商品属性优化策略模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇商品属性优化策略，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

中图分类号：F724

文章标识码：A

文章编号：1007-3221（2015）02-0163-07

引言

拍卖被认为是最有效的资源、商品或服务的分配方法或交易方式。多属性拍卖是拍卖人与投标人除了在价格之外还在其它属性上进行多重谈判的一种拍卖模式。多属性拍卖一般应用在采购当中，即逆向多属性拍卖。比如在商品采购中我们不仅关心商品价格，还要关注商品的质量、保修期、交货期和供应商信誉等。由于逆向多属性拍卖重视买卖双方的兴趣偏好差异，极大地拓展了供应商的投标空间，使供应商在投标时更能充分发挥和利用其自身的竞争优势，在提供满足采购方需要的商品的同时，保证自身一定的利润空间，从而达到买卖双方“共赢”的目的。解决了单一价格逆向拍卖所固有的重大缺陷：买卖双方之间是零和博弈及对采购物品的标准化程度要求太高。因而多属性拍卖日渐成为取代当前单一价格逆向拍卖机制的主流电子采购模式。Chen_Ritzo，Bichler和Strecker等人采取实验研究的方式发现对于采购者来说多属性采购拍卖优于单属性采购拍卖。由此可见，研究逆向多属性英式拍卖更具有现实意义。如何建立数学模型确定拍卖的赢家，是多属性拍卖研究的重点。Che最早提出了多属性拍卖模型，但是Che的模型是建立在二维拍卖基础之上的，即只包括价格和一个质量属性的模型。Branco进一步考虑了各个竞拍人的成本是相互关联的情况，即建立了一个关联价值模型，但是这种关联模型增加了竞拍双方的策略分析复杂性和计算难度。David将模型由二维扩展到1+m维。但David的模型的参数表示方法过于绝对化，不适合现实经济活动的诸多情况。孙亚辉：对David的模型进行了改进，并给出了基于此模型的多属性密封拍卖投标策略。

上述研究的共同特点是针对单物品一单元的商品采购，通过建立数学模型解决赢者确定问题和最优投标策略问题。除此之外，为了满足现实客观需要，许多学者针对单物品多单元的商品采购，通过建立数学规划模型，利用优化的理论，求解最优值，从而解决多单元多属性拍卖赢者确定问题。

Teich和Walleniusi将谈判和拍卖结合起来，提出了一种混合拍卖机制――谈判拍卖，用以解决多单元的多属性逆向拍卖。Bichler针对单物品多单元采购，建立了允许多个供应商同时中标的混合整数规划模型，改进了以往的模型基本都是只允许一家供应商中标的局限性。Kameshwaran考虑了根据采购量进行折扣，满足商务约束限制以及根据多个目标进行评标等因素，然后利用目标规划求出最优解评标。Zhang和Jiri设计了一个多轮次的多属性逆向拍卖机制（IMMRA），该机制的特点是允许订单可分，即可以有多个中标人共同提供个具有相同属性配置类型的商品，然后运用混合整数规划求解赢者确定问题。姚升保在Zhang和Jin提出的拍卖机制基础之上进行了改进，然后通过数字模拟实验验证改进的机制能够显著地提高拍卖收敛速度。

然而，上述针对多单元的多属性逆向拍卖机制，有一个共同的不足：供应商只能对相同属性配置类型商品的单位价格进行投标，而不能对相同属性配置类型的商品不同的供应量分别投标，也就是不允许不同的供应商由于投标商品数量不同，即使是相同属性配置类型的商品，折算成单位价格也可能不同这种情况出现，即不允许所谓的“价格歧视”出现。

价格歧视是厂商对于不同消费群体或不同市场实行差别价格，以实现最大限度利润的一种策略性定价行为。价格歧视作为一种垄断价格，它既是垄断者获取最大垄断利润的一种手段，又会导致不公平竞争，理所当然地应该加以限制。但是，限制价格歧视并非要取消一切价格歧视，因为歧视性定价行为并非一概被视为非法，只有可能限制有效竞争，形成垄断的行为才被相关法律所规制。而且按照经济学家的分析，价格歧视有利于资源配置效率的提高，通过价格歧视不仅可以使企业自身利润最大化，还可以增加社会福利。在采购拍卖当中，如果实行统一价格，市场分配效率低，Parkes和Kalagnanam认为在采购双方长期合作的情况下，市场分配效率低的拍卖结果会令供应商对买家的公平性产生怀疑，降低供应商以后竞标参与的积极性，最终导致很难实现社会福利最大化，因而在经济上是无效率的。所以在许多情况下，特别是基于不同购买数量给予不同价格，即所谓的二级价格歧视，不仅法律上是允许的，而且在现实经济活动中也是被广泛采用的。

为了实现采购方的效益最大化，并尽可能的提高市场分配效率，实现采购双方的总效益最大化，本文基于二级价格歧视的基本思想，即供应商可以对同一属性配置类型的商品不同的供应量分别进行投标，给予不同的单位价格，设计了高效率的多单元逆向多属性拍卖机制，并对其效率进行数字模拟实验研究。

1 拍卖机制设计

1.1 拍卖规则

假设采购方计划采购K（K≥2）件某商品，采购方计划采购的商品除价格之外还具有m（m≥1）个质量属性，属性j（j∈{1，2，…，m}）的可能取值有Lj种，则该商品某一个属性配置向量为a={ι1，…，ιj，…，ιm}，且ιj∈{1，2，…，Lj}，该商品所有可能的属性配置类型有种。拍卖规则具体如下：

（1）最后中标的件商品的属性配置类型要相同。这是因为相同属性配置类型的商品便于采购方采购以后的库存、维修等管理工作，当然也存在采购不相同配置类型商品的情况，但此情况比较少见，不在本文研究范刚之内。

（2）允许多家供应商同时中标共同提供件K件商品。为了提高拍卖的竞争激烈程度，充分发挥供应商的各自优势，扩大竞争空间，因此允许订单是可分的，即可以有多个供应商同时中标共同提供K件商品。

（3）允许提供不同数量商品的供应商中标单位价格不同。采取这种价格歧视策略有利于不同的供应商在不同数量的商品投标中充分竞争，最终实现采购方利益的最大化。因为不同的供应商由于生产能力、技术水平的不同，其生产不同数量的商品，平均成本不同，即不同供应商在提供不同数量商品上的竞争力不同，如果相同属性配置类型的商品，不同数量商品单位中标价都相同，不利于供应商充分发挥其不同的竞争优势，不利于实现高市场分配效率，最终结果不仅不能实现供应商利益的最大化，更不能实现采购双方总效益的最大化。

（4）给采购方带来最大利益的供应商及供应量的组合获胜。由于订单是可分的，且最后中标的商品必须具有相同的属性配置类型，但供应量不同单位价格可以不同，因此就存在不同的供应商及不同的供应量的多种组合方案，那么只有满足采购方采购量及属性配置类型要求的组合方案，且给采购方带来最大利益的组合方案才能获胜。

1.2 拍卖赢者确定数学模型

假设有n（n≥2）个供应商参与竞标，供应商用符号i（i∈{1，2，…，n}）表示。供应商i对于出售k件属性配置类型为a的商品投标总报价用biak表示。为了后面的赢者确定数学模型求解，当供应商i不对k件属性配置类型为a的商品投标时，令biak等于一个充分大的正数M（M>>0）。由于biak表示的是k件属性配置类型为a的商品投标总报价，而不是单位商品的报价，即供应商对相同配置类型的商品不同供应量分别投标，因此就会存在对于相同属性配置类型的商品，如果投标数量k不同，不仅其投标总报价biak不同，而且其折算的单位商品报价也可能不同，即biak与k不存在正向的严格线性关系。如此设计biak其目的就是实现采购商基于不同数量商品的单位价格歧视策略。

供应商i的投标biak是否中标用0-1变量yiak表示：属性配置类型为a的商品是否中标用0-1变量xa表示：

属性配置类型为a的单位商品对采购方的价值用Va表示。

参照Bichler和姚升保的模型，本文将采购方求解获胜的供应商及其供应量和商品属性配置类型的线性混合整数规划数学模型，即赢者确定模型设计如下：

在上述模型中，目标函数表示采购方获得的净收益，即采购的商品带来的总效益减去支付给所有供应商的采购成本。约束条件（1）表示采购方的采购需求恰好得到满足；约束条件（2）表示采购方对供应商i的总支付Pi；约束条件（3）表示有且仅有一种属性配置类型的商品能成为中标商品；约束条件（4）表示对于只有属性配置类型a中标时，供应商对该类型商品不同数量的投标才可能中标，且所有不同数量的投标中最多只能有一个数量中标，否则在中标价格上会出现逻辑错误。例如，假设让供应商i对属性配置类型为a的商品数量为1的投标bia1和数量为2的投标bia2都中标，实际上供应商中标的商品数量就是3，而供应商i对数量3的投标价应该是bia3，由于对不同数量商品的投标单位价格可以不同，bia1和bia2相加之和与bia3很可能不相等，所以若想让对数量为3的投标中标，只能让bia3中标，而不能让数量为1的投标bia1和数量为2的投标bia2都同时中标进行累加。

1.3 拍卖流程

第一步，采购方首先公布采购数量需求及拍卖规则，包括每轮投标最小降价幅度：ε。

第二步，采购方对于每一个属性配置类型及采购量的组合叫价：右上角标t表示投标轮次，等于1时表示第一轮叫价，即初始叫价，属性配置类型及采购量组合的总数为AxK个。

第三步，供应商按照其投标策略对某一个或某几个组合出价：供应商每轮至少对一个属性配置类型与采购量的组合出价，否则意味着退出后面轮次的投标。

第四步，如果某一个组合有供应商出价，则采购方对于该组合下轮叫价为

第五步，循环重复进行第三步及第四步，直到在时间ξ内仅有一位供应商出价或者所有供应商都不再出价，此时投标过程结束。

第六步，投标结束后采购方将每位供应商对每一属性配置类型与数量组合的最后一次出价，确定为该供应商对此组合的最后投标价，然后利用赢者确定数学模型求解最终中标的商品属性配置类型、供应商及每位中标供应商供应量。

第七步，采购方与获胜供应商签订合同，拍卖结束。

1.4 投标策略

由于本文的拍卖机制是针对单一物品多单元多属性商品采购由传统英式拍卖演化而来的，且其最显著的特点是允许供应商针对每一个属性配置类型与采购量的组合分别投标，因此本文设计的拍卖机制不仅市场分配效率高，还继承了英式拍卖的突出优点，即与其它拍卖机制相比，投标策略相对简单且易执行。针对本文的拍卖机制供应商具体投标策略如下：

策略1 根据自己的商品生产成本信息和当前的叫价，计算每一个属性配置类型与数量组合的净收益，如果存在净收益为正的组合，则投标，否则退出投标。因为作为一个理性的经济人，只有其效益为正时，才可能参与投标，理性的经济人是不会做令自身效益为负的事情。

策略2如果存在多个组合的净收益为正，只对收益最大的组合投标。因为如果同时对多个组合进行投标，这些投标组合之间会形成竞争，等价于自己与自己竞争，实际上加剧了供应商的竞争激烈程度，不利于维护供应商自身的利益。

策略3 如果存在多个组合的净收益同时最大，则同时对这些组合投标。因为这些组合净收益最大且相等，全部投标会提高最终中标的机会，而且不论哪个组合中标都不会损害投标者的收益。

1.5 新拍卖机制的优点

由上面论述可见本文设计的拍卖机制的优点如下：

（1）拍卖的市场分配效率高。由于本文的拍卖机制基于价格歧视的思想而设计的，提高了供应商竞拍的空间，加强了供应商竞拍的激烈程度，从而提高了市场分配效率，实现了拍卖双方效益的最大化。

（2）采购方实现的效益高。采购方获得高效益一方面源于本机制实现的高市场分配效率带来总效益的提高；另一方面是由于本机制提高了供应商竞拍的激烈程度，激烈竞拍的结果自然是使采购方获得更大的利润。

（3）投标过程简单易执行。由于本文的拍卖机制是由经典的英式拍卖演化而来，继承了英式拍卖投标过程简单易执行的特点，供应商在投标的过程中不需要复杂的计算，投标策略简单易决策。

拍卖机制的上述优点，本文将通过下面的数值实例分析和对比模拟实验分析给予展示和验证。

2 拍卖机制效率验证分析

2.1 数值实例

假设采购方欲购买3辆载货汽车，对采购商品除价格之外还提出一个质量属性要求：载重量（单位：吨），该属性有两种取值：分别为15吨和20吨，两种类型的商品对采购方的价值va分别为30万元和40万元。规定最小降价幅度ε=1万元。为了简化投标过程，假设只有2家汽车供应商来投标竞拍，供应商生产辆车的总成本和边际成本如表1所示。

该表所示供应商成本结构有两个特点：一是边际成本是可变的，否则多单元拍卖一般可转化为更加简单的一单元拍卖处理；二是边际成本是增加的，因为对一些大宗的商品由于生产周期长，在生产的过程中人力成本、原材料成本可能会上涨，再加上物价上涨的因素，最终可能导致边际成本是增加的。以具有上述特点的数据作为算例是为了说明本机制的普适性，本机制当然也适用于边际成本是不变的和边际成本是递减的这两种更一般的情况。

采购方对每一属性配置类型与数量组合的初始叫价为供应商的初始叫价应该尽量的高，从而能吸引尽量多的供应商投标，提高投标的竞争激烈程度，达到最终的成交价尽量低的目的。但是初始叫价义不能高于采购商品对采购方的价值，否则采购方会有成交价高于商品对自己的价值的风险，即净收益为负。所以采购方将初始叫价设定为使净收益为零的临界值，对自己最为有利。供应商的投标过程如表2

投标具体过程如下：

第1轮两位供应商根据自己的商品生产成本信息和初始叫价计算出每一属性配置类型与数量组合的净收益，供应商1在属性类型1与投标数量3的组合上投标净收益最大，因此供应商1对此组合出价；同理，供应商2在属性类型2与投标数量3的组合上投标净收益最大，因此供应商2对此组合出价。

第2轮 由于属性类型1与投标数量3的组合以及属性类型2与投标数量3的组合有供应商出价，则该两个组合的叫价由初始叫价减去最小降价幅度：ε=1，其他组合叫价不变。根据当前叫价，供应商l在属性类型l与投标数量2以及属性类型l与投标数量3这两个组合净收益最大且相等，因此对这两个组合同时投标。同理，供应商2也对3个组合同时投标。

第3轮至第6轮，2位供应商按照第1轮和第2轮的原则进行投标。

第7轮，供应商1投标之后，供应商2按照当前的叫价，所有组合的净收益均为非正数，所以供应商2退出投标。由于当前只剩一位供应商投标，因此投标过程结束。采购方将供应商对每一属性配置类型与数量组合的最后一次出价确定为该供应商对该组合的最后投标价，然后根据前面的赢者确定数学模型，最终确定购买属性配置类型为1（载重量为15吨）的载货汽车，且供应商1和供应商2都中标，分别供应2辆和1辆，对应的中标总价分别为55万和28万，单位价格分别为27.5万和28万，采购方的净效用为7万元，供应商1和供应商2的净效用分别3万元和1万元。

从此例中可以看出获胜的两位供应商，虽然提供相同配置类型的产品，但他们的单位中标价并不相等。

2.2对比模拟实验分析

为了验证本文设计的拍卖机制（MRMEAM）的效率，自行开发了《多属性拍卖投标模拟软件》，基于该软件系统，采取计算机模拟实验的方法，与文献19提出的IMMRA多单元逆向多属性拍卖进行比较分析。IMMRA机制与MRMEAM机制最大的区别就在于IMMRA机制不允许供应商对相同属性类型商品的不同数量的投标，单位价格可以不同的情况出现，即不允许所谓歧视价格出现。为了提高MRMEAM和IMMRA两种机制模拟结果的可对比性，本实验令两种机制所使用的商品类型、采购数量、供应商数量、供应商成本、采购方对商品的估价以及拍卖价格的最小降价幅度等基础数据都相同。

本实验的商品类型设定为4种，采购数量为5，供应商数量为5，4种类型商品的供应商单位成本分别在区间[10，20]、[15，25]、[20，30]和[25，35]上，按照均匀分布的原则随机抽取，4种类型商品对采购方的价值分别在区间[20，30]、[25，35]、[30，40]和[35，45]上，同样按照均匀分布的原则随机抽取，上述商品成本与估价的抽取方法保证了其数值的随机性及估价要高于生产成本的要求，拍卖价格的最小降价幅度为1。对两种机制分别运行100次，实验所得数据如表-3所示：

本文主要采取两个指标比较MRMEAM和IMMRA的拍卖效率，一个是拍卖结果实现帕累托最优分配的次数，所谓帕累托最优分配是指拍卖的结果满足关系式（4）：

即获胜的供应商i和商品属性配置类型a要在所有的供应商和商品属性配置类型的组合中，实现给采购方带来的价值与供应商的生产成本之差最大，也就是拍卖双方总效益最大。比较的另一个指标是采购方实现的效益均值。根据表3对比实验数据结果，统计检验过程和结果如下：

（1）两种机制实现帕累托最优分配次数的百分比大小的统计检验。此检验为两个总体成数大小的检验，原假设设为MRMEAM的百分比小于等于IMMRA的百分比，备择假设设为MRMEAM的百分比大于IMMRA的百分比，显著性水平取a=0.1，构造正态统计量Z，根据上述实验数据计算得Z=4.31>Zo.1=1.28，所以拒绝原假设，接受备择假设，即MRMEAM实现帕累托最优分配次数的百分比显著大于IMMRA实现最优分配次数的百分比。

（2）两种机制采购方实现的效益均值大小的统计检验。此检验为两个总体均值大小的检验，原假设设为MRMEAM的采购方实现的效益均值小于等于IMMRA的采购方实现的效益均值，备择假设设为MRMEAM的采购方实现的效益均值大于IMMRA的采购方实现的效益均值，显著性水平取a=0.1，构造正态统计量Z，根据上述实验数据计算得Z=2.29>Z0.1=1.28，所以拒绝原假设，接受备择假设，即MRMEAM采购方实现的效益均值显著大于IMMRA采购方实现的效益均值。

通过上述模拟实验及假设检验可以充分证明本文设计的拍卖机制市场分配效率和采购方的效益都相对比较高。

3 结论

本文基于多单元多属性商品采购的客观实际情况，通过对现有多单元逆向多属性拍卖机制的分析，找出其不足，有针对性地进一步深入研究，获得以下研究成果：

首先，针对现有的多单元逆向多属性拍卖机制的市场分配效率都比较低，不利于社会效益最大化和采购双方长期合作等问题，设计了高效率的基于价格歧视策略的多单元逆向多属性英式拍卖机制，利用线性混合整数规划建立了赢者确定模型，解决了现有的机制市场分配效率低的问题。

篇2

小而美是一个战略

他的目的，是要提升淘宝网的整体【用户体验】

要了解小而美，就要先从他为什么要存在开始

小而美要解决的问题，是下面几个：

1）淘宝买家搜索一个宝贝，出来的前面几百个宝贝基本都是重复的图片，买家很难辨别谁的是正版的，谁的是仿冒的2）淘宝买家搜索宝贝，人气高的基本都是廉价，导致真正想要买好质量，不在乎钱的买家很难找到优质宝贝3）淘宝买家经常被1.99， 1元包邮这些宝贝吸引，导致后面的买家被误导，花高价格买到很差的商品4）再不提升用户体验，买家慢慢的只能在淘宝买到劣质商品，之后就会导致流失客户！

好，大家看到，这些问题，其实都是围绕着一个核心，买家体验而【小而美】，就是针对这些问题而出的一个整体战略小而美的远景 - 每个用户在淘宝上面能够快速找到他喜欢的商品，而对愿意花钱享受品质的买家，淘宝要提供更快，更精准的方式满足他的需求知道了小而美的原因 + 远景， 那么我们来看看，从本质上面，怎么能够做到：

1）讨好淘宝搜索引擎

2）讨好买家

1）怎么讨好淘宝搜索引擎？

要让淘宝搜索引擎给你排名，帮你带流量，就要了解小而美，淘宝搜索引擎”看什么数据“，”怎么看“，”怎么鉴定你符合买家的需求“同样的，我带你们先了解搜索引擎针对小而美的改变然后我们才去思考，怎么改变我们自己，去迎合搜索引擎【搜索引擎针对小而美的改变】

a）千人千面 - 让不同级别的买家，看到不同质量跟价格的产品b）去爆款 - 销量因素降低，将更多的好宝贝展示给买家c）详情页导购 - 让买家有更多的资讯做决策

d）增加价格透明度 - 防止捣乱市场的价格作弊e）详情页搜索 - 提高买家搜索的精准度

f）加强刷单排查系统 - 防止作弊

g）开放更多流量入口 - 精品推荐，小而美门店，让不同需求的买家能够满足需求现在我们针对a-g 每个搜索引擎的改变，去深度分析改变对我们的影响以及应对的策略a）千人千面 - 深度剖析

【买家效果体现】

搜索同一个关键字，不同用户，不同电脑，甚至不同浏览器，展现出来的宝贝是不同的目的

让搜索结果更精准的符合买家的购物习惯，比如男的，搜索羽绒服，出现的大部分是男人的羽绒服，常购买5折以下的商品的买家，搜索出来的羽绒服第一页展示的大部分是促销商品，反之，常选择正价新品，注重质量的买家，搜索出来的就会是高质量，高价位的新品羽绒服【技术层面】

淘宝搜索引擎通过记录你每天的点击（浏览宝贝），转化（购买宝贝），将每个人的消费行为跟浏览习惯统计后归类，然后将你分组后，每个组的展示策略决定了你搜索出来的宝贝的几个重要属性，其中包含了价格区间，折扣区间，男女属性，地域属性，门店属性 等等。随着时间越长，统计的数据越多，对你的了解就越精准，推荐出来的产品也越来越接近你的购物习惯！

【对卖家的意义】

对于我们卖家来说，千人千面给了我们什么？我们通过SWOT来分析:

【优势】

* 流量更精准，虽然进来的人少了，但是进来的流量是更有可能会下单的流量，也就是说转化率提高了！

* 竞争的环境改变了，以往高价位产品，销量低，很难出现在买家面前（前面排名都是低价商品），但是现在可以做中高端产品了！质量好的宝贝有更多的展示机会了，价格不是一个决战因素了。

* 高质量宝贝，服务好的门店，更容易让属于他的客户群体找到了！

【劣势】

* 流量变少，以前一个爆款，可以展示在所有人面前，但是现在多了一个筛选，可能只有一半的流量， 跟风效应也只限同样水平的消费人群了* 低端产品，底端价格，面临的竞争环境更险恶了，因为以往还可以借着复制中高端商品图片，产生价格上面的优势，但是现在出现在你前后左右的都是同等级别的商品，不好借着托产生性价比的感觉了* 不用心设计详情页的卖家，基本会慢慢被淘汰，因为用户更精准，你的详情页必须更精准的了解你的产品定位，价格定位，吸引进来的买家”想要什么“，”为什么要在你这里下单“，”跟别家比你的优势是什么？”，记住，价格已经不是你的优势了！只能展示性价比！

【机会】

* 展现个性，展现质量，提高服务，提高买家整体购物体验的门店，今年会更好做！

【威胁】

* 不用心去了解你定位的产品的客户习性的卖家，会被大量的排除在排名之外，流量会大大的减少！

【2013年的营运策略】

我们小卖家们，针对千人千面，小而美的改变，要做到下面几点运营策略的调整* 自己拍照，不要一直想要盗图，今年很难盗图了* 入季之前，就想好自己的门店整体定位，不要混乱，整体宝贝给人的感觉，必须是让买家一进来你的宝贝详情页，就说“哇！这个就是连衣裙专家！有好多我喜欢的连衣裙，价格也是符合我的需求！”，要专一，让买家认定你是做这个细分类目的专家，买家是笨的，他们希望被引导，希望被专家教导，该怎么选一条最适合自己的连衣裙，你要营造出这个感觉，就是所谓的小而美！

* 不要用低价策略了，调整定位，让自己的门店进入高质量，超级好的服务，中等的价格，最好的包装，无顾虑的退换货保证！卖买家想要的产品，提供买家安心的购物环境，你自然就成为小而美推荐的门店* 精算下架时间，每个宝贝都要算！下架时间是80%的展示，也是流量的主要入口了！不要考虑单款爆，而是每一款都要小爆，做到每款都能够带入2000的UV在下架那天，然后把门店的30款用不同的关键字，分布在7天不同的下架时间，关键字+下架时间 =竞争环境，开始的时候选择一个低竞争的环境，然后慢慢调整，全店质量分一定要保持高，下架排名才能进入第一页，才能保持的时间长！

* 重视门店的DSR，退款速度（不是退货数量，这个完全不算入权重了，尽量让买家退货，但是退款速度要快！），发货速度（从买家下单到你输入单号点击发货的时间差，不要高于行业，如果行业平均是1.5天，那么你要保持在1天以内，不然没法排名）* 开始做客户黏着计划，通过社会化媒体，通过门店关怀，让老客户推荐你，做到真正好的口碑营销（这块我之后会专门出一个口碑营销运营策略）b）【去爆款】

【买家效果体现 】

人气排名被放到综合排名下面，成为其中的一个排序方式，以往有30%的搜索流量直接进入人气排名，现在基本只有10%不到，买家搜索关键字，80%会进入综合排名，而综合排名排序的最重要因素不是销量（人气），而是下架时间！所以买家要看到爆款，必须自己知道去点击人气排名，或者销量排名。如果你以为大部分买家都会去点击人气跟销量，那么你就错了！因为你是卖家，没有习惯用买家的思维，大部分买家可能根本还分不清楚什么是综合什么是人气！他们只想“赶快”买东西！

【目的】

让更多买家能够看到优质的产品，而不是跟风，因为以往的爆款，很多是通过各种“技术手段”打造出来的，包含刷单，1元包邮，9.9包邮，各种手段都是为了欺骗后面的买家，误判这个宝贝是真正买家非常喜欢的宝贝。而人气排名的首页，全部被这种爆款充斥，导致买家没法正确的判断，选择一个真正适合自己的宝贝！

【技术层面】

去爆款通过几个技术上的改变来实现

1）将人气排名的入口放的更不显眼，大部分买家不会点击展现，人气入口从30%降低到10%2）人气排名之前最重要的2个排名因素，宝贝人气值 跟 搜索转化 将更“偏重”于短期人气增长，3天跟7天增长会比30天累积销量的权重大，也就是说，如果你的宝贝，连续7天，每天的销量都能够比之前一天的高，那么淘宝会将你排在7天都销售200件的宝贝前面，因为他的增长幅度没有你的快！从买家的意义来说，这种宝贝，是“近期”大家越来越喜欢的。

3）提高门店质量的权重在综合排名因素下，代表什么？门店服务质量好（退款速度快，发货速度快，投诉率低，没作弊），客户打分高（DSR高），会让你的宝贝在下架那天排名更前面4）提高抓作弊的机制跟降权的惩罚，刷单的排查更加严格，抓到立刻降权或者封店，定价跟折扣都加入了市场平均因素，过低，或者提高原价再打折，都会被降权惩罚，减少影响市场公平性的恶劣价格策略5）宝贝详情页加入“历史价格图”，让过去的销量跟价格更加透明，买家可以知道销量产生的原因【对卖家的意义】

对于我们卖家来说，去爆款影响了我们什么？我们通过SWOT来分析:

【优势】

* 通过恶劣手段影响市场的爆款“消失在买家面前了”，专心做好客户体验跟产品的买家更容易产生“小爆款了”

* 宝贝的展示更加平等了，通过下架时间，每个宝贝7天就有一次机会被展示在首页，前提是门店质量分跟服务质量够好！

* 高质量宝贝，服务好的门店，更容易让属于他的客户群体找到了！

* 市场价格更加透明，迫使卖家往“服务质量”跟产品质量去竞争！

【劣势】

* 靠低质量，低价位，赔钱打爆款的卖家将很难通过这个方式操作了* 想要用1.99包邮的卖家没法操作

* 小卖家必须更懂淘宝！这种改变，对深入了解淘宝规则的卖家，会有极高的优势，但是对靠着感觉做生意的大多数小卖家而言，莫名其妙爆起的可能性会越来越小【机会】

* 去爆款，给了我们一个庞大的机会，正好趁这个机会，将自己的门店定位提高，然后全店规划好每个宝贝上架的过程* 懂淘宝的卖家更容易全店宝贝引流，过去的单款引流策略完全推翻，2013是全店引流，全店规划的运营策略【威胁】

* 买家，成为今年最重要的对象。跟买家计较，做不好门店服务质量的卖家，基本都会被排除掉！

* 靠作弊，想要做好，今年基本很难了！

【2013年的营运策略】

我们小卖家们，针对去爆款改变，小而美的改变，要做到下面几点运营策略的调整* 不要随便上宝贝，每款宝贝今年都是你几百流量的入口。必须做到每个宝贝完全优化好才上架，不要先上架后才改详情页，改标题，改首图！

* 单款宝贝上架前，算好竞争力度，7天的螺旋增长成为最重要的因素！务必做到每款都关注好上架的前面7-14天每天的转化跟入口* 定好门店策略，全店小爆，不同时候，规划好不同的引爆产品，全店下架宝贝都指向引爆产品* 不要刷单！用你的客户，去引爆7天的销量，通过建立老客户群，将客户分成4个等级，让他们感受到差别待遇。好客户，引导他们帮你破0，成本价格+包邮 比你刷单还划算！老客户回头率是排名重要的因素（人气因素）* 上架宝贝之前，做出类目属性容量分析，确保上架的宝贝能够抢占类目流量的入口（类目流量靠的是宝贝属性设定正确，设定为高销量属性，淘宝预设推荐属性）* 优化首图！因为流量是主要来自于首图，今年的首图特别重要！下架时间展示不多，必须珍惜短暂的展示机会！

* 重视老客户！每个客户都是你的宝！一个都不要浪费了，通过客户的口碑营销，进来的流量比首页入口还高！

* 开始研究CRM，怎么让你买家黏着，怎么通过SNS，社会化媒体引入流量，淘宝变，卖家必须跟着变！停在原地就是等死！！

买家效果体现

买家在淘宝购物的时候，已经习惯只搜索“标题”里面有的30个字的关键字，但是很多新手买家，对于商品的专业知识是有需求的，他们常常是盲目的输入各种没有结果的搜索，比如买家输入“最保暖的羽绒服“，”睡觉前怎么正确使用面膜？“，”那种护肤用品适合油性皮肤“等等。目前是搜索不到结果的，而这个时候，商品导购知识引擎就发挥作用了！他会在搜索结果的下方，展示出宝贝”相关知识“，而每个知识都是读取详情页的”文字”信息 + 淘宝帮派，论坛的各种信息。让买家可以找到他想要的专家知识。

目的

协助买家更容易找到“专家推荐”的商品，或者是对某些“专业知识需求高”的商品，起到协助买家能够找到更精准的商品，并且打击“假冒商品”。让卖家参与到帮助买家导购的环节里面。

技术层面

详情页导购通过下面几个搜索引擎的改变来实现：

1）当宝贝上传的时候，搜索引擎会扫描详情页里面的”文字讯息“，并且分辨有效关键字，通常是根据辨识"有效文字段落"， 什么是文字段落? 搜索结果展示不是一个宝贝，而是一段文字，所以淘宝搜索引擎”必须“想法辨别，详情页的哪段文字属于”有效导购信息“，并且淘宝搜索引擎同时要排除无效信息，（包含了推荐商品，买家须知，客服讯息，发货讯息 等等），那么怎么让搜索引擎”判定“这段文字属于对买家有效的导购信息呢？下面的营运攻略会详细解释如何做到。

2）当搜索关键字”触动“某些需要专业导购知识的类目，搜索引擎会在搜索结果底部的区域，将”对买家有用的 “导购文字列出来，有些是直接进入单一宝贝（首页流量！！），有些是进入”搜索结果列表"(类似百度知道的搜索结果展示），然后点击进入单一宝贝详情页（流量流量！）！

3）搜索引擎专门找详情页里面的某些特定关键字作为辨识导购知识的文字，比如【商品知识】，然后将后面的有效文字列入搜索结果里面对卖家的意义

对于我们卖家来说，商品导购影响了我们什么？我们通过SWOT来分析:

优势

* 对于专心做好详情页展示的卖家，可以获得更多流量的入口，一个好的导购知识，必须尽量客观，不要包含太多自己宝贝的广告* 对比95%的卖家没专门设计商品导购知识的，开始做的5%会得到很大的流量* 针对使用劣质材质仿冒高端材质的不良卖家，我们可以通过商品导购突出如何辨识真假，并且突出自己的正品性。

劣势

* 商品知识必须要花时间去研究买家的需求，提供最高展示的问题答案，不肯花时间研究的卖家将无法从这里获得流量* 做一款宝贝越来越需要专业知识，必须了解淘宝搜索引擎喜欢什么，爱好什么，搜索什么字，排除什么字！对小卖家来说，越来越少机会随便乱做都爆起！

机会

* 在实施的前期，优先研究的卖家会占很大的流量* 懂淘宝的卖家，能够利用商品导购到处相关知识，增加买家进入自己门店的机会威胁

* 商品导购容易将买家引导入导购做的好的门店，有可能会将流量的入口转移！

* 详情页不再是纯美工的事情了！必须是运营精心规划，文字，图片，交叉展示，做好淘宝越来越不容易了2013年的营运策略

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一、店铺直通车和营业额趋势

图1-1店铺6月份营业额趋势

图1-2店铺6月份直通车投产比趋势

图1-3店铺6月份直通车平均点击花费趋势

如图1-2和图1-3所示，店铺淘宝直通车经过优化后，淘宝直通车的投产呈逐步上升的趋势，由最初0.8逐步上升到1.5左右，PPC逐步降下来，由最初的 0.37下降到了0.27左右。通过淘宝直通车推广的带动，店铺的营业额整体呈上升的趋势，由10万左右的营业额提升到了15万左右的营业额。

二、店铺淘宝直通车的推广策略

（一）店铺推广款式筛选思路

图2-1生意参谋单品分析

图2-2生意参谋销售分析

店铺处于第六层级，本身的流量基数相对大，所以对款式的筛选主要以后台数据为依据，进行销售趋势的分析，不需要建立专门的淘宝直通车计划进行测款。如图 2-1所示，选款的数据参考主要来源生意参谋－经营分析－商品效果－单品分析－销售分析，日期选择最近30天，指标选择所有终端，商品访客数，下单件数。观察宝贝最近30天的销售趋势。按店铺的流量排名，逐个宝贝查看，将趋势上升的款式放直通车推广。

（二）淘宝直通车计划创建

店铺淘宝直通车优化前采取的是多推策略，没有主辅推之分。优化后，同样采取了多推计划，按不同类目进行计划的划分，分为了连衣裙计划，牛仔裤计划，T恤计划，半身裙计划，休闲裤计划，新款计划。在每个类目计划下面，挑选店铺内各个类目下销售趋势好的几个高销售款式进行淘宝直通车推广，维持好店铺趋势好的高销量款。新款计划则以新款潜力款为主，定期跟进新款，挑选销售趋势好的新款进行重点培养。

（三）淘宝直通车操作思路

直通车整体的操作思路以新款潜力款为主，着力重点培养新款潜力款，以助新款快速成长起来。而趋势好的高销量款采取维持策略，保持一个稳定的花费，维持高销量款的良好增长趋势。定期进行淘宝直通车推广款式销售趋势的跟进，降低或者暂停一些趋势下滑的款式的花费，而销售趋势好的款式则加大花费。除了定期跟进淘宝直通车推广款式的销售趋势外，还需要定期进行店铺新的潜力款式的筛选，并加入淘宝直通车推广。

（四）淘宝直通车操作方法

1、推广内容优化

推广内容好坏与否直接影响了一个宝贝的展现量。店铺推广内容的优化思路主要是以宝贝重要属性+宝贝子类目词进行优化。通过对从生意参谋－单品分析－来源去向导出的关键词进行排序，查找出人群主要通过哪些关键属性搜索到宝贝后，将属性重点放进推广内容中。通过优化好淘宝直通车的推广内容后，淘宝直通车后台的宝贝推词推荐的词也会推荐更加精准的关键词。因此推广宝贝时会优先优化好推广内容。

2、关键词优化

针对店铺内趋势好的高销量款式关键词的筛选，直接通过生意参谋－单品分析－来源去向导出淘宝搜索关键词，删除一些跳出率高的关键词，剩下的关键词即可作为淘宝直通车的关键词。针对新品，由于生意参谋导出的新品淘宝搜索关键词一般较少，因此，新品宝贝的关键词主要是在优化好推广内容后，以宝贝的子类目词进行拓展，筛选包含子类目词的关键词进行推广。

3、定向推广

一般情况下，淘宝直通车定向推广的点击会比关键词推广差，而PPC和投产则相比关键词推广好。因此一个宝贝加入直通车推广初期，会优先优化好关键词推广，再开通定向推广，进行定向推广出价的调整测试。在定向推广的访客定向人群和展示位置中，喜欢我店铺的访客，喜欢同类店铺的访客，手机淘宝消息中心_淘宝活动和手机淘宝首页_猜你喜欢的点击率优于智能投放，因此，打开定向推广的同时，也会针对这几个渠道进行溢价优化。

三、总结

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1.一个电子商务网站，需要有大量的产品目录，并大量的页面信息，内容要专业。精准的文字描述，吸引用户广告形式，可以通过图文并茂内容包含图文，但以文字为主内容要包含图文，但以文字为主，尽管音频、视频、图形、图像、动画等可以帮更好地表达和有吸引力，但也有个度，过多的媒体增加网络负担和视觉污染。

2.关键词分析；电子商务网站拥有大量的产品目录和页面信息，这些页面可以带来搜索引擎的流量取决于网站自身结构好，在做页面优化相关工作时，网站关键字策略分析，其中包括许多长尾关键字和页面布局，通道标题写作。一个好的关键字策略是获得大量的长尾关键词流量的重要工具。关键有效的安排，如对商家渠道的核心关键字和重点关键字排名，检测和记录，在必要时可以对某个项目设一个单独的页面。

二、数据记录

电子商务网站优化之初，事先要录制数据，记录了一系列的尺寸数据集成。可以说，数据分析和整理好后的优化有很大的帮助。从这些数据里我们不但可以得出自己电子商务网站优化的基本依据，也可以分析主要竞争对手的现状。数据分析，对基础数据记录中的第一步，我们有什么具体的数据，需要分析多个角度更详细的分解。

三、团队与服务

1.还要有专业的团队在博客、论坛相关资料能帮助用户打消对商品的疑虑，团队信息可增强对企业及商品的可信度，核心成员最好有博客，并实现与电子商务网相关产品或栏目信息的无缝链接，有bbs、留言板的更要充分加以利用，都能让企业及时、随时了解用户或潜在受众的需求和不满，并更快完善商品、服务质量。

2.其他要注意的方面详细提供服务与支持、帮助信息和常见问答(faq)，促销、招聘信息，发表行业相关知识的文章能帮助搜索引擎更容易找到网站，具有vip通道，声明版权、隐私条款、gnu协议、免责等。

四、网站可用性分析

需要了解网站如何呈现给用户，因为所有的seo 都站在用户的角度，而不是自己的角度，所以网站的经验是非常重要的，特别是对于一个电子商务网站，用户体验之间的优先级优先。采取例如：淘宝并不需要搜索引擎优化，理论上可以这么说，很多淘宝类的转化率是非常高，4％以上是不足为奇。

然而电商务网站运营或搜索引擎优化，易用性体现在，有清晰的导航系统，方便的检索系统与醒目的制导系统。三大系统的结合，将使用户“沉醉在快乐不停止”的感觉，让用户购买产品，接下来是我们的目标。

五、用户体验

1.用户界面（即user interface）；在web领域里，ui可以简单认为就是外观设计。对于商务站点，追求简洁、大方、清新、平易近人。遵循以下几原则：给初访者第一感觉专业、针对具体商品确定设计风格、简洁实用不喧宾夺主、logo和banner要有吸引力、图像优化存储(大色块图像gif，颜色丰富的存jpg)、风格要统一、页面要均衡避免头重脚轻等。

2.标准与性能；数据库进行优化，合理使用的index索引和高效的sql语句，减少全表扫描，只返回所需数据；使用store procedure进行数据库和网站逻辑层的数据交流，存储过程效率远远高于普通sql；返回大量数据记录时，应用分页机制逐页显示，需要在数据层而非逻辑层分页。客户端网页优化合理使用外部css、js降低http请求。应当将内容html、表现css，行为js分离，好处是客户端可对外部css和js文件进行本地缓存，以后每次只需从服务器端请求html内容，降低了传输数据，提高了性能。

六、安全

1.使用安全的数据库技术保护用户和商家利益使商务网站的安全性显得尤为重要，主流数据库技术包括ms sol server，oracle，ibm db2，mysql，其中mysql属于开源免费数据库。access是一种不安的小型桌面式数据库，并不适合可能大量数据访问的商务网站，建议不撒采用。

2.使用可靠的加密技术与能备份和恢复用户名、密码或其它机密数据须采用稳定可靠的技术加密后才能传递、存放到数据库及cookie；不可预测的天灾人祸、软硬件错误会导致网站数据丢失，必须定期备份，灾祸发生后，迅速恢复网站。

七、搜索引擎优化

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年末，由于各式各样促销活动的开展，人们的消费购买力度将大大提升以至于加快库存消耗，此时品牌企业的营销策略也需要紧跟实际需求。当用户打开邮件时，营销人员可考虑在邮件中采用实时优化策略，展示商品数量的即时数据方式，激发用户紧急购买的潜在心理，并且避免商品一旦没有库存随即无法自动添加购买所产生的失望心情。

2.为消费者优化你的营销活动

如今的消费者对事物的接受度日益上升，同时也易于被新鲜内容所吸引和改变，他们无比期待新的营销创意和妙计，这也是零售商们需要提供的一种服务。品牌企业有效管理其线上营销管理系统，确保任何渠道都具有针对不同用户的个性化设计内容，促进消费者持续购买。

3.协调智能运算方式，切忌盲目记录

如果你在任何营销渠道设计个性化内容，一定要适时调整忙碌时期的BI计算公式。在这个时期，你需要提前计划并及时供应大量的商品。譬如，针对基于网站点击行为的个性化设置，千万不要凭借第一次的浏览点击便硬性判断其为男性从而自动记录，事实上也许这是一位女性用户在浏览商品。

4.融合传统营销模式和互联网营销模式

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一、引言

目前我国零售业规模不断扩大，对国民经济发展的贡献也十分巨大。根据国家统计局的统计数据，2011年，全社会消费品零售总额18.1万亿，增长了11.6%，消费对GDP的贡献率达到51.6%。中国的零售业用短短30年的时间，走完了发达国家百年的发展历程。在零售行业处于高速发展的现阶段，零售企业的商品防损工作因为其所带来的经济效益，也逐渐被各零售企业所重视。

“商品防损”的称谓在零售行业被广泛使用，这个概念最早通过国外的超市，便利店等商业模式传入国内，但在防损的定义及体系上并没有形成系统的理论。在管理学上，并没有防损这样一个独立的学科，现在经常被使用的还是产生于上世纪50年代的内部控制理论。度量分析法，主要是对于商品损耗的属性进行定义、数据收集、原因分析的量化描述，进而可以支持预测，控制及改善等企业管理上的决策。

商品防损的度量分析是一个持续进行的收集并评估数据的过程，用来对当前的商品损耗和未来一段时间内的商品损耗的趋势进行评估，通过分析数据得出结果及结论，将商品损耗的范围及影响进行数字化的表达。人们是无法管理不能度量的事物，度量分析的根本目的是为了管理的需要。利用度量来改进企业的管理流程，而管理流程的最终效用是改进未来，而不是解释过去。

二、度量分析法的应用研究

度量分析方法在商品防损管理分为四个阶段：选择度量，对度量集，数据项，来源及收集频率进行定义；数据分析，针对所收集的数据采用柱状图，石川图等方法进行分析并给出结论；策略采取，根据数据分析得出的结论，确定并跟踪相应的改善措施；效果检证，对所采取的改善策略进行检证，并把检证的结果反馈到第一个阶段中去。形成良性循环。

1.选择度量。通常来说选择度量的原则就是简单，对于分析来说是合理且有效的，而且能够方便的预测商品损耗属性的发展趋势，所以要根据需要的领域来关注相应的指标，不要太多，也不要太复杂。

2.数据分析。根据中国连锁经营协会对于中国零售行业近几年的调查结果抽取下面数据进行分析，自从2008年以来零售行业的平均损耗率水平呈逐年升高的态势，2011年我国零售业的平均损耗率达到0.46%，而2008年平均损耗率只有0.31％。因此零售行业的防损工作还有很大的提升空间，防损的工作还需投入更多的研究。

（1）从商品损耗的构成比例来分析，外盗占有35%，内盗占有30%，营运及流程、仓储损耗及供应商因素等其他原因引起的损耗共25%，所以主要损耗的因素在于外盗与内盗，是要采取改善的主要对象。

（2）从高损耗商品的范围及数据来分析，高损耗的前三位商品分别是洗发水、口香糖和奶粉，而像录像机，名酒，IPAD等虽然单位价值很高。但通常不易被盗窃，所以损耗的金额在总体损耗中占比很小。目前只有56%的企业将超过75%的高损耗商品纳入防损保护的范围。部分企业未将大部分的高损耗商品纳入防损工作的保护范围。

（3）从生鲜类商品的损耗类型来分析，生鲜产品的自然属性是保质期短、品质差异大，与普通日杂产品相比，其损耗程度更高。生鲜类商品的损耗分为实际损耗与机会损耗，实际损耗即因为降价处理及废弃所产生的损耗，占总损耗的77％。而机会损失为顾客来店时，因为缺货等原因而造成的损失，占总损耗的23％。所以生鲜商品防损的环节主要在于流程的控制。

3.策略采取。通过数据度量分析给出的损耗原因，针对其中不同的原因需要实施不同的策略来应对。作为商品损耗的主要原因，对外盗与内盗的策略除了增加技术性的防损能力外，对企业全员防犯意识的培训、管理流程的改进以防止盗窃发生、加强高损耗商品的监管等方面都要进行充分的考虑，制定策略降低损耗，提升企业效益。

4.效果检证。策略效果的检验作为必不可少的一个环节，经常被企业所忽视。定期而及时地对各种商品防损措施进行评估，并把本期的商品损耗统计数据与上期的统计数据进行比较，用数据分析来验证防损措施是否有效，进而在下一个方案中把这些反映出来，可以大大地提高度量分析的效果，提高企业的效益。

三、商品防损工作的主要建议

1.加强流程控制和改进。对于收发货流程，收银流程，工作交接流程，库房管理流程等进行优化改进的前提下，可以显著降低企业受到的盗窃比例。同时企业还要加强商品盘点工作的细度与频度。

2.学习优秀经验，提升防损绩效。通过学习先进企业的优秀防损经验，可以了解自身企业的不足，从而可以在下一步的防损方案设计提升绩效。

3.最佳防损实践标准化。通过分享企业内部优秀团队的管理措施，共享相应的内外盗数据库，把成熟的防损实践逐步标准化，在企业范围内及企业之间进行推广。从而使成熟的实践经验达到最佳的效果。

参考文献：

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一、家乐福和沃尔玛基本情况简介

美国的沃尔玛和法国的家乐福自从进入中国以来,凭借其雄厚的资金,多年的零售经营经验,先进的管理方法和手段, 发展迅速,销售额逐年上升,市场占有份额逐步扩大。根据商务部数据，2005年30强外资企业中，家乐福以78家门店，销售额174.358亿元人民币，位居首位；沃尔玛以78家门店，销售额174.358亿元人民币，位居第六位。

家乐福和沃尔玛在中国的销售业绩如此辉煌，与其出售商品的价格有关。价格是消费者选择购物场所最敏感的因素。低价位是两家超市在中国取得成功的重要因素之一，本文通过对家乐福和沃尔玛的商品价格的较为全面的调查研究，发现家乐福和沃尔玛的成功后面隐藏着高超定价策略。本文采取对比分析的方法，系统地分析两家超市定价策略的相同点和不同点，以及高超定价策略的幕后因素，希望能给中国的零售企业提供一点参考。

二、家乐福和沃尔玛定价策略相同点分析

本文在调查的基础上发现两家超市在定价的时候都着眼于顾客的心理感受，将心理定价策略发挥得淋漓尽致。家乐福和沃尔玛娴熟运用的心理定价策略主要是以下几个方面：

1.低价渗透，努力营造价格低廉的第一印象

第一印象是指人们对某种事物所形成的初步印象，它对于人们认识事物有非常重要的影响。家乐福和沃尔玛都深知这一道理，他们在开业之初实行低价渗透的战略，即超市的商品实行普遍低价，给消费者传达超市商品普遍低价的信号，使消费者形成家乐福、沃尔玛商品价格低廉的第一印象，吸引大量的顾客前来光顾，并通过这些顾客口碑相传，使其知名度迅速上升。

2.尾数定价策略

尾数定价策略是指在确定零售价格时保留价格尾数，这可以对消费者产生如下的心理效果：首先，可以使消费者产生便宜的心理错觉，例如9.9元的拼图，就是比10元的拼图好销；其次，可使消费者相信企业是在科学、认真的定价，制定的价格是合理、精确、有根据的；再次，给消费者一种数字寓意吉祥的感觉。如8代表发，9代表最高，最好。

3.错觉定价策略

错觉定价就是让消费者对价格产生心理错觉，家乐福、沃尔玛主要将这一策略应用于促销之中。消费者一方面希望商品低价出售，另一方面又有“便宜没好货”的心理。这一心理在特价促销中表现尤为明显。面对这一情况，家乐福、沃尔玛采取 “货币错觉策略”。

在两家超市经常会看到100元购买110元商品的促销活动。表面看来，这种方案和打9折没有区别，都是让利10%，但仔细分析，会发现100元购买110元商品的促销方案的绝妙之处。打九折，给消费者的直观感觉是在降价，这时“便宜没好货”的心理会影响消费者的购买决定，而“100元购买110元商品”却使消费者觉得自己的货币价值在提高。

4.整数定价策略

对于一些质量较好的高档商品，耐用消费品以及贵重的礼品和刚上市的新产品两家超市采用整数定价策略。对于这类商品，要准确的判断其质量极不容易。因此，人们在购买时，见到价格较高且为整数就会认为质量很好。顾客都有“一分钱一分货”，“价高货才好”的心理，所以如果对于这类商品采取尾数定价策略，消费者就会认为“商品的档次不够高，质量不够好”，反而影响商品的销售。

5.招徕定价策略

招徕定价策略是指家乐福和沃尔玛利用部分顾客求廉价的心理，特意将某几种商品的价格定的非常低，有时甚至低于成本价以吸引顾客。

这些商品为卖场招揽了大批顾客，顾客光临，除了购买降价品外，通常还会顺便购买一些其他商品。所以，虽然作为诱饵的降价商品会给家乐福和沃尔玛带来一定的利益损失，但门店中的商品总体销售额会上升，因此卖场减价损失的利润早已从增加的销售额中得到了补偿。

三、家乐福和沃尔玛定价策略不同点分析

尽管家乐福和沃尔玛的价格相对其他超市来说都很低，但本文通过调查发现两家超市的所谓“低价”还是略有区别的。在价格策略上，沃尔玛坚持“天天低价”原则，通过降低成本，制定低价格，让利给顾客；而家乐福秉承“高低价”的价格原则，降低部分敏感商品的价格吸引顾客，提高销售和营业额。

具体地说家乐福是坚持“低中取低，高中超高”策略，而沃尔玛是所谓“整体低价”。家乐福不是所有的商品的价格都很低，而是高低结合，至于哪些商品是低价，哪些商品是高价，家乐福是在充分的市场调研的基础上确定的。

而沃尔玛的理念是“天天平价”，是一种整体的低价。沃尔玛的天天平价不是一种或若干种商品的平价，而是所有商品均以低价销售；不是一时或一段时间的平价，而是一年四季均以低价销售；不是一地或一些地区的平价，而是全球各连锁店均以低价销售。

1.家乐福独特的“高低价”策略

家乐福独特的“高低价”策略其实是一种价格组合策略，这个策略的主要依据是商品属性。家乐福把商品按其属性分为四种：敏感性商品、非敏感性商品、自有品牌商品和进口商品。对于四种不同属性的商品的定价采取四种不同的策略：敏感性商品超低价，非敏感性商品贡献价，自有品脾商品权变价，进口商品超高价。最终要达到的目的是将提高销售额与获取最大利润整合到最佳平衡点。下面将详细论述这四种不同的定价策略：

(1)敏感性商品超低价。据有关调查显示，消费者对于某些商品的价格十分敏感，他们甚至十分清楚这些商品在不同的超市的销售价格。这类商品就称为“敏感商品”。“敏感商品”的特点是消费量大，购买频率高。家乐福对于这类商品实行微利甚至是无利销售。家乐福对于敏感商品的确定费了一番功夫，他在全面、详细、深入地市场调研的基础上，精心选择10%的敏感商品进行超低价销售，这部分敏感商品的超低价位可以维持和强化其低价形象，从而带动其他非敏感商品的销售，达到所谓以点带面，以小带大的效果。

(2)非敏感性商品贡献价。其实家乐福实行敏感性商品超低价的策略的目的是要带动这部分非敏感商品的销售,这部分非敏感商品才是家乐福的真正盈利点。这部分非敏感商品分为两部分：

一部分称为正常的非敏感商品，这类商品主要指顾客不太敏感，同类商品品种多，消费者很难在短期做出价格的比较。对于这部分商品家乐福是在成本上加一个利润率，但以不高于市价为原则，毛利率均控制在10％～15％之间，而市价的毛利率往往在15％～20％之间，

另一部分称为特殊的非敏感性商品。这类商品是在消费者心中有一定地位的名牌商品或能够体现消费者社会地位的商品。对于这类商品如果将价格订得过低，会使消费者认为商品档次不高或质量不好。对于这部分商品，家乐福的策略是把价钱订高，赚取超额利润。

(3)自有品脾商品权变价。从2003年开始,家乐福开发了许多家乐福自有品牌的商品，据商务部数据，截至2004年底仅在上海地区,已开发和正在销售的自有品牌商品已达450种，占其销售商品总数的3％～4％,拥有150家国内贴牌制造商,销售势头良好。

这一切与其高超的定价策略密不可分，对于自有商品家乐福实行权变价策略。所谓权变价策略，就是家乐福对于自有商品的价格有很大的调节空间，根据市场情况迅速调节价格。

(4)进口商品超高价。在任何一家大型超市，都会有一些进口商品，家乐福也不例外，家乐福的特色是有许多法国进口的葡萄酒。对于这部分商品，家乐福实行超高价策略。实行这一策略是基于进口商品的特性：购买者对于这类商品的价格不关注，关注的是进口商品带来的所谓附加值。

总而言之，家乐福采取的是所谓“低中取低，高中超高”的目标市场细分策略，对不同的细分市场推行差异化的价格营销策略。与其他零售企业相比，家乐福各大卖场中的敏感性商品一直是最低价的，使其在这些商品的价格上具有其他商家难以超越的优势；而家乐福的非敏感性商品的价格是较高的，但这丝毫不影响家乐福的低价形象，“高低结合”策略使家乐福的销售额不断增加，市场份额逐年扩大，竞争力不断增强。

2.沃尔玛独特的“天天平价”策略

沃尔玛的天天平价策略与一般的削价让利有着本质上的区别。沃尔玛的“天天平价”是把减价作为一种长期的营销战略手段，减价不再是一种短期的促销行为，而是作为整个企业市场定价策略的核心，是整个企业存在的根本，是企业发展的依托。

具体说来沃尔玛的天天平价不是一种或若干种商品的平价，而是所有商品均以低价销售；不是一时或一段时间的平价，而是一年四季均以低价销售；不是一地或一些地区的平价，而是全球各连锁店均以低价销售。这样就能通过降低商品价格吸引顾客拉动销售，进而获得比高价销售更多的利润回报。

沃尔玛的天天平价，不仅仅是指商品的价格低廉，更关键的是为顾客提供所谓超值的服务。沃尔玛认为，在降低价格的同时，为顾客提供超值的服务，才是平价的精髓所在。

(1)数量折扣定价策略。数量折扣是指对购买量大的顾客给予一定的价格折扣。它分为一次性数量折扣和累计数量折扣。一次性数量折扣是指对一次购买金额达到规定金额标准的顾客给予一定的价格优惠，其目的是鼓励顾客增加每次来卖场的购物量，以便于卖场组织大批量销售；累计数量折扣是指对一定时期内购买金额累积超过规定金额的顾客给予一定的价格优惠，其目的是为了与顾客保持长期稳定的联系。

(2)促销商品定价策略。促销商品定价策略，是指对顾客非常熟悉的一些商品采取暂时性大幅度降价，有时甚至不惜把价格降至成本价格之下。这些商品为卖场招揽了大批顾客，一旦顾客光临，除了购买降价品外，通常还会顺便购买一些其他商品。所以，虽然作为诱饵的降价商品会给沃尔玛带来一定的利益损失，但门店中的商品总体销售额会上升，因此卖场减价损失的利润早已从增加的销售额中得到了补偿。

(3)“平价服务”策略。为顾客提供“平价服务”是沃尔玛的最大特色。沃尔玛认为，为顾客提供超值的服务，才是平价的精髓所在。在顾客花费一定的条件下，如能享受到超值服务，实际上就是获得了平价服务。沃尔玛的超值服务具体体现在三个方面：日落原则、向顾客提供比满意更满意的服务、十步原则。

沃尔玛的创始人山姆.沃尔顿在给第一家店挂上沃尔玛招牌时，就在招牌的左边写上了“天天平价”，右边写上了“满意服务”。这两句话涵盖了沃尔玛的全部经营哲学。所谓“天天平价”，是指沃尔玛在经营中，坚持“每一种商品都要比其他店铺商品便宜的”的原则，提倡低成本，低费用结构，低价格，让利给顾客的经营思想，而“满意服务”是始终坚持在低价格的同时为顾客提供超值服务的经营理念。山姆.沃尔顿坚定不移地贯彻这一经营哲学，以薄利多销和超值服务来赢得利润，并最终创建了有史以来最伟大的零售帝国。

四、家乐福和沃尔玛定价的幕后策略

调查表明，零售企业的采购成本要占到企业运作成本的60%，对采购进行管理是零售企业管理中最有价值的部分。采购中每节省的一元钱都会转化为利润。

沃尔玛和家乐福都深知这一点，将精力集中在控制采购成本上，通过降低采购成本来增加企业的利润，实现各自的低价策略。

家乐福的赢利模式是“不赚消费者的钱，而赚厂家的钱”。除了控制供应价格，家乐福还向供应商收取一定数额的进场费。

沃尔玛实施“零进场费”政策，供销直通，优化供应链。具体来说，就是在采购的环节上全面压价，减少一切不必要的开支。即直接向生产厂家进货，不通过中间商，节省付给批发商的15%货款的佣金。

家乐福、沃尔玛采取不同的方法节约采购成本，为它们实施各自高超的价格策略打下了坚实的基础。

五、对家乐福和沃尔玛定价策略的感想

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第一招：搜索引擎截流

用户搜索是主动需求的，转化会明显。1.SEO自然搜索站内搜索优化：其核心在于商品名的优化，通过详情页和列表页的关键词密度布局来体现；其次在于商品名与导购文章资讯的配合；作弊的手段尽量不用，出来混总是要还的，也有一些SEO迫于KPI指标压力铤而走险。2.SEM付费搜索精准投放关键词：基础在于品牌词、网购通用词的优化以确保ROI，而突破点在于竞品词和商品词的数据分析再优化。竞品词是直接抢用户的，商品词是直接抓新用户潜客的。

第二招：购物入口占位

“占位理论”其实很重要，有位置就有机会。中国网民比较懒惰的(估计女性比重更多)，不愿意记你的英文域名，很多在网址站或搜索品牌词点进来。在很多网址导航，购物导航站的分类中占有位置就能有稳定的流量进来。1.网址导航站：目前比较好的360导航、hao123、2345(流量开始下滑)等等，很多上市公司也都在抢这块资源。分析不同网址站的人群属性，你的投放位置和入口投放词非常重要。2.购物导航站：这里是指很多比价网站、社会化媒体点评网站等等。如一搜、有道搜索、聪明点、美丽说蘑菇街之类的等等。

第三招：CPS借联盟之力

很电商网站流量将近20~30%来自CPS联盟，但前期知名度不高的网站获得站长投放的收益不高。品牌知名度的电商自建联盟现在机会也很少。1.CPS联盟：在前三家亿玛、领客特、成果等投放的电商企业很多，CPS的维护重点在于不断地通过站长激励来圈地。亿玛导流量比较大，分析其有效投放位置还是以网址导航站为主，其中应对对策我暂时不说了，针对站长类型不同的平台其CPS投放的物料设计也非常有技巧。2.返利网：返利网的合作逐步会变成骑虎难下的局面，早前就听说很多大站停止返利网站的合作，这里过来的用户非常精明的，很多用户依赖的是返利网本身。作为电商运营者更希望从中导来新用户，而不是老用户从返利网过来享受叠加优惠，所以其中的投放合作也有策略。垂直电商过冬逐步开始从规模导向转为利润导向，电商都在节衣缩食，首当其冲就是对营销费用也精打细算，聂国辉将目前垂直电商推广经典招数一一做个归纳和点睛，上面讲了第一式：流量导入型，现在接上讲第二、三式。

第二式：用户互动型

其关键词在于“互动”，让用户参与进来，让用户感受到独特的尊重，建立企业和用户之间的“情感交流”。中国历来是重情的国度，在大家都不差几毛钱的情况下，和谁交易就看谁“顺眼”了，自己在谁那里感觉“爽”了。

第四招：数据库直复营销

数据库营销和直复营销是两个概念，国内前期更多的是数据库营销而很少真正的直复营销。1.老用户个性化邮件营销：现在很多电商的用户EDM运营已经走到精细化运营的阶段了，而不是简单要求发送达到率，这是第一层级的EDM；前面千辛万苦让用户进来注册了都需要当成财神来跟踪服务，所有注册户的过程都通过邮件营销跟踪，启用站内用户生命周期管理邮件系统，比如：注册多少天就给个提示，放入购入车没购买的也跟踪到给个邮件互动提示等等，这是第二层级的EDM；第三层级的现在很多邮件服务公司在推广的是更智能化的直复邮件系统，根据用户购买行为和用户点击邮件的行为自动细分用户属性，再根据用户细分熟悉推送个性化的邮件，估计亚马逊早就在用这个了。2.新用户AIDA模式营销：急功近利的营销人员往往从外面采购数据库并且以为一次群发就让人来买东西，这是千分之几的小概率事件，命中率很低。这跟大街上碰见窈窕淑女就约她看电影没啥本质区别，回头要抱怨她凭什么呀免费的电影为啥不去呀，呵呵，所以这里的邮件推送策略需要有不同，按照传统营销AIDA推销模式来进行，先吸引其好感和兴趣，根据其反应再给以差异化推送。

第五招：用户忠诚度营销管理

电商网站客持续发展在于用户粘性，提升复购率，也需要在此处下功夫用心研究策略，而不是简单的依葫芦画瓢。1.积分返券运营：分级管理用户积分和根据当季商品特性返券是电商用户粘性运营的必杀技。2.相关商品个性化推送：这点也是亚马逊在做的比较好，淘宝天猫也在优化个性体验。根据用户已经购买过的、搜索过的商品在用户中心推送个性化商品，也有采用“猜你喜欢”等搜索推荐链接，同时在EDM中也个性化推送相关商品及配件，更有爱心的会推送，商品使用维护提醒，商品使用关怀调研等等。

第六招：社会化媒体优化

简称SMO，不同的行业对社会化媒体的利用产出效果不一样。如化妆品、美食、电影等需要有人需要别人体验而有人喜欢炫耀的产品，通过这个吸引人去尝新转化率很高。很多网站通过微博、开心、人人、QQ空间等持续做口碑渗透有一定成效。SMO的涵盖面很多，这里只说两点有实效的。1.微博运营定位：目前微博营销行业的水分很大，电商官方微博运营在于定位在于知名度提升还是销售转化率。是做老用户互动情感维护还是发展潜客新用户，不同定位其策略和考核指标都需要不同。目前有成效的还是在提升品牌知名度，事件营销，而直接实现电商转化的也有一些淘宝店，甚至只通过微博来做外部推广效果不错。现在官微后台也有数据中心，一段时间后可以分析粉丝高转发的是哪些，短链点击高的是哪些，进而进行优化调整。之前阿里巴巴入股新浪微博的坊间传言并非空穴来风，新浪微博会加大电商应用的支持，将流量变现。2.问答点评疏导：这块也可以归纳为搜索优化的一部分；搜索引擎对社会化媒体的内容越来越有好感，目标用户搜索品牌词、相关网购通用词、优势商品词等优先进入百度百科、百度问答、百度文库、点评网等等，首先需要确保正面信息优先露出，其次人工主动传播好评。一些医疗行业企业在这块投入工作量很大就做得有些过了。

第三式：资源整合型

垂直电商运营持续下来，需要能沉淀一些资源，品牌资源、供应商关系资源、行业合作资源、运营数据资源、团队人才资源等等；网站存在的价值在于持续为用户带来增值，简单的倒卖商品通过流量导入是没有东西可以沉淀，这样的电商倒了没有人会怀念。资源的价值在于运用，品牌的价值在标签化记忆并传播。

第七招：BD拓展大树

很多小的BD合作，互换广告位转化产出效益不大，中型电商网站更多需要能傍大树，从大流量网站的合作中导流量。1.大流量渠道合作：拓展网上销售，这里有很多行业合作：银行渠道产品合作(积分兑换和商城)，电子支付公司宣传渠道(接入支付换对方用户推广机会)，电信航空携程等规模用户运营积分合作，门户商城内嵌频道合作等等，需要一定的关系资源争取到比较好的合作机会。2.优惠券广泛占位：很多电商返利导购网站，都有专门的优惠券频道，这里需要地毯式占位放置优惠券导流量型。

第八招：活动营销借机会

除了在自己站内定期发起活动之外。1.联合活动：垂直网站可以借用供应商资源联合进行促销活动，借供应商的广告投放资源，实现流量引入；其次是相同目标人群但商品品类不冲突的电商网站、电商网站与实体门店之间都可以灵活地进行联合互动。其操作要点在于“互信、互惠”，兄弟之间合作一开始相互猜忌是做不好事情的，即时对方多占便宜自己没啥损失的事尝试下又何妨。2.第三方平台活动参与：很多电商同时进入淘宝天猫、京东等综合平台，争取不断参平台方的活动是能带来销量惊喜突破的，聚划算曾经给很多网店运营者带来惊喜；同时一些电商导购平台也有大型活动不能错过，如去年360和一搜在2012年双十二的活动。

第九招：品牌推广差异化

节衣缩食首先减少的是这块，这里不谈门户banner投放、视频贴片等CPC烧钱式样投放。在用户媒体接触点非常多的情况下，再有钱的主也需要提炼出USP独特卖点，差异化传播才能留在用户心里，并且聂国辉认为品牌推广时持续化的事情，如何持续地润物细无声地渗透才是高手，一把火烧过只留下灰烬那就不是持续做品牌运营，这里只提两点省钱的做法：

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2、美工设计

主要负责店铺首页装修，店铺产品描述、图片设计、店铺宝贝图片的设计等，漂亮的店铺少不了出色的美工，出色的美工脱离不了准确的把握客户的需求针对性，准确把握产品特性。

要求对色彩有深刻把握力，熟练使用photoshop、Dreamweaver、flash、coreldraw等设计软件，有独特的创意观点，热爱设计、善于沟通、不怕辛苦，对市场敏感、了解客户群体兴趣爱好。

3、文案策划

主要负责编辑、撰写广告文字内容，具体来说就是广告语、宝贝标题、宝贝详情里的文字内容，总之一切写给消费者看的东西。而策划考虑的是怎样做广告，比如对顾客的分析、宣传重点、营销策略，此外策划可能还要考虑华绵、文案的表现方向等，大致的说策划做的东西是给客户看的，一个产品的卖点通过文字表达出来就是文案策划完成的。要求：具备独立提案和创新整合的能力，思路清晰，理解及创意能力强、知识面广、文字极具煽情性；有创意性画面构思能力和策略整合能力；具备良好的沟通能力、表达能力；熟练使用办公软件powerpoint等软件；有些的统筹、分析、综合、归纳能力和严谨的逻辑思维能力；对广告有深入的认识，对项目有独到的理解。

4、网络推广

推广的目的在于带来店铺流量、访问量、品牌形象提升等效果，扩大被推广店铺的知名度和影响力，提升销售业绩。主要工作有：根据市场活动要求结合品牌策略发展，策划、组织、管理产品/品牌推广工作；负责网络推广计划的执行、过程监控和评估；监督网络推广策略的执行；根据推广策略及计划制定网络区域推广计划并监督区域执行；与店铺其他管理人员协作对店铺进行改进；组织协调其他人员的网络推广工作等。

要求：熟悉网络广告操作规范、流程、渠道，熟悉blog推广、BBS推广等常见网络推广方式，熟悉淘宝SEO，熟练运作直通车、钻石展位等淘宝广告，有一定的美工基础和写作策划能力，有良好的沟通、组织、协调能力，有一定的市场信息收集、分析能力

5、打造1+1>2的team！！！

(1)建立共同目标，营造共同愿景；

(2)促进团队关系，提高团队活力；

(3)制定团队制度，规范团队行为；

(4)提升领导能力，凝聚团队力量；

(5)构造利益链，牵动团队人心；

(6)知识充电，提高学习能力

对于电商大方向的运营与把握

1.市场定位

在这个店铺选择要推广的产品是否与打造爆款的理念有关联，是否符合潮流、大众市场、有市场发展前景。

2.人群定位

不仅要从性别，还要有针对性的从年龄层次、购买能力、产品差异化、用户喜好等做详细的分析调研，从一线基础数据入手着重分析。

3.延续性

当很多产品适合某个季节或者时段的时候必须要从一个合理科学的运营理念入手去做，分析不同季节(春夏秋冬)产品的属性去考虑；另外也要分析产品的营销区间如节日、活动区间、日常假期等来做一个产的综合运营策略，当然一定要思考活动的前端和后续，没有活动与有活动之间的潜在影响，如何权衡和弥补等。

4.生产渠道

从事电商必须从实际出发，从产品本身出发，必须要看是否有供货能力，是选择的代销、品牌授权、直销、还是自己原创品牌，往往这个也是容易忽略的因素，不同的渠道对它的产品打造也是存在一定差异性的，还有一点就是要思考一个东西，利润空间与发展策略的相吻合度。

5.售后

一切活动的进行和结束都是需要一定时间和过程去促成，当产品打造在原有质量有保证情况下，运营活动得到有序展开，但产品因主观因素产生负面影响时，需要强有力的售后支持去挽回与弥补，不断的维护好客户关系和顾客的店铺忠诚度，俗话说：“有钱难买回头客”。切忌为了搞活动而活动。

常用打造爆款营销推广手段

1.广告投放(超级麦霸)推广

2.淘宝试用中心推广

3.钻石展位推广

4.参加淘宝聚划算团购推广

5.sns社会化营销推广

6.淘金币活动推广

7.淘宝联盟推广

8.淘宝直通车精准营销推广

当然想做好爆款打造和活动必须要做一些详细的规划和准备：

1.前期工作的准备

2.产品的选择与备货

3.设计

4.资金的流动与控制

5.运营工作的计划与管理

6.数据与信息的反馈

店铺宝贝页面优化

图片制作规范

1.正确构图

A.横式构图

适合小件产品并且色彩丰富品牌产品

B.竖式构图

适合服装服饰、化妆品、杯子等物品的构图

C.斜视构图

适合造型、色彩定义的个性化小型商品

D.商品形状二次设计构图

适合项链、皮带、围巾等线状商品

E.远近结合构图

适合色彩种类单一的细小商品

F.黄金分割法构图

适合饰品、绿色植物等对视觉效果的、美感要求较高的商品

G.意境构图

适合饰品、食品、服装等需要营造氛围的商品

2.对比优化

A.图片一般情况最好选择使用正方形(特殊情况除外)

B.适当的调整图片亮度、对比度

C.小商品可以在主图放多种颜色

3.细节特写

A.商品排列一定要整齐

B.主图不能过于饱满

C.主图排列应该平均分配，不能过于居中

D.主图不要加无关紧要的文字，确保清晰，用户体验良好

E.切忌不要放两张图片一样的在主图，多思考用户感受

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新课程改革的核心就是有效地改变学生的学习方式，“把学习变成主体性、能动性、独立性不断生成、张扬、发展、提升的过程”。这就要求学生从之前被动的学习变成主动的学习。学生自主学习能力的生成离不开教师的有效指导。只要教师能根据学生的特点积极采取一定的策略，就能转变学生传统的学习观念，提高高中政治教学学生自主学习的能力。

一、加强高中生自主学习指导的必要性

自主学习是时展对学生能力的要求。在知识经济时代，学习型人才已成为人们对人才需求的标准，符合学生个体发展的要求，是学生个体价值的体现。自我学习、自我教育、自我发展已成为现代人必备的生存技能。加强高中生自主学习指导有利于高中生的个性化心理发展。高中阶段学生的生理及心理急速成长、自制能力较强，具备一定的独立自主意识，其抽象思维能力及分析解决问题能力都有很大的进步，因此，培养和引导学生对问题的结、概括和思考能力，有了可行性。在这个阶段培养其独立自主的学习能力能够极大地提高教育教学的质量，并能不断提升学生个体的综合能力。这种自行构建的思维方式是学生个性化的体现，符合现代社会个性化人才的需求标准。加强高中学生自主学习指导是我国高中政治教学的需要。高中政治教育教学在传授理论知识的同时，更应该加强对学生心理及道德的教育，激发学生自主学习兴趣。改变过去理论知识的强制性灌输，实现接受教育高效性，将思想政治理论知识转化为学生自身的道德品质，来指导学生实践活动。因此，培养学生的自主学习能力是高中思想政治教育教学的客观需要。

二、高中政治教学学生自主学习指导策略

1.转变师生思想，确立学生主体

加强高中政治教学学生自主学习能力，就要转变师生思想，确立学生主体地位。传统高中政治教学，侧重对学生学科知识上的传授，大都是运用高度灌输性的教学方式。这种以教师为主体的教学方式，忽视了学生的个体差异、兴趣爱好、思想观念特质等各方面因素，造成了学生缺乏自主性，总是被动地接受老师灌输的知识。因此，不管是教师还是学生都要改变思想，确立学生的主体地位。教师对学生进行引导和指导，让学生进行自主探究、自主发现问题、挖掘事物规律，自主获取知识，最终提高自主学习能力。在教学中教师可以运用问题和导读方法，引导学生明确自主学习方向。例如，教学商品的概念时，可以这样设计，商品的含义： 就是商品；商品的属性 和 是商品的两个基本属性。让学生带着这样的问题找出答案，这样可以提高学生学习的自主性，发挥学生的课堂主体地位。

2.联系生活热点，引导自主思考

高中政治教学除了要围绕教学的重点难点、学科的知识点外，还要优选与社会生活密切相关的热点及学生感兴趣的时政新闻等。根据这些问题创设问题情境，可以使学生在这些热点和感兴趣的话题驱动下自主预习、主动思考、多角度分析提高自主思考问题的能力。例如，在学习影响价格的因素时，教师播放关于旅游消费市场及住房消费市场这样热点的新闻。根据这些新闻教师设定问题，引导学生自主思考。问题1：在消费这些商品时，每个家庭需要注意哪些因素？问题2：我们的消费分为哪些类型？问题3：不同的消费种类说明了哪些问题？这样将热点问题与教学内容紧密相连，既能提高学生的学习兴趣，让学生进行自主思考，又能使其全面深入地掌握知识点。

3.优化课堂结构，提高自学能力

要想提高学生学习政治的自觉性，教师就必须优化课堂结构。这就要求教师在预习、展示、答疑、自测四个环节中进行创新设计和优化。在课堂上教师应留出一定的预习时间，让学生通过预习对学习内容的不懂之处提出疑问。然后对这些问题进行筛选，把具有普遍性有且价值的问题在课堂上进行展示，并和学生一起研究，指导和引导学生解决问题。在教师设定问题的引导下，学生会更有目标、更认真地听课，并学会与其他学生合作、与教师进行沟通交流，从而培养了自主学习的能力。在教学过程中，鼓励学生自主探讨与讨论是学生自主发现与获取知识的重要途径。因此，在高中政治教学中教师应优化课堂结构、巧设问题，引导学生讨论思考如何提高自学能力。

受传统教育教学方式的影响，我国大部分的高中生受教方式仍旧是以被动接受为主。这样长期被动的学习引发了学生厌学的心理，高中政治教学同样存在类似的问题。培养学生学习兴趣，提升学生自主学习能力是当前要解决的重要问题。