法律谈判的策略模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇法律谈判的策略，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

何主宇在为《法律谈判》一书所作前言中将“法律谈判”理解为“由律师作为当事人的谈判律师参加谈判，运用法律知识和诉讼经验对法庭诉讼的各种可能后果进行全面评估后，借助律师技能和谈判技巧实施的庭外博弈。”

案例一：茅台“飞天”标志赎回

2011年末，在经过20 年的漫长苦盼、博弈与妥协后，贵州茅台酒厂有限责任公司终于将“飞天”商标收归怀抱。此外，分析人士认为，在目前“飞天茅台”市场零售价已经突破2000 元的情况下，茅台酒厂将“飞天”商标收归己有，对于提升上市公司股票市值亦有帮助。

案例二：茅台酒厂诉荣和烧坊商标侵权案

2012 年11 月9 日，茅台酒厂以被告产品在包装位置突出使用了“MAOTAI”字样，以侵犯商标专用权为由，将贵州荣和烧坊酒业有限公司告上法庭。被告则认为“原告的心态是“只许自己用地名、只许自己讲历史”，这对茅台镇其他酒厂来说是不公平的。

案例三：茅台申报“国酒”

据新华社消息，连日来沸沸扬扬的茅台申请“国酒”一事愈演愈烈，各路白酒企业、众多行业内人士均表达了对茅台意欲独占“国酒”商标的不满。刊登在国家工商总局商标局网站上的第1320 期公告显示，“国酒茅台”商标申请初步审定已于7 月20 日通过，申请人为“中国贵州茅台酒厂有限责任公司”。

通过分析茅台酒厂的屡次手笔，不难发现其对法律谈判的运用可谓登峰造极，同样也为其自身谋取了巨大的商业利益和良好的企业形象。

一、甄别对手实力，巧妙使用谈判和诉讼手段

部分学者在理论上将法律谈判划分为三种模式，即竞争型、合作型和问题解决型。茅台酒厂就在该种划分基础上，考察对手的实力，灵活使用谈判和诉讼方法，形成了独特而高效的经营风格，也正因为如此，茅台酒厂获得了极大地回旋余地。

（一）“有求于人”时

恰如上述案例一所介绍的情形，茅台酒厂在面临有求于对方或者自己的生存与扩展需要对方的某些“帮助”时，将会不遗余力的推动谈判的进行，巧妙利用各种对其有利的条件，晓之以情、动之以理，尽量避免诉诸诉讼，以排除其他因素对自己的不利影响。

（二）“盛气临人”时

断不可因为茅台酒厂在赎回“飞天”商标时表现出的小心谨慎就认为茅台不愿意将争议诉诸法院诉讼。恰恰相反，研究茅台的一贯做法，不难发现其在面对比自己实力弱的企业时常常表现出扳手腕的形象，正如上述茅台酒厂诉荣和烧坊商标侵权案一样，茅台酒厂在诉前应已充分衡量过诉讼和法律谈判孰之结果对己方更为有利。

（三）“平分秋色”时

茅台在国内也同样面临着众多同行的竞争，这些龙头企业之间实力之间悬殊不大，面多众多的竞争型对手，茅台不遗余力的为自己寻找砝码，譬如上述案例所提到的茅台申请“国酒茅台”商标风波，正是茅台酒厂将这一想法付诸行动的表现。通过申请等相关方法，调动相关企业的紧迫感，正如《商务时报》标题为“‘国酒’到不到手，茅台都赢了”以及《中国知识产权报》“‘国酒’之争，谁是赢家”都得出如下的结论：“这着实是一场以‘国酒’为主题的营销‘秀’，主角是茅台酒厂，配角是其他白酒企业，媒体、网民是群众演员。最终的结果似乎应该是：主角成为最大赢家，配角借机成为小赢家。”

二、分析双方利弊，着力实现谈判效果

茅台酒厂在运用法律谈判实现目标时，穷尽罗列双方各自的优、劣势，可谓“知己知彼”，下列笔者仍以其赎回“飞天”商标为例，试阐述茅台酒厂的法律谈判技巧。

（一）茅台自身的优势

优势一：政策支持。据贵州省政府知情人士透露，为保证“飞天”商标与贵州茅台酒商标的完整统一，贵州省政府一直致力于帮助贵州茅台回购“飞天”商标，对于这一点，贵州茅台在2005 年5 月25 日的关联交易公告中也做出过披露。

优势二、对方债台高筑。贵州粮油曾在1994 年-1998 年间连续跻身于进出口额最大的500 家企业的行列，但随着市场环境的变化，其经营状况不佳，且选择谈判方法实现“飞天”标志的易主，较为秘密的实现经济收入更符合贵州粮油的要求。

优势三：标志对对方的性价比相对不高。“飞天”标志只有紧密结合茅台商标才能实现其商业加之最大化，其中茅台标志是根本标志。

（二）对方所具有的优势

优势一：“飞天”标志具有持续的经济收益。从2000 年起，贵州粮油将“飞天”商标授权给当地一些小酒厂使用，加之每年向茅台酒厂收取的500 万元的商标使用费，该商标对其有持续性的收益性。

优势二：“飞天”标志对于茅台酒厂意义重大。目前市面上出售的贵州茅台，在包装印刷上都有“飞天”商标，五星标志只是贵州茅台特供酒用的，用的比较少，贵州茅台使用“飞天”商标时间很长，不太可能放弃这一商标。

法律谈判为国内的纠纷解决模式研究提供了一个崭新的研究视角，通过该视角，可以从另一角度探析现代社会上的个人、法人以及其他组织之间的某些活动的深刻内涵。

参考文献：

篇2

法律谈判，并非单纯依赖经验累积，是有其深厚的理论基础的，而且谈判追求的目标绝不是要对对方予求予取，而是要通过谈判创造价值，让参与谈判的双方都因此得利。当然，想成为一个好的谈判者，理论积淀是必要，若兼有丰富经验，又能认识到谈判的真正目的是创造价值，则为最优。其中对于心理因素的分析则是谈判中十分重要的一种方式，对于达成谈判最终目的有着不可或缺的积极作用。

谈判实为沟通，沟通是一种意识的交流。在谈判过程中，各方参与者其实就是在谈判过程中使用各种沟通方式来传达讯息，因此在谈判过程中对各方参与者的一举一动都有必要加以注意并予以分析，借此获得有助于谈判进行的各式信息。这其实就是一种对对方心理分析的一种表现。[1]

对对方进行心理分析之前，有必要分清楚谈判者的个人风格与谈判策略，这是正确分析对方心理的基础。在确定了对方的谈判风格之后，就要在各方面采取心理分析的技巧来进行谈判，主要有以下几个方面：

一、信息保护

众所周知，除了尽量在谈判前及谈判中收集对方相关信息外，保护自己的信息不被对手知悉是相当重要的。这样会给对方造成一定的心理压力，让对手不知道己方手中握有什么底牌，而其拥有的相关信息却被己方掌握，这一点会在谈判中为己方建立起有利基础。而如何在谈判中避免泄露己方的相关信息，以下方法可供借鉴：

（一）"顾左右而言他"，把讨论导向其他话题

其实这是让谈判者直接忽视对方的问题，比如继续回答其他的问题或者直接反问对方一个问题，将自己转成主动地位。

（二）直接告诉对方回答这个问题已超越了自己的权限

这个技巧在律师执行谈判的情况下十分实用，如果不愿回答对方的问题，又想维持较友好的的关系，这样的回答就会是个很恰当的答案。

（三）只回答问题的一部分

有时对方的问题范围很大，这种情况下如果觉得通通回答不妥，就可以只针对自己认为可以回答的方面给出答案。

（四）给出正确但并不完整的答案

这种方法针对的是整个问题，只是答案的内容可能没有包含所有的信息而已，也就是适当的隐瞒。

上面的一些小技巧可以适当的保护己方的信息不因对方的提问而泄露，但要注意的是实际的运用上要避免因为使用这些方法而成为一种欺诈行为，因为这对诚信来说可能是一种打击。

二、谈判地点安排

在谈判地点的安排上也可以采用一些心理上的技巧，比如说在座位的安排上有时有着很巧妙的作用，可能会影响谈判者谈判时的心理状况。在座位安排时若展现较强势的作风，一般人在心理上就会有像去别人家做客的感觉，会较为谦恭，相比之下己方在地位上就在心理上取得了一定的优势。[2]

三、确定谈判主题的基调，以保证谈判程序能够顺利的朝着有利于己方的方向进行

（一）以合作方式为主要策略

以合作为目标的谈判，可以双方情感交流为主线，表现出互相理解、乐于配合的意愿，拉近彼此关系、形成情感共鸣，开局气氛则会较为融洽，有利于双方达成一致的协议方向。

（二）以竞争性方式为主要策略

对于竞争性的谈判，谈判刚一接触时，双方往往十分谨慎，目的在于彼此试探。此时若抛出直接指向对方核心利益的诉求时，会使得对方猝不及防，己方则会较之对方赢得心理优势，使得谈判整体处于主动地位。

（三）采取保守的策略

采取保守策略的情况下，关键在于要认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进而制定详细战略予以突破。谈判策略在法律谈判过程中的运用是相对的，而不是绝对的，应根据内容的需要有侧重的选择谈判策略。

四、减少犯错

即使是经验丰富的律师，也无法保证自己在谈判场上绝不会犯错。若是犯错，谈判可能难以按自己既定的方案进行，也可能给自己造成心理压力，给对方以喘息的机会，使得对手从中抓到有利于其翻盘的机会。[3]所以，减少犯错的机会不只是对自己专业能力的要求，更是谈判中使自己在心理战上取得优势的技巧。

（一）发现错误，立即改正

据统计，案件发现的越早，收集罪证的工作也越容易开展，越容易找到犯罪线索，破案的几率也越高。谈判与犯罪取证的道理基本相同，若能尽早发现错误，尽早做修正，就越有成功的希望，置之不理只会让自己陷入被动，使得对方在心理上更添信心，导致己方加重心理压力给后期的谈判造成不利影响。

（二）勇于承认错误

如若在谈判中犯了性质较严重的错误，对方可能会由此怀疑律师的信誉和谈判能力，使谈判陷入僵局。谈判中所犯的错误，越晚被发现对己越不利。因此，在谈判中必须随时保持高度的警觉性，一旦发现自己犯了错，或者被对方指出了错误，应该立即坦白承认，并向对方道歉，而后提出正确的观点，这么做信誉不但不会受损，对方也将会因律师的"勇于认错"对其更加信任和赏识。这是在特殊环境下的一种心理谈判技巧。

当然，在对手犯下错误的情况下，己方可借此给对方造成心理压力，使得谈判的利益天平向己方倾斜。

五、注意身体语言

谈判是一种沟通，但沟通不局限于口头。事实上，眼神、手势或者姿势可能比言语传达更多的信息。[4]因此，留意并研究对手的身体语言对探析对手当前的心理状态是极有价值的。

在谈判场上，每个人都须相对伪装，不能让对手洞悉自己内心真实想法。但出于人的本能，在举手投足间都会表现出一定的心理活动，所以要有极大的耐心观察细节和行为的细微差别，关心对手，注意其行为举止，如果事情似有不顺就要有所警觉。[5]比如，当对手摘眼镜擦拭时，这即是应当停止的信号。同时还应注意咳嗽、弹指、转笔以及其他不耐烦和紧张的信号，对此进行分析了解对手当前心理状态，采取相应对策，使得谈判按己方步调进行。

在法律谈判中有很多实用技巧，心理分析至关重要，掌握这一技巧可以使谈判更顺利的进行，甚至可以通过利用对方心理状况扭转整个局面。毕竟谈判是人与人之间的沟通活动，双方律师可能都拥有掌握并熟练运用其他谈判技巧的能力，这时心理分析技能就可能帮助打破僵局，从而取得整个谈判活动的最终胜利。

参考文献：

[1]（英）布赖特著，高如华译：《法律谈判之道》，法律出版社2006年版，第15页。

[2]（美）拉里・特普利：《法律谈判》，法律出版社2008年版，第106页。

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首先，自己对法律顾问和律师工作的积极性很高，所以在工作过程中积极努力、认真负责，取得了一些成绩，也获得了一些反思和收获。

(一)诉讼业务方面

积极、主动、独立主办案件十多起，总标的额数亿元人民币。

案件涉及建设工程、联营合同纠纷、合同纠纷、借贷纠纷、劳动纠纷、劳务承包纠纷等领域，涉及法律部门众多，有些案件甚至触及法律边界和法理争论点。置业顾问年终工作总结个人对每一个案件都认真分析归类，比较准确地把握了法律关系。在此基础上，进一步应用法律理论知识、诉讼技巧和实践经验(包括中外经典的诉讼案例实践和技巧)，不断设定策略和变换策略，以便使对方进入我方的辩护思路，使审判法官的思路和自己的思路融入一体;在诉讼过程中，有规律地应用相关证据和事实，有策略、有步骤地进行辩护(起诉)、举证、质证、辩论和法庭总结，使案件的走向与自己预先设想努力靠拢，达到预期的结果，为企业挽回损失和创造法律利润。

在诉讼业务中，也很重视谈判和调解，以便达到无讼解决纠纷的境界，努力打造和谐企业，努力为社会的和谐做出积极的贡献。

案件结案后，认真思考总结，包括纠纷的原因，企业操作中存在的风险点，并向企业提供相关的意见及建议，也包括自己办案过程中的成功点和不足之处，常写一些案件体会的思考。这样使企业在法治企业的进程中不断成长，也使自己在法律顾问(律师)的生涯中不断成长，展望双赢的蓝图。

(二)合同管理方面

2012年以来，审核了大量合同，总计150多份，出具法律意见或建议近400条，合同总标的额近9000万，有力防范了合同风险和防止了由于合同可能带来的损失。

首先，与相关单位和部门协商，制定、规范了合同审核、审批流程，从程序上防范由于不规范带来的风险和损失。比如说合同会签应该有哪些部门会签，流程顺序如何安排，有谁来签字等。在合同管理流程规范方面，最突出的是相关要害部门和法律顾问，要在正式合同的草本上签字确认，防止合同形成过程中合同篡改或责任不明确的弊端。

在合同审核过程中认真负责，从合同的方方面面周全地考虑，逐条地审查，提出相关有效而又操作性强的法律意见和建议。尽管有时工作量很大，但也不得有一点马虎，审不完的合同，有时加班或带回家去审查。目的只有一个，就是尽量把好和同关，为企业最大限度地消除风险和挽回可能发生的损失。

(三)积极参与商务谈判

在法律顾问工作过程中，积极参与多起商务谈判，并结合实际和管理提出相应的法律意见和建议，为商务谈判提供有力的支撑。

在谈判之前，积极搜集谈判对方的资质、信用、资金、业绩以及前景预测等信息，并规划谈判的步骤和策略。在谈判过程中，有力地应用双方(或多方)的利弊以及心理特征，及时调整策略和方法，以便达到双方(或几方)都能接受的条件，以便促成谈判，达到双赢，形成合作伙伴。

谈判之后，认真总结经验及不足，以便在将来的商务谈判过程中更进一步。

二、 学习与实践

法律顾问(律师)工作是一个理论性和实践性都很强的工作。 在工作工程中，坚持每天学习理论知识，包括相关法律法规的学习，包括法律理论方面尤其国内外知名专家论文或论著的学习，并积极应用于实践，检验于实践。

在实践过程中，及时调整和总结，把实践过程中的心得、技巧、策略和方法，提升并融入到相关理论和法律法规，使之升华到理论高度之后，又加深学习和理解了相关的法律理论和法律法规，形成了在实践中再学习，并用于指导实践。

坚持每天学习英语知识，阅读大量的英文资料，尤其注重合同和法律专业方面的英文学习;坚持每天看CCTV英语频道。目的只有一个，就是逐渐把自己培养成为企业需要的、能处理国际商务的法律顾问。

三、 缺点与不足

有时候在工作过程中过于强调原则，过于较真，表现为处理事情有时不太灵活，今后需进一步改进。

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一、工资集体谈判概述

集体谈判是指工人职工代表（通常指工会代表）和单位行政部门或者雇主之间，为了规定双方可以接受的录用条件的条款而进行的谈判。或者说，集体谈判是企业雇主或法人代表与工会或职工代表就双方的基本权利以及包括职工劳动报酬、劳动条件、职业安全与卫生、技术培训、保险福利等基本利益进行协商谈判的过程。集体谈判是随着市场经济和社会化生产的发展，劳资双方调整劳动关系的必然结果。存在与发生于一个企业的法人代表与同一企业的工会或职工代表间进行的企业内部的集体谈判，这是目前国内实行最普遍的一种谈判，实践证明这类谈判对和谐劳动关系，促进社会稳定起了重要的作用。同时，由于增加了双方的沟通，使其不断调整各自的利益目标，从而有效地避免缺乏协调机制而产生的劳动争议，达到共存共进的目的。

二、工资集体谈判前的工会策略

（1）时机的选择。工会在进行谈判前应注意首次工资集体谈判时机的选择。开展工资集体谈判，建立工资谈判制度，必须把握好第一次谈判的时机。选择最佳时机向资方提出工资集体谈判要约，是成功开展首次工资集体谈判的关键所在。在谈判中把握时机很重要，把握时机的策略，可作用于谈判的全过程。无论谈判进行到哪一个阶段，必须抓住良机，果断行事。谁能把握住这一要领，谁就能取得主动权，就能取得效益，把握时机就是要善于权衡，不耗“无用之功”，不错过任何有利的机会，在速度和时机发生矛盾时，速度应当服从时机，时机不至不可强求。（2）方案的拟定。工资集体谈判是工会代表职工而不是代替职工同经营者进行谈判，在拟定谈判的基本方案前必须了解职工的意愿和要求。工会可通过召开座谈会、单独交谈等方式了解职工的意见和要求，也要向职工介绍有关政策和企业生产经营情况，使职工对工资调整的要求趋向合理。应做好资料搜集工作。资料准备是否充分，直接关系到协商谈判工作成功与否，资料搜集要有针对性，越详细越好，资料搜集完毕，要注意做好资料的分析和整理工作，去伪存真、去粗取精，做一些图表和计算，以保证谈判资料准确无误。

三、工资集体谈判中工会应把握的原则

（1）合法原则。谈判是劳资双方为了各自利益讨价还价的斗争过程，也是双方协调各自内部意见的过程。双方都会在坚持各自基本要求的情况下努力寻求共同点和争取对自己最有利的结果。有时会由于利益冲突而使谈判搁浅，甚至破裂。这时或者工会将组织罢工等抗议活动迫使企业主继续谈判；或者企业主以关厂相威胁拒绝接受工会的要求，但这些活动都须依法进行。有时还需要政府出面干预或通过法律程序解决双方的分歧。实践表明，谈判的成败在很大程度上取决于整体经济形势、双方力量的对比和参与者的谈判技巧等。谈判的结果既应有利于企业的发展，又能满足职工的合法要求。为了争取谈判的成功和避免损害劳资合作的基础，双方在谈判中都应遵循有关法律的规定和协商一致的原则。（2）互相尊重原则。在集体谈判过程中，工会代表必须聆听和理解对方观点的内容和实质，以便捕捉所需的信息。既然是谈判就不可能每个问题的看法都一致，往往会出现双方目标差距较大，争论不下，谁都不肯让步使谈判难以继续的局面，也就是所谓的“僵局”。为避免出现僵局，要及时启动替代方案，来达到相同的目的，在这个过程中一定要始终坚持互相尊重的原则，以避免矛盾的进一步激化。

四、工资集体谈判过程中的工会策略

（1）双赢策略。在集体谈判过程中，既要考虑职工的利益，也要兼顾企业方面的利益，使双方共同受益。谈判中的一个最重要的方法就是让对方心甘情愿地去做，让他认识到这样做能满足他某些方面的需要，便会采取行动。谈判双方都有各自的需求，在工资集体谈判中就是要激发和满足这些需求。正是为了满足这些需求才进行谈判，否则就失去了谈判的意义。在谈判中要设身处地的谈问题。在谈判中注意说明这样做对对方有什么好处，在这个过程中逐步达到自己的目的，互让互利。（2）让步策略。工资集体谈判实践中，让步是使谈判能够继续进行并取得谈判成功的常用策略。让步涉及到众多因素，包括采用什么方式让步，什么时候让步，怎么让步等。让步的原则和策略主要有：一次让步的幅度不易过大，让步的节奏也不宜太快，最好是“步步为营”。不要作无谓的让步，让步的时间选择要恰当，要保证双方的让步要同步进行。

参考文献

[1]《中华人民共和国劳动法》．法律出版社，2008

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中图分类号：D92 文献标识码：A 文章编号：1006-0278（2013）03-100-01

法律谈判，就是谈判双方或多方围绕某一问题，运用法律知识和技能，共同提出解决该问题的方案的过程。法律谈判被认为是解决纠纷的最佳途径，英美法国家中有90%的案件是通过谈判达成了庭外和解而结案，的案件也有50%左右是以谈判和解而结案的。法律谈判之所以日益受到重视，原因在于其能够使得当事人在一个非对抗性的环境中就彼此关注的问题以及各自的利益进行讨论，在问题的各方面力争达到一个双方都可以接受的平衡，最终实现“双赢”的效果，如果我们以一个更为系统性的视角来观察的话，法律谈判本身就从始至终体现着一种“平衡”的理念。

一、法律谈判的价值平衡

法治社会框架之下，人们解决问题的着眼点在于正义、权利的实现以及权利的正确行使等价值因素，相对于人们解决法律问题常用的诉讼渠道，法律谈判在其价值层面体现着更为和谐，平衡的特性。

（一）程序正义与实体正义的平衡

法律谈判在一方面体现着程序正义的要求，谈判双方一种非公开的环境下，本着平等互利的原则，开诚布公的探讨问题，于谈判主体在一种相对于诉讼更为宽松的环境下平等交流，正体现了当事人意思自治的原则，有利于当事人利益的实现。

从实体正义的角度上讲，法律谈判赋予当事人平等自由的讨论空间，当事人在这种环境下可以就自己关心的问题找到多种解决方案，使得当事人的权利以一种更为和谐的方式实现。

（二）成本与效益的平衡

正义是法律存在的基础，但是“法律的存在基础不仅仅是正义，对效率的追求也是其存在的理由”。传统的诉讼渠道需要经过长时间的审判程序，准备大量的诉讼材料，消耗相当的人力物力，占用了大量的司法资源。而相对来说，法律谈判则更为灵活，双方可以自己掌握谈判进度和时间，而且可以有效的规避诉讼风险。故而从效率角度来说，法律谈判更能够在当事人的成本和效益之间达到一定程度的平衡，解决问题。

二、法律谈判参与主体间的利益平衡

法律谈判涉及到多方主体，各方主体均有其各自的利益需求，如果不能处理好法律谈判主体的这些利益冲突，那么法律谈判就不能达到预期的目的。

以最为普遍的双方谈判来说，法律谈判涉及四方主体：本方当事人及其律师、对方当事人及其律师。对于当事人而言，谈判过程中其目的在于以尽可能小的代价解决与对方之间的问题，实现自己的利益最大化，而律师的目的在于完成职责，争取在过程中多收取利益。这种利益上的不一致就可能导致参与法律谈判的主体之间产生冲突。

（一）客户是你最大的敌人

作为法律谈判中的律师，受托于客户，理应忠于委托，运用自己的法律知识和谈判技能实现客户利益的最大化。但是基于客户与律师之间的利益分歧，在法律谈判过程中总是不可避免的出现两者之间的矛盾与冲突。这种冲突就会在实际中造成客户不听律师的建议，对律师的行为挑刺并寻找理由少付甚至拒付律师的报酬等情形。

在法律谈判中，总体上来说律师和客户之间还是一定程度上的相互信任的关系。但是基于前述的利益冲突，律师又在多大程度上能够信任他的客户呢？作为谈判参与方的律师，就必须在尽职委托过程中对自己的客户留一个心眼，学会保护自己的利益。这种自我保护是否又会对其与客户之间的合作关系造成影响呢？这里依然需要进行一定程度上的平衡。

（二）律师与客户利益的平衡

律师与客户尽管存在着一定程度上的利益分歧，但是在法律谈判中，其毕竟是出于同一方，共同的对手是对方当事人及其律师，都有着取得谈判成功的动机，所以其利益在很大程度上还是具有重合性的。对于律师来说，与客户之间的合作关系是其参与法律谈判并获取利益的基础，其主要的工作还是忠于委托，力争实现客户利益的最大化。在这个前提下，也可以采取一定的措施（比如对谈话录音，一定程度的拖延等），保证自己的最低利益，实现自身利益与客户利益的契合。

三、法律谈判的策略与技巧——达到平衡的工具

法律谈判是与人打交道的活动，需要法律谈判参与者，尤其是律师具备一定的法律谈判技巧。很多谈判场合中，只有有效地运用谈判技巧才可能实现住参与主体的利益平衡，促成谈判的成功。

（一）谈判技巧的选择与利益的平衡

谈判技巧千差万别，但是其所适用的目的都是一样的，即处理好与对方的利益关系，为谈判成功服务。对于谈判参与者而言，在需要解决某一问题时，可能有多种谈判技巧可供其选择，这时选择何种谈判技巧就需要谈判者根据实际情况加以选择。比如在对方当事人爱好某项运动时时，可以从与该项运动有关的赛事着手，以此作为谈资，拉近与对方的关系，创造更为友好的谈判环境。

（二）技巧之外——谈判者自身素质的平衡

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为降低石油供应风险，石油企业积极开拓国际石油市场，以产量分成、份额油等多种方式获得多元化的国际进口石油。当前我国石油能源企业上游板块多以收购的方式获取石油区块。2010年，中石化国勘公司以24.5 亿美元成功收购OXY阿根廷子公司100％股份及其关联公司；2010年11 月30 日，又收购雪佛龙印尼深水天然气项目公司与雪佛龙印尼公司并在新加坡就收购雪佛龙印尼资产中Ganal、Rapak 和Makassar3个PSC18%的权益正式签署协议，收购价格为6.8 亿美元。石油企业的国际商务活动，需要的资金更大，风险更高。本文结合我国石油企业的国际商务谈判的现状，浅析国际商务谈判的策略的运用。

一、国际商务谈判的特点

国际商务谈判不同国家和地区之间的经济实体或者企业之间，因商务往来而进行的谈判，分为“谈”和“判”两个环节。

1、国际商务谈判的主要特点

①谈判双方妥协和利益的平衡，实现谈判双方的“双赢”。

谈判双方代表不同的利益主体，对谈判结果的诉求有所不同，因此只有双方取得平衡的利益才能取得谈判结果。

②谈判方案的不确定。

谈判过程存在不确定因素，使得谈判双方不得不根据谈判的进程调整自己的谈判方案。

③尊重不同国家的法律法规和风俗习惯。

国际商务谈判双方来自不同国家，谈判方案涉及到的法律法规体系有所不同，谈判双方

生活的社会文化环境存在差异。

2、国际商务谈判的内容

国际商务谈判主要包含以下谈判内容：

①价格，是谈判最核心的问题和最敏感的因素。报价策略是非常关键的，善于抓住竞争对手的报价策略制定自己报价方案非常重要。

②支付方式和时间，不同的支付方式和时间带来的利益有所不同。支付方式分为：现金、银行专款等；付款时间分为：一次性付清、分批付款、保证金等。

③技术标准和使用领域

不同的技术标准和使用领域相应的成本是不同的，高技术标准就需要企业投入更大的成本。

④税费缴纳和保证金

由于谈判双方所在的法律体系不同，税费项目的规定也有所不同。谈判过程中根据项目的实际情况争取更为优惠的税费标准非常重要。

保证金会占用企业的现金。根据谈判状况，不缴纳或者尽可能少缴纳保证金能够给企业带来优惠，因此保证金的缴纳也是谈判的内容之一。

⑤综合运用法律、仲裁、索赔、不可抗力等软指标因素。

⑥明确包装、运输、保险等硬指标。国际商贸涉及的物流环节比国内物流复杂，从货物的包装、运输、到保险和国内均有所不同。货物的运输方式不同相应的运输成本就不同，因此商务谈判中争取更低的包装、运输和国际运输保险条款就成为一项内容。

二、国际商务谈判策略的构成要件

1、策略的内容

采取合理的谈判策略，根据谈判标的确定谈判结果，也就是通过谈判各个环节取得谈判结果构成了谈判策略的主要内容。如：企业喊价策略和还价策略等。

2、策略的目标

分为4个层次：最佳目标、可接受目标、实际目标和最低目标。

3、策略的方式

①进攻型策略和防守性策略

在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以逐步让步，把要求降低或改为其它要求。通过提高要求，在我们让步的情况下也无损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。

②速决策略和稳健策略

要认真做好判断，及时决策，确保近期目标成功。当近期目标不能保证的情况下，要运用稳健策略，保证远期目标成功实现。

③个人策略和集体策略

4、策略的要点

谈判之前，认真对策略加强分析，紧抓策略要点，展开谈判。

三、国际商务谈判的策略

1、预防性策略，使双方避免发生较大的冲突，或使双方的矛盾免于激化，具体方式包含：澄清问题、探讨可行性、避免反击和共同决策等内容。具体策略有：

①投石问路策略；②沉默寡言策略；③声东击西策略；④欲擒故纵策略；⑤虚张声势策略；⑥安全答话策略。

2、处理性策略，使双方在面临较大冲突时继续开展谈判。

①巧破僵局策略；②针锋相对策略；③以退为进策略；④最后通牒策略；⑤踢皮球策略；⑥攻其弱点策略。

3、综合性策略：

①软硬兼施策略；②权力有限策略；③货比三家策略；④速战速决策略；⑤耐心说服策略；⑥攻其弱点策略。

四、国际商务谈判策略的运用

1、制定国际商务谈判策略的逻辑步骤

①了解影响谈判的因素，如谈判对象的级别，双方的谈判态度。日常谈判中，面对的谈判对象有业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理、董事长等等，不同级别的谈判对象适应不同的谈判策略。从谈判方案、谈判态度、分析对手等多个环节入手，做好谈判信息的准备。②寻找关键问题；③确定具体目标；④形成假设性方法；⑤运用深度分析方法；⑥形成具体的谈判策略；⑦拟定行动计划草案。

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中图分类号：H315 文献标识码：A

1 跨文化交际技能

跨文化交际技能始终是谈判的第一道门槛技能，是客户资源的争取与积累的有效手段，也是日后处理谈判危机，冲突，紧急状况，与客户建立信任关系，化解矛盾的必要技能。主要包括：对各国英语表达的识别技能；友好商谈气氛的建立技能；倾听的技能；陈述的技能；答复的技能；劝服对手的技能；辩驳的技能。以上7种技能，是沟通双方语言，性格，文化的理解与对接，是有声语言与无声语言的沟通技巧的结合与补充。敏感，灵活，多变。

2 谈判前的商务开发技能

2.1 商务谈判信息的搜集技能

信息的搜集渠道：网络，各类公开或不公开的统计资料，各类专门机构的会议资料，相关新闻媒体，广告，名片，函电等。

信息的搜集方法：向相关行业组织协会，商会等的有偿或义务索取，委托搜集，信息交换，实地搜集（实物购买，访问，问卷调查等），从对手的业务单位，从谈判对手的雇员搜集。

信息的内容：市场信息（市场占有率，消费需求状况），产品信息，价格；谈判对手的营运状况，硬实力和软实力，谈判作风，性格；政治法律信息（当下的政治，经济形势，国际惯例，双方国家和地区与本次谈判内容有关的法律规定）。

2.2 商务谈判信息的处理技能

谈判信息的识别：为了有效甄别信息的真伪或对手的故意欺诈，识别信息是为谈判奠定重要基础的前提，应注意以下的方法：（1）把谈判信息和谈判的环境因素作为一个整体来考虑；（2）将获得的信息尽可能通过多种渠道加以验证后，以合适，客观的角度分析；（3）对有关的场合和特定的背景环境中的暗示要清晰明确。谈判信息的分析：确切地讲，就是要敏锐地感知问题，分析主要的问题（谈判双方的目标达成及可能影响成败的一切因素），最后做出总结，提出建议。谈判信息的总结：总结是以最简洁的方式将信息的内容分析呈报给上级部门做决策，特别强调影响双方谈判目标达成的积极因素或消极因素。

2.3 预见与控制商务风险技能

商务风险的内容：政治风险导致的经济风险， 素质风险（谈判人员及工作人员），技术风险，市场风险（经营风险，外汇风险，利率风险），信用证及支付风险，海运提单风险。

风险规避与防范的方法：审时度势，当机立断，聘请专家，及时咨询。具体来说运用技术手段进行风险损失控制，转移风险（保险与非保险手段），调动一切金融，贸易手段来平衡风险，如经营的多样化，外汇期权交易，“福费廷”交易，软货币和硬货币的使用，运用历史经验，适当选择贸易伙伴。

3 商务谈判的策划技能

3.1 谈判方案的制定技能

谈判方案的内容：谈判总体目标，谈判底线，谈判起止时间，谈判小组成员构成，谈判管理。

谈判方案制定中的能力要求：适度的谈判目标和底线的制定，谈判小组成员名单尤其是主谈人选的确定，对谈判双方的实力，弱势，资信，对当下宏观经济形势及风险的准确把握。

3.2 谈判的具体策略制定技能

（1）不同态势的谈判策略制定技能：如应对主动或被动，进攻或防守，强势或弱势，均势的谈判策略。（2）不同阶段的谈判策略制定技能：如谈判的开局阶段，谈判的磋商阶段，交易的促成和合同签订前的谈判策略制定。（3）不同对手的谈判策略制定技能：如何应对来自不同经济区域的客商谈判习惯，不同性格，文化，不同风格个体或团体的对手的谈判策略制定。（4）不同活动的谈判策略制定技能：包括处理谈判僵局，冲突，抱怨，讨价还价，让步等策略的制定。

3.3 谈判计划书的制定技能

谈判计划书是基于谈判方案下的具体执行和落实的行动计划书，主要包括谈判时间，阶段目标，议题，进度，策略，双方谈判优势，劣势的分析，至少3套不同的备选计划是必需的。

4 价格磋商的技能

总体方法：基于谈判策略，把握谈判气氛，按照次序逻辑，节奏准则沟通说明。

4.1 优势报价技能

影响价格的因素：产品的成本，供求关系，竞争环境，相关服务，消费心理，汇率，客户的谈判策略等。

先报价的优与劣：给对手以心理压力，固定了价格曲线，是自信，强势，专业的表现，但容易成为攻击的对象，容易暴露目标或使得自己的报价太高，太低，从而失去了利润或专业的可靠性。后报价的优与劣：能审时度势，在充分了解对手及相关诉求下的后报价更充分，依据十足，但在态势上，略有不足。无论采用怎样的报价顺序，都必须依从于谈判目标，谈判策略。

4.2 优势讨价技能

讨价分为笼统讨价和具体讨价，无论怎样的讨价方式，应注意以下的策略：（1）可以在对价格评论之后进行讨价，也可以依照己方的效益进行讨价。但一定要对商品的价格及价值的专业性了如指掌。（2）注意讨价与讨价间的衔接技巧，可以讨价―改善后的新价―讨价（评价之转题或再深入讨价）。（3）注意讨价的力度。对待价格很“虚”的报价，要拿出专业性紧逼对手，对待强硬无理的对手，更要硬软结合；对待善者，要温和以示道理。

4.3 优势还价技能

使用比照还价法，一定要对报价的全部内容、依据、各项交易条件的灵活性了解充分，判明谈判的形势，掌握对方讨价还价的实力，预测对手可能的反击力度和范围。使用反驳还价法，要做好反驳的资料准备的详实及准确，明确反击的策略，可以否定或部分否定对方的报价。使用求疵还价法，也就是挑剔法，更要精准掌握相关专业知识和价格构成，抓住要害。总之，还价一定要找到使双方能兴奋的利益点，可以分类还价再集中还价，使对手意识到给个人或团队的利益。

4.4 优势让步的技能

让步的方式：最后一次到位，均衡让步，递增让步，递减让步，有限让步，快速让步，退中有进，一次性让步。让步的策略：互利互惠，予远利谋近惠，替代物的安排，耐心的态度和解释。优势让步的原则：目标价值最大化，以小的让步换回加倍的回报，以坚定的底线，有限的次数，有层次的让步确定让步的有效性。

5 谈判后期的交易技能

5.1 交易的促成技能

为了交易的达成，不可避免地要处理好以下特殊环节，即：谈判冲突处理，谈判僵局处理，谈判抱怨处理和谈判之投诉处理。这些环节处理的共同之处是：认真对待激烈的异见，本着利益的长远换短期的优惠原则，本着换位思考的原则，妥协，相互退让或共同做大利益蛋糕是促成交易的根本方法。

为了交易的达成，通常会采取限定谈判时间，做出让步的最后努力，寻求场外交易或人际关系，通过或明朗，或含蓄，暗示的表达方式来寻求结果。

5.2 合同签订及管理技能

合同签订前，要审查对方的主体资格，对方的资信和履约能力，明确双方当事人协商的适用国的法律，了解《合同法》及相关法律，行政，法规，及司法解释的规定。合同的起草时，要字斟句酌，贯通全文，对特殊关键的条款，字眼，数字要现场理解，反复求证，确保正确和文字平实。对可能出现的日后纠纷要特别关注。合同签订后，要定期跟踪，对可能出现的欺诈行为早发现，早预防，早准备。申请法院仲裁或是不得已而为之的无奈之举。

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目前，在我国民事法律谈判是法律谈判中运用最为广泛的一种谈判类型。在选择采用法律谈判的方式解决的纠纷中，有近六成属于民事领域内的法律谈判。尤其在近几年中，随着人民对非诉讼解决方式的认识越来越清晰，将法律谈判应用于民事纠纷的选择也被越来越多人所青睐。

一、民事法律谈判的种类

由于民事法律纠纷的范围较为广泛，形式也多种多样，因此为了方便分析和理解，本文将民事法律谈判分为四个基本类型:合同谈判;国际民事纠纷谈判;婚姻家庭纠纷谈判和其他民事纠纷谈判。具体来说:

(一)合同谈判。合同谈判是民事法律谈判中最为常见的法律谈判类型之一。且在合同问题的处理中，当事人通常是以法律谈判为主，以诉讼方式为辅的。合同谈判是指，律师在双方当事人之间实施策略以求得到和解的过程。这种类型的谈判在货物买卖、产权交易、不动产交易以及雇佣合同、营业性合同中广为运用。①从法律的角度说，合同谈判是双方当事人的自愿交换，遵守着交易中的契约自由原则。

(二)国际民事纠纷谈判。本文所讲的国际民事纠纷谈判，主要是指国际私法所涉及的民事纠纷。目前我国在这类纠纷中，适用法律谈判手段解决问题的情况也比较常见。国际民事纠纷有三个明显的特征:一是，这类争端通常涉及文化方面的差异和分歧，难以简单判断对错;二是，各个对于同一法律问题或相同范围的法律问题的规定存在差异，不能简单适用国内法，而要考虑到外国法律的域内效力问题，所以较为复杂和特殊;三是，各国对于法律适用的冲突规则，即适用哪一国家法律的问题也存在分歧。②这些特征也就导致国际民事法律谈判与其他民事法律谈判也存在明显的区别。

(三)婚姻家庭纠纷谈判。与合同谈判一样，婚姻、家庭纠纷的法律谈判在实践中的应用十分普遍:它被广泛运用于处理婚姻家庭关系以及双方当事人之间的权利和义务的问题中。主要包括婚约同居纠纷、结婚纠纷以及离婚纠纷。离婚纠纷本身又包括离婚纠纷、离婚后财产纠纷、离婚后损害赔偿纠纷、共同财产分割纠纷、子女抚养纠纷等一系列的矛盾纠纷。法律谈判手段之所以能在这类纠纷中被广泛应用，主要是因为在婚姻家庭纠纷的谈判过程中，双方当事人经常存在情绪上和心理上的问题，因此诉讼或其他非诉讼方式在这类案件中所发挥的作用远不及谈判。

(四)其他民事纠纷谈判。本文中其他民事纠纷是指除了合同纠纷、国际民事纠纷、婚姻家庭纠纷以外的所有其他类型的民事纠纷。对于其他民事纠纷，法律谈判也是解决问题的一种有效方式。虽然，目前我国人民在解决这些民事纠纷中通常习惯于采用诉讼手段，但是随着人们法律素质和律师谈判能力的提高，法律谈判越来越成为人们解决普通民事纠纷的一种常用手段。

二、我国民事领域内法律谈判现状的原因分析

我国民事法律谈判之所以较为普遍，主要是由民事纠纷的自身特性和法律谈判的特点两方面因素共同决定。由于许多文章已经对法律谈判的特点进行过详细分析，无须赘述，因此本文只对民事纠纷的自身特性问题进行分析。本人认为，民事法律谈判在我国广泛运用的自身特性原因有以下几个方面:一是，民法意思自治原则的要求。与其他部门法强调“法定”不同(如刑法强调的罪刑法定原则)，民法强调的是意思自治原则。民法中意思自治原则的主旨是当事人意志决定论，即当事人有权依据其自我意志做出自由选择，当事人的自我意志可以而且应该成为约束契约关系的准则。其中，不言而喻的一点就是:当事人可以而且应该对依据其自我意志做出的选择负责任。③而法律谈判是以协商和沟通为前提的，它的运行过程是当事人自主选择纠纷解决模式的过程，是双方当事人自愿与合意谈判协商过程，是当事人意志自由的结果，这与民法的意思自治原则相符合，也是当事人自我意志体现得最为明显的一种纠纷解决模式。这种模式下，谈判中的主体具有法定范围内的广泛的行为自由;同时，谈判中双方当事人可以在法律的范围内自主行事。这也使民事谈判在所有纠纷解决方式中最为符合民法的意思自治原则要求，有利于其在民事领域的广泛适用。二是，与刑法、环境法纠纷相比，民事纠纷损害的利益相对较轻，有通过私力救济的方式解决纠纷的可行性。刑法是对重要的人身权(如生命权、健康权等)和重要的财产性权利进行救济的法律，维护的法益较为严重，甚至涉及社会公共利益问题。环境法也是如此，虽然环境法具有一定的私法性质，但同时也具有公法的特征，常常涉及到社会公共利益。对于这些较为严重的侵权问题，必须由国家通过法律法规加以详细地规定，并由国家强制力保障实施，以保证这些法益不被侵犯。但是民事纠纷主要涉及的是当事人之间的财产问题、以及不严重的人身权利问题，不存在犯罪的发生，因此有通过私力救济来解决纠纷的可能性。④这样做，一方面有利于节约司法资源、减轻诉讼负担，另一方面，也是纠纷的解决更具有灵活性，可以适应各种复杂的纠纷情况。三是，与其他纠纷不同，民事纠纷大量涉及当事人的个人隐私和商业、技术秘密，不适宜诉讼。例如，婚姻纠纷所涉及的个人感情、私生活内容，合同纠纷中某公司产品的营销策略、某种食品的秘制配方等等，都属于不适宜公开的问题。但是，诉讼和调解、仲裁等非诉讼解决方式都会导致第三方的介入，从而使秘密和隐私被泄露的可能性加大。尤其是在通过诉讼方式解决纠纷的情况下，诉讼本身所要求的公开性与这些民事纠纷的私密性相冲突，虽然解决了纠纷，但由于其在保护秘密和隐私上存在的缺陷而不被当事人当作首选方案。就这方面而言，法律谈判具有独特的优越性。民事纠纷中的隐私和商业秘密可以在法律谈判过程中得到很好的保护，这也是法律谈判受到民事纠纷当事人青睐的原因之一。除此以外，民事纠纷中适于使用谈判方式特质还有很多，比如时间因素、情感因素、费用因素等。正是我国民事纠纷的这些特质的共同作用，形成了我国目前民事领域内法律谈判方式被广泛应用的现状。

三、结语

目前，在我国民事法律谈判是法律谈判中运用最为广泛的一种谈判类型。总的来说，民事法律谈判的范围主要可以分为四类:合同谈判、国际民事纠纷谈判、婚姻家庭纠纷谈判，以及其他民事纠纷谈判。这其中又以合同谈判和婚姻家庭纠纷的法律谈判运用最为普遍。这种现状是由多种因素综合作用的结果，对其现状的原因分析应当从法律谈判特点和民事纠纷自身特性两方面着手。本文对我国民事法律谈判的现状及成因进行简单的分析，也是希望通过这些讨论借鉴经验，促进法律谈判在其他领域内的发展和应用。

作者:孙佳溪 单位:北方工业大学

注释:

①黄婷．法律谈判的法理分析［D］．湘潭大学，2008．14．

②范愉．ADR原理与实务［M］．厦门:厦门大学出版社，2002:235．

③陈珊．自救行为研究［D］．湖南大学，2006．

④辛国清．公力救济与私立救济、社会救济之间—法院附设ADR的法理阐释［J］．求索，2006(03)．

参考文献：

［1］范愉．ADR原理与实务［M］．厦门:厦门大学出版社，2002．

［2］黄婷．法律谈判的法理分析［D］．湘潭大学，2008．

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一、绪论

文化是言语交际的根基，由于历史背景、文化底蕴不同，有着不同的中西文化背景的人们在进行跨文化交际中会遇到颇多障碍，严重影响了交往的顺利进行。随着中国改革开放的不断深入，这种由不同文化之间的差异性所造成的障碍影响了中国的对外商务谈判。随着中美两国经贸关系日益密切，企业之间的商务活动日益频繁，商务谈判的重要性日渐显现。由于中美文化差异对双方商务谈判的影响至深，所以中国谈判人员要在中美商务谈判中获得成功就必须了解中美文化的差异，提高自身的谈判能力。

二、中美之间的文化差异

（一）谈判目标差异

除了达到特定的商业目的，中方在谈判过程中往往把建立长期友好的商业伙伴关系作为谈判的一个附加目标。美方则认为签订合同是一个独立的过程，是商务谈判的首要任务，谈判只是为了实现预期的经济利益。

中国一直受儒家思想的熏陶，而在儒学中“仁”是指与人为善，人与人之间和谐相处。中国人做生意讲究“和气生财”，在谈判之初总会千方百计地营造和谐的气氛，追求长久的合作关系。在谈判过程中，如果“体面”和“利益”不可兼得，中国人会选择“体面”，谈判代表以为国家争光为己任。中国人在谈判中会尽量避免摩擦，如果出现分歧，也不会直接拒绝对方。

美国是个人主义化社会，商务谈判中，美国谈判者更注重追求实际的内容和眼前利益，谈判时会把人和事区分开来。在美国人看来，生意归生意，做生意不讲情义，利益决定一切，在商务谈判中没有寒暄，往往直截了当，讲究谈妥生意的效率。

另外，中美双方在思维方式也有不同。中国人习惯综合性思维方式，认知事物从整体到局部，由大到小。美国人倾向于分析式的直线思维方式，表达思想开门见山，具有明确的目的性、计划性，在谈判中关注具体细节。

在谈判环节上，美国谈判者注重谈判的效率，惜时如金，因为美国人具有强烈的竞争意识，追求速度和效率，做事有精确的时间安排，力争使每一场谈判都能速战速决。而中国谈判者的时间观念则较弱。

（二）谈判决策差异

中方派出的谈判代表往往阵容庞大，而且行政级别比较复杂，在座次顺序上也非常严格。谈判代表有谈判权，却不一定有决策权，他们在自己的权限内行事，要与领导保持步调一致，用一种声音说话。有决定权的人不一定在谈判代表中，谈判的进程和细节都要向上级领导汇报，等领导审批后才能进行下一步谈判。当美方代表提出的要求超出中方代表的权限时，他们就要请示上级，实际是众人谈判，一人决定。而美方代表被公司赋予足够的权利，可以代表公司做出决定

（三）谈判语言的差异

美国谈判代表语言表达直接简单，表现出较强的攻击性和好辩性。中方代表善用间接的方式表达意思，表达异议时会照顾对方的面子，采取非对立和非直接的方式，需要对方领会言外之意。

三、中美文化差异对商务谈判的影响

（一）使商务谈判双方发生误解的风险

中美商务谈判人员之间除了通过语言沟通之外，还有非语言性的交流。但由于两国语言和非语言文化上的差异，双方之间的沟通存在障碍。

对中国人来说，盯着人看表示不尊敬。而在美国，直盯着说话人的眼睛才表示尊敬。这样的不同理解会使谈判双方都误认为对方不尊重自己。

中美之间还有很多语言差异，这为中美双方谈判人员的沟通制造了误解和障碍。

（二）使商务谈判议程无法统一的风险

中国谈判者倾向于采取横向谈判，即把谈判要涉及的问题横向铺开，也就是把几个议题同时讨论，同时取得进展，然后再同时向前推进，直到所有问题谈妥为止。

美国谈判者则倾向于采取纵向谈判，即明确谈判所涉及的问题后，把条款逐个谈完，一个条款不彻底解决，就不谈第二个。

（三）使商务谈判陷入僵局的风险

为维持良好的人际关系，中国谈判者更愿意采取非对立和非直接冲突的方式来解决问题。即使不同意对方的意见，也很少直接予以拒绝或反驳，而是迂回曲折地陈述自己的见解。这种委婉的表达方式会令美国人不适应，因为他们无法真实地领会中方的态度。

美国谈判者则力求阐明自己的观点，语言表达直接，是非分明，表现出很强的攻击性和好辩性。美国谈判者的这种直白的表达方式会伤害到中国人的自尊心，因为对方不给自己面子。

四、中国商务谈判人员的应对之策

（一）专家型团队组合策略

美国人的谈判团队一般由专家组成，他们有非常丰富的专业知识背景。另外，美国人非常重视合同的法律性，谈判团队一般会有法律专家的参与。所以中方谈判团队一定要安排谈判、技术、财务、翻译等方面的专家或顾（下转8页）（上接9页）问，特别是法律方面的专家。这样在谈判过程中面对出现的各方面状况才能应对自如，在合约签订方面才能保证不出现纰漏。

（二）营造氛围策略

中国谈判人员尊重美方的文化习惯能够营造一种平等、融洽的谈判氛围。如美国谈判者喜欢直接谈具体条款，中方谈判者可以从对方的习惯出发，调整思维，从具体条款开始谈判。这样会使美方觉得中方对他们的尊重，进而他们也会相应尊重中方的一些不同于他们的谈判行为。这样谈判的氛围会变得和谐友善。

（三）沉默和倾听策略

针对美国谈判人员准备充分和专业性的特点，中方谈判人员在谈判前要认真做好市场信息、对手信息和法律信息的搜集，在谈判过程中可以使用沉默策略，通过多听多思，在倾听的过程中获取对方更多的信息。

（四）务实语言策略

中方谈判者在与美方谈判时，要采取直接、坚决的务实语言策略。在谈判时尽可能直截了当、冷静地争论，避免使用“可能”、“也许”之类模棱两可的回答，语气要坚决而礼貌，要明确地告诉对方自己的态度和意见。

（五）简约礼仪策略

由于美国人的实用主义谈判观念，中方谈判人员可以运用简约礼仪策略，就是在交往过程中运用简单而实用的礼仪，达到友善、尊重的目的。在语言上用敬语称呼但不必过于自谦；在行为上温文尔雅；在服饰上男士是西装革履，女士是套装套裙；在接待上简单而随意。

五、结论

在跨文化商务交际中，交际者为达到交际目的，需要积极地采取必要对策。目前中美两国间经贸发展较快，双方商务谈判越来越频繁。由于两国文化差异对商务谈判的各个方面都有直接的影响，对文化差异缺乏敏感的人，用自己的文化模式来评价另一种文化模式中人们的行动、观点，往往会导致文化冲突。因此，需要认真了解两国之间的文化差异，为两国的经济贸易打下有利的基础，避免在谈判时发生冲突或使我国在谈判时处于不利地位。

参考文献:

[1]刘园.国际商务谈判[M].北京：对外经济贸易大学出版

社，2007.

[2]周忠兴.商务谈判原理与技巧[M]．南京：东南大学出版

社，2003.

[3]周桂英.中西思维模式差异对中美商务谈判的影响[J].江苏

商论，2007(12).

[4]杨欣欣.中美价值观念差异及其对语言文化的影响[J].郑州

航空工业管理学院学报,1999(1).

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习俗是经历史发展形成且为人们早已司空见惯的一种社会现象，其文化内涵非常深厚，影响力相当强大。风俗习惯包括个人或集体已经形成习惯礼节与传统风尚，是既定社会范围内，由世代人们流传下来的行为模式与规范。风俗习惯是民族性格的象征，中西方习俗差异深入到各个细微之处，了解一国习俗，有利于真正理解和运用该国的语言。

(二)价值观念

中西方价值观念一直存在着较明显的差异。中国历来受儒家文化的教育与影响，儒家思想主推“仁”，“利他”观念根深蒂固，源远流长；西方则信仰个人主义，坚持个人利益不容侵犯，“利己”观念在西方文化中已经被达成共识。

(三)政治制度

政治制度建立在一定的经济基础上，是上层建筑的主要组成，它不仅受经济的影响，还受国家的法律、文化传统及地理条件等因素的影响。中西方政治制度出现明显差异是在原始社会末期，在此之前，双方政治均实行原始民主制，具有较强的相似性。在过后的发展中，这种差异进一步加深，最终西方国家过度到以国家制度为基础的政治民主制度，中国的原始民主制完全消失，并被专制君主制度占据了两千多年。

二、文化差异对国际商务谈判的影响

(一)政治制度的差异对谈判双方利益的影响

西方社会因经历过资产阶级革命，对平等自由的观念很深。在商务活动中，以英美为代表的诸国尤以平等主义价值观为理念，西方人喜欢用具体的方式、具体的数据介绍具体情况。注重实际利益的美国人，在进行交易时，大多进行客观报价，在买卖关系上，视买方与卖方为平等关系。而东方人因长期受等级观念的影响，在商业活动中，平等方面则没有西方人做得好。例如，日本人擅长做大蛋糕，却不懂得公平划分蛋糕。在日本买卖中，顾客被尊为上帝，卖方往往顺从买方的意愿与需求，由此看出，利润更偏向于买方。中国商者往往采用“单赢”策略，涉及到经济利益时，更多地考虑自己的利益，忽视对方的利益。西方发达国家的市场经济体制已经相对成熟，在谈判者多以“双赢”战略为主。

(二)语言行为差异对谈判过程的影响

语言交流障碍是国际商务谈判中最主要的制约因素，很多谈判都是因为语言误解影响了谈判进度。西方人习惯明确、具体地用语言文字表达，谈判者皆以坦率、直接的方式进行谈判与交流。我国语言文化博大精深，中国谈判者善用委婉、迂回的方式来传递、表达信息，比如在表示拒绝之意的时候，通常不直接说“不”，而需要听者领悟话者的言外之意。中国谈判者善用的非语言表达方式也相对委婉，例如在表示歉意的时候，多以微笑来表达，但西方人可能会认为这种道歉没有诚意。

三、解决文化差异对国际商务谈判影响的策略

(一)尊重文化差异，建立正确谈判意识

商务谈判与人际相处一样，应学会尊重对方、真诚对待对方，尊重对方包括尊重对方的人格、价值观等文化差异，以及对对方的看法与利益关系。在不同文化背景下，人们对周围的世界存在看法差异，会有自己独特的行为方式。在进行国际商务谈判时，不应拿本国文化道德标准作为衡量别国人们行为的标尺，也不应将自己的观点与行为方式强加给别人。尊重文化差异，是促进沟通，发成经济或贸易合作方面共识的重要举措。

(二)了解国际惯例，增强法律意识

现代社会的所有商务活动都是基于法律关系进行的，但因经济与文化背景的差异，致使中西方法律观念具有显著差异。西方国家律法制度较完善，法律观念强烈，而中国由于长期受到等级观念与官本位思想的影响，法律观念相对薄弱，造成中国谈判者在谈判过程中更为重视人际关系与非正式处理方式。在此环境中，中国人应完善健全法制观念，增强法律意识，提高司法人员的整体素质。在进行国际谈判时发生纠纷，要懂得采取法律措施保护自身权利与义务。