药业市场分析模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇药业市场分析，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

作为仍在象牙塔内学习的我们，非常有幸来到这个现代化、科技含量高而且人性化管理的制药厂。在这里，我们参观了厂内的加工工艺；我们结识了厂里的与我们年纪相当的技术工人朋友；我们与企业的副总经理伏女士进行了深入的谈话；我们还与常年往返中国和加拿大的负责新药研发的资深科学家王博士进行了交流。在这些天的交流学习中，我们学到了关于制药方面的专业知识、开拓了视野，更重要的是，我们几个学生在对待企业还有自身发展的认知上，受到了相当的震撼。毫不夸张的说，这次实践，颠覆了我们以往的一些观点。而在这里，我主要想简单的谈谈关于企业文化以及大学生应该如何从学校走向社会这两个问题。

一、企业文化

江苏**药业股份有限公司是一家拥有自主知识产权，朝气蓬勃，富有创新意识的知识型、科技型的大型制药企业。她以创新、科技、人才、管理的核心优势和严谨、科学、兢兢业业、一丝不苟的具体行为来服务社会、营造健康。

众所周知，要想把一个企业做大不是很困难，但是要把一个企业做长久甚至长盛不衰却是很不容易的。我曾经在一些统计上看到过，长寿企业与昙花一现的企业之间，最大区别在于企业文化中的核心价值观和企业的核心竞争力。而核心竞争力就是企业在生产经营中随着市场、科技进步、内部及外部环境的变化而保持自己不可被替代的一种能力。这种能力之所以重要，因为它带来的竞争性是买不来、带不走、学不到甚至不可替代、无法模仿的。

而成立于1995年的**制药在短短的10年时间内，从当年的一个不具天时不具地利的小厂，发展到了现在占地面积五万多平方米、每年净盈利高于10亿元佳绩的全国知名企业，就是因为他们拥有一套自上而下的优秀企业文化。

那么，究竟企业文化的内涵是什么呢？“企业文化是指在一定的社会经济条件下通过社会实践所形成的并为全体成员遵循的共同意识、价值观念、职业道德、习惯性的行为规范和准则的总和。”而正是这些统一的价值观、共同的认知体系才使得一个企业拥有强大的核心竞争力。

据**药业的伏女士介绍，每一个进入**的员工（小到负责清洁工作的工人，大到项目经理）在来到工作岗位之前，都需要提前进行培训。

“回顾**药业的漫漫征程，梳理诸多经验。我们发现，高瞻远瞩与脚踏实地的统

一、理性与激情的交织、自信与务实的辩证至关重要。建厂伊始，可谓不具天时、不具地利，但我们没有为困难阻碍，没有在恶劣的条件前止步。艰苦奋斗是一个企业求生存求发展的重要条件，在脚踏实地时又要高瞻远瞩。这些年来，公司领导班子团结而有激情，激情是克服困难的动力。同时我们又始终用超前的眼光缜密分析，谋划未来，这使公司的管理、制度架构、人员观念得到全面提升。

在荣誉和成就面前，**人并没有满足现状，我们深深知道要创业就必须创新，创新就意味着打破常规。我们的核心能力在于新产品的研发，这些年公司来一直秉承‘科技为本''''''''的理念，以博士后工作站及国家级技术中心为依托，诚招医药领域内的高科技人才，做好科研开发工作，为公司进军新医药领域及现有品种的升级换代打好基础。

在‘**精神''''''''的旗帜下，我们将一如既往地致力于推动制药技术的应用和发展，为人类的健康事业做出更大的贡献。”

这是每个新来的员工都需要用心阅读用心体会的关于**历史的领导致辞。其中，所谓的“**精神”就是：豪在大志、森在伟业、精在管理、神在创新。也即，立大志、创伟业、精管理、重创新。员工也要受到这样的教育，作为一个高科技制药公司，**企业的终极目的绝不只是为了盈利，她有着更为沉重的企业责任——为医、患提供满意的服务；为员工提供良好的个人发展空间；为社会做出应有的贡献。这正如管理大师德鲁克在《组织的管理》里所说的，“一个组织机构是为了某项特定的目标和使命，或起到某项特定的社会作用而存在的。”所以，我们可以看到，**企业正与德鲁克的这句话遥相呼应，证明了一个企业当且仅当她有一定积极的社会作用才能够屹立于竞争激烈的市场。

在参观**制药厂的时候，我们发现厂内并没有口号式的标语。例如，他们的企业宗旨是“服务社会，营造健康”，但不论何处都找不到这样的字眼。我们象征性的问了几个正在休息的工人**的企业宗旨是什么，他们都能流畅的告诉我们，其中还有一些师傅给出了自己的深刻理解。这就让我们不得不佩服这个企业的管理能力——他们成功地避免了形式主义。我们真切的看到，企业或者员工的行为和外部形态都与内部的意识形态达成了统一。真正的做到了言行一致、表里如一。伏女士也告诉我们，他们这里除了培训时候发下的学习资料，没有任何字面上对企业文化的诠释。但是，当我们走进这个企业，当我们成为其中任何岗位上的一员之时，就会发现，**的企业文化就好像空气一样，无处不在。每个员工的心态、每个员工的行为，处处体现着**的那种高瞻远瞩与脚踏实地的统

一、理性与激情的交织、自信与务实的辩证。

我们在闲聊时也曾经询问伏女士，他们为什么要进行企业文化建设。她告诉我们，**文化不是为了赶时髦、为了要做“文化人”，也不是为了提高企业品牌在消费者心中的档次地位，而是要通过企业文化约束员工，凝聚员工，激励员工。但是，这种凝聚并不代表**文化就是统一员工的行为。许多企业要求员工统一制服，清晨排列成行做早操，喊些口号，就算企业文化了。其实不然，优秀的企业文化在于员工对制度的真心拥护，在于企业统一的价值观，并非只是对于工作环境的统一。就好像微软的招聘广告语所说：“你喜欢自由自在，手拿可乐，边听音乐边工作的环境吗？”实践证明，随意的工作环境并不妨碍优良企业文化的行成与执行。

伏女士说，“其实人才固然重要，文化才是关键”。的确，顶尖的人才，可以通过合作生产出世界上最好的产品，但也可以上演最惨烈的斗争。如果组织缺乏富于凝聚力和团结合作精神的文化，这个组织也只是一盘散沙，这个时候人才的增多，不过是增大内耗而已。所以，**需要她特有的企业文化，不但如此，任何企业都需要其独特的企业文化。因为，企业文化总是标志着该企业的视野和品位，一个企业如果没有文化，尤其是没有自身特色的企业文化，那它就好比是建造房子时，只有砖、瓦、沙子，而没有水泥（凝聚剂）一样。

总之，当企业的发展达到了一定的高度时，为了能再上一层楼，再创新的辉煌，这个企业就必然要提高它的文化素质，只有这样，这个企业才可能会具有一种长久的生命力。

二、大学生从学校到企业的转变

通过这次实践，我们发现，毕业的大学生与合格的企业员工相差甚远。且不谈技术上从理论到现实的差别，或者是与人的交往能力的差距，光是大学生需要进行的角色转变就已经相当大了。

从学校走向社会，从教室走向工作岗位，由学生变成员工，无论生活方式，还是生活环境；无论是思维方式，还是思考方法，都要发生很大的变化才能更好的适应企业。在实践过程中，我们通过和员工的交谈，再加上伏女士的点拨，以及各自的观察，总结出了下面几条。要想成功的从学生变为员工，至少要做到以下几点：

第一，由“是什么”转变为“做什么”

校园里的学生更喜欢探究了解事物的本质，非要弄出一番道理才知足；但企业里更注重的是以实践为前提，可行性与成本效益一旦作出合理评估，即可采取行动。换句话说，校园型思考喜欢冠以抽象的概念，而企业工作者更侧重做什么，从何时做，何处做，并如何达到最佳效果。一句话：学生喜欢抽象具体，但员工需要具体抽象。

第二，由“别人提出问题”转变为“自己发现问题”

作为一个学生，等待老师出题目是再正常不过的了，被动的应付考试导致学生产生一种制约式的处世观。然而，来到职场之后，我们必须以主动积极地态度，不断地寻找自我突破，不断寻找问题，思考问题，解决问题，才能自我成长、脱颖而出。一句话：学生习惯被动应付，但员工需要主动探求。

第三，由“一个人独立解决”转变为“大家共同解决”

在学生时代，大家都被教育要独立完成作业、要独立参加考试。但是在企业里则不是这样，员工们遇到的问题都是错综复杂，涉及多方面的，单凭个人的主张见解，恐怕是找不到问题所在的，更拟定不出合理的对策。所以，需要集思广益，结合各个专业的特色，共同合作。一句话：学生善于独立奋战，但员工需要协同作战。

第四，由“为自己”转变为“为大家”

校园里的学生都深信，只要自己努力学习，就可以换来好成绩从而换来身边老师同学的尊重。所以学生的学习都是以自我为中心。但企业的工作是一个整体，是需要各个环节共同努力才能做好的。团队中每一个人都要扮演一定角色，必须互相协作支持，才能产生成效。也就是说，我们要追求的不是个人利益最大化，而是集体利益最大化。一句话：学生总是自私自利，但员工需要无私为工。

第五，由“注重智商开发”转变为“注重情商开发”

校园里智商高的学生，不论他的情商如何，似乎总是可以拥有好成绩从而进入好大学。但是在企业中，智商固然重要，但情商高的人才能够控制好自己的情绪、能够自我激励、能够正确对待自己，能够客观看待同事，能够适应各种环境，能够正确处理各种关系。所以这类人才能够更好的完成工作。一句话：学生习惯纯脑劳动，但员工需要全面发展。

所以，总的来说，学生从

学校到工作岗位真的需要很大程度上的改变。

而这次社会实践，才让我们认识到了这一点：大学生在思想上、心理上、学业上往往不够成熟，但由于多方面原因，大学生们常常以我为中心，自我感觉良好，常有“天生我才必有用”的豪气。可实际上，很大一部分大学生的素质与真正意义上的成才有着极大的差距。

曾经，我认为一个毕业生（尤其是硕士研究生）走完了从小到大的二十余年的学校生涯，学了很多的知识，懂了很多的道理，应该可以成为一个较为全面的工作人员。尤其像是清华这样的名牌学校培养出的学生，更应该能够胜任各种岗位的需求。但是，经过了解，我发现清华毕业生的口碑并不像我们想象的那么好：

去年六月举办的首届中国高校it院长论坛上，与会的不少企业界代表普遍认为“清华大学it专业的学生勤奋聪明，但是不知道做事的方法，不会想问题，创造力和发散思维能力差”；

前年三月在北京国际展览中心举办的人才招聘会上，美国特路普国际集团公司的招聘摊位上方有一个很醒目的告示：“说明：清华北大毕业生一概免谈!”，经询问，这是因为过去公司用过的清华北大的毕业生，都有一种莫名其妙的优越感，浮躁不安，因此，他们中没有一个成功的范例；

每年人才招聘会上还有一些单位也反映，名牌大学的毕业生与一般院校的毕业生相比，往往更加注重个人待遇和工作条件，却又不愿意为单位为集体尽更多的责任。一旦遇到未满足个人心意的情况，他们往往选择立刻走人。

这些事例都证明了，大学毕业生，哪怕是名牌大学毕业生，都存在着距离合格员工的或大或小的差距。而对于这些欠缺处的关注，在校园里往往是微乎其微的。于是，这次实践告诉我们，作为大学生，我们不但要注重知识和技能教育，更要大力加强心理素质和道德品质教育，使我们既具有高度的事业心和责任心，又具备坚韧不拔、百折不挠的意志和精神，这样才能真正成为个人有所作为、又对社会有所贡献的人。

同时，作为名牌院校出身的我们，更要尤其注意：要正确看待自己、正确看待社会，正确处理个人理想、个人利益和社会需要的关系，这样才能既可充分施展个人才华，又为社会所接受并欢迎。

篇2

关 键 词： 施工企业 现场管理进度 安全

中图分类号： F235 文献标识码：A 文章编号：

Abstract： Field management of engineering project management is a basic work in. Strengthen field management technology and method research and application, to the quality of the whole project plays a decisive role. The construction enterprises in the project implementation process, key management of each link are analyzed and discussed, for reference.

Key Words：Construction enterprise; Site management; Speed of progress; Safety

引 言

对于建筑施工企业来讲，施工项目现场施工管理实际上是建筑企业生产经营活动的基础，也是建筑企业整体管理工作中最重要的组成部分。换言之，施工企业若想在日趋白热化的市场竞争中获得应得份额，就必须做好现场管理。从某种意义上来讲，现场管理水平代表了企业的管理水平，也是施工企业生产经营能力的综合表现。因此，施工企业应当“内抓现场、外抓市场”，以市场促现场，用现场保市场，不断优化现场管理。

1施工总平面管理

对于建筑施工总平面管理是合理使用场地，保证现场交通道路水、电、排水系统畅通，文明施工的主要措施。施工现场的布置是以施工总平面为依据的；施工总平面一般由主任工程师主持规划、安排，项目经理参与协调；根据整个工程现场情况，单位工程大小情况，施工用地申报量，采取就近的原则分配施工临时用地。这样，主任工程师就要掌握现场动态，统筹兼顾，合理调整。具体做法有以下几点：

（1）运输道路的布置：尽量利用原有永久路基，应与现场加工点、仓库、水泥库、砂、石、钢筋等材料堆放位置结合布置并与场外道路要保证连接畅通。

（2）临建设施的布置：尽量避免二次搭设，临建设施布置应紧凑合理，保证安全防火等，现场办公室要尽量靠近施工现场。

（3）临时水、电管线布置：尽量利用现场原有的水源和永久线路。

2施工进度管理

编制一份完整的切实可行的既能符合合同又能指导施工的网络进度计划，是履约合同的保证，指导工程的依据是控制进度、管理工期的凭证。在总工期的约束下，综合平衡的基础上，保证网络计划落到实处，协调各方面的关系，组织好连续施工和均衡施工，保证工程项目能够按期地交付生产和使用。具体做法有以下几点：

（1）合理控制工期、质量和费用，使项目管理达到综合优化。

（2）通过施工网络进度计划及控制实际进度与计划进度差异情况，从而完善施工进度计划的管理。

（3）除充分考虑时间控制外，同时还应考虑劳动力、材料施工机具设备等所必须的施工资源问题，使其最有效、合理经济地配置与利用。

（4）通过计划、组织、协调、检查与调整等手段，调动施工活动中的一切积极因素，努力实现施工过程中各个阶段的进度目标，以确保工程施工全过程的总工期目标的实现。

（5）影响工程施工进度的因素很多，如工程技术、组织与协调，气候条件、政治原因、人为因素、物资供应、地基情况等。如发生以上原因影响工程施工进度，应及时对进度计划加以调整，并作好记录，以保证工程施工进度目标的实现。

3施工质量管理

在工程建设中，质量是工程建设的关键，任何一个环节任何一个部位出现问题，都会给工程的整体质量带来严重的后果，直接影响到工程的使用效益，甚至返工重建，造成巨大的经济损失。因此，工程质量是建设的生命。高质量的产品和服务是市场竞争的有效手段，是争取用户、占领市场和发展企业的根本保证。各专业技术人员应按以下几项要求进行工作：

（1）熟悉并掌握工程项目施工承包合同。

（2）认真熟悉施工图纸及有关图集，掌握《施工技术规范》和《质量评定标准》，积极组织和参与图纸会审，并对图纸发现的问题提出来，并作好图纸会审记录。

（3）根据审定批准的工程项目总控制计划和单位工程施工进度计划，审查施工方案中所确定的施工方法，施工顺序是否科学合理，施工措施是否得当，有无工程质量方面的潜在隐患，根据实际施工变化速度情况，及时对计划作调整。

（4）做好进场原材料、半成品，设备的规格、性能、技术参数质量的检查验收工作，并做好记录，对未经检查验收的或经检查不合要求的材料、设备一律不准在工程中使用,并做好相应进退场记录，以便进行核查跟踪，避免不合格的材料、设备用于工程施工中。

（5）做好隐蔽工程的记录和预验工作，发现问题及时纠正进行处理，并积极通知，组织业主、设计院、总监理工程师等参加隐蔽工程验收，并作好隐蔽工程签证。

（6）在施工过程各环节中，必须注意加强经过巡视检查，及时发现问题及时纠正，“防患于未然”。特别是主要的结构部位，关键设备、关键部位的施工，施工现场一定要有专业技术管理人员，并根据施工图纸、《施工技术规范》、《施工操作规程》提出自己的意见及要求。

（7）协助设计单位作好设计变更的签证，作好技术资料的收集和保管。

（8）竣工前，项目经理部一定要组织各专业技术人员及施工队对已完工程进行预验，发现问题，要及时纠正处理，经各方同意后，再组织验收，并办理好验收手续。

（9）加强质量信息管理，对异常信息的反馈和处理进行动态控制，从而使各项质量活动和工程实体质量保持受控状态，保证质量体系的有效运行。

4施工安全管理

坚持“安全第一,预防为主”的思想观念,能不断增强施工过程、全方位、全员的防范意识。这是抓好施工现场安全管理的核心。企业各级管理工作者、项目经理、作业人员要认真学习关于“隐患险于明火”、“防范胜于救灾”、“责任重于泰山”的重要指示,以高度的责任感,充分认识作好施工安全队企业、项目、个人的重要性。只有坚持“安全第一,防为主”、“安全生产、人人有责”的思想观念,以项目经理责任制为基础,现场标准化管理为重点,提高施工现场安全的防范意识,才能从根本上确保施工安全生产。

（1）加强现场员工的安全教育。项目经理要定期或不定期的对全体员工进行现场安全教育,把安全防范工作前移、深化施工现场安全管理,这是抓好施工现场安全管理的基础。由于施工项目的特殊性,决定了施工现场员工进出的动态性和频繁性,必须坚持经常性地开展施工安全教育、班前教育、跟踪教育,普及安全知识,增强防范意识,敲响安全警钟,还要通过突击教育、强化教育。

（2）严格按标准和操作规程科学组织施工。按科学规律组织施工,遵守施工安全规程和标准,对施工现场组织的行为规范加以约束，这是抓好施工现场安全管理的法规。施工安全是一项复杂而细致的专业技术管理工作,现场施工要遵循科学规律,增强安全法规意识。

（3）增强安全管理的主动性,自觉遵守各项安全生产规章制度。在现场的管理工作中,安全管理工作应先行,早计划。早安排,不断跟踪安全生产动态,做到全过程的监督检查。这是施工现场安全管理工作的主体。施工现场伤亡事故的发生往往具有偶然性,不自觉地就可能发生了,因此,施工安全管理工作必须主动先行,时时要有所警惕,以提高员工防范的自觉性。安全工作与项目管理同步,宁可千日谨慎,不可一时大意。凡进入施工现场的员工都应自觉遵守规章制度,增强自我防范意识,杜绝违章指挥,反对违章作业,加大督查力度,对安全管理目标进行有效控制。

5施工计划管理

施工计划管理是通过计划把承包人项目施工管理的各项工作组织起来，以施工生产活动为主体，制定各项专业性计划，并对其进行平衡、协调、监督与控制。施工计划管理的具体做法是，首先编制一个完整的项目施工管理计划，使承包人的各项施工管理都纳入计划，并进行综合平衡与协调；其次在施工计划执行过程中，加强检查、监督与控制，尽量保证计划实施过程中按原计划进行；最后调整计划，计划实施过程中因具体情况的改变，必须对原计划进行必要的调整，以适应变化了的情况。

施工计划管理的主要任务是，努力完成工程任务招揽计划；确保项目施工按合同工期要求交工及竣工验收；合理地利用有限的人力、物力和财力，最大限度地挖掘施工中的潜力；施工计划安排要结合工程任务的多少和工程规模的大小及工地现场分布情况进行统筹计划，使其发挥最大的经济效益；施工计划安排应适当，既不能太紧，又不能太松，计划太紧造成无法完成，计划太松则不能发挥施工效率。施工计划管理的作用具体表现在：

（1）通过计划向各级施工组织机构下达任务，明确各自的奋斗目标，调动全体职工的积极性。

（2）为材料、劳资、设备等专业部门编制材料供应计划、劳动力需要量计划、施工机具设备用量计划等提供可靠性数剧。

（3）项目施工准备工作根据施工计划进行，保证项目正常开工。

（4）项目施工实施过程中各专业部门按施工计划运作，确保项目工期按时完成。

（5）可以促使各职能部门开展劳动竞赛，挖掘施工潜力，提高项目施工管理水平。

6施工预算、结算管理

施工预、结算是保证企业收入及控制支出的依据，是搞好项目核算的基础，是项目管理的命脉。搞好工程项目预、结算，对加强和促进施工单位的各项管理有着重要意义，具体做法表现在以下几点：

（1）熟悉(定额)及取费方面的政策法令和上级主管部门的有关规定。

（2）熟悉工程项目施工承包合同，掌握具体的结算方式。

（3）及时、准确地根据各种变更资料对预算作调整，为调整结算打下基础。

（4）单位工程完工后，及时向业主提供结算资料并办理结算手续，为工程项目结算作好前期准备工作。

（5）整理好索赔资料，积极主动地向业主提出并办理好索赔手续。

8竣工资料的管理

竣工资料是建设工程项目的永久性技术文件，是进行竣工验收、评定单位工程质量等级的重要依据。竣工验收资料要做到资料完整、部位准确、内容真实。具体做法如下：

（1）熟悉工程建设主管政府部门对工程资料编制、组卷的有关规定及要求。

（2）根据项目施工进度及时做好材料送检、施工资料编制、整理。

（3）积极同业主内部资料人员联系，弄清业主具体的要求与规定。

（4）项目经理部工程技术人员应按业主要求，及时收集整理、汇总、装订成册，为工程项目资料的全部移交做好准备。

（5）送审移交的竣工资料一定要准确、真实、完整、齐全，符合业主、及工程建设主管政府部门的要求。

结 语

综上所述，建筑施工现场管理工作是各项管理工作的基础，其对建筑工程的顺利开展、施工企业经济利益以及施工人员安全等工作都有着重要的影响。建筑施工企业必须认识到现场管理的重要性，通过对工程实际情况、施工企业资源情况等进行分析，优化建筑施工企业现场管理体系与制度，促进现场管理工作的科学开展，保障工程施工质量、保障施工安全、保障施工成本处于受控状态。通过建筑工程施工现场管理工作的科学开展，提高施工企业的综合管理能力，提高施工企业综合管理水平，提高施工企业的综合市场竞争力，促进建筑工程施工企业的健康发展。

参考文献：

[1]尹相飞,梁珍培,王统利.施工现场管理的几点看法[J].建筑市场与招标投标.2006,(4):29-30.

篇3

中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1673-8500（2013）08-0117-01

一、引言

药品营销是现代制药企业发展的关键，建立良好的营销策略能够保证企业制造药品的销售，保证企业的稳定发展[1]。药品营销既有传统商品市场营销的特点，还必须考虑药品自身特点，采取相应的营销策略[2]。太极药业是我国重要的中成药、西药、保健用品加工、销售，医疗包装制品加工，医疗器械销售的企业，在过去了几十年获得了重要的发展，这与太极集团所制定的营销策略有着密切的关系[3]，从而保证太极集团制造产品能够按照市场发展进行营销，保证企业的稳定发展。

二、太极药业在现代市场中营销策略分析

太极集团的药业营销在我国市场中有着重要的影响，其营销成绩也获得了市场认可，取得了一定的成果，分析其具体营销策略包括：

1.全员营销模式分析

太极集团药品营销中最著名的就是“全员营销”模式，动员集团所有优势，将营销作为企业运行的基本，市场营销中拥有3000多名销售人员，500多家总商、3000多家分销商、4000多家医院药房，10000多家药店，具体“全员营销”模式的特点包括：

（1）在员工中树立营销为本的思想理念。太极集团将全员营销观念灌输到全体员工思想中，企业领导必须将工作重心置于市场营销，同时，领导的工作绝大多数都要集中于营销工作中，这样就能保证企业上层人员对市场营销的关注。同时，在营销员工中加强营销培训，并深化员工对营销意义的认识，让营销工作人员意识到其工作关系到企业集团的发展和存亡，并要求营销人员必须能够在市场中完全投入，实现企业产品的最大限度的推广。此外，企业的生产管理均要服从营销安排，企业的生产、技改、 供应、 计划、 财务等部门/要根据营销工作制定相应的工作及调整方针，企业树立了营销为本的思想里面，企业运营中每一个环节都全力以赴保证营销一线的需要， 无论哪个环节出错影响到营销工作的开展都将受到严厉查处。

（2）全员高素质的营销特点。在太极集团产品营销中，对于从事营销的每一位员工都有着较高要求，保证整个团队能够在市场中发挥积极作用。太极集团制定了严格的营销人员选拔、 培训和考核办法。进入营销队伍的人员， 除必须具备的学历、专业等条件外， 还制定了系统的人员考核制度，具体内容包括：员工必须符合营销人员的基本素质，即能够积极、团结、忠诚和努力刻苦；员工必须对企业生产和运营有深刻的认识，掌握基本生产知识；具备吃苦耐劳、讲奉献和守纪律的军人意志；具备专业市场营销技术，能够采取合适的营销产品知识；良好的心理素质，能够在市场营销中保证稳定的思想情绪，全身心地投入到市场营销中心。

2.全体系的市场营销渠道分析

医药营销渠道是联系医药企业和终端消费者的纽带，营销渠道选择的正确与否直接关系到市场营销的兴衰，企业经营的成败，医药营销渠道是医药企业的战略资源，能够为医药企业带来持久的竞争优势。太极集团建立了良好的营销渠道，为其营销提高基本的支持，具体内容包括：

（1）系统的商管理模式。商是太极集团医药产品推广的基本途径，太极集团提供质量优良的品牌产品给经销商，在商沟通中建立良好的合作模式，建立联盟关系，能够在同类产品中优先推广太极产品。在利润方面建立利润分配机制，保证商能够获得合理的利润空间。同时，企业应积极地协助商开拓市场，商全力投入到产品的市场推广中去，提高太极集团实现产品的市场占有率。

（2）多层次的营销路线。太极集团为了有效地发挥渠道资源作用，就需要构架多层次的销售路线，实现多品种规模效应，根据产品建立优化路线，将药品产品结合市场特征建立营销路线。针对原有销售集团产品和公司产品组织管理模式，太极集团的产品线优化主要根据其自身发展优势，立足于企业发展路线，将企业的核心产品作为企业的推展基础。同时，太极集团将相同的药品增加渠道模式，利用现有的市场优势，充分发挥其营销渠道和全国性销售队伍的作用。

（3）完善的营销渠道管理。太极集团具备完善的应先渠道管理模式，能够在实际运营中进行管理各种营销渠道。首先，太极集团注重与大型医药配送集团进行合作，能够把握医药的行业营销格局，医药配送机构能够帮助集团进行产品的推广和实施产品区域覆盖，同时起到物流配送的作用，集团在与大型医药配送机构都建立了稳定的合作关系。其次，集团注重于医药零售终端的联系，能够与最基础的销售部门建立合作关系，尤其是大型的医药零售商，通过直接将药品输送到零售部门就可以缩短产品推广途径，提高营销的影响力和有效性。最后，完善的客户管理体制，针对医院和专门的医药销售单位建立高效的信息平台，提供良好的系统支持。

三、总结

太极集团在医药市场营销中获得了相当的成就，这与企业所形成的营销策略有着密切的关系，能够为企业的发展打下坚实的基础，也为其他医药生产企业提供了良好的参考。

参考文献：

[1]全新委.“太极”的“大营销”[J].企业改革与管理，2001，（05）.

篇4

中图分类号：TU71 文献标识码：A 文章编号：

近年来，我国工程项目建设规模越来越大，各业主单位面临的项目管理任务越来越重，暴露出来的问题越来越多。虽然我们国家从80年代就开始推行了工程监理制和项目咨询管理制，但由于基础差、市场机制不健全、管理不规范，很多地方建筑市场监理、咨询管理发育不成熟，监理、咨询队伍人员流动性大、素质差、责任心不够，给项目业主带来了很多问题和困难，使工程留下隐患，因此项目建设业主有必要参与到施工现场的管理。

工程质量是多因一果的问题，影响因素非常多，涉及方方面面。从建设市场的整体来看，我们市场规则还不完善，但就现有的规则，实施中的问题也很多。执法不严，违法不究的现象很普遍。建设市场的混乱直接地危害工程质量。所以我们一方面要求政府下功夫加强法制建设，另一方面作为工程的最终直接使用者业主更有责任和义务来通过科学的施工现场管理建设优质工程。

施工现场管理是指在一定的约束条件下，为达到项目目标（质量、进度、投资目标）而对项目任务所实施的计划、组织、指挥、协调和控制的过程。

1项目业主管理的概念

项目管理是指在项目建设周期内，进行项目计划、决策、组织、协调与控制的系统的管理活动，其目的是在一定的约束条件下(如限定的投资、工期、质量等)，最大限度地利用有限资源，最优地完成建设项目，达到预定目标，即通过一定的组织形式，采取不同措施、手段和方法，对建设项目的所有工作包括项目建议书、可行性研究报告、初步设计、施工图设计、施工准备、项目实施、生产准备、竣工验收、后评价等进行管理，以达到保证建设项目的质量，缩短建设工期，提高投资效益的目的。工程建设的项目业主，对项目立项、设计、施工准备、建设实施、竣工验收、生产运行全方位负责。

项目业主的建设项目管理就是确保如期实现建设项目目标，项目业主的建设项目管理贯穿整个项目建设过程的始终，是整个建设项目管理的核心，对能否顺利实现建设项目目标起着举足轻重的作用。项目业主只有抓好前期准备、工程设计、建设实施等主要阶段的项目管理工作，才能使项目业主的项目管理工作完成好，达到预定的项目目标。

本文主要阐述业主施工现场方面的管理。

2业主施工现场管理要点

2.1现场管理人员的选用

要做好现场管理，管理人员一定要有较高的业务素质，并且要做到少而精，管理人员分工明确，责任具体，发挥其最大效能。同时现场管理人员要有强烈的责任心，能够落实好施工道路规划、地方关系的疏通等施工前期准备工作，能够在施工图设计阶段对设计把好关，能够把握好施工过程中影响工程安全、质量、进度、投资的关键环节；同时还要根据有关建设管理要求，能够及时下达或出台有关的办法或制度，引导、规范工程建设严格按照规范实施等。

2.2 施工现场设施准备管理

业主应协助施工单位做好现场准备工作，并委托监理单位对施工单位的施工现场准备工作进行检查和监督。其内容包括四点：一是对施工现场测量放线的检查；二是对施工道路及管线的检查；三是对施工临设的检查；四是对施工安全与环保措施的检查。

2.3监督施工进度计划的实施

建设项目施工阶段进度控制是一项经常性的工作。业主方不仅要及时检查施工单位报送的施工进度报表和分析资料，同时还要进行必要的现场实地检查，核实所报送的已完成项目时间及工程量。

在对工程实际进度资料进行整理的基础上，业主方应将其与计划进度相比较，以判定实际进度是否出现偏差。如出现进度偏差，应进一步分析此偏差对进度控制目标的影响程度及其产生的原因，以便研究对策，提出纠偏措施。必要时还应对后期工程进度计划做适当地调整。

2.4 施工阶段投资控制

为了有效地控制建设项目投资，业主方应在施工阶段做好工程价款结算的审查与管理，对工程变更及时确定调整价款，合理处理索赔和进行反索赔。

2.4.1 组织对费用支出的审核

业主方应通过对项目的划分，审查每个单项工程和分部、分项工程的清单与单价，并按形象进度拟定拨款计划。

2.4.2 做好预付款的工作

施工单位为其所承包的工程项目储备主要材料和结构构件所需的流动资金，由业主以预付款的形式给付。

对一般建设工程，预付款不应超过当年建筑工程量（含水、电、暖）的30%，安装工程按年安装工程量的10%拨付，预付款属于预支性质，在工程开工后，应以抵充工程价款的方式陆续扣回。具体扣款方式，甲、乙双方应在合同中约定。

2.4.3 做好工程进度款的拨付

工程进度款的拨付贯穿于施工的全过程，必须实行监理工程师签证制度，以确保投资资金既不超付，又能满足施工进度的要求。

2.4.4 做好工程价款调整的控制工作

在施工过程中，常因工程变更及材料、劳动力、设备价格变动等因素造成工程价款的增加。工程变更包括施工条件变更和设计变更。对工程价款的调整，应按合同规定的有关方法进行。业主方在施工阶段的投资控制应贯穿于施工全过程，做好工程风险及可能发生的索赔的诱因预测。采取防范措施，减少索赔发生，通过经济分析确定投资控制最易突破的控制重点。慎重决定工程变更，严格执行监理签证制度，并按合同规定及时向施工单位支付进度款。

2.5 施工阶段的质量控制

2.5.1施工准备阶段的质量控制

①施工技术准备工作的质量控制；②现场准备工作的质量控制；③材料设备供应工作的质量控制。

2.5.2施工过程中的质量控制

①对施工单位的质量控制工作进行监控；②在施工进程中进行质量跟踪监控；③做好施工跟踪档案工作。

2.5.3工程变更的监控

在施工过程中，无论是施工或设计单位提出的工程变更或图纸修改都应进行监控，在确认其必要性后方能实施。

2.5.4以下达停工指令来控制施工质量。

当发现施工存在重大质量隐患，可能会造成质量事故或已造成质量事故时，业主方可下达停工令，要求施工单位停工整改。业主方应对事故的处理过程及结果进行跟踪检查。

2.6施工安全工作业

现场施工的安全工作重在防范于未然，要做到预防不可抗力事件，避免常发事件，杜绝因大意引起的事故。安全教育是安全工作的重点，再辅助以安全设施及安全保护用品，才能把安全工作落实到位。首先应督促监理单位对承包人进行定期、全面的安全检查。业主也同样可以组织定期安全检查、抽查。主要目的是让承包人自发地将安全工作予以落实，施工现场的每一个人都对安全生产工作有一个较清晰的概念，就能自觉地按照相关安全规范执行。

2.7工程交工、竣工期间

先了解验收的具体内容，如应承包人有要求部分单位工程或工程部位甩项竣工的，双方应经协商后，明确双方责任和工程价款的支付方法。然后在监理单位的组织下，参加交工或竣工验收的工作。与各参建单位一同应用专业知识对现场已施工完成的工程实体质量进行检测。一定要在验收结束后，明确了解经验收的工程具体项目和工程质量情况。如有需整改的部分，应确认由监理单位督促承包人在限期内完成并通报业主单位。

3结语

项目业主要做好现场建设管理，首先必须从头抓起，工程动工伊始先形成一套较好的管理理念，挑选精干的管理人员，做到项目责任落实到人、权力落实到位；其次选择业绩好的监理单位与精干施工单位并坚持以合同为管理核心，从长远的目光进行综合考虑；再次，明确项目业主的角色，摆正位置，积极协调建设工程事宜，正确对待各参建单位，同时均衡各方利益，努力做到利益最大化，从而使工程项目建设开展得高效而有序，业主施工现场管理既轻松又切实高效。

参考文献

[1]GB50319－2000，建设工程监理规范[S]．

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随着现代药品的经济增长，生活消费水平提高，药品消费也逐渐增长，不论便宜或贵重药品消费者对药品需求是量持续增长，为了适应药品行业产业发展，我市重点对药品市场整顿，对药品的注册工作，实行药品生产企业注册情况报备制度.加强了对其他药品企业监管，加强企业的自律意识，提高医疗产品质量。对此，宜昌市实行“三制”对药品的服务，即坚持首问责任制；限时办结制服务；跟踪服务制；并取得了良好的发展效果.在2013年我市医药工业产值突破20亿元，成为全国重要的红霉素生产基地. 全国最大的丁基胶塞生产基地；两家医药企业的8个产品荣获湖北省名牌产品；宜昌长江药业有限公司对抗禽流感药物达菲原料药试生产成功。

1.药品销售向多元化，多层次和多样化方向发展.

1.1医药市场的经济结构多元化：医药行业所有制结构得到进一步调整，逐渐形成以公有制为主体，以多种所有制共同发展经济格局.药品市场在国有医药经济为主导下，各类型的集体经济，都在共同发展.这样多元化的医药经济结构形式，对医药市场大有好处.

1.2 医药市场多层次方向发展构成的多层次，包括大企业或小企业对开放性市场进行招标，以计划为基础的封闭性市场和以自由购销的零售市场，共同特点都是以药品市场为方向，充分体现供求关系。

1.3药品需求多样化：人们对药品和保健食品够用量越来越大。针对有资金支持的消费者对高档药品，新药品有特殊偏爱，而中低层次的消费者任占据大部分药品市场份额。在不同的购销过程中，从而形成新的格局.宜昌市最近两年医药大类销售就呈现如下变化：老年人、妇女、儿童用药有所上升，成年人用药量有所下降；新品种需求量上升，老品种需求有所下降；保健品、名特优成药用药量上升.

2. 生产优质的药品并努力开发新药物从而推进发展.这其中包括. 原料药制剂工程.； 生物技术领域； 中药现代化等等

2.1原料药制剂工程包括：化学制剂工程、微生物制剂工程、生物制剂工程、中药材种植和加工（中药）等原料药生产制剂工程的一个主要组成部分，因为药品生产时一个特殊的制造加工过程.产品是治病救人的，是与人民健康和生命安全密切相关的，因此，优质的原料药质量要求非常严格，必须按照药品生产质量管理规范（GMP）执行.宜昌市能生产多种化学原料药，总产量高达上万吨，能生产多种剂型的各种制剂品种，已初步掌握了具有世界共有的先进水平的制剂技术，原料药生产作为宜昌市药品行业发展已重大途径。

2.2 生物技术领域

在人才的规格要求上，宜昌市药品行业药品生产、生产制造、工程设计与建设和技术设备质量管理的应用型、复合型高层次工程技术和管理人才.要求必须掌握制药工程领域坚实的工程基础理论、宽广的药学专业知识和药品质量管理知识，掌握解决工程问题的科学。才有资格进行药物生产、设计、调配等等。

2.3 中药现代化

宜昌市支持中药材的规范化与标准化种植；为了加快实现中药提取物及中药饮片浓缩颗粒的产业化.近几年来，宜昌市的中药产业发展迅速.每年能生产上万吨中成药，多个品种。中药的生产环境有了很大程度的改善，基本上结束了原来只能生产膏、丹、丸、散的状况，在中药材生产的规范化、质量标准的现代化和生产的现代化方面，无论从基础理论的研究和产业的技术应用，还是从管理规范的制度和实施，都取得了显著的进展。

3.宜昌市药厂努力开发药品的新型制剂， 积极推进医药行业自主创新体系建设，加强产学研合作促进医药企业提供原始创新能力和发展循环经济.

目前宜昌市内包括国内生产仿制药的企业居多，对于自主开发的新药甚少几无.历来一直仿制别人的药品，对此，宜昌为了未来医药企业，加大了对仿创药的研制，在国外已有药品的基础上，提出可以对某项核心技术进行改良，从仿制药转型研发仿创药.使企业真正拥有自主知识产权的产品.制药企业转型是低附加值药品向高附加值药品转型，是从追求数量向追求质量的转型.

4.进一步拓展对外开放的广度和深度. 宜昌市上半年医药经济发展迅速，上半年，宜昌市采取进一步加大资金投入，强化主导产品、提升管理水平、推动科技创新等有效措施，促使医药经济在经济危机的大背景下逆势强劲增长，各项主要经济指标保持40%以上的增长，数据如下表：

由此医药市场经济逐渐上升，据有关部门预测，我市药品市场今后5年将以15%～20%的速度增长，其产值将达到上百亿美元，成为国内前列的几大医药市场，作为向特大城市迈进的宜昌，其人口比例随城市规模逐年递增，那么医药市场需求也在逐渐增大，医药企业的小型格局逐步打破，医药市场不断开发，产值也随之上涨。

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1 常见药液丢失的原因

1.1 配药操作不规范：(1)有的粉剂较难融化，在用溶酶溶解时，护士未等药物完全溶解，就急于抽取或抽吸不彻底，导致残余量较多，造成剂量偏小;(2)稀释药液时，由于瓶内压力过高，引起药液外渗;(3)选择配药用注射器不适当，使注入溶酶剂量不准确，导致抽取药液量有误差;(4)有的粉剂在加入溶酶后，溶量会增加，如果按照溶酶量来计算，出现计算错误。

1.2 输液过程中的丢失：(1)输液排气时未做到一次性排气成功;静脉穿刺困难，特别是小儿不配合，家属急躁等因素致使反复穿刺，或输液过程中出现外渗拔针更换头皮针反复排气等。据测算，排放头皮针内气体，每次会造成约0.5ml的药液流失。(2)担心瓶内剩余量少会造成空气栓塞，以至于瓶内还剩余药液时就催促护士换瓶、拔针，有的护士不做耐心解释，就拔针、换瓶。据测算每次更换输液瓶造成的药量流失一般在5~10ml左右。(3)家属疏忽、护士巡视不及时使茂菲氏滴管内液体流尽，更换液体时重新排气，致药液流失。这种情况一般会造成每次约10ml的药液流失。

2 应对措施

2.1 提高护士的责任心让每一位护士认识到，准确用药对于患者疾病治疗的重要性，提高药物剂量换算的准确性和速度，特别是在抢救病人时尤为重要。

2.2 掌握相关配药技巧：(1)对比较难以溶解的粉剂，要选用合适的溶酶及量，抽取溶酶后沿药瓶壁缓缓注入摇匀，等粉剂完全溶解后再抽吸相应剂量，针头插入瓶塞仅留针尖斜面，以减少瓶颈与瓶塞间的药物残留;(2)当瓶内压力过高时应先抽取空气再注入溶酶;(3)有的瓶内呈负压，抽取药液时不易吸净，应注入少量空气再抽取药液;(4)对于剂量较小的药物应选用容量小的注射器;(5)对于加溶酶后容积增加的粉剂要等溶解后根据新容积重新计算;(6)药物加入液体后，应反复回抽几次，以减少药物在注射器内的残存。

2.3 熟练掌握排气技巧排气时，右手将莫菲滴管下端反折并将其倒转，液体流入滴管1/2~2/3时顺转，让液体顺管壁缓慢流下，能有效减少输液管内有小气泡附着现象。

2.4 提高穿刺技巧，力争一次穿刺成功对于穿刺困难的患者，或药价昂贵的药物，可用注射器抽取生理盐水连接头皮针，待穿刺成功后再连接输液管。

2.5 加强穿刺后的护理工作患者自控能力差，穿刺成功后针头固定是关键，如小儿选择头皮静脉，三条胶布常规固定好后，第四条胶布固定在近侧耳翼，如选择四肢静脉，第四条胶布固定再次盘曲的塑料管，这种方法固定后稳定性好，有效地减少牵拉打折引起的输液故障，然后用小夹板固定相应关节部位。

2.6 加强输液时的巡视在输液时和家属进行有效沟通，告知有关注意事项，减少输液渗漏的发生，告知家属一些医学常识，如正常人的末梢静脉压为140cmH2O，而空瓶内压力只有90cmH2O，因此当瓶内液体剩余量少到一定的程度时，只会出现回血而不会输入空气。在输液过程中，如有气体进入莫菲滴管下段，应尽量采取挤压滴管下段的方法将气体赶入滴管内，减少再次排气引起的药液丢失，拔针时应等瓶内无液体，输液管内残液面下降速度减慢或停止时为最佳拔针时间，用输液泵输液时当注射器内无液体时，可抽取5ml葡萄糖液输入，让延长管内残留药液安全输入再拔针。

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课题组在中国知网，万方数据库，百度文库，校图书馆等多个数据库收集了上百篇关于医药业物流配送这方面的期刊文献，并组织课题组成员进行阅读研究。研究发现，纵观国内外相关研究成果，我国医药业共同配送发展刚刚起步，医药业配送方式仍停留在初级研究阶段。同时，课题组在长株潭三市进行了实地调研，对长株潭城市群医药业共同配送发展现状、存在的问题及发展策略进行了分析。

一、长株潭城市群医药业共同配送的发展现状

（一）第三方物流共同配送队伍不断壮大、规模扩充。长株潭城市群是全国6个综合性高新技术产业基地之一，聚集了全省90%以上的产值过亿元的高新技术企业。社会物流外包比例不断上升，其中医药业物流执行主体第三方物流占到58.33%。这些都为医药行业第三方物流建立合作伙伴关系、发展共同配送创造了良好条件。

（二）物流共同配送基础设施日益完善。实施医药业共同配送需要有完善的物流装备。长株潭物流通过融资合作，已逐步加强物流装备和设施建设，为医药业共同配送做好充分准备。

（三）初步具备发展共同配送的信息基础。目前已有相当多的物流配送技术开始进入长株潭第三方物流中，并得到越来越广泛的应用，尤其是信息技术。

二、长株潭城市群医药业共同配送存在的问题

（一）宏观方面。（1）第三方物流共同配送未引起足够的重视，缺乏整体规划。 由于第三方物流是近几年发展起来的新兴物流企业，所以，在发展过程中出现了比较严重的市场认可度不高的情况，共同配送在我国的应用并不广。长株潭城市群目前的第三方物流的市场发展并不显著，其医药业共同配送的发展也遇到了阻碍，第三方物流共同配送没有引起足够的重视且缺乏整体行业规划。（2）政府调控力度不足，现行的共同配送优惠政策较少。从宏观管理方面，长株潭城市群还没有统一的物流行政管理部门，政府缺乏对整个物流产业发展的宏观调控和政策指导。因而造成在长株潭医药业配送过程中社会资源配置不合理，重复建设了大量低水平、功能重复、经营规模小的物流配送中心，很难发挥共同配送所要求的技术水平和服务质量。（3）缺乏共同配送专业人才。通过对调研数据进行分析，有58%的医药物流企业迫切需要第三方物流共同配送专业人才。目前物流从业人员的专业技术水平参差不齐，专业技术人员屈指可数。多数人员均未受过系统化、正规化的物流职业教育，缺少数理分析和统计方面知识，这些都一定程度上制约了长株潭城市群医药业第三方物流共同配送的发展。

（二）微观方面。（1）各医药企业间共同配送资源整合力度不够。长株潭城市群医药行业的物流资源较分散，物流中心不能实现统一配送，综合采购成本低的优势无法发挥，各医药企业配送中心建设较落后，配送中心设施陈旧，严重阻碍着第三方物流共同配送的开展。（2）各物流企业之间共同配送不协调问题。长株潭城市群许多物流企业还没有完全摆脱“小而全”、“人有不如己有”等根深蒂固的思想观念，企业间没有信任、思想理念差异、各个企业闭关自守、在经济利益的分配上斤斤计较或对共同配送系统的设计与管理不当，最终妨碍了长株潭城市群医药业第三方物流共同配送的开展。（3）物流信息化程度低，共同配送信息不共享。长株潭的通信系统和信息交换系统正处于建设发展阶段，其所能提供的信息综合服务还存在许多不足之处。另外，长株潭城市群中小物流企业的计算机应用还处于简单的信息处理阶段，信息共享也只限于医药企业内部，对外部提供信息的功能很少。特别是社会公共信息平台建设滞后，物流信息分散，资源不能有效整合。

三、长株潭城市群医药业实施共同配送的策略

（一）宏观方面策略。（1）确立医药业共同配送机制，重视共同配送理念。要加快长株潭城市群第三方物流的发展，首先要确立共同配送机制，统一观念，确立发展目标；应摒弃“万事不求人”的传统物流观念，充分认识到优化企业物流供应链管理是提高医药产品附加值、降低生产总成本、增强企业竞争力、获取新的利润源的重要手段，实施共同配送，是对双方都有利的双赢模式。（2）政府加强宏观调控，出台共同配送相关优惠政策。长株潭城市群政府在推动医药行业企业实施共同配送的进程中发挥着重要的作用。政府可以以国家投资为主体，带动民间投资进行基础设施建设，如交通、通信、光缆的建设，给予自愿企业低息贷款，以用于共同配送的设施投入，为第三方物流共同配送的发展提供一个理想的服务平台。（3）培养医药业共同配送专业人才。首先，长株潭应依托所属地区的几十所高等院校，鼓励和支持有条件的大专院校开设物流相关专业，培养现代物流管理人才和共同配送专业技术人才。然后，应加强医药企业物流工作人员的在职培训。最后，研究制订人才柔性流动和各种激励政策，引进一批国内外优秀医药业物流专业人才。加强长株潭城市群与物流发达地区的物流协会、高等院校、科研机构及企业的交流与合作。

（二）微观方面策略。（1）加快医药企业间资源整合，优化共同配送体系。长株潭区域作为湖南省经济最活跃的地区，该区域物流不仅对长株潭区域经济发展起着基础性的作用，而且影响和制约着整个区域经济运行的速度和效益，即决定着区域经济竞争力的强弱，对整个湖南省的经济运行亦将起到强有力的推动作用。加速长株潭城市群医药业共同配送资源的整合，对于提升长株潭区域经济的核心竞争力，促进长株潭经济一体化发展具有重要的作用。为优化配送体系，需进行以下方面资源整合：共建配送中心；客户资源整合；能力资源整合；配送流程整合；信息资源整合等。（2）促进医药企业间共同配送协调，加强战略合作关系。促进医药企业间共同配送协调，加强战略合作关系可以从以下几个方面开展：加强信任关系，促进文化融合；建立学习机制，强化绩效管理；合理分配收益，分摊成本；制定共同配送协调管理方法等。（3）提高信息化水平，实现企业间共同配送信息共享。消除各企业的防备心理、建立防止和监督企业机密泄露的机制和规范、完善利益救济措施、维护各参与企业的利益，应是长株潭城市群共同配送开展的制度性前提。打破条块分割和信息封锁，实现有效的信息共享可以从以下几个方面开展：采用高效的信息技术，如条码识别技术、自动拣选技术等；加强信息网络体系建设、构建覆盖全长株潭的城市群共同配送公共信息服务平台，实现电子商务、仓储管理、运输管理、配送管理、决策支持、客户关系管理、公共信息服务和资源信息管理等功能。

结束语：在医药业实施共同配送，有利于提高企业的核心竞争力，充分整合配送资源，降低配送成本。随着长株潭城市群医药业共同配送逐渐规范化和标准化，其服务质量水平不断提升，长株潭城市群医药行业的整体竞争力也会提高。虽然在共同配送实践中还面临一定的困难，但在当今有利于物流业发展的经济环境和市场条件已初步具备的情况下，医药业共同配送必将会大有作为。

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专家表示，目前智能可穿戴设备仍存在一些问题，如用户黏性弱、附加价值低、续航能力差等，而解决这些问题的方向将是智能可穿戴设备的发展趋势。但专家也提醒，进军智能可穿戴设备领域陷阱多多，创业者要慎入。

繁荣掩盖下的问题

目前，智能可穿戴设备市场很火热是毋庸置疑的，其中智能腕带设备就聚集了苹果、小米、华为、三星等一批国内外知名厂商。

易观智库的数据显示，2014年我国智能腕带市场的规模为22亿元；2015年，AppleWatch上市极大刺激了整个智能腕带设备消费级市场规模的增长，预计市场规模将达到122亿元。

然而市场的火爆难掩其中的问题。

易观智库智慧院副院长葛涵涛认为当前可穿戴设备市场存在的问题主要包括以下几个方面：一是智能可穿戴设备的电池寿命、功耗的问题阻碍了可穿戴设备市场继续壮大。二是数据的整合与对接。目前智能可穿戴设备采集到的数据未能与数据需求第三方有效对接，数据没能得到有效的开发和利用。三是系统碎片化和应用的缺失。目前市面上主要的智能可穿戴设备运行着不同的系统平台，开发商、开发者很难开发出适用于多种设备的应用软件。四是工业设计和人机交互设计。受屏幕大小和技术制约，智能腕戴类设备人机交互的方式较为繁琐，现阶段的产品不能提供较为简便快捷的输入方式。

刷刷手环市场运营总监马琳则表示，现在大部分的智能可穿戴设备功能比较雷同，一开始用户会有新鲜感，但之后就会出现穿得上、戴不住的问题。“产品的使用周期一般只有一周或一个月，用户黏性很弱。”

此外，该类产品提供的数据不够精准，厂商后续服务跟不上，这些都是不少可穿戴设备存在的问题。那么怎么才能让用户持续使用智能可穿戴设备？

“应从能给用户带来价值入手。”科通芯城集团、硬蛋科技首席技术官李世鹏表示，当前可穿戴设备甚至是整个物联网设备的发展，都应按照“铁打的数据、流水的硬件”思路来发展。

在体验不佳时，对用户的最大的好处是保持用户数据的可持续性。即用户丢掉某款产品时，但用户的相关数据不应随之丢失。不管用户使用企业现在的设备或将来的设备，或者其他公司相同功能的设备，其中数据都须连续地保存下来，数据的累计处理就可为用户带来无穷多的价值。用户才会放心地试用目前还不成熟的产品，厂家才有机会迭代出更好的产品。

“现在大部分可穿戴产品只看到了当前硬件的数据，忽视了与企业未来产品及其他企业产品的数据兼容。”李世鹏表示。

要成为生活必需品

有问题就须解决问题。而解决问题就预示着智能可穿戴设备的发展趋势。

葛涵涛表示，随着智能硬件技术和新材料的推陈出新，未来柔性屏幕、可自动除菌屏幕、高性能柔性电池等将获得新突破，使得智能腕带设备缠在手腕上是手表，展开后是手机成为可能。

随着更多贵金属的应用，智能手表正朝着奢侈品的方向发展，以满足用户彰显身份和追求时尚的需求。据了解，目前GUCCI等著名奢侈品厂商、奢华手表品牌TagHeuer等纷纷进军智能可穿戴设备市场。

而在智能头戴设备领域，尤其是虚拟现实(VR)设备则是趋向于软硬件结合，发展生态系统。如暴风影音旗下的VR设备暴风魔镜，截至2015年6月，暴风影音已了第三代产品；乐视在2015年12月了VR设备LevrCool1，也是乐视的首款入门级头戴式设备。

新的交互技术出现，可使智能可穿戴设备给用户带来新的体验。在2015年的GoogleI／O大会上，Google的ATAP团队推出了“ProjectSoli”项目，该项目采用微型雷达捕获细微动作，能为可穿戴设备带来精准的虚拟控制，甚至为移动设备带来丰富的动作和手势接口。

李世鹏表示，智能可穿戴设备的未来在于将设备嵌入到人们日常生活所穿戴的衣物或饰品中。这须进行很多基础性的研究，如材料、可折叠的电路、柔性的传感器等。

设备间的互联也是必须的。目前很多智能可穿戴设备只是点对点的连接(最多形式是和手机连接)形式，但可穿戴设备和手机上众多的信息是可共享的，这种互相协作的模式能为用户带来更多的体验。“如果能将人们的日程安排和心脏监测设备连在一起，或许能推测出人们在处理一些事务上精神状态，这能对人们健康预测带来更多的价值。”李世鹏表示。

马琳表示，可穿戴设备在生活中是无孔不入的，其存在形态是可穿可戴。用户佩戴设备的方式不同，会有个性化的需求。所以可穿戴设备的佩戴方式应是多元化的，未来须可模组化一些，可以戴在手上，也可以放在别的地方，让用户自己有更多的选择余地。

创业者须慎入

智能可穿戴设备的市场热度高，很多大公司纷纷涉足，也有不少创业型企业进入。但葛涵涛表示，现在不是创业型企业进入该市场的最好时机。

葛涵涛表示，目前智能可穿戴设备领域的产品同质化严重。相比于2012年智能可穿戴设备刚刚兴起时的“蓝海”，2016年进入该领域的外部环境和风口已发生变化，门槛和标准也提到了相当高的层次。

“如果创业者进入，就须切中用户的刚需，同时有特定的渠道和资源，了解供应链，了解自身产品，还要有相对充足的现金流。如果提供同质化的产品，就无法获得投资。”葛涵涛表示。

马琳也同意葛涵涛“切中刚需”的说法。她表示，我们很清楚通勤族是目标客户群。他们上下班乘坐公交、地铁，每天至少要刷4次卡，这就是很强黏性的应用，而刷刷手环的支付功就迎合了用户的刚需。如果还能通过手环为用户提供其他的附加值，我们产品就更加具有生命力，创业成功的希望也会大大增加。

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中图分类号：F832.2 文献标识码：A 文章编号：1003－9031（2009）06－0037－03

党的十七大报告中明确提出，要“推进金融体制改革，发展各类金融市场”、“优化资本市场结构，多渠道提高直接融资比重”、“提高宏观调控水平”。总理在2009年的政府工作报告中也强调，要“加快金融体制改革”、“优化资本市场结构”、“加快发展债券市场”。银行间市场中期票据的成功发行是中国人民银行在科学发展观引领下，贯彻党的十七大精神、落实政府工作报告要求，加快金融体制改革步伐、进一步完善我国银行间市场的具体实践。我国银行间市场中期票据的成功推出具有重要的意义，同时，银行间非金融企业债券市场发展过程中仍存在一些需要解决的问题。

一、中期票据是变革银行间市场发行体制，推动金融创新的重要举措

中期票据的成功发行，可以体现以下几个方面的创新。

（一）企业债券发行组织制度的创新

我国银行间市场是典型的场外市场（OTC），从国外OTC市场发展经验看，全美证券交易商协会（NASD）、日本证券交易商协会（JASD）和韩国证券交易商协会（KSDA）等自律组织在推动市场创新和发展、规范市场行为、维护行业利益和防范市场风险等方面发挥着重要作用，是金融市场管理体系不可或缺的重要组成部分。

2007年9月3日，作为银行间市场会员自律组织的中国银行间市场交易商协会（以下简称为交易商协会）成立，明确了银行间市场产品实行协会注册模式，不再实行审批制，原先由中国人民银行承担的银行间市场产品发行审批工作逐步移交给交易商协会。成立银行间市场交易商协会、变银行间市场产品发行管理上的审批制为注册制符合国际市场的基本经验，是银行间市场发展的必然趋势和内在要求，实现了银行间债券发行制度的根本性变革。

（二）企业债券发行管理机制的创新

组织制度创新带来了管理机制的创新。交易商协会颁布了《银行间债券市场非金融企业债务融资工具注册规则》及《银行间债券市场中期票据业务指引》等七项自律规则，并正式开始接受企业在银行间债券市场发行中期票据的注册。凡是协会会员有开发需求的，存在适合于有定价能力、风险识别能力和承受能力的机构投资者交易的产品，在银行间市场均实行交易商协会注册、监管机构备案的管理模式。

目前我国企业可发行的企业债、公司债等进行债务融资的直接融资工具中，企业债发行由国家发展和改革委员会审核，公司债发行由中国证券监督管理委员会审核，均带有浓厚的行政审批色彩。而中期票据的发行采取注册制，由银行间市场交易商协会自律管理，在发行、交易、信息披露和中介服务等诸多问题上由市场自决、自治和自我发展，交易商协会实施自律性监管。由市场各参与主体组成的自律机构更加贴近市场，更加熟悉市场的运行规则和市场所存在问题的根源，监管效率也更高。自律组织对于市场一线的违法行为能做出更为迅速而有效的反应，所采取的措施也更能切合市场实际，针对性更强。

（三）企业债券直接融资产品和服务的创新

目前对于存在中长期融资需求的企业而言，市场中有企业债、公司债和中期票据三种直接融资工具。其中，企业债发行报经发改委审批，所筹资金投向须符合国家产业政策和行业发展方向；公司债发行由证监会发审委审核；中期票据则通过交易商协会注册发行。目前企业债期限多为5年以上，公司债约在5-6年间，短期融资券的期限在1年以内，中期票据1-5年的期限可以填补其中的融资空当。

同时，与公司债和企业债相比，中期票据工具具有以下优势：第一，中期票据的发行无需行政机关审批，只需交易商协会的自律注册管理；第二，债券的发行主体企业没有资本金规模限制；第三，对于发债主体没有盈利和偿债能力的硬性指标限制，只有详细信息披露要求；第四，在交易原则上，除个人以外的任何法人都可以参加；第五，发债没有担保要求；第六，发债资金在资金用途上没有硬性规定[1]。

二、中期票据是发展场外市场，构建多层次资本市场体系的重要举措

从国际经验看，发达国家绝大多数债券交易在场外进行，场内市场主要起价格公示、提高发行人信誉的作用。由于债券市场的投资主体以机构为主，机构投资者大多是进行大额交易，大额交易指令灵活多样，在场内交易会影响效率，在场外则更容易达成交易。债券交易的这种特征决定了债券市场以场外市场为主，这也是由债券市场发展的客观规律决定的。

我国银行间债券市场是典型的场外交易市场，是多层次资本市场体系的重要组成部分。当前的主要任务是要进一步完善银行间债券市场，推动银行间市场和交易所债券市场的互动，推动场内外市场的融合，从而提高我国债券市场整体运作效率和流动性。同时要进一步丰富债券交易品种，加快发展公司债市场，大规模推出储蓄替代型金融产品。

中期票据充分借鉴了国际发达债券市场的先进经验，采用了适合机构投资者交易的以报价驱动为主的场外交易方式，鼓励市场主体的自律管理、继续发挥市场的约束激励机制，强调发行人进行透明的信息披露、中介机构要尽职履责、机构投资者自担风险等。

三、中期票据是调整融资结构，提高直接融资比重的重要举措

近年来我国金融市场取得了有目共睹的成绩，但是仍面临直接融资与间接融资结构不平衡的矛盾，贷款在社会融资总量中占绝对比重。截至2007年末，我国社会融资中的间接融资占比达82%，直接融资比重只占18%，同日本50%、德国57%、美国70%的直接融资占比相比，我国直接融资比重偏低。我国的债券价值只占GDP的49%，且90%的都是政府债券，而日本和美国债券市场的价值占到GDP的150%，且大部分都是公司债券。直接融资市场特别是企业直接债务融资工具与国民经济的发展要求不相匹配，在一定程度上影响了实体经济健康持续发展[2]。

中期票据的推出扩大了发行人直接融资的途径，有利于发行人优化财务结构，降低融资成本。我国银行间债券市场中期票据业务的正式开启，结束了企业中期直接债务融资工具长期缺失的局面，中期票据将成为拓宽企业直接融资渠道的重要金融工具。

正如短期融资券是1年以内短期贷款的替代品一样，中期票据有望成为除企业债、公司债以外重要的中期融资工具，成为高信用等级企业1-5年期贷款的替代品。中期票据将在一定程度上改善我国直接融资比例过低、债券市场中企业债券比例过低的局面[3]。

四、中期票据是优化信用债券品种结构，完善信用债券期限结构的重要举措

（一）中期票据有助于填补信用债券的品种空白

随着信用债券市场的发展，我国银行间市场信用债券品种不断丰富。短期融资券的期限在1年以内，公司债多在5-6年之间，企业债则多在5年以上，缺乏1-5年之间的信用债券。中期票据是中国人民银行在短期融资券（1年期以内）市场运行成功的基础上，将发债期限延长至5年的信用品种，填补了此类品种的空白。

从国外市场的发展来看，中期票据尽管与商业票据、公司债券存在一定的竞争性，但其灵活性更多地弥补了其他两类债务工具所不具备的金融功能，使得中期票据同商业票据、公司债券一起构成了公司债务市场稳定发展的三大支柱。此前，与欧美国家、新兴市场体三足鼎立的公司债务市场相比，我国银行间公司债务市场只包括公司债和企业债。中期票据产品的推出，优化了我国企业直接债务融资工具的产品结构，填补了我国银行市场间企业直接融资工具的品种空白。

（二）中期票据有助于形成完整的信用债券收益率曲线

中期票据作为一种重要的直接融资工具，优化了债券市场的产品结构和期限结构，为收益率曲线的建设补充了期限要素和信用要素。在中期票据成功发行的当天，中央国债登记结算公司了中国债券市场银行间中短期票据收益率曲线，将原有的终点为1年的短融券收益率曲线延长到了5年，中期票据成为构建更完整收益率曲线的重要环节。

中央国债登记结算公司已经将“银行间短期融资券收益率曲线”的名称更改为“银行间中短期票据收益率曲线”，并增加三个关键期限点：2年期、3年期和5年期。目前的短期融资券已经形成了AAA、AA+、AA一个信用系列的利差矩阵，因此在发行上市时，就已经基本能够确定二级市场的交易利率水平。随着交易量的提高和市场参与主体的增加，中期票据也将形成一个稳定的信用利差矩阵。中短期票据收益率曲线将逐步成为银行间企业债券市场其他直接融资工具的定价基础[4]。

五、中期票据是完善货币政策传导机制，改善宏观调控的重要举措

我国利率市场化程度很低，货币政策传导机制不畅，中国人民银行利率政策的有效性受限，缺乏一个成熟完善的债券市场是重要原因之一。目前，中国人民银行正在培育以SHIBOR为基准的基准利率体系，来替代中国人民银行设定的存贷款利率，进一步推动利率市场化、培育中国货币市场基准利率体系、提高金融机构自主定价能力、指导货币市场产品定价和完善货币政策传导机制。

SHIBOR运行一年来取得了有目共睹的成绩和进展，SHIBOR报价的基准性不断提高，对市场产品定价的指导作用愈加明显。但SHIBOR能否有效传导货币政策、提高货币政策的调控效率，取决于合理的信用利差曲线存在与否，合理的信用利差曲线是货币政策通过债券市场得以顺畅传导不可或缺的必要条件。缺少合理的信用利差曲线，商业银行将无法通过信用市场对贷款作出合理定价，从而货币政策无法从债券市场传导至信贷市场，活跃的信用债券市场是链接债券市场与信贷市场的桥梁和纽带。目前，中央国债登记结算公司已经中债银行间中短期票据收益率曲线，将原有的终点为1年的短融券收益率曲线延长到5年，随着中期票据交易量的增加，中期票据信用价差将逐步形成，中短期票据收益率曲线将成为银行间企业债券市场直接融资工具定价的基础。

中期票据的推出将进一步活跃我国非金融机构信用市场，为基准利率体系的形成和货币政策的有效传导作出重要贡献。通过大力发展债券市场，有效增加中期票据供给，将不断提高我国利率市场化的程度，逐步完善货币政策的传导机制，从而提高我国宏观调控的有效性。

六、结论与建议

综上所述，中期票据成功发行的意义是多方面的和多层次的，应予以充分的认识与发展。同时，在我国银行间非金融企业债券市场发展的过程中，也存在一些需要着力加以解决的问题。

1．定价机制尚需完善，市场成熟度有待提高。中央国债登记结算公司了中国债券市场银行间中短期票据收益率曲线，将原有的终点为1年的短期融资券收益率曲线延长到5年，将“银行间短期融资券收益率曲线”的名称更改为“银行间中短期票据收益率曲线”，并增加了三个关键期限点：2年期、3年期和5年期，使得目前的短期融资券一年期收益率曲线已经能够基本准确反映二级市场的交易价格水平。但是中期票据收益率曲线与市场交易价格仍存在一定的差距，还不能准确地反映市场交易价格，需要进一步的完善。

2．市场处于发展初期，需要增加合格投资机构参与市场。目前，银行间非金融企业债券市场中，基金和保险公司还没有成为中期票据的合格投资者。投资机构数量不足一定程度上影响了中期票据的市场交易量，而一定规模的市场交易量是形成银行间非金融企业债券收益率曲线的前提和基础。因此，稳步增加合格市场投资机构是下一步完善市场的重要任务。

3．市场监管需要进一步加强，风险转移和扩散问题应得到重视。在推进银行间市场发展的同时，需要对可能存在的问题和风险进行思考，防止出现类似美国次贷危机的金融风险。例如，中期票据的市场参与者是机构投资者，没有普通个人的参与。但作为中期票据市场上交易主体的银行可能在购买没有盈利、担保及偿债能力的债券后，将这些资产打包成理财产品向公众推出。在目前银行理财产品比较受青睐的情况下，监管部门应考虑加强市场监管，防止出现类似美国次贷产品的风险。

4．信息披露水平需要提高，市场参与主体行为需要规范。由于银行间市场没有对企业盈利、偿债能力等的硬性指标规定，因此，需要发债企业充分披露相关信息，以最大程度地降低信息不对称问题。第一，由于债券发行不再需要行政机关审批，由交易商协会的注册委员会委员决定是否通过注册，因此需要明确如何对注册委员会委员行使职责进行制约；第二，通过制定对中介机构行使职责进行综合评价的评价体系，约束和规范承销商、信用评级机构、会计师事务所和律师事务所等机构的市场行为，使其尽职尽责，减少中介机构的道德风险，以提高信息披露的质量。■

参考文献：

[1]陈文丽.我国启动中期票据市场对银行业的影响[J].金融理论与实践，2008，（7）.

篇10

0引言

市场营销分析其核心目标是“数据整合、辅助决策”它的最大价值在于通过数据分析与挖掘，迅速将瞬息万变的数据资料转化为具有实际意义和实用价值的信息、情报、知识，准确发现潜在规律，预测发展走势．为企业提供有效的决策支持．从而提高核心竞争力。

1总体营销状况指标

“三分技术，七分管理，十二分数据”，基础数据采集质量的好坏决定分析的成败。企业通过经营数据采集，并与同期指标对比、与计划考核指标对比，可以明晰企业经营运转情况，指导企业经营管理，调整企业经营策略．使企业适应市场纷繁复杂的变化，增强竞争能力．争创经济效益。常见的关键指标：销售量完成指标、销售额完成指标、利润指标、利润率指标、人均利润贡献率等指标。

2产品指标

2．1产品结构

产品结构调整是企业为实现预期目标．对产品及其组合状态进行调整的活动。包括多产品企业调整产品之间各种比例关系、淘汰部分产品、增加新产品、产品升级换代．单一产品企业改变为多产品企业、多产品企业改变为单一产品企业等形式。面对日益变化的环境和条件，聪明的企业总是主动接受挑战，并迅速调整产品结构，满足顾客及自身利益要求。产品结构调整的原则：①高技术含量；②低成本；③差异化营销。

在乳品工业中．可按多种形式划分．如按成分及制造工艺可划分为市乳、炼乳、乳粉、奶油、干酪素与乳糖、酸乳饮料、冷饮、干酪圈；按消费者群体可划分诸如婴幼儿、学生、孕妇、成人、女士、中老年等系列：按包装形式可划分为袋装系列、铁听装系列、盒装系列、杯装系列、枕式系列、瓶装等系列。

乳品分类形式多种多样．不论如何划分都源于市场细分的需要。在实际经营中，企业按照波土顿矩阵(图1)原理，常根据市场成长率和市场占有率情况将产品分为幼童类、明星类、金牛类和瘦狗类．进行市场营销方向的调整、产品结构的调整．企业资源配置的调整．这是决定企业未来产品研发方向与市场渠道开拓的基础

2．2产品单品

企业不能期望他的产品永远畅销．因为一种产品在市场上的销售情况和获利能力并不是一成不变的．而是随着时间的推移发生变化．这种变化经历了产品的诞生、成长、成熟和衰退的过程，就象生物的生命历程一样，称之为产品生命周期(图2)。产品生命周期就是产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程．进人和退出市场标志着周期的开始和结束。根据产品销售额与利润随时间的增长情况．正确判断产品处在生命周期的哪个阶段．对企业制定相应的营销策略非常重要。企业需要赚到足够的利润来补偿在推出该产品时所做出的一切努力和经受的一切风险．就必须认真研究和运用产品的生命周期理论．此外．产品生命周期也是营销人员用来描述产品和市场运作方法的有力工具。

3区域指标

对于企业的销售管理．表面来看．是营销人员拼争客户的销售技能在发挥作用．实质是企业的销售管理支持问题。这好比两军对垒，不论攻守．总难免一番搏杀，拼刺刀的功夫是销售人员的销售技能．但拼刺刀是最终的肉搏战，避其锋芒，发挥自己的优势，在这之前有统帅的运筹帷幄、攻防策略等等思虑内容。具体应用到销售环节就是如何进行销售区域划分．如何选择重点客户，如何进行销售渠道建设和网点布局．并对于可能存在的机会进行领悟。销售区域是指分派给销售员进行工作的一组客户或一片地理区域．销售区域划分对应着企业目标区域市场的选择销售区域划分不只在于关注待选目标区域的空间有多大．更重在于企业本身的特点与优势是否更适应这些市场的挑战与竞争环境。现实中许多企业一味地只是看到目标区域市场的广度、区域市场的容量、却忽视了目标区域市场的进入壁垒，人文标准、心理标准与购买行为等问题．从而由于对竞争估计不足而导致入市失败或经营举步为艰。

4客户指标

企业在不断加大“以客户为中心”战略应用深度的过程，不仅能保障企业在经营管理中很好地吸收、运用客户导向的理念。而且能达到客户忠诚度、满意度等方面的提高．体现良好的市场收益和超额、稳定的利润嘲．因此．有必要选择盈利能力最强的客户并向之提供服务．这就是重点客户的择与服务问题。大大小小的客户关系管理资料将“二八原则”奉为黄金法则．即20％最有价值的用户在创造80％的价值。这已经被诸多成功企业所验证：同样．20％的销售人员产生80％的销售贡献．这样．企业就需要重点关注这20％的重点客户．并提供优秀的销售服务。选择重点客户就是根据客户资信、实力、合作意愿等指标对客户进行划分．合作对象要做到有取有舍

5销售经费指标

销售费用是指企业在整个商品销售过程中所发生的各种费用。包括有企业成本的运输费、装卸费、商品折扣等项目．从开源节流的角度来看。似乎销售经费管控越是严格．销售利润就越多。其实也不尽然，我们需要注意的是只有有了足够的销售投入才能保证销售目标的实现．特别对于处于快速成长期的企业来说一定要保证必要的销售投入．这样才有实现高效产出比的可能企业一定要避免销售业务增长与销售经费同增长．或者是销售经费增长速度高于销售增长速度的不良现象.

通过费用来源和费用明细统计可以帮助您有效分析费用支出的合理性和有效性．堵塞销售不合理支出但要注意．销售费用的节约如果没有管理考核标准作为基础就是一句空话。对于销售经费的考核．很多企业已进入变动管理阶段．经费标准经常参照销售贡献水平、经营区域、产品的成熟程度等指标而变动，这样销售考核才有真正实现的可能

6利润指标

企业制造商品的成本构成“供给价格”．商品对于消费者的边际效用构成“需求价格”．二者通过市场妥协产生“市场价格”。制造成本与市场价格之间就可能有一个差额，这个差额就是超额价值，就是利润，就是投资者最关注的指标。简单说。利润=收入一费用。企业在实际营销中关注的利润(价值)包含产品结构利润、单品利润、地区利润、客户利润、业务员等方向利润．实际经营要分析到各产品的毛利额及毛利率等指标．深入分析就可观察到考核对象销售比重贡献与利润的关系、销售费用与利润的关系等等，研究其中的数据关系是一件非常有意义的活动。图3是产品销售比重与毛利率分析。可以看出企业产品c的销售额比重为12％。毛利率为42％，销售表现良好，毛利率空间较大．是企业成长较好的产品．而产品E销售比重为8％。毛利率为19％。该产品应值得特别关注，如按乳品工业业内毛利水平分析．很有可能在负利润经营。

7销售达成因素分析

销售达成因素包含生产、物流、人力资源、财务等方面的运行质量。如，1生产方面需要关注A、产品质量问题一分月产品客诉数量、客诉费用?B、实际发货与实际订单差异?c、设备状况与利用率如何D、生产成本的控制如何?2、物流方面需要关注物流系统的服务质量、送货是否能及时?服务态度如何?运力的匹配合理性如何?物流费用如何?3、人力资源方面关注人力资源系统是否能够保障各地区销售人员的供给?对于业务人员的效益考核制度的健全与执行如何?4、财务方面关注客户往来帐的清晰状况、客户买赠费用及其它市场费用的兑现的情况是否及时还是拖欠?财务数据提供的及时性等问题。

8销售渠道指标

销售渠道建设和网点布局同样重要．通常这与销售区域划分予以对应。随着企业的成长。销售范围的扩大。自然对销售渠道建设和网点布局产生需求对我国大多数经营中的乳品企业来说．进入一个新市场按既定原则办事、予以管理并不多见。更多的是强调在新的区域市场如何适应。如何迅速打开局面，大多是先打开市场，再进行渠道管理。在此，只是强调先打开市场不错。但企业必须在销售管理上先行一步，预先制定规划。以避免销售越看好。渠道越乱的困境。在销售渠道的设计中，需要我们关注各销售地区渠道客户的分布状况、客户覆盖率、潜在客户及已覆盖客户的比率?各销售地区渠道销售状况一分产品系列等因素。