互联网直销的趋势模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇互联网直销的趋势，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

互联网金融协会的业务三部主要负责移动支付、互联网银行与移动金融三大版块，所以我们对于直销银行也有较为深入的调研，研究结果可以归纳为三点：

首先，目前业界有关直销银行的定义没有形成统一的口径，不同的人对直销银行有不同的理解。每一个概念的形成、发展都需要一个过程，直销银行概念不统一也说明其正处于发展初期。然而，尽快解决直销银行定义不清晰的问题，会有助于推动行业的进一步发展。正是出于这方面的考虑，中国互联网金融协会2017年工作计划之一就是对直销银行做相应的研究，希望从行业的角度初步界定直销银行的定义，统一各方关于直销银行概念的口径。

其次，在密切关注直销银行发展的过程中，互联网金融协会以举办商业银行互联网金融发展座谈会的方式，听取会员单位在发展直销银行过程中遇到的问题。例如，Ⅰ类账户与Ⅱ类账户相互认证的困难。具体来讲，直销银行在开设Ⅱ类账户时会遇到对Ⅰ类账户绑定的问题，即相互认证问题。由于同业之间商业利益的冲突，同一客户的Ⅰ类账户所在行往往不愿为Ⅱ类账户开户行提供该客户的身份验证服务，导致直销银行在设立Ⅱ类账户时遇到困难和阻碍。由于涉及商业利益，监管部门很难介入，无法强制商业银行必须开通相互认证通道。因此，一方面该问题需要商业银行与直销银行协商解决；另一方面，可以通过市场渠道，设计一种全新的商业模式来解决这个问题。比如，通过人民银行小额支付系统认证渠道、银联认证渠道或是其他渠道，找到一个能实现银行账户之间相互认证的模式，并使得每一家银行的利益都得到保护。此外，监管与被监管也同样是直销银行在发展过程中遇到的重要问题之一。直销银行的发展离不开监管，监管对于直销银行业务的发展有促进作用，缺少监管会导致“野蛮生长”，反而不利于直销银行的健康发展。当然，随着时间的推移，监管也需要与时俱进，否则可能会阻碍直销银行的健康快速发展。对于传统银行与直销银行的监管趋同以及监管举措出台之后的落实问题都需要不断跟进，逐步解Q。

最后，商业银行互联网化是一个趋势，是不以人的意志为转移的，是挑战同样也是难得的机遇。曾经由于大部分银行业务都要到柜面办理，银行实体网点的服务压力巨大，需要采用很多手段来分流。比如，通过电子化渠道将一部分业务搬到线上来完成，以减少实体网点的客户流量。然而峰回路转，如今银行实体网点门可罗雀，营运成本相比客户数量居高不下，银行需要吸引客户重新回到柜面，否则实体网点难以为继，裁员在所难免。据报道，四大行2016年年底的员工总数比2015年减少了1.8万人，网点也减少上百家，这都说明商业银行互联网化的变革已经实实在在地发生了。那么，让客户再回到柜面的努力可能是杯水车薪，因为商业银行互联网化的趋势是不可逆转的。银行本身既是一个中介，也是一个平台，尤其对于规模较小的银行来说，发展直销银行或者互联网化可能是弯道超车的方法之一，至少比传统银行的发展模式更好一些，所以中小银行应该积极抓住直销银行发展的机遇。无论如何，各个银行都应找到适合自身的发展方式，以适应时代的发展，更好地为客户服务。

（作者系互联网金融协会业务三部主任）

篇2

在激烈的行业竞争下，目前已出现了四种模式：（1）互联网企业取得金融牌照，建立金融机构，如微众银行、网商银行等；（2）金融机构成立独立事业部或专业部门，全面负责互联网金融业务，如中信银行、包商银行等；（3）互联网企业与金融机构合作，互联网企业控股，如阿里巴巴、腾讯和平安合作创立的众安保险；（4）互联网企业与金融机构合作，金融机构控股，如2017年1月5日银监会批复同意中信银行与百度合作筹建的首家持牌直销银行――百信银行。

直销银行法人化带来的机遇和挑战

顺应互联网发展趋势，实现线下业务线上化，_展线上经营新领域，在银行业中已形成共识，也是不能回避的大趋势，其关键在于如何结合自身战略和实际情况，打造真正的核心竞争力。基于网点少、区域限制等线下发展的劣势，中小银行，尤其是城商行，纷纷选择通过“直销银行”跑马圈地，拓展客户。目前国内开展直销银行业务的银行已超过60家，这些直销银行大部分在成立之初，均定位于理财产品销售，试图凭借24小时互联网服务优势及无网点的成本优势，在互联网理财销售中占据一席之地。但受制于与固有的手机银行定位不清、实际投入资源有限、经营管理仍为传统体制等原因，各家直销银行业务同质化严重，获客及经营面临瓶颈，也陆续陷入了发展危机。

2017年初，百信银行独立法人的直销银行获批，意味着直销银行发展迎来了新的政策机遇期，有机会改变这一情况。成立法人直销银行可以和原来的母行进行管理隔离、风险隔离，并同时进行各类适用于互联网发展的文化重建，解决发展中的文化理念问题，探索形成真正意义上的直销银行，而不是套着直销银行外衣的传统银行。当然，直销银行法人化经营不是万能药，同时也会带来业务资质、系统建设、团队组建等一系列新问题。如何抓住政策机遇，趋利避害，是我们这一阶段需要思考的课题。

跨界合作、优势互补的共赢发展之路

篇3

“直销银行”产生于20世纪末互联网初兴时期，在“互联网+”的背景衬托下焕发出新的光彩。中国银行业是否可以借助“直销银行”转型已成为行业热议的命题之一。 “直销银行”产生于20世纪末互联网初兴时期在“互联网+”的背景衬托下焕发出新的光彩。 海外直销银行发展历程

就海外直销银行的发展演变来看，从20世纪80年代末产生至今，国际直销银行走过了25年的历程，在利率市场化、网络技术进步、客户消费观念和习惯改变、监管导向调整等因素的共同影响下，其发展历程可分为萌芽发展、模式初成，快速发展、整合分化，以及创新突破、百花齐放三个阶段，每一个阶段，银行业都相应出现了一些典型的机构和业务模式。

（一）1989年-1998年：萌芽发展，模式初成

在直销银行起步阶段，产品服务、销售方式和渠道布局都处于摸索试探和快速变化状态。互联网技术的出现和发展，推动直销渠道从初期的电话和邮件开始向网络转移，但整体来看，直销银行在市场的影响很小。

1.驱动因素

利率市场化势不可挡。20世纪70年代以来，美欧各国陆续完成利率市场化。德国1976年全面放松利率管制，英国1981年取消公布最低贷款利率，美国1986年完全取消Q条款，银行业的利差收益遭受挤压，面对越来越激烈的市场竞争，创新突破势在必行。

互联网技术横空出世。20世纪90年代末，最令人激动的技术革新莫过于互联网技术的出现。随着互联网进入长期快速成长通道，销售和交易等市场行为也在技术上从电话模式向更便捷、更便宜的互联网转移。

2.领先银行与标志性事件

1989年10月，英国的米特兰银行创办了全球第一家直销银行First Direct并取得了成功，它通过位于英国利兹市的呼叫中心提供24小时服务。First Direct在推出不到两年后便获得了10万名用户，并于1994年开始赢利，今天已成为英国影响力最大的直销银行品牌之一。

随着First Direct的成功，欧美其他金融业比较发达的国家也相继出现了自己的直销银行。1995年，美国第一家直销银行SFNB正式宣布成立，是世界上第一家完全通过互联网运营的直销银行。1997年，ING集团在加拿大设立了集团第一家直销银行ING Direct Canada，并在日后将该模式逐渐推广到欧美其他各国，成为规模最大的全球性直销银行。德国的DAB Bank于1994年成立，在德国混业经营的金融市场中开创了直销证券经纪模式，后成为欧洲第一家推出网上股票经纪业务的金融机构。

3.发展特点

战略定位：在直销银行发展的初始阶段，主要是通过线上渠道代替传统银行的线下网点，从而大幅降低运营成本，利用成本优势提供价格更有竞争力的产品，通过薄利多销的模式来吸引客户。

产品/服务：纯线上渠道的直销银行在发展初期的产品主要以存款、消费贷款等基础性的产品为主，同质化现象明显，无法完全满足客户的综合金融需求。同时，合同签署、支票存汇等常用的服务都需要通过邮寄的方式实现，在安全性和时效性上相比传统银行都存在较大不足。

渠道：直销银行在发展的初始阶段以电话、邮件等线上渠道代替传统银行的线下网点来服务客户。随着互联网技术的发展，直销银行也逐渐向网络模式推进，从而持续降低人工服务的成本并提供更便利的渠道体验，纯粹的网络直销银行模式开始出现。此外，部分直销银行也开始通过提供邮寄账单、合同服务，自建ATM或合作建立ATM网络等服务渠道来尽力弥补线下渠道缺失造成的不足。

总体而言，直销银行刚刚起步，无论在技术上和服务模式上都不成熟，在品牌认知度、用户信任度及服务体验上均落后于传统银行。此阶段直销银行的获客成本往往较高，规模在银行业中的占比也可以忽略不计。

（二）1998年-2010年：快速发展，整合分化

2008年开始的次贷危机对全球的银行业都带来了较大的冲击，直销银行也难以幸免。根据统计显示，2009年美国直销银行业的资本利润率（ROE）为-4.34%，比当年银行业的平均水平低3.64个百分点。但总体上看，多数直销银行基本上经受住了危机的洗礼，也为纯线上直销银行模式在完善风险控制方面提供了宝贵的经验和教训。

1.驱动因素

经济周期波动深刻影响了银行业竞争格局。2008年次贷危机对金融业造成极大冲击，行业内出现了整合并购的浪潮。受危机的影响，部分直销银行因为自身承受风险能力较低而被迫倒闭或重组，小型独立直销银行承受风险能力低，纷纷成为大银行并购的对象。这一轮行业整合使得领先的直销银行做大做强，部分小型直销银行则走上差异化道路。

互联网技术的飞速发展和普及。以互联网为主要渠道的直销银行模式在多国快速发展，并开始蚕食传统银行市场。传统大银行面对激烈的竞争开始主动应对，欧洲多国大银行通过并购早期的直销银行或者成立子公司纷纷试水直销银行。

2.领先银行和标志性事件

这一阶段，互联网技术和商业化进一步发展，直销银行在多个国家继续快速发展。以美国为例，目前资产总额最高的16家直销银行中有9家是在1998年至2000年期间创办的，主力来自外资银行、券商、险企、信用卡公司、车商等市场新进入者。美国直销银行的市场份额从2002年的0.7%提高到2009年的3%，年复合增长率达20%，远超美国银行业整体7%的增速。

与此同时，直销银行模式除了在美英德等金融产业发达的国家持续推进，也开始在欧美的其他国家大量出现，如意大利的WeBank银行和Fineco银行、波兰的mBank银行、澳大利亚的UBank银行，以及全球性的HSBC Direct等。

3.发展特点

战略定位：在行业整合分化的大潮中，领先直销银行做大做强甚至向全功能银行发展，而一些小型直销银行则转而走向差异化之路。

领先直销银行做大做强比较典型的例子是荷兰ING金融集团旗下的ING Direct。在进入目标市场初期时，ING Direct主要针对25岁-40岁熟悉互联网技术的中高收入群体并取得成功。随着业务发展，ING Direct通过不断丰富网上产品种类、建立线下低成本的ING咖啡馆渠道等手段，成功将目标客户拓展到了更加广泛的人群。而小型直销银行则开始走差异化道路，针对不同的目标客群打造自身特色，最为典型的就是First Direct。与此同时，世界各国还出现了一些走专业化产品路线的直销银行模式，如美国的Scottrade、Onvista，德国的NetBank等。

产品/服务：随着技术能力的不断提高，直销银行的产品和服务创新在这个阶段十分突出，不再局限于起步初期只提供简单的存贷款产品的模式，在保持简单快捷的竞争优势的同时，通过不断丰富产品种类和组合，满足用户更广泛的需求并持续提高用户的黏性。例如，美国的Scottrade和Onvista直销银行主打股票、基金的投资服务，相比传统投资渠道更加简便快捷。

渠道/营销：一方面，随着技术发展，网上渠道的完善，直销银行更多的服务功能和产品销售实现了网络化，更多产品提高网上推广力度。另一方面，部分直销银行开辟了自己的专属线下网点，或通用母行的线下网点开展服务，“线上+线下”的模式成为直销银行打造形象、提升信任度和体验度的重要方式。在营销渠道的选择上，由于目标用户使用习惯的特点，直销银行更加重视互联网渠道的推广，如投放更多的网络广告、率先使用社交媒体营销等。

（三）2010年之后：创新突破，百花齐放

在度过了2008年以来的次贷危机后，近年来直销银行业的净资产收益率（ROE）显著高于银行业平均水平：2012年美国银行业的ROE为8.7%，而直销银行业则达到11.4%，这说明美国直销银行业更快地从危机中复苏，体现了直销银行模式的活力。

直销银行在银行业中的影响力也不断增强，在目前欧美发达国家普遍占据了约7%-10%的市场份额，成为一支不可忽视的力量。特别是从2010年至今，在新技术的支持下，直销银行的业务模式不断创新突破，百花齐放，并同时开始向全球蔓延。

1.驱动因素

移动互联网、大数据、云计算等新技术爆炸式发展。技术进步推动了直销银行模式上的创新和进一步快速发展。欧洲直销银行业继续发展，出现新型直销银行，如主打移动端的创新模式等。2010年后亚洲、澳洲等直销银行出现并快速发展。

客户需求的变化。大数据等新技术的应用进一步提升了网络金融的效率，使随时随地的体验成为可能，为满足客户对社交化、定制化、金融场景化的需求，顺应互动、跨界的趋势，纯移动端的直销银行正式推出。

综合金融进一步发展。金融开放和融合（与非金融的融合）。美英德直销银行继续重组，大银行收编趋势加速。经过不断地兼并整合，目前，全球大多数的直销银行都是大型银行集团全资或控股的子公司或子品牌。

2.领先银行和标志性事件

新加坡最大的银行集团之一华侨银行在2011年5月推出直销银行子品牌Frank。针对20世纪80年代以后出生的年轻人，Frank从产品设计、网络渠道风格到营销手段上都大胆创新以迎合年轻人的使用习惯，并辅以线下渠道作为其品牌宣传的手段。Frank的线下商店整体风格清新明快，店员也都是和顾客相仿的年轻人，柜台设计完全开放。这种店面设计颠覆了银行网点的刻板风格而更像是一家家精品购物店，一经推出就获得了年轻人的青睐。

巴黎银行于2013年在法德荷比四国同时推出直销银行品牌Hello Bank，以移动客户端作为服务客户的唯一渠道，PC端仅用来推广品牌而不提供任何金融服务。Hello Bank也因此成为全球第一家完全通过移动端渠道运营的银行品牌，体现了直销银行紧随移动互联网发展趋势的创新精神，又一次走在了银行业的前列。Hello Bank还大幅简化了登陆、产品购买、转账查账等功能的流程，以更好地适应用户在移动端的使用习惯，大幅提高了用户的体验。

篇4

在如今的移动互联时代，智能手机在全球范围普及，成为人们生活、工作、学习、娱乐及社交等活动的必备工具。

 

据国际电信联盟数据分析显示，2014 年年底，全球约69 亿人口拥有手机连接，相当于全球人口总数 95%,其中逾半数在亚太地区。市场研究公司 IDC 预测，到2018 年，中国将占到全球智能手机出货量的近三分之一，中国市场将成为全球最受瞩目的手机市场。

 

面对市场及渠道新格局，手机制造商应重新思考布局渠道模式，并通过渠道管理创新，获得市场竞争优势。

 

2 “互联网 +”直销成为手机渠道新模式

 

2.1 “互联网 +”直销模式以消费者为出发点

 

互联网时代，作为渠道最末端的消费者地位发生了颠覆性的变化，消费者成为制造商渠道管理及布局的出发点，越来越重视消费体验及互动参与。尊重消费者感受，满足消费者需求，就能掌握渠道机会。因此，制造商选择渠道模式，应优先考虑与消费者互动性最强的渠道模式。

 

在经销商模式、连锁销售模式及直销模式中，与消费者互动性最强的模式是直销模式。而通过互联网平台能最大程度提高互动效果及效率。将互联网与直销结合在一起，成为渠道发展趋势。

 

2.2 “互联网 +”直销手机渠道新模式内涵分析

 

网络直销模式，即制造商依托互联网及移动互联网，通过电子商务平台，将产品直接销售给消费者的渠道模式。

 

网络直销模式具体分为制造商自建网站直销、制造商利用网上商城平台创建网店(旗舰店、专卖店)直销、制造商利用网络社交平台(如腾讯 QQ 空间等)直销、制造商自建移动互联网站直销、制造商开发手机 APP 直销、制造商自建微商城直销、制造商利用其他微商城直销、制造商利用移动网络社交平台(如微信公众号等)直销等方式。制造商可将以上多种方式组合进行渠道系统管理，实现渠道目标。

 

3 手机分销渠道管理结构创新

 

3.1 采取线上线下多种渠道整合结构

 

线上渠道模式，即基于互联网的手机分销渠道模式。

 

包括“互联网 +”直销模式、“互联网 +”运营商模式、“互联网 +”经销商模式以及“互联网 +”连锁经营零售商模式等。线下渠道模式，即基于传统商业的手机分销渠道模式。包括直销模式、运营商模式、经销商模式及连锁经营零售商模式等。

 

制造商要采取线上线下多种渠道整合的结构进行渠道管理，以实现效益最大化。线上渠道为消费者提供购买的便利性、经济性、互动参与性;线下为消费者提供购买的形象性、直观性、服务性，线上线下结合为消费者提供购买的全方位体验性。以小米手机为例，小米手机 70% 的销售额来自“互联网 +”直销模式、30% 的销售额来自运营商模式，这样的整合结构，使小米实现了渠道目标。

 

3.2 形成简单高效的手机分销流程

 

手机制造商要形成能够实现渠道管理效益最大化的简单、高效的手机分销流程。从过去的先营销推广、媒体广告、公关活动，再分级、逐步覆盖、上架销售的复杂流程演变为：、预订、发售三个环节;线上先行，线下跟进;新媒体营销，自媒体推广;三管齐下的简单高效流程。例如，2013 年 7 月 31 日红米手机上市并开放预约，799 元的红米手机首选地址为腾讯QQ 空间，超过 900 万用户通过 QQ 空间预约。2013 年8 月 12 日红米的第一轮预售中，745 万名用户争抢 10万部手机，仅 90 秒，10 万台红米手机售罄。

 

3.3 加强渠道的维护和管理

 

线上渠道模式减少了渠道层次，缩短了渠道长度，避免了各层次渠道成员间的矛盾冲突。但加大了渠道消费者的维护及管理难度。由于产品质量、网络支付安全、网络客服及物流管理等环节可能会出现的问题，带来客户管理的难题。

 

客户维护和管理的方式包括：通过网络平台互动参与，与客户一起改进产品，提升产品质量和用户体验。

 

通过网络活动策划与客户互动，增强客户满意度。建立完善的物流系统，提升服务质量及效率。

 

例如，2014 年小米的手机销量总数为 6 211 万，居全球第五。小米官网透露的数据显示，MIUI 全球联网激活的用户数量突破一亿。这样庞大的全球用户群体，如何管理和维护呢?小米公司要求所有工程师必须定期通过论坛、微博、QQ 等平台和用户直接联系，解决小米产品使用中出现的任何问题。在中国，每两周小米就会在不同的城市举办“小米同城会”.每次活动会邀请30 ~ 50 个用户到现场与工程师进行面对面交流。此外，小米在每年 4 月 9 日“米粉节”对粉丝进行答谢。

 

篇5

“五个五”成就事业

遥想2013年时，在美罗国际集团两位联合创始人夏历和于智慧的带领下，互联网+大健康+直销的美罗国际“三网联动”商业模式酝酿萌芽。2014年，“三网联动”模式迅速实施，不但在直销行业创造又一“美罗现象”，更为行业发展带来新思路。

2015年8月1日，美罗国际第七届文化节在大连新体育中心举行。伴随着智慧系统的成立，美罗国际文化节已经走过七年历程，无论是从最初提出的“上善若水、厚德载物”核心价值观，还是从和谐直销的思想上看，贯穿美罗国际整个文化发展和建设过程的，都是责任与爱、使命与价值。而美罗国际所认为的责任与价值的真正内涵是：当你们的梦想实现了，我的梦想就实现了。

美罗国际董事长夏历在《梦想・信念・共赢》的讲话中表示，七年前，智慧系统就明确提出了系统文化体系和行为规范体系，形成“五个标准、五个责任、五个优势、五个贡献和五个统一”的系统架构，这“五个五”是成就美罗事业的原则、规范与要求。“文化决定一个企业的发展，文化决定一个事业的成败，文化决定一个人的未来。”夏历坚信，对于已经全面进入集团化发展的美罗国际而言，共赢未来指日可待。

资源变资产 资产变资本

文化节盛会后，美罗国际将开始全面深化三网联动战略，推动“资源变资产、资产变资本”的项目进程。

美罗国际集团总裁于智慧表示，21世纪的中国已经迈入资本时代，企业之间已经从单纯的产品竞争、市场终端的竞争，跨越到资本观念和心态的竞争，“美罗国际的三网联动，就是把健康产业、中西医药产业、保健品、互联网，加上美罗国际的实力，做了一次产业整合和升级。”

在互联网+大健康的新趋势下，美罗国际通过互联网平台的麦乐商城已经正式推出社区终端分销模式，美罗麦乐将学习传统微商的经验模式，遵循微商的快消类、性价比高的产品特点来开发产品，把品牌做到极致，服务更多人群。

在本届文化节上，美罗国际集团荣誉董事郑珂高歌《心手相连》，令全体参会者为之沸腾;美罗国际集团高级副总裁盖忠德以《直销大趋势，美罗大未来》为主题进行分享，他指出，美罗国际大健康产业时代的到来一定能助力更多人实现更大梦想;美罗汇健康药房连锁有限公司副总经理杨勇以《共享共赢》为题，介绍了美罗汇健康药房一年来的业绩和未来规划;美罗国际副总裁于镇豪以《品牌唯一》为主题，分享了美罗国际拳头产品――灵芝系列的研发和应用情况。

美罗国际慈善基金启动希望工程是本届文化节的重头项目之一。美罗国际慈善基金理事长夏慧玉表示，本届文化节上，美罗国际启动捐建云南贫困地区希望小学的项目，是继捐助养老工程、资助社区广场文化建设两大项目后，美罗国际慈善基金又一重大公益举措，它标志着美罗国际慈善公益事业发展进入了新的阶段。美罗国际慈善基金正在不断拓宽和深化慈善公益领域，让大爱和责任，得到更加有效的传播。她还表示，这是一项与爱同行的事业，渗透着以责任为追求的企业文化，“在2015年10月的健康节上，美罗国际还将捐建4所希望小学。”

未曾有 不再有

美罗国际“三网联动”商业模式从2014年初正式启动，短短一年多时间，就已硕果累累。美罗汇药房落地数量之多，整合能力之强，是传统连锁药房无法做到的，同时直销板块业绩也得到了大幅提升。事实证明了“三网联动”商业模式的可行性和强大的整合作用，美罗国际成为新的商业典范。

篇6

以下为黄永刚演讲内容节选。

各位来宾、女士们、先生们、朋友们：大家下午好！

很高兴能有这样一个机会和大家共同探讨互联网和电子商务的话题。在“互联网+”时代到来之际，电子商务正在快速向各个行业渗透，无论大家身处哪个行业，都将不可避免地与电子商务产生交集。通过大会这个平台，希望能够增进与各位的交流与沟通，共同探讨如何运用互联网思维，实现传统企业的创新发展与转型升级。

下面向大家分享一下我们对互联网、电子商务和直销的一些粗浅认识。互联网思维是一种让商业活动回归到以人为本的观念和思维方式。以“开放、平等、分享、协作”为特征的互联网精神将重塑商业和生活的方方面面。

开放

互联网的特质决定着它既没有时间界限也没有地域界限。以信息网络技术为手段，电子商务是实现消费者网上购物、网上交易和相关综合服务活动的一种商业运营模式。它突破了时空的限制，借助网络实现了商品展示、介绍、交易和服务等商业环节，这种商业活动下的客户关系，多是一种“短连接”的客户关系。

而直销是由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式，这意味着直销员可以按照自己的计划安排工作，不受工作时间和地点的限制，随时随地向身边的潜在顾客推销直销企业的产品，利用“碎片化”时间来开发市场、维系客户，致力于与顾客建立一种长期稳定的“长连接”的客户关系，真正践行了互联网的开放精神。

平等

在传统行业中，人们创业所需的资金量较大，需要依靠各种资源，这很大程度上抬高了人们的创业门槛。互联网注重“网络面前人人平等”，相比传统行业，直销和电子商务的一个最基本的价值正是个人低成本创业。从事直销行业的创业者，通过学习成长和努力拼搏，可以成功实现自主创业。结合电子商务的浪潮，如今当一个创业者想要售卖商品时，只需注册一个虚拟店铺，就能将商品卖到世界各地，电子商务帮助了数百万网店店主实现了小本创业。可以说，直销与电商都是“大众创业、万众创新”的最好方式之一。

协作

互联网世界是一个兴趣激发、协作互动的世界，以用户为中心，注重用户的参与和沟通，能实现需求和痛点挖掘。现在，很多电子商务企业在开发产品过程中，都非常注重用户的参与，收集、分析、整理正式开售前用户的所有意见，组织策划多轮的内测、公测、预售活动，追求实现极致的用户体验和良好的产品销售业绩。

直销的协作精神同样表现得非常明显。直销企业与直销员是一种合作关系，直销企业在开发推广新产品、策划营销活动、制定营销策略时，都是与直销员共同完成的。

分享

社交的世界是由分享构成的，分享精神也是互联网快速发展的原动力。在互联网时代，“传播即营销”，拥有良好的口碑、众多的“粉丝”是企业成功的关键。

直销和电子商务都强调“传播”和“口碑”的重要性，依托于口碑营销，直销尤为注重分享，它倡导人们将正确的健康理念和良好的产品与自己周围的亲朋好友、邻居同事进行分享。

这里，需要强调的一点是，在信息传播方面，因为直销的信息传播主要是通过人与人之间的口口相传实现的，信息的真实性是以企业的信誉和个人的信誉做背书的。电子商务企业也强调传播，而且网上的信息传播速度更快、范围也更广，集聚效应十分明显。不过，由于目前缺乏完善的信用保障体系，信息的质量还得不到很好的保证。

通过以上分析可知，直销和电子商务有很多共通之处，也有各自的特点。电子商务的发展将对直销产生重要的影响，它在带给我们挑战的同时，也给我们带来了发展机遇。

比如，电子商务的发展带来了人们消费习惯的转变。现在越来越多的人喜欢网上购物，享受互联网带给人们的方便快捷，直销则不得不面对这一趋势所带来的客源流失的问题。

篇7

充满朝气的Mark

就读于美国俄亥俄州哥伦布大学的曼格姆,在化妆上颇有天赋。不过,她从来没有想过要将化妆作为专业从事。直到两年前,她听到了学院正在实施一项由雅芳姐妹品牌Mark提供的试点项目,她的想法才发生改变,“我的妈妈就是一位雅芳小姐,所以我想,也许成为Mark女孩才是我真正该走的路。”曼格姆现在已经是Mark在俄亥俄州的销售经理,并管理着155名Mark女孩。

曼格姆只是北美地区4万多名Mark女孩中的一位。Mark系列产品以美容化妆品、时尚配饰为主,Mark女孩可以从销售中获得20%到50%的利润。她们以校园、联谊会、互联网等平台进行销售,“我们甚至会租用当地高中的展览会,方便携带的唇彩对那些16、7岁的女孩们,很有吸引力。”通过销售Mark,曼格姆现在每月能获得大约800美元,这将帮助她还清助学贷款。

与雅芳小姐不同,Mark女孩由30岁以下的年轻女性构成,其中18~24岁的女孩是Mark女孩的主力军,而Mark的产品也主要针对这一年龄段的女性用户。然而,作为雅芳的下属品牌,Mark最特别之处不是年轻,而是其新颖的销售模式。

“叮咚”按响门铃,这是雅芳小姐的招牌动作,也成为雅芳“门对门”销售模式的标志。不过,这一招牌动作不再出现于Mark女孩中,电子商务成为她们的首选。雅芳一位从事数字市场推广的负责人介绍道:“我的工作就是看这些年轻女性喜欢出入什么场合、喜欢做什么,这样才能够向她们进行市场销售。我发现她们现在已经不用邮件了,社交网络平台更受她们青睐,比如Facebook。”她表示,社交销售是可信销售,不是硬性销售,所以对女性来说更容易接受,使用起来显得非常酷。

现实正是如此,Mark女孩们熟稔的使用着IPHONE手机的应用程序,利用Facebook、Myspace上的网上商城推销产品,将推特(Twitter微博)、论坛作为自我展示的平台。“通过Mark这一个性化的品牌,她们正在改变着传统直销的性质。”《纽约时报》评价道,“Mark女孩已经成为在化妆品行业中,践行电子商务的先遣军。”

“直销模式已经成为雅芳历史的一部分,我们将直销引入到数字世界中,尽管方式有所不同,但其实质与直销一致。”雅芳主管Mark品牌的总裁克劳迪?波希娅(音译)并不否认Mark所带来的变化,“Mark女孩不再局限于‘门对门’的方式销售产品,通过Facebook等平台,还可以实现‘墙对墙’销售。”(墙对墙:网络术语,指通过网络论坛的交流。)

当然,Mark并不是唯一利用网络的直销品牌,玫琳凯、雅芳小姐也利用Facebook拓展市场,互联网、手机上网以及配套的相关插件,在直销中已经得到了越来越广泛的应用,旧有的直销模式正在悄然地发生改变。

2009年12月,在北美直销协会举办的研讨会上,特地就新生媒介(主要针对互联网)做了探讨,协会发言人艾米?杰克逊表示:“如果直销公司与直销人还没有利用互联网或者使用一些新兴技术,那么你就已经落后了。”不过,Mark女孩对互联网的熟练应用,也与时代有关,这一代人都是伴随着互联网共同成长,她们对时新的技术有着天然的亲近感。

“女孩”与“小姐”的竞争

成立于2003年的Mark,已经成长为雅芳的新兴势力,并不断发展。在品牌形象上,Mark聘请时装设计师、畅销书《L?ACANDY》作者、真人秀《The Hills》著名演员劳伦?康拉德作为品牌代言人,劳伦在Mark女孩活跃的Facebook上有着很高人气。在经营上,Mark也有上佳表现,据投资银行Stifel Nicolaus评估,Mark在2009年中的收入约有7000万美元。

安利、玫琳凯等直销公司也有面向年轻人的产品,但还没有像雅芳这样特意设立针对年轻人的品牌。Mark的定位决定了其直销群体都以年轻人为主体,然而,年轻化的群体也带来了一些问题。

“大量年轻直销员的出现,意味着直销公司不得不出台新的规则,以方便管理。”Caris&Company公司消费类股票研究主任琳达表示,“此外,受年龄影响,直销员可获得信贷额度将会受到限制,这有可能导致她们提早出局。销售群体的数量也会受到影响,如果直销员不满18岁,很明显,她必须首先得到父母的同意才能加盟。”不过,这些并不妨碍直销员的增加,因为Mark充满个性的口号“make your mark”(双重意义:创造你的Mark;创造属于你的标志),似乎更能激发年轻女性的共鸣和热情。

由于Mark与雅芳在产品受众与品牌定位上存在较大差异,特别是在经营权限上,雅芳小姐可以销售Mark系列产品,但反之,Mark女孩却不能销售雅芳产品,这些差异引发了Mark女孩与雅芳小姐之间的内部竞争。

在FacebookMark女孩的讨论版上,双方直销员就雅芳与Mark比较的话题展开激烈交锋。一位Mark女孩写到:“不知道有人注意到没有,雅芳小姐从来没有认真对待过Mark。”一位雅芳小姐回击道:“就我所知,很多雅芳小姐都不会推销Mark,因为与雅芳其他核心系列产品相比,Mark的利润太低!”

事实上,一些美容专家已经成为Mark品牌的粉丝。“Mark的低价位很有吸引力。”《Self》主编Elaine D’Farley谈到,“Mark在视觉上充满乐趣,符合现在的流行趋势。”Mark旗下的唇彩、唇线笔、眼线笔、睫毛膏都很受年轻人的欢迎。

当然,受欢迎的同时,批评的声音也出现在网络上。在一个关于化妆品的会议上,一位审核者抱怨道:“使用后,我的脸颊几乎没有什么效果,手上却沾有一些发光粉末。”除此之外,由于经营方式上的差异,也让雅芳小姐对Mark女孩颇有微词。

不过,这些并不妨碍Mark的成长,正如一位资深评论家所言,“伴随Mark的争议,正是它越来越有影响力的标志。”而作为Mark的上属公司,雅芳也给予了Mark诸多扶持。

步入信息化的雅芳

篇8

直销银行的困局所在

直销银行虽然引领了互联网金融领域的新风尚，但在发展过程中仍被种种困局侵扰。首先，平台定位并不不清晰。直销银行的目的是突破区域限制，达成海量的获客。何玉芳表示：“城商行从成立到现在，定位就是服务区域和地方，但是在直销银行方面并没有比较好的落地举措，总体来说还是对业务的规划不清晰，平台定位不明确。”如今，城商行推行直销银行的产品，大部分还是基本的资金转入转出功能，智能存款或者基金类产品，种类少且同质化比较明显。缺少对客户的吸引力，没有吸引力自然就没有竞争力。目前，只有一些少数的直销银行推行了部分收益较好的投资类产品。所以，城商行在去做直销银行的过程中，势必不能再走产品跟随者或者同质化经营老路。

其次，直销银行的推广缺乏培育海量客户的土壤。在通过互联网加速金融发展的过程中，把握大流量是关键。“淘宝把握住客户的日常购物需求，提供的产品多样且价格低廉，物流快速，所以迅速走入千家万户。在某种程度上，淘宝成就了支付宝，被大家迅速认知。客户为什么要在我们的平台上注册一个账户呢？用什么样的动力去关注一个平时都没有听说过的线上银行呢？所以我觉得现在直销银行还没有找到培育海量客户的土壤。”何玉芳说。

在直销银行的推行中，也在试图和一些有影响力的第三方平台或者第三方支付机构合作。但是在合作过程中，城商行缺少话语权和谈判权，很难达成想要的资源互利。何玉芳认为在业务合作过程中，城商行就是一个代销平台，或者是纯账务处理后台。如今是讲究跨界合作的时代，但因为城商行的品牌影响力客户规模的限制导致在合作过程中始终处于相对弱势的状态。其实直销银行的问题还不仅仅局限于这些，例如电子账户功能受限、监管不当以及数据缺失，一系列的问题对直销银行的推行都是挑战。

在规划中a走出泥潭

应对直销银行推行的种种问题，首先还是要明确平台的定位，找到获取海量客户的服务点。何玉芳强调：“今天这个大资管时代，我们是不是可以考虑把平台定位成一个投资理财平台？如果说银行缺场景，其实把握好客户的投资需求就是银行非常有优势的场景之一。在直销银行的推行过程中，聚焦几款产品做出特色与规模，瞄准特定的客户群，然后围绕客户群的需求去广泛地适应与调整业务模式，进而突出产品功能。另外，如果在一线城市设立互联网金融机构，其优势会非常明显。因为一线城市的信息非常丰富，对员工的成长促进快，进而带来的产品效率也很快。直接呈现的结果就是产品创新的种类多、速度快、线上运营效果好。”

目前，如果将推行直销银行的行为依旧作为一个业务部门来进行的话，其实在一些具体问题的推动上，就会有很多问题。例如产品创新，如果基于现有的银行管理理念，为了比较好地把握风控，就需要走内部流程，整个流程下来，从产品的创新到最后上线落地，基本需要三个月的时间，这个速度是比较慢的。另外，如果策划营销活动也需要走这个流程，往往就会错过营销的有利时机，不能以持续周期性的活动刺激客户，便会造成前期投入的浪费。

为解决此类问题，何玉芳提出：“互联网创新要讲究快，更要与时俱进地把握这种变化。但是在内部经常会出现部门沟通的成本特别高，但是如果采用独立运作的方式就会规避一定问题，例如在产品创新时加入风险总监就可以直接内部决策，在产品酝酿阶段加入法律人才，就可以做到事半功倍。独立运作可以提高资源的调配，推动业务快速发展。

此外，聚焦一点寻求突破也是规划中的好方法。由于城商行的资源比较有限，不适宜和规模大的银行直接比拼，聚焦一点，做出特色，再去利用互联网没有地域限制的优势去带动规模效益。

与时俱进，扬长避短

如今互联网讲究跨界，在银行内部做好部门的重新连接是非常好的创新机会。直销银行承载的业务对客户来说仅仅是几个产品，但对我们内部来说，承接了好几个部门的联合合作，所以非常有必要打破部门之间的合作高墙，重新建立机会。何玉芳举了这样的例子，起初同行业的一些部门合作，直销银行只是一个销售平台，而工作人员就是销售人员，只负责买卖；但是随着业务的发展，具备了产品的诉求，逐渐涉及一定的产品定价权以及一定的风险管理，所以这种内部的合作是随着业务的发展越来越紧密。

众所周知，传统业务的推行主要依靠网点，依靠客户经理，但如果是线上的银行，要想做到快速获客、快速推广的效果，就要建立一套互联网化的激励机制，想办法把客户转变为客户经理，才会有极大动力自发地推广产品。

“传统的城商行做业务主要是产品靠买，服务靠外包，这是目前的主要局面。我国的互联网发展越来越强调用户与技术，如果还走传统的IT管理机制的话就会出现各种问题，所以在服务大用户时，我们的IT能力也要提高，可以考虑自主开发和叠加开发的机制。同时，重视客户体验，做好研发投入，从流程上梳理；产品推广上线后，建立很好的客户意见搜集反馈机制并对搜集的问题快速响应，让客户觉得所提问题不仅仅是被采纳和修改，更是一种重视与尊重。”何玉芳对未来表达期许地说。

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篇9

变革时代已经来临，面对新进场者的“分食”，传统银行会如何作为？5月31日，在央视《对话》节目录制现场，建设银行（601939.SH）行长王祖继、交通银行（601328.SH）董事长牛锡明、浙商银行（02016.HK）董事长沈仁康等分享了他们对于趋势的判断和应对之道。 互联网金融冲击，息差收窄，银行紧迫感加大

经过几年发展，互联网金融日渐成为金融行业一股鲜活的力量。以余额宝为代表的互联网金融产品所产生的鲶鱼效应，刺激着传统银行进行自我变革。传统银行也纷纷布局互联网金融，展开争夺战。

“互联网企业的创新对银行的影响还是很大的，比如支付、理财、融资等，银行应该以更高的姿态去迎接挑战，创造发展、合作的机会。” 中国建设银行行长王祖继说，“互联网金融带给银行的紧迫感在加大，我们要满足‘互联网+金融’所能够提供的服务。在压力和挑战面前，大银行要发挥传统银行的优势，稳健经营加上创新。”

交通银行董事长牛锡明坦言，利率市场化的深化及互联网金融的冲击，使银行面临较大的挑战。“1992年到2002年是中国银行业的转型期，爆发出了很多不良，2002年到2012年中国的银行业进入了高速发展阶段，赚取了比较多的利益，但是并非容易，并不是躺着赚钱，但也不是很难。如今，随着利率市场化的深化，息差收窄，商业银行收益压力加大。但是利差收入仍占到70%，加上互联网金融对银行业务的替代，使银行面临较大的挑战。” 金融脱媒、利率市场化，银行也要“直销”

随着经济金融化、金融市场化进程的加快，商业银行主要金融中介的重要地位在相对降低。“金融脱媒”正在成为金融变革和金融创新的重要趋势，社会融资方式由间接融资为主向直、间接融资并重转换。

“目前有很多脱媒的形态，无论就存款还是贷款角度而言，对大银行小银行影响都非常大，吸走了很多资金，客户融资结构出现了较大的调整。2015年，非直接融资达到了12.6万亿元，是2014年的两倍。” 王祖继表示。

在他看来，应对金融脱媒趋势，银行业应当把握两点：“第一，银行业一定要稳健经营；第二，必须要创新。这两点就是银行的生命力之所在。从互联网创造的新需求来看，需要我们传统大银行着手要跟上时代，满足客户的需求，提升支持实体经济的效果。”

在金融脱媒、利率市场化压力下，直销银行成为我国商业银行积极探索业务模式创新、突破自身网点限制、加快实施战略转型、主动融入互联网金融浪潮的重要手段之一。

近年来，许多股份制银行和城市商业银行纷纷推出自己的直销银行品牌，有数据显示，截至去年底，全国已经有57家商业银行上线了直销银行，形成了银行业金融机构“跑马圈地”的新战场。

牛锡明认为，直销银行是未来的发展方向，未来再依靠铺设物理网点去增加效益规模是做不到的，所以物理网点的职能要改变，交通银行把手机银行和直销银行作为未来的重要方向，通过互联网的方式服务客户。 深化事业部制改革，流程再造需求愈发迫切

2015年，在银监会指导推动下，商业银行进一步深化和推进理财业务治理与改革，事业部制改革或探索建立资产管理子公司成为商业银行资产管理业务改革与探索的集中方向。《2015年中国银行业理财业务发展报告》显示，国有四大银行实施类事业部制的专营化。

“交通银行目前把事业部制改革列为了一个重点方向。” 牛锡明介绍，从2007年开始，经过10年的改革，交通银行的事业部改革经验比较成熟了，“从当前情况来看，比较成功的是金融市场事业部，现在已经把金融市场事业部做到香港去了，未来有可能做到伦敦去。平均每年的利润增长达到30%以上。我们现在的理念是为大客户、为各种各样的客户建立一个分层的营销体系，来进行集中的营销和集中的经营，这个改革从2015年开始起步，今年刚刚形成雏形。”

王祖继指出，建设银行资产规模近20万亿，人员、部门众多。作为大银行，建设银行非常重视流程的梳理，要实现以客户为中心的服务流程落地，提高服务的效率，实现流程的标准化和流程的供给，减少管理层级，实现管理扁平化。

“现在的银行是以客户为中心这个理念牢牢聚立起来的。”沈仁康表示，银行的服务要从流程的梳理入手，第一，要以客户为中心，所有的产品、用户模式和服务方式都要互联网化；第二，针对客户不同的服务，要协同化，为客户提供重要的服务。对银行内部、总分行的部门之间能够有效协同，这样的流程就是有效率的，带给客户的体验、对客户的服务质量会有明显的提升。 “银行业到了与管理资产质量较劲的时候”

篇10

一、目前，随着互联网金融的发展，各国银行业纷纷投入数字化转型。国际而言，数字化业务逐渐成为国外诸多银行的重要收入来源，以欧洲银行为例，2010年到2016年之间，来自数字化渠道的零售银行业务额从356亿欧元增长到763亿欧元，占银行总业务的比例从9%提升到20%，数字化创新中，近年来的直销银行模式已更加紧密地嵌入到各个生活应用场景，通过与线上高频用户平台对接合作，大幅增加应用场景和客户触点。然中外银行对数字化投入差距大，国际领先银行投入税前利润的17%—20%，国内银行仅1%—3%，国内数字化业务处于起步阶段。国内而言，已经有许多银行开始重视数字银行的发展，在2016年度业绩会上，光大银行管理层首度提出轻型化、智能化转型方向，强调打造网络里的光大银行，2016年光大1000多万新增客户中有373万户来自直销银行，中信银行在2016年度业绩会上强调了价值创造和“轻资本、轻资产、轻成本”导向，浦发银行牵手腾讯公司发力互联网金融，平安集团和百度公司也签署了类似合作协议，民生银行联手阿里巴巴筹备直销银行，北京银行与荷兰ING集团在深度合作，率先引进并推出直销银行。由此可知，轻资本、轻资产、轻成本，打造直销银行将成为一种趋势。

二、如果说网上银行、手机银行、微信银行是金融业的小打小闹，那么直销银行就给金融业投入了一记重磅炸弹，直销银行的诞生是对传统银行经营模式的颠覆，该种银行业务的拓展不会局限在银行的柜台中，也不用为用户来发放实体卡，可以突破传统地域因素、时间因素的限制，利用互联网、电话、平板电脑等电子媒介来实现终端用户与业务中心之间的对接，为用户提供更为安全、实惠的金融服务，对于客户而言，有着极大的吸引力。直销银行不仅是新型商业服务模式，也是一种全新的金融经营理念。

三、目前，直销银行带来的积极影响已经得到了越来越多用户的认可，这表现在几个方面：首先，直销银行的服务模式更加多样，可以为用户提供繁多的服务产品，经营模式呈现出了商业化的特征，是对传统金融模式的新尝试。其次，直销银行实现了金融消费理念的创新与改革，降低了银行的服务成本，可以为用户提供优质、便捷以及高效的服务，让用户与金融系统实现一对一的亲密接触，更好的满足了他们对于金融服务升级的客观需求，可以构建出完善的金融服务机制，促进金融服务模式的改革和转型。最后，直销银行业务的开展有利于打造金融品牌，使之成为金融互联网化的一项有效支持，可以更好的面临市场的竞争。

四、鉴于直销银行的特殊属性，在产品设计方面，不能如同全功能网点一样，为用户提供全面的选择，满足用户的服务，而是需要凭借其自身快捷、简便的优势资源，为特定用户服务。在产品的发展策略，直销银行需要重点关注几个问题：首先，产品的类型不宜过多，而是需要在各个种类下选择符合用户需求的产品类型；其次，要注重发展简化性的产品类型，重点发展理财、存款以及个人信贷业务；再次，界面的设计方面，需要遵循简单、方便的原则，让客户可以在自主渠道上顺利的完成操作，同时，还可以与本行或者他行银行卡之间关联起来，便于客户及时在其他活期账户中转存资金；最后，不应该设置最低存款要求。如果说，传统的商业银行是用户的百货商场，那么直销银行就属于简化的快捷超市，以方便、快捷、价廉、物美作为制胜的法宝。

五、直销银行模式运行的业务基础和技术条件已经具备。随着互联网金融的飞速发展、消费观念的转变以及利率市场化步伐的加快，特别是在金融体制改革不断深化的时代背景下，直销银行可谓恰逢其时。互联网的普及是直销银行的“助推器“，且许多中小银行银行业面临着诸多竞争，亟须拓展新的转型空间和发展路径，互联网时代也对金融创新提出更高要求。身处一个由移动互联技术驾驭的重塑金融生态的崭新时代，商业银行必须立足长远，走在前面，为自身注入互联网的基因，积极应对新时代和潜在的行业竞争，充分考虑互联网环境下的生存模式，更新观念，变革技术，加强基于客户体验的数据采集和应用，强化业务流程的变革步伐，打破同质化竞争的枷锁，提高差异化竞争力。在发展直销银行业务的过程中，商业银行银行需要改进内部管理制体系，建立沟通学习制度，完善内部信息报告制度，打造客户维护系统，优化投诉管理制度，实施深化差异化战略，多方面拓展营销渠道，并完善风险控制体系，从而推动自身健康持续发展。

参考文献：

[1]费晨曦,窦郁宏.互联网金融的典范:INGDirect[J].银行家，2013，(08).

[2]苏洁澈,陈奕嘉.英国网络银行消费者保护制度及其对中国的启示[J].北京联合大学学报(人文社会科学版)，2013，(02).