会展的营销策略模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇会展的营销策略，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

大数据背景下，数据信息接受、获取、分享渠道的改变，颠覆了会展企业传统营销模式。会展企业传统的营销模式已经不能够满足新时代下企业发展模式，需要进行转变与创新。针对会展企业发展而言，精准的会展企业营销模式，能够拓宽发展渠道，满足消费者需要，增强会展企业核心竞争力。因此，研究大数据背景下会展企业精准营销策略十分重要，使会展企业经济发展增收的需要。

一、大数据背景下会展企业精准营销价值

(一)提升会展企业营销效率在会展企业发展的今天，精准性营销模式已经在其营销、管理、运行模式中推广，并且被多数会展企业运用到自身营销管理模式中，取得良好的经济效益。但从当前会展企业发展现状来看，还有部分会展企业还是依靠广告销售、电话销售形势进行营销，这种营销模式虽好，但投入过大，并且对目标客户的获取量较少，增强会展企业营销成本，不利于会展企业进一步发展，而会展企业实现精准性营销模式，借助大数据技术，立足于互联网平台中，根据自身发展模式，挖掘、收集、整合、处理数据信息，明确目标客户，根据目标客户形式，调整会展活动形式，满足受众面消费需要，提升会展企业目标客户的转化率。

(二)加强会展企业品牌建设大数据背景下，借助先进技术的干扰、引领，有助于建设会展企业品牌服务模式，促进会展企业走可持续发展路径。品牌建设增强会展企业知名度，使目标客户与会展企业构建良好的合作关系。可以说，大数据时代的来临，拓宽会展企业营销渠道、创新营销组织模式、革新营销手段，提升会展企业经济效益的增收。

(三)满足会展企业客户实践体验大数据背景下，会展企业营销模式，借助先进技术效度，获取目标客户参会前、中、后的行为数据信息，根据这些信息预测目标客户的消费行为偏好，对产品进行进一步升级、优化，并且借助互联网平台，收集目标客户的数据信息，诸如消费偏好、兴趣爱好等信息，根据这些信息为目标客户构建参展方案，提供给目标客户，增强目标客户产品体验效度，实现一对一的参展形式服务，进而提高会展企业服务水平。

二、大数据背景下会展企业精准营销困境

大数据背景下，不仅为会展企业精准营销实现带来一定的机遇，与此同时，也是为会展企业精准营销实现带来一定的困境。

(一)数据处理技术滞后在大数据背景下，为会展企业提供丰富的信息数据，有效的运用信息数据，推进会展企业精准性营销模式，这为会展企业发展带来契机。例如：在精准性营销中，应重视数据信息的存储、收集等工作，以此实现信息数据在会展企业发展中的价值。但从当前会展企业营销模式来看，数据信息的运用对会展企业发展不形成实质性的价值，使信息数据运用停留在形式，没有发挥其根本性效度，影响到会展企业营销效率的提升。从当前会展企业信息数据运用情况来看，信息数据的运用大都停留在采集层面上，分析数据大都借助人工形式进行，发挥不了大数据在会展企业精准营销模式中的运用效度。

(二)工作人员信息素养不强人才是会展企业发展的原动力，也是会展企业走可持续发展的有力支撑。在大数据背景下，需要加强工作人员信息素养，使工作人员合理的收集、运用、分析、整合、提取信息数据，以针对性、精准性、合理性的信息数据为会展企业发展提供支撑，进而使会展企业实现精准化营销模式。但从当前会展企业精准化营销现状来看，工作人员信息素养不足，影响到大数据在营销管理模式中的运用效度。例如：虽然会展企业已经将大数据推进营销工作中，但部分工作人员还是将思想理念停留在传统营销模式中。究其原因，是工作人员信息素养不高，制约了会展企业进一步发展。

三、大数据背景下会展企业精准营销策略

(一)推进会展企业智能化发展大数据时代下，会展企业应转变自身营销模式，意识到大数据技术运用到会展企业发展中的价值，发挥大数据技术的优势，推进会展企业智能化发展。首先，会展企业应转变自身发展理念，以精准化营销理念为导向，转变企业领导层、管理层、员工层思想理念，借助大数据时代的发展优势，以大数据技术推进自身工作模式、管理模式、决策模式的更新，促进会展企业发展。其次，借助大数据技术，构建会展企业智慧化服务平台，推进会展企业内部各个部门之间的联系，促进各个部门数据信息的往来，以数据信息的合理运用为基础，提升会展企业管理、经营、营销、运行方式、拓宽营销渠道，以此推进营销组织体系的革新。与此同时，构建会展企业智能化服务平台，为目标客户提供个性化产品服务，满足目标客户消费需要，实现自身营销模式的转变。最后，拓宽营销渠道，改变单一的营销渠道模式，借助大数据技术，加强数据信息的分析、处理能力，实现营销渠道的多元化，并且推进一对一营销策略的开设，达到会展企业营销模式精准性。

(二)推进大数据技术与会展业态的协同发展在会展企业历程中，应紧跟时代的发展步伐，推进数据信息在会展企业发展中的有效运用，为员工工作模式、管理人员管理模式、领导层决策模式提供有力的数据信息支撑，不断的加强数据信息的分析、整合、获取，提升会展企业经济效益。大数据背景下，会展企业应对参展商、个体组织等信息进行全方位的收集，对参会人员相关信息进行精准化，构建个体档案数据库，随时随地为参会人员提供个性化的服务，建立良好的互帮互助关系，构建参会人员个体档案信息，知晓每一名参会人员信息，根据展会举行形式，向参展人员推送相关的服务模式，吸引参展人员前来，达到良好的营销模式。与此同时，根据参展人员实际情况，进行产品生产、研发，满足受众面，增强产品销售、营销效度，提供精准性的服务模式，促进会展企业健康、有序发展。

(三)构建会员制大数据背景下，推进会员制的构建，通过数据平台，向目标客户推荐立体化的营销模式，加强宣传力度，推进市场调研活动的开展，实现构建会展企业品牌发展效度。会员制的构建能够为会展企业发展建立一个稳定的客户关系，加强目标客户的转化，树立良好的企业信仰，进而提升会展企业品牌效度。与此同时，基于会展企业具有自身发展的特殊性，会员制的构建能够随时随地的与客户进行联系，加强相互交流与互动，以客户需要推进会展企业发展。因此，在会展企业发展历程中，应重视会员制的运用，借助大数据效度对会展企业会员客户进行针对性的分析。在会展企业会员制构建中，应注意以下问题：一是在会展企业精准营销模式中，不能够为了增加会员的数量，而降低会员准入制标准。会员制的构建，立足于会展企业发展形式，准确定位目标客户，是客户以成为会员而尊尚。反之，降低会员准入制标准，任何人都可以参与到会员群体中，使会员尊尚得不到体现，凸显不了会员制的构建价值。二是在会展企业精准营销模式中，为目标客户入会员模式提供多元化渠道，改变单一的入会标准，拓宽渠道。与此同时，定期与会员进行交流，提供会员个性化服务项目。例如：会员生日，赠送参会券、礼品等，增强会员产品体验满意度，使会员客户认可会展企业营销模式。

(四)做好会展企业营销模式大数据背景下，为会展企业营销模式提供契机，推进营销模式的有效性、科学性，以此彰显会展企业营销价值。在会展企业中，整合数据信息，有效的运用信息数据，分析目标客户需要，根据目标客户需要，进一步明晰营销模式，构建营销方案，满足目标客户消费需要。在会展企业精准营销模式中，通过交流，投其所好，构建长效的合作关系，增强服务质量，进而提升会展企业精准化营销模式。与此同时，根据收集会展企业数据信息，纳入到目标客户数据库中，以便需要的时候进行运用，拓宽数据库数据信息，增强数据库数据信息的针对性、合理性、科学性，实现大数据技术在会展企业精准营销中的运用价值。

(五)加强数据库的管理大数据背景下，会展企业借助先进技术推进自身营销模式、渠道、组织的变革，需要加强数据库的管理。在时展的今天，数据信息对于每一名个体而言都是不可或缺的信息资源，是一种宝贵的数据资源。然而，会展企业发展模式不同，其对数据信息的运用需要科学性、合理性、规范性的运用，以此需要加强数据库的管理，通过有效的数据库管理模式，加强数据信息分析、运用、提取的实效性，推进会展企业进一步发展。在数据库管理中，将数据库分为过个子数据库，诸如会展企业与消费者协调发展数据库、会展企业与生产商发展数据库、会展企业与其他会展企业数据信息共享数据库等，加强每一个子数据库的管理效度。与此同时，数据库的管理应加强数据库的调查工作，促进目标客户的转化形式，加强对竞争对手数据信息的分析，推进自身数据信息运用、管理的精准性，提升会展企业营销模式。

篇2

1基于社会营销观念的“农超对接”模式中的问题分析

1.1农产品生产重眼前利益，忽视长远和社会利益目前我国农业生产仍以一家一户为主，农超对接中农民组织化程度低。在这种情况下，农产品生产无统一标准，农户为使自己收益最大化，更倾向使用农药、化肥等增加产量。结果过度施用化肥和农药导致农田综合肥力下降、重金属污染和地下水污染[3]。这使得生产出的农产品农药残留超标甚至有毒，不仅影响到超市的采购，而且更重要的是流通后危害到消费者的身体健康和生命安全。上述表明，农户未把消费者的利益放在首位，甚至缺乏基本的道德，社会责任意识淡薄。农产品生产不规范引起土壤、地下水污染，这种只重眼前利益而忽视长远利益的行为不利于农业生产的可持续发展，进而不利于整个社会的可持续发展，这是与社会营销观念相悖的。1.2农产品质量安全监管不严，安全隐患凸显超市直采要求采购人员既要懂相关农业技术又要懂经营管理，而目前具备这样复合知识结构的人才并不多，这为农产品质量安全埋下了隐患。据调查，超市无法对每批配送的生鲜食品进行农药残留检验，从而一些农药残留超标的农产品容易混杂进来。因此，超市农产品质量安全事件时有发生。中国食品安全卫生网2012年曝光的河北“问题鸡蛋”事件就是典型例证。[4]从社会营销观念的要求来看，不管检测成本、利润大小，超市都应把社会责任放在首位。而超市对农产品质量安全监管不严这种不负社会责任的行为，危害消费者身体健康和生命安全。这不符合社会营销观念的要求，不利于和谐社会的构建和超市的长远发展。1.3生鲜农产品冷链物流环节薄弱，配送中碳排放量大目前，我国冷藏车所占比重很低，冷冻冷藏运输占易腐货运总量比重也较低，并且车辆的制冷技术和工艺比较落后，冷链物流体系不完善使生鲜农产品在运输途中造成了大量损耗。我国连锁超市冷链经常出现断链现象，长途运输时为节省成本，在半途关闭制冷设备或调高车厢温度，接近目的地时再按要求制冷，此种情况很难察觉生鲜农产品已出现质量问题。这种行为没有考虑消费者对品质的追求，没有维护消费者的利益，是违背社会营销观念基本主张的。另外冷链物流配送中心的配送路线和冷藏冷冻设备设施安排不合理，由此导致的配送路线延长和冷藏冷冻车辆的增加，不仅使空气中碳排放增加，加剧温室效应，而且耗能和成本增加。[5]基于社会营销观念，冷链物流中的碳排放增加致使温室效应加强导致气候变暖进而引发一系列生态灾害，这没有将维护社会公众的利益放在第一位，不符合其所关注整个社会可持续发展的要求，也不适应两会提出的节能减排、绿色环保的主张。

2基于社会营销观念“农超对接”提出的发展策略

2.1加强农民专业合作社建设，提高农户参与意识以规范农产品生产政府要健全相关法律法规，通过补贴、税收和信贷等手段加大对农民专业合作社的扶持力度；积极宣传并通过典型示范来带动农户，使更多的农户通过加入合作组织来提高收入同时提高农民组织化程度。农民专业合作社要加强自身建设，具体为：加大产品宣传力度，提高对接程度和效率；重视对农民的培训，在日常生产中提高农民的基本素质与农技水平，积极宣传诚信经营、安全生产的理念。2.2加强专业人才培养以保证农产品质量安全培养农超对接中需要的大批专业人才，尤其是既懂农业生产技术又懂经营管理的复合型人才，需要超市和政府的共同努力。具体做法为：针对相关专业的大学毕业生理论知识丰富，但缺乏实践的现象，通过超市为其提供实习岗位来增强其实践能力；将“农超对接”的相关培训，如技术、知识等并入政府的科技体系，与政府的培训工程和科技推广工程相融合，对政府和农超对接相关人员进行培训；由政府提供补贴，鼓励超市连锁集团与当地的高职院校和一些应用型本科院校开展合作，按照要求“订单式”培养超市生鲜农产品直采和经营人才。2.3健全生鲜农产品冷链物流体系，加强低碳冷链物流建设①建立健全冷链物流相关法律法规，加强冷链物流基础设施建设。根据我国冷藏运输行业发展特点开发“小批量、多批次”的冷藏运输装备。通过财政政策，鼓励支持多家企业联合建立现代化农产品冷链物流中心。逐步建立智能的安全监控体系，通过网络平台和GPS、自动识别等技术将冷链物流相关单位联结起来，实现对货物的全程监控和资源、信息共享，提高运输效率。②加强农产品冷链物流技术研究与推广，发展节能环保冷藏保鲜技术。借鉴国外节能降耗经验，改良车厢维护结构，优化制冷装置，大力推广预冷技术等。强制报废高能耗、技术落后的冷藏运输装备，通过财政补贴方式鼓励企业购买节能高效的新型装备。大力发展“共同配送”，优化生鲜农产品的运输方式和配送线路，合理控制车载率，使其效率最大化，降低碳排放，减少对环境和经济影响。提高能源利用效率，发展使用清洁能源如改用液化气和太阳能替代汽油、柴油作为动力从根本上减少碳排放。

作者：王晓宁 单位：华东交通大学经济管理学院

篇3

价格大战是饮料界的永恒话题，由于它屡试不爽，所以常常为商家所使用。在广州海珠的多家大超市里，各食品厂商都不约而同地进行促销。其中，两升装的鲜橙从14.6元降至12.6元、1.5升的娃哈哈营养饮料从11.5元降至8.9元，而且还有赠品、以“高端”豆奶形象促销的维他奶，其六盒装的产品价格从12.9元降至10.9元、家庭装的百事纯果乐也从6.2元降至5.5元，一些品牌更是推出了特大容量的包装，价格比普通装还实惠许多。在全球金融危机的形势下，价格战这一最直接有效的竞争手段，又派上了大用场，各品牌开始暗地里较劲，纷纷挥起价格屠刀，随着天气的升温，市场竞争进入白热化。

促销战常常与价格战捆在一起，今年夏天的饮料市场上最常见的饮料促销方式就是绑赠、“买就送”，到处都是买2送1、买5送3的活动。赠品、奖品也是五花八门，毛巾、雨伞、球衣、水壶……应有尽有。除此之外，有些饮料推出送积分活动、有的推出开盖有奖活动、有的推出发短信获大奖活动等，这些对年轻一代很有吸引力。另外，和往年相比，今年市场有更多的试喝与换购活动，卖场里常常可以看见厂家的促销员在卖力地吆喝，招徕顾客免费品尝小杯装饮料，而换购则是厂家和商家联合进行的促销，顾客在超市购物满一定金额，即可用很便宜的价格换购饮料。

产品创新

随着人们生活水平的提高，消费观念日趋成熟，消费者对饮料的需求也不断升级，“能解渴、口感好”，已经无法满足消费者。饮料市场的激烈竞争，“逼”着饮料企业不断推出新产品，在概念上下工夫，以保住并进一步扩大市场占有率。饮料消费市场上，年轻人占绝大多数，他们对新事物的接受是比较快的，除了重视口味以外，他们也非常看重时尚的包装，所以，各类无糖饮料、多功能止渴饮料、能量饮料、果汁等产品，纷纷换上新包装，或推出新口味，并积极采取“买得越多，优惠越多”的促销手段，努力吸引着消费者。

今年低浓度果汁市场大打维C柠檬牌，目前市场上有农夫山泉的水溶C100、娃哈哈的HELLO-C，加之汇源正在推出的柠檬me饮料，一场维c大战不可避免。另外，可口可乐公司的爽粒葡萄芦荟饮料、天景食品推出的玉米花丝饮料，加之诸如啤儿茶爽饮料、蓝莓汁、花生露、芦荟饮料等新品频出，今夏的饮料市场将会分外地热闹。天津大冢饮料有限公司还推出一款将粉末溶于水并且具有一定功能的粉末装“宝矿力水特”，都是为了满足消费者的个性化需求而进行的产品创新。

新奇娱乐

随着消费需求差异化越来越明显，追求新奇娱乐、针对分众策略细分的产品越来越受欢迎，娱乐元素成为饮料市场不断试水的一个新领域。在各大超市、卖场内的饮料专柜前，几十种崭新亮相的饮料，以新奇时尚的包装，加上个性十足的名字紧抓消费者眼球。在冷饮市场表现更为突出，如去年在国内冰淇淋市场针对孩子推出的娱乐式产品份额大幅增加，双响炮、魔术杯、小喇叭等产品层出不穷。而在广告传播上，周星驰娃哈哈茶饮料的广告，又一次让人感受到“周氏风格”的笑料；前两年赞助湖南卫视“超级女声”的蒙牛，更是成为娱乐营销的最大收获者。

娱乐营销首先体现的是一种营销思维，快乐不是拿钱买来的，但买的东西可以给人以快乐，只要娱乐拨动了广大消费者的心弦，消费者就会乐滋滋地掏钱消费，所以，把快乐实体化，将娱乐导入营销是营销创新的新趋势。卖快乐不卖产品，是可口可乐的一贯做法，可口可乐与百事可乐在传统的体育与音乐两个营销平台之外，把网络娱乐作为下一个重点打造的平台，充分利用网络在年轻人中广泛普及的沟通平台，展开网络娱乐营销。可口可乐联合第九城，推广《磨兽世界》、百事可乐则联手盛大的网络游戏《梦幻国度》，这是传统营销模式与新兴互联网平台的完美结合。品牌之战

随着我国经济迅速成长，饮料市场不断扩容，国内饮料市场处于“百家争鸣，群雄争霸”的激烈竞争格局，这种格局给消费者带来了更大的选择空间。从某种意义上来说，企业品牌形象的差异正在取代传统商品本身属性的差异，企业卖的不再是差异化的商品，而是差异化的品牌，这也是知名品牌流行市场、制胜终端的主因，品牌竞争力已经成为企业核心竞争力的集中体现。饮料商家常常会采用“一品多牌”、“一牌多品”和“多品牌”等策略，如可口可乐、百事可乐采用“多品牌”策略，而康师傅、统一则采用“一牌多品”，这样做可以节省资源，集中资源做大做强品牌，一荣俱荣。

在成功的品牌战略之后，再进行功能定位区隔，丰富产品线，差异化产品，以“新奇特”取胜，满足消费者日益多样化、个性化的消费需求。消费者在多年广告轰炸以后，消费选择更加理性，企业需要注重与消费者沟通的深度和融合，把企业的差异化诉求表现在产品品质和内涵上。例如“美汁源”产品自上市以来，一直诉求含大量果粒，这与市场上其他果汁形成了差异化，后来居上地逼近甚至超过了果汁饮料的领导品牌“统一鲜橙多”。另外北京顺鑫牵手果蔬饮品股份有限公司今年3月份新推出的一款新品“这样紫啊”，在营销方面提出了以“保护眼睛”的复合型果汁产品为卖点，定位在长期面对电脑的上班族。

下乡运动

中国高浓度果汁饮料的市场覆盖率仅占20％左右，低浓度果汁饮料的市场覆盖率高达80％，人均年消费果汁及果汁饮料量仅lkg，这意味着我国果汁市场发展具有巨大的成长空间。而9亿人口的县乡市场正是几大品牌短兵相接，竞相谋食的“大蛋糕”。据了解，2009年2月以来，汇源举行“汇源果汁让利下乡，喝出营养喝出健康”的行动，“真系列”果汁在全国350多个县乡市场以成本价销售。大力度、大范围的让利行动深得消费者和经销商的欢迎，短时间便迅速提升了汇源果汁在全国县乡市场上的销售成绩。据透露，“果汁下乡”以来，汇源整体销售比以前提高了两倍以上。

娃哈哈的非常可乐正是通过“下乡运动”走向成功的。在中国的

软饮料市场中，比重最大的碳酸饮料市场一直被“二乐”占据，娃哈哈从非常可乐上市之初就深入分析市场，采用“错位竞争”策略，没有正面与之展开攻坚战，而是瞄准“二乐”无法到达也非常轻视的市场――中国人口众多、地域广袤的众多二、三级城市及农村，通过强大的营销网络布局，把自己的可乐输送到中国每一个乡村与角落地带。这一做法的支撑，就是娃哈哈坐拥中国最为广泛的分销网络。目前，全国有4000多家娃哈哈经销商在为娃哈哈扮演着“织网”的角色，在广袤的地县、农村市场，娃哈哈的“大网”可以做到：一周之内，让新品和中国城乡的广大消费者在各类大小超市、杂货店见面，这是让在中国的许多世界级品牌也望尘莫及的超强渠道能力。

广告之战

在经济衰退时期，所有企业的投资回报率都会下降，只不过是对于广告投入高的企业来说，下降的幅度会高一些(2.7％)，而广告投入少的企业则下降的幅度小一些(1.6％)。然而，在市场份额方面，削减广告费用的企业平均会失去O.1％的市场份额，大幅增加广告投入的企业则会平均增加0.5％的市场份额，这就意味着后者的利润在未来会有较大的增长。PIMS研究数据指出，消费类型的企业平均广告费用增幅48％，新增市场份额是那些平稳增加广告费用企业的新增市场份额的2倍。尽管这种激进的增加广告费用的方式短期内使得投资回报率降低了2.7％，但是，对于追求在经济衰退期过后快速增长的企业来说，这样的做法也是可以接受的，因此，在经济危机中广告的投入更重要。

“广告战”成近期关键词，竞争热点已转向如何在市场恢复中“抢份额”。2009年一季度中国饮料(含牛奶)电视广告费用同比增长38％，且随着市场恢复，乳品企业广告投放力度呈逐渐加大态势，如伊利2009年3月电视媒体广告费用近5亿元，相当于前两个月总和；蒙牛3月电视媒体费用超过3亿元，超过前两月之和；娃哈哈和农夫山泉像是一对冤家，他们之间的竞争从来没有停止过，纯净水vs天然水、激活VS尖叫，今年的HELLO-c和水溶C100已经登上PK台，鹿死谁手尚有待消费者来决定，但相对于娃哈哈在全国媒体上的大规模广告，再次实现后来居上，很多老百姓还以为HELLO-C是此类产品的原创，面对强劲广告台风，农夫山泉非绞尽脑汁应对不可。

健康安全

篇4

放映室是我园游戏大广角中20多个各项目中的一项，而且也是与孩子们生活密切联系的一个场所，我们把现实生活中的情境搬至幼儿园内，形成具有自己特色的，适合幼儿进行社会性游戏的体验式放映室的场所。

一、小小“放映室”初成立：因地制宜，设置座位。

会议室，是老师们开会的场所，这里，一把把绿色的靠背椅很温馨、很舒适，这也是孩子们所喜欢和向往的地方，因为他们总想试试老师们坐的椅子是什么样的感觉。因此，我将椅子的摆放调转方向，将电子产品和会议室结合变成多媒体场所，播放孩子们喜欢的动画片，孩子们通过买票入场看电影。依次促进孩子社会性品质的发展，如孩子们的自主性、人际交往能力等等，我们通过自主选择、以大带小、教师现场指导等形式发展孩子的社会性品质。

二、影院从简单到复杂的三次调整过程

第一次：简易放映室中的新鲜事。

放映室开展初期，场内很乱。在场内我看一个孩子，他很好奇这些椅子，一会儿坐这把椅子、一会儿坐那把椅子。可是这样的移动妨碍了其他小观众，“老师，他挡住我了！”“老师，他老是走来走去！”……这样的情况一下子不能掌控。

我们可以看出在这简易条件下，孩子们的活动是无序的。原因是电影票上面没有显示座位号，而座椅上也没有座位号。因此，我将设置座位号，电影票和座位号一一对应。活动中我还观察到，在门口需要设置广告牌，告知顾客每月要播放的电影，促进游戏的开展。

第二次：设置座位号、电影票以及门口的广告牌。

1、模拟真实影院，自制幼儿游戏时的电影票与座位号，并一一对应。

自制幼儿游戏时的电影票

电影票重新规划，分蓝色和绿色的两种，与座位号进行一一对应，然后进行塑封，方便使用和保存。孩子购票入场后，由场内的工作人员负责回收电影票。

设置座位号，与电影票一一对应

针对以上出现的问题，结合现实场地，模拟现实的放映室，将位置以一排四把的顺序排列，用1-6的数字标示，便于孩子识别。有了座位的编号，大部分孩子进入放映室后，都能找到自己位置，但还会有个别孩子来问“老师，我找不到位置？”在我的指导下帮助孩子找到位置。

搜集资料，美化影院门口，在门口设立“电影上映广告牌”。

放映室营业一段时间，放映室非常受欢迎，但发现：有的孩子和同伴讨论“哦！米奇妙妙屋。太幼稚了，我们不要看了。”孩子们喜欢看什么电影？我要做收集资料的工作。我结合收集来的资料，分成5个月的展示区块；把孩子们的喜爱的电影，图文并茂的形式展示在每月上映电影的广告牌上，孩子一看便知近期上映的电影内容，自主选择是否参与观看。

第三次：教师退位，让孩子成为活动的主人

1、分析由老师主导着开展放映室的一些弊端

影院开放时，老师无法引导孩子们游戏。

活动初期， 教师承担起售票工作，在门口给每个进入影院看电影的小观众售票。因为看电影的人多，在工作期间还要回答孩子们的各种问题，买票时间就只有五分钟，教师既要买票，又要回答孩子的问题，还要帮助孩子解说。教师工作太繁忙，无法很好地引导孩子游戏。

活动的主动权没有交给孩子。

活动中的放映室场内，孩子找不到位置。第一个寻求帮助就是老师，但觉得孩子还小找不到位置，我应该去帮助他。影院场外，我当心孩子不会买票，对钱没有概念，于是教师又自己承当起了买票的工作。这样做，不仅剥夺了孩子自主游戏的权利，还影响了孩子良好社会品质的形成。

2、教师逐渐退位，让孩子成为活动的主人。

招聘启事，明确工作岗位；

在小小放映室里，扮演的角色有很多：顾客、售票员、检票员。由于幼儿对活动的过程不是很了解，组织活动的时候更多的是教师在忙前忙后，一会儿当售票员，一会儿当检票员。老师退位，把游戏的自交给孩子们。

活动前对工作人员进行简短的指导

我的放映室招聘2名工作人员，一名检票员，一名售票。每次活动的开展准备工作，组织给工作人员岗位培训。如果表现出色，颁发工作证成为一名合格的工作人员。

活动中根据需要介入指导游戏

在活动中，虽然把自还给孩子了，但工作人员还会寻求帮助。如工作人员没有为顾客解决掉的问题、工作人员和顾客之间或者是顾客之间发生的小争执。都需要老师介入指导让游戏更好的开展。

三、对小小放映室三次调整的整体反思

1、根据幼儿的兴趣选择影片，很受孩子们的喜欢。

孩子通过自己的选择，给自己做主。利用自己合理的时间来观看电影：有的是想看自己喜欢的；有的是看自己没有看过的；有的是为了陪弟弟妹妹看的等等原因都是让孩子自主决定，独立做事，增强其自尊心和自信心。

2、促进幼儿良好社会品质的发展

《指南》中，孩子社会性发展的目标：愿意与人交往，能与同伴友好相处；具有自尊、自信、自主的表现；关心尊重他人；喜欢并适应群体生活；遵守基本的行为习惯；具有初步的归属感 。

关心他人

在交往过程中，幼儿不仅通过他人的外显行为了解其特点，形成对他人的评价和态度，也通过他人对自己的态度和评价，也通过他人对自己的态度和评价形成自我认识和自我评价。

能与同伴友好相处

幼儿发展过程中，能够共同游戏是其社会性发展中的重大进步，它意味着幼儿的目标意识、合作意识、沟通能力，自我控制与调节能力等都有了一定程度的发展。

初步归属感

在社会适应过程中形成归属感是儿童的精神需要。所谓“归属感”是指个体同所在的群体、与这个群体休戚相关的感觉。

总之，放映室的开放，使孩子更加真实地体验到了看电影要经历的一些事情，同时，学会了自主选择和分配看电影的时间。另外，以大带小活动形式，增进了孩子主动亲近和关心幼儿，让孩子感受到与人交往，与同伴友好相处的快乐；结合具体情境，引导幼儿换位思考，学习来理解别人；通过海报展示孩子能根据自己的兴趣选择游戏或其他活动，鼓励他们自主解决，独立做事，增强其自尊心和自信心。

篇5

会展市场营销就是为了最大限度地满足客户的需求，尽可能地让客户感到满意的一种方法。其要将执行策划、价格、销售等过程进行综合的考虑，保证在满足个体客户需求的同时，还要达到销售目标。市场营销是一种很虚拟的概念，因为营销本身就是一种特别复杂的工作，它有时候就像一场精彩的表演，让一个对产品一无所知的顾客，通过员工对产品一点点的介绍，让顾客逐渐变得清楚明白。并且因为每个客户都存在很大的不同，所以需要市场营销也具有很大的灵活性，从而能够满足不同客户的需求。并且一旦确定了产品的价格就不能出现变动，否则影响信誉度，降低销售业绩。

2会展市场营销的制定

在制定会展市场营销时，首先要考虑到在会场周边建设一些特色的营销。因为每位参与会展的顾客除了对会展产品好奇外，还会对会场周边的娱乐项目、新奇的食品等事物产生很大的兴趣，所以在会场周围建设特色营销，能够大幅度提高顾客消费兴趣。然后就要对客户类型进行分析、分类。因为每个人的兴趣爱好不同，所以前来观看会展的目的也不同。如音乐会展，有的顾客是为了欣赏音乐，而有的顾客是为了欣赏舞蹈。所以要根据不同的顾客，制定不同的营销策略。分析完顾客类型后，就要对每个顾客制订科学的营销计划。还以音乐会为例，对于年纪比较大的听众来说，可能古典音乐比较适合。而对于年纪比较小的听众来说，流行音乐则会比较适合。还可以邀请一些国际知名乐队，来满足大部分人的音乐需求。总之要让不同的客户，都得到满意的音乐服务。对于门票的价格也必须进行综合分析，制定科学合理的价格，并且还可以与旅行社合作，形成服务一条龙的销售，保证门票的销量。然后就要解决会展现场销售产品的问题，可以通过传单、视频、音乐等方式来吸引顾客的眼球，总之要让顾客感受到这个东西非常的新颖特别，并且还不容易买到，促进顾客的消费欲望。最后在会展结束后，主办方要进行全面的营销评估，保证顾客依然会再次前来参与会展。

3我国会展企业的特性

因为会展企业是一种盈利的企业，所以其表现出以下几种特性:首先表现出以顾客为主的特性，其会最大限度地满足顾客需求，在制订营销计划时也会围绕着顾客的需求。其次会展企业具有很大的营利性，因为会展企业毕竟也是企业的一种，其经营的目的必然是为了盈利。所以其只有最大限度地满足客户的需求，提高销售的业绩，才能够得到更大的经济回报。而且会展企业的经营对象比较复杂，包括政府、企业、观众媒体等。每一种对象都有不同的需求，所以会展企业需要对于不同的主办方制定不同的营销策略。并且会展企业不但会向前来参观的客户提供有形的服务，还会提供很多无形的服务。有形的服务主要是指为顾客展示产品的相关信息，而无形的服务主要是为顾客提供一些身心上的享受，如音乐等。并且会展企业在制定营销策略时，会将企业、客户与社会之间的利益关系进行充分的分析，保证三者能够处于一种平衡的状态，从而保证会展企业能够长期稳定的发展。

4我国会展市场营销存在的问题

随着会展市场不断的发展，暴露出的问题也越来越多。首先，我国会展市场营销没有得到充分的创新，传统的营销方式降低了消费者的消费欲望，进而降低了会展营销的效益。其次，不能够最大限度地满足客户需求。因为很多的会展企业没有对顾客进行全面的调查、分析，盲目的举办会展，长此以往导致会展企业失去了大量的客户，影响企业的发展。最后，我国很多地区同时存在几个会展，而且会展中还有很多相同的产品，这会导致客源分散，进而降低企业的营销业绩。这些都是目前我国会展企业急需解决的问题，只有解决了这些问题，才能够保证会展企业长期稳定的发展。

5对会展企业制定营销策略的建议

5.1差异化营销策略差异化营销策略就是要让顾客感受到产品与以往产品的不同，此种产品的优点，并且提供更加舒适的服务，最大限度地使顾客感到满足。首先，要让顾客感受到产品质量的不同，将会展产品的质量与同类产品的质量进行明显的对比，让顾客感受到此种产品的优越性，从而提升顾客的购买欲望。其次，还要提高会展的服务质量，因为舒适的服务能够最大限度地提高顾客消费欲望。同样的商品，顾客一定会选取更好的服务进行消费。最后，企业要提高自身品牌的影响力，树立良好的口碑，保证企业的长久经营。会展企业可以通过网络的渠道来扩大企业的知名度，通过宣传片等手段，最直观地让顾客感受到会展的特色。企业还要提高企业的声誉，良好的声誉能够更大限度地吸引顾客，提高企业的市场份额。

5.2增大营销弹性因为每一位顾客都存在很大的不同，所以会展企业在制定营销策略时，要保证营销的弹性。让每一位客户都能得到适合的选择，针对不同消费水平的顾客提供不同档次的消费。并且会展企业还要增大会展的个性化服务，保证不同的顾客都能够得到满意的服务。

5.3形成核心竞争力会展企业要形成核心竞争力，从而达到具有稳定客源的目的，进而保证企业能够长期稳定的发展。首先，会展企业要拓宽招展的渠道，降低企业招展中很多的不必要流程，降低企业的运营成本，增大招展市场的范围。其次，会展企业要具有科学制定价格的能力。价格是影响核心竞争力的主要因素，企业必须要具有合理制定价格的能力，才能保证稳定的客源。

5.4运用创新策略会展营销的创新将会在未来的很长一段时间内占据会展业的主流。会展营销的创新首先应该从营销理念上着手进行，创新型的营销理念将很好地指导营销活动的进行。其次，营销的主体也要随之创新，会展业的蓬勃发展并不仅仅依靠会展，还要得到会展城市、参展企业、专业媒体等的大力支持，要打破办会展只依靠会展公司的传统观念。最后，创新营销手段，企业可以采取以下新颖的方法进行营销，如网络营销、整合营销等，来吸引参展顾客的注意力，推广自己的产品。企业要不断运用创新的营销策略来吸引顾客，并适应会展经济的不断发展。

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展览会的举办，简单来说就是打造一个平台，让供需双方在一个平台上有效的沟通，达到行业内信息的共享，同时促进行业的发展，对于产业处于朝阳期的行业展览会来说，由于对未来产业发展形势的不明朗，需要动用各种营销策略来吸引买家和卖家共同支持展览会这个平台。 通过会展，企业可以展示自己的品牌，通过会展提供的信息渠道和网络宣传自己的商品。企业可以在很短的时间内与目标顾客直接沟通，可将产品的信息发送给特定的客户，并可产生来自顾客的即时反应。而专业性会展则是其所代表行业的缩影，在某种程度上甚至就是一个市场，企业可以在会展中建立并维持与利益相关者的关系，建立在市场中的企业整体形象。通过展会期间的调查和观察，企业可以收集到有关竞争者、分销商和新老顾客的信息，企业能够迅速、准确地了解国内外最新产品和发明的现状与行业发展趋势等，从而为企业制定下一步的发展战略提供依据。

1.会展营销的分析和评述

1.1会展的内涵

所谓会展，即会议展览的简称，是一种促进营销的活动。会展的形式可以是展示会、交易会、展览会或商业市场，其主要目的在于宣传竞争和互补卖方的有关信息并展示其产品和服务。它是以会展企业和会展场馆为核心，为与会者、参展商和专业观众服务的，能带动相关产业发展的综合性产业。国内提出会展业的概念，主要是出于会议与展览活动的高度融合、并且都伴随着人员的大规模流动和消费，对当地社会经济的拉动机制极为相似等原因。这个定义是以需求为取向的。

1.2会展营销的内涵

会展营销是为了提高展会品牌价值和影响力，通过价格、服务、宣传以及品牌塑造等手段所进行的市场推广活动。是展览会组织者寻找目标市场、研究目标客户需求、设计会展产品和服务、制定营销价格、选择营销渠道以及保持良好客户关系等一系列销售活动的总和。

1.3 会展营销的特点

1.3.1信息高度集中

会展营销之所以不断发展，主要在于它能够在短时间、小范围内聚集大量的信息，包括大量的供求信息和会展产品信息，无论是买家还是卖家或者观众，都可以节约大量的时间和精力，从会展营销中获得大量的重要信息。

1.3.2选择空间大

会展聚集了大量的买家和卖家，为买卖双方提供了广阔的交易空间。通过会展的营销，卖家可以面对大量的订购型买家，可以选择最优的对象进行合作。

1.3.3涉及行业最新前沿。会展营销不仅要提供新会展产品和服务，还要聚集最新的思维与理念以及行业的最新发展态势。因此，“新”成为了会展营销过程的主旋律.

2.会展营销策略方式新观念

知识经济条件下，会展营销观念的更新通过对新营销方式的认同体现出来，过去的竞争者们认识到了整合的力量，从而走到一起，成为合作者；过去品牌是成功营销的结果，现在品牌成为营销的手段；过去更多的是价格营销，现在更多的是特色营销，过去主要采用网下营销方式，现在采用网上营销会更便利，更有效。

2.1整合营销的观念

整合营销是通过把展览业发展的各种有利因素组合成一种综合优势向外界宣传，以充分发挥有限资金和人力的整体效用，是不同营销主体联合开发一个或几个营销机会，有水平整合、垂直整合、交叉整合等形式。

2.2品牌营销的观念

品牌营销会展组织者必须从所拥有的参展商、观众、媒介、政府或行业组织背景以及外协单位等资源着手，找出竞争对手不可复制或不可获取的优势，确定展会以贸易为主还是以展示为主，以最尖端科技展示为主还是以商品的上市预热展示为主，以政府形象公关为主还是以销售渠道开拓为主，在此基础上，确定展会品牌定位，并通过各种营销手段的整合运用，塑造品牌形象，不断地延伸和发展品牌，建立品牌忠诚度，最终达到品牌营销的目的。

3.会展营销策略的创新要素

会展营销策略通过前面对企业会展营销的分析，我们可以提出相应的会展营销创新策略。展览展示要出特色：

3.1 创意要新、定位要准、效果要好

创意要新、定位要准、效果要好。纵然顿顿鲍鱼，食之过五也会生厌，因此，要充分利用好有限的展位，让展位生辉，魅力四射。别的参展商做忙着做时尚，你就做复古；别人走复古路线，你就中西合璧；别人在地面做文章，你就在空中出新意…一定要形成差异营销，在差异营销中让企业脱颖而出。

3.2造型要奇、制作要精、花钱要省

企业展览展示的产品，一定要突破俗套，无论是采用概念嫁接还是经典挪用，造型一定要出新出奇，外观要雅致大气，要具有强烈的视觉冲击力。在制作上，要用料讲究，做工精致，能够完美的体现企业自身的实力、地位，产品的档次。企业做展台、户外展示景点所用的材料，要从至少三套制作报价中选择、估算，使用时间短的能租则租，技术含量高的要有专业人员把关，能够不截开的材料最好保留原样，这样可以再利用，或在展览结束时让价卖出。对于企业来说，细处省钱最后算下来也不是个小数目。

3.3媒体传播要有策略

企业参加展会在做好展览展示“落地”工作的同时，还要做好宣传的“飞天”工作。企业每年的宣传计划应该考虑自身的参展计划，把在参展地的宣传提前做起来在，其中，媒体应多电视、电台、报纸、路牌、公交广告中选择，根据各个媒体的特点进行组合，将宣传效果发挥到最好。企业也可以赞助展会，借展会宣传传播企业，或利用展会专用的参展证、纪念品等做宣传。对于会展期间的宣传，策略至关重要。企业宣传的越密集，设计的悬念、卖点越多，参展商和消费者关注的越多，取得的整合传播效果也就越好。

3.4展会促销不可少

促销也是会展营销中的一环，企业可以根据各类展会的实际情况灵活运用。展会促销多种多样，如赠品促销、活动促销、现场演示促销、抽奖促销、特价促销、联合促销等，选择何种形式，依实际条件，按投入最小、效果最大为上。

做赠品促销，赠品的设计要有吸引力、个性化，在日常生活中使用频率高，并易于携带。更重要的是物美价廉，消费者很容量将赠品质量与产品质量联系起来，劣质的赠品是对品牌的一大伤害。做活动促销，满足的是人们的一种好奇心、好胜心，以表演活动为例，表演形式和制造气氛的手法一定要创新，要给经销商和消费者带来新意。

会展营销企业面对激烈变化、严峻挑战的经营环境，只有灵活运用各种会展营销策略，特别是创新策略才能让会展营销企业得以生存和发展。展览会的成功与否在很大程度上取决于对营销策略运用的好坏。任何一种产品需要有效地销售出去，必须运用合适的、有效的营销方法和策略，才能更好地宣传自身的产品，尤其是特殊的服务产品。而在会展营销这项特殊的服务产品中，营销策略应不断创新，以适应会展经济的发展.公司策略之所以重要是因为它要解决影响组织未来发展的最重要、最基本的问题，它是会展营销企业策略思想的集中体现，是会展营销企业经营范围内的科学制定。同时，会展营销企业策略又是制定各种计划的基础。

参考文献：

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近年来，我国会展业在数量与规模方面呈现出蓬勃发展的态势。然而，在蓬勃发展的同时也存在一系列亟待解决的问题，包括竞争力不强、营销能力有限、品牌价值不高以及展会模式落后等，归根结底在于会展活动营销策略的创新意识与创新能力不够。

奢侈品展览业现状

在国际上，奢侈品（Luxury）被定义为一种超出人们生存与发展需要范围的，具有独特、稀缺和珍奇等特征的消费品，因此，又被称为是非生活必需品，包括珠宝、钻戒、名表、汽车、豪宅、化妆品等。从某种程度上来说，奢侈品面对的是社会中比例较小的高端消费者群体，由此决定了其独特的营销与宣传方式。其中，会展便是各种奢侈品进行商品营销、品牌宣传的重要手段之一。

据相关数据显示：2012年，我国共举办了58场大型奢侈品会展活动，包括第二届2011北京国际珠宝首饰展览会、2012中国天津国际奢侈品展览会、2012年第七届中国（郑州）国际黄金珠宝玉石与首饰博览会、2012年第七届上海国际珠宝首饰展览会、2012年第六届上海黄金珠宝首饰展览会以及上海国际珠宝首饰展览会等，直接产值达到460亿元人民币，与2011年相比，增长了8.3%。随着我国经济的快速发展以及普通民众生活水平的提升，我国奢侈品会展活动还将呈现出逐年递增的态势。

当前奢侈品会展企业营销策略中存在的问题

1.观念落后

当前奢侈品会展企业的营销观念比较落后，大部分奢侈品会展组织、会展机构尚停留在依靠活动的规模、活动的影响力来逐渐提高自身的知名度和品牌影响力，尤其是单纯注重利用网络媒体来进行信息传播活动，既缺乏对于广播、电视、报纸、杂志之类大众媒体在会展企业、会展活动过程中品牌塑造价值的重视；同时也没有有效地利用各种广告策略、营销策略、公共策略等，由此造成会展企业的营销宣传处于一种低水平的发展状态。这很难迅速提高奢侈品会展企业、会展活动的品牌形象，也就无法保障整个活动的可持续性发展，这也是当前诸多奢侈品会展企业面临的最大问题。

2.创新意识薄弱

当前我国会展企业的产品创新意识不强，大部分会展公司仍然停留在依靠出卖展位平台、展位广告来获取一定的收入，而很少开发出其他方面的服务产品。这不仅造成诸多奢侈品会展公司盈利模式单一、收入来源有限，而且也极容易造成奢侈品会展企业、会展品牌的同质化发展，由此造成产业内的恶性竞争，既不利于奢侈品会展行业的健康发展，同时也会对奢侈品企业的发展造成严重的负面影响。这是当前我国奢侈品会展企业面临的又一重大问题。

3.国际化水平低

当前我国奢侈品会展企业的国际化水平比较低，几乎所有的会展企业都仅仅局限在中国市场内的奢侈品会展活动，不仅很少能够在国外形成一定影响力的奢侈品会展品牌，很少能够在国外举办一些奢侈品会展活动，甚至很少能够与国际奢侈品会展企业进行相关的合作活动。这种“自给自足”式的发展理念与发展状态，很难学习国外奢侈品公司先进的经验与管理模式，从而极大地限制了国内奢侈品公司的规模扩张与水平的提升。一旦国际奢侈品会展公司进入中国，我国本土的诸多奢侈品公司很有可能面临着被兼并或者是被挤垮的危险。

奢侈品会展企业的营销策略创新战略

1.奢侈品会展企业应当创新营销观念

从某种程度上来说，没有先进理念的指导，也就不可能举办高质量、高水平的展会活动，甚至根本无法保障展会活动的顺利实施。基于此，创新营销观念是奢侈品会展企业创新营销策略的前提和基础。一是各个奢侈品会展企业应当具备强烈的竞争意识和创新意识，从而尝试性地创新活动组织方式、产品内容、宣传方法与宣传渠道等，逐渐积累经验，提高会展活动的知名度、美誉度、影响力和竞争力等。二是在组织、实施和管理奢侈品展会活动过程中，要兼顾参展商与观众的利益，既不能单纯为了吸引参展商积极参与展会活动，而失去观众的信赖；又不能一味地满足观众的需求，而损害参展商的利益。三是要具备国际化视野和发展目标，既要按照国际标准来组织各种奢侈品展会活动，并且将展会活动从国内推向国外，从而逐渐实现与国际奢侈品展览会的接轨，由此提高我国奢侈品展会的质量和影响力。四是要从大众营销上升至品牌营销，既要求奢侈品展会活动能够帮助参展商营销商品，更要帮助其塑造产品品牌形象和企业品牌形象，提升其品牌价值，为企业的可持续性发展营造良好的外部环境。

2.奢侈品会展企业应当创新会展产品

会展主办方针对参展商主要营销两个方面的产品：一是营销会展活动，即通过一系列的宣传活动，吸引参展方对于展会活动的关注，包括展会的时间、地点、主题、展位费用、观众对象、观众数量等，由此激发其参与展会活动的欲望和需求。二是向参展对象出售展会活动中的展位与广告位等。从某种程度上来说，良好的产品是促进交易活动顺利实施的关键所在。据此，奢侈品会展企业一方面要创新会展活动模式，包括提出明确的会展主题、定位清晰的观众对象、创新活动过程、加强活动宣传、提高活动知名度、增加观众数量等；另一方面要根据观众的信息接受特征以及参展企业的实际情况，进行合理的空间布局与室内装饰活动，由此提高展位产品和广告产品的质量，提升参展对象的满意度。

3.奢侈品会展企业要采取合理的定价策略

目前，奢侈品企业举办展会活动的收入主要来源于参展商的参展费、观众的门票费、展会商务费以及展具租赁费等。其中，参展商的参展费和观众的门票费占据最大的比例，因此，要想保障展会活动的顺利实施，并提高展会活动的质量和效率，主办方必须采用一个科学、合理的定价策略。具体来说，奢侈品展会企业应当综合考虑奢侈品展会行业的竞争状况、自身的竞争能力、活动成本情况、会展企业的费用支付能力、观众对于门票的心理预期、自身的预期收益等诸多因素，从而采用折扣折让定价法和心理定价法，由此确定一个具有市场竞争力的产品价格与门票价格。

4.奢侈品会展企业要采取多样化的渠道策略

目前，我国大多数奢侈品会展活动的规模比较小，持续的时间也比较短，因此，展会主办方主要采用直销的方式，即直接与客户进行沟通和交流，由此达到招揽参展对象的目的。而随着展会活动规模的不断扩大，尤其是逐渐与国际奢侈品展会企业的接轨，就必须采取多样化的渠道策略。一方面要注重直销的方式，吸引参展对象；另一方面也要采用制的方式，即委托专业的商负责与目标参展对象进行沟通和交流，由此提高招商效率和招商规模。这是当前我国奢侈品会展企业亟待完善的地方。

5.奢侈品会展企业要选择合适的促销方式

奢侈品会展企业还必须结合展会活动的规模、参展商的实际情况，选择合适的促销方式，比如采用广播、电视、报纸、杂志信息；采用招展函、会刊、会展网站以及直邮广告等方式来加强与参展商的沟通和交流等，由此提升活动信息传播效果。

总体来说，随着我国奢侈品消费量的逐年增长以及行业内竞争的日趋激烈，大规模的展会活动逐渐成为该行业进行产品宣传、产品营销以及品牌形象塑造的重要手段之一。在此情况下，近年来我国奢侈品展会在数量、规模与质量方面都呈现出突飞猛进的发展态势。然而，我们还必须充分意识到当前奢侈品会展营销活动存在的问题，一方面要创新营销观念和创新会展产品；另一方面要采取合理的定价策略和多样化的渠道策略，并且结合展会活动的规模、参展商的实际情况，选择合适的促销方式等，由此才能实现我国奢侈品展会企业的持续、健康发展。

参考文献：

[1][美]史蒂文斯：《展会的组织管理与营销》，辽宁科学技术出版社，2007。

[2]郝玲：《展会空间设计》，大连理工大学出版社。

[3]刘大可、陈刚：《会展经济理论与实务》，首都经济贸易大学出版社，2011。

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一、资源营销内涵

资源营销属营销学新的研究方向，中国海洋大学苗锡哲副教授在《资源营销-营销学的全新发展方向》一文中对资源营销进行了界定，提出资源营销是以资源为核心，通过整合有限的可利用资源，来调控全社会的无限资源，从而实现资源价值最大化的一系列营销活动。资源营销策略，是企业在资源营销理念的指导下，通过对资源进行开发、整合、转换，实现资源的持续增殖和增值，最终实现盈利。资源营销的策略主要有创新、跟随、配套、竞合、转化等几种[2]。

二、青岛啤酒资源分析

（一）青岛啤酒资源营销的界定

青岛啤酒资源营销是以资源为核心，基于青岛啤酒的内外部资源，通过整合有限可利用资源，调控社会无限资源，使青岛啤酒获得独特竞争优势，最终实现资源价值最大化目标的营销活动。

（二）青岛啤酒资源分析

青岛啤酒的资源既包括自身可利用资源（品牌资源、文化资源、技术资源、优势产品资源等）和外部可利用资源（市场资源、活动资源、会展资源以及渠道资源等）。以下对青岛啤酒的资源状况进行分析：

1.品牌资源

作为国内外知名啤酒品牌，青岛啤酒的品牌资源是青岛啤酒重要的资源之一，在2012年6月28日的"2012年中国500最具价值品牌榜"中，青岛啤酒以631.68亿元品牌价值，再次蝉联中国啤酒第一品牌。

2．文化资源

青岛啤酒具有独特的文化资源，一方面，青岛啤酒的百年发展史见证了中国近代的发展；另一方面，青岛啤酒是由崂山泉水酿制而成，并传承了德国的酿造工艺，代表纯正的德国啤酒文化。这种独特的中西方文化融合所形成的文化资源，不仅使国人以青岛啤酒为荣，也使外国人在口感和心理上都认可青岛啤酒。

3．技术资源

青岛啤酒作为生产制造企业，拥有丰富的内部技术资源。将传统的酿造工艺和独特的后熟技术相结合，酿造出优质、独特的青岛啤酒。另外，青岛啤酒还开发了体外冷却三罐发酵技术、高浓度稀释技术、风味图谱技术、密闭糖化隔氧技术、立式CIP刷洗技术、啤酒风味一致性技术等，均居国内外领先水平。

4．优势产品资源

青岛啤酒是青啤集团的优势产品。近年来青岛啤酒的销量一直处于上升态势，占总销量的比重已突破50%。定位于中高端市场的青岛啤酒，具有极强的盈利能力和影响力。

5．市场资源

市场资源是其重要的外部资源。衡量市场资源的一个重要指标是市场份额和市场布局状况。目前，在国内市场，青岛啤酒已占据14%左右的市场份额，在行业中处于领先地位。在市场布局上，青岛啤酒牢牢占据山东市场，并从东北、西北、华东等区域不断深入国内市场。在国际市场，青岛啤酒远销美国、日本、德国、法国等世界70多个国家和地区。

6．活动资源

在营销活动领域，青岛啤酒是一个资深的营销活动专家。从始于1991年的青岛国际啤酒节，2003年开始赞助的厦门国际马拉松比赛，到奥运营销和与NBA结下的不解之缘，青岛啤酒一次又一次地掀起业内领先的营销活动潮流，积累了丰富的活动资源。

7．会展资源

会展资源是青岛啤酒走向国际化的重要资源支持。自1903年建厂以来，青岛啤酒一直活跃在各大国际国内酒类评比大赛上。各种大赛和博览会的参加，使青岛啤酒的品牌影响力和美誉度不断提高。

8．渠道资源

渠道资源是青岛啤酒可以深入挖掘和利用的一种重要的外部资源。尤其是在啤酒行业渠道流通成本居高不下的情况下，青岛啤酒可以通过对渠道资源进行优化重组，从而渠道方面占据优势。目前，青岛啤酒的渠道已经形成一个链条，从供应商、生产厂，到销售公司、办事处，再到经销商商、分销商。今后，青岛啤酒可以通过渠道优化，实现更灵活的市场运作，从而增强竞争优势。

三、青岛啤酒资源营销策略

根据青岛啤酒的资源现状，以资源营销理论为指导，结合青岛啤酒前董事长金志国的"三效理念"（即效率、效能和效益），本文提出青岛啤酒资源营销的"三效策略"，分别是：以效率为核心的资源营销创新策略；以效能为核心的资源营销管理策略和以效益为核心的资源营销目标策略。资源营销策略的实施要以资源为依托，以下笔者结合青岛啤酒的具体资源对青岛啤酒资源营销策略进行阐述。

（一）以效率为核心的资源营销创新策略

啤酒企业效率的提高，从产品来说，技术是关键；从流通来说，渠道是关键。

1.基于技术资源的转化策略

资源以不同的形态存在，并且可以在不同形态之间进行转化。其中技术资源可转化为优势产品资源或品牌资源。技术资源转化为优势产品资源是一种较为直接的资源形态转化方式，生产技术与产品之间的直接转化难度相对较小。而将技术资源转化为品牌资源，则是一种间接的资源转化方式，在转化过程中需要媒介（如产品开发、品牌管理等）。所以该种资源转化所需时间较长，成本较高并且需要持续的投入。

2.基于渠道资源的整合策略

啤酒企业的渠道一般包括经销商、分销商和终端等。基于渠道资源的整合策略，是指对多客户、多品种、多渠道的混合模式进行规范、集中从而优化分销系统，降低渠道成本。针对青岛啤酒目前的渠道状况，青岛啤酒可以打乱现有的经销格局，制定一定的考核标准，如产品铺货率、年销售目标、区域市场占有率等，对于达到标准的客户可以扩大其经销范围任其竞争发展[4]。通过经销商的之间的竞争，淘汰或联合等方式，剩下的经销商掌握更为丰富的人员、配送、服务、信誉等资源，从而达到经销商资源整合的目的，更有利于市场的稳定和发展。另外，采取直供模式，越过经销商，直接到达终端，也是对渠道资源的一种整合。

（二）以效能为核心的资源营销管理策略

1.基于文化资源的差异化策略

文化资源是青岛啤酒所拥有的宝贵的精神财富。在以效能为核心的资源营销管理策略中，应该对青岛啤酒的文化进行深入挖掘和分析，从管理的角度，最大程度发挥文化的导向、激励、凝聚和约束功能，从而提高管理的效能。

2.基于活动资源的造势策略

造势是营销活动中常用的一种手段，其影响面广，成效明显。造势是活动资源最为有效的利用方式。青岛啤酒应该充分利用自身的活动资源，采取造势策略，最大程度提升知名度和影响力。

（三）以效益为核心的资源营销目标策略

1.基于内外部资源的转换策略

企业的发展以效益为目标，而资源对企业的效益起着极为关键的作用。资源以不同的形态存在于企业内外部。在转换策略的指导下，资源间可以相互转换具体有内内转换、外外转换和内外转换。品牌资源和优势产品资源的相互转换是内内转换；而市场资源和会展资源则是外外转换；内外部转换的则如品牌资源与会展资源、优势产品资源与市场资源等。

2.基于会展资源的体验策略

体验策略也是为效益服务的。通过体验的方式，将会展资源和优势产品资源相结合，在会展上将青岛啤酒的优质产品展示给客户，让客户通过亲身体验，真切感受青岛啤酒的独特与魅力。

参考文献：

[1]苗锡哲，张振刚，高福平．资源营销-营销学的全新发展方向．企业管理，2004（10）．32～33

[2]苗锡哲，张振刚．兵无常势，水无常形．销售与市场，2006（11）：20～25

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摘 要：自1998年7月15日举办首届以来，大连房交会已经成功举办四十多届。经历了近十多年的磨砺，大连房交会已经发展成为一个集商品住宅、商业铺面、写字间、二手房销售及装饰装修等多种内容于一身的大型房交会。为了更好的发挥大连房交会对城市建设的促进作用，不断增强其竞争力。为此，在对大连房交会营销现状进行分析的基础上，判定其目前的发展阶段和主要营销任务，并提出行之有效的营销策略选择意见。

关键词：大连；房交会；营销策略

中图分类号： F2 文献标识码：A 文章编号：16723198（2014）17005002

从1998年创办至今，大连房交会已经从一个门类单一、品牌影响力有限的的小型展会，逐步发展成为融合多个相关门类，具有巨大社会影响力的大型展会。会场面积由第一届的2000平方米发展到2万多平方米，参展企业由最初的50家增至近百家，展会参与者由最初的5万余人次发展到近30万人次。目前大连房交会每年举办春、夏、秋、冬四季，本文将以近年来大连春季房交会的相关调研数据为依据，对其营销现状进行分析并提出较为可行的营销策略选择建议。

1 2010――2013年大连房交会营销现状调查概况

2010年春季房交会：参展的房地产开发企业68家、参展楼盘81个、外埠参展楼盘4个、新盘数量30个、二手房参展企业7家、商品房成交及意向6755套（建筑面积63.3万平方米）、二手房成交及意向2310套（建筑面积17万平方米）、24.5万人次观展。

2011年春季房交会：参展的房地产开发企业80家、参展楼盘98个、海外参展企业5家、新盘数量20个、二手房参展企业5家、商品房成交及意向4720套（建筑面积35.2万平方米）、二手房成交及意向2330套（建筑面积16.6万平方米）、22万人次观展、总展出面积3万多平方米。

2012年春季房交会：参展的房地产开发企业66家、参展楼盘72个、外埠参展楼盘1个、海外参展企业7家、新盘数量6个、二手房参展企业3家、商品房成交及意向6519套（建筑面积62.4万平方米）、二手房成交及意向1709套（建筑面积11.7万平方米）、23.5万人次观展、总展出面积2万多平方米。

2013年春季房交会：参展的房地产开发企业75家、参展楼盘86个、海外参展企业6家、新盘数量7个、二手房参展企业1家、商品房成交及意向5964套（建筑面积60.36万平方米）、二手房成交及意向317套（建筑面积0.29万平方米）、21.4万人次观展。

2 大连房交会营销现状分析与发展阶段判定

从上述数据可以看出：2010―2013年大连房交会的参展企业数量基本固定；参展楼盘数量虽有波动但基本稳定；新楼盘数量逐年下降，且下降幅度较大；二手房参展企业也在逐年下降；商品房成交及意向成交的数量，在2011年有些许下降，其余三年基本保持稳定；二手房成交及意向成交数量，从2011年开始下降，2013年创四年最低成交数量；观展人次，2010年观展人次最多，另外三年虽有起落但基本稳定在22万人次上下。

综上所述，目前大连房交会在市场上的地位基本稳定，参展商构成多元化且数量也基本固定，展会规模和观众数量基本稳定。根据生命周期理论，会展项目的发展必然要经历培育、成长、成熟和衰退四个阶段，结合大连房交会目前所呈现的诸多显著特点，基本上可以判断大连房交会的发展已经进入成熟期。

3 大连房交会营销策略选择建议

会展项目在生命周期的各阶段都会呈现不同的特点，面临不同的发展问题，因此，只有针对展会项目所处的具体发展阶段制定相应的营销策略，才能保证做到有的放矢，在激烈的市场竞争中占取主动。

大连房交会的发展已然进入成熟期，其展会品牌已经获得了市场的广泛认同、具有了相当强的市场竞争力。因此，其营销的重点也应从最初的品牌知名度提升和单纯的规模扩张等，转为尽力延长展会的成熟期阶段，减缓展会进入衰退期的进程。成熟期展会组织工作的重要特征与研究方向是如何继续做好展会内涵创新与营销创新工作，增强展会的活力与品牌的持续影响力。在具体选择营销策略时，可以从以下方面入手。

3.1 完善大连房交会的营销评估体系

首先，大连房交会的组织机构应进一步完善展会营销评估体系，为了准确、客观、全面的把握大连房交会营销工作的整体效果，评估体系应包括展会营销质量评估、展会营销效率评估和展会营销成本评估三个方面的主要内容。展会营销评估体系的建设和完善情况直接决定了评估的有效性，对于了解大连房交会的营销工作效果、调控其在成熟期的发展方向具有极其重要的意义和作用。

其次，依托大连房交会的营销评估体系，对其培育期和成长期的营销工作进行系统评估，总结经验教训、提出成熟期进一步完善房交会营销工作的设想和建议。例如为了更好的提升展会的营销质量和效率，切实解决展会培育期和成长期遗留的一些历史问题，可以采取以下具体措施：加强服务人员的主观能动性，提高自主服务意识；加强人员培训，提高服务质量，进行专业培训和工作详细讲解，并制定监督体系与责任制；利用智能手机和二维码技术，开发电子展会服务终端，简化观众登记程序，加强观众与展商的互动效果，提升展会现场服务水平；在提高餐饮服务质量方面，可以将展馆周边餐厅、快餐店的地点、食品、价格、订餐电话进行整理，编制成手册，免费发放给参展观众和参展商，还可以选定安全可靠的餐饮供应商，在保证卫生的同时在展馆内部设立就餐区。

3.2 创新大连房交会的品牌形象内涵

目前，大连房交会在行业内已经具有相当的知名度和影响力，但面对同类展会的竞争加剧，大连房交会应不断维持其品牌影响力、巩固其良好的品牌形象，不断创新其品牌形象的内涵，只有这样才能保证自身在激烈的市场竞争中长盛不衰。首先，要联合房地产报刊、杂志等专业媒体宣传展会，在主要位置重点宣传展会信息，传播展会理念。在央视及韩国、日本、北京、上海、山东等境内外主流媒体投放房交会广告。与主流门户网站开展合作，开辟专栏。其次，可以与淘宝合作，开创“淘房大会”等新鲜产品，吸引想要买房的年轻人。为提升美誉度制作内容丰富的刊物，多渠道宣传推介大连房交会。最后，通过参与举办一系列社会公益捐助活动创造更多热点，吸引媒体聚焦和社会关注，增加展会曝光率。上述系列举措将不断加强大连房交会在行业市场上的生存力和竞争力。

3.3 优化大连房交会的市场份额

大连房交会进入成熟期后，其所面临的新课题是如何进行展会市场份额的优化，为了有效解决这一新课题，首先应认真分析和研究展会现有的目标市场份额，掌握其变化趋势和原因，并在此基础上制定系统的营销应对解决方案。例如可以选择几家外地或海外的知名会展企业，与他们建立合作关系，将针对外地的招商招展工作委托给这些企业，保证更大、更稳定的外地和海外展商与客商资源供应；利用行业协会或商会在行业内的专业性、号召力等各方优势，为展会提供国内外客户资源；还可以与电子商务企业合作，举办网络房交会，让其承接网上招商、报道及推广宣传等事宜。大连房交会展会市场份额的优化不能仅仅针对展会的营销工作，同时也应针对展会组织工作过程的每一个环节，通过优化，大连房交会的竞争力将会再上一个台阶。

3.4 赢返流失客户，稳定现有客户

展会发展进入成熟期之后，市场份额相对固定，因此要想保证展会利润取得的延续性，应进一步强化客户关系管理，稳定客户基础，提升客户忠诚度。为了有效赢返流失客户、稳定现有客户群，可以调整工作流程，提高营销管理模式，放大每一环节的效率和控制力度，建立展览组织内部全方位的管理信息平台等，使各岗位、职能部门及协同单位间高度共享客户管理信息，做到内外各种资源的关联管理和有效利用，使目标客户的任何信息与服务支持都能实时响应，将客户维护和赢返工作落到实处，从而保持大连房交会的持续赢利能力。

3.5 提炼客户知识，增加客户价值

在成熟期，大连房交会应注重提炼客户知识，不断增加展会对于目标客户的价值，同时建立并不断完善以客户知识为导向的营销体系。主要从以下两方面入手：一方面要进一步完善目标客户数据库以丰富客户信息，在此基础上通过科学手段对这些客户信息进行分析提炼，充分发挥其利用价值；另一方面要将客户知识与大连房交会的市场营销策略紧密结合，根据客户需求及需求变化的趋势不断调整展会的主题定位、活动形式及服务内容等，以保证始终为客户提供最佳的展会服务。在不断提升展会服务的规范性、及时性、专业性的同时，大连房交会的组织者还应想方设法增加客户的价值，使客户在享受优质服务的同时也可以提升自身价值。例如可以通过联合各大媒体和品牌企业，在展会期间举办信息会、专业研讨会、产业高层论坛、网络展览、贸易撮合、商务旅行等各类活动，提高活动的专业性、参与性和多样性，使不同层次和不同类型的观众和参展商都能找到适合自己参加的主题活动，以增加客户价值。同时进一步开发国际市场，充分发挥大连毗邻日韩的独特区位优势，着力打造品牌海外置业、移民等热点项目，为参展商和观众提供更好、更全面的服务。

3.6 建立对衰退期的预警机制

随着大连房交会逐渐步入成熟期，其展会规模、市场竞争力、客户基础等都相对稳定，但一定要居安思危，加强对展会营销各项工作的评估，通过展会营销质量、效率和成本评估，及时发现问题并查明原因。通过评估工作及早建立对衰退期特征的预警机制，利用盈亏平衡点、新老参展商参展率、营销人员流动率等科学的指标来确定展会是否已经出现衰退迹象，当确实发现危机时，分析衰退原因，从而相应采取调整、合并或取消等措施。预警机制的建立不仅有利于及时发现展会存在的问题，准确掌控展会的发展状态，同时还可以有效保持展会组织者的赢利性不受影响，保持营销队伍的稳定性，为策划与组织新的展会品牌积累资源。

参考文献

[1]刘松萍，李晓莉.会展营销与策划[M].北京：首都经济贸易大学出版社，2011.

篇10

一、国际会展营销及会展营销策略分析框架

（一）会展营销

1、会展营销的概念

会展包括会议和展览。广义的会展包括的范围非常广，不仅包括展览，还包括大型会议、奖励旅游活动，还可以包括体育运动会、各类节庆活动、音乐会、人才交流会等。狭义的会展就是展览会，是展览组织者吸引参展商在特定的时间里到特定地点将其产品或服务进行充分的展示并和观众（客户或潜在客户）进行交流，达到吸引观众注意并促使其当场或展后购买产品或服务的目的。

会展营销指的是会展企业对于其所办展览所进行的营销活动。本文是从参展商视角来研究会展营销，主要涉及参展商如何利用会展进行营销，使企业产品实现销量增加，品牌形象得以提升会展营销―国际营销的重要组成部分，介绍会展营销。营销就是要实现卖方和买方之间信息、商品、货币的交换，展览恰恰具备这个性质。

2、企业参加会展的作用

（1）通过会展提供的信息渠道来宣传商品

（2）会展是生产商、批发商和分销商进行交流、沟通和贸易的汇聚点。参展商通过会展，可以认识更多的直接或间接客户，开拓公司的潜在生意。

（3）降低营销成本。据英国联邦展览业联合调查，会展优于以推销员推销、公关、广告等为手段的营销中介体。通过一般渠道找到一个客户，需要支付成本219英镑，而通过会展，成本仅为35英镑。可见，会展可以降低营销成本。

（4）展览会具有检验参展产品是否适销对路的功能。

会展是企业营销组合的重要部分，新产品在展会上亮相，不同的参会者从不同的角度对其评判，这为企业提供了宝贵的市场信息，从而有利于产品的最终定型和成功面世。

（二）会展营销策略的分析框架

1、企业参加会展的背景分析

企业所面临的市场营销环境包括外部环境和内部环境。对企业外部营销环境的分析主要包括其所在行业的市场营销特点、营销现状以及企业目前的竞争状况。内部环境分析主要是针对企业的优势、劣势、面临的机会和威胁进行分析。

内部营销策略的分析主要运用SWOT分析模型。即优势（strengths）、劣势（weakness）、机会（opportunities）和威胁（threats）。通过SWOT分析，可以帮助企业把资源和行动集中在自己的强项和有最多机会的地方，并让企业的营销策略变得更加明朗。

2、决策阶段分析

这一阶段需要分析企业参展的动机和展会的选择。

展会营销是企业诸多营销活动中的一种。各种营销活动，究其根本都是为企业的市场战略和营销战略服务。是否采用展会营销这一工具，关键在于展会营销是否能够符合企业的市场战略，是否可以达到企业开拓产品销路，开拓新市场等营销目的。

在收集好相关信息之后，企业需要选择合适的展览以实现参展目的。展览的选择要基于企业外部市场、内部环境和相关的展览等信息，所以，要重点考虑展会性质、知名度、地点和内容，以快速找准自己的位置。

3、策划阶段分析

参展计划是根据企业确定的参展目的，制定为实现目标的进度计划和预算安排。其主要包括进度计划、人力资源计划和财务计划。总之，参展计划是一个详细的指导方案，来告知团队必须做什么，何时做及所需资源等。认真做好计划工作是参展成功的关键。

4、筹备阶段分析

在展品选择方面，参展商要根据公司的市场策略和产品策略来选择合适的展品。可供参考的理论依据是产品生命周期理论。产品生命是指市上的营销生命，产品和人的生命一样，要经历形成、成长、成熟、衰退这样的周期。产品要经历一个开发、引进、成长、成熟、衰退的阶段。只有认真地选择产品，才能赚取足够的利润弥补产品推出时的成本和经历的风险。

在展台设计上，要结合展品、展览场地以及公司展览目标等进行设计搭建。

5、展出和展后阶段分析

展出阶段是指展览会开幕到闭幕，是展览过程中至关重要的一环，也是展台工作阶段。展出阶段包括展台管理、产品展示等内容。其中展台管理是展出阶段的重点环节，被人们称为“展览会中的重中之重”。其主要内容包括接待客户、洽谈贸易和市场调研。

展会闭幕标志着展会结束，但并不意味着展会营销工作结束。在展后阶段需要继续分析和总结工作。展会期间，参展企业获得大量的信息，包括：客户资料、新产品反馈，竞争对手的参展状况及行业技术动态等。若不能及时将这些信息整理和消化，展会营销的意义会逊色不少。

二、南大光电参加SEMICON China的历程

SEMICON展览是由非营利组织SEMI组织的专业半导体设备、材料展览。自1970年成立以来，SEMI致力于半导体设备和材料的技术革新及应用，并建立了半导体行业标准。在专业的半导体设备展览中，SEMI是规模和影响力最大的全球性展览。至今，SEMI展览已经发展成全球性的巡回展览。其中SEMICON China自1988年首次在上海举办以来，已成为中国首要的半导体行业盛事之一，囊括当今世界上半导体制造领域主要的设备及材料厂商。SEMICON China见证了中国半导体制造业茁壮成长、加速发展的历史，也必将为中国半导体制造业未来的强盛壮大作出贡献。

江苏南大光电材料股份有限公司作为国内唯一一家专业化生产拥有自主知识产权的MO源的企业，首次参加SEMICON China展览，它的亮相吸引了不少观众前来询问。

南大光电的展台位于LED制造专区，蓝白相间的颜色布置更加显得庄重、醒目。圆形的展台顶上装饰有南大光电公司的英文名字―NATA。现场工作人员一直忙于为前来咨询的观众发放产品资料，他们佩带的胸牌插卡及吊带上均印有南大公司的标志，俨然成为南大光电此次展会“流动的广告”。

此次南大光电公司的展品是其最值得骄傲的。它是国内唯一一家实现MO源产业化的企业。南大光电展出的MO源（High Purity Metal Organic Compounds）产品，其纯度已经达到甚至超过国际同行业的水平。MO源是金属有机化学气相沉积（MOCVD）、金属有机分子束外延（MOMBE）等技术生长半导体微结构材料的支撑材料，纯度要求非常高。MO源的研制是集极端条件下的合成制备、超纯纯化、超纯分析、超纯灌装等于一体的高新技术。

南大光电公司出席SEMICON China，不仅提升了它的国际知名度，而且为其带来了一群高质量的潜在客户群。

三、南大光电公司参展策略的营销学分析

（一）南大光电公司参展背景分析

1、MO源光电材料市场的营销特点

目前MO源材料市场表现出了成长性高、集中度高、行业壁垒高等特征。由于MO源材料的特殊性和以上市场特征，决定了MO源购买者以下的行为特点：

第一、专业性。客户对于MO源的技术指标、规格、用途等有很高的要求，要通过专业知识与经验丰富的采购人员完成。在采购过程中，一般要涉及：采购者、使用者、影响者、控制者和决策者。若设备金额非常大，则要召集工程部、技术部、及企业高层等共同决策。

第二、目的性。客户购买的目的性、针对性很强，并且对于什么时候采购、采购多少都有较严格的计划。

第三、理智性。客户在购MO源材料设备时会仔细了解产品的质量、品种、技术参数、价格、服务及供货周期等。他们会选多家同类产品就产品的质量、价格、品牌等进行比较，经过大量比较、筛选、权衡之后才会做出决策。

2、南大光电公司内部环境的SWOT分析

第一、优势。技术方面南大光电公司领先于竞争对手，其市场定位是引领MO源材料的创新与变革，所以投入高额的研发费用，确保不断有新的产品推向市场。

第二、劣势。成本过高。南大光电公司为保持其技术优势，每年投入高昂的研发成本。同时，与经验更加丰富的国际竞争对手相比，生产成本和运营成本也相对较高。后发劣势，即南大光电公司进入国际市场的时间较晚，市场份额已被竞争对手占领。

第三、机会。Dow公司的大幅减产和全球金融危机为南大光电公司扩大国际市场份额提供了机会。

第四、威胁。主要是来自竞争对手新技术的威胁。在技术日新月异的今天，南大光电公司想始终保持MO源技术领先的地位，较为困难。南大光电公司时刻面临技术被超越的威胁，包括竞争对手的技术模仿，以及创新性的技术变革。价格战的威胁也不容忽视。

（二）决策阶段分析

1、开发新客户。新客户包括目前使用竞争对手设备的潜在客户，也包括刚进入市场的新用户。在中国MO源产业起步阶段，新用户较多。他们对对如何选择设备供应商没有经验，往往通过参加展览了解整个市场状况，并为选择设备供应商做好准备。

2、推出新产品。通过展会营销的方式，南大光电公司可以最快、最直接的将新产品展示给行业内的专业观众。并能及时收到客户对于新产品的反应，为产品研发和新产品推广打好铺垫。

3、了解新动向。包括技术信息、市场信息和竞争对手动向。

（三）策划阶段分析

1、进度计划。确保在展览开始9个月之前预定好展位。两个月后进行展台设计，同时进行邮件推广。会展前五个月开始准备会展产品及资料，同时进行展会人员培训。展会一个月前进行展台搭建及展品运输。展会前一周之内工作人员到齐。

2、人员计划。公司设立专门的展会营销部门，由展会市场经理来专门负责参加展览的准备工作，并且协调好其他部门的参展人员，这些人员涉及到公司的销售部、物流部、财务部、工程部等部门，需要相应的人员参与到不同的环节中。

（四）筹备阶段分析

1、与展会承办方SEMICON的联系。展会筹划期间，展会经理需要根据参展计划，制定出公司所需的展台面积，并向SEMI组办方预定展位。作为参展商，要及时地与主办方联系，做好定展位等工作，避免发生展位脱销、位置不好等情况。

2、展台的设计及其他外包工作。公司将展会准备工作―展台设计与搭建、展览设备的租赁、展会期间的附加人员服务、宣传资料的准备等工作外包给一家知名度较高的展台设计及服务公司。

3、展品的选择。根据产品的生命周期理论，任何一个产品的推出都会经历引进期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。对于引进期和成长期的产品来说，市场营销的策略是加大市场投入，提高产品的知名度，扩大市场占有率；而对于成熟期和衰退期的产品来说，市场营销的策略则是保持市场占有率和提高产品的利润率，减少市场推广的投入。

（五）展出和展后阶段分析

1、新产品。南大光电公司是首次参加SEMICON China，所以在新产品时，为更好地营造技术领先的地位，公司举行了开幕式并邀请专家和记者前来报道。这样一来，为南大光电的产品做足了宣传，也营造了足够的声势，吸引了众多观众前来参观。

2、产品展示和介绍。对于展示的重要设备，为让参观者更加形象地了解其精度、速度等性能，也为让他们体会到机器的优势，公司会安排服务工程师进行现场演示，并邀请客户参观。

3、业务洽谈。展会期间，很多客户是带着采购计划来的。所以，在了解展品具体性能的同时，对具体的商务条款，如产品价格、交期、售后技术支持等也非常关心，而这些谈判，需要销售经理在安静场所里与客户进行详细交谈，即便不能达成销售协议，至少销售经理会记下意向客户的基本需求，以备展后与客户进行进一步接洽，与此同时，也收集了客户信息。

4、在展览过程中，南大光电公司别具一格地将胸牌插卡及吊带上印上自己公司的标志，通过在场观众的走动，为公司起到了良好的宣传作用。这种做法成本较低，易于操作，给观众留下了深刻的印象。

展览过后，南大光电公司得到了以下信息：

第一、客户信息。展会结束，公司对到展的观众信息进行统计和分析。按照访客的类别、公司产品种类和客户类型的分类方式，展会经理将这些信息的分析报告发给公司的销售部门。

第二、技术信息。公司格外注意整个行业，尤其是竞争对手的技术发展状况。展会期间，这些信息由产品经理负责收集，并在展会后进行整理分析，最后出具一份包括竞争对手的产品情况和新技术以及市场信息在内的技术研究报告。

四、结束语

南大光电公司利用这次会展机会开发了新客户、新市场，并扩大了自己品牌的影响力。所以对更多的企业在开拓新的营销方式时，也提供了经验与建议，即：

1、要善于利用展会这种营销工具来开拓市场。利用展会营销的方式，可以帮助企业取得事半功倍的效果，而且，还可以在展览会中了解到更多行业内的市场信息，获取潜在客户对于公司产品的反馈。

2、展会营销是一个系统性的营销过程。只有对展览会有清晰定位、细致规划、才能制定出参加展览的具体细节，提高展览成功的比例。（作者单位：中南财经政法大学工商管理学院）

参考文献：

[1]方向东.会展业持续发展的动力―会展文化的深入研究[J].现代商业，2010，（5）

[2]周钰婷.国际会展营销在企业国际化进程中运用分析[J].现代商贸工业，2009，（16）

[3]庾为.市场调查在会展营销中的应用研究[J].兰州商学院学报，2010，（12）