但是普通客户比“富人”更需要个人理财，他们往往有明确的理财目标，但缺乏投资技巧，更需要理财师帮助建立切实可行的健康理财计划。

四、商业银行理财业务的发展对策

针对商业银行理财业务的发展及存在的问题，为了使银行充分发挥这个新兴产品的竞争优势，应该从以下几个方面来进行优化：

（一）完善政策法规，充分利用保险、证券的客户信息，扩大客户群

针对国家的分业经营法律法规，银行业、保险业、证券业各司其职，这样就容易造成三个部门的资源不能充分利用，虽然我国分业经营是考虑了风险监管的复杂性，而且由于美国的金融危机及亚洲金融危机的情况下才决定实行分业经营，但是随着社会的发展，尤其是近几年中行要与光大银行合并建立金融控股公司，可能是混业经营的前兆、序幕，因此混业经营应该是中国以后的一个发展趋势。为了让这个趋势快点到来，我国的政策法规应该先要各个部门加强自身的风险管理。提出防范风险的具体措施，循序渐渐的走向混业经营。同时要充分利用保险证券的客户信息，而且要尽快的建立个人诚信档案，根据客户的诚信情况把客户分为普通客户和优质客户，也可以分为一级、二级、三级客户，根据客户的具体情况来区别对待，提供适合客户的理财产品，这样可以降低风险，有的放矢，更好地为客户及银行的竞争力服务。同时也要完善银行交易合同的内容，避免在法律上存在缺陷或不完善导致无法履行，引起法律纠纷，给银行造成损失。同时要使理财产品的合同简单明了，客户能够理解，不要用太强的专业术语，语句内容要合理，不要存在歧义。

（二）加强理财人员的综合素质，设计出各自银行的品牌产品，从大众化服务向个性化服务转变，加强银行的竞争力

由于理财是一个新兴的，还不是很完善的行业，因此各方面的规章制度建立的还不是很健全，因此商业银行要在人员选拔、业务培训、实际操作训练等方面狠下工夫，同时要借鉴国外一些比较成熟的考试方式与理念，同时也要借鉴我国的一些比如培训注册会计师、保险经纪人等专业人员的成熟经验，制定一套专门考核理财人员的机构及考试内容，形成一种正规的选拔渠道。要努力把他们培养成对银行证券保险基金黄金外汇房地产及衍生品非常的熟悉，不仅熟悉他们的操作过程，定价过程，还要非常熟悉他们的风险，根据这些知识设计出复合型的理财产品，形成银行的品牌，打响银行的知名度，更好地为银行的竞争力服务、同时还要求理财人员有很好的营销技巧，了解客户的心理，能准确的判断客户的风险承受能力，针对不同风险承受能力的客户提供合适的理财方案。因此要培养一个综合素质很高的理财人员还是需要一段很长的时间并且需要花费很多的精力。但是为了银行以后更好的发展，这些都是必须要做的。

同时银行提供的理财服务还是停留在千人一面，人人皆可的、无差别、无个性化的服务上，因此商业银行应该针对特定的客户，特定的市场，根据他们的理财目标制定切合实际的理财产品。针对优质客户发展“一对一”的专门服务，从大众化向个性化转变，体现银行的特色，极力的营销银行的特色，这样才可以更好地为银行的发展服务，提高银行的收益和竞争力。

（三）要加强银行内部资源的整合，建立一个一站式服务系统，同时要适当降低个人理财业务的服务门槛

由于我国的理财业务是一个新兴的部门，在银行内部涉及储蓄、贷款、代销基金、代办保险、个人外汇买卖、信用卡、网上银行、电话银行等多个部门。因此银行为了提高效率，增加竞争力，更好地为客户保值增值资产，有必要建立一个个性化、一站式的理财服务，这样就必须要调整银行的内部部门的设置，整合个人金融业务资源同时要加强与证券公司、基金公司、保险公司等相关公司的横向联合，加强机构之间的合作，更好地为客户服务。同时要降低银行的服务门槛，这样就会有更多的老百姓加入到理财的队伍行列中来，这样有助于扩大银行的知名度跟客户的认知度，对银行的将来发展提供了良好的动力，提供理财产品先从不收费开始，等银行的知名度打出后，再向收费过渡。同时要降低银行理财产品的进入门槛，使大量的普通客户也能加入到理财行业，其实这些客户也许以后就能发展成优质客户，为银行将来的发展贡献一份力量。

（四）理财方案的设计过程要严谨

当一个理财规划师拿到一个理财案例时，要充分的分析这个家庭的资产情况及各个资产占的比例。这样才能分析出一个家庭的风险承受能力及资产的配置是否合理，才开始决定是否对这个客户进行理财规划。如果决定进行理财规划，先看一下客户要求的理财目标，理财规划师要根据客户的要求充分的考虑各种可能影响客户将来收益的风险状况，根据这些情况进行合理的假定，给客户制定一个详细的理财方案，实现每一个理财目标。在制定完成理财方案以后理财规划师要进行可行性测试，同时要对理财规划后的资产与规划前的资产进行比较，看看是否真的改善了客户的资产情况，最后当然定期的对客户的资产情况根据经济形式的变化进行定期回访，如有必要还要进行一个重新的理财规划。

参考文献

[1]杨海刚.论我国商业银行个人理财业务现状、问题及发展对策.硕士论文,2006年.

[2]曾庆山:我国商业银行个人理财业务发展探析[J]金融理论与实践，2003.4

[3]沈晓敏、孙静:代客理财服务新产品田现代商业银行导刊，2003.4

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关于服务对象的定位，就是回答个人理财业务为谁服务的问题。在这个问题上，一方面银行要了解现实的客户群体和客户资源状况；另一方面也要分析实际的客户服务能力。笔者认为，对个人理财业务服务对象的定位应遵循两条基本原则：

第一，客户数量不盲目求多，而在于精。对于个人理财业务来说，客户规模扩大固然很好，但一定要量力而行。如果客户数量超出现阶段的服务能力，势必会降低服务质量，客户满意度自然随之降低，造成银行声誉受损，则得不偿失。

第二，应对市场需求，合理细分客户。目前，各家银行将个人客户笼统划分为高端客户、中端客户和低端客户。由于不同客户群的消费偏好存在差异，因此各行应该通过细分客户群，对客户群体的特性及需求进行详细描述，进而为产品服务和差别化服务提供支持。一是需要在客户关系管理系统的基础上建立理财师自己的客户档案；二是定期整合同一客户办理存款、贷款、证券、银行卡消费等多项业务的信息，以此作为细分客户的依据；三是通过对目标客户的后期维护，获取客户的性格、爱好、家庭成员、收入结构、投资偏好等更多信息，建立完整的个人优质客户信息档案。

二、服务渠道的定位

渠道选择是银行服务的关键环节。目前，商业银行对个人高端客户的服务渠道主要分为三个层次：一是财富管理中心，一般服务于个人金融资产达到300～500万元以上的顶端客户；二是理财中心（独立式理财中心），主要服务于个人金融资产在50～300万元的高端客户；三是非独立理财中心、理财室、理财窗口，主要满足高端客户日常的金融需求。现有各家银行的理财业务服务渠道主要为第三类。

受客户资源及自身条件限制，发展个人理财处于起步阶段的分支行来说，服务渠道应定位于第二、三层次。从理财中心选址方面来看，应该选择客户资源较为丰富、客户经理对客户了解程度较多、建立有客户档案、能有效协助理财工作的网点；从功能设置及营业环境要求来看，应满足私密、安静、舒适的环境要求，同时方便客户办理如存取款、基金买卖、个人贷款等业务，便于为客户提供一站式服务。

三、服务内容的定位

个人理财服务内容是否充实是影响个人理财质量和效果的决定性因素。银行为客户提供的每一次个人理财服务，就是在指导客户选择、购买产品的过程中实现并完成的。离开了个人金融产品，个人理财服务便虚化了。

个人理财业务是个人金融产品的产品链，涵盖了个人金融业务的全部业务种类和服务内容，目标是为客户提供全方位、多层次、综合性的一站式服务，因此发展个人理财业务首先要对自身产品进行细分与整合。一是产品细分。银行应对个人金融产品及相关行业产品进行关联性、差异性分析。比如基金产品，目前国内约有五十余家基金公司的三百多只基金，产品同质化现象非常严重，产品细分工作就显得非常必要和重要。二是产品整合。在产品细分的基础上，通过产品组合与创新，深化产品内涵，满足客户不同时段、不同层次的金融需求。比如，招商银行的“伙伴一生”金融计划，含炫彩人生、浪漫人生、和美人生、丰硕人生、悠然人生五类套餐，融合了储蓄、投资、保险、电子银行等多项产品，值得各家银行借鉴。

四、服务方式的定位

在明确了服务对象、服务内容和服务渠道之后，选择适合的服务方式就显得非常重要，这有待于在工作实践中不断探索与尝试。

1、组建理财小组。在未建立财富中心或理财中心之前，可先组建理财小组，工作职能定位为理财业务和高端客户服务的管理和经营部门，以理财业务和服务为依托，重点维护和拓展个人高端客户。理财小组定期与高端客户和客户经理进行沟通，收集市场和客户信息；协助客户经理对资产100万元以上的客户进行培育，进一步挖掘客户资源；负责客户经理理财业务的指导、培训和推动等。

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为满足个人理财业务快速发展的需要，国内商业银行纷纷加快了人才培训和培养力度，初步建立了一支以理财经理为主体的理财业务从业队伍。但实践中，理财经理队伍建设也存在着不足和偏差。对此，笔者尝试着提出一些针对性的解决措施。

理财经理 人员来源

作为商业银行一个新型角色，理财经理主要服务于各类个人客户，其服务对象与一般个人客户经理接近。从这个角度看，理财经理是个人客户经理的一种。从服务内容看，理财经理主要面向客户提供财务分析、理财规划、投资顾问、资产管理等服务，与一般个人客户经理相比，服务内容更加集中和专业，要求也更高。从服务方式看，理财经理以坐销的方式专职销售理财产品并交叉销售其他产品，发展和维护中高端客户。

与公司客户经理脱胎于传统的信贷员类似，理财经理最初由银行从事传统储蓄业务的柜员和个人客户经理转型而来。近年来，也有新入职的员工经培训之后，加入理财经理队伍。来自于优秀柜员的，知晓个人产品的流程和核算，操作能力较强，但理财专业知识不足；来自于新行员的，工作热情高，学习能力强，但缺乏工作经验积累；来自于个人客户经理的，熟悉个人银行业务，具有较为丰富的服务经验，角色转变较快。这三种不同来源的理财经理，各有长短，但他们共同的缺点是：仅熟悉个人类产品和服务，对公司银行和投资银行业务相对陌生，而在国内，个人客户尤其是高端个人客户，企业经营者占了相当大的比重，不但个人理财需求较多，更要求有公司银行业务方面的服务。如果不了解公司业务和投行业务，理财经理在服务此类客户时往往力不从心，难以全面满足客户的需求，更无法进一步对客户资源进行深度挖掘。

理财经理来源单一，是其队伍的天然不足。最好的办法是加大跨条线交流，从其他条线引入新鲜血液。但在国内银行，各级分支机构往往是公司业务一枝独大，相对强势，理财经理可能去做公司客户经理，并视之为个人职业价值的提升；而公司客户经理往往不愿意跨条线从事理财经理工作。怎么办？可以通过两种措施加大理财经理跨条线交流：一是在分行层面作出制度安排，每年有计划地对公司客户经理和理财经理按一定比例进行双向交流，相互输送优秀人才，这对理财经理和公司客户经理队伍综合服务能力的改善和提升都大有裨益；二是加大对零售银行业务特别是个人理财业务的投入，只要理财经理的薪酬收入和职业前景提高了，岗位吸引力自然就增加，跨条线交流的障碍也就迎刃而解。

理财经理能力考察

理财经理是一个综合性的岗位，需要全面的素质和能力。部分银行和研究者以胜任力模型为参考，尝试探索理财经理胜任力要素的构成，将理财经理胜任力要素分为四大方面――建立客户关系能力、分析与评价能力、策划和建议能力、实施和控制能力。这其实也反映了理财经理平时服务个人客户的主要内容与流程：首先，理财经理通过与客户的会谈和沟通，与客户建立起良好关系，并借此尽可能收集客户信息并进行整理；其次，对客户的个人和家庭财务状况进行全面分析，评估客户风险偏好，给出初步的理财服务内容，签订相关协议；再次，根据分析与评估结果，结合客户当前和未来投资需求，明确理财服务目标和方式，研究制订针对性的理财策划方案；最后，执行经客户认可的理财方案，提供与方案相匹配的理财服务，并将方案执行情况反馈给客户，并根据客户意见对方案进行适时调整。

上述四个方面要素，可以归纳为两种能力：建立客户关系能力，主要涉及客户端的沟通与营销，是沟通营销能力；分析与评价能力、策划和建议能力、实施和控制能力，主要涉及财务分析和理财方案的制定和执行，是理财规划能力。近年来，商业银行分行以下的经营机构和网点，对理财经理的能力考察，较多偏向于沟通营销能力，一定程度上淡化了对专业理财能力的要求，“重营销，轻理财”的现象普遍。一个能够主动寻找有效客户或通过宣传和推介来吸引客户的理财经理，与一个理财规划能力突出、能够制定出高水准理财方案的理财经理相比，往往更容易受到欢迎。这主要是因为，在激烈的竞争下，商业银行急于巩固和扩大业务份额，对市场营销格外重视。尤其是基层一线的经营机构，背负着沉重的业务指标和任务考核，十分在意对客户资源的争夺，对营销型的人才需求更迫切。

个人理财业务的专业性较强，个人客户需求又十分多样。如果客户营销进来了，理财经理不能提供具有专业化和个性化的理财服务，客户满意度和忠诚度会大大降低。尽管目前个人理财业务还停留在理财产品的推介和销售为主的阶段，但从长远看，理财业务的竞争将体现为理财规划水平的较量，最终是理财经理专业能力的竞争。因此，要更加重视理财经理理财专业能力的考察和培养，将理财专业能力作为选拔理财经理的首要因素，这既是做好客户服务巩固营销成果的现实需要，也是理财业务长远发展的内在要求。

或者，尝试将客户营销和服务流程进一步细分，将建立客户关系的工作交给客户经理，将理财方案的制定和执行交给理财经理，使两支队伍都做到专业专注。中国民生银行为提升对小微企业的服务，拟在分行层面设立数据规划中心、销售策划管理中心和销售中心，分别负责业务规划、营销方案制定和客户营销服务。这种各司其职、分工负责的方式，可以借鉴。

理财经理选拔教育

各家银行对于理财经理的选拔，大多建立了统一的标准，比如：具备大学本科学历和两年以上工作经验，性格外向，通过个人客户经理岗位考试，取得金融理财师等资格认证。部分银行对行外引入的理财经理，有时候还要求具有较多的社会客户资源等。各家银行普遍通过考试、竞聘等方式，从在岗人员中选拔出符合要求的理财经理；部分银行还建立理财经理后备队伍，以便于在理财经理需求增加时及时补充和调整。

理财经理对专业性要求较高，商业银行建立统一标准，严格准入条件，是必须的，这有利于将队伍整体素质保持在较高的水准，同时也给了有志于个人理财业务的其他岗位员工一个明确的努力方向。但是，部分银行往往比较注重资格准入，选拔出理财经理后，只关心其业绩增长，而忽视了对其进行继续培养和教育；部分理财经理平时工作繁忙，业务压力大，自身对素质和能力的提升也不够重视，缺乏主动学习的意识。在经济金融形势飞速发展的今天，新业务、新产品层出不穷，客户需求复杂多变且不断升级。如果不加大经常性的培训与教育力度，理财经理的知识结构就得不到及时更新，专业能力难以进一步提升，这对理财业务的发展是很不利的。

对此，我们可以采取的措施有：一是对理财经理的继续教育提出明确的要求，如每年参加不少于两周的脱产培训。与此同时，银行要通过培训班组织、岗位调整安排等手段，保证理财经理有时间、有机会参加脱产培训。此外，还可以建立学习积分制度，鼓励理财经理主动参加行内外的各类业务培训，根据培训时间和内容予以不同积分，并对学习积分提出量化要求。二是通过举办技能比武、理财竞赛等方式，为理财经理搭建一个相互切磋、共同学习的平台。如中国建设银行浙江省分行，每年举办个人理财策划大赛，由理财经理选取日常营销中的真实案例，利用理财专业知识，为客户搭建包括家庭资产负债分析、现金流分析、投资规划、保险规划、子女教育规划、退休规划等整套理财规划方案，比赛的过程就是一次生动的学习和培训。三是要求和鼓励理财经理参加社会各类资格认证，如CFP、CPA等，对自主学习并取得相应资格证书的理财经理，采取报销学费等方式予以奖励，在理财经理团队中营造良好的学习氛围。

此外，还可以成立理财师协会等专业组织。今年7月11日，浙江温州市金融理财界人士发起成立了温州理财师协会，旨在分享与传播科学理财理念，提升业务能力和职业操守。商业银行分行也可以在本行范围内成立理财师协会，组织理财师年会、论文评比等活动，增进理财经理之间的沟通交流。

理财经理考核激励

经过几年的探索，多数商业银行制定了相对完备的考核制度和办法，形成了较为完整的理财经理绩效考核体系：一般以平衡计分卡思想为基础，采用定量考核和定性考核相结合、以定量考核为主的方式，从存款贷款、中间业务、客户增长等方面，对理财经理经营绩效进行客观评价，并据此进行合理的奖惩。部分银行还开发了“一眼清系统”，理财经理当天的营销成果，通过系统可以一目了然，并可自行计算出绩效奖金，十分直接和透明。与原有单一考核存款指标的办法相比，目前理财经理绩效考核体系相对成熟，已经从单一指标考核升级到单一维度下的多指标考核，并尝试建立多维度下的全面考核。