社交媒体营销战略模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇社交媒体营销战略，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

专注于一个目标

很多品牌社交战略失败的原因在于，它们既想通过社交媒体提高品牌形象，又想促进产品销售，对社交媒体战略寄予太多的期待。Twitter英国研究经理Mattew Taylor认为，在制定社交媒体战略时，只要实现一个目标即可：“要么从长远出发，提高品牌意识，即消费者对品牌的喜爱；要么就看短期的效果，向消费者传达产品的信息。”

据IAB和PwC近期的一项调查显示，在人们的喜爱程度和品牌考虑之间并不是一种正相关关系，相反，喜爱程度的提升可能会降低品牌考虑。例如，在Twitter上，当一个品牌关注越多的用户时，它的购买意向就会下降。当品牌关注的用户在1000个左右时，购买意向达到最高的15%，而随着品牌关注的用户数量继续上升，购买意向就持续下降，关注数在12000左右的时候，购买意向下降到8%。

不同年龄段之间的消费者，他们在对品牌的喜爱和品牌考虑上，也呈现很大的差异，例如，18到24岁之间的消费者的品牌喜爱和品牌考虑十分接近，而65岁以上消费者的品牌喜爱度很高，但却不太可能会考虑这个品牌。来自Twitter的报告认为，消费者对互联网越信任，产生购买的可能性就越大。

这说明，在社交媒体上，品牌不同的目标之间可能会产生冲突，顾此失彼。因此，在制定社交媒体战略时，先考虑自己的目标究竟是要提高品牌意识，还是促进产品销售，再针对自己的目标消费者制定战略。

挖掘不同社交媒体的特性

很多时候，营销人都把社交营销的重心放在了Facebook、Twitter这两个大的社交媒体上，而忽略了实际上还有一些社交媒体具有着Facebook和Twitter无法替代的作用。

目前，排在前三位的使用最广泛的社交媒体是Twit ter、Facebook和Instagram，但是看一下不同的社交媒体在用户的“购买旅程”中扮演的不同角色，就能意识到，还有多少重要的社交媒体被营销人忽略了。

最近，AOL及其附属公司Convertro做了一项研究，分析了2014年上半年社交媒体上的5亿次点击、1500万次对话和30亿次印象后发现，YouTube在介绍新产品以及展开对话方面，具有其他社交媒体无法比拟的优势，而Google+排在第三，仅次于Facebook，但效果要好于Twit ter和Instagram。

再比如，过去人们一贯认为“社交媒体是属于年轻人的”，但调查发现，Twtiier上增长最快的是55-64岁之间的中老年人，同时，Facebook、Google+上这个年龄段的人也在持续增加。这意味着，对于营销人而言，当他们制定一个社交媒体战略时，就需要考虑到自己的受众在哪里、哪些社交媒体能够帮助他们实现目标。

帮助消费者解决社交问题

社交媒体如今已经成为最活跃的网站，人们喜欢社交媒体，并非因为它能够提供广告、商品，而是因为通过社交媒体可以与朋友建立联系，构架自己的社会关系。所以，在制定社交战略时，不要一开始就问：我们要卖什么，在哪里卖给消费者，怎么卖得更多，因为这就不是一个社交战略，而完全是一个广告战略。相反，社交战略要回答的问题是：我的受众在哪里？我怎样才能帮到他们？即，一个成功的社交战略是为消费者解决社交难题。

洛桑国际管理学院教授Mikolaj Piskorski提出，在制定一个成功的社交媒体战略时，要结合“满足”和“朋友”这两个概念，一个成功的战略既能降低成本，又能让品牌在市场中脱颖而出。

例如，American Express的Open Forum是一个中小企业主之间结识、建立职业关系的平台；Nike创立Nike+旨在帮助运动爱好者分享他们的健身运动，结识兴趣相近的朋友。它们的社交战略，帮助受众实现了上社交媒体的一个目标——结识朋友，又实现了与其他品牌的区隔，让自己在众多竞争者中脱颖而出。

Piskorski教授同时指出，消费者需要的是朋友，他们不喜欢与公司互动。所以，公司要做的，是创造一个环境帮助消费者加强与朋友之间的关系，而不要参与到消费者的对话中。

同时，这种社区的价值不在于它的参与者人数的多少，而在于内部成员之间的紧密度。所以，在YouTube或者Twit ter上吸引上百万的粉丝可能会带来很好的传播效果，但并不能给品牌带来很大的价值。这对品牌来说，不仅仅是要帮助这些志趣相投的消费者创建社区，聚集在一起，更重要的是，要引导话题。

将社交媒体整合到整个营销战略中

社交媒体的运用，并不仅仅只局限于获得更多粉丝、更多点赞，而需要了解所有这些消费者行为背后，在更广泛的商业战略中，究竟发挥着什么样的作用，将社交媒体作为大战略的一部分。

篇2

企业的营销预算将增长6%,增幅大部分来自于网络营销,传统媒体广告预算将持续下降,品牌和客户管理支出将继续增长。“如果没有消费者和品牌,企业将无法存活。”摩尔曼教授评论说。企业还计划增加市场调研和分析的支出,增幅达7%,这预示了企业将投资于调研,发现新增长点。

营销预算增加的同时,营销职位也会增加。差不多半数的受访企业表示营销部门会在半年内招人,而60%表示会在一年内招人,90%会在两年内招人。企业计划在半年内营销部门增加8%的人手,1年内增加13%,2年内增加24%。懂得互联网营销、创新、消费者关系、品牌管理的经验人士是最抢手的。“最近几年,营销部门招聘趋平。但今年情况好转,有望回到营销圈的好时代。”

最大的营销预算增长发生在B2B产品企业,而B2B服务企业增幅最小。相应的,营销活动外包增长最大的是在B2B服务企业。“对B2B服务公司来说,在当前情况下,网络营销技术尤为重要,这也解释了为什么B2B服务公司更偏向于将营销外包给成熟的公司,而不是组建自己的团队。”

随着营销人信心大增,营销预算增加,招聘增多,营销高管制定了极富野心的目标部分营销职能被剥离回顾近三次的调查,摩尔曼教授指出有一个趋势贯穿其中:“我们看到,越来越多的企业基于市场调研有针对性地传递营销信息。”63.1%的企业计划加大投入营销调研和分析,1年前只有48.5%。导致这一趋势的原因有两点:一是经济衰退、预算紧缩,更加注重结果导向;二是营销人逐步认同包括社交媒体在内的新工具。相比于其他行业的公司,B2C服务公司更偏向于收集、分享和使用消费者和竞争对手洞察,基于此制定战略。

“令人吃惊的是,我们最早的研究发现,超过半数的公司营销人不再控制定价、分销、市场选择和创新,这些往往被视为营销的重要组成部分。”例如,定价有可能分配给经济部门来完成,而不是在营销部门中;分销由采购部门执行;创新由机构内不同部门协作完成。“问题是,如果不是在营销部门中统一完成这些本应属于营销范畴的工作,整个过程缺失了消费者的声音。”摩尔曼教授说道。

增长型战略预算比例每年没有太大变化,市场渗透战略(现有产品/市场)每年花费50%的营销预算,多元化战略今年有所上扬,从去年的8.4%上升至今年的10.9%。

社交媒体不可或缺

篇3

一、社交网站的出现及发展特点

社交网络早期可以定义为它是在人类社会以互联网为媒介结合交友、选择、分享、服务为一体的个性化综合网络社交渠道。网络社交即网络交友给予每个人平等的权力让其选择合适的时间与地点在陌生人中找到自己志同道合的朋友进行沟通交流。并将现实生活中的信息扩散到网络世界。在网络世界中成为一种新型的宣传媒介以更短的时间和更快的速度将信息遍及世界各地。随着社交网站的进一步发展，它的数量与规模在互联网上占有一定的比例，从聊天、博客等基础的交友功能扩展到集娱乐、休闲为一体的全方位多领域的综合平台。社交网站呈现出多元化、宽领域、多层次的发展特点成为时代主流影响着现代社会。

二、Facebook的诞生及发展模式

Facebook在2004年由美国创始人马克・扎克伯格建，以大学生为主要网络用户发展起来。通过实名注册的方式了解用户并对不同用户的不用需要将用户分类形成独特的价值产业链。广告商、金融机构将视线转到网站中的普通及特殊需求用户。经过对不同用户的喜爱与偏好的研究在第一时间投放吸引用户关注的产品并鼓励用户将产品推广。Facebook借助广告宣传的方式从中获取部分收益成为其收入的主要来源。它发展目标是追逐发展模式多样化，首先它收入来源拓展到电子商务领域，广告、店铺、虚拟商品直接处于Facebook平台上。而网络商店及线下商店的增值服务则依附于平台发展形成一个基于社交网络的电子商务系统。其次公司与移动及第三方应用平台合作，软件开发者利用它的核心功能并根据商家产品特点开发特有的应用软件，直接或间接的从用户中获取收益。

三、分析Facebook对企业营销的影响

1.社交平台的出现为企业带来更多潜在及现有的用户数量。在全球已有近14亿人口关注Facebook。现有的客户通过社交群体分享自己信赖的产品引起潜在用户关注。

2.企业以最低的成本获取更大的收益。Facebook允许商家在投放广告时自行控制广告支出的费用。既可以按投放广告的时间和次数上交费用，也可以按客户的关注度上交，企业根据自身的发展情况选择适当的方式扩大产品宣传力度。

3.企业获得了更大的品牌效应。美国市场公司调查称在美国有四分之一的消费者通过Facebook了解商家，商家发出的信息影响超过20%消费者的购买情况。商家与粉丝互动分享扩大产品的影响力进而提升产品的知名度获取更大的品牌效应。

4.企业最短的时间精准定位客户满足客户个性化需求。与传统营销最大的区别在于企业可以第一时间收到客户的反馈信息。根据客户对产品提出的意见将产品改进和提升，针对不同客户制定不同的销售策略获取产品更大的收益。

四、为企业营销战略提出意见

1.企业采用线上与线下相结合的分销战略扩大产品市场。分别对线上及线下进行分销渠道管理，传统线下营销在保证客户稳定性的同时拓展线上渠道，利用线上渠道快捷性、便利性的特点推广产品的销售范围。对不同的产品和不同地区的客户进行市场定位后更加明确企业未来发展的方向。

2.多方位整合企业资源制定合理的价格战略。由于线上营销信息传播速度快因此线上营销可以作为价格促销及折扣的良好平台。将主营产品定时定量按试销价格促销，时刻关注市场供求情况选择在合适时间制定合适的价格，不可盲目跟从竞争者抬高或降低价格。

3.企业在新时期注重产品研发与技术创新，采用多种营销手段提升产品宣传力度。充分利用线上资源引进先进技术将原有产品延伸成为新产品提高产品市场竞争力。企业更应注重客户对产品的满意度，解决客户关心的质量与服务等问题进而打造品牌企业。

4.企业即时规避营销中出现的问题，线上营销注重对企业产品的时效性要将产品信息全方位的展示给客户，在买卖过程中企业保证客户隐私及利益赢得客户对企业的信任。线下营销保持原有的规模在满足市场需求的同时注重产品的经营成本等费用，根据线上营销策略适时调整线下营销的规模。

五、结语

社交网络的出现打破了传统营销战略模式带给企业发展的巨大机会。但是企业如何正确利用社交网络选择营销策略成为各大企业关注的焦点，企业需要充分发挥社交网络的优势实现真正价值，一切从实际出发综合考虑传统营销与社交平台的利弊，取长补短择优选择利于企业发展的平台，研发多种营销模式将企业推向新的高度。

篇4

根据这份研究报告，76%的营销人员认为，社交媒体对于品牌建设非常重要；72%的营销人员认为，它对于培养用户忠诚度也很重要。而且，59%的营销人员相信，在将来不支持社交媒体的公司将难以生存。71%的营销负责人相信，公司能够通过社交媒体获得竞争力；仅有33%的营销负责人现在拥有打造社交企业的长远战略。这项研究活动对101名副总裁和营销人员进行了网络调查，并采访了12名CEO、CMO和营销副总裁。

Facebook还罗列出了一些基本的概念来定义社交性：

社交影响力：建立让品牌用户影响其朋友的战略。在信息爆炸的时代，人们通常会向他们的朋友寻找建议，从而决定如何安排时间、精力和资金。

社交媒体：利用社交网络为渠道来品牌信息，激励人们参与其中并分享信息。

篇5

互联网增长最热的领域之一就是“社会媒体”，即具有互动性、以社区为主的网络平台。互联网用户可以利用这个平台来建立联系，谈论兴趣爱好，交换信息和内容。社交媒体营销的关键是全方位的建立关系。即让顾客或者是未来顾客参与进来，让他们一起传播企业的讯息，甚至是让他们“拥有”企业的品牌塑造权。而传播的形式，就是最有效的“口碑”。也就是说，企业主动跟顾客在各个触点建立关系，从而让他们成为口碑传播的载体，加大营销力度: 加强品牌价值、帮助促销、增加生意额和盈利。

因此，社交媒体营销就是利用社会化网络、在线社区、博客、百科或者其他互联网协作平台媒体来进行营销、销售、公共关系和客户服务维护开拓的一种方式。一般社交媒体营销工具包括论坛、微博、博客、SNS、Flickr 和 Video 等。在网络营销中，社交媒体主要是指一个具有网络性质的综合站点，而它们的内容都是由用户自愿提供的，而不是直接的雇佣关系。社交媒体营销包含的三个重要方面:

1． 创建大量的有价值的新闻事件，视频，tweet，博客来吸引关注，并且自然成为了病毒性内容。病毒性传播不是通过购买广告位，而是用户自发传播。

2． 建立多种渠道让公司品牌的粉丝或者公司能够以多种方式来推广自己 ( 双向的) ，比如Twitter，Myspace，Facebook 等。

3． 开展对话。社交媒体营销不是全部都是由企业控制，允许用户参与和对话。一个设计不好的社交媒体活动可能会产生适得其反的作用。社交媒体营销必须要全员参与并且尊重用户。

随着社交媒体网站逐步流行，许多企业开始借助社交媒体进行营销活动。在美国，有 Facebook、YouTube 和 Twitter 等网站。调查显示，美国超过100 人的企业中，大约 80% 已经在利用社交网站做不同形式的营销活动了，其中包括品牌塑造、客户服务、产品服务展示、促销、公关、整合、线下活动、电子商贸等等。美国企业利用社交媒体做营销已经到了相对成熟的阶段。现在有许多企业都准备增加在社会化媒体营销投入。Altimeter Group 最近的一份报告显示: 82%的受访者将发力品牌监测领域; 接下来的是 77% ～ 78% 将对企业内部员工的培训，辅导他们使用社会化媒体。从这个角度来看，美国的社交媒体营销即将武装到企业的全员。2011 年社交媒体营销将向体系，流程，常态化发展。

社交媒体网站也在我国蓬勃发展。调研机构Netpop Research 2010 年 10 月的一份研究表明，92% 的中国大陆网民使用某种形式的社会媒体。新加坡管理大学李光前商学院的助理教授 MichaelNetzley( 迈克尔•奈兹利) 说，中国不仅拥有世界最大的互联网用户群体，而且中国网民在网上内容的制造和消费方面非常积极主动。的确，他们不仅在网上观看视频节目，阅读内容或下载图片，他们还是积极的内容贡献者，比如发表博客，在论坛发言，上传手机图片和分享内容。上述调查中 76%的人说他们会把有趣的内容转发给其他用户。很显然，社交媒体并非只是中国人用来娱乐的形式，还会影响消费者的购买决策，特别是当传统的沟通渠道越来越失去吸引力的时候。

奥美广告中国公司( Ogilvy China) 的数字战略总监 Kaiser Guo 认为，“中国互联网上关于品牌的交流很多其实是通过公告板( BBS) 进行的，BBS 就是人们可以就任何话题发帖，并且对帖子进行回复评论的网络平台。”提供在线 BBS 服务的天涯网就开设了几百个不同的讨论版，用户可以在社区里讨论任何话题，从重大社会问题到护肤心得都可以。我国网民还是喜欢一些本土的网站，包括数百万计的博客，在线视频分享网站优酷，社交巨头 QQ 以及无数的在线论坛。由此可见，在我国社交网络平台在企业的产品营销和品牌塑造中已经开始发挥作用。

二、实施社交媒体营销的常用工具

随着社交网站逐步流行，许多企业开始借助社交媒体进行营销活动，以拓展网络营销渠道。下面提供几种可供借鉴的社交媒体营销工具。

( 一) Twitter 与 Facebook 状态更新

目前，Facebook 和 Twitter 是最大的两个社交媒体网站，其社交网络功能随时为企业效力。借助这两大社交媒体网站企业可以接触到粉丝和好友，这是依靠口碑相传的广告从未能达到过的效果。将这些功能为企业自己所用，比如在 Facebook 状态更新里与本企业和产品有关的信息。通过Twitter 促销信息，让企业在 Twitter 上的关注者( 以及他们的关注者) 前往该企业的商店购物等。

( 二) 博客

许多人认为博客只是网络日志而已。不过，对于企业主来说，博客还可以是非常得力的营销工具，能让他的顾客及时获悉有关企业的电子商务网站的最新信息。使用博客新产品的新闻，或是一些如何使用这些产品的想法，或是商店最新的动向等。企业还可以借助博客内置的功能定时并管理博客，提供符合业内标准的 RSS 源，让博客实现文章同步更新功能。

( 三) Facebook 商店

除了使用 Facebook 个人页面，企业还可以为自己设立 Facebook 粉丝页，借助它为企业网店做广告，以此招徕用户，并向用户提供最新信息。不过不要止步于此。有一个 Facebook 应用能直接在企业的 Facebook 粉丝页面上添加链接至企业的网络商店。该应用将以标签形式显示在 Facebook 粉丝页面。企业还可以选择在某个特定分类( 比如特供商品、促销商品) 下展示哪些商品等。此外，企业还可以为旗下子公司也设立网络商店，并展示在各家子公司的 Facebook 档案页上，同时也能选择将展示哪些商品。

( 四) YouTube 视频

在产品展示页添加视频片段，这样做让企业的产品栩栩如生并改善访客体验。产品图片非常重要，但产品视频能实实在在地帮助企业售出商品。使用 YouTube 视频集成，可以直接在企业商店网站的控制面板里搜索 YouTube 视频，然后选择将视频片段立即展示在产品页面上，比如产品评论、产品展示或是病毒式广告视频等。

( 五) 社交书签

电子商务网站的访客并不总是当时就决定购买某样东西，但一旦准备好了，他们又会回来下订单。企业可以给产品增加社交书签，让回头客购物时更加方便。给网站上陈列的商品添加社交书签后，顾客能立即把商品收藏到浏览器、电子邮件甚至是其他社交网站上，比如 Facebook 和 Twitter 等。

( 六) 移动应用

现在的手机不仅仅是手机，事实上，它们可以说是手掌上的电脑，能够用来上网冲浪，实时与好友分享产品、信息和评论等。因此，为 iPhone 或其他智能手机用户提供一个完整的手机网站界面也非常重要。企业需要准备为移动浏览而优化过的首页、产品页、分类页、查看购物车和付款功能等。这样用户就能用手机轻松浏览你的网站、将商品添加至购物车并付款购买。

三、社交媒体营销的应用及效果

社交媒体营销不仅能够提高品牌的认知度，维系老客户，还能帮助企业瞄准有自己特色的细分人群，利用他们对产品或服务的意见反馈，鼓励客户参与到企业产品的创新开发和设计过程中。因此，通过社交网站的营销活动可以实现以下目标:

( 一) 增加品牌认知度

随着越来越多的公司采用互联网营销战略，品牌吸引网民眼球的竞争也更加白热化，它们都在寻求更多的网络宣传手段，比如在社交网站上播放植入式广告的视频节目。《苏菲日记》是一部 40 集的互联网剧集，它给公司提供了植入式广告的机会和吸引年轻消费者的方式。这个剧集由索尼电影( Sony Pictures) 和 中 国 电 影 集 团 ( China FilmGroup) 共同制作，主角是一个名叫苏菲的 18 岁女孩，她搬到上海开始自己的新生活。在这个网络电视剧中，观众可以进入苏菲的博客，以在线投票的方式决定情节如何发展。《苏菲日记》在中国各大流行的视频网站，譬如新浪和优酷上免费播放，在最初播放的三个月里就吸引了超过 1500 万名观众。第一季的主要赞助商包括 51jobs． com 和倩碧( Clinique) 。这些公司的产品和服务都在主角的生活中自然地展现出来。

社交媒体还可以塑造品牌，以前名不见经传的品 牌 也 从 社 交 网 站 中 尝 到 了 甜 头。“MISSNIUNIU”是一本针对年轻女士的在线杂志，创始人白手起家创建自己的品牌。由于没有预算在电视和报纸上做昂贵的广告，这本杂志就利用免费的社交媒体工具来吸引关注度。结果该杂志六周之内就在中国的社交网站上吸引了 135000 次访问和 6000 多个用户。

除此之外，社交媒体还可以提升品牌知名度，推广试用并最终促进销售，当企业宣传活动形成病毒效应时尤为明显。但是，业内人士认为，最成功的社交媒体宣传活动应该能为消费者提供真实的价值，同时要能够得到很好的执行———这个因素很关键，因为虚假的社交媒体宣传会很快被挑剔的网民迅速曝光。2008 年，家用电脑制造商联想在中国的视频分享网站上播放视频，讲述的是一位男士跟踪“红本女”( Red Laptop Girl) 的故事。这次网络营销旨在宣传联想的 IdeaPad 笔记本电脑，收视率也暂时急速上升。但当中国的网民发现整个故事纯属虚构后，对于联想品牌的负面情绪也立刻在社交网络上弥漫开来。鉴于社交媒体的传播范围和速度，如今一旦出现任何辜负客户期望的事件，马上就会让企业尝到苦果。可利泰的一款锁具，价格高昂却能够被轻而易举地撬开; 戴尔笔记本电脑发生自燃。这些事件由于网络的推波助澜，引发如潮恶评。同理，对于那些始终信守品牌承诺的企业来说，社交媒体也会弘扬它们的美誉。跟不上社交媒体发展的速度当然很危险。但是，另一个没那么明显却同样重要的危险就是，企业因为社交媒体而分心，忽略了营销根本。

( 二) 维系老客户

除了增加品牌认知度外，有些公司还利用在线社区来保留现有的客户。德国的汽车生产商宝马公司( BMW) 没有选择在大型的社交网站上做宣传，而是在几年前就推出了面向全球受众的 BMW互联网社区，包括 15 万多中国的宝马用户在内的注册者可以在这个社区里创建自己的档案，上传照片和视频，讨论驾车体验以及分享对最新车型的反馈等等。

( 三) 瞄准目标群体

尽管社交媒体的潜力很大，但是公司应该如何制定有效的在线战略来接近和吸引消费者是一个关键问题。沃顿商学院的伯格教授认为，要利用社交媒体来营销就必须改变企业的思维定势。“以前的方法是集中在对消费者的宣传上，而这些新型媒体则是鼓励双方对话，鼓励消费者对品牌提供反馈。而且，这些社交媒体促进了消费者之间的沟通，公司也可以更深入地了解消费者对自己产品的反响。这些工具非常有效，但也必须小心对其进行管理。”这样的管理要求公司要深刻理解自己的目标受众，比如他们的喜好和倾向。Onecircle 的创始人熊尚文( Robert Hsiung) 认为，社交网站可以为品牌提供更细分的目标群体。“你要想好你希望接近什么样的人群，然后选择合适的平台与他们交流。许多中国的社交网站现在都瞄准了有自己特色的细分人群。”

( 四) 建立互动、收集客户反馈

企业必须准备好用开放的心态虚心听取受众的意见。对网民的沟通内容进行监控只是最开始的一步。要想利用社交媒体的优势，就必须加入在线对话，与消费者建立联系，无论是通过宝马的BBS 社区或苏菲日记等与受众反馈同步更新的内容。同时，社交媒体战略最好与公司的整体营销战略融合。加州大学斯隆研究中心的唐娜•霍夫曼教授( Donna L． Hoffman) 在最近于《麦肯锡季刊》上发 表 的 报 告 中 指 出，“公 司 不 应 该 只 是 在MySpace 上购买广告，他们应该把社交媒体作为自己营销计划的一部分。”

( 五) 鼓励消费者参与产品创新

咨询公司 PlusEightStar 的创始人本杰明•杰斐( Benjamin Joffe) 鼓励公司把在线渠道视为一种即能产生更多创新机会又能与消费者互动的形式。“品牌商需要认识到一点，消费者并不只是你的目标，而是你的利益相关人。和消费者互动的活动不应仅局限于抓住他们的眼球，让他们观看一部电影，而活动结束之后则烟消云散，而且对公司内部运作也没有影响。公司应该更多地鼓励消费者参与产品的创新，并对品牌本身的发展产生作用。”

篇6

在戴腾教授看来，谷歌、Facebook、YouTube等新兴互联网平台正在日渐改变企业和终端消费者的关系，虚拟网络世界的界限越来越广袤，品牌、企业和商业模式也出现了不可逆转的趋势，单纯的现实世界和大企业的黄金时代已经一去不复返，现在是虚拟和现实交融的时代，是创新者生存的时代。但对时下热门的大数据话题，这位极富前瞻性的老爷子却持保留意见，他认为大数据是个伪命题，机器学习才是真正的趋势。

真实是数字时代的唯一出路

您认为数字营销战略的核心要义是什么？

无论是数字营销战略还是营销战略，首先就是要出其不意，中国也有句话叫做兵不厌诈。这就像是在现实战场上，你可能面临两条不同的行军路线：一条是宽敞的阳光大道，还有一条山间艰险小道，你需要和敌人博弈――选的路线要让对方揣度不到，才有可能出其不意。这之后的选择就是战术层面的问题了。

数字营销战略分两部分。第一部分战术：数字营销的方式多种多样，比如展示广告、付费搜索、社交媒体、原生广告等，很多工具可以使用。就战略而言，就是如何让整个行业、让用户惊喜。后者就是我们之前看到的，比如说音乐行业、出版行业的颠覆性变化。所以，战略其实颇有些不可言说的意思，关键在于为将者的眼光和思虑，但战术的整合却体现战略思维。

以奥巴马的竞选为例。奥巴马用了很多数字营销手段，但在初选时，就是决定谁能够成为的总统候选人时，希拉里和奥巴马同样都使用了数字营销的策略。他们在使用脸书、关键字搜索程度上并没有明显差异，他们也都用电邮，甚至连预算规模都类似。不同之处在于，希拉里・克林顿总是表现得高高在上，像个真正总统样，录像也都是在白宫，穿得很高贵，背后有很名贵的家具，毕竟在成为候选人之前，她是第一夫人，在白宫住过好多年。

相比之下，奥巴马在数字竞选中用的完全是另外一个策略，在希拉里靠后坐时，奥巴马的人是往前倾的，好像随时准备去工作的样子，背景是一排视频检测器，没有什么特别说得上的家具陈设，感觉很像一个创业者，胸怀大志、满腹理想，随时准备大干一场的样子。

总体而言，就是一个表现的很白富美，一个表现的很潘俊J率刀园掳吐矶言也是，相对希拉里，他只是个后起之秀，他无所谓失败，他表现出来的态度更自然简单些，“你们需要我，我就出现在这里”。

待到奥巴马成为正式总统候选人，他的数字营销策略又完全变化，不再是潘俊⒕ぞひ狄底矗而是势在必得，准备得特别好的状态。所以说战略就是要出其不意攻其不备。如果希拉里意识到他们俩是如此不同，她可能采取完全不同的措施。但是，如果你是希拉里的幕僚，你又会如何建议她呢？你会建议她把办公室弄得很乱，穿得不那么精致得体？

所以，您的意思是所有的数字营销策略都需要走潘柯废撸看笃笠档母叽笊弦丫无法生存了？

我觉得这可能是必须的，当然很难证明，对大公司而言，它们好像真的很像希拉里风格，小公司创业公司的确更像最初的奥巴马，或者必须要做奥巴马那种风格，走白手起家路线，它没有什么基础，但比较容易赢得同情。

所以，我和不同公司讨论数字营销策略时，会告诉它们，你必须放低身段找到一种和消费者直接沟通的姿态和语言，而不是高高在上的广告姿势。大公司里，我觉得多芬做得不错，有格调但又能放下身段，仿佛自己只是一个小品牌，这样才能真正走进百姓心里。多芬做过一个活动，它觉得公众认为美的标准对普通女性很不公平，它觉得每个女性都是美丽的，而不是必须用××产品才变得美丽。它们找了一个长相普通女子，他们带她去美容院，沙龙，打扮好后出来，再用好的摄影师、Photoshop，出来就是一个光彩照人的女性。它们用这种方式希望能够创造出一种欲望，一种用产品很难达到的对美的追求的欲望。我认为市场营销的作用始终没有大的变化，乃是激起人们的欲望和渴望，而不是游说人们用某个品牌代替渴望。

在传统旧世界里，我们的屏幕在前面，我们总能分得清现实与虚幻，但今天屏幕已经变得越来越小，越来越贴近我们自身，屏幕甚至变成我们一部分皮肤。这就是说，之前你可能把自己装扮得高大上，但真实、事实是会击败那些润色过的外表、虚假的东西，这个大家也都知道，社交媒体讲出的事实比普通媒体要多很多，真实变成了品牌的唯一。与此同时，技术、社交媒体发展，现在毁掉一个品牌比建立一个品牌要容易得多，尤其是微博之类的工具，140个字，要辩驳、要说自己好是很难说清楚的，但要说谁不好，却能获得快而广泛的传播效果。这时候，也只有真实能够救你于水火。

大公司时代已去，永远的

那大公司就没有什么办法来对抗，只能坐以待毙了吗？小公司可以全方位破坏性创新，大公司只能束手无策的情况多久会结束？

我认为这是永久性的，高大上的大媒体沟通时代已经彻底结束。在数字营销这个市场上，确实大公司比较难实现数字突破。我之前跟一个药物公司CEO沟通，他们马上要上市一种新药物，我建议他们采取奥巴马式对自身进行颠覆的破坏型营销。CEO当场拒绝，作为药物，他们不能是挑战者或者破坏者，他们必须中规中矩，诚信靠谱，他们代表主流，所以他们很难用破坏性的或者白手起家的方式来做这种市场营销。

篇7

近期科特勒咨询（KMG）的一项针对CEO和CMO的调研显示，81%的企业认为数字营销是自身数字化转型的关键；68%的企业宣称自己没有系统的数字营销战略，更重要的是，58% 的企业宣称数字营销的绩效没有达到预期效果，如同战略大师理查德鲁梅尔特在《好战略、坏战略》中说，也许没人会否认自己不拥有战略，但是你的战略却未必是好的战略。当我们深入与诸多企业的营销决策层进行交流的时候，发现背后的问题出在战略思维的缺失，或者称之为“好的战略思维”的缺失。

数字营销绝对不是微信、微博、Facebook、DSP、LBS等各种营销工具的低维组合和几何叠加，正如人类战争史以来枪炮从来是领军将相的“器物”一样，更为上者乃为“兵法”，从春秋时代孙子的《孙子兵法》到普鲁士时代冯克劳塞维茨的《战争论》，中西皆如此。

根据我们的咨询经验，CEO、CMO和其他企业高管考虑的问题和困惑有：

数字营销如何与公司的“互联网+”战略相结合？数字营销战略在整体数字战略中发挥何种功能？

数字营销战略究竟解决的是品牌与渠道的升级问题，还是整个营销模式的颠覆？

和传统营销相比，数字营销在营销的战略环节上，究竟哪些变了，哪些没有变？

营销如何和数据进行结合，在哪些维度上结合？

数字时代品牌应该如何建？有没有高速有效的“快品牌”方式？

是否要建立新的营销组织，如果是，如何建？如何与传统的职能有效融合？

数字营销号称ROI可追踪，那作为高管应该如何衡量数字营销的绩效呢？

营销的“变”与“不变”

问题是最好的养分。以企业高管面临的问题为导向，结合我们在咨询中总结的大量实践以及反馈，我们试图从系统理论到工具去架构出数字时代营销战略升级的整体操作方法，从树木到森林，从路线到蓝图。

首先让问题回归本质，我认为无论营销如何变化，营销战略的本质有三点核心是不变的，即：需求管理、建立差异化价值、建立持续交易的基础。无论在传统时代还是数字时代，这三点都是营销战略或者市场战略的功能指向点。需求管理的核心是作为“较少弹性”的企业对“不断变化”的市场的根源――需求的不确定性进行有效控制和导引，正如宝洁一百年来不变地专注于洞察与挖掘消费者的本质需求。建立差异化价值，指的是如同Seth Godin所说的“紫牛”一般，建立起区隔性、差异性的优势，从而从竞争者中脱颖而出，这也是Intel做要素品牌（B2B2C branding）、建立“Intel inside”的根源。持续交易的基础是营销可持续性的核心，同时利用创新性且不断升级的软件、硬件、服务和社群来持续黏住用户，苹果公司便是很好的例子。

在确定不变的基础上，我们再来谈“变”，或者说谈“变化中核心的核心”。在工具层面，也许大家都用了类似的工具，然而做出来的结果天壤之别，很多情况下是因为使用这些数字工具时没有指向“本质”。我认为，以下五点可以判断营销战略是否真正实现了“数字化”，它们是：连接、消费者比特化、数据说话、参与、动态改进。移动互联、万物互联网使得人与人、人与产品、人与信息可以实现“瞬连”和“续连”，这种高度连接产生了可以追踪到的数据轨迹，使得消费者被比特化，营销的每个环节可以用数据来说话，并在连接中实现消费者的参与，实现企业的动态改进。这一切的一切，都是前数字时代无法想象的。

以上五个要素拼合在一起，我们可以说数字时代的营销真正可以实现“贯穿式顾客价值管理（Synchronizing Customer Value Management，简称SCVM）”。SCVM是继CRM之后的革命性营销范式。它的核心理念是：基于顾客全生命周期，协同组织各部门实现闭环式客户价值管理和增值管理。在数字时代，由于客户消费场景化，渠道多元融合化，服务和产品一体化，品牌传播实时化，因此企业就必须打通研发、营销、销售和服务环节，以顾客价值为核心带动公司的销售收入和利润增长。其中，关于顾客的全方面洞察和全生命周期管理成为关键，而获得更多优质客户、提升顾客钱包份额、提升顾客终生价值就是实现业绩增长的具体手段。

过去，关于顾客的营销决策和相关数据是分散在各个品牌单元、渠道部门和区域营销机构的，企业缺乏集中的数据管理和全方位的顾客视角，因此难以实现深入的顾客洞察，也就难以实现交叉销售和向上销售。如今，SCVM解决了这些营销挑战：通过建立以CMO为主导的“顾客价值中枢”型营销组织，利用营销协同平台和集中的顾客数据仓库，企业可以在组织层面把分散的顾客知识和数据集中进行管理和分析，各个品牌和渠道可以按需要获得和分析数据以支持其营销活动。SCVM的整合架构简化如下：顾客数据平台―商机挖掘―联系管理―洞察引擎―内容定制―互动分发―多式协同―营销指挥板。在SCVM营销体系中，企业可以集中而又灵活地跨部门跨渠道跨品牌地识别和深入挖掘客户价值。以迪斯尼为例，迪斯尼最近投资三十亿美金打造大数据追踪系统MyMagic，这套系统能追踪迪斯尼乐园游客的分布、轨迹、如何进行消费、什么时候用餐以及最后购买了什么，所有消费者在迪斯尼内留下的行为最后都发生了“比特化”，根据这些行为数据，结合APP追踪的SDK反映的位置，并依据手机线索跟踪到的社交媒体信息，使得数据、营销、客户资产一体化。

从战略思维的切换：营销战略环节的“变化”

基于思维的切换，我们再看如何落地。我和我的合伙人将实施系统分为两个层面，一个我们称之为“数字营销战略模式与实施系统”，另一个称之为“数字营销支撑系统”。

第一个系统中，我们具体讨论的是传统的营销战略“STP+4P”应该如何升级，如产品策略走向共创导向；价格策略变得动态化、情境化、免费化；数字化使得物理渠道和虚拟渠道之间的界限消失，多渠道整合成为关键；品牌出现了价值观品牌、RTB、DMP、DSP的投放策略兴起，等等。如果我们将营销战略的核心范式的三个要害：产品管理、客户管理和品牌管理作为视角来审视的话，会发现新时代的营销，4Ps走向了共同创造，STP走向了社区化，品牌塑造中个性化凸显。具体到营销战略的各个模块：

对营销研究的升级

从常规调研到碎片化研究，在大数据时代，可以用低廉的调研接入成本，智能化的信息处理技术使低成本、大样本的定量调研成为现实，可以通过网络上基于调查对象的评论、看法等信息，推导得出消费者真实的态度。从文本观察到行为跟踪，新技术和普及的移动设备使得企业可以进一步实时跟踪用户的行为数据，如在商业零售、地产、旅游等行业，利用位置数据、音频识别技术可以帮助企业更加了解用户的真实需求。此外，还有众包模式对市场调研的颠覆，从传统市场研究到“泛数据分析”，以及神经营销学的应用，都是新的系统研究手段。对于餐饮类店铺来说，可以通过WIFI探针抓取客户行动轨迹的数据，以作为其数字时代客户关系管理CRM的重要手段，同时这些数据还可以评测团购效果：如果通过团购产生的新客户没有二次消费，就能认为该团购活动效果不佳。

对营销战略STP的升级

市场细分方法从目标消费者到消费者网络，基于网络的市场细分数字媒体和数据生产形成一种新的消费者或其他群体的共同利益和价值观，这些人被地理、文化和隔代分歧分裂后，数字技术把他们带到了一起，这种亲和力来自于细分市场的沟通、分享和识别，通过不断扩大彼此认同的联锁和相交的消费者网络推进数字技术，因此，营销出现了“超细分”与“动态精准化”，如淘宝网“千人千面”的排名算法就能基于每个买家的不同特征提供精准推荐。奢侈品连锁百货公司尼曼马库斯（Neiman Marcus）与之合作推出了一款名叫Snap的APP。这款APP解决了这样一种需求：在现实生活中或者杂志上看到别人穿着的衣服、包包、鞋子很棒，却不知道去哪里可以买到。客户只需要拍下来，然后通过Snap就能跳转到Neiman Marcus的电商网站找到与之类似甚至相同的商品。这款APP运用了两个核心技术，一个是将客户拍摄的照片转换为计算机能够识别的信息；另一个就是根据这一信息，通过大数据的匹配与分析，精准地找到客户喜欢的商品。和传统的关键词搜索相比，Snap可以更精准地契合客户的购买需求。

在目标市场的选择战略上出现了向小众演进的特征，关于小众营销战略，我曾经也提出系统的战略实施框架，分为七大步骤，它们是：特定客群-快速连接-产品众创-圈层推介-跨群扩散-分项衍伸-附加盈利（具体可以参见笔者的《还在谈大众营销？out了，小众营销来了！》一文）。在目前的用户选择上，还需要考虑迭代与升级，以及如何利用圈层客户的选择，某些时候KOL的影响层的作用要显著大于直接消费者，这对营销传播中如何利用传播杠杆进行品牌传播折射提出了挑战。这也是为什么我们发现从服装、美妆到美食，都有不少创业者正在尝试从达人（KOL）角度出发，打造基于个人信用背书的移动电商平台或品牌。

至于STP中的定位战略，除了以前的“构建品类逻辑”之外，企业还需构建“连接逻辑”。如果说品类逻辑是纵向深潜，那么连接逻辑指的是横向生长，在深潜的垂直思维下，以水平思维进行补充，增加营销的创造力，打开新的市场空间。以豆瓣为例，豆瓣一直坚持着最初起家的“书、影、音”媒介基因这一“品类逻辑”，逐渐发展成今天的“中国文艺青年大本营”。进入移动互联时代，豆瓣的几个有想象力的动作都在以“连接逻辑”来有效横向扩大产品边界：“豆瓣东西”用创意商品导购进军电商，“一刻”迈入媒体化、降低姿态占据大众用户碎片化时间等。正如我在前文中所言，数字化时代实现的是“连接红利”，品类是成功的第一步，但是可以再升级，用连接的基础扩展，甚至变成一个生态型的企业，当然，这是更高层面的战略思维。

对4P的升级

产品战略的变化反映在从洞察主导到循证主导与MVP（精益创业）模式，产品升级从依赖于“边界扩展”，要变成“产品+社区”，从大创想的Big idea走向大数据的Big data以及产品服务化：从拥有到共享。社群经济、大数据、共享经济变成了产品战略升级的核心。价格策略出现了“从收费到免费、补贴组合策略”，产品本身就构成企业商业模式的核心部分。由于移动互联网的随时可触性，使得“动态定价+场景定价”成为定价策略的新模式，最典型的案例就是Uber针对用车高峰期首创的动态定价算法（Surge Pricing）。渠道战略从单渠道、多渠道到O2O、O2M，同时，渠道转型为数字触点，所有的触点都可以变成数字购买渠道，使营销传播与购买行为合一。我们前年帮助某家金融机构梳理了线上线下127个接触点，把这些接触点渠道化，一年销售增长超过200%，更重要的是实现了传播和渠道的有效整合。品牌战略上，数字时代出现了从价值导向到价值观导向，价值观导向的品牌能在社交媒体上实现“疯传”，品牌从劝服者到互动者与赋能者，从硬性广告到内容与数据营销，大数据可以打通消费者的线上浏览行为与线下购买行为之间的关系，这正是过去一年很多企业建立DMP的原因。另外，品牌性格更重要，这也被称之为魅力经济或粉丝经济，所谓的超级IP、网红，背后都是这个原理。

落地系统：4R模式

在战略思维转变的基础上，我们提出了数字化战略平台的营销实施框架，将其总结为数字实施的4R系统：

Recognize是第一步，前数字化时代我们主要谈的是目标消费者的整体分析，大多通过样本推测与定性研究，数字化时代最大的变化在于可以通过大数据追踪消费者的网络行为，如对Cookie的追踪，SDK对移动数字行为的追踪，支付数据对购物偏好的追踪，打通这些行为追踪可以形成大数据的用户画像，这些技术手段与营销思维的融合是数字时代最大的变化。例如京东通过消费者画像，为其用户列出了300多个标签特征，海尔集团的消费者画像则分为7个层级、143个维度、5326个节点用户数据的标签体系。

Reach是第二步，也是绝大多数参与数字营销游戏企业所实施的一步。以前的触达消费者的手段在数字时生了变化，如搜索、O2O、社交媒体、APP、智能推荐、AR、VR、 DSP等各种触达手段，是前数字时代所完全不具备的，那么如何基于消费者画像实施触达，是企业需要采取营销数据化转型的基础，让技术、数据与客户融合。

Relationship是第三步，它应该作为Reach的后续步骤。我们发现，仅仅做完前两个R，并不能保证数字营销的有效性，因为只解决了瞄准、触达的问题，没有解决如何转化客户资产，这其中最关键的一步在于你的数字营销“是否建立了持续交易的基础”，很多社群的建立与发展，例如MIUI这样活跃的品牌社群，可以保证企业在“去中介化”的情境中与客户直接发生深度联系、互动、参与；这也是目前提到的企业2.0形态，也是菲利普科特勒在东京会议上提到的“营销4.0：帮助客户来自我实现”。

篇8

所以，12月6日南都全媒体主办的“中国营销盛典”继续讨论“数字营销”话题时，笔者作为台上嘉宾还是觉得诧异，毕竟南都虽然是全媒体，但主体部分还是传统报刊，网络媒体所带来的收入仅占其很小的部分。笔者从来不相信传统媒体“将死”或终将灭亡的观点，而认为像电视、报刊、广播由于传统的体制束缚太深所致，如果未来战略得当，体制和机制加以松绑变革，将会大大释放出价值潜力。这是当下或者未来相当长的时期内网络媒体所无法比拟的。

一个事实是，目前中国三大传统媒体电视、报刊、电台依然在企业营销中占据

绝对的投放主置，达80%以上。而包括电子邮件、网络（门户、视频、团购、社交、游戏等）的广告投放量虽然每年增长绝对值的快速增长，但这主要是由于其基数少、广告投放总量也在增加所决定的。因此，我经常给包括央视广告部在内的电视、报刊运营人士讲，传统媒体不能天天跟这种“时髦”，要摆正自己的位置，不要跟互联网企业的“风”，要天天大讲“价值营销”，因为传统媒体是企业营销消费者的绝对主力，费效比虽然没有互联网企

业计算那么清晰，但其价值绝对超过许多红极一时的网络。

篇9

一、尊尼获加及其品牌文化

尊尼获加是世界第一大烈酒集团帝亚吉欧旗下品牌，自1805年诞生以来，已经走过两个世纪，不仅成为苏格兰威士忌的代表之作，而且影响和改变了全世界人们的饮酒方式及其衍生的生活理念。

在中国酒类市场，白酒占领半壁江山，啤酒占30%，洋酒市场占有率仅为2%①。尊尼获加采取的积极的态度，在白酒文化已经根深蒂固的中国市场上大胆地推广威士忌文化并取得了巨大的成功，而这种成功可以借数据窥得一见。2004年-2008年，尊尼获加正式全面进入中国；2008年底，尊尼获加的销量已达到每年50万箱，增幅达到2400%②。那么，他们是如何做到的呢？本文对此进行分析。

二、尊尼获加品牌文化传播之路

1、敏锐的消费者洞察，打响品牌整合营销战役

上世纪70年-85年出生的男性是尊尼获加的主要消费者，他们追求梦想和成功。85后和90后也是尊尼获加目标消费群体之一。在这一代年轻人很多沉迷于物质享受，只在意名牌和虚荣心的满足，许多想要的梦想都没有用力去追求和实践，梦想对他们来说不是必备品而是奢侈品。

尊尼获加敏锐地洞察到了这两类消费群体的共同关键词：梦想，它很快找到了自身品牌营销战略的定位。在中国市场主打“追求梦想，永远向前”的品牌定位与尊尼获加“keep walking”的品牌精神一拍即合，于是便有了它之后一系列的品牌形象纪录片的诞生。

（1）时间和空间：“打动”而非“打中”消费者。自2010年“语路”计划推出之后，尊尼获加每一年都推出一部风格相似而内容创新的纪录片，传递其“keep walking”的品牌精神；同样，尊尼获加纪录片的媒体矩阵也遍布了社会化媒体的各个平台，其中覆盖了新浪微博、优酷网站、豆瓣、官方网站、官方博客等多个平台，但各个平台的运用又有轻重之分，对资源进行了合理利用③。这种时间上的延续性和空间上的整合性在真正意义上与消费者进行了一次深度的心灵沟通，打动而绝非仅仅打中了消费者。

（2）梦想到实践：寻找品牌“梦想布道者”。从“语路”计划到“我的超越”，是一种从“梦想到实践”的延伸。“语路”计划用12位成功人士的经历激励年轻人追求梦想，永远向前；“语路问行动”计划旨在鼓励年轻人用行动去实践梦想；而“我的超越”则是告诫年轻人不要止步于眼前的成就，超越梦想，“keep walking”才是人生的真谛。尊尼获加以这种层层递进的方式打动观众的内心，使其产生共鸣，从而让每一位观众都成为尊尼获加品牌的“梦想布道者”。

2、精准的消费者细分，制定差异化媒体投放战略

尊尼获加的目标群体可以分为两类：一是正处而立之年的80后和敢于探索的90后；二是追求身份地位的35-45岁人士，针对这两类人群，尊尼获加制定了差异化媒体投放战略，实现精准营销。

（1）数字媒体，拾掇碎片化的休闲时间。数字媒体是对碎片化的利用。针对80后和90后，以“语路”计划等纪录片为代表，不仅盯紧了目前最流行的微博、视频网站、豆瓣等平台进行传播，还拾起了已经被许多人几乎遗忘的博客，新旧数字媒体共同运用，让“语路”计划等记录片有了更广阔数字媒体平台，更重要的是，它契合了新一代年轻人的生活方式，在信息碎片化的时代背景下，拾掇了消费者碎片化的休闲时间。

（2）高端路线，塑造成功人士的身份象征。当然，对于35-45岁人士，尤其是40岁以上的成功人士，数字媒体营销并不见得那么管用，因为他们是一群追求身份地位抑或已经是已经成功的人士，对他们来说，生活品质是身份的象征。针对这一人群的消费习惯，尊尼获加制定了新的营销方式，实现差异化的目标消费者，差异化的媒体投放。

2012年9月，尊尼获加开发了一个新的品牌系列——蓝牌，它旨在呈现一种高贵、深沉和多层次的口感体验。2012年5月，尊尼获加尊邸建立，这里是精英人士聚集的地方，除了了解威士忌以外，也给精英人士提供了一个交流的场所。另外，尊尼获加还赞助一些高端的体育赛事，2005年，尊尼获加与迈凯轮F1车队合作，尊尼获加还赞助如高尔夫球赛等活动。

3、线上+线下，构建品牌互动营销新格局

（1）建立视频站点，邀请网友畅谈梦想。在新浪网上搭建“语路计划”站点，将全部视频分批推出。邀请观看短片的网友发表自己的“语路计划”与梦想论谈，并将优秀语路按照70后语路、80后语路、90后语路分类呈现，非常清晰地显示了不同年代目标人群的鲜明个性与人生理念。

（2）提出“梦想是必备品还是奢侈品”话题，引发争议。邀请博客达人、青年作家韩寒参与“语路计划”，拍摄“韩寒梦想”视频，提出“梦想是必需品还是奢侈品”的话题引发争议。同时策划以博客为主要平台的“语路计划之韩寒问答”，并在其博客以及新浪站点上共同推广。

（3）微博达人口碑传播，营销长尾效应可圈可点。尊尼获加通过官方微博进行内容，并邀请名人首先分享和转发，利用名人的关注度和影响力进行“病毒式”营销，引发网友的关注和互动，充分创造了营销长尾效应。

（4）视频网站、豆瓣小站、官网等全面跟进，将互动进行到底。其他媒体平台也被用于内容的推广，例如视频网站（如优酷）去做视频的扩散推广；豆瓣小站用于活动的宣传与展示；在官网上，网友还可以亲手进行尊尼获加方瓶的设计，包括瓶身的选择，图案的设计以及色彩的搭配，让消费者可以亲身感受尊尼获加的品牌个性和魅力。

三、对尊尼获加品牌营销战略的建议

1、微博营销需要创新

应该说，尊尼获加是较早利用新浪微博进行口碑营销的品牌主，也是其品牌互动营销的一个重要阵地之一。虽然尊尼获加在O2O方面做得比较出色，但其官微运行与维护仍然有需要加强的地方。在微博上，即使不发表任何评论，只要转发就意味着你的态度。而对尊尼获加官方微博的观察发现，其微博的转发量和评论数并不令人满意。简单地说，尊尼获加在微博上与消费者的互动并没有真正建立起来，品牌微博营销仍然需要创新。

2012年12月21日，是玛雅人预言的世界末日，事实证明，这个预言纯属子虚乌有。但是这一天却是新浪微博迈出社会化网购的第一步，5万部小米手机2在5分14秒内被抢购一空，小米手机也因此成为社交媒体网购第一单。

“末日购手机”活动的成功让我们反思，社交化媒体是否也能做电子商务？AIDMA法则是由美国广告人E.S刘易斯提出的具有代表性的消费心理模式，它总结了消费者在购买商品前的心理过程：Attention（注意）——Interest（兴趣）——Desire（消费欲望）——Memory（记忆）——Action（行动）④。而在微博上，前四个阶段都已具备完全成立的条件，消费者只需按下购买按钮即可生成一次买卖，并且微博还可以将传统模式延伸至分享消费体验的阶段，将产品体验和评价与他人共享，如此的商业化价值让我们没有理由不看好社会化电子商务的发展前景。

小米手机可以，那尊尼获加何尝不可？将微博作为一个电子商务平台不仅可以实现在社会化媒体平台上形成营销闭环，增加产品的销量；更重要的是，利用微博平台广泛的舆论传播力量可以增强品牌的关注度和知名度，挖掘潜在消费者，更好地与受众进行互动。

2、移动营销渠道有待拓宽

2012年，任何行业都无法回避微博和微信，因为它们是接触消费者的一个非常好的触点。相对于微信而言，微博是一个完全开放的信息平台，信息覆盖面广，信息者往往无法预知和控制接受终端的反应，因此许多企业对于建立微博公共账号持谨慎态度；而微信的信息传播仅限于好友之间，具备一定的隐密性和可控性，并且传播的信息由用户主动选择、排斥性小，发送信息类型丰富，形式灵活多样。尤其在2012年8月腾讯推出公众平台之后，它为企业直接接触个体用户提供了机会，将品牌精准营销照进了现实。

微信的出现，使得手机成为跨屏营销的主导者。利用微信，用户可以直接在手机上接收文字、图片、音频和视频等信息，甚至可以直接收发邮件，省去了以往必须通过电脑才能完成以上任务的程序，为用户带来了极大的便利。尤其是微信与二维码的结合，成为了联系线上、线下的神奇通道，通过扫描二维码，可以在线上联系商家，在线下进行消费，充分体现了移动端在O2O发展上的优势。并且，微信公共平台与“朋友圈”这个新功能的结合，可以打造全新的社交关系链，为企业开创口碑传播新方式，实现企业对用户点对点的精准营销。

据了解，主打人文营销的尊尼获加至今还未开放微信公众帐号，应该说这是尊尼获加品牌营销战略中的一个漏洞和缺失。对于一个在中国市场上还处于成长期的威士忌品牌来说，开通微信公共帐号，实现移动O2O互动和点对点的精准营销迫在眉睫。

3、CRM系统亟待完善

从受众角度看，根据消费行为的差异，消费者可以划分为现有消费者和潜在消费者⑤。25-45岁阶段的人群是尊尼获加品牌目标消费群体，而18—25岁之间的人群是该品牌的潜在消费群体。尊尼获加的营销战略，不管是以“语路”计划为代表的针对处于而立之年的80后和敢于探索的90后的实施的数字媒体营销战略，还是以赞助高端体育赛事为代表的针对追求身份地位的35-45岁人士而制定的高端路线，其营销战略大多针对现有客户，对潜在消费群体的挖掘有所欠缺，CRM系统亟待完善。

结语

品牌，是一种人为的价值设定；品牌文化，是品牌价值成长的内在源泉；品牌文化传播，是品牌价值在市场延伸的必经之路。尊尼获加以人文营销为主的品牌文化传播策略使得品牌在中国市场的成长有目共睹，“keep walking”的品牌理念深入人心。在成功的互动营销和差异化媒体投放战略的引领下，其移动营销渠道仍有待开发，数字媒体营销需要创新，CRM系统亦亟待完善。

【本文为2012年度国家级大学生创新训练项目《新媒体环境下的品牌互动营销研究——以“尊尼获加”品牌为例》研究成果，项目编号为201210200099】

参考文献

①《尊尼获加：“对话”中国消费者》 [F].《VMARKETING》，2012（5）

②③《可感受和触摸的品牌精神——专访酩悦轩尼诗帝亚吉欧（MHD）旗下Jo-

hnnie Walker（尊尼获加）品牌总监La-

wrence Law》[F].《中国广告》，2012（8）

④胡晓云、张健康：《现代广告学》[F].浙江大学出版社，2009：168-169

篇10

比如说，我前面说一个很漂亮的网站，是很棒。可是如果在网站里针对一些用户的行为加入一些奖励的机制，你的消费者会更乐意参与和你的品牌。他们会更经常的访问你的网站，会注册你的网站，或者还会邀请朋友参与进去。

为什么营销者应该重视游戏化？

游戏机制，其实这并不是什么新鲜的事了。可是为什么它会在今天的营销战略上这么受重视呢？这里有四个因素可以来看看：

1.用户们喜欢游戏

在美国成年人的调查中发现，40%的成年人对于新的娱乐方式表示有兴趣。消费者们希望无论在哪里都能看到有游戏的元素。60%的消费者会每周都玩在线游戏。消费者对于在线游戏和移动端末上的游戏需求一直在增大。

2.社交媒体促进了游戏化

当消费者在社交媒体上分享他们的成就，如徽章，奖杯，这个行动达到了双向激励用户参与活动，与社交媒体上的朋友对此感兴趣的效果。用户更新他们的状态，分享他们的成就，这都是形成了非常低成本的营销活动。

3.游戏供应商实现了它

Badgeville，BigDoor和Bunchball都提供SaaS平台，可以追逐消费和积累数据，同时还提供很好的游戏化战略。这些供应商帮助更多的品牌商达到更精准的目标，同时也推进了游戏化本身的进步。

4.早起步的公司已经有了成功案例

近期，一些大品牌公司，如Chiquita，HP和Sephora在有喜欢上的努力得到了相应的回报，也很受大家的关注。因此证明，如果你可以正确的应用，游戏化战略可以给你回报的。

游戏化如何帮助提升品牌参与度呢？

这里有一个问题你可能会问，“游戏化将如何帮助提升品牌参与呢？”这里有四个i打头的关键词可以给你一些参考。

Involvement(参与)

游戏化激励了用户更频繁的回顾网站，增加新关顾者和注册。通过奖励机制也促进了口碑效应。比如，Chiquita的赞助了Rio的电影，消费者可以通过赢得徽章而观看Rio的电影短片。这成为了一个很成功的宣传推广活动。在开始这个活动后，Chiquita增加了8000名新的顾客。

Interaction(互动)

我们一直希望让光顾你的网站的用户们能在你的品牌网站上滞留更长的时间。通过游戏化，营销者可以设定行动奖励来加强你希望加强的那一块用户的参与度。

Intimacy(亲密度)

在与消费者在网站上进行实时互动的同时，消费者对于你的品牌亲睐度会大大增强。更重要的是，游戏化提供了一个非常有趣还带有奖励机制的环境，和普通的品牌官方网站比起来，消费者们很喜欢这样活跃的网站。比如你可以在网站的加入社交媒体分享，评论的功能，消费者们可以直接针对你的商品或者最新新闻进行评论和分享。

Influence(影响力)

口碑营销是营销者们自然不可忽视的重要环节。它的作用在品牌视觉化和品牌传播力上都有很好的效果。游戏化的机制给了你的消费者传播你的品牌的机会。消费者们可以更简单的推荐给他们的朋友。在这样的一个机制上，商家们不但可以看到多少消费者分享了你的信息，也可以跟踪到在他们的社交媒体上，多少朋友回点击了他们的分享。

可口可乐在游戏化上的应用实例：

可口可乐在品牌网站游戏化上做的非常好。

图1，Facebook上的游戏

图2，特种特色的积分值增加与客户的互动

图3，在主页上有宣传广告，左右两侧充份利用了社交媒体，加强用户参与度。

图4，配置自己的喜欢的个性化饮料，这也是游戏化最好的实例。

译者小结

游戏化的功能性如果你可以应用的很好的化，在品牌官方网站上的应用会有很好的效果。它可以增加你的消费者的亲密度，也可以间接带动消费者在你的网站或者是线下实体店的销售。虽然现在社交媒体营销仍然是热门，游戏化的实现里与社交媒体的互动自然是不可缺少的。

但是，社交媒体的营销，就目前而已商家是处于一个相对而已比较被动的状态。毕竟社交媒体仍然是一般用户的地盘，你所能做的事情会有一定的局限性，而真正做好做妙的品牌也是非常有限。而在自家的官方网站则不同了，你稍微在内容上，功能性上做一点功夫，贴点“香料”，可能效果会完全不同。

换言之，消费者们在购物上，与品牌“对话”上，他们已经受不了那种“无聊”的沟通模式了。大家希望在生活的角角落落都有娱乐的元素。用一句俗话说，你能把你的客人逗乐了，让用户开心了，客户自然会给你回报。所以，游戏化在不同的应用上的效果是非常好的，而在你的品牌网站上是不是也可以下一点功夫，让你的客户们也娱乐一下呢？(来源：：socialbeta.cn 编译/ @范怿Ryan）

要网购、先比购