保险公司团队经营理念模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇保险公司团队经营理念，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

两周前带着继续学习基本功，学牢专业知识的心情来到安邦保险，在新的公司体验新的工作环境、接触新的同事、感受新的不同的企业文化、接受新一轮的挑战，让自己之前所学的理论和实践知识得到锤炼加以巩固。

一、实习内容

实习的主要内容是学习安邦保险车险条款，录单及出单以及整个工作流程

1、接待客户，向客户介绍保险条款并根据客户具体情况做出保险方案计算保险费。

2、负责填写投保单；先收集好客户的行驶证、身份证复印件等资料新车则要提供购车发票和合格证，然后对照证件上的内容填写投保单，再用电脑进行录入。

3、经核保无误通过后，交强险打印保险单和保险标志、商业险打印保险单和保险卡，核对确定准确无误后，将保险单交到财务，再用专门的笔记本把客户的资料登记好。

4、把单证按类别整理并装订，最后送至档案管理室并按月份将其归类。

心得体会

二、 实习体会

（一）、通过进一步的对保险公司及行业的了解，也发现一些保险公司经营管理中存在的问题。

1、在经营理念上，发展和管理、速度和效益的矛盾突出。经营过程中，为了保证完成保费计划指标，基层公司领导把主要精力集中在完成保费计划上，理赔管理、服务举措、内部建设等方面工作存在诸多薄弱环节，业务发展屈服于管理的问题比较突出。面对竞争日益激烈而尚欠规范的市场环境，基层公司在处理速度和效益的关系上存在观念上的偏差，重速度、轻效益，风险管理意识和风险控制水平不高，部分业务质量较差，为完成保费任务不计成本地承保一些赔付率高、连年亏损的业务，经营效益水平低，制约了保险公司的快速健康发展和壮大。 

2、在服务水平上，技术含量较低，仍然存在过分依赖关系和人情的现象。基层公司在展业过程中，主要依靠业务人员的“关系网”拉业务，或者是通过大量招聘营销员的“人海战术”开拓市场，保险从业人员素质参差不齐，误导消费，坑害被保险人利益等行为时有发生，部分业务人员忽视消费者心理状态而采取死缠滥打的推销方式。基层保险公司的“人海战术”和“关系业务”的过度膨胀，使国民对保险的作用产生误解，有的甚至产生反感情绪和厌恶心理，不利于培育国民的保险意识，损害了保险业的社会声誉和保险从业人员的社会地位。另外，基层公司在理赔服务过程中，有的为了稳固与大客户的关系不讲原则地进行人情赔付或通融赔付，有的为了个人或小集体的利益进行人情赔付和搞假赔款，而对一些非关系客户另眼相待，服务态度和质量差，违背保险经营的损失补偿原则和最大诚信原则。

3、在保险队伍建设上，干部职工主人翁意识减弱，企业文化氛围不浓，团队协作精神不强。基层公司领导班子为了各自一时的政绩和小集体的利益，短期行为突出，当公司整体利益和局部利益发生冲突时，过多地考虑自身的利益和职位，缺乏大局观念和长远发展的意识。在对员工管理方面，忽视了对管理水平和经营效益的考核。对公司文化建设重视不够，忽视对员工的经营理念、专业技能和职业道德素质教育。在“绩效挂钩”的考核机制下，基层公司业务人员和营销人员过分地注重自身的经济收入，没有把从事保险工作当作终身的事业，缺乏主人翁意识，缺乏爱司爱岗和团队协作精神。

（二）、提高保险公司经营管理水平的措施

1、强化管理意识，提高管理质量和水平。基层保险公司要提高对加强管理工作重要性的认识，增强内控管理自觉性，树立起管理是企业发展生命的观念。加强内控管理制度建设，建立起高效率的管理机制，加强电子化建设，为管理工作的开展提供强有力的技术保障和支持。具体讲，业务上要重点加强市场营销管理、核保管理和单证控制管理；理赔上要重点加强查勘定损管理和报价核赔管理；财务上要重点加强收付费系统管理；人员上要重点加强职业行为管理和考核机制管理。上级公司要加强对基层保险公司管理工作的监控和指导，确保统一法人制度的顺利执行和政令的畅通，同时建立配套的责任追究制度和奖惩措施，加强对基层公司经营管理行为的约束。保险监管部门要加强对基层公司市场行为的监督和管理，加大对违法、违规行为的查处力度，培育有利于基层保险公司发展的规范有序的市场环境。

篇2

一、实习内容

实习的主要内容是学习xxx保险车险条款，录单及出单以及整个工作流程

1、接待客户，向客户介绍保险条款并根据客户具体情况做出保险方案计算保险费。

2、负责填写投保单；先收集好客户的行驶证、身份证复印件等资料新车则要提供购车发票和合格证，然后对照证件上的内容填写投保单，再用电脑进行录入。

3、经核保无误通过后，交强险打印保险单和保险标志、商业险打印保险单和保险卡，核对确定准确无误后，将保险单交到财务，再用专门的笔记本把客户的资料登记好。

4、把单证按类别整理并装订，最后送至档案管理室并按月份将其归类。

心得体会

二、 实习体会

（一）、通过进一步的对保险公司及行业的了解，也发现一些保险公司经营管理中存在的问题。

1、在经营理念上，发展和管理、速度和效益的矛盾突出。经营过程中，为了保证完成保费计划指标，基层公司领导把主要精力集中在完成保费计划上，理赔管理、服务举措、内部建设等方面工作存在诸多薄弱环节，业务发展屈服于管理的问题比较突出。面对竞争日益激烈而尚欠规范的市场环境，基层公司在处理速度和效益的关系上存在观念上的偏差，重速度、轻效益，风险管理意识和风险控制水平不高，部分业务质量较差，为完成保费任务不计成本地承保一些赔付率高、连年亏损的业务，经营效益水平低，制约了保险公司的快速健康发展和壮大。

2、在服务水平上，技术含量较低，仍然存在过分依赖关系和人情的现象。基层公司在展业过程中，主要依靠业务人员的“关系网”拉业务，或者是通过大量招聘营销员的“人海战术”开拓市场，保险从业人员素质参差不齐，误导消费，坑害被保险人利益等行为时有发生，部分业务人员忽视消费者心理状态而采取死缠滥打的推销方式。基层保险公司的“人海战术”和“关系业务”的过度膨胀，使国民对保险的作用产生误解，有的甚至产生反感情绪和厌恶心理，不利于培育国民的保险意识，损害了保险业的社会声誉和保险从业人员的社会地位。另外，基层公司在理赔服务过程中，有的为了稳固与大客户的关系不讲原则地进行人情赔付或通融赔付，有的为了个人或小集体的利益进行人情赔付和搞假赔款，而对一些非关系客户另眼相待，服务态度和质量差，违背保险经营的损失补偿原则和最大诚信原则。

3、在保险队伍建设上，干部职工主人翁意识减弱，企业文化氛围不浓，团队协作精神不强。基层公司领导班子为了各自一时的政绩和小集体的利益，短期行为突出，当公司整体利益和局部利益发生冲突时，过多地考虑自身的利益和职位，缺乏大局观念和长远发展的意识。在对员工管理方面，忽视了对管理水平和经营效益的考核。对公司文化建设重视不够，忽视对员工的经营理念、专业技能和职业道德素质教育。在“绩效挂钩”的考核机制下，基层公司业务人员和营销人员过分地注重自身的经济收入，没有把从事保险工作当作终身的事业，缺乏主人翁意识，缺乏爱司爱岗和团队协作精神。

（二）、提高保险公司经营管理水平的措施

1、强化管理意识，提高管理质量和水平。基层保险公司要提高对加强管理工作重要性的认识，增强内控管理自觉性，树立起管理是企业发展生命的观念。加强内控管理制度建设，建立起高效率的管理机制，加强电子化建设，为管理工作的开展提供强有力的技术保障和支持。具体讲，业务上要重点加强市场营销管理、核保管理和单证控制管理；理赔上要重点加强查勘定损管理和报价核赔管理；财务上要重点加强收付费系统管理；人员上要重点加强职业行为管理和考核机制管理。上级公司要加强对基层保险公司管理工作的监控和指导，确保统一法人制度的顺利执行和政令的畅通，同时建立配套的责任追究制度和奖惩措施，加强对基层公司经营管理行为的约束。保险监管部门要加强对基层公司市场行为的监督和管理，加大对违法、违规行为的查处力度，培育有利于基层保险公司发展的规范有序的市场环境。

2、加强保险队伍建设。人是生产力中最积极的因素，解决好人的问题是解决一切问题的根本。配备一支业务能力强、管理水平高、具有创新能力的领导班子，是基层保险公司发展的组织保证和重要基础。基层保险公司领导班子要不断学习新知识、新事物，不断提高领导能力和经营管理水平，才能适应现代保险公司发展的需要。要加强对基层保险公司员工的教育和培训，提高员工的综合素质，不断培养符合现代保险公司发展要求的员工队伍。加强基层保险公司企业文化建设，增强公司的凝聚力和向心力，倡导团队协作，倡导激励，宣扬先进，并通过分配结构和分配机制的改进，稳定员工队伍，充分调动每位员工的积极性和创造性，为公司发展提供强大的人力资源保证。

篇3

抱着这种想法，我走进了中意人寿江苏省分公司。在那里的一个多月时间（XX.1.20－XX.3.2），我学到了很多实用的知识。在此，我感谢教授我知识的山东大学威海分校以及给我这次实习机会的中意人寿江苏省分公司。

二、公司简介

中意人寿保险有限公司是由意大利忠利保险有限公司（assicurazioni gengerali）和中国石油天然气集团公司（cnpc）合资组建的人寿保险公司，于XX年1月15日经中国保险监督管理委员会批准在广州成立，公司注册资本13亿元人民币，成为中国加入wto后首家获准成立的中外合资保险公司，是目前中国市场上最大的合资及外资保险公司，其经营理念为：诚信为本、客户为尊、本业为基、创新为魂；企业使命为：把公司打造成国内一流的保险公司；企业定位为：创建知识型人寿保险公司。

意大利忠利保险有限公司成立于1831年，迄今已有170多年的保险经营经验。忠利集团作为世界最大的保险集团之一，其旗下的100多家保险及金融实体遍布全球50多个国家，是意大利罗马足球俱乐部的老板，是法拉利的主要股东，拥有“水城”威尼斯80%的房地产，位于世界500强第21位。

中国石油天然气集团公司是中国特大开型企业集团，是以石油天然气为主营业务，集油气上下游、内外贸、产销一体化经营的国家控股公司，是中国销售额、资产总额和利润最大的企业之一，位于世界500强第39位。

三、实习内容

第一个星期接受公司的ale（agent license examination）培训，主要是学习保险常识和相关法律法规。虽然在校期间已经学习了大部分内容，但这次对于我来说不仅仅是温故学过的知识，而是让我明白在任何时候都必须脚踏实地，就算在你最擅长的领域，也会有不懂或不是很清楚的地方，肯定有你为之而学习的老师。ale培训结束之后，顺利通过人资格考试，取得全国人资格证书。

第二个星期接受公司的btc（basic training course）培训，主要学些公司险种和保险的经营理念与技巧。通过这个培训，我有两点体会：一、此培训受用非浅，学到了很多有价值的东西，感觉收获很大，对于保险的理解也更加深刻，能够“救死扶伤”的不单单是医生，我们保险从业人员从某一个角度也能够起到这样报作用。对于风险分析与需求保障分析，自己也能够比较准确地拿捏；二、要成为保险公司一名合格的员工还有很多路要走，还有很多要学习的东西，还有很多素质需要提高。人们常说相声演员“说、学、逗、唱”样样都要会、样样都要精，其实我们保险从业人员也同样需要各种素质：唱歌、跳舞、讲故事、玩心理游戏、煽情、疯狂等等。

后面3个星期在业务发展中心和业务培训中心实习，在这两个部门实习，算是真正接触到保险公司营销部门的工作。自我总结下来这个部门的工作是：需要激情与动力，需要智慧和稳健，需要时间与精力，同时这也是一项“形散而神不散”的工作——表面看上去工作有些杂，有些多，但实则总会有一条工作主动脉贯穿其中。

每天上午跟大家一起开早会，吟唱着熟悉的旋律、跳着奔放的手语舞、分享着激动人心的业绩汇报、聆听着各位伙伴的成功心得，能够感受到每个人的热情与斗志。每天经历这样的早会，你会由拘谨变成放松，天天都会有好心情。而在开早会的时候，我的另一份工作是做音乐dj，这个工作使我反映灵敏、身手敏捷，还要求我与主持人培养很好的默契，注重合作。

这段时间是大学生找工作的热门时期，我们公司每天下午都会安排面试，而我的工作是面试要约以及面试调度（面试要约即是打电话要约他们过来我们公司面试，面试调度即安排给大家面试的考官以及现场一些调度工作），这工作虽然形式简单，但其实也是挺累的，需要你良好的心理素质、健康的体质和坚定的意志力。看到那么多的大学生来面试，我自己似乎有些畏惧：是啊，大学生太多了，优秀的人才也是太多了。临到我毕业，那时的就业压力肯定会更大，到时我可能也不知何去何从。虽然有着这样的感受，但我绝对不是消极的，我只是正视了目前中国的就业环境，我会从自身的不足出发，逐步提高自己的各项素质，争取使自己离一个优秀的人才更近、更近！

在公司里， 还学习了其他很多内容，比如：怎样培养团队精神、怎样提高自身素质、怎样整理文件、贴发票、封塑照片等等。所学习的每一项内容、所做的每一项工作，对于我来说都是新鲜的、都是有价值的。

四、合资及外资保险公司的优势：

1、国际化：合资及外资保险公司的外方股东一般是国外优秀的保险集团，其经营理念超前、财务实力过硬，而且能够把握国际惯例，遵循国际标准，是适合当今开放发展的中国。

2、效率高：就我所在的中意人寿保险公司而言，其环节少、节奏快、服务到位，手续简便。从经营管理层次上讲，外资机构往往是简单精干、扁平化管理，对市场反应灵敏，对客户反馈信息传递迅捷。

3、开发创新力强：合资及外资保险公司产品开发顺应时代潮流和遵循各国特色，各产品均有自身特点，都有各自争对的客户。

4、经营指导思想先进：合资及外资保险公司正确处理对业务与对客户，眼睛盯着计划与眼睛盯着市场，让上级满意与让员工满意之间的关系，真正做到以市场为导向、以客户为中心、以业绩论英雄，在内部营造一种围绕市场做业务、围绕客户讲服务、围绕竞争谈发展的市场经济环境，推动内部各项改革，整合内部各类资源，调动各种积极因素。

5、管理方式优秀：合资及外资保险公司实行扁平化管理，夯实微观基础，减少中间环节，提高公司的市场信息传递速度和应变能力；同时，加快电子化建设步伐，不断提升公司经营管理水平。

6、员工队伍结构好：合资及外资保险公司引进了一批高层次的、复合型的管理人才和专业人才，以待遇和事业吸引和留住人才；加快内部人才流动、人才培养的步伐，让优秀人才尽快脱颖而出；重视个人人队伍的建设，充分发挥其作为公司人才队伍重要补充的积极作用，吸引更多营销从才加盟，促进公司营销业绩的提升。就我所在的中意人寿保险公司来说，其内勤人员学历高、能力高；外勤人员也都是本科学历以上，还有不少是研究生和海归派。

五、后语

篇4

一、保险公司经营过程中存在的问题

1.与保险公司合作的模式过于单一,使双方的合作机制存在制度性的缺陷。保险公司与公司之间的纽带仅限于费提成制也叫佣金提成制。但这种单纯以业务量大小为衡量标准的模式,不但忽略了承保质量,也冲淡了售后服务,使专业市场的培育存在制度性的缺陷,使公司不能很好地掌握和发展承保技能,使承保质量不高的问题不能在公司内部得以解决。这样,保险公司就必须强化其核保力量,以解决由于公司承保技术不过关而带来的承保质量低下的问题,这样也同时助长了以降费为主要方式的恶性竞争。既然保险费是衡量公司的唯一的指标,长期存在于保险市场的高回扣、高返还、乱降费等恶疾,有许多就源于领域的竞争,专业公司进入市场后,无疑也受到了传染。

2.一些投机者涉足公司建设,导致机构建设一开始就走上歧路。他们急功近利,在短时间内以超常规的方法进行人生资本的最大积累,保险市场上出现的那些违规经营、误导消费者乃之携款潜逃的案例在公司中时有发生。近年来我国就曾出现过多起因公司收取车险保费后未交给保险公司,投保车辆偏偏出了险,被保险人到保险公司索赔,而保险公司又以未收到保险费为由拒绝承担保险责任,使双方陷入了法律诉讼之中,也使涉案的公司跳进了自己挖的陷阱。其实该案反映的只是冰山一角,公司作为一种新生事物,一些投机分子涉足其中是非常正常的,他们缺乏经营现代企业所必须的经营理念和技术,也缺乏保险市场中极为重要的信用意识,在经营中不是把完成企业的职责,做好保险双方的桥梁为己任,而是想着怎么通过不良手段赚更多的钱。这种人和事虽然很少,不具有普遍意义,但对萌芽中的保险专业业,只要出现寥寥数起,有时就是致命的,因为它能直接击垮整个行业的信誉,就目前而言,这种事例已经频繁出现,而且开始被媒体炒作,也就是说,真正的危险已经出现。

3.缺乏成熟的经营理念,热衷于短期行为。最典型的例子就表现在一些公司热衷于在保险公司之间打牌,赚取高额费。为了从市场中取得最大的收益,一些公司在经营战略上不是将提高服务水平放在第一位,而是倚仗所掌握的保险资源,与保险公司玩起“老鼠戏猫”的游戏,通过挑起保险公司竞价的方法抬高费标准。例如,在2002年,许多城市的车险手续费的标准被抬至30%-50%之高,严重影响了保险公司的资金积累,迫使保险公司联手采取封杀行动,采取行业公约的方法硬性限价,才遏制住这种不计后果的短期行为。在2003年车险改革中,个别公司表面上严格执行监管部门规定的手续费的点数,私下却与一些急于获得业务的保险公司另订契约,他们将自己的办公费等经营费用拿到保险公司报销,作为变相的费,提高自己的利润水平。

4.实用主义盛行,诚信意识亟待培养。与保险公司的个人业务一样,公司的业务人员主要来自于个人人,良莠不齐现象十分严重,一些人员为了说服投保人投保,常利用投保人对保险条款不了解、不熟知的弱点,随意许诺一些保险条款上不存在的保险责任,夸大保险单的保障范围,让投保人就范,投保人一旦出险,由于有关损失不在保险单的保障范围内,保险公司不能赔付,从而引起投保人的极大误解以及一系列相关纠纷和诉讼,保险人的信誉也受到极大损害。

5.管理制度未臻完善,经营秩序尚待规范。大部分公司的内部管理制度并未真正建立起来,管理漏洞多多,加之从业人员多为个人人,与公司的关系比较松散,原来仅出现于个人人群中的不良行为以及新的不法行为也在公司内部出现,严重干扰了市场秩序,从而导致一系列的利润流失以及名誉损毁。一些公司急于扩展业务,在条件不具备的情况下,建立了许多延伸机构,而这些机构与总部的关系实际上只是挂靠,在许多情况下,这些机构只要向总部交纳一定比例的管理费即可利用总部的名义开展各类业务。而总部对这些机构的业务发展、财务状况根本无法了解,一些分支机构的从业人员就通过“瞒天过海”的方法,只将一部分费的相应收入上报总部,其他的则私自瓜分,而总部由于管理体系不到位,无法对此类现象进行查证和遏制,客观上使这种图谋极易得逞。个别公司从业人员,与保险公司内部人员相谋,利用保险公司的管理漏洞,采用高费率承保后再降费退款的方法,从保险单中套取不当利益,中饱私囊。

二、保险公司的市场处境与发展空间的特殊性

1.公司与保险公司的个人部门的组织形式和职能之间几乎完全重合,而公司的销售团队的规模却远远小于保险公司,处境尴尬。从保险公司的组织形态看,大部分保险公司尤其是寿险公司,在建有直销业务机构专事大保户和大型标的业务的销售和公关外,还建有庞大的营销部门,即个人业务部门,专门通过在社会上招募个人人,组成营销团队,这支队伍的数量非常庞大,往往一家中等城市的寿险公司,就建有总人数超过 500人的营销团队,与公司通常只有十几人或几十人的队伍规模相比,实在是强大得多。保险公司建立个人部门的目的,除了出于利用个人人的社会关系挖掘部分保源外,主要还是希望通过个人人从普通群众和中小企业中揽取业务,这种思路与经营策略与公司的经营理念和业务发展策略的重合程度无疑是非常高的。通俗地说,公司正在做的和准备在近期做的,就是保险公司个人部门已经做的和正在做的。假设将一家保险公司的个人部门成建制独立出来,并通过合法的程序赋予法人资格,其实就是一家比目前任何一家公司都成熟得多,实力也强大得多的公司。从现实的情况看,由于保险公司的个人人数量庞大,与社会各阶层都有

密切的关系,他们的业务范围早已不限于普通群众和中小型企业。许多业绩出众的个人人收取的保险费的数额已经不亚于直销业务中的业务尖子,也就是说,在现阶段,保险公司个人机构的发育水平要比公司更加成熟和完善。

更重要的是,保险公司的个人机构的组织形式与公司的个人部门也是完全重合的,同样都是从社会上招募个人人组建业务团队,他们的团队组织的管理模式也基本一致。这就决定了保险公司的竞争对手其实正是它的被人——保险公司。事实上,多数保险公司也正是以竞争者的眼光看待公司的。

2.保险公司既为保险公司揽取业务,又与保险公司争夺业务。由于公司与保险公司的业务相重合,形成了公司在为保险公司揽取业务的同时又与同一家保险公司争夺业务的奇特局面。因为他们面对的是同一个市场的同一资源,甚至面对的是同一个客户群。从产险公司的情况看,公司的业务主要来自于车险,而车险正是目前绝大多数财产保险公司的最大业务源。因此,公司在市场中所得到的蛋糕正是从保险公司的传统市场中切下来的。在与保险公司争抢同一块蛋糕时,公司很象一个横插一刀的后来者,但奇怪的是这一后来者所抢的蛋糕并不供自己食用,他抢到蛋糕后还必须送给正与他同抢一块蛋糕的保险公司,这个现象似乎非常荒唐,但却顺理成章,任何事物只要存在就有其存在的历史和现实基础,这正是带有浓重计划经济色彩的大而全的保险公司正在将相关职能剥离的标志。

3.公司以保险公司为母体,靠完成保险公司的某一职能换取自身的存在与发展,但不自成体系。从机构的核心职能分析,公司正是保险公司某方面职能的延伸,似乎是保险公司的寄生物,但公司在保险市场中,却有非常强的独立性。主要表现在公司能自主从市场中取得业务,可以建立自己的客户群。且公司并不固定合作伙伴,通常情况下不固定为某家保险公司业务,如果与某家保险公司不能很好地合作,可以在适当时候转换合作对象。因此,在现阶段,有相当数量的基层保险公司,把公司的业务视为鸡肋食之无味,弃之可惜,其主要原因就是现阶段公司所控制的保险资源还比较小,还不能对保险公司的业务基础产生明显影响,而且这些业务由于控制在公司手里,随时可能流失,但同样一个重要的事实是,对于被保险人来说,公司的服务意识和服务质量将会更优于保险公司。保户一旦出险需要索赔时,公司鞍前马后全面包办的服务和保险公司的坐等保户上门的“服务”形成鲜明的对照。对于公司来说,在今后的发展空间里,为保户服务是他们的核心工作,而对于保险公司来说,只是一种相对“边缘”的工作。保险公司需要花费主要的精力进行保险产品开发、保险费管理和核保核赔工作,不可能将最大的精力投向销售以及相关的服务,而公司则以销售以及相关的服务为主业,投保人是他最直接的衣食父母,服务质量的高低直接决定他在保险公司面前的发言权,也直接关系到自身的生存与发展。因此,从长远看和发展看,由于服务优势,保险公司将从市场上切得越来越大的蛋糕,保险公司会逐步退出“一手”市场,将直接为保户服务的工作交给公司去做,而将更大的精力投入到产品设计、保险费的运用与管理等核心职能上,这些将会成为今后一个时期内业界发展的必然趋势。

三、保险公司的发展之路

1.保险公司对于公司,应该在战略上进行扶持而不是排挤。在市场化的经济大环境下,大而全的企业往往意味着效率与服务低下,例如计划经济时代的大而全的工业企业,集销售、运输、采购、生产与经营为一体,这种企业一旦以原有模式过渡到市场经济,立即在竞争中处于劣势,从而发生大面积亏损,许多企业只能以关停并转等变相倒闭的方式退出市场,保险市场的发展也不能脱离这个规律。在垄断型经营环境中成长起来的中国保险公司,如果拒绝变革,坚持将旧的经营模式带到开发后的市场,陷入劣势是必然的,因为公司以及各类中介机构的出现,正是开放后的保险市场专业化分工机制开始催生的产物和重要标志,拒绝这一进程,是非常不明智的。从当前的情况看,保险公司建有数量众多的分支机构,集中了大量的销售人才,营造了庞大的销售网络,使本来生存空间就非常狭小的公司的处境更加窘迫,保险市场建设的现代化的步伐会更艰难。而从保险公司角度看,由公司与由保险公司管理个人人相比,不论从专业化程度方面、法律地位方面,还是从整个市场的有机运作方面,前者都比后者有诸多天然的优势。事实上,在有关专家提出的寿险公司个人转轨方案中,就有将个人人成建制转入专业公司的方案。这是一个可以探讨的,有可行性的方案。

篇5

（一）风险集中性

保险业是经营风险的行业，保险公司通过承保活动，集聚了大量风险，同时，通过建立保险基金的形式积聚大量资金的过程中，不可避免地会遇到资金管理和运用风险。这就对保险公司的风险管理能力提出了更高的要求。

（二）产品服务同质性

保险产品和服务极易引进、移植或改造，因此保险公司之间的差异化特征，更多的要依靠管理的差异化形成法人行为的差异化，进而通过其理念传播、组织效率、员工行为等方面综合表现出来。

（三）成本后发性

除了管理费用，保险业经营的最大成本是保险赔款。保险公司产品和服务采取的是收费在先、赔款在后的经营方式。因此建立在历史统计分析基础上的定价，与保险责任期满之后的实际损失赔款成本可能存在一定的差异性。这在客观上要求保险公司具备较高的精算和承保风险标的同质性选择管理水平。

（四）经营社会性

有风险就有保险。保险公司的客户类型和客户需求的多元化，既要求保险公司的客户服务具有更加广泛的适应性，同时又要求保险公司在经营上具有更强的针对性和灵活性，这一特殊要求是对公司综合管理能力和管理者经营素质的巨大挑战。

（五）管理弹性大

由于保险服务对象的情况千差万别，风险事故损失情况各不相同，而且保险公司分支机构点多面广，管理层次多，客户及其风险分布存在很多地域差异。因此，在保险标的承保前的风险评估、发生保险事故后损失金额鉴定等主要环节，都不同程度地存在弹性，使得保险公司在定价管理、成本管理、人员管理和服务管理等具体管理工作上难以全面实现标准化。

二、基层保险公司管理中存在的问题

（一）发展和管理、速度和效益的矛盾突出

面对日趋激烈的市场竞争，部分基层保险公司对规模与效益、发展与合规、管理与服务等关系缺乏统筹考虑，把主要精力集中在完成保费计划上，片面强调规模扩张，重速度、轻效益，风险管理意识和风险控制水平不高，经营效益水平低，部分业务质量较差，有些单位甚至陷入“越发展、越亏损，越亏损、越发展”的怪圈，制约了保险公司的快速健康发展和壮大。

（二）销售渠道管理不完善，可持续发展后劲不足

在市场竞争中，“三高一低”的违规经营行为仍然是部分基层保险公司竞争的主要手段。部分基层公司对新产品开发推广的积极性不高，工作力度太小，新兴保险市场领域亟待加强开发。在销售渠道上，虽然扩大了营销业务和专、兼职业务，但对中介渠道缺乏有效地整合和细分，在管理上没有建立落实相应的制度，比较混乱，使可持续发展能力明显不足。

（三）服务技术含量较低，，核心竞争力不强

在销售环节，技术含量较低，仍然存在过分依赖关系和人情的现象。主要依靠业务人员的“关系网”拉业务，或是通过大量招聘营销员的“人海战术”开拓市场，保险从业人员素质参差不齐，部分实施死缠滥打推销方式，误导消费、坑害被保险人利益等行为时有发生，损害了公司和行业的社会声誉。另外，基层公司在理赔服务过程中，有的为了稳固与大客户的关系不讲原则地进行人情赔付或通融赔付，有的为了个人或小集体的利益进行人情赔付和搞假赔款。而对一些非关系客户另眼相待，服务态度和质量差，违背保险经营的损失补偿原则和最大诚信原则，在一定程度上影响了保险行业的整体形象。

（四）忽视队伍建设，和谐奋进能力不高

在保险队伍建设上，干部职工主人翁意识减弱，企业文化氛围不浓，团队协作精神不强。部分基层保险公司领导班子为了各自一时的政绩和小集体利益，短期行为突出，过多地考虑自身利益和职位，缺乏大局观念和长远发展意识；对员工的管理，多为简单的“一包一挂”（包保费任务、挂费用），对公司文化建设重视不够，忽视对员工的经营理念、专业技能和职业道德素质教育。基层业务人员过分注重自身的经济收入，没有把保险工作当作终身的事业，缺乏主人翁意识，缺乏爱司爱岗和团队协作精神。

三、基层保险公司管理的策略

加强基层保险公司建设必须以改革创新为动力，冲破有碍科学发展的思想观念，坚决革除影响科学发展的机制障碍，大力实施基层再造工程，努力推动工作持续健康快速发展。

（一）转变观念，全面可持续发展

协调可持续发展的经营理念要正确理解科学发展观的实质和精髓，切实增强两种理念。

一是增强“效益第一”的经营理念。正确处理好速度与效益、规模与结构、眼前与长远、局部与整体、业务增长与员工增收之间的关系，始终坚持效益优先，坚持有效益的速度与有质量的规模相统一，破除“鱼和熊掌不可兼得”的认识，树立“二者不可偏废”的思想，按照“规模险种增效益、效益险种上规模”的原则，不断优化承保结构，努力实现发展、效益“双丰收”。

二是增强可持续发展的理念。要有长远发展的眼光，避免经营管理中的短期行为，坚持依法依规经营，杜绝违规操作、虚假业务等行为，树立经营正气，加强公司各项管理和基础建设，为公司长远发展打好基础；要不断学习和借鉴同业发展的先进经验，弥补自身不足，增强发展后劲。

（二）建立健全的激励与约束机制

激励和约束机制是公司实现经营目标的基本保证。激励和约束机制的创新，必须坚持为公司目标服务的方向，保持与经营目标的高度一致性，必须重点关注关键业绩指标体系建设、关键行为标准建设、公司价值分享机制建设。考评基层保险公司主要是人力指标（销售队伍有效人力规模）、发展指标（保费收入、业务结构、市场份额及其成长趋势）、效益指标（利润率、综合赔付率、费用率等）和经营管理（应收保费率、承保合规程度、理赔质量等）四类指标，按照不同的权重，建立起统一科学的考评体系，突出基层保险公司盈利能力和持续发展能力，并将考核体系与险种费用标准、财务管理、员工薪酬和总经理奖励基金相衔接，形成合力。

（三）加强和改善人力资源管理

一是职业培训管理。培训是满足公司人力需要的最有效的手段。训练有素的员工，是公司最大的资本。目前，重视培训投资的保险公司越来越多，但“投资”针对性不强、系统性不高、规范性不够，是培训效果不佳的症结所在。要解决好这一问题，首先应当摒弃“师傅带徒弟”的员工培养模式，着力提高新人培训的标准化和全面化水平，尽快形成合格操作人员的快速培养机制；其次要把员工培训当作公司经营管理的一个重要内容，建立健全员工职业生涯规划制度，有针对性地开展员工的继续教育和终身教育。

二是绩效评估管理。保险公司员工门类多、专业广，岗位评价和绩效评估比较困难，比较实际的思路是：全面引进岗位评估和绩效评估的理念，训练各级管理人员，使其尽快掌握绩效评估工具；按照行政管理、技术管理、业务管理、业务销售等类别，分别建立评估标准和评估方法，分别实施绩效评估。

三是分配激励管理。在销售人员收入分配上，要建立一种以销售预计利润为基础的薪酬分配制度，使之与公司经营目标高度吻合。与此同时，在各类人员的分配上，则应在坚持以短期业绩导向为主的基础上，适应东方人普遍存在的稳定需求，适当考虑年度贡献，体现企业长期发展成果的全员分享精神。

（四）建立科学的分配制度

一是要完善分类管理、定量考核、效益优先、兼顾公平的多层次、多形式的分配制度。制订落实好个人人、中层干部、副经理和经理管理办法，尤其是转变基层保险公司经理（含副经理）分配方式，实行上管一级，挂钩考核，激励约束相统一的分配管理机制，将收入与其贡献大小、发展快慢、效益高低直接相联，真正使基层保险公司领导班子有压力、增动力，激发工作潜力。

二是改革基层保险公司销售人员分配办法，建立起与绩效挂钩的浮动报酬分配机制，拉开人员分配档次，实现绩效导向，激发销售人员的工作热情与干劲，真正实现劳效挂钩、多劳多得、奖优罚劣的分配原则，增强活力，促进业务持续健康发展。

三是改革基层保险公司内勤人员分配办法，打破身份界限，以岗定责、以责定酬、按劳付酬、岗变酬变，把岗位责任、工作效率、工作成果、服务水平定性定量挂钩考核，以科学分配引导员工爱司敬岗、服务市场、服务一线，促进发展。

（五）以客户为中心提高服务水平

一是要把服务作为与业务发展同等重要的工作齐抓共管，切实树立起服务就是市场、服务就是资源、服务就是效益、服务就是生产力的观念。向服务要客户、向服务要业务、向服务要发展，将优质服务变为全员自觉共同的行动，并从点滴抓起，从每个环节抓起，从每个员工自己做起，以个人的优质服务带动整个公司服务观念的大转变、服务意识的大提高、服务水平的大提升。

二是以提高客户满意度为导向改进业务流程。要求保险公司在业务流程设计上，不仅要考虑自身提高效率、防范风险的需要，同时也要充分考虑客户的需要，其本质都在于提高保险活动的效率，对双方都是大有裨益的。保险公司提高信息共享水平是改进业务流程的基础，整合客户服务部门和流程是改进业务流程的关键，“集权有道、分权有序、授权有章、用权有度”历来是企业管理追求的一个理想运行境界。

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长期以来，中国的保险公司组织形态属于大而全。自上个世纪80年代初到90年代后期，保险费收入除了少量来自于兼业人外，绝大多数来自于直接业务。自20世纪90年代后期开始，随着保险中介开始在中国保险市场上出现并逐步普及，保险公司成为保险中介的主体，根据中国保险行业协会公布的数字，2002年底全国保险中介机构已达170家，其中经纪公司17家，公估公司26家，公司127家。可以说，中国保险中介市场的形成和发展同保险市场的形成和发展是同步进行的。但由于长久以来，在独立经营的环境中成长起来的保险公司，在长期的营运过程中都建立了一支成熟而且分工明确的直接销售队伍，并通过这些队伍建立了庞大的销售网。而公司只能通过建立自身的销售队伍来建立营销网络，为保险公司收取保险费来求得自身的生存与发展，从而与保险公司的销售队伍的职能发生冲突，致使许多公司一建立就面临着严重的生存挑战，而一些公司又由于组织者自身的素质问题和生存压力所迫，在许多事务的处理上采取了一些违法、违规做法，严重影响了这一行业的声誉，从而使处境更加窘迫。

一、保险公司经营过程中存在的问题

1.与保险公司合作的模式过于单一，使双方的合作机制存在制度性的缺陷。保险公司与公司之间的纽带仅限于费提成制也叫佣金提成制。但这种单纯以业务量大小为衡量标准的模式，不但忽略了承保质量，也冲淡了售后服务，使专业市场的培育存在制度性的缺陷，使公司不能很好地掌握和发展承保技能，使承保质量不高的问题不能在公司内部得以解决。这样，保险公司就必须强化其核保力量，以解决由于公司承保技术不过关而带来的承保质量低下的问题，这样也同时助长了以降费为主要方式的恶性竞争。既然保险费是衡量公司的唯一的指标，长期存在于保险市场的高回扣、高返还、乱降费等恶疾，有许多就源于领域的竞争，专业公司进入市场后，无疑也受到了传染。

2.一些投机者涉足公司建设，导致机构建设一开始就走上歧路。他们急功近利，在短时间内以超常规的方法进行人生资本的最大积累，保险市场上出现的那些违规经营、误导消费者乃之携款潜逃的案例在公司中时有发生。近年来我国就曾出现过多起因公司收取车险保费后未交给保险公司，投保车辆偏偏出了险，被保险人到保险公司索赔，而保险公司又以未收到保险费为由拒绝承担保险责任，使双方陷入了法律诉讼之中，也使涉案的公司跳进了自己挖的陷阱。其实该案反映的只是冰山一角，公司作为一种新生事物，一些投机分子涉足其中是非常正常的，他们缺乏经营现代企业所必须的经营理念和技术，也缺乏保险市场中极为重要的信用意识，在经营中不是把完成企业的职责，做好保险双方的桥梁为己任，而是想着怎么通过不良手段赚更多的钱。这种人和事虽然很少，不具有普遍意义，但对萌芽中的保险专业业，只要出现寥寥数起，有时就是致命的，因为它能直接击垮整个行业的信誉，就目前而言，这种事例已经频繁出现，而且开始被媒体炒作，也就是说，真正的危险已经出现。

3.缺乏成熟的经营理念，热衷于短期行为。最典型的例子就表现在一些公司热衷于在保险公司之间打牌，赚取高额费。为了从市场中取得最大的收益，一些公司在经营战略上不是将提高服务水平放在第一位，而是倚仗所掌握的保险资源，与保险公司玩起“老鼠戏猫”的游戏，通过挑起保险公司竞价的方法抬高费标准。例如，在2002年，许多城市的车险手续费的标准被抬至30％-50％之高，严重影响了保险公司的资金积累，迫使保险公司联手采取封杀行动，采取行业公约的方法硬性限价，才遏制住这种不计后果的短期行为。在2003年车险改革中，个别公司表面上严格执行监管部门规定的手续费的点数，私下却与一些急于获得业务的保险公司另订契约，他们将自己的办公费等经营费用拿到保险公司报销，作为变相的费，提高自己的利润水平。

4.实用主义盛行，诚信意识亟待培养。与保险公司的个人业务一样，公司的业务人员主要来自于个人人，良莠不齐现象十分严重，一些人员为了说服投保人投保，常利用投保人对保险条款不了解、不熟知的弱点，随意许诺一些保险条款上不存在的保险责任，夸大保险单的保障范围，让投保人就范，投保人一旦出险，由于有关损失不在保险单的保障范围内，保险公司不能赔付，从而引起投保人的极大误解以及一系列相关纠纷和诉讼，保险人的信誉也受到极大损害。

5.管理制度未臻完善，经营秩序尚待规范。大部分公司的内部管理制度并未真正建立起来，管理漏洞多多，加之从业人员多为个人人，与公司的关系比较松散，原来仅出现于个人人群中的不良行为以及新的不法行为也在公司内部出现，严重干扰了市场秩序，从而导致一系列的利润流失以及名誉损毁。一些公司急于扩展业务，在条件不具备的情况下，建立了许多延伸机构，而这些机构与总部的关系实际上只是挂靠，在许多情况下，这些机构只要向总部交纳一定比例的管理费即可利用总部的名义开展各类业务。而总部对这些机构的业务发展、财务状况根本无法了解，一些分支机构的从业人员就通过“瞒天过海”的方法，只将一部分费的相应收入上报总部，其他的则私自瓜分，而总部由于管理体系不到位，无法对此类现象进行查证和遏制，客观上使这种图谋极易得逞。个别公司从业人员，与保险公司内部人员相谋，利用保险公司的管理漏洞，采用高费率承保后再降费退款的方法，从保险单中套取不当利益，中饱私囊。

二、保险公司的市场处境与发展空间的特殊性

1.公司与保险公司的个人部门的组织形式和职能之间几乎完全重合，而公司的销售团队的规模却远远小于保险公司，处境尴尬。从保险公司的组织形态看，大部分保险公司尤其是寿险公司，在建有直销业务机构专事大保户和大型标的业务的销售和公关外，还建有庞大的营销部门，即个人业务部门，专门通过在社会上招募个人人，组成营销团队，这支队伍的数量非常庞大，往往一家中等城市的寿险公司，就建有总人数超过500人的营销团队，与公司通常只有十几人或几十人的队伍规模相比，实在是强大得多。保险公司建立个人部门的目的，除了出于利用个人人的社会关系挖掘部分保源外，主要还是希望通过个人人从普通群众和中小企业中揽取业务，这种思路与经营策略与公司的经营理念和业务发展策略的重合程度无疑是非常高的。通俗地说，公司正在做的和准备在近期做的，就是保险公司个人部门已经做的和正在做的。假设将一家保险公司的个人部门成建制独立出来，并通过合法的程序赋予法人资格，其实就是一家比目前任何一家公司都成熟得多，实力也强大得多的公司。从现实的情况看，由于保险公司的个人人数量庞大，与社会各阶层都有密切的关系，他们的业务范围早已不限于普通群众和中小型企业。许多业绩出众的个人人收取的保险费的数额已经不亚于直销业务中的业务尖子，也就是说，在现阶段，保险公司个人机构的发育水平要比公司更加成熟和完善。

更重要的是，保险公司的个人机构的组织形式与公司的个人部门也是完全重合的，同样都是从社会上招募个人人组建业务团队，他们的团队组织的管理模式也基本一致。这就决定了保险公司的竞争对手其实正是它的被人——保险公司。事实上，多数保险公司也正是以竞争者的眼光看待公司的。

2.保险公司既为保险公司揽取业务，又与保险公司争夺业务。由于公司与保险公司的业务相重合，形成了公司在为保险公司揽取业务的同时又与同一家保险公司争夺业务的奇特局面。因为他们面对的是同一个市场的同一资源，甚至面对的是同一个客户群。从产险公司的情况看，公司的业务主要来自于车险，而车险正是目前绝大多数财产保险公司的最大业务源。因此，公司在市场中所得到的蛋糕正是从保险公司的传统市场中切下来的。在与保险公司争抢同一块蛋糕时，公司很象一个横插一刀的后来者，但奇怪的是这一后来者所抢的蛋糕并不供自己食用，他抢到蛋糕后还必须送给正与他同抢一块蛋糕的保险公司，这个现象似乎非常荒唐，但却顺理成章，任何事物只要存在就有其存在的历史和现实基础，这正是带有浓重计划经济色彩的大而全的保险公司正在将相关职能剥离的标志。

3.公司以保险公司为母体，靠完成保险公司的某一职能换取自身的存在与发展，但不自成体系。从机构的核心职能分析，公司正是保险公司某方面职能的延伸，似乎是保险公司的寄生物，但公司在保险市场中，却有非常强的独立性。主要表现在公司能自主从市场中取得业务，可以建立自己的客户群。且公司并不固定合作伙伴，通常情况下不固定为某家保险公司业务，如果与某家保险公司不能很好地合作，可以在适当时候转换合作对象。因此，在现阶段，有相当数量的基层保险公司，把公司的业务视为鸡肋食之无味，弃之可惜，其主要原因就是现阶段公司所控制的保险资源还比较小，还不能对保险公司的业务基础产生明显影响，而且这些业务由于控制在公司手里，随时可能流失，但同样一个重要的事实是，对于被保险人来说，公司的服务意识和服务质量将会更优于保险公司。保户一旦出险需要索赔时，公司鞍前马后全面包办的服务和保险公司的坐等保户上门的“服务”形成鲜明的对照。对于公司来说，在今后的发展空间里，为保户服务是他们的核心工作，而对于保险公司来说，只是一种相对“边缘”的工作。保险公司需要花费主要的精力进行保险产品开发、保险费管理和核保核赔工作，不可能将最大的精力投向销售以及相关的服务，而公司则以销售以及相关的服务为主业，投保人是他最直接的衣食父母，服务质量的高低直接决定他在保险公司面前的发言权，也直接关系到自身的生存与发展。因此，从长远看和发展看，由于服务优势，保险公司将从市场上切得越来越大的蛋糕，保险公司会逐步退出“一手”市场，将直接为保户服务的工作交给公司去做，而将更大的精力投入到产品设计、保险费的运用与管理等核心职能上，这些将会成为今后一个时期内业界发展的必然趋势。

三、保险公司的发展之路

1.保险公司对于公司，应该在战略上进行扶持而不是排挤。在市场化的经济大环境下，大而全的企业往往意味着效率与服务低下，例如计划经济时代的大而全的工业企业，集销售、运输、采购、生产与经营为一体，这种企业一旦以原有模式过渡到市场经济，立即在竞争中处于劣势，从而发生大面积亏损，许多企业只能以关停并转等变相倒闭的方式退出市场，保险市场的发展也不能脱离这个规律。在垄断型经营环境中成长起来的中国保险公司，如果拒绝变革，坚持将旧的经营模式带到开发后的市场，陷入劣势是必然的，因为公司以及各类中介机构的出现，正是开放后的保险市场专业化分工机制开始催生的产物和重要标志，拒绝这一进程，是非常不明智的。从当前的情况看，保险公司建有数量众多的分支机构，集中了大量的销售人才，营造了庞大的销售网络，使本来生存空间就非常狭小的公司的处境更加窘迫，保险市场建设的现代化的步伐会更艰难。而从保险公司角度看，由公司与由保险公司管理个人人相比，不论从专业化程度方面、法律地位方面，还是从整个市场的有机运作方面，前者都比后者有诸多天然的优势。事实上，在有关专家提出的寿险公司个人转轨方案中，就有将个人人成建制转入专业公司的方案。这是一个可以探讨的，有可行性的方案。

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保险业的发展是我国市场经济发展的必然要求，尤其是中国加入WTO三年后，中国保险业大门全面向外资打开，外资保险公司可以在中国所有城市设立机构，外资保险公司的业务范围可以拓展到寿险团险企业年金等品种外资保险公司与中资保险公司一样享受“国民待遇”，因此“开闸”后的保险业经营由粗放型分散化向精益型集约化转变也是大势所趋，保险市场的开放发展激烈竞争为行业人才带来了莫大的机遇，同时也加速了保险行业的人才争夺战，无论是中资还是外资，谁能把握机遇，拥有合适的产品，完善的售后服务，谁能培养打造一流的团队，尤其能够开发培养出一批熟悉WTO规则能够根据国际惯例进行资本运作和管理的高素质优秀人才，谁就能在“开闸”后的市场中站稳脚跟，持续发展

一、保险业人力资源开发的现状

1.行业人力资源需求的特殊性

与其他行业相比，保险业的人力资源有着非常鲜明的特点保险行业对人力资源需求的特殊性主要体现在三类人才的需求上，管理人员专业人员和营销人员在地区新保险公司的不断设立老保险公司的业务扩张中，对行业市场的把握，营销策略的运用，公司业务操作的规范以及稳定公司的发展方面，高级管理人才往往体现出个人的管理经验和营销价值，行业对有经验的人才有很大的需求；保险行业不同的险种需要有很强专业背景的人才，如精算人才勘察人才等，在一些健康险的客户服务以及产品设计方面还需要具有医学背景的人才；销售管理人才，保险公司的销售团队与其他金融机构的团队也有所区别，个险方面，他们主要提供一对一的服务，那么销售团队是非常庞大的，从另一个方面来看，销售管理人才进入行业的门槛并不是很高除了对一些例如精算IT等类型的人才，会有相关专业技术的要求，对于销售类型的人才，更多是看这类人员是否具备在保险行业发展所需要的特质，而不会特别关注其是否具备保险的专业背景很多对保险这个行业感兴趣的各类社会人员，都能加入保险行业去发展当然，其中一个不容忽视的问题是，行业目前的营销队伍中，人员的素质参差不齐，如何培养一支具有强大战斗力的营销队伍，这对于企业的管理人员也是一个挑战。

2.行业人力资源的缺乏

现在保险行业最缺乏的人才，主要还是集中在有一定保险管理经验的人才当外资保险公司受到国民待遇的同时，团险业务也会对外资保险公司开放实际情况是，外资保险公司在中国开展团险业务是一个全新的领域，外资保险公司经营的地域限制取消了，都面临各地分公司逐步设立的问题，为了熟悉当地市场，具有一定人脉，必然需要有保险行业管理经验的人才来负责分公司的运营，而原有的本土保险公司为了提高自身的产品和服务的竞争实力，也需要招募更优秀的专业和管理人才因此，在业务发展的各个层面，都出现了对有一定行业经验人才的较大的缺口另外在营销团队的建设方面，保险公司都面临一个共同的问题，即对营销人员招募的难度加大毕竟随着行业的发展，机会的增多，他们的选择面也会更宽。

3.行业人才流动的加快

不管从哪个行业来看，人才流动都是非常正常的人员合理的正常流动对公司的经营是有利的从员工的角度，员工不断地谋求个人的发展；从公司的角度，公司会提供很多发展的机会来寻求这两者之间的平衡，需要人岗匹配，每个职位都是需要经过层层选拔的不是最适合人选的员工，或许会有些挫败感，或许觉得在这个公司发展前景不大，或者认为外面的机会更好，待遇更高，那么，他们就会选择离开原有本土保险公司也在快速发展，新的机构也在不断成立，市场上的机会很多，原有本土保险公司之间的人才流动率本来就较高外资保险公司进入中国的市场后，同时也会利用国外先进的管理理念和技术来培养当地的人才从这个方面来看，在外资保险公司开业的初期，可能需要从当地的市场上来招募一些有经验的人，再通过这部分有经验的人来培养新人，这是公司发展合理的需要，势必会进一步加快行业人才的流动，当然另外存在的问题，一是在外资和中资人才的“挖墙脚”争夺战中，是不是会付出经营成本上的代价，代价有多大；二是从外资公司的本身发展来看，在开业初期，主要人员来自于各个不同的保险公司，各种不同的文化融合在一起，会面临文化冲突，毕竟，这些在行业有一定资历的人，之前公司的文化在他们身上都会留下很深的烙印，如何去打造一个共同文化的团队，这对公司而言也是一个很大的挑战。

4.人力资源的回流现象

人力资源回流现象在保险业中是经常出现的人才流动的特殊现象，因为行业的发展很快，很多保险业务也对外资保险机构开放，市场机会也比较多，人员的流动也比较快，而很多从某个保险公司出去的员工，会考虑再回到公司其实，每个人的价值观和职业发展观都会发生变化，离开几年之后，这些人可能发现原来的保险公司还是最适合他们发展的公司这其中有一些影响他们选择的因素:如业务操作的规范性业务发展的稳定性等当初员工选择离开的时候，可能发现其他保险公司机会更好，待遇更高，但是在加入新公司后，由于本身之前对新的团队新的领导层并不了解，当实际开展工作时，发现合作会出现问题，彼此风格不符，整个公司的发展不稳定，业务操作不规范等情况，而这些并不是新公司能提供更好的职位更好的薪资所能解决的问题分析这种人力资源回流，主要是两个方面的原因:一方面是市场快速发展带来的机遇，另一方面是个人的择业观目前，保险行业从业人员都比较年轻，择业观的培养需要一个过程，特别是当外部机会很多的时候，他们是很容易被吸引的另外，保险公司始终是坚持欢迎有经验的旧员工回到公司，并不会用员工当初选择离开来评估员工的忠诚，业绩的稳定增长才是最重要的，这是保险行业的人力资源管理特点。

二、人力资源开发的理念和措施

1.留住人才

公司留人，从公司招聘选才的阶段就开始考虑这个问题在招聘时要考虑应聘者的价值观是否和公司的价值观一致，如果在价值观上与公司不符，与公司的文化冲突，即使你用高薪来聘请，也是留不住他的在用人方面，如何把合适的人放在合适的位置，如何为他提供更好的发展平台，如何组织相关的培训帮助员工实现他的职业生涯规划，这是高层人力资源部门和基层负责人都需要认真考虑的很多员工离开公司，很大程度上是他们感觉到在这个公司没有发展的空间，怎么给员工发展的空间，这是值得很多人力资源管理者研究的课题所以，作为比较有经验和专业的人力资源管理者来说，在最初招聘选人的时候，就应该考虑哪些个人素质应被放在第一位，比如说沟通能力，因为沟通能力对从事保险业很重要，专业知识在很大程度上都是可以培养的，而个人某些方面的素质则很难在短时间内通过培训来改变。

2.培训人才

保险业人力资源流动较快，尤其是一批一批的新员工会进入到公司大部分保险公司的经验是老人带新人的方式，公司最初进入到某个地区时，往往是从公司总部或其他业务比较稳定的地区抽派人员来支援新市场，并且培训本地市场招聘的人员，这是一种培训的文化从人力资源开发的角度来说，如果一个员工在目前的岗位上培养不出一个接班人，从个人的职业发展来看是很难得到提升的其实每个员工进入公司，对个人发展都有期望，他也不希望一直停留在一个岗位上对于每个员工而言，将他们的业务知识传授给新的员工，并不意味着他的位置将被替代，也不意味着他将失去竞争力，而是他将有一个更大的发展空间，他将有机会去学习更多的东西，了解更多的领域。

保险公司在创立之初，不得不从同行业中“挖”人从同行业中引进的有经验的人固然在短时间内即可胜任工作，为企业创造效益，但这些人以前接受的是一种企业文化，来到新公司就要适应另一种企业文化，尚需一段调适期和磨合期，两种企业文化磨合的过程中所带来的负效应，可能就抵消了其为公司所创造的那部分价值但当企业的发展进入成熟期后，人力资源管理体制用人机制及培训体系业已建立，这时就不能单纯从同行业中引人，而转向为公司培养自己的人力资源。

3.配置人才

当保险公司进行业务扩张时，需要有经验了解公司业务操作流程的员工来拓展业务，保险公司通常的方式就是需要考虑把总部的员工派出去一方面要考虑派哪些员工出去，另一方面要考虑符合要求的员工是否愿意被外派另外，每一个地区的人力资源状况不同，因此，不可能用统一的方法来解决各地的人才配置，一个企业内部，最起码要做的是保证用人策略在各地的一致性另外，在财务和成本控制上比较严格的公司，一般在业务上不强求快速扩张，公司人员的增长完全根据对业绩预期的增长进行管理这就需要优化人员配置，在增加员工的计划方面进行严格控制，在岗位设置上也讲究精简每个员工被要求培养成多面手，同时，要求对员工的培训要强调效率问题，在同等保费收入的前提下，投入的人力达到最少。

保险业内目前经常使用的营销策略是“人海战术”，即招纳庞大的营销队伍，这对许多想在保险业兼职的社会人员具有很大诱惑力，公司喜欢这样的战术，原因是明显的，这些人不会给公司造成人工成本上的压力，因为这些兼职人员的工资完全是根据业务量来提成的，没有最低保障工资，没有各种社会保险费用，有的甚至没有正式的劳动合同，公司则采取的是“优胜劣汰”法则，这种关系是公司业务委托保险业务人的一种关系，而非一种正规的劳动关系从公司短期发展来看，这些庞大的队伍可以为公司带来客观的业务销售量，但是从长远来看，这些社会人员素质参差不齐，团队实际上是一把双刃剑，如果再加上培训不足，在营销人员“一对一”的客户服务中，就可能忽视公司的理念并可能产生一些“诚信”方面的纠纷和危机。

4.人才备份

备份来源于IT词汇，在IT中的解释是为了防止信息文件损坏和丢失，同样道理，人才备份是防止因员工流失引起损失的重要工具无论是保险业还是其他行业，需要备份的人才一般是一些“核心的员工”“核心员工”通常存在“不可替代性”，因此让保险业的管理者头疼，因为只要可能存在“不可替代性”的因素，就确实是一个企业需要深思的问题，就更需要公司有未雨绸缪的思想如何做好人才备份，不少保险公司一方面会强化人才的储备和技术培训，使某项关键业务流程和客户不会只被一两人独占；另一方面，尤其是团体业务至少要有两至三人同时攻关对于精算勘察医疗等技术岗位的某些重要职位，采取了设立后备人员的培养计划，让这些“替补人员”提前熟悉将来的工作，或是给这些技术岗位的人员配备助手，潜移默化的以“同事助手”关系建立一种“师徒”培训机制，一旦发生这些岗位人员的流失，则这些“助手”就能在最短的时间内胜任关键的工作，从而降低了由于员工空缺而造成的损失。

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从业务规模来看大致可以分为三个集团，第一集团如国寿、太保、平安及人保健康险等经营时间较长的几家公司占据了市场的绝对份额；第二集团是一些后期成立的其他寿险公司有团险专营队伍的，有6-10家左右，市场占比合计不超过30%，但是每年保费增幅较为稳定；第三集团就是一些在江苏有机构但是基本没有团险专营队伍或部门，只是利用其他渠道综合开拓做一部分业务，其产生的保费很少，有些直接统计在其他业务收入里面。

2 团体保险市场发展要素

影响团险业务发展的几个要素：①建立专业的运营机构。从江苏省内业务状态和各机构团险机构的运营方式就可以明显的看到，专营机构对业务发展的重要性。没有专营机构的保险公司，团险业务在本公司内部及整个市场中基本处于忽略不计的状态。②销售策略上，建立多层次的销售渠道。我国企业的经济成分多元化，企业规模千差万别，既有规模较大的国有中小型企业，又有规模较小、分布广泛的中小型企业，因此，应指定差异化的团险销售策略，建立多层次的团险销售渠道。直营、和利用本公司的其他业务渠道的交叉销售，包括和非保险公司的金融机构整体合作，都是各家保险公司适应市场需求的多层次销售渠道建立的要求。③在产品设置和市场开发上要紧密结合国家政策导向和地方市场需求。随着我国改革开放的深入，国家在建立社会保障体系的过程中，很多公共职能越来越以市场的形式利用商业保险公司来参与管理。很多地方政府也在试点把一些补充性质的保障体系建设采用商业模式运作。这实际上给团体保险的发展提供很大的市场空间。如何结合国家政策是未来团体保险是否能够迅速发展的要素之一。④培训的投入影响到团队的素质。由于团险的特性，对于销售团险的人员素质要求很高。就保险而言，无论是抢占市场，还是实行电脑化管理、内部中心管理，要取得成功，归根到底还是靠人才。实事表明，随着寿险市场竞争的日趋激烈，各家公司对人才的需求无论在数量上还是质量上都需要有一个飞跃，否则将无法在严酷的寿险市场的竞争中立足和生存下去。

3 利安人寿团体保险业务在江苏的市场定位

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一、我国原有保险人制度利弊分析

我国自1992年由美国友邦保险率先引入了保险人营销模式后，友邦模式迅速在中国保险行业扩展，营销员体制正式踏足中国，并藉此构成了中国最早的市场化条件下的保险个人人管理制度。

（一）原有保险人制度优势

保险营销制对于当时市场化初期的中国保险市场，无疑是一大创新和震撼。它的向心利益特点和级差制管理特色，明显优越于中国保险行业传统直销业务员收入分配制度，它的优势在于：

1.广泛吸纳社会优秀人才，增加就业机会。个人人制度打破了以往的平均主义的大锅饭，公司可以面向社会公开聘用人，广泛吸收一大批销售人才，扩大社会就业机会。迅速聚集起公司大发展所必须的人力资源，为保险公司注入了活力，促进保险业的蓬勃发展。

2.业务快速扩张，便于市场抢滩。个人人营销制度，不受用人指标和薪酬制度的制约，而是根据业务发展需要，广泛招收能人，在中国这样潜力巨大的初级保险市场，无疑是最佳的制度选择。10多年来的实践也证明了这一制度的优越性。如中国人寿几年内人数量达到了65万人，保费收入达1600多亿元，进人世界500强，中国企业8强。中国保险业的快速发展，人的营销制度功不可没。

3.按劳取酬的佣金制极大地调动了业务人员的积极性。按保费额比例获取佣金的佣金制，使业务人员收入多少由自己作主，下不保底，上不封顶，真正实现了多劳多得，佣金制比原来的低额固定工资有着不可抵抗的诱惑力，极大地调动了业务人员的积极性。

4.较好地控制成本，经营稳定。个人人的佣金制度，按险种规定好佣金和费用的比例，使公司较好地控制了经营成本，保持了经营上的稳定性。

（二）原有保险人制度的弊端

个人人营销管理模式在展现辉煌的同时，也显现出不少问题。它的配套法律不健全、高时间成本、严苛考核、高淘汰率等缺点已经不适应新形势下保险市场经济的发展。

1.相关配套法规尚未建立健全，致使保险营销员面临着双重纳税和社保缺失的问题，难以产生归宿感。在个人人制度下，营销员和保险公司的关系是关系，一直处于公司和社会都无法定位的“边缘人”，相关配套法规尚未建立健全，他们的后顾之忧无人负责，相关税务法规将其视同其他行业的个人和法人销售商，对其同时征收营业税和个人所得税。沉重的税负和社保缺失使其难以产生归宿感。

2.流动率高，营销队伍难巩固发展。高流动率是个人人营销制度一个不可避免的问题，营销队伍的一般留存率不足30%，工作五、六年以上的业务员少之又少。这使保险公司浪费了大量培训成本，营销主管疲于奔命，不断地增员、培训、育成，但还是难以形成一个稳定的营销团队。

3.准入门槛降低，营销队伍整体素质不高，严重损害保险业社会形象。在发展营销员队伍的过程中，保险公司常以营销员的人海战术拉动业务，管理粗放、大进大出、人与险企关系不顺等问题日益突出。这个模式下，特别是在级差利益观念引导下，营销员的准入门槛不断降低，退休员工、下岗工人、甚至连认字不多的待业人员都涌入保险营销队伍，导致其整体素质偏低，严重损害了保险业的形象，降低了消费者对保险的认同度和有效需求。

4.信用缺失，导致道德风险频频发生，成为制约个人营销业务的发展瓶颈。现行的个人人制度，使人很难把保险营销作为一种职业。这一制度本身的特点就是“你拿来保费，我付你佣金”，业务员与公司的价值取向不同，“临时工”的意识对道德风险的产生是一种催化剂。短期的思想意识，决定着短期的行为。由于业务员短期行为引起的误导、骗保、售后服务不到位等现象，给保险业诚信带来了不良影响，某种程度上也制约着公司的发展。各公司大量收到业务员不诚信、服务不到位的申诉，反映了客户的心声，也必然影响到寿险公司的声誉和发展。

二、我国保险个人营销体制改革是大势所趋，势在必行

现行中国保险人制度已经不适应保险业发展需要。现行营销员管理体制出现种种弊端的根源，一是保险营销员的销售模式、销售能力与客户的需求、客户的购买能力出现了严重错位。取样分析显示，大部分保险营销员在销售保险产品的时候只考虑自身的利益，为了完成销售业绩而销售，并未考虑客户的利益和客户的需求。其实，在中国最需要也最有购买能力的是中高端客户，但现实的情况却是大部分保险销售主体把眼光都盯在了中低端客户身上。二是保险营销员的基本素质亟待提高。最为典型的就是，保险营销员专业素质不够，很多产品不懂也敢去讲，最终导致了“盛行一时”的销售误导。三是造成当前保险营销员制度出现种种问题的罪魁祸首是市场经营主体以规模为王的经营理念。正是这种理念“滋养”了种种不良现象。所以，改革现行营销员管理体制前，应从根本上扭转经营主体的经营理念。

个人营销在中国保险市场中的渠道地位不可否认。虽然银保、网销、电销等新兴渠道迅速崛起，但个险营销的地位仍然不可撼动。因此，保险营销员管理体制改革，是一个深入全行业的一项体制改革，乃大势所趋，保险企业、保险中介公司等都要积极主动地创新实践。2010年出台的《营销员管理体制改革新规》为行业描述了一个清晰且光明的未来。这次改革的总体目标是着力构建一个法律关系清晰、管理责任明确、权利义务对等、收入与业绩挂钩、基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系，以吸引更多的高素质人才进入营销员队伍。

三、我国保险个人营销改革路径探索

（一）核心就是建立人产权制度，即引入保险经代企业人的产权

建立人现代商业产权制度，构建新型保险中介生产关系，就是要引入保险经代企业人的产权，从而解决目前中国保险业人普遍困惑的法律身份、事业归属感、行业诚信等基本问题。

引入保险经代企业人的产权，主要包括三个方面：一是人可以世袭个人续期佣金利益；二是人可以世袭个人发展的团队组织利益；三是对于行业精英人、公司绩优人配送期权，预留绩效股份。这些产权制度的明晰会改变行业逐利流动、无序竞争、诚信缺失的格局，营造了经代企业为人私有化现象，大量行业精英会纷纷改行进入经代企业，为“自己打工”，做“真正的老板”，干“自己的事业”。

（二）积极探索新的保险营销模式和营销渠道，逐步实现保险销售体系专业化和职业化

投资设立专属保险机构或者保险销售公司。鼓励包括外资在内的各类资本投资设立大型保险公司和保险销售公司，加快市场化、规范化、职业化和国际化步伐，稳步提高承接保险销售职能的能力，鼓励保险公司加强与保险中介机构合作，建立起稳定的专属关系和销售服务外包模式，通过专业保险中介渠道逐步分流销售职能，集中力量加强产品服务创新、风险管理、资金运用，走专业化、集约化的发展道路。为保险营销员管理体制改革提供更广阔的销售和服务平台。

（三）按照体制更顺、管控更严、素质更高、队伍更稳的发展方向，全面梳理本公司保险营销员管理情况

一要切实转换经营理念，规范公司招聘行为；二要缩减保险营销队伍组织管理层级，加强基层机构的管控和监察力度，从严约束和规范基层营销团队管理人员的行为；三要逐步转变人力和规模考核导向的利益分配机制，激励考核向基层绩优人员，向业务质量倾斜；四要加强保险营销队伍建设，加大对保险营销员的教育培训投入和力度，狠抓营销员队伍的诚信建设，提升保险营销员的综合素质；五要改善保险营销员的收入水平和福利待遇，提高保险营销员的职业归属感和公司认同感，促进保险营销队伍稳定发展。

（四）探索员工制营销队伍管理办法

从个人人转为公司员工制营销人员后，应建立一套类似人管理办法的“员工制营销人员管理办法”。这套办法应包含几个方面的内容：一是职务考核晋升办法，二是职称的考核晋升办法，三是绩效考核办法，四是奖金福利标准，五是保险保障标准，六是末位淘汰制度。就是要建立一个新的员工管理制度，这种新制度的特点是：职务能升能降、薪酬有固定和活动两部分（活动部分要大）、福利和职效挂钩、考核标准科学规范、经营成本可控性强。要做到使营销员既与在编员工一样有归属感，又要像人一样有活力。

（五）建立科学的风险防范制度

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（一）发展现状

截止2005年6月，宁波市共有寿险公司8家，其中1家为外资。宁波寿险市场上产品涵盖了人寿保险、健康保险和意外伤害保险，基本上能满足市民对寿险的需求。而从宁波寿险市场调查来看，市民对健康保险的需求比较大，其次是养老和意外保险。

1996年宁波寿险市场以团险为主，占70.4%；从1999年开始，个险开始占主导地位，并于2001年达到最大值75.8%；从2001年银行开始进入宁波，2002——2004年银代的占比逐年增加，并于2004年达到21.7%，接近团险的保费。从全市各区域保费分布来看，自2002年开始，郊县保费开始赶超市区，越来越占主导地位，而市区保费则进入低迷期。在郊县中，慈溪、余姚成为最具活力的地区。

2004年的统计资料表明，宁波国民生产总值全年为2158.04亿，同期增长21.93%，全市的人均年收入为15882元，增长6.09%。而在保险市场，2004年全市寿险保费收入27.41亿元，保险密度和深度分别只有495.9元和1.27%，其中个险保费收入为15.42亿，增长幅度3.07%。2004年宁波市人均收入增长11.2%，消费水平增长7.8%，人均保费收入279元，同期增长6.90%。可见，相对宁波快速增长的国民生产总值和消费能力，保险市场对整个宁波经济发展的参与度却远远低于全国水平。也就是说，在经过1999年～2001年的高速扩张期后，宁波寿险进入了盘整期。大发展时期的不良后果开始一一暴露出来。新单保费逐年下滑至2004年的40137.50万元，同时大量营销员开始脱落，仅2002—2004三年时间就有22068人离职，占历年脱落人数总和的53.82%。

2004年，人身保险业务整体上继续保持增长态势，全年实现寿险保费收入为274076万元，比2003年增长9.57%，低于全国寿险发展速度。2004年，人身保险的新单业务发展比较缓慢，除一季度高于去年同期，其余月份较低于同期。2005年1-6月份，宁波寿险营销市场业务继续低迷，营销新单业务为20508.82万元，低于去年同期的21577.05万元，主要是由于中国人寿的营销业务比去年同期下降较多，今年为10433.27万元，而2004年1-6月份则为14166.41万元，下降26.35%。而新单期缴业务则增幅较大，2005年1-6月份为15955.13万元，较去年同期增长40.27%。

（二）目前存在的问题

目前，寿险市场仍然没有明显复苏的迹象。存在的问题有：

首先，保险人增员难度大，业务员整体素质退化。宁波就业较为充分，在目前营销员收入不高、社会地位低、缺乏保障的情况下吸引新人尤其是一些高素质人员加入的难度较大。同时，营销员整体素质仍在继续滑坡，进一步加深了其自身社会地位较低、收入低的现状。

其次，城镇、农村居民对社保和商保的认识不足，需重新定位。宁波全市的社会保险普及面广，农村社保改革正在进行试点，使得众多居民以为自己已购买了社会保险，而不需要商业保险做补充。而这些方面的宣传需要市场主体共同来宣传，提升大众对商业保险的需求意识和产品理解。

再就是市民对寿险公司缺乏认同度。保险的社会舆论环境差，正面报道少，负面报道多。尤其在2002年宁波发生了多家媒体对外地报纸的有关保险销售方面内容进行转载事件，结果导致大量市民对寿险营销人员和寿险公司失去信任。

最后，政府的支持力度不够。宁波的保监局设立较晚，在2004年8月前均由浙江省保监局来监管，因此对市场及主体的监管显得有些乏力。另外，政府工作人员对保险的重要性缺乏认识，没有考虑到保险业对当地百姓和人民生活带来的巨大正面影响，导致了政府人员对保险的不理解，甚至劝说家人及朋友不要购买商业保险。

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二、宁波寿险业市场发展对策及建议

（一）牢固树立以客户为中心的营销理念

长期以来，国内企业的营销理念大都停留在产品导向和生产导向上，而实际上这两种导向的营销观念会直接导致在制定营销策略和实施营销计划时的短视行为。而作为市场营销观念的本质，“客户中心论”就是要保险公司在经营管理指导思想中只有客户这个中心，而没有其它的中心，其它的构建都是为客户这个中心服务的。

确立客户中心论的营销理念，要以满足客户需要为优先考虑，满足客户需要优于寿险产品的推销，客户关系战略应集中于寿险目标客户。通过详细、周密的市场调研，掌握客户在选择寿险时面临的难题，然后根据市场环境的变化来调控自己的行动方案，调动公司各方面的资源为客户提供优质服务。

1、为实现以满足客户为导向的保险公司经营目标，保险公司的经营模式应当体现出“客户中心化”。宁波寿险业以近10年的发展历程，印证了以产品、公司为导向的销售理念的“短视”。宁波开发较早的市区市场的保费规模已进入低迷时期，所以营销发展更高阶段的以客户为中心的理念，需要根植进入各家保险公司的日常经营中。各家公司应根据客户分类和不同客户的特点，以“量身定做”的方式向客户推销需要的产品组合，强化以客户为中心的理念，更好地满足客户的个性化需要，努力为客户提供全方位、多品种、“一站式”的保险服务。

2、细分市场，确立目标客户群。目前在宁波市场上各家保险公司在经营模式、经营理念和目标市场上越来越趋向同一化。在激烈的竞争环境中，保险公司不能企求占有大多的市场份额，因为没有哪一个公司能服务所有的顾客，在迈克尔•波特教授的《竞争论》中，企业的经营是具有取舍效应的。因此各家公司在经营寿险业务时必须有明确的经营重点和核心业务，以“有进有退”的原则对寿险产品进行市场定位，从而将自身产品与竞争者的产品有效地区分开来，而将那些具有一定规模和需求潜力的客户，并且公司有能力比竞争者更好的满足他们需求的市场作为保险公司优质服务的对象。

3、推行客户经理制。针对目前宁波寿险营销队伍流动频繁、不稳定的现象，适时地推行客户经理制。在制度、人力资源和服务内容上确保保险公司的经营人员与特定的客户有一种明确、稳定、长期的服务对应关系，建立起保险公司与客户之间沟通的桥梁，能为客户提供包括保险、投资和中间业务等多层次、全方位的保险服务。通过客户经理对顾客的培育，使得顾客更加成熟，从而更为方便的直接将顾客导向到其所需要的产品和服务。同时，客户经理能够提升保险从业人员的形象，吸引更多的高素质人员加盟寿险业。

（二）重组营销网络，力保市场规模

在调查中发现，消费者偏好的潜在购买渠道是保险公司门店（48%）和保险人（44%），超过半数的潜在消费者（56%）会选择本土公司。就目前来看，宁波寿险销售中主要的销售渠道还是保险人。实际上，由于保险产品本身的复杂性导致了消费者对保险产品的涉入度较低，因此保险产品的销售还是需要专业的人提供说明和服务。目前，宁波寿险人队伍为5971人，包括一些因结构性失业从原来岗位上分流出来的人员。这些人员基础薄弱，展业技巧粗放，诚信意识不强，对保险认识不到位，受佣金制度的驱动夸大保险责任，承诺较高回报，一定程度上损害了行业的品牌和形象。这样参差不齐的销售团队使得产品和服务传递过程中质量极其不稳定，进而直接动摇了消费者对寿险产品的信心。因此为有效防范误导的产生，打造一个学习型、诚信的行业，必须严格执行资格管理程序，缔造一个一致性的营销团队，并且引进高级寿险人的认证体系，打造寿险的精英团队，提升行业整体形象。

同时，随着专业化的细分，分销渠道也在发生变化，银行已经占据较大的市场分额，门店销售、互联网以及电话销售等新的分销方式也将出现。特别是遍布各乡镇的银行网点，以其低费用和高覆盖面，更成了其他金融机构理想的代销点。

作为保险行业的一个新型销售渠道，银行保险业务的发展给银行、保险公司和消费者各方带来好处：银行可以提高各项资产的利用率，扩大业务品种，增加表外业务收入，进而提高顾客的忠诚度，充分利用现有的机构和人员，得到稳定的资金来源；保险公司可以减少不必要的人员和网点设立，扩大营业规模，从而降低分销成本，提高生产力和品牌形象；而消费者可以提高安全感，并享受“一站式”的便利服务。随着金融一体化的深入，全球银行保险的发展越来越迅速，我国的银行保险也呈现出快速发展的势头，几乎所有的保险公司都与商业银行签订了合作协议。2003年通过银行渠道销售的保险业务达到764.91亿元，比上年增长63.48%,占人身保险业务收入的25.4%。其次，寿险的销售也应该抓住这样一个有力的销售渠道，推动销售的提升。

（三）综合运用各种营销手段和方法

1、推行整体营销

市场营销的实质是整体营销，保险公司整体营销包括多层含义：一是保险公司各个层面、各个部门、各位员工都负有市场营销的责任，而不仅仅是直接面对客户的营销部门、营销人员的职能和职责；二是保险公司不仅要营销可盈利的产品、服务，而且要营销保险公司的企业理念、企业文化；三是营销的对象不仅仅是能给保险公司带来直接经济效益的客户，而且还包括那些虽然不能带来经济效益、但却有助于改善营销环境的关系主体，如政府、中央银行、同业、媒体，包括保险公司员工。因此，整体营销是一种保险公司市场营销的新理念。

实际上，整体营销提倡的是对营销的宏观和微观环境同时、整合的施加作用和影响，从而得到一加一大于二的效果。对营销宏观环境的影响，正如在上文中所提到的，就是要影响政府对保险业的监管和法规、行为规范的制定，从而通过看得见的手形成一个良性、有序的竞争环境。同时，政府监管部门需努力将各保险公司的分散的宣传进行有效整合，以树立起良好的保险行业形象，改变大众消费者对寿险行业、产品的不理解，进而通过政府的宣传力量改变大众消费者的观念。

2、引入关系营销

关系营销以系统论为基本指导思想，将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动，认为营销活动乃是一个与消费者、竞争者、供应商、政府机构和社会组织发生互助作用的过程，正确处理与这些个人和组织的关系是营销活动的核心，是企业成败的关键。关系营销将建立与发展相关个人及组织的关系作为市场营销的关键变量，把握住了现代市场竞争的特点，被西方舆论界视为是“对传统营销理论的一次革命”。保险公司开展关系营销的目标就是同顾客结成长期的相互依赖关系，发展保险公司及其产品与顾客之间连续性的交往，提高顾客满意度和忠诚度，巩固市场，促进销售，并通过互惠换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的。

3、重视内部营销

由于保险公司内部担任生产或操作性角色的工作人员，在顾客眼中他们也是保险公司产品的一部分，因此，越来越多的保险公司开始重视内部营销过程，将内部营销视为外部营销的先决条件，认为保险公司营销的成功取决于内部营销的成功，即“满意的员工是顾客满意的前提”。推行内部营销就是要保险公司把员工看作自己的内部顾客，设法对员工的合理需求予以满足，并向员工促销组织政策与组织本身，使其能以营销意识参与服务。每一个保险公司都拥有一个由员工构成的内部市场，它首先应该得到重视，否则该保险公司在外部市场的成功运作将会受到制约。如果产品、服务和外部沟通活动不能先向内部顾客推销，取得他们的理解、认同和支持，我们也不必期望可向外部顾客成功地进行推销。

现有的寿险销售队伍在顾客心目中的形象不高就在于他们在销售产品时是利益导向的。他们并不在意顾客是否从寿险产品中受益，而是将目光放在销售产品的提成上。这与“客户为中心”的理念是背道而驰的，必须要让人认识到“客户为中心”的重要性，并在实际行动中履行“客户为中心”理念，这就要依靠公司内部对员工的营销。通过共同的愿景，满足员工合理的要求，并向员工促销组织的营销理念，使其能以“客户为中心”的营销理念参与服务的传递。

4、开展服务营销

服务营销是指服务企业为了满足顾客对服务产品所带来的服务效用的需求，实现企业预定的目标，通过采取一系列整合的营销策略而达成服务交易的活动过程。保险公司是服务功能很强的企业，在其营销战略中必须重视服务导向，只有这样的营销战略才能使保险公司增强竞争力。保险公司开展服务营销，要重在服务中贯彻和落实保险公司的营销策略，并以此推动保险公司服务水平、质量和效益的提高。

基础的营销学理论告诉我们，产品可以简单地被分为三个层次：核心产品、有形产品和服务产品。寿险提供的是核心产品，是经济上的赔付，但在整个产品的传递过程中，确实服务在起着决定性的作用，影响着顾客心目中对产品的选择、评价和判断。因此服务营销的理念必须植根于每一个销售人员的心中，而以此为标准的销售行为也必然改变顾客对销售人员的不良印象和看法。

（四）发挥本土优势，优化客户关系

随着国门的逐渐打开，宁波的寿险行业面临着来自于跨国保险巨头的竞争冲击，宁波首家外资保险公司中宏人寿已于2005年4月正式开业，如何在强大的压力下保持自己的风格，从而赢得主动，成为宁波寿险业需要考虑的重点。实际上，我们认为：

1、外资保险公司虽然服务理念、技术较先进，要将外资保险公司的一套移植到中国来，要经过一个适应、调整、磨合阶段，否则就易“水士不服”，而中资保险公司对国内政策、消费文化、消费习惯有更多的了解，对客户的需求和市场变化具有良好的适应性。因此，中资保险公司要通过吸收国外先进的服务理念、服务规范，将其同化到我国民族文化中来，使本土产品不仅具有亲和力，并且能够迅速与国际接轨。

2、中资保险公司员工绝大部分都是土生土长的本地居民，他们与本地消费者之间存在千丝万缕的社会关系，这些社会关系是保险公司宝贵的潜在客户资源，中资保险公司必须努力保持和发展这一优势。实际上，正确的处理关系在寿险业务中的作用，不仅能够改变消费者对保险固有的不良印象。更为重要的是，对于寿险产品这类服务产品来说，产品本身的无形性使得公司与顾客之间的联系和纽带不如有形产品那样具体。因此，关系对于留住顾客，提高顾客忠诚无疑是一个非常有利的工具。

3、国内居民在选择保险公司时，不仅会考虑收益性，更会考虑安全性。由于我国国有保险公司股份化改革后，国家依然是最大股东，国家信用依然是国有保险公司的强大后盾，再加上过去数十年国有保险公司在老百姓心目中树立起来的良好形象和网点便利优势，因此，只要保险公司不断改善客户关系，强化信誉意识，国有保险公司的业务在短时间内就不大可能受到大的冲击。

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